LI T A

Mot cong cu ho tr ac lc danh cho cac nha quang cao muon co ngay lap tc nhng y tng ot pha!
Quang cao ang tr thanh mot cong cu khong the thieu cua cac doanh nhan cung nh cac nha hoat ong trong moi lnh vc va tren thng trng canh tranh ngay cang khoc liet. 1001 Y tng ot pha trong Quang cao cua Luc Dupont la quyen sach tham khao cc ky hu ch cho bat ky ai muon sang tao ra nh ng mau quang cao hieu qua, bat ke ho la dan quang cao a-ma-t hay n gian la nhng ngi ang b thi gian uoi sat nut, hoac ang chu nhng ap lc khac. Toi a nhan viet li e ta cho an ban au tien cua Luc v toi a rat an tng trc chat lng cong viec cua tac gia tre nay. Anh ay a tr thanh mot ong nghiep xuat sac cua toi vi hoc v Tien s, a xuat ban vo so au sach, va tr thanh mot trong nhng chuyen gia hang au ve quang cao. Anh c cong nhan la mot ngoi sao tre ay tiem nang trong nganh cong nghiep quang cao hien ai. The gii cua quang cao a co nh ng thay oi ln gia ba lan xuat ban quyen sach. Nhng thong iep cua tng lan xuat ban c pho bien bi nhng ngi co anh hng, nhng cap o khac nhau trong chnh phu, nhng to chc nhan ao va nhng cong dan bnh thng, luon anh hng en cuoc song cua chung ta mot mc o nao o. Viec khien cho moi ngi tin tng vao thong iep cua ban, hay ch thu hut s chu y cua ho ang tr nen kho khan hn. o la mot so ly do giai thch v sao Dupont a cap nhat nhng ky thuat quang cao mi nhat vao quyen sach nay. Anh chu trong nhieu hn vao the gii mang, nhan manh vai tro then chot cua hnh anh, cung cap nhng d oan mi trong viec s dung nhng chu e nh hai hc hay gii tnh, m rong danh sach nhng ky thuat a c kiem chng, va a ra nhieu dan chng hn cho nhng y tng cua mnh. Dupont khong ch la mot ngi say me the gii quang cao, ma con la mot nha nghien cu biet cach s d ng that sinh ong ngoi but cua mnh. Nhng yeu to nay a ket hp lai e hnh thanh nen 1001 B quyet ot pha trong Quang cao, mot quyen sach tham khao tuyet vi danh cho nhng ngi lam quang cao khong muon lang ph thi gian. Toi tin an ban lan th ba nay se at c thanh cong ln hn ca hai lan trc ay. Claude Cossette

Muc luc
LI GII THIEU CHNG 1 HOACH NH CHIEN DCH QUANG CAO 5 cha khoa cho chien dch cua ban Tong ket chng 1 CHNG 2 55 CACH NH V SAN PHAM nh v thong iep san pham Xac nh nh v san pham nh the nao Tong ket chng 2 CHNG 3 LOAI HNH ANH NAO THU HUT S CHU Y NHIEU NHAT? Tnh bat mat Chu e nao thu hut nhieu s chu y nhat? Lieu nhng ngi mau xinh ep co mang lai hieu qua? S dung cac ngoi sao e chng thc san pham Hnh anh co tnh chat dien giai CHNG 4 Cach viet cau tieu e loi cuon Nhng cau tieu e hieu qua Nhng cum t ky dieu Tieu e dai hay ngan? Tong ket chng 4 CHNG 5 VIET COPY QUANG CAO Lam sao e viet phan li quang cao hieu qua Phan li ngan ngay dai? Lam sao tang s tin cay cho mau quang cao cua ban? Lieu s hai hc co mang lai hieu qua ban hang Li va hai cua nhng chng trnh khuyen mai Chng trnh tai tr Sap at san pham CHNG 6 CAC KIEU CH S DUNG TRONG QUANG CAO Chon la kieu ch

CHNG 7 NHNG BO CUC TRNH BAY MANG LAI HIEU QUA CAO NHAT 7 cach trnh bay hu hieu Kch c va kho trang Nhng v tr thu hut c nhieu s chu y nhat Quang cao mau hay quang cao trang en Ket luan CHNG 8 Y NGHA CUA CAC MAU SAC KHAC NHAU Y ngha tm an cua nhng mau sac Tnh yeu mau o va tnh duc mau hong Cac kieu ket hp mau sac Nhng mau nao c yeu nhat - ghet nhat? Y ngha tng trng cua ng net va hnh dang Tong ket chng 8 CHNG 9 KHI NAO AP DUNG VA KHI NAO NEN TRANH QUANG CAO MANG TNH SO SANH Tot hn man trnh dien trung bnh Te hn man trnh dien trung bnh Co nen ch ro oi thu canh tranh? Canh bao CHNG 10 5 ANH HNG CUA S LAP LAI Nhng g s lap lai co the lam cho ban 22 ch dan tot Hieu qua Quang cao khac nhau tuy theo mua? Mot hay nhieu loai hnh truyen thong? Sau bao lau ban nen lap lai thong iep cua mnh? Phan bo viec lap lai cac mau quang cao KET LUAN QUANG CAO: NGHE THUAT HAY KHOA HOC? GHI CHU TIEU S

LI GII THIEU Chao mng ban en vi an ban mi cua 1001 B quyet ot pha trong Quang cao. Nhng trang tiep theo trong quyen sach nay se mo ta nhng g co va khong co tac dung trong the gii quang cao. No se giai thch: - Lam the nao e len ke hoach cho chien dch quang cao - Khach hang phan ng nh the nao oi vi cac hnh thc quang cao khac nhau - Lam the nao e nh v san pham - Nhng hnh anh quang cao nao de thu hut s chu y cua khach hang - Nhng loai tieu e nao mang lai ket qua tot nhat - Lam the nao e viet copy quang cao - Cach viet nhng oan van dai - Lam the nao e tang cng o tin cay cho thong iep cua ban - Ngon t nao giup ban ban hang chay nhat - S dung mau sac e thuc ay tang doanh so ban hang - Tai sao s dng ung kieu ch lai rat quan trong trong quang cao - Khi nao s dung quang cao so sanh, s hai hc va gii tnh trong quang cao - Thi iem ung e sap at san pham vao cac canh phim - Lap lai mau quang cao thng xuyen mc o nao e ban san pham va hn the na Cac nguyen tac trnh bay trong quyen sach nay c uc ket t cac nghien cu va kinh nghiem cua hang tram chuyen gia Hoa Ky va Canada. Tuy nhien, mot so chuyen gia cho rang nhng quang cao hay nhat lai khong tuan theo bat ky nguyen tac nao. ieu nay co le la that vi t le ung la mot phan ngan. Con khach hang th hau nh luon hng ng tr c cac ky thuat quang cao theo cung mot cach nh nhau. - Phu n danh thi gian xem anh chup khoa than cua n gii nhieu hn an ong. Ho muon biet mnh tao dang hn kem ngi mau nh the nao. - Nhng ngi an ong mua xe la ien o chi cho con trai nhng thc chat lai la mua qua cho chnh ho. an ong coi ngay sinh cua cau con trai la c hoi e lam song lai nhng khoanh khac ky dieu trong tuoi th cua chnh mnh. - Phu n nh ten nhan hang quang cao s dung noi dung ve gii tnh nhieu hn 40% so vi an ong. an ong co xu hng khong nh c nhng thong iep nh vay. - N gii xem quang cao se chu y en nhng co gai toc vang trc, nhng lai ghen t vi nhng co gai nay, ho se nhanh chong chuyen s chu y sang nhng ngi mau co mau toc sam hn. - 25% thc pham c tieu thu gia nhng ba an. Tham ch con te hn, neu ban at ti-vi trong bep, ban co the b tang can t 2 en 5 ki-lo-gam trong nam au tien. - 20% dan so tieu thu 80% lng bia (nguyen tac 20-80 noi tieng) cua th gi i. - Moi ngi danh trung bnh 3,2 giay cho mot trang tap ch va 4 giay cho mot trang nhat bao. o la ly do v sao trung bnh t 5% en 10% oc gia cua mot an pham xem quang cao cua ho. - Moi ngi co xu hng oc nhng mau quang cao ngan thng xuyen hn nhng oan dai. - Khach hang chu y en bao b co ket hp hnh anh.

- Khach hang khong quan tam en 71% tong so quang cao. Trong nam au tien ma nhng quang cao ve thuoc la b cam tren song phat thanh, thuoc la ban ra tang 3% My, con cac nha quang cao tiet kiem 70 trieu o la My chi ph quang cao. 1001 B quyet ot pha trong Quang cao tap trung vao cac hnh thc khac nhau cua quang cao co the s dung ket hp vi nhng phng tien truyen thong khac nhau. No mang lai nhng goc nhn t moi hng trong vi c cung cap thong tin ve moi chu e cua quang cao va tiep th. 1001 B quyet ot pha trong Quang cao tra li nhng cau hoi c ban nh: au la nhng b mat e tao hieu qua trong quang cao? Nhng quy tac nao e sang tao ra mot mau quang cao hap dan? Tao sao mau quang cao nay co tac dung trong khi mau quang cao khac lai khong? Xa hoi phat trien khong ngng, nhieu thac mac phat sinh trong cu c s ng va phong cach song cung thay oi, nhng ban chat con ngi th khong. Nha ong vat hoc Desmond Morris viet: S that la loai ngi luon co nhng thoi thuc ve cam xuc tng t nhau va cach the hien nh ng cam xuc o ve c ban cung khong khac nhau. Chung ta luon co kha nang chuyen t thai o thu ch sang than thien, t yeu sang ghet, t ch ky sang v tha, t buon chan sang vui sng. Tat ca nhng g dien ra ch la nhng cai ten c thay oi theo cam xuc. Chng 1 HOACH NH CHIEN DCH QUANG CAO S chuan b chu ao la b quyet thanh cong cua mot quang cao. Bat ke quy mo cong ty l n hay nh , mot quang cao hieu qua phai da tren nhng nguyen tac c ban la phan tch hien trang th trng va kha nang hoach nh ke hoach cu the. Cac chuyen gia cua Cossette Group nhan nh, t 10% en 90% ngan sach quang cao cua cac cong ty a o song o bien ch v mot s chuan b yeu kem. Chng nay se phac hoa nhng cach thc can thiet e hoach nh mot chien dch quang cao hieu qua. 5 CAU HOI C BAN CUA MOT CHIEN DCH QUANG CAO Trc khi lap mot chien dch quang cao bat ky, ban can tra li 5 cau hoi chnh yeu sau: San pham cua cong ty la g? 1. Khi au ke hoach bang viec hieu ro cac ac iem cua san pham. au la iem manh? iem yeu? Hnh anh cong ty ban trong con mat cua ngi tieu dung va hien tai ho ngh g ve cong ty? Hay bat au bang viec thu thap tat ca nhng thong tin lien quan en san pham trc khi thc hien cong viec thiet ke mot mau quang cao nham ay manh doanh so ban hang. Viec chuan b se ky lng hn neu ban co the thu thap cac thong tin can thiet ve oi thu canh tranh. Th phan va ngan sach quang cao cua oi thu la bao nhieu? Ho ang dung phng tien truyen thong nao va anh vao thi iem nao? Cang hieu ro ve ban than cong ty va oi thu bao nhieu, chien lc quang cao se them hieu qua bay nhieu. Cam ket cua cong ty la g? 2. Nh mot nguyen tac c ban, quang cao luon cam ket ve mot s hai long nhat nh. Mau quang cao phai ap ng cho mot nhu cau hay mot c muon nao o cua ngi tieu dung. Mot mau quang cao phai luon xoay vao mot ong c mua hang cu the. Cong viec cua ban la tm cho ra ong c ay ong c khien ngi tieu dung mua san pham cua ban. V du ve mot y tng thng hieu hieu qua la trng hp cua cua so-co-la Kit Kat: Take a break! (Hay tam ngh giai lao!). Bang viec ap dung y tng nay di nhieu hnh thc khac nhau, Kit Kat a tr thanh mot trong nhng thng hieu banh keo noi tieng nhat Bac My, vi doanh so hang nam hn 300 trieu o la.

