P. 1
Bai Tieu Luan Marketing Ve San Pham Sony 26082012

Bai Tieu Luan Marketing Ve San Pham Sony 26082012

|Views: 366|Likes:
Được xuất bản bởithientri4208

More info:

Published by: thientri4208 on Sep 17, 2012
Bản quyền:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/11/2014

pdf

text

original

MỤC LỤC

Bài tiểu luận về chiến lược marketing cho sản phẩm Sony LCD Bravia
Bài tiểu luận về chiến lược marketing cho sản phẩm Sony LCD Bravia......................................................1 VÀI NÉT SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY SONY VIỆT NAM............................................................................4 PHÂN TÍCH VÀ XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM.......................................4 Khách hàng:................................................................................................................................................4 Các đặc điểm của khách hàng và thói quen mua sắm sản phẩm Bravia:..................................................4 Giới tính:................................................................................................................................................4 Nghề nghiệp, địa vị, khả năng tài chính:...............................................................................................5 Tâm lý tiêu dùng:...................................................................................................................................5 Thời gian mua sắm:................................................................................................................................5 Định hướng khách hàng sử dụng sản phẩm Bravia:..................................................................................5 I.TÍNH NĂNG VÀ TIỆN ÍCH SẢN PHẨM.................................................................................................7 Về sự đa dạng của sản phẩm:.....................................................................................................................7 Tính Năng Và Tiện Ích...............................................................................................................................7 Nhược điểm :..............................................................................................................................................9 Phân Tích Và Đánh Giá Marketing Mix......................................................................................................10 Sản phẩm và chiến lược sản phẩm:..........................................................................................................10 Khái niệm sản phẩm:...........................................................................................................................10 Các thành phần của sản phẩm .............................................................................................................10 Các chiến lược sản phẩm:....................................................................................................................11 Giá và Chiến lược giá...............................................................................................................................13 Phương pháp định giá sản phẩm:........................................................................................................13 Các chiến lược giá ..............................................................................................................................14 Chiến lược giá của Sony......................................................................................................................16 Phân phối và chiến lược phân phối..........................................................................................................20 Các kênh phân phối hiện nay của Sony Việt Nam:.............................................................................20 Chiến lược phân phối của công ty Sony Việt Nam: ..........................................................................21 Chiêu thị và chiến lược............................................................................................................................22 Quan hệ công chúng:............................................................................................................................22

Hoạt động quảng cáo:.........................................................................................................................22 Hoạt động khuyến mãi:.......................................................................................................................23 Bán hàng trực tiếp:..............................................................................................................................23 Kết Luận.......................................................................................................................................................24

khả năng ứng phó của công ty Sony Việt Nam với các yếu tố bên trong và bên ngoài. phương thức cũng như khả năng xử lý đáp ứng trước những khăn trong kinh doanh. Tìm hiểu kiến thức của người tiêu dùng về các loại hình tivi và ý kiến của họ về các yếu tố tác động đến chiến lược Marketing hỗn hợp cho sản phẩm TV LCD Bravia của công ty. Ý nghĩa của đề tài: Giúp nhà quản trị thấy rõ tình hình hoạt động Marketing cho sản phẩm TV LCD Bravia của doanh nghiệp. vị thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác trên thị trường.LỜI MỞ ĐẦU 1. Kết quả đề tài của nhóm là hiểu và rút ra được kiến thức về chiến lược. 2. Đối tượng và phạm vi đề tài: Phân tích chiến lược marketing của tập tập đoàn Sony với dẫn chứng tiêu biểu là dòng sản phẩm TV LCD Bravia . bổ sung củng cố kiến thức cho từng cá nhân trong môn học marketing cơ bản. .

tiện nghi và những giá trị vô hình khác mà họ sẽ có được khi sử dụng sản phẩm.000USD và đến 11/1996. Các đặc điểm của khách hàng và thói quen mua sắm sản phẩm Bravia: Giới tính: Vì Bravia là sản phẩm kỹ thuật cao nên thông thường khách hàng mua sản phẩm thường là nam giới vì họ sẽ hứng thú tìm hiểu và có một số kiến thức nhất định về các chỉ tiêu. công ty nên lưu ý đến đối tượng khách hàng tiềm năng là nam giới hơn là nữ giới để gia tăng hiệu quả quảng cáo của mình. Tuổi Trẻ. đối với những sản phẩm tiêu dùng mang tính lâu dài. Do đó. Thời gian liên doanh giữa hai bên là 10 năm. là những gì mà khách hàng sẽ hướng đến.… . khi giới thiệu Bravia đến người tiêu dùng. Bravia không chỉ là sản phẩm. Bóng Đá.000USD và tổng vốn đầu tư ban đầu: 6. giá trị cao thì người nam giới sẽ là người lựa chọn và ra quyết định mua sắm. sẽ thấy là cần thiết trong tương lai. là mục tiêu mà công ty nhắm đến để thỏa mãn tối đa những nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của họ vì đó chính là yếu tố quyết định sự tồn tại của công ty. vốn góp cho liên doanh bên Việt Nam 30%. thông thường. PHÂN TÍCH VÀ XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM Khách hàng: Khách hàng chính là yếu tố bên ngoài quan trọng nhất đối với mọi công ty. tăng vốn đầu tư lên 16. Với vốn pháp định: 2.666. Hơn nữa. Đối với Sony. bên nước ngoài 70%. Thể Thao. ta có thể thấy Bravia còn là một định hướng cho khách hàng. thông số kỹ thuật của TV hơn phụ nữ. cung cấp cho thị trường trong cả nước. mặc dù trước khi tiếp xúc với sản phẩm họ chưa hề biết đến điều đó. mà còn là những ích lợi. Công ty có tư cách pháp nhân. công ty Sony Việt Nam là công ty liên doanh giữa Viettronic Tân Bình và tập đoàn Corporation Sony.000 USD. không chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu những đặc điểm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.600. chuyên lắp rắp và kinh doanh các sản phẩm điện tử dân dụng.000. Chẳng hạn nên đăng quảng cáo sản phẩm trên các báo mà nam giới thường gặp như báo thời sự Sài Gòn giải phóng. con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng VIETCOMBANK.CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TV LCD BRAVIA CỦA CÔNG TY SONY VIỆT NAM VÀI NÉT SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY SONY VIỆT NAM Được thành lập vào ngày 1/11/1994. Thanh Niên.

Nghề nghiệp. giá cả và chất lượng sản phẩm. vì Bravia là sản phẩm có giá thành rất cao nên thời điểm mua sắm của sản phẩm này thường là những dịp Tết. . công ty mới có sự chuẩn bị tốt hơn cho các chiến lược quảng cáo sản phẩm. tính năng.… và có sự so sánh giữa các nhãn hiệu với nhau. Do đó. lượng bán . 2/9. đa dạng và phong phú nhất như thông qua báo chí. thông số kỹ thuật. Khi lựa chọn nhãn hiệu TV tại VN. địa điểm phân phối. tăng năng suất nhằm đáp ứng kịp thời và đầy đủ nhu cầu của thị trường. thương hiệu. Gia đình anh /chị có sử dụng TV không: a. Euro cup. chi tiết nhưng vẫn phải dễ hiểu. Vì vậy. do người quyết định mua sắm sản phẩm thường là nam giới nên sản hàng của Bravia nói riêng và của các loại tivi nói chung cũng sẽ tăng vào các thời điểm có tổ chức sự kiện thể thao. Tâm lý tiêu dùng: Vì là sản phẩm kỹ thuật cao và giá trị cũng cao nên khi mua hàng. Bravia cũng là sản phẩm định hướng thị hiếu của khách hàng. giúp họ cảm nhận Bravia chính là những gì mà họ mong đợi. Sony Việt Nam cần tìm các phương thức cung cấp thông tin về sản phẩm. đầy đủ. lễ 30/4. Ngoài ra.…Nắm được mùa cao điểm của sản phẩm. dễ nhớ và thật cuốn hút người đọc. ước ao có được. Xin anh chị cho biết số lượng TV có trong gia đình: o 1 cái o 2 cái o Nhiều hơn 2 cái 3. Nếu có. bóng đá như các mùa Thế vận hội Sea Games. truyền hình. TV Plasma. TV Bóng đèn hình (TV CRT). Định hướng khách hàng sử dụng sản phẩm Bravia: Trong thời điểm cạnh tranh giữa các đối thủ không chỉ bằng sản phẩm. người tiêu dùng sẽ cân nhắc. World cup. tờ bướm. trưng bày đến khách hàng một cách thuận tiện. dự báo sản lượng hàng sẽ bán để lên kế hoạch sản xuất. Đồng thời. Không b. lương thưởng của người tiêu dùng dồi dào và họ sẵn sàng chi tiêu để mua sắm trong những dịp như thế. Ví dụ về giải pháp khảo sát thực tế: 1. 1/5. đối tượng khách hàng tiềm năng thường là những người làm việc có mức thu nhập và tiết kiệm ở mức khá cao mới có khả năng mua những sản phẩm này. địa vị. khuyến mãi. chất lượng. tìm hiểu rất nhiều về giá cả. Anh/Chị vui lòng đánh dấu vào loại coông nghệ chế tạo màn hình TV nào Anh/Chị biết a. nhãn hiệu nào Anh/Chị ưu tiên chọn đầu tiên là: Sony LG JVC SamSung khác (vui lòng ghi rõ) 2. để có thể thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình. brochure. Nội dung thông tin cần có sự chắt lọc rõ ràng. Sony Việt Nam không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng sản phẩm của mình mà còn đem đến cho khách hàng những giá trị vô hình mà họ sẽ có được khi sử dụng sản phẩm.… khi thu nhập. b. khả năng tài chính: Do Bravia là sản phẩm có giá thành rất cao nên khá kén chọn túi tiền của người tiêu dùng. Internet. Thời gian mua sắm: Như đã phân tích ở trên.

