Cách tiếp cận Marketing trong thu hút FDI∗

Mai Thế Cường

Diễn đàn Phát triển Việt Nam (VDF)

và
Đại học Kinh tế Quốc dân (NEU)

Tháng 2 năm 2005

Bài viết này xem xét hoạt động thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Việt Nam trên
quan điểm marketing và đưa ra một số gợi ý nhằm cải thiện hoạt động này. Phần 1 giới thiệu các
biến số cơ bản của marketing và cách diễn giải khi vận dụng vào việc thu hút FDI. Phần 2 chỉ ra
các vấn đề tồn tại trong hoạt động thu hút FDI của Việt Nam. Phần 3 đề xuất các bước đi nhằm
xây dựng và tăng cường chiến lược thu hút FDI của Việt Nam.

I. Marketing dưới góc độ thu hút FDI

Tại Việt Nam, thuật ngữ “marketing” thường được dịch là “tiếp thị.” Tuy nhiên, thuật ngữ bằng
tiếng Việt không thể hiện đầy đủ nội dung nên việc sử dụng từ gốc “marketing” tương đối phổ
biến. Ý tưởng cơ bản của thuật ngữ ‘marketing’ có thể nói đơn giản là cung cấp cái thị trường
cần chứ không phải cái mình có. Cách hiểu này, nói chung, được thừa nhận rộng rãi giữa các
nhà hoạch định chính sách, giới doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu. Thực tiễn thiết kế và thực
hiện các chính sách kinh tế lại không như vậy. Một số câu hỏi phổ biến của các nhà hoạch định
chính sách là chính phủ nên đóng vai trò như thế nào và chính phủ nên thực hiện hành độg cụ
thể để đạt được mục tiêu. Câu trả lời thường không thống nhất và do đó dẫn đến tình trạng thiếu
rõ ràng và thiếu ổn định của chính sách. Chính sách thu hút FDI cũng không phải là một ngoại
lệ.

∗
Tác giả chân thành cảm ơn GS.TS Kenichi Ohno, TS. Nguyễn Thị Tuyết Mai và Ths. Tăng Văn Khánh
đã góp ý cho tác giả trong quá trình thực hiện bài viết này. Tác giả xin cảm ơn các cơ quan nhà nước
Việt Nam (Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công nghiệp, Bộ Bưu chính Viễn thông, Sở Kế hoạch và Đầu tư
thành phố Hà Nội, Sở Công nghiệp tỉnh Vĩnh Phúc, Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc); đồng nghiệp
tại Đại học Kinh tế Quốc dân và Diễn đàn phát triển Việt Nam; và các doanh nghiệp, cá nhân đã tham
gia các cuộc hội thảo, thảo luận và trao đổi trong năm 2004. Tác giả hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội
dung của bài viết này.

1
Thông thường, marketing được định nghĩa là “quy trình mà một sản phẩm hay dịch vụ được tạo
ra và sau đó được định giá, xúc tiến, và phân phối tới khách hàng” (MSN Encarta, từ điển trực
tuyến). Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) định nghĩa marketing là “một chức năng tổ chức và
chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp, và mang lại giá trị cho khách hàng cũng như việc quản
lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có
quyền lợi liên quan của tổ chức.1” Như vậy, hàng loạt các quan niệm liên quan như sản phẩm,
giá, phân phối, xúc tiến, .v.v. thường được sử dụng để định nghĩa về marketing. Tuy nhiên,
trong thực tiễn, điều quan trọng nhất lại là tích hợp toàn bộ các biến này trong một chương
trình marketing thống nhất.

Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright (FETP) tại thành phố Hồ Chí Minh sử dụng hai cuốn
giáo trình về marketing địa phương, đưa ra cách tiếp cận marketing trong thu hút FDI của các
địa phương và sự tham gia của các địa phương vào thị trường thế giới (FETP 1999a, 1999b).
Hai cuốn giáo trình này dẫn giải nhiều tình huống trong đó cách tiếp cận marketing trong thu
hút FDI được nhiều cơ quan xúc tiến đầu tư trên thế giới sử dụng. Một trong hai cuốn giáo
trình này cũng tham chiếu tới các nghiên cứu của Wells và Wint về vai trò của các tổ chức xúc
tiến đầu tư (Wells và Wint, 1991), tổ chức phù hợp cho xúc tiến FDI, và kỹ thuật đánh giá chức
năng xúc tiến đầu tư. Hai cuốn sách này là những tài liệu quan trọng giúp lập chiến lược
marketing thu hút FDI song chúng chưa chỉ ra cách tích hợp tất cả các yếu tố marketing trong
một chương trình.

MPI và JICA (2003) tiến hành nghiên cứu toàn diện về chiến lược xúc tiến FDI. Nghiên cứu
đề xuất việc xây dựng hình ảnh quốc gia như là nội dung trọng tâm của công tác xúc tiến.
Nghiên cứu cũng cho rằng Việt Nam cần xác định rõ ràng các nhà đầu tư mục tiêu và sử dụng
các kỹ thuật xúc tiến phù hợp. Nghiên cứu cũng nhấn mạnh các biện pháp đặc thù đảm bảo
thành công của công tác xúc tiến FDI như xây dựng một cơ quan xúc tiến đầu tư quốc gia và
thực hiện các chương trình hành động cụ thể. Hiện tại, Bộ Kế hoạch và Đầu tư đang thực hiện
những gợi ý từ nghiên cứu này song việc thu hút FDI vẫn còn nhiều tồn tại nghiêm trọng cần
được giải quyết.

Trên quan điểm marketing, nhà đầu tư đến với nước sở tại không phải vì các nhà hoạch định
chính sách cho rằng môi trường kinh doanh ở nước mình tốt mà chính là vì những ích lợi thực
tế từ môi trường đầu tư của nước sở tại. Chính phủ cần am hiểu các yêu cầu đối với các doanh
nghiệp FDI và sử dụng chính sách để thoả mãn nhu cầu của các doanh nghiệp FDI. Nội dung
tiếp theo trong phần này sẽ trình bày ý tưởng coi nhà đầu tư là khách hàng và thảo luận tầm

1
Định nghĩa này có thể xem trực tiếp tại: www.marketingpower.com và encarta.msn.com.

2
quan trọng của việc am hiểu nhu cầu của nhà đầu tư. Chúng tôi cũng sẽ luận giải cách ứng dụng
các biến số marketing vào việc thu hút FDI.

1. Nhà đầu tư là khách hàng

Nếu Chính phủ coi các doanh nghiệp FDI như khách hàng, theo cách tiếp cận hiện đại về
marketing, việc am hiểu hành vi và mong ước của khách hàng là hết sức cần thiết. Chính phủ
Việt Nam thường nói rằng chính sách của Chính phủ là tạo điều kiện cho tất cả các doanh
nghiệp Việt Nam bao gồm cả trong nước và nước ngoài. Tuy nhiên, các doanh nghiệp FDI lại
phàn nàn rằng họ nhận được ít lợi ích do tính không ổn định của chính sách hiện tại cũng như cơ
chế hai giá. Trong lĩnh vực điển tử, chẳng hạn, các vấn đề như yêu cầu về tỷ lệ sản xuất trong
nước và cơ cấu thuế tạo ra nhiều lo ngại từ phía các nhà lắp ráp Nhật Bản (Mori và Ohno, 2004).
Vậy chính phủ nên vượt qua tình huống này như thế nào? Chính phủ cần chia xẻ quan điểm và
chính sách với mọi nhà đầu tư. Nhà đầu tư có quyền được các cấp quản lý hiểu về động cơ và
hành vi đầu tư.

2. Am hiểu nhà đầu tư là cơ sở để thoả mãn nhu cầu của họ

Mọi chính phủ đều cố gắng đạt được các mục tiêu kinh tế, chính trị và xã hội. Đây là một tập
hợp các mục tiêu của doanh nghiệp, các nhóm và cơ quan thực hiện. Các đối tượng này thường
thiếu sự kết hợp và việc thực hiện không thường xuyên được đặt trong một chương trình tích
hợp. Chính phủ cần đưa ra thứ tự ưu tiên, thực hiện vai trò phối hợp để tạo ra tình huống
““win-win-win” giữa ba nhóm lợi ích nêu ra ở trên. Để làm được điều này, chính phủ cần nắm
vững yêu cầu đối với các lực lượng tham gia vào thị trường bao gồm cả các nhà đầu tư nước
ngoài. Am hiểu nhu cầu khách hàng là yếu tố quan trọng để thoả mãn nhu cầu của họ, gìn giữ
họ, và tăng số lượng khách hàng lên cao hơn trong tương lai. Việc thoả mãn nhu cầu của các
doanh nghiệp FDI thường không đơn giản và dễ dàng vì mô hình kinh doanh và động cơ kinh
doanh là khác nhau giữa các doanh nghiệp. Chẳng hạn, Mortimore (2003) đã chỉ ra các động cơ
đầu tư khác nhau như: (i) tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu thô; (ii) xâm nhập thị trường (quốc
gia hay khu vực); (iii) tìm kiếm hiệu quả; và (iv) hướng tới các yếu tố chiến lược.

Việt Nam cần tìm hiểu tại sao doanh nghiệp FDI lại lựa chọn Việt Nam hay Trung Quốc hay
Thái Lan. Các nội dung khác cần được trả lời đó là điều gì khuyến khích nhà đầu tư nước ngoài
đầu tư vào Việt Nam, ai là người ra quyết định đầu tư, quy trình ra quyết định đầu tư, những nỗ
lực nào của chính phủ sẽ thu hút được sự chú ý của nhà đầu tư, những tác động nào chính phủ
có thể thực hiện để ảnh hưởng tới những bên liên quan trong quá trình ra quyết định đầu tư.
Việt Nam cần tập trung giúp đỡ các nhà đầu tư đã có mặt tại Việt Nam. Nếu được chính phủ

3
tích cực giúp đỡ tháo gỡ khó khăn trong quá trình vận hành kinh doanh, các nhà đầu tư hiện tại
có thể nói với các nhà đầu tư tiềm năng rằng: “Việt Nam là một địa điểm đầu tư tốt/triển vọng.”

