Thnh Cng Trong m Phn

Ebook c to v share bi: http://truongvannam.com

CHNG 1
KHNG MC C THEO LP TRNG
Cho d l mt cuc m phn lin quan n mt hp ng, mt cuc tranh ci mang tnh cht gia
nh hoc vic thit lp ha bnh gia cc quc gia, ngi ta thng hay ri vo tnh hung mc c da
trn lp trng. Mi bn s a ra mt lp trng no v tranh ci bo v cho lp trng ca
mnh, ri cng nhng b i n mt tha hip. V d kinh in nht minh ha cho phng php
m phn ny l mt cuc thng lng xy ra gia mt khch hng v ng ch ca hiu c nh
trong cu chuyn di y.
Khch hng Ch ca hiu ng bn ci a bng ng thau ny gi bao nhiu?
l mt mn c p. Ti bn cho c gi 75 la.
Thi m, n b m ri. 15 la nh.
Ti ch c th bt cht nh, c tr thm i, ti khng th bn gi 15 la 20 la c khng. Chic
a nh vy khng th c gi 75 la. ng hy ni tht gi i.
C tr gi thp qu, tha qu c.
Ti bn chc gi l 60 la tin mt, nu c mua ngay by gi.
25 la.
Gi vn ca chic a ti mua vo cn cao hn gi nhiu. C hy tr thm vi ng na i.
37.5 la. l gi cao nht m ti c th mua C c nhn thy cc nt trm tr trn chic a ny
khng? Nm sau n s c gi gp i gi m c mua hm nay y.
V h c tip tc mc c nh vy. n mt lc no , h c th t c tha thun hoc cng c khi
khng.
Bt k mt phng php m phn no cng c th c nh gi tng i bng ba tiu chun sau
y: Th nht, tha thun t c phi l mt tha thun sng sut (mt tha thun c xem l
sng sut khi tha thun p ng c li ch tha ng ca cc bn trong phm vi c th, gii
quyt c cc xung t quyn li mt cch cng bng, lu bn v phi tnh n li ch cng ng).
Th hai, phi l mt tha thun hiu qu v cui cng, tha thun phi ci thin c hoc t
nht l n khng gy tn hi n mi quan h gia cc bn.
Hnh thc m phn thng thng nht c minh ha v d trn da vo vic a ra v t b
lin tip mt chui cc lp trng.
v d trn, chng ta thy khch hng v ng ch ca hiu c cng a ra cc lp trng ca h
thng lng cho vic mua bn chic a bng ng thau. Mc ch ca vic a ra cc lp trng ny
l cho i phng bit bn mun g; cng l im ta trong cc tnh hung khng chc chn v
b dn p; v cui cng i n cc iu khon ca mt tha thun m i bn c th chp nhn c.
Tuy nhin chng ta cng c th t c cc mc ch bng cch khc.
V phng php mc c theo lp trng li khng tha mn c cc tiu chun: sng sut, hiu qu
v hu ngh.
Tranh ci trn lp trng thng dn n cc tha thun khng sng sut Khi cc nh m phn mc
c theo lp trng, h s c khuynh hng t nht mnh trong cc lp trng . Bn cng lm r lp
trng ca mnh v c gng bo v n khi b i phng tn cng th bn li cng b dnh cht vi n.
Khi bn cng c gng chng minh vi i phng rng lp trng ban u ca bn l khng th thay
i th bn cng thy rng iu l khng th c. Lc ny, ci ti ca bn s ng nht vi lp
trng ca bn, bn s c thm mt quan tm mi l "gi th din" cho mnh bng cch c gng iu
chnh cc hnh ng tng lai sao cho ph hp vi lp trng m bn a ra - chnh iu ny s
gy thm kh khn cho vic t c tha thun m vn gi c li ch ban u ca cc bn.
Nguy c ca vic mc c theo lp trng lm cn tr kh nng m phn c minh ha r rng trong
cuc thng thuyt v vn cm ton b vic th ht nhn di thi tng thng Kennedy. Vn
quan trng t ra y l: Lin X v M s c cho php kim tra trn lnh th ca nc kia mt
nm bao nhiu ln tm ra nhng s kin a chn ng ng? Cui cng th Lin X ng mt nm
ba ln, trong khi M khng khng mt nm khng di mi ln. m phn n y b ct t v lp
trng ca h a ra hon ton tri ngc nhau - bt chp s tht l khng ai hiu vic "kim tra" l
do mt ngi thc hin trong mt ngy hay do mt trm ngi tm kim khp ni trong mt thng.
Cc bn cng n lc qu t nhm tm ra mt quy trnh kim tra c th dung ha li ch ca M vi
mong mun ca c hai quc gia l hn ch s xm phm n mc ti thiu.
Khi lp trng cng c quan tm nhiu th li ch theo sau cc lp trng cng t c n.
Ci m tha thun t c s khng phi l ci h mun c. Khi bt k mt tha thun no t
c u th hin s khc bit rch ri gia cc lp trng cui cng c a ra hn l th hin mt
gii php c cn nhc k lng nhm p ng li ch tha ng ca cc bn. V vy kt qu tha
thun m c hai bn t c thng t tha mn nhng g h mong i.
Tranh ci trn lp trng thng khng hiu qu Phng php m phn c bn c th dn n s
tha thun, nh trong trng hp tr gi mua chic a bng ng thau, hoc c th dn n tht bi,
nh trng hp xc nh s ln kim tra a chn ti ch gia M v Lin X. Cho d tnh hung
no i na, qu trnh ny cng mt nhiu thi gian.
Mc c theo lp trng s to nn ng c lm cn tr vic thit lp s tha thun. Khi mc c theo lp
trng, bn s c gng tn dng c hi t c bt c tha thun no c li cho bn bng cch khi
u vi nhng lp trng cc oan v ngoan c gi ly lp trng bng cch nh la i phng
ri vo quan im ca bn v bn ch nhng b cht t vo lc cn thit nhm m bo cho cuc m
phn vn tip tc. Bn pha i tc cng lm tng t nh bn. Trong s cc yu t trn s c mt vi
im giao thoa to nn s tha thun tm thi. Khi lp trng ban u cng cc oan v s nhng b
cng t i th s tiu tn thi gian v n lc s phi cng tng ln mi c th bit c c t c tha
thun hay khng.
Kch bn ny i hi nhiu quyt nh c nhn v cc nh m phn phi quyt nh a ra ci g, t
chi ci g, v nhng b bao nhiu l va. Quyt nh cng kh khn th cng mt nhiu thi gian cho
d l quyt nh ti u nht. Mt khi quyt nh khng ch l nhng b i phng m cn l p
lc buc phi t c nhiu hn th ngi m phn thng t khi mun thc hin quyt nh
mau chng. Tr hon, e da ngng m phn, cn tr cuc m phn hoc nhng k sch khc i
loi nh th tr thnh chuyn thng ngy. Tt c nhng k sch ny u lm tng thi gian v chi
ph cho cuc m phn cng nh tng ri ro khng t c tha thun no ht.
Tranh ci theo lp trng lm nguy hi n mi quan h ang tn ti gia cc bn.
Mc c theo lp trng thng s tr thnh mt cuc u tr. Khi mi nh m phn u mun
ra nhng vic m h s lm v khng cn phi lm. Vic hai bn cng nhau a ra mt gii php c
th chp nhn c thng c khuynh hng tr thnh mt cuc chin tht s. Bn no cng dc ht
sc lc buc i phng phi thay i lp trng ca h. Chng hn nh "Em s khng chu nhng
b u, nu nh anh mun i xem phim vi em th chng ta s xem phim The Maltese Falcon hoc l
thi". S gin d v bt bnh s xy ra khi mt bn cm thy h ang b tun theo nhng ch cng rn
ca i phng trong khi cc quyn li chnh ng ca h li khng c ch n. Mc c theo lp
trng nh vy s lm cho cuc thng lng tr nn cng thng v i khi n lm v mi quan h
gia cc bn, chng hn nh cc cng ty thng mi ang hp tc kinh doanh vi nhau trong nhiu
nm c th tch ring ra, hng xm lng ging khng nhn mt nhau. Nhiu khi nhng cm nhn
chua xt do mt trong nhng va chm trn gy ra c th ko di c i.
Khi c nhiu bn tham gia m phn, mc c theo lp trng cng c chiu hng xu hn Mc d
m phn trong bi cnh ch c hai ngi s d tho lun hn, ch c bn v "i phng", trn thc
t, hu nh mi cuc m phn u lun c rt nhiu ngi tham gia. Cc bn i tc tham gia m
phn c th ngi li cng tranh lun, mi bn c th c cc nhn vin, lnh o, ban gim c hay y
ban m nhng ngi m phn phi hi kin h. Cng c nhiu ngi tham gia vo cuc m phn,
mc c theo lp trng cng th hin r im yu ca n.
Nu c khong 150 nc tham gia m phn trong cuc hp Lin Hip Quc t chc, th mc c theo
lp trng c th s i n b tc.
C th tt c cng ng mt quan im no , nhng ch cn mt bn khng ng th s nhng
b ln nhau gy kh khn cho cuc m phn: n gin l v bn s nhng b ai? Ngay c mt
ngn cuc tha thun song phng cng kt thc ngn hn mt cuc tha thun a phng. Trong
nhng tnh hung nh th, thng th mc c theo lp trng s dn n hnh thnh cc lin minh
gia cc bn c chung li ch v mt danh ngha hn l thc cht. Ti Lin Hip Quc, cc lin minh
c thit lp trong tin trnh m phn thng l gia "pha Nam" v "pha Bc", hay gia "pha
ng" v "pha Ty". Bi v c qu nhiu thnh vin trong mt nhm nn vic thit lp mt lp trng
chung cng kh khn hn. iu ti t hn l, mt khi h tn nhiu sc lc thit lp v tha
thun c mt lp trng chung th vic thay i lp trng cng khng d dng g. Vic thay i
mt lp trng cng kh khn khng km khi cc thnh vin cp cao ca cc bn tham gia m phn
khng c mt ti cuc m phn nhng li c quyn quyt nh.
T ra t nh khng phi l gii php Nhiu ngi nhn ra ci gi phi tr ca vic mc c theo lp
trng mt cch cng rn l rt cao, c bit l cho cc bn tham gia m phn v mi quan h ca
h. V th h c trnh khng ri vo tnh hung ny bng cch tun theo mt kiu m phn nh
nhng hn.
Thay v xem i phng l k th th h xem nhau l bn, hoc h s t trng tm vo vic t c
tha thun hn l xem trng mc tiu chin thng. Trong phng php m phn "mm", cc bc c
bn l a ra nhng ngh v nhng b, tin tng vo i phng, xem h l bn v nhng b khi
cn thit c th trnh i u vi nhau.
Bng sau y s minh ha hai kiu mc c theo lp trng: cng rn v mm mng. Hu ht mi ngi
s thy chin thut m phn ca mnh nm u gia hai kiu ny. Chng ta hy nhn vo bng
ny khi a ra mt la chn, bn ngh rng mnh s l mt ngi mc c theo lp trng nh th no:
"cng" hay "mm"? Hay l mt kiu no dung ha gia hai kiu trong bng?
Phng php m phn "mm" nhn mnh tm quan trng ca vic thit lp v duy tr mi quan h.
Trong phm vi gia nh hay bn b th cc cuc thng lng thng din ra theo cch ny. Qu trnh
din tin hng ti s hiu qu, t nht cng em li kt qu mau chng. Khi cc bn cnh tranh vi
nhau ci m v nhit tnh hn th tha thun s d dng t c, nhng i khi cng khng phi
l mt tha thun sng sut. Tuy vy cng khng n ni bi t nh cu chuyn ca O.Henry k v hai
v chng ngho rt yu nhau, ngi v ct mi tc ca mnh mua dy eo ng h cho chng mnh
trong khi chng th li bn chic ng h mua chic kp tc cho v. Tuy nhin, bt k mt cuc
m phn no bt u bng nhng mi quan h cng thng c nguy c dn n nhng tha thun
ty tin.
VN
Mc c theo lp trng: bn chn kiu no di y?
"Mm mng"
"Cng rn"
- Xem cc thnh vin tham gia -Xem cc thnh vin tham gia m phn l bn m phn l i th
- Mc tiu chnh l t c tha - Mc tiu l chin thng thun
- Nhng b duy tr mi quan - Xem s nhng b ca i h phng l iu kin duy tr quan h
- Mm mng vi mi ngi v - Cng rn trong cc vn v cc vn quan h vi mi ngi
- Tin tng i phng - Khng tin tng i phng
- D thay i lp trng - Ln su vo lp trng ca mnh
- a ra ngh - e da i th
- Bc l gii hn cui cng - Tung tin sai s tht v gii hn cui cng
- Chp nhn thit hi n - t li ch n phng lm gi phng t c tha thun cho s tha
thun
- Ch tm cu tr li: cu m i - Ch tm cu tr li: cu m mnh phng s chp nhn s chp nhn
- Kin quyt t tha thun - Kin quyt gi lp trng ca mnh
- C trnh u tr vi nhau - C thng trong cuc u tr
- Gim thiu p lc - Lun gy p lc cho i phng
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 01 - Phn 2
Khng mc c theo lp trng
Nghim trng hn, khi theo ui hnh thc mc c theo lp trng kiu "mm mng" v thn thin,
bn s d b tn thng khi gp phi i phng l ngi s dng phng php mc c theo lp trng
kiu "cng rn". Trong mc c theo lp trng, phng php mc c kiu "cng" lun chi phi kiu
"mm". Nu mt ngi theo lp trng "cng rn" kin quyt khng nhng b v e da trong khi
ngi theo lp trng "mm mng" th li nhng b trnh xung t v kin quyt t tha thun
th cuc m phn s nghing li th v ngi theo kiu "cng". Tin trnh ny s dn n mt tha
thun, mc d s l mt tha thun khng sng sut. Chc chn cc thun li s nghing v pha
ngi theo kiu "cng" hn l ngi theo kiu "mm". Nu bn dng phng php mc c theo lp
trng kiu "mm" i ph vi phng php mc c theo kiu "cng" c i phng duy tr lin
tc, bn c th s b mt trng.
Mt s la chn khc Nu bn khng mun chn la gia hai kiu mc c theo lp trng cng hay
mm trn, bn c th thay i cch khc.
Cc cuc m phn c th nm hai cp . Mt l m phn xoay quanh ni dung ca vn ; hai l
m phn ngm t trng tm vo th tc gii quyt vn .
Cp m phn th nht thng lin quan n cc vn nh lng bng, cc iu khon cho thu,
hay gi phi tr. Cp th hai li lin quan n cch bn m phn vn : mc c theo lp trng
hay theo mt kiu no khc. Cp hay phng php m phn th hai ny cn c gi l tr chi
trong tr chi (a game about a game) - mt "siu tr chi" (metagame). Mi bc i trong cuc m
phn theo phng php ny khng ch l cc bc thng lng v thu mn, lng bng, hay ni
dung ca mt vi vn no m chng cn to ra cc quy lut cho cuc m phn m bn ang
tham gia. Mi bc i ca bn c th lm cho cuc m phn s tip tc theo cch n ang din ra
hoc hnh thnh mt lut chi mi trong tin trnh m phn.
Phng php m phn th hai ny t c ch n bi v dng nh n xy ra c lp vi cc quyt
nh c thc. Ch khi no thng thuyt vi i tc nc ngoi, c th l vi mt ai c kin thc
vn ha hon ton cch bit, lc bn mi thy c s cn thit ca vic thit lp mt tin trnh cho
cuc m phn. Tuy nhin, cho d c thc hay khng th bn vn s m phn theo cc quy lut
nh trong tng bc i ca mnh, ngay c khi nhng bc ny xut hin c lp vi nhau trong ni
dung m phn.
Cu tr li cho cu hi khi no th dng kiu mc c theo lp trng no, "mm" hay "cng", l khng
dng kiu no ht. Hy i phng php. Trong D n v m phn ca i hc Harvard (xem Li
gii thiu), chng ti son tho mt phng php m phn s thay th cho phng php mc c
theo lp trng: phng php c thit lp sao cho n c th mang li cc kt qu tht hu hiu v
thn thin. N c gi l m phn c nguyn tc hay m phn theo nhng ni dung ni bt ca
vn , bao gm bn im c bn.
Bn im c bn ny to nn mt phng php m phn tht d dng bn c th p dng trong
bt k mi trng no. Mi im s gii quyt mt vn c bn ca m phn v gi nhng iu
m bn nn lm.
Con ngi:
Tch con ngi ra khi vn Li ch:
Tp trung vo cc li ch, khng tp trung vo lp trng Cc gii php:
Xy dng nhiu phng n khc nhau trc khi quyt nh mt vn no Tiu chun:
m bo rng kt qu phi da trn nhng tiu chun khch quan.
im u tin trong s l li hng ng cho mt s tht rng con ngi khng phi l my tnh.
Chng ta l nhng sinh vt c cm xc rt mnh m, nhng cm xc ny s lm cho cc gic quan ca
chng ta nhn thc r rng cc s vic khc nhau v c th x l tt vi cc tnh hung kh khn. Tuy
nhin, chnh nhng cm xc ny s gy cho chng ta khng t tr ngi khi i mt vi cc ni dung
khch quan ca vn . em lp trng vo nhng tnh hung ny ch lm cho vn ti t hn bi v
ci ti ca con ngi s tr thnh ng nht vi lp trng ca h. Bi vy, khi gii quyt mt ni dung
no , "vn con ngi" phi c tch ring ra v gii quyt c lp. Ni mt cch d hiu, mc
ch chnh ca cc bn tham gia vo cuc m phn l tp trung gii quyt cc vn , ch khng phi
l "x l ln nhau". V th im u tin phi l: tch con ngi ra khi vn .
im th hai c nu ra nhm gip mi ngi nhn bit c mc tiu chnh ca h l tha mn cc
li ch c bn ca cc bn trong cuc m phn, ch khng phi l tp trung vo nhng lp trng m
h tuyn b. Mt cuc m phn theo lp trng thng lm m i nhng iu m bn tht s
mun. S tha hip gia cc lp trng thng dn n mt tha thun khng p ng c cc nhu
cu rt c bn ca con ngi, trong khi chnh nhng iu li chi phi h chp nhn cc lp trng
nh vy. Do vn c bn th hai ca phng php m phn ny l: tp trung vo cc li ch,
khng tp trung vo lp trng.
im th ba s gip bn gii quyt c kh khn i vi vic tm ra gii php ti u trong lc ang
i mt vi nhiu p lc. C gng a ra quyt nh trong lc c mt i phng s lm hp tm nhn
ca bn, s sng to s b hn ch khi c qu nhiu s e da xung quanh.
Vic tm ra mt gii php ng n cng tng t nh vy. Bn c th hn ch c tnh trng ny
bng cch dnh mt t thi gian tm ra mt s gii php c th p ng c quyn li ca cc bn
lin quan v dung ha cc li ch khc nhau ca mi bn mt cch kho lo. V vy im c bn th ba
l: trc khi c gng t c tha thun, hy tm ra nhiu gii php cng c li cho cc bn.
Khi li ch cc bn i khng vi nhau, ngi m phn c th t c kt qu thun li n gin
bng cch t ra ngoan c. Phng php ny c khuynh hng b tr cho hnh vi khng khoan nhng
v to ra mt kt qu ty hng. Tuy nhin bn c th phn bc li nhng ngi m phn kiu bng
cch khng khng ni rng kin n phng ca anh ta khng sc thuyt phc v s tha thun
phi phn nh c nhng tiu chun c lp c th ng vi nguyn vng ca cc bn. iu ny
khng c ngha rng cc iu khon phi da trn cc tiu chun m bn chn, m n ch l mt
vi tiu chun c th nh gi th trng, kin ca cc chuyn gia, thi quen hay mt s iu lut
nhm xc nh kt qu t c. Thay v tranh lun xem cc bn sn sng lm g v khng ng lm
g, h nn tho lun v cc tiu chun nu, khi cc bn khng cn phi nhng b nhau m c
hai s cng t c mt gii php cng bng. V vy im c bn th t l: c gng dng cc tiu
chun khch quan.
Phng php m phn c nguyn tc c trnh by bng di y hon ton khc vi kiu mc c
theo lp trng "cng" v "mm", trong cc im c bn ca phng php c minh ha phn in
m.
Bn vn ca phng php m phn c nguyn tc s gip sc cho bn tnh t thi gian bt u suy
ngh v cuc m phn cho n khi bn t c tha thun hoc l quyt nh hy b m phn.
Thi gian ny c th chia lm ba giai on: phn tch, ln k hoch v tho lun.
Trong giai on phn tch bn ch cn c gng d on tnh hnh bng cch thu thp thng tin, sp xp
theo trnh t v suy ngh v cc thng tin . Bn nn cn nhc cc vn v con ngi, chng hn
Vn Gii php Mc c lp trng: bn chn kiu no?
Thay i phng php - m phn theo cc ni dung ni bt ca vn Mm Cng
Phng php ra
-Xem cc thnh vin -Xem cc thnh vin -Xem cc thnh vin tham gia m phn l tham gia m
phn l tham gia l nhng bn i th ngi gii quyt vn
-Mc tiu chnh l t -Mc tiu l chin -Mc tiu l t c c tha thun thng kt qu sng
sut, hiu qu v thn thin
-Nhng b duy -Xem s nhng b - Tch con ngi ra khi vn tr mi quan h ca i
phng l iu kin duy tr quan h
- Mm mng vi mi -Cng rn trong cc -Mm mng vi mi ngi v cc vn vn v quan h
ngi, nhng cng vi mi ngi rn vi vn
-Tin tng i -Khng tin tng i -Gii quyt vn phng phng mt cch c lp vi s tin
tng
-D thay i lp -Ln su vo lp - Tp trung vo cc trng trng ca mnh li ch, khng tp trung
vo lp trng
-a ra ngh -e da i th -Xc nh cc li ch
-Bc l gii hn cui -Tung tin sai s tht -Trnh i vo gii hn cng v gii hn cui cng cui cng.
-Chp nhn thit hi -t li ch n - Tm ra cc gii n phng t phng lm gi cho php
cng c li c tha thun s tha thun
-Ch tm cu tr li: -Ch tm cu tr li: -Pht trin nhiu gii cu m i phng cu m mnh s
chp php la chn, s chp nhn nhn sau s quyt nh gii php ti u nht -Kin quyt t
tha -Kin quyt gi lp - Lun lun s dng thun trng ca mnh cc tiu chun khch quan
-C trnh u tr vi -C thng trong cuc -C gng t c nhau u tr kt qu da vo cc tiu
chun c lp vi ch ca mnh
- Gim thiu p lc -Lun gy p lc cho -a ra l l v tranh i phng lun; ch nhng b cc
nguyn tc, khng li bc trc p lc nh s thin v trong nhn thc, cm gic th nghch, hay vic
trao i thng tin khng r rng; cng nh xc nh r li ch ca bn v cc bn lin quan. Bn cng
cn ghi ch li cc gii php v xc nh r mi tiu chun c dng lm c s cho s tha thun.
Trong giai on lp k hoch bn s dng li bn yu t ny ln th hai, c trong vic to ra tng v
quyt nh nn lm g. Bn s xut hng gii quyt vn con ngi v li ch nh th no?
Theo bn th ci no l quan trng nht? V mc tiu tht s ca bn l g? Bn cn phi thit lp thm
cc gii php v tiu chun kh thi quyt nh nhng yu t nu trn.
Bc qua giai on tranh lun, th bn yu t trn s l ch tt nht cc bn thng thuyt vi
nhau nhm t c tha thun.
S khc nhau trong nhn thc, thi gin d v phn n, cc kh khn trong trao i thng tin u
c em ra phn tch v gii quyt.
Mi bn cng cn hiu c ch li m i phng quan tm, sau c hai s cng tm ra cc gii
php c li i bn v tm ra mt tha thun da trn cc tiu chun khch quan nhm gii quyt cc
li ch i khng nhau.
Tm li, tri vi mc c theo lp trng, phng php m phn c nguyn tc tp trung ch yu vo
cc li ch c bn, cc gii php tha mn c i bn, cc tiu chun r rng nhm em li mt s tha
thun sng sut. Phng php ny cho php bn t dn n s nht tr bng cch da vo cc quyt
nh chung hiu qu ca i bn m khng phi tn thm chi ph do b ln su vo cc lp trng m
ch c chnh bn mi c th ci b c chng. Vic tch con ngi ra khi vn cn cho php bn
m phn v thng cm vi i phng nh gia ngi vi ngi, nh vy vic t c mt tha
thun thn thin s d thc hin hn.
Bn chng k tip s gii thch c th hn v bn im c bn ca phng php m phn ny. Nu
bn thy cha r im no, c b qua v c tip v ba chng cui s tr li mt s cu hi lin quan
n phng php ny.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 02 - Phn 1
Phn II Cc phng php m phn theo nguyn tc
Tch con ngi ra khi vn m phn
CHNG 2: TCH CON NGI RA KHI VN M PHN
Ai trong chng ta cng hiu rng rt kh c th gii quyt vn khi mi ngi khng hiu nhau,
khi ai cng t ra gin d, tc gin v t lm mi vic theo ca mnh.
Mt v ch tch cng on ln ting vi cc on vin ca mnh:
" Ai l ngi ku gi cuc bi cng ny?" Jones bc ln pha trc: "Ti lm vic tha ng. Ti
lm vic l do ng qun c bing nhc Campell gy chuyn. y l ln th nm trong vng hai
tun, ng ta rt ti ra khi t lm nhn vin thay th. ng ta tr dp ti, lm cho ti cm thy
rt mt mi.
Ti sao ti phi gnh chu nhng vic ti t nh vy?" Tip , ch tch cng on i cht vi
Campell: "Ti sao ng li lin tc ch nh Jones? Anh ta ni rng trong vng hai tun, ng bt anh
ta lm nhn vin thay th n nm ln, phi khng? Ti mun bit chuyn g xy ra." Campell tr
li rng: "Ti chn Jones bi v anh ta l ngi gii nht. Ti tin anh ta c th thay th mt nhn vin
chnh t khc cng vic khng b ngng tr. Ti ch ku anh ta thay th khi t khc khng c
nhn vin chnh, nu ch vng nhn vin bnh thng th ti c Smith hay mt ngi khc thay th.
Thi gian ny c dch cm trn lan lm cho nhiu nhn vin chnh phi ngh vic. Ti khng bit rng
anh ta li phn i. Ti c ngh rng anh ta thch c giao trch nhim".
Trong mt tnh hung i thng khc, lut s ca mt cng ty bo him ni vi y vin Hi ng
bo him ca bang nh sau:
"Ti bit thi gian ca ngi rt qu gi, tha ngi Thompson. Ti ch mun ni vi ngi mt vi vn
m chng ta ang gp phi trong iu khon trch nhim ca cc iu lut bo him. V c bn, ti
ngh rng nhng iu khon ny gy kh khn cho cc cng ty bo him c cc quy nh v gii hn
iu chnh mc bo him, theo ti chng ta c th xem xt li v iu chnh nu c..." Ngi y vin
ct ngang: "ng Monteiro, cng ty ca ng c nhiu thi gian tham gia kin xy dng iu lut
ny trong sut thi gian trng cu kin trc khi n c ban hnh. Ti lm theo nhng kin
. ng Monteiro, ti lng nghe tng li trong sut cuc d tho v chnh ti vit li bn cui
cng ca cc iu lut ny. Hay ng ni rng ti vit sai?" "Ti khng c , nhng..." "Hay ng
mun ni ti khng cng bng?" "Chc chn l khng tha ngi, nhng ti ngh rng iu khon ny
c cc hu qu m khng mt ai trong chng ti thy trc c, v..." Hy nghe y ng
Monteiro, ti ha vi cng chng khi ti tranh c chc v ny rng ti s bi tr nhng tr gian di
v bp bm, v nhng iu lut ny th hin c iu . Nm ngoi cng ty ng kim c li
nhun 50 triu la nh nhng iu khon ny. ng cn mun ti lm g na, by gi ng li n y
ni v "nhng iu l khng cng bng" v "nhng hu qu khng thy trc c". Ti khng
mun nghe thm mt li no na v vn ny, chc mt ngy tt p, ng Monteiro." Vic g s tip
tc xy ra? Lut s ca cng ty Bo him c gy p lc buc ngi y vin xem li im ny, hay ch lm
ng ta gin d v mi vic s khng i n u? Cng ty ca anh ta c nhiu giao dch kinh doanh ti
bang ny nn vic gi mi quan h tt vi y vin l rt quan trng. Vy anh ta c nn tm gc li vn
trn, d rng anh ta bit iu lut ny tht s khng cng bng, s nh hng n li ch cng ng
v lu di, v ngay c cc chuyn gia cng khng th thy trc c vn ny khi trng cu kin.
Chuyn g s xy ra trong nhng trng hp nh th?
Nhng nh m phn trc tin l con ngi C mt iu c bn ca m phn m bn rt d qun,
l cho d trong cc giao dch ni b cng ty hay quc t th bn khng phi ang m phn vi
nhng i din tru tng ca i phng m bn ang i din vi nhng con ngi tht s. H c
cm xc, c nhng gi tr su sc bn trong, c nhng kin thc v quan im khc nhau nn bn rt
kh on c h ang ngh g, v bn cng vy.
Kha cnh con ngi trong m phn c th rt hu ch m cng c th mang n thm kch cho bn.
Tin trnh thng lng i n tha thun c th to nn mt cam kt v mt tm l lm cho kt
qu m phn tha mn c i bn. Mt mi quan h cng vic c xy dng trn c s s tin tng,
tnh bn, s tn trng v thu hiu ln nhau th cuc m phn s din ra d dng v hiu qu hn.
Mong mun lun cm thy hi lng v bn thn ca mi ngi v s bn khon n vic ngi khc
ngh v h nh th no s lm cho h nhy cm hn vi li ch ca i phng.
Mt khc, con ngi ai cng c th tr nn gin d, chn nn, s hi, th ch, phn n hay cm thy
b xc phm, nht l khi h c ci ti d dng b e da. H nhn nhn th gii theo quan im c
nhn ca mnh, v thng b ln ln gia s nhn thc ca h vi hin thc.
Thng thng, h s khng hiu c ca bn theo cch bn th hin v h cng khng quan tm
bn c hiu nhng g h mun ni hay khng. S hiu lm ny s tng thm thnh kin v dn n
phn ng i ph nhau trong mt vng lun qun. Vic tm kim v chn la cc gii php kh thi
theo l tr gn nh khng th v cuc m phn tht bi. Mc ch chnh ca cuc m phn
chuyn hng thnh s thng bi ca cc bn, khng cn dng li ni dung cn m phn ban u,
v n s lm su sc thm cc n tng tiu cc, ph bnh nhau v lm gim li ch thc s ca cc
bn.
Khi cc i th qu quan tm n phn ng ca nhau, h khng th thng lng vi nhau da trn
tnh cm thng gia ngi v ngi, iu ny cng c th lm cho cuc m phn tht bi. Cho d bn
c lm g chng na, bt k thi im no trong sut tin trnh m phn, t giai on chun b cho
n lc thc hin, bn nn lun t hi mnh: "Ti quan tm ng mc n vn con ngi cha?"
Mi nh m phn u c hai li ch cn quan tm: li ch thc s v li ch qua mi quan h Mi nh
m phn u mun t c tha thun sao cho tha mn li ch thc s ca mnh. l l do m
ngi ta m phn vi nhau. Ngoi nhng iu , nh m phn cn tnh n li ch t mi quan h
ca mnh vi i phng. Mt nh bun c va mun kim li nhun nhng cng mun c khch
hng quen. Mt nh m phn cng vy, ti thiu th h cng mun duy tr mi quan h cng vic vi
i phng sao cho tha thun c th t c, tuy rng h s phi chia s bt mt cht li ch cho i
phng c c tha thun .
Thng thng, khi nhng b li ch cho i phng cng nhiu th li ch ca h cng b e da. Hu
ht cc cuc m phn xy ra trong bi cnh cc bn ang c sn mt mi quan h, do vy vn
quan trng l tin hnh m phn theo hng ci thin mi quan h ch khng phi l lm cho n
tr nn ti t hn v lm cho cuc m phn c th s gp tr ngi. Trn thc t, i vi nhng khch
hng lu di, cc i tc kinh doanh, cc nh chnh tr, cc thnh vin trong gia nh, cc ng nghip
hay cc quc gia th mi quan h ang c cn quan trng hn bt k kt qu ca mt cuc m phn
c th no.
Mi quan h c khuynh hng b chi phi bi cc vn .
Hu qu tt yu ca "vn con ngi" trong m phn l mi quan h gia cc bn c khuynh hng
b chi phi bi ni dung tho lun. Ngay c khi cho v nhn, chng ta u gii quyt theo hng nhp
vn cn gii quyt v con ngi li lm mt. Trong phm vi gia nh, cc cu ni i loi nh "Bp
nc b bn qu" hay l "Chng ta cn tin ri" thng c quy chung thnh mt vn , v khi
nghe c chng ta c th ngh l s cng kch c nhn. Nu gin d trc mt tnh hung, bn s
c khuynh hng trt gin ln nhng ai c lin quan n tnh hung trong ngh ca mnh. Lc
ny, ci ti ca bn c khuynh hng tr nn ha nhp vi lp trng hin c ca bn.
Mt l do khc lm cho cc vn ang tn ti b chi phi bi cc vn tm l l ngi ta thng rt
ra mt s kt lun khng c c s ng tin cy t nhng li bnh lun, ri ly lm c s lp lun cho
nh v thi ca mnh. Nu chng ta khng cn thn, vic ny s din ra mt cch v thc, chng
ta s t khi nhn thc c rng c nhiu cch gii thch khc cng hp l khng km cho cng mt
tnh hung no . Trong v d v cng on, Jones suy ngh rng ng qun c Campbell tr dp
mnh, trong khi Campbell th ngh rng ng ta tin c Jones v nng anh ta bng cch trao trch
nhim cho Jones.
Mc c theo lp trng lm cho mi quan h v ni dung m phn xung t nhau. Vic thit lp mt
cuc m phn da trn s u tr v lp trng ca cc bn s lm tin trnh m phn cng xu hn.
Ti thy r c lp trng ca anh mong mun cuc m phn ny kt thc nh th no; theo
quan im ca ti, lp trng ca anh qu t quan tm n mi quan h ca chng ta. Ti chc chn
rng anh xem xt vn mt cch bt hp l, anh th ngh xem nu ti cng t vn da vo lp
trng cng nhc ging anh, ng nhin anh cng s kt lun l mi quan h ca chng ta hoc l
bn thn anh i vi ti gn nh khng cn gi tr na.
Khi mc c theo lp trng c xy dng trn li ch ca nh m phn c v ni dung ln mi quan
h ca cc bn th nh m phn ch c chn mt trong hai. Nu chin lc lu di ca cng ty l
mi quan h vi y vin Bo him th bn s phi b qua vn cc iu lut v bo him. Hay nu
bn quan tm n mt gii php kh thi ch khng xem trng mi quan h gia cc bn, bn c th b
qua mi quan h, ch cp n ni dung vn trong tin trnh m phn. "Nu anh khng ng
vi ti v im ny, anh s gnh chu ton b trch nhim. y s l ln cui cng chng ta gp nhau".
Tuy nhin, u hng mt quan im no trong khi thng lng cng khng em li mi quan h
tt hn. N ch lm cho i phng thy rng h c c hi iu khin bn.
Tch mi quan h ra khi ni dung m phn; gii quyt trc tip vn con ngi Gii quyt c
ni dung vn m vn duy tr mi quan h lm vic tt, trnh xung t ln nhau s t c nu nh
cc bn cam kt tha hip v chun b tm l gii quyt cc vn ring bit theo tng ni dung
tha ng ca cuc m phn. Tuy nhin, cc mi quan h cn phi c da trn s nhn thc vn
mt cch chnh xc, thng tin trao i r rng, cm xc ph hp vi hon cnh, v mi quan h
phi hng ti mt vin cnh tng lai kh quan, c nh hng.
Bn hy c gng gii quyt trc tip cc vn con ngi; ng nn vn ny tr thnh s nhng
b trong ni dung m phn.
gii quyt vn tm l, bn phi dng cc k nng tm l.
Khi nhn thc khng chnh xc, bn c th dng nhiu cch iu chnh li. Nu nh cm xc dng
cao, bn c th tm cch gii ta bt ty theo tng tnh hnh c th. Khi c s hiu lm, bn c th trao
i c thm thng tin.
c th tm ra cch gii quyt ng cho vn con ngi vn rt phc tp, bn nn ch n ba
phm tr c bn sau: nhn thc, cm xc, v trao i thng tin. Tt c cc vn khc nhau lin quan
n con ngi u nm mt trong ba phm tr c bn ny.
Trong m phn, ngi ta thng hay qun mt mt iu l h khng nhng phi gii quyt vn
con ngi pha i phng m cn phi gii quyt vn con ngi ca chnh h. S gin d v phn
n ca bn cng gy tr ngi cho nhng tha thun c li cho chnh bn.
Nhn thc ca bn cng ch l n phng, v th, s lng nghe v trao i thng tin cng cha hn
chnh xc. Nhng k nng sau y s cho php bn x l tt vn con ngi ca tt c cc bn.
S nhn thc Hiu c suy ngh ca i phng khng phi l mt cng c hu hiu gip bn gii
quyt vn , n gin bi v suy ngh ca h cng chnh l mt vn m bn cn phi lu tm. Cho
d bn ang thc hin mt cuc thng lng hay dn xp mt cuc tranh lun th vn vn chnh l
khc bit gia suy ngh ca bn v ca i phng.
Khi hai ngi ci nhau, h thng ci v mt i tng no - v d c hai cng ni v vic bi
thng chic ng h eo tay - hay mt s kin no - chng hn hai bn cng tranh nhau li cho
i phng v vic gy ra tai nn. i vi cc quc gia, vn cng xy ra tng t. Morocco v
Algeria tranh ci v quyn s hu pha ty sa mc Sahara; n v Pakistan tranh ci v vic pht
trin bom ht nhn ca mi bn. Trong nhng tnh hung nh th ngi ta c khuynh hng tm hiu
k hn v i tng hay s kin . H s nghin cu v chic ng h hay h s o du thng bnh xe
hin trng ni xy ra tai nn. H cng s tm hiu k hn v khu vc pha ty sa mc Sahara hay
nghin cu chi tit lch s pht trin bom ht nhn ca c hai nc n v Pakistan.
Tuy nhin, may mn l cc cuc xung t xy ra khng phi v s tht ang tn ti mt cch khch
quan m nguyn nhn chnh l do cch suy ngh trong u ca mi ngi. n gin l s tht ch
mang li cho tin trnh gii quyt mu thun thm mt l l, c th tt hoc xu.
Mu thun t sinh ra bi v n tn ti trong u ca mi ngi. S s hi, cho d l v cn c, cng
l s hi tht s v cn phi c gii ta. S hy vng, cho d l ho huyn, cng c th gy ra chin
tranh.
S tht ca vn , cho d c cng c, cng c th khng gii quyt c s vic. C hai bn cng
ng rng mt ngi mt ng h v mt ngi nht c, nhng h vn khng gii quyt c ai s
l ngi gi n. Cui cng, khi xc nh c v tai nn xy ra l do n lp xe sau khi chy c
31.402 dm, nhng h vn tranh ci ai s l ngi bi thng tn tht. Lch s v a hnh c th pha
ty sa mc Sahara, cho d c nghin cu v ghi nhn li cn thn n u cng khng gii quyt
c vn n thuc lnh th ca Morocco hay Algeria. Bt k s nghin cu no gip lm r vic
bn no pht trin v kh ht nhn cng khng gii quyt c xung t gia n v Pakistan.
38 Tch con ngi ra khi vn m phn Cho d vic tm ra thc t khch quan c hu ch i
chng na th, trong tin trnh m phn, cc bn vn cn phi nhn nhn c nhng nhn t lm
pht sinh vn , t h mi d dng tm ra c gii php.
T t mnh vo hon cnh ca ngi khc. Bn nhn thy th gii nh th no l ty thuc vo v tr
m bn ang ng. Mi ngi c khuynh hng ch trng thy nhng g m h mun thy. Trong mt
l thng tin chi tit, h c khuynh hng chn lc v tp trung vo nhng thng tin m nhn thc h
cho l ng n v b qua hoc hiu sai nhng thng tin m h cm thy nghi ng. Mi bn ch nhn
thy c ni dung m mnh quan tm trong tin trnh m phn v ch thy nhng thiu st t pha
i phng.
Kh nng nhn nhn vn nh nhau cho d bt k v tr no l mt kh nng rt kh hnh thnh,
nhng y l mt trong nhng k nng quan trng nht m nh m phn cn phi c. Ch nhn thy
s khc bit thi vn cha . Nu bn mun chi phi h, bn cn hiu c sc mnh trong quan
im ca h v cm xc m h t vo trong quan im . Tm hiu h theo nhng g bn thy vn
cha , bn cn phi bit c ti sao h li nh vy. lm tt vai tr ny, bn hy ngng phn
on v h m "th" t mnh vo v tr ca h a ra quan im. H c th tin rng quan im ca
h l chc chn ng, cng nh bn tin tng rng bn ng. iu tng t nh vic bn c th
thy trn bn n mt na ly nc mt lnh, nhng v hoc chng bn li thy l na ly nc d,
chnh iu ny lm ba cm gia nh mt ngon.
Chng ta hy xem xt s nhn thc tri ngc nhau ca mt ngi thu nh v ch cho thu nh
trong cuc m phn k li hp ng thu nh sau y:
Hiu c quan im ca ngi khc khng ng ngha vi vic chp nhn quan im . S tht l
khi hiu c suy ngh ca h, bn Nhn thc ca ngi thu Nhn thc ca ngi cho thu Gi thu
nh ca b tht s qu Ti vn gi nguyn gi trong mt cao thi gian di ri.
Khi gi mi th u ln, ti khng Khi mi th chi ph khc u tng, c kh nng tr nu nh tin
thu ti phi tng tin thu nh nh tng thm Cn h ny cn phi c sn li Anh ta cho rng
cn h h hng nng Ti bit c ngi thu cn h Ti bit c ngi thu cn h ging nh vy vi gi
r hn tng ng nh vy vi gi cn cao hn Nhng ngi tr nh ti khng Nhng ngi tr nh
anh ta kh nng tr tin thu cao nh thng gy n o v ph phch.
vy Gi thu nn gim xung v khu Chng ti phi tng gi thu ln cn xung cp nng cp
khu ln cn Ti l ngi thu nh l tng v My nghe nhc ca anh ta lm khng nui ch hay mo
chng ti khng chu ni Ti lun tr tin thu nh bt c Anh ta khng bao gi tr tin thu khi no
b y cn nh ng hn m phi i ti nhc B y l ngi lnh lng v xa Ti l ngi t, khng
bao gi cch, b y khng bao gi hi can thip vo vic ring ca han ti xem xy ra chuyn g
ngi thu nh c th iu chnh quan im ca mnh v nhng ni dung ang c quan tm trong
mt tnh hung c th. Do , vic hiu c suy ngh ca i phng s ch c li hn ch khng gy
thit hi g. N s gip bn gim c nhng xung t v tng thm li ch ca chnh mnh.
ng suy din mc ch ca h da trn s s hi ca bn.
Con ngi thng c khuynh hng suy din ra bt c iu g ti t trong khi h s hi, i phng
cng lm nh vy. Chng ta hy xem xt cu chuyn sau y c ng trn Thi bo New York: "H
gp nhau trong qun ru, anh ta ngh a c v. Anh li xe theo nhng con ng khng quen
thuc v bo rng l ng tt. Anh y chy nhanh n c kp xem bn tin lc 10 gi". Ti sao
kt thc li ngc nhin nh vy? L do chng ta a ra gi nh khc trong lc s hi.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 02 - Phn 2
Tt c chng ta hay c thi quen din gii nhng g i phng ni hay lm theo hng xu nht. iu
cho thy s nghi ng lun tn ti trong nhn thc ca con ngi mt cch t nhin. Hn na,
dng nh s nghi ng cn c xem l mt v kh "an ton", v n lm cho nhng ngi tham gia
m phn thy rng i phng ca bn thc s d t n th no. Nhng ci gi phi tr cho s nghi
ng i phng trong hu ht cc tnh hung l vic nhng tng mi m c th a cc bn tin ti
tha thun v nhng thay i khn ngoan trong lp trng ca h cng s b chng ta bc b hoc t
chi.
ng li cho h v cc vn ca bn. trch nhim cho ngi khc v li ca mnh l iu m
mi ngi rt hay lm. "Ni chung cng ty ca anh khng th tin cy c. Mi khi sa cha my pht
in cng ty anh, anh u lm khng cn thn v n li h na".
li l vic d nht m chng ta thng lm, nht l khi bn ngh i phng tht s c trch nhim
v vic g . Ngay c khi vic quy trch nhim l ng n, n vn thng b phn tc dng. Khi b
tn cng, i phng s tr nn phng v h s phn khng nhng g bn ni. H s ngng lng
nghe hoc s phn cng li bng chnh s tn cng ca h. Chc chn rng vic li s chi phi con
ngi trong lc m phn.
Khi ni v cc vn , bn nn tch hin tng ca vn ra khi nhn vt m bn ang thng lng.
V d trong trng hp trn: "My pht in ca chng ti m cng ty anh mi sa cha li h na.
y l ln th ba trong thng va ri. Ln u n ngng hot ng trong sut mt tun. Nh my ny
cn mt my pht in hot ng tht tt. Ti mun anh t vn cho ti cch lm gim thiu nhng h
hng ny. Chng ti c th thay i cng ty bo tr, hay kin nh sn xut my, hay lm vic g khc?"
Hy cng nhau tho lun nhn thc ca mi bn. Mt trong cc cch gii quyt mu thun chnh l
lm r v tho lun vi i phng. Ch cn bn tho lun vi mc ch thng thn v thnh tht bng
cch cng nhn nhn vn , khng quan tm n vic li cho nhau, th nhng cuc tho lun s
lm cho i bn hiu nhau hn trong vic x l nhng vn ang quan tm.
Ni chung, trong mt cuc m phn, vic khng ch trng n hiu bit ca i phng v vn s
khng phi l cch lm ng t c tha thun. Ngc li, khi thng tin c trao i r rng v
bn sn sng trnh by nhng vn m h mun nghe mt cch li cun th l mt trong nhng
s u t tt nht m mt nh m phn cn lm.
Chng ta hy xem xt mt cuc m phn v vn chuyn giao cng ngh ti Hi ngh bn v Lut
hng hi. T nm 1974 n nm 1981, khong 150 quc gia tp trung v New York v Geneva
xy dng cc iu lut nhm qun l vic khai thc i dng, t quyn nh bt c cho n vic khai
thc m mng-gan di y bin su.
i din cc nc ang pht trin by t s quan tm su sc v vn chuyn giao cng ngh. Cc
nc ny mong mun c th tip thu c nhng kin thc k thut v cc thit b tin tin t nhng
nc cng nghip ha cao cho vic khai thc m di y bin su.
M v cc nc pht trin khc nhn thy rng khng c g kh khn tha mn nhu cu . V v
th, h xem vic chuyn giao cng ngh l khng quan trng lm. Trong nhn thc ca h, n c th
khng quan trng, nhng h s phm phi sai lm rt ln nu x l vn ny nh mt vic khng
quan trng. H c th lm cho ngh ca mnh tr nn ng tin cy v hp dn hn i vi cc
nc ang pht trin nu nh dnh nhiu thi gian hn thc hin mt cch c th vic chuyn giao
cng ngh. Nhng bng vic b qua cc chi tit v x l s vic chm tr nh i vi mt vn n
gin, nhng nc ny t t b mt c hi ng qu chuyn giao cho cc nc ang pht trin
nhng thnh tu to ln v cng t lm mt i ng c tht s t c tha thun trong cc vn
khc.
Hy tm kim thi c hnh ng sao cho ph hp vi nhn thc ca i phng. C l cch tt nht
thay i nhn thc ca con ngi l gi cho h thng tin khc vi nhng g h ang mong i.
Cuc ving thm ca tng thng Ai Cp Sadat ti Jerusalem vo thng 11 nm 1977 minh ha r
nt iu ny. Ngi dn Israel xem Sadat v Ai cp nh k th v h bt ng tn cng nc Israel
bn nm v trc. c th thay i nhn thc ny, v cng cho ngi dn Israel thy rng mnh
cng yu ha bnh, Tng thng Sadat p my bay vo th ca k th, ni cn ang b chim
ng, ni m ngay c M, ngi bn thn nht ca Israel, cng cha cng nhn. Thay v hnh ng
nh k th, Sadat hnh ng nh mt i tc. Nu khng c hnh ng su sc ny, tht kh tng
tng v mt hip c ha bnh gia ngi Israel v Ai Cp.
Hy cho i phng mt phn kt qu bng cch li ko h vo trong tin trnh m phn. Nu h
khng tham gia vo tin trnh m phn, h tht s kh chp nhn kt qu a ra, iu ny tht n
gin. Nu bn i gp ngi y vin bo him ca bang vi tinh thn s gy chin sau mt cuc phng
vn ko di, th chuyn ng ta cm thy b e da v chng li kt lun ca bn l rt bnh thng. Nu
bn khng hi xem nhn vin ca mnh c mun c giao trch nhim hay khng trc khi giao vic
cho h, th s khng c g l ngc nhin khi h phn n trc yu cu ca bn. Nu bn mun i
phng chp nhn mt quyt nh khng my th v, vic u tin l bn phi li ko c h vo
trong qu trnh tho lun i n quyt nh .
iu ny hon ton ng, v mi ngi thng khng chp nhn nhng ci h c khuynh hng
khng lm. Khi bn gp mt vn kh khn, theo bn nng bn s gii quyt vn sau cng.
