Bi tiu lun QUN TR BN HNG

MC LC
Chng I: Gii thiu v cng ty CP sa Vit Nam..3
1) Gii thiu v cng ty...3 2)

Nhng thay i trn th trng hin nay nh hng n tin trnh Phng thc bn hng ca cng

..12
3)

ty14
4)

tr thnh gim c bn hng ca cng ty cn phi c nhng

.16 Chng II: Chin lc maketing v bn hng ca cng ty CP sa Vit Nam Vinamilk ...........................................................................................19
1) Chin lc Marketing ca cng ty19 2) Cc quyt nh trin khai hiu lc ca cng ty.24 3) Cc thnh phn ca chng trnh lc lng bn hng..37

Chng III: Thc trng bn hng ca cng ty CP sa Vit Nam Vinamilk ........39
1) Cng ty chn m hnh bn hng phn chui.39 2)

Cu Bn S

trc

lc

lng

bn

hng hng

theo

tnh

cht

cng t i

vic..39
3)

xa...39
4)

dng

l41

Page 1

Bi tiu lun QUN TR BN HNG

5)

Tin

trnh

bn

hng

ca

cng

ty

...41 Chng IV: Khch hng ca cng ty...44

1) Khch hng ca cng ty.44 2) To dng khch hng mi.45 3) Qun l khch hng hin ti..46 4) Pht trin quan h khch hng...46

Chng V: Chng trnh o to v tuyn dng ca cng ty..48

1) Lp k hoch tuyn dng...48 2) Qu trnh o to...50 3) Pht trin chng trnh o to.51

Chng VI: Yu cu v ch c hng ca nhn vin cng ty.52

1) hon thnh cng vic cng ty th nhn vin cn c g..52 2)

Nhu cu ca nhn vin v cch p ng ca cng i ng nhn vin bn

ty53
3)

hng..55

Page 2

Bi tiu lun QUN TR BN HNG

LI M U
Trong mt nn kinh t th trng, cng vi s hi nhp kinh t quc t s ngy cng c nhiu doanh nghip tham gia vo th trng cung cp sn phm, dch v ging hoc tng t nhau khin p lc cnh tranh ngy cng khc lit. thu ht c khch hng, nng cao th phn gip doanh nghip tn ti v pht trin, mi doanh nghip u phi tm cch nng cao cht lng sn phm, dch v, to nhng dch v gia tng nhm nng cao nng lc cnh tranh. Lm tt c tt c cc cng vic trn, mi doanh nghip u phi c nhng nh lnh o gii, nhng nhn vin u t. Cng tc qun tr bn hng ng vai tr quan trng trong vic m bo s thnh cng ca bt c doanh nghip no. Mt doanh nghip c th cung cp cc sn phm, dch v lm hi lng khch hng tha mn v yu t sn phm nhng li cha lm hi lng khch hng v cch phn phi iu tit sn phm, kh nng v trnh ca ngi bn hng, khng chm sc quan tm n khch hng, t lm gim s hi lng v nh cung cp, khi c c hi khch hng s tm n nh cung cp khc lm hi lng h hn Cng tc qun tr tt gip cho doanh nghip c mt h thng phn phi hon ho t maketing n tip thi, bn hng. T m rng c th trng
Page 3

Bi tiu lun QUN TR BN HNG khch hng, doanh thu tng cao. Xut pht t tm quan trng ca cng tc qun tr bn hng ti mnh dn chn ti qun tr bn hng ti Cng ty C Phn sa Vit Nam nghin cu trong nu ln mt s trch nhim ca nh qun tr, i ng bn hng v phng thc kinh doanh ca cng ty

QUN TR BN HNG Cng ty C Phn sa Vit Nam ( thng hiu Vinamilk) S 10 ph Tn Tro, Phng Tn Ph, Qun 7, thnh ph H Ch Minh Chng 1 GII THIU V CNG TY C PHN SA VIT NAM 1,Gii thiu v cng ty Cng ty c phn sa Vit Nam c thnh lp trn quyt nh s 155/2003QD-BCN ngy 10 nm 2003 ca B Cng nghip v chuyn doanh nghip Nh nc Cng Ty sa Vit Nam thnh Cng ty C Phn Sa Vit Nam. Tn giao dch l VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY. C phiu ca Cng ty c nim yt trn th trng chng khon TPHCM ngy 28/12/2005

Page 4

Bi tiu lun QUN TR BN HNG

Tnh theo doanh s v sn lng, Vinamilk l nh sn sut sa hng u ti Vit Nam. Danh mc sn phm ca Vinamilk bao gm: sn phm ch lc l sa nc v sa bt; sn phm c gi tr cng thm nh sa c, yoghurt n v yoghurt ung, kem v ph mt. Vinamilk cung cp cho th trng nhng danh mc cc sn phm, hng v v qui cch bao b c nhiu la chn nht. Theo Euromonitor, Vinamilk l nh sn xut sa hng u ti Vit Nam trong 3 nm kt thc ngy 31 thng 12 nm 2007. T khi bt u i vo hot ng nm 1976, Cng ty xy dng h thng phn phi rng nht ti Vit Nam v lm n by gii thiu cc sn phm mi nh nc p, sa u nnh, nc ung ng chai v caf cho th trng. Hin ti Cng ty tp trung cc hot ng kinh doanh vo th trng ang tng trng mnh ti Vit Nam m theo Euromonitor l tng trng bnh qun 7.85% t nm 1997 n 2007. a phn sn phm c sn xut ti chn nh my vi tng cng sut khong 570.406 tn sa mi nm. Cng ty s hu mt mng li phn phi rng ln trn c nc, l iu kin thun li chng ti a sn phm n s lng ln ngi tiu dng.
Page 5

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Phn ln sn phm ca Cng ty cung cp cho th trng di thng hiu Vinamilk, thng hiu ny c bnh chn l mt Thng hiu Ni ting v l mt trong nhm 100 thng hiu mnh nht do B Cng Thng bnh chn nm 2006. Vinamilk cng c bnh chn trong nhm Top 10 Hng Vit Nam cht lng cao t nm 1995 n nm 2007. Sn phm Cng ty ch yu c tiu th ti th trng Vit Nam v cng xut khu sang cc th trng nc ngoi nh c, Campuchia, Irc, Philipines v M. C cu vn iu l ca cng ty :

1.1 Qu trnh pht trin:

Tin thn l cng ty Sa, Caf Min Nam thuc Tng Cng Ty Thc phm, vi 6 n v trc thuc l: + Nh my sa Thng Nht +Nh my Sa Trng Th +Nh my Sa Dielac +Nh my Caf Bin Ha + Nh my Bt Bch Chi v Lubico

Page 6

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Mt nm sau (1978) Cng ty c chuyn cho B cng nghip thc phm qun l v Cng ty i tn thnh X nghip Lin hp sa Caf v Bnh ko I v n nm 1992 c i tn thnh Cng ty sa Vit Nam thuc s qun l trc tip ca B Cng Nghip nh. Nm 1996 lin doanh vi Cng ty C phn ng lnh Quy Nhn thnh lp x nghip Lin Doanh Sa Bnh nh. Lin doanh ny to iu kin cho Cng ty thm nhp thnh cng vo th trng min trung Vit Nam. Thng 11 Nm 2003 nh du mc quan trng l chnh thc chuyn i thnh Cng ty C phn. i tn thnh Cng ty C phn Sa Vit Nam. Sau Cng ty thc hin vic mua Cng ty c phn sa Si gn, tng vn iu l ng k ca cng ty ln con s 1.590 t ng. Nm 2005 mua s c phn cn li ca i tc lin doanh trong Cng Ty Lin Doanh sa Bnh nh (sau i tn thnh nh my sa Bnh nh) khnh thnh nh my sa Ngh An. Sn phm u tin ca cng ty mang thng hiu Zorok c tung ra th trng. Nm 2006 Vinamilk nim yt trn th trng chng khon TP HCM ngy 19/01/2006,trong vn do Cng ty u t v kinh doanh vn nh nc nm gi l 50,01% vn iu l. M phng khm An Khang ti TPHCM y l phng khm u tin ti Vit Nam qun tr bng h thng in t, cung cp cc dch v t vn dinh dng, khm ph khoa, t vn nhi khoa v khm sc khe tng qut. Khi ng chng trnh trang tri b sa bt u t vic mua li trang tri B sa Tuyn Quang, mt trang tri nh vi n gia sc 1.400 con. Trang tri ny cng c i vo hot ng ngay sau khi c mua. Nm 2007 mua c phn chi phi 55% ca cng ty sa Lam Sn. Cng ty t c rt nhiu doanh hiu cao qu :

Page 7

Bi tiu lun QUN TR BN HNG - Hun chng lao ng Hng II (1991- do Ch tch nc trao tng) - Hun chng lao ng Hng I (1996- do Ch tch nc trao tng) - Anh Hng Lao ng (2000- do Ch tch nc trao tng)

- Hun chng c lp Hng III (2005- do Ch tch nc trao tng) siu cp Hng Vit Nam cht lng cao v uy tn nm 2006 do Hip hi s hu tr tu & Doanh nghip va v nh Vit Nam - Top 10 Hng Vit Nam cht lng cao ( t 1995 n nay)
-

