Giao Trinh Tong Quat

Phng Kinh Doanh Ngoi hi
Khi tin t
GIO TRNH KINH DOANH NGOI HI
PHNG KINH DOANH NGOI HI
MC LC
CHNG 1: MT S NI DUNG C BN V SN PHM BO HIM, U T T GI.......................................................................................................4
I.
I. MT S THUT NG C BN V TH TRNG NGOI HI TH TRNG NGOI HI......................................................................4

1. TH TRNG NGOI HI: ..........................................................................4 2. T GI HI OI (foreign exchange rate):..................................................5 3.Trng thi ngoi hi, ri ro v li nhun khi m trng thi:..........................8 4.I TNG S DNG CC SN PHM DCH V BO HIM, U T T GI: 10
Trang 1 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi II.
Khi tin t
II. CC SN PHM DCH V BO HIM, U T T GI TRN TH TRNG TIN T..........................................................................11

1.Giao dchHP NG HI OI GIAO NGAY (SPOT):...................................11 2. Giao dchHP NG GIAO DCH K HN (FORWARD):.............................16 3. HP NG TNG LAI ( FUTURE)...........................................................22 5.HP NG GIAO DCH HON I (SWAP): ...............................................24 6.HP NG GIAO DCH QUYN CHN THNG THNG (VANILLA OPTION): 26 7.QUYN CHN NGOI LAI (EXOTIC OPTION):...............................................31 8.SN PHM U T CU TRC (STRUCTURED INVESTMENT PRODUCTS):. .32
III.
III. SN PHM DCH V BO HIM RI RO T GI TI SACOMBANKC CH IU HNH T GI CA NGN HNG:. .36

1. Ti sao Ngn hng a ra c ch iu hnh t gi hin ti:......................36 2. C cu t chc hot ng Kinh doanh ngoi hi ti Ngn hng:...............36 3.C ch t gi (c ch thu nhp): theo quyt nh s 648/Q-HQT ngy 29/9/08 v/v Ban hnh c ch iu hnh ty gi:.............................................38 4. C ch iu hnh t gi:...........................................................................39
CHNG 2: LP K HOCH TIP TH................................................................41

IV. V.
I. I. NGUN THNG TIN, D LIU XY DNG K HOCH:TH TRNG V KHCH HNG...............................................................41 II. PHT HA K HOCH KINH DOANH NGOI HI:..................42
1.Cc loi hnh kinh doanh c th mua bn trn thc t: .............................42 2.D on s lng khch hng, doanh s v li nhun:..............................42 3.Ngn sch: ngn sch d kin cho vic tip th bao nhiu, chi ph hoa hng, tip khch, chi ph t chc s kin, chuyn hi ngh, ...........................42 4.Ngun lc:.................................................................................................. 42
CHNG 3: QU TRNH M PHN GIAO DCH..............................................46

VI.
I. QUI TRNH M PHN GIAO DCH:.............................................46

1. Qui trnh m phn v thc hin giao dch:..............................................46 2. Mt s lu trong thng lng cho gi ngoi t, vng cho khch hng: ngoi hi ngoi hichnh sch gi trong kinh doanh ngoi hi mua bn.......47
VII. II.
MT S K THUT DNG TRONG THNG LNG KHCH HNG ......................................................................................................50

1. Thng lng l g v vai tr ca thng lng trong cho bn sn phm ngoi hi....................................................................................................... 50 2. K thut t cu hi:................................................................................50 3. K thut lng nghe: Bit cch lng nghe bng cch ch ng lng nghe 51
CHNG 4: DCH V SAU BN HNG, THEO DI V BO CO GIAO DCH .................................................................................................................. 53

VIII...............I.
KHCH HNG CN G SAU KHI KT THC GIAO DCH .................................................................................................................. 53

Trang 2 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi IX.
Khi tin t
II. CC HNH THC PH BNH V K THUT V HIU HO....54

1. Cc hnh thc ph bnh: ..........................................................................54 2. Cc k thut v hiu ho kin ph bnh................................................55 3. X l tnh hung khch hng gin d gip khch hng trt gin...........57 4. Mi buc gii quyt than phin ca khch hng...............................57
X.
III. THU THP THNG TIN PHN HI ..............................................58

Phng vn c nhn trc tip.........................................................................58 2. Phng vn bng in thoi.......................................................................58 3. Phng vn bng th tn, email..................................................................59
XI.
IV. THEO DI QU TRNH THC HIN GIAO DCH V BO CO .................................................................................................................. 59

1. Theo di qu trnh thc hin giao dch v hch ton:...............................59 2. Tun th quy nh v trng thi, khi lng ca Sacombank v SBV.......60 3. Bo co v xut:..................................................................................60
TI LIU THAM KHO............................................................................................61 PH LC 1: Chc nng v Nhim v ca P.KDNH, TTKDTTPB, B phn KDTT ti Chi nhnh. Quyt nh s 877/2010/Q-HQT ngy 28/12/2010 V/v ban hnh quy ch t chc b my ca NH Si Gn Thng Tn. ...................61 PH LC 2: M t cng vic ca Chuyn vin, Nhn vin KDNH ti P.KDNH v Chi nhnh theo Quyt nh s 2901/2010/Q-NS ngy 09/09/2010 V/v ban hnh h thng chc danh Song ng, m t cng vic v tiu chun tuyn dng chc danh cn b nhn vin Chi nhnh SGD v Quyt nh s 267/2010/Q-NS ngy 01/01/2010 V/v ban hnh h thng chc danh, m t cng vic ca cc cn b nhn vin Khi tin t. ................................64 PH LC 4: Cc qui nh ca Ngn hng Nh nc v Sacombank lin quan n qun l ngoi hi......................................................................................72 Quy nh v mua, chuyn mang ngoi t ra nc ngoi ca ngi c tr l cng dn Vit Nam..................................................................................................72 PH LC 5: CC (Ty thuc v tr ca cc Chi Nhnh nh gi s khc bit).....79 TRANG WEB TRC TUYN V T GI, TIN TC QUC T V TRONG NC.......................................................................................................92
LI GII THIU
Th trng ngoi hi lun bin ng kh lng tim n nhiu ri ro. Tuy nhin hot ng Kinh doanh ngoi hi l hot ng da trn s bin ng ca th trng, th trng cng bin ng c hi tm kim li nhun cng cao. y cng l c hi a cc sn phm bo him bo him ri ro t gi ca Ngn hng.
Trang 3 / 92
Khi tin t
V vy lm th no pht trin hot ng cung cp dch v v bo him ri ro t gi ca Sacombank l mc tiu chnh ca cun gio trnh ny: Gip cho Nhn s trc tip bn hng thc hin tt vic cho bn cc sn phm dch v bo him ri ro t gi ca Ngn hng nhm t k hoch c giao. Gip cp qun l ti CN nm bt v qun l, kim sot ri ro i vi hot ng king doanh ngoi hi ca n v. Nm r chc nng v nhim v ca chnh bn thn Chuyn vin, Nhn vin kinh doanh ngoi hi, nh km ph lc 1
Khi tin t mong mun qua gio trnh ny, khng ch Nhn vin Kinh Doanh Tin T ti chi nhnh m tt c cc nhn vin ca Chi nhnh u nm vng pht trin khch hng tt hn.
CHNG 1: MT S NI DUNG C BN V SN PHM BO HIM, U T T GI Mc tiu ca chng ny: L ngi cho bn sn phm dch v ngoi hi, chng ta phi hiu r cc thut ng v t gi, t gi hnh thnh trn c s no, cch cho t gi, cch tnh li l, tnh t gi cho. Nm r cc sn phm dch v bo him, u t v t gi trn th trng tin t c th gii thch v tho lun cng vi khch hng. MT S THUT NG C BN V TH TRNG NGOI HI TH TRNG NGOI HI TH TRNG NGOI HI: a. nh ngha: Th trng ngoi hi l L ni m nhu cu trao i gia cc ng tin ca cc quc gia c thc hin. f. c im ca th trng ngoi hi: L th trng c tnh thanh khon ln nht th gii vi khi lng giao dch mi ngy t hng nghn t USD.
Trang 4 / 92
I. 1.
Phng Kinh Doanh Ngoi hi -
Khi tin t
Nhng nh tham gia th trng rt a dng bao gm: cc ngn hng trung ng, ngn hng thng mi, nh u c, cc cng ty, chnh ph v cc nh ch ti chnh khc Hot ng 24h/ngy vi 3 trung tm chnh: New York, London, Tokyo.
Biu th hin khi lng giao dch bnh qun ngy t nm 1988 n 2007.
Top 10 ngn hng c doanh s giao dch ngoi hi ln nht nm 2007
Th t 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ngn hng Deutsche Bank UBS AG Barclays Capital Citi Royal Bank of Scotland JPMorgan HSBC Lehman Brothers Goldman Sachs Morgan Stanley
Khi lng 21.70% 15.80% 9.12% 7.49% 7.30% 4.19% 4.10% 3.58% 3.47% 2.86%
2. T GI HI OI (foreign exchange rate): a. nh ngha: l t gi chuyn i ca mt n v tin t nc ny sang mt s n v tin t nc khc trn th trng ngoi hi.
Trang 5 / 92
Khi tin t
b. ng tin yt gi: Trong mua bn ngoi t khi ni n t gi bao gi cng lin quan n hai ng tin bao gm ng tin nh gi (quote currency) v ng tin yt gi (base currency) V d: GBP/USD=1.7478/ 83. GBP l ng tin yt gi v USD l ng tin nh gi. Yt gi trc tip (direct quotation): l kiu yt gi trong ngoi t ng vai tr ng yt gi cn ni t ng vai tr ng tin nh gi, V d: Vit Nam t gi USD/VND =17.815 Yt gi gin tip (indirect quotation): l kiu yt gi trong ni t ng vai tr ng yt gi cn ngoi t ng vai tr ng tin nh gi. V d: Lun n GBP/USD = 1.6700. Qui c yt gi Cp ngoi t-USD: nhn vo mn hnh cho gi.
Trang 6 / 92
Khi tin t
EUR = 1.3521 c ngha EUR/USD = 1.3521 hay 1 euro = 1.3521 USD JPY = 102.06 c ngha USD/JPY = 102.06 hay 1 USD = 102.06 yen GBP = 1.7458 c ngha GBP/USD = 1.7458 hay 1 bng Anh = 1.7458 USD
Cp ngoi t -ngoi t (t gi cho): phi yt gi y GBP/JPY = 132.18/24 EUR/AUD = 1.4162/66
g. T gi cho ( cross exchange rate): l t gi gia cc ngoi t khc khng phi USD c xc nh thng qua USD, hay ni cch khc tnh thanh khon ca cp ngoi t thp hoc khng d dng chuyn i trn th trng. Gi s Cty nhp khu A mun mua EUR thanh ton bng VND th Ngn hng s da vo u tnh t gi EUR/VND khi t gi ny khng c nim yt trn th trng? Do t gi EUR/USD v USD/VND d dng chuyn i, y l c s NH tnh t gi EUR/VND Cch suy lun tnh t gi cho: c ngoi t A bn cho khch hng th Ngn hng phi i mua ngoi t trn th trng, mua ngoi t A th phi tr/ thanh ton bng ngoi t B. Theo nguyn tc: Ngn hng mua gi cao, bn gi thp ng tin yt gi. Mt khi chng ta thanh ton bng ngoi t B, c ngh l chng ta bn ngoi t B-> trng thi ngoi t B b m. Ngn hng phi dng VND i mua ngoi t B trn th trng vi t gi bn ra ca th trng. Nh vy trng thi chng ta cn bng.
V d: Th trng quote: EUR/USD = 1.3521/25 (hoc EUR = 1.3521/25) USD/VND = 16600/20 (hoc VND = 16600/20)
Hi: T gi vn bn EUR/VND cho khch hng A l bao nhiu? T gi bn no th c li? Cch lm: c EUR bn cho Cty A: NH mua EUR bn USD trn th trng quc t: t gi EUR/USD = 1.3525 ng thi mua trong nc s lng USD tng ng v bn VND: t gi USD/VND = 16620. T gi EUR/VND = 16620*1.3525 = 22478.55: y l gi vn, c li nhun, Ngn hng phi bn cao hn gi vn ny sau khi tr i cc chi ph chuyn tin, chi ph nhn vin, h. Ngy giao dch (deal date) - Ngy gi tr ( value date): Ngy giao dch: l ngy 02 bn tha thun gi v thi im thc hin giao dch Ngy gi tr: l ngy m cc i tc phi thc hin thanh ton cho nhau sau khi giao dch. i vi giao dch giao ngay: 2 ngy lm vic (ca quc gia c ng tin lin quan) sau ngy giao dch. Ring i vi ng CAD l 1 ngy. i vi cc giao dch k hn: l ngy gi tr ca giao dch giao ngay + k hn. Cn li phi th hin r ngy thc hin khi giao dch.
e. Cht giao dch ( Deal done):

