You are on page 1of 21

Materialul prezent nu constituie o lucrare de cercetare tiinific i nu revendic originalitatea.

Scopul su exclusiv este prezentarea unor cunotine existente i s serveasc procesului didactic. PLANUL DE MARKETING ANUAL (pentru o unitate strategic de afaceri) ! Definirea "isiunii co"paniei #! Definirea unit$ii strategice de afaceri pentru p%anu% de "ar&eting 2.1. Identificarea unitilor strategice de afaceri (USA) din companie Nu"e U'A (nu"r) Pondere (n cifra de afaceri a co"paniei Produse 'eg"ente pia$

2.2. Specificarea USA pentru planul de marketing prezent

)! Perfor"an$a (n unitatea strategic de afaceri (U'A) 3.1. !oluia realizrilor USA Rea%i*ri Produc$ie (unit$i fi*ice) ,-n*ri (unit$i .a%orice corectate) Profit (unit$i .a%orice corectate) UM "uc lei lei Anu% t+# Anu% t+ Anu% t

3.2. #onderea pe pia a produselor companiei

3.3 Structura !$nzrilor USA (!aloric) ,-n*ri (n #rodus 1 anu% (%ei) #rodus 2 #rodus 3 #rodus % #rodus & '

t(2 t(1 t 3.%. #rincipalele moti!e care au dus la situaia e)istent* +auze e)terne* +auze interne* 3.&. Alegerea principalelor produse ce se !or lua ,n considerare pentru planul de marketing Produs Destina$ia (seg"entu%) Moti.a$ia

/! Po*i$ia pe pia$ a principa%e%or produse din do"eniu (proprii 0i a%e concuren$ei)

1! 'eg"entarea pie$ei &.1. +omparaie ,ntre ponderea segmentelor ,n pia -i ponderea segmentelor ,n !enitul USA &.2. Scurt descriere a segmentelor 'eg"ent 2 'eg"ent #2 etc! 3! Perfor"an$a pe seg"ente de pia$ pentru principa%e%e produse se%ectate #rodus 1* ,-n*ri (%ei) t+# t+ t

'g! 2 'g! #2 #entru planul de marketing se aleg segmentele* . 2 #rodus 2* ,-n*ri (%ei) 'g! 2 'g! #2 t+# t+ t

#entru planul de marketing se aleg segmentele*. #rodus 3* ,-n*ri (%ei) 'g! 2 'g! #2 t+# t+ t

#entru planul de marketing se aleg segmentele*. 4! Ana%i*a '56T a principa%e%or produse se%ectate pe seg"ente%e de pia$ se%ectate #entru produsul* #e segmentul*. Aspecte poziti!e Puncte tari Aspecte negati!e Puncte s%a7e

6portunit$i

A"enin$ri

8! Ana%i*a '56T a U'A Puncte tari Puncte s%a7e

6portunit$i

A"enin$ri

/n continuare oportunitile -i ameninrile se !or trata ,n detaliu astfel* 0.1. 1portuniti

0.2. Ameninri

0.3. Sugestii de rezol!are a punctelor sla"e Puncte s%a7e 1. 2. 3. ' 9au*e Posi7i%e so%u$ii 9osturi esti"ate (ordin de "ri"e)

:! Ana%i*a principa%i%or co"petitori 9o"petitor Produse 'eg"ente de pia$ ,-n*ri (cota de pia$) Direc$ia de de*.o%tare Puncte tari Puncte s%a7e Po*i$ie pe pia$

;! Ana%i*a de portofo%iu pentru U'A 12.1. +ompetiti!itatea companiei pe fiecare segment (calculat din factorii de succes pe pia) ( 3in cercetare de pia -i analiza competiiei se acord puncte ,ntre 1(122 (funcie de punctele tari4sla"e) Segment 1* <actorii de succes 9oeficient de pondere (; + ) +ompania puncte puncta5 +ompetitor 1 puncte puncta5 9o"petitori +ompetitor 2 puncte puncta5

+ompetitor 3 ' puncte puncta5

1. 2. 3. %. ' 6otal 12.2 Atracti!itatea pieei <actorii de atrac$ie 1. 7rimea pieei 2. 6endina pieei 3. 8umr de competitori %. #otenial de cre-tere &'.. 6otal 1.2 Puncte ( + ;;) 'eg! 'eg! # 6otal 9oeficient de pondere (; + ) 6otal 1 6otal 2 6otal 3