Noi chung, hay tao ra nhng y tng quang cao oc ao. Rosser Reeves, mot chuyen gia quang cao tien phong trong lnh vc quang cao truyen hnh cua cong ty quang cao Ted Bates cho rang: Mot quang cao thanh cong phai neu bat c Li ch oc ao cua san pham/ dch vu (Unique Selling Proposition). Moi mau quang cao phai em lai mot li ch khac biet nao o cho ngi tieu dung, ch khong phai ch la truyen i nhng t ng tang boc san pham, ba hoa ve cac tieu ch san xuat cua san pham hay pho bay hnh anh san pham ma thoi. Nhng y tng thng hieu thanh cong khac la Finger-lickin good! (Ngon ti mieng cuoi cung!) cua KFC, It floats! (No noi ka!) cua xa bong Ivory (loai xa bong c bm vao mot lp kh e co the noi tren mat nc neu ban nh tay anh ri) hay Eat the red ones last (Hay an lp mau o sau cung) cua so-co-la Smarties (loai so-co-la co 8 lp mau). Cac cong ty luon phai tao ra nhng phong cach va cac y tng oc ao nham tm cho ng cho mnh trong nganh cong nghiep thi trang. Co the thay Calvin Klein thien ve s gi cam, trong khi Diesel lai da vao tnh cham biem va hai hc. 3. oi tng muc tieu cua cong ty la ai? Thanh phan oi tng muc tieu la yeu to th ba ma ban phai xac nh trc khi thc hien hoach nh mot chien dch quang cao. Ban ang noi chuyen vi ai? Quang cao cua ban nham vao nhom ngi nao? Muon thanh cong ban phai xac nh ro oi tng muc tieu cua mnh. Co the ap dung nhieu tieu ch khac nhau e xac nh oi tng muc tieu. Cac chuyen gia quang cao thng phan chia ngi tieu dung theo la tuoi va gii tnh (nam, 18-34 tuoi; n, 25-54 tuoi). Lu y rang moi phan oan oi tng nay co loi song hoan toan khac nhau, do o thoi quen s dung phng tien truyen thong cua tng nhom oi tng cung se khac nhau. V du nh thanh thieu nien thng la nhom a-hoat ong, 80% trong so nay thng tiep can nhieu hn mot phng tien truyen thong tai cung mot thi iem (theo nghien cu cua Arbition va Mindshare thuoc tap oan WPP) Yeu to nhan hieu tr nen rat quan trong khi nhom nay quyet nh mua mot san pham, bi ho cam nhan la cac thng hieu se anh hng en hnh anh ca nhan cua ho. Truyen thong va cac nhan vat noi tieng co the khi day s quan tam cua lp tre oi vi mot nhan hieu mi. Tuy nhien, khong chac ho se chon mua mot san pham n thuan ch v than tng cua ho cung ang s dung thng hieu o. Cac nganh hang lien quan en nhom oi tng nay bao gom: xe, quan ao va ien thoai di ong. (Hnh minh hoa trang 24: 18-34 la nhom tuoi yeu thch cua cac nha quang cao. Nhom nay thch mua sam, thch th san pham mi va muon c ap ng nhanh chong cac yeu cau cua mnh) 12 YEU TO GIUP XAC NH OI TNG MUC TIEU: - Nhom tuoi: 12-18, 18-34, 18-49, 25-54, 50+, trng thanh - Gii tnh: nam, n. - Khuynh hng tnh duc: khac gii, ong gii. - Thu nhap hang nam: di 10,000 o la.tren 75,000 o la. - Hoc van: trung hoc hay thap hn, sinh vien. - So lng thanh vien trong gia nh: 1-2, 3-4, 5+. - Tnh trang hon nhan: oc than, a ket hon nhng cha co con, ket hon va a co con, ly than/ly d, goa. - Nghe nghiep: cong chc, chu doanh nghiep, nha au t, gii chc ton giao, nhan vien ban hang, sinh vien, that nghiep, khac - a phng: thanh th hoac nong thon. - Thoi quen tieu dung: tuy hng, san pham thi thng, san pham than thien vi moi trng. - Hanh vi: cham chap, nang ong, a tnh cach.

- ong c: nhu cau vat chat hoac tinh than, loi song 4. Muc tieu cua cong ty la g? Yeu to th t quyet nh s thanh cong la muc tieu cua quang cao. Ban phai xac lap muc tieu can at c trc khi xay dng mot ke hoach cu the. Muc tieu cua quang cao, ca hai goc o, muc tieu ngan han va muc tieu dai han, se da tren tnh nang va chat lng san pham. Thong thng se co mot so muc tieu pho bien nh: khien ngi tieu dung th san pham mi, ay manh s yeu thch san pham, thay oi mot nhan thc chung ve san pham, giam ap lc canh tranh, tm kiem khach hang mi, nh hnh tnh cach mi cho san pham, ay manh doanh so ban hang. Xac nh muc tieu ro rang se giup chien dch quang cao at hieu qua tot hn. Muc tieu cua quang cao co the xac nh thong qua cong tac nghien cu th trng va t mnh tra li cau hoi: au la iem manh va iem yeu cua san pham. 5. Ngan sach cho quang cao la bao nhieu? Mot ieu gan nh hien nhien la thanh cong cua ca chien lc quang cao phu thuoc vao nang lc tai chnh cua cong ty. Noi nh the khong co ngha la mot ngan sach thap se dan en mot ket qua kem. Mot nha may bia nho vi nguon lc han che nh Sleeman a chng to nang lc canh tranh cua mnh ben canh nhng ai gia cung nganh. Tuy nhien, cung can phai thc te! Neu ban ch co 5,000USD, ng ngh ti chuyen quang cao tren truyen hnh lam chi. Hay tap trung nguon lc cua mnh vao bao ngay hoac radio. Hoac co the au t them mot catalog san pham. Khi muon tnh toan xem nen chi bao nhieu cho ngan sach quang cao, hay tra li nhng cau hoi sau: - Ngan sach quang cao cua nam ngoai la bao nhieu? - Doanh thu hang nam la bao nhieu? - Th phan hien nay la bao nhieu? - Th phan mong muon trong muc tieu ngan han va dai han la bao nhieu? - Hien cac oi thu canh tranh ang chi bao nhieu cho quang cao? TY LE QUANG CAO (% ngan sach tren doanh thu ban hang) Thc pham o gia dung Thiet b anh Xe hi Hang khong Nc uong co con Nc giai khat Thong tin va giai tr My pham Banh keo San pham hoa chat Dc pham Xa bong va bot giat Thuoc la Vien thong

1-6% 1-3% 1-5% 1-6% 1-3% 1,5-9% 3,5% 1,5-7% 2-55% 4-10,5% 0,5-4% 2-14% 3-11% 1-4% 0,5-1%

Ban le

2%

Tren thc te, co the ap dung mot so phng cach xac nh ty le chi cho quang cao: 1. Chi theo kha nang: ay la phng cach pho bien cac doanh nghiep va va nho. 2. Nng theo oi thu canh tranh: theo cach nay ban phai theo doi sat sao oi thu canh tranh cua mnh. 3. Danh rieng ngan sach cho quang cao t doanh thu: chang han trong nganh thc pham, cac nghien cu a ch ra nen danh 1% en 6% doanh thu ban hang cho quang cao. oi vi nganh quang cao con so trung bnh la 4,3%. nganh my pham, ty le nay len en 55%. 4. au t tng thch vi muc tieu doanh so: neu ban quyet nh au t 200 o la cho moi chiec Cherokee ban ra Canada, va doanh so c tnh la 2,500 chiec, ngan sach tng ng phai la 500.000 o la Du ap dung phng cach nao, hay luon ghi nh rang th phan cua cong ty se ty le thuan vi ngan sach au t. Muon nam gi 20% th phan, hay au t 20% cho ngan sach quang cao! Phng tien truyen thong nao la thch hp nhat? Trong quang cao, cau tra li se phu thuoc vao Chien Lc Y Tng. Theo y kien cua chuyen gia truyen thong John Meskill, tap ch se thch hp e gi l i nh ng hnh nh p, bong b y, trong khi radio lam cau noi ca nhan tot hn. Moi phng tien truyen thong co nhng u va nhc iem khac nhau: - Truyen hnh la phng tien a giac quan c a chuong: truyen hnh la phng tien tot nhat e quang cao tnh nang san pham. Truyen hnh cung la mot la chon tot e thay oi thai o hay cam giac cua khach hang ve san pham. - Bao ngay mang tnh chat thong bao tot hn va co kha nang tiep can oi tng oc gia co thu nhap kha. Bao ngay se cho phep ban dien ta mot cach ay u cac tnh nang san pham. Phng tien nay se thch hp cho nhng quang cao mang tnh so sanh, cho phep cung cap cac thong tin chi tiet nh: gia, kch c, chat lng, loi ky thuate khach hang tham khao. - Tuan san la phng tien ly tng e anh vao tnh a phng. Ban than t bao a nh v mot khu vc a ly cu the ma no co mat. Tuan san la phng tien linh hoat thch hp cho doanh nghiep va va nho. - Radio nh mot cau noi ca nhan cho phep ban tiep can nhng nhom oi tng co nhng ac tnh cu the va mang lai hieu qua nhanh chong. Radio thch hp cho nhng ke hoach co yeu to tng tng hay m mong - Quang cao ngoai tri nham vao nhom oi tng khach hang hay di chuyen. Cac bien quang cao nh nhng th vien hnh anh di ong ve san pham di nhieu hnh thc a dang va tiep can c nhieu oi tng khach hang khac nhau - Tap ch co so lng oc gia cao va la phng tien tot e xay dng thng hieu. - Web la phng tien mang tnh tng tac cao. Web cho phep nha quang cao nam c so lng ngi truy cap mot cach chnh xac va tiep can c cac oi tng tre va thng xuyen cap nhat tin t c. Phng tien nay ang cho thay xu hng phat trien tiem nang cua no. Thong qua thc tien, cac nha quang cao nhan thay nen dung mot so phng tien nay thay cho phng tien khac e quang cao cho mot san pham nhat nh. Quang cao truyen hnh thng c dung pho bien e quang cao thc an nhanh, xe hi va bia. Bao ch thng bao gom a so quang cao cua cac trung tam thng mai va xe hi. T ri lai truyen thong tin quang cao cua cac sieu th va ca hang dc pham. S ket hp gia cac phng tien truyen thong cung la mot chon la hieu qua e tiep can tot nhat en oi tng muc tieu

