BỘ THƯƠNG MẠI

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

CƠ SỞ 2 CẦN THƠ

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Chuyên ngành:
NGHIỆP VỤ KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU

Đề tài:

NGHIỆP VỤ
THANH TOÁN TIỀN HÀNG
TRONG XUẤT NHẬP KHẨU

Đơn vị thực tập: CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG (ANGIMEX )

Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Lục

Học sinh thực tập: Phạm Ngọc Hoàng Thái
Lớp : XN27A

Cần Thơ, tháng 8-2005

1
 MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
Để có được thành quả hôm nay và hoàn thành tốt thời gian
thực tập này, em xin chuyển đến quí thầy cô trường Cao Đẳng Kinh
Tế Đối Ngoại cơ sở 02, những người đã dìu dắt , dạy dỗ, truyền đạt
kiến thức và kinh nghiện quí báu cho em trong suốt thời gian học
tập tại trường. Lòng biết ơn sâu sắc và lời cảm ơn chân thành nhất.
Đặc biệt, em xin chân thành gởi lời cảm ơn đến:
Cô Nguyễn Thị Lục, là người đã trực tiếp hướng dẫn,tận tình
chỉ bảo, giúp đỡ em trong quá trình thực tập, để em hoàn thành
cuốn Báo Cáo Thực Tập này.
Ban Giám Đốc Công Ty Xuất Nhập Khẩu ANGIMEX, các hội
sở tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu ANGIMEX, phòng kế hoạch. Đặc
biệt anh Nguyễn Anh Thư đã tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp
những tài liệu cũng như thông tin cần thiết, truyền đạt những kinh
nghiêm thực tế trong suốt thời gian thực tập, giúp em hoàn thành
cuốn Báo Cáo Thực Tập này
Cuôí cùng, em xin kính chúc Quí Thầy Cô luôn dồi dào sức
khoẻ, gặt hái nhiều thành công trong công tác giảng dạy. Chúc toàn
thể Quí Cô Chú, Anh Chị trong công ty luôn dồi dào sức khoẻ và
thực hiện thắng lợi các kế hoạch để góp phẫn xây dựng nền kinh tế
đất nước, phát triển ngày càng giàu đẹp hơn.
Em xin chân thành cảm tạ và tri ân

Học sinh thực tập

Phạm Ngọc Hoàng Thái

2
 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

3
 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

........................................................................................................................

4
 LỜI MỞ ĐẦU
Thương mại là một lĩnh vực kinh doanh cơ bản trong nền kinh tế
thị trường ở nước ta hiện nay. Với chính sách kinh tế mở, các công ty,
xí nghiệp đã đẩy mạnh tiến trình về thương mại, mà đặc biệt về việc
buôn bán, vận chuyển hàng hoá và thanh toán quốc tế. Vấn đề đó đã
được Đảng và Nhà Nước đánh giá là tầm quan trọng trong chiến lược
gia nhập vào nền kinh tế thế giới trong toàn bộ tiến trình hoàn cầu
hoá. Sau khi gia nhập các tổ chức ASEAN, AFTA, APEC, thực hiện
thương mại Việt – Mỹ . . . và đang đàm phán gia nhập WTO . Đã mở
ra cho các doanh nghiệp trong nước một thị trường cũng như những
khó khăn và thử thách . Đòi hỏi những người làm công tác xuất nhập
khẩu phải không ngừng học hỏi, nâng cao trình độ và hoàn thiện
chuyên môn nghiệp vụ của mình. Trong kinh doanh xuất nhập khẩu có
nhiều nghiệp vụ quan trọng như: Giao dịch và đàm phán để kí kết hợp
đồng, chuẩn bị hàng xuất khẩu, giao hàng xuất khẩu bằng đường biển,
làm thủ tục hải quan hàng hoá xuất nhập khẩu, nghiệp vụ thuê
phương tiên vận tải hàng hoá xuất nhập khẩu, mua bảo hiểm cho hàng
hoá, thanh toán tiền hàng trong xuất nhập khẩu . . .Đặc biệt trong các
nghiệp vụ đó, Tôi thấy nghiệp vụ thanh toán tiền hàng là nghiệp vụ
cuối cùng nhưng quan trọng nhất.
Vì vậy, với quá trình thực tập tại Công Ty Xuất Nhập Khẩu An
Giang, cùng sự hướng dẫn thực tế của các anh chị , cô chú mà đặc biệt
là anh Nguyễn Anh Thư. Đồng thời với những kiến thức mà các thầy
cô Trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại đã truyền đạt và sự hướng
dẫn nhiệt tình của Cô Nguyễn Thị Lục. Đã giúp tôi mạnh dạn chọn
nghiệp vụ “ Thanh Toán Tiền Hàng Trong Xuất Nhập Khẩu” làm đề
tài cho cuốn báo cáo thực tập này.
Mặc dù, tôi đã cố gắng nhiều trong việc thực hiện cuốn báo cáo
này. Nhưng vì sự hạn hẹp về kiến thức và thời gian thực tập tại Công
Ty để tìm hiểu thực tế không đủ giúp tôi tránh những sai sót, thiếu sót
trong quá trình làm báo cáo. Vì vậy, rất mong sự góp ý , bổ sung của
Thầy Cô, các CB – CNV của công ty để cuốn báo cáo này hoàn chỉnh
hơn.
Xin trân trọng kính chào và cảm ơn!

Học Sinh Thực Tập

Phạm Ngọc Hoàng Thái

5
 PHẦN I
TÌM HIỂU CHUNG VỀ
CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG
(ANGIMEX)

I/ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY:

1. Quá trình hình thành:

Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang có tiền thân là Công Ty Ngoại
Thương An Giang được thành lập ngày 23/07/1976 theo quyết định số 73/QĐ
của Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh An Giang, trụ sở đặt tại Châu Đốc. Đến năm1977,
do ảnh hưởng của chiến tranh biên giới Tây Nam từ cuối năm1977 và thiệt hại do
lũ lụt năm 1978, để đáp ứng nhu cầu và nhiệm vụ mới Công Ty Ngoại Thương
An Giang đổi tên thành Liên Hiệp Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang theo
quyết định số 360/QĐ của UBND tỉnh An Giang trụ sở đặt tại số 01 đường Ngô
Gia Tự –phường Mỹ Long –Thị Xã Long Xuyên,nay là thành phố Long Xuyên.
Để tăng thêm nguồn vốn , mở rộng kinh doanh, thu hút đầu tư nước ngoài
phù hợp với tiền năng đất đai, lao động của vùng tứ giác Long Xuyên, công ty đã
tiếp cận, giao dịch, đàm phán với công ty Kitoku (Công ty kinh doanh lương thực
Nhật Bản ), từ đó công ty liên doanh ANGIMEX –KITOKU ra đời
Tháng 9/1991, công ty liên doanhANGIMEX –KITOKU đã khai trương
với tổng số vốn đầu tư 1 triêụ USD, vốn pháp định là 300 ngàn USD nhằm thực
hiện mục đích như sản xuất nông sản phẩm, chủ yếu là lúa gạo và các sản phẩm
chế biến từ bột gạo để xuất khẩu và nhập khẩu với buôn bán vật tư, hàng hoá
phục vụ cho sản xuất và hàng chế biến nông sản.

6
 Đến năm1992, do yêu cầu tổ chức lại ngành ngoại thương Liên Hiệp Công
Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang đổi tên thành Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang
.
Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang là đơn vị trung tâm thực nghiệm
xuất nhập khẩu thuộc sự chỉ đạo của UBND tỉnh An Giang, chịu sự quản lý của
nhà nước, sở Thương Mại và Du Lịch An Giang
Tên giao dịch:
-Tên tiếng việt: Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang
-Tên tiếng anh: AN GIANG IMPORT- EXPORT COMPANY
-Tên viết tắt: ANGIMEX
-Địa chỉ: trụ sở chính số 01 Ngô Gia Tự, phường Mỹ Long ,TP Long Xuyên
-Loại hình Doanh Nghiệp: Doanh Nghiệp Nhà Nước
-Điện thoại:(84-76) 841548 -841286
-Fax(84-76)843239
-Email:Angimex-ag@hcm.vnn.vn
-Chi nhánh đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh
+Địa chỉ:137 Trần Bình Trọng, Q.5,Thành phố Hồ Chí Minh
+Điện thoại:08.9234286

2. Quá trình phát triển:

Trong thời gian này, công ty đơn thuần làm nhiệm vụ thu mua cung ứng
và uỷ thác, Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang đã hoàn thành nhiệm vụ thu mua
lương thực với cơ cấu hàng xuất khẩu lớn như: gạo; bắp; đậu nành; . . .Về cơ cấu
nhập khẩu phần lớn là vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất thường chiếm tỉ trọng
30% trở lên đã góp phần tạo nguồn vật tư cho sản xuất nông nghiệp(UREA,
NPK, Thuốc trừ sâu. . .) và một số hàng thiết yếu cho nông dân.
Năm 1990, Công ty xây dựng nhà máy xay sát lúa ANGIMEX, với công
suất 5t/h và các công trình phụ tạo với tổng giá trị:2.792.456.000đ
Năm 1991 và 1992 công ty cải tạo mặt bằng xây dựng kho trên tổng diện
tích 14,2 m2, lắp đặt lò xấy nông sản 5T/h, lắp đặt hai nhà máy đánh bóng gạo
với công suất 4T/h,với tổng giá trị:1.480.039.000đ
Năm 1993, công ty lắp đặt nhà máy đánh bóng gạo An Hoà và các công
trình phụ trợ, một nhà máy xay sát Nhật với tổng giá trị 822.416.000đ
Năm 1994, Xây dựng nhà máy ANGIMEX 5 (Chợ Vàm) lắp đặt lò xấy
nông sản công suất 5T/h, lắp đặt tại nhà máy đánh bóng gạo với các công trình
phụ tạo tổng giá trị 750.762.000đ
Năm 1995, xây dựng nhà máy ANGIMEX 5 (Chợ Mới) gồm: xây dựng
nhà kho 180m, lắp đặt đánh bóng gạo 5T/h và một máy đánh bóng gạo ở kho
Đồng Lợi (Châu Thành) và các công trình phụ trợ với tổng giá trị
:1.503.755.000đ
Năm 1998, Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang được bộ Thương Mại và
Du Lịch cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp. Qua đó, Công Ty nhanh chóng
tiếp cận thị trường nước ngoài. Đã quan hệ mua bán với khách hàng
như:Campuchia; Pháp; Singapore; HongKong . . .Trong quá trình quan hệ mua
bán với các công ty đã xác định đựơc những khách hàng có thể tin cậy để hợp tac
nguồn vốn khá lớn như: Recope; D.C; I.I.I; HongKong, Mekong, Kitoku . . .

7
 Để mở rộng kinh doanh, thu hút đấu tư lao động nước ngoài phù hợp với
tiềm năng của vùng Tứ Giác Long Xuyên. Công ty có thể xuất khẩu lên tới từ
40.000 tấn đến 60.000 tấn gạo và trên 30.000 tấn nông sản khác
Công ty đã tiếp cận giao dịch đàm phán với công ty liên doanh lương thực
Vietshing (Hongkong) thành lập Công Ty ANGIMEX –Vietshing với xí nghiệp
chế biến thực phẩm An Giang (AVF) đã phổ biến đầu tư sản xuất, phát triển các
loại nấm rơm, bắp non . . .mang lại hiệu quả kinh tế cao bước đầu được nông dân
hưởng ứng.
Chức năng và nhiệm vụ của công ty
* Chức năng:
Ngành kinh doanh chủ yếu của công ty là: Xuất khẩu gạo(mặt hàng chủ
yếu), đậu xanh, thép, đá xây dựng và các loại khác.
Bên cạnh đó, Công Ty còn sản xuất kinh doanh thương mại dịch vụ
* Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của công ty là xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch
sản xuất kinh doanh và kế hoạch khác có liên quan đáp ứng nhu cầu sản xuất,
kinh doanh dịch vụ của công ty.
Công ty còn tạo nguồn vốn, khai thác và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả
các nguồn vốn đó. Làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà Nước theo luật định,
trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất ứng dụng khoa học kỹ thuật.
Mở rộng liên kết với các cơ sở SXKD với trong và ngoài nước tăng cường
hạch toán kinh tế và nghiên cứu các biện pháp nâng cao chất lượng, khối lượng
hàng xuất khẩu để nhằm thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước và bản thân công ty.
Thực hiện tốt tài sản lưu động, tiền lương, bảo hiểm xã hội. . .Nâng cao trình độ
nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên.
Tuân thủ thực hiện những chế độ, chính sách nhà nước qui định về kinh
doanh xuất nhập khẩu và giao dịch đối ngoại.

8
II. CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY :

1. Sơ đồ bộ máy :

BAN GIÁM ĐỐC

Phó giám đốc Phòng đầu Phòng kế Phó giám

phụ trách XNK tư toán đốc phụ
trách TM

Phòng kế Phòng tổ
toán chức
Cửa
Phòng chi Cửa hàng
nhánh TP hàng TM DV
Đại lý sửa
XN 1 XN 2 chữa xe

Cửa Cửa
hàng hàng
TM TM
XN 3 XN 4 số 2 số 4

Cửa Cửa
hàng hàng
Honda honda
XN Nhà và DV vàDV
bao bì máy Long Châu
và Châu Xuyên Đốc
vận Đốc
tải Cửa Cửa
hàng hàng
TM TM
Tịnh Châu
Biên Phú

Các xí nghiệp và cửa hàng Thương Mại được bố trí tại các trọng điểm ở
các tỉnh và các thành phố; nhiệm vụ của các xí nghiệp là thu mua, chế biến lúa
gạo trong nước và xuất khẩu theo kế hoạch của công ty:
+ Xí nghiệp chế biến lương thực1: Có 3 phân xưởng( Long Xuyên; Chợ
Mới; An Hoà)với tổng sức chứa của kho là 18.500 tấn
+Xí nghiệp chế biến lương thực 2: Gồm 3 phân xưởng (Đồng Lợi; An Hoà
Châu Phú) tổng sức chứa của kho 3.200 tấn

9
 +Xí nghiệp chế biến lương thực 3: gồm 2 phân xưởng và sứ chứa của kho
8000 tấn.
+Xí nghiệp chế biến lương thực 4 :gồm 2 phân xưởng( Thoại Sơn; Cống
Vong) với tổng sức chứa 12.000 tấn
+Xí nghiệp bao bì và vận tải: ở Mỹ Thới , TP Long Xuyên
+Nhà máy chế biến Châu Đốc: Toạ lạc tại phường Châu Phú, thị xã, Châu
Đốc, An Giang với sức chứa 4.000 tấn.
* Các cửa hàng bao gồm
+Cửa hàng đại lý: toạ lạc tại 01 Ngô Gia Tự, TP Long Xuyên, An Giang
+Cửa hàng thương mại số 2: toạ lạc tại 207 Trần Hưng Đạo, TP.Long
Xuyên, An Giang
+Cửa hàng thương mại số 4: toạ lạc tại 3/3 đường Nguyễn Huệ, TP.Long
Xuyên, An Giang.
+Cửa hàng Honda Long Xuyên: toạ lạc tại 01 Ngô Gia Tự,TP Long
Xuyên, An Giang
+Cửa hàng Honda Châu Đốc: toạ lạc tại đường Quang Trung, Thị Xã
Châu Đốc, An Giang
+Cửa hàng thương mại Tịnh Biên: toạ lạc tại xã Xuân Tô, huyện Tịnh
Biên, An Giang
+Cửa hàng thương mại dịch vụ sửa chữa xe ANGIMEX: toạ lạc tại 01-02
Ngô Gia Tự, TP Long Xuyên, An Giang

2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

+Ban Giám Đốc :
là người có quyền cao nhất, điều khiển mọi hoạt động của công ty và cũng
là người chịu trách nhiệm về mọi hoạt đông của công ty.
Phó Giám Đốc : (02 người ) là người phụ tá đắc lực cho Giám Đốc ở lĩnh
vực sản xuất kinh doanh.
 Một phó Giám Đốc chịu trách nhiệm điều tiết tất cả các cửa hàng thương
mại.
 Một phó Giám Đốc chịu trách nhiệm: chuyên ngành các hoạt động thu
mua, sản xuất, xuất nhập khẩu các phòng ban khác giúp Giám Đốc quán xuyên
toàn bộ tình hình sản xuất kinh doanh của Công Ty theo quyền hạn và nghiệp vụ
của mình.

