Li ni u

Trong cc hot ng sn xut kinh doanh c khng t doanh nghip do khng chuyn bin thch ng vi c ch th trng nn khng th ng vng v tn ti trong c ch mi. iu ny chng t mc cnh tranh trn th trng ang ngy cng quyt lit hn, v mt trong nhng nguyn nhn chnh dn n s ph sn ca cc doanh nghip l khng tiu th c hng ho. Do tn ti v pht trin cc doanh nghip phi p dng rt nhiu chnh sch trong y mnh bn hng l khu cui cng ca qu trnh hot ng sn xut kinh doanh l nhim v sng cn ca mi doanh nghip. Cng nh cc th trng khc, th trng dc phm nc ta hin nay ang pht trin rt mnh nhng song song vi s pht trin cng c rt nhiu vn bc xc cn phi gii quyt ngay m Cng ty Dc phm trung ng I ang tham gia hot ng kinh doanh, cnh tranh din ra ht sc gay gt i hi cc mt hng ca Cng ty bn ta phi lun lun thay i c v mu m, cht lng ph hp vi c ch th trng. Do hin nay Cng ty Dc phm Trung ng I ang ng trc nhng th thch ht sc kh khn. V vy duy tr v pht trin trong tng lai th mt trong nhng nhim v hng u ca Cng ty hin nay l lm th no ngy cng hon thin cng tc bn hng ang l vn c Cng ty c bit quan tm ch . y l mt vn ln, phm vi nghin cu su rng v lin quan n nhiu vn . Do , trong thi gian thc tp ti Cng ty Dc phm Trung ng I bn thn c lm trc tip vi cc hot ng kinh doanh ca doanh nghip v

nhn thy rng hon thin cng tc bn hng l iu kin cn thit nhm mang li hiu qu kinh doanh cho Cng ty. Ni dung c bn ca chuyn c trnh by trong ba chng: Chng I: L lun c bn v hot ng bn hng ca doanh nghip trong c ch th trng. Chng II: Phn tch thc trng hot ng bn hng Cng ty Dc Phm Trung ng I. Chng III: Nhng gii php nhm y mnh bn hng trong kinh doanh thng mi Cng ty Dc phm Trung ng I.

Ch ng I L lun c bn v hot ng bn hng ca doanh nghip trong c ch th trng

I. Doanh nghip v vai tr hot ng bn hng ca doanh nghip trong c ch th trng

1. Doanh nghip trong c ch th trng Th trng c hiu l ni mua bn hng ho, l mt qu trnh trong ngi mua v ngi bn mt th hng ho tc ng qua li ln nhau xc nh s long v gi c hng, l ni din ra cc hot ng mua bn hng bng tin trong mt thi gian v khng gian nht nh. Bi vy khi ni n th trng ngi ta phi bao gm ba yu t chnh l: ngi bn, nhu cu c kh nng thanh ton v gi c. Trong c ch th trng, cc t chc kinh doanh, cc nh kinh doanh u c quyn ch ng quyt nh trong sn xut kinh doanh, ch ng v vn, cng ngh v lao ng... Trong sn xut kinh doanh t chu trch nhim v l, li trong hot ng kinh doanh ca mnh. pht trin nn kinh t hng ho i hi cc doanh nghip cc t chc kinh doanh phie m rng quan h v bn hng trn th trng trong nc v quc t trn c s tun th php lut, k hoch, chnh sch kinh doanh-x hi ca Nh nc. Vic tm ra th trng n nh ca mnh l ht sc quan trng mang tnh cht sng cn ca doanh nghip, nn doanh

nghip phi ht sc nng ng v nhy bn trong mi quyt nh kinh doanh. Khi nim v kinh doanh c th c pht trin nh sau: Kinh doanh chnh l vic u t cng sc, tin ca t chc hot ng nhm mc ch kim li (thu li nhun). Kinh doanh thng mi l cc doanh nghip thc hin cc cng on mua bn lu thng sn phm p ng cc nhu cu ca ngi tiu dng nhm mc ch thu li nhun. Mt doanh nghip mun kinh doanh c ban u phi c mt s vn nht nh (T). S vn ny em mua bn, lm nh xng, mua nhin nguy vt liu, thu nhn cng... Tm li l dt cho c s h tng ri tin hnh sn xut kinh doanh. Kt qu l ngi kinh doanh s c khi lng hng ho (H). Khi mang hng ho ny bn ra trn th trng s thu c mt s tin (T = T + li nhun). Tuy vy, vic ti a ho li nhun khng c vi phm hnh lang php l do Nh nc quy nh th khi c th coi vic kinh doanh ca doanh nghip l c hiu qu. Nh kinh doanh thng mi c th l ngi cung cp nhng yu t u trong qu trnh sn xut kinh doanh nh nguyn vt liu, nhin liu... tt c cc yu t cn thit cho qu trnh sn xut hoc l ngi thc hin gi tr hng ho c sn xut ra mi lc mo ni nhm thu c li nhun. Nu nh vic cung cp ny do Nh nc sn xut t thc hin th s gy nh n lm chm vng chu chuyn ca vn v tt s hot ng km hiu qu. Vy bn cht c kinh doanh thng mi l hot ng nhm mc ch

thu li nhun. Song mc d tm mi cch tng li nhun cc doanh nghip lun phi nh l phi lun i ng hng, phc v cho mc tiu kinh t-x hi m ng v Nh nc xc nh trong thi k c th. iu ny i hi cc doanh nghip, nh kinh doanh phi nghin cu v nm vng quy ch, quy nh ca Nh nc ng thi cng phi hiu r cc quy lut kinh t chi phi hot ng ca th trng (Quy lut hng ho vn ddng t ni c gi tr thp n ni c gi tr cao, quy lut mua r, bn t, quy lut mua ca ngi chn bn cho ngi cn...) Nhng nm ti, vi s cng nghip ho v hin i ho t nc c y mnh, ngnh thng mi phi l mt khu thc y s nghip cng nghip ho hin i ho t nc, phc v mt cch c lc bng lc lng vt cht ca mnh, ng thi, thc hin s nghip cng nghip ho, hin i ho t nc cng to ra nhng tin m bo hng ho ngy cng a dng, phong ph, hin i m rng v pht trin khng ngng th trng v quy m ca lu thng hng ho trong nn kinh t quc dn. + Pht trin cc hot ng dch v khch hng kp thi, thun li v vn minh nhm phc v tt nht ngi tiu dng. Ngy nay trong hot ng kinh doanh thng mi, dv l lnh vc cnh tranh. Doanh nghip c pht trin m m rng c th trng hay khng, mt phn ln ph thuc vo cc hot ng dch v khch hng c kp thi, thun li v vn minh hay khng.

+ Gim chi ph kinh doanh, bo ton v pht trin vn kinh doanh tun th lut php v chnh sch x hi. Mun tng hiu qu kinh doanh, tng li nhun th i i vi tng doanh s bn hng dch v, cn phi gi cc khon chi ph kinh doanh khng cn thit, lng ph v c kh nng gim. Trong mi quan h chi ph v thu nhp, phi c chi mi c thu, phi bit chi mi c thu. V vy gim chi ph kinh doanh v tit kim cc khon chi khng to ra ngun thu, cc khon chi ph c tnh cht ph trng hnh thc, lng ph v ch. Trong , c bit phi ch trng gim chi ph lu thng. Bo ton v pht trin vn kinh doanh l nhim v thng xuyn ca kinh doanh thng mi. Do vn l phm tr gi tr nn chu nhiu nh hng t l lm pht (mt gi trt gi) ca ng tin, quan h t gi vi cc ng tin chuyn i khc v t l li sut tin vay, tin gi ngn hng. D ng trn lnh vc no i chng na th trch nhim ca ngi qun tr iu hnh doanh nghip kinh doanh vn c nhim v bo ton vn c giao v phi pht trin c vn kinh doanh, theo yu cu ca hi ng qun tr doanh nghip mi giai on. 2. Kinh doanh thng mi trong c ch th trng * Nghin cu v xc nh nhu cu th trng v loi hng ho dch v la chn kinh doanh. C ngha l doanh nghip phi nghin cu xc nh cho c nhu cu ca khch hng v s p ng cho cc nhu cu hin

nay. Ngun cung ng (sn xut hoc nhp khu) loi hng ho no cng c th doanh nghip kinh doanh nhng hng ho cha h c trn th trng nhng qua nghin cu tin chc rng khch hng s c v ngy cng tng ln. Nghin cu v xc nh nhu cu th trng m doanh nghip s p ng, ng thi doanh nghip thng mi phi nghin cu v xc nh kh nng ca ngun hng, kh nng c th khai thc, t hng v thu mua p ng nhu cu ca khch hng. t doanh nghip la chn mt hng v quyt nh cc c s vt cht ph hp vi mt hng la chn i vo kinh doanh. * Huy ng v s dng hp l cc ngun nhn lc v kinh doanh: Kinh doanh thng mi cng phi huy ng cc ngun lc tin hnh cc hot ng kinh doanh. Cc ngun lc ca kinh doanh m doanh nghip c th huy ng c gm: Tin, nh ca, kho tng, ca hng... v vn v hnh nh: S ni ting ca nhn hiu hng ho, tn nhim ca khch hng... v con ngi vi ti nng, kinh nghim ngh nghip c o to... c huy ng vo kinh doanh. Vic huy ng v s dng hp l cc ngun lc do tp th hi ng qun tr c trch nhim, song v c bn l ti nng ca gim c, cng nh s pht huy kh nng ca mi thnh vin trong doanh nghip, vn k thut, k cng trong doanh nghip v vn khuyn khch bng li ch vt cht v tinh thn vi mi thnh vin

* T chc cc hot ng nghip v mua, bn, d tr, bo qun, vn chuyn, khuyn mi v cc hot ng dch v khch hng. Trong t chc phn phi v bn hng l nghip v kinh doanh quan trng bc nht, bi v ch c bn c hng doanh nghip mi thu hi c vn, mi c ngun trang tri chi ph lu thng v mi c li nhun. Doanh nghip cng phi d tr hng ho m bo cung ng y kp thi ng b v n nh cho cc khch hng. thc hin cc nghip v mua, cc kho d tr, cc ca hng, qy hng bn hng. ng thi phi thc hin cc nghip v vn chuyn, giao nhn, thanh ton vi ngi mua, ngi bn... Trong hot ng kinh doanh cn phi thc hin cc hot ng dch v, phc v khch hng. Ch c thc hin cc hot ng dch v bn hng mi thu ht c khch hng v khch hng tng lai ca doanh nghip. * Qun l tt lao ng, vt t, tin vn nhm khng ngng nng cao hiu qu kinh doanh. 3. Hot ng bn hng v vai tr ca n i vi doanh nghip c im ni bt ca nn sn xut hng ho l sn phm sn xut ra l trao i, mua bn, v vy trao i xut hin cng vi s ra i ca sn xut hng ho (nhng lc u ch mang tnh gin n, th s theo cng thc hng-hng (H-H) ngha l hng ho ch c thc hin di hnh thc trao i hin vt. n khi tin t lm phng tin lu thng xut hin cng thc ca trao i l hng-

tin-hng (H-T-H) v chnh l qu trnh lu thng hng ho. Vy lu thng hng ho gm hai giai on l giai on Hng-Tin (H-T) v giai on Tin-Hng (T-H). trong giai on hng ho c chuyn t hnh thi hin vt sang hnh thi gi tr, chnh l vic bn hng. Vy thc cht bn hng l s chuyn ho hnh thi gi tr ca hng ho t hng sang tin (H-T) nhm tho mn nhu cu ca khch hng v mt gi tr s dng nht nh, l khu cui cng c tnh cht quyt nh ca qu trnh hot ng sn xut kinh doanh. Chng ta bit rng hng ho c sn xut ra l trao i, bn, nhng khi mt hng ho c em ra th trng mua bn th ngi mua v ngi bn quan tm n hng ho vi nhng mc ch hon ton khc nhau, mc ch ca ngi bn l gi tr, h c gi tr s dng nhng h cn gi tr. Ngc li ngi mua rt cn gi tr s dng, nhng h phi c mt gi tr tng ng trao i vi ngi bn th mi s hu c gi tr ca hng ho. Nh vy qu trnh thc hin gi tr v gi tr s dng l hai qu trnh khc nhau v khng gian v thi gian. Qu trnh thc hin gi tr c thc hin trc qu trnh thc hin gi tr s dng. Qu trnh thc hin gi tr c tin hnh trn th trng, cn qu trnh thc hin gi tr c tin hnh trong tiu dng. Khi vic bn hng khng thnh th tuy bn thn hng ho khng b thit hi g, n khng b mt i gi tr s dng, nhng khi gi tr ca hng ho khng c thc hin

v do vy gi tr s dng cng khng th thc hin c, iu cng c ngha l lao ng x hi ca ngi sn xut hng ho khng c x hi tha nhn, nc ta trc y, trong c ch qun l k hoch ho tp trung quan liu bao co, hng ho c Nh nc cp pht theo ch tiu php lnh. Hng ho c bn vi gi r nh tro. Gi c ca mt vt tch ri vi gi tr ca n, hot ng bn hng ch l hnh thc. Nhng t i hi ng ln th VI (thng 12/1986) n nay nc ta c thc hin phng thc i mi Qun l nn kinh t theo c ch th trng c t y, t khi hot ng bn hng c thc hin, hng ho c i vo lu thng, vo tiu dng phc v i sng, thc hin gi tr ca mnh. - i vi cc doanh nghip bn hng l khu cui cng trong khu sn xut kinh doanh nn n quyt nh s thnh bi ca doanh nghip. Mi hot ng cng tc khc u nhm mc ch l bn c hng ho v ch c bn hng mi thc hin c mc tiu trc mt l li nhun, bi v li nhun l ch tiu cht lng phn nh kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Ngoi ra t khu bn hng, hng ho chuyn t hnh thi hin vt sang hnh thi tin t, vng chu chuyn vn c doanh nghip c hon thnh v tip tc vng mi, doanh nghip tip tc i vo hot ng sn xut kinh doanh. V vy hot ng bn hng l hot ng nghip v c bn nht, n chi phi v quyt nh cc nghip v khch hng ca doanh nghip.

Nu khu bn c t chc t, hng ho bn ra c nhiu s lm cho li nhun ca doanh nghip tng ln, ngc li nu khu bn hng khng c t chc tt s lm li nhun c doanh nghip gim. T chc tt khu bn hng lm tng lng hng ho bn ra, tng kh nng thu hi vn nhanh, t lm tng vng quay ca vn lu ng cho php tit kim mt khon vn u t sn xut kinh doanh hng ho khc, hoc cho php m rng quy m kinh doanh hng ho ca doanh nghip. - Hot ng bn hng c thc hin, sn phm ca doanh nghip bn c chng t th trng chp nhn sn phm, doanh nghip to c ch tn trn th trng. Bn hng l khu c quan h mt thit vi khch hng, v vy khu ny nh hng tip ti nim tin, uy tn v ti to nhu cu ca ngi tiu dng i vi doanh nghip. y chnh l v kh cnh tranh ca doanh nghip trn th trng. Thc vy khi ngi sn xut bn c hng trn th trng c ngha l sn xut ca h n khp vi nhu cu ca x hi. iu ny c ngha ht sc quan trng i vi ngi sn xut hng ho, v n th hin s tha nhn ca x hi v lao ng c ngi hng ho l c ch, n to iu kin cho doanh nghip c th tn ti v pht trin. Mt khc hot ng bn hng c thc hin thnh cng cho php doanh nghip xy dng c mi quan h mt thit v c uy tn cao i vi khch hng. c bit trong nn kinh t th trng, th trng thuc v ngi mua, th vic thu ht -

c khch hng c quan h tt p i vi khch hng l yu t ng k quyt nh kh nng chin thng trong cnh tranh ca doanh nghip. - Bn hng l hot ng va lin quan n ngi sn xut ngi bn va lin quan n ngi tiu dng ngi mua. V vy n thc y tnh ch ng sng to ca cc doanh nghip. Qua hot ng bn hng doanh nghip c th thu ht c y , chnh xc cc thng tin v cung, cu, gi c, th hiu... ca ngi tiu dng. T doanh nghip c th t chc cc hot ng sn xut kinh doanh nhng mt hng ph hp, to iu kin thun li cho hot ng bn hng t hiu qu cao hn. T nhng phn tch trn, ta thy rng cng tc bn hng cng c hon thin bao nhiu. Nu cng m rng hot ng bn hng c hiu qu, m rng hot mt hng, m rng cc dch v h tr bn hng th doanh nghip cng c nhiu kh nng thu c nhiu li nhun. Do vn t chc hot ng bn hng l vn cn c coi trng thch ng trong mi doanh nghip, ng thi phi lun lun i mi v hon thin vn ny cho ph hp vi c ch th trng trong tng giai on. Hot ng bn hng c tm quan trng c bit vi bt k mt n v sn xut kinh doanh no, tuy nhin vic t chc qun l hot ng bn hng nh th no l ty thuc vo iu kin c th, nhng d th no i chng na trong

iu kin nn kinh t th trng nh hin nay th hot ng bn hng phi m bo cc yu cu sau: + p ng tt nhu cu ca khch hng c v s lng, cht lng, chng loi, dch v vi nhng kh nng c th ca doanh nghip. c bit trong nn kinh t th trng, khch hng c coi l thng th hot ng bn hng phi bm st nhu cu th trng vi phng chm phc v nhu cu ca khch hng l mc tiu trc tin c th chim c lng tin ca khch hng, thu c nhiu li nhun. + Hot ng bn hng phi kch thch, gi m c nhu cu ca th trng v hng ho m doanh nghip phi sn xut kinh doanh nhm khai thc trit nhu cu ca th trng. Mun vy hot ng bn hng i hi phi tch cc, ch ng khai thc, m rng th trng tiu th, bin nhu cu dng kh nng thnh nhu cu c th thanh ton. Ch ng nm bt nhu cu v kh nng sn xut ca doanh nghip c th t chc mi hot ng sn xut kinh doanh c thng xuyn v lin tc. + Hot ng sn xut kinh doanh phi ly phc v sn xut lm mc ch. Yu cu ny i hi mi hot ng trong qu trnh bn hng phi hng ti mc tiu chin lc ca doanh nghip, ng thi n cng phi phc v tt nht cho hot ng kinh doanh v kch thch c kh nng sn xut, nng cao cht lng sn xut ca doanh nghip.

+ Hot ng bn hng phi m bo nng cao c uy tn v khng ngng nng cao uy tn ca sn phm cng nh ca Cng ty. + Hot ng bn hng phi c t chc mt cch khoa hc hp l c k hoch. Phn cng v th v thng xuyn c theo di, ch o, kim tra nh gi. Hn th na phi bit t chc mt cch khoa hc v ngh thut trong qu trnh t chc hot ng bn hng. Hiu qu ca hot ng bn hng ngy cng c nng cao vi chi ph thp nht v li nhun ngy cng tng. y l mc tiu m bt c doanh nghip no cng phi theo ui, bi v li nhun l mc tiu trc mt quan trng, m hot ng ca hot ng bn hng th nh hng trc tip n li nhun. c th t c mc tiu ny, cng tc bn hng phi ch phn phi ng lng hng, lung hng. m bo s vn ng ca hng ho hc hp l, gim bt chi ph lu thng, ng thi pht trin cc dch v phc v tt cc yu cu ca khch hng nhm thu ht khch hng v lm tng li nhun. Tm li, trc ht nhng bin ng ca nn kinh t hin nay, cc doanh nghip phi lun lun c gng tm cch i mi ch qun l hot ng bn hng sao cho ph hp nht vi s bin ng trn thng trng, hot ng ny c th em li hiu qu kinh t cao nht cho doanh nghip. Mun vy trc tin ta phi i vo tm hiu ni dung ca hot ng bn hng.

II Ni dung hot ng bn hng ca doanh nghip trong c ch th trng.

1- Ni dung hot ng bn hng l b phn chu nh hng trc tip ca chin lc chung ca doanh nghip, thc hin cc mc tiu m doanh nghip ra. V vy hot ng bn hng khng ch n thun l hnh ng bn m n cn l vic tm mi bin php tc ng n c cu nhu cu theo chiu hng c li nht. Hot ng bn hng ca cc doanh nghip sn xut kinh doanh bao gm nhng ni dung chnh sau: Nghin cu th trng v xc nh nhu cu. Xy dng mng li bn hng Giao dch m phn v k kt hp ng T chc thc hin hp ng T chc cc hot ng dch v v xc tin bn nh gi hiu qu ca cng tc bn hng 1.1 Nghin cu th trng v xc nh nhu cu th trng Kinh t hng ho l kinh t trao i mua bn ch din ra trn th trng, v vy th trng l nhn t nh hng trc tip n bn hng v hiu qu cng tc bn hng. Do nghin cu th trng lun l vic lm cn thit u tin ca doanh nghip. Khi ni v th trng th c rt nhiu

khi nim c a ra, nhng hin nay, theo quan im hin i. Th trng l qu trnh ngi mua v ngi bn tc ng qua li ln nhau xc nh gi c v cht lng hng ho mua bn. C khi nim cho rng: th trng ca doanh nghip l ni din ra hot ng mua bn hng ho v dch v bao gm mt hoc nhiu nhm khch hng tim nng vi cc nhu cu tng t ging nhau v nhng ngi bn c th no m doanh nghip vi tim nng ca mnh c th mua hng ho v doanh nghip tho mn nhu cu trn ca khch hng. Nghin cu th trng l im xut pht ca k hoch, cc bin php, nh hng t mc ch tm kim l nhun ca doanh nghip, n l c s i tng xy dng ch ng x trong hot ng kinh doanh, gii thch nhng hin tng bt thng xy ra trong qu trnh kinh doanh. ng thi thng qua cng tc nghin cu th trng, cc khch hng v cc hnh vi mua sm ca h, doanh nghip s quyt nh c lnh vc kinh doanh, vic s dng lc lng lao ng v tin vn nh s dng tim nng khc ca doanh nghip nh th no em li hiu qu cao nht. nghin cu th trng, trc tin phi c s hiu bit cn k c im tnh cht ca tng loi th trng. Hin

nay ngi ta da vo nhiu tiu thc khc nhau chia th trng thnh: th trng c quyn v th trng cnh tranh, th trng bn bun v th trng bn l, th trng cng nghip v th trng tiu dng c nhn, th trng thng nht v th trng khu vc, th trng ngi mua v th trng ngi bn, th trng chnh.... Trong nghin cu th trng tiu th (u ra) c mt ngha ht sc quan trng i vi hot ng bn hng. Ch c nghin cu th trng, nghin cu nhu cu tiu dng th trn c s mi huy ng c mi kh nng p ng nhu cu mt cch tt nht. c bit trong nn kinh t th trng hin nay vic nghin cu, nm bt nhu cu th trng c ngha cc k quan trng, n em li kt qu to ln v gp phn nng cao th cnh tranh ca doanh nghip. Nhn chung vic nghin cu th trng ca doanh nghip phi gii p c nhng vn ch yu: doanh nghip s bn ci g: Vi s lng bao nhiu, s c bn ra sao? u? gi c ra sao ngha l phi tin hnh cng vic sau: - c lng bao nhiu n v, khch hng s mua hng ca doanh nghip trong thi gian ti, v h s mua bao nhiu. - D on khi no h s mua cc sn phm . - Xc nh hnh dng, mu sc, vt liu ch to sn phm v khch hng u thch, ng thi d kin chng loi

sn phm m khch hng mun mua v c cu tng loi sn phm. - Xc nh nn s dng nhng qung co no cho hiu qu - Cn nh gi kh nng c bao nhiu i th cnh tranh, h sn xut c bao nhiu sn phm, cht lng v gi c ra sao. Qua Cng ty nghin cu th trng, doanh nghip ra cc i sch ph hp nm bt, tho mn nhu cu, nng cao hiu qu cng tc bn hng cng nh hiu qu ca sn xut kinh doanh. Vic nghin cu th trng thng c tin hnh theo hai bc sau: thu thp thng tin v x l thng tin. nghin cu th trng c hai phng php ch yu thng oc s dng l: + Nghin cu ti vn phng hay ti bn lm vic l phng php ph bin nht v n tn km nhng chm v mc tin cy c hn. Phng php ny nghin cu thng qua h thng t liu, ti liu thng tin v th trng. + Nghin cu ti hin trng: Vic thu thp thng tin ch yu thng qua tip xc vi cc i tng ang hot ng trn th trng. thu thp thng tin c th dng phng php quan st, phng vn, iu tra.. Khi nghin cu th trng khng ch nhn vo b mt chung ca n m phi nghin cu, phn tch v gii quyt

tt mi hiu qu gia cc yu t cu thnh th trng, chnh cc yu t ny quyt nh bn cht v khuynh hng hot ng ca th trng. Cc yu t cu thnh nn th trng l cung cu-gi c-cnh tranh. Trong gi c l nhn t ca th trng, cung cu l trung tm ca th trng v cnh tranh l linh hn v mc sng ca th trng. * Cung: Cung l ton b hng ho hin c hoc l c th c a ra th trng trong mt thi gian nht nh no vi mchnh sch gi c bit. Cung chu tc ng ca nhiu nhn t nh quy m v tc pht trin ca sn xut, tnh cht, trnh ca sn xut, gi c hng ho, cc iu kin t nhin, ti nguyn thin nhin, s pht trin ca h thng giao thng vn ti, s tin b ca khoa hc k thut, cc chnh sch kinh t, chnh tr ca ng v Nh nc, iu kin chnh tr trong nc v th gii. Trong kinh doanh m bo c hng ho, qu trnh kinh doanh lin tc khng b gin on th cc doanh nghip phi thc hin phng chm nh bun nm ly sn xut iu c ngha l khng ch n gin l mua sn phm c sn xut m phi cng ngi sn xut to ra sn phm. u t nhn ti vt l vo sn xut cng nhiu bao nhiu cng tng kh nng cung ln by nhiu. Nhng mun cho hng ho bn ra phc v c nhu cu v th hiu ngi

tiu dng, c cht lng cao th cc doanh nghip phi thng xuyn tip thu kin ca ngi tiu dng truyn t cho ng sn xut nhm gip cho vic nhanh chng i mi cng ngh, i mi sn phm cho ph hp vi nhu cu ca ngi tiu dng. * Cu: Cu hng ho l nhu cu c kh nng thanh ton ca cc n v, cc t chc kinh t v t nhn v hng ho. Cu hng ho chu tc ng rt ln ca quy m nhu cu (Xt v mt khi lng) quy m nhu cu cng ln th cu cng ln v ngc li, nhu cu l ngun gc, ni dung ca cu, khng c nhu cu th khong c cu, nhu cu tn ti mang tnh x hi, cn cu mang tnh th trng. Ngoi ra cu cn chi tc ng ca nhiu nhn t khc nh gi c hng ho v gi c hng ho thay th, c im tm l, th hiu ngi tiu dng, s tc ng ca chung ti cu v cc chnh sch khuyn khch hay hn ch tiu dng hng ho. Kinh doanh trong c ch th trng, xc nh nhu cu th trng l mt cng vic cc k quan trng i vi bt c mt doanh nghip no. Cc doanh nghip cnphn bit c cu v nhu cu. Mun xc nh c nhu cu, ngi kinh doanh phi l ngi thc s i din cho quyn li ngi tiu dng, quyn li ny c biu hin vi mt lng tin nht nh. Ngi ta c th mua c ti a lng hng ho vi cht lng cao, m bo p ng c nhu cu ngi tiu dng. Ngi tiu dng phi c iu kin muahng tt nht. Mun mua

th c hng mua, mua mt cch d dng, thun li, thoi mi. Bn cnh doanh nghip phi l c quan bo him cho khch hng ngi tiu dng yn tm dng sn phm ca mnh.

