You are on page 1of 212

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

TÂM LÝ ĐẠO ĐỨC KINH DOANH

GV : MBA.Phạm Ngọc Phương


EM: thsngocphuong@yahoo.com.vn
thayphuongqtkd2@gmail.com

- Năm 2009-Lưu hành nội bộ -


ĐẠO ĐỨC & TÂM LÝ
TRONG KINH DOANH

P1.ĐẠI CƯƠNG VỀ
P2.ĐẠO ĐỨC & TL P3.LUẬT DN,
TÂM LÝ & ĐẠO ĐỨC
TRONG HOẠT ĐỘNG KD LUẬT THƯƠNG MẠI
TRONG KD

-K/n về TL&ĐĐ trong KD -Trong thành lập DN -Luật DN


-Lịch sử ĐĐKD -Trong hoạt động -Luật thương mại
-các phạm trù ĐĐ kinh tế vận hành DN :
Xã hội +SX-TC-KD-nhân sự-
-các chuẩn mực ĐĐKD Tiếp thị-Bán hàng-
Ngày nay Giao tiếp-Lãnh đạo
+Môi trường đa VH
hội nhập QT
+Quan hệ môi trường
+Quan hệ với XH
-Trong chấm dứt DN
Phần 1 : ĐẠI CƯƠNG VỀ ĐẠO ĐỨC & TL
TRONG KD
1. K/n về ĐĐ & TL trong KD
2. Lịch sử ĐĐKD
3. Các phạm trù ĐĐ kinh tế Xã hội
4. Các chuẩn mực ĐĐKD ngày nay
1.K /N Về ĐĐ & TL TR ONG
KD

1. Khái niệm ĐĐ
2. Khái niệm TLKD & ứng dụng của Tâm lý
trong KD
3. Tác dụng điều chỉnh hành vi của ĐĐ
4. Là hệ thống giá trị, đánh giá
5. Là sự tự nguyện, tự giác ứng xử
6. Khái niệm KD & phạm vi áp dụng ĐĐKD
1/K /N V ề ĐĐ TR ONG KD
a)Khá i niệ m Đạo đức :
 Đạo đức được coi là các nguyên tắc luân lý

Căn bản và phổ biến mà mỗi người phải tuân


theo XH
 Đạo là đường đi là đường sống của con

người
 Đức là đức tính, nhân đức, là các nguyên tắc

luân lý
K/N V ề ĐĐ (Theo Wikipedia)
 Đạo đức ( 道德) là tập hợp những
quan điểm về thế giới, về cách sống của một
xã hội, của một tầng lớp xã hội, của một tập
hợp người nhất định.
 Đạo : Đường đi, hướng đi, lối làm việc, ăn ở.
 Đức : Theo Khổng Tử, sống đúng
luân thường là có Đức. Theo Đạo (Lão tử) tu
thân tới mức hiệp nhất với trời đất, an hoà
với mọi người là có Đức.
 Đạo đức được xem là khái niệm
luân thường đạo lý của con người, nó thuộc
về vấn đề tốt-xấu, hơn nữa xem như là
đúng-sai, được sử dụng trong 3 phạm vi:
lương tâm con người,
hệ thống phép tắc đạo đức và trừng phạt đôi
lúc còn được gọi giá trị đạo đức; nó gắn với
nền văn hoá, tôn giáo, chủ nghĩa nhân văn,
triết học và những luật lệ của một xã hội về
cách đối xử từ hệ thống này. (Xem Lương
tâm ở phần sau)
 Đạo đức thuộc hình thái ý thức xã hội, là tập
hợp những nguyên tắc, qui tắc nhằm
điều chỉnh và đánh giá cách ứng xử của con
người trong quan hệ với nhau, với xã hội,với
tự nhiên trong hiện tại hoặc quá khứ cũng
như tương lai chúng được thực hiện bởi niềm
tin cá nhân, bởi truyền thống và sức mạnh
của dư luận xã hội
 The o K hổng Tử : "Dùng mệnh lệnh, pháp
luật để dẫn dắt chỉ đạo dân, dùng hình phạt
để quản lý dân, làm như vây tuy có giảm
được phạm pháp, nhưng người phạm pháp
không biết xấu hổ, sỉ nhục. Dùng đạo đức để
hướng dẫn chỉ đạo dân, dùng lễ nghĩa để
giáo hóa dân, làm như vậy chẳng những dân
hiểu được thế nào là nhục nhã khi phạm tội,
mà còn cam tâm tình nguyện sửa chữa sai
lầm của mình tận gốc từ mặt tư tưởng." (Tứ
Thư - Luận Ngữ, NXB QĐND 2003)
 Sự "biết sỉ nhục" là sự mở rộng của
trách nhiệm, nơi mà hành động trừng phạt đi
trước hành động xấu xa, chứ không phải đi
sau nó như trong hình thức luật pháp của
Pháp gia.
ĐẠO ĐỨC : (Bách khoa toàn thư VN)
Một trong nh ững hì nh thá i sớm nhất
của ý thức xã hội bao gồ m những
chuẩ n mự c x ã hộ i đi ều chỉnh h ành v i
của con ng ười tr ong qua n hệ vớ i người
khác và vớ i cộng đồ ng (gia đình, làng
xóm, giai cấp, dân tộc hoặc toàn xã hội). Căn
cứ vào những chuẩn mực ấy, người ta đánh
giá hành vi của mỗi người theo các quan niệm
về thiện và ác, về cái không được làm (vô đạo
đức) và về nghĩa vụ phải làm.
Khác vớ i phá p luật , các chuẩ n mực ĐĐ
khô ng gh i thành văn bả n phá p quy có
tính cưỡ ng chế, song đề u đượ c mọi
ngườ i thực hiện do sự thôi thúc của
lươ ng t âm cá nhâ n và của dư luận xã
hội .
ĐĐ ra đời và phát triển là do nhu cầu của xã
hội phải điều tiết mối quan hệ giữa các cá
nhân và hoạt động chung của con người trong
mọi lĩnh vực của đời sống xã hội. Tính ĐĐ biểu
hiện bản chất xã hội của con người, là nét cơ
bản trong tính người; sự tiến bộ của ý thức
ĐĐ là cái không thể thiếu được trong sự tiến
bộ chung của xã hội.
ĐĐ l à mộ t hiện tượ ng l ịc h sử và xé t
cho cùng, là sự phả n á nh của các quan
hệ xã hộ i . Có ĐĐ của xã hội nguyên thuỷ,
ĐĐ của chế độ chủ nô, ĐĐ phong kiến, ĐĐ tư
sản, ĐĐ cộng sản.
Lợi ích của giai cấp thống trị là duy trì và củng
cố những quan hệ xã hội đang có; trái lại, giai
cấp bị bóc lột tuỳ theo nhận thức về tính bất
công của những quan hệ ấy mà đứng lên đấu
tranh chống lại và đề ra quan niệm ĐĐ riêng
của mình.
Trong xã hội có gi ai cấp, ĐĐ có tí nh
giai cấp. Đồng thời , ĐĐ cũn g có tính kế
thừa nhất định . Các hình thái kinh tế - xã
hội thay thế nhau, nhưng xã hội vẫn giữ lại
những điều kiện sinh hoạt, những hình thức
cộng đồng chung. Tính kế thừa của ĐĐ phản
ánh "những luật lệ đơn giản và cơ bản của bất
kì cộng đồng người nào" (Lênin).
Đó là những yêu cầu ĐĐ liên quan đến những
hình thức liên hệ đơn giản nhất giữa người với
người. Mọi thời đại đều lên án cái ác, tính tàn
bạo, tham lam, hèn nhát, phản bội... và biểu
dương cái thiện, sự dũng cảm, chính trực, độ
lượng, khiêm tốn... "không ai nghi ngờ được
rằng nói chung đã có một sự tiến bộ về mặt
ĐĐ cũng như về tất cả các ngành tri thức khác
của nhân loại" (Enghen).
Qua n hệ giữa người với ngườ i ngày
càng mang tính nhân đạ o cao hơ n . Ngay
trong xã hội nguyên thuỷ đã có những hình
thức đơn giản của sự tương trợ và không còn
tục ăn thịt người. Với sự xuất hiện của liên
minh bộ lạc và nhà nước, tục báo thù của thị
tộc dần dần mất đi. Xã hội chủ nô coi việc giết
nô lệ là việc riêng của chủ nô, đến xã hội
phong kiến, việc giết nông nô bị lên án. ĐĐ
phong kiến bóp nghẹt cá nhân dưới uy quyền
của tôn giáo và quý tộc; ĐĐ tư sản giải phóng
cá nhân, coi trọng nhân cách. "Nhưng chúng
ta vẫn chưa vượt được khuôn khổ của ĐĐ giai
cấp.
Một nề n ĐĐ thực s ự có tính nh ân đạ o,
đặ t lên t rên sự đối lậ p gia i cấp và mọi
hồi ứ c về sự đố i lậ p ấy chỉ có thể c ó
đượ c kh i nào xã h ội đã tới một trì nh độ
mà trong thực tiễn của đời s ống, ngườ i
ta không những thắ ng được mà còn
qu ên đi sự đố i lập gi ai c ấp " (Enghen). Đó
là trình độ của xã hội tương lai, xã hội cộng
sản chủ nghĩa.
K/N V ề Ki nh D oan h
 Ki nh doa nh (business) là hoạt động của cá
nhân hoặc tổ chức nhằm đạt mục đính đạt
lợi nhuận qua các một loạt các hoạt động
kinh doanh như: Quản trị, Tiếp thị, Tài chính,
Kế toán,Sản xuất… (Wi ki pe di a )
 KD là toàn bộ hay 1 phần quá trình đầ u
tư từ SX-tiêu thụ-đến dịch vụ trên thị trường
nhằm mục đích sinh lời. (Luật DN hiện nay )
 Kinh doanh là một trong những hoạt động
phong phú nhất của loài người.
 Hoạt động kinh doanh thường được thông
qua các thể chế kinh doanh như công ty,
tập đoàn, doanh nghiệp tư nhân... nhưng
cũng có thể là hoạt động tự thân của các cá
nhân.
ĐĐKD CÓ THỂ HIỂU LÀ :
 Các nguyên tắc luân lý Căn bản và phổ biến
mà mỗi người-mỗi tổ chức phải tuân theo XH
trong quá trình kinh doanh, trong điều kiện
môi trường KD của cá nhân và tổ chức đó.
 VD5 : Vi phạm ĐĐKD tại 1 Quốc gia này
nhưng có thể đối với 1 QG khác là chưa vi
phạm. (Nước tương Chinsu tại Bỉ & tại VN,
quảng cáo Pepsi tại Thái Lan & VN)
PHạM VI ÁP DụNG ĐĐKD
 Vì vậy ĐĐKD sẽ thể hiện trong toàn bộ quá
trình KD của nó (từ thành lập DN-vận hành-
đến giải thể DN), đặc biệt trong kinh tế thị
trường còn nảy sinh các v/đề XH cấp thiết
như : Lợi nhuận, cạnh tranh, môi trường
2/ K.N TAÂM LYÙ KINH
DOANH
 Vaïn vaät töï
nhieân coù caùi
lyù cuûa noù – goïi
laø vaät lyù.
 Taâm cuûa con
ngöôøi cuõng coù
lyù rieâng – goïi
laø taâm lyù !
 Ứng dụng taâm lyù
trong kinh doanh
SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA MOÂN
HOÏC
- Chöa coù moân hoïc naøo öùng duïng
roäng raõi trong ñôøi soáng Kinh teá XH
nhieàu nhö moân taâm lyù : Töø SX-KD-
Tieâu thuï –Quaûn lyù- …
- Caïnh tranh gay gaét trong kinh teá thò
tröôøng ñoøi hoûi caùc nhaø Kinh doanh
phaûi naém ñöôïc taâm lyù cuûa
ngöôøi tieâu duøng & taâm lyù
cuûa ngöôøi lao ñoäng
MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN
HOÏC
-Trang bò kieán
thöùc cô baûn veà
taâm lyù con
ngöôøi trong
Quaûn trò & kinh
doanh
-Qua ñoù bieát
caùch taùc ñoäng
hieäu quaû tôùi
nhaân vieân &
khaùch haøng ñeå
ñaït muïc tieâu
3/TÁC DụNG ĐIềU CHỉNH HÀNH
VI CủA ĐĐ
 Là các yêu cầu của XH cho hành vi của mỗi
cá nhân và tổ chức mà nếu không tuân theo
nó có thể sẽ bị XH lên án, bị lương tâm cắn
rứt. VD1 : Đối xử với cha mẹ
 Chuẩn mức ĐĐXH như 1 mệnh lệnh bản
thân định hướng cho hoạt động con người
luôn hướng tới điều “thiện, đúng” tránh điều
“ác, sai” .
 VD 2 : Đối xử với NV đã nghỉ hưu
4/ĐĐ LÀ Hệ THốNG GIÁ TRị, ĐÁNH
GIÁ
 ĐĐ hợp thành hệ thống giá trị XH làm chuẩn
mực đánh giá các hành vi, sinh hoạt, phân
biệt rõ “đúng/sai, thiện/ác” trong quan hệ
con người.
 VD3 : V/đề ngoại tình trong các XH khác
nhau
 Về mặt cá nhân ĐĐ được coi là toà án lương
tâm có khả năng tự phê phán, đánh giá từng
ý nghĩ, hành vi của bản thân mình.
 VD4 : Trả lại tiền 1 bữa ăn sau 40 năm
LÀ Sự Tự NGUYệN, Tự GIÁC ứNG Xử
 Về bản chất ĐĐ là sự lựa chọn của con
người, khác với luật pháp có tính cưỡng chế
bắt buộc. VD1,2 :
 ĐĐ là sự tự nguyện tự giác tuân thủ các điều
ngăn cấm hay khuyến khích mà chuẩn mực
ĐĐXH đề ra. VD1,2 :
ĐẠO ĐỨC & TÂM LÝ
TRONG KINH DOANH

