CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK

I. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

Địa điểm : 36-38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp.HCM
Telephone: (848) 824 4228
Fax: (848) 829 4845
Email: vinamilk@vinamilk-vn.com
Website: www.vinamilk.com.vn
1. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là:
 Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡ ng và các sản phẩm từ sữa khác;
 Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát;
 Kinh doanh thực phẩm công nghệ , thiết bị phụ tùng, vật tư , hoá chất và nguyên liệu;
 Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật.
 Sản xuất và kinh doanh bao bì
 In trên bao bì
 Sản xuất, mua bán các sản phẩm nhựa (trừ tái chế phế thải nhựa)
2. Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển:
a) 1976 : Tiền thân là Công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với 6 đơn vị
trực thuộc là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy
Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico.
b) 1978 : Công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và Công ty được đổi tên thành
Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I.
c) 1988 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng trẻ em tại Việt Nam.
d) 1991 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa UHT và sữa chua ăn tại thị trường Việt Nam.
e) 1992 : Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I được chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt
Nam và thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Nhiệp Nhẹ. Công ty bắt đầu tập trung vào sản xuất và
gia công các sản phẩm sữa.
f) 1994 : Nhà máy sữa Hà Nội được xây dựng tại Hà Nội. Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến
lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam.
g) 1996 : Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh
Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền
Trung Việt Nam.
h) 2000 : Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ,
nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long. Cũng
trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại : 32 Đặng Văn
Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
i) 2003 : Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 và đổi tên thành Công
ty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thức hoạt động của Công ty.
j) 2004 : Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng.
k) 2005 : Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau
đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng
06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An.
 • Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller
Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mang thương hiệu Zorok
được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.
l) 2006 : Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01
năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là
50.01% vốn điều lệ của Công ty.
• Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006. Đây là phòng
khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện tử. Phòng khám cung cấp
các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe.
• Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại Bò sữa
Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 con.
Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu tóm.
m) 2007 : Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2007, có trụ sở tại Khu
công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
3. Nhiệm vụ chức năng và định hướng phát triển:
3.1 Nhiệm vụ chức năng:
 Sản xuất và phân phối các sản phẩm từ sữa.
3.2 Định hướng phát triển:
 Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh
dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
• Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;
• Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở
rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn;
• Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau;
• Xây dựng thương hiệu;
• Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp;
• Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy.
3.3 Giới thiệu cơ câu tổ chức của doanh nghiệp:

Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh
dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
• Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;
• Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở
rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn;
• Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau;
• Xây dựng thương hiệu;
• Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp;
• Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy.
A. THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay,
Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Hiện tại công ty có trên 220 NPP trên hệ thống phân phối
sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ
thống Siêu thị trong toàn quốc.
B. LỢI THẾ CẠNH TRANH
Chúng tôi tin rằng thành công đến nay và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai của chúng tôi là nhờ sự
phối hợp của các thế mạnh dưới đây:
• Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt;
• Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh;
• Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp;
• Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy;
• Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường;
• Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững;
• Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.
1) Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt
Kể từ khi bắt đầu hoạt động vào năm 1976, chúng tôi đã xây dựng một thương hiệu mạnh cho sản phẩm
sữa của chúng tôi tại thị trường Việt Nam. Thương hiệu Vinamilk được sử dụng từ khi công ty mới bắt đầu
thành lập và hiện nay là một thương hiệu sữa được biết đến rộng rãi tại Việt Nam.
Chúng tôi tin rằng Vinamilk đã thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị và không ngừng
đổi mới sản phẩm và đảm bảo chất lượng. Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, chúng tôi có
khả năng xác định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp chúng tôi tập trung những nỗ lực
phát triển để xác định đặc tính sản phẩm do người tiêu dùng đánh giá. Chẳng hạn, sự am hiểu sâu sắc và nỗ
lực của mình đã giúp dòng sản phẩm Vinamilk Kid của chúng tôi trở thành một trong những sản phẩm sữa
bán chạy nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam trong năm 2007.
2) Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh
Chúng tôi cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng. Chúng tôi có
các dòng sản phẩm nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như trẻ nhỏ, người lớn và người già
cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cở sở kinh doanh như quán café. Bên cạnh đó, thông qua
việc cung cấp các sản phẩm đa dạng đến người tiêu dùng với các kích cỡ bao bì khác nhau, chúng tôi mang
đến cho khách hàng tại thị trường Việt Nam các sản phẩm sữa tiện dụng có thể mang theo dễ dàng.
3) Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của chúng tôi là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong
hoạt động, cho phép chúng tôi chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm
mới và các chiến lượng tiếp thị hiệu quả trên cả nước. Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2007, chúng tôi đã
bán sản phẩm thông qua 201 nhà phân phối cùng với hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành
của cả nước. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ
trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản
phẩm của chúng tôi. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời
phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Ngoài ra, chúng tôi còn tổ chức nhiều hoạt động
quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên
khắp đất nước.
 Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, chúng tôi hiện tại đang đàm phán các hợp đồng cung cấp với
các đối tác tiềm năng tại các nước như Thái Lan, Úc và Mỹ.
Chúng tôi cũng là một trong số ít các công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ thống bán hàng bằng
tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông là một rào cảng lớn đối với các đối thủ cạnh
tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm và thức uống, bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ
đông này đòi hỏi một khoản đầu tư rất lớn.
4) Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy.
Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan trọng đối với công việc kinh doanh
của chúng tôi. Do vậy, chúng tôi đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính
sách đánh giá của chúng tôi, chúng tôi hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất
lượng tốt với giá cao. Chúng tôi đã ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa
nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước.
Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép chúng tôi duy trì
và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. Đồng thời chúng tôi cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm
thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Chúng tôi cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand
để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng. Chúng tôi cho rằng khả năng duy trì nguồn cung
sữa nguyên liệu ổn định vô cùng quan trọng đối với việc kinh doanh, giúp chúng tôi duy trì và tăng sản
lượng.
5) Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế
Chúng tôi sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà máy. Chúng tôi nhập khẩu
công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Chúng tôi là
công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan
Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất.
Các công ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực thuộc của Friesland Foods), Nestle và New Zealand Milk
cũng sử dụng công nghệ này và quy trình sản xuất. Ngoài ra, chúng tôi còn sử dụng các dây chuyền sản xuất
đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị công thêm