Trang 7 / 92
Khi tin t
i vi ngi cho gi (market maker/MK): chuyn nghip, market maker lun cho gi 2 chiu mua vo v bn ra, nu gi thay i bn phi nhanh chng cho li gi mi. Khi cho gi mi nht, ngi hi gi c quyn cht giao dch theo gi mi nht m bn a ra. V lc ny bn phi chp nhn ngha l giao dch c thc thc hin (deal is done ). i vi ngi hi gi (market taker/MT): chuyn nghip, khi c market maker cho gi (t gi th trng ti thi im l tt nht c th/ spread _ bin gia gi mua bn thp nht), th bn phi tr li ngay lp tc ng hay khng mua bn. Vd: Ni dung ca vic cht giao dch vi nc ngoi (what should you confirm when deal done): MT: GBP in 1 pls. MK: 59/60 MT: I Sell MK: To confirm at 1.7478 I sell GBP 1 mio against USD MK: Value date is 09/09/2009 MK: My USD to SCB New York , a/c no. 345678 MK: My GBP to HSBC London, a/c 78909
f.
T gi hnh thnh trn c s no: T gi hi oi hnh thnh trn c s quan quan h cung cu tin t v b tc ng bi nhng yu t v m ca nn kinh t: Tnh hnh cn cn thanh ton ca quc gia Li sut Chnh sch chnh ph Chnh tr Sc kho ca nn kinh t (khng hong, tng trng, ) D bo xu hng gi ca cc nh u c, ngn hng Ngi mua nhiu hn hay ngi bn nhiu hn
3. Trng thi ngoi hi, ri ro v li nhun khi m trng thi: a. nh ngha: l chnh lch gia s lng mua v bn ca cng mt loi tin t, hay ni cch khc l s chnh lch gia ti sn n v ti sn c ca mt tin t trn bng cn i. b. Cc trng thi ngoi hi: Trng thi long(+) hay cn gi l trng thi trng: mua > bn ngha l ti sn c > ti sn n Trng thi short(-) hay cn gi l trng thi on: mua < bn ngha l ti sn c < ti sn n Gi gim Trng thi long(+) Trang thi short(-) Ri ro Li nhun Gi tng Li nhun Ri ro
c. Khi mt nh u t tin hnh mua/bn mt cp ng tin tc l bn ang m trng thi, y cng l bc u tin trong qu trnh kinh doanh. hon tt vic kinh doanh nhm thu li nhun hoc ct l bn phi ng trng thi. ng trng thi:
Trang 8 / 92
Khi tin t
Nu bn bt u qu trnh kinh doanh bng vic mua ng tin trong cp tin t, bn s phi bn ng tin bn mua ng trng thi; Nu bn bt u qu trnh kinh doanh bng vic bn ng tin trong cp ng tin, bn s phi mua ng tin bn bn ng trng thi.
V d 1: Gi s vo bui sng th trng Chu m ca, bn d on rng t gi EUR/USD s tng, bng hnh thc kinh doanh k qu, mc d bn khng c s tin USD mua 1 triu EUR, th bn vn c th mua 1 triu EUR, tr bng USD vi t gi l 1.3525. Coi nh bn m trng thi mua 1 triu EUR vi gi bnh qun l 1.3525USD. n bui chiu, th trng London m ca, nhiu nh u t mua vo EUR nhiu hn lng bn ra lm cho t gi EUR/USD tng n 1.3600 USD. Bn quyt nh cht li ( take profit). Nh vy bn c li: 1,000,000 * (1.3600-1.3525)= 7,500 USD # 5,514.70 EUR V d 2: Bn mua vo 1 triu USD, tr bng JPY vi t gi 102.08. Bn bn ra 1 triu USD, nhn vo bng JPY, vi t gi 103.00. Nh vy bn c li nhun: 1,000,000 * (103-102.08) = 920,000 JPY # 8,932.03 USD d. Cch cho t gi _ mt s nguyn tc khi cho gi: Lun quay v ng tin yt gi. Lun ng v th l ngi cho gi. Ngi cho gi lun mua thp, bn gi cao i vi ng tin yt gi c li nhun
trnh sai st, hy xem 3 nguyn tc trn l kim ch nam khi bn cho gi cho khch hng e. Kinh doanh cc cp ng tin nh th no, tnh li l ra sao: Cc nh u t, mi ngy, u c th kim tin thng qua vic kinh doanh cc cp ng tin. Bng cch quyt nh iu g s xy ra vi mt cp ng tin trong tng lai, cc nh u t c th hnh ng trong hin ti nhm thu c li nhun sau ny qua s dch chuyn ca cc cp ng tin. C 3 xu hng xy ra vi cc cp ng tin: f. Tng ( bullish) Gim ( bearish) Chuyn ng trong mt bin nht nh trong mt khong thi gian (range movement)
Trc khi xc nh xu hng dch chuyn ca mt cp ng tin, nh u t phi xc nh ng tin no trong cp ng tin ang mnh ln hoc ang yu i so vi ng tin cn li trong cp ng tin. Nu bn ang theo di cp ng tin EUR/USD, bn phi xc nh ng EUR ang mnh ln so vi ng USD hoc ng USD ang mnh ln so vi ng EUR. Nu ng tin yt gi ang mnh ln so vi ng nh gi, tc l cp ng tin ang tng gi. Ngc li, nu ng nh gi ang mnh ln dn so vi ng tin yt gi tc l cp ng tin ang gim gi. Nu c ng nh gi v ng yt gi u mnh ln ngang nhau, cp ng tin s dao ng trong bin rt nh.
Trang 9 / 92
V d 3:
Khi tin t
g. Mt khi nh u t xc nh c xu hng dch chuyn ca cp ng tin, nh u t c th a ra quyt nh kinh doanh: Mua cp ng tin Bn cp ng tin Khng lm g c.
h. Bi tp: th trng quote EUR/USD = 1.3578/81 GBP/USD = 1.7580/83 AUD/USD = 0.7500/03 USD/JPY = 103.35/38 USD/CAD = 1.0912/15 USD/VND = 16600/20 Tnh t gi: GBP/VND, AUD/VND, CAD/VND, EUR/VND, CAD/JPY, EUR/GBP, AUD/JPY, GBP/CAD. 4. I TNG S DNG CC SN PHM DCH V BO HIM, U T T GI: a. i tng giao dch: Khi giao dch trn th trng ngoi hi, thng thng c hai i tng giao dch nu phn chia theo mc ch: Ngi t bo him thng mi (Hedger): th ngi giao dch c nhu cu v dng vn tht s, h cn phi chuyn mt ng tin ny sang mt ng tin khc nhm mc ch nhp, xut hng ha, dch v hoc tr n vay, chuyn vn ra nc ngoi u t, thoi vn, chuyn li nhun v nc, nh mi gii tin t, hon chuyn ti sn t ng tin ny sang ng tin khc trnh ri ro mt gi tr i vi ti sn hin hu ca mnh (cc NHTW), . Cc hp ng nh hedger thng giao dch l hp ng giao ngay, k hn/ tng lai, hon i, quyn chn thng thng. i vi nh u c (speculator), h thng s dng cc cng c, phng tin u t m cc nh ch ti chnh, ngn hng cung cp cho h nh kinh doanh c k qu cc nh u t tn dng cng c n by (levergage), dng mt s vn u t gii hn nhng c th u t vi danh mc, s lng hp ng ln. Cc hp ng h thng giao dch l hp ng giao ngay, hp ng k hn/tng lai, hon i, quyn chn thng thng, quyn chn ngoi lai, cc sn phm cu trc khc. ng tin ca cc quc gia, khu vc ( currency foreign exchange), li sut ca cc quc gia ( interest rate). Kim loi qu (precious metals): nh vng, bc, platiumn. Kim loi c bn ( base metals): ng, st, thp. Nng lng: du th ngt nh, Sn phm nng nghip, cng nghip: go, c ph, ca cao, cao su Khc: nh chi ph trong qu trnh vn chuyn ( freight, ); chng khon ( securities/ stocks); tri phiu ( bonds/ fixed income) Th trng ngoi hi ln trn th gii: t c, Chu , Chu u, M. Trung tm ti chnh phi tp trung (OTC over the counter): thng qua cc ngn hng, nh ch ti chnh,
b. Loi hng ha dng trong cc nghip v Hedging, Speculation: -
c. Th trng giao dch:
Trang 10 / 92
Khi tin t
Sn hng ha (Commodities Exchange/ Futures ): SBJ Gold Trading Floor; Tokyo Commodities Exchange (TOCOM), Shanghai Exchange; Singapore Exchange; London Metals Exchange; Eurnext; LIFE; NYMEX; COMEX; CBOT,
II. CC SN PHM DCH V BO HIM, U T T GI TRN TH TRNG TIN T Ai l ngi i mua ngoi t, vng ? KH nhp khu hng ha, dch v t nc ngoi. KH tr vay ngoi t cho cc Ngn hng, nh ch ti chnh trong v ngoi nc Nh u t trc tip chuyn li nhun v nc; hoc tr vay cho cng ty m ti nc ngoi. Nh u t gin tip thoi vn : sau mt thi gian u t ti Vit Nam, h mua li ngoi t chuyn vn ra nc ngoi. Nh mi gii tin t Cc cng ty ti chnh, nh ch ti chnh, ngn hng. Cc nh u t, u c c nhn Cc c nhn mua ngoi t chuyn ra nc ngoi vi mc ch: du hc, cha bnh, nh c ti nc ngoi, i du lch, KH xut khu hng ha, dch v ra nc ngoi. KH l ngi cho vay ngoi t. Nh u t trc tip; gin tip thc hin gii ngn ti Vit Nam, chuyn t ngoi t sang VND u t vo Vit Nam. Nh mi gii tin t Cc cng ty ti chnh, nh ch ti chnh, Ngn hng. Cc nh u t, u c c nhn. Cc c nhn nhn tin kiu hi t nc ngoi chuyn v Vit Nam,
Ai l ngi i bn ngoi t, vng ?
1. Giao dchHP NG HI OI GIAO NGAY (SPOT): a. nh ngha: l giao dch hai bn thc hin mua, bn mt lng ngoi t/ vng theo t gi giao ngay ti thi im giao dch v kt thc thanh ton trong vng hai ngy lm vic tip theo (Quyt nh s 1452/2004/Q-NHNN ngy 10/11/2004). b. Mc ch khi s dng hp ng giao ngay: chuyn t ng tin mnh ang c, sang ng tin ang cn, bo him gi tr ti sn ca mnh, p ng nhu cu thanh ton ng tin ang cn.
Trang 11 / 92
Khi tin t
Lu : Ti Vit Nam, theo qui nh hin hnh ca NHNN th t gi giao ngay i vi cp tin t USD/VND b rng buc bi t gi trn/ t gi sn. Hng ngy Ngn hng nh nc cng b t gi chnh thc/ t gi c bn (t gi hch ton), kt hp vi bin giao dch cho php, c qui nh trong tng thi k xc nh t gi sn v t gi trn i vi USD/VND. c. Tm tt sn phm giao ngay: - i tng KH: C nhn v t chc c nhu cu u t hay bo him ri ro t gi. - iu kin s dng:
KHCH HNG Khch hng bn ngoi t ly VND hoc ngoi t: khng cn c iu kin Khch hng bn VND mua ngoi t: khch hng phi xut trnh giy t s dng ngoi t hp l theo Quy nh Qun l ngoi hi ca NHNN. Khi mua bn vng, t chc phi c giy php kinh doanh vng, c nhn th khng. - im mnh ca SP: Khng gii hn s lng giao dch; p ng nhu cu u t, thanh ton xut nhp khu, chuyn tin ra nc ngoi theo mc ch c nhn, u t, khc... theo quy nh qun l ngoi hi ca NHNN. - Li th cnh tranh ca SP: Giao dch c th thc hin thanh ton ngay trong ngy (today), thanh ton vo ngy hm sau (tom) hoc thanh ton sau 2 ngy k t ngy thc hin giao dch (spot); Thi gian thanh ton nhanh; Khch hng khng phi tr ph giao dch. Giao dch giao ngay l giao dch mua, bn mt s lng vng ngoi t gia 02 bn theo t gi giao ngay ti thi im giao dch v kt thc thanh ton chm nht trong vng 02 ngy lm vic tip theo k t ngy cam kt mua bn. C th nh sau: - Loi tin t - vng giao dch: tt c cc ngoi t, vng c nim yt trn bng t gi. - Th tc thc hin: Khch hng t chc: k hp ng mua bn ngoi t, vng giao ngay vi NH Khch hng c nhn: khng cn k hp ng. Trng hp thanh ton qua ngy: Khch hng t cc mt t l x% trn tng gi tr giao dch. - Cng ty con/ Cng ty trc thuc: Nhn vin: 10% li nhun KDNH v c tr ngay sau mi giao dch; Cng ty con: 10% li nhun KDNH thu c ghi nhn vo k hoch. Cng ty trc thuc: 10% li nhun KDNH thu c chuyn cho n v.
TIN CH NI BT
M T SN PHM
HOA HNG U MI LIN LC HNG DN BN
Chi nhnh: (i) B phn Kinh doanh tin t; (ii) Nhn vin KDNH. PKDNH: (i) ng Nguyn B Thnh P.PKDNH; (ii) ng H Vit S - P.PKDNH Tm kim Khch hng: Khch hng vng lai, khch hng hin hu, khch hng mi. n v xc nh nhu cu mua bn vng - ngoi t ca khch hng: s lng, loi
Trang 12 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi HNG
Khi tin t
ngoi t, vng giao dch, ngy thc hin. Giao dch l: n v cung cp t gi theo Bng t gi nim yt ti thi im giao dch. Giao dch s: n v lin h u mi lin lc xc nh t gi tha thun. Nu giao dch qua ngy: Cung cp v hng dn khch hng in v k vo mu hp ng giao ngay Yu cu khch hng k qu m bo thc hin hp ng.
d. ng dng thc t: (1) i tng khch hng v cch thc giao dch i. Tin mt: Mua/bn ngoi t mt bng VND: Khch hng c nhn em ngoi t mt hay VND n NH mua bn ngoi t: Trong trng hp ny chng ta lu phi ni r vi khch hng khng c thay i khi cht gi vi NH. Khch hng cht qua in thoi: thng l cc khch hng quen l cc tim vng c ngoi t mt thng xuyn v thng giao dch vi Ngn hng. Chng ta lu l phi tm hiu lm quen vi loi i tng khch hng ny trc khi giao dch.
i ngoi t mt ly ngoi t mt: trng hp ny ch xut hin khi gi vng trong nc cao hn gi vng quc t, lc ny cc tay bun lu vng nhp vng v nc sn xut vng ming, nhu cu USD mt s tng ln cao. ii. Chuyn khon: Mua/bn ngoi t chuyn khon bng VND: i tng l cc khch hng DN XNK, Doanh nghip c vn u t nc ngoi, cc t chc c ngoi t khc Chuyn i ngoi t: i tng khch hng l c nhn hay DN c ngoi t trn ti khon ti NH mun u c kim li dng ngoi t ny mua ngoi t khc. iii. Vng: Mua bn vng bng VND, i tng l cc khch hng c nhn. Nu l cc DN mua bn vng phi c giy php kinh doanh vng. Lu : Cht gi trong ngy xem nh thc hin trong ngy Nu cht qua ngy thc hin th phi thng bo r rng trong lc giao dch. Cc giao dch thc hin qua ngy th buc khch hng k qu v thc hin k kt hp ng. Cc giao dch trong ngy nhng khch hng c ti khon Ngn hng khc th cng phi yu cu khch hng k hp ng. Phi theo di thng xuyn i vi cc trng hp giao dch qua in thoi cho n khi hon tt giao dch ngha l hch toan xong. (2) Nghip v giao ngay kt hp li sut: (i) Bn USD gi VND: Gi s KH cn bn 100,000 USD, t gi USD giao ngay: 19450. ng thi KH cng c nh gi VND k hn 3 thng. Bit rng LS gi VND 3 thng: 11.08%/nm. Tnh hung 1: KH gi 1 phn ( 1t VND) k hn 3 thng v mong mun gi NH mua USD vo l 19455 - Nu chp nhn gi mua USD l 19455, NH s b l 5x100,000 = 500,000 VND
Trang 13 / 92
Khi tin t
V vy b p phn l v c thm li NH s tha thun li li sut tin gi VND 3 thng vi KH sao cho chnh lch ls s mang li LN cho NH. - t mc ls tha thun mi l x (%/nm) Ta c: 1 t x (11.08% - x). 90/365 > 500,000 x < 10.877% Vy: nu NH chp nhn mua USD vi gi cao hn t gi giao ngay ti thi im , NH s tha thun li sut TG VND vi khch hng (gi 1 phn: 1 t VND) sao cho mc li sut phi thp hn 10.877% th NH mi c li. Ty vo kh nng tha thun ca NH, nu deal c vi KH ls cng thp hn 10.877% th NH cng li. Tnh hung 2: KH gi ton b (2,5 t VND) k hn 3 thng v mong mun gi NH mua USD vo l 19480 - Nu mua USD vi gi 19465, NH s b l 30 x 100,000 = 3,000,000 VND - Tng t, NH phi tnh ton li ls tin gi VND sao cho thp hn li sut bnh thng nhng phi mang li li nhun b p phn l do mua USD khch hng cao hn v mt phn li nhun. - Ta c: 2,5 t x (11.08% - x). 90/365 > 3,000,000 x < 10.593% Vy: vi vic tha thun li ls tin gi VND k hn 3 thng vi KH thp hn gi thng thng, c th l phi thp hn 10.593%/nm th NH mi c li trong vic mua USD khch hng cao hn gi giao ngay 30 Tnh hung 3: KH cam kt s d tin gi bnh qun 1 thng khng k hn vi NH s tin 4 t VND v KH mong mun bn USD c gi 19500 - Nu mua USD vi gi 19500, NH s b l: 50 x 100,000 = 5000,000 VND - Tuy nhin, ls tin gi khng k hn thp, khong 3 4%/nm, NH c th tn dng ngun vn ln ny cho vay vi ls vay khong 13 14%/nm v thu c li nhun cao. V d trong TH ny l 5 t x CL ls 10%/nm = 500tr/nm # 42tr/thng. Nh vy, vic KH cam kt s d tin gi bnh qun 1 thng th NH c c khon LN cao bt chp vic NH mua USD khch hng vi gi cao. (ii) Gi VND mua USD: Gi s KH mun mua 200,000 USD, ng thi gi VND vi k hn 1 thng. Bit rng t gi giao ngay l 19450, ls tin gi VND 1 thng l 11.05%/nm. Tnh hung 1: KH gi 1 phn (1t VND) k hn 1 thng, ng thi mun NH bn USD vi gi thp hn gi giao ngay l 19440. - Lc ny NH s b l: 10 x 200,000 = 2,000,000 VND - NH s tha thun li ls tin gi VND thp hn ls thng thng sao cho khon CL ls b p c khon l t vic bn USD ng thi mang li 1 phn li nhun cho NH - t x l ls tin gi VND k hn 1 thng mi (%/nm) - Ta c: 1 t x (11.05% x). 30/365 > 2,000,000 x < 8.62% Vy: vi vic tha thun li ls tin gi VND thp hn ls thng thng, c th l < 8.62%/nm (cng thp hn NH cng c li). Tnh hung 2: KH gi ton b (3t VND) k hn 1 thng ng thi mun NH bn USD vi gi 19410 - Lc ny NH s b l: 40 x 200,000 = 8,000,000 VND
Trang 14 / 92
Khi tin t
Mc ls tin gi VND mi phi thp hn ls thng thng b p khon l ny v mang li LN cho NH - C th ta c: 3 t x (11.05% - x). 30/365 > 8,000,000 x < 7.8% Tnh hung 3: KH cam kt s d tin gi bnh qun 1 thng vi NH l 5 t VND chu ls khng k hn v mong mun mua USD vi gi 19380 - Lc ny NH s b l: 60 x 200,000 = 12,000,000 VND - Tuy nhin vic hng thng NH c c ngun vn ln bnh qun 5 t VND vi chi ph thp khong 3 4%/nm, NH c th cho vay (ls vay khong 13 14%/nm) thu c LN. Khon CL gia ls tin gi khng k hn v ls cho vay VND mang li mc LN rt ln cho NH. - V d trong TH ny l 5 t x CL ls 10%/nm = 500tr/nm # 42tr/thng. - V vy, NH c li trong vic bn USD vi gi thp nhng c ngun vn ln t s d tin gi bnh qun 1 thng m KH cam kt. (iii) Vay USD bn USD: Tnh hung 1:vay li sut cao hn li sut thng thng: Gi s KH nhn thy rng nu vay USD, sau bn ra thu v VND c li hn l vay VND, KH vay 500,000 USD trong 1 thng, ls 0.54%/thng, t gi USD giao ngay l 19450. Tuy nhin Khch hng mong mun bn USD vi gi 19470 thu c nhiu VND hn. - Lc ny NH s b l nu mua USD vi gi cao: 20 x 500,000 = 10tr VND - Do , NH phi tnh ton li ls cho vay sao cho cao hn li sut thng thng khon CL ls b p c khon l t vic mua USD ng thi mang li LN cho NH. - t x l ls cho vay mi (%/thng) - Ta c: 500,000 x ( x 0.54%). 19450 > 10tr => x > 0.643% Tnh hung 2: cho vay li sut thp hn ls thng thng: Tng t tnh hung trn, tuy nhin KH mun ls cho vay thp hn, khong 0.45%/thng v chp nhn bn gi USD thp hn. - Lc ny NH phi tnh ton li t gi mua USD vo sao cho b p c khon CL ls cho vay ng thi mang li LN cho NH. - t y l t gi USD giao ngay mi. - Ta c: 500,000 x (19450 - y) > 500,000 x (0.54% 0.45%) x 19450 y < 19432 Nh vy: khi NH mua vo USD ca KH vi t gi thp hn 19432 (t gi cng thp hn th NH cng c li) th NH s b p c vic cho vay USD thp hn ls thng thng. (iv) Vay VND mua USD Tnh hung 1: KH vay ls VND cao hn ls thng thng: Gi s KH mun vay 2 t VND trong 1 thng mua 100,000 USD, bit rng ls cho vay VND l 0.85%/thng, t gi giao ngay l 19450. KH mun NH bn USD vi gi thp hn l 19440. - TH ny NH s b l 10 x 100,000 = 1,000,000 VND - NH s tnh ton li ls cho vay sao cho cao hn mc li sut hin nay b p phn l ny ng thi mang li LN cho NH.. - t y l ls cho vay VND mi (%/thng) - Ta c: 2 t x ( y 0.85%) > 1000,000
Trang 15 / 92
Khi tin t
=> y > 0.9% Vy: vi vic NH cho vay VND vi ls cao hn 0.9% (ls cng cao hn th NH cng c li) th NH s b p c khon l t vic bn USD vi gi r hn cho KH ng thi NH cng c li. Tnh hung 2: khch hng vay ls VND thp hn ls thng thng: Tng t tnh hung trn. Tuy nhin KH mun vay VND vi ls thp hn mc 0.85%/thng hin nay, c th l 0.7%/thng. Do , NH s bn USD vi t gi cao hn mc 19450 hin nay. - C th l: 100,000 x ( y 19450) > 2 t x (0.85% - 0.7%) => y > 19480 Vy: nu NH bn USD vi t gi cao hn 19480 (cng cao cng c li) th NH s c li t vic cho vay VND vi ls thp hn ls thng thng.
2. Giao dchHP NG GIAO DCH K HN (FORWARD): a. nh ngha: l giao dch hai bn cam kt s mua, bn vi nhau mt lng ngoi t theo mt mc t gi xc nh v vic thanh ton s c thc hin vo thi im xc nh trong tng lai (Quyt nh s 1452/2004/Q-NHNN ngy 10/11/2004). b. Mc ch khi s dng hp ng k hn: Hp ng k hn gip ngn nga ri ro trong tnh hnh bin ng ca t gi m khng phi tr bt k khon ph no. Hp ng k hn mang tnh cht bt buc , n ngy o hn hai bn c ngha v phi thc hin hp ng cho d t gi th trng ang bin ng thun li hay bt li. Nu nhu cu khch hng thanh ton trc hn hoc tr hn so vi ngy n hn cam kt trc , ngn hng vn c th c gii php thc hin cho khch hng, c th s c trnh by phn sau _ cc sn phm dch v bo him ri ro t gi ti Sacombank.
Mc ch ca vic k hp ng k hn l bo him ri ro v bin ng t gi; ngi tham gia s ch ng hn trong vic hoch nh k hoch kinh doanh cng nh thu nhp. Lu : Ti Vit Nam, + k hn ca cc giao dch k hn, hon i gia ng Vit Nam vi cc ngoi t t 3 n 365 ngy. Ring Kk hn ca cc giao dch k hn, hon i, quyn la chn gia cc ngoi t vi nhau do T chc tn dng c php v khch hng t tha thun. (Theo iu 7, quyt nh s 1452/2004/Q-NHNN ngy 10/11/2004).mn c. Tm tt sn phm k hn: - i tng KH: C nhn v t chc c nhu cu u t hay bo him ri ro t gi.
KHCH HNG
TIN CH NI BT
iu kin s dng: Khch hng bn ngoi t ly VND hoc ngoi t: khng cn c iu kin Khch hng bn VND mua ngoi t: khch hng phi xut trnh giy t s dng ngoi t hp l theo Quy nh Qun l ngoi hi ca NHNN. T chc kinh t phi c giy php kinh doanh vng khi mua bn vng. im mnh ca SP: p ng nhu cu thanh ton xut nhp khu, chuyn tin ra nc ngoi theo mc ch c nhn, u t, khc... theo quy nh qun l ngoi hi ca NHNN; p ng nhu cu u t v bo him ri ro t gi cho khch hng. Li th cnh tranh ca SP: T gi c c nh nn Khch hng c th d tnh c chi ph kinh doanh v thu nhp, m bo kim sot c kh nng thanh ton; Khch hng khng phi tr ph giao dch.
Trang 16 / 92
Khi tin t
M T SN PHM
HOA HNG U MI LIN LC HNG DN BN HNG
Giao dch k hn l giao dch 02 bn cam kt s mua, bn vi nhau mt s lng vng ngoi t theo mt mc gi xc nh v vic thanh ton s c thc hin ti thi im xc nh trong tng lai. C th nh sau: - Thi hn thanh ton: (i) i vi giao dch gia ngoi t vi VND k hn thanh ton ti thiu l 03 ngy, ti a 365 ngy k t ngy giao dch. (ii) i vi giao dch ngoi t vi ngoi t k hn thanh ton da trn c s tha thun gia Sacombank vi khch hng; - Th tc thc hin: khch hng k hp ng mua bn ngoi t, vng giao ngay vi NH; - Khch hng c cc mt t l x% trn tng gi tr giao dch m bo thc hin giao dch. - Cng ty con/ Cng ty trc thuc: Nhn vin: 10% li nhun KDNH v c tr ngay sau mi giao dch; Cng ty con: 10% li nhun KDNH thu c ghi nhn vo k hoch; Cng ty trc thuc: 10% li nhun KDNH thu c chuyn cho n v.
Chi nhnh: (i) B phn Kinh doanh tin t; (ii) Nhn vin KDNH. PKDNH: (i) ng Nguyn B Thnh P.PKDNH; (ii) ng H Vit S - P.PKDNH Tm kim Khch hng: khch hng hin hu, khch hng mi; n v xc nh nhu cu mua bn vng - ngoi t ca khch hng: s lng, loi ngoi t, vng giao dch, ngy thc hin; n v lin h u mi lin lc xc nh t gi tha thun; Cung cp v hng dn khch hng in v k vo mu hp ng k hn; Yu cu khch hng k qu m bo thc hin hp ng.
e. Cch xc nh t gi k hn: C s xc nh: + T gi k hn c xc nh bi t gi giao ngay v chnh lch li sut gia hai ng tin. T gi ny khng ph thuc vo d bo ca th trng v chiu hng bin ng ca t gi giao ngay trong tng lai. phng pho
1 + (IR2 x T gi k hn = Spot Ngy/360) x 1 + (IR1 x Ngy/360)
hoc T gi k hn = Spot + im k hn im k hn = Spot x (IR2 IR1) x Ngy/360
Trn th trng, im k hn c cc Ngn hng cho mua vo, bn ra thng xuyn, lin tc i vi cc ng tin t do chuyn i c tnh thanh khon cao cho, nh minh ha di y :
Trang 17 / 92
Khi tin t
Chng ta thy: f. Nu IR2 > IR1 : im k hn dng, gi l premium. Nu IR2 < IR1: im k hn m, gi l discount. V d vi
V d cch tnh k hn trn th trng: tThng tin trn th trng nh sau: -
Li sut USD k hn 1 thng: 2% - 2.5%/nm Li sut VND k hn 1 nm: 20% - 21%/nm T gi USDVND = 16,590/00
Trang 18 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi Hi: Nh vy t gi mua vo/ bn ra ca Ngn hng s nh th no ?
Khi tin t
Trng hp khch hng mua USD k hn 1 thng (NH bn USD k hn), NH s : USD vi t gi giao ngay 16600, chi
Bc 1: mua 1,000,000 16,600,000,000 VND tng ng
Bc 2: gi 1,000,000 USD k hn 1 thng vi li sut 2%, vn + li = 1,001,667 USD
Bc 3: vay 16,600,000,000 VND k hn 1 thng vi li sut 21%, vn + li = 16,890,500,000 VND 16,862.39 T gi USD/VND k hn 1 thng = 16,890,500,000VND/ 1,001,667USD = Trng hp khch hng bn USD k hn 1 thng, NH s: USD vi t gi giao ngay 16590, nhn
Bc 1: bn 1,000,000 16,590,000,000 VND tng ng
Bc 2: vay 1,000,000USD k hn 1 thng vi li sut 2.5%, vn + li = 1,002,083USD Bc 3: gi 16,590,000,000 VND k hn 1 thng vi li sut 20%, vn + li = 16,866,500,000VND 16831.44 i. T gi USD/VND k hn 1 thng = 16,866,500,000VND/ 1,002,083USD =
Cc Bi tp nh nm bt li. Thng tin th trng nh sau Li sut k hn 3 thng (%/nm) VND: 18/19 USD: 1.8/2.3 EUR: 3.7/4.3 GBP: 4.6/5.0 T gi spot USD/VND = 16600/20 EUR/USD = 1.3500/03 GBP/USD = 1.7445/48 Hy tnh t gi k hn 3 thng ca cc cp ngoi t sau: Mua USD/VND Bn EUR/USD Mua GBP/USD Mua EUR/VND
j.
ng dng thc t: (1) Cng thc chung: T GI K HN (Forward) = T GI GIAO NGAY (spot) + IM K HN (fw point) IM K HN/NGY (fw point) = T GI GIAO NGAY (spot)*(LS ng tin sau LS ng tin trc) 360*100 T gi k hn (BN) = T gi giao ngay ( BN) + im k hn (BN) im k hn/ngy (BN- USD/VND) = T gi giao ngay ( BN) *(ls vay VND-ls gi USD)
Trang 19 / 92
Khi tin t
360*100 T gi k hn (MUA) = T gi giao ngay (MUA) + im k hn (MUA) im k hn/ngy (MUA-USD/VND) = T gi giao ngay (MUA)* (ls gi VNDls vay USD) 360*100
Lu : - T gi giao ngay b gii hn bi trn - sn - T gi k hn cng b gii hn trn - sn - im k hn USD/VND phi tnh d trn li sut c bn 02 ng tin USD (0.25%/nm) theo FED (cc d tr lin ban m) v VND (9%/nm) theo quy nh NHNN. - Trong hp ng hay giao dch mua bn phi ghi trong bin trn sn V d: - T gi giao ngay do NHNN cng b: 18932 T gi sn (-3%): 18364 T gi trn (+3%): 19500 - Li sut c bn USD: 0.25%/nm - Li sut c bn VND: 8%/nm - T gi k hn theo quy nh NHNN: T gi k hn sn/ngy : 18364 + 18364(9%-0.25%)/360 = 18364 + 4.46 = 18368.46 T gi k hn trn/ngy: 19500 + 19500(9%-0.25%)/360 = 19500 + 4.74 = 19504.73 Tuy nhin trn thc t: th trng lun bin ng, ty theo tnh hnh th trng, li sut u ra u vo th im k hn khc nhau v t gi k hn cng s khc nhau. (2) Cc trng hp thc t: - Li sut huy ng bnh qun v cho vay bnh qun USD ti Chi nhnh: 3%6% - Li sut huy ng bnh qun v cho vay bnh qun VND ti Chi nhnh: 11,5% - 14% - Li sut iu ha vn ni b VND cho c huy ng v cho vay: 12% - 13%% - Li sut iu ha vn ni b USD cho c huy ng v cho vay bng nhau: 4%-5% - T gi USD/VND: 19500-19520 trn th trng. (a) Cc trng hp n gin: Cng thc theo l thuyt tnh gi vn mua bn mc ti a ti thiu NH khng l: (i) Bn USD k hn/ngy:
Chi nhnh VND: Huy ng > cho vay USD: Huy ng > cho vay VND: huy ng > cho vay USD: Huy ng < cho vay VND: Huy ng < cho vay USD: Huy ng > cho vay VND: Huy ng < cho vay USD: Huy ng < cho Li sut USD p dng cng thc 4% Li sut VND p dng cng thc 11.5% T gi p dng im k hn Kt qu
19520
4.07
19,524.07
6%
11.5%
19520
2.98
19,522.98
4% 6%
13% 13%
19520 19520
4.88 3.80
19,524.88 19,523.80
Trang 20 / 92

vay
Khi tin t
(ii) Mua USD k hn/ngy:

Chi nhnh VND: Huy ng > cho vay USD: Huy ng > cho vay VND: huy ng > cho vay USD: Huy ng < cho vay VND: Huy ng < cho vay USD: Huy ng > cho vay VND: Huy ng < cho vay USD: Huy ng < cho vay Li sut USD p dng cng thc 3% Li sut VND p dng cng thc 12% T gi p dng im k hn/ngy Kt qu
19500
4.88
19,504.88
5%
12%
19500
3.79
19,503.79
3%
14%
19500
5.96
19,505.96
5%
14%
19500
4.88
19,504.88
Trn thc t vi V d trn, Chi nhnh s p li sut sao cho c li nht, ngha l thay v cho khch hng vay vi li sut mong mun, th chng ta tnh im k hn tng ng vi li sut (i) Bn USD k hn/ngy: s p dng mt kiu li sut duy nht cho tt c cc trng hp.
Li sut USD p dng cng thc 3% Li sut VND p dng cng thc 14% T gi p dng 19520 im k hn/ngy 5.96 Kt qu 19,525.96
(ii) Mua USD k hn/ngy:

Li sut USD p dng cng thc 6% Li sut VND p dng cng thc 11.5% T gi p dng 19500 im k hn/ngy 3 Kt qu 19,503
(b) Cc trng hp theo yu cu khc ca khch hng: (i) Khch hng gi USD bn USD k hn: V li sut USD gi ca DN hin nay thp: 1%/nm v vy nu p dng theo tnh hung ny NH s mua gi cao, nn chng ta vn tnh theo cch trn:
(ii) Khch hng vay USD (li sut 6%) mua USD k hn:
Li sut USD p dng cng thc 6% Li sut VND p dng cng thc 14% T gi p dng 19520 im k hn/ngy 4.34 Kt qu 19,524.34
(iii) Khch hng gi VND (li sut 12%) bn USD k hn: V li sut gi VND ca DN cao hn li sut bnh qun ca Chi nhnh( 11.5%), v vy nu p dng theo tnh hung ny NH s mua gi cao, nn chng ta vn tnh theo cch trn:
Trang 21 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi (iv) Khch hng vay VND (li sut 16%) mua USD k hn:
Li sut USD p dng cng thc 3% Li sut VND p dng cng thc 16% T gi p dng 19520
Khi tin t
im k hn/ngy 7.05
Kt qu 19,527.05
(v) Khch hng vay VND li sut USD (ls 6%), c km yu cu KH bn USD k hn vi gi k hn bng vi gi giao ngay: chnh l trng hp mua USD k hn ca khch hng:
Li sut USD p dng cng thc 6% Li sut VND p dng cng thc 6% T gi p dng 19500 im k hn/ngy 0 Kt qu 19,500
(vi) Cc trng hp khc cn lu k: TH1: Khch hng k qu VND 50% hay 100% gi tr hp ng th Chi nhnh cn c vo mc li nhun m s tin k qu em li: TH Chi nhnh dng s tin gi ln P.NV (ls HV ni b 12%): li 30 triu, th c th gim im k hn tng ng hay t hn min sao c li cho Chi nhnh. TH Chi nhnh dng tin cho vay: li 50 triu (ls 15%): li 50 triu, th cng c th gim im k hn tng ng hay t hn min sao c li cho Chi nhnh. TH2: Chi nhnh thu ph nhiu th cng c th gim im k hn min sao c li TH3: Trn thc t im ca P.KDNH s khc vi im ca Chi nhnh cho nu Chi nhnh tnh theo cc cch trn. Nu Chi nhnh cho im KH c li so vi im ca P.KDNH cho, th chi nhnh c li v t gi nhng trn thc t Chi nhnh chu thit v li sut. Trng hp ny Chi nhnh hch ton bnh thng. Nu Chi nhnh cho im KH bt li so vi im ca P.KDNH cho, th chi nhnh bt li v t gi nhng trn thc t Chi nhnh c li v li sut. Trng hp ny Chi nhnh phi b khon li sut vo mng KDNH ti Chi nhnh b l
3. HP NG TNG LAI ( FUTURE) a. Khi nim: Hp ng tng lai l mt hp ng c tiu chun ho, c giao dch trn th trng giao dch hp ng tng lai, mua hay bn mt s loi hng ho nht nh, mt mc gi nht nh, vo mt ngy xc nh trong tng lai. Ngy trong tng lai gi l ngy giao hng, hay ngy thanh ton cui cng. Gi c xc nh ngay ti thi im k hp ng c gi l gi tng lai (futures price), cn gi ca hng ho vo ngy giao hng l gi quyt ton. b. S khc bit gia hp ng Forward v Future:
FURTURE 1. Nim yt trn s giao dch: Mt giao dch hp ng
Trang 22 / 92
FORWARD Ch c ngi mua v ngi bn

tng lai ni chung c x l trn mt S giao dch. im ny cho php gi c c hnh thnh hp l hn, do cc bn mua bn c cung cp thng tin y v cng khai 2. Xo b ri ro tn dng:Trong cc giao dch hp ng tng lai c nim yt trn s giao dch, c hai bn bn v mua u khng bao gi bit v i tc giao dch ca mnh. Cng ty thanh ton b tr s phc v nh mt trung gian trong tt c cc giao dch. Ngi bn bn cho cng ty thanh ton b tr, v ngi mua cng mua qua cng ty thanh ton b tr. Nu mt trong hai bn khng thc hin c hp ng th vn khng nh hng g n bn kia.
Khi tin t
bit nhau nn gi c c gi b mt ch c ngi mua v ngi bn bit Hai bn mua v bn bit nhau nn phi thc hin hp ng khi n hn, khng thc hin b tr. Ch c hy khi c 02 bn mua v bn cng chp nhn.
3. Tiu chun ho: Cc hp ng k hn c th c tho ra vi mt hng ho bt k, khi lng, cht lng, thi gian giao hng bt k, theo tho thun chung gia hai bn bn, mua. Tuy nhin, cc hp ng tng lai nim yt trn s giao dch i hi vic giao nhn mt khi lng c th ca mt hng ho c th p ng cc tiu chun cht lng ti thiu, theo mt thi hn c n nh trc. 4. iu chnh vic nh gi theo mc gi th trng (Marking to market). Trong cc hp ng k hn, cc khon l, li ch c tr khi hp ng n hn. Vi mt hp ng tng lai, bt k mn li no cng c giao nhn hng ngy. C th l nu gi ca hng ho c s bin ng khc vi gi tho thun (gi thc hin hp ng) th bn b thit hi do s thay i gi ny phi tr tin cho bn c li t s thay i gi . Trn thc t, v khng bn no bit v i tc ca mnh trong giao dch, nn nhng ngi thua u tr tin cho cng ty thanh ton b tr, v cng ty ny s tr tin cho nhng ngi thng.
Khng c tiu chun c th, bt k chi tit lin quan n hp ng FW u do 02 bn t tha thun: gi, s lng, thi gian thc hin, phng thc giao dch,
Bt chp bin ng gi c th trng, khi n hn thc hin 02 bn mua v bn phi thc hin theo hp ng k kt.
c. Tm tt sn phm tng lai hng ha: - i tng KH: Cc t chc kinh t c giy php kinh doanh cc loi hng ha
KHCH HNG
TIN CH NI BT
M T SN PHM
c Ngn hng chp nhn trong tng thi k. iu kin s dng: Xut trnh Hp ng thng mi gc cn hiu lc. m bo k qu y theo quy nh. im mnh ca SP: Gip Doanh nghip ngn nga ri ro bin ng gi c hng ha, nguyn liu. Nu khch hng qun thc hin hp ng k th NH s thay khch hng thc hin. Khch hng c th kim sot c chi ph kinh doanh v thu nhp, m bo c kh nng thanh ton; Li th cnh tranh ca SP: C hi u t sinh li da trn bin ng gi ca th trng. Thng tin min ph v xu hng gi hng ho, nguyn vt liu hng ngy v c t vn min ph cc gii php phng nga ri ro; Khch hng ch tr vi mt mc ph giao dch cnh tranh; Hp ng tng lai hang hoa (HTLHH) l tha thun mua/ ban mt s lng hang hoa tai mc gia cu th vao ngay tng lai c xac inh trc. C th nh sau: Loi hng ha: cc loi hng ha c Sacombank cng b tng tng thi im. Thi hn ca HTLHH nm trong thi hn hiu lc ca H thng mi gc; Gi tr ca HTLHH khng c ln hn gi tr H thng mi gc; Th tc thc hin: khch hng m ti khon k qu, k hp ng nguyn tc, bn cng b ri ro, phiu ng k giao dch hng ha. Mc k qu: theo quy nh trong tng thi k, c NH thu trc khi giao dch; Mc ph giao dch: theo quy nh trong tng thi k, c NH thu sau khi giao dch;
Trang 23 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi HOA HNG
Khi tin t
U MI LIN LC
HNG DN BN HNG
Chi nhnh: Ton b li nhun thu c s c ghi nhn cho Chi nhnh; Cng ty con/ Cng ty trc thuc: Nhn vin: 10% li nhun KDNH v c tr ngay sau mi giao dch; Cng ty con: 10% li nhun KDNH thu c ghi nhn vo k hoch; Cng ty trc thuc: 10% li nhun KDNH thu c chuyn cho n v. Chi nhnh: (i) B phn Kinh doanh tin t; (ii) Nhn vin KDNH. Phng KDNH: .Nguyn Cnh Th; .Bi Hi Dng; in thoi lin lc: (08) 3.526.5915 n v: ng vai tr ngi tip th v m ti khon k qu cho Khch hng. Tm kim Khch hng: khch hng hin hu, khch mi; n v xc nh nhu cu ca khch hng v loi hng ha cn giao dch; Cung cp v hng dn khch hng in v k vo cc mu: m ti khon k qu, H nguyn tc, bn cng b ri ro, phiu ng k giao dch hng ha; Yu cu khch hng cung cp h s php l nu l khch hng mi Yu cu khch hng k qu m bo thc hin hp ng; Hi s: thc hin giao dch v hch ton vi Khch hng (P.KDNH, P.SPTT, TTN).
5. HP NG GIAO DCH HON I (SWAP): a. nh ngha: L giao dch ng thi mua v bn cng mt lng ngoi t (ch c hai ng tin c s dng trong giao dch), trong k hn thanh ton ca hai giao dch l khc nhau v t gi ca hai giao dch c xc nh ti thi im k kt hp ng (Quyt nh s 1452/2004/Q-NHNN ngy 10/11/2004). b. Cc trng hp xy ra hp ng hon i: + Ngn hng mua giao ngay & bn giao ngay + Ngn hng mua giao ngay & bn k hn + Ngn hng mua k hn & bn k hn + Ngn hng mua k hn & bn giao ngay
c. Mc ch khi s dng hp ng hon i: To thanh khon, hon i t ng tin tm thi cha c nhu cu s dng sang ng tin ang c nhu cu s dng trong mt khon thi gian nht nh. V d: Cng ty XNK A nhn c 100.000 USD t hp ng xut khu nhng phi thanh ton 100.000 USD cho mt l hng nhp khu 2 thng sau . Tuy nhin li cn VND duy tr hot ng sn xut.
Gii php: K hp ng Swap vi NH, trong Cty A bn USD spot vi gi 16500 v mua li USD/VND k hn 2 thng vi gi 17028 (im Swap = 528)
V d 2: Cng ty XNK A s nhn c 100.000 USD t cc n t hng trong thng ti, tuy nhin cn 100.000 USD thanh ton hng nhp khu by gi.
Gii php: K hp ng Swap vi NH, trong Cty A mua 100.000 USD spot gi 16500 v bn 100.000 USD k hn 1 thng gi 16740 (im Swap = 240)
Lu : Ti Vit Nam, theo qui nh hin hnh ca NHNN th t gi trong hp ng hon i cng b rng buc bi t gi trn, t gi sn i vi hp ng giao ngay, v t gi trn, t gi sn i vi hp ng k hn cho cp tin t USD/VND. Nghip v hon i khng gy ri ro t gi v khng to ra trng thi ngoi t khi thc hin. d. Cch tnh gi hp ng hon i:
Trang 24 / 92
Khi tin t
n gin, v cu thnh t hp ng giao ngay v hp ng k hn. Cch tnh t gi k hn ging nh hp ng k hn. e.

