Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế

Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Phn 1 T VN
Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
1 L do chn ti Hin nay,nn kinh t th gii ang pht trin mnh m,c ch th trng ngy cng rng khp,bn thn mi doanh nghip vi t cch l ch th kinh t c lp phi bit nm bt thi c, tn dng mi c hi v pht huy nng lc hin c a ra cc sch lc, chin lc kinh doanh i ph vi th trng, tng kh nng cnh tranh. Trong kinh doanh, li nhun khng phi l chia u cho tt c nhng ai mun c. S cnh tranh nghit ng ca th trng, c bit sau khi Vit Nam pht trin nn kinh t theo c ch th trng nh hng x hi ch ngha,vn v y mnh,m rng th trng tiu th tr nn quan trng.Tiu th l giai on cui cng ca qu trnh sn xut kinh doanh, l yu t quyt nh s tn ti ca doanh nghip. Vic hnh thnh mt sn phm hon thin kh, a sn phm n tay ngi tiu dng li cng kh hn, n ph thuc rt nhiu vo khu tiu th.Thc t cho thy, khng thiu mt s doanh nghip sn xut sn phm rt tt nhng vn khng tiu th c bi v khng bit cch phn phi v tiu th, khng p ng c nhu cu th trng tiu dng ca x hi. Hn na hin nay khi nn kinh t sn xut hng ha ang bc sang giai on pht trin vt bc cng vi khoa hc cng ngh k thut hin i th vn tiu th sn phm li cng tr thnh mi quan tm hng u ca bt k doanh nghip no. Cng ty TNHH Bia Hu cho ra i sn phm bia Festival t nm 2000,qua hng nm sn lng bn ngy cng tng ln,nhng ng trc s cnh tranh khc lit ca nn kinh t th trng liu sn phm ny c ng vng c,vic xut hin nhiu i th cnh tranh trn th trng cho thy vic m rng th trng tiu th l mt yu cu cp thit i vi sn phm bia Festival ca cng ty Bia Hu. l l do ti sao ti chn Mt s gii php nhm pht trin th trng tiu th i vi sn phm bia Festival ca cng ty TNHH Hu Bia trn a bn tnh TT Hu . 2 Mc ch nghin cu trng.
Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh 2
ti gip ti h thng ho kin thc,l lun v nhng g c hc
Kha lun tt nghip -
GV: ThS. V Th Mai H
Thc trng tiu th sn phm Festival bia ca Cng ty bia Hu trong thi xut cc gii php nhm hon thin h thng knh phn phi, t chc
gian qua .
-
tt cng tc tiu th sn phm Festival bia ca Cng ty bia Hu. 3 i tng v phm vi nghin cu i tng nghin cu: Phn tch tnh hnh tiu th sn phm Festival bia qua cc nm t 2007 n 2009,v xc nh cm nhn mt cch tng qut ca khch hng v sn phm. Phm vi nghin cu V mt thi gian: Cc s liu v tiu th ca cng ty qua 3 nm 2007 n 2009. V mt khng gian: Cng ty bia Hu, khch hng l ngi tiu dng cui cng trn a bn thnh ph Hu. 4 Phng php nghin cu. Phng php duy vt bin chng. S liu th cp c cung cp t pha cng ty TNHH Hu Bia thng qua cc phng ban nh phng tip th,bn hng,b phn nhn s,b phn ti chnh k ton. Phng php phn tch so snh s liu v tnh hnh tiu th gia cc nm ca sn phm Festival.
-
iu tra s liu s cp: cn c vo ni dung nghin cu,ti thc hin phng vn trn i tng l khch hng c nhn ngi tiu dng Khch hng l ngi tiu dng cui cng: tin hnh iu tra 100 khch
hng c chn mu ngu nhin trn a bn Tnh TT Hu thng qua bng hi,phng vn trc tip. Phng php thu thp,x l s liu thng k. - Cc phng php khc.
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
PHN 2 NI DUNG V KT QU NGHIN CU
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
CHNG 1
C S KHOA HC V TH TRNG V TIU TH SN PHM
1 C S L LUN 1.1 Cc khi nim c bn v th trng 1.1.1 Khi nim v th trng Theo Philip Kotler th Th trng (trong ngha n gin ca n)l tp hp nhng ngi mua hng hin c v s c. Theo C.Mc ,hng ho l sn phm c sn xut ra khng phi cho ngi sn xut tiu dng m ngi sn xut ra bn . Th trng xut hin ng thi vi s ra i v pht trin ca nn sn xut hng ho v c hnh thnh trong lnh vc lu thng .Ngi c hng ho hoc dch v em ra trao i gi l bn bn, ngi mua c nhu cu cha tho mn v c kh nng thanh ton c gi l bn mua . Trong qu trnh trao i gia bn bn v bn mua hnh thnh nhng mi quan h nht nh. l quan h gia ngi bn v ngi mua, quan h gia ngi bn vi nhau v quan h gia ngi mua vi nhau. V vy, theo ngha en, th trng l ni mua bn hng ho, l ni gp g tin hnh hot ng mua bn bng tin t gia ngi bn v ngi mua. Tuy nhin, khng th coi th trng l cc ca hng, cc ch, mc d nhng ni l ni mua bn hng ho. S hnh thnh th trng i hi phi c: i tng trao i: sn phm hng ho hay dch v. i tng tham gia trao i : bn bn v bn mua. iu kin thc hin trao i : kh nng thanh ton Nh vy, iu quan tm nht ca doanh nghip l tm ra ni trao i,tm nhu cu v kh nng thanh ton ca cc sn phm, dch v m nh sn xut d nh cung ng hay khng. Cn i vi ngi tiu dng, h li quan tm ti vic so snh nhng sn phm dch v m nh sn xut cung ng tho mn ng yu cu v thch hp vi kh nng thanh ton ca mnh n u.
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
T nhng ni dung trn th trng c nh ngha nh sau: Th trng l biu hin ca qu trnh m trong th hin cc quyt nh ca ngi tiu dng v hng ho v dch v cng nh cc quyt nh ca cc doanh nghip v s lng, cht lng, mu m ca hng ho. chnh l mi quan h gia tng s cung v tng s cu ca tng loi hng ho c th. Tuy nhin th trng c nhiu nh kinh t nh ngha khc nhau. Hi qun tr Hoa K cho rng :Th trng l tng hp cc lc lng v cc iu kin, trong ngi mua v ngi bn thc hin cc quyt nh chuyn hng ho v dch v t ngi bn sang ngi mua . C nhiu quan nim li cho rng th trng l lnh vc trao i m ngi mua v ngi bn cnh tranh vi nhau xc nh gi c hng ho dch v , hoc n gin hn th trng l tng hp cc s cng ca ngi mua v mt sn phm hng ho hay dch v . Hiu mt cch tng qut, th trng l ni m ngi mua v ngi bn t tm n vi nhau qua trao i, thm d, tip xc nhn li gii p m mi bn cn bit. Cn hiu theo gc Marketing, thut ng th trng c dng m ch mt nhm khch hng c nhu cu v mong mun nht nh. Bi mc d tham gia th trng phi c c ngi bn v ngi mua nhng nhng ngi lm Marketing li coi ngi bn hp thnh ngnh sn xut cung ng, cn ngi mua mi hp thnh th trng. Th trng bao gm tt c nhng khch hng tim n cng c mt nhu cu hay mong mun c th, sn sng v c kh nng tham gia trao i tho mn nhu cu v mong mun . Nh vy, theo quan nim ny quy m th trng s tu thuc s ngi c nhu cu v mong mun vo lng thu nhp, lng tin vn m h sn sng b ra mua hng ho tho mn nhu cu v mong mun . Quy m th trng khng ph thuc vo s ngi mua hng v cng khng ph thuc vo s ngi c nhu cu v mong mun khc nhau.
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Tuy nhin, d hiu th trng theo cch no th mc tiu la chn duy nht ca doanh nghip vn l li nhun cc doanh nghip u thng qua th trng m tm cch gii quyt cc vn : Phi phn loi hng g? Cho ai? S lng bao nhiu ? Mu m , kiu cch , cht lng nh th no? Ai s p ng c nhu cu ca mnh ? Nhu cu c tho mn n mc no ? Kh nng thanh ton ra sao? Tt c nhng cu tr li trn ch c th tr li chnh xc trn th trng. S nhn thc phin din v th trng cng nh s iu tit th trng theo mun ch quan duy ch trong qun l v ch o kinh t u ng ngha vi vic i ngc li cc h thng quy lut kinh t vn c trong th trng v hu qu s lm cho nn kinh t kh pht trin. 1.1.2 Chc nng ca th trng 1.1.2.1 Chc nng thc hin : Hot ng mua bn l hot ng ln nht, bao trm c th trng. Thc hin hot ng ny l c s quan trng c tnh cht quyt nh i vi vic thc hin cc quan h v hot ng khc. Th trng thc hin : hnh vi trao i hng ho ; thc hin tng s cung v cu trn th trng ; thc hin cn bng cung cu tng th hng ho ; thc hin gi tr ( thng qua gi c ); thc hin vic trao i gi tr Thng qua chc nng ca mnh. Gi tr trao i l c s v cng quan trng hnh thnh nn c cu sn phm, cc quan h t l v kinh t trn th trng. 1.1.2.2 Chc nng tha nhn : Hng ho c sn xut ra, ngi sn xut phi bn n. Vic bn hng c thc hin thng qua chc nng tha nhn ca th trng. Th trng tha nhn chnh l ngi mua chp nhn th cng c ngha l v c bn qu trnh ti sn xut x hi ca hng ho hon thnh. Bi v bn thn vic tiu dng sn phm
V cng qua ngi tiu dng bit c :
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
v cc chi ph tiu dng cng khng nh trn th trng khi hng ho c bn. Th trng tha nhn : tng khi lng hng ho ( tng gi tr s dng ) a ra th trng ; c cu ca cung v cu, quan h cung cu vi tng hng ho ; tha nhn gi th s dng v gi c hng ho, chuyn gi tr s dng v gi tr c bit thnh gi tr s dng v gi tr x hi ; tha nhn cc hot ng mua v bn vvTh trng khng phi ch tha nhn th ng cc kt qu ca qu trnh ti sn xut , qu trnh mua bn m thng qua s hot ng ca cc quy lut kinh t trn th trng m th trng cn kim tra, kim nghim qu trnh ti sn xut qu trnh mua bn .
1.1.2.3 Chc nng iu tit, kch thch :
Nhu cu th trng l mc ch ca qu trnh sn xut . Th trng l tp hp cc hot ng ca cc quy lut kinh t c th trng. Do , th trng va l mc tiu va to ng lc thc hin cc mc tiu . l c s quan trng chc nng iu tit v kch thch ca th trng pht huy vai tr ca mnh. Chc nng iu tit v kch thch th hin ch: Thng qua nhu cu th trng, ngi sn xut ch ng di chuyn t liu sn xut, vn v lao ng t ngnh ny qua ngnh khc t sn phm ny sang sn phm khc c li nhun cao. Thng qua cc hot ng ca cc quy lut kinh t ca th trng, ngi sn xut c li th trong cnh tranh s tn dng kh nng ca mnh pht trin sn xut ngc li nhng ngi sn xut cha to ra c li th trn th trng cng phi vn ln thot khi nguy c ph sn. l nhng ng lc m th trng to ra i vi sn xut. Thng qua s hot dng ca cc quy lut kinh t trn th trng ngi tiu dng buc phi cn nhc, tnh ton qu trnh tiu dng ca mnh. Do th trng c vai tr to ln i vi vic hng dn tiu dng. Trong qu trnh ti sn xut, khng phi ngi sn xut, lu thng ch ra cch chi ph nh th no cng c x hi tha nhn. Th trng ch tha nhn
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
mc thp hn hoc bng mc x hi cn thit ( trung bnh). Do th trng c vai tr v cng quan trng i vi kch thch tit kim chi ph, tit kim lao ng.
1.1.2.4 Chc nng thng tin :
Trong tt c cc khu ( cc giai on ) ca qu trnh ti sn xut hng ho, ch c th trng mi c chc nng thng tin.Trn th trng c nhiu mi quan h : kinh t, chnh tr, x hi Song thng tin kinh t l quan trng nht. Th trng thng tin v : tng s cung v tng s cu ; c cu ca cung v cu ; quan h cung cu i vi tng loi hng ho ; gi c th trng ; cc yu t nh hng ti th trng, n mua v bn, cht lng sn phm, hng vn ng ca hng ho; cc iu kin dch v cho mua v bn hng ho, cc quan h t l v sn phm vv Thng tin th trng c vai tr quan trng i vi qun l kinh t .Trong qun l kinh t, mt trong nhng ni dung quan trng nht l ra quyt nh .Ra quyt nh cn c thng tin.Cc d liu thng tin quan trng nht l thng tin t th trng. Bi v cc d kin khch quan , c x hi tha nhn. Bn chc nng ca th trng c mi quan h mt thit vi nhau. Mi hin tng kinh t din ra trn th trng u th hin bn chc nng ny. V l nhng tc dng vn c bt ngun t bn cht th trng, do khng nn t vn chc nng no quan trng nht hoc chc nng no quan trng hn chc nng no. Song cng cn thy rng ch khi chc nng tha nhn c thc hin th cc chc nng khc mi pht huy tc dng. Mt trong nhng b quyt quan trng nht thnh cng trong kinh doanh l s hiu bit cn k tnh cht ca th trng. Nhn bit c c im v s hot ng ca tng loi th trng, cc yu t tham gia vo hot ng ca th trng, t thy r c im hnh thnh v vn ng ca gi c th trng do cn phi nghin cu, phn loi cc hnh thi th trng . 1.1.3 Phn loi th trng Mt trong nhng yu t quan trng nht thnh cng trong kinh doanh l s hiu bit cn k tnh cht ca tng hnh thi th trng. Phn nh cc hnh
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
thi th trng l chia th trng theo gc khch quan khc nhau. Phn nh hnh thi th trng l cn thit, khch quan nhn thc cn k v th trng. Hin nay trong kinh doanh ngi ta da vo nhiu tiu thc khc nhau phn nh hnh thi th trng. Mi cch phn nh c mt hnh thi th trng ring i vi qu trnh kinh doanh. Sau y l mt s cch phn nh ch yu v ni dung, tnh cht ca tng hnh thi th trng tng ng vi cc phn nh .