6. Anh / Chị vui lòng cho biết Anh/Chị mong chờ đặc tính gì từ TV LCD Bravia. 1. Theo Anh/ Chị chất lương của TV LCD Bravia là: o Rất tốt o Tốt o Chấp nhận được o Không chấp nhận được o Không có ý kiến 8. Theo Anh/Chị giá của sản phẩm TV Bravia là: o Rất mắc o Mắc o Hợp lý o Rẻ o Không có ý kiến 9. Theo Anh /Chị loại TV nào cho màu sác trung thực và hình ảnh sắc nét nhất. Khác (vui lòng ghi rõ): …………………………………………………… 7. d.5 ->3 triệu. a. Cửa hàng trưng bày/ sSiêu thị điện máy.c. 4. 3-> 5 triệu. Xin vui lòng cho biết thu nhập bình qua trong 1 tháng của gia đình Anh/Chị : < 1. e. TV LCD 5. 5-> 8 triệu.5 triệu. TV LCD (Màn hình tinh thể lỏng). b. Quảng cáo trên báo.mạng. > 8 triệu 10. Người quen giới thiệu. Anh / Chị biết sản phẩm TV LCD của Sony qua phươgn tiện nào a. …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… . Anh /Chị vui lòng kể tên nhũng hãng điện tử có bán sản phẩm TV LCD mà anh chị biết……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………. TV đèn hình (TV CRT) b. Trang web của công ty. Phóng sự trên báo. f.TV c. TV Plasma c.

Nếu như TV LCD của Sony có những tính năng đặc biệt về hiệu ứng âm thanh . Bravia EX650. NX650. Presence (trung bình). gia tăng tính cạnh tranh cho sảnphẩm. mỗi hãng cũng phải có một điểm mạnh về tính năng sản phẩm để có thể cạnh tranh lẫn nhau khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng. LG chỉ có 5 model (từ 26 inches đến 42 inches). Với dịch vụ này. Có thể kể đến như việc gọi điện thoại miễn phí qua dịch vụ Internet Skype. Âm thanh cũng được Sony Internet TV đầu tư khá kỹ. giúp đáp ứng mọi nhu cầu đa dạng của khách hàng. HX750. Trong khi đó. Ngoài ra.một thế mạnh từ xưa đến nay của Sony thì LCD của Samsung lại có tính năng điều chỉnh âm lượng tự động. chia đôi màn hình và khả năng dừng hình. Điều này không phải hãng nào cũng làm được. còn LG thì lại có hệ thống loa tích hợp và nhớ được trạng thái âm thanh trước đó. bởi đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất tác động đến việc thưởng thức giải trí đa phương tiện mà dòng TV mới này hướng tới. Các dòng sản phẩm chính của TV Internet 2012 của Sony gồm có TV 3D là Bravia HX855. âm thanh được Sony Internet TV đáp ứng rất ấn tượng. Tăng độ sang trọng của ngôi nhà. người thân mà không mất chút chi phí nào. loại TV Internet tỏ ra “lấn lướt” hoàn toàn trước TV truyền thống - - . người dùng có thể liên lạc thoải mái với bạn bè. sản phẩm LCD của Sony còn tập hợp trong cùng một sản phẩm những tính năng đặc biệt khác như khả năng cảm ứng ánh sáng. Tính Năng Và Tiện Ích Tiết kiệm không gian đáng kể. Essential (cơ bản). TÍNH NĂNG VÀ TIỆN ÍCH SẢN PHẨM Về sự đa dạng của sản phẩm: Loại dòng sản phẩm Sony Internet TV mang thương hiệu Bravia chia ra làm 3 dòng sản phẩm chính: Cinematic (cao cấp). (dùng skype qua máy tính hoặc cùng loại Internet TV này Với hàng loạt tính năng bổ sung mới hấp dẫn. Như vậy. màn hình chính phụ. Linh hoạt trong việc bố. Những tiêu chí truyền thống của một chiếc TV như chất lượng hình ảnh. do đó nó làm cho sản phẩm của Sony có thể cạnh tranh hơn so với các đối thủ của nó. với hệ thống âm thanh vòm 3D. Dãy sản phẩm của Samsung cũng có 9 model (từ 20 inches đến 46 inches”). phù hợp với nhiều kiểu kiến trúc nhà khác nhau. Sự đa dạng của dòng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng.Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị I. Sony Internet TV còn cung cấp một số tính năng khác biệt rất đáng quan tâm dựa trên nền tảng kết nối Internet của mình. Có tất cả 9 model LCD với kích thước màn hình khác nhau (từ 15 inches đến 40 inches) để khách hàng lựa chọn.

Tương tự như phong cách hiện đại nhưng không… hại điện ở những khách sạn được thiết kế theo công nghệ mới. hoặc điều chỉnh độ sáng của màn hình giúp tránh hại mắt khi không gian xung quanh tối màu.- Một tính năng nổi bật khác có thể kể đến của Sony Internet TV là cảm biến giúp tiết kiệm điện và hiệu chỉnh hình ảnh phù hợp với sự thay đổi của môi trường. tính năng cảm biến hiện diện giúp người xem không phải băn khoăn về chuyện quên không tắt TV lúc vội ra ngoài. cho hình ảnh mịn và sắc nét hơn. đồng thời tăng cường độ tương phản. Với công nghệ này. nếu người xem không quay lại thì thiết bị sẽ có cơ chế tự động tắt hoàn toàn. bên cạnh đó. cùng những Bài Học Giáo Dục Nhân Cách. nội dung Internet trên TV của Sony 2012 cũng có nhiều điểm mới. Nội dung giải trí thế giới được tích hợp Song song với hình ảnh. Chức năng điều chình độ sáng màn hình phù hợp để giữ được hình ảnh sắc nét. - - - - Hình minh họa TV Dễ dàng kết nối với Smartphone . và sau một khoảng thời gian nhất định. Tính năng hữu ích khác của loại TV mới này là công nghệ bảo vệ người xem nhỏ tuổi không được lại gần màn hình quá mức. khi hãng kết hợp với VNG và báo Thanh Niên để đưa các nội dung thuần Việt về giải trí. hình ảnh trên TV sẽ tự động bị ngắt và thay bằng cảnh báo nhắc nhở. chức năng Clear Resolution Enhancer sẽ giúp giảm hạt. độ sâu. các em nhỏ khi xem sẽ vừa học. Bé Học Tiếng Anh…. bởi khi phát hiện khoảng cách xem TV không đạt mức an toàn cho phép. nhằm cải thiện độ phân giải thường không đạt chuẩn ở các nội dung trực tuyến trên Internet. độ phân giải sẽ được cải thiện rõ rệt. Điểm nổi bật của những chiếc TV thế hệ mới này là việc Sony đưa vào bộ vi xử lý hình ảnh ảnh X-Reality PRO / X-Reality. bộ xử lý hình ảnh tân tiến này sẽ giúp tái tạo hình ảnh 3D siêu thực. Đưa phần mềm Bé Vui Học vào các TV. Sony Internet TV sẽ tự tắt màn hình để tiết kiệm điện. tin tức và giáo dục lên TV của mình. bất kể nguồn phát là Blu-ray. Với những nội dung 3D. vừa chơi với các phần mềm ứng dụng giáo dục như: Bé Học Chữ Cái. kênh truyền hình hay Internet…mang đến cho người xem một trải nghiệm sống động.

