1

Cun sch ny dnh cho nhng ai c th lc tt nhng

khng nhn thy bn cht ca s vic bng i mt ca
mnh.
MC LC
LI M U 3
Chng 1
HIU NHNG IU C BAN 12
Chng 2
QUYN LC NM TRONG TAY BAN 47
Chng 3
IU KY DIU CUA NU CI VA TING CI 95
Chng 4
DU HIU CUA CANH TAY 128
Chng 5
NHNG KHAC BIT V VN HOA 155
Chng 6
IU B BAN TAY VA NGON CAI 183
Chng 7
CAC DU HIU ANH GIA VA LA DI 208
Chng 8
CAC DU HIU BNG MT 242
Chng 9
NGI XM PHAM KHNG GIAN 277
Chng 10
I CHN TIT L Y INH NH TH NAO 299

2
Chng 11
13 IU B PH BIN NHT MA BAN NHIN THY
MI NGAY 320
Chng 12
BT CHC CACH CHUNG TA XY DNG MI
QUAN H 344
Chng 13
CAC DU HIU B MT CUA IU THUC, MT KNH
VA VIC TRANG IM 360
Chng 14
C TH TIT L NI U OC ANG HNG N 382
Chng 15
NHNG IU B TAN TINH VA QUYN RU 393
Chng 16
CAC DU HIU V QUYN S HU, LANH TH VA
CHIU CAO 416
Chng 17
SP XP CH NGI NGI U VA TAI SAO? 433
Chng 18
CUC PHONG VN, TRN U QUYN LC VA CAC
THU THUT TAO QUYN LC C QUAN 455
Chng 19
TNG HP TT CA NHNG GI A THAO LUN 478


3
LI M U
T mong tay, tay ao, i ung, u gi qun n nhng vt chai
ngon tro va ngon cai hay net mt, c tay ao, tac phong cua mt ngi
u noi ln ngh nghip cua ho. S tht la tt ca nhng yu t nay phi
hp lai co th giup iu tra vin tai gioi lam sang to moi vu an.
SHERLOCK HOLMES, 1982
Khi con nho, ti lun cam nhn rng khng phai luc nao ngi
ta cung din at ung nhng iu ho mun noi hoc ang cam
nhn va ti bit, ti co th bt ngi khac lam iu minh mun
nu oc c cam xuc tht va ap ng ung nhu cu cua ho. Ti
bt u cng vic ban hang t nm ln 11 tui. kim tin, sau
gi hoc, ti thng n tng nha ban ming mut va nhanh chong
nhn ra ngay liu chu nha co mun mua hang hay khng. Khi ti
go ca nha nao o, nu chu nha ui ti i nhng i ban tay ho
m rng l long ban tay thi ti bit chc chn la minh co th
kin tri mi chao, vi tuy ho ra ve xua ui ti nhng giong khng
hn hoc. Ngc lai, nu chu nha ui ti bng mt giong nhe
nhang nhng lai chi bng ngon tro hoc ban tay ang nm cht
thi ti bit minh ht hy vong! Ti rt thich ban hang va ban rt
gioi. Thi nin thiu, ti a ban ni niu xoong chao vao bui ti.
Chinh kha nng oc c y nghi cua ngi khac a giup ti

4
kim u tin mua c mon tai san u tin. Ban hang a cho ti
c hi tip xuc nhiu ngi, gn gui tim hiu va thm do xem ho
co mun mua hang hay khng chi n gian bng vic quan sat
ngn ng c th ho. Ky nng nay cung la mt li th khi ti gp
g my c nang san nhay. Hu nh ti lun oan c c nao
se ng y nhay vi ti va ai se t chi.
Nm 20 tui, ti lam vic cho mt cng ty bao him nhn tho.
Trong nm u tin, ti lin tuc pha nhiu ky luc ban bao him
cho cng ty va tr thanh nhn vin tre nht ban c trn 1 triu
la. Thanh tich nay giup ti u tiu chun tham d Hi nghi
Ban tron danh cho nhng ngi at doanh s 1 triu la y
uy th My. Du tui i con tre nhng ti may mn hoc c
nhng thu thut oc ngn ng c th khi ban hang luc nho. Va
kha nng nay a giup ti thanh cng trong linh vc mi cung
nh trong bt ky cng vic kinh doanh nao cn kha nng giao
tip.
Moi th khng nh ve b ngoi ca chung
Nhn bit chuyn gi ang xay ra vi ai, kha nng o la iu
binh thng thi! Khng d nhng binh thng. o la kha nng
phi hp nhng iu tai nghe mt thy trong bi canh xay ra s

5
vic ma rut ra cac kt lun kha di. Tuy nhin, ai a s chi thy
nhng th ma ho cho la minh ang thy.
Cu chuyn sau y dn chng cho lun im nay:
Hai ngi an ng ang i qua canh rng thi tinh c thy mt
cai h ln rt su.
Mt ngi noi: Chatrng co ve su y! Chung ta th nem
my vin soi xung h xem no su c nao.
Ho nem xung vai vin soi va ch i nhng khng nghe
ng tinh gi.
Cha, cai h nay rt su. Chung ta hay nem hon a to nay
xung i. Se nghe ting ng y.
Ho nht 2 hon a to c trai banh nem xung h va ch i,
nhng vn khng nghe thy gi ca.
Co mt thanh ta vet trong am co dai ng kia, mt ngi
noi. Nu minh nem thanh ta vet o xung h, chc chn no se
gy ra ting ng. Ho keo l thanh ta vet nng triu n bn h
ri nem xung nhng khng co mt m thanh nao phat ra.
Bt thinh linh, t trong canh rng gn o xut hin mt con
d. No chay nhanh nh gio va lao vao gia 2 ngi. Ri no bng
nhay cng ln va mt dang di cai h. Hai ngi an ng ng
o chng kin trong kinh ngac.

6
Mt ngi nng dn t trong canh rng i ra khoi: Nay! Hai
anh co thy con d cua ti khng?
ung la chung ti co nhin thy no! Chung ti a chng kin
mt canh tng ht sc khung khip! Con d lao nhanh nh gio
t canh rng ra va nhay xung cai h o!
Khng, ngi nng dn noi, o khng phai nao la con d
cua ti. Con d cua ti bi xich vao cai ta vet ma!.
Ban bit long bn tay ca mnh n mc no?
Thinh thoang chung ta hay noi rng ra bit ro iu gi o nh
long ban tay. Nhng cac cuc thi nghim a chng minh rng
khng ti 5% s ngi co th nhn dang ban tay cua minh trong
anh. Kt qua ghi nhn c t mt cuc thi nghim n gian cho
thy, ai a s khng gioi oc c cac du hiu ngn ng c
th. Chung ti t mt tm gng ln cui mt cai sanh dai
trong khach san tao cho khach bc vao ao giac la co mt
hanh lang chay dai ra ti phia sau sanh. Chung ti treo trn trn
nhng chu canh to. Cach san khoang 1,5 met mi khi co
ngi bc vao cung luc phia u sanh bn kia. Khng d nhn
ra ngi kia bi cy canh a che khut gng mt ho, nhng
co th thy ro dang dp va s di chuyn cua ngi o. Mt vi
khach a quan sat vi khach trong gng khoang 5 6 giy

7
trc khi re trai v ban tip tn. Khi c hoi la ho co nhn ra vi
khach kia khng, 85% nam gii tra li la khng. Hu ht an
ng u khng nhn ra chinh minh trong gng. Co ngi thm
chi con noi: Y anh mun noi cai ga to beo, xu xi o phai
khng? Nhng khng ly lam la khi 58% phu n nhn ra o la
chic gng va 30% noi vi khach kia trng quen quen.
Hu ht an ng va gn phn na s phu n khng bit hinh dang
cua minh t phn c tr ln.
Ban c th nhn ra nhng biu hin tri ngc nhau trong
ngn ng c th n mc no?
Ai bt c u cung u chu y ti ngn ng c th cua cac
chinh tri gia, bi moi ngi u bit rng i khi cac chinh tri gia
gia v tin tng vao mt iu gi o, hoc suy din rng ho la mt
ngi khac ch khng phai chinh ho. Cac chinh tri gia thng ne
tranh, gia v, noi di, che du nhng cam xuc va tinh cam cua
ban thn, tung hoa mu hoc dung gng soi va vy tay chao
nhng ngi ban ma ho tng tng ra trong am ng. Nhng
ban nng cho chung ta bit la cui cung ho se bi l ty t nhng
du hiu ngn ng c th trai ngc cua ho, vi vy chung ta rt
thich quan sat ho tht ky ch ti luc o.
Du hiu nao cho ban bit rng mt chinh tri gia ang noi di?

8
Mi cua ng y ang mp may.
Trong mt chng trinh truyn hinh, chung ti hp tac vi
mt hang du lich ia phng tin hanh thi nghim khac. Khi cac
du khach bc vao vn phong tim hiu v vic tham quan trong
vung va cac ia im trong va cac ia im du lich, ho c
hng dn n quy noi chuyn vi nhn vin cua hang. o
la mt ngi an ng co mai toc vang, ria mep, mc ao s mi
trng va tht ca vat. Sau vai phut cp n nhng l trinh co
th tham quan, ngi nay cui xung mt hut bn di quy
ly vai tm sach quang cao. Luc o, mt ngi an ng khac mt
may nhn nhui, toc en, mc ao s mi mau xanh da tri xut hin
t di quy, tay cm nhng tp sach quang cao. Ngi nay tip
tuc noi ung ch ngi kia va bo d. ang ngac nhin la gn
na s du khach khng chu y n s thay i nay, trong o gp
i s an ng so vi phu n hoan toan khng nhn ra s khac
bit khng chi ngn ng c th ma la s xut hin cua mt
ngi hoan toan mi. Nu ban khng co kha nng bm sinh hoc
cha hoc cach nhn bit ngn ng c th, co th ban cung se
khng chu y n phn ln nhng thay i o. Cun sach nay se
cho ban thy nhng gi ban ang bo qua.
Cch thc chung ti vit cun sch ny

9
Cun sach hoan hao v ngn ng c th c m rng trn tac
phm u tin cua ti co ta la Ngn ng c th. Trong sach nay
ti va Barbara a da vao cac cng trinh nghin cu t cac nganh
khoa hoc mi nh: sinh hoc tin hoa, tm ly hoc tin hoa va cac ly
thuyt cng ngh mi nh Cng hng t (Magetic Resonance
Imaging) cho thy nhng gi din ra trong nao b. Chung ti vit
cun sach nay theo cach c gia co th m sach ra oc ngu
nhin bt c trang nao. Chung ti cung gi lai ni dung v ng
tac cua c th, net mt va iu b, bi vi y la nhng iu c
ban cn nm vng ap dung trong moi cuc gp g trc din.
Cun sach hoan hao v ngn ng c th se giup ban thu hiu nhng
am hiu khng li cua ban thn, cach s dung chung sao cho
hiu qua cung nh nhn c nhng tac dung nh y trong
hoat ng giao tip.
Cun sach quan sat ring bit tng yu t ngn ng c th va
iu b, s dung cac thut ng n gian, d hiu. Tuy nhin, hu
nh khng co iu b nao tach ri cac iu b khac. Vi vy,
chung ti cung ng thi c tranh qua n gian hoa s vic.
Th nao cung co ngi than tri rng vic nghin cu ngn
ng c th chi la s dung kin thc khoa hoc theo mt cach khac
khai thac hoc chi phi ngi ta bng cach oc nhng bi mt

10
hoc suy nghi cua ho. Tuy nhin, muc ich cun sach nay la giup
ban hiu bit hn trong hoat ng giao tip, qua o co th thu
hiu ngi khac cung nh ban thn minh. Hiu s vic din bin
ra sao se giup chung ta sng d dang hn. Con khng hiu bit
hay thiu hiu bit se lam gia tng s s hai, m tin, va khin
chung ta hay chi trich ngi khac. Mt ngi quan sat chim
khng nghin cu v chim bn ha chung ri gi lam chin li
phm. Tng t, nu ta bit va co ky nng oc ngn ng c th,
mi cuc gp g cua ta se tr nn thu vi.
T in ngn ng c th ca ban
Cun sach u tin v ngn ng c th c chung ti vit vi
dung y lam cm nang hng dn cho nhn vin ban hang, giam
c, nhng nha am phan va cac nha iu hanh. Nhng no cung
co th ap dung trong moi tinh hung trong cuc sng nh trong
gia inh, cac cuc hen ho, hoc ni lam vic Cun sach hoan
hao v ngn ng c th la thanh qua trn 30 nm chung ti tich luy
kin thc va dn thn vao nghin cu linh vc ngn ng c th.
Vi cun sach nay, chung ti mun cung cp cho ban nhng
vn t c ban oc c thai , cam xuc, ng thi giai ap
mt s cu hoi cc c v hanh vi cua ngi nao o va mai mai
lam thay i hanh vi cua ban. Hay tng tng ban vn lun

11
mt cn phong ti, ban co th cham vao ac trong phong nh
rem treo tng va ca ra vao nhng tht s ban khng thy
chung ra sao. Cun sach nay se bt sang en giup ban nhin
thy nhng th a lun co sn. By gi thi ban se bit chinh xac
nhng th o la gi, nm u va nn lam gi vi chung.
Allan Pease

12

Chng 1
HIU NHNG IU C BAN

y la c chi biu thi y tt i vi ngi phng Ty. s 1
i vi ngi Y
s 5 i vi ngi Nht va cho cht vi ngi Hy Lap

Ai trong chung ta cung tng bit mt ngi ma chi sau vai
phut bc vao cn phong cht nich, a co th noi ung v quan
h gia nhng ngi trong phong va cam giac cua ho luc y. Kha

13
nng oc c thai va cam giac cua ngi nao o la h thng
giao tip u tin ma con ngi s dung trc khi ngn ng noi
phat trin.
Trc khi radio c phat minh, hu ht vic giao tip u
c thc hin bng ch vit thng qua cac phng tin sach
bao, th t. Chinh vi vy ma cac chinh tri gia co din mao xu xi
va n noi vung v, nh Abraham Lincoln, u co th thanh cng
nu u sc kin tri vit ra c nhng bai vit tht hay. Ky
nguyn radio m ra c hi cho nhng ngi co kha nng n noi
hay nh Winston Churchill, mt con ngi co tai din thuyt
tuyt vi, nhng co le ho se phai v cung kho khn cht vt mi
at c thanh cng tng t trong ky nguyn nghe nhin ngay
nay.
Ngay nay, cac chinh tri gia hiu rng chinh tri la phai kem vi
hinh anh dang ve b ngoai. Hu ht cac chinh tri gia c long
dn u co t vn ring v ngn ng c th nhm giup ho tao n
tng la ngi chn thanh, chu ao va trung thc, c bit khi
ho khng phai la ngi nh th.
Tht kho tin la sau hn hang ngan nm tin hoa, ngn ng c
th chi mi c nghin cu mt cach tich cc, rng rai k t
thp nin 60 cua th ky 20 va a s cng chung bit n s tn tai

14
cua loai ngn ng nay chi mi nm 1978, thi im chung ti
xut ban cun sach Ngn ng c th. Phn ln moi ngi vn tin
rng ngn t la hinh thc giao tip chu yu cua chung ta. Noi
theo thuyt tin hoa thi chi mi gn y, li noi mi tr thanh
mt b phn trong kho cng cu giao tip cua con ngi va chu
yu c s dung chuyn tau cac s kin va d liu. Li noi
co le bt u c phat trin cach y khoang 500.000 n 2 triu
nm, y cung la khoang thi gian kich c b nao con ngi tng
gp 3. Trc o, ngn ng c th va nhng m phat ra c hong la
cac phng tin chu yu chuyn tai cam xuc, tinh cam, va
iu o vn con ung cho n ngay nay. Nhng do qua tp
trung vao ni dung c phat ngn nn hu ht chung ta khng
y nhiu n ngn ng c th, noi gi n tm quan trong cua
no trong cuc sng.
Tuy nhin, ngn ng noi cua chung ta biu l tm quan trong
cua ngn ng c th trong giao tip. Di y la cac vi du tiu
biu:
Get it off your chest. Keep a stiff upper lip.
Stay at arms length. Keep your chin up
Shoulder a burden. Face up to it.
Put your best foot forward. Kiss my butt.

15
Vai cum t trong s nay rt kho nut (swallow), nhng ban
phai cho mt trang phao tay hoan nghnh chung ti (give us a
big hand), bi vi y co mt s iu tht bt ng (eyes-
openers). Theo kinh nghim thc t (a rule of thumb), chung ti
se gi kin (keep them coming hand over fist) nhng bi mt nay
n khi ban bo tay (buckle at the knees) hoc ban bo qua (turn
your back) chung. Hy vong la by nhiu cum t nay a u lam
ban quan tm n khai nim ngn ng c th.
Luc u
Cac din vin ong phim cm nh Charlie Chapin la nhng
ngi tin phong s dung ngn ng c th vi y la phng tin
duy nht co trn man anh luc by gi. Kha nng din xut cua
tng din vin c xp loai tt hay ti da trn mc ho s
dung iu b va cac du hiu c th giao tip vi khan gia.
Khi phim ting tr nn ph bin va cac khia canh phi li noi bi
xem nhe thi nhiu din vin ong phim cm tr thanh ke tht
th. Chi nhng din vin c s dung trang bi ky nng s dung
li noi va c chi tt mi co th tn tai,
Lin quan ti cng cuc nghin cu mang tinh hoc thut v
ngn ng c th, tac phm co anh hng nht trong giai oan
tin th ky 20 co le la cun The Expressiom of the Emotions in Man

16
and Animals (Biu l cam xuc con ngi va ng vt) (Charles
Darwin, 1872), nhng c gia cua cun sach nay chu yu la gii
han lm. Tuy vy, cun sach a lam khi phat nhng cuc
nghin cu hin ai v net mt va ngn ng c th. Nhiu y
tng va phat hin cua Darwin t o a c cac nha nghin
cu trn khp th gii chng minh. Cho n nay, ho a quan sat
va ghi lai gn mt triu ky hiu va du hiu khng li. Albert
Mehrabian, mt nha nghin cu tin phong v ngn ng c th
vao thp nin 50 cua th ke ky 20, a phat hin rng tng tac
dung cua mt thng ip thi li noi (chi xet ring t ng) chim
khoang 7%, thanh m (bao gm giong noi, ng iu va cac m
thanh khac) chim 38%, con ngn ng khng li chim n 55%.
Dang ve khi ban noi chuyn quan trong hn iu ban noi.
Nha nhn chung hoc Ray Birdwhistell tin phong trong vic
nghin cu giao tip khng li cai c ng goi la kinesics.
Birdwhistell a a ra mt vai c tinh tng ng v s lng
giao tip khng li din ra gia con ngi va phat hin, mt
ngi trung binh noi tng cng khoang 10, 11 phut mt ngay va
mt cu noi trung binh mt khoang 2,5 giy. ng cung c tinh
chung ta co th thc hin va nhn din khoang 250.000 net mt.

17
Cung ging nh Mehrabian, Birdwhistell a phat hin ra
trong mt cuc tro chuyn trc din thi yu t li noi chim cha
n 35%, con trn 65% la giao tip khng li. Qua phn tich bng
ghi m t hang ngan cuc phong vn va cac cuc thng lng
ban hang trong thp nin 70 va 80 cua th ky 20, chung ti nhn
thy ngn ng c th chim khoang 60 n 80% trong vic tao ra
anh hng bn ban am phan. Tng t, co 60% n 80% nhn
inh ban u v mt ngi mi gp c hinh thanh chi trong
vong cha n 4 phut. Cac cuc nghin cu cho thy khi thng
lng qua in thoai, ngi co ly le thuyt phuc hn ngi
thng th. Nhng iu nay khng ung khi thng lng trc
din, bi vi noi chung chung ta thng da vao nhng iu mt
thy hn la nhng iu tai nghe a ra quyt inh cui cung.
Tai sao iu ban ni lai khng quan trong?
Mc du sach v co th noi khac i, nhng khi gp ai o ln
u, chung ta thng nhanh chong xet oan v s thn thin, s
ni bt, va kha nng ngi o tr thanh ban tinh tuy khi y i
mt cua ho khng phai la im nhin u tin cua chung ta.
Ngay nay, hu ht cac nha nghin cu u ng y rng li noi
chu yu c dung truyn tai thng tin, con ngn ng c th
c dung trao i thai gia ngi vi ngi va trong mt

18
s trng hp, no con c dung thay cho li noi. Vi du, khi mt
phu n trao cho ngi an ng anh mt cht ngi thi y,
thng ip c chuyn i ro rang n khng phai vin n
ngn t.
Bt k trong nn vn hao nao thi li noi cung gn bo cht che
vi ng tac cua ngi phat ngn. Thm chi, Birdwhistell con
cho rng nu c tp luyn ung mc thi ta con co th hinh
dung mt ngi ang thc hin ng thai gi o thng qua giong
noi cua ho hay nhn bit ngi ta noi ngn ng nao chi bng
cach quan sat iu b.
Nhiu ngi kho chp nhn y kin cho rng v mt sinh hoc,
con ngi vn la ng vt. Chung ta thuc loai linh trng
(Homo sapiens), mt loai vn khng co lng, i trn 2 chi va co
b oc cp cao. Nhng ging nh nhng loai khac, chung ta vn
bi cac quy lut sinh hoc chi phi hanh ng, phan ng, ngn ng
c th va iu b cua ban thn. iu thu vi la loai ngi hu nh
khng y thc rng dang i, ng thai va iu b cua ho co th
biu l mt thng ip hoan toan khac vi nhng gi ma ho ang
din at bng li.
Ngn ng c th tit l cm xuc v y nghi nh th no?

19
Ngn ng c th la s phan anh trang thai cam xuc cua mt
ngi ra bn ngoai. Mi iu b hoc ng thai u co th cho
thy cam xuc cua mt ngi vao thi im o. Vi du, mt ngi
an ng ang lo minh tng cn co th hay vut np gp lp da
di cm. Mt phu n bit minh bi tich m ui co th thng
xuyn vut ao m xung. Ngi ang s hai co th khoanh tay
hay bt cheo chn hoc lam ca 2 iu b nay; va mt ngi an
ng ang noi chuyn vi ngi phu n co b ngc ln co th c
tranh nhin chm chm vao ngc cua ba y trong khi tay ng ta lai
phac thanh cac c chi nh chup ly mt cach v y thc.

Thai t Charles gp mt ngi ban thn(*)

20
(*)Lu y cach chi ch: bosom friend hoc bosom buddy la mt
ngi ban thn, trong luc bosom con co nghia la b ngc. (Nguyn vn:
Prince Charles finds a bosom buddy.)
oc c ngn ng cua mt ngi thi phai hiu c
trang thai cam xuc cua ngi o trong khi lng nghe cung nh
y n hoan canh phat ngn. Cach nay giup ban tach bach s
tht vi gia tng, thc t vi tng tng. Thi gian gn y,
chung ta bi am anh vi li n ting noi va vin canh tr thanh
ngi n noi gioi giang. Th nhng, a s moi ngi lai khng
bit n ngn ng c th va hiu qua cua chung, mc du ngay
nay phn ln cac thng ip trong bt ky cuc tro chuyn trc
din nao cung u c bc l qua cac du hiu c th. Vi du,
Tng thng Phap Chirac, Tng thng My Ronald Reagan va Thu
tng Uc Bob Hawke u dung 2 ban tay din ta tinh tm c
cua vn ma ho ang nghi n. Co ln, Thu tng Bob Hawke
a bin h v vn lng tng cua cac chinh tri gia bng cach
so sanh tin lng cua ho vi tin lng cua cac nha iu hanh
cng ty. ng cho rng tin lng cua cac nha quan ly a tng rt
nhiu, trong khi mc lng tng c kin nghi tng cho cac
chinh tri gia thi it hn. Tuy nhin, mi ln cp n thu nhp
cua cac chinh tri gia, ng u dang ban tay cach nhau 1m, con khi

21
cp n tin lng cua cac nha iu hanh, hai ban tay ng chi
cach nhau 30cm. Khoang cach gia hai ban tay cua ng a tit l
rng ng cam thy cac chinh tri gia ang c hng mc lng
hu hinh hn rt nhiu so vi iu ng thu nhn.
.
Tng thng Phap Jacques Chirac ang o tm c cua vn
Tai sao ni phu n mn cm hn?
Khi noi ai o mn cam hoc co trc giac, v tinh chung ra
ang am chi n kha nng oc c ngn ng c th cua ho va
so sanh nhng du hiu nay vi li noi. Noi cach khac, khi chung
ta noi chung ta linh cam mt ngi nao o a noi di, nghia la
chung ta co y noi ngn ng c th va li noi cua ho khng n
khp vi nhau. y cung chinh la iu ma cac din gia goi la s

22
nhn bit thai khan gia, hoc s quan h ti mt tp th.
Chng han, nu toan b khan gia ngi nga lng vao gh, cm
chui xung va khoanh tay trc ngc thi mt din gia mn
cam se linh cam rng bai phat biu cua minh khng c hoan
nghnh cung nh nhn thy minh cn ap dung mt phng
phap khac li keo s chu y cua moi ngi . Con mt din gia
khng mn cam se tip tuc huyn thuyn, bt chp phan ng
cua khan gia.
Mn cam nghia la co kha nng nhn ra nhng mu thun gia li
noi vi c th cua ngi khac.
Nhin chung, phu n mn cam hn an ng rt nhiu. iu
nay thng c goi la trc giac cua phu n. Phu n bm sinh
oan bit c cac du hiu khng li, cung nh co cp mt inh
vi chinh xac n tng chi tit rt nho. y la ly do tai sao gn
nh khng co ng chng nao noi di c v va thoat ti, trong
khi o, hu ht phu n u co th qua mt c chng ma khng
bi phat hin.
Mt cuc nghin cu do cac nha tm ly hoc thuc trng ai
hoc Harvard tin hanh cho thy, phu n nhay ben vi ngn ng
c th hn an ng rt nhiu. Ho chiu cac oan phim ngn c
tt m v mt cuc tro chuyn gia mt ngi an ng va mt

23
phu n, ri yu cu nhng ngi tham gia giai ma nhng gi
ang din ra bng cach oc net mt cua 2 nhn vt. Kt qua cho
thy phu n hiu c tinh hung chinh xac n 87% trong khi
an ng chi trung c 42%. Nhng ngi an ng la ngh sy,
din vin, y ta va nhng ng tinh nam cung hiu tt cac tinh
hung o nh phu n.Trc giac cua phu n c bit th hin ro
nhng ngi a tng nui con. Trong vai nm u, ngi me
gn nh chi da vao knh giao tip khng li chuyn tro vi
tre, do o, ngi phu n thng la ngi am phan mn cam
hn nam gii bi vi ho hoc tp oc cac du hiu t sm.
Ni soi ct lp nao cho thy g?
T chc nao b cua a s phu n cho phep ho co kha nng
giao tip vt tri hn bt ky ngi an ng nao trn hanh tinh
nay. Ni soi ct lp nao bng phng phap Cng hng T cho
thy tai sao ngi phu n lai co kha nng giao tip va anh gia
ngi khac tt hn nhiu so vi nam gii. Nao ngi phu n co
t 14 n 16 tiu khu dung anh gia hanh vi cua ngi khac
trong khi an ng chi co 4 n 6 tiu khu. iu nay giai thich tai
sao mt ngi phu n co th nhanh chong bit c mi quan h
cua cac cp v chng khac trong mt bui tic ai a cai nhau, ai
thich ai o cung la ly do ma theo quan im cua phu n thi

24
an ng dng nh qua kim li, con theo nam gii thi phu n
dng nh khng bao gi im ming.
Nh chung ti a trinh bay trong cun sach Why Men Dont
Listen & Women cant Read Map (Tai sao an ng khng lng nghe va
phu n khng th oc ban ) (Nha xut ban Orion), nao cua phu
n c t chc am nhim a tac vu. Ngi phu n binh
thng cung mt luc co th xoay s thc hin t 2 n 4 vn
khng lin quan gi nhau. Ho co th xem tivi khi ang noi chuyn
in thoai, ng thi lng nghe cuc tro chuyn t ng sau lng
trong luc nhm nhi mt tach ca ph. Phu n co th noi nhiu v
chu khac nhau trong mt cuc tro chuyn va co kha nng s
dung 5 thanh m co th thay i tai hoc ra y nhn manh.
Tic thay, hu ht an ng chi co th nhn ra c 3 trong s 5
thanh m nay. Kt qua la an ng thng lac mt mach chuyn
khi phu n ang c giao tip vi ho.
Cac cuc nghin cu cho thy mt ngi cn c trc tip va
biu hin c x cua ngi khac co nhiu kha nng nhn xet
chinh xac v ngi o hn la nhng ngi chi anh gia bng
trc giac. Biu hin nay nm ngn ng c th cua ngi o. Va
nu phu n a nhn ra iu nay mt cach v thc thi bt ky ai

25
cung co th t hoc mt cach co y thc hiu c cac du hiu.
y la iu ma cun sach nay mun cp.
Lm th no thy bi bit nhiu nh th?
Nu cac ban tng i xem boi, co le khi ra v ban hn rt kinh
ngac v nhng iu ma ho bit v ban nhng bi mt ma khng
ai co th bit, o phai chng la kha nng ngoai cam? Mt cuc
nghin cu nganh boi toan cho thy nhng c, cu nay a s
dung thu thut oan mo d oan chinh xac n 80% v mt
ngi ma ho cha bao gi gp. iu nay co ve hiu ky i vi
nhng ngi ngy th va ca tin nhng tht ra, no chi la quy trinh
kt hp gia vic quan sat ky cac du hiu ngn ng c th cng
vi s hiu bit ban cht cua con ngi va kin thc v xac sut
thng k. Tt ca lam nn thu thut cho nhng ng/ba ng, thy
boi bai taro, nha chim tinh va thy xem chi tay giup ho thu thp
thng tin v thn chu. Nhiu thy boi noi mo cung khng
bit minh co th hiu cac du hiu khng li nn ho tin rng ho
tht s co kha nng ngoai cam. Tt ca nhng vic nay lam tng
thm tinh thuyt phuc cho vic boi toan, cng thm thc t la
nhng ngi thng xuyn i xem boi u mang sn trong minh
mt nim tin mu quang. Kem theo b bai taro con co mt hoc 2
qua cu pha l, mt khng gian nh kich trng, va mt sn

26
khu c b tri hoan hao cho phn oc ngn ng c th. Canh
tng nay co th khin cho ca nhng ai a nghi nht cung tin
rng cac quyn lc siu nhin ang hin hin trc mt ho. Tt
ca cac man boi toan chung quy chi la kha nng giai ma cac phan
ng cua mt ngi khi ho giai bay cu chuyn cung nh thu
thp thng tin t vic quan sat dang ve cua ho. Hu ht cac nha
ngoai cam u la n vi nh a noi, phu n co thm mang cu
truc nao cho phep ho oc c cac du hiu cua tre s sinh hay
trang thai cam xuc cua ngi khac.
Thy boi nhin chm chm vao qua cu pha l va ri bt u ci
ngt ngheo. Vi th, John m vao mui ba ta. o la ln u tin anh
anh mt ba ng ang phn khich.
Minh chng cho iu nay, sau y la mt que boi danh cho
ring ban:
Hay tng tng ban n mt cn phong ngp khoi, anh sang
l m. o, co mt ba ng eo y trang sc, qun khn
xp ang ngi canh cai ban thp hinh mt trng va trn ban co
mt qua cu hinh pha l:
Vui mng chao on c n ni nay. Ta co th thy c ang gp rc
ri bi vi ta nhn c nhng tin hiu rt manh t c. Ta cam thy
nhng iu c tht s mong mun trong i i khi khng thc t va c

27
thng t hoi, liu minh co at c chung hay khng. Ta cung cam
thy i khi c thn thin, hoa ng va ci m vi moi ngi, nhng
cung co luc c lanh am, khep kin va thn trong. C t hao la mt
ngi suy nghi c lp nhng cung khng chp nhn nhng gi c
nhin thy va nghe thy t ngi khac nu khng co chng c. C thich
s thay i mun mau, nhng lai bn chn vi bi nhng han ch va l
thoi rang buc. C mun chia se nhng cam xuc thm kin vi ngi
thn thit nht nhng e ngai rng qua ci m va l liu la iu khng
ly gi lam khn ngoan. Hin gi mt ngi an ng co tn bt u bng
mu t S ang gy anh hng manh n c. Mt phu n sinh vao
thang 11 se lin lac vi c trong thang ti vi mt li nghi hp dn.
Mc du ve ngoai c trng co ve y nghi lc nhng trong long lai lun
hoang mang. i luc c phn vn khng bit minh la chon va quyt
inh ung hay khng.
Th nao? Chung ti boi cho ban co ung khng? Cac cuc
nghin cu cho thy thng tin trong que boi nay chinh xac n
80% cho bt ky ai oc no. Cung vi kha nng tuyt vi oc c
ngn ng c th, net mt va nhng ng thai khac cua mt
ngi, cng vi anh sang m ao, m thanh ky quai va mt cy
nhang, chung ti am bao la ban se co th lam bt c ai cung
phai tin sai c. Chung ti khng khuyn khich ban tr thanh thy

28
boi, nhng ban se nhanh chong co kha nng oc c ngi
khac chinh xac nh thy boi vy.
Bm sinh, di truyn hay c tip thu?
Khi khoanh tay trc ngc thi ban t canh tay trai ln tay
phai hay ngc lai? Hu ht moi ngi u khng th chc chn
rng ho a t tay theo cach nao cho n khi lam th. Ngay by
gi, ban hay khoanh tay trc ngc ri c gng nhanh chong ao
ngc vi tri. Ban se cam thy co 1 cach la thoai mai va cach kia
tht la ngc. Chng c cho thy y co th la mt iu b di
truyn khng thay i c.
C 10 ngi thi co ti 7 ngi t canh tay trai ln canh tay phai
khi khoanh tay trc ngc.
Nhiu cuc hi thao va nghin cu c thc hin nhm
kham pha ra cac du hiu phi ngn ng co c do bm sinh,
hoc hoi, di truyn, hay noi theo cach khac. Cac nha nghin cu
a thu thp chng c t vic quan sat nhng ngi mu (ho
khng th hoc c cac du hiu khng li bng thi giac) va cac
hanh vi iu b nhiu nn vn hoa khac nhau trn th gii. Bn
canh o, ho cung nghin cu hanh vi cua nhng ng vt linh
trng co quan h gn nht vi chung ta v nhn chung hoc la
loai tinh tinh va loai khi.

29
Ho kt lun rng mi lanh vc noi trn (bm sinh, hoc hoi, di
truyn, v.v) u co vai tro nht inh trong vic tao nn ngn ng
c th. Vi du, hu ht nhng ng vt linh trng mi sinh u
co kha nng bu ngay, do o iu b nay la bm sinh hoc di
truyn. Nha khoa hoc ngi c, Eibl-Eibesfeldt phat hin ra
iu b mim ci nhng a tre ic va mu bm sinh xay ra
khng phai do chung tip thu hoc bt chc nn y cung la
mt iu b bm sinh. Ekman, Friesen va Sorenson a ung h
mt s gia thit ban u cua Darwin v iu b bm sinh trong
khi nghin cu cac net mt cua nhng ngi thuc 5 nn vn hoa
khac nhau. Ho phat hin ra rng bc l cung 1 cam xuc, cac
nn vn hoa cung s dung chung mt iu b c ban trn khun
mt, do vy, nhng iu b nay la bm sinh.
Vn hoa thi rt khac nhau nhng nhng du hiu cua ngn ng c
th c ban moi ni u ging nhau.
Bn canh o, ngi ta vn con tranh lun v ngun gc mt s
iu b co c do di truyn hay c tip thu qua con ng
giao lu vn hoa va tr thanh thoi quen. Vi du, phn ln an ng
xo ao bn canh tay phai trc, con a s phu n lai xo ao bn
canh tay trai trc. iu nay chng to an ng s dung ban cu
nao trai thc hin ng tac nay trong khi phu n s dung ban

30
cu nao phai. Khi i ngang qua mt phu n trn ng ph
ng uc, an ng thng xoay ngi v phia phu n o. Theo
ban nng, ngi phu n xoay ngi ne ngi an ng bao v
b ngc cua minh. y la phan ng bm sinh cua phu n hay o
chi la hanh ng v thc ma ho hoc c khi quan sat nhng
ngi phu n khac?
Mt s ngun gc c bn
Phn ln cac du hiu giao tip c ban u ging nhau trn
khp th gii. Khi vui, ngi ta ci. Khi bun hay tc gin,
ngi ta cau may hoc to ra cau bn. Gt u la du hiu thng
biu hin y phai hay ng y. o la mt kiu ha thp u va co
th la iu b bm sinh, bi vi ngi mu bm sinh cung s dung
iu b nay. Lc u t bn nay sang bn kia to y khng
hoc khng tan thanh cung la mt iu b ph bin, xem ra no co
t thi th u. Khi a tre no sa, no quay u t bn nay sang
bn kia t chi vu me; con khi n no, no lc u t bn nay
sang bn kia ngn ngi ln c bon thc n vao ming minh.
Qua vic thc hin nay, tre nhanh chong hoc c cach biu l
s khng ng y hoc thai tiu cc.
iu b lc u truyn at y khng va co ngun gc t vic bu vu
me.

31
Ngun gc phat trin cua mt s iu b co th bt ngun t
ng vt thi tin s. Chng han, ci la mt iu b e doa
i vi hu ht cac loai ng vt n thit, nhng i vi loai linh
trng, ci kem theo iu b khng e doa biu l s phuc
tung.

Cai nhch mep cua ngi va ng vt Ban se khng mun tip tuc
hen ho vi bt ky ai trong s ho
Nhe rng va phng mui ln bt ngun t ng tac tn cng
cua loai linh trng. Ci nhch mep la du hiu canh bao cho
nhng con vt khac bit rng nu cn thit, chung se dung rng
tn cng hoc t v. i vi con ngi, iu b nay dung co y
nghia tng t, mc du con ngi thng khng tn cng bng
rng.
Mui phng ln giup c th thu nap c nhiu khng khi
chun bi cho vic anh nhau hoc bo chay. Trong th gii ng

32
vt linh trng, iu b nay cho thy chung ang cn c h
tr vt qua mi e doa sp xut hin. Trong th gii loai
ngi, nhch mep biu hin thai tc gin va kho chiu khi
ngi ta cam thy bt n v th cht hay tinh thn.
Nhng iu b ph bin
Nhun vai la iu b ph bin dung biu thi y khng bit
hoc khng hiu ban ang noi gi. y la cum t chi co s kt hp
cua 3 iu b chinh: long ban tay l ra cho thy khng co gi
giu gim trong tay, vai nh ln bao v c hong, chn may nhn
ln biu thi s phuc tung.

Ging nh li noi, mt s du hiu cua ngn ng c th cung
co th khac nhau theo tng nn vn hoa. Mt iu b co th la co
th quen thuc va co y nghia nn vn hoa nay nhng lai v

33
nghia hay mang y nghia hoan toan khac nn vn hoa khac.
Nhng im khac bit se c noi n trong Chng 5.
Ba quy tc oc chinh xc ngn ng c th
Nhng iu mt thy, tai nghe trong bt ky tinh hung nao
cung cha hn la thai ich thc cua mt ngi. Ban cn tun
theo ba quy tc c ban sau hiu ung s vic.
Quy tc 1: Hiu cc iu b theo cum
Mt trong nhng li nghim trong nht ma mt ngi mi
hoc cach oc ngn ng c th thng pham phai, o la ho hiu
mt iu b n le va tach bit vi cac iu b hay tinh hung
khac. Vi du, gai u co nhiu nghia: m hi, khng chc chn,
toc co gau hay chy, ang tri hoc noi di tuy thuc vao cac
iu b khac ng thi xay ra vao luc o. Nh bt ky ngn ng
noi nao, ngn ng c th cung co t, cu va du cu. Mi
iu b ging nh mt t n va mt t co th co nhiu nghia
khac nhau. Vi du, trong ting Anh, t dressing co it nht 10
nghia nh: mc qun ao, nc xt ri thc n, nhi thit ga, bi
thuc ln vt thng, phn bon, tm ra, chai lng nga
Mt t phai nm trong cu cung vi nhng t khac thi mi co
y u nghia. Cac iu b nm trong cac cu c goi la cum.
Chung gop phn bc l tinh cam hoc thai tht cua mt ngi

34
nao o. Ging nh cu, mt cum ngn ng c th cung co it nht
3 t mi u ban inh nghia chinh xac t. Ngi mn
cam la ngi co th hiu c cu cua ngn ng c th va kt
hp chung vi li cua ngi noi.
Gai u co th co nghia la khng chc chn nhng cung co th la du
hiu cua gau.
Vi vy, hay lun xem xet ca cum iu b hiu ung s vic.
Mi khi chung ta lp i lp lai mt hoc nhiu iu b n gian,
nghia la chung ta ang cam thy bun chan hay cng thng. S
hoc xon toc lin tuc la mt vi du thng gp, nhng nu tach
bit no vi cac iu b khac thi ng tac nay rt co th la du
hiu cho thy ngi o ang cam thy khng chc chn hoc lo
u. Ngi ta vut toc hoc vo
u bi vi o la cach ho c me
an ui khi con nho.
chng minh lun im v
cum iu b, xin gii thiu sau
y cum iu b anh gia Hoai
nghi ma ngi ta co th s dung
khi ho khng co n tng vi
nhng gi ho nghe thy:

35
Du hiu chinh dung anh gia Hoai nghi la iu b kt
hp tay va mt, vi ngon tro chia hng ln ma trong khi mt
ngon tay khac che ming, con ngon tay chng cm. Bng chng
b sung cho thy ngi nay ang co nhng suy nghi mang tinh
ph phan i vi nhng gi c nghe la chn bt cheo tht sat va
canh tay m ngang c th (t v), trong khi u va cm cui
xung (khng ng y, chng i). Cu ngn ng c th nay co
y ai loai nh: Ti khng thich iu anh ang noi, Ti khng
ng y, hoc Ti ang kim nen nhng cam xuc tiu cc.

Hillary Clinton dung cum iu b nay khi va khng tin vao li
ngi noi

Quy tc 2: Tm kim phu hp

36
Nghin cu cho thy cac du hiu khng li co tac ng gp 5
ln li noi. Khi 2 yu t nay khng khp vi nhau thi moi ngi
c bit la phu n - se da vao thng ip khng li va khng
quan tm n ni dung cua li noi.
La din gia, khi ban yu cu ngi nghe phat biu y kin v
nhng gi ban a noi, nu ngi o tra li khng ng y thi li
noi va c chi cua ho se khp vi nhau. Tuy nhin, nu ngi o
noi ng y vi nhng gi ban noi nhng iu b lai khng phu
hp thi rt co th ho ang noi di.
Khi li noi va ngn ng cua c th cua mt ngi mu thun vi
nhau thi phu n se khng tin vao ni dung li noi.
Gia s, ban thy mt chinh tri gia ang ng trn buc, hung
hn phat biu vi khan gia la ng ta sn sang tip thu va hoan
ngnh y tng cua nhng ngi tre tui trong khi hai canh tay
ng ta xp cht trc ngc (t v) va cm cui xung (hoai nghi,
chng i) thi ban co tin khng? Hoc khi ng ta c thuyt phuc
ban v long nhit tinh, s quan tm cua minh nhng lai giang
nhng cu cht karate anh gon xung mt ban cua buc thi ban
thy sao? Co ln, Sigmund Freud thut lai rng ng ta thy mt
phu n ang noi v nim hanh phuc trong hn nhn cua minh
nhng lai tut ra tut vao chic nhn ci trn ngon tay mt cach

37
v thc. Vi nhn ra y nghia cua iu b nay nn ng khng ly
lam ngac nhin khi ba bt u bc l nhng vn hn nhn.
Vic theo doi nhng iu b, s hoa hp gia ngn ng c th
va li noi la yu t then cht giai nghia chinh xac thai d cua
ngi thng qua ngn ng nay.
Quy tc 3: Hiu iu b trong ng cnh
Tt ca cac iu b nn c xem xet trong ng canh xut hin
iu b o. Vi du, nu mt ngi i xe buyt tram cui, tay
chn khoanh lai tht cht, cm cui xung trong mt ngay mua
ng lanh gia thi rt co th ngi o thy lanh, ch khng phai
mun t v. Th nhng, nu ai o ngi i din vi ban va s
dung nhng iu b tng t trong luc ban ang c gng chao
ban mt y tng, san phm hay dich vu vi anh ta thi chinh xac
la anh ta khng chp nhn hoc ang t chi li nghi cua ban.
Trong cun sach nay, tt ca cac iu b cua ngn ng c th se
c xem xet trong ng canh va khi cn thit, chung ta se nghin
cu cum iu b.

38

Tai sao iu b lai c th d b hiu nhm?
Mt ngi bt tay nhe hoc yu t c bit la an ng rt
d bi cho la co tinh cach yu ui. Chng tip theo v thut bt
tay se kham pha ly do ng sau iu nay. Nhng nu ban tay
cua ngi nao o bi vim khp thi rt co th, ho cung se bt tay
nhe tranh bi au. Tng t, cac hoa si, nhac si, nha phu thut
va nhng ngi co ngh nghip oi hoi mt ban tay kheo leo
trong cng vic thng khng thich bt tay. Nu buc bt tay, co
th ho s dung cai bt tay chiu l bao v ban tay cua minh.
Nhng ngi mc qun ao khng phu hp hoc bo sat cung
khng th thc hin iu b. iu nay co th anh hng n vic
s dung ngn ng c th cua ho. Vi du, nhng ngi beo phi
khng th bt cheo chn. Phu n mc vay ngn se ngi bt cheo

39
chn tht sat t bao v, nhng iu nay khin ho co ve khng
ci m cho lm va giam i c hi c mi khiu vu tai cac hp
m. Nhng tinh hung nay chi xay ra vi mt s it ngi. Quan
trong la phai cn nhc xem nhng khim khuyt v th cht hoc
cac thng tt trn c th cua mt ngi co anh hng n c
ng cua c th ho.
Tai sao d hiu tre em hn?
Ngi ln kho hiu hn tre em bi vi sc thai trn c mt ho it
c biu hin hn.
Tc thc hin va kha nng che giu mt s iu b co lin
quan n tui tac cua mi ngi. Vi du, nu mt a tre nm
tui noi di, rt co th no se dung 1 tay hoc ca 2 tay bum ming
lai ngay tc thi.

Hanh ng che ming co th mach bao cho cha, me chung bit
o la li noi di. a be co th vn gi iu b che ming trong

40
sut cuc i, chi co tc thc hin iu b la khac i. Khi mt
thiu nin noi di thi ban tay cung a ln ming ging nh a
tre 5 tui, nhng thay vi dung ca ban tay thi luc nay chi co cac
ngon tay xoa nhe quanh ming.
ngi trng thanh, iu b che ming th be con c
thc hin nhanh hn na. Khi ngi trng thanh noi di,
dng nh u oc dn dt ban tay ho che ming nhm ngn can
nhng li di tra ht nh nhng a tre 5 tui va thiu nin.
Nhng vao phut cui, ban tay c thu lai thanh iu b s mui.
y la iu b cua phin ban cua iu b che ming ma ngi ta
a s dung thi th u.

iu nay cho thy cang ln tui thi nhng iu b cang tr
nn tinh vi va kho nhn bit hn. o cung la ly do tai sao iu b

41
cua mt ngi 50 tui kho hiu hn so vi iu b cua mt a
tre 5 tui.

Bill Clinton tra li nhng cu hoi v Monica Lewinsky trc ban hi
thm
Ban c th ba ra nhng iu b khng?
Chung ti thng xuyn c hoi: Ban co th bia ra ngn
ng c th khng? Cu tra li chung cho cu hoi nay la
khng, bi vi lun xay ra s thiu hoa hp gia nhng iu b
c ban va nhng du hiu rt nho cua c th va li noi. Vi du,
long ban tay m rng khin ban nghi n s chn tht. Nhng
nu mt ngi noi di cung a long ban tay ra va mim ci vi
ban thi con nhng iu b rt nho khac cua anh ta cho thy anh
ta la ngi di tra. Co th hai ng t cua anh ta co lai, mt bn
lng may nhng ln hoc khoe ming co git. Nhng du hiu
nay mu thun vi iu b long ban tay m ra va nu ci thanh

42
tht. Kt qua la nhng ngi tip nhn thng tin, c bit la phu
n, co khuynh hng khng tin nhng gi anh ta noi.
Ngn ng c th d la an ng hn phu n vi nhin chung, an ng
khng gioi oc c ngn ng nay.
Cu chuyn c thc: ng vin xin vic ni di
Chung ti a yu cu mt ngi an ng n phong vn giai
thich ly do anh ta bo vic cng ty trc. Ly do anh ta a ra la
o khng co nhiu c hi cho tng lai va tht la kho khi quyt
inh thi vic vi anh ta c long tt ca moi ngi. Mc du ng
vin nay khng ngt ca ngi ng chu cu cua minh nhng ngi
phong vn noi rng c co linh cam la anh ta ang noi di. Anh
ta khng h nghi tt v ng chu cu.Khi xem lai cuc phong vn
trn bng video quay chm, chung ti y n mi ln ng vin
o nhc n ng chu cu, mt nu ci khy thoang xut hin
phia trai khun mt cua anh ta. Thng thi nhng du hiu i
lp nay chi loe qua gng mt cua ngi nao o trong giy lat.
Nu ngi quan sat cha c ao tao se khng th nhn thy
iu nay. Chung ti a goi in thoai cho ng chu cu cua anh ta
va c bit, anh ta bi sa thai vi ban ma tuy cho cac nhn vin
khac. ng vin nay a c gia tao ngn ng c th cho tht t

43
nhin, nhng nhng iu b mu thun rt nho cua anh ta a t
tit l s tht cho ngi n phong vn cua chung ti.
iu mu cht y la kha nng tach bit nhng iu b chn
tht ra khoi nhng iu b gia tao phn bit mt ngi chn
thanh vi ke noi di hay mao danh. Cac du hiu nh ng t
dan ra, m hi va o mt thi khng th c y gia tao c
nhng cach ph nay long ban tay c ra ve chn tht thi rt d
hoc.
Nhng ke di tra chi co th gia v trong mt thi gian ngn.
Tuy nhin, trong mt s trng hp ngn ng c th c gia
tao mt cach tinh vi gianh ly nhng li th nao o. Ly cuc
thi Hoa hu Th gii hoc Hoa hu Hoan vu lam vi du. Cac thi
sinh u s dung nhng ng tac c th a c hoc mt cach
cn thn tao n tng nhit tinh va thanh tht. mt chng
mc nao o, ho u chuyn tai c nhng thng ip nay va
ghi im vi giam khao. Nhng ngay ca nhng thi sinh lao luyn
cung chi co th gia tao ngn ng c th trong mt thi gian ngn.
Cui cung, nhng du hiu mu thun se bi bc l c lp vi
nhng hanh ng co y thc. Nhiu chinh tri gia la chuyn gia gia
tao ngn ng c th vi muc ich la chim c long tin cua cac
c tri. Nhng chinh tri gia thanh cng trong linh vc nay nh

44
John F Kenedy va Adolf Hitle c cho la co sc li cun
qun chung.
Tom lai, tht kho gia tao ngn ng c th trong mt thi
gian dai. Nhng, nh chung ti se ban sau nay, vic hoc cach s
dung ngn ng c th tich cc giao tip vi ngi khac va loai
bo ngn ng c th tiu cc co th dn n thng tin sai lm la
rt quan trong. iu nay co th lam cho vic giao tip cua ban
c thoai mai hn va giup ban d chim c cam tinh cua
ngi khac hn. o la mt trong nhng muc tiu cua cun sach
nay.
Lm th no tr thnh mt ngi oc ngn ng c th
tht gioi?
Hay danh it nht 15 phut mi ngay nghin cu ngn ng
c th cua ngi khac cung nh nhn bit mt cach co y thc v
iu b cua chinh ban. C hi ly tng oc ngn ng c th la
bt ky ni nao din ra hoat ng giao tip. Sn bay la mt ni c
bit tt quan sat toan b hanh vi, iu b cua con ngi. Vi
y, ngi ta bc l moi cung bc hi n ai va nhiu cung bc
cam xuc khac thng qua ngn ng c th. Cac s kin xa hi, cac
cuc hop ban chuyn kinh doanh hay cac ba tic cung la ni rt
tuyt ban luyn tp quan sat. Khi a tr nn thanh thao ngh

45
thut oc ngn ng c th, ban co th n d 1 ba tic, chon ly
1 ch ngi trong goc phong va danh khoang thi gian thu vi chi
quan sat cac biu l ngn ng cua ngi khac.
Con ngi hin ai khng gioi oc cac du hiu c th bng t tin
cua ho vi ngay nay chung ta bi chi phi bi li noi.
Tivi cung la ni hoc hoi rt tuyt. Hay giam m lng va c
hiu chuyn gi ang xay ra bng cach xem hinh anh trc. Sau
o, c cach vai phut lai iu chinh m thanh ln ln, ban co th
kim tra vic oc ngn ng c th cua minh ung n mc nao.
Trc o, ban co th xem toan b chng trinh a c tt m
va c hiu chuyn gi ang xay ra, ht nh cach nhng ngi
khim thinh thng lam.
Hoc oc cac du hiu ngn ng c th khng nhng giup ban
co nhn thc sc sao hn v cach ngi khac ra sc chi phi va
iu khin tinh hung, ma con giup ban nhn ra c ho ang
lam iu ging nh chung ta ang lam va quan trong hn ht, no
giup chung ta tr nn nhay cam hn vi tinh cam va cam xuc cua
ngi khac.
Ngay nay, chung ti a chng kin mt kiu nha khoa hoc xa
hi mi; o la Ngi quan sat ngn ng c th. Ging nh ngi
quan sat chim rt thich quan sat chim va hanh vi cua chung,

46
Ngi quan sat ngn ng c th thich quan sat cac am hiu va
du hiu cua con ngi. Nhng ngi nay quan sat cac c chi
trong nhng s kin xa hi, tai cac bai bin, trn tivi, trong vn
phong hoc bt c ni nao co hoat ng giao tip. o la nhng
ngi mun tim hiu cac ng tac cua con ngi cui cung,
ho co th thu hiu su sc hn v ban thn va cach thc cai thin
mi quan h vi ngi khac.
S khac bit gia mt ngi quan sat va mt ke rinh rp la gi?
Mt bia kep h s va cy vit.