* Gi c: Gi c l biu hin bng tin ca gi tr hng ho, gi c l phm tr kinh t tng hp, cho nn s hnh thnh v vn ng ca n chu s tc ng tng hp ca cc nhn t nh gi tr c bit ca hng ho, gi tr ca ng tin, quy lut cung cu, quy lut lu thng tin t, s cnh tranh trn th trng. Cc quy lut th trng hnh thnh l do mi lin h gia cung cu v gi c th trng thng xuyn tc ng qua li ln nhau. V vy, nghin cu th trng cn phi nghin cu s tc ng qua li gia chng vi nhau. Cung cu v gi c th trng c quan h mt thit vi nhau. Ch cn mt mt trong ba yu t thay i th hai yu t cn li thay i. Khi cung ln hn cu th gi c s gim xut, ngc li khi cung nh hn cu th gi c tng ln. Khi s lng cung cu th gi c P trn th trng D l gi c bnh qun nhng kh S nng ny him khi xy ra trn th trng.

D Cn bng Q Cn Q

Giao im ca ng cung-cu ni ln trng thi cn bng chung, cung cu phn nh mc gi cn thit c s ph hp cn i cung cu. Xt trn ton x hi th trng thi ti u trong tng quan cung cu l s cn i, cn bng hp vi chng c v khi lng c cu, mt hng, c v khng gian ln thi gian. Nu nh cu cao hn cung th mt b phn sc mua khng thc hin c, xut hin loi cu khng c tho mn v lin quan n n l vn tiu cc. Nu nh cung cao hn cu th mt phn hng ho khng tiu th c, s tr hng ho tng ln, nhu cu v vn lu ng tng ln, chi ph lu thng cng tng. * Cnh tranh trn th trng: Cnh tranh l linh hn, l sc sng ca th trng, do vy nghin cu th trng nht thit phi nghin cu mc cnh tranh trn th trng. Nghin cu mc cnh tranh trn th trng l nghin cu mi trng doanh nghip ang kinh doanh t c cch ng x cho ph hp. Trn th trng

c ba mi quan h c bn, ba mi quan h ny to ra ba hnh thc cnh tranh ca th trng. + Cnh tranh gia ngi bn vi ngi mua: l cuc cnh tranh din ra theo lut mua r, bn t. + Cnh tranh gia ngi mua vi nhau: l cuc cnh tranh trn c s quy lut cung cu. +Cnh tranh gia nhng ngi bn vi nhau: (Cnh tranh gia cc doanh nghip): l cuc cnh tranh trn v i th trng, ng thi cng l cuc cnh tranh khc lit nht, c ngha sng cn i vi ch doanh nghip. Trn th trng cn c vo s lng ngi mua, ngi bn m ni quan h gia h c cc hnh thi th trng khc nhau. Vi tng hnh thi th trng, cc doanh nghip c cc cch ng x khc nhau. C ba hnh thi th trng ph bin l: th trng cnh tranh hon ho, th trng c tnh c quyn, th trng c quyn. - Th trng cnh tranh hon ho: S ngi tham gia th trng tng i ln, v khng c u th cung ng hay mua mt s lng ln sn phm kh d nh hng n gi c. Ngi mua v ngi bn khng ai quyt nh gi c m ch chp nhn m thi. Cc sn phm mua bn trn th trng ny l ng nht, khng c s d bit. iu kin tham gia th trng s d dng... ni chung th trng cnh tranh hon ho kh tm thy trong iu kin hin nay.

- Th trng c quyn ch c ngi bn mt loi sn phm hay dch v c th m nhng ngi bn khc khng c hay khng th lm c. Tnh trng c quyn ch c th xy ra khi khng c sn phm no thay th sn phm c quyn. - Th trng cnh tranh c tnh c quyn: y l th trng bao gm nhiu doanh nghip nh d ra nhp cng d rt li, mi doanh nghip sn xut mt loi hng ho hi khc nhau. Cc doanh nghip mua bn hng ho rt khc nhau. Hng ho khong hon ton ging nhau, khi tng gi c m khng b ph sn. Vic mua bn sn phm c thc hin trong bu khng kh va c quyn va cnh tranh. Thc t cho thy khi sn xut hng ho cng pht trin, s ngi bn hng tng ln thi cnh tranh cng khc lit Trong qu trnh y, mt mt sn xut hng ho vi quy lut cnh tranh s ln lt gt b ra khi th trng nhng ch doanh nghip khng c chin lc cnh tranh ph hng hp, nhng mt khc n li m ng cho nhiu ni sn phm ca Cng ty vn cha n c vi ngi bnh do nhiu yu t nh v tr a l, thu nhp ca ngi dn, tp v chm sc sc kho cho nhn dn. V mt cht lng, gi c Cng ty bng mi cch a quy trnh kim tra trc khi em sn phmu. ng thi c th t chc c tt cng tc khcs, trong vic lu chuyn hng ho, mua bn d tr mt cch c khoa hc, hp l, tit kim v hiu qu nht. Kt qu nghin cu th trng

v xc nh nhu cu s l c s thc hin cc ni dung tip theo ca hot ng bn hng. 1.2 Xc nh knh bn hng v mng li bn hng: Xy dng- T chc tt mng li bn hng c tm quan trng c bit gip y nhanh qu trnh vn ng ca hng ho, tit kim chi ph, gip doanh nghip thu c li nhun ti a. ng thi n cn gip cho doanh nghip tho mn nhu cu ca cc khch hng mt cch tt nht. Mng li bn hng doanh nghip thng mi l tng hp cc n v bn hng lin kt v phi hp vi nhau nhm thc hin tt vic phc v bn hng. T chc mng li bn hng l s sp xp c h thng, kt hp cht ch cc loi hnh kinh doanh nhm phc v tt nht cc nhu cu ca khch hng theo phm vi th trng v ngnh hng kinh doanh ca doanh nghip. Khi t chc xy dng mng li bn hng cn tun theo nhng nguyn tc di y: - Nguyn tc hiu qu: L nguyn tc c bn quan trng nht. Nguyn tc ny i himng li kinh doanh phi c kh nng tip cn v chim lnh th trng mt cch nhanh chng, tm kim v li cun c nhiu khch hng n vi doanh nghip, p ng, tho mn y nhu cu ca khch hng.

- Nguyn tc h thng: Mc ch ca nguyn tc ny l to thun li cho khch hng, p ng c nguyn tc ny, mng li bn hng ca doanh nghip phi c phn b rng ri trn th trng, cc im bn hng phi c khai trng ni ng dn c, gn ng giao thng c nhiu ngi qua li, to iu kin thun li cho khch hng ra vo mua hng v ngi bn hng c tip xc vi khch hng. - Nguyn tc i mi v pht trin : l nguyn tc c coi trng khi t chc Xy dng mng li bn hng doanh nghip. Do nhu cu ca th trng thng xuyn bin i c v dung lng v c cu, v vy tho mn y nhu cu i hi cc doanh nghip phi c mng li bn hng nhanh nhy thch nghi vi cc nhu cu mi ca khch hng v c quy m v phm vi kinh doanh cho ph hp vi nhu cu th trng Khi tin hnh v phn b mng li bn hng, doanh nghip cn vn dng cc nguyn tc trn cho ph hp vi tnh hnh kinh doanh ca mnh nhm to ra mt mng lii bn hng c hiu qu, bn cnh doanh nghip cng cn phi c tnh thng nht tng ton mng li bn hng cng nh s qun l cc mng li trong qu trnh kinh doanh nhm thc hin t cc mc tiu k hoch ra. ng thi mng li bn hng khi c thit lp phi m ba tho mn hai iu kin phi kim sot c mng li thng tin v c hiu qu. t c hai iu kin ny thng thng c hai phng php thit lp mng li bn hng sau:

- Phng php vt du loang: Trn mt th trng xc nh, ngi ta ch thit lp mt a im bn hng duy nht v thng qua vic bn hng ngy cng c uy tn, doanh nghip s tip tc xy dng v thit lp mng li bn hng ph kn khp th trng m doanh nghip nh thm nhp, t iu kin v chi phi ton b th trng. y l phng php m cc doanh nghip kinh doanh hng ho v dch v c uy tn, ni ting trn th gii thng p dng khi mun xm nhp vo th trng mi. - Phng php im hng: Tri ngc vi phng php vt du loang, phng php ny trn cng mt khu vc th trng, trong cng mt khong thi gian nht nh doanh nghip s thit lp cng mt lc nhiu im bn hng, nhanh chng thm nhp v khng ch th trng. Phng php ny thng c cc doanh nghip sn xut hoc kinh doanh mt th hng ho no trn mt khu vc th trng nht nh nhng cha hon ton chim lnh th trng , lc ny doanh nghip s p dng kt hp hai phng php trn nhanh chng chim lnh c th trng. 1.3 Giao dch m phn v k kt hp ng: Mun tit kim chi ph i li, tham gia kho st th trng doanh nghip phi lp k hoch giao dch, tm hnh thc v bin php m phn ph hp k kt hp ng. Cc bc tin hnh giao dch: ngi cho hng, ngi mua hi ga, t hng, hai bn hon gi (mc c) chp nhn v

xc nhn, hp ng c th c k kt thng qua cc hnh thc m phn: qua th t, qua in thoi gp g trc tip. Mi hnh thc m phn c u nhc im ring v iu kin p dng c th. V vy cn s dng mt hnh thc thch hp hoc kt hp gia cc hnh thc tin hnh k kt hp ng kinh t v thng qua hp ng kinh t, li ch kinh t ca cc ch th kinh doanh c lp c kt hp li vi nhau theo nguyn tc hai bn cng c li. y l hnh thc php l ch yu gia cc doanh nghip quan h mua bn. Hp ng kinh t l cng c, phng tin xy dng v thc hin k hoch Nh nc v k hoch sn xut kinh doanh ca doanh nghip. L bin php quan trng thc hin cc nguyn tc hch ton kinh doanh v ch qun l kinh t trong cc doanh nghip thng mi. Hp ng kinh t tht cht cc mi quan h gia cc doanh nghip trong vic p ng bn hng hay cn gi l hp ng tn dng, c th di dng vn bn, c th di dng n hng, cho hng, cng vn, in bo... Sau khi gp g, thng lng hai bn c th i n k kt hp ng mua bn sn phm hng ho, trong hp ng phi m bo cc iu khon ch yu th hin nhng tho thun c bn gia hai bn. - Ngy thng nm k kt hp ng kinh t, tn, a ch, s ti khon v ngn hng giao dch. H tn chc v ca ngi k kt hp ng.

- Gi c - Bo hnh - iu kin thu, giao nhn - Phng thc thanh ton - Trch nhim do phm vi hp ng kinh t - Thi hn c hiu lc ca hp ng - Cc bin php bo m thc hin hp ng kinh t - Cc tho thun khc. Cc iu khon ny rt quan trng nn phi m t bng ngn ng chnh xc, c th d hiu. Ngoi cc iu kin ch yu ny ra cn c cc iu khon thng l, iu khon tu nghi v iu khon gii thch. i tng k kt hp dng kinh t mua bn hng ho bao gm cc n v sn xut kinh doanh, thng nghip dch v... c nhu cu mua sn phm ca cc doanh nghip v c cc iu kin thc hin hp ng, khng phn bit thnhphn kinh t cng nh a bn kinh doanh. 1.4 T chc thc hin hp ng: khu cng tc ny gii quyt cc vn kinh t, t chc v lut php pht sinh gia cc doanh nghip trong qu trnh mua bn hng ho. cc doanh nghip mua bn vi nhau thng rng buc trch nhim vi nhau bng vic k kt hp ng kinh t. Thng qua hp ng kinh t, li ch kinh t ca cc ch th kinh doanh c lp c kt hp li vi

nhau theo nguyn tc hai bn cng c li. y l hnh thc php l ch yu gia cc doanh nghip trong quan h mua bn. Hp ng iu kin l cng c, phng tin xy dng v thc hin k hoch nh nc v k hoch sn xut kinh doanh ca doanh nghip. L bin php quan trng thc hin cc nguyn tc hch ton kinh doanh v ch qun l kinh t trong cc doanh nghip thng mi. Hp ng tht cht cc mi quan h gia cc doanh nghip trong vic p ng nhng nhu cu hng ho, dch v trong nn kinh t quc dn. Hp ng bn hng hay cn gi l hp ng tn dng, c th di dng vn bn, c th l n t hng, cho hng, cng vn, in bo... Sau khi gp g, thng lng hai bn c th i n k kt hp ng mua bn hng ho. trong hp ng phi m bo cc iu khon ch yu th hin nhng tho thun c bn gia hai bn. + Ngy, thng, nm k kt hp ng kinh t, tn, a ch, s ti khon v ngn hng giao dch, h tn, chc v ca ngi k hp ng. + i tng ca hp ng kinh t tnh bng s lng, khi lng hoc gi tr quy c. + Gi c +Bo hnh + iu kin thu, giao nhn +Phng thc thanh ton

+ Trch nhim do vi phm hp ng kinh t +Thi hn c hiu lc ca hp ng kinh t. + Cc tho thun khc. Cc iu khon ny rt quan trng nn phi m t bng ngn ng t chnh xc, c th, d hiu. Ngoi ra cc iu khon ch yu ny ra cn c cc iu khon thng l, iu khon tu nghi, iu khon gii thch. i tng k hp ng kinh t mua bn hng ho bao gm cc n v sn xut kinh doanh, thng nghip dch v... c nhu c c cc iu kin thc hin hp ng, khng phn bit thnh phn kinh t cng nh a bn kinh doanh. T chc trc khi giao dch cho khch hng bng vic chun b bao gi ng hm, bo qun v cc bin php k thut khc. Vic s dng cc phng thc thanh ton nh bn hng thu tin mt hay chuyn sc, nhn tin mi giao hng, cho thanh ton chm tr... u c nh hng nht nh n khi lng hng ho bn ra. Ch thanh ton gn nh, thun li v ph hp vi kh nng ca khch hng s thu ht c nhiu khch hng hn. y mnh bn hng to uy tn v gi khch hng, doanh nghip cn nhy bn, linh hot trong vic p dng cc phng thc thanh ton.

