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Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizaci
Por favor indique el nivel esperado para cada indicador (100
Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimien
Cobertura del Panel: 92% , Frecuencia de Visitas: ,
Cumplimiento Cuota de Ventas: 90%, DDD: MS 95 Ev
propuestos para el plan.
Misin del
Cmo contribuye su desempeo al logro final de los resulta
de la participacin (MS) de los productos que me han sido
Compaa tendr como propsito crear valor al proceso com
El visitador Mdico basado en los conocimientos adquiridos
responsabilidad frente a las funciones establecidas para su
como cuantitavos deben estar enmarcados en los fijados po
imagen de la empresa frente al cuerpo medico y clientes co
Au
Decisiones que puede tomar sin consultar:
Inclusin o exclusin de mdicos y farmacias, Planes sencil
con el material que se le entrega al visitador ciclo a ciclo. Al
la muestra mdica dando preferencia a mdicos potenciales
Decisiones que debe consultar:
Actividades que reunan un grupo de mdicos. Planes de inc
por prescripcin o rotacin de productos. Planes de Marketi
personales.
Situaciones Crticas (Compl
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factore
Mdica.
Mercadeo agresivo de laboratorios con trayectoria y recono
precios, disminuyendo la calidad de los productos entregad
primera posicin en parrilla (Duopres). Baja cultura de los
medicamentos de marca por genericos.
Cont
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Co
Ejm. Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de
Clientes Internos
Gerente de Distrito
a
Gerente de Producto
Gerente de Mercadeo y Ventas
Director Mdico
Gerente de Entrenamiento
Gerente de Ventas
Compaeros de Distrito
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compa
Mdicos, Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos
Mdicos
Farmacias
Instituciones
L
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VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
cripcin
Amparo Fernanda Fonseca Fonseca
Laboratorio Grupo Farma de Colombia
Calle 1 a la Calle 45 desde los cerros hasta la Cra. 68.
Noroccidente: Alamos, Quirigua, Bachue, Minuto de Dios, La
Granja, Villas de Granada, Correria Fusa - Girardot
Comercial/Promocin
Gerente de Distrito
4 Aos
PROFESIONAL: Ingenieria Qumica
Windows, Excel, Power Point, Internet.
Basada en la persuacin
4 Trimestres Especializacin en Gerencia Empresarial
Planear Visitas a Mdicos y Farmacias, Visitar Mdicos y
Farmacias, Identificar y apoyar negociaciones institucionales,
Garantizar prescripcin y rotacin de productos basado en
ventajas diferenciales. Cumplir con cifras establecidas para
DDD, Mercadeo relacional con mdicos y farmacias. Cumplir y
superar cuotas asignadas en ventas, cumplir con los informes
establecidos por el laboratorio con informacin completa y en el
tiempo establecido, Tener prcticas de estudio para capacitarse
y reforzar conocimientos sobre productos, mantenerse
actualizado sobre la competencia,
Fondo de Viaticos: Correria Fusa y Girardot, Presupuesto para
medicos VIP Duopres y Akatinol, Entrega de Obsequios medicos
prescriptores, Cuidado y Buen manejo de herramientas de
trabajo como maletin, literaturas, Muestras mdicas, material
promocional de productos (carpetas, esferos, tacos de papel,
etc), Estudios Clnicos
petencias
cias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al
Impacto e Influencia: 9
Creatividad: 4
Conocimiento del Mercado: 6
Manejo del Conocimiento: 5
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
es de Gestin
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n para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico.
%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas,
to de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
romedio Diario: 9 , Evaluacin de Conocimientos: 9.0
lucin: 100, Actividades con Medicos VIP: 100% de los mdicos
isitador Mdico
os de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento
signados en mi zona (DDD). La contribucin del cargo a la
ercial para ese portafolio de productos.
sobre diferentes reas de ventas y mercadeo y su
argo, lleva a cabo una labor; cuyos resultados tanto cualitativos
la empresa generando rentabilidad y manteniendo la mejor
erciales.
tonoma
los de recambios en puntos de venta que puedan ser soportados
muerzos o atenciones espordicas a mdicos Vip, Control sobre
para los productos. Refrigerios a dependientes de farmacias.
ntivos econmicos para mdicos y dependientes de farmacias
ng Relacional. Retiro de la zona por motivos laborales o
ejas) que el Cargo debe enfrentar
claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
idos en la industria. Ley 100 que genera competencia por
s. Bajo presupuesto para productos importantes que van en
acientes al comprar medicamentos, ya que cambian
xto Social
paa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya.
entas, Compaeros de Distrito.
Clase de Interaccin
Reporte de mdicos y farmacias segn el medio establecido por
el laboratorio, Entrega de informes, cuenta de gastos y
legalizaciones. Soporte del Gerente de distrito al visitador
mdico en trabajo de campo. Revisin de DDD y ventas para
generar planes de accin
a
El visitador mdico debe garantizar el cumplimiento de las
estrategias de mercadeo definidas por el gerente de producto,
respetar el orden de la parrilla promocional, entregar informe de
competencia, informar sobre comentarios e inquietudes de
mdicos. Apoyo derl gerente con mdicos Vip.
Entregar informes de cobertura y promedio tanto de mdicos
como farmacias. O entregar cualquier otra informacin que l
requiera.
Recibir capacitacin, actualizacin o retroalimentacin de
informacin cientifica sobre los productos. Apoyo con estudios
clinicos para productos que requieran evidencia clnica.
Evaluacin de conocimientos.
Coordinar entrenamiento en tcnica de Ventas y capacitacin en
productos, a travs de diferentes metodologas como
capacitacin presencial, autoevaluaciones de productos, entrega
de material (lecturas), etc.
Informar sobre negociaciones importantes o inconvenientes con
clientes externos
Trabajar en equipo para obtener los resultados del distrito en
ventas. Intercambiar experiencias que permitan crecer en cada
zona, generar estrategias en conjunto que garanticen un
excelente resultado para todo el distrito. Apoyo en actividades
especficas donde el compaero lo requiera.
s, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm.
Clase de Interaccin
Obtener la prescripcin del mdico, Mostrando caractersticas,
argumentos y ventajas diferenciales de los productos. Mantener
una buena relacin con el mdico que facilite la comunicacin y
permita descubrir sus necesidades y expectativas con el fin de
satisfacer sus reas de necesidad. Cumplir con los
compromisos establecidos con el mdico para generar confianza
y credibilidad en el visitador y el laboratorio.
Mostrar ventajas diferenciales de nuestros productos frente a los
de la competencia para garantizar que el dependiente pueda
recomendarlos en caso de productos OTC o OTX, Mantener
buenas relaciones con los dependientes para que no cambien la
prescripcin de nuestros productos. Revisar presencia e
inventario de productos para garantizar la venta de estos.
Informar de las campaas que se esten realizando como
recambios que beneficia la paciente, o campaas sociales
(Kidcal). Recoger informacin de la competencia
Es importante conocer las personas responsables de la compra
de medicamentos, las fechas de compra o licitaciones en caso
que se realicen, los medicamentos que actualmente se estan
manejando y las cantidades de compra y rotacin, requisitos
para la entrega de producto al pacientes (solo la formula,
justificacin mdica o tutela). Conocer la necesidad de la
institucin frente a los productos (precio, exigencia de
especialistas por una marca especfica, etc)
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FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DE
De
Nombre del Visitador Mdico:
Empresa:
Zona Territorial Asignada:
rea en la que se ubica su cargo:
Cargo del J efe Inmediato:
Experiencia en el cargo de Visita Mdica:
Nivel de Educacin (Profesin):
Habilidades Informaticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica):
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
Responsabilidades Claves de su cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin a Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Com
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes compete
desempeo de su cargo y 10 la de menor impacto.
Orientacin al Logro:1
Comunicacin Efeciva:3
Trabajo en Equipo:8
Manejo del Cambio:5
Etica Empresarial:2
Aprendizaje y Desarrollo:6
Indicado
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizaci
Por favor indique el nivel esperado para cada indicador (100
Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimien
Cobertura mdicos: 92%, cobertura farmacias: 100%, Prom
aunque pagan a partir del 95% y vale un 30% del pago total
100% y valen un 70% del pago de comisiones
Misin del
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Cmo contribuye su desempeo al logro final de los resulta
de la participacin (MS) de los productos que me han sido
Compaa tendr como propsito crear valor al proceso com
Al generar la prescripcin se origina la demanda necesaria
determinado, aumentando asi a la vez la participacin de m
Au
Decisiones que puede tomar sin consultar:
Obsequios de bajo monto, menos de $30.000, ingreso o reti
Decisiones que debe consultar:
Invitaciones a cenar que estn fuera de los planes de merca
alguna institucin, obsequios o atenciones a mdicos client
Situaciones Crticas (Compl
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factore
Mdica.
Nmero de contactos que realice la competencia vs, los que
que realiza la competencia
Cont
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Co
Ejm. Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de
Clientes Internos
Gerente de Distrito
Gerente de producto
Pharmadvisor
Compaeros distrito
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compa
Mdicos, Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos
Medicos
Dependientes de Farmacia
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VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
cripcin
ANDREA TORRES NARVAEZ
GRUPO FARMA
Bogot: De la clle 45 a la 72 de los Cerros a la Car. 30 y V/cio.
Comercial/Promocin
Gerente de Distrito
10 aos
Optmetra
Office bsico, Internet
Vendedor Asesor Vendedor verstil y tcnica Grupo Farma
No
Planear y realizar visita mdica y a farmacias en la zona
asignada, generar la prescipcin de los productos a cargo y
garantizar existencia de los mismos en la zona. Atencin a
mdicos como cenas, compra obsequios, etc. Organizar charlas
a grupos de mdicos.
Fondo de viticos, presupuesto para atencin a clientes,maletn,
muestras mdicas, literaturas
petencias
cias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al
Impacto e Influencia:10
Creatividad:9
Conocimiento del Mercado:7
Manejo del Conocimiento:4
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
es de Gestin
n para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico.
%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas,
to de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
dio: 9.0. Evaluaciones: superior a 9-0, Cuota de ventas al 100%
de comisiones, DDD : MS a partir del 90 y Evolucin a partir del
isitador Mdico
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os de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento
signados en mi zona (DDD). La contribucin del cargo a la
ercial para ese portafolio de productos.
ara asegurar el crecimiento en ventas de un producto
rcado y contribuyendo al objetivo final de ventas de la empresa.
tonoma
o de algn medico o farmacia del panel
deo, apoyo a eventos como desayunos a grupos de mdicos en
s
ejas) que el Cargo debe enfrentar
claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
realiza Grupo Farma, tipo y valor de la inversin en mercadeo
xto Social
paa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya.
entas, Compaeros de Distrito.