+ Phòng tổ chức hành chánh:

Soạn thảo, triển khai kế hoạch thực hiện quy chế làm việc lập dự thảo
hoạt động của Công Ty, quản lý dân sự cho toàn Công Ty sắp xếp bộ máy, tổ
chức danh sách lao động và phân bổ cho công nhân viên.
Xây dựng kế hoạch tiền lương, tiền thưởng, kế hoạch đào tạo bảo hộ lao động,
hành chính, y tế.
Bình chọn thi đua, báo cáo thành tích cá nhân, tập thể.
Thực hiện công tác hành chánh, tiếp khách hội họp, hội nghị khách hàng.
Quản lý điều động phương tiện vận chuyển, chở tiền đến các điểm thu mua
trong vùng và đi công tác cho công nhân viên. Đồng thời, phụ trách quản lý con
dấu cho đơn vị.

10
 + Phòng kế hoạch kinh doanh:
Thực hiện các chức năng cơ bản theo đúng các chức năng phân công, giúp
lãnh đạo nắm bắt được thông tin về hàng hoá một cách kịp thời, và kịp thời đề
xuất các biện pháp nhằm củng cố nội dung , cơ hội tốt nhất và thuận lợi cho
Công Ty.
Đối với việc thu mua, phòng kế hoạch giúp lãnh đạo về các mặt : cung cầu,
chất lượng, giá cả, chủng loại sản phẩm giúp Công Ty đề ra những chiến lược
phù hợp với từng thời điểm nhất định để kinh doanh có hiệu quả cao, và đặt mối
quan hệ tốt với khách hàng.
+Phòng đầu tư và phát triển:
Có nhiệm vụ theo dõi các hoạt động trong lĩnh vực máy móc, thiết bị công
nghệ sản xuất. Đồng thời đưa ra các ý kiến có liên quan đến kỹ thuật công nghệ.
Xác định nguyên nhân hư hỏng của máy móc, đưa ra phương án khắc phục
và sửa chữa, thường xuyên theo dõi và điều chỉnh công nghệ sản xuất phù hợp
với đặc điểm của từng vùng, nguyên liệu. Để giữ cho Công Ty sản xuất sản phẩm
có chất lượng ổn định và thu được hiệu quả sản xuất cao.
Bên cạnh đó phòng đầu tư còn tích cực tham gia vào sáng kiến cải tiến kỹ
thuật của đơn vị sản xuất để Công Ty định hình chiến lược sản xuất và mở rộng
thị phần trên thị trường.
+Phòng kế toán tài vụ:
Có nhiệm vụ quản lý công tác tài chính, kế toán, tổ chức, hạch toán sản
xuất kinh doanh của Công Ty. Xây dựng kế hoạch tài chính và hoàn thành quyết
toán do Bộ đề ra.
Tích cực thu hồi công nợ, không để thất thoát tài sản của Công Ty
Tổ chức kiểm kê, cân đối tiền hàng và báo cáo kịp thời phục vụ cho công
tác lãnh đạo của Công Ty
+Chi nhánh TP.HCM:
Chi nhánh TP.HCM có nhiêm vụ giao dịch đàm phán các hoạt động xuất
nhập khẩu, giao nhận và làm thủ tục hải quan cho hàng hoá.

III.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG

NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY:
Ngày nay, với việc thực hiện chủ trương kinh tế mở cửa, ta đã thu hút một
lượng lớn các nhà đầu tư, các tổ chức Quốc Tế đến Việt Nam nói chung và Công
Ty nói riêng. Thị trường xuất khẩu của Công Ty ngày càng mở rộng và từ đó
mang lại lợi ích thiết thực cho toàn công ty nói riêng và toàn xã hội nói chung.
+Bảng tình hình nguồn vốn của công ty: (đơn vị tính: Tỉ đồng)
* Vốn cố định: 80 tỉ
* Vốn lưu động: 45 tỉ
* Tổng cộng: 125 tỉ
+ Nhận xét:
Qua bảng tình hình nguồn vốn của Công Ty ta thấy Công Ty có thể tự chủ
động được trong vấn đề tài chính, đây là một biểu hiện rất tốt tạo điều kiện thuận
lợi cho Công Ty trong việc mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao uy tín cũng như
quảng bá sản phẩm của công ty trên thị trường thế giới.

11
1. Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây:
Bảng1: cơ cấu mặt hàng xuất khẩu

Năm 2003 Năm 2004

Mặt hàng Giá trị Tỉ trọng Giátrị Tỉ trọng
(1000USD) (%) (1000USD) (%)
Gạo 45.674,47 95,89 46.083,626 96,2
Phân bón 1.849,67 3,88 1.353,27 2,82
Hàng Tạp
55,32 0,12 40,60 0,08
Hoá
Đường 3,76 0,01
Bột giặt 48,52 0,10 70,48 2,10
Tổng cộng 47.631,47 100 47.913,33 100
Qua bảng trên ta thấy: Gạo là mặt hàng chiếm tỉ trọng cao nhất trong cơ
cấu mặt hàng xuất khẩu của Công Ty trong những năm gần đây.Theo số liệu trên,
thì ta thấy tình hình kinh doanh của các mặt hàng sau:
+ Gạo: năm 2004 có giá trị xuất khẩu cao hơn năm2003 nhưng không
đáng kể, chỉ tăng hơn năm2003 có 0,31% ( số tuyệt đối :409.156 USD)
+Phân bón: năm 2004 thì xuất khẩu ít hơn 2003 với tỉ trọng 1,06% (số
tuyệt đối: 496.400 USD ). Vì thế ta phải tìm nguyên nhân làm giảm mức xuất
khẩu về mặt hàng phân bón .
+Hàng tạp hoá: năm2004 cũng xuất khẩu ít hơn năm 2003 với tỉ trọng
0,04% (số tuyệt đối :14.720 USD)
+Đường :thì năm2004 không xuất khẩu
+Bột giặt: thì năm2004 tăng hơn năm2003 với tỉ trọng 1% (số tuyệt đối:
21.960 USD)
Ta thấy kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng năm2004 tăng so với năm
2003 giá trị: 282.840 USD.
*Bảng 2: Cơ cấu thị trường xuất khẩu năm 2003 -2004:
Đơn vị tính: 1000 USD

Thị trường Năm2003 Năm 2004

Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng
(1000 USD) (%) (1000 (%)
USD)
Campuchia 2.300,61 4,83 1.488,56 2,98
Singapore 2.430,91 5,10 369,81 0,77
Ukraine 42,63 0,09
Indonesia 13.647,91 28,71 666,94 1,39
Malaysia 20.669,01 43,39 6.688,81 13,96
philippines 7.873,88 16,53 6.924,74 14,45
Châu phi 567,00 1,19 30.047,96 62,72
Australia 6,36 0,02 1,15 0,002
Canada 66,77 0,14
Balan 989,42 2,07
Europe 795,60 1,66%
Tổng cộng 47.631,74 100 47.913,33 100
12
 Qua bảng trên ta thấy tình hình xuất khẩu của Công Ty ở các thị trường
như sau:
+Năm 2004 so với năm 2003 có những thay đổi :có sự giảm ở các thị
trường như: Campuchia; Singapore; Ukraine; Indonesia; Malaysia; philippin;
Australia: Canada. Nhưng không làm cho kim ngạch xuất khẩu của Công Ty
giảm. Vì Công Ty đã mở rộng thị trường qua Balan; Europe.
Ngoài ra năm 2004 Công Ty đã xuất khẩu sang thị trường Châu Phi tăng
mạnh so với năm 2003. Vì vậy, đã đẩy kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng hơn
so với năm 2003.

2. Thuận lợi và khó khăn:

* Thuận lợi:
Công Ty là đầu mối xuất nhập khẩu của tỉnh nên có nhiều thuận lợi trong
kinh doanh, giao dịch kí hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nước.
Lợi thế của Công Ty là mặt hàng gạo chính là mặt hàng tiềm năng và là
chiến lược của cả nước. Hơn nữa Tỉnh An Giang là một trong những địa phương
có sản lượng khá cao của Việt Nam, do đó nguồn nguyên liệu cung ứng cho việc
sản xuất xuất khẩu là khá lớn, thường xuyên và ổn định. Bên cạnh đó, vị trí mặt
bằng của Tông Ty nằm ở trung tâm tỉnh An Giang nên rất gần nguồn vốn cung
ứng nguyên liệu, đây là điều kiện để mở rộng ngành chế biến gạo xuất khẩu.
Đội ngũ Cán Bộ – Công Nhân Viên giàu kinh nghiệm, trình độ tay nghề
cao, nhiệt tình công tác. . .
Công Ty đã quan hệ thương mại và tạo uy tín với bạn hàng về sản lượng,
chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Công Ty có kế hoạch thu mua và sản xuất, dự trữ hợp lý, vừa quay nhanh
nguồn vốn vừa tận dụng được thời cơ thuận lợi về giá cả thu mua và vẫn đảm
bảo có nguồn nguyên liệu chất lượng tốt.
Ngoài những thuận lợi trên Công Ty còn co các thuận lợi khác như:
Được sự quan tâm và giúp đỡ của ban thường vụ tỉnh uỷ, UBND tỉnh và
ban điều hành thu mua lúa gạo của dân, phân bổ qua Công Ty chỉ tiêu tạm trữ
Về kinh tế: được sự hỗ trợ từ các ngân hàng thương mại, các tổ chức như:
IMF; FAO;WTO; ICC; UNCTAD . . . tạo điều kiện để Công Ty hoạt động có
hiệu quả.
Về chính trị xã hội : Tình hình chính trị của Việt Nam ổn định, Nhà nước
có chính sách đối ngoại và đối nội phù hợp.
Về công nghệ: Công nghệ trên thế giới ngày càng tiên tiến và hiện đại.
* Khó khăn;
Trong cơ chế thị trường nhiều Công Ty thành lập và có giấy phép kinh
doanh. Vì vậy, sự cạnh tranh của các Công Ty ngày càng gay gắt nên các Công
Ty phải không ngừng nỗ lực, hoàn thiện sản phẩm của mình ngày một tốt hơn để
hoà nhập vào thị trường ngày càng đa dạng và phức tạp.
Công Ty chưa có bộ phận tiếp thị, nghiên cứu thị trường nên chưa chủ
động trong công tác tìm kiếm và thu hút khách hàng.
Sự biến động về gía cả và các vụ thu hoạch làm cho Công Ty gặp khó
khăn trong việc kí kết hợp đồng.

13
 PHẦN II
NGHIỆP VỤ CỤ THỂ
I.CÔNG TÁC CỤ THỂ TRONG NGHIÊN CƯÚ TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG
VÀ CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN ĐỂ KÍ HỢP ĐỒNG:

1.Nghiên cứu và tiếp cận thị trường:

*Nghiên cứu thị trường:
Cần nghiên cứu về các vấn đề sau ở các thị trường:
-Về đất nước, con người; tình hình chính trị & xã hội: diện tích, dân số,
địa lý, ngôn ngữ, khí hậu, các trung tâm công nghiệp và thương mại chủ yếu, chế
độ chính trị, hiến pháp, các chính sách kinh tế và xã hội, thái độ chính trị đối với
quốc gia của mình.
- Về kinh tế cơ bản: đồng tiền trong nước, tỷ giá hối đoái và tính ổn định
của chúng, cán cân thanh toán, dự trữ ngoại tệ, tình hình nợ nần, các chỉ số về
buôn bán, tập quán tiêu dùng, dung lượng thị trường.
-Về cơ sở hạ tầng: đường xá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay, các
phương tiện giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu chính.

14
 -Chính sách ngoại thương: Các nước đó có là thành viên của các tổ chức
quốc tế nào không như:WTO; AFTA . . .Các mối quan hệ buôn bán đặc biệt,
chính sách kinh tế nói chung và chính sách ngoại thương nói riêng.
-Tìm hiểu hệ thống Ngân Hàng tín dụng của các thị trường.
-Điều kiện vận tải và tình hình giá cước.
Ngoài ra cần phải nắm vững những điều kiện có liên quan đến chính
những mặt hàng dự định kinh doanh của mình, trên thị trường nước ngoài: dung
lượng thị trường, tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng, các kênh tiêu thụ, sự
biến động giá cả. Và cuối cùng là phải chọn thị trường mục tiêu.
*Tiếp cận thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ngày càng phát triển, đối với các
doanh nghiệp Việt Nam viêc mua bán sản phẩm trên thương trường Quốc Tế là
một công việc không phải dễ dàng, vì thị trường thế giơi cạnh tranh rất gay gắt.
Trong sự cạnh tranh đó, để không bị thất bại trên thương trường thì các doanh
nghiệp phải chọn cho mình những hướng đi, chính sách đúng đắn, phù hợp để
tồn tại và phát triển.
Công Ty XNK An Giang trong thời gian qua đã đạt được nhiều thành công
đáng kể trong lĩnh vực kinh doanh XNK. Tuy nhiên, những thành công đó chưa
xứng với tầm qui mô của Công Ty. Hiện nay, để doanh nghiệp của mình kinh
doanh có hiệu quả hơn nữa thì lãnh đạo Công Ty cần tìm những biện pháp đẩy
mạnh XK, tìm bạn hàng mới và thâm nhập vào các thị trường mới. Do đó cần
phải luôn tiếp cận thị trường để lập phương án kinh doanh mới cho hoạt động của
Công Ty.
Hoạt động sản xuất kinh doanh XNK rất phức tạp. Bởi vì khách hàng phần
lớn là người nước ngoài nên việc đi lại rất tốn kém và khó khăn, mà mỗi nước có
một phong tục tập quán riêng, hệ thống pháp luật riêng. Hệ thống tiền tệ và tài
chính cũng khác nhau. Cho nên hoạt động kinh doanh phải chịu sự điều tiết của
hệ thống này. Do đó trước khi bước vào giao dịch thì Công Ty phải chuẩn bị chu
đáo.
+ Thông qua báo, tạp chí chuyên nghành, trang website trên mạng
+Thông qua các tổ chức liên quan như: Phòng Thương Mại Công Nghiệp; Hiệp
Hội Xuất Nhập Khẩu, các danh bạ xuất nhập khẩu, sứ quán hoặc các tổ chức
thương mại nước ngoài.
+Thông qua các hội trợ triển lãm trong và ngoài nước.
*Thuận lợi:
-Tốc độ phát triển khoa học kỹ thuật tạo điều kiện thuận lợi cho Công Ty
trong việc nghiên cứu tiếp cận thị trường.
-Nhà nước có chính sách khuyến khích xuất khẩu, sản xuất trong nước và
tạo mối quan hệ với các nước trên thế giới.
-Được sự hỗ trợ của các tổ chức như: IMF; FAO;WTO; ICC; UNCTAD . .
. tạo điều kiện để Công Ty hoạt động hiệu quả.
-Đội ngũ CB-CNV giàu kinh nghiệm, trình độ tay nghề cao, nhiệt tình
công tác.

* khó khăn:
-khó khăn thường gặp không phải là tìm khách hàng mới, mà là chưa có
một mạng lưới thông tin tốt về thị trường và khách hàng nên cũng gặp không ít
15
khó khăn trong vấn đề tìm hiểu về thị trường như: như cầu của từng thị trường về
mặt hàng qua từng mùa trong năm, tình hình tiêu thụ mặt hàng đó, xem mặt hàng
này có nằm trong danh sách cho phép nhập khẩu của thị trường đó hay không,
tiêu thu mặt hàng nào? Cách chế biến ra sao? Cách đóng gói trình bày ra sao?
cách giao dịch, thanh toán ra sao?
-Còn thiếu kinh ngiệm trong quảng cáo, chào hàng do mạng lưới
Marketing mới thành lập gần đây. Nên công tác Marketing của Công Ty còn hạn
hẹp, thụ động. Chủ yếu là dựa vào sự đặt hàng của các khách hàng quen thuộc
hoặc sự liên hệ của khách hàng môi giới của các đơn vị khác.

2. Cách lập phương án kinh doanh và định giá hàng trong các hợp đồng
xuất nhập khẩu:
2.1 Lập phương án kinh doanh:
-Phương án kinh doanh là một kế hoạch hành động cụ thể của giao dịch
mua bán hàng hoá hoặc dịch vụ
Do vậy, trên cơ sở nghiên cứu tiếp cận thị trường mà Công Ty đã thu
mua. Từ đó đòi hỏi Công Ty phải đề ra cho mình một phương án kinh doanh, xác
định mục tiêu kinh doanh, nhằm đẩy mạnh xu hướng hoạt động của Công Ty.
-Lập phương án kinh doanh như sau:
* Nhận định tổng quát về tình hình thị trường để thấy được những thuận
lợi hay khó khăn trong kinh doanh. Phải có sự nhận định tổng quát diễn biến của
thị trường thương nhân. Bên cạnh đó, ta phải chỉ định mặt hàng kinh doanh và
lượng hàng kinh doanh và phải nắm vững các vấn đề sau:
-Dựa vào hạn ngạch đã được nhà nước cấp.
-Dựa vào đơn hoặc thư hỏi hàng của khách hàng.
-Dựa vào tình hình thực tế xuất nhập khẩu qua các năm và xu hướng nắm bắt
được thị trường trên quốc tế.
-Tiến hành chỉ định lượng hàng kinh doanh và mặt hàng kinh doanh. Do đặc
điểm thị trường và giá cả luôn biến động. Do đó, việc lựa chọn thời gian giao
dịch kịp thời hay chậm trễ sẽ mang lại hiệu quả khác nhau, cho nên phải xác định
rõ sẽ sử dụng phương pháp giao dịch nào và áp dụng ở thị trường nào.
-Trên cơ sở nhận định tổng quát về thị trường để xác định mặt hàng dự định
kinh doanh là gì? Đặc điểm kinh tế của nó như thế nào?
-Tuỳ theo tập quán thương mại của từng nước mà lựa chọn điều kiện thương
mại cho phù hợp. Muốn vậy, thì phải chủ động trong kinh doanh, nắm vững tập
quán thương mại cần buôn bán.
-Đánh giá hiệu quả kinh tế: phải có những tính toán để sơ bộ đánh giá hiệu
quả đem lại cho phương án kinh doanh thông qua các chỉ tiêu sau đây:
*Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu, tỷ xuất ngoại nhập khẩu và hiệu quả trực tiếp
nghiệp vụ XNK:
-Tỷ suất doanh lợi: là mức phần trăm giữa doanh lợi đem về so với số vốn bỏ
ra ban đầu.
P’= P x 100(%) : C
Trong đó:
P:doanh lợi (lãi)
C : Số vốn bỏ ra
P’: tỷ suất doanh lợi

16
 -Thời gian hoà vốn: là thời gian mà công ty thu hồi lại toàn bộ số vốn bỏ
ra kinh doanh.
-Điểm hoà vốn: là thời gian địa điểm mà chi phí kinh doanh bằng với
doanh thu
Doanh thu = P.X
Trong đó:
P:giá đơn vị của loại hàng
X: số lượng sản phẩm bán được.
Chi phí: X chi phí cố định về quản lý hành chánh, khấu hao (f): bất biến
X: Chi phí khả biến: nó có những biến động nguyên vật liệu hoặc giá của đơn
vị sản phẩm, khả biến này gọi là (Vx)
Vậy ta có: CF’= f+Vx
Doanh thu: PX= f+ Vx
Tóm lại:
Việc lập phương án kinh doanh giúp cho Công Ty có hướng đi đúng, có
thể nhận định tổng quát về hiệu quả của phương án kinh doanh đề ra. Để từ đó
có thể tránh được những rủi ro vì việc lập phương án kinh doanh dự đoán được.
2.2 Xác định giá trong các hoạt động xuất khẩu:
a/ Xác định giá trong các hoạt động xuất khẩu:
Đối với lô hàng xuất khẩu, việc xác định giá cho lô hàng đó có ảnh hưởng
rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xác định giá cho hàng
xuất khẩu có 2 cách:
- Định giá hướng vào sản xuất: Tức là cộng tất cả chi phí vào đó để làm
căn cứ định giá cho hàng xuất khẩu.
-Định giá cho hàng thị trường: Tức là dựa vào giá của những trung tâm
thương mại quốc tế trong những giao dịch thông thường.
+Đối với Công Ty XNK An Giang việc xác định giá cho hàng xuất khẩu
như sau:
Giá thu mua nguyên vật liệu trong nước để chế biến + tất cả các chi phí để
thực hiện xuất khẩu, vận chuyển bốc dỡ, thuế xuất khẩu => giá thành + lợi nhuận
dự tính cho xuất khẩu => giá thành xuất khẩu lô hàng.

b/ Đối với hàng nhập khẩu:

Những năm gần đây, Công Ty không có kim nghạch nhập khẩu nên
không có phương án kinh doanh cũng như xác định giá hàng nhập khẩu.
* Tóm lại:
Việc xác định giá cả trong các hoạt động XNK là rất quan trọng. Đối với
doanh nghiệp cần phải xác định giá cả hợp lí để hai bên có thể đi đến kí kết hợp
đồng. Nhưng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế của hợp đồng. Vì thế, hợp đồng phải
được thành lập chặt chẽ và chính xác.

3. Các hình thức đàm phán, giai đoạn chuẩn bị và tiến hành đàm phán:
3.1 Các hình thức đàm phán:
Đàm phán có thể diễn ra với nhiều hình thức khác nhau, mỗi hình thức có
ưu, khuyết điểm khác nhau. Sau đây là một số hình thức đàm phán:
* Gặp mặt trực tiếp:
Là hình thức mà hai bên gặp mặt trực tiếp đàm phán, thoả thuận những
điều kiện của hợp đồng.
17
 +Ưu điểm của hình thức này là giúp đẩy nhanh quá trình đàm phán, cho
phép hai bên giải quyết được những bất đồng phức tạp, hiểu được nhu cầu của
nhau, duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau, kết quả của việc đàm phán
được xác định ngay khiến cho hợp đồng mau chóng đi vào thực hiện.
+Khuyết điểm của hình thức là đi lại tốn kém, dễ lộ bí mật.
Để cho việc đàm phán thành công, cần tìm hiểu rõ phong tục, tập quán của
đối tác. Khi tiếp đón, cần coi trọng quan hệ cá nhân để gây thiện cảm. Người
đàm phán cần nắm rõ ngôn ngữ đàm phán để chủ động, linh hoạt và nâng cao
được tốc độ đàm phán, không nên nôn nóng mà đưa ra quyết định mà phải kiên
nhẫn theo đuổi mục đích của mình.
Khi đàm phán phải chú ý lắng nghe va quan sát đối tác, tránh biểu lộ ý
định của mình ra ngoài.
* Qua thư từ, điện tín (Fax, Telex..)
Đây là một trong những cách đàm phán đơn giản và dễ thực hiện. Công
việc giao dịch qua thư từ đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán
tốt sẽ trôi qua. Khi đó, việc sử dụng bằng điện tín đã khắc phục được phần nào.
Nên dùng hình thức này khi biết trước khả năng thoả thuận không cao, tuy nhiên
trước khi sử dụng cần có sự cân nhắc và chuẩn bị chu đáo. Với một đối phươưng
khéo léo, dày dặn thì việc đoán được ý đồ của họ qua lời lẽ trong thư là một việc
tương đối khó khăn. Vì vậy, khi viết thư, gửi thư thì cần đảm bảo những yêu cầu
sau: phải lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn.
Đàm phán theo hình thức này có các ưu, khuyết điểm sau:
+ Ưu điểm:
Ít tốn kém về đi kại, có thể giữ được bí mật, có thể đem ra bàn bạc cụ thể,
có thể giao dịch một lúc nhiều bạn hàng khác.
+Khuyết điểm:
Tốn thời gian, không hiểu hết ý nhau
* Đàm phán qua điện thoai:
Điện thoại chỉ được sử dụng trong những trường hợp thật cần thiết, khẩn
trương hoặc trong trường hợp mà mọi điều kiện đã thảo luận xong chỉ còn xác
nhận một vài chi tiết. Hình thức đàm phán này thông thường chỉ sử dụng với
khách hàng đã quen thuôc. Tuy nhiên, cần chuẩn bị chu đáo và đầy đủ nhất trước
khi đàm phán (nên đển sẵn trước mặt những thông tin cần thiết, phải nắm vững
ngôn ngữ đàm phán…). Sau khi đàm phán xong cần xác nhận lại văn bản
+Ưu điểm:
Phương pháp này cho kết quả nhanh chóng
+Khuyết điểm:
Không trình bày được hết ý, tốn kém. Mặt khác trao đổi qua điện thoại là
trao đổi miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thảo thuận, quyết định
trong trao đổi.
* Đàm phán qua mạng:
Với sự bùng nổ của mạng Internet, chắc chắn một ngày không xa đàm
phán qua mạng sẽ trở thành hình thức phổ biến trong ngoại thương. Vì nó có thể
khắc phục được những khuyết điểm của những hình thức trên. Vì vậy, các doanh
nghiệp Việt Nam cần phải chuẩn bị các thiết bị và lực lượng để đón nhận hình
thức này. Hiện nay, phạm vi áp dụng giao dịch đàm phán qua mạng trong ngoại
thương của Việt Nam còn hạn hẹp và chưa có kết quả cao. Nên trong tương lai
cần phải đầu tư và ứng dụng nhiều hơn.
18
 3.2 Các bước chuẩn bị đàm phán:
Để cuộc đàm phán thành công thì cần làm tốt các yếu tố sau:
* Chuẩn bị về ngôn ngữ:
Để đàm phán thành công thì cần phải nắm vững và sử dụng thuần thạo các
ngôn ngữ, bắt đầu từ tiếng mẹ đẻ. Sau đó, đến những ngôn ngữ thông dụng như:
Anh ; Pháp; Trung; Nhật. . . Vì trong giao dịch ngoại thương, sự bất đồng ngôn
ngữ là trở ngại lớn nhất nên các cán bộ ngoại giao không ngừng trau dồi, học hỏi
nhiều ngôn ngữ để tiện cho việc đàm phán
Trong trường hợp sử dụng phiên dịch, thì phải chọn người giỏi ngôn ngữ.
Nhưng phải am hiểu về lĩnh vực mà mình sắp đàm phán để tránh sự hiểu sai ý
của đối tác.
* Chuẩn bị về thông tin:
Trong thời đại ngày nay, dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào, việc nắm
bắt thông tin một cách kịp thời thì đều mang ý nghĩa rất quan trọng. Vì vậy, trước
khi đàm phán thì cần phải chuẩn bị thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán như:
hàng hoá; thị trường; thương nhân . . . Đó chính là cơ sở giúp cho các nhà đàm
phán thành công và đạt được hiệu quả trên thương trường, thông qua các cuộc
đàm phán.

*Chuẩn bị năng lực cán bộ đàm phán:

Vấn đề nhân sự trong đàm phán có vị trí đặc biệt quan trọng, đòi hỏi phải
được chuẩn bị chu đáo. Thành phần của đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương
cần hội đủ chuyên gia ở các lĩnh vực: pháp luật; kỹ thuật thương mại; đàm phán.
Trong đó, chuyên gia về thương mại thì quan trọng hơn, nên thường là trưởng
đoàn. Sự phối hợp ăn ý của các chuyên gia là cơ sở rất quan trọng cho quá trình:
đàm phán; kí kết hợp đồng chặt chẽ, khả thi và đạt hiệu quả cao. Nếu thiếu một
bộ phận chuyên gia nào đó thì cần phải thuê chuyên gia sao cho phù hợp với từng
thương vụ .
Xét về lâu dài, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần có
chính sách tuyển dụng, đào tạo thích hợp, nhằm giải quyết về vấn đề chuyên gia.
* Chuẩn bị thời gian:
Phần lớn phụ thuộc vào sự thoả thuận trước của hai bên, trên cơ sở tính
toán múi giờ giữ các quốc gia, cũng như sự thuận tiện cho cả hai. Trong thương
mại, thời gian hết sức quý báu, nên trước khi đàm phán, hai bên cần lập và thống
nhất với nhau về lịch làm việc cụ thể, cẩn thận hơn nên lập luôn cả phương pháp
dự phòng trường hợp hết thời gian mà vấn đề vẫn chưa được giải quyết xong.
*Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù với cả
hai bên. Có thể chọn địa điểm trên nước người bán hay người mua hoặc nước thứ
ba trung gian nào đó nhưng phải bảo đảm các điều kiện sau:
- An toàn cho các bên đàm phán về tình hình an ninh, trật tự, chính trị phải ổn
định.
-Đầy đủ tiện nghi về thông tin liên lạc
Ngoài ra cần phải chuẩn bị trước cuộc đàm phán những công viêc cụ thể sau:
+Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng
+Xác định mục tiêu cần thương lượng
+Xác định giới hạn của sự thoả thuận
19
 +Thiết lập biện pháp thay thế khi không đạt được thoả thuận
Cuối cùng cần phải đánh giá đối tác và các điểm mạnh, điểm yếu của mình
+Đánh giá đối tác;
Trước cuộc đàm phán cần xác định lại thật rõ đối tác của mình, cụ thể là
những công việc dưới đây:
-Cố gắng xác định được đối tác muốn yêu sách gì và muốn đạt được gì.
-Thăm dò xem những vấn đề gì, những mối quan tâm nào ẩn sau những
yêu sách của họ
-Trao đổi những thông tin cần thiết trong quá trình đàm phán
-Cân nhắc những cơ sở lập luận và lý lẽ mà đối tác có thể sử dụng.
-Tìm những vấn đề có thể ảnh hưởng tới hướng đi cũng như kết quả của
cuộc đàm phán.
+Đánh giá những điểm mạnh yếu của mình:
Trước cuộc đàm phán phải đánh giá những điểm mạnh yếu của mình một
cách khách quan , toàn diện, có như vậy mới có thể tránh khỏi bị rơi vào thế bất
ngờ, bị động.
3.3 Giai đoạn đàm phán:
Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán, trong
giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thoả thuận những vấn đề mà đôi bên
cùng quan tâm: hàng hoá; chất lượng, số lượng; giá cả; giao hàng; thanh toán; . .
.nhằm đi đến ý kiến thống nhất là kí kết được hợp đồng mua bán hàng hoá. Giai
đoạn này bao gồm:
*Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày
Khi đưa ra yêu cầu thì cần chú ý:
+Đưa ra yêu cầu hợp lý
+Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ có căn cứ khoa học
+Luôn luôn nhớ rõ những lợi ích cơ bản, lên danh sách các lợi ích
cơ bản và đặt chúng lên mặt bàn.
+Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí trong nội bộ đoàn đàm phán.
+Không nên sử dụng cách nói mềm yếu trong đàm phán.
* Nhận và đưa ra nhượng bộ:
Nhượng bộ là xem xét lại vị thế trước đây của bạn trong đàm phán và
thay đổi nó sao cho thích hợp. Đàm phán luôn có nhượng bộ, tuy nhiên các bên
luôn cố gắng nhượng bộ càng ít càng tốt.
Có rất nhiều kỹ thuật mà bạn có thể sử dụng để giải quyết vấn đề. Một
trong những cách đó là đưa ra những nhượng bộ có điều kiện: gắn điều kiện vào
các nhượng bộ, bạn sẽ không sợ “ bị thiệt”. Do vậy, bất cứ khi nào có thể, hãy cố
gắng kiếm được cái gì đó để đổi lấy nhượng bộ của mình.
*Phá vỡ thế bế tắc:
Đàm phán có thể rơi vào thế bế tắc, tình huống mà các bên thấy không
thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán dừng lại ở đó và có nguy cơ tan vỡ.
Đơn phương phá vỡ bế tắc băng nhiều kỹ thuật khác nhau.
Nhờ sự trợ giúp của bên thứ ba như: trung gian hoà giải; nhờ dàn xếp
hay phân xử.
* Tiến tới thoả thuận:
Càng tiến tới gần thoả thuận thì càng tinh tế, nên càng phải tập trung, cố
gắng, sử dụng những kỹ thuật thích hợp để tiến tới thoả thuận một cách tốt nhất.
3.4 Các bước tiến hành trong đàm phán:
20
 a. Hỏi hàng, hỏi giá:
Là hình thức người mua yêu cầu người bán cho biết giá cả và những thông
tin có liên quan đến hàng hoá: Thời hạn giao hàng; các điều kiện giao hàng; các
điều kiện thanh toán…… trên cơ sở đó người mua có thể nghiên cứu và quyết
định mua hàng.
Về phương diện pháp lý hỏi hàng, hỏi giá chỉ là giao dịch, không ràng
buộc người hỏi phải mua hàng. Do đó, người mua thường hỏi nhiều nơi để chọn
cho mình nhà cung cấp tốt nhất và có điều kiện tốt nhất.
b. Chào hàng, báo giá;
Là người bán gửi thư trào hàng tới cho người mua nhằm thể hiện mong
muốn bán hàng. Nội dung chào hàng bao gồm những yếu tố cần thiết để kí kết
hợp đồng mua bán ngoại thương như: tên hàng, số lượng, quy cách, phẩm chất,
giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán...
c. Hoàn giá, đối giá:
Hoàn giá là một đề nghị mới do bên mua (bán) đưa ra sau khi đã nhận
được chào hàng (đặt hàng) của bên kia, nhưng không chấp nhận hoàn toàn chào
hàng(đặt hàng) đó.
Khi hoàn giá, chào hàng trước đó coi như huỷ bỏ. Trong buôn bán quốc tế,
mỗi lần giao dịch phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.
d. Chấp nhận:
Là việc một bên hoàn toàn đồng ý với những gì bên kia đưa ra. Khi đó
hợp đồng được thành lập. Một chấp nhận muốn có hiệu lực phải đảm bảo các
điều kiện sau:
+ Chấp nhận hoàn toàn những điều kiện.
+Chấp nhận khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.
+Do chính người được chào hàng và người chào hàng chấp nhận.
+Chấp nhận phải được truyền đạt đến tận người chào hàng.

e. Đặt hàng:
Trên cơ sở chào hàng, báo giá hay chấp nhận giá đưa ra, bên mua sẽ lập
đơn đặt hàng cho bên bán, thông thường một đơn đặt hàng đầy đủ gồm các mục
sau: tên hàng, số lượng, quy cách, phẩm chất, giá cả, thời hạn giao hàng, phương
thức thanh toán. . .
@ Một số điểm cần lưu ý khi đàm phán:
+Cần giữ bầu không khí tran hoà, cởi mở, xoá bỏ những cảm xúc tiêu
cực, tránh những cơn xúc động bộc phát, đừng gạt lời nhau và đổi lỗi cho nhau,
đừng bao giờ tỏ ra mình quá thông minh.
+ Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác, đừng cướp lời họ, đừng vội
vàng đưa ra nhận xét
+ Nói ít, nghe nhiều và luôn đặt câu hỏi
+ Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có tính
thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể
pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.
` + Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho mình và
sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó.
+Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện

21
4.Cách thức soạn thảo một hợp đồng xuất khẩu:
4.1 Khái niệm và đặc điểm:
a. Khái niệm:
Hợp đồng là sự thoả thuận của hai hay nhiều người, nhằm mục đích
tạo lập, chuyển dịch, biến đổi hay chấm dứt một nghĩa vụ.
Hợp đồng mua bán ngoại thương hay còn gọi là hợp đồng xuất
nhập khẩu, là sự thoả thuận giữa bên mua và bên bán, giữa hai quốc gia khác
nhau. Trong đó, quy định bên bán ( xuất khẩu) cung cấp hàng hoá, chuyển giao
các chứng từ có liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá cho bên mua (
nhập khẩu). Bên mua chịu trách nhiệm thanh toán tiền hàng và nhận hàng.
Hợp đồng xuất khẩu là hợp đồng bán ra nước ngoài, nhằm thực
hiện việc giao hàng hóa đó ra nước ngoài, đồng thời di chuyển hàng hoá đó sang
tay người mua.
b. Đặc điểm:
So với hợp đồng mua bán nội địa, hợp đồng ngoại thương có ba
đặc điểm:
- Hợp đồng mua bán ngoại thương được hình thành giữa người mua và
người bán mà có cơ sở kinh doanh đăng ký ở hai quốc gia khác nhau( không bắt
buộc người mua bán phải khác quốc tịch). Dù người mua và người bán có quốc
tịch khác nhau nhưng nếu việc mua bán diễn ra trên lãnh thổ của cùng một quốc
gia thì hợp đồng mua bán cũng không mang tính quốc tế.
-Hàng hoá là đối tượng mua bán của hợp đồng, được chính phủ các nước
hữu quan cho phép vận chuyển ra khỏi đất nước người bán trong qua trình thực
hiện hợp đồng .
Đồng tiền thanh toán sử dụng trong hợp đồng mua bán ngoại thương có
thể là ngoại tệ đối với một trong hai hoặc cả hai bên
4.2 Phân loại hợp đồng:
a. Theo thời gian thực hiện hợp đồng:
+ Hợp đồng ngắn hạn : Thường đươc kí trong một thời gian tương đối
ngắn, và sau khi hai bên đã hoàn thành nghĩa vụ của mình, thì quan hệ pháp lý
giữa hai bên về hợp đồng đó cũng kết thúc.
+Hợp đồng dài hạn: có thời gian thực hiện lâu dài và trong thời gian đó
việc giao hàng được tiến hành nhiều lần.
b. Theo nội dung trong quan hệ kinh doanh:
Có bốn loại:
+ Hợp đồng xuất khẩu:
Là hợp đồng bán hàng cho nước ngoài nhằm thực hiện việc chuyển giao
hàng hoá đó ra nước ngoài, đồng thời di chuyển quyền sở hữu của hàng hoá đó
sang tay người mua.

+ Hợp đồng nhập khẩu:

Là hợp đồng mua hàng của nước ngoài rồi để đưa hàng đó vào nước mình
nhằm phục vụ cho sản xuất, chế biến hay nhu cầu tiêu dùng trong nước.
+ Hợp đồng tái xuất khẩu:
Là hợp đồng xuất khẩu những hàng hoá trước kia đã nhập từ nước ngoài,
nhưng không qua tái chế hay sản xuất gì ở trong nước mình.
+Hợp đồng tái nhập khẩu;
22
 Là hợp đồng mua những hàng hoá do nước mình sản xuất mà trước kia đã
bán ra nước ngoài, nhưng chưa qua chế gì ở nước ngoài. Việc tái nhập khẩu
không có ý nghĩa lớn trong ngoại thương ở các nước.
c. Các hình thức của hợp đồng:
+Hình thức văn bản
+Hình thức miệng
+ Hình thức mặc nhiên
So với các hình thức khác thì hợp đồng dưới dạng văn bản có nhiều ưu
điểm hơn cả: an toàn hơn, toàn diện hơn, rõ ràng hơn, dễ kiểm tra hơn . . .
Ở nước ta hình thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với tất cả các
đơn vị xuất nhập khẩu của ta trong quan hệ với nước ngoài.
4.3 Nội dung của hợp đồng mua bán hàng hoá ngoại thương:
Hình thức của một hợp đồng ngoại thương thường được trình bày như sau:

CONTRACT (HỢP ĐỒNG)

No(số hợp đồng):
Date( ngày):
Between (giữa) Name (tên công ty)
Address( địa chỉ công ty):
Telephone: Telex: Fax:
............
.............
...... ...... ..

Bố cục của hợp đồng:

-Phần mở đầu:
+Quốc hiệu
+Tên hợp đồng, số và kí hiệu hợp đồng.
+Thời gian , địa điểm kí hợp đồng.
+Những căn cứ xác lập hợp đồng
-Những thông tin về chủ thể hợp đồng
+Tên công ty
+Địa chỉ liên lạc
+Số Fax, Telex, Phone, Email . . .
+Người đại diện kí hợp đồng
-Phần nội dung của hợp đồng mua bán hàng hoá ngoại thương:
Nội dung của hợp đồng XNK bao gồm ba cụm điều khoản sau:
+Những điều khoản chủ yếu
+Những điều khoản thường lệ
+Những điều khoản tuỳ nghi
-Phần kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá ngoại thương:
Phải thể hiện được “ nguyên tắc hiệp ý”: có nghĩa là trong hợp
đồng phải thể hiện được sự thoả thuận và đồng ý giữa các bên tham gia kí kết
hợp đồng. Nguyên tắc này giúp các bên than gia kí kết hợp đồng tránh được
những phiền phức sau này.

23
 4.4 Các điều khoản và phân tích các điều khoản trong hợp đồng ngoại
thương:
a. Điều khoản về tên hàng:
Điều kiện tên hàng hoá là để xác định sơ bộ đối tượng mua bán nhưng nó
là điều khoản cơ bản của hợp đồng. Do đó, để diễn tả một cách chính xác tên
hàng, ta có thể sử dụng những phương pháp sau:
- Ghi tên hàng bao gồm: tên thông thường + tên thương mại + tên khoa
học. Áp dụng cho các loại hoá chất, giống cây . . .
-Ghi tên hàng kèm theo địa phương sản xuất ra nó, nếu nơi đó ảnh hưởng
đến chất lượng sản phẩm như: gạo Việt Nam, sâm Korea . . .
- Ghi tên hàng kèm với quy cách của nó như: gạo hạt dài(6mm) . .
-Ghi tên hàng kèm với tên nhà sản xuất ra nó. Hình thức này áp dụng đối
với những sản phẩm của hãng có uy tín.
-Ghi tên hàng kèm với công dụng của hàng hoá
b. Điều khoản về chất lượng:
Đây là điều khoản nói lên mặt chất của hàng hoá, được bổ sung để làm rõ
điều khoản tên hàng, là cơ sở quan trọng của người mua và người bán xác định
đúng giá trị của hàng hoá và giúp người mua nhận được hàng đúng yêu cầu của
mình. Các qui định về quy cách phẩm chất thường dựa vào một số phương pháp
sau:
+ Chất lượng hàng hoá theo mẫu:
Căn cứ vào một số ít hàng được lấy làm đại diện đánh giá cho phẩm chất
của toàn bộ lô hàng nhưng phải đảm bảo những yêu cầu sau:
-Mẫu phải được rút ra từ chính lô hàng
-Mẫu phải có phẩm chất trung bình so với cả lô hàng
-Mẫu phải được gắn với hợp đồng: Trên hợp đồng dẫn chiếu đến mẫu và
trên mẫu cũng phải gắn chiếu đến hợp đồng.
-Mẫu chỉ có thể được huỷ khi không còn tranh chấp về phẩm chất xảy ra.
Tuy nhiên, việc sử dụng phương pháp này không chính xác vì hàng hoá không
đồng đều về phẩm chất.
+Chất lượng hàng hoá theo tiêu chuẩn:
Các bên trong hợp đồng phải ghi vào hợp đồng chất lượng hàng hoá đã được tổ
chức nào và theo tiêu chuẩn nào và đã được tổ chức nào cấp: chẳng hạn như tiêu
chuẩn quốc gia; tiêu chuẩn quốc tế cấp: TCN; TCVN; ISO .. .tuy nhiên, phải hiểu
đúng tiêu chuẩn đó.
+ Chất lượng hàng hoá theo chủng loại:
Có thể căn cứ vào loại, kích cỡ, trọng lượng về một sản phẩm. Chất lượng
theo tài liệu kỹ thuật: Khi mua hàng hoá là máy móc, thiết bị, phương tiện vận tải
. . . Người sử dụng tài liệu kỹ thuật để qui định qui cách, phẩm chất. Với cách
này, vừa chính xác, vừa nhanh chóng và tiện lợi
+Chất lượng hàng hoá theo nhãn hiệu thương mại:
Trong một số trường hợp người mua phải mua hàng hoá theo nhãn hiệu
Trong quá trình sản xuất, hàng hoá được thực hiện theo bằng sáng chế.
Khi sản xuất gồm cả việc sử dụng quy trình chế tạo bí mật.
Khi khối lượng cần nhập là ít
Khi mua sản phẩm bán cho người tiêu dùng mà họ thích nhãn hiệu nhất
định
+Chất lượng hàng hoá theo mô tả:
24
 Mô tả những chỉ tiêu cụ thể:
-Hàm lượng: Những chất mà hàm lượng của nó làm cho phẩm chất
hàng hoá càng tốt thì cần quy định hàm lượng tối thiểu phải có. Những chất mà
hàm lượng của nó càng thấp thì làm cho phẩm chất hàng hoá càng tốt thì phải
quy định hàm lượng tối đa được cho phép.
-Chỉ số năng suất: Việc sử dụng hàng hoá là nguyên vật liệu cần bán
thành phẩm mà tạo ra năng suất càng cao sẽ chứng tỏ hàng hoá có phẩm chất
càng tốt nếu việc sử dụng đó có cùng một điều kiện như nhau
-Màu sắc hàng hoá: màu sắc có thể ảnh hưởng đến phẩm chất hàng
hoá và đôi khi cũng ảnh đến thị hiếu sử dụng hàng hoá.
-Kích cỡ của hàng hoá: kích cỡ ảnh hưởng đến chất lượng của hàng
hoá và đôi khi cũng ảnh hưởng tới hiệu quả sử dụng hàng hoá.
-Mô tả bằng những chỉ tiêu chung: áp dụng khi mua bán nông sản,
nguyên liệu và phẩm chất của chúng khó tiêu chuẩn hoá, trên thế giới thường
dùng một số tiêu chuẩn phỏng chừng như: FAQ, GMQ.
c. Điều khoản về số lượng:
* Đơn vị tính số lượng:
Trong buôn bán quốc tế, có rất nhiều đơn vị tính số lượng có cùng tên gọi
nhưng nội dung lại rất khác nhau, trong những ngành buôn bán khác nhau. Bên
cạnh đó, người ta có thể sử dụng nhiều hệ thống đo lường trong buôn bán quốc tế
chẳng hạn:
1MT =1.000kg (1mectric ton)
1Tấn Mỹ(ST- short ton) =907,187 kg
1Tấn Anh(LT- long ton) = 1.016,047kg
1MT =2.204,60 pound
1 pound = 0.454 kg
1 ounce =28,35 kg
Vì vậy, khi quy định đơn vị tính khối lượng cần phải tìm hiểu kỹ nội dung
của nó và quy định một cách cụ thể trong hợp đồng.
* Địa điểm xác định số lượng:
Nếu số lượng hàng hoá được xác định tại điểm đi thì người mua phải chịu
mọi rủi ro về số lượng hàng hoá trong khi chuyên trở. Nếu số lượng hàng hoá
được xác định tại điểm đến thì người bán phải chịu mọi rủi ro về số lượng hàng
hoá trong khi chuyên trở.
*Phương pháp quy định số lượng:
+ Quy định chính xác: Các bên quy định chính xác một số lượng hàng hoá
cụ thể khi mua một số ít hàng hoá.
+ Quy định khoảng chừng: Khi mua một số lượng lớn hàng hoá, các bên
quy định một khoảng số lượng cho phép được giao động, khoảng cho phép được
giao động gọi là dung sai ( Telorance). Khi sử dụng dung sai, các bên phải thoả
thuận những nội dung sau:
-Mức dung sai: more or less, from…to… . about, approximate……
- Bên được chọn dung sai: là bên mua hay bên bán
-Giá của dung sai được tính theo giá của hợp đồng hoặc giá của thị trường.
*Phương pháp quy định trọng lượng:
+ Trọng lượng tịnh – Net Weight: là trọng lượng của bản thân hàng hoá,
sử dụng khi giá trị bao bì và giá trị hàng hoá khác xa nhau, hay khi trọng lượng
của bao bì chiếm một tỉ trọng đáng kể so với trọng lượng của hàng hoá.
25
 Net Wieght = Gross Wieght- Tare
+ Trọng lượng cả bì – Gross Wieght: Là trọng lượng hàng hoá tính cả bao
bì đóng gói, sử dụng khi giá trị bao bì và giá trị hàng hoá tương đương nhau, hay
khi tỉ trọng của bao bì không đáng kể so với trọng lượng của hàng hoá

