Hiram Miguel Alvarado Saucedo Universidad Tecnolgica de Jalisco

05/06/2013
NEGOCIACION EMPRESARIAL

El proceso de negociacin
El proceso de negociacin es una metodologa, sistematizacin mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los trminos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociacin, 2) negociacin gruesa, 4) negociacin fina, 4) post negociacin. El objetivo es el de saber en qu etapa nos encontramos en determinada situacin y saber que podemos hacer, que tcticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.

1 PRE-NEGOCIACIN
La base principal de esta fase es empezar a conocer cul es el verdadero inters detrs de la posicin de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al inters real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. Qu pasara si?, Cules seran los puntos a ceder? La crtica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulacin de la negociacin, de invencin de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo. Se recomienda: Promover la tormenta de ideas Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin Conocer quien forma parte a priori.

2 NEGOCIACIN GRUESA
Es tpico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

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En esta fase se recomienda:

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Entender la posicin de la otra parte Seguir cuestionando para encontrar el inters Dar opciones preguntando Tener la creatividad de invencin de opciones Comparar con los estndares de la industria en cuestin Entender el factor humano Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A) Identificar los puntos importantes para el cliente Escuchar pro activamente Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final

3 NEGOCIACIN FINAL
Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no la negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no. Se recomienda se cheque a detalle Revisin de abogados de ambas partes Negociar los puntos ms difciles No presionarse Llegar a un acuerdo preliminar

4 POST-NEGOCIACIN
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin. Aqu se recomienda: Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo. Se cierren los ltimos detalles Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones Para ser negociador exitoso se necesita: Moderacin Objetividad Capacidad Analtica Paciencia Saber Trabajar en Equipo Coordinacin Tener el tiempo de su lado Flexibilidad Adaptabilidad Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

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Para salir triunfante de una negociacin se necesita: Pensar Positivo Conocimiento de fondo Estar en el momento adecuado Invertir Tiempo y Recursos Gama de Estrategias Mente Abierta Flexibilidad Convencerse a s mismo Tener seguridad de s mismo.

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

1. Agente de autoridad limitada Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jams se debe empezar una negociacin con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero est el otro lado de la moneda. Jams se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fcil perder la perspectiva. Adems, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del tiempo Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn inters en especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar tambin al cliente. La estrategia de costumbres establecidas se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a stas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est comprando.

2. Dinero en juego

3. Practica establecida

4. La migaja

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5. El perrito

6. Actuar y aceptar consecuencias

7. La salida oportuna

8. Chico bueno- chico malo

9. Alta y baja autoridad

10. Participacin activa

11. Entender, sentir y encontrarse

12. El aspaviento

13. Restricciones de presupuesto

El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que est pagando es razonable. Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisin traer consigo. La salida oportuna puede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es as. Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las riendas de la negociacin. Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente cambiar de opinin en cuestin de minutos. Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar. Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor. Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el cliente por parte del negociador. No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar. He all el arte de negociacin.

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14. Negociador reacio

15. La decisin

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responder con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable. Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisin, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisin.