Plan Ventas Empresa Chocolatera

El plan de ventas de una empresa chocolatera.
Ejercicio académico
Arturo Guillermo Clery Aguirre arturoclery@hotmail.com
1. Características Generales
2. Zonas de cultivo
3. Tipo de empresa
4. Plan de marketing
5. Producto o servicio
6. Políticas de precios
7. Canales de distribución
8. Fuerza de ventas
9. Comunicación
10. Plan de ventas
11. Plan de producción
12. Descripción de la instalación
13. Proveedores
14. Tecnología
15. Aspectos económicos
16. Organización
17. Plan de contingencias
Características Generales
El chocolate tiene una historia de varios siglos, es proveniente de América, éste ya era conocido por los
mexicanos en la época de conquista de México, éstos preparaban el chocolate de un modo análogo a lo que
todavía se hace hoy para tomar el chocolate.
En 1520 los españoles de México mandaron chocolate a España, donde pronto se fundaron fábricas que
perfeccionaron los métodos de preparación.. En 1606 el florentino Antonio Carletti introdujo la fabricación
del chocolate en Italia. A principios del siglo XVIII se fundaron las primeras fábricas que empleaban como
primera materia el cacao de las colonias francesas. En Inglaterra, la primera fábrica de chocolate se
fundó en 1657. Hasta fines del siglo XVIII se fabricaba chocolate exclusivamente a mano y aún en algunos
pueblos típicos de Europa no se ha perdido esa tradición.
La palabra chocolate según los diccionarios significa “pasta comestible, compuesta de cacao, azúcar y
canela” o como...”la mezcla homogénea de cacao y azúcar a la que eventualmente se incorporan especias
(vainilla, canela), que tiene la propiedad de formar con agua caliente una masa fluida uniforme como una
emulsión”. Esto nos sirve para saber como esta conocido el chocolate alrededor del mundo.
El chocolate es un alimento nutritivo, ejerce en el organismo una acción estimulante parecida a la del café o
té aunque en menos grado. Es considerado como alimento enérgico por las cantidades de manteca, azúcar
y sustancias nutritivas que contiene , así como vitaminas adicionales durante su proceso.
La composición del chocolate lo ubica entre los alimentos de mayor contenido calórico, convirtiéndolo en un
gran aliado para deportistas y personas que son sometidas a grandes esfuerzos físicos. Entre los
principales componentes de este producto tenemos carbohidratos, azúcares, fibra, proteínas y grasas,
guardando el orden respectivo en que han sido nombrados. Además, el chocolate moderno se encuentra
adicionado con las principales vitaminas que el ser humano necesita; como por ejemplo, la vitamina A, la
vitamina B1, la vitamina B2, la vitamina C, la vitamina D, y en algunas ocasiones minerales, como el hierro o
el calcio. Por todas estas razones es útil como un restaurador muscular y reparador de fuerzas,
particularmente en los anémicos, debilitados o convalecientes, aunque no es recomendable en ciertas
ocasiones como la diabetes debido a su alto contenido de azúcares y grasa.
2*Nuestro cuerpo se encuentra en perpetua oxidación. Hay dos tipos de oxidación, la buena corresponde a
la que conocemos comúnmente como “la quemadora de grasas y azúcares”. La otra, la mala, consiste en la
transformación de nuestras grasas en agentes agresivos y nocivos para nuestro organismo. La
“epicatequina” ha sido durante años un antioxidante natural generado por ciertos componentes de nuestra
alimentación de la cual se pensaba que la fuente principal para el hombre occidental se limitaba al té. Pero
recientes estudios han arrojado como resultado que el chocolate es también otra fuente importante. En un
futuro no muy lejano los beneficios de aumentar el consumo del chocolate se vean reflejados en un
mejoramiento de nuestra propia salud.
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La producción de chocolate es un buen negocio puesto que goza de una alta aceptación a nivel mundial, en
cuanto a su producción resulta relativamente fácil conseguir la materia prima (el cacao) para su elaboración,
ya que el Ecuador es un país que produce cacao a nivel de exportación. El principal aliado para las fábricas
que producen chocolate es el sector cacaotero.
Zonas de cultivo
Las principales zonas de cultivo del cacao y sus diferentes variedades en Ecuador se dan en las provincias
de Esmeraldas, Manabí, Los Ríos, Guayas, El Oro, Pichincha, Cotopaxi, Bolívar, Chimborazo, Cañar, Azuay
y en el Oriente.
El cacao utilizado para la elaboración del chocolate puede ser sembrado de dos maneras: solo o asociado.
La diferencia entre estos es que el cultivo asociado, consiste en cultivar el cacao junto a otro producto
agrícola, generalmente plátano. En el reciente Censo Nacional Agropecuario fue posible extraer cifras que
indican que anualmente alrededor de 243,059 hectáreas fueron sembradas solamente de cacao, mientras
190,919 de manera asociada.
Tipo de empresa
Compañía Anónima
LA EMPRESA
Nuestra empresa es una Compañía Anónima, constituida por cinco socios, los mismos que aportan con
capital propio mínimo de $800, pero aportando cada uno con un monto de $15,000. Teniendo en cuenta la
responsabilidad de asumir pérdidas o ganancias de la empresa. Así mismo obteniendo ganancias del 50%.
NOMBRE DE LA EMPRESA
SLOGAN DE LA EMPRESA
NACIMOS PENSANDO EN TI
LOGO DE LA EMPRESA
TIPO DE PRODUCTO A VENDERSE