KHCH HNG
Tm tt sn phm hon i: - i tng KH: C nhn v t chc c nhu cu bo him ri ro t gi.
iu kin s dng: Khch hng khng phi xut trnh chng t; Ch c t chc kinh t c php, c nhn khng c php. Khi giao dch Vng, t chc kinh t phi c giy php kinh doanh vng. im mnh ca SP: p ng nhu cu thanh ton xut nhp khu v bo him ri ro t gi cho khch hng; Khch hng qun l dng tin hiu qu; C th hng li chnh lch li sut gia hai ng tin. Li th cnh tranh ca SP: Khch hng khng phi tr ph giao dch hon i ngoi t, vng. Khch hng c th kim sot c chi ph kinh doanh v thu nhp, m bo c kh nng thanh ton.
TIN CH NI BT
M T SN PHM
HOA HNG U MI LIN LC
Giao dch hon i l giao dch ng thi mua v bn cng mt lng ngoi t (ch c hai ng tin c s dng trong giao dch), trong k hn thanh ton ca hai giao dch l khc nhau v t gi ca hai giao dch c xc nh ti thi im k kt H. - Thi hn thanh ton: (i) giao dch giao ngay: trong vng 02 ngy lm vic tip theo; (ii) giao dch k hn Ngoi t/ VND: t 03 ngy n 365 ngy k t ngy giao dch; (iii) giao dch Ngoi t/Ngoi t: trn c s tha thun gia NH vi khch hng; - Th tc thc hin: khch hng k hp ng mua bn ngoi t, vng k hn vi NH; - Khch hng c cc mt t l x% trn gi tr hp ng m bo thc hin giao dch. - Giao dch hon i gm 02 giao dch: (i) Giao dch giao ngay v giao dch giao ngay; (ii) Giao dch giao ngay v giao dch k hn; (iii) Giao dch k hn v giao dch k hn. - Cng ty con/ Cng ty trc thuc: Nhn vin: 10% li nhun KDNH v c tr ngay sau mi giao dch; Cng ty con: 10% li nhun KDNH thu c ghi nhn vo k hoch. Cng ty trc thuc: 10% li nhun KDNH thu c chuyn cho n v.
Chi nhnh: (i) B phn Kinh doanh tin t; (ii) Nhn vin KDNH. PKDNH: (i) ng Nguyn B Thnh P.PKDNH; (ii) ng H Vit S - P.PKDNH
HNG DN BN HNG
- Tm kim Khch hng: khch hng hin hu, khch hng mi; - n v xc nh nhu cu mua bn vng - ngoi t ca khch hng: s lng,
loi ngoi t, vng giao dch, ngy thc hin;
- n v lin h u mi lin lc xc nh t gi tha thun; - Cung cp v hng dn khch hng in v k vo mu hp ng hon i; - Yu cu khch hng k qu m bo thc hin hp ng;
f.
ng dng thc t: Hon i gia ngoi t v VND: i tng l cc DN XNK: c nhu cu USD hin ti v tng lai tri ngc nhau: hm nay bn USD tng lai mua USD hay ngc li. Cc DN vay USD: trong thi gian vay USD, DN c ngun USD nhng khng tr n m bn USD sau mua k hn tr n vay. Gia hn hay kt thc Hp ng k hn sm hn d kin; Hon i vng v VND: Khch hng c nhn: phi yu cu KH k qu i vi u k hn trong H hon i Khch hng DN: phi c gip php kinh doanh vng, nhng phi yu cu KH k qu
Trang 25 / 92
Khi tin t
6. HP NG GIAO DCH QUYN CHN THNG THNG (VANILLA OPTION): a. nh ngha: L mt giao dch gia bn mua quyn v bn bn quyn, trong bn mua quyn c quyn nhng khng c ngha v mua hoc bn mt lng ngoi t xc nh mt mc t gi xc nh trong mt khong thi gian tha thun trc. Nu bn mua quyn chn thc hin quyn ca mnh, bn bn quyn c ngha v bn hoc mua lng ngoi t trong hp ng theo t gi tha thun trc (Quyt nh s 1452/2004/Q-NHNN ngy 10/11/2004). b. Mc ch: - Ngi mua bo him ri ro t gi i vi ti sn hin ti v tng lai ca mnh - + Quyn chn c xem l mt trong nhng cng c bo him t gi, i li ngi mua phi tr cho ngi bn mt khon ph quyn chn (gi l ph option/ hay premium). Ngi bn quyn chn c hng khan ph cho d ngi mua c thc hin hay khng thc hin quyn chn ca mnh trong sut thi gian hiu lc ca quyn chn.. c. Phn loi quyn chn: Phn loi theo hnh thc mua bn+ gm hai loi: quyn chn mua (call option) v quyn chn bn (put option). Ngi mua Quyn chn mua Quyn chn bn C quyn mua, nhng khng c ngha v C quyn bn, nhng khng c ngha v Ngi bn Bt buc bn Bt buc mua
Phn loi theo cch thc giao dch: Quyn chn kiu M (American Options) l loi quyn chn c th c thc hin vo bt k thi im no trc khi o hn. Quyn chn kiu Chu u ( European Options) l loi quyn chn ch c th c thc hin vo ngy o hn ch khng c thc hin trc ngy .
+ Thi gian thc hin hp ng quyn chn gm hai loi:
d. Cc thut ng lin quan: - Ph quyn chn (premium): l khon chi ph m ngi mua quyn tr cho ngi bn quyn. - T gi thc hin quyn chn (strike price): l t gi m ngi mua quyn mun mua/ bn ti thi im o hn (expiry date). T gi ny c xc nh ti thi im giao dch/ k hp ng bi ngi mua. - Mua call option: Mua quyn chn mua mt cp tin t no . Lc ny ngi mua tr ph quyn chn. Mua put option: Mua quyn chn bn mt cp tin t no . - ITM_ in the money: l trng hp ngi mua quyn mun k hp ng vi t gi thc hin c li so vi t gi giao ngay ti thi im giao dch. - ATM_ at the money: l trng hp ngi mua quyn mun k hp ng vi t gi thc hin (strike price) bng ng vi t gi giao ngay ti thi im giao dch. - OTM- out the money: l trng hp ngi mua quyn mun k hp ng vi t gi thc hin (strike price) bt li so vi t gi giao ngay ti thi im giao dch. e. Cc nhn t nh hng n ph quyn chn: gii thch Khch hng hi, ti sao ph quyn chn li cao nh vy ?
Trang 26 / 92
Khi tin t
Gi tr ni ti (instrinsic value) mi quan h gia gi thc hin v gi ang giao dch hin ti (OTM hay ITM) Thi gian thc hin (tenor) bin ng (qu kh v d kin) ( volatility) Li sut (interest rate) Xu hng nhn nh ca cc nh tham gia giao dch ( view, forcast) Cc nhn t Gi tr ni ti (intrinsic value) Thi gian thc hin (expiration date or tenor) bin ng (Volatility) Ph gim OTM Ngn Nh Ph tng ITM Di Mnh
f. (i).
th minh ha cc trng hp:
Nu u t gi ln: Trng hp 1: mua quyn chn mua.
Li nhun
Gi thc hin Gi im ho vn th minh ha Mua quyn chn mua
Ph quyn chn Chi ph
Trng hp 2: bn quyn chn bn.
Trang 27 / 92
Khi tin t
Li nhun
im ho vn
Ph quyn chn Gi Gi thc hin Chi ph

th minh ha Bn quyn chn bn
(ii).
Nu u t gi xung: Trng hp 1: mua quyn chn bn.
Li nhun
Gi thc hin Gi Ph quyn chn
Chi ph
im ho vn th minh ha Mua quyn chn bn
Trng hp 2: bn quyn chn mua.
Trang 28 / 92
Khi tin t
Li nhun Ph quyn chn
im ho vn
Gi Chi ph Gi thc hin th minh ha Bn quyn chn mua
g. Tm tc s lc sn phm quyn chn thng thng (vanila option): KHCH HNG i tng KH: C nhn v t chc c nhu cu u t hay bo him ri ro t gi. - iu kin s dng: Cp Ngoi t/ Ngoi t: Khch hng khng phi xut trnh chng t; Cp Vng/VND: t chc kinh t phi c giy php kinh doanh vng; Cp Ngoi t/VND: NHNN cha cho php thc hin giao dch ny; Khch hng ch mua quyn chn, khng c php bn quyn chn. - im mnh ca SP: Quyn chn c xem l mt trong nhng cng c bo him t gi; Vi mt khon ph chp nhn c (ph quyn chn), khch hng c c mt quyn chn t gi nh mong mun khi th trng bin ng. C hi u t sinh li cao cho Nh u t vi chi ph v s vn rt nh - Li th cnh tranh ca SP: Ngi mua quyn chn c quyn quyt nh thc hin hay khng thc hin quyn chn ca mnh; Khch hng c th kim sot c chi ph kinh doanh v thu nhp. Giao dch quyn chn l giao dch gia bn mua quyn v bn bn quyn, trong bn mua quyn c quyn nhng khng c ngha v mua hoc bn li mt lng ngoi t xc nh mt t gi xc nh trong mt khong thi gian tha thun trc. Nu bn mua quyn chn thc hin quyn ca mnh, bn bn quyn c ngha v bn hoc mua lng ngoi t trong hp ng theo t gi tha thun trc. C th nh sau: - Cc loi quyn chn: Quyn chn mua (Call option); Quyn chn bn (Put option); - C 2 kiu quyn chn: Quyn chn kiu Chu u: ch c thc hin vo ngy o hn hp ng; Quyn chn kiu M: thc hin vo bt c khi no trong thi hn hiu lc H; - Thi hn giao dch quyn chn: theo tha thun gia NH v khch hng; - Thi im thc hin quyn chn: 14h30 theo gi Vit Nam; - Th tc thc hin: khch hng k hp ng mua quyn chn vi NH; - Khch hng ng ph quyn chn Sacomabank thng bo theo thi im giao dch. - Ph quyn chn: tr trong vng 02 ngy lm vic t ngy k H, - Cng ty con/ Cng ty trc thuc: Nhn vin: 10% li nhun KDNH v c tr ngay sau mi giao dch; Cng ty con: 10% li nhun KDNH thu c ghi nhn vo k hoch; Cng ty trc thuc: 10% li nhun KDNH thu c chuyn cho n v.
TIN CH NI BT
M T SN PHM
HOA HNG U MI LIN LC HNG DN BN
Chi nhnh: (i) B phn Kinh doanh tin t; (ii) Nhn vin KDNH. PKDNH: (i) ng Nguyn B Thnh P.PKDNH; (ii) ng H Vit S - P.PKDNH Tm kim Khch hng: khch hng hin hu, khch hng mi; n v xc nh nhu cu quyn chn ca khch hng: s lng, loi ngoi t,
Trang 29 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi h.
Khi tin t
HNG
vng giao dch, ngy thc hin; n v lin h u mi lin lc xc nh t gi tha thun; Cung cp v hng dn khch hng in v k vo mu hp ng quyn chn; Yu cu khch hng ng ph quyn chn.
V d:
Theo quy nh ca Sacombank v ca Ngn hng nh nc hin nay, khch hng ch mua quyn chn t Ngn hng, khng c php bn quyn chn cho Ngn hng. V vy trong ni dung ti liu ny P.KDNH ch tp trung nghin cu 2 Trng hp: (i) mua quyn chn mua (ii) mua quyn chn bn. TH mua quyn chn mua: trong thc t khch mua quyn chn mua vng vi gi thc hin (strike price) 26.000.000VND/lng, k hn 1 thng, ph (premium) 200.000/lng. Gi vng trn th trng (/lng) ... 29.000.000 28.000.000 27.000.000 26.000.000 25.000.000 24.000.000 Ph chn mua (/lng) ... - 200.000 - 200.000 - 200.000 - 200.000 - 200.000 - 200.000 Gi thc hin (/lng) ... 26.000.000 26.000.000 26.000.000 26.000.000 26.000.000 26.000.000 Li nhun (l) (/lng) ... 2.800.000 1.800.000 800.000 -200.000 -200.000 -200.000
th minh ha cho v d ny:

3,000,000 2,500,000 2,000,000 Li l 1,500,000 1,000,000 500,000 0
Li l
TH mua quyn chn bn: trong thc t khch mua quyn chn bn vng vi gi Gi vng thc hin (strike price) 26.000.000VND/lng, k hn 1 thng, ph (premium) 200.000/lng. Gi vng trn th Ph chn mua Gi thc hin Li nhun (l) trng (/lng) (/lng) (/lng) (/lng) ... ... ... ... 29.000.000 - 200.000 26.000.000 -200.000 2,000,000 28.000.000 - 200.000 26.000.000 -200.000 27.000.000 - 200.000 26.000.000 -200.000 26.000.000 - 200.000 26.000.000 -200.000 1,500,000 25.000.000 - 200.000 26.000.000 800.000 24.000.000 - 200.000 26.000.000 1.800.000 1,000,000 23.000.000 - 200.000 26.000.000 2.800.000 th minh ha cho v d ny:
0 24,000,000 25,000,000 26,000,000 27,000,000 28,000,000 29,000,000 -500,000
Trang 30 / 92
-500,000
25,000,000
26,000,000
27,000,000
28,000,000
29,000,000
500,000
Gi vng
Khi tin t
k. Cc chi tit cn phi c tnh gi hp ng quyn chn:
7. QUYN CHN NGOI LAI (EXOTIC OPTION): a. nh ngha: L mt giao dch phi sinh c c im phc tp hn giao dch quyn chn thng thng (plain vanilla option), nhng giao dch ny thng c giao dch trn th trng OTC hoc c gn kt vi cc sn phm cu trc. b. Mt s loi quyn chn ngoi li nh: Barrier Options ; Digital Option, Cc Barrier option gm: no touch option, one touch, double no touch,
Trang 31 / 92
Khi tin t
8. SN PHM U T CU TRC (STRUCTURED INVESTMENT PRODUCTS): a. nh ngha: L mt trong nhng quyn chn ngoi lai, l sn phm u t c thit k ring p ng nhu cu ti chnh ca Nh u t thng qua vic kt hp cc sn phm tin gi, tin vay, quyn chn, gn kt vi khu v ri ro ca nh u t. b. C hai dng: sn phm u t cu trc bo ton vn v khng bo ton vn. Sn phm in hnh l tin gi gn kt u t (Structured Investment Deposit): l dng sn phm u t cu trc bo ton vn, nh u t dng s tin li t tin gi ca mnh tr cho mt khon ph quyn chn da trn c s d on v t gi, hoc ch s, nu nh u t d on ng th kh nng mang li thu nhp cao hn li sut tin gi thng thng. Ngc li, ch nhn li sut c bn m vn gc vn c bo ton.
c. Tm hiu v sn phm ny:

Trang 32 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi + Mua li quyn chn
Khi tin t
- Ti Chi nhnh: Nhn vin KDNH lin h NV Sale nhn thng tin v mc ph mua li quyn chn tr cho khch hng. (Lu mc ph mua li quyn chn phi c quy i ra VND theo t gi hin hnh trc khi cho cho Khch hng). - Ti Phng KDNH: Ph mua li quyn chn c xc nh da trn hai cch. Mt l thc hin i ng bng cch bn li quyn chn mua t i tc cho chnh i tc ny hoc i tc khc. Hai l: ng thi thc hin quyn chn mua t i tc v k hp ng mua bn k hn vi i tc t thi im mua li quyn chn ca khch hng n ngy o hn. Chnh lnh (ph quyn chon) tr cho khch hng: *** i vi quyn chn Kiu M hoc quyn chn Chu u cn t hn hoc bng 2 ngy lm vic na n ngy o hn: Khch hng mua quyn chn mua = (T gi bn giao ngay ghi trn Giy ngh thc hin quyn chn T gi thc hin)* S lng mua Khch hng mua quyn chn bn = (T gi thc hin - T gi mua giao ngay ghi trn Giy ngh thc hin quyn chn)* S lng bn *** i vi quyn chn kiu Chu u cn nhiu hn 2 ngy lm vic na n ngy o hn. Khch hng mua quyn chn mua = (T gi bn k hn ghi trn Giy ngh thc hin quyn chn T gi thc hin)* S lng mua Khch hng mua quyn chn bn = (T gi thc hin - T gi bn giao ngay ghi trn Giy ngh thc hin quyn chn)* S lng bn Lu : Khi khch hng thc hin bn li quyn chn cho Sacombank, trang thi mua bn quyn chn ca khch hng v Sacombank cn bng, tuy nhin v mt hch ton k ton vn phi theo di cc quyn chn ny cho n ngy o hn bao gm quyn chn khch hng mua t Sacombank v quyn chn Khch hng bn li cho Sacombank. (V trng thi mua bn quyn chn cn bng nn vic thc hin quyn chn hoc khng thc hin quyn chn ca bn mua c gi tr nh nhau. V vy, thng nht xem nh cc bn khng thc hin quyn chn mua). + Thi im kt thc: 14 gi 30 pht gi H Ni ca ngy o hn Hp ng giao dch quyn chn. + t cc v x l cc: thc hin giao dch khch hng phi t cc ti thiu bng mc ph quyn chn. Nu khch hng ngh thc hin theo phng thc 100% cn t cc ti thiu l 2% chm nht l 01 ngy lm vic trc ngy thanh ton. Nu n 14h30 pht ngy thanh ton Khch hng khng thc hin vic thanh ton hoc thanh ton khng th Sacombank c quyn s dng s tin t cc ny v yu cu khch hng np b sung thm (nu thiu) bi thng cc tn tht v chi ph pht sinh. - i vi Quyn chn bn: (T gi giao ngay ti thi im 14 gi 30 pht T gi thc hin) x S lng bn + Chi ph pht sinh (nu c). - i vi quyn chn mua: (T gi thc hin T gi giao ngay ti thi im 14 gi 30 pht)x S lng mua + Chi ph pht sinh (nu c) 2.5 Nhng k nng cn thit ca mt nhn vin KDNH.
Trang 33 / 92
Khi tin t
Tnh chuyn nghip, kin thc thc t, k nng lm vic l nhng yu t quan trng hng u mt khc y cng l nhng t cht c c trong hot ng thc t ca nhn vin kinh doanh ngoi hi Hiu v nm vng cc quy nh lin quan n quy nh v cch thc giao dch ca Ngn hng ni ring v Nh nc ni chung. Kh nng kim sot ri ro v qun l tt trng thi ngoi t.
Khch hng c tin gi c k hn hoc khng k hn Thay v khch hng gi tin gi truyn thng, nhn li sut thng thng hin hnh, th KH c th s dng sn phm TGGKT ca Sacombank Sn phm TGGKT l sn phm tin gi c k hn ca khch hng gn kt vi mt hoc nhiu Quyn chn c bit do Khch hng chn da trn s d on bin ng ca cp ngoi t hoc vng ca mnh; vn gc c bo ton. Nu khch hng d on ng-> li sut thc nhn ca khch hng s cao hn li sut tin gi thng thng (tc l KH nhn thm mt khon tin bn cnh li sut c bn) Ngc li, ch nhn li sut c bn (thp) nhng vn gc vn c bo ton Quyn chn ny d on ca KH v t gi ca cp ngoi t/ vng trong mt k d on nht nh:
T gi c xu hng bin ng trong mt, nhiu bin nht nh
T gi c xu hng gim T gi c xu hng tng d. Tm kim khch hng: I TNG KHCH HNG: c nhn v t chc C nhn: ngi gi tin hoc nh u t ngoi t, vng, chng khon, bt ng sn. T chc: t chc kinh t, t chc khc (bao gm t chc tn dng) f. 1. V d: KHCH HNG HIN HU: Khch hng hin ang gi tin ti cc CN ca Ngn hng. KHCH HNG TiM NNG: Khch hng hin ang gi tin ti Ngn hng khc Gii thch Khch hng hiu v sn phm Nhu cu ca Khch hng hoc d on ca khch hng l g ? Xu hng t gi nm trong bin nht nh hay xu hng tng, hay xu hng gim. Hoc theo cc bn tin th trng d on xu hng ca cc cp ngoi t, vng khch hng tham kho v chn. K hp ng nguyn tc v TGGKT + Bn cng b ri ro Thu ht khch hng quan tm n Sn phm v dch v ca Ngn hng. Thu ht c lng tin gi. Gia tng thu nhp cho Chi nhnh da trn margin li sut gia K hch hng v PKDNH
e. Gii thiu sn phm cho Khch hng:
Li ch khi Chi nhnh trin khai sn phm
Trang 34 / 92
Khi tin t
2. Tm tt s lc sn phm tin gi gn kt u t: - i tng KH: t chc, c nhn c tin nhn ri nhng mun u t sao cho
KHCH HNG
an ton v hiu qu iu kin s dng: p ng yu cu m ti khon ca Sacombank; c v k H nguyn tc, bng cng b ri ro; Khch hng phi k qu nu ngy gi tin sau ngy thc hin giao dch Khch hng khng c rt trc hn
TIN CH NI BT -
im mnh ca SP: c hi u t vi thu nhp cao hn so vi vic gi tin vo Ngn hng m vn bo ton c vn gc. Li th cnh tranh ca SP : Khch hng khng ng ph giao dch; Thng tin min ph v xu hng bin ng ca vng, ngoi t; Khch hng c th kim sot c chi ph kinh doanh v thu nhp.
M T SN PHM
L sn phm tin gi c k hn gn kt vi mt hoc nhiu quyn chn. Thng qua d on nu (i) on ng xu hng KH nhn mc li sut cao hn li sut thng thng; (ii) nu khng ng KH vn nhn c li sut c bn thp hn lai sut gi tin truyn thng. C th nh sau: Loi quyn chn: (i) gia giao ng trong bin (ii) gia tng hoc giam at n mc gi c xac inh trc trong thi gian gi tin. Loi tin gi: tin VND v USD. Cp tin t thc hin quyn chn: tt c cc cp ngoi t mnh, c th l vng. Thi hn: ti thiu 1 thng; Gi tr s tin gi: theo tng thi k do NH thng bo (hin nay 500tr VND hay 250 000 USD).
Trang 35 / 92
Khi tin t
Th tc thc hin: KH m ti khon tin gi, k hp ng nguyn tc, bn cng b ri ro. Mc k qu: ti thiu bng li tin gi theo truyn thng ca s tin gi.
HOA HNG U MI LIN LC
Cng ty con/ Cng ty trc thuc: Nhn vin: 10% li nhun KDNH v c tr ngay sau mi giao dch; Cng ty con: 10% li nhun KDNH thu c ghi nhn vo k hoch; Cng ty trc thuc: 10% li nhun KDNH thu c chuyn cho n v. Chi nhnh: (i) B phn Kinh doanh tin t; (ii) Nhn vin KDNH. PKDNH: (i) ng Nguyn B Thnh P.PKDNH; (ii) ng H Vit S - P.PKDNH Tm kim Khch hng: khch hng hin hu, khch mi; n v xc nh nhu cu ca khch hng v loi quyn chn tin gi; Cung cp v hng dn khch hng in v k vo cc mu: m ti khon tin gi, H nguyn tc, bn cng b ri ro; Yu cu khch hng cung cp h s php l nu l khch hng mi; n v lin h u mi lin lc xc nh li sut; Yu cu khch hng k qu nu ngy gi tin sau ngy thc hin giao dch.
HNG DN BN HNG
III.
SN PHM DCH V BO HIM RI RO T GI TI SACOMBANKC CH IU HNH T GI CA NGN HNG: Mc tiu ca phn ny cung cp cho Cp qun l v nhn vin ti Chi nhnh: Nm bt cc qui nh v kinh doanh ngoi t, vng ti Sacombank. Khi khch hng c nhu cu thc hin sn phm dch v ngoi hi, Chi nhnh thc hin nh th no? Ai l ngi giao dch vi khch hng ? Chi nhnh cn bng trng thi ra sao? Ngn hng c th cung cp nhng sn phm dch v no v bo him ri ro v u t v t gi? Qui trnh thc hin: tm kim i tng khch hng, m phn giao dch, thc hin giao dch. cung cp cc sn phm dch v ngoi hi, chng ta cn nm cc qui nh v mua bn kinh doanh ngoi t, vng ti Sacombank theo ph lc 4b
1. Ti sao Ngn hng a ra c ch iu hnh t gi hin ti: Trc kia, vi c ch mua bn theo hng ngang: cc Chi nhnh c th t giao dch mua bn vi nhau, v vi t chc tn dng. im yu ca m hnh ny l mt ngn hng v d nh Citibank c th mua USD ti Chi nhnh Si Gn, ng thi bn li USD cho Chi nhnh Tn bnh kim li; v khng th qun l cht ch kp thi trng thi ngoi t ca ton Ngn hng. Vi c ch iu hnh t gi v qun l hot ng ngoi hi hin ti ca Ngn hng khc phc c im yu trn v to ra ng c khuyn khch cc Chi nhnh/ PGD ti a ha c hi thu nhp t hot ng mua bn ngoi t, vng ca n v mnh.
2. C cu t chc hot ng Kinh doanh ngoi hi ti Ngn hng: Hot ng kinh doanh ngoi hi ca Ngn hng ang ng u ? cc Chi nhnh/ PGD s ng gp nh th no trong hot ng kinh doanh ngoi hi ny. S t chc ca Ngn hng:
Trang 36 / 92
Khi tin t
Khi Tin t _ mt trong nhng khi kinh doanh chnh ca Ngn hng. Phng Kinh doanh ngoi hi (P.KDNH) v Trung tm kinh doanh tin t khu vc pha Bc (TTKDTTPB) thc hin cc chc nng chnh: kinh doanh ngoi t,
Trang 37 / 92
Khi tin t
vng, hng ha trn th trng trong v ngoi nc nhm t k hoch li nhun c giao. Bn cnh xy dng k hoch, trin khai, pht trin, qun l hot ng kinh doanh ngoi t, vng ti cc Chi nhnh/ PGD. TTKDTTPB qun l hot ng kinh doanh ngoi hi ti cc chi nhnh thuc khu vc Min Bc v H Ni. PKDNH qun l hot ng kinh doanh ngoi hi ti cc Chi nhnh cn li. Cc Chi nhnh/ PGD: l mt trong nhng ht nhn ng gp quan trng trong hot ng kinh doanh ngoi hi ca ngn hng. L n v cho bn trc tip cc sn phm dch v ngoi hi n vi khch hng trong khun kh cc qui nh ni b v hot ng kinh doanh ngoi hi. Mng hot ng kinh doanh ngoi hi ti CN/PGD chu s chi phi hng dc v qun l bi Khi Tin t, thng qua Phng Kinh doanh ngoi hi v Trung tm kinh doanh tin t pha Bc. Hot ng KDNH ng vai tr then cht trong vic bn cho cung cp cc gii php bo him ri ro t gi, u t da vo bin ng t gi cc ngoi t vng. M hnh iu hnh theo dng sn phm kinh doanh ngoi hi ( biu nh km): M hnh iu hnh theo dng sn phm kinh doanh ngoi hi:
G KV
KTT Cc Phng/ Trung tm ca Khi Tin t
G KV
G CN
(PKDNH/TTKDTTPB)
G CN
Nghip v thuc khi TT

Dealers ti CN/SGD trong nc Dealers ti CN ngoi nc
Dealers ti Phng Dealers ti Phng Bo GD GD
co:
Ti Hi s: B phn Sales- PKDNH v TTKDTTPB l n v cho t gi ni b cho cc Chi nhnh trn ton h thng thng qua B phn/ Nhn vin kinh doanh ngoi hi ti CN.
Ti cc Chi nhnh: Nhn vin kinh doanh ngoi hi Chi nhnh: cp nht thng tin th trng, t gi ni b t Hi s; tm kim nhu cu t khch hng ti Chi nhnh/ Phng giao dch m phn v thc hin giao dch. L nhn s cung cp t gi cho cc B phn v Phng giao dch c lin quan ti Chi nhnh.
3. C ch t gi (c ch thu nhp): theo quyt nh s 648/Q-HQT ngy 29/9/08 v/v Ban hnh c ch iu hnh ty gi: T gi tha thun: to iu kin cho CN ti a ha thu nhp cho CN nhng m bo tun th theo qui nh ca NHNN (thu nhp 1) C ch thng theo doanh s mua bn vi Hi s c tng hp vo cui thng (thu nhp 2) => Tng thu nhp KDNH ca CN = thu nhp 1+ thu nhp 2 + cc khon ghi nhn khc ( nu c).
Trang 38 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi 4. C ch iu hnh t gi: (i). Ti PKDNH/TTKDTTPB: -
Khi tin t
Giao dch mua bn vng/ ngoi t vi khch hng: p dng t gi tha thun. Giao dch mua bn vng/ ngoi t vi Chi nhnh: i vi giao dch l: p dng t gi nim yt theo qui nh ca Tng gim c hoc ngi c y quyn trong tng thi k. i vi giao dch s: p dng t gi tha thun _ t gi ni b gia PKDNH, TTKDTTPB vi Chi nhnh.
(ii). Ti Chi nhnh/PGD: Giao dch mua bn vng, ngoi t vi khch hng: i vi giao dch l: p dng t gi nim yt. i vi giao dch s: Trng hp Chi nhnh bn: CN/PGD giao dch vi khch hng vi t gi cao hn hoc bng t gi tha thun. Trng hp Chi nhnh mua: CN/PGD giao dch vi khch hng vi t gi thp hn hoc bng t gi tha thun.
(iii). Chnh sch t gi u i cho KH VIP/ tim nng/ mi. KH VIP: t gi= t gi vn KH tim nng: t gi = t gi vn KH mi: t gi = t gi vn trong giao dch u tin. KH thng thng: t gi = t gi tha thun (iv). Mt s vn Chi nhnh cn lu : Chi nhnh phi cn i trng thi ca Chi nhnh ngay khi mua bn vi khch hng: Cp ngoi t USD/VND: CN c 02 la chn: (i) cn bng vi Hi s (ii) hay cn bng vi khch hng nhng tham kho kin v giao dch i ng s lng vi P.KDNH, lc ny P.KDNH ch cho mt gi cho c 02 chiu mua v bn. Cp ngoi t/VND: CN ch c 01 s la chn duy nht l phi giao dch i ng ngay vi P.KDNH.
Cc CN khng cnh tranh khch hng ca ca nhau. Nu Khch hng c quan h vi c 02 Chi nhnh, th 02 Chi nhnh phi tha thun vi nhau phng php cho gi khch hng trnh tnh trng cho 02 gi gy thit hi cho Ngn hng. Trng hp 02 Chi nhnh 02 a phng khc nhau th Chi nhnh c quyn giao dch vi khch hng cng a bn. T gi u i/ t gi vn l t gi ha vn ni b m PKDNH cho cho CN, do vy ty vo tng trng hp, i tng KH m CN/SGD phi ti a ha thu nhp cho NH. Gim c c Chi nhnh c quyn phn quyt theo C ch chnh sch u i hin hnh ca Khi Doanh nghip. Trng thi ngoi t, vng: Ban TG qui nh trong tng thi k , theo qui nh hin nay vo cui ngy giao dch, trng thi ngoi t Chi nhnh bng 0. Thm quyn phn quyt mc l trong hot ng KDNH:
Trang 39 / 92
Khi tin t
Cc Chi nhnh c php l trong hot ng KDNH nhng tng th cc khon thu khc phi c li b li khong l . Trng hp tng cc khong phi thu vn khng th b p khon l do KDNH to ra th Ban Gim c phi c t trnh, trnh Ban lnh o Khi Tin t quyt nh. C ch iu hnh t gi c p dng chung cho ton h thng, khng phn bit theo khu vc nhm m bo qun l thng nht hot ng kinh doanh ngoi hi; cung cp mt gi mua, mt gi bn cho cc Chi Nhnh ti mt thi im. Mc gi cung cp cho cc Chi Nhnh trn c s bin li mong mun chung nhm m bo thc hin k hoch kinh doanh ngoi hi ca ton h thng. Trong gi giao dch: PKDNH t chc forum trong phn mm chat spark cp nht tin tc th trng, t gi ca i th cnh tranh, t gi ni b cho cc CN.
c th thc hin c nhng giao dch vi khch hng, vt qua cc i th cnh tranh i vi mng kinh doanh ngoi t, vng th iu quan trng nht l thng tin th trng, t gi, hiu nhu cu ca khch hng. Nu chng ta c c nhng yu t ny, l chng ta nm c 70% c hi thc hin c giao dch vi khch hng.
Loi hnh giao dch: Giao dch hon i c kt hp bi 2 giao dch. Cc loi giao dch hon i c th xy ra: - 01 giao dch giao ngay v 01 giao dch k hn - 01 giao dch k hn v 01 giao dch k hn (khc ngy thc hin) - 01 giao dch giao dch giao ngay v 01 giao dch giao ngay ( khc ngy thc hin)
Trang 40 / 92
Khi tin t
CHNG 2: LP K HOCH TIP TH Sau khi nghin cu ht Chng 1, Mc tiu ca Chng ny l gip NVKDTT ph trch kinh doanh ngoi hi ti Chi nhnh c th: Xy dng k hoch kinh doanh ngoi hi ti n v mnh trn c s kho st th trng, khch hng, d bo nhu cu ca khch hng trong thi gian ti t nhng thng tin thu thp c. Xy dng ngn sch tip th, cc xut v chun b ngun lc c th thc hin tt k hoch kinh doanh ra. Pht ha c k hoch kinh doanh ngoi hi
I. I. NGUN THNG TIN, D LIU XY DNG K HOCH:TH TRNG V KHCH HNG Khi xy dng k hoch kinh doanh chng ta hay t cc cu hi: Cho bn ci g ? Khch hng no ? nhu cu khch hng nh th no ? a bn no, u ? Khi no v lm th no hon thnh k hoch ra? Chng ta cn c ngun lc iu kin g hon thnh ?
Sau khi c c cc ngun thng tin trn, chng ta xc nh k hoch kinh doanh, k hoch ny nn ngn gn, n gin, v c trng im. Trin khai k hoch pht trin kinh doanh c th cp n nhiu yu t: Cc chin lc v phng php thu ht khch hng mi: Gi khng di 50 th cho gii thiu sn phm dch v ti cc khch hng mi trong 01 thng. Gi khng di 50 cuc gi in thoi gii thiu v sn phm dch v cho khch hng mi trong mi thng. Gp g trc tip khng di 20 khch hng mi mi thng. Lin h vi Phng ban nghip v xut khng di 10 xut bn hng trn 01 thng da trn nhu cu ca khch hng bn cho sn phm dch v, tin gi, tin vay, hp ng k hn, T t chc hoc lin h vi Phng ban nghip v gii thiu sn phm dch v cho khch hng mi, bn sn phm trng gi, Gia nhp v tham d khng di 3 Hip hi ngnh ngh hay cc t chc m khch hng hin ti v tim nng thng tham gia trong 01 thng. Mua danh sch a ch ca cc hip hi, t chc v gi thip mng hay th cho sn phm dch v theo nhng a ch ny. Cc chin lc v phng php tng trng kinh doanh i vi khch hng hin ti; To ra mt chng trnh lin lc thng xuyn Lin h vi tng khch hng hin ti t nht 1 ln/ thng, a ra nhng ngh mi m h khng th nhn c t bt k ai khc.
Trang 41 / 92
Khi tin t
Xy dng v gi nhng bn tin th trng hng thng tht hp dn i vi lnh vc m h quan tm. Mi t nht 3 khch hng hin ti ca bn i n tra v mi mt khch hng mi cng tham gia Cc tiu ch cn phi nm khi trin khai: Li nhun k hoch t ra t u nm l bao nhiu: y l nhn t rt quan trng ca k hoch pht trin kinh doanh, c vai tr gi nhp cho hot ng kinh doanh ca c nm, ng thi a ra cc mc tiu ph hng qu, hng thng, hng tun v thm ch hng ngy thc hin. Khch hng mc tiu: phi xc nh cc khch hng mc tiu l ai; ngnh ngh no m chng ta tp trung pht trin: cng nghip. lm nghip, ng nghip, nng nghip. Chin lc: l nhng k hoch nh hng cn thit gip chng ta hon thnh mc tiu ra. Phng php hay chin thut: l nhng cng vic c th, nhng bc i cn thit khi thc thi k hoch pht trin kinh doanh.
II. PHT HA K HOCH KINH DOANH NGOI HI: 1. Cc loi hnh kinh doanh c th mua bn trn thc t: Mua bn USD/VND v ngoi t khc. Mua bn vng vi khch hng c nhn v cc DN c giy php kinh doanh vng. Chuyn i ngoi t cho khch hng u t c nhn Bo him ri ro gi hng ha thng qua hp ng tng lai.
2. D on s lng khch hng, doanh s v li nhun: S lng khch hng hin hu: phn u 50 khch hng doanh nghip v 30 nh u t c nhn Ngoi t: Doanh s mua/ bn ngoi t/VND d kin: cng nhiu cng tt, mc tiu t nht 30% th phn khu vc. Margin d kin i vi cc giao dch mua bn USD: cng cao cng tt ng/ USD.
Vng: Doanh s mua bn vng vi nh u t c nhn, tim vng: cng nhiu cng tt, t nht 30% th phn khu vc. Margin d kin: cng cao cng tt.
Doanh s chuyn i ngoi t: t nht 5 triu USD tng ng/ngy. Margin thu c t vic chnh lch gi bnh qun gia chi nhnh v PKDNH: 3 pips/ nguyn t.
3. Ngn sch: ngn sch d kin cho vic tip th bao nhiu, chi ph hoa hng, tip khch, chi ph t chc s kin, chuyn hi ngh, 4. Ngun lc: T chc 4 ln/nm hi ngh khch hng gii thiu sn phm dch v bo him v u t t gi Nhn s bao nhiu ngi, c ch nhn s. Cn s h tr t Khi, Phng ban nghip v vn g, Cc sn phm, dch v mi trong nm cho khch hng.
Trang 42 / 92
Khi tin t
1. Th trng no? Theo quan nim c in: L ni gp g gia ngi mua v ngi bn mt th trng nht nh Theo kinh t hc: L tp hp v lng v c cu cung & cu i vi mt sn phm dch v c th. Theo quan im marketing: Th trng l tp hp nhng ngi mua hin c v c th c. + Cn phi xc nh c phm vi v i tng khch hng mc tiu ca tng th trng cn c vo v tr a l, thi quen mua hng, tnh cht mua hng phc v tt hn, ng thi trnh cnh tranh ln nhau. + Ch , Ngn hng thuc th trng k ngh tc l tp hp nhng ngi mua hng tip tc qu trnh sn xut kinh doanh. Knh phn phi hng k ngh lun nh hn hng tiu dng do s bin ng ca cu theo gi nh hn v tnh cht ring ca knh phn phi ny. 2. c trng ca dch v Ngn hng: a. Tnh v hnh: Ngi ta khng th nhn thy, s m, nm th i vi dch v trong khi c th dng cho cc hng ha vt cht bi bn cht dch v khng c tnh hu hnh v vt cht. Chnh iu ny lm cho vic nhn thc nh gi dch v tr nn kh khn hn. Tuy nhin, tnh v hnh ca dch v li c nhiu cp khc nhau. Khng phi tt c cc dch v u hon ton c tnh v hnh cng nh khng phi tt c cc hng ha vt cht u hon ton hu hnh. C th thy rng, ci m ngi mua trong mt sn phm dch v l s thc hin, s thi hnh u c h tr bi nhng vt th hu hnh. V d: Mt bt ph, h tiu khi khch hng cha n th khng th nh gi c n nh th no ? Khch hng ng b tin u t nhng n thi k o hn mi bit c dch v t vn ca Ngn hng th no? b. Tnh khng ng nht: c trng ca tnh khng ng nht trong sn xut v tiu dng lm cho cc dch v tr nn khng n nh v mt cht lng. iu ny pht sinh hai vn : Ngn hng lm th no i vi vic khng chun ha v sn phm v s lo ngi gia tng do khng chc chn v nhng g khch hng mua c. + Chun ha bng cc hnh thc nh s dng my ATM, dch v ngn hng in thoi, dch v ngn hng ti nh trc tuyn + V d: Hai nh u t u t vo mt sn phm vi cng k hn nhng h u t vo thi im khc nhau do li nhun thu c l khc nhau. Nh u t c th hi lng vi cht lng dch v nu t li nhun mc tiu nhng i vi nh u t c mc
Trang 43 / 92
Khi tin t
li nhun thp c th nh gi khng tt v dch v t vn sn phm. Hoc l khch hng mua usd cng k hn 3 thng, tuy nhin giao dch ti nhng thi im khc nhau s l khc nhau. Ngoi ra, tnh chuyn nghip ca nhn vin c th hin r khi quan st v nm r tm t tnh cm ca khch: v d khch c nhu cu c bit, kh tnh th cn phi c nhng cch ng x p ng thch hp cho loi khch hng ny. c. Tnh khng tch ri: hnh thnh t vic dch v ang c x l hoc tri nghim, tc l cn c s hp tc ca khch hng to ra dch v. + Hng ha: Sn xut Marketing Tiu dng + Dch v: Cc dch v c bn ri mi sn xut v tiu dng cng lc do sn xut v marketing tr thnh mt qu trnh tng tc ln nhau. Nh vy vi c trng ny dn n vic la chn a im lm sao c th tip xc vi khch hng thun li nht. y l c hi nhn vin chng minh s chuyn nghip v k nng, mc nim n vi khch hng. d. Tnh mau hng: khng th hnh thnh v duy tr hng tn kho trong cung cp dch v ca ngn hng. Ngn hng ch duy tr mt mc ti thiu m bo nhu cu thanh khon tn, vng, ngoi t thanh ton. Nu mua bn vi mt lng vng, ngoi t ln c th vay mn hoc thc hin i ng vi khch hng. e. Trch nhim y thc: cp n trch nhim ngm nh ca t chc cung cp dch v trong vic qun l ngun vn v bn cht ca nhng li t vn ti chnh cung cp cho khch hng. V d khi khch hng s dng dch v ti Ngn hng ng ngha vi vic khch hng ang mua mt t hp li ha t ngn hng. Do vic pht trin nng cao uy tn thng hiu v vn ha ti Sacombank ng vai tr quan trng trong vic nng cao hnh nh, s tn nhim ca khch hng. f. Dng thng tin hai chiu: Thu thp thng tin khch hng trn nhiu kha cnh nh gi tit kim, thanh ton u, u t vo nhng ci gkhi cung cp dch v cho ngn hng. Tm li, + Sn phm l bt k th g c th a ra th trng thu ht s ch , c mua v, s dng hay tiu dng m c th tho mn mong mun hay nhu cu. + Dch v l mt dng sn phm bao gm cc hot ng, cc li ch, hay s tho mn c cho bn m thc cht l v hnh v khng dn n s s hu vt g c. Vic ln k hoch tip th hn hp (marketing mix) bt u bng vic nh hnh nhng dch v cho bn mang n gi tr cho cc khch hng mc tiu. Do vic cho bn ny s tr thnh nn tng da vo Ngn hng v cc Chi Nhnh c th xy dng cc mi quan h vi khch hng v trin khai chnh sch hp l nhm mang li li nhun. + C th thy rng khi s dng mt dch v no , a phn ngi tiu dng cm thy h s ri ro hn so vi vic mua mt sn phm hu hnh. iu ny l t nhin khi m sn phm l hu hnh trong khi dch v li v hnh. Tm l chung l khch hng khng bit chc chn c mnh s nhn c nhng g t mt dch v cho n khi h chi tin ra v th nghim dch v . Do vy, c th hiu rng marketing dch v chnh l marketing ca nhng cam kt, ha hn ca doanh nghip s cung cp cho ngi tiu dng mt vi li ch c th no . V nu Ngn hng ca bn ang cung cp nhng sn phm dch v v hnh, mt chin dch marketing vi nhng yu t thch hp nhm xy dng cc mi quan h bn vng l v cng thit yu cho thnh cng. 3. nh v th trng: Mi th trong mt ngi yu u p, khi trong mt ngi tiu dng ch c sn phm, dch v ca Ngn hng bn m khng n bt k sn phm, dch v ca mt Ngn hng no khc th ngha l Ngn hng bn nh v thnh cng. Lc , bn c c mt ch ng s tr thnh mt u th rt ln trong cnh tranh mc d sau bn c rt nhiu i th. V d: Hu khi ni n kinh doanh vng SJC, SBJ l khch hng ngh ngay ti Sacombank, ni n sn phm gi tit kim u t m bo ton vn gc v sinh li ln ch c Sacombank Chi Nhnh Si Gn.
Trang 44 / 92
Khi tin t
Ni chung, ty thuc vo a bn ca Chi Nhnh v nhng im mnh ca Chi Nhnh chinh phc khch hng mc tiu. Cn nhn mnh rng, Chi Nhnh l n v v ang to ra hnh nh ca Ngn hng Sacombank ch khng phi ch l cng vic ca Lnh o hay Hi s Chnh. Chnh nhng cung cch phc v khch hng ca nhn vin s to s khc bit v cng l nhn t quan trng cu thnh hng u ln nn vn ha Sacombank. Do nhng vn cn lm to ra s khc bit ha bao gm: Khc bit ha v sn phm: Sn phm cu trc, thu chi h vng Khc bit ha v dch v: t vn Khc bit ha v con ngi: p ng nhanh, giao tip tt Khc bit ha v hnh nh: Lu rng trong phm vi ca gio trnh ny ch cp n vic nh v hnh nh ca chi nhnh trong tm tr khch hng mc tiu ni chung v i vi khch hng c giao dch ngoi hi ni ring ch khng cp n vic nh v mang tm chin lc. Ni cch khc, hy nh v khch hng c th thy c s chm sc v thit lp c quan h lu di hn. 4. Khch hng a. Khch hng l ai v nhu cu Khch hng c nhn Khch hng doanh nghip xut nhp khu trong nc, doanh nghip c vn gii ngn bng ODA. .. Khch hng doanh nghip nc ngoi, u t trc tip vo vit nam. Cc nh u t gin tip, tim vng. + Nhu cu: L nhng khch hng c nhu cu thanh ton quc t, mua bn ngoi t vi mc ch trao i, u c, chuyn tin ra nc ngoi v phng nga ri ro bin ng t gi.
Nhu cu Marketing 7P Nhu cu
Khch hng KDNH
b. Ngun thng tin khch hng ly t u? Khch hng hin hu ca Sacombank Mi quan h ca Nhn vin kinh doanh ngoi hi Khch hng tng giao dch ti Chi Nhnh Truy vn thng tin t danh b in thoi, website, i th cnh tranh. c. Nhn t u tin khi xc nh khch hng mc tiu: + Mc ch: tit kim thi gian, ngn sch v c hi bn sn phm ca Ngn hng + Bn nhn t chnh nh gi khch hng mc tiu: Nhu cu mua, s dng dch v thc s Sn sng mua C tim lc ti chnh
Trang 45 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi Quyn quyt nh d. To lp c hi cho sn phm dch v
Khi tin t
- Khch hng hin hu: Tm kim thng tin v s d, loi giao dch thc hin hoc l quan h mua bn trc y. - Mi quan h c nhn ? - Khch hng tng giao dch? - Khch hng tm kim ? ch ng lm quen tm hiu nhu cu, gip khch hng tm hiu thng tin k c trong trng hp khch hng cha c nhu cu thc s v sn phm dch v ang cho bn. e. Lp danh sch v ln k hoch tip xc. II. NGN SCH V MC TIU TIP TH Ngn sch u nm, khi xy dng k hoch cc n v thng xy dng k hoch v ngn sch tip th bao gm cc khon mc nh sau: Ngn sch chi ph hoa hng. Ngn sch u i t gi, li sut, ph, Ngn sch t chc hi ngh khch hng, seminar gii thiu cc cng c bo him ri ro t gi, li sut, Mt cch lm hao tn ngn sch l n trnh mc tiu chnh. ng c gng chia tt c mi dch v, sn phm nh nhng ming bnh bng nhau chn chn bi iu ny ch lm phai m i nhng n lc tip th ca bn m thi. Hn na, bn cn phi hiu r khch hng ca mnh; hy tip th ng ngi, ng ch, khch hng ca bn l nhng ngi trong tng lai s c giao dch vng v ngoi t vi Chi Nhnh. C th thng ip ca bn khng pht trin theo chiu rng nhng n chc chn s pht trin theo chiu su. Xt v phng din kinh t, nh hng tip th trc tip c th l mt trong nhng phng thc r nht, hiu qu nht tip cn ti cc khch hng tim nng. Vi mt ngn qu khim tn, trin lm thng mi hay qung co l iu qu xa x. Tuy nhin bng vic s dng cc hnh thc gi th vn c th c c s ng h ca khch hng hay khch hng tng lai. Mc tiu tip th:
CHNG 3: QU TRNH M PHN GIAO DCH Mc tiu ca chng ny: Gip nhn vin kinh doanh ngoi hi ti Chi nhnh hoc nhn vin gin tip kinh doanh hiu c qu trnh m phn giao dch kinh doanh ngoi hi nh th no? Gip cho cp qun l Nhn s qun l kim sot c qu trnh m phn giao dch c th c nhng can thip hp l gp phn t c nhng giao dch quan trng, mang li li ch cho ngn hng v lm hi lng khch hng (win-win). Tham kho thm mt s k thut trong thng lng vi khch hng. QUI TRNH M PHN GIAO DCH:
I.
1. Qui trnh m phn v thc hin giao dch: Bn cnh tun th theo Qui trnh kinh doanh ngoi t, vng ti Chi nhnh theo quyt nh s 2829/2010/Q-SPTT ngy 03/09/2010 ca Ngn hng. Khi qut qu trnh m phn v thc hin giao dch nh sau: Tm kim khch hng
Trang 46 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi Xc nh nhu cu Khch hng.
Khi tin t
Thu thp thng tin gi vn, gi u vo i vi sn phm dch v ngoi hi m khch hng cn. Tnh ton gii php trn gi cho khch hng. Kim tra thm quyn giao dch, thm quyn cho gi. Trnh Cp qun l cao hn nu vt qu thm quyn giao dch ca mnh. Cho sn phm dch v ngoi hi p ng nhu cu ca khch hng. Lu thi gian hiu lc ca vic cho gi _ trnh trng hp t gi thay i. Nhn phn hi t vic cho gi t khch hng. Cht giao dch vi khch hng. Cn i trng thi vi n v ni b/ khch hng khc/ PKDNH trn c s ti a ha thu nhp cho Chi nhnh v m bo trong phm vi cho php ca Ngn hng. Ghi nhn giao dch vo bo co, chuyn thng tin giao dch cho B phn c lin quan lm hp ng, hch ton, thc hin v theo di thanh ton. 2. Mt s lu trong thng lng cho gi ngoi t, vng cho khch hng: ngoi hi ngoi hichnh sch gi trong kinh doanh ngoi hi mua bn 2.1 Xc nh mc tiu v cc yu t nh hng a. Xc nh mc tiu: Chi nhnh phi xc nh r rng mc tiu ca vic nh gi bn vng v ngoi t t c k hoch v doanh s cng nh li nhun. Ty theo thi im v quan nim khc nhau p dng cc chnh sch gi linh hot. Mc tiu ti a ha li nhun: Chin lc a ra gi ph hp gia tng thu nhp trong thi gian ngn. Mc tiu ny ch c thc hin khi Ngn hng, Chi nhnh c quyn trong vic cung cp sn phm bi cc i th cnh tranh s bt chc v cho bn gi thp hn. Thng thng trong giai on u ca thi k thc hin k hoch , cc Chi nhnh thc hin margin v li nhun kh tt. Duy tr lng trung thnh, n nh th trng: Duy tr mc gi n nh v gim gi gi chn khch hng. Thng thng giai on hon thnh k hoch. Ti a ha t l chim lnh th trng, thu ht khch hng tng lai v ngn chn cnh tranh: Chp nhn mt mc gi thp Gi thm nhp th trng li ko khch hng mi v ginh ly th trng. i u v cht lng v sn phm v dch v cung cp: Nu sn phm p ng ti a nhu cu v dch v lm khch hng hi lng th mt mc gi cao d c khch hng chp nhn. Vic nh gi vng, ngoi t khng ch theo gi th trng m cn phi cn nhc mc tiu t c ca chi nhnh v b p c cc chi ph km theo khi mua bn. V d mua ngoi t phi cng thm chi ph kim m, xut ngoi t, chi ph dch v khc. Khch hng: y l yu t kh quan trng trong vic nh gi bi nhn thc v mc tha mn nhu cu ca khch hng c nh hng ln n vic nh gi sn phm dch v ca Ngn hng. V d c th ch v tm l khch hng khng tha mn khi giao dch c th nh gi cht lng dch v km v ngc li. Chi nhnh nn tm hiu k nhu cu kinh doanh ca khch hng, khch hng c thc s cn gp phi mua/bn ngoi t ngay tc khc thanh ton tin nhp khu/tr n vay hoc bn ngoi t ly VND thanh ton n vay, mua nguyn vt liu hay khng? khch hng thuc din quan tm n t gi hay khng quan tm; khch hng l cng ty lin doanh, nh nc hay l cng ty c phn. ng vi mi trng hp chng ta c cch cho gi khc nhau. i th cnh tranh: C th khng phi lc no cng mun nh bi i th cnh tranh nhng vic bit c nh hng gi ca cc i th ln hot ng,
Trang 47 / 92
b. Cc yu t nh hng -
Khi tin t
doanh thu, li nhun, s tn ti v pht trin ca h trong di hn cng rt quan trng trong vic nh gi v ra cc quyt nh kinh doanh. V d: Ngn hng nh nc tng gim li sut c bn hng thng, cc ngn hng s ln lt iu chnh li sut cho cc k hn da trn s phn ng v ng thi ca cc ngn hng khc. Hoc vic nim yt gi u ngy ca gi vng v ngoi t thng c cc t chc kinh doanh ln v ngn hng tham kho ln nhau trc khi a ra mc gi mua bn tt nht. Quy nh ca Ngn hng Nh nc: V d nh Qui nh bin giao dch USD/VND (+/-3%) so vi t gi do NHNN cng b; trn li sut cho vay khng c vt qu 150% li sut c bn NHNN cng b, khng c thu ph trong cc giao dch phi sinh (ngoi tr option). Phn tch chi ph: i vi cc sn phm dch v ngn hng ni chung s c hai cch tip cn xc nh chi ph Phng php chi ph bnh qun, gi vn cho tng giao dch mua bn: chnh l gi vn cho mua cho bn t PKDNH/TTKDTTPB. Phn tch im ha vn: Q0= F/(p-v)
2.2
Trong hot ng kinh doanh ngn hng rt kh xc nh chi ph cho tng sn phm dch v ring bit bi v c nhng hot ng m chi ph pht sinh lin quan n nhiu sn phm dch v khc. Do vy, xc nh chi ph thc s trong cc giao dch mua bn vng ngoi t phn no kh khn bi phi tnh thm chi ph c nh v chi ph bin i km theo ch khng ch n thun da trn gi vn mua bn. y l bi ton thc s kh i vi Nhn vin KDNH chng ta, vy th chng ta phi lm g? a. Phn tch quan h gia nhu cu v gi c:
Ep= % Q/% P
P1 P0
co gin ca cu theo gi.
% Thay i ca lng cu % Thay i ca gi
Nu Ep > 1: Cu co gin vi gi Nu Ep = 1: % Q = % P: co gin cu = co gn gi Nu Ep < 1: Cu km co gin b. Phn tch i th cnh tranh: -
Q0
Q1
Hin nay cht lng phc v ca cc ngn hng kh tt trong cc lnh vc khc nhau. Do trong lnh vc kinh doanh vng v ngoi t th gi c l yu t then cht trong vic thc hin giao dch vi khch hng. co gin ca gi cng cao th kh nng thng lng vi khch hng ca Nhn vin cng phi i hi s thuyt phc li ko khch khch hng nht l trong trng hp gi mua thp hn hoc gi bn cao hn i th cnh tranh. Do tnh v hnh ca sn phm dch v ngn hng nn vic nh gi cht lng ngy cng kh khn nn hin nay dng nh cc ngn hng thng nh gi i th cnh tranh theo cc tiu thc khc nhau. V d sau khi tham kho kin khch hng v kinh doanh ngoi hi ti mt Chi Nhnh trong cng a bn c th a ra cc tiu thc nh sau:
Trang 48 / 92
Khi tin t
Tiu thc 1. S linh ng trong gi mua bn 2. Kh nng thanh khon vng, ngoi t 3. Tc phc v, tnh chuyn nghip 4. Rt tin vng lin Chi Nhnh 5. Cc dch v b sung, t vn u t c. La chn phng php nh gi -
SACOMBANK Tt Tt Tt Kh tt Tt
ACB Kh tt Tt Kh tt Tt Trung bnh
(Ty thuc v tr ca cc Chi Nhnh nh gi s khc bit) Phng php chi ph bnh qun cng li nhun: y l phng php xc nh gi s ng nht c p dng hu ht mi giao dch hin nay. Sau khi nhn c gi vn t PKDNH/TTKDTTPB cng thm phn li nhun mong mun s l gi cho cho khch hng. Phng php ny b qua 3 yu t quan trng trong tnh gi bao gm: Mc cu v sn phm dch v ngn hng, s nhy cm ca khch hng vi gi, gi ca i th cnh tranh. Phng php gi tr cm nhn ca khch hng: da vo gi mua bn mc tiu t pha khch hng nu hp l c th mua bn vi khch hng. Phng php gi th trng v da vo da vo i th cnh tranh: Tham kho gi ca i th cnh tranh ri cho gi cho khch hng. y l phng php s dng kh ph bin i vi hot ng kinh doanh vng v ngoi t hin nay trn th trng. Phng php ny ny t kh u vit trong trng hp kh nh lng c tnh co dn ca cu. Phng php quan h khch hng: Ngn hng nh gi cho sn phm dch v da trn mi quan h tng th v lu di vi mt s nhm khch hng mc tiu ch khng ch thun ty da vo li nhun v chi ph. C nhng trng hp khch hng ch gp duy nht mt nhn vin ca Chi nhnh giao dch, v d nhin nhn vin ny cho gi no th khch hng cng u ng c.
2.3Mt s chnh sch nh gi tiu biu: a. Nhm chnh sch gi v th cnh tranh: Chnh sch gi thm nhp th trng: L chnh sch khng nhn mnh n li nhun vi mong mun thm nhp th trng mc tiu. V d Ngn hng sacombank mun thm nhp nhp th trng Min Ty bng chnh sch gi r, gim ph thanh ton L/C, ph dch v khc Chnh sch gi cnh tranh: Cung cp gi thp hn hoc bng i th cnh tranh. S dng nhm t mc tiu ti a ha th phn trong mt th trng ang tng trng nhanh chng. Chnh sch gi phng th: Cung cp gi, ph dch v bng i th cnh tranh duy tr lng khch hng hin c. Chnh sch ny s dng khi Ngn hng thc hin mc tiu gi vng th phn. Phn bit theo khch hng: Thng da vo doanh s giao dch, VIP vng, bc hoc l khch hng thng xuyn cung cp gi. Phn bit theo sn phm : Ngn hng tp trung vo cht lng sn phm xc nh gi cho tng sn phm. Phn bit theo a im: V d Khch hng rt tin hay thanh ton dch v ti cc i l ca Ngn hng m th ATM s chu ph thp hn hoc min ph so vi vic thc hin nghip v ny ti cc ngn hng khc. Mun gia tng lng vng Min Bc c th tng gi mua vng v ngc li. Phn bit theo thi gian: Gi vng v ngoi t bin ng lin tc nn vic tng gim gi mua bn l iu hin nhin.
Trang 49 / 92
b. Nhm chnh sch gi phn bit: -
Phng Kinh Doanh Ngoi hi II. MT S K THUT DNG TRONG THNG LNG KHCH HNG
Khi tin t
Nu bn a ra nhng cu hi hiu qu, lng nghe cu tr li cn thn v a ra gii php ph hp vi nhu cu khch hng tim nng, th bn s lin tc thnh cng. 1. Thng lng l g v vai tr ca thng lng trong cho bn sn phm ngoi hi. a. Thng lng l g: Mc d thng lng l mt vn cn rt nhiu iu phi nghin cu l tm n s thng nht, tuy nhin v mt khi nim, chng ta c th hiu thng lng theo mt s cch khi qut sau y: thng lng l hnh vi v qu trnh m ngi ta mun iu ha quan h gia hai bn, thng qua hip thng i n thng nht. Mt iu cn nh rng Cng mong mun kt qu thng lng thnh cng, bn cng c t li th thng lng, v thm ch nhiu trng hp cc iu khon thanh ton c th quan trng hn gi c trong mt cuc thng lng. b. Vai tr ca Thng lng trong cho bn sn phm ngoi hi: Gip cho vic cho bn sn phm dch v ni chung v sn phm ngoi hi ni ring thnh cng To n tng tt v s tin tng cho khch hng v dch v ngoi hi thng qua li ni, cung cch phc v khch hng. Gia tng s tha mn khch hng mc d khch hng mua bi khng c khi nim t r y. Tc l vi mi gi khch hng u hi lng i ph vi mt s tnh hung kh x gy ra t pha khch hng Ly thng tin, thit lp quan h lu di vi khch hng hin hu.
2. K thut t cu hi: a. Mc ch ca vic t cu hi Trong qu trnh thng lng, vic phi t ra cc cu hi cho khch hng l mt iu cn thit. Thng th vic t cc cu hi l nhm tho mn cc nhu cu sau y: - t cu hi li qu trnh thng tin i vo qu o ph hp vi k hoch, thng lng ca chng ta. ginh ly v duy tr th ch ng trong thng lng ng vin khch hng tch cc tham gia vo qu trnh thng lng
- to c hi, iu kin cho khch hng bc l, cung cp cc thng tin m chng ta cn Tuy nhin, t c hiu qu khi a ra cc cu hi, ngi t cu hi cn phi nm vng mt s k nng nht nh, trc ht l phi hiu c cc dng cu hi, iu kin s dng v nhng u, nhc im ca cc dng cu hi . b. K thut t cu hi (i) Cu hi ng: L cu hi m ngi hi ch i mt cu tr li ngn gn mang tnh cht khng nh hoc bc b m khng cn gii thch g thm dng: ng/Sai hoc C/Khng. Cu hi ng thng c tc dng to ra mt bu khng kh cng thng, khn trng v chng thu hp t ngt cc th on v phm vi la chn hnh ng ca khch hng. Vic s dng loi cu hi ny nhm mc ch nhn c cc lun c c s s cho cu tr li t chnh pha khch hng a ra. N thng c s dng khi chng ta cn tm kim s nht tr ca khch hng Hn ch ca loi cu hi ny l kh nng thu thp thm cc thng tin rt t, ngc li cn phi cung cp thm nhiu thng tin cho khch hng. Vic s
Trang 50 / 92
Khi tin t
dng cu hi ny cn c nguy c to ra s cng thng, i u vi khch hng, iu ny lm cho ri ro trong thng lng tng ln. V d: Gi mua tt nht cho anh l 2,115,000 anh c ng khng? (ii) Cu hi m: y loi cu hi m mc ch ca ngi hi l buc khch hng phi lp lun, l gii v yu cu t ra m kh c th thoi thc bng cch tr li dng c/khng, ng/sai. Loi cu hi ny thng i km vi cm t nghi vn nh Ci g? Nh th no? Ai? Ti sao?... c im ca cu hi m l buc khch hng phi chuyn sang trng thi hnh ng tch cc v h phi cn nhc li l v cu tr li. N to iu kin chuyn cuc thng lng t th c thoi sang th i thoi. Lm cho khch hng c iu kin t la chn s liu, thng tin, lun c trnh by m khng cn phi c s chun b qu k lng t trc. Ngoi ra, cu hi m cn to iu kin loi b cc ro cn tm l ca khch hng, lm cho h can m, t tin hn, ci m hn trong thng lng, bin khch hng thnh ngun cung cp thng tin, lm cho h tr thnh ngi xut cc kin, cc gii php... l tin pht trin cc mi quan h hp tc cao hn. iu kin p dng loi cu hi ny l khi ta cn thu thp, b sung thng tin hoc c nhu cu tm hiu ng c, mc ch, lp trng ca khch hng. Hn ch ca loi cu hi ny l ngi hi thng d b mt quyn ch ng cng nh kh nng kim sot din bin ca cuc thng lng V d: Ch giao dch vi Chi Nhnh nhiu, th Ch thy gi mua bn bn em th no?
(iii) Cu hi hng bin: L loi cu hi c a ra nhm mc ch kho st vn su sc hn hoc lm pha long vn ang c cp n. Thc cht cu hi hng bin th tr li trc tip m mun ny thng c cha ng cch ch ra mt vn cha quyt. l cu hi m nhng buc i phng khng tr li h phi lp lun v l gii. Loi cu hi nhng thng tin gi hay nh hng bng c gii quyt hoc l gi m mt cch gii
V d: Chng ta c th coi trng hp ny l tng t nh trng hp c gii quyt trong thng trc hay khng?
(iv) Cu hi chuyn hng t ngt: L loi cu hi dng thay i ch tho lun nhm mc ch duy tr cuc tho lun theo hng nh khi khch hng c xu hng n trnh hoc l a ra mt lot vn mi khi ta khng mun i theo hng ang i. Theo quan im chin thut, c th cho php khch hng gi vai tr ch o trong giai on ny nhng sang giai on sau (giai on lp lun v ra quyt nh) cn cn s lch v pha ta. Hn ch ca vic s dng loi cu hi ny l c th xem n nh l mt loi cu hi ng nn n lm gim cc c hi thu thp thng tin v vn quan tm.
(v)
Cu hi suy ngh: y l loi cu hi buc khch hng phi cn nhc cn thn trc khi pht biu kin. Mc ch ca cu hi ny xy dng bu khng kh hiu bit ln nhau nhm cho php t c nhng kt qu trung gian. c bit c li khi cn cn nhc li nhng iu bn bc trc . V d: Nh vy th theo ng l vic x l vn s l (...), c ng khng?
3. K thut lng nghe: Bit cch lng nghe bng cch ch ng lng nghe a. Mi (10) buc tr thnh ngi bit cch lng nghe: Bc 1: Im lng. m tai bn, trc ht bn phi im lng bi bn ch c th nghe c nhng iu ngi khc ni nu bn h ni.
Trang 51 / 92
Khi tin t