"Chc chn chng ta x l tt c nhng vn c th xy ra trc khi gp ngi y vin". Tuy nhin,
ngi y vin s d dng ng sa cc iu lut nu nh hnh ng ca chng ta lm ng ta hiu rng
mnh cng l mt thnh vin trong qu trnh d tho cc iu lut , vic sa li iu lut trong
trng hp ny ch l thm mt bc nh trong qu trnh lu di chun b cho bn d tho. Nh vy s
hiu qu hn l thi ch trch ca chng ta khi cc iu lut c ban hnh, ng ta s khng d
dng chp nhn.
Nam Phi, c thi gian nhng ngi da trng n ha c gng bi b lut phn bit chng tc.
Nhng h lm bng cch no? T chc cc cuc hp trong y ban Quc hi ton ngi da trng
tho lun cc kin ngh. Tuy rng cc kin ngh c th rt c gi tr, nhng chng vn khng hiu qu,
khng phi do ni dung tho lun m do cc cuc tho lun khng c ngi da en tham gia. H s
ni vi ngi da en rng "Chng ti, nhng ngi da trng c a v s tm cch gii quyt cc vn
ca cc bn." iu mang ngha "y l trch nhim ca chnh nhng ngi da trng", lm cho ni
dung ca vn thay i v cuc m phn phi quay li t u.
Cho d cc iu khon ca tha thun c v hp l, nhng i tc c th khng chp nhn, ch n
gin v s nghi ng ny sinh do h khng c tham gia ngay t u. Tha thun s d dng hn nu
nh hai bn u c tham gia kin trong . Ton b tin trnh m phn s tr nn mnh m hn
khi cc bn u tn thnh tng bc ca mt gii php ang c trin khai. Khi , mi mt s ph
bnh v cc iu khon, mi thay i hp l, mi s nhng b trong cc kin ngh u l nhng du
n ring ca tng ngi thng thuyt. Mt kin ngh c rt ra t nhng li ngh ca c hai pha
s lm cho i bn cm thy nh l kin ngh ca chnh h ra.
li cun i phng tham gia, bn nn h tham gia ngay t u. Hy ngh h cho bn li
khuyn. Bn hy t ra tin tng cc kin ca h bt c khi no c th, iu ny s lm cho h cm
nhn c nh hng ca mnh i vi ngi khc. C th s rt kh khi phi t kim ch mnh to
lng tin vi i phng, nhng s chu ng s gt hi kt qu rt ln. Ngoi tr nhng vn ng
quan tm trong cuc m phn, cn li th cm gic ca cc bn tham gia vo qu trnh m phn c
l l nhn t quan trng nht nhm gip cho cc nh m phn quyt nh c nn thng qua mt kin
ngh no hay khng. Theo mt ngha no , qu trnh m phn chnh l kt qu m phn.
Gi th din: a ra kin ngh ph hp vi gi tr ca i phng. Trong ting Anh, t "gi th din"
mang mt ngha xc phm. Ngi ta hay ni "Chng ti lm nh th ch l cho h khng b mt
mt". iu c ngha bn c nhng mt cht h khng ri vo cm gic ti t. Cch ni ny
hm mt s nho bng.
y l mt sai lm nghim trng khi khng hiu ng vai tr v tm quan trng ca vic gi th din.
Gi th din phn nh nhu cu ca mt ngi no ha hp vi lp trng ca mnh trong tin trnh
m phn hoc tha thun theo nguyn tc, li ni v hnh ng trc y ca anh ta.
Ni dung ca th tc t tng t bn thn n ging vi tn gi. Khi mt thm phn ph chun mt bn
n, ng ta ang gi th din khng ch cho mnh v h thng ta n, m cn cho c cc bn nguyn
co v b co. Thay v ch cn ni vi bn nguyn rng "Anh thng", v bn b rng "Anh thua", ng
ta ni rng quyt nh ca mnh c da trn cc nguyn tc, iu lut v tin l. ng ta khng mun
l ngi phn quyt ty tin, m l ngi c thi ng n. Mt nh m phn cng vy.
Trong mt cuc m phn, mi ngi thng ko di thi gian khng phi l do cc kin ngh khng
th chp nhn c m n gin ch v h mun trnh n cm gic hay biu hin thoi lui ca mnh
trc i phng. V vy, nu ni dung tha thun c din t v c khi nim ha theo cch no
i phng c th xem ni dung l mt kt qu cng bng th h s ng nhin chp nhn.
Theo Th trng th cc iu khon tha thun v vn vic lm gia chnh quyn thnh ph v
cng ng ngi ni ting Ty Ban Nha l khng chp nhn c - n khi tha thun c hy b th
ng ta tuyn b ng cc iu khon tng t do ng quyt nh, xem nh thc hin li ha ca ng
vi cng chng.
Vic gi th din l vic dung ha mt tha thun vi cc nguyn tc v hnh tng ca chnh cc nh
m phn. Khng nn nh gi thp tm quan trng ca n.
Cm xc Trong mt cuc m phn, nht l trong mt cuc tranh lun gay gt, cm nhn c th s
quan trng hn li ni. Cc bn lun sn sng nghnh chin ch khng phi hp tc tm ra gii
php cho mt vn chung no . Ngi ta thng phi thng lng khi h nhn ra li ch ln v
tnh cm b e da. Cm xc ca bn ny s lm ny sinh cm xc ca bn kia. S s hi thng sinh
ra gin d hoc gin d s chuyn thnh s hi. Cm xc c th dn cuc m phn i nhanh n b
tc hoc chm dt.
Trc ht phi nhn bit v hiu c cm xc ca bn v i phng. Bn hy th nhn li mnh
trong sut tin trnh m phn.
Bn c cm thy cng thng khng? Bn c thy bn chn, lo ngi khng? Hoc bn c tc gin i
phng khng? Hy lng nghe h nhn bit c cm xc ca h ra sao. C th vic vit ra giy
nhng g ang cm nhn s gip ch cho bn v d nh s hi, lo lng hay gin d sau l nhng
cm xc bn mun c nh t tin, thoi mi.
Bn cng hy lm nh vy i vi i phng.
Trong tin trnh m phn, vic xem nhng ngi thng thuyt i din cho cc bn tham gia ch l
ngi pht ngn l chuyn qu n gin. iu quan trng bn cn nh l h cng ging nh bn, cng
c nhng tnh cm c nhn, s hi, hy vng v m c ring. Cng vic ca h c th ang b e da.
H cng c th nhy cm v nhng vn ny v t ho v nhng vn kia. Khng h c chuyn cc
vn tnh cm b gii hn i vi cc nh m phn. Nhng ngi khc trong on m phn cng
c cm xc ring ca h. Thm ch h cn nhn nhn mt cch n gin v tri ngc vi nhau v
chung mt vn .
Bn hy t hi mnh nhng cm xc pht sinh t u. Ti sao bn gin d? Hay ti sao h gin d?
H c tm ti nhng li phn nn trc kia ca bn v ang tm cch tr th? Cm xc ca vn
ny c ang lan sang vn khc khng? Cc vn c nhn v gia nh c ang nh hng n cng
vic hay khng? Trong tin trnh m phn Trung ng, c ngi Israel v Palestin cng cm thy s
tn ti ca dn tc h b e da v cm xc ny pht trin mnh n ni n ln t c nhng vn rt
thc t, ging nh trng hp phn phi nc hai di t dc b ty sng Jordan gn nh tr
thnh vn khng th tho lun v gii quyt c. Bi v trong mt bi cnh ln, h cm thy s tn
ti ca chnh mnh b e da, nn h u nhn nhn cc vn khc di gc sng cn.
Hy th hin r cm xc v tha nhn s chnh ng ca n.
Bn hy ni vi i phng v nhng cm xc ca h v cm xc ca chnh bn. S khng c g l xc
phm khi bn ni rng: "Chng ti cm thy rng mnh b ngc i v rt tc gin, nn chng ti e
rng s tha thun s khng gi c lu cho d chng ta c t c n i na. Chng ti quan tm
n s thnh cng ca tha thun t c.
Vi t cch c nhn, ti ngh rng chng ta c th sai khi lo ngi v iu ny, nhng nhng ngi khc
cng ngh vy. Cc thnh vin ca ng c cm thy nh vy khng?". Vic tp trung r rng suy ngh
ca bn v ca h vo cuc tho lun khng ch nhn mnh tm quan trng ca vn m cn lm cho
cuc m phn tin trin tt hn v t gy ra phn ng. Thot khi gnh nng cm xc tim n, con
ngi s tr nn thch th vi vic gii quyt vn hn.
Hy i phng gii ta bt cng thng. Thng thng, cch hu hiu gii quyt s gin d,
phn n hay nhng cm xc tiu cc khc ca con ngi l gip h gii ta nhng tnh cm ny.
Tm l h s c gii ta mt cch n gin khi k li nhng rc ri, phin mun ca mnh. Nu bn
v nh k cho chng bn nghe nhng vn rc ri xy ra trong cng ty, bn s gin d hn khi nghe
chng bn ni rng "ng lm phin anh na, anh bit rng em gp chuyn khng hay trong cng
ty, nhng chng ta hy ng ni n chuyn ny na". i vi cc nh m phn cng vy. Cng
nhau gim bt cng thng c th lm cho cuc m phn d dng thnh cng hn. Hn na, nu mt
nh m phn din thuyt vi thi gin d, nhng ngi tham gia s cho rng anh ta khng c
"mm do", do , h c th khng ng h anh ta trong tin trnh m phn. Anh ta ch c th da
vo s ni ting l mt ngi c chp bo v mnh trnh mi s ch trch nu nh cui cng, anh ta
i n c tha thun.
V vy, thay v ct ngang bi din thuyt c tnh cht khiu chin hay chng i ca i phng, bn c
th t kim ch mnh, ngi li yn lng lng nghe h phn nn, ku ca. Khi c ngi lng nghe, s bc
tc ca h cng nh ca nhng ngi tham gia thng thuyt cng vi i. C l cch tt nht chp
nhn cho i phng gii ta cng thng l im lng lng nghe, khng phn ng li nhng g h ni,
thnh thong gi h tip tc cho n khi h ni ht nhng g mun ni. Theo cch ny, bn gn
nh khng lm cho ni dung vn tr nn kch ng hn, ngc li bn ch khuyn khch h t ni
ht nhng g h suy ngh, lm cho h gn nh khng cn day dt vi iu g.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 02 - Phn 3
ng phn ng li nhng cm xc ang bc pht. S rt nguy him nu bn phn ng li khi i
phng ang trt bc tc vo bn. Nu khng bit kim ch, n c th tr thnh mt cuc tranh ci
gay gt. Vo nhng nm 1950, y ban v Mi quan h con ngi p dng mt phng php him
thy nhng hu hiu hn ch tc ng ca cm xc, phng php ny c b phn qun l nhn
s p dng trong nh my thp x l cc v xung t va nhen nhm, trnh bin chng thnh
nhng vn nghim trng. Quy nh ch cho php mt ngi gin d trong mt thi im. iu
ny c ngha l nhng ngi khc s khng phn ng li cn gin d ang bc pht. N cng lm cho
con ngi d gii ta cm xc hn do vic bc l cm xc chnh ng hn. "c ri, by gi n
phin anh ni." Quy nh ny cng gip cho con ngi d kim ch mnh hn. Ph v quy lut ny
ng ngha vi vic bn mt bnh tnh, do bn c th s b mt th din.
Dng nhng c ch tng trng. Bt k ai ang yu cng hiu rng lm ha vi ngi yu th ch
cn mt c ch n gin l tng h mt bng hng thm. Hnh ng c nh hng n cm xc
vi i phng m khng cn phi tn km nhiu. Mt s cm thng, mt c ch by t s hi tic,
mt chuyn i ving ngha trang, mt mn qu nh cho chu b, mt ci bt tay, mt ci m cht hay
dng ba vi nhau... u l nhng c hi v gi ci thin cm xc th ch ang c trong lng ngi
khc m chi ph khng ng l bao. Nhiu khi mt li xin li cng c th lm du c cm xc rt
hiu qu, cho d hnh ng khng do bn gy ra hay c lm tn hi h. Mt li xin li c th l
mt trong nhng hnh ng ng biu dng v t tn km nht m bn c th lm cho h.
Thng tin Tin trnh m phn s khng th xy ra nu nh khng c thng tin. m phn l mt qu
trnh trao i thng tin qua li nhm tin n mt quyt nh chung. Truyn t thng tin khng phi
l mt vic d dng cho d l gia nhng ngi c nhiu kinh nghim v kin thc cuc sng uyn bc
vi nhau. Mt cp v chng sng vi nhau ba mi nm vn c nhng hiu lm hng ngy. Do ,
chng c g l ngc nhin nu nh hai ngi cha bit nhiu v nhau ni chuyn khng hp v i khi
cm thy ght v nghi ng nhau. Bn nn hiu rng i phng hu nh lun hiu khc i nhng g
bn ni.
C ba vn rt ln thng hay gp trong trao i thng tin. Th nht, cc nh m phn thng
khng ni chuyn thng thn vi nhau, hay t nht l h truyn t thng tin gy kh hiu. Thng
thng, cc bn y ht trch nhim cho pha bn kia v khng c gng g thm c th trao i mt
cch nghim tc. H ch n thun ni vi bn th ba hoc ni vi nhn vin ca mnh. Thay v c
gng cng nhau tho lun c th t c tha thun chung, h li cn tr ln nhau. ng l c
gng ni chuyn vi i tc xy dng bc tip theo trong m phn, h li c gng li nhng ngi
quan st vo cuc. Thng tin r rng gia hai bn l iu quan trng nht nhng s khng mang li
kt qu g nu mi bn u chiu theo kin ca nhng ngi ngoi cuc.
Cho d bn ang ni chuyn r rng v trc tip vi h, h cng cha chc nghe bn. Chnh iu
ny l vn th hai thng gp trong m phn. Bn hy xem mc thnng xuyn ca vic
ngi ta t ch tm n nhng g bn ni. C l bn cng thng nh vy, cng khng th lp li c
nhng g h ni. Trong khi m phn, bn mi suy ngh nhng iu bn chun b ni tip theo,
cch bn s phn ng vi im cui cng i phng a ra, hoc l chun b l l k tip ca mnh,
chnh nhng iu lm cho bn qun lng nghe nhng g i phng ang ni. Cng c th l bn
ang chm ch nghe nhn vin ca bn hn l nghe i phng. Suy cho cng th y l nhng ngi
ng tin cy c th gip cho cuc m phn thnh cng. Trong lc ny, ch c h lm cho bn tin
tng, v vy khng c g l ngc nhin khi bn lng nghe h. Tuy nhin, nu bn khng lng nghe i
phng, bn s khng c c thng tin no c.
Vn thng tin th ba hay gp l hiu lm nhau. Nhng g mt ngi ni, ngi khc c th hiu sai.
Ngay c khi cc nh m phn cng ngi vi nhau trong mt cn phng th thng tin t ngi ny
sang ngi khc cng b sai lch. Khi cc bn i tc ni khc ngn ng th s hiu lm cng ln hn.
V d, Ba T, t "compromise" ch c mt ngha en l gy tn thng nh trong cu "s lim khit
ca chng ti b tn thng", trong khi ting Anh t ny cn c ngha bng l "tha hip - mt
gii php trung gian m c hai bn c th cng chp nhn". Tng t, t "mediator - ngi ha gii"
trong ting Ba T c ngha l "ngi hay xen vo chuyn ngi khc", hay l nhng ngi khch
khng mi m ti. Vo u nm 1980, Tng th k Lin hip quc Waldheim p my bay sang
Iran tm kim c hi gii thot cho cc con tin ngi M. Nhng nhng n lc ca ng ta b tht
bi nng n khi i pht thanh v truyn hnh Ba T a tin bi pht biu v chuyn ving thm
ca ng ta ti Tehran nh sau: "Ti c mt y vi t cch l mt ngi khch khng mi m n
gy chuyn". Cha y mt gi sau khi pht tin, xe hi ca ng ta b nhng ngi Iran qu khch
nm .
Chng ta phi lm g khc phc ba vn v trao i thng tin nu trn$$Hy ch ng lng
nghe v cng nhn nhng g h ni. Hin nhin l bn phi lng nghe, nhng kh c th nghe c
trn vn vn , nht l vo lc ny, bn ang phi chu p lc t cuc m phn ang din ra. Lng
nghe lm cho bn d dng nm c nhn thc ca i phng, cm nhn c cm xc ca h, v
hiu c nhng g h ang c gng din t. Ch ng lng nghe khng ch lm cho nhng g bn
nghe c tr nn tt hn m nhng g h ni cng tr nn tt hn. Nu bn ch nghe v thnh
thong thm vo: " anh ang mun ni l...", i phng s khng cm nhn rng h ang git thi
gian mt cch v v v tt c nhng vic h lm u ch v th tc. H cng cm thy tha mn v c
ngi nghe v thu hiu h. Ngi ta ni rng s nhng b n gin nht m bn c th lm cho i
phng l cho h bit c ngi ang lng nghe h ni.
Phng php c bn lng nghe hiu qu l bn phi tp trung cao vo nhng g h ni, yu cu
i phng pht m cn thn, ni r rng, chnh xc nhng g h mun, v yu cu h lp li nhng
kin m h v khng chc chn. Nhim v ca bn trong khi lng nghe l khng a ra bt c phn
ng no, ngoi tr hiu h nh h hiu chnh bn thn h. Hy nm bt nhn thc, nhu cu v nhng
rng buc, hn ch ca h.
Nhiu ngi cho rng trnh s ch ca i phng v khng tha nhn bt k quan im chnh ng
no ca h l mt th thut hay. Mt nh m phn gii thng lm ngc li. Nu bn khng tha
nhn nhng g h ni v chng minh rng bn hiu h, h s tin rng bn khng lng nghe h ni.
Khi bn c gng gii thch mt quan im khc vi nhng g h ni th h s cho rng bn khng
nm bt nhng g h mun ni. H s t nh rng "Mnh cho anh ta bit quan im ca mnh ri,
sao by gi anh ta vn ni khc i, c l anh ta khng hiu nhng g mnh ni". T , thay v lng
nghe quan im ca bn, h s tm cch a ra l l theo mt hng mi v h cho rng trong thi gian
ny bn ch thm d h. V th, cho h bit rng bn hiu h, bn nn ni rng " xem ti c theo
kp nhng g anh ni khng nh. Theo quan im ca anh, th tnh hung ny s ging nh trng
hp..., ng khng?" Khi bn lp li nhng g h ni theo cch hiu ca bn, hy din t li tht r
rng quan im ca h, lm cho cc im c nhn mnh trong vn ca h tr nn d hiu. Bn c
th ni rng "Anh c nhng lp lun rt xc ng. xem ti gii thch c ng khng nh.
Vn anh a ra ang nhm vo ti...". Hiu vn khng c ngha l ng vi vn . Ngi ta
c th hiu thng sut v ng thi hon ton khng ng vi nhng g i phng ang ni. Tuy
nhin, tr khi bn thuyt phc c h rng bn nm bt c cch h nhn nhn vn , nu
khng bn khng th gii thch vi h quan im ca bn. Mt khi bn nm c vn ca h th
hy quay li vi nhng vn m bn rt ra c trong kin ngh ca h. Nu bn c th nh gi vn
ca h tt hn h, sau bt b li vn , bn c th s c c c hi tt nht khi u mt
cuc i thoi v nhng ni dung ng quan tm v gim thiu kh nng h tin rng bn hiu lm
h.
Ni hiu nhau hn. Bn hy ni chuyn vi i phng. i khi ngi ta d dng qun rng m
phn khng phi l mt cuc tranh lun. N cng khng phi l mt cuc th nghim. Bn khng c
gng thuyt phc mt bn th ba no m ang thuyt phc ngi ngi chung bn vi bn. Nu nh
mang cuc m phn so snh vi mt v kin chnh thc, th tnh hung ny tng ng vi vic hai
chnh n ang c tm mt tha thun quyt nh bn n. Hy th t bn vo vai tr , i x vi
i phng nh l ng nghip trong ta n cng c gng tm ra kin chung. Trong hon cnh
ny, r rng s khng c sc thuyt phc khi c hai li cho i phng v cc vn xy ra, chi
ra nhau hay ln ting vi nhau. Ngc li, s c li hn nhiu nu c hai u nhn nhn thng thn
rng h hiu vn khng ging nhau v cng c gng tin ti vic t c mt ting ni chung.
gim nh hng chi phi t bo ch, nhng ngi quan tm theo di trong gia nh v cc bn th
ba c th xen vo, bn nn thit lp mt phng tin thng tin ring vi i phng. Truyn t thng
tin s tt hn nu bn hn ch c s ngi tham gia cuc hp. V d trong tin trnh m phn cc
vn ca thnh ph Trieste vo nm 1954, cc nc Yugoslavia, Anh v M tin hnh mt cuc
thng thuyt ko di cho n khi ba nh m phn ch cht tch khi on i biu ca h m
mt cuc hp kn v khng chnh thc ti nh ring.
Vn c gii quyt tt p thay i khu hiu hp dn ca ng Woodrow Wilson t "Hip c
cng khai t c mt cch cng khai" thnh "Hip c cng khai t c mt cch b mt". Qua
, chng ta thy rng cho d c bao nhiu ngi tham gia vo cuc m phn nhng cc quyt nh
quan trng li thng c thng qua khi ch c hai ngi trong phng.
Hy ni v bn ch khng phi i phng. Trong nhiu cuc m phn, mi bn thng gii thch v
kt ti qu nhiu ng c v mc ch ca nhau. Tuy nhin, nu bn m t vn theo s nh hng
ca n i vi bn th s thuyt phc hn l bn ni thng v nhng g h lm v ti sao h li lm
nh th. V d nh "Ti cm thy b coi thng" s tt hn l cu "Anh tht ha". "Chng ti b
phn bit i x" s hiu qu hn l cu "Anh l mt ngi phn bit i x". Nu h thy li pht
biu ca bn khng tht, h s pht l hoc gin d; v h s khng tm n li ch ca bn. Tuy
nhin, ni ln c cm ngh ca mnh v vn no tht khng d dng, cng mt thng tin
nhng bn nn truyn t sao cho nh nhng, khng khiu khch phn ng chng tr ca i phng
th h s khng phn cng bn.
Ni c mc ch r rng. i khi vn xy ra khng phi do n c qu t thng tin m l qu nhiu.
Khi gin d v hiu lm t n cao th im lng suy ngh l cch tt nht. i khi, nu bc l ht
kh nng linh hot ca mnh th bn s kh t c tha thun hn bnh thng. Nu anh cho ti bit
anh sn sng bn cn nh cho ti vi gi 80.000 la sau khi ti ni ti sn sng mua vi gi
90.000 la th giao dch s kh khn hn mt cht so vi khi anh ch gi im lng. Bi hc y l:
trc khi pht biu mt vn quan trng, bn nn bit c mnh mun thng tin g hay cn tm
hiu vn g, v nhng thng tin ny c dng cho mc ch g.
Ngn nga nhng vn lin quan n con ngi l cch tt nht Cc phng php trn ch ra
cch gii quyt kh tt cho cc vn v nhn thc, cm xc v thng tin. Tuy nhin, cch tt nht
x l vn con ngi l ng n xy ra. iu ny c ngha l chng ta nn xy dng mt mi quan
h c nhn v t chc tt vi i phng lm cho vn con ngi t nh hng n cuc m
phn. N cng c ngha l chng ta phi xy dng mt tin trnh m phn theo phng thc tch
ring ni dung m phn ra khi mi quan h con ngi trnh ko theo ci ti ca con ngi vo
ni dung m phn.
Xy dng mi quan h cng vic. Vic bit r v c nhn i phng tht s gip ch cho tin trnh
m phn. Qu trnh thng tho s d dng hn khi bn thng lng vi mt ngi m bn quen
bit, hn rt nhiu so vi vic thng lng vi mt khi nim tru tng m h c gi l "i
phng". Thng lng vi bn hc, ng nghip, bn b hay thm ch l bn ca bn cng khng
ging vi thng lng vi ngi l. Khi bn cng bit r ngi cng thng lng, tin trnh m
phn cng nhanh chng c kt qu. Bn s thun li hn khi bit h t u n. Bn s c c s tin
tng trong tin trnh m phn. S trao i thng tin ca bn cng s thn tnh v tri chy. Bn
cng d dng lm gim cng thng bng mt cu chuyn vui hoc nhng li nhn xt thn mt ngu
nhin.
Thi im xy dng nhng mi quan h nh th thng l trc khi cuc m phn din ra. Bn
hy lm quen vi h, tm hiu s thch ca h, tm cch gp h mt cch thn mt, tranh th ni
chuyn phim vi h trc khi cuc m phn bt u, v tip tc duy tr mi 55 Cc phng php m
phn theo nguyn t c quan h sau khi m phn kt thc. Phng php c a chung nht ca
Benjamin Franklin l hi k th xem anh ta c th cho bn mn mt cun sch no hay khng?
iu ny s lm cho i phng cm thy vui v thoi mi v ngh rng bn n anh ta mt n hu.
i din vi vn cn m phn, khng phi vn con ngi. Nu nhng nh m phn t xem
nhau nh k th khi i din trc tip vi nhau, h s gp kh khn khi tch ring mi quan h ca h
ra khi ni dung ca vn m phn. Trong hon cnh , bt k vn g m mt nh m phn
a ra u gn nh l vn c nhn ca i phng v ngc li. Mi bn c khuynh hng phng
th v phn ng li nhm b qua li ch chnh ng ca nhau.
C mt cch lm hiu qu hn l cc bn hy t xem i phng l nhng i tc trong cuc m
phn khc nghit v nn st cnh bn nhau tm ra mt tha thun hp l cng c li.
Ging nh trng hp hai thy th b m tu ang ci nhau v khu phn n v khon d tr t i
trn thuyn cu nn, mi ngi c th bt u ci nhau theo cch xem nhau nh k th. H xem nhau
nh ci gai cn phi nh. Tuy nhin, c th sng st th h phi tho g c cc vn khch quan
ang tn ti trong con ngi ca h. H cn phi bit c nhu cu ca nhau, cho d y l v ch tr
n, thuc men, nc ung hay thc n. H cng cn phi kt hp cc nhu cu thnh vn chung
ca c hai nh cc vn chung khc, v d: canh phng, hng nc ma ung v a thuyn vo
b. Khi bn thn h cng n lc st cnh bn nhau gii quyt cc vn , h s c th dung ha
c cc li ch i khng v tng thm li ch chung.
Cng tng t nh vy vi hai nh m phn. Tuy rng tn ti mi quan h c nhn khng my tt
p gia chng ta, nhng ti v anh s c gng hn dung ha c nhng li ch khc nhau ca c
hai khi m chng ta chp nhn xem chng l nhng vn chung v cng nhau i mt vi chng.
c th bin s i u vi i phng tr thnh quan h st cnh bn nhau, bn phi nu vn
vi h tht r rng. Chng hn nh "Hy xem ny, c hai chng ta u l lut s [nh ngoi giao, nh
kinh doanh, cng mt gia nh,v.v...]. Nu chng ta khng cng c gng tha mn li ch ca nhau m
ch quan tm n li ch mt pha th chng ta s rt kh t c bt k mt tha thun no lm tha
mn mt trong hai ta. V vy, chng ta hy cng nhn vo vn v tm cch tha mn li ch chung
ca c hai." Bn c th bt u cuc m phn nh mt tin trnh chung hai bn cng k vai st
cnh gii quyt vn bng vic hnh ng sao cho i phng mong mun tham gia vo tin trnh
m phn .
i bn cng ngi vi nhau ng ngha trn bn lm vic vi v s cc giy t nh hp ng, bn ,
giy trng v tt c nhng g c th gip gii quyt vn . Nu bn xy dng c mt c s cho s
tin tng ln nhau th tnh hnh s cn tt hn nhiu. Tuy nhin, vi mi quan h khng n nh ,
bn hy c gng duy tr tin trnh m phn bng vic hnh ng cng nhau, trong ch c bn v
i phng vi nhng nhn thc v li ch i khng nhau cng i mt vi vn chung.
Tch con ngi ra khi vn khng phi l vic m bn ch lm mt ln ri qun i; l vic m
bn phi lun lun thc hin. Tip cn c bn y l gii quyt vn con ngi theo quan im gia
con ngi vi nhau v gii quyt vn m phn da trn nhng ni dung chnh ca n. Cch thc
hin c th s c trnh by ba chng k tip.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 03 - Phn 1
CHNG 3: TP TRUNG VO LI CH, KHNG TP TRUNG VO LP TRNG
Bn hy theo di cu chuyn ca hai sinh vin nam tranh ci nhau trong mt th vin. Mt ngi
mun m ca s, trong khi ngi kia th mun ng li. H tranh ci qua li quyt nh m ca
nh th no: h m, m phn na hay m ba phn t ca ca s. Khng cch no va lng c hai
ngi.
Ngi qun l th vin bc vo. C ta hi ngi mun m ca s rng "Ti sao anh li mun m ca
s?". Anh ta tr li: "Ti mun ht th khng kh mt m". C ta li hi tip ngi kia "Ti sao anh li
mun ng ca s?". Anh ta n: "Ti khng mun cho ting n lt vo". Sau khi suy ngh nhanh, c ta
m rng ca s phng k bn, va c khng kh trong lnh va trnh c ting n bn ngoi vo.
Tm ra gii php sng sut dung ha cc li ch, ch khng phi l dung ha lp trng Cu chuyn
trn mang tnh cht in hnh ca rt nhiu cuc m phn. Bi v vn m cc bn thng gp l
xung t v lp trng, v bi v mc tiu ca h l t c tha thun trn lp trng , h c
khuynh hng suy ngh v ni v lp trng ca mnh mt cch t nhin. Trong nhng trng hp
nh vy, tin trnh m phn thng b b tc.
Ngi qun l th vin s khng tm ra c gii php trn nu nh c ta ch tp trung vo lp trng
ca hai sinh vin kia v vic ng hay m ca s. Thay v nh th, c ta nhn vo li ch c bn ca
h l mun c khng kh trong lnh v khng mun c ting n lt vo.
S khc bit gia lp trng v li ch l iu quyt nh.
Li ch ny sinh ra vn . Vn c bn trong m phn khng nm xung t v lp trng m l
xung t v cc nhu cu, nhng iu mong mun, quan tm v s hi ca mi bn. H c th ni rng:
"Ti c gng lm cho anh ta khng quan tm n s tng gi ca bt ng sn". Hoc "Chng ti
khng ng . Anh ta i 100.000 la cho cn nh , ti ch tr 95.000 la khng thm mt xu".
Tuy nhin, mt mc c bn no vn c th l: "Anh ta cn tin mt, ti th mun ha bnh
v yn lng". Hay "Anh ta cn t nht 100.000 la dn xp vi v c ca mnh. Trong khi ti
ni vi gia nh rng mnh ch mua cn nh vi gi 95.000 la." Nhng mong mun v s quan
tm chnh l li ch. Li ch s l ng c thc y con ngi, chng l ng lc m thm n cha
pha sau nhng lp trng huyn no, n o. Lp trng l nhng g m bn quyt nh da theo n,
cn li ch l nguyn nhn chnh bn quyt nh mt vn no .
Hip c ha bnh gia ngi Ai Cp v Israel c phc tho trong bn hip nh Tri David vo nm
1978 s chng minh c nhng ch li pha sau lp trng. Israel chim bn o Sinai ca ngi
Ai Cp t cuc chin tranh su ngy vo nm 1967. Khi Ai Cp v Israel ngi xung cng m phn
ha bnh vo nm 1978, lp trng ca h khng gp nhau. Israel khng khng i gi mt phn bn
o Sinai. Trong khi , ngi Ai Cp i li ch quyn ton b bn o .
Cuc m phn gia hai nc c lp i lp li nhiu ln. Mi ngi a ra bn v ng bin gii
phn chia bn o Sinai cho c Ai Cp v Israel nhng Ai Cp hon ton khng chp nhn cch tha
hip ny. Do nhng g xy ra vo nm 1967 th Israel cng khng chp nhn cch dn xp .
Chng ta hy nhn vo li ch ca h thay v xem xt cc lp trng ca mi bn c th a ra mt
gii php kh thi. Li ch ca Israel thin v s an ton, h khng mun xe tng ca ngi Ai Cp ch
sn bin gii v sn sng xng vo t nc ca h bt c lc no.
Trong khi li ch ca ngi Ai Cp l ginh li ch quyn bn o; v bn o Sinai l mt phn t ai
ca h t thi ca Pharaohs. Tri qua nhiu th k b thng tr bi ngi Hy Lp, , Th Nh K, Php
v ngi Anh, ngi Ai Cp va mi thu hi c ton vn lnh th nn h khng mun nhng li
quyn kim sot cho bt c mt ngi nc ngoi no.
Trong hip nh Tri David, Tng thng Sadat ca Ai Cp v th tng Begin ca Israel ng k
hoch trao tr ch quyn ton b bn o Sinai cho ngi Ai Cp vi iu kin l ngi Ai Cp bng
lng lp mt vng phi qun s rng ln ti , m bo an ton cho ngi Israel. C ca ngi Ai
Cp c th bay bt k ni no trn bn o, nhng xe tng ca h th khng c tin n gn t
Israel.
Vic dung ha cc li ch s tt hn l dung ha cc lp trng bi v hai l do sau: Trc tin, i vi
mi li ch thng c vi lp trng c th tha mn n. Thng thng tt c mi ngi thng chp
nhn lp trng hin nhin nht, nh trng hp ca ngi Israel cho v d trn khi cho bit l h
s gi li mt phn bn o Sinai. Khi nhn k pha trong nhng lp trng i khng b cc li ch
thc y, bn c th tm ra mt lp trng thay th c th p ng li ch ca c hai bn.
V trng hp ca bn o Sinai, khu phi qun s l mt s chn la tha mn c iu .
Dung ha li ch ca cc bn s tt hn l tha hip cc lp trng, v pha sau cc lp trng i
khng thng l cc li ch ch t khi l s xung t.
Pha sau cc lp trng i khng lun lun xut hin cc li ch chung c li cho cc bn, cng nh
cc li ch xung t nhau. Chng ta thng c khuynh hng cho rng bi v lp trng ca i
phng i khng vi chng ta nn li ch ca h cng i khng vi chng ta. Nu chng ta ang t
bo v mnh, th chc hn h mun tn cng chng ta. Nu chng ta ang mun gim thiu khon tin
thu th chc hn h ang mun tng ti a khon tin . Tuy nhin, trong nhiu cuc m phn,
vic xem xt k lng cc li ch c bn s gip bn khm ph ra rng, tht ra, c nhiu li ch chung
tng thch cho c hai bn ch khng phi ch c nhng li ch i khng nhau.
Chng ta hy hnh dung li ch chung ca ngi thu nh v ca ch nh m h sp thu c minh
ha trong v d sau y:
1. C hai u mun n nh. Ch nh mun c mt ngi thu nh lu di; ngi thu nh cng mun
c mt a ch c nh.
2. C hai cng mun cn h c bo dng tt. Ngi thu nh sp sa dn n ; ch nh mun
nng gi tr cn h ln cng nh to ting tt cho ta nh.
3. C hai cng mun quan h tt vi nhau. Ch nh mun ngi thu tr tin thu ng hn; ngi
thu cng mun ch nh c trch nhim thc hin nhng sa cha cn thit.
H c th c nhng li ch khng i khng nhng khc nhau. V d nh:
1. Ngi thu nh khng mun dn vo khi nh va sn xong v anh ta b d ng vi mi sn mi. Ch
nh khng mun tr thm chi ph cho vic sn li tt c cc cn h khc.
2. Ch nh mun mt phng n an ton bng cch yu cu ngi thu tr tin mt trong thng u
tin, v tr ngay trong ngy mai; Ngi thu nh th thy rng y l cn h tt nn vic tr tin ngay
ngy mai hay sau ny l khng quan trng.
Khi c mang ra cn nhc vi nhng li ch chung v li ch khc nhau ny, cc li ch i khng nh
vic gim thiu tin thu nh v tng ti a li nhun xem ra khng c lu bng. Theo nh trn,
nhng li ch chung s l vic thu nh lu di, mt tha thun chia chi ph trong vic nng cp cn
h, n lc ca c hai iu chnh li ch nhm gi c mi quan h tt p. Nhng li ch khc nhau
c l s c dung ha bng cch tr tin mt vo ngy mai v s tha thun ca ch nh l s sn li
cn h bng loi sn ngi thu mua.
Thc cht ca vic thu mn l dn xp tt c nhng g cn li sau khi tha thun xong gi c, v th
trng cho thu cn h hnh thnh quy lut ny kh r rng.
Tha thun thng t c l do cc bn c li ch khc nhau.
Bn v ngi bn giy cng thch tin v giy. Ni nm na, anh ta thch 30 la hn l giy, cn bn
th ngc li: bn thch giy hn l 30 la. Do s xy ra s mua bn. Thng th nhng li ch
chung v nhng li ch khc nhau nhng b sung c cho nhau c th c xem nh nhng khi lp
ghp to nn mt tha thun sng sut.
Bn nhn bit li ch nh th no$$ch li ca vic nhn ra cc li ch n cha sau nhng lp trng l
rt r rng, nhng cch thc hin nh th no t c cc li ch th li kh m h. Lp trng
th gn nh c th v r rng, trong khi li ch c bn c th khng c nu r, kh nm bt, v c th
mu thun vi nhau. Bn s c gng tm hiu cc li ch lin quan trong mt cuc m phn nh th
no? Nn nh rng tm hiu v li ch ca h cng quan trng nh vic tm hiu cc li ch ca bn.
Hy t cu hi "ti sao". Mt phng php c bn trong m phn l t t mnh vo hon cnh ca
i phng, xem xt tng lp trng ca h v t hi "Ti sao h li lm nh vy?". V d nh l ch
nh c thch c nh thi gian cho thu khng - chng hn nh thu trong nm nm - hay tnh theo
tng nm mt? Bn c th t tm ra cu tr li, v d nh cho thu lu di hn s kh tng gi sau ny,
cng c th l mt trong nhng vn v li ch ca anh ta. Bn cng c th gp chnh ch nh
hi ti sao anh ta li c mt lp trng c bit nh th. Nu lm nh vy, hy ni r khng phi bn
tm hiu c nghe li bo cha cho lp trng m l nhm hiu c s chi phi ca n n cc
nhu cu, k vng, s s hi hay mong c ca ch nh. "Mi quan tm ln nht ca anh l g, anh
Jones, khi ch mun hp ng thu nh ko di trong ba nm thi?" Hy t cu hi "ti sao khng",
v suy ngh v s la chn ca h. Mt trong nhng cch hiu qu nht tm ra nhng li ch l trc
tin hy nhn bit cc quyt nh c bn m i phng c th a ra trc cc vn bn nu ra, tip
bn hy t hi mnh ti sao h li khng ra nhng quyt nh nh th. Vy li ch ca h l g khi h
ng trn lp trng ? Nu bn c gng thay i suy ngh ca h, im u tin l bn phi bit
c hin thi suy ngh ca h tp trung vo chuyn g.
V d chng ta hy xem xt cuc m phn din ra gia M v Iran v vic trao tr nm mi hai nh
ngoi giao v lnh s M b nhm v trang sinh vin bt lm con tin Tehran vo nm 1980. Trong
khi quyt nh ca cuc tranh ci ny cn gp nhiu tr ngi, vn li rt n gin khi chng ta nhn
vo s la chn ca mt th lnh tiu biu ca nhm sinh vin. Yu cu ca M rt r rng: "Th con
tin". Cc la chn hnh ng ca lnh t nhm sinh vin trc tnh hnh trong sut nm 1980 c
th c minh ha bng so snh di y.
T liu t ma xun nm 1980 S la chn c thc hin thi ca: mt lnh t nhm sinh vin ngi
Iran Cu hi cn quan tm: Ti c nht thit phi gii thot cc con tin ngi M ngay tc khc?
NU TI NI C NU TI NI KHNG Ti s bi b cuc cch mng + Ti s tip tc duy tr
cuc cch Ti s b ch trch nh l mt mng ngi ng h M + Ti s c tn dng v bo v
nhng ngi theo o Nhng ngi khc s khng Hi ng tnh vi ti: h bt con tin, + Tt c
chng ti s b b tc cn ti li gii phng con tin.
Sau th: + Chng ti s a mt bn tin c bit ln truyn hnh ni cho th gii bit v s bt
bnh ca mnh Ngi Iran s b yu th + Ngi Iran c v mnh m hn Chng ti chu thua
ngi + Chng ti s ng u vi M ngi M Chng ti khng cn g ht + Chng ti s c c
hi ly li (khng c vua, khng c tin) mt th g ca mnh (t nht l tin bc) Chng ti cng
khng bit + Vic gi con tin s hn ch s ngi M s lm g sau can thip ca M vo Iran
NHNG NHNG + S trng pht kinh t c c hi S trng pht kinh t chc chm dt.
chn s tip tc + Mi quan h ca chng ti vi Mi quan h ca chng ti vi cc nc khc, nht
l cc cc nc khc, nht l cc nc chu u s c ci nc chu u, s ti t hn thin Cc vn
v lm pht v kinh t s tip tc din ra C th M s c hnh ng qun s (nhng ci cht "t v
o" l ci cht vinh quang nht) TUY NHIN + M c th cam kt thm vi Iran v vn tin bc,
s khng can thip vo Iran, chm dt trng pht kinh t,..vv + Chng ti s gii phng con tin sau
khi k cam kt.
Nu nh s la chn ca mt th lnh tiu biu ca nhm sinh vin gn ging nh trn th chng ta c
th hiu c ti sao nhm sinh vin v trang li gi con tin lu nh vy. Bi v vic giam gi ngi
ngay t u l hnh ng xc phm v bt hp php, do vy, nhm sinh vin v trang mt khi
giam gi cc con tin th chng c g l khng hp l khi tip tc giam gi h thm na v ch n khi
no t c tha hip hy phng thch.
Trong vic xy dng s la chn theo nhn thc hin thc ca i phng, cu hi u tin c nu
ra l "Ti mun tc ng vo quyt nh ca ai?". Cu hi th hai l i phng hin c bit c bn
mun h quyt nh iu g khng. Nu bn khng c kin v nhng g h cho rng h s phi lm
th h cng s khng c kin g khc.
l l do duy nht c th gii thch ti sao h li khng quyt nh s vic ging nh bn mong
mun.
By gi, chng ta hy cng phn tch cc kt qu t bng minh ha nu trn. v tr ca i
phng, h c th s thy c s ng hay phn i i vi cc quyt nh ca mnh khi cc vn
c nu ra. Bn c th tham kho danh sch lit k kt qu di y, rt hu ch cho vic phn tch
kt qu t v d minh ha trn: nh hng n li ch c nhn Ti s b mt hay c thm s h tr
v mt chnh tr? ng nghip s ch trch hay tn dng ti?
nh hng ln li ch ca nhm H qu tm thi v h qu lu di l g?
H qu v mt kinh t (chnh tr, lut php, tm l, qun s... ) l g?
N s nh hng n nhng ngi h tr bn ngoi v kin cng chng ra sao?
Cc tin l s lm cho vn tr nn tt hn hay xu i?
Quyt nh vn ny c lm cho vn khc tt hn khng?
Hnh ng ny c ph hp vi cc nguyn tc ca chng ta khng? Hnh ng ny c ng khng?
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 03 - Phn 2
Ti c th quyt nh vn ny vo lc khc nu ti mun c c khng?
Ton b qu trnh ny c th s li sai lm nu chng ta c gng lm r rng chi tit nhng s vic
nu trn. V hy hu lm th bn mi x l nhng s vic trn cng vi ngi c quyn ra quyt nh,
lc h s ghi xung v xem xt kt qu nghing v bn thun hay bn chng. y, bn ch ang
hiu vn theo cch rt con ngi nh bt c mt ai khc ch khng phi ang thc hin mt bi
ton.
Nhn thc c rng cc bn u c rt nhiu li ch. Trong hu ht cc cuc m phn, mi bn u
c rt nhiu li ch cng lc, khng ch c mt. V d nh khi ngi thu nh thng lng v tin
thu, anh ta mun c mt tha thun c li, thu nh nhanh chng m khng tn nhiu cng sc
trong khi vn gi c mi quan h tt vi ch nh. Bn s khng nhng cn phi quan tm mnh m
ti vic tc ng n bt k tha thun no cn phi t c, m bn cn phi cn nhc n vic thc
hin tng tha thun nh th no. Do vy, bn s phi theo ui va li ch c nhn, va li ch chung
cng lc.
Li thng gp trong khi d on tnh hung m phn l chng ta hay gi nh rng mi thnh vin
bn i phng u c chung cc li ch, trong khi trn thc t th trng hp ny hu nh khng
bao gi xy ra. Trong sut cuc chin tranh Vit Nam, Tng thng Johnson c thi quen xem tt c
chnh quyn Min Bc, nhng ngi Cng sn Min Nam v nhng nh c vn qun s Trung Quc
v Lin X ca h l mt v gi tt c l "chng n": "K th phi bit rng chng khng th no thot
khi c s trng pht ca nc M. Chng cng sp c bit rng c chng tr cng chng mang
li c g". S rt kh khn tc ng c ti "n" (hoc ngay c "bn n") tin ti mt tha thun
no nu nh bn tht bi trong vic nh gi nhng khc bit trong li ch ca tng ngi ring bit v
cc phe phi lin quan ca h.
Khi cuc m phn ch c hai ngi, vn ca hai bn s sng t hn, nhng bn cng cn sng sut
khi c s hin din ca ngi khc, bn th ba hoc nhng nh hng khc t bn ngoi. Trong cuc
m phn vn lng bng vi cc cu th bng chy, ng Gim c iu hnh khng khng
rng mc lng 500.000 la l qu nhiu i vi mt cu th gii, mc d cc i khc cng ang
tr ti thiu mc lng nh vy cho cc cu th c ti nng tng ng.
Tht ra ng ta cng cm thy nh vy l v l, nhng ch cu lc b cn dn ng ta khng c gii
thch ti sao, nguyn do l h ang gp kh khn v ti chnh v khng mun cho cng chng bit s
tht.
Cho d l cuc m phn vi ngi ch, vi khch hng, vi nhn vin, vi ng nghip, gia nh
hay gia v chng th mi ngi m phn u quan tm n li ch ca nhng ai c nh hng ti
anh ta hn. Hiu c li ch ca cc bn m phn c ngha l phi hiu c s khc bit a dng
ca nhng li ch khng ng nht m anh ta cn phi quan tm.
Li ch ln nht l cc nhu cu c bn ca con ngi. Khi tm hiu nhng li ch c bn c n giu
pha sau mt lp trng cng khai, bn nn c bit quan tm n nhng li ch tht s s lm ng
c thc y mi ngi. Nu bn quan tm n nhng nhu cu c bn nh th, bn s nng cao c c
hi t c tha thun ln kh nng i phng gi tha thun trong trng hp hai bn tin ti
c tha thun. Nhng nhu cu c bn ca con ngi bao gm:
S an ton iu kin kinh t n nh Cm gic s hu c tha nhn C kh nng m bo
cuc sng ca ngi khc. Vi nhng nguyn tc ch yu nu trn, nhng nhu cu c bn ca con
ngi rt d b b st. Trong nhiu cuc m phn, chng ta c khuynh hng ch ngh n li ch duy
nht l tin. Ngay c khi l mt cuc m phn c lin quan n tin, chng hn nh m phn v
vn tng s tin cp dng trong mt tha thun ly hn, th vn c nhiu vn khc cn c
quan tm. Ti sao ngi v li i tin cp dng 500 la mt tun. Chc chn l c ta ang quan
tm n iu kin kinh t n nh ca mnh, nhng chng ta hy xem cn vn g khc na khng?
C th c ta mun c nhiu tin cm thy an ton v tm l. Cng c th c ta mun c tha
nhn: cm thy mnh c i x cng bng v bnh ng. C l chu cp 500 la mt tun l qu kh
nng ca ngi chng, v ngi v cng khng cn nhiu n th, tuy nhin c ta s chp nhn t hn
ch khi no nhu cu v s an ton v c tha nhn ca c ta c p ng theo cch khc.
Nhng iu ng vi c nhn vn thng ng vi nhiu nhm ngi hay cc quc gia. Cc cuc m
phn thng khng tip din khi mt bn tin rng vic p ng cc nhu cu c bn v con ngi ca
h ang b i phng e da. Trong cuc m phn gia M v Mexico, M mun Mexico bn kh
t thin nhin vi gi r. Cho rng cuc m phn ny l mt cuc thng lng v gi c, B trng
B nng lng ca M khng ng thng lng vi Mexico v vic tng gi du trong khi Hip
hi du ha ca M thng qua. Bi v ngi Mexico khng c khch hng tim nng khc trong
thi gian ny, nn M ngh rng h s ng h gi. Nhng ngi Mexico khng ch quan tm n
vic bn kh t thin nhin vi gi tt m h cn mun c i x bnh ng v c tn trng.
Hnh ng ca M dng nh l chn p Mexico; iu ny lm cho h rt tc gin. Thay v bn cho
M, chnh quyn Mexico bt u tiu hy ht, v M khng cn bt k c hi no t c tha
thun v gi thp.