P1.ĐẠI CƯƠNG VỀ
P2.ĐẠO ĐỨC & TL P3.LUẬT DN,
TÂM LÝ & ĐẠO ĐỨC
TRONG HOẠT ĐỘNG KD LUẬT THƯƠNG MẠI
TRONG KD

-K/n về TL&ĐĐ trong KD -Trong thành lập DN -Luật DN


-Lịch sử ĐĐKD -Trong hoạt động -Luật thương mại
-các phạm trù ĐĐ kinh tế vận hành DN :
Xã hội +SX-TC-KD-nhân sự-
-các chuẩn mực ĐĐKD Tiếp thị-Bán hàng-
Ngày nay Giao tiếp-Lãnh đạo
+Môi trường đa VH
hội nhập QT
+Quan hệ môi trường
+Quan hệ với XH
-Trong chấm dứt DN
2. L ịCH S ử ĐĐKD v à T LKD
 Thời hoang sơ (Khoảng 4000 năm trước CN
đến 2500 năm trước CN)
 ĐĐKD Tây phương
 Đức trị của Đông phương
CÁC P Hạ M TR Ù Đ Đ K INH Tế XH
Là cơ sở quan trọ ng nhấ t để định
hướ ng & đá nh g iá c ác hành vi c on
ngườ i trong KD
 Thiện-Ác

 Lương tâm

 Nghĩa vụ

 Nhân phẩm

 Danh dự

 Lẽ sống

 Hạnh phúc
THIỆN-ÁC
Các tôn giáo và dân tộc khác nhau có quan
niệm rất khác nhau về thiện-ác. Theo XHVN:
 Thiện : Là tư tưởng, hành vi lối sống thực

hiện được yêu cầu đạo đức của XH


 Ác : Là tư tưởng, hành vi lối sống đối lập với

yêu cầu ĐĐ của XH


 VD : Chuyện cổ tích Tấm cám VN
THIỆN-ÁC (Theo XH VN hiện nay)

 Thiện có liên quan đến việc tôn trọng lợi ích


chính đáng của cá nhân, tập thể & XH. Làm
điều thiện là đem lại điều tốt lành, lợi ích (VC
& tinh thần) cho người khác
 Thiện còn thể hiện cái tốt đẹp, là lợi ích con
người phù hợp với tiến bộ XH, quy luật tự
nhiên. Nên hành vi thiện còn được gọi là cử
chỉ đẹp (Fair play) làm vui lòng người khác.
 Ác : ác chỉ ngay trong ý nghĩ cũng là cái ác,
nhưng cái thiện phải được thể hiện ra bằng
hành động cụ thể (dù chỉ là lời nói)
 Tiêu chuẩn đánh giá thiện-ác :

- Động cơ tốt-kết quả tốt : là thiện

- Động cơ tốt-kết quả xấu : không coi là thiện

- Động cơ xấu-kết quả tốt : là ác

- Động cơ xấu-kết quả xấu : là ác

VD : Người cha đánh con cái bằng roi


THIỆN-ÁC THEO PHẬT GIÁO
Nhận xét về Thiện-ác Phật giáo căn cứ vào
tiêu chuẩn lợi và hại.
 Lợi cho tất cả, là thiện

 Lợi cho mình mà hại cho người là ác

 Xét 1 việc là thiện hay ác trước hết căn cứ

và o cái t âm của người làm việc ấy.


 Cẩn thận với “Thiện-Ác” : Ác ý, ác ngôn, ác

hành. Thiện ý, thiện ngôn, thiện hành


 “Ý” là khởi đầu của “hành”, hãy kiểm soát

“Ý”
CÁI THIỆN VÀ CÁI ÁC : (Bách khoa toàn thư VN)
 phạm trù cơ bản của đạo đức học, đánh giá

giá trị đạo đức và hành vi đạo đức con


người.
 Thiện là đẹp, tốt, là sự đánh giá đạo đức phù

hợp với xã hội, lịch sử và giai cấp.


 Ác là độc ác, xấu, hại; là sự đánh giá đạo

đức ngược với xã hội, lịch sử và giai cấp.


 Từ thời cổ, con người đã phân biệt thiện và

ác như phân biệt ánh sáng và bóng tối


 Bàn về bản chất đạo đức của con người, có
tư tưởng cho rằng con người sinh ra vốn
thiện, chỉ vì những tập tục trong cuộc sống
đã làm cho con người xa với cái thiện (Mạnh
Tử).
 Lại có tư tưởng cho rằng con người sinh ra
vốn ác, do đó cần học tập và rèn luyện mới
xa dần cái ác để tiến tới cái thiện (Tuân Tử).
 Quan hệ giữa CTVCA là một quan hệ biện
chứng. Chúng có thể chuyển hoá lẫn nhau.
Có những cái thiện có tính chất tương đối.
 Có những ý nghĩ và hành vi được coi là đạo
đức trong xã hội này, thời gian này nhưng
không còn là đạo đức trong xã hội khác,
trong thời gian khác.
 Cái thiện khi mới ra đời có thể bị lên án là cái
ác. Trong quá trình phát triển của xã hội, có
những tiêu chuẩn cũ trong suy nghĩ và hành
vi đạo đức bị xoá bỏ, cái thiện dần dần được
khẳng định. Nó trở thành cái thiện mới để
thay thế cho những cái thiện cũ đã trở thành
lỗi thời.
LƯƠNG TÂM

 Là cảm giác hay ý thức trách nhiệm ĐĐ của


con người đối với hành vi trong quan hệ XH
(VD : Nhặt được bóp tiền còm bác xe ôm đánh
rơi)
 Chức năng của lương tâm là sự tự kiểm soát,

đánh giá về hành vi của mình & sự tự lên án


khi có sự việc gì sai trái xảy ra
LƯƠNG TÂM

 Toà án lương tâm :


 Lương tâm là hạt nhân của nhân cách
 Con người mất lương tâm vô cùng đáng sợ
KHÁI NIỆM KHÁC VỀ LƯƠNG TÂM

 Lư ơng tâm là năng lực mang tính tự giác


của con người tự giám sát bản thân, tự đề ra
cho mình nghĩa vụ đạo đức phải hoàn thành,
tự đánh giá hành vi của mình. Nói rộng ra,
lương tâm là ý thức chủ quan của cá nhân về
nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với
xã hội, được coi như là nghĩa vụ và trách
nhiệm đối với bản thân. (Wikipedia)
 Lương tâm là kết quả của quá trình sống chứ
không phải bẩm sinh.
NGHĨA VỤ
 Là những bổn phận, nhiệm vụ mà mỗi cá
nhân, chủ thể phải thực hiện đối với XH.
 Ngày nay nghĩa vụ cơ bản trong XH thường
được quy định trong Hiến pháp & Luật pháp.
VD : 4 nghĩa vụ cơ bản trong Hiến pháp
1992 : NVQsự, NV bảo vệ tài sản nhà nước &
công dân. NV tôn trọng HP & PL. NV đóng
thuế & lao động công ích.
NHÂN PHẨM
 Nhân phẩm hay phẩm giá con người là
những đức tính mà XH đòi hỏi mỗi người
phải có, bất kể là ai, ở cương vị nào, chức
danh gì.
 Những đức tính tối thiểu phải là : Lòng
thương người, cần cù lao động, trung thực,
tự trọng, tôn trọng nhân phẩm người khác.
DANH DỰ
 Là những phẩm chất ĐĐ cá nhân cần phải có
để xứng đáng với 1 cương vị, chức danh nào
đó.
 VD : Danh dự quân nhân, …
 Danh dự cá nhân, danh dự cộng đồng, danh
dự Quốc gia.
LẼ SỐNG (LÝ TƯỞNG)
 Trả lời cho câu hỏi : Con người sống để làm
gì?
 Người có lẽ sống (lý tưởng) cao đẹp có khả
năng vượt khó, vươn lên, hy sinh, … và hay
làm được những điều tốt đẹp-lớn lao.
 VD : Lý tưởng xây dựng đất nước dân chủ
phú cường, dân giàu nước mạnh XH công
bằng văn minh …
HẠNH PHÚC
 Được định nghĩa là cảm xúc vui sướng,
thanh thản, phấn chấn của con người khi
thoả mãn các nhu cầu chân chính.
 VD : Định nghĩa HP của một số Dân tộc khác
nhau trong các giai đoạn XH khác nhau
CÁC C HUẩN MựC ĐĐKD
NGÀ Y NA Y
A- Về m ặt KT-XH :
- Chủ nghĩa tập thể