Trường hợp 1: Hành vi mua sắm của các doanh nghiệp Nhật Bản trong lĩnh vực công nghiệp điện
tử

Mori và Ohno (2004) chỉ ra rằng các doanh nghiệp FDI trong lĩnh vực điện tử có xu
hướng mua sắm các đầu vào nặng và cồng kềnh từ các nguồn trong nước và nhập khẩu
các hàng nhỏ và nhẹ từ thị trường thế giới. Các doanh nghiệp này tìm kiếm các nhà
cung cấp tốt nhất trên thế giới (không chỉ ở Việt Nam hay thậm chí ASEAN) với hy
vọng tối ưu hoá công tác mua sắm.

Về vấn đề tỷ lệ sản xuất trong nước, công ty Canon ưu tiên nội địa hoá các linh phụ
kiện giúp công ty giải quyết các vấn đề về vận hành và quản lý doanh nghiệp như (i)
các linh phụ kiện giúp giảm chi phí vận tải, đặc biệt là các bộ phận nặng và cồng kềnh;
(ii) các bộ phận công nghệ cao; và (iii) các linh phụ kiện tác động đến dòng tiền mặt.
Thông thường, Canon áp dụng chính sách ra quyết định từ trụ sở chính tới các chi
nhánh song hiện tại công ty đang cân nhắc việc giảm bớt sự can thiệp của công ty mẹ
đến hành vi mua sắm của các công ty chi nhánh. Canon mong muốn các ngành phụ trợ
như linh phụ kiện nhựa, khuôn đúc cho linh phụ kiện nhựa, linh phụ kiện kim khí và
khuôn đúc cho linh phụ kiện kim khí phát triển ở Việt Nam.

Trong lĩnh vực điện tử, các nhà cung cấp thường đi theo các nhà lắp ráp. Các công ty
Nhật tìm kiếm các nhà cung cấp hiểu sự ưu tiên về chất lượng của hệ thống sản xuất
Nhật Bản. Trong quá trình tìm kiếm các nhà cung cấp địa phương, ba vấn đề ưu tiên
của các công ty Nhật Bản là chất lượng, chất lượng và chất lượng. Hai vấn đề xem xét
tiếp theo là thời gian giao hàng nhanh và yếu tố chi phí. Bên cạnh việc có được đội ngũ
kỹ sư làn nghề, các nhà cung cấp cần phải giao tiếp bằng tiếng Nhật một cách hiệu quả
với các công ty Nhật. So sánh với Thái Lan, ngành công nghiệp phụ trợ của Việt Nam
còn nhỏ bé. Chính phủ Việt Nam cần trợ giúp và phối hợp hiệu quả với các doanh
nghiệp vừa và nhỏ cũng như các doanh nghiệp FDI, từ đó khuyến khích các doanh
nghiệp này đầu tư mạnh mẽ vào ngành phụ trợ cần thiết.

Nói chung, vấn đề phát triển công nghiệp phụ trợ cho ngành điện tử đã nhận được sự
quan tâm của các doanh nghiệp FDI và chính phủ Việt Nam. Tuy nhiên, thực tế cho
thấy một số nhà cung cấp trong nước và một số cơ quan nhà nước chưa thực sự hiểu
hành vi mua sắm của các doanh nghiệp điện tử Nhật Bản.

4
Trường hợp 2: Hành vi xuất khẩu của các doanh nghiệp FDI trong ngành ô tô

Một số ý kiến cho rằng các nhà đầu tư lắp ráp ô tô ở Việt Nam đang phàn nàn quá
nhiều trong khi thực tế họ đang rất có lãi. Một số ý kiến khác lập luận rằng các doanh
nghiệp lắp ráp ô tô nên tìm thị trường xuất khẩu hơn là ca thán về môi trường chính
sách cho ngành ô tô không thuận lợi cho việc tiêu thụ nội địa. Các doanh nghiệp lắp
ráp bị cho rằng đang nhập khẩu quá nhiều mà không chịu hợp tác với chính phủ để
phát triển công nghiệp phụ trợ. Các nhà hoạch định chính sách và các nhà kinh doanh
đều đồng ý rằng công nghiệp phụ trợ cho ngành ô tô đang phát triển một cách khó
khăn ở Việt Nam. Mặc khác, các doanh nghiệp lắp ráp cho rằng khó có thể xuất khẩu
ô tô từ Việt Nam vì chi phí cao không thuận lợi cho cạnh tranh trên thị trường quốc tế
(Ohno và Mai, 2004).

Trường hợp này cho thấy, chính phủ chưa hiểu được hành vi xuất khẩu của các doanh
nghiệp lắp ráp ô tô. Động cơ chính của các doanh nghiệp lắp ráp ô tô ở thị trường Việt
Nam là khai thác thị trường nội địa chứ không phải xuất khẩu.

3. Năm biến số marketing trong thu hút FDI

Các giáo trình về marketing thường được mở đầu bằng việc giải thích quan niệm về marketing
và sau đó thảo luận về các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính
sách xúc tiến, … Mỗi một chính sách được thảo luận một cách độc lập. Trên thực tế, khi xây
dựng kế hoạch marketing, cách tiếp cận này không có hiệu quả nếu không được tích hợp. Trong
chương trình Cao học Quản trị Kinh doanh tại Đại học Quốc tế Nhật Bản, giáo sư Philips Sidel
(2002) sử dụng năm biến số sau để xây dựng và phân tích một kế hoạch marketing: sản phẩm
(product), định vị (positioning), khách hàng mục tiêu (target audience), phạm vi phân phối
(scope of distribution) và phạm vi truyền thông (scope of communications). Trong trường hợp
thu hút FDI, năm biến số này có thể được miêu tả như dưới đây.

Sản phẩm:

Sản phẩm là bất kể cái gì có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng. Lý thuyết marketing hiện đại chỉ
ra rằng khách hàng mua một sản phẩm không phải vì những đặc điểm mà nhà sản xuất cho là
tốt mà vì những lợi ích của sản phẩm. Lợi ích này nằm ở trong đầu của khách hàng. Vậy sản
phẩm là gì khi chúng ta bàn về việc thu hút FDI? Phải chăng đó là chính sách, lợi ích của chính
sách, hay là môi trường kinh doanh? Sáng kiến chung Việt - Nhật (2003) đã đưa ra câu trả lời
rất rõ ràng. Sản phẩm không phải là bản thân chính sách thu hút FDI mà là môi trường đầu tư.
Bài viết này đồng tình với với câu trả lời như vậy.

5
Định vị:

Theo giáo sư Sidel, “Định vị là điều chúng ta nói với khách hàng. Định vị giúp xây dựng hình
ảnh về giải pháp chúng ta cung cấp bao gồm việc sản phẩm đáp ứng loại nhu cầu và mong ước
nào, giá trị nào mà sản phẩm mang lại” (Sidel 2002). Nói cách khác, định vị liên quan đến những
suy nghĩ mà chúng ta muốn khách hàng có được về sản phẩm. Chính phủ cần tìm hiểu những
đánh giá của nhà đầu tư nước ngoài về môi trường đầu tư của Việt Nam. Để việc định vị hiệu quả,
chính phủ cần chủ động phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Việt Nam so với các quốc gia
khác và quyết định một con đường thực tế để cải thiện hình ảnh đầu tư của Việt Nam trong suy
nghĩ của các nhà đầu tư. “Định vị phù hợp” có ý nghĩa quan trọng hơn là “định vị cao.” Thiết lập
các mục tiêu quá tham vọng sẽ làm giảm tính khả thi khi thực hiện và tính tin cậy trong con mắt
các nhà đầu tư tiềm năng.

Khách hàng mục tiêu:

Các nhà đầu tư nước ngoài cần được phân loại. Việc phân loại có thể dựa trên các tiêu thức như
quốc tịch của nhà đầu tư, ngành kinh doanh, dạng công ty (đa quốc gia hay không phải đa quốc
gia), chiến lược theo đuổi (khai thác thị trường nội địa hay khai thác thị trường quốc tế). Chính
phủ không thể lúc nào cũng làm hài lòng tất cả các nhà đầu tư. Lợi ích của môi trường đầu tư cần
tập trung vào các nhà đầu tư mục tiêu2.

Các địa phương khác nhau có thể tập trung khai thác các khách hàng mục tiêu khác nhau. Hà Nội
hoan nghênh mọi nhà đầu tư nhưng tập trung vào các nhà đầu tư trong lĩnh vực tài chính và dịch
vụ. Tương tự, Vĩnh Phúc tuy khẳng định mọi nhà đầu tư đều là nhà đầu tư mục tiêu nhưng thực
tế Vĩnh Phúc tập trung thu hút các nhà đầu tư ở các thành phố nhỏ của nước ngoài hơn là ở thủ đô
vì các thủ đô nước ngoài thường đón tiếp rất nhiều các đoàn đại biểu kêu gọi đầu tư (Dam 2004).
Bên cạnh đó, Vĩnh Phúc cũng không tập trung thu hút các doanh nghiệp hướng vào xuất khẩu vì
tỉnh không có lợi thế so sánh trong lĩnh vực xuất khẩu cũng như xuất khẩu không mang lại
nhiều lợi ích cho tỉnh như với các địa phương khác.

Phạm vi phân phối:

Trong thuật ngữ marketing, phạm vi phân phối là quy trình và địa điểm mà khách hàng có thể
mua sản phẩm. Diễn giải trong thu hút FDI, phạm vi phân phối cần được hiểu là địa điểm và

2
Một số người có thể phản đối quan điểm này vì cho rằng, về mặt nguyên lý, chính phủ nên tạo ra một
môi trường kinh doanh bình đẳng và không phân biệt đối xử. Tác giả cũng đồng tình như vậy song bởi
vì các nhà đầu tư khác nhau thu được lợi ích khác nhau từ cùng một môi trường đầu tư “không phân biệt
đối xử” nên trên thực tế khó có thể tạo ra một môi trường kinh doanh hoàn toàn trung tính.

6
quy trình mà nhà đầu tư có thể đăng ký và triển khai dự án đầu tư tại Việt Nam. Hiện tại, các
nhà đầu tư có thể đăng ký đầu tư tại Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Uỷ ban nhân dân thành phố, các
khu công nghiệp tuỳ thuộc vào khối lượng đầu tư và ngành đầu tư. Việt Nam đã cải thiện đáng
kể quy trình cấp giấy phép đầu tư. Chẳng hạn, để đầu tư vào Hà nội, nhà đầu tư chỉ phải đợi 7
ngày để nhận giấy phép đầu tư nếu dự án thuộc diện đặc biệt khuyến khích, 15 ngày nếu dự án
thuộc diện khuyến khích và 21 ngày đối với mọi dự án (Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội, 2004).
Các nhà đầu tư vào khu công nghiệp Việt Nam – Singapore ở Bình Dương thậm chí chỉ phải
đợi 7 ngày để có giấy phép đầu tư bất kể dự án thuộc ngành nào.