Chng ta ly mt v d khc, trong cuc m phn v tng lai ca Bc Ireland, nhng ngi ng u
phe Tin lnh lm ng cc nhu cu v quyn s hu v c tha nhn ca nhng ngi theo phe
Cng gio v h mun c chp nhn v c i x bnh ng.
p li, nhng ngi ng u phe Cng gio li tng l nhu cu c cm thy an ton ca ngi
Tin lnh. Lc ny, i x vi s s hi ca nhng ngi theo Tin lnh nh l "vn ca h" hn l
mt vn chnh ng cn c quan tm lm qu trnh tha thun tm ra mt gii php chung
tr nn kh khn hn.
Hy lit k r rng nhng li ch lin quan. sp xp c theo th t nhng li ch khc nhau ca
mi bn, tt hn ht bn nn ghi li nhng li ch mi mi khi pht hin thm nhng li ch no ...
iu ny khng ch gip bn ghi nh chng m cn lm cho bn d dng hn trong vic nh gi
chnh xc cc thng tin mi v sp xp cc li ch theo th t quan trng ca chng. Hn na, n cn
gip bn c thm tng trong vic p ng cc li ch ny.
Hy ni v cc li ch Mc ch ca vic m phn l tha mn cc li ch. C hi c c s tha
mn cng tng khi bn trao i v chng. i phng c th khng bit li ch ca bn l g, v bn
cng c th khng bit v li ch ca h. Mt hoc c hai ngi c th ch tp trung vo nhng s phin
toi xy ra thay v cp n nhng mi quan tm pha trc. Vy bn s lm th no tho
lun v cc li ch mt cch xy dng m khng b tri buc vo nhng lp trng cng nhc?
Nu bn mun i phng quan tm n li ch ca bn, bn cn phi cho h hiu c li ch ca bn
l g. Mt ngi dn sinh sng trong khu vc ln cn c d n xy dng nn ni chuyn mt cch r
rng v cc vn nh hng n h, nh an ton cho tr em v s yn tnh vo bui ti. Mt tc gi
mun pht hnh c nhiu sch ca mnh th nn bn lun vn ny vi nh xut bn. Nh xut
bn cng c chung s quan tm vi vic tng s lng pht hnh nn h c th sn sng gim gi in
cho tc gi.
Lun nhn thc r rng li ch ca bn. Nu bn gp bc s trong lc d dy b l lot nghim trng
nhng ch m t nh au d dy bnh thng, chc chn l bnh ca bn s khng th gim i nhiu.
Do vy, vic ca bn l lm cho i phng hiu chnh xc tm quan trng v tnh tha ng cc li
ch ca bn.
Mi ghi ch l mt chi tit. Cc chi tit c th khng ch lm cho s m t ca bn ng tin cy, chng
cn tng thm sc nh hng.
V d nh: "Trong tun ri, mt trong nhng chic xe ti ca ng sut gy tai nn n ba ln. Vo
lc 8g30 sng th ba chic xe ti ln ch si mu ca ng i v hng Bc vi tc gn bn mi
dm mt gi, bt thnh lnh chch hng, cht xu na l ng vo chu Loretta Johnson by tui."
Ch cn bn cho rng li ch ca i phng l quan trng v chnh ng, bn c th mnh dn a ra
lp lun vng chc v tm quan trng ca cc li ch ca bn. Bn hy gi i phng bng cch ni
rng "Hy c kin nu anh thy ti ni sai", cho h thy c tnh thng thn ca bn, nu nh h
khng sa li nhng li pht biu ca bn, iu ny ng ngha vi vic h chp nhn tnh hung m
bn m t.
Mt trong nhng vic lm cho i phng n tng n cc li ch ca bn l to ra s tha ng cho
cc li ch . Bn cn cho h cm thy rng bn khng tn cng h theo t cch c nhn m nhng
vn bn ang i mt rt ng quan tm. Bn cng cn thuyt phc i phng rng h cng s
cm thy c iu nu nh h ng v tr ca bn. Chng hn nh trng hp trn, bn c th
ni rng "Anh c con cha? Anh s cm thy th no nu mt chic xe ti ang ln bnh vi tc
bn mi dm mt gi lao thng xung con ng ni anh ang sng?" Tha nhn li ch ca i
phng nh l mt phn ca vn . Mi ngi trong chng ta c khuynh hng qu quan tm n li
ch ca chnh mnh m gn nh khng n li ch ca ngi khc.
Ngi ta s lng nghe tt hn nu h cm thy rng bn hiu c h. Mi ngi c xu hng cho
rng nhng ai hiu c h thng l nhng ngi thng minh v ng cm vi h nn kin ca
nhng ngi rt ng lng nghe. Do , nu bn mun i phng hiu r li ch ca bn, hy
bt u chng minh cho h bit rng bn cng hiu c li ch ca h.
"Theo nh ti hiu, vi t cch l cng ty xy dng, mi quan tm ca anh l cng vic hon thnh
nhanh chng vi chi ph thp nht v gi c danh ting v s an ton v trch nhim i vi thnh
ph.
Ti hiu ng v mc tiu ca cng ty anh ch? Anh cn bn tm n vic g khc khng?" Ngoi
vic chng minh rng bn hiu nhng li ch ca h, vic tha nhn rng li ch ca h l mt phn
trong ton b vn m bn ang gii quyt cng gip ch rt nhiu. Nht l khi hai bn cng c
chung li ch, iu ny cng d thc hin hn, v d nh "Tht l khng khip cho tt c chng ta nu
nh mt trong nhng chic xe ti ca anh ng a tr ".
Hy a ra vn trc khi tr li. Khi ni chuyn vi ngi i din ca cng ty xy dng, bn c th
ni "Chng ti tin rng anh nn xy mt hng ro xung quanh cng trnh trong vng bn mi tm
gi v bt u gim tc ca cc xe ti trn ng Oak xung cn mi lm dm mt gi ngay t by
gi. Hy ti gii thch ti sao...".
Nu bn ni nh th, chc chn rng anh ta s khng lng nghe nguyn nhn. V chc chn sau khi
nghe lp trng ca bn, anh ta s chun b l l i ph li. C th anh ta b xo trn do ging
ni hoc chnh li ngh ca bn. Kt qu l anh ta qun ht nhng li gii thch m bn a ra.
Nu bn mun mt ngi no lng nghe v hiu l l ca bn, hy ni li ch v l do trc, sau
hy a ra kt lun hay kin ngh.
Bn hy ni cho cng ty xy dng bit nhng nguy him m h gy ra cho tr em v s mt ng ca
mi ngi vo bui ti, lc h s lng nghe cn thn, v mong mun kt thc sm vn m bn
ang trnh by. Sau , bn a ra kin ngh th h s hiu c ti sao.
Hy nhn v pha trc, ng nhn li pha sau. Tht ng ngc nhin trc mc thng xuyn ca
vic chng ta phn ng li mt cch n gin trc nhng g ngi khc ni hoc lm. Hai ngi
thng b cun vo nhng kiu ni ging nh trong m phn, nhng tht ra li chng c mc ch
thc s no. H khng ng vi nhau v mt vi vn no , tranh ci qua li nh th ang tm
kim mt tha thun. Thc t, cuc
tranh lun ang c duy tr cho c l hoc n gin ch l tr tiu khin. Mi l l c a ra nhm
lm tng thm tnh vng chc trong cc lun im chng li i phng hoc c thm chng c xc
nh r quan im v i phng m h gi trong thi gian di v gn nh khng th thay i
c. Khng bn no mun tm ra s tha thun hay c gng tc ng i phng.
Nu bn hi th hai ngi xem ti sao h li tranh ci vi nhau, cu tr li l do nguyn nhn g
ch khng phi do mc ch no .
Bn hy xem xt cc cuc tranh ci, cho d l gia v chng vi nhau, gia cng ty v cng on, hay
gia hai n v kinh doanh, ngi ta thng c khuynh hng phn ng li nhng g m i phng
ni hay lm hn l hnh ng theo ui li ch lu di ca h. Chng hn nh "H khng th
i x vi ti nh th c. Nu h ngh h c th an ton khi lm nh vy, h s phi suy ngh li. Ti
s cho h thy!" Cu hi "Ti sao" c hai ngha hon ton khc nhau. Mt l tm li nguyn nhn
vn v xem xt cc hnh vi c xc nh qua cc s kin trc . Hai l tm ra mt mc ch
v la chn hnh vi ca chng ta theo hng t nguyn. Chng ta khng cn phi u tranh t tng
gia s t nguyn v "nh mnh" quyt nh nn hnh ng nh th no. Hoc l chng ta t
nguyn lm iu , hoc l chng ta lm ch v chng ta cn phi lm. Trong nhng trng hp nh
vy, chng ta phi la chn v thng ch c hai la chn l quay li vi cc vn xy ra trong qu
kh hay nhn vo nhng s vic pha trc.
Bn s t c nhiu hn nu ni v mc ch ca li ch ch khng phi l nguyn nhn pht sinh ra
n. Thay v tranh ci vi i phng v s vic qua, chng hn nh chi ph trong qu va ri (qu
cao), hnh ng trong tun va ri (khng ng thm quyn) hay hnh vi ca ngy hm qua (khng
nh mong i), bn hy ni v nhng hnh ng bn mun xy ra tng lai. Thay v yu cu h iu
chnh li nhng g h lm hm qua, bn hy t vn "Ai nn lm g ngy mai?" Hy c th ha
s vic mt cch linh hot. Trong mt cuc m phn, bn cn nn bit mnh ang ni n vn g
v sn sng tip thu kin mi. trnh gp phi mt quyt nh kh khn cho nhng vn ang
gii quyt, ngi ta thng khng ra mt k hoch no ngoi vic cng ngi vi i phng trong
tin trnh m phn v xem h a ra yu cu g.
Bn lm cch no chuyn t vic nhn thc cc li ch sang vic pht trin nhng phng n c th
nhng vn gi c s lin quan linh hot n nhng phng n ? chuyn i nhng li ch ca
bn thnh nhng phng n c th, hy t hi "Nu ngy mai i phng ng vi cc vn ta nu
ra, vy by gi th ngh xem ta mun h ng vi ta v nhng vn g?" gi c s linh hot
ca mnh, bn hy t t mnh vo vai tr i phng xem xt c th nhng vn m bn s nu
ln. Hy ngh ra nhiu phng n tha mn li ch ca bn. "Minh ha c th bng v d nhng nt
ring bit" l mt khi nim quan trng m bn cn lu tm.
Tt c nhng g m nhng ngi mc c theo lp trng hy vng t c khi h da trn mt lp
trng ci m hon ton ng ngha vi ngh minh ha r nt cc li ch ca bn. V d, trong cuc
m phn v hp ng vi cc cu th bng chy, mt nhn vin c th ni rng con s 5.000.000
la mt nm s tha mn yu cu ca Hender-son trong vic nhn mc lng m anh ta cm thy xng
ng. Thm mt iu khon hp ng c thi hn nm nm s p ng c nhu cu an ton v cng
vic ca anh ta.
Khi suy ngh v li ch ca mnh, bn khng nn ch tm ra nhng phng n p ng cc li ch tha
ng , m bn phi xem xt chng vi mt ci nhn ci m. Mt t tng ci m khng bao gi l
v ngha.
Cng rn vi vn , mm mng vi con ngi. Bn c th ch cn cng rn khi ni v nhng li ch
ca bn nh bt k mt nh m phn no c th ni v lp trng ca h. Thc t th thng phi
cng rn nh th. T tri buc vo lp trng ca mnh l khng sng sut, nhng s rt khn ngoan
nu bn gi vng cc li ch ca mnh.
Trong mt cuc m phn, y l lc m bn tn nhiu sc lc nht. i phng khi quan tm n li
ch ca chnh mnh, h s c khuynh hng mong i lc quan thi qu n
kh nng t c tha thun.
Thng th nhng gii php sng sut nht l nhng gii php s em li li ch ln nht cho bn vi
thit hi ti thiu cho i phng, nhng gii php ny ch c c khi n tht s tha mn cc li ch
ca bn.
Hai nh m phn, mi bn cng y mnh li ch ca mnh, s lm cho i phng d suy ngh ra
nhng gii php cng c li.
Cc cng ty xy dng rt quan tm n lm pht, c th t li ch cao v vic gi chi ph thp v cng
vic hon thnh ng thi hn.
Do , bn c th tc ng vo nhng li ch ny. Mt cht cm xc chn tht no cng c th s
gip h gi c s cn i gia li nhun v cuc sng ca tr nh. ng mong mun ca bn tha
hip v cn tr qu trnh thc thi s cng bng i vi vn m bn gp phi. "Chc chn anh s
khng ni rng cuc sng ca con trai ti khng ng gi bng chi ph lm mt ci hng ro. D nhin
anh cng khng mun iu xy ra cho con anh. Ti tin anh khng phi l mt ngi v tnh, anh
Jenkins. Chng ta hy cng tm cch gii quyt vn ny." Nu h cm thy c nhn b e da t
nhng vn ang c nu ra, h c th tng s phng bng cch ngng lng nghe. y chnh l
l do quan trng tch con ngi ra khi vn . Bn hy i thng vo vn m khng quy trch
nhim cho ai. Tip tc o su vn v khuyn khch h nh: lng nghe h vi s tn trng, th hin
cc c ch x giao lch thip, by t s tha nhn v thi gian v n lc ca h, nhn mnh s quan tm
ca bn n vic p ng cc nhu cu c bn ca h, v nhiu iu khc na. Hy cho h bit rng bn
ang tp trung vo vn ch khng phi h.
C mt nguyn tc s rt c li cho bn l hy h tr tch cc cho i phng v cc vn con ngi,
tng ng vi sc lc m bn mun t vo vn . S kt hp gia h tr v tn cng vn dng
nh mu thun nhau. Theo tm l, chnh s mu thun s gip chng hot ng tt hn. Mt l
thuyt tm l hc rt ni ting, l thuyt v nhn bit s bt ha, ni rng con ngi khng thch s
mu thun v s hnh ng loi tr n. Bng cch tn cng vo vn , chng hn nh tc ca
chic xe ti chy khu dn c, cng lc bn cng cho ngi i din cng ty thy s h tr tch cc t
pha bn, bn to ra s nhn thc v mi bt ha cho anh ta. c th vt qua s bt ha ny, anh
ta s c gng t tch mnh ra khi vn kt hp vi bn cng gii quyt n.
u tranh cng rn i vi ni dung ca cc vn s tng p lc trong vic tm ra gii php hiu qu;
trong khi vic h tr i phng v cc vn v con ngi s ci thin mi quan h ca bn vi i
phng v tng kh nng t c tha thun. chnh l s kt hp ca h tr v tn cng. Ch chn
la mt trong hai gii php u khng hiu qu.
m phn cng rn v li ch ca bn khng c ngha l bo th vi quan im ca i phng, m
hon ton ngc li. Bn hu nh khng th hy vng i phng lng nghe li ch ca bn v bn lun
v nhng phng n m bn a ra nu nh bn khng quan tm n li ch ca h v khng t mnh
cho h thy c thi ci m ca bn i vi nhng ngh ca h. Cuc m phn thnh cng i
hi c thi cng rn v ci m.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 04 - Phn 1
CHNG 4: TM RA NHIU GII PHP CNG C LI
Cuc m phn gia Israel v Ai Cp tm ra mi bn c ch quyn nh th no trn bn o Sinai
minh ha c hai , l cc vn quan trng trong m phn v cc c hi trng yu.
y l vn rt thng gp. Dng nh khng c cch no chia mt ci bnh sao cho cc bn
cng tha mn. Thng th bn s m phn theo mt khun kh vn c th no , chng hn nh
m phn v ch quyn phn lnh th, gi tin mt chic xe hi, thi hn thu mn mt cn h, hay
t l hoa hng trong bn hng. C nhng lc bn phi i mt trc mt s la chn rt r rng, hoc
l s thun li cho bn, hoc l cho i phng. V d nh trong mt v xt x ly hn, ai s c ly
cn nh? Ai s c quyn nui con? Bn ch c la chn mt trong hai, gia thng v thua - hoc l
khng bn no ng thua. Cho d l bn thng v ly c chic xe hi tr gi 5.000 la, hp ng
thu nh trong nm nm, hay s hu nguyn cn nh v c quyn nui nhng a tr, bn cng
vn c cm gic i phng s khng bao gi bn qun c iu . bt k tnh hung no, s
la chn ca bn dng nh u b gii hn.
V d v bn o Sinai minh ha cho chng ta thy r hn v c hi. Mt phng n sng sut
tng t nh vic trin khai khu vc phi qun s bn o Sinai thng c th to ra s khc bit gia
b tc v tha thun. Nh chng ta bit, mt lut s c coi l thnh cng v c ti ch khi no
anh ta tm c nhng gii php thun li cho c thn ch v i phng ca h. Anh ta s tm cch
lm cho chic bnh to hn trc khi chia n ra mi bn khng cm thy mnh nhn qu t. K nng
trong vic tm ra nhiu phng n cng c li l mt trong nhng vn qu rt hu ch m mt nh
m phn cn phi c.
Tuy nhin gn nh tt c cc nh m phn thng kt thc cuc m phn vi kt qu tng t nh
trong cu chuyn ng ngn "Hai c bn tranh nhau mt qu cam". Sau khi tranh ci, cui cng h
cng ng chia qu cam lm i, c th nht ly na qu cam, n rut v b v, trong khi c cn li
th b rut nhng ly v cam lm bnh. Tt c cc nh m phn thng "em vn tin bc ra
m phn", do vy h c th s khng t c tha thun ng l l rt kh quan hoc tha thun m
h t c s khng c li cho c i bn. Rt nhiu cuc m phn kt thc vi kt qu mi bn
nhn na qu cam thay v mt bn c th nhn ht v cam v mt bn ly ht rut nh h mong
mun. Ti sao kt qu m phn nh vy lun xy ra?
PHN ON
Rt him khi nhng ngi tham gia m phn thc c rng cng c nhiu phng n th s tha
thun cng c gi tr. Trong mt cuc tranh ci, ngi ta lun tin rng h c cu tr li ng nn
kin ca h s nh bi i phng. Trong mt cuc m phn v mt hp ng, bn no cng tin
tng rng nhng ngh ca h l hp l v nn c chp nhn, ch cn mt vi iu chnh v gi c.
Tt c nhng cu tr li c kh nng xy ra u nm gia lp trng ca h v ca bn. Thng thng,
ch khi nhng suy ngh mang tnh sng to c nu ln, chng ta mi c th thy ht c s khc
bit.
Trong hu ht cc cuc m phn, c bn tr ngi chnh ngn cn bn khm ph ra hng lot nhng
phng n ti u, l: 1) Phn on vi vng 2) Ch tm kim mt p n duy nht 3) Gi nh li
ch khng thay i 4) Ngh rng gii quyt vn ca ngi khc l chuyn khng lin quan n mnh
vt qua c nhng tr ngi ny, bn cn phi hiu r v chng.
Phn on vi vng Tm ra nhng phng n khng tun theo quy lut t nhin.
Thng th mi ngi khng chu tm ti vn , ngay c khi cuc m phn khng c g l cng
thng. Khi mt ngi no hi bn tn mt ngi xng ng c gii Nobel Ha bnh, bt c cu
tr li no bn bt u a ra u ngay lp tc lm bn d dt v hoi nghi. Lm cch no c th chc
chc rng mt ai l xng ng nht? Thng th u c bn s trng rng hoc bn s a ra mt
vi cu tr li theo suy ngh thng thng nh: ", c th l c Gio Hong hay Tng Thng." Khng
g nguy hi cho sng to bng hnh ng ngi yn ch i ch trch ngay bt k kin mi no c
nu ra. c phn xt s hn ch tr tng tng ca bn.
Khi b p lc do cuc m phn sp din ra, thc ph bnh ca bn cng r nt hn. Cuc m phn
tht s lun cn nhng suy ngh thc t hn l nhng kin ba bi.
Kh nng sng to ca bn cng b hn ch hn khi c s hin din ca i phng. Gi s bn m
phn vi ng ch ca bn v vic tng lng cho nm ti. Bn ngh tng 4.000 la, nhng ng ta
ch tng 1.500 la, mt con s m bn khng thy tha mn. Trong tnh hung cng thng nh vy,
bn dng nh khng hnh dung ra c mt gii php no ht. Bn s rng nu ngh mt vi
kin cha c suy ngh chn chn, chng hn nh gii thch rng vic tng 4.000 la s bao gm
tng lng v tng phc li, th s lm vn ti t i. V lc ng ch ca bn s ni: "Anh ni
nghim tc ch? Anh bit iu r hn ti m! Vn m anh ngh s ph v cc quy nh ca
cng ty. Ti rt ngc nhin l anh li a ra ngh ny." Nu do tnh th thi thc, bn c th a ra
mt phng n c th chp nhn c cho vic tng lng l thm nin lm vic, khi ng ta s xem
xt vn nh mt li ngh: "Ti ang nh m phn vi anh v vn c bn ny". Bi v ng ta
s xem bt c nhng g bn ni nh mt s cam kt nn bn hy suy ngh k trc khi ni bt c iu
g.
Bn cng c th e ngi rng khi a ra cc phng n, bn s l mt vi thng tin no gy nguy
hi cho lp trng m phn ca bn. V d: nu bn ngh cng ty gip ti chnh mua nh,
ng ch ca bn s kt lun rng bn c khuynh hng li cng ty lu di v ng nhin, bn s
chp nhn tng bt k mc lng no m ng ta chun b ngh.
Ch tm kim mt p n duy nht Trong suy ngh ca hu ht mi ngi, vic tm ra gii php khng
phi l mt phn ca tin trnh m phn, n gin ch l mt s vic pht sinh t nhin. Mi ngi
u xem cng vic ca h l lm hp li s cch bit gia cc lp trng ch khng phi l tm kim
thm cc phng n kh thi. H c khuynh hng ngh rng: "Chng ta ch c va thi gian
ng v vic . Vic cui cng chng ta cn lm l xem xt mt lot cc kin khc nhau". Bi v
mc ch cui cng ca m phn l s quyt nh duy nht v mt vn no , nn h s rng
tranh lun lan man khng nhng lm chm li tin trnh m phn m cn lm cho cuc m phn
tr nn rc ri.
Nu s cn tr u tin ca nhng suy ngh mang tnh sng to l ph bnh vi vng, th cn tr th
hai chnh l s kt thc vi vng.
Bng vic bt u tm kim mt p n ti u duy nht, bn c th b qua mt qu trnh ra quyt
nh sng sut hn t vic la chn hng lot p n c tnh kh thi.
Gi nh li ch l khng thay i Tr ngi th ba l gii ti sao trn bn m phn lun c t phng
n ti u l do cc bn lun xem bn cht tnh hung ang xy ra l s la chn hoc l ti s c tt
c trong cuc tranh ci ny hoc l anh. Mt cuc m phn thng xy ra nh mt tr chi vi "tng
s tin l c nh"; nu anh kim thm c 100 la c ngha l ti b mt i 100 la. Ti sao
chng ta phi lo lng tm ti cc phng n khc nu tt c nhng phng n hin c r rng, v ti
c th tha mn nhu cu ca anh bng chnh chi ph ca ti$$Ngh rng "gii quyt vn ca h
ngha l chuyn khng lin quan n mnh" Tr ngi cui cng trong vic tm ra nhng phng n
thc t l mi bn ch quan tm n li ch tc thi ca mnh. i vi mt nh m phn, t s
tha thun p ng c li ch ca chnh mnh, anh ta cn phi trin khai mt gii php sao cho n
cng tha mn c li ch ca i phng. S an xen ca cm xc vo vn ca mi bn s to nn
kh khn khi chng ta mun tch ri vn con ngi nhm tm ra cc phng n ti u tha mn
c li ch ca c hai bn: chng hn nh l "Chng ti c qu nhiu vn cn gii quyt; do vy
h hy t xem xt cc vn ca h th hn." Cc bn cng thng c tm l min cng khi ha hp
cc b sung tha ng vo kin ca i phng; dng nh mi ngi ngh rng vic tm cch tha
mn li ch ca i phng l khng trung thnh vi li ch ca mnh. S quan tm qu mc mt cch
thin cn n li ch ca mnh s lm cho nh m phn ch pht trin nhng lp trng v l l thin
lch, cng vi nhng gii php c li cho mt pha.
PHNG PHP GII QUYT
tm ra nhng phng n c tnh sng to, bn cn phi: 1) Tch ring hnh ng tm kim phng
n ra khi hnh ng phn on phng n.
2) M rng nhiu phng n trn bn m phn hn l ch tm kim mt p n duy nht 3) Tm
kim li ch chung 4) Tm ra phng php thuyt phc i phng d dng hn Ni dung ca cc bc
trn c m t chi tit nh sau: Tch ring vic tm kim ra khi cc quyt nh Bi v s phn xt s
lm hn ch kh nng sng to, nn chng ta phi tch ring hnh ng sng to ra khi hnh ng
ph bnh, tch ring qu trnh suy ngh cc quyt nh kh thi ra khi qu trnh chn la gia cc
quyt nh . iu c ngha l tm kim trc, quyt nh sau.
L mt nh m phn, bn cn phi t mnh khm ph, tm ti rt nhiu. iu ny tht khng d
dng. Vic tm ra nhng kin mi i hi bn phi suy ngh v nhng iu cha xut hin trong u.
V th, bn nn lu ti vic t chc mt bui tho lun v s sng to v pht trin cc tng hoc
mt bui hp ng no vi mt vi ng nghip hoc bn b. Nhng bui gp g nh vy s gip bn
tch ring vic tm kim cc phng n ra khi vic quyt nh chng mt cch hiu qu.
Ni dung ca bui tp hp tng sng to l a ra cng nhiu kin cng tt gii quyt cc vn
c sn. Nguyn tc c bn chnh l hn ch ph bnh hay nh gi cc kin nu ra. Mi thnh
vin trong nhm n gin ch cn tm ra kin m khng cn ngng li xem xt cc kin l tt
hay xu, thc t hay khng thc t. Vi nhng hn ch c d b nh trn, t mt kin c th
pht sinh ra mt kin khc, ging nh s lan truyn khi t dy pho.
Trong mt bui hp tp hp tng sng to, ngi ta khng cn e ngi n vic mnh c b xem l
ngu ngc hay khng bi v ngay c nhng kin v vn vn lun lun c khuyn khch. V khi
khng c i phng, nhng nh m phn khng cn phi lo lng n vic tit l thng tin quan
trng hay l vic a ra mt kin no c xem nh mt cam kt nghim tc.
Khng c phng php no l chun mc thc hin mt bui hp ng no. Tt hn l bn nn
iu chnh n cho ph hp vi nhu cu v sng kin ca bn. lm c iu , bn c th theo
mt s hng dn hu ch sau y:
Trc cuc hp tp hp tng sng to
1. Xc nh mc ch ca bn. Suy ngh v nhng vn m bn mun khng cp n trong cuc
hp.
2. Chn ra thnh vin tham d. Mt nhm thng thng nn ln c th to nn mt mi trng
trao i ho hng, tuy nhin cng cn nh khch l s tham gia v thin ch khm ph, sng to
- thng thng mt nhm t nm n tm ngi l hp l.
3. Thay i mi trng. Chn thi gian v a im khc bit so vi cc bui hp nh k cng nhiu
cng tt. Mt bui hp tp hp tng sng to cng khc vi cuc hp bnh thng th cc thnh
vin tham gia cng d dng ngng phn xt s vic.
4. To khng kh thn thin. Chuyn g c th lm cho bn v cc thnh vin tham d cm thy bt
cng thng? C th l ni chuyn v mt loi thc ung no , hay t chc cuc hp mt a im
ngh ngi tuyt p, hay n gin l ci b c vt v o vt trong khi hp v gi nhau thn mt bng
tn.
5. Chn ngi iu khin cuc hp. Mt ngi no trong cuc hp c nhim v lm cho cuc hp
c tin hnh tri chy hn - iu khin cuc hp din ra theo ng hng, m bo mi ngi u
c c hi ni chuyn v tn trng bt k mt qui nh c bn no c ra, v lm cho cuc hp
tr nn si ni ho hng bng cch t ra cc cu hi mi ngi cng tho lun.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 04 - Phn 2
Trong cuc hp tp hp tng sng to
1. Cc thnh vin tham gia phi st cnh bn nhau cng i mt vi vn . Vt cht s quyt nh
thc. Vic ngi st cnh bn nhau c th cng c thi quyt tm cng nhau gii quyt vn . Mi
ngi khi ngi i din vi nhau thng c khuynh hng phn ng c nhn v b cun vo mt cuc
i thoi hay tranh lun. Khi mi ngi cng ngi st bn nhau trong mt dy gh xp hnh bn
nguyt v i din mt ci bng en th h s c khuynh hng quan tm ti vn c m t trn
.
2. Lm r nhng quy nh c bn, bao gm c nhng quy nh nh khng c ph bnh nhng kin
nu ra. Nu cc thnh vin khng quen bit ln nhau, nn gii thiu mi ngi vi nhau trc khi
cuc hp din ra, tip l nu r cc quy nh c bn. Cm nhng ph bnh mang tnh tiu cc i
vi bt k vn no.
Tt c u cng tham gia tm ra cc kin mi bi v kin ca tng ngi s b gii hn do thi
quen suy ngh t trong cng vic ca ring h. Nu nhng kin no khng nhn c s quan tm
ca tt c cc thnh vin u b bc b, th khi , mi ngi s ngm t ra mc tiu l a ra cc
kin khng ai bc b c. Ni cch khc, nu cc tng to bo c khuyn khch, ngay c khi tht
s chng nm ngoi lnh vc ang tho lun, cc thnh vin trong nhm s c th dng cc tng
ny pht trin nhng phng n kh thi khc na m trc khng mt ai cp n .
Cc quy nh c bn khc m bn c th chp nhn l xa ht bin bn cuc hp v hn ch vic quy
cc kin l ca thnh vin no .
3. a ra tng sng to. Mt khi mc ch ca cuc hp r rng, hy bt u tr tng tng
ca bn vo cuc. Hy c gng tm ra tht nhiu tng, tip cn cc cu hi t mi gc m bn c
th .
4. Ghi nhn li y cc kin. Hy ghi li ton b kin ca tng ngi mt ln bng en, hay tt
hn l trn cc t giy dng in bo, cc thnh vin c th thc r rng v thnh qu chung
t c; iu ny cng cng c thm cho quy nh v vic khng c ph bnh cc kin nu ra; n
s gip hn ch s lp li v cng khuyn khch tm ra thm cc kin khc .
Sau cuc hp tp hp tng sng to
1. nh du nhng kin trin vng nht. Sau khi hon tt cuc hp trnh by tng sng to, bn
hy ni lng quy nh v vic khng c ph bnh cc kin c th sng lc ra cc kin trin
vng nht. Bn vn cha giai on quyt nh, bn ch ang tha nhn cc kin ny ng pht
trin tip. nh du cc kin ny cc thnh vin trong nhm tip tc suy ngh .
2. Tm cch ci tin cc tng trin vng. Hy ly mt kin trin vng v tm mi cch lm cho n,
cng nh phng php thc hin n, tr nn hay hn v thc t hn. Nhim v ca bn giai on
ny l lm cho kin cng tr nn thu ht cng tt. Bn hy bt u ph bnh kin vi tinh
thn xy dng nh "Nhng g ti thch nht v kin l... kin c th tt hn nu..."
3. nh ra thi gian nh gi cc kin v quyt nh. Trc khi gii tn cuc hp, bn hy rt ra
nhng kin c chn v c ci tin t bui hp, ng thi bn cng nh ra thi gian quyt
nh xem nhng kin ny gip c g v nh th no cho bn trong cuc m phn .
Xem xt v cuc hp tp hp tng sng to vi i phng. Mc d s kh khn hn vic tin hnh
cuc hp tp hp tng sng to vi thnh vin nhm bn pha bn nhng mt cuc hp nh vy vi
i phng cng c chng minh l rt c gi tr. N kh khn hn bi v ri ro v vic bn c th
ni ra nhng iu c hi n li ch ca bn s ln hn cho d c nhng quy nh c ban hnh
cho mt cuc hp tp hp tng sng to. Bn c th tnh c tit l nhng thng tin b mt, hoc
cho i phng hiu lm nhng phng n m bn ngh ra v ngh vi h. Tuy nhin, mt cuc
hp tp hp tng sng to vi i phng s mang li rt nhiu thun li trong vic a ra nhng
kin cng c li cho cc bn tham gia, tng thm xu hng cng nhau gii quyt vn , v rn luyn
cho cc bn v s quan tm ln nhau .
c th t bo v mnh trong cuc hp tp hp tng sng to vi i phng, bn hy phn bit r
rng cuc hp ng no vi mt cuc m phn, ni m mi ngi s a ra nhng quan im chnh
thc v nhng g bn ni ra u c ghi nhn li. Ngi ta qu quen vi vic hp hnh t c
tha thun no hn l vic hp lm r nhng kin nu ra .
gim ri ro ca vic bn cam kt bt k kin no c a ra, bn c th to cho mnh thi quen
lun a ra cng lc t nht hai kh nng c th la chn. Bn cng c th pht biu nhng phng n
m bn hon ton khng ng . Chng hn nh "Ti c th cho anh cn nh m khng cn g ht,
hoc l anh phi tr ti mt triu la tin mt ly cn nh , hoc l...". Bi v r rng l bn
khng xut kin no trong s , nhng kin c ra trn ch l nhng kh nng c th xy
ra, khng phi l nhng kin ngh .
c thm hiu bit v cuc hp tp hp tng sng to, chng ta hy gi nh c mt cuc hp
ng no gia i din Cng on ni b cng ty v Ban qun l m than tm cch gim cc cuc
nh cng tri php, hay nhng cuc nh cng t hai ngy tr ln. Mi bn i din nm ngi, ngi
xung quanh mt ci bn i din mt tm bng en. Mt ngi trung lp iu khin cuc hp ngh
cc thnh vin cho kin ca h v vit tt c cc kin ln bng .
Ngi iu khin cuc hp: c ri, by gi chng ta s xem xt nhng kin cc bn a ra cho vn
bi cng tri php .
Chng ta hy c gng a ra khong mi kin trong vng nm pht, ti s vit ln bng. No,
chng ta hy bt u. Tom, anh c kin no khng?
Tom (i din Cng on): Qun c nn c kh nng dn xp cc mi bt bnh ca cc on vin
ngay tc th .
Ngi iu khin cuc hp: Tt, ti s ghi li kin ny. n lt Jim, ti thy anh gi tay .
Jim (i din Ban qun l): on vin nn ni chuyn vi qun c ca mnh trc khi c bt k hnh
ng no.. .
Tom (i din Cng on): H lm nh vy, nhng qun c khng lng nghe .
Ngi iu khin cuc hp: Tom, khoan hy ph bnh. Chng ta ng tm hon vic ny gii
quyt sau, ng khng? Cn anh th sao, Jerry? Hnh nh anh mun c kin .
Jerry (i din Cng on): Khi vn nh cng xy ra, cc on vin nn c php t tp trong
nh tm ngay tc th .
Roger (i din Ban qun l): Ban qun l c th ng dng nh tm hp cng on v m bo
s ring t ca cng nhn bng cch ng ca v khng cho qun c vo .
Carol (i din Ban qun l): Th cn vic chp thun quy nh s khng c bi cng xy ra nu Ban
chp hnh Cng on v Ban qun l khng c c hi cng gii quyt vn ti ch th sao?
Jerry (i din Cng on): Cc anh thy th no v vic y mnh gii quyt cc mi bt ha v triu
tp cuc hp trong vng hai mi bn gi nu nh qun c v cc on vin khng th dn xp c
xung t gia h .
Karen (i din Cng on): Vng. V cc anh thy sao nu ta t chc mt vi kha hun luyn chung
v cch x l cc vn vi nhau cho cc on vin v qun c?
Phil (i din Cng on): Nu mt ngi no lm tt cng vic ca h, hy cho h bit iu .
John (i din Ban qun l): Nn thit lp mi quan h thn thin gia Cng on v Ban qun l .
Ngi iu khin cuc hp: kin ca anh nghe c v trin vng y, John. Nhng anh c th ni r
hn c khng?
John (i din Ban qun l): , cc anh thy th no nu chng ta t chc mt i bng chy c c i
din Cng on v Ban qun l cng tham gia?
Tom (i din Cng on): V thnh lp thm mt i chi bowling na ch! Roger (i din Ban
qun l): T chc cm tri hng nm cho tt c mi ngi v gia nh ca h th th no?
V c tip tc nh th, cc thnh vin s ng no a ra hng lot kin, nhiu kin c th
chng bao gi c nu ra nu khng phi trong mt cuc hp tp hp tng sng to, trong s
c nhng kin rt hiu qu trong vic lm gim s nh cng tri php .
Thi gian mi ngi cng nhau a ra cc tng sng to chc chn l thi gian c s dng tt
nht trong cuc m phn .
Nhng cho d bn c cng nhau a ra cc tng sng to hay khng, vic tch ring hnh ng tm
kim pht trin cc phng n ra khi hnh ng quyt nh vn rt hu hiu trong mi cuc m
phn. Tho lun cc phng n khc hon ton vi vic a ra cc lp trng. Trong khi lp trng
ca mt bn c th xung t vi lp trng ca i phng, th cc phng n ang tho lun li c th
gi cho cc phng n khc. Ngn ng bn dng trong tng trng hp cng rt khc nhau. Ngn
ng dng trong tho lun bao gm nhng cu hi, khng phi l s khng nh; vn trong cuc
tho lun lun lun m, khng phi ng li nh vic a ra cc lp trng: "C mt phng n l...
Anh c th ngh ra c phng n no khc khng?", "Chuyn g s xy ra nu chng ta ng
phng n ?", "Thc hin phng n theo cch ny liu c c khng?", "Phng n ny s c
tc dng nh th no?", "Hn ch ca phng n ny l g?" Bn hy tm ra tt c cc phng n kh
thi trc khi ra quyt nh .
Hy m rng cc phng n ca bn Ngay c khi hon ton c thin th cc thnh vin tham gia
cuc hp tp hp tng sng to vn lun hnh ng vi s gi nh rng h ang tht s tm kim
mt p n tt nht, tng t nh vic c gng tm mt cy kim trong ng c kh bng cch bi tung
tng cng c kh mt .
Tuy nhin, trong giai on ny ca cuc m phn, bn khng nn khng khng phi tm cho ra
hng i ng. Bn ang trin khai mt phm vi cc vn s c m phn lun nm trong
phm vi . Phm vi ny ch bao gm mt s ni dung ca cc kin khc nhau m bn nh du
nhng kin m bn v i phng c th tip tc xy dng trong cuc m phn, v c th cng
nhau chn la.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 04 - Phn 3
Ngi bn ru vang c th lm ra mt loi ru ngon bng cch chn la nhiu loi nho khc nhau.
Mt i bng chy ang tm kim nhng cu th ngi sao c th cho ngi chiu m ti nng i tm
hiu nhng i bng thuc lin on bng chy a phng hoc l cc i bng cc trng i
hc trong c nc. Nguyn tc ny cng c p dng trong m phn. Yu t ct li to ra mt
quyt nh sng sut l phi la chn t nhiu phng n khc nhau, cho d l lm ru, tm kim cc
cu th ngi sao bng chy hay tm ra mt s tha thun trong m phn.
Nu ngi ta hi bn rng ai xng ng c nhn gii Nobel ha bnh nm nay, tt hn ht bn nn
tr li rng ", chng ta hy cng ngh v iu ny nh", ri a ra hng trm tn tui t cc lnh
vc nh ngoi giao, kinh doanh, bo ch, tn gio, lut, nng nghip, chnh tr, hc gi, y khoa, v cc
lnh vc khc. ng qun a ra mt lot nhng kin to bo. Nu lm theo cch ny, chc chn bn
s c c kt qu tt hn nhiu so vi vic c gng quyt nh ai l ngi s nhn gii Nobel ha bnh
ngay t lc c hi.
Mt cuc hp tp hp tng lun cho php mi ngi t do suy ngh sng to. Khi c t do suy
ngh, h cn c nh hng suy ngh v cc vn ca h v a ra nhng gii php c tnh xy
dng.
Tng gp bi cc phng n bng cch hon i lin tc cc vn chung v ring: cch dng biu
vng trn. Vic tm ra cc phng n lun lin quan n bn bc suy ngh. Bc th nht l ngh v
vn c th - tnh trng thc s ca vn m bn khng thch, v d nh mt dng sng nhim,
hi thi chy qua ni bn .
Bc th hai l phn tch s vic theo cch m t vn - bn d on mt cch chung chung tnh
trng ang tn ti. Bn hy sp xp cc vn theo tng loi v cc nguyn nhn m bn cn nghi
ng. Nc sng c th cha hm lng cao cc ha cht khc nhau hoc c qu t kh oxy. Bn c th
nghi ng l do cht thi ca cc nh my cng nghip thng ngun sinh ra. Bc suy ngh th
ba l bn nn xem xt tng qut nhng vic g nn lm. i vi nhng d on m bn a ra, hy
tm kim cc phng php gii quyt s vic theo phng din l thuyt, chng hn nh gim vic
thi cc cht ha hc, gim s chch hng ca dng chy, hoc ly nc sch t nhng con sng khc.
Bc suy ngh th t v cng l cui cng, l a ra mt vi xut c th v kh thi hnh ng.
Ai s lm g ngy mai c th bin nhng phng php chung ny thnh hin thc? V d, c quan
mi trng thuc tiu bang c th ra lnh cho cc c s cng nghip thng ngun gii hn vic thi
ha cht.
Biu vng trn trang k tip s minh ha bn bc suy ngh ny v gi chng ta cch s dng
chng theo th t k tip. Nu thc hin nghim tc cc bc suy ngh ny theo ng biu hng
dn, bn s tm ra c mt hnh ng c th gii quyt vn c bn ca mnh, tt nhin l trong
trng hp bn chp thun hnh ng .
Biu vng trn cn gip bn s dng mt kin hay pht sinh thm nhiu kin khc mt cch
d dng. Vi mt tng hnh ng c ch trc , bn (hay nhm lm vic ca bn ang hp tp
hp tng sng to) c th quay tr li vn v c gng tm ra mt phng php chung sao cho
tng hnh ng s ch l s ng dng.
Tip , bn c th suy ngh thm nhng tng hnh ng khc c th ng dng phng php tip
cn chung vo thc t. Tng t nh vy, bn c th li li thm mt bc na v t hi: "Nu phng
php l thuyt ny c ch, th cc phn on a ra nhng l thuyt l g?" Sau khi lm r cc
phn on, bn c th tm thm cc phng php khc x l vn c phn tch theo phng
php m BIU VNG TRN Bn bc c bn trong vic a ra la chn VN PHNG N
GII QUYT THEO L THUYT
Bc 3. Tip cn
Bc 2. Phn tch C cc chin lc hoc Phn tch vn : cc nhn nh kh thi
Sp xp, phn loi cc du hiu.
Mt s phng n l thuyt Tm hiu nhng g cn thiu st.
a ra cc tng khi qut Ghi ch cc ro cn trong qut v nhng g c th gii quyt vn thc
hin.
Bc 1. Vn Xy ra vn g?
Bc 4. tng hnh ng no? C th lm c g? C nhng s kin khng? Cc bc c th no
cn gy thch th no tng c thc hin gii phn vi mt tnh hung gii quyt vn c a
thch hn?
TRONG THC T bn thc hin, tip bn hy n lc a cc phng php mi ny p dng
vo trong thc tin. Nu mt phng n ti u c t trn bn m phn, mi ngi s lun
hng ti vic truy tm ngun gc phng php lm cho phng n tr nn tt nh vy, sau
h c th tn dng nhng phng php trn nhm to ra thm cc phng n ti u khc na.
V d sau y s minh ha cho quy trnh ny. gii quyt tnh hnh xung t pha Bc Ireland, c
mt kin l giao cho cc gio vin theo o Cng gio v Tin lnh bin son mt cun sch vit v
lch s ca Bc Ireland dng cho lp v lng ca tt c cc trng thuc hai h thng gio dc Cng
gio v Tin lnh. Ni dung ca n l ghi li lch s ca Bc Ireland t nhiu quan im khc nhau,
ng thi cng ra mt s bi tp cho cc em lm quen v cch ng vai mt ngi khc v t t
mnh vo hon cnh ca ngi khc khi quyt nh mt vn no . c th ngh ra thm nhiu
kin mi na, bn c th bt u th hnh ng theo kin trn v tm ra phng php l thuyt
chung lm c s cho cc kin . Bn c th tm ra phng php theo nhng gi chung nh
sau:
"S c mt vi ni dung gio dc chung cho c hai h thng trng hc" "Ngi theo o Cng gio v
Tin lnh c th lm vic chung vi nhau nhng d n nh, c kh nng qun l c" "Khuyn khch
dy cho tr em hiu c mi quan h ca hai tn gio trc khi qu mun" "V lch s, nn dy cho
tr em theo cch minh ha cc nhn thc c tnh cht phe phi" Lm vic theo nhng l thuyt nh
vy bn c th tm ra thm nhng xut ch ng khc, chng hn nh mt ti v phim nh c s
tham gia ca c ngi Cng gio v Tin lnh th hin lch s ca Bc Ireland qua nhng lng knh
khc nhau. Ngoi ra, bn cng c th ngh thm mt s tng hnh ng khc nh l chng trnh
trao i gio vin ging dy hoc kt hp mt vi lp ph thng no la tui ban u trong c hai
h thng gio dc.
Nhn s vic di lng knh ca nhng nh chuyn mn khc nhau. Mt phng php khc tm ra
nhiu phng n khc nhau l nghin cu vn ca bn bng cch kt hp cc chuyn mn v
nguyn tc khc nhau.
V d nh tm ra nhng gii php kh thi trong mt cuc tranh ci v vic gim h mt a tr,
chng ta hy cng nhn vn theo cch nhn ca mt nh gio dc, mt gim c ngn hng, mt
chuyn gia v tm thn, mt lut s v quyn cng dn, mt mc s, mt bc s, mt ngi bnh vc
quyn li cho n gii, mt hun luyn vin bng , hay mt ngi vi vi quan im c bit no .
Nu bn ang m phn mt hp ng kinh doanh, bn c th tm ra phng n di gc vai tr
mt gim c ngn hng, mt nh u t, mt ngi lnh o cng nhn, mt nh u c bt ng
sn, ngi mua bn chng khon, mt nh kinh t, mt chuyn gia v thu, hay mt nh x hi hc.
Bn cng c th kt hp vic dng biu vng trn vi vic xem xt vn thng qua nhng ci nhn
ca nhiu nh chuyn mn khc nhau. Chng ta hy xem xt ln lt cch m mi nh chuyn mn
d on tnh hung, nhng phng php no m h c th ngh, v nhng ngh thc t no s
c sinh ra t nhng phng php .
Tm ra tha thun theo cc th mnh khc nhau. Bn c th tng gp bi cc tha thun c th xy ra
trn bn m phn bng cch ngh ra cc dng tha thun "yu hn" m bn c th nm chc trong
tay trong trng hp s tha thun m bn ang tm kim rt kh t c. Thng th nu bn
khng th ng v ni dung vn , bn s c th ng v cc th tc thc hin vn . Chng
hn nh nu mt cng ty sn xut giy khng th ng vi nh phn phi v vic ai s tr chi ph vn
chuyn tu cho nhng i giy b h hng, c l h s ng a vn ny ra ta xem xt. Tng
t, nu mt tha thun khng th xy ra, hai bn c th ng tha hip da trn mt tha thun tm
thi. t nht nu bn v i phng khng th t c tha thun ngh u tin, bn s thng
t c tha thun ngh th hai - l ng nhng im m bn hoc i phng khng
ng , c hai bn cng bit c vn ang tranh ci, l nhng vn khng phi lun lun
r rng. Nhng cp tnh t di y s gi v cc tha thun ngm c sc mnh khc nhau: Lm cho
vn mnh hn Lm cho vn yu hn Ni dung (substantive) Th tc (Procedural) C nh
(permanent) Tm thi (provisional) Ton din (comprehensive) Mt phn (partial) Kt qu cui cng
(final) Nguyn tc c bn (In principle) Khng iu kin Tnh c (contingent) (unconditional) Rng
buc (binding) Khng rng buc (nonbinding) ngh u tin (first-order) ngh ln hai (second-
order) Thay i phm vi ca mt tha thun c ngh.
Chng ta hy xem xt ti kh nng bin i khng ch th mnh ca tha thun m cn phm vi
ca n. V d, bn c th "phn on" vn thnh nhng phn nh hn v thm ch l thnh nhng
n v nh nht c th qun l c. Khi ni chuyn vi ngi s bin tp cho cun sch ca bn, bn
c th ngh rng: "Anh thy th no v vic bin tp hai chng u tin vi gi 120 la, ri chng
ta s xem xt tip sau khi anh bin tp xong phn ?" S tha thun c th l mt phn, khng lin
quan n nhiu bn, ch bao gm cc ch c chn, ch p dng mt khu vc a l c th no
, hoc ch c gi tr trong mt khong thi gian gii hn.
Vic t ra cu hi lm cch no c th m rng vn cng nh lm cho vn bt cng thng v
tha thun tr nn thu ht hn cng c tc dng khuyn khch rt ln. V tranh ci gia n v
Pakistan v vn nc sng Indus c dn xp n tha khi Ngn hng Th gii cng bc vo
tho lun; cc bn c yu cu thit lp cc d n dn nc ti tiu mi, lm p cha nc mi,
v nhng cng trnh xy dng khc c li cho c hai quc gia, tt c nhng d n ny u c cp vn
vi s h tr ca Ngn hng Th gii.