Cp vng- Thng hiu chng khon uy tn v Cng ty c phn

hng u Vit Nam ( nm 2008 do UBCKNN- ngn hng nh nc hi kinh doanh Chng Khon Cng ty Chng Khon v Thng mi Cng nghip Vit Nam v Cng ty Vn Ha Thng Long). 1.2C cu t chc: CTY C PHN SA VINAMILK VN PHNG CNG TY
CHI NHNH H NI CHI NHNH NNG CHI NHNH CN TH

Nh my sa Thng Nht

Nh my sa Trng Th

Nh my sa Si Gn

Nh my sa Dielac

Nh my sa H Ni

Nh my sa Cn Th

Nh my sa Ngh An

Nh my sa Bnh nh

X nghip kho vn

Vi cc nh my sn xut chnh l ni cung cp cc sn phm sa c c ng, sa chua ... n tay ngi tiu dng. 1.3 Nghnh ngh kinh doanh:
Page 8

Bi tiu lun QUN TR BN HNG + Sn xut kinh doanh sa hp, sa bt, bt dinh dng, bnh, sa ti, sa u nnh, nc gii kht, nc p tri cy v cc sn phm t sa khc. + Kinh doanh thc phm cng ngh, thit b ph tng, vt t, ha cht v nguyn liu. + Kinh doanh nh, mi gii kinh doanh bt ng sn, cho thu kho, bi. Kinh doanh vn ti bng t, bc xp hng ha. + Kinh doanh bt ng sn, nh hng, khch sn, dch v nh t, cho thu vn phng, xy dng c s h tng khu dn c cng trnh dn dng + Chn nui b sa, trng trt v chn nui hn hp, mua bn ng vt sng. + Sn xut mua bn ru, bia, ung, thc phm ch bin, ch ung, caf rang-xay-phin-ha tan. + Sn xut v mua bn bao b, in trn bao b. + Sn xut, mua bn sn phm nha + Phng khm a khoa. 1.4 S Mnh V Mc Tiu ca Cng ty: + S Mnh Ca Cng ty: Vinamilk khng ngng a dng ha cc dng sn phm, m rng lnh th phn phi nhm duy tr v tr dn u bn vng trn th trng ni a v ti a ha li ch ca c ng Cng ty. + Mc tiu: vi mc tiu tr thnh mt trong nhng tp on thc phm v nc gii kht c li cho sc kha hng u ti Vit Nam, cng ty bt u trin khai d n m rng v pht trin nghnh nc gii kht c li cho sc khe v d n qui hoach li qui m sn xut ti Min Nam. y l hai d n trng im nm trong chin lc pht trin lu di ca cng ty Mc tiu ln nht ca Cng ty l ti a ha gi tr ca c ng Cng ty c phn sa Vit Nam c tn giao dch Quc t l : Vietnam dairy Products Joint Stock Company. Cng ty c thnh lp nm 1976 trn c s tip qun 3 nh my Sa ca ch c li . Cng ty c tr s chnh
Page 9

Bi tiu lun QUN TR BN HNG ti S 10 ph Tn Tro, Phng Tn Ph, Qun 7, thnh ph H Ch Minh. C cu t chc gm 17 n v trc thuc v 1 Vn phng. Tng s CBCNV 4.500 ngi. Chc nng chnh : Sn xut sa v cc ch phm t Sa. Nhiu nm qua, vi nhng n lc phn u vt bc, Cng ty tr thnh mt trong nhng doanh nghip hng u ca Vit Nam trn tt c cc mt. Thnh tu ca Cng ty ng gp tch cc vo s pht trin s nghip CNH-HH t nc. Khoa hc cng ngh Wipo nm 2000 v 2004 v c bit nm 2000 Cng ty vinh d c Nh nc phong tng danh hiu anh hung lao ng thi k i mi; nm 2010 l doanh nghip u tin v duy nht ca Vit nam trong 200 cng ty c doanh thu di 1 t la hot ng c hiu qu nht, tt nht Chu c tp ch Fober vinh danh; xp th T trong danh sch Top 10 bng xp hng VN R.500 doanh nghip t nhn ln nht Vit Nam; Top 10 thng hiu c a thch nht Vit Nam do Nielsen Singapre v tp ch Compain thc hin . t c c nhng thnh tu to ln v v tr c bit cng thng hiu ni bt Vinamilk trong nc v trn trng quc t nh ngy nay, lnh o v cn b cng nhn vin ton cng ty th hin y bn lnh chnh tr v trnh chuyn mn cng nhng kin thc c kim nghim trn thng trng l nhng c im to nn gi tr ca mt thng hiu ni ting sut 35 nm qua. 2, Nhng thay i trn th trng hin nay nh hng n tin trnh bn hng ca cng ty nh th no Trong s pht trin ca mnh ,cc ngnh phi tri qua cc giai on t tng trng n bo ha v cui cng l suy thoi. Ngnh sa l mt trong nhng ngnh c tnh n nh cao, t b tc ng bi chu k kinh t. Vit Nam ang l quc gia c tc tng trng ngnh sa kh cao trong khu vc.
Page 10

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Giai on 1996-2006, mc tng trng bnh qun mi nm ca ngnh t 15,2%, ch thp hn so vi tc tng trng 16,1%/nm ca Trung Quc. Tnh th phn theo gi tr th Vinamilk v Dutch Lady hin l 2 cng ty sn xut sa ln nht c nc, ang chim gn 60% th phn. Sa ngoi nhp t cc hng nh Mead Johnson, Abbott, Nestle... chim khong 22% th phn, vi cc sn phm ch yu l sa bt. Cn li 19% th phn thuc v khong trn 20 cng ty sa c quy m nh nh Nutifood, Hanoi Milk, Ba V ...Sa bt hin ang l phn khc cnh tranh khc lit nht gia cc sn phm trong nc v nhp khu. Trn th trng sa bt, cc loi sa nhp khu chim khong 65% th phn, Vinamilk v Dutch Lady hin ang chim gi th phn ln lt l 16% v 20%. Hin nay cc hng sn xut sa trong nc cn ang chu sc p cnh tranh ngy mt gia tng do vic gim thu cho sa ngoi nhp theo chnh sch ct gim thu quan ca Vit Nam khi thc hin cc cam kt CEPT/AFTA ca khu vc ASEAN v cam kt vi T chc Thng mi th gii WTO. Phn khc th trng sa c v sa nc ch yu do cc cng ty trong nc nm gi: Ch tnh ring Vinamilk v Dutchlady, 2 cng ty ny chim khong 72% th phn trn th trng sa nc v gn 100% th trng sa c, phn cn li ch yu do cc cng ty trong nc khc nm gi. S cnh tranh ca cc sn phm sa nc v sa c nhp khu gn nh khng ng k. Th trng sa nc c nh gi l th trng c nhiu tim nng tng trng trong tng lai, v y cng l th trng c bin li nhun kh hp dn. Th trng cc sn phm sa c c d bo c tc tng trng chm hn do tim nng th trng khng cn nhiu, ng thi bin li nhun ca cc sn phm sa c cng tng i thp so vi cc sn phm sa khc.

Page 11

Bi tiu lun QUN TR BN HNG p ng nhu cu sa ngy cng pht trin Vit Nam Cng ty CP sa Vit Nam ang c k hoch pht trin th trng hn na, vi cng ngh ngy cng hin i, h thng knh phn phi hiu qu v gi c hp l chc chn s chim lnh th trng sa hin nay. Hin nay Cng ty CP sa Vit Nam ang gn kt cht ch vi nc ngoi v ngc li tng tnh cnh tranh. Hin nay, cng ty ang thit lp cc tiu chun cht lng, thc hin gim st kim sot cc chui gi tr ti a ha hiu qu hot ng ca cc khu, t trang tri ti bn n trong chui ngnh sa. Vi nhng tim nng ln v nhu cu th trng nh ni trn, trong khi gi bn l li thuc hng cao nht th gii, y l mt trong nhng li th cc doanh nghip ang c nh tham gia th trng tin hnh nhanh chng cc quyt nh gia nhp. Ngay lc ny, vi mc li nhun cao Cng ty CP sa Vit Nam lin tc u t nhng chin dch qung co rm r; cnh tranh mnh m trong vic thu mua sa ti trong nc. Trong , cc cng ty c chu trnh sn xut khp kn, vi vng nguyn liu ring nh Mc Chu, Ba V ch 1-2 nm nay nhanh chng vn ln chim lnh th phn 3,Cng ty bn s hay bn l Mng li rng khp ca Vinamilk l yu t thit yu dn n thnh cng trong hot ng ,cho php Vinamilk chim c s lng ln khch hng v m bo vic a ra cc sn phm mi v cc chin lc tip th hiu qu trn c nc. Vinamilk bn sn phm thng qua trn 220 nh phn phi cng vi hn 141.000 m bn hng ti ton b 63 tnh thnh ca c nc. Sn phm mang thng hiu Vinamilk cng c mt ti M, Canada, Php, Nga, Sc, Ba Lan, c, Trung Quc, Trung ng, chu , Lo, campuchia