Nhận được giấy phép đầu tư mới chỉ là bước đầu tiên trong việc triển khai dự án đầu tư. Các
nhà đầu tư mong muốn thực hiện kế hoạch kinh doanh và thu được lợi nhuận. Việt Nam cần
phải cải thiện dịch vụ sau đầu tư để đáp ứng nhu cầu của các nhà đầu tư sau khi họ đã đến Việt
Nam. Mặc dù Việt Nam đã có những cải thiện đáng kể về công tác tuyên truyền đầu tư cũng
như đơn giản hoá thủ tục cấp giấy phép song các nhà đầu tư đã có mặt tại Việt Nam phàn nàn
rằng chính sách của chính phủ còn thiếu ổn định và không rõ ràng. Thậm chí một số ý kiến còn
nói đùa rằng Việt Nam đang thực hiện chính sách “một cửa” nhưng trên cửa vẫn còn “nhiều
khoá”. Thực tế này khiến cho các doanh nghiệp FDI không muốn mời gọi các nhà đầu tư khác
đến với Việt Nam. Lý thuyết marketing cho thấy chi phí của việc thu hút một khách hàng mới
thường cao hơn chi phí để cổ vũ khách hàng hiện tại lặp lại hành vi mua. Nếu lý thuyết là đúng
trong trường hợp thu hút FDI thì các doanh nghiệp FDI đã có mặt tại Việt Nam có nhiều khả
năng sẽ mở rộng dự án tại Việt Nam và mời gọi các nhà đầu tư khác đến với Việt Nam.

Vậy các yếu tố nào của dịch vụ sau đầu tư sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư đến với Việt Nam? Trước
hết, các các cơ quan nhà nước cần có sự phối hợp toàn diện và sâu sắc hơn trong việc trợ giúp,
chứ không phải gây khó khăn, cho các nhà đầu tư triển khai và vận hành công việc kinh doanh
như giải toả mặt bằng, thuế, thủ tục báo cáo, thủ tục hải quan, ... Một vấn đề quan trọng khác đó
là xây dựng một khung chính sách rõ ràng bao gồm một quy hoạch công nghiệp tổng thể, các
quy hoạch ngành và kế hoạch thực hiện các chính sách hỗ trợ3.

Phạm vi truyền thông:

Phạm vi truyền thông là cách thức và địa điểm mà thông điệp định vị được gửi tới các khách
hàng mục tiêu. Như đã đề cập đến ở trên, các nhà đầu tư bao gồm các nhóm khác nhau do đó sau
khi đã xác định được nhà đầu tư mục tiêu, chính phủ cần đưa ra các chương trình truyền thông
mang thông điệp về môi trường đầu tư truyền tải tới các nhà đầu tư mục tiêu. Các chương trình
truyền thông cần phù hợp và trợ giúp thông điệp về định vị.

3
Một nhà quản lý cấp cao ở một công ty tiếp vận quốc tế cho rằng thủ tục hải quan của Việt Nam vẫn
còn phức tạp. Hơn nữa, giờ làm việc chỉ đến 4.30 chiều. Dịch vụ hải quan nên là dịch vụ 24 giờ/ngày..

7
Wells và Wint (1991) miêu tả ba dạng kỹ thuật xúc tiến mà các quốc gia sử dụng như sau: (i)
các kỹ thuật xây dựng hình ảnh; (ii) các kỹ thuật tạo nguồn đầu tư; và (iii) các kỹ thuật dịch vụ
đầu tư. Các kỹ thuật này được sử dụng trong các chương trình truyền thông. Một số quốc gia
như Malaysia, Thái Lan và Singapore đã xây dựng được hình ảnh rõ ràng về địa điểm đầu tư.
Các quốc gia này giờ đây không còn tập trung vào việc tạo dựng hình ảnh nữa mà thay vào đó
là tập trung tạo nguồn đầu tư như Cơ quan Phát triển Công nghiệp Malaysia (MIDA), Hội đồng
đầu tư Thái Lan (BOI) và Hội đồng Phát triển Kinh tế Singapore (EDB). Hình ảnh đầu tư của
Việt Nam còn chưa rõ ràng và gây tranh cãi cho nên Việt Nam vẫn cần nỗ lực tạo dựng hình
ảnh.

Bảng 1. Các kỹ thuật xúc tiến đầu tư

Các kỹ thuật xây dựng Các kỹ thuật tạo nguồn Các kỹ thuật dịch vụ
hình ảnh đầu tư đầu tư
1. Quảng cáo trên các 6. Tham gia các chiến dịch 10. Cung cấp các dịch vụ
phương tiện truyền qua điện thoại hoặc thư tín tư vấn đầu tư
thông chung trực tiếp 11. Xem xét giải quyết các
2. Tham gia các cuộc triển 7. Phái đoàn tham quan riêng đơn xin đầu tư và giấy phép
lãm, hội thảo đầu tư về ngành hoặc khu vực từ đầu tư
3. Quảng cáo trên các nước đầu tư sang nước sở 12. Cung cấp các dịch vụ
phương tiện tuyên tại và ngược lại sau đầu tư
truyền riêng của ngành 8. Hội thảo thông tin về
hoặc khu vực ngành hay một khu vực cụ
4. Các đoàn khảo sát tới thể
nước có nguồn đầu tư và 9. Tham gia nghiên cứu
từ các nước đầu tư tới những công ty cụ thể
nước sở tại
5. Hội thảo thông tin chung
về cơ hội đầu tư
Nguồn: Trích dẫn từ Wells và Wint (1991).

Một số kỹ thuật đầu tư đã được Bộ Kế hoạch và Đầu tư, các tỉnh và khu công nghiệp sử dụng.
Tuy nhiên, các kỹ thuật này thường được sử dụng độc lập mà không được kết hợp như một tổng
thể các biện pháp.

Về mặt nguyên lý, chính phủ cần đưa ra những thông tin hữu ích và tin cậy trong đó phản ánh
đầy đủ chính sách của Việt Nam về thu hút FDI. Chính phủ cũng cần chắc chắn rằng mình đang
nói những điều mà các doanh nghiệp thực sự muốn nghe. Chẳng hạn, nếu Việt Nam tập trung
mời gọi đầu tư từ các công ty đa quốc gia trong lĩnh vực điện tử nhằm biến Việt Nam thành một

8
địa điểm sản xuất hàng điện tử của ASEAN thì các công ty như Canon, Sony, Matsushita,
Philips, LG và Samsung cần phải biết về mong muốn này của chính phủ và các công ty này phải
được cung cấp thông tin về các thế mạnh của Việt Nam cũng như các cam kết của Việt Nam để
đạt được điều này thông qua các cuộc hội thảo, thảo luận và đặc biệt là quy hoạch phát triển
ngành điện tử.

Phần này đề xuất ý kiến cho rằng chính phủ nên coi nhà đầu tư là khách hàng và hiểu một cách
đầy đủ hành vi của họ. Các biến số marketing cơ bản như sản phẩm, định vị, khách hàng mục
tiêu, phạm vi phân phối, phạm vi truyền thông đã được luận giải dưới góc độ thu hút FDI. Năm
biến số marketing được diễn giải này có thể giúp các nhà hoạch định chính sách xây dựng và
thực thi kế hoạch thu hút FDI. Các bước cụ thể của kế hoạch này sẽ được đề cập đến ở phần 3
song trước đó phần 2 sẽ thảo luận về những tồn tại trong việc thu hút FDI ở Việt Nam.

9
 II. Hai tồn tại cơ bản của việc thu hút FDI ở Việt Nam

Trong một vài năm qua, Việt Nam đã tổ chức nhiều diễn đàn giữa doanh nghiệp và chính phủ,
thực hiện các hoạt động tuyên truyền, xúc tiến đầu tư ở nước ngoài. Mặc dù Việt nam có đầy đủ
tiềm năng để thu hút khối lượng lớn FDI phục vụ công nghiệp hoá (Ohno, 2004) song số lượng
các dự án, vốn đăng ký và vốn triển khai vẫn tương đối nhỏ và lên xuống hàng năm.

Hình 1. FDI vào Việt Nam

7000

6000

5000
Triệu đôla Mỹ

Đầu tư bổ sung
4000
Đầu tư mới
3000 Vốn triển khai

2000

1000

0
1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

Nguồn: Vietnam Economic Times (1/2005).

Như đã đề cập đến ở trên, Bộ Kế hoạch và Đầu tư (MPI) hiện đang tham khảo những đề xuất
từ nghiên cứu của MPI và JICA (2003). Xem xét chính sách thu hút FDI của Việt Nam trên cơ
sở sử dụng năm biến số marekting giới thiệu ở trên, chúng tôi thấy rằng việc thu hút FDI của
Việt Nam có hai tồn tại cơ bản sau: (i) tuyên bố định vị không rõ ràng; và (ii) các chương trình
xúc tiến và truyền thông kém hiệu quả.

1. Tuyên bố định vị không rõ ràng

Việt Nam đang định vị là điểm tiếp nhận FDI như thế nào? Câu hỏi này chưa được trả lời rõ
ràng. Việt Nam muốn trở thành quốc gia phân tán rủi ro khi nhà đầu tư đã đầu tư vào Trung
Quốc? Việt Nam muốn là cơ sở sản xuất chi phí thấp nhất ASEAN? Việt Nam muốn là quốc
gia có chính sách thu hút FDI ổn định nhất ASEAN? Việt Nam sẽ là địa bàn có tỷ lệ lợi nhuận
biên cao nhất trên thế giới?

10
Chính phủ Việt Nam đưa ra một loạt yếu tố sau như là điểm hấp dẫn đối với các nhà đầu tư
nước ngoài: (i) ổn định chính trị; (ii) ổn đinh kinh tế vĩ mô; (iii) vị trí địa lý lý tưởng; (iv)
nguồn nhân lực trẻ và có kỹ năng; (v) mức lương công nhân cạnh tranh (60-70% của Thái Lan,
18% của Singapore và 3-5% của Nhật Bản); (vi) kích cỡ thị trường triển vọng với dân số lớn
và thu nhập đang tăng; (vii) hệ thống pháp lý được cải cách theo hướng hội nhập quốc tế; (viii)
chi phí kinh doanh đang được giảm; (ix) thuế thu nhập doanh nghiệp thập và miễn thuế nhập
khẩu; (x) cho phép nhiều hình thức đầu tư; (xi) xoá bỏ kiểm soát ngoại hối; (xii) đang nỗ lực
thực hiện hệ thống một giá; và (xiii) mở rộng ngành đầu tư cho các dự án FDI (Phan 2004).
Tuy nhiên, khi được hỏi về việc chọn ra một hoặc hai yếu tố hấp dẫn chính, câu trả lời thường
khác nhau giữa các cơ quan và các cá nhân.

2. Các chương trình xúc tiến và truyền thông kém hiệu quả

Trước năm 2003, công tác xúc tiến FDI của Việt Nam còn hạn chế. Bộ Kế hoạch và Đầu tư
(MPI) chủ yếu sử dụng các kỹ thuật 2, 4 và 5 ở Bảng 1. Cụ thể hơn, Bộ Kế hoạch và Đầu tư sử
dụng các biện pháp sau: (i) danh mục các dự án kêu gọi FDI (dự án UNIDO); (ii) hội nghị xúc
tiến FDI tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh; (iii) hội thảo ở nước ngoài; (iv) sách hướng dẫn
(thủ tục pháp lý, giới thiệu về Uỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư SCCI,...); (v) một cuốn
băng video sử dụng ở các hội thảo xúc tiến FDI và gửi tặng nhà đầu tư; và (vi) hợp tác với các
doanh nghiệp FDI để tổ chức hội thảo, hội nghị với các nhà đầu tư tiềm năng trong năm 2000
(Nguyen 2004a).

Chính phủ Việt Nam đã nhìn thấy những điểm yếu trong việc thu hút FDI của mình là: (i) thiếu
một quy hoạch cho việc thu hút FDI; (ii) danh mục các dự án kêu gọi đầu tư không phù hợp với
nhu cầu và quan tâm của nhà đầu tư; (iii) các hoạt động xúc tiến ở nước ngoài kém hiệu quả;
(iv) tài liệu truyền thông không đầy đủ; và (v) không cập nhật các thông tin trực tuyến (Phan
2004).

Các nhà đầu tư tiềm năng đang nghe những thông điệp không thống nhất từ các phái đoàn vận
động đầu tư của Bộ Kế hoạch và Đầu tư cũng như của các địa phương. Vấn đề tồn tại khi thiết
lập một phái đoàn quốc gia đó là đại diện của tỉnh ít có cơ hội phát biểu. Thậm chí việc chia
nhỏ nhóm làm việc cũng không hoàn toàn giải quyết được hạn chế này. Thành phần của đoàn
làm việc cũng là một vấn đề. Thành phần của các đoàn địa phương thường bao gồm Chủ tịch
hay Phó chủ tịch tỉnh và đại diện từ Văn phòng Uỷ ban, Sở Kế hoạch và Đầu tư, Sở Tài chính,...
Một số thành viên không thực sự hiểu rõ vai trò của mình trong công tác xúc tiến đầu tư (Dam
2004). Khi hội nghị, hội thảo kết thúc, một trong những công việc cần thiết phải thực hiện là
các hoạt động sau hội thảo nhằm tiếp tục tìm hiểu và kích thích nhu cầu của các nhà đầu tư tiềm

11
năng. Trên thực tế, các phái đoàn Việt Nam thường cung cấp danh thiếp và địa chỉ liên lạc sau
mỗi kỳ gặp mặt song ai là người trực tiếp chủ động liên lạc lại và trợ giúp các nhà đầu tư thì
chưa rõ ràng.

Hơn nữa, do thiếu thông tin về nhà đầu tư, các phái đoàn Việt Nam thường có xu hướng trình
bày nhiều về các thông tin không hữu ích và cung cấp ít các thông tin thực sự có ích cho nhà
đầu tư. Chẳng hạn, một bài trình bày kêu gọi đầu tư điển hình thường bao gồm các số liệu về
kinh tế, các thống kê về FDI, ODA, thương mại và du lịch. Thông tin về quan hệ song phương
giữa Việt Nam với quốc gia đang ghé thăm cũng được trình bày như hình thức đầu tư (100%
vốn nước ngoài, liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh doanh), số lượng dự án đầu tư, số lượng
việc làm tạo ra từ các dự án đầu tư,... Các thông tin này cũng cần thiết cho nhà đầu tư theo cách
này hay cách khác song các nhà đầu tư cần các thông tin đặc thù hơn như họ có thể bắt đầu
công việc kinh doanh như thế nào, khuyến khích cụ thể nào họ nhận được, chính phủ sẽ giúp đỡ
họ như thế nào để giải quyết các khó khăn phát sinh,... Các thông tin cụ thể này lại không được
đề cập đầy đủ trong các tài liệu vận động đầu tư. Bên cạnh đó, việc so sánh giữa Việt Nam với
Trung Quốc và Thái Lan như điểm đến của đầu tư nước ngoài cũng ít khi được thực hiện. Đây
là một trong những thông tin mà nhà đầu tư thực sự muốn tìm hiểu. Nếu Việt nam chỉ trình bày
về đất nước, chính sách và tiềm năng của mình, điều này vừa quá nhiều và cũng vừa quá ít.

Một công việc tốn nhiều công sức và thời gian của các bộ phận vận động đầu tư là cập nhật
danh mục dự án kêu gọi đầu tư. Thông tin này được cung cấp bằng tiếng Việt, tiếng Anh, tiếng
Nhật trên tờ rơi và đĩa CD. Các tài liệu này thường được thiết kế tương đối đẹp mắt và được
cung cấp cho các nhà đầu tư tiềm năng. Chẳng hạn, 170 dự án đã được liệt kê trong “Danh mục
các dự án kêu gọi đầu tư nước ngoài vào Hà Nội” (Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội 2004).
Hà Nội cũng bày tỏ mong muốn thu hút đầu tư từ Hoa Kỳ. Thành phố cung cấp danh mục này
cho một công ty tư vấn để công ty này sử dụng tại các buổi hội thảo xúc tiến đầu tư. Nhà đầu tư
mục tiêu là các công ty Hoa Kỳ. Như đã bàn đến ở trên, nhà đầu tư nước ngoài quyết định địa
điểm đầu tư vì những lợi ích thực tế mà họ nhận được từ môi trường đầu tư của quốc gia sở tại.
Cách hiểu này chưa thực sự được đưa vào thực tiễn xây dựng chính sách. Các tài liệu xúc tiến
đầu tư cần được xây dựng trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của nhà đầu tư chứ không chỉ dựa trên
mong muốn của người làm chính sách. Trong trường hợp của Hà Nội, danh mục dự án đầu tư
không thực sự hữu ích cho việc kêu gọi đầu tư vì các dự án trong danh mục không đáp ứng
được nhu cầu thông tin từ các công ty Hoa Kỳ (Đại học Kinh tế Quốc dân 2005).

Tóm lại, hai tồn tại cơ bản trong thu hút FDI của Việt Nam là những vấn đề liên quan tới định
vị và phạm vi truyền thông (đã thảo luận ở phần 1). Về định vị, Bộ Kế hoạch và Đầu tư cũng
như các tỉnh cần chọn một thông điệp khơi dậy được sự quan tâm của các nhà đầu tư tiềm năng.
Tương tự, về phạm vi truyền thông, việc thiết kế các tài liệu xúc tiến đầu tư, quyết định thành

12
phần phái đoàn xúc tiến, cần lấy việc thoả mãn lợi ích, nhu cầu của nhà đầu tư làm cơ sở. Phần
tiếp theo sẽ đề xuất các biện pháp cụ thể để biến Việt Nam thành một địa điểm đầu tư hấp dẫn
và đưa ra các giải pháp khắc phục hai tồn tại vừa nêu ra.

13
 III. Các bước đưa Việt Nam thành điểm đầu tư hấp dẫn

Trong kinh doanh, khi xây dựng một kế hoạch marketing, chín bước sau thường được sử dụng:
(i) phân tích tình huống; (ii) các vấn đề và thứ tự ưu tiên; (iii) mục tiêu; (iv) các lựa chọn chiến
lược; (v) chiến lược; (vi) các mục tiêu chi tiết; (vii) chiến thuật; (viii) lịch trình; và (ix) dự trù tài
chính (Sidel 2002). Các bước này thường xuyên được đánh giá và điều chỉnh khi thực thi. Tuy
nhiên, việc áp dụng máy móc cả chín bước này vào việc thu hút FDI là không hợp lý và phức tạp.
Chúng tôi đơn giản hoá thành năm bước như sau: (i) phân tích tình huống; (ii) định vị; (iii) các
lựa chọn chính sách; (iv) các chương trình hành động; và (v) đánh giá và điều chỉnh.

Hình 2. Các bước Marketing trong thu hút FDI

§Þnh kú ®¸nh gi¸ vµ ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch

Ch−¬ng tr×nh
hµnh ®éng

C¸c lùa chän

chÝnh s¸ch

§Þnh vÞ m«i tr−êng ®Çu t−

Ph©n tÝch t×nh huèng

§Þnh kú ®¸nh gi¸ vµ ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch

Nguồn: Mô phỏng từ bài giảng của Giáo sư Philips Sidel tại Đại học Quốc tế Nhật Bản (2002).

1. Bước một: Phân tích tình huống

Bước này cần đưa ra một bức trạnh tổng thể của môi trường đầu tư trong khu vực và trên thế
giới. Phân tích phải bao gồm các thông tin như xu hướng FDI trên thế giới, Đông Á và ASEAN,
các mạng lưới sản xuất quốc tế, chuỗi giá trị và các công ty đa quốc gia. Chính phủ cần tìm hiểu
các nhà đầu tư và đặc điểm của họ, tìm hiểu cách thức mà các nhà đầu tư phản ứng với những
chính sách thu hút đầu tư. Phân tích SWOT cần được thực hiện cho Việt Nam, Trung Quốc và
Thái Lan. Các yếu tố thành công của việc thu hút FDI trong quá khứ, hiện tại và tương lai cũng
cần được xem xét. Việc so sánh chi phí kinh doanh cũng cần được thực hiện. Các phân tích này

14
là cơ sở để ra quyết định ở bước 2 (định vị) và bước 3 (lựa chọn chính sách). Nhà đầu tư được đặt
ở vị trí trung tâm để thực hiện các phân tích.

Hình 3. Phân tích tình huống

YÕu tè thµnh c«ng:

hiÖn t¹i, qu¸ khø, t−¬ng lai

®Ç t− v høc

C
t
u Ò
ên Ç u Ën

hi
t−

ph
tr− µ ® nh

Ý
«i h µ

ki
m an v

nh
cñ i Ých

do
Ph©n tÝch
Lî

an
M¹ng l−íi s¶n

h
SWOT cho
xuÊt khu vùc, ViÖt Nam,
chuçi gi¸ trÞ, c¸c Nhµ ®Çu t−
Trung Quèc,

®Ç hi c vµ
c«ng ty ®a quèc
Tr

Th¸i Lan

u Êp
uy

gia MNCs Ðp k k ý
Òn

ph sau ng

t−
th iÕn

¨
gi v c ®
«n
t

ch tô
g
vµ

Êy ô
dÞ hñ
xó

T
c

Xu h−íng vËn ®éng cña dßng FDI

(ASEAN vµ thÕ giíi)

Ví dụ sau đây về các nhà đầu tư Nhật Bản sẽ dẫn chứng cụ thể hơn về việc thực hiện các phân
tích nêu trên. Theo điều tra của JETRO (2004), hơn 60% các nhà đầu tư Nhật Bản muốn đầu tư
vào Trung Quốc và trên thực tế hiện đã có 30.000 nhà đầu tư Nhật ở thị trường này. Làm thế
nào để Việt Nam đưa ra một môi trường đầu tư hấp dẫn và cạnh tranh được với Trung Quốc?
Một mặt, Việt Nam phải cạnh tranh với Trung Quốc và các quốc gia ASEAN trong việc thu
hút FDI. Mặt khác, Việt Nam cần coi Trung Quốc và ASEAN như các đối tác trong mạng lưới
sản xuất khu vực và xây dựng quan hệ bổ trợ với các quốc gia này.

Các đặc điểm của Trung Quốc hấp dẫn các nhà đầu tư Nhật Bản có thể kể ra như sau: (i) môi
trường kinh doanh thuận lợi (khủng hoảng tài chính 1997 đã làm xấu đi môi trường kinh doanh
ở ASEAN); (ii) kích cỡ thị trường; (iii) chi phí sản xuất thấp; (iv) nguồn lao động dồi dào; (v)
sự phát triển của các ngành công nghiệp phụ trợ; (vi) cơ sở hạ tầng tốt; và (vii) hệ thống phân
phối và vận tải thuận lợi (JBICI 2003). Mặt khác, Sáng kiến chung Việt -Nhật (2003) cho thấy
các nhà đầu tư Nhật Bản xem xét thị trường Đông Nam Á ở hai góc độ: (i) sự phát triển của
các ngành công nghiệp phụ trợ, công nghiệp cơ bản và công nghệ cao; và (ii) các chính sách
quốc gia và khu vực.

15
 Trước khi ra quyết định đầu tư, các nhà đầu tư Nhật Bản thường tham khảo ý kiến của các
công ty Nhật Bản khác để biết nhiều hơn các thông tin về quốc gia sở tại, đặc biệt là các bài
học thành công và thất bại4. Các nhà đầu tư Nhật Bản cho rằng chính sách FDI và các ngành
công nghiệp phụ trợ của Việt Nam chưa hấp dẫn bằng các quốc gia ASEAN khác như Thái
Lan, Indonesia và Malaysia.

Các nhà đầu tư nước ngoài thường so sánh chi phí kinh doanh ở Việt Nam với các quốc gia khác.
Chi phí kinh doanh ở Việt Nam không phải là cao nhất trong khu vực Đông Á nhưng vẫn cao
hơn các quốc gia cạnh tranh với Việt Nam trong thu hút FDI.

Bảng 2. So sánh chi phí kinh doanh ở một số nước châu Á

Đơn vị: Đôla Mỹ
Kuala
Hà Nội Bangkok Thượng Hải
Lumpur
Lương tháng công nhân (ngành phổ biến) 79-119 184 109-218 202
Lương tháng kỹ sư bậc trung 171-353 327 269-601 684
Lương tháng kỹ sư bậc trung (tổ trưởng hoặc
504-580 790 567-1574 1892
trưởng phòng)
Thuê văn phòng (m2/tháng) 24 11,03 37,5 9,92-17,68
Internet băng thông rộng (phí tháng) 76,89 82,75 73,7 162,63
Giá điện kinh doanh (kwh) 0,05-0,07 0,04 0,03-0,1 0,05
Vận tải Container (container 40 feet, từ cảng
1300 1200 700 575
gần nhất tới Yokohama)
Giá xe ô tô (1500 phân khối, mui kín) 26500 12563 10849-13991 13965
Nguồn: Trích dẫn từ JETRO (2004).

Hệ thống hai giá (các công ty trong nước và các công ty FDI đang trả phí khác nhau cho cùng
một dịch vu) cũng là một trở ngại trong thu hút FDI. Mặc dù Việt Nam đang cố gắng để thu hẹp
khoảng cách này cũng như đã đạt được những kết quả đáng kể song nỗ lực này vẫn chưa được
tuyên truyền hiệu quả tới các nhà đầu tư. Các nhà đầu tư tiềm năng vẫn cho rằng họ sẽ phải trả
phí cao hơn các doanh nghiệp trong nước. Việt Nam không cần phải trở thành quốc gia có chi
phí kinh doanh thấp nhất vì nỗ lực này đòi hỏi nhiều thời gian và các nhà đầu tư sẵn sàng trả chi
phí cao hơn ở những môi trường đầu tư tốt hơn. Vấn đề nghiêm trọng nhất là chi phí kinh doanh
ở Việt Nam không cao như nhà đầu tư đang nghĩ và nhà đầu tư không biết về điều này. Một lần
nữa điều này cho thấy Việt Nam cần tuyên truyền một cách hiệu quả về những nỗ lực giảm chi

4
Ý kiến này được một số các doanh nghiệp và nghiên cứu Nhật Bản nêu ra trong cuộc hội thảo về công
nghiệp điện tử và FDI tại VDF vào tháng 8/2004.

16
phí của mình. Các nhà đầu tư cần biết rằng chi phí kinh doanh ở Việt Nam đang giảm đáng kể và
hệ thống hai giá chẳng bao lâu nữa sẽ không còn tồn tại (Ohno 2004).

Một đặc điểm khác của mọi nhà đầu tư (chứ không chỉ riêng các nhà đầu tư Nhật Bản) đó là để
khẳng định lợi ích mà nhà đầu tư có thể đạt được ở Việt Nam, cơ quan thu hút đầu tư cần sử
dụng ngôn ngữ của nhà đầu tư, đó là phải chỉ ra được khả năng thu được lợi nhuận từ kinh
doanh ở Việt Nam. Một yếu tố thành công khác đó là khai thác mối quan hệ của các nhà đầu tư
đã có mặt tại Việt Nam với nhà đầu tư ở nước chủ nhà. Chẳng hạn, tỉnh Vĩnh Phúc đã sử dụng
được quan hệ của một Phó chủ tịch Phòng Thương mại và Công nghiệp ở một tỉnh của Hàn
Quốc để làm việc với Thống đốc của tỉnh này và tiếp xúc với cộng đồng doanh nghiệp ở địa
phương đó (Dam 2004). Bên cạnh đó, các cuộc hội nghị và hội thảo được chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ
có tác dụng nhiều hơn là gửi tài liệu xúc tiến cho đối tác (Nguyen 2004b).

2. Bước hai: Định vị

Đây là một trò chơi về nhận thức. Như đã đề cập đến ở phần 2, Việt Nam hiện tại chưa định vị
rõ ràng trong thu hút FDI. Định vị cần thể hiện rõ điều Việt Nam muốn các nhà đầu tư có trong
đầu khi nghĩ đến việc đầu tư vào Việt Nam. Quyết định về định vị cần được thực hiện càng sớm
càng tốt. Điều này đòi hỏi việc hiểu rõ khả năng nội tại cũng như tình hình bên ngoài bao gồm
xu hướng FDI, chính sách của các quốc gia khác, hành vi nhà đầu tư và các yếu tố quyết định
việc đầu tư.

Theo JBICI (2003), các yếu tố hấp dẫn của Việt Nam đối với các nhà đầu tư Nhật Bản bao gồm:
(i) chi phí lao động rẻ; (ii) thị trường nội địa tiềm năng lớn trong tương lai; (iii) nguồn nhân lực
tốt; và (iii) phân tán rủi ro.

17
 Hình 4. Các yếu tố hấp dẫn đầu tư ở một số quốc gia Đông Á
Đơn vị: %

Phân tán rủi ro 35.3

24.2
Nguồn nhân lực tốt 41.2
51.1 30
Tiềm năng tăng trưởng thị trường 74.1 82.3

Lao động rẻ 74.9

40
20.4 57.4

Việt Nam Thái Lan Trung Quốc Malaysia

Nguồn: Trích dẫn từ JBICI (2003).

Ghi chú: Tổng số vượt hơn 100% vì các nhà đầu tư được lựa chọn nhiều hơn một câu trả lời. Số lượng
các công ty Nhật Bản trả lời điều tra về mỗi quốc gia như sau: Việt Nam (85), Thái Lan (141), Trung
Quốc (447) và Malaysia (30).

Hình 4 cho thấy kích cỡ thị trường tương lai và lao động rẻ là hai yếu tố quan trọng nhất hấp
dẫn các nhà đầu tư Nhật Bản ở Đông Á. Tuy nhiên, số liệu này cũng có thể được diễn giải theo
một cách khác. Nếu chúng ta xem xét trong từng lý do đầu tư, Việt Nam là địa điểm phân tán
rủi ro được ưa thích nhất đối với các nhà đầu tư Nhật Bản trong khi Trung Quốc là quốc gia hấp
dẫn nhất trong cả hai yếu tố kể trên. Điểm này cho thấy một khả năng nâng cao tính hấp dẫn
của Việt Nam với vị thế như là một cơ sở sản xuất phân tán rủi ro trong khu vực. Rõ ràng rằng
bản thân Trung Quốc không thể là địa điểm phân tán rủi ro khi mà các công ty đa quốc gia đang
cân nhắc về việc đầu tư quá nhiều vào Trung Quốc.

Chúng tôi đưa ra ba gợi ý sau để thực hiện quyết định định vị5.

• Việt Nam mong muốn trở thành địa điểm đầu tư phân tán rủi ro từ Trung Quốc và các
nước ASEAN khác. Trong lĩnh vực điện tử, chẳng hạn, Matsushita có thể coi Việt Nam là
địa bàn phân tán rủi ro mặc dù công ty đã đầu tư một khoản lớn ở Malaysia. Canon, trên
thực tế, đã lựa chọn Việt nam là địa bàn phân tán rủi ro từ Trung Quốc.
• Việt Nam sẽ cung cấp một lực lượng lao động khéo léo và có kỷ luật nhất trong khu vực.
• Việt Nam sẽ trở thành cầu nối lý tưởng giữa miền Nam Trung Quốc và ASEAN, là nơi
dễ dàng tiếp cận tới cả hai thị trường này. Trong khuôn khổ này, hàng loạt những định

5
Tác giả xin cảm ơn Junichi Mori về những thông tin trong phần này cũng như các cuộc thảo luận và
trao đổi trong tháng 7 và tháng 8/2004.

18
 vị nhỏ có thể được xem xét. Chẳng hạn, miền Bắc Việt Nam có thể liên kết với hệ thống
sản xuất ở miền Nam Trung Quốc và miền Nam Việt Nam có thể gia nhập mạng lưới sản
xuất của ASEAN. Một lựa chọn khác có thể là miền Bắc, với hệ thống đông đảo các
trường đại học và viện nghiên cứu, sẽ thu hút FDI có hàm lượng R&D cao và gia nhập
mạng lưới sản xuất quốc tế trong khi miền Nam có thể gia nhập mạng lưới sản xuất của
ASEAN và Trung Quốc do những thuận lợi về vị trí địa lý cũng như do thực tế là khoảng
10% dân số thành phố Hồ Chí Minh là người Việt gốc Hoa.

Đây chỉ là ví dụ. Các lựa chọn khác như thời gian giao hàng nhanh nhất hay chi phí lao động
tương đối theo năng suất thấp nhất (“chi phí lao động đơn vị”) cũng có thể được cân nhắc. Hơn
nữa, hai hay ba lựa chọn có thể được ghép thành một lựa chọn cuối cùng.

Để trở thành địa bàn phân tán rủi ro, Việt Nam cần xem xét các yếu tố rủi ro ở Trung Quốc và
các quốc gia ASEAN, từ đó tìm ra một “ngách” để đưa ra những chương trình giảm thiểu các
yếu tố này. Các nhà đầu tư rất sẵn lòng đầu tư thêm và chấp nhận chi phí cao hơn với những
chương trình như vậy. Một khi đã tìm ra những yếu tố rủi ro kinh doanh ở Đông Á, Việt Nam
cần tránh để bị liệt kê vào những nhóm này. Trong trường hợp Việt Nam đã nằm trong những
nước có rủi ro như vậy, Việt Nam cần chứng minh rằng quốc gia đang có những kế hoạch rõ
ràng và cụ thể để xoá bỏ những rủi ro đó. Bảng 3 trích dẫn những yếu tố rủi ro kinh doanh do
Viện JBIC thực hiện vào năm 2003.

Bảng 3. Ba trở ngại hàng đầu của các công ty Nhật Bản ở một số quốc gia
(i) Hệ thống pháp lý không rõ ràng (hay thay đổi); (ii) yếu kém trong bảo hộ sở
Trung Quốc
hữu trí tuệ; và (iii) khó thu hồi các khoản phải thu.
(i) Cạnh tranh gay gắt với các công ty khác ở thị trường nội địa; (ii) khó khăn
Thái Lan
trong việc tìm kiếm lao động địa phương; và (iii) chi phí lao động tăng.
(i) Cạnh tranh gay gắt với các công ty khác ở thị trường nội địa; (ii) chi phí lao
Malaysia động tăng; và (iii) hạn chế vốn nước ngoài (hạn chế về tỷ lệ vốn nước ngoài,
loại hình kinh doanh, thường xuyên thay đổi).
(i) Cơ sở hạ tầng; (ii) hệ thống pháp lý không rõ ràng (hay thay đổi); và (iii) khó
Việt Nam
khăn trong việc tìm kiếm lao động địa phương.
Nguồn: Trích dẫn từ JBICI (2003)

Chúng tôi cho rằng Việt Nam nên tập trung thực hiện tốt việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ. Đây
là vấn đề nghiêm trọng thứ hai đối với việc đầu tư vào Trung Quốc. Bên cạnh đó, Việt nam tiếp
tục cải thiện hệ thống pháp lý và cơ sở hạ tầng. Các nỗ lực này cần được tuyên truyền hiệu quả
tới các nhà đầu tư hiện tại cũng như các nhà đầu tư ở Tokyo hay Osaka (đối với các nhà đầu tư
Nhật Bản) và các nhà đầu tư ở Seoul (đối với các nhà đầu tư Hàn Quốc).

19
3. Bước ba: các lựa chọn chính sách

Một lựa chọn chính sách là một chương trình tích hợp năm biến số marketing ở trên. Hàng loạt
các lựa chọn chính sách phải được xây dựng để xem xét, cân nhắc. Bộ Kế hoạch và Đầu tư, các
địa phương phải quyết định lựa chọn một chính sách trước khi đưa ra các chương trình hành
động. Lợi ích dự kiến của môi trường kinh doanh và các chương trình truyền thông cần gắn chặt
với các quyết định về định vị và phải hướng tới các nhà đầu tư mục tiêu.

Phần 1 đã cho thấy sự cần thiết phải tăng cường phối hợp giữa các bộ, ngành, địa phương trong
việc thu hút FDI. Cách tiếp cận của các địa phương và các khu công nghiệp có thể khác với
cách tiếp cận của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công nghiệp và các bộ kinh tế khác. Tuy nhiên,
tất cả các bên liên quan đều cần chia xẻ mục tiêu về thu hút một khối lượng lớn vốn FDI.
Chúng tôi cho rằng Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công nghiệp bắt đầu bằng việc xây dựng tuyên
bố về định vị cho toàn quốc gia và ra các quyết định liên quan tới các biến số marekting khác.
Bộ Kế hoạch và Đầu tư nên tập trung định vị Việt Nam như là một địa điểm đầu tư được ưa
thích và thực hiện một chiến dịch marketing thống nhất trên toàn quốc gia để đảm bảo rằng các
nhà đầu tư tiềm năng được nghe một thông điệp thống nhất từ Việt Nam. Bộ Công nghiệp và
các bộ kinh tế khác nên định vị các ngành công nghiệp của Việt Nam bằng những quy hoạch
ngành rõ ràng để căn cứ vào đó các nhà đầu tư tiềm năng có thêm thông tin để ra các quyết định
đầu tư. Mỗi bộ cần trở thành đầu mối thông tin về ngành và cơ hội đầu tư vào ngành mà bộ
quản lý.

Các tỉnh và khu công nghiệp có thể có cách tiếp cận giống như trên và cũng có thể có những
nghiên cứu riêng về các nhà đầu tư mục tiêu, từ đó, đưa ra các chiến lược khác nhau với các
biến số khác nhau. Chính các địa phương và các khu công nghiệp là những người hiểu rõ nhất
về việc nhà đầu tư nào sẽ đến với mình. Các tỉnh và khu công nghiệp vẫn có thể cạnh tranh với
nhau để thu hút FDI thông qua việc xác định nhà đầu tư mục tiêu khác nhau, cải thiện chương
trình marketing, nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng địa phương và đưa ra các dịch vụ sáng tạo
trước và sau đầu tư. Và tất nhiên tất cả các nỗ lực này đều phải nằm trong khuôn khổ quốc gia
do Bộ Kế hoạch Đầu tư, Bộ Công nghiệp và các bộ khác đưa ra.

20
 Hình 5. Phối hợp thu hút FDI trong một chiến dịch tích hợp

Bé KÕ ho¹ch vµ §Çu t−
§Þnh vÞ m«i tr−êng ®Çu t− ViÖt Nam
Thu hót kh«ng h¹n chÕ c¸c nhµ ®Çu t−
Thùc hiÖn c¸c cuéc vËn ®éng ®Çu t−
Gi¶m chi phÝ kinh doanh
§Þa ph−¬ng vµ khu c«ng nghiÖp

1. Lùa chän nhµ ®Çu t−

2. §Þnh vÞ m«i tr−êng ®Çu t− ®Þa ph−¬ng
3. VËn ®éng ®Çu t−
4. C¶i thiÖn c¬ së h¹ t©ng ®Þa ph−¬ng
5. S¸ng t¹o vµ ®æi míi quy tr×nh cÊp
Bé C«ng nghiÖp vµ c¸c bé kh¸c giÊy phÐp vµ trî gióp nhµ ®Çu t− triÓn
§Þnh vÞ c¸c ngµnh c«ng nghiÖp ViÖt Nam khai dù ¸n ®Çu t−
Thu hót kh«ng h¹n chÕ c¸c nhµ ®Çu t−
Thùc hiÖn vËn ®éng ®Çu t− theo ngµnh
Gi¶m chi phÝ kinh doanh
N©ng cÊp c¬ së hÇng phôc vô kinh doanh
§Çu mèi cung cÊp th«ng tin vÒ ngµnh

Ở mỗi cấp, việc phân tích lợi - hại của mỗi lựa chọn chính sách cần được thực hiện, từ đó chọn
ra một chiến lược để thực hiện. Khuôn mẫu chung của các lựa chọn chính sách có thể như sau:

Môi trường đầu tư của ……….. (quốc gia hay địa phương) được định vị như ………
(tuyên bố định vị) tập trung vào ……… (dạng nhà đầu tư), truyền thông qua ………
(các chương trình truyền thông). Các nhà đầu tư có thể đăng ký tại ……… (địa điểm
và quy trình) với các trợ giúp sau từ chính phủ ……… (các dịch vụ sau đầu tư).

Dưới đây là một ví dụ về cách viết một lựa chọn chính sách.