Clase de Interaccin
Reporte directo sobre la labor de campo, cambios en panel,
competencia
Informe competencia, solicitud apoyo y participacin en eventos
Reporte medicos y farmacias visitadas, planeacin
comentarios sobre competencia y actividades adicionales a la
labor diaria
s, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm.
Clase de Interaccin
Recibe informacin y muestras mdicas de los productos a cargo
Recibe informacin de los productos a cargo, entenamiento para
recomendacin por mostrador
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DDD: Participacin (Vs participacin nacional), Evolucin (>
>92%. Frecuencia de Visita: >90%. Promedio Diario: 11 M
Misin del
Cmo contribuye el desempeo del Visitador Mdico al logr
Asegurar el cumplimiento de la participacin (MS) de los pr
contribucin del cargo a la Compaa tendr como propsit
productos.
El aporte del Visitador Mdico es clave porque es el que ge
cuenta que los productos que maneja la Compaa, en su m
trabaja alrededor de la satisfaccin de necesidades mediant
destacando las ventajas diferenciasles frente a los competid
Au
Decisiones que puede tomar el Visitador Mdico sin consult
Para el Grupo Farma el Visitador Mdico es un colaborador
se encuentren bajo su rea de influencia, con Mdicos y Fa
econmicos de una cuanta superior. Sus decisiones deben
Compaa: DDD, prescripciones.
Decisiones que debe consultar el Visitador Mdico:
Aquellas que impliquen un compromiso econmico por part
como es el caso de la seleccin de un Mdico para un Cong
Situaciones Crticas (Complejas)
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factore
Mdica.
El Visitador Mdico afronta situaciones diferentes cada da,
de personas, frente a ese punto el Visitador Mdico debe m
Mdico. Responder a las actividades de la competencia. Si
Cont
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Co
Visitador Mdico. Ejm. Gerente de Distrito, Gerente de Pro
Clientes Internos
Gerente de Distrito
Gerente de Producto
Gerente de Ventas
Compaeros de equipo
u
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaa
servicios. Ejm. Mdicos, Dependientes de Farmacia, Distrib
Clientes Externos
Mdicos
Dependientes de Farmacia
Mayoristas
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00). Ventas en Unidades Estndar: >95%. Cobertura Mdica:
dicos.
isitador Mdico
final de los resultados de su equipo y su empresa. Ejm.
ductos que le han sido asignados en su zona (DDD). La
crear valor al proceso comercial para ese portafolio de
era la demanda de los productos del Grupo Farma, teniendo en
ayora, dependen de la prescripcin mdica. El Visitador Mdico
el beneficio que ofrecen los productos del Grupo Farma,
ores.
tonoma
r:
de confianza, quien ha sido entrenado para tomar decisiones que
macias, siempre que estas decisiones no impliquen recursos
tener un sustento en las herramientas que le ofrece la
de la empresa y en las que l no cuente con datos completos,
reso Internacional la participacin en eventos mdicos.
que el Visitador Mdico debe enfrentar
claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
eniendo en cuenta que debe hacer contacto con diversos tipos
nejar situaciones de malentendidos disgusto porparte del
tuaciones de conflicto con compaeros del equipo.
xto Social
paa, que reciben informes, reportes, datos de parte del
ucto, Gerente de Ventas, Compaeros de Distrito.
Clase de Interaccin
Comunicacin diaria sobre temas diversos: cumplimiento de
objetivos, organicacin de materiales, eventos, cantidad de
visitas, promedio de visitas, cobertura, frecuencia de visita.
Aspectos estratgicos: estrategia a desarrollar, recursos a
Verificacin de material promocional, coordinacin de eventos,
reuniones con Mdicos.
Verificacin del cumplimiento de la Cuota de Ventas, planes de
ventas.
Desarrollo de planes conjuntos (Distrito)
as, que reciben de parte del Visitador Mdico productos y/o
uidores.
Clase de Interaccin
Persuacin para la prescripcin de los productos del Grupo
Farma.
Persuacin para la recomendacin de los productos del Grupo
Farma.
Planes Especiales (casos espordicos).
Nombre del Visitador Mdico: Efrain Cceres Tinjac
Empresa: Laboratorios Bussi
Zona Territorial Asignada: Chico; Villavicencio
rea en la que se ubica su cargo: Ventas
Cargo del J efe Inmediato: Gerente de Distrito
Experiencia en el cargo de Visita Mdica: 18 aos
Nivel de Educacin (Profesin): Bachiller Tcnico.
Orientacin al Logro: 2 Impacto e Influencia: 8
Comunicacin Efectiva: 5 Creatividad: 7
Trabajo en Equipo: 3 Conocimiento del Mercado: 6
Competencias
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes competencias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al desempeo de su cargo y 10 la
de menor impacto.
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han
sido asignados por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin a Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Manejo de fondos de viticos, presupuesto atencin de clientes,droguistas,medicos .
Herramientas de trabajo: maletn mm,obsequios mdicos y otros, ayudas audiovisuales,
porttil y video beam,en casos de requerirse en reuniones medicas y/o comerciales
Descripcin
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica): Vendedor Verstil
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones,
Diplomados, Cursos)
Sena: Identificacin de Oportunidades de Mercadeo
FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DEL VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
Habilidades Informticas (Windows, Excel, Power
Point, Internet, otras):
Manejo de Windows,Excel,Power point, Internet
Responsabilidades Claves de su cargo. (Ejm.
Planear y realizar Visitas Mdicas al panel de
mdicos y farmacias, con el fin de dar a conocer
ventajas, caractersticas y beneficios de los productos
en promocin, para generar su prescripcin y/o
recomendacin).
Planeacion y ejecucin de visita medica, comercial y farmacias Planeacion del plan
comercial y estrategias para lograr las cumplimiento de cuota asignada por cliente, visitas
de venta y cobro a clientes (prximamente nicamente labor de visita medica y farmacias )
Manejo del Cambio: 10 Manejo del Conocimiento: 4
tica Empresarial: 1 (antes de responder esta
encuesta)
Aprendizaje y Desarrollo: 9
Clientes Internos Clase de Interaccin
Gerente de Distritito Presentacin de planes e informes. Evaluaciones
Gerente de producto Informe competencia, planes de
J efe de Cartera Informe de cobros ( prximamente solo se manejara visita medica)
Director comercial Informe de ventas, cobros y visita mdica
Clientes Externos Clase de Interaccin
Mdicos Visita medica,reuniones,cenas y/o almuerzos. Lograr prescipcion
Clientes Pedidos cobros, reunin con vendedores (prximo solo visita medica)
Farmacias Visita a puntos, anotar PLU Cero faltantes
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Compaa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya. Ejm. Gerente de
Distrito, Gerente de Producto, Gerente de Ventas, Compaeros de Distrito.
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaas, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm. Mdicos, Dependientes de
Farmacia, Distribuidores.
Despala
Patrocinios a Congresos, realizacin de eventos que no estn en presupuesto
Descuentos y devoluciones que no estn dentro de polticas de la compaa
Situaciones Crticas (Complejas) que el Cargo debe enfrentar
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factores claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita Mdica.
Horarios de los mdicos. Desplazamientos,reuniones en la oficina (salida tarde la oficina), Asistencia a congresos ( mdicos a visitar) Cirugas ,
Poca empatia con las secretarias
Autonoma
Decisiones que puede tomar sin consultar:
Mdicos a visitar,inclusiones retiros.Muestra entregadas a cada medico. Realizacin de eventos y reuniones que estn dentro de presupuesto
Decisiones que debe consultar:
Cumplimiento de cuota de ventas cobros mayor 85% Frecuencia de
visita medica,promedio,cobertura mayor 80% Evaluacin de conocimientos,
tcnicas de ventas, manejo de objeciones mayor 85% DDD: N.A.
Presentacin de planes, informes, cuentas 100%
Misin del Visitador Mdico
Cmo contribuye su desempeo al logro final de los resultados de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento de la participacin
(MS) de los productos que me han sido asignados en mi zona (DDD). La contribucin del cargo a la Compaa tendr como propsito crear valor
al proceso comercial para ese portafolio de productos.
DDD N.A.
Realizar visita mdica vendedora y lograr empatia con los mdicos para incrementar prescripcion.Visitar las farmacias para lograr cero faltantes
Indicadores de Gestin
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizacin para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico. Por favor indique el
nivel esperado para cada indicador (100%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas, Promedio Diario, Evaluacin de
Conocimientos, Cumplimiento de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules): Lograr empatia con las
personas que se interacta (clientes internos y externos)
FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DEL VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
Descripcin
Nombre del Visitador Mdico: Fabian Convers
Empresa: Novartis de Colombia
Zona Territorial Asignada: Centro, Sur, Noroccidente y Chic
rea en la que se ubica su cargo: Farma
Cargo del J efe Inmediato: Gerente de Distrito
Experiencia en el cargo de Visita Mdica: 14 aos
Nivel de Educacin (Profesin): Profesional con especializacin
Habilidades Informaticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
Windows y sistemas bsicos
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica): Performance Frontier. Tcnica de Ventas de Novartis.
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
Diplomados en Mercadeo, CRM, Ventas.
Responsabilidades Claves de su cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
Llevar el mensaje de Mercadeo a los Mdicos, lograr que se
posicionen los productos en sus mentes y hacer crecer la lnea
cardiovascular.
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin a Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Presupuesto de Micromarketing, Actividades de CRM (Tarjeta
Crdito). Participacin en almuerzos, desayunos, obsequios para la
prctica mdica. Palm, celular, MM, Ayudas Visuales.
Competencias
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes competencias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al desempeo de
su cargo y 10 la de menor impacto.
Orientacin al Logro: 1 Impacto e Influencia: 9
Comunicacin Efeciva: 10 Creatividad: 4
Trabajo en Equipo: 2 Conocimiento del Mercado: 5
Manejo del Cambio: 8 Manejo del Conocimiento: 6
Etica Empresarial: 3
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
Aprendizaje y Desarrollo: 7
Indicadores de Gestin
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizacin para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico. Por
favor indique el nivel esperado para cada indicador (100%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas,
Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimiento de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
DDD, Close Up, Promedio Diario, Cobertura del Panel , Evaluaciones de conocimiento, todos por encima del 95%.
Misin del Visitador Mdico
Cmo contribuye su desempeo al logro final de los resultados de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento de la
participacin (MS) de los productos que me han sido asignados en mi zona (DDD). La contribucin del cargo a la Compaa
tendr como propsito crear valor al proceso comercial para ese portafolio de productos.
Al asegurar su rendimiento diario, mediante la labor de Visita Mdica en la zona, se contribuye al incremento de la participacin
del Laboratorio tanto en la ciudad como en el pas, teniendo en cuenta que la sumatoria de la labor individual garantiza el
rendimiento del equipo a nivel nacional.
