Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1. Lý do chọn đề tài
Để tồn tại và phát triển trên thương trường, các công ty buộc phải đưa ra nhiều chiến lược
marketing khác nhau. Có công ty đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại
chúng, trong khi đó nhiều công ty tung ra các chiến dịch khuyến mãi, tặng quà. Bất cứ chiến
lược marketing nào cũng có giá trị và hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, sẽ có một sức mạnh
đáng kể nếu chiến lược marketing của công ty tận dụng sự tham gia trực tiếp của khách hàng
vào việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình thì doanh nghiệp sẽ tồn tại trên thị trường.
Từ cái nhìn thực tế đó các công ty ngày nay đã có những thay đổi cơ bản những suy nghĩ của
mình về quan niệm kinh doanh và chiến lược Marketing, thay vì họ có những suy nghĩ đang
cạnh tranh với những đối thủ có chiến lược cố định, thế nhưng họ đã nhận ra mình đang hoạt
động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng đối thủ luôn có sự biến hoá và hành động vô
thường với sự tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách thuơng mại mới
và lòng trung thành của khách hàng hay biến đổi, đặc biệt là sự cạnh tranh trong môi trường
Việt Nam đã gia nhập WTO. Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên những tiến đường
có đầy biển báo nguy hiểm vì vậy không bao giờ có chiến thắng vĩnh cửu.
Hãy nhìn lại thị trường hiện tại ngày nay. Cho dù khách hàng của bạn thuộc thế hệ “Baby
Boomer”, “Echo Boomer”, “XX”, “XY” hay là những người trung niên thì có một điều chắc
chắn rằng: họ biết và hiểu rõ về Marketing hơn bao giờ hết, do đó có thể nói người tiêu dùng
trong thời nay là những người hay thay đổi, những người ham cái mới, những người có học
thức; hay là những người luôn theo đuổi niềm đam mê của mình. Trong trường hợp người tiêu
dùng đang đứng trước tình trạng nhiều chủng loại sản phẩm, nhiều dịch vụ tiện nghi cho cuộc
sống của họ. Thì họ tất nhiên phải có nhiều yêu cầu khác nhau về sản phẩm, dịch vụ và giá cả.
Họ còn đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Đứng trước sự lựa chọn vô
cùng phong phú như vậy khách hàng sẽ bị cuốn hút vào những sản phẩm, dịch vụ nào mang
lại giá trị cao nhất cho nhu cầu của họ, thì họ sẽ mua hàng hoá dịch vụ đó dựa trên nhận thức
về giá trị của mình. Chính vì thế việc tác động vào nhận thức để khách hàng nhận biết và tin
tưởng vào sản phẩm của công ty là rất cần thiết và hữu ích, trong việc tạo ra sức mua của
khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Để đương đầu và vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngày nay đặt ra đối
với một công ty, người làm Marketing phải tìm cách cân bằng hợp lý giữa các công cụ, các
chương trình Marketing khi bắt đầu quá trình sáng tạo và phân phối những sản phẩm hay dịch
vụ đến tay người tiêu dùng với giá phải chăng, đúng lúc, đúng nơi với những đặc trưng cũng
như những thuộc tính phù hợp với nhu cầu của họ. Song song với điều đó người làm
Marketing phải liên tục đáp ứng những yêu cầu luôn thay đổi của khách hàng, sở thích, quyền
ưu tiên của khách hàng, những lúc kinh tế tăng trưởng đi lên hay đi xuống, và cả những khách
hàng chỉ hứng thú với những điều mới mẻ. Do vậy, marketing luôn luôn phải thích ứng với
mọi thay đổi.
Để thích ứng với những điều này marketing cần phải có kế hoạch, phương án, cách nhìn nhận
sự việc, những phương thức tạo ra sự hứng thú; quan trọng nhất là nó phải gây được sự chú ý
cũng như nắm bắt được thị hiếu của khách hàng.
Thấy được ý nghĩa thực tiễn và vai trò của Marketing là rất cần thiết cho công ty trong quá
trình hoạt động nên tôi đã chọn đề tài “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO
MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG CỦA SAVICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ” nhằm tìm
ra những nguyên nhân giúp cho việc kinh doanh sản phẩm này có hiệu quả và đứng vững trên
thương trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