1.1.3.1 Cn c vo quan h mua bn gia cc quc gia, th trng chia
thnh th trng quc ni v th trng quc t: Th trng quc ni l th trng m din ra hot ng mua bn hng ho ca nhng ngi trong phm vi hot ng mt quc gia v cc quan h kinh t din ra trong mua bn qua ng tin quc gia, ch c lin quan n cc vn kinh t, chnh tr trong mt nc. Th trng quc t l ni din ra hot ng mua bn hng ho gia cc nc vi nhau thng qua tin t quc t. Cc quan h kinh t din ra trn th trng th gii nh hng trc tip ti vic pht trin kinh t mi nc. Phn bit th trng quc ni v th trng quc t khng phm vi bin gii mi nc m ch yu ngi mua v ngi bn vi phng thc thanh ton v loi gi p dng, cc quan h kinh t din ra trn th trng. Vi s pht trin ca kinh t, ca khoa hc k thut v s phn cng lao ng th gii, kinh t mi nc tr thnh mt mt xch ca h thng kinh t th gii, do th trng quc ni c quan h mt thit vi th trng quc t. Vic d bo ng s tc ng ca th trng quc t i vi th trng quc ni l s cn thit v cng l nhng nhn t to ra s thnh cng i vi mi nh kinh doanh trn thng trng quc ni.
1.1.3.2 Cn c vo vai tr v v th ca ngi mua v ngi bn trn th
trng , th trng chia thnh th trng ngi bn v th trng ngi mua : Trn th trng ngi bn, vai tr quyt nh thuc v ngi bn hng, thng xy ra trn hai tnh th cung cu hoc c quyn bn. Cc quan h kinh t hnh thnh trn th trng ( quan h cung cu, quan h gi c tin t, quan h cnh tranh ) hnh thnh khng khch quan, gi thng b p t, cnh tranh b th
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
tiu hoc khng c iu kin hot ng, cc knh phn phi v lu thng khng hp l vai tr ca ngi mua b th tiu. Vic hnh thnh th trng ca ngi bn mt mt l do sn phm hng ho cha pht trin, mt khc l do s tc ng chi phi ca c h thng qun l kinh t hnh chnh bao cp. Vic xo b c ch hnh chnh bao cp l yu t cc k quan trng chuyn t th trng ngi bn sang th trng ngi mua. Trn th trng ngi mua, vai tr quyt nh trong quan h mua bn thuc v ngi mua. Cc quan h kinh t trn th trng ( quan h sn phm, quan h gi c v cung cu ) c hnh thnh mt cch khch quan. Vi th trng ngi mua, vai tr ca cc quy lut kinh t ca th trng c pht huy tc dng v do vai tr, chc nng ca th trng ngi mua khng phi ch l cng c iu tit sn xut x hi m n cn tr thnh cng c b sung cho k hoch.i vi th trng ny th thi khn kho ca cc nh kinh doanh t c thnh cng l nhn thc, tip cn, xm nhp v khai thc th trng.
1.1.3.3 Cn c vo mi quan h cung cu v kh nng bin nhu cu
thnh hin thc, th trng chia thnh th trng thc t, th trng tim nng v th trng l thuyt : Th trng thc t l mt b phn ca th trng m trong yu cu tiu dng c p ng thng qua vic cung ng hng ho v dch v. Th trng tim nng bao gm th trng thc t v mt b phn th trng m trong khch hng c yu cu tiu dng nhng cha c p ng. Th trng l thuyt bao gm tt c cc nhm dn c trn th trng k c ngi cha c yu cu tiu dng hoc khng c kh nng thanh ton.
1.1.3.4 Cn c vo hnh thi vt cht ca i tng trao i, th trng
thnh th trng hng ho v th trng dch v : Th trng hng ho l th trng trong i tng trao i l hng ho, vt phm tiu dng vi mc ch tho mn nhu cu vt cht. Th trng hng ho bao gm nhiu b phn th trng khc nhau, in hnh l th trng t liu sn xut v th trng t liu tiu dng. Trn th trng t liu sn xut thng c cc nh kinh doanh ln, cnh tranh din ra mnh hn, quy m th trng ln hn
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
nhng nhu cu th trng khng phong ph, a dng nh nhu cu th trng hng tiu dng, th trng t liu sn xut b ph thuc vo th trng hng tiu dng. Cn trn th trng hng tiu dng s lng ngi mua v ngi bn nhiu, mc cnh tranh ca th trng ny khng gay gt nh trn th trng t liu sn xut. Kh nng hnh thnh cc ca hng ng ph, siu th ca th trng tiu dng rt ln, hnh thc mua bn trn th trng cng rt phong ph (bn bun, bn l , i l ). Th trng bn l l th trng ch yu ca hng tiu dng. Th trng dch v l th trng trao i cc chng loi dch v nh sa cha, lp t, bo hnh v cc dch v khc, khng c sn phm tn ti di hnh thi vt cht, khng c cc trung gian phn phi m s dng knh phn phi trc tip, mng li phn phi ca doanh nghip dch v thng tu thuc vo nhu cu ca th trng v tng hot ng kinh doanh.
1.1.3.5 Cn c vo vai tr v s lng ngi mua v ngi bn trn th
trng, th trng chia thnh th trng cnh tranh hon ho, th trng cnh tranh khng hon ho v th trng c quyn : Th trng cnh tranh hon ho l th trng m s ngi tham gia vo th trng tng i ln khng c u th cung ng hay mua mt s lng sn phm kh d nh hng n gi c. Ngi mua v ngi bn khng ai quyt nh gi v ch chp nhn gi m thi. Cc sn phm mua bn trn th trng ny l ng nht. u kin tham gia vo th trng v ri khi th trng ni chung d dng. Ngi bn ch c cch gim thp chi ph sn xut v sn xut mt sn lng n gii hn m chi ph cn bin bng doanh thu cn bin. Th trng cnh tranh khng hon ho l th trng m phn ln cc doanh nghip u hnh thi th trng va c cnh tranh va c c quyn. hnh thi cc doanh nghip va phi tun theo cc yu cu ca quy lut cnh tranh va phi i tm cc gii php hng tr thnh c quyn chi phi th trng. Th trng c quyn c ngha l cc nh c quyn c kh nng chi phi cc quan h kinh t v gi c th trng. Trn th trng c quyn c th trng c quyn bn v th trng c quyn mua. Th trng c quyn bn l trong vai tr quyt nh thuc v ngi bn, cc quan h kinh t trn th trng ( quan
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
h cung cu ,gi c ,..) hnh thnh khng khch quan : gi c b p t, bn vi gi cao, cnh tranh b th tiu hoc khng iu kin hot ng trn cc knh phn phi, vai tr ca ngi mua b th tiu. Cn th trng c quyn mua th vai tr quyt nh trong mua bn hng ho thuc v ngi mua, cc quan h kinh t pht huy tc dng. 1.2 Cc quan nim c bn v tiu th 1.2.1 Khi nim tiu th sn phm Trit l kinh doanh ca sn xut hng ho l sn phm c sn xut ra bn nhm thu li nhun.Do ,tiu th sn phm l mt trong nhng ni dung quan trng ca hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip thc hin trit l .Theo ngha hp qu trnh tiu th sn phm gn lin vi s thanh ton gia ngi mua v ngi bn v s chuyn quyn s hu hng ho.Thc t cho thy,thch ng vi mi c ch qun l khc nhau,cng tc tiu th c thc hin bng nhiu hnh thc khc nhau.Trong nn kinh t k hoch ho tp trung,hot ng tiu th ca doanh nghip c thc hin theo k hoch giao np sn phm vi gi c v a ch do nh nc quy nh. Cn trong nn kinh t th trng,cc doanh nghip phi t mnh gii quyt ba vn c bn :sn xut ci g,bng cch no v cho ai.Do vy,tiu th sn phm tr thnh vn sng cn i vi mi doanh nghip. Tiu th sn phm l qu trnh thc hin gi tr ca hng ho,qu trnh chuyn ho hnh thi gi tr ca hng ho t hng sang tin,sn phm c coi l tiu th khi c khch hng chp nhn thanh ton tin hng.Tiu th sn phm l giai on cui cng ca qu trnh sn xut kinh doanh,l yu t quyt nh n s tn ti v pht trin ca doanh nghip.Tiu th sn phm nhm thc hin mc ch ca sn xut hng ho l sn phm bn v thu li nhun. Qua tiu th,hng ho c chuyn t hnh thi hin vt sang hnh thi gi tr v ng thi vng chu chuyn vn kinh doanh ca doanh nghip c hon thnh.Tiu th gip cho qu trnh ti sn xut c gi vng v pht trin.Sn phm lm ra c tiu th th tnh cht hu ch ca sn phm mi c xc nh,khi ,gi tr,gi tr s dng mi c thc hin,lao ng ca ngi sn
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
xut hng ho ni ring,v ca ton x hi ni chung mi c tha nhn.Sn phm c tiu th th hin s tha nhn ca th trng,ca x hi v khi lao ng ca doanh nghip mi thc s l lao ng c ch.Tiu th sn phm l khu quan trng quyt nh n hot ng sn xut kinh doanh v li nhun ca doanh nghip,quyt nh s m rng v thu hp sn xut ca doanh nghip v l c s xc nh v tr ca doanh nghip trn th trng.L cu ni gia sn xut v tiu dng,tiu th gip cho ngi tiu dng c c gi tr s dng m mnh mong mun v ngi sn xut t c mc ch ca mnh trong kinh doanh.Nh sn xut,thng qua tiu th c th nm bt th hiu,xu hng tiu dng,yu cu v sn phm, t m rng hng kinh doanh,to ra nhng sn phm mi,tm kim kh nng v bin php thu ht khch hng.Doanh nghip c iu kin s dng tt hn mi ngun lc ca mnh,to dng mt b my kinh doanh hiu qu v hp l. Tiu th sn phm i hi doanh nghip phi s dng tng th cc bin php v t chc,kinh t v k hoch nhm thc hin cc nghip v lin quan n tiu th sn phm nh nm bt nhu cu th trng,t chc sn xut,tip cn sn phm,chun b hng ho v xut bn theo yu cu ca khc hng vi chi ph kinh doanh nh nht.Nh vy,tiu th sn phm doanh nghip l mt hot ng mang tnh nghip v cao,bao gm nhiu loi cng vic khc nhau lin quan n cc nghip v sn xut v cc nghip v t chc qun l qu trnh tiu th.Mc tiu ca qu trnh ny bao gm mc tiu s lng :Th phn,doanh s,a dng ho doanh s,li nhun v mc tiu cht lng,ci thin hnh nh ca doanh nghip ci thin dch v khch hng. 1.2.2 Cc ni dung ch yu ca cng tc tiu th sn phm: a Nghin cu th trng tiu th sn phm: Nghin cu th trng tiu th sn phm l vic phi tm ti, xc nh xem u l th trng then cht, ch yu ca doanh nghip: Khch hng ca doanh nghip l nhng ngi nh th no? i th cnh tranh ca doanh nghip l nhng ai?T c th c lng th phn m doanh nghip c th khai thc c, ra cc
14
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
gii php v chnh sch sn phm, chnh sch gi c, chnh sch phn phi, chnh sch giao tip, khuych trng... b Chin lc sn phm v tiu th sn phm: Trong chin lc th trng ca mt doanh nghip, chin lc sn phm v tiu th sn phm l chin lc cc k quan trng. iu ny bt ngun t nhng l do sau: Cng vi s pht trin nhanh v khoa hc k thut, c cu nhu cu v c cu ngi tiu dng cng c nhng thay i ng k. Cc doanh nghip u mong mun trn c s cch mng khoa hc k thut lm ra nhiu sn phm mi thu li nhun cao. Do vy chin lc sn phm l mt v kh sc bn nht trong cnh tranh, ng thi l phng php c hiu qu to ra nhu cu mi gip ch cho tiu th sn phm. Sn xut i cng nghip v sn xut t ng, bn t ng to ra s ng nht cao v ngy cng tng tnh cht s dng ca sn phm. V vy yu t quyt nh th trng tiu th ca doanh nghip l ch: Liu sn phm ca h c vt qua c sn phm cnh tranh hay khng? Vt nh th no? V lm th no khch hng tp trung mua hng ca mnh m khng mua ca ngi khc? iu ny ch thc hin c nu h c mt chin lc sn phm ng n, to ra nhng sn phm vi cht lng tt hn. iu ct li ca chin lc sn phm l phi linh hot, nhy bn, quyt nh kp thi thc hin bn ci ngi ta cn ch khng phi ch bn ci m ta c. Mun vy cc doanh nghip cn phi u t thch ng vo cng tc nghin cu v phi s dng nhng k thut cng ngh tin tin, ng thi vn dng nhng cng c sc bn xy dng chin lc v thc hin cc mc tiu ra nhm trin khai c hiu qu cng tc tiu th sn phm ca doanh nghip. c Hoch nh chng trnh tiu th sn phm : Phng chm hnh ng ph bin ca cc doanh nghip th trng l thng qua vic tho mn nhu cu ca ngi tiu dng t c nhng mc tiu li ch ca mnh. Lm th no nh sn xut a sn phm ca mnh n
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
ngi tiu dng mt cch tt nht? Mi quan h gia doanh nghip v th trng ng vai tr quyt nh i vi kt qu kinh doanh ca doanh nghip trong mi giai on hot ng. Nhim v ca nhng ngi hoch nh chng trnh tiu th sn phm l th ch ho di dng chnh sch v cc chin thut ng x cho tng yu t Lm th trng ca Marketing Mix trong mi giai on th trng. Hot ng tiu th sn phm l vic thit lp v vn hnh cc knh tiu th, c c th ho bng vic t chc v iu hnh qu trnh chuyn giao hng ho, dch v t nh sn xut n ngi tiu dng. i vi doanh nghip mi thnh lp hoc doanh nghip hin hu nhng c sn phm mi hay xm nhp vo th trng mi, qu trnh hoch nh chng trnh tiu th sn phm bao gm cc ni dung sau y: - Xy dng chin lc tiu th sn phm vi hai trng tm l la chn v thit lp h thng knh tiu th v nh hnh cc chnh sch h tr ng b cho tiu th nh: v gi c, v chiu th, v sn phm. - Lp k hoch trin khai to dng mng li tiu th v xc tin bn hng. i vi doanh nghip hin hu c sn phm ang tiu th trn th trng, trc mi k k hoch, nh qun l tiu th tuy khng phi thc hin t u cc ni dung trn, nhng cng cn phi xem xt kh nng iu chnh v hon thin s hot ng ca mng li tiu th hin c. . 1.2.3 Cc ch tiu nh gi kt qu v hiu qu tiu th sn phm Khi phn tch v nh gi kt qu v hiu qu tiu th sn phm,cn phn tch nh gi bng nhiu ch tiu,phn nh c v mt cht v lng ca qu trnh tiu th sn phm.c bit ch n mt hiu qu ca hot ng tiu th cn cp n mt s ch tiu sau : 1.2.3.1 Khi lng tiu th Khi lng tiu th l ch tiu phn nh kt qu tiu th sn phm v mt lng,ch tiu ny cho php xc nh c chnh xc trong thi k kinh doanh,doanh nghip tiu th c bao nhiu?Vi mc tiu th nh vy,doanh