Autonoma
Decisiones que puede tomar sin consultar:
La inclusiones y retiros de los Mdicos en el panel, teniendo en cuenta que el Visitador es el primer paso en este proceso, al
igual que en el caso de las inversiones, las cuales se definen en acuerdo conjunto con el Gerente de Producto el Gerente de
Distrito.
Decisiones que debe consultar:
Patrocinios, por solicitud del Mdico. Anlisis conjunto con el Gerente de Distrito y el Gerente de Producto para su aprobacin.
Situaciones Crticas (Complejas) que el Cargo debe enfrentar
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factores claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
Mdica.
Cada da la Visita Mdica es ms compleja, se debe tener conocimiento y manejo adecuado de los horarios definidos por parte
de los Mdicos, con limitaciones en el nmero de Visitadores que reciben. Competencia desleal, muchos laboratorios pagando la
formulacin en detrimento con el oficio de la Visita Mdica. Asignacin de los recursos necesarios por parte de Mercadeo,
teniendo en cuenta que el Visitador es quien implementa la estrategia en el campo y en michas ocasiones las determinaciones
de Mercadeo no estn alineadas con las necesidades reales en el campo.
Contexto Social
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Compaa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya. Ejm.
Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de Ventas, Compaeros de Distrito.
Clientes Internos Clase de Interaccin
Asistente de Distrito Consolidacin de los informes de Mercadeo.
Gerente de Distrito Coordinacin de aspecto relacionados con la labor de Promocin.
Gerente de Producto Estrategia de Marketing. Coordinacin de actividades en la zona.
Key Account Manager Ubicacin de los productos en las Farmacias. Trmite de faltantes
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaas, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm. Mdicos,
Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos Clase de Interaccin
Mdicos
Promocin de los productos del Laboratorio, mensaje de Mercadeo,
prestacin de servicio (atenciones).
Dependientes de Farmacias
Promocin de los productos, capacitacin en el manejo adecuado de
los medicamentos.
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L FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DE
De
Nombre del Visitador Mdico:
Empresa:
Zona Territorial Asignada:
rea en la que se ubica su cargo:
Cargo del J efe Inmediato:
Experiencia en el cargo de Visita Mdica:
Nivel de Educacin (Profesin):
Habilidades Informticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica):
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
Responsabilidades Claves de su cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin a Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Com
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes compete
desempeo de su cargo y 10 la de menor impacto.
Orientacin al Logro:1
Comunicacin Efectiva:4
Trabajo en Equipo:6
Manejo del Cambio:8
tica Empresarial:9
Aprendizaje y Desarrollo:10
Indicado
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizaci
Por favor indique el nivel esperado para cada indicador (100
Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimien
m
V
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V
COBERTURA PANEL 95% FRECUENCIA 90%PROMEDIO
Misin del
Cmo contribuye su desempeo al logro final de los resulta
de la participacin (MS) de los productos que me han sido
Compaa tendr como propsito crear valor al proceso com
LA ZONA DE COUNTRY PESA MUCHO EN MS PARA EL
PARTICIPACIN Y LA PX ES MUY ALTA Y SE COMPROB
ES MUY ALTA Y ASI SE CONTRIBUYE CON LOS OBJ ETI
LABORATORIO
Au
Decisiones que puede tomar sin consultar:
EN GENERAL LAS DECISIONES QUE TIENEN QUE VER
MOMENTO SE PUEDE DAR DE BAJ A O DE ALTA A UN M
NECESITE APROBACION DEL GERENTE DE DISTRITO.
Decisiones que debe consultar:
LA PARTICIPACION EN DETERMINADOS EVENTOS POR
DEPARTAMENTOS QUE INCLUYAN ALGUN TIPO DE PA
GRUPOS ESPECIFICOS DE MEDICOS A UNA ACTIVIDAD
Situaciones Crticas (Compl
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factore
Mdica.
ESTRATEGIAS DE COMPETIDORES ( PAGO PX, DROGU
PRODUCTO EN PARILLA POCO APOYO MERCADEO, J
Cont
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Co
Ejm. Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de
Clientes Internos
GERENTE DE DISTRITO
GERENTE DE PRODUCTO
EJ ECUTIVOS DE VENTA
GERENTE DE VTAS
GERENTE DE PROMOCIN
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaa
Mdicos, Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos
MDICOS
DROGUISTAS
n
r
s
L VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
cripcin
GERMAN VARGAS MORALES
GRUPO FARMA
COUNTRY
VENTAS
GERENTE DE DISTRITO
15 AOS
TECNLOGO
SI
PERSUASIN
NO
VISITA MEDICA A TODOS LOS PED GAST Y MG DE VLA
ZONA GARANTIZANDO PX DE LOS PRODUCTOS A MI
CARGO,PRESENCIA,ROTACION Y RECOMENDACIN DE
ELLOS EN LAS DROGUERAS DE MI ZONA
MALETIN,MM Y AYUDAS VISUALES
petencias
cias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al
Impacto e Influencia:3
Creatividad:7
Conocimiento del Mercado:2
Manejo del Conocimiento:5
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
es de Gestin
n para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico.
%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas,
to de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
m
V
e
R
T
D
s
E
C
V
d
a
m
D
V
9.5 EVAL 9.5 DDD(EVO,MS >100)
isitador Mdico
os de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento
signados en mi zona (DDD). La contribucin del cargo a la
ercial para ese portafolio de productos.
ISTRITO ES IMPORTANTE MANTENER ESE NIVEL DE
QUE LA MIGRACIN DE RX PARA OTRAS ZONAS TAMBIN
OS TRAZADOS POR EL DISTRITO Y ASU VEZ POR EL
tonoma
ON LA CONFORMACION DEL PANEL MEDICO, EN QUE
EDICO ES UNA DECISION DEL VISITADOR AUNQUE
PARTE DEL LABORATORIO COMO REUNIONES DE
ROCINIO COMO REFRIGERIOS O INVITACIONES A
ESPECIAL
ejas) que el Cargo debe enfrentar
claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
ISTAS NUEVAS MARCAS) EFECTOS NO DESEADOS DE
FE DISTRITO PRECIO PRODUCTOS
xto Social
paa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya.
entas, Compaeros de Distrito.
Clase de Interaccin
DIARIA
FRECUENTE
FRECUENTE
FRECUENTE
FRECUENTE
as, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm.
Clase de Interaccin
DIARIA
DIARIA
p
n
d
P
o
o
s
FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL
Nombre del Gerente de Distrito:
Empresa:
Zona Territorial Asignada:
Nmero de Visitadores Mdicos a cargo:
rea en la que se ubica su cargo:
Cargo de su J efe Inmediato:
Experiencia en el cargo de Gerencia de Distrito:
De
Nivel de Educacin (Profesin):
Habilidades Informaticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica):
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
Responsabilidades Claves del cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados al VM por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin a Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Com
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes compete
la de menor impacto.
Orientacin al Logro: 3
Comunicacin Efeciva: 1
Trabajo en Equipo: 10
Manejo del Cambio: 9
Etica Empresarial: 7
Aprendizaje y Desarrollo: 6
In
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizaci
para cada indicador (100%-90%-80%). Ejm: Cobertura del
Cuota de Ventas, DDD, Otros.
cobertura del panel: 95%
Frecuencia de visita: 95%
promedio diario de VM: 95%
Evaluacion de conocimientos: 90%
Cumplimiento de cuota por marca: 80%
Cmo contribuye el desempeo del Visitador Mdico al logr
participacin (MS) de los productos que le han sido asignad
al proceso comercial para ese portafolio de productos.
a
s
n
m
r
s
c
s
s
e
a
La fuerza de ventas es el motor de la venta en la Empresa, l
consultorio. Su logro, unido al logro de los dems integrante
el posicionamiento de nuevas marcas, el icremento de MS e
prescripcin por parte de los mdicos.
Decisiones que puede tomar el Visitador Mdico sin consult
Ingreso de mdicos especialistas
Ingreso de drogueras al panel
Actualizacin de base de datos
Decisiones que debe consultar el Visitador Mdico:
Retiro de mdicos y farmacias del panel
Cambio de ruta diaria
Cancelacin cambios de fechas de eventos programados
Situaciones Crti
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factore
Cambio de zonas continuas
Desmotivacin por falta de cumplimiento de ventas (salario
Falta de entrenamiento adecuado en los aspectos cientifico
Falta de habilidades para el manejo de situaciones especial
Ausencia de coaching por parte del J efe imediato
Desconocimeinto de la competencia de las ventajas diferenc
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Co
Distrito, Gerente de Producto, Gerente de Ventas, Compae
Clientes Internos
Compaeros de visita mdica
Gerente de distrito
Gerente de Producto
J efe de sistemas de informacin
Gerente de Ventas
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaa
de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos
mdicos
droguistas
n
d
P
o
s
DEL VM EN LA CIUDAD DE BOGOT, DISEADO PARA GERENTES DE DISTRITO
Descripcin Gerente de Distrito
GILMA NELLY RUIZ VELEZ
LABORATORIO CHALVER
BOGOTA
12
GERENCIA COMERCIAL
J ULIO CESAR ACEVEDO
6 AOS
cripcin Visitadores Mdicos a su cargo
Profesionales, con preferencia en profesiones del rea de la salud.
conocimiento generales de sistemas, nfasis en excell, manejo de internet
PIVCH - Programa Interactivo de Ventas Chalver (programa de entrenamiento de autoria Chalver)
no necesario
Visita a mdicos definidos en el panel de zona, presentacin de productos con caracteristicas y
beneficios, buscando compromiso de prescripcin
Visita a droguistas de las farmacias asignadas en la zona, promocionando marcas y revisando
inventarios de los productos asignados
Revisin y actualizacin de la informacin segun base de datos de mdicos y droguerias
Seguimiento al cumplimiento de ventas por producto por presentacin
Implementacin del plan de mercadeo definido por marca.
Manejo adecuado del material promocional (mm, obsequios, ayudas visuales, estudios cientificos)
para ser entregados a los mdicos y/o droguistas segn instructivo de mercadeo
Honestidad en el uso de los viaticos y legalizacin oportuna a la empresa
Uso y cuidado del maletin de trabajo en las actividades laborales
petencias del Visitador Mdico a su cargo
cias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al desempeo del cargo de Visita Mdica y 10
Impacto e Influencia: 2
Creatividad: 4
Conocimiento del Mercado: 5
Manejo del Conocimiento: 8
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
Investigacion del mdico y su entorno, seguimiento a las visitas anteriores.
icadores de Gestin para Visita Mdica
n para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico. Por favor indique el nivel esperado
anel, Frecuencia de Visitas, Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimiento de la
Misin del Visitador Mdico
final de los resultados de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento de la
os en su zona (DDD). La contribucin del cargo a la Compaa tendr como propsito crear valor
a
s
n
m
c
s
s
o
e
a
creacin de la demanda se da gracias a la venta personalizada que realiza el representante en el
del equipo, favorecen el resultado y cumplimiento de cuotas, la penetracin d enuevos mercados,
el mercado especifico, la sustitucin de productos de la competencia y la preferencia de
Autonoma
r:
as (Complejas) que el Visitador Mdico debe enfrentar
claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita Mdica.
in comisiones)
s del producto
s con mdicos especificos
iales sobre esos productos.