6) Đột phá tìm thị trường, công nghệ mới

Bà Mai Kiều Liên không giấu được niềm tự hào khi nói về thắng lợi trong việc trúng thầu cung cấp sữa
vào thị trường Iraq. Bởi từ năm 1998, Vinamilk đã xuất khẩu trực tiếp vào thị trường này. Thành công này có
được sau 2 lần liền bà đến Iraq khi chiến sự chực chờ để tìm hiểu thị trường.
Thế nhưng, từ năm 2002, biến động chính trị tại khu vực Trung Đông đã làm giảm mạnh lượng hàng xuất
khẩu của công ty. Năm 2004, sản phẩm của Vinamilk đã phải dừng lại bên ngoài biên giới Iraq do những
người có trách nhiệm mới ở Iraq muốn có một sự thay đổi về nhiều lĩnh vực, trong đó cả những quan hệ kinh
doanh. Tuy nhiên, sau khi xét thầu sơ bộ, họ phải mời Vinamilk tham gia.
Và Vinamilk đã vượt qua khoảng 15 hãng sữa lớn nhất, danh tiếng nhất thế giới để thắng thầu nhờ các
yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả và thời gian giao hàng mọi lúc, mọi nơi. Tại những thị trường khác như
Mỹ, Úc, sản phẩm Vinamilk đều được xuất khẩu trực tiếp bằng nhãn hiệu của mình với kim ngạch từ 1-2
triệu USD/năm.
Không chỉ bôn ba khắp nơi để tìm kiếm thị trường mới, Tổng giám đốc Mai Kiều Liên cũng là người đã
mở ra phong trào nuôi bò sữa trong nước, tạo lập các vùng nguyên liệu sữa để giảm dần nguyên liệu nhập
ngoại vào những năm đầu thập niên 1990.
Để làm được điều này, Vinamilk đã mạnh dạn nhập máy móc hiện đại nhất để sản xuất sữa tươi tiệt trùng
và thu mua sữa của nông dân với giá cao hơn nguyên liệu sữa nhập khẩu.
"Chúng tôi chấp nhận giảm lãi để khuyến khích, phát triển đàn bò sữa trong nước. Nếu như năm 1990-
1991 chỉ mới có 3.000 con thì nay đàn bò đã lên đến 107.000 con, cho sản lượng sữa 120 triệu lít/năm, chiếm
25% tổng nguyên liệu sản xuất của công ty. Chúng tôi phấn đấu phát triển để đến năm 2010 sẽ đáp ứng được
50% nguyên liệu sữa cho sản xuất" - bà Liên nói.
Hàng loạt chính sách hỗ trợ cho nông dân được Vinamilk thực hiện. "Khi công ty cổ phần hóa, nông dân
cũng được mua cổ phần ưu đãi với giá chỉ bằng 70% mệnh giá. Số lượng cổ phần tùy theo số lượng sữa nông
dân bán cho công ty.
 Những nông dân không có tiền mua cổ phần cũng được công ty bảo lãnh vay vốn để mua", bà Liên
cho biết. Khá nhiều người đã biết đến câu chuyện khôi phục thành công Nhà máy sữa bột Dielac bằng trí tuệ
các nhà khoa học trong nuớc, các thiết bị sản xuất trong nước với kinh phí 200.000 USD thay vì phải sử dụng
chuyên gia nước ngoài và nhập khẩu thiết bị với giá 3 triệu USD.
Đánh giá về sự đột phá này, bà Liên nhận định: "Thành công đó đã khởi đầu cho phương thức sau
này mà tôi luôn áp dụng là kết hợp chặt chẽ với các nhà khoa học trong nước, chủ động về kỹ thuật chứ
không vội vàng đi mua thiết bị từ các nước hay phải liên doanh liên kết với nước ngoài để chuyển giao công
nghệ".
Từ đó đến nay, Vinamilk đã có nhiều sản phẩm được sản xuất từ các nghiên cứu của chính bà Liên như
sữa chua, sữa chua kem, sữa bột cho trẻ em sơ sinh, sữa đặc có đường sản xuất từ dầu thực vật... Có lẽ đó
cũng là nguyên nhân khiến Tổ chức Sở hữu trí tuệ thế giới WIPO trao tặng cho bà bằng khen về "Giải nhất
lao động sáng tạo năm 2004".

