sobre las 6 Ps de de la negociacion robusta y las 15 estragias de la negociacin La nueva tendencia de la escuela de ventas Luis Alberto Garca Santana

CTC / 801 En los ltimos aos el vendedor tradicional a tenido que evolucionar a un Desarrollador de Negocios de su cliente, la visin global comienza enfocndose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente. En los aos 70s, el vendedor slo necesitaba trabajar arduamente tocando puertas y los clientes le compraban, sin ms necesidad. No eran necesarios, ni existan los conceptos de servicio al cliente, valor agregado, calidad en los servicios, competencia globalizada. El vendedor slo necesitaba asegurarse de tener los productos, y el solo producto se venda. Ahora el vendedores requiere de herramientas de apoyo para; presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, as como entender para qu quieren sus productos y servicio, entre otras. La realidad es que hoy en da el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, vende soluciones de necesidades especficas. La venta actual ha pasado ser una simple venta de productos, una solucin de problemas para nuestros clientes. Adentrndonos en cualquier negociacin cotidiana podemos desarrollar el concepto de la 6 Ps que podemos visualizar de la siguiente manera: PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando. PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se est negociando este puede ser la compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aqu es importante notar las caractersticas intrnsecas del producto o servicio a vender y ms importante es visualizar como esas caractersticas se traduzcan en beneficios que satisfagan. PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociacin conflictiva, con mltiples problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma

persona que sea conflictiva. PROCESO: es la esencia misma de la negociacin, inicia en un punto en el tiempo y tiene una duracin determinada. PODER: es la percepcin que se tiene del y/o en el contexto de negociacin, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador. PRONSTICO: es algo que est fuera del alcance de las partes que estn negociando, el pronstico podr ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado. Teniendo en cuenta el tipo de relacin que exista entre el vendedor y el cliente es como se va a dar la negociacin, por ejemplo: Si la relacin con al persona y el producto es importante entonces la estrategia de negociacin es seguir cooperativa ganar/ganar. Ya que las dos partes salen beneficiada. Tambin se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se debe evitar a cualquier precio hacer la negociacin. La negociacin robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se necesita y cuenta por ejemplo: Visin Clara de las Partes Objetivos claros y en la misma direccin Equipo de trabajo cooperativo Mximo tres y se cierra Por otra parte, la negociacin maratnica la definimos como aquella que se caractersticas por: Mltiples visitas al cliente Falta de objetos Frustrante Catica La validez de la estrategia de negociacin, depender de la validez del anlisis e las seis P de negociacin y de la buena preparacin de las partes