16
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
nghip c th so snh vi thi k trc v d bo cho k hoch mc tiu th.Khi lng tiu th trong k c tnh theo cng thc : O = Ok + Osx Ock Trong : O l khi lng sn phm tiu th trong k Ok l khi lng sn phm tn u k Osx l khi lng sn phm sn xut trong k Ock l khi lng sn phm tn cui k Nu doanh nghip c nhiu loi sn phm tiu th th ch tiu ny cn c phn loi 1.2.3.2 Doanh thu tiu th v mc tng doanh thu Doanh thu tiu th l mt ch tiu quan trong c s dng v phn tch nh gi hot ng tiu th.Ch tiu ny phn nh gi tr tiu th trong k kinh doanh.y l ch tiu quan trng khng ch i vi doanh nghip m cn i vi c nn kinh t quc dn. Doanh thu tiu th phn nh quy m qu trnh kinh doanh,phn nh qu trnh t chc ch o qu trnh kinh doanh,t chc cng tc thanh ton.C doanh thu chng t sn phm ca doanh nghip kinh doanh c ngi tiu dng chp nhn,ph hp vi nhu cu,th hiu ca h.Doanh thu tiu th gip doanh nghip trang tri cc khon kinh ph,gp phn thc y tng nhanh qu trnh chu chuyn vn,to iu kin cho ti sn xut kinh doanh cc chu k tip theo.Ngoi ra doanh thu cn phn nh kt qu sn xut kinh doanh ca doanh nghip trng thi no : l ,li hay ho vn. Ch tiu nh gi doanh thu thng c xc nh S tuyt i : TR = P*Q S tng i : MTR = Trong :
DT1 DT 0 * 100% DTo
17
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
TR l doanh thu P: gi Q : s lng sn phm tiu th MTR mc tng doanh thu k thc hin so vi k gc DT1 doanh thu k thc hin DT0 doanh thu k gc 1.2.3.3 Li nhun tiu th Li nhun lun l mc tiu c bn nht ca cc cng ty v doanh nghip.Kinh doanh m khng nhm mc tiu li nhun th khng phi l kinh doanh.Do vy,cng ty,doanh nghip no cng ly li nhun lm mc ch hot ng v s tn ti ca mnh.Li nhun l mc tiu hng u,thng xuyn,c bn.Tuy vy khng phi lc no li nhun cng c t ln hng u m n cn ph thuc vo tng thi k,tng trng hp,tng gi on c th. C rt nhiu yu t nh hng v quyt nh mc li nhun tiu th ca doanh nghip nh gi bn,cht lng sn phm,khi lng sn phm tiu th,chi ph tiu thNhng yu t ny c mi quan h hu c m quyt nh n mc li nhun m cng ty t c.Ngi ta nh gi li nhun tiu th trn cc ch tiu nh :tng li nhun,mc doanh thu,mc doanh li theo vn,mc doanh li theo chi ph.C th : Tng li nhun :l chnh lch gia tng doanh thu tiu th vi tng chi ph tiu th.
LN = DT - CP
Trong :
LN DT CP
tng li nhun tiu th tng doanh thu tiu th tng chi ph tiu th
1.2.4 Th phn ca doanh nghip
18
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Th phn ca doanh nghip phn nh phm vi v quy m th trng m doanh nghip chim lnh.Th phn ca doanh nghip cng l mt ch tiu quan trng nh gi hot ng tiu th.Khi s dng ch tiu ny thng phi so snh vi i th cnh tranh v t l th phn m doanh nghip chim lnh. xc nh c th phn ca mnh cc doanh nghip thng cn c vo cc con s thng k kinh t v tng mc tiu th mt hng cng loi trong nm ca ton b nn kinh t,da vo mc tiu th thc t ca n v mnh xc nh th phn chim bao nhiu phn trm, mc cao trung bnh hay thp.Nu th phn ca doanh nghip cng ln,mc phn b rng khp th l du hiu v s ng vng trn th trng ca sn phm m doanh nghip ang kinh doanh.iu cng c ngha l sn phm ca doanh nghip c nhiu khch hng bit n v chp nhn tiu dng. 1.2.5 Mt s ch tiu khc Ngoi nhng ch tiu c bn trn,khi nh gi hot ng tiu th ngi ta thng dng mt s ch tiu sau : Chi ph bn hng. S vng quay vn lu ng K thu tin bnh qun S vng quay tn kho H s chi ph phc v khch hng.
2 C S THC TIN
Vit Nam c khong 33 triu ngi trong tui 20 n 40, tui c t l tiu th cc sn phm bia cao. Bt chp cn bo lm pht v suy gim kinh t, th trng bia vn khi sc. Ti cc thnh ph ln nh H Ni, TP.HCM, cc qun nhu bnh dn vn ng khch mi bui chiu ti. c tnh mi ngy tiu th t 1,500 n 5,000 lt. Ngoi ung bia theo cc, ngi tiu dng cng c xu hng dng bia lon trong cc ba tic ci hi,sinh nht,hp mt, ba cm hng ngy. So vi cng thi im nm 2007 th gi bia nm nay tng rt mnh - c loi chnh lch 30.000 - 50.000 ng/kt so vi cng k. Ph Hng Bum (H Ni) Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh 19
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
mt trong nhng im bn bun mt hng ung nhiu nht H Ni tr ln tp np. Theo nh gi ca cc ch ca hng ti y th vic tng gi ny l bnh thng khi cc nguyn liu u vo sn xut bia ang tng cao; c bit l malt, cao hoa, ng, go, bao b nhn mc u tng t 30% - 70%. Th trng bia c d bo s tng trng trong nm 2009. Hin ti mc tiu th bia bnh qun u ngi ca Vit Nam l 18 lt/nm, bng 1/2 so vi Hn Quc v bng 1/6-1/7 so vi Ireland, c, Sc. Tuy nhin, vi mc thu nhp ca ngi dn tng ln cng vi s thay i tp qun ung (chuyn t ung ru t nu sang ung bia) ca ngi dn nhiu vng nng thn th vo nm 2010, mc tiu th bia bnh qun u ngi ca Vit Nam c s tng ti 28 lt/nm. y l ming bnh ln cho cc doanh nghip u t m rng c s sn xut, thc hin cc chin lc marketing nhm ginh git th phn v tay mnh. Cc sn phm bia c chia theo 3 phn khc th trng chnh gm: bia hi(cha tit trng), bia tit trng ng chai, bia thng hng gm cc thng hiu quc t hoc thng hiu ni a cao cp. Phn khc th trng bia hi chim khong 40% khi lng tiu th v khong gn 27% gi tr tiu th.Vic bia hi c c v th ny ch yu tp trung vo tng lp bnh dn vi mc gi phi chng khong 10000/lt.Loi bia ny c sn sut ch yu ti cc c s nh l ti a phng,thng t c thng hiu,v nhn mc c th. Phn khc bia tit trng ng lon hoc chai chim v tr s 1 trn th trng vi mc tiu th 46% v khi lng tiu th v chim 50 % v gi tr tiu th.Cc sn phm ny ch yu tp trung vo cc i tng c thu nhp trung bnh kh,hin ang m rng theo s tng trng kinh t c gi khong 15000/lt .Dn u phn khc ny l Sabeco,Habeco v nh my bia Hu. Phn khc nh nht l bia thng hng vi mc gi tng i cao khong 30000/lt,chim 14% v khi lng v 23% gi tr.Dng sn phm ny tp trung vo tng lp c thu nhp kh v tng lp thng lu.Dn u phn khc th trng ny l cc sn phm bia Tiger,Heineken c nh my Bia Vit Nam
20
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
phn phi.Carlibergs ca nh my ng Nam ngoi ra cn c thng hiu Vit l Si Gn v 333 ca Sabeco Tp trung vo tng lp trung bnh kh hin ti bia ni a vn c tiu th mnh nht chim a s th phn,trong tng lai khi thu nhp v mc sng ca ngi dn Vit Nam ngy cng cao,thi dng sn phm cao cp s cng c u chung hn.
Sbc aeo L d a hn myba in on h i V tNm i a Hb c aeo BaT a hH i hn o S n i u lV t N m am e i a g L d a hba n in on i g BaH i u L Vn mkv dS B D ia i a A l Ml r ie l M t s N s Bak h x i hc
( Ngun : Vatgia.com) Biu 1 : Th phn mt s nh sn xut bia Vit Nam Cng ty Bia Hu chim th phn kh ln trong th trng Bia Vit Nam.c bit sn phm Bia FESTIVAL ra i phc v cho cc Festival quc t ti Hu vo nm 2000, 2002, 2004, 2006 v c ngi tiu dng rt hoan nghnh. Hin nay nhn hiu FESTIVAL ang c khuych trng rng ri trn khp c nc. Bia FESTIVAL c ng chai trong chai 330ml mu liu, trang nh c cht lng cao v l nhn hiu bia cao cp ca Cng ty Bia Hu. Trong tng lai, khi Hu tr thnh thnh ph Festival, nhn hiu bia FESTIVAL cng s tr thnh loi bia l hi c o, cao cp ca Vit Nam.
21
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
CHNG 2 : THC TRNG TH TRNG TIU TH SN PHM FESTIVAL BEER TRN A BNG TNH THA THIN HU 2.1 Tng quan v cng ty Bia Hu 2.1.1 Lch s hnh thnh v pht trin Ngy 20/10/1990, Nh my Bia Hu c thnh lp theo Quyt nh s 402 Q/UB ca UBND tnh Tha Thin Hu vi hnh thc x nghip lin doanh c vn gp t cc n v quc doanh v ngoi quc doanh trong tnh v vay vn ngn hng. S vn u t ban u ca Nh my l 2,4 triu USD. Ngay sau khi c thnh lp, sn phm u tin ca Nh my l Bia Huda c sn xut theo cng ngh tin tin nht ca hng DANBREW CONSULT, an Mch nhanh chng c mt trn th trng, p ng c nhu cu ca ngi tiu dng trong c nc. Nm 1994, Nh my tin hnh lin doanh vi hng bia Tuborg International (TIAS) v qu cng nghip an Mch dnh cho cc nc pht trin (IFU) ti giy php s 835/GP ngy 6/4/1994 vi t l gp vn Vit Nam 50%, an Mch 50%. y thc s l mt bc ngot trng i trong qu trnh pht trin ca n v. T y, Nh my Bia Hu chnh thc mang tn Cng ty Bia Hu. Do cht lng sn phm lun m bo, gi thnh hp l, c khch hng a chung nn mc d sn lng cung ng ca Cng ty Bia Hu lun tng mnh nhng vn khng p ng nhu cu ca th trng. T cng sut ban u l 3 triu lt/nm, n nm 2003 cng sut a ln 50 triu lt/nm, nm 2007 cng sut ln n gn 110 triu lt/nm. V vy, ngay t nm 2005, d bo c nhu cu ngy cng gia tng ca khch hng, nht l trong nhng thi im "nng" nh: l hi Festival, ma h, ma tt, ngy l, ma bng ..., Cng ty tin hnh xy dng thm mt nh my bia ti Khu cng nghip Ph Bi vi cng sut 100 triu lt/nm. Ngy 29/4/2008, Nh my chnh thc c khnh thnh
22
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
v nhng m bia u tin m phong v Hu ra i trong s n cho ca tt c ngi tiu dng. Bn cnh vic khng ngng nng cao cht lng v i mi mu m cc nhn hiu bia, Cng ty Bia Hu lun ch trng n cng tc qung b, gii thiu sn phm. Nh vy, sn phm ca Cng ty c khch hng rt tin dng v gn b, khng ch ti min Trung m cn vn xa n cc tnh thnh pha Nam, pha Bc v Ty Nguyn.Khng ch tp trung vo vic chim lnh th trng trong nc, cng tc xut khu cng c Cng ty quan tm ngay t nhng nm u tin thnh lp. Sn phm Bia Huda c mt ti th trng M t nm 1994. n nay, th trng xut khu ca Cng ty c m rng ra nhiu nc khc trn th gii nh: Anh, Php, Ty Ban Nha, c, Canada, Indonesia, Malaysia, CHDCND Lo, Campuchia...Nm 2007, Cng ty Bia Hu c nhng thnh tch xut sc vi sn lng t 108 triu lt, tng 25,13% so vi nm trc; doanh thu t 1.059 t ng, tng 31%; np ngn sch 529 t ng, tng 14,75%, chim hn 1/3 tng thu ngn sch ca tnh Tha Thin Hu. 2.1.2. c im t chc qun l sn xut ca cng ty a C cu t chc v b my qun l ca cng ty Bia Hu Cng ty bia Hu l mt cng ty lin doanh,hch ton c lp,c t cch php nhn,chc nng ch yu ca cng ty l sn xut v tiu th cc loi bia.Nhng thnh tu m cng ty t c trong thi gian qua l nh cng ty c s i mi,sng to trong cng tc qun l.B my qun l ca cng ty t chc theo kiu trc tuyn chc nng. Trong cng ty ng u l hi ng qun tr do cc bn c ra vi nhim v l hoch nh cc chnh sch,chin lc pht trin ngn hn v di hn ca cng ty, c cc chc danh ch cht trong cng ty.Nhim k hot ng qun tr tu thuc vo quy nh trong iu l lin doanh: i vi cng ty bia Hu nhim k hot ng l 3 nm.Ch tch hi ng qun tr hin nay l ngi nc ngoi. Tng gim c :do hi ng qun tr bu ra iu hnh cng ty,tng gim c chu trch nhim trc HDQT v kt qu kinh doanh ca cng ty v chu trch nhim trc nh nc v vn lin quan n php lut hin hnh.
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Trong tng cng ty mc phn cp qun l cho cc phng ban tng i cao,bo m tnh t ch,linh hot cho cc b phn,cho php nng cao tnh chuyn mn ca tng b phn v gn trch nhim vi kt qu cui cng t c.C cu t chc b my ny mc d mi b phn iu c chc nng ring bit,tuy nhin chng li c mi quan h mt thit vi nhau,h tr nhau cng tham mu cho tng gim c ra quyt nh ng n nhm thc y hot ng kinh doanh pht trin mang li li nhun cho cng ty. S 1 C cu t chc ca cng ty Bia Hu
Hi ng qun tr
: Quan h chc nng : Quan h trc tuyn

Tng gim c
G Ti chnh
G Nhn s
G Tip th
G K thut
Phng ti chnh
Phng k hoch vt t
B phn tng hp
B phn vn th
Phng tip th v tiu th
P.X chit
P.X ln men
P.X nu
P.X C in
Phng th nghim
Kho
(Phng nhn s cng ty Bia Hu)
24
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
b.c im v chng loi sn phm ca cng ty TNHH Hu Bia Hin nay cng ty bia Hu ang tin hnh sn xut v tiu th ti th trng trong nc v nc ngoi mt s sn phm mang nhn hiu khc nhau.c im chng loi sn phm ca cng ty bia Hu c th hin qua bng sau : Bng 1 : c im sn phm ca cng ty bia Hu Stt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Tn sn phm Huda 50cl Huda 35.5 cl Huda lon Festival Hue beer Hue bia xut khu Bia ti Huda 45 cl Carlsberg bia Hnh Quy S lng thc cch(lt) (chai,lon/thng) Chai 0.5 20 Chai 0.355 24 Lon 0.33 24 Chai 0.33 24 Chai 0.33 24 Chai 0.33 24 Lt 1 1 Chai 0.45 20 Chai 0.33 24 (Phng bn hng ca cng ty Bia Hu)
Chng loi sn phm ca cng ty rt a dng v phong ph nhm p ng y v kp thi nhu cu cng nh th hiu ca ngi tiu dng.Hin ti sn phm ca cng ty rt c khch hng a chung nht l Huda chai,lon v bia Festival.Bia Huda chim 80% v Festival chim 16% tng sn lng tiu th cn li l cc loi khc. Nm 1998 tnh hnh th trng c nhiu bin ng,cc hng bia ln u t vo th trng Hu nh SaiGon beer,Larue.Th trng Hu ng trc nguy c b thu hp.trc tnh hnh th ban lnh o cng ty lp tc nghin cu cho ra i sn phm ph hp vi th hiu thng thc bia cao cp ca ngi dn v l nguyn nhn cho ra i sn phm bia Festival vo dp l hi Festiva ln u tin t chc Hu (nm2000) .Ch sau mt thi gian ngn bia ny c th trng chp nhn v sau 9 nm,hin nay sn lng bia ny chim 16% tng sn lng tiu th ton cng ty v nhn hiu Festival i vo nhn thc ca ngi tiu dng Hu nh l mt nhn hiu bia cao cp ca a phng.Tuy nhin i vi th trng khc th thng hiu bia Festival vn cha c qung b rng
25
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
ri.Ngi tiu dng ngoi Tnh Tha Thin Hu ch bit nhiu n sn phm Huda beer m thi. c, c im,quy trnh cng ngh v t chc dy chuyn sn xut Ton b dy chuyn sn xut bia l do i tc nc ngoi chuyn giao,ngoi ra cn c cc thit b nh l nhp t cc nc khc t tiu chun quc t. Ton b dy chuyn sn xut bia c chia thnh 3 giai on thc hin ni tip v khp kn t u cho n ra thnh phm. Giai on nghin nu :nguyn liu chnh l Malt v go.c a vo my nghin thnh bt.Sau khi nghin xong c hai li c trn vi nhau theo t l 4 go 1 Malt theo mt s ho cht v nc ri nu hn hp bng ni nu,nhit nu cng cc thng s k thut c nh sn.Sau 8 gi s cho dch nha,dch nha c a qua bnh lc gm 2 bc Bc 1 : Lc thu phn cho ra nc nha u,sau dng nc nng ra li b cho nc nha cui cng. Bc 2 : Nu nc nha vi hoa Hoplon cho tht si n khi c v c trng,sau dch ny c a qua thng lc ly tm lng trong v gi lnh ln men. Giai on ln men : Dng men ln men dch nu,iu chnh dch nu theo nhit tiu chun k thut trong qu trnh ln men.Lc ny ng v cc cht c ngm men thnh bia,ng thi c cacbonit ho tng v v to bt.Thi gian ln men l 12 ngy,bia c gi trong thng lnh 8h sau qua h thng lc,bia trong s c a n dy chuyn chit. Giai on chit bia thnh sn phm : Dy chuyn c b tr thnh hnh ch U (tu din tch),mt u bc v bia ln bng ti dn n my ra chai sau n my chit ri n my thanh trng c nhit 60-70 C v n my ng np,dn nhn v ra bia thnh phm. S 2 : Quy trnh sn xut bia ca cng ty TNHH Bia Hu
Ni Go Ho cht Ni Malt
0
26
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
My nghin Thng go
Hn hp
My nghin Thng Malt
Ni Hupblon Thng lng
Thng lm
Thng x
Men vo
My lc
X men
Thng bia
Thanh trng
My chic bia
Kim tra
Dn nhn
Ra chai
Thnh phm
V chai,kt
Chai
2.1.3 Tnh hnh ngun lc ca cng ty Bia Hu a Tnh hnh lao ng
27
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Lao ng l mt trong nhng ngun lc quan trng i vi mt DN, c bit l DN sn xut. Tnh hnh lao ng ca Cng ty TNHH Bia Hu c th hin qua bng sau: Bng 2 Tnh hnh lao ng ca Cng Ty Bia Hu qua ba nm 20072009 CH TIU
2007 2008 Gi % tr 2009 Gi % tr 2008/2007 +/% 7,44 5,66 13,9 9 4 2009/200 8 + % /1 3 2,43 2,19 3,25
Gi tr
Tng s lao ng 497 100 534 100 547 100 37 Phn theo gii tnh Nam 389 78,3 411 77,0 420 78,6 22 N 108 21,7 123 23,0 127 21,4 15 Phn theo tnh cht cng vic Lao ng trc tip 286 57,6 298 55,8 303 55,4 12 Lao ng gin tip 211 42,5 236 44,2 244 44,6 25 Phn theo trnh vn ha i hc, trn i hc 162 32,6 178 33,3 180 34,4 16 Cao ng, trung cp 131 26,4 142 26,6 145 27,6 11 Cng nhn 204 41,0 214 40,1 222 38,0 10 (Ngun: Phng nhn s Cng ty TNHH Bia Hu)
4,20 11,9
5 8
1,68 3,39
9,88 8,40 4,90
2 3 8
1,12 2,11 3,74
Xt bng 2 ta thy tng s lao ng ca cng ty Bia Hu tng dn qua ba nm. C th nm 2008 tng 37 ngi (tng ng tng 7,44% so vi nm 2006), nm 2009 tng 13 ngi (tng ng tng 2,43%) so vi nm 2008. S d c s gia tng ny l do quy m sn xut ca cng ty ngy cng c m rng, c bit l nh my bia Ph Bi va mi c a vo hot ng u nm 2008 nn cng ty phi b sung thm s lng lao ng tip tc p ng c yu cu sn xut kinh doanh ca cng ty. Xt theo gii tnh: lao ng nam lun chim t trng cao hn so vi lao ng n. T l gia lao ng nam so vi lao ng n qua thng xuyn mc l 8/2. iu ny l hon ton hp l bi c im hot ng kinh doanh ca cng ty
28
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
l sn xut tiu th cc loi bia nn i hi nhng ngi lao ng phi c sc khe tt mi c th d dng vn chuyn, lu thng hng ha. Tuy nhin li c mt s cng vic i hi tnh cn thn v k cng ph hp vi ph n nh cng vic vn phng, k ton,... nn t l lao ng n cng tng qua ba nm. C th, nm 2008 lao ng n tng 13,9% so vi nm 2007 (lao ng nam tng 5,66%), nm 2009 lao ng n tip tc tng 3,25% so vi nm 2008 (lao ng nam tng 2,19%). Xt theo tnh cht cng vic,s lao ng trc tip nm 2008 tng 12 ngi,v lao ng gin tip 2008 tng 25 ngi,trong khi s lao ng trc tip nm 2009 tng 5 ngi v s lao ng gin tip tng 8 ngi,nh vy s lao ng nm 2009 tng ln khng ng k trong ch yu l s lao ng gin tip.T l lao ng trc tip v lao ng gin tip l tng ng nhau. Tuy nhin qua ba nm tr li y, do cng ty u t thm nhiu loi my mc, p dng thnh tu khoa hc k thut vo hot ng sn xut nn t l lao ng gin tip c xu hng tng nhanh hn so vi lao ng trc tip. Xt theo trnh vn ha, t l lao ng ph thng c xu hng gim dn qua ba nm. Bn cnh t l cc lao ng c bng trung cp, cao ng tr ln c xu hng tng dn.So vi nm 2008 nhn vin co trnh cao ng ,i hc tng 5 ngi tng ng vi 3,23%Mc d bin ng khng nhiu, nhng cng cho thy cng ty ang ch trng n cng tc o to, tuyn dng nhn vin c trnh nghip v gip cho nh qun l. Qua 3 nm ta thy i ng lao ng ca cng ty c s bin ng tng do quy m sn xut ca cng ty ngy cng c m rng v nhu cu tiu th bia trn th trng ngy cng cao.y l mt tn hiu ng mng,phn no cho thy vic kinh doanh cu cng ty ang tin trin v quy m v hiu qu kinh doanh ngy cng tng ln. b Tnh hnh vn kinh doanh ca cng ty qua 3 nm 2007-2009 Vn kinh doanh l yu t u tin then cht i vi mi cng ty,mc tiu quan trng nht ca vic s dng vn v ti sn l m bo cho qu trnh sn xut kinh doanh c tin hnh bnh thng v hiu qu cao.Trong nhng nm qua,cng ty Bia Hu khng ngng tng vn p ng mc tiu m rng sn xut kinh doanh.Cng ty Carlsberlg ng gp 50% c phn cn li 50% vn do
29
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Vit Nam ng gp.T bn 3 ta thy rng, n phi tr ca cng ty nm 2008 so vi nm 2007 gim 22,05% v nm 2009 so vi nm 2008 tng 21,07 %, iu ny cho ta thy rng qua 3 nm mc tng n phi tr vn mc n nh,chng t cng ty vn duy tr mc hot ng n nh trc nhng bin ng ca th trng,y l du hiu tt th hin b my lm vic ang hot ng c hiu qu. Vn kinh doanh ca cng ty nm 2008 gim 5,97 %so vi nm 2007 ,nhng bc sang nm 2009 th tng 31.62 % so vi nm 2008.Nh vy qua 3 nm tuy mc tng vn khng iu qua cc nm,c s st gim vo nm 2008, nhng vo nm 2009 thy r ngun vn kinh doanh ca cng ty tng mnh, cng ty m rng quy m,nng cao sn xut,y l mt du hiu ng mng,cho thy cng ty ang c nhng chin lc pht trin cng ty v c chiu rng ln chiu su. Trong ngun vn ch s hu nm 2008 tng 22,05 % so vi nm 2007,v nm 2009 gim 21,07 % so vi nm 2008,chng t cng ty y mnh lin doanh,xoay vn t cc ngun t bn ngoi,bn c phn,a c phiu ca cng ty ln sn giao dch,y l mt bc nhy ho nhp vi nn kinh t theo c ch th trng,vn c huy ng nhanh,p ng c nhu cu u t pht trin ca cng ty.y l kt qu tt,cng ty ngy cng tin b trong cng tc huy ng vn u t sn xut kinh doanh.(Xem bng 3) Vic phn tch tnh hnh ngun vn ca cng ty cho ta thy r rng,nm 20072008 trc nhng thch thc t bn ngoi,nn kinh t th gii ang ri vo suy thoi nghim trng,Cng Ty Bia Hu l mt cng ty ln chu nh hng khng nh,bng chng l trong 2 nm 2007-2008 cng ty kinh doanh thc s cha t hiu qu mong mun,ngun vn kinh doanh gim st,n phi tr thp hn,trong khi vn ch s hu tng.Bc sang nm 2009 khi nn kinh t th gii dn dn n nh tr li,th cng ty vi nhng chnh sch,chin lc ph hp, nng cao hot ng sn xut kinh doanh,mang li hiu qu cao.y l mt tn hiu tch cc,v nt bi hc kinh nghim cho cng ty sau ny, ch ng ng ph trc nhng thch thc t th trng. :
30
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Bng 3 Tnh hnh vn ca cng ty TNHH Bia Hu qua 3 nm 2007-2009 CH TIU N PHI TR N ngn hn Phi tr ngi bn Ngi mua tr tin trc Thu v cc khon phi np NN Phi tr cng nhn vin Chi ph phi tr Cc khon phi tr, phi np khc Vay v n di hn Vay di hn D phng tr cp thi vic VN CH S HU Vn ch s hu Vn u t ca ch s hu 2007 Gi tr 280.059 275.267 92.704 7.527 118.410 1.683 43.722 11.220 4.792 0 4.792 455.959 455.959 216.788 % 2008 Gi tr % 16 15,2 2 6,41 0,19 2,86 0,63 1,48 3,64 0,79 0 0,79 84 84 31,3 2 2009 Gi tr 337.681 302.529 64.510 25.989 79.620 8.926 24.958 98.527 35.152 29.736 5.417 573.257 573.257 216.788 % 37,0 7 33,2 1 7,08 2,85 8,74 0,98 2,74 10,8 2 3,86 3,26 0,59 62,9 3 62,9 3 23,8 SO SNH (%) 2008/2007 2009/2008 -22,05 -22,18 -6,19 -0,83 -13,23 0,4 -4,46 2,12 0,14 0 0,14 22,05 22,05 1,87 21,07 17,99 0,67 2,66 5,88 0,35 1,26 7,18 3,07 3,26 -0,2 -21,07 -21,07 -7,52
38,05 110.755 37,4 105.321 12,6 44.366 1,02 1.315 16,09 19.793 0,23 4.364 5,94 10.272 1,52 0,65 0 0,65 25.212 5.434 0 5.434
61,95 581.349 61,95 581.349 29,45 216.788
31
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Qu u t pht trin Li nhun cha phn phi TNG NGUN VN
0 239.171 52,6 239.171 32,5 364.561 7 117.298 736.018 100 692.104 100 910.938 (Ngun: Phng k ton Cng ty TNHH Bia Hu)
26,2 6 12,8 8 100
0 20,17 -5,97
26,26 -39,79 31,62
32
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
2.1.4 Kt qu hot ng kinh doanh ca cng ty qua 3 nm 2004 n 2006 Trong nn kinh t th trng, mi doanh nghip tu tng thi k pht trin m c nhng mc tiu khc nhau. Tuy nhin, mc tiu hng u v mang tnh sng cn trong sut qu trnh hot ng ca doanh nghip l ti a ho li nhun. V vy, cc doanh nghip rt quan tm n vn v nhn t nh hng n li nhun ca doanh nghip mnh. Phn tch kt qu hot ng kinh doanh l cng vic c tin hnh theo nh k gip cho cc nh qun tr thy r hn s bin ng ca li nhun v nguyn nhn ca n, ng thi nh gi hiu qu kinh doanh ca doanh nghip. Doanh thu ca cng ty nm 2008 tng 21,72 % tng ng 230.164 triu ng.iu ny cho chng ta thy tuy vo thi im 2007-2008 tuy nn kinh t th gii ang ri vo suy thoi,nhng doanh thu ca cng ty vn tng mnh,do cng ty c nhng chnh sch hp l,ng ph vi ri ro t th trng.y mnh cc hot ng xc tin bn hng,cc chng trnh hot ng x hi,nng cao hot ng sn xut kinh doanh. Doanh thu tiu th ca cng ty tng ng k c bit vo nm 2009 c th l tng 29,15% so vi nm 2008 tng ng vi mc tng 375.906 triu ng.Do cc nguyn nhn,nn kinh t th gii pht trin tr li,mc tng trng kinh t ca Vit Nam vn pht trin bnh thng,mc sng,nhu cu ca ngi dn ngy cng cao,ngi tiu dng dn dn chuyn sang nhu cu cao hn,tho mng cuc sng ngy cng pht trin.Trc nhng c hi t bn ngoi,cng ty bit tn dng ngun lc ca mnh,nng cao,m rng sn xut kinh doanh,y mnh hot ng xc tin,phn phi sn phm. c bit vo nm 2009 cu v nhiu loi sn phm tng mnh,l mt sn phm tiu dng tt yu,cng ty nhn thc r vn v c nhng chin lc y mnh tiu th,t bit l sn phm Festival vo nm 2009 doanh thu tiu th tng trng 170%.Vic kt hp nhng c hi t bn ngoi vi ni lc sn c bn trong,doanh thu tng ln l mt du hiu cho thy cng ty kinh doanh hiu qu.
33
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Bng 4 : Kt qu hot ng kinh doanh ca cng ty qua 3 nm n v : Triu ng SO SNH 2008/2007 % 21,72 34,74 14,03 26,55 1,8 -54,26 113,71 28,21 17,3 -15,8 -96 305,01 -30,46 -45,73 -24,25
CH TIU Tng doanh thu Cc khon gim tr Doanh thu thun Gi vn hng bn Li nhun gp Doanh thu ti chnh Chi ph ti chnh Chi ph bn hng Chi ph qun l doanh nghip Li nhun thun t HKD Thu nhp khc Chi ph khc Li nhun trc thu Chi ph thu TNDN hin hnh Li nhun sau thu TNDN
2007
2008
2009
2009/2008 375.906 160.834 215.072 126.698 88.374 2.078 -218 39.399 9.737 41.534 261 -34.004 75.800 3.892 71.908 % 29,15 30,32 28,33 30,43 25,77 22,76 -4,29 34,38 29,9 20,78 131,16 -89,28 46,81 10,65 57,35
1.059.536 1.289.700 1.665.606 230.164 393.688 530.447 691.281 136.759 665.847 759.253 974.325 93.406 328.985 416.329 543.027 87.344 336.863 342.924 431.298 6.061 19.963 9.132 11.210 -10.831 2.377 5.080 4.862 2.703 89.379 114.589 153.988 25.210 27.758 32.560 42.297 4.802 237.312 199.828 241.362 -37.484 4.969 199 460 -4.770 9.404 38.087 4.083 28.683 232.876 161.939 237.739 -70.937 67.346 36.549 40.441 -30.797 165.530 125.390 197.298 -40.140 (Ngun: Phng k ton Cng ty TNHH Bia Hu)
34
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Chi ph c chiu hng tng ln qua 3 nm,c th nm 2008 so vi nm 2007 chi ph bn hng tng 28,21% tng ng vi 25.210 triu ng,chi ph qun l doanh nghip tng 17.3% tng ng vi 4.802 triu ng,nm 2009 so vi nm 2008,chi ph bn hng tng 34,38 % tng ng vi 39.299 triu ng,chi ph qun l doanh nghip tng 29.9 % tng ng vi 9.737 triu ng,chi ph thu cng tng 10,65 % tng ng vi 3.892 triu ng.Vi mc tng ny cho thy doanh thu vn cao,doanh nghip c u t b chi ph ng ch,lm n c hiu qu cao,chi ph tng nhng doanh thu cng tng mnh,nh vy y l mt du hiu cho thy cng ty ang c nhng chin lc trong qun l chi ph hp l. Do nn kinh t ang c phc hi v i vo pht trin sau thi gian chu nh hng ca cuc khng hong kinh t th gii,nn gi vn bn hng qua 3 nm c nhng bin ng khng nh.Nm 2008 tng 26,66 % tng ng vi 87.344 triu ng nm 2009 tng 30,43 % tng ng vi126.698 triu ng,nh vy ta thy rng qua 3 nm c s bin ng ln v gi vn bn hng do cuc khng hong xng du th gii khin gi nguyn vt liu v cc chi ph khc tng ln ng k. Tng li nhun sau thu cng c bin ng r rt qua tng nm,c th l nm 2008 gim 24,25 % tng ng vi 40.140 triu ng so vi nm 200 7,nhng bc sang nm 2009 li nhun sau thu li tng vt bc l 57,35 % tng ng vi 71.908 triu ng,chng t rng cng ty chu nh hng rt ln ca cuc suy thoi nn kinh t th gii vo nm 2008,v sau khi nn kinh t c dn dn phc hi vo nm 2009 cng ty li lm n c hiu qu,y l du hiu tt v cng ty nn rt kinh nghim c nhng chin lc tt hn i ph vi tnh trng nn kinh t b suy thoi. Nhn tng qut ta thy rng qua 3 nm tnh hnh kinh doanh ca cng ty c nhng thay i ng k,do chu nh hng ca s suy thoi nn kinh t th gii vo nm 2008,nh hng n hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty,nn vo nm ny cng ty kinh doanh cha t hiu qu cao,bc sang nm 2009,cng ty c nhng tin b vt bc,kinh doanh c hiu qu,thc y sn xut m rng kinh doanh.
35
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
2.2 Phn tch thc trng tiu th sn phm bia Festival trn a bn tnh TT Hu. 2.2.1 Phn tch tnh hnh tiu th sn phm Festival qua 3 nm 2007-2009 2.2.1.1 Phn tch khch hng mc tiu Tiu th l giai on cui cng ca qu trnh chu chuyn vn ca Cng ty. Hng c xem l tiu th c khi Cng ty nhn c tin hng t tay ngi tiu th cui cng.y cng l giai on quan trng th hin s pht trin ca mt cng ty. Cng ty TNHH bia Hu ra i t nm 1990,v sn phm ca cng ty dn dn chim lnh c th trng min trung v Ty Nguyn ng thi khng ngng m rng th trng ra cc vng khc trn t nc Vit Nam,c bit xut khu sn phm ra nc ngoi.Khi x hi ngy cng pht trin,mc sng ca ngi tiu dng ngy cng cao,nhm p ng th hiu tiu dng cng ty khng ngng i mi cng ngh v cho ra i 2 dng sn phm c xem l cao cp l Hue Beer v Festival bia,ti y cng ty d nh cho ra mt loi bia dnh cho ph n p ng nhu cu ngy cng cao ca x hi. L loi bia ra i phc v cho dp Festival quc t ti Hu vo nm 2000, 2002, 2004, 2006,2008 c th trng rt hoan nghnh, v hin nay nhn hiu ang c khuych trng rng ri. Bia FESTIVAL c ng chai trong chai 330ml mu liu, trang nh c cht lng cao v l nhn hiu cao cp ca Cng ty. Khi Hu tr thnh thnh ph Festival ca Vit Nam, nhn hiu bia Festival cng s tr thnh loi bia l hi c o, cao cp nht. Sn phm Festival bia l loi sn phm hng vo i tng khch hng c thu nhp kh,v c bit c dng trong cc dp l hi,cc hot ng vui chi.c bit vo ma l hi Festival th thng hiu ca loi sn phm ny cng c nng cao.Vi hnh dng v th tch nh gn ph hp cm v ung bng chai,th hin s nng ng ng cp khi s dng sn phm. C th thy sn phm bia Festival gn vi hot ng l hi Festival ca Hu,nhng khng phi v vy m ch n ma l hi mi tiu th sn phm
36
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
ny,m hu nh sn phm bia Festival ang c s dng rng ri vo hu ht cc th gian trong nm. Bng 5 Phn khc th trng bia Vit Nam nm 2009 Phn khc bia Bia hi Bia ng tit lon % Khi lng tiu % Gi tr tiu th th 40 trng 46 hoc 14 23 (Diendankinhte.com.vn) Bng 6 Gi bn ca Festival bia Tn sn phm Festival bia Dung tch 0,33 lt Gi bn/chai 6500 Gi bn VND /lt 19696 30000 27 50 Gi tin VND/lt 10000 15000
chai Bia thng hng
(Ngun: Phng tip th Cng ty TNHH Bia Hu) Qua vic so snh 2 bng ta nhn thy rng gi bia Festival nm trong khong 15000 VND< 19696 VND < 30000 VND Yu t kt hp trn cho ta thy rng khch hng mc tiu ca sn phm bia Festival l nhng ngi c thu nhp trung bnh kh tr ln,vi mc sng ngy cng cao,liu sn phm bia Festival c tr thnh i th cnh tranh ca Huda bia khng.Chng ta s i vo phn tch c th tnh hnh tiu th sn phm ca Festival bia trong 3 nm 2007,2008,2009.
37
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
2.2.1.2 Phn tch tnh hnh tiu th qua 3 nm 2007 2009 ca sn phm bia Festival. Sn phm bia Festival ra i vo nm 2000 nhng trong nhng nm gn y chim mt phn trong trng trong tng khi lng tiu th ca cng ty TNHH Bia Hu. Bng 7 : Tnh hnh tiu th Festival bia theo sn lng bn 2007-2009 Tn phm Festival (kt) Festival (triu ) (Ngun: Phng bn hng Cng ty TNHH Bia Hu) Nm 2008 sn lng tiu th bia Festival gim mnh,so vi nm 2007 s lung gim 29316 kt,tng ng vi 4,49%,tuy vo nm 2008 c l h Festival,y l mt l hi ln,ngi dn tiu dng nhiu,nhng s lng tiu th vn gim do mt vi nguyn nhn sau y,nm 2008 nn kinh t th gii ri vo suy thoi nghim trng,mc tiu dng ngi dn trong nc gim mnh,nguyn nhn ny nh hng rt ln n kh nng tiu th sn phm bia ca cng ty,th hai vo thi im nm 2008 thi tit kh hu khc nhit,ma lnh ko di cng l mt nguyn nhn dn n s st gim.Mt khc vo nm ny sn phm Hue Beer c y mnh tiu th trong a bn,dn n c s cnh tranh,gy ra nh hng n tnh hnh tiu th bia Festival trn a bn Tnh TT Hu,ngoi ra cn mt s yu t cnh tranh khc nh bia Heniken,Tiger,Si Gn . Vo nm 2009 khi m nn kinh t th gii ang dn dn khi phc,th sn lng bia Festival tng mt cch mnh m,so vi nm 2008 th nm 2009 sn lng tiu th tng 540974 kt tng ng vi 86,8 %,y l mt du hiu ng sn 2007 652334 84804 2008 623081 80992 2009 1164055 151152 2007/2008 +/% -29316 -3812 -4,49 -4,49 2009/2008 +/% 540974 70160 86,8 86,8
38
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
mng,chng t sn phm Bia Festival lm n trong nm 2009 cc k c hiu qu,r rng vi mc tng 86,8% cho ta thy rng sn phm Festival ngy cng c s dng rng ri hn,nm 2009 c nhng iu kin thun li thc y tiu th sn phm Festival,mc sng ngi dn trn a bn Tnh TT Hu ngy cng cao,nhu cu thay i,nm 2009 thi tit kh,nng,l iu kin tt cho vic s dng Bia,ngy nay khi m cuc sng ngy cng hin i,nhu cu th hin ng cp ca phi N cng c nng cao,sn phm Bia Festival trong tng lai s cng c s dng rng ri hn.y cng chnh l mc tiu chin lc ca ton cng ty,nh v Festival s l sn phm ch lc dn dn thay th Huda Bia. c bit trong 3 nm 2007 -2009 tuy tc tng gim v mt tiu th c nhng chuyn bin,nhng gi bn sn phm Festival th khng h thay i. Bng 8 : Gi bn sn phm Bia Festival theo gi cng ty tnh theo kt Tn phm Festival sn n v tnh ng/kt 2007 130000 2008 130000 2009 130000
(Ngun: Phng Marketing Cng ty TNHH Bia Hu) Vi s thay i v mc tiu th,nhng gi bn sn phm khng h thay i khin doanh thu tiu th cng bin ng trong mt mc tng i.Nm 2008 gim 3812 triu ng tng ng vi 4,49 %,mc gim v doanh thu cho thy thc trng kinh doanh khng hiu qu ca cng ty.ng trc nhng bin ng ca th gii,thch thc ca th trng,cng ty khng c nhng chin lc ph hp dn n vic gim st,bc sang nm 2009 c nhng bc tin,tng trng mnh m,c th nm 2009 doang thu tng 70160 triu ng,vic tn dng c hi ca th trng kt hp vi im mnh ca cng ty,cng ty tng doanh thu tiu th sn phm bia Festival ln cao,xu hng trong tng lai,Festival bia s nh v,v l sn phm ch yu trn a bn Tnh TT Hu. nm c th hn v tnh hnh tiu th bia Festival qua 3 nm 2007-2009,ta i vo phn tch s liu tiu th tng thng qua 3 nm :
39
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Bng 9 : Sn lng tiu th theo thng ca Festival bia Thng 2007 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tng TB 5390190 6731920 5513690 6167980 6117150 8750330 8986163 8904880 7530380 6536920 6496490 7677410 66771728 5564310 2008 5886370 4154540 6230380 6989450 7587710 6983038 7261930 7619300 6990620 6884150 6824150 7474870 80992340 6749362 2009 11184103 8102808 11027772 10903542 11457442 10704726 13071474 13562354 11394714 10945789 10372708 10913310 151151948 12595995 Ki 7486897 6663093 7590614 8020324 8387343 9012698 9773189 10028844 8638565 8122286 7897782 8688530 99638672 8303223 Ki/K0 0.9016 0.8024 0.9141 0.9671 1.0101 1.0854 1.1772 1.2078 1.0403 0.9782 0.8489 1.0464
(Ngun: Phng bn hng Cng ty TNHH Bia Hu)
40
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
1 .4 1 .2 1 0 .8 chi s o 0 .6 0 .4 0 .2 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 th a n g
Biu 2 : Ch s sn lng theo thng ca Festival Bia 2007 2009
Qua 3 nm 2007-2009 v ch s thi v bng 9,ta thy rng vo cc thng 1,6,7,8 ,12 mc tiu th tng mnh.y l nhng thng c mc tiu th cao nht trong nm,do vo nhng thng ny l nhng thng cao im,l nhng dp l,tt,v nhng thng ma h c nhu cu gii kht tng mnh,c bit vo mu gii bng EURO 2008 ,Tiger cup, y mnh tiu th sn phm bia Festival,l mt loi bia dnh cho l hi si ni,cc hot ng vn ho th thao.Vo nhng thng ,12 cc i l bt u c xu hng tr bia bn vo dp tt Nguyn n l mt dp l hi c mc tiu dng cao nht trong nm. Tnh hnh bin ng mnh m,nhng nhn chung khi i su vo phn tch ,ta thy rng sn phm Bia Festival vn theo ma v,cng ty cn nm bt c nhu cu khch hng mt cch tt nht.Trong tng lai cng ty cn c nhng chin
41
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
lc ph hp, a Festival tr thnh 1 sn phm nng ct trong tng lp khch hng c thu nhp trung bnh kh tr ln. 2.2.2 Phn tch thc trng t chc phn phi 2.2.2.1 Mng li phn phi Sn phm ca doanh nghip mun n tay ngi tiu dng cui cng phi thng qua giai on phn phi. Phn phi l vn quan trng trong hot ng sn xut kinh doanh. Vic phn phi tt s m bo cho vic vn ng hng ho din ra nhanh chng, kp thi v d dng hn. Vic la chn knh phn phi nh th no s nh hng rt ln n cc quyt nh khc ca Cng ty, tc ng trc tip n hiu qu hot ng kinh doanh ca Cng ty. Trong nn kinh t ngy nay hu ht cc nh sn xut khng bn hng ho trc tip cho ngi tiu dng cui cng m cc ch doanh nghip thng s dng cc trung gian a sn phm ca mnh n ngi tiu dng cui cng nhm t hiu qu cao trong hot ng kinh doanh. Cng ty bia Hu cng khng nm ngoi xu th . Sn phm ca Cng ty bia Hu khng bn trc tip cho ngi tiu dng cui cng m thng qua mt h thng cc cc trung gian nh i l cp 1, cp 2, im bn, ngi bn l. Cng ty ch qun l cc i l cp 1, khng c quan h trc tip vi cc i l cp 2 v cc im bn l. Cc i l cp 1 ca Cng ty s chu trch nhim trong vic phn phi sn phm li cho cc i cp thp hn, cc im bn v ngi tiu dng cui cng. Cc i l th trng pha Nam c s gim st v mt v th trng khng cn i l chnh thc ca Cng ty. Do sn phm ca cng ty cha c ngi tiu dng cc th trng ny bit n nhiu, phn ln khng hp gu ca ngi tiu dng, cng nh phi chu s cnh tranh mnh m ca cc hng bia khc lm cho sn lng tiu th nhng th trng ny rt thp. Chnh nhng iu ny lm cho cc i l y khng mn m lm vi vic lm i l nn nhiu ngi chm dt hp ng vi Cng ty. Trung bnh mi i phn phi sn phm cho khong 5 i l cp 2, khong hn 20 im bn l, qun n,
42
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Hin nay,sn phm Bia Festival c phn phi rng khp hu ht cc i l cp 1 ca cng ty trn a bn Tnh TT Hu,ngoi thnh ph Hu l ch o,cng ty cn tin hnh phn phi ti cc im nng du lch nh Lng C,Thanh Tn,Bch M,v c bit l vng ngh mt bin Thun An,Vinh Hin. Tm li, th trng tiu th sn phm Bia Festival ca Cng ty ngy cng c m rng, mng li bn hng c phn b rng khp chng t s ln mnh v pht trin khng ngng. thy r hn hot ng phn phi ca cng ty chng ta tin hnh phn tch cc knh phn phi m Cng ty v ang s dng. 2.2.2.2 Cc knh phn phi ch yu Vic xc nh v la chn knh phn phi sn phm sao cho c hiu qu nht l vic lm tng i kh khn i vi bt k mt doanh nghip no. Trong nhng nm qua knh phn phi gin tip ca Cng ty hot ng tng i c hiu qu, ch yu s dng knh cp 2. Knh phn phi ca Cng ty c th hin qua s di y: S 3: Knh phn phi ca Cng ty bia Hu
i l cp 1
CNG TY BIA HU
i l cp 2 i l cp 2
im bn
NGI TIU DNG CUI
i l cp 1
i l cp 1 (Phng bn hng cng ty Bia Hu)
CNG
S trn cho thy Cng ty phn phi cho cc i l chnh (i l cp 1) trong v ngoi tnh, khng phn phi trc tip v khng c quan h vi cc i l cp 2 v cc thnh phn trung gian cn li cng nh khch hng l ngi tiu dng cui cng. i l cp 1 phn phi hng cho i l cp 2, ri i l cp 2
43
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
phn phi sn phm cho cc im bn nh l,siu th, nh hng, khch sn, qun n, cc ca hng bn l v ngi tiu dng. Vi knh phn phi ny c li l vic phn phi khng b x nh, c th qun l cht ch khch hng ca Cng ty. Tuy nhin Cng ty kh c th kim sot c gi bn ca cc i l. c nhiu i l bn ph gi nhn hoa hng v hng khuyn mi, to ra s cnh tranh khng lnh mnh nh hng n li ch ca nhiu i l khc. Ngy nay khi mng li siu th bn l rng khp,v trong tng lai y l mt knh phn phi mi v cc k quan trng,chim 70-80 % hng ho tiu dng,c bit l cc mt hng nh v thng hiu cao cp nh Festival bia,cng ty nn c nhng chnh sch thch hp lin kt vi cc siu th trng by sn phm,y mnh tiu th. 2.2.2.3 Cc chnh sch trong phn phi sn phm a Tiu chun la chn i l Sn phm Festival ca Cng ty t khi ra i cho n nay rt c khch hng a chung bi cht lng tt, uy tn cao, gi c phi chng, S lng cc c nhn mun lm i l cho Cng ty rt nhiu. c th kim sot knh phn phi ca mnh mt cch c hiu qu Cng ty thc hin chnh sch phn phi chn lc. i vi i l cp 1: Mua hng trc tip ti Cng ty, l nhng bn hng chnh, quan trng i vi Cng ty nn Cng ty c s la chn rt k lng v cn thn. Mun tr thnh i l ca Cng ty khch hng phi hi t cc iu kin sau y:
-
C ti sn th chp tng ng 30.000.000 ng a im kinh doanh l nh mnh, khng c thu mn Nh mt tin rng, c in thoi, a im giao hng phi nm trn Khng phi i l ca bt k hng bia no khc. Doanh s 1 qu t ti thiu 1200.000.000 ng. C ni d tr tt.
quc l 1A nu khng ch c php cch 5km.
b V phng thc thanh ton
44
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Trong nhng nm qua, Cng ty bia Hu thc hin phng thc mua t bn on vi cc i l cp 1. Cc i l ny s nhn hoa hng theo phn trm doanh s mua. V gi th cc i l c th iu chnh linh hot theo nhu cu th trng nhng di s ch o ca Cng ty. Cng ty ch bn cho nhng khch hng c v kt v tin hng theo ng nhu cu mua hng. Thc t chnh sch ny to iu kin cho khch hng c th iu phi c ngun vn ca mnh mt cch c hiu qu hn. Ngoi ra c th tip tc kinh doanh th chnh bn thn cc i l phi c trch nhim hn trong vic thu hi v kt v tin n t chnh khch hng ca h. Thc t th trng chng minh l mt chnh sch rt hiu qu trong giai on hin nay. c V mc chit khu Mc chit khu (hay mc hoa hng) m cc i l cp 1 c hng bao gm c mc chit khu danh ngha (tnh theo phn trm doanh s) v % hao ht v kt (tnh theo % gi bn c VAT). Do mi Cc thu c cch tnh thu khc nhau nn Cng ty ra cc mc chit khu khc nhau cho tng vng th trng gip cho cc i l trnh i phn no thu phi np. Hoa hng ny c cc i l nhn vo cui mi qu, mc hao ht v kt c nhn vo cui nm. Tu theo bin ng th trng m Tng Gim c quyt nh mc chit khu bao nhiu l thch hp cho cc i l. iu ny c tho thun trong hp ng vi i l Bng 10: Mc chit khu ca Cng ty dnh cho cc i l cp 1 Th trng H Tnh, Vinh Thnh ph HCM, H Ni Cc th trng khc Mc chit khu Mc chit khu thc t 3% 5% danh ngha 1,5% 3% % hao ht v kt 1,5% 2%
3% 2% 1% ( Ngun s liu phng tip th Cng ty bia Hu)
d V h tr vn chuyn
45
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Hin nay, Cng ty vn chuyn sn phm ch yu bng ng b vi phng tin vn chuyn l xe ti ln. Cng ty c i xe tng i hng hu vi nhiu ti trng khc nhau t 1,5 tn n 15 tn, ch yu vn chuyn cho cc i l ngoi tnh. Trong , c 9 chic xe ca i l cp 1 hp ng vi Cng ty. Tt c cc xe ny ch c chuyn ch sn phm ca Cng ty nu vi phm hp ng tc chuyn ch bia khc khng c s cho php ca Cng ty th s b x l theo hp ng. Hin nay, Cng ty vn chuyn min ph cho cc i l cc th trng m sn phm ca Cng ty cha c tiu th mnh. Vi chnh sch giao hng tn ni nh th khuyn khch v to iu kin cho cc i l xa tiu th nhiu sn phm ca Cng ty, t tng kh nng cnh tranh sn phm trn th trng. Vi s lng xe nh vy, Cng ty lun m bo s lng hng kp thi cho cc i l mt cch nhanh nht ti kho ca h. Chnh sch ny gp phn bnh n gi bn trn th trng. e Cc hot ng h tr bn hng Cc hot ng h tr bn hng l nhng hot ng c tc dng h tr v y nhanh tc tiu th sn phm ca doanh nghip bi v n s gip cho khch hng tim nng c nhng thng tin cn thit v doanh nghip, v sn phm h c iu kin tip cn, tm hiu v dng th sn phm ca doanh nghip, t thy c s tin ch trong vic s dng sn phm ca doanh nghip. Cng ty bia Hu c cc hot ng h tr sau: - H tr qung co Bn cnh s h tr vn chuyn, Cng ty cn tng cng h tr cho cc i l v qung co nh bng hiu, hp n, hng qung co nh m, o ma, ly, khay. Khi c yu cu ca cc i l v vic trang cp cc bng hiu, hp n, dng c qung co th Cng ty s xem xt v thc hin. Vi vic lm ny gip cho sn phm ca Cng ty c qung b mt cch rng ri. Qung co l mt hnh thc truyn t thng tin ca sn phm n khch hng mt cch thun li nht. Qung co trn tivi c s kt hp gia hnh nh, m thanh, c ng nn n thu ht c gic quan ca ngi xem. y l cng c ch yu ca Cng ty trong vic thu ht khch hng. Bn cnh hnh thc ny
46
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Cng ty cn tng cng qung co trn cc bo, tp ch c uy tn, xy dng trang web ring qung b hnh nh sn phm n mi ngi. - Cc hot ng khuyn mi y mnh hot ng tiu th sn phm Cng ty thng xuyn a rt nhiu chng trnh khuyn mi hp dn c trc tip v gin tip dnh cho cc i l, gip h bn hng tt hn. Hu ht cc thng trong nm Cng ty u c cc chng trnh khuyn mi tng bia cho cc i l khi mua s lng ln hay tng ly, khay, d ng, o, m, qut ng Vo cc thng gn Tt Cng ty thng t chc thi ua bn hng gia cc i l vi nhng phn thng c gi tr ln nh 10 i l ng u s nhn c 15.000.000 ng, 10 ngi tip theo nhn c 10.000.000 ng, y l cc hot ng kch thch cc i l mua hng ca Cng ty. cc th trng xa Cng ty cng thng xuyn a ra nhiu chng trnh u i dnh cho cc i l cp 2 nh mua 10 tng 1, khuyn mi cho m ci, hay thng cho ngi mi gii, nhm y mnh vic tiu th sn phm. Nh vy, i vi cc trung gian phn phi, doanh nghip khng ngng to dng mi quan h cht ch theo khng gian. T gip doanh nghip tng thm khch hng mi, gi khch hng c, gim chi ph, khai thc thng tin chnh xc, khch quan. - Cc hot ng ti tr Trong sut qu trnh kinh doanh, Cng ty khng ngng c nhng hot dng qung b tn tui ca mnh trn th trng. Chnh sch giao tip khuych trng vi cc cng c h tr trc tip v gin tip c Cng ty thng xuyn nghin cu s dng. Trong hot ng ni bt nht l ti tr cho i bng Huda Hu, xy nh tnh ngha cho m Vit Nam anh hng, Vi cc hnh thc ny hnh nh ca Cng ty ngy cng c ch ng trong lng khch hng. Bn cnh , hng nm Cng ty thng xuyn tham gia cng nh ti tr cc hi ch thng mi trong v ngoi tnh hnh nh ca Cng ty, ca sn phm c khch hng bit n.
47
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
c bit trong nhiu nm qua, mi k L hi Festival Cng ty t chc rt thnh cng cc L hi bia Hu c khch du lch trong v ngoi nc nh gi rt cao. Nh th, sn phm ca Cng ty c khch hng nhiu ni bit n, yu thch v tin dng. - Xy dng i ng tip th nh v bia Festival tr thnh bia a phng cao cp, Cng ty bia Hu cho hnh thnh i ng tip th bia Festival trong thi gian u c mt mt s th trng mnh, ngi dn c thu nhp cao nh Hu, Nng,.. i ng ny c Cng ty tuyn chn k lng. H l nhng c gi tr trung, nng ng, bit cch giao tip vi khch hng qung b hnh nh sn phm. i vi nhn vin tip th Cng ty a ra cc mc lng, mc thng, mc khong hp dn khuyn khch h bn nhiu hng cho khch hng. Tm li nh p dng nhng chnh sch ng n trong phn phi sn phm lm cho hiu qu phn phi sn phm ca Cng ty ngy cng tng ln mt cch r rt. pht huy hn na Cng ty nn tip tc nghin cu xut nhng chnh sch mi, tn dng s pht trin ca khoa hc cng ngh k thut qun l mng li phn phi hiu qu hn. . 2.2.3 Phn tch hot ng xc tin bn hng ca cng ty Hot ng xc tin bn hng gp phn a sn phm ca cng ty Bia Hu n vi ngi tiu dng nhiu hn.Chi ph b ra kh ln nhng hiu qu thu li cng khng nh. Ngy nay vi s xut hin nhiu hng bia khc nhau,ngi tiu dng c th thoi mi la chn cc loi sn phm khc nhau,v h lun lun c th tip xc vi cc hot ng xc tin bn hng.Vic cng ty Bia Hu ch trng n hot ng Marketing gp phn gy dng hnh nh ca mnh i vi khch hng,qua thu ht khch hng n vi sn phm ca cng ty.
48
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Bng 11 Chi ph marketing cu cng ty TNHH Bia Hu 2007-2009 n v : triu ng Ch tiu 2007 2008 2009 2008/2007 +/Qung trn hnh Qung co 4368 4125 6325 243 % 105,5 2009/2008 +/2200 % 153,3
truyn co 1891 2201 3451 310 116,4 1250 156,1
trn bo ch Ti tr Nghin Cu th trng Hng qung co Cc chng trnh khuyn mi 11024 Chi ph tip th bn hng 35898 16452 36865 26540 53650 5428 967 149,2 102,7 10088 16785 161,3 145,5 12785 17652 25178 4867 138 7526 142,6 1040 2159 3876 1119 207,8 1717 179,5 8345 10052 17810 1707 120,5 7758 177,5
(Ngun: Phng Marketing Cng ty TNHH Bia Hu) Qua 3 nm ta thy chi ph cho hot ng qung co trn truyn hnh v bo ch c nhng bin i,nm 2008 chi ph qung co trn truyn hnh gim, c th l gim 243 triu ng,tng ng vi 105,5%,nhng vo nm 2009 li tng r rt 2200 triu ng ,tng ng vi 153,3%.Tng t chi ph qung co trn bo ch tng qua 3 nm,tng116,4% vo nm 2008,v 156,1 % vo nm 2009.Qua cho
49
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
ta thy qua 3 nm 2007-2009 cng ty u t thm vo hot ng qung co,thc y s pht trin ca th trng. Hot ng ti tr cng l mt hot ng quan trng trong qu trnh xc tin bn hng.Nm 2008 chi ph ti tr tng 120,5 % tng ng vi 1707 triu ng,th hin s tch cc trong cng tc y mnh,pht trin tiu th.Nng cao gi tr thng hiu trong lng khch hng. c bit qua bng s liu ta thy r chi ph nghin cu th trng ca cng ty qua 3 nm tng ng k,tng 207,8 % vo nm 2008 v 179,5 % vo nm 2009,iu ny chng t cng ty ang ch trng vic nghin cu th trng,nhm nm bt c nhu cu,th hiu ca khch hng,nhm a ra nhng chin lc hp l. Cc chng trnh khuyn mi c t chc thng xuyn chim mt phn chi ph kh ln v tng dn qua cc nm,c th vo nm 2008 tng149,2% tng ng vi 5428 triu ng,vo nm 2009 li tng 10088 triu ng tng ng vi 161,3 %.Chi ph cho khuyn mi tng ln,mc ch y mnh tiu th sn phm ca cng ty, t c mc doanh thu cao nht. Nhn chung chi ph cho hot ng xc tin,Marketing tng qua 3 nm l tn hiu ng mng,th hin cng ty quan tm nhiu hn n hot ng Marketing,qua gip cng c hnh nh,thng hiu ca cng ty,thc y tiu th sn phm. 2.2.4 nh gi hiu qu tiu th ca sn phm Festival Sn phm bia Festiaval ca cng ty bia Hu ra i t nm 2000,t khi ra i sn phm bia Festival ngy cng c c v tr cao trong lng ngi dn trn a bn Tnh TT Hu,v trong tng lai s tr thnh loi bia mang phong cch t trng ca Hu,qua cc nm sn lng tiu th cng tng ln ng k,gi c cng thay i theo tng thi k,v th li nhun cng gp phn khng nh trong tng li nhun ca cng ty Bia Hu.
50
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Bng 12 T sut li nhun qua 3 nm n v : T ng Nm 2007 2008 2009 Festival LN 1801,86 2341,31 3864,86 DT 8480,42 11024,42 18962,4 LN/DT(%) 21,13 21,12 20,03
(Ngun: Phng k ton Cng ty TNHH Bia Hu) Nhn vo bng ta thy rng vic y mnh tiu th sn phm bia Festival ca cng ty TNHH Hu Bia gp phn khng nh trong vic y manh doanh thu v li nhun ca ton cng ty. T xut sinh li trn mt ng vn b ra,gip cng ty nhn nhn c vic s dng hiu qu ng vn qua cc nm,hin nay cng ty Bia Hu t c nhng bc tin ln trong vic tiu th sn phm ca mnh, l s gia tng v sn lng v gi tr tiu th nhng cn c s nhn nhn v li nhun thu c trn mt ng doanh thu b ra qua nh gi li qu trnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Nm 2009 tuy sn lng tiu thu tng mnh nhng mc tng li nhun trn mt ng doanh thu li gim,do qua 3 nm,mc gi th trng tng ln,nhng vi chin lc trong tng lai l sn phm ch o,nng ct trn a bn Tnh TT Hu,nn cng ty vn c chnh sch gi nguyn gi l 130000/ket cho i l,iu ny l nguyn nhn chnh dn n kt qu gim li nhun trn 1 ng doanh thu,bn cnh do chi ph qung co,xc tin bn hng tng cao,gi nguyn vt liu u vo tng cng l mt nguyn nhn dn n kt qu trn. Tm li qua 3 nm sn lng tiu th sn phm bia Festival trn i bn tnh TT Hu Ngy cng tng v c mt s lng v gi tr,iu ny khn nh Festival dn dn tr thnh sn phm c nhiu khch hng tin tng la chn,v xu hng trong tng lai sn phm bia Festival dn dn pht trin mnh m chim c th phn ln trong th trng Bia ca tnh nh..
51
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
2.3 Phn tch th trng t cm nhn ca khch hng v sn phm bia Festival ca cng ty TNHH Hu bia. tin hnh iu tra,ti tin hnh pht phiu iu tra khch hng trn a bn Tnh TT Hu,vi a im iu tra cc nh hng v qun nhu bnh dn.Tng s phiu pht ra l 110 phiu,trong c 6 phiu khng hp l,kt qu thu v 104 phiu.Vi s liu thu thp c sau qu trnh iu tra,ti tin hnh tp hp nh sau: 2.3.1 Xc nh khch hng mc tiu Gii tnh Tng xut Nam N Tng 76 28 104 Phn trm(%) 73.1 26.9 Phn trm tch lu 73.1 100
100.0 ( Xem bng ph lc)
Biu 3 : T l v gii tnh