47
Chng 2
QUYN LC NM TRONG TAY BAN
Long bn tay v ci bt tay c s dung nm quyn nh
th no?

Vao thi xa xa, long ban tay m rng c dung biu thi khng
co vu khi
o la ngay lam vic u tin cua Adam trong mt cng ty
chuyn v lanh vc quan h cng chung (PR) va hn nhin la anh
ta mun tao n tng tt vi moi ngi. Khi c ln lt gii
thiu vi cac ng nghip, anh ta a bt tay nhit tinh va ci
tht ti vi ho. Adam cao 1m90, din mao d nhin, n mc t
chinh, va tt nhin la trng ging vi mt nhn vin PR thanh
cng. Anh ta lun lun bt tay tht cht theo cach ma cha anh ta

48
a day khi con nho. S tht la anh ta bt tay manh n ni lam
cho hai ng nghip n chay mau ngon eo nhn va gy au
n cho nhiu ngi khac. Nhng ngi an ng thi th cai bt
tay tht lc vi Adam gii an ng vn vy. Tuy nhin, phu n
chi im lng chiu ng va chng my chc ho xi xm: Hay tranh
xa anh chang Adam mi n o. Hn la mt tn vo bin! an
ng khng bao gi noi ra iu o, nhng phu n thi tranh ne
Adam. Va phn na s sp trong cng ty la n.
y la mt y nghi co ich cho du ban la ngi vung v hay
trich trng, chuyn dung tiu xao tranh tinh trang tay lam
ham nhai thi cung co luc, ban phai l ban tay cua minh
gianh th thng phong. ng bi bt qua tang hay c chi bo
mt li lm, bi vi nu ban vong n bi nghia thi s vic se co th
tr nn ti t. (Heres a handy thought-whether you are heavy
hander or highhanded, engage in sleight-of-hand to avoid a
hand-to-mouth existence, you might have to show your hand
sometimes to gain the upper hand. Dont get caught red-handed,
or try to wash your hands of a mistake, because if you bite the
hand that feeds you, things could get out of hand.)[*]
[y la mt li chi ch. Trong ting Anh, tt ca nhng cach din
at trong oan nay u la c ng co t hand (ban tay). V mt

49
logic, nhng cu nay khng thy hp ly xet v ng nghia, tuy nhin tac
gia mun nhn manh n tm quan trong cua ch handtrong cac
thanh ng thng dung.]
Con ngi ha hong biu l s phuc tung hoc u hang vi
ke chin thng, con ngi l long ban tay cho thy ho khng
co vu khi va vi th se khng gy hai.
Nhng con cho ph bay c hong cua chung biu thi s phuc tung,
con con ngi l long ban tay cua minh.
Lm th no pht hin s chn tht?
Khi ai o bt u tro chuyn ci m hoc noi tht, rt co th
ho se l toan b hoc mt phn long ban tay cho ngi khac
nhin thy va noi iu gi o kiu nh Ti khng lam iu o!,
Ti rt tic lam anh tht vong hoc Ti ang noi tht vi anh
y. Cung nh hu ht cac du hiu ngn ng c th, y la
mt iu b hoan toan v thc. No lam cho ban linh cam rng ho
ang noi tht.

50


Ngi ta c y s dung long ban tay moi ni tao ra cach tip cn
ci m, thanh tht vi ngi khac.
Khi tre em noi di hoc che y iu gi o, chung thng giu
ban tay ra sau lng. Tng t, khi mt ngi an ng ang c
giu v ni anh ta tu tp vi ban be, anh ta co th ut tay trong
tui qun hoc khoanh tay lai trong luc giai thich. Tuy nhin, hanh
ng o co th gi cho ngi v cam nhn trc giac rng chng
minh khng noi tht. Ngc lai, khi mt ngi phu n c che
giu mt iu gi o, ho se c lang tranh vn hoc noi v mt
loat tai khng lin quan trong khi thc hin nhiu hanh ng
cung 1 luc.

51
Co th thy hanh vi noi di cua ngi an ng qua ngn ng c th
cua ho. Trong khi o, phu n chon cach gia v bn rn khi ho noi di.
Cac nhn vin ban hang c hun luyn cach quan sat long
ban tay l cua khach hang khi ho t chi mua mt san phm
nao o. Khi khach hang a ra nhng ly do chinh ang, ho
thng l long ban tay. Trong khi o, ngi noi di cung bin
minh tng t nhng lai che giu ban tay cua minh.
Gi ban tay trong tui qun la mt thu thut a thich cua
nhng ngi an ng khng mun tham gia vao cuc tro
chuyn. Co th xem long ban tay la dy thanh m cua ngn ng
c th vao luc u vi chung tro chuyn nhiu hn so vi cac b
phn khac, do o giu ban tay i cung nh gi kin mm ming
vy.

52

Long ban tay giu trong tui qun: Hoang t William cho gii truyn
thng thy rng anh khng mun noi chuyn.
C y s dung long bn tay nh la
Mt s ngi hoi: Nu ti noi di va l long ban tay thi
ngi ta co tin ti hn khng? Cu tra li co th la co hoc
khng. Nu ban noi di thng thng vi long ban tay l ra,
ngi nghe se thy ban khng co ve gi la thanh tht, bi vi ho
khng nhin thy nhng iu b bc l s chn tht ma chi thy
c nhng iu b c s dung khi noi di, khng phu hp
vi long ban tay xoe ra. Nhng ngi kheo la bip hay noi di

53
chuyn nghip la nhng ngi phat trin ky thut tao ra cac du
hiu c th c bit, h tr cho nhng li noi di cua ho. Ho cang
mang ve tht tha khi noi di thi cng vic cua ho cang tng sc
thuyt phuc.
Anh se vn yu em n khi em gia va toc bac ch? c gai hoi, l
long ban tay. Chang trai ap lai: Khng nhng anh se yu em ma anh
con vit th cho em.
Quy lut nhn qu
Tuy nhin, khi giao tip vi ngi khac, vic tp iu b l
long ban tay se tao ra ve ci m va ang tin cy hn. iu ang
chu y la khi iu b m long ban tay tr thanh thoi quen thi
khuynh hng noi di se giam bt. a s ngi ta thy kho noi
i vi long ban tay do quy lut nhn qua. Mt ngi nao o ci
m, ho se l long ban tay. Tng t, mt ngi l long ban
tay se rt kho noi di thuyt phuc vi iu b va cam xuc co lin
h trc tip vi nhau. Cung ging nh khi ban co tm ly phong
thu thi ban co th khoanh tay trc ngc. Ngc lai, nu ban
khoanh tay thi ban se bt u tm sinh ly phong thu. Ngoai ra,
vic ban noi chuyn vi long ban tay l cung tao ap lc
ngi noi chuyn cung ban phai to ra thanh tht. Noi cach khac,

54
long ban tay m ra co th lam giam y inh noi di cua ngi
khac va khuyn khich ho ci m hn vi ban.
Sc manh ca long bn tay
Du hiu cua long ban tay it c chu y nht nhng lai co tac
ng manh nht, o la iu b tro tay chi ng hoc ra lnh cho
ai o va iu b bt tay. Khi long ban tay c s dung theo mt
cach nao o, sc manh cua long ban tay se cho ngi s dung co
mt th quyn lc ngm.
Co ba iu b chinh khi dung long ban tay: long ban tay nga
ln, long ban tay up xung va long ban tay khep lai trong luc ngon tro
chia ra. S khac bit gia ba iu b nay c th hin trong tinh
hung sau: Ban yu cu ai o nht cai gi ln va mang o n mt
vi tri khac. Gia inh rng ban s dung cung mt giong iu, li
noi va net mt nhng thay i t th cua long ban tay trong tng
vi du.


55
Long ban tay nga ln c s dung nh mt iu b phuc
tung, khng co tinh ap t. No gi ln iu b cu xin nh ngi
n may va xet theo quan im tin hoa thi no c hiu la ngi
nay khng mang vu khi. Ngi c yu cu di mon se
khng cam thy bi ep buc hay bi ap t bi yu cu cua ban.
Nu ban mun noi chuyn vi ai o, ban cung co th s dung
long ban tay nga ln nh iu b ban giao cho ho bit rng
ban mong mun c noi chuyn va sn sang lng nghe.
iu b nay a thay i qua nhiu th ky va phat trin thanh
nhng iu b nh mt long ban tay gi ln khng trung, long ban
tay ap vao ngc ao va nhiu bin tu khac..
Long ban tay up xung co tac dung th hin quyn lc trc
tip. Ngi c yu cu se cam giac bi ra lnh di mon va
bt u cam thy co s i ich vi ban. Mc i ich phu
thuc vao mi quan h hoc cp bc cua ban so vi ngi o
trong mi trng lam vic.
Xoay long ban tay t nga ln thanh up xung lam thay i hoan
toan cam nhn cua ngi khac i vi ban.
Vi du, nu ngi bi ra lnh co ia vi ngang bng vi ban thi co
th ho se khang c lai li yu cu vi long ban tay up xung y.
Nhng nu ban nga long ban tay ln thi kha nng thc hin li

56
yu cu cua ban cao hn. Chi khi nao ho la cp di cua ban thi
iu b long ban tay up xung mi co th chp nhn c bi vi
ban co quyn s dung iu b o.
ang vin ang Quc xa a s dung kiu chao vi long ban
tay up thng xung. o la biu tng cua quyn lc va s
chuyn ch di ch nay. Nu Adolf Hitler dung kiu chao
vi long ban tay nga ln thi rt co th, ng ta chng c ai
kinh trong ho se ci ng ta.
Khi mt cp v chng nm tay dao bc thi ngi co gen tri,
thng la an ng i trc mt chut, ban tay t bn trn, long
ban tay hng ra phia sau, trong khi long ban tay cua ngi phu
n hng v phia trc. T th nho nht nay lp tc tit l cho
ngi quan sat bit, ai la tay hom chia khoa trong gia inh.

57

Adolf Hitler s dung mt trong nhng du hiu co long ban tay up
xung ni ting nht trong lich s
iu b long ban tay nm cht va mt ngon tay chi ra la mt
nm m vi ngon tro c dung ging nh hinh tng chic
dui cui ma ngi noi dung no ep ngi nghe phai quy phuc.
Trong tim thc, iu b nay gy ra nhng phan ng tiu cc
i vi ngi nghe, bi vi no ging nh hanh ng chun bi mt
cu m vung tay. y la ng tac c ban ma a s cac ng vt
linh trng s dung khi tn cng.

58

Nm cht long ban tay va chi ngon tay ra la mt trong nhng
iu b gy kho chiu nht ma nhiu ngi s dung khi noi
chuyn, c bit la khi ngon tay o go nhip theo li ngi din
thuyt. mt s nc nh Malaysia va Philippines, vic chi
ngon tay vao ngi khac la hanh vi xuc pham. iu b nay chi
c dung chi vao suc vt. Thay vao o, ngi Malaysia dung
ngon tay cai chi vao ngi khac hoc chi ng.
Cuc th ngim ca chung ti vi khn gi
Chung ti a tin hanh mt cuc th nghim vi 8 ngi din
thuyt. Ho c yu cu s dung ba iu b bng tay nay trong
mi cuc noi chuyn keo dai 10 phut vi nhiu lt khan gia. Ghi
nhn thai cua cac thinh gia i vi tng din gia, chung ti
phat hin khi cac din gia phn ln s dung iu b long ban tay
nga ln, ho nhn c 84% cam tinh cua ngi tham d. Ty l
nay giam xung con 52% khi ho phat biu vi cung ni dung
nhng s dung iu b long ban tay up xung. iu b chi ngon

59
tay c ghi nhn chi at 28% phan ng tich cc, thm chi, mt
s ngi nghe a bc ra ngoai trong bui thuyt trinh.

Ngon tay chi ln gy ra nhng phan ng tiu cc trong long hu ht
ngi nghe
Vic chi ngon tay khng nhng it nhn c phan ng tich
cc t ngi nghe, ma con khin ho kem nh ni dung thuyt
trinh hn. Nu ban co thoi quen chi ngon tay, hay th iu b
long ban tay nga ln va up xung, ban se thy rng minh co th
tao ra mt bu khng khi thoai mai hn vi ngi khac. Hoc,
nu chum cac u ngon tay vao ngon cai lam iu b OK
khi noi chuyn, ban se tao c n tng la ngi quyt oan va
khng hung hng. Chung ti a hng dn nhiu nhom din gia,
chinh tri gia va nhng ngi ng u cng ty s dung iu b
trn ri xem xet phan ng ngi tham d. Cac khan gia lng

60
nghe nhn xet la nhng ngi nay la chu ao, co muc tiu va
tp trung.

Ep ngon tay cai vao u ngon tay tranh gy n tng doa nat
khan gia.
Cac din gia s dung t th chi ngon tay bi m ta la ngi
hiu thng, hung hng, th l va khan gia cua ho nh
c it thng tin nht. Con din gia nao chi thng vao khan gia
thi se bi ho binh phm nhiu hn la lng nghe ni dung bai
thuyt trinh.
Phn tich cc kiu bt tay
Bt tay co ngun gc t thi xa xa. Khi th dn cac b lac
nguyn thuy gp nhau trong hoan canh thn thin, ho se a tay
ra l long ban tay nhm chng to rng minh khng mang theo

61
hoc khng giu vu khi. Vao thi La Ma, dao gm hay c ln
trong tay ao, do vy, ngi ta nghi ra kiu chao nm ly phn di
canh tay am bao an toan.

ng tac nm cht ri lc long ban tay, hinh thc hin ai cua
kiu chao c xa trn, c s dung ln u tin vao th ky 19
trong cac bui ky kt thng mai gia nhng ngi co ia vi
ngang nhau. No chi tr nn ph bin cach y khoang 100 nm
va c nam gii s dung cho n ngay nay. Hin tai, hu ht
cac nc phng Ty hay chu u, iu b nay c thc hin
luc chao hoi nhau ln khi chia tay trong tt ca cac bi canh kinh
doanh, va ngay c ca nam ln n s dung tai cac ba tic hay
trong cac s kin xa giao.
Cai bt tay hin ai c xem la cach cung c mt cuc thoa
thun thng mai.
Thm chi, tai mt s quc gia co kiu chao hoi truyn thng
nh ng tac cui ngi Nht Ban, ng tac xa Thai Lan (mt

62
iu b ging cu nguyn) thi cach bt tay hin ai vn c s
dung rng rai. rt nhiu ni, ban tay thng c lc ln lc
xung t 5 n 7 ln. Nhng mt s nc, chng han nh
c, ho lc tay ln xung 2 hoc 3 ln cng vi thi gian nm tay
dai khoang gp i thi gian lc. Ngi Phap chao nhau nhit
tinh nht. Ho bt tay ca khi chao hoi ln khi chia tay va mi ngay
ho danh ra mt khoang thi gian ang k lam iu o.
Ai nn ch ng bt tay trc?
Mc du bt tay thng c xem la nghi thc xa giao khi gp
ai o ln u nhng chu ng bt tay trong mt vai trng hp
lai khng thich hp. Nu xem cai bt tay la du hiu cua s tin
cy va hoan nghnh thi ban cn t hoi minh mt s cu trc khi
chu ng bt tay: Minh co c hoan nghnh khng? Ngi nay
co vui khi gp minh hay minh ang ep buc ho? Cac nhn vin
ban hang c hng dn la nu ho chu ng bt tay vi khach
hang mt cach bt ng thi co th dn n vic ngi mua khng
mun tip on ho va cam thy ep buc khi bi bt tay. Trong
trng hp nay, cac nhn vin ban hang c khuyn la tt hn
nn i khach hang chu ng trc va nu ho cha sn sang, hay
gt u nhe chao ho. mt s quc gia, vic bt tay vi phu
n bi coi la c chi bt lich s (chng han nh nhiu quc gia

63
Hi giao) nn thay vao o, hay gt u nhe. Nhng hin nay,
ngi ta nhn thy nhng phu n chu ng bt tay nhit tinh
hu ht cac nc u c anh gia la ci m hn va tao c
n tng ban u tt.
S thng tr v quyn kim sot c lin quan nh th no?
Da trn nhng iu a ban lun, chung ta hay cung nhau
kham pha mi tng quan gia iu b long ban tay nga ln va
long ban tay up xung trong cai bt tay.
Vao thi La Ma, hai thu linh gp mt va chao hoi nhau nh
kiu vt tay cua ngi hin ai. Cui cung, ban tay cua ngi
khoe hn se e trn ban tay cua ngi kia. T th nay c goi la
t th thng phong.
Gia s ban va gp ai o ln u tin va bt tay chao hoi thi
mt trong ba thai c ban sau y se c truyn at theo tim
thc:
1. S thng tri: Anh ta ang c thng tri ti. Ti nn thn
trong thi hn.
2. S phuc tung: Ti co th thng tri ngi nay. Anh ta se
lam bt c iu gi ma ti mun.
3. S binh ng : Ti cam thy thoai mai vi anh ta.

64
Nhng thai nay c truyn i va nhn lai mt cach v
thc va chung co th tac ng ngay lp tc n kt qua cua cuc
gp mt. Vao thp nin 70 cua th ky 20, chung ti a trinh bay
anh hng cua thut bt tay trong cac lp ao tao ky nng kinh
doanh. No c xem nh la chin lc kinh doanh. Cac ban se
thy chi cn luyn tp va ng dung mt chut la cai bt tay co th
anh hng rt ln n nhng cuc gp g trc din.

Cach xoay ban tay (tay ao co soc) long ban tay hng
xung khi bt tay (hinh trn) th hin s thng tri. Long ban tay
cua ban khng nht thit phai hng thng xung, nhng ban
tay phai nm phia trn cho bit ban mun kim soat cuc gp
mt.
Chung ti a nghin cu 350 nha quan ly cao cp thanh at
(89% la an ng) va nhn thy, hu ht ho khng nhng chu
ng bt tay ma 88% nam gii va 31% n gii con s dung t th
bt tay thng tri. i vi phu n, cac vn v quyn lc hay

65
gianh quyn kim soat thng it c chu trong hn, o la ly do
tai sao c khao sat 3 ngi phu n thi co 1 ngi c th kiu bt
tay thng phong nay. Hn na, chung ti con phat hin ra rng
mt s phu n se bt tay nhe vi an ng trong vai ng canh xa
giao th hin s phuc tung. o la cach lam ni bt net n tinh
hoc ngm cho phep s thng tri cua an ng i vi ho. Tuy
nhin, trong tinh hung kinh doanh cach tip cn nay co th tai
hai vi an ng se chu y n net n tinh ma khng coi trong ngi
phu n. Nhng phu n nao l ve n tinh nhiu trong kinh
doanh se khng c cac doanh nhn khac coi trong, du cho
iu o hin nay la hp thi hoc noi theo chinh tri thi moi ngi
u binh ng. Nhng noi vy khng co nghia la phu n trong
kinh doanh cn c x nh an ng. Ho chi cn tranh cac du
hin n tinh nh la bt tay nhe, mc vay ngn va i giay cao got
nu mun thit lp vi tri binh ng (i vi nam gii).
Nhng phu n th hin nhiu du hiu n tinh trong cuc hop kinh
doanh nghim tuc se anh mt vi th cua minh.
Vao nm 2001, William Chaplin thuc trng ai hoc
Alabama a tin hanh mt cuc nghin cu v cai bt tay va phat
hin tip ngi hng ngoai thng bt tay tht manh trong khi
nhng ngi tinh tinh nhut nhat d bi kich ng lai bt tay nhe.

66
ng cung phat hin nhng phu n bt tay tht manh thng sn
sang tip nhn cac y tng mi, con nhng ngi an ng du
sn sang hay khng sn sang tip nhn y tng mi u bt tay
manh nh nhau. Bi vy, vi ly do cng vic phu n nn tp bt
tay manh hn, c bit la khi bt tay vi an ng.
Bt tay kiu phuc tung
Trai ngc vi cai bt tay thng tri, bt tay kiu phuc tung a
tay vao t th (tay ao co soc) long ban tay hng ln (hinh di),
tng trng vic nhng th thng phong cho i phng,
ging nh cach con cho ph bay c hong ra phia con manh hn.

Cai bt tay nay co hiu qua trong trng hp ban nhng i
phng quyn kim soat hoc cho ho thy ho ang chu ng, vi
du nh luc ban ang xin li.
Tuy nhin, khng phai luc nao iu b long ban tay nga
ln cung th hin thai phuc tung. Chng han, mt ngi bi

67
vim khp ban tay buc phai bt tay nhe nhang do tinh trang sc
khoe cua ho. iu nay khin cho ho d xoay long ban tay vao t
th phuc tung. Bac si phu thut, hoa si va nhac si cung thng
bt tay nhe, thun tuy la bao v ban tay cua ho. Cum iu b
ma ho thc hin sau cai bt tay mi tit l manh mi anh gia v
ho - mt ngi phuc tung se dung nhiu iu b yu ui l
thuc hn, con mt ngi thng tri lai hay thc hin nhiu iu
b manh me va t tin.
Lm th no tao s bnh ng?
Khi hai thu linh bt tay nhau thi co mt cuc tranh gianh
quyn lc ngm se xay ra vi ai cung c xoay long ban tay cua
ngi kia vao th phuc tung. Kt qua la ca hai long ban tay gi
t th thng ng tao thanh cai bt tay gong kim. iu nay tao
cam giac binh ng va tn trong ln nhau bi vi khng ai
nhng b ai.


68
Lm th no tao mi quan h tt?
Co hai yu t quan trong tao nn mi quan h giao hao trong
khi bt tay. Th nht, hay long ban tay cua ban va long ban
tay i phng t th thng ng khng ai thng tri hay
phuc tung ai. Th hai, bt tay vi lc bng lc ban nhn c.
iu nay co nghia la nu cai bt tay cua ban manh mc 7
nhng cai bt tay cua ngi kia chi manh mc 5 (da trn mc
manh t 1 10) thi ban cn giam i 20% sc manh. Ngc lai,
nu ngi kia nm cht tay mc 9 con ban nm tay mc 7 thi
ban cn tng sc nm ln 20%. Khi gp mt nhom 10 ngi, ban
cn iu chinh mt s goc va cng cua cai bt tay tao
thin cam vi tt ca moi ngi. Ngoai ra, ban tay cua ngi an
ng c trung binh co th co sc manh gp 2 ln ban tay cua
ngi phu n c trung binh, vi vy cn phao chu y iu chinh
sc manh khi nm tay. S tin hoa cho phep ban tay cua ngi
an ng vn c mt lc ln n 45kg : xe, kep cht,
mang/xach, nem va p.
Hay nh rng cai bt tay la c chi chao hoi/tam bit hay anh
du mt s thoa thun, vi vy lun cn phai bt tay nhit tinh,
hu nghi va ang tin cy.

69
Lm th no v hiu ha ci bt tay th hin s quyn
lc?
Ban tay t ngang, lng ban tay up xung (tng t kiu chao cua
ang vin ang Quc xa) la kiu bt tay hung hng nht vi no
tc i c hi thit lp mi quan h binh ng vi ngi nhn.
o cung la kiu chao tiu biu cho tip ngi c oan, thng tri,
lun lun chu ng bt tay ngi khac vi canh tay cng
cung long ban tay up xung y ho vao t th phuc tung.

Nu ban thy ai o c y t tay nm ngang vi long ban tay
up xung khi bt tay thi ban hay ap lai iu b nay theo mt s
cach sau:
1. Thut bc qua bn phi
Nu ban nhn c cai bt tay th hin s thng tri, c bit la
t phia ngi an ng thi ro rang la kho co th xoay long ban tay
nga ln t th binh ng.

70

Thut bt tay i pho nay bt u bng vic bc ban chn
trai ln phia trc khi ban tin ln bt tay. Cn tp luyn ng
tac nay vi 90% ngi bt tay bng tay phai thng bc ln bng
chn phai.
K tip, di chuyn chn phai qua trc mt ngi o va ng
vao khng gian ring cua ho. Sau cung, xoay ngang chn trai
song song vi chn phai hoan tt ng tac, ri bt tay ngi
o (hinh di). Chin thut nay cho phep ban xoay ngang cai bt
tay kia hoc thm chi ao no thanh cai bt tay t th phuc tung.
iu nay tng t nh vic ban trc ngang qua ch ho ng
hoc thng ho trong mt van vt tay vy. Hn na, no cung cho

71
phep ban nm quyn kim soat bng cach xm chim khng gian
ring cua ho.

Hay phn tich cai bt tay cua chinh ban va y xem minh
bc chn trai hay phai ln phia trc khi bt tay. a s moi
ngi u thun chn phai, vi vy khi nhn cai bt tay thng tri
ho se ri vao th bt li bi vi ho gn nh khng th thay i t
th va iu o cho phep i phng khng ch ho. Hay tp bc
chn trai ti trc bt tay va ban se thy d dang hn khi i
pho vi nhng ngi ang c kim soat ban.
2. Thut bn tay t trn cung
Khi mt ngi a tay v phia ban vi long ban tay up xung
th hin quyn lc, ban hay ap lai bng cach nga long ban

72
tay phai nm ly ho, sau o t ban tay trai ln ban tay tay phai
cua ho bt tay bng hai ban tay va chinh cai bt tay thng lai.

Kiu bt tay nay chuyn quyn lc t ngi i din sang
ban. y la cach x ly tinh hung kha n gian, phu hp vi n
gii. Nu ban cam thy i phng chu ich hm doa ban va
thng xuyn lp lai hanh ng o thi ban hay nm ly c tay
cua ho trc, sau o mi bt tay (hinh di). Phng cach nay co
th gy sc cho ngi i din, vi th ban nn lu y khi thc hin
va chi nn xem no la bin phap sau cung.

Ci bt tay lanh, m t

73
Khng ai thich nhn mt cai bt tay ma cam thy nh bi cho
bn cy xuc xich lanh ngt trong ba im tm. Nu chung ta
cam thy cng thng khi gp ngi la thi mau cua chung ta se
chuyn hng va chay ra khoi nhng t bao bn di lp biu
bi trn ban tay. Sau o, no chay n cac c tay va bp chn
chun bi chin u hoc bo chay. Kt qua la ban tay cua chung
ta bi mt nhit va bt u m hi, khin cho no tr nn lanh,
m t, va cac ngon tay c nh la khuc di ti vy. Hay ct mt
chic khn tay trong tui ao/qun hay tui xach lau kh long ban
tay trc khi gp ai o, chu yu tranh tao cho ho n tng ban
u khng tt. Hoc trc khi gp g mt ngi cha tng quen
bit, hay hinh dung ban ang h long ban tay trn la. Meo
tng tng nay a c chng minh la lam tng nhit long
ban tay cua mt ngi trung binh ln khoang 3-4 .
Ginh li th phia bn tri
Khi cac nha lanh ao ng canh nhau bao gii chup anh thi
ca hai lun c to ve ngang bng v dang dp va trang phuc. Tuy
nhin, ngi xem thng nhn thy ngi ng bn trai bc anh
dng nh ni bt hn ngi kia. o la vi khi bt tay, ngi nay
d dang t ban tay trn, khin cho ho trong co ve la ngi
nm kim soat. iu nay th hin rt ro trong cai bt tay gia

74
John F Kennedy va Richard Nixon trc khi ho tranh lun trn
truyn hinh vao nm 1960. Vao thi im o, th gii khng bit
gi v ngn ng c th. Nhng theo phn tich, JFK dng nh co
trc giac v cach s dung iu b nay. ng ta co thoi quen ng
bn trai khun hinh, va vic s dung t th ban tay t phia trn
la mt trong nhng ng tac a thich cua ng.

Gianh th thng phong John F Kennedy tn dung li th
ng bn trai y Richard Nixon vao th yu
Cuc tranh lun vn ng bu c ni ting gia 2 ngi la
mt bng chng ang lu tm v sc manh cua ngn ng c th.
Ghi nhn y kin c tri cho thy, a s ngi My lng nghe cuc
tranh lun trn ai phat thanh u nghi Nixon se thng c

75
nhng nhng ngi theo doi trn truyn hinh thi tin chc rng
Kennedy mi la ngi chin thng. iu nay chng to ngn ng
c th y thuyt phuc cua Kennedy hu dung n nhng nao,
va qua tht ng ta a c c tng thng.



76
Khi n ng v phu n bt tay
Mc du phu n a khng inh c vi th trong xa hi t vai
thp nin qua nhng nhiu ngi ca hai gii vn con kha bi
ri khi chao hoi ln nhau. an ng co th c cha minh chi bao
i chut v cach bt tay t khi con nho nhng phn ln phu n
thi khng c nh vy. iu nay co th a ho lm vao th kho
x luc trng thanh, khi mt ngi an ng tin n bt tay
trc ma ho lai khng nhn thy. Ban u, phu n thng hay
nhin vao mt cua an ng. Ngi an ng thng cam thy
ngng vi ban tay cua minh ang a ra khng trung nn rut tay
lai vi hy vong ngi phu n khng y thy. Th nhng ngay
khi anh ta lam nh th, ngi phu n lai a tay ra va bi h
tng t. Luc nay, ngi an ng lai gi tay ra va nm ly tay
ngi phu n va kt qua la nhng ngon tay cua ho an xen hn
n nh th hai con mc ang qun ly nhau vy.
Thut bt tay kem coi co th lam cho cuc gp mt ln u tin gia
an ng va phu n tht bai.
Nu ban co luc ri vao tinh hung nay, hay chu ng gi tay
trai nm ly ban tay phai cua ngi i din ri t no trong
long ban tay cua ban va mim ci noi: Chung ta hay th lai ln
na nhe! Hanh ng nay co th cai thin ang k nim tin cua

77
ho i vi ban. No cho thy ban quan tm n vic gp mt ho
nn mi bt tay ung cach. Nu ban la mt n doanh nhn, chin
thut khn ngoan la gi tay cang sm cang tt bao cho ngi
kia bit y inh bt tay cua ban. iu nay se tranh c tinh trang
lung tung cho ca hai.
Bt tay bng 2 tay
y la kiu bt tay c gii nhn vin vn phong a thich.
No c thc hin cung vi vic nhin thng vao mt ngi i
din, kem theo mt nu vi thn thin rang r lam ngi nhn
cai bt tay phn khi, va t tin lp lai tht to tn cua ho. Thng
thng i kem sau o la li thm hoi chn thanh v tinh trang
sc khoe hin tai cua ngi nhn.

Bt tay bng ca hai tay
Cai bt tay nay giup ngi chu ng bt tay tip xuc nhiu
hn vi ngi kia va nm quyn kim soat bng cach kim gi

78
ban tay cua ho nn i khi, no c goi la Cai bt tay cua chinh
tri gia. Khi thc hin iu b nay, ngi chu ng bt tay c tao
n tng rng anh ta ang tin va thanh tht, nhng nu anh ta
dung no vi ngi va mi gp, ng tac nay co th phan tac
dung. Vi no se lai trong long ngi nhn cam giac h nghi v
chu ich cua anh ta. Kiu bt tay bng hai tay ging nh ng tac
m ghi c thu nho lai nn no chi c chp nhn trong nhng
trng hp ma khi o, ngi ta cung chp nhn kiu chao m
ly nhau.

C la mt ngi d mn va lai n tng kho phai du c la ai i
na
90% con ngi khi sinh ra a co kha nng vung canh tay phai
ra phia trc c goi la cu anh vung tay t v. Kiu bt
tay bng hai tay han ch kha nng t v nay. o la ly do tai sao

79
no khng bao gi c s dung trong nhng cuc gp g gia
hai ngi khng thn thit. Trong nhng hoan canh thn mt,
chng han nh 2 ngi ban cu gp nhau, s t v khng con cn
thit na nn cai bt tay c cam nhn la chn tht.

C Tng thng Yasser Arafat bt tay bng hai tay vi Thu tng
Tony Blair.
Ve mt mim cht mi cua ng Tony Blair cho thy ng ta khng my
hao hng.
Ci bt tay kim sot

80
Muc ich cua moi cai bt tay bng ca hai tay la c chng to
s nhit thanh, nim tin tng hoc tinh cam su m cua ngi
chu ng bt tay vi ngi nhn. Co hai yu t quan trong cn
chu y. Th nht, mi thn tinh ma ngi chu ng bt tay mun
chuyn tai co lin quan n khoang cach t ban tay trai cua ho
n canh tay phai cua ngi kia. Vi ng tac nay th hin y inh
mun m ly ngi o nn vi tri cua ban tay trai c xem nh
thc o thn mt. Ban tay trai cua ngi chu ng bt tay
t ln canh tay cua ngi nhn cang cao thi mc thn mt
ma ho ang c chng to cang nhiu. Ho mun th hin mi quan
h gn gui vi ngi nhn ng thi ra sc kim soat c ng
cua ngi nay.
Vi du, iu b nm cui cho din ta tinh trang thn mt va nm
quyn kim soat nhiu hn iu b nm c tay. Tng t, iu b
nm vai din ta tinh trang thn mt va nm quyn kim soat
nhiu hn iu b gi cht bp tay.

81


Th hai, ban tay trai cua ngi chu ng bt tay xm pham
vao khng gian ring cua ngi nhn. Nhin chung, iu b nm
c tay va cui cho chi c chp nhn khi ngi i din cam
thy gn gui vi ngi chu ng bt tay. Trong trng hp nay,
ban tay trai cua ngi chu ng bt tay chi xm pham vao bn
ngoai khng gian ring cua ho. iu b nm vai va gi cht bp

82
tay th hin tinh trang thn mt hn, thm chi la hai ngi co th
m nhau (Chng 11 se trinh bay nhiu hn v khng gian
ring). Tr phi gia hai ngi co quan h gn gui hoc ngi chu
ng bt tay co ly do chinh ang s dung kiu bt tay bng
hai tay, nu khng, ngi nhn co th cam thy nghi ng dung y
ngi chu ng bt tay. Tom lai, nu ban khng co mi quan h
ring t vi i phng thi ng dung kiu bt tay nay. Va nu
ngi nao o khng thn thit vi ban lai bt tay ban bng hai
tay thi hay tim hiu xem y cua ho la gi.
Tr phi ban va ngi kai co mi quan h ca nhn hoc tinh cam,
nu khng thi chi nn bt tay bng mt tay.
Chung ta vn thng thy cac chinh tri gia chao hoi c tri
bng cach dung kiu bt tay bng hai tay, cac doanh nhn cung
bt tay vi khach hang theo kiu y ma khng nhn thy rng o
co th la hanh ng t sat trong kinh doanh va chinh tri, bi vi
kiu bt tay nay co th y ho vao th vit vi.
Tro chi quyn lc gia Blair v Bush
Trong cuc chin tranh Irag vao nm 2003, Tng thng George
W Bush va Thu tng Tony Blair a mang n hinh anh mt lin
minh hung manh, hp nht va binh ng trn cac phng tin

83
truyn thng. Nhng nu phn tich ky cac bc anh, chung ta se
thy George Bush ni tri hn v mt quyn lc.

n mc va t th cua ke b trn:
George Bush ni tri hn Tony Blair
vi tri bn trai bc anh, Bush n mc nh mt vi Tng t
lnh, ng vng hai chn trn mt t va a tay choang ra sau
lng Blair kim soat ng ta, con Blair n mc nh mt nam
sinh ngi Anh din kin thy hiu trng. Bush thng xuyn
c y gianh vi tri ng bn trai bc anh ngi khac nhn thy
ng ta ni bt hn va trng nh th ang kim soat c tinh
hinh.
Gii php

84
Nu ban v tinh ng bn phai bc anh, hay nhanh chong
a canh tay ra ngay khi ban t xa tin n, buc ngi kia phai
quay mt i din vi ban khi ban bt tay. iu nay cho phep
ban lun bt tay t th binh ng. Khi ang chup anh hoc
quay video, ban cung nn gianh ly vi tri bn trai khun hinh.
Trong trng hp xu nht, hay dung kiu bt tay bng hai tay
gi th binh ng.
Tm kiu bt tay t hai nht th gii
Sau y la 8 kiu bt tay gy kho chiu va bi ghet nht cung
nhng bin tu cua chung. Ban hay lun tranh cac kiu bt tay
nay:
1. Kiu c ti (bn tay lanh ngt)
tin cy: 1/10
t co kiu bt tay nao lai gy phan cam nh kiu ca ti,c bit
la khi tay lanh hoc m t. Ngi ta khng thich cam giac lc
tay nhe nhe cua kiu ca ti. No lam lin tng n tinh cach
yu ui cua ngi bt, chu yu vi kiu kiu bt tay nay, ngi
ta d dang lt long ban tay ngi i din. Ngi nhn ly giai
iu b nay th hin thai thiu nhit tinh cua ngi bt tay
i vi ho nhng nhiu khi, no lai phu thuc vao vn hoa hoc
nhng yu t khac. Trong mt s nn vn hoa chu A va chu

85
Phi, cai bt tay yu t la iu binh thng, con cai bt tay manh
bi xem la hung hng. Ngoai ra, c 20 ngi thi co 1 ngi bi mc
chng phong thp do di truyn. Chng bnh nay gy m hi
kinh nin. Cach khn ngoan la mang theo khn giy hoc khn
tay lau kh tay trc mi ln bt tay.

Long ban tay co nhiu tuyn m hi hn cac b phn khac trn
c th. o la ly do tai sao ngi ta d thy no m t. iu ang
ngac nhin la nhiu ngi dung kiu bt tay ca ti nay lai
khng y thc c hanh ng cua minh, cho nn tt nht ban
hay nh ban be nhn xet v kiu bt tay cua ban trc khi quyt
inh dung kiu nao trong cac cuc gp g v sau.
2. Kiu gong km
tin cy: 4/10
Kiu bt tay thuyt phuc kin ao nay rt c cac nam doanh
nhn a thich vi no th hin mong mun thng tri, sm danh
quyn kim soat mi quan h hoc t ngi khac vao th cua

86
ho. Long ban tay hng xung, lc tay tht manh mt nhip ri
sau o lai lc i lc lai hai ba nhip na. Kiu gong kim gi cht
tay n ni co th lam mau ngng chay n ban tay. i khi, mt
ngi cam thy yu th va lo s bi ngi khac khng ch cung s
dung no.

3. Kiu bp vun xng
tin cy: 0/10
Ngi em ho cua kiu bt tay gong kim la kiu bt tay bop
vun xng. y la kiu bt tay ang s nht trong tt ca cac kiu
bt tay. No khng nhng gy n tng xu trong tm tri ngi
nhn ma con lai du vt trn nhng ngon tay cua ho. Kiu bt
tay nay chng qua la cach tao n tng cua chu nhn no, c
trng cho tinh cach hung hng qua . Nhng ngi bt tay kiu
nay gianh li th ma khng h bao trc va c gng trn ap tinh
thn i phng bng cach bop cht cac khp t ngon tay cua

87
ho nh th ang nhao bt. Nu ban la phu n, hay tranh eo
nhn ban tay phai trong cac cuc gp mt ban chuyn lam n,
vi kiu bt tay bop vun xng co th rut ht mau va khin ban
bt u cuc giao dich trong trang thai au m.

ang tic la khng co bin phap hu hiu nao i pho vi
kiu bt tay va nu. Nu nghi ai o c gng bt tay nh th, ban
co th lam moi ngi chu y bng cach tht ln: i! No tht s
lam au tay ti. Anh bt tay manh qua! iu nay se khin ngi
nao ung h kiu bt tay bop vun xng thn trong hn khng
lp lai cach c x o.
4. Kiu nm u ngn tay
tin cy: 2/10
y la kiu bt tay thng xay ra trong luc chao hoi gia nam
va n. y la ng tac bt tay sai vi tri. Thay vi nm long ban
tay, ngi s dung no nm nhm cac ngon tay cua ngi kia.
Cho du ngi chu ng bt tay co ve nhit tinh i vi ngi

88
nhn nhng thc t la anh ta thiu t tin. Trong trng hp o,
muc ich chu yu cua kiu bt tay nay la gi khoang cach va
phai i vi ngi kia. Kiu bt tay nay co th xut hin trong
trng hp co s khac bit v khng gian ring gia nhng
ngi bt tay. Chng han, khng gian ring cua mt ngi la
60cm con cua ngi kia la 90cm. Do vy, ngi kia se ng lui ra
xa hn trong luc chao hoi, dn n vic hai ban tay khng nm
ly nhau ung cach.

Nu ban gp trng hp nay, hay dung ban tay trai nm ly
ban tay phai cua ngi kia, t no vao ung ban tay phai cua ban
va mim ci noi: Chung ta lam lai nhe! ri bt tay nhau binh
ng. Hanh ng va ri se lam cho ban c tin nhim vi no
ngu y rng ban nghi ho quan trong nn mi phai bt tay ung
cach.
5. Kiu cha cnh tay cng
tin cy: 3/10

89
Ging nh kiu gi tay vi long ban tay up xung, kiu nay
thng c tip ngi hung hng s dung, muc ich chu yu la
gi khoang cach vi ban cung nh ngn can khng cho xm
nhp khng gian ring cua ho. Kiu bt tay nay cung c
nhng ngi co gc gac thn qu s dung, vi ho cn khng
gian rng hn va mun bao v lanh th cua minh.

Nhiu ngi thm chi se nghing minh v phia trc hoc
ng thng bng trn mt chn gi khoang cach khi bt tay
kiu nay.
6. Kiu bt tay xoay c tay
tin cy: 3/10
Nhng ngi mun chng to quyn lc rt thich chon kiu
bt tay nay va no thng gy au n chay nc mt. Nghim
trong hn, no co th lam rach dy chng. y la cha e cua kiu
bt tay be cong canh tay va keo tay v phia minh. Kiu bt tay xoay c
tay bt u bng vic gi tht cht long ban tay ang a ra cua

90
ngi nhn, ng thi lc ngc no tht manh ri c gng keo ho
v phia lanh th cua ngi chu ng bt tay. iu nay dn n
vic ngi nhn mt thng bng va mi quan h hai bn se xu
i.

Vic keo ngi nhn vao trong lanh th cua ngi chu ng
bt tay co th xut phat t mt trong 3 ly do sau: Th nht, ngi
chu ng bt tay thuc tip ngi chi cam thy an toan trong
khng gian ring cua minh; th hai, ho thuc v mt nn vn hoa
co nhu cu v khng gian nho hn; hoc th ba, ho mun kim
soat ban bng cach lam cho ban mt thng bng. Du theo nghia
nao i na thi ho cung mun cuc gp mt gia ban va ho din
ra theo nhng iu kin ma ho t ra.
7. Kiu bt tay lc ln lc xung
tin cy: 4/10
Vi kiu bt tay mang m cht thn da nay, ngi chu ng
bt nm ly ban tay cua ngi nhn va bt u lc mt loat
nhng phat nhanh, thng ng, rt manh va co nhip iu.

91

Du rng ngi ra co th chiu ng n 7 nhip lc trong mt
cai bt tay, nhng co mt s ngi bt tay kiu nay tip tuc lc
ln lc xung mt cach khng kim soat nh th ho ang c vt
nc cua ngi kia ra vy.
Thng thng, ngi chu ng bt tay se ngng lc nhng
vn tip tuc cm tay ngi nhn ngn ho trn thoat. iu thu
vi la rt it ngi c gng rut tay minh ra khoi tay ho. ng tac
tip xuc thn th nay dng nh lam suy yu y chi cua chung
ta.
8. Kiu H Lan
tin cy: 2/10
Phn nao co lin quan n rau qua, kiu bt tay nay co ngun
gc Ha Lan, ni ngi ta co th bi ch la Geefts hand alsbosje
worteljes, nghia la Bt tay ging nh mt bo ca rt. Kiu bt
tay nay la kiu ho hang xa vi kiu ca ti nhng co ve cng cap
va kh rao hn.

92

Kiu bt tay Ha Lan a c gii tre thay th bng kiu khn
ra bat t at. Kiu nay co le khng cn phai giai thich thm!
Ci bt tay gia Arafat v Rabin
Bc anh bn di chup thu tng Israel Yitzhak Rabin va c
Chu tich Palestin Yasser Arafat ang bt tay nhau tai Nha Trng
vao nm 1993. Bc anh tit l nhiu t th thu vi! Tht ra, cu
Tng thng Clinton mi la nhn vt quan trong trong bc anh
nay bi vi Clinton ng gia, khng bi can tr, voc dang ng ta
cung cao hn. iu b hai canh tay dang ra, long ban tay m rng
cua ng gi nh n hinh anh vi thanh ang cu ri thn dn
cua minh. Nu ci hinh ban nguyt cung vi i mi khep lai cua
Clinton cho thy s km ch tinh cam ma ng ta ang cam nhn
hoc gia v cam nhn.

93


Trong bc anh ni ting nay, ca hai ngi an ng u ng
vng trn mt t va c gng y ngi kia ra khoi lanh ia cua
ho. Yitzhak Rabin nm vi tri quyn lc do ng bn trai bc anh,
dung kiu bt tay chia canh tay cng va nghing v phia
trc ngn Arafat bc vao khng gian ring cua minh, trong
khi Yasser Arafat ng rt thng va c gng phan cng bng vic
bt tay be cong canh tay va keo tay Yitszhak Rabin v phia ng.
Tm tt

94
Rt it ngi hinh dung ho se gp ngi khac trong cuc hen
u tin nh th nao, mc du s tht la a s chung ta u bit
rng vai phut u cua cuc gp mt co th thit lp hoc pha v
mi quan h. Hay danh thi gian luyn tp cac kiu bt tay cung
vi ban be va ng nghip, ban se co th nhanh chong hoc cach
a ra cai bt tay tich cc vao moi luc. Vic gi long ban tay
thng ng va cn xng vi cai nm tay cua i phng thng
c cng nhn la cai bt tay at tin cy 10/10.

95
Chng 3
IU KY DIU CUA N CI VA TING
CI

iu gi lam cho biu tng nay tr thanh mt trong nhng
biu tng co sc li cun nht th gii

Bob a mt nhin chm chm khp phong ri dan mt vao
mt ngi phu n quyn ru co mai toc mau nu. Dng nh c
y ang mim ci vi anh. Khng bo l c hi, Bob nhanh chong
bng ngang qua cn phong ri bt u tro chuyn vi c gai. C
ta co ve it noi nhng vn mim ci vi anh, vi th Bob kin tri
bt chuyn. Mt ngi ban gai cua Bob ung dung i ngang qua

96
va noi khe: Qun i, Bob c ta ang nghi anh la mt ke ngc
y! Bob sng s. Nhng ngi phu n o vn ang mim ci
vi anh c ma! Ging nh hu ht an ng, Bob a khng hiu
c ham y tiu cc cua nu ci mim cht mi va khng l
rng cua phu n.
Ba ti thng bao, khi gp ngi mi quen cac chau hay vui
ve, n nu ci tht ti, va l ham rng trng nh ngoc
trai vi theo trc giac, ba bit nu ci se gy c thin cam vi
ngi khac.
Vao u th ky 19, cac cuc nghin cu u tin v nu ci
c nha khoa hoc ngi Phap Guillaume Duchenne de
Boulogne thc hin bng cach dung xung in va chn oan in
phn bit nu ci vui thich thc s vi cac kiu ci khac.
Guillaume a phn tich u cua nhng ngi bi hanh hinh bng
may chem nghin cu c ch hoat ng cua cac c mt. Sau
khi keo cac c mt theo nhiu goc canh khac nhau nhm ghi
nhn nhng c nao tao ra kiu ci nao, ng phat hin ra hai b
c sau y iu khin nu ci: c ln xng go ma chay hai bn
mt c ni vi cac khoe ming va c mt. Cac c ln xng
go ma keo ming ra va sau o l rng va lam ma n rng,
trong khi cac c mt keo ra sau, lam cho mt hip lai va hn ln

97
vt chn chim. Vic tim hiu nhng c nay rt quan trong bi
vi cac c ln xng go ma c iu khin mt cach co y thc.
Noi cach khac, chung c dung tao ra nhng nu ci gia tao
khi con ngi gia v vui thich, c ra ve thn thin hoc nhng
b. Ring c mt hoat ng c lp vi y thc va bc l nhng
cam xuc tht. Vi th, ni u tin kim tra s chn tht cua nu
ci la tim nhng np nhn khoe mt.
Nu ci t nhin tao ra nhng np nhn c trng quanh mt
nhng ngi khng chn tht chi ci bng ming.
nu ci vui thich, khng nhng khoe mi bi keo ln ma ca
cac c quanh mt cung thu lai, trong khi nu ci gia tao thi chi co
mi mim ci.
Cac nha khoa hoc co kha nng phn bit nu ci chn tht va
nu ci gia tao bng cach ng dung H thng ghi ma cac hoat
ng cua gng mt (FACS) do giao s Paul Ekman thuc ai
hoc California va tin si Wallace V Friesen thuc ai hoc
Kentucky phat trin. Vi nhng nu ci chn tht c tao ra mt
cach v thc nn chung trng rt t nhin. Khi ban thy vui
thich, cac du hiu truyn n phn x ly cam xuc cua nao,
lam cac c quan quanh ming c ng, hai ma c nng ln, tao
ra np gp mt va lam cho lng may hi ha xung.

98

Cac nha nhip anh yu cu ban noi Cheese bi vic phat m t nay
giup keo cac c ln xng go ma ra sau. Nhng nn nh rng iu
nay tao ra nu ci gia tao va lam cho cac bc anh trng khng tht.
Vt chn chim cung co th xut hin nhng nu ci gia
tao tinh vi. Luc nay, hai go ma chum lai lam cho i mt hi
khep lai va nu ci trng nh tht. Tuy nhin, vn co nhng du
hiu nhn bit nu ci nay vi nu ci chn tht, phn thit
gia lng may va mi mt tc la np che mt di chuyn xung
va ui lng may hi ha thp.
Mim ci l du hiu phuc tung
Mim ci la ci thanh ting thng c xem la du hiu
cho bit ngi nao o ang vui. Khi chao i chung ta khoc, ri

99
bt u mim ci luc 5 tun tui va bit ci thanh ting vao
gia thang th 4 va th 5. Tre con nhanh chong nhn ra rng,
khoc thu hut s chu y cua chung ta va ci gi chung ta lai vi
chung. Mt cuc nghin cu gn y vi loai tinh tinh loai
ng vt linh trng gn con ngi nht cho thy, nu ci con
phuc vu cho mt muc ich su xa hn.
to thai hung hng , tinh tinh nhe rng nanh ham di,
canh bao rng chung co th cn. Ngay ca con ngi cung thc
hin iu b o khi ho tr nn hung hng bng cach ha thp hoc
a mi di ra phia trc, bi vi chc nng chu yu cua mi
di la lam vo boc giu ham rng di. Con tinh tinh co hai kiu
ci: u tin gng mt nhng b dung th hin s phuc
tung i vi ngi thng tri. Trong kiu ci nay c goi la
gng mt s hai ming cua tinh tinh m ra, l ham rng
di, cac khoe ming bi keo ra sau va ha xung ging nh iu
ci cua con ngi.

100

Kiu ci kia la khun mt khi hai. Rng nhe ra, cac khoe
ming, khoe mt bi keo xch ln va tao m thanh tng t nh
ting ci cua con ngi. Trong ca hai trng hp, nu ci u
c dung lam iu b phuc tung. Nu ci th nht din ta:
Ti khng phai la mi e doa vi ban thy y, ti chng khac
nao mt a tre tinh nghich. Anh trn bn trai la khun mt
tinh tinh khi lo lng hoc s bi tn cng hay gy thng tich. Luc
nay, c xng go ma cua no keo cac khoe ming ra sau theo
ng nm ngang hoc hng xung va cac c mt khng di
chuyn. Mt ngi suyt bi xe buyt ung phai trn ng cung co
nu ci lo lng nh th. Bi vi no la phan ng s hai, ho gng
ci ri noi: Cha ti suyt cht y!.
Nu ci cua con ngi cung co tng muc ich nh cac loai
ng vt linh trng. Nu ci bao hiu cho ngi khac bit rng

101
ban khng ang s va yu cu ho chp nhn ban binh din ca
nhn. Vic thiu vng nu ci giai thich tai sao nhiu nhn vt co
tinh cach thng tri nh Vladimir Putin, James Cagney, Clin
Eastwood, Margaret Thatcher, Charles Bronson dng nh luc
nao cung trng nh ang cau bn hoc hung hng n gian la
vi ho khng mun trng co ve mm yu.

Vui ve, phuc tung hay sp xe xac ban?

Cac nghin cu trong phong x an cho thy ngi noi li xin
li kem theo nu ci se nhn c hinh phat nhe hn so vi
ngi khng ci. Vi vy, nhng li ba day rt ung n!
Tai sao nu ci d lan truyn?

102
iu ang chu y v nu ci la khi ban mim ci vi ai o thi
nu ci y se khin ho mim ci ap lai ban, thm chi khi ca hai
bn cung ci gia tao.
Cuc th nghim do giao s Ufl Dimberg thuc trng ai
hoc Uppsala, Thuy in tin hanh a cho thy, suy nghi tim
thc cua con ngi trc tip iu khin cac c mt. Bng cach s
dung thit bi thu thp tin hiu in t cac si ng c, ng a
phn tich hoat ng cua c mt 120 ngi tinh nguyn khi ho
xem nhng bc anh chup cac gng mt vui ve va gin d.
Nhng ngi nay c yu cu phan ng lai nhng gi nhin thy
bng cach tao ra gng mt kho chiu, mim ci hoc binh than.
i khi, ho c yu cu c gng tao ra ve mt i lp vi hinh
anh ho nhin thy mim ci vi nhng bc anh cau may hay
ngc lai. Kt qua cho thy nhng ngi tham gia khng kim
soat c hoan toan cac c trn mt. Vi bc anh chup mt
ngi gin d, yu cu ho cau may ap tra thi d nhng khin
ho ci lai rt kho. Cho du nhng ngi tinh nguyn c kim
soat cac phan ng t nhin cua ho nhng s co git cua cac c
trn mt a cho thy ho ang lp lai y ht nhng biu hin/net
mt ma ho nhin thy, ngay ca khi ho c lam khac i.

103
Giao s Ruth Campell thuc trng University College
London tin rng co mt n-ron phan chiu trong b nao kich
hoat cac b phn bit nhn bit cac gng mt, biu hin hay net
mt, ng thi tao ra hiu ng phan chiu tc thi. Noi cach khac,
cho du co nhn ra hay khng thi chung ra cung t ng sao chep
nhng biu hin trn gng mt ma chung ra nhin thy.
y chinh la ly do tai sao mim ci thng xuyn la yu t
quan trong cn co trong kho ngn ng c th cua ban, ngay ca
khi ban khng mun. Vic ban mim ci anh hng trc tip
n thai cua ngi khac va cach ho ap lai.
Khoa hoc a chng minh rng ban ci cang nhiu thi ngi khac
cang co phan ng tich cc hn i vi ban.
Trong hn 30 nm nghin cu quy trinh mua ban va thng
lng, chung ti a phat hin ra rng mim ci vao thi im
thich hp, chng han nh trong giai oan thm do ban u cua
cuc thng lng se tao ra phan ng tich cc t ca hai phia.
iu o se em lai nhng kt qua my man giup at c doanh
s ban hang cao hn.
Nu ci nh la b nao nh th no?

104

Ban co nhn ra nam din vin nay khng?
Kha nng giai ma nu ci co ve nh a c cai t sn bn
trong b nao va tr thanh mt cng cu h tr co tinh sng con
cua con ngi. Bi vi v c ban, mim ci la mt du hiu phuc
tung, no giup ngi ta nhn ra ngi la ang tip cn co thai
thn thin hay hung hng. Vao thi xa xa, nhng ngi khng
c trang bi kha nng nhn bit nay u bi tiu dit.
Khi nhin bc anh trn, ban co th se nhn ra y la nam din
vin Hugh Grant. Luc c yu cu miu ta nhng cam xuc cua
nam tai t nay, a s moi ngi u cho rng anh ta ang thoai
mai va vui ve bi vi ro rang gng mt trong anh ang mim
ci. Nhng luc quay ngc bc anh theo ung hng, ngi ta
lai thy hoan toan khac.

105

Chung ti a ct dan mt va nu ci cua Grant tao ra
gng mt d s nay. Nhng ban thy y, b nao cua ban
khng nhng co th nhn bit nu ci ngay ca khi gng mt bi
ao ln ma con co kha nng phn bit no vi cac b phn khac
trn gng mt. iu o chng to nu ci co tac ng manh me
ti chung ta.
Tp ci gi tao
Nh chung ti a noi, a s moi ngi khng th phn bit
mt cach co y thc nu ci gia tao vi nu ci chn tht. Hu ht
chung ra u hai long nu ai o mim ci vi chung ta bt k
la chn tht hay gia tao. Vi nu ci lam tiu tan ht ng vc nn
nhiu ngi quan nim mt cach sai lm rng o la iu b a
thich cua nhng ngi noi di. Cuc nghin cu cua Paul Ekman
cho thy khi ngi ta c y noi di thi hu ht moi ngi, c bit

106
la an ng, se mim ci it hn moi khi, do ho nhn thy vic
mim ci thng c gan vi li noi di. Nu ci cua ngi
noi di xut hin nhanh hn nu ci chn tht va gi lu hn,
nh th ho ang eo mt na.
nu ci gia tao, mt bn gng mt dng nh c ng
manh hn bn kia, vi ca hai bn nao u c lam cho nu ci co ve
chn tht. Na vo nao chuyn v cac biu hin trn gng mt
nm ban cu nao phai gi cac tin hiu n na trai c th. Kt
qua, nhng cam xuc gia tao trn gng mt c th hin phia
bn trai nhiu hn bn phai. Trong nu ci chn tht, do ca hai
ban cu nao iu khin hai bn gng mt nn chung hoat ng
ng b.

Nhng ke bun lu it mim ci hn

107
Vao nm 1986, Cuc Hai quan Uc nh chung ti a ra mt
chng trinh nhm lam rng cac vu bt gi hang lu va ma tuy
nhp lu vao Uc. Cho n luc o, cac nhn vin thc thi phap
lut cn cho rng nhng ngi ang noi di hoc ang chiu ap
lc ci nhiu hn. Sau khi phn tich mt b phim v nhng
ngi yu cu c noi di, chung ti thy iu ngc lai. Khi
ngi ta noi di, ho mim ci it hn hoc gn nh khng mim
ci, bt k thuc nn vn hoa nao. Ngc lai, nhng ngi v
ti va noi tht tng tn s mim ci khi ho thanh thc. Vi mim
ci co ngun gc t s phuc tung nn nhng ngi v ti c
gng xoa diu nhng ngi buc ti ho, trong khi nhng ngi
noi di chuyn nghip it ci va it bc l cac du hiu c th
khac. Tng t, khi mt chic xe canh sat dng k bn xe ban tai
giao l, cho du ban khng pham lut thi s hin din cua canh
sat cung u khin ban co cam giac minh a pham lut nn ban
bt u mim ci. iu nay cho thy iu ci gia tao la iu b
co y thc, do vy, cn phai xem xet no trong ng canh xut hin.
Nm iu ci ph bin
y la phn tom tt va phn tich 5 iu ci ph bin ma rt
co th ban nhin thy mi ngay:
1. Nu ci mim cht mi

108
y la iu b hai mi khep cht keo dai ra hai bn gng mt
theo mt ng thng va khng l rng. Kiu ci nay truyn
tai mt thng ip rng ngi ci ang co mt bi mt hoc
ang gi kin mt y kin, thai va ho se khng chia se vi ban.
y cung la iu ci a thich cua nhng phu n khng mun
l rng ho khng thich ai o. Ro rang cac phu n khac u
hiu o la du hiu t chi nhng a s an ng lai khng hiu
iu nay.

Nu ci mim cht mi cho thy c y co mt bi mt va se
khng chia se bi mt o vi ban
Chng han mt phu n co th noi v mt phu n khac kiu
nh: C ta la mt ngi rt co nng lc, bit ro minh mun gi
ri ci mim cht mi, ch khng bc l suy nghi tht s cua
minh rng: Ti nghi c nang la mt a chanh choe hung hng!
Nu ci mim cht mi cung thng xut hin trn nhng t tap

109
chi ng hinh cac doanh nhn thanh cng vi thng ip la: Ti
co nhng bi quyt thanh cng va cac ban phai c oan xem o la
nhng bi quyt gi. Trong nhiu cuc phong vn, an ng co
khuynh hng cp v nhng nguyn tc khi thanh cng
nhng him khi tit l chi tit chinh xac rng ho a thanh cng
nh th nao. Ngc lai, ngi ra lun nhin thy Richard Branson
hanh din mim ci tht ti, l rng va sn long giai thich
chinh xac v s thanh cng cua ng ta. Nhng noi cho cung, a
s moi ngi thng khng lam nh th!

2. Nu ci meo xch
Nu ci nay th hin nhng cam xuc trai ngc mt bn
gng mt. Trong hinh A bn di, nao phai nng lng may bn
trai, cac c xng go ma trai va ca go ma trai ln tao ra mt
kiu ci phia trai gng mt. Trong khi o, nao trai lai keo
chinh xac c nay phia trn bn phai xung tao ra cai cau

110
may gin d. Khi ban t gng nghing mt goc 90
o
gia
tranh minh hoa A phan chiu mi bn gng mt, ban se nhin
thy hai gng mt hoan toan khac nhau vi nhng cam xuc trai
ngc. Hinh phan chiu na bn phai gng mt (bc anh A)
l bc anh B co nu ci toe toet, trong khi hinh phan chiu na
bn trai gng mt (bc anh C) l cai cau may gin gi.

Nu ci meo xch nay la du n ring bit cua vn hoa phng
Ty va o la nu ci c y. Thng ip duy nht ma no chuyn tai
chinh la s mia mai.
3. Nu ci tr hm xung
y la nu ci c tp luyn. Khi ci, ham di c ha
xung tao cam giac nh ang ci hoc bng ua. y la nu
ci a thich cua nhn vt Joker trong phim Batman, Tng thng
Bill Clinton va nam din vin Hugh Grant. Ho dung kiu ci
nay tao nhng phan ng vui ve ni khan gia hoc gianh
c nhiu phiu bu hn.

111

4. Nu ci nhn nghing v mt hng ln
u hng xung va nhin nghing trong khi mt hng ln
vi nu ci mim cht mi, ngi mim ci mang dang ve tre
con, tinh nghich va kin ao. Nu ci co ve e l nay khin an ng
khp ni ng ngn, bi no anh thc ban nng thich che ch
cua ngi an ng va khin ho mun bao v, chm soc ngi
phu n. y la mt trong nhng kiu ci ma Cng nng
Diana a s dung m hoc trai tim cua moi ngi.

112

Nu ci nay lam cho nam gii mun bao v ba, con phu n thi
mun ging nh ba. Khng co gi ang ngac nhin khi y la nu
ci quen thuc trong kho vu khi tan tinh, hp dn an ng cua
phu n vi di mt ho, nu ci nhin nghing mt hng ln rt
quyn ru va n cha tin hiu goi mi manh me. Hin nay,
Hoang t William cung s dung kiu ci nay. No khng nhng
co tac dung chim c tinh cam cua ngi khac ma con gi ho
nh v Cng nng Diana.
5. Nu ci toe toet ca Tng thng My George Bush
Trn mt cua Tng thng George W Bush lun lun xut hin
nu ci t man. Ray Birdwhistell a phat hin ra rng vic mim
ci rt ph bin trong tng lp trung lu Atlanta, Louisville,

113
Memphis, Nashville va Texas. Ngi Texas mim ci nhiu hn
phn ln nhng ngi My khac n ni ma y, nu ngi nao
khng mim ci thi co th se bi thc mc la co phai anh ta ang
tc gin v iu gi o hay khng. Tng thng Bush cung la
ngi Texas. Khng nh New York, mt ngi mim ci co
th se bi hoi la: Co chuyn gi ma vui th? Tng thng Jimmy
Carter cung la ngi min Nam nn ng mim ci sut. iu
nay tng khin ngi min Bc lo lng vi s rng ng bit iu gi
o ma ho khng bit.
Hay lun mim ci. Moi ngi se t hoi la ban ang co chuyn gi
vui ve.
Tai sao ting ci l liu thuc b?
Tng t nu ci, khi ting ci c tao thanh nh mt
phn ban cht c hu trong con ngi ban, no se li cun ban be,
cai thin sc khoe va keo dai cuc sng. Khi chung ta ci thanh
ting, moi c quan trong c th u nhn c anh hng tich
cc. Chung ta th nhanh hn, c hoanh, c, da day, mt, vai
c vn ng. Khng chi th, ting ci con lam tng lng
oxy trong mau., giup phuc hi, cai thin s tun hoan mau va
lam gian cac mach mau trn b mt da. o chinh la ly do tai sao
ngi ta o mt khi ci thanh ting. Ngoai ra ting ci cung co

114
th lam giam nhip tim, n ng mach, kich thich s ngon ming
va t chay calori.
Nha thn kinh hoc Henri Rubenstein phat hin ra rng mt
phut ci lin tuc co th tao n 45 phut thoai mai sau o. Giao
s William Fry thuc trng ai hoc Stanford cho bit, 100 ting
ci se cung cp cho c th ban mt bai tp aerobic tng ng
vi 10 phut tp trn may tp a nng. y la ly do tai sao ting
ci sang khoai rt tt cho ban xet theo quan im y hoc.
Cang ln tui, chung ta cang nghim nghi hn vi cuc sng. Ngi
ln ci trung binh 15 ln mt ngay; con nhng a tre cha n tui
i hoc ci trung binh 400 ln mt ngay.
Tai sao ban nn coi trong ting ci?
Nghin cu cho thy ci thanh ting hay mim ci ngay ca
khi tm trang khng c vui u lam tng cac xung in
vung vui ve thuc ban cu nao trai. Trong mt cuc nghin
cu v ting ci, giao s tm ly va tm thn hoc Richard
Davidson thuc trng ai hoc Wiscosin Madison a gai may
ghi in nao (EEG) vao nhng ngi tham gia nghin cu o
hoat ng song nao, ri cho ho xem nhng b phim hai. Khi ho
mim ci, vung vui ve cua ho rung loan xa. ng a chng

115
minh c rng vic c y tao ra nu ci va ting ci lam cho
hoat ng nao tin n trang thai vui ve.
Giao s tm ly Arnie Cann thuc ai hoc Bc Carolina a
kham pha rng s hai hc co tac ng tich cc n vic giam
cng thng. Giao s Cann a tin hanh cuc th nghim vi
nhng ngi co triu chng tin trm cam bng cach chia ho ra
lam 2 nhom va cho xem video trong hn 3 tun. Kt qua, nhom
xem bng hai co s cai thin v tinh trang bnh nhiu hn nhom
xem bng khng hai. Ngoai ra ng con phat hin ra rng nhng
ngi co vt loet c th cau may nhiu hn nhng ngi khng
co. Nu bt gp tinh trang cau may, ban hay tp t tay ln tran
khi noi chuyn tranh tinh trang nay.
Tai sao chung ta va ci va ni, nhng con tinh tinh th
khng?
Giao s tm ly Robert Provine thuc trng ai hoc
Maryland, thanh ph Baltimore phat hin ting ci cua con
ngi khac vi ting ci cua ngi anh em ho cua chung ra
thuc ho linh trng. Tinh tinh ci nh ang hn hn vi chi
mt m thanh c phat ra mi khi th ra hay hit vao. Ty l 1-1
gia chu ky hit th va phat m khin a s cac ng vt nay
khng th noi c. Khi con ngi bt u i thng lng, phn

116
thn trn thoat khoi vic ganh chiu sc nng cua c th, iu nay
cho phep con ngi iu chinh hi th tt hn. Kt qua la chung
ta khng nhng ngn c vic th ra nh tinh tinh ma con iu
chinh hi th phat ra ting noi va ting ci. Tinh tinh cung
co th co khai nim v ngn ng nhng khng th phat ra t
ng. Co th noi, nh i thng lng nn con ngi d dang hn
trong vic tao ra m thanh, bao gm ca ting noi ln ting ci.
Liu php ting ci
Ting ci kich thich cht giam au t nhin va cht lam
tng hng phn, c goi la endorphin, giup giai toa cng
thng, phuc hi c th. Khi Norman Cousins c chn oan
mc chng bnh cng khp, mt dang suy nhc c th, bac si
noi vi ng rng bnh tinh cua ng v phng cu cha va ng
se phai sng trong au n cho n cht. Cousins ben thu mt
phong khach san va thu tt ca nhng phim ng ta tim thy
nh Airplane va The Three Stooges cua nhom hai The Marx
Brother,..v.v ri xem i xem lai chung, ci tht nhiu va tht to.
Sau thang sau khi ng t iu tri bng liu phap ting ci, cac
bac si v cung ngac nhin khi phat hin cn bnh cua ng a bin
mt. ng a hoan toan khoe manh! Kt qua ang ngac nhin nay
dn n s ra i cun sach Anatomy of an Illness (Giai phu mt

117
cn bnh) cua Cousins va vai tro cua cht endorphin bt u c
nghin cu trn quy m ln. Endorphin la cht tit ra t nao khi
chung ta ci. No co thanh phn hoa hoc tng t nh morphin
hay heroin va co tac dung an thn i vi c th, ng thi tng
cng h min dich. iu nay giai thich vi sao nhng ngi vui
ve him khi bi bnh va au kh, con nhng ngi hay than th
thi dng nh luc nao cung co bnh.
Hay ci cho n luc khng con ci c na
Theo quan im tm ly hoc va sinh ly hoc, ting ci va ting
khoc co quan h mt thit vi nhau. Hay nghi n ln gn y
nht, khi ai o k cho ban nghe mt cu chuyn dai lam ban ci
au rut va gn nh khng kim soat c ban thn. Ban cam
thy th nao sau o? Ban cam giac t rn toan thn phai khng?
Nao cua ban a tit ra cht endorphin a vao c th khin ban
co cam giac ngy ngt, y chinh la cai cam giac ma ngi
nghin trai qua khi dung ma tuy. Nhng ngi khng may gp
phai iu bt hanh trong cuc sng thng tim n ma tuy va
ru bia co c khoai cam nay. Ru bia e nen s c ch
khin ngi ta ci nhiu hn, va iu nay lam cho cht
endorphin c tit ra. y la ly do tai sao a s nhng ngi d
thich nghi ci nhiu hn khi ho ung ru, trong khi nhng

118
ngi khng vui ngay cang tr nn chan nan va thm chi la hung
d.
Thng thng ngi ta ung ru bia va s dung ma tuy c cam
nhn nhng iu ma ngi vui ve cam nhn trong iu kin binh
thng.
Paul Ekman a phat hin ra mt trong nhng ly do khin
chung ta chu y vao nhng ngi ang mim ci hoc ci thanh
ting vi nu ci va ting ci tht s tac ng n h thn kinh
c lp cua chung ta. Chung ta mim ci khi nhin thy gng
mt mim ci va iu nay lam c th tit cht endorphin. Ngc
lai, nu xung quanh chung ta toan la nhng gng mt au kh,
u ru thi co th, chung ta cung se phan anh y ht nhng biu hin
trn gng mt ho va tr nn bun ru, chan nan.
Lam vic trong mi trng khng vui se co hai cho sc khoe cua ban.
Kt cu ca chuyn ci
im quan trong cua nhng cu chuyn ci la tai im nut
cua cu chuyn se xay ra iu gi o tht tham hai hoc au n.
Trn thc t, kt thuc bt ng cua cu chuyn lam u oc chung
ta s hai, va luc o chung ta ci ht nh m thanh cua mt
con tinh tinh ang canh bao vi nhng con khac v mi nguy
him sp n. Cho du bit ro truyn ci thng h cu nhng

119
ting ci cua chung ta vn tit ra cht endorphin lam giam
cng thng nh th chuyn o co tht. Trng hp chuyn ci
la chuyn tht, co th chung ta se bt khoc, luc nay c th chung
ta tit ra cht endorphin. Ting khoc thng la bc ni tip sau
mt trn ci. iu nay ly giai tai sao khi gp mt chn ng ln
v tm ly, nh khi nghe tin v cai cht, ngi khng th chiu
ng ni thng bt u ci. Va khi i din vi s tht thi
ting ci tr thanh ting khoc.

Phong ci
Vao nhng nm 80 cua th ky 20, nhiu bnh vin My a
a ra khai nim phong ci. Da trn trai nim cua Norman
Cousins va nhng cng trinh nghin cu v ting ci cua tin si
Patch Adams, cac bnh vin a danh ring mt cn phong cha

120
y truyn ci va phim hai. Cac ngh si hai va cac chu h
thng xuyn ti y. Hang ngay, bnh nhn c a n
phong ci theo tng t t 30 n 60 phut. Kt qua tht n
tng! Sc khoe cua ho c cai thin ang k va thi gian trung
binh phai nm vin cua mi bnh nhn cung c rut ngn lai.
Nh co phong ci ma cac bnh nhn dung it thuc giam au i,
va ho tr nn d gn hn. Vi vy, co th noi hin nay y hoc rt coi
trong ting ci.
Ci nhiu giup sng lu!
Mim ci v ci thnh ting l mt cch giao tip
Robert Provine a phat hin rng xac sut ci thanh ting
trong cac tinh hung giao tip nhiu gp 30 ln so vi khi c n.
ng nhn thy chi co 15% ting ci la xut phat t nhng cu
noi ua, phn con lai lin quan n vic thit lp mi quan h.
Trong cuc nghin cu cua Provine, luc c n, nhng ngi
tham gia thng c thoai hn la ci. ng a ghi hinh khi ho
ang xem mt video clip hai hc trong ba tinh hung khac
nhau: xem mt minh, vi ngi la cung phai va vi ngi ban
cung phai.
Chi co 15% ting ci cua chung ta lin quan n nhng li noi
ua. Ting ci co lin quan nhiu hn ti hoat ng giao tip.

121
Mc du khng co s khac bit v mc hai hc ma nhng
ngi tham gia cuc nghin cu cam nhn v video clip nhng
khi xem mt minh, ho ci it hn rt nhiu so vi khi xem vi
cung mt ngi khac, bt k o la ban be hay ngi la. Tn s
cung nh thi gian ci trong trng hp co ngi xem cung
nhiu hn va dai hn ang k so vi trng hp chi xem mt
minh. Ngi ta ci thng xuyn hn trong quan h xa giao.
Nhng kt qua nay chng to cang giao tip nhiu ngi thi
ngi ta se cang ci thng xuyn hn va mi ln ci se keo
dai hn.
S hi hc lm tng doanh s
Giao s v nganh tip thi hoc, ba Karen Machleit thuc Khoa
Quan tri Kinh doanh trng ai hoc Cincinnati phat hin rng
nu thm mt chut hai hc vao cac mu quang cao thi doanh s
ban hang se tng ln. Ba nhn thy s hai hc lam gia tng kha
nng tin tng cua khach hang vao li quang cao va ngi chao
hang. Chinh vi th ma mu quang cao hai hc cung vi mt
ngi ni ting thng d c on nhn hn.
Ming lun tr xung
Trai vi ng tac keo cac khoe ming ln biu l nim vui
sng la vic ha ca hai khoe ming xung tao ra hinh anh ming

122
tr xung. Biu hin nay c bc l nhng ngi ang cam
thy khng vui, bun ru, chan nan, tc gin hay cng thng.
Khng may la nu ai o gi nhng cam xuc tiu cc nay lu dai
thi cac khoe ming se bi tr xung mai mai.

Thng xuyn tr ming xung co th lam cho ngi thc
hin co ve ngoai ging mt con cho bun. Cac cuc nghin cu
cho thy ngi ta thng tranh xa, it tip xuc bng mt va tranh
ne nhng ngi co biu hin nay mi khi ho i v phia chung ta.
Nu ban phat hin iu b ming tr xung a va ang len loi
trong kho tang net mt cua ban thi hay tp mim ci thng
xuyn. iu o khng nhng giup ban tranh khoi b dang trng
ging nh mt con cho gin d ma con khin ban cam thy lac
quan hn trong cuc sng. Ngoai ra, cach nay se giup ban tranh

123
lam tre con s hai hay bi ngi chung quanh anh gia la mt ga
khom gia quau quo.
Phu n nn mim ci
Cuc nghin cu cua Marvin Hecht va Marianne La France
thuc trng ai hoc Boston a cho thy, nhn vin cp di
mim ci nhiu hn khi co mt cp trn hoc nhng ngi quan
trong trong cac tinh hung thn mt hoc xa giao, trong khi
nhng ngi cp trn thng chi mim ci vi nhn vin cp
di trong cac tinh hung thn mt ma thi.
Cuc nghin cu nay cung cho thy phu n mim ci nhiu
hn nam gii trong nhng tinh hung kinh doanh va giao tip.
iu nay khin phu n trng co ve l thuc hoc yu ui khi
cham tran vi nhng ngi an ng khng ci. Mt s ngi
khng inh rng phu n mim ci nhiu hn la do yu t lich s
khi ho bi nam gii t vao vi tri phu thuc. Nhng cac cuc
nghin cu khac a phat hin rng vao 8 tun tui, cac be gai
mim ci nhiu hn cac be trai. Vi th, mim ci co th la iu
b bm sinh ch khng phai c tip thu v mt xa hi. Li giai
thich kha di chp nhn c la iu b mim ci xut phat t
yu cu cho con bu va nui day con cua ngi phu n. iu nay
khng co nghia la phu n khng th co quyn hanh nh an ng,

124
nhng vic mim ci qua nhiu khin phu n trng co ve kem
oai hn.
Vic phu n mim ci qua nhiu co le la mt iu b thuc v ban
nng.
Tin si tm ly xa hi hoc Nancy Henley thuc trng ai hoc
California Los Angeles a m ta nu ci cua phu n la biu
hin xoa diu va co kha nng lam ngui gin nhng ngi an
ng co quyn hn. Nghin cu cua ba cho thy trong nhng tinh
hung giao tip, thi gian phu n mim ci chim 87% trong khi
an ng chi co 67%, kha nng ho ci ap tra nu ci cua ngi
khac phai cao hn n 26%. Mt cuc th nghim s dung 15
bc anh cua nhng ngi co gng mt vui ve, bun va khng
vui khng bun 257 ngi tham gia anh gia sc hp dn cua
ho. Kt qua, phu n co ve mt bun bi coi la kem hp dn nht.
Bc anh cua nhng phu n khng mim ci c giai ma la du
hiu khng vui, trong khi anh cua nhng ngi an ng khng
mim ci thi lai c xem la biu hin thng tri. Bai hoc danh
cho phu n y la trong linh vc kinh doanh, nn it mim ci
khi giao thip vi nhng ngi an ng thng tri hoc chi ci
ap lai tuy theo s ln mim ci cua ho. Ngc lai, nu an ng

125
mun gy anh hng hn i vi phu n, ho cn mim ci
nhiu hn trong moi ng canh.
Ting ci trong tnh yu
Robert Provine phat hin rng trong thi gian tim hiu, phu
n cung la ngi ci nhiu nht, ch khng phai an ng.
Ting ci trong nhng ng canh nay c s dung nh mt
du hiu th hin mc gn bo cua cp nam n trong mi quan
h o. Noi n gian, ngi an ng lam cho ngi phu n ci
cang nhiu thi c y cang thy anh ta quyn ru. Chinh kha nng
choc ci ngi khac c xem la biu hin nam tinh va phai n
thng thich phai nam co ca tinh manh me, trong khi nam gii
lai thich nhng phu n nhu mi. Ngoai ra, Provine cung phat hin
cp di ci xoa diu cp tn va cp tn choc ci cp di
nhng khng t choc minh ci la mt cach ho duy tri
quyn hanh cua minh.
Cac cuc nghin cu cho thy phu n ci vi nhng ngi an
ng ma ho cam thy li cun, con an ng bi li cun bi nhng phu n
ci vi ho.
iu nay giai thich tai sao phm cht co oc hai hc gn nh
ng u danh sach nhng tiu chun c phu n mong i
ngi an ng. Khi mt ngi phu n noi: Anh y tht vui tinh

126
chung ti a ci vi nhau ca m thi iu o co nghia la c
ta a danh ca m ci va anh ta a danh ca m choc
ci c ta!
Khi ngi an ng khen ngi phu n co oc hai hc thi y anh ta
khng phai la c ta bit noi ua ma la ting ci vi nhng cu noi ua
cua anh ta.
mc su sc hn, dng nh an ng hiu c gia tri
cua oc hai hc nn ho danh kha nhiu thi gian bng ua vi
nhng ngi an ng khac nhm nng cao ia vi ban thn.

Nhiu an ng cung tr nn bc bi nu bi mt ngi an ng
khac chim din an va noi ua huyn thuyn, c bit la khi co
mt phu n ma nht la ho cung ang ci. Co kha nng an ng
se nghi ke pha binh khng nhng la mt ke ngc ma con la
ngi chng co gi thu vi - bt k s tht la anh nay a lam cho tt
ca nhng phu n co mt o ci pha ln. Nam gii cn hiu

127
i vi a s phu n, nhng ngi an ng hai hc trng co ve
hp dn hn. Rt may la ban co th oc sach tr nn hai hc.
Tm tt
Thng thng khi ban mim ci vi ngi khac thi ho gn nh lun
mim ci ap lai. iu nay tao ra nhng cam xuc tich cc cho ca ban
va ngi o. Cac cuc nghin cu chng to rng khi ban chu y mim
ci thng xuyn n bin no thanh thoi quen thi hu ht cac cuc
gp mt se din ra sun se hn, keo dai hn, mang lai kt qua lac quan
hn va mi quan h c cai thin ang k.
Chng c cho thy mt cach thuyt phuc rng nu ci va ting ci
gop phn xy dng h thng min dich, bao v c th chng lai bnh tt,
lam lanh cac vt thng, tao ra y tng hay, day tt, thu hut nhiu ban
be hn va keo dai cuc sng. Ngoai ra, s hai hc con giup phuc hi c
th.

128
Chng 4
DU HIU CUA CANH TAY

Du hiu ro chn bng cnh tay
Np sau rao chn la mt phan ng binh thng ma chung ta
hoc c t v t luc nho. Khi con la tre con, bt c luc nao
cam thy bi e doa, chung ta se np sau nhng vt th chc chn
hn nh ban, gh, g hay bam vay me. Cang ln, hanh ng

129
np nay cang tr nn tinh t hn. Vao khoang 6 tui, khi vic np
sau nhng vt th chc chn khng con c chp nhn thi
chung ta hoc cach khoanh cht canh tay trc ngc nhng khi
cam thy bi e doa. iu b khoanh tay co hi khac i vao tui
thiu nin, luc nay, hai canh tay chung ta hi tha long kt hp vi
iu b bt cheo chn.
Khi ln hn, iu b khoanh tay phat trin theo chiu hng
sao cho it bi phat hin nht. Bng cach khoanh mt hoc ca hai
canh tay trc ngc, rao chn t ng c hinh thanh ngn
chn nhng gi c chung ta la nhn thc la co nguy c e doa
hoc nhng tinh hung khng mong mun. Canh tay xp gon
gang trc vung ngc va vung phi bao v nhng c quan
quan trong khoi bi tn thng, vi vy rt co th hanh ng nay la
bm sinh. Loai khi va tinh tinh cung khoanh tay t bao v khi
bi tn cng trc din. Co mt iu chc chn: khi ai o co thai
lo lng, tiu cc hoc phong thu thi rt co th ho se khoanh cht
tay trc ngc, iu nay chng to ho ang bi e doa.
Tai sao khoanh tay c th c hai?
Cac nghin cu v iu b khoanh tay c tin hanh My cho
thy mt s kt qua ang lo ngai. Mt nhom tinh nguyn vin
c yu cu tham d mt lp hoc ma khng bt cheo chn,

130
khng khoanh tay va ngi t th binh thng, thoai mai. Vao
cui bui hoc, tt ca hoc vin nay c kim tra kha nng nh
bai hoc, kin thc v bai giang va thai cua ho i vi giang
vin. Nhom tinh nguyn th hai cung trai qua qua trinh tng
t, nhng ho c yu cu khoanh cht tay trc ngc trong
sut bui hoc. Kt qua cho thy, nhom khoanh tay tip thu cung
nh ghi nh bai giang kem hn 38% so vi nhom con lai, ng
thi ho cung co thai tiu cc v bai giang va giang vin nhiu
hn.
Khi ban khoanh tay, kha nng tao long tin cua ban giam i ang k.
Nm 1989, chung ti a tin hanh nhng cuc kim tra tng
t vi 1500 ai biu trong 6 bui thuyt trinh khac nhau va thu
c cac kt qua hu nh tng t nhau. Tt ca u cho thy khi
ngi nghe khoanh tay, ho khng nhng co nhiu suy nghi tiu
cc v din gia, ma con it chu y n nhng gi din gia noi hn.
y la ly do tai sao gh ngi tai cac trung tm ao tao nn co
thanh vin hoc vin khng ngi khoanh tay.
Phi.. Nhng ti thy thoi mi
Mt s ngi tuyn b la ho co thoi quen khoanh tay bi lam
nh vy giup ho cam thy thoai mai hn. Thc ra, iu b nao
cung em n cho ban s thoai mai khi ban co thai tng ng

131
vi no; nghia la nu ban co thai tiu cc, phong thu hoc lo
lng thi khoanh tay se giup ban cam thy thoai mai, nhng nu
ban ang vui ve vi ban be, khoanh tay se sinh tm ly bt n.
Hay nh rng vi ngn ng c th, y nghia cua thng ip con
phu thuc vao ngi nhn ch khng chi ring ngi thc hin.
Co th ban thy thoai mai khi khoanh tay, ng thi lng va c
thi cng , nhng nghin cu cho thy nhng ngi khac lai
kho chiu vi cum iu b nay. Vi vy, li khuyn y kha ro
rang hay tranh khoanh tay trong bt ky tinh hung nao tr phi
chu y cua ban la ngi khac thy bnaj khng ng y hoc
khng mun tham gia.
Co th ban cam thy thoai mai khi khoanh tay nhng ngi khac se
nghi la ban khng thn thin.
S khc bit v gii tinh
Canh tay cua an ng hi hng vao trong, con canh tay phu
n hi khuynh ra ngoai. S khac bit nay cho phep an ng nem
chinh xac hn, trong khi khuyu tay khuynh ra cua phu n giup
t th m em be c rng rai va vng chc hn. Co mt iu
thu bi la khi nhng ngi an ng hp dn, phu n co khuynh
hng bung hai canh tay rng ra. Ngc lai, ho thng khoanh

132
tay trc ngc khi gn nhng ngi an ng hung hng hoc
khng thu vi.

Khoanh tay trc ngc
Khoanh ca hai canh tay trc ngc nhm tao rao chn gia
ngi thc hin vi ngi khac hoc vi th gi o ma ho khng
thich. Co nhiu t th khoanh tay nhng y, chung ti chi ban
v nhng t th quen thuc ma rt co th ban a nhin thy.
Khoanh tay trc ngc la ng tac v cung ph bin va thng

133
c hiu la t th t v hoc phan i. Thng thng, ngi ta
hay khoanh tay kiu nay khi ng gia nhng ngi la ni
cng cng, luc xp hang tai quan n t phuc vu, trong thang may
hay bt c ni nao ngi ta cam thy khng chc chn hoc
khng an toan.
Chung ti a tham d mt cuc hop cua hi ng ia phng.
o, nhng ngi khai thac t ai ngi bn nay ang tranh
lun v vic n cy vi i thu cua ho, nhng ngi bao v
cy xanh, ngi phia bn kia. Co khoang phn na s ngi
tham d ngi khoanh tay luc ngi khoanh tay luc khai mac cuc
hop. S ngi bao v cy xanh khoanh tay tng n 90% khi
nhng ngi khai thac t ai phat biu, va gn 100% s ngi
khai thac t khoanh tay khi nhng ngi bao v cy xanh a
ra y kin. iu nay chng to hu ht ngi ta se khoanh tay khi
ho khng ng tinh vi nhng gi ang nghe. Nhiu din gia a
tht bai trong vic truyn tai thng ip n vi thinh gia bi vi
ho khng nhin thy t th khoanh tay cua cac thinh gia o.
Nhng din gia giu kinh nghim u bit rng khi iu b nay
xut hin nghia la ho phai co mt thu thut mao u tt lam
cho thinh gia chuyn sang t th ci m hn, khin ho thay i
thai t tiu cc n tich cc.

134

Khi nhin thy ai o ang t th khoanh tay thi rt co th,
ban a noi iu gi o khin ho khng ng tinh. Co tip tuc
tranh lun vi ngi nay thi cung v ich cho du ngoai ming ho
noi ng y vi ban. Ngn ng c th bao gi cung trung thc
hn li noi.
Mt khi ai o con khoanh tay trc ngc thi ho vn gi thai phan
i.
Vic ban cn lam la tim hiu tai sao ho lai khoanh tay va c
lam cho ho chuyn sang t th sn sang tip thu hn. iu b
khoanh tay xut hin khi mt ngi co thai tiu cc va chng
nao iu b nay vn con thi thai o vn con tn tai.
Gii php
Co mt cach n gian nhng hiu qua nhm pha v t th
khoanh tay la a cho ngi nghe th gi o ho cm hoc giao

135
vic gi o cho ho lam. Vic a ho cy vit, cun sach, tp sach
quang cao, hang mu hay bai kim tra vit se khin ho khng
khoanh tay c va phai chui ngi v phia trc. iu nay
buc ho phai chuyn sang mt t th thng thoang hn va vi th
thai cua ho cung se ci m hn. Yu cu ngi khac chui
ngi v phia trc theo doi phn thuyt trinh bng thit bi
nghe nhin cung la mt bin phap hiu qua nhm loai bo t th
khoanh tay. Ban cung co th chui ngi v phia trc, long ban
tay nga ln va noi: Ti nhn thy anh co iu mun hoi anh
mun bit gi? hoc Y kin cua anh ra sao? Sau o, ban ngi
xung hoc nga ngi vao thanh gh ra hiu la a n lt ho
noi. Cach s dung iu b nay ngu y rng ban mun ho ci m
va thng thn nh ban vy!
Tai sao ti lai phai cm tt ca s but va tp sach quang cao nay?,
mt khach hang a hoi khi ng ta bt u trng ging cy thng Giang
sinh c gn cac mu vt trang tri. Ngi am phan noi: Lat na ti
se giai thich.
Cac nhn vin ban hang va ngi am phan thng c
hun luyn rng nu mun am bao cng vic cua minh c
sun se thi ng vi vang gii thiu san phm hay a ra bt ky
y tng nao cho n khi bit c ly do tai sao vi khach hang

136
tim nng lai khoanh tay. Thng thng thi ngi mua khng
bc l y kin phan i cua ho cho nn a s nhn vin ban hang
kho long bit c. a vy, cac nhn vin ban hang cung khng
hiu c iu b khoanh tay bao hiu rng ngi mua ang
khng ng y v iu gi o.
Kiu khoanh tay c gia c
Cum iu b khoanh tay ban tay nm cht biu thi thai thu
ich va phong thu. Nu iu b nay kt hp vi nu ci mim
cht mi hoc nghin rng va o mt thi co th se xay ra mt
cuc tranh cai, thm chi la tn cng bng vu lc. Cn phai co mt
cach tip cn mm mong hn tim hiu nguyn nhn dn n
iu b nay nu ban cha ro ly do. Ngi hinh bn di ang
co thai hung hng cng kich.


137
Kiu khoanh tay ban tay nm cht cho thy ngi nay co thai
thu ich
Kiu khoanh tay nm cht hai cnh tay
Kiu khoanh tay nm cht hai canh tay co c im la ban tay cua
ngi o nm cht bp tay nhm tng thm sc manh cho ban
thn va tranh khng l phn c th phia trc. i khi ngi
ta bop cht canh tay n ni cac ngon tay va khp ngon tay tr
nn trng bch vi s tun hoan mau bi ngng lai. y la cach an
ui ban thn theo cach t m ly minh. Chung ta thng bt gp
kiu khoanh tay nay trong phong i kham bnh hay tai sn bay
(nht la nhng ngi ln u i may bay). y la iu b th
hin thai tiu cc, dn nen cam xuc.

Kiu khoanh tay nm cht hai canh tay:
ngi nay cam thy khng an toan va khng mun mua
nhng gi ang ban

138
toa an, ngi ta thng nhin thy nguyn n dung t th
khoanh cht tay, trong khi bi n lai co t th khoanh tay nm
cht hai canh tay.
Sp v nhn vin
ia vi co th anh hng n iu b khoanh tay. Nhng
ngi cp trn co th chng to minh manh hn bng cach khng
khoanh tay vi y: Ti chng co gi phai s nn ti khng cn
phong v. Chng han nh tai bui l no, mt cng ty a gii
thiu vi tng giam c vi vai nhn vin mi. Sau khi chao hoi
nhn vin o bng cai bt tay co long ban tay up xung, vi tng
giam c nay ng lui ra sau, cach xa ho 1 met va ban tay ra
hai bn hay chp tay sau lng theo kiu ban tay nay nm ban tay
kia cua Hoang Philip (y quyn hanh), hoc co luc ng ta ut
mt tay hay ca hai tay vao tui qun (trung dung). Him khi ng
ta khoanh tay trc ngc khng bc l mt chut may may lo
lng.


139
Ngc lai, sau khi bt tay vi sp, cac nhn vin mi gi tay
t th khoanh tay hoan toan hoc khoanh h do e ngai v s hin
din cua ngi ng u cng ty. Ca tng giam c ln nhn
vin mi u cam thy thoai mai vi cum iu b ring cua
minh, vi no th hin ia vi cua ho trong mi quan h vi ngi
kia. Nhng nu tng giam c gp mt thanh nin tre tui, y
trin vong, ia vi cao va thm chi anh ta ra ve anh ta cung quan
trong nh tng giam c thi sao? Co kha nng la sau khi bt tay
nhau theo kiu thng tri, ngi iu hanh tre hn se khoanh hai
tay vi hai ngon tay cai chia ln.
iu b hai ngon tay cai chia ln: phong thu, nhng anh ta
vn nghi la minh kha binh tinh
iu b nay th hin thai binh tinh va t chu cua ngi
thc hin. Khi noi chuyn, anh ta chia hai ngon tay cai nhn
manh nhng iu ang cp. Nh a noi phn trc, iu b
hai ngon tay cai chia ln la mt cach biu thi s t tin, con hai tay
khoanh lai tao cam giac t v.
Ngi co tm trang va phong thu va phuc tung se ngi t
th i xng, nghia la mt bn c th ho la hinh anh phan chiu
cua bn kia. C ho cng ra va trng nh th ho ang mong ch
s tn cng vy. Trong khi o, ngi co tm trang va phong thu

140
va thng tri se ngi t th khng i xng, nghia la hai bn c
th ho biu hin khng ging nhau.
Dung kiu hai ngn tay ci chia ln
Khi ban ang trinh bay vn vi mt ai o ma thy ho s
dung iu b khoanh tay hai ngon tay cai chia ln kt hp vi cac
iu b tich cc khac gn cui bai thuyt trinh thi ban co th
thoai mai hoi xem ho co ng y vi ban khng. Con trong trng
hp ngi nghe ngi t th khoanh tay ban tay nm cht cung vi
b mt lanh lung khi kt thuc bai thuyt trinh thi vic tim kim
s ng tinh ho chi khin ban rc ri ma thi. Tt hn ht la
ban nn t cu hoi tim hiu nhng y kin phan i cua ho.
Bi khi ai o t chi li nghi cua ban thi vic lam ho i y
se tr nn kho khn, tr phi ban mun bi ngi khac anh gia la
ngi hung hng. Luc nay, kha nng hiu c ngn ng c th
se cho phep ban nhin thy quyt inh t chi cua mt ngi
nao o trc khi ho noi ra, ng thi no cung cho ban thi gian
ap dung cac giai phap thay th.
Khi ban co th nhin thy li t chi cua ngi khac trc khi ho
noi ra thi ban co th th cach tip cn khac.
Nhng ngi mang vu khi hoc mc ao giap it khi s dung
iu b khoanh tay vi vu khi hoc ao giap a u bao v c th

141
ho. Chng han, him khi cac nhn vin canh sat mang sung
khoanh tay tr phi ho ng gac. Thng thng, ho dung t th
nm cht tay lai canh bao mt cach ro rang rng khng ai
c phep xm pham khu vc ho canh gac.
T m ly mnh

Luc con nho, chung ra c cha me hoc bao mu m p, v
v khi phai i mt vi tinh hung kho khn, cng thng. Khi ln
ln, chung ta thng c tao lai cam giac c v v nh thu be
khi nhn thy minh ri vao tinh hung cng thng. Nu dung
iu b khoanh ca hai tay thi moi ngi co th bit chung ta
ang lo s, do o, ngi phu n thng thay th bng mt phin
ban tinh t hn khoanh tay bng mt canh tay, nghia la mt canh
tay a ngang qua c th nm hoc cham vao canh tay kia va
tao thanh rao chn, nh th ang t m ly minh. Kiu rao chn

142
bng mt canh tay thng xut hin trong cac cuc gp mt, ni
ma ngi ta cam thy lac long gia am ng hoc thiu t tin.
Bt ky phu n nao dung t th nay cung thng qua quyt rng
minh ang n thi.

T nm tay minh nh me a tng nm tay ta khi con be
Kiu rao chn bng mt canh tay an ng c goi la kiu t
nm tay cua minh. y la iu b thng c ho s dung khi
ng trc am ng nhn phn thng hoc phat biu.
iu b nay con co tn la t th khoa keo bi h. No giup cho ngi
an ng cam thy an toan bi vi anh ta co th bao v cua quy
cua minh, ng thi tranh c on him t phia trc.


T th khoa keo bi h

143
y cung la t th quen thuc cua an ng khi ng xp hang
tai ni phat chn hay khi nhn phuc li xa hi. No l cam giac
chan nan, tn thng, trng nh co ai khac ang nm tay ban.
ng trc am ng, Adolf Hitler cung thng dung t th
nay che y cam giac bt lc v tinh duc do ng ta chi co mt
tinh hoan.
Co th do yu cu tin hoa, canh tay cua an ng a c thu
ngn lai, cho phep ho tao ra t th bao v nay bi vi khi con tinh
tinh, loai linh trng gn chung ta nht, thc hin t th ging
nh vy thi tay cua chung cham n u gi.


Con ngi mun che giu nhng vung ma ho nghi la ch yu
hoc d bi tn thng nht

144



Ngi giu c v ni ting l cm gic khng an ton ca
ho nh th no?
Nhng ngi phai thng xuyn phai xut hin trc am
ng, nh cac thanh vin hoang gia, chinh tri gia, cac nhn vt
trn truyn hinh va ngi sao in anh, thng khng mun khan
gia phat hin ra ho ang lo lng hoc thiu t tin. Ho thich xut
hin trc cng chung vi ve binh than, t chu, tuy nhin, ni lo
lng va s hai vn lot ra ngoai di hinh thc khoanh tay nguy
tao. Ging nh iu b khoanh ca hai tay, mt canh tay cua ho
cung a ngang ngi hng v phia canh tay kia, nhng vi
khoanh tay, ban tay y se cm hoc cham vao tui xach, vong eo
tay, ng h eo tay, c tay ao s mi hoc vt ang eo trn canh
tay kia. Mt ln na, rao chn c hinh thanh, giup ho co cam
giac an toan.

145


Trc cng chung, nhng ngi ni ting cung lo lng nh
chung ta

Ta thy nhng ngi an ng mc ao co khuy cai c tay
thng chiinh khuy cai khi bng qua mt cn phong hoc san
nhay, ni ma ngi khac co th quan sat toan thn ho. y la
iu b c trng cua Thai t Charles, no lun c ng s dung
t tao cam giac an toan bt c luc nao ng i qua mt khu vc
l thin, ni moi ngi hoan toan co th trng thy ng.

146


iu b chinh khuy cai c ao s mi cua Thai t Charles cho
thy ng ang cam thy bt an
Co th ban se nghi rng sau hn na th ky bi cng chung soi
xet ky lng va i mt vi am ng, cac thanh vin hoang gia,
chng han nh Thai t Charles, a khng con cam giac lo lng
na. Nhng ng tac hi khoanh tay cua ng a tit l rng
trong nhng tinh hung tng t, ng cung cam thy khng an
toan nh chung ta.

147

Tui xach c dung tao rao chn
Chung ta cung se nhin thy mt ngi ang lo lng, ngng
ngung chinh dy eo ng h, kim tra nhng th bn trong vi,
sit cht hoc xoa hai ban tay, nghich nut trn c tay ao hay s
dung bt ky iu b nao canh tay cua ho khoanh trc c th.
iu b a thich cua cac nha doanh nghip khi cam thy bt an
la gi cp hoc tp h s trc c th luc vao cuc hop. Nhng
iu b nay khng nhm muc ich nao khac ngoai vic c tinh
che y ni lo lng. Ni thich hp quan sat chung la bt c
ni nao co ngi i ngang qua mt am ng, vi du nh ngi
an ng bng qua san nhay mi mt phu n khiu vu hoc ai
o ln sn khu nhn phn thng.
Khi cam thy ngng ngung hoc khng t tin, phu n
thng cm tui xach tay hay vi tin nguy tao thanh rao chn.
Cach nay giup ho it bi chu y hn. Cac thanh vin hoang gia nh
Cng chua Anne thng m bo hoa luc trc cng chung, iu

148
b m hoa hay cm tui xach tay cung la iu b a thich cua n
hoang Elizabeth. Di nhin, ba khng th nao nhet theo thoi son,
trang im, the tin dung va ve xem hat trong tui xach tay.
Chng qua, chic tui xach nh mt vo boc an toan va trong mt
vai trng hp la phng tin gi thng ip. Nhng ngi
quan sat cac thanh vin hoang gia a ghi nhn co n 12 du
hiu ma n hoang Elizabeth gi cho cac v cua minh thng
bao vic khi nao ba mun i, dng lai, ri khoi ni o hoc thoat
khoi mt ngi ang quy ry ba.
Mt trong nhng phin ban tinh t va ph bin
nht cua ng tac tao rao chn la cm ly hoc tach bng ca hai
tay. Ly hoan toan co th cm bng mt tay, chng qua vic nng
ly bng hai tay cho phep ngi thc hin tao c mt rao chn
bng canh tay ma hu nh khng bi ai y. Hu ht moi ngi
u s dung nhng dang iu b nay va it ai trong chung ta
nhn thc c rng chung ta ang s dung chung.


149
Cm cht hoa cho thy s bi ri



Tao ro chn bng tch c ph
Mi mt tach nc trong cuc am phan la chin thut tuyt
vi phan oan xem i phng tip nhn nhng li nghi
cua ban nh th nao. Ni ho t tach ngay sau khi ung la mt
du hiu mach bao rng liu h co bi thuyt phuc hoc sn sang
xem xet nhng iu ban ang noi hay khng. Nu ban cam thy
do d, nghi ng hoc khng ng y v nhng iu nghe thy, ho
se t tach phia bn kia tao thanh rao chn bng mt canh
tay. Con khi ng tinh, ho se t tach bn canh biu l thai
sn sang xem xet hoc chp nhn.


150
Ngi ta cui cho ln tay gh cung la t th th hin quyn lc
va chuyn tai hinh tng manh me, ngay thng. Nhng ngi
nhun nhng, tht bai thng thu canh tay vao bn trong tay
gh, vi vy hay lun tranh iu b nay tr phi muc ich cua ban
la to ve tht bai.
Sc manh ca ci cham tay
Ban tay trai cham vao ngi khac trong khi ban tay phai bt
tay ho co th tao ra anh hng manh me.
Cac nha nghin cu thuc trng ai hoc Minnesota a tin
hanh cuc th nghim co tn la Phep th bung in thoai.
Ho t mt ng xu ln g cua bung in thoai ri np sau gc
cy, ch i ai o khng may may ng vc bc vao va nhin
thy ng xu. Khi iu nay xay ra, mt nha nghin cu tin n
ch i tng hoi: Anh co tinh c nhin thy ng xu cua ti
y khng? Ti cn ng xu o goi mt cuc na. Chi co
23% i tng tha nhn ho a thy ng xu va tra lai.
ln th nghim th hai, ng xu cung va c t trong
bung in thoai nhng khi cac nha nghin cu lai gn cac i
tng, ho cham nhe vao khuyu tay cua ngi o trong khoang 3
giy trc khi hoi v ng xu. Ln nay, 68% s ngi tha nhn

151
co nhin thy no. Trng ho co ve lung tung va noi nhng iu ai
loai nh: Ti a nhin quanh c tim xem tin cua ai
Vic cham vao khuyu tay mt cach kheo leo co th lam tng c hi co
c nhng gi ban mun gp 3 ln.
Co 3 ly do khin thu thut nay co tac dung. Th nht, khuyu
tay c xem la ni co th ph bay va cach xa nhng phn kin
ao cua c th. Th hai, a s cac nc, vic cham vao ngi la
vn khng c chp nhn, vi th hanh ng nay lai n
tng. Th ba, vic cham nhe khuyu tay trong 3 giy a tao ra
mi quan h nht thi trong 2 ngi. Khi cuc th nghim nay
c tin hanh lai trong mt chng trinh truyn hinh, chung ti
phat hin rng ty l tra lai ng xu thay i theo tng nn vn
hoa. Noi ro hn, ty l nay tuy thuc vao tn s cham tay vao
ngi khac thng thng mt ni nao o. Cu th, khi bi cham
vao khuyu tay, 72% ngi Uc, 70% ngi Anh, 85% ngi c,
50% ngi Phap va 22% ngi Y a tra lai ng xu. Kt qua nay
cho thy, nhng ni ma hanh ng thng xuyn cham tay
vao ngi khac khng phai la chun mc vn hoa thi cai cham tay
vao khuyu tay se co tac dung hn. Chung ti a ghi lai s ln
cham tay vao ngi khac khi mt gi tai cac tim ca ph ngoai
tri nhng nc ma chung ti thng xuyn n thm va nhn

152
thy, Rome co 4 ln va London khng co ln cham tay nao.
iu nay co nghia nu ban tha hng tinh cach cua ngi Anh
hoc ngi c cang nhiu thi ban cang it cham vao ngi khac,
vi vy, vic cham vao khuyu tay se co tac dung hn i vi ban.
Nu ban la ngi gc c hoc Anh thi cai cham tay vao ngi se
d dang tac ng n ban hn nhng ngi khac.
Noi chung, chung ti a phat hin ra rng kha nng phu n
cham vao ngi cung phai nhiu gp 4 ln kha nng an ng
cham vao ngi cung phai. nhiu ni, vic cham vao phia trn
hoc phia di khuyu tay cua mt ngi la khng hiu qua bng
vic cham vao ung khuyu tay ma con tao ra tac dung ngc.
Cham vao khuyu tay ngi khac qua 3 giy cung gy ra phan
ng tiu cc, khi o ngi bi cham se bt giac nhin xung ban
tay ban xem ban ang inh lam gi.
Cung cham vo tay ho
Ngi ta a tin hanh mt cuc nghin cu khac vi cac thu
th bng cach yu cu ho cham nhe vao ban tay cua ngi mn
khi a sach. Bn ngoai th vin, khi ngi mn sach c hoi
v n tng cua ho i vi cung cach phuc vu cua th vin,
nhng ngi c cham tay a tra li tt ca nhng cu hoi va co
kha nng nh lai tn cua ngi thu th tt hn. Nhng cuc

153
nghin cu c tin hanh trong cac siu thi cua Anh cho thy,
khach hang cung co nhng phan ng tich cc tng t nu ho bi
cham nhe vao tay luc nhn tin tha. Cuc th nghim nay cung
a c tin hanh My i vi cac n phuc vu ban nhn c
nhiu tin boa cua khach hang. Nhng n phuc vu ung khuyu
tay va ban tay vao cac thc khach se kim c tin boa t cac
thc khach nam nhiu hn 36% so vi cac n phuc vu khng
ung cham. Con nam phuc vu ban thi tng khoang 22% s tin
kim c bt k ho ung cham vao gii nao.
Ln ti khi bt tay mt ngi mi, ban hay gi canh tay trai ra,
cham nhe vao khuyu tay hoc ban tay cua ho va lp lai tn ho
khng inh rng ban a nghe chinh xac, ri quan sat phan ng
cua ho. Vic nay khng nhng lam cho ho cam thy minh quan
trong ma giup ban nh tn cua ngi mi thng qua hanh ng
nhc lai o.
Vic cham khuyu tay va ban tay - khi c thc hin mt
cach tinh t - se gy s chu y, tng sc thuyt phuc cho li nhn
xet, nhn manh mt khai nin, lam tng anh hng cua ban n
nhng ngi khac, giup ban nh nhiu hn va tao n tng tich
cc i vi moi ngi.

154
Cho du ban mun hay khng thi kiu khoanh tay trc ngc
nao cung bi ca ngi gi va ngi nhn thng ip cho la tiu
cc. Ngay ca khi ban khoanh tay bi vi ban bi au lng i na,
thi ngi quan sat vn anh gia ban theo quan im cua ho mt
cach v thc. Ngay by gi, ban hay tp ng khoanh tay va
chung ti se chi cho ban nhng gi cn lam tao ra mt hinh anh
tich cc va t tin hn.

155
Chng 5
NHNG KHAC BIT V VN HOA

Ngi Anh, ngi c hoc ngi My giai thich iu b nay
nh th nao?

Hay hinh dung ban ang xem xet ti mi mt ngi nha va co kha
nng ban se mua no. Ban m ca phong tm va nhin thy mt
phu n trn trung ang ngi trong bn tm. Ban nghi ngi
phu n bi ban lam cho kinh ngac o se phan ng ra sao? Phu n
Anh, My se ly mt tay che ngc, con tay kia che c quan sinh
duc trong khi phu n Thuy in chi che c quan sinh duc, phu
n Hi giao se che mt, phu n Sumatra se che u gi, va phu
n Samoa chi che rn!
Luc chung ti ang n bnh pizza
Luc vit chng nay, chung ti ang thanh ph Venice, Y
tham d mt hi thao noi v nhng khac bit trong vn hoa. Nu

156
nh cha tng n Y, chc hn chung ti se v cung kinh ngac
vi nhng gi c trai nghim tai y, Trong tt ca cac nn vn
hoa, moi ngi i b trn via he cung vi phia ng lai xe. iu
nay co nghia nu ban la ngi Anh, Uc, Nam Phi hoc New
Zealand, ban se lai xe va i b phia bn trai. Nhng nu lam nh
vy Y thi ban se lin tuc bi ngi Y ung vao khi i b trn via
he. o la vi khi thy ho n gn, ban se ne sang phia bn trai cua
ban trong luc ho lai bc v phia bn phai cua ho. nc ngoai,
eo kinh rm la nguyn nhn s mt gy ra va cham trn via he
gia cac khach b hanh n t nhng nn vn hoa khac nhau,
bi khng ai nhin thy mt ngi kia bit ho inh i li nao.
Nhng y lai la mt cach hay lam quen vi nhng ngi
nc ngoai ma ban cha bit.
Ban hn cung kinh ngac khng kem khi bt tay chao tam bit
mt ngi Y vi ban se nhn mt cai hn mi bn ma.
Khi ti ra v, ngi an ng Y hn ca hai bn ma cua ti. Luc o ti
ang buc dy giay.
WOODY ALLEN
Khi ban noi chuyn vi ngi Y ban ia, dng nh ho ln
vao khng gian cua ban, lin tuc v vp, noi at ting ban nh th
ang la het y tc gin v moi chuyn. Nhng nhng c im

157
nay la mt phn trong quan h giao tip thn thin thng ngay
cua ho. Khng phai moi iu u co cung y nghia moi nn vn
hoa.
Lm mt bi kim tra v vn ha
Ban bit gi v nhng khac bit vn hoa trong ngn ng c th?
Hay th gi ban tay thun ln biu thi s 5. Gi gi i thanh
s 2. Nu ban la ngi Anglo-Saxon, 96% kha nng ban se gi
ngon gia va ngon tro ln. Nu ban la ngi chu u, 94% kha
nng ban se gi ngon cai va ngon tro ln. Ngi chu u bt u
m s 1 bng ngon cai, s 2 bng ngon tro, s 3 bng ngon gia,
.v.v. Con ngi Anglo-Saxon m s 1 bng ngon tro, s 2 bng
ngon gia va cui cung mi m s 5 bng ngon cai.


158
By gi hay nhin nhng du hiu bng tay sau y va th
xem vi mi du hiu ban co th xac inh c bao nhiu nghia.
Cho mt im i vi cu tra li ung va tr i mt im vi
cu tra li sai. ap an se c lit k cui trang nay.
A. Chu u va Bc My: OK
Vung ia Trung Hai, Nga, Brazil, Th Nhi Ky: mt khiu trn
c th ngi (vi du nh ming), xm pham tinh duc, ngi ng
tinh nam.
Tunisia, Phap, Bi: s 0, v dung.
Nht Ban: tin, ng xu.
B. Cac nc phng Ty: s 1, Xin li! ( gi s chu y), co
Chua lam chng, Khng! (i vi tre con).
C. Anh, Uc, New Zealand, Malta: cho cht!
My: S 2.
c: chin thng.
Phap: hoa binh.
La Ma c: Julius Ceasar goi 5 cc bia.
D. Chu u: s 3.
Cac nc theo ao C c: Ta n Chua!
E. Chu u: s 2.
Anh, Uc, New Zealand: s 1.

159
My, Anh: Phuc vu i!
Nht: du hiu si nhuc.
F. Cac nc phng Ty: s 4.
Nht: du hiu si nhuc.
G. Cac nc phng Ty: s 5.
khp moi ni: Dng lai!
Hy Lap va Th Nhi Ky: Cut xeo!
H. ia Trung Hai: dng vt nho.
Bali: t.
Nht: phu n.
Nam My: gy.
Phap: khng la c ti u!
I. ia Trung Hai: Anh ang bi cm sng y!
Malta va Y: bao v chng lai cai nhin hai ngi (khi chi thng).
Nam My: bao v khoi vn xu (khi xoay tron).
My: biu tng cua trng ai hoc Texas, i bong Longhorn
cua Texas.
J. Hy Lap: Cut xeo!
Phng Ty: s 2.
K. La ma c: cho cht!
My: Me may, khn!

160
L. Chu u: s 1.
Uc: Me may! (ngon cai thng ln)
Nhiu ni: i nh xe (khng mt tin), tt, OK.
Hy Lap: cho cht! (giui v phia trc).
Nht: an ng, s 3.
M. Hawaii: Thoai mai i nao.
Ha Lan: Anh co mun ung gi khng?
N. My: Anh yu em.
O. Phng Ty: S 10, ti u hang.
Hy Lap: cho cht - 2 ln.
Nhiu ni: Ti noi tht y.
S im ca ban
Trn 30 im: Ban la ngi i lai va hiu bit nhiu, tinh tinh
phong khoang, rt hoa ng vi moi ngi bt k ho nc nao.
Moi ngi rt thich ban!
15-30 im: Ban c ban nhn thc c bng cach c x cua
mi ngi rt khac nhau. Nu tp luyn chm chi, ban co th cai
thin vn hiu bit hin nay cua ban.
15 im hoc it hn: Ban cho la moi ngi nghi ging ban.
Ngi ta khng nn cp h chiu cho ban hoc thm chi khng
cho phep ban ri khoi nha. Ban hu nh khng co khai nim

161
rng nhng ngi con lai trn th gii nay khac vi ban, thm
chi ban nghi thi gian cung nh cac mua trn khp th gii u
ging nhau. Co th ban la ngi My!
Tai sao chung ta u tr thnh ngi My?
Do anh hng su rng cua truyn hinh va phim anh My nn
th h tre tt ca cac nn vn hoa ang hp thu mt dang ngn
ng c th na na nh ngn ng c th cua Bc My. Chng han,
ngi Uc tui 60 se coi iu b a hai ngon tay ln cua
ngi Anh la s xuc pham, trong khi thanh thiu nin Uc lai biu
hin iu b o la s 2 va coi iu b chia ngon gia ln cua ngi
My mi chinh la mt hinh thc xuc pham. a s cac quc gia
ngay nay nhin nhn iu b vong tron (iu b A) co nghia la
OK, cho du o khng phai la cach biu hin truyn thng theo
vn hoa cua ho. Hin nay, tre em moi quc gia co tivi u i
mu chi bong chay ngc ra phia sau va la het: Hasta la vista,
baby cho du chung khng bit ting Ty Ban Nha!
Truyn hinh My la ly do chu yu khin nhng khac bit trong ngn
ng c th trong mi nn vn hoa ang dn phai nhat.
Trong ting Anh, t toilet cung ang bin mt bi vi ngi
Bc My, vn nhng la ngi i khai pha va n cui, rt s phat
ngn t nay. Ngi Bc My xin i nh bathroom co nghia la

162
nha tm. Con nu xin i nh restroom, ho se c a n ni
co gh ngi th gian. Anh, powder room gm co gng soi
va chu ra mt, little girls room thi chi co trong nha tre, con
comfort stations lai c b tri trn cac xa l. Trong trng
hp yu cu wash up Bc My, ngi ta se vui ve dn ban n
nha bp, a cho mt chic khn lau kh bat ia va mi ban ra
chung.[*]
[ Tt ca cac t ting Anh trong oan nay u lin quan n cach noi
lich s cua ngi My khi ho mun i v sinh.(ND)]
Hu nh moi ni, nhng vn c bn v vn ha u
ging nhau
Nh a thao lun Chng 3, cac biu hin trn khun mt
va nu ci co cung y nghia khp ni. Giao s Paul Ekman
trng ai hoc California, San Fransisco, a a cho nhng
ngi thuc 21 nn vn hoa khac nhau xem cac bc anh biu l
trang thai vui ve, tc gin, s hai, au kh, gh tm va kinh ngac.
ng phat hin ra rng trong moi trng hp, hu ht moi ngi
21 nn vn hoa u nht tri nhng biu l nim vui sng, au
kh va gh tm. a s moi ngi 20 nn vn hoa nht tri v
biu hin kinh ngac, 19 nn vn hoa nht tri v biu l s hai, va
18 nn vn hoa nht tri v nhng biu hin tc gin. Duy chi co

163
mt s khac bit ang k v vn hoa la ngi Nht a miu ta
bc anh s hai la ngac nhin!
Giao s Ekman cung n New Guinea nghin cu nn vn
hoa South Fore cung vi ngi Dani phia Ty Irian, nhang ni
vn bi c lp khoi cac nn vn hoa khac trn th gii va cung ghi
nhn c kt qua tng t, ngoai tr mt chi tit la nhng nn
vn hoa nay cung ging nhng nn vn hoa Nht, khng th
phn bit s hai vi ngac nhin!
ng cung quay lai canh nhng ngi th dn th hin cac cam
xuc a nu trn khun mt ri cho ngi My xem. Kt qua,
nhng ngi My nhn bit chinh xac tt ca cac biu hin. iu
nay chng to y nghia cua nu ci va net mt u ging nhau
tt ca cac nn vn hoa.
Tin si Linda Camras thuc trng ai hoc DePaul, Chicago
a chng minh c rng cac biu hin trn gng mt cua con
ngi la bm sinh. Ba a ghi lai cac biu cam trn khun mt cua
nhiu tre em ngi My va Nht bng cach ng dung H thng
ghi ma biu cam net mt (Oster & Rosenstein, 1991). H thng
nay cho phep cac nha nghin cu ghi lai, chia tach va phn loai
nhng biu hin trn gng mt tre em. Va Linda Camras a

164
phat hin tre em Nht va tre em My biu hin cam xuc ging
nhau.
T u sach cho n trang nay, chung ti tp trung phn tich
ngn ng ph bin hu ht cac vung trn th gii. V c ban,
nhng khac bit ln nht v vn hoa nm vic xm pham
khng gian cua ngi noi, s tip xuc bng mt, tn sut cham
tay hay c chi xuc pham. Khu vc co cac du hiu m tinh ia
phng la cac tiu vng quc A-rp, mt s nc chu A va
Nht Ban. Tim hiu s khac bit v vn hoa la vn khng th
thu tom trong mt chng, vi th y chung ti tp trung vao
nhng iu c ban ma rt co th ban se gp khi ra nc ngoai.
Nu mt ngi an ng Saudi nm tay mt ngi an ng
khac ni cng cng thi o la du hiu cua s tn trong ln
nhau. Nhng Uc, Texas hoc Liverpool, Anh thi ng lam th!
S khc bit trong cch cho hoi
Khac bit trong cach bt tay co th dn n nhng tinh hung
khi hai, lung tung khi gp g. Cac ng nghip ngi Anh, Uc,
New Zealand, c va My thng bt tay khi gp mt hay chia
tay. Hu ht nhng ngi chu u bt tay nhau nhiu ln trong
ngay, mt s ngi Phap thm chi bt tay n 30 phut trong mt
ngay. Trong cac nn vn hoa n , chu A va A-rp, ngi ta co

165
th vn cm tay nhau sau khi a ngng bt. Ngi c hoc
ngi Phap lc tay ln xung tht manh 1-2 cai, sau o cm tay
mt luc. Trong khi o, ngi Anh lc tay ln xung 3-5 cai, con
ngi My la 5-7 cai. Quan sat nhng kiu bt tay nay tai cac hi
nghi quc t rt thu vi, nht la khi chng kin cac ai biu to ra
kinh ngac nh th nao trc s khac bit v s ln lc tay. i
vi ngi My, cai lc tay ln xung 1 ln cua ngi c trng co
ve xa cach. Con i vi ngi c thi cach ngi My lc tay lin
hi c nh th ho ang bm cho mt cai nm hi cng phng ln
vy.
V vic chao hoi nhau bng cach hn ln ma, ngi
Scandinavia rt vui nu c hn 1 cai, nhng phn ln ngi
Phap lai thich hn 2 cai hn. Trong khi o, ngi Ha Lan, Bi va
A-rp thi thich hn nhng 3 cai. Ngi Uc, New Zealand va My
lun bi ri v kiu hn co mui khi chao hoi nn ho long ngong
hn vi 1 cai. Con ngi Anh thi hoc la tranh ne cai hn bng
cach ng lui lai hoc se lam ban ngac nhin bi 2 cai hn kiu
chu u. Trong cun sach A view from the Summit (Nhin t inh
nui), Edmund Hillary thut lai rng i n inh Everest, ng
quay v phia SherpaTenzing Norgay (Ngi dn ng cho
Edmund Hillary) va bt tay chuc mng theo ung kiu Anh.

166
Nhng Norgay lai nhay chm ln phia trc va m hn ng
kiu chuc mng truyn thng cua ngi Ty Tang.
Khi hai ngi hai nn vn ha khc nhau gp nhau
Khi ngi Y noi chuyn, ho vung tay ln cao gianh phn
noi. Cai cham tay thn mt cua ho khng co gi khac hn ngoai
vic ngn ngi nghe gi tay ln va phat biu y kin. ngt li
ho, ban phai nm ly tay ho ang vung gia khng trung va keo
chung xung. Nu em ho ra lam chun thi ngi c va ngi
Anh trng nh th bi lit khi noi chuyn. Nhng ngi nay c
nh bi mt hn bi ho him khi co c hi m li khi chuyn tro
vi ngi Y hay ngi Phap. Mt khac, khi noi chuyn, ngi
Phap dung cng tay va ban tay din ta, ngi Y dung ca canh
tay ln c th trong khi ngi Anh va ngi c ng bt ng.
Trong thng mai quc t, trang phuc lich s, nhng li gii
thiu hoa my va mt xut hay u co th bi huy hoai chi trong
chp mt bi mt iu b nho nht, tng chng nh v hai!
Cuc nghin cu cua chung ti 42 nc cho thy ngi Bc My
la ngi it nhay cam nht v vn hoa, ngi Anh ng vi tri th
hai. C nhin vao con s 86% ngi Bc My khng co h chiu,
chung ta co th kt lun ho la nhng ngi co hiu bit kem nht
v cac quy c cua ngn ng c th quc t. Ngay ca George W

167
Bush khi tr thanh Tng thng My cung phai xin cp h chiu
cng du nc ngoai. Ngi Anh tuy i y i o nhiu nhng
vn thich ngi khac dung cac du hiu c th kiu Anh, noi
ting Anh, n ca tm bt va khoai ty chin. a s cac nn vn
hoa nc ngoai khng mong i ban bit n ting ho nhng ho
se cc ky than phuc nu ban chiu bo thi gian hoc va s dung cac
quy c ngn ng c th ban ia. iu nay th hin s tn trong
cua ban i vi nn vn hoa cua ho.
iu b mi trn cng ca ngi Anh
iu b mi trn cng lin quan n vic mim mi nhm
han ch cac biu hin cua net mt va l cam xuc cang it cang
tt. Ngi Anh dung cach nay tao n tng la ang hoan toan
lam chu moi xuc cam. Khi Hoang t Phillip[la phu qun cua N
hoang Anh Elizabeth II. Trong ting Anh thi Prince co th la hoang t
hoc hoang hu, vi vy ta vn thng thy bao gii vit la Prince
Phillip], Thai t Charles, Hoang t Harry va William tin a
linh cu Cng nng Diana vao nm 1997, ho cung thc hin
iu b nay. Nhiu ngi trn th gii, khng phai ngi Anh,
a cho la ho dng dng trc cai cht cua Cng nng Diana.
Vua Henry VIII cung ni ting vi iu b mim mi. Ming
ng vn a nho va khi mim mi chup anh, ming ng trng

168
cang be hn. Thoi quen nay a dn n vic ming nho c
xem la du hiu uy quyn Anh vao th ky 16. Ngay nay, ngi
Anh con s dung iu b mim mi khi ho cam thy ang bi
nhng ngi ia vi thp hn doa dm. Va iu b nay
thng i kem vi vai cai chp mt lin tip.


Vua Henry vi cai ming nho a bin iu b nay tr thanh
mt du hiu cua gii thng lu. Ngay nay, ngi My va ngi
Anh vn con dung no.

Chu thich: Hoang Philip la phu qun cua N hoan Anh
Elizabeth II. Trong ting anh thi Prince co th la hoang t hoc
hoang thn, vi vy ta vn thng thy bao gii vit la Prince
Philip. (ND)
Ngi Nht

169
Co mt ni ma hanh ng bt tay, hn va m hn khng tr
thanh thng l, o la nc Nht. Ngi Nht quan nim nhng
ung cham c th k trn khng ung phep lich s. Thay vao o,
ho cui chao nhau trong ln gp g u tin, ngi co ia vi cao
nht thi cui chao it nht, con ngi co ia vi thp nht thi cui
chao nhiu hn. Cung trong ln gp g nay, ngi Nht se trao
i danh thip vi nhau mi ngi co th anh gia c ia
vi cua ngi kia va sau o cui chao cho thich hp.
Khi Nht, hay am bao rng giay cua ban sach bong va tm tt vi
mi ln cui chao, ngi Nht nhin vao giay cua ban.
Khi ngi Nht lng nghe ngi khac noi, ho co nhng nu
ci, cai gt u va nhng cu ch lich s ma ta se khng th tim
thy trong cac ngn ng khac. Ho co y khuyn khich ban tip tuc
cu chuyn nhng iu nay thng bi ngi phng Ty va
ngi chu u hiu nhm la ho ng y. Gt u la mt du hiu
rt ph bin thay cho yes nhng i vi ngi Bulgari, iu b
nay co nghia la no, con i vi ngi Nht, no chi thun tuy
th hin phep lich s. Nu ban noi iu gi o ma ngi Nht
khng tan ng, anh ta vn se noi yes hoc Hai trong ting
Nht ban tip tuc. T yes cua ngi Nht thng co nghia
la Yes, I heard you, ch khng phai Yes, I agree. Chng han,

170
nu ban hoi mt ngi Nht rng: You dont agree, do you?,
ngi o se gt u va tra li Yes. Mc du anh ta co th anh ta
khng ng y. Trong ng canh ting Nht, cu tra li nay co
nghia Yes, you are correct. I dont agree.[cn lu y trong trng
hp nay, ngi Vit cung co khuynh hng tra li ging ngi Nht
nn thng gy hiu lm cho nhng ngi thuc nn vn hoa Anh
My].
Ngi Nht cung kha si din nn ho a phat trin ca mt h
thng quy c hng cu chuyn khng lm vao th kho x.
Vi vy, ban hay tranh noi Khng hoc tranh t nhng cu hoi
ma cu tra li co th la khng. Thay vi ap khng thng
thng, ngi Nht se bo lng Chuyn o kho lm. con khi ho
noi Chung ti se c gng xem xet vn nay. Thi iu o co
nghia Thi, hay qun no i va v nha cho c vic.
Hi mui Anh l con ln d bn, ng kinh tm!
Ngi chu u va ngi phng Ty hi mui vao khn tay
hoc khn giy, trong khi ngi chu A hay ngi Nht la khac
nh hay khit mui. Bn ho kinh s cai hanh vi ma ho cho la anh
kinh tm cua bn kia. S khac bit cn ban v vn hoa nay la
hu qua trc tip cua vic ly lan bnh lao trong nhiu th ky
qua. chu u, bnh lao a co thi la cn bnh th ky nh bnh

171
AIDS ngay nay cn bnh gn nh v phng cu cha, vi th
luc o chinh phu a hng dn moi ngi hi mui vao khn
tranh phat tan bnh. o la ly do tai sao ngi phng Ty phan
ng rt manh i vi hanh vi khac nh vi vic nay co th ly
truyn bnh lao ra khp ni. Moi ngi cung quan ngai vin
canh ngi khac nh co th truyn bnh AIDS cho ngi khac!
Kiu hi mui hin nay la kt qua cua dich lao phi trong qua kh.
Chu thich: Cn lu y rng trong trng hp nay, ngi Vit
cung co khuynh hng tra li ging ngi Nht nn thng gy
hiu lm cho nhng ngi thuc nn vn hoa Anh My (ND)
Nu nh bnh lao cung a xay ra cac nc phng ng thi
ngi phng ng cung se co hanh vi hi mui vao khn ht nh
ngi phng Ty vy. Ngi Nht kinh s khi thy ai o ly
khn tay ra hi mui, ri lai nhet chic khn y vao tui qun, vao vi
hoc vt ln tay ao! Ngi Nht cung kho chp nhn phong tuc
cua ngi Anh la an ng khn tay trong tui trn cung cua
chic ao vet. Di mt ho thi iu nay chng khac nao vic than
nhin treo l lng mt cuc giy v sinh trc tui ao sn sang
khi hu s vy. Ngi chu A cho rng ma iu nay qua la
ung khac nh ra ngoai du sao cung v sinh hn khac nh vao
khn, nhng ngi phng Ty thi lai cho o la mt thoi quen

172
ang kinh tm! iu nay giai thich tai sao cac cuc hop ban cng
vic gia ngi phng Ty va ngi chu A co nguy c tht bai
trong trng hp tt ca moi ngi bi cam lanh. Vi th, ban ng
kho chiu khi thy mt ngi chu A khac nh hay khit mui cung
nh ng bao gi hi mui vao khn trc mt mt ngi Nht.
Ba iu b ph bin nht trong tt c cc nn vn ha
Chung ta hay xem xet nhng li giai thich va y nghia vn hoa
cua ba iu b bng tay thng gp: iu b vong tron, iu b
ngon tay cai chia ln va du hiu hinh ch V.
1. iu b vong tron
y la iu b rt c a thich My vao u th ky 19. Vao
thi ky nay, cac t bao bt u chung kiu vit tt cac ch cai
u cac cum t thng dung. Co nhiu y kin khac nhau v y
nghia cua ch OK. Mt s ngi tin rng o la dang vit tt
cua all correct (hoan toan ung) nhng thng bi vit sai
thanh oll korrect, con nhng ngi khac lai cho rng o la t
phan nghia cua knock-out KO (anh guc).


173
iu b vong tron mang nghia OK i vi ngi phng
Ty, tin i vi ngi Nht, s 0 i vi ngi Phap va la
c chi xuc pham i vi ngi Th Nhi Ky hay ngi Brazil.

Mt gia thit rt ph bin khac cho rng OK la t vit tt cua
Old Kinderhook, ni sinh cua mt vi Tng thng My th ky
19. Vi Tng thng nay a ly cac ch cai u trong tn qu
hng minh lam khu hiu vn ng. Ro rang la ban thn
vong tron tng trng cho mu t O trong du hiu OK. Y
nghia cua OK tr nn ph bin trong cng ng cac nc noi
ting Anh ri nhanh chong lan truyn khp moi ni nh truyn
hinh va phim anh My. Tuy nhin, du hiu nay co ngun gc va
y nghia khac nhau mt s ni. Chng han, Phap va Bi, no co
nghia la Zero (s 0) hoc nothing. Vao bui ti no tai mt
nha hang Phap, anh nhn vin phuc vu dn chung ti n ban va
hoi: Is the table OK? Khi thy chung ti ra du OK, anh ta ap:
A, nu quy vi khng thich ngi y, chung ti se tim mt ban
khac Anh nhn vin phuc vu a hiu du hiu OK co nghia la
Zero hay worthless (v dung). Noi cach khac, anh ta nghi
chung ti co y khng thich ngi ban o.

174
Dung iu b OK khen mt ngi Phap nu n rt tuyt thi co
th ho se tng c ban ra khoi nha y.
Nht, iu b OK co nghia la money. Nu ban kinh
doanh Nht va lam du hiu nay vi y c/ng y/Tt,
ngi Nht co th nghi la ban ang yu cu ho hi l.
mt s nc ia Trung Hai, y la du hiu biu hin mt
khiu trn c th, thng c dung am chi nhng ngi an
ng ng tinh. Do vy, nu ban thc hin no vi mt ngi an
ng Hy Lap, co th ho se nghi ban ang am chi ban hoc ho la
ngi ng tinh. Trong khi o, ngi Th Nhi Ky lai cho rng
ban goi anh ta la ke ngc (arsehole). Con cac nc A-rp thi
him khi ngi ta s dung iu b nay vi no bi coi la du hiu e
doa hoc tuc tiu.
Vao nhng nm 50 cua th ky 20, trc khi tr thanh Tng
thng, Richard Nixon a n thm chu My La-tinh trong mt
chuyn i y thin chi nhm c gng cai thin mi quan h cng
thng vi ngi dn ni y. Luc bc ra khoi may bay, Nixon
ra du hiu OK vi am ng ang ng i va v cung sng
st khi ho bt u la o ln huyt sao phan i. ng a khng bit
rng theo quy c ngn ng c th cua ngi ban x, du hiu
OK c hiu la Youre all a bunch of arsehole.

175
Nu ban i du lich nc ngoai, nguyn tc an toan nht la
lun lun nh ngi dn ia phng chi cho ban cac du hiu
xuc pham tranh gp phai nhng tinh hung kho x.
2. iu b ngn tay ci chia ln
nhng ni chiu anh hng manh cua nn vn hoa Anh nh
Uc, My, Nam phi, Singapore va New Zealand, iu b ngon tay
cai chia ln co 3 nghia: vy xe i nh, du hiu OK, va khi ngon
cai chia thng thi no tr thanh du hiu xuc pham, mang nghia
Up yours ( cho cht) hoc Sit on this (me may). mt s
nc, vi du nh Hy Lap, ngon cai giui v phia trc co nghia la
Get stuffed (Bin i/xeo i)!
ng bao gi ra du i nh xe Hy Lap.
Nh chung ti trinh bay, khi ngi chu u m t 1 n 5,
ho dung iu b ngon tay cai chia ln vi nghia la s 1, ngon
tro la s 2, trong khi o, hu ht nhng ngi noi ting Anh
m s 1 bng ngon tro va s 2 bng ngon gia. Trong
trng hp nay, iu b ngon tay cai chia ln se tng trng cho
s 5.

176

iu b nay co th co nghia la Tt, S 1 hoc cho
cht tuy mi ni.

Trn ban tay, ngon cai la ngon co a tac vu. No c dung lam
du hiu th hin sc manh, ngi ta co th nhin thy no nh ra
t trong tui qun, ao ghi-l hay trn ve ao. Ngoai ra, khi kt hp
vi cac iu b khac, ngon tay cai cung c s dung th hin
quyn lc, thng cp hoc trong trng hp ai o c khng
ch (get sb under ones thumb) chung ta. Trong thanh ng nay,
ngi ta nhc ti ngon tay cai vi sc manh t nhin cua no.
3. Du hiu hnh ch V


177
Du hiu nay rt thng dung Uc, New Zealand va Anh,
mang y nghia la cho cht! Winston Churchill rt thich thc
hin du hiu ch V tng trng cho chin thng vi long ban
tay hng ra ngoai trong Th chin th hai. Trong khi o, long
ban tay hng vao trong bi hiu la du hiu xuc pham.

Du hiu nay co nghia la s 2 i vi ngi My, chin
thng i vi ngi c va la cho cht i vi ngi Anh.

Ngun gc cua du hiu hinh ch V phat xut t vic cac cung
thu ngi Anh s dung hai ngon tay nay bn tn vao thi xa
xa. Khi mt cung thu thin xa bi bt, se la mt s si nhuc tt
cung nu thay vi bi hanh quyt, anh ta bi cht mt hai ngon tay
nay. Do vy, du hiu dung 2 ngon tay tao thanh hinh ch V
nhanh chong c ngi Anh s dung khiu chin vi no
chng to vi ke thu rng: Ta vn con ngon tay bn tn y!
Tuy nhin, mt s nc chu u, du hiu hinh ch V vi
long ban tay hng vao trong vn mang nghia chin thng. Vi
vy, vic mt ngi Anh dung du hiu nay thoa ma ngi
c la cho cht co th lam cho ngi c nghi rng minh
la ngi thng cuc! Con tai mt s nc chu u khac, du hiu

178
nay co nghia la s 2, do vy, nu mt nhn vin pha ch ru
ngi chu u bi xuc pham thi co kha nng, anh ta se a cho
ngi Anh, My hoc Uc hai cc bia.
Cham tay hay khng cham tay?
Tuy thuc vao mi nn vn hoa ma ai o co cam thy bc
minh vi bi ngi khac cham vao ngi khi tro chuyn hay
khng. Chng han, ngi Phap va ngi Y thich ung cham lin
tuc khi noi chuyn, trong khi ngi Anh khng h mun bi ung
cham bt c luc nao, tr phi ho ang thi u trc hang ngan c
ng vin trong sn vn ng. Nhng vn ng vin Anh, Uc,
New Zealand bt chc kiu m thn mt cua nhng ngi chi
th thao Nam My va chu u luc ia. Ho lun m hn nhau
sau khi ghi ban va tip tuc c chi thn mt nay trong phong thay
. Nhng khi ri khoi sn thi ngi Uc, Anh hay New Zealand
lai tr v cach x s c hu: ng cham vao ngi ti y
nhe.
Ngi Anh chi cham vao nhau trong nha thi u, khi co ngi ghi
im hoc ghi ban, sau o ho con m hn va s soang rt ky quc.
Nhng hay th cham vao ho trong quan ru ma xem, ban se thy
chuyn gi xay ra.

179
Tin si Ken Cooper cung nghin cu tn sut cham vao ngi
nhiu nc va a ghi nhn c kt qua v s ln cham nhau
trong mt gi nh sau: Puerto Rico 180 ln, Paris 110 ln, Florida
2 ln va London khng co ln va cham nao.
Sau y la bang k nhng ni chp nhn hoc khng chp
nhn vic cham vao ngi ma chung ti a uc kt t nhiu cuc
nghin cu cung nh kinh nghim cua ban thn:
Khng cham C cham
c n
Nht Th Nhi Ky
Anh Phap
My & Canada Y
Uc Hy Lap
New Zealand Ty Ban Nha
Estonia Trung ng
B ao Nha Mt s nc chu A
Bc u Nga
Scandinavia

Xuc pham nn vn ha khc nh th no?

180
Ngi My thng ng u trong vic v tinh xuc pham cac
nn vn hoa khac. Nh a noi, hu ht ngi My khng co h
chiu va ho tin la ca th gii chng nhng nghi ging ho ma con
mun c nh ho. y la bc anh chup Tng thng George W
Bush ang thc hin iu b c trng cua i bong Longhorn,
Texas ma ng ung h. Ngon tro va ngon ut tng trng cho sng
bo va phn ln ngi dn My u nhn ra iu b cua mn bong
bu duc nay.

Ngi ta co th bo tu ban nu s dung ng tac c vu cho
mn bong bu duc My Y

Y, iu b nay bi goi la Cuckold (anh chng bi cm sng)
va c dung cho mt ngi an ng bit rng v anh ta

181
ang ngu vi nhng ngi an ng khac. Vao nm 1985, nm
ngi My bi bt gi Rome khi ho ang hn hoan nhay mua va
dung iu b nay bn ngoai Toa thanh Vatican sau khi nghe tin
v mt trn thng quan trong cua i bong Longhorn tn bn
My. Ro rang, c Giao hoang khng h anh gia cao iu b o!
TOM TT
Ngi ta giao dich lam n vi nhng ngi lam ho cam thy
thoai mai va iu nay se tao ra mi quan h chn thanh, lich s
gia i bn. Khi ra nc ngoai, hay chu y han ch s dung ngn
ng c th cua ban cho n khi ban co c hi quan sat ngi dn
ban x. Mt cach n gian hoc va hiu nhng khac bit v
vn hoa cua ngn ng c th la thu bng nhiu b phim nc
ngoai va xem lai ma khng m ting, cung ng oc phu .
Hay c nm bt nhng gi ang xay ra, sau o xem lai ln na va
oc lai phu kim tra chinh xac.
Nu ban khng bit lam th nao cho ung phep lich s nn vn hoa
khac thi hay nh ngi dn ia phng chi cho ban cach lam iu o.
Hiu sai y nghia vn hoa cua cac iu b co th gy ra nhng
hu qua tai hai. Vi vy, chung ta cung nn lun xem xet lai lich
cua mt ngi nao o trc khi vi i n kt lun v y nghia
cua ngn ng c th va nhng iu b ma ho ang s dung.

182
Nu ban thng xuyn i du lich nc ngoai, chung ti
khuyn ban nn oc cun sach cua Roger Axtell Gestures: Dos
and Taboos of Body Language Around the World (iu b: Nhng iu
nn lam va nhng iu cm ky trong ngn ng c th trn toan th
gii). (John Willey & Sons). Trong cun sach nay, Axtell a xac
inh hn 70.000 du hiu c th va phong tuc khac nhau trn
khp th gii, ng thi hng dn ban cach giao dich kinh
doanh hu ht cac nn vn hoa.

183
Chng 6
IU B BAN TAY VA NGON CAI

Bc hoa Napoleon trong phong lam vic cua hoa si Jacques-
Louis David, nm 1812, ve nha lanh ao ngi Phap trong t th
ni ting cua minh tht ra ng ta bi loet da day hay ang vui
ve?

Ban tay cua con ngi co 27 xng nho, bao gm 8 xng
hinh a cui c tay gn cht vi nhau bng mt mang li dy
chng, va hang chuc c nho lam c ng cac khp xng. Cac

184
nha khoa hoc a nhn thy rng gia ban tay va b nao co nhiu
si dy thn kinh lin kt hn vi cac b phn khac cua c th.
Chinh vi vy ma khi thc hin nhng iu b va t th bng ban
tay, chung ta hiu thu trang thai cam xuc cua minh hn. Bn
canh o, vi ban tay thng c t phia trc c th nn chung
ta co th d dang nhin thy nhng du hiu cua chung. a s
moi ngi u thng xuyn s dung mt vai t th tay mang
m du n ca nhn. Chng han, nhc n cai tn Napoleon,
moi ngi se nghi n mt ngi an ng lun giu kin ban tay
trong ao ghi-l vi ngon tay cai chia ln. Ri sau o, co th moi
ngi se tranh nhau a ra nhng gia thuyt hay nhng chuyn
khi hai khim nha v vic tai sao Napoleon lai tay nh th.
Chng han: ng ta bi loet da day; ng ta ang ln dy cho ng
h eo tay; ng ta bi bnh ngoai da; vao thi ai cua ng ta, vic
ut tay vao tui qun la bt lich s; ng ta bi bnh ung th vu;
mt ban tay cua ng ta bi di dang; ng ta ct tui bt thm trong
ao ghi-l thinh thoang ly ra ngi; cac hoa si khng thich ve
ban tay Nhng tht ra cu chuyn la nh th nay. Vao nm
1738, rt lu trc khi Napoleon chao i, Franois Nivelon a
xut ban cun A Book of Genteel Behaviour (Cun sach v cach c x
lich s). Sach a m ta t th nay nh sau: (ban tay giu vao

185
trong la t th quen thuc cua nhng ngi an ng co giao duc, gan
da, n hoa va khim tn). Khi Napoleon nhin thy bc hoa ve minh,
ng a noi vi ngi hoa si: Anh David thn mn, anh rt hiu
ti. Vi vy, y chi la iu b th hin ia vi.
Cac sach s co ghi Napoleon khng thng xuyn thc hin
iu b nay. Tht ra, ng a khng ngi lam mu vi ban tay va
ngon cai chia ln ma la ngi hoa si a nh lai no va ve thm
vao. Nhng s ni ting cua iu b nay cho thy hoa si Jacques-
Louis David a c y tao ra n tng v quyn lc thng qua t
th cua ban tay va ngon cai.
Napoleon cao 1m64 nhng nhng ai nhin thy bc hoa nay cung
u nghi ng ta cao trn 1m85.
Cch ni bng tay
Theo thng l t hang ngan nm nay, ia vi xa hi cua mt
ngi se quyt inh th t u tin chim linh din an cua ho
khi phat biu. Quyn lc cua ban cang cao thi cang co nhiu
ngi buc phai gi im lng khi ban noi. Chng han, trong lich
s La Ma, ngi ia vi thp co th bi hanh quyt vi ti ngt li
Julius Caesar. Ngay nay, hu ht moi ngi u co quyn t do
ngn lun va bt c ai cung co th a ra y kin ca nhn. Anh,
Uc va My, thm chi ban con c phep ngt li Tng thng hoc

186
Thu tng khi mun phat biu suy nghi cua minh. Ban cung co
th v tay chm chm mt cach hm hinh, ging nh s vic a
xay ra vi Thu tng Tony Blair vao nm 2003 trong mt cuc
thao lun v khung hoang Irag c tng thut trn TV.
nhiu nc, ban tay gi vai tro lam du chm cu iu
chinh trinh t noi trong mt cuc tro chuyn. iu b gi ban tay
ln c vay mn t ngi Y va ngi Phap. Ho la nhng
ngi s dung ngn ng bng tay thng xuyn nht. Con
Anh, iu nay him thy hn bi vi vy tay khi noi chuyn th
hin tac phong khng ung mc hoc ti t.
Y, trinh t noi chuyn rt n gian. Ngi gi tay ln se co
quyn noi, con ngi nghe se bo tay xung hoc tay sau lng.
Vi th, thu thut cn lam nu ban mun noi chen vao la hay c
gi tay ln cao. Ban cung co th thc hin iu nay bng cach
ngoanh mt i, sau o gi tay ln, hay gat canh tay cua ngi kia
xung trong khi gi tay cua minh ln. Nhiu ngi cho rng khi
noi chuyn, ngi Y rt thn thin hoc thn mt bi vi ho cham
vao nhau lin tuc, nhng tht ra thi ai cung ang c ngn ban tay
cua ngi khac gianh phn noi.
Trong chng nay, chung ti se xem xet mt s iu b cua
ban tay va ngon cai ph bin nht.

187
Nu noi tay cua ngi Y ra sau lng, anh ta se khng th noi c.
Mt mt, ta thy
Vic quan sat cach mt ngi tom lc hai lung y kin trong
cuc thao lun co th tit l cho chung ta bit ho ang thin v
bn nao. Thng thng, ho se gi mt long ban tay hng ln va
trinh bay y kin th nht, sau o, a ra y kin i lp bng ban
tay bn kia. Nhng ngi thun tay phai se trinh bay y kin yu
thich cua ho bng tay phai, con nhng ngi thun tay trai thi
thng s dung tay trai khi noi v y kin yu thich cua minh.
Mt khc, iu b bng tay giup ta nh lai
iu b bng tay thu hut s chu y, tng hiu qua giao tip va
giup mi ca nhn ghi nh nhiu thng tin hn. Tai trng ai
hoc Manchester Anh, Geoffrey Beatie va Nina McLoghlin a
tin hanh mt cuc nghin cu. Trong o, cac tinh nguyn vin
c cho nghe nhng cu chuyn co vai chinh la cac nhn vt
hoat hinh nh: Tho Roger, Banh nng Tweetie va Meo
Sylvester. Ngi dn truyn khi k cho mt s khan gia a thm
vao cac iu b bng tay nh c ng ln xung tht nhanh
din ta cac ng tac chay, chuyn ng nh lan song m
phong mt cai may sy toc va dang rng canh tay din ta mt
ca si opera beo tron. Mi phut sau, ngi ta tin hanh kim tra

188
kha nng nh truyn cua tt ca cac tinh nguyn vin. Kt qua,
nhng ngi c nghe kem iu b bng tay nh c cac chi
tit trong cu chuyn nhiu hn khoang 30% so vi nhng ngi
khac. iu nay chng to iu b bng tay co anh hng ang k
n kha nng nh lai cua chung ta.
Trong chng nay, chung ta se phn tich 15 trong s cac iu
b bng tay ph bin nht ma rt co th ban nhin thy mi ngay
va thao lun xem chung ta nn lam gi vi chung.
Xoa long bn tay vo vi nhau

Mi y, co mt ngi ban a ghe thm nha chung ti ban
v chuyn i chi trt tuyt trong ky nghi sp ti. Trong luc noi
chuyn, c y ngi da vao gh, ming ci toe toet, xoa nhanh
long ban tay lai vi nhau va tht ln: Ti nn qua! iu b nay
tit l rng c y ang mong i chuyn i thanh cng my man.



189
Biu thi nim hy vong lac quan
Xoa long ban tay lai vi nhau la mt cach biu l nim hy vong
lac quan. Ngi tung suc sc gia hai long ban tay nh mt du
hiu mong i chin thng. Ngi dn chng trinh (MC)
thng xoa long ban tay lai vi nhau va noi vi khan gia:
Chung ta mong mun c nghe ngi k tip phat biu.
Nhn vin ban hang bc vao vn phong cua giam c kinh
doanh vi ve rt phn khi, xoa long ban tay lai vi nhau ri h
hi noi: Chung ta va nhn c mt n t hang ln! Tuy
nhin, nu mt nhn vin phuc vu i n ban cua ban vao cui
ba n, xoa long ban tay lai vi nhau va hoi: ng cn gi na
khng, tha ng? thi hanh ng y ham y la anh ta ang mong
ch nhn c mt mon tin boa hu hinh.
Tc xoa tay cua mt ngi bao hiu cho chung ta bit ho
ang nghi ai se la ngi c li. Vi du, ban mun mua mt ngi
nha nn tim n dich vu nha t. Sau khi nghe ban m ta ngi
nha mun mua, nhn vin nha t xoa nhanh long ban tay va
noi: Ti co ung ngi nha o cho ng! ng tac nay cua nhn
vin nha t ra hiu anh ra hy vong kt qua mua ban co li cho
ban. Nhng nu anh ta lam iu b nay chm chm trong luc noi
thi ban se cam thy nh th nao? Cai ve len lut, xao quyt cua

190
anh ta se khin ban co cam giac ngi nay la ngi c li ch
khng phai ban!
Tc xoa tay bao hiu ai se la ngi c li theo suy nghi cua
ngi lam iu b.
Cac nhn vin ban hang thng c hun luyn cach s
dung iu b xoa long ban tay tht nhanh tranh gieo tm ly
ng vc khi m ta san phm hay dich vu vi khach hang tim
nng. Trng hp ngi mua hang xoa nhanh long ban tay lai
vi nhau va noi: Hay cho chung ti xem anh co th gi! thi iu
o co nghia la ho ang mong i c xem mt mon hang tt va
co kha nng se mua no.

Ti co mon hang ly tng cho ng!
Tuy nhin, iu b nay cung phai c xem xet trong ng
canh xut hin. Mt ngi xoa manh hai long ban tay lai vi
nhau khi ang ng i tram xe bus vao mt ngay lanh gia thi
cha chc anh ta ang mong xe bus n ma co th chi la vi tay
anh ta ang t cong.

191
Xoa ngn ci v ngn tay
iu b nay tng trng cho c chi xoa mt ng xu gia
ngon cai va cac u ngon tay vi ham y mong co tin. No c
s dung khi ngi ban dao ngoai ph noi: Ti co th bt cho
ng 40% hoc luc ai o hoi vay tin mt ngi ban: Cu co th
cho t 50 bang c khng?


Chung ta co th kim tin t vic nay!
Nhng ngi chuyn giao dich vi khach hang nn tranh s
dung iu b nay bi vi no gi cac lin tng tiu cc v tin
bac.
Hai bn tay sit cht vo nhau
iu b nay th hin s t tin vi mt s ngi thng mim
ci khi s dung no. Chung ti a co dip quan sat mt nha am
phan k lai cuc thng lng ma ng ta va bo l. Luc i su
vao cu chuyn, khng nhng 2 ban tay cua ng ta sit cht ma
nhng ngon tay cua ng ta cung bt u trng bch, trng nh

192
th chung bt dinh vao nhau vy. iu b nay th hin thai c
ch, cng thng hoc tiu cc. y cung la iu b ma N hoang
Elizabeth thich dung trong cac chuyn ving thm cua hoang gia
hay trong nhng ln xut hin trc cng chung. Vao nhng dip
y, tay cua ba thng c t ln ui.


Hai ban tay sit cht vao nhau t th a ln cao tit l s
tht vong cua ngi lam iu b nay, cho du ngi o ang mim
ci
Cuc nghin cu v t th tay sit cht vao nhau c thc
hin bi cac chuyn gia am phan Nierenberg va Calero cung
cho thy, y la iu b bc l tm ly tht vong khi no c
dung trong ban am phan. No cho bit ngi thc hin ang kim

193
nen thai tiu cc hoc tm trang lo lng khi ho ng rng minh
khng thuyt phuc c i phng hoc a am phan tht bai.
iu b hai ban tay sit cht vao nhau co 3 t th chu yu: Hai
ban tay sit cht vao nhau t trc mt, hai ban tay sit cht vao
nhau t ln ui, va hai ban tay sit cht vao nhau t trc
bung khi ng.


Hai ban tay sit cht vao Hai ban tay sit cht vao
nhau t gianhau t di thp

Chung ti a kham pha ra mi tng quan gia cao t hai
ban tay va mc tht vong cua ngi thc hin iu b o. Ban
se kho thng lng vi mt ngi t hai ban tay vi tri cao
hoc gia hn la luc ho t tay di thp. Va cung nh vi
tt ca cac iu b tiu cc khac, ban cn m cac ngon tay an vao
nhau cua ho ra bng cach a cho ho 1 ly nc hoc nh ho cm

194
th gi o. Nu khng, ho se vn gi thai tiu cc ging nh
luc ho khoanh tay.
Chp tay hnh thp chung
Chung ti a nhn manh t u sach rng cac iu b thng
c thc hin theo cum, ging nh nhng t ng trong mt
cu, va chung phai c giai thich theo ng canh. Tuy vy, ng
tac chp tay hinh thap chung lai la mt ngoai l vi no thng
xut hin c lp. Khi o, cac u ngon tay cua hai ban tay n
nhe vao nhau, tao thanh hinh thap chung nha th. Ngoai ra,
chung con c y ti y lui ging nh mt con nhn ang u
ln u xung trn chic gng soi.
Chung ti a phat hin iu b nay thng xut hin khi cp
trn gp cp di. y la iu b bc l thai t tin, chc chn.
Cp trn thng s dung iu b nay khi chi dn hoc khuyn
bao cp di, va no c cac nhn vin k toan, lut s hay giam
c c bit a dung. Nhng ngi cam thy t tin, co ia vi cao
cung rt thich thc hin iu b nay th hin thai t tin cua
ho.

195

T tin la minh co cu tra li ung
i khi, nhng ngi s dung iu b chp tay hinh thap
chung lai bin no thanh iu b cu nguyn ra ve thanh
thin. Thng thng ban nn tranh iu b nay khi mun thuyt
phuc hay tao long tin vi ngi khac, vi co luc iu b nay c
hiu la s t man va ngao man.

Tng thng Chrac va Gerry Adams i khi lam ra ve thanh
thin.

196
Ngc lai, nu ban mun tao dang ve t tin va chc chn thi
t th chp tay hinh thap chung se co ich cho ban y.
Dung iu b chp tay hnh thp chung thng trn c
Hay hinh dung ban ang chi c va n lt ban i. Sau khi
di chuyn ban tay trn ban c, ban t ngon tay trn 1 qun c.
iu nay cho thy ban co y inh i qun c y. Luc o, ban y
thy i thu cua ban ngi lui lai va lam iu b chp tay hinh
thap chung. i thu cua ban a v tinh tit l cho ban bit, ho
cam thy t tin v nc c cua ban. Vi vy, chin thut hay nht
la ban ng i qun nay. Thay vao o, ban cham vao qun c
khac. Nu nhn thy i thu cua ban lam iu b sit cht ban
tay vao nhau hoc gi t th khoanh tay thi y la nc c nn
i vi iu b cua ho a cho bit rng ho khng thich nc c ban
ang tinh.
T th chp tay hinh thap chung co 2 kiu chu yu. Th nht
la kiu chp tay hinh thap chung tay t phia trn, thng c
ngi lam iu b thc hin trong luc phat biu y kin hoc noi
chuyn. Kiu th hai la chp tay hinh thap chung hay t phia di,
thng c s dung khi ngi lam iu b ang lng nghe
nhiu hn noi.

197


Kiu chp tay hinh thap chung tay t phia di
Phu n thng hay dung t th th hai. Khi mt ngi lam
iu b chp tay hinh thap chung theo kiu th nht, u hi
nga v phia sau thi ho se trng co ve t man hoc ngao man.
Mc du la du hiu tich cc nhng iu b chp tay hinh thap
chung co th c s dung trong chui iu b tich cc ln tiu
cc, d gy nhm ln. Vi du, khi ang trinh bay mt y tng vi
ai o, ban thy ngi nghe s dung nhiu iu b tich cc nh
long ban tay m ra, cui ngi v phia trc, ngng u ln, gt
gu u, v.v. n cui bui thuyt trinh, ho bt u chp tay hinh
thap chung.
Nu ngi nghe thc hin iu b nay sau mt loat iu b
tich cc khac vao thi im ban trinh bay hng giai quyt vn
cua ho thi rt co th, ban ang nhn c mt tin hiu thun
li c vic xut n t hang i. Ngc lai, nu iu b nay

198
i theo sau 1 loat iu b tiu cc nh khoanh tay, bt cheo chn,
nhin i ch khac, tay chng cm thi co kha nng, ngi nghe
se noi khng hoc se tng ban i cho khut mt. Trong ca 2
trng hp va nu, iu b chp tay hinh thap chung u biu
l s t tin, nhng mt kiu mang n kt qua tich cc con kiu
kia mang n kt qua tiu cc. Nhng iu b xay ra trc iu
b chp tay hinh thap chung la yu t then cht d oan kt
qua.
Tm tt
Ban tay cua ban lun phia trc, tit l cam xuc va thai
cua ban. Nhiu iu b ngn ng c th rt kho hoc, nhng cac
iu b bng tay co th c luyn tp va thc hanh n mt
mc ma ban co th kim soat tng i tt vi tri t tay cung
nh ng tac cua chung. Khi hoc c cach hiu iu b bng
tay, ban se t tin hn, thanh cng hn va thng nhiu trn c
hn.
Kiu gng mt t trn tay


199
y la iu b tich cc thng c s dung trong thi gian
i la tim hiu nhau. Phu n va ca nhng ngi an ng ng
tinh u dung iu b nay, chu yu thu hut s chu y cua an
ng. Ho se an cac ngon tay vao nhau, ti cm ln tay va l
gng mt cua minh cho ngi an ng chim ngng.

Kiu gng mt ti ln tay l gng mt cho ngi an
ng chim ngng

Nu ban inh s dung chiu ninh not du chn tht hay gia
tao thi iu b nay m ng cho chiu thc o.
Chp tay sau lng
Cng tc Edinburgh va mt s thanh vin nam khac trong
Hoang gia Anh c ghi nhn la co thoi quen i ngng u ln,
cm a ra va hai ban tay chp ra sau lng. iu b nay rt i
quen thuc i vi cac nha lanh ao, cac thanh vin cua hoang
gia, vin canh sat tun tra khu vc, hiu trng i quanh sn
trng, si quan qun i cp cao va bt ky ai ang nm quyn
hanh.
y la iu b th hin sc manh, s t tin va quyn lc.
Ngi lam iu b nay l nhng ch yu nh bung, tim, ha

200
b va c hong mt cach v thc cho thy ho khng s st iu gi.
Theo kinh nghim cua chung ti, nu ban thc hin t th nay
khi gp tinh hung cng thng, nh bi cac phong vin phong vn
hay ang ng i ngoai phong kham nha si thi theo quy lut
nhn qua, ban se cam thy t tin hn va thm chi thy co quyn
uy.

iu b t tin v sc manh cua minh nhin t ng sau va
ng trc
Khi lam vic vi cac nhn vin trong nganh bao v phap lut,
chung ti nhn thy rng nhng nhn vin khng eo vu khi
thng xuyn s dung t th chp tay sau lng va nhon ln
nhon xung lam cho minh cao thm. Con cac nhn vin c
trang bi vu khi thi it s dung iu b nay ma hay tay doc hai
bn ngi hoc ut ngon cai vao trong tht lng. Vu khi a

201
mang lai y u quyn lc cho ho nn iu b chp tay sau lng
ph bay quyn lc khng con cn thit na.

iu b ban tay nay nm ly c tay kia
Khac vi cam xuc cua iu b hai long ban tay nm lai t
sau lng, iu b ban tay nay nm ly c tay kia bc l s tht vong
va c gng t chu. Ban tay nay nm cht ly c tay hoc canh tay
kia phia sau lng nh th c ngn canh tay kia vut ra.
Ban tay nay nm ly canh tay kia cang cao thi ngi o cang
tht vong hoc tc gin. Ngi trong hinh minh hoa bn di
ang c gng t chu nhiu hn so vi ngi trong hinh trn,
bi ban tay ngi nay ang nm ly bp tay, ch khng dng
c tay. iu b nay xut phat t thanh ng: Get a good grip on
yourself. (T chu).

202

iu b nm ly bp tay
iu b nm ly c tay va canh tay t sau lng thng xut
hin khi cac ng s ng i mt nhau bn ngoai phong x
an, nhn vin ban hang ng quy giao dich hoc khi bnh
nhn i bac si. iu b nay la n lc nhm che y s lo lng
hoc c km ch ban thn. Nu ban bt gp minh ang trong t
th nay, hay i sang iu b nm hai long ban tay lai vi nhau
t sau lng, ban se cam thy s t tin va t chu hn.
l ngn ci
Nh a cp trc o, ngon tay cai biu thi s vt tri.
Theo thut xem hng tay, ngon cai tng trng cho sc manh
cua tinh cach va ban nga. Ngoai ra, cac du hiu ngn ng c th
co lin quan n ngon cai u ham y thai t coi minh la quan
trong. y la ngon c dung biu thi s thng tri, tinh quyt
oan hoc i khi la thai hung hng. iu b bng ngon cai la
iu b th cp va thng nm trong cum iu b nao o. Vic

203
l ngon tay la du hiu tich cc hay t th tiu biu cho ngi
im tinh nhm chng to u th. an ng s dung iu b nh
ngon cai ra khi ang gn ngi phu n hp dn anh ta. Nhng
ngi n vn chinh t cung thng l ngon cai. Him khi
ngi co ia vi thp nh nhng ke lang thang lai lam iu b
nay.

iu b thoc tay vao ao ghi-l

Nhng ngi l ngon cai cung thng hay nhon ln nhon
xung bng ngon chn cai trng co ve cao hn.
Ngn ci tho ra khoi tui o khoc
iu b ngon cai tho ra khoi tui ao khoac thng c s
dung nhng ngi nhn thc c rng ho co ia vi cao hn
ngi khac. y la mt trong nhng iu b quen thuc cua Thai
t Charles, tit l thai t chu cua ng vao nhng luc lam iu

204
b nay. Tai s lam, sp se i khp vn phong vi iu b tng
t. Tuy nhin, khng mt nhn vin cp di nao dam s dung
iu b nay trc mt sp.

Thai t Charles dung iu b ngon cai tho ra khoi tui ao khoac

Vic l ngon cai tit l s tht khi li noi cua mt ngi nao
o mu thun vi iu b cua ho. Vi du, mt vi lut s quay
sang bi thm oan va noi vi giong tht chm rai, nho nhe:
Tha cac vi, theo thin y cua ti; trong khi y, ng lai l
ngon cai va nghing u ra phia sau to ve coi thng ho.

205

T th nay co th lam cho bi thm oan cam thy vi lut s
nay khng thanh tht hay ang vnh vao. Nu mun to ve khim
nhng, ng ta nn m ao khoac ra, bc ti gn bi thm oan
ri m long ban tay va cui ngi v phia trc co th trng
nho be hn.
Lut s no noi vi ve t man: Anh co ve la mt ngi thng minh,
trung thc.
Nhn chng ap: Ti xin gi lai li khen o cho ng. Ti a tuyn
th trc toa ri.
i khi ngi nao o tho ngon cai ra khoi tui qun sau (hinh
di) nh th c che giu thai ke ca. Phu n him khi s dung
nhng iu b nay mai cho n thp nin 60 cua th ky XX, khi

206
n gii bt u mc qun ty va am nhim nhiu vai tro trong
xa hi.

l ngon cai th hin thai t tin, co quyn hanh
iu b khoanh tay trc ngc, ngon cai chia ln la mt cum iu
b khac cua kiu l ngon cai ma chung ta thng gp. y la
du hiu kep, bc l thai phong thu hoc tiu cc (khoanh
tay) cng vi thai trich trng ( l ngon cai). Ngi dung
cum iu b nay thng ra hiu bng ngon cai khi noi chuyn va
ng nhon ln nhon xung.


207
Ngon tay cai cung co th c dung lam du hiu nhao bang
hoc to y khng tn trong khi no chi vao ngi khac. Chng han,
khi ngi chng chm v phia mt ngi ban, chi ngon tay cai
vao v minh va noi: C ta lun cau nhau thi o cung la luc anh
ta chm ngoi cho cuc cai va gia hai v chng. trong trng
hp nay, ngon cai ngo nguy cua anh ta c dung nh mt am
hiu nhm nhao bang v. Do vy, hanh ng chi ngon cai khin
hu ht phu n kho chiu, c bit khi an ng la ngi thc
hin. Mc du khng thng xuyn nhng i khi, phu n cung
dung iu b chi ngon cai chi vao ngi ho khng thich.
Tm tt
T hang ngan nm nay, ngon cai a c s dung lam du
hiu th hin sc manh va quyn lc. Vao thi La Ma, ngon
cai hng ln hay chuc xung quyt inh s sng hay cai cht
cua mt u si. Tuy khng c hun luyn nhng ngi ta vn
co th giai ma cac du hiu cua ngon cai theo trc giac cung nh
hiu c y nghia cua chung. By gi thi ban khng chi giai ma
c cac du hiu bng ngon cai ma con phai t tp cach s
dung chung.



208

Chng 7
CAC DU HIU ANH GIA VA LA DI
Gii ma cc iu b ca tay v mt

Bill Clinton trc ban hi thm theo ban thi ng ta ang nghi
gi?
Nu chi noi toan s tht hay noi toac ra nhng suy nghi trong
u vi ht thay nhng ngi ban gp g thi se dn n hu qua
gi y? Vi du:
Ban noi vi sp: Xin chao sp ng la ke bt tai.
Nhn vin nam noi vi mt khach hang n: Cam n c a
mua hang, c Susan. C co mt b ngc mi sn chc va tuyt
vi lam sao.

209
Ngi phu n noi vi anh hang xom: Cam n anh a mua
giup ti my mon tap hoa. Anh co mt cai mng rn chc tht
hp dn, nhng ke cht tit nao a ct mai toc cua anh vy?.
Ban noi vi me v: Rt vui c gp lai me - ba gia hay cho
mui vao chuyn cua ngi khac.
Khi c mt ngi phu n hoi: Cai ao m nay lam ti
trng mp lm phai khng? thi ban tra li ra sao? Nu la an
ng va bit iu gi tt cho minh thi chc hn, ban se noi c y
trng rt ep. Nhng thc ra ban lai nghi: Cai ao m nay
khng lam c trng beo hn ma chinh banh ngot va kem mi lam
cho c beo ra y.
Nu chi toan noi s tht vi moi ngi thi kt cuc la khng
nhng ban se c n, ma thm chi ban co th nhp vin hoc
tu. Noi di la th du bi trn mi tng tac cua chung ta vi
ngi khac, cho phep chung ta duy tri quan h xa giao thn
thin. No c goi la li noi di v hai, bi no lam cho ngi khac
cam thy thoai mai thay vi noi vi ho s tht lanh lung, tan nhn.
Cac cuc nghin cu cho thy nhng ngi noi di xa giao c
moi ngi yu thich hn nhng ngi lun noi tht, cho du
chung ta bit la ho ang noi di chung ta. Bn canh o, cung co

210
nhiu li noi di y ac y khi ai o c tinh la chung ta vi li ich ca
nhn cua ho.
Nghin cu v li ni di
Nhng du hiu kho phat hin nht khi noi di la nhng du
hiu c ngi noi kim soat nhiu nht, chng han nh li noi,
bi vi ngi ta co th tp i tp lai chung nhiu ln. Ngc lai,
cac manh mi ang tin cy nht chng to ngi khac ang noi
di chinh la nhng iu b ma ho thc hin mt cach v thc, it
kim soat hoc khng th kim soat c do chung la nhng
iu quan trong nht i vi ho xet v phng din cam xuc.
Robert Feldman thuc trng ai hoc Massachusetts
Amherst a nghin cu 121 cp khi ho tro chuyn vi ngi th
ba. Mt phn ba c yu cu lam ra ve co nng lc. Va nhng
ngi con lai c yu cu hay la chinh minh. Sau o Robert
Feldman cho tt ca nhng ngi tham gia xem lai bng ghi hinh
v chinh ho va yu cu ho xac inh nhng li noi di cua ho
trong sut cuc tro chuyn, bt k iu o ln hay nho. Co mt
s li noi di v hai, chng han nh ho noi thich ai o nhng
thc t la khng. Trong khi y, cung co nhng li noi di khac
nghim trong hn, nh co nhng ngi t phong minh la ngi
sao nhac rock! Nhin chung, Feldman a phat hin ra rng co 62%

211
nhng ngi tham gia nghin cu c trung binh 10 phut lai noi
di khoang 2 3 ln. Tac gia cua cun sach The Day America Told
the Truth (Ngay nc My noi s tht), James Patterson, cung a
phong vn hn 2.000 ngi My va phat hin 91% s ngi nay
thng xuyn noi di ca nha ln c quan.
Noi tht lun la cach x s tt nht, di nhin tr phi ban la ngi
noi di rt tai tinh
J.K.JEROME
Vy lam th nao bit c ai ang noi di, noi quanh co
hoc n gian la ang suy nghi ky cang? Ban co th hoc mt s
ky nng quan sat c ban nhn bit cac iu b di tra, cu gi,
chan nan hay anh gia cua ngi khac. Trong chng nay, ban
se tim hiu nhng du hiu ngn ng c th ma ngi ta v tinh
l. Phn u cua chng trinh se cp n hanh vi noi di
va s la di.
Ba con khi khn ngoan
Ba con khi trn anh tng trng cho nhng ngi khng
nghe, khng nhin va khng noi iu ac. Cac c chi n gian bng
tay va mt cua chung la nn tang cho nhng iu b di tra cua
con ngi. Noi cach khac, khi chung ta nhin, nghe hay noi nhng
li di tra, co th chung ta se ly tay che ming, bit mt hoc tai.

212

Khng nghe li ti t, khng nhin th xu xa, khng noi li
c ac
Nhng ngi nghe tin xu hoc chng kin mt tai nan khung
khip thng dung tay che mt, tng trng cho vic t ngn
minh hoc nghe tin tc hay tai nan khung khip o. y la iu
b c moi ngi thc hin nhiu nht trn th gii khi nghe
thy tin may bay am vao Toa thap i vao ngay 11/09/2001.
Nh chung ta thng thy, khi noi di, tre con hay dung cac
ng tac tay va mt mt cach l liu. Khi khng mun cha me
khin trach, no dung tay bit tai lai; con nu nhin phai iu gi o
khng mun nhin, no dung ca ban tay hoc canh tay bit mt lai.
Khi a tre ln hn, cac iu b cua tay va mt xay ra tinh t
hn. Nhng mi luc no noi di, c che giu s tht hoc nhin
thy iu di tra thi nhng iu b nay vn xut hin.
Nhng iu b cua tay va mt nay cung thng gn vi s
nghi ng, khng chc chn hoc cng iu. Trong mt tinh

213
hung ong vai, Desmond Morris a tin hanh mt cuc nghin
cu ma theo o, cac y ta c yu cu noi di bnh nhn v tinh
trang sc khoe cua ho. Kt qua cho thy, nhng y ta noi di s
dung iu b cua tay va mt nhiu hn nhng y ta noi tht. Ca
an ng va phu n u tng s ln nut nc bot khi ho noi di,
nhng c chi thng chi nhn thy an ng vi trai c cua ho to
hn.
Ti khng co quan h tinh duc vi ngi phu n o, chinh tri gia
va noi va nut nc bot va xoa mui.
Nh a cp phn u cun sach, chung ta se phn tich va
thao lun cac iu b n le, nhng cn chu y y khng phai la
cach ma chung xut hin. Cac iu b thng la mt phn cua
cum iu b nn chung ta cn nghin cu chung nh nghin cu
cac t ng trong 1 cu, nghia la lin h chung vi t khac va ng
canh chung, ni chung c s dung. khi ai o dung iu b cua
tay va mt thi khng co nghia la luc nao ho cung ang noi di.
Tuy nhin, iu y cho thy co kha nng ho ang giu thng tin.
Hay quan sat thm nhng cum iu b khac co th khng
inh hay bac bo phan oan cua ban. Quan trong la ban nn tranh
giai thich iu b cua tay va mt mt cach c lp.

214
Mc du khng co mt ng tac n le, mt biu hin hay mt
c ng nao cua gng mt ang tin cy n khng inh
c ai o ang noi di nhng ban co th hoc mt s cum iu
b lam tng c hi va nhn ra li noi di.
Cch gng mt tit l s tht
che giu li noi di, chung ta s dung nhng biu hin trn
gng mt nhiu hn nhng b phn khac trn c th. Chung ta
thng ci, gt u va nhay mt khi mun lp lim iu gi o
nhng khng may la cac du hiu trn c th cua chung ta lai tit
l s tht. Bi nhng iu b c th va cac du hiu cam xuc th
hin trn gng mt thiu s hoa hp vi nhau ma chung ta
khng h hay bit.
Nhng im khng hoa hp xut hin thoang qua trn gng mt
tit l s mu thun trong cam xuc.
Nu chung ta c che giu mt li noi di hoc mt y nghi cht
loe ln trong u, hanh ng o co th c biu hin trn
gng mt cua chung ta trong giy lat. Chung ta thng biu
hin vic ai o s mui tht nhanh la vi nga, chng tay ln mt
nghia la ho rt quan tm n chung ta ma chng h nghi ng
rng chung ta ang lam ho chan ngy. Chng han, chung ti a
quay phim canh mt ngi an ng ang noi v vic ng ta va

215
me v hp y nhau nh th nao. Nhng mi ln nhc n tn cua
ba me v thi mep trai cua ng ta lai nhch ln trong tich tc. iu
o a he l cho chung ti bit cam xuc tht cua ng ta.
Phu n ni di gioi nht v l s tht
Trong cun sach Why Men Lie & Women Cry (Tai sao an ng
noi di va phu n khoc) (Nha xut ban Orion), chung ti co noi
rng nh gioi oc cam xuc hn nam gii nn phu n d dang
thuyt phuc ngi khac bng mt li noi di nghe lot l tai. c
im nay co th c nhin thy nhng be gai cung khoc theo
cac be khac luc ban u, sau o chung lam cho cac be khac khoc
chi bng cach oa khoc bt c luc nao. Tin si Sanjida OConnell,
tac gia cua cun sach Mindreading (oc c y nghi), a tin hanh
mt cuc nghin cu keo dai trong 5 thang v cach chung ta noi
di. Cui cung, ba cung a ra kt lun tng t, phu n noi di
gioi hn va tinh vi hn an ng rt nhiu. Nam gii hay noi di
bng vai cu n gian nh Anh l xe bus hoc in thoai cua
anh ht pin, o la ly do tai sao anh khng goi in cho em.
Ngoai ra, ba con phat hin nhng ngi hp dn d chim c
long tin hn nhng ngi khng hp dn. o la ly do giai thich
vic cac nha lanh ao nh John F Kennedy va Bill Clinton co th
thoat ti sau tt ca nhng chuyn tay inh ma ho a gy ra.

216
Ly do tai sao ni di rt kh
Nh chung ti a noi Chng 3, a s moi ngi u tin
rng khi ai o noi di thi ho mim ci nhiu hn thng l.
Nhng nghin cu lai cho kt qua ngc lai, nghia la ngi ta
mim ci it i. Tr ngai khi noi di la suy nghi tim thc lun
hoat ng c lp vi li noi di, vi th ngn ng c th a v
tinh vach trn chung ta. y la ly do tai sao nhng ngi him
khi noi di d dang bi phat hin, bt k cu chuyn cua ho nghe
co ve thuyt phuc n mc nao. Ngay giy phut ho bt u noi
di, ngn ng c the cua ho se phat ra cac du hiu mu thun,
mang n cho chung ta cam giac rng ho khng noi tht. Trong
khi noi di, suy nghi tim thc phat ra mt th Tac nhn hi
hp, no c th hin di dang nhng iu b mu thun vi
li noi. Nhng ngi noi di chuyn nghip nh cac chinh tri
gia, lut s, din vin va phat thanh vin truyn hinh a trau
chut nhng iu b c th cua ho n mc kho ma nhn bit
c o la li noi di va ngi ta bi hp hn vao o.
Nhng ngi nay noi di theo mt trong hai cach sau. Cach
th nht, ho tp luyn cac iu b tao cam giac nh tht khi ho
noi di, nhng cach nay chi co tac dung nu ho tp noi di
thng xuyn trong mt thi gian dai. Cach th hai, ho han ch

217
s dung cac iu b khng phai th hin bt c iu b tich
cc hay tiu cc nao khi noi di. Nhng cach nay cung khng
n gian!
Thng qua luyn tp, nhng ngi noi di co th tr nn co sc
thuyt phuc, ht nh cac din vin.
Hay lam th bai kim tra nhanh nay: c y noi di vi ngi
i din cung nh c tinh tao kim nen tt ca cac iu b c th
cua ban. Du ban c gng che giu chung thi nhiu iu b v
cung tinh vi vn c bc l. Nhng iu b nay bao gm cac c
mt co git, s gian n va thu hep con ngi, m hi, ma o,
tc nhay mt tng t 10 ln 50 ln trong mt phut cung nhiu
du hiu tinh vi khac cho thy s di tra. Nghin cu t bng
hinh ghi chm cho thy, cac iu b nay chi xay ra trong chp
mt va chi nhng ngi phong vn chuyn nghip, nhn vin
ban hang hay ngi rt mn cam mi co th nhn bit chung.
Ro rang noi di thanh cng, ban cn phai giu i c th
cua minh. o la li do tai sao trong cac bui thm vn, ngi ngi
xet hoi phai ngi vao mt cai gh khng bi che khut hoc ngi
anh en, sao cho ngi phong vn co th nhin thy toan b c
th cua ngi bi thm vn, luc nay nhng li noi di cua ho se d
bi phat hin hn. Vic noi di cung sun se hn nu ban ngi tai

218
ban, ngo qua hang rao hoc nhin t phia sau canh ca khep kin
vi luc o c th ban c che khut mt phn. Tuy nhin, cach
tt nht noi di la noi qua in thoai hoc vit email!
Tm iu b ni di thng gp nht
1. Che ming

iu b nay, nao iu khin ban tay che ming lai mt cach
v thc nhm ngn chn nhng li noi di ang c tht ra.
i khi ngi ta che ming chi bng vai ngon tay thay vi ca mt
ban tay khep cht nhng y nghia cua chung u ging nhau.
Mt s ngi c nguy trang iu b che ming bng cach gia
v ho. Nhng din vin thu vai ke cp hoc ti pham thng
dung iu b nay trong cac canh ban tinh k hoach hanh ng
cung ng bon hoc khi bi canh sat tra khao. c y khan gia
thy rng ho ang giu gim iu gi o hoc khng thanh tht.
Nu mt ngi che ming khi ang noi, rt co th ho ang noi
di. Con nu ho dung iu b nay trong luc ban ang noi thi co

219
kha nng, ho cam thy ban ang che giu iu gi o. Mt trong
nhng tinh hung gy bi ri tai hi nghi ma ngi din thuyt
co th gp phai la luc nhin thy cac thinh gia che ming khi ng
ta ang phat biu. Luc nay, ngi thuyt trinh nn ngng lai d
hoi: Co quy vi nao thc mc gi khng? hoc Ti thy mt s
ngi khng ng y. Xin hay nu cu hoi? Cach cho phep khan
gia a ra y kin phan hi se tao c hi cho ngi thuyt trinh
noi ro quan im va giai ap thc mc. Trng hp thinh gia
ngi khoanh tay thi din gia cung nn hoi tng t.

Ngoai ra cac iu b che ming cung co th xut hin di
hinh thc tng nh v nghia la iu b suyt, khi y mt ngon
tay c t thng ng che ngang mi. y la iu bo rt co
th a c cha, me mt a tre s dung khi no con nho. Ln
ln, a tre y s dung iu b nay nhm t nhu ban thn ng
tit l nhng cam nhn cua minh. Vn la iu b suyt a
bao cho ban bit rng co iu o ang c gi lai.


220
Nu cha me hoc ngi giam h dung iu b nay khi ban con
nho thi co nhiu kha nng la ban se s dung no luc trng thanh.

2. S mui

iu b s mui i khi chi la ng tac xoa nhanh bn di
mui vai ln hoc chi mt ln va nhanh n mc gn nh khng
nhin th nhin thy. Phu n thng vut mui nhanh hn an ng,
co th la tranh lam tri mt lp phn trang im.
iu quan trong cn nh la ng tac s mui phai c hiu
theo cum va ng canh, bi nhng ngi bi di ng vi phn hoa
hay bi cam lanh cung lam iu b nay.
Nhng nha khoa hoc thuc C s Nghin cu, iu tri Thinh
giac va Vi giac Chicago phat hin ra rng khi ban noi di, mt
cht hoa hoc co tn la catecholamin se c tit ra, lam cho cac
m bn trong mui sng ln. Cac nha khoa hoc trn a s dung
cac may ghi hinh c bit quay lai ng mau lu thng

221
trong c th. Kt qua cho thy, vic c y noi di con lam tng
huyt ap. Nh vy, nghin cu nay a chng minh c mui
cua con ngi n phng ln khi noi di la do mau lu thng, y
c goi la Hiu ng Pinocchio. Huyt ap tng lam mui bi
cng phng ln khin cho cac u dy thn kinh trong mui nga
ran va dn n hanh ng xoa mui tht manh nga.
Tuy ch sng ln khng th nhin thy bng mt thng
nhng co ve y la nguyn nhn gy ra iu b s mui. Triu
chng nay cung xay ra khi ai o au kh, lo lng hoc tc gin.
Chuyn gia thn kinh hoc ngi My Alan Hirsch va chuyn
gia tm thn hoc Charles Wolf a phn tich li khai cua Bill
Clinton trc ban hi thm v chuyn ng lng nhng vi
Monica Lewinsky. Kt qua cho thy khi noi tht, Bill Clinton
him khi s mui, con khi noi di thi ng nhiu may trong giy lat
trc luc tra li cu hoi va c cach 4 phut lai s mui 1 ln, ca thay
la 26 ln.

222

Ti khng co quan h tinh duc vi ngi phu n o!
Nhng cuc nghin cu c thc hin bng cac may quay
chiu vao c th cung cho thy, dng vt cua mt ngi an
ng se cng cng ln vi mau lu thng khi anh ta noi di. Le ra
ban hi thm nn tut qun ng Bill xung thi hn.
Cng t vin cua ban hi thm hoi: Tha ngai Clinton, tai sao
con ga lai bng qua ng?
Bill Clinton tra li: Y ng noi ga la sao? ng lam n inh nghia
t ga y? Va ti a khng bng qua ng vi con ga o.
3. Nga mui


223
Mt ngi bi nga mui thng c y xoa hoc gai mui cho
nga. Hanh ng nay khng ging vi hanh ng vut nhe cua
iu b s mui. Cung tng t nh iu b che ming, iu b
s mui c ca ngi noi s dung che y nhng li di tra,
ln ngi nghe thc hin khi ho nghi ng li ngi noi. Trong
khi o, nga mui thng la iu b c lp, c lp i lp lai
va khng lin quan gi n toan b cuc tro chuyn.
4. Giui mt
Nh hinh minh hoa phn trc, mt trong ba con khi khn
ngoan bit mt khi noi: Khng nhin iu gi xu xa. Khi tre em
khng mun thy iu gi o, chung se dung mt hoc ca hai tay
che mt lai. Con ngi ln khi tranh nhin mt iu khng va
y, rt co th ho se giui mt. Nao iu khin tay giui mt nhm c
ngn vic nhin thy iu di tra, ang nghi, khng hai long hoc
tranh nhin vao mt cua ngi ang bi la di. an ng
thng dui mt rt manh va quay mt i nu o la li noi di
trng trn. Phu n it dung iu b nay hn. Thay vao o, ho se
cham nhe vao ngay bn di mt bi 2 ly do: hoc la ban nng
cua phai n khin ho tranh th hin nhng iu b th kch,
hoc la ho khng mun lam phai i lp trang im. N gii cung

224
tranh cai nhin chm chm cua ngi nghe bng cach quay mt
i.
Lying through your teeth (Noi di mt cach tr tren) la cum
t thng c dung am chi cum iu b nghin rng va
mim ci gia tao, kt hp vi giui mt. y la iu b hay c
cac din vin in anh s dung din ta s khng thanh tht va
xut hin kha ph bin nhng nn vn hoa lich s nh vn
hoa Anh. Ngi Anh khng thich noi cho ban bit chinh xac iu
ho ang nghi.
5. Nm ly tai


Hay hinh dung tinh hung khi ban noi vi ai o: Cai nay gia
chi co 300 bang thi ma ngi y git tai cua ho ri quay sang
mt bn va lm bm: Nghe co ve bn tin y! iu b nay la
mt n lc nhm khng nghe iu khng hay bng cach t
tay u o xung quanh tai, bn trn tai hay git manh dai tai.

225
y la phin ban cua iu b t tay ln che ca hai tai ma tre con
s dung khi khng mun nghe nhng li khin trach cua cha me.
Cac bin th khac cua iu b nay gm co: xoa phia sau tai,
ngoay tai, keo dai tai hoc be cong vanh tai v phia trc che
l tai.
Ngoai ra, iu b nm ly tai cung co th ham y ngi nao o
a nghe u hoc ang mun noi. Va ging nh iu b s mui,
iu b nay cung hay c nhng ngi ang lo lng s dung.
Thai t Charles thng nm ly tai ln s mui mi khi ng bc
vao cn phong cht nich ngi hoc i ngang am ng. iu b
nay cho bit ng ang lo lng, bi chung ta cha bao gi thy
ng dung chung khi a yn vi trong xe hi.
Tuy nhin Y, iu b nm ly tai dung chi mt ngi
khng nam tinh hoc ng tinh nam.
6. Gai c

Trong iu b gai c, ngon tro - thng thng ban tay thun
gai mt bn c di dai tai. Theo quan sat cua chung ti,

226
trung binh mt ngi gai c 5 ln, it khi di 5 ln va hu nh
khng bao gi hn 5 ln. y la du hiu chi s nghi ng, khng
chc chn va la iu b c trng cua nhng ngi hay noi Ti
khng chc la ti ng y. Rt d nhn thy iu b gai c khi li
noi mu thun vi iu b. Vi du, nu ai o gai c khi noi cac cu
ai loai nh: Ti co th hiu cam giac cua anh thi thc cht anh
ta khng hiu gi ca!
7. Keo c o

Desmond Morris la mt trong nhng ngi u tin phat hin
ra rng li noi di gy cam giac nga ran tai mt s m nhay cam
trn mt va c. Do o, ngi ta thng phai co hoc gai bt
nga. iu nay giai thich tai sao nhng ngi cam thy khng
chc chn thng gai c hay nhng ngi ang noi di, s bi bt
be lai keo c ao. Khi mt ngi noi di nao o cam thy ban
ang nghi ng anh ta thi huyt ap cua anh ta tng ln, gy m
hi c.

227
iu b keo c ao cung xay ra khi ai o cam thy tc gin hoc
khng hai long va cn keo thp c ao xung cho thoang c. Khi
thy ngi nao s dung iu b nay thi ban hay hoi: Xin anh
vui long lp lai iu o hoc Xin anh vui long lam ro im o
cho ngi sp la di phai t bo y inh.
8. ut ngn tay vo ming
y la hanh ng v thc nhng ngi mun tim lai cam
giac an toan nh a tre ang bu vu me khi ho cam thy cng
thng. Tre con ngm ngon cai hay mep chn thay cho vu me, con
ngi ln thi ut tay vao ming, ngm iu thuc, tu thuc, cy
vit, mt kinh hoc nhai keo cao su.

Ngi trong hinh cn cam giac an toan
Hu ht cac ng tac cua tay va ming u co lin quan n
hanh vi noi di hay la di, nhng iu b ut ngon tay vao ming

228
la biu hin bn ngoai cua nhu cu trn tinh bn trong. Vi vy,
ng thai tich cc vi mt ngi ang lam iu b nay la em lai
s tin cy va cam giac an toan.
iu b nh gi s chn ch
Ngi din thuyt gioi c xem la ngi co th da vao
Trc giac bit khi nao thinh gia ang chu y va khi nao thinh
gia a nghe u. Mt nhn vin ban hang gioi phai nhn bit c
mi quan tm cua khach hang, ng thi bit cach anh trung
im yu cua ho. Bt ky ngi dn chng trinh nao cung u
cam thy trng trai khi thuyt trinh trc nhng thinh gia kim
li hoc chi ngi im quan sat. May thay, mt s iu b bng tay
va cm co th c s dung lam nhit k kim tra nhit
tinh hay th cua ngi khac, cung nh cho ngi din thuyt
bit ho ang lam tt cng vic n mc nao.
S bun chn
Khi ngi nghe chng tay ln cm thi o la du hiu cho bit
ho bt u cam thy chan. Trong iu b nay, ban tay nng u
ln ngn ho khng ngu gt, ng thi cach canh tay va ban tay
chng cm tit l mc bun chan cua ho. Hanh ng nay
thng bt u bng vic nng cm bng ngon cai, n khi mt
dn s thich thu thi dung nm tay cm. Trong trng hp

229
ngi nghe dung ca ban tay lay u (Hinh minh hoa) iu o
co nghia, ho a mt ht hng thu. Du hiu bun chan tt bc
xut hin luc ho ly ca hai tay toan b u, ng thi ta co th
nghe ro ting ngay!

Tay chng u ngn khng ngu thip i
Vic cac thinh gia go ngon tay ln ban va nhip chn lin tuc
trn san thng lam cho nhng din gia chuyn nghip hiu
nhm la du hiu cua s bun chan. Nhng tht ra, no th hin
thai thiu kin nhn. Nu du hiu nay xut hin trong luc
ban noi chuyn vi mt nhom ngi thi ban cn phai ap dung
mt ng thai chin lc la buc ngi go ngon tay hoc nhip
chn tham gia vao cuc tro chuyn ho khng gy anh hng
tiu cc n nhng ngi khac. Bt ky thinh gia nao thc hin
cac du hiu va nu cung co y bao cho din gia bit la n luc
ng ta nn kt thuc bai noi chuyn.
ng noi m phai khng? Ngi nghe hoi.

230
Khng phai, ngi noi ap lai.
Vy xin vui long ng noi trong khi ti ngu.
Tc go ngon tay hoc nhip chn co lin quan ti mc st
rut cua ngi nghe. Nhip go cang nhanh nghia la ho cang thiu
kin nhn.
Cc iu b nh gi
iu b anh gia c th hin bng ban tay nm lai ta vao
cm hoc ma va thng thi ngon tro chia ln. T th nay se
chuyn thanh t th long ban tay ly cm khi ngi thc hin
bt u mt hng thu nhng vn mun to ra quan tm vi phep
lich s.

iu b anh gia to ve quan tm gi vng u va ban tay
ta vao ma.
Nhng ngi quan ly cp trung thng dung iu b anh
gia gia v quan tm n chu tich cng ty mi khi ng nay
trinh bay cac bai phat biu bun chan, te nhat. Tuy nhin, khng

231
may la hanh ng ban tay bt u ly u (theo bt c hinh
thc nao) a tit l s tht va rt co th se khin vi chu tich nhn
thy mt s nhn vin cua minh khng thanh tht hoc ang
dung chiu tng bc gia tao.

Co nhng suy nghi tiu cc.
Ban tay ta nhe vao ma nhng khng ly u biu l s
quan tm ich thc. Con khi ngon tro chi thng ln ma va ngon
cai cm, co nghia ngi nghe ang co suy nghi tiu cc hoc
chi trich v ngi noi hay tai cua ho. Trong vai trng hp,
ngon tro co th dui mt hoc y mt ln cho thy ngi nghe
vn con nghi nhng y nghi tiu cc.
Ngi ta thng hiu nhm iu b anh gia la iu b thich
thu, nhng thc ra, ngon cai chng cm lai bc l thai chi trich
cua ngi nghe. Vic gi mt cum iu b co lin quan n thai
ngi thc hin nn ngi nao duy tri cum iu b anh gia
cang lu thi thai chi trich cua ho se cang keo dai. Co th xem

232
cum iu b nay la du hiu cho thy ngi noi cn co hanh
ng tc thi, hoc li keo ngi nghe vao cu chuyn hoc kt
thuc cuc noi chuyn. Ngoai ra, mt bin phap n gian lam
thay i thai ngi nghe la a vt gi o cho ho ngi o
i t th.

ng ta a nghe u hoc khng thy bi thuyt phuc
Ngi d phong vn ang ni di
Chung ti a phong vn mt ngi an ng nc ngoai n
xin d tuyn vao cng ty chung ti. Sut cuc phong vn, anh ta
c bt cheo chn va khoanh tay (dung cum iu b anh gia ph
phan), long ban tay khep lai ng thi thng xuyn quay mt
i. Ro rang la anh ta lo lng iu gi o, nhng trong phn u
cuc phong vn, chung ti khng co u thng tin anh gia
chinh xac nhng iu b tiu cc cua anh ta. Khi chung ti t

233
cu hoi v ngi chu trc, thi gian anh ta lam vic qu nha,
anh ta tra li kem theo mt loat iu b giui mt, s mui va tranh
nhin thng. Cui cung, chung ti quyt inh khng tuyn dung
ngi nay vi nhng iu chung ti nhin thy u mu thun vi
iu anh ta noi. Tuy nhin, vi hiu ky v cac iu b gia tao o
nn chung ti a kim tra thng tin t nhng ngi cung cp tin
nc ngoai va phat hin rng anh ta a khai man v qua kh
cua minh. Chc hn, anh ta cho rng nha tuyn dung mt nc
khac se khng nhoc cng kim tra thng tin t nhng ngi cung
cp nc ngoai. Nu khng hiu c cac du hiu c th, co le
chung ti a pham sai lm vi thu anh ta.
Vut cm
Ln ti, nu co c hi thao lun vi mt nhom ngi, ban hay
quan sat ho tht cn thn trong khi a ra y kin. Co th ban se
thy rng a s ho u a mt ban tay ln mt va dung iu b
anh gia. Khi gn kt thuc bai thuyt trinh, ban hay yu cu ho
phat biu hoc a ra xut. Luc nay, ho se dng iu b anh
gia va bt u iu b vut cm. y la du hiu cho thy ho
ang suy nghi a ra quyt inh.

234

a ra quyt inh Kiu vut cm cua phu n
Khi ban yu cu ngi nghe a ra quyt inh va ho bt u
vut cm thi cac iu b theo sau o se cho ban bit ho ng y
hay phan i. Luc nay, tt nht la ban gi im lng, ng thi
quan sat nhng iu b k tip cua ho. Chung bao hiu ho a
quyt inh! Chng han, nu sau iu b vut cm la iu b
khoanh tay, bt cheo chn va ngi thut vao trong gh, thi chc
chn rng cu tra li cua ho se la khng. S quan sat nay sm
mach bao ban nu lai cac nghi trc khi ngi nghe t chi va
lam cho cuc thoa thun din bin xu i.
Ngc lai, nu sau ng tac vut cm la iu b cui v phia
trc, canh tay m rng, hoc tip tuc nghe li nghi cua ban
hoc xem hang mu, thi co kha nng ban se nhn c cu tra li
ng y va co th tin ti thoa thun.

235
Cum iu b tr hoan
Vi ngi eo mt kinh, thay vi dung iu b vut cm khi
a ra quyt inh, ngi nay se thc hin ni tip cum iu b
anh gia bng cach g mt kinh ra va ut mt gong kinh vao
ming. Con ngi hut thuc la se rit mt hi thuc. Hanh ng
ngm vit hoc ngon tay cua ngi nao o khi c yu cu a
ra quyt inh la du hiu cho bit ho ang cam thy phn vn va
cn c trn an. Vt ngm trong ming cho phep ho tri hoan
cung nh xoa diu cam giac bi hi thuc phai a ra cu tra li
ngay lp tc.
i khi cac iu b bun chan, anh gia va a ra quyt inh
c kt hp lai, mi iu b bc l nhng thai khac nhau
cua ngi thc hin.
Hinh minh hoa sau y cho thy iu b anh gia chuyn
sang cm hoc ban tay co th tao thanh ng tac vut cm.
Ngi nay ang anh gia li nghi, ng thi rut ra kt lun.

236


Cum iu b anh gia/a ra quyt inh
Khi ngi nghe mt dn hng thu vi ngi noi thi u cua
ho bt u ta ln tay. Hinh minh hoa bn di th hin thai
th cua ngi nghe thng qua iu b anh gia vi ngon cai
cm.

Cum iu b anh gia, quyt inh va chan ngan

237

Arnold Schwarzenegger ang c lam ro quan im cua minh
trong khi ngi dn chng trinh truyn hinh suy xet iu o.
iu b xoa v v u

Khi ban noi ai o ang lam ti chan ngy n tn c (a pain
in the neck) nghia la ban cp n phan ng cng ln cua cac
c nho trn c, thng c goi la hin tng ni da ga. Luc nay,
lp da co dinh lng c - thc ra khng hin hu bi dng

238
ng ln, tao cho ban ve ang s, bi vi ban ang cam thy bi e
doa hoc tc gin. iu nay tng t phan ng xu lng cua
mt con cho ang tc gin khi phai ng u vi con cho khac
co kha nng se la ke thu cua no. Phan ng nu trn lam cho ban
cam thy nga ran sau c mi khi ban tc gin hay s hai.
Thng thng, ban se xoa tay ln c giam bt cam giac nga
ngay nay.
Gia s ban nh ai o giup ban mt vic nho va ho qun thc
hin no. Khi ban hoi ho kt qua, ho v tran hoc sau c nh th
ho ang anh chinh minh. Mc du v vi tri nao u biu thi s
qun khuy i mt, nhng quan trong la ho v tran hay sau c.
Nu v tran thi y la du hiu cho thy ho khng s ban nhc
n s ang tri cua ho. Con nu ho v sau c lam diu cac
ng tac c cng ang dng ln thi iu o co nghia la ban a
khin ho chan ngy n tn c theo ung nghia en vi cp
n vic ma ho qun lam. Con nu ho v mng thi
Gerard Nierenberg thuc Hoc vin am phan New York
(Negotiation Institute) phat hin rng ngi hay xoa sau c
thng co khuynh hng tiu cc hoc chi trich, trong khi ngi
hay xoa tran din ta li lm cua minh thng ci m va d
gn hn.

239

(Thanh ng a pain in the neck (ND))
hiu chinh xac cac iu b cua tay va mt trong tinh hung
nht inh cn phai mt rt nhiu thi gian quan sat. Khi thy mt
ngi thc hin bt ky iu b cua tay va mt nao a c ban
n trong chng nay thi nhiu kha nng, ho ang co suy nghi
tiu cc. Tuy nhin, vn t ra la suy nghi tiu cc y co y
nghia gi? o co th la s nghi ng, di tra, khng chc chn,
cng iu, lo lng hay noi di mt cach tr tren. Ky nng thc
s chinh la kha nng nhn bit thai tiu cc nao mi ung la
thai cua ho. at c iu nay, tt nht la phn tich nhng
iu b xut hin trc iu b cua tay va mt, ng thi hiu
chung theo ung ng canh.
Ly do tai sao Bob lun thua c
Chung ti co mt ng nghip tn la Bob, ng y rt thich chi
c. Chung ti a thach u vi Bob ri bi mt quay phim lai trn
u phn tich ngn ng c th cua ng y. Cun phim cho

240
thy Bob thng xoa tai hoc s mui mi khi ng y khng chc
v bc i k tip. Ngoai ra, luc chung ti th hin y inh di
chuyn mt qun c bng cach cham h no thi ngn ng c th
Bob tit l suy nghi cua ng y v nc i d kin nay. Nu cam
thy co th anh bai nc c o va nghi ra nc phan cng thi
Bob se biu hin s t tin bng iu b chp tay hinh thap
chung. Ngc lai, nu khng chc chn hoc khng hai long,
ng y se dung iu b che ming, nm ly dai tai hoc gai c.
Moi vic xay ra theo d oan khi chung ti bi mt giai thich cac
du hiu cua Bob cho nhng thanh vin khac trong nhom chi c
cua chung ti. Chng bao lu sau, a s ho u co th anh bai
ng ban Bob ti nghip bng cach oan trc suy nghi cua ng
y thng qua ngn ng c th cua ng. Bob a khng c tng
1 ban cua cun sach nay.
Y nghia kep
Trong cuc phong vn phn vai co quay video, ngi c
phong vn t nhin che ming va xoa mui sau khi nghe chung
ti hoi mt cu. iu b nay din ra trong vai giy ngay trc khi
tra li, sau o anh ta tr lai t th thoai mai. T u cho n luc
o, ngi c phong vn vn gi t th thoai mai: khng cai
khuy ao khoac, l long ban tay, gt u va cui v phia trc

241
mi khi tra li cu hoi. Vi vy, chung ti a nghi y la cac iu
b n le hoc khng lin quan n ng canh. Khi chung ti hoi
anh ta v iu b nay, anh ta tra li rng khi c t cu hoi,
anh ta nghi n hai hng tra li: mt la tiu cc, hai la tich cc.
Luc nghi n cu tra li tiu cc va kha nng ngi phong vn
phan ng lai vi no, anh ta che ming lai. Tuy nhin, khi nghi
n cu tra li tich cc, anh ta ben bo tay ra va to ve thoai mai.
S hoai nghi cua anh ta v phan ng co th co cua ngi phong
vn i vi cu tra li tiu cc a dn n iu b che ming t
ngt.
iu nay giai thich ly do tai sao iu b cua tay va mt rt d
bi hiu nhm, vi th ngi ta d a ra kt lun sai lm.

242
Chng 8
CAC DU HIU BNG MT

Mt s ngi an ng co kha nng nhin xuyn qua cac b mt
rn chc
Lich s chng minh chung ta lun bi thu hut bi i mt va
chung tac ng n hanh vi cua chung ta. S tip xuc bng mt
iu chinh cuc tro chuyn, cho ta bit ai ang la ngi tri hn:
Anh ta khinh thng ti, ng thi gop phn hinh thanh
nhng manh mi c ban khin ta nghi ng ke noi di: Hay nhin
vao mt ti khi anh noi iu o! Khi noi chuyn trc din,
chung ta hay nhin vao mt ngi i din. Vi vy, cac du hiu
bng mt la mt phn quan trong nhn bit thai va suy
nghi cua ho. Khi gp mt ln u tin, ngi ta thng nhanh
chong a ra hang loat nhn xet v nhau ma phn ln da vao
nhng gi ho nhin thy.

243
Chung ta hay dung cac cum t nh: C y nhin anh ta chm
chm, Trong mt anh y loe ln nim hy vong, C y co i
mt to th ngy, Anh ta co i mt gian xao, C y co i
mt quyn ru, C y nhin anh y m ui, C y nhin vi
ve lanh am hoc Anh ta nhin ti vi anh mt y ac y.
Chung ta cung thng noi ai o co i mt cua Bette Davis, i
mt Ty Ban Nha, i mt gi tinh, i mt kho hiu, i mt
gin d, i mt n, i mt do xet, i mt bun, i mt
hanh phuc, i mt lanh am, i mt ghen ty, i mt khng
tha th va i mt sc lem. Khi dung nhng cum t nay, chung
ta a v tinh cp n kich c con ngi va thai trong cai
nhin cua mt ngi. Trong s cac du hiu giao tip cua con
ngi, i mt co th tit l nhiu iu chinh xac bi chung la
mt trong im trn c th. Khng nhng vy, con ngi con
hoat ng c lp, ngoai tm kim soat cua tm thc.
Con ngi gian ra
Trong nhng iu kin anh sang nht inh, con ngi cua ban
se gian ra hay thu lai tuy theo thai , tm trang cua ban thay i
t tich cc sang tiu cc hoc ngc lai. Khi mt ngi tr nn
phn khich, con ngi cua ho co th gian to gp 4 ln so vi kich
c ban u. Ngc lai, tm trang tc gin, tiu cc lam con ngi

244
thu lai trang thai long song soc hay nhin trng trng
(Nghia en: i mt cua rn (snake eyes) (ND)). i mt vui ve
thng trng thu hut hn, bi vi chung ta d nhin thy tinh trang
gian con ngi.

i mt long song soc i mt gi tinh
Eckhard Hess, cu trng khoa tm ly thuc trng ai hoc
Chicago, la ngi tin phong trong cac cuc nghin cu v ng
t hoc. ng phat hin trang thai hng phn thng thng cua
con ngi anh hng ti kich c cua con ngi. Noi chung, kich
c con ngi tng ln khi ngi ta nhin thy iu gi o kich thich
ho. Qua nghin cu, Hess phat hin rng con ngi cua nhng
ngi an ng va phu n binh thng u gian ra khi ho ngm
cac bc anh cua ngi khac gii va co lai trc nhng bc anh
cua ngi cung gii. Hess cung thu c cac kt qua tng t
khi yu cu nhng ngi tham gia nhin vao cac bc anh d chiu
va khng d chiu v tai thc n, chinh tri gia, tre khuyt tt,
canh chin tranh hoc khi yu cu ho nghe nhac. Ngoai ra, ng
cung phat hin vic tng kich c con ngi co mi tng quan

245
tich cc ti kha nng x ly vn , cu th la con ngi gian ra cc
ai khi ngi ta tim ra giai phap cho vn cua ho.

Ban thy bc anh nao quyn ru hn?
Nghin cu trong gii doanh nhn, chung ti nhn thy,
ngi ta se nghi cac ngi mu trong cac bc anh quyn ru hn
nu con ngi cua ho c chinh sa ln hn. y la mt cach
hu hiu tng doanh s ban ra cua nhng san phm co s
dung anh chup cn canh gng mt, chng han nh my phm
danh cho phu n hay cac san phm chm soc toc, qun ao, Khi
s dung nhng tp sach quang cao trong mt chin dich gi th
trc tip, chung ti a lam tng doanh s ban son mi hiu
Revlon qua catalog ln khoang 45% bng cach lam tng kich c
con ngi cua cac ngi mu trong anh.

246
i mt la du hiu quan trong trong thi gian hen ho va muc
ich trang im mt la nhm nhn manh sc biu cam cua i
mt. Nu mt phu n bi cun hut bi ngi an ng, c ta se m
cng con ngi khi nhin ngi an ng o. Du hiu nay giup
anh ta giai ma chinh xac thai cua c gai ma khng cn tng
tn iu b. y la ly do tai sao cac cuc hen ho lang man
nhng ni co anh sang m ao thng rt thanh cng, bi luc y,
con ngi cua 2 ngi u gian ra va tao c n tng la ca 2
cung quan tm n nhau.
Khi ngi an ng bi mt phu n hp dn thi b phn nao trn c
th cua ho co th tng kich c gn gp 3 ln?
Khi nhng ngi yu nhau nhin su vao mt nhau, ho hoan
toan khng nhn thc c rng ho ang tim du hiu cua s
gian n con ngi, va mi ngi bi hp dn bi s gian n con
ngi cua ngi kia. Nghin cu cho thy khi an ng xem phim
khiu dm, con ngi cua ho co th gian n gp 3 ln so vi kich
c ban u. Trong khi o, con ngi cua a s phu n gian n
nhiu nht khi ho xem cac bc anh chup ba me va em be. Con
ngi cua tre s sinh hay tre em vn to hn ngi ln. Khi co
mt ngi ln, con ngi cua tre s sinh khng ngng gian ra
tao s cun hut va nhn c nhiu s quan tm hn. y la ly

247
do tai sao nhng mon chi tre em ban chay nht gn nh luc
nao cung co con ngi qua c.
Cac nghin cu cung cho thy s gian n cua con ngi co tac
ng h tr i vi ngi nhin thy chung. Nhng ngi an
ng nhin cac bc anh chup phu n co con ngi gian ra a cng
con ngi ra nhiu hn so vi khi ho nhin nhng bc anh chup
phu n co con ngi thu lai.
Cuc kim tra con ngi
Kha nng giai ma s gian n cua con ngi cua chung ta la
bm sinh va xay ra hoan toan t ng. kim tra iu nay, ban
hay ly tay che hinh B, ri yu cu mt ngi nao o nhin chm
chm vao con ngi hinh A. Sau o i lai, cho ho nhin
chm chm vao hinh B, ban se thy con ngi cua ho cng ra nh
th nao tng xng i vi hinh minh hoa. S di nh vy la vi
nao ngi iu khin con ngi nhin i mt ma no cam thy
quyn ru. Con ngi cua phu n gian ra nhanh hn con ngi
cua an ng nhm tng ng vi i mt ma nao ho nhin thy.

Hess a tin hanh th nghim phan ng cua con ngi bng
cach cho nhng ngi tham gia xem 5 bc anh: ngi an ng
khoa thn, phu n khoa thn, tre s sinh, ba me vi tre s sinh va

248
phong canh. ung nh d oan, con ngi cua nhom an ng
a gian n nhiu nht khi nhin anh phu n khoa thn. Ngc lai,
nhom an ng ng tinh cng con ngi nhiu nht khi nhin anh
ngi an ng khoa thn. Trong khi o con ngi cua nhom phu
n gian n nhiu nht khi ho nhin cac bc anh ba me vi tre s
sinh va nhiu th hai khi ho nhin anh ngi an ng khoa thn.
Cac cuc kim tra c tin hanh vi nhng chuyn gia chi
bai cho thy ho thng it hn khi i thu cua ho eo kinh sm
mau. Vi du, nu i thu c chia 4 la ach trong mt van bai xi
(poker) thi chuyn gia chi bai co th nhn thy con ngi cua
i thu gian ra nhanh chong va giup ho cam thy la khng nn
t van o. Trong trng hp nay, kinh sm mau a che i cac
du hiu cua con ngi va kt qua la cac chuyn gia o thng bai
it hn thng l.
Vic giai ma du hiu cua con ngi a c cac thng nhn
bun ban a quy cua Trung Quc thi xa xa thc hin bng
cach quan sat s gian n con ngi cua ngi mua khi thng
lng gia ca. Cach y nhiu th ky, cac c gai mai dm thng
nho thuc belladonna mt loai cn thuc co cha atropin vao
mt lam gian con ngi cua ho, giup ho trng gi cam hn.

249
Ngan ng c co khuyn: Hay nhin vao mt ngi i din
khi ban ang noi chuyn vi ho luc ang giao tip hoc thng
lng. Nhng tt hn la nn tp nhin vao con ngi, vi no se
cho ban bit nhng cam xuc tht s cua ho.
Nh thng l, phu n vn gioi hn
Tin si Simon Baron-Cohen thuc ai hoc Cambridge a tin
hanh mt s thi nghim, trong o ngi tham gia c cho xem
nhng bc anh khun mt ma chi cha lai 2 khe mt hep. Ho
c yu cu xac inh cac trang thai tinh thn th hin trong
nhng bc anh, chng han nh thn thin, thoai mai, thu
ich, lo lng va cac thai nh khao khat quan h tinh duc
vi ban, khao khat quan h tinh duc vi ngi khac.
Theo thng k, phn na s cu tra li chi da vao suy oan
nay hoan toan chinh xac. Trong o, im s trung binh cua an
ng la 19/25 con phu n at 22/25. Cuc kim tra trn cho thy ca
hai gii u co kha nng giai ma cac du hiu bng mt tt hn
du hiu c th va phu n gioi vic nay hn an ng. Tuy nhin,
cac nha khoa hoc vn cha bit thng tin bng mt c gi i
hoc giai ma bng cach nao. Ho chi bit rng chung ra co th lam
c iu o ma thi! Nhng ngi mc bnh t ky (autism)
hu ht la an ng co im s thp nht. Nao cua nhng ngi

250
nay thiu kha nng nhn bit ngn ng c th cua ng loai. y
chinh la ly do khin ho gp kho khn trong giao tip, cho du
nhiu ngi co chi s thng minh rt cao.
Lic mt a tnh
Con ngi la loai ng vt linh trng duy nht co trong
trng mt cua tinh tinh toan trong en. Trong trng phat trin
dn thanh mt cng cu h tr giao tip cho phep con ngi thy
ngi khac ang nhin i u, bi hng nhin gn lin vi trang
thai cam xuc. Bm sinh, nao phu n c cu tao nhn bit
cam xuc tt hn nao an ng; vi vy, mt phu n nhiu trong
trng hn an ng. Do mt cua tinh tinh thiu trong trng nn
con mi khng bit no ang nhin i u hoc minh co bi phat
hin gi khng; nh vy, tinh tinh d dang sn mi hn.
Con ngi la loai ng vt linh trng duy nht co trong trng.
Nhn lng my
T thi xa xa, khp ni, ngi ta a s dung iu b nay
lam du hiu chao hoi t xa. Nhn lng may cung la iu b
chao hoi cua loai khi va tinh tinh nn co th khng inh y la
iu b bm sinh. iu b nay, lng may nng ln rt nhanh
trong giy lat ri ha xung ngay sau o nhm thu hut s chu y
cua ngi khac n gng mt minh, qua o co th trao i cac

251
du hiu ro rang. Quc gia duy nht khng s dung iu b nay
la Nht Ban vi ho xem y la iu b thiu ng n, khng lich
s va co ham y khu gi tinh duc.

Nhn lng may la iu b xac nhn s hin din cua ngi
khac mt cach v thc. No co th lin quan ti phan ng s hai
do bi kinh ngac, hoc t ch mun noi: Ti rt ngac nhin va s
anh thanh ra Ti nhn ra anh va khng h e doa anh. Chung
ta khng s dung iu b nay vi nhng ngi la mt trn
ng hoc nhng ngi ma chung ta khng thich. Nhng
ngi khng nhn lng may trong ln chao hoi u tin thng
bi anh gia la hung hng. Ban hay th lam mt bai kim tra nho:
ban ngi tin sanh khach san va nhn lng may vi bt ky ai
i ngang qua, ban se nhn thy ngay tac dung cua no. Nhng
ngi nhn c du hiu khng nhng mim ci va ap lai
iu b cua ban ma con bc ln noi chuyn vi ban. Nguyn tc
vang la hay lun nhn lng may vi nhng ngi ban thich
hoc mun gy thin cam vi ho.
Tron xoe mt
Ha thp lng may la cach con ngi th hin s thng tri hoc
khiu khich ngi khac, trong khi o, nng lng may ln lai biu

252
l thai phuc tung. Khng nhng vy, Keating & Keating a
phat hin rng khng chi con ngi ma nhiu loai tinh tinh, khi
dung cac iu b nay vi cung muc ich trn.
Nh chung ti a phn tich trong cun Why Men lie & Women
Cry (Nha xut ban Orion), phu n tron xoe mt bng cach nng
lng may va lng mi ln nhm tao ve mt ngy th cua mt
a tre. iu b nay lam tit ra hooc-mon kich thich ban nng
che ch bao v ngi phu n cua an ng. Khng nhng vy,
phu n con nh va ve lng may xch ln tran trng co ve yu
ui hn bi it nht v mt tim thc, ho bit iu o li cun
an ng. Ngc lai, an ng tia lng may t trn u lng may
xung lam cho mt co ve hep va nam tinh hn.
John F Kennedy co hang lng may thp xung chinh gia,
khin cho gng mt cua ng trng luc nao cung co ve m
chiu va iu nay a li cun c tri. Nu Kennedy co hang lng
may to m nh din vin James Cagney thi co le ng a khng
anh hng nhiu n cac c tri nh vy.
Cum iu b nhn ln
Ha u xung va nhin ln la mt iu b phuc tung khac co
th lam mm long an ng. No lam i mt cua phu n trng to
ra va ngi phu n co ve ngy th hn. Tre em cung thng

253
ngc ln nh vy vi chung nho hn ngi ln. ng tac nay tao
cam giac mun che ch, bao boc ca an ng ln phu n.
Cng nng Diana a tao c du n ring vi iu b ha
cm thp xung trong khi ngc nhin ln l phn c d bi tn
thng. Cum iu b nh tre con nay khin cho hang triu ngi
mun che ch ba, c bit vao thi im ba dng nh bi Hoang
gia Anh cng kich. Nhng ngi dung cum iu b phuc tung
thng khng c y tp luyn nhng ho co y thc c hiu qua
cua chung khi ang s dung.
Cch thp sng ngon la trong long ngi n ng
Ha thp mi mt, ng thi nng lng may, mt ngc ln va
mi hi he la cum iu b c phu n s dung t nhiu th ky
biu thi s phuc tung v tinh duc. y la mt trong nhng
iu b c trng cua nhng ngi phu n giau sc quyn ru
nh Marilyn Monroe, Deborah Harry hay Sharon Stone.
iu b nay lam tng ti a khoang cach gia mi mt vi lng
may va tao ra cai nhin bi n, kin ao. Cac nghin cu gn y
cho thy y cung la biu hin trn khun mt cua nhiu phu n
ngay trc luc ho at n trang thai cc khoai trong chn gi.
Cch nhn m m Ban nhn i u?

254
Chi khi ban va ngi khac cung nhin vao mt nhau thi nn
tang giao tip tht s mi co th c thit lp. Trong luc mt s
ngi lam chung ta cam thy thoai mai khi noi chuyn thi mt s
khac lai gy cho chung ta cam giac bi ri va vai ngi thm chi
con co ve khng ang tin. iu nay phu thuc trc tin vao
khoang thi gian ho chm chu nhin chung ta khi lng nghe hay
ho gi anh nhin cua chung ta.
Michael Argyle, nha nghin cu tin phong v tm ly xa hi
hoc va cac ky nng giao tip phi ngn ng Anh, a phat hin
khi ngi phng Ty hay ngi chu u noi chuyn, thi gian
trung binh ho nhin chm chu vao ngi khac la 61%, bao gm
41% thi gian khi ang noi, 75% thi gian nhin khi ang nghe va
31% thi gian cung nhin nhau. Argyle ghi nhn khoang thi gian
trung binh mt ngi nhin ngi i din chm chu la 2,95 giy
va cung nhin nhau chm chu la 1,18 giy. Theo ghi nhn cua
chung ti, lng thi gian tip xuc bng mt trong mt cuc tro
chuyn in hinh dao ng t 25 n 100%, tuy thuc vao vic ai
la ngi ang noi va ngun gc vn hoa cua ho. Thng thng,
chung ta duy tri 40 n 60% thi gian tip xuc bng mt khi noi
va 80% khi nghe; chi co ngoai l tai Nht Ban, mt s nn vn hoa
chu A va Nam My. Ni y, ngi ta xem s tip xuc lu bng

255
mt biu l thai hung hng hoc khng tn trong ngi khac.
Ngi Nht co khuynh hng quay mt i hay nhin vao c hong
ngi i din. Hanh ng nay co th gy bi ri cho nhng
ngi phng Ty va chu u vn cha hiu bit v khac bit
vn hoa.
Ngoai ra, Argyle con phat hin rng khi A thich B, anh ta se
nhin thng xuyn hn. iu nay lam cho B nghi A thich minh
va ap lai, B se thich A. Noi cach khac, trong hu ht cac nn
vn hoa, xy dng mi quan h tt ep vi ngi khac, ban
phai nhin ap lai khoang 60 n 70% thi gian ho nhin ban. Vi
vy, khng co gi ang ngac nhin khi chung ta kho ma tin tng
mt ngi lun to ve lo lng, nhut nhat, chi nhin ap lai cha ti
1/3 thi gian chung ta nhin ho. y cung la ly do tai sao trong cac
cuc am phan, ban nn tranh eo kinh sm mau phong trng
hp ngi khac cam tng rng ban ang nhin chm chm vao
ho hoc c tranh ne ho.
ng ci ba vi cai nhin cua ba nhng khng phai la cach ba nhin
ng trong thi gian gn y.
Cung nh hu ht cac iu b va ngn ng c th, khoang
thi gian ngi nay nhin ngi kia co th khac nhau theo tng
nn vn hoa. Hay lun chc chn rng ban a xet ti yu t vn

256
hoa trc khi a ra kt lun. Nguyn tc an toan nht khi n
nhng nc nh Nht Ban la nhin ap lai chu nha bng thi gian
gia chu nhin ban.
Khi hai ngi gp nhau va tip xuc bng mt trong ln u
tin, thng thi cp di quay mt i trc. iu o co nghia la
hanh ng khng quay mt i tr thanh du hiu ngm biu l s
thach thc hay bt ng y kin i vi i phng. Tuy nhin,
nu ngi kia co ia vi cao hn, chng han ho la sp, thi ban co
th thng thn nu ln quan im i lp bng cach nhin chm
chu vao ho lu hn vai giy so vi binh thng. Nhng y
khng phai la cach hay ban biu l thng xuyn trc mt
sp nu ban khng mun mt vic!
Cch duy tr vic tip xuc bng mt trong khu dnh ring
cho nhng ngi theo ch nghia khoa thn
Chung ti gi mt nhom ngi khng theo chu nghia khoa
thn n khu cua nhng ngi theo chu nghia khoa thn va
quay phim xem ho nhin i u khi c gii thiu vi nhng
ngi mi. Tt ca nhng ngi an ng khng theo chu nghia
khoa thn cho bit, ho kho long cng lai s thi thuc phai nhin
xung va khi chung ti xem lai bng hinh thi qua thc ung nh
vy! Trong khi o, nhng ngi phu n khng h gp vn

257
nay va oan phim cho thy, him co ngi phu n nao chu ich
nhin chm chm v coi ha gii. iu nay la vi an ng co goc
nhin hep nn ho nhin thng phia trc tt hn phu n cung nh
nhin xa hn khi nhn din muc tiu. Tuy nhin, hu ht an ng
nhin khoang cach gn kem hn nhiu so vi phu n. Do o, ho
kho khn trong vic nhin ra ac trong tu lanh, tu ng ly hay
ngn keo. Ngc lai, goc nhin cua phu n m rng it nht la 45
v mi bn, trn va di, nghia la ho co th lam ra ve ang
nhin vao mt ai o trong khi thc s lai ang do xet cac mt
hang cua i phng.
Cch thu hut s chu y ca nam gii
Khi mt ngi phu n mun gy chu y vi ngi an ng i
ngang minh, c y se ap lai cai nhin m m cua ngi an
ng o trong hai ba giy, sau o ngoanh mt i va nhin xung.
Cai nhin nay u c gai gi thng ip quan tm va phuc tung
n ngi o. Tuy nhin, mt cuc th nghim cua tin si
Monika Moore thuc trng ai hoc Websters cho thy, hu ht
an ng khng gioi oc tin hiu trong cai nhin u tin cua phu
n. Vi vy, thng thng phu n cn phai lp lai iu b o 3
ln vi ngi an ng binh thng, 4 ln vi ngi an ng
chm hiu va 5 ln hoc hn i vi ngi an ng hi ti da.

258
Cui cung, khi ngi phu n co c s chu y t ngi an ng,
c y thng dung phin ban rut gon cua kiu nhn lng may,
tc la iu b thoang tron xoe mt kin ao, bao cho ngi an
ng bit tin hiu nay la nhm vao anh ta.
i khi, kiu tip cn n gian bng cu noi: Nay, ti thich
anh! trong cuc gp mt trc din lai hiu qua hn i vi
nhng ngi an ng chm hiu.
Hu ht nhng ngi ni di u nhn vo mt ban
Nh chung ti a noi phn trc, nhiu ngi gan vic noi
di vi hanh ng quay mt i. Chung ti a thi nghim bng
cach yu cu nhng ngi tham gia a ra hang loat li noi di
vi nhng ngi khac trong cac bui phong vn co ghi hinh lai.
Sau o, chung ti s dung cac bng ghi hinh nay trong cac cuc
hi thao v giao tip va yu cu ngi xem nhn xet ai noi di va
ai trung thc. Hoa ra, nhng iu ma chung ti phat hin trai
ngc vi nhng gi moi ngi thng hay nghi v nhng ngi
noi di. Khoang 30% nhng ngi noi di lin tuc quay mt i
khi phat ngn va xac sut ma ngi xem nhn ra cac li noi di
nay la khoang 80%, trong o phu n bt c chung tt hn
an ng. 70% nhng ngi noi di con lai duy tri vic tip xuc
bng mt vi ngi i din vi nghi rng ho it co nguy c bi phat

259
hin nu ho lam iu ngc lai vi nhng gi ngi ta suy oan.
Ho a ung! Ty l nhn bit c cac li noi di giam xung
25%, trong o an ng co ty l thanh cng kha kem coi la 15% va
phu n at 35%. B nao cua phu n vn nhay ben hn an ng
trong vic nhn ra nhng thay i cua giong noi, s gian n con
ngi va cac manh mi khac lam l ty ke noi di. iu nay cho
thy chi cai nhin m m cua i phng thi thi cha u
phat hin li noi di ma ban phai quan sat cac iu b khac na.
Khi ai o ap lai anh nhin cua ban trong hn 2/3 thi gian ban
nhin ho thi du hiu o co th mang 2 y nghia sau. Th nht,
ngi o thy ban thu vi hoc li cun; trong trng hp nay,
ng t cua anh ta se gian ra. Th hai, anh ta khng thich ban
hoc sp a ra li thach thc, luc nay con ngi cua anh ta se
thu lai. Nh a noi trn, phu n gioi nhn bit phan ng cua
con ngi cung nh phn bit c u la s quan tm va u la
thai gy hn, con a s an ng khng gioi oan cac du hiu
nay. y la ly do tai sao ngi an ng khng bit c ngi
phu n nao o inh hn anh ta hay sp tat vao mt anh ta!
Cch trnh tn cng hay li dung
Hu ht cac ng vt linh trng u tranh cai nhin m m
cua i phng nhm biu l thai phuc tung. Nu mt con

260
tinh tinh mun to ra hung hng hoc inh tn cng thi no se dan
mt vao con mi. tranh bi tn cng, nan nhn nay se quay mt
i va c lam cho minh co ve nho be. Khoa hoc a chng minh
phuc tung la ban nng sinh tn cua ng vt linh trng. Khi bi
tn cng, chung ta lam cho ban thn trng co ve nho be bng
cach thu vai, ep canh tay sat c th, khep u gi vao, t phn
mt ca chn di gh, ha cm xung ti ngc bao v c hong
va tranh cai nhin m m bng cach quay mt i. Nhng iu
b nay kich hoat nut tt trong b nao ke gy hn va giup no
tranh bi tn cng.
Vic lam cho chung ta trng co ve nho be hn dp tt y inh gy hn
cua ke tn cng.
y la mt t th ly tng thc hin trong trng hp ban
ang bi cp trn khin trach khi ban tht s co li, nhng se rt
tai hai nu ban ap dung no khi gp mt vu u a ngu nhin trn
ng ph, t th nay bao hiu s s hai va co th gop phn kich
ng am cn . Ngc lai, nu ban i thng ngi, sai nhng
bc dai, ung a chn tay va l thn trc, t th nay se
tao n tng la ban sn sang t v nu cn. iu nay giup ban it
co kha nng bi tn cng hn.
Nhn ngang

261
iu b nhin ngang c dung chuyn tai s quan tm, thai
h nghi hoc thu ngich. Khi c kt hp vi iu b hi
nhn lng may hoc mim ci thi kiu nhin nay tr thanh du
hiu ve van cua phu n. Ngc lai, nu iu b nay nm trong
cum iu b ha thp lng may, nhn tran hay keo xch khoe
ming thi no th hin thai nghi ng, gy hn hoc chi trich.
Chp mt lin tuc
Tc chp mt binh thng, thoai mai cua con ngi la t 6
n 8 ln/1 phut va mt chi khep lai trong khoang 1/10 giy.
Nhng ngi chiu ap lc cng thng, chng han khi ang noi
di, co th tng tc chp mt ln ang k. Chp mt lin tuc la
mt n lc v thc cua nao ngi nhm ngn ho khoi phai nhin
thy ban vi ho a chan, mt hng thu hay cam thy la ho hn
ban. Hin tng nay nh th la u oc cua ho khng con chiu
ng ni ban na; vi vy, mt cua ho khep h trong hai ba giy
hoc lu hn xua i hinh anh ban va tip tuc khep lai khi ho
tam thi mun loai ban ra khoi tm tri.

Tip ngi cp trn co th nga u vao thanh gh va trao cho
ban cai nhin chm chu theo kiu ang nhin bng na con
mt. Nhng ngi cam thy tm quan trong cua ho cha c

262
chu y ung mc cung lam iu b nay. Kiu nhin nay chu yu
theo vn hoa phng Ty va la c im ni bt cua nhng
ngi Anh t cho minh thuc gii thng lu. Nu iu b nay
xut hin trong cuc tro chuyn thi o la du hiu cho bit ban
ang giao tip khng kheo va cn thay i li noi chuyn. Nu
ban nghi ngi o chi n gian la ang ngao man thi xin hay th
cach nay: luc ho khep mt n ln th 3 hoc th 4, ban hay bc
nhanh sang bn trai hoc bn phai. Khi ho m mt ra, vic nay se
tao cho ho ao giac rng ban a bin mt va xut hin mt ni
khac, iu o se khin ho git minh. Con nu ngi o bt u
ngay thi ban co th chc chn rng bui noi chuyn a hoan toan
tht bai!
o mt lin tuc
Khi i mt cua mt ngi nao o ao t bn nay sang bn
kia, co ve nh ho ang quan sat cac hoat ng din ra trong
phong, nhng thc t thi nao b cua ngi o ang tim li thoat
(hanh ng nay cung xay ra loai khi va tinh tinh). iu b nay
bc l cam giac bt an cua ho i vi nhng gi ang din ra.
Khi ban noi chuyn vi mt ngi cc ky te nhat, t nhin ban
se quay mt i tim li thoat. Nhng vi a s chung ta u bit
rng, vic quay mt i th hin s thiu quan tm va bc l thai

263
ln tranh cua chung ta, bi vy chung ta nhin ngi te nhat
nhiu hn va ci mim cht mi lam b quan tm. Hanh vi nay
tng t nh hanh vi ngi noi di tng cng tip xuc bng
mt trng co ve ang tin.
Vung mt c nhn vo
Vung mt va vung c th cua mt ngi ma ban nhin co th
tac ng manh me ti kt qua cua cuc gp mt trc din.
Sau khi oc xong phn nay, hay th ap dung ngay cac phng
phap ma chung ti ban n. ng bao trc vi ai ca, ban se cam
nhn c hiu qua cua chung. Mt khoang 1 tun tp luyn cac
ky thut bng mt nay chung tr thanh ky nng giao tip
thng trc cua ban.
Co 3 kiu nhin c ban: kiu nhin xa giao, kiu nhin thn mt, va
kiu nhin quyn uy.
1. Kiu nhn xa giao
Cac cuc thi nghim cho thy khi gp g xa giao, mt cua
ngi thuc kiu nhin nay se nhin vao khu vc ch T trn gng
mt ngi i din (gia hai mt va ming) trong khoang 90%
thi gian tip xuc bng mt.
y la vung mt ma chung ta nhin vao khi khng co y e doa
gy hn ngi i in va ho cung se cam nhn tng t.

264
2. Kiu nhn thn mt
Khi ngi ta tin lai gn nhau t xa, trc tin ho nhin nhanh
vao gng mt va phn di c th xac inh gii tinh cua
ngi i din va nhin ln th hai th hin s quan tm cua
ho. Cai nhin nay co pham vi t gia hai mt, quet ti cm ri
xung phn di c th ngi i din. Trong cac cuc gp mt
co khoang cach gn, vung nhin la tam giac gia hai mt va ngc,
con khi nhin khoang cach xa thi vung nhin m rng t hai mt
n bung hoc thp hn.
Ngi ta hay s dung kiu nhin nay biu l hoc ap lai s
quan tm cua ngi kia. Chung ta thng nhin lt qua ngi
khac hai ln, sau o mi nhin vao mt ho. y la iu ma moi
ngi u kich lit phu nhn nhng a c cac cuc nghin
cu tin hanh bi mt chng minh, ngay ca cac n tu cung nhin
nh vy!
Tuy nhin, nh chung ta a noi trc o, goc nhin rng hn
cua phu n cho phep ho kim tra c th ngi an ng t u
n chn ma khng bi phat hin. Trong khi o, goc nhin hep cua
an ng la nguyn nhn khin ho d bi nhn thy khi nhin ln
nhin xung c th ngi phu n. y cung la ly do tai sao an
ng lin tuc bi buc ti la nhin chong choc vao c th phu n khi

265
khoang cach gn, con phu n him khi bi buc ti nh th, du
cac cuc nghin cu cho thy phu n nhin kiu nay con nhiu
hn an ng! Thc ra khng phai an ng hay dom ngo phu n
hn ma chinh goc nhin hep khin cho ho d bi phat hin.

i vi mi gii, vic nhin xung t trong luc tro chuyn
nhm vao nhng muc ich khac nhau. Vi an ng, hanh ng
nay cho phep ho quan sat nhanh ngi phu n. V phia ngi
phu n, no hng n hai muc ich la cho phep ho quan sat
ngi an ng, ng thi gi i du hiu phuc tung qua vic
quay mt i va nhin xung.
Tai sao an ng gp kho khn trong vic tip xuc bng mt?
Bi vi ngc (phu n) khng co mt.
3. Kiu nhn quyn uy
Tng tng ngi i din co con mt th ba chinh gia
tran, hay nhin vao khu vc tam giac gia ba con mt cua ngi
o. Co th thi mi bit c tac ng cua kiu nhin nay i vi
ngi khac.
Cai nhin nay khng nhng lam bu khng khi tr nn nghim
tuc ma con co th chn ngang mt ngi te nhat. Duy tri cach
nhin nay, ban co th gy sc ep manh n ho.

266
Nu ban khng nhin xung bn di tm mt cua ho thi ap
lc nay vn e nng ln ho. ng bao gi nhin kiu nay trong
cac cuc gp mt thn mt hoc lang man. Nhng y la cach i
x thich hp i vi ngi ma ban mun e doa hoc mt ngi
mm ming khng ngt huyn thuyn.
Ci nhn chm chm y quyn uy
Nu ban co i mt diu dang, yu t hoc nhut nhat, hay tp
nhin chm chm tng thm quyn uy. Khi bi tn cng, hay c
tip xuc bng mt vi ngi o ma khng chp mt, thu hep mi
mt va tp trung nhin ky ke tn cng. y la cach cac ng vt
sn mi thng lam ngay trc luc chung tn cng nan nhn.
Khi ban ao mt t ngi nay sang ngi kia ma khng h chp
mt, iu o se khin ho mt ht nhu khi.

thc hin iu b nay, trc ht hay di chuyn nhan cu,
sau o la u nhng vai vn gi nguyn. Cai nhin chm chm
nay tng c Arnold Schwarzenegger s dung trong phim Ke
huy dit va co th khin nhng ke sp hm doa ban khip s.
Tuy nhin, tt hn la chi nn giao thip vi nhng ngi n hoa
ban khng bao gi phai dung n cai nhin nay.
Cu chuyn ca chinh tr gia

267
Khi mt ai o nhin quanh bn nay bn kia ma khng nhin
thng vao mt chung ta luc ang noi chuyn thi s tin tng cua
chung ta i vi ho giam i ang k, cho du ho lam nh th chi
vi mc c. Chung ti co mt khach hang la mt chinh tri gia mi
nhm chc. Khi c phong vn trn truyn hinh, ngi nay
khng ngng ao mt gia cac phong vin va may quay. iu
nay khin i mt cua ng ta trng co ve gian giao va mi ln
ng ta xut hin trn truyn hinh, s mn m cua moi ngi
danh cho ng ta bi giam sut. Chi bng cach tp cho ng ta nhin
ngi phong vin va ng y ti may quay phim, s tin nhim
cua ngi dn i vi ng ta a c cai thin ang k. Chung
ti cung hun luyn mt chinh tri gia khac hng vao ng kinh
may quay khi i thoai trong mt cuc tranh lun chinh tri c
truyn hinh trc tip. Mc du iu nay lam cho 150 khach mi tai
phong quay tr nn th nhng no lai gy n tng ti hang
triu khan gia truyn hinh. Ho cam thy nh th chinh tri gia o
ang noi chuyn trc tip vi minh.
Em yu, hay nhn su vo mt anh
Trong mt chng trinh truyn hinh, chung ti a tin hanh
mt cuc th nghim co s dung dich vu hen ho. u tin,
chung ti bao vi ngi an ng c chon rng ngi hen gp

268
sp ti cua ho rt hp vi ho va ho co quyn mong i mt cuc
gp g thu vi. Chung ti giai thich vi mi ngi, i tng cua
ho bi tn thng mt mt luc con nho va c y rt mc cam v
con mt khng nhin ung hng y. Chung ti cung thm vao
rng chung ti khng chc o la con mt nao, nhng nu nhin
ky, anh ta co th nhn ra. Mi ngi phu n tham gia cuc th
nghim cung c chung ti k tng t. Th la trong cac cuc
hen, nhng cp nam n o danh ca bui ti nhin nhau tim
kim con mt co vn y mt cach v ich. Kt qua, mi cp
nam n cho bit mc thn mt va lang man trong cac cuc
hen cua ho tng cao va kha nng dn n cuc hen ln hai cua
cac cp nam n at hn 200% so vi ty l trung binh cua dich vu.
Nhin lu hn co th tao cam giac thn mt.
Ngc lai, ban co th chia re cac cp nam n bng cach noi vi
ho rng ngi hen gp cua ho co vn v thinh giac va ho cn
noi ln hn khoang 10% so vi ngi kia thi ngi o mi nghe
c. iu nay dn n kt qua la cac cp nam n noi chuyn
mi luc mt to hn n mc ho gn nh quat vao mt nhau!
20 giy u tin ca mt cuc phong vn
Nhiu ngi c chi dn rng trong cac cuc phong vn xin
vic hay ban hang, ho nn duy tri vic tip xuc bng mt tht lu,

269
tt nht la cho n khi c mi ngi. Thc ra, iu nay gy kho
khn cho ca ngi phong vn ln ngi c phong vn bi khi
mi gp ai o, chung ta thng mong i iu ngc lai. Ngi
an ng thng mun quan sat kiu u, i chn, thn hinh va
tng th ngi phu n. Vic ngi phu n duy tri tip xuc bng
mt se can tr qua trinh nay, do vy ngi an ng se c nhin len
ngi phu n trong sut cuc phong vn la vi th, anh ta kho ma
tp trung vao vic phong vn trc mt. Mt s phu n cam thy
tht vong vi hoa ra gii doanh nhn vn lam nh th trong mt
cng vic vn vn c cho la binh ng. Tuy nhin, cac may
quay c b tri bi mt a cho thy y la mt thc t, cho du
chung ta co thich iu o hay khng.
Du thich hay khng thich, moi ngi u ln nhin phn sau ngi
phu n khi c ta ri khoi phong, ngay ca khi ho khng thich nhin phn
trc cua c ta.
May quay con cho thy rng ngi phu n phong vn cung
trai qua qua trinh nhin ngm tng t anh gia ngi c
phong vn nhng nh goc nhin rng nn phu n him khi bi
phat hin. Ngi n phong vn cung kht khe hn so vi cac
ng nghip nam khi thy cac ng vin n n mc khng c
tm tt. Ho quan sat dai cua toc, cach n mc va s phi hp

270
trang phuc, cac np li qun ty va bong giay cua ng vin
nam. Hu ht an ng hoan toan khng bit rng phu n con
nhin tinh trang phia sau cua i giay khi anh ta bc ra ngoai.
Gii php
Khi ban n d phong vn, u tin hay bt tay, sau o danh
mt quang t 2 n 3 giy ngi phong vn nhin mt lt
khp ngi ban. Luc nay, hay nhin xung m cp tay hay bia
kep h s, sp xp lai giy t cn thit, quay sang moc ao khoac
ln, di gh cua ban lai gn hn va ngng ln. Khi ghi hinh cac
cuc phong vn ban hang, chung ti phat hin rng nhng ngi
phong vn khng chi thin cam hn i vi ngi ban hang nao
s dung chin thut nay ma no con giup kt qua ban hang tt
ep hn.
Ban thuc knh no?
C ng mt cua mt ngi co th tit l tm tri ho ang tp
trung v iu gi, chng han, ho ang nh v th ho a nhin,
nghe, ngi, nm hoc s thy. Phng phap nay do hai nha tm
ly hoc ngi My la Grinder va Bandler phat trin, c goi la
Neurolinguistic Programming, hay NLP (Lp trinh ngn ng h
thn kinh).

271
Cu th, nu mt ngi ang nh iu gi o ma ho a nhin
thy thi mt cua ho se c ng hng ln. Nu ho ang nh lai
iu gi o a nghe thi ho nhin sang mt bn, nghing u nh
th ang lng nghe. Trong trng hp ho ang nh lai mt cam
giac hay cam xuc, ho se nhin xung va quay sang bn phai. Mt
ngi ang t nhu se quay sang trai trong khi mt vn nhin
xung.
Vn la nhng c ng mt nh th chi xay ra trong giy lat
va xut hin trong cum iu b khin ban kho nhn ra c
ngay. Tuy nhin, vic xem bng ghi hinh se giup ban nhin thy
s khng nht quan gia nhng gi ho noi vi nhng gi ho tht
s nghi trong u.
35% ngi thich knh thng tin tac ng ti thi giac hn va
thng dung nhng cum t la: I see what you mean. (Ti hiu
y anh noi gi). Can you look into that? (Anh co th xem xet iu
o khng?), Thats perfectly clear. (iu o rt ro rang) hoc
Can you show me that? (Anh co th chi cho ti xem iu o
khng?). Vi nhng ngi nay, ban se gy s chu y bng cach
cho ho xem anh, biu , thi va hoi ho co get the picture
(Hiu khng?).

272
25% ngi thich knh thng tin tac ng n thinh giac hn
va hay noi: That rings a bell (nghe co ve quen quen), I hear
you (Ti nghe anh noi), That doesnt sound right (Nghe
khng hp ly) va ho mun in tune (ng iu) vi ban. 40%
ngi con lai thich knh thng tin tac ng ti cam quan hn va
se noi: Lets kick that idea around (Hay thao lun y o), Our
department needs a shot in the arm (Phong cua chung ta cn
mt lung sinh khi mi), I cant quite grasp what youre saying
(Ti khng bt kip nhng gi anh ang noi). Nhng ngi nay rt
thich ln xa vao cac cuc th nghim grasp the idea (nm
bt y tng).
NLP la mt phat hin ang chu y va la cng cu giao tip hu
hiu cn c nghin cu trong mt chuyn ring bit. tim
hiu thm, ban hay oc cac tac phm cua Grinder va Bandler
c dn trong phn th muc tham khao phia sau cun sach
nay.
Cch duy tr vic tip xuc bng mt vi thinh gi
La nhng din gia chuyn nghip, chung ti a phat trin mt
ky thut nhm thu hut s chu y cua thinh gia va giup ho gn bo
hn vi bui toa am. Vi nhng nhom khoang 50 ngi thi
ban co th ap lai cai nhin cua tng ngi. Nhng trong nhng

273
nhom ln hn, ban thng phai ng lui ra xa hn, vi vy ban co
cach tip cn khac. Bng cach nhin vao mt im hoc mt ngi
cu th (co tht hoc do ban tng tng ra) mi nhom va mt
im trung tm thinh phong, khi ban ng cach day trc mt
mt khoang 10m, khoang 20 ngi trong nhom co 50 ngi se
cam thy ban ang nhin tng ngi trong s ho khi ban din
thuyt. T o, ban co th tao ra mi thn tinh vi hu ht thinh
gia.
Phng php trnh by thng tin trc quan
Khi ban s dung sach, biu , thi hoc may tinh xach tay
trinh bay thng tin trc quan, iu quan trong la ban phai bit
cach kim soat pham vi c toa ang nhin. Cac cuc nghin cu
cho thy, i vi phn trinh bay trc quan, co n 83% thng tin
c truyn n nao qua thi giac, 11% qua thinh giac va 6% qua
cac giac quan khac.

Cuc nghin cu Wharton My phat hin rng ty l lu gi
thng tin qua vic lng nghe chi chim 10%. iu nay co nghia la
phai thng xuyn lp lai nhng im then cht thi vic trinh
bay bng li noi mi co hiu qua. Trong khi o, ty l lu gi
thng tin qua cach trinh bay kt hp gia li noi va phng tin

274
trc quan at 50%. iu nay co nghia la hiu qua se tng 400%
khi ban s dung cac phng tin trc quan thuyt trinh. Nh
o, thi gian trung binh hop ban cng vic cung c rut ngn
t 25,7 phut xung con 18,6 phut, tit kim 28% thi gian.
Tao sc nng
kim soat c tinh hinh cua c toa, hay dung mt cy vit
chi vao ni dung thuyt trinh ng thi giai thich nhng gi ho
nhin thy. K n, nng canh tay cm vit ln ri gi cy vit
gia mt cua ban va va mt cua ngi nghe. Hanh ng nay tao
hiu ng nh sc hut nam chm giup nng u khan gia ln
ho nhin vao ban cung nh nhin thy, nghe nhng gi ban ang
noi, tip thu ti a thng ip ma ban truyn at. Ngoai ra, hay
m long ban tay con lai trong luc ban thuyt trinh.

Chung ti cung phat hin rng trong cac bui thuyt trinh thi
phu n tip xuc bng mt vi khan gia nhiu hn la an ng, c
bit trong luc ho ngng noi. Tuy nhin, khi ang noi, ho thng
tranh nhin trc din hn so vi ngi an ng.
Trong khi o, an ng nhin chm chm vao phu n nhiu hn
phu n nhin an ng. Con khi nghe thuyt trinh, an ng tip
xuc bng mt vi din gia n nhiu hn la vi din gia nam.

275
Tm tt
Nh a noi, ni ban nhin tac ng manh me ti kt qua cuc
gp g trc din. Nu ban la ngi quan ly ang inh khin
trach mt nhn vin cp di hoc la mt ng b, ba me ang
mng mo con thi ban se dung kiu nhin nao? Nu dung kiu
nhin xa giao thi li noi cua ban se khng co tac dung, cho du ban
c ln ting hoc e doa n mc nao i chng na. Kiu nhin xa
giao se khin li noi cua ban yu i nhng kiu nhin thn mt thi
lai khin ngi ta hoc s hai hoc bi ri. Con kiu nhin quyn
uy lai co tac ng manh n ngi nhn va cho ho bit rng ban
khng ua.
Dung kiu nhin thich hp mi tao c hiu qua mong mun.
Cai nhin ma nam gii m ta la mi moc chinh la cach ngi
phu n lic ngang, ng t m ra va s dung kiu nhin thn mt.
Con nu ngi phu n mun lam cao mt chut thi c ta nn
tranh nhin kiu thn mt, thay vao o la kiu nhin xa giao. ang
tic la hu ht an ng u khng thy nhng iu b nay. Nu
ap dung kiu nhin thn mt vi i tng co kha nng tr thanh
ban tinh thi chuyn l bai la qua ro rang. Phu n la bc thy
trong ngh thut s dung va on nhn kiu nhin nay, con phn
ln an ng thi khng c nh th! Phu n nhin thu tim en

276
cua ngi an ng khi ho s dung kiu nhin thn mt, con an
ng lai chng nhn bit iu nay t phu n, iu o khin ngi
phu n tht nan long!

277
Chng 9
NGI XM PHAM KHNG GIAN
Lanh th v khng gian ring
a co hang nghin cun sach hay bai bao vit v s tranh
gianh, canh gi lanh ia cua cac con thu, chim choc, ca va ng
vt linh trng. Nhng chi trong thi gian gn y, ngi ta mi
kham pha ra rng con ngi cung co lanh ia ring. Hiu c y
nghia cua iu nay, ban se thu hiu hn v hanh vi cua ban thn
cung nh co th phan oan c cac phan ng trc din cua
ngi khac. Vao thp ky 60 cua th ky 20, nha nhn chung hoc
ngi My Edward Hall, mt trong nhng ngi tin phong
trong cng cuc nghin cu v nhu cu khng gian cua con
ngi, a t ra t proxemics co gc t proximity, nghia la
ln cn. Cuc nghin cu cua Edward Hall v linh vc nay a
mang lai cho nhn loai nhiu hiu bit mi me v mi quan h
gia ngi vi ngi.
Mi mt quc gia co mt lanh th ring c anh du bng
ng bin gii va i khi co lc lng vu trang bao v.
nhng quc gia theo ch lin bang thng tn tai nhng n
vi hanh chinh la bang va hat. Trong cac bang va hat nay, co

278
nhng n vi lanh th nho hn goi la thanh ph va thi trn.
Thanh ph va thi trn gm nhng khu dn c c gii han bi
nhng con ng bao quanh. Trong rap chiu phim, chung ta
ngm tranh gianh cai tay gh vi ngi nao c chim ly no.
Tng t, c dn tng vung co chung long trung thanh v hinh
i vi lanh th cua minh va bao v no, ho khng t ca hanh
ng bao lc.
Lanh th cung la khi vc hay khng gian xung quanh mt
ngi ma ngi o t cho la cua minh, nh th o la phn ni
thm t c th ho. Mi ngi u co lanh th ring bao gm khu
vc chung quanh tai san cua ngi o, vi du nh khng gian t
b rao vao nha, khng gian bn trong chic xe hi, ging ngu
hoc gh danh ring cho ngi o Theo nh tin si Hall a
phat hin thi no con la phn khng gian xung quanh c th ngi
o.
Chng nay chu yu cp n y nghia cua khng gian nay,
cach con ngi phan ng khi no bi xm pham va tm quan trong
cua vic duy tri mi quan h co khoang cach nht inh (arms-
length relationship) trong mt s trng hp.
Khng gian ring

279
Hu ht cac con vt u co mt khng gian nht inh xung
quanh c th ma chung t cho la khng gian ring cua minh.
Khng gian o m rng hay thu hep tuy thuc chu yu vao tinh
trang sng ng uc cua loai vt y va mt c dn ni ma
no sinh trng. Mt con s t sng nhng vung heo lanh cua
chu Phi co th co khng gian lanh th trong vong ban kinh
50km hoc xa hn, tuy thuc vao mt s t sng trong vung.
Va no anh du lanh th cua minh bng cach tiu tin hoc ai
tin quanh cac ng ranh gii nay. Trong khi o, khng gian
ring cua mt con s t bi giam chung vi cac con s t khac co
th chi co vai met, y la h qua tt yu cua iu kin sng ng
uc.
Ging nh hu ht loai vt, mi ngi u co bong bong khi
(air bubble) ring mang theo quanh minh. Kich thc bong
bong khi tuy thuc vao mt dn s ni ngi o sinh trng.
Vi vy, khng gian ring do vn hoa quy inh. mt s nc nh
Nht Ban, ngi ta quen vi canh ng uc trong khi nhng ni
khac lai thich nhng khng gian m hn. nhng ni o,
ngi ta mun ban gi khoang cach.


280
Nghin cu cho thy nhng ngi bi giam cm dng nh
cn khng gian ring rng hn so vi a s nhng ngi khac
trong cng ng, do o cac pham nhn hay co thai gy hn
khi ngi khac n gn ho. Nhng khu bit giam, ni khng co
ai khac ngoai tu nhn, lun lun co tac dung giup ho trn tinh.
Ngi ta a nhn thy, nan bao lc gy ra bi cac hanh khach i
may bay tng ln trong nhng nm 1990, khi ma cac hang hang
khng bt u dn hanh khach vao vi nhau trong cac gh ngi
bu p khoan doanh thu thm hut do giam gia ve.
Vung khong cch
By gi, chung ta se ban v ban kinh cua bong bong khi
quanh nhng ngi thuc tng lp trung lu vung ngoai Uc,
New Zealand, Anh, Bc My, Bc u, Scandinavia, Canada hoc
nhng ni co nn vn hoa bi u hoa nh Singapore, Guam va
Ireland. t nc ban sng co th co lanh th (ca nhn) rng hn
hoc nho hn nhng ni chung ti ban n, nhng xet theo ty l
tng ng thi chung tng t nhau. Tre em c hoc v cac
phn vung nay luc 12 tui, ta co th chia chung thanh 4 vung
khoang cach ring bit:
1. Vung thn mt:

281
T 15 46cm. Trong tt ca cac vung khoang cach thi vung nay
la quan trong nht, vi y la vung ma ngi ta canh gi nh th
no la tai san ring cua ho. Chi nhng ngi gn gui vi chung ta
nh ngi yu, cha me, v chng, con cai, ban thn, ho hang va
vt cng mi c phep bc vao. Khu vc cn di cach c th
15cm chi cho ngi khac bc vao trong cac va cham mc
thn mt. y c goi la vung ti thn mt.
2. Vung ring t:
T 46cm 1,22m. y la khoang cach gia ta va moi ngi
trong cac ba tic ru cocktail, nhng bui lin hoan c quan,
giao tip xa hi va cac bui hop mt thn mt.
3. Vung xa giao
T 1,22m 3,6m. Chung ta gi khoang cach nay vi nhng
ngi la nh th sa ng nc hoc th mc ang sa cha
quanh nha, ngi a th, ngi ban hang ia phng, nhn
vin mi tai c quan va nhng ngi chung ta quen bit s.
4. Vung cng cng
Trn 3,6m. Nhng khi phat biu trc nhiu ngi thi y la
khoang cach thoai mai ma chung ta chon ng.

282
Tt ca nhng vung khoang cach nay co khuynh hng thu
hep gia hai ngi phu n va gian ra gia hai ngi an ng vi
nhau.
Cc ng dung thc t ca vung khong cch
Thng thi mt ngi khac bc vao vung thn mt cua
chung ta (t 15 46cm) vi mt trong hai ly do. Th nht, ngi
xm pham kia la ngi ho hang gn, ban thn hoc ang co
nhng c chi khu gi tinh duc. Th hai, ngi kia la ke hiu
chin va co th sp tn cng ban. Chung ta co th chiu ng
c nhng ngi la i vao pham vi gia vung ring t va vung
xa giao cua chung ta, con vic xm pham vao vung thn mt se
dn n nhng thay i sinh ly xay ra bn trong c th. Tim p
nhanh hn, cht adrenalin chay vao mach mau, mau c bm
ln nao va a ti cac c c th sn sang trong trng hp xay
ra anh nhau hoc chay trn.
iu nay co nghia la vic ban choang canh tay mt cach thn
mt ln mt ngi mi quen co th khin ngi o co suy nghi
tiu cc v ban, cho du ngoai mt ho mim ci va to ve ng
tinh khng lam ban pht long.
Phu n ng gn nhau hn, i mt vi nhau va cham vao nhau
nhiu hn la an ng vi an ng.

283
Nu ban mun ngi khac cam thy thoai mai khi gn ban
thi nguyn tc vang la hay gi khoang cach. Mi quan h cua
chung ta vi ngi khac cang thn mt thi ho se cho phep chung
ta bc vao cac vung khoang cach cua ho su hn. Chng han,
mt nhn vin mi ban u co th cam thy moi ngi lanh am
vi minh. Ky thc, nhng ngi nay chi la ang gi nhn vin
o trong vung xa giao cho n khi ho hiu ro anh ta hn. Khi
nhn vin nay tr nn quen thn thi khoang cach gia ho ngn
lai cho n khi ngi nay c phep bc vao cac vung ring t
cua ho trong vai trng hp la vao n vung thn mt.
Ai bc vo khu vc ca ai?
Khoang cach gia hng cua hai ngi khi ho m nhau tit l
cac manh mi v mi quan h gia ho. Nhng ngi yu nhau
ep sat thn hinh vao nhau va bc vao vung ti thn mt cua
nhau. Vic nay khac vi nu hn ban nhn c t mt ngi la
vao m Giao tha, t v chng ngi ban thn hoc t ba di
Sally hom hem yu du, tt ca ho u gi vung khung chu cua
minh cach hng ban ti thiu 15cm.
Ngoai l cua nguyn tc v khoang cach va s thn mt xay ra
khi khoang cach khng gian c phn inh da trn ia vi xa
hi cua ngi o. Vi du, giam c iu hanh cua mt cng ty co

284
th la ngi ban thn hay cu ca chung cui tun vi mt nhn
vin cp di. Khi ho i chi chung thi ngi nay co th bc
vao vung thn mt hoc vung ring t cua ngi kia. Tuy nhin,
tai cng ty, vi giam c iu hanh o vn gi khoang cach xa
giao vi ngi ban minh duy tri nguyn tc bt thanh vn v
giai tng xa hi.
Ly do chung ta khng thich i thang my
S ng uc tai cac rap hat, rap chiu phim, trong xe la hoc
xe buyt dn n s xm pham khng th tranh khoi vao vung
thn mt cua ngi khac, va vic quan sat phan ng cua moi
ngi rt thu vi! Co mt danh sach cac quy lut bt thanh vn
ma hu ht cac nn vn hoa u tun thu mt cach cng nhc khi
i mt vi tinh trang ng ngi, chng han nh trong thang
may cht kin, luc xp hang tai ca hang ban sandwich hoc trn
cac phng tin cng cng.
y la nhng nguyn tc thng gp khi i thang may:
1. ng bt chuyn vi bt c ai, k ca ngi ban quen bit.
2. Lun tranh tip xuc bng mt vi ngi khac.
3. Gi khun mt lanh nh tin khng biu l cam xuc.
4. Nu ban mang theo sach hoc bao, hay gia v mai m oc.
5. Trong am ng, khng c phep c ng c th.

285
6. Ban phai lun dan mt vao s tng lu ang thay i trn
bang hin thi.
Kiu c x nay c goi la lam mt lanh va co th thy
khp moi ni. Vic nay n gian la giu kin cam xuc cua minh
bng cach khoac mt b mt dng dng.
Khn kh, khng vui ni hay tuyt vong la cac t c
dung m ta cai nhin v cam, th trn gng mt nhng
ngi thng i lam bng cac phng tin giao thng cng cng
vao gi cao im. Thc ra chung ta nhng li nhn xet cha thu
ao cua ngi quan sat. B mt dng dng ma ngi quan sat
nhin thy chi la cach ngi ta tun thu cac nguyn tc v vung
khoang cach khi co s xm pham khng th tranh khoi vao vung
thn mt ch ng ngi.
Khng phai nhng ngi i tau in ngm khng vui ma ho chi
ang che y cam xuc cua minh.
Ln sau, hay chu y cach c x cua ban khi i mt minh vao
rap chiu phim ng ngi. Khi ban ngi gia nhng ngi xa
la, hay chu y cach ban bt u tun thu cac nguyn tc bt thanh
vn v vic mang b mt dng dng ni cng cng nh mt
ngi may c lp trinh sn. Khi ban gianh quyn t tay ln
thanh vin vi ngi bn canh thi ban se bt u nhn ra c tai

286
sao, nhng ngi i mt minh lai khng ngi xung gh mai cho
n khi en tt va phim bt u chiu. Tai nhng ni ng uc
nh trong thang may, rap chiu phim hay trn xe bus, nhng
ngi xung quanh chung ta u tr thanh tng g, nghia la
i vi chung ta thi ho khng h tn tai. Vi th, chung ta khng
phan ng theo kiu t v nu co ai o v y xm pham vao lanh
th chung ta.
Ly do tai sao m ng tr nn tc gin
Mt am ng ang gin d hoc mt nhom ngi phan
chin vi mt muc ich nao o phan ng khac vi cach mt ca
nhn hanh x thi lanh th cua anh ta bi xm pham. Khi am
ngi dn ng ln thi khng gian ring cua mi ca nhn bi thu
hep va ho bt u phat sinh thai thu ich. Luc nay, am ng
tr nn tc gin, xu tinh hn va co th bc phat cac trn u a.
Vic canh sat giai tan am ng giup mi ngi ly lai khng
gian ring va trn tinh lai.
Chi trong thi gian gn y, chinh phu va nhng ngi quy
hoach thi mi dn hiu c cac d an nha co mt cao se
tc i lanh th ring cua cac ca nhn. Kt qua nay c ngi ta
ghi nhn khi nghin cu v an hu ao James, mt hon ao
cach b bin Maryland vinh Chesapeake, My khoang 2km. Hu

287
cht hang loat cho du vao thi im o thc n rt di dao,
khng co du vt tn cng cua cac da thu cung nh ly nhim
dich bnh. Cac cuc nghin cu trong nhng nm gn y v
loai chut va tho cung cho thy kt qua tng t. iu tra su
hn, ngi ta phat hin rng khi mt hu tng ln, lanh th
ring mi ca th hu bi thu hep lai. Do bi cng thng nn cac
tuyn adrenalin trong c th hu hoat ng qua mc dn n
vic hu cht hang loat. Tuyn adrenalin ong vai tro quan
trong trong vic iu hoa s phat trin, sinh san va kha nng
phong v cua c th. Nh vy, hu cht la do phan ng sinh ly
cua c th ch khng phai vi oi, vi bi ly nhim bnh hay vi gy
hn vi nhng con hu khac. y la ly do giai thich tai sao cac
khu vc co mt dn c cao nht cung co ty l ti pham va bao
lc cao nht.
Mt trong nhng thi thuc thm kin nht cua chung ta la co vung
t cua ring minh. S thi thuc nay xut phat t vic vung t o cho
chung ta khng gian t do ma chung ta khao khat.
Nhng ngi thm vn thng dung cac chin thut xm
nhp lanh th nhm be gay s ngoan c cua cac tn ti pham. Ho
cho ti pham ngi vao gh c inh, khng co tay vin, t khu
vc l thin cua cn phong, xm nhp vao vung thn mt va ti

288
thn mt cua tn ti pham luc ang tra khao va c ng o cho
n khi nao tn ti pham chiu khai. Thng thi chi mt mt
khoang thi gian ngn la u tn ti pham khut phuc!
Nhng thi quen v khng gian
Khi mt ngi nao o mun tim mt khng gian hoc mt
khu vc gia nhng ngi la, vi du nh ch ngi tai rap chiu
phim, ban hi nghi hoc mt ch treo khn cu lac b chm
soc sc khoe, thng anh ta hanh ng theo mt cach co th d
oan c, o la tim khoang trng rng nht gia hai ngi
khac ri chon ly mt gh chinh gia. Tai rap chiu phim, anh
ta se chon ngi khoang gia t gh u day n gh ngi gn
nht. Tai cu lac b chm soc sc khoe, anh ta chon cai moc khn
ch trng rng nht, gia hai chic khn khac hoc gia chic
gn nht va u gia treo khn. Muc ich cua vic nay nhm tranh
gy kho chiu cho ngi khac do ngi qua gn hoc qua xa ho.
Bac si va th lam u c phep bc vao vung thn mt cua chung
ta. Chung ta cung cho phep cac con vt cng vao vung nay bt c luc
nao bi vi chung khng e doa chung ta.
Tai rap chiu phim, nu ban ngi cach qua xa na khoang cach
tinh t gh u day ti gh ngi ngi gn nht, ngi o co th
pht y vi ban ngi cach ho qua xa, hoc cam thy bi e doa nu

289
ban ngi qua gn. Muc ich chinh cua thoi quen v khoang cach
nay la gi s hoa hp, no co ve la hanh vi co c do tip thu
ch khng phai do ban nng.
Mt ngoai l cua nguyn tc nay la khoang cach khng gian
trong nha v sinh cng cng. Chung ti phat hin rng co n
90% s ngi s dung chon nhng bung v sinh cui day. Chi
khi nao nhng phong nay khng con trng, nguyn tc ch gia
mi c ap dung! an ng lun c tranh ng canh ngi la tai
bn tiu cng cng cung nh lun tun thu quy lut bt thanh
vn la Tha cht con hn nhin nhau!.
Hay th bi kim tra sau y tai ba n tra
Hay th lam bai kim tra n gian nay vao ln ti luc ban
dung ba cung ai o. Co mt nguyn tc ngm v lanh th quy
inh rng ban tai nha hang c sp u gia va lo mui, tiu,
ng, binh hoa cung cac phu liu khac cung c t gia ban
n. Khi n, ban hay kheo leo di lo mui qua phia ngi kia, sau
o la lo tiu, binh hoa, Chng my chc, s xm pham lanh th
tinh t nay se gy ra phan ng ngi cung ban. Hoc ho ngi
lui ra sau bao toan khng gian cua minh, hoc bt u y
moi th tr lai vi tri cu.
Cc yu t vn ha nh hng ti cc vung khong cch

290
Mt cp v chng tre ngi Y sang inh c tai Sydney, Uc va
c mi tham d cu lac b giao lu cua ia phng. Vai tun
sau khi ho tham gia, co ba thanh vin n than phin rng ngi
an ng Y c theo tan tinh ho khin ho cam thy khng thoai mai
khi tip xuc vi anh chang nay. Cac thanh vin nam trong cu lac
b cung cam thy ngi phu n Y kia c x nh c ta sn sang
quan h tinh duc vy!
Tinh hung nay minh hoa cho tinh trang bt ng vn hoa khi
nhng nn vn hoa co nhu cu khac nhau v khoang cach gp
nhau. Vung khoang cach thn mt cua nhiu ngi Nam u
chi t 20 30cm va thm chi con ngn hn mt vai ni. Cp v
chng ngi Y nay cam thy d chiu va thoai mai khi ng cach
ngi Uc mt khoang 25cm, nhng ho hoan toan khng hay bit
la ho a xm pham vao vung thn mt 46cm cua ngi Uc.
Ngi Y cung nhin nhau va ng cham nhau nhiu hn ngi
Uc, iu nay lam phat sinh thm nhng nghi vn v ng c cua
ho. Cp v chng ngi Y kia a v cung sng st khi bit c
iu nay va ho a tp ng lai gi mt khoang cach chp
nhn c v vn hoa.
Vic bc vao vung thn mt cua ngi khac phai la mt cach
biu hin s quan tm n ngi o va thng c goi la

291
ng tac thm do (advance). Nu khng chp nhn cho i
phng tin vao vung thn mt thi ngi kia se bc lui ra sau
bao toan khng gian cua minh. Ngc lai, nu chp nhn thi
ngi kia se ng im va cho phep ngi xm pham lai vung
thn mt. thm do tinh cam cua mt ngi an ng, ngi
phu n se bc vao vung thn mt cua anh ta ri sau o lui lai.
Nu ngi an ng co quan tm, hanh ng trn phat tin hiu
cho anh ta bc vao khng gian cua c gai bt c luc nao anh ta
cho la cn thit.
Nhng ngi cang gn gui nhau cang ng gn nhau hn.
Nhng gi ma cp v chng ngi Y kia xem la c chi xa giao
thng thng thi lai bi nhng ngi Uc hiu lm la s ve van.
Ngc lai, hai ngi Y thi lai nghi rng ngi Uc tht lanh am
va khng thn thin, vi ho ng cach xa gi mt khoang cach
thoai mai.
Hinh minh hoa trn cho thy phan ng tiu cc cua mt phu
n khi bi ngi an ng xm pham vao lanh th cua minh. C ta
nga ngi ra sau, c gi mt khoang cach an toan. Tuy nhin,
ngi an ng kia co th xut thn t nn vn hoa co vung ring
t hep va anh ta ang tin n vung khoang cach ma anh cho la

292
thoai mai. Trong khi o, ngi phu n lai coi y la mt ng
thai ham y gi tinh.
Ly do tai sao ngi Nht lun lun dn trc khi ho nhy
iu van
Tai cac hi nghi quc t, dn thanh ph My thng ng
cach nhau trong khoang 46cm 1,2m va tum vao mt ch khi noi
chuyn. Nu ban quan sat mt ngi Nht va mt ngi My noi
chuyn vi nhau, ban se thy hai ngi ho bt u di chuyn dn
dn khp phong. Ngi My bc lui ra sau cach xa ngi Nht,
con ngi Nht thi dn ti trc. y la n lc cua ca ngi
Nht ln ngi My nhm iu chinh khoang cach thoai mai gia
minh vi ngi kia. Ngi Nht vi vung thn mt nho hn la
25cm, lin tuc bc ln phia trc iu chinh nhu cu v
khng gian cua minh. Nhng hanh ng nay lai xm pham vao
vung thn mt cua ngi My, buc ho phai ng lui lai iu
chinh khng gian. Bng thu hinh hin tng nay c phat lai
vi tc nhanh tao ao giac nh la hai ngi nay ang nhay
iu van khp cn phong va ngi Nht bc trc. y la mt
trong nhng ly do tai sao khi am phan kinh doanh, ngi chu
A va ngi chu u hoc ngi My thng nhin nhau vi ve
ng vc. Ngi chu u hoc ngi My cho la ngi chu A

293
nong vi, sung sa, con ngi chu A nhn xet ngi chu
u hoc My la lanh am. lng khng va th . Vic thiu
hiu bit v s khac bit cua khu vc thn mt d dn n nhng
quan nim sai lm va cac gia inh khng chinh xac khi anh gia
mt nn vn hoa khac.
Khu vc thng gian gia nng thn v thnh th
Nh a cp, khoang khng gian ring ma mt ngi nao
o cn co lin quan n mt dn c ni ho sinh sng. Chng
han, nhng ngi ln ln cac vung thn qu tha tht cn
khng gian ring rng hn so vi nhng ngi trng thanh
trong cac thi ng uc. Quan sat mt ngi a canh tay ra
bao xa bt tay cung co th oan bit anh ta n t thanh ph
ln hay t qu ra. Nhng ngi sng thanh ph thng co
vung bong bong ring la 46cm, y cung la khoang cach o
c gia c tay va khung chu c th khi ho bt tay nhau.
iu nay cho phep hai ban tay gp nhau lanh th trung gian
gia hai ngi. Nhng ngi ln ln thi trn co th cn bong
bong khng gian ln ti 1m hoc ln hn. y cung la khoang
cach trung binh c o t c tay n c th khi ho bt tay nhau.


294
Nhng ngi sng thn qu hay ng tai ch va cui ngi
v phia trc on ly cai bt tay cua ban, trong khi ngi
thanh thi se bc ln phia trc chao. Nhng ngi ln ln
cac vung heo lanh co th co nhu cu v khng gian ring rng ti
khoang 6m. Do vy, ho thng khng thich bt ma chi ng xa
vy tay.
Thng tin nay kha hu ich vi cac nhn vin ban thit bi nng
nghip sng thanh ph trong vic mi chao cac nha nng sng
thn qu. Vi du, i vi nhng ngi nng dn co vung bong
bong t 1 2m hoc ln hn thi cai bt tay gn se bi xem nh
hanh vi xm pham lanh th khin ho co phan ng tiu cc hoc
phong thu. Cac nhn vin ban hang thanh cng nng thn hu
nh u nht tri rng iu kin thng lng tt nht c hinh
thanh khi ho chao hoi khach hang qu bng cai bt tay vi canh
tay dang rng va vy tay t xa vi nha nng sng trong vung heo
lanh.
Lanh th v quyn s hu
Tai san s hu cua mt ngi hoc khng gian ma ngi o
sinh sng hinh thanh mt lanh th ring, va cung ging nh
bong bong khi cua ho, ho se u tranh bao v no. Nha , vn
phong va xe hi cua mt ngi tng trng mt vung lanh th,

295
chung u co ng ranh gii bao quanh c anh du cu th
di dang cac bc tng, canh cng, hang rao hay ca ra vao.
Mi lanh th co th cha vai lanh th nho hn. Vi du, trong mt
ngi nha, lanh th ring cua mt ngi co th la nha bp va ho se
phan i bt ky ai xm pham khi ho trong lanh th o. Mt
doanh nhn co ni quen thuc tai ban hi nghi, cac thc khach co
ch ngi a thich trong quan n, cha, me co cai gh a thich tai
nha. Ho thng anh du nhng khu vc nay bng cach hoc
lai cac vt dung ca nhn ni o hay gn o, hoc thng xuyn
lui ti ia im o. Thc khach thm chi con khc cac ky t u
tn ho ln ch a thich tai ban n, trong khi o, doanh nhn anh
du lanh th cua minh tai ban hi nghi bng cach bay bia kep h
s ca nhn, but, sach va qun ao trong pham vi vung thn mt
46cm cua minh.
Cac cuc nghin cu do Desmond Morris tin hanh v vi tri
ch ngi trong th vin cho thy, vic t mt cun sach hoc vt
dung ca nhn trn ban th vin gi c ch ngi o trung binh
trong 77 phut, khoac ao vet ln thanh gh gi c ch ngi o
trong 2 gi. Trong gia inh, mt thanh vin co th anh du cai
gh a thich cua minh bng cach t tui xach hoc cun tap chi

296
ln trn gn cai gh nay khng inh quyn s hu khng gian
y.
Nu chu nha mi khach ngi ma ngi nay v tinh ngi sai
ch thi vi th gia chu co th ni gin va lui vao th phong thu.
Mt cu hoi n gian nh Gh nao cua anh vy? co th tranh
c nhng kt qua tiu cc do xm pham lanh th nh trn.
Lanh th trn xe hi
Nhng ngi lai xe hi co th phan ng hoan toan khac vi
cach c x xa giao thng thng v lanh th cua ho.
Chic xe hi dng nh co tac dung phong ai vung ring t
cua mt ngi. Trong mt vai trng hp, lanh th nay c
phong ln gp 10 ln kich thc binh thng, vi th ngi tai x
cam thy minh co duyn trong pham vi khu vc t 8 10cm
phia trc va phia sau xe. Khi bi ngi khac ct ngang xe anh ta,
cho du iu o khng gy nguy him nhng co th, anh ta se trai
qua mt qua trinh chuyn bin tm ly, tr nn gin d va thm
chi tn cng ngi lai xe kia. Tinh trang nay ngay nay c goi la
Road rage (cn thinh n trn ng ph). Hay so sanh tinh
hung nay vi khi cung chinh ngi tai x o trong thang may
va bi mt ngi khac ng trc mt, nghia la bi xm pham lanh
th ring. Phan ng cua anh ta trong nhng tinh hung y

297
thng la thng cam va cho phep ngi kia i trc, iu nay
khac hn khi cung chinh ngi o ct ngang phia u xe cua anh
ta trn ng ph rng thnh thang.
Ngi trong xe hi, nhiu ngi nghi rng khng ai nhin thy ho. o
la ly do tai sao ho iu chinh vung ring t trc mt moi ngi.
i vi mt s ngi, xe hi tr thanh cai t ken bao v va
giup ho ln tranh s soi moi cua th gian. Khi ho lai xe chm
chm bn l ng, hu nh la lai vao trong ranh nc, thi ho
ang ngai chng kem gi ngi lai xe co vung ring t bi phong
ai trn ng ph. Ngi Y vi nhu cu v khng gian nho hn
thng bi buc ti la nhng ke hay bam ui va nong vi trn
ng, bi ho lai xe gn hn khoang cach c chp nhn cac
nn vn hoa khac.
Hay lm bi kim tra sau y
Hay nhin hinh minh hoa di y va chi da vao khoang cach
khng gian cua ho oan xem gia ho ang xay ra chuyn gi.
Mt vai gi y n gian sau y cung vic quan sat ky hai ngi
nay co th tit l cu tra li, giup ban tranh a ra nhng gia
inh khng chinh xac.


298
Chung ta co th a ra bt ky suy oan nao trong nhng gia
inh sau y v hai ngi nay:
1. Ca hai u la ngi thanh thi va ngi an ng ang tip
xuc thn mt vi ngi phu n.
2. Ngi an ng co vung thn mt nho hn ngi phu n va
v tinh xm pham vung thn mt cua c ta.
3. Ngi phu n n t nn vn hoa co nhu cu v vung thn
mt nho hn.
4. Ca hai ngi co quan h gn gui vi nhau v mt tinh cam.
Tm tt
Vic ngi khac chao on hay t chi ban tuy thuc vao s
tn trong cua ban i vi khng gian ring t cua ho. y la ly
do tai sao mt ngi v tm nao o c v vao lng bt c ai anh
ta gp hoc lin tuc cham vao ngi khac trong sut cuc tro
chuyn se d bi moi ngi ghet ngm. Nhiu yu t co th anh
hng n khoang cach khng gian cua mt ngi i vi
nhng ngi khac. Vi th, iu quan trong la phai xem xet nhiu
tiu chi trc khi a ra li nhn xet tai sao mt ngi c gi
mt khoang cach nht inh nao o.

299
Chng 10
I CHN TIT L Y INH NH TH NAO

B phn c th nao cach b nao cang xa thi chung ta cang it
nhn bit bo ang lam gi. Vi du, a s moi ngi u y thc
nhng biu hin va iu b c biu l trn khun mt cua
minh, thm chi chung ta con co th tp luyn mt vai biu hin
nh lam b vui ve (put on brave face), trao cai nhin mt cach
khng hai long (give a disapproving look), ci chiu trn
(grin and bear it) hay la trng co ve hanh phuc (look happy)
khi ban lai c ba tng b lot xu xi vao dip sinh nht. Sau
gng mt, chung ta nhn bit ti hoat ng cua canh tay va ban
tay, ri sau o la ngc va bung. Chung ta it nhn bit i chn
cua minh nht va gn nh qun bng i ban chn.
Thc ra i chn va ban chn la mt ngun thng tin quan
trong tit l thai cua ngi nao o, bi vi a s moi ngi u
khng nhn thc c chn cua ho ang lam gi cung nh khng
bao gi ong nhng iu b gia tao nh cach ho lam vi khun
mt. Mt ngi trng co th binh tinh va t chu nhng ban chn

300
cua ho lai ang nhip lin tuc hoc a tng nhat ngn vao khng
trung cho thy ro rang la ho ang bc bi.
Hanh ng lc l i ban chn nh cach u oc ang c gng chay
thoat khoi nhng gi ang trai nghim.
Thng ip thot ra t dng i
Vic ung a hai canh tay khi i cho ta bit tinh cach ngi
thc hin, hoc ho mun chng to rng ho la ngi mang tinh
cach o. Nhng ngi tre tui, khoe manh, si ni thng vung
canh tay ra trc va sau cao hn nhng ngi ln tui, thm chi
trng ging nh ho ang diu hanh. iu nay mt phn la do tc
i cua ho nhanh hn va cac c cua ho c ng linh hoat hn.
Kt qua la kiu bc nha binh nay phat trin thanh kiu i b
gy chu y, tao n tng nhng ngi i nh diu hanh nhin thi
tre trung, manh me. Nhiu chinh tri gia va cac nhn vt cua cng
chung cung chon kiu i nay khi ho mun gi thng ip v sc
sng cua minh. o la ly do tai sao nhiu chinh tri gia thng co
dang i rao bc. Canh tay cua phu n vung ra sau nhiu hn
nam gii, bi khuyu tay ho cong hn co th m bng em be
tt hn.
Bn chn tit l s tht ra sao?

301
Chung ti a tin hanh mt loat cuc kim tra vi nhng nha
quan ly bng cach yu cu ho noi di sao cho thuyt phuc trong
cac cuc phong vn c dan dng. Qua o, chung ti phat hin
rng cac nha quan ly nay, bt k la ho thuc gii tinh nao, u
tng ang k s ln c ng v thc cua ban chn. a s ho u
thc hin cac iu b gia tao trn khun mt va kim soat c
ng tay trong khi ang noi di, nhng hu nh tt ca u
khng nhn bit c i chn va ban chn cua minh ang lam
gi. Nhng kt qua nay a c nha tm ly hoc Paul Ekman
chng thc, khi ng khng chi phat hin rng phn di c th
ho c ng nhiu hn khi noi di ma ngi quan sat cung se d
dang vach trn li noi di khi ho nhin thy toan b c th ngi
noi di. iu nay giai thich tai sao nhiu nha iu hanh doanh
nghip chi cam thy thoai mai khi ngi tai ban lam vic kin phn
phia trc, luc o phn di c th cua ho c che khut.
Nu ban khng chc la co ngi bi ngi khac la di hay khng thi
hay nhin phia gm ban ni ho ang ngi.
Nhng chic ban co mt trc bng kinh khin chung ta cng
thng hn la nhng chic ban co vt liu khng trong sut, vi
vic bi ngi khac nhin thy ht chn se khin chung ta cam thy
khng hoan toan chu ng.

302
Muc ich ca i bn chn
S tin hoa cua i chn con ngi la nhm hai muc ich: Di
chuyn ti ly thc n va chay trn khoi nguy him. Nao b
cua con ngi cung gn cht vi hai muc ich nay, i v phia
nhng th chung ta mun va lui ra khoi nhng th chung ta
khng mun, do vy, cach thc ngi s dung i chn va ban
chn tit l ni ho mun i. Noi cach khac, i chn va ban chn
cua ai o cho thy ho st sng mun ri khoi hay nan lai tip tuc
cuc tro chuyn. T th chn dang rng hoc khng bt cheo cho
thy thai ci m hoc t tng thng tri, trong khi o t th
bt cheo chn biu l thai khep kin hoc h nghi.
Ngi phu n khng quan tm n ngi an ng nao o se
khoanh tay trc ngc va bt cheo chn, hng chn ra xa anh ta
nhm gi n anh ta du hiu cm vao, con khi quan tm thi
ngi phu n se co ng tac ci m hn.
Bn t th ng ch yu
1. ng nghim
y la t th nghim trang th hin thai trung lp, khng
to y mun i hay lai. Trong cac bui gp g, phu n dung t
th nay nhiu hn an ng vi no gi hai chn chum nhau nh la
du hiu min ban (no comment). Hoc sinh ng t th nay

303
khi noi chuyn vi giao vin, cp di ng t th nay khi noi
chuyn vi cp trn va ngi dn din kin cac thanh vin cua
hoang gia cung ng nh th.
2. ng dang 2 chn
Nh a noi t trc, y chu yu la iu b cua nam gii va
no ging nh kiu ng ph bay chac chn. Ngi ng t th
nay tru vng hai chn trn mt t, cho thy ro rng anh ta
khng co y inh bo i. No c an ng s dung lam du hiu
thng tri bi nhin v ngoai, no lam ni bt cac c quan sinh duc
cua ho va mang lai dang ve nam tinh.Chung ta co th thy nhng
ngi an ng tham gia cac trn thi u thng ng canh nhau
trong t th nay vao gi giai lao cung nh lin tuc chinh sa
phn ha th phia trc. Ho thc hin hanh ng nay khng phai
vi nga ma vi no giup ngi an ng ph bay s nam tinh va th
hin s oan kt khi ca i cung thc hin cac ng tac ging
nhau.
3. T th ng mt mui ban chn chia v phia trc
Trong lng c th c dn sang mt bn hng, mui ban
chn chia v phia trc. Cac bc hoa c ve vao thi Trung c
thng miu ta nhng quy ng ng t th nay, vi no giup ho
khoe bit tt, giay va qun xin.

304
iu b nay la manh mi quan trong tit l nhng y inh tc
thi cua mt ngi nao o, vi thng thng chung ta hay chia
mui ban chn v hng inh i, ma t th nay trng nh th la
ang bt u di chuyn. Trong mt nhom ngi, chung ta chia
mui ban chn vao ngi thu vi hoc quyn ru nht, con khi
mun ri khoi ni nao thi chung ta chia ban chn v phia li ra
gn nht.
4. Bt cheo chn
Ln ti, khi tham d mt cuc hop co ca nam ln n, ban se
y thy co vai nhom ngi ng khoanh tay va bt cheo chn.
Quan sat ky hn, ban cung se nhn ra ho ng cach nhau mt
khoang cach xa hn khoang cach xa giao thng thng.
Nu nhng ngi nay mc ao khoac hoc ao vet, co th ho se
cai nut ao lai. y la t th cua a s moi ngi khi ng gia
nhng ngi khng quen bit. Nu bt chuyn vi ho, ban se
thy rng mt ngi hay tt ca trong s ho u khng quen thn
vi nhng thanh vin khac trong nhom.
Trong khi hai chn dang rng biu thi s ci m hoc thng tri
thi hai chn bt cheo nhau cho thy thai khep kin, phuc tung
hoc phong thu, bi vi chung tng trng cho vic t chi bt ky
s tip xuc nao n cac c quan sinh duc.

305
V phn phu n, nhng t th kiu nh kiu cai keo va kiu bt
cheo mt chn gi i hai thng ip: th nht, ngi phu n o
inh lai ch khng bo i; va th hai la c ta khng cho phep
tip cn. Mt ngi an ng ng t th nay cung to y se lai,
nhng anh ta mun chc chn rng ban khng a anh ta ch
him. Chn dang rng ph bay nam tinh, chn khep lai bao v
nam tinh. iu b ng ph bay chac chn co ve thich hp khi
ngi an ng nay ng gn nhng ngi ma anh ta cam thy
thp kem hn. Con nu ng bn nhng ngi an ng co ia vi
cao hn, iu b nay khin anh ta trng nh ang ra sc canh
tranh cung nh th hin s yu th i vi i phng. Cac cuc
nghin cu cho thy nhng ngi thiu t tin cung thng ng
t th bt cheo chn.
Chn dang rng cho thy s t tin cua ngi an ng; chn bt cheo
cho thy s de dt cua ngi an ng.
Hay tng tng trc mt ban luc nay la mt nhom ngi
ng khng khoanh tay, long ban tay m ra, ao khoac khng cai
nut, dang ve tha long, mt chn nga ra sau con chn kia chia v
phia nhng ngi khac trong nhom. Tt ca ho u ang din ta
iu b bng tay va bc ra, bc vao vung khng gian ring t
cua nhau. Tim hiu ky hn, ban thy nhng ngi nay la ban be

306
hoc u quen bit nhau. Cung cung nhom ngi nh trn
nhng nu ho khoanh tay va bt cheo chn cung mach bao rng
ho khng thc s thoai mai va khng tin tng ln nhau nh ve
ngoai cua ho.
Khi gia nhp mt nhom ngi khng quen bit, ban hay th
ng khoanh tay, bt cheo chn lai tht sat, ve mt nghim nghi.
Ln lt tng thanh vin khac trong nhom cung se khoanh tay,
bt cheo chn va gi t th o cho n khi ban, mt ngi xa la,
ri khoi nhom. Hay lanh ra ch khac va quan sat cach cac thanh
vin cua nhom, tng ngi mt, tr lai t th thoai mai ban u
cua ho.
Bt cheo chn khng nhng khng l cac cam xuc tiu cc
hoc phong thu ma con khin ngi thc hin iu b trng co
ve canh giac, ng thi lam nhng ngi khac phan ng theo ho.
Phong th, ang lanh hay chi l thoi mi?
Mt s ngi se phan bac rng ho khoanh tay hoc bt cheo
chn khng phai phong thu hay cam thy bt an ma vi ho
thy lanh. Thc ra, khi ai o mun lam m ban tay, ho se giui hai
ban tay di nach ch khng ut chung xung khuyu tay. Th
hai, khi ai o thy lanh, ho thng dung kiu m cht c th,

307
chn dui thng, cng va ep cht vao nhau luc bt cheo, trai
vi t th chn tha long cua th ng phong thu.
Nhng ngi co thoi quen khoanh tay hoc bt cheo chn hay
bin minh la ho cam thy lanh hn la tha nhn s s hai, lo lng
hoc phong thu. Nhng ngi khac chi noi la ho thy thoai
mai. iu o co th ung! Khi ai o bi chi trich hoc cam thy
khng an toan thi khoanh tay va bt cheo chn se giup ho cam
thy thoai mai bi iu b o tng hp vi tinh trang cam xuc
cua ho.
Cch chung ta chuyn t t th khep kin sang t th ci
m
Khi ngi ta bt u cam thy thoai mai hn va lam thn vi
mt nhom ngi thi ho thc hin mt chui ng tac chuyn t
t th khep kin sang t th tha long thoai mai. tt ca moi ni,
qua trinh ni long t th ng nay u tun theo cung mt
trinh t.
Chui ng tac bt u bng t th khep kin, khoanh tay va
bt cheo chn. Khi ho bt u cam thy thoai mai hn va mi
thn tinh c gy dng thi trc tin, chn cua ho khng bt
cheo na ma ng thng lai. K n, ho bung canh tay ang
nm khoanh phia trn canh tay kia ra, thinh thoang m long ban

308
tay nay khi noi chuyn nhng canh tay nay nht thit khng
c dung lam rao can. Thay vao o, canh tay nay co th nm
ly phia ngoai canh tay con lai theo kiu rao chn bng mt canh
tay. K n, ca hai tay ho khng khoanh na, mt tay co th t
ngang hng hay ut vao tui qun. Cui cung, ngi o ng
t th mt mui ban chn chia v phia trc, th hin thai chp
nhn i phng. (hinh trn)
iu b bt cheo chn ca ngi chu u
Mt chn bt cheo qua chn kia tht gon, va 70% ngi bt
cheo chn trai qua chn phai. y la t th bt cheo chn thng
thy cac nn vn hoa chu A, chu u va c bit la Anh.
Khi mt ngi va bt cheo chn va khoanh tay nghia la ho
khng mun noi chuyn. Khi ho ngi t th nay thi co c
thuyt phuc n u cung chi v ich.
Trong ng canh kinh doanh, chung ti phat hin rng nhng
ngi ngi t th nay noi nhng cu ngn gon hn, bac bo cac
xut nhiu hn va ghi nh it hn cac chi tit c thao lun so
vi nhng ngi ngi mt cach thoai mai.
iu b bt chn ch ngu ca ngi My
T th nay la phin ban ngi cua kiu ng ph bay chac chn
vi no lam ni bt cac c quan sinh duc va c an ng My hay

309
an ng trong bt ky nn vn hoa nao ang bi My hoa, nh
thanh nin Singapore, Nht va Phillipines s dung. iu b nay
th hin thai thich tranh lun hoc tranh ua. Loai khi va tinh
tinh cung s dung cac iu b l c quan sinh duc khi chung
to thai hung hng, bi vi vic ph bay n tng co th tranh
c nhng thng tn do mt trn anh nhau gy ra. cac loai
ng vt linh trng, con c nao ph bay n tng nht se
c nhng con khac tn la ke chin thng. Uc va New
Zealand, ngi ta dung ca iu b bt cheo chn cua ngi Chu
u ln iu b bt chn ch ngu nay. Trong Th chin th hai,
linh Quc xa a truy lung nhng ngi s dung iu b bt chn
ch ngu, vi bt c ai thc hin iu b nay ro rang khng phai la
ngi c hoc a tng sng My.
iu b bt chn ch ngu khng c nhiu ngi ln tui
Anh va Chu u s dung nhng kha ph bin lp tre thuc cac
nn vn hoa khac nhau nh Nga, Nht, Sardinia va Malta vi ho
m phim, m truyn hinh My va ho bt chc theo nhng gi
c xem. Nhng ngi an ng ngi kiu nay c anh gia la
manh me, phong khoang va tre trung. Tuy nhin, cac vung
thuc Trung ng va Chu A, iu b bt chn ch ngu bi coi la

310
hanh vi xuc pham ti ngi khac vi no l giay, phn dm
vao ni d bn.
i khi ngi ta nhin thy nhng phu n mc qun ty hoc
qun jean ngi t th bt chn ch ngu, nhng thng chi khi
ngi gn nhng phu n khac ma khng co an ng, vi ho khng
mun trng co ve qua nam tinh hay ra hiu sn sang quan h
tinh duc.
Cac cuc nghin cu cung cho thy luc a s moi ngi quyt
inh iu gi thi hai ban chn cua ho t trn mt t. Vi th,
ng yu cu ai a ra quyt inh khi ta thy ho ang bt chn
ch ngu.
Khi c th khep kin th u c cung mu m
Chung ti a tham d mt hi thao, o khan gia c chia
u 50% nam 50% n, gm 100 nha quan ly va 500 nhn vin ban
hang. Hi nghi ang thao lun v mt vn gy tranh cai, o la
vic i x cua cng ty i vi nhn vin ban hang. Mt din gia
ni ting la hi trng Hip hi cac nhn vin ban hang c
yu cu phat biu trc khan phong. Khi ng ta ng trn sn
khu thi hu nh tt ca cac nha quan ly nam va khoang 25% cac
nha quan ly n ngi trong t th khoanh tay va bt cheo chn,
th hin s lo ngai vi nhng iu ma ho nghi vi din gia nay sp

311
noi ra. Ni s cua ho la co cn c! Din gia o a to ra gin d v
cung cach quan ly ti dn n nhng vn nghim trong trong
nhn s. Trong sut bai phat biu cua ng ta, phn ln cac nhn
vin ban hang ngi nghe a chui ngi v phia trc biu l s
quan tm hoc phu hoa bng cac iu b anh gia, con cac nha
quan ly vn gi t th phong thu.
Khi u oc khep kin thi c th cung lam theo.
Sau o, din gia nay thao lun v vai tro cua nha quan ly i
vi nhn vin ban hang theo suy nghi cua ng ta. Nh nhng
thanh vin trong mt ban nhac ma nhac trng chi huy la vi din
gia, hu ht cac nha quan ly nam ng loat chuyn sang t th
bt chn ch ngu. Luc nay ho ang tranh lun v quan im cua
ngi nhn vin ban hang; v sau thi nhiu ngi xac nhn la
ung nh vy. Chung ti y thy mt s nha quan ly vn gi
nguyn t th. Tuy a s ho khng tan ng vi y kin cua
ngi din thuyt, nhng ho khng th ngi t th bt chn
ch ngu do iu kin sc khoe khng cho phep nh qua mp,
au chn hoc bi phong thp.
Nu ban ang c thuyt phuc mt ai o ma ngi nay ang
thc hin bt ky t th nao trong s nhng t th nay thi trc
ht ban nn c gng lam cho ho khng khoanh tay hay bt cheo

312
chn na trc khi thuyt phuc ho. Nu ban mun gii thiu th
gi o, hay mi ho ngi canh ban hay a vt gi o cho ho cm
hoc lam, ho cui v trc ghi chep hoc cm tp sach quang
cao va hang mu. Vic mi mt tach tra hoc cc ca ph cung
hiu qua khng kem vi no lam cho ngi ta kho ma bt cheo
chn hoc khoanh tay lai c.
iu b bt chn ch ngu vi tay cp cht chn
Trong iu b bt chn ch ngu, ngi thc hin con cp cht
chn bng mt hay ca hai tay, tao thanh t th c inh. y la
du hiu chng to ngi nay khng chi co thai tranh ua ma
con co u oc cng ngc, ng nganh, bao thu, khng khng gi
y kin cua minh va phan i bt ky y kin nao khac.
Kiu qup mt c chn
Kiu qup mt ca chn cua nam gii thng c kt hp vi
nm tay sit cht t trn u gi hoc ban tay nm cht tay gh
va ngi vi iu b ph bay chac chn (hinh di). Vi phu n
kiu qup mt ca chn co thay i mt chut, hai u gi chum
vao nhau, hai ban chn co th bt cheo va hai tay t canh nhau
hoc tay nay t trn tay kia trn ui.
Hn 30 nm lam cng vic phong vn va ban hang, chung ti
nhn thy rng khi ngi c phong vn qup mt ca chn, xet

313
v tm ly thi ngi y ang kim nen cam xuc tiu cc, h nghi
hoc s hai. Ban chn thu di gh biu l thai khep minh.
Khi moi ngi tham gia vao cuc tro chuyn, nhng ngi nay
cung t chn vao trong cuc tro truyn o.
Khi lam vic vi cac lut s chung ti c bit, nhng bi cao
ngi trong phong ch trc phin xet x a thc hin ng tac
qup mt ca chn tht cht, t di gh nhiu gp 3 ln so vi
nguyn n, vi ho ang c kim soat trang thai cam xuc cua
minh. Chung ti cung a nghin cu 319 bnh nhn co vn v
rng ming thi thy rng 88% bnh nhn a qup mt ca chn
ngay khi ho va mi ngi vao gh nha si. Ty l qup chn la 68%
i vi cac bnh nhn chi n kham rng va 98% vi cac bnh
nhn c nha si tim thuc.
Ngi ta qup mt ca chn khi ngi vi nhn vin thu nhiu hn la
vi nha si.
Khi lam vic vi cac c quan chinh phu va cac b phn hanh
phap nh canh sat, s thu va hai quan, chung ti c bit, a
s nhng ngi c thm vn u qup mt ca chn ngay t
u bui thm vn, nhng vic thc hin iu b nay co th la
do s ch khng phai la do cam thy co ti.

314
Chung ti cung a phn tich lanh vc quan ly ngun nhn lc
va phat hin rng trong sut bui phong vn, hu ht nhng
ngi c phong vn u qup ca chn mt s thi im, cho
thy ho ang kim nen mt cam xuc hoc thai nao o.
Nierenberg va Calero a nhn thy trong cuc am phan, khi
mt bn qup mt ca chn thi thng bn o ang gi lai mt
iu kin u ai co gia tri. Tuy nhin, bng thu thut cht vn,
ho co th khuyn khich bn am phan o thi qup mt ca chn
va tit l iu kin u ai nay.
t cac cu hoi tich cc v cam nghi cua ngi i din thng co
th khin ho thi qup mt ca chn.
Trong giai oan u nghin cu iu b nay, chung ti a
nhn thy rng phng phap t cu hoi kha hiu qua (42%)
trong vic giup ngi c phong vn bt cng thng va khng
qup mt ca chn na. Tuy nhin, nu ngi phong vn ngi
canh ngi c phong vn, bo i rao can la cai ban thi ngi
nay cung bt cng thng, thi khng qup mt ca chn va cuc
tro chuyn se ci m, thn mt hn.
Chung ti a t vn cho mt cng ty v vic lin lac vi khach
hang qua in thoai sao cho co hiu qua, cu th la trng hp
cua mt ngi an ng lam cng vic khng my thu vi la thu n

315
khach hang. Quan sat anh ta goi mt s cuc in thoai, chung
ti nhn thy rng mc du anh ta trng co ve thoai mai, nhng
khi noi chuyn vi khach hang, anh ta lin tuc qup mt ca chn
vao nhau, thu chn di gh. Ngc lai, anh ta khng lam iu
b nay khi noi chuyn vi chung ti. Khi c hoi: Anh co thich
cng vic cua minh khoogn?, anh ta tra li: Tt ca! Cng vic
rt vui. Tuy nhin, cu noi nay mu thun vi cac c chi cua
anh ta, du dang ve b ngoai va cach noi cua anh ta nghe chng
thuyt phuc. Chung ti hoi lai: Anh chc vy ch? Anh ta ngp
ngng mt luc, thi khng qup mt ca chn, m long ban tay ra
ri noi: A, tht ra thi cng vic lam ti phat in ln o! Anh
tm s, mi ngay anh phai nhn nhiu cuc in thoai t nhng
khach hang th l hoc hung hng, va a tp kim nen cam xuc
cua minh trc khach hang. Chung ti cung uc kt rng nhng
nhn vin ban hang nao khng thich s dung in thoai cung
thng ngi t th qup mt ca chn.
Hi chng vy ngn
Nhng ngi phu n mc vay ngn bt cheo chn va qup
mt ca chn vi mt s muc ich hin nhin va cn thit. Tuy
nhin, qua nhiu nm thanh thoi quen, nhiu phu n ln tui
vn gi t th nay vi no khng nhng giup ho cam thy t chu,

316
ma con lam cho nhng ngi khac hiu o la du hiu t chi va
cn c x thn trong i vi ho.
Vay ngn co th tao cho ngi phu n ve ngoai kho tip cn.
Mt s ngi vn khng inh rng ho ngi t th qup mt
ca chn hay bt ky t th tay chn tiu cc nao vi ho thy thoai
mai. Nu ban ging ho thi hay nh rng bt c t th tay hoc
chn nao cung se khin ban cam thy thoai mai khi ban ang co
thai phong thu, tiu cc hoc bao thu.
iu b tiu cc chi lam tng thm hay keo dai thai tiu
cc, va nhng ngi khac se nghi ban lo lng, phong thu hoc
khng hoa ng. Do vy , hay tp s dung cac iu b tich cc,
ci m, iu nay se giup ban t tin hn va nhng ngi khac
cung se cam nhn ban theo hng o.
Xon chn
iu b nay hu nh chi c phu n s dung va la du n
ring bit cua cac phu n e l, nhut nhat hay nhng ngi i luc
thich un eo. Trong t th nay, mt mui ban chn bn nay vong
quanh chn bn kia tao cam giac an toan va cho thy ngi
thc hin mun thu minh vao trong vo boc nh mt con rua, tuy
co th la phn phia trn c th cua c ta trng thoai mai th nao

317
i na. Nu ban hy vong tach c con hn nay thi phai cn
n cach tip cn nng nhit, thn thin va co chng mc.
Hai chn xp song song
Do c im cua xng chn va hng an ng khac vi phu
n nn a s an ng khng th ngi t th nay, do vy no tr
thanh mt du hiu y n tinh. Khng co gi ang ngac nhin
khi hn 86% nam gii tham gia vao cac cuc iu tra anh gia v
t th xp chn a bu chon y la t th ngi quyn ru nht cua
phu n.
Mt chn ep vao chn kia lam cho i chn trng co ve cng
cap, tre trung hn va iu nay hp dn an ng xet v goc
tinh duc. y la t th c day trong cac lp hoc cach i ng
va lam ngi mu. Cn phn bit t th nay vi t th bt cheo
va bo chn xung lin tuc khi ngi phu n ngi cung vi ngi
an ng ma c ta thich vi iu b nay nhm thu hut s chu y cua
ngi an ng n i chn cua c ta.
a bn chn ra hoc rut bn chn vo cho ung
Khi quan tm n cu chuyn hoc ngi nao o, chung ta
a mt ban chn ln phia trc rut ngn khoang cach gia
chung ta va ngi o. Con nu th hoc khng quan tm,

318
chung ta rut chn ra sau hoc a chn vao gm gh nu ang
ngi.
hinh trn, ngi an ng ang c biu l s quan tm n
ngi phu n bng cach s dung iu b tan tinh tiu biu cua
nam gii: ban chn a v phia trc, hai chn dang ra, ph bay
chac chn va m rng hai canh tay c m rng tm vi va
chim ly nhiu khng gian hn.
Ngi phu n cung ng thi s dung ngn ng c th cm
vao tiu biu cua n gii: hai chn chum lai, xoay c th hng
ra ngoai, khoanh tay va thu hep khng gian ng. Co ve anh
chang nay ang phi thi gian v ich.
Tm tt
Ban chn cua chung ta cho ngi khac bit chung ta mun i
u va chung ta thich hoc khng thich ai. Nu la phu n, ban
hay tranh bt cheo chn i ngi cung cac nam doanh nhn, tr
phi ban ang mc vay ch A hoc vay xe di u gi. Hinh anh
cp ui cua ngi phu n lam phn tm hu ht an ng va lam
lac hng thng ip cua c gai. Ho se nh c ta la ai nhng
khng n tng lm v nhng iu c ta noi. Nhiu phu n mc
vay ngn khi lam vic bi vi ho chiu ap lc cua cac phng tin
truyn thng. Hn 90% ngi dn chng trinh truyn hinh n

319
xut hin vi vay ngn va l i chn. Hinh anh nay xut phat
t cac cuc nghin cu cho thy cac nam khan gia se xem chng
trinh nay lu hn, nhng cac cuc nghin cu tng t cung
chng minh la phu n l i chn cang nhiu thi an ng nh
ni dung c ta noi cang it. Nguyn tc y rt n gian, i
chn bt cheo chi nn l trong cac cuc gp xa giao, khng nn
ap dung t th nay khi lam vic. Nu ban la an ng khi lam vic
vi phu n, nn ap dung 1 nguyn tc, o la khep ui lai!

320
Chng 11
13 IU B PH BIN NHT MA BAN
NHIN THY MI NGAY

Ngi ta him khi y thc c tac ng cua nhng ng tac
tng chng nh n gian ma ho lam. Vi du, khi mt ngi m
mt ngi khac thi phn ln nhng ngi quan sat thm cho
rng v lng vao cui luc m la c chi triu mn, hay hn gio
m thanh tao ra mt bn ma cua mt ai o cung mang y
nghia tng t. Tht ra thi v lng la cach cac tay vt chuyn
nghip s dung ra hiu i thu ngng m nhm thao g cai
m cht ra. Nu ban tht s khng thich m ai o nhng buc
phai m vi ho m ban trc thi rt co th ban se bt u ng tac
v lng trc ca khi m. Tng t, hn gio vi m thanh kem
theo c xem la iu b thay th khi chung ta khng mun
hn tht s.
Chng nay ban v mt s iu b dung u va cac cum ngn
ng c th ph bin ma ban co th nhin thy trong quan h giao
tip hang ngay.
Gt u

321
Trong hu ht cac nn vn hoa, gt u c dung to y
phai hoc ng y. Gt u la iu b cui chao cha hoan tt
theo nghia tng trng thi ngi o ang cui u chao nhng
khng lai, va dn n ng tac gt. Cui u chao la iu b biu
thi s phuc tung, vi th cai gt u cho thy chung ta co cung
quan im vi ngi i din. Cac nghin cu c tin hanh
vi nhng ngi bi cm, khim thinh va khim thi bm sinh cho
thy ho cung s dung iu b nay to y phai, vi vy u co
ve la mt iu b bm sinh.
n , ng tac lc l u c dung to y phai. iu b
nay gy nhm ln cho ngi phng Ty va chu u, bi vi ho,
iu b nay mang nghia Co th phai, co th khng. No ging
vi iu b gt u Nht ma chung ti a noi, gt u khng
nht thit phai la Vng, ti ng y ma thng co nghia la
Vng, ti nghe y.
Gt u co ngun gc t ng tac cui chao to y phuc tung.
Cac nc thuc khi A-rp s dung ng tac ht u ln mt
ln vi y nghia la khng phai, nhng vi ngi Bungari, iu
b nay lai mang y phai.
Ly do tai sao ban nn hoc gt u

322
a s moi ngi u cha tng bit gt u co tac dung
thuyt phuc. Cac cuc nghin cu cho thy, ngi ta se noi
chuyn nhiu hn gp 3, 4 ln so vi binh thng khi ngi nghe
gt u 3 cai u n gia cac quang noi. Tc gt u bao
hiu s kin nhn hoc st rut cua ngi nghe. Gt u nhe nhe
th hin s quan tm cua ngi nghe ti ngi noi, vi vy ban
hay gt u theo cum 3 cai gt chm rai, thong tha khi ngi kia
ang nghe y kin. Gt u nhanh ngi noi bit rng ban a
nghe u va mun ho dng lai hay n lt ban noi ri.
Cch khich l s ng tnh
ng tac gt u co tac ng hai chiu. Ngn ng c th la
mt dang phan anh v thc nhng cam xuc bn trong ra bn
ngoai, vi th nu ban cam thy tich cc hoc khng ng y, thi
u cua ban se bt u gt khi ban noi. Ngc lai, khi ban c y
gt u thi ban se bt u phat sinh nhng cam xuc tich cc. Noi
cach khac, nhng cam xuc tich cc khin ta gt u va ngc lai,
gt u tao ra nhng cam xuc tich cc. y chinh la mi quan h
nhn qua.
ng tac gt u rt d lan truyn t ngi nay sang ngi
khac. Nu ai o gt u vi ban, thng thi ban cung se gt u
ap lai cho du khng hn ban ng y vi nhng gi ho noi. Gt

323
u la phng cach tuyt vi xy dng mi quan h, tranh
thu s ng tinh va hp tac. Bng cach kt thuc mi cu bng
iu b gt u nh li xac nhn Phai vy khng?. Phai th
khng ban?. Co ung th khng? hay ung ch? va ca
ngi nghe cung ngi noi u gt u, ngi nghe se co nhng
cam xuc tich cc cung nh d ng y vi ban hn.
Gt u khich l s hp tac va ng y.
Sau khi t cu hoi, ban hay gt u trong luc ngi o tra li.
Khi ngi o noi xong, ban hay tip tuc gt u thm 5 ln na vi
tc khoang mi giy 1 cai. Thng thng, trc luc ban gt
n cai th 4 thi ngi nghe se bt u noi tip va cung cp cho
ban nhiu thng tin hn. t th gt u, gi im lng, tay chng
cm suy ngm (t th anh gia), trng ban khng co ve sp tra
hoi hay phan bac. Khi ban lng nghe, hay a tay ln cm va
vut nhe cm bi vi nh a noi trc y, cac nghin cu cho
thy iu b nay co tac dung khich l ngi khac tip tuc noi.
Lc u
Cac nghin cu cho bit lc u vi nghia khng phai co th
la mt ng tac bm sinh. Cac nha sinh hoc nghin cu v qua
trinh tin hoa tin rng o la iu b u tin ma con ngi bit
c. Ly do vi khi mt a tre s sinh bu no sa, no lc u t

324
bn nay sang bn kia t chi vu me. Tng t, tre con n no
cung dung iu b lc u tranh bi c ut cho n.
Lc u xut phat t hanh ng bu vu me.
Khi mt ai o ra sc thuyt phuc ban, hay xem ho co lc u
khi ang xac nhn iu gi hay khng. Khi ngi nao o noi Ti
hiu y cua anh, Nghe co ve c y, hoc Nht inh chung
ta se lam n vi nhau ma u cua ho lc l t bn nay sang bn
kia thi iu b nay th hin thai tiu cc du li noi o co
thuyt phuc n th nao i chng na, luc nay ban co quyn nghi
ng li noi o!
Khng co phu n nao tin vao mt ngi an ng khi ho noi:
Anh yu em trong luc va noi va lc u. Khi Bill Clinton
tht ra cu noi ni ting: Ti khng co quan h tinh duc vi
ngi phu n o luc bi iu tra v vu Monica Lewinsky, ng ta
a khng h s dung iu b lc u! (Cn lu y tinh cht phu
inh cua cu noi nay. Y tac gia la le ra ng Bill Clinton phai lc u
nu ng ta trung thc.)
Cc t th dung u c bn
1. Ngc u ln
Co ba t th dung u c ban. Th nht la iu b ngc u
ln. Ngi thc hin co thai trung lp vi nhng iu ang

325
c nghe. u vn gi yn, cuc tro chuyn chi i luc bi ngt
quang bi nhng cai gt u nhe nhe. Cac iu b anh gia bng
tay va ma thng c s dung kt hp vi t th nay.
u nng cao va cm ht v phia trc biu hin s ni tri,
khng s hai hoc ngao man. Ngi thc hin iu b nay c y
l c hong, lam tng thm chiu cao, cho phep ho xem
thng ban. Cm banh ra la kt qua cua mc testosteron trong
c th cao, do vy, iu b ht cm c lin tng ti quyn lc
va s hung hng.
2. Nghing u
Nghing u sang mt bn la du hiu cua s phuc tung bi
iu b nay l c hong va c khin ngi thc hin trng co
ve nho be va it gy e doa. Nghing u co th xut phat t iu
b nga u vao vai hay ngc me cua a tre, la hanh ng ma a
s moi ngi, nht la phu n, u hiu c y nghia.
Charles Darwin la mt trong nhng ngi u tin nhn thy
ca con ngi ln con vt c bit la loai cho u nghing u
sang mt bn khi quan tm n th gi o. Phu n se dung iu
b nay th hin s quan tm vi nhng ngi an ng ho
thich, vi mt ngi phu n khng gy nguy him va to ra phuc
tung co ve quyn ru i vi hu ht an ng.

326
Nghin cu hinh anh phu n c phac hoa trong cac bc ve
t 2000 nm qua ln trong nhng mu quang cao cho thy n
gii thng xuyn nghing u nhiu gp 3 ln so vi nam gii.
iu nay cho thy trong tim thc, a s moi ngi u ngm
hiu rng vic ph bay phn c biu l s phuc tung. Do vy, khi
am phan kinh doanh vi an ng, ngi phu n nn thng
xuyn ngng u ln.
Nu ban ang thuyt trinh hoc phat biu, hay chu y tim iu
b nay trong s cac thinh gia cua ban. Khi c toa nghing u va
cui v phia trc, dung iu b anh gia tay chng cm, iu o
co nghia la ho a hiu c y ban. Khi ban lng nghe ngi khac
noi, hay dung iu b nghing u va gt u, i phng se
dn tin tng ban bi ban khng co ve e doa.
3. Cui u xung
Cm xui xung bao hiu thai tiu cc, xet oan hoc gy
hn. i kem vi iu b nay thng la cac cum iu b anh gia
chi trich, va ban vn co th gp rc ri chng nao u cua ngi
o cha ngng ln hoc nghing sang mt bn. Nhng din gia
va cac hun luyn vin chuyn nghip thng phai ng u
vi nhng thinh gia ngi cui u xung va tay khoanh trc
ngc.