- Lao động tự giác-sáng tạo

- Yêu nước kết hợp tinh thần Quốc tế

- Chủ nghĩa nhân đạo


B- Về m ặt cá nhâ n :
- Tính trung thực

- Tính nguyên tắc

- Tính khiêm tốn

- Lòng dũng cảm


ĐẠO ĐỨC & TÂM LÝ
TRONG KINH DOANH

P1.ĐẠI CƯƠNG VỀ
P2.ĐẠO ĐỨC & TL P3.LUẬT DN,
TÂM LÝ & ĐẠO ĐỨC
TRONG HOẠT ĐỘNG KD LUẬT THƯƠNG MẠI
TRONG KD

-K/n về TL&ĐĐ trong KD -Trong thành lập DN -Luật DN


-Lịch sử ĐĐKD -Trong hoạt động -Luật thương mại
-các phạm trù ĐĐ kinh tế vận hành DN :
Xã hội +SX-TC-KD-nhân sự-
-các chuẩn mực ĐĐKD Tiếp thị-Bán hàng-
Ngày nay Giao tiếp-Lãnh đạo
+Môi trường đa VH
hội nhập QT
+Quan hệ môi trường
+Quan hệ với XH
-Trong chấm dứt DN
Ph ần 2. ĐẠO Đ ỨC & TÂM L Ý
TR ONG HO ẠT Đ ỘNG KD
 Trong thành lập DN
 Trong hoạt động vận hành DN :
 Trong chấm dứt, giải thể DN
1.TRONG THÀNH L ậP D N
 Các loại hình kinh doanh
 ĐĐ trong thành lập & đăng ký KD
1.1 CÁC LOạI HÌNH KINH DOANH
A-Loại đăng ký KD :
1/Doanh nghiệp : DN nhà nước, Cty, DN tư
nhân, DN có vốn đầu tư nước ngoài, nhóm
Cty
2/Hợp tác xã
3/KD cá thể (Hộ kinh tế gia đình)
B-Loại không đăng ký KD : Rất nhỏ, lẻ tẻ
1/DOANH NGHIệP
1)DN nhà nước :
- NN bỏ vốn thành lập, tổ chức quản lý, hoạt

động KD hay công ích theo mục tiêu Kinh tế


XH do NN giao.
- DNNN có 2 loại : Loại lớn có HĐQT và ban

kiểm soát, loại nhỏ chỉ do GĐ quyết định,


điều hành
- Hiện nay ngoài DNNN 100% vốn còn có các

DNNN cổ phần hoá theo kiểu Cty cổ phần.


2)Công ty : Vốn tư nhân do tập thể hùn hạp
làm ăn theo quy luật tập trung hoá : Vốn, kỹ
thuật, lao động, để mở rộng SX
- Đặc điểm Cty là :
 Góp vốn chung

 Vốn quyết định (phiếu biểu quyết tại đại hội

đồng tuỳ thuộc số vốn đã góp)


 Lời ăn lỗ chịu
 Chịu trách nhiệm tương ứng với phần vốn

góp
- Có 4 loại hình Cty được phép hoạt động tại
VN : Cty TNHH 1 thành viên, Cty TNHH 2
thành viên trở lên, Cty cổ phần, Cty hợp
danh
3)DN tư nhân : Vốn tư nhân do 1 cá nhân làm
chủ
- Đặc điểm :
 Chủ sở hữu toàn quyền quyết định đối với

tất cả hoạt động KD


 Vốn đầu tư do chủ DN tự khai

 Chịu trách nhiệm toàn bộ tài sản của mình

(khi có phá sản DN phải mang cả TS riêng


để trả nợ)
4)DN có vốn đầu tư nước ngoài : Có 2 loại
- DN 100% vốn nước ngoài

- DN liên doanh : Do bên VN & bên nước

ngoài góp vốn KD


5)Nhóm Cty : Là tập hợp các Cty có mối quan
hệ gắn bó lâu dài với nhau vì lợi ích kinh tế.
Nhóm này bao gồm :
- Cty mẹ-Cty con
- Tập đoàn kinh tế (trust, chebol)

- Các hình thức khác


2/HỢP TÁC XÃ
 Tượng trưng cho sở hữu tập thể
 Là tổ chức kinh tế tự chủ do những người lao
động tự nguyện góp vốn, góp sức
 Số xã viên tối thiểu 30-15-9-7 người với tín
dụng nhân dân-thương mại-công nghiệp-
nông nghiệp, vốn góp mỗi người <30% vốn
điều lệ
3/KINH DOANH CÁ THỂ
 KD tại 1 địa điểm cố định
 Lao động thuê theo thời vụ
 chủ sở hữu phải chịu trách nhiệm bằng toàn
bộ tài sản của mình
 Nếu có tên thì không được trùng tên hộ khác
cùng nghành nghề trong Quận, huyện
1.2 ĐĐ TRONG THÀ NH L ậP &
ĐĂNG K Ý K D
A-Khai báo trung thực
B-Về tên, trụ sở
C-Năng lực hành vi dân sự
D-Công khai
E-Không KD các hàng cấm theo danh mục của
luật pháp
1.3 TL TRONG T HÀNH LậP D N
- Quảng bá rộng rãi trên phương tiện thông
tin đại chúng, treo băng rôn, tổ chức các sự
kiện gây chú ý trong công chúng khi khai
trương DN
- Chọn nơi đặt trụ sở giao dịch và trang bị văn
phòng hoành tráng, tiện lợi cho khách hàng
đến giao dịch
2. ĐĐ & TL TR ONG H Oạ T Đ ộNG
Vậ N H ÀNH DN
 SX-TC-KD-nhân sự-
 Tiếp thị-Bán hàng-
 Giao tiếp-Lãnh đạo
 Môi trường đa VH -hội nhập QT
 Quan hệ môi trường
 Quan hệ với XH
A- ĐĐ TRONG HOẠT ĐỘNG DN
1- Trá ch nh iệm vớ i XH :
- Tuân thủ luật pháp XH

- Chất lượng hàng hoá

- Với khách hàng, thị trường, quảng cáo, cạnh

tranh
- Các cơ quan hữu quan

- Bảo vệ môi trường và tài nguyên thiên nhiên

- Tham gia cứu trợ XH


2- Trá ch nh iệm trong nội bộ DN :
- Với người lao động : Đãi ngộ, giao tiếp, lãnh

đạo
- Với cổ đông : Huy động vốn, thông tin, chia

lãi, …
YÙ NGHÓA CÔ BAÛN
CUÛA SX
GIAÙ TRÒ GIA TAÊNG

PHAÛN HOÀI
CAÙC YEÁU TOÁ ÑAÀU RA
ÑAÀU VAØO

-CON NGÖÔØI QUAÙ TRÌNH XÖÛ LYÙ


-VAÄT LIEÄU VAØ CHUYEÅN HOÙA HAØNG HOÙA
-THIEÁT BÒ
-VOÁN DÒCH VUÏ
-QUAÛN LYÙ

PHAÛN HOÀI PHAÛN HOÀI


SX LAØ MOÄT CHÖÙC NAÊNG CÔ
BAÛN CUÛA DN

SAÛN XUAÁT/
DÒCH VUÏ

TIEÁP THÒ TAØI CHÍNH

DOANH NGHIEÄP
QUAÛN LYÙ SX ÑÖÔÏC XEM
NHÖ HAÏT NHAÂN KYÕ
THUAÄT

THÒ TRÖÔØNG LAO ÑOÄNG


THÒ TRÖÔØNG VOÁN
NHAØ CUNG CAÁP

TAØI CHÍNH
CUNG TIEÂU

NHAÂN SÖÏ
SAÛN XUAÁT/
DÒCH VUÏ

TIEÁP THÒ

KHAÙCH HAØNG
B- TL TRONG HOẠT ĐỘNG DN
1. Quy luật về sự nhận thức của con người
2. Tác động đến TL nhân viên
3. Tác động đến TL của khách hàng & công
chúng
1)Quy luật về sự nhận thức
 k/n nh ận t hứ c :
 Nhậ n thứ c cảm tính
 Nhậ n thứ c lý tính
1/khái niệm nhận thức :
- Nhaän thöùc laø hoaït ñoäng
phaûn aùnh baûn thaân hieän
thöïc khaùch quan. Ñoù laø hoaït
ñoäng nhaän bieát, ñaùnh giaù veà
theá giôùi xung quanh chuùng ta,
Laø hoaït ñoäng quan troïng nhaát
& cô baûn nhaát trong soá caùc
lónh vöïc taâm lyù cuûa con
ngöôøi.
- Hoaït ñoäng nhaän thöùc dieãn ra
a)Nhaän thöùc caûm tính :
- Laø möùc ñoä nhaän thöùc ñaàu
tieân cuûa con ngöôøi, söû duïng
giaùc quan 1 caùch tröïc tieáp.
- Chæ phaûn aùnh nhöõng ñaëc
ñieåm beân ngoaøi cuûa söï vaät-
hieän töôïng.
 Vì vaäy thöôøng noù chæ phaûn
aùnh 1 caùch haïn cheá, hôøi hôït
& khoâng chính xaùc.
Nhaän thöùc caûm tính coù 2 quaù
trình cô baûn, ñoù laø caûm giaùc
- Caûm giaùc : laø 1 quaù
trình nhaän thöùc ñôn
giaûn nhaát, phaûn
aùnh nhöõng ñaëc
ñieåm rieâng leû, beà
ngoaøi cuûa söï vaät,
hieän töôïng khi
chuùng taùc ñoäng
tröïc tieáp vaøo giaùc
quan töông öùng cuûa
con ngöôøi.
Trong SXKD phaûi chuù
yù nhöõng quy luaät
caûm giaùc sau :
1. Quy luaät veà ngöôõng caûm
giaùc
2. Quy luaät veà ngöôõng phaân
bieät
3. Quy luaät veà söï thích öùng cuûa
caûm giaùc
4. Quy luaät veà söï taùc ñoäng laãn
nhau cuûa caûm giaùc
5. Quy luaät veà söï töông phaûn
caûm giaùc
- Tri giaùc : cuõng laø caûm tính
nhöng phaûn aùnh 1 caùch ñaày
ñuû-chính xaùc- troïn veïn hôn so
vôùi caûm giaùc.
- Tri giaùc laø khi chuùng ta ñaõ
nhaän ra söï vaät hieän töôïng 1
caùch khaù roõ raøng, cuï theå.
Tuy vaäy noù vaãn laø caûm tính
neân coù theå thieáu chính xaùc
b) nhậ n t hứ c l ý tí nh :
- Laø giai ñoaïn nhaän
thöùc cao hôn so vôùi
caûm tính, noù cho ta
bieát caùi beân trong,
caùi baûn chaát, caùi quy
luaät cuûa söï vaät cuûa
söï vaät hieän töôïng.
- Nhaän thöùc lyù tính bao
goàm 2 quaù trình laø tö
duy & töôûng töôïng.
- Tö duy laø 1 quaù trình nhaän
thöùc phaûn aùnh nhöõng thuoäc
tính baûn chaát, nhöõng moái lieân
heä & quan heä coù tính quy luaät
cuûa söï vaät hieän töôïng trong
hieän thöïc khaùch quan.
- Töôûng töôïng laø 1 quaù trình
nhaän thöùc phaûn aùnh nhöõng
caùi chöa coù trong kinh nghieäm
baèng caùch xaây döïng nhöõng
hình aûnh môùi treân cô sôû
nhöõng hình aûnh (Bieåu töôïng)
TOÙM LAÏI
- Hoaït ñoäng nhaän thöùc laø hoaït
ñoäng taïo ra hình aûnh trong ñaàu
chuùng ta veà söï vaät hieän töôïng
- Nhaän thöùc dieãn ra theo 2 giai
ñoaïn, caûm tính laø nguoàn cung
caáp nguyeân lieäu cho lyù tính
laøm vieäc, ngöôïc laïi lyù tính
laøm cho caûm tính theâm ñaày
ñuû hôn, chính xaùc hôn, saâu saéc
hôn
- Nhaän thöùc laø cô sôû cuûa cuoäc
soáng, cuûa taøi naêng, cuûa söï
phaùt trieån nhaân caùch con
ngöôøi.
- Trong hoaït ñoäng SXKD phaûi löu

yù nhaän thöùc ôû 2 khía caïnh sau


:
1/Ñaùnh giaù nhaän thöùc cuûa
nh.vieân vaø khaùch haøng/thò
tröôøng
2/Reøn luyeän khaû naêng nhaän
2)Tác động đến TL nhân viên
 Đòi hỏi phải hiểu :
• Taâm lyù caù nhaân vôùi
coâng taùc quaûn lyù & phaân
coâng.
• Taâm lyù taäp theå & öùng
duïng trong quaûn lyù.
KHAÙI NIEÄM VEÀ CON
NGÖÔØI
Con ngöôøi laø 1 thöïc theå thoáng
nhaát goàm 3 maët : Sinh vaät, xaõ
hoäi, vaø taâm lyù.
- Veà maët sinh vaät : Noùi tôùi

nhöõng yeáu toá thuoäc baåm sinh


& di truyeàn, nhöõng quaù trình
sinh hoïc & heä thoáng baûn naêng
- Veà maët xaõ hoäi : Con ngöôøi laø

toång hoøa caùc moái quan heä


XH, vôùi nhöõng vò trí, vai troø,
traùch nhieäm, quyeàn lôïi nhaát
- Veà maët taâm lyù : Nhôø coù
ngoân ngöõ, coù lao ñoäng & soáng
thaønh XH maø con ngöôøi coù
möùc ñoä phaùt trieån taâm lyù
hôn caùc ñoäng vaät khaùc, tö duy
tröøu töôïng, tö duy khaùi quaùt,
tö duy saùng taïo, coù tình caûm,
coù yù chí, coù yù thöùc vaø töï yù
thöùc, …
- Khi taùc ñoäng tôùi 1 ngöôøi
chuùng ta caàn phaûi chuù yù ñeán
caû 3 maët ñoù.
1. TAÂM LYÙ CAÙ
NHAÂN
1. TAÂM LYÙ CAÙ NHAÂN
• Ñoäng cô
• Khí chaát (Tính khí)
• Tính caùch
• Naêng löïc
• Caûm xuùc-tình caûm
• Voâ thöùc & cô cheá töï veä
1/ ÑOÄNG CÔ
1/ ÑOÄNG CÔ

-Ñoäng cô coù theå ñöôïc moâ taû


nhö laø moät löïc löôïng beân
trong thuùc ñaåy haønh vi cuûa
con ngöôøi.
-Ñoäng cô ñöôïc taïo bôûi nhöõng
nhu caàu chöa ñöôïc thoûa maõn
khi chuùng trôû neân caêng
thaúng.
-Nhu caàu laø caùi taát yeáu, töï
nhieân, laø thuoäc tính taâm lyù
cuûa con ngöôøi, laø nhöõng ñoøi
hoûi caàn phaûi ñöôïc thoaû maõn
ñeå toàn taïi & phaùt trieån.
-Khi nhu caàu ñaõ ñaït tôùi khaùt
voïng thì noù bieán thaønh ñoäng
cô thuùc ñaåy haønh ñoäng.
-Nhö vaäy caùi taïo ra ñoäng löïc
chính laø nhu caàu
&
DUY TRÌ ÑOÄNG CÔ ÔÛ
NV
-Caùc lyù thuyeát ? ñoäng cô :
veà
1/Thuyeát nhu caàu 5 baäc cuûa
Maslow
2/Hoïc thuyeát 2 nhaân toá cuûa
Frederick Herzberg
3/Hoïc thuyeát cuûa David
Mc.Clelland
4/Hoïc thuyeát cuûa Clayton
Anderfer
QUAN TROÏNG CUÛA
ÑOÄNG CÔ
- Taïo ra & ñaùp öùng nhu caàu
theo töøng böôùc-töøng caáp ñoä,
heát NC naøy ñeán NC khaùc cho
NV, phuø hôïp vôùi töøng giai
ñoaïn phaùt trieån & höùng thuù-
quan taâm cuûa hoï, kheùo leùo
laùi NC cuûa NV vaøo thöïc hieän
muïc ñích chung.
- D.Carnegie : “Muoán daãn duï ai
laøm vieäc gì theo yù ta, chæ coù
caùch laø laøm cho ngöôøi aáy
ÖÙNG DUÏNG ÑOÄNG CÔ
1.Muoán thuùc ñaåy ngöôøi khaùc
laøm theo yù mình thì caàn phaûi
taïo ñöôïc ñoäng cô laøm vieäc
ñoù ôû hoï, baèng caùch :Tröôùc
heát laø tìm hieåu nhöõng nhu
caàu mong muoán ôû hoï, tieáp
theo laø tìm caùch thoaû maõn
nhu caàu ñoù cho hoï ñoàng
thôøi höôùng söï thoaû maõn
nhu caàu ñoù vaøo vieäc thöïc
hieän muïc ñích cuûa mình.
2.Tuøy theo coâng vieäc & con
ngöôøi maø löïa choïn ñoäng cô
phuø hôïp
3.Trong taát caû nhu caàu thì “Só”
laø heát söùc quan troïng ôû con
ngöôøi
4. Khi nhu caàu naøy thoûa maõn
phaûi höôùng ngöôøi ta ñeán
nhu caàu khaùc ñeå duy trì
ñoäng cô
5. “No maát ngon”
CAÁP BAÄC NHU CAÀU THEO
MASLOW

NC TÖÏ
KHOÙ HOAØN
THIEÄN
THOÛA
MAÕN NC ÑÒA

NC QUAN HEÄ
XAÕ HOÄI

DEÃ NC AN
THOÛA TOAØN
MAÕN NC SINH LYÙ TÖÏ
NHIEÂN
NHU CAÀU CÔ BAÛN THEO AÙ
ÑOÂNG
1.THÖÏC •6. TÍN
2.Y •7. AN
3.DI
•8. TRI
4.TRUÙ
•9. SÓ
5.LAÏC
•10.
TRAÙNG
2/ KHÍ CHAÁT (TÍNH
KHÍ)
2/ KHÍ CHAÁT (TÍNH

KHÍ)
Tính khí laø moät thuoäc tính
taâm lyù caù nhaân, phaûn aûnh
cöôøng ñoä, toác ñoä & söï caân
baèng cuûa caùc quaù trình
taâm lyù dieãn ra beân trong
cuûa 1 caù nhaân, tröôùc moät
söï vieäc hoaëc moät hieän
töôïng nhaát ñònh & ñöôïc bieåu
hieän qua haønh vi öùng xöû
haøng ngaøy cuûa hoï.
2. Tính khí chuû yeáu do heä thaàn
kinh baåm sinh cuûa con ngöôøi
quyeát ñònh.
Boán loaïi tính khí cô
baûn
TÍN
CH H
AÁ CÖÔØNG ÑOÄ HOAÏT TRAÏNG THAÙI TOÁC ÑOÄ
T
ÑOÄNGÂ CUÛA HEÄ CHUYEÅN ÑOÅI
TÍNH KHÍ CUÛA HEÄ THAÀN THAÀN KINH GIÖÕA 2 QUAÙ
KINH
TRÌNH
Nhanh
LINH Maïnh Caân (Linh hoaït)
HOAÏT baèng Chaäm,
ÑIEÀM Maïnh Caân khoâng
TÓNH baèng linh hoaït
Khoâng
SOÂI Maïnh caân Nhanh
NOÅI Khoâng
baèng Chaäm,
ÖU TÖ Yeáu caân khoâng linh
baèng hoaït
Öu nhöôïc ñieåm cuûa caùc
loaïi tính khí
1.Tính khí linh hoaït :
- Öu ñieåm : +Taùc phong töï tin
vui veû hoaït baùt, quan heä
roäng raõi, deã tieáp xuùc.
+ Deã thích nghi vôùi söï thay ñoåi
cuûa moâi tröôøng. Naêng ñoäng,
nhieàu saùng kieán möu meïo.
- Nhöôïc ñieåm :
+ Tình caûm thay ñoåi nhanh
choùng (vui, buoàn), nhaän thöùc
vaán ñeà nhanh nhöng khoâng
saâu.
- Coâng vieäc :
Thích hôïp vôùi nhöõng coâng
vieäc ñoåi môùi, hoaït ñoäng soâi
noåi-linh hoaït. - Khoâng thích
hôïp nhöõng coâng vieäc ñôn
ñieäu, ñoøi hoûi kieân trì.
2.Tính khí ñieàm tónh :
2.Tính khí ñieàm tónh :
- Öu ñieåm : Taùc phong khoan
thai ñieàm ñaïm, ít bò moâi
tröôøng kích ñoäng. Laøm vieäc
thöôøng nguyeân taéc, nhaän
thöùc vaán ñeà saâu saéc.
- Nhöôïc ñieåm : Ít saùng kieán,
nhaän thöùc chaäm vaø coù
khuynh höôùng baûo thuû, khaû
naêng thích nghi vôùi söï thay
ñoåi cuûa moâi tröôøng keùm.
- Coâng vieäc : Thích hôïp vôùi
coâng taùc toå chöùc nhaân söï,
caùc coâng vieäc lieân quan
ñeán cheá ñoä chính saùch, quy
taéc, quy ñònh, quy trình….
3. Tính khí soâi noåi :
- Öu ñieåm : Taùc phong maïnh
baïo, trong quan heä trung thöïc
thaúng thaén, laøm vieäc nhieät
tình, soâi noåi, taùo baïo.
- Nhöôïc ñieåm : Taùc phong
thöôøng haáp taáp, voäi vaøng.
Trong quan heä deã noùng naûy,
deã caùu, deã bò khích ñoäng.
Tình caûm deã thay ñoåi.
Coâng vieäc
- Thích hôïp vôùi coâng vieäc môùi,
ñoøi thöû thaùch giai ñoaïn ñaàu,
khoâng thích hôïp vôùi coâng
vieäc nhaân söï, ñoái ngoaïi.
4. Tính khí öu tö :
- Öu ñieåm : Hoï coù traùch nhieäm
cao trong coâng vieäc. Taùc phong
quan heä nheï nhaøng. Trong ñieàu
kieän oån ñònh hoï thöôøng laøm
vieäc toát, kieân trì, nhaãn naïi.
- Nhöôïc ñieåm : Taùc phong
thöôøng ruït reø töï ti. Ngaïi giao
tieáp, khoù thích nghi vôùi ñieàu
kieän thay ñoåi cuûa moâi tröôøng.
Trong coâng vieäc thöôøng thuï
ñoäng.
Coâng vieäc
- Thích hôïp coâng vieäc ñoøi
hoûi kieân trì nhaãn naïi, oån
ñònh & coù söï chæ ñaïo cuï
theå. Khoâng thích hôïp coâng
vieäc nhaân söï, maïo hieåm,
saùng taïo.
Löu yù veà tính khí
Löu yù veà tính khí

1.Tính khí do heä thaàn kinh baåm


sinh quyeát ñònh laø chuû yeáu,
nhöng thöïc teá coøn bò chi phoái
bôûi tuoåi taùc, kinh nghieäm, …
2.Phaûi söû duïng con ngöôøi phuø
hôïp vôùi coâng vieäc.
3.Tính khí gioáng nhau thöôøng
ñaåy nhau, vaø khaùc nhau
thöôøng huùt nhau.
4.Phaân coâng coâng vieäc phaûi
phuø hôïp, tuyø vieäc maø choïn
ngöôøi
5.Phoái hôïp khí chaát ôû laøm vieäc
nhoùm
6.Chuù yù : “Löôõng kim-kim
khuyeát”
7.Phaùt hieän tính khí ôû nhaân
vieân
3/ TÍNH CAÙCH
3/ TÍNH CAÙCH
• Tính caùch thöôøng
ñöôïc hieåu laø söï
keát hôïp caùc thuoäc
tính taâm lyù cô baûn
vaø beàn vöõng cuûa
con ngöôøi, bieåu
hieän thaùi ñoä cuûa
con ngöôøi vôùi hieän
thöïc & bieåu hieän
qua haønh vi cuûa con
2. Noäi dung tính caùch : Bao goàm :
. Thaùi ñoä ñoái vôùi taøi saûn .
. Thaùi ñoä ñoái vôùi baûn thaân.
. Thaùi ñoä ñoái vôùi lao ñoäng.
. Thaùi ñoä ñoái vôùi coäng ñoàng.
Löu yù veà tính caùch
- Tính caùch hình thaønh thöôøng
do quaù trình giaùo duïc-giao
tieáp vaø töï ñaøo luyeän baûn
thaân cuûa con ngöôøi laø chuû
yeáu.
- Ngoaøi ra tính caùch coøn phuï
thuoäc caùc yeáu toá khaùc nhö:
Vò trí xaõ hoäi, trình ñoä VH, lyù
töôûng, moâi tröôøng giao tieáp,

- Tính caùch coù theå thay ñoåi
(theo thôøi gian, hoaøn caûnh…)
- Ngöôøi Quaûn lyù neân taïo “theá
hieåm” ñeå NV khoù coù ñieàu
kieän “Vöôït raøo”! Theá hieåm
ñeå keàm cheá tính caùch xaáu
- Khoâng neân quaù tin caäy vaøo
quaù trình tính caùch NV
- Taïo ñieàu kieän ñeå tính caùch
toát-tích cöïc naûy nôû phaùt
trieån trôû thaønh “neáp soáng
Vaên hoaù”, seõ keàm cheá NV
toát hôn caû nhöõng Quy ñònh
ngaët ngheøo.
- Coâng vieäc côõ naøo duøng
ngöôøi tính caùch côõ ñoù
• Thöû thaùch vaø traûi nghieäm
phaùt hieän tính caùch
4/ NAÊNG LÖÏC CAÙ
NHAÂN
4/ NAÊNG LÖÏC CAÙ NHAÂN
- Naêng löïc caù nhaân thöôøng
ñöôïc hieåu laø nhöõng phaåm
chaát taâm lyù nhaát ñònh , maø
nhôø ñoù moät caù nhaân coù theå
thöïc hieän hay hoaït ñoäng thaønh
coâng trong moät laõnh vöïc naøo
ñoù.
- Khoâng ai hoaøn toaøn khoâng coù
moät naêng löïc gì, vaø cuõng
khoâng ai coù naêng löïc treân taát
caû caùc lónh vöïc khaùc nhau.
- Neân söû duïng NV theo höôùng
phaùt huy ñöôïc naêng löïc cuûa
hoï toát nhaát & chuù troïng phaùt
trieån NV theo höôùng ña naêng
- Trong moät soá tröôøng hôïp ñaëc
bieät coù theå keàm cheá 1 soá
naêng löïc naøo ñoù khoâng coù
lôïi cho söï phaùt trieån toå chöùc.
- Naêng löïc coù theå döï ñoaùn ?
- Con ngöôøi luoân muoán tìm ñeán
CV coù theå caân baèng naêng
löïc cuûa mình !
- Hôi thieáu vaø dö thöøa naêng
löïc, caùi naøo toát hôn ?
- Ngöôøi taøi cuøng vôùi ngöôøi
taøi gheùt nhau !
- Chöõ taøi ñi vôùi chöõ tai moät
vaàn !
5/ CAÛM XUÙC-TÌNH
CAÛM
- Caûm xuùc laø nhöõng rung caûm
cuûa con ngöôøi ñoái vôùi nhöõng
söï vaät vaø hieän töôïng coù lieân
quan ñeán vieäc thoaû maõn hay
khoâng thoaû maõn nhu caàu.
• Trong giao tieáp, nhöõng caûm
xuùc tích luyõ daàn daàn seõ hình
thaønh nhöõng tình caûm töông
öùng.
- Caûm xuùc-tình caûm chi phoái
nhaän thöùc cuûa con ngöôøi
trong giao tieáp maïnh hôn caû
lyù trí.
- Ra aân roài haõy ra uy.
- TC-XC laø choã maïnh nhaát
nhöng cuõng laø choã yeáu
nhaát cuûa con ngöôøi !
6/ VOÂ THÖÙC VAØ CÔ CHEÁ
TÖÏ VEÄ
6/ VOÂ THÖÙC VAØ CÔ
CHEÁ TÖÏ VEÄ
• Voâ thöùc laø nhöõng hieän
töôïng taâm lyù khoâng coù söï
tham gia cuûa yù thöùc vaø
chuùng xaûy ra ngoaøi söï kieåm
soaùt cuûa con ngöôøi.
2. Voâ thöùc hình thaønh töø baûn
naêng töï nhieân hoaëc töø hoaït
ñoäng quaù quen thuoäc maø
coù.
Löu yù veà cô
cheá töï veä
• Con ngöôøi luoân coù khuynh
höôùng “töï baûo veä mình”
tröôùc moïi söï ñe doaï-hieåm
nguy-chæ trích, …duø hoï coù sai
loãi. Neân caàn phaân ñònh
nhieäm vuï raïch roøi ñeå traùnh
ñoå thöøa traùch nhieäm qua laïi.
2. Tröôùc khi goùp yù pheâ bình,
neân khen ngôïi.
3. Söû duïng kheùo leùo theá “Boái
thuyû”.
4. Ñöøng doàn ngöôøi ta ñeán
5.Trôû löïc thaùch thöùc vöøa phaûi
laøm taêng yù chí phaán ñaáu
6. Ñöøng ñeå nhaân vieân nguû
queân
7. Phaân coâng traùch nhieäm roõ
raøng
8. YÙ thöùc quen thuoäc quaù trôû
neân voâ thöùc
9. Reøn luyeän thöôøng xuyeân
taêng söùc ñeà khaùng
10. Ñöøng ñeå “Cha chung khoâng
ai khoùc”
2. TAÂM LYÙ TAÄP THEÅ
- Hieän töôïng aùp löïc nhoùm
-Vaên hoaù toå chöùc.
- Söï laây lan taâm lyù.
- Hieän töôïng baét chöôùc.
- Cô caáu chính thöùc-khoâng
chính thöùc.
1. SÖÏ LAÂY LAN TAÂM
LYÙ
- Laây lan taâm lyù laø quaù trình
chuyeån toaû caûm xuùc töø caù
theå naøy sang caù theå khaùc ôû
caáp ñoä taâm sinh lyù naèm
ngoaøi söï taùc ñoäng cuûa yù
thöùc
- Noùi caùch khaùc laø quaù trình
maø moät ngöôøi naøy töï ñöa
mình vaøo traïng thaùi taâm lyù
cuûa ngöôøi khaùc moät caùch voâ
thöùc.
- Haõy luoân duy trì taâm lyù tích
cöïc cho nhaân vieân töø thaùi ñoä
& haønh vi cuûa ngöôøi quaûn lyù.
- Chuû ñoäng laây lan taâm lyù tích
cöïc, Choïn nhöõng ngöôøi coù
taâm lyù tích cöïc vaøo vò trí
ñöùng ñaàu caùc ñôn vò
- Phaûi döï bò saün keá saùch ñoái
phoù khi xaûy ra nhöõng côn
“baõo dö luaän” Phaùt hieän kòp
thôøi nhöõng tin ñoàn vaø traïng
thaùi taâm lyù baát lôïi, xöû lyù
tröôùc khi noù laây lan
- Khoâng ñöôïc coù haønh vi vaø
lôøi noùi tieâu cöïc, traùnh “noùi
gôû-noùi xui”
- Phaùt ñoäng phong traøo hoã trôï
coâng vieäc SXKD
2.HIEÄN TÖÔÏNG AÙP LÖÏC
NHOÙM - VAÊN HOAÙ TOÅ
CHÖÙC
- Trong giao tieáp taäp theå, phaûn
öùng cuûa 1 thaønh vieân
thöôøng bò chi phoái bôûi phaûn
öùng cuûa soá ñoâng. Moät caùch
cuï theå theo kieåu “Ai sao toâi
vaäy”.
- Bieåu hieän khaùc cuûa hieän
töôïng aùp löïc nhoùm laø “vaên
hoaù toå chöùc”
a) KHAÙI NIEÄM VHTC
- Vaên hoaù TC laø nhöõng
chuaån möïc , khuoân
maãu coù tính truyeàn
thoáng maø moïi thaønh
vieân cuûa DN phaûi noi
theo, phaûi thöïc hieän.
- VHTC laø nhöõng nhaän
thöùc toàn taïi trong caùc
thaønh vieân cuûa moät
DN, coù khaû naêng chi
phoái moïi haønh ñoäng,
- Xaây döïng VHTC taïo thuaän lôïi
cho coâng taùc SX kinh doanh
nhö : Heát vieäc-khoâng heát
giôø, ngöôøi toát luoân ñeán
sôùm, VH chaêm soùc khaùch
haøng, …
b) CAÙC YEÁU TOÁ CAÁU
THAØNH VHTC
- Nhöõng giaù trò coát loõi
- Nhöõng chuaån möïc
- Nhöõng nieàm tin
- Nhöõng huyeàn thoaïi
- Nhöõng nghi thöùc taäp theå
- Nhöõng ñieàu caám kî
Nhöõng giaù trò coát
loõi
- Laø nhöõng ñieàu moïi ngöôøi
trong DN cho laø ñuùng ñaén,
cao caû, coù giaù trò, laø thöôùc
ño ñeå ñaùnh giaù – so saùnh
moät ngöôøi naøo ñoù,
Ví duï :
- Vöøa hoàng vöøa chuyeân
- Hieäu quaû coâng vieäc laø
thöôùc ño
- Caàn kieäm, lieâm chính, chí
coâng, voâ tö
- …..
Nhöõng chuaån möïc :
Laø nhöõng quy taéc khoâng chính
thöùc veà haønh vi öùng xöû cuûa
moïi ngöôøi.
Ví duï : Vôùi caáp treân phaûi trung
thöïc – toân troïng
- Vôùi ñoàng nghieäp phaûi thaân
aùi-giuùp ñôõ
- Vôùi khaùch haøng phaûi nhieät
tình – taän tuïy – chöøng möïc –
kheùo leùo.
- ….
Nhöõng nieàm tin
- Laø nhöõng ñieàu truyeàn tuïng
veà söï thaønh coâng cuûa nhöõng
caù nhaân naøo ñoù ñeå moïi
ngöôøi noi theo.
Ví duï :
- Moät nhaân vieân baùn haøng
naøo ñoù, nhôø kieân nhaãn vaø
kheùo leùo, ñaõ ñem veà cho DN
nhöõng khaùch haøng lôùn ñeán
baát ngôø.
Nhöõng huyeàn thoaïi
- Laø nhöõng nieàm tin ñöôïc
truyeàn tuïng nhöng khoâng theå
kieåm chöùng ñoä xaùc thöïc cuûa
noù, thöôøng huyeàn thoaïi hay
noùi veà ngöôøi laäp ra DN ñaàu
tieân.
Ví duï :
- Ngöôøi xaây Chôï Lôùn xuaát thaân
baùn ve chai
- Chuû ngaân haøng “Thaàn taøi tín
Nhöõng nghi thöùc
taäp theå
- Ñöôïc laäp ra ñeå thoáng nhaát yù
chí vaø haønh ñoäng cuûa moïi
thaønh vieân trong DN, nhaèm
raøng buoäc traùch nhieäm veà
maët tinh thaàn cuûa nhöõng caù
nhaân.
Ví duï :
- Lôøi theà Hy-poâ-crat vôùi Baùc syõ
môùi ra tröôøng.
- Leã “Nghing OÂng” vôùi daân
ngheà ghe caù.
Nhöõng ñieàu caám kî
- Laø nhöõng quy ñònh baát thaønh
vaên, thaäm chí baát thaønh
ngoân, trong nhöõng ngaønh
ngheà nhaát ñònh.
Ví duï :
- Chôû meøo ñen/chaûi ñaàu treân
xe khaùch
- AÊn caù laät leân vôùi ngheà ghe
caù bieån
- To tieáng, caõi vaõ vôùi khaùch
• VHTC ñöôïc taïo ra töø
nhöõng nhaø quaûn trò caáp
cao vaø duy trì nhôø nhaø
quaûn trò cô sôû.
QT CAÁP
CAO
QT CAÁP
TRUNG
QT CAÁP CÔ SÔÛ

NHAÂN
VIEÂN
ÖÙNG DUÏNG HIEÄN TÖÔÏNG
AÙP LÖÏC NHOÙM - VAÊN HOAÙ
TOÅ CHÖÙC
- Trieät ñeå aùp duïng “Ñaát leà-
queâ thoùi” taïo ra nhöõng neà
neáp-thoùi quen-truyeàn thoáng
toát cho coâng taùc SXKD
- Söû duïng aùp löïc nhoùm vôùi
nhöõng caù nhaân caù bieät-ngang
böôùng
- Chuû ñoäng thay ñoåi thoùi quen
xaáu
- Coá gaéng duy trì neà neáp-
3. HIEÄN TÖÔÏNG BAÉT
-
CHÖÔÙC
Baét chöôùc laø söï moâ phoûng,
taùi taïo, laäp laïi caùc haønh
ñoäng, haønh vi, taâm traïng,
caùch thöùc suy nghó, öùng xöû
cuûa moät ngöôøi hay moät
nhoùm ngöôøi naøo ñoù.
- Baét chöôùc töø döôùi leân treân
theo baäc thang xaõ hoäi.
- Ngöôøi quaûn lyù theá naøo,
nhaân vieân theá aáy.
ÖÙNG DUÏNG HIEÄN
TÖÔÏNG BAÉT CHÖÔÙC
- Haõy göông maãu
- Tuyeân döông nhöõng caù nhaân
coáng hieán toát cho DN
- “Saùt keâ-Haùch haàu”
4. CÔ CAÁU CHÍNH THÖÙC-
KHOÂNG CHÍNH THÖÙC
- Cô caáu chính thöùc : Nhöõng
ngöôøi ñöôïc boå nhieäm, giöõ
moät vò trí nhaát ñònh.
- Cô caáu khoâng chính thöùc :
Nhöõng “thuû lónh khoâng chính
quy”.
- Ñieàu khieån taäp theå caàn
phoái hôïp caû cô caáu chính
thöùc vaø khoâng chính thöùc.
ÖÙNG DUÏNG CÔ CAÁU CHÍNH
THÖÙC-KHOÂNG CHÍNH
THÖÙC
1. Naém vöõng quan heä “Khoâng
chính thöùc”
2. Thieát laäp heä thoáng thoâng tin
phaûn hoài hieäu quaû-kòp thôøi
3. Trao ñoåi lôïi ích vôùi thuû lónh
khoâng chính quy
3)Tác động đến TL của khách hàng &
công chúng
1. Tâm lý khách hàng
2. Hành vi thị trường
3. Quảng cáo, quan hệ công chúng (PR)
1/TAÂM LYÙ KHAÙCH
HAØNG
1. MOÄT SOÁ ÑAËC ÑIEÅM TAÂM LYÙ
CHUNG CUÛA KHAÙCH HAØNG
2. TAÂM LYÙ CUÛA MOÄT SOÁ KHAÙCH
HAØNG THOÂNG THÖÔØNG
1. MOÄT SOÁ ÑAËC ÑIEÅM
TAÂM LYÙ CHUNG CUÛA
KHAÙCH HAØNG
- Khaùch haøng muoán ñöôïc mua
haøng toát, chaát löôïng cao,
thaåm myõ, tieän lôïi
- Thích mua reû hôn
- Khi mua haøng thích ñöôïc toân
troïng, ñöôïc giuùp ñôõ tìm hieåu
xem xeùt moïi khía caïnh, thích
ñöôïc thöû-ñöôïc choïn
- Thích ñöôïc coù ngöôøi tin caäy
khuyeân nhuû, ñöôïc khen ngôïi
taùn tuïng
- Thích ñöôïc mua baùn nhanh
choùng, thuaän tieän an toaøn
- Muoán ñöôïc mua haøng ôû nhöõng
nôi quen bieát ñaùng tin caäy
- Thích ñöôïc mua haøng coù baûo
haønh, baûo ñaûm, neáu khoâng
öng coù theå traû laïi
- Muoán mua haøng ôû nhöõng nôi
coù ngöôøi baùn haøng quen, deã
thöông, taän tình uy tín
- Thaáy nhieàu ngöôøi mua mình
cuõng mua
2. TAÂM LYÙ CUÛA MOÄT SOÁ
KHAÙCH HAØNG
- Phaân loaïi theo ñaëc ñieåm
taâm lyù
- Phaân loaïi theo giôùi tính
- Phaân loaïi theo ñoä tuoåi
2.1 THEO ÑAËC ÑIEÅM
TAÂM LYÙ
- Khaùch haøng noùi nhieàu
- Khaùch haøng noùi ít
- Khaùch haøng ña nghi
- Khaùch haøng khoù tính
- Khaùch haøng deã tính
- Khaùch haøng töï cao töï ñaïi
- Khaùch haøng do döï khoâng
quyeát ñoaùn
KHAÙCH HAØNG NOÙI
NHIEÀU
- Khi mua thöôøng hay noùi nhieàu,
toû ra thoaûi maùi côûi môû
- Höôùng nhöõng trao ñoåi veà vieäc
mua SF
- Daïng naøy deã tieáp xuùc, deã
naém baét taâm lyù, nhu caàu, sôû
thích, … cuûa hoï thoâng qua
nhöõng caâu chuyeän hoï noùi
KHAÙCH HAØNG NOÙI ÍT
- Ngöôïc laïi vôùi loaïi khaùch treân,
daïng naøy thích tìm hieåu veà
haøng hoaù
- Khoù doø bieát ñöôïc nhu caàu, sôû
thích, thò hieáu cuûa hoï
- Phaûi ñoái xöû caån thaän-teá nhò,
lòch söï, chòu khoù quan saùt thaät
kyõ cöû chæ, ñieäu boä, aùnh
maét, … cuûa hoï. Toân troïng hoï
KHAÙCH HAØNG ÑA NGHI
- Coù tính hay nghi ngôø veà chaát
löôïng SF, giaù caû cuûa noù. Theå
hieän qua caùch noùi mæa mai
chaâm choïc & ngôø vöïc.
- Thaùi ñoä khoâng tin töôûng naøy
coù theå do thaát voïng trong
nhöõng laàn mua tröôùc, coù khi
do caù tính rieâng cuûa hoï (Tính
ña nghi)
- Ña nghi thì phaûi chöùng minh
KHAÙCH HAØNG KHOÙ TÍNH
- Xem xeùt haøng hoaù tæ mæ caån
thaän, chæ caàn 1 loãi nhoû treân
SF hoaëc caùch phuïc vuï cuûa
ngöôøi baùn cuõng laøm hoï phaät
yù.
- Ñoøi hoûi raát cao veà chaát löôïng
SF/DV vaø cung caùch phuïc vuï
cuûa ngöôøi baùn
- Khoù tính phaûi chòu khoù chinh
phuïc, hoï ñaõ haøi loøng thì saün
KHAÙCH HAØNG DEÃ TÍNH
- Ngöôïc laïi cuûa khoù tính, hoï deã
daøng chaáp nhaän SF/DV, thaäm
chí nhôø ngöôøi baùn löïa choïn
giuùp
- Haõy giuùp ñôõ hoï thaät loøng,
ñöøng lôïi duïng söï deã daõi cuûa
hoï vì khi hoï bieát hoaëc raéc roái
vì nghe theo löïa choïn cuûa ta laø
hoï seõ boû ñi.
KHAÙCH HAØNG TÖÏ CAO TÖÏ
ÑAÏI
- Haønh vi cöû chæ lôøi noùi luoân
toû ra khinh ngöôøi, haùch dòch,
thieáu leã ñoä
- Daïng naøy thích ñöôïc ca ngôïi
thaùi quaù moät chuùt
- Hoï khoâng thích daïng ngöôøi toû
veû hôn hoï
KHAÙCH HAØNG DO DÖÏ
- Thöôøng phaûi ñaén ño caân nhaéc
laâu laém môùi mua, ñoâi khi trôû
ñi trôû laïi nhieàu laàn tröôùc khi
quyeát ñònh mua
- Haõy giuùp hoï quyeát ñònh nhanh
baèng thuaät baét chöôùc, taïo aùp
löïc haøng saép heát, saép taêng
giaù, …
2.2 THEO GIÔÙI TÍNH

