QUIET

Susan Cain/c1
GII THIU

The North and South of Temperament

Montgomery, Alabama. Ngy 1 thng 12 nm 1955. Bui chiu mun. Mt chic
xe but dng ti trm v mt ngi ph n tm bn mi tui, n mc chnh t
bc ln. B gi tc phong rt nghim chnh, d c ngy phi g lng bn
chic bn i qun o di tng hm ti tm ca trung tm mua sm Montgomery
Fair. Hai bn chn b sng phng, vai nhc mi. B ngi vo hng u ca dy
gh dnh cho ngi da mu, v im lng theo di tng ngi khch bc ln xe.
V ri ngi li xe but p b nhng gh cho mt hnh khch da trng.
Ngi ph n tht ra mt t duy nht, v ch mt t lm bng ln mt
trong nhng cuc ni dy v quyn cng dn quan trng nht trong th k XX. Ch
mt t khin c nc M tr nn tt p hn.

T l Khng.
Ngi ti x do rng b s b bt giam.
Tu ng, Rosa Parks ni.
Mt vin cnh st lin c mt. ng hi Rosa v sao b khng ng nhng gh.
Sao cc ng c gy kh khn cho chng ti vy? b tr li n gin.
Ti khng bit, vin cnh st ni. Nhng lut php l lut php, v b b bt.

Vo bui chiu phin to x b, t chc Ci Thin Montgomery t chc mt cuc
biu tnh cho Rosa Parks ti Nh Th Baptist ng Holt, khu vc ngho nht
ca thnh ph. Nm ngn ngi c mt ng h hnh ng dng cm ca
Rosa. Tt c mi ngi cng chen chc trong nh th n mc khng nht thm
c ai vo na. Nhng ngi khng vo c th kin nhn ch ngoi, lng
nghe qua loa phng thanh. c cha Martin Luther King Jr. pht biu vi m
ng. n lc chng ta khng th tip tc chu s n p h khc, ng ni.
n lc chng ta khng th tip tc b xua ui ra khi nh mt tri ca cuc
sng v b b mc gia ci lnh gi.

ng ca ngi s dng cm ca Rosa Parks v m ly b. Rosa ng yn lng, ch s
c mt ca b thi cng khch l tt c mi ngi. T chc chnh thc khi
xng mt cuc biu tnh quy m ton thnh ph, ty chay xe but. Cuc biu
tnh ko di 381 ngy. Tt c mi ngi i b n ch lm, hoc i nh xe ngi
khc. H thay i hon ton lch s nc M.

Ti lun tng tng Rosa Parks phi l mt ngi ph n cng rn v mnh
m, mt ngi c th hin ngang chng li c toa xe but y ngi dm ng. Vy
m khi b mt vo nm 2005 tui chn mi hai, tt c nhng li co ph trn
bo ch u miu t b l mt ngi nh nhng, ngt ngo v c vc dng nh b.
H ni rng b kim li v nht nht, nhng li c s dng cm ca loi s t.
H dnh cho b y nhng li nh s mnh m yn lng. Vy lm th no
yn lng m vn th hin c s mnh m? Nhng li tng Rosa Parks
gin tip t ra cu hi nh vy. Lm th no va nht nht li va dng cm?

Chnh b Rosa cng nhn ra nghch l ny trong chnh bn thn mnh, nn t
tn quyn t truyn ca mnh l Sc Mnh Thinh Lng mt ci tn khin chng

2 QUIET Susan Cain/c1

QUIET
ta phi t cu hi vi nhng nh ngha c hu trong u mnh. V sao s thinh
lng khng th mnh m? V cn nhng g s thinh lng c th to nn m chng
ta cha tng quan tm v coi trng?

Mi chng ta u b chia nhm theo tnh cch ca mi ngi, cng ging nh gii
tnh hoc chng tc. V yu t quan trng nht ca tnh cch hai thi cc ca
tnh cch, nh mt nh khoa hc gi l v tr ca mi ngi trn thc o
hng ni hng ngoi. V tr ca mi ngi nh hng n rt nhiu s
la chn, nh chn bn b, cch chng ta ni chuyn, cch chng ta nhn vo
nhng vn khc nhau, cch chng ta yu. N c nh hng n s nghip ca
chng ta, v c vic chng ta s tht bi hay thnh cng vi s nghip y. N kim
sot c nhng th tng nh khng lin quan: my ln mt tun ta tp th dc,
kh nng ta s phm ti, thi gian lu nht m ta khng cn ng, cch chng ta
hc hi t nhng sai lm, kh nng ta kim li t c phiu, kh nng ta tr thnh
mt ngi lnh o MI TH. N c th hin trong h thn kinh, trong tng
n-ron ca chng ta. Ngy nay, tnh hng ni v tnh hng ngoi l hai vn
c nghin cu su nht trong lnh vc tm l hc.