Page 12

Bi tiu lun QUN TR BN HNG i ng bn hng nhiu kinh nghim gm 1.787 nhn vin bn hng trn khp t nc h tr cho cc nh phn phi phc v tt hn cc ca hng bn l v ngi tiu dng, ng thi qung b sn phm ca Vinamilk. i ng bn hng cn kim nhim phc v v h tr cc hot ng phn phi ng thi pht trin cc quan h vi cc nh phn phi v bn l mi. 4, tr thnh gim c bn hng ca cng ty cn phi c nhng kh nng g t n v tr gim c bn hng l m c ca tt c nhng ai , ang v s tham gia vo cng vic kinh doanh. Tuy nhin, thnh cng trong v tr lnh o m c bit l qun l i bn hng i hi phi c s ln ln, tri nghim cng nhng vt v trn thng trng. Theo xu hng kinh doanh hin i ngy nay, cm t gim c bn hng hay gim c kinh doanh tr nn ht sc quen thuc, tuy nhin trn thc t rt kh tm c mt nh ngha chnh xc v vai tr v trch nhim ca mt gim c bn hng, h l mt qun l bn hng ngoi th trng (Field Sales Manager), hay h l mt nhn vin bn hng cao cp (Senior Sales Rep.). tr thnh gim c bn hng ca Cng ty C Phn sa Vit Nam gm c bn hng cn phi c nhng kh nng sau y: Ngi gim c bn hng ng mt vai tr then cht trong c cu qun tr bn hng. Ni mt cch ht sc n gin, Vai tr quan trng nht ca gim c bn hng l qun l i bn hng. Gim c bn hng phi c phng php tng hiu qu v nng lc ca i ng bn hng. Ngoi trch nhim ch yu l lnh o nhng nhn vin bn hng, h cn l i din ca cng ty i vi khch hng. S thnh cng hay tht bi ca gim c bn hng lin quan trc tip n vic to ra doanh s v li nhun cho cng ty. H c mi quan h hng ngy v trc tip vi khch hng v i th cnh tranh. S yu mn ca khch hng dnh cho cc nhn vin bn hng s nh hng su sc n s thnh cng ca cng ty khng ch trong hin ti m c tng lai.
Page 13

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Gim c bn hng cng phi thc hin cc nhim v ging nh bt k gim c no khc bao gm vic hoch nh, t chc, lnh o v kim tra. Nhng quan trng nht vn l qun tr i ng cho hng sao cho tht hiu qu v sung sc. Gim c phi thng qua cc nhn vin, tn dng s hp tc hng hi ca ton th i ng nhn vin bn hng trong phng kinh doanh t c mc tiu doanh thu. Do , qun l i bn hng phi l ngi thch gip nhng ngi khc t c mc tiu ra. Gim c phi cng nhn vai tr quan trng ca cc nhn vin bn hng v chp nhn trong nhiu trng hp bn thn mnh ch ng mt vai tr th yu h tr cho nhn vin. Mt trong nhng trch nhim ca ngi gim c bn hng l pht trin mt i ng cho hng hot ng c hiu qu. Bt c doanh nghip no cng cn mt i ng bn hng hng mnh v mu la. Th nhng, tm mt ngi bn hng gii hoc sn c nng lc bn hng bm sinh l iu ht sc kh khn. V th, nhim v quan trng nht ca gim c bn hng l nng cp i ng m bn ang c trong tay, hoc rn luyn nng cao cc phm cht bn hng ca chnh mnh v cng l nhng phm cht ca ngi thnh cng. Hin nay, c rt nhiu qun l bn hng, gim c bn hng lm rt tt chuyn mn v qun l hot ng, cng vic bn hng nhng chng d dng g khi qun l i ng nhn s ca mnh, cng kh hn khi qun l n con ngi m nht l nhn vin bn hng. Anh Phm V n, Gim c kinh doanh Cng ty Thng mi Dch v Quang Vit, tha nhn Qun l nhn s bn hng kh hn bt k mt lc lng no khc, v i ng bn hng a thnh phn, c tnh mnh, tnh cht cng vic phc tp v h khng ngi mt ch. lnh o mt lc lng bn hng thnh cng, nh qun l bn hng phi l mt chuyn gia v tm l, mt tng dy dn kinh nghim th trng. S thnh cng trong cng vic kinh doanh ca nh qun l khng phi t
Page 14

Bi tiu lun QUN TR BN HNG mnh lm ra m phi thng qua i ng nhn vin ca mnh. Nu nh sp v cc chnh sch do h a ra l tc nhn chnh yu lm cho nhn vin xu, khng tha mn vi cng vic, th cng chnh sp, v ti nng lnh o ca h, l nguyn nhn quan trng trong vic lm cho nhn vin hng khi trong cng vic ca mnh. V th, truyn la cho nhn vin, sp cng phi c la. Mt nh qun l khng c ng lc th khng th no to ng lc cho cp di. Mt ngi sp lm vic vi tm trng bnh bnh, kiu sao cng c th kh m c i ng nhn vin hng hi. Anh Phm V n cho bit: Khng phi qung co hay v khuyn mi c bit m chnh s hng hi, nhit tnh trong cng vic ca i ng nhn vin bn hng mi l yu t quyt nh n doanh s nn chng ti rt coi trng vic ng vin, kch thch tinh thn lm vic ca anh em. Khng nhng t bit ng vin mnh tt, cc gim c bn hng cn phi c kh nng truyn cm hng lm vic cho nhn vin cp di mt cch tuyt vi. Ty theo tnh nt v nhu cu ca tng nhn vin m ngi lnh o s c cch ng vin ph hp nht. C nhn vin rt thch c khen gia tp th th ngi lnh o s kho lo nhc n cc vic lm tt ca anh ta trong cuc hp. C nhn vin hay nc n chn mi nhy th phi p ngay t u thng, tip theo sau l thng xuyn theo di v n c. Bch nhn bch tnh. pht huy ti a tim nng ca nhn vin, cc gim c bn hng thng phi c bch chiu l v vy. S thng tin vo chc v gim c bn hng khng phi l mt cu chuyn thn tin m t mi ngi c mt cuc sng hnh phc. Qun l i bn hng c v nh im chn ca li gm, l phn sc bn nht, quan trng nht trong cuc cnh tranh vi i th kinh doanh khc. Hnh ng v quyt nh ca gim c bn hng c th l c hch cui cng dn n thnh cng. Trong iu kin cnh tranh ngy cng gay gt, nhiu cng ty dn dn nhn thc c rng b phn bn hng cn c t ti tm im ca s ch . c bit cc lnh vc m nhu cu ca ngi tiu dng thay i
Page 15

Bi tiu lun QUN TR BN HNG lin tc, nh cng ngh thng tin, bo him, ngn hng, th vai tr ca ngi gim c kinh doanh cn c t cao hn bao gi ht. Chng 2 : 1) Chin lc Marketing ca cng ty? (Phn khc th trng, tip th mc tiu, nh v) */ Phn khc th trng Li th v quy m to ra t th phn ln trong hu ht cc phn khc sn phm sa v t sa, vi hn 45% th phn trong th trng sa nc, hn 85% th phn trong th trng sa chua n v sa c, trong 2 ngnh hng ch lc sa nc v sa chua n c mc tng trng lien tc hn 30% mi nm PHN VNG A L TH TRNG CHNH Cng ty tp trung hiu qu kinh doanh ch yu ti th trng Vit nam, ni chim khong 80% doanh thu trong vng 3 nm ti chnh va qua. Cng ty cng xut khu sn phm ra ngoi Vit Nam n cc nc nh: c, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE v M. Phn loi cc th trng ch yu theo vng nh sau: Vng ASEAN Trung ng Phn cn li Tng cng S lng th trng : 3 (Cambodia, Philippines v Vit Nam) : 3 (Iraq, Kuwait, UAE) : 4 (ch yu l c, Maldives, Suriname v M) : 10

TH TRNG NI A Vinamilk l doanh nghip hng u ti Vit Nam v sn xut sa v cc sn phm t sa. Hin nay, Vinamilk chim khong 39% th phn ton quc. Hin ti cng ty c trn 240 NPP trn h thng phn phi sn phm Vinamilk

Page 16

Bi tiu lun QUN TR BN HNG v c trn 140.000 im bn hng trn h thng ton quc. Bn hng qua tt c cc h thng Siu th trong ton quc. */Tip th mc tiu Mc tiu ca cng ty CP sa Vit Nam l nm trong top 50 nh sn xut sa ln nht th gii Nhm thc hin mc tiu ny, Vinamilk s tng n b ln gp 10 ln trong vng 5 nm ti cung cp 50% nguyn liu cho cc nh my. Vi tc tng trng sn lng trung bnh mi nm 20% th sau 4 nm sn lng sa ca Vinamilk li tng ln gp i. Do , vic tng mnh tng vn u t v gii ngn trong nm 2011 xy nh my, u t vo cc vng nguyn liu sa l nhm chun b cho s tng trng ca Vinamilk cho nhng nm ti. Khi hai nh my sa ca Vinamilk ang u t i vo hot ng, sn lng sa ca Vinamilk s tng ln gp i so vi hin nay.Nh my sa nc Mega - Bnh Dng c cng sut 360 - 400 triu/lt nm, bng ton b cng sut hin nay ca Vinamilk.Cn nh my sa bt Dielac II c cng sut ch bin 54.000 tn/nm, gp 4 ln nh my Dielac I. B Lin cho bit ng ra cng sut s tng gp 4 ln nhng hin nay Vinamilk vn phi nhp nguyn liu ch bin nn cng sut ch tng gp i so vi nh my Dielac I. Hin nay Vinamilk chy 100% cng sut nn khi hai nh my ny i vo hot ng v chy ht cng sut, sn lng s tng gp i so vi hin nay.Do giai on khu hao ln nn hin chi ph gi thnh trn 1 lt sa ca VNM cao hn th gii nhng b Lin khng nh, trong vng 4 nm ti chi ph ny s r hn gi th gii do cc trang tri mi i vo n nh. Doanh thu 1 t USD.Nm nay, Vinamilk t ra k hoch doanh thu 20.560 t ng, tng trng 27,8% so vi nm 2010; li nhun trc thu 4.300 t ng, tng trng 27,7%.B Lin cho bit: Mc 1 t USD (khong
Page 17