- Khaùch haøng phuï nöõ


- Khaùch haøng nam giôùi
KHAÙCH HAØNG PHUÏ NÖÕ
- Hay ñi mua saém neân coù nhieàu
kinh nghieäm hôn nam giôùi ôû SF
sôû tröôøng
- Hay chuù yù ñeán giaù caû, thích
mua ñöôïc reû 1 chuùt, löïa choïn
kyõ hôn-laâu hôn, caân nhaéc ñaén
ño suy nghó nhieàu hôn
- Tính tieàn nhanh & chính xaùc hôn
nam
- Deã bò töï aùi, ñoøi hoûi chu ñaùo,
KHAÙCH HAØNG NAM GIÔÙI
- Nam giôùi ít kinh nghieäm mua
haøng ôû SF ít sôû tröôøng
- Thöôøng chuù yù ñeán chaát löôïng
hôn giaù caû, ít mua haøng haï
giaù
- Quyeát ñònh mua haøng nhanh
choùng
- Thích ñöôïc ngöôøi baùn tö vaán
veà SF khoâng sôû tröôøng
2.3 THEO ÑOÄ TUOÅI
- Khaùch haøng treû em
- Khaùch haøng ngöôøi giaø
- Khaùch haøng ñoä tuoåi treû-trung
nieân
KHAÙCH HAØNG TREÛ EM
- Treû em ngaây thô, hoàn nhieân,
voâ tö
- Thích toû ra ngöôøi lôùn vaø ñöôïc
ñoái xöû nhö ngöôøi lôùn, thích
ñöôïc khen laø ngöôøi lôùn
- Raát töï troïng, töï tin, muoán töï
chuû, töï quyeát ñònh. Raát gheùt
bò coi thöôøng, xæ nhuïc, maéng
moû
KHAÙCH HAØNG NGÖÔØI
GIAØ
- Ngöôøi giaø tính neát cöùng nhaéc
khoù thay ñoåi, khoù thích nghi
vôùi thay ñoåi nhanh cuûa XH
- Ngöôøi giaø thích nhaéc veà quaù
khöù, töï haøo & luyeán tieác quaù
khöù, hay thöông cho thaân phaän
mình, muoán coù söùc khoeû vaø
ngöôøi treû quan taâm tôùi mình.
- Chuù troïng giaù trò thöïc teá &
söùc beàn, tieän lôïi, caùc SF ñaõ
KHAÙCH HAØNG ÑOÄ TUOÅI
TREÛ-TRUNG NIEÂN
- Quan taâm ñeán “moát”, haøng
hieäu, saønh ñieäu, thaønh ñaït, só
dieän, …
- Tuyø theo thaønh phaàn XH-Giôùi
tính-ngheà nghieäp, … maø quan
taâm ñeán caùc khía caïnh khaùc
nhau cuûa SF/DV
2/HAØNH VI THÒ TRÖÔØNG
- Haønh vi mua saém cuûa caù nhaân
- Haønh vi mua saém cuûa caùc toå
chöùc
1. Haønh vi mua saém
cuûa
ngöôøi tieâu duøng
tröïc
• Trong ñoù ta tieáp
nghieân cöùu
moät soá vaán ñeà quan troïng
:
- Ai laø ngöôøi quyeát ñònh vieäc
mua ?
- Quaù trình mua nhö theá naøo?
- Nhöõng quy taéc choïn löïa cuûa
hoï laø gì ?
- Hoï mua ôû ñaâu ?
a) AI QUYEÁT ÑÒNH VIEÄC
MUA ?
1/ Ngöôøi khôûi xöôùng :
2/ Ngöôøi gaây aûnh höôûng :
3/ Ngöôøi quyeát ñònh
4/ Ngöôøi (ñi) mua
5/ Ngöôøi söû duïng
a) AI QUYEÁT ÑÒNH VIEÄC
MUA ?
Moät haønh vi mua saém coù coù
theå chòu aûnh höôûng bôûi nhieàu
ngöôøi trong nhoùm mua saém ñoù.
Xeùt ví duï : Moät caäu beù muoán
coù moät maùy vi tính ñeå hoïc
taäp, nhöng quyeát ñònh mua laïi
laø cha meï caäu, ngöôøi ñi mua
tröïc tieáp laø ngöôøi am hieåu veà
maùy tính (Chuù cuûa caäu)
AI QUYEÁT ÑÒNH VIEÄC
MUA ?
1/ Ngöôøi khôûi xöôùng : Laø ngöôøi
khôûi ñaàu quy trình xeùt vieäc
mua saém. Ngöôøi naøy coù theå
thu thaäp thoâng tin ñeå giuùp cho
vieäc quyeát ñònh.
2/ Ngöôøi gaây aûnh höôûng : Laø
ngöôøi tìm caùch thuyeát phuïc
ngöôøi khaùc trong nhoùm veà
keát quaû cuûa quyeát ñònh naøy.
Nhöõng ngöôøi naøy thu thaäp
thoâng tin vaø tìm caùch aùp ñaët
nhöõng quy taéc choïn löïa cuûa
3/ Ngöôøi quyeát ñònh : Laø ngöôøi
coù quyeàn löïc hay quyeàn haïn
veà taøi chính ñeå coù tieáng noùi
choïn löïa cuoái cuøng lieân quan
ñeán vieäc mua SF ñoù.
4/ Ngöôøi (ñi) mua : Laø ngöôøi thöïc
hieän vieäc mua. Hoï tìm nhaø cung
caáp, ñeán caùc cöûa haøng, thanh
toaùn vaø ñem haøng veà.
5/ Ngöôøi söû duïng : Laø ngöôøi
tieâu duøng thöïc teá hay ngöôøi
söû duïng SF mua veà.
- Moät ngöôøi coù theå ñaûm traùch
nhieàu vai troø cuøng luùc trong
nhoùm mua saém naøy.
- Caùch thöùc taùc ñoäng ñeán
nhöõng ngöôøi naøy laø khaùc
nhau.
b) Quaù trình mua nhö
theá naøo ?
XAÙC ÑÒNH NHU CAÀU / YÙ THÖÙC VAÁN ÑEÀ

THU THAÄP THOÂNG TIN

ÑAÙNH GIAÙ CAÙC GIAÛI PHAÙP TÖÔNG HOAÙN

CHOÏN LÖÏA GIAÛI PHAÙP THÍCH HÔÏP

ÑAÙNH GIAÙ QUYEÁT ÑÒNH , SAU KHI MUA


NHU CAÀU
- Nhu caàu coù theå xuaát phaùt töø
söï caàn thieát cuûa ngöôøi mua. Ví
duï caäu beù caàn maùy tính ñeå
hoïc taäp.
- Cuõng coù theå do ngöôøi baùn
laøm xuaát hieän nhu caàu töø
ngöôøi mua.
- Ví duï :
THU THAÄP THOÂNG TIN
- Ngöôøi ta thu thaäp thoâng tin töø
nôi ngöôøi baùn, vaø caû töø nhöõng
nguoàn khaùc maø hoï tin töôûng.
(töø ngöôøi thaân, baïn beø, nhöõng
ngöôøi ñaõ coù kinh nghieäm hôn
hoï, ….)
- Ngöôøi baùn coù theå ñöa thoâng tin
ñeán ngöôøi mua thoâng qua caû 2
ngaû quan troïng naøy.
ÑAÙNH GIAÙ CAÙC GIAÛI PHAÙP
VAØ CHOÏN LÖÏA GIAÛI PHAÙP
TOÁT NHAÁT
• Vieäc ñaùnh giaù vaø löïa choïn
thöôøng dieãn ra nhö heä thoáng
sau :
QUY TAÉC ÑAÙNH GIAÙ