video về các trận đấu bóng đá mùa Euro 2012 sắp tới trên những chiếc TV này. Vì vậy việc truy cập chỉ có thể nhờ vào Widget (biểu tượng) có sẵn. song 2 phụ kiện này là tách rời và phải mua riêng. Ngoài ra. Đồng thời. - - . tích hợp mạng xã hội Facebook. xã hội và đời sống… Kho giải trí âm nhạc Zing MP3 cũng sẽ được tích hợp để phục vụ người dùng ở lĩnh vực giải trí. Giám đốc truyền thông của NetTV. Ở nội dung quốc tế. sân khấu. Do đó. với việc hợp tác với Thanh Niên Online. theo bà Nguyễn Mai Anh. Hình minh họa Nhược điểm : Điều trước tiên là không phải người tiêu dùng nào cũng biết cách sử dụng dễ dàng dòng TV thông minh: Khó sử dụng. không có chuyện dùng tivi để duyệt mail hay giải quyết các công việc văn phòng như người tiêu dùng từng kì vọng. điện ảnh. các TV không có hệ điều hành. Sony đưa vào kho ứng dụng Opera Store để phục vụ người dùng. Skype…Ngoài ra. nhưng cũng không thể thuận tiện bằng một bàn phím chuyên dụng. Thêm nữa. Internet TV chưa có cảm ứng màn hình mà cũng không có xu hướng trở thành chiếc máy tính bảng khổng lồ. họ sẽ phải sắm thêm microphone và camera đặc thù của hãng Sony. Bên cạnh đó. Đây cũng là một điểm khá bất cập mà các nhà sản xuất vẫn chưa thể khắc phục. người dùng vừa được cập nhật tin tức vừa có thể xem các bản tin thể thao. thời trang. pháp luật.Hình minh họa Cụ thể. Sony sẽ kết hợp với Zing News để đưa những kiện mới nhất lên TV thông qua tổng hợp các video clip được quan tâm nhất trong tuần. Chẳng hạn như nếu người tiêu dùng muốn sử dụng TV để thực hiện các cuộc gọi Skype. Youtube. và việc duyệt web bằng điều khiển remote khá phiền hà. Việc điều khiển kết nối chủ yếu vẫn là trên remote truyền thống có một số cải tiến về phím bấm để có thể gõ kí tự đơn giản. vì lý do để khởi động nhanh. một trong những trở ngại cho sự phát triển IPTV và Internet TV trong nước là đường truyền ADSL tối thiểu phải đạt 156 Kb/giây và để có chất lượng tốt là trên 300 Kb/giây trong khi các hộ gia đình thường chọn gói dịch vụ giá rẻ với tốc độ chỉ bằng 1/3. Tiếp theo là các vấn đề được giới trẻ quan tâm trong mọi lĩnh vực như âm nhạc. người dùng cũng có thể kết nối điều khiển những chiếc TV này thông qua smartphone một cách dễ dàng. Những phụ kiện cần thiết cho các tính năng nhưng lại không đi kèm theo máy.

hóa học.Phân Tích Và Đánh Giá Marketing Mix Sản phẩm và chiến lược sản phẩm: Khái niệm sản phẩm: Theo quan niệm cổ điển: sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý. Nói khác đi. Trong nền sản xuất hàng hóa. sự tiện lợi và tính thời trang. .Phần sản phẩm bổ sung: bao gồm những dịch vụ và lợi ích bổ sung làm cho nóphân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Phần sản phẩm cốt lõi: Phần này phải giải đáp được câu hỏi “người mua thựcsự muốn mua cái gì?”. Ở mỗi sản phẩm. giao hàng và cho hưởng tín dụng. những con người. Phần này dẫn nhà làm tiếp thị nhìn về toàn hệ thống tiêu thụ của người mua. người tiêu dùng khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến một giá trị sử dụng mà còn quan tâm đến nhiều khía cạnh khác của sản phẩm như sự sang trọng. Đây chính là sản phẩm trên ý tưởng . sản phẩm với tư cách là một hàng hóa. ngày nay. hóa học có thể quan sát. gồm 5 yếu tố: đặc điểm. người tiêu dùng thường quan tâm đến một số lợi ích nhất định. chất lượng. các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị. mua sắm. dịch vụ sau bán. Theo quan điểm Marketing: đứng trên quan điểm này thì khái niệm về sản phẩm cũng có nhiều quan niệm khác nhau. giúp các doanh nghiệp nghiên cứu về sản phẩm để từ đó vạch ra một chiến lược hoàn thiện hơn. Nó bao gồm: vật trang bị thêm. kiểu dáng của sản phẩm. bảo hành. Các thành phần của sản phẩm . nó không chỉ là sự tổng hợp các đặc tính vật lý. địa điểm. nơi phụcvụ. nhằm thỏa mãn một yêu cầu hay ước muốn. nhưng nhìn chung đều đi đến một quan điểm: Sản phẩm là bất cứ những gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý. tiêu thụ. .Phần sản phẩm hiện thực: là dạng cơ bản của sản phẩm.… Tuy nhiên. cần lưu ý. những tổ chức. cách hiểu về sản phẩm theo quan điểm Marketing rộng rãi hơn. bao bì.… Như vậy. sản phẩm chứa đựng hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng. nhãn hiệu. hiệu quả hơn. dịch vụ. sử dụng. Nó có thể là những vật thể. ý tưởng. được tập hợp trong một hình thức đồng nhất và là vật mang giá trị sử dụng.

Chiến lược sản phẩm có nội dung khá rộng và bao gồm một số hướng chủ yếu sau: Chiến lược chủng loại: Trong điều kiện thị trường luôn luôn thay đổi theo thời gian. các dịch vụ. mà là giữa những gì họ thêm vào cho món hàngxuất xưởng dưới dạng bao bì.theo xu hướng kinh doanh hiện nay. mẫu mã. sản xuất như thếnào? bán hàng ra sao?. Marketing phải xác định rõ cần sản xuất cái gì?. thu nhập.… thì một doanh nghiệp không thể nào an tâm về vị trícủa mình nếu chỉ kinh doanh duy nhất một loại sản phẩm vì sẽ rất khó tránh được rủi ro. giá cả không còn là vị trí hàng đầu mà các khách hàngcòn quan tâm đến cả những yếu tố khác như chất lượng..Trong khi đó. là bước khởiđầu trong quá trình sản xuất kinh doanh.Vì vậy. Chính vì vậy mà chiến lược sản phẩm là nền tảng. cách tài trợ..Theo Levitt thì “Sự cạnh tranh mới ngày nay không còn giữa các sản phẩm do cácdoanh nghiệp chế ra trong nhà máy nữa. giới tính. nghề nghiệp. lời khuyên cho khách hàng. quảng cáo. bao gồm: . doanh nghiệp phải có một chiến lược chủng loại hợp lý. đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải có đầu ócsáng tạo và quan sát tinh vi. dịch vụ. không gian. Các chiến lược sản phẩm: Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng quyết liệt. và những điều khác mà người ta coi trọng”.tuổi tác. từ đó tung ra thị trường những sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu phongphú và liên tục biến đổi của khách hàng. không những ở thị trường hiện tại mà còn dự đoán ở thịtrường tương lai. những sắp xếp cho việc giao hàng. lưu kho. các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở mức đáp ứngnhu cầu mà còn hướng đến việc định hướng nhu cầu và kích thích nhu cầu. Cụ thể hơn làsản xuất ra những sản phẩm đi trước những nhu cầu mà hiện tại nhu cầu đó vẫn chưa xuấthiện.… Ngoài ra. cùng với sự phát triển của khoahọc kỹ thuật và hệ thống thông tin.