Bi tiu lun QUN TR BN HNG 20.560 t ng) l thnh qu ca nhng k hoch t 3 nm trc. Vinamilk d kin n nm 2012 mi t c ch tiu trn. Nhng sau khi ngi li tnh ton th thy rng nm 2011 c th t c mc 1 t USD, cng l k nim 35 nm ngy thnh lp Vinamilk". Mc tiu ln hn ca Vinamilk l lt vo top 50 cng ty sa ln nht th gii vi doanh s 3 t USD/nm vo nm 2017. V vy, Vinamilk ln cc k hoch u t theo chiu su chun b cho tng lai. C th, nm 2011, vn u t cho cc d n chiu su v trang tri b ca Vinamilk rt ln, ln n 3.501 t ng, trong d kin gii ngn trong nm 2011 l 1.254 t ng. B Mai Kiu Lin cho bit nm 2011 s tp trung tng tng n b trong cc trang tri ln 10.000 con v 5 nm ti s tng gp 10, vi 100.000 con.Vinamilk hin c 5 trang tri (Tuyn Quang, Ngh An, Bnh nh, Lm ng v Lam Sn) vi tng n n 31/12/2010 l 5.657 con."Trong vng 5 nm ti cc trang tri ca Vinamilk s cung cp 40-50% nguyn liu ch bin cho cc nh my", b Lin ni.So vi hin ti, cc trang tri ca Vinamilk nm 2010 ch cung cp c 8,3 triu lt sa, chim 6,5% tng lng thu mua. B Mai Kiu Lin khng nh Vinamilk khng "chy cht". B Lin ni, khi a Vinamlik vo bng xp hng, Forbes khng tip xc vi Vinamilk m tip xc vi cc khch hng v i tc ca Vinamilk ly thng tin. B Lin cng khng nh trong cc hot ng kinh doanh khc, Vinamilk cng khng 'chy cht". */ nh v Hin nay, trn th trng trn ngp cc thng hiu sa ni ln ngoi vi v s thng ip tip th. Hng ngy, n tc ng n ngi tiu dng di nhiu hnh thc t outdoor n TVC, t t ri, poster n qung co bo in, bo in t

Page 18

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Vy c mt cu hi t ra l, ti sao mt ngi m li chn mua sa thng hiu A m khng phi l sa B, khi cht lng v gi c khng "chnh" ng k? tr li cu hi ny, chng ta cn ni n vic nh v thng hiu ca cc cng ty. Vic gip cho ngi tiu dng ghi nh c thng hiu cng nh thng ip sn phm l mt iu khng n gin. Gii php ca cc cng ty sa l h s nh v thng hiu (Brand Positioning) v xy dng tnh cch ring ca thng hiu (Brand Personality) mt cch nht qun. Cc cng ty CP sa Vit Nam nh v thng hiu ca mnh qua 4 chin lc chnh nh la chn nh v rng cho thng hiu, la chn nh v c th, la chn nh v gi tr v tng gi tr i vi thng hiu sn phm. Mi mt sn phm, mt nhn hiu hay ngnh hng (sa bt, sa c, sa nc, v sa chua) u c p dng mt cch ring bit, nhng cng i theo mt chin lc nh v chung ca c cng ty. La chn nh v rng cho thng hiu sn phm Thng thng, cc doanh nghip khng tim lc ti chnh dn u trong ton b cc lnh vc, v vy h cn phi tp trung ngun lc ca mnh vo mt s lnh vc dn u trong lnh vc . Cng ty CP sa Vit Nam chon cho mnh sn phm sa u nnh Soya c o. Ngoi ra Cng ty cn i su vo lnh vc sa ti vinamik c ng v khng ng dng gi, gi thnh thp v rt c a dng. Sa chua vinamik cng l mt hng chim th phn tng i ln Trong thc t cng ty lun ch trng n to ra sn phm c o v sn phm chuyn bit l hai lnh vc m mt cng ty kinh doanh lu tm. Mun c c iu ny th b phn R&D (nghin cu v pht trin) ca cng ty phi mnh, cng nh b phn marketing hot ng ni tri trong ngnh hng ca mnh.
Page 19

Bi tiu lun QUN TR BN HNG La chn nh v c th cho thng hiu sn phm Nhiu cng ty tm cch nh v li ch chnh ng duy nht trong s cc kh nng: cht lng tt nht; kt qu tt nht; uy tn nht; s dng bn nht; an ton nht; nhanh nht; d s dng nht; thun tin nht; kiu dng p nht; hoc phong cch nht. Cng ty CP sa Vit Nam nh v cht lng quc t nhc nh cho ngi tiu dng Vit Nam thy Vinamilk l cng ty duy nht ca Vit Nam xut khu sn phm sa sang hn 10 nc trn th gii, tuy nhin thi gian gn y Vinamilk cng dn chuyn sang nh v n gin m yu b. La chn nh v gi tr cho thng hiu sn phm Ngi tiu dng thng cho rng ng tin h b ra s hu mt hng ha phi xng ng vi gi tr ca n. V vy, trong nh v thng hiu, cng ty thng nh v mt cch an ton ngi mua lng ha c chi ph h b ra c c mt gi tr hu dng tha ng. Trong ngnh sa, gi tr hu dng chnh l dinh dng cho ngi tiu dng v ngi thn ca h. t tin hn c cht lng tt hn: Cng ty thng xuyn nng cp sn phm sa ca mnh c gi tr dinh dng cao hn sn phm hin ti. Khi sn phm hin ti c gi tr c nh v trong tm tr ngi tiu dng cao th vic nh v sn phm mi hon ton thun li. Mt lot nhn hiu c nng cp nh Friso ln Friso Gold, 123 456 nng cp vi TT ratio ca Dutch Lady, Dumex nng cp thnh Dumex Gold ca Dumex, Dielac ln Dielac Alpha c sa non colostrum ca Vinamilk. Nhng sn phm ny tng trng cho phong cch sng cao hn, ring bit hn. Gi nguyn gi nhng cht lng cao hn:

Page 20

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Nu nh cc sn phm hin ti c gi tr nh v thp th thng cc cng ty s dng hnh thc nh v gi tr cao hn nhng gi nguyn gi. R nt nht l Vinamilk khi h nh v dng sa tit trng v sa chua ca h. Nhn hiu YoMilk c lm mi nhng gi vn khng i trong mt thi gian di. Trin khai cc ch trng tng gi tr cho thng hiu sn phm

Khng nhng bn sn phm, cng ty sa u tp trung nh v dch v hu mi ca mnh, lm cho gi tr hu dng ca sn phm sa tng cao thm. Cng ty Vinmik thnh lp hn mt trung tm dinh dng chuyn t vn dinh dng thng xuyn cho khch hng ca mnh. Chnh nhng chin lc trn gip cho cc nhn hiu sa c bc i mnh bo hn, nhng c v ch hay khng li l mt chuyn khc. Mun c nhng bc i mnh bo v c con ng ring, doanh nghip cng cn phi c tm nhn thng hiu (Brand Vision) r rng ton cng ty 4) Cc quyt nh trin khai hiu lc ca cng ty t c nhng thnh cng nh hm nay vinamik cng phi i mi rt nhiu, cc quyt nh trin khai hiu lc tiu biu ca cng ty nh sau: Qun l nhn hiu cao cp Qun l cc hot ng Marketing ca cc sn phm mi - ngnh hng Nc gii kht, xy dng s a thch ca ngi tiu dng nhm t
Page 21

Bi tiu lun QUN TR BN HNG mc tiu kinh doanh chung ca ngnh hng. Hoch nh, xy dng, pht trin v t chc vic trin khai thc hin cc k hoch marketing ca nhn hiu theo mc tiu kinh doanh chung ca cng ty da trn nhng phn tch, nh gi lin tc v nhn hiu, th trng v tm l ngi tiu dng. t c mc tiu chung cng ty yu cu nhn vin qun l phi lm nhng cng vic sau: - Qun l, thc hin v kim sot cc hot ng marketing theo k hoch hng nm, xy dng hnh nh nhn hiu, to s a thch ca ngi tiu dng, hng n t mc tiu ca nhn hiu - xut vi Gim c iu Hnh Marketing vic hoch nh v pht trin chin lc marketing ngn hn v di hn ca nhn hiu ph hp vi chin lc kinh doanh chung ca cng ty. - Phn tch v qun l h thng thng tin, nh gi lin tc v nhn hiu, nhu cu ca ngi tiu dng, cng nhng thay i, nh hng ca th trng, i th cnh tranh nhm xut nhng gii php marketing thit thc cho ngnh hng - Xy dng k hoch, trin khai thc hin v nh gi kt qu ca cc chng trnh Marketing trong nm ca tng nhn hiu ph trch; m bo ng theo chin lc pht trin chung t ra v t c cc mc tiu ca nhn hiu - xut vi GH Marketing vic xy dng, pht trin chin lc cu trc nhn hiu chung v nghin cu pht trin nhng sn phm mi, bao b mi, phc v mc tiu kinh doanh ca ngnh hng. - Theo di st tnh hnh bn hng, v d bo sn lng ca nhn hiu, nhm xut nhng h tr kp thi trong vic qun l cc ngun lc chung, nguyn vt liu phc v cho tnh hnh kinh doanh chung ca nhn hng - Qun l v s dng ngn sch Marketing ng v hiu qu trong phm vi ngn sch c duyt
Page 22

Bi tiu lun QUN TR BN HNG - Qun l cc cng ty dch v qung co, nh cung cp m bo cc kt qu theo ng nh hng v hiu qu v chi ph - Phi hp vi cc phng ban, gi vai tr kim sot trong vic thc hin cc chng trnh marketing. - Qun l kim sot nhn vin thc hin cng vic giao; pht trin v o to nhn vin cp di Trin khai cng ngh ERP Vinamik trin khai cng ngh hoch nh ngun lc doanh nghip ERP nh sau: a, Chun b c s h tng v nhn lc: P h n g C N T T c a V i n a mi l k c t h n h l p v i 2 6 n h n v i n c h i a r a thnh nhiu nhm: nhm h tr my tnh, nhm mng, nhm my ch- c s d liu, nhm lp trnh v nhm h tr Solomon. Vinamilk hp tc vi IBM xy dng v trin khai c s h tng CNTT theo yu cu bao gm h thng my ch thuc dng IBM Blade Center System X (chy b vi x l intel); hthng lu tr SAN ca IBM DS8100 dung lng 10TB nng 1 tn, c iu khin bng 2 my ch IBM system p- Vinamilk l khch hng u tin ca I B M p d n g h t h n g n y ( c h r i n g h t h n g n y c c h i p h t i 2 , 5 t r i u USD); h thng phc hi s c v phn mm qun l ng dng. b. Trin khai: Qu trnh trin khai ERP ti Vinamilk thc cht tri qua 3 t chnh Ngay 15/3/2005, H thng ERP s dng gii php Oracle E Business Suite caOracle do Pythis bt u trin khai gm cc phn h chnh l ti chnh - kton, qun l mua sm - qun l bn hng, qun l sn xut v phn tch ktqu hot ng (Business Intelligence - BI). Cng vic chuyn giao cng ngh din ra trn ton cng ty c phn Sa Vit Nam - Vinamilk vi 13 a im,bao gm tr s chnh ti TP.HCM, x nghip kho vn v cc chi nhnh, nhmy trn ton quc.
Page 23

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Vic chia nh qu trnh gip cng ty tip cn h thng cd dng hn, cng cc bn lin quan gii quyt nhng vn pht sinh, gipcho cc t tip theo m rng thm qui m, p dng thm cc cng ngh k thut mi s gim thiu ri ro, sun s v thnh cng hn.Vinamilk hin ang ng dng ng thi ba gii php ERP quc t caOracle, SAP, v Microsoft. cc h thng ni trn c Vinamilk la chn cho tng yu cu c th, ty theo cc chc nng, c im ring ca tng hthng cho cc cng vic c th do c th tch hp v lm ch c 3 gii php ERP quc t ny v VINAMILK a ra c cc gii php tt nht nhm gip gii quyt bi ton kinh doanh c. Kt qu: Sau 8 thng vn hnh ERP trn ton cng ty, Vinamilk c th s b kt lun v hiu qu ng dng. H thng gip cng ty thc hin cht ch, trnh c ri ro trong cng tc k ton; vi s phn cp, phn quyn r rng, cng tc ti chnh - k ton thun li hn nhiu so vi trc y. Cc khu qun l kho hng, phn phi, iu hnh doanh nghip, quan h khch hng v sn xut c cng ty qun l tt hn, gim ng k ri ro; gia bn hng v phn phi c s nhp nhng, uyn chuyn hn; cc chc nng theo di u tin hnhtheo thi gian thc. Trnh nhn vin CNTT ti Vinamilk c nng cao hn so vi trc. H tng CNTT c kin ton, ng b, chun ho v cngc. Cng ty cho bit t nm 2002 n nay, Vinamilk u t cho CNTT tng cng 4 triu USD (trong c phn ERP) v khng nh, nh c u t su,rng nn Vinamilk sc tip thu cc gii php ln. V c cu t chc cacng ty, ngoi vic nng cao kin thc ca nhn vin, h thng p ng ttnhu cu ca ngi s dng. Vic qun l tr nn tp trung, xuyn sut, c s tha hng v kp thi. Ngay khi trin khai thnh cng h thng Microsoft Dynamics SL, Vinamilk ng thi a ERP v gii php bn hng bng PDA cho cc nh phn phi cng c nng lc
Page 24

Bi tiu lun QUN TR BN HNG qun l. c 33 nh phn phi (NPP) ca Vinamilk trnt o n q u c t h a m g i a v o m n g l i t r i n k h a i E R P - P D A . D k i n n c u i 2 0 1 2 , c o n s n y s t n g l n l 7 8 N P P . V i n a mi l k t r i n k h a i M i c r o s o f t Dynamics SL v Palm Z22 cho 10 NPP HN v 23 NPP ti TP.HCM. Mi su NPP khc khu vc ng Nam B ang trong giai on hon tt ci t phn mm. D kin, n cui nm nay, Vinamilk s trin khai xong phn 7 8 N P P v n thng 7/2013 l 187 NPP. Mng li cc NPP c Vinamilk tng lc s cn tip tc dc m r Lin kt Viettel bn hng trc tuyn Pht biu ti l k kt, b Mai Kiu Lin, Tng Gim c Cng ty C phn Sa Vinamilk ni Vinamilk mong mun v tin tng h thng phn mm qun l bn hng trc tuyn s tr thnh cnh tay c lc gip Vinamilk phn ng nhanh v chnh xc vi cc din bin trn th trng, nhm gia tng cht lng dch v khch hng, nng cao uy tn doanh nghip, nng cao hiu qu qun l, qun tr doanh nghip v gp phn a Vinamilk tr thnh 1 trong 50 cng ty sa ln nht th gii vo nm 2017. Ti cng tin tng rng s hp tc gia Vinamilk v Viettel s m u cho mt giai on cng i ln v pht trin ca cc doanh nghip hng u Vit Nam. Theo Tng gim c Viettel Trung tng Hong Anh Xun, th vic hp tc xy dng v trin khai phn mm qun l bn hng trc tuyn gia Vinamilk v Viettel c ngha ht sc quan trng trong vic thc y mnh m ng dng CNTT ton din. ng cho rng y cng l kt qu ca tm nhn di hn, quyt tm mnh m ca lnh o Cng ty Vinamilk. Ngoi yu cu bt buc l m bo cc nghip v bn hng ca h thng hin ti, h thng mi ny cn c cc tnh nng ni bt sau: Qun l tp trung; Khai thc d liu tc thi (online); H tr ra quyt nh; Kinh doanh di

Page 25

Bi tiu lun QUN TR BN HNG ng, mobile ha cc nghip v thit yu; v Gim st cng vic ca nhn vin bn hng v nh phn phi. D kin n gia nm 2013, h thng qun l bn hng ca Vinamilk s hon ton chy trn phn mm ny.

5) Cc thnh phn ca chng trnh lc lng bn hng Mt trong nhng cha kho nhm t c hiu qu cao l s dng u vo mt cch hp l nht c th. Cng ty vi nhng nhn vin lm vic nng sut cao v kh nng sn xut cao s c chi ph sn xut thp Nng sut lao ng.Ni cch khc, i ng qun l c kh nng ngin cu v phn on tnh hnh th trng mt cch nhy bn:Cng ty Vinamilk c mt i ng tip th v bn hng c kinh nghim v phn tch v xc nh th hiu v xu hng tiu dng, ng thi h tr cc nhn vin bn hng trc tip, nhng ngi hiu r th hiu ngi tiu cng thng qua vic tip cn thng xuyn vi khch hng ti nhiu im bn hng. Chng hn, s am hiu v th hiu ca tr em t 6 n 12 tui gip Vinamilk a ra thnh cng chin lc tip th mang tn Vinamilk Milk Kid vo thng 5 nm 2007. Kt qu ca chin lc tip th ny l Vinamilk Milk Kid tr thnh mt hng sa bn chy nht trong khc th trng tr em t 6 n 12 tui vo thng 12 nm 2007. Ngoi ra, Vinamilk cn c kh nng nghin cu v pht trin sn phm trn quan im nng cao cht lng sn phm v m rng dng sn phm cho ngi tiu dng. Vinamilk c i ng nghin cu v pht trin gm 10 k s v mt nhn vin k thut. Cc nhn s lm cng tc nghin cu phi hp cht ch vi b phn tip th, b phn ny lin tc cng tc vi cc t chc nghin cu th trng xc nh xu hng v th hiu tiu dng.