Chocolate Light
(Sin azucares)
LOGO DEL PRODUCTO
NOMBRE DE L PRODUCTO
MISIÓN
Demostrar a los consumidores que todo es posible, que nuestra empresa ofrece una gama de productos
que pueden ser consumidos con total confiabilidad, ya que nos enfrentamos día a día a un mercado
exigente en donde hay que satisfacer cada necesidad y es allí donde actuamos, lo que el consumidor quiere
y nosotros lo hacemos realidad.
VISIÓN
Lograr alcanzar el posicionamiento en el mercado y ser lideres en el consumo de chocolates sin azucares,
nos proyectamos como una empresa de grandes metas y retos en un futuro. Para esto nos esforzaremos
por cuidar cada detalle y seguir minuciosamente el comportamiento del mercado para poder lograr el éxito
deseado.
A QUE TIPO DE MERCADO VA DIRIGIDO ESTE PRODUCTO
Este producto va dirigido a un segmento específico del mercado, como es el de las personas que consumen
productos sin azúcar, o como también las personas con diabetes.
TIPO DE MERCADO
Mercado de Competencia Imperfecta.
VALOR PARA EL CONSUMIDOR
El valor para el consumidor por costumbre es el de consumir un producto de calidad y sumamente confiable,
es por esto que en nuestro producto ellos reflejan el valor al consumirlo.
POR QUÉ ES DIFERENTE DE LOS DEMAS PRODUCTOS
Por que es un producto que contiene 0% azucares. Y es beneficioso para las personas que cuidan de su
salud.
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Plan de marketing
El diseño del plan de marketing, es una de las herramientas esenciales para la supervivencia de las
empresas en el actual escenario competitivo.
"En cualquier empresa organizada existe un presupuesto económico-financiero que traza anticipadamente
el futuro flujo de ingresos y egresos, para conducir y controlar la gestión global de la empresa. Ese
presupuesto nace, entonces, generado y disparado por el flujo de ingresos. Y esos ingresos previstos se
basan en pronósticos de ventas que, a la vez, son la consecuencia de las proyecciones de corto y mediano
plazo que, en función del share y el posicionamiento en el mercado, expresan y cuantifican el plan de
marketing.
SEGMENTACION DEL MERCADO
Nuestra empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y
su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. La segmentación toma como punto de partida el
reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos
homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. La segmentación implica un
proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado. Es por ello que buscamos clientes
potenciales, que vendrían a ser personas, empresas u organizaciones que no realizan compras a la
empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la
disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Y por ende este tipo de clientes es el
que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano y largo plazo) y por
tanto se los puede considerar como fuentes de ingresos futuros.
CLIENTES A LOS QUE VENDE LA COMPETENCIA
No está de más decir que lo más importante en este momento es el conocimiento acabado, en profundidad,
tanto de mi marca como de la competencia, para colocar todas las ventajas frente a esa marca, no a la
generalidad. Cuando hablamos de competencia estamos informados de a que nos enfrentamos para lograr
que el producto llegue al cliente de manera exitosa. Es por ello que vamos a hacer una gran promoción de
nuestro producto en parques, malecones, centros comerciales, etc. Mostrándolo y acercándolo mas al
consumidor para que el compare e identifique las bondades que le brinda esta marca como es Choco Light
(0% azúcar) a comparación de otras marcas. En el momento en que damos un acercamiento al posible
cliente y el gusta y se siente identificado con el producto, podemos decir que tenemos ya un cliente sumado
a nuestra campaña. Por ende es muy importante conocer a la competencia y saber en que no lo están
satisfaciendo al cliente y buscar la manera de atraer a nuestra empresa al actual comprador. Es ahí donde
empezaríamos a sumar nuestra lista de clientes.
Producto o servicio
Desde el punto de vista de la empresa el producto es aquello que comprará nuestro cliente. Sabemos que
un cliente compra si tiene una necesidad no cubierta, o un deseo por satisfacer, y sabe, o cree, que
pagando una cantidad de dinero por un producto o servicio resolverá su problema.
Aunque esta definición pueda parecer obvia, son muchas las empresas que lo ignoran y siguen
empeñadas en vender lo que sale de fábrica a sus clientes, en lugar de fabricar lo que sus clientes
quieren comprar. Por ello nosotros hemos creado un producto que llene las expectativas y necesidades del
consumidor. Puesto que previo a la producción y lanzamiento del producto, realizamos una investigación de
mercado para estar al tanto de que es lo que quiere el consumidor, como lo quiere, cuando lo quiere. En
base a esto podremos determinar si nuestro producto esta acto para ser lanzado al mercado, y esperar
buenos resultados.
PRINCIPAL PRODUCTO DE LA COMPETENCIA
La competencia entre productos Light provoca que las empresas del sector lancen nuevos productos para
atraer consumidores que buscan una vida sin calorías, razón por la cual Choco Light apuesta a los
alimentos endulzados con PAMKL.
Tenemos como principal producto de la competencia a Nestle, una empresa ya posesionada en el mercado
tanto nacional como internacional, por ende lograremos llevar la atención hacia nuestro producto que tiene
un componente especial, es decir que es chocolate sin azúcar, puede ser consumido libremente para
personas que cuiden su alimentación o ya sea por motivos de necesidad habitual. Competiremos con
grandes empresas pero lograremos atraer la atención a un producto poco común pero a la vez muy esencial
en estos días.
Politicas de precios
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política comercial
de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos
atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costes y
objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio
que considere más adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos, ya que tiene
una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí
la denominación de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy
importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribución y la promoción.
Por tanto, una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento, sin
considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado, combinada con las áreas de beneficio indicadas. Para
una más fácil comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerzas
resumidas en:
• Objetivos de la empresa.
• Costes.
• Elasticidad de la demanda.
• Valor del producto ante los clientes.
• La competencia.
Nuestro precio de fabricación haciendo un análisis de costo y materia prima se precisa de la siguiente
manera:
PRECIOS DETECTADOS DE LA COMPETENCIA:
Canales de distribución
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean usualmente, parte de la
premisa de que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su
consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento
posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto,
estos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución:1) Canales para productos
de consumo y 2) Canales para productos industriales o de negocio a negocio. Luego, ambos se dividen
en otros tipos de canales que se diferencian según el número de niveles de canal que intervienen en él.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de
éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o
minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de convivencia,
gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se
encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen
los pedidos.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN QUE UTILIZA LA COMPETENCIA
Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza
para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes
utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.
Fuerza de ventas
El objetivo que persigue la distribución es "poner el producto a disposición del consumidor final en la
cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello
en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable"
La distribución (este conjunto de actividades, como se desprende de su objetivo) es necesaria porque
crea utilidad de tiempo, lugar y de posesión:
- Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposición del
consumidor en el momento que lo precisa
- Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta
próximos al consumidor (es decir, aproxima el producto al
consumidor)
- Crea utilidad de posesión, porque permite la entrega física del
Producto
Nuestra fuerza de ventas va a estar retribuida por los tipos de clientes, vamos a analizar en que lugar
llevar nuestro producto, el cual tiene que ser estratégico y de gran afluencia para el consumidor.
QUE TIPO DE FUERZA DE VENTAS UTILIZA LA COMPETENCIA . SU VALORACION.
Para dirigir el problema de la magnitud de la fuerza de ventas, muchas empresas utilizan uno de los varios
métodos algo simples: El método de la descompocisión o el método del porcentaje de ventas y el método de
la carga de trabajo.
Método del porcentaje de las ventas: Se prepara un pronóstico de ventas, un porcentaje histórico de las
ventas, se aplica contra el pronóstico, y el costo promedio de una persona de ventas se divide en esta
representación para obtener la magnitud de la fuerza de ventas. (1)
Método de la descomposición: La renta promedio generada por una persona de ventas se divide con el
pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método de la
descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la
simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así
como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas. (1)
Igualación de la carga de trabajo: Talley (1961) recomienda otro método basado en la igualación de la carga
de trabajo de los representantes de ventas. Su método supone que la dirección tiene determinadas el
número de llamadas óptimas para hacer en las cuentas de diferentes tipos y tiene los siguientes pasos:
1. Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al tamaño.
2. Se establecen para cada clase la frecuencia de llamadas deseadas. (Número de llamadas de
ventas por cuenta según unidad de tiempo.)
3. El número de cuentas por de cada clase se multiplica por la frecuencia de llamadas correspondiente
para llegar a la carga de trabajo total para la región o condado.
4. Se determina el número de llamadas promedio que un representante de ventas puede hacer en un
año.
5. El número de representantes de ventas necesariamente se determina dividiendo las llamadas
anuales totales requeridas, por el promedio anual de llamadas hechas por un representante de
ventas.(1)
Ejemplo del método de la carga de trabajo para el tamaño de la fuerza de ventas: Suponga que la firma
tiene tres clases de clientes como se describe en la siguiente tabla:
Comunicación
Toda empresa sabe que si va a lanzar un producto al mercado necesita de la publicidad, puesto que
esta es la que ayuda a la venta.
Empezaremos con pautas en incógnita sin mostrar el producto en si, luego de varias semanas con esa
idea, el día de su lanzamiento se mostrara lo que es nuestro producto.
Para ello vamos a utilizar los medios necesarios, como: Radio, TV, y prensa escrita.
Contamos también con una Pág. Wed: www.pamklcompany.com.ec.
La publicidad por radio es un medio eficaz, contrataremos servicios de pautas en las principales
emisoras del país.
La expondremos de esta forma:
Un Jingle (un efecto sonoro muy corto que consiste en un solo lema).
CHOCO LIGTH, NADA IGUAL.
“Si quieres probar algo especial, tienes que saber que pronto llegara, un rico sabor, lo que quiero ¡yo!
No resistirás, te encantaras, todo lo que quieres para estar Light.
Si quieres probar algo especial tienes que saber que pronto llegara un rico sabor lo que quiero ¡yo! Lo
que quiero yo”.