để dành nguồn tài lực tập trung phát triểnsố sản phẩm có hiệu quả cao.… Trong nhiều trường hợp. Hạn chế hoặc vứt bỏ những chi tiết hay hỏng. Chiến lược mở rộng hoặc cắt tỉa chủng loại sản phẩm: Chiến lược mở rộng nhãn hiệu là những nỗ lực nhằm sử dụng một tên hiệu đãthành công để tung ra những sản phẩm mới hay những sản phẩm cải tiến. nhà sản xuất cũng phải thực hiện tái định vị cho nó. Ngược lại.Việc tái định vị có thể đòi hỏi sự thay đổi cả sản phẩm lẫn hình ảnh của nó hoặc cóthể tái định vị bằng cách chỉ thay đổi hình ảnh của nó mà thôi. Thay đổi kiểu dáng. Quan tâm đặc biệt đến màu sắc. Chiến lược biến đổi chủng loại còn bao hàm cảviệc cải tiến về hình dáng. Chiến lược biến đổi chủng loại: Sự biến đổi chủng loại không nhất thiết đòi hỏi nhà sản xuất phải có những sảnphẩm hoàn toàn mới. ít phù hợp với công chúng. kích cỡ. thayvào đó những bộ phận. người làm tiếp thị phải chắc chắn rằng vị trí mới của sản phẩm vẫn tươnghợp với vị trí cũ. bao bì. đồng thời sản phẩm mới đó vẫn được thị trường nhanh chóng chấpnhận. cácđặc tính kỹ thuật và sử dụng của bản thân sản phẩm vẫn giữ nguyên như cũ xong chỉ thayđổi về bao bì cũng có thể mang lại cho nhà sản xuất những cơ hội tiêu thụ lớn như một sốsản phẩm đồ hộp. Những đối thủ cạnh tranh cóthể đã tung ra một sản phẩm gần giống và lấn vào thị phần của công ty. những thông tin phản hồi từ thị trường giúpcho doanh nghiệp nhận biết được sản phẩm nào được người tiêu dùng ưa chuộng. . mùi vị của sản phẩm. trong quá trình kinh doanh. vật liệu. đồng thời thu hút thêm khách hàng mới nhằm duy trì và phát triển phần thị trường đã chiếm được.Chiến lược tái định vị nhãn hiệu sản phẩm: Dù một sản phẩm đã được định vị tốt thế nào trong thị trường thì qua một thờigian. Thay đổi các vật liệu chế tạo. hay sản phẩm không còn hợp với thị hiếu người tiêu dùngnữa. Hoặc là sở thíchcủa khách hàng đã thay đổi. cách trang trí. Nâng cao các thông số về độ bền. sảnphẩm nào bị thải hồi. Có như vậy họ vẫn giữ được khách hàng cũ. Khi tái định vị một nhãnhiệu sản phẩm. Từ đó có thể quyết định cắt tỉa bớt những chủng loại sản phẩm kinhdoanh không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp. Việc mở rộngnhãn hiệu tiết kiệm cho nhà sản xuất chi khoản chi phí tốn kém khi phải quảng cáo chomột tên hiệu mới. Chiến lược về chất lượng sản phẩm: Có 3 loại chiến lược về chất lượng sản phẩm: • Chiến lược hoàn thiện và cải tiến chất lượng sản phẩm: Chiến lược này triển khai theo một số hướng như sau: Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm. khả năng giảm tuổi thọ của sảnphẩm. Doanh nghiệp có thể tạo ra một sản phẩm mới trên cơ sở “làm khácđi” ít nhiều so với những sản phẩm đã có. giải khát. chi tiết phù hợp với khách hàng. độ an toàn.

nhạy bén. Chiến lược này còn mở rộng khả năng thỏa mãn nhu cầu khácnhau của người tiêu dùng. Phần lợi nhuận này thay đổi tùy theo loại sản phẩm. Công ty phải khám phá việc nhận thức giá trị của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau và ước đoán sản lượng hòa vốn. Việc này có thể làm tăng mức lời hiện tại nhưng dù sao cũng sẽ ảnh hưởng đến mức lợi nhuận lâu dài. Công ty có thể định giá bằng. khả năng về lượng cầu và lợi nhuận đơn vị sản phẩm để xác định tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu. Chiến lược duy trì chất lượng sản phẩm: nhiều công ty vẫn duy trì sản chất lượng ban đầu không đổi trừ khi xảy ra những sai lầm hiển nhiên hoặc thị hiếu mới buộc phải thay đổi. hạn chế sự suy thoái nhanh của sản phẩm. Định giá dựa vào cạnh tranh Dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như nhu cầu trên thị trường. Định giá theo người mua Là phương pháp định giá theo sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm chứ không theo chi phí nhà sản xuất. giúp cho công ty chẳng những củng cố được thị phần ở thị trườnghiện tại mà còn có khả năng tấn công vào những phân khúc mới của thị trường hoặc vươnra các thị trường khác. lúc nào cũng phải đảm bảo có một số sản phẩm mới hoặc được gọi là mới để khi thị trường trì trệ là có quả đấmchiến lược tung ra ngay. . Nhìn chung. dể mua phụtùng thay thế. quyết định kịp thời. sau khi gây được tiếng vang và chiếm được thị phần đáng kểthì bắt đầu giảm chất lượng để bù vào chi phí tăng cao.Điều cốt lõi của chiến lược sản phẩm là phải linh hoạt.• • Tăng cường tích thích dụng của hàng hóa dễ sử dụng. Trong phương pháp này. Công ty sử dụng các biến khác trong hỗn hợp marketing xây dựng giá trị trong tâm trí người tiêu dùng. với hi vọng khách mua sẽ không nhận ra sự khác biệt gì. Chiến lược đa dạng hóa mặt hàng hoặc đổi mới sản phẩm: Chiến lược này hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mới cho thị trườnghiện tại hay phát triển một số sản phẩm mới cho thị trường mới. Giá và Chiến lược giá Phương pháp định giá sản phẩm: Định giá cộng chi phí: Là phương pháp đơn giản nhất. trong đó công ty cộng thêm một phần lợi nhuận tiêu chuẩn vào chi phí sản phẩm. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Dựa vào việc phân tích hòa vốn. việc đổi mới các chủng loại sản phẩm làm cho khốilượng tiêu thụ tăng lên. Chiến lược giảm dần chất lượng: một số công ty ban đầu giới thiệu sản phẩm mới có chất lượng rất tốt. Đây là phương pháp phổ biến nhất là đối với những thị trường mà độ co giãn giá rất khó đo lường. Nhận thức của khách hàng về giá trị là yếu tố chủ yếu cho phương pháp này. trong giaiđoạn phát triển của doanh nghiệp. cao hơn hay thấp hơn một ít so với đối thủ cạnh tranh. dể bảo quản.

Công ty phải xác định bộ phận nào là phần tự chọn và quyết định giá cho nó. Đặt giá sản phẩm tự chọn (optional product pricing): Nhiều công ty cung cấp sản phẩm với những đặc tính tự chọn.Các chiến lược giá Chiến lược giá cả sản phẩm mới Chiến lược giá "hớt kem" (market-skimming pricing): Là chiến lược trong đó công ty đặt giá cao cho sản phẩm mới. Đặt giá thứ phẩm hoặc sản phẩm phụ (by product pricing): . Đủ lượng khách hàng chấp nhận giá cao. tính năng.. Đối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc tham gia thị trường. cao đến mức chỉ có một số phân khúc chấp nhận. Làm như vậy. thu hút được nhiều khách hàng nhằm giành được một thị phần lớn. công ty mới hạ giá sản phẩm để thu hút khách hàng.. Đặt giá sản phẩm kèm theo (captive product pricing): Một số doanh nghiệp sản xuất một số sản phẩm kèm theo sản phẩm phụ bắt buộc phải có như bàn dao cạo phải có lưỡi lam. Có 4 trường hợp phổ biến: Định giá cho dòng sản phẩm (product line pricing): Các công ty thường không sản xuất một mặt hàng riêng biệt mà sản xuất cả một dòng sản phẩm (một chủng loại hàng hóa). Việc ấn định giá thấp sẽ được thuận lợi trong điều kiện sau: Thị trường rất nhạy cảm với giá cả. Chiến lược giá xâm nhập thị trường (market penetration pricing): Với chiến lược này. công ty ấn định giá thấp với hy vọng sẽ hấp dẫn. Ví dụ. sự đánh giá của khách hàng. Chiến lược này được áp dụng với điều kiện: Chất lượng và ấn tượng về sản phẩm phải phù hợp với yếu tố giá cao.. giá thấp sẽ mở rộng được thị trường.. Chi phí sản xuất tỉ lệ nghịch với sản lượng. thông thường giá cả sản phẩm chính không cao vì công ty đã kiếm lời nhiều qua việc tiêu thụ sản phẩm phụ. Giá thấp sẽ không kích thích đối thủ cạnh tranh. Chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm: Tính hợp lý của việc xác định giá cả sản phẩm được điều chỉnh trong khi một sản phẩm là một phần của một hỗn hợp sản phẩm. công ty đã đạt được một phần lợi nhuận cao từ những phân khúc lúc ban đầu. cũng như giá của đối thủ cạnh tranh để ra quyết định giá cho đúng. Ví dụ Sony sản xuất một lúc 9 loại TV LCD Bravia khác nhau về chất lượng. Trong những trường hợp này. Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại. công ty phải xem xét việc định giá cho từng sản phẩm trong dòng sản phẩm: mức khác nhau của chi phí sản xuất.. máy CD phải có đĩa CD. Do đó.. khách hàng khi mua một máy vi tính có thể yêu cầu gắn thêm bộ CD và trả tiền cho nó vì là phần tự chọn.