Tm kim li ch cho c i bn Tr ngi chnh th ba i vi vic gii quyt vn c tnh sng to
nm ch mi ngi lun gi nh rng li ch chung l c nh: nu anh ly t i th ti s ly c
nhiu hn, d rng him khi no gi nh ny l ng. Trc tin, c hai bn lun cm thy t hn
hin ti. Chi c trng c v nh l mt tr chi m tng s thng thua trong mt vn lun bng
khng, ngha l nu c mt ngi thng th ngi kia s thua; h c chi nh vy cho n khi c mt
con ch thnh lnh bng ngang qua v va phi bn c, lm rt cc qun c ra ngoi, khin cho c hai
cm thy tnh hnh cn ti t hn c trc khi h bt u chi.
Ngay c khi tch hn khi vic chia s li ch trnh tn tht cho c hai bn, hu nh lun lun tn
ti kh nng xut hin li ch chung.
iu ny s a ra yu cu pht trin mi quan h c li ln nhau, hoc lm tha mn li ch ca mi
bn bng mt gii php c tnh sng to.
Nhn bit c li ch chung. Trn l thuyt, hin nhin l li ch chung s gip tm ra tha thun.
Nh xc nh, nu ra mt kin tha mn li ch chung s tt cho bn v cho c i phng. Tuy
nhin, trn thc t, iu ny dng nh khng d nhn thy. Chng hn nh gia cuc m phn v
gi c, li ch chung c th khng xut hin r rng hay tha ng. Vy chng ta s tm ra li ch
chung ca c i bn bng cch no?
Chng ta hy ly mt v d, gi s bn l gim c ca mt nh my lc du, c tn l Townsend Oil.
Th trng ca thnh ph Pageville, ni t tr s ca nh my lc du, ni vi bn rng ng ta mun
nng mc thu m Townsend Oil ng cho thnh ph t 1.000.000 la ln thnh 2.000.000 la
mt nm. Bn ni vi ng ta rng bn ngh 1.000.000 la cho mt nm l hon ton hp l.
Cuc m phn s dm chn ti ch bi v ng ta mun tng tin thu nhiu hn, trong khi bn ch
mun tr nhng g bn ang phi tr. Trong cuc m phn ny, mt v d in hnh trong rt nhiu
cuc m phn, li ch chung s nm u?
Chng ta hy xem xt k hn v nhng g ng th trng mun t c. ng ta mun tin - chc chn
l tin s c dng vo cc dch v ca thnh ph, chng hn nh xy mt trung tm hnh chnh
mi, c th iu ny s lm yn lng cho nhng ngi np thu bnh thng. Tuy nhin thnh ph
khng th ch trng ch vo vic np thu ca nh my Townsend Oil s dng cho cc nhu cu hin
ti v tng lai. H phi kim tin thu t cc nh my ha du khc trong thnh ph, v trong tng
lai l tin thu t nhng cng ty kinh doanh mi, hoc t nhng cng ty kinh doanh sp sa m rng
mng li hot ng. Bn thn l mt ngi kinh doanh, th trng cng mun khuyn khch m rng
cc c s cng nghip v thu ht thm cc cng ty kinh doanh mi, iu s to thm nhiu cng n
vic lm mi cho dn chng v lm cho nn kinh t ca thnh ph Pageville thm vng mnh.
Cn li ch ca cng ty bn l g? S thay i nhanh chng v k thut lc du v cc thit b li thi
trong nh my lc du ca bn, hin ti bn ang xem xt vn nng cp nhng my mc chnh v
m rng thm nh my. Bn lo lng rng thnh ph sau s tng mc thu n nh hng nm theo
gi tr ca nh my sau khi c m rng, do thu ca nh my cng cao hn. Bn cng
khuyn khch mt nh my cht do t tr s gn s dng nhng sn phm ca bn tin li
hn. Mt cch t nhin, bn lo lng rng nh my cht do s suy ngh li mt khi h thy thnh
ph tng thu.
Li ch chung ca bn v th trng by gi tr nn r rng hn.
C hai ng mc tiu l thc y vic m rng cc ngnh cng nghip hin c v khuyn khch u
t cc ngnh cng nghip mi. Nu nh bn thc s tm hiu cc gii php p ng mc tiu
chung, c th bn s nu ra c mt vi kin, chng hn nh: min thu by nm u cho cc
ngnh cng nghip mi, hay pht ng mt chin dch cng ng kt hp vi Phng thng mi
thu ht cc cng ty mi, gim thu cho cc c s cng nghip c nh m rng sn xut. Nhng
kin nh vy va gip bn tit kim tin va lm yy thm kho bc ca thnh ph. Ni cch khc,
nu cuc m phn lm cho mi quan h gia cng ty v chnh quyn thnh ph cng tr nn gay gt,
c hai bn u b thit hi. Lc , bn c th ct gim ng gp ca cng ty vo nhng chng trnh
t thin ca thnh ph v gim ti tr cho cc gii th thao trng hc. Mi quan h c nhn ca bn
vi cc quan chc chnh tr thnh ph v nhng nh lnh o ca cc cng ty khc s pht trin theo
chiu hng khng c tt. Mi quan h gia cc bn, thng xt theo kha cnh tng qut, thng
xuyn chi phi rt mnh m n kt qu ca bt k vn c th no .
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 04 - Phn 4
L mt nh m phn, bn s hu nh lun lun mun tm ra mt gii php tha mn c cho bn
v cho c i phng. Nu khch hng cm thy b gian ln trong khi mua hng, ch ca hng cng
tht bi; anh ta c th mt khch hng v danh ting ca ca hng cng b nh hng. Mt kt qu m
i phng hon ton khng c g cn t hn kt qu m bn nhng b cho h mt cht li ch.
Trong hu ht cc trng hp, s tha mn ca bn s ty thuc vo mc hi lng thch ng ca
i phng i vi tha thun m hai bn s ng .
C ba im v li ch chung ng ghi nh. Th nht, li ch chung lun nm tim n bn trong mi
cuc m phn. Chng c th khng biu hin r rng ngay lc . Bn hy t hi mnh: Chng ta c
cc li ch chung duy tr mi quan h hay khng? C hi no ang pha trc cho s hp tc v li
ch c i bn? Chng ta s tr gi nh th no nu nh m phn tht bi? C cc nguyn tc chung
no, chng hn nh gi c hp l m tt c chng ta cng tha nhn? Th hai, li ch chung l nhng
c hi, khng phi l ca tri cho. c th s dng c chng, bn phi b cng sc v nm bt
chng. iu gip bn lm cho li ch chung tr nn r rng v nh hnh n tr thnh mc tiu
chung ca c hai bn. Ni cch khc, bn phi lm cho n tr nn c th v c nh hng tng lai.
V d, trong vai tr l gim c ca Townsend Oil, bn cn phi thit lp mt mc tiu chung vi th
trng trong vic thnh lp thm nm c s cng nghip mi Pageville trong vng ba nm. Vic
min thu cho cc c s cng nghip mi tip theo khng phi l s nhng b m th trng dnh
cho bn m l mt hnh ng nhm theo ui mc tiu chung .
Th ba, vic nhn mnh li ch chung ca bn c th lm cho cuc m phn tr nn sun s v thn
thin hn. Cc hnh khch trn thuyn cu nn lnh nh gia bin vi nhng khu phn n t i s
cng kim ch s khc bit v nhu cu v khu v ca thc n cng theo ui li ch chung l cng
nhau bi thuyn c vo b .
Kt hp cht ch cc li ch khc nhau. Chng ta hy xem li cu chuyn v hai c gi tranh ci nhau
ginh mt qu cam. C no cng mun qu cam , v th h b i qu cam, nhng h khng
nhn ra rng mt ngi th mun n cam trong khi ngi kia ch mun v cam lm bnh. Trng
hp ny cng nh rt nhiu trng hp khc, mt tha thun tha mn c hai bn s c th xy ra bi
v mi bn u mun nhng iu khc nhau. y l iu rt ng ch nu bn tht s ngh v n.
Ngi ta thng cho rng s khc nhau gia hai bn s to ra vn , nhng s khc nhau cng c th
em n mt gii php .
Tha thun thng da trn c s s khng ng . V d, tht l v l nu nh bn bt u tha thun
mt vn no tng t nh trong trng hp ngi mua c phiu c gng thuyt phc ngi bn
bng cch ni rng gi c phiu ang ln. Nu ngi bn cng ng rng gi c phiu ang ln, h s
khng ng bn cho ngi cn mua. Cuc thng lng ch c th xy ra khi ngi mua tin rng gi
c phiu ang ln trong khi ngi bn li tin rng gi c ang xung .
S khc nhau v lng tin s l c s cho cuc thng lng ny .
Nhiu tha thun c tnh sng to phn nh phng php t c tha thun thng qua s khc
bit ny. S khc bit v li ch v lng tin s to ra mt tha thun c li ch cao cho bn, trong khi
gim thiu tn tht cho i phng. Chng ta hy nghe qua li ht ru tr con nh sau:
Jack Sprat c tha h n m khng s bo V n n v t m khng s gy i C hai v chng u ng
lng Th l chng chn sch a thc n Cc s khc bit ha hp cht ch vi nhau mt cch tt nht
l khc bit v li ch, v lng tin, v gi tr vo mt thi im no , v d bo tng lai v mc
chp nhn ri ro .
C s khc bit no v li ch khng? Bng lit k ngn nhng mc di y s gi mt s khc bit
thng thng v li ch bn tham kho:
Cc vn quan tm ca Cc vn quan tm ca bn th nht:
bn th hai:
Hnh thc Ni dung Quan tm v kinh t Quan tm v chnh tr Quan tm v i ni Quan tm v i
ngoi Quan tm n hnh tng Quan tm n thc t Tng lai gn Tng lai xa hn Cc kt qu c
bit Mi quan h Vt cht T tng Tin trnh thc hin Quan im truyn thng Tin l Trng hp
hin ti Uy tn, danh ting Kt qu Cc quan im chnh tr S thnh cng ca nhm S khc bit v
lng tin? Nu ti tin rng ti ng, v anh tin rng anh ng, chng ta s rt ra c nhng thun li
t s khc nhau v lng tin ny. Chng ta c th cng ng quan ta cng bng dn xp vn
ny, mi bn u t tin vo chin thng. Nu hai phe ng u cng on khng ng v mt kin
ngh lng no , h c th ng em vn ny ra cho cc thnh vin b phiu .
Khc bit v gi tr vo mt thi im no ? Bn c th quan tm nhiu hn v hin ti trong khi i
phng li quan tm v tng lai. Trong ngn ng kinh doanh, bn s gim gi tr tng lai bng
nhng t l hin ti. K hoch tr gp nhiu ln c thc hin da trn nguyn tc ny. Ngi mua
sn sng tr gi cao hn cho chic xe hi nu anh ta mun tr t t sau ; ngi bn sn sng chp
nhn cho ngi mua thanh ton chm hn nu anh ta bn c vi gi cao hn .
Khc bit v d bo tng lai? Trong cuc m phn mc lng gia cu th ngi sao bng chy v
lin on trng ca i bng, cu th s mong mun thng nhiu trn u trong khi ch i bng li
mong mun ngc li. H c th tn dng s mong mun khc nhau ny c hai cng ng mc
lng c bn l 100.000 la cng thm 50.000 la nu nh cu th nm bng tt n mc anh ta
ch cho php trung bnh t hn ba ln chy mi trn u .
Khc nhau mc chp nhn ri ro? S khc bit cui cng m bn c th tn dng l mc chp
nhn ri ro. V d, chng ta hy bn v vn m phn vic khai thc m di lng bin su trong
Lut hng hi. Cc cng ty khai thc m tr cho cng ng quc t bao nhiu c c quyn khai
thc ny? Cc cng ty ny quan tm n vic trnh tn tht ln xy ra hn l vic kim c li nhun
to ln t vic khai thc. i vi h vic khai thc m di bin su l mt s u t quan trng. H
mun gim ri ro. Nhng cng ng quc t li quan tm n li nhun. Nu mt vi cng ty kim
c nhiu tin t "di sn chung ca loi ngi" th nhng ngi khc trn th gii cng mun chia s
phn mu m ny .
S khc nhau y nm tim nng mc c thun li ca c hai bn. S ri ro c th c trao i vi
li nhun. Nhm khai thc tt s khc bit trong mc chp nhn ri ro ny, chng ta thy rng mt
hip c m trong , cng ng quc t s ngh gnh bt ri ro cho cc cng ty n khi h thu hi
c s u t ca mnh l hon ton kh thi - ni cch khc, cng ng quc t s h tr cho cc cng
ty trong thi gian ri ro ca h cn cao v s thu c nhiu li nhun hn khi ri ro ca cc cng ty
gim i. .
Hi v s thch ca h. Mt phng php kt hp cht ch cc li ch l tm ra mt vi phng n
m bn c th chp nhn c nh nhau v yu cu i phng cho bit h thch phng n no hn
trong cc phng n . Bn ang mun bit phng n no c a thch hn ch khng nht thit
l phng n no s c chp nhn .
Tip theo, bn c th chn phng n , xem xt vi vi phng n khc, b sung thm mt hoc hai
thay i v yu cu h chn la li mt ln na gia cc phng n . Theo cch ny, khng cn n
vic ra quyt nh ca bt k ngi no, bn cng c th ci tin mt k hoch cho n khi bn khng
th tm thm c li ch chung no khc. V d, i din cho cu th ngi sao bng chy c th hi
ch i bng rng: "iu g p ng li ch ca ng tt hn? Mc lng 175.000 la mt nm k
trong bn nm hay mc lng 200.000 la mt nm k trong ba nm? ngh th hai phi khng?
c ri, vy ngh th ba nm gia hai ngh 180.000 la mt nm c k trong ba nm
vi tin thng 50.000 la mi nm nu nh Luis c th nm bng hn mc 3.00 ERA th sao?
Nu s kt hp cht ch cn c kt lun trong mt cu, n c th l: tm kim cc phng n gy tn
tht nh cho bn v li ch ln cho i phng hoc ngc li. S khc bit trong li ch, s u tin,
lng tin, trong d bo tng lai v thi i vi ri ro, tt c u c th kt hp cht ch vi nhau.
Khu hiu ca mt nh m phn c th l "Vive la diffe'rence" "S khc bi t mun nm!" Tm ra
phng php thuyt phc i phng d dng hn Bi v thnh cng ca mt cuc m phn ph
thuc vo vic i phng c ra quyt nh m bn mun hay khng, do d bn nn lm nhng g c
th quyt nh tr thnh mt quyt nh d dng .
Thay v lm s vic tr nn kh khn hn cho i phng, bn nn i mt vi h cng vi mt la
chn cng nh nhng cng tt. Khi qu tm n nhng gi tr trong vn ca chnh mnh, ngi
ta thng t ch n vic thc y vn bng cch quan tm n li ch ca i phng. vt
qua c s thin cn t ci nhn qu hn hp v li ch trc mt ca c nhn, bn s phi t mnh
vo trng hp ca i phng. Nu bn khng c nhng phng n thu ht s quan tm ca i
phng, s khng c tha thun no t c c .
Vn ca ai? Bn ang c gng chi phi mt nh m phn n c, mt ng ch vng mt, mt vi
y ban no hay mt tp th ra quyt nh chung? Bn khng th m phn thnh cng vi mt ch
th tru tng ging nh "thnh ph Houston" hay l "Trng i hc California". Thay v c gng
thuyt phc cng ty bo him ra quyt nh, s l khn ngoan hn nu bn tp trung n lc vo vic
tm cho c yu cu ca mt i l mang ra gii thiu. Cho d quy trnh ra quyt nh ca i
phng c v phc tp n u, bn s hiu n c r hn nu chn ra mt ngi, c th l ngi m
bn ang cng thng lng, v tm hiu xem quan im ca c ta hoc anh ta i vi vn nh th
no .
Bng cch tp trung vo mt ngi, bn s khng h b qua s phc tp ca vn , m hn na li c
th x l chng do hiu c s tc ng ca vn ln ngi m bn ang cng m phn. Bn
s hiu r vai tr m phn ca mnh di mt ci nhn mi, v d nh xem cng vic ca bn nh l
vic cng c vai tr ca ai hoc cho h thm l l thuyt phc nhng ngi khc cng ng .
Mt nh i s ngi Anh ni v cng vic ca ng ta nh sau:
"Cng vic ca ti chnh l gip nhng ngi i nghch vi ti c thm nhng kin thc mi". Nu
bn t t mnh vo v tr ca i phng mt cch chc chn, bn s hiu c vn ca h v
nhng phng n m h c th dng gii quyt .
Quyt nh no? chng hai, chng ta tho lun lm th no nhn bit li ch ca i phng
bng cch phn tch nhng la chn c nhn thc hin thi ca h. Hin ti, bn ang c gng tm ra
nhng phng n lm sao i phng c th thay i la chn ca h v quyt nh theo hng
tha mn cc li ch ca bn. Nhim v ca bn khng phi l a ra cho h vn m l cho h mt
p n, gip h d dng quyt nh vn hn ch khng phi au u khi ngh n vic quyt nh
vn . iu ct yu trong qu trnh l phi tp trung s ch vo chnh ni dung ca quyt
nh. Quyt nh thng b cn tr bi s hoi nghi .
Thng th bn mun cng c li nhiu cng tt, nhng t bn thn bn khng bit bao nhiu l .
Bn thng hay ni tc ng i phng kiu nh: "C tip tc mi vic, khi no th ti s ni
cho anh bit". iu i vi bn c v l hp l, nhng khi bn nhn t quan im ca ngi khc,
bn s hiu c vic cn thit phi to ra thm nhiu ngh hp dn. i vi bt c iu g h ni
hay lm, bn c th xem ch l nhng iu c bn nht v hy ngh c bit thm thng tin.
Vic yu cu i phng c "tip tc" s c th khng mang li cho bn quyt nh m bn mong
mun .
Nhiu nh m phn vn cn nghi ng cho d h yu cu i phng gii thch hay lm r thm
vn . Nhng mt cht khc bit li rt quan trng. Nu vn ang c thc hin theo mong
mun ca bn, ng lm thm iu g khc trong phng m phn. Nu bn mun con nga nhy qua
hng ro, ng nng hng ro ln. Nu bn mun bn mt loi nc gii kht my bn hng t ng
vi gi ba mi lm xu, ng ra gi l nm mi xu to phm vi thng lng cho mnh .
Hu ht mi ln, bn s mun c s ha hn - mt dng tha thun. Bn hy ly vit ch v giy ra v
c gng phc ha mt vi tha thun c th xy ra. S khng bao gi l qu sm bt u cng vic
phc tho nh l mt phng tin lm r suy ngh ca bn trong cuc m phn. Bn hy chun b
nhiu cch trnh by khc nhau, bt u vi kh nng xy ra n gin nht. Cc iu khon no m
i phng c th k, iu khon no c th thu ht c hai bn? Bn c th gim s ngi c quyn
quyt nh trong cuc m phn hay khng$$Liu bn c th a ra mt tha thun sao cho h c th
thc hin mt cch d dng? i phng s lun quan tm n nhng kh khn xy ra khi thc hin
mt tha thun no , bn cng vy .
Ly v d, thng l d dng cho mi ngi chp nhn khng lm mt vic g cha c bt u
thc hin hn l ngng li mt hot ng ang c tin hnh. V vic ngng lm mt hnh ng g
vn s d dng hn l nhn trch nhim v cc hnh ng hon ton mi. Nu cng nhn mun
nghe nhc trong khi lm vic, s d dng hn cho cng ty ng khng xen vo chng trnh pht
a nhc do cc nhn vin th nghim thc hin trong khong thi gian vi tun hn l ng can
thip vo nhng chng trnh nh vy .
Bi v a s mi ngi u b nh hng bi quan im tha ng nn cch hu hiu pht trin
nhng gii php cho i phng d dng chp nhn l nh hng cho h thy c s tha ng. i
phng s d chp nhn mt gii php hn nu nh h cm thy gii php l ng n - ng theo
ngha cc kha cnh cng bng, hp php, danh d, v.v.. .
Mt vi s vic c th lm cho quyt nh c thc hin d dng hn nhiu, v d nh tin l. Hy tm
kim cc tin l . Bn nn tm kim nhng quyt nh hoc li pht biu m i phng thc
hin trong nhng tnh hung tng t, c gng a ra cc tha thun da vo nhng tin l . iu
ny s to ra nhng tiu chun khch quan cho cc yu cu ca bn v s lm cho i phng d dng
ng .
Tha nhn mong mun ca h c th lm cho vn d ha hp hn, suy ngh v nhng iu h
ni hoc lm s gip bn tm ra nhng phng n m bn c th chp nhn c, ng thi cng tha
mn quan im ca i phng .
e da khng cha . Ngoi nhng ni dung m bn mun h quyt nh, bn cng cn xem xt t
quan im ca h v kt qu ca vic thc hin quyt nh . Nu bn l h, kt qu no lm bn lo
ngi nht? Bn hy vng iu g?
Chng ta lun mun chi phi ngi khc bng cch e da v cnh bo h v nhng iu s xy ra nu
nh h khng quyt nh mt vic no theo ca chng ta. Nhng nhng li ngh thng
hiu qu hn. Bn nn tp trung vo c hai vic: lm cho h nhn thc c kt qu m h hng mong
mun s thnh hin thc nu nh h quyt nh ging nh mun ca bn v hon thin nhng kt
qu t quan im ca h. Bn lm cch no nhng ngh ca mnh ng tin hn? Nhng iu
c th no c th lm h thch? H c thch c i phng tin cy giao cho vic a ra kin ngh
cui cng? H c thch a ra li tuyn b khng? Bn c th tm ra c iu g c li cho h nhng
gim thiu tn tht cho bn?
nh gi mt phng n theo quan im ca i phng, bn hy suy ngh n vic h s nhn
c s ph bnh nh th no nu chp nhn vic . Bn hy vit ra mt hoc hai cu minh ha
nhng g m ngi ph bnh c nh hng nht ca i phng s ni v quyt nh m bn s yu cu
h, sau vit ra khong hai cu m i phng s tr li vi thi phng. Mt s kim tra nh
vy s gip bn nh gi c s thn trng trong cc vn ang m phn vi i phng. iu
s gip bn tm ra nhng phng n p ng tt li ch ca h h c th quyt nh s vic ph hp
vi li ch ca bn .
Cch kim tra cui cng i vi mt phng n l vit ra cc kin theo kiu "cc kin ngh c kh
nng ng ". C gng phc tho mt kin ngh sao cho trong , cc kin phn ng ca i phng
ch n gin vi hai ch "ng " l thch ng, thc t v c hiu lc .
Khi c th lm c iu , bn s gim c ri ro ca vic b cc li ch hin thi ca chnh mnh
che m s cn thit phi p ng c nhng g i phng quan tm .
Trong tnh hung phc tp, vic tm kim mang tnh sng to l hon ton cn thit. Trong bt k
cuc m phn no, s tm kim mang tnh sng to lun l c hi tt nht tm ra hng lot cc
tha thun tim nng tha mn c hai pha. V th, bn nn tm ra nhiu phng n trc khi chn la
gia chng. Tm kim trc, quyt nh sau. Hy tm kim cc li ch chung v cc li ch khc bit
kt hp cht ch chng li vi nhau v tm cch thuyt phc i phng quyt nh d dng hn .
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 05 - Phn 1
CHNG 5: CH TRNG S DNG TIU CHUN KHCH QUAN
D bn hiu r li ch ca bn i phng nh th no, d bn sng to ra nhng cch thc dung ha
li ch ti tnh ra sao, d bn nh gi mi quan h ang din tin cao n mc no, th hu nh bn
vn lun lun phi i mt vi thc t ph phng l li ch ca hai bn mu thun nhau. Khng c
chin lc "hai bn cng thng li" (win-win) no c th che giu c thc t ny. Bn mun tin
thu nh thp hn; ch nh li mun tin thu y cao hn. Bn mun c giao hng vo ngy mai;
nh cung cp li mun giao hng cho bn vo tun ti.
Bn dt khot thch vn phng rng ln khang trang v c th ngm cnh hn; i tc cng thch nh
th. Nhng khc bit nh vy cn c gii quyt cng khai.
Quyt nh trn c s mun s phi tr gi t Nh tr thnh c tnh, cc nh thng lng c
gng gii quyt nhng mu thun nh th bng thng lng theo lp trng ni cch khc, bng
cch ni v ci h mun v khng mun chp nhn. Mt nh thng lng c th i hi nhng
nhng b v gi c c th v h rt nhn mnh vo nhng nhng b y: "Gi l 50 la M v
khng thay i". Ngi khc li c th a ra ngh rng ri hn, hy vng c c s chp thun
hoc tnh hu ngh. D tnh hung ny c th tr thnh cuc chy ua ai s l ngi cng u nht
hoc ai s l ngi ho phng nht, th tin trnh thng lng vn tp trung vo ci m mi bn sn
sng ng . Kt qu s pht sinh t s tc ng ln nhau ca hai mun nh th l hai nh thng
lng ang sng trn mt o sa mc, khng lch s, khng tp qun, khng tiu chun o c.
Nh c ni ti Chng 1, vic c gng dung ha nhng khc bit trn c s mun s khin bn
phi tr mt gi t. Khng c cuc thng lng no thc s hiu qu hoc hu ngh nu bn tch
hn li ch ca mnh ra v i lp n vi li ch ca i phng; hoc l bn phi nhng bc, hoc l
h. V d bn ang la chn ni n ung, ang t chc mt doanh nghip, hay ang thng lng vic
chm sc mt a tr, th bn s kh lng t ti mt tho thun khn ngoan theo nh nh gi ca
bt c tiu chun khch quan no nu bn khng lu tm n mt tiu chun no c.
Nu c gng dn xp nhng khc bit v li ch trn c s mun phi tr gi cao nh th, th gii
php thng lng trn mt c s c lp vi mun ca c hai bn ngha l trn c s tiu chun
khch quan s l cn thit.
Trng hp s dng tiu chun khch quan Gi s bn k mt hp ng xy dng gia c b tng
phn mng cho cn nh ca bn vi gi c nh, nhng li khng th xc nh phn mng phi su
bao nhiu. Ngi nhn thu ngh su 0,6m. Bn li ngh 1,5m s st vi chiu su thng thng
cho kiu nh ca bn.
By gi, gi d nh thu ni: "Ti ng vi ng v chuyn lm x nh bng thp cho mi nh. Gi
n lt ng ng vi ti v nn mng nng hn mt cht". Khng ch nh no bit suy ngh m li
nhng b. Tt hn l bn nn nhy bn v nhn mnh vic quyt nh vn theo tiu chun an ton
khch quan. "Ny, c th ti lm. C l 0,6m l . iu ti mun l phn mng cng v su c
th c to nh mt cch an ton. Chnh quyn c qui nh cc c tnh tiu chun cho iu kin
a cht ni y khng? Nn mng ca cc to nh khc trong khu vc ny su bao nhiu? Nguy c
ng t y th no? Theo anh ti c th tm cc tiu chun quyt nh vn ny u?" Xy
dng mt hp ng tt cng khng d dng hn vic xy dng nn mng vng chc. Nu c th em
cc tiu chun khch quan p dng mt cch r rng vo vic thng lng gia ch nh v nh thu,
th ti sao khng p dng tng t cho cc cuc thng lng kinh doanh, thng lng tp th, cc
cuc dn xp php l v m phn quc t? Ti sao khng nhn mnh rng mc gi ang c thng
lng l da trn mt tiu chun no , chng hn nh gi c th trng, chi ph thay th, gi tr khu
hao trn s sch, hoc mc cnh tranh, ch khng phi l mt cn c no khc do ngi bn
a ra?
Tm li, phng php y l cam kt tin ti mt gii php da trn nguyn tc ch khng phi da
trn s p buc. Hy tp trung vo bn cht ca vn ch khng phi kh phch ca hai bn. Hy ci
m trc l l v khp kn trc s e da.
Thng lng da trn nguyn tc s a ti nhng tha thun khn ngoan mt cch hu ngh v hiu
qu. Bn a ra cng nhiu nhng tiu chun cng bng, hiu qu, hoc tnh khoa hc cho vn c
th ca bn th bn cng c kh nng t c hp ng sau cng mt cch khn ngoan v cng bng.
Bn v phe i phng cng tham kho tin l v thc tin xung quanh nhiu bao nhiu th li ch rt
ra t kinh nghim qu kh cng ln by nhiu. V mt tho thun da trn tin l s t b ch trch
hn. Nu mt hp ng cho thu cha ng cc hn k tiu chun, hoc mt hp ng bn hng ph
hp vi thc tin trong ngnh ngh, th s gim c nguy c bn no cng thy mnh b lm kh hoc
sau li phi c gng bc b tha thun.
Mt cuc chin dai dng nhm chim c u th s e da mi quan h, cn thng lng da trn
nguyn tc s bo v mi quan h . Thng lng vi nhau s d hn nhiu nu c hai bn i
phng u tho lun v nhng tiu chun khch quan nhm gii quyt vn thay v c gng dn
nhau vo th phi li bc.
Tin gn ti tha thun qua tho lun v nhng tiu chun khch quan cng gim bt nhng cam kt
m mi bn phi thc hin v ri sau li khng thc hin khi h tin gn ti tha thun. Trong
thng lng theo lp trng, cc nh thng lng mt nhiu thi gian bo v lp trng ca h v
kch lp trng ca i phng. Cn nhng ngi s dng tiu chun khch quan c khuynh hng s
dng thi gi hiu qu hn vo vic cp ti nhng tiu chun v gii php kh d chp nhn c.
Cc tiu chun c lp cn mang n hiu qu nhiu hn na khi c nhiu bn tham gia. Trong nhng
trng hp nh th, thng lng theo lp trng s kh c chp nhn nht. N i hi s lin
minh gia cc phe; v cng nhiu phe ng v mt lp trng th vic thay i lp trng y li cng
kh khn. Tng t nh vy, nu mi nh thng lng u c mt phe nhm ng h, hoc u phi
lm r lp trng vi cp c trch nhim cao hn, th vic chp nhn cc lp trng v ri li thay i
cc lp trng y s tr nn tn km thi gi v kh khn.
Mt tnh tit trong thi gian din ra hi ngh v Lut Hng hi s minh ha cho gi tr ca vic s dng
tiu chun khch quan. C thi im n , i din cho khi Th gii th ba, ngh khon ph ban
u cho cc cng ty khai thc m di thm y bin l 60 triu la cho mt a im. Pha M
bc b ngh ny, xut kin khng phi tr ph ban u. Hai phe o bi vn ; v s vic
tr thnh cuc chy ua ch ca hai phe.
Th ri c ngi pht hin ra rng cng ty K thut Massachu-setts (MIT) xy dng mt kiu
mu cho ngnh khai thc m di y bin. Kiu mu ny dn dn c c hai phe tha nhn l khch
quan, trong cung cp cch thc nh gi tc ng ca cc chi ph d kin i vi ngnh khai
thc m. Khi i din n yu cu cho bit hiu qu ca kin xut t pha cng ty ny, h ch
r khon ph ln m ng ngh khon ph phi tr trc nm nm, trc khi vic khai thc sinh li
s thc s lm cho cc cng ty khng th khai thc m c. Xc ng, ng thng bo s xem xt li
lp trng ca mnh. Mt khc, kiu mu ca cng ty MIT ny cng tc ng n quan im ca
cc i din pha M, nhng ngi m thng tin h c c v vn ny trc y b hn ch trong
phm vi nhng g c cc cng ty m cung cp. Kiu mu ny ch ra rng mt khon ph ban u c
th kh thi v phng din kinh t. Kt qu l M cng thay i lp trng ca mnh.
Khng ai phi li bc, khng ai t ra yu km - ch c s hp l. Sau cuc m phn ko di l th,
hai bn tin ti c mt tha c thm d lm tha mn mi ngi.
Kiu mu ca cng ty MIT lm tng c hi tin ti tha thun, v gim bt li thng lng theo
lp trng y ph phm. N dn ti mt gii php tt p hn, gii php va thu ht cc cng ty khai
thc m va sinh li tc ng k cho cc quc gia trn th gii. S xut hin ca mt kiu mu khch
quan c kh nng tin on nhng h ly ca bt c ngh no thuyt phc hai bn i phng
rng tha c thm d m h t c l cng bng. iu ny ln lt cng c cc mi quan h gia
cc nh thng thuyt v khin n c kh nng tr thnh mt hip c lu di.
Xy dng cc tiu chun khch quan Vic tin hnh m phn da trn nguyn tc lin quan ti hai
vn : Bn xy dng cc tiu chun khch quan ra sao, v bn s dng cc tiu chun trong qu
trnh m phn nh th no?
D bn s dng phng php no i chng na, kt qu s tt hn nu bn chun b trc. iu ny
chc chn l ng vi phng php m phn da trn nguyn tc. V th hy xy dng trc mt s
nhng tiu chun thay th v suy ngh ti cc trng hp p dng cho tnh hung ca bn.
Tiu chun cng bng. Bn thng tm ra c vi ba tiu chun khch quan lm c s cho tha
thun. Gi d xe ca bn b h hi nng v bn mun i tin bi thng ca cng ty bo him. Trong
khi thng lng vi ngi c trch nhim, bn c th quan tm ti nhng tiu chun p dng
nh gi gi tr chic xe nh: (1) gi gc ca xe, khng tnh n thit hi; (2) xe c th bn dng vo
vic g; (3) gi tr thc t ca xe vo nm v kiu xe; (4) s phi cn bao nhiu tin thay th chic
xe bng mt chic khc tng ng; v (5) ta n c th nh gi chic xe l bao nhiu.
Trong nhng trng hp khc, tu thuc vo tng vn , bn c th ngh rng tho thun phi
c da trn cc tiu chun: Gi tr th trng Ta n s quyt nh ra sao Tin l Cc tiu chun o
c nh gi khoa hc i x cng bng Tiu chun chuyn nghip Truyn thng S hiu qu S trao
i qua li Chi ph v...v... Ti thiu, cc tiu chun khch quan cn c c lp i vi mun ca
mi bn. Mt cch l tng, bo m cho mt tho thun khn ngoan, cc tiu chun khch quan
phi khng nhng c lp vi mun m cn phi va chnh ng va thc tin. Trong cuc tranh
chp bin gii chng hn, bn c th d dng ng vi nhng ng phn chia t nhin ln nh mt
con sng ch kh m ng vi mt ln ranh cch ba thc v pha ng b sng.
Tiu chun khch quan phi c p dng, t nht trong l thuyt, cho c hai bn. Nh vy, bn c th
th nghim p dng cho c hai pha xem tiu chun c ngh c cng bng v c lp vi
mun ca c hai khng. Nu mt cng ty a c bn nh cho bn ngh mt hp ng theo dng tiu
chun th bn hy khn kho hi rng h c s dng cng mt dng tiu chun y khi mua mt cn
nh khng. Trong lnh vc m phn quc t, nguyn tc t quyt c mt s ngi nhn mnh nh
mt quyn cn bn nhng chnh h li khng mun p dng cho phe i phng. Hy ly Trung
ng, Bc Irelan, v o Cyprus lm v d.
Phng php cng bng. a ra mt tiu chun c lp vi mun bn c th s dng hoc mt
tiu chun cng bng cho vn thc t hoc phng php nhm gii quyt nhng li ch mu thun.
Hy xem th d v cch chia bnh gia hai a tr tn ti t bao lu nay: Mt a ct bnh v a
kia chn phn. Khng a no c th phn nn rng c s chia phn bt cng.
Phng php n gin ny c s dng trong Hi ngh v Lut Hng hi, mt trong nhng cuc
m phn phc tp nht t trc n nay. c thi im, vn lm sao nh r v tr nhng a im
c m su di y bin lm b tc cuc m phn. Theo tinh thn ca tha c d tho, mt na
s a im c m c cc cng ty t nhn khai thc, na cn li thuc v t chc Enterprise, mt t
chc khai thc m do Lin Hip Quc qun l. V cc cng ty t nhn n t cc nc giu c sn
c k thut v nghip v chuyn nghip la chn cc a im tt nht, cc quc gia ngho hn s
rng t chc Enterprise t am tng hn s nhn c phn km hn.
Gii php c a ra l mt cng ty t nhn ang khai thc m di bin s gii thiu vi t chc
Enterprise hai a im c m. T chc Enterprise s chn mt a im cho mnh v cp ch quyn
khai thc a im cn li cho cng ty kia. V cng ty ny s khng bit mnh nhn c a im no
nn phi chun b a ra c hai a im thc s ha hn. Phng php n gin ny khai thc
nghip v chuyn nghip ca cc cng ty i bn cng c li.
Mt dng bin i v phng php "ngi ny ct, ngi kia chn" dnh cho hai bn l thng lng
iu m h cho l mt s dn xp cng bng trc khi i n quyt nh v v tr ca h trong cuc dn
xp y. V d, trong mt cuc dn xp ly hn, trc khi quyt nh ai c quyn chm sc con ci, cha
m c th ng v quyn thm nom ca ngi khng c quyn chm sc. iu ny khuyn khch
c hai ngi ng v cc quyn thm nom m mi ngi u cho l cng bng.
Khi xem xt cc gii php, bn hy ngh n nhiu phng php dn xp khc nhau nh: thc hin ln
lt, rt thm, nh ngi khc quyt nh ...
Thng thng, thc hin ln lt l cch tt nht p dng cho nhng ngi tha k phn chia
mt s lng ln cc ti sn tha k li cho h. Sau , h c th bn i nu mun. Hoc h cng c
th la chn thm d xem kt qu ra sao trc khi cam kt chp nhn.
Rt thm, tung ng tin v cc hnh thc may ri khc vn c coi l cng bng. Cc kt qu c th
khng u, nhng mi bn u c c may nh nhau.
ngi th ba ng vai tr then cht trong quyt nh chung l mt phng php tt mang li
nhng gii php chn la v cng a dng. Cc bn c th ng a mt vn c bit no cho
chuyn gia xin t vn v quyt nh. H c th nh mt ngi ha gii gip h tin ti quyt nh.
Hoc c th t vn vi quan ta xin mt quyt nh rng buc ng tin cy.
V d trong bng chy chuyn nghip, ngi ta s dng " ngh sau cng v tt nht ca ngi lm
trng ti" dn xp tranh chp v tin lng ca cu th. Trng ti phi la chn mt trong nhng
ngh sau cng ca mi bn. Cch lm ny s t sc p ln hai phe i phng buc h phi a ra
nhng ngh hp l hn. Trong bng chy v cc tiu bang m quy nh c trng ti l bt buc i
vi cc cuc tranh chp ca cng nhn, phng php ny t ra dn xp c nhiu v vic hn so vi
nhng ni p dng trng ti theo quy c; tuy nhin, hai bn tranh chp i khi khng dn xp c
v bt trng ti phi la chn gia hai ngh cc oan.
Thng lng bng tiu chun khch quan Khi nhn dng mt s tiu chun v phng php
khch quan, bn s tho lun vi phe i phng ra sao?
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 05 - Phn 2
C ba im c bn cn nh:
1. Xem mi vn nh l mt cuc tm kim tiu chun khch quan chung ca hai bn.
2. L lun v l lun mt cch ci m v vic tiu chun no l thch hp nht v chng phi c p
dng ra sao.
3. Khng bao gi u hng sc p, ch nhng bc trc nguyn tc.
Tm li, hy tp trung vo cc tiu chun khch quan mt cch chc chn nhng linh ng.
Xem mi vn nh l mt cuc tm kim tiu chun khch quan chung ca hai bn. Nu bn ang
thng lng mua mt cn nh, bn c th m u cu chuyn: "Ny, ng th mun gi cao, cn ti
li mun gi thp. Chng ta th ngh xem gi cng bng s l bao nhiu. Nhng tiu chun khch
quan no c th l thch ng nht?" Bn v bn i phng c th c nhng li ch mu thun,
nhng hai bn lc ny chia s cng mt mc ch: quyt nh mt gi cng bng. Bn c th bt
u bng vic ngh mt hay mt vi tiu chun gi cn nh cn c iu chnh v nh ang tt
gi v lm pht, gi mua nhng cn nh tng t gn y trong khu ln cn, hoc mt nh gi c
lp v sau mi ngi bn a ra ngh.
Hy hi "C s ca anh l g?" nu ngi bn bt u bng cch cho bn mt lp trng, v d nh "Gi
l 55.000 la M". Bn hy hi c s nh gi ca h: "Lm sao m anh ni cao n th?" Hy x l
vn nh th c ngi bn cng ang tm kim mt ci gi cng bng da trn nhng tiu chun
khch quan.
Trc ht ng trn nguyn tc. Trc khi xem xt ti cc gii hn hp l, bn c th ng v mt
hay mt s tiu chun c th p dng.
Mi tiu chun m i phng ngh s tr thnh mt chic n by m bn c th s dng
thuyt phc h. Trng hp ca bn s c nhiu nh hng hn nu c trnh by theo tiu chun
ca h, v h s thy kh c th cng li vic p dng cc tiu chun ca h vo vn . "ng ni ng
Jones bn cn nh bn cnh vi gi 60.000 la M. C s ca ng l cn nh ny phi c bn vi
gi ging nh cc cn nh ln cn, ng vy khng? Trng hp ny, chng ta hy xem cn nh gc
ng Ellsworth v Oxford, v cn nh gc ng Broadway v Dana bn vi gi bao nhiu."
iu 118 Ch trng s dng tiu chun khch quan lm cho s nhng b tr thnh kh khn l suy
ngh phi chp nhn ngh ca k khc. Nu h ngh tiu chun, th vic thc hin theo tiu chun
khng phi l hnh ng yu km m l hnh ng ca sc mnh, ca s thc hin li ha.
L lun v l lun mt cch ci m. iu c th lm cho cuc thng lng tr thnh s tm kim
chung l cho d bn b cng sc chun b cho cc tiu chun khch quan nhiu n u, bn cng
hy ti bn m phn vi tinh thn ci m. a s cc cuc thng lng, ngi ta ch n gin s
dng tin l v cc tiu chun khch quan nh nhng lun c nhm h tr lp trng. Chng hn nh
cng on cnh st c th i tng lng ln mt mc no v h minh chng lp trng ca mnh
bng cc dn chng v nhng g m cnh st cc th khc thc hin. Vic s dng cc tiu chun
ny thng ch lm cho ngi ta ln su hn vo lp trng ca mnh.
i thm mt bc xa hn, mt s ngi m u cu chuyn bng cch loan bo rng lp trng ca h
l vn nguyn tc, v thm ch t chi c vic xem xt trng hp ca bn i phng. " l vn
nguyn tc", cu ni ny tr thnh ting h ht trong trn thnh chin v thc h. Nhng khc bit
thc tin leo thang thnh nhng khc bit c tnh cch nguyn tc, cng lm vn thm b tc hn l
c gii ta.
y qu thc khng phi l ngha ca cuc thng lng da trn nguyn tc. Nhn mnh rng mt
tho thun phi c da trn nhng tiu chun khch quan khng c ngha l n ch c da trn
tiu chun m bn a ra. Mt tiu chun hp l khng loi b s tn ti ca cc tiu chun khc. iu
m i phng tin l cng bng c th khng phi l iu m bn cho l cng bng. Bn phi c x
nh mt quan to; cho d bn c th b nh hng trc bi mt bn (trong trng hp ny, chnh l
bn bn) th vn phi sn sng l lun p ng vic p dng mt tiu chun khc, hoc mt tiu
chun khc hn.
Khi mi bn a ra cc tiu chun khc nhau, hy tm mt tiu chun khch quan quyt nh la
chn, chng hn nh tiu chun no c cc bn s dng trong qu kh, hoc tiu chun no c
p dng rng ri hn. Bn thn tiu chun khng nn c dn xp trn c s mun, v vn p
dng tiu chun no cng khng c quyt nh theo mun.
Trong trng hp c th c hai tiu chun (chng hn nh gi tr th trng v st gi) khin xut hin
hai kt qu khc nhau, tiu chun no m c hai bn cng ng th c v mi bn u thy hp l
nh nhau. Trong trng hp , tho hip hoc dung ho gia hai kt qu c ngh bi hai tiu
chun khch quan l hon ton hp l. Kt qu vn c lp vi mun ca c hai bn.
Tuy nhin, nu sau cuc tho lun rt chi tit v mt vn m bn vn khng th chp nhn tiu
chun ngh ca h l thch hp nht, th bn c th ngh mang chng ra th nghim. Hy ng
chn mt ngi m c hai bn cng nh gi l khng thin v v a cho ngi y danh sch cc tiu
chun c ngh. Hy yu cu ngi quyt nh nhng tiu chun no l cng bng nht v
thch hp nht cho tnh hung ca hai bn. V tiu chun khch quan c coi l hp l, v v tnh hp
l hm n s chp nhn bi i a s, cho nn y l mt yu cu rt hp l. Bn s khng yu cu bn
th ba dn xp tranh chp ang din ra ch xin h cho li khuyn v tiu chun no nn c s
dng dn xp tranh chp.
S khc bit gia tm kim tho thun trn nguyn tc ph hp quyt nh mt vn v s dng
cc nguyn tc nh cc c s l lun h tr cc lp trng i khi rt kh pht hin nhng li rt
quan trng. Mt nh thng lng theo nguyn tc th ci m trc s thuyt phc c l l v bn cht
ca vn ; mt nh thng lng theo lp trng th khng nh th. Chnh s kt hp gia l lun ci
m vi vic nhn mnh mt gii php da trn tiu chun khch quan s lm cho cuc thng lng
da trn nguyn tc tr nn kh thuyt phc v hiu qu trong vic lm cho i phng "d chi" hn.
Khng bao gi u hng sc p. Mt ln na hy xem li v d v cuc thng lng vi nh thu. Kt
qu s ra sao nu ng ta ngh mn ngi em r ca bn vi iu kin l bn b qua vn chiu
su ca nn mng? Bn c th tr li "Vic lm dnh cho em r ti khng lin quan g ti vn cn
nh c c an ton vi nn mng c su nh vy khng". Chuyn g s xy ra nu nh thu da s
tnh gi cao hn? Bn s tr li cng mt cch: "Chng ta cng s dn xp vn quan trng .
xem cc nh thu khc tnh gi loi cng vic ny nh th no", hoc "Hy cho ti bit nhng thng k
chi ph ca ng, v chng ta s tm ra mc li nhun hp l". Nu nh thu tr li:
"Ny, ng bn tin cy ti y ch?", bn hy tr li: "S tin cy l vn hon ton khc. Vn y
l nn mng s phi su bao nhiu mi gi cho cn nh c an ton".
Sc p c th c nhiu dng: hi l, do nt, ku gi lng tin cy, hoc n gin l l lm. Trong tt c
cc trng hp ny, cu tr li da trn nguyn tc vn ging nhau: mi h ni ra l l ca h, ngh
vi h mt tiu chun khch quan m bn ngh l thch hp, v khng cp g khc ngoi c s ny.
ng bao gi u hng sc p, ch u hng nguyn tc.
Ai s thng? Trong mi trng hp nu, khng th ni ai l ngi thng, nhng nhn chung th bn
l ngi c li th hn. V rng cng thm sc mnh ca mun, bn cn c c sc mnh ca tnh hp
l v tnh thuyt phc nh gi c thi ci m l lun. Bn s d dng khng c li s nhng
b ca trng ti hn l bn i phng khng c li vic a ra mt s tiu chun khch quan. Khng
chu u hng tr khi c nhng l l hp l l mt lp trng d dng bo v hn trong vic cng
cng nh t so vi hnh ng khng chu u hng v t chi lng nghe c cc l l hp l.
t nht, thng th bn s thng th trong vn phng php; bn c th thay i phng php t
thng lng theo lp trng n tm kim tiu chun khch quan. Trong trng hp ny, thng
lng da trn nguyn tc l chin lc chim u th hn hn so vi thng lng theo lp trng. Ai
l ngi nhn mnh rng thng lng phi c da trn cc gi tr s c th dn dt nhng ngi
khc cng "chi", v l cch duy nht h a ra mi quan tm thc s ca mnh.
Hn na, tht s bn c kh nng thc hin rt tt. c bit, i vi nhng ai b mt ngi thng
lng theo lp trng e da, thng lng trn nguyn tc s cho php bn gi c lp trng ca
mnh m vn t ra cng bng. Nguyn tc ng vai tr nh mt i trng cng rn khng bn u
hng sc p. N l mt dng "l phi to sc mnh".
Nu bn i phng khng chu nhc nhch v khng chu a ra mt c s thuyt phc cho lp
trng ca h th cc bn khng th thng lng thm na. Lc ny bn c la chn ging nh khi
bc vo mt ca tim bn theo gi c nh, khng th thng lng v mt hng bn mun mua. Bn
c th mua n hoc khng ng ti n. Trc khi b qua n, bn phi xt xem liu c b st mt tiu
chun khch quan no to nn tnh hp l cho ngh ca h khng. Nu bn pht hin mt tiu
chun nh th, v nu bn mun t ti tha thun trn c s hn l khng c tha thun no th
hy lm theo nh vy. Li ch ca tiu chun thch ng s gip bn trnh c tn tht do nhng
b mt lp trng c on.
Nu khng nhng b lp trng ca h, v bn khng tm c c s nguyn tc no chp nhn
lp trng , th bn nn c nh mnh c th nhn c g khi chp nhn lp trng khng c
xc minh ca h hn l tin ti gii php thay th tt nht ca bn. Bn phi cn nhc gia li ch cn
bn vi li ch s ni danh vi t cch mt nh m phn da trn nguyn tc sau khi thng
cuc d dng.
Thay i ch tho lun trong cuc thng lng t vn pha i phng sn sng lm g sang vn
s vic phi c quyt nh ra sao s khng lm chm dt tranh ci v cng khng bo m mt
kt qu thun li. Tuy nhin, n thc s a ra mt chin lc bn c th vng tm theo ui m
khng b tn tht cao nh trong thng lng theo lp trng.