Bc 2: Th hin s tn trng ngi khc. Bn phi thc s quan tm n iu ngi khc ni. Hy dp b mi nh kin v quan im ngn cn vic bn ci m vi kin ca ngi khc. Bc 3: Lng nghe s tht. nh gi nhng g ang ni ch khng nh gi xem ai ang ni iu . Bc 4: ng ngt li ngi khc. h ni ht v sau t cu hi hoc nhn xt. iu ny gip bn lng nghe y kin ca h v c th hiu thm v nhng g h ang ni. Bc 5: ng ni qu 30 giy m khng yu cu nhn xt. Nghin cu cho thy trong giao tip ngi ta ch c th tp trung khong 30 giy. gi tm tr ca ngi khc khng i lan man trong lc bn ni th hy duy tr nhng suy ngh ca mnh tht ngn gn v thng xuyn yu cu nhn xt hoc phn hi. Bc 6: ng ngh n cu tr li ca bn trong lc ngi khc ang ni. Nu bn ang suy ngh v iu bn sp ni c th s khng lng nghe c iu ngi khc ang ni. Bc 7: C gng hiu quan im ngi khc. Lng nghe nh thc s v iu ang c ni hiu thm nh ca ngi khc ang suy ngh. Bc 8: Din t li li nhn xt ca ngi khc trc khi tr li . Khi bn din t nh vy s c hai tc dng. Mt l: cho thy bn ang lng nghe. Hai l: iu ny gip bn kim tra v m bo rng hai bn c cng suy ngh. Bc 9: Duy tr tt nh mt nhn nhau: ng nhn chm chm vo h, ch mc giao tip bng mt m ngi khc dnh cho bn v cng lm nh th vi h. Bc 10: Tn trng quan im ngi khc: C th kin ca bn khng ng vi h nhng h c quyn i vi kin v quan im ca h. Khch hng cng ni nhiu chng ta cng bit nhiu thng tin v h c bit l nhu cu thc s ca khch hng l g. C nhiu cch chng t bn lng nghe chng hn lp li cu va ni hay vo lc cui cuc c thoi ca h di dng cu pht biu hay cu hi thch hp. Trong trng hp khch hng than phin dch v bn c th s dng mt s t nh: chm qu phi khng anh?, anh ch lu lm ri ! Lc ny khch hng s phn ng ng ri, phc v qu chm, em c bit anh/ch bn lm khng? Nhng cu hi khng mang tnh hng dn cng c th gip gi cho khch hng ni chuyn. Hy th: vy ah?, g na , Cn g na?, Anh cm thy th no v iu thnh thong gt u v tht ln uh huh, Em hiu, vng
b. Mt s t ng hu hiu lng nghe v tnh hung thc t: -
Trang 52 / 92
Khi tin t
V d 1: no? V d 2: nhm mc ch g trong vic mua bn vng v ngoi tV d 3: Tho lun v k thut lng nghe khch hng
CHNG 4: DCH V SAU BN HNG, THEO DI V BO CO GIAO DCH Mc tiu ca chng: Vn ct li i vi chng ta l k c hp ng vi khch hng hoc l ng mua bn, s dng dch v ca ngn hng hoc l t nht cng phi thit lp c mi quan h c tim nng giao dch nht trong tng lai.Do bn cht ca dch v c s tham gia ca khch hng trong vic cho bn sn phm nn s tha mn khch hng kh c th o lng. Cho nn chng ta cn bit nhng phn ng, phn hi thng tin t pha khch hng gia tng v ci tin cht lng dch v, sn phm Ngoi ra, cng tc qun l ri ro cng nh tun th cc quy nh ca Ngn hng, Ngn hng nh nc lun c xem xt hng u I. KHCH HNG CN G SAU KHI KT THC GIAO DCH nh gi sau khi mua: Sau qu trnh mua hng hay s dng dch v ti Ngn hng, khch hng s c nhng phn ng khc nhau vi mc khc nhau ty thuc vo s mong i v cm nhn thc s v sn phm dch v. Mong i S THA MN KHCH HNG = Cc bn ngh kt qu nh th no , nu : Nu Cm nhn > Mong i. Nu Cm nhn < Mong i. Sau khi giao dch vi ngn hng s hi lng ca khch hng s quyt nh n d tnh tng lai ca h nh vic tip tc trung thnh vi ngn hng ny hay khng hay chuyn qua ngn hng khc, h s c bnh lun tch cc/tiu cc cho gia nh, ngi thn, ng nghip Khch hng nh gi cht lng dch v bng cch so snh nhng g h k vng vi nhng g h tri nghim. Nu k vng ca h c p ng hoc c p ng cao hn th h s tin rng h nhn c mt dch v c cht lng cao v ngc li.
Cm Nhn
Khch hng s chn ngn hng no mang li gi tr nhiu nht cho mnh , y l nguyn tc c bn trong quyt nh s dng sn phm dch v ca khch hng. Gi tr m khch hng nhn c chnh l chnh lch gia tng gi tr m khch hng nhn c t sn phm dch v so vi tng chi ph m khch hng phi thanh
Trang 53 / 92
Khi tin t
ton nhn c nhng li ch m khch hng k vng t mt sn phm hoc dch v do ngn hng cung cp. Tng gi tr ca khch hng nhn c bao gm gi tr ca sn phm, dch v; gi tr ca s phc v; gi tr v con ngi, v gi tr v hnh nh. Tng chi ph ca khch hng bao gm: gi phi tr, chi ph thi gian, chi ph cng sc v tinh thn.
Nh vy, trong trng hp gi tr khch hng nhn c thp hn chi ph khch hng b ra th iu d hiu rng khch hng s xem xt n vic thay i ngn hng giao dch. Tuy nhin, trong thc t khng phi lc no khch hng cng la chn phng n mang li gi tr tt nht cho mnh c bit l khch hng t chc do tc ng mang tnh cht hnh chnh hoc o c c nhn ca ngi c giao nhim v la chn ngn hng giao dch. II. CC HNH THC PH BNH V K THUT V HIU HO Nu nh khch hng lun cm nhn tt v dch v ca Sacombank th khng ng bn!!! chng ta khng th trnh khi vic cm nhn khng tt v sn phm dch v mc d khch hng c phc v mc ti a, thm ch cn c nhng ph bnh. Thit ngh, nhng ph bnh ny nu thch hp phi c ghi nhn, nu khng hp l phi c v hiu ha phi quyt on mt cch lch s vi khch hng v l. 1. Cc hnh thc ph bnh: Ph bnh khng thnh li: Hnh thc ph bnh ny khng c ngi ph bnh ch r rng mnh ang ph bnh song chnh s im lng ca h li l s ph bnh. Lc ny mt s ngi thng khng ni g nhng v mt v hnh ng ca h t v bc bi, bt lc khng tn thnh quan im phc v ca Ngn hng. Ph bnh di hnh thc khc t: ngi ph bnh th hin r s khng ng tnh ca h ra bn ngoi bng li ni m khng cn giu dim ca mnh. H t chi thng thng ngh ca chng ta hoc cng c trng hp h t chi mt cch kho lo qua m ph bnh lp lun ca ta. V d, mt ngi bn hng gii thiu vi khch hng mt chic o v khng nh vi ngi khch n rng y l chic o rt tt, gi rt r, song ngi khch khng cm thy nh vy v mun ph bnh vic tng bc qu ng ca ngi bn hng bng cch khc t mua n. H c th khc t thng thng nh: "Ci o ny m tt ci g, hng dm khng mua!"; hoc h cng c th khc t kho bng cch ni: "Vng ci o ca ch qu l rt p, nhng tht tnh l bn ti khng thch kiu ny" Ph bnh thnh kin: Kiu ph bnh ny khng xut pht t bn thn nhng iu m chng ta lp lun, n thng xut pht t ng c bn trong ca mi ngi. ng c ny c th l thi quen, c th l nhng kinh nghim tch lu c trong cuc sng, mt c cm no tn ti trong tim thc. Khi xut hin nhng tc ng tc ng lm tri dy nhng cm gic kh chu trong tim thc , lc trong su thm tm hn ca mi ngi s tro dng ng lc chng li n, l ngun gc ca s ph bnh ny. ng lc ny c th xut hin ch v h nghe mt ging ni khng a, mt u tc h cm thy nga mt, hoc l mt cu ni lm cho h lin tng n mt ni au no trong qu kh v.v.. Ph bnh ma mai: mai Kiu ph bnh ny thng c thc hin khi m ngi ph bnh ngoi mc ch bc b lp lun ca chng ta, h cn c mun khiu khch hoc c tnh lm chng ta bc bi khng kim sot c hnh vi nn c th xy ra nhng hnh ng m t gy bt li cho ta. V d, khi chng ta gii thiu cho h v nhng ch li trong vic s dng nhng sn phm ca ta, ngi c gii thiu khng tin tng vo iu chng ta ni nn h phn ng li bng cch a ra li ph bnh c tnh cht ma mai kiu nh: "Phi ri, sn phm ca cc anh qu tt nn ngi nh qu nh chng em u gim xi!..."; hoc l: "Xin li anh, hnh nh sn phm m cc anh gii thiu c l l sn phm tt nht th gii th phi..." Ph bnh th hin bn thn : ch ng a ra cc li ph bnh ch nhm mt mc ch l th hin cho mi ngi bit rng "ti ang tn ti" hoc l "ti cng c mt vai tr nht nh, cc anh ng xem thng".
Trang 54 / 92
Khi tin t
Ph bnh mang tnh cht ch quan: khng da trn nhng cn c xc thc ca cc s kin c th no m n thng xut pht t chnh s suy l ca bn thn ngi ph bnh. H c xu hng khng nhn nhn cc s kin mt cch n gin nh bn cht vn c ca s kin , ngc li h suy din n di lng knh ca h v thng th lng knh c nhum bi mt mu u m. V vy nn h khng hiu c ng s vic v nhn thc n theo mt cch nhn ch quan nn thc y h a ra cc li ph bnh m nhiu khi bn thn h cng khng hnh dung c tnh xc thc ca cc li ph bnh . Ph bnh mang tnh cht khch quan: Ph bnh khch quan l mt hnh thc ph bnh m ngi ph bnh hon ton ng trn tnh thn xy dng tin hnh vic ph bnh . H da vo cc s kin khch quan c thu thp v phn tch mt cch c h thng a ra kin ph bnh mt cch c c s v xc ng. Trong trng hp ny hnh ng ng n duy nht ca chng ta khng phi l s phn bc m phi l s tha nhn nhanh chng v c trch nhim. Ph bnh mang tnh cht phn i chung chung: Hnh thc ph bnh ny xut hin thng l do ngi ph bnh cha nm bt c ht mi thng tin lin quan n vn nn h cha th a ra c nhng nhn xt nh gi xc ng. Tuy nhin c th v mt sc p no m h phi a ra cc nh gi ca mnh v vn , cch thng dng m mi ngi thng lm l a ra mt vi li nhn xt ph bnh c tnh cht chung chung, v thng v pht trong hu nh khng bn c th n mt ni dung no.
2. Cc k thut v hiu ho kin ph bnh Hy c gng bin kin ph bnh ca khch hng thnh tc nhn kch thch bi pht biu ca chng ta v a vo nhng dn chng thc t bc b n theo nguyn tc: "Bt k tm vi no cng c hai mt ca n". Tuy nhin, chng ta kin quyt phn i cch ph bnh thiu t nh, khng hp l v mang tnh cht lng m. T chin lc chung c trnh by trn, chng ta c th ra mt s phng php mang tnh k thut c s dng v hiu ho (bc b) kin ph bnh ca khch hng. Cc phng php ny c th c trnh by nh sau: Phng php da vo uy tn: mt trong nhng phng php v hiu ho kin ph bnh ca khch hng l da vo kinh nghim, li ni ca mt ngi khc ng ngoi cuc thng lng c ci nhn khch quan, cng tt hn nu ngi l nhn vt c uy tn v c khch hng tin cy. Phng php vng - nhng: mc no ta nht tr vi kin ca khch hng nhm lm gim chng i ca h v chun b iu kin cho vic phn cng nhm bc b n. V d: "Vng anh hon ton ng! Nhng anh tnh n vn ny cha?" Phng ng ch ng: Phng php ny ch trng ngn chn s ph bnh ca i phng ngay t trong t tng, tuyt i ngn chn khng cho xy ra bt c nguy c tranh lun no. Theo phng php ny, khi i phng c nh ph bnh th ta ch ng khng tranh lun vi h v kin ph bnh m nn tm cch kho lo hi li h. V d: "Vng! kin ca anh a ra qu tht l rt thng minh v xc ng. Chng ti cng rt mong anh cho bit lun trong trng hp ny cch gii quyt no c xem l thch hp nht?" Phng php cnh co: Trc ht cn phn on xem khch hng c th s a ra nhng kin ph bnh no trong qu trnh thng lng. Sau khi phn on c iu , chng ta s ch ng cp ngay cc vn vo lc m u thng lng nn s c tc dng lm gim ng k sc nng ca cc kin ph bnh khi i phng cp li. Nh vy c th c tc dng nh l mt s "cnh bo" trc cho i phng bit rng chng ti c ngh n iu trc ri. Phng php gy ng p lng ng: Nhiu kin ph bnh ca khch hng v thc cht ni ln u im ca cch gii quyt vn theo phng n ca chng ta mt cch gin tip hoc trc tip, bt chp mun ca khch hng.
Trang 55 / 92
Khi tin t
Chng ta c th s dng chnh kin ph bnh lm im ta cho lp lun bc b ca mnh v kin ph bnh ca i phng. Thu gn kin ph bnh: Tc dng ca kin ph bnh, phn i c th gim i nhiu nu ta tr li bng mt cu c ng, i vo thc cht, trnh c tranh lun di dng. V d: Khi khch hng ph bnh chng ta trn rt nhiu vn khc nhau vi nhiu phn tch dn chng su sc, iu ny c th nh hng n hnh nh ca chng ta. Trng hp ny, cch tt nht l chng ta s tha nhn nhng ph bnh ng n ca khch hng bng cch chp nhn ph bnh thng qua mt mt cu hi dng: "Tm li l kin va ri ca ti cha tht chnh xc ng khng? Ti ng vi anh!" ng tnh hnh thc: ng tnh hnh thc nhm th tiu kin ph bnh l mt phng php dng chng li kin ph phn, phn i mang tnh cht khch quan v ng n. Trc tin ta tip thu kin ph bnh ca khch hng sau s nhc li nhng u im trong gii php m chng ta a ra nhm v hiu ho kin ph bnh, phn i . i khi nh s dng phng php ny m chng ta c th hn ch c phn no kin ph bnh ca khch hng cng l mt s thnh cng. V d: "Anh hon ton ng khi ni rng vic ph gi ng tin s gy ra nhiu kh khn phc tp cho th trng sn xut hng ho v dch v. Tuy nhin theo ti, vic cng c mt s u im ca n nh: ngnh xut khu s nhn c tr gip, khi lng nhp khu s gim, lao ng lm vic nc ngoi s c iu kin gi v nc nhiu tin hn cho gia nh; s du khch quc t s tng ln... Tt c nhng iu s c tc dng lm cho cn cn thanh ton quc t ca chng ta c cn bng..." ng c iu kin: u tin ta tha nhn l phi ca khch hng khi h a ra mt ph bnh khng ng k ri sau dn dn li ko h v pha ta. Phng php ny cho php thit lp v duy tr mi quan h thn thin vi khch hng thm ch ngay c trong trng hp cuc thng lng khng th t c kt nh mun. Bn cht ca phng php ny l v hiu ho ph bnh ca khch hng bng cch khng cho s ph bnh xy ra. Thng qua mt tho hip nho nh i ly tnh cm ca i phng nh m i phng c th khng cn ng lc ph bnh ta khi h cm thy ta l ngi gn gi vi h. Phng ng mm do: Phng php ny p dng trong trng hp khch hng nu kin ph bnh, phn i lin tip vi thi kh chu. Lc ny chng ta khng nn tr li ngay vo lp lun bi c th kch thch khch hng tip tc tm kim chng c ph bnh ta gay gt hn, thm ch c th dn n xung t. Cch hiu qu m ngi thng lng kinh nghim thng hay lm l im lng v lm nh ang c duy tr mi vic theo ng chng trnh thng lng. Tin c chp nhn: Phng php ny thng c s dng i ph vi kin ph bnh mang tnh cht ch quan (s ph bnh loi ny thng xut pht t cm tnh ca c nhn ngi ph bnh nn rt kh tr li). Chng ta c th cho php bn thn t chi vic tr li, tip thu kin ph bnh ca h nu iu khng c nh hng g ln n cuc thng lng. V d: "Ti c cm gic rng iu ny c th dn n cc cng vic trn cng trng xy dng nh my thu in b ngng tr. Nhng hu qu do anh gy ra c th xy ra l: Th nht l.... th hai l ......." Phng php so snh: Thay v phi tr li kin ph bnh, ta s dng phng php so snh tng t nhm v hiu ho n. Dn chng a ra so snh c th ly t lnh vc quen thuc vi khch hng hoc t kinh nghim c nhn ca h. V d: "Cch mng cng nghip bt u t my hi nc gii phng con ngi khi vic ch bin nguyn liu bng tay. Cn cch mng v tr tu bt u t my tnh gii phng con ngi vic x l thng tin bng tay", gi mua bn khc thi im nn anh ch so sch t r nh vy c v khng hp l Chng minh tnh v ngha ca ph bnh : Nu tt c nhng cu tr li ca chng ta ch ra c nhng iu kin v l trong kin ph bnh ca khch hng th c th dn khch hng n ch tha nhn li ph bnh ca mnh l v ngha.
Trang 56 / 92
Khi tin t
Ni chung phng php ny rt kh s dng v n d tc ng n lng t i ca mi c nhn nn ch s dng trong nhng trng hp tht cn thit, khng cn cch no hiu qu hn nhng ch l phi rt t nh, lch s. Phng php tr hon: Thc tin chng t rng kin ph bnh s gim ngha, tc dng nu n b cch ly khi thi im cn thit. p dng phng php ny, ngi ta thng s dng cc tuyn b dng: "Cho php ti tm dng vn ny li ti y quay li vn lc ny chng ta ang tho lun" hoc l: "Cho php ti tm thi gc vn ny li chng ta chuyn sang mt vn khc, cn vn ny chc na chng ta s quay li sau..."
3. X l tnh hung khch hng gin d gip khch hng trt gin Hy phn tch ba tnh hung di y v cho bit tnh hung no Nhn vin KDNH gip khch hng trt gin mt cch hp l nht. V d c mt khch hng mun mua bn vng SJC gi in n Chi Nhnh A hi thm gi. a. Tnh hung 1: KH: y l ln th 5 ti gi n m my lin tc bn trong khi gi vng rt bin ng. NVKDNH: Ti chc rng anh ang rt bc bi. KH: D nhin ri. Ti sao mi ln ti cn mua bn th khng ai nghe my? Ngay c khi ti gi c th li chuyn my vng vng ht ngi ny n ngi khcRt l kh chu! NVKDNH: Ti c th hiu c l do lm anh bc bi. Anh c th vui lng cho ti bit s vng anh mun mua bn hin ti KH: y l ln th 5 ti gi n m my lin tc bn trong khi gi vng rt bin ng. NVKDNH: Chc hn anh rt bc v gi vng bin ng th no trong thi gian h anh? KH: D nhin ti bc. Ti sao mi ln ti cn mua bn th khng ai nghe my? Ngay c khi ti gi c th li chuyn my vng vng ht ngi ny n ngi khcRt l kh chu! NVKDNH: Th anh mun ti lm g gii quyt ngay vn cho anh? KH: y l ln th 5 ti gi n m my lin tc bn trong khi gi vng rt bin ng. NVKDNH: Ti c th gip g cho anh KH: Ti sao mi ln ti cn mua bn th khng ai nghe my? Ngay c khi ti gi c th li chuyn my vng vng ht ngi ny n ngi khcRt l kh chu! NVKDNH: Hay l anh ng k giao dch mua bn qua Sn s ch ng hn cho anh.
b. Tnh hung 2: -
c. Tnh hung 3:
4. Mi buc gii quyt than phin ca khch hng. Bc 1: Lng nghe Bc 2: Gi bnh tnh Bc 3: Chng t bn ang lng nghe Bc 4: Cng nhn quan im ca khch hng Bc 5: t cu hi
Trang 57 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi Bc 6: Xin li khi bn khng lm trn vic Bc 7: T ra nh nhn, lch s vi khch hng mc li Bc 8: a ra gii php Bc 9: Quyt on mt cch lch s vi khch hng v l Bc 10: Cm n khch hng v lin lc kim tra. III. THU THP THNG TIN PHN HI Phng vn c nhn trc tip
Khi tin t
y l phng php thu thp d liu m ngi phng vn v ngi c phng vn gp nhau trc tip hi v tr li ti chnh Ngn hng hoc mt ni no thch hp nht gp g khch hng. Yu cu: Phi c chnh kin Phi trung thc, khng ba, bt cu tr li C k nng giao tip, ging ni, ng iu u im Ngi phng vn trc tip gp i tng nn c th thuyt phc i tng tr li. C th kt hp cu hi v hnh nh gii thch (cc qung co, gii thiu sn phm). Gp cu hi kh hiu, ngi phng vn c th gii thch i tng hiu c cu hi Hn ch Ph tn cao. Ngi tr li n trnh cu hi hoc tr li khng tht. Tm l s b nhn din. T l t chi tr li kh cao v tr li khng tht khi ang giao dch ti Chi Nhnh 2. Phng vn bng in thoi B tr mt nhm ngi tp trung phng vn vi nhiu my in thoi kt ni vi tng i. u im C th hi nhiu ngi trong thi gian ngn i li di chuyn xa. Khng trc din trc ngi hi, gip ngi tr li t tin hn. D chn mu: khi lng ly mu ln, ri rc khp cc im trn mt khng gian ln. Hn ch Ngi phng vn khng thy ngi tr li Phng vn b gii hn bi nhng iu nghe c, thiu hn t liu trc quan. Phng vn ko di c th b ngi tr li b d cuc phng vn. Chn thi gian phng vn khng thch hp d b tchi hoc tr li qua qut.
Trang 58 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi 3. Phng vn bng th tn, email
Khi tin t
Vi phng php ny ngi phng vn gi cho ngi d phng vn mt bng cu hi qua ng bu in, email v ch tr li. u im Phng php phng vn bng th tn c th cp n nhiu vn khc nhau Khng b gii hn cht ch v thi gian C th hi c nhiu ngi do ph tn thp C th s dng ti liu minh ha km vi bng cu hi Hn ch Thng tin v mu T l tr li thp Khng kim sot c ngi tr li D kin ph tn thp c th tr nn cao nu t l ngi tr li thp. Ngi tr li thng c ton b cu tr li ri mi tr li Ci thin Thng bo trc, chun b k bc th Chun b phong b gi v tr li Khuyn khch vt cht IV. 1. THEO DI QU TRNH THC HIN GIAO DCH V BO CO Theo di qu trnh thc hin giao dch v hch ton: a. Mt s lu trong qu trnh thc hin Chi Nhnh khng c php hy cc giao dch thc hin vi Dealer. Trong trng hp bt kh khng khch hng hy giao dch tha thun trc , Chi nhnh phi lp tc bo v Dealer cn bng trng thi, phn l do bin ng gi Chi Nhnh s gnh chu ng thi c gii trnh v trng hp hy giao dch. i vi cc giao dch c thi gian thanh ton khc ngy giao dch (V d giao dch giao ngay c hiu lc 1 hoc 2 ngy sau, giao dch k hn, giao dch hon i, giao dch quyn chn) th yu cu khch hng k hp ng v t cc theo quy nh hin hnh. Mc t cc do Gim c Chi Nhnh quyt nh v chu trch nhim ty thuc mi quan h vi khch hng, thi gian giao dch v mc bin ng gi c. Phng Qun l ri ro/ PKDNH c trch nhim tham mu v mc bin ng ca gi vng ngoi t, Chi nhnh chu trch nhim theo di v m bo phn t cc ca khch hng phi x l ri ro trong trng hp khch hng hy hp ng. Nhim v theo di phn t cc ca khch hng do Chi nhnh phn cng c th, ngi c phn cng c nhim v theo di, bo co cho lnh o Chi Nhnh v thng bo cho khch hng nu t gi bin ng vt mc quy nh. B phn Qu ti Chi Nhnh lm th tc thu tin/vng theo ng qui nh hin hnh v kim m v giao nhn tin/vng v k xc nhn ln chng t chuyn tr li cho Nhn vin KDNH trnh k. Cui ngy cn c vo phiu thng tin giao dch Nhn vin KDNH lit k cc giao dch mua bn vng ngoi t pht sinh trong ngy vo Bng k giao dch mua bn vng-ngoi t v fax cho B Phn h tr giao dch (Phng Sn phm tin t). B Phn h tr giao dch (Phng Sn phm tin t) s k xc nhn trn Bng k v chuyn cho B Phn h tr giao dch (Phng Ngn Qu thanh ton) theo di
Trang 59 / 92
Khi tin t
hch ton v fax tr li Chi nhnh lu h s cng vi chng t k ton mua bn vng ngoi t pht sinh trong ngy. b. Hch ton: i vi giao dch c thi gian thanh ton trong ngy giao dch s hch ton ngay sau khi kt thc giao dch i vi cc giao dch c thi gian thanh ton khc ngy giao dch th ch tin hnh hch ton cam kt thc hin giao dch theo di. Khi n ngy hiu lc ca Hp ng mi tin hnh hch ton giao dch mua bn vi khch hng v Hi s. i vi cc giao dch ny, trc ngy n hn mt ngy lm vic Nhn vin KDNH ti Chi Nhnh lin h vi khch hng thng bo v nhc nh khch hng thc hin giao dch. Vic hch ton cc giao dch vng ngoi t c thc hin theo Hng dn hch ton nghip v kinh doanh ngoi t ca Phng Ti Chnh K Ton. Hch ton phn t cc nu c.
2. Tun th quy nh v trng thi, khi lng ca Sacombank v SBV Chi nhnh phi tun th cc quy nh v trng thi cui ngy do Ban Tng Gim c quy nh trong tng thi k. Phi cn i trng thi mua bn vi PKDNH/TTKDTPB. Hch ton gi mua bn USD trong bin ca Ngn Hng Nh Nc quy nh tng thi k. Nu khi lng giao dch vt hn mc cho php cn c s ph chun ca Ban lnh o Chi Nhnh.
3. Bo co v xut: a. Bo co tun, thng Hng ngy: Chi Nhnh cp nht s liu vo Bo co giao dch vng ngoi t hng ngy theo biu mu BM.KDVNTCN.05a Hng tun: Chi Nhnh tng hp s liu t u thng n ngy 07,14,21,30/31 theo mu Bo co doanh s v li nhun mua bn vng ngoi t (BMKDVNTCN.05b) gi cho P.KDNH/TT.KDTTPB chm nht 2 ngy k t ngy cht s liu bo co (7,14,21,30,31).
b. xut y l phn tng i quan trng i vi Nhn vin KDNH ti Chi Nhnh. Nhm th hin c phng hng cng nh hiu qu lm vic tng thi k, nhng xut v kin pht trin hot ng kinh doanh vng ngoi t s c Ban Lnh o Chi Nhnh v Ngn hng lun nh gi cao. C th l: xut cc chnh sch, c ch kinh doanh i vi tng thi k; hoc tng h khch hng; xut cc gi sn phm, dch v c mt gii php tng th cho cho khch hng gp phn duy tr khch hng n nh v gn b lu di vi Ngn hng. cn. Bo co tnh hnh cc i th cnh tranh ti a bn cc Khi, Phng ban c th c nhng chnh sch khch hng kp thi. Cc tng a ra cc sn phm, dch v mi m khch hng
Trang 60 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi TI LIU THAM KHO Sch : Marketing Ngn hng Sch : Cc k nng thng lng Sch : Phng php nghin cu Marketing Sch : Nghip v ngoi hi Sch : Sch phn tch th trng Sch : Sch Phn tch th
Khi tin t
PH LC NH KM PH LC 1: Chc nng v Nhim v ca P.KDNH, TTKDTTPB, B phn KDTT ti Chi nhnh. Quyt nh s 877/2010/Q-HQT ngy 28/12/2010 V/v ban hnh
Trang 61 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi quy ch t chc b my ca NH Si Gn Thng Tn.
Khi tin t
Trang 62 / 92
Khi tin t
Trang 63 / 92
Khi tin t
PH LC 2: M t cng vic ca Chuyn vin, Nhn vin KDNH ti P.KDNH v Chi nhnh theo Quyt nh s 2901/2010/Q-NS ngy 09/09/2010 V/v ban hnh h thng chc danh Song ng, m t cng vic v tiu chun tuyn dng
Trang 64 / 92
Khi tin t
chc danh cn b nhn vin Chi nhnh SGD v Quyt nh s 267/2010/QNS ngy 01/01/2010 V/v ban hnh h thng chc danh, m t cng vic ca cc cn b nhn vin Khi tin t.
Trang 65 / 92
Khi tin t
Trang 66 / 92
Khi tin t
Trang 67 / 92
Khi tin t
Trang 68 / 92
Khi tin t
Trang 69 / 92
Khi tin t
Trang 70 / 92
Khi tin t
PH LC 3: Hp cc hp ng ngoi hi (nh km trong quyt nh s 2829/2010/QSPTT c hiu lc t ngy 11/09/2010).
Trang 71 / 92
Khi tin t
PH LC 4: Cc qui nh ca Ngn hng Nh nc v Sacombank lin quan n qun l ngoi hi. PH LC 4a: Vn bn qun l ngoi hi ca NHNN
TN VN BN S V BN
STT
NGY BAN HNH
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Php lnh ngoi hi Ngh nh s 160/2006/N-CP ngy 28 thng 12 nm 2006 ca Chnh ph qui nh chi tit thi hnh Php lnh Ngoi hi Ngh inh ca chnh ph s 63/1998/N-CP ngy 17 thng 8 nm 1998 v qun l ngoi hi Ngh nh s 131/2005/N-CP ngy 18/10/2005 ca Chnh ph v vic sa i, b sung mt s iu ca Ngh nh s 63/1998/N-CP ngy 17/08/1998 ca Chnh ph v qun l ngoi hi. Thng t hng dn thi hnh ngh nh s 63/1998/N-CP ngy 17/08/1998 ca chnh ph v qun l ngoi hi Quy nh v mua, chuyn mang ngoi t ra nc ngoi ca ngi c tr l cng dn Vit Nam Sa i Quyt nh s 337/1998/Q-NHNN ngy 10/10/1998 ca Thng c NHNN v vic mang ngoi t bng tin mt v ng Vit Nam bng tin mt khi xut nhp cnh. i tng cho vay bng ngoi t ca t chc tn dng Hng dn v hot ng cung ng dch v ngoi hi ca T chc tn dng Thng t s 25/2009/TT-NHNN ngy 15/12/2009 b sung iu 1 Quyt nh s 09/2008/Q-NHNN ngy 10/4/2008 ca Thng c Ngn hng Nh nc v vic cho vay bng ngoi t ca t chc tn dng i vi khch hng vay l ngi c tr Quy nh vic mua - bn ngoi t ca mt s tp on, tng cng ty nh nc
28/2005/PLUBTVQH11 160/2006/NCP 63/1998/NCP 131/2005/NCP 01/1999/TTNHNN7 1437/2001/Q -NHNN 921/2005/QNHNN 418/2000/QNHNN 03/2008/TTNHNN 25/2009/TTNHNN 26/2009/TTNHNN
13/12/20 5 28/12/20 6 17/08/19 8
18/10/20 5
16/04/19 9
19/11/20 1 27/6/200
21/9/200
11/04/20 8
15/12/20 9
30/12/20 9
PH LC 4b: Cc qui nh ca Sacombank v kinh doanh ngoi hi & cc mu biu lin quan
Chng 3: Qu trnh m phn giao dch I. QU TRNH M PHN GIAO DCH: 1. Xc nh nhu cu Khch hng + Nu Khch hng khng hiu r v sn phm, chnh sch gi: Gii thch bng nhng ngn t d hiu gn gi vi khch hng v c im nhn i vi nhng chnh ca sn phm. + Nu Khch hng cha tin vo li ch thc s ca sn phm: Ch ra nhng u im ca sn phm mang li vt qua mong i hin ti ca Khch hng da trn nhng nhu cu thc t ca Khch hng. + Nu Khch hng so snh gi hoc c im sn phm ca cc Ngn hng khc:
Trang 72 / 92
Khi tin t
+ Nu Nhn vin cha th tr li cu hi ngay: cn ghi nhn li v ha s gii quyt trong ln gp tip theo. Sau khi nm r nhu cu ca khch hng Nhn vin KDNH phi ng vai tr ch ng trong vic la chn sn phm ph hp cho Khch hng. Da trn s ph hp v li ch ca tng loi sn phm i vi tng iu kin c th ca khch hng. 2. Khi nim v vai tr ca chnh sch gi c. Khi nim Gi c l biu hin bng tin ca gi tr hng ho, ngha l s lng tin phi tr cho hng ho . V ngha rng l s tin phi tr cho mt hng ho, mt dch v, hay mt ti sn no . Chnh sch gi: l tp hp nhng cch thc v quy tc xc nh mc gi c s ca sn phm v dch v, quy nh bin giao ng cho php thay i mc gi c s trong nhng iu kin kinh doanh nht nh. V d gi ca cc dch v Ngn hng nm di cc hnh thc nh li sut ca mt khon vay, mt khon ph c nhn nhng li t vn, hoa hng cho vic mua bn ngoi t Vai tr ca chnh sch gi: + Gi l mt trong nhng yu t c bn quyt nh vic la chn ca ngi mua + Gi c l yu t duy nht trong Marketing-mix to ra doanh thu. Do y l yu t quyt nh n doanh s v li nhun ca doanh nghip. + Gi l mt yu t ca marketing-mix c th theo ui nhng mc tiu khc nhau v c s dng kh linh hot.
i vi Khch hng
i vi Ngn hng Sacombank - Gi th hin chi ph lin quan n vic to ra sn phm hoc dch v - Gi bo hiu cho doanh thu c th t c t vic bn sn phm hoc dch v - Gi cho bit li nhun, s tn ti v v th hin ti cng nh trong tng lai ca mt ngn hng - Gi th hin kh nng phn ng nhanh chng vi cc iu kin ca th trng. - Gi th hin l chi ph i vi khch hng - Gi bo hiu cho gi tr ca sn phm hoc dch v. - Gi cho bit cht lng ca sn phm, dch v hoc nh cung cp. - Gi b nh hng bi sc mua ca th trng. 3. Cc bc trong tin trnh nh gi.
Xc nh mc tiu v cc yu t nh hng
La chn phng php D on lng cu Trang 73 / 92 nh gi Phn tch gi T
Phn tch Chi ph
Quyt nh gi mua bn
Khi tin t
Xc nh mc tiu v cc yu t nh hng a. Xc nh mc tiu: Chi nhnh phi xc nh r rng mc tiu ca vic nh gi bn vng v ngoi t t c k hoch v doanh s cng nh li nhun. Ty theo thi im v quan nim khc nhau p dng cc chnh sch gi linh hot. + Mc tiu ti a ha li nhun: Chin lc a ra gi cao gia tng thu nhp trong thi gian ngn. Mc tiu ny ch c thc hin khi Ngn hng, Chi nhnh c quyn trong vic cung cp sn phm bi cc i th cnh tranh s bt chc v cho bn gi thp hn. + Duy tr lng trung thnh, n nh th trng: Duy tr mc gi n nh v gim gi gi chn khch hng. + Ti a ha t l chim lnh th trng, thu ht khch hng tng lai v ngn chn cnh tranh: Chp nhn mt mc gi thp Gi thm nhp th trng li ko khch hng mi v ginh ly th trng. + i u v cht lng v sn phm v dch v cung cp: Nu sn phm p ng ti a nhu cu v dch v lm khch hng hi lng th mt mc gi cao d c khch hng chp nhn. Vic nh gi vng, ngoi t khng ch theo gi th trng m cn phi cn nhc mc tiu t c ca chi nhnh v b p c cc chi ph km theo khi mua bn. V d mua ngoi t phi cng thm chi ph kim m, xut ngoi t, chi ph dch v khc. b. Cc yu t nh hng + Khch hng: y l yu t kh quan trng trong vic nh gi bi nhn thc v mc tha mn nhu cu ca khch hng c nh hng ln n vic nh gi sn phm dch v ca Ngn hng. V d c th ch v tm l khch hng khng tha mn khi giao dch c th nh gi cht lng dch v km v ngc li. + i th cnh tranh: C th khng phi lc no cng mun nh bi i th cnh tranh nhng vic bit c nh hng ca gi ca cc i th ln hot ng, doanh thu, li nhun, s tn ti v pht trin ca h trong di hn cng rt quan trng trong vic nh gi v ra cc quyt nh kinh doanh. V d: Ngn hng nh nc tng gim li sut c bn hng thng, cc ngn hng s ln lt iu chnh li sut cho cc k hn da trn s phn ng v ng thi ca cc ngn hng khc. Hoc vic nim yt gi u ngy ca gi vng v ngoi t thng c cc t chc kinh doanh ln v ngn hng tham kho ln nhau trc khi a ra mc gi mua bn tt nht. + Quy nh ca Ngn hng Nh nc: Qui nh bin giao dch USD/VND (=/-5%) so vi t gi bnh qun lin ngn hng; trn li sut cho vay khng c vt qu 150% li sut c bn NHNN cng b, khng c thu ph trong cc giao dch phi sinh (ngoi tr option). + Cc yu t khc nh mc tiu, tng quan vi cc yu t khc trong Marketing-mix., ph tn, ri ro Phn tch chi ph: i vi cc sn phm dch v ngn hng ni chung s c hai cch tip cn xc nh chi ph + Phng php chi ph bnh qun, gi vn cho tng giao dch mua bn: chnh l gi vn cho mua cho bn t PKDNH/TTKDTTPB. + Phn tch im ha vn: Q0= F/(p-v)
Trang 74 / 92
Khi tin t
Trong hot ng kinh doanh ngn hng rt kh xc nh chi ph cho tng sn phm dch v ring bit bi v c nhng hot ng m chi ph pht sinh lin quan n nhiu sn phm dch v khc. Do vy, xc nh chi ph thc s trong cc giao dch mua bn vng ngoi t phn no kh khn bi phi tnh thm chi ph c nh v chi ph bin i km theo ch khng ch n thun da trn gi vn mua bn. y l bi ton thc s kh i vi Nhn vin KDNH chng ta, vy th chng ta phi lm g? Phn tch v d on lng cu. a. Phn tch quan h gia nhu cu v gi c:
Ep= % Q/% P
P1 P0
co gin ca cu theo gi.
% Thay i ca lng cu % Thay i ca gi Q0 Q1
Nu Ep> 1: Cu co gin vi gi Nu Ep= 1: % Q = % P Nu Ep< 1: Cu km co gin Phn tch i th cnh tranh Hin nay cht lng phc v ca cc ngn hng kh tt trong cc lnh vc khc nhau. Do trong lnh vc kinh doanh vng v ngoi t th gi c l yu t then cht trong vic thc hin giao dch vi khch hng. co gin ca khch hng cng cao th kh nng thng lng vi khch hng ca Nhn vin cng phi i hi s thuyt phc li ko khch khch hng nht l trong trng hp gi mua bn thp hn hoc cao hn i th cnh tranh. Do tnh v hnh ca sn phm dch v ngn hng nn vic nh gi cht lng cng kh khn nn hin nay dng nh cc ngn hng thng nh gi i th cnh tranh theo cc tiu thc khc nhau. V d sau khi tham kho kin khch hng v kinh doanh ngoi hi ti mt Chi Nhnh trong cng a bn c th a ra cc tiu thc nh sau: Tiu thc 1. S linh ng trong gi mua bn 2. Kh nng thanh khon vng, ngoi t 3. Tc phc v, tnh chuyn nghip 4. Rt tin vng lin Chi Nhnh 5. Cc dch v b sung, t vn u t
Nghip v A. Sn phm ST T 1 2 3 Ni dung Quy trnh xy dng sn phm tin t Hng dn giao dch kinh doanh tin t Sn phm quyn chn vng - ngoi t
SACOMBANK Tt Tt Tt Kh tt Tt
ACB Kh tt Tt Kh tt Tt Trung bnh

S Vn bn 2667/2008/QSPTT 1291/2008/QSPTT 567/2009/QSPTT Hiu lc t ngy 03- Jul-08 01- Apr08 19- Feb09 Ghi ch FXMM FX FX
Trang 75 / 92

4 5 6 7 8 9 v/v chnh thc trin khai sn phm tng lai hng ha 10 v/v mc k qu v biu ph giao dch sn phm tng lai hng ha v/v mc k qu v biu ph giao dch sn phm tng lai hng ha Sn phm vng k hn v/v mc k qu v biu ph giao dch sn phm tng lai hng ha v/v mc k qu v biu ph giao dch sn phm tng lai hng ha (thay th 1819) Hng dn mua bn ng CNY 15 v/v trin khai chng trnh bn hng sn phm Tng lai hng ha Quy ch giao dch hi oi Quy ch kinh doanh vng Sa i b sung QC kinh doanh vng Quy ch v c ch iu hnh t gi vng, ngoi t Quyt nh chuyn i ngoi t p dng cho loi tin gi bng ngoi t Sa i Quyt nh chuyn i ngt p dng cho loi tin gi bng ngt Quy trnh kinh doanh vng - ngoi t ti Chi nhnh Quy trnh kinh doanh vng - ngoi t ti P.KDNH Hng dn giao dch ti Trung tm kdoanh tin t pha Bc Hng dn Bn ngoi t cho KH thu ti chnh bng ngoi t Hng dn xy dng bng t gi vng - ngoi t Hng dn xy dng bng tin tin t Hng dn xc nhn giao dch HD thc hin thanh ton trong ngv KDNH v KDV HD thc hin mu H giao dch KDNH v TG LNH Sa i, b sung Hng dn s dng mu hp ng giao dch kinh doanh ngoi hi v tin gi lin ngn hng HD thc hin Quy ch v c ch iu hnh tgi vng, ngt theo Q 648 Sn phm Tin gi gn kt u t y mnh trin khai vic bn sn phm TGGKT Sn phm giao dch chuyn i ngoi t c k qu ti CN Phnm-Pnh Sn phm tng lai hng ha (Futures) v/v y mnh kinh doanh mua vng k hn
Khi tin t
1719/2009/QSPTT 764/2010/TBKDNH 1241/2010/QSPTT 1283/2010/QSPTT 1027/2010/CVTG 1644/2010/TBKDV 1798/2010/TBKDNH 1819/2010/TBKDNH 1824/2010/QSPTT 1852/2010/TBKDNH 1970/2010/TBKDNH 2368/2010/QSPTT 2856/CV TT&PTSPDN 255/2005/QHQT 153/2005/QHQT 308/2005/QHQT 648/2008/QHQT 180/2005/QHQT 71/2007/QHQT 2829/2010/QKDNH 4015/2008/QKDNH 1827/2008/QSPTT 560/2009/QSPTT 4564/2007/QKDNH 4599/2007/QKDNH 4600/2007/QSPTT 696/2008/QNQ&TT 3037/2008/Q-CS 2372/2009/QSPTT 4495/HD-KTT 14- May09 22- Mar10 03- May10 04- May10 13- Apr10 31- May10 11- Jun10 14- Jun10 14- Jun10 FXMM
FX FX FX
FX
FX
11
FX
12
FX
13
15-Jun-10
FX
14
24-Jun-10
FX
23-Jul-10
FX
B. Kinh doanh vng ngoi t
16 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
7-Sep-10 13- Jul-05 25- Apr05 12- Aug05 06- Oct08 19- May05 31- Jan07 11- sep10 07- Oct08 12- May08 18- Feb09 03- Dec07 04- Dec07 04- Dec08 22- Feb08 30- Jul-08 25- Jun09 17- Nov08 FX FX FX FX FXMM FXMM FX FX FXMM FX FX FX FXMM FXMM FXMM
FXMM FX
17
Trang 76 / 92