Nguyễn Thanh Phải 1

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu của đề tài nhằm làm rỏ:
• Mục tiêu chung:
 Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả cho máy bán hàng tự động.
• Mục tiêu cụ thể:
 Nhận thức của người tiêu dùng về máy bán hàng tự động.
3. Đối tượng nghiên cứu
• Khách hàng sử dụng máy bán hàng tự động tại Thành Phố Cần Thơ.
4. Phạm vi nghiên cứu
Do thời gian bị giới hạn nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung vào các vấn đề sau:
• Phạm vi lý thuyết: các vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing.
• Phạm vi hoạt động kinh tế: kinh doanh dịch vụ máy bán hàng tự động.
• Sản phẩm nghiên cứu: Máy bán hàng tự động.
• phạm vi nghiên cứu: Trường đại học, bệnh viện tại Thành Phố Cần Thơ.
• Thời gian nghiên cứu đề tài: 20/01/2009 đến 15/05/2009.
5. Phương pháp nghiên cứu
• Tham khảo kết quả nghiên cứu về hành vi sử dụng máy bán hàng tự động của khách
hàng tại Thành Phố Cần Thơ.
• Bên cạnh đó thu thập dữ liệu thứ cấp, quan sát thực tế, phân tích tổng hợp các số liệu
công ty cung cấp, với tham khảo thôn tin trên sách báo, tạp chí, internet.
Dữ liệu thứ cấp:
• Tổng quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty SAVICO Cần Thơ.
• Tình hình thực hiện các công cụ Marketing hỗn hợp đối với dịch vụ máy bán hàng tự
động.
• Các nghiên cứu về hành vi sử dụng của khách hàng về máy bán hàng tự động.
Dữ liệu sơ cấp:
• Nhận thức của người tiêu dùng về máy bán hàng tự động.
• Nhận thức của người tiêu dùng về lợi ích của máy bán hàng tự động đem lại.
Phương pháp sử lý số liệu:
• Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh dựa trên số liệu báo cáo tài chính của công
ty.
• sử dụng phương pháp so sánh đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của năm được
chọn so với năm gốc.

Nguyễn Thanh Phải 2

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

• Sử dụng phương pháp thống kê dự báo để làm cơ sở cho việc ra quyết định một số
biện pháp Marketing cho dịch vụ máy bán hàng tự động.

Nguyễn Thanh Phải 3

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1 CÁC ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN
2.1.1 Marketing
Định nghĩa Có rất nhiều định nghĩa về Marketing, tuy nhiên chúng ta có thể chia làm hai
định nghĩa đại diện cho Marketing truyền thống và Marketing hiện đại.
Marketing truyền thống (Tradition Marketing): Bao gồm các hoạt động kinh doanh
liên quan đến việc hướng dòng sản xuất ( hàng hoá dịch vụ) từ nhà sản xuất đến người tiêu
thụ một cách tối ưu.
Marketing hiện đại (Modern Marketing): Là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và
quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của
người tiêu thụ thành nhu cầu thật sự về một sản phẩm cụ thể đến việc chuyển sản phẩm đó
đến người tiêu thụ một cách tối ưu.
Định nghĩa Marketing truyền thống phù hợp với giai đoạn thị trường là thị trường của người
bán và Marketing hiện đại phù hợp với giai đoạn thị trường là thị trường của người mua.
- Marketing được xem như là việc tổ chức và điều hành các hoạt động kinh tế
hướng vào thoả mãn nhu cầu tiêu dùng ở mức độ cao nhất. Như vậy phương châm của
Marketing là chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái gì có sẳn, xuất phát từ lợi
ích của người mua.
- Coi trọng khâu tiêu thụ.
- Phải hiểu biết yêu cầu thị trường cùng với sự thay đổi thường xuyên của yêu cầu
đó cả về số lượng và chất lượng cần thoả mãn. Muốn biết người tiêu dùng và thị trường cần gì
phải tổ chức nghiên cứu tỉ mĩ và phải có phản ứng linh hoạt.
- Marketing gắn liền với quản lý và tổ chức: Hướng hoạt động Marketing trước hết phải phục
vụ cho quyết định của lãnh đạo công ty.
- Thực hiện các hoạt động kinh tế theo quan điểm Marketing đòi hỏi phải coi trọng
vai trò kỷ thuật thông qua việc sử dụng các công cụ thích hợp để nghiên cứu nhu cầu tiêu
dùng, nghiên cứu thị trường và tối ưu hoá hoạt động xí nghiệp, Marketing đặc biệt nhấn mạnh
việc đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất và lưu thông.
- Những khái niệm nêu trên được coi như là những quan điểm cơ bản về Marketing.
Nội dung: Được biểu hiện qua sơ đồ sau (gọi là sơ đồ 4P) và các môi trường ảnh hưởng đến
nó.
P1: Sản phẩm (Product). P2: Giá cả (Price).
P3: Phân phối (Place).
P4: Khuyến mãi, xúc tiến…(Promotion).
C: Khách hàng mục tiêu (Target consumer).

Nguyễn Thanh Phải 4

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

Thay đổi rất

Thay đổi chậm
chậm Môi trường văn
hoá & xã hội

Yếu tố
Môi SX và ổn định trong
trường P1 P2 mục tiêu kế hoạch
chính trị của ngắn hạn
& pháp doanh
luật C
nghiệp
P3 P4

Môi Tình trạng

trường hiện diện
của doanh Luôn luôn
kinh tế
nghiệp thay đổi
(động)

Thay đổi
tương đối
nhanh

Nguồn: Quản trị Marketing - PhilipKotler

Hình 2.1: Sơ đồ Marketing Mix và môi trường Marketing
Có thể tóm tắt sơ đồ 4P như sau : “Xác định đúng giá cả cho đúng sản phẩm tại đúng địa điểm
với chính sách khuyến mãi đúng cho khách hàng mục tiêu”.
2.1.2 Kế hoạch Marketing
Định nghĩa là một tài liệu văn bản xuất phát từ sự phân tích thị trường và môi
trường trong đó người ta đề ra những chiến lược lớn cùng với những mục tiêu ngắn hạn và
trung hạn cho cả công ty hoặc cho một chủng loại sản phẩm cụ thể; sau đó người ta xác
định các phương tiện cần có để đạt các mục tiêu trên; và những hành động cần thực hiện;
cuối cùng người ta tính toán những khoản thu, chi để thiết lập ngân sách được thể hiện
trong một bảng theo dõi đi kèm theo kế hoạch, cho phép kiểm tra thường xuyên việc thực
hiện kế hoạch.
Nội dung của kế hoạch Marketing chủ yếu sẽ trình bày:
· Những gì mà công ty hy vọng đạt được
· Những cách thức để đạt được chúng
· Khi nào có thể đạt được
Vai trò của việc lập kế hoạch Marketing trong hoạt động kinh doanh
Kế hoạch Marketing cung cấp phương hướng chung và các hướng dẫn cụ thể để

Nguyễn Thanh Phải 5

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

tiến hành những hoạt động theo đúng các mục tiêu của tổ chức, giúp cho doanh nghiệp có
cái nhìn khái quát về công ty của mình đồng thời nhận ra được các yếu tố sau:
· Nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty.
· Thị phần hiện tại và mong đợi có tính khả thi của tổ chức đối với thị phần của
mình
· Phương tiện phân phối.
· Chiến lược truyền tải thông tin.
· Ngân sách và thời gian để thực hiện mục tiêu.
· Tiềm năng và lợi nhuận liên quan.
· Tài chính cần có để thực hiện kế hoạch.
2.2 CÁC BƯỚC THỰC HIỆN CỦA KẾ HOẠCH MARKETING
Bước 1: Mục đích và tôn chỉ hoạt động
1. Mục đích của kế hoạch Marketing
Sự cần thiết của việc lập kế hoạch
Tóm tắt sơ lược về kế hoạch
2. Tôn chỉ hoạt động của doanh nghiệp
Nêu lên tôn chỉ hoạt động của doanh nghiệp.
Bước 2: Phân tích tình trạng
1. Phân tích sản phẩm hiện tại
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoã mãn được nhu cầu, mong muốn và được
chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có
thể là những vật thể hữu hình hay dịch vụ, sức lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng.
Các mức độ của sản phẩm:
· Phần cốt lõi của sản phẩm
· Phần cụ thể của sản phẩm
· Phần phụ thêm của sản phẩm
· Phần sản phẩm tiềm năng