Mt s nh nghin cu, cng vi my mc v k thut tn tin, c c nhng
khm ph mi m. Nhng chng vn ch l mt phn nh ca c mt nn khoa
hc t xa xa. Rt nhiu nh th v trit gia nghin cu v ni v s hng
ni-hng ngoi t nhng ngy u tin ca th gii. C hai thi cc tnh cch
u c cp trong Kinh Thnh, v c trong nhng vn bn c ca cc nh
khoa hc Ai Cp v R-mng. Mt s nh tm l hc tin tin pht biu rng, lch
s ca s i lp tnh cch ny thm ch bt ngun t mt thi im xa xa hn:
t trong th gii loi vt hin din s phn cch, nh ta c th thy, t rui
mui, n c, n kh. Nu khng nh c nhng cp i b tr cho nhau nh
hai thi cc tnh cch ny v d nh s nam tnh v n tnh, pha ng v pha
Ty cng ng loi ngi s khng th thnh hnh.

Hy xem v d s hp tc gia Rosa Parks v Martin Luther King Jr.: nu l mt
ngi n ng khng nhng gh, c l tm nh hng khng c bng mt
ngi ph n nh nhn, kim li nhng quyt nh ln ting v tnh hung cp
bch. V c l b Parks s khng c c s ng h ca m ng nh Martin
Luther King Jr. nu i li b l ngi pht biu v c m ca mnh. Nhng vi
s gip ca King, b khng cn lm vy.

Th nhng, trong thi nay, chng ta li thu hp danh sch phn loi tnh cch.
Chng ta c dy rng nn t tin, v cng qung giao cng hnh phc. Chng ta
t xem mnh l c mt th h hng ngoi v iu cng c ngha l ta
nh mt con ngi tht ca mnh. Rt nhiu nghin cu ch ra rng phn na
nc M hng ni tc c ba ngi bn bit li c mt ngi hng ni.
(Nc M l mt trong nhng nc hng ngoi nht th gii, nn phn trm
hng ni cc quc gia khc kh c th thp hn). Nu bn khng phi l
ngi hng ni, gn nh chc chn rng ngi chnh l con ci bn, nhn
vin ca bn, hoc v/chng bn.

Nu nhng s liu ny lm bn bt ng, th l do l v hu ht chng ta u c t
ra hng ngoi. Nhng ngi hng ni b mt thng kh b pht hin sn

QUIET Susan Cain/c1

chi, trng hc hoc c ngoi x hi. Nhiu ngi trong s h nh la c
c bn thn mnh, cho n khi mt s kin ln xy ra gia nh v, mt vic,
hoc mt khon tha k kch s trao cho h quyn c sng nh h mun
thc tnh h nhn ra v sng ng vi bn cht thc ca mnh. Bn c th tng
quyn sch ny hoc bn v n vi bt c ngi bn no ca mnh, v bn s
nhn ra rng nhng ngi bn khng bao gi ng ti tht ra li c tnh cch
hng ni.

Tht ra cng d hiu v sao rt nhiu ngi hng ni li c che giu iu .
Chng ta sng trong mt x hi m ti tm gi l L Tng Hng Ngoi mt
x hi m s l tng chnh l tnh cch t tin, qung giao, lun dn u. Mt
ngi hng ngoi kiu mu lun hnh ng, lun th nghim, lun chc chn.
Mt ngi hng ngoi kiu mu quyt nh nhanh, d c th sai. Mt ngi
nh vy hon ton thch hp lm vic nhm v rt thoi mi khi giao tip vi
ngi khc. Chng ta thng cho rng x hi ny coi trng s khc bit ca mi
c nhn, nhng trong v thc ta vn thng ngng m nhng ngi hng
ngoi. Chng ta chng k th g nhng c nhn thch mt mnh v ngi giao tip,
d h c thnh t n u nhng trong tm tr ta vn ch coi h l thiu s, ch
khng phi mt nhm ngang bng nhng ngi hng ngoi thnh t, hoc c
trin vng thnh t.

S hng ni cng vi nhng tnh cch tng t nh s nhy cm, s nghim
tc, s nht nht gi y ch l mt nhm tnh cch yu, thng c coi nh
mt s kt hp gia s tht bi v bnh l. Nhng ngi hng ni sng
di s nh hng ca L Tng Hng Ngoi cng gn ging nh mt ngi
ph n trong th gii ca n ng, b coi thng v chnh con ngi tht khng
th thay i ca h. Tnh hng ngoi tt nhin rt c ch, nhng chng ta li
bin n thnh mt tiu chun ng s m hu ht chng ta u cm thy kh
khn vi ti.