Page 26

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Vinamilk tin tng rng kh nng pht trin sn phm mi da trn th hiu ngy cng cao ca ngi tiu dng l yu t then cht mang li thnh cng, ng thi s tip tc gi vai tr ch o cho s tng trng v pht trin trong tng lai. Vi n lc nhm m bo rng sn phm ca Vinamilk snh vai vi vi xu hng tiu th mi nht, Vinamilk ch ng thc hin nghin cu v hp tc vi cc cng ty nghin cu th trng tm hiu cc xu hng v hot ng bn hng, phn hi ca ngi tiu dng Mt mi trng lm vic chuyn nghip theo chun quc t, to ng lc cho mi ngi cng cng hin.Xy dng i ng mnh mi thc s l cuc cch mng Vinamilk. Trc , lm sao cc gim c c xe hi ring, c mc lng bng hoc hn so vi cc cng ty a quc gia. Ri chnh sch lng, thng, cng tc ph Phi i ng xng ng mi mong c ngi ti. Thay i ny xo b tm l lm vic cm chng vn n su bt r vo cc cng ty nh nc. Thit lp chng trnh nh gi mc tiu, nng lc ca tng c nhn, rt ngn khong cch gia mc tiu v nng lc hin c, o to kp thi v ng nhu cu. Lc lng n hng ca cng ty l mt lc lng ng o. Khng ch gii trong giao tip m cn phi c trnh hoc vn c th tr li nhng thc mc v thng tin cho khch hng. Cng ty thng xuyn m cc lp tp hun, trao i kin thc i vi nhn vin bn hng. Gi h trao i kin thc, kinh nghim bn hng lm sao t hiu qu tt nht. Lc lng bn hng thng thng gm c qun l, nhn vin thu ngn, nhn vin bn hng v nhn vin tip th Chng III
6) Cng ty chn m hnh bn hng phn chui

Hin nay th trng bit n thng hiu vinamik cng ty lc chn m hnh chui phn phi. Sa c sn xut t cc cng ty s c phn phi
Page 27

Bi tiu lun QUN TR BN HNG cho i l cp 1. Sau c phn phi dn cho cp 2 v cc i l bn l. Hin nay trn th trng hu ht cc i l, ca hng tp ha u c sn phm ca vinamik
7) Cng ty chn cu trc lc lng bn hng theo tnh cht cng vic

Hin nay cng ty ang s dng cu trc bn hng phn theo tnh cht cng vic. Theo cu trc ny ty theo cng vic v chuyn mn m la chn ngi bn hng v trnh cho ph hp. V d qun l ca hng th phi c trnh i hc, phi c kinh nghim qun l iu phi sn phm v nhn vin sao cho hp l. Nhn vin bn hng phi l nhng ngi c hnh thc a nhn, ni nng d nghe.. 8) Bn hng t xa Ngoi ra cng ty s dng phng thc mi l lin kt vi mng Viettel bn hng trc tuyn.S kin ny nh du ln u tin trong ngnh sa ni ring, ngnh thc phm ni chung ti vit Nam c mt h thng qun l doanh nghip c xy dng ng b, tch hp gia vin thng v CNTT do Viettel trin khai. c pht trin theo theo hng c th ha cc tnh nng nhm p ng ng nhu cu ca Vinamilk, h thng qun l ny khng nhng khng lm thay i phn mm qun l hin nay ca Vinamilk m cn tch hp vi cc h thng qun l doanh nghip sn c nhm m bo ton b h thng chy thng sut. Vi tinh thn hiu v ni chung mt ngn ng, tt c d liu ca Vinamilk, t nh phn phi n nhn vin bn hng trn ton quc s c qun l mt cch ng nht, gip tng hiu qu cho cng tc nng cp, bo tr, sao lu v phc hi h thng khi c nhu cu. Ngi s dng h thng c th khai thc ngay bt k d liu no v vo bt c lc no vi tnh chnh xc cao. ng thi, cc thng tin lin quan n vic bn hng, qun l hng ha cng

Page 28

Bi tiu lun QUN TR BN HNG c thng tin v cp nht mt cch xuyn sut gia cc b phn, gia tng c nhn. Ngoi ra, mt trong nhng tnh nng vt tri ca h thng, phn mm ny l h tr cnh bo khi nhn vin bn hng khng p ng c yu cu v l trnh bn hng. Cc hnh nh trng by ca ca hng cng s c nhn vin bn hng gi v h thng mt cch thun tin v nhanh chng nht ngi i bn doanh cng ty, ngi qun l vn c th theo di c hot ng ca nhn vin bn hng ngoi th trng. Gii php bn hng trc tuyn ca Viettel cung cp dch v hon chnh t h tng, ng truyn, my ch, ... cho n ng dng, cc tin ch, thng qua nhiu giao din khc nhau (Web, Thit b di ng, My tnh bng) v tch hp vi cc dch v vin thng thng qua vic s dng cc cng ngh GPS, AGPS, LBS h tr qun l theo di gim st cc hot ng tc nghip ca cc knh gim st, phn phi ca cng ty Vinamilk. Pht biu ti l k kt, b Mai Kiu Lin, Tng Gim c Cng ty C phn Sa Vinamilk ni Vinamilk mong mun v tin tng h thng phn mm qun l bn hng trc tuyn s tr thnh cnh tay c lc gip Vinamilk phn ng nhanh v chnh xc vi cc din bin trn th trng, nhm gia tng cht lng dch v khch hng, nng cao uy tn doanh nghip, nng cao hiu qu qun l, qun tr doanh nghip v gp phn a Vinamilk tr thnh 1 trong 50 cng ty sa ln nht th gii vo nm 2017. Ti cng tin tng rng s hp tc gia Vinamilk v Viettel s m u cho mt giai on cng i ln v pht trin ca cc doanh nghip hng u Vit Nam.D kin n gia nm 2013, h thng qun l bn hng ca Vinamilk s hon ton chy trn phn mm ny. Nm 2011, mc d ng u vi khng hong kinh t, Viettel v Vinamilk vn t c s pht trin nhanh vi doanh thu hng t -la M v

Page 29

Bi tiu lun QUN TR BN HNG c 2 cng nm trong top 10 thng hiu tt nht Vit Nam c Superbrands bnh chn cho khu vc Chu - Thi Bnh Dng. 9) S dng i l Theo qui trnh kinh doanh, cc sn phm sa ca vinamik sau khi c sn xut s c iu phi n cc i l. i l l mt cng c tt phn phi sa n tay ngi tiu dng. Hin nay cng ty c rt nhiu i l ln nh, khp ni trong c nc v nc ngoi. S dng i l ng ni ng ch s lm sn phm bn chy hn v khng nh c thng hiu sn phm hn 5, Tin trnh bn hng ca cng ty Sn phm Vinamilk ch yu c tiu th ti th trng Vit Nam nhm phc v nhu cu trong ncngoi ra cng c xut khu sang cc th trng nc ngoi nh c, Campuchia, Irc, Philipines v M. Mc tiu ca Cng ty l ti a ha gi tr v theo ui chin lc pht trin kinh doanh bng cch: M rng th phn ti cc th trng hin ti v th trng mi; Pht trin ton din danh mc sn phm sa nhm hng ti mt lc lng tiu th rng ln ng thi m rng sang cc sn phm gi tr cng thm c t sut li nhun ln hn;.Hin nhn hng ang dn u trn th trng gm: Sa ti Vinamilk, Sa c, Sa bt Dielac, Nc p tri cy V-Fresh, Vinamilk Caf... Ngoi vic bn hng theo phng thc phn cp.Cng ty CP sa Vinamik cn ang thc hin quy trnh bn hng theo cng ngh B2B. Di y l quy m v cng ngh thc hin: Theo qui trnh kinh doanh, cc sn phm sa ca Vinamilk c bn ra u tin cho cc NPP. y va l khch hng ln ca Vinamilk va l im trung chuyn, phn phi sn phm caVinamilk ti cc i l, hiu tp ha nh. Tuy nhin, do mi NPP li ng thi phn phi chonhiu hng khc nhau

Page 30

Bi tiu lun QUN TR BN HNG nn Vinamilk gp kh khn khi mun s dng knh ny cho vic phttrin th trng, tip th sn phm. V vy, vic kt ni qui trnh tip th v nhn n t hng caVinamilk vi b phn giao hng ca cc NPP l mt bi ton m hn ai ht, Vinamilk phi tgii quyt.Phan Kim Thnh (PKT) l NPP ca Vinamilk c tr s ti Q.7, TP.HCM. y, Vinamilk chai gim st kinh doanh (GSKD) v 15 nhn vin bn hng (NVBH) lm vic trc tip vi NPP.Hng ngy, t 7-8 gi sng, cc NVBH s nhn cc thit b cm tay PDA c cp nht danhsch i l, cc mc tiu bn hng trng tm. Sau mt ngy lm vic, cc kt qu ny s ccp nht ngc vo h thng CNTT ca NPP v trung tm d liu ca Vinamilk. Nhn s ca NPP cng thay i khi a h thng ny vo. Trc y, cc NPP thng c nhn vin thng k.Tuy nhin, khi a ng dng ERP vo cng vic ny khng cn cn thit, thay vo l nhnvin h thng. Hng ngy, nhn vin ny ph trch vic nhn d liu t Vinamilk cng k hochkinh doanh ca cc GSKD v cp nht vo h thng ca PKT cng nh vo Palm Z22.Palm Z22 l thit b cm tay m Vinamilk trang b ng lot cho cc NPP c mn hnh cm ngn sc (en- trng), gi khong 100 USD/chic. Vi phn mm bn l do cng ty FPT Softwarepht trin, chic my tr thnh cng c hu ch dnh cho cc NVBH. Nhiu li ch c ththy c t vic ng dng PDA. Trc ht, Z22 tip nhn cc l trnh bn hng theo ng khoch cc GSKD ra. Th hai, Z22 thay th cho hng ng h s, giy t lin quan ti tng il m trc y cc GSKD vn phi mang theo. Th ba, Z22 h tr mnh cc chng trnhkhuyn mi m NVBH i lc khng th nh ht v c qu nhiu kiu khuyn mi.C th thy trong vn phng khng my lnh ca PKT, CNTT c ch ng. Trong 4 thngqua, h ang ng dng mt trong cc gii php ERP tm trung ca th gii

