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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL - INFORMATICA CASO: DISTRIBUIDORA LAS DUNAS

ADMINISTRACION

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Material Recopilado y Preparado por Lic Adm Vctor Rojas Oballe

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Corra el ao 2008 cuando en la ciudad de Ica los hermanos Felipe y Marcial Pachas decidieron asociarse con su amigo Bernardo Lvano con el fin de comercializar materiales de construccin. Bernardo confiaba en una rpida consolidacin del negocio gracias a sus conexiones. Felipe y Marcial contaban con una experiencia previa de dos aos como distribuidores de cemento y ladrillo. Marcial tena 26 aos y Felipe 28 aos. Bernardo, de 36 aos, se caracterizaba por ser muy prctico. La sociedad las Dunas se inici con un capital que consista principalmente en la gran disposicin de los socios para el trabajo, muchos deseos de triunfar y una cartera de clientes que confiaba en ellos. Esta confianza se reflejaba en el apoyo y las facilidades que los bancos ya mostraban a favor de la sociedad. Ese ao fue muy fructfero para la empresa; se cerr con 30 mil dlares en libros, mientras que en caja se dispona de 50 mil dlares, ms activos. En febrero de 2009 Bernardo, por razones personales, se vio en la necesidad de separarse de la sociedad. Los hermanos decidieron entonces comprar sus acciones ofrecindole los 50 mil dlares que tenan en caja. Se quedaban con un enorme capital consistente en: 1. Sus proveedores. 2. Sus distribuidores. 3. La excelente imagen lograda en los bancos latino, crdito y continental. Por entonces cemento el diamante apareci en el horizonte y les otorg la distribucin de su produccin en la zona sur del pas, donde se encontraba su planta industrial. Con el soporte del sistema de finanzas bancarias, ese ao se logr la venta de 780 mil bolsas de cemento por un total de 3.120.000 dlares, lo que les report una utilidad aproximada de 100 mil dlares. La comercializacin de cemento les daba caja e imagen ante los bancos; no obstante, el margen de utilidad inmediato era bajo. Sin dejar de lado el giro de su mediana empresa, buscaron un producto que les permitiera un margen mayor, y vieron en NUTRIFOOD, fabricante de alimentos balanceados, una posibilidad de trabajo que poda redituarles hasta un 20% de utilidad en forma muy rpida. Por otra parte, la empresa AUSTRAL les ofreci la comercializacin de harina para consumo humano. Este producto les dara un margen de hasta un 30%, igualmente de forma muy rpida Tenan entre manos un negocio muy bueno. Lograron convertirse en los primeros distribuidores de NUTRIFOOD en su zona. sta les retribuy con un viaje a buenos aires con gastos pagados, el que cambiaron por pasajes hacia Santiago de chile. Luego de su regreso de chile, Felipe y marcial acordaron dividir su capital de trabajo en dos partes iguales: 1. 50% para continuar con cementos el diamante, NUTRIFOOD Y AUSTRAL. 2. 50% para intentar ser los pioneros en la importacin de productos chilenos en el pas. Tomada la decisin, colocaron 60 mil dlares en el banco continental y recibieron de esta entidad un prstamo en moneda nacional equivalente al 300% de su capital. Dicho monto fue destinado a importar en gran escala productos desde chile. Los alentaba el hecho que productos similares de origen nacional costaban
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el doble o algo ms de los que ellos importaban, ya colocados en sus almacenes. En esos momentos ya se hablaba de devaluacin. De 2010 a 2012 las cosas no fueron buenas para las Dunas: La fbrica de cemento prisma, ubicada en la capital, viendo afectado su mercado por las Dunas, le declaro la guerra: envi a Ica su producto con precios subvencionados, as como a la ciudad de Arequipa, presionando en tal forma que cementos el diamante se vio obligada a firmar un acuerdo en el que se comprometa a no llegar ms all de nazca. NUTRIFOOD cambi de gerente general y elimin las zonas de distribucin, permitiendo la entrada de distribuidores de lima a provincias. stos ingresaban con utilidad marginal y obligaron a las Dunas a bajar sus mrgenes de utilidad y a elevar sus gastos de atencin al cliente. Sobre la base de un margen alto en la comercializacin de la harina austral, las Dunas haba establecido sueldos por encima del mercado para sus empleados. Adicionalmente les otorgaba el 10% de participacin sobre las ventas mensuales. Felipe y marcial descubrieron que exista un buen nmero de clientes que no haba cancelado tres o cuatro pedidos consecutivos y, sin embargo, se les continuaba vendiendo el producto. En cuanto a las importaciones, las Dunas ingres sus productos al pas con precios muy bajos. La industria nacional reaccion bajando los suyos, en algunos casos hasta en 50% ms. A los pocos meses de iniciada la importacin, Felipe y marcial pudieron verificar que algunos productos chilenos no eran compatibles con la realidad o la naturaleza del pas. El champ chileno, por ejemplo, no produca espuma con el agua del Per. Por otro lado, cuando una buena parte del capital de trabajo se encontraba en mercadera transportndose de chile hacia el Per, el gobierno peruano baj los aranceles. Esta medida dificult mucho la comercializacin en el pas. A fines de 2012, los problemas financieros de las Dunas eran serios: 1. Los movimientos de caja por cemento el diamante eran casi nulos. 2. Los mrgenes de utilidad con NUTRIFOOD se redujeron al mnima 3. Tena una cartera muy pesada en harina austral. 4. Los intereses bancarios eran altsimos en moneda nacional. 5. La venta de los productos importados de chile se realizaba en moneda nacional. Los compromisos con los proveedores chilenos eran en dlares y resultaban cada vez ms caros por la devaluacin de la moneda. En el balance de las Dunas de 2012 slo figuraban cifras en rojo. Las deudas llegaban a 90 mil dlares, y rpidamente casi se duplicaron. De nada vali la buena voluntad y el apoyo de sus tres bancos amigos, el ltimo banco que brind su apoyo cobr su dinero rematando las propiedades de las Dunas.

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Material Recopilado y Preparado por Lic Adm Vctor Rojas Oballe

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