Contexto Social
paa, que reciben informes, reportes, datos de parte del Visitador Mdico. Ejm. Gerente de
ros de Distrito.
Clase de Interaccin
directa en reuniones de distrito entrenamientos mdicos y de tcnicas de venta
J efe directo, trabajo de campo, reporte de trabajo diario, resultados finales
J efe indirecto, interaccin con la implementacin del plan de accin y resultado final de venta
Manejo de reportes de visita mdica, manejo del panel asignado, cambios de Base de datos,
retiros e ingresos.
J efe indirecto, maneja informacin global y el resultado general de todo el equipo
s, que reciben de parte del Visitador Mdico productos y/o servicios. Ejm. Mdicos, Dependientes
Clase de Interaccin
directa, representante asignado por la empresa para presentar las marcas
directo. Manejo de informacn y de inventario y rotacion del producto
FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DEL VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
Descripcin
Nombre del Visitador Mdico: Greicy Aguilera Moz
Empresa: J anssen Cilag
Zona Territorial Asignada: Chapinero, Lago, Country, Castellana.
rea en la que se ubica su cargo: Sistema Nervioso Central
Cargo del J efe Inmediato: Gerente de Distrito
Experiencia en el cargo de Visita Mdica: 5 aos
Nivel de Educacin (Profesin): Qumica Farmacutica
Habilidades Informaticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
Word, Excel, Power Point, Internet.
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica):
Tcnica de Ventas J anssen Cilag: Caracterstica-Ventaja-
Beneficio.
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
Diplomado en Mercadeo y Ventas. Especializacin en Gerencia
Comercial.
Responsabilidades Claves de su cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
Planeacin y realizacin de Visitas Mdicas y Farmacias. Manejo
adecuado de la Tcnica de Ventas para alcanzar la formulacin.
Garantizar la presencia de los productos en las Farmacias y
generar una adecuada relacin con los dependientes. Inclusin
de productos en los listados institucionales. Implementacin de
las estrategias de Mercadeo. Manejo de recambios con
pacientes.
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin al Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Manejo de tarjeta de crdito corporativa para correras. Vehculo.
Muestras Mdicas. Computador. Material Promocional. Celular.
Competencias
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes competencias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al desempeo
de su cargo y 10 la de menor impacto.
Orientacin al Logro: 2 Impacto e Influencia: 4
Comunicacin Efeciva: 3 Creatividad: 10
Trabajo en Equipo: 6 Conocimiento del Mercado: 9
Manejo del Cambio: 7 Manejo del Conocimiento: 5
Etica Empresarial: 1
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules): Liderazgo.
Aprendizaje y Desarrollo: 8
Foco en el Cliente. Negociacin. Empata. Planeacin y
Organizacin.
Indicadores de Gestin
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizacin para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico.
Por favor indique el nivel esperado para cada indicador (100%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas,
Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimiento de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
Cobertura: 95%, Frecuencia de Visita: 100%, Promedio Diario: 9 MD. Evaluacin de Conocimientos: 90-100%, Cumplimiento
de Cuota de Ventas: 100%, DDD: >100%. Promedio Diario de Farmacias: 3.
Misin del Visitador Mdico
Cmo contribuye su desempeo al logro final de los resultados de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento de
la participacin (MS) de los productos que me han sido asignados en mi zona (DDD). La contribucin del cargo a la
Compaa tendr como propsito crear valor al proceso comercial para ese portafolio de productos.
Al generar prescripcin de los productos y por consiguiente alcanzar la cuota, el Visitador Mdico contribuye a incrementar la
participacin de los productos en el mercado y al crecimiento del Laboratorio en el ranking del sector. Sostenibilidad y
Crecimiento.
Autonoma
Decisiones que puede tomar sin consultar:
Ajuste del Panel Mdico (inclusin o retiro de Mdicos). Distribucin y entrega del material promocional al cuerpo mdico y
dependientes de farmacia. Negociacin de productos, bajo listados de precios definidos.
Decisiones que debe consultar:
Asignacin de patrocinios a eventos mdicos. Desarrollo de actividades o reuniones con Mdicos (almuerzos, cenas,
refrigerios).
Situaciones Crticas (Complejas) que el Cargo debe enfrentar
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factores claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
Mdica.
Teniendo en cuenta que se realiza promocin de productos originales, los siguientes son factores que inciden en la
prescripcin de las marcas por parte de los Mdicos y la adquisicin por parte de los pacientes: Ingreso per-cpita. Leyes de
Patentes. Exigencias del Invima. Ingreso de productos con nueva tecnologa. Innovacin. Entrenamiento (exigente).
Posicionamiento del Laboratorio. Calidad de los productos. Diferenciacin de los productos.
Contexto Social
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Compaa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya.
Ejm. Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de Ventas, Compaeros de Distrito.
Clientes Internos Clase de Interaccin
Gerente de Distrito Entrega de reportes semanales. Planes de Trabajo.
Gerente de Producto
Resultados de los planes de Mercadeo. Oportunidades con los
Mdicos.
Gerente de Entrenamiento
Entrenamiento constante. Presentaciones. Elaboracin de
Posters. Anlsis de Estudios Clnicos.
Director Mdico
Farmacovigilancia. Reporte de Efectos Adversos. Revisin de
Estudios Clnicos.
Compaeros de Equipo Desarrollo de planes conjuntos. Reuniones semanales.
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaas, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm.
Mdicos, Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos Clase de Interaccin
Mdicos Promocin de productos del Laboratorio.
Dependientes de Farmacia Confirmacin de inventario, rotacin, competencia.
Qumicos Farmacutas Ingreso de los productos a Instituciones.
Auditores Mdicos Aprobacin de Medicamentos.
Pacientes Planes Especiales. Recambios.
L
s
n
r
V
FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DE
De
Nombre del Visitador Mdico:
Empresa:
Zona Territorial Asignada:
rea en la que se ubica su cargo:
Cargo del J efe Inmediato:
Experiencia en el cargo de Visita Mdica:
Nivel de Educacin (Profesin):
Habilidades Informaticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica):
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
Responsabilidades Claves de su cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin a Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Com
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes compete
desempeo de su cargo y 10 la de menor impacto.
Orientacin al Logro: 2
Comunicacin Efectiva: 1
Trabajo en Equipo: 5
Manejo del Cambio: 7
Etica Empresarial: 10
Aprendizaje y Desarrollo: 8
Indicado
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizaci
Por favor indique el nivel esperado para cada indicador (100
Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimien
Ventas 100%
Misin del
d
a
2
t
m
V
a
e
E
e
s
Cmo contribuye su desempeo al logro final de los resulta
de la participacin (MS) de los productos que me han sido
Compaa tendr como propsito crear valor al proceso com
Cumplir con la venta propuesta de mi producto para el ao
Au
Decisiones que puede tomar sin consultar:
MEDICOS PARA ATENCION PERSONAL (ALMUERZOS, I
REGIONALES, CREACION DE ACTIVIDADES EN ZONA Y
Decisiones que debe consultar:
CONGRESOS INTERNACIONALES, PRECIOS ESPECIAL
Situaciones Crticas (Compl
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factore
Mdica.
FALTA DE COMUNICACIN A TIEMPO, RELACIONES PR
Cont
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Co
Ejm. Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de
Clientes Internos
GERENTES DE AREA
COMPAEROS DE ZONA
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compa
Mdicos, Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos
MEDICOS
CLIENTE COMERCIAL
L
s
n
r
V
VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
cripcin
LEONARDO MUOZ
PRODUCTOS ROCHE
SUR
ONCOLOGIA
GERENTE DE AREA
8 AOS
ING. QUIMICO
Windows, Excel, Power Point, Internet
VENDEDOR ASESOR VERSATIL
INGLES, MARKETING FARMACEUTICO
Planear y realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos con el fin
de dar a conocer ventajas, caractersticas y beneficios del
producto en promocin. Obtener informacin de pacientes
incluidos con el producto
Fondo de Viajes, Vehculo, Computador, Celular, Palm, Maletn,
Ayudas Visuales
petencias
cias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al
Impacto e Influencia: 3
Creatividad: 6
Conocimiento del Mercado: 9
Manejo del Conocimiento: 4
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
es de Gestin
n para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico.
%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas,
to de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
isitador Mdico
d
a
m
2
m
V
a
e
E
s
R
os de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento
signados en mi zona (DDD). La contribucin del cargo a la
ercial para ese portafolio de productos.
007
tonoma
NVITACIONES A EVENTOS), INVITACION A EVENTOS
REGION
S A CLIENTES
ejas) que el Cargo debe enfrentar
claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
EVIAS ENTRE GRUPO OBJ ETIVO Y GERENCIA DE MARCA
xto Social
paa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya.
entas, Compaeros de Distrito.
Clase de Interaccin
REPORTES EN GENERAL
ACTIVIDADES DE LA ZONA EN GENERAL
s, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm.
Clase de Interaccin
INFORMACION DESTINADA A LA PROMOCION DE MI
PRODUCTO
TODO TIPO DE INFORMACION COMERCIAL CON LOS
PRODUCTOS EN GENERAL DE LA COMPAA
FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DEL VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
Descripcin
Nombre del Visitador Mdico: Sandra Rodrguez Vsquez
Empresa: J anssen Cilag
Zona Territorial Asignada: Norte
rea en la que se ubica su cargo: Sistema Nervioso Central
Cargo del J efe Inmediato: Gerente de Distrito
Experiencia en el cargo de Visita Mdica: 10 aos
Nivel de Educacin (Profesin): Qumica Industrial
Habilidades Informaticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
Windows, Excel, Power Point, Internet
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica): Tcnica de Ventas J anssen Cilag: Caracterstica-Ventaja-
Beneficio. Sondeo, Anlisis previsita, analisis post visita, cierre
efectivo.
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
Cursos Tcnica de Ventas. Curso de personalidades para
identificar el carcter de cada Mdico, a fin de adaptar la Visita a
la personalidad de cada Mdico, con un mensaje especfico.
Responsabilidades Claves de su cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
Gerenciar su zona de ventas, planear, tener objetivos claros,
hacer seguimiento a las estrategias para el cumplimiento de
objetivos, realizar mediciones. Hacer contacto directo con las
Farmacias, con el objetivo de obtener informacin tanto de los
productos del laboratorio, como de la competencia.
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin al Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Fondo de Viticos, Presupuesto para atencin al Cliente,
Vehculo, Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales
Competencias
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes competencias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al desempeo
de su cargo y 10 la de menor impacto.