B gii tn iu h
N am N
Qua s liu iu tra ta thy rng t l nam gii vo nh hng,qun nhu cao hn so vi n gii, nam chim 73,1%trong tng s,n chim 26,1% trong tng s.
Tui
52
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Tng xut Trn 50 tui 28 T 20 n 50 tui 66 Di 20 tui 10 Tng 104
Phn trm 26.9 63.5 9.6 100.0 (Xem bng ph lc)
Phn trm tch lu 26.9 90.4 100.0
Biu 4 : T l v tui
trn 50 t 20-50 di 20
T l khch hng trong tui t 20 -50 tui chim 63,5 %.R rng qua s liu iu tra hin ti,th khch hng mc tiu ca sn phm Bia Festival l Nam gii l ch yu,v trong tui t 20-50 tui.Tuy vy trong tng lai khi x hi ngy cng pht trin,nhu cu s dng ung c cn ca n gii s tng cao. 2.3.2 Xc nh loi sn phm khch hng s dng Huda Beer Tng xut Chn Khng chn Tng 53 51 104 Festival Beer Tng xut Chn Khng chn Tng 63 41 104 Phn trm 60.6 39.4 100.0 Phn trm tch lu 60.6 100.0 Phn trm 51.0 49.0 100.0 Phn trm tch lu 51.0 100.0
53
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Hu Beer Tng xut Chn Khng chn Tng 4 100 104 Cc Loi khc Tng xut Chn Khng chn Tng 7 97 104 Phn trm 6.7 93.3 100.0 (xem bng ph lc) Phn trm tch lu 6.7 100.0 Phn trm 3.8 96.2 100.0 Phn trm tch lu 3.8 100.0
Trn a bn Tnh TT Hu,sn phm Huda bia v Festival bia vn ng vai tr ch o,vi tng s iu tra l 104 phiu,th c n 51% khch hng la chn s dng bia Huda v 60,6% la chn s dng sn phm Festival,Hue bia 3,8% v cc loi khc l 6,7 %.R rng sn phm Festival ang c nhng bc tin ng k,s lng khch hng s dng Festival kh cao. Mc thng xuyn s dng Tng xut T 1-2 ln/tun T 3-4 ln /tun Trn 4 ln/ tun kin khc Tng 36 31 19 18 104 Phn trm 34.6 29.8 18.3 17.3 Phn trm tch lu 34.6 64.4 82.7 100.0
100.0 (Xem bng ph lc) Vi mc s dng 1-2 ln/tun l 34,6%,3-4 ln/tun l 31%,v trn 4
ln/tun l 19%,r rang th trng bia kh kh quan,mc s dng cao,y l mt c hi tt,cc doanh nghip bit nm bt c hi,y mnh sn xut v tiu th s c hiu qu trong kinh doanh. 2.2.3 Mt s cm nhn ca khch hng v sn phm Bia Festival
54
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Sau khi phn tch s liu,ta c kt qu nh sau: Kim nh One-sample T Test,vi gi tr kim nh bng 3 ta c kt qu nh sau: One-Sample Statistics Tiu ch Nhu cu s dng Kiu dng,nhn mc Cht lng sn phm
-
Gi tr trung bnh 3.8654 3.7308 4.0577 (xem bng ph lc)
Sig.(2-tailed) 0.000 0.000 0.000
nh gi v nhu cu s dng ca khch hng trong tng lai vi 5 mc
nh gi : chc chn khng s dng- khng s dng-bnh thng- s dngchc chn s dng. Ta c gi thit H0 : M0 = mc bnh thng H1 : M1 M0 = Mc bnh thng Vi gi tr kim nh Test Value l 3,v tin cy l 95%. Ta c gi tr Sig l 0.000<0.05,nh vy ta bc b gi thit Ho vi mc bnh thng,do gi tr trung bnh l 3,8654 trn mc bnh thng,nn ta kt lun trong tng lai khch hng s s dng sn phm bia Festival. Qua bng kt qu phn tch s liu v nh gi ca khch hng kiu dng,nhn mc ca sn phm bia Festival qua 5 mc nh gi: rt khng ng -khng ng -bnh thng- ng -rt ng . Vi gi thit H0 : M0 = mc bnh thng H1 : M1 M0 = Mc bnh thng Vi gi tr kim nh Test Value l 3,v tin cy l 95%. Ta c gi tr Sig l 0,000<0.05,nh vy ta c c s bc b gi thit H0 vi mc bnh thng,v gi tr trung bnh l 3,7308 trn mc bnh thng.Nh vy khch hng ng v kiu dng,nhn mc bn ngoi ca sn phm bia Festival.
55
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Cm nhn chung v cht lng sn phm Bia Festival c 5 mc nh gi: Rt khng hi lng-khng hi lng-bnh thng- hi lng-rt hi lng. Ta c H0 : M0 = mc bnh thng H1 : M1 M0 = Mc bnh thng Vi gi tr kim nh Test Value l 3,v tin cy l 95%. Gi tr Sig l 0.000<0.05 nh vy ta bc b gi thit H0,v vi gi tr trung bnh l 4.0577 trn mc bnh thng,ta c th kt lun khch hng hi lng v cht lng ca sn phm bia Festival. Vy qua qu trnh iu tra,phn tch s liu,ta thy rng sn phm Festival c tim nng rt ln,trong tng lai s l sn phm ch o,chim lnh th trng trn a bn tnh TT Hu.Th trng m Festival hng n l cc th trng nng ng, kinh t pht trin, lp tr thnh t nhiu, ngi tiu dng c thu nhp cao v t quan tm v gi,thch th hin ng cp cao, thch tr trung, hin i, thch nhng cc mi l, thch si ni. Trong tng lai gn y,khi mc sng ngi dn c nc ni chung v ngi dn Tnh TT Hu ni ring ngy cng pht trin,xu hng tiu dng nhng sn phm mang tnh c a v,ng cp x hi ngy cng cao.Mc d hin nay th phn ca sn phm Festival trong a bn Tnh TT Hu cha cao,nhng vi nhu cu,th hiu ca ngi dn ang dn dn thay i.Festival l mt sn phm ch o,chim lnh th trng Tnh nh,thay th cho sn phm ng cp thp hn. V th trong chin lc kinh doanh di hn Cng ty cn c nhng chnh sch ph hp p ng nhu cu ca khch hng trong thi gian ti.
56
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
CHNG 3 : MT S GII PHP NHM PHT TRIN TH TRNG TIU TH I VI SN PHM BIA FESTIVAL CA CNG TY TNHH BIA HU 3.1 C s xut gii php 3.1.1 nh gi chung t thc trng Festival beer l mt sn phm xm nhp vo thi trng dnh cho i tng c thu nhp t trung bnh kh tr ln trong x hi.Khch hng mc tiu m Festival hng n l nam gii tui t 25 n 50 tui Hu, khch du lch, v mt s th trng nng ng nh Nng, Khnh Ho, y l la tui c sc cng hin ti a cho x hi. L tui kt ni lin hon t s nng ng tr trung, si ni n s c kt kinh nghim, thng tin trong s nghip n s thnh t v chn chn. Qua 3 nm 2007-2009 ta thy rng sn lng tiu th sn phm Festival ca cng ty TNHH Bia Hu ngy cng tng,c bit vo nm 2009 vi mc tng trn 170 %,do mc sng ca ngi dn ngy cng tng,nhu cu th hin ng cp x hi cng c th hin,ngi tiu dng c xu hng chuyn t loi sn phm bia hng trung sang loi sn phm bia cao cp hn. Qua thc th iu tra,nhn bit c nhu cu khch hng ngy cng c nhng bin i su sc hn,ngi tiu dng dn dn ch n ng cp khi s dng sn phm hn l ch trng n mc tha mng v vt cht.Qua iu tra khch hng cc qun nhu,nh hng,xu hng tiu dng sn phm Festival ngy cng cao,ngay c trong la tui hc sinh,sinh vin bt u tip xc v s dng cng nhiu hn. Trong tng lai,sn phm bia Festival s c nh v l sn phm ch yu,truyn thng ca Hu,v sn phm Huda s xm nhm vo cc th trng tnh ngoi. 3.1.2 Phn tch SWOT 1.im mnh.
57
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
1. Thng hiu bia Huda v cng ty bia Hu hin nay c v tr rt vng chc trn th trng Hu vi th phn lun mc trn di 90% l c s to dng nim tin v lng trong thnh ca ngi tiu dng i vi sn phm bia Festival. 2. Chim a phn th trng bia cao cp Hu 3 H thng Maketing tt,thng xuyn c nhng chng trnh khuyn mi,ti tr cho cc t chc 4 H thng i l mnh,Cng ty Bia Hu c chin lc pht trin v quan tm t bit thng qua cc chnh sch u i v ti chnh,giao hng tn ni cho i l,trang b cho i l nhng trang thit b phuc v bn hng,qung co sn phm. 5 Cng ty c i ng tip th thng xuyn tip xc trao i vi khch hng.Qua kp thi nm bt c nhu cu khch hng, nhanh chng thay i,nng cao hiu qu chm sc khch hng. 2 im yu 1 Th trng cn rt hp i vi mt loi bia c nh v l cao cp. 2 Trong nhng dp l hi,l tt,Festival vn cha p ng y nhu cu ca ngi tiu dng. 3 Gi bn ra cho ngi tiu dng ch n t mc trung bnh: So vi cc iu kin sng hin nay v cc thng hiu bia cao cp khc, mc gi ca mt sn phm bia c gi l cao cp l phi mc trn di 10.000 ng/chai, trong khi mc gi hin nay ca mt chai bia Festival l 6.500 /chai 4 Cht lng sn phm i khi khng ng iu,vn cn xy ra 1 s sn phm hng 5 Thiu mt s yu t ca thng hiu: do cha c hot ng trn tuyn do bia Festival cha c slogan v nhc iu ca ring thng hiu. 3 C hi 1 Th trng bia ang vo tng trng cao. 2 Tim nng pht trin th trng bia cao cp.Kinh t pht trin, mc sng tng thc y th trng bia cao cp pht trin.
58
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
3 Nh nc,chnh quyn a phng h tr,c nhng gi kch cu,kch thch sn xut.c s khuyn khch ca chnh quyn, Cng ty bia Hu l cng ty lin doanh ca nh nc v nc ngoi, ng gp rt quan trng vo s pht trin ca Tha Thin Hu do c s khuyn khch ca chnh quyn. 4 Hu ang trong qu trnh c xy dng tr thnh thnh ph Festival ca c nc, l hi Festival c t chc hai nm mt ln ang thu ht s ch ca ca khch du lch trong v ngoi nc do t Festival ang c su hng Vit ha . 5 Ngi tiu dng Hu kh bo th. 4 Thch thc 1 p lc cnh tranh ngy cng ln: ngy cng c nhiu Cng ty nhn ra s tng trng ca th trng bia cao cp bc trung v nhm n th trng ny, i th cnh tranh ngy cng mnh hn, c bit l Si Gn , bia Tiger l nhng i th c nh hng trc tip. 2 Chu nh hng ca lm pht v suy thoi nn kinh t ton cu 3 Th trng khng pht trin c v mc bao ph trong thi gian qua, do , nu i th cnh tranh tht s tp trung vo v Cng ty khng c bin php phng th th nguy c mt th trng l rt ln. 4 S thay i v tnh cao cp ca sn phm khng bt kp tng trng ca x hi, iu ny c gii thch l x hi pht trin mc sng tng do tnh cao cp ca sn phm s b li thi nu khng thay i kp thi.
59
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
T BN NGOI T BN TRONG
Cc c hi (O) O1:Th trng bia ang vo tng trng cao. S1O1: Tt O2: Tim nng pht trin th trng bia cao cp. O3: Nhiu l hi c t chc thng xuyn
Cc thch thc(T) T1: Cnh tranh ngy cng khc lit S1T1: c T2: nh hng ca lm pht v suy thoi T3:Ko pht trin c v mc bao ph trong thi gian qua
Cc im mnh (S)
S1:Chim a phn th trng bia cao cp Hu S2:H thng i l mnh S3:H thng Marketing tt
S1O3: Tt S3T3: c
Cc im yu (W)
W1:Th W1O1: trng cn c rt hp W2:ko cung ng cho khch hng W3: Cht lng sn phm i khi khng ng iu
W1O1: Nguy c ln W2O3: Nguy c
60
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
S1O1:Chin lc y mnh u t vo hot ng qung b trn th trng mi nhm to ra s nhn bit ca ngi tiu dng vi thng hiu S1O3: y mnh tiu th,m rng sn xut,p ng kp thi nhu cu ca khch hng S1T1 : Gi vng v th cnh tranh,pht trin th trng,tng cng cc hot ng khuyn mi,PR,cng c lng tin ca khch hng. S3T3 :Chin lc m rng knh phn phi nhm pht trin th trng v ci thin th phn tng i W1O1 : Chin lc y mnh u t vo hot ng qung b trn th trng mi nhm to ra s nhn bit ca ngi tiu dng vi thng hiu,pht trin,y mnh th trng tiu th. W2O3 : Nng cao h thng i l,y mnh hot ng sn xut,phn phi nhm p ng y nhu cu khch hng. W1O1:Hp tc,lin doanh 3.1.3 nh hng ca cng ty Sn phm bia Festival trong chin lc lu di s tr thnh loi bia mang phong v ca Hu, l sn phm ch o khi m mc sng,x hi ngy cng pht trin theo xu hng hin i. Khng ngng nng cao cht lng , dch v, ci tin mu m sn phm Tip tc hon thin h thng qun l cht lng theo tiu chun cao,ph hp vi quy nh ca b t,theo quy nh cu pht lut. Hon thin h thng c s vt cht k thut Hon thin h thng dy chuyn v trang thit b sn xut Tn dng cc th mnh ca Cng ty, pht huy trit sc mnh ni ti, tm kim cc ngun lc bn ngoi, nm bt c hi phc v tt cho cng tc sn xut kinh doanh ca Cng ty. Tip tc gi vng th phn, khng ngng m rng th trng, nng cao uy tn ca Cng ty. Khng ngng xy dng hnh nh nhn hiu bia Festival tr thnh dng bia a phng cao cp.
61
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
3.2 Mt s gii php nhm pht trin th trng i vi sn phm bia Festival. 3.2.1 Tng cng cc hot ng nghin cu th trng T chc nghin cu th trng l mt hot ng ht sc quan trng trong kinh doanh. T chc nghin cu th trng nhm cung cp cc thng tin y , chnh xc v kp thi cho nh kinh doanh, l c s cc nh lnh o a ra cc quyt nh ng n. T chc nghin cu th trng i vi Cng ty TNHH Hu Bia l ht sc cn thit. gi c khch hng truyn thng, m rng th trng tiu th ra cc tnh thnh trn ton quc cng nh ra nc ngoi c th y mnh vic phn phi v tiu th sn phm. Hin nay, cc sn phm Festival ca Cng ty bia Hu ch yu c tiu th mnh a bn thnh ph Hu, mt s th trng khc sn phm ca Cng ty cha c khch hng bit n nhiu. Nghin cu th trng nm bt c nhng nhu cu thng xuyn thay i ca tng i tng khch hng trn tng khu vc th trng l iu quan trng p ng tt hn nhu cu ca khch hng, bao gm c khch hng l cc i l v khch hng l ngi tiu dng cui cng. Khong 2 nm mt ln Cng ty nn tin hnh cc cuc nghin cu th trng qui m ln. C th phi hp vi cc trung tm nghin cu th trng kho st th trng, thm d xu hng tiu dng ca khch hng p ng tht tt. Hai nm l mt khong thi gian hp l bi v n c th gip doanh nghip tit kim c chi ph, hn na n va nhu cu th trng c nhng thay i quan trng. Ngoi cc cuc kho st quy m ln, Cng ty c th t chc cc cuc nghin cu nh nh k 6 thng mt ln c bit l cc th trng chin lc, tim nng. Cc cuc nghin cu ny s do phng marketing ca Cng ty m nhn. C th s dng hnh thc pht phiu iu tra, phng vn qua in thoi, n khch hng gm c i l v ngi tiu dng cui cng. Cc nhn vin th trng, cc qun l vng cng nh cc nhn vin tip th s l nhng ngi thc hin. trnh tnh trng cc nhn vin ny cung cp cc thng tin khng chnh xc, qun l Marketing s tng cng cc hnh thc kim tra h nh cc nhn
62
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
vin ny khi iu tra cn ly cc thng tin c nhn qun l marketing c th kim tra d dng, Hn na, thng xuyn nm c nhng kin nh gi ca khch hng v cht lng, gi c, mu m, cch thc phc v,.. Cng ty nn chn tng th trng mt s i l tiu biu t thng th gp c th nhn c nhng kin ng gp ca ngi tiu dng. Ti Cng ty bia Hu cng nh ti cc vn phng i din ca Cng ty cng cn c cc thng th gp i l c th nu cc kin ca mnh. i vi cc nhn vin tip th khi lm vic cn c nhng thm d kin khch hng. Tt c nhng iu ny s gip Cng ty khc phc nhng thiu st, hn ch c th p ng nhu cu khch hng mt cch nhanh nht, hp l nht, kp thi nht. Hng nm Cng ty t chc nh k hi ngh khch hng, nhng bui to m ly kin trc tip ca cc i l. Nghin cu th trng nm c c im tiu dng ca cc th trng l iu rt quan trng trong kinh doanh. Sau y l mt s c im tiu dng mt s vng th trng ca Cng ty. Sn phm Festival trong tng lai s l sn phm c trng,truyn thng ca Hu.Vic pht trin th trng ra cc tnh khc cng l mt mc tiu quan trng: i vi th trng H Tnh, Ngh An, Qung Tr, Qung Bnh l nhng th trng chnh ca Cng ty. Khch hng dng nh quen mi v cc sn phm ca Cng ty nn vic phn phi khng gp phi nhiu kh khn lm. Khch hng cc th trng ny thng nhy bn vi cc chnh sch c ng do vy th trng cng lm lc c nhng bin ng.y l nhng th trng cn kh mi i vi sn phm Bia Festival,sn lng tiu th cc tnh ny vn cn rt thp tng sn lng tiu th cng nh tng kh nng cnh tranh th Cng ty cng nn tng cng cc hot ng h tr bn hng. .i vi th trng Nng, Qung Nam, Khnh Ho. Ti y phn ng ngi tiu dng kh tnh nhng c chung mt tm l, thch ng cp cao, thch tr trung v yu nhng ci mi c mu sc hin i, si ni. V vy, c th p ng nhu cu cc th trng ny nn tng cng u t pht trin nhn hiu Festival y. Mt khc y l nhng th trng kh rng ln nhng chu nhiu
63
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
sc p cnh tranh t nhiu hng khc v li c s h tr t chnh quyn a phng i vi cc nh my bia y nn vic tiu th sn phm c phn kh khn. khc phc tnh trng ny Cng ty nn tng cng cc hot ng tip th, qung b hnh nh sn phm,.
- i vi th trng Thnh ph H Ch Minh l mt th trng ln y tim