18 T gi mua bn chuyn khon cho ngoi t c ngun gc chuyn khon Bn v chuyn ngoi t ra nc ngoi ( ngt cha nim yt) Hot ng kinh doanh ti P.KDTT (bin li) Bin li i vi giao dch chuyn i ngoi t Trng thi ngoi hi, vng ti S giao dch/Chi nhnh Thc hin chn chnh hot ng mua bn ngoi t Lu thc hin giao dch kinh doanh vng Lin quan n hot ng mua bn ngoi t USD/VN (khng thng qua phi sinh) Thc hin theo cng vn s 4941/NHNN-QLNN ngy 01/07/09 (khng thc hin qua cc H dch v bao gm mi gii) Mua bn USD vi KH Chi nhnh Chnh sch gi u i cho KH VIP/tim nng T l/mc thng theo doanh s giao dch vng, ngoi t T l/mc thng theo doanh s giao dch vng, ngoi t Qun l tin cc i vi giao dch k hn ngoi t/vng Mc t cc giao dch ngoi t mt, vng v chuyn i ngoi t ti P.KDTT Mc pht tr hn cc giao dch ngt mt, vng v chuyn i ngt ti P.KDTT Quy nh v cung ng dch v t vn ti chnh tin t Thc hin theo cng vn 9430/NHNN-QLNN Thc hin mua bn ngoi t ca tp on, tng cty NN Thc hin Thng t 26/2009/TT-NHNN Nhc nh SGD/CN trc khi gii ngn ngoi t v/v y quyn k H xc nhn giao dch thuc hot ng ca KTT v/v CN/SGD khng t cn i ngun ngoi t, vng Bo co tnh hnh ng trng thi kinh doanh vng ti khon C ch giao dch vng-ngoi t p dng cho cc PGD hot ng ngoi gi Trin khai thanh ton CNY trong dch v TTQT Lin quan n vic nim yt v mua bn vng thn ti Sacombank v/v thng nht t gi mua/bn vng ming Thn ti Sacombank trn ton h thng v/v giao dch chuyn i ngoi t USD M v/v T l / Mc thng theo doanh s giao dch Vng, Ngoi t v/v phn nh hn mc giao dch S / L trong phn h Treasury T24 v/v duyt cp user s dng v hn mc c lin quan n h thng giao dch trc tuyn ca i tc
Khi tin t
3359/TB-TG FX 2052/CV-KDTT 3535/TB-KDTT 1590/Q-KDTT 3223/Q-KDTT 2565/CT-TG 2299/CV-KDNH 1060/CV-KDNH 2479/CV-KDNH 49/TT-KDNH 5196/TB-KTT 4087/Q-TG 420/Q-TG 2326/TB-KDTT 1502/Q-KDTT 3633/Q-KDTT 2018/2008/Q-CS 4718/CV-KDNH 79/CV-SPTT 202/CV-SPTT 01/2010/CVKDNH 126/2010/QPLTT 173/CV-KTT 1327/BC-SPTT 1378/TB-KDNH 10- Jul-06 26- Oct06 10- May07 05- Sep07 27- Jun08 09- Jun08 23- Mar09 02- Jul-09 01- Feb08 07- Dec08 10- Oct08 09- Feb09 04- Aug06 03- May07 02- Oct07 22- May08 08- Dec09 11- Jan10 22- Jan10 12- Jan10 13- Jan10 20- Jan10 06- May10 10- May10 16- Nov09 567/CV-KDNH 1750/CV-SPTT 3082/CV-KDTT 2911/Q-TG 2910/Q-TG 03- Mar10 FX FX FX FX FX FX FX FX FX FX FX FX FX FX FX FX
19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 39 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 52 53 54 55 56
6/8/2010 9/28/200 6 11/9/201 0 11/9/201 0 8/9/2010 FX
Trang 77 / 92

57 58 59 60 61 62 63 64 1 D.Bn i l 2 v/v xut duyt thun cho B Phn Sales ti Hi s c php cn i trc tip vi i tc v/v ban hng THNG L V QUY TC NG X TRONG HOT NG KINH DOANH NGOI HI v/v sa i, b sung HNG DN K THUT SON IN SWIFT v/v phn nh hn mc giao dch S / L trong phn h Treasury T24 v/v T l / Mc thng theo doanh s giao dch Vng, Ngoi t v/v phn nh hn mc giao dch S / L trong phn h Treasury T24 v/v y mnh trin khai sn phm chuyn i ngoi t v/v ban hnh c ch phi hp gia trung tm dch v qun l ti sn v cc n v trong vic cung cp cc sn phm dch v Ngn hng Quy ch hot ng i ngoi t Hng dn hot ng i l i ngoi t
Khi tin t
15/04/20 10 05/10/10 09/06/09
3185/2010/QKDNH 2138/2009/QSPTT 3207/Q-TG 3208/Q-TG 3373/Q-TG 3804/CV-KDNH 3837/2010/QTTDVQLTT 642/2008/QHQT 4136/2008/QSPTT
FX FX FX FX FX FX FX FX
7/10/201 0 1/10/201 0 20/10/20 10 23/11/20 10 1/1/2011 29- Sep08 15- Oct08
FX FX
E. Hn Mc
21
v/v kim sot t gi cc giao dch mua bn vng/ngoi t theo bin t gi giao dch v/v kim sot t gi cc giao dch mua bn vng/ngoi t theo bin t gi giao dch_Ban hnh ln 2 Quy ch qun l ri ro v kinh doanh ngoi hi Hng dn kim sot giao dch tin t
3295/Q-TG
13- Oct10 13- Oct10 17- Apr08 24- May07 30- Jun06 08- May09 15- Mar07 17- Oct08 20- Oct08 14- Jul-09 03- Jul-09 25- Aug09 23- Dec09 20- Nov09 14- Dec09 21- Dec09 29- Dec09
FX
22
3295/Q-TG 253/2008/QHQT 1646/2007/QQLRR 1894/2006/HDTG 1666/2009/HDTG 122/2007/QHQT 690/2008/QHQT 4256/CV-SPCN 2667/CVTT&PTSPDN 2504/TBTTPTSPDN 3350/CVKTT&KDN 0893/2009/QHQT 4521/CV-TG 856/2009/QHDQT 4760/2009/QSPCN 4939/CVTTPTSPDN
FX FX FXMM
F. Qun l ri ro
1 2
I. Bo co
1 2
Hng dn thc hin bo co thng k theo Q 477 v 1747 Sa i HD 1894
FXMM FXMM
G. Khc
2 3 4 9 19 20 21 22 24 26 27
Quy ch huy ng v cho vay vng, VN m bo theo vng Sa i quy ch 122 Tm dng huy ng v cho vay bng vng, VN m bo theo vng Giao quyn ch ng cho G CN/SGD v/v p dng c ch gi u i cho KH T vn KH s dng CNY v cc ngt khc USD thanh ton hng nhp khu. Lin quan n vic m L/C cho khch hng Cho vay bng ngoi t i vi KH l ngi c tr Lin quan nhn s KDNH tai CNSGD sa i, b sung Quy ch v huy ng & cho vay bng vng, bng VND bo m gi tr theo gi vng (quy ch 122). sn phm chuyn vng nhanh trong nc Quy nh v vic cho vay ngoi t thanh ton NK & ti tr XK (thay th CV4853)
FXMM FXMM FXMM Relating Relating FX Relating FX
Trang 78 / 92

41 42 44 44a 45 52 Quy ch t chc b my ca NHSGTT 54 55 danh sch khch hng (SPTT) v/v bng phn cng thc hin nhm m bo tun th theo quy nh thng t 13 NHNN VN v/v lin quan n nim yt v mua bn vng Thn ti Sacombank Quy trnh nh gi cht lng sn phm Thng bo thay i phng thc kinh doanh ngoi hi p dng ti Sacombank v/v thay i thi gian p dng phng thc kinh doanh ngoi t theo phng thc tp trung sa i, b sung Cho vay bng ngoi t i vi khch hng vay l ngi c tr
Khi tin t
567/CV-KDNH 558/2010/Q_QL CL 907/2010/CVTCKT 2103/TB-TCKT 333/2010/QHQT 877/2010/QHQT 3064/CV-TG 01- Jul-10 10- May10 28- Dec10 23- Sep10 03- Mar10 03- Mar10
FXMM FXMM
57 58
v/v ngng thu i t tin ngoi t mnh gi 10000 Dollas Singapore v/v thc hin thng t 22/2010/TT-NHNN (ban hnh ln 2)
3468/TBNQ&KDNH 3516/CVP.TT&PTSPCN 3761/BC-QLRR
27- Oct10 29- Oct10 18- Nov10
FXMM FXMM FXMM
59
v/v t l cp tn dng i vi cc cng ty thnh vin theo lut TCTD
1 L. Hch ton k ton 2
Hng dn tm thi hch ton k ton nghip v giao dch tng lai hng ha Hng dn tm thi hch ton k ton nghip v giao dch tng lai hng ha (thay th 1432) v/v hng dn hch ton chuyn i ngoi t (thay th 1352/2005/HD-TCKT ngy 1/6/2005 v 2010/2006/HD-TCKT ngy 7/72006) Muc chan nhap giao dich mua ban ngoai te ngoai phan he Treasury trong Company Chi nhanh Luu y viec duyet giao dich trong Treasury T24
1432/2010/HDTCKT 1803/2010/HDTCKT 2669/2006/HDTCKT 2924/Q-TG 2958/CV-TG 3541/CV-KTT
12- May10 10- Jun10 01- Sep06 09- Nov10 15- Sep10 1/1/2011
4 1 M. Lin quan T24
FX
FX FX FXMM
N. Trung v/v iu vn tin mt v giao dch mua bn vng ngoi t ti tm 1 KV H Ni, KV Min Bc v KV Bc Trung B KDTTPB Ghi ch: cc quy nh ny s c cp nht thng xuyn khi c vn bn mi
PH LC 5: CC (Ty thuc v tr ca cc Chi Nhnh nh gi s khc bit)