L Tng Hng Ngoi c cp n trong rt nhiu sch v v nghin
cu. Nhng ngi ni nhiu thng c cho l thng minh hn, xinh p hn,
hay ho v ng kt bn hn. Tc ni chuyn cng c tnh n, nh mt :
chng ta xp hng nhng ngi ni nhanh cao hn v tnh cnh tranh v coi h
ng kt bn hn so vi nhng ngi ni chm. S xp hng ny cng th hin
khi hot ng nhm: nghin cu ch ra rng trong mt nhm ngi cng lm
vic, ai ni nhiu v nhanh hn thng c cho rng thng minh v ng tin
hn d tc v mt li ni chng lin quan g n tr thng minh v s
ng tin cy ca kin ng gp. Ngay c cm t s hng ni cng c hm
xu. Mt bi nghin cu khng chnh thc ca nh tm l hc Laurie Helgoe cho
thy rng hu ht nhng ngi hng ni miu t bn thn vi mt hnh nh rt
r rng (mt xanh nht, g m cao, khc bit). Nhng khi c yu cu
miu t mt ngi hng ni kiu mu, hu ht bn h u miu t mt hnh
nh xu x v nht nho (vng v, v duyn, tm thng, da nht nht).

Chng ta u phm mt sai lm nghim trng khi ng h v ngng m L
Tng Hng Ngoi m khng cn suy ngh. Rt nhiu pht minh v tng v
i: t thuyt tin ho n nhng bng hoa hng dng ca Van Gogh, n c
vic pht minh chic my vi tnh c nhn; u n t nhng ngi t ni v

4 QUIET Susan Cain/c1

QUIET
hng ni, nhng ngi hiu cch lng nghe chnh ni tm ca mnh v trn
trng nhng tng qu gi n t . Nu khng c nhng ngi hng ni,
th gii ngy nay s chng bao gi bit n:
Thuyt tng i
Thuyt vn vt hp dn
Tc phm S ang Ti Th Nh ca nh th W. B. Yeats
Cc tc phm m nhc ca Chopin
Tc phm In Search of Lost Time ca Proust
Peter Pan
Tc phm Tri Sc Vt ca Orwell
The Cat in the Hat
Charlie Brown
Cc b phim Danh Sch Schindler, E.T, Close Encounters of the Third
Kind
Google
B truyn Harry Potter

Nh phng vin khoa hc Winifred Gallagher vit: Ci p ca vic dng li
v cm nhn s kch thch - thay v cm u vo thng thc n - l thnh tu
t c v c tr thc v m thut. C Thuyt tng i v tc phm Paradise
Lost u khng c to nn bi nhng con nghin tic tng. Ngay c trong
nhng ngnh ngh khng thin v ni tm nh kinh t, ti chnh, chnh tr, rt
nhiu nhng thnh tu ng ch u c to nn bi nhng ngi hng ni.
Trong quyn sch ny chng ta s cng tm hiu v sao nhng danh nhn nh
Eleanor Roosevelt, Al Gore, Warren Buffet, Gandhi v Rosa Parks t c
nhng iu h c khng phi d cho m l nh vo s hng ni ca h.

Tuy vy, nh quyn sch ny s bn n, rt nhiu nhng c s o to ngy nay
c thit k cho nhng ngi thch hot ng nhm v thch lm vic di p
lc. Khi cn b, bn hc lp thng c xp st nhau thnh tng cm, iu
khin vic gio dc theo tng nhm d dng hn. Rt nhiu nghin cu u cho
thy rng: tm l chung ca cc gio vin l hc sinh cng hng ngoi cng l
tng. Chng ta thng xem nhng chng trnh truyn hnh m trong , nhn
vt chnh t khi no l ngi bn hng xm nht nht, nh Cindy Brady hoc
Beaver Cleaver ca nm no, m thng l nhng thn ng m nhc hay ngi
sao trc tuyn vi tnh cch hot bt hng ngoi, nh Hannah Montana hay
Carly Shay ca show truyn hnh iCarly. Ngay c Sid Khoa Hc, mt hnh mu
c i PBS to nn cho cc em mu gio, cng cho ngy mi bng cch nhy
ma vui v vi bn b. (Xem t nhy ny! T l siu sao m nhc!)

L ngi trng thnh, chng ta thng lm vic cho nhng cng ty a thch
hnh thc lm vic theo i nhm, nhng vn phng khng c vch ngn, nhng
ngi qun l ch coi trng kh nng giao tip. thng tin trong cng vic,
chng ta phi lun qung b chnh mnh mi lc mi ni m khng c xu h.
Nhng nh nghin cu lun nhn c ti tr thng l nhng ngi t tin i
khi t tin thi qu. Nhng ho s c tranh c treo trn nhng bc tng khp
mi phng trng by thng din rt t tin trc ng knh v mi-cr phng vn.
Nhng nh vn c tc phm c xut bn thng c hun luyn n tn
chn tc bi c mt -kp - chc chn rng h c th xut hin ho nhong

QUIET Susan Cain/c1

bt k bui tr chuyn no. (Ngay lc ny y bn c th ang khng c quyn
sch ny, nu ti khng mt bao cng sc thuyt phc qun l ca ti rng ti
hng ngoi qung b n).