Muốn thể hiện việc sửWieght

Gross dụng cả bao Weight
= Net bì, cần -quy
Taređịnh rõ trong hợp đồng là:
Cả bì coi như tịnh “Gross Wieght for net”
+ Trọng lượng thương mại - Commercial Wieght: là trọng lượng hàng hoá
có độ ẩm tiêu chuẩn, thường được sử dụng khi buôn bán các mặt hàng hút ẩm
như: bông, len, lông cừu .. . Trọng lượng thương mại dùng để xác định giá trị
giao dịch
Amount = Commercial Wieght x Unit
price
+ Trọng lượng thực tế – Actual Weight: là trọng lượng hàng hoá được xác
định tại thời điểm giao hàng. Trọng lượng thực tế thường có độ ẩm thực tế cao
hơn độ ẩm tiêu chuẩn, nên cần phải quy đổi trọng lượng thực tế qua trọng lượng
thương mại bằng công thức:
Gt.m = Gt.t x (100 + Wt.c) : (100 +Wt.t)

Trong đó:
Gt.m : trọng lượng thương mại của hàng hoá
Gt.t : trọng lượng thực tế của hàng hoá
Wt.c: độ ẩm tiêu chuẩn của hàng hoá (tính bằng %)
Wt.t: độ ẩm thực tế của hàng hoá (tính bằng %)
d. Điều khoản về giá cả – price:
Giá cả trong hợp đồng phải được biểu thị rõ ràng đơn giá, tổng giá trị,
đồng tiền tính giá. Cần quy định rõ tên gọi đồng tiền và nước có đồng tiền đó.
Đơn vị tính giá phải phù hợp với đơn vị tính số lượng.
* phương pháp quy định giá:
+ Giá cố định:
Được ấn định vào lúc kí kết hợp đồng và không được sửa chữa nếu không
có sự thoả thuận khác. Thường được sử dụng cho những hợp đồng ngắn hạn với
những hàng hoá tương đối ổn định.
+ Giá qui định:
Giá không được định ngay trong lúc kí hợp đồng mà được định trong quá
trình thực hiện hợp đồng: Hợp đồng sẽ qui định một thời điểm nhất định, một số
nguyên tắc cơ bản làm cơ sở cho hai bên mua và bán gặp nhau để xác định giá
cả. Phương pháp này thường được dùng với hợp đồng có giá trị lớn, thời gian
thực hiện dài. Vì bất kì biến động về giá dù lớn hay nhỏ cũng gây thiệt hại cho
người bán hoặc mua.
* Giá có thể xét lại:
Giá đã định ngay trong lúc kí hợp đồng nhưng có thể được định lại trong
quá trình giao hàng. Nếu lúc giao hàng, giá của hàng hoá đó bị biến động tới
mức nhất định. Phương pháp này thường được áp dụng với những hợp đồng dài
hạn cho hàng hoá hay biến động giá cả.
* Giá di động:

26
 Giá hàng hoá được điều chỉnh theo sự biến động của nguyên giá vật liệu
sản xuất và giá nhân công. Phương pháp này thường được sử dụng đối với hàng
hoá có thời gian chế tạo lâu như: thiết bị toàn bộ, tàu biển, . . . Khi kí hợp đồng
người ta quy định giá ban đầu là giá cơ sở và quy định cơ cấu của giá đó. Đồng
thời qui định phương pháp tính giá di động.
• Các hình thức giảm giá:
-Giảm giá theo số lượng
-Giảm giá thời vụ
-Giảm giá do trả tiền sớm
-Giảm giá thương mại
-Giảm giá riêng rẽ
-Giảm giá chuỗi
+ Ngoài ra còn có các hình thức tính giá gộp:
-Chi phí bốc dỡ, vận chuyển, san xếp hàng hoá
-Phí bảo hiểm
-Chi phí bao bì, vật liệu chèn lót
-Chi phí về phụ tùng thay thế
-Chi phí về đào tạo
e. Điều khoản giao hàng:
* Thời hạn giao hàng:
Thời hạn giao hàng là thời gian người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao
hàng. Trong buôn bán quốc tế, có một số quy định về thời hạn giao hàng:
- Giao hàng vào một ngày cố định.
- Giao hàng trong một thời hạn cố định
- Giao hàng trong một khoảng thời gian nhất định
- Giao hàng trong một thời gian nhất định kể từ một thời điểm xác định
- Giao hàng nhanh như: giao ngay; giao ngay lập tức; giao càng sớm càng
tốt.
* Địa điểm giao hàng:
-Chọn địa điểm cụ thể giao hàng không chỉ tính đến yếu tố kỹ thuật mà
còn liên quan đến pháp lí. Nếu trong hợp đồng không qui định cụ thể, người giao
hàng có thể tranh thủ lợi thế để tiết kiệm chi phí, mặc dù gây thiệt hại cho người
mua nhưng người mua không đủ cơ sở pháp lí để bắt buộc bồi thường.
-Một số phương pháp qui định, thoả thuận cảng giao hàng:
Qui định cảng giao hàng, cảng đến và cảng thông quan.
Qui định nhiều cảng và một cảng
Qui định cảng khẳng định và cảng lựa chọn.
*Phương thức giao hàng:
Vấn đề này được thoả thuận trong hợp đồng mua bán, là yếu tố quan trọng
liên quan đến giao hàng ở đâu? Ai phải thuê phương tiện chuyên chở? Ranh giới
di chuyển rủi ro từ người bán sang người mua kết thúc ở đâu.
Giao hàng theo mỗi phương thức khác nhau đều phải tuân theo điều kiện
khác nhau, chẳng hạn như giao hàng theo các điều kiện giao hàng: FOB, FAS,
CIF, CFR… và các phương thức giao hàng trên áp dụng theo Incoterms 1990
hoặc Incoterms 2000.
* Thông báo giao hàng:
- Trong điều kiện CIF, FOB đều bao hàm nghĩa vụ thông báo giao
hàng. Tuy nhiên, hai bên vẫn thường phải thoả thuận về việc này như sau:
27
 Bên có nghĩa vụ thông báo và bên nhận nghĩa vụ thông báo
Thời hạn thông báo
Nội dung thông báo
-Trước khi giao hàng, ngưới bán thường thông báo cho người mua biết
hàng sẵn sàng để giao, hoặc ngày đem ra cảng . Ngoài ra người mua phải thông
báo việc nhận hàng như thế nào?
-Sau khi giao hàng, người bán phải thông báo tình hình và kết quả giao
hàng. Trong nhiều trường hợp, phải thông báo trước khi tàu vào cảng dỡ hàng
nếu tàu do người bán thuê.
f. Điều khoản về thanh toán:
Là vấn đề quan trọng trong hợp đồng mua bán ngoại thương, nó liên quan
trực tiếp đến quyền lợi của các bên tham gia hợp đồng. Đây là điều khoản ràng
buộc người mua. Điều khoản này sẽ được làm rõ trong phần đề tài.
g. Điều khoản trả tiền mặt đối ứng:
h. Điều khoản đảm bảo tiền tệ:
Là điều khoản để dảm bảo trị giá của hợp đồng không thay đổi khi đồng
tiền thanh toán có sự biến động về giá trị. Người ta có thể đảm bảo theo gía
vàng, hay theo một ngoại tệ khác, hay theo chỉ số giá . . .
i. Điều khoản bao bì:
Đại bộ phận hàng hoá đòi hỏi phải được đóng gói trong quá trình vận
chuyển. Vì vậy, điều khoản bao bì cũng được đưa vào hợp đồng. Nên trong hợp
đồng phải qui định :
-Ai cung cấp bao bì
-Xác định chi phí bao bì
-Chất lượng bao bì
j. Điều khoản kí mã hiệu:
Kí mã hiệu là những kí hiệu bằng hình vẽ, bằng chữ, bằng số được ghi
trên bao bì của hàng hoá để hướng dẫn việc giao, nhận, vận chuyển và bảo quản
hàng hoá. Ngoài ra còn dễ phân biệt hàng hoá.
k. Điều khoản vân tải:
Là căn cứ để bên thuê phương tiện vận tải phải kí hợp đồng vận tải, từ đó
bảo vệ được quyền lợi cho bên kia. Thuê phương tiên vận tải bằng đường biển là
công việc hết sức khó khăn, nó đòi hỏi người thuê phải có trình độ chuyên môn
và nghiệp vụ cao để tránh những rủi ro đáng tiếc có thể xảy ra. Khi thuê phương
tiện vận tải cần lưu ý những vấn đề sau:
-Hành trình vân chuyển
-Hành trình chuyên chở
-Thời gian phương tiện vận tải đến
-Chi phí bốc dỡ, san, xếp hàng
-Tốc độ bốc, dỡ hàng

l. Điều khoản bảo hiểm:

Hai bên cần phải thoả thuận ai là người mua bảo hiểm. Để mua được bảo
hiểm thì cần nắm rõ các điều kiện bảo hiểm sau:

- Điều kiện rủi ro

- Điều kiện có tổn thất riêng
- Điều kiện miễn tổn thất riêng
28
 - Điều kiện bảo hiểm phụ: rò chảy, đổ vỡ, mất trộm, không giao hàng
- Điều kiện bảo hiểm bổ sung: chiến tranh, đình công, bạo động. . .
Ngoài ra còn phải nắm :
* Số tiền bảo hiểm
* Phí bảo hiểm
* Nơi khiếu nại đòi bồi thường bảo hiểm
m.Điều khoản kiểm tra:
Để việc kiểm tra được chính xác và rõ ràng , hai bên cần phải xem xét và
qui định rõ các vấn đề sau:
+Thời gian và địa điểm kiểm tra.
+ Người kiểm tra.
+Phí tổn kiểm tra.
Các phương pháp kiểm tra:
+Cân hàng:
- Cân từng phần hàng hoá.
- Cân toàn bộ hàng hoá.
+ Trọng lượng lý thuyết.
+ Trọng lượng thương mại.
n. Điều khoản bảo hành và trách nhiệm đối với khuyết tật:
Để bảo hành hay chịu trách nhiệm đối với khuyết tật thì cần lưu ý các
điểm sau:
+Thời gian bảo hành.
+Phạm vi bảo hành.
+Phạm vi không được bảo hành.
+Trách nhiệm khắc phục khuyết tật.
O. Điều khoản phạt và bồi thường thiệt hại:
Cần phải nắm vững các trường hợp phạt:
- Giao hàng chậm.
- Giao hàng không phù hợp với số lượng và chất lượng.
- Chậm thanh toán.
- Huỷ hợp đồng không rõ lý do.
Còn bồi thường thì tuỳ mức độ vi pham mà bồi thường.
p. Điều khoản chế tài:
Là hình thức trách nhiệm của bên vi phạm hợp đồng đối với bên kia.
q. Điều khoản trường hợp bất khả kháng:
Bất khả kháng là trường hợp những nhân tố khách quan tác động làm cho
hợp đồng không thể thực hiện được và trong trường hợp này không ai phải chịu
trách nhiệm.

Các trường hợp bất khả kháng mang 3 đặc điểm:

+Các trường hợp không thể lường trước được, bất ngờ.
+Các trường hợp mà người mua, người bán không thể vượt qua được.
+Các trường hợp đó xảy ra từ bên ngoài, mang tính khách quan.
*Nghĩa vụ của bên gặp trường hợp bất khả kháng:
-Thông báo ngay cho bên kia biết thời gian xảy ra và chấm dứt
-Lấy giấy chứng nhận của cơ quan có thẩm quyền
R. Điều khoản khiếu nại:

29
 Là việc một bên khiếu nại bên kia phải giải quyết những thiệt hại, tổn thất
mà bên kia đã gây ra cho mình. Muốn khiếu nại thành công thì cần nắm các điểm
sau:
+Thể thức khiếu nại
+Thời hạn khiếu nại
+Quyền hạn và nghĩa vụ của các bên có liên quan
S. Điều khoản trọng tài:
Là biện pháp dùng người thứ ba để giải quyết tranh chấp. Khi những tranh
chấp đó, không thể giải quyết bằng con đường thương lượng và các bên không
muốn đưa ra toà xét xử.
Hội đồng trọng tài bao gồm: trọng tài qui chế và trọng tài không qui chế
Chi phí trọng tài do bên thua kiện chịu
Phán quyết của trọng tài có giá trị chung thẩm và ràng buộc các bên tham
gia.
Trong hợp đồng ngoại thương ngoài những điều khoản chủ yếu trên còn
có các điều khoản khác như: luật áp dụng; thể thức thay đổi, bổ sung, huỷ
bỏ hợp đồng; . . . . . . .
Trên đây là những điều khoản thường hay được sử dụng trong hợp đồng
mua bán ngoại thương. Nhưng trong thực tế, người ta có thể kết hợp điều khoản
này với điều khoản khác để đưa ra những điều khoản thích hợp.

II. TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KẨU TẠI CÔNG
TY ANGIMEX:

1. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu tại công ty ANGIMEX:
Sau khi hợp đồng được kí kết, công việc quan trọng của Công Ty
ANGIMEX là tổ chức thực hiện hợp đồng đó, Công Ty ANGIMEX thường
làm các công việc sau:
a.Thực hiện những công việc ở giai đoạn đầu của khâu thanh toán:
Tuỳ theo phương thức thanh toán mà Công Ty ANGIMEX và khách hàng
chọn khi kí kết hợp đồng, thông thường nếu hợp đồng có giá trị nhỏ ( xuất khẩu
gạo với số lượng khoảng 1.500 tấn trở lại) và khách hàng quen thuộc của Công
Ty ANGIMEX thì thanh toán theo phương thức TTR việc thanh toán bằng
phương thức này có đặc điểm dễ thực hiện, chi phí thấp, hàng hoá được vận
chuyển bằng tàu chợ là chủ yếu. Nếu hợp đồng có giá trị lớn thì vận chuyển hàng
bằng tàu chuyến, với số lượng gạo khoảng 2.500 tấn trở lên thì phương thức
thanh toán bằng L/C thường được sử dụng. Vì vậy, công việc đầu tiên của công
ty phải làm:
* Nhắc nhở khách hàng mở L/C:
Khách hàng mở L/C phải đúng hạn, đúng qui định trong hợp đồng. Trên
cơ sở đó, Công Ty ANGIMEX biết được những qui định cần thiết trong việc
thanh toán mà người nhập khẩu yêu cầu trong L/C để hoàn thành trách nhiệm của
mình, đảm bảo cho công việc thanh toán không gặp trở ngại.
* Kiểm tra L/C:
Khi nhận được L/C gốc do ngân hàng thông báo gửi đến, cán bộ nghiệp
vụ của công ty sẽ kiểm tra kĩ từng nội dung, từng chi tiết của L/C gốc có đúng
với hợp đồng đã kí kết không, hoặc kiểm tra những yêu cầu ghi trong L/C có phù
hợp với khả năng thực hiện của công ty mình hay không, nếu đúng và phù hợp
30
với khả năng của mình thì tiến hành các bước kế tiếp để giao hàng. Ngược lại, thì
yêu cầu nhà nhập khẩu điều chỉnh L/C cho đúng và phù hợp với khả năng thì mới
xúc tiến việc giao hàng.
Các nội dung cần kiểm tra kĩ trong L/C:
+ Số hiệu, ngày mở L/C.
+ Tên, địa chỉ ngân hàng mở, ngân hàng thông báo, tên, địa chỉ, người thụ
hưởng có đúng công ty mình hay không.
+Số tiền của L/C, loại L/C, ngày và địa điểm hết hiệu lực của L/C.
Việc kiểm tra L/C ở Công Ty ANGIMEX được thực hiện rất kĩ lưỡng, do
hai cán bộ kiểm tra và việc kiểm tra được thực hiện nhiều lần. Vì thế, Công Ty
ANGIMEX luôn thực hiện hợp đồng và lập bộ chứng từ theo đúng qui định của
L/C. Đó là lí do Công Ty không bị từ chối thanh toán sau khi đã giao hàng.
b. Chuẩn bị hàng hoá để xuất khẩu:
Hiện nay, việc cung cấp gạo nguyên liệu chủ yếu từ các doanh nghiệp, các
hộ nông dân…Sau khi mua gạo nguyên liệu, các xí nghiệp trực thuộc Công Ty
ANGIMEX ở các huyện sẽ xay xát, lau bóng gạo đạt tiêu chuẩn theo yêu cầu của
khách hàng, phòng kế hoạch sẽ chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc phân bổ cho
các xí nghiệp số lượng gạo cần xay xát. Nếu hợp đồng có số lượng gạo quá lớn,
các xí nghiệp không thể xay xát kịp để giao hàng thì Công Ty sẽ liên hệ với các
doanh nghiệp tư nhân và các doanh nghiệp khác cung cấp gạo với tiêu chuẩn
Công Ty đưa ra phù hợp với qui định của hợp đồng. Mối quan hệ giữa công ty và
các đơn vị này hiẹn nay rất tốt, đã hình thành từ lâu nên công ty không gặp khó
khăn trong việc chuẩn bị hàng để xuất khẩu.
Cùng với việc chuẩn bị gạo, phòng kế hoạch liên hệ với các đơn vị sản
xuất bao bì đưa ra số lượng và qui định cụ thể về loại bao, kích cỡ, màu sắc, ký
mã hiệu. . .phù hợp theo yêu cầu của khách hàng, đồng thời phải đảm bảo bao bì
phù hợp với phương thức chuyên chở và đảm bảo hàng hoá đến nơi an toàn, bảo
vệ tốt gạo ở bên trong.
Có thể nói, cách sắp xếp khoa học cùng với trình độ , kinh nghiệm của các
bộ phận ngoại thương ở phòng kế hoạch, Công Ty chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu
kịp thời và nhanh chóng, đúng thời hạn, không bị phạt chờ tàu và luôn sẵn sàng
giao hàng khi tàu đến.
Cuối cùng là khâu kiểm tra hàng hoá xuất khẩu: hàng hoá được giám định
bởi bộ phận gíam định uy tín mà bên mua chỉ định về phẩm chất và số lượng
hàng hoá.
c.Làm thủ tục hải quan:
Sau khi nhận được giấy thông báo tàu đến của hãng tàu đại lý gửi đến, biết
được chính xác địa điểm, thời gian tàu đến, Công Ty sẽ làm thủ tục hải quan cho
hàng hoá xuất khẩu.
Trước tiên, Công Ty sẽ lập bộ hồ sơ khai báo hải quan, hồ sơ gồm: tờ khai
báo hải quan – HQ99 XNK gồm ba bản chính, trên tờ khai này cán bộ ngoại
thương của Công Ty sẽ tự kê khai đầy đủ, chính xác nội dung những tiêu thức
ghi trên tờ khai, vì hàng hoá xuất khẩu là gạo theo qui định hiện hành được
hưởng thuế suất là 0% nên không phải nộp thuế. Kèm theo tờ khai hải quan,
Công Ty phải xuất trình cho hải quan như: giấy giới thiệu của Công Ty, hợp
đồng, phiếu đóng gói(01 bản chính, 02 bản sao), hoá đơn thương mại( bản chính)
và giấy thông báo tàu đến của hãng tàu đại lý gửi đến

31
 Sau khi hải quan xem xét và nắm rõ chi tiết về: Số lượng hàng hoá xuất
khẩu, thời gian tàu đến, . . . Cán bộ hải quan sẽ tiếp nhận hồ sơ đăng kí.
Căn cứ theo yêu cầu của chủ hàng, bộ phận kiểm tra sẽ ấn định thời gian
kiểm ttra đối với lô hàng xuất khẩu về: tên hàng, mã số hàng hoá, tình trạng và
phẩm chất hàng hoá, số lượng, .. .Trên cơ sở đó, đối chiếu với những gì chủ hàng
khai báo trên tờ khai hải quan. Từ đó, quyết định hàng hoá có được xuất khẩu
hay không.
d. Thuê phương tiện vận tải:
Đa số hợp đồng của Công Ty xuất khẩu theo điều kiện FOB của Incoterms
2000 nên không có thuê phương tiện vận tải.
e. Mua bảo hiểm hàng hoá:
Công Ty chỉ mua bảo hiểm cho hàng hoá đến cảng giao hàng, vì đa phần
là xuất khẩu theo điều kiện FOB, CFR
f. Giao hàng :
Phần lớn hợp đồng của Công Ty giao hàng theo điều kiện FOB, khi giao
hàng lên tàu, Công Ty sẽ cử cán bộ ngoại thương trực tiếp ở hiện trường làm
công tác kiểm tra sơ bộ hầm tàu có đảm bảo cho việc sắp xếp và bảo quản hàng
hoá được không. Việc giao hàng hoá, nếu phù hợp theo yêu cầu thì hàng hoá
được bốc lên tàu lớn. Trong quá trình giao hàng nhân viên kiểm kiện(Tallyman)
của cảng, Tallyman của tổ chức giám định luôn theo dõi trên cơ sở chứng từ và
số lượng hàng hoá thực tế giao lên tàu, lập Tally report.
Giấy kiểm nhận với tàu: sau mỗi mã hàng lên Tallyman sẽ đánh dấu và ký
vào đó. Ở trên tàu cũng có nhân viên kiểm kiện, kết quả hàng lên tàu được thể
hiện trong Tally sheet. Về số lượng hàng hoá thực tế giữa các bảng tổng kết của
Tally cảng, của tàu, của nhân viên nhất định phải thống nhất với nhau. Đồng thời
cán bộ ngoại thương của Công Ty cũng phải luôn có mặt ở hiện trường để theo
dõi, giám sát để nắm chắc số lượng hàng được xếp lên tàu và giải quyết kịp thời
những vứng mắc phát sinh. Mặc dù hàng hoá được giao theo điều kiện FOB,
Công Ty kết thúc trách nhiệm của mình sau khi hàng qua lan can tàu, hàng hoá bị
tổn thất do ướt mưa hoặc lý do nào xảy ra sau đó, thì người bán hết trách nhiệm.
Tuy nhiên, vì uy tín đối với khách hàng, Công Ty luôn quan tâm, theo dõi, chú ý
đến hàng hoá, nhắc nhở tàu đóng hầm tàu kịp thời khi trời mưa, nhằm bảo vệ
hàng và đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
Sau khi đã xếp hàng trong khoang tàu xong thì hàng hoá được hun khói
khử trùng đảm bảo hàng hoá không bị sâu bọ trong khi vận chuyển với thời gian
dài.
Cảng và tàu lập biên bản tổng kết giao nhận và lập hồ sơ hàng đã xếp lên
tàu giao cho chủ hàng. Sau đó, Công Ty sẽ gửi thông báo đã giao hàng lên tàu
cho bên mua và nhận biên lai thuyền phó( Maste’s receipt) do thuyền phó cấp xác
nhận hàng đã nhận xong, trong đó xác nhận: số lượng, ký mã hiệu, tình trạng
hàng hoá đã bốc lên tàu, . . .Cùng với biên lai thuyền phó, Công Ty còn nhận từ
hãng tàu vận đơn đường biển( Bill of Lading). Như vậy, mới đảm bảo ngân hàng
thanh toán.
Sau khi nhận được B/L, Công Ty sẽ trình B/L cho hải quan và sau khi xem
xét, kiểm tra hải quan sẽ cấp cho Công ty tờ khai hải quan có ghi “chủ hàng” và
hải quan sẽ lưu trữ hồ sơ.
g.Lập bộ chứng từ thanh toán:

32
 *Nếu thanh toán theo phương thức TTR, Công Ty sau khi giao hàng xong
sẽ lập bộ chứng từ theo hợp đồng qui định gởi cho người mua. Việc thanh toán
theo phương thức này ở Công Ty được thực hiện:
+ Trước khi tiến hành giao hàng, Công Ty nhắc nhở bên mua chuyển tiền
vào tài khoản của họ tại ngân hàng ở Việt Nam.
+Người mua gửi trước cho Công Ty một số tiền
+ Công Ty sẽ tiến hành giao hàng và đến khi hàng hoá được giao xong thì
bên mua phải chuyển cho Công Ty nhận toàn bộ số tiền trị giá của lô hàng đã
bán.
+Nếu trong khoảng thời gian đó, người mua không có ý định chuyển tiền
đầy đủ thì Công Ty có quyền ngừng giao hàng hay giữ tàu lại, nếu đến hết thời
hạn giữ tàu mà người mua không trả tiền thì Công Ty mời cơ quan có thẩm
quyền can thiệp. Tuy nhiên, do thanh toán theo phương thức này được dùng chủ
yếu khi mua bán với khách hàng quen thuộc, hai bên tin tưởng lẫn nhau nên
Công Ty ít gặp trường hợp trên xảy ra.
* Nếu thanh toán bằng L/C, sau khi giao hàng xong Công Ty sẽ lập bộ
chứng từ đảm bảo trước ngày hết hạn hiệu lực của L/C .Tuỳ theo yêu cầu qui
định số lượng và các loại chứng từ cần thiết phải nộp. Công Ty sẽ lập bộ chứng
từ phù hợp với yêu cầu cuả L/C về cả nội dung lẫn hình thức. Thông thường bộ
chứng từ Công Ty gởi cho ngân hàng gồm:
+Hối phiếu
+B/L
+Giấy chứng nhận chất lượng
+Phiếu đóng gói
+Giấy chứng nhận xuất xứ
+Giấy chứng nhận khử trùng . . .
Do công tác kiểm tra L/C ở Công Ty diễn ra rất kĩ lưỡng, đảm bảo thực
hiện đúng theo những gì L/C yêu cầu nên Công Ty luôn nhận được tiền hàng từ
ngân hàng sau khi xuất trình bộ chứng từ.

2. Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu tại công ty ANGIMEX:
Do những năm gần đây Công ty không có kim ngạch nhập khẩu nên
không có tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu.

3. Những trở ngại thường xảy ra và cách xử lí:

Trong thực tế, không phải bất cứ hợp đồng kinh tế nào từ lúc kí kết cho
đến lúc thực hiện đều diễn ra tốt đẹp, đôi khi cũng xảy ra một số trường hợp
ngoài ý muốn mà hai bên sẽ có cách giải quyết.
* Đối với hợp đồng xuất khẩu:
Trong trường hợp khi Công Ty ký kết xong một hợp đồng xuất khẩu với
một đơn vị nước ngoài theo các điều khoản như đã thoả thuận trong hợp đồng
như: giá cả, số lượng, thời gian giao hàng . . .
-Trong quá trình thu mua nguồn hàng để xuất khẩu, thì giá cả thị trường
trong nước thay đổi. Gây ra khó khăn cho Công Ty trong việc thu mua, nếu Công
Ty xuất khẩu thì lỗ còn không xuất khẩu thì vi phạm hợp đồng, hoặc đến ngày
giao hàng mà hàng tập kết chưa xong thì chi phí thuê tàu do người mua chịu. Do
đó sẽ phạt Công Ty vi phạm hợp đồng . .

33
 => Công ty sẽ xử lý trường hợp này: sẽ chủ động thông báo cho bên mua
biết về những khó khăn của Công Ty, để hai bên gặp nhau thương lượng và điều
chỉnh một số điều khoản trong hợp đồng cho phù hợp.
* Đối với hợp đồng nhập khẩu: không có
Tóm lại: Chúng ta phải có thái độ cư xử thích hợp với những sai sót của
đối tác, biết đặt mình vào những khó khăn của đối tác để dễ thông cảm, giúp đỡ
nhau, để có mối làm ăn lâu dài và có sự uy tín.

III. NGUỒN HÀNG XUẤT KHẨU, CÁC HỢP ĐỒNG KINH TẾ KÍ KẾT
VỚI ĐƠN VỊ CHÂN HÀNG VÀ NHỮNG THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN CỦA
CÔNG TY ANGIMEX:

1. Tìm hiểu về nguồn hàng xuất khẩu của Công Ty :

Hiện nay, Công Ty ANGIMEX đang xuất khẩu các mặt hàng: khăn trải
bàn, bột giặt, đường, gạo . . .Nhưng trong đó mặt hàng gạo là mặt hàng chủ yếu
của Công Ty.
Gạo: là mặt hàng chủ lực của Công Ty và cũng là mặt hàng chủ yếu xuất
qua các nước như: Philippin; Indonesia là hai thị trường được Công Ty coi là
khách hàng truyền thống lâu năm của Công Ty. Ngoài ra, còn xuất sang các
nước: Malaysia, Singapore . . . Đối với Công Ty gạo được xem là mặt hàng có uy
tín , chất lượng và còn là mặt hàng có tính chiến lược lâu dài mang lại cho Công
Ty hiệu quả kinh tế cao.

2.Các hợp đồng kinh tế được kí kết với đơn vị chào hàng:
* Hợp đồng xuất khẩu:
Theo hợp đồng này thì đơn vị chào hàng sẽ chuyển vào quyền sở hữu của
đơn vị kinh doanh nhập khẩu một hoặc một số lô hàng xuất khẩu nhất định. Còn
đơn vị kinh doanh nhập khẩu nhận hàng và thanh toán tiền. Đối với các loại hợp
đồng này cần chú ý các vấn đề sau:
-Điều khoản về phẩm chất hàng hoá: Phải căn cứ vào yêu cầu thị trường
trong nước, hoặc dựa vào hợp đồng đã kí kết, hay dựa vào kinh nghiệm tiêu thụ
hàng hoá đó nhưng phải phù hợp với những qui định về tiêu chuẩn, chất lượng
-Điều khoản giá cả: Do sự thoả thuận giữa hai bên có tham khảo giá thị
trường. Đồng thời phải đủ bù đắp chi phí sản xuất.
-Thời hạn giao hàng: Cần qui định rõ trong hợp đồng để phù hợp thời hạn
giao hàng đã cam kết.
-Bao bì đóng gói: khuyến khích đóng gói bao bì tại nơi sản xuất, thu mua,
chế biến nên đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu phải đưa ra được những yêu cầu
về bao bì đóng gói cho phù hợp.