Page 31

Bi tiu lun QUN TR BN HNG -Microsoft DynamicsSL, cho cc qui trnh kinh doanh chnh nh k ton, tng hp s liu, in n hng v.v. c bit,Vinamilk cung cp ton b cc gii php ny cho gn 200 NPP. Chi ph thc s khng cao lm.V Vinamilk mua cc gii php ny theo gi ch khng theo module. Vinamilk cng c iukin l cc NPP phi u tin bn hng hiu qu cho Vinamilk vi nhng cam kt c th phc v cho gn 200 NPP trn ton quc, Vinamilk thu dch v h tr k thut qua inthoi (call center) ca FPT. Dch v ny s h tr nhanh t vic sa cha gp trong vng mt gi n vic thay lun tng chic my tnh bn ca NPP. Vinamilk cng i hi cc NPP phi c h thng sao lu d liu phng trng hp h thng gp s c. Phng CNTT ca Vinamilk gi vai tr gim st h thng.n nay, Vinamilk trin khai Microsoft Dynamics SL v Palm Z22 cho 10 NPP HN v 23NPP ti TP.HCM. Mi su NPP khc khu vc ng Nam B ang trong giai on hon ttci t phn mm. D kin, n cui nm nay, Vinamilk s trin khai xong phn mm cho 78NPP v n thng 7/2008 l 187 NPP. Mng li cc NPP c Vinamilk tng lc s cn tiptc dc m rng Chng IV 1, Khch hng ca cng ty l ton b mi ngi, mi la tui Tr em giai on b sa m trong c th c men tiu ho ng sa (ng lactose). Khi thi b m, nu khng c ung sa tip th c th mt dn kh nng sn xut men ny. Khi ng sa khng c tiu ho gy hin tng tiu chy nht thi sau khi ung sa. Chnh v vy nhiu ngi ln khng th ung sa ti (sa chua th khng xy ra hin tng ny, v ng sa chuyn thnh axit lactic). Tp cho tr em ung sa u n t nh, gip duy tr s sn sinh men tiu ho
Page 32

Bi tiu lun QUN TR BN HNG ng sa, s trnh c hin tng tiu chy ni trn.. Cn nhiu nc khc, vi mc thu nhp cao, vic ung sa tr thnh mt iu khng th thiu c trong thc n hng ngy). i vi ngi ln nhng sn phm sa ti v sa chua cng c a chung rt ln Nhng nc c iu kin kinh t kh xy dng chng trnh sa hc ng, cung cp min ph hoc gi rt r cho cc chu mu gio v hc sinh tiu hc. iu ny khng ch gip cc chu pht trin th cht, cn gip cc chu c thi quen tiu th sa khi ln ln. Nh vy chng ta c th thy rng khch hng ca cng ty l a dng t tr em, n ngi ln. Tt c u c nhu cu b sung dinh dng 2,To dng khch hng mi Thng thng khch hng quen s dng sn phm no th hay dng sn phm . Nhng mc tiu chnh ca khch hng vn l cht lng v gi c. V vy to dng khch hng mi cng ty lun ch trng n cht lng ca sn phm Cng ty lun tm nim rng cht lng v sng to l ngi bn ng hnh ca Vinamilk. Vinamilk xem khch hng l trung tm v cam kt p ng mi nhu cu ca khch hng: Lun tha mn v c trch nhim vi khch hng bng cch a dng ha sn phm v dch v, m bo cht lng, an ton v sinh thc phm vi gi c cnh tranh, tn trng o c kinh doanh v tun theo lut nh Chnh v vy m th trng ca cng ty khng ngng c m rng, khch hng ca cng ty ngy cng tin dng sn phm hn. 3, Qun l khch hng hin ti S tha mn ca khch hng l nhng g m bn cn phi phn u t c. cng l cch tt nht thu ht v gi chn khch hng. Vc gi chn khch hng quen thuc bao gi cng n gin v n gin hn vic thu ht khch hng mi.
Page 33

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Cng ty vinamik lun quan tm n khch hng bng cch: Lun biu l cho khch hng bit s chn trng ca cng ty i vi khch hng. Lun cung cp nhng dch v khch hng cn. Cng ty lun ch trng ti dch v gii p t vn thng tin sn phm cho khch hng. Bng nhiu cng ngh hin ti cng ty lun qun l khch hng ca minh rt cht. Mi khu vc lng khch hng tng l bao nhiu, gim bao nhiu, nguyn nhn dn n khch hng khng s dng hng. T cng ty a ra nhng chin lc hp l nhm tha mn khch hng, gi chn khch hng hin ti v thu ht khch hng mi 4,Pht trin quan h khch hng S p ng khch hng l s em n cho khch hng chnh xc nhng g h mun vo ng thi im h mun. N lin quan n vic thc hin tt c nhng g c th nhm nhn ra nhu cu ca khch hng v tho mn nhng nhu cu . Nhng phng php ci thin gia tng s p ng khch hng: + Hon thin hiu qu ca qu trnh sn xut v cht lng sn phm. + Pht trin sn phm mi c nhng nt c trng m cc sn phm c mt trn th trng khng c. + Sn xut theo yu cu hng ho v dch v cho nhu cu ring bit ca mi khch hng n l hay nhm khch hng. + Thi gian p ng ca h, hay lng thi gian cn b ra hon thnh vic chuyn hng ho hoc dch v n tay khch hng cch nhanh nht, c th p ng ngay khi h mong mun. Tm li, hiu qu vt tri cho php cng ty h thp chi ph, cht lng vt tri cho php cng ty bn hng vi gi cao c th em n gi cao hn

Page 34

Bi tiu lun QUN TR BN HNG hay chi ph thp hn, v s p ng tt hn ca khch hng cho php cng ty nh gi bn cao hn. Chng V 1, Lp k hoch tuyn dng Chng trnh Tp s vin Kinh Doanh 2008 l mt trong s cc chng trnh Tuyn dng ca Vinamilk hng n i ng sinh vin mi ra trng nng ng, nhit huyt, sn sng cng hin v yu thch cng vic bn hng. Chng trnh l c hi ln cho cc ng vin tim nng tr trn khp Vit Nam c tham gia v pht trin cng i ng bn hng chuyn nghip v vng mnh ca Vinamilk. Cc bn sinh vin s c o to, hun luyn cc k nng cn thit song song vi kinh nghim lm vic thc t gip cc bn chnh thc tr thnh Gim st Mi V ca Cng ty sau 3 thng v c hng thu nhp cng cc ch i ng xng ng. Quy trnh Tuyn chn v hun luyn: - ng vin c chn s tham gia lm bi kim tra theo cc tiu ch ca Vinamilk. - ng vin c bi kim tra t kt qu s c mi n phng vn ti Cng ty. - ng vin trng tuyn s m nhim v tr Tp s vin Kinh Doanh, c tr mc lng & thu nhp hng thng tng xng vi v tr cng vic - Tp s vin Kinh Doanh c hun luyn k nng bn hng, k nng giao tip hiu qu , kin thc sn phm & chng loi kt hp vi kinh nghim lm vic thc t cng vi Qun l khu vc/ Gim st mi v c phn cng.

Page 35

Bi tiu lun QUN TR BN HNG - Tp s vin Kinh Doanh s c Qun l Pht trin Nng lc Kinh Doanh v cp qun l trc tip nh gi kt qu vo cui thng th ba. Nu vt qua k kim tra nh gi, Tp s vin Kinh Doanh s chnh thc c chn l Gim St Mi V ca Cng ty; Nu rt hoc vi phm ni quy chnh sch Cng ty s b loi khi chng trnh. Tiu ch tuyn chn: - Nam sinh vin nm cui chun b tt nghip hoc va tt nghip t cc trng i hc trn c nc. - Trnh ting Anh tng ng A - Thnh tho MS Office c bit l Excel - Nng ng, nhit huyt, am m cng vic bn hng v ham hc hi - K nng giao tip tt Np n ng tuyn: ng vin p ng c cc tiu ch tuyn chn ca chng ti vui lng gi l lch t vit c dn hnh, th t gii thiu bn thn v cc bng cp, bng im c lin quan Ngoi ra, hng nm, chng ti u t chc cc chng trnh tuyn dng ti cc trng i hc ln trn ton quc. y khng ch l c hi cc bn sinh vin tham gia ng tuyn m cn l dp cc bn trao i, tm hiu v Vinamilk qua dn nh hng c con ng pht trin ngh nghip ca mnh. Cc hot ng tuyn dng din ra ngay trong khun vin trng phn no gip cc bn sinh vin t tin th hin ht kh nng trc nh tuyn dng. Khng ch tuyn dng cc ti nng cho cng ty, chng ti cn quan tm n vic ng gp li ch cho x hi nhiu kha cnh. Chng trnh thc tp ti Vinamilk cng phn no gii quyt c nhu cu c c st thc t ca cc bn sinh vin trong chng trnh i hc. Khng nhng th, vic chn la
Page 36