Môi trường đầu tư của Việt Nam được định vị như địa bàn lý tưởng nhất Đông Á cho
việc phân tán rủi ro, tập trung vào các nhà đầu tư Nhật Bản đã có mặt ở Trung Quốc
hay ASEAN, truyền thông qua các cuộc hội thảo ở Tokyo và Osaka, Singapore, Kuala
Lumpur, và Thượng Hải; quảng cáo trên Nihon Keizai Shimbun (Japan Economic
Journal), Financial Times, và các bản tin trên CNN và NHK (Japan Broadcasting
Association); các trang web công nghiệp kết nối với trang web của các tổ chức Nhật
Bản như JETRO, JBIC và các chính quyền trung ương và địa phương; và tài liệu giới
thiệu thông qua các nhà đầu tư hiện tại. Các nhà đầu tư Nhật Bản có thể đăng ký đầu tư
qua mạng, hay tại Đại sứ quán của Việt Nam ở Tokyo, Singapore và Kuala Lumpur,
hay các văn phòng đại diện đầu tư của Việt Nam ở những thành phố này. Chính phủ
Việt Nam đảm bảo rằng các nhà đầu tư có thể bắt đầu kinh doanh trong vòng 45 ngày

21
 kể từ ngày nhận được giấy phép đầu tư. Chính phủ Việt Nam cam kết bảo vệ có hiệu
quả quyền sở hữu trí tuệ của nhà đầu tư, tiếp tục cải thiện hệ thống pháp lý và cơ sở hạ
tầng.

4. Bước bốn: các chương trình hành động

Chương trình hành động bao gồm các bước đi cụ thể, các chính sách, hoạt động và lịch trình mà
Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công nghiệp, các bộ, các tỉnh và khu công nghiệp cần thực hiện để
thu hút khối lượng lớn FDI. Hình 5 đã miêu tả sự phối hợp giữa các bên. Các nội dung của
chương trình cần rõ ràng, cụ thể, chủ động và chi tiết từ việc xây dựng đến thực thi kế hoạch.
Một chương trình hành động phải chỉ rõ các nhiệm vụ cần thực hiện, ai là người chịu trách
nhiệm cho từng công việc. Một kế hoạch thực tế là một kế hoạch có thể thực thi chứ không phải
một kế hoạch chỉ để viết ra và cất vào trong tủ đựng hồ sơ. Nội dung của chương trình hành
động được miêu tả như ở Bảng 4.

Một trong những lý do cản trở việc thực hiện một chiến lược xúc tiến FDI hiệu quả là hạn chế
về ngân sách. Trên phạm vi quốc gia, Việt Nam không có một ngân sách riêng biệt dành cho
xúc tiến đầu tư. Phần lớn các chuyến đi khảo sát hay xúc tiến do phía đối tác nước ngoài tài trợ.
Ở tầm địa phương, ngân sách dành cho xúc tiến đầu tư cũng hạn chế. Một số địa phương đã có
ngân sách riêng cho hoạt động này là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Bình Dương
(MPI-JICA 2003).

Bảng 4. Nội dung của chương trình hành động xúc tiến đầu tư
Phần 1: Mục tiêu thu hút đầu tư
Mong muốn về hình ảnh đầu tư
1. Mục tiêu định tính
Mong muốn về mối quan hệ giữa doanh nghiệp hai nước

Số lượng doanh nghiệp thu hút; Số lượng vốn đầu tư thu hút;
2. Mục tiêu định lượng
Số lượng doanh nghiệp hai nước tiếp xúc với nhau

Phần 2. Các biện pháp thực hiện kế hoạch

3. Nhóm các biện pháp xây Các biện pháp từ 1 đến 5 tại bảng 1:
dựng hình ảnh về môi trường Ngân sách phân bổ, cơ quan thực hiện, cơ quan phối hợp, thời
đầu tư gian thực hiện, mẫu đánh giá kết quả thực hiện

Các biện pháp từ 6 đến 9 tại bảng 1:

4. Nhóm các biện pháp tạo
Ngân sách phân bổ, cơ quan thực hiện, cơ quan phối hợp, thời
nguồn đầu tư
gian thực hiện, mẫu đánh giá kết quả

22
 Các biện pháp từ 10 đến 12 tại bảng 1:
5. Nhóm các biện pháp dịch Đặc biệt chú trọng các nhà đầu tư đã có mặt tại Việt Nam: toạ
vụ đầu tư đàm chính sách, trao đổi thông tin hai chiều giữa các nhà
quản lý và doanh nghiệp
Phần 3. Phối hợp và hợp tác
6. Các cơ quan thường trú Tên cơ quan, chức năng, trưởng đại diện, người trực tiếp làm
nước ngoài việc với thành phố, phối hợp hiện tại, đề xuất phối hợp.

7. Các cơ quan Việt Nam tại Tên cơ quan, chức năng, trưởng đại diện, người trực tiếp làm
nước ngoài việc với thành phố, phối hợp hiện tại, đề xuất phối hợp.

Phần 4. Đánh giá định kỳ việc thực hiện kế hoạch xúc tiến đầu tư
Nhóm biện pháp: từ 1 đến 12 tại bảng 1:
Tiêu chí đánh giá, kết quả thực hiện, nguyên nhân thành công
8. Đánh giá theo nhóm biện
và thất bại, tiếp tục hay không tiếp tục thực hiện, các yếu tố
pháp thực hiện
mới xuất hiện, các điều kiện và hỗ trợ trong thời gian tiếp
theo.
Các cơ quan trực thuộc Bộ Kế hoạch và Đầu tư, UBND tỉnh,
thành phố và Sở Kế hoạch và Đầu tư; đơn vị bên ngoài được
giao thực hiện một số biện pháp; cơ quan phối hợp bên ngoài:
9. Đánh giá theo cơ quan thực
Tiêu chí đánh giá, kết quả thực hiện, nguyên nhân thành công
hiện biện pháp
và thất bại, tiếp tục hay không tiếp tục hợp tác, các yếu tố mới
xuất hiện, hình thức giao việc trong thời gian tới, điều kiện
thực hiện
Nguồn: Đại học Kinh tế Quốc dân (2005).

Có ý kiến cho rằng để thu hút được 5 triệu đôla FDI, một quốc gia cần dùng tới 1 triệu đôla cho
công tác xúc tiến (Nguyen 2004a). Thực tế ở Việt Nam cho thấy, thậm chí một ngân sách đầu tư
lớn (trong điều kiện Việt Nam) sẽ hết chỉ sau ba hay bốn chuyến công tác nước ngoài (vận động
đầu tư). Năm 2001, Hà Nội dành 3,5 tỷ đồng (khoảng 230.000 đôla Mỹ) cho công tác xúc tiến
đầu tư. Con số này là 5,5 tỷ đồng (khoảng 350.000 đôla Mỹ) vào năm 2003. Khoảng một phần
ba ngân sách này được sử dụng cho các chuyến công tác nước ngoài (MPI-JICA 2003, Nguyen
2004b). Tình hình còn không được như vậy ở các địa phương. Một địa phương năng động trong
thu hút FDI như Vĩnh Phúc, ngân sách phân bổ cho hoạt động xúc tiến đầu tư chỉ đủ để thực
hiện một chuyến đi vận động đầu tư ở nước ngoài (Dam 2004).

Khoản 4 trong Sáng kiến chung Việt - Nhật (2003) đề xuất rằng chính phủ Việt Nam cung cấp
ngân sách xúc tiến đầu tư cho các bộ và uỷ ban nhân dân tỉnh và chính phủ Nhật Bản sẽ (i) tổ
chức các đoàn tìm hiểu cơ hội đầu tư đến Việt Nam thường xuyên; (ii) trợ giúp phía Việt Nam

23
trong tổ chức các cuộc hội nghị ở Nhật; (iii) xây dựng năng lực cho cơ quan FDI và các trung
tâm xúc tiến đầu tư; và (iv) trợ giúp Việt Nam thiết lập một văn phòng xúc tiến đầu tư tại Nhật
theo chương trình của JETRO. Mọi thứ đã sẵn sàng. Điều Việt Nam cần làm là đưa ra các các
chương trình hành động cụ thể.

Một vấn đề khác liên quan tới ngân sách là thủ tục hành chính. Ở phần lớn các địa phương, để
nhận được ngân sách cho xúc tiến FDI, Ban quản lý khu công nghiệp trước hết cần đề xuất kế
hoạch với Uỷ ban nhân dân tỉnh. Tiếp theo, Uỷ ban sẽ yêu cầu Sở Tài chính phân bổ ngân sách.
Chúng tôi đề xuất việc phân bổ ngân sách trực tiếp cho các Sở Kế hoạch và Đầu tư. Thậm chí sẽ
tốt hơn nếu ngân sách được phân bổ cho từ 3 đến 5 năm (khoảng thời gian cần thiết để thực hiện
hiệu quả các chương trình vận động đầu tư).

Trên phạm vi quốc gia, nghiên cứu của MPI-JICA (2003) đề xuất việc thành lập một Cơ quan
xúc tiến đầu tư của Việt Nam (Vietnam Investment Promotion Agency, VNIPA) nhằm đảm bảo
sự phối hợp có hiệu quả giữa các bên liên quan. Nghiên cứu cũng gợi ý chi tiết về mô hình tổ
chức, nhân viên, kế hoạch đào tạo, ngân sách và nguồn tài chính cho cơ quan xúc tiến này.

24
 Hình 6. Mô hình tổ chức của VNIPA

ChÝnh phñ ViÖt Nam

CQXT§T cña ViÖt Bé C«ng nghiÖp vµ c¸c

Nam bé kh¸c

Hîp t¸c xóc tiÕn ë n−íc

ngoµi

CQXT§T CQXT§T CQXT§T

Hµ Néi §µ N½ng TP HCM

Ban qu¶n lý Ban qu¶n lý Ban qu¶n lý

UBND, Së UBND, Së UBND, Së

KH§T KH§T KH§T

Nguồn: Trích dẫn từ MPI và JICA (2003).

Ghi chú: Đường liền chỉ vai trò Quản lý trực tiếp và đường đứt chỉ vai trò Hỗ trợ và phối hợp.

5. Bước cuối cùng: đánh giá và điều chỉnh chính sách

Kể từ năm 2003, Cục Đầu tư nước ngoài thực hiện một số gợi ý từ nghiên cứu của MPI-JICA.
Hiện tại, việc đánh giá mức độ thành công của các chương trình này chưa được thực hiện vì thời
gian thực hiện mới chỉ hơn một năm. Các công việc đã được thực hiện bao gồm: (i) thay đổi thiết
kế và nội dung của các tài liệu xúc tiến; (ii) quảng cáo về Việt Nam trên các tạp chí quốc tế; và
(iii) sử dụng PowerPoint và các phương tiện khác tại các buổi hội thảo xúc tiến đầu tư (Nguyen
2004a).

Wells và Wint (1991) lập luận rằng việc đánh giá hoạt động thu hút FDI là rất quan trọng bởi vì
nó ảnh hưởng tới việc phân bổ ngân sách. Các tiêu chí khác nhau cần được sử dụng để xem xét
hiệu quả của từng kỹ thuật xúc tiến. Các cơ quan xúc tiến đầu tư có thể tự đánh giá hoặc thuê cơ
quan bên ngoài đánh giá hoạt động xúc tiến. Chẳng hạn, Hội đồng đầu tư Thái Lan (BOI) đã
thuê UNICO & OPMAC, một công ty tư vấn của Nhật, đánh giá các chương trình xúc tiến của

25
Thái Lan. Nói chung, việc đánh giá các biện pháp tạo dựng hình ảnh và dịch vụ đầu tư thường
do các cơ quan bên ngoài thực hiện.

Một số các tiêu chí sau thường được sử dụng để đánh giá các biện pháp xúc tiện đầu tư như chi
phí đầu tư, việc thay đổi quốc tịch của các nhà đầu tư, số lượng dự án mới, số vốn đăng ký, số
vốn thực hiện, số lượng các cuộc hội thảo và khảo sát thực hiện. Việc điều chỉnh chính sách cần
được thực hiện thậm chí trước khi việc đánh giá hoàn thành. Các tổ chức đầu tư cũng có thể sử
dụng tiêu chí số lượng các nhà đầu tư tiềm năng thực sự ghé thăm đất nước hay địa phương
cũng như số lượng các nhà đầu tư tiềm năng nhận được tờ rơi và các tài liệu tuyên truyền khác.

Như đề cập đến ở Bảng 4, các đánh giá và điều chỉnh cần được thực hiện riêng biệt cho từng
biện pháp cũng như từng tổ chức thực hiện. Các tiêu chí đánh giá cho từng nhóm tổ chức hay
biện pháp thực hiện cần được xây dựng. Các hoạt động liên quan bao gồm phân tích các yếu tố
thành công và thất bại, phản ứng với các yếu tố phát sinh, đưa ra các điều kiện và hình thức
giao việc tiếp theo. Các ý kiến tích cực hay tiêu cực đều cần được xem xét kỹ lưỡng để cải thiện
môi trường kinh doanh cũng như sử dụng trong các tài liệu xúc tiến đầu tư tương lai.

Một số địa phương như Hà Nội và Vĩnh Phúc đã mời các công ty luật, các công ty tư vấn và cá
nhân tham gia vào quá trình vận động đầu tư. Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công nghiệp, các
bộ, các tỉnh và các khu công nghiệp cũng nên xem xét việc sử dụng các cơ quan, tổ chức bên
ngoài trong quá trình mời gọi đầu tư của mình. Các chương trình xúc tiến và truyền thông sẽ
hiệu quả hơn nếu các đại lý quảng cáo, công ty du lịch, hãng tư vấn đầu tư, các viện nghiên cứu,
các trường đại học tham gia vào quá trình này. Các kỹ thuật 1, 3, 4, 6, 7, 8, và 9 ở Bảng 1 có thể
được thực hiện hiệu quả bởi các đơn vị bên ngoài (nếu các đơn vị này thực sự có chuyên môn).
Chẳng hạn, các đại lý quảng cáo có thể thực hiện tuyên truyền trên các phương tiện thông tin
đại chúng và các phương tiện truyền thông khác, các đại lý du lịch có thể tổ chức các chuyến đi
xúc tiến đầu tư ở nước ngoài. Các viện nghiên cứu, trường đại học, các hãng tư vấn và hãng luật
có thể tập trung tìm hiểu, phân tích các công ty đa quốc gia.

Trong phần này, năm bước marketing trong thu hút FDI đã được luận giải trong đó việc phân
tích tình huống phải được tiến hành thường xuyên. Chúng tôi cũng đề xuất các biện pháp giải
quyết hai vấn đề tồn tại nêu ra trong phần 2, đó là việc chưa định vị rõ ràng và phương pháp
tuyên truyền kém hiệu quả. Việt Nam nên định vị là một địa điểm đầu tư phân tán rủi ro từ
Trung Quốc và ASEAN. Tăng cường thực hiện bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ là rất cần thiết để
thực hiện quyết định định vị “địa điểm phân tán rủi ro từ Trung Quốc và ASEAN”. Các chương
trình xúc tiến và truyền thông sẽ đạt được hiệu quả tốt hơn thông qua sự hợp tác và phối hợp
giữa Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công nghiệp, các bộ, uỷ ban nhân dân, khu công nghiệp và các
tổ chức bên ngoài. Phần này cũng bàn đến những hạn chế về ngân sách xúc tiến đầu tư.

26
 IV. Kết luận

Bài viết này đã rà soát hoạt động thu hút FDI của Việt Nam. Năm biến số marketing và năm
bước marketing đã được giới thiệu nhằm cải thiện việc thu hút FDI. Việt Nam đã có những
bước đi quan trọng và đáng kể trong việc đơn giản hoá các thủ tục đầu tư và giảm khoảng cách
chi phí giữa các doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp FDI. Tuy nhiên, các nhà đầu tư
mong muốn thấy được các hành động mạnh mẽ hơn từ phía chính phủ trong việc dỡ bỏ các khó
khăn. Sau khi nhận được giấy phép đầu tư, các nhà đầu tư mong muốn được trợ giúp trong việc
khởi động, vận hành kinh doanh cũng như vượt qua các trở ngại bằng những dịch vụ sau đầu tư.
Các nhà đầu tư cũng mong muốn Việt Nam có được các chiến lược phát triển và các quy hoạch
công nghiệp thực tế để giúp họ thực hiện công việc kinh doanh dễ dàng hơn. Nếu chính phủ
thành công trong việc này, các nhà đầu tư hiện tại chắc chắn sẽ mở rộng kinh doanh và mời gọi
các nhà đầu tư khác đến với Việt Nam.

27
 Tài liệu tham khảo

Tiếng Anh

Dam, Tam So, 2004, Manager, Investment Management Division, Vinh Phuc Investment and
Industrial Zones Management Board (author’s interview), August 26.
Department for Planning and Investment of Hanoi, Hanoi at a glance, 2004, FDI promotion
presentation materials.
Fulbright Economics Teaching Program, 1999, Marketing places: Readings, Fulbright, Ho Chi
Minh City.
________, 1999, Marketing places: Syllabus, Handouts, Problem sets and Exams, Fulbright,
Ho Chi Minh City.
Hanoi City People’s Committee, 2004, The List of Projects Calling for Foreign investment into
Hanoi-Vietnam.
Japan Bank for International Cooperation Institute (JBICI), 2003, Survey Report on Overseas
Business Operations by Japanese Manufacturing Companies: Results of JBIC FY 2003
Survey: Outlook for Japanese Foreign Direct Investment (15th Annual Survey), Tokyo.
Japan External Trade Organization (JETRO), 2004, The 14th Survey of Investment-related
Cost Comparison in Major Cities and Regions in Asia, Oversea Research Department of
JETRO, Tokyo.
Lipsey, R., 1999, “Affiliates of U.S. and Japanese Multinationals in East Asian Production and
Trade,” NBER Working Paper No. 7292.
Ministry of Planning and Investment and Japan International Cooperation Agency, 2003, The
Study on FDI Promotion Strategy in the Socialist Republic of Vietnam: Final Report,
Hanoi.
Mori, Junichi, and Kenichi Ohno, 2004, “Optimum Procurement Strategy: Determinants of
Parts Localization under Regional Linkage and Competition,” Vietnam Development
Forum, October.
Mortimore, Michael, 2003, “Targeting Winners: Can FDI Policy Help Developing Countries
Industrialize?” Oslo Workshop, May.
Nguyen, Ba Cuong, 2004a, Head of Investment Promotion and International Cooperation
Division, Foreign Investment Agency, Ministry of Planning and Investment (author’s
interview), July 28.
Nguyen, Thanh Tinh, 2004b, Expert of Department of Foreign Investment and Project
Monitoring, Hanoi Authority for Planning and Investment (author’s interview), August 4.
Ohno, Kenichi, 2004, “Designing a Comprehensive and Realistic Industrial Strategy,”
Vietnam Development Forum Discussion Paper No.1, June.
Ohno, Kenichi, and Mai The Cuong, 2004, “The Automobile Industry in Vietnam: Remaining

28
 Issues in Implementing the Master Plan”, Vietnam Development Forum, December.
Sidel, Philips, 2002, “Marketing Policy,” lecture notes prepared for an MBA course at the
International University of Japan, Niigata.
Vietnam Economic Times, 2005, “Statistics,” Issue 131, January, p. 56.
Vietnam-Japan Joint Initiative to Improve Business Environment with a view to strengthen
Vietnam’s Competitiveness, 2003, Hanoi.
Wells, Louis T, and Alvin G. Wint, 1991, “Marketing a Country: Promotion as a Tool for
Attracting Foreign Investment,” Foreign Investment Agency Occasional Paper 1
(reprinted in Fulbright Economics Teaching Program, Marketing Places: Reading Course
1999-2000).

Tiếng Việt

Bộ Kế hoạch và Đầu tư (MPI) và Cơ quan hợp tác quốc tế Nhật Bản (JICA), 2003, Nghiên cứu
về Chiến lược xúc tiến FDI tại nước CHXHCN Việt Nam: Báo cáo cuối cùng, Hà Nội.
Hà Nội - Điểm đến của các nhà đầu tư nước ngoài, 2004, tài liệu phục vụ Toạ đàm
Hợp tác đầu tư, thương mại Việt-Trung, tháng 7.
Đại học Kinh tế Quốc dân (NEU), 2005, “Định hướng và giải pháp tăng cường thu hút đầu tư
của các doanh nghiệp Hoa Kỳ và châu Mỹ vào Hà Nội,” bản thảo cho đề tài cùng tên với
Sở Khoa học công nghệ thành phố Hà Nội, tháng 1.
Phạm Mạnh Dũng, 2004, “Thực trạng và triển vọng môi trường kinh doanh và đầu tư ở Việt
Nam,” bài viết cho Diễn đàn Quốc tế về Tăng cường quan hệ kinh tế Việt Nam Nhật Bản:
Nâng cao khả năng cạnh tranh của nền kinh tế Việt Nam, ngày 4/3/2004, Hà Nội.
Phan Hữu Thắng, 2004, “Chiến lược thu hút đầu tư nước ngoài của Việt Nam,” bài viết cho
Diễn đàn Quốc tế về Tăng cường quan hệ kinh tế Việt Nam Nhật Bản: Nâng cao khả năng
cạnh tranh của nền kinh tế Việt Nam, ngày 4/3/2004 Hà Nội.

29