3. Thuận lợi và khó khăn:

* Thuận lợi:
+Trong những năm gần đây, được sự quan tâm, đầu tư của nhà nước nên
những sản phẩm nhận làm ra có chất lượng cao. Tình hình lương thực trong nước
dư thừa, nên việc thu mua nguồn hàng ít bị cạnh tranh.
+Do An Giang là một trong những điạ phương có sản lượng lương thực
cao. Do đó thuận lợi cho việc cung cấp nguồn hàng phục vụ cho xuất khẩu được
nhanh chóng, kịp thời và ổn định.
34
 +Công Ty được sự hướng dẫn kịp thời và tận tình của cơ quan chức năng
khi thực hiện luật thuế mới. Đồng thời được sự hỗ trợ tích cực của ngân hàng
thương mại về vốn, đã tạo tiền đề cho Công Ty hoàn thành xuất sắc kế hoạch
trong năm.
+Lực lượng lao động có tay nghề trong ngành chế biến xuất khẩu gạo từ
khâu thu mua, bảo quản, sản xuất kinh doanh xuất khẩu, đội ngũ cán bộ quản lý
và giao dịch có kinh nghiệm.
+ Có tiếp cận thị trường nên Công Ty nắm được giá cả nguồn hàng, góp
phần giảm được chi phí thu mua, nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các đơn
vị khác.
+Liên doanh ANGIMEX – KITOKU đang trên đà ổn định và phát triển.
Sản phẩm của liên doanh được Nhật và các nước trong khu vực chấp nhận.
* Khó khăn:
+Do hiện nay, trong tỉnh và khu vực có nhiều đơn vị xuất khẩu cùng mặt
hàng nên gặp khó khăn trong khâu tìm đầu ra cho sản phẩm.
+Giá cả các mặt hàng trong nước luôn biến động, đôi lúc bị thị trường ép
giá đối với các mặt hàng mất mùa, trái vụ.
+Vì phần lớn việc thu gom nguồn hàng xuất khẩu là ngoài thị trường mà
Công Ty không có trực tiếp sản xuất. Nên có mặt hàng không đạt yêu cầu mà từ
đó ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công Ty.
+Sản xuất trong nước còn mang tính thời vụ, đôi lúc còn phụ thuộc vào
các điều kiện khách quan như: lũ lụt, hạn hán, . . .

35
 PHẦN III
ĐỀ TÀI:
NGHIỆP VỤ THANH TOÁN TIỀN HÀNG
TRONG XUẤT NHẬP KHẨU

I.GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI:

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới, muốn tồn tại và phát triển,
mỗi nước phải hoà nhập vào thị trường quốc tế. Nhằm để sử dụng và khai thác
tốt nhất nguồn tài nguyên thiên nhiên ưu đãi cho mỗi nước. Nhờ vậy, người mua
và người bán trên thị trường thế giới ngày càng gắn bó với nhau một cách chặt
chẽ trong các quan hệ hàng hoá, tài chính, tín dụng . . .Mục đích các thương vụ
mua bán là lợi nhuận; vì vậy, trong quá trình thực hiện một thương vụ mua bán
hay một hợp đồng ngoại thương đòi hỏi phải có nghiệp vụ thanh toán quốc tế.
Điều khoản thanh toán (payment) là mắt xích trọng yếu trong toàn bộ quá
trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu và nó cũng là một trong sáu điều khoản
trọng yếu của một hợp đồng ngoại thương. Hiện nay, trong thanh toán thương
mại quốc tế sử dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: phương thức
nhờ thu(D/P, D/A); phương thức chuyển tiền( T/T, M/T); phương thức thanh toán
tín dụng chứng từ (L/C); phương thức đổi chứng từ trả tiền ( CAD, COD) . . .
Riêng đối với Công Ty ANGIMEX thường ký hợp đồng theo điều kiện thanh
toán bằng L/C, T/T, TTR. Nhưng thanh toán bằng L/C được dùng phổ biến nhất,
vì nó có độ tin cậy cao, ít xảy ra rủi ro và được sự bảo đảm thanh toán của ngân
hàng. Do đó, mục tiêu của đề tài này là tập trung nghiên cứu phương thức tín
dụng chứng từ ( L/C).

II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VIỆC THỰC HIỆN PHƯƠNG THỨC
THANH TOÁN QUỐC TẾ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU AN
GIANG:

1. Tìm hiểu về điều khoản thanh toán trong hợp đồng ngoại thương:
Điều khoản thanh toán là vấn đề quan trọng trong hợp đồng mua bán
ngoại thương. Vì vậy, chúng ta cần nắm những yêu cầu sau:
a. Đồng tiền thanh toán:
+Việc thanh toán được tiến hành bằng đồng tiền của nước xuất khẩu, nhập
khẩu hay của một nước thứ ba. Đôi khi, trong hợp đồng còn cho người nhập khẩu
quyền lợi thanh toán bằng các ngoại tệ khác nhau tùy theo sự lựa chọn của mình.
+Đồng tiền dùng trong thanh toán hàng hoá được gọi là đồng tiền thanh
toán.
36
 +Đồng tiền thanh toán có thể không trùng với đồng tiền tính giá hàng,
trong hợp đồng phải qui định rõ ràng tỷ giá chuyển đổi từ đồng tiền tính giá sang
đồng tiền thanh toán. Ngoài ra, còn phải qui định rõ tên của đồng tiền và nước có
đồng tiền thanh toán.
b.Địa điểm thanh toán:
+Ghi rõ trong hợp đồng là địa điểm thanh toán ở nước người bán, hay
người mua hoặc ở nước trung gian, thường địa điểm thanh toán phụ thuộc vào
ngân hàng thanh toán nằm ở đâu, phụ thuộc vào mối quan hệ giữa các ngân hàng
với nhau.
+Nếu địa điểm thanh toán ở nước người bán, người bán sẽ thu tiền về
nhanh hơn. Nếu địa điểm thanh toán ở nước người mua thì người mua đỡ bị đọng
vốn.
c. Thời hạn thanh toán:
Các bên thường xác định thời gian thanh toán cụ thể, có thể trả trước hay
trả sau hoặc có thể kết hợp các loại hình đó với nhau.
+Thanh toán trước:
-Người mua cấp tín dụng cho người bán.
-Người mua đặt cọc để đảm bảo hợp đồng.
+Thanh toán ngay:
-Khi người bán sẵn sàng giao hàng.
-Khi người bán giao hàng.
-Khi bộ chứng từ hàng hoá được xuất trình.
-Khi hàng hoá đến nơi.
+Thanh toán sau:
-Người bán cấp tín dụng cho người mua.
-Người mua muốn kiểm tra hàng hoá trước khi thanh toán tiền
hàng.
Ngoài ra người ta còn sử dụng cả ba cách trả tiền trên.
d. Bộ chứng từ thanh toán:
Là những chứng từ mà người bán phải xuất trình cho ngân hàng đại diện
cho người mua hay người mua để họ thanh toán tiền hàng. Những chứng từ thông
thường là:
-Hối phiếu (Bill of Exchange)
-Hoá đơn thương mại (Commercial Invoice)
-Phiếu đóng gói (Packing List)
-Giấy chứng nhận phẩm chất (Certificate of Quality)
-Giấy chứng nhận số lượng (Certificate of Quantity)
-Giấy chứng nhận trọng lượng( Certificate of Wieght)
-Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật( Phytosanitary Certificate)
-Giấy chứng nhận kiểm dịch động vật (Veterinary Certificate)
-Giấy chứng nhận vệ sinh ( Sanitary Quality)
-Giấy chứng nhận hun trùng ( Fumigation Certificate)
-Vận đơn (Bill of lading – B / L)
-Giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate of Orgin – C /O)

2. Thanh toán trong hợp đồng ngoại thương gồm các phương thức sau:
* Phương thức chuyển tiền – Remittance / Transfer:

37
 Khi đến thời hạn thanh toán người mua đề nghị ngân hàng của mình
chuyển sang ngân hàng người bán một số tiền nhất định để thanh toán cho người
bán.
-Chuyển tiền bằng điện –Telegrafic Transfer - T/T: Thời gian thu tiền về
nhanh nhưng chi phí cao.
-Chuyển tiền bằng thư – Mail Transfer - M/T: Thời gian thu tiền về chậm
nhưng chi phí thấp.
* Phương thức ghi sổ – Open Account:
Người bán mở một tài khoản để ghi các khoản tiền giao cho người mua.
Người mua phải căn cứ vào số tiền ghi trên tài khoản đó để thanh toán cho người
bán theo định kỳ.
*Phương thức nhờ thu – Collection :
Gồm hai phương thức:
+Nhờ thu phiếu trơn – Clear Collection: Có nghĩa là nhờ thu các chứng từ
tài chính không kèm theo chứng từ thương mại.
+Nhờ thu kèm chứng từ – Documentary Collection: Có nghĩa là nhờ thu
-Chứng từ tài chính kèm theo chứng từ thương mại
-Chứng từ thương mại không kèm theo chứng từ tài chính
Việc trao đổi chứng từ thương mại có thể là:
-Trả tiền trao đổi chứng từ – Document Agaisnt Payment – D /P
-Chấp nhận trả tiền đổi chứng từ – Document Agaisnt Acceptance – D/A.

*Phương thức tín dụng chứng từ – Documentary Credit:

+Tín dụng chứng từ là một sự thoả thuận mà theo đó, một ngân hàng
(ngân hàng mở) hành động theo yêu cầu và chỉ thị của một khách hàng ( người
yêu cầu) phải trả tiền cho hoăc theo lệnh của một bên thứ ba (người hưởng lợi)
hoặc chấp nhận hay trả tiền cho hối phiếu người hưởng lợi kí phát. Hoặc uỷ
quyền cho ngân hàng khác thực hiện việc thanh toán như vậy, hoặc uỷ quyền cho
ngân hàng khác triết khấu.
+Tính chất của tín dụng chứng từ:
-Được lập ra dựa trên cơ sở hợp đồng
-Hoàn toàn độc lập với hợp đồng
+Các loại thư tín dụng thông dụng:
-Thư tín dụng không huỷ ngang – Irrevocable L /C : Thư tín dụng không
được sửa đổi, huỷ bỏ hay bổ sung trong suốt thời hạn hiệu lực của nó khi chưa
được sự đồng ý của các bên.
-Thư tín dụng có xác nhận – Confermed L/C: Thư tín dụng được một ngân
hàng thứ hai đứng ra cam kết trả tiền cho người hưởng lợi.
-Thư tín dụng đối ứng – Reciprocal L/C: Thư tín dụng chỉ có hiệu lực khi
có một thư tín dụng khác đối ứng với nó được mở ra.
-Thư tín dụng giáp lưng –Back to Back L/C: Thư tín dụng được mở ra
trên cơ sở một thư tín dụng khác gọi là thư tín dụng gốc. Người hưởng lợi của
thư tín dụng gốc chính là người yêu cầu mở thư tín dụng giáp lưng.
-Thư tín dụng chuyển nhượng – Transferable L/C: Thư tín dụng cho phép
người hưởng lợi có quyền ra lệnh cho ngân hàng thanh toán, phải trả một số tiền
nhất định cho một hay một số người hưởng lợi tiếp theo. Thư tín dụng chỉ được
chuyển nhượng một lần và số tiền chuyển nhượng không được vượt quá số tiền
trong thư tín dụng .
38
3. Phân tích và đánh giá việc thực hiện các phương thức thanh toán trong
Công Ty ANGIMEX:
3.1 . Tìm hiểu hệ thống ngân hàng quan hệ với Công Ty ANGIMEX:
* Vietcombank An Giang
* Ngân Hàng Công Thương An Giang
* Ngân Hàng Đầu Tư & Phát Triển An Giang
* Vietcombank HCM
* Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Á
* Vietcombank Quảng Ninh
* Bangue De Credit Lyonair

3.2 . Các phương pháp thanh toán trong hoạt động Ngoại Thương của Công
Ty ANGIMEX:
a. Đối với hợp đồng xuất khẩu:
Đóng vai trò là nhà xuất khẩu thì việc lập chứng từ thanh toán là khâu
quan trọng nhất trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Vì vậy, sau khi
giao hàng Công Ty sẽ lập chứng từ thanh toán để đòi tiền hàng. Hiện nay, Công
Ty ANGIMEX thường kí hợp đồng xuất khẩu theo phương thức thanh toán bằng
L/C và T/T, nhưng thanh toán bằng phương thức L/C là chủ yếu.
* Phương thức thanh toán bằng L/C:
Phương thức thanh toán tín dụng chứng từ là một thoả thuận mà trong đó,
(ngân hàng mở thư tín dụng) phục vụ theo yêu cầu của khách hàng (người xin
mở thư tín dụng) cam kết sẽ trả một số tiền nhất định cho người thứ ba( người
hưởng lợi số tiền của thư tín dụng) hoặc chấp nhận hối phiếu do người thứ ba ký
phát trong phạm vi số tiền đó. Khi người thứ ba này xuất trình cho ngân hàng bộ
chứng từ thanh toán phù hợp với những qui định đề ra trong thư tín dụng.
Thư tín dụng (L/C) là một bức thư do ngân hàng viết ra theo yêu cầu của
người nhập khẩu (người xin mở thư tín dụng) cam kết trả tiền cho người xuất
khẩu ( người hưởng lợi) một số tiền nhất định trong thời gian nhất định với điều
kiện người này thực hiện đầy đủ và đúng những điều khoản qui trong lá thư đó.
Như vậy, L/C là giấy cam kết trả tiền của ngân hàng pháy hành. Ngân hàng này
sẽ thay mặt người nhập khẩu trả tiền để thực hiện nghĩa vụ thanh toán đã ghi
trong hợp đồng ngoại thương giữa hai đối tác. Tuy nhiên, đây là một cam kết có
điều kiện. L/C được soạn thảo trên cơ sở đơn xin mở thư tín dụng nhưng khi đã
phát hành thì nó hoàn toàn độc lập với hợp đồng ngoại thương.
Qui trình thực hiện nghiệp vụ thanh toán tín dụng chứng từ của Công Ty:
2
UNITED OVERSEAS Vietcombank
BANK LIMITED – Angiang
SINGAPORE . 6 5
7