Puncta= (puncte > coeficient) 'eg! 'eg! #

12.3. Alte analize de portofoliu

! Posi7i%e direc$ii de de*.o%tare (n portofo%iu% de produse

#! 67iecti.e de "ar&eting (funcie de presupuneri%e pri.ind oportuniti%e) Produse ? seg"ente de pia Anu% Tota% ,a%oare .-n*ri (%ei) Profit esti"at (%ei)

t.1

t.2

t.3

t.1

t.2

t.3

)! Ana%i*a deca%a=u%ui 13.1. 9raficul decala5ului 13.2. Analiza decala5ului ( producti!itate :ista aciunilor posi"ile pentru reducerea decala5ului (funcie de sugestiile pentru eliminarea punctelor sla"e) Ac$iune 9re0tere .a%oare .-n*ri (%ei)

6otal 13.3. Analiza decala5ului ( penetrare pe pia 'eg"ent de pia$ Seg.1 An t.1 t.2 t.3 t.1 t.2 t.3 6otal Produse%e principa%e #rodus 1 #rodus 2 #rodus 3 ,a%oare .-n*ri

Seg.2

13.%. Analiza decala5ului ( noi produse 4noi piee ;al. #roduse e)istente !$nzri ( #iee e)istente #iee noi ( ( ( ( ( ( ( #roduse noi

6otal

13.&. Analiza decala5ului ( !aloarea !$nzrilor produselor noi pe piee noi Produse noi ( Pie$e noi ( ,a%oare .-n*ri (

/! 'trategii pe seg"ente de pia$ 'trategii Pia$a 9o"unicare+ pro"o.are Pre$ Produs Distri7u$ie 'eg! 'eg! #

1! Ana%i*e co"parati.e 1&.1. Analiza comparati! a calitaii fa de campionul calitii de pe pia #entru produsele selectate< ,n funcie de rezultatele cercetrii de pia pri!ind caracteristicile produselor dorite de consumatori -i performanele produselor campionului pieei se acord note ,ntre 1 -i 12* 9aracteristica produs 1. 3ura"ilitate 2. #recizie 3. +onstana ,n fa"ricaie %. Aspect &. Am"ala5 ' Tota% Deca%a= (Ai B =i ? = > ;;C) Produs Produs #@ Produs ca"pion

=1>

=2>

=>

1&.2. Analiza comparati! a preurilor fa de campionul calitii de pe pia #entru produsele selectate se calculeaz decala5ul de pre fa de campionul de calitate* Pre$ produs Pre (%ei?7uc!) Deca%a= (APi B Pi ? P > ;;) 3! Po%itica de pre$ 3in compararea decala5ului calitate?pre fa de campionul de calitate se determin oportunitatea cre-terii preurilor pentru produsele selectate pentru fiecare segment ,n condiiile de calitate actuale* Produs #rodus 1 #rodus 2 ' Ana%i*a co"parati.a Ai+APi 9re0tere pre$ Da?Nu 'eg! Pre$ 'eg! # Produs #1> Produs #@ #2> Produs ca"pion #>

4! Po%itica de produs 7odificri ,n structura produsului 3in analiza decala5ului de calitate se determin aciunile necesare pentru cre-terea calitii pentru fiecare produs * #@13US* 9aracteristici produs Deca%a= (C) produs Ac$iuni de corectare A%te resurse necesare 9ost esti"at I"p%e"entare ( Da ? Nu )

1. 2. 3.

1. 2. ' 1. 2. '

'

8! Po%itica de co"unicare+pro"o.are 10.1. 3eterminarea canalelor -i a programelor comunicare -i promo!are 'eg"ent 'trategia Instru"ent adec.at <rec.en$a 9osturi (%ei)

Seg.1 Seg.2 Duget tota%

:! Po%itica de distri7u$ie din !olumul !$nzrilor determinat< a5ustat ,n funcie de capacitatea de cre-tere a pieei respecti!e - prin comparare cu realizrile anului ,ncAeiat se decide asupra numrului distri"uitorilor din fiecare zon ,n funcie de !olumul mediu de marf preluat de ace-tia. Eude$? ,o%u" distri7u$ie Distri7uitori Fona (7uc!) geografic Anu% t Anu% tG angros detai% Nr! ,o%u" Nr! ,o%u" "ediu "ediu -