Việc sản xuất sản phẩm chính hình thành ra một số sản phẩm phụ mà việc tiêu hủy số sản phẩm phụ này gây nhiều tốn kém hoặc lãng phí thì doanh nghiệp sẽ cố gắng chế biến và tìm kiếm thị trường nhằm làm giảm giá thành cho sản phẩm chính. Chiến lược thay đổi giá cả: Sau khi phát triển cơ cấu và chiến lược giá cả. Do đó. Định giá theo vùng địa lý: Công ty cần xem xét giá cả của sản phẩm khi bán ở các vùng địa lý khác nhau. Giảm giá: Việc giảm giá thường để đối phó với những trường hợp sau:  Nhà máy còn công suất hoạt động. Ví dụ khai thác dầu mỏ có sản phẩm phụ là chất đốt. Đây là trường hợp công ty bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau không dựa trên cơ sở chi phí khác nhau mà tùy thuộc vào phân khúc khách hàng. - - .  Trao đổi hàng hóa như trả hàng cũ để mua hàng mới. phù hợp với từng sản phẩm. thực hiện chiêu thị.. Khi áp dụng chính sách giá tâm lý.. Chính sách giá phân biệt: Nhiều công ty thường hay thay đổi giá cả căn bản cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. khu vực hay thời gian bán sản phẩm. giá cả sản phẩm phụ có thể lấy giá bất kỳ. Giá tâm lý: Rất nhiều khách hàng dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. vận chuyển. khu vực tiêu thụ.  Do muốn khống chế thị trường. doanh nghiệp thường gặp phải những trường hợp giảm giá hoặc phải tăng giá.  Giảm giá do đối phó với những đối thủ cạnh tranh nhằm tìm kiếm thêm thi trường.. Khi áp dụng chính sách giá này. Chiến lược điều chỉnh giá: Doanh nghiệp điều chỉnh giá cả tùy theo những điều kiện kinh doanh khác nhau và các yếu tố của hiện trạng thị trường như: Giảm giá (discount pricing and allowances): Nhiều công ty áp dụng việc giảm giá để kích thích khách hàng trong các trường hợp sau:  Thanh toán sớm.. thị phần bị suy giảm..  Chiến tranh về giá.  Do khả năng tiêu thụ không cao. công ty cần chú ý chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh. nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế.  Mua số lượng lớn..  Mua hàng trái thời vụ.. miễn là nó đủ bù đắp được chi phí bảo quản. tiêu thụ. dạng sản phẩm. thống kê.  Thực hiện một số chức năng cho nhà sản xuất như tồn kho..

tiềm năng của thị trường. Bảng: Xếp hạng thứ tự tỷ trọng về doanh số và sản lượng (2005) Nguồn: GFK Đức Nhìn vào bảng trên. xây dựng một kế hoạch chi tiết về doanh thu và lợi nhuận mục cần đạt được cho sản phẩm Bravia. Việc tăng giá có thể xuất phát từ những yếu tố sau:  Giá cả dự định: công ty nâng giá cao hơn cả sự dự kiến lạm phát hoặc sự kiểm  soát giá cả của chính phủ. chưa mang tính hướng ra thị trường. Chiến lược giá của Sony • Công ty dùng phương pháp “định giá cộng chi phí”. Thống kê những chi phí sản xuất sản phẩm mới và chi phí liên quan cần thiết cho việc tung sản phẩm mới ra thị trường. Vì vậy.. ta thấy mặt dù sản lượng bán ra của Sony thua kém Samsung và Royal Philips. nên Sony Việt Nam áp dụng chiến lược khác để gia tăng cạnh tranh. Sau cùng. Sony Việt Nam đã lựa chọn chiến lược định giá thấp nhằm đạt được doanh thu và sản lượng đề ra. Ngoài ra.  Chi phí đầu vào tăng (nguyên vật liệu. đối thủ cạnh tranh.. nhưng doanh số Sony đạt được lại đứng vị trí thứ 2. Mặc dù làm cho lợi nhuận công ty giảm nhưng do điều kiện và thời điểm tung sản phẩm Bravia có phần chậm chân hơn so với đối thủ cạnh tranh nên Sony đã phải lựa chọn chiến lược này. sau một thời gian. Trong thời gian đầu tung ra sản phẩm Bravia (năm 2005) . ưu thế của Bravia đã không còn tồn tại nữa.  Lượng cầu quá lớn. chiến lược giá cả được xác định để có thể đạt được ngân sách đưa ra.). • Điều chỉnh giá: . Qúa trình định giá của Bravia theo quy trình dưới đây: Hàng năm. Tuy nhiên. Nên lợi nhuận và doanh thu vẫn có thể không đạt được như mong đợi. phương pháp định giá này thường không tiên liệu được hết và chính xác những yếu tố môi trường bên ngoài thay đổi khi xây dựng ngân sách ban đầu cho mình. có thể chiến lược này không đạt được tính cạnh tranh của công ty trên thị trường vì chưa dựa sát mối quan hệ cung cầu.- Tăng giá: việc tăng giá có thể ảnh hưởng không tốt cho việc bán hàng nhưng việc tăng giá thành công có thể gia tăng lợi nhuận một cách đáng kể.. còn mang tính hướng vào doanh nghiệp.

000 VND. . sản phẩm KLV-V26A10 sẽ khó bán vì người tiêu dùng thường chọn mua TV 32” dòng trung nên công ty phải điều chỉnh giá KLV-V26A10 để tiêu thụ model này dễ hơn. Sony VN luôn giữ vững chiến lược về giá của mình. không tham gia cuộc chiến về giá. • Tung ra sản phẩm mới Sony VN đã tung ra sản phẩm mới với giá thành thấp hơn dòng sản phẩm trước nhưng chất lượng sản phẩm lại được nâng cao nhờ cải tiến công nghệ. Sony VN chỉ có một lần điều chỉnh giảm giá cho model KLV-V26A10 để khắc phục điểm bất hợp lý trong quá trình xây dựng giá. đồng thời cam kết bảo đảm chất lượng sản phẩm ổn định đối với người tiêu dùng. Lúc đó.000 VND. Điều này giúp cho giá thành của Bravia mang tính cạnh tranh hơn nhưng không làm ảnh hưởng đến niềm tin của khách hàng vào chất lượng sản phẩm. Như vậy. giá của TV 32”. giá KLV-V26A10 (TV 26’’.900. hạng cao cấp) là 36.Bảng điều chỉnh giá Giai đoạn lưu hành TV LCD Bravia dòng cũ. Trong suốt quá trình sản phẩm Bravia dòng cũ lưu hành.900. dòng trung (KLV-S32A10) chỉ có 34.

.

900.900.900.000 20.000 12.900.000 16.900.000 36.000 49.900.000 27.000 13.000 17.900.900.900.900.000 16.000 27.900.000 7.000 9.000 10.900.000 49.500.900.000 21.900.000 15.900.000 12.000 51.900.000 19.000 11.000 35.900.900.900.STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Model KDL-55HX855 KDL-46HX855 KDL-40HX855 KDL-55HX750 KDL-46HX750 KDL-40HX750 KDL-32HX750 KDL-40NX650 KDL-32NX650 KDL-55EX720 KDL-40EX720 KDL-32EX720 KDL-46EX650 KDL-40EX650 KDL-32EX650 KLV-42EX410 KLV-32EX310 KDL-46CX520 KDL-40CX520 KDL-32CX520 KLV-46BX450 KLV-40BX450 KLV-32BX35A Gía (VND/cái) 67.000 20.000 .900.900.400.

Tuy nhiên.sony. đại lý vẫn phải kinh doanh theo phương thức “mua đứt bán đoạn”. khả năng tài chính. cam kết về sản lượng và doanh thu sẽ đạt được hàng tháng với Sony Việt Nam mới được hỗ trợ như vậy từ phía công ty. Đại lý độc quyền: Là dạng đại lý chỉ bán duy nhất các sản phẩm của Sony Việt Nam. Đại lý này cũng phải đảm bảo các yêu cầu nhất định về mặt bằng. công ty trách nhiệm hữu hạn Metro Cash & Carry VN.com. như: Trung tâm mua sắm Sài Gòn (Nguyễn Kim). Ví dụ như đại lý Hồng . Tỷ lệ chiết khấu của đại lý tùy thuộc vào tình hình kinh doanh. đại lý ở Thương xá Tax. Sony Việt Nam đã không ngừng hoàn thiện hệ thống phân phối cả về chất lượng lẫn số lượng. siêu thị điện máy Thiên Hòa. mặt bằng kinh doanh. doanh thu. không bán sản phẩm của hãng khác. uy tín thanh toán của đại lý. Ở dạng này.vn để mọi khách hàng có thể tìm kiếm theo từng khu vực. dạng đại lý liên kết phải này thỏa mãn những yêu cầu nhất định về năng lực tài chính. kho bãi của mình. bán sỉ. Các kênh phân phối hiện nay của Sony Việt Nam: Đại lý: Kênh phân phối chủ yếu của Sony Việt Nam là hệ thống các đại lý của công ty.… Đại lý liên kết: Là dạng đại lý có sự liên kết. Ví dụ như đại lý ở Trung tâm mua sắm Diamond Plaza. tương tự như một đại lý bình thường. nghĩa là đại lý phải quyết định số lượng và mặt hàng cần mua tùy theo tình hình thị trường và năng lực tài chính. địa bàn của mình một cách dễ dàng và tiện lợi. số lượng cam kết theo hàng tháng với công ty. doanh số. Các đại lý thông thường này chiếm đại đa số trong hệ thống phân phối của công ty (trên 200 đại lý). Các đại lý sẽ kinh doanh theo phương thức ‘mua đứt bán đoạn”.…và tỷ lệ này do công ty Sony quyết định. Hệ thống phân phối hiện nay của Sony có hơn 250 đại lý và cửa hàng trưng bày trải rộng trên khắp các tỉnh thành từ Bắc chí Nam và danh sách các đại lý này được thống kê đầy đủ trên trang web của công ty www. … Qua hơn mười năm hoạt động. cửa hàng trưng bày. Nhân viên bán hàng là nhân viên của đại lý. hỗ trợ từ Sony Việt Nam cho phía đại lý về đội ngũ nhân viên bán hàng và về tài chính với chính sách chiết khấu ưu đãi.Bảng gía dòng Sony LCD Bravia Phân phối và chiến lược phân phối Một hệ thống phân phối hữu hiệu phải đảm bảo được rằng sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu thuận tiện nhất thông qua các kênh phân phối đa dạng: kênh bán lẻ.

đồng thời. hệ thống phân phối của công ty chỉ mới nhắm đến đối tượng khách hàng cá nhân. Hiện nay. Sony shop Nơ Trang Long và Sony shop Zen. Tuy nhiên. hoặc việc xét duyệt chính sách ưu đãi cho từng đại lý quá khó khăn. thị hiếu của họ để phản ánh lại cho công ty. nếu nhân viên kinh doanh thiếu kinh nghiệm. nhìn nhận đánh giá đại lý không đúng đắn. công ty cần phải rút ngắn khoảng cách giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng để có thể tiếp cận tốt nhu cầu. Tuy nhiên. Chính vì vậy. thị hiếu của thị trường mục tiêu và tiết kiệm chi phí ở những kênh phân phối trung gian.… Những đại lý này được hưởng rất nhiều chế độ ưu đãi như: được Sony hỗ trợ vốn thông qua việc ứng hàng để bán. nhất quán về chính sách dành cho các đại lý. tư vấn miễn phí cách sử dụng sản phẩm. nhu cầu thực tế của người tiêu dùng cuối cùng. Do đó. đại lý có quyền trả lại hàng cho công ty. nhu cầu. Các cửa hàng này giúp đem sản phẩm đến người tiêu dùng. số lượng đại lý độc quyền không nhiều vì những yêu cầu của công ty đối với đại lý để được hưởng những ưu đãi như vậy là rất khắt khe. quá trình xét duyệt còn quá cứng nhắc. Với chiến lược phân phối này. Những cửa hàng này sẽ bày bán tất cả các sản phẩm của công ty với sự tư vấn chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm. công ty Sony VN đã lựa chọn chiến lược phân phối có chọn lọc chứ không chọn các chiến lược phân phối khác như chiến lược phân phối độc quyền hay chiến lược phân phối rộng rãi. khách hàng mua lẻ mà chưa thiết lập được một kênh phân phối cho khách hàng doanh - - . lắng nghe ý kiến của khách hàng. Một số điểm yếu của hệ thống phân phối của Sony Việt Nam: Khó khăn lớn nhất luôn nằm ở chỗ Đại lý. từ mặt bằng. Trước hết. Chiến lược phân phối của công ty Sony Việt Nam: Với những đặc điểm của sản phẩm và tiêu chuẩn yêu cầu về nhà phân phối. một kênh phân phối chiếm tỷ trọng cao nhất (trên 95%) trong số tổng các kênh phân phối sản phẩm mà công ty cần phải giải quyết nhiều vấn đề cho triệt để và thấu đáo thì mới có thể phát huy được chức năng phân phối của kênh này. công ty chưa có một chế độ rõ ràng. giảm thiểu trường hợp giá cả của cùng một sản phẩm nhưng lại khác biệt ở các cửa hàng. Do đó. mức độ dịch vụ đi kèm cũng như giá cả của sản phẩm. Cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm: Là hệ thống cửa hàng hoàn toàn thuộc sở hữu của công ty Sony Việt Nam. thu thập. các đại lý cấp 2 như vậy sẽ không được tiếp cận trực tiếp các chính sách của công ty và công ty không thể quản lý chặt chẽ được thực chất tình hình thị trường. công ty không cần tốn nhiều chi phí để bao quát hết toàn bộ địa điểm tiêu thụ sản phẩm mà vẫn có quyền kiểm soát nhất định đối với các đại lý về sự sắp xếp. đại lý ở Trung tâm thương mại Parkson. tỷ lệ chiết khấu rất cao và được hỗ trợ đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp của công ty Sony. Bên cạnh đó. việc phát triển. trưng bày sản phẩm trong cửa hàng. tính năng sản phẩm và thông báo các chương trình khuyến mãi của công ty. nặng nề và phụ thuộc nhiều vào khả năng đánh giá tiềm năng đại lý của nhân viên bán hàng. thu hút đại lý sẽ bị ảnh hưởng. Thực tế.Nhân. nếu bán không hết. Các cửa hàng trưng bày tại thành phố Hồ Chí Minh gồm có: Sony shop Hai Bà Trưng. Các chính sách ưu đãi đại lý tùy thuộc vào nhân viên kinh doanh đề xuất với người quản lý trực tiếp và phải được ban lãnh đạo xét duyệt. phối hợp huấn luyện nhân viên bán hàng của các đại lý về các chi tiết kỹ thuật. công ty vẫn có thể hỗ trợ. gây thiệt hại cho người tiêu dùng. hàng hóa đến đội ngũ nhân viên bán hàng. một số đại lý lớn vẫn tiếp tục phân phối lại sản phẩm cho các đại lý nhỏ khác. cứng nhắc.