Orientacin al Logro: 6 Impacto e Influencia: 5
Comunicacin Efeciva: 2 Creatividad: 4
Trabajo en Equipo: 1 Conocimiento del Mercado: 10
Manejo del Cambio: 7 Manejo del Conocimiento: 3
Etica Empresarial: 8
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
Aprendizaje y Desarrollo: 9
Indicadores de Gestin
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizacin para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico.
Por favor indique el nivel esperado para cada indicador (100%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas,
Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimiento de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
Cobertura: 100%, Frecuencia de Visita: 9 MD, Promedio Diario: 100%, Evaluacin de Conocimientos: 100%, Cumplimiento de
Cuota de Ventas: 130% (para el pago del 200%), DDD: 80-90%
Misin del Visitador Mdico
Cmo contribuye su desempeo al logro final de los resultados de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el cumplimiento de
la participacin (MS) de los productos que me han sido asignados en mi zona (DDD). La contribucin del cargo a la
Compaa tendr como propsito crear valor al proceso comercial para ese portafolio de productos.
Contribucin en un 100% a los resultados del equipo para el cumplimiento de los objetivos del Distrito y por ende a los
resultados del pas. Importancia del trabajo en equipo, mediante el aporte individual para que todos los participantes del
equipo logren alcanzar las comisiones propuestas.
Autonoma
Decisiones que puede tomar sin consultar:
Es muy difcil tomar decisiones sin consultar, todos los cambios que se realicen deben presentarse a la Gerencia de Distrito
para su aprobacin. Ingerencia en el ingreso y/o retiro de un Mdico en el panel, con aprobacin previa.
Decisiones que debe consultar:
Todas las decisiones se deben consultar. Ejemplo: Realizar una reunin con Mdicos, con un determinado presupuesto,
modificacin de impactos (frecuencia) en un Mdico, realizar una estrategia de impacto a determinada especialidad de
Mdicos, a fin de no ir en contrava con las estrategas de Mercadeo.
Situaciones Crticas (Complejas) que el Cargo debe enfrentar
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factores claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
Mdica.
Manejo del cliente, tanto interno como externo, es difcil teniendo en cuenta que no siempre estas personas se encuentran en
la mejor disposicin, teniendo que enfrentar el carcter de cada uno de ellos. Trabajo en equipo, Comunicacin son otros
factores que representan un manejo crtico en Visita Mdica. Implementacin de las estrategias de Mercadeo, con el
proosito de alinearlas con la realidad de lo que se vive en el campo.
Contexto Social
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Compaa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya.
Ejm. Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de Ventas, Compaeros de Distrito.
Clientes Internos Clase de Interaccin
Gerencia de Ventas
Trabajo conjunto para el cumplimiento de la Cuota de Ventas.
Gerencia de Distrito
Gerencia de Mercadeo
Compaeros de equipo
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaas, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm.
Mdicos, Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos Clase de Interaccin
Mdicos Persuasin para la prescripcin de los productos del laboratorio.
Farmacias Confirmacin de inventario, rotacin, competencia.
Distribuidores Despacho de productos a la Farmacia.
FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DEL VM EN LA CIUDAD DE BOGOT, DISEADO PARA GERENTES DE DISTRITO
Descripcin Gerente de Distrito
Nombre del Gerente de Distrito: Vicky Arbelez Muoz
Empresa: Grupo Farma de Colombia
Zona Territorial Asignada: Cundinamarca, Meta y Boyac
Nmero de Visitadores Mdicos a cargo: 18
rea en la que se ubica su cargo: Promocin
Cargo de su J efe Inmediato: Arturo Vilach
Experiencia en el cargo de Gerencia de Distrito: 15 aos
Descripcin Visitadores Mdicos a su cargo
Nivel de Educacin (Profesin): Educacin preescolar
Habilidades Informaticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
Todas ( Nivel medio )
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica):
Practica y serguimiento diario a tcnica de ventas a nivel mdico y
comercial, Tcnica de coaching
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
p p y p
Calidad total, Servicio al cliente,Vendedor asesor,Carrera gerencial
Fase 1 y Fase 2 ,Pharmaca core selling skills,Comportamiento mejor
gerenciados, presentaciones poderosas.
Responsabilidades Claves del cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
para desarrollar visitas contundentes y muy profesionales
*Tener un manejo ptimo de la tcnica de ventas ( mdico - comercial
)
*Analizar y conocer perfectamente el territorio a cargo, tomando
acciones en forma proactiva para conseguir los resultados
propuestos
*Tomar decisiones en forma oportuna y acertada, para conseguir el
buen funcionamiento de su zona.
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados al VM por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin a Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Computador, celular,maletin,Fondo de viaticos y anticipos
(correria,implementacin estrategia,atenciones a mdicos, clientes,
droguistas, etc ) ,material adicional Distrito (mm, originales,
obsequios,)
Competencias del Visitador Mdico a su cargo
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes competencias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al desempeo del
cargo de Visita Mdica y 10 la de menor impacto.
Orientacin al Logro: 2 Impacto e Influencia: 7
Comunicacin Efeciva: 5 Creatividad: 9
Trabajo en Equipo: 10 Conocimiento del Mercado: 6
Manejo del Cambio: 8 Manejo del Conocimiento: 4
Etica Empresarial: 1
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
Aprendizaje y Desarrollo: 3
Indicadores de Gestin para Visita Mdica
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizacin para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico. Por
favor indique el nivel esperado para cada indicador (100%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas, Promedio
Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimiento de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
Cobertura del panel medico >95 %
Cobertura panel drogueras >100 %
Frecuencia visitas >95 %
Promedio diario 11
Conocimientos mdicos > 9
Conocimientos tcnicas de ventas >9
Cumplimiento de la cuota de ventas 100%
DDD Evolucin >100
Valor agregado >1 proyecto ao
Misin del Visitador Mdico
Cmo contribuye el desempeo del Visitador Mdico al logro final de los resultados de su equipo y su empresa. Ejm. Asegurar el
cumplimiento de la participacin (MS) de los productos que le han sido asignados en su zona (DDD). La contribucin del cargo a
la Compaa tendr como propsito crear valor al proceso comercial para ese portafolio de productos.
Cada uno de los visitadores es responsable de conseguir el buen posicionamiento , una ptima participacin, crecimiento y
evolucin de los productos asignados, ( Segn lineamientos trazados por la compaa especialmente de mercadeo)
Todo esto a travs de entregar al mdico un mensaje sobre el producto muy profesional con argumentos cientficos y
contundentes que permitan lograr el fin de su labor el cual es la prescripcin . Este proceso lo realiza utilizando las tcnicas de
ventas aprobadas y transmitidas por la compaa para que este pueda conseguir ese resultado.
En forma paralela estar asegurando que en la droguera se cierre el crculo de la venta a su favor, realizando frecuentemente
capacitacin a cada uno de los dependientes para asegurar que la frmula que llegue con su producto sea respetada , o que el
droguista impulse su producto gracias a los buenos conocimientos que tiene de l.
Autonoma
Decisiones que puede tomar el Visitador Mdico sin consultar:
Estas decisiones son bsicamente en lo que tiene que ver con su territorio y la inversin que se le asigne segn estrategia por
producto.
El visitador puede decidir en que momento incluye, retira, inactiva,baja algn mdico segn su necesidad y objetivo.
Tambien puede decidir cuales son los mdicos en los cuales invertir los recursos y herramientas asignadas segn su objetivo y
el de la marca.
Decisiones que debe consultar el Visitador Mdico:
Patrocinios, Procedimientos de inclusin, Inversiones adicionales, Apertura de clientes, Participacin en eventos , Negociaciones
especiales ( mdicos ) , Traslado de mdicos o bricks, permisos.
Situaciones Crticas (Complejas) que el Visitador Mdico debe enfrentar
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factores claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
Mdica.
Negociaciones especiales con clientes ( no dependen de l )
Precios
Faltantes
Apoyo y herramientas (no haya mm, que no se atienda su solicitud de patrocinios etc )
Competencia desleal
Cambios de estrategias a ltima hora
Eventos especiales
Contexto Social
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Compaa, que reciben informes, reportes, datos de parte del Visitador
Mdico. Ejm. Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de Ventas, Compaeros de Distrito.
Clientes Internos Clase de Interaccin
Gerente de Distrito Direccionamiento general
Gerente de Promocin Autorizacines especiales ( ocacionalmente )
Gerente de ventas Seguiniento comportamiento de clientes
Ejecutivos de cuenta
Garantizar permanente existencia de los productos en todos
los clientes
Gerente de mercadeo
Solicitudes especiales en las que intervienentodas las marcas
y que constituyen un monto alto. ( Negociaciones puntuales )
Gerentes de producto Evolucin y sugerencias a las estrategias
Gerente de Entrenamiento Apoyo en el campo
Compaeros de Distrito Trabajo en equipo y ejecucin de planes espejo segn resultados
Compaeros de otros Distritos
Acatar opiniones de otras zonas que sean aplicables a las nuestras
asegurando un mejor resultado
Asistentes Mercadeo, promocin y ventas Solicitud cartas , cotizaciones, proveedores etc
Contabilidad Seguimiento a fondos , cuentas de gastos
Recursos Humanos Eventualidades personales o profesionales
Call center Seguimiento a planes a travs de pacientes
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaas, que reciben de parte del Visitador Mdico productos y/o servicios.
Ejm. Mdicos, Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos Clase de Interaccin
Mdicos Productos ( Caracteristicas, beneficios y VDC )
Dependientes droguerias Capacitacin productos ( impulso y rotacin )
Personal administrativo Solicitud inclusin productos, Permisos admisin etc.
Paramdicos Apoyo a la labor con el mdico ( Enfermeras, nutricionistas etc )
Asistentes
Persona clave para lograr la labor de visita y conseguir apoyo en
planes especiales
Nombre del cargo: Visitador Mdico/Delegado Mdico
rea en la que se ubica el cargo: Comercial/Ventas/Promocin
Cargo del J efe Inmediato: Gerente de Distrito/Gerente de rea
Experiencia en el cargo de Visita Mdica: Mnimo 2 aos de Experiencia
Nivel de Educacin (Profesin): Profesional en reas administrativas de la salud.
Habilidades Informaticas: Windows, Excel, Power Point, Internet.
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica):
Vendedor Asesor Verstil. Tcnica de Persuacin: Problema/Necesidad,
Caracterstica, Ventaja, Beneficio. Tcnicas de Comunicacin. Tcnicas propias de
cada Laboratorio.
Otros Estudios:
Cursos, Diplomados y/o Especializaciones relacionadas con Mercadeo, Ventas y
Servicio al Cliente (en algunos casos).
Descripcin
FORMATO PARA ANLISIS DEL PERFIL DEL VISITADOR MDICO EN LA CIUDAD DE BOGOT
Descripcin
Nombre del Visitador Mdico: YANIRA GOMEZ VARGAS
Empresa: GRUPO FARMA
Zona Territorial Asignada: CENTRO - MARLY - PALERMO - CHAPINERO - VILLAVICENCIO
rea en la que se ubica su cargo: VENTAS
Cargo del J efe Inmediato: GERENTE DE DISTRITO
Experiencia en el cargo de Visita Mdica: 10 AOS
Nivel de Educacin (Profesin): LIC. QUIMICA Y BIOLOGIA
Habilidades Informaticas (Windows, Excel, Power Point,
Internet, otras):
TODAS
Manejo de Tcnica de Ventas (Tipo de Tcnica): Tcnica de vtas aplicada a visita mdica
Otros Estudios (Idiomas, Especializaciones, Diplomados,
Cursos)
1 Semestre de Especializacin en Gerencia de mercadeo.
Responsabilidades Claves de su cargo. (Ejm. Planear y
realizar Visitas Mdicas al panel de mdicos y farmacias,
con el fin de dar a conocer ventajas, caractersticas y
beneficios de los productos en promocin, para generar su
prescripcin y/o recomendacin).
1.Planeacin y desarrollo de visitas mdicas en consultorios para
promocin y venta de productos farmaceticos 2.Planeacin y
desarrollo de visita a farmacias verificando rotacin de los productos
promocionados.
Responsabilidades por Bienes y/o Valores que le han sido
asignados por la Compaa (Fondo de Viticos,
Presupuesto para atencin a Cliente, Vehculo,
Computador, Celular, Palm, Maletn, MM, Ayudas
Visuales):
Debo responsabilizarme por dar un buen uso al fondo de viticos en
la zona de correra a la cual viajo (Villavicencio) y dar un manejo de
presupuesto a los mdicos quienes han prescrito nuestros productos.
Las ayudas y estudios son de inters confidencial de la compaa por
tanto slo se trabajan a los clientes (mdicos y farmacias).
Competencias
A continuacin clasifique, de 1 a 10, las siguientes competencias. Siendo 1 la competencia que ms contribuye al desempeo de
su cargo y 10 la de menor impacto.
Orientacin al Logro: 1 Impacto e Influencia: 7
Comunicacin Efeciva: 3 Creatividad: 9
Trabajo en Equipo: 2 Conocimiento del Mercado: 8
Manejo del Cambio: 6 Manejo del Conocimiento: 10
Etica Empresarial: 4
Otras que ayuden al desempeo del cargo (Cules):
Aprendizaje y Desarrollo: 5
Indicadores de Gestin
Relacione los Indicadores que se emplean en su Organizacin para medir los resultados de la Gestn del Visitador Mdico. Por
favor indique el nivel esperado para cada indicador (100%-90%-80%). Ejm: Cobertura del Panel, Frecuencia de Visitas,
Promedio Diario, Evaluacin de Conocimientos, Cumplimiento de la Cuota de Ventas, DDD, Otros.
COBERTURA PANEL: 92% CUMPLIMIENTO CUOTA VTAS: 100%
FRECUENCIA VISITAS: 95% DDD: 100%
PROMEDIO DIARIO: 92% EVALUACION DE CONOCIMIENTOS: 90%
Autonoma
Decisiones que puede tomar sin consultar:
Planeacin de trabajo, planeacin de zona de viaje.
Decisiones que debe consultar:
Patrocinios a congresos o a eventos y actividades dirigidas a mdicos y farmacias. Retiro e ingreso al panel mdico de clientes
(mdicos y farmacias).
Situaciones Crticas (Complejas) que el Cargo debe enfrentar
Condiciones internas, o externas, que incidan en los factores claves de resultados y el buen desempeo del cargo de Visita
Mdica.
El incumplimiento en la cuota de ventas, amerita un esfuerzo adicional en trabajo de farmacias para conocer mas claramente
cul es la razn para disminuir la rotacin de nuestros productos.
Contexto Social
Clientes Internos: Se refiere a las personas, dentro de la Compaa, que reciben informes, reportes, datos de parte suya. Ejm.
Gerente de Distrito, Gerente de Producto, Gerente de Ventas, Compaeros de Distrito.
Clientes Internos Clase de Interaccin
Gerente de distrito Recibe reportes del trabajo elaborado en ciclo (19 das)
Clientes Externos: Se refiere a personas, de otras compaas, que reciben de parte suya productos y/o servicios. Ejm. Mdicos,
Dependientes de Farmacia, Distribuidores.
Clientes Externos Clase de Interaccin
Mdicos Recibe informacin cientfica o slo recordacin de producto
Farmacias
Recibe informacin acerca de promociones y descuentos que el
cliente recibe para incremento en la rotacin de productos.
Responsabilidades
Actualizacin permanente del Panel Mdico y de Farmacias.
Elaboracin del Plan Semanal de Visitas.
Administracin del Material Promocional.
Anlisis de la Informacin: DDD, Close Up, Ventas.
Manejo adecuado de la Inversin.
Entrega oportuna de Informes Administrativos.
Implementacin de las Estrategias de Mercadeo.
Apoyar y/o Organizar eventos con Mdicos Dependientes de Farmacia.
Entrega de Informes de Competencia.
Implementacin de la Tcnica de Ventas
Promocin de los Productos.
Consecucin de Prescripciones.
Capacitacin a los Dependientes de Farmacia.
Garantizar presencia de los productos en las Farmacias.
Obtencin de la recomendacin por parte de los Dependientes de Farmacia.
Seguimiento a los acuerdos obtenidos con Mdicos y Dependientes de Farmacia.
Desarrollo de relaciones comerciales a largo plazo con Mdicos y Dependientes.
Inclusin de productos del Laboratorio en Listados de Instituciones.
Identificar oportunidades de negocio.
Cumplimiento de la Cobertura, Frecuencia y Promedio de Visitas.
Cumplimiento de la Cuota de Ventas y/o DDD.
Capacitacin permanente.
Desarrollo de planes conjuntos con el equipo de trabajo.
Propuesta y Desarrollo de Planes de Accin especficos para su Zona.
Participacin en Reuniones del Distrito, Reuniones de Ciclo y Convenciones.
Misin
El Visitador Mdico es el motor de la venta en la Industria
Farmacutica, un sector cambiante y altamente competitivo. La
creacin de la demanda se da gracias a su interaccin con Mdicos y
Dependientes de Farmacia. Su logro y visin de Empresa, unido al
logro de los dems integrantes del equipo, favorece el resultado y
cumplimiento de cuotas, la penetracin de nuevos mercados, el
posicionamiento de nuevas marcas, el incremento de la participacin
en el mercado especfico, la sustitucin de productos de la
competencia y la preferencia de prescripcin por parte de los Mdicos.
Competencia
Impacto e Influencia
Planeacin y Organizacin
Orientacin al Logro
Comunicacin Efectiva
Capacidad de Negociacin
Conocimiento del Mercado
Proactividad
Aprendizaje y Desarrollo
Manejo del Cambio
Trabajo en Equipo
Creatividad
Manejo del Conocimiento
tica Empresarial
Liderazgo
Entusiasmo
Espritu Investigativo
Competitividad
Autoestima
Visin de Empresa
Perseverancia
Tenacidad
Actitud positiva hacia el Servicio
Pensamiento Analtico
Toma de Decisiones
Administracin de los Recursos
Orientacin al Proceso
Disciplina
Responsabilidad
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Indicador Medicin Estndar
Cumplimiento de la Cuota de Ventas: Ventas Reales/Cuota de Ventas >90%
Cobertura Mdica: #Mdicos Visitados en el Ciclo/Total del Panel Mdico >90%
Cobertura Farmacias: #Farmacias Visitadas en el Ciclo/Total del Panel de Farmacias 100%
Promedio Diario de Mdicos: #Mdicos Visitados en el Ciclo/Das Laborados 10
Frecuencia de Visita a Mdicos: #Visitas Reales por Mdico/Ciclos de Visita >90%
DDD Market Share: Valor de mi producto/Valor del Mercado De acuerdo a Estrategia de Mercadeo
DDD Crecimiento: Valor de mi producto en el perodo actual/Valor de mi producto en el perodo anterior. De acuerdo a Estrategia de Mercadeo
DDD Evolucin: Crecimiento de mi producto +100/Crecimiento del Mercado +100 >100
Market Share Close Up: #Prescripciones de mi producto/#Prescripciones del Segmento De acuerdo a Estrategia de Mercadeo
Crecimiento Close Up: #Prescripciones en el perodo actual/#Prescripciones en el perodo anterior De acuerdo a Estrategia de Mercadeo
Evaluacin de Conocimientos: Calificacin Obtenida/10 >9.0
Pacientes en el Programa: #Mdicos inscritos en el Programa De acuerdo a Estrategia de Mercadeo
Pacientes en el Programa: #Pacientes inscritos en el Programa De acuerdo a Estrategia de Mercadeo
Indicadores de Gestin
ASESORA: ASESORA:
DRA. MA. CRISTINA GONZLEZ S. DRA. MA. CRISTINA GONZLEZ S.
Perfil del Visitador Mdico que requiere el Grupo Farma
de Colombia, para incrementar su competitividad en el
Mercado, frente al perfil del Visitador Mdico de la
Industria Farmacutica en la ciudad de Bogot, Colombia.
Perfil del Visitador Mdico que requiere el Grupo Farma
de Colombia, para incrementar su competitividad en el
Mercado, frente al perfil del Visitador Mdico de la
Industria Farmacutica en la ciudad de Bogot, Colombia.
INSTITUTO DE POSTGRADOS INSTITUTO DE POSTGRADOS
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA COMERCIAL ESPECIALIZACIN EN GERENCIA COMERCIAL
TRABAJO DE INVESTIGACIN TRABAJO DE INVESTIGACIN
AUTORES: AUTORES:
JUAN DAVID ALARCN D. JUAN DAVID ALARCN D.
YANN PINILLA YANN PINILLA
Contenido de la Exposicin
El PROBLEMA DE INVESTIGACIN.
Planteamiento del Problema.
Objetivos.
Delimitacin de la Investigacin.
Marco Terico.
EL VISITADOR MDICO
LA INDUSTRIA FARMACUTICA
GRUPO FARMA DE COLOMBIA
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN.
RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
Planteamiento del Problema
DESARROLLO DE
COMPETENCIAS
Cambios Constantes Cambios Constantes
Alta Competitividad Alta Competitividad
Productividad Productividad
Ventajas Diferenciales y Ventajas Diferenciales y
Beneficios Beneficios
Relaciones Comerciales Relaciones Comerciales
Efectivas, Duraderas y Efectivas, Duraderas y
Rentables Rentables
C
O
M
P
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T
I
D
O
R
E
S
C
L
I
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N
T
E
S
CAPACITACIN Y
ENTRENAMIENTO
INDUSTRIA FARMACUTICA INDUSTRIA FARMACUTICA
GRUPO FARMA GRUPO FARMA
DESARROLLO DE
COMPETENCIAS
Estrategias Estrategias
Objetivos de la Investigacin
Proponer el Perfil del Visitador Mdico que requiere Grupo Farma
de Colombia, para incrementar su competitividad en el Mercado,
frente al Perfil del Visitador Mdico de la Industria Farmacutica en
la ciudad de Bogot, Colombia.
OBJETIVO GENERAL
Objetivos de la Investigacin
OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar por qu el visitador mdico representa un actor clave en
el desarrollo de los objetivos estratgicos de la Industria
Farmacutica.
Identificar si el Grupo Farma de Colombia ha definido las
competencias a desarrollar en sus Visitadores Mdicos en lnea con
sus objetivos estratgicos.
Objetivos de la Investigacin
OBJETIVOS ESPECFICOS
Comparar el Perfil del Visitador Mdico del Grupo Farma de
Colombia frente al de la Industria Farmacutica, con el propsito de
identificar ventajas diferenciales competitivas.
Identificar qu Plan de Accin, relacionado con la vinculacin,
formacin y desarrollo de talentos, ha definido Grupo Farma de
Colombia para la evolucin de las competencias de sus Visitadores
Mdicos, frente a la Industria Farmacutica.
Delimitacin de la Investigacin
El presente estudio se circunscribe a los Visitadores Mdicos, tanto
del Grupo Farma de Colombia, como de otras Compaas
pertenecientes a la Industria Farmacutica, clasificadas en las 30
primeras posiciones del mercado tico colombiano, en ventas (IMS,
Abr-07), que tengan operacin en la ciudad de Bogot.
Marco Terico
COMPETENCIAS
Las competencias son unas caractersticas subyacentes a la persona, que
estn causalmente relacionadas con una actuacin exitosa en el puesto de
trabajo. (Boyatzis, 1982).
Se refiere a la capacidad efectiva para llevar a cabo exitosamente una
actividad laboral plenamente identificada (segn la OIT este es el concepto
generalmente ms aceptado).
Las competencias se definen como la combinacin de conocimientos,
habilidades y actitudes que las personas ponen en juego en diversas
situaciones reales de trabajo de acuerdo con los estndares de desempeo
satisfactorio propios de cada rea profesional (segn David McClelland,
profesor de la Universidad de Harvard).
Marco Terico
TIPOS DE COMPETENCIAS
Competencias Tcnicas Duras
Incluyen conocimientos, habilidades, o actitudes especficas,
necesarias para desempear una tarea concreta.
Competencias Directivas Blandas
Son aquellos comportamientos observables y habituales que
posibilitan el xito de una persona en su funcin directiva.
Actualmente las organizaciones tienden a determinar, atendiendo a su entorno
y su estrategia empresarial, cules son las competencias que realmente
producen un rendimiento superior, empleando para esto unas u otras.
Cardona y Chinchilla (1999)
Marco Terico
GESTIN POR COMPETENCIAS
Es un modelo de gestin que permite evaluar los conocimientos, habilidades
y actitudes especficas para cada puesto de trabajo y favorecer el desarrollo
de nuevas competencias para el crecimiento personal de los empleados en
el contexto de la organizacin. Para ello, un modelo de gestin integrada de
las personas basado en competencias debe tener en cuenta que los
objetivos y la planificacin de los recursos humanos deben ser elaborados a
partir del marco de los objetivos y planes estratgicos de la empresa.
Levy Leboyer (1997)
Marco Terico
GESTIN POR COMPETENCIAS
Enfoque Anglosajn. Se centra en el contenido del puesto de trabajo, as
como en su relacin con la estrategia global de la organizacin.
Los seguidores de este enfoque, comparten los puntos de vista de
McClelland en cuanto a que los test de inteligencia y los expedientes
acadmicos por si solos no aportan valor predictivo sobre el xito profesional,
as como tampoco describen las competencias que posee una persona. Por
lo tanto, se requiere de establecer relaciones causales, lo cual hace a este
enfoque muy potente desde el punto de vista metodolgico.
Enfoque Francs. Se centra ms en la persona, y al contrario del enfoque
anterior su finalidad es actuar como elemento de auditoria en torno a la
capacidad individual del sujeto y el esfuerzo de la organizacin por mantener
su fuerza de trabajo en condiciones ptimas de empleabilidad. Claude Levy
Leboyer es uno de los autores ms citados como representante de esta
corriente.
Marco Terico
PERFIL POR COMPETENCIAS
Es es el listado de las distintas competencias que son esenciales para el
desarrollo de un puesto, as como los niveles adecuados para cada una de
ellos, en trminos de conocimientos, habilidades y conductas observables,
tanto para lo que es un desempeo aceptable como para lo que es un
desempeo superior.
Un perfil de competencias depender fundamentalmente de la funcin que
desarrolle el puesto de trabajo en cuestin, y por supuesto de la estrategia y
la cultura de cada empresa en particular. Por tanto, cada empresa adecuar
los perfiles de competencia en dependencia de los objetivos que persiga la
misma.
Carlos Mora Vanegas
Marco Terico
PERFIL POR COMPETENCIAS
Tcnicas
Panel de
Expertos
Grupo de individuos, buenos conocedores de las funciones y
de las actividades que en general deben acometerse en un
determinado puesto, que tienen la tarea de determinar
-atendiendo a los objetivos estratgicos de la Organizacin-
cules son las competencias que realmente permiten a los
individuos un desempeo superior.
Entrevistas
Se llevan a cabo mediante interrogatorios efectuados
sobre la base de incidentes crticos a una muestra
representativa de ocupantes del puesto, para obtener a
travs de un mtodo inductivo, informaciones
contrastadas sobre las competencias que realmente son
utilizadas en dicho puesto.
La muestra debe estar integrada por un grupo de
individuos con un rendimiento superior, y por otro grupo
menor con un rendimiento medio (proporcin ideal entre
60 y 40 % del total de la muestra respectivamente).
CINTERFOR, Centro Interamericano de Investigacin y Documentacin sobre Formacin Profesional.
Marco Terico
PERFIL POR COMPETENCIAS
Tcnicas
Entrevistas
Focalizadas
La tcnica consiste en detectar el nivel de desarrollo de las
competencias de la persona mediante una estrategia
estructurada de preguntas. Se fundamenta en obtener la
mejor prediccin en cuanto a si el evaluado posee o no las
competencias requeridas en el puesto, al obtener evidencias
de conductas que demuestran que este individuo ha utilizado
estas competencias en el pasado.
.
Mtodo
DACUM
Developing a Curriculum es un mtodo de anlisis
ocupacional orientado a obtener resultados de aplicacin
inmediata en el desarrollo de currculos de formacin.
Utiliza la tcnica de trabajo en grupos conformados por
trabajadores experimentados en la ocupacin bajo
anlisis. Para hacer un taller utilizando DACUM se
conforman grupos de entre cinco y doce personas,
quienes, orientados por un facilitador, describen lo que se
debe saber y saber-hacer en el puesto de trabajo, de
manera clara y precisa.
CINTERFOR, Centro Interamericano de Investigacin y Documentacin sobre Formacin Profesional.
Marco Terico
COACHING
Estilo de Liderazgo que impacta el compromiso y las competencias de los
colaboradores, apuntando a desarrollar excelencia en el desempeo y los
resultados.
Consiste en el desarrollo de habilidades y capacidades especficas de
aquellos que lideran el negocio, con el objetivo de facilitar el aprendizaje,
proveer recursos, guiando y apoyando a sus colaboradores con el fin de
maximizar su desempeo y remover los obstculos del mismo. Se sostiene
en el concepto de efectividad organizacional e implica una estrategia de largo
plazo para el desarrollo del capital humano.
SMG Strategic Management Group. Inc. V 1100
El Visitador Mdico
El Visitador Mdico representa un actor clave en el
desarrollo de la Industria Farmacutica, siendo el
enlace entre el Laboratorio Farmacutico y sus
clientes, llmense Mdicos o Farmaceutas.
La visita mdica es el medio de relacin entre los laboratorios y las personas
facultadas para prescribir o dispensar medicamentos, con el fin de informar y
publicitar los mismos, realizada por el visitador mdico y basada en la
transmisin de los conocimientos tcnicos adecuados para la valoracin
objetiva de la utilidad teraputica de dichos medicamentos. En el ejercicio de
sus funciones habr de promover el uso adecuado de los medicamentos.
Revista Espaola de Economa de la Salud.
La Industria Farmacutica
El mercado de medicamentos se puede clasificar segn la clase de venta y
segn la clase teraputica. La primera categora lo clasifica en mercado
tico (participa para el ao 2007 con el 83% de las ventas totales), que
requiere de prescripcin mdica, y el mercado Popular (participa con el 17%
de las ventas locales, para la misma fecha), que corresponde al de
medicamentos de venta libre.
PARTICIPACION MERCADO ETICO VS OTC
DOLARES 2007
83%
17%
ETICO
OTC
Fuente: IMS, Abr-07
MERCADO ETICO RK 51 K-MT MAT ACUM 07 AO 06
VALORES * Prod (LC)_ 0 ~ 1 2,267,250,342 743,064,938 2,207,404,056
+000 0A % 72.37 72.36 72.46
0B Crec 9.51 8.76 8.45
-- 0C Evol 99.31 99.59 98.89
0D PPro 12,321.41 12,489.60 12,200.40
Grupo Farma de Colombia
Grupo Farma de Colombia S.A. es un laboratorio farmacutico, cuyo objeto
social consiste en fabricar, elaborar, comprar, vender, importar, exportar y
distribuir toda clase de medicamentos de consumo humano, sus materias
primas y derivados, por su propia cuenta y/o por cuenta de terceros. Fuera
de dicho objeto principal, la empresa tambin adquiere, explota y cede en
propiedad, o bajo licencia, patentes de invencin, procedimientos de
fabricacin y marcas de fbrica, de comercio nacionales y extranjeras.
Grupo Farma de Colombia
GRUPO FARMA 18 ~ 19 44,913,401 14,979,887 43,912,695
18A% 1.98 2.02 1.99
18BCrec 6.06 7.16 6.31
RK-MAT --> 18 18CEvol 96.85 98.53 98.03
RK-MHT --> 19 18DPPro 28,253.66 29,061.93 27,452.30
Fuente: IMS, Abr-07
Los productos ticos representan el 80% de las ventas de la empresa y su
portafolio est estructurado en cinco segmentos teraputicos: cardiologa,
ginecologa, analgesia, sistema nervioso central y gastroenterologa. El rea
de productos OTC es relativamente nueva y representa el 20% de las ventas,
abarcando productos laxantes, calcios y analgsicos. La empresa cuenta con
124 empleados, de los cuales 62 son Visitadores Mdicos, con 7 Gerentes de
Distrito.