Nguyễn Thanh Phải 6

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

SP cốt lỗi

Phần sản phẩm

cụ thể
Phụ tùng
kèm theo Phần phụ thêm
SP
Bao Đặc
bì điểm
Giao SP tiềm năng
hàng Tên Những Hậu
tín hiệu lợi ích Kiểu mãi
nhiệm dáng
Chất
lượng

Bảo hành

Hình 2.2: Các thành phần cấu thành sản phẩm

Nguồn: Quản trị Marketing - PhilipKotler
Bao bì là vật chứa hay vật bao gói sản phẩm. Bao bì có thể bao gồm 3 mức độ vật
chất:
· Bao bì chính yếu: là phần bao bì gần nhất của sản phẩm và tồn tại với sản
phẩm tại thời điểm sử dụng.
· Bao bì thứ yếu: là phần vật chất bảo vệ bao bì cơ bản và được vứt đi khi sản
phẩm được sử dụng.
· Bao bì vận chuyển: bao bì cần thiết cho việc lưu kho, nhận dạng hoặc
chuyên chở.
Ngoài ra việc ghi nhãn là một phần của việc bao bì và bao gồm việc trình bày các
thông tin trên bao bì để mô tả sản phẩm.
Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hình vẽ, hay sự phối hợp của
chúng, có công dụng để xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một người bán hay một nhóm
người bán và phân biệt chúng với hàng hoá và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
D ịch v ụ h ậ u m ãi là bất kỳ hoạt động, việc thực hiện, hoặc thông tin nào mà

Nguyễn Thanh Phải 7

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

một bên đưa ra, có đặc điểm là vô hình mà nó làm tăng giá trị của thương hiệu, và nó
thúc đẩy mối quan hệ giữa doanh nghiệp đưa ra thương hiệu và khách hàng.
Miêu tả sản phẩm hiện tại của tổ chức:
· Mô tả mẫu mã sản phẩm.
· Mô tả nguyên liệu cấu tạo chính của sản phẩm, nguồn nguyên liệu lấy từ
đâu và chúng ta được lợi ích gì khi sử dụng nguồn nguyên liệu này,…
· Gía hiện tại của sản phẩm (mô tả tất cả giá của các kênh phân phối, giá đến
người tiêu dùng cuối cùng, các phương pháp chiết khấu, giảm giá cho từng
kênh).
· Phân phối (sản phẩm được phân phối như thế nào đến người mua: bằng
phương tiện gì, bao gói như thế nào khi phân phối, …)
· Các chương trình chiêu thị, khuyến mãi, quáng bá để tạo vị thế của sản
phẩm trên thị trường hiện nay.
· Hậu mãi: các chương trình được thực hiện trong hiện tại để đảm bảo quyền
lợi của người buôn bán trung gian, người tiêu dùng cuối cùng trong và sau
khi mua sản phẩm.
· Nghiên cứu và phát triển sản phẩm (bao lâu cho ra sản phẩm mới ).
2. Phân tích thị trường hiện tại
Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoã mãn nhu cầu hay
mong muốn đó.
P hân k húc t h ị t rư ờ n g là chia cắt một thị trường lớn không đồng nhất ra nhiều
nhóm khách hàng tương đối đồng nhất trên cơ sở những quan điểm khác biệt về nhu cầu,
về tính cách hay hành vi.
Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng
một tập hợp những kích thích Marketing của doanh nghiệp. Như vậy, phân khúc thị trường
là lĩnh vực Marketing giúp cho nhà sản xuất có thể tập trung việc sản xuất của mình để
thoã mãn tối đa nhu cầu từng nhóm khách hàng tương đối đồng nhất trên cùng một thị
trường.
Các cơ sở để phân khúc thị trường đối với thị trường tiêu dùng: theo địa lí, nhân
khẩu học, tâm lý, hành vi tiêu dùng.
Mô tả thị trường mục tiêu hiện tại của tổ chức (thị trường chủ yếu ở đâu, đang đánh
mạnh vào phân khúc nào, tốc độ tăng trưởng của tổ chức trong thị trường hiện tại ra sao?
Thị phần của tổ chức trong thị trường hiện tại…)

Nguyễn Thanh Phải 8

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

Hành vi mua của người tiêu dùng trong thị trường hiện tại ra sao? Khi nào khách
hàng mua sản phẩm của công ty, họ mua như thế nào, tham khảo dựa trên nguồn thông tin
nào? Mục đích họ muốn đạt tới khi sử dụng sản phẩm của tổ chức? Tuối tác, thu nhập của
người tiêu dùng? Ai là người quyết định mua sản phẩm này trong gia đinh? Thời gian sản
phẩm tiêu thụ nhanh trong năm?
Khách hàng tiềm năng của tổ chức trong hiện tại là bao nhiêu? Bao nhiêu trong số
khách hàng tiềm năng hiện tại thật sự mua sản phẩm của tổ chức? Bao nhiêu trong số
khách hàng tiềm năng hiện tại không mua sản phẩm của tổ chức? Lí do họ không mua?
3. Phân tích kênh phân phối hiện tại của sản phẩm
Kênh phân phối: Là một hệ thống các tổ chức hoặc cá nhân có quyền sở hữu sản
phẩm hoặc giúp đỡ trong việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nào đó khi nó di
chuyển từ người sản xuất đến người mua cuối cùng.
Vị trí của phân phối được thể hiện sau:

Sản xuất Phân phối Tiêu thụ

Sơ đồ 2.1: Vị trí của phân phối trong dòng di chuyển của sản phẩm
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp gồm:
· Nhà sản xuất, người tiêu dùng.
· Các trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lí )
· Hệ thống cơ sở vật chất như nhà kho, cửa hàng, phương tiện vận tải, bốc
xếp, đo lường, …
· Bộ phận phục vụ khách hàng để thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo trì.
Mô tả các kênh phân phối hiện tại của sản phẩm
Mô tả khối lượng, doanh số, và lợi nhuận, sự kiểm soát của tổ chức tới các kênh
phân phối này,
Thông qua các kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng có đảm bảo
được đúng chất lượng, giá, khuyến mãi, hậu mãi như chính sách ban đầu của công ty hay
không.
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh về các mặt:
· Thị trường phục vụ của họ (thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, thị
phần, …)
· Sản phẩm (chất lượng, mẫu mã)
· Giá

Nguyễn Thanh Phải 9

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

· Khuyến mãi, hậu mãi.

· Tình hình tài chính của đối thủ
· Tình hình nghiên cứu và phát triển
· Xu hướng hoạt động tương lai của đối thủ
· Bàn về các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ
5. Phân tích nội bộ
Phân tích các vấn đề về nguồn lực trong nội bộ doanh nghiệp, bao gồm các phân
tích cụ thể sau:
· Phân tích tài chính sản phẩm
· Vấn đề quản lí nhân sự
· Vấn đề quản lí chi phí
6. Kết luận về tình hình hiện tại
Phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội, nguy cơ (phân tích SWOT)
Phân tích SWOT là phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp
phải đối mặt (các cơ hội và nguy cơ) cũng như các yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh
nghiệp (các mặt mạnh và mặt yếu).
Để phân tích SWOT, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Bước 1: Xác định các cơ hội và nguy cơ thông qua phân tích dữ liệu về thay đổi
trong các môi trường: kinh tế, tài chính, chính trị, pháp lý, xã hội và cạnh tranh ở các thị
trường nơi doanh nghiệp đang hoạt động hoặc dự định thâm nhập.
Bước 2: Với việc phân tích môi trường nội bộ của doanh nghiệp, xác định các mặt
mạnh và mặt yếu của bản thân doanh nghiệp
· Mặt mạnh về tổ chức doanh nghiệp - có thể là các kỹ năng, nguồn lực và những lợi
thế mà doanh nghiệp có được trước các đối thủ cạnh tranh
· Những mặt yếu của doanh nghiệp thể hiện ở những thiểu sót hoặc nhược điểm và
kỹ năng, nguồn lực hay các yếu tố hạn chế năng lực cạnh tranh của các doanh
nghiệp. Kết quả của quá trình phân tích SWOT ở bước 1 và 2 phải đảm bảo được
tính cụ thể, chính xác, thực tế và khả thi.
Bước 3: Sử dụng kết quả ở bước 1 và 2 để kết hợp các mặt với nhau nhằm khắc
phục điểm yếu, hạn chế nguy cơ, phát huy điểm mạnh và tận dụng cơ hội.
Bước 4: Tận dụng các kết hợp từ bước 3 để hình thành chiến lược, mục tiêu chiến
lược chiến thuật và cơ chế kiểm soát chiến lược cụ thể.
Bước 3: Chiến lược Marketing và mục tiêu
1. Chiến lược Marketing