khách sạn. Mẫu quảng cáo sản phẩm được phát ra trong một tháng sau khi giới thiệu sản phẩm ra thị trường và được phát liên tục trong những chương trình bóng đá World Cup 2006 . Sony Việt Nam đã lựa chọn các hình thức quảng cáo trên truyền hình để giới thiệu sản phẩm mới của mình. Kết quả là mặt hàng LCD Bravia của Sony đã có tiếng vang tốt về giá. sảnh chờ. Kết quả theo báo VN Express thì trong mùa Euro 2012 dòng sản phẩm EX 650 nằm trong top ti vi bán chạy nhất Báo chí .nghiệp. Do đó. sự sang trọng. phòng họp đa năng. Hoạt động quảng cáo: Tivi: Do yêu cầu thể hiện sự sinh động các đặc tính. World Cup 2010. ấn tượng và quyến rũ phát ra từ Bravia. khuyến khích người tiêu dùng có quyết định đúng đắn mua sản phẩm Bravia trong những dịp này. khách hàng mua sỉ. Chính những bài báo nghiêm túc. Hàng hóa được sản xuất tại công ty rồi sau đó mới được vận chuyển tới đại lý. âm thanh. mất đi cơ hội bán hàng cũng như cơ hội đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng. quán café.Ấn tượng Bravia” tại hai thị trường chính: Thành phố Hồ Chí Minh và tủ đô Hà Nội. xây dựng một môi trường sống và làm việc sạch và xanh. một khi đã dành được đơn đặt hàng của đối tượng này. Tài trợ cuộc thi hàng năm “Phát minh xanh”: Công ty đã phối hợp với Thành đoàn TP. Hồ Chí Minh tổ chức cuộc thi Phát minh xanh nhằm khuyến khích giới học sinh. sinh viên có những sáng tạo và phát minh mới nhằm bảo vệ môi trường.… Hơn nữa. giá trị cao nên nó rất thích hợp cho các doanh nghiệp lớn như các khu nghỉ mát cao cấp. là loại sản phẩm cao cấp. cửa hàng trong cả nước. Bài viết “TV LCD tăng nhiệt” trên báo Tuổi Trẻ ngày 21/5/2005. các mùa tết nguyên đán… để nhắc nhở. Chiêu thị và chiến lược Sau khi TV LCD Bravia được tung vào thị trường thì công ty đã chú trọng đến việc đề ra các chiến lược chiêu thị cụ thể cho dòng sản phẩm của mình như sau: Quan hệ công chúng: Tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm mới: Sony Việt Nam đã có một sự chuẩn bị rất chu đáo cho sự kiện giới thiệu dòng sản phẩm mới TV LCD Bravia qua hai cuộc họp báo “Công nghệ đột phá . nếu không dự tính chính xác nhu cầu thị trường thì các cửa hàng có thể bị thiếu hàng tạm thời. treo tường. các tòa nhà cao cấp. Do đặc điểm của TV LCD. màu sắc. đặc biệt là Bravia. các chương trình giới thiệu sản phẩm mà công ty phải tốn rất nhiều chi phí để thực hiện. Một điểm nữa làm cho hệ thống phân phối của Sony kém hiệu quả là quá trình vận chuyển sản phẩm từ xưởng sản xuất đến nơi tiêu thụ. Đây là một mảng khách hàng đầy tiềm năng đối với sản phẩm TV LCD. đem lại nhiều lợi nhuận lẫn danh tiếng cho công ty.… trang bị cho những phòng nghỉ sang trọng. mang tính thời sự này sẽ có tác động gấp bội so với mẫu quảng cáo. cũng giống như cam kết của công ty về việc bảo vệ môi trường trong quá trình sản xuất của mình. số lượng và giá trị đơn hàng sẽ rất lớn. Euro 2012. resort.

Ngoài ra. Hãng Sony phối hợp cùng Công ty CP Media Mart Việt Nam tổ chức chương trình khuyến mại giảm giá cho các dòng sản phẩm Tivi LCD BRAVIA. bắt mắt.… Internet: Trang web của Sony Việt Nam cũng là một phương tiện hữu ích đem lại thông tin của sản phẩm Bravia cho khách hàng. Bravia cũng được quảng cáo một cách đều đặn trên các báo có số lượng đọc gải cao như Tuổi trẻ. Thể thao. Vì Bravia là một sản phẩm cao cấp mang tính chiến lược của Sony Việt Nam nên các nhanh viên bán hàng của công ty đều thương lượng với đại lý sắp xếp một vị trí chính diện trong cửa hàng trưng bày của đại lý. Hoạt động khuyến mãi: Từ lúc giới thiệu sản phẩm vào thị trường Việt Nam đến nay. tuyệt lộc xuân”. tính năng đặc biệt của sản phẩm so với sản phẩm của các hãng khác để có thể chứng tỏ sự chuyên nghiệp của mình và thuyết phục hoàn toàn khách hàng quyết định lựa chọn Bravia - - . Thanh Xuân Chương trình “khuyến mãi mùa hè 2012” mua một ti vi Bravia được tặng một bộ pha trà cao cấp hiện đại. công ty đã tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Bravia: Chương trình mua TV LCD Bravia được tặng một áo gió cao cấp Bravia trong giai đoạn tung sản phẩm mới chương trình “Đón tài lộc lớn” trong xuân Bính Tuất (từ từ 5/12/2005 đến 27/01/2006: cào trúng liền 10. Người Lao Động. cung cách phục vụ. Người truy cập có thể dễ dàng xem hình ảnh. Đối với các cửa hàng trưng bày và bán hàng trực tiếp của công ty Sony VN. chương trình diễn ra khuyến mãi là từ 5/5/2012 đến khi hết quà tặng Bán hàng trực tiếp: Đây là một trong những phương thức chiêu thị rất quan trọng với các yếu tố không gian của hàng trưng bày sản phẩm.000. tư vấn. tìm hiểu tính năng. tất cả đội ngũ bán hàng của cửa hàng trưng bày trực thuộc công ty cùng với đội ngũ bán hàng của đại lý đều phải trải qua một khóa huấn luyện kỹ năng về cách trình bày và giới thiệu sản phẩm kỹ thuật cao Bravia. Bravia luôn được đặt ở vị trí chính diện. Hà Nội mới. Không những vậy. đồng thời thể hiện sự tôn vinh vị trí của những khách hàng mua sản phẩm cao cấp này. nắm rõ những tiêu chuẩn kỹ thuật.000. từ ngày 15/12/2006 đến 15/2/2007: mua TV Bravia được tặng “ly đổi màu” độc đáo Nhân dịp ra mắt sản phẩm mới năm 2011.000đ. 1. Chương trình nằm trong Tuần lễ Sony từ ngày 26/03 đến hết 15/04/2011 tại Media Star 3. họ còn có thể so sánh sự khác biệt của những sản phẩm khác dòng có cùng kích thước màn hình. thông số thông số kỹ thuật cũng như giá cả của từng model.Ngoài ra. ở một vị trí quan trọng nhất để chứng tỏ vị thế của mình. hướng dẫn sử dụng của đội ngũ bán hàng trực tiếp … giúp thúc đẩy khách hàng mua hàng. Km 10 Nguyễn Trãi.000đ và 100. thu hút sự quan tâm của khách hàng với cách trang trí thật ấn tượng.000đ Chương trình “Ai ghi bàn bạn cũng trúng” trong mùa World Cup 2006: tặng đầu DVDNS51P khi mua TV LCD Bravia chương trình khuyến mại “Tuyệt diệu quà tết.

Qua kết quả phân tích ma trận các yếu tố bên trong và bên ngoài của công ty Sony Việt Nam. ngai vàng của Sony chắc chắn sẽ bị lung lay. từng là biểu tượng kinh tế của đất nước mặt trời mọc. ngân hàng.Điều này đồng nghĩa với việc là nó không đại diện cho điều gì cả. - - . ma trận hình ảnh cạnh tranh. CocaCola đại diện cho nước giải khát có gaz. nhu cầu sử dụng TV phát triển rất nhanh.Đây cũng là sản phẩm “xương sống” mang lại thành công trên toàn cầu cho hãng này.Kết Luận Đây là Nhận định chủ quan của nhóm tìm hiểu về giải pháp marketing của Sony tại thị trường Việt Nam: Cho dù hiện nay. Tại sao một tập đoàn hùng mạnh một thời giờ đây lại đối mặt với nhiều khó khăn đến vậy? Có thể nói. như rất nhiều công ty thành công khác. ta thấy công ty chỉ ở trên mức trung bình về các chiến lược nội bộ và chiến lược ứng phó với bên ngoài. tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên. Do đó. Do đó. uy tín và độ bền nhưng cũng không thể phủ nhận người tiêu dùng đang bị cuốn vào cơn lốc TV mỏng. dịch vụ tài chính. nhưng viễn cảnh trước mắt của Sony khá ảm đạm với mức lỗ khoảng 6. mặc dù công ty Sony Việt Nam đứng số 1 trên thị trường về doanh thu và sản lượng đứng thứ hai nhưng công ty vẫn cần có một đường lối chiến lược. nếu không có sự đổi mới liên tục. Nếu như Microsoft là đại diện cho phần mềm máy tính. bắt kịp sự thay đổi nhu cầu của thị trường để đáp ứng. Có thể kể ra một số sản phẩm Sony phái sinh (line extention) như máy vi tính. là thương hiệu mạnh. sản phẩm TV của công ty Sony Việt Nam luôn dẫn đầu về chất lượng. Sony không thoát khỏi cám dỗ của việc mở rộng sản phẩm.Điểm yếu – Nguy cơ – Thách thức”.v… Sony đã phát triển hàng loạt ngành nghề hoàn toàn khác biệt và thiếu sự liên kết. cụ thể để có thể đưa công ty lên vị trí số 1 về mọi mặt trên thị trường. Sự mở rộng không ngừng và thiếu kiểm soát trên một bình diện rộng là tổn thất lớn khiến Sony gặp nhiều khó khăn và làm người tiêu dùng không còn nhận ra bản sắc thương hiệu Sony. sản xuất điện ảnh. Chính điều này đã làm lu mờ đi bản sắc thương hiệu của tập đoàn.Tuy nhiên.Cùng với sự bùng nổ của ngành công nghiệp truyền hình. Sony đang trải qua giai đoạn khủng hoảng chưa từng thấy trong lịch sử công ty. chuỗi cung ứng dịch vụ. Sony liên tục gặp phải những khó khăn với sự sụt giảm chưa từng thấy của cổ phiếu Sony trên sàn chứng khoán. ma trận các “Điểm mạnh . đặc biệt là chiến lược Marketing một cách đúng đắn và chi tiết. thì Sony đại điện cho quá nhiều thứ. hóa chất v.Hãng này sản xuất hàng loạt dòng sản phẩm thuộc nhiều chủng loại khác nhau cùng mang thương hiệu Sony. Dù đã liên tục cắt giảm 10. đánh bóng hình ảnh thương hiệu Sony nói chung và Bravia nói riêng chưa thực sự được đầu tư một cách đúng đắn. Nguyên do sự trượt dốc này xuất phát từ đâu? Trong những năm qua. Facebook đại diện cho mạng xã hội…. Sony và bài học mở rộng thương hiệu: Sony là một trong những tập đoàn hàng đầu của Nhật Bản và thế giới.TV Sony nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. chò trơi điện tử.000 nhân sự. Sony đã từng là một đại diện mạnh của dòng sản phẩm điện máy giải trí. sản xuất âm nhạc.Một công ty khi mất đi bản sắc thương hiệu đồng nghĩa với sự ra đi của một số lượng lớn khách hàng. trong đó dấu ấn lớn nhất là sản phẩm TV. cung ứng nhân lực.4 tỷ USD trong năm tài khóa vừa qua. là con "gà đẻ trứng vàng" của Sony. Giá thành của sản phẩm còn kém cạnh tranh và các hoạt động chiêu thị. máy nghe nhạc.

Nhà quản trị hiện đại Peter Drucker đã từng nói: “Tập trung là một yếu tính mang lại thành quả kinh tế lớn.v… Tuy nhiên. Như câu ngạn ngữ Tây phương: “Cỏ bên kia bờ sông luôn trông xanh mướt hơn”. Dường như việc mở rộng quy mô công ty kèm theo đó là việc mở rộng sản phẩm là một hấp lực không thể cưỡng lại đối với các CEO. Tuy nhiên. Và điều này thường sẽ dẫn đến những sai lầm lớn”. doanh nghiệp càng phải tập trung cao. một sản phẩm của tương lai. biết được ý kiến của người tiêu dùng về TV LCD Bravia trên thị trường thông qua kết quả cuộc phỏng vấn và giúp cho công ty Sony Việt Nam có những công cụ hữu ích trong việc đánh giá năng lực. tập trung vào sản phẩm nước ngọt (Điều oái oăm là Columbia Pictures giờ lại nằm trong Sony Pictures Entertainment). mở rộng sản phẩm luôn là một cám dỗ khó cưỡng. Đây là bài học mà những doanh nghiệp đang xa rời sản phẩm cốt lõi. giúp tôi có cơ hội thử sức nâng mình lên một tầm nhìn xa hơn.Việc mất đi định hướng và sự tập trung là một sai lầm mà nhiều công ty lớn trên thế giới đã vấp phải. gắn thương hiệu một cách vô tội vạ lên những sản phẩm con làm lu mờ đi bản sắc thương hiệu cốt lõi xảy ra khá phổ biến ở thị trường Việt Nam: một công ty đóng tàu làm cả dịch vụ taxi.. đã cắt giảm nhân sự. nguyên tắc căn bản về sự tập trung đang bị yếu thế. Tuy nhiên. nhưng điều đáng kể mà Sony đã làm đó chính là việc định hướng tập trung hơn bằng việc bán bớt một phần công ty thiết bị.Sau một thời gian. công ty hóa chất v. Sony đã phần nào nhận ra điều này. - Bài học của Sony và thị trường Việt Nam: Sự thiếu tập trung. vị thế của mình trên thị trường. Khổng Tử đã nói: “Ai đi săn cùng một lúc hai con thỏ. nhưng về lâu dài. . một công ty phần mềm làm cả dịch vụ giáo dục và tài chính chứng khoán. Thắng lợi kinh tế đòi hỏi các nhà quản trị phải tập trung nỗ lực vào một số ít những hoạt động mang lại hiệu quả nhất. những công ty mất tập trung vào sản phẩm cốt lõi sẽ nhanh chóng mất đi vị thế dẫn đầu.. Khi thị trường ngày càng chuyên biệt hóa và phân cấp. Mở rộng lĩnh vực kinh doanh ban đầu có thể đem lại những lợi nhuận ngắn hạn.Sự tập trung trong một thị trường cạnh tranh là một yếu tố tiên quyết và trọng yếu để có thể giúp một doanh nghiệp thành công. một sản phẩm cho sự sống còn của công ty trong những năm tới. Việc thực hiện bài tiểu luận này giúp chúng tôi có một cái nhìn tổng quan hơn về tình hình thị trường TV LCD tại Việt Nam. Dường như các doanh nghiệp đang theo quan niệm “Hãy làm mọi thứ. mỗi thứ một ít”. tài chính và nhân sự. Đồng thời. CocaCola đã phải chấp nhận bán hãng phim này đi. đã từng muốn mở rộng sản phẩm và mua hãng phim Columbia Pictures. CocaCola cũng như Sony.Hiện giờ. Đó là lý do một doanh nghiệp sau khi thành công với sản phẩm cốt lõi thường không tập trung vào việc khai thác tối đa sản phẩm cốt lõi mà chuyển sang một ngành nghề mới với một sản phẩm mới để rồi mất đi thế mạnh của mình. rộng hơn trong quá trình vạch ra chiến lược Marketing hỗn hợp cho sản phẩm TV LCD Bravia. Giờ đây. nó sẽ gây nên hậu quả lớn. mở rộng kinh doanh đa ngành phải nghiền ngẫm thấu đáo. sẽ trở về nhà với hai bàn tay trắng”.- Thiếu sự tập trung: Sony đã mở rộng một cách quá mức và mất đi định hướng tập trung. việc tái cấu trúc lại của Sony hiện nay sẽ là một bài toán không đơn giản. với việc mở rộng quá nhiều ngành nghề trong quá khứ. CocaCola vẫn là thương hiệu có giá trị lớn nhất thế giới.

You're Reading a Free Preview

Tải về
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->