Nu bn l mt ngi hng ni, chc hn bn cng bit r s thin v i vi
tnh cch hng ngoi c th gy ra s tn thng tm l ln th no. Ngy b c
th bn nghe b m bn phi xin li mi ngi v s nht nht ca bn. (Sao
con khng th t tin nh my a nh Kennedy? y l cu m b m ca mt
ngi hng ngoi ti tng phng vn c hi anh y lin tc). Hoc khi trng,
c th bn c thy c khuyn l nn chui ra khi v bc ca mnh mt
hnh nh n d rt v l, v thiu g loi vt mang theo v bc ca mnh sut c
i, v chng chng c vn g c. Tt c nhng iu tng t ti phi nghe
ngy xa, gi y vn cn nguyn trong u ti. H ni rng ti li, ti dt,
chm chp, chn ngt, mt thnh vin ca trang web Hng Ni n Np vit
vy. n khi ti trng thnh hiu rng mnh khng h t nh vy m ch
n thun l hng ni, cm gic ti li v chnh mnh tr thnh mt phn
ca ti mt ri. Ti lun c c cch no xo cm gic t hi khi u mnh.

K c khi trng thnh, c th bn vn cm thy c li nu t chi mt li mi
gp g nh v c nt quyn sch hay. Hoc c th bn thch n ti mt
nh hng vng v, mt mnh, nhng c g mi ngi khng nhn bn vi nh
mt thng cm. Hoc bn lun b nghe rng sao cu lc no cng im m th,
mt cu ni mang hm coi thng nhng ngi yn lng.

C mt t khc, hay hn v chnh xc hn, dnh cho nhng ngi nh bn:
ngi-suy-ngh.

v
Ti thy tn mt s kh khn ca nhng ngi hng ni trong vic tha
nhn ti nng ca bn thn, v ci p tuyt vi khi h lm c iu . Hn
mi nm ti hun luyn rt nhiu loi ngi lut s, sinh vin, cc nh
qun l, cc cp i v kh nng din thuyt v thng lng. Tt nhin phn
c bn lun l: cch chun b cho bui thng lng, lc no th nn t vn
, nhng iu cn lm khi i tc a ra ti hu th. Nhng ti cng gip rt
nhiu khch hng nhn thc v tha nhn chnh mnh, v hc cch s dng n
thnh cng.

Khch hng u tin ca ti l mt ph n tr tn Laura. C y l mt lut s
Ph Wall, nhng li rt t ni v m mng, ght b ch , ght ng v tr trung
tm v khng thch s tranh chp. Khng bit bng cch no m c y tt nghip
c Trng Lut Harvard ni tt c cc bui ging u c quy m siu ln, v
ni m c y c ln s n mc pht nn trn ng n lp. Gi y khi bt
u s nghip trong cuc sng thc, c y lo rng mnh khng th i din cho
khch hng mt cch mnh m nh h mong i.

Trong ba nm u khi nghip, cng vic ca Laura khng c g nhiu v c y
cha phi i din vi ni s ca mnh. Nhng ri mt ngy lut s chnh xin
ngh php, v c y c giao ph trch mt cuc thng lng quan trng.

6 QUIET Susan Cain/c1

QUIET
Khch hng l mt c s sn xut Nam M sp b v n ngn hng v cn c
thng lng li thi hn tr n. Mt nhm ln nhn vin ngn hng ch n ngi
u kia ca phng hp.

Laura c g c y c th ch trn di gm bn thi, nhng c y quen vi
vic gt sang mt bn s nht nht ca bn thn mnh. Mt cch c chin thut
nhng vn lo lng, Laura ngi vo gh trung tm, b bao vy c hai bn bi c
khch hng v i tc thng lng.

Khch hng ln ny l nhng i tng Laura thch lm vic cng: duyn dng,
nh nh, rt khc nhng khch hng cho mnh l trung tm v tr m cng ty lut
ca c thng nhn. Trc y Laura thng a sp i xem bng chy, hoc
cng trng phng ti chnh i mua sm. Nhng nhng bui giao tip nh nhng
nh vy ng kiu Laura thch gi y nh qu xa vi. Bn kia bn hp l
chn nhn vin ngn hng cau c, ng b t tin, cng vi lut s ca h - mt
ngi ph n cm vung nhn c v quyt lit. C ta bt u lun m khng h c
mt cht e ngi no, rng khch hng ca Laura may lm mi c ngn hng
ngh nh vy. ngh ca ngn hng, theo li c ta, l cc k ho phng.

Mi ngi u tp trung vo Laura ch li p li ca c, nhng u c c trng
rng. Vy nn c ch ngi . Chp mt. Khch hng ca c tp trung vo c, v
mt lo lng. Trong u c ch vang ln nhng cu quen thuc: Mnh nht qu, sao
mnh lm c iu ny y. Mnh ch l mt ngi khng c chnh kin, nht nht,
v dng. C thng ngh ngi thnh cng phi lun: cng rn, khn ngoan, lun
sn sng p bn pht biu. trng ph thng, nhng ngi kiu ny khc
hn vi Laura lun c ca ngi l qung giao, m t cao p nht m c khi
lp by c bit, cao hn c xinh p cho con gi v kho mnh cho con trai.
Laura t ha rng mnh ch cn c vt qua ngy hm nay thi. Ngy mai mnh
s tm cng vic khc cho kho.

Nhng ri Laura nh li li ti ni rt nhiu ln vi c: c khng tht bi, c ch
hng ni thi v iu khng nh hng g n nng lc thng lng ca
c c, thm ch n cn khin c mnh m hn. C chun b ti liu k hn bt
k mt lut s no. C c cch pht biu nh nh nhng chc chn. C khng bao
gi ni m khng suy ngh. Vi tnh cch hin lnh ca mnh, c c mt li th l
c th t iu kin thng lng cao nhng nghe vn c l. V c thng c
thi quen t nhiu cu hi rt nhiu v tht s lng nghe cu tr li. iu
ny, d bn c thuc nhm tnh cch no i na, cng rt quan trng trong vic
thng lng.

Ngh vy, Laura lin bnh tnh v bt u bui thng lng mt cch t nhin.
Chng ta bn li mt cht nh, s liu cc v ly ngun t u? C hi nh nh.
Cc v ngh sao nu chng ta lm theo cch ny?
Cch ny th sao?
Cn cch nh th ny qu v thy c n khng?

Ban u nhng cu hi ca c y cn rt r. Nhng sau mt lc, c y t tin
hn v t nhng cu hi r rng hn. C y chun b k ti liu v nm chc
nhng iu c bn trong v vic. Nhng c y cng lun theo ng nh tnh cch

QUIET Susan Cain/c1

ca mnh, v khng mt ln to ting hay t ra p buc. Mi ln bn ngn hng
a ra mt l l cng rn, Laura li c gng mm mng. C l chng ta phi c
cch khc ch? Cc v ngh sao nu ta ngh khc mt cht, th ny chng hn?

Dn dn, s mm mng v kin nhn ca Laura nh hng n ton phng
thng lng. Nhm ngn hng thi khng a ra nhng li co buc v iu
kin v l nhng iu Laura cho l khng c ch cht no v bt u tht s
thng lng.

Tip tc thng lng. Vn cha tho thun c g. Mt nhn vin ngn hng
bc bi vt h s ra bn v ng ng ra khi phng. Laura khng phn ng vi
hnh ng ny, n gin v c khng bit phi x tr th no vi n th nn c
im lng. Sau ny c ngi ni vi c rng ngay vo thi khc quan trng , s
im lng ca c l hnh ng khn ngoan nht. Th nhng lc c khng bit
nh vy, c ch l chnh mnh mt ngi im lng trong th gii n .

Cui cng hai bn cng tho thun xong. Nhm ngn hng ri to nh, khch
hng ca Laura cng ra sn bay, v Laura v nh, cun trn vi quyn sch yu
thch v c gng qun nhng cng thng va ri.

Sng hm sau, lut s chnh ca ngn hng ngi ph n cm vung hm qua
gi ngh c sang lm vic cho h. Ti cha tng thy ai c th va mm
mng va cng rn nh c, c ta ni. V ngy hm sau na, chnh gim c ngn
hng gi cho Laura v ngh cng ty lut ca c lm vic cho ngn hng. Chng
ti rt cn nhng ngi c th thng lng thng li m khng ci ti qu
ln lm hng vic, ng ta ni vi Laura.

V tha nhn v lm theo chnh con ngi mnh, Laura gip cng ty lut ca c
v c chnh c c nhng c hi mi trong ngh. Ln ting v t ra hung hng
ng l khng h cn thit.

Laura nhn ra rng s hng ni ca c l mt phn quan trng ca con
ngi c, v c s thnh cng nu bit cch nui dng n. Ting ni ni tm kh
chu thng ch bai c cng dn bin mt. Gi y Laura bit cch lng nghe
chnh mnh khi cn.

Vy chnh xc ti l g khi ni rng Laura hng ni? Khi ti bt u vit quyn
sch ny, iu u tin ti tm hiu l chnh xc th nhng nh khoa hc nh
ngha hng ni v hng ngoi nh th no. Ti bit vo nm 1921 nh tm l
hc ni ting Carl Jung pht hnh mt quyn sch c sc nh hng cc ln,
Cc Kiu Tm L, khin cm t hng-ni v hng-ngoi tr thnh hai thi cc
ch cht ca vic phn loi tm l. Nhng ngi hng ni quan tm n ngha
ca nhng iu xy ra quanh h, nhng ngi hng ngoi tham gia trc tip
vo nhng iu . Nhng ngi hng ni a thch lm vic mt mnh, nhng
ngi hng ngoi li cm thy thiu nng lng nu khng c t tp. Nu
bn bit hoc tng lm bi nh gi tm l Myers-Briggs, c tng hp da
vo l thuyt ca Jung v c s dng bi hu ht cc trng i hc v cc
cng ty thuc nhm Fortune 100, chc bn cng hiu s nhng khi nim trn.

8 QUIET Susan Cain/c1

QUIET
Nhng nhng nh nghin cu thi nay ni g? Ti nhn ra rng khng h c mt
nh ngha chc chn v hng-ni cng nh hng-ngoi. Nhng yu t ny
khng r rng nh tc qun hay mi su tui; khng ai c th chc chn mt
ngi thuc nhm no. V d, nhng ngi tin tng tuyt i vo thang o Big
Five (rng tt c nhng c im tnh cch ca con ngi c th c xp gn
vo ch nm nhm chnh) cho rng s hng ni khng phi l s phong ph v
tm hn m l s thiu ht v kh nng giao tip. S nh ngha khc nhau v
hng ni v hng ngoi cng nhiu nh s nh tm l hc dnh c i
nghin cu v chng. Mt s ngi cho rng thuyt ca Jung li thi, s khc
qu quyt rng ch mnh ng y ng.

D sao th ngy nay, rt nhiu nh tm l hc cng c cng quan im v mt s
vn quan trng, nh vic nhng ngi hng ni v hng ngoi khc nhau
mc kch thch v p lc h cn lm vic tt nht. Nhng ngi hng ni
cm thy va mc kch thch v p lc thp, nh khi h cng ung ru
vang vi nhng ngi bn, hoc c mt quyn sch, gii mt ch. Nhng
ngi hng ngoi thch nhng c hch mnh hn, nh vic gp g nhng ngi
bn mi, trt tuyt khu vc dc nguy him, hoc m nhc tht to. Nhng
ngi khc c sc nh hng rt mnh, nh tm l hc David Winter gii thch
v sao nhng ngi hng ni thng chn mt k ngh yn tnh trn bi bin
vng, hn l tic tng n o trn du thuyn. H khi gi s e do, ni s hi, s
kch thch v c tnh cm. Mt trm ngi s c sc nh hng ln hn rt nhiu
ln so vi mt trm quyn sch hoc mt trm ht ct.

Rt nhiu nh tm l hc ng tnh rng ngi hng ni v hng ngoi lm
vic theo cch khc nhau. Nhng ngi hng ngoi thng bt u vic nhanh
chng hn. H a ra quyt nh mt cch nhanh chng (i khi nhanh nhu), v
c kh nng lm nhiu vic cng mt lc cng nh chp nhn ri ro. H cm thy
c kch thch bi nhng phn thng nh tin bc hoc danh vng. Nhng
ngi hng ni thng lm vic chm v thn trng hn. H thng tp trung
vo tng vic mt v h c sc tp trung phi thng. Thng th h khng b nh
hng bi tin bc hay danh vng.

Tnh cch ca chng ta cng nh hng n cch ta giao tip. Nhng ngi
hng ngoi thng gip ba tic si ng hn v d ci ngot ngoo trc
mt cu a hn. H quyt on, ln t v lun cn c ngi khc xung quanh.
Nhng ngi hng ngoi thng ni thng suy ngh ca mnh, h thch ni hn
thch nghe, t khi lng tng, v thng ni m khng suy ngh. H cm thy thoi
mi vi tranh chp hn l s c n.

Nhng ngi hng ni, ngc li, c th cng c kh nng giao tip tt v vi
ngi c th cng thch tic tng hoc nhng bui gp g i tc, nhng sau tt
c h u mun c thoi mi nh trong b qun o c. H thch dnh thi
gian v sc lc cho nhng ngi xng ng v gn gi hn, nh bn b, gia nh,
ng nghip. H nghe nhiu hn ni, thng suy ngh trc khi m ming, v
lun cm thy vit ra s y hn l ni bng li. H khng thch tranh chp.
Nhiu ngi trong s h s nhng cuc ni chuyn x giao tn mn, nhng li
thch nhng bui tranh lun su sc.

QUIET Susan Cain/c1

Cm t ngi hng ni khng ng ngha vi n dt hay ght m ng.
Cng c nhng ngi hng ni nh vy, nhng hu ht rt thn thin. Mt
trong nhng cu ni nhn o nht trong ting Anh C kt ni thi! c
vit bi nh vn E. M. Forster, mt ngi hng ni c trng, trong quyn tiu
thuyt ca ng v ch lm th no c c tnh yu thng con ngi
mc cao nht.