7) Biến đối thủ thành đối tác

Bên cạnh những huy chương, bằng khen về thành tích trong công tác, Tổng giám đốc Mai Kiều Liên còn
nhận được nhiều bằng khen dành cho người phụ nữ đảm đang, giải thưởng người phụ nữ tiêu biểu, vì sự tiến
bộ của phụ nữ...
Điều thú vị hơn ở vị nữ giám đốc anh hùng này là xem việc nấu ăn hằng ngày như một sự thư giãn sau
những giờ làm việc căng thẳng ở công ty. Chính vì vậy, gia đình bà không bao giờ ăn cơm hộp và nhà cũng
không có người giúp việc.
Một trong những điều tự hào nhất của mình, bà Mai Kiều Liên cho biết là công ty luôn bảo đảm đời sống,
các chế độ... cho người lao động. Bình quân thu nhập của công nhân lên đến 4 triệu đồng/tháng.

Nhờ tự lực ngay từ đầu nên giờ đây, quy trình sản xuất, hệ thống phân phối, nguồn nhân lực... của Công
ty Vinamilk đã được chuẩn hóa. Bên cạnh sự tìm tòi, nghiên cứu những công nghệ sản xuất mới, thì việc
liên doanh liên kết với các đối tác là một phương châm hành động của vị nữ giám đốc trên con đường
phát triển doanh nghiệp.