1.5 T chc cc hot ng dch v y mnh bn hng y mnh bn hng th bn cnh cng tc bn hng doanh nghip phi y mnh cc hot ng h tr khc nh: Qung co, c dch v c lin quan xc tin bn hng. Nhng hot ng ny gip cho doanh nghip tho mn tt nhu cu ca khch hng, lm cho khch hng nhn thc, hiu bit hn v doanh nghip v sn phm ca doanh nghip, to s ham mun mua hng ca h. + Qung co: L cch thc lm cho khch hng hiu c hhj m doanh nghip kinh doanh quyt nh mua hng ho y. Mc ch ca qung co l bn c nhiu hng ho, thu c nhiu li nhun. Hng ho mun bn c ngoi vn cht lng, gi c, hp th hiu ca ngi tiu dng phi cn bit n qung co s thng tin cho ngi tiu dng r v u th sn phm ca doanh nghip v v bn thn doanh nghip. Qung co c th thc hin bng nhiu phng tin khc nhau nh: bo ch, i pht thanh, truyn hnh, tp ch, p phch, bao b sn phm, phim nh... + Cc dch v c lin quan: Dch v h tr cho bn hng l cc loi hnh hot ng c tnh cht tr gip, hon thin, tip tc qu trnh sn xut kinh doanh.

Dch v gip cho doanh nghip bn c nhiu hng, thu c nhiu li nhun. Dch v lp nn hng ro chn ngn chn s xm nhp ca i th cnh tranh. Cng vi s pht trin ca sn xut hng ho ngy cng a dng v phong ph, dch v xut hin mi giai on ca hot ng bn hng. N h tr c trc, trong v sau khi bn hng. dch v trc khi bn hng nhm chun b th trng tiu th, khuych trng thanh th gy s ch ca khch hng. dch v trong qu trnh bn hng nhm chng minh s hin hu ca doanh nghip v khch hng th hin s tn trng v nim tin cho khch hng. dch v sau khi bn hng nhm ti to nhu cu cho khch hng. Di y l mt s loi hnh dch v ch yu. - Bn hng v t chc chuyn a hng ho theo yu cu ca khch hng. - T chc cung ng ng b c m bo hng ho cho ngi tiu dng - T chc cc ca hng, trm sa cha, bo hnh sn phm. + Xc tin bn hng: Xc tin bn hng bt k hay ton b cc hot ng khng k cc phng tin truyn thng i chng, dn n bn hng c hiu qu, c nng sut v c li ch. Vy xc tin bn hng bao hm ton b cc th php c tin hnh vi ngi tiu dng, vi cc iu kin y th-

ng v v vi sc bn m rng doanh s bn hng ca doanh nghip. 1.6 nh gi hiu qu ca hot ng bn hng: Sau mi k kinh doanh, khi nim cn phi tng hp nh gi hiu qu ca cng tc bn hng rt ra nhng bi hc kinh nghim cho vic thc hin chu k sn xut kinh doanh sau c tt hn. Hiu qu ca cng tc bn hng th hin thng qua cc ch tiu phn nh tnh hnh bn hng ca doanh nghip. Lng sn phm bn ra c o bng thc o hin vt v thc o gi tr. - Bng thc o hin vt, lng sn phm bn ra biu hin bng s mt, kg, chic... ng bn c, thc o hin vt biu hin c th di lng hng ho bn ra trong k. y l cn c tnh mc tho mn hu cu ca cc thnh vin trong x hi, nhng thc o hin vt c nhc im l khng cho php doanh nghip tng hp c kt qu sn xut kinh doanh nht l khi doanh nghip sn xut kinh doanh cc mt hng c tnh cht khng so snh c. - Bng thc o gi tr: Lng sn phm hng ho bn ra biu hin cng vic hon thnh v c khch hng chp nhn, l doanh thu bn hng.

 mang tnh so snh c, khi tnh gi tr sn lng hng ho (doanh thu) ngi ta dng gi tr bun cng nghip tnh. Cng thc tnh doanh thu: u t = Qt x Gt Trong : - Qt: Sn lng tiu th sn phm th t (c m sn phm ) - Gt: Gi bn sn phm th t Sn lng bn tng mt hng ph thuc vo cc nhn t d tr u k (Dk), sn xut trong k (SX) v tn kho cui k (Dck) Qt = Dk + SX - Gt T cc ch tiu Qt, Dk, SX, Gt v Dck c th tnh ra cc h s phn tch, phn nh tnh hnh bn hng trong k. H s bn hng SX = < 1 H s quay kho = H s bn hng ho sn xut cho thy mc ph hp ca sn phm vi nhu cu th trng. H s quay kho cho bit mc chu chuyn hng ho. Cc h s ny cng cao th tc bn hng cao, cng tt i vi doanh nghip.

2. Cc hnh thc v phng php bn hng. 2.1. La chn cc knh phn phi Trong nn kinh t th trng, vic bn hng c thc hin bng nhiu knh khc nhau, theo cc sn phm vn ng t doanh nghip sn xut n tay ngi tiu dng cui cng. Cc knh ny chnh l h thng t chc thng mi ni lin ngi sn xut vi ngi bn bun, ngi bn l, cc i l v ngi tiu dng cui cng. Mi doanh nghip c th la chn cc knh di hay ngn, trc tip hay gin tip cn c vo c im sn xut v sn phm ca mnh. Mc d c rt nhiu hnh thc bn hng nhng a s qu trnh bn hng u thng qua mt s knh ch yu: Doanh nghip sn xut bn trc tip cho ngi tiu dng cui cng, bn thng qua cc Cng ty bn bun ca mnh v cc hng bn qua cc ca hng, cc hng bn l c lp. Tu thuc vo hng ho m doanh nghip s dng cc hnh thc dch v bn hng ca khch Doanh nghip hng c lp v cc i l. Di y l s ca cc knh bn hng: Chi nhnh bn bun ca doanh nghip i l c lp

Hng bun bn c lp
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)

Ngi s dng cui cngCc ca hng ca doanh nghipCc ca hng bn l

1. Doanh nghip -> Ngi s dng cui cng, cc hng bn l c lp, ca hiu ring. 2. Doanh nghip -> i l c lp -> ngi s dng cui cng... 3. Doanh nghip -> Chi nhnh bn bun -> i l c lp -> ngi s dng cui cng. 4. Doanh nghip -> Chi nhnh bn bun -> Hng bn bun c lp -> Ngi s dng cui cng. 5. Doanh nghip -> Hng bn bun c lp -> ngi s dng cui cng 7. Doanh nghip -> Chi nhnh bn bun -> Ngi s dng cui cng. Gia hng ho tiu dng cho sn xut v hng ho tiu dng cho c nhn c s khc nhau rt ln, trong cc hnh thc bn phn ln hng ho tiu dng cho sn xut (vt t) c bn trc tip gia doanh nghip sn xut vi doanh nghip tgiu dng. Trong khi cc hng ho tiu dng cho c nhn ch yu c bn qua cc trung gian khc nhau. Ngy nay hnh thc bn trc tip cho khch hng c xu hng pht trin v ph bin hu ht cc ngnh sn xut, v hnh thc bn

hng trc tip cho php pht trin cc quan h hp ng v quan h cc n t hng c bit. Doanh nghip sau khi xc nh c cc knh bn hng, cn c vo chin lc kinh doanh ca mnh s tin hnh phn phi hng ho vo cc knh. l vic xc nh lng hng ho bn theo khng gian v thi gian trn c s cn i kh nng hng ho ca doanh nghip v nhu cu ca th trng. Qu trnh phn phi hng ho phi m bo cc yu cu. - m bo tnh hnh hot ng b my phn phi. - Gim c chi ph lu thng - t c mc tiu m rng th trng ca doanh nghip. - Qun l c cc knh tiu th. Vic la chn t chc, phn phi hng ho cho cc knh bn hng mt cch hp l s lm cho cc qu trnh vn ng hng ho trong lu thng nhanh, y mnh bn hng, tit kim chi ph, khai thc tt nht nhu cu th trng t mc ch ti a ho li nhun. 2.2 Xc nh cc phng thc bn hng: Xc nh phng thc bn hng c lin quan trc tip cc knh bn hng. Doanh nghip c th bn cho t chc trung gian v cc n v sn xut theo phng thc bn bun, bn trc tip cho ngi s dng cui cng theo phng thc bn l. Trong thc t cc doanh nghip thng s dng

an xen c phng thc bn bun v bn l nhm b sung cho nhau, hn ch cc nhc im to nn h thng bn hng ti u nht. + Phng thc bn bun: l cc loi hot ng bn hng ho cho ngi mua bn li hay s dng cho cc kinh doanh. Bn bun thng bn vi khi lng ln, gi c n nh. Cc hnh thc bn bun bao gm: Mua t bn on: bn bn ch ng cho hng, t gi. Bn mua cn c kh nng tiu th, ga bn ra v tnh ton cc khon chi ph, ri ro, Nu thy mua c th gp g tho thun vi ngi bn mua hng. Hnh thc ny to iu kin cho nh sn xut (ngi bn) c th sn xut theo k hoch mt cch n nh v hiu qu. Bn mua hon ton ch ng trong vic nh gi lng bn. Mua bn theo hnh thc i l, k gi: y l hnh thc c ngha b sung cho hnh thc mua t bn on khng th p dng c. Hnh thc ny hai bn thng nht vi nhau v gi c, chi ph pht sinh trong qu trnh mua bn v phn li m ngi i l s hng. Lin kt sn xut v tiu th sn phm: cn c vo iu kin sn xut v kh nng hp tc doanh nghip c th lin kt trong sn xut v tiu th sn phm nhm khai thc to ngun hng p ng tt hn nhu cu sn phm hng ho gp phn iu tit th trng, m bo hai bn

cng c li. u im ca phng thc bn bun l tiu th n nh, khi lng ln, thi gian nhanh to iu kin cho doanh nghip tit kim chi ph lu thng, thu hi vn nhanh nhng phng thc ny cng lm cho gi c hng ho nng cao v thng phi tri qua cc khu trung gian, doanh nghip sn xut khng kim sot c gi bn, khng c c hi gy thanh th v to uy tn vi khch hng, khng nm bt c yu cu ca khch hng v l ngi tiu th cui cng. + Phng thc bn l: Bn l bao gm cc hot ng lin quan n cc hot ng mua bn hng bng tin trong mt thi gian v khng gian nht nh. Bi vy khi ni n th trng ngi ta phi ni n phng thc bn l. Phng thc bn l c u im: l phng thc bn hng a dng, h thng ca hng phong ph v tin li, c kh nng nm bt c nhanh v chnh xc nhng mong mun v nguyn vng ca ngi tiu dng t c iu kin p ng tt hn nhu cu ca ngi tiu dng. Nhc im l t chc v qun l tiu th phc tp, vn v nhn lc phn tn, chu chuyn vn chm. Phng thc ny ph hp vi cc doanh nghip c quy m va v nh, quan h th trng hp.

III. Mt s nhn t nh hng n hot ng bn hng ca doanh nghip.

1. Cc yu t ch quan: Cc yu t ch quan l do bn thn doanh nghip tc ng ti hot ng bn hng v hot ng bn hng l khu cui cng ca qu trnh hot ng sn xut kinh doanh do n chu nh hng ca rt nhiu yu t. Di y l mt vi yu t chnh c nh hng trc tip n hot ng bn hng ca doanh nghip. - Chng loi cht lng v gi c sn phm m doanh nghip la chn cng khc nhau th cch t chc, cch thc bn hng cng khc nhau. DO tu thuc vo loi sn phm m doanh nghip la chn sn xut t chc cng tc bn hng sao cho c hiu qu ng nht. ng thi cht lng sn phm m doanh nghip sn xut nh th no cng u nh hng khng nh n hot ng bn hng. N tc ng n chi ph, gi bn li nhun cng nh uy tn ca doanh nghip trn th trng. Tuy nhin cht lng cao phi cn n chi ph ln, m nhiu khi khng phi khch no cng yu cu n cht lng hon ho km vi gi cao. V vy tu kh nng m doanh nghip la chn sn phm vi cht lng v gi c phi ph hp sao cho hot ng bn hng ni ring v hot ng sn xut kinh doanh ni chung t hiu qu cao. - Cng ngh sn xut m c phi s dng: tuy rng trong nn kinh t th trng, nh hng marketing nht

mnh: hy bn nhng th th trng cn ch khng phi nhng th th trng c. Nhng sn xut ra th th trng cn li l mt vn phi i hi nh doanh nghip phi m bo nhiu yu t. Trong cng ngh sn xut cng nghip sn xut hin i cho php doanh nghip sn xut c nhng sn phm c cht lng cao, tng nng sut lao ng, nng cao hiu qu sn xut t to kinh doanh cung cp ngun hng , kp thi, tng hiu qu bn hng. - C cu t chc b my, kh nng trnh ca ngi qun l v ca cn b cng nhn vin, ngi qun l nng ng c trnh cao, mt b my t chc cht ch cng vi mt i ng cn b cng nhn vin bn hng, h gp phn quyt nh trc tip n kt qu hot ng bn hng cng nh hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. - Mt yu t na nh hng n hot ng bn hng ca doanh nghip l iu kin v kh nng sn xut ca doanh nghip. iu kin ca doanh nghip cho php sn xut c khi lng hng ho nhiu hay t, cht lng ra sao s tc ng ln n hot ng bn hng. Cht lng tt, khi lng ph hp s phc v cng tc bn hng, ng thi nu hot ng sn xut khuyn khch sn xut pht trin. 2. Cc yu t khch quan. L yu t hay tham s ca mi trng kinh doanh m doanh nghip khng th kim sot c. l tham s vn ng khng ph thuc vo ch ch quan ca doanh

nghip, cc tham s l: Mi trng vn ho - x hi, mi trng kinh t cng ngh. Mi trng cnh tranh v mi trng chnh tr, php lut. - Mi trng vn ho - x hi th hin qua cc tham s sau: Dn s nh hng n quy m hot ng ca doanh nghip v dn s c tc ng d n dung lng th trng. iu i hi doanh nghip khi xc nh th trng phi xem xt s lng khch hng c m bo c doanh s bn khng. V do s dch chuyn ca dn c cng nh hng trc tip n hot ng bn hng. + Thu nhp dn c: c tc ng rt li n nhu cu v kh nng mua hng ca ngi tiu dng. Thu nhp cng cao th nhu cu cng ln v ngc li. + Tp qun tiu dng, trnh vn ho, nhn thc v th hiu ca ngi tiu dng. Khi c trnh hc vn cao th ngi tiu dng c nhu cu v cc sn phm c gi tr vn ho , gi tr kinh t, sn phm khoa hc k thut tin tin. + Thi quen v tm l bn hng i vi tng loi hng ho, ngi tiu dng thng c thi quen nh th no? Tm l mua ra sao? l nhng yu t khng th xem xt khi doanh nghip t chc bn hng. + c im dn tc, chng tc, tn gio: thng th mi dn tc c s thch, mi quan tm khc nhau v c im hng ho m h mua.