Animado (voces): Daniel Betancourt y Mirella Cesa.
Duración: 30 segundos.
Costo de Servicios de los Artistas: $300.00
OTROS GASTOS: $200.00
PUBLICIDAD EN TELEVISION
En televisión es diferente el crear una pauta a diferencia de una para radio. Debido a que en la radio es
una historia que se crea en la imaginación de las personas (solo sonido), y en televisión ven la historia
pero la adaptan a su manera. Por ello crearemos algo llamativo y que capte la atención de los
televidentes en los primeros 10 segundos, ya que es ahí que tenemos que captar la atención del
televidente. Estimulación de la demanda primaria.
En costo varía demacrado dependiendo del horario, programa que se trasmita, canal por el cual pasarlo.
Entre mas rainting tenga el programa intermedio por el cual se trasmitirá tu comercial, mas costara, y los
horarios mas caros en elección son entre 7:00 a 10:00 PM que son cuando la mayoría de televidentes
se encuentran frente al televisor después del trabajo para descansar, el horario mas barato corresponde
de 12:00 AM a 5:00 AM, horario que las personas duermen.
DESARROLLO:
Saldrá en la TV Paloma Fiuza bailando con Andrés Rivadeneira, y en sus manos presentando el
producto. Andrés le dice que no coma chocolates por que va a engordar, y ella le responde:
MENSAJE: No tienes que dejar de comer chocolates para estar delgada, prueba el nuevo chocolate
Light, sabe a chocolate pero sin calorías.
PERSONAJE: Paloma Fiuza y Andrés Rivadeneira.
DURACION: 30 segundos.
COSTO POR SERVICIO DE LOS FAMOSOS: $500.00
OTROS GASTOS: $400.00
ELEMENTOS DE COMUNICACIÓN DE LA COMPETENCIA. FOLLETOS, CATALOGOS, ANUNCIOS,
ETC.
Plan de ventas
Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos
para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y
adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:
Recopilación de información: el primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema
en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco
de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.
Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan
mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las
necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de
distribución y en otros aspectos.
 Fijación de objetivos
 Desarrollo de estrategias
 Desarrollo de políticas
 Desarrollo de programas
 Establecimiento de procedimientos
 Presupuestación
VOLUMEN DEL MERCADO
Es un estudio que sirve para medir el tamaño del mercado refiriéndose a una empresa o producto
comparado contra la competencia en un periodo determinado.
Y determina el porcentaje de participación de mercado que tiene la empresa o productos tomando como
base las ventas en unidades o valores en ese periodo y ese estudio te puede informar si tuvimos un
crecimiento o decremento en el mercado contra el mismo periodo pasado reciente, las empresas o los
productos que tengan las ventas mas altas de ese volumen se le llama la regla del 80/20 donde el 80% del
volumen del mercado son los lideres y los que le siguen son el 20% restante.
PREVISION DE VENTAS
Son todos los procesos cualitativos y cuantitativos que determinan unos valores esperados de las ventas
futuras. La previsión de ventas se establece sobre los parámetros siguientes:
 Qué productos se venderán.
 Cuándo se producirá la venta
 Dónde se efectuará la misma
La previsión de ventas deberá generar las previsiones financieras:
 Balances
 Flujos de tesorería
 Ingresos y gastos
 Inversiones Campañas y presupuestos comerciales.
Presentación de las ventas en tres etapas:
 Lanzamiento
 Asentamiento
 Consolidación
LANZAMIENTO
Como podemos observar en el grafico la empresa en su primera etapa e lanzamiento obtuvo buena acogida
por parte del mercado, podemos apreciar también que el producto que sobresale son el Choco Light y
Choco Kids, estos están como los de mayor aceptación por los consumidores. Mientras que Choco Frut y
Choco White no hacen mayor diferencia y se colocan con menores resultados. Pero nada esta dicho hasta
que nos posicionemos en el mercado, a lo largo del proceso si vemos que estos dos productos no crecen,
tendremos que analizar que falta o como impulsarlo a que venda mas.
ASENTAMIENTO Y CONSOLIDACION
Asentamiento, aquí hablamos del producto en el mercado luego de 6 a 9 meses, vemos a un producto que
se identifica con los consumidores y que esta de a poco marcando la diferencia en el mercado. Tenemos
nuevamente a Choco Light y Choco Kids como los pioneros en vender mas, esto nos quiere decir que es
hora de evaluar y analizar que falta en los dos otros productos, Choco Frut y Choco White. Menores
ingresos a comparación de los otros dos anteriormente mencionados, vamos a estudiar el comportamiento
del consumidor con ese producto, mediante investigación de mercado, aquí es en donde nos acercamos a
la consolidación del producto, pero no en todas sus gamas. Es decir que llegando a nuestro primer año en el
mercado tenemos que reestructurar y modificar las estrategias, cambiar los planes para hacer que ese
producto llegue a su nivel óptimo, y por ende lograr mayor fuerza de venta.
LANZAMIENTO
Podemos observar que en sus inicios obtuvimos buenos resultados con bueno ingresos, ahora con el
asentamiento del producto en el mercado tenemos un incremento en el precio, debido a los cambios y la
tecnología. En los productos que más sobresalen tenemos un 5% es decir Choco Light $0.15 cts. Chocofrut
en un 1% $0.05 ctvs. Chocokids en 5% $0.15 ctvs. Chocowhite en un 2% $0.10 ctvs. Y con un ingreso
superior en un 300% es decir de $25,600.00 a $71,400.00.
EN UNIDADES
CUOTA DE MERCADO
La cuota de mercado y la rentabilidad tienen su origen en la misma fuente: una ventaja competitiva
sostenible que les permite satisfacer una necesidad de un consumidor más eficazmente o hacerlo en forma
más eficiente.
Eso es así porque cuando una compañía tiene una ventaja competitiva sostenible puede conseguir
mayores márgenes a través de precios mayores o costes menores sin sufrir pérdidas de cuota de
mercado.
UNIDADES INGRESOS $ CUOTA DE COSTES RESULTADO

VENDIDAS MERCADO % TOTALES NETO
9.000 $25,600.00 50 $12,800.00 12.80
14.500 $42,200.00 30 $12,660.00 29.54
23.500 $71,400.00 20 $14,280.00 57.12
47.000 $139,200.00 $39,740.00
Plan de producción
Esta fase tiene como objetivo detallar todos los aspectos técnicos y organizativos que toman parte en la
fabricación de los productos o en la prestación del servicio. Se trata de detallar al máximo el
proceso de fabricación del producto, o de prestación del servicio, identificando las partes del
proceso. Se prestará especial atención a los siguientes puntos:
Proceso de fabricación: Para cada uno de los productos del catálogo hay que describir su proceso de
fabricación. Esto significa que:
- Hay que detallar dónde se compran las materias primas.
- Cómo y a dónde se transportan.
- Cómo se almacenan hasta su uso.
- Cómo se usan en el proceso de fabricación y en qué consiste este.
- Cómo se almacena el producto final.
- Y cómo se transporta hasta el cliente final.
Localización geográfica de las instalaciones: Han de tenerse en cuenta las ventajas y desventajas de la
opción elegida en términos de:
- Encontrar personal cualificado para las necesidades de la empresa.
- Incentivos a la ubicación.
- Normativa medioambiental.
- Proximidad a las materias primas.
- Accesibilidad a las instalaciones.
Edificios y terrenos necesarios:
- Régimen de adquisición y costes.
- Costes de mantenimiento.
- Distribución del espacio.
Equipos necesarios para la fabricación de los productos o la venta de los servicios:
- Características, tipos y modelos de los mismos.
- Fórmulas y costes de adquisición.
- Costes de mantenimiento.
- Capacidad de producción.
- Duración de los equipos.
- Servicios de postventa ofrecidos por el distribuidor de los equipos.
Estrategia del proceso productivo: Lo cual se traduce en decidir si alguna de las fases del proceso de
producción o de prestación de servicios se va a subcontratar. En tal caso habrá que definir:
- Costes.
- Perfil de la empresa subcontratada.
- Nivel de calificación de los trabajadores.
La estrategia consiste en:
- Describir el plan de producción en términos de: volumen, coste, mano de obra, materias primas,
gestión de existencias, etc.
- Conocer la flexibilidad para adaptar esta capacidad de producción a variaciones, en aumento o en
disminución, de la demanda por parte del mercado.
Descripción de los procesos de control de calidad, control de inventarios y demás procedimientos de
inspección que garanticen la optimización de los recursos y la satisfacción del cliente.
PLANTA DE PRODUCCION
Descripción de la instalación
Nuestra empresa esta construida con los más altos niveles de calidad, su infraestructura cuenta con
diferentes áreas como son:
 Dep. Producción
 Dep. Administrativo
 Dep. de Recursos Humanos
 Dep. de Gerencia
 Dep. de Ventas
 Dep. de Servicio al Cliente
 Dep. de Marketing y Publicidad
 Dep. de Control de Calidad
 Dep. de Cobranzas
 Dep. de Distribución
Contamos con una extensión de 500 metros cuadrados, estamos ubicados Vía a la Costa a pocos
metros de la Urbanización Puerto Azul. Tenemos los permisos necesarios (INEN) para funcionar como
empresa C.A y además con tecnología de punta y vanguardista.
PERSONAL
NUESTRO PRINCIPAL PROVEEDOR