Từ năm 1988, để tạo ra nguồn ngoại tệ nhập khẩu nguyên liệu và thiết bị, bà Mai Kiều Liên (khi đó là
Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh - PV) đã mạnh dạn đưa ra phương thức liên kết đổi sản phẩm với
những công ty trong nước.
Và mới nhất là liên doanh với Tập đoàn Campina (Hà Lan)... "Gần đây có nhiều tập đoàn nước ngoài đề
nghị liên doanh xây dựng thêm các nhà máy sản xuất mới theo tỷ lệ 70:30 (nước ngoài góp 70% vốn,
Vinamilk góp 30% vốn). Chúng tôi không đồng ý vì hiện nay, chúng tôi chỉ muốn liên doanh ở tư thế bình
đẳng 50:50" - bà Liên nhấn mạnh.
Cũng theo bà Liên, thay vì đối đầu, Vinamilk chủ động liên doanh với các đối tác nước ngoài để tận dụng
những điểm mạnh của họ cho sự phát triển của công ty. Đó là hệ thống phân phối trên toàn thế giới, chiến
lược marketing toàn cầu... của các tập đoàn lớn.
Tham vọng của Vinamilk không chỉ dừng lại ở việc khẳng định một thương hiệu Việt, mà là trở thành
một tập đoàn thực phẩm lớn mạnh trong khu vực và thế giới. Bước khởi đầu cho chiến dịch này chính là việc
Vinamilk đang đầu tư vào những dự án sản xuất ra những sản phẩm mới như bia, cà phê, bánh...
II. QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING:
A. Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường
Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu
hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu
cùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu
về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp chúng tôi đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang tên
Vinamilk Milk Kid vào tháng 5 năm 2007.
Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong
khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007.
Ngoài ra, Vinamilk còn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất
lượng sản phẩm và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng. Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu và phát
triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với
bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng
và thị hiếu tiêu dùng.
Vinamilk tin tưởng rằng khả năng phát triển sản phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày càng cao của người tiêu
dùng là yếu tố then chốt mang lại thành công, đồng thời sẽ tiếp tục giữ vai trò chủ đạo cho sự tăng trưởng và
phát triển trong tương lai.
Với nỗ lực nhằm đảm bảo rằng sản phẩm của Vinamilk sánh vai với với xu hướng tiêu thụ mới nhất,
Vinamilk chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu các xu
hướng và hoạt động bán hàng, phản hồi của người tiêu dùng cũng như các phương tiện truyền thông có liên
quan đến vấn đề thực phẩm và thức uống.
Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững
B. ĐỘI NGŨ LÃNH ĐẠO :
Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành. Chủ tịch Mai Kiều
Liên có 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa tại công ty và giữ một vai trò chủ chốt trong quá trình tăng
trưởng và phát triển của công ty cho đến hôm nay.
Đội ngũ tiếp thị được lãnh đạo bởi ông Trần Bảo Minh, người có 10 năm kinh nghiệm về tiếp thị và xây
dựng thương hiệu trong ngành thức uống và đã có công khôi phục lại hình ảnh của thương hiệu và một cuộc
cách mạng sản phẩm.
Các thành viên quản lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, phân
phối và bán sản phẩm sữa. Chúng tôi cũng có một đội ngũ quản lý bật trung vững mạnh được trang bị tốt
nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ và lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển của
Công ty.
C. Giôùi thieäu toùm taét noäi dung coâng vieäc cuûa phoøng marketing :
Coâng vieäc cuûa phoøng marketing laø nghieân cöùu thò tröôøng, tìm hieåu nhu
caàu cuûa khaùch haøng, xaây döïng nhöõng chieác löôïc veà marketing
a) Nghieân cöùu thò tröôøng:
Ôû thò tröôøng trong nöôùc: Vinamilk laø doanh nghieäp haøng ñaàu taïi Vieät
Nam veà saûn xuaát söõa vaø caùc saûn phaåm töø söõa.Hieän nay, vinamilk chieám
khoaûng 33% thò phaàn toaøn quoác. Hieän taïi coâng ty coù treân 220 nhaø phaân
phoái treân heä thoáng phaân phoái saûn phaåm vinamilk vaø coù treân 140.000
ñieåm baùn haøng treân heä thoáng toaøn quoác. Baùn haøng qua taát caû caùc heõ
thoáng sieâu thò trong toaøn quoác.Hieän nay ñang töøng böôùc tieán vaøo thò
tröôøng theá giôùi, ñeå khoâng ngöøng môû roäng thò tröøông
Coâng ty ñaõ huy ñoäng nhöõng nhaân vieân gioûi cuûa mình ñeà ra nhöõng
phöông aùn, nhöõng chieán löôïc xuùc tieán ñeå ñöa saûn phaåm cuûa mình tieán
vaøo thò tröôøng theá giôùi
b) Tìm hieåu nhu caàu khaùch haøng:
Coâng ty vinamilk coù ñoäi nguõ nhaân vieân raát nhieàu vaø caùc nhaø phaân
phoái vì theá hoï coù theå naém baét ñöôïc thò hieáu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù,
coâng ty ñöa ra nhöõng chieác löôïc thu huùt khaùch haøng
c) Xaây döïng nhöõng chieác löôïc marketing:
Ñeå môû roäng thò tröôøng vaø thu huùt khaùch haøng, coâng ty ñaõ khoâng
ngöng ñöa ra nhöõng chöông trình khuyeán maõi haáp daãn. Ngoaøi ra coâng ty coøn
ñöa ra nhöõng saûn phaåm môùi vaø caùc maãu maõ môùi thu huùt khaùch haøng
d) Phaân tích boä phận quaûng caùo :
• Coâng ty ñaõ xaây döïng moät ñoäi nguû nhaân vieân chuyeân veà vieäc quảng
caùo saûn phaåm. Caùc nhaân vieân naøy raát tích cöïc ñöa ra nhöõng saùng
kieán cuûa mình taïo ra nhöõng maãu quaûng caùo haáp daãn. Coâng ty ñaõ
bieát naém baét ñöôïc thò hieáu nhu caàu cuûa khaùch haøng. Vaøo nhöõng
dòp leã coâng ty ñaõ ñöa ra nhöõng chöông trình ñeå thu huùt khaùch haøng
nhö gaàn ñaây coâng ty ñaõ ñöa ra 1 chöông trình ñoù là “ngaøy cuûa meï“
 • Trong tình traïng thò tröôøng khuûng hoaûng naøy, coâng ty ñaõ ñeà ra moät
giaûi phaùp cho ngöôøi tieâu duøng laø cam keát seõ khoâng taêng giaù söõa.
Ñoù cuõng laø moät chieán löôïc raát hay ñeå thu huùt khaùch haøng.
• Khoâng ngöøng ôû nhöõng hoaït ñoäng ñoù, vinamilk coøn coù caùc chöông
trình giuùp ñôõ cho xaõ hoäi nhö: 3000 ly söõa cho treû em ngheøo raát ñöôïc
moïi ngöôøi uûng hoä vaø baây giôø ñaõ laø 6 trieäu ly söõa
e) Ñaùnh giaù
• Öu dieåm:
Vinamilk có những con người biết làm việc và cầu tiến. Trên thực tế, nhiều năm qua, họ làm bằng kinh
nghiệm và tấm lòng nên đã đạt được những kết quả khả quan như vậy.
Có nghĩa là nếu được làm việc trong môi trường tiên tiến có công cụ hỗ trợ là cách làm bài bản, chiến
lược rõ ràng và được hướng dẫn đúng hướng, chỉ một năm marketing của Vinamilk sẽ đủ sức cho giai đoạn
phát triển mới.
Laø coù nhöõng thöông hieäu maïnh,nhöõng saûn phaåm toát vôùi chaát löôïng
raát cao. Coù nhöõng hoaït ñoäng raát thu huùt khaùch haøng
• Nhöôïc ñieåm:
Điểm mạnh của Vinamilk là có những thương hiệu mạnh, những sản phẩm tốt với chất lượng rất cao
nhưng năng lực marketing thì lại yếu, không tương xứng với sức mạnh to lớn của hệ thống sản phẩm và lực
lượng sản xuất rất hùng hậu.
Marketing chưa xây dựng được một chiến lược truyền thông và những thông điệp hiệu quả để quảng bá
đến người tiêu dùng về những điểm mạnh và ưu thế của các thương hiệu và sản phẩm của Vinamilk.
Nói về sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sản phẩm Vinamilk rất cao, ít nhất từ 70% đến
99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có khoảng 10% sữa tươi nhưng Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp
nào mạnh mẽ để khẳng định ưu thế đó đến người tiêu dùng.
Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây
chuyền chế biến hiện đại là một lợi thế vượt trội của Vinamilk nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại không
được chuyển tải đến người tiêu dùng.
Naêng löïc marketing coøn yeáu khoâng töông xöùng vôùi söùc maïnh to lôùn cuûa
heä thoáng saûn phaåm vaø löïc löôïng saûn xuaát raát huøng haäu

D.Tìm hieåu quy trình ñaùnh laøm vieäc phoøng marketing của coâng ty
vinamilk:

Tiêu chuẩn công việc:

* Bằng cấp:
+ Tốt nghiệp đại học (Ưu tiên chuyên ngành Kinh tế/ Marketing)
+ Có kiến thức về Marketing đặc biệt trong lĩnh vực sữa.
+ Ít nhất 2 năm công tác ở lĩnh vực Marketing (ưu tiên làm việc tại công ty đa quốc gia).
+ Có kiến thức xã hội phong phú
*Kỹ năng:
+ Am hiểu các nguyên lý quảng cáo, xúc tiến thương mại, chiến lược, chiến thuật, kỹ năng bán hàng,
quảng bá sản phẩm, chăm sóc khách hàng
+ Hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ của các sản phẩm Vinamilk cung cấp Có khả năng làm việc bằng
Tiếng Anh (Có khả năng biên tập và viết bài bằng tiếng Việt & tiếng Anh
+ Có khả năng sáng tạo, tư duy tốt; Kỹ năng giao tiếp, truyền thông tốt;
+ Có kiến thức về Luật Kinh tế, các quy phạm pháp luật khác có liên quan…
+ Có khả năng truyền đạt, giao tiếp,thuyết phục,thuyết trình.
 + Kỹ năng làm việc độc lập, theo nhóm tốt. Có khả năng chịu đựng áp lực công việc.
+ phân tích hoạt động kinh doanh.
+ Có kiến thức về quản lý hành chính bao gồm các nguyên tắc và quy trình về lập kế hoạch, tổ chức
điều hành, phối hợp, phân bổ nguồn lực.
+ Tạo được niềm tin nơi khách hàng.
*Đạo đức:
+ Có đạo đức nghề nghiệp
*Thể chất:
+ Sức khỏe tốt. Có khả năng chịu đựng áp lực công việc.

Điểm
Nội dung trách nhiệm công việc đánh
Trọng số đánh giá:: giá
Nội dung trách nhiệm chính:
Khối lượng ( tối đa 15 điểm)
15. Luôn luôn tạo ra các sản phẩm lao động với chất lượng cao, không
có lỗi, không phải làm lại
10. Hoàn thành công việc với chất lượng cao, tuy nhiên có một số ít
lỗi nhỏ
5. Hoàn thành công việc ở mức chất lượng có thể chấp nhận được 50
0. Thường xuyên tạo ra các sản phẩm lao động kém chất lượng, 40
thường xuyên phải sửa 30
20
Kết quả và đánh giá kết quả thực hiện công việc: 10
Nội dung trách nhiệm chính:
Chất lượng (tối đa 15 điểm)
15. Hoàn thành khối lượng công việc vô cùng lớn, vượt xa yêu cầu
của cán bộ hướng dẫn
10. Hoàn thành tốt công việc chính và cả các nhiệm vụ được giao
thêm
5. Hoàn thành đầy đủ các công việc được giao 50
0. Hoàn thành khối lượng công việc dưới mức yêu cầu 40
Kết quả và đánh giá kết quả thực hiện công việc: 30
20
10
Nội dung trách nhiệm chính:
Tiến độ (tối đa 15 điểm)
15. Luôn hoàn thành công việc đúng và trước thời hạn hoặc tiến độ
cam kết
10. Thường hoàn thành đúng thời hạn với rất ít sự nhắc nhở
5. Hoàn thành phần lớn công việc đúng hạn, đôi khi vẫn cần sự 50
nhắc nhở 40
0. Luôn không hoàn thành công việc đúng tiến độ mặc dù đã được 30
nhắc nhở 20
Kết quả và đánh giá kết quả thực hiện công việc 10
Nội dung trách nhiệm chính:
Trách nhiệm và tận tụy ( tối đa 10 điểm)
10. Vô cùng tận tuỵ và trách nhiệm với công việc. Luôn chủ động
và nỗ lực hoàn thành tốt công việc
6. Luôn luôn hoàn thành công việc với trách nhiệm cao với rất ít sự
giám sát
3. Làm tốt công việc được giao, đôi khi cần sự giám sát, nhắc nhở
0. Thường xuyên phải nhắc nhở để hoàn thành công việc 50
40
Kết quả và đánh giá kết quả thực hiện công việc: 30
20
10
Nội dung trách nhiệm chính:
Phối hợp tập thể ( tối đa 10 điểm)
10. Phối hợp làm việc đạt hiệu quả cao với các thành viên khác
trong tập thể. Luôn có ý thức và hành động xây dựng tinh thần tập thể.
6. Làm việc tốt với các thành viên trong tập thể
3. Giảm hiệu quả khi làm việc với tập thể
0. Luôn xung đột với người khác trong tập thể 50
40
Kết quả và đánh giá kết quả thực hiện công việc: 30
20
10
Mục tiêu công việc Điểm đánh
Mục tiêu công việc giao trong kỳ: Đưa sản phẩm mới: “sữa tươi giá
nguyên chất 100%” ra thị trường.
Trọng số đánh giá : 40%
Mục tiêu 1: Truyền thông quảng bá sản phẩm. 50
Kết quả và đánh giá kết quả hoàn thành mục tiêu: 40
30
20
10
Mục tiêu 2: Hổ trợ và thúc đẩy bán hàng. 50
Kết quả và đánh giá kết quả hoàn thành mục tiêu: 40
30
20
10
Mục tiêu 3: Lấy ý kiến khách hàng về sản phẩm. 50
Kết quả và đánh giá kết quả hoàn thành mục tiêu: 40
30
20
10
Mục tiêu 4: Đưa ra ý tưởng phát triển sản phẩm. 50
Kết quả và đánh giá kết quả hoàn thành mục tiêu: 40
30
 20
10
Tổng B

Yêu cầu đối với người thực hiện:

Phần này xem xét các yêu cầu, mong muốn cụ thể của công việc với Điểm đánh
người thực hiện. Cần lựa chọn yêu cầu được coi là quan trọng (yêu giá
cầu về mức độ đánh giá được mô tả cụ thể theo hướng dẩn…)
Trọng số đánh giá : 20%

Yêu cầu chung

Yêu cầu : TÍNH HỢP TÁC VÀ LÀM VIỆC THEO NHÓM

Các tiêu chuẩn hoàn thành:
Tinh thần đoàn kết tập thể cao.
Tính cầu tiến trong công việc.
Kết quả đánh giá thực hiện công việc: 50
Thành công của công việc, thành công của nhóm thực hiện công 40
việc đó. 30
Bầu nhiệm những người có tính hợp tác và làm việc cao. 20
Đề cao sự sáng tạo trong công việc của nhóm. 10
Yêu cầu : TUÂN THỦ CHÍNH SÁCH VÀ QUI ĐỊNH
Các tiêu chuẩn hình thành:
Các nôi qui chính sách đề ra của công ty:
Đúng giờ, đúng qui định.
Tác phong đầy đủ nghiêm túc. 50
Kết quả và đánh giá kết quả công việc: 40
Thực hiện nghiêm chỉnh giờ giấc khi làm việc. 30
Làm việc tốt, tinh thần cao, tuân thủ chính sách của ban lãnh đạo, 20
cấp đề ra. 10
Yêu cầu: PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG
Các tiêu chuẩn hoàn thành:
Đạt tiêu chuẩn về chất lượng và sản lượng đạt ra.
Tạo niềm tin và niềm vui cho khách hảng. Xem “ khách hàng là
thượng đế” 50
Tận dung hết mọi khả năng dể lấy lòng khách hang, tiêu thụ sàn 40
phẩm. 30
Kết quả và đánh giá kết quả công việc: 20
Dựa theo số lượng bán ra mà đánh giá kết quả, thành tích làm việc 10
của nhân viên.
Dựa theo khả năng từng nhân viên để đánh giá họ( từng trường hợp
bán không được hàng)

Yêu cầu cụ thể( sử dụng bán …). Cần ít nhất 1 yêu cầu gắn với nội
dung công việc cụ thể.
Yêu cầu: TÍNH SÁNG TẠO
Các tiêu chuẩn hoàn thành:
Kế hoạch, phương pháp.
Khả năng, tư duy.
Biết chợp lấy thời cơ 50
Kết quả và đánh giá kết quả công việc: 40
Vận dụng cho doanh nghiệp, công ty những đề án, những kế hoạch 30
mang tính khả thi. Xem xét đưa vào hoạt động. 20
Khuyến khích khả năng tư duy mang tính tích cực. 10
Tuyên dương, khen thưởng những nhân viên có thành tích tốt.

Yêu cầu: TÍNH CHỦ ĐỘNG VÀ TRÁCH NHIỆM

Các tiêu chuẩn hoàn thành:
Tự giác, làm việc với cấp độ cao, luôn hoàn thành tốt công việc
được giao.
Quan hệ tốt với đồng nghiệp. Tạo không khí làm việc thoải mái tự 50
nhiên. 40
Kết quả và đánh giá kết quả công việc: 30
Mực độ việc được hoàn thành. 20
Mức độ thích nghi của nhân viên với công ty, văn phòng. 10
Tổng C

Bạn cho biết những khó khăn trở ngại trong quá trình thực hiện nhiệm vụ quý vừa
qua ( nếu có):
Nhiều khách hàng không có sự nhiệt tình, tham gia chưa cao.
Thái độ hợp tác của các đại lý, siêu thị. Chi phí công việc còn hạn chế.

Để hoàn thành tốt nhiệm vụ trong quý kế tiệp. Bạn cần Trưởng đơn vị và Công ty
tạo những điều kiện gì?
Chi thêm kinh phí.
Công ty nên liện hệ với các đại lý, siêu thị để công việc hoàn thành tốt hơn.

Xếp loại chung

Tổng A Tổng B Tổng C Điểm

Trọng Trọng Trọng
x + x + x = đánh giá
số Số nhiệm số Số mục số Số yêu
chung
vụ tiêu cầu
40% x + 40% x + 20% x =

2. Xếp loại (tích ô phù hợp)

Hoàn thành xuất sắc – (45 – 50 điểm): Hoàn thành xuất sắc công việc được giao. Đáp ứng vượt
 mức hầu hết các trách nhiệm, mục tiêu, và yêu cầu với người thực hiện của công việc, thể hiện
được năng lực làm việc nổi trội
Hoàn thành tốt– (35 – 45 điểm): Hoàn thành tốt nhiệm vụ. Đáp ứng đủ các trách nhiệm, mục tiêu,
và yêu cầu với người thực hiện của công việc, đôi khi đáp ứng vượt yêu cầu. Phát huy tốt năng lực
làm việc
Hoàn thành – (25 –35 điểm): Hoàn thành đầy đủ nhiệm vụ được giao. Đáp ứng được hầu hết các
trách nhiệm, mục tiêu và yêu cầu với người thực hiện của công việc
Chưa hoàn thành, cần cố gắng – (15 – 25 điểm): Chưa hoàn thành đầy đủ nhiệm vụ được giao.
Chỉ thực hiện được một phần trách nhiệm, mục tiêu và yêu cầu với người thực hiện công việc cần
phải cải thiện
Không hoàn thành – (10-15 điểm): Không đáp ứng được yêu cầu công việc, cần xem xét tính phù
hợp với công việc

Bạn cho biết những khó khăn và trở ngại trong quá trình thực hiện nhiệm vụ quý vừa qua (nếu có):

Để hoàn thành tốt nhiệm vụ trong quý kế tiếp, Bạn cần Trưởng đơn vị và Công ty tạo những điều
kiện gì?

Chữ ký nhân viên: Ngày:

Chữ ký người quản lý: Ngày:

Ghi chú: Sau khi ký xác nhận, Nhân viên copy giữ một bản, chuyển bản gốc cho Trưởng đơn vị làm
căn cứ đánh giá chính thức và lưu tại Phòng Nhân sự hành chính. Chữ ký xác nhận của Người quản lý
không có nghĩa là sự đồng ý về kết quả tự đánh giá của nhân viên

PHỤ LỤC :

ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ Mã số :

CÔNG VIỆC Số ban hành : 01
Ngày hiệu lực : 7-9-2008
Tổng số trang : 01
Mục đích / nguyên tắc Đánh giá KQCV là một quá trình liên tục, không phải chỉ được thực hiện tại
một thời điểm nào đó trong năm.
Đánh giá KQCV là trách nhiệm của các cấp quản lý với sự tham gia của mọi
nhân viên trong công ty
Mỗi quý một lần, Trưởng BP phối hợp với Tp. HCNS đánh giá KQCV của
nhân viên trong bộ phận mình, GĐĐH đánh giá KQCV của Tp. HCNS/
Trưởng Bp. Kết quả đánh giá KQCV sẽ được thông báo đến từng nhân viên.
Phạm vi áp dụng Tất cả nhân viên có hợp đồng lao động chính thức trong công ty.
Qui định trách nhiệm và Các Trưởng phòng/ bộ phận là người chịu trách nhiệm theo dõi, quan sát
thẩm quyền nhân viên của mình trong suốt quá trình đánh giá.
Với các nhân viên từ cấp Trưởng phòng/ bộ phận trở lên, GĐĐH là người
trực tiếp quan sát, đánh giá.
Tp. HCNS có trách nhiệm cố vấn, đôn đốc tiến trình đánh giá trong toàn bộ
Công ty, đồng thời có chức năng tổng hợp kết quả đánh giá trong toàn công
ty theo mọi tiêu chí qui định trước.
Mọi biên bản đánh giá KQCV phải có sự kiểm tra và chấp thuận của GĐĐH.
Qui trình/ thủ tục Định kỳ mỗi quý, dựa theo bản mô tả công việc và biên bản thoả thuận mục
tiêu công việc, Công ty sẽ tiến hành đánh giá KQCV chính thức .
Bản đánh giá KQCV phải nêu rõ được mục tiêu công việc của quý tiếp theo;
những lĩnh vực còn yếu, phương hướng cải tiến; nhu cầu và phát triển cho

Tài liệu liên quan
Phê duyệt của GĐĐH :
nhân viên.
Biên bản đánh giá KQCV cá nhân sau khi đã có đầy đủ chữ ký xác nhận của
bản thân nhân viên được đánh giá, Trưởng phòng/ bộ phận và GĐĐH và
được gửi cho bộ phận Nhân sự để lưu trữ, lập bản báo cáo KQCV toàn công
ty và làm cơ sở phân tích nhu cầu .
Biên bản đánh giá KQCV cá nhân
ngày :

III. Tieán trình ñaùnh giaù

Xaùc ñònh muïc tieâu ñaùnh giaù Böôùc
Moâi TTCT 1
tröôøng Aán ñònh kyø voïng coâng vieäc Böôùc
beân (phaân taùch) 2
ngoaøi Xem xeùt coâng vieäc ñöôïc thöïc Böôùc
beân hieän 3
trong Ñaùnh giaù söï hoaøn thaønh coâng Böôùc
taùc 4
Thaûo luaän veà vieäc ñaùnh Böôùc
giaùvôùi nhaân vieân 5

Trình tự đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân viên
Đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân viên được thực hiện theo trình tự 7 bước

- (1) xác định các yêu cầu cần đánh giá;

- (2) lựa chọn phơng pháp đánh giá thích hợp;
- (3) huấn luyện kỹ năng đánh giá;
- (4) thảo luận với nhân viên về nội dung, phạm vi đánh giá;
- (5) thực hiện đánh giá;
- (6) thảo luận với nhân viên về kết quả"đánh giá;
- (7) xác định mục tiêu và kết quả mới cho nhân viên.
Các phương pháp đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân viên:
Các phương pháp áp dụng để đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân viên gồm có:
- (l) phương pháp bảng điểm;
- (2) phương pháp xếp hạng luân phiên;
- (3) phương pháp so sánh cặp;
- (4) phương pháp phê bình lu giữ; và
- (5) phương pháp quan sát hành vi;
- (6)phương pháp quản trị theo mục tiêu;
- (7) phương pháp định lượng.
Các sai lầm cần tránh trong đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân viên gồm

- (l) tiêu chuẩn không rõ ràng;

- (2) thiên hến;
- (3) xu hướng thái quá;
- (4) xu hướng trung bình chủ nghĩa;
- (5) định kiến.
Các nhà lãnh đạo cần tránh ba điều trong đánh giá thực hiện công việc:
- (l) không có khả năng phê bình;
- (2) không có khả năng cung cấp thông tin phản hồi;
- (3) phê bình cá nhân thay vì phê bình các sự việc, các vấn đề cụ thể.