- Mi trng kinh t v cng ngh: l tham s v s tng trng ca nn kinh t (hoc ngnh kinh t) lm pht, v tc lm pht, kh nng s dng cng nhn (tht nghip v t l tht nghip), trnh trang b k thut chung ca nn kinh t cng nh ca cc ngnh. C s h tng, trnh nghin cu pht trin khoa hc k thut v kh nng s dng cng ngh mi, k thut mi trong nn kinh t... - Mi trng cnh tranh: Hot ng trong c ch th trng i hi cc doanh nghip phi quan tm ti cc yu t cnh tranh, v iu kin cnh tranh c nh hng ti kh nng khai thc c hi kinh doanh v ti vic la chn chin lc cnh tranh. iu quan trng l doanh nghip phi xc nh c trng thi cnh tranh ca th trng. th trng cnh tranh hon ho, th trng cnh tranh c quyn, hay th trng c quyn c cch ng x thch hp.

Chng II Phn tch thc trng hot ng bn hng Cng ty dc phm trung ng I
I. Qu trnh hnh thnh v pht trin ca Cng ty Dc phm trung ng I

1. Qu trnh hnh thnh, chc nng v nhim v ca Cng ty dc phm trung ng I. Cng ty Dc phm TW I l mt doanh nghip Nh nc trc thuc Tng Cng ty Dc Vit Nam S hnh thnh v pht trin ca Cng ty gn lin vi s pht trin ca ngnh kinh t k thut dc v yu cu ca nn kinh t quc dn. Trong nhng nm 1960, Cng ty c tn gi l Quc doanh Dc phm I, c nhim v cung cp thuc cha bnh cho cc bnh vin trung ng min Bc v chi vin c lc cho chin trng min Nam. Nm 1971, c chnh thc thnh lp vi tn gi l Cng ty Dc phm cp I. Sau khi min Nam hon ton gii phng, nhim v ca Cng ty l cung cp v phn phi thuc cha bnh v nguyn liu lm thuc cho cc bnh vin trung ng, cc x nghip dc phm trung ng, cc x nghip dc t cc tnh Tha Thin Hu tr ra v cho Cc qun y, Cc y t b Ni v. Trong thi k bao cp, nhim v ch yu ca Cng ty l d tr v phn phi thuc cha bnh cho nhn dn.

Nm 1998, Cng ty Dc phm cp I i tn thnh Cng ty Dc phm Trung ng I thuc Lin hip cc x nghip Dc Vit Nam B Y t (nay l Tng Cng ty Dc Vit Nam). Trong sut qu trnh hnh thnh v pht trin, nhim v ca Cng ty khng ch l mt n v mua bn n thun m n phi mang c hai tnh cht l phc v v kinh doanh, va l mt n v hch ton c lp, c quan h hp ng kinh t vi cc n v, va gip B v Lin hip x nghip Dc Vit Nam trong vic t chc v ch o mng li lu thng phn phi c nhim v h tr, gip tuyn di. Trong thi k hin nay, khi nn kinh t chuyn sang kinh t th trng th vn kinh doanh ca Cng ty cng c chuyn bin. Ngoi vic m bo cung cp cc loi thuc thit yu theo yu cu ca B Y t, hin nay Cng ty v ang kinh doanh xut nhp khu tt c cc loi nguyn liu sn xut thuc, cc thuc thng thng, thuc chuyn khoa bit dc, bng bng gc, dng v y t. 2. C cu t chc. Gim c Cng ty Dc phm Ban trung ng I c b my qun l t chc nh hnh v sau: Phng Phng bo TC- HC v Ban xy dng Phng k ton ti v Phng kinh doanh xut nhp khu Phng k thut kim nghim Chi nhnh TP HCM

Ca hng Gip Bt

Ca hng Bit Dc

Ca Ca Ca Hiu Hiu Phng hng hng hng thuc thuc kho vn dc Nguy Nguy ti s 9 phm n n L BV19 v m Cng ng 8 phm Tr Bng

Phn xng

Hin nay Cng ty c 200 cn b cng nhn vin, trong Chuyn khoa cp I: i hc Dc: Trung cp Dc: Trung cp khc: Dc t v cng nhn dc: Th sa cha v li xe: Nhn vin hnh chnh: Bo v: i hc kinh t v i hc khc: 11 ngi 40 ngi 12 ngi 40 ngi 12 ngi 35 ngi 10 ngi 18 ngi 22 ngi

C cu t chc ca Cng ty c chia thnh 8 phng ban, 1 phn xng, 5 ca hng v 1 chi nhnh. Ton b hot ng sn xut ca Cng ty u c s dng qun l thng nht ca ban gim c Cng ty. Ban gim c l ngi qun l v chu trch nhim chung cho mi hot ng sn xut kinh doanh.

Tuy mi phng ban c nhim v ring, song lin h mt thit vi nhau trong phm vi chc nng quyn hn ca b phn mnh lm. 3. Chc nng, nhim v ca cc phng ban - Phng hnh chnh t chc: c nhim v b tr, sp xp lao ng trong Cng ty v s lng, trnh nghip v, tay ngh, lm k hoch tin lng, lm cng tc ch , cng tc o to ca Cng ty. - Phng k hoch nghip v: lp k hoch v theo di thc hin k hoch mua, bn hng ho theo cc hp ng v d tr hng thng, hng qu ca cc bnh vin v cc Cng ty Dc, cc i tng theo quy nh. - Phng xut nhp khu: lm n hng v k kt hp ng nhp khu thuc v nguyn liu, khai thc cc ngun hng mi. - Phng k thut kim nghim: t chc thc hin cc quy ch chuyn mn qun l thuc, theo di, kim tra cht lng hng ho, kim nghim hng nhp, hng xut m bo cht lng thuc ng quy nh ca B y t, t chc cng tc bo h lao ng, k thut an ton lao ng. - Phng iu vn: c nhim v iu ng phng tin vn chuyn, giao nhn hng ho khi c k hoch v hp ng ca phng k hoch. - Phng bo v: t chc lc lng bo v ngy m, bo m an ton cho Cng ty, t chc lc lng t v, phng chy v cha chy.

- Ban kho: c chia thnh hai t chc bo qun v xut nhp hng ho theo ng quy nh ca Cng ty. - Cc ca hng: c nhim v gii thiu v bn l sn phm, v cng c th t khai thc ngun hng phc v nhu cu a dng ca nhn dn. - Chi nhnh ca Cng ty ti thnh ph H Ch Minh: mi thnh lp nhm tm hiu, chim lnh th trng ti min Nam. - Phng k ton ti v: T chc qun l cng tc ti chnh gi c v hch ton bao gm hch ton cc nhim v k ton nhm gp phn bo ton v pht trin vn sn xut, gim st y , kp thi v chnh xc mi nghip v kinh t pht sinh trong Cng ty, chp hnh nghim php lnh thng k, k ton v ti chnh ca Nh nc. - Phn xng sn xut: lm nhim v ra l v sn xut mt s mt hng b sung cho kinh doanh, to thm cng n vic lm cho cn b nhn vin. - Chi nhnh Cng ty ti Thnh ph H Ch Minh: c nhim v tm hiu, khai thc th trng mi v giao dch. 4. c im hot ng sn xut kinh doanh ca Cng ty Dc Trung ng I. 4.1. Tnh hnh kinh doanh dc phm trn th trng Vit Nam. Thuc phc v lnh vc phng v cha bnh v chm sc sc kho ca nhn dn, n lin quan trc tip n sinh mng ca con ngi nn thuc l mt loi hng ho c bit

v do th trng kinh doanh thuc c nhng c im ring c. Trc ht, c mt iu khng nh rng nhu cu v thuc lun tn ti v tr nn a dng, phc tp cng vi s pht trin ca x hi. Kinh doanh thuc l mt ngnh kinh t lnh mnh, mang li li nhun cao ngay c khi nn kinh t suy thoi. Tuy vy, cng do l hng ho c bit nn vic sn xut v bun bn dc phm chu s qun l cht ch v pha Nh nc cng nh t chc y t trong v ngoi nc. Mi sn phm trc khi c ra th trng u c kim nh v th nghim k cng v c s cho php lu hnh ca B y t. Cng vi vic xo b ch bao cp, thc hin chnh sch i mi, ngnh Dc c nhng bc pht trin ng k. Ngoi cc doanh nghip Nh nc, loi hnh kinh t t nhn hnh thnh v pht trin mnh. C nc c 43000 nh thuc t nhn trong 3100 nh thuc tp trung cc thnh ph ln. Bn cnh , cc hng dc phm nc ngoi t vo Vit Nam. V vy th trng Dc phm Vit Nam tr nn phong ph v a dng vi s c mt ca cc mt hng nhp khu v thuc sn xut trong nc. Hin nay, Vit Nam c 140 Cng ty sn xut v kinh doanh Dc phm, trong c khong 6 lin doanh va 4 d n 100% vn nc ngoi. Th trng cnh tranh phi hp vi s ra mt khng r rng ca cc hng ln, s ganh ua th phn quyt lit gia cc hng va v nh. Nhn chung u

th khng thuc hn v mt doanh nghip no v mi Cng ty u phi c gng pht huy ti a mi ngun lc ca mnh. 4.2. c im tnh hnh kinh doanh ca Cng ty Dc phm Trung ng I. a. c im sn phm ca Cng ty. Xt v kha cnh chung ca sn phm, sn phm ca Cng ty l mt loi hng ho c bit, ngi tiu dng phi c mt kin thc nht nh hoc phn ln l cn c s tr gip ca cc nh chuyn mn (c th l cc Bc s, Dc s) khi dng loi hng ny v sn phm c Cng ty c yu cu v cht lng rt cao v n lin quan n sc kho con ngi. Mt khc, mt doanh nghip kinh doanh l ch yu vi vai tr l trung gian thng mi trong vic phn phi Dc, nn sn phm ca Cng ty l sn phm kinh doanh v l sn phm hn hp. Hin nay Cng ty kinh doanh hn 4000 loi mt hng dc phm theo danh mc thuc thng thng, thuc thit yu, v cc thuc chuyn khoa bit dc. Thuc nhiu chng loi nh thuc c A, B; thuc khng sinh; cc loi Vitamin; ni tit t, tiu ho... c chia thnh hai nhm chnh l: nguyn liu (ch yu nhp ngoi) chim khong 40% doanh s bn, cn li l thnh phm vi nhng xut x a dng ca cc nh sn xut trong v ngoi nc. Xt v gc cnh tranh, sn phm ca Cng ty lun c uy tn trn th trng, nh phn cu thnh v hnh l cht lng, vic m bo cc yu cu cht ch v ngun

hng, nhp hng, cc sn phm ca Cng ty phi qua mt h thng kim tra cht lng nghim ngt v chnh xc v c tng tr cc iu kin kho tng t tiu chun cao. Chnh v vy sn phm ca Cng ty hu nh khng vi phm vo cc nguyn tc cht lng cng nh cc quy ch dc chnh cu B y t,v c bn hng tn nhim. b. iu kin khch hng ca Cng ty Phn ln cc khch hng ca Cng ty u l cc nh bun v nhng ngi bn l. Xt theo tnh cht hot ng ca h, c th chia khch hng ca Cng ty thnh mt s nhm chnh sau: - Cc doanh nghip Nh nc, l 31 Cng ty dc ca 31 tnh thnh (ch yu t Bnh Tr Thin tr ra). y l cc khch hng truyn thng ca Cng ty, vn l h thng phn phi cp di ca Cng ty t thi bao cp. Do khch hng ca h u cc tnh vng xa nn nhu cu v sn phm ca h thng l hng ni trong danh mc thuc thit yu truyn thng ca Cng ty. Nhn chung, nhm khch hng ny l nhng n v kinh doanh c uy tn trn th trng vi cc im tiu th ri u trn mt a bn rng, h c th mua khi lng ln nhng i hi rt cao v gi c v cht lng. - Cc x nghip Dc phm trung ng: chuyn mua nguyn liu dc ca Cng ty sn xut thuc nhiu nm. y l nhng khch hng quan trng v h tiu th hn 60% gi tr hng bn ca Cng ty. Hin nay, do cc x

nghip ny c php kinh doanh, nn y ng thi cng l nhng i th cnh tranh ca Cng ty trong th trng hng ni. - Cc bnh vin trung ng v mt s bnh vin tuyn tnh thnh. Cng vi cc Cng ty nhiu nm, song hin nay, do tnh cht cha bnh v iu tr bnh nhn theo cc chuyn ngnh su, nn yu cu v s a dng cng nh tnh cha tr c hiu v tnh chuyn mn cao hn rt nhiu, sn phm cn p ng a s l hng ngoi v cc bit dc mi. V vy, th trng ny ca Cng ty hin ang b ginh git tng i khc lit bi cc hng dc nc ngoi, mc d gi c hng ngoi t hn nhiu so vi hng ni. - Cc Cng ty trch nhim hu hn, cc nh thuc t nhn, v cc Cng ty c phn: theo s liu nghin cu nm 1997 th Vit Nam c hai Cng ty c phn t nhn, ba Cng ty c phn doanh nghip Nh nc, 170 Cng ty TNHH v 4231 nh thuc v 5524 i l thuc. C th ni y l mng li bn l rng khp nhng tp trung cao cc thnh ph, tnh l v th trn. Hin nay mt trong s cc n v kinh doanh khi ny bt u tr thnh khch hng ca Cng ty. y l nhng khch hng mi v l nhng khch hng mc tiu, nhng cng l nhng i th cnh tranh tng i linh hot ca Cng ty, nht l trn a bn H Ni. Vic tiu th thuc ca nhm khch hng ny chnh l u ra ca cc nh phn phi dc phm ni chung cng nh Cng ty ni ring. Nhng hin nay Vit Nam cha c quy nh v gi

thuc cho khu vc t nhn nn chnh lch gia gi bn l v bn bun l tng i ln, nht l vi hng ngoi. S chnh lch gia gi bn bun (gi cp cng - CIF) v gi bn l khu vc t nhn l 35%. V vy, nhiu khi nhu cu thc t ca nhn dn cc vng su, vng xa v cc tng lp nhn dn c thu nhp thp cha c p ng ti a. 4.3. Cc yu t khc ph thuc vo tim lc ca Cng ty V nhn s, Cng ty tuyn dng lao ng theo ch hp ng lao ng. Cng ty c mt i ng nhn vin c kinh nghim v c chuyn mn tinh thng ngh nghip. Cng ty c mt h thng kho tng tng i hin i v c dng lng ln p ng c nhu cu tng tr, mt mng li k thut vin kim tra cht lng thuc c kinh nghim v cc thit b kim nghim tin tin. Cng ty cng l mt doanh nghip ng u trong Tng Cng ty Dc Vit Nam v vn. Ngoi ra Cng ty c quan h tt v lun c h tr t cc c quan qun l cp trn nh Tng Cng ty Dc Vit Nam, B y t v cc c quan hu quan. 5. Kt qu hot ng kinh doanh ca Cng ty Dc phm TW I. Cn c vo biu trn, phn tch qua cc k kinh doanh, ta thy Cng ty u hon thnh v hon thnh vt mc k hoch ra. T l tng u so vi k trc. * T sut li nhun lin quan n doanh s c th hin nh sau th va c quyn va cnh tranh. Thc t cho

thy khi sn xut hng ho c . bn gt b ra khi th trng nhng ch doanh nghip khng c chin lc cnh tranh ph hng hp, nhng mt khc n li m ng choh thu s c 5,69 li gp v c chi ph 100 s c 110,8 li gp. - Nm 2000 c 100 doanh thu s c 6,05 li gp v c chi ph 100 s c 115,46 li gp. Nh vy s li gp t 100 ca nm 1999 tng nh so vi nm 1998l + 0,022%. Nhng cng chi ph 100 th phn li gp li gim so vi 1998 l 3,7%, m t l gi vn hng bn tng u so vi doanh thu. R rng hiu qu kinh doanh nm 1999 khng tt bng nm 1998, hay li nhun thc ca doanh nghip gim. i su phn tch ta thy c nhng nhn t nh hng sau: - Trong hai nm 1999 v 2000, th trng kinh doanh thuc pht trin mnh to nhiu ngun thuc khc nhau. Nm 1999 nhiu mt hng Cng ty mua v trc y gi cao nay phi bn h gi, thm ch l thu hi vn. Mt khc do c cu hng ngoi ln (chim 70%) nn hot ng kinh doanh ca Cng ty chu nh hng ln. - Mc d Cng ty ht sc y mnh bn ra, nhng do tnh nhn o ca ngnh dc, hng nm Cng ty lun c mt lng thuc ht hn s dng, v o bo sc kho ngi tiu dng nn Cng ty c php x l mt lng hng ln tn t hng chc nm nay.

- Chi ph vn chuyn hng ca nm 1999 tng do lng hng chu chuyn qua kho nhiu hn, lng hng gc hai nhiu nn chi ph sp xp hng trong kho tng. - Vn ca Cng ty b chim dng bi cc n v khc nn Cng ty cha pht huy c phn li nhun m phi dng n tr li ngn hng, nh hng n kt qu kinh t ca Cng ty. Mc d vy, n nm 2000 do sc p phi bo ton v pht trin vn tnti Cng ty vn mnh dn lp k hoch tng doanh s tng th phn cng nh li nhun. Song tnh hnh kinh doanh din ra thunli. Ngun hng nhp ngoi mi khai thc dn i vo n nh v c hiu qu. Cng ty thc hin mt s chnh sch mua hng hp l tang th phn cc th trng min Nam v cc tnh vng su vng xa. Ngoi ra, Cng ty cng tng khi lng hng nguyn liu kinh doanh song song vi chnh sch khuyn khch dng thuc ni ca B y t. Bn cnh Cng ty cng trng thu mt s chng trnh y t quc gia nh D tr quc gia, dn s v KHHG, Phng chng st rt, phng chng AIDS,... Mt khc Cng ty cng t chc tt khu bn hng, tng cng vic bn ti kho ngi mua, gim ph vn chuyn, sp xp kho hng hp l gim ph bc xp v tng cng khu i n. Nh vy kt qu kinh doanh nm 2000 phn nh ng thc trng. Mc d t sut li nhun lin quan n doanh thu tng khng nhiu (6,05% - 5,69% = 0,36%) nhng t sut li nhun lin quan n chi ph tng

ng k (115,46% - 110,8% = 4,66%). Nh vy li nhun v phn np ngn sch ca doanh nghip tng.
II. Thc trng hot ng bn hng ca Cng ty Dc phm Trung ng I.

1. Mt hng kinh doanh ca Cng ty Dc phm Trung ng I. L mt doanh nghip kinh doanh l ch yu vi vai tr l trung gian thng mi trong vic phn phi dc phm, nn mt hng ca Cng ty l mt hng kinh doanh v l mt hng hn hp. Hin nay Cng ty kinh doanh hn 4000 loi mt hng dc phm theo danh mc thuc thng thng, thuc thit yu, v cc thuc chuyn khoa bit dc. Thuc nhiu chng loi nh thuc c A, B; thuc khng sinh; cc loi vitamin; ni tit t; tiu ho... c chia thnh hai nhm chnh l: nguyn liu (ch yu nhp ngoi) chim khong 40% doanh s bn, cn li l thnh phm vi nhng xut x a dng ca cc nh sn xut trong v ngoi nc. Xt v gc cnh tranh, mt hng ca Cng ty lun c uy tn trn th trng, nh phn cu thnh v hnh l cht lng, vic m bo cc yu cu cht ch v ngun hng, nhp hng, cc mt hng ca Cng ty phi qua mt h thng kim tra cht lng nghim ngt v chnh xc v c tng tr cc iu kin kho tng t tiu chun cao. Chnh v vy mt hng ca Cng ty hu nh khng vi phm vo cc nguyn tc cht lng cng nh cc quy ch dc chnh ca B y t, v c bn hng tn nhim.

2. Khch hng ca Cng ty Dc phm Trung ng I. Phn ln cc khch hng ca Cng ty u l cc nh bun v nhng ngi bn l. Xt theo tnh cht hot ng ca h, c th chia khch hng ca Cng ty thnh mt s nhm chnh sau: - Cc doanh nghip Nh nc, lfa 31 Cng ty dc ca 31 tnh thnh (ch yu t Bnh Tr Thin tr ra). y l cc khch hng truyn thng ca Cng ty, vn l h thng phn phi cp di ca Cng ty t thi bao cp. Do khch hng ca h u cc tnh vng xa nn nhu cu v mt hng ca h thng l hng ni trong danh mc thuc thit yu truyn thng ca Cng ty. Nhn chung, nhm khch hng ny l nhng n v kinh doanh c uy tn trn th trng vi cc im tiu th ri u trn mt a bn rng, h c th mua khi lng ln nhng i hi rt cao v gi c v cht lng. - Cc x nghip dc phm Trung ng: chuyn mua nguyn liu dc ca Cng ty sn xut thuc nhiu nm. y l nhng khch hng quan trng v h tiu th hn 60% gi tr hng bn ca Cng ty. Hin nay, do cc x nghip ny c php kinh doanh, nn y ng thi cng l nhng i th cnh tranh ca Cng ty trong th trng hng ni. - Cc bnh vin trung ng v mt s bnh vin tuyn tnh thnh. Cng vi cc Cng ty nhiu nm. Song hin nay,

do tnh cht cha bnh v iu tr bnh nhn theo cc chuyn ngnh su, nn yu cu v s a dng cng nh tnh cha tr c hiu v tnh chuyn mn cao hn rt nhiu, mt hng cn p ng a s l hng ngoi v cc bit dc mi. V vy, th trng ny ca Cng ty hin ang ginh git tng i khc lit bi cc hng dc nc ngoi, mc d gi c hng ngoi t hn rt nhiu so vi hng ni. - Cc Cng ty trch nhim hu hn, cc nh thuc t nhn, v cc Cng ty c phn: theo s liu nghin cu nm 1998 th Vit Nam c hai Cng ty c phn t nhn, ba Cng ty c phn doanh nghip Nh nc, 170 Cng ty TNHH v 4231 nh thuc v 5524 i l thuc. C th ni y l mng li bn l rng khp nhng tp trung cao cc thnh ph, tnh l v th trn. Hin nay mt trong s cc n v kinh doanh khi ny bt u tr thnh khch hng ca Cng ty. y l nhng khch hng mi v l nhng khch hng mc tiu, nhng cng l nhng i th cnh tranh tng i linh hot ca Cng ty, nht l trn a bn H Ni. Vic tiu th thuc ca nhm khch hng ny chnh l u ra ca cc nh phn phi dc phm ni chung cng nh Cng ty ni ring. Nhng hin nay Vit Nam cha c quyt nh v gi thuc cho khu vc t nhn nn chnh lch gia gi bn l v gi bn bun l tng i ln, nht l hng ngoi. S chnh lch gia gi bn bun (gi cp cng - CIF) v gi bn l khu vc t nhn l 35%. V vy, nhiu khi nhu cu thc t

ca nhn dn cc vng su, vng xa v cc tng lp nhn dn c thu nhp thp cha c p ng ti a. 3. Knh v mng li phn phi. Vic bn hng ca Cng ty Dc phm Trung ng I c thc hin bng nhiu knh khc nhau, theo hng ho c vn ng t Cng ty n tay ngi s dng cui cng. Cc knh ny chnh l h thng t chc thng mi ni lin gia Cng ty vi ngi bn bun, ngi bn l, cc i l v ngi s dng cui cng. Cng ty bn hng thng qua cc mng li: cc Cng ty dc khc, cc x nghip dc trung ng, cc i l bn bun ca Cng ty, bnh vin cng cc h thng ca hng bn l ca Cng ty. Di y l s knh bn hng ca Cng ty: Cng ty Dc phm Trung ng I Cc x nghip Dc Cc Cng ty Dc khc Bnh vin Cc i l dc ca Cng ty khc mn tn

Cc ca hng dc ca Cng ty (ch yu bn bun)

Cc ca hng bn l

Vic la chn t chc, phn phi hng ho cho cc knh bn hng ca Cng ty rt hp l nn qu trnh vn ng hng ho lu thng nhanh, y mnh bn hng tit kim chi ph, khai thc tt nht nhu cu th trng, t mc ch ti a ho li nhun. Cng ty Dc phm Trung ng I c h thng cc ca hng, chi nhnh dc ti min Bc v mi m thm mt s chi nhnh trong thnh ph H Ch Minh u c chc nng bn hng nhng vi nhng i tng khc nhau. - Phng k hoch chuyn k kt cc hp ng vi cc Cng ty cp II hoc cc n v kinh doanh c lng mua ln v tng i u n v khai thc cc khch hng cc vng a l xa xi. H thng cc ca hng ch yu bn hng cho h thng cc Cng ty t nhn, cc nh thuc trn a bn Thnh ph v cc vng a l gn. Chi nhnh ca Cng ty ti thnh ph H Ch Minh khai thc cc khch hng ti cc tnh pha nam, mt a bn cn trng ca Cng ty nhiu nm nay. - Mng li cc quy hng: Cc ca hng trc thuc ca Cng ty ch yu ti H Ni, cc khu vc trung tm, thun tin cho vic i li, chuyn ch, c mt ph, kho cha hng. Ngoi ra Cng ty cng m thm mt s chi nhnh ti Thnh ph H Ch Minh, khai thc phn th trng cn trng nhiu nm nay. Cc Cng ty cp II ti cc tnh thnh, l cc Cng ty cung cp dc phm ch yu ti vng i l .