PHNG TIEN TRUYEN THONG NAO THCH HP TRUYEN AT NHNG AC TNH SAU: Chat lng -+ ++ +++ Uy tn Quang cao Radio Truyen hnh Bao Tap ch ngoai tri (ti-vi) (QCNT) Cai ep Radio Bao QCNT Ti-vi Tap ch Thuyet QCNT Radio Bao Tap ch Ti-vi minh Giai tr QCNT Tap ch Bao Radio Ti-vi Sang trong Bao Radio TV/QCNT TV/QCNT Tap ch S kien QCNT Tap ch Radio Bao Ti-vi Soi noi Bao QCNT Radio Tap ch Ti-vi Thong tin QCNT Radio Ti-vi Tap ch Bao Gan gui Bao QCNT Ti-vi Tap ch Radio Dan au Bao QCNT Radio Tap ch Ti-vi Mi la QCNT Tap ch Radio Ti-vi Bao Gia QCNT Tap ch Ti-vi Radio Bao Chat lng Bao Radio QCNT Ti-vi Tap ch Tnh duc Bao Radio QCNT Ti-vi Tap ch Xa hoa QCNT Radio Ti-vi Bao Tap ch Ngac nhien Radio Tap ch Bao Ti-vi QCNT Truyen QCNT Bao Ti-vi Radio Tap ch thong TRAC NGHIEM NHANH TOI NEN CHI BAO NHIEU CHO QUANG CAO? Tra li nhng cau hoi sau va cong don iem e xac nh mc chi ph khon ngoan cho quang cao. Bai tap nay se giup ban hoach nh tot hn ty le chi ph quang cao da tren doanh thu. Viec kinh doanh cua toi nam v tr: Mat o lu thong cao 1 iem Mat o lu thong va phai 2 iem Mat o lu thong thap 3 iem Trong th trng muc tieu cua cong ty, cong ty toi: Noi tieng 1 iem Kha noi tieng 2 iem t c biet en 3 iem Xet ve mat canh tranh: Toi khong co nhieu oi thu canh tranh 1 iem Toi co vai oi thu canh tranh 2 iem Toi co nhieu oi thu canh tranh 3 iem Trong nganh nghe cua toi, gia ca: Khong quan trong 1 iem Kha quan trong 2 iem Rat quan trong 3 iem

Cong don so iem t cac cau tra li e xac nh ban nen chi bao nhieu cho quang cao. - T 4-7 iem: 3-4% doanh thu - T 8-11 iem: 4-5% doanh so 5-7% doanh so - 12 iem: TOM TAT: Mau chot cua mot ke hoach quang cao hieu qua la xac nh san pham, tm ra mot y tng oc ao, chon ung oi tng muc tieu, thiet lap muc tieu va duyet ngan sach. Tuy nhien ban phai chac rang mnh ang tap trung ke hoach vao mot phan khuc th trng tiem nang. Muon vay, chng ke tiep chung ta se xem xet ve van e nh v e la chon phan khuc th trng tiem nang. Chng 2 55 CACH NH V SAN PHAM Cho du ban co gang het sc ban cung khong the tao ra mot ke hoach quang cao ra tro neu khong khi au viec nh v san pham mot cach nghiem tuc. e thanh cong trong moi trng canh tranh khoc liet ngay nay, cac cong ty phai tm cach chia nho va tan cong vao mot th trng cu the. Neu muon thanh cong, ban phai nh v hay noi cach khac la nham hng ra cu the cho san pham cua mnh. ieu nay co ngha la ban phai xac nh: Nhom ngi tieu dung nao se quan tam en san pham cua ban? Nhom ngi tieu dung nao quang cao cua ban se nham en? Quang cao cua ban se nham vao nhng li ch nao Ngay nay, ban khong the ong thi nham vao cac oi tng nam n gia tre cho cung mot san pham. Chuyen gia nh v san pham Al Ries va Jack Trout viet: trong mot rng truyen thong hang ngay, c hoi duy nhat e danh c at kinh doanh la phai chon loc, tap trung vao mot phan khuc th trng cu the. Noi ngan gon, ban phai biet nh v Ch trong mot thap ky, so lng nhng nhan hieu ngu coc a nhay t 84 len 150. Cung khoang thi gian o, so lng 10 nhan hieu kem anh rang a at en con so 31. Ban cung co the tm thay 17,000 loai san pham khac nhau trong mot ca hang tap hoa. Revlon hien co khoang 2,500 san pham lam ep khac nhau tren th trng. Hay tra li nhng cau hoi sau ay e thay ro tam quan trong cua nh V. 1. Co g khac nhau gia kem anh rang Crest, Ultrabrite va Topol? 2. Co g khac nhau gia Coca Cola, Pepsi va 7-Up? 3. Co g khac nhau gia bot giat Tide, Arctic Power va Surf? Hay tra li mot cach thanh that. S khac nhau khong nam ong kem anh rang, chai nc ngot hay sc manh giat tay cua bot giat. S khac nhau nam cho moi san pham a c nh v the nao. Th xem xet mot so nhan hieu trong hang ta nhan hieu kem anh rang, ban se thay moi nhan hieu phuc vu cho mot nhu cau khac nhau. Crest chong sau rang. Ultrabrite giup rang trang ep. Topol nham vao nhom khach hang hut thuoc la. Aim co hng v de chu. Total giup ngan nga viem nu. Va Aquafresh mang lai hi th thm tho. Mot v du khac ve hai ai gia trong dch vu sa nha cua Canada a dung hai chien lc khac nhau e gi at kinh doanh cua mnh. Trong khi Home Depot nhan manh chnh sach dch vu khach hang, Rona ton vinh niem vui cua viec lam mi nha ca. Theo Vien Nghien Cu Dch Vu Sa Nha, doanh thu cua cac san pham phuc vu cho dch vu sa nha co the tang t 360 ty o la hien nay len en 452 ty o la vao nam 2008. Home Depot c tnh tong cau th trng cho dch vu sa nha co the at en 900 ty o la tren toan cau.

ieu nay cho thay con rat nhieu c hoi phat trien cho cong ty. Ch vi mot lan song lp lai chai bep va cac sa cha linh tinh khac cung a chiem kha bon, tang doanh thu cua nam len 8,2% at 32 ty o la mot nam thu hoach cua cac doanh nghiep kinh doanh dch vu sa nha. Mot so nghien cu cho thay 80% ngi tieu dung mua giay the thao e s dung cho cac muc ch khac. Giay the thao la mot nganh canh tranh kha khoc liet oi hoi nha san xuat phai biet tao iem khac biet gia cac san pham. Nike vi khau hieu Just do it! ban moi oi giay gia t 200 o la a minh hoa hnh anh cac ngoi sao the thao ang s dung san pham Nike. Puma va Adidas i theo hng truyen thong theo hng khoi phuc nhng thanh tu trong th i k vang son c a mnh trong qua kh . New Balance tap trung vao nhom khach hang trng thanh va dung s hai long cua ho e noi ve san pham. D nhien ngi tieu dung chang bao gi tha nhan quyet nh mua hang cua ho b anh hng t quang cao, khau hieu, hnh anh hay logo san pham. Ho cho rang chnh ho chu ong tm kiem thong tin e quyet nh mua hang mot cach hp ly. ieu nay khong ung. Tr nhng trng hp ngoai le, ngi tieu dung thng khong co kha nang phan biet nhan hieu nay vi nhan hieu khac. Mot nghien cu a tien hanh cuoc khao sat vi 300 khach hang trung thanh cua mot nhan hieu thuoc la roi cho ho hut th nhng nhan hieu thuoc la khac nhau, ma khong cho biet ten. Sau o yeu cau ho xac nh au la nhan hieu ma ho quen dung. Ket qua la ch 2% co cau tra li ung. Cac chuyen gia Marketing cung thu c nhng ket qua khao sat tng t nhng nhom hang dan am thanh, kem cao rau, bia, nc giai khat va sam banh. Gan ay, mot nhom nghien cu a tien hanh dan nhan Sanyo len san pham cua RCA, sau o yeu cau 900 khach hang so sanh tnh nang hoat ong cua san pham o vi mot san pham co nhan RCA. 70% trong so ho khang nh san pham Sanyo hoat ong tot hn. Vi ieu kien cac thiet b c a ra khao sat la tng ng nhau. Trong Marketing, chung ta khong ban san pham, chung ta ban s nh v cua san pham. Thc te, chung ta co hng chon nhng san pham hay nhan hieu giup ta thoa man nhu cau the hien ban than. Tieu dung san pham cung la hnh thc truyen at tnh cach ca nhan, ieu nay ac biet ung vi cac san pham bia, thuoc la, kem anh rang, may moc, giay the thao va xe hi. e thu hut nhieu khach hang hn cho nhan hieu cua mnh, ban phai nh v san pham mot cach khon kheo. BBDO nhan ra rang 40% khach hang c khao sat cho biet ho ngay cang lung tung hn trong luc mua sam v co qua nhieu san pham e la chon. S lung tung nay the hien ro trong cac nganh thuoc la (80%) va ngu coc (72%). NH V THONG IEP SAN PHAM Trong quang cao, nh t thiet phai nh v san pham mot cach ky lng. Kem anh rng Aim chiem gi 10% th phan nh vao viec kien nh vi nh v san pham la san pham co v du. Tuy nhien, cong ty a mac phai mot sai lam ang tiec trong viec co gang thoa man tat ca nhu cau ngi tieu dung bang cach tao ra them kem anh rang chong cao rang va kem mui bac ha. Qua hang chuc nam lien McDonalds co gang hai long nhieu nhu cau khac nhau bang cach tao ra nhieu dong san pham khac nhau, het cai nay en cai khac, t McHotel en McCafes. Cong ty nay a lap ra 5 he thong ca hang thc an nhanh va d nh m them McTreat, mot mo hnh giong kieu Dairy Queen. Tuy nhien, ch khi cong ty nay quay lai tap trung kinh doanh vao dong san pham chnh thong cua no la ham-b-g, khoai tay chien kieu Phap cung vi rau tron va banh m tht th doanh thu mi bat au sang sua tr lai. n gian la v viec nh v san pham a ro rang hn (McDonalds la he thong thc an nhanh au tien cung cap thong tin dinh dng ve thc pham tren san pham cua mnh ke t nam 1971). Bai hoc t nhng cau chuyen nay la ai cung chieu th chang chieu c ai. Bai hoc nay ung cho ca cac doanh nghiep va va nho hay ngay ca nhng ai gia nh McDonalds.

Sau ay la 55 cach nh v san pham e thanh cong: 1. nh v san pham ch thc: Chien lc nay ap dung cho nhng cong ty thuoc vao hang tien phong trong nganh kinh doanh cua mnh. Khau hieu Jean chnh hieu (The original jeans) cua Levis la mot th du ien hnh cho kieu nh v nay. Levis phan nh ro san pham cua mnh la au tien va khai thac khuynh hng chuong ve t nhien e nhan manh Levis la thng hieu au tien ang c tin cay, ong thi ngam am ch hang loat nhng san pham ve sau ch la hang nhai - khong hn khong kem. Co the ke en nhng thng hieu s dung chien lc nay: Coca-Cola: ay la ieu thc (Its the real thing) Camel: thuoc la th thiet (A real cigarette) Speed Stick (Mennen): chnh hieu (The original) Sanka: ban khong the thay oi gia tr thc (You cant beat the original) Absorbine Jr: chnh hieu (The original) Kelloggs Special K: chnh hieu va tot nhat (The original and best) Popsicles: thng hieu goc (The original brand) Baileys: ru v kem chnh hieu Ai-Len (The original Irish cream liqueur) Perrier: noi en nguyen chat, noi en Perrier (Its original, its Perrier) Ex-Lax: thuoc nhuan trang mau socola chnh hieu (The original chocolate laxatie) Maille: tng mu tac chnh hieu Dijon (The real Dijon mustard) Chiquita: bat ky trai chuoi nao co thng hieu khac eu khong the so sanh (A banana by any other name is not the same) Beemans: hng v goc (The original taste) Pabst Blue Ribbon: v bia ch thc (The original taste of beer) Chien lc San pham cua chung toi la chnh heu xem ra kha hieu qua. Cac nghien cu cho thay nhng nha tien phong trong nganh hang thng chiem th phan ln hn nhng oi thu mi sau mot thi gian dai. Lam sao co the nhan dien c nha tien phong? Rat de nhan thay nhng ngi dan au van nam trong tr nh ngi tieu dung sau mot thi gian dai. Ski-Doo tr thanh ten chung e goi xe trt tuyet. Noi en Kleenex la ngh ngay en cac loai khan giay. Band-Aid dung e ch cac loai bang vet thng. Jell-O chnh la cac mon rau cau trang mieng. Q-tips la mieng bong gac. Va Saran Wrap co ngha la giay goi ni-lon Tiec thay mot so cong ty lai xem thng y ngha cua viec nh v san pham la nguyen goc va duy nhat. Vao nhng nam 80, Coca-cola tung ra mot cong thc san pham mi va co tham vong thay oi nganh cong nghiep san xuat nc giai khat. Ngot hn v nguyen ban, bo phan Nghien Cu va Phat Trien cua cong ty t tin rang hng v mi nay se gay c tieng vang ln. Tuy nhien, cuoi cung cong thc nay a that bai mot cach tham hai. Coca-cola a anh gia thap tam quan trong cua viec nh v da vao lch s CAC NHA TIEN PHONG NAM GI TH TRNG RA SAO? Cac nghien cu cho thay mot so nguyen tac c ap dung trong qua trnh phat trien cua th trng ng au danh sach la nguyen tac 3 va 4 cua nhom t van Boston. Nguyen tac nay cho rang th trng thng t no phan theo ty le 4:2:1. Tc la, theo thi gian, nhan hieu au tien cua mot nganh hang nao o se co th phan gap hai lan th phan cua nhan hieu th hai va gap bon lan nhan hieu th ba.

Mot nguyen tac khac cua Hendry Corporation ch ra rang, mot nhan hieu khi bat au kinh doanh trong mot nganh hang se oc chiem 100% th phan luc ban au. Sau o neu co hai san pham cung ton tai trong nganh, nhan hieu th nhat se thu nho th phan xuong 70% trong khi nhan hieu th hai lay i 30% o. Nhan hieu th ba xuat hien se co c hoi danh 11% th phan va c nh the. Vi t le xap x la 2,5:1 Cuoi cung, Robert Buzzell a tien hanh khao sat th phan cua 200 cong ty trong danh sach Fortune 500, ket qua ch ra rang 76% hang hoa cua cac cong ty ang lu thong tren th trng mang lai 33% th phan cho cong ty au tien trong danh sach, 19% cho cong ty th hai, 12% cho cong ty th ba va 7% cho cong ty th t.

AI THAY THE CAC NHAN HIEU NG AU TRONG NAM 1923 San pham hay nhan hieu ng au nam 1923 Nam 1983 Tht xong khoi Swift Premium Khong thay oi Com bap an sang Kellog V tr so 3 May chup anh Kodak Eastman Khong thay oi Nc trai cay ong chai Del Monte Khong thay oi So co la Hersheys V tr so 2 Dau lam banh Crisco V tr so 2 Sa bot Carnation Khong thay oi Sing-gum Wrigleys Khong thay oi Banh quy Nabisco Khong thay oi Pin Eveready Khong thay oi Bot m Gold Medal Khong thay oi Nen Life Savers Khong thay oi Sn Sherwin Williams Khong thay oi Giay Hammermill Khong thay oi Tau thuoc la Prince Albert Khong thay oi Dao cao Gillette Khong thay oi May may Singer Khong thay oi Ao s mi Manhattan Nhom 5 nhan hieu ng au Nc giai khat Coca-Cola Khong thay oi Nc sup Campbells Khong thay oi Xa phong Ivory Khong thay oi Tra Lipton Khong thay oi Lop xe Goodyear Khong thay oi Xa phong Palmolive v tr so 2 Kem anh rang Colgate v tr so 2 Chien lc theo sau 2. Co the ngh ngay en Avis nh mot v du ien hnh cho ly thuyet cua chien lc nay. ng v tr th hai trong th trng cho thue xe o to, Avis tung ra mot chien dch quang cao nam 1960 vi thong iep Avis la hang cho thue xe hi ng th hai. Vay ly do g ban nen en vi chung toi? V chung toi co gang phuc vu nhieu hn Ket qua cua chien dch nay co the lam nhieu ngi ngac nhien. Chien dch a giup th phan cua Avis tang them 6%! Hn the na, ay la lan au tien cong ty thu c li nhuan trong vong 13 nam tr lai ay.

Ngi tieu dung t nhien suy ra rang Avis thuoc cung mot nhom vi Hertz, thu lnh cua th trng. ong thi hang ng th ba, National, bat au mat dan th phan cua mnh theo mot lc ay ngc. Co the dien ta hien tng nay nh the nao? Cac nghien cu tam ly hoc cho thay rang ngi tieu dung kho ma nh noi hai thng hieu cung luc trong mot nganh hang nao o, ma ch co the nh ten hai thng hieu ng au la toi a. V nh ve pin th co Eveready va Duracell, phim chup hnh th co Kodak va Fuji cung nh Listerine va Scope cho san pham nc suc mieng. Hn na, thng th ngi tieu dung ch quen vi thng hieu ai dien cho nganh hang o. 3. Gia thap nhat Chien lc th ba la chien lc nh gia thap nhat. Hay dung cach nay e thu hut them khach hang en mua hang, hay m rong them nhom khach hang hien hu, thay doi nhan thc ve san pham hoac nhan manh yeu to canh tranh cua san pham. My pham Maybelline, kem cao rau Barbasol, may photocopy Savin, bot giat ABC, bia Old Milwaukee va hang hang khong WestJet eu a tng ap dung rat thanh cong chien lc nay. Cac khach san Days Inn, Comfort Inn, Motel 6, Econo Lodge va Super 8 chiem gi th phan th trng khach san bnh dan. Greyhound Lines Inc. a chnh thc dung ten MoneySaver t nam 1986 e quang cao cho gia xe buyt sieu giam gia cua cong ty. Vao cuoi nhng nam 1970, Fuji a tan cong Kodak - oi thu ang chiem lnh th trng bang chien lc chat lng tng ng nhng gia re hn. Chien lc nay a giup tang th phan cua Fuji t 10% len 25% th trng Bac My. Trong khi o Kodak b giam doanh thu t 80% con 65% trong cung mot thi gian nay Tam ly thch tra gia la ong c cua hien tng tang vot cac ca hang gia re (dollar store) hay cac ca hang ban le. My, nhng khach hang khong muon tra gia bat hp ly cho nhng ca hang quy mo ln thng mua sam nhng ca hang nho va tien li hn nh Dollar General, Save-A-lot, Dollar Bill$, Uncle Bucks, Lots for Less va Family Dollar, t nhng hang hoa tieu dung hang ngay nh bot giat cho en mon hang hiem cai gia rat hi. T 1998 en 2000, doanh thu cua cac ca hang gia re quy mo nho kieu nay tang hang nam mc 6%. Bao cao nghien cu cua AC Nelson cho thay 66% ho gia nh My mua sam cac ca hang gia re. Va con so nay co chieu hng tang len. Trong nhom cac ca hang quy mo ln hn, Wal-Mart co the c xem la dan au ve chien lc nh v gia re. c thanh lap nam 1962 bi Sam Walton, he thong My nay co 1,6 trieu nhan vien tren toan the gii vi 5,170 ca hang (trong o 3,600 ca hang My). C moi tuan, 138 trieu khach hang mua sam mot ca hang Wal-Mart, mang en tong doanh thu toan cau at 256,3 ty o la. Chien lc gia cao 4. Cung kha thu v la khong phai bao gi khach hang cung thch mua san pham gia re. Thc ra chien lc gia cao c ap dung cho tat ca cac san pham va ac biet la cac san pham ta s dung ni cong cong nh dau thm, bia, ong ho, quan ao va xe hi. Kha nhieu san pham thu hut ngi tieu dung bang chien lc gia cao va vi ly do gia tng thch vi uy tn san pham. Nhng thng hieu o la Mercedes-Benz, Gucci, Rolex, Rolling Rock, Beefeater, Tommy Hilfiger, Versace, Montblanc va Haagen Dazs. Ngay ca nhng goi qua tang cua Grand Gourmet, thc an cho cun Purina ONE hay thc pham cho meo Fancy Feast cung c ban vi gia khong re chut nao. Mot chiec quan jean True Religion c ban vi gia 300 USD. Chien lc Marketing cua san pham toc LOreal gi ung tam ly khach hang ung la co at hn t chut nhng toi ngh no hp vi toi Nen tang cua chien lc gia cao da tren niem tin cua ngi tieu dung gia cao chat lng tot. Rat nhieu khach hang san sang tra gia cao hn cho nhng san pham uy tn. Cach nh v nay ket hp rat tot vi nhng san pham co cac yeu to lien quan en qua kh, truyen thong va en gia cua san pham.