" l chnh sch ca cng ty" Ta hy theo di mt trng hp thc t: mt bn s dng thng lng
theo lp trng v bn kia s dng thng lng trn nguyn tc. Tom, mt trong s nhng bn ng
nghip ca chng ti, c chic xe hi ang trong bn u b chic xe rc ph hu hon ton. Chic xe
c bo him bi thng, nhng s tin chnh xc Tom mun thu hi vn cn phi thng lng vi
nhn vin bo him.
Nhn vin bo him Tom Chng ti nghin cu trng hp ca ng v c quyt nh chnh sch
p dng. C ngha l ng c quyn nhn khon bi thng 3,300 la.
Ti hiu. Lm sao ng c c con s ?
l s tin chng ti nh gi chic xe ca ng.
Ti hiu, nhng cc ng s dng tiu chun no quyt nh s tin ? ng c bit ni no ti c
th mua c chic xe tng ng vi cng mt s tin nh th khng?
Vy ng i chng ti bi thng bao nhiu?
C tr ti theo ng chnh sch.
Ti thy mt chic qua s dng tng t nh chic xe ca ti c gi l 3,850 la. Cng thm thu
s l 4,000 la. 4.000 la ? Qu nhiu! Ti u c i 4,000 la, 3,000 la hay 5,000 la,
m ti i s n b cng bng. ng c ng l ti i tin bi thng thay th chic xe l
cng bng hay khng?
Thi c. Ti mun ngh vi ng 3,500 la. l mc cao nht ti c th tr cho ng. l
chnh sch ca cng ty.
Cng ty tnh ra s tin bng cch no?
Ny nh: 3,500 la l mc bi thng m ng s lnh. Chp thun hay khng tu ng.
3,500 la c th l cng bng, ti cng cha r. Ti thc s hiu lp trng ca ng, nu ng b rng
buc bi chnh sch ca cng ty. Th nhng, nu ng khng th ni mt cch khch quan ti sao l
s tin ti c quyn ly li, th ti ngh tt hn l chng ta nn lm vic ti to n.
Ti sao chng ta khng nghin cu vn v ni chuyn li vi nhau? 11 gi ngy th T c tin
khng?
* * * * * * c thi, tha ng Griffith. Ti thy qung co trn s bo hm nay rao bn chic xe
Taurus '89 vi gi 6,800 la.
Ti hiu. Xe i c bao nhiu dm ri?
49,000. ng hi lm g?
V xe ca ti mi i c 25,000 dm, gi tr s tng ln bao nhiu la theo nh s sch k ton ca
ng?
coi. 450 la.
6.800 la l gi trn c th chp nhn c, nh vy gi s ln ti 7,250 la. Qung co c ni g v
chic my v tuyn khng?
Khng.
Thm bao nhiu na cho chic my v tuyn theo nh s k ton ca ng?
125 la.
H thng iu ha th bao nhiu tin?
* * * * * * Na gi sau Tom bc ra vi tm chi phiu 8,024 la.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 06
Phn III Tuy nhin...
Lm g khi i phng mnh hn?
CHNG 6: LM G KHI I PHNG MNH HN?
p dng Gii Php Thay Th Tt Nht Cho Tha Thun - BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement) S c ch g khng khi cp ti li ch, chn la v tiu chun nu bn i phng c v
th thng lng mnh hn? Bn s lm g nu bn i phng giu c hn, hoc c quan h tt hn,
hoc nu h c ng nhn vin hn, hay v kh mnh hn?
Khng c phng php no s bo m thnh cng cho bn nu ton b sc mnh thuc v pha i
phng. Khng c cun sch no ni v trng trt c th dy bn trng hoa loa kn sa mc, hay
trng xng rng ni m ly. Nu bn bc vo tim bn c mua b pha tr bng bc tr gi
mt bng thi vua George T, nay tr gi hng ngn la M, m bn ch mang c t mt trm
la, bn ng mong tr ti thng lng vt qua s khc bit v gi c. Bt c cuc thng lng
no cng u c nhng thc t kh c th thay i c. phn ng li sc mnh ca i phng,
iu ln nht m bt c phng php thng lng no c th mang li l p ng hai mc tiu: mt
l bo v bn trnh khi mt tho thun m ng ra bn phi bc b, v ha i l gip bn s dng ti a
nhng g m bn c cho d t bt c tho thun no chng na th n cng s tho mn ti a li
ch ca bn. Ta hy ln lt xem xt tng mc tiu.
Bo v bn Khi bn ang c gng bt kp mt chuyn bay th mc ch ca bn lc c th cc k
quan trng; nhng khi nhn li, bn s thy l bn c th p chuyn bay k tip. Thng lng cng
s thng t bn vo tnh hung tng t. Chng hn, bn lo lng khng t c tha thun v mt
thng v quan trng m bn u t nhiu cng sc. Trong nhng iu kin , c mt nguy c ln
l bn s chiu theo quan im ca bn i phng mt cch qu ng - bn s i theo h qu nhanh.
Bi ca "Tt c chng ta hy tha thun v chm dt chuyn ny" tr nn thuyt phc. Bn c th kt
thc vi kt qu m phn m l ra bn phi bc b.
Ci gi ca vic s dng im ti hn. Cc nh m phn thng c gng t bo v mnh trc mt hu
qu xu bng cch t ra hu qu ti t nht m h c th chp nhn c - l im ti hn ca h.
Nu bn ang mua g , th im ti hn l gi cao nht bn s tr. Nu bn ang bn, im ti hn l
gi tin thp nht bn c th chp nhn c. Chng hn, bn v v hay chng mnh c th i
200.000 la cho cn nh ca mnh v hai ngi ng vi nhau rng s khng chp nhn di gi
160.000 la.
S hin din ca mt im ti hn s lm bn d dng cng li sc p v sc cm d nht thi. Trong
v d v cn nh trn, c th khng c ngi mua no tr gi cao hn 144.000 la; mi ngi c
th bit rng bn mua cn nh ny nm ngoi ch vi gi 135.000 la.
Trong tnh hung ny, bn c sc mnh a ra tho thun cn ngi mua th khng. Ngi trung gian
c th tm n bn. im ti hn c quyt nh trc ca bn c th trnh cho bn khi mt quyt
nh m sau ny s hi tic.
Nu pha bn c hai ngi tr ln, s lin kt chp nhn im ti hn s gip bo m rng khng ai
l cho pha bn kia bit l hai bn c th chu gi thp hn. N hn ch thm quyn ca lut s,
ngi mi gii v nhng ngi khc. Bn c th ni: "Phi bn vi gi cao nht c th c, nhng
khng c php bn di gi 160.000 la". Nu pha bn l mt lin minh lng lo gm cc nghip
on bo ch ang thng lng vi lin minh cc nh xut bn, th tho thun v im ti hn s
gim bt nguy c mt nghip on no s tch ra do nhng li ngh ca i phng.
Th nhng s bo v c c bng cch chp nhn mt im ti hn s gn lin vi mt ci gi kh
cao. N hn ch kh nng li dng nhng g bn hc c trong khi thng lng. Theo nh ngha,
im ti hn l mt v tr khng thay i. Theo , bn s bt tai li v quyt nh trc l d pha i
phng c ni g i na cng s khng nng ln hay h thp im ti hn .
im ti hn cng kim ch tr tng tng. N lm gim i ng c sng to ra cc gii php ph hp
vi tng trng hp nhm dung ha nhng li ch khc bit c hai bn cng c li. Hu nh mi
cuc thng lng u lin quan ti nhiu hn mt bin s. Thay v ch n gin l bn cn nh ca
bn vi gi 160.000 la, bn c th tm li ch tt hn bng cch dn xp bn vi gi 135.000 la
vi iu kin khng c bn li cho ngi khc na, khng c tr hon chuyn kt thc mua bn,
c quyn s dng nh kho trong hai nm, v mt la chn c mua li hai mu ng c. Nu bn
nhn mnh mt im ti hn, c th bn s khng pht hin c mt gii php sng to nh th.
im ti hn do bn cht c nh ca n - gn nh qu cng nhc.
Ngoi ra, im ti hn cn c kh nng mc qu cao. Gi d bn ang ngi n sng vi gia nh v
c gng quyt nh gi bn thp nht cho cn nh. Mt thnh vin ca gia nh ngh 100.000 la.
Mt thnh vin khc p: "t nht chng ta phi ly 140.000 la".
Thnh vin th ba hi vn: "Cn nh ca chng ta gi ch c 140.000 la thi ? Khng th th
c. N tr gi t nht l 200.000 la". Ai l ngi ti bn n s phn i khi bit l h s c li
mt mc gi cao hn? Mt khi c quyt nh, im ti hn nh th c th kh thay i v c th cn
tr vic bn cn nh khi bn phi bn. Vo nhng hon cnh khc, im ti hn c th qu thp: thay
v bn vi s tin nh th, bn cho mn th tt hn.
Tm li, ng v mt im ti hn c th bo v cho bn khi phi chp nhn mt tho thun qu ti,
nhng n cng khin hai bn khng sng to v b l mt gii php khn ngoan. Mt con s c
quyt nh mt cch c on cng khng phi l gii hn cho nhng g bn nn chp nhn.
C gii php no thay th cho im ti hn khng? C bin php no cho nhng tho thun s bo v
bn khi chp nhn mt tho hip m bn nn bc b, ng thi bo v bn khi bc b mt tho
thun m bn nn chp nhn khng? C.
Hiu r BATNA ca bn. Khi mt gia nh quyt nh v gi bn ti thiu cho cn nh ca h, cu hi
chnh xc hi khng phi l h s c c g, m l h s phi lm g nu nh n thi im no
m vn khng bn c nh. Liu h c tip tc rao bn cn nh n v thi hn khng? Hay h s
cho mn, ph , bin mt bng thnh bi u xe, hay ai khc sng min ph trong cn nh vi
iu kin phi sn li nh, hoc g, g na? Gii php thay th no trong s l hp dn nht? V gii
php thay th so snh ra sao vi ngh tt nht c c? C th c mt gii php thay th hp dn
hn vic bn cn nh vi gi 160.000 la. Mt khc, vic bn cn nh vi gi 124.000 la c th
tt hn l c rao bn mi. Khng th c mt im ti hn no c la chn mt cch c on li
thc s phn nh c nhng li ch ca gia nh.
L do bn thng lng l tm ra mt ci g tt hn nhng kt qu m bn c th c khi khng
thng lng. Nhng kt qu l g? Gii php thay th l g? BATNA ca bn - Gii Php Thay Th
Tt Nht Cho Mt Tho Thun - l g? l tiu chun lm cn c o lng mi tha thun c
ngh. l tiu chun duy nht c th bo v bn khi chp nhn nhng iu kin qu bt li,
ng thi gip bn khng bc b nhng iu kin c li.
BATNA ca bn khng nhng l bin php hay hn m cn rt linh hot khi cho php bn thm d
nhng gii php sng to. Thay v loi b mi gii php khng p ng im ti hn ca bn, bn c
th so snh mt ngh vi BATNA ca bn xem liu n c tho mn li ch ca bn tt hn khng.
Tnh bp bnh ca mt BATNA cha c xc nh. Nu bn khng suy ngh cn thn v iu bn s
lm khi khng t ti c tho thun th bn s thng lng mt cch m qung.
Chng hn, bn c th qu lc quan v cho rng bn c nhiu la chn khc: nhng cn nh khc
bn, nhng ngi mua khc cho chic xe qua s dng, th ng nc khc, vic lm khc c sn, nhng
ngi bn s khc, v...v... Ngay c khi gii php thay th ca bn c xc nh, bn vn c th c
ci nhn qu lc quan v nhng hu qu ca vic khng t c tho thun. Bn c th khng
nh gi ng s au n cc ca vic thua kin, ly hn, nh cng, chy ua v trang, hoc chin
tranh.
Li thng gp l mi ngi thng b tm l chi phi khi xem xt ton b nhng gii php thay th.
Bn c th t nh rng nu bn khng t ti tho thun v tin lng cho vic lm ny, bn c th i
California, hay v min Nam, tr li trng hc, hay vit vn, lm vic nng tri, n sng Paris,
hay lm mt chuyn g khc. Trong tm t, bn c th thy ton b nhng la chn ny hp dn hn
vic lm mt cng vic c th vi mt ng lng c th. Kh khn l ch bn khng th c c
ton b cc la chn; nu bn khng t ti tho thun, bn c la chn ch mt m thi.
Tuy nhin, trong a s cc tnh hung, mt nguy c ln hn l bn qu tn ty vi vic t ti tho
thun. V khng chun b mt phng n thay th no cho gii php c thng lng, bn s bi
quan qu mc v nhng g s xy ra nu cc cuc thng lng tan v.
D bit l BATNA s rt c gi tr, bn vn c th do d trong vic tm kim nhng gii php thay th.
Bn hy vng ngi mua ny, hay ngi k tip, s a ra ngh hp dn cho cn nh. Bn c th n
trnh vic i mt vi cu hi s phi lm g nu khng t c tha thun. Bn c th thm ngh:
"Ta hy thng lng trc xem c chuyn g xy ra. Nu mi chuyn khng sun s, mnh s ngh ra
cch gii quyt". Th nhng, c t nht mt gii php thay th kh d cho vn l iu v cng cn
thit nu bn mun tin hnh cc cuc thng lng mt cch khn ngoan. Vic bn nn hay khng
nn ng v mt iu g trong thng lng hon ton ty thuc vo tnh hp dn ca gii php
thay th tt nht i vi bn.
t mt ngng "mm" . Cho d BATNA ca bn l bin php ng n m nh n bn s nh gi
c bt c tha thun no c ngh, bn c th cng mun c mt cuc th nghim khc na.
sm c cnh tnh rng ni dung ca tha thun c th sa vo kt cc khng hay, s c ch hn khi
bn nhn ra c mt tho thun khng hon ho nhng tt hn BATNA ca bn. Trc khi chp
nhn mt tha thun d hn ngng "mm" ny, bn phi tm ngh v xem xt li tnh hnh. Cng
nh im ti hn, ngng "mm" c th hn ch thm quyn ca nhn vin. "ng bn di gi
158.000 la, gi ti tr cng thm tin li, cho ti thi im anh va ni vi ti".
Ngng "mm" phi cho bn mt khong d tr no . Sau khi t ti tiu chun phn nh trong
ngng ca bn, nu bn quyt nh nh ti ngi trung gian, bn s c th nh hng ti ngi
mt cht. V bn vn cn ch du di.
S dng ti a nhng g bn c T bo v chng li mt tha thun c hi mi ch l mt chuyn.
S dng ti a vn qu ca bn a ra mt tha thun tt p li l mt chuyn khc. Bn thc hin
chuyn ny ra sao? Mt ln na, cu tr li nm trong BATNA ca bn.
BATNA ca bn cng tt bao nhiu th sc mnh ca bn cng ln by nhiu. Ngi ta ngh rng sc
mnh thng lng c nh ot bi cc ngun lc nh s giu sang, quan h chnh tr, sc mnh
th lc, bn hu, v sc mnh qun s. Thc t, sc mnh m phn tng i ca hai bn trc ht
tu thuc vo vic mi bn b hp dn ra sao i vi la chn khng t c tha thun.
Hy xem mt du khch giu c mun mua mt ci m nh bng ng vi mt mc gi phi chng do
ngi bn a ra ti nh ga xe la Bombay. Ngi bn c th ngho kh, nhng anh ta thc s bit r
th trng. Nu anh khng bn chic m cho v du khch ny, anh c th bn cho mt du khch khc.
Theo kinh nghim ca mnh, anh c th bit c khi no v vi gi bao nhiu l c th bn c
hng cho ngi khc. V du khch kia c th giu c v c "sc mnh", th nhng trong cuc thng
lng ny, ng ta s thc s yu th tr khi ng bit r ci m gi bao nhiu v s kh khn n
mc no mi kim c mt ci m nh th ni khc. ng ta hu nh chc chn s b l dp may
mua c chic m nh th, hoc s tr mt ci gi qu cao. S giu sang ca v du khch kia khng h
cng c sc mnh cho ng trong cuc thng lng ny. Xt theo v b ngoi, th s giu sang s
lm yu i kh nng mua chic m vi gi r. chuyn s giu sang thnh sc mnh thng lng, v
du khch kia s phi s dng n cho mt bi hc v gi c gip ng c th mua mt chic m ng
tng ng hoc hp dn hn mt ni khc.
Trong giy lt, hy suy ngh v cm gic ca bn khi bc chn vo ni phng vn tuyn dng m
khng c mt li mi phng vn no khc - ch c vi kh nng khng chc chn. Hy ngh xem cuc
ni chuyn v tin lng s din tin ra sao. V by gi hy i chiu cm gic vi cm gic bc
vo phng phng vn vi hai ngh mi lm vic khc na. Cuc thng lng tin lng ny s din
bin th no? S khc bit l sc mnh.
iu g ng cho nhng cuc thng lng gia cc c nhn th cng ng cho nhng cuc m phn
gia cc t chc. Sc mnh m phn tng i ca mt ngnh cng nghip ln v mt thnh ph nh
ang c gng tng mc thu nh vo mt nh my c quyt nh khng phi do quy m tng i
v ngn qu ca hai bn, hoc bi nh hng chnh tr, m bi gii php thay th tt nht ca mi bn.
Trng hp c th, mt thnh ph nh thng lng thnh cng vi mt cng ty c mt nh my
nm ngoi phm vi thnh ph v tng s tin cng ty ny chi "do thin " t 300.000 la mt nm
ln n 2.300.000 la mt nm. H lm bng cch no?
Thnh ph ny bit r mnh s lm g nu khng t c tha thun. Thnh ph s ni rng gii hn
bao gm c nh my kia v ri nh thu nh my theo gi c tr, khong 2.500.000 la mt
nm.
Cng ty cam kt gi li nh my, v khng chun b gii php thay th cho cuc tho thun.
Thot nhn, cng ty c v c nhiu sc mnh. N cung cp a s cng n vic lm trong thnh ph m
thnh ph ny ang suy thoi kinh t; vic ng ca hoc di di nh my s lm thnh ph hoang
vng. V tin thu m cng ty ang ng gip tr tin lng cho cc v lnh o thnh ph ang
i tng lng. Tuy nhin, tt c nhng li th ny, v khng th chuyn i thnh mt BATNA tt,
khng mang li nhiu cng dng. C mt BATNA hp dn, thnh ph nh ny c thm nhiu kh
nng nh hng ti kt qu ca cuc thng lng hn c mt trong nhng cng ty ln nht th gii
kia.
Hy pht trin BATNA ca bn. Cuc tm kim mnh m v nhnng g bn s lm nu khng t
c tha thun c th cng c sc mnh ca bn. Cc gii php thay th thu ht khng ngi ch
bn; thng l bn phi chun b chng. Nhng BATNA kh d chp nhn c i hi ba thao tc r
rng: (1) Lit k cc hnh ng bn c th lm nu tha thun khng t c; (2) Ci thin mt s
tng ha hn hn v chuyn chng thnh nhng gii php thay th thc tin; v (3) La chn thm
d mt gii php c v tt nht.
Hot ng th nht l sng to. Nu n cui thng, cng ty X khng ngh vi bn mt cng vic
tha ng, nhng vic bn c th lm l g? Nhn vic lm cng ty Y? Kim vic thnh ph khc?
T mnh kinh doanh? Cn g na khng? i vi mt cng on lao ng, cc gii php thay th cho
tha thun thng lng c th bao gm ku gi nh cng, lm vic khng hp ng, thng bo nh
cng trong su mi ngy ti, nh trung gian, v ku gi cc on vin "lm vic theo quy tc".
Giai on hai l ci thin tng tt nht ca bn v chuyn tng ha hn nht thnh nhng la
chn thc s. Nu bn ang ngh v vic lm vic Chicago, hy c gng chuyn tng t nht
thnh mt li mi ngh bn lm vic . Vi li mi lm vic Chicago trong tay (hoc ngay c
khi nhn ra rng bn khng th c c mt li mi nh th), bn s chun b tt hn nh gi gi
tr ca ngh vic lm New York. Trong khi cng on vn cn ang thng lng, h nn chuyn
i cc tng nh trung gian v nh cng thnh cc d tho vi nhng quyt nh hot ng c th
sn sng mang ra thi hnh. Chng hn, cng on c th ly phiu bu ca mi hi vin lm cn c
cho vic nh cng nu khng th dn xp thnh cng cho ti khi hp ng ht hn.
Bc cui cng trong vic lp nn mt BATNA l la chn gii php tt nht. Nu bn khng t ti
tha thun trong thng lng, bn d tnh theo ui la chn no?
Lm xong cc vic ny, bn c mt BATNA. Hy cn nhc mi ngh trong tng quan so snh
vi BATNA ca bn. BATNA ca bn cng tt bao nhiu th kh nng ci thin ni dung tha thun
ca bn cng ln by nhiu. Vic bit r bn s lm g nu thng lng khng i ti tha thun s cho
bn thm t tin trong tin trnh thng lng.
Vic ct t thng lng cng d dng hn nu bn bit bn ang i ti u. mun ct t thng
lng cng ln bao nhiu th bn cng c th mnh m trnh by li ch ca bn v c s m bn tin l
mt tha thun cn t c.
Mong mun phi by BATNA ca bn cho pha i phng ty thuc vo s nh gi ca bn v suy
ngh ca h. Nu BATNA ca bn cc k hp dn - nu bn c mt khch hng khc ang i ch
trong phng bn cnh - th bn s c li th khi cho h bit. Nu h ngh bn thiu mt gii php thay
th tt trong khi bn thc s c, th chc chn bn phi cho h bit. Tuy nhin, nu gii php thay th
tt nht ca bn theo bn cn t hn h ngh th vic tit l n s lm bn yu i ch khng h tng
cng sc mnh cho bn.
Hy xem xt BATNA ca phe i phng. Bn cng phi ngh n nhng gii php thay th tha
thun ca bn i phng. H c th ang lc quan qu mc v iu h c th lm nu khng t c
tha thun. C l h c nim m h rng h c nhiu la chn v ang c nhiu nh hng.
Hiu bit la chn ca h nhiu bao nhiu th bn chun b thng lng tt by nhiu. Bit r cc gii
php thay th ca h, bn c th nh gi mt cch xc thc nhng g bn mong i cuc thng
lng. Nu h t ra nh gi qu cao BATNA ca h th bn s tm cch h thp mong i ca h.
BATNA ca h theo h c th tt hn bt c gii php cng bng no bn c th tng tng ra c.
Chng hn, bn trong mt nhm cng ng ang quan tm ti cc loi kh c tim n s c thi
ra bi mt nh my nng lng ang c xy ct. BATNA ca cng ty nng lng ny l hoc pht l
tt c nhng phn khng ca bn, hoc c mc cho bn tip tc ni trong khi h tip tc xy xong nh
my. Mun cho h quan tm ti mi lo ngh ca bn mt cch nghim tc, bn c th phi tha kin
ngi ta thu hi giy php xy dng ca h. Ni cch khc, nu BATNA ca h tt n h thy
khng cn phi thng lng, th bn hy xem xt nhng g bn c th lm thay i n.
Nu c hai bn u c BATNA hp dn, th kt qu tt nht ca cuc m phn - i vi c hai bn - l
khng tin ti tha thun. Trong nhng trng hp nh th, mt cuc m phn thnh cng l trong
bn v h cng khm ph ra mt cch hu ngh v hiu qu rng phng php tt nht t c
li ch ca mi bn l tm hng i khc v khng c gng tin ti tha thun thm na.
Khi i phng c th mnh Nu bn kia c sng di, bn s khng mun bin cuc thng lng
thnh cuc sng. H cng t ra mnh bao nhiu v phng din th lc hay kinh t, bn cng c li
by nhiu khi thng lng da theo ch . Khi h c sc mnh c bp v bn c nguyn tc, nu bn
cng c th xc lp vai tr ca nguyn tc ln bao nhiu th bn cng c c hi thnh cng by nhiu.
C c mt BATNA tt c th gip bn rt nhiu trong m phn theo ch . Bn c th chuyn
nhng ngun lc bn c thnh sc mnh thng lng hiu qu bng cch trin khai v ci thin
BATNA ca bn. Hy p dng kin thc, thi gian, tin bc, nhn lc, quan h v tr tu tm ra gii
php tt nht cho mnh, khng ph thuc vo sc mnh ca i phng.
Bn c th ri khi cuc thng lng mt cch d dng v vui v bao nhiu th kh nng nh hng
ti kt qu thng lng ca bn s ln lao by nhiu.
Trin khai BATNA ca bn nh vy khng nhng khin bn c th xc nh tha thun no l ti thiu
c th chp nhn c m cn lm tng ci phn ti thiu kia na. Xy dng BATNA ca bn c l l
tin trnh hot ng hiu qu nht m bn c th tin hnh trong thng lng vi mt nh m phn
c v mnh hn.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 07 - Phn 1
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
CHNG 7 LM G KHI I PHNG KHNG HNG NG CUC M PHN?
(Phng php m phn Jujitsu) S l mt cuc m phn khn ngoan v hiu qu nu bn ni v ch
quyn li, cc kh nng la chn v cc tiu chun, th nhng iu g s xy ra nu pha i phng
khng hng ng? Trong khi bn ang c gng tho lun v cc quyn li th h li thao thao bt tuyt
v yu cu ca h vi nhng li l dt khot. C th bn quan tm n vic hnh thnh cc tha thun
nhm ti a ha li ch ca c hai bn. H th li cng kch nhng ngh ca bn v ch chm ch n
li ch ca chnh h m thi. Bn c th bt ng vi mt vn no v h cng c th khng ng
tnh vi bn. Bn s phi lm g ko h tr v vi ch v s kin cn m phn?
V c bn, c ba phng php tp trung s ch ca pha i phng ln ch . Phng php u
tin l tp trung vo nhng g bn c th lm. Chnh bn phi tp trung vo ch ch khng phi
l cc yu cu ca pha i phng. Phng php ny - vn l trng tm ca quyn sch - c tnh cht
ly lan. N m ra mt vin cnh thnh cng cho nhng ai s ni v ch quyn li, cc kh nng la
chn v cc tiu chun. Trong thc t, bn c th thay i ch mt cch n gin bng cch bt u
mt ch khc.
Nu vn khng hiu qu v pha i phng vn tip tc ni v yu cu ca h, bn c th s dng n
chin lc th hai. Chin lc ny tp trung vo nhng g m h c th lm. N s o ngc tnh th
v hng s ch ca h v vi ch . Phng php ny c gi l Phng php m phm Jujitsu.
Phng php th ba tp trung vo nhng g pha th ba c th lm. Nu c hai phng php mt v
hai vn khng t c mc ch th khi ta c th xem xt n bn th ba, bn ny c hun luyn
c th tp trung s tho lun vo cc ch quyn li, cc kh nng chn la v cc tiu chun. C
l cng c hiu qu nht m bn th ba s dng l th tc m phn mt ch .
Phng php u tin - cn gi l phng php m phn theo nguyn tc - c tho lun.
Phng php m phm Jujitsu v th tc m phn mt ch s c lm r trong chng ny.
on kt chng vi mu i thoi thc t gia ngi ch nh v ngi i thu nh s l mt minh
chng r rng cho vic lm th no c th thuyt phc pha i phng hng ng cuc m phn
bng cch s dng phng php hai v ba.
Phng php m phn Jujitsu Nu pha i phng a ra cc lp trng cng rn, bn c th s b
cun vo vic ch trch v bc b h. Nu h ch trch ngh ca bn, bn cng s d dng b cun vo
vic bo cha v bo v cho chnh mnh. Nu h phn bc bn, bn cng d dng dn n i u vi
h. Tm li, nu h tn cng bn, bn c xu hng phn cng li.
Nhng nu bn hnh ng, bn s ng nhin kt thc cuc m phn. Bc b tng ca h tc l
kha cht h li, nhng bo v tng ca mnh chnh l t kha mnh li. V chnh s t bo v mnh
ca c hai bn s dn cuc m phn i n s i u v c nhn. Bn nhn ra rng mnh ang nm
trong vng lun qun gia tn cng v bo v, v bn s phi hao ph nhiu thi gian v nng lng
cho vic ny.
Nu vic phn cng li khng hiu qu, bn s phi lm g? Lm sao bn c th trnh c ci vng
lun qun ca tn cng v phn cng? Xin nh cho l bn ng nn phn cng. Khi h ang thao thao
v lp trng ca h, bn ch nn bc b h. Khi h phn bc kin ca bn, bn cng ng ln ting
bo v. Khi h tn cng bn, xin ng tn cng li. V khi h i quyn li, cng ch nn phn i h.
Ni chung, hy ph v vng lun qun bng cch ng phn cng. Thay v phn cng, hy lm lch
hng s tn cng ca h bng vic lng trnh trnh rc ri. Nh trong hai trng phi v thut
phng ng l Judo v Jujitsu, bn hy trnh dng sc mnh ca mnh phn n mt cch trc
tip;
thay vo , hy vn dng k nng bn thn trnh sang mt bn v chuyn sc mnh ca h vo
i chn ca mnh. V y, thay v bn khng c, hy chuyn hng sang vic thm d v quyn li,
khm ph cc chn la v iu tra cc tiu chun ca pha i phng.
Vy trong thc t, phi vn dng Phng php m phn Jujitsu nh th no? Lm sao trnh c
s phn bc ca i phng v chuyn hng khng xy ra rc ri?
V c bn th vic cng kch ca pha i phng nhm vo ba mu sau y :
Mnh m i hi cho yu cu h.
Tn cng vo cc kin ca bn.
Tn cng vo chnh bn.
Chng ta hy cng xem xt Phng php m phn Jujitsu s x l tng mu c th nh th
no.
Hy tm hiu bn trong ch ng phn bc li h. Khi pha i phng mun a ra mt lp
trng, tt nht l bn khng nn t chi v cng khng nn ng tnh. Hy xem nh l mt s la
chn c kh nng xy ra. ng thi, bn hy tm kim nhng quyn li ng sau n cng nh nhng
vn m n phn nh, t tm ra phng cch ci thin.
Gi s bn l ngi i din cho mt Hi gio vin ang nh cng i tng lng v i ch thm
nin thch hp. Hi ng nh trng thng nht mc tng lng 1000 la v trao quyn n
phng quyt nh ai l ngi ngh vic. Nhng hy tm hiu vn ct li nm pha sau hai vn b
mt . Vn l ch h mun bit mc tha hip ngn sch lin quan n thi hn tng lng ln
hn 1000 la chnh xc l th no v ti sao phi cn thit duy tr vic kim sot ton b tnh trng
ngh vic.
Gi s rng mi quan im m h ang gi l c s xc thc dn n mi quan tm chnh ca mi
bn. Hy hi xem h ngh g nu nh iu dn n nhng kh khn sp xy ra. Hy xem mi yu
cu ca h nh mt s chn la, ng thi kim tra mt cch khch quan xem mt thay i no c
p ng c nguyn vng ca mi bn hoc c th ci thin c tnh hnh khng. Hy cn nhc xem
liu mc tng lng 1000 la c th cnh tranh vi cc trng khc trong cng khu vc v c m
bo c mt i ng gio vin cht lng cao khng. "Lm th no cc gio vin tin rng c s
cng bng trong vic nh gi gio vin gim bin ch? Chng ti tin rng bn rt cng minh
nhng liu iu c c m bo khi khng c bn? Lm sao chng ti c th t b ngh nghip v
sinh k ca gia nh mnh ch v cc quyt nh chuyn quyn nh th?" Hy tm kim v tho lun v
cc vn c bn c lin quan n yu cu ca mi bn. Chng hn nh "L thuyt no chng minh
rng mc tng 1000 la l cng bng? Mc tng da vo mt bng lng ca cc trng khc hay
do cht lng gio vin?", hay "Bn tin rng cc gio vin non tay ngh nht nn c gim bin ch
trc tin hay l cc gio vin nhiu kinh nghim - v d nhin, ai trong s h c mc lng cao hn?".
Hy hng s ch ca h n vic ci thin cc kh nng chn la bng cch cng tho lun vi h
xem iu g s xy ra khi mt trong cc yu cu ca h c chp nhn. Vo nm 1970, mt v lut s
ngi M c dp phng vn Tng thng Ai Cp Nasser v vn xung t gia rp v Israel. ng
ta hi Nasser: "Theo ng, Golda Mair nn lm g vi tnh hnh ny?" Nasser tr li :" Nn rt qun!"
"Rt qun ?" V lut s hi li.
"Rt qun hon ton khi lnh th rp!" "Khng cn mt tha thun no, khng cn mt iu kin
no cho cc ng sao?" V lut s hi mt cch ng vc.
" Khng cn, l lnh th ca chng ti. B ta nn cam kt rt qun". Nasser p.
Lut s hi: "Chuyn g s xy ra nu ngay sng mai Golda Meir xut hin trn sng pht thanh v
truyn hnh ca Israel v tuyn b rng: "i din cho ngi dn Israel, ti ha s rt qun ra khi cc
khu vc m chng ti chim gi trong nm 1967 gm: Sinai, dy Gaza, B Ty, vng Jerusalem v
vng Golan Heights. V ti mun ni cho cc bn bit rng, ti khng c bt c cam kt no vi
rp".
Nasser bt ci ni : ", chc l b ta gp vn g nh ri !".
Vic hiu c kh nng phi thc t m Ai Cp a ra cho Israel gip Nasser quyt nh ra lnh
ngng bn vi ngy sau i vi cuc chin tranh rt tiu tn ny.
ng bo v kin ca mnh, hy ku gi i phng a ra cc ph bnh v li khuyn. Trong cc
cuc m phn, ngi ta thng mt rt nhiu thi gian cho vic ph bnh. Thay v khng c li cc
ch trch hoc buc h phi ra quyt nh chp nhn hay t chi kin ca bn, hy mi h cho li
khuyn xem liu kin ca bn c g sai. "Bn lo lng iu g nu nh vic ngh tng lng khng
c chp nhn?" Bn hy kim tra cc nhn xt tiu cc tm ra mi quan tm ca h v t ci
tin kin ca bn. Vic da vo cc kin ca h s gip bn chuyn nhng chng ngi thnh
nhng tha thun gia hai bn, t t c kt qu m phn tt nht. "Theo ti hiu th bn cho
rng bn khng th tng nhiu hn mc 1000 la cho ton b 750 gio vin. Bn ngh sao nu
chng ti s chp nhn iu vi iu kin khon tin tit kim c t vic thu s lng gio vin
t hn 750 ngi s dnh chia u cho cc gio vin ang lm vic nh mt khon tin thng cng
thm hng thng?".
Mt cch khc dn dt s ph bnh theo hng tch cc l chuyn hng tnh hung v ngh i
phng cho kin. Bn hy hi xem liu h s lm g nu vo v tr ca bn. "Nu cng vic ca bn
ang b e da, bn s lm g? Cc thnh vin ca chng ti cm thy rt khng an tm v cng vic v
nn lng v s tin ca h ang b rt dn li. H ang mi mt t chc ng ra i din u tranh cho
h. Nu bn l ngi ng u t chc ny, bn s hnh ng ra sao?".
Vi cch thc , bn dn dt h nhn nhn s vic theo quan im ca bn. T , h s t tm ra gii
php p ng mong i ca bn. "Mt phn ca vn y l cc gio vin cm thy kin ca h
khng c lng nghe, nn chng hy thnh lp mt b phn thng trc h c th thng xuyn
c t nguyn vng trc tip vi ban gim hiu nh trng?" Chuyn s cng kch ca i
phng ln c nhn bn thnh s cng kch ln vn chnh. Khi i phng tn cng bn mt cch
c nhn - nh vn thng gp - hy km nn, trnh thanh minh cho mnh cng nh phn cng li h.
Thay v th, bn hy cng ngi li vi h v cho h ni. Hy lng nghe v chng t rng bn hiu
ca h.
Khi h trnh by xong, bn hy chuyn s cng kch ca h ln c nhn bn thnh s cng kch ln vn
chnh. "Khi bn ni rng cuc nh cng cho thy chng ti khng quan tm n hc sinh, ti
hiu mi bn tm ca bn ln s nghip gio dc cho hc sinh. Ti mun bn bit rng chng ti cng
tht s rt chia s vi mi bn tm ny: chng l con, l hc sinh ca chng ta. Chng ta cng mun
rng cuc nh cng s sm chm dt v bn quay v vi cng vic ging dy cho bn tr.
Nhng g chng ta cn lm by gi l i n mt tha thun cng nhanh cng tt !".
a ra cu hi v im lng. C hai cng c chnh c s dng trong phng php m phn Jujitsu.
u tin l a ra cc cu hi thay v cc cu pht biu. Cc cu pht biu thng dn n s im lng
nhng cc cu hi s mang li cc cu tr li. Cu hi s gip i phng a ra quan im v t ,
bn c th hiu c h. H l ngi a ra vn v cu hi s dn dt h n ch ng u vi vn
. Cc cu hi khng a ra mc tiu b tn cng, cng khng a ra lp trng b cng kch.
Cc cu hi cng ch mang tnh xy dng ch khng h ch trch. "Cc bn c ngh rng tt hn chng
ta nn c mt quy trnh hp tc vi cc gio vin h thy rng h c tham gia vo cc hot ng,
trnh cm gic nh ang b p t, v h c th phn i mt cch ch ng khi cm thy qu
sc chu ng hoc li ch ca h khng c quan tm?" Cng c th hai im lng l v kh hu
hiu nht . Bn hy th i. Nu h a ra mt ngh v l v cng kch bn mt cch khng cng
bng th tt nht bn nn ngi yn v khng ni g c.
Ngi ta thng cm thy bt an vi s yn lng. S yn lng lm h c cm gic h ni sai mt
iu g . Gi s nu ngi i din cho gio vin hi: "Ti sao cc gio vin khng c quyn ln ting
trong cc chnh sch sa thi?". V ch tch c th tr li "Sa thi hon ton l mt vn hnh chnh...
, d nhin l cc gio vin s quan tm n chnh sch sa thi, nhng h tht s khng kh nng
bit ai l gio vin t tiu chun ... ti mun ni l ..." S im lng thng to ra n tng b tc
v pha i phng s cm thy mun ph v s im lng bng vic tr li cu hi ca bn hoc nu ln
mt ngh mi m. Sau khi bn t mt cu hi, hy dng li. ng ba vy h bng cc cu hi
khc hoc nhng nhn nh ca ring bn. Khng ni g c i khi li l cch m phn hiu qu nht.
Xem xt quy trnh m phn mt ch Nu n lc xoay chuyn cuc m phn t thng lng
theo lp trng sang thng lng theo nguyn tc ca bn vn khng thnh cng, hy mi bn th
ba. Vn m bn ang ng u s c minh ha n gin bng cu chuyn tha thun sau y
gia hai v chng ang c k hoch xy mt ngi nh mi.
C v th mun c mt ngi nh lng mn hai tng vi mt l si m p v mt ca s mu hng.
Anh chng th b m hoc bi ngi nh theo phong cch hin i c mt phng lm vic ring, mt
gara vi nhiu khng gian m. Trong qu trnh tha thun, mi bn u hi nhau rt nhiu cu hi,
chng hn nh: "Anh mun phng tip khch phi trng nh th no?" v "Em c tht s mun gi
nguyn kin ca mnh khng?". Thng qua vic tr li cc cu hi nh th, hai k hoch khc bit
nhau cng tr nn kh lay chuyn. Mi bn yu cu kin trc s v phc ha trc, sau a ra cc
k hoch chi tit hn, v mi ngi c mi ln su thm vo lp trng ca mnh. p ng linh
ng mt cht cho nhu cu ca c v, anh chng ng gim chiu di ca gara i mt t. Ngc li,
t ra nhng b chng, c v cng b i phn hnh lang sau nh m trc y c ta khng khng
mun c nhng li khng thy c trnh by trn bn v. Trong qu trnh tranh ci bo v cho
tng ca mnh, hai bn rt d gy tn thng cho nhau v vic truyn t tr nn kh khn. Khng
bn no mun nhng b bi v iu s ch khin h phi nhng b thm na m thi.
y l mt dng thng lng quyn li kinh in. Nu bn vn khng th thay i c tin trnh tm
kim ting ni chung th vic nh n bn th ba l cn thit. V khng lin quan trc tip n vn ,
ngi trung gian s d dng tch ri gia con ngi v s vic cng nh trc tip tho lun trn cc
quyn li v kh nng la chn ca i bn. Hn na, anh ta cng s a ra c nhng ngh cng
bng cho vic gii quyt mu thun, s gip cc bn tch qu trnh tm phng n ra khi qu trnh
quyt nh gii php, gim c cc quyt nh khng cn thit i n mt s tha thun, ng thi
cn gip cc bn nhn ra h s c nhng g nu nh h quyt nh tha hip vi nhau. Quy trnh s
dng cho bn th ba ny c gi l quy trnh m phn mt ch .
Trong cuc m phn gia cp v chng trn, ngi kin trc s c lp c gi n v cung cp
bn v mi nht phn nh c nhu cu ca c hai bn. Khng phi tt c cc bn th ba u hnh x
mt cch kho lo. V d, mt kin trc s c th yu cu cc bn cung cp r rng i hi ca mi
bn, p h phi nhng b hng lot cc iu kin. iu cng lm cho cc bn mun khng khng
gi ly cc yu cu ca ring mnh. Nhng mt kin trc s thc hin theo quy trnh m phn mt
ch th s hnh x khc hn. Thay v hi v cc quan im ca mi bn, anh ta s hi v s thch ca
h: thay v hi ca s s rng bao nhiu, anh ta s hi l ti sao c v mun c ca s.
"Ca s n nh sng bui sm hay l bui chiu? nhn ra ngoi 149 Tuy nhin...
hay l ngoi nhn c vo trong?". Anh ta s nhn v pha anh chng v hi "Ti sao anh thch c
mt gara? Anh cn ct gi nhng mn g ? Anh s lm g trong phng lm vic ring? c
sch?
Xem tivi ? Tip bn b? Anh s dng phng ring lc no? Sut ngy, cui tun hay cc bui ti ?" V
c th.
Ngi kin trc s ch mun lm r ch khng bt hai bn phi t b yu cu ca h. Hn na, anh ta
cng m rng kh nng anh ta a ra cc ngh vi h. bc ny, anh ta ch ang c gng hiu
c nhu cu v s thch ca h.
Sau , anh ta s lp nn mt danh sch cc s thch v nhu cu ca hai v chng (nng sng, mt ni
tin li c sch, phng hp mt, l si v gara cho mt xe hi c trung, v v.v.). Anh ta yu cu
mi bn ln lt ph bnh v danh sch v ngh gii php ci tin.
Nhng b th kh nhng ph bnh th rt d.
Vi ngy sau, ngi kin trc s quay li vi bn v nhp. "C nhn ti rt cha hi lng v n, nhng
trc khi chnh sa n, ti mun nghe kin ph bnh ca hai ngi". Ngi chng c th s ni "Ci
g th ny? Ny nh, phng tm th qu xa phng ng v phng c sch th qu b. Cn na, nhng
v khch s ng li m u?". n lt ngi v cng c yu cu phi nhn xt v bn v.
Mt khong thi gian ngn sau, ngi kin trc s quay li vi mt bn v khc, ln ny anh ta li yu
cu hai v chng ng gp kin. "Ti c iu chnh v vn phng tm v phng c sch, cng
nh vi kin v vic s dng phng ng dnh ring cho khch li. Anh thy sao?". Khi bn v
hnh thnh, mi bn s c xu hng a ra nhng vn m h cm thy l quan trng nht ch t khi
a ra cc chi tit m h cho l khng ng k. Khng nhng b, ngi v cng mun chc chn rng
kin trc s hiu c cc yu cu chnh ca c ta. Ci ti ca mi ngi, k c ca ngi kin trc s,
u c th hin trong bn v nhp. Tm kim im gp nhau gia cc yu cu 150 Lm g khi i
phng khng hng ng cuc m phn?
t ra quyt nh s trnh c s quyt nh vi v. C anh chng v c v u khng t b yu
cu ca mnh, nhng by gi h chp nhn ngi li vi nhau, cng ng gp kin vo bn v v
gip ngi kin trc s hon thnh bn v t li vi h trong ln sau.
V c th, n bn v th ba, th t v th nm. Cui cng, khi ngi kin trc s cm thy c c
bn v hon ho nht v khng th ci tin hn na, anh ta s ni vi hai v chng rng: "Ti c
gng ht sc v y l bn tho tt nht m ti c th. Trong , c nhiu vn ti x l da trn
cc gii php v tiu chun k thut v kin trc cng nh nhng yu t v chuyn mn ca mnh. Ti
ngh l hai ngi hy chp nhn n".
Mi ngi by gi ch c mt s la chn l chp nhn hoc khng. Khi ra quyt nh th h bit
chc kt qu s nhn c. V s chp nhn ca bn ny c th cng to nn s chp nhn ca bn kia
mt cch ngu nhin. Quy trnh m phn mt ch khng ch xoay chuynn vn trnh ri
vo m phn theo lp trng, m n thc s n gin ha quy trnh tm kim cc kh nng la chn
v ra quyt nh.
Trong cc cuc m phn khc, ai c th gi vai tr nh ngi kin trc s trong trng hp ny? Bn
c th mi mt ngi th ba lm trung gian. Hoc trong cc cuc m phn c nhiu hn hai bn, bn
th ba c chn c th s l mt trong cc thnh vin, ngi m quyn li ca anh ta khng b nh
hng n cc iu khon m phn.
Trong nhiu cuc m phn, bn th ba c th l bn. Gi s nh bn l nhn vin bn hng ca mt
nh my nha ang m phn mt n t hng ln vi mt khch hng chuyn sn xut cc loi chai
nha. Khch hng mun c mt loi nha c bit, nhng nh my rt kh thay i quy trnh sn
xut loi nha m h yu cu. Nhim v ca bn ph thuc vo s tc ng ln hp ng gia khch
hng v nh sn xut hn l ph thuc vo s thay i cc iu khon.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 07 - Phn 2
Hoc bn cng c th l mt trng phng ang phi quyt nh mt vn m hai thuc cp ca bn
mi ngi c mt kin khc nhau; bn thin v nh s dung ha hai kin ch khng mun phi
chn ai b ai.
Trong nhng tnh hung nh th, ngay c khi bn l thnh vin chnh, bn hy c gng hnh x nh
th mnh l mt ngi trung gian v s dng th tc m phn mt ch trong cc tnh th .
T trc n nay, c l vic ng dng ni ting nht ca th tc ny l trng hp M lm trung gian
ha gii gia Ai Cp v Israel vo thng 9/1978. M lng nghe t c hai pha, ln mt bn tho
nhng im bt ng gia hai bn, ngh mi bn a ra ph bnh, chnh sa bn tho ln 1, ln 2, ...
cho n khi h cm thy khng th thay i tt hn na. Sau 13 ngy vi hn 23 bn tho, M hon
tt bn ngh cho hai bn. Khi tng thng Carter a ra bn ngh ny, c Israel & Ai Cp u chp
nhn. Vi t cch l mt cng c ti thiu ha s lng cc quyt nh, loi tr cc im khng chc
chn cng nh trnh s bo th ca cc bn, y qu l mt phng php m phn rt ng gi.
Th tc m phn mt ch tht s c ngha trong cc cuc m phn gia hai bn vi s c mt
ca mt bn trung gian. c bit, n cng ht sc cn thit i vi nhng cuc m phn ln t nhiu
pha. Chng hn nh vi 150 quc gia th khng th tho lun 150 ngh khc nhau, cng khng th
trng ch vo s nhng b ngu nhin ln nhau ca cc nc. H cn c mt cch n gin ha
quy trnh ra quyt nh. V th tc m phn mt ch phc v cho mc ch .
Khng cn ti s ng thun ca mt ai, bn cng c th t mnh bt u mt th tc m phn mt
ch . Mt cch n gin, bn lp mt bn tho v yu cu cc bn a ra cc ph bnh. Thm ch
ngay c khi pha i phng khng c thin ni chuyn vi bn hoc ngc li, th bn th ba cng
c th lp bn tho ny.
Hy lm cho h tham gia Tnh hung ca Jones Realty v Frank Turnbull V d thc t v cuc m
phn gia mt ngi ch nh v mt ngi i thu nh sau y s cho bn mt nim gii quyt
vn : lm th no m phn vi mt i phng khng sn lng tham gia vo cuc m phn.
ng thi, tnh hung cng s minh ha cho bn vic thay i mt li hnh x bng cch bt u mt
li hnh x khc l nh th no.
Tm tt tnh hung: Frank Turnbull thu mt cn h ca b Jones Realty t thng 3 vi gi 300
la/ thng. Vo thng 7, khi Frank v ngi cng thu l Paul mun chuyn ch , anh ta mi pht
hin ra rng theo khung gi thu hin hnh, cn h hin ti h ang thu c gi mc nht ch l 233
la/ thng, thp hn gi anh ta thu n 67 la/ thng.
Bn khon v ngh rng mnh phi tr gi thu qu cao, anh ta gi in thoi cho b Jones tho
lun v vn ny. Ban u b ta ph nhn, t ra chng i, hm da v cn cho rng mnh ng
trong khi Frank x s v n vi b ta. Tuy nhin, sau mt cuc ni chuyn ko di, b ta ng
hon li khon chnh lch cho Frank v Paul.
cui bui ni chuyn, ging b ta tr nn thn thin v nh nhng hn.
Sut bui ni chuyn, Frank s dng phng php m phn theo nguyn tc. Di y l nhng
on m thoi xy ra trong cuc m phn c chn ra. Mi on c bt u bng mt cm t.