NIEÀM TIN

THAÙI ÑOÄ

YÙ ÑÒNH
NHÖÕNG QUY TAÉC
ÑAÙNH GIAÙ
• Ñaây laø nhöõng thöôùc ño maø
ngöôøi tieâu duøng söû duïng ñeå
so saùnh hay ñaùnh giaù caùc saûn
phaåm hay nhaõn hieäu.
• Ví duï :
NIEÀM TIN
• Ñaây laø nhöõng möùc ñoä theo ñoù
moät saûn phaåm coù ñöôïc moät vò
trí naøo ñoù trong ñaàu oùc ngöôøi
mua.
• Ví duï :
THAÙI ÑOÄ
• Ñaây laø nhöõng möùc ñoä thích
hay khoâng thích moät saûn
phaåm naøo ñoù.
•YÙ ÑÒNH
• Xaùc suaát maø ngöôøi tieâu
duøng seõ mua saûn phaåm / dòch
vuï.
YÙ NGHÓA CUÛA HEÄ
THOÁNG
• Ngöôøi baùn haøng caàn phaûi
doø bieát ñöôïc nhöõng quy taéc
ñaùnh giaù maø ngöôøi mua söû
duïng ñeå taùc ñoäng thuùc ñaåy
vieäc mua, hay kheùo leùo laùi hoï
vaøo nhöõng öu ñieåm maø saûn
phaåm / dòch vuï cuûa chuùng ta
hôn nhöõng ñoái thuû khaùc.
• - Ví duï :
ÑAÙNH GIAÙ QUYEÁT
ÑÒNH
SAU
- Khaùch KHIchæ
haøng ÑAÕ MUA
trôû laïi mua
nöõa khi laàn mua ñaàu ñöôïc thoûa
maõn.
- Ñöøng thuùc eùp KH mua nhöõng
SF khoâng thaät söï caàn thieát cho
hoï, vì sau ñoù hoï seõ hoái haän
vaø caêm gheùt ngöôøi baùn gaït
hoï.
- Sau khi KH ñaõ mua, neân traán an
KH baèng caùch khen ngôïi quyeát
c) NHÖÕNG QUY TAÉC CHOÏN
LÖÏA
- Laø nhöõng ñaëc thaùi vaø lôïi ích
maø khaùch haøng söû duïng khi
hoï ñaùnh giaù caùc haøng hoùa.
- Chuùng laø neàn taûng cho vieäc
quyeát ñònh mua nhaõn hieäu
naøy hay nhaõn hieäu khaùc.
- Ví duï :
c) NHÖÕNG QUY TAÉC CHOÏN
LÖÏA
- Caùc quy taéc choïn löïa coù theå
mang tính kinh teá, tính xaõ hoäi,
hay tính caù nhaân.
- Quy taéc kinh teá : Bao goàm coâng
naêng, ñoä ñaùng tin caäy vaø giaù
caû.
- Quy taéc xaõ hoäi : Bao goàm ñòa
vò vaø nhu caàu thuoäc veà moät
nhoùm naøo ñoù trong XH.
Ví duï :
ÖÙNG DUÏNG QUY TAÉC
CHOÏN LÖÏA
- Haõy choïn moài caâu phuø
hôïp vôùi töøng loaïi caù!
- Haõy uoán naén ñieåm quyeán
ruõ cuûa SF phuø hôïp vôùi
moãi ñoái töôïng khaùch
haøng!
d) Nhöõng yeáu toá aûnh
höôûng ñeán quy trình
quyeát ñònh cuûa ngöôøi
tieâu duøng
1/Bôûi tình huoáng mua saém
2/Bôûi tính caùch caù nhaân cuûa
ngöôøi mua
3/Bôûi nhöõng aûnh höôûng Xaõ
hoäi
NHÖÕNG YEÁU TOÁ AÛNH
HÖÔÛNG

• Quyeát ñònh mua saém cuûa


ngöôøi tieâu duøng bò aûnh
höôûng bôûi nhieàu yeáu toá, coù
theå saép theo 3 loaïi yeáu toá :
1/Bôûi tình huoáng mua saém ( Loaïi
haøng mua saém ñoù quan troïng
côõ naøo) : Caøng quan troïng,
ngöôøi mua caøng khoù quyeát
2/Bôûi tính caùch caù nhaân cuûa
ngöôøi mua :
(Tính neát cuûa hoï ra sao) : Ngöôøi
mua seõ thích mua hôn khi ñöôïc
ñoái xöû phuø hôïp vôùi tính caùch
cuûa mình.
3/Bôûi nhöõng aûnh höôûng Xaõ
hoäi (Taàng lôùp XH, ñòa vò, thu
nhaäp, vaên hoùa, …) : Ngöôøi
mua thích mua nhöõng saûn
phaåm phuø hôïp veà maët XH vôùi
ÖÙNG DUÏNG CUÛA CAÙC
YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG
QUYEÁT ÑÒNH
1/ Yeáu toá tình huoáng mua saém :
- Vôùi maët haøng thoâng
thöôøng, keùm quan troïng, caàn
taêng cöôøng quaûng caùo – tröng
baøy ñeïp – Khuyeán maõi, cho
duøng thöû, … ñeå thuùc ñaåy
quyeát ñònh cuûa ngöôøi mua !
- Vôùi maët haøng quan troïng, ñaét
tieàn : Caàn toå chöùc quaûng
caùo saâu roäng, cung caáp
thoâng tin chi tieát, tö vaán
hieäu quaû ñeå KH bôùt coâng
söùc khi phaûi tham khaûo – caân
nhaéc - löïa choïn quyeát ñònh
mua saém.
2/ Yeáu toá tính caùch caù nhaân :
- Ñaøo taïo löïc löôïng baùn haøng
nhaän bieát ñöôïc caùc ñaëc ñieåm
taâm lyù khaùch haøng khaùc nhau
ñeå coù caùch theå hieän phuïc vuï
phuø hôïp vôùi hoï.
- Ví duï : Vôùi Khaùch khoù tính ,
Khaùch töï cao töï ñaïi , khaùch ña
nghi, … thì phaûi ñoái xöû laøm sao

NHAÄN BIEÁT KH QUA HAØNH
VI VAØ NHAÂN DAÏNG
- KH ña nghi
- KH khoù tính
- KH deã tính
- KH töï cao töï ñaïi
- KH do döï khoâng quyeát ñoaùn
- Daáu hieäu KH coøn nghi ngaïi,
caân nhaéc
- Daáu hieäu KH ñaõ tin töôûng, ñaõ
ñoàng yù.
ÖÙNG DUÏNG CAÙC YEÁU TOÁ
AÛNH HÖÔÛNG QUYEÁT ÑÒNH
3/ Yeáu toá XH :
- Ñaøo taïo – huaán luyeän nhaân
vieân nhaän bieát thaønh phaàn
XH cuûa khaùch haøng ñeå coù
caùch tieáp caän phuø hôïp vaø
hieäu quaû.
- Ví duï : Vôùi giôùi giaøu coù-
thöôïng löu thì caùch tieáp caän
2. HAØNH VI MUA SAÉM
CUÛA TOÅ CHÖÙC – CÔ
QUAN
• Mua saém taïi caùc toå chöùc – cô
quan ,seõ phuï thuoäc vaøo nhieàu
ngöôøi hay nhieàu boä phaän (Goïi
laø ñôn vò quyeát ñònh = ÑVQÑ).
- Ñôn vò khôûi xöôùng :
- Ñôn vò söû duïng :
- Ñôn vò quyeát ñònh :
- Ñôn vò gaây aûnh höôûng :
- Ñôn vò mua :
• Caùc ñôn vò quyeát ñònh :
ÑVQÑ
- Ñôn vò khôûi xöôùng : Ñeà xuaát
nhu caàu mua saém.
- Ñôn vò söû duïng : Laø ngöôøi
thöïc teá söû duïng saûn phaåm.
- Ñôn vò quyeát ñònh : Coù quyeàn
choïn löïa nhaø cung caáp hay
kieåu daùng saûn phaåm, …
- Ñôn vò gaây aûnh höôûng : Cung
caáp thoâng tin, ñöa theâm
nhöõng quy taéc quyeát ñònh
xuyeân suoát quy trình mua saém.
- Ñôn vò mua : Coù quyeàn thöïc
hieän nhöõng daøn xeáp trong
hôïp ñoàng.
- Ñôn vò giöõ cöûa : Laø nhöõng
ngöôøi maø phaûi thoâng qua hoï
ta môùi coù theå tieáp xuùc ñöôïc
vôùi nhöõng ngöôøi trong ÑVQÑ.
- Caàn traùnh 2 sai phaïm cheát
ngöôøi :
1/Chæ laøm vieäc vôùi nhöõng
ngöôøi deã tieáp xuùc, trong khi
hoï khoâng quyeát ñònh heát vaán
ñeà.
2/ Ñaàu tö quaù nhieàu vaøo
nhöõng ngöôøi coù quyeàn phuû
quyeát, nhöng laïi khoâng coù
quyeàn chaáp thuaän mua. (Khi
ngöôøi söû duïng vaø ngöôøi
quyeát ñònh mua khaùc nhau)
- Toùm laïi laø phaûi bieát taäp
trung ñuùng möùc vaøo
nhöõng ñieåm chuû choát,
nhöõng ngöôøi chuû choát.
- Vôùi toå chöùc thì moái quan
KỸ THUẬT QUẢNG CÁO
• Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
• Chương 2: QUI TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO
• Chương 3. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC SÁNG TẠO
• Chương 4. PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC SÁNG TẠO
• Chương 5: TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC SÁNG TẠO
• Chương 6: CHIẾN THUẬT SÁNG TẠO
• Chương 7: CÁC LOẠI HÌNH QUẢNG CÁO PHỔ BIẾN VÀ
CÁC PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO
(Xin xem file Kỹ thuật quảng cáo)
3. ĐĐ & TL TR ONG CH ấM
DứT D N
 Khái niệm chấm dứt DN
 Các hình thức chấm dứt DN
 ĐĐ trong chấm dứt DN
 ĐĐ khi bị phá sản DN
1. Kh ái n iệm ch ấm d ứt D N
 DN là một tế bào quan hệ hữu cơ của nền
KT-XH
 Khi DN chấm dứt hoạt động sẽ có những ảnh
hưởng đến các cá nhân và đơn vị hữu quan
 Xét mô hình mối liên hệ DN dưới đây
2. Cá c h ìn h t hức ch ấm dứ t D N
 Bán
 Tổ chức lại
 Giải thể
 Phá sản DN
3. ĐĐ t ron g ch ấm d ứt DN
 Trách nhiệm với XH
 Trách nhiệm với bạn hàng & DN khác
 Trách nhiệm với người lao động & cổ đông
4. ĐĐ k hi b ị p há s ản D N
 Tuyên bố phá sản
 Phát mãi tài sản & trả nợ
ĐẠO ĐỨC & TÂM LÝ
TRONG KINH DOANH

P1.ĐẠI CƯƠNG VỀ
P2.ĐẠO ĐỨC & TL P3.LUẬT DN,
TÂM LÝ & ĐẠO ĐỨC
TRONG HOẠT ĐỘNG KD LUẬT THƯƠNG MẠI
TRONG KD

-K/n về TL&ĐĐ trong KD -Trong thành lập DN -Luật DN


-Lịch sử ĐĐKD -Trong hoạt động -Luật thương mại
-các phạm trù ĐĐ kinh tế vận hành DN :
Xã hội +SX-TC-KD-nhân sự-
-các chuẩn mực ĐĐKD Tiếp thị-Bán hàng-
Ngày nay Giao tiếp-Lãnh đạo
+Môi trường đa VH
hội nhập QT
+Quan hệ môi trường
+Quan hệ với XH
-Trong chấm dứt DN

You might also like