8 8 1 3 5 9
WEE TIONG (S) PTE ANGIANG IMPORT –
LTD EXPORT COMPANY)
- SINGAPORE 39 - VIETNAM
 4

Chú giải :
+Đơn vị xuất khẩu: Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang (ANGIANG
IMPORT – EXPORT COMPANY)
+Đơn vị nhập khẩu WEE TIONG (S) PTE LTD – SINGAPORE
+Ngân hàng mở thư tín dụng: UNITED OVERSEAS BANK LIMITED –
SINGAPORE .
+Ngân hàng thông báo: Vietcombank An Giang
+Ngân hàng thanh toán: UNITED OVERSEAS BANK LIMITED –
SINGAPORE
Qui trình thực hiện thanh toán phương thức tín dụng chứng từ:
(1) Căn cứ vào hợp đồng mua bán gạo đã kí kết giữa hai bên. Công Ty
WEE TIONG (S) PTE LTD – SINGAPORE làm đơn xin mở L/C gửi đến ngân
hàng UNITED OVERSEAS BANK LIMITED – SINGAPORE yêu cầu mở L/C
cho ANGIANG IMPORT – EXPORT COMPANY hưởng.
(2) Căn cứ vào yêu cầu và nội dung của đơn xin mở L/C ngân hàng
UNITED OVERSEAS BANK LIMITED – SINGAPORE tiến hành xem xét và
kiểm tra hồ sơ. Sau khi kiểm tra đơn xin mở L/C hợp lệ, vào ngày 06/06/2003
ngân hàng UNITED OVERSEAS BANK LIMITED – SINGAPORE đã chấp
nhận đơn và mở L/C số 1CMLC 389384 cho ANGIANG IMPORT – EXPORT
COMPANY hưởng. L/C thường phát hành thành 03 bản gốc: Ngân hàng
UNITED OVERSEAS BANK LIMITED – SINGAPORE giữ một bản, Công Ty
WEE TIONG (S) PTE LTD – SINGAPORE giữ một bản, còn một bản gửi tới
Công Ty ANGIANG IMPORT – EXPORT COMPANY thông qua ngân hàng
Vietcombank An Giang thư thường gửi bằng Telex .
(3) Khi nhận được điện báo của ngân hàng mơ L/C, ngân hàng Ngoại
Thương An Giang kiểm tra tính chân thực bề ngoài của L/C và thông báo và
chuyển toàn bộ bản gốc L/C cho Công Ty ANGIMEX. Tuy nhiên, nếu phát hiện
điểm nào còn mơ hồ trong L/C thì ngân hàng Ngoại Thương An Giang sẽ thông
báo ngay cho Công Ty WEE TIONG (S) PTE LTD – SINGAPORE để điều chỉnh
L/C cho kịp thời.
(4) Công Ty ANGIMEX sau khi nhận được thông báo và L/C do ngân
hàng Ngoại Thương An Giang gửi đến, sẽ tiến hành kiểm tra L/C. Nếu thấy L/C
hợp lệ và không cần sửa chữa thì Công Ty ANGIMEX sẽ tiến hành giao hàng 2
lần trong tháng 6/2003. Với mặt hàng Gạo trắng hạt dài Việt Nam mùa vụ 2003,
số lượng 1.100 MTS(+/- 3% d người bán qui định), đóng gói mỗi bao 50kg tịnh ,
giá 198 USD/ MT CFR JAKARTA INDONESIA theo hợp đồng số
71/05/03/CNTP.
(5) Sau khi giao hàng, Công Ty ANGIMEX lập bộ chứng từ thanh toán
theo như yêu cầu của L/C xuất trình cho Ngoại Thương An Giang yêu cầu thanh
toán thư tín dụng. Nội dung của bộ chứng từ thanh toán gồm:
- Hoá đơn thương mại.
-Vận đơn đường biển.
-Phiếu đóng gói .
-Giấy chứng nhận xuất xứ.
-Giấy thông báo của người hưởng lợi.
40
 -Giấy chứng nhận của người hưởng lợi.
-Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật.
-Giấy chứng nhận trọng lượng, phẩm chất và số lượng hàng hoá.
-Giấy chứng nhận của hãng tàu.
-Giấy giám định và khử trùng.
(6) Ngân hàng Ngoại Thương An Giang khi nhận được bộ chứng từ của
Công Ty ANGIMEX xuất trình thì tiến hành kiểm tra chứng từ. Cơ sở để kiểm tra
là : tính thống nhất, tính đầy đủ và tính chân thực về bề ngoài của bộ chứng từ.
Khi kiểm tra thấy bộ chứng từ hoàn toàn hợp lệ với yêu cầu của L/C thì tiến hành
chuyển bộ chứng từ cho ngân hàng UNITED OVERSEAS BANK LIMITED –
SINGAPORE để yêu cầu thanh toán.
(7) Khi ngân hàng UNITED OVERSEAS BANK LIMITED –
SINGAPORE nhận được bộ chứng từ thì kiểm tra bộ chứng từ thấy phù hợp với
những điều khoản, điều kiện của L/C thì tiến hành trả tiền cho Công Ty Angimex
thông qua ngân hàng Ngoại Thương An Giang.
(8) Ngân hàng UNITED OVERSEAS BANK LIMITED – SINGAPORE
chuyển bộ chứng từ đến Công Ty WEE TIONG (S) PTE LTD – SINGAPORE
để yêu cầu họ thanh toán tiền. Khi kiểm tra bộ chứng từ hợp lệ thì Công Ty WEE
TIONG (S) PTE LTD – SINGAPORE sẽ trả tiền cho ngân hàng UNITED
OVERSEAS BANK LIMITED – SINGAPORE .
(9) Sau khi nhận được tiền do ngân hàng UNITED OVERSEAS BANK
LIMITED – SINGAPORE chuyển đến thì ngân hàng Ngoại Thương An Giang
chuyển vào tài khoản của Công Ty ANGIMEX.
Như vậy, nghiệp vụ thanh toán tiền hàng cho lô hàng xuất khẩu của Công
Ty Angimex theo phương thức thanh toán bằng tín dụng chứng từ đã kết thúc.
b. Đối với hợp đồng nhập khẩu:
Vì những năm gần đây Công Ty không nhập khẩu nên không có thanh
toán đối với hợp dồng nhập khẩu.
3.3 Đánh giá việc thực hiện phương thức thanh toán tín dụng chứng
từ cho hợp đồng xuất khẩu tại Công Ty ANGIMEX:
Trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu, kâu thanh toán là
rất quan trọng cần phải nắm vững và xem xét kỹ để lựa chọn phương thức thanh
toán nào là có lợi nhất. Đối với Công Ty ANGIMEX thường thanh toán tiền hàng
xuất khẩu bằng phương thức tín dụng chứng từ (L/C). Đây là phương thức thuận
lợi cho Công Ty. Vì qui trình trên vừa đảm bảo việc thanh toán được an toàn từ
Công Ty WEE TIONG (S) PTE LTD – SINGAPORE đến Công Ty ANGIMEX ,
vừa có sự tham gia trực tiếp của ngân hàng trong quá trình thanh toán như: Ngân
hàng UNITED OVERSEAS BANK LIMITED – SINGAPORE và Ngân Hàng
Công Thương An Giang. Mặt khác, hiện nay văn bản mới nhất còn qui định rõ về
phương thức thanh toán này là: Qui tắc thực hành thống nhất tín dụng chứng từ,
bản hiệu 500 do phòng thương mại quốc tế (ICC) phát hành 10/1993 có hiệu lực
từ 01/01/1994, viết tắt là: UCP – DC – 500. Trong đó qui định rất cụ thể về nghĩa
vụ của các bên(vì thời gian thực tập có hạn nên không thể nêu những nghĩa vụ ra
đây được). Do đó, sử dụng phương thức thanh toán này rất an toàn, chắc chắn đối
với công ty ANGIMEX.
Tuy nhiên , theo phương thức thanh toán này không phải là an toàn tuyệt
đối mà cũng thường xảy ra những rủi ro và các biện pháp phòng ngừa rủi ro của
Công Ty như sau:
41
 * Rủi ro:
Khâu xuất hàng hóa của Công Ty ANGIMEX cũng gặp khó khăn do số
lượng hàng hoá không ổn định ( vì hàng hoá theo mùa vụ). Nên khi thực hiện
thanh toán rất tốn thời gian và kinh phí. Bởi đối tác thường yêu cầu sửa đổi điều
khoản trong hợp đồng khi tiến hành mở L/C cho Công Ty ANGIMEX.
Thường gặp khó khăn trong việc sản xuất, chế biến hàng xuất khẩu và
cách gia hàng. VÌ khách hàng thường đưa ra điều kiện giao hàng nhiếu lần trong
quá trình thực hiện một hợp đồng và mỗi lần giao hàng phải sản xuất theo đúng
ngày mà họ qui định trong L/C
Do hệ thống ngân hàng của nước ta chưa đủ lớn nên việc thanh toán hay
điều chỉnh L/C cũng gặp khó khăn.
Ngoài ra, còn gặp khó khăn trong việc lập bộ chứng từ.
* Một số biên pháp hạn chế rủi ro trong thanh toán bằng phương
thức tín dụng chứng từ:
+Đối với trường hợp tốn thời gian và chi phí do người mua yêu cầu điều
chỉnh hợp đồng trước khi tiến hành mở L/C:
Bởi vì tính dễ dàng, thoải mái của L/C nên đôi bên thường chấp nhận
trường hợp không hợp lệ của bộ chứng từ để việc mua bán tiến hành thuận lợi.
Nhưng xét về mặt pháp lý, L/C là cơ sở pháp lý chính của việc thanh toán nên
Công Ty ANGIMEX cần phải ràng buộc nội dung của thư tín dụng phải giống
như hợp đồng mua bán đã kí kết. Có như vậy, mới thuận lợi cho Công Ty khi xảy
ra rủi ro dẫn đến tranh chấp và tránh tình trạng điều chỉnh hợp đồng .
+Đối với trường hợp khó khăn về thời gian sản xuất và giao hàng: Sau khi
ký kết hợp đồng nên lập bảng chiết tính thời gian, cụ thể sau:
-Thời gian thu mua và chuẩn bị giao hàng.
-Thời gian đưa hàng lên tàu.
Căn cứ vào bảng kế hoạch thời gian để sản xuất và giao hàng theo đúng
yêu cầu trong L/C. Nếu thấy không thoả mãn được khung thời gian cho phép
trong L/C thì phải điều chỉnh L/C ngay.
+ Đối với giao hàng từng phần thì phải xem xét kỹ thời gian như sau:
-L/C cho phép giao hàng mấy lần
-Thời gian giao hàng của từng lần
-Khối lượng của từng lần giao
Nếu qua xem xét L/C thấy không thể giao hàng như yêu cầu của L/C thì
đề nghị điều chỉnh L/C .
+Đối với trường hợp hệ thống ngân hàng : Cần lựa chọn ngân hàng đích
danh có uy tín, chọn ngân hàng mở L/C có đại diện ngân hàng thanh toán ở Việt
Nam để có thể giảm các khoản chi phí thanh toán.
+Đối với trường hợp lập bộ chứng từ: Cần bố trí nhân sự giỏi về nghiệp
vụ ở khâu lập bộ chứng từ, cần thoả thuận với đối tác từ khi kí kết hợp đồng
ngoại thương về các chứng từ cần xuất trình khi thanh toán. . . Nếu gặp khó khăn
trong viêc lập bộ chứng từ thì nên đề nghị điều chỉnh L/C khi cần thiết.
3.4. Kết luận:
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu , thanh toán là
khâu quan trọng nhất và là khâu cuối cùng. Nên các đơn vị kinh doanh xuất
nhập khẩu phải chọn phương thức thanh toán nào? mang lại hiệu quả kinh
doanh cao nhất mặc dù trong thanh toán có nhiều phương thức thanh
toán.Vì thế, qua quá trình thực nghiên cứu, cũng như lựa chọn phương thức
42
thanh toán thì Công Ty ANGIMEX đã lựa chọn thanh toán tiền hàng xuất
khẩu là phương thức thanh toán tín dụng chứng từ. Vì nó đã tương đối đáp
ứng dược yêu cầu của khâu thanh toán như: an toàn, có lợi , . . .
Qua thời gian thực tập ở Công Ty ANGIMEX đã phần nào giúp cho
em có được kinh nghiêm thực tế để em vững bước trong quá trình thực tiễn
sau này. Tuy nhiên, với thời gian thực tập không dài nên em chỉ có thể đi
sâu và phân tích đề tài “ thanh toán tiền hàng trong xuất nhập khẩu” như
vậy thôi. Mặc dù đề tài “ thanh toán tiền hàng trong xuất nhập khẩu” là một
chủ đề lớn và thiết thực.

PHẦN IV
KẾT LUẬN CHUNG VÀ KIẾN NGHỊ
I KẾT LUẬN CHUNG:
Trải qua một thời gian dài thực tập, Công Ty Xuất Nhập Khẩu An Giang
đã đạt được nhiều kết quả đáng kể trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu.
Tuy nhiên, Công Ty cũng gặp không ít khó khăn trong tiến trình hoạt động kinh
doanh của mình.
Ta có thể nhận thấy rõ qua cuốn báo cáo này và cũng qua đó thấy rõ vai
trò và tầm quan trọng của nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu đối với Công Ty.
Đây là một lĩnh vực kinh doanh không dễ đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Vì
thế các doanh nghiệp của Việt Nam nói chung và Công Ty Xuất Nhập Khẩu An
Giang nói riêng cần phải có đội ngũ cán bộ knh doanh có tay nghề cao, kinh
nghiệm, năng động, nhanh nhạy nắm bắt thị trường . . . Muốn như vậy Công Ty
43
phải thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng cán bộ . . .nhằm cung cấp cho họ những
kinh nghiệm sâu sắc trên thương trường để luôn thành công trong các thương vụ
và đây cũng là những nhân tố quan trọng góp phần thúc đẩy nền kinh tế đất nước
phát triển.
Mặt khác, trong quá trình hoạt động kinh doanh Cônh Ty luôn đặt chữ
“tín” lên hàng đầu. Do đó , trong thời gian qua Công Ty đã dần chiếm được lòng
tin của các bạn hàng nhờ chất lượng sản phẩm làm ra luôn thoả mãn nhu cầu của
khác hàng. Đăc biệt là các bạn hàng truyền thống như: Philippin, Indonesia,
Singapore. . .
Từ những khó khăn trong bước đầu thành lập, Công Ty ANGIMEX không
ngần ngại kho khăn mà cố gắng vươn lên để trở thành là một trong những Công
Ty lớn mạnh của đất nước. Ngày nay, Công Ty càng tự tin và vững mạnh hơn
trên con đường phát triển kinh doanh.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong thời gian qua, Công Ty vẫn
còn hạn chế và vướng mắc. Đòi hỏi cần phải tốn nhiều thời gian và chi phí để
nghiên cứu, xây dựng một đội ngũ cán bộ đảm nhiệm việc nghiên cứu tiếp cận thị
trường, tìm hiểu khách hàng . . . Đó là một khó khăn cũng như thách thức lớn cho
Công Ty.
Trước tình hình kinh tế nước ta hiện nay,đảng và nhà nước đã ban hành
một số chính sách kinh tế nhằm điều chỉnh và khuyến khích các doanh nghiệp
thực hiên tốt hơn quá trình kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh xuất nhập khẩu.
Muốn đạt được kết quả trên đòi hỏi Công Ty không ngừng mở rộng hoạt
động kinh doanh, mở rộng thị trường . . .và các CB – CNV không ngừng học hỏi
cũng như trau dồi thêm kiến thức.
Qua các điều nêu trên, ta thấy con đường để phát triển của Công Ty còn
nhiều việc phải làm và sẽ gặp không ít khó khăn. Do đó, ngay từ bây giờ Công
Ty cần có những định hướng cụ thể và vạch ra những kế hoạch dài hạn để hành
động . . . tất cả vì sự phát triển lâu dài và bền vững của Công Ty.

II. KIẾN NGHỊ:

Xuất phát từ những mong muốn Công Ty kinh doanh có hiệu quả hơn,
khắc phục dần những vướng mắc trong hoạt động kinh doanh. Em xin có những
kiến nghị sau:
+ Cần gia tăng mặt hàng xuất khẩu sang các nước. Vì hiện nay, mặt hàng
xuất khẩu của Công Ty chủ yếu là gạo. Mặc dù, kinh doanh mặt hàng này rất phát
triển nhưng để tăng thêm một phần lợi nhuận trong kinh doanh, thì việc gia tăng
mặt hàng xuất khẩu là quan trọng.
+ Công Ty cần thành lập đội ngũ cán bộ Marketing nhằm thăm dò và tìm
hiểu thị trường cũng như những biến động về tình hình tiêu thụ ở từng thị trường.
Để cung cấp thêm những thông tin cần thiết và kịp thời về thị hiếu của người
tiêu dùng trên thị trường. Đồng thời giúp cho Công Ty hiểu rõ thêm về bạn hàng
cũng như đối thủ cạnh tranh của mình.
+ Có chính sách duy trì lượng khách hàng truyền thống và chính sách khai
thác những khách hàng mới để mở rộng thị trường.
+ Chủ động tìm đến người mua và khai thác nguồn hàng một cách triệt để,
nhằm giảm giá thành của sản phẩm để đủ sức cạnh tranh với đơn vị khác

44
 +Công Ty cần nâng cao trình độ cũng như tay nghề cho cán bộ – công
nhân viên, đổi mới công nghệ và áp dụng những tiến bộ khoa học vào sản xuất –
chế biến.
+Nỗ lực, tăng cường kinh doanh sản xuất – chế biến hàng hoá và các loại
dịch vụ. Đẩy mạnh việc thâm nhập thị trường các nước EU, Châu Mỹ . . .

PHỤ LỤC
+Hợp đồng ngoại thương
+ L/C
+ 02 bộ chứng từ gồm:
-Hoá đơn thương mại.
-Vận đơn đường biển.
-Phiếu đóng gói.
-Giấy chứng nhận xuất xứ.
-Giấy thông báo của người hưởng lợi.
-Giấy chứng nhận của người hưởng lợi.
-Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật.
-Giấy chứng nhận trọng lượng, phẩm chất và số lượng hàng hoá.
-Giấy chứng nhận của hãng tàu.
-Giấy giám định và khử trùng.

45