Nhng cm t ny c th p dng cho cc trng hp m phn theo nguyn tc tng t. Theo sau
mi on m thoi l phn phn tch v mt l thuyt v nhng tc ng ca cuc trao i .
"Hy c sa nu nh ti sai iu g " TURNBULL: B Jone , xin hy c sa nu nh ti ni sai nh!
Ti va c bit rng cn h ca chng ta nu theo khung gi thu hin ti th gi thu t nht l
233 la/ thng. Liu ti c nghe nhm khng?
Phn tch: Bn cht ca phng php m phn theo nguyn tc nm vic duy tr s ci m trong
khi thuyt phc i phng bng cc thng tin v nguyn tc khch quan. Bng vic cp thng tin
mt cch thn trng nh mt s khng chc chn v hi b Jones v tnh chnh xc ca n, Turnbull
thit lp c mt cuc i thoi da trn l l. Anh ta mi b Jones tham gia vo cuc m phn
bng cch hoc ng vi s vic nh c hoc sa li cho ng. Cuc chi bt u v buc hai bn
phi c gng xc minh cho c s kin. S i u s tr nn lng du hn. Ngc li, nu Turnbull
bt u mt cch n gin l khng nh thng tin th c th b Jones s cm thy nh b e da v b
ta s bin h cho mnh. B ta c th bc b thng tin v cuc m phn s i n khng hiu qu.
Vic Turnbull chn thnh yu cu b Jones kim chng thng tin trc s lm b ta d dng chp
nhn s tht hn. Vic ni vi b ta v thng tin ch mun bit l liu anh ta c nhm ln khng c
th s lm cho anh ta mt th din, nhng vn cn kh quan hn vic b ta s tr nn nghi ng v mi
thng tin m anh ta ni, v lm cho cuc m phn cng kh khn hn.
S ci m ca bn trong vic kim chng thng tin v thuyt phc i phng s l cha kha cho
phng php m phn theo nguyn tc ny. Bn cng ch c th thuyt phc h tr nn ci m vi
thc t khch quan m bn a ra nu nh chng t c l bn cng rt ci m vi nhng g h a
ra.
"Chng ti rt cm kch vi nhng g m b lm cho chng ti" TURNBULL : C Paul v ti u
hiu rng b rt t t khi cho chng ti thu cn h ny. V tht s, chng ti ht sc cm kch
nhng thin gip ca b.
Phn tch: Nu ra nhng h tr c nhn ca h chnh l im ct yu trong vic tch con ngi ra khi
vn tch cc vn v quan h ra khi vn cn bn cn m phn. Bng cch ni ln s cm
kch v nhng cng lao gip ca b Jones, anh ta ngm ni rng "Thc cht chng ti khng mun
i u vi b. Chng ti ngh b l mt ngi rt rng lng". Anh ta t mnh vo v tr ca b Jones
v lm lng du cm gic nh b e da ca b.
Hy cao v khuyn khch h, v cao hn na l hy m ch rng h tip tc xng ng c nh
vy. Sau khi c cao, b Jones s cm thy nh nhng hn vi vic xem xt ngh ca Turnbull
v, nh l mt kt qu, b ta s hnh x ha nh hn.
" Mi bn tm ca chng ti l chnh ng".
TURNBULL: Chng ti mun bit chc chn rng liu chng ti tr mt gi thu hp l cho
khong thi gian m chng ti thu hay khng? Nu ng nh th th chng ti s chp nhn v
dn i ni khc.
Phn tch: Turnbull xc nh vn c bn da trn nguyn tc v thng bo vi b Jones v nh
anh ta s m phn theo nguyn tc . ng thi, anh ta cng cho b Jones bit rng anh ta hon
ton ci m lng nghe b gii thch. V v th, b vn cn cc kh nng la chn nhng phi lp
lun thuyt phc c Turnbull nu nh b y mun bo v li ch cho mnh.
Turnbull khng a ra ngay lp lun chc chn d rng anh ta nm trong tay ngun thng tin
chnh xc. Phn kt ca cuc m phn m anh ta a ra khng ch bm vo nguyn tc m cn
c suy tnh trc. Kt thc y, nh anh ta yu cu, phi c s l gii hp l v s tng xng gia gi
thu v thi gian thu. Nu mi vic tha ng th anh ta s dn i ni khc, bng ngc li, nu
tin thu tr cao hn khung gi quy nh hin hnh, anh ta s lu li mt khong thi gian tng
ng vi s tin m anh ta tr d t trc n nay.
"Chng ti mun gii quyt vn ny trn c s ng nguyn tc ch khng phi v li ch c nhn".
B JONES: Tht nc ci khi anh cp n s cng bng, nhng g anh v Paul mun ch l tin v
vic li cn h m khng phi tr tin m thi. Ti tht s rt gin. Nu mun, hai ngi c th dn
ra khi cn h ca ti ngay hm nay.
TURNBULL ( c gng kim sot cn gin ca mnh): Ti mun ni r kin ca mnh, b Jones . D
nhin, s tht tt nu nh ti v Paul c th ly li c khon tin . V d nhin, chng ti cng
mun li y cho n khi ht thi hn. Nhng vn khng phi l ch , tha b.
Vic ly li tin cng quan trng nhng vi chng ti quan trng hn vn l cm thy c i x mt
cch cng bng. Cm gic b gian ln th khng ai thch c. V nu mun lm ln chuyn, chng ti c
th kin b ra ta, c hai s mt nhiu thi gian v tin bc cng nh s tht au u vi chuyn . B
mun vy ch, b Jones ?
Khng, b Jones , chng ti ch mun gii quyt vn trn c s cng bng v hp l, ch khng
phi mun chng t sc mnh hay v mt li ch c nhn no c.
Phn tch: B Jones thch thc tng m phn da trn nguyn tc ca Turnbull, v gi l mt
s thch . B ta khng sn sng m phn v mun ui Turnbull v Paul ngay hm nay.
Ngay lc ny, nu Turnbull khng kim ch c cm xc, anh ta c th phn cng ngay: "Ti mun
xem b ui chng ti nh th no. Chng ti s kin b ra ta. V b s b rt giy php cho thu".
Lc y, cuc m phn m Turnbull dnh nhiu thi gian, n lc v tm huyt s tht bi. Th
nhng thay v lm nh th, Turnbull gi c bnh tnh v kim sot cuc m phn khng b
lc ch .
y l mt v d hay cho phng php m phn Jujitsu. Turnbull chuyn hng s cng kch ca b
Jones bng cch nhn ly trch nhim v nhn thc khng ng ca b, v c gng thuyt phc b bi
s chn thnh ca mnh. Anh ta khng che du quyn li c nhn i vi b, ngc li anh ta lm cho
b tin rng c hai bn s u c li nu nh ha gii vi nhau. Mt khi i phng nhn ra iu ,
h c th s b qua lp trng ban u ca h v c th ngng phn i gay gt.
Turnbull cng vn dng mt phn phng php m phn theo nguyn tc khi anh ni vi b
Jones rng cch anh ta hnh ng l rt bnh thng, ai cng s lm th. Anh ta mun cho i phng
thy s cao thng nhng ng thi anh ta cng t c mc ch cho mnh.
"Lng tin l mt vn ring bit".
B JONES: Sau nhng g m ti gip anh, anh khng tin tng ti sao?
TURNBULL: B Jones , chng ti rt cm kch vi nhng g m b lm cho chng ti. Nhng
y, lng tin l mt vn khc. Vn y l nguyn tc: Chng ti liu c tr cao hn khung gi
hay khng? Theo b, gii quyt vn ny, chng ti nn lm g y?
Phn tch: B Jones c tnh dn Turnbull vo ng ct. Anh ta hoc tip tc theo ui quan im v
khng tin tng b ta, hoc tin tng b ta v nhng b. Tuy nhin, Turnbull thot khi ng ct
bng cch mt ln na khng nh lp trng v nhn mnh lng tin khng lin quan g n chuyn
ny. ng thi, anh ta mt ln na cng nhn mnh lng bit n n s gip ca b Jones nhng
vn kin quyt vi nguyn tc ban u. Hn na, Turnbull khng nhng gt vn lng tin sang mt
bn m cn ch ng hng b Jones quay v vi ch ang tho lun bng cch hi b ta xem liu
chng ti nn lm g trong trng hp ny.
Turnbull gi nguyn tc nhng cng khng li cho b Jones.
Anh ta khng bao gi cho rng b Jones gian di. Turnbull khng ni l "B kim li qu nhiu t
chng ti!", m ch m ch mt cch chung chung: "Liu chng ti c tr cao hn mc gi quy nh?".
Ngay c nu khng tin tng b ta th cng s khng hay g nu ni thng ra nh th.
B ta s c th b tn thng v gin d, v c th khi , b y s phn ng vi vn cng nhc hn
hoc s lm hng cuc m phn.
S rt hu ch nu s dng nhng cm t nh " khng phi l vn v lng tin" chuyn hng
s bin h ca b Jones.
"Liu ti c th hi b mt vi cu xem thng tin ca ti ng hay cha?" TURNBULL: Liu ti
c th hi b mt vi cu xem thng tin ca ti ng hay cha?
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 07 - Phn 3
Cn h ca b c cho thu theo lut khng?
Gi thu cao nht theo quy nh c tht l 233 la khng?
Paul hi ti rng liu chng ti c b can d vo chuyn vi phm php lut trong trng hp ny
hay khng?
C ai bo vi Paul ti thi im k hp ng thu nh rng cn h ny c cho thu theo lut, v
rng gi thu quy nh thp hn gi thu hp ng 67 la khng ?
Phn tch: Nhng cu khng nh thng c ngha e da, v th bt c khi no c th, bn nn thay
bng cc cu hi.
Turnbull c th ni rng: "Gi thu quy nh l 233 la. B vi phm lut. Tht t hi, b lm
lin ly chng ti trong vic phm lut ca b m khng h ni cho chng ti bit". B Jones c th s
phn ng rt mnh m i vi nhng cu khng nh nh th, s coi l nhng li co buc nhm
tng sc p v b tt c ngoi tai.
Vic tch tng mng thng tin thnh nhiu cu hi khc nhau s d dng cho b Jones tip nhn,
lng nghe cc thng tin, nh gi chng, chp nhn hoc iu chnh chng. Turnbull thng bo
cho b ta mt cch nh nhng hn v cc thng tin m anh ta c. Anh ta lm gim s cng thng
bng cch a ra cc cu hi ca Paul ngi cng phng vn ang vng mt.
Kt qu l, Turnbull khin cho b Jones phi tham gia vo tnh hung m anh ta vch sn bng
cch buc phi ng hoc khng vi cc cu hi ca anh ta, v phng php m phn theo nguyn
tc c p dng y.
"Nhng l do no n cha ng sau hnh ng ca b?" TURNBULL: Ti vn cha r v sao b li
tnh gi thu l 300 la mt thng. Nhng l do g khin b phi tnh mc gi cao nh th?
Phn tch: Ngi theo phng php m phn theo nguyn tc s va khng chp nhn va khng t
chi iu kin ca pha bn kia.
gi cho cuc m thoi tp trung vo ch , Turnbull hi b Jones v cc l do ca vic tnh gi
thu cao nh vy. Anh ta khng hi l liu c l do no khng. Anh ta gi thuyt rng c cc l do
thch ng no . iu ny s lm cho pha i phng buc phi tm kim l do d rng c th
khng c mt l do no c, v v th lm cho cuc m phn gi nguyn bn cht "nguyn l" ca n.
" xem liu ti c hiu nhng g b ni khng nh!" TURNBULL: xem liu ti c hiu nhng g
b ni khng nh, b Jones. Nu nh ti khng lm th c th bngh rng gi thu l hp l v b
mt nhiu tin ci to li cn h sau ln kim tra cht lng cn h ln trc. Chng c li g nu
yu cu Vn phng Qun l a c nng mc gi thu cho cn h ngay mt vi thng sau khi cho
chng ti thu.
Thc t, b rt t t khi cho chng ti thu cn h ny. V by gi chng ti li lm phin b bit bao
khi i hi b hon li khon tin tr tha nh mt ci gi cho vic chng ti dn i. Ti ni th liu
c g s st v hiu lm hay khng, tha b?
Phn tch: Phng php m phn theo nguyn tc i hi mt s chn chu trong cch giao tip.
Trc khi phn ng li s tranh ci ca b Jones, Turnbull khng nh vi b ta rng anh ta ch
ang trnh by li nhng g nghe c t b chng t rng anh ta tht s rt hiu b.
Mt khi b Jones cm thy rng Turnbull hiu mnh, b ta c th thoi mi m phn v vn
mt cch tch cc. B khng th gt vn qua mt bn vi l do bn kia khng h quan tm xem b
ngh g. B ta dng nh chu lng nghe v tip nhn vn d dng hn. Trong khi c gng nm
c quan im ca b ta, Turnbull thit lp c mt s hp tc m c hai u chc chn hiu
r c vn chnh.
"Ti s quay li gp b sau".
TURBNBULL: By gi ti hiu ca b, ti s ni v gii thch li vi Paul. Ti c th gp li b vo
ngy mai ch?
Phn tch: Mt ngi gii m phn thng him khi ra nhng quyt nh quan trng ngay tc th. p
lc tm l ca s nhng b s rt ln nu quyt nh nh th. Mt t khng gian v thi gian s gip
mi ngi d dng tch bit con ngi ra khi vn hn.
Mt ngi m phn gii thng chun b sn nhng l l ng tin cy khi m phn c th s
dng khi no cn thit. Nhng l l nh th s chng t s ch ng hoc kh nng ra quyt nh.
y, Turnbull dng nh bit r anh ta ang lm g, v anh ta sp xp thi gian cho cuc m phn
sp ti. Anh ta khng ch chng t c kh nng ra quyt nh m cn chng t kh nng kim sot
c cuc m phn.
Sau khi kt thc ln m phn ny, anh ta s c thi gian im li cc thng tin v tho lun vi
Paul cho ln m phn sau. Anh ta cng s ngh n quyt nh sp ti v chc chn s khng b st
mt trin vng no.
Theo phng php m phn theo nguyn tc, mt qu nhiu thi gian cho mt ln m phn s
khng hiu qu. y, Turnbull ch ng kt thc v hn li ln m phn sau, khi c th anh
ta s c cch ni chuyn v x l mm do hn.
"Hy ti ch cho b thy nhng bn khon ny sinh vi ti t nhng l do m b a ra".
Hy ti ch cho b thy nhng bn khon ny sinh vi ti t nhng l do m b a ra cho khon
tng 67 lami thng. Mt trong nhng l do l vic sa cha v ci to cn h. Vn phng qun l
a c cho rng vi khon tin thu tng 67 la mi thng th s tng ng vi chi ph ci to l
10.000 la. Vy b mt bao nhiu tin cho vic ci to ny, tha b?
Ti cho rng chi ph ci to cn h ny khng th t n mc 10.000 la. L thng ca tm thm lt
sn vn cha c sa, l cha k n l thng sn phng khch na. Nh v sinh th thng
xuyn b hng. ch mt s t trong nhng s c m chng ti pht hin c.
Phn tch: Trong phng php m phn theo nguyn tc, trc khi a ra mt ngh bn nn a
ra tt c cc l do. Ngc li, nu cc l do a ra sau, ngh ca bn s thiu yu t khch quan, m
h v khng thc t.
Vi tnh hung ca Turnbull, anh ta a ra cc l do trc chng t s ci m trong vic thuyt
phc cng nh s t tin trong qu trnh m phn vi b Jones. Nu anh ta a ra ngh trc, c
th b Jones s khng chu lng nghe nhng l do sau . B ta s khng tp trung xem xt ngh
ca Turnbull m mi m tm l l phn i v chng tr li anh.
"Mt gii php hp l c th l ..." TURNBULL: Vi tt c nhng l do , chng ti ngh rng c mt
gii php tha ng l chng ti c hon li s tin thu vt qu mc quy nh m chng ti tr
trong thi gian qua. B thy gii php ny hp l ch ?
Phn tch: Turnbull a ra mt ngh khng phi cho bn thn anh ta, m da trn nguyn tc
cng bng cho c hai bn. Anh ta khng khng nh l gii php duy nht m nhn mnh ch l
mt trong nhng gii php hp l. Anh ta r rng khng mnh ln su vo mt lp trng, ng
thi cng khng ngn ngi ku gi b Jones a ra kin.
"Nu chng ta ng ... Nu chng ta khng ng ..." TURNBULL: Nu chng ta chp nhn ha gii
vi nhau, Ti v Paul s dn i ngay. Cn ngc li, ti c nghe nhn vin ca Vn phng Qun l a
c yu cu chng ti vn tip tc li y m khng cn tr tin kin b bi hon li khon tin ,
b s phi bi thng tn tht gp ba ln s tin y v c l ph hnh php na.
C hai chng ti rt ngi phi em chuyn ny ra ta. Chng ti tin rng chng ta c th ha gii vi
nhau trong s cng bng v vui v cho c hai pha.
Phn tch: Turnbull c gng thuyt phc b Jones chp nhn li ngh ca anh ta d dng hn.
V th, anh ta bt u bng vic lm r rng vn s c gii quyt n tha nu b Jones ng .
iu kh khn nht trong tnh hung ny l tm ra gii php thay th nu b Jones khng ng vi
ngh . y, Turnbull chn gii php l nh ti c quan lut php - Vn phng Qun l a
c.
Anh ta mn li ngh ca c quan ny gin tip ni v quyt nh tip theo ca mnh. Tip ,
anh ta li ch li mt kh nng l anh ta rt ngi vic ra ta. Cui cng, anh ta kt thc bng vic
tin rng mt s ha gii gia hai bn s c thit lp.
Gii php m phn ti u ca Turnbull l khng tip tc li cn h v cng khng kin ra ta. Anh
ta v Paul thu mt cn h khc v hin ang chun b dn i. Vic kin tng rt phc tp v mt
khc, c hai ngi cng kh bn rn. Hn na, ngay c khi thng kin, h cng kh m thu li c
y khon tin . Gii php ti u ca Turnbull c th ch l dn i v chm dt phin h v khon
tr d 67 la mi thng, nhng Turnbull khng phi by gii php ti u ra v c th n km hp
dn hn nhng iu m b Jones ngh.
"Chng ti s rt vui nu vic ra i khng gy phin h cho b" B JONES: Hai ngi nh khi no s
dn i?
TURNBULL: Ngay khi chng ta t c s tha thun cho khon tin thu cn tha , chng ti s
rt vui nu vic ra i khng gy phin h cho b. Theo b chng ti nn dn i lc no l thch hp?
Phn tch: thc c li ch ca vic hp tc vi nhau, Turnbull th hin thin sn sng mun
tho lun tm cch gii quyt nguyn vng ca b Jones. Sau cuc ni chuyn, c hai u cng chia s
s quan tm l Turnbull dn i cng nhanh cng tt.
Kt hp nguyn vng ca b Jones vo vic ha gii s gip cho b ta b mt mt. Mt khc, b ta s
cm thy hi lng vi vic ha gii mc d b s b mt tin v vic ny. Khi , b ta c th t an i
rng ln ny hp ng thu nh b kt thc sm.
" Tht hn hnh khi c ni chuyn vi b" TURNBULL: B Jones, chng ti rt cm kch vi nhng
g m b lm cho chng ti, v ti tht s rt vui v chng ta gii quyt vn rc ri ny mt
cch tha ng v thn tnh.
B JONES: Cm n Turnbull, chc cu c mt k ngh vui v nh! Phn tch: Turnbull kt thc vic
m phn trn tinh thn ha gii vi b Jones. Bi v h t gii quyt thnh cng mu thun trong
s c lp vi mi quan h, khng bn no cm thy b la di hay t ra gin d, c hai bn u hi
lng vi kt qu . H vn duy tr c mi quan h cng vic trong tng lai.
Khi s dng phng php m phn theo nguyn tc v phng php m phn Jujitsu nh Turnbull
p dng trong tnh hung trn, hoc c phng php nh n bn th ba, bn hy lun nh rng:
bn c th lm cho pha i phng hng ng cuc m phn theo nguyn tc d rng ngay lc u,
h khng h sn sng cho vic .
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 08 - Phn 1
CHNG 8 LM G KHI I PHNG DNG TH ON?
Khng c g phi tranh ci v tnh hu dng ca phng php m phn theo nguyn tc, th nhng
phi lm g nu pha i tc la di hoc c tnh gi tr bp bm vi bn? Hoc nu h a ra nhiu
yu cu vi mc ngy cng tng, hay cn gi l "c voi i tin"?
C rt nhiu hnh thc m nhng k bp bm c th s dng c gng chin thng bn, vi nhiu
mc khc nhau, t ni di cho n lng m i tc. Chng c th ch l s phm php, v nguyn
tc hay n gin l s c tnh lm kh ca h. Mc ch ca h l t c nhng li ch c th
trong cuc m phn. Nhng cch c gi l nhng th on mc c bn thu.
Ngi ta s thng phn ng li vi cc tr mc c theo mt trong hai cch. Cch u tin l kin
nhn chu ng n. iu tht khng d dng g. Bn c th s cm thy gin d v t ha vi mnh
s khng bao gi m phn vi h thm mt ln no na. Gi y, bn hy vng vo nhng iu tt p
nht v c gng gi bnh tnh. Hu ht mi ngi u phn ng theo cch ny. H mong rng vi ln
chu ng ny, i tc s cm thy ngui ngoai v khng i hi g thm.
Nhng thc t th thng khng phi lun lun nh vy. Mt minh chng cho iu l trng hp
ca Th tng Anh Neville Chamberlain khi ng phn ng li nhng n bp bm ca Hitler vo nm
1938.
Sau khi Chamberlain ngh rng mnh t mt tha c vi Hitler, Hitler li i hi thm cc yu
cu khc. Munich, Chamberlain hy vng s trnh c chin tranh. Th nhng mt nm sau, Chin
tranh Th gii th hai bng n.
Cch th hai l phn ng li bng thi y nh ca h. Nu h gi tr bp bm, bn cng lm nh th.
Nu h e da bn, bn khng h hong ht m cng e da li h. Tm li, nu h buc bn phi theo
cc iu kin m h a ra, bn cn gi vng lp trng quan im ca mnh hn. Cui cng, c hai
bn s u khng t c mc ch v cuc m phn hu nh bt thnh.
Nhng th on y vn khng hp php v chng thng thiu s nhn nhng ln nhau. Chng
thng c s dng t mt pha, pha cn li thng khng ngh n tr hoc ngh rng c th
khoan dung mt cch c dng cho h. nhng phn trc, chng ta tranh lun v cch phn ng
hiu qu vi nhng ngh ca i tc l kim tra tnh hp php ca nhng ngh . V vi nhng
tnh hung nh trn, bn nn p dng quy trnh m phn theo nguyn tc ng ph vi h.
Bn s m phn v lut ca cuc chi nh th no?
Vi nhng i tc thch gi tr, c ba bc bn c th tho lun v lut ca cuc m phn: nhn
din th on, a ra cc vn mt cch r rng, a ra cc cu hi v tnh hp php v s chnh
ng ca k sch .
Trc ht, bn phi nhn bit iu g ang din ra hiu r cn phi lm g trong tnh hung ny.
Hy tm kim nhng im c th ch ra s gian di, iu g lm bn cm thy khng an tm cng nh
iu g lm cho i th c khng khng gi nguyn lp trng ca h. Phi nhn ra c th on th
bn mi c th v hiu ha c n. Gi s, bn nhn ra rng i th tn cng bn mt cch c nhn
nhm lm suy yu kh nng nh gi cng nh nhng n lc ca bn. Sau khi nhn ra iu , bn
hy nu vn vi pha bn kia. "Nghe ny Joe, c th l ti nhm, nhng ti cm thy rng c anh v
Ted ang mun gi tr y. C ngh nu c hai c nh tm hon cuc m phm ny gii
quyt s bt ng gia hai ngi". Vi tnh hung ny, cng tho lun ch cng lm cho cuc m
phn km hiu qu hn. n gin, bn ch cn a ra mt cu hi v th on cng h phi
dng li.
Tuy nhin, mc ch quan trng nht ca vic nu ln th on mt cch r rng l to cho bn mt
c hi m phn v lut ca cuc chi. y l bc th ba. Vic m phn ny ch yu tp trung
vo quy trnh thay v vo vn , nhng li hiu qu trong vic to nn mt mi trng m phn thn
tnh. V d nhin, phng php p dng cng tng t nh th.
Tch bit con ngi ra khi vn . ng tn cng h mt cch c nhn v vic h gi nhng tr m
bn cho l bt hp php.
Bi v, nu h tr nn phng th, h s cng kh t b vic s dng cc th on , v vi s gin d,
h s cng lm cn tr cc vn khc hn. Hi v th on, khng c ngha l bn ng chm n s
chnh trc ca c nhn h. Hn ht, thay v ni rng: "Bn t ti vo tnh hung kh x", hy cp
n thng vo vn : "Ti ang ri bi y.
Nu chng ta khng gii quyt c vn , ti s phi sm dng li ngh ngi. Liu chng ta c th
thay i lch trnh m phn khng?".
Bn s d thay i quy trnh m phn hn l thay i ngi m bn ang m phn. V th, bn ng
lm lch hng cuc m phn thnh mt bui ging dy v o c.
Hy tp trung vo quyn li thay v cc iu kin. "Ti sao bn c rng buc mnh vo nhng iu kin
khe kht ? Bn ang c bo v chnh mnh khi nhng nhng ch trch? Hay bn ang bo v
chnh mnh khi s thay i cc iu kin? Liu nhng quyn li chung ca hai bn c ng lm
cho chng ta phi s dng nhng th on ny khng?" Tm kim cc kh nng la chn t c
quyn li chung. Hy a ra cc ch thay th cho cuc m phn. "Anh ngh sao nu chng ta ng
khng a ra tuyn b no vi bo ch cho ti khi t c tha thun hoc chm dt cuc m
phn?".
Hy yu cu s dng cc tiu chun khch quan trong cuc m phn. Hn tt c, rt kh gi c
nguyn tc trong cuc m phn. "C nguyn tc no buc ti phi ngi trn chic gh ny v quay
lng v cnh ca m khng?". Hy tin hnh nguyn tc nhn nhng i vi h. "Ti gi s rng
sng mai anh s ngi trn chic gh ny?".
Hy phc tho mt nguyn tc ng sau mi hnh ng hnh thnh lut chi vi h. "Liu chng ta
c th thay c ph bng mt thc ung khc vi mi ngy hay khng?" Nh l phng sch cui cng,
hy s dng Gii php thay th tt nht cho tha thun m phn ca bn (BATNA Best Alternative
To a Negotiated Agreement). "Ti c cm tng l bn khng quan tm n vic m phn theo cch
m chng ta u ngh l s mang li kt qu. y l s in thoi ca ti. Nu l li ca ti, ti sn
sng lng nghe bn bt c lc no. V t gi cho n lc , c th chng ta s phi nh n ta n".
Nu bn cp n vn lut php, nht l khi h gi tr gian di, h s phi quay li m phn vi
bn nu nh h vn cn quan tm n vic t c s tha thun gia i bn.
Mt s sch lc thng dng Chng c chia thnh ba loi: s gian di c ch tm, cc xung t tm
l v cc sc p v quyn li. Bn nn chun b ng u vi c ba loi trn. Di y l nhng v
d thng thng ca tng loi . Vi mi loi, chng ti s hng dn cho bn cch p dng phng
php m phn theo nguyn tc bn c th t c mc ch ca mnh.
S gian di c ch tm.
C l dng thng dng nht ca nhng th on bn thu l bp mo s tht, ni sai v quyn hn hay
mc ch khng r rng.
Bp mo s tht. Dng bp bm lu i nht l a ra nhng pht biu sai s tht: "Chic xe ny mi
ch chy c 5.000 dm bi mt ph n trung nin n t vng Pasadena, b ta cha bao gi chy
qu 35 dm mt gi." Nhng bp mo s tht dng ny c nguy c tai hi rt ln. Bn s phi lm g
y?
Tch bit con ngi ra khi vn rc ri. Tr khi bn c mt l do tha ng tin tng mt ai ,
cn khng th bn tng tin h. iu ny khng c ngha bn s gi anh ta l mt k ni di; vn l
bn phi m phn trn c s s c lp vi lng tin. ng ngi khc tn cng lng nghi ng ca
bn bng nhng th on c nhn. Khng c ngi bn hng no mun a cho bn mt ci ng h
hay mt chic xe hi ch i ly li tuyn b ca bn rng bn c tin trong ti khon ngn hng.
Tng t nh vic ngi bn hng s thng xuyn kim tra kh nng thanh ton ca bn ("ch v
xung quanh ta c qu nhiu ngi khng ng tin"), bn cng c th lm ging nh vy i vi cc
tuyn b ca i tc. Mt s tin hnh kim tra tnh xc thc ca thng tin s gip bn gim c kh
nng b la gt, v theo ri ro cng c gim theo.
Quyn lc m h. Pha i tc c th lm cho bn tin rng h c quyn lc tha hip d thc t
khng phi nh vy. Sau khi h ln lt bn n mc no c th c trong qu trnh m phn v
bn lp nn mt tha c chc chn vi h, h li thng bo rng h phi em tha c n xin
kin ng ca mt ai . Cng c ny c s dng dnh cho h "ming cn th hai trn qu to".
Tht chng hay ho nu phi ri vo tnh hung ny. Nu ch c mnh bn c quyn nhng b, bn s
phi nhng b.
ng bao gi gi nh rng pha bn kia c quyn lc ch v h ang m phn vi bn. Mt nhn
vin bo him, mt lut s hay mt ngi bn hng c th lm cho bn ngh rng s linh ng ca bn
tng ng vi s linh ng ca pha i tc. Sau , bn nhn ra rng nhng g bn ngh v xem
nh mt tha c th pha bn kia khng ngh nh th, h ch xem n gin nh l nn tng cho
nhng bc m phn tip theo.
Trc khi bt u bt c quy trnh cho v nhn no, bn nn tm hiu k v kh nng quyn hn ca
pha i tc. Hon ton l rt chnh ng nu bn hi h rng: "Bn c quyn quyt nh v vn
ang c m phn hay khng?". Nu nhn c mt cu tr li m h, bn c th yu cu c m
phn vi ngi c quyn quyt nh tht s hoc bn c th ni r rng bn mun duy tr mt s cng
bng trong qu trnh xem xt cc vn .
Nu h thng bo rng h xem cc vn m bn ngh l tha c nh nhng c s cho cc bc
m phn tip theo, bn hy i hi mt s trao i qua li: "c ri, chng ti s xem nh
nhng phc tho m cha bn no ng . Bn nn lm vic li vi cp trn ca bn, ti s i v suy
ngh n nhng thay i m ti s ngh vo ngy mai". Hoc bn cng c th ni: "Nu cp trn ca
bn ng vi bn tho ny, ti cng s k ln . Ngc li, mi chng ta nn thoi mi bt nhng
thay i cn thit ."
Mc ch khng r rng. Khi cc i tc c mun trnh by sai d nh c th t c tha
thun, thng khi bn vn c th xy dng nn mt tha c vi cc c trng chiu theo cc mong
mun ca bn.
Gi s bn l mt lut s i din cho mt b v trong mt v m phn ly hn. Khch hng ca bn
khng tin rng chng b ta s tr tin tr cp nui con mc d ng ta chp nhn iu kin . Thi
gian v cng sc phi n ta n mi thng c th s lm b ta t b nh.
Bn s phi lm g trong tnh hung ny? Hy lm r vn v s dng bn cam oan bo m cho
vic chu cp . Bn c th thng bo vi lut s ca ngi chng rng: "Khch hng ca ti e rng
thn ch ca ng s khng tr tin tr cp nui con. Vy thay v phi tr hng thng, hy giao cho b
ta mt mn ti sn no tng xng c khng?". V lut s s tr li: "Khch hng ca ti rt ng
tin cy.
Chng ti s lm cam kt bng vn bn rng s tr tin tr cp ng hn". Khi , bn c th phn hi:
"y khng phi l vn lng tin, ng c chc rng khch hng ca ng s thanh ton khng?".
"D nhin ri".
"Chc chn mt trm phn trm ch?" "Vng, mt trm phn trm".
"Vy, anh c ngh n mt hp ng tnh th khng nh? Khch hng ca anh s ng thanh ton.
Nhng chng ti gi s rng, v mt s l do no , anh ta c th khng thanh ton trong hai thng,
khi khch hng ca ti s ly ti sn th chp (d nhin l phi tr i khon tin m ng ta tr
trc ) v khi , ng y s khng c trch nhim phi thanh ton tr cp na". V s tht kh cho
v lut s kia t chi ngh ca bn.
Khng trnh by y khc vi s gian di. S c tnh gian di hay xuyn tc s tht khc vi vic
khng trnh by y v vn . Mt cuc m phn thnh cng v cng bng khng i hi mi th
phi c phi by y . C l cu tr li hon chnh nht cho cu hi "Nu phi thanh ton, anh
thch tr bng hnh thc no nht?" s l "ng t chng ti di tnh hung rt d gy hiu lm .
Nu anh ngh rng chng ta khng th tha thun c vi nhau, rng chng ta ang lng ph thi
gian th c l chng ta nn minh bch s vic vi mt bn th ba ng tin cy no . H c th ch ra
liu chng ta c th tha thun vii nhau khng". Bng cch ny, mi thng tin c th c minh
bch mt cch cng bng gia hai pha.
S xung t v tm l Cng c ny c s dng nhm lm bn kh chu, v v th, bn s c nguyn
vng mun kt thc cuc m phn cng nhanh cng tt.
Tnh hung cng thng. Nhng cuc m phn vi cc tnh hung ny c cp rt nhiu. Bn
nn tp nhy cm hn vi nhng cu hi nhn nhng khi cuc gp g din ra pha bn bn, pha
i tc hay k c mt ni trung gian no . Tri ngc vi suy xt thng thng ca mi ngi, thnh
thong bn nhanh chng ng vi mt ngh p ng quyn li cho pha bn kia s li rt c li.
iu s lm i phng cm thy thoi mi v ci m hn vi ngh ca bn. Khi cn thit, s d
dng hn cho bn nu ngh tm ngh mt khong thi gian. Tuy nhin, nu bn cho php pha i
tc chn mi trng m phn, hy cn trng vi s chn la cng nh nhng h qu ca n.
Bn hy t hi mnh xem liu bn c ang cng thng khng, nu c th ti sao. Nu v cn phng qu
n o, nu nhit qu nng hay qu lnh, nu khng c khng gian ring tho lun ni b, hy
cnh gic v c th i tc ch thit k nh th lm bn mun sm kt thc cuc m phn v
nhng b cho h.
Nu bn thy rng mi trng xung quanh c th gy tn hi n quyn li ca pha bn, ng ngn
ngi ni v iu vi h. Bn c th ngh i mt chic gh khc, ngh gii lao hoc di n mt
a im hay mt thi gian khc. Trong mi trng hp, nu bn xc nh c vn kh khn, hy
sn sng thng bo vi bn kia v ngh mt tnh hung m phn khc, khch quan v ng
nguyn tc hn.
S cng kch c nhn. Ngoi vic s dng mi trng m phn bt li cho bn, pha i tc i khi
cn s dng cch giao tip gy kh chu cho bn. H c th ph bnh cch n mc hay b ngoi ca
bn. "Trng anh ging nh b mt ng ti qua. Hnh nh cng vic ca anh khng c tri chy lm
th phi?". H cng c th nh vo cm gic ca bn bng cch bn phi ch i lu hoc ct
ngang cuc m phn lm vic vi ai . H c th m ch bn ngc nghch. H cng c th khng
lng nghe v bt bn phi lp li nhiu ln. i khi, h cn l nh khng bun nhn vo bn khi ni
chuyn. (Theo kinh nghim th iu ny rt gy kh chu cho ngi i din v h s kh m xc nh
c nguyn nhn ca vn ). Vic nhn dng c th on trong mi tnh hung s gip bn v
hiu ha tc dng ca th on . Vic ni thng th on vi i tc cng c th s gip ngn
nga h ti s dng trong nhng ln sau.
Thnh Cng Trong m Phn - Chng 08 - Phn 2
Th on "ngi tt, k xu" . Mt dng p lc tm l c lin quan n s gian di l th on "ngi
tt, k xu". Cng c ny khi ngun t cc b phim hnh s c. V cnh st u tin e da k tnh
nghi s truy t hn vi nhiu ti danh khc nhau, t hn ta ngi di mt nh n sng cha, thc p
hn ta, v cui cng cho ngh gii lao v b i. Cnh st th hai "ngi tt" khi s xut hin,
anh ta vi tay tt ngn n, mi k tnh nghi mt iu thuc v xin li cho hnh ng ca v cnh st
th l va ri. Anh ta ni rng anh ta s khng th gip hn nu nh hn vn khng chu hp tc. Kt
qu l: k tnh nghi khai bo mi th vi anh ta.
Tng t nh vy, trong m phn, hai ngi cng mt pha s thay phin nhau dn cnh. Mt
ngi s ng vai tr k xu: "Nhng quyn sch ny ng gi 8.000 la v ti s khng chp nhn
bt thm mt xu no na". Ngi bn hng cng vi anh ta s t v phin lng v hi bi ri. Cui
cng anh ta m ming: "Frank , anh hi v l y. D sao th nhng quyn sch ny cng hai nm
ri, c th chng c s dng nhiu". Anh ta quay sang pha ngi mua hng v ni mt cch c
tnh c l: "Anh c th tr ti 7.600 la l c ri".
Mc d s nhng b khng ln lm, nhng d sao, nh vy cng c v rt thin ch.
Th on ngi tt k xu l mt dng ca mnh khe tm l.
Nu bn nhn ra n, ng b cho vo trng. Khi "ngi tt" bt u mn trnh din ca anh ta, hy
hi anh ta cng mt cu hi m bn hi "k xu": "Ti rt cm kch khi anh c gng hnh x c tnh
c l hn, nhng ti vn mun bit ti sao anh cho rng l mt mc gi hp l. Nguyn tc ca anh
l g? Ti sn sng tr gi 8.000 la nu anh thuyt phc c ti rng l mc gi hp l nht".
e da. y l mt trong nhng cch hnh x ti t nht. e da ngi khc th rt d, d hn nhiu
so vi vic gip h. Ch n gin l bn vn dng t ng ch khng cn phi hnh ng g c. Tuy
nhin, s e da s c th lm mt phng hng cuc m phn v thm ch dn n vic ph v cc
mi quan h.
e da l mt cch gy p lc. Th nhng thay v d dng ra quyt nh, pha i tc thng s kh
khn hn trong vic ra quyt nh nu c p lc. Trong qu trnh ng ph vi nhng p lc bn ngoi,
mt cng on, mt hi ng, mt cng ty hay mt chnh ph s c th sit cht hng ng hn
khng c li nhng n lc m theo h l khng hp php nhm p buc h. Cu hi s chuyn t
"Chng ta c nn ra quyt nh hay khng?" sang "Chng ta c chu khut phc trc nhng p lc
bn ngoi hay khng?.
Mt ngi gii m phn him khi s dng cch e da i th.
H khng cn thit phi lm nh th; c nhiu cch giao tip khc t c mc ch. S hp l hn
nu bn phc tho ra nhng hu qu cho cc hnh ng ca pha i tc v khuyn h nn chn mt
cch lm khc. Cnh bo lun chnh ng hn so vi e da v khng lm tn thng n pha i
tc. "Nu chng ta khng t c s tha thun vi nhau, ti ngh c nhiu kh nng l cc phng
tin truyn thng i chng s i cng b ton b cu chuyn khng ly g lm hay ho ny. Vi vn
nhn c s quan tm rng ri ca cng chng nh th ny, tht s chng ti cng cha bit phi
lm th no c th gi kn c thng tin. Cn pha anh th sao?".
vic e da c hiu qu, i tc thng c gng ni sao cho tht ng tin. Thnh thong bn c th
xen vo bi ni ca h. Bn c th pht l vic e da ca h, c th t v nh h khng c quyn g c,
ni mt cch vi vng hoc ch n gin l xem nh s e da khng lin quan n bn. Bn cng
c th giao tip vi h mt cch khim nh. mt cng ty v hm m ni m ngi vit ang lm
trung gian ha gii, h vn thng nhn c rt nhiu c in thoi e da t bom. Th nhng
nhng e da kiu ny gim i mt cch ngon mc khi cng ty cho ci sn nhng cu tr li t
ng sau tng i in thoi: "Ging ni ca bn c ghi m. Xin hi bn ang gi cho s in
thoi no?".
i khi s e da c th c chuyn thnh mt li th v mt chnh tr. T chc cng on c th
thng co vi bo ch rng: "Hi ng qun tr ang gp phi mt tnh hung kh khn, h ang phi
s dng n mt s e da". Tuy nhin, phn ng tt nht i vi mt li e da l hy lm theo
nguyn tc. "Chng ti chun b cc hnh ng i ph vi nhng e da ca hi ng qun tr.
Tuy nhin, chng ti s hon nhng hnh ng li cho n khi chng ti xem xt liu c th ng
vi nhn nh rng e da l hnh ng thiu tnh xy dng nht vo lc ny hay khng". Hoc
"Chng ti ch m phn theo ng nguyn tc. Danh ting ca chng ti khng c to dng da
trn s ng ph vi nhng li e da".
Sc p v quyn li Dng m phn ny to ra nhng tnh hung ch c mt bn c th nhng b
c hiu qu m thi.
T chi m phn. Thng 11 nm 1979, khi ton b nhn vin i s qun v B ngoi giao M
Tehran b bt lm con tin, chnh quyn Iran thng bo iu kin v t chi m phn. Mt lut s
cng thng hnh ng ging nh th, ng ta ch cn n gin ni vi bn i lp rng "Chng ta s
gp nhau ti ta n". Vy nu l bn, bn s lm g khi pha i tc t chi vic m phn?
u tin, phi nhn din c ca h c phng n m phn hp l: c gng lm cho h
phi bc vo vng m phn nh mt s mc c h t c mt s nhng b no t pha bn.
Mt bin th ca dng ny l chun b nhng iu kin tin quyt cho cuc m phn.
Tip n, bn hy ni v s t chi ca h nh mt ti m phn. Bn c th gp trc tip vi h
hoc l thng qua mt bn th ba no . ng cng kch s t chi m phn ca h m hy tm
hiu xem liu h c li g khi t chi m phn vi bn. H c e ngi v vic cho bn mt c hi
ni chuyn vi h khng? H c cho rng vic m phn s ph hng s on kt ni b nht thi ca
h khng?
Hoc liu h c cho rng s khng th t c tha thun no nu m phn vi bn?
Hy ngh mt s kh nng la chn thay th, chng hn nh m phn thng qua bn th ba, gi
th hoc khuyn khch mt s nhn vt trung lp - nh cc nh bo chng hn - tho lun v vn
(nh trng hp ca Iran trn).
Cui cng, hy yu cu s dng cc nguyn tc. H c mun bn hnh x theo cch ny hay khng?
Tng t, h c mun bn a ra cc iu kin tin quyt khng? H c mun nhng ngi khc t
chi m phn vi h khng? Theo h, nhng nguyn tc nn c p dng trong tnh hung ny l
g?
S i hi qu ng. Nhng ngi m phn thng bt u vi nhng li ngh qu mc chng hn
nh ch tr 75.000 la cho mt ngi nh c ra gi 200.000 la. Mc ch ca h l lm gim
s mong i ca bn. Ngoi ra, h cng cho rng lm th s mang n cho h mt mc gi cui cng
c li, v theo l thuyt th cc bn m phn thng dung ha mc gi gia h vi nhau. Tuy nhin,
cch lm ny c nhng nhc im thm ch nhng ngi mc c khn ngoan nht cng khng trnh
khi. l khi a ra yu cu qu ng nh th, c bn v h u bit rng lng tin i vi h s
khng cn, v yu cu c th s ph hng cuc m phn. Bi v rng khi a ra mc gi qu thp,
c th bn s cho rng h khng quan tm n v lm n ny.
Trong tnh hung ny, tt nht bn nn yu cu h ch rng phi m phn theo nguyn tc v a
ra ngh hp l hn cho n khi nhng yu cu ca h khng cn qu l bch nh ban u.
S i hi leo thang. i khi mt s nh m phn li a ra thm i hi khi vn hu nh tha
thun xong hoc ni li cc vn m bn tng nh c gii quyt. S dng cng c ny, i tc
cho rng s c li v theo tm l thng thng th bn s nhanh chng chp nhn yu cu ca h
kt thc vn ngay ko h li a ra yu cu khc cao hn na.
Vo nm 1971, Th tng Malta dng cch ny m phn vi Anh quc v gi c cho vic t
cn c khng qun v thy qun nc ny. Mi khi pha Anh quc ng vi mt ngh ca h, h
li ni, "Vng, vn ny thng nht, nhng vn cn mt vn nh na". V vn nh i
khi li l s tin ng trc ln n 10 triu bng Anh hay l chuyn bo m cng vic cho cc cng
nhn cn c v xng sa cha tu trong sut thi hn hp ng.
Mt khi bn nhn ra vn , hy yu cu h ch v sau c th nn ngh gii lao bn cn nhc
xem c nn tip tc cuc m phn hay khng v s tip tc m phn trn c s no. iu ny s
trnh cho bn phn nng li hp tp theo ng mun ca h. Mt ln na bn hy yu cu h tn
trng nguyn tc. Khi bn quay li, nu vn cn quan tm n cuc m phn, h s phi cn trng
hn khi leo thang cc i hi nh th.
Sch lc kha cht. Mt minh chng ni ting cho sch lc ny l v d v hai chic xe ti ang lao
i ngc chiu nhau trn con ng ch c mt ln xe chy ca Thomas Schelling. Vn t ra l
chic xe no s phi ra khi con ng trnh tai nn xy ra. Khi hai chic xe tin gn li vi nhau,
mt ti x tho v lng v nm ra ca s.
Thy th, ngi ti x cn li ch cn mt s chn la gia vic m sm vo chic xe kia hoc li
xung rnh m thi. y l sch lc nhm lm cho pha i tc b kha cht v khng cn ng
thot v cng khng c ch cho s nhng b no trong cuc m phn. Tht nghch l v bn cng
lm cho lp trng ca mnh mnh hn ln th kh nng kim sot tnh hnh cng b yu i.
Cng c ny thng c dng trong m phn quc t v qun l nhn cng. Ch tch Cng on
pht biu mnh m, cam kt vi cc on vin rng s khng bao gi chp nhn mc tng lng thp
hn 15%. V s mt th din nu anh ta ng vi mc thp hn nn anh ta s c gng thuyt phc hi
ng qun tr phi tng 15%.
Tuy nhin, sch lc ny cng l mt tr may ri. Bn c th lm cho i tc phi gi tr bp bm v
buc h phi nhng b ri sau , h s phi gii thch li vi cc thnh vin ca mnh.
Cng ging nh s e da, sch lc kha cht l thuc nhiu vo cch n ni ca bn. Nu ngi ti
x kia khng thy v lng vng ra khi ca s, hoc nu anh ta ngh rng chic xe kia ang gp s c g
th hnh ng nm v lng cng s khng t c mong mun. V nh th, p lc trnh khi
v va chm s san bng cho c hai ngi li xe .
Do , ng ph li sch lc ny, bn c th s phi tm dng cuc m phn hoc cng c th din
gii lp trng ca h lm suy yu n i. ", ti hiu, anh cho rng mc tiu ca anh l mc gi
200.000 la. Ti on l c hai chng ta u c tham vng ring. Anh c mun bit ca ti ra sao
khng?". Ri bn bung mt cu bng a v trnh c khng ri vo by kha cht ca h.
Bn cng c th yu cu gi ng nguyn tc: "Tt thi, Bob, ti hiu l anh mun cng b rng ri
thng tin ny. Nhng thc t ti khng ngi p lc v ch nhng b trc l l. By gi chng ta
nn tho lun v thc cht ca vn ". D bn lm g, ng bao gi cho vic a ra cam kt tr
thnh vn trung tm. Nu bn c pht l th pha i tc buc phi chn bc m thi.
K sch dng kin ca mt i tc khc. C l cng c m phn thng dng nht c dng
thanh minh cho vic khng ng vi ngh ca bn l dng kin ca mt ngi khc. " ngh
ca anh rt hp l, ti ng . Nhng v ti li kin quyt khng chu ng vi ti".
Khi nhn dng c sch lc , thay v phi m phn vi i tc vng mt kia, bn c th tranh th
ghi li bng vn bn s ng ca ngi ang m phn vi bn v cc nguyn tc, sau , nu c,
hy ni chuyn trc tip vi "ngi vng mt" kia.
Tr hon c tnh ton. i khi i tc c trnh tr hon vic ra quyt nh cho n khi h cm thy c
li cho h. Nhng ngi m phn v lao ng thng tr hon cho n vi gi trc khi n hn kt
thc ca cuc nh cng, da vo p lc tm l v hn nh lm cho hi ng qun tr mm
mng hn. Tuy nhin, khng may l i khi h tnh ton sai v hn nh nh cng tri qua. Mt
khi cuc nh cng mi bt u, n lt hi ng qun tr li tr hon cho n lc thch hp, khi qu
nh cng ca cng on cn kit. Vic i n lc thch hp l mt cch lm tn nhiu chi ph.
Ngoi vic tr hon ra, h cn xem xt n kh nng lm gim c hi c li cho pha bn kia. Nu bn
i din cho mt cng ty m phn v vic sp nhp vi mt cng ty khc, hy bt u bng vic ni
chuyn vi bn th ba thay v lm r cc c hi sp nhp vi i tc.
Hy tm kim cc c hi khch quan c th c s dng thit lp mt hn nh, v d nh ngy n
hn np thu, ngy t chc cuc hp Hi ng qun tr hng nm hay ngy kt thc hp ng.