nng. y ngi ta ung bia khng cu k nh min bc. Ngi ta ung nhiu ch yu l hng th, vui chi, chia s nim vui vi bn b. V vy c th thm nhp su vo th trng ny Cng ty cn phi c cc chng trnh khuyn mi, tip th si ng, vui nhn. Bn cnh i vi cc i l cp 1 cn tng cng h tr vn chuyn, qung co, khuyn mi.y l mt th trng c mi trng cnh tranh khc lit nht,v vy trc khi cho sn phm xm nhp th trng ny,cng ty cn c t chc cng tc nghin cu th trng k cng hn. 3.2.2 Hon thin chnh sch Marketing Mix Khch hng mc tiu m Festival hng n l nam gii tui t 25 n 50 tui Hu, khch du lch, v mt s th trng nng ng nh Nng, Khnh Ho, y l la tui c sc cng hin ti a cho x hi. L tui kt ni lin hon t s nng ng tr trung, si ni n s c kt kinh nghim, thng tin trong s nghip n s thnh t v chnh chn. Chnh sch sn phm Hin nay, phn ln cc im bn hoc cc nh hng trong thnh ph Hu ngi ta thch dng Festival hn v cht lng, gi c cng nh th hin c ng cp ca ngi ung. Hu ht khch hng u chp nhn cht lng nh hin nay, tuy nhin nn to mi thm nhiu hn to cm gic mnh ngay ti thi im m np chai. Nhn hiu bia Festival cng cn phi lm mi li th hin c tnh cao cp ca sn phm. Hu ht khch hng u cho rng mu sc chai bia Festival qu bun, gu mu lnh kh nhiu khng to cm gic hng khi. Nhn thit k cn n gin cha to c n tng hin i v tr trung. Nn thay bt vng trn np chai bng nhn c tng thm cm hng cho hnh dng chai. Hnh nh ca Ng mn nn c thay bi v n mang mu sc qu Hu khng th hin c s tr trung nng ng, hin i. i tng khch hng m
64
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Festival hng n l nhng ngi tr, thnh t nn chc hn h khng thch v hoi c trong xu th m sc hp dn ca hin i thay i tng ngy. Bn cnh vic ng chai, bia Festival nn c ng trong lon 330ml vi s lng 24 lon/thng, 12 lon/thng to c s thun tin cho ngi tiu dng. Chc hn rng n s c khch hng la chn lm cc mn qu qu gi tng nhau trong cc dp l tt. V vy, ngay t by gi Cng ty nn thu nhng nh thit k chuyn nghip thit k nhn lon bia Festival cho ph hp vi i tng m mnh hng n. Chnh sch gi c Theo iu tra khch hng, ta nhn thy rng hu ht khch hng u c th chp nhn vi mc gi hin nay ca Cng ty. Phn ng ngi tiu dng pha Nam thng rng ri v t quan tm v gi. Hn na, gi c cng l mt trong nhng yu t khng nh ng cp mt khi xy dng nhn hiu tng cao hn. i vi Festival c nh v l dng bia cao cp nn gi bn cn tng t 130.000 ng/kt ln 140.000 ng/kt 24 chai. S tng ln ny khng phi l qu cao bi v so vi cc i th cng cp khc n vn thp hn. Chnh sch phn phi Th trng m Festival hng n l cc th trng nng ng, kinh t pht trin cao, lp tr thnh t nhiu, ngi tiu dng c thu nhp cao v t quan tm v gi. Ti y phn ng khch hng kh tnh nhng thch th hin ng cp cao, thch tr trung, hin i, thch nhng cc mi l, thch si ni. V vy, ngoi Hu, Cng ty nn tp trung tng cng u t pht trin mnh nhn hiu Festival cc th trng pha Nam nh Nng, Khnh Ho, Thnh ph H Ch Minh, Bn cnh vic khuyn khch cc i l bia Huda bn thm nhn hiu Festival, Cng ty c th cho thnh lp thm cc i l mi chuyn bn nhn hiu Festival. Ngoi ra, Cng ty bia Hu cn tng cng lin kt vi cc nh hng, khch sn, cc im bn c quyn tiu th sn phm bia Festival. K hp ng vi cc siu th c th bn sn phm ca Cng ty. Vi cch ny cht lng, uy tn ca sn phm ngy cng c tng ln.
Chnh sch xc tin
65
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
V qung co: Festival l loi bia ca l hi nn n phi th hin s vui v, sng ng, hin i. Cc mu qung co nn ch trng vo gii tr trong thi bui hin i vi cc hot ng si ni, th hin s tr trung, s thnh t, s phng khong, bn cnh yu t truyn thng cng khng th b qua. Ngoi ra, Cng ty cn tng cng vic trang cp cc bng hiu, hp n, cc hng qung co cho cc i l, im bn. Cng ty cng nn xy dng cc showroom trng by, gii thiu cc sn phm ca mnh n cc khch hng cc th trng m sn phm hng n. Ti cc k hi ch, Cng ty nn t chc vic dng th sn phm khch hng c th bit n sn phm bia Festival. V khuyn mi: to nn khng kh vui nhn, si ni, Cng ty nn thc hin chng trnh th co may mn ti cc nh hng, im bn. C th quy nh khi khch hng ung 2 kt bia Festival h s nhn c mt th co. Gi tr gii thng c th nh nhng nn nhiu to s hng khi cho khch hng. Gii thng c th mt chai bia, mt kt bia, my nh k thut s Thc hin cc chng trnh bt np trng thng vi gi tr gii thng ln nh gii nht l mt chic xe hi, kch thch tiu th. Bn cnh tng cng khuyn mi cho cc i l bng cc hng POS cao cp, thc hin cc chng trnh thng bia cho cc i l, nh hng khi tiu th khi lng sn phm ln. V ti tr: Cng ty nn tch hnh nh bia Festival ra khi Huda, trc tip ti tr cho cc chng trnh s kin ln a phng v quc gia nh L hi Festival, tham gia ti tr cho cc hi ch thng mi trong v ngoi tnh, thc hin nhiu chng trnh t thin qung b hnh nh sn phm. Ngoi ra, Cng ty bia Hu mi nm nn t chc L hi bia Hu khng ch Hu m cc th trng m sn phm hng n. Cc hot ng xc tin khc: y mnh bn hng, gii thiu sn phm n mi ngi th vai tr ca i ng tip th rt quan trng. i ng tip th bia Festival ca Cng ty trong thi gian ti nn c o to mt cch bi bn hn v cc k nng bn hng. Cng ty cn tin hnh ti tr cho cc nh hng gi c quyn tip th. Mt trong nhng hng mi l thnh lp i ng tip th lu ng. H s l nhng c gi tr p, bit cch giao tip, bit gy phong tro
66
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
to nim hng khi cho khch hng. i ng ny khng c nh bt c mt nh hng, qun n no m trong mt khong thi gian no h c th i n nhiu im bn. Bng vic pht qu khuyn mi, tr chuyn cng khch h c th gii thiu sn phm ca Cng ty n mi ngi. y l mt hot ng tip th mi m v chc chn rng n s t c hiu qu cao. 3.2.3 Pht trin mng li bn hng v h thng phn phi,la chon phng thc bn hng hp l. Vi mc tiu pht trin,m rng th trng,a sn phm ca cng ty n tay ngi tiu dng nhanh chng kp thi,trnh khu trung gian tit kim thi gian chi ph cho khch hng.Cng ty cn t chc mt b phn bn hng chuyn su,rng c th kim sot th trng.Cc knh phn phi phi c sp xp hp l khoa hc sao cho lng hng bn ra l ti a,cng ty nn thnh lp cc vn phng i din cc th trng trng im nh thnh ph Hu,cc vng huyn c th kim sot,qun l vic tiu th,nhm nng cao hiu xut bn ra,tit kim thi gian v chi ph tng th trng. Khng ngng m rng mng li tiu th ra th trng cc tnh,c bit cc vng huyn,nng thn vng su vng xa ca Tnh TT Hu.iu ny l mt iu bt buc trong tng lai lm cho cng ty m rng c th trng trong tnh.K hp ng trc tip i vi khch hng c lng mua hng ln khng cn qua khu trung gian,to iu kin thun tin cho khch hng trong vic nhn hng v thanh ton. Khuyn khch cn b cng ty to iu kin cho i l bn hng tr chm. Lin kt vi cc siu th ln,cc nh hng bn hng v y l ni tp trung nhiu ngi tiu dng sn phm,v khch hng thng c lng tin cao hn khi sn phm c bn trong cc siu th,nh nh c uy tn ln.Nng cp cc ca hng bn v gii thiu sn phm,v c s vt cht nhm cho khch hng nhn bit v quy m,uy tn ca cng ty ngy cng c nng cao. Hin ti cng ty ch c knh phn phi trc tip cho i l cp 1,y cng l mt vn m cng ty cn nng cp,v ch trc tip qua i l cp 1 s rt kh kim sot c gi khi th trng bin ng.
67
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
3.2.4 T chc o to, hun luyn nng cao trnh nghip v cho cc i ng nhn vin bn hng, i ng cc nh qun tr, kch thch vt cht trong lao ng bn hng. Hot ng tiu th sn phm khng th din ra cng nh khng th c hiu qu khi khng c cc nh qun tr v i ng nhn vin bn hng. Con ngi l yu t quan trng nht quyt nh s tn ti hay tht bi ca doanh nghip. Mun nng cao kh nng tiu th, nng cao nng sut lao ng cng nh hiu qu kinh doanh th vic o to, bi dng v hun luyn cho i ng nhn vin ca mnh, quan tm n li ch vt cht ca ngi lao ng l rt cn thit i vi Cng ty bia Hu. c th lm c iu ny, Cng ty cn thc hin mt s bin php sau: Tng cng b sung cc nhn lc cho cc phng ban c th lm tt cc cng vic. Hin nay, nhn vin ca Cng ty ang thiu rt nhiu nh hng n hiu qu cng vic. Khuyn khch cn b cng nhn vin tham gia cc kho hc nghip v ngn hn, tham gia hc cc kho anh vn, vi tnh, hc i hc bng 2, hay tham gia cc chng trnh cao hc. i vi cc nhn vin tham gia cc kha hc nng cao nh thc s, tin s th Cng ty c th h tr 50% hc ph v to iu kin cho nhn vin ca mnh tham gia. ng thi i vi mt s nh qun tr, lnh o tr Cng ty c th lin kt vi tp on Carlberg n v lin doanh vi Cng ty gi i hc nc ngoi. Tuy nhin khi c cc hnh thc khuyn khch ny Cng ty cng nn c nhng rng buc i vi h h phi gn b cng hin ht mnh cho Cng ty. Khuyn khch ton th nhn vin Cng ty t cng nhn n lnh o pht huy sng kin trong kinh doanh. Cng ty c th t chc cuc thi sng kin trong kinh doanh hng nm vi cc gii thng hp dn thu ht cc nhn vin tham gia. Hay cc nhn vin c th xut kin vo bt c lc no nu h ngh ra. Sau khi xem xt nu thy kh thi c th th trn mu nh. Nu hiu qu mang li cao nhng ngi ny s nhn c phn thng xng ng vi h.
68
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Thng xuyn theo di cc nh gi ca khch hng v cc nhn vin ca mnh c bin php khen thng cng nh ph bnh thch ng. V cc i din bn hng c mt b phn cc i l khng hi lng. H nhn thy nhng ngi ny chm p ng cc yu cu ca h, nhiu s vic gii quyt khng thch ng khng nh mong mun ca h. V vn ny Cng ty cn xem li. i vi cc qun l vng, Cng ty cng c cc hnh thc khuyn khch tng t. Hng nm Cng ty nn dnh mt phn ngn sch nht nh cho h thc hin cc hot ng kch thch tiu th trn th trng mnh qun l. C th a ra cc mc thng ln khi h hon thnh k hoch c giao mt cch xut sc m khng gp cc kin phn nn t cc i l cng nh khch hng l ngi tiu dng cui cng. i vi i ng nhn vin tip th, Cng ty cn c cc s tuyn chn k lng. i ng ny phi tr p v phi c bi dng v cc k nng bn hng, k nng giao tip, thuyt phc khch hng, Thi ca nhn vin tip th phi vui v, thn thin, ci m, bit gy phong tro, lch s. Nhiu khch hng vn cha hi lng v thi cng nh cch phc v ca cc nhn vin ny. H l hnh nh ca Cng ty nn cn phi c hun luyn k. Bn cnh cn c cc cc hnh thc thng h c th gn b lu di vi Cng ty. Hin nay lng c bn ca h l 900.000 ng nu h bn c 50 kt bia cc loi, t kt 51 tr ln h s c hng thm 5.000 ng/ kt tng thm. Theo ti nn tng mc thng ny cho cc nhn vin tip th t 5000 ng/kt ln 10.000 ng/kt. C nh th h mi ra sc bn hng cho Cng ty.Ngoi ra Cng ty cn phi lun quan tm n i sng ca cc nhn vin. Hng nm vn s tip tc t chc cc hot ng tham quan, ngh mt cho nhn vin ca mnh h c thi gian ngh ngi, ly li ng lc lm vic.
69
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
PHN BA KT LUN V KIN NGH
1. Kt lun
70
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Ngy nay vi s pht trin nh v bo ca x hi th nhu cu tn hng cuc sng ngy cng cao.Cng chnh v th m trong nhng nm qua tnh hnh tiu th sn phm ca cng ty TNHH Bia Hu trn a bn Tnh TT Hu pht trin mnh v a dng.H thng cc i l phn b iu trn ton b a bn Tnh to iu kin thun li,thc y mnh tiu th sn phm.Cng ty thit lp h thng knh phn phi cp 1 mt cch c khoa hc lm thun tin cho vic qun l ca cng ty trong kinh doanh.Tuy nhin vn cn mt vi bt cp l qun l vn cha cht ch,cha thit lp,lm vic c hiu qu qua cc knh bn trc tip cho ngi tiu dng. B phn bn hng tuy c u t nhiu,nhng cha lin kt thnh mt khi c lp cn ph thuc nhiu vo cc b phn khc hn ch vic tiu th sn phm.V vy trong mi trng cnh tranh gay gt hin nay,cng ty phi lm sao y mnh c hot ng tiu th ph hp vi cng xut sn xut v thu c li nhun to ch ng ca cng ty trn th trng. V chnh sch hoa hng i vi i l,cng ty thc hin vic tng chic khu,iu ny khuyn khch cng i l lm vic tt hn trong cng tc tiu th. Hin nay tuy Huda beer ang c a chung trn th trng Tnh TT Hu,nhng do cuc sng ci thin,sn phm bia Festival ngy cng pht trin,th phn ngy cng tng,v c ngi dn Hu xem nh l mt sn phm bia cao cp. Nhn chung vic trin khai sn phm,pht trin th trng ngy cng kh khn,tuy nhin Festival beer c th trng Hu chp nhn v lun c mc tng trng ng k t nm 2000 v c bit l gi tr sn lng tng mnh v nm 2009.t ra cho cng ty mt kh khn lm sao gi vn v th cnh tranh trn th trng. Tm li cng ty TNHH Bia Hu l mt doanh nghip mnh trn th trng,v l doanh nghip ng u trn a bn Tnh Tha Thin Hu,hng nm lun c ng gp ln cho ngn sch ca Tnh nh.Trong nhng nm gn y,mc d gp nhiu kh khn khi phi i mt vi nhiu i th cnh tranh v tnh trng suy
71
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
thoi nn kinh t ton cu nhng cng ty vn n lc c gng m rng sn xut,tng quy m sn xut bng vic xy dng thm nh my Ph bi.Tuy nhin bn cnh nhng thnh tch t c,cng ty vn cn gp kh nhiu hn ch,tn ti trong vn tiu th sn phm.Cng ty cn c gng hn trong cc cng tc x hi,y mnh cc khu t sn xut n bn hng tiu dng v chnh sch phc v khch hng sau khi bn, y mnh vn tiu th sn phm. 2 Kin ngh 2.1 i vi cng ty - Tng cng cc hot ng khuyn mi n ngi tiu dng cui cng, cc im bn, i l cp 2, cp 1. - Thay i cc hnh thc qung co, ni dung qung co cho cc sn phm bia Festival. - Hon thin b my,c cu t chc nhn s mt cch hp l,thng xuyn m cc lp o to nng cao trnh chuyn mn cho cn b ca cng ty. - Cng ty cn u t nhiu v khu qung co tip th,t bit l hot ng x hi. - Phn cng cn b th trng theo di tng a bn v c hnh thc thng pht r rng.C ch khuyn khch da doanh s bn,nng xut lm vic,tng kh nng lm vic ca mi ngi. - Cng ty cn ch nng cp,ci thin h thng phng tin phn phi hng ho Cng ty cn b sung thm phng tin vn ti l : H thng vn chuyn xe vn ti.Mc d u t vo h thng xe l kh tn km nhng l s tn km bt buc m bo cho qu trnh phn phi v li ch m cng ty thu li l khng nh.H thng xe ti p ng c nhu cu ca cng ty,cung cp kp thi hng ho cho khch hng mt cch thng xuyn v lin tc.Qua to cho khch hng nim tin v uy tn ca cng ty c nng cao. - Cn khc phc c tnh trng thiu ht hng ha khi nhu cu tng ln t bin ( vo dp l tt,.).
72
Kha lun tt nghip
GV: ThS. V Th Mai H
Thc t cho thy rng vo dp gip tt ,ma h nhu cu v bia tng mnh nhng do cng tc d tr v vn chuyn cha hp l nn vic phn phi sn phm vn cn thiu ht. -Duy tr v pht trin thu nhp bnh qun cho ngi lao ng nhm n nh v nng cao i sng ca h nhm gp phn tng nng xut lao ng hiu qu. 2.2 i vi tnh Tha Thin Hu - To ra mi trng kinh doanh lnh mnh, cnh tranh cng bng cho cc thnh phn kinh t bng vic hon thin h thng php lut c bit l lut thng mi - Cng ty TNHH bia Hu l mt trong nhng n v ng gp ngn sch cao nht ca tnh,do vy trong thi gian ti tnh TT Hu nn c nhng ch trng ph hp h tr dn v trong cng tc sn xut kinh doanh,tiu th sn phm cng nh qung b sn phm ca cng ty trn cc phng tin thng tin i chng,qua truyn hnh, i pht thanh, qua bo chtrn khu vc Tnh. - Kin ngh vi Nh Nc nn xem xt thu tiu th c bit i vi sn phm bia.V thc cht bia l mt mt hng gii kht c tnh v sinh v an ton cao mang tnh phc v cng ng. - Mt khc Tnh nn u tin cho cng ty v mt pht trin,m rng quy m sn xut,y mnh pht trin th trng n cc vng xa thnh ph. 2.3 i vi Nh Nc Nh nc nn c hng ro,thu quan,hn nghch,t bit l hng ro tiu chun k thut khi nhp khu cc loi nguyn vt liu km cht lng. Nh nc cn qun l cht ch vic sn xut sn phm bia km cht lng a vo lu thng. Nh nc nn xem xt gim thu tiu th c bit cho cng ty. h tr cng ty nh nc cn to iu kin thun li cho vic vay vn thng qua gim li xut tin vay.T cng ty m bo cng tc nng cao hiu qu s dng hng ho,v tng doanh thu li nhun.
73

Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

ti gip ti h thng ho kin thc,l lun v nhng g c hc

Kha lun tt nghip -

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

PHN 2 NI DUNG V KT QU NGHIN CU

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

C S KHOA HC V TH TRNG V TIU TH SN PHM

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

V cng qua ngi tiu dng bit c :

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

1.2.4 Th phn ca doanh nghip

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Sinh vin: L Nguyn Ngc Linh

Kha lun tt nghip

GV: ThS. V Th Mai H

Kha lun tt nghip