Nhn chung vic phn nh trn ch c tnh cht tng i tu thuc vo kh nng li ko khch hng ca tng b phn, tuy nhin tt c u chu s ch o thng nht ca Gim c v u thc hin cc chnh sch kinh doanh chung ca Cng ty ra. C th y l lc lng xc tin ca Cng ty, nht l trong lnh vc cho hng v bn hng. 4. Phng thc bn hng: Cng ty Dc phm Trung ng I s dng xen c phng thc bn bun v phng thc bn l nhm b sung cho nhau, hn ch cc nhc im to nn h thng bn hng ti u nht. 5. Kt qu bn hng: C th nh gi kt qu bn hng ca Cng ty Dc phm Trung ng I qua bng doanh thu ca mt s khch hng ln sau: D n Dn s & KHHG8.000Qua biu trn ta thy cc khch hng ln ca Cng ty tng i a dng c v hnh thc cng nh v tr a l bao gm cc x nghip sn xut dc, cc Cng ty dc cc tnh thnh ca ba min, cc bnh vin v c cc chng trnh y t quc gia. Doanh thu cc khch hng u tng qua cc k phn tch cng vi n lc kinh doanh chung ca Cng ty cng nh s pht trin ca th trng dc phm, song vi tng khch hng th tc tng khng nh nhau. - Nhm khch hng truyn thng ca Cng ty l cc x nghip dc phm TWI, x nghip dc phm TWII, cc Cng ty Dc min Bc c t l doanh thu tng u, trong , lng hng ca cc Cng ty mua tng gn 10%, cc x nghip dc

phm mua nguyn liu tng khong gn 5% chng t s gn b ca h i vi Cng ty. - Nhm cc n v hot ng dc min Nam bao gm x nghip dc phm 24, Cng ty dc vt t y t Cu Long, Cng ty dc TWII, l nhng khch hng mi ca Cng ty, song vi sc mua tng i cao vi tc tng qua cc k kinh doanh ln, nn c th ni, h l nhng khch hng c tim nng ln. y chnh l mt thng li ln ca Cng ty trong vic m rng v khai thc th trng y ha hn ny. - Nhm cc bnh vin: y l khch hng truyn thng ca Cng ty, nhng trong k phn tch ta thy tc tng ca k 2000/1999 gim so vi k 99/98 do thc t h l nhng ni iu tr cc bnh nhn cn cc loi thuc chuyn khoa c gi tr cao, nhng hng ni cha p ng c nhu cu ny c v chng loi cng nh cht lng, gi c. V nh vy cng vi nhng chin dch tip th rm r, cc hng dc phm nc ngoi ang tranh ginh mnh m th trng ny vi u th ln hn nn th trng ca cc Cng ty dc ni a trong c Cng ty dc phm TWI b co hp. y chnh l hin tng m Cng ty cn quan tm xy dng nhng chin lc v sch lc hp l gi vng phn th trng ny. - Nhm cc x nghip dc trong nc l nhng khch hng c sc mua ln nht ca Cng ty. Vi doanh s bn hng nguyn liu chim t 60% - 70% doanh thu ca Cng ty. Hin nay cng vi chnh sch khuyn khch sn xut v dng thuc ni ca B y t th sc mua ca nhm ny c th

tng hn na. Nh vy Cng ty cn nhiu n lc khai thc th trng ny. - D n dn s KHHG l mt trong cc chng trnh y t quc gia m Cng ty trng thu chng t uy tn ca Cng ty cng ang c gi vng v pht trin. Bn cnh vic c c mt doanh thu tng i ln, Cng ty cng ang gp phn thc hin tt cc chng trnh y t cng ng v tng cng uy tn ca mnh trong cng chng. Qua biu trn ta thy khi lng mt hng v thnh phn tiu th ph thuc vo c tnh s dng ca n. Hng vin v tup l thuc ung v dng ngoi da c bn nhiu hn do d s dng. Cn mt hng thuc ung v chai c bn nhiu hn do d s dng. Cn mt hng thuc ung v chai c bn t hn do loi ny khi dng phi km theo k thut chuyn mn (tim, truyn). V mt hng nguyn liu, nguyn liu thng c khi lng tiu dng nhiu nht, nguyn liu c c lng bn t v s n nh do nhng nhn t sau: - t nhiu n ph thuc vo tnh ph thng ca mt hng. Nguyn liu thng v khng sinh dng sn xut ra cc loi thuc d tiu dng hn. Nguyn liu c sn xut ra nhng loi thuc phi dng theo ch nh ca bc s v ch dng trong nhng trng hp cn thit. - Ph thuc phn ln vo s qun l v khng ch ca nh nc (thng qua B Y t) i vi nguyn liu dc phm c

c tnh v n nh hng r t ln n tnh mng ca ngi dn trong cng ng. Nhn chung lng bn cc mt hng tng u tr s tng cao thnh phm chai (110% - 108,5% = 7,5%) v nguyn liu (nguyn liu thng tng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyn liu khng sinh 108,5 105,4% = 3,1% do nh hng ca cc nhn t sau: - Cng ty tng cng khu bn nguyn liu cng vi chnh sch khuyn khch v tiu dng thuc ni ca B y t. - Cng ty dnh c c quyn phn phi cho hng Choongwea Hn Quc. Hng ny c kh nng cung cp mt lng hng dch truyn ln vi gi c tng ng vi hng trong nc. Hn na nhu cu v mt hng ny tng cao trong nm 2000 do xut hin hng lot dch bnh ln trn din rng v dch chuyn l mt hng khng th thiu c trong cc phc iu tr. Ring nguyn liu c th lng tiu th gi nguyn theo s khng ch ca nh nc.
III. Nhn xt v hot ng bn hng ca Cng ty Dc phm trung ng I.

1. nh gi v hot ng sn xut kinh doanh ca Cng ty. a) nh gi v ngun hng: Ngun hng ca Cng ty bao gm 2 ngun:

- Ngun nhp trong nc: Chim 30% t khong 10 x nghip sn xut dc phm trong nc trong a s l cc x nghip trong Tng Cng ty l mt phn nh l cc x nghip a phng. - Ngun nhp nc ngoi: Chim 70% t khong gn 200 hng dc phm nc ngoi c uy tn ca Php, Hung, Tip, Thu S, Hn Quc... Nhn chung, ngun hng ca Cng ty tng i n nh v m bo tin cy t nhiu nm nay, thng c mua theo hp ng hoc n hng, ca c k, kinh doanh, t trng hng ngoi tng i ln do phi p ng nhu cu s dng hng ngoi ca th trng. Tuy nhin, Cng ty cng khng b qua nhng tim nng to ln ca vic pht trin trong lnh vc sn xut dc phm trong nc cng vi chnh sch khuyn khch ca nh nc. b) nh gi v t chc qun l kinh doanh ni chung ca Cng ty. Song song vi cng tc kinh doanh Cng ty cng tng bc chn chnh li khu t chc nhn s. Mi ngi u c b tr cng vic thch hp vi trnh v kh nng, Cng ty cng ban hnh quy ch lm vic, buc cn b cng nhn vin phi thc hin, thc hin ch khon lng theo kt qu sn xut kinh doanh n tng phng ban, tng nhm cng vic. i ng cn b k thut, nhn vin khng ngng c cng c v nng cao trnh . Hin nay Cng ty

ch n vic tr ho i ng cn b bng vic tuyn thm mt s dc s, i hc, dc s trung cp, c nhn kinh t... c nng lc gp phn tng thm s nhy bn linh hot trong i ng nhn s. c) nh ga v hiu qu s dng vn: Vic s dng vn c hiu qu l yu t quan trng trong kinh doanh v vic gim chi ph, tng vng lun chuyn vn v gim thu hi cng n l nhng bin php ch yu. Cng ty cng c nhng bin php qun l vn cht ch trnh hin tng lnh ph vn. d) nh gi v th trng: Nhn chung l mt Cng ty u ngnh trong phn ln dc phm ca B y t, Cng ty la chn ng khch hng, l h thng cc Cng ty cp II v bnh vin v cc nh thuc. Song Cng ty mi khai thc th trng theo chiu rng, v chiu su mi ch tp trung H Ni. V vy, Cng ty cn nhiu n lc na m rng th trng, nht l cc vng nng thn, min ni xa xi v th trng pha nam. 2. nh gi v hot ng bn hng ca Cng ty: * Nhng u im trong hot ng bn hng ca Cng ty: u im u tin phi k n l yu t con ngi, c th ni i ng nhn vin ngy cng c tr ho cng vi trnh chuyn, mn cao. H rt nhanh nhy, nhit tnh,

chu kh, tip thu kin v c o to tt , nn mc d mi u mi ch bit nghip v, nhng h cng khng ngng nng cao trnh chuyn mn p ng nhu cu cng vic. S quan tm ca cc cp lnh o cng gp phn khng nh n kt qu hot ng. c tuyn chn cng t nht mt bng i hc v cc kin thc v tin hc cng nh ngoi ng, i ng nhn vin ca Cng ty u c o to c v phng thc cng nh hot ng pht huy ti a nng lc bn thn. Cng ty cng xem xt theo nh k kh nng ca cc nhn vin kp thi chn chnh li hoc thay th cc nhn vin khng nng lc, gip nhng ngi cn li nhn thc c nhng thiu st ca mnh. Xc nh hng pht trin th trng l nhm vo tng lai Cng ty cng khng ngng cng c v m rng hn na vn u t cho hot ng ny. Chnh v vy, cht lng ca cc hot ng xc tin nht l trong lnh vc cho hng v xc tin bn hng ngy cng tng ln. Hot ng kch thch tiu th ca Cng ty cng nh ngy cng t r hiu qu doanh s ngy cng tng v c nh gi l mang tnh tch cc cao. 3. Nhng tn ti v nguyn nhn. Bn cnh nhng u im k trn, cng tc xc tin ca Cng ty cng cn mt s thiu st. Trc ht l phi k n s kt hp thiu nhp nhng gia cc phng ban gy mt thi gian ch i ca khch hng.

Tuy rng cc nhn vin c trnh nghip v nhn chung vng vng, nhng trnh hiu bit v thuc cn c nng cao c th khng b lng tng khi b khch hng hi vn v sn phm. Bn cnh h phi kim nhim nhiu cng vic nn tnh chuyn mn ho cha cao, hiu qu cng vic cn thp. V hot ng qung co cho cng chng, tuy rng v tr trung gian cung cp thuc, song Cng ty cng khng nn l thuc vo vic qung co cc sn phm t cc hng m cn tng cng vic qung co cho sn phm ca mnh h tr vic bn hng ca cc h thng trung gian v qua mi h tr mt cch hiu qu bn hng ca mnh. Cng ty cn m rng mng li bn hng bng cch m thm cc i l ni ng dn c, tin cho vic i li cc thnh ph v cc tnh, xem xt s mua hng ca khch, vic vn chuyn sn phm ca Cng ty ti cc i l nhng phi mang tnh sao cho chi ph lu thng l t nht v phi tnh ton vic m rng i l ny c hiu qu cho hot ng bn hng trc tip khng. - Cn phi c cng tc chun b tht cn thn cho vic bn hng hin i ho cc i l ca hng cng vi vic trng by sn phm theo nhm sn phm a dng thnh nhm khch hng d nhn, v to cm gic hi lng v phong cch ring ca Cng ty, phi ch n vic trnh by, phi by nhiu loi thuc a dng sn phm v nhiu sn phm. Trang tr ca hng nu r hnh nh ca Cng ty,

to nim tin ni khch hng c bit ch ti cc biu tng thuc, thuc mu v bng gi thuc. Cc biu hin ny phi d nhn thy. - bnh vin th cc bc s phi l i tc tin cy truyn n khch hng nhng thng tin cn thit v sn phm ca Cng ty ng v y .

Chng III Nhng gii php nhm y mnh bn hng Cng ty Dc phm trung ng I
I. Phng hng pht trin Cng ty.

1.nh hng pht trin. a. Cng c th trng hin c: ng trc xu th v nh hng pht trin ca t nc ta hin nay, cng nh bao doanh nghip khc Cng ty dc phm trung ng I phi hot ng trong mt c ch th trng m, cnh tranh khc lit. Cng ty tn ti v pht trin th vn th phn ca Cng ty l v cng quan trng n mang tnh cht quyt nh s tn ti v pht trin Cng ty. Hin nay th trng ngnh dc c nhiu bin chuyn v thay i. c bit c nhiu loi thuc nc ngoi a vo th trng Vit nam v sn xut thuc trong nc cng y mnh v pht trin, cc Cng ty c phn, Cng ty lin doanh, Lin hip x nghip, mng li t nhn phi c chnh sch ng n v ph hp vi iu kin hin ti nhm cng c th trng hin c. Cc sn phm ca Cng ty c cp II, Cp III v i l. Tuy nhin, nhiu ni sn phm ca Cng ty vn cha n c vi ngi bnh do nhiu yu t nh v tr a l, thu nhp ca ngi dn, tp qun vng , do vy Cng ty phi a dng ho ngun hng, a dng ho sn phm nhm lm tt hn cng tc cung cp thuc bo v v

chm sc sc kho cho nhn dn. V mt cht lng, gi c Cng ty bng mi cch a quy trnh kim tra trc khi em sn phm ra bn. Kin quyt khng a ra bn nhng sn phm khng tiu chun nhm m bo cht lng tt nht phc v cho nhn dn, Cng ty tm ngun hng nhiu, gim chi ph, tng tnh cnh tranh v cnh tranh thng li trn th trng. ng thi vi cng tc trn th Cng ty phi thc y v khuyn khch bn hng v bng mi cch phi quay vng vn nhanh khng ng vn v d b chim dng vn b. Pht trin th trng: m rng th trng khi u ca vn ny l nghin cu th trng, v cht lng cng tc ny d nh hng ti cht lng ca cng tc khc nh mua bn, d tr hng ho... B phn nghin cu th trng phi thu nhp v trnh by thng tin, x l thng tin v s dng cc thng tin thu thp c; trn c s ra cc quyt nh nh k hoch xut bn, k hoch to ngun, t chc cc im v cc phng thc bn ph hp v t thng tin tm kim th trng mi, xm nhp th trng mi. Khi nghin cu phi xc nh cho c cc yu t c th nh ngun sn phm u v bn ra sao cht lng sa sn phm, chng loi bao b mu m, mc tiu th t a ra mt chnh sch ph hp nhm lm tng hiu qu trong cnh tranh trn th trng, nhm chim lnh th trng mi nng cao uy tn ca Cng ty.

2. Mc tiu c bn: ginh c mc tiu pht trin ca Cng ty, Cng ty c mt s gii php sau: - Ly hot ng tiu th sn phm l mc tiu ch yu ca Cng ty v ng thi kt hp vi cc hot ng h tr khc nh qung co, khuyn mi. - Nghin cu nhu cu th trng v nhu cu ca khch hng a cc sn phm mi nhm chim lnh th trng hin ti v tng lai. - T chc b my qun l c cu gn nh c hiu qu cao. - M rng mng li bn hng, a dng ho chng loi sn phm v bao b, bo qun, ng gi. - Cng c hon thin c s vt cht xy dng v hin i ho cc dy truyn gia cng ch bin v dch v hon ho. - Tp trung khai thc s dng vn c hiu qu, bo ton v pht trin vn, phn u gim mc ti a cc sn phm chm lun chuyn. - Tng cng hot ng thu ht, li ko khch hng mi, duy tr cc khch hng c nhm cng c th trng c v chim lnh th trng tng lai.

- Tham gia hi tr trin lm, tham gia ti tr cc Hi ngh, Hi tho chuyn ngnh qung co uy tn v cht lng sn phm ca Cng ty.
II. cc gii php y mnh bn hng

1. y mnh cng tc nghin cu th trng v khch hng Nghin cu th trng l vn khng th thiu trong hot ng kinh doanh v Cng ty cn phi xy dng k hoch nghin cu th trng trong bao gm cc bin php xc nh sn lng cung cu trn th trng. Cng ty phi p ng nh th no gi c bao nhiu th thu c hiu qu cao nht. Trn c s Cng ty lp k hoch sao cho ph hp vi nhu cu thc t trnh ng vt t hng ho. B phn nghin cu th trng phi thc s l ngi tham mu c lc cho phng kinh doanh khi t chc qu trnh tiu th tc l phi xc nh cc yu t c lin quan n qu trnh xut bn c th l. Trn c s tch lu nhng thng tin v th trng phi x l v cc thng tin thu thp ra cc quyt nh nh k hoch xut bn k hoch to ngun, t chc cc im cc phng thc xut bn thch hp. T thng tin ca th trng m Cng ty c nm chc th trng sn phm ng thi tm kim th trng mi chim lnh th trng, xm nhp th trng. - Cn c vo th trng m xc nh gi c hng ho bn ra ca Cng ty. Thng qua th trng c th iu chnh

gi c mt cch hp l hac c cc bin php tng gim lng hng xut bn khi gi c bin ng to iu kin cho hot ng tiu th mang li hiu qu ng thi nhn bit c cc chi ph kinh doanh c ph hp c c th trng chp nhn khng. Trn c s Cng ty c bin php t chc bn vn chuyn hp l nhm gim ti a chi ph lu thng trong kinh doanh. - Th trng l ni nhn v phn hi thng tin do vy phi cn c vo th trng t ra cc bin php tng cngf hot ng giao dch qung co gip cho khch hng v Cng ty gp nhau trn th trng to iu kin thun li cho hot ng kinh doanh thu c kt qu nhng thng tin c th thu thp t cc bn bo co ca Cng ty v tnh hnh sn xut kinh doanh, ti chnh, bo co t ca hng t di l, kin ca ngi bn hng, nhng thng tin ca cn b cng nhn vin, n nhng thng tin nh i, bo, bn tin, tp ch... - Cng ty cn nm vng cc chnh sch kinh t x hi ca Nh nc c bit l cc chnh sch, chin lc chm sc sc kho ca ngi dn. Cng ty cn nm vng cc thng tin v i th cnh tranh. Cnh tranh trong nn kinh t th trng l tt yu do vy cc thng tin v i th cnh tranh c vai tr quan trng trong kinh doanh hin nay v n cng gp vo s thnh bi ca Doanh nghip. Cc thng tin phi chnh xc kp thi v c th cc thng tin ny bao gm:

+ S lng i th cnh tranh ang c mt hng cnh tranh vi Cng ty. + Tnh hnh ti chnh, khi lng bn ra ca i th, chnh sch gi c, hot ng bn hng v c bit l ch thng hoa hng ca cc i th cho khch hng. Sau khi thu thp thng tin th cn phi phn tch v x l thng tin. Cng ty cn trang b c s vt cht k thut cho b phn ny nh in thoi, Fax, my vi tnh v cc phn mm tin hc chuyn ngnh, ng thi bi dng nghip v cho cc cn b. Cng ty cn gip to iu kin cho cng tc ny c hiu qu cao nht. Hot ng ny i hi phi c thi gian v s u t vn ln nhng l vn cn thit v nu b qua vn nyl b qua nhng iu kin then cht thu c hiu qu kinh doanh.

2. M rng mng li bn hng Hot ng qung co cu Cng ty phi m bo cc yu cu sau: - Cht lng thng tin phi cao bi v qung co l a mt lng thng tin v sn phm nhng l thng tin khi qut. Do lng thng tin a ra trong thi gian ngn, khong khng gian hp v do kinh ph qung co c hn nn i hi cht lng thng tin qung co. Cht lng thng tin cao, c th l qung co ngn gn tp trung gy ch v hi lng khch hng qung co r rng.

- Mi thng tin qung co c th a mt hoc hai phng tin qung co m bo tin qung co n vi khch hng cn, tin qung co phi c xc nh mt cch hp l. - Thng tin qung co phi m bo tnh php l. Ngi qung co (ch th tin hnh qung co) chu trch nhim v tin tc qung co trn phng din m bo tnh xc thc ca tin qung co, c bit ngn ng ca qung co. - m bo tnh ngh thut, thng tin n vi khch hng, qun chng rng ri phi m bo tnh ngh thut kt hp vi yu cu r rng n gin. y khng phi l tc phm ngh thut nhng phi ph hp vi thm m ngi nghe, ngi xem... - Qung co phi mang tnh ng b v a dng. Qung co c tin hnh ng b t sn xut n lu thng, t hnh dng n cch th hin sn phm ca Cng ty, n cc phng tin qung co. Qung co phi tin hnh a dng, l bin php quan trng nng cao hiu qu v tit kim chi ph qung co. - Kinh nghim dnh cho qung co c hn nn cn s dng sao cho tit kim nht bng cch s dng kin thc Marketing cho qung co. - Qung co phi trung thc ng s tht v nhng u im sn phm ca mnh. Khng c ni sai s tht cng nh ni xu sn phm cng loi. Ch th qung co chu trch nhim v s chn thc ca tin qung co.

- Qung co phi m bo c 2 chc nng l: +) Chc nng thng tin gip khch hng hiu bit c v sn phm ca Cng ty: + Chc nng to ra s ch - Ni dung qung co cn m bo tnh c o bn cnh chc nng thng tin. S c o y c th l cch th hin trnh by tin qung co, s dng mu sc, hnh nh, m thanh, yu t con ngi trong qung co, m rng cc hnh thc qung co. C th Cng ty tng cng qung co thng qua i ng trnh dc vin vi bc s v ti cc nh thuc. Chi ph cho ing trnh dc vin nn tng, tuy nhin cng cn iu chnh cho tng xng vi chi ph cho cc hnh thc qung co khc. - V phng tin qung co c th thng qua cc phng tin thng tin i chng. Cng ty ch trng qung co cc bo co, tp ch chuyn ngnh, qung co trn truyn hnh c u im l c s lng ngi xem ln song cn ch rng i tng tiu dng ca Cng ty trnh lng ph km hiu qu. - Qu trnh qung co thc hin theo cc bc sau: Chun b qung co, xc nh r mc tiu ca qung co, xc nh ni dung phng tin, i tng, thi gian, phng thc v kinh ph tin hnh qung co - Mc tiu qung co c th l: + Cng c th trng truyn thng

+ M ra th trng mi + Gii thiu sn phm mi + Cng c uy tn nhn hiu hng ho hoc uy tn biu tng ca Cng ty. - Thc hin qung co: Cn c vo chng trnh qung co c son tho hp l, Cng ty c th chn hnh thc t qung co hoc k kt hp ng thu i l qung co. - Kim tra nh gi qung co: cht lng ca vic nh gi ph thuc vo trnh , thi , trch nhim ca nhng ngi nh gi kt qu ca mt chng trnh qung co. - Phng thc tin hnh c th qung co hng ngy lin tc, qung co nh k, qung co t xut. Chin dch qung co phi qun trit nhng yu cu sau. Xc nh r ng ni dung qung co, xc nh knh qung co v cc loi phng tin thng tin ng thi c s dng, la chn trc qung co v tiu qung co thng nht, xc nh r thi im bt u v kt thc qung co c s phi hp gia cc knh qung co. Cng ty cn c bit ch ti vic cn i gia chi ph cho qung co thuc v gi bn hp l va em li hiu qu va m bo tit kim cho Cng ty. 3. Hon thin phng thc bn hng Cng ty. a) Hon thin cc hnh thc bn hng. Trong hot ng kinh doanh th qu trnh mua bn phi c t chc v din ra, kt thc nhanh chng th mi

t hiu qu cao trong kinh doanh tc l khi c ngun hng phi t chc tiu th ngay ngun hng trnh s bin ng v gi c, tng vng quay ca vn, gim chi ph. Trong nhng nm qua hnh thc bn hng v Cng ty p dng v c bn ph hp vi hot ng kinh doanh song c cu cn c ch cha hp l vi hot ng kinh doanh. Do vy Cng ty tip tc ymnh hnh thc bn bun y nhanh tng s bn ra v to quan h cht ch vi khch hng ca mnh. Trong bn bun cn tng cng hnh thc bn giao thng khng qua kho v hnh thc ny m bo tit kim nhiu chi ph, thu li nhun cao v y nhanh vng quay vn kinh doanh. Mun tng cng hnh thc ny khng phi v cc nhu cu bt thng kh ln v h c th tho mn bng nhiu cch khc nhau. tng cng hnh thc ny Cng ty cn phi c h thng to ngun ngun hng cht ch m bo cc nhu cu bt thng ca khch hng. Mt khc, bn cnh bn bun Cng ty cn y mnh hnh thc bn l v x hn na nh m thm i l, ca hng. Tm li Cng ty cn thc hin a dng cc hnh thc bn hng thch nghi v pht trin vi iu kin kinh doanh mi hin nay hot ng bn hng ngy cng tr nn kh khn hn i vi c hot ng ca mi t chc ni chung v ca Cng ty no ring. Thc hin v hon thin i mi c hnh thc bn hng l yu cu bt butc i vi Cng ty. Phi thc hin pht trin hot ng kinh doanh ca Cng ty.

b. Hon thin vic o to t chc kinh doanh ca i ng bn hng. C ch th trng to ra c hi kinh doanh lm giu cho tt c mi ngi nhng ng thi cng cha ng nhiu nguy c thch thc m khng ai c th lng trc c. Kinh doanh trong c ch th trng i hi con ngi phi c kin thc v c ch th trng am hiu cc i th cnh tranh, cc bn hng ca mnh v tm l khch hng nhng ngi c mi quan h giao dch ch yu i vi cc hot ng kinh doanh. Mun kinh doanh c hiu qu cao th yu t con ngi ng vai tr quan trng hng u v c ngha quyt nh n s thnh cng hay tht bi ca Cng ty. Do vy Cng ty cn phi: - Phi la chn v o to i ng cn b bn hng m bo cc yu cu sau: - Ngi bn hng c thi nim n, c cch c s lch thipc v phi c tnh kin tr. - Phi trung thc vi khch hng, - Phi c kin thc chuyn mn gii - Tin hnh o to li cn b trong Cng ty. Trang b cho h nhng kin thc kinh doanh cn thit. - C chnh sch khuyn khch vt cht v chu trch nhim vt cht thch ng nhm to cho h tp trung nng lc vo nhim v ca mnh - Chiu sinh tuyn thm nhn vin mi am hiu su rng v kinh doanh v th trng.

Bn cnh cn phi t chc tin hnh thng xuyn cng tc kim tra, nh gi nhm m bo an ton cho vic mua bn. Cn tin hnh kim tra t ph bnh thng xuyn un nn rt kinh nghim ngy cng hon thin i ng bn hng. 4. Hot ng Marketing Hot ng cho hng c thc hin thng qua nhn vin gii thiu sn phm vi mc tiu khuych trng uy tn ca Cng ty, em cc thng tin v cc sn phm ca mnh ti khch hng, hot ng cho hng nhn chung kh hiu qu nhng chi ph ln v ng thi cn phi ch : - S lng nhn vin gii thiu thuc trong mi a bn, khu vc phi ph hp lm sao cho cho k khong 2 n 3 tun. -M rng cc hnh thc cho hng nh tng qu, dn t qung co, t ri... - Cn phi lin tc o to v o to li cho nhng nhn vin cho hng h lun c trang b y cc kin thc v sn phm ca Cng ty. Trn c s nhn vin cho hng c th trao i v thu nhp thng tin hai chiu vi khch hng. ng thi Cng ty cn c kim tra v nh gi cht mng li ngi gii thiu thuc kp thi chn chnh v c bin php qun l thch hp, ng thi phi c chnh sch khuyn khch vt cht v chu trch nhim vt cht i vi

i ng nhn vin cho hng, lm cho i ng ny pht huy ht kh nng.

Kt lun
Nhn chung Cng ty dc phm trung ng I l mt doanh nghip Nh nc chuyn i t c ch k hoch ho tp chung sang hot ng kinh doanh trong nn kinh t th trng c cnh tranh. Cng ty t khng nh mnh bng s tn ti v pht trin trong nn kinh t th trng. t c kt qu ny, Cng ty c nhiu c gng n lc trong hot ng sn xut v kinh doanh, c bit l trong hot ng y mnh bn hng. y chnh l cng c c lc nng cao kh nng thch ng vi c ch th trng, nng cao hiu qu kinh doanh, to pht trin cho Cng ty l mt trong nhng Doanh nghip Nh nc kinh doanh nhng sn phm c tnh tiu dng c bit nn Cng ty cn phi cng c v pht huy hn na t cng tc y mnh bn hng ln hng u, cn c vo c im ring ca sn phm nham to uy tn v v th cho Cng ty trn thng trng to c lng tin vi ngi tiu dng. Bn cnh mt s hn ch vn cn tn ti, song cn phi ghi nhn nhng c gng n lc ca Cng ty. Bng nhng kin thc hc trong trng v thi gian thc tp ti Cng ty, ti tin hnh nghin cu hot ng bn hng ti Cng ty. Tuy nhin do tnh hiu bit cn hn ch cng nh thi gian thc thc tp c hn, nn chuyn khng trnh khi thiu st. Nhng kin a ra mi ch mang tnhcht l thuyt v c bn nhn thc, n ph thuc

rt nhiu vo mc p dng trong thc tin cng nh hiu qu kinh doanh thc s mang li i v Cng ty. Ti rt mong s gip t pha thy c cng nh cc bn sinh vin trong khoa thng mi. Nhn y ti xin chn thnh cm n PGS. TS. Nguyn Duy Bt nhit tnh gip ti hon thnh chuyn thc tp ny. Xin chn thnh cm n s gip ca ban lnh o cng cc cn b nhn vin Cng ty dc phm Trung ng I trong thi gian ti thc tp ti Cng ty.

Ti liu tham kho

1. Thng mi doanh nghip NXB Thng k - 1998 2. Kinh t thng mi dch v T chc v qun l kinh doanh NXB Thng k - 1998. 3. Ngh quyt 12/NQ- B Chnh tr 3/1/1996. 4. Gio trnh Kinh t thng mi. 5. Gio trnh kinh doanh kho v bao b. 6. Gio trnh qun tr doanh nghip thng mi. 7. Lut thng mi. 8. Bo co hng nm ca B thng mi

9. Thi bo Kinh t Vit Nam 10. Cc bo co hng nm t 1998-2000 ca Cng ty Dc phm Trung ng I.