Nguyễn Thanh Phải 10

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

Trong phần này nhận diện chiến lược Marketing của kế hoạch này (bán nhiều sản
phẩm hơn cho khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới trong thị trường mới,…)
Chiến lược Marketing thông thường thuôc một trong những ý sau (trong vài trường hợp có
thể nhiều hơn một):
· Phát triển thị trường
· Thâm nhập thị trường cao hơn
· Bán nhiều hơn cho thị trường hiện tại
· Tìm thị trường mới
· Bán sản phẩm cho khách hàng hay thị trường không phải là mục tiêu trước đây
· Phát triển sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại
· Phát triển sản phẩm mới cho khách hàng mới
· ………….
2. Mục tiêu Marketing
Mục tiêu Marketing được đo lường bằng các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính như
sau:
· Về phương diện khách hàng:
-Bởi khối lượng và phần trăm tăng trưởng doan
-Sự phát triển sang những phân khúc mới
· Về phương diện kênh phân phối
-Bởi khối lượng và phần trăm tăng trưởng kênh
-Sự phát triển thêm về số lượng và chất lượng của kênh
· Lợi nhuận
· Thị phần
· Tăng chất lượng phân khúc
· Tăng chất lượng kênh phân phối
· Tăng số lượng khách hàng, khối lượng trao đổi, tần suất trao đổi
· Tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm
· Tăng cường đối tác
· Mức độ nhận biết thương hiệu sản phẩm của người tiêu dùng
· ……….
Bước 4: Chiến thuật Marketing
1. Thị trường
Chọn thị trường mục tiêu là đánh giá và lựa chọn một hay nhiều khúc
thị trường thích hợp, có lợi thế cho công ty để thoả mãn khách hàng một cách tốt nhất

Nguyễn Thanh Phải 11

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

nhằm nâng cao giá trị thương hiệu.

Mô tả thị trường mục tiêu của kế hoạch Marketing ( là thị trường sẵn có trong phần
phân tích hay là thị trường mới). Mô tả thị trường mục tiêu như một bức tranh toàn diện
trong tình huống tốt nhất, xấu nhất hay bình thường có thể xảy ra, bao gồm các phần chính
sau đây:
· Nêu lên những điểm chính yếu của thị trường
· Nhận diện những thay đổi (về nhân khẩu học, hành vi ứng xử, xu hướng tiêu
dùng,…)
· Nhận diện những thay đổi để thích ứng với thị trường của kế hoạch so với trước
đây (dựa trên các kết quả nghiên cứu, các phân tích về thị trường, đối thủ cạnh
tranh, về các kết quả đạt được trước đây,…)
2. Sản phẩm
Các quyết định về sản phẩm của kế hoạch không chỉ đơn thuần là bản thân sản
phẩm mà còn bao gồm các yếu tố sau:
· Nhãn hiệu, bao bì, đóng gói, phương pháp vận chuyển, nguồn nguyên liệu đầu
vào,….
· Những đổi mới của kế hoạch so với cách làm từ trước đến nay
3. Chiêu thị
Các quyết định liên quan đến việc sản phẩm sẽ được bán như thế nào. Bao gồm các
quyết định thuộc một trong bốn lĩnh vực sau (đôi khi có thể kết hợp các lĩnh vực với nhau,
nhưng không cần thiết có tất cả các quyết định):
· Quảng cáo
· Chiêu thị bán hàng
· Quan hệ công chúng
· Bán hàng cá nhân
Tóm tắt các phương pháp thực hiện quyết định.
Các cơ sở thực hiện quyết định
4. Phân phối
Một số kênh phân phối thường được áp dụng:

Nguyễn Thanh Phải 12

Lớp: DH6KN
Xây dựng chiến lược Marketing cho máy bán hàng tự động cảu SAVICO tại Cần Thơ

Nguyễn Thanh Phải 13

Lớp: DH6KN