K sch chp nhn hoc t b. Tht ra khng c g sai nu ng u vi pha i tc vi mt la chn
chc chn trong tay. Trong thc t, hu ht cc cng ty M thc hin theo cch ny. Nu bn n Siu
th v thy gi ca mt hp u l 75 xu, ng c m phn vi ngi qun l Siu th lm g. y l
mt phng php kh hiu qu trong kinh doanh, nhng li khng thch hp trong vic m phn.
khng phi l mt cch ra quyt nh c s tng tc gia hai bn.
Nhng cng khng c g sai nu cui mt cuc m phn di, bn li kt lun bng mt cu "Chp
nhn hoc t b", nu bn pht biu n mt cch nh nhn.
Khi i phng s dng k sch ny, thay v nhn dng v m phn v n, trc tin hy pht l n
i. Bn hy ni chuyn nh th bn khng nghe thy iu , hoc bn thay i ch , c th bng
cch a ra mt vi gii php khc. Nu khng, hy cho h bit rng h s bt li nu hai bn khng
t c tha thun vi nhau v hy tm cch gi th din cho nhau, chng hn nh thay i cu
chuyn gip h thot ra khi tnh hung . Sau khi hi ng qun tr thng bo quyt nh cui
cng ca h, cng on c th ni rng "Mc tng 1.69 la l mc cui cng ca cc ng trc khi
chng ti tho lun v n lc hp tc nhm y mnh nng sut ca nh my".
ng tr thnh nn nhn Tht kh nh ngha th no l mt cuc m phn thin .
Tng t nh vic ngi ta k ng thng ln nhiu ni khc nhau, s rt c ch cho bn nu bn t
hi chnh mnh: " c l phng php ti nn s dng giao tip vi mt ngi bn thn hoc mt
thnh vin trong gia nh khng? Liu ti c ngng ngng nu ton b nhng g ti ni xut hin
trn bo ch hay khng? Trong vn chng, nhng cch hnh x thch hp cho cc bc anh hng
hay nhng k hung c?" Nhng cu hi ny khng nhm tc ng n kin ch quan ca bn. Bi v,
khng ai khc m chnh bn phi l ngi quyt nh cch ng ph thch hp trong nhng tnh hung
thc t c th.
Khi m u mt cuc m phn, s rt tt nu bn ni rng: "Ti hiu l c th cch ny s hi khc
thng mt cht, nhng ti mun bit nhng nguyn tc m chng ta s dng trong ln m phn
ny l g. Chng ta s c gng t c mt tha thun sng sut m khng mt nhiu thi gian v
cng sc ng khng? Hay l chng ta c mi c k mc c v k no ngoan c hn s ginh phn
thng?". D bn c lm g i na, hy chun b ng u vi nhng k thch gi tr.
Vi h, bn cn phi cng cng rn cng tt. Bo v cc nguyn tc vn thng d hn l gi nhng tr
phm php. V bn hy c gng ng tr thnh mt nn nhn ca nhng th on xu.
Thnh Cng Trong m Phn - Li Kt - Phn 1
LI KT
Ba vn
iu bn bit
Vi kinh nghim c, c th mi chuyn cp trong quyn sch ny bn u bit. iu chng
ti c gng lm y chnh l h thng li nhng suy ngh v kinh nghim thng thng trong cuc
sng a ra mt khun kh c th s dng thch hp cho c khi suy ngh v hnh ng. S cn tt
hn khi cc t tng ny nht qun vi kin thc v nhn thc ca bn. Khi phng php ny c
em ging dy cho cc lut gia v thng nhn c nhiu nm kinh nghim, nhng ngi ny ni
rng: "By gi ti bit c iu ti ang lm l g v l do ti sao ti li lm c vic " v "Ti
hon ton hiu iu thy ni l ng v ti bit nhng iu ny ri" .
Hc t thc tin hnh ng Mt quyn sch c th a ra mt ng hng trin vng. N gip bn
hc hi thng qua vic mang li nhn thc v cc t tng cng nh nhng g bn ang lm. Tuy
nhin, chng ai c th khin bn tr thnh ngi ti gii ngoi chnh bn. Vic c hng dn trong
cc bi luyn tp thn th ca Lc lng Hng khng Hong gia Canada s chng lm bn cn i v
vc dng. Hc cc sch dy qun vt, bi li, p xe p hoc ci nga s chng khin bn tr nn lo
luyn. m phn cng hon ton khng khc bit .
Chin thng Nm 1964, vo mt ngy th by p tri, mt ngi cha quc tch M cng a con trai
mi hai tui ca ng chi tr tung a trong cng vin Hyde Park, Lun n. Rt t ngi Anh lc
by gi tng chng kin tr tung a ny v mt nhm nh nhng ngi ang tn b t tp li
xem mn th thao l ny. Cui cng, mt ngi Anh qu phi tin v pha ngi cha: "Xin li quy
ry ng. Ti quan st ng chi trong mi lm pht qua. Vy ai l ngi thng cuc?" Trong phn
ln cc trng hp, hi mt ngi tham gia m phn "Ai l ngi thng cuc?" l khng thch hp
cht no, ging nh vic hi ai l ngi chin thng trong mt cuc hn nhn. Nu bn t cu hi y
cho hn nhn ca chnh mnh, bn tht s thua trong cuc m phn quan trng hn - chnh l
cuc m phn v cch thc s c x vi nhau, cch thc hai ngi cng gii quyt cc cng vic v
nhng s thch cng chia s cng nh cc s thch khc bit .
Quyn sch ny cp n vic lm sao "thng" trong tr chi mang tnh cht quan trng - lm
sao t c mt qu trnh x l cc khc bit ca chnh bn tt hn. t kt qu tt hn, qu
trnh ny ng nhin phi a ra c nhng kt qu tt c thc; chin thng v vang c th cha
phi l mc tiu duy nht, nhng d nhin thua cuc cng khng phi l iu d chp nhn. C l
thuyt v kinh nghim ch ra rng phng php m phn da theo nguyn tc s to ra nhng kt
qu c gi tr trong thi gian di theo chiu hng tt hoc tt hn nhng g bn c th t c khi p
dng chin lc m phn khc. Ngoi ra, phng php m phn ny cn chng minh c tnh
hiu qu v t gy tn hi i vi cc mi quan h gia con ngi vi nhau. Chng ti thy rng
phng php ny hon ton thch hp s dng v hy vng bn cng thy nh vy .
iu khng c ngha l s d dng bn thay i cc thi quen, thot ra khi cc cm xc m vn
m phn mang li, hoc d dng nhn c s cng tc ca nhng ngi khc trong khi tm ra gii
php khn ngoan cho mt vn chung. Dn dn bn c th s t nhc nh bn thn rng iu u
tin bn cn c gng t c chnh l mt phng cch kh d hn m phn - cch trnh cho
bn phi chn la gia vic nhn nhng g bn ng c v hnh ng mt cch t t .
Bn c th t c c hai .
10 CU HI THNG GP
Cu hi v s cng bng v phng php m phn theo nguyn tc
1. Thng lng theo lp trng c khi no mang li hiu qu khng?
2. iu g xy ra nu i phng t nim tin vo mt tiu chun khc v s cng bng?
3. C nn cng tm hay khng nu ta khng b buc phi lm nh th?
Cu hi v vn con ngi
4. Ti s lm g nu con ngi l cn nguyn ca vn ?
5. Ta c nn thng lng vi k khng b hoc mt ngi no ging nh Hitler? Khi no l hp l
khng tham gia thng lng?
6. iu chnh phng thc m phn nh th no nhm ha gii cc khc bit v c tnh, gii tnh,
nn vn ho v.v?
Cc cu hi mang tnh thc tin
7. Lm th no quyt nh nhng s vic nh l "Chng ta s gp nhau u?" "Ai l ngi s a
ra ngh u tin?" v "Mc gi nn a ra l bao nhiu?"
8. C th th lm cch no chuyn t vic a ra cc la chn sang vic thit lp cc cam kt?
9. Lm sao kim tra cc tng ny m khng cn qu mo him ?
Cc cu hi v sc mnh m phn
10. "Liu cch thc m phn ca ti c th thc s to ra s khc bit trong trng hp i phng
chim u th hn hay khng?" v "Lm sao ti tng cng c sc mnh m phn ca mnh ?"
CU HI V S CNG BNG V PHNG PHP M PHN THEO NGUYN TC
CU 1: "Thng lng theo lp trng c khi no mang li hiu qu khng?" m phn theo lp
trng thc ra l vic d dng, v vy, chng c g ngc nhin khi mi ngi p dng thng xuyn. N
khng i hi bn cn c s chun b trc, v mi ngi khp ni u c th hiu c (i khi bn
c th s dng ngay nhng ngn tay khi bn v bn kia khng cng chung ngn ng) v trong mt s
ng cnh, ngi ta cho rng phi p dng phng php . Ngc li, s mt nhiu cng sc tm
hiu mi quan tm thc s ca bn kia ng sau lp trng ca h, to ra cc kh nng la chn v li
ch ca cc bn, v p dng cc tiu chun khch quan, nht l khi mt trong hai t ra bt hp tc, d
dt v cn thn .
Trong hu ht trng hp, kt qu s kh quan hn cho c hai bn khi thng lng da theo nguyn
tc. Vn t ra l c ng b ra nhiu cng sc hay khng. Sau y l mt s cu hi cn quan
tm: Vic trnh dn n mt kt qu tu hng quan trng n mc no? Ging nh mt ngi mun
xy nh chng 5, nu bn thng lng v su nn mng cho ngi nh ca mnh th bn s
khng mun mc c da trn hon cnh ty hng, cho d vic i n tha thun theo cch s d
dng hn rt nhiu. Ngay c nu thng lng v mt chic bnh c trng trong phng ng c nht
v nh, mt ti rt kh tm ra cc tiu chun khch quan, th s rt khn ngoan nu bn tm hiu k
mong mun ca ngi bn hng v tm kim cc la chn sng to. D vy, c mt yu t cn cn nhc
khi la chn phng php thng lng l mc bn quan tm n vic tm ra cu tr li cho vn
c ngha c bn. S vn u t trong trng hp bn thng lng v vic xy nn mng cho mt ta
nh dng lm vn phng s cao hn nhiu so vi s vn xy nn mng cho mt nh kho ng dng
c. V vn u t cng s cao hn nu giao dch ln ny t tin l cho cc giao dch trong tng lai .
Cc vn phc tp n mc no? Khi ch thng lng cng phc tp th vic tham gia thng
lng da theo lp trng cng khng khn ngoan cht no. Tnh phc tp i hi s phn tch cn
thn v cc li ch chung ca cc bn tham gia hoc cc li ch c th c kt hp vi nhau mt cch
sng to, v cng i hi c s ng no gii quyt vn . S d dng hn cho c hai khi nhn thc
r vic h ang cng nhau gii quyt vn .
Tm quan trng ca vic duy tr mi quan h lm vic tt p?
Nu i phng l khch hng tm c, vic duy tr mi quan h theo hng lu di cn quan trng
hn kt qu ca bt k tha thun no .
iu ny hon ton khng c ngha l bn nn t kin tr hn trong vic theo ui cc li ch ca bn
thn, nhng bn nn trnh dng cc hnh thc nh e da hoc a ra ti hu th, c th dn n ri
ro cao i vi vic ph v mi quan h. m phn da trn cc li ch s gip bn trnh i n s la
chn hoc nhng b hoc gy him khch vi i phng .
Trong cc cuc m phn cho mt vn duy nht gia cc bn tham gia khng h bit nhau, ni m
ci gi b ra cho vic tm ra cc li ch l kh cao v cc c hi cnh tranh l yu t bo v cho tng
bn, th hnh thc tho thun da theo lp trng mt cch gin n s l kh d .
Tuy nhin nu cuc tho lun c chiu hng b sa ly, hy chun b chuyn hng. Hy bt u lm
r cc li ch c bn .
Bn cng nn xt n nh hng ca hnh thc m phn ny i vi mi quan h ca bn vi nhng
i tng khc. Liu hnh thc m phn ny c lm nh hng n thanh danh ca bn trong vai tr
l mt nh m phn hay khng, v nh vy th cc i tng khc s tha thun vi bn nh th no?
V nu nh th th theo bn hiu qu cn t c l g?
i phng mong i iu g, mc kh khn thay i nh ca h l nh th no? Trong vic
qun l lao ng v mt s trng hp khc, cc bn u tri qua mt qu trnh va chm thc t di
cng nh tng tham gia vo cc cuc thng lng theo lp trng thin v hnh thc. Mi bn u
xem i phng l "ch th" v tnh hung m phn u bt u t con s khng, h khng quan
tm n cc khon tn tht khng l do nh cng, ng ca nh my cng nh nhng cm xc t hi.
Trong nhng tnh hung ny, vic thit lp mt phng thc gii quyt vn cng nhau hon ton
chng d cht no, tuy vy vic ny c th v l m tr nn quan trng hn. Ngay c khi cc bn c
nh thay i cng thng nhn thy trong thc t kh m loi tr cc thi quen c: hy lng nghe
thay v tn cng, hy suy xt thay v ci v, v hy xc nh nhng mi quan tm trc khi i n cam
kt .
Mt s bn ri ng vo li mn c ca i phng v dng nh khng c kh nng tm ra cc gii
php thay th cho n khi tin ti b vc ca s hy dit ln nhau, v cng c khi khng tm thy mt
gii php no c .
Trong nhng tnh hung nh vy, bn c th phi lp mt thi gian biu sp t mt s thay i
thc s m c kh nng l bc ni tip ca cc cuc m phn trc . C hai cng ty General
Motors v United Auto Workers qua bn ln giao kt hp ng mi thay i c c cu cn bn v
cc m phn ca h, v mi bn vn tn ti cc thnh phn cha hon ton ho hp vi c cu mi .
Bn ang u trong cuc m phn? Thng lng da trn lp trng c khuynh hng ngn chn
vic tm kim cc li ch ca hai bn. Trong nhiu cuc m phn, cc bn kt thc vi "rt nhiu vng
bc cn li trn bn". Thng lng da trn lp trng ch t gy phng hi nht nu c din ra
sau khi bn nhn nh r rng li ch ca tng bn, a ra cc gii php v li ch ln nhau, v cng
nhau tho lun cc tiu chun cho s cng bng .
CU 2 : "iu g xy ra nu i phng t nim tin vo mt tiu chun khc v s cng bng? "
Trong m phn, thng s khng c cu tr li no l ng hoc hp l nht. Ngi ta pht trin cc
chun mc khc nhau v da trn xem xt u l cng bng. Tuy vy, vic s dng cc tiu
chun bn ngoi s gip ci thin qu trnh thng lng theo ba hng. Mt kt qu c thng bo
cho d c da theo nhng tiu chun cn ang tranh ci v s cng bng v thng l ca tp th vn
khn ngoan hn mt kt qu bt k no khc. Vic a cc chun mc vo p dng s lm gim cc
tn tht "do thoi lui" - chp nhn theo mt nguyn tc hoc mt chun mc mang tnh c lp xem ra
d dng hn l nhng b theo yu cu v lp trng ca bn i phng. V cui cng, khng ging
nh cc lp trng mang tnh cht ty , c mt s chun mc c tnh thuyt phc cao hn hn cc
chun mc khc .
V d, trong mt cuc m phn v lng gia mt lut gia tr v cng ty lut Wall Street, bn tuyn
dng s rt v l nu ni rng: "Theo quan im ca ti, anh hon ton chng my thng minh hn
ti, cho nn chng ti ngh mc lng tr cho anh bng vi mc lng m ti bt u lm cng vic
ny cch y 40 nm - 4.000 la". Ngi lut s tr s a ra nh hng do lm pht t thi gian
n nay v ngh mc lng theo thi gi hin ti. Nu bn tuyn dng ngh p dng mc lng
tr cho cc lut gia tr Dayton hoc Des MoInes, ngi lut s tr c th lp lun rng mc lng
trung bnh cc lut gia tr cc cng ty lut danh ting Mahattan c mc chun hp l hn .
Thng thng, mt chun mc s c tnh thuyt phc hn cc chun mc khc khi n th hin lun
im trc tip hn, c chp nhn rng ri hn, lin quan trc tip hn n thi gian, a im v
hon cnh .
Khng cn thit phi tho thun theo chun mc "u vit nht" . Cc khc bit v gi tr, vn ho, kinh
nghim v nhn thc hon ton c th dn ti s bt ng v tnh u vit lin quan ca cc chun mc
khc nhau. Nu nht nh phi tha thun xem chun mc no l "u vit nht" th kh nng dn
xp mt cuc m phn c th khng thnh. Nhng vic tho thun theo cc chun mc l khng cn
thit .
Cc chun mc tht s ch l cng c gip cc bn tham gia i ti mt tha thun tt hn cho c hai so
vi khng c tho thun no. Vic s dng cc chun mc t bn ngoi thng gip thu hp phm vi
bt ng v c th m rng phm vi tho thun tim nng. Khi cc chun mc c cn nhc n
mc rt kh tranh lun mt cch thuyt phc rng chun mc ny c kh nng ng dng hn chun
mc kia th cc bn c th a ra cc tho thun hoc s dng ti cc th tc cng bng, hp l nhm
dn xp cc khc bit cn li. H c th dng cch bng ng tin xp nga, nh trng ti, hoc thm
ch ly mc trung bnh .
Cu 3 : C nn cng tm hay khng nu ta khng b buc phi lm nh th?
Quyn sch ny khng phi l bi thuyt gio da trn cc gio l v nhng iu ng v sai; n hon
ton l quyn sch hng dn lm sao m phn hiu qu. Chng ti khng a ra bt k ngh
no rng bn cn phi gii ch v nn gii (nhng chng ti cng khng ngn cn bn iu ). Chng
ti khng ngh bn nhng b ngay kin u tin khi mi ngi suy xt cc kha cnh lin quan
n s cng bng. Chng ti cng khng ngh bn ng bao gi t cu hi ngoi nhng g m mt
thm phn hoc bi thm on cho l cng bng. Chng ti tranh lun xoay quanh vic dng cc tiu
chun c lp vi mc ch xem xt s xng ng ca mt ngh; y chnh l tng gip bn c
c nhng g bn xng ng c c v trnh khi vic b iu khin .
Nu vic bn mun iu g cao hn mc bn c th chng minh l thch ng v bn thn bn cho
rng mnh hon ton c kh nng thuyt phc ngi khc chp thun, th bn c th thy rng mt s
ngh trong quyn sch ny khng hn l hu ch. Tuy nhin, cc nh m phn chng ti tip
xc thng s rng kt qu m phn khng nh h mun, hoc h s ph hng mt mi quan h nu
nht mc phi t c kt qu m h cho l mnh xng ng. Cc tng trong quyn sch ny c
mc ch hng dn bn cch thc t nhng g bn c quyn c hng trong lc vn dung ha
vi i phng .
Tuy nhin, thnh thong bn vn c th c c hi t c nhiu hn nhng g m bn ngh l thch
ng. Bn c nn nm ly c hi ny khng? Theo kin ca chng ti th khng nn nu cha suy
ngh k cng. khng ch l mt la chn theo lng tm ca bn thn m c kh nng tim n nguy
him (iu ng suy ngh k lng, nhng mc ch ca chng ti khng phi bn v tnh
hung ). Khi c hi a ti cho bn nhiu th hn so vi nhng g bn ngh l mnh xng ng, bn
cn cn nhc gia cc li ch c c v cc tn tht tim tng khi chp nhn vn may tri cho .
S khc bit c gi tr nh th no i vi bn? u l mc cao nht m bn cho l cng bng? S vt
mc tiu chun quan trng ra sao i vi bn? Cn nhc li ch ny so vi ri ro khi phi chu cc tn
hi c lit k bn di, v xem xt liu c hay khng cc la chn kh quan hn (V d, liu cc giao
dch c ngh c th c kt cu bn i phng thy nh chnh h ang lm mt vic c thin
ch i vi bn hn l la o khng?) S l rt khn ngoan khi xem xt mc tin tng ca bn i
vi cc li ch tim tng ny. C kh nng bn b qua mt iu g hay khng? Liu c phi i
phng tht s khng nhn nhn c vn ?
Nhiu nh m phn thng qu lc quan khi h t cho mnh kho lo hn i phng .
Liu kt qu khng cng bng c tn ti lu di khng? Nu sau i phng i n kt lun mt
tho thun no l khng cng bng, h c th s khng cn thin ch lm r vn . Bn s phi
chu mt mt nhng g nu c gng t cho c tha thun hoc thay th bng mt tha thun khc?
Ta n c th khng chp thun vic buc thi hnh mt tha thun khi thy rng n "khng hp l" .
Bn cng nn xem xt mnh ang giai on no ca cuc m phn. Hon ton khng c gi tr no
nu bn c mt tha thun v cng ha hn giai on thm d nhng sau , pha i phng li
sc tnh v t chi vic giao kt trc khi tha thun i n giai on kt thc. V nu pha i phng
rt ra kt lun t s vic ny rng bn vng v, khng ng tin v ch li dng h, ci gi bn phi tr
c th khng ch gii hn trong phm vi ca cuc tha thun ny .
Kt qu khng hp l c th gy ra thit hi g cho cc mi quan h? C bao nhiu kh nng bn s ti
m phn vi mt i phng? Nu c, vn ri ro c th xy ra cho bn nu h c " nh th hn"?
Thanh danh ca bn vi mi ngi ra sao, nht l thanh danh ca bn i vi cc giao dch cn th
hin tnh cng bng? Liu n c mang li cho bn cc nh hng bt li nhiu hn so vi cc li ch c
c tc thi i vi bn?
Mt thanh danh vng vng cho cc giao dch cng bng c th tr thnh ti sn qu gi. N m ra mt
kh nng ln lao hn cho cc tho thun mang tnh sng to, nhng tt c s l con s khng nu
nhng ngi xung quanh khng tin tng bn. Vic hy hoi mt thanh danh d dng hn nhiu so
vi vic to dng nn .
Lng tm ca bn s lm bn bn tm chng? Bn c hi hn vi tho thun t c khng nu gi
d rng bn li dng ngi khc mt cch khng cng bng? Hy xem mt ngi khch du lch
mua mt tm thm Kashmiri p m mt gia nh mt c nm lao ng lm ra n. Mt cch
kho lo, ngi khch ngh c tr bng mark c, v ri sao , anh tr bng ng mark
khng c gi tr do b lm pht t thi k trc Th chin th hai. Ch n khi anh ta k ra cu chuyn
lm mi ngi ngc nhin trn ng v nh, anh ta mi bt u suy ngh v nhng g mnh lm
i vi gia nh Kashmiri. Lc , hnh nh v tm thm p khin anh ri bi trong lng. Ging nh
v khch du lch y, nhiu ngi nhn ra rng h vn cn quan tm n nhiu iu khc trong cuc
sng hn l tin bc v vic "nh bi" i phng .
CU HI V VN CON NGI
CU 4: Ti s lm g nu con ngi l cn nguyn ca vn ?
Mt s ngi din gii ngha li khuyn "Tch bch con ngui ra khi vn " l hy t cc vn
v con ngi qua mt bn v khng ng g ti. tht s khng phi
iu chng ti mun ni. Cc vn v con ngi thng i hi nhiu s ch tm hn c cc vn
chnh. Xu hng s dng cc hnh vi bo v v phn ng ca con ngi l mt nguyn nhn khin
nhiu cuc m phn b tht bi, trong khi l ra vic giao kt tho thun c th t c. Trong m
phn, bn liu lnh b qua cc vn v cch thc i x vi ngi khc. Li khuyn c bn ca
chng ti cng chnh l v vn ny, cc vn v con ngi hoc c quan tm hoc l s tp
trung chnh trong m phn .
Xy dng mt mi quan h cng vic c lp vi chuyn ng quan im hay bt ng quan im. Bn
cng bt ng quan im su sc vi mt ngi no , kh nng bn gii quyt tt s bt ng li
cng ng vai tr quan trng hn. Mi quan h tt trong cng vic chnh l mi quan h c kh nng
i ph vi cc bt ng. Mt mi quan h nh th khng th mua c bng s nhng b lu di
hoc bng vic tng l rng cc bt ng khng h tn ti. Theo kinh nghim thc tin th s nhn
nhng khng th p dng y. Mt s nhng b phi l trong thi im hin ti khng th gip cc
bn d dng hn khi ng u vi cc bt ng trong tng lai. Bn c th ngh rng ln k tip s ti
lt h phi nhng b, nhng pha i phng c th tin rng nu h kin quyt khng nhng
b, bn s phi nhng b mt ln na (S ng ca Neville Chamberlain cho qun c chim
ng Sudeten-land v vic khng b chng tr bng qun s khi Hitler chim ng ton lnh th
Czechoslovakia sau lm cho qun pht-xt c ngh rng xm lc Ba Lan chc cng s khng
gy ra chin tranh) .
Bn cng khng nn c p buc c c mt s nhng b thc s bng vic e da n mi quan
h ("Nu anh tht s quan tm n ti, anh hy nhng b", "Tr phi anh ng tnh vi ti, nu
khng mi quan h ca chng ta coi nh xong") D mnh khe nh th c thnh cng hay khng
trong vic i hi s nhn nhng trong thi im th mi quan h vn b tn hi. C hai bn s
gp kh khn nhiu hn khi thng tho nhng bt ng trong tng lai .
Tng t, cc vn ng vai tr quan trng cn c tch ra khi cc vn v quan h v phng
php. Ni dung ca mt tho thun kh d cn c tch ra khi cc cu hi v cch thc bn m
phn hay thng tho vi i phng. Mi lot vn cn c m phn da trn li ch ca chnh
nhng vn . Phn lit k sau s phn nh nhng khc bit:
Cc vn ng vai tr quan trn g iu khon iu kin Gi c Ngy hiu lc S lng
Trch nhim php l Cc vn lin quan n mi quan h Trng thi cn bng gia tnh cm v l
tr S d dng trong giao tip Mc tn nhim v tin cy Thi chp nhn (hoc t chi) i
vi mt vn Mc nhn mnh khi thuyt phc (hoc p buc) Mc hiu bit ln nhau
Thnh Cng Trong m Phn - Li Kt - Phn 2
Mi ngi thng cho rng c s nh i gia vic theo ui mt kt qu m mn v vic theo ui
mt mi quan h tt p. Chng ti khng ng tnh vi quan im ny. Mt mi quan h cng vic
tt p thng c khuynh hng mang li kt qu m mn (cho c hai pha). Kt qu m mn s li
gip mi quan h ngy cng tt p hn.
Tuy nhin, i khi cng c nhng l do chnh ng ng tnh, ngay c khi bn tin rng s cng
bng d g cng s ti. V d, nu bn to dng c mt mi quan h trong cng vic thc s tuyt
vi, bn c th d dng quyt nh nhng b mt vn v tin rng mt dp no trong tng lai,
i tc s nhn ra rng "h n bn mt ln" v n p li lng tt ny. Hoc gi bn c th i n
quyt nh mt cch hp l rng mt hoc nhiu vn u khng ng tranh ginh, mi vic u
cn c suy xt. Quan im ca chng ti l bn khng nn nhng b ch ci thin mt mi quan
h no .
m phn v mi quan h. D bn c gng to dng mt mi quan h trong cng vic v m phn
v cc khc bit chnh lin quan n quyn li ca i phng, nu cc vn v con ngi vn tn ti,
hy thng thuyt v quyn li dnh cho h. Hy a ra nhng quan tm v hnh vi ca i phng
v tho lun vi h s khc bit chnh theo kh nng ca bn. Cn trnh nh gi i phng hoc
phn bc cc ng c do i phng ra. Tt hn l nn l gii nhng nhn thc v cm nhn ca
bn thn ng thi tm hiu nhng nhn thc v cm nhn ca i phng. Hy xut cc chun
mc khch quan t bn ngoi hoc cc nguyn tc hp l i n quyt nh v cch thc hai bn s
cng thng tho vi nhau, v trnh vic dng cc th thut gy p lc. Hy dn xp cuc tho lun
ca bn theo hng tin ti ch khng phi li li, v iu khin cuc tho lun trn cc c s gi nh
rng pha i phng c th khng d kin ht tt c cc kt qu m bn ngh n v h hon ton
c th thay i phng thc nu thy cn thit.
Trong m phn, bn lun cn suy ngh thu o v BATNA ca mnh (xem li Chng 6). Trong mt
s trng hp, i phng ch c th hiu ra rng mi quan tm ca bn chnh vn chung ca c hai
khi h nhn thy rng BATNA ca bn s dng trong trng hp bn tht bi trong vic tm ra mt
gii php thc s khin bn hi lng - khng hn l tt i vi h.
Phn nh gia cch i x ca bn i vi i phng v cch i x ca i phng i vi bn.
Hon ton khng cn phi cnh tranh vi thi khng mang tnh xy dng. Lm nh th thc s c
ngha l "dy cho h mt bi hc", nhng thng thng li khng phi l bi hc bn mun "dy".
Trong a s cc trng hp, vic phn ng nh th s kch thch hnh vi m chng ta khng thch. N
khin i phng cho rng mi ngi u hnh x nh th, v l cch mi ngi t bo v chnh
mnh. Chng ta nn hng hnh vi ca mnh ph hp vi khun mu v khuyn khch cc hnh vi m
chng ta thch, ng thi trnh vic c v cho cc hnh vi m chng ta khng thch, v hy thc hin
hai iu ny m khng lm nh hng n cc li ch chnh ca bn thn.
Gii quyt s phi l r rng mt cch hp l. Nhiu hnh vi, c th l hu ht, chng hp l cht no.
Nh nu trong Chng 2, cc nh m phn trc tin l nhng con ngi. Chng ta thng hnh
ng hp tp, hoc phn ng thiu cn nhc, nht l khi ang gin d, s st hoc nn ch. V chng ta
u bit v nhng con ngi dng nh ch ton hnh ng phi l, bt chp hon cnh th no.
Chng ta s i ph nh th no i vi cc hnh vi nh vy?
Trc nht, cn hiu rng khi ngi khc thng khng suy xt mt cch hp l trong khi m phn
th chnh l lc ng bn th sc mnh. Trong mt bnh vin tm thn, chng ta khng mun c
nhng bc s khng bnh thng v tm thn. Tng t, khi ng u vi s bt hp l ca cc nh
m phn i phng, bn cng phi t r mc ch ca mnh.
Th hai, hy t cu hi cho nhng gi nh ca bn nu bn cho rng nhng ngi khc ang c
nhng hnh ng bt hp l. C th h nhn nhn hon cnh nhng gc khc. Trong phn ln cc
xung t, mi bn u cho rng h c l khi ni "khng" vi nhng g h nghe pha bn kia i hi. C
th h khng thy hp l theo kha cnh quyn li khi nghe bn trnh by phn lp trng m u
c chun b k; c th h nh gi s vic cc gc khc nhau; hoc h hiu sai s vic.
i khi, ngi ta lun cho rng suy ngh ca nhiu ngi trong chng ta l "phi l" mt cch khch
quan, th d nhng ngi s i my bay. Tuy nhin, nhng ngi ny li ang phn ng mt cch hp
l vi th gii quan m h thy. Xt cp no , h tin rng chic my bay ny s gp tai nn. Nu
chng ta cng tin nh th, chng ta cng s khng i my bay. l vn nhn thc b sai lch ch
khng phi l cc phn ng xut pht t nhn thc . Khng nn ni vi nhng ngi rng h
sai (bng nhiu nghin cu khoa hc) v cng n trng pht h v nhng iu h tin s lm thay i
vic h cm thy th no. Mt khc, hy tm hiu tht k, suy xt cn thn v c gng truy nguyn l
do, lm nh vy i khi li mang ti s thay i hiu qu. Khi lm vic vi h, bn c th tm ra c
s t ph rt hp logic, mt nhn thc sai lch v cc s vic, hoc mt s hp tc p buc trong thi
gian trc y, v khi a ra cng khai, tt c u c xem xt v iu chnh cho ph hp bi chnh
nhng ngi . Nu cn thit, bn cn xt n cc li ch v tm l ng sau lp trng ca nhng
ngi gip h tm ra mt phng cch mang n nhiu li ch hn v hiu qu hn.
CU 5: " Ti c nn m phn vi c nhng k khng b, hay mt ngi no ging nh Hitler
khng? Khi no l hp l khng m phn?" Cho d i phng c kh chu th no i na, tr phi
bn tm ra BATNA cho mnh, nu khng vn bn phi i din khng phi l m phn hay
khng m l m phn nh th no.
m phn vi k khng b? ng. Vi chiu hng bn ang c gy nh hng i vi nhng quyt
nh ca h v h cng ang c gng gy nh hng i vi cc quyt nh ca bn - tht ra bn
ang m phn vi chng ngay c khi bn chng h ni chuyn vi chng.
Cu hi t ra l nn m phn t xa bng hnh ng v li ni (v d "Chng ta khng bao gi
thng thuyt vi nhng k khng b!") hay m phn theo cch trc tip hn. Ni chung, giao tip
cng r rng, c hi gy nh hng cng ln hn. Nu c th tm ra li gii p cho cc cu hi v s
an ton c nhn, vic i n i thoi vi nhng k khng b l cn thit cho d h c ang nm gi
con tin hoc ang e da mt hnh ng gy bo ng no hay l khng. Nu bn am hiu s vic,
kh nng bn gy nh hng i vi h s ln hn so vi vic h gy nh hng cho bn (tranh lun
kiu nh th vn c p dng khi thng thuyt vi "nhng k khng b", nhng ngi ang c s
dng nhng chiu la d bn.)
m phn khng c ngha l nhng b. Chi ph tr tin chuc hoc th tng tin cn tn km hn.
Vic treo thng cho ai tm ra k bt cc tng tin ch khuyn khch thm nhiu k bt cc tng tin
m thi.
Thng qua giao tip lin lc, vic thuyt phc k khng b (v c th l nhng k khng b trong tng
lai) rng h s chng c mt ng tin chuc no ht c th kh d hn. iu ny cng kh thi khi
nhng k khng b hiu c rng h cng c nhng quyn li xc thc theo quy nh ca php lut,
ng thi c hai tha thun c mt s sp xp m trong , khng bn no b buc phi u hng.
Vi s gip ca trung gian ha gii l Algeria, M v Iran c th cng ngi vo bn m phn v
vic th cc vin chc ngoi giao ca M vo thng 1 nm 1981 tng b bt gi hn mt nm ti i s
qun M th Teheran. Nn tng ca vic dn xp ny l mi bn u khng nhn hn nhng g
m h c quyn: cc con tin c phng thch; Iran tr c n. Khi s tin c tha thun, s
d qu do M nm gi s c hon tr li cho Iran; M tha nhn s tn ti ca chnh ph Iran v s
khng can thip vo cng vic thuc ni b Iran, v.v... S vic s gp kh khn nu vic dn xp c
thc hin m khng c m phn. V cho d hin nhin c s bt hp php trong vic bt gi vin
chc i s qun M, c hai bn u c li t cc cuc m phn cui cng din ra vo ma thu
nm 1980.
i khi cc quan chc chnh quyn t chi i thoi vi nhng k khng b chnh tr do h cho rng
vic i thoi s ng ngha vi tha nhn s yu th, ng thi tip tay cho hnh ng bt hp php
ca nhng k khng b. iu ny l ng vi trng hp ngi ng u chnh ph hoc quan chc
cao cp gp g nhng k khng b, nh vy c v cao tm quan trng ca nhng k khng b
chng mc rng chng gy ra nhiu nh hng hn cc li ch chng c th thu v. Tuy nhin, vic
lin lc mc chuyn nghip li hon ton khc. Cc nh m phn trong lc lng cnh st th
nhn ra rng kt qu ca vic i thoi c nhn trc tip vi bn ti phm ang bt gi con tin
thng l con tin c phng thch v bn ti phm u b bt gi.
Trong v khng tc xy ra vo nm 1988 trn chuyn bay 422 ca Hng hng khng Kuwait, c nhiu
nh m phn thng lng vi bn khng tc, nhng ch lm tin trin cc vn nh. Chnh ph
Kuwait tuyn b dt khot ngay t lc bt u s vic rng h s khng phng thch Shiites, k b co
buc c cc hnh ng khng b v b cm t Kuwait, v chnh ph Kuwait khng bao gi rt li
nguyn tc chnh .
Tuy nhin, chnh quyn a phng Cyprus v Algeria khng ngng m phn v cc vn nh
cho php my bay p xung mt t, yu cu c tip thm nhin liu, s dng cc phng tin
thng tin ly tin tc, v tip t thc phm. Mi ln m phn, cc quan chc trong chnh quyn
tha thun thnh cng v s con tin c phng thch tng nhiu hn. Cng lc, h ku gi cng ng
o Hi vi t tng khoan dung ca gio l o Hi v nhng iu rn ca gio ch Muhammed hy
phn i vic bt gi con tin. Cui cng, tt c con tin u c phng thch. Bn khng tc c php
ri khi Algeria, nhng hin nhin, s tht bi do ko di thi gian qu nhiu v bi ri trong vic t
c nhng mc tiu tng tuyn b ca bn khng b gp phn lm gim cc hnh ng khng
b bng khng tc.
m phn vi mt ngi ging nh Hitler ? Hon ton ph thuc vo s la chn ca bn. Mt s li
ch ca bn c th rt ng bn u tranh v thm ch cht v n. Nhiu ngi trong chng ta cho
rng loi tr th gii pht xt, ng u vi nn gy hn khng b, chm dt ti c dit chng, tt c
u l li ch. Nu nhng li ch ny b e da v khng th t c do qu tn km, bn hy sn
sng u tranh nu iu c ch v ng lm, thm ch i khi theo quan im ca mt s
ngi n chng gip ch g my .
Mt khc, chin tranh l loi hnh kinh doanh bn thu nhng cng thng rt lng mn. Nu bn c
th a ra mt gii php hiu qu i vi cc li ch ca bn thn m khng cn s dng ti bo lc,
bn cn xem xt tht nghim tc chn la . Rt t cc cuc chin tranh bt ngun t mt pha nh s
gii phng Kuwait do Lin Hip Quc ch trng. D th, vic rt lui theo kt qu m phn ca lc
lng qun Iraq gip cc bn trnh c mt cuc bn ph v du ha Kuwait, trnh c s ph
hy mi trng i vi Vnh Ba T, v c nhng au kh to ln m nhn loi phi gnh chu do chin
tranh gy ra.
Quan trng hn c, chng c mt ai m bo rng kt qu m chin tranh mang li s tt hn cc hnh
thc gii quyt khc. Joseph Stalin, Th tng ca X vit Nga tng b th gii phn i bng nhiu
cch nh Hitler tng b phn i. ng ta tin hnh hng lot hnh ng gy hn khng b, dn
su vo ti c dit chng, v khuyn khch thc h nh nc trung ng tp quyn, m khi thc hin
trong thc t c rt nhiu im ging vi Ch ngha Pht xt. Nhng trong thi i ca bom Hydro,
vic chin thng Cng ha X vit nh cc nc ng minh chin thng c khng cn l chn la
kh d. Nhng nguyn tc ang vo hi co chung cng khng th bin minh cho vic hy dit ln
nhau. Cc nc phng Ty, thay vo , ch, kin nhn v gi vng lp trng trong vic chng
i v mt tinh thn vi Ch ngha Cng sn X vit, cho n khi Ch ngha Cng sn X vit bt u
t sp v dn n s thng nht ca cc nc thuc lin bang Nga.
Ngay c vi nhng ngi ging nh Hitler hoc Stalin, chng ta vn nn m phn nu cuc m
phn ha hn mt kt qu m mi s vic u c xem xt v li ch cho mi ngi trong chng ta
u c m bo hn BATNA ca chng ta. Khi chin tranh bng n, trong nhiu trng hp, li
l mt bc tin trong qu trnh m phn. Mc ch ca bo lc l nhm thay i BATNA ca i
phng, hoc ch thay i nhn thc ca h, ri h t t s ng vi cc iu khon phc v
cho mc tiu ca chng ta i ly ha bnh. Trong nhng tnh hung nh th, vic suy xt v phm
vi m phn s v cng quan trng, sao cho chng ta khng l l vi cc th on v c th truyn t
ngh ca bn mnh theo nhng phng cch gip chng ta c quyn hi vng rng s thuyt phc
c i phng.
m phn ni mi ngi rt sng o? Hon ton c th.
Mc d nhn thc v tn gio ca con ngi khng d thay i qua m phn, nhng cc hnh ng
thc tin ca h, cho d c cn c theo nhng nhn thc , vn d dng b tc ng. V khng tc
ca Hng khng Kuwait l mt in hnh. Cn lu rng m phn khng i hi phi tho hip vi
cc nguyn tc ca chnh bn. Thng thng, thnh cng gt hi l nh tm ra c mt gii php
thng nht hon ton ph hp vi cc nguyn tc ca mi bn sau nhng ln tho lun.
Nhiu tnh hung ch c v l xung t "v tn gio" b ngoi.
Cuc xung t Bc Ailen gia cc tn theo o Tin lnh v o Thin cha gio, cng ging nh
cuc xung t Lebanon gia tn theo o C c v tn Hi gio, u khng do nh hng ca
tn gio.Trong tng trng hp , tn gio ging nh mt ln ranh phn chia nhm ngi ny ra
khi nhm ngi khc. S tch bit ny cng c th hinn r rng hn khi n c s dng
phn chia ni mi ngi ang sng, ang lm vic, bn b ca h gm nhng ai, h theo phe no. Vic
m phn gia cc nhm nh th chnh l iu m c ca nhiu ngi, v s c nhiu c hi hn
t ti nhng tha hip va thc t li va c li cho c hai pha.
Khi no l hp l khng m phn? D m phn l cn thit v d l bn c gng bao nhiu i
na, tt c cn ty thuc vo vic bn cho rng BATNA ca bn thn l tt p n th no v bn
phn on c xc sut thnh cng ca cuc m phn l bao nhiu. Nu la chn thay th ca
bn (BATNA) hon chnh m vic m phn c v khng my ha hn, th bn chng cn phi mt
thi gian cho vic m phn. Mt khc, nu BATNA ca bn khng hay lm m vic m phn cng
chng my ha hn, bn nn th c gng tm mt la chn thay th khc kh d hn.
Khi tin hnh vic phn tch, bn cn suy xt cn thn BATNA ca bn v ca i phng. Bn ng
phm sai lm nh mt ngn hng tng phm phi khi m phn vi mt cng ty ang b vc ph
sn. V mt php lut, ngn hng c quyn thu nhn ton b quyn s hu cng ty, tuy vy, ngi
trng ti phn xt trong trng hp ny ni rng ng ta mun c hai pha cng nhau dn xp.
Ngn hng ngh mua li 51% c phiu v gim li sut tin vay, nhng ban gim c cng ty li cn
tr vic ny. Nn ch, ngn hng mt hng thng tri c lm cho cng ty hiu ra li ch s gt hi
c khi tham gia m phn. V iu d hiu l cng ty t chi - h hiu rng la chn thay th tt
nht chnh l ch xng du tng gi. n lc , ban gim c c th tr ht tin vay v mc nhin, h
vn s hu 100% cng ty. Pha ngn hng thiu suy xt i vi BATNA t ra cho h cng nh pha
cng ty. Ngn hng ng l nn m phn vi trng ti, gii thch s bt hp l v khiu ni yu cu
c xem xt li. Nhng ngn hng li cho rng m phn vi cng ty l la chn duy nht.
Cc chnh ph thng mc sai lm khi cho rng gii php m h a ra l u vit nht, ly v d, h m
ch rng nu cc bin php "chnh tr " v "kinh t" u tht bi trong mt hon cnh c th, th tip
theo s lun l "gii php qun s". Khng phi lc no gii php qun s cng c th thc hin c
(c xt n tnh hung con tin b bt gi, chng c bt k gii php qun s no trong thc t c th
ha hn vic cc con tin c cu thot an ton. Cc cuc tp kch bt ng ging nh qun i Israel
tng lm ti phi trng Uganda Entebbe - mt phi trng c thit k v xy dng bi cc k s
ngi Israel l trng hp ngoi l v t l thnh cng l rt nh, v qun khng b thng p dng
cc chin thut hon ton mi). D mun hay khng, chng ta lun c mt gii php t cu ty thuc
vo tnh hnh: liu c th t c mc tiu hon ton nh n lc ca bn thn, hoc pha i phng
s phi a ra quyt nh? Nu l trng hp sau th quyt nh ca bn no s gy nh hng i vi
chng ta, chng ta mun c c quyt nh g v bng cch no, v trn ht, liu sc mnh qun s
sc gy nh hng n quyt nh hay khng ?
Khng nn vii gi s rng BATNA ca bn l tt hn c vic m phn cng nh ng cho rng la
chn ca bn chng ti u. Hy suy xt thu o. Sau hy i ti quyt nh liu m phn thc s
c ch hay khng.
CU 6: "iu chnh phng thc m phn nh th no nhm ha gii cc khc bit v c tnh, gii
tnh, vn ha, v.v...?" chng mc no , con ngi mi ni u c nhiu im tng ng vi
nhau. Chng ta u mun c yu thng, chng ta quan tm n s tn trng ca ngi khc v
ca bn thn, v chng ta khng thch cm gic b ngi khc li dng. Nhng mt khc, k c nhng
ngi c cng im xut pht, h vn hon ton khc bit. Mt s ngi trong chng ta c tnh thoi
mi, ngi khc li hay e thn; mt s n ni thng thn v suy lun, s khc li ch n hnh th v
d xc ng hn; c nhng ngi l mng, thng thng, c nhng ngi li thin v cch ni t v
lch thip; mt s thch s va chm, nhng ngi khc li trnh n s vic bng mi cch. L nhng
nh m phn, mi ngi khc nhau u c nhng mi quan tm v phong cch giao tip hon ton
khc nhau. H c th b thuyt phc bi cc s vic khc nhau, v h cng c th c nhiu cch a ra
quyt nh khc nhau. Lm sao iu tit cc im ging v khc khi m phn vi nhiu ngi
khc nhau? Sau y l mt s hng dn:
Chm ri, tng bc mt. Trong bt k cuc m phn no, tm hiu cc gi tr, nhn thc, mi quan
tm, cc quy tc lin quan n hnh vi, v tm trng ca nhng ngi m chng ta ang m phn l
iu rt cn thit. Hy thch nghi vi hon cnh. Nu bn m phn vi mt ai , chnh h l ngi
m bn cn c gng gy nh hng. Cch suy ngh ca bn v i phng cng c nhiu tng ng,
xc sut tho thun thnh cng cng ln. Mt s khc bit thng thng c th to ra s khc bit
trong m phn bao gm:
Tc : nhanh hay chm?
Th tc : nhiu hay t?
Mc tip cn trong lc ni chuyn: thn mt hay gi khong cch?
Tha thun ming v bng vn bn: ci no mang tnh cht rng buc v bao hm hn?
Mc thng thn trong giao tip: ni thng hay t?
Thi gian: ngn hn hay di hn?
Phm vi mi quan h: ch l quan h lm n hay bao gm tt c cc quan h?
a im giao dch mong mun: ring t hay cng cng?
Ngi tham gia m phn: ngang bng v vai v hay l ngi c kh nng nht c b nhim?
Tnh vng chc ca cam kt: vn bn chc chn hay hm linh hot?
p dng thch hp mt ngh mang tnh cht chung chung vo mt tnh hung c th. Nhng li
khuyn trong quyn sch ngy ch mang tnh chung chung. Cch vn dng ca mi ngi cng s
khc nhau trong tng tnh hung c th. Tuy vy, vn c nhng nguyn tc cn bn chung cho mi
tnh hung. Mt khc, khi l l a ra thiu thuyt phc, li ngh ca chng ti l bn hy vn dng
cc k nng v kinh nghim ca mnh vo tng trng hp m phn. Vic thc hin cc nguyn tc
chung nhm thu c kt qu tt nht cn ty thuc vo tng tnh hung c th. Phng php
thch ng vi tng hon cnh chnh l bn hy cn nhc xem mnh ang u, i tng tham gia
m phn l ai, cc thng l c x trong ngnh ngh ny, cc kinh nghim c i vi i tng
m phn ny, v..v.
Thnh Cng Trong m Phn - Li Kt - Phn 3
Ch n nhng s khc bit v c tin v thi quen, nhng trnh a ra nhng c im rp khun
v cc c nhn. Cc nhm v a im khc nhau s c nhng thi quen v c tin khc nhau. Hy
hiu bit v tn trng h, nhng hy lun cn nhc khi a ra bt k gi nh no v tng c nhn.
Thi , s thch v nhng c im khc ca mt c nhn thng khc hon ton vi nhng thnh
vin trong nhm. V d, ngi Nht "bnh thng" ni chung c khuynh hng thch cc phng php
giao tip v m phn gin tip hn, nhng xt v phng din tnng c nhn, ngi Nht vn c
ton b cc phong cch m phn. C mt b trng xut chng ca Chnh ph Nht ni ting v
phong cch m phn xc xc "kiu M" nhng cng khng hon ton ging vi bt k kiu in
hnh no ca nhiu ngi M. Mt s nghin cu cho rng ph n thng c kh nng thu thp thng
tin theo cch ci m v t my mc hn so vi nam gii, h nhy cm hn i vi cc mi quan h, v
hot ng theo mt nguyn tc o c thin nhiu v s quan tm v ngha v i vi ngi khc,
ng thi t tun theo quy lut v quyn li c nhn. Tuy nhin, nhng s liu ging nhau ny li cho
thy rng c nhiu c nhn ca tng gii tnh li c cch lm khc.
a ra mt gi nh v mt ngi no da trn c im ca ton nhm l hon ton sai v nhiu
ri ro trong thc t. C tnh ca i tng b b qua. Chng ta khng nn gi nh rng c tin v thi
quen ca chng ta c quyt nh bi c nhm; y c xem l s thiu tn trng khi a ra nhn
nh v ngi khc. Mi ngi trong chng ta u chu nh hng bi v s cc kha cnh trong mi
trng chng ta ang sng v c dy d, bi tnh ng nht v vn ha v nhm, nhng chng ta
khng c cch no on trc vi tng c nhn.
Hy t cu hi vi cc gi nh ca bn v lng nghe mt cch tch cc. Khi a ra mt gi nh bt k
v ngi khc - d theo gi nh ca bn, h cng ging nh bn hoc khc vi bn hon ton - hy c
t cu hi. Khi bit rng h hon ton chng ging nhng g bn trng ch, hy vn c thoi mi. S
bt ng ln gia cc nn vn ha s cho bn nhng hiu bit ban u v nhng khc bit m bn nn
xem xt, nhng hy nh rng tt c chng ta u c nhng s thch v phm cht c trng khng
trng khp vi bt k khun mu chun mc no.
CU HI MANG TNH THC TIN CU 7: "Chng ti nn gp nhau u?", "Ai s l ngi a ra
ngh u tin?" v "Ti s bt u nh th no?" Trc khi tr li nhng cu hi i loi nh ung
thuc g v cn king thc n g, mt bc s s phi xem xt cc triu chng v phn tch cc nguyn
nhn c kh nng. Ch nh th th bc s mi c th pht trin mt phc iu tr tng th ci
thin tnh trng sc kho bnh nhn. Cc chuyn vin khi tham gia m phn cng vy. Khng c
thuc no tr c bch bnh. Li khuyn tt v chin thut i hi phi c s hiu bit ngn ngnh v
cc tnh hung c th.
iu ny c minh ha qua ba v d c th di y: Chng ti nn gp nhau u? iu g khin
chng ta lo lng?
Nu c hai bn u qu bn rn v thng xuyn b gin on, iu cn thit phi xem xt chnh l s
ring t. Nu i phng hay c cm gic khng an ton v cn s h tr ca nhn vin, c th anh ta
s thy thoi mi hn khi cuc hp din ra ti vn phng ca mnh. Bn cng c th c cc cuc hp
ti vn phng ca bn i phng nu bn mun cm thy t nhin khi i ra ngoi. Trong sut cuc
m phn, bn c cn n s t vn ca chuyn vn k thut, cc loi biu , h s hay khng? Nu
bn cn s dng lu , bng trng hoc my chiu, c th cuc hp ca bn cn t chc trong phng
hi ngh c trang b cc thit b va nu.
Ai s l ngi a ra ngh u tin? S l sai lm khi cho rng a ra ngh l cch hiu qu nht
to dng hnh tng trn bn m phn. Thng thng bn s phi tm hiu s thch, kh nng, v
cc chun mc trc khi a ra li ngh. a ra qu sm li ngh s khin bn i phng cm
thy b p buc. Khi c hai bn u cm thy vng mc, mt li ngh dung ha gia li ch v cc
chun yu cu c th c n nhn nh mt bc tin mang tnh xy dng.
D c a ra li ngh hay khng, bn c th vn mun "gi" cuc tho lun theo cch thc hoc tiu
chun c li cho bn. Mt khc, nu bn thiu s chun b hoc chng c tng g xem l hp l,
c th bn s buc phi a ra kin hoc li ngh vi hy vng bn i phng s tin ti trc hoc
a ra mt iu g li cho c hai. Tuy vy, bn vn cn phi cn trng. S rt ri ro khi nh gi gi
tr ca mt mc trong bn ngh hoc bng gi ngay t ngh u tin ca i phng. Nu bn bit
qu t v gi tr ca mt khon no , bn cn tm hiu nhiu hn trc khi bt u cuc m phn.
Trong vic m phn v gi c, hai bn chun b cng k th s khc bit v vic ai s a ra ngh
trc cng t i. Thay v tm hiu nguyn tc ai s l ngi a ra li ngh u tin, tt hn l bn
hy hc cch chun b tt v c cc nh gi v gi tr khch quan t bn ngoi.
Ti s bt u nh th no? Nhiu ngi c khuynh hng nh gi thnh cng bng tin trnh m
phn ca i phng. Ngay c nu ln cho gi u tin n thun ch l s khng nh mang tnh ch
quan v "gi in trn bao b" hoc "gi bn l", ngi mua thng thng s cm thy vui v v mua c
mt ci g vi gi thp hn i cht. H hon ton cha kim tra gi th trng. H hon ton
khng bit s la chn thay th tt nht nn c nh gi th no, v vy, h thy tha mn khi tr
tin t hn so vi mc "gi thm d" u tin.
Trong nhng tnh hung ny, nu bn l ngi bn, thng thng bn s bt u vi gi cao nht m
bn c th thuyt phc l hp l mt cch khng h bi ri. Mt cch khc na l bn cng bt u
bng gi cao nht v c gng thuyt phc bn th ba ng vai tr trung gian rng gi bn a ra l hp
l. Trc khi a ra gi bn, vic u tin l bn gii thch l do ri hy a ra gi bn (nu ngi mua
nghe mc gi m h khng hi lng, h s khng nghe bn gii thch l do).
Vi gi bn m u nh vy, bn khng cn phi gi chc gi.
Tht ra, bn cng nht nh gi nguyn gi khi im, vic tn hi n uy tn ca bn cng ln hn khi
bn thay i mc gi . S an ton hn v t nht cng to c hiu qu nu bn ni mt iu g
i loi nh:
"Th th, xem ngi khc tr bao nhiu cho cng vic tng t. New York, ly v d, h tr 18
la / gi. Anh thy th no?". Lc ny, bn a ra tiu chun v gi c nhng hon ton cha cam kt g
c.
Chin lc ty thuc vo s chun b. C hai nh ngha khi qut v chin lc cn c lu . Trc
tin, chin lc trong hu ht cc trng hp u mang chc nng chun b. Nu bn chun b k,
chin lc t n s gi ln cc tng. Nu bn trnh by chin lc mt cch xc ng da theo cc
chun lin quan n cuc m phn m bn tham gia, bn s thy mt cch r rng phn no s em
ra tho lun v phn no i phng c th s nu ln. Nu bn xem xt k cc quyn li ca mnh,
bn s hiu r vn no nn c nu ln t ban u, v phn no nn c cn nhc sau hoc
khng nu g c. V nu bn lp cng thc BATNA ca mnh t trc, bn s bit lc no s l thi
im thch hp tin ti.
Th hai, mt chin lc c xem l khn ngoan chng th thnh hnh m khng c s chun b. Nu
bn lp mt chin lc theo tng bc mt chc chn nh p i phng th s gp kh khn khi
i phng bc vo cuc m phn bng thi vng vng. Chin lc ca bn c th cn ty thuc
vo cc vn lin quan n cc mi quan h c a ra tho lun lc bt u, tuy vy, h c th li
mun bn v cc BATNA. Do bn chng bao gi c th bit chc v chin lc ca pha i phng,
nn tt hn l hy tm hiu r a th ch ng vi lp mt k hoch vch ra hng i xuyn qua mt
khu rng.
CU 8: "C th th lm cch no chuyn t vic a ra cc la chn sang vic thit lp cc cam
kt?" Chng ti a ra kh nhiu li khuyn v cch pht trin cc kh nng khn ngoan, lm tha
mn c hai pha khi tham gia m phn, cng nh cch trnh hoc vt qua cc vn lin quan n
con ngi. Cu hi tn ti l lm th no bn khp li cc vn ? Theo chng ti, chng c qui
trnh no l tt nht, tuy vy vn c mt s nguyn tc chung cn c lu :
Ngh n phn kt ngay t khi bt u. Trc khi bt u tham gia m phn, hon ton c l khi
hnh dung mt tha thun thnh cng phi nh th no. iu ny gip bn nm c nhng vn
no cn a ra xem xt khi m phn v cn phi gii quyt chng nh th no.
Hy d on cc bc thc hin tha thun. Nhng vn no cn c gii quyt? K tip dng php
quy ngc. Bn hy t hi bn thn rng bng cch no i phng thnh cng khi l gii v chng
minh s hp l ca tha thun vi cc thnh vin ("Chng ta s nm trong 10% ng u tt c cng
nhn trong ngnh in t Ontario", "Chng ta ang tr t hn gi tr do hai trong s ba ngi nh
gi a ra"). Hy ngh n cc bc cn lm thc hin c nh vy. Sau , hy hi bn thn rng
cc loi tho thun no s cho php c hai pha c th ni ra nhng cu i loi nh vy. Cui cng,
hy suy ngh n cc bc cn thc hin thuyt phc i phng - v c bn - cng chp thun tha
thun c ngh hn l tip tc m phn thm.
Cn lun ghi nh nhng cu hi ny trong sut qu trnh m phn, iu chnh v d on vi cc
thng tin c sn. Tp trung vo mc tiu do bn ra s gip vic m phn ca bn t kt qu mong
mun.
Lu n vic phc tho mt tha thun c s. Trong cc cuc m phn nhm a ra mt tha thun
bn vn bn, vic phc tho phn i cng ca tha thun tr thnh mt phn rt cn thit trong
ton b qu trnh chun b. "Tho thun c s" chnh l vn kin c vit theo mu ca tha thun,
nhng cha trng tng iu khon m s c gii quyt bng m phn. Mu chun ca tha thun
mua bn m bt k ngi mi gii a c no cng bit l mt v d ca mt tha thun c s c
son tho chi tit. cc trng hp khc hu nh chng c g hn mt danh sch cc u c th
chp nhn c. Tuy nhin, mt bn tha thun c s c son tho chi tit s gip bn m bo cc
vn quan trng khng b b st trong sut qu trnh m phn. Mt tha thun nh vy ng vai
tr l im bt u v l chng trnh lm vic cho bui m phn, ng thi gip bn s dng qu
thi gian mt cch hiu qu.
D bn c bt u bui m phn ca mnh bng mt tho thun c s hay khng th vn hon ton
c l khi phc tho cc iu khon c th c ca mt tha thun khi bn bc vo m phn. Vic
phc tho gip cho cc bui tho lun tp trung, m ra cc vn quan trng, khng b st chng;
ng thi gip cc bn tham gia hiu v tin trnh ca bui tho lun. Vic phc tho khi bc vo
m phn ng thi cng cung cp phn ghi chp c trong cc bui tho lun, gim bt kh nng c
th gy hiu lm sau . Nu bn son phn c s cho mt tha thun, phn phc tho c th ch ng
vai tr in vo ch trng khi bn tho lun tng iu khon mt, hoc trong trng hp bn cha t
n s nht tr, s l phn phc tho cc iu khon vi cc kh nng la chn.
Thnh Cng Trong m Phn - Li Kt - Phn 4
Tin dn n cam kt. Khi tin trnh m phn vn tip tc v bn vn ang tho lun cc la chn v
chun mc cho tng vn , bn cn tm kim mt ngh c mi ngi nht tr v ngh ny cn
phn nh tt c cc chi tit c nu ra, cng nh p ng li ch ca tng bn lin quan n vn
cng nhiu cng tt. Nu bn vn cha th t ti s nht tr v mt chn la c th, t nht bn cn c
gng thu hp phm vi cc chn la ang c xem xt, sau hy tip tc vi vn khc.
C th mt s la chn kh thi hn hoc kh nng t c s tha hip s xy ti sau . ("ng . C
th mc lng ngh l 28,000 la hoc 30,000 la. Vy ngy bt u lm vic s nh th no?")
kch thch t duy ng no gii quyt vn , iu cn thit l nht tr mt cch dt khot tt c
cam kt ch mang tnh cht thm d.
iu ny gip bn hiu c tin trnh xuyn sut cuc tho lun, tuy vy bn cng cn trnh b nh
hng do c ch v tm l v lo lng rng cc chn la ang trong qu trnh tho lun c th c xem
nh cc cam kt. Cam kt mang tnh thm d l cn thit, v khng nn thay i n mt cch ty tin
khng l do. Tuy nhin, cn hiu mt cch r rng rng bn hon ton khng nn cam kt mt cch
chc chn bt k mt vn no cho n khi bn thu hiu hon ton cam kt cui cng. phn u
ca bn tha thun c s, v d, bn c th vit "Phc tho mang tnh thm d - Khng phi l cam
kt." Qu trnh tin n s tha thun t khi no mang tnh tuyn tnh.
Hy chun b xem xt ton b cc vn mt vi ln, xem xt ti lui cc vn c th hoc ton b cc
vn . Cc vn kh khn c th c xem xt nhiu ln hoc c xp qua mt bn cho ti lc cui
cng, tt c u ph thuc tnh kh thi theo chiu hng gia tng ca tin trnh. Do vy, cn trnh cc
i hi hoc sa vo mt vn no . Thay v a ra cc la chn, bn hy yu cu nhn xt ("Bn
ngh g v mt tha thun da theo phc tho ny? Ti khng chc ti c th thuyt phc c ngi
ca ti, nhng tri bng c th ang trong sn. C th p dng n cho trng hp ca bn c
khng? Nu khng, iu g s xy ra?) Lun kin tr theo ui li ch ca bn, nhng ng cng nhc
vi mt gii php bt k no. Mt cch m phn mt cch kin nh m khng ph thuc vo lp
trng l tch cc li ch ca bn khi cch thc t c li ch . ng trc thch thc ca mt
ngh, bn khng cn bm theo ngh ny m hy phn tch mt ln na cc li ch c bn. Hy t hi
liu i phng c cch no kh d hn p ng cc li ch cng nh li ch ca chnh h. Nu
cc li ch ca i phng tr thnh mu thun khng th gii quyt, hy yu cu c gii thch l do
ti sao li ch ca bn ny phi c u tin hn li ch ca bn kia.
Tr phi bn kia a mt tnh hung thuyt phc v sao cch suy ngh ca bn l khng hon chnh v
cn phi thay i, nu khng bn hy c i theo s phn tch ca chnh mnh. V nu l do a ra
thuyt phc bn, lc bn hy sa i cch suy ngh ca mnh, a ra lp lun c cn c chnh l
bc u tin cn lm (ng, tht s l im ng lu tm. Mt cch nh gi yu t...). Nu
chun b tt, bn s lng trc c nhng l l do bn i phng t ra v suy ngh c thu o
nh hng ca cc l l n kt qu.
Trn ht, mc tiu chnh t ra l trnh cc cuc tranh ci v b. Khi bt ng vn tip tc tn ti, hy
tm kim tha thun xp hng th hai - chnh l nhng tha thun m bn khng tn thnh. Cn
lun chc rng quyn li v l do do cc bn a ra u r rng. Hy tm kim cc gi nh khc nhau
cng nh cch kim tra chng. Lun lun tm cch i chiu cc quyn li gy xung t i vi
cc chun mc khch quan t bn ngoi hoc cc chn la mang tnh sng to. ng thi cng cn i
chiu cc chun mc gy ra s xung t vi cc tiu chun nh gi c cho l ph hp hn hoc
bng cc s trao i mang tnh sng to. Hy lun kin tr.
a ra ngh. mt kha cnh no , vic lm r cc li ch, to ra cc chn la v phn tch cc
tiu chun u lm gim bt kh nng phn bc ca i phng. Khi mt vn hoc mt nhm cc
vn c tm hiu k cng, bn cn chun b a ra ngh. Mt ngh a ra vo thi im
qu sm s lm vic kt ni song phng hai vn chnh yu c th b hn ch. (Ti ng kt thc
vo thi im 30/6, nu s tin tr gp khng qu 50.000 la"). Sau ny, bn c th kt hp nhng
ngh tng phn thnh mt ngh mang ngha bao hm hn.
Thng thng, mt ngh khng nn mang n bt k mt s ngc nhin no. N nn l mt kt qu
t nhin c pht trin t vic tho lun t trc . Mt ngh khng nn mang tnh cht "hoc
nhn hoc t b", nhng cng khng nn v tr khi u. N nn l mt ngh m theo bn l c
ngha vi c hai bn, l kt qu ca mt qu trnh trc . Nhiu cuc m phn t c kt qu
khi mt trong hai bn a ra mt ngh hon chnh.
Bn cng cn suy ngh bng cch no v a im no l thch hp a ra ngh. Nu cc cuc
tho lun din ra chn cng cng hoc trong mt nhm ng thnh vin, bn c th tm dp no
kn o hn thm d cc cam kt cui cng. Phn ln cc tha thun u c quyt nh cc
cuc hp song phng gm cc nh m phn cp cao nht i din cho mi bn, mc d phn kt
thc chnh thc c th din ra ti mt din n mang tnh cht cng khai hn.
Nu tha thun t kt qu nhng mt s vn vn cn trong vng tranh lun, bn ci, bn hy
ngh mt tin trnh dung ha nhm mc ch to thun li cho vic i n kt thc tha thun. Vic
chia nh s khc bit gia cc s liu mang tnh ch quan s a n kt qu ch quan. Tuy nhin, nu
chia thnh tng phn s khc bit gia cc s liu m mi phn c h tr bi cc tiu chun hp
php, c sc thuyt phc v c lp th li l mt cch i n kt qu hp l. Ti nhng im tn ti
s khc bit, mt phng php khc na l mt hoc c hai bn mi mt bn th ba ng ra m
phn vi tng bn v sau cc ln hi m lp i lp li vi cc bn s a ra nhng kin gi dn xp
"c hi cui cng".
Hy ci m giai on kt thc. Khi bn thy rng cui cng th bn hon tt mt tha thun, hy
lu ti vic a ra nhng kin c gi tr i vi i phng vn trn c s lp lun cn bn trong
ngh ca bn. Mt cch r rng, bn cn t r y l ng thi sau cng, rng bn hon ton khng
mong mun mt s nhng b no hn. Mt ngh tht s hon chnh i khi c th ph v nhng
nghi ngi nhng pht cui cng v kt thc cuc thng tho mt cch tt p.
Bn hon ton mong mun i phng ri khi cuc m phn vi cm gic tha mn v c i x
cng bng. Cm gic s to ng lc cho h thc thi tha thun t c mt cch y cng
nh sn sng m ra nhng cuc m phn trong tng lai.
CU 9: "Lm sao kim tra cc tng ny m khng phi qu mo him?" C th bn b hon
ton thuyt phc rng phng php ny l kh thi nhng li lo lng rng bn khng th thc hin theo
n mt cch hiu qu c c cc kt qu tt hn so vi khi p dng phng php hin ti. Bn c
th lm g kim tra cc tng ny m khng gp qu nhiu ri ro?
Bt u t nhng vic nh. Hy th nghim trong cc cuc m phn, ni m t l ri ro l kh thp,
ni bn c mt BATNA tt, ni cc tiu chun khch quan c li lun sn c v c v xc ng, v
cng l ni m kh nng ng ca i phng i vi phng php ny hon ton c th xy ra. Hy
bt u vi nhng tng da trn nhng chuyn mn hin ti ca bn thn, sau hy th sc vi
nhng tng mi. Khi bn c kinh nghim v t tin, hy tng vn u t mt cch chm ri
bng cch th cc cng ngh mi trong nhng hon cnh va mang mt ngha no va mang tnh
th thch. Bn hon ton khng nht thit phi th tt c cng mt lc.
Hy u t. Mt s ngi chi qun vt trong sut cuc i nhng cha bao gi chi kh hn. Nhng
ngi khng sn sng i mi cch nhn nhn v nhng g h ang thc hin hoc xem xt ti vic
thay i n. Cn nhng ngi chi gii th nhn ra rng h thng xuyn chi tt hn l do h dm
u t cng sc theo nhng phng thc mi.
Trong mt lc no , mi vic tr nn t hi v h phi vt ln vi nhng cng ngh mi v khng h
quen thuc, nhng ri cui cng h cng vt qua c ly li s bnh n ban u. Cng ngh mi
em n tim nng mang tnh lu di hn. Vi m phn, bn cng cn lm nh th.
nh gi qu trnh thc hin cng vic ca bn thn. Hy dnh thi gian suy ngh v cch thc bn
tin hnh thng lng sau mi cuc m phn quan trng. iu g bn lm c? iu g cha
lm c? iu g bn lm theo nhiu cch khc nhau? Hy lu ti vic ghi chp hoc lp nht k
ghi li mt cuc m phn bn c th c li nhiu ln.
Chun b! Nh chng ta tng tho lun, sc mnh ca m phn khng hon ton l th m chng
ta c trong tay vi mt s lng nht nh, c th p dng bt c ni u v cho bt k mc ch no.
Trc tin, cn phi chu kh mi c th lm cho nhng ngun lc sn c ca bn thn tr nn thuyt
phc trong mt hon cnh c th. Ni mt cch khc, sc mnh i hi s chun b. Khi mi s c
chun b chu o th s chng c ri ro no xy ti. Ch n gin l bn phi mt thi gian m thi. Bn
cng chun b chu o, kh nng bn s dng cc tng v tm thy c gi tr ca chng cng ln
hn.
Hy ln k hoch xy dng v duy tr mt mi quan h lm vic tt p vi i phng. Lit k tt
c nhng li ch ca bn thn v ca c i phng. K tip, hy to ra mt danh sch gm nhng chn
la c th lm tho mn cng nhiu cng tt cc li ch va c lit k. Hy tm ra nhng tiu chun
khch quan a dng t bn ngoi c th thuyt phc bn th ba v nhng g cn nn lm. Hy t
hi bn thn nhng l l no bn mun a ra, v sau hy xem xt liu bn c th tm ra c s lp
lun v thng tin cn thit cho l l hay khng. Bn cng nn xt n nhng chun mc m i
phng ca bn c th cm thy thuyt phc khi suy xt mt tha thun i vi i phng ca h.
Nu cc nh m phn ca bn kia cm thy kh khn trong vic chng minh s hp l ca cc iu
khon i vi i phng, tho thun trn c s cc iu khon ny l khng kh d cht no. Bn
cng cn xt ti nhng cam kt s c a ra t hai pha. Hy vch ra mt cch s lc mt tha
thun khung c th.
Trong mt s trng hp, bn c th nh mt ngui bn gip mnh din tp trong tnh hung v cuc
m phn sp ti, hoc ng vai ca bn i phng hoc ng vai ca chnh bn (sau khi c tp
luyn) trong khi bn ang ng vai ca i phng. Vic gi nh vai tr ca i phng v lng
nghe kin cng nh nhn thng tin theo cch lp lun ca bn l mt k thut mang li hiu qu cao
trong vic kim tra tnh hung. Bn cng c th nh n s hun luyn ca bn b, ca nhng nh
m phn c nhiu kinh nghim hn hoc ca nhng nh t vn m phn chuyn nghip.
Bng nhiu cch khc nhau, m phn c rt nhiu im ging vi cc mn th thao: mt s ngi c
nhiu ti nng bm sinh hn v ging vi cc vn ng vin ti gii nht, h c th t n thnh tch
cao nht t s chun b, thc hnh v hun luyn. Tuy nhin, nhng ngi c t ti nng bm sinh hn
cn c s chun b chu o hn, thc hnh v n nhn cc phn hi nhiu hn, ri h cng s gt hi
c nhiu hn.
D bn thuc nhm ngi no i na th vn c nhiu iu hc,v nu bn lm vic chm ch th s
c tng thng xng ng. Tt c hon ton ty thuc vo bn.
Thnh Cng Trong m Phn - Li Kt - Phn 5
CU HI V SC MNH M PHN
CU 10: "Liu cch thc m phn ca ti c th thc s to c khc bit trong trng hp i
phng chim u th hn hay khng? V "Lm sao ti tng cng c sc mnh m phn ca
mnh?" Cho d mi bn u c nhng mt mnh tng i ca mnh, nhng cch thc bn m phn
(v cch thc bn chun b cho cuc m phn) vn c th to ra mt s khc bit ln.
Mt s iu bn khng th t c D nhin, d bn l ngi c chuyn mn, vn c nhng gii hn
m bn kh th t c bng m phn. Nh m phn gii nht trn th gii chng th mua c
Nh Trng. Bn chng nn mong ch thnh cng trong m phn nu khng th khin i phng
thy c ngh bn a ra hp dn hn BATNA ca h. Nu bn khng lm c vic ny, th vic
m phn s tr nn v ngha. Hy tp trung vo vicc pht trin BATNA ca chnh bn v nu c
th th hy tp trung thay i BATNA ca c i phng.
Cch bn m phn to nn s khc bit ln vo tnh hung m c hi t c tha thun c,
cch bn m phn c th to ra s khc bit gia vic tin n xem xt cc iu khon v khng lm
nh vy, hoc gia kt qu m bn cho l c li v kt qu hon ton ch l c th chp nhn c.
Cch m phn ca bn c th quyt nh hoc ming bnh s c lm n ra ln hn hoc s c
chia phn ra mt cch n thun, hoc mi quan h vi i phng c duy tr mc giao ho
hoc tr nn cng thng. Khi i phng t v h ang nm gi tt c cc qun bi, cch thc bn m
phn tht s mang tnh cht quyt nh. V d, gi s bn ang m phn v trng hp ngoi l i
vi mt quy tc hoc mt ngh v cng vic. R rng l bn s c rt t s gip nu ngi ta t
chi yu cu ca bn hoc bn s khng th ngh nhiu nu h thy hin ti l ng n. Trong
hon cnh ny, k nng m phn ca bn ng vai tr tin quyt. Cho d c hi gt hi thnh cng
thp n u, cch thc bn m phn s quyt nh bn c th nhn c c hi hay l khng.
"Ngun lc" khng hn l "nng lc m phn" Kh nng m phn chnh l kh nng thuyt phc
mt ngi no thc hin mt cng vic no . Nc M l mt quc gia giu c v c nhiu bom
ht nhn, nhng c hai iu chng gip c g trong vic ngn chn cc hnh ng khng b hoc
gii thot con tin khi h b bt gi ni no nh l Beirut. Ngun lc bn c trong tay c th cng
c cho bn kh nng m phn hay khng cn ph thuc vo hon cnh c th ph thuc vo vic
ngi bn cn thuyt phc l ai v bn mun h phi lm g.
Khng nn hi "Ai l ngi c kh nng hn?" S tht liu lnh nu bn c nh gi xem bn hoc i
phng ai "c kh nng hn". Nu kt lun rng bn l ngI c kh nng hn, bn c th ch quan v
khng chun b nhng g cn thit. Ngc li, nu kt lun ca bn l mnh yu c hn i phng, ri
ro y l bn s thy nn lng v mt ln na, bn s khng ch tm n vic lm th no c th
thuyt phc c i phng. D bn a ra kt lun no i na th n cng chng gip bn tm ra
cch kh d nht tin hnh m phn.
Tht ra, c nhiu vic c th thc hin lm tng nng lc m phn ca bn ngay c khi tng quan
v ngun lc nghing hn v mt pha. ng nhin trong mt thi gian ngn, s vn c nhng cuc
m phn m nhng th c c li nht nm trong tay i phng. Tuy nhin trong bi cnh xu th
ph thuc ln nhau ngy cng gia tng, lun lun tn ti hu ht nhng ngun lc v cc lin minh
tim n m mt nh m phn chuyn nghip v bn ch c th khai thc c, t nht l pht huy
c nh hng, nu khng th cui cng cng c th m thay i cn cn quyn lc theo hng khc.
Bn s chng bit c mnh c th lm g nu khng th bt tay vo vic.
i lc, ngi ta t v thch cm gic khng quyn lc v tin rng chng c g h c th lm nhm gy
nh hng n mt hon cnh no . Nim tin gip h trnh c cm gic phi chu trch nhim
hoc cm gic ti li v s th ng. ng thi trnh lun c c vic phi tr gi cho nhng c gng
nhm thay i tnh hung n lc v tht bi do mo him chnh l iu khin ngi ta thy e ngi.
D cm gic ny c th thng cm c, nhng n li chng th gy bt k tc ng no i vi thc t
v nhng g mi ngi cn phi thc hin c c cuc m phn hiu qu. chnh l thi t
nh bi bn thn v tm nguyn mun hon thnh mc tiu ca chnh mnh.
Quy lut hay nht ca ngn ci chnh l lc quan - tm vi vt qu kh nng nm gi ca bn.
Khng cn lng ph nhiu ngun lc cho nhng mc tiu khng mang li hy vng, hy lun ghi nh
rng c nhiu vic ng bn th ngay c nu khi cha th gt hi thnh cng. Bn cng c gng, kh
nng t c cng ln. Cc nghin cu v m phn d trc hay sau u cho thy c mt s tng
quan mnh m gia kht vng v thnh qu. D vi l do g i na, hy suy ngh theo hng tch cc.
C nhiu ngun lin quan n nng lc m phn Bn lm g nng cao nng lc m phn ca bn
thn? Ton b c quyn sch ny chnh l mt s n lc tr li cu hi . Nng lc m phn c t
nhiu ngun. Mt trong s chnh l BATNA. Gi s i phng tin tng bn, vic bn a ra mt
la chn khc kh d hn s hon ton thuyt phc c h. Tng thnh t ca phng php c
trnh by s lc Phn II ca quyn sch, bao gm: con ngi, cc li ch, cc la chn v cc tiu
chun khch quan, cng l mt ngun lin quan n nng lc m phn. Nu i phng chim u
th mt lnh vc no , bn c th c gng pht trin th mnh mt lnh vc khc.
Thm mt ngun th su na vo nm ngun nng lc trn, l sc mnh ca s cam kt.
Pht trin mi quan h cng vic gia nhng ngi tham gia m phn s to nn sc mnh. Nu s
hiu bit ln nhau tn ti gia bn v i phng, nu cc cm xc c tha nhn v c s tn trng
gia ngi vi nhau ngay c khi h bt ng kin, nu vic giao tip c r rng v theo hai chiu
vi s lng nghe ng mc, v nu cc vn lin quan n con ngi c gii quyt trc tip, khng
bng s i hi hay nhng b th cc cuc m phn c th din ra m xui v thnh cng hn cho c
hai bn. Theo ngha ny, nng lc m phn hon ton khng phi l mt hin tng c p s tng
bng khng. i phng c nhiu ngun lc m phn hn hon ton chng c ngha l ngun lc ca
bn t i. Mi quan h cng vic ca bn cng tt, kh nng bn gy nh hng cho ngi khc cng
ln.
Tri ngc vi mt s hiu bit thng gp, bn s thng c li t kh nng gy nh hng ca i
phng i vi bn. Hai ngi trung thc c th gy nh hng i vi nhau tt hn l hai ngi
khng trung thc. Khi i phng khin bn tin, kh nng h gy nh hng i vi bn cng ln. D
vy bn vn c li. Bn c th an ton i n tha thun c li cho c hai bn.
Giao tip tt chnh l mt ngun sc mnh m phn c bit.
Truyn t thng ip vi thi nh c, lng nghe i phng v t thi cho thy bn v
ang nghe h trnh by tt c s lm tng s thuyt phc ca bn. John F. Kenedy ni ting chnh l
do k nng th nht trong s cc k nng ny a ra thng ip mnh m, hng hn:
"Chng ta khng bao gi m phn bng s s hi. Nhng chng ta khng bao gi s m phn" Mt
thng ip khng nht thit phi dt khot, r rng. Trong nhiu tnh hung, vic gip i phng
hiu c suy ngh ca bn, ngay c khi bn ang phn tm v mt vn no , c th khin h bt
i s hi, xo tan mi nhn thc sai lch, y nhanh tc cng nhau gii quyt vn . Hy xem xt
tnh hung mt nh cung cp b thu cnh tranh c c mt hp ng cung cp kinh doanh.
Ngi mua rt thch cuc b thu v ngi tham gia b thu, nhng b ta li lo lng rng cng ty ca
ngi tham gia b thu kh mi trn th trng v c th khng kh nng cung cp lng hng cn
thit p ng cc yu cu ca ngi mua lc cao im. Nu ngi mua ch ni mt cch n gin:
"Khng, cm n" v ri sau giao kt hp ng vi i tc c vi gi cao hn, ngi thua trong cuc
b thu c th nghi ng c cc ng lc xu v cng chng bit lm sao c v th tt hn cho ln b
thu sp ti.
S tt hn cho c hai nu ngi mua hng chia s vi ngi tham gia b thu cc li ch cn quan tm.
Bit cch lng nghe c th tng kh nng m phn ca bn do lng thng tin bn c v s thch ca
i phng hoc v cc chn la kh d c tng ln. Khi bn hiu c cm ngh v mi quan tm
ca i phng, bn c th bt u m phn tm ra cc lnh vc lin quan n tho thun c kh
nng c ng , ng thi pht trin cc cch thc c li thc y tin trnh thc hin trong
tng lai. V d tnh hung v bc s cha bnh cho mt ngi n ng cao tui mun chuyn ng ta t
bnh vin hin ti sang mt bnh vin khc vi trang thit b chuyn dng hn. V bc s gii thch
nhiu ln rng bnh vin chuyn dng s tt hn cho ngi n ng cao tui nh th no, nhng ng
ny vn khng khng t chi. V bc s bit rng hnh ng ca ngi n ng i ngc li cc li ch
tt nht cho bn thn ng ta, nn ng gt b qua mi l do m ngi n ng cao tui a ra v cho
rng tt c u phi l. Tuy nhin, mt anh bc s thc tp quan tm n ngi n ng vi thi
nghim tc th khc, anh ta hi ngi n ng l do ti sao ng ta li khng mun chuyn vin. Ngi
bnh k rng ng phi chu ng s b ri nhiu ln trong i v s rng vic di chuyn s li
dn n kt qu nh vy. Bc s thc tp ha s trnh by s lo lng ny trc tip ln cp trn, v
ngi n ng vui v ng chuyn vin.
Vic bn lng nghe i phng cng lm tng kh nng thuyt phc ca bn i vi h. Khi i
phng cm thy nhng g h ni c bn lng nghe, h d dng lng nghe bn ni. Khi i phng
ni v iu g m bn ng tnh th vic lng nghe h l tng i d dng. Vi nhng iu bn
khng ng th vic lng nghe ca bn s kh hn, nhng li l thi khc mang li hiu qu cao
nht. Hy lng nghe trc khi bc b. Hy tm hiu. Hy chc rng bn hiu c quan im ca i
phng; ng thi cng cn chc chn l i phng bit bn hiu h.
Khi i phng bit rng bn hiu nhng g h ni, h s khng th b qua s bt ng quan im ca
bn vi l do n gin l do khng hiu nhau.
Hiu ng vn s to nn sc mnh. Bn cng hiu r cc mi quan tm ca i phng, kh nng
bn c th tho mn yu cu ca i phng vi tn tht ti thiu cng cao hn. Tm kim nhng li
ch tru tng hoc tim n c th xem l mt vic lm quan trng. Vi nhng li ch c th nh tin
chng hn, hy t du hi iu g ang n cha ng sau ("Tin s dng v mc ch g?"). i khi,
ngay c lp trng vng chc nht v khng th lay chuyn cng phn nh mt li ch c bn no so
vi li ch ca bn.
Vi nm trc y, mt doanh nhn, chn nn vi cng sc b ra mua mt i pht thanh, tm
n mt nh t vn v m phn. Ch s hu a s phn trm c phiu ca i pht thanh sn sng
bn 2/3 tng s c phiu vi gi hp l, nhng ngi gi 1/3 cn li li i gi c v qu cao. V doanh
nhn, nhiu ln nng gi ngh ln nhng khng c kt qu, v ng bt u c nh t b v
thng tho ny.
Thnh Cng Trong m Phn - Li Kt - Phn 6 (HT)
Nh t vn v m phn hi v doanh nhn l do ti sao ch s hu th hai li i gi cao n nh th;
v doanh nhn khng tr li c; ng ch cho rng ngi bn mun ngh vic. "Ngi bn c ng l
mun thi vic hay khng? Ngh nghip hin ti ca b ta l g?". Thc ra, cu tr li l b ta cn tr
v l mt nh qun l rt thnh cng ca i pht thanh.
Cht nhn ra ngi bn th hai t quan tm n tin bc hn so vi vic qun l i pht thanh m b
l ch s hu mt phn, v doanh nhn ngh mua phn li tc ca ngi s hu ny v l do tin
ng thu v vn gi b vai tr qun l. Ngi s hu th hai ng ngh ny vi mc gi tit
kim cho v doanh nhn c 1 triu la. C th thy r hiu c li ch c bn ca ngi bn
lm tng rt ln hiu qu m phn ca ngi mua.
Nhng la chn hi ha s em li sc mnh. Vn dng mt cch hiu qu t duy gii quyt vn s
lm tng kh nng gy nh hng ca bn i vi ngi khc. Khi bn hiu c li ch ca cc bn,
thng thng vic kt hp cc li ch sao cho khp vi nhau hon ton nm trong tm tay ca bn
chuyn mua i pht thanh trn l mt v d. i khi s vic c th c gii quyt bng mt la
chn kho lo.
Hy xem mt cuc u gi tem m gi a ra c gi kn. Ngi iu khin cuc bn u gi t ra
cc cu hi mong mun ngi t gi a ra gi cao nht m h c th sn sng tr cho nhng con
tem. Tuy vy, mi ngi mua tim nng u khng mun tr hn mc cn thit.
Trong mt cuc bn u gi thng thng vi gi bn c gi kn, mi ngi t gi u c a ra
mc gi ch cao hn mt cht so vi mc d on cao nht v gi m nhng ngi t gi khc c th
a ra, v thng thng s thp hn mc gi ngi t gi c th tr. Tuy nhin trong mt cuc bn
u gi tem, lut quy nh rng ngi t gi cao nht s mua c tem vi gi t cao th nh.
Ngi mua c th an tm t gi mt cch chnh xc theo kh nng, v ngi iu khin cuc bn u
gi m bo rng ngi mua s khng b mua h! Khng mt ngi t mua no trong cuc bn u
gi li mun h phi t gi thm, v ngi t gi cao s vui v khi tr t hn gi ngh. Ngi iu
khin cuc u gi cng vui v khi bit rng s cch bit gia gi t cao nht v cao th nh thng
nh hn phn tng ton b theo cc mc trong cuc u gi thuc h thng ny so vi cuc bn u
gi thng thng vi gi c gi kn.
Th mnh khi p dng cc tiu chun hp php khch quan t bn ngoi. Bn c th dng cc chun
hp php va nh mt v kh sc bn thuyt phc ngi khc, va nh mt tm chn gip bn vng
vng trc cc p lc buc bn phi nhng b mt cch ty tin. ("Ti rt mun gim gi cho ng,
nhng gi ny chc l khng th gim c na. y chnh l gi m General Motors tr cho mn
hng cng chng loi trong tun va qua; y l ha n bn hng."). Bng vic tm ra cc s kin,
nguyn tc c lin quan, mt v lut s c th lm tng kh nng thuyt phc v thm phn, cng nh
vy, mt nh m phn c th lm tng sc mnh m phn ca mnh bng cch tm ra nhng s
kin, nguyn tc v cc chun mc khch quan v s cng bng cng nh cc phng php trnh
by chng mt cch sinh ng v li ko c s ch ca ngi nghe: "Ti khng ko ni thm bt
so vi mc gi ng tr cho nhng ngi khc vi cng vic tng ng", "Chng ti s mua cn nh
theo ng gi ca n nu mc gi nm trong kh nng ca chng ti. Gi chng ti ngh l gi
ca cn nh tng t gn y va c bn thng trc. Tr phi ng a ra c l do hp l gii
thch ti sao gi bn ca ng li cao hn, nu khng chng ti gi nguyn gi ngh". Thuyt phc
i phng rng iu bn yu cu l hon ton cng bng chnh ng l mt trong nhng l l mnh
nht bn c th a ra.
Th mnh khi c mt BATNA tt. Nh chng ta tho lun Chng 6, phng php chnh tng
sc mnh m phn ca bn chnh l hon thin mt la chn thay th tt khc phng khi m phn
khng thnh. Mt BATNA c li s mang li sc mnh thuyt phc i phng v nhu cu c p
ng cao hn ("Cng ty pha bn kia ng ng tr ti thm cho 20% so vi mc ti ang kim
c. Ti nn li y hn. Nhng vi nhng chi tiu hin nay, ti s phi xem xt kh nng chuyn
ch lm khc tr phi cng ty hin ti sm tng lng cho ti.
Theo ng, gii php no l kh thi?") Ngoi vic hon thin BATNA ca bn mt cch ton din (bn
s lm g nu cuc m phn tht bi trong vic i ti tho thun), bn cng cn chun b cho mnh
"BATNA mc vi m" nu khng th i ti tha thun cuc hp ny, kt qu tt nht nn l g?
Vic ny gip bn phc tho trc li thot kh thi nu cuc hp khng em li kt qu cui cng.
("Cm n ng chia s quan im ca mnh v lng nghe ti trnh by. Nu ti quyt nh tin xa
hn, ti s lin lc li vi ng, c l l vi mt ngh hon ton mi.") i khi, vic lm gim gi tr
BATNA ca i phng l kh d v hon ton hp php. V d, chng ta bit mt ngi cha ang c
yu cu con trai mnh ct c. ng ngh s a mt s tin ng k nhng khng c kt qu. Cui
cng, a con trai v tnh l ra BATNA ca mnh: "Nhng cha , con khng cn tin tr cho vic ct
c. Cha c v tin trn chn bt vo mi cui tun...." Ngi cha nhanh chng thay i BATNA ca
con trai ng bng cch khng l v tin ra ngoi v ni r ng khng cho php ly tin m khng
hi xin; ngi con phi bt tay vo ct c. Chin thut lm xu i BATNA ca i phng c th c
dng p buc hoc khai thc, ng thi n cng gip m bo mt kt qu hp l. Cc n lc
hon thin cc la chn ca mt ngi v lm gim i s suy on ca i phng v cc la chn
l nhng phng cch mang tnh then cht khin sc mnh m phn ca chng ta ln hn.
Sc mnh trong mt cam kt cn trng. C mt ngun sc mnh thuyt phc khc ng c ch -
sc mnh ca vic cam kt.
Bn c th dng mt cam kt lm tng sc mnh m phn ca mnh theo ba cch: C th cam kt
nhng g bn s thc hin, v d, a ra mt ngh kin quyt; Bn c th nhng nn cn thn a ra
mt cam kt ph nh cam kt nhng g bn s khng thc hin; V bn c th lm r mt cch
chnh xc nhng cam kt m bn mong mun pha i phng a ra.
Lm r nhng g bn s thc hin. Mt phng php lm tng sc mnh m phn l a ra mt
ngh kin quyt v ng lc. Khi bn a ra mt ngh kin quyt, bn cn mt chn la m mnh
chp nhn, ng thi cn ni r rng bn s khng t chi tho lun v cc chn la khc. Nu bn
mun thuyt phc mt ngi chp nhn mt cng vic, ng nn ch ni sung m hy a ra ngh
v mt mc lng. Bng vic a ra ngh v thu nhp, bn b qua c hi mc c nhng iu khon
tt hn, nhng li c li nh vo vic n gin ha s la chn ca i phng v khin cho vic
cam kt d dng hn. i ti tho thun, h ch c th ni "ng ".
a ra mt ngh v nhng g bn s thc hin nu pha i phng ng vi nhng iu khon
m bn xut l mt cch vt qua s lo s rng pha i phng c th bt u dn dt cuc m
phn theo chiu hng kh gii quyt. Mt ngh khng r rng, ngay c mt tnh hung bi ri c
th khin bn kia nghing theo hng chp nhn "nhm mt a chn", nht l khi i phng lo s
rng mt du hiu thin ch c th khin bn i hi thm nhng iu khon khc. Nm 1990, Hi
ng Bo An Lin Hp Quc c gy p lc ln Iraq yu cu Iraq rt qun ra khi Kuwait bng cc
hnh ng cm vn. Cc ngh quyt ca Lin Hp Quc u khng nh r rng rng Iraq phi rt lui,
nhng li khng ng ti vic chm dt cc hnh ng cm vn. Nu Saddam Hussein tin rng
hnh ng cm vn vn tip din sau khi Iraq rt qun, th mc d cc hnh ng cm vn chng ly
g lm d chu, qun Iraq cng s khng rt khi Kuwait.
ngh a ra cng c th, tnh thuyt phc cng cao. V vy, mt ngh bng vn bn c mc tin
cy hn mt ngh bng ming.
(Mt i l mi gii a c mun cu khch hng s xp hng xp ha n gi tr ln trn bn. Bn
cng c th lm cho ngh ca mnh tr thnh "mt c hi ang mt dn bng vic ng ngh s
ht hiu lc khi no v nh th no. V d, din vn nhm chc ca Tng thng Reagan to ra "mt
c hi ang mt dn" trong qu trnh m phn v vic phng thch cc con tin thuc b ngoi giao
Hoa K b gi Iran nm 1981.
Ngi dn Iran hon ton khng mun phi m phn li t u vi ni cc mi ca Hoa K.
Trong mt s trng hp, bn c th c nh lm r iu bn s thc hin nu pha i phng
khng ng ngh ca bn. C th pha i phng khng nhn ra nhng nh hng t BATNA ca
bn i vi h. (Nu chng ti khng c s dng l si trong cn h vo ti nay, ti s phi gi
ng dy khn cp ca s y t. Anh c bit h s pht ch nh 250 la khi h thy c s vi phm
quy ch hay khng?") Xem xt vic cam kt v iu bn s khng thc hin. i khi bn c th thuyt
phc i phng chp nhn mt ngh tt hn BATNA ca h bng vic thuyt phc h rng bn
khng th hoc s khng ngh thm mt iu g na ("Nm ly c hi hoc t b"). Bn khng ch
a ra ngh m cn kin quyt khng thay i ngh a ra. Nh tho lun chng 1, rng
buc vo mt lp trng no th tn thtt phi chu c th l kh ln; rng buc qu sm s hn
ch thng tin v lm tng ri ro lm tn hi mi quan h v s khin i phng cm thy b chi b
hoc b p buc. S t ri ro hn khi vic rng buc c tin hnh sau khi bn hiu r quyn li ca
i phng v tm ra c nhng chn la ph hp vi li ch ca c hai bn, iu ny cng t lm
tn hi n mi quan h ca bn vi i phng nu nhng l do a ra gii thch v minh chng
cho s cng nhc ca bn l ng tin v c lp vi mun ca bn.
Xt gc no , tt nht l bn nn nu ra ngh cui cng v khng nh iu n. Lm nh vy
l nhm ti vic chi phi pha i phng bng cch lm xu i BATNA tm vi m ca h. Lc
ny y, nu h ni "khng", h s khng cn trin vng t c mt tha thun tt hn vi bn.
Lm r iu bn mun h thc hin. Cn suy ngh k cc iu khon lin quan n cc cam kt m
bn mun i phng a ra mt cch k lng. iu ny nhm xc nhn chc chn yu cu ca bn
l hp l. "Susan , hy ha l khng bao gi ct ngang lc ti ang ni chuyn in thoi mt ln
na" c th d dng tr thnh mt tai ha nu Susan gi ng li ha ca mnh mt cch my mc
trong mt tnh hung khn cp no . Bn cn trnh nhng cam kt ba bi v qu chung chung,
khng th rng buc i phng, b mt cc thng tin quan trng, hoc khng th vn dng c.
Nht l khi bn mun i phng thc hin mt iu g , iu cn thit l nn ni cho h bit mt
cch chnh xc l iu g. Nu khng h c th chng cn phi lm g, cng khng c nh lm
nhiu hn iu h phi lm. V d, ma thu nm 1990, kh nng pha M gy p lc i vi Saddam
Hussein b gim st do s nhp nhng khng r cc hnh ng no c th lm hi lng M. cc thi
im khc nhau vic rt qun ca Iraq ra khi Kuwait, vic tiu hy v kh ht nhn ca Iraq, loi tr
kh nng qun s ca qun i Iraq, cc s t b khc ca Saddam Hussein - tt c c v u hp l
i vi nhng mc tiu do pha M t ra.
Hy tn dng ht nng lc tim tng ca bn s dng sc mnh m phn tim tng ca bn mt
cch hiu qu nht, bn nn s dng tng ngun lc hi ha vi cc ngun lc khc. i khi cc nh
m phn thng i tm ngun lc mnh nht v c gng ch dng ngun lc . V d, nu mt nh
m phn c mt BATNA vng mnh, anh ta s ng u vi i phng bng chnh BATNA v
da b i nu ngh cui cng khng c chp nhn.
iu ny c th lm gim sc thuyt phc cho phn tranh lun ca ngi m phn v l do ti sao
ngh a ra l hp l. Nu bn mun truyn t BATNA ca mnh, tt hn l nn thc hin theo cch
tn trng mi quan h, ch n tnh hp php trong ngh cui cng ca bn, ngh mang li
li ch nh th no cho pha i phng v.v... nh hng tng th ca sc mnh m phn ca bn s
ln hn nu tng yu t c s dng theo cch tng thm sc mnh cho nhng yu t khc.
Bn cng s tr thnh mt nh m phn hiu qu hn nu bn tin vo nhng g mnh ni v lm.
Cho d s dng nhng tng t quyn sch ny nh th no chng na th bn cng ng nn p
chng ging nh l bn ang mc o ca ai ch khng phi ca mnh. Thm bt, chnh sa li
nhng g chng ti ni cho n khi bn cm thy nhng iu l c ngha vi bn v cm thy
thoi mi vi chng. iu ny i hi mt khong thi gian th nghim v xt on khng tht s
d dng, nhng cui cng th bn s c th tng cng ti a nng lc m phn ca mnh nu bn tin
vo nhng g bn ni v ni nhng g bn tin.
Qu v v cc bn ang c sch ebook c chia s bi http://truongvannam. Mi bn truy cp
vo website ca chng ti cp nht nhng cun sch mi nht.