Thong qua mot buoi khao sat thc hien bi vien nghien cu Stanford Research, Douglas McConnel a ra ba chai bia cua cung mot thng hieu c niem gia khac nhau. Sau khi uong th ho c yeu cau xac nh mnh thch chai nao nhat. Va McConnel bao rang ho luon chon chai nao c niem gia cao nhat. Mot nghien cu khac cua Robert Andrew va Enzo R. Valenzi. Ho goi b trong nhng goi khac nhau vi nhng gia khac nhau va yeu cau khach hang th b va xep hang theo th t yeu thch cac loai b nay. Mot lan na, nhng ngi c hoi eu tra li loai b trong goi at tien nhat la ngon nhat. Rat nhieu nghien cu khac cung cho thay moi ngi thng lien tng gia cao vi chat lng hao hang cua thc pham, nha hang, thi trang va xe hi. Cac nghien cu nay c thc hien bi Harold Levitt, Tibor Scitovszky, Jame E. Stafford & Ben Enis, Donald Tull, R. A. Boring va M. H. Gonsior. Nhng nghien cu khac cung cho thay rang ngi tieu dung thng gan lien gia cao vi chat lng vt troi cua thc pham, nha hang, quan ao va xe may. Nhng nghien cu rieng le a i sau phan tch van e nay bao gom Harold Levitt, Tibor Scitovzky, James E. Stafford va Ben Enis, Donald Tull, A.Boring va M.H Gonsior. 5. S chac chan Maytag, Glad va Volvo c biet en nh nhng thng hieu ai dien cho tnh chac chan trong san pham. Mot quang cao chieu canh mot cau be chi ua vi chiec va-li trong khu tro chi. Mot quang cao khac quay mot cau thu Pittsburgh Steller ang am khong ngng vao chiec hop trong mot buoi tap. An toan 6. Mot nghien cu cua Roper Research a phat hien ra rang an toan tr thanh quan tam so mot khi lam quang cao, qua mat ca yeu to gi cam 7. Chat lng Khi cac nha san xuat o to Nhat Ban quyet nh tan cong vao th trng Bac My, ho quyet nh chu tam neu bat s vt troi trong tnh nang san pham. e xoa i an tng xau t nhng nam 1960, khi ma cum t xuat x Nhat Ban co ngha la chat lng ngheo nan, ho a phat trien cac cong nghe san xuat nham giam thieu ang ke cac san pham loi. Mac du ngi My hoan tra lai 50,000 san pham trong so mot trieu san pham ho mua v ly do san pham loi, con so nay ch la 200 oi vi cac san pham cua Nhat. Cac nha san xuat Nhat tham ch con tien xa hn bang viec giam thieu cac sai sot nho. Va ho bat buoc phai thc hien cac phan chay th san pham nhieu hn e chac chan rang san pham xuat xng vi chat lng vt troi. 8. So lng Mot so thng hieu danh c thanh cong bang y tng nhan manh vao so lng. oi vi san pham giam can, moi thng hieu se nham vao oi tng n cu the. V du nh Ultra Slim-Fast nham vao nhom khach hang muon giam t 15 en 50 can. 9. Li nhieu hn Mot chien lc khac da vao s tap trung. Dao cao Gillettes Trac II nam 1971 tung ra san pham co hai li cao da tren y tng hai dao tot hn mot dao. Sau o, mot phien ban khac ten Mach3 cung cap dao cao vi ba li. Bot giat Surf cua Unilever cho hng thm gap hai lan cac san pham khac cung loai. Mot vien Mortrin IB co hieu qua giam au nh hai vien Tylenol. Tums th nhanh gap oi, manh gap oi so vi thuoc au bao t Rolids. Sing-gum Cert co gap oi bac ha trong mot cay keo. 10. Yeu to gi cam Khi chu ngha tieu dung ca nhan phat trien manh me, nhng san pham nh bia, sam-banh, kem cao rau, kem anh rang, xa phong va trang phuc lot phu n se thanh cong khi nh v san pham xung quanh yeu to gi cam

Cach nh v nay ac biet thanh cong khi ap dung cho oi tng khach hang tre. Ken Utech noi o la th bat bien ma ban co the ban cho nhom tre nay. Ken la giam oc cua mot thng hieu nc hoa dan au danh cho gii tre. Joe Venaglia, chu tch trung tam t van College Market Consultants th cho rang Cac quang cao sexy luon thu hut cac co cau sinh vien. Thanh cong cua Calvin Klein co the la minh hoa ro rang nhat cho tam quan trong cua yeu to gi cam trong quang cao. Ngay t ban au, thng hieu nay a c biet en ve tieng tam khong hay cua mnh cho cac quang cao qua a. Nam 1982 Calvin Klein treo mot quang cao c to tren mot toa nha choc tri vi hnh anh mot thanh nien vam v mac quan ui om sat vao ngi. Khong lau sau o thng hieu nay a gan mnh vi hnh anh mot cau thieu nien cao, om, may rau nhan nhui. Nhng quang cao oc ao nhat cua Calvin Klein cung a lam nen ten tuoi cho nhng Brooke Shields, Kate Moss va Mark Wahlberg. Tuy nhien, mot so quang cao a s dun yeu to gi cam mot cach qua mc. Trong thi gian d luan ban tan xoay quanh vu be boi cua Tong thong Bill Clinton, nha thiet ke Tommy Hilfiger a mieu ta hnh anh mot phu n trong trang phuc da en ang nga ngn trong van phong tong thong. Mot quang cao khac co canh mot co gai ang khom ngi vi dau moc tong thong trong tay. Trc quang cao nay, Calvin Klein cung tng tao ra nhng hnh anh phan cam cua co cau thanh nien tre gay tr xng c chup hnh nhng tang ham. 11. Gii tnh ay la mot trong nhng cach nh v co ien nhat. Thuoc la Marlboro, xa phong Irish Spring va Lava la nhng san pham chu trong vao nhom khach hang nam gii. Tng t nh vay lan kh mui Secret hay thuoc la Virginia Slims la nhng san pham danh cho phu n. Mot se-ri quang cao cua cong ty ca phe General Foods International a ac biet nham vao oi tng n khach hang. Nhng ngi thc hien chng trnh xac nh 20 au bao ma thong qua o co the tiep can cac khach hang n mot cach hieu qua. Va ho a at c mc doanh thu tang mot cach nhanh chong len 15%. T xa en nay cac nha quang cao luon luon chu trong vao oi tng khach hang n. ay khong phai la ngau nhien. Mac du phu n chiem mot na dan so the gii nhng ho luon la nhan vat chnh trong nhng quyet nh mua hang. Rat nhieu nghien cu khang nh rang phu n tham gia 80% quyet nh mua nhng san pham tieu dung trong gia nh. Phu n cung la ngi mua 80% o lot nam va 65% ao cho an ong. Ho la ngi ng sau 75% quyet nh sa cha nha ca cung nh ong gop y kien khi mua xe. Noi cach khac, phu n la toi quan trong! Cac nha san xuat thuoc la a dan hieu c tam quan trong cua viec nh v tng san pham rieng biet. Cac bao thuoc la danh cho phu n thng co nhng cai ten nh Slim va Superslims. ay la san pham danh cho tuyp phu n truyen thong. Gan ay cac nha san xuat tung ra cac nhan hieu nh Dakota danh cho tuyp phu n thch cac hoat ong nh: au vat, thi keo vat nang, chi bi da hay ua xe. 12. Tnh trang hon nhan: Cach nh v nay cho phep tiep can nhieu phan oan khach hang khac nhau. Nestle chu trong vao nhom khach hang oc than. Hang tau thuy Carnival Cruise Lines phuc vu nhng chuyen tau cho nhng ngi oc than, mot y tng ma 20 nam trc khong ai tng tng c. AT&T va GE xay dng nhng chien lc quang cao da tren gia tr gia nh va s tien nghi noi that. Thyme Maternity la he thong ca hang ban trang phuc cho phu n mang thai duy nhat Canada vi 60 ca hang khac nhau. Thng hieu bot giat danh rieng cho tre s sinh Dreft a nham vao oi tng cac ba me tre co con au long sau khi cong ty nay phat hien ra rang cac ba me sinh con th hai hoac th ba co khuynh hng dung ung nhan hieu bot giat a dung khi co a con th nhat. Trong vong 18 thang, Dreft a vt qua oi thu cua mnh la Ivory Snow e ng v tr au bang nhan hieu bot giat danh cho tre s sinh.

Chu he noi tieng Ronald McDonald bat au s nghiep cua mnh vao nam 1963 Washington DC, lap nen kieu nha hang gia nh McDonalds. Vao gia nhng nam 1960, McDonalds quyet nh au t gan 500,000 o la vao viec lam mi hnh anh chu he. Ban au a co mot so e xuat bien Ronald thanh hnh anh cao boi, roi phi hanh gia, nhng cuoi cung hnh anh nguyen trang c gi lai, tiep tuc phuc vu oi tng khach hang tre. ong tnh: 13. Doanh thu quang cao nham vao oi tng ong tnh tang mot cach ang ke. Doanh thu tai th trng Canada c c tnh khoang 40 ty o la. Nhng nhom ong tnh My co sc mua hang hoa at en con so 350 t. Dan so cua cong ong ong tnh My tang len 17 en 22,5 trieu ngi, ay qua la mot th trng beo b. au nhng nam 1960, Gitanes la mot trong nhng cong ty thuoc la au tien nham vao oi tng khach hang ong tnh. Cach thc va hnh anh cua chng trnh a ay doanh so tang them 30%. Dan dan ngay cang co nhieu nganh hang khong ngan ngai ang quang cao tren tap ch danh rieng cho ngi ong tnh. - Sabaru dung hnh anh Martina Narvatilova (tay vt tennis ong tnh noi tieng the gii) quang cao cho xe hi cua hang. - Thang 4 nam 1994, IKEA khi chieu chien dch quang cao tren ti-vi sau 10 gi em nham vao cong ong ngi ong tnh. - Visa gan ay tung ra mot loai the tn dung mi ten Rainbow Card va ky hp ong vi Martina Navratilova e quang cao cho loai the mi nay. - Naya tai tr ai Hoi The Thao Ngi ong Tnh My nam 1994. - Nivea gii thieu san pham Nivea mi cho ngi ong tnh - au nam 2003, Jaguar bat au tan cong trc tiep vao th trng ngi ong tnh. Ngay ca mot t bao chnh luan nh New York Times cung a bat au ang tin tc ve hoi nhng ngi ong tnh trong trang thong bao le thanh hon. Nam 2005, Tong cuc Du Lch cua Canada, mot to chc cua Crown Corporation, tung ra mot chien dch 300,000 o la e thuyet phuc gii ong tnh My rang Canada la ni ly tng cho ngi ong tnh vi hnh anh mot Canada mi me va phong khoang. Cac nghien cu cho thay cong ong ngi ong tnh kha ci m vi nhng sang tao mi va thng c xem la nhng ngi tien phong trong cac xu hng mi ve thi trang, am nhac hay noi that. Ngi ong tnh co sc mua ln va la th trng th nghiem ly tng cho nhng y tng mi. V nh khi Calvin Klein a ra th trng loai quan lot ngan c gii ong tnh My ung ho, ngay sau o loai quan nay cung tr nen hut hang v s yeu chuong cua gii may rau. 14. Nhom tuoi: Khuynh hng chia nho oi tng khach hang theo nhom tuoi tr thanh pho bien trong quang cao trong nhng nam va qua. Bot giat cho tre s sinh Ivory Snow, kem chong nang Coppertones Water Babies va thc an Gerber nham vao oi tng tre s sinh. Dong san pham GapKids va thc an Kid Cuisine nham vao oi tng tre em. Lan kh mui Teen Spirit nham vao cac em gai tuoi t 9-16. Bia Coors nham vao nhng thanh nien tre. IKEA My tap trung vao nhng ngi tre va nang ong t 25-35 tuoi song cac thanh pho ln. Basic 4 cha bon loai ngu coc khac nhau dung chung vi sa ti, c nh v la loai ngu coc danh cho ngi ln. Olay a thanh cong khi nham san pham dng da cua mnh vao oi tng khach hanh n trung nien. Nhom khach hang tre c xem la nhom kho chieu nhat. Nhng ngi tre thng y thc cao ve hnh anh va khong trung thanh vi bat c nhan hieu nao. Ho de dang yeu thch mot san pham khi mau sac ti ep cua san pham khong anh hng en mui v cua no. Ho cung la ngi co oc hai hc va thch treu choc

lan nhau. ng hong giang giai vi ho ve thanh phan dinh dng cua san pham theo kieu quang cao truyen thong, co to ra mnh phong cach hay noi qua ve mot san pham. Ngi tre cung b hap dan ve hnh anh cua s thanh cong ong thi cung luon luon tm kiem s vui ve. Ho chenh mang, ho de noi loan. Nhom tre t 15 en 25 la nen tang cua th trng v ho chi phoi nhng khuynh hng mi. Khong bao lau na, nhom tuoi t 50 tr len se lam thay oi mot cach sau sac th trng quang cao. Canada, het 50% doanh thu cua th trng xe hi cao cap thu c t nhom tuoi t 55. Nhom nay cung chiem 1/3 doanh so cua nganh nha hang. Co ti 63 trieu ngi tuoi thanh nien, va en nam 2025 con so nay se la 113 trieu. Theo Donnely Marketing, nhom tuoi 50+ la nhom kha gia nhat trong dan so, chiem 50% thu nhap khong thng xuyen va 70% tong tai san quoc gia. Cong ty quang cao Bozell nhan thay nhom nay tieu thu: - 40% tong hang hoa tieu dung - 80% cac dch vu du lch hang sang - 43% cac loai xe hi noi a mi va 48% cac loai xe hi at tien - 37% the hoi vien spa Thiet ngh mot so nganh nen can than vi chien lc Marketing cua mnh trong cai nhn ve tuoi tac dan so. Thach thc la rat ro. Nhng cong dan cua the he ch co Toi va Toi s hu nha rieng, thch xe hi hang sang va yeu thch du lch. Wilson Sporting Goods danh rieng mot khu cho cac tay gon tuoi t 50 trong cau lac bo cua mnh. Tiem nang cua th trng ngi ng tuoi c c tnh con so 800 ty. Tuy nhien van co mot s tranh cai nhat nh ve viec nh hng vao th trng nay. V nh trong nganh cong nghiep o to, cac cong ty van tranh dung hnh anh nhng chu s hu xe tuoi tren 50, nh li cua Chris Cedergren, chuyen gia phan tch cap cao cua J.D.Power &Associates tng phat bieu: Chang ai muon lai chiec xe danh cho ngi gia 15. Voc dang ngi tieu dung: Co kha nhieu v du ien hnh cho phan nay, ac biet la trong nganh may mac. Reitmans and Laura Canada quyet nh phuc vu cho nhom khach hang n co voc dang hi ngoai kho. Laura Petites chuyen thiet ke quan ao cho phu n cao di 5 phut 4 inch (gan bang 1,60 m), vi so o vong eo t 2 en 18. Laura Plus ngc lai chuyen phuc vu cho cac voc dang ay an hn. My, Retail Forward bao cao rang 40% phu n tham gia tra li cuoc khao sat hanh vi tieu dung hang nam cho biet ho thng mua quan ao size 16 hoac ln hn. Theo bao cao Th trng quan ao ngoai kho My xuat ban bi Packaged Fact (trc thuoc MarketResearch.com), doanh so ban le cua th trng nay ng con so 32 ty USD nam 2000 a tang len 7,8 ty USD nam 1996. Mot bao cao khac d oan con so nay se tang en 47 ty USD vao nam 2005 Waistband Segments cho thay cac ca hang danh cho phu n beo ph c mua sam nhieu nhat bao gom Lane Bryant, Fashion Bug, Dress Barn, Leggs/Hanes/Bali Outlet, Payless Shoe Source va Ross Dress for Less. Th trng quan ao qua kho ang ln dan va chiem gan 20% tong th trng quan ao n. ieu nay cung giai thch tai sao cac ma-n-canh trc cac ca hang quan ao bat au tron tra hn. Co le chieu nay co hieu qua khi doanh thu trong ca hang khong ngng tang len. 16. Cac van e ca nhan Ecotrin la thuoc giam au cho benh nhan co van e thap khp. Dove la xa phong cho ngi co van e ve da kho. Nam 2003, Hanes tung ra loat ao s mi khong gan nhan hieu. Cai tien nay a ay doanh so cua Hanes tang vot. J.C.Penny, Gap va Banana Republic sau o cung ap dung cach nay cho cac bo o com-le, vet-tong cua ho. NPD Group tuyen bo 10% lng quan ao cua cong ty se khong gan nhan mac vao nam 2007.

17. Thi gian trong ngay Kit Kat la so-co-la khoai khau vao buoi tra. Vicks NyQuil la thuoc giam au dung ban em. Coast la Thuoc m mat (The eye opener). He thong nha hang Cora chuyen phuc vu ba sang cho 7 trieu khach hang hang nam. e trang tr lai ca hang, nha sang lap nha hang Cora Tsouflidou a chon nhng hnh anh thu v nh cac hnh anh nhieu mau sac, chu ga mai va ong mat tri to. Nha hang cung phan phoi mot so san pham sieu th va ang nghien cu tan cong vao th trng My. 18. Thi gian trong nam: iem du lch Virgin Island a tang manh lng khach du lch len 24% bang cach gii thieu ay chnh la iem du lch ly tng cho ky ngh ong. Le hoi Carnival mua ong cua thanh pho Quebec a tr thanh le hoi mua ong ln nhat va ng th ba trong cac thanh pho to chc le hoi Carnival tren the gii, sau Rio va New Orleans. Le hoi Carnival mua ong au tien cua thanh pho Quebec dien ra nam 1894. Le hoi nay a lam song lai cac truyen thong van hoa a phng va lap nen Le Hoi Tuyet nham mang lai khong kh vui ve cho c dan thanh pho va du khach. Trong suot hai cuoc chien tranh the gii va thi ky tr tre kinh te, le hoi nay van c to chc lac ac cho en au nhng nam 1950. Nam 1954, mot nhom cac doanh nhan a lam song lai le hoi nay, thuc ay phat trien kinh te cua thanh pho cu. Bonhomme, nhan vat hien than cua ngi tuyet thanh pho Quebec c ra i nam 1954 va tr thanh ngi gii thieu chnh cac hoat ong cua le hoi. Le hoi nam 1955 anh dau s tr lai cua Le Hoi Mua ong Thanh Pho Quebec va nhanh chong tr thanh s kien ln cua c dan thanh pho cung nh anh hng khong nho en nganh du lch. Bonhomme Carnival i en khap ni tren the gii e quang ba ve le hoi nay, bao gom ca nhng mien at xa xoi nh Brazil, B, Phap, Nhat, Trung Quoc, Cuba, The Bahamas, New York, Louisiana va Vancouver. 19. Co san 24/7: Kinkos co khoang 1,200 ca hang phuc vu dch vu chuyen phat nhanh, cho thue may photo mau, may in va may tnh. FedEx tiep quan cong ty t nam 2004. 20. Chu ngha quoc te: nh v san pham la san pham quoc te cung la mot y hay trong xu the the gii tr nen ngay cang a van hoa. Visa card la mot v du thanh cong ien hnh cho nhng san pham va dch vu ap dung cach nh v nay. Co the nhn thay cach nh v chu ngha quoc te cua Benetton qua khau hieu Lien hp sac Benetton (United Colors of Benetton). Benetton cung chay mot chng trnh chong lai chu ngha phan biet chung toc t nhng nam 1990, s dung hnh anh cac ngi mau en t khap moi tren the gii. Ngoai ra cong ty cung khong ngan ngai ap dung cai mi hay lam bat ng khach hang cua mnh, t viec s dung hnh anh bao cao su trong cac mau quang cao cho en tai tr mot oi ua xe hi the thc mot Formula 1. 21. Luc a xuat x san pham: Alberto la thuoc xt toc en t Chau Au dung nguon goc xuat x cua mnh nh mot phan cua ten san pham. Cac nha san xuat san pham t nhien thng dung cac phng phap co truyen cua vung que My cho san pham cua mnh. 22. Nc xuat x san pham: IKEA la ca hang noi that Thuy ien. Dior, Yoplait va Renault la nhng nhan hieu Phap. Ragu la nc sot Y. Volkswagen la thng hieu c. Ru Vodka Finlandia nhap khau t Phan Lan. Dong san pham quoc te cua Revlon bao gom cong thc Phap cho mi day hn, cong thc Vien ong cho toc dai va bong mt, cong thc dc thao vung Scandinavian e nhuom mau, cong thc My La Tinh cho toc uon. Dau goi va dau xa hai trong mot cua Uc. Cong thc a Trung Hai cho dng chat bao ve