Khng phi c hng ni l s nht nht. S nht nht l ni s b ch ci hoc
khng c chp nhn bi cng ng, trong khi s hng ni ch l s tm kim
mt mi trng lm vic t kch thch v p lc. S nht nht mang li au kh,
nhng s hng ni th khng. Mt trong nhng l do mi ngi hay nhm ln
gia hai khi nim trn l v chng c nhiu im tng ng (d nhiu nh tm
l hc vn cn ang tranh ci v mc tng ng ca chng). Mt s nh tm
l hc nghin cu hai khi nim ny bng th, t s hng-ni/hng-ngoi
lm tiu chun trc ngang, v mc lo lng/bnh tnh cho trc dc. Vi th
ny, chng ta s c bn kt qu tnh cch: hng ngoi bnh tnh, hng ngoi
bc ng, hng ni bnh tnh, v hng ni lo lng. Ni cch khc, ta c th
l mt ngi hng ngoi hay thn, nh Barbra Streisand ngi va c mt
tnh cch y mu sc va b bnh s sn khu; hoc mt ngi hng ni mnh
m nh Bill Gates ngi t khi chia s suy ngh ca bn thn nhng cng t khi
b lung lay bi kin ca ngi khc.

Ta cng c th, tt nhin, va hng ni va nht nht: nh vn T. S. Elliot l mt
ngi hng ni ni ting vi tc phm Vng t Hoang vit rng ng c
th ch ra ni s trong mt nm tro tn. Rt nhiu ngi nht nht thu mnh
vo, thng l trnh khi ni s giao tip. V rt nhiu ngi hng ni
tng mnh nht nht, chnh v s nhn thc sai lm ca ngi khc rng h c
vn - mt phn do tm l trnh xa nhng mi trng kch thch v p lc cao
ca h.

Nhng ngoi nhng im tng ng vn vt, s nht nht v s hng ni
ging nhau mt cch su sc hn nhiu. Tm tr ca mt ngi hng ngoi nht
nht khi ngi trong mt bui hp c th rt khc vi mt ngi hng ni bnh
tnh ngi nht nht s cm thy s hi phi ct li, nhng ngi hng ni li
khng thch s cng thng qu mc. Tuy vy, trong mt ngi ngoi, h ging ht
nhau. iu ny c th cho c hai nhm mt gc nhn chi tit hn v vic v sao s
tn sng ch ngha hng ngoi che mt chng ta trc nhng iu tt p,
thng minh v uyn bc. V nhng l do rt khc nhau, nhng ngi nht nht v
nhng ngi hng ni s chn nhng cng vic sau cnh g nh nghin cu,
ch to, chm sc nhng ngi au m hoc nu phi nhn v tr lnh o, h
s lm nhim v ca mnh vi s yn lng. khng phi l nhng cng vic
thuc nhm dn u, nhng nhng ngi nhn lnh chng vn c th l nhng
ngi dn u.

Nu bn vn cha chc v tr ca mnh trn thang o hng-ni/hng-ngoi,
bn c th trc nghim bn thn phn di y. Tr li ng hoc sai cho
mi cu hi, chn cu tr li ph hp vi bn thn mnh nht.
1. Ti thch nhng cuc tr chuyn ring hn l theo nhm.
2. Ti thch vit biu l bn thn hn.

10 QUIET Susan Cain/c1

3. Ti thch mt mnh.
4. So vi nhng ngi ti quen bit, ti quan tm t hn v tin bc, danh
vng v a v.
5. Ti khng thch ni chuyn phim x giao, nhng ti thch c cng bn
lun v mt vn su sc.
6. Mi ngi ni ti l mt ngi bit lng nghe.
7. Ti khng thch th thch v ri ro.
8. Ti thch nhng cng vic khin ti tp trung v khng b lm phin gia
chng.
9. Ti thch t chc tic sinh nht n gin vi gia nh v vi ngi bn.
10. Mi ngi thng miu t ti l ngi du dng hoc n ni nh nh.
11. Ti khng thch ni v, hoc cho mi ngi xem vic ti lm trc khi ti
hon thnh n.
12. Ti khng thch bt ng.
13. Nhng thnh tch tt ca ti thng l t nhng ln lm vic mt mnh.
14. Ti thng suy ngh k trc khi ni.
15. Ti cm thy mt mi v kit sc sau mt ngy i chi bn ngoi, d hm
ti c vui n my.
16. Ti t nghe in thoi v thng cc cuc gi t tri vo hp th thoi.
17. Nu phi chn, ti thch mt ngy cui tun khng c g lm hn l c tht
nhiu th lm.
18. Ti khng thch lm nhiu vic cng mt lc.
19. Ti c th tp trung rt nhanh v d dng.
20. Khi i hc, ti thch cc bui ging hn cc bui tho lun.

Cng nhiu cu tr li ng, bn cng thuc v nhm hng ni. Nu bn c s
cu tr li ng v sai gn bng nhau, c th bn l ngi trung tnh.

Nhng cho d bn c tr li mi cu hi nghing v nhm hng ni hay hng
ngoi, iu cng khng c ngha l mi hnh ng ca bn trong mi trng
hp s th hin tnh cht . Chng ta khng th kt lun rng tt c nhng
ngi hng ni u l mt sch, hay mi ngi hng ngoi u in cung
mi ba tic. iu cng nh vic chng ta khng th kt lun rng mi ngi
ph n u tm l v mi ngi n ng u thch cc mn th thao i khng.
Jung cp mt cch kho lo rng: Chng c khi nim no l hng ni
hon ton hoc hng ngoi hon ton. Nu c ngi nh vy chc chn thn
kinh anh ta khng n.

l bi v mi chng ta u l mt c th phc tp, nhng mt l do khc l v
trong cuc sng tn ti rt nhiu kiu loi hng-ni v hng-ngoi. S hng
ni v s hng ngoi, kt hp vi rt nhiu c tnh tm l khc trong mi
ngi, cng vi nhng nh hng ca cuc sng v mi trng, to nn nhng
con ngi rt khc nhau. Vy nn, nu bn l mt anh chng ngi M yu ngh
thut, c mt ngi cha lun mun bn mnh m v gii th thao nh nhng
ngi anh ca mnh, bn s l mt ngi hng ni rt khc so vi, v d, mt
ngi ph n Phn Lan lm kinh t, c cha m lm ngh gc hi ng. (Phn Lan
l mt quc gia ni ting hng ni. Mt cu a Phn Lan: Lm th no bit
mt anh chng Phn Lan n bn? Anh ta nhn chm chm giy ca bn
thay v giy mnh).

QUIET Susan Cain/c1

Rt nhiu ngi hng ni cng c mc nhy cm cao, v d iu nghe c
v thi v nhng n li l mt cm t tm l hc. Nu bn l ngi nhy cm, kh
nng bn cm th c bn X-nt nh Trng ca Beethoven, hay mt cu ni d
dm thong minh, hay mt hnh ng t t s cao hn ngi bnh thng. Bn s
cm thy gh s bo lc hoc s xu xa nhanh hn ngi khc, v kh nng cao
l bn c lng tm rt vng vng. Khi cn nh, bn c th b dn nhn nht
nht, v thm ch n tn by gi vn cn cm thy lo lng khi b soi xt v nh
gi v d nh khi phi din thuyt hay trong bui hn h u tin. nhng
phn sau chng ta s cng tm hiu v sao nhng thuc tnh tng chng khng
lin quan ny li thng hi t trong cng mt ngi, v v sao ngi thng
hng ni. (Khng ai thng k c tht ra c bao nhiu ngi hng ni c
mc nhy cm cao, nhng chng ta bit rng by mi phn trm nhng
ngi nhy cm u hng ni, v ba mi phn trm cn li thng cn rt
nhiu thi gian ngh).

Tt c nhng iu phc tp ny c ngha l khng phi tt c nhng g bn c
c y u ng vi bn, d bn c t phn loi mnh l ngi cc k hng
ni i na. V d, chng ta s c hn c chng v s nht nht v nhy cm,
nhng bn c th chng c tnh cch no trong c hai. iu cng khng sao c.
Tip thu nhng iu ng vi bn thn bn, kin thc cn li hy dng nhn
cuc sng r rng hn.

D sao th trong quyn sch ny, chng ta s khng dnh nhiu thi gi bn v
cc nh ngha. Nhng nh ngha cng nhc v chc chn l dnh cho nhng
nh nghin cu nhng ngi cn ch ra chnh xc ranh gii gia hng ni v
nhng tnh cch khc, nh s rt r. y, ta ch tp trung vo kt qu ca
nhng nghin cu . Ngy nay, vi s tr gip ca my mc tn tin, cc nh
tm l hc v thn kinh hc c nhng pht minh thay i th gii v no b v
tnh cch con ngi. Nhng nghin cu ny gii c nhiu bi ton kh, nh:
V sao c nhng ngi thch ni, li c nhng ngi kim li? V sao c nhng
ngi vi u vo cng vic trong khi c nhng ngi ch n vn phng kt
bn v r r tic tng? V sao c nhng ngi gii iu hnh, li c nhng ngi
khng thch iu khin cng nh b iu khin bi ngi khc? Ngi hng ni
c th dn dt v iu hnh khng? Nhng nh kin ca chng ta v tnh hng
ngoi v qung giao hnh thnh do t nhin, hay do x hi tc ng? Nu bn l
ngi hng ni, bn c nn thun theo tch cch t nhin ca mnh, hay bn
nn c gng hn na nh Laura lm?

Cu tr li c th khin bn ngc nhin.
Nu ch c mt iu bn c kt c t quyn sch ny, ti mong bn c th
khm ph v chp nhn chnh bn thn mnh. Ti dm ha rng s nhn thc
s thay i c cuc i bn. Chc bn cn nh khch hng u tin ca ti, ngi
ti tm gi l Laura trnh dng tn tht?

l cu chuyn ca chnh ti. Ti l khch hng u tin ca ti.