A la fecha ocupa la posicin No. 18 segn IMS (valores), con una
participacin del 1,98%.
Grupo Farma de Colombia
Hoy por hoy el Grupo Farma, en los diversos pases en donde opera,
adelanta la implementacin de su Modelo de Competencias denominado
VIP, Visin Integral del Personal, el cual se fundamenta en la promocin
del crecimiento profesional de su talento humano, orientando los
comportamientos hacia el logro de los objetivos de la Empresa. Este
modelo est alineado con la misin, valores organizacionales y estrategia
de negocios del Grupo Farma.
Manual de Competencias VIP, Grupo Farma de Colombia, 2006.
Grupo Farma de Colombia
COMPETENCIA
GENERALES
COMPETENCIA ESPECFICA
DESARROLLO Y PRODUCCIN:
Calidad y Prevencin de Riesgos
Bsqueda y Anlisis de Informacin
Agregar Valor al Negocio
MERCADEO Y VENTAS:
Impacto e Influencia
Creatividad
Conocimiento del Mercado
Manejo del Conocimiento
Orientacin al logro
Comunicacin Efectiva
Trabajo en Equipo
Manejo del Cambio
tica Empresarial
Aprendizaje y Desarrollo
SOPORTE ADMINISTRATIVO Y TCNICO:
Orientacin al Servicio
Impacto e Influencia
Bsqueda y Anlisis de Informacin
Manejo del Conocimiento
Manual de Competencias VIP, Grupo Farma de Colombia, 2006.
Grupo Farma de Colombia
Qu es una Competencia Crtica para el Grupo Farma? Son aquellos
conocimientos, habilidades, destrezas y experiencias que de manera
relevante se deben poseer y demostrar para desarrollar con alto desempeo
el rol al cual pertenece el colaborador.
Manual de Competencias VIP, Grupo Farma de Colombia, 2006.
Metodologa de la Investigacin
CLASE DE INVESTIGACIN
La presente investigacin es cualitativa-exploratoria de carcter aplicativo,
en la cual se emplea el mtodo combinado de entrevista y anlisis del rol
como investigacin primaria. Igualmente se integra con investigacin
secundaria, a partir de la bibliografa disponible sobre el perfil del Visitador
Mdico.
CARACTERSTICAS DE LA ENTREVISTA
Como tcnica para definir el Perfil Genrico de la Industria Farmacutica, se
emple una Entrevista de tipo Estructurado-Focalizado. Igualmente, para
determinar las competencias crticas y las sub-competencias se aplic el
Mtodo DACUM, adaptado a la entrevista realizada a los Visitadores,
complementando con la visin de los expertos (Gerente de rea y Gerente
de Distrito). En la consignacin de las respuestas se emple un formato
diseado para ese fin.
Metodologa de la Investigacin
POBLACIN
La poblacin objeto de investigacin est constituida por Visitadores
Mdicos de las compaas clasificadas en las treinta (30) primeras
posiciones del mercado farmacutico en ventas (IMS, Abr-07), que tengan
operacin en la ciudad de Bogot Colombia, incluyendo al Grupo Farma
de Colombia. Igualmente se tiene en cuenta a Gerentes de Distrito tanto
del Grupo Farma, como de la Industria y al Gerente rea (Promocin) del
Grupo Farma de Colombia.
MUESTRA
Para efectos de la recoleccin de la informacin se toma una muestra de
once (11) Visitadores Mdicos, dos (2) Gerentes de Distrito y un (1) Gerente
de rea. Cabe anotar que, teniendo en cuenta el tipo de investigacin, ms
que requerir un extenso nmero de participantes, se busca la descripcin
amplia de las competencias estudiadas.
Metodologa de la Investigacin
Los criterios para la seleccin de la muestra de los Visitadores Mdicos, fueron los
siguientes:
Laborar en la ciudad de Bogot, en alguno de los laboratorios clasificados en las treinta
(30) primeras posiciones del mercado farmacutico en ventas (IMS, Abr-07), incluyendo
al Grupo Farma, y contar con ms de cuatro aos de experiencia en la industria
farmacutica.
De otra parte, los Gerentes de Distrito seleccionados presentan las siguientes
caractersticas:
Uno de ellos labora como Gerente del Distrito Bogot en el Grupo Farma, con
experiencia de ms de 15 aos en la Industria Farmacutica, el otro pertenece a un
laboratorio clasificado en las treinta (30) primeras posiciones de la Industria y cuenta con
ms de seis aos de experiencia en su cargo.
Finalmente, se incluye al Gerente de rea del Grupo Farma, quien cuenta con una
experiencia de ms de 15 aos en la Industria Farmacutica, tiempo en el cual se ha
desempeado como Visitador Mdico, Gerente de Distrito y actualmente Gerente de
Promocin.
Seleccin de la Muestra. Esta seleccin se llev a cabo por conveniencia, teniendo en
cuenta no slo que los entrevistados cumplieran con las caractersticas requeridas, sino
tambin su disposicin de colaboracin, as como la posibilidad de reunirse y compartir
la informacin requerida.
Metodologa de la Investigacin
ANLISIS DE LA INFORMACIN
Las competencias que se tienen en cuenta para la definicin del Perfil
Genrico de la Industria Farmacutica son aquellas que, de acuerdo con
las fuentes primarias y secundarias, garantizan un rendimiento superior de
los Visitadores Mdicos, alineado con el Plan Estratgico Organizacional,
produciendo un valor econmico apreciable, al tiempo que fortalecen el
compromiso y confianza de los colaboradores para con la Empresa.
Empleando el Mtodo DACUM, aplicado a una Entrevista Focalizada, tanto
con Visitadores Mdicos expertos como con sus lderes (Gerente de rea y
Gerentes de Distrito), se determinaron las Competencias Crticas, es decir
aquellas esenciales para garantizar un desempeo superior, y las Sub-
Competencias, las cuales representan competencias importantes, cuyo
desarrollo apalanca el fortalecimiento de las Competencias Crticas,
permitiendo que el Visitador Mdico lleve a cabo una adecuada gestin y
sobrepase los objetivos definidos por la Compaa.
Metodologa de la Investigacin
ANLISIS DE LA INFORMACIN
El anlisis de las Entrevistas. Se realiz siguiendo los siguientes pasos:
1. Se agrup toda la informacin obtenida en las Entrevistas, para esto se elabor un
cuadro que integra la descripcin del cargo, las responsabilidades, las competencias y
los indicadores de gestin.
2. Se estableci una relacin entre los resultados obtenidos en las entrevistas y las
competencias deseadas. Ejm: Planeacin de Visitas Mdicas Competencia:
Planeacin.
3. Se priorizaron las competencias, de acuerdo con la calificacin de importancia de
los entrevistados y la frecuencia de las mismas a lo largo de las Entrevistas, haciendo
un anlisis de su relevancia para enfrentar situaciones crticas y lograr la misin del
rol.
4.Se agregaron las competencias que son soporte de la cadena de valor de
interacciones con clientes externos/internos, de acuerdo con el contexto social.
5. Se adicionaron aquellas competencias que pueden aportar a la Autonoma.
6. Se defini un Perfil Genrico de la Industria.
Resultados de la Investigacin
PERFIL GENRICO
DESCRIPCI DESCRIPCI N DEL CARGO N DEL CARGO
Cargo: Visitador Mdico/Delegado Mdico.
rea en la que se ubica el cargo: Comercial/ Ventas/Promocin.
Cargo del J efe Inmediato: Gerente de Distrito/Gerente de rea.
Nivel de Educacin: Profesional en reas administrativas de la salud.
Experiencia: Mayor a 4 aos (para el caso de los Entrevistados)
Habilidades Informticas: Windows, Excel, Power Point, Internet.
Tcnica de Ventas Empleada: Vendedor Asesor Verstil. Tcnica de Persuacin:
Problema/Necesidad, Caracterstica, Ventaja, Beneficio. Tcnicas de Comunicacin.
Tcnicas propias de cada Laboratorio.
Otros Estudios: Cursos, Diplomados y/o Especializaciones relacionadas con
Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente (en algunos casos).
Resultados de la Investigacin
PERFIL GENRICO
RESPONSABILIDADES DEL CARGO RESPONSABILIDADES DEL CARGO
Actualizacin permanente del Panel Mdico y de Farmacias.
Elaboracin del Plan Semanal de Visitas.
Administracin del Material Promocional.
Anlisis de la Informacin: DDD, Close Up, Ventas.
Manejo adecuado de la Inversin Promocional.
Entrega oportuna de Informes Administrativos.
Implementacin de las Estrategias de Mercadeo.
Apoyar y/o Organizar eventos con Mdicos Dependientes de Farmacia.
Implementacin de la Tcnica de Ventas.
Promocin de los Productos al Cuerpo Mdico.
Capacitacin a los Dependientes de Farmacia.
Resultados de la Investigacin
PERFIL GENRICO
RESPONSABILIDADES DEL CARGO RESPONSABILIDADES DEL CARGO
Garantizar presencia de los productos en las Farmacias.
Obtencin de la recomendacin por parte de los Dependientes de
Farmacia.
Seguimiento a los acuerdos obtenidos con Mdicos y Dependientes de
Farmacia.
Desarrollo de relaciones comerciales a largo plazo con Mdicos y
Dependientes.
Inclusin de productos del Laboratorio en Listados de Instituciones.
Identificar oportunidades de negocio.
Cumplimiento de la Cobertura, Frecuencia y Promedio de Visitas.
Cumplimiento de la Cuota de Ventas y/o DDD.
Capacitacin permanente.
Propuesta y Desarrollo de Planes de Accin especficos para su Zona.
Participacin activa en Reuniones del Distrito, Reuniones de Ciclo y
Convenciones.
Resultados de la Investigacin
PERFIL GENRICO
COMPETENCIAS CRTICAS COMPETENCIAS CRTICAS
Impacto e Influencia
Planeacin y Organizacin
Orientacin al Logro
Comunicacin Efectiva
Capacidad de Negociacin
Conocimiento del Mercado
Proactividad
Aprendizaje y Desarrollo
Manejo del Cambio
tica Empresarial
SUB SUB- - COMPETENCIAS COMPETENCIAS
Liderazgo
Entusiasmo
Espritu Investigativo
Competitividad
Autoestima
Visin de Empresa
Perseverancia
Tenacidad
Actitud positiva hacia el Servicio
Pensamiento Analtico
Toma de Decisiones
Administracin de los Recursos
Orientacin al Proceso
Disciplina
Responsabilidad
Resultados de la Investigacin
PERFIL GENRICO
NDICADORES DE GESTI NDICADORES DE GESTI N N