t mat tri, muoi va Chlorine. Harley Davidson la xe may My. Trong suot The chien I va II, gan nh toan bo xe may san xuat ra c hien cho quan oi My va ong minh, mot hoat ong giup cho thng hieu nay them gan lien vi van hoa My. Lop xe Canadian a t hao ng vng theo thi gian ke t khi thanh lap nam 1922. Ten lop xe Canadian a noi ro muc ch cua no: ay la niem t hao cua gia nh Canadian ve lnh vc ban le hay lien quan en ban le, dch vu tai chnh hoac nhng dch vu lien quan. Doanh so cua Molson Canadian het sc on nh t khi cong ty nay quyet nh chu e mot Canada chuyen nghiep (Pro-Canada). Nam 1994, doanh so tang 5% ke t chng trnh au tien cua chien dch. Nam 1995 chng trnh th hai mang ve cho cong ty them 5% doanh so cua th trng bia. Sau o nam 1998, co le cong ty nay quyen khuay mat nh v a xay dng nen va a s dung hnh anh chu kh cho thng hieu cua mnh. Doanh so khong ngng xuong doc va mot lan na Molson phai khang nh nh v cua mnh nh mot thng hieu bia cua Canada. Thang 7 nam 2000, nhan vat ngi Canada vi biet danh Joe, niem t hao cua dan toc a i khap at nc va co 10 bai phat bieu khac nhau trong ngay Canada. 23. Thanh pho hay vung: Thuoc tay La Parisienne la mot v du ien hnh cho thanh cong cua viec ap dung nh v nay. Nganh cong nghiep my pham a kheo leo s dung ten cua cac thanh pho ln trong nh v cua mnh. Nc hoa thng trng nhng cai ten nh Paris va New York. Cho en cuoi nhng nam 1970, Coors ch c ban 11 bang mien tay va c xem la san pham mang tnh cuc bo a phng. Bieu tng thanh pho manh me nhat la London hoac Paris. Nay trung tam thng mai the gii c biet en la My, cu the la New York, mot hnh anh ang ngng mo ve s nang ong, hien ai va soi noi cua mot thanh pho hang au Hoa Ky. 24. Dan toc: Thang 8 nam 1963, Lever Bros., mot trong nhng cong ty quang cao ln nhat My a at cau hoi cho oi ngu cua mnh co cach nao s dung hieu qua hnh anh ngi My goc Phi va cac dan toc thieu so khac vao quang cao?. Va quang cao da vao ac tnh dan toc ra i t o. Viec nh v da vao ac tnh dan toc co nhieu tiem nang. Ro rang viec di c o at a he thong lai c cau dan so My. Cuoc ieu tra dan so My nam 1990 cho thay c cau nay thay oi nhanh chong trong thap nien 80 hn bat c thap nien nao khac trong the ky. C 4 ngi My th co 1 ngi goc Phi, A, Tay Ban Nha hay My chnh goc so vi ty le 1/5 trong cuoc khao sat nam 1980. Cong ong ngi My goc Tay Ban Nha that ra la cong ong phat trien nhanh nhat My. Chi tieu ca nhan cua ngi My goc Tay ban Nha tang xap x 9,1% hang nam t nam 2002 en 2020. Ngay 1 thang 7 nam 2003, dan so cong ong My goc Tay Ban Nha My c c tnh at 39,9 ty ngi, chung toc ln nhat nc My. Ngi My goc Tay Ban Nha chiem 13,7% dan so quoc gia (cha bao gom 3,9 ty ngi Puerto Rico). en nam 2050, dan so My goc Tay Ban Nha c tnh se at 102,6 ty ngi, chiem 24% tong dan so Hoa Ky. Cac thng hieu thuoc la la mot trong nhng doanh nghiep a tao ra nhng cu ngoan muc trong viec nham ti khach hang muc tieu kha cu the nh: cong nhan, noi tieng Tay ban Nha, da en, tre, Trong nhng nam au 1990, cong ty thuoc la RJ Reynolds a len ke hoach tung ra san pham thuoc la nham ti th trng da en. Tuy nhien, sau nhng ung o vi Uy Ban Sc Khoe va Con Ngi My, cong ty a huy bo ke hoach nay. Mattel tien hanh nghien cu th trng can than khi quyet nh phat trien mot loai bup be My goc Phi. Rat nhieu nhan cong ngi da en a c tuyen dung vao d an. Cong ty tham ch thue ca chuyen gia tam ly hoc nghien cu hanh vi ng x cua tre em My goc Phi. Mot cong ty PR goc da en a c la chon e

tung ra loai bup be nay, va at ten cho bup be la Shani. Vai nam sau, Matell cung ap dung kinh nghiem nay e tung ra loai bup be a chung toc ten Kayla. THONG TIN NHANH Chien lc Marketing da vao yeu to chung toc Hay tra li thang than ban ngh the nao neu nhng nhom sau ay c s dung trong quang cao: Tan thanh Ngi khuyet tat 57% Ngi Tay Ban Nha 41% Nhom tuoi t 50 tr len 37% Ngi da en 29% Noi tr 29% N lao ong 23% Nhom tuoi 30 va 40 20% Thieu nien va v thanh nien 9% Nguon: To chc Roper Nam 1946, Pepsi thue mot nhom nhan vien gom 10 ngi My goc Phi e ay manh thng hieu Pepsi trong cong ong nay. Hai nam sau, Pepsi bat au phat song quang cao au tien nham vao cong ong da en. Nhan vat c khac hoa khong ai khac la cau be Ron Brown, ngi ma sau nay tr thanh tuy vien thng mai di thi chnh quyen Clinton. Pepsi cap nhng hoc bong vao quy cua trng United Negro College va sau o tuyen mot ngi da en lam trng nhom ban hang. Bon nam sau, bat chap nguy c tay chay cua Ku Klux Klan (nhom ton vinh chung toc da trang), Pepsi a ch nh mot ngi da en lam pho chu tch tap oan. Moi nhom chung toc co nhng ac thu rieng. Ngi da en c xem la nhom ngi tao ra nhng xu hng mi. Ngi My goc Tay Ban Nha c xem 1a nhom gi gn gia tr truyen thong va ton giao. Cong ong ngi Tay Ban Nha c xem la nhng ngi nh hng d luan t s anh hng cua Ricky Martin va Jennifer Lopez. Thuoc la Dorado va bot giat Ariel la nhng thng hieu ac biet nham ti nhom ngi My goc Tay Ban Nha. 25. Ton giao: Ton giao a tr thanh nhan to tac ong vao cach tiep can cac phan khuc th trng khac nhau trong quang cao. General Electric a thiet lap han che o Shabbat trong 65 thiet ke lo vi ba cho phep cac thay tu Do Thai gi nong thc an trong suot buoi le ma khong oi hoi phai s dung thao tac nao. 26. Yeu to xa hoi: Co hai hng tiep can nh v nay. Lam t thien va tham gia cong tac xa hoi. Nc sot salad Newmans Own la mot v du ien hnh trong viec tham gia lam t thien va cong tac xa hoi. Dien vien Paul Newman va mot ngi ban a lap nen thng hieu mi ve nc sot salad nam 1982. Thng hieu nay da tren hai nguyen tac. 1) S dung nguyen lieu cao cap, khong co chat phu gia hoa hoc. 2) Toan bo li nhuan cua cong ty se c chuyen cho cac to chc t thien. Loai nc sot nay ngay lap tc thu hut s chu y cua cong chung. Trong nam au tien, Newmans Own a tai tr hn mot ty o la cho cac to chc t thien. Va sau o, hn 125 ty o la a c chuyen ti hanh ngan to chc t thien khac nhau. Khong tan thanh 5% 8% 6% 16% 12% 10% 10% 35% Bnh thng 27% 38% 47% 45% 46% 52% 59% 47%