616A:

'

# ! P%an de ac$iune H anu% tG #rodus* _____________________4 Segment pia* _____________________ 1"iecti!* _____________________ 'trategii Produs Ac$iune 1. Responsa7i%itate Durata 9ost

#rodus* _____________________4 Segment pia* _____________________ 1"iecti!* _____________________ 'trategii Pre$ Ac$iune 1. Responsa7i%itate Durat 9ost

#rodus* _____________________4 Segment pia* _____________________ 1"iecti!* _____________________ 'trategii Distri7u$ie Ac$iune 1. Responsa7i%itate Durat 9ost

#rodus* _____________________4 Segment pia* _____________________ 1"iecti!* _____________________ 'trategii 9o"unicare 0i 1. Pro"o.are Ac$iune 1. Responsa7i%itate Durat 9ost

##! 'u"aru% costuri%or de "ar&eting

Acti.it$i

'u"e anu% t (%ei)

Propuneri anu% tG (%ei)

Tota%

#)! P%anificatoru% acti.it$ii de "ar&eting Acti.itate Ian! 1. 2. 3. ' Tri"! <e7! Mar! Apr! Tri"! # Mai! Iun! Iu%! Tri"! ) Aug! 'ep! 6ct! Tri"! / No.! Dec!

#/! E.a%uarea riscu%ui + a%ternati.e strategice (P%an de re*er. sau contingen) Presupunere ! 2. ' #1! E%e"ente de contro% a%e acti.itii de "ar&eting Da*a presupunerii 9e ar ("piedica rea%i*area presupunerii Pro7a7i%itate de nerea%i*are I"pactu% nerea%i*rii presupunerii asupra afacerii Ac$iuni propuse pentru contracarare

III! DIDLI6GRA<IE DE RE<ERINIJ 'ursa pri"ordia% a fost propunerea unei fir"e de consu%tan$aK propunere care a a=uns %a noi pe ci didacticeK a fost "u%t "odificat 0i uti%i*at tot (n scop didactic! 1. 7alcolm 7.< B7arketing strategicC< ditura +13 +S< Ducure-ti< 1EE0. 2. 7alcolm< 7.< BStrategic 7arketing #lanning* 6AeorF< #ractice and @esearcA AgendasC< Gournal of 7arketing 7anagement< nr. 12< 1EEH< pag. &(2I. 3. +$ndea< 3.< Jrca-< 3.< B3iagnosticul -i decizia strategicC< ditura )pert< Ducure-ti< 1EE0. %. Dacali :.< B#romo!area marketingului ,n managementul rom$nescC< ditura conomic< Ducure-ti< 1EEE. &. 7alcolm< 7.< B7arketing #l$ns< KoL to prepare tAemM AoL to use tAemC< DutterLortA Keinemann< 1)ford< 1EE&. H. 7alcolm< 7.< B7arketing #l$ns for Ser!iceC< DutterLortA Keinemann< 1)ford< 1EE&. I. 7ereu< +.< -.a.< B6ranziia managementului societilor comerciale rom$ne-tiC< ditura 6eAnic< Ducure-ti< 1EE&. 0. 9reenleF< 9. .< B7arketing #lanning #rocesses ,n U. N. and U. S. +ompaniesC< Gournal of Strategic 7arketing< !ol. 2< nr. 2< 1EE%< pag. 1%2 ? 1&%. E. Notler< #A.< 3ou"ois< D.< B7arketing 7anagement<C #rentice Kall< Inc.< ngleLood( +liffs< 8eL GerseF< 1E0%. 12. Notler< #A.< 3u"ois< D.< B7arketing 7anagementC< #u"li(Union ditions< #aris< 1E0H. 11. Dacali< :.<B1rientarea pro?marketing a ,ntreprinderilor rom$ne-tiC< 6ri"una conomic< nr. &1 ? &2< 1EEI< pag. 11E ? 12&. 12. Kofer +.O.< ScAendel 3.< BStrategF Jormulation* AnalFtical +onceptC< Oest #u"l. +o.< St. ( #aul< 1EI0. 13. Notler< #A., B7anagementul marketinguluiC< ditura 6eora< Ducure-ti.

You might also like