Trang 79 / 92
Khi tin t
La chn phng php nh gi + Phng php chi ph bnh qun cng li nhun: y l phng php xc nh gi s ng nht c p dng hu ht mi giao dch hin nay. Sau khi nhn c gi vn t PKDNH/TTKDTTPB cng thm phn li nhun mong mun s l gi cho cho khch hng. Phng php ny b qua 3 yu t quan trng trong tnh gi bao gm: Mc cu v sn phm dch v ngn hng, s nhy cm ca khch hng vi gi, gi ca i th cnh tranh. + Phng php gi tr cm nhn ca khch hng: da vo gi mua bn mc tiu t pha khch hng nu hp l c th mua bn vi khch hng. + Phng php gi th trng v da vo da vo i th cnh tranh: Tham kho gi ca i th cnh tranh ri cho gi cho khch hng. y l phng php s dng kh ph bin i vi hot ng kinh doanh vng v ngoi t hin nay trn th trng. Phng php ny ny t kh u vit trong trng hp kh nh lng c tnh co dn ca cu. + Phng php quan h khch hng: Ngn hng nh gi cho sn phm dch v da trn mi quan h tng th v lu di vi mt s nhm khch hng mc tiu ch khng ch thun ty da vo li nhun v chi ph. Quyt nh gi mua bn. Nh vy, cc yu t then cht lm c s cho vic quyt nh gi mua bn cho khch hng l co dn ca cu, tng chi ph d ton v gi ca i th cnh tranh. Tuy nhin, trc khi a ra quyt nh gi cui cng chng ta nn ch v nh gi tm l khch hng bi khch hng thng cm nhn thiu chnh xc v mt s lng i vi gi c. V d gi USD/VND = 17,799 khch hng xem nh t gi trn 17,790, cn gi 17,800 khch hng cm thy nh l trn 17,800. 4. Mt s chnh sch nh gi tiu biu 4.1 Nhm chnh sch gi v th cnh tranh: + Chnh sch gi thm nhp th trng: L chnh sch khng nhn mnh n li nhun vi mong mun thm nhp th trng mc tiu. V d Ngn hng sacombank mun thm nhp nhp th trng Min Ty bng chnh sch gi r, gim ph thanh ton L/C, ph dch v khc + Chnh sch gi cnh tranh: Cung cp gi thp hn hoc bng i th cnh tranh. S dng nhm t mc tiu ti a ha th phn trong mt th trng ang tng trng nhanh chng. + Chnh sch gi phng th: Cung cp gi, ph dch v bng i th cnh tranh duy tr lng khch hng hin c. Chnh sch ny s dng khi Ngn hng thc hin mc tiu gi vng th phn. 4.2 Nhm chnh sch gi phn bit: + Phn bit theo khch hng: Thng da vo doanh s giao dch, VIP vng, bc hoc l khch hng thng xuyn cung cp gi. + Phn bit theo sn phm: Ngn hng tp trung vo cht lng sn phm xc nh gi cho tng sn phm. + Phn bit theo a im: V d Khch hng rt tin hay thanh ton dch v ti cc i l ca Ngn hng m th ATM s chu ph thp hn hoc min ph so vi vic thc hin nghip v ny ti cc ngn hng khc. Mun gia tng lng vng Min Bc c th tng gi mua vng v ngc li. + Phn bit theo thi gian: Gi vng v ngoi t bin ng lin tc nn vic tng gim gi mua bn l iu hin nhin. MT S K THUT DNG TRONG THNG LNG KHCH HNG
Trang 80 / 92
Khi tin t
Nu bn a ra nhng cu hi hiu qu, lng nghe cu tr li cn thn v a ra gii php ph hp vi nhu cu khch hng tim nng, th bn s lin tc thnh cng. 1. Thng lng l g v vai tr ca thng lng trong cho bn sn phm ngoi hi. a. Thng lng l g: Mc d thng lng l mt vn cn rt nhiu iu phi nghin cu l tm n s thng nht, tuy nhin v mt khi nim, chng ta c th hiu thng lng theo mt s cch khi qut sau y: Theo cch hiu thng thng, thng lng l hnh vi v qu trnh m ngi ta mun iu ha quan h gia hai bn, thng qua hip thng i n thng nht. Cng mong mun kt qu thng lng thnh cng, bn cng c t li th thng lng. Cc iu khon thanh ton c th quan trng hn gi c trong mt cuc thng lng. b. Vai tr ca Thng lng trong cho bn sn phm ngoi hi: - Gip cho vic cho bn sn phm dch v ni chung v sn phm ngoi hi ni ring thnh cng - To n tng tt v s tin tng cho khch hng v dch v ngoi hi thng qua li ni, cung cch phc v khch hng. - Gia tng s tha mn khch hng mc d khch hng mua bi khng c khi nim t r y. Tc l vi mi gi khch hng u hi lng - i ph vi mt s tnh hung kh x gy ra t pha khch hng - Ly thng tin, thit lp quan h lu di vi khch hng hin hu. 2. K thut t cu hi: a. Mc ch ca vic t cu hi Trong qu trnh thng lng, vic phi t ra cc cu hi cho khch hng l mt iu cn thit. Thng th vic t cc cu hi l nhm tho mn cc nhu cu sau y: t cu hi li qu trnh thng tin i vo qu o ph hp vi k hoch, thng lng ca chng ta. ginh ly v duy tr th ch ng trong thng lng ng vin khch hng tch cc tham gia vo qu trnh thng lng to c hi, iu kin cho khch hng bc l, cung cp cc thng tin m chng ta cn Tuy nhin, t c hiu qu khi a ra cc cu hi, ngi t cu hi cn phi nm vng mt s k nng nht nh, trc ht l phi hiu c cc dng cu hi, iu kin s dng v nhng u, nhc im ca cc dng cu hi . C th iu ny c nghin cu phn sau: b. K thut t cu hi - Cu hi ng: L cu hi m ngi hi ch i mt cu tr li ngn gn mang tnh cht khng nh hoc bc b m khng cn gii thch g thm dng: ng/Sai hoc C/Khng. Cu hi ng thng c tac dng to ra mt bu khng kh cng thng, khn trng v chng thu hp t ngt cc th on v phm vi la chn hnh ng ca khch hng. Vic s dng loi cu hi ny nhm mc ch nhn c cc lun c c s s cho cu tr li t chnh pha khch hng a ra.
Trang 81 / 92
Khi tin t
N thng c s dng khi chng ta cn tm kim s nht tr ca khch hng Hn ch ca loi cu hi ny l kh nng thu thp thm cc thng tin rt t, ngc li cn phi cung cp thm nhiu thng tin cho khch hng. Vic s dng cu hi ny cn c nguy c to ra s cng thng, i u vi khch hng, iu ny lm cho ri ro trong thng lng tng ln. - Cu hi m: y loi cu hi m mc ch ca ngi hi l buc khch hng phi lp lun, l gii v yu cu t ra m kh c th thoi thc bng cch tr li dng c/khng, ng/sai. Loi cu hi ny thng i km vi cm t nghi vn nh Ci g? Nh th no? Ai? Ti sao?... c im ca cu hi m l buc khch hng phi chuyn sang trng thi hnh ng tch cc v h phi cn nhc li l v cu tr li. N to iu kin chuyn cuc thng lng t th c thoi sang th i thoi. Lm cho khch hng c iu kin t la chn s liu, thng tin, lun c trnh by m khng cn phi c s chun b qu k lng t trc. Ngoi ra, cu hi m cn to iu kin loi b cc ro cn tm l ca khch hng, lm cho h can m, t tin hn, ci m hn trong thng lng, bin khch hng thnh ngun cung cp thng tin, lm cho h tr thnh ngi xut cc kin, cc gii php... l tin pht trin cc mi quan h hp tc cao hn. iu kin p dng loi cu hi ny l khi ta cn thu thp, b sung thng tin hoc c nhu cu tm hiu ng c, mc ch, lp trng ca khch hng. Hn ch ca loi cu hi ny l ngi hi thng d b mt quyn ch ng cng nh kh nng kim sot din bin ca cuc thng lng - Cu hi hng bin: L loi cu hi c a ra nhm mc ch kho st vn su sc hn hoc lm pha long vn ang c cp n. Thc cht cu hi hng bin l cu hi m nhng buc i phng khng th tr li trc tip m mun tr li h phi lp lun v l gii. Loi cu hi ny thng c cha ng nhng thng tin gi hay nh hng bng cch ch ra mt vn cha c gii quyt hoc l gi m mt cch gii quyt. V d: Chng ta c th coi trng hp ny l tng t nh trng hp c gii quyt trong thng trc hay khng? - Cu hi chuyn hng t ngt: L loi cu hi dng thay i ch tho lun nhm mc ch duy tr cuc tho lun theo hng nh khi khch hng c xu hng n trnh hoc l a ra mt lot vn mi khi ta khng mun i theo hng ang i. Theo quan im chin thut, c th cho php khch hng gi vai tr ch o trong giai on ny nhng sang giai on sau (giai on lp lun v ra quyt nh) cn cn s lch v pha ta. Hn ch ca vic s dng loi cu hi ny l c th xem n nh l mt loi cu hi ng nn n lm gim cc c hi thu thp thng tin v vn quan tm. - Cu hi suy ngh: y l loi cu hi buc khch hng phi cn nhc cn thn trc khi pht biu kin. Mc ch ca cu hi ny xy dng bu khng kh hiu bit ln nhau nhm cho php t c nhng kt qu trung gian. c bit c li khi cn cn nhc li nhng iu bn bc trc . V d: Nh vy th theo ng l vic x l vn s l (...), c ng khng? 3. K thut lng nghe: a. 10 buc tr thnh ngi bit cch lng nghe: Bit cch lng nghe bng cch ch ng lng nghe Bc 1: Im lng. m tai bn, trc ht bn phi im lng bi bn ch c th nghe c nhng iu ngi khc ni nu bn h ni. Bc 2: Th hin s tn trng ngi khc. Bn phi thc s quan tm n iu ngi khc ni. Hy dp b mi nh kin v quan im ngn cn vic bn ci m vi kin ca ngi khc.
Trang 82 / 92
Khi tin t
Bc 3: Lng nghe s tht. nh gi nhng g ang ni ch khng nh gi xem ai ang ni iu . Bc 4: ng ngt li ngi khc. h ni ht v sau t cu hi hoc nhn xt. iu ny gip bn lng nghe y kin ca h v c th hiu thm v nhng g h ang ni. Bc 5: ng ni qu 30 giy m khng yu cu nhn xt. Nghin cu cho thy trong giao tip ngi ta ch c th tp trung khong 30 giy. gi tm tr ca ngi khc khng i lan man trong lc bn ni th hy duy tr nhng suy ngh ca mnh tht ngn gn v thng xuyn yu cu nhn xt hoc phn hi. Bc 6: ng ngh n cu tr li ca bn trong lc ngi khc ang ni. Nu bn ang suy ngh v iu bn sp ni c th s khng lng nghe c iu ngi khc ang ni. Bc 7: C gng hiu quan im ngi khc. Lng nghe nh thc s v iu ang c ni hiu thm nh ca ngi khc ang suy ngh. Bc 8: Din t li li nhn xt ca ngi khc trc khi tr li. Khi bn din t nh vy s c hai tc dng. Mt l: cho thy bn ang lng nghe. Hai l: iu ny gip bn kim tra v m bo rng hai bn c cng suy ngh. Bc 9: Duy tr tt nh mt nhn nhau: ng nhn chm chm vo h, ch mc giao tip bng mt m ngi khc dnh cho bn v cng lm nh th vi h. Bc 10: Tn trng quan im ngi khc: C th kin ca bn khng ng vi h nhng h c quyn i vi kin v quan im ca h. b. Mt s t ng hu hiu lng nghe v tnh hung thc t Khch hng cng ni nhiu chng ta cng bit nhiu thng tin v h c bit l nhu cu thc s ca khch hng l g. C nhiu cch chng t bn lng nghe chng hn lp li cu va ni hay vo lc cui cuc c thoi ca h di dng cu pht biu hay cu hi thch hp. + Trong trng hp khch hng than phin dch v bn c th s dng mt s t nh: chm qu phi khng anh?, anh ch lu lm ri ! Lc ny khch hng s phn ng ng ri, phc v qu chm, em c bit anh/ch bn lm khng? + Nhng cu hi khng mang tnh hng dn cng c th gip gi cho khch hng ni chuyn. Hy th: vy ah?, g na , Cn g na?, Anh cm thy th no v iu thnh thong gt u v tht ln uh huh, Em hiu, vng 4. V d c th: + NV KDNH cn xc nh loi hnh bo him t gi ca khch l g (vng hay ngoi t) bng cc cu hi m gi khch hng m t nhu cu thc s ca h + S dng cc cu hi dn dt nhm trnh hiu sai ca khch hng v cn thm nhng thng tin chi tit trong qu trnh mua bn (nh k hn, s lng) + Lng nghe cn thn v rt ra nhng li ch m khch hng thc s cn + Cho gi, ph cho khch hng. Chng 4: Dch v sau bn hng KHCH HNG CN G SAU KHI KT THC GIAO DCH + nh gi sau khi mua: Sau qu trnh mua hng hay s dng dch v ti Ngn hng, khch hng s c nhng phn ng khc nhau vi mc khc nhau ty thuc vo s mong i v cm nhn thc s v sn phm dch v.
Trang 83 / 92
Khi tin t
Mong i S tha mn khch hng = Cm Nhn
+ Nu Cm nhn > Mong i: xxx + Nu Cm nhn < Mong i: xxx Sau khi giao dch vi ngn hng s hi lng ca khch hng s quyt nh n d tnh tng lai ca h nh vic tip tc trung thnh vi ngn hng ny hay khng hay chuyn qua ngn hng khc, h s c bnh lun tch cc/tiu cc cho gia nh, ngi thn, ng nghip Khch hng nh gi cht lng dch v bng cch so snh nhng g h k vng vi nhng g h tri nghim. Nu k vng ca h c p ng hoc c p ng cao hn th h s tin rng h nhn c mt dch v c cht lng cao v ngc li. + Khch hng s chn ngn hng no mang li gi tr nhiu nht cho mnh, y l nguyn tc c bn trong quyt nh s dng sn phm dch v ca khch hng. Gi tr m khch hng nhn c chnh l chnh lch gia tng gi tr m khch hng nhn c t sn phm dch v so vi tng chi ph m khch hng phi thanh ton nhn c nhng li ch m khch hng k vng t mt sn phm hoc dch v do ngn hng cung cp. - Tng gi tr ca khch hng nhn c bao gm gi tr ca sn phm, dch v; gi tr ca s phc v; gi tr v con ngi, v gi tr v hnh nh. - Tng chi ph ca khch hng bao gm: gi phi tr, chi ph thi gian, chi ph cng sc v tinh thn. Nh vy, trong trng hp gi tr khch hng nhn c thp hn chi ph khch hng b ra th iu d hiu rng khch hng s xem xt n vic thay i ngn hng giao dch. Tuy nhin, trong thc t khng phi lc no khch hng cng la chn phng n mang li gi tr tt nht cho mnh c bit l khch hng t chc do tc ng mang tnh cht hnh chnh hoc o c c nhn ca ngi c giao nhim v la chn ngn hng giao dch. CC HNH THC PH BNH V K THUT V HIU HO Nu nh khch hng lun cm nhn tt v dch v ca Sacombank th khng ng bn!!! chng ta khng th trnh khi vic cm nhn khng tt v sn phm dch v mc d khch hng c phc v mc ti a, thm ch cn c nhng ph bnh. Thit ngh, nhng ph bnh ny nu thch hp phi c ghi nhn, nu khng hp l phi c v hiu ha phi quyt on mt cch lch s vi khch hng v l. 1) Cc hnh thc ph bnh: - Ph bnh khng thnh li: Hnh thc ph bnh ny khng c ngi ph bnh ch r rng mnh ang ph bnh song chnh s im lng ca h li l s ph bnh. Lc ny mt s ngi thng khng ni g nhng v mt v hnh ng ca h t v bc bi, bt lc khng tn thnh quan im phc v ca Ngn hng. - Ph bnh di hnh thc khc t: ngi ph bnh th hin r s khng ng tnh ca h ra bn ngoi bng li ni m khng cn giu dim ca mnh. H t chi thng thng ngh ca chng ta hoc cng c trng hp h t chi mt cch kho lo qua m ph bnh lp lun ca ta. V d, mt ngi bn hng gii thiu vi khch hng mt chic o v khng nh vi ngi khch n rng y l chic o rt tt, gi rt r, song ngi khch khng cm thy nh vy v mun ph bnh vic tng bc qu ng ca ngi bn hng bng cch khc t mua n. H c th khc t thng thng nh: "Ci o ny m tt
Trang 84 / 92
Khi tin t
ci g, hng dm khng mua!"; hoc h cng c th khc t kho bng cch ni: "Vng ci o ca ch qu l rt p, nhng tht tnh l bn ti khng thch kiu ny" - Ph bnh thnh kin: Kiu ph bnh ny khng xut pht t bn thn nhng iu m chng ta lp lun, n thng xut pht t ng c bn trong ca mi ngi. ng c ny c th l thi quen, c th l nhng kinh nghim tch lu c trong cuc sng, mt c cm no tn ti trong tim thc. Khi xut hin nhng tc ng tc ng lm tri dy nhng cm gic kh chu trong tim thc , lc trong su thm tm hn ca mi ngi s tro dng ng lc chng li n, l ngun gc ca s ph bnh ny. ng lc ny c th xut hin ch v h nghe mt ging ni khng a, mt u tc h cm thy nga mt, hoc l mt cu ni lm cho h lin tng n mt ni au no trong qu kh v.v.. - Ph bnh ma mai: mai Kiu ph bnh ny thng c thc hin khi m ngi ph bnh ngoi mc ch bc b lp lun ca chng ta, h cn c mun khiu khch hoc c tnh lm chng ta bc bi khng kim sot c hnh vi nn c th xy ra nhng hnh ng m t gy bt li cho ta. V d, khi chng ta gii thiu cho h v nhng ch li trong vic s dng nhng sn phm ca ta, ngi c gii thiu khng tin tng vo iu chng ta ni nn h phn ng li bng cch a ra li ph bnh c tnh cht ma mai kiu nh: "Phi ri, sn phm ca cc anh qu tt nn ngi nh qu nh chng em u gim xi!..."; hoc l: "Xin li anh, hnh nh sn phm m cc anh gii thiu c l l sn phm tt nht th gii th phi..." - Ph bnh th hin bn thn: ch ng a ra cc li ph bnh ch nhm mt mc ch l th hin cho mi ngi bit rng "ti ang tn ti" hoc l "ti cng c mt vai tr nht nh, cc anh ng xem thng". Ph bnh mang tnh cht ch quan: khng da trn nhng cn c xc thc ca cc s kin c th no m n thng xut pht t chnh s suy l ca bn thn ngi ph bnh. H c xu hng khng nhn nhn cc s kin mt cch n gin nh bn cht vn c ca s kin , ngc li h suy din n di lng knh ca h v thng th lng knh c nhum bi mt mu u m. V vy nn h khng hiu c ng s vic v nhn thc n theo mt cch nhn ch quan nn thc y h a ra cc li ph bnh m nhiu khi bn thn h cng khng hnh dung c tnh xc thc ca cc li ph bnh . Ph bnh mang tnh cht khch quan: Ph bnh khch quan l mt hnh thc ph bnh m ngi ph bnh hon ton ng trn tnh thn xy dng tin hnh vic ph bnh . H da vo cc s kin khch quan c thu thp v phn tch mt cch c h thng a ra kin ph bnh mt cch c c s v xc ng. Trong trng hp ny hnh ng ng n duy nht ca chng ta khng phi l s phn bc m phi l s tha nhn nhanh chng v c trch nhim. Ph bnh mang tnh cht phn i chung chung: Hnh thc ph bnh ny xut hin thng l do ngi ph bnh cha nm bt c ht mi thng tin lin quan n vn nn h cha th a ra c nhng nhn xt nh gi xc ng. Tuy nhin c th v mt sc p no m h phi a ra cc nh gi ca mnh v vn , cch thng dng m mi ngi thng lm l a ra mt vi li nhn xt ph bnh c tnh cht chung chung, v thng v pht trong hu nh khng bn c th n mt ni dung no. 2) Cc k thut v hiu ho kin ph bnh Hy c gng bin kin ph bnh ca khch hng thnh tc nhn kch thch bi pht biu ca chng ta v a vo nhng dn chng thc t bc b n theo nguyn tc: "Bt k tm vi no cng c hai mt ca n". Tuy nhin, chng ta kin quyt phn i cch ph bnh thiu t nh, khng hp l v mang tnh cht lng m. T chin lc chung c trnh by trn, chng ta c th ra mt s
Trang 85 / 92
Khi tin t
phng php mang tnh k thut c s dng v hiu ho (bc b) kin ph bnh ca khch hng. Cc phng php ny c th c trnh by nh sau: - Phng php da vo uy tn: mt trong nhng phng php v hiu ho kin ph bnh ca khch hng l da vo kinh nghim, li ni ca mt ngi khc ng ngoi cuc thng lng c ci nhn khch quan, cng tt hn nu ngi l nhn vt c uy tn v c khch hng tin cy. . Phng php gy ng p lng ng: Nhiu kin ph bnh ca khch hng v thc cht ni ln u im ca cch gii quyt vn theo phng n ca chng ta mt cch gin tip hoc trc tip, bt chp mun ca khch hng. Chng ta c th s dng chnh kin ph bnh lm im ta cho lp lun bc b ca mnh v kin ph bnh ca i phng. Thu gn kin ph bnh: Tc dng ca kin ph bnh, phn i c th gim i nhiu nu ta tr li bng mt cu c ng, i vo thc cht, trnh c tranh lun di dng. V d: Khi khch hng ph bnh chng ta trn rt nhiu vn khc nhau vi nhiu phn tch dn chng su sc, iu ny c th nh hng n hnh nh ca chng ta. Trng hp ny, cch tt nht l chng ta s tha nhn nhng ph bnh ng n ca khch hng bng cch chp nhn ph bnh thng qua mt mt cu hi dng: "Tm li l kin va ri ca ti cha tht chnh xc ng khng? Ti ng vi anh!" ng tnh hnh thc: thc: ng tnh hnh thc nhm th tiu kin ph bnh l mt phng php dng chng li kin ph phn, phn i mang tnh cht khch quan v ng n. Trc tin ta tip thu kin ph bnh ca khch hng sau s nhc li nhng u im trong gii php m chng ta a ra nhm v hiu ho kin ph bnh, phn i . i khi nh s dng phng php ny m chng ta c th hn ch c phn no kin ph bnh ca khch hng cng l mt s thnh cng. V d: "Anh hon ton ng khi ni rng vic ph gi ng tin s gy ra nhiu kh khn phc tp cho th trng sn xut hng ho v dch v. Tuy nhin theo ti, vic cng c mt s u im ca n nh: ngnh xut khu s nhn c tr gip, khi lng nhp khu s gim, lao ng lm vic nc ngoi s c iu kin gi v nc nhiu tin hn cho gia nh; s du khch quc t s tng ln... Tt c nhng iu s c tc dng lm cho cn cn thanh ton quc t ca chng ta c cn bng..." ng c iu kin: u tin ta tha nhn l phi ca khch hng khi h a ra mt ph bnh khng ng k ri sau dn dn li ko h v pha ta. Phng php ny cho php thit lp v duy tr mi quan h thn thin vi khch hng thm ch ngay c trong trng hp cuc thng lng khng th t c kt nh mun. Bn cht ca phng php ny l v hiu ho ph bnh ca khch hng bng cch khng cho s ph bnh xy ra. Thng qua mt tho hip nho nh i ly tnh cm ca i phng nh m i phng c th khng cn ng lc ph bnh ta khi h cm thy ta l ngi gn gi vi h. Phng ng mm do: Phng php ny p dng trong trng hp khch hng nu kin ph bnh, phn i lin tip vi thi kh chu. Lc ny chng ta khng nn tr li ngay vo lp lun bi c th kch thch khch hng tip tc tm kim chng c ph bnh ta gay gt hn, thm ch c th dn n xung t. Cch hiu qu m ngi thng lng kinh nghim thng hay lm l im lng v lm nh ang c duy tr mi vic theo ng chng trnh thng lng. Tin c chp nhn: Phng php ny thng c s dng i ph vi kin ph bnh mang tnh cht ch quan (s ph bnh loi ny thng xut pht t cm tnh ca c nhn ngi ph bnh nn rt kh tr li). Chng ta c th cho php bn thn t chi vic tr li, tip thu kin ph bnh ca h nu iu khng c nh hng g ln n cuc thng lng. V d: "Ti c cm gic rng iu ny c th dn n cc cng vic
Trang 86 / 92
Khi tin t
trn cng trng xy dng nh my thu in b ngng tr. Nhng hu qu do anh gy ra c th xy ra l: Th nht l.... th hai l ......." Phng php so snh: Thay v phi tr li kin ph bnh, ta s dng phng php so snh tng t nhm v hiu ho n. Dn chng a ra so snh c th ly t lnh vc quen thuc vi khch hng hoc t kinh nghim c nhn ca h. V d: "Cch mng cng nghip bt u t my hi nc gii phng con ngi khi vic ch bin nguyn liu bng tay. Cn cch mng v tr tu bt u t my tnh gii phng con ngi vic x l thng tin bng tay" - Phng php vng - nhng: mc no ta nht tr vi kin ca khch hng nhm lm gim chng i ca h v chun b iu kin cho vic phn cng nhm bc b n. V d: "Vng anh hon ton ng! Nhng anh tnh n vn ny cha?" Phng ng ch ng: Phng php ny ch trng ngn chn s ph bnh ca i phng ngay t trong t tng, tuyt i ngn chn khng cho xy ra bt c nguy c tranh lun no. Theo phng php ny, khi i phng c nh ph bnh th ta ch ng khng tranh lun vi h v kin ph bnh m nn tm cch kho lo hi li h. V d: "Vng! kin ca anh a ra qu tht l rt thng minh v xc ng. Chng ti cng rt mong anh cho bit lun trong trng hp ny cch gii quyt no c xem l thch hp nht?" Phng php cnh co: Trc ht cn phn on xem khch hng c th s a ra nhng kin ph bnh no trong qu trnh thng lng. Sau khi phn on c iu , chng ta s ch ng cp ngay cc vn vo lc m u thng lng nn s c tc dng lm gim ng k sc nng ca cc kin ph bnh khi i phng cp li. Nh vy c th c tc dng nh l mt s "cnh bo" trc cho i phng bit rng chng ti c ngh n iu trc ri. Chng minh tnh v ngha ca ph bnh: bnh: Nu tt c nhng cu tr li ca chng ta ch ra c nhng iu kin v l trong kin ph bnh ca khch hng th c th dn khch hng n ch tha nhn li ph bnh ca mnh l v ngha. Ni chung phng php ny rt kh s dng v n d tc ng n lng t i ca mi c nhn nn ch s dng trong nhng trng hp tht cn thit, khng cn cch no hiu qu hn nhng ch l phi rt t nh, lch s. Phng php tr hon: Thc tin chng t rng kin ph bnh s gim ngha, tc dng nu n b cch ly khi thi im cn thit. p dng phng php ny, ngi ta thng s dng cc tuyn b dng: "Cho php ti tm dng vn ny li ti y quay li vn lc ny chng ta ang tho lun" hoc l: "Cho php ti tm thi gc vn ny li chng ta chuyn sang mt vn khc, cn vn ny chc na chng ta s quay li sau..." 3). X l tnh hung khch hng gin d gip khch hng trt gin Hy phn tch ba tnh hung di y v cho bit tnh hung no Nhn vin KDNH gip khch hng trt gin mt cch hp l nht. V d c mt khch hng mun mua bn vng SJC gi in n Chi Nhnh A hi thm gi. a. Tnh hung 1: KH: y l ln th 5 ti gi n m my lin tc bn trong khi gi vng rt bin ng. NVKDNH: Ti chc rng anh ang rt bc bi. KH: D nhin ri. Ti sao mi ln ti cn mua bn th khng ai nghe my? Ngay c khi ti gi c th li chuyn my vng vng ht ngi ny n ngi khcRt l kh chu!
Trang 87 / 92
Khi tin t
NVKDNH: Ti c th hiu c l do lm anh bc bi. Anh c th vui lng cho ti bit s vng anh mun mua bn hin ti b. Tnh hung 2: KH: y l ln th 5 ti gi n m my lin tc bn trong khi gi vng rt bin ng. NVKDNH: Chc hn anh rt bc v gi vng bin ng th no trong thi gian h anh? KH: D nhin ti bc. Ti sao mi ln ti cn mua bn th khng ai nghe my? Ngay c khi ti gi c th li chuyn my vng vng ht ngi ny n ngi khcRt l kh chu! NVKDNH: Th anh mun ti lm g gii quyt ngay vn cho anh? c. Tnh hung 3: KH: y l ln th 5 ti gi n m my lin tc bn trong khi gi vng rt bin ng. NVKDNH: Ti c th gip g cho anh KH: Ti sao mi ln ti cn mua bn th khng ai nghe my? Ngay c khi ti gi c th li chuyn my vng vng ht ngi ny n ngi khcRt l kh chu! NVKDNH: Hay l anh ng k giao dch mua bn qua Sn s ch ng hn cho anh. 4. 10 buc gii quyt than phin ca khch hng. Bc 1: Lng nghe Bc 2: Gi bnh tnh Bc 3: Chng t bn ang lng nghe Bc 4: Cng nhn quan im ca khch hng Bc 5: t cu hi Bc 6: Xin li khi bn khng lm trn vic Bc 7: T ra nh nhn, lch s vi khch hng mc li Bc 8: a ra gii php Bc 9: Quyt on mt cch lch s vi khch hng v l Bc 10: Cm n khch hng v lin lc kim tra. III. THU THP THNG TIN PHN HI 1. Phng php thu thp thng tin phn hi a. Phng vn c nhn trc tip y l phng php thu thp d liu m ngi phng vn v ngi c phng vn gp nhau trc tip hi v tr li ti chnh Ngn hng hoc mt ni no thch hp nht gp g khch hng. + Yu cu: Khng thin kin Phi trung thc, khng ba, bt cu tr li C k nng giao tip, ging ni, ng iu + u im Ngi phng vn trc tip gp i tng nn c th thuyt phc i tng tr li.
Trang 88 / 92
Khi tin t
C th kt hp cu hi v hnh nh gii thch (cc qung co, gii thiu sn phm). Gp cu hi kh hiu, ngi phng vn c th gii thch i tng hiu c cu hi + Hn ch Ph tn cao. Ngi tr li n trnh cu hi hoc tr li khng tht. Tm l s b nhn din. T l t chi tr li kh cao v tr li khng tht khi ang giao dch ti Chi Nhnh b. Phng vn bng in thoi B tr mt nhm ngi tp trung phng vn vi nhiu my in thoi kt ni vi tng i. + u im C th hi nhiu ngi trong thi gian ngn i li di chuyn xa. Khng trc din trc ngi hi, gip ngi tr li t tin hn. D chn mu: khi lng ly mu ln, ri rc khp cc im trn mt khng gian ln. + Hn ch Ngi phng vn khng thy ngi tr li Phng vn b gii hn bi nhng iu nghe c, thiu hn t liu trc quan. Phng vn ko di c th b ngi tr li b d cuc phng vn. Chn thi gian phng vn khng thch hp d b tchi hoc tr li qua qut. c. Phng vn bng th tn, email Vi phng php ny ngi phng vn gi cho ngi d phng vn mt bng cu hi qua ng bu in, email v ch tr li. + u im Phng php phng vn bng th tn c th cp n nhiu vn khc nhau Khng b gii hn cht ch v thi gian C th hi c nhiu ngi do ph tn thp C th s dng ti liu minh ha km vi bng cu hi + Hn ch Thng tin v mu T l tr li thp Khng kim sot c ngi tr li D kin ph tn thp c th tr nn cao nu t l ngi tr li thp. Ngi tr li thng c ton b cu tr li ri mi tr li + Ci thin Thng bo trc, chun b k bc th Chun b phong b gi v tr li
Trang 89 / 92
Phng Kinh Doanh Ngoi hi Khuyn khch vt cht 2. Cng c thu thp v kho st: a. Bng cu hi 3. Phn tch v din gii d liu IV. GII PHP V RA QUYT NH 1. Ci tin sn phm dch v 2. Gii php bn hng thch hp
Khi tin t
Chng 5: Qun l, Kim sot ri ro lin quan v Bo bo I. KIM SOT GIAO DCH V QUN L RI RO. 1. Theo di qu trnh thc hin giao dch v hch ton: a. Mt s lu trong qu trnh thc hin + Chi Nhnh khng c php hy cc giao dch thc hin vi Dealer thng qua h thng ghi m. Trong trng hp bt kh khng khch hng hy giao dch tha thun trc , Chi nhnh phi lp tc bo v Dealer cn bng trng thi, phn l do bin ng gi Chi Nhnh s gnh chu ng thi c bn gii trnh v trng hp hy giao dch. + i vi cc giao dch c thi gian thanh ton khc ngy giao dch (V d giao dch giao ngay c hiu lc 1 hoc 2 ngy sau, giao dch k hn, giao dch hon i, giao dch quyn chn) th yu cu khch hng k hp ng v t cc theo quy nh hin hnh. + Mc t cc do Gim c Chi Nhnh quyt nh v chu trch nhim ty thuc mi quan h vi khch hng, thi gian giao dch v mc bin ng gi c. Phng QLRR c trch nhim tham mu v mc bin ng ca gi vng ngoi t, Chi nhnh chu trch nhim theo di v m bo phn t cc ca khch hng phi x l ri ro trong trng hp khch hng hy hp ng. Nhim v theo di phn t cc ca khch hng do Chi nhnh phn cng c th, ngi c phn cng c nhim v theo di, bo co cho lnh o Chi Nhnh v thng bo cho khch hng nu t gi bin ng vt mc quy nh. + B phn Qu ti Chi Nhnh lm th tc thu tin/vng theo ng qui nh hin hnh v kim m v giao nhn tin/vng v k xc nhn ln chng t chuyn tr li cho Nhn vin KDNH trnh k. + Cui ngy cn c vo phiu thng tin giao dch Nhn vin KDNH lit k cc giao dch mua bn vng ngoi t pht sinh trong ngy vo Bng k giao dch mua bn vng-ngoi t v fax cho B Phn h tr giao dch (Phng Sn phm tin t). + B Phn h tr giao dch (Phng Sn phm tin t) s k xc nhn trn Bng k v chuyn cho B Phn h tr giao dch (Phng Ngn Qu thanh ton) theo di hch ton v fax tr li Chi nhnh lu h s cng vi chng t k ton mua bn vng ngoi t pht sinh trong ngy. b. Hch ton: + i vi giao dch c thi gian thanh ton trong ngy giao dch s hch ton ngay sau khi kt thc giao dch + i vi cc giao dch c thi gian thanh ton khc ngy giao dch th ch tin hnh hch ton cam kt thc hin giao dch theo di v n ngy hiu lc ca Hp ng mi tin hnh hch ton giao dch mua bn vi khch hng v Hi s. i vi cc giao dch ny, trc ngy n hn mt ngy lm vic Nhn vin
Trang 90 / 92
Khi tin t
KDNH ti Chi Nhnh lin h vi khch hng thng bo v nhc nh khch hng thc hin giao dch. + Vic hch ton cc giao dch vng ngoi t c thc hin theo Hng dn hch ton nghip v kinh doanh ngoi t ca Phng Ti Chnh K Ton. + Hch ton phn t cc nu c. 2. Tun th quy nh v trng thi, khi lng ca Sacombank v SBV - Chi nhnh phi tun th cc quy nh v trng thi cui ngy do Ban Tng Gim c quy nh trong tng thi k. - Phi cn i trng thi mua bn vi PKDNH/TTKDTPB. - Hch ton gi mua bn USD trong bin ca Ngn Hng Nh Nc quy nh tng thi k. - Nu khi lng giao dch vt hn mc cho php cn c s ph chun ca Ban lnh o Chi Nhnh. II. BO CO. 1. Bo co tun, thng + Hng ngy: Chi Nhnh cp nht s liu vo Bo co giao dch vng ngoi t hng ngy theo biu mu BM.KDVNTCN.05a + Hng tun: Chi Nhnh tng hp s liu t u thng n ngy 07,14,21,30/31 theo mu Bo co doanh s v li nhun mua bn vng ngoi t (BMKDVNTCN.05b) gi cho P.KDNH/TT.KDTTPB chm nht 2 ngy k t ngy cht s liu bo co (7,14,21,30,31). xut + y l phn tng i quan trng i vi Nhn vin KDNH ti Chi Nhnh. Nhm th hin c phng hng cng nh hiu qu lm vic tng thi k, nhng xut v kin pht trin hot ng kinh doanh vng ngoi t s c Ban Lnh o Chi Nhnh v Ngn hng lun nh gi cao. + Vic theo di bin ng ca t gi vng ngoi t v nh gi c cc mc li l tim nng ca cc hp ng vi Khch hng nhanh chng tham mu cho Ban Lnh o.
Trang 91 / 92
Khi tin t
TRANG WEB TRC TUYN V T GI, TIN TC QUC T V TRONG NC
1. www.easy-forex.com 2. www.kitco.net 3. www.netdania.com 4. www.sbj.com.vn 5. Bloomberg 6. BBC 7. Vnexpress.net 8. Cafef.vn 9. Vneconomy.com.vn 10. Tin 24h.com
Trang 92 / 92

Giao Trinh Tong Quat

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Giao Trinh Tong Quat

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

GIO TRNH KINH DOANH NGOI HI

PHNG KINH DOANH NGOI HI

I. MT S THUT NG C BN V TH TRNG NGOI HI TH TRNG NGOI HI......................................................................4

Phng Kinh Doanh Ngoi hi II.

II. CC SN PHM DCH V BO HIM, U T T GI TRN TH TRNG TIN T..........................................................................11

III. SN PHM DCH V BO HIM RI RO T GI TI SACOMBANKC CH IU HNH T GI CA NGN HNG:. .36

CHNG 2: LP K HOCH TIP TH................................................................41

CHNG 3: QU TRNH M PHN GIAO DCH..............................................46

I. QUI TRNH M PHN GIAO DCH:.............................................46

MT S K THUT DNG TRONG THNG LNG KHCH HNG ......................................................................................................50

CHNG 4: DCH V SAU BN HNG, THEO DI V BO CO GIAO DCH .................................................................................................................. 53

KHCH HNG CN G SAU KHI KT THC GIAO DCH .................................................................................................................. 53

Phng Kinh Doanh Ngoi hi IX.

II. CC HNH THC PH BNH V K THUT V HIU HO....54

III. THU THP THNG TIN PHN HI ..............................................58

IV. THEO DI QU TRNH THC HIN GIAO DCH V BO CO .................................................................................................................. 59

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

Phng Kinh Doanh Ngoi hi -

Top 10 ngn hng c doanh s giao dch ngoi hi ln nht nm 2007

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

Cp ngoi t -ngoi t (t gi cho): phi yt gi y GBP/JPY = 132.18/24 EUR/AUD = 1.4162/66

e. Cht giao dch ( Deal done):

Phng Kinh Doanh Ngoi hi -

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

b. Loi hng ha dng trong cc nghip v Hedging, Speculation: -

c. Th trng giao dch:

Phng Kinh Doanh Ngoi hi -

Ai l ngi i bn ngoi t, vng ?

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

HOA HNG U MI LIN LC HNG DN BN

Phng Kinh Doanh Ngoi hi HNG

Phng Kinh Doanh Ngoi hi -

Phng Kinh Doanh Ngoi hi -

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

HOA HNG U MI LIN LC HNG DN BN HNG

1 + (IR2 x T gi k hn = Spot Ngy/360) x 1 + (IR1 x Ngy/360)

hoc T gi k hn = Spot + im k hn im k hn = Spot x (IR2 IR1) x Ngy/360

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

V d cch tnh k hn trn th trng: tThng tin trn th trng nh sau: -

Phng Kinh Doanh Ngoi hi Hi: Nh vy t gi mua vo/ bn ra ca Ngn hng s nh th no ?

Bc 1: mua 1,000,000 16,600,000,000 VND tng ng

Bc 2: gi 1,000,000 USD k hn 1 thng vi li sut 2%, vn + li = 1,001,667 USD

Bc 1: bn 1,000,000 16,590,000,000 VND tng ng

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

(ii) Mua USD k hn/ngy:

(ii) Mua USD k hn/ngy:

FORWARD Ch c ngi mua v ngi bn

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

Phng Kinh Doanh Ngoi hi HOA HNG

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

n gin, v cu thnh t hp ng giao ngay v hp ng k hn. Cch tnh t gi k hn ging nh hp ng k hn. e.

Tm tt sn phm hon i: - i tng KH: C nhn v t chc c nhu cu bo him ri ro t gi.

HOA HNG U MI LIN LC

Phng Kinh Doanh Ngoi hi

+ Thi gian thc hin hp ng quyn chn gm hai loi:

Phng Kinh Doanh Ngoi hi -

th minh ha cc trng hp:

Nu u t gi ln: Trng hp 1: mua quyn chn mua.