Cacao “El Manaba”, que nos dota de materia prima cuando lo necesitemos, y en caso de que este
primero no cumpla con nuestra empresa en algún requerimiento tenemos a un proveedor alternativo.
Hacienda Exportadora de Cacao “El Ídolo”.
MAQUINARIAS Y VEHICULOS
Contamos con 2 maquinas procesadoras, importadas de los EE.UU. C/u tiene un costo de
$2,000.00. Dos Furgones adquiridos a la empresa AUTOLASA S.A. Marca “QMC” año 2007, con
garantía de 50.000 km. / 1año. A un precio de $20,000.00 c/u. Combustible $100.00 por mes.
COSTES DE TRANSFORMACION
ORGANIGRAMA DE LA PLANTILLA DE PRODUCCION
Gerente General
La Gerencia General es la principal instancia ejecutiva, técnica y administrativa del Consejo de la Judicatura
y le corresponde ejercer funciones de dirección, gestión, supervisión y coordinación con los demás órganos
dependientes.
Gerente de Producción
Desarrolla los conocimientos, habilidades, destrezas y aptitudes para la dirección y toma de decisiones
eficaces en una Organización o Empresa y su integración y renovación para el logro de los objetivos
establecidos en la producción excelente de bienes o servicios y la satisfacción de las necesidades de sus
clientes.
Gerente de Ventas
El gerente de ventas volcará en el desempeño de su actividad, todo el bagaje de conocimientos
adquiridos y los transmitirá a sus vendedores actuales.
Gerente Administrativo
Debe Gestionar, planear y organizar las actividades de contraloría de las empresas, observando principios
legales, políticas y directrices adoptadas, para definir formas de control presupuestario, contable y financiero
adecuados a la estrategia de negocios que sean realizados.
Gerente de Recursos Humanos
Supervisar las actividades del área de recursos humanos envolviendo reclutamiento y selección,
administración salarial, entrenamiento, hoja de pago, beneficios, registros, etc. Desarrollar y/o participar de
investigación salariales, coordinar la elaboración y mantenimiento de planes de cargos y salarios,
acompañar los programas de entrenamiento y controlar servicios prestados por terceros (asistencia médica,
restaurante, etc.). Puede participar y/o acompañar negociaciones de acuerdo colectivos de trabajo.
Gerente de Marketing
Coordinar servicios de marketing en la empresa, a través del desarrollo de proyectos de nuevos productos y
servicios, proponiendo acciones de venta interna y externa, elaborando proyectos de micro localización de
puntos de atención, merchandising y programas de publicidad y propaganda. Analizar propuestas de más
media y editorial de publicaciones internas y externas, preparando y seleccionando material para
publicación y divulgación en organismos informativos, cuidando de promover el consumo de productos y o/
utilización de los servicios ofrecidos por la empresa.
Proveedores
Los proveedores tienen en cuenta que nosotros somos su razón de ser, y viceversa. No podríamos hacer un
producto sin alguien que nos facilite la materia prima para la producción, ellos miden en nosotros un grado
de fidelidad y saben si quedan mal o fallan, optaremos por otro proveedor es por esta razón que ellos cuidan
minuciosamente cada detalle.
Nuestro poder de negociación frente a ellos es estratégico, por que sabemos que alguien tiene que ceder, y
ellos aceptaran nuestros puntos de vista en cuanto a precio y cantidad.
El nivel de dependencia de nuestra empresa frente a l proveedor, de elegir cuando como y en circunstancias
estemos de recibir la materia prima, independientemente de otras variables que podrían ser, por el clima,
feriados, etc. Pero si yo necesito materia prima de última hora, yo estoy dependiendo de ellos, y por ende
sabrán solucionar cualquier inconveniente.
En cualquier caso determinado toda empresa tendrá un plan B, o alternativa, tomamos esta palabra para
exponer lo que seria si nuestro proveedor no pudo cumplir con nuestra solicitud, tendremos una lista de
proveedores alternativos, a los cuales vamos a llamar para solucionar cualquier inconveniente.
Tecnología
La tecnología de las telecomunicaciones y la computación han ido convergiendo en un punto: la telemática.
Hoy en día es posible interconectar las computadoras de la empresa en una red, que incluya no sólo los
equipos situados en una localización física de la empresa, sino interconectar todas las oficinas, sucursales,
almacenes, y aún las computadoras portátiles. Es posible enviar y recibir faxes, mensajes de correo
electrónico, archivos de información y hasta realizar transacciones comerciales; así como recibir y hacer
pedidos de mercancías, solicitudes de información.
Es factible incluso conocer con exactitud la existencia de mercancías en cada bodega o almacén. Así,
puede decirse a un cliente: "su pedido será surtido desde el almacén X hoy mismo", o mejor aún: "su pedido
será surtido desde el almacén más cercano a su localidad"
La interconexión de las computadoras a la llamada supercarretera de información amplía las posibilidades
de comunicación con clientes y proveedores.
No es muy difícil imaginar un futuro en el que la nuestras imágenes en tres dimensiones sustituyan a la voz
como medio habitual de comunicación. La holografía y la transmisión por láser vía satélite lo harían posible.
En muchos casos, esto haría innecesaria la presencia física. Cabe imaginarse una reunión de negocios en
la que cada participante estuviese en un país diferente, pero que la simulación holográfica nos permitiera
realizar una reunión sin ninguna diferencia aparente con las que se hacen ahora. Aunque tampoco es
necesario hacer volar tanto la imaginación para ver que el
tele trabajo es una realidad inminente. Todo esto puede provocar una progresiva descentralización de las
grandes ciudades, aunque la necesidad de suministros impediría la desaparición total de las mismas.
La tecnología de otros países comparada con la nuestra es diferente, nosotros tenemos un país pequeño en
comparación a otros que tienen todo los recursos para probar investigar y descubrir nuevos temas.
Aspectos económicos
CUENTA DE RESULTADOS
TESORERIA
La tesorería es el área de una empresa en la que se gestionan las acciones relacionadas con las
operaciones de flujos monetarios.
Incluye, básicamente, la ejecución de pagos y cobros, la gestión de la caja y las diversas gestiones
bancarias. La contabilidad registra dicha ejecución.
Por ejemplo, Recursos Humanos realiza el cálculo de los sueldos a pagar; Tesorería se encarga de
asegurar que haya suficiente dinero disponible para pagar los sueldos en la fecha prevista, y de dar las
órdenes de pago; Contabilidad entonces registra los movimientos realizados por Tesorería.
El objetivo de la Tesorería en las grandes compañías es "aglutinar" el dinero de sus diferentes filiales con
objeto de poder realizar mayores inversiones tanto financieras como de mercado.
INVERSIONES
La aportación de los socios dentro de la empresa es muy importante, cada uno de ellos hizo su aportación
de $15.000. Así mismo se realizo la inversión para respectivos gastos del lanzamiento del producto como se
puede apreciar al principio del proyecto. Como también a medida que se obtenían recursos, se cancelaban
las cuotas de las maquinarias, equipos e instalaciones. Mencionando también el cobro a nuestros
distribuidores.
DISTRIBUIDORES
 Mi Comisariato
 Megamaxi
 Supermaxi
 Farmacias Fybecas
Organización
Gerente General
Este cargo lo desempeñara la Srt. Paola Parra, por tener una hoja de vida sobresaliente.
Gerente de Producción
Este cargo esta asignado a la Srt. Mayra Panta, por haber realizado varios cursos y practicas en empresas
industriales.
Gerente de Ventas
En este cargo entra a formar parte de la empresa la Srt. Ángela Cruz, por su buen manejo en el área de
ventas.
Gerente de Marketing
La Srt. Karen Gallardo asumirá este cargo por tener varios cursos realizados dentro y fuera del país.
Gerente Administrativa
En la parte administrativa la Srt. Laura Simbaña se encargara del proceso de administración y la parte
contable de la empresa.
En el cargo de Gerente de Recursos Humanos no tenemos postulación, así que solicitaremos personas
por medio de los clasificados para que puedan realizar la entrevista y escoger a la persona que tendrá la
responsabilidad de este puesto.
ANUNCIO:
Anuncio a publicarse en Diario El Universo, por una semana. Estimación del anuncio $40.00 el recuadro de
10 por 8 cm.
CURRICULUM VITAE
DATOS PERSONALES
Apellidos: Gallardo Arteaga
Nombres: Karen Lisseth
CDI: 0921967543
Dirección: Urdesa Central, Víctor Emilio y Estrada.
Fecha De Nacimiento: 18 De Diciembre De 1986
Lugar De Nacimiento: Guayaquil
Estado Civil: Soltera
Teléfono. 2688745 / 092706555 / 087068174
Estudios Realizados:
Primaria: Escuela Fiscal “Alejandro Cárdenas”
Secundaria: Colegio “Gabriela Mistral”
Titulo Obtenido: Mercado
Cursos Realizados:
Secap
* Marketing
Colgate Bussines School
• Tecnicas Basicas De Ventas
• Marketing Skills
• Psychology Skills
• Venta Profesional De Colgate
Experiencias Obtenidas:
Nestle Mercaderista
Funciones Visita Regular Al Punto De Venta
Colocacion Adecuada Del Producto
Magen Visual En El Interior Y Exterior
Colgate Palmolive Mercaderista

Funciones Visita Regular A Auto Servicios
Revisar Inventario
Perchar El Producto
Colgate Palmolive Ventas Cobertura
Funciones Facturar La Mercaderia
Realizar La Venta
Referencias Laborales:
Sr. Fredy Peralbo
Colgate Palmolive Vendedor Júnior
Telf.: 2468-083/098265246
Referencias Personales
Srta. Diana Vergara
Henkel Ecuatoriana
Ejecutiva De Ventas Telf.: 098531960/ 099332515
CALENDARIO
En los tres primeros meses las ventas fueron significativas y superaron nuestras expectativas. Llegando a
cifras no esperadas como muestra la tabla, por mes, y un total sumado de los tres meses. Significaron
ingresos de más de $139,000.00.
Plan de contingencias
En la tabla se observa una desviación poco permisiva del ultimo producto, es decir no esta igualando a su
conjunto, es ahí que buscaremos la forma de incentivar su compra. Sin embargo hemos analizado reducir
su precio y aumentar la oferta, con ello lograremos cuantificar las perdidas en su nivel, ya que se nos esta
quedando en las perchas de los supermercados.
Para que no nuestras ventas no decaigan tenemos que complementar el producto que esta dejando un
vació, tomaremos en cuenta un nuevo análisis del producto para ver que le podemos aumentar para que
venda. Creando estrategias de mercado.
En este caso el desarrollo tecnológico si tendría que ver, ya que estamos experimentando expectativas no
esperadas, y hay que resolver el problema analizando el eje de su desviación.
Y si después, obviamente el producto no logro superar su baja ni con ofertas ni con nueva imagen, ahí si
tendremos que ir bajando su producción poco a poco hasta guardarlo y re inventarlo con un nuevo sabor o
con algún detalle en base a un estudio de mercado.
ANALISIS
Con un año ya en el mercado este producto ha logrado miles de dólares por mes, superando toda
expectativa, ya que desde su lanzamiento respondió muy bien. Hay que destacar que hubieron perdidas en
cuanto a un producto de la gama de chocolates Light, pues esto nos ayuda a conocer mas nuestro mercado
y a estar siempre al acecho del consumidor, por que puede ser que un producto venda por imagen pero si
no es lo que el cliente quiere no lograremos el éxito del mismo. Hay que empaparnos día a día con las
inquietudes de los consumidores, por ello crearemos una promoción para el relanzamiento de Choco White,
con una imagen renovada y con un sabor diferente y combinado. Otra cosa que experimentamos y
aprendimos es que si entramos al mercado e s para quedarnos no para visitarlo, por ello cuando
empezamos a ver niveles bajos de un producto nos enfocamos en ese objetivo, reinventarlo y ponerlo de
nuevo en el mercado, por que es parte de la gama de Choco Light entro junto con las 4 presentaciones, y no
podíamos dejarlo morir. Tuvimos buenos ingresos y los mismos retribuyen para incrementar la producción
del producto que mas vende, el Choco Kids, especialmente para niños con una sorpresa incluida, y esas
ventas nos incentivan a innovar y a crear nuevas ideas.
El proyecto fue una gran idea, por que queríamos algo nuevo que a las personas les gustara y que nuestro
producto con la fuerza que entro se quede donde esta, las tablas muestran los porcentajes de ventas de
mas de $74,000.00 en los 2 primeros meses.
Y estimamos para el próximo año el doble de ganancias, y también con nuevas ideas para los productos.
En un comienzo empezamos con mil unidades, a medida que se acabo el stop, se incremento la producción
y las ventas fueron mayores, gracias a la tabla de resultados que muestra las unidades vendidas con sus
respectivos precios pudimos darnos cuenta de que vendíamos mas y que vendíamos menos, Y al final
llegamos a la meta con buenos resultados.
Esperamos poder alcanzar un posicionamiento aún mayor de nuestro producto en el mercado. Ya que por
ser de un mercado de segmentos tenemos que ir paso a paso, teniendo en cuenta su evolución antes,
durante y después. Debido a que todo producto tiene su introducción, su crecimiento, su tiempo, su
madurez y posteriormente su declinación. Es en ese punto es en el que hay que innovar, y estar día a día
interactuando con el consumidor y estando al tanto de los cambios tecnológicos, para alcanzar nuestro
mercado meta.
PLANO DE LA EMPRESA
CONTRATO LABORAL
En la ciudad de Guayaquil, a los días, 20 de agosto de 2008, se acuerda entre la Empresa PAMKL C.A.
representada por la Econ. Parra Vera Paola Sandra en su carácter de Apoderado, de aquí en mas la
Empresa, con domicilio en la Vía a La Costa junto a la Urbanización Puerto Azul y la Srta. Gallardo
Arteaga Karen Lisseth con domicilio en Urdesa Central Víctor Emilio Estrada e Ilanes, de aquí en más
el Empleado, celebrar el presente contrato a Plazo Fijo, de acuerdo a la normativa vigente de los artículos
90,92,93,94, 95 y concordantes de la Ley de Contrato de Trabajo Nº 20.744.
1- La Srta. Gallardo Arteaga Karen Lisseth ingresa el día 26 de agosto de 2008 en calidad de Gerente
de Marketing, para desarrollar tareas de Análisis del Mercado que realizará hasta la fecha de finalización
del presente Contrato que se fija para el día 27 de julio de 2009.
2- El horario a cumplir será de 08h00 de la mañana, hasta 06h00 de la tarde, y la remuneración convenida
es de $800.00 ocho cientos dólares por todo concepto.
3- Se deja expresa constancia que al término del contrato habrá cesado la exigencia extraordinaria y
transitoria que le da origen y que el Empleado recibirá, de acuerdo a los términos legales, la notificación del
preaviso de acuerdo a los artículos 231, 232 y 233 de la Ley de C. T. no haciéndose acreedor a ninguna
indemnización al término del mismo de acuerdo a lo dispuesto en el articulo 250 in fine de la Ley de C. T.
4- En el caso que el Empleado no cumpliera fielmente sus obligaciones o incurriera en faltas, actitudes o
conductas perjudiciales a la empresa está podrá declarar rescindido el presente contrato antes de la fecha
estipulada sin ninguna obligación indemnizatoria.
En prueba de conformidad a las cláusulas anteriores se firman dos ejemplares del mismo tenor y a un solo
efecto, en el lugar y fecha indicados en el encabezamiento.
___________________ ____________________
Empleado Empleador
Datos del tutor

EDUCACIÓN FORMAL
DE CUARTO NIVEL:
• Maestría en Educación Superior. (Tesis con mención de honor y recomendada para su publicación).
• Especialista en Diseño de Proyectos Educativos y Sociales.
• Diplomado Superior en Docencia Universitaria.
DE TERCER NIVEL:
• Ingeniero Comercial.
• Abogado de los Tribunales y Juzgados de la República del Ecuador.
• Licenciado en Ciencias Sociales y Políticas.
• EJERCICIO PROFESIONAL:
• Estudio Jurídico ''Clery & Asociados''. Asesoramiento legal y judicial.
• Asesorías varias: Congreso Nacional, Municipio y Prefectura.
• Diputado Parlamentario Andino. Periodo 2003 - 07.
• EXPERIENCIA EN PROYECTOS:
Asesorías de creación de escuelas y especializaciones académicas.
Aplicación y uso del sistema Kamban para lograr la eficiencia operativa de la empresa.
La calidad total como una estrategia competitiva.
Guía legal básica del administrador profesional.
Manejo de imagen, publicidad y asesoramiento de los candidatos en varias campañas electorales.
Primer censo agro socio económico de las organizaciones montubias de la provincia del Guayas registradas
y calificadas en el CODEPMOC
Diagnóstico participativo situacional, línea de base contextual y análisis cuali-cuantitativo del impacto social
de la transferencia de activos y pasivos del H.C.P.G. a la jurisdicción y administración del H.C.P.S.E.
• EXPERIENCIA DOCENTE:
• Colegio Nacional Mixto "Huancavilca".
• Unidad Educativa "Santa Mariana de Jesús".
• Universidad Estatal de Guayaquil, Facultad de Filosofía, Letras y Ciencias de la Educación.
• Escuela de Comercio Exterior.
• Escuela de Mercadotecnia y Publicidad.
AUTORES:
Cruz Angela
Gallardo Karen
Panta Mayra
Parra Paola
Simbaña Laura
TUTOR:
Ab. Arturo Clery Aguirre
arturoclery[arroba]hotmail.com
Año 2008

Plan Ventas Empresa Chocolatera

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El plan de ventas de una empresa chocolatera.

TIPO DE PRODUCTO A VENDERSE

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

PRECIOS DETECTADOS DE LA COMPETENCIA:

UNIDADES INGRESOS $ CUOTA DE COSTES RESULTADO

NUESTRO PRINCIPAL PROVEEDOR

ORGANIGRAMA DE LA PLANTILLA DE PRODUCCION

Colgate Palmolive Mercaderista

Datos del tutor

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