e to thien ch kinh doanh tai Canada, International Paint a tr thanh ngi ung ho cho quy bao ton ca voi trang, ban cua cac chu chim Great Lakes Ontario, manh thng quan cua ca hoi Pacific pha tay Canada. Chu thch anh: Thanh cong trong quang cao phu thuoc rat nhieu vao viec thng hieu c nh v tot en mc nao. ieu o co ngha la ban tao cho thng hieu cua mnh mot tnh cach ac sac. Anh tren: nhng ngay au tien khi Benetton bat au chi tien cho quang cao, thong iep hnh anh nh tren a khong u sc giup cong ty noi troi gia am ong. Thi gian nay Benetton khong he co hnh anh thng hieu. Anh di: Hnh anh cua Benetton co nhng chuyen bien ang ke sau nhieu nam. Loat chien lc Toscani khong ch gay soc trong cong chung ma con giup thng hieu nay vt xa cac oi thu canh tranh. (Ben phai): cac chien dch Marketing xa hoi thng da vao nhng hnh anh gay soc. Hnh anh cang gay ngac nhien bao nhieu cang thanh cong bay nhieu. 27. Kch c: Doyle Dane Bernbach a tao ra mot chien dch ang nh e nh v Volkswagens Bettle nh mot chuan xe hi nho. Va nho co the la mot chuan va xu hng mi. Nhng hnh anh nh tam danh thiep nho, the tn dung nho bang na kch c thong thng, xuat hien hang loat tren khap nc My. Bang viec mieu ta mot cach hai hc cac tnh huong co the xay ra oi vi mot ieu thuoc dai qua c (lam no bong bong, lam chay t bao, de cham ngi khac khi ng trong thang may, lam chay bo rau), Benson & Hedges a thanh cong trong viec nh v san pham nay da vao kch thc dai cua san pham. 28. Hnh dang: Chung ta a tng co ham-b-g hnh vuong cua Wendy. Anh, Tetleys a tng san xuat ra cac tui tra hnh tron. c ngi tieu dung anh gia la kha ngo nghnh va co hng v ngon hn cac tui tra hnh vuong, cac tui tra hnh tron a giup Tetleys tang doanh thu len 20% vao nam 1989. Canada, tui tra Tetleys la thng nay a lam nen mot ky cong khi bo xa cac oi thu canh tranh trong th trng. (Chu thch): Nhng hnh anh nay a giup Benson & Hedges nh v thanh cong hnh anh ieu thuoc dai qua c. 29. Mau: Marketing s dung mau sac nh mot cong cu nham tang doanh so. Trong vong mot nam, Nuprin a ay th phan tang mot cach ang ke bang cac vien thuoc giam au mau vang. Kelloggs gii thieu bot ngu coc Mickeys Magic dung vi sa mau xanh. Cheer la bot giat gi quan ao sang mau hn. General Mills tao ra Pop Qwiz, mot loai bap no bang lo vi ba se cho ra sau mau khac nhau sau khi no: xanh dng, cam, xanh la cay, tm, o va vang. So-a xanh, vang, o hien a co mat trong cac quay hang sieu th. Sau khi khao sat hn 100 y tng khac nhau trong qua trnh lam viec 9 thang cua d an, Pepsi cho ra i san pham Pepsi xanh. Cung vi viec tang them chung loai mau sac, Pepsi hi vong se thu hut lng ln khach hang v thanh nien. Thc te cho thay 2/3 thanh thieu nien bao rang ho se mua Pepsi xanh. Hn na, hn 80% ngi tieu dung a tng nem th Pepsi xanh cho rang ho th y san pham nay thc s ngon bang hoac hn mc ho tng tng. Nam 2000, Heizn a loai tng ca Kids mau xanh la cay vao sieu th. Khi loai mau xanh nay the hien tiem nang phat trien cua no, Heizn tiep tuc a ra loai mau tm, roi xanh dng. Cong ty cung a thay oi bao b san pham nham giup khach hang mang i thuan li hn. Neu ban d nh dung mau sac nh yeu to nh v san pham cua mnh, hay chac rang ban a xem xet en yeu to khuynh hng va th hieu cua mau sac. Vai nam trc ay, Pepsi-Cola tung ra san pham Pepsi Crystal, mot loai nc uong trong suot. Amoco cung ban loai xang khong mau. Cac nghien cu luc bay gi

cho thay rang ngi tieu dung nh n nh cac san pham trong la san pham t nhien. Tuy nhien, dan dan cac san pham nay khong con xuat hien trong th trng na. 30. Mui: Sau mau sac, cac chuyen gia Marketing nhac en mui hng nh mot phng tien tang doanh thu hieu qua. Rat nhieu nghien cu cho thay mui hng anh hng en suy ngh va cam giac cua khach hang. Mot nghien cu cua Jean-Charles Chebat, giao s ai hoc kinh doanh Universite de Montreal a phat hien ra rang mui hng cam thoang thoang trong mot trung tam mua sam a lam tang mc chi mua sam trung bnh t 55 o la en 90 o la cho moi ngi. Nhng nghien cu cua Renault cung cho thay cac lai xe khong muon chiec xe mi khong con chut mui nha nao. Neu khong nghe thay bat c mui g, cac khach hang tiem nang ngh rang chiec xe a qua s dung. Kha nhieu chien lc kinh doanh da tren yeu to tien quyet la mui hng, bao gom phan tre em Johnsons, kem chong nang Coppertone, but ch mau Crayola va at nan Play-Doh. 31. V: V cung la mot chien lc hieu qua. Coca-Cola va Pepsi-Cola tung ra san pham Lemon Coke va Pepsi Twist. 7-Up Tropical va Vanilla Coke ra i sau o. Coca-Cola va Pepsi trc ay a san xuat ra loai so a hng s ri. 32. S mem mai: Khan giay Puffs Ultra rat mem en noi co the cam thay de chu ngay ca khi so mui. Canada, giay toilet Cottonelle ban s mem du cua san pham. Nam 1992, Cottonelle bat au chien lc Marketing cho giay toilet co cha 50% khan giay. e thu hut s chu y tot hn, cong ty a phat mien ph cac cuon giay en khan gia tham gia tran tennis Montreal. Scott Paper., Ltd, nha san xuat khan giay hang au Canada biet rang giay phep cho thng hieu Cottonelle se het han vao nam 2007. Nham gi vng th phan, Scott chuyen nh v san pham thanh mot san pham cao cap nham tiep them sc song, tao s khac biet va them phan phan chan di cai ten mi Cashmere. Loai giay hai va ba lp (Ultra) van mang ten Cottonelle nhng ve ngoai nh mot cai chan, bao b bong loang va mang thanh pho xa hoa. 33. Nhiet o: Mot so san pham c nh v da vao nhiet o toi thieu s dung san pham. Nhng khau hieu hoat ong tot hn trong nc lanh (nothing works better than in cold water) va giat sach hang au trong nc lanh (clean winner in cold water) a nh v Arctic la bot giat dung trong nc lanh. Mot cong ty quang cao a s dung mot chien lc n gian e thu hut khach du lch en vi New Brunswick: nc ay nong. Chien dch du lch nay a mang ve nhng giai thng ve mat y tng sang tao. Thnh thoang, mot so website s dung yeu to nhiet o e tang hieu qua quang cao bang viec gii thieu nhng san pham khac nhau en tng nhom khach hang khac nhau ang xem website cua ho. V the nhng khach hang Miami se nhn thay quang cao cho may quat trong khi khach hang Milwaukee ang oc quang cao cho lop xe mua ong. Home Depot and Wal-Mart biet rang nhiet o co sc anh hng ang ke en khach hang. Kenh Thi Tiet trong nhieu nam lien sap xep nhng mau quang cao da vao tnh hnh thi tiet. Campbells quan sat thay rang khach hang goi nhieu sup nong hn khi thi tiet lanh hoac ma nhieu. 34. Thi lng: Minute Rice la loai gao hat dai co the nau chn ch trong vong nam phut. Western Union la cach chuyen tien nhanh nhat. Quang cao bao rang mat knh cua ban se lam xong trong vong na gi tai

LensCrafters. Polaroid cho bc anh hoan chnh ch trong mi giay. Federal Express: chac chan hang hoa se en ni sau mot em. Keo cao su Extra cho thi gian sang khoai dai hn (lasts an extra long time). 35. He thong cung cap: Pizza Dominos My tap trung tat ca nguon lc e xay dng dch vu giao tan nha tot nhat. c thanh lap bi Tom Monaghan, he thong nay hien nay a co 7,400 chi nhanh tren khap 50 quoc gia. Trong mua thi au Super Bowling nam 2002, Dominos ban ra gan 1,2 trieu mieng pizza ch trong mot ngay (trung bnh ngi My tieu thu 46 mieng pizza mot nam) Tupperware ban hang qua he thong ban hang trc tiep. Cong ty at c doanh so 2,7 trieu o la moi ngay trong nam 2002 qua he thong nay. Thong ke cho thay, mot ni nao o tren the gii, c khoang mi giay th co mot li chao hang Tupperware ang c thc hien. Avon phan phoi san pham cua mnh thong qua he thong 500,000 ai dien ban hang Bac My. Cong ty 118 nam tuoi nay hoat ong tren 143 quoc gia va ban ra 6 ty o la san pham lam ep moi nam. Dell a thiet lap ra mot e che cua rieng mnh bang viec ban may tnh thang t nha may. c phat kien bi Michael Dell vao nam 1984, cong ty a thu c doanh thu vao khoang 49,2 ty o la nam 2004. Cong ty co 55,200 ai dien 81 quoc gia va s dung 28 ngon ng hoac ngon ng a phng. Chien lc quang cao cua Dell la mot chien lc hieu qua. Ngay ban au cong ty a danh gan nh toan bo ngan sach quang cao vao cac tap ch chuyen nganh may tnh. Quang cao cua Dell nhanh chong tran ngap cac tap ch chuyen nganh va c oc bi cac chuyen gia au nganh. Trong mot thi gian dai Dell a dung ngan sach quang cao cho tap ch PC World, co khi trong cung mot so bao co en mi trang quang cao lien tuc cua thng hieu nay. Cung thi gian nay, IBM va Compaq chi nhng khoan khong lo cho cac tap ch khac nh Time, Business Week va Fortune. 36. Muc ch s dung: New Quaker State 4x4 la loai dau nht boi trn cho ong c xe tai nhe, xe the thao va xe khach nho. Trong th trng keo cao su, Cristal tuyen bo la keo khong b dnh vao rang gia. Trident la keo ngot khong ng va Dentyne lam rang trang va cho hi th thm tho hn. Ban co ang quang cao thc pham? Hay nh v san pham cua mnh la san pham t ng, ham lng hyrat-cacbon thap, khong cha cafein, khong chat phu gia, khong muoi, t cholesterol, t calo hay co the s dung vi lo vi ba. Ban ang quang cao thuoc la: Co the gii thieu san pham hng bac ha, du nhe, sieu du nhe, sieu mem, khong khoi, khong cha nicotin hay khong co mui hoi. Ban ang quang cao khach san? Hay nham en nhng quang cao mang lai mot giac ngu ngon va ba iem tam nhe cho du khach. Hoac nhng dch vu o c cung cap mot gia hap dan. Co mot nhu cau khac la gay an tng cho chong/v hoac ban be. Cung nh co nhng oi tng tm kiem s thoai mai trong cung cach dch vu. Hieu qua cua nhng cach tiep can nay phu thuoc phan ln vao s ton tai nhu cau san pham. Va cac cuoc nghien cu khao sat se tra li cau hoi nay. Na the ky trc, kem anh rang Gleem nham vao nhng ngi khong the anh rang sau moi ba an. ay la mot y tng hay ve mat ly thuyet. Tuy nhien, chien lc that bai. Tai sao? Nhu cau ma nhan hieu nay nham ti khong ton tai. Nghien cu cho thay hau het moi ngi khong anh rang sau cac ba an. Tuy nhien, co bao nhieu ngi dam tha nhan ieu o? Minh hoa: Quang cao nay nh v 7Up khong cha chat ca-cao (uncola), y tng xuat hien trong tieu e va hnh anh quang cao.