Bi tiu lun QUN TR BN HNG mt cng vic ph hp vi nng lc, k nng cng nh s thch l mt quyt nh khng d i vi cc bn sinh vin. Nhm gip cc bn nh hng c con ng s nghip nhng chn la u tin, Vinamilk mang n cho bn chng trnh Thc tp hng nm. Ti Vinamilk, cc bn s c to y iu kin thc tp cng vi i ng nhn vin ti nng v chuyn nghip ca chng ti. Bn s c c hi tip nhn c nhiu kin thc, rn luyn k nng v sau cng l bn s nh hng c con ng s nghip ca mnh. Chng ti cng xem chng trnh ny l mt c hi ca Vinamilk tip cn c nhng ng vin tng lai y tim nng v nhit huyt. Trong nhng nm qua, Vinamilk ti tr hc bng cho nhiu du hc sinh xut sc, to iu kin thun li h hon tt kha thc tp theo yu cu ca chng trnh i hc, rt nhiu ti nng trong s c chng ti pht hin v chn vo lm vic lu di vi Cng ty. 2, Qu trnh o to Cng ty quan nim o to v pht trin ngun nhn lc l chin lc u t cho s thnh cng trong tng lai ca cng ty. V th, l nhn vin ca Vinamilk bn s c c hi c o to nhm han thin cc k nng, kin thc p ng c yu cu v thch thc trong cng vic. Cc kha o to v chuyn mn v k nng cng nh cc bui tham gia hun luyn thc t c chng ti t chc thng xuyn trong v ngoi nc. Cng ty vch ra con ng pht trin ngh nghip c th cho bn v chng ti mang n cc chng trnh o to ph hp nht gip bn nng cao hiu qu lm vic. Mt khi hiu qu lm vic ca bn c nng cao, bn s c giao ph nhng cng vic th thch hn v cng vi s h tr tch cc t ng nghip v cp trn, mc tiu ngh nghip ca bn chn chn s thnh hin thc.
Page 37

Bi tiu lun QUN TR BN HNG 3, Pht trin chng trnh o to Cng ty Vinamik t chc h ng o to vi trng i hc Cng ngh thc phm TPHCM, khai ging vo ngy 30/03/2010 vi s lng 134 hc vin l cng nhn ca cc nh my. Ni dung chng trnh ging dy hai bui trong ngy, nhm to iu kin thun li nht cho tng hc vin lm vic cc c khc nhau thip thu kin thc. Vi 111 anh ch em cng nhn c cng nhn tt nghip, trong c 46 ngi t loi kh c nh trng tng giy khen. Thng qua lp hc ny, Vinammik c thm 111 k thut vin. H l nhng cng nhn c tay ngh nay c trang b thm kin thc, gp phn p ng c ngun nhn lc cho s pht trin ca Vinamik Vic o to trn c ngha m u cho mt m hnh o to theo a ch, theo yu caaufcuar Vinamik nhm p ng ngun nhn lc khng ngng nng cao tay ngh, v trnh chuyn mn p ng tt s pht trin bn vng ca Cng ty CP sa Vit Nam

Chng VI 4) hon thnh cng vic cng ty th nhn vin cn c g Cng ty lun ch trng n nhn vin bn hng, tiu ch nhn vin bn hng cng ty t ra cng c nhng tiu chun v chun mc ring c th: Phm cht cn thit Nhit tnh, trung thc, t tin; Tc phong chuyn nghip, nng ng lc quan, kin tr; C nng khiu thm m, c k hoch, c sng kin, hiu bit rng; D to thin cm, c tr nh tt, c c khi hi;
Page 38

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Bit lng nghe, dng cm, v.v

Th cht Xy dng dng v gn gng, d nhn, nhanh nhn sc vt, khe

mnh, trang im ph hp; tin; Phong cch chuyn nghip: trang phc gn gng, cp cng tc, s To nt d mn c th gy c thin cm ngay ln tip xc u

ghi chp, phng tin i li th hin tnh chuyn nghip; Kh cht Vui v, ho ng, thch giao tip, tip xc mi ngi; im tnh, bit kim ch, khng nng gin, khng tranh ci; T tin trong giao tip bit cch lm cho ngi khc hi lng.

Hiu bit v vn ha kinh doanh Cch i x giao tip vi khch hng; Vn ha Cng ty, vn ho c nhn

B quyt rn luyn s t tin cho nhn vin bn hng khi giao tip ng lng trnh ci nhn ca ngi khc; Giao tip bng cm xc rt quan trng khng km li ni; ng lm iu qu qut, nhn chng chc vo mt ngi i din; ng dnh qu nhiu thi gian v sc lc che du ni s hi; Hy tr chuyn, ch ng giao tip vi mi ngi xung quanh; Hy ch ng thit lp quan h thay v ln trnh; C gng bt chuyn vi nhng ngi khng quen bit; Hy khao kht v lao vo khm ph nhng mi trng mi;
Page 39

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Rn luyn kh nng thch nghi vi hon cnh mi; Thng xuyn ngh mnh l ngi tuyt vi nht, l ngi gii quyt

vn ny tt nht; bc. Phi phn tch nhng sai st ca mnh, tm nguyn nhn trong qu kh, s nghip v i sng ring t ra cch hon thin bn thn. 2, Nhu cu ca nhn vin v cch p ng ca cng ty Nhn vin vic u tin quan trng nht l lng, cng ty lun ch trng n lng cho nhn vin. Trung bnh mc lng ca mt nhn vin c khi im l 3.000.000. Sau qua qu trnh hc tp ty theo nng lc v thi gian lm vic m cng ty s nng lng cho hp l. Th hai nhn vin s quan tm n cng vic mnh ang lm xem c tt khng. Cng ty cng da trn nng lc ca tng ngi phn b cng vic cho hp l Mt mi trng lm vic chuyn nghip theo chun quc t, to ng lc cho mi ngi cng cng hin.Xy dng i ng mnh mi thc s l cuc cch mng Vinamilk. Trc , lm sao cc gim c c xe hi ring, c mc lng bng hoc hn so vi cc cng ty a quc gia. Ri chnh sch lng, thng, cng tc ph Phi i ng xng ng mi mong c ngi ti. Thay i ny xo b tm l lm vic cm chng vn n su bt r vo cc cng ty nh nc. Thit lp chng trnh nh gi mc tiu, nng lc ca tng c nhn, rt ngn khong cch gia mc tiu v nng lc hin c, o to kp thi v ng nhu cu.
Page 40

Phi ni to gip khng nh li nim tin; Rn luyn k nng giao tip nht l bng ngn ng hnh th; Xy dng mc tiu kh thi, chia nh mc tiu, hon thnh tng

Bi tiu lun QUN TR BN HNG Xy dng lc lng lao ng k tha gn b vi cng ty trong tng lai, nm 1993, Vinamilk k hp ng di hn vi Trng i hc Cng ngh sinh hc ng dng Moscow thuc Lin bang Nga gi con em cn b, cng nhn vin sang hc cc ngnh: cng ngh sa v cc sn phm t sa; t ng ha quy trnh cng ngh v sn xut; my mc thit b sn xut thc phm; qun l trong ngnh sa. Con em ca cn b cng nhn vin no va u i hc hoc ang hc ti cc trng i hc chnh quy, hc lc gii, c nhu cu v lm ti Vinamilk, cng ty s i th chi ph a cc em sang hc chuyn ngnh sinh vt ti Nga trong thi gian 6 nm. n nay, cng ty h tr cho hn 50 em i hc theo din ny. Khng ch h tr con em trong ngnh, Vinamilk cn tuyn sinh vin tt nghip loi gii cc trng i hc ti TPHCM v a i du hc chuyn ngnh nc ngoi. Nh nhng chnh sch chiu hin i s c thc hin mt cch bi bn, Vinamilk o to c i ng k s chuyn ngnh sa gii. 3, i ng nhn vin bn hng Nhn vin bn hng l b mt rt quan trng ca cng ty trc tip tip xc vi khch hng. V vy cng ty lun c nhng ch i ng nhn vin bn hng ht sc c bit Th nht l i ng v cng vic: Cng vic mang li mc lng xng ng vi cng sc m h b ra. Chnh sch i ng cng vic gip nhn vin pht huy ht kh nng ca mnh khng g b trong khun kh bn hng, ly tin lm cho h hi lng vi cng vic v tin lng ca mnh Th hai l c hi thng tin nh chng ta bit con ngi c nhiu cp bc nhu cu khc nhau, nhu cu ngy cng cao, yu t vt cht l yu t tin quyt ban u. Khi con ngi ta t ti mt mc nhu cu nht nh v
Page 41

Bi tiu lun QUN TR BN HNG n th ci h cn l th hin bn thn, cn mt v tr trong x hi, mong mun c tn trng v li ch m h em li cho x hi. Th ba l To dng bu khng kh lm vic. Vic to ra mt bu khng kh lm vic m p tht l n gin song cng rt cn thit Th t l t chc cc phong tro th dc, th thao, vn ha, vn ngh, y l nhng hot ng ngoi kha, va rn luyn sc khe, k nng sng va gn kt cc thnh vin trong DN hn. Ngoi ra hang nm cng ty cn t chc nhiu chng trnh bc thm trng thng ginh cho nhn vin, i du lch .

Page 42