327
Trc khi bt u thuyt trinh, cac din gia va ngi dn
chng trinh co kinh nghim se ap dung cac bin phap a
thinh gia cua ho nhp cuc. Vic nay nhm lam cho thinh gia
ngc u ln va tham gia vao cuc noi chuyn. Nu chin thut
cua no thanh cng thi t th k tip cua thinh gia se la nghing
u.
Ngi Anh co mt iu b chao hoi ky la c goi la quay u,
bao gm vic cui u xung ng thi quay u sang mt bn.
iu b nay co t thi Trung c, khi nhng ngi an ng nga
mu chao. V sau no phat trin thanh iu b cui u va cham
tay vao non, ngay nay iu b quay u hay n gian chi la v
nhe vao tran khi gp ai o.
So vai rut c
Hanh ng nng vai ln va rut u xung gia hai vai giup
mt ngi bao v c va c hong khng bi thng tn. Ngi ta
thng thc hin cum iu b nay khi nghe thy ting ng ln
ng sau hoc khi ho nghi mt vt gi o sp ri trung minh.
Trong ng canh ca nhn hoc kinh doanh, iu b nay ham y xin
li va mang tinh quy phuc, no lam giam gia tri cua bt ky cuc
gp nao, ni ma ban ang c lam ra ve t tin.

328
Khi ai o i ngang qua mt nhom ngi ang noi chuyn,
chim ngng canh vt hoc ang lng nghe iu gi o thi ngi
nay cui u xung, thu vai vao, c lam ra ve nho be va kem quan
trong hn. Ngi ta goi y la iu b thut c lai. No hay c
cac nhn vin cp di s dung khi ho tip xuc vi cp trn ng
thi no cung tit l ia vi va quyn lc gia cac ca nhn.
iu b v b che mt
Khi mt ngi nao o khng tan thanh y kin hay thai cua
ngi khac nhng lai khng mun noi ra, co kha nng ho se thc
hin cac iu b giu gim. o la nhng iu b c th hoan toan
khng co ac y, chung chi n thun th hin s bao lu quan
im cua ngi thc hin. V bi che mt la mt trong nhng
iu b nh th. Ngi s dung iu b nay thng nhin xung,
hng sang ch khac khi thc hin hanh ng tng chng nh
nho nht, khng thich hp nay. y la c chi thng thng bay
to thai khng tan thanh va chng to ho khng thich nhng gi
ngi kia ang noi, cho du trng ho co ve ng y.
Hay m long ban tay ra va hoi: Anh nghi sao? hoc Ti bit
anh co vai y tng v iu nay. Xin c vui long noi cho ti bit y
kin cua anh. Sau o, hay ngi thut vao gh, m hai canh tay ra,
l long ban tay va ch i cu tra li. Nu ho noi la ng y vi

329
ban nhng vn tip tuc lam iu b v bi che mt, co th ban
phai vin n cach khai thac trc tip hn kham pha nhng
lun im phan bac cua ho.
Cch th hin chung ta sn sng hnh ng
lam ra ve dung manh hn trong luc anh nhau hoc khi
theo ui tan tinh, loai chim xu lng, loai ca hut nc vao
tng kich thc c th, con meo hoc cho dng ng lng ln.
Tuy nhin, con ngi khng co lng ma cung chng co lp da
day cng ra trng co ve oai v hn khi s hai hoc tc gin.
Luc k v mt b phim kinh di, chung ta thng noi: No lam ti
dng toc gay; khi tc gin ai o, chung ta noi: Anh ta lam ti
tc phat xu lng c ln (y la cac thanh ng nguyn gc ting
Anh, xin c dich tng i sat nghia en gi lai y so sanh con
ngi vi cac ng vt k trn -ND-); va khi ai o lam chung ta
sng st, ho co th khin chung ta ni da ga. y u la nhng
phan ng c hoc cua c th, do cac c cng di da gy ra khi
chung ta c lam cho ban thn trng co ve ln hn bng cach
dng ng tm da tng tng. Tuy nhin, con ngi a sang
tao mt iu b giup ho co c ve ngoai trng oai v hn, o la
iu b chng nanh.

330
iu b chng nanh c s dung khi tre con tranh cai vi
cha, me chung; khi vn ng vin hay vo si quyn anh ch n
lt tranh tai; va khi nhng ngi an ng mun a ra mt li
thach thc trong trng hp lanh th bi xm pham. Mi luc nh
vy, ngi ta thng thc hin iu b tay chng nanh nh mt
thach thc trong trng hp lanh th bi xm pham. Mi luc nh
vy, ngi ta thng thc hin iu b tay chng nanh nh mt
cach chng to ho sn sang hanh ng quyt lit. iu b nay cho
phep ho chim nhiu khng gian hn, khuyu tay nhon c
dung nh vu khi e doa, ngn ngi khac n gn hoc i qua,
canh tay nng ln lng chng cho thy t th sn sang tn cng.
y la th ng cua cac chang cao bi trong trn u sung. Thc
ra, chi mt tay chng hng cung u gi i thng ip nay, c
bit khi no hng v phia nan nhn ngm inh. iu b nay
thng c s dung khp moi ni. Phillipines va Malaysia,
iu b nay cha ng thng ip manh me hn, chi s tc gin
hoc xuc pham.
Chng nanh con c goi la iu b sn sang, nghia la
ngi thc hin sn sang hanh ng quyt lit. iu b nay
ngm bc l thai gy hn. Ngoai ra, no con c goi la th
ng cua ngi thanh at, gn vi hinh anh cua mt ngi co

331
inh hng muc tiu khi hanh ng. an ng thng s dung
iu b nay luc gn phu n th hin s quyt oan y nam
tinh cua ho.
iu b chng nanh khin ban trng co ve to ln va gy chu y hn
bi ban chim gi nhiu khng gian hn.
iu quan trong la phai xem xet ng canh cung nh cac ng
tac xut hin ngay trc t th chng nanh anh gia chinh xac
thai cua mt ngi. Chng han, khi ai o thc hin t th gy
gn nay thi nut ao khoac o co c m ra va ao bi y ra sau
hng hay c cai kin lai? iu b sn sang vi ao khoac cai nut
bc l thai chan nan. Trong khi o, iu b ao khoac khng
cai nut va y ra sau biu thi s gy hn, bi vi ngi thc hin
iu b ang ph bay phn phia trc, chng to ho khng s hai.
T th nay con c cung c bng iu b hai chn dang rng
trn mt t hoc thm vao cai nm tay sit cht.
Cum iu b chng nanh nay hay c cac ngi mu chuyn
nghip s dung nhm tao n tng trang phuc ma ho trinh din
danh cho ngi phu n hin ai, quyt oan, lun nhin v phia
trc. Thinh thoang, iu b nay co th c thc hin vi chi
mt tay chng hng, con tay kia lam iu b khac. y la iu b
thng c phu n s dung khi mun ngi khac chu y n

332
ho. Cum iu b nay se i kem iu b lc hng lam ni bt ty l
hng-eo, th hin kha nng sinh san cua phu n. iu b chng
nanh thng c ca an ng ln phu n s dung trong thut
tan tinh thu hut s chu y.
T th cao bi
Thoc ngon cai vao tht lng hoc phn ming tui qun, ong
khung vung b phn sinh duc. iu b nay chu yu c an
ng s dung, th hin nhu cu tinh duc manh me. o cung la
iu b xut hin ph bin trong cac b phim cao bi nhm din
ta s hung dung cua cac gangsto ma khan gia yu thich.
No con c goi ua la iu ban ng co ngon cai dai. Trong
iu b nay, hai canh tay t th sn sang, con hai ban tay la vt
chi thi chinh lam ni bt chac chn. an ng s dung iu b nay
anh du lanh th cua minh hoc cho ke khac bit rng ho
khng s hai. Loai tinh tinh cung s dung iu b nay, chi co
iu khac la chung khng co tht lng hay mc qun!
iu b nay noi cho ngi khac bit: Ti hung dung! Ti co
th thng tri. o la ly do tai sao an ng thng s dung iu
b nay nhng khi ho lng thng tim kim c hi. Bt c ngi
an ng nao ng noi chuyn vi phu n trong t th nay vi
con ngi cng ra va mt ban chn chia v phia ngi phu n -

333
thi u d bi a s phu n lt ty, vi ho v tinh tit l cho ngi
phu n bit trong u ho ang nghi gi.
y chu yu la iu b cua ngi an ng, nhng thinh
thoang cung c phu n mc qun jean hay qun ty thc hin.
Khi mc ao m hoc vay, ngi phu n t tin v mt tinh duc
thng thoc 1 hoc ca hai ngon cai vao tht lng vao tui vay.
Gm nhau
Hinh minh hoa bn di cho thy hai ngi an ng ang
gm nhau, ho dung iu b c trng tay chng nanh va ngon
cai thoc vao tht lng. Nu ban nhn ra la ca hai ngi an ng
u xoay nghing, hng ra xa nhau va phn di cua c th
trng co ve thoai mai thi ban se hoan taonf co ly khi cho rng ho
chi ang gm nhau thi va it co kha nng xay ra i u.
Co th cuc tro chuyn cua ho nghe chng thoai mai hoc thn
thin nhng bu khng khi d th y se khng duy tri lu nu ho
khng ngng lam iu b chng nanh chuyn sang thc hin
cac iu b ci m hoc nghing u.
Con nu hai ngi an ng nay mt i mt, ban chn ng
vng trn mt t va hai chn dang rng ra thi co th gia ho sp
xay ra anh nhau!

334
Cho du Adofl Hitler a s dung iu b chng nanh c ra
ve quyn uy trong cac bc anh a ra trc cng chung, nhng
ng ta vn khng th bo iu b ban tay trai t ngang qua c
th nhm che y vic ng ta chi co mt tinh hoan.
Chn dang rng
y gn nh la iu b cua nam gii va cung co th thy
loai tinh tinh khi chung ang c chng to sc manh vi i
phng. Thay vi mao him anh nhau bi thng, chung dang
chn ra va con nao dang rng nht c xem la manh nht. Vi
an ng cung vy! Cho du ho thng lam iu b nay mt cach
v thc, nhng no vn chuyn tai mt thng ip ro rang. Nu
mt ngi an ng dang chn ra thi nhng ngi khac thng
bt chc lam theo nhm duy tri ia vi cua ho. Khi mt ngi
an ng s dung no trc mt phu n trong luc ban bac cng
vic, no se gy bt li cho ngi phu n vi ho khng th nao bt
chc lam theo.
Phu n se cam thy e doa nu ngi an ng s dung iu b dang
chn ra trong cac tinh hung cng vic.
Cac cuc hop c ghi hinh cho thy nhiu phu n phan ng
lai iu b nay bng cach khoanh tay va bt cheo chn, iu b
bc l t th phong thu. Li khuyn danh cho ng may ru, o

335
la hay khep ui lai trong cac bui hop ban cng vic! Nu ban la
mt phu n lun phai i mt vi ngi an ng hay ph bay
chac chn, ng phan ng khi anh ta lam iu b nay bi iu
o o chi co tac dung xu. Thay vi vy, hay th noi chuyn v cai
chac chn cua anh ta bng cac cu ap tra nh Bob, ch o thi
anh co y kin hay o hay Ti co th bit anh t u n
day anh ta mt bai hoc nh i cung nh tao ra trn ci gion
gia khi no c s dung ung luc.
Chn gc ln thnh gh
y la t th chu yu c an ng thc hin bi no cung s
dung iu b dang chn ra. T th nay khng nhng ra hiu
quyn s hu cai gh cua ngi an ng o, ma con cho thy
anh ta co thai khim nha va gy hn.
Chung ta thng thy khi nam gii ci ua vi nhau, ho
ngi t th nay, nhng hay cung xem xet tac ng cua no trong
cac tinh hung khac nhau. Ly vi du mt ngi nhn vin no gp
vn ring t va hoi xin li khuyn cua sp. Trong luc giai bay,
ngi nhn vin o ngi cui ngi v phia trc, hai ban tay t
ln u gi, u cui xung vi ve mt bun ba, ha thp giong. Vi
sp lng nghe trong im lng, sau o nga ra sau gh va gac mt
chn ln thanh gh. Thai cua sp luc nay a i sang khng

336
chu y hoc th . Noi cach khac, ng ta gn nh khng quan tm
n nhn vin o hay vn cua anh ta, thm chi ng ta co th
cam thy thi gian cua minh bi lang phi vi cu chuyn cu rich.
Vi sp o th v iu gi? Co le, ng ta a xem xet vn cua
nhn vin o ri va nhn thy no khng phai la vn to tat. Do
vy, ng ta tr nn th . Thm chi ng ta co th bao vi nhn
vin cua minh ng lo lng, ri moi chuyn se n thi. Mt khi
chn cua ng ta vn con gac ln tay gh thi ng ta vn gi thai
bang quan. Khi nhn vin o ri khoi phong, vi sp th phao nhe
nhom va t noi vi minh: Cam n Chua, anh ta i ri! ri nhc
chn khoi tay gh.
iu b gac chn ln tay gh co th gy kho chiu nu no xut
hin trong cuc am phan. iu quan trong la phai khin ngi
lam iu b nay thay i t th, bi vi anh ta gi t th o cang
lu thi thai bang quan hoc gy hn cua anh ta se cang keo
dai. Cach n gian khin anh ta thay i t th, o la yu cu
anh ta chm ngi qua va nhin th gi o, hoc nu ban co oc hai
hc thi hay noi vi anh ta la qun anh ta bi bung chi!
Ngi dang chn trn gh
Cach y hang th ky, an ng s dung khin bao v thn
th ho khoi gm giao, gy gc cua ke thu. Ngay nay, ngi vn

337
minh s dung bt c vt gi trong tm tay t v khi bi tn cng
v mt th xac hoc ngn t. Hanh vi t v bao gm ca vic ng
sau canh cng, li ra vao, hang rao, cai ban hoc canh ca xe hi
m va ngi dang chn trn gh.
Lng gh ong vai tro nh la mt cai khin bao v c th va co
th khin ngi ngi tr nn gy hn, thng tri. Khi t th nay,
an ng dang rng chn va l chac chn nhm lam tng thm
tinh qua quyt cua ho. a s nhng ngi ngi dang chn thuc
tip ngi thng tri, ho thng c kim soat nhng ngi khac
khi ho bt u chan ngy cuc tro chuyn. Lng gh luc nay tr
thanh tm la chn hu hiu giup ho tranh bi cac thanh vin khac
trong nhom tn cng. Ngi ngi dang chn thng hanh
ng rt kin ao va co th ln vao t th nay ma hu nh khng
bi ai y.
Cach d nht khin ngi o khng ngi dang chn na la
hay ng dy hoc ngi ng sau ngi o, ong tac nay se lam
cho anh ta cam thy d bi tn cng va buc phai i t th. Cach
nay co th phat huy tac dung khi ngi trong mt nhom, bi vi
ngi ngi dang chn se l phn lng cua anh ta va iu nay
buc anh ta phai i sang t th khac.

338
Vy ban se lam gi vi mt ngi ngi dang chn trn mt
chic gh xoay? C tranh lun vi mt ngi an ng ngi t
th ph bay chac chn trong mt cuc che chen say sa thi tht
v ich, vi vy cach phong thu tt nht la khng noi gi ca. Trong
trng hp nay, hay ng dy noi chuyn va nhin xung ngi
ngi dang chn, ng thi tin vao khng gian ring cua ngi
o. iu nay se lam cho anh ta bi ri, va thm chi co th khin
anh ta phai bt ra phia sau i t th.
Ln ti, luc ngi ngi dang chn n thm ban, hay nh mi
anh ta ngi trn mt chic gh c inh, co tay gh ngn khng
cho anh ta ngi t th a thich cua minh na. Khi khng th
ngi dang chn c thi ngi an ng thng chuyn qua s
dung iu b hinh cai na.
iu b hnh ci n
y la phin ban kiu ngi cua t th chng nanh nhng hai
tay sau u vi khuyu tay chia ra. Lai mt ln na, y gn
nh la iu b cua ring canh an ng khi mun hm doa ngi
khac. Mt khac, no tao cho ngi thc hin ve thoai mai, ru ban
vao cam giac an toan gia tao ngay trc khi ngi nay tn cng
ban mt cach bt ng.

339
y la iu b c trng cua nhng ngi co ngh nghip
mang tinh c thu nh k toan, lut s, giam c kinh doanh
hoc nhng ngi cam thy ho gioi hn, ni tri hn hoc t tin
v mt im nao o. Nu chung ta co th oc c suy nghi cua
ngi nay thi nhng iu anh ta noi se ai loai nh la Ti bit
tt ca cac cu tra li, Moi vic u c kim soat, hoc thm
chi la Co th mt ngay nao o anh se thng minh bng ti! Cac
nha iu hanh thng xuyn s dung iu b nay con nhng
nha quan ly nam mi c b nhim t nhin s dung no, cho
du thc t la ho him khi s dung iu b nay trc luc c
bat. No la iu b c trng cua nhng ngi an ng thich to
ra la ngi hiu bit va no hu doa a s moi ngi. No cung
c dung nh mt du hiu anh du quyn s hu ln mt
khu vc cu th nao o.
iu b nay thng xut hin cung t th bt chn ch ngu
hoc t th l chac chn, cho thy ngi thc hin khng
nhng cam thy anh ta vi tri cao hn ma rt co th la sn sang
tranh cai hoc c gng gianh quyn thng tri. Tuy theo tinh
hung ma ban co th co nhiu cach i pho vi iu b nay. Ban
co th cui ngi v phia trc, hai long ban tay nga ra va noi:

340
Theo thi nhn thy thi anh bit v iu nay. Xin mi anh cho y
kin?, sau o ngi lai t th cu va ch i cu tra li.
Phu n nhanh chong anh mt cam tinh vi nhng ngi an ng
s dung iu b hinh cai na trong cac cuc hop ban cng vic.
Hoc ban co th t mt vt gi o ngoai tm vi cua ngi
lam iu b nay va hoi: Anh a nhin thy cai nay cha?, buc
anh ta phai cui ngi v phia trc. Nu ban la an ng, thc
hin iu b nay co th la mt cach n gian i pho vi iu
b hinh cai na, bi no tao ra s binh ng. Tuy nhin, iu nay
khng ap dung c vi n gii bi vi no l b ngc cua ho,
t ho vao th bt li. Thm chi, phu n ngc phng c dung
iu b hinh cai na u bi ca an ng ln phu n cho la ngi gy
hn.
iu b hinh cai na khng ap dung c i vi phu n, ngay ca
nhng phu n ngc phng.
Nu ban la phu n va tip xuc vi mt ngi an ng lam
iu b nay, hay ng dy va tip tuc cuc tro chuyn. Hanh
ng nay buc i phng phai i t th co th tip tuc tro
chuyn. Khi nao anh ta ngng lam iu b hinh cai na thi ban
hay ngi xung. Nu anh ta lp lai iu b nay na thi ban hay
ng ln. y la cach i pho khng mang tinh khiu khich

341
nhng ngi khac thi khng e doa ban. Mt khac, cung cn
lu y rng nu ngi s dung iu b hinh cai na la cp trn cua
ban va ng ta ang khin trach ban ma ban lai bt chc iu b
nay cua ng ta thi iu o co nghia la ban e doa lai ng ta. Vi
du, hai ngi ngang nhau co th dung iu b hinh cai na trc
mt ngi kia biu thi s binh ng va tan ng y kin,
nhng nu mt nam sinh tinh nghich lam iu b nay thi se
khin thy hiu trng ni xung ln y.
Tai mt cng ty bao him, chung ti a phat hin rng 27
trong s 30 nam giam c kinh doanh thng xuyn thc hin
iu b hinh cai na luc tip xuc vi cac nhn vin ban hang hoc
cp di cua ho va co xu hng s dung cac cum iu b phuc
tung va nhun nhng khi co mt cp trn.
Cc iu b cho thy khi mt ngi no sn sng
Mt trong nhng iu b co gia tri nht ma mt nha am
phan co th hoc cach nhn bit la t th ngi sn sang. Vi du, khi
ban ang a ra mt li nghi ma ngi kia lam iu b nay
vao cui bui thoa thun va cuc phong vn a din ra tt ep
cho n thi im o, thi ban co th yu cu li chp thun va
nhiu kha nng la ban se thanh cng.

342
Bng hinh quay lai canh cac nhn vin ban hang ang mi
chao nhng vi khach tim nng cho thy, bt c khi nao theo sau
iu b vut cm (quyt inh) la iu b ngi sn sang, thi sau
hn phn na thi gian phong vn, ngi khach hang se ng
y mua hang. Trai lai, nu cho n khi kt thuc cuc mua ban,
khach hang ngi t th khoanh tay ngay sau khi thc hin iu
b vut cm thi cuc mua ban thng khng thanh cng. iu
b ngi sn sang cung co th c mt ngi ang tc gin s
dung, iu nay cho thy ho sn sang lam bt c iu gi tng
c ban ra ngoai. Cac cum iu b xay ra trc iu b sn sang
tit l y inh thc s cua ngi o.
T th ca ngi chun b xut pht
ng tac sn sang xut phat ra hiu mong mun kt thuc cuc
hop. No bao gm cum iu b cui ngi v phia trc vi ca hai
tay t ln u gi hoc gi ly gh nh th la ho ang bt u
mt cuc ua. Nu mt trong hai iu b nay xut hin trong
cuc tro chuyn thi ban nn chuyn tai hoc kt thuc cuc tro
chuyn.
Tm tt
Cac du hiu ngn ng c th c trinh bay trong chng
nay tng i d quan sat, bi vi a s chung u co lin quan

343
n cac iu b quan trong a ban trc. Mun giao tip tt thi
ban khng nhng cn giai ma y nghia cua cac du hiu nay, ma
con phai loai bo c nhng iu b tiu cc ra khoi kho tang
ngn ng c th cua ban va hay tp s dung cac iu b giup
mang lai kt qua kha quan.

344
Chng 12
BT CHC CACH CHUNG TA XY
DNG MI QUAN H

Khi gp g moi ngi trong ln u tin, ging nh hanh
ng cua a s cac loai khac vi ly do sinh tn, chung ta thng
tim hiu nhanh xem ho co thai tich cc hay tiu cc i vi
chung ta. Chung ta lam vic nay bng cach nhin lt nhanh qua
c th ngi khac xem ho co c ng hoc lam iu b ging
chung ta hay khng. Vic lp lai cac iu b c goi la bt
chc. Con ngi bt chc ngn ng c th cua nhau nh la
mt cach c hoa nhp, c chp nhn va tao ra mi
quan h, nhng thng thi chung ta khng h y thc c chung
ta ang lam vic o. Vao thi xa xa, bt chc la mt phng
cach xa hi giup t tin chung ta sng hoa hp trong cng ng
ln, no cung la du vt con xot lai cua mt phng phap hoc tp
co t thi nguyn thuy, o la lam theo.
Mt trong nhng hin tng bt chc ang chu y nht la
ngap mt ngi ngap, keo theo moi ngi ngap! Robert
Provine a phat hin rng ngap d ly lan n ni, thm chi ban

345
khng cn nhin trc tip ngi khac ngap ma chi cn nhin hinh
anh ngi ta m rng ming cung u khin ban ngap ri. Trc
y ngi ta nghi ngap la thu nap Oxy cho c th, nhng hin
nay chung ta bit o la mt dang cua iu b bt chc nhm
thit lp mi lin h vi nhng ngi khac cung nh tranh s
gy hn. Loai khi va tinh tinh cung lam nh vy.
Phu n rt ky n mc ging ngi phu n khac. Nhng nu hai
ngi an ng mc trang phuc ging nhau xut hin tai mt ba tic
thi ho co th tr thanh ban be sut i.
Thay cho li noi, hanh vi bt chc ham y: Hay nhin ti nay,
ti ging nh anh. Ti co cung cam nghi va quan im. iu
nay giai thich tai sao khan gia tai cac bui biu din nhac rock
thng ng loat nhay nhot, v tay hoc tao lan song tay. S
ng b vi am ng lam tng cam giac an toan trong long
nhng ngi tham gia. Tng t, nhng ngi trong mt nhom
kich ng se bt chc cac hanh vi gy hn, o la ly do tai sao
nhng ngi thng ngay vn im tinh lai d mt binh tinh
trong tinh hung nay.
Cam giac mun bt chc cung la yu t c ban giup vic xp
hang c trt t. Khi xp hang, ngi ta sn sang hp tac vi
nhng ngi cha tng gp va se khng bao gi gp lai. Ngi

346
ta cung tun thu cac quy tc hanh x bt thanh vn khi ng ch
xe buyt, tai phong trin lam tranh, trong ngn hang hoc khi k
vai sat canh trong cac cuc chin. Giao s Joseph Heinrich thuc
trng ai hoc Michigan a phat hin rng s thi thuc bt
chc la hanh vi bm sinh, bi vic hp tac giup nhn c
nhiu thc n hn, am bao sc khoe va tng trng kinh t cho
cng ng. iu nay cung giai thich tai sao nhng xa hi co quy
inh nghim ngt v hanh vi bt chc nh Anh, c va La Ma
c ai a thanh cng trong vic thng tri th gii sut nhiu nm.
Vic bt chc lam cho nhng ngi khac cam thy thoai
mai. No la mt cng cu xy dng mi quan h hiu qua n
mc mt cuc nghin cu ghi hinh quay chm cho thy, ngi ta
bt chc nhau t vic ng loat nhay mt, khit mui, nhn lng
may va ngay ca gian n con ngi. iu nay tht ang lu tm
vi nhng iu b rt nho nay khng th do c y tao nn c.
Tao s hoa hp
Cac cuc nghin cu v hanh vi ngn ng c th ng b cho
thy nhng ngi co cung cam xuc, suy nghi hay mi quan h
tt ep nao o cung se co nhng biu hin va ngn ng c th
tng hp vi nhau. Nhu cu ng b gn kt vi ngi
khac bt u t rt sm trong da con, khi cac c quan trong c

347
th va nhip tim cua thai nhi hoa hp vi nhip tim cua ngi me,
vi th bt chc la hanh vi bm sinh.
Trong giai oan u qua trinh tim hiu, mt cp nam n
thng biu l nhng ng tac ng b nh th ang khiu vu.
Vi du, khi ngi phu n a thc n vao ming thi ngi an
ng lau sach khoe ming; hoc anh ta bt u mt cu thi c ta
tip li. Khi c ta bi cng thng trc thi ky hanh kinh thi anh ta
tr nn them socola; va khi c ta cam thy y bung thi anh ta
anh rm.
Khi mt ngi noi chung nhip p hoc cam thy hp gu
luc gn ngi khac thi ho khng h bit la minh ang noi n
s bt chc va cach c x ng b. Vi du, tai nha hang, ngi ta
co th khng mun n hoc ung mt minh vi s minh khac
ngi. Khi goi mon, co th mi ngi se bt chc nhng ngi
khac bng cach hoi: Anh se n gi? y la mt trong nhng ly
do tai sao nhac nn thng ngn ln trong mt cuc hen ho lai v
cung hiu qua, nhac lam cho cp nam n hoa hp vi nhau.
Bt chc cp t bo
Bac si phu thut tim ngi My Memhet Oz k lai mt s phat
hin ang chu y v nhng ngi c ghep. ng nhn thy
ging nh a s cac c quan khac, tim dng nh lu lai cac hi

348
c t nao, iu nay khin mt s ngi c ghep tim tha
hng mt vai cam xuc cua ngi hin tng tim. ang chu y
hn, ng a phat hin mt s ngi c ghep tim thm chi con
thc hin nhng iu b va t th ging nh ngi hin tng tim
a tng lam, cho du ho cha bao gi nhin thy ngi o. ng
kt lun rng dng nh cac t bao tim chi dn nao ngi nhn
thc hin cac ngn ng c th cua ngi hin tng. Tuy nhin,
nhng ngi mc cac bnh ri loan thn kinh nh bnh t ky thi
khng co kha nng bt chc hay hoa hp vi cach c x cua
nhng ngi khac, khin ho giao tip kho khn. iu nay cung
xay ra tng t i vi nhng ngi say ru, do cac iu b
cua ho khng khp vi li noi nn ho khng th bt chc.
Do hin tng nhn qua, nu ban c y gia tao iu b ngn
ng c th nao o thi ban se bt u trai qua nhng cam xuc lin
quan n iu b o. Vi du, nu ban thy t tin thi t nhin ban
se lam iu b chp tay hinh thap chung th hin no, nhng
nu ban c y thc hin iu b nay thi khng nhng ban se bt
u thy t tin hn, ma ngi khac cung cam nhn nh vy. Luc
o, iu b nay tr thanh mt phng cach hu hiu tao mi
quan h vi nhng ngi khac bng cach c y hoa hp vi ngn
ng c th va t th cua ho.

349
Nhng im khc nhau ca vic bt chc gia n ng v
phu n
Geoffrey Beattie thuc trng ai hoc Manchester a phat
hin rng theo ban nng, ty l mt ngi phu n bt chc ngi
phu n khac so vi mt ngi an ng bt chc mt ngi an
ng khac la 4:1. Ngoai ra, ng cung phat hin rng phu n con
bt chc ngn ng c th cua an ng nhng an ng it khi bt
chc cac iu b hay t th cua mt ngi phu n - tr phi
ngi an ng o ang theo tan tinh ho.
Khi mt ngi phu n noi rng c ta co th bit ai o khng
ng tinh vi y kin cua ca nhom, iu o co nghia la c ta ang
nhin thy im bt ng. C y nhn thy rng ngn ng c th
cua ai o khng hoa hp vi vi y kin cua nhom va ho biu l
s bt ng bng cach khng bt chc ngn ng c th cua
nhom. Cach phu n nhin thy s bt ng, thai gin d, li
noi di va thm chi la cam giac bi tn thng lun la iu khin
cho hu ht an ng phai kinh ngac. o la vi nao b cua phn ln
an ng khng trang bi kha nng oc c cac phan ng tinh t
trong ngn ng c th cua ngi khac hay khng nhn bit c
nhng im khng nht quan cua hanh vi bt chc.

350
Nh chung ti a noi trong cun sach Why Men dont Listen &
Women cant Read Maps (Nha xut ban Orion), nao b cua an
ng va phu n c lp trinh khac nhau din ta cam xuc
thng qua net mt va ngn ng c th. in hinh, mt phu n co
th thc hin trung binh 6 biu hin chinh trn khun mt trong
mt khoang thi gian nghe la 10 giy phan anh va phan hi
cam xuc cua ngi noi. Gng mt cua c y se bt chc din
bin cam xuc cua ho. ng v phia ngi quan sat, s vic nao
c hai ngi phu n thao lun thi trng c nh th la no ang
xay ra vi ca hai ngi ho vy!
Ngi phu n nhn bit c y nghia cua nhng iu ang
c nghe thng qua giong iu va trang thai cam xuc ma ngi
noi biu l bng ngn ng c th. y chinh la iu ngi an
ng cn lam nu mun thu hut s chu y, duy tri s quan tm cua
ngi phu n va khin c y lng nghe anh ta. a s an ng
u ngan ngm vic phai bt chc net mt cua ngi i din
trong luc ang lng nghe, nhng no se mang hiu qua cao cho
ngi nao thc hanh gioi.
Mt s an ng phn bua rng: C ta se nghi ti co tinh nh
an ba!, nhng cac cuc nghin cu v nhng phng phap
nay cho thy khi mt ngi an ng bt chc cac biu hin trn

351
khun mt cua phu n luc c ta noi chuyn thi c ta se cho rng
ngi an ng o bit quan tm, chu ao, thng minh, thu vi va
quyn ru.
Tuy vy, an ng chi co th thc hin c cha ti 1/3 cac
biu hin trn khun mt nh mt ngi phu n co th lam. an
ng thng gi mt lanh, nht la ni cng cng. iu nay xut
phat t yu cu kim nen cam xuc nhm ngn chn cac cuc tn
cng t nhng ngi la trong qua trinh tin hoa va ra ve kim
soat c tinh cam cua minh. y la ly do giai thich tai sao a s
an ng trng nh cac pho tng khi ho ang lng nghe.
Chic mt na v cam ma an ng mang trong khi ang lng
nghe cho phep ho co cam giac kim soat c tinh hinh, nhng
o khng co nghia la an ng khng co cam xuc. Vic chup ct
lp nao cho thy, an ng vn phat sinh cam xuc nh phu n,
chi co iu ho tranh biu l cam xuc mt cach cng khai.
Vy ban nn lm g nu ban l n?
Vn then cht trong vic bt chc cach c x cua ngi
an ng la phai hiu rng an ng khng s dung khun mt
bay to thai ma s dung c th. a s phu n cam thy kho
bt chc iu b ngi an ng co khun mt khng biu l
cam xuc. Thc ra, i vi nam gii, vic phu n bt chc ho

352
khng cn thit. Nu ban la n, ban chi cn han ch cac biu hin
khun mt, tranh tao ra n tng la ban ang ap ao hay doa
dm. Quan trong nht la ng bt chc nhng iu ma ban
nghi la ngi o co th ang nghi n. Nu ban hiu sai thi y
co th la mt tai hoa va ban se bi cho la ng ngn hoc ang
tri. Trong cng vic, nhng ngi phu n nao lng nghe vi ve
mt nghim nghi c an ng anh gia la thng minh, sc sao
va sang sut hn.
Khi no n ng v phu n bt u trng ging nhau?
Khi hai ngi chung sng vi nhau trong mt thi gian dai va
co mi quan h tt ep thi ho se dn trng ging nhau. o la vi
ho lin tuc bt chc cac biu hin trn khun mt cua nhau, v
lu dai, iu nay tao nn cac ng net ro rang cua c trn
nhng vung mt ging nhau. Ngay ca nhng cp v chng co
gng mt khng ging nhau trng cung hao hao ging nhau
khi chup anh bi vi ho co cung mt nu ci.
Vao nm 2000, tin si tm ly hoc John Gottman thuc trng
ai hoc Washington, thanh ph Seattle va cac cng s a phat
hin rng khi ngi v hoc chng chng nhng khng bt
chc cac biu hin hanh phuc cua ngi kia ma lai co nhng
biu hin khinh mit thi cuc hn nhn nhiu kha nng tht bai.

353
Trong trng hp nay, biu hin trai ngc cua ngi v hoc
chng se anh hng n na kia ang mim ci, cho du ngi
o khng nhn bit c iu gi ang xay ra.
Chung ta c trng ging vt cng ca mnh khng?
Ban cung co th nhin thy vic bt chc xay ra cac vt cng
ma ngi ta chon nui. Du co y thc hay khng thi thc t la
chung ta t nhin co khuynh hng yu thich nhng vt cng
ging chung ta hoc co ve nh phan anh thai cua chung ta
hn.
chng minh im nay, chung ta hay xem vai vi du sau y:

Thy l bt chc
Ln ti, khi ban tham gia vao mt s kin xa hi hoc i n
ni moi ngi gp g va giao thip vi nhau, hay chu y ti s
ngi lam iu b va t th ging vi nhng ngi ma ho tip
xuc. Bt chc la cach ngi nay noi vi ngi kia bit rng ho
tan ng y kin va quan im cua ngi kia ma khng cn phai
m li kiu nh: Nh anh thy y, ti cung nghi nh anh.
Ngi co ia vi cao nht thng ra ng tac trc, con nhng
ngi khac thi bt chc theo, va vic nay thng thc hin theo
ung tn ti trt t.

354
Ly vi du hai ngi an ng ang ng tai quy ru trong
hinh minh hoa trn. Ho ang bt chc iu b nhau, cho nn
co th khng inh ca hai co chung nhng suy nghi va cam xuc v
chu ang thao lun. Nu mt ngi s dung iu b anh gia
hoc ng trn mt chn thi ngi kia se bt chc theo. Ngi
nay ut tay vao tui qun thi ngi kia cung lp lai. Mt khi ca hai
con thng nht y kin vi nhau thi vic bt chc se vn tip tuc.
Hanh vi bt chc xay ra gia ban be hoc nhng ngi co
cung ia vi. Chung ta thng thy cac cp v chng i, ng,
ngi va c ng theo cac cach thc ging nhau. Albert Scheflen
cung phat hin rng nhng ngi khng quen bit nhau thng
c tranh cac t th bt chc.
Hoa hp giong ni
Ng iu, m iu ln xung, tc noi va thm chi la giong
noi cung bi ng b hoa trong qua trinh bt chc hinh thanh
thm nhng thai chung va xy dng mi quan h. iu nay
c goi la hoa nhip, no gn nh th la hai ngi ang hat
cung nhip. Ban se nhin thy ngi noi anh tay theo nhip trong
khi ngi nghe gt u theo nhip. Theo thi gian, khi mi quan
h dn phat trin thi vic bt chc cac t th ngn ng c th
chinh se it dn i, bi vi mi ngi a bt u oan trc c

355
thai cua ngi kia. Khi o, vic hoa nhip giong vi ngi kia
tr thanh phng tin chinh giup duy tri mi quan h/
ng bao gi noi vi tc nhanh hn ngi kia. Cac cuc
nghin cu cho thy, ngi khac cam thy cng thng khi mt
ngi nao o noi nhanh hn ho. Tc noi cua mt ngi cho
bit tc phn tich thng tin mt cach co y thc cua b nao
ngi o. Hay noi cung tc hoc hi chm hn ngi kia,
ng thi bt chc m iu ln xung va ng iu cua ho. Vic
hoa nhip rt quan trong trong trng hp cuc hen c sp xp
bng in thoai, bi luc nay, giong noi la phng tin giao tip
duy nht cua ban.
Ch y tao mi quan h
Y nghia cua hanh vi bt chc la mt trong nhng bai hoc v
ngn ng c th quan trong nht ma ban co th hoc c, bi o
ro rang la cach ngi khac noi cho chung ta bit rng ho ng y
vi chung ta hay ho thich chung ta. Tng t, chung ta bt chc
ngi khac bit rng chung ta co cam tinh vi ho.
Nu mt nha lanh ao mun phat trin mi quan h va tao ra
khng khi thoai mai vi mt nhn vin ang lo lng, thi ng ta co
th bt chc t th cua nhn vin o. Tng t, chung ta co th
thy mt nhn vin y trin vong bt chc cac iu b cua cp

356
trn, nhm th hin s ng tinh cua minh khi sp a ra y kin.
Hiu c iu nay, chung ta co th gy anh hng ti ngi
khac bng cach bt chc cac iu b va t th tich cc cua ho.
iu nay tao ra tm ly thoai mai cho i phng va giup ho d
tip thu khi noi chuyn, bi vi ho co th nhn thy rng ban
hiu quan im cua ho.
Tuy nhin, trc khi bt chc ngn ng c th cua ngi
khac, ban phai xem xet mi quan h cua ban vi ngi o. Ly vi
du, mt nhn vin cp di trong cng ty yu cu c tng
lng va c goi vao phong giam c. Khi nhn vin o bc
vao phong, vi giam c bao anh ta ngi xung ri ng ta lam
iu b hinh cai na cung vi iu b bt chn ch ngu, th hin
thai thng tri. Nu nhn vin cp di bt chc t th y
quyn uy cua vi giam c khi ang thoa thun vn tng lng
thi chuyn gi se xay ra y?
Du cho cach noi chuyn cua nhn vin o vn chng mc
phan anh ia vi thp hn nhng vi giam c se cam thy bi xuc
pham bi t th cua nhn vin o va cng vic cua anh ta co th
bi lm nguy. Ngoai ra, bt chc con co tac dung e doa hoc
tc vu khi lp ngi cp cao hn ang c gianh quyn kim
soat. K toan, lut s va giam c rt hay s dung cac cum iu

357
b kiu b trn khi ng trc cp di. Bng cach bt chc,
ban co th lam cho nhng ngi nay lung tung va buc ho phai
i t th. Nhng ng bao gi lam nh th vi sp cua ban!
Ai bt chc ai?
Cac nghin cu cho thy khi ngi trng nhom lam cac iu
b va t th nao o thi cac thanh vin se bt chc, thng thi
vic nay xay ra theo ung tn ti trt t. Nhng ngi lanh ao
trong mt nhom cung co khuynh hng bc vao ca trc nht
va chon ngi u gh sofa, u ban hoc u bng gh dai hn
la ngi gia. Khi mt nhom cac quan chc iu hanh bc vao
mt cn phong thi ngi co ia vi cao nht thng dn u. Khi
nhng ngi nay ngi trong phong hop thi ngi lanh ao cao
nht thng ngi trong phong hop thi ngi lanh ao cao nht
thng ngi u ban, cach xa ca ra vao nht. Nu ngi nay
ngi t th hinh cai na thi co kha nng cac nhn vin cp di
se bt chc theo, tuy vao trt t vi tri cua ho trong nhom o.
Ban co th thy iu nay trong mt cuc hop, luc ngi ta ng
v phia cua ngi khac bng cach bt chc ngn ng c th
cua ngi o. iu nay se mach bao cho ban bit ai se bo phiu
tan thanh va bo phiu chng lai ban.

358
Bt chc la mt chin thut hay nu ban la thanh vin cua
nhom thuyt trinh. Hay quyt inh trc, khi ngi phat biu
cua nhom thc hin mt iu b hoc t th nao o trong luc
ang thuyt trinh thi tt ca cac thanh vin se bt chc theo. iu
nay khng nhng mang lai cho nhom cua ban ve lin kt cht
che, ma con co th lam cho cac i thu cc ky lo ngai, ban tin ban
nghi v iu gi o ang xay ra, cho du ho khng bit o la cai gi.
Khi trinh bay y tng, gii thiu san phm va dich vu cho cac
cp v chng, vic ai ma bt chc ai tit l quyn hanh hoc kha
nng a ra quyt inh sau cung thuc v ai. Nu ngi phu n
c ng trc, cho du nhng c chi o nho nht nh th nao i
na, vi du nh bt cheo chn, be ngon tay hoc s dung mt cum
iu b anh gia chi trich va ngi an ng bt chc theo thi
vic yu cu anh ta quyt inh la v ich. Anh ta khng co quyn
quyt inh!
Tm tt
Bt chc ngn ng c th cua mt ai o lam cho ngi o
cam thy ho c chp nhn va tao ra mi quan h. o la mt
hin tng xay ra t nhin gia ban be va nhng ngi co cung
ia vi. Ngc lai, chung ta phai thn trong, khng bt chc
nhng ngi chung ta khng thich hoc nhng ngi la, chng

359
han nhng ngi cho chung ta i nh xe hoc ng xp hang tai
rap chiu phim.
Bt chc ngn ng c th va li noi cua ngi khac la mt
trong nhng phng cach hiu qua nht xy dng nhanh mi
quan h. Vi ngi mi quen, hay bt chc ch ngi, t th, goc
c th, cac iu b, cac biu hin va giong noi cua ho. Chng
bao lu sau, ho se bt u cam thy thich iu gi o ban, se cho
la ban d gn vi ho thy ban thn ho c phan anh trong ban.
Tuy nhin, co mt li canh bao la ng lam iu o qua sm khi
gp g ngi la, bi vi nhiu ngi a nhn bit c cac chin
thut bt chc k t khi cun sach Ngn ng c th u tin cua
chung ti c xut ban cung nh hn 100 triu ngi a xem
loat chng trinh truyn hinh nhiu ky sau o. Khi ngi nao o
thc hin mt t th, ban co mt trong ba la chon: pht l i,
lam vic khac hoc bt chc t th o. Bt chc mang lai nhiu
li ich hn, nhng ng bao gi bt chc cac du hiu tiu cc
cua ngi khac.

360
Chng 13
CAC DU HIU B MT CUA IU THUC,
MT KNH VA VIC TRANG IM

Hut thuc la biu hin bn ngoai cua tinh trang ri loan hoc
xung t ngm bn trong. Phn ln vic hut thuc it dinh liu n
chng nghin nictin, thay vao o, no lin quan nhiu hn n
nhu cu cn trn tinh. o la mt trong nhng cach ngi ta


361
tranh ne ap lc xa hi hay giai toa cng thng tich tu t cac cuc
gp mt xa giao va cng vic. Vi du, a s moi ngi u bi cng
thng khi ngi i bn ngoai phong kham nha si nh rng.
Trong khi ngi hut thuc co th che y s lo lng cua minh
bng cach len ra ngoai hut thuc thi nhng ngi con lai xoay
sang ngm vut, nhai keo cao su, cn mong tay, go go ngon tay
va nhip chn, chinh khuy mng-set, gai u, nghich mt vt gi
o... cho thy la ho cn trn tinh. trang sc cung rt c a
thich vi ly do tng t, no co tac dung tao s vut ve rt cao va
cho phep ngi s hu chuyn s bt an, ni s hai, thiu kin
nhn va thiu t tin sang mon o.
Cac cuc nghin cu hin nay cho thy co mt mi quan h ro
rang gia vic mt a tre c nui bng sa me va xac sut
tr thanh ngi hut thuc khi trng thanh. Ngi ta a phat
hin rng nhng a tre bu binh thng xuyn co nhiu kha
nng se hut thuc khi ln ln va tr thanh nhng ngi nghin
thuc la. Trong khi o, a tre c bu sa me cang lu thi cang
it co nguy c tr thanh ngi nghin thuc. Dng nh nhng
a tre c nui bng sa me nhn c s an ui va gn bo t
vu me, nhng th khng th co c mt binh sa. Kt qua la
khi ln ln, nhng a tre bu binh phai tim kim s an ui bng

362
cach ngm cac vt. Nhung ngi hut thuc s dung iu
thuc vi cung mt ly do nh a tre mut chn hoc mut ngon
tay cai cua no.
Xac sut tre bu binh tr thanh ngi hut thuc la
ln gp 3 ln so vi tre bu me.
Khng chi xac sut mut ngon tay cai khi con be cua nhng
ngi hut thuc ln gp 3 ln so vi nhng ngoi khng hut
thuc, ma cac nghin cu con cho thy la nhng ngi hut thuc
d bi kich thich thn kinh hn nhng ngi khng hut thuc. Ho
co nhng tt xu lin quan n ming nh ngm gong kinh, cn
mong tay, nhai but, cn mi va nhai but chi n mc lam ngi
binh thng cam thy ai ngai! Ro rang la nhiu mong mun, bao
gm s thi thuc c ngm hoc mut va cam giac an toan, a
c thoa man voi nhng a tre bu sa me, con nhung a tre
bu binh thi khng.
Hai tip ngi hut thuc
Co hai tip ngi hut thuc c ban: ngi nghin hut thuc va
ngi hut thuc vi xa giao.
Cac cuc nghin cu cho thy nhng lung rit thuc la ngn
va nhanh kich thich nao b, lam tng mc nhn thc trong khi
nhng lung rit dai hn, chm hn lai co tac dung an thn.

363
Nhng ngi nghin thuc la l thuc vao tac dung an thn cua
cht nictin giup ho bt cng thng, do vy ho rit nhng hi
thuc dai, su va chi hut mt minh. Trong khi o, nhng ngi
hut thuc vi xa giao thng hut khi co mt nhng ngi khac
hoc khi nhm nhap vai ly. trng hp th hai, hanh vi hut
thuc y la mt nghi thc xa giao nhm tao n tng nht
inh i vi ngi khac. Khi hut thuc xa giao, t luc chm iu
thuc cho n luc dui tt, ngi ta chi rit nhng lung ngn,
nhanh trong khoang 20% thoi gian iu thuc chay, 80% thi
gian con lai la danh thc hin mt loat cac iu b va c chi
ngn ng c th c bit.
Hut thuc xa giao la mt phn cua nghi thc xa giao.
Mt cuc nghin cu cua giao s Andy Parrot thuc trng
ai hoc East London cho bit, 80% s ngi hut thuc noi rng
ho cam thy bt cng thng khi hut thuc. Thc ra, mc cng
thng cua nhng ngi hut thuc tui trng thanh chi cao
hn mt chut so vi ngi khng hut thuc. Khng nhng vy,
cng thng tng ln khi ngi hut hinh thanh thoi quen hut
thuc thng xuyn. Giao s Parrot con phat hin rng vic
ngng hut hoan toan se giam c cng thng. Khoa hoc ngay
nay a chng minh hut thuc khng phai la phng cach giup

364
kim soat tm trang, bi s l thuc vao cht nictin chi lam tng
mc cng thng. Tac dung c cho la th gian cua vic hut
thuc chi la s phan anh ngc tinh trang cng thng va vi vy,
mt khi can cht nictin, ngi hut thuc rt d ni cau. Noi cach
khac, tm trang cua ngi hut thuc n inh khi ang hut thuc
va bi cng thng khi ngng hut. iu nay co nghia la ngi
hut thuc cam thy binh thng thi luc nao trn mi ho cung
phai thng trc iu thuc! Thc ra, khi ngi hut cai thuc,
dn dn, ho se it bi cng thng i. Hut thuc la s phan anh tinh
trang cng thng do vic thiu cht nictin trong mau gy ra.
Cac cuc nghin cu cho thy trong vai tun u sau khi cai,
ngi ta se mang tm trang bun bc. Nhng tinh hinh c cai
thin ang k mt khi cht nictin hoan toan bin mt khoi c
th. Luc nay, s them thuc va tinh trang cng thng do them
thuc se c giam bt.
Vic hut thuc cung tng t nh ly bua t p vao du minh, bi
khi ban ngng hut, ban se cam thy kha hn.
Cho du hin nay thuc la bi cm nhiu ni va trong nhiu
tinh hung, nhng hiu c mi quan h gia cac du hiu
ngn ng c th khi hut thuc va thai cua ngi hut vn la
mt li th. Cac iu b khi hut thuc ong mt vai tro quan

365
trong trong vic anh gia tm ly, bi vi chung thng c th
hin theo mt cach thc co th oan trc va theo thoi quen.
Cach thc o co th cung cp nhng manh mi quan trong v
tm trang cua ngi hut hoc nhng iu ho mong mun. Thoi
quen khi hut thuc bao gm go ngon tay, be ngon tay, bung tay,
lc tay va cac iu b nho khac, cho bit ngi o ang bi cng
thng hn la cam thy binh thng.
Cc im khc bit gia n ng v phu n
Khi phu n hut thuc, ho thng gi cao iu thuc va be c
tay cm thuc ra sau ph bay c tay va l phn c th phia
trc. Khi an ng hut thuc, ho gi thng c tay nhm tranh
trng nh an ba, ha ban tay cm iu thuc xung di ngc
sau khi rit thuc va lun trong t th bao v phn c th phia
trc.
S phu n hut thuc nhiu gp 2 ln so vi an ng va ca hai
gii co cung s ln rit thuc cho mi iu thuc. Tuy nhin, an
ng gi khoi thuc trong phi lu hn, vic nay khin cho ho d
bi ung th phi hn phu n.

366

an ng thng chum cac ngon tay lai khi hut thuc, c bit la
nu mun to ra kin ao thi ho khut iu thuc trong long
ban tay. iu b nay thng xut hin trong phim anh khi cac
nam din vin ong vai nhng chang trai gan goc hoc nhng ke
co hanh vi len lut, ang ng.
Hut thuc to ra gi cm
Phim anh va quang cao trn cac phng tin truyn thng
lun miu ta vic hut thuc nh mt biu tng gi cam. Hut
thuc la c hi nhn manh nhng im khac bit v gii tinh

Phu n dung iu thuc nh mt s ph trng xa
giao l c th va ph bay c tay; an ng che kin c
th khi ho hut thuc va thich cach cm iu thuc kin
ao hn.

367
cua chng ta. No cho phep phu n s dung cac iu b ph bay
c tay (chng ta se thao lun iu nay Chng 15) va l c
th cho an ng chim ngng. iu nay giup ho thm phn
quyn ru. Tng t, an ng co th lam ni bt s nam tinh cua
minh bng cach cm iu thuc mt cach kin ao va mi moc.
Cac th h trc y a s dung cach hut thuc iu ngh nh
mt hinh thc tan tinh co th chp nhn c bng vic ngi
an ng ngo y chm thuc cho ngi phu n, trong khi c ta
cham vao tay anh ta va nhin vao mt anh ta lu hn thng l
thay cho li cam n. Tuy nhin, vic hut thuc nhiu ni ngay
nay ph bin n mc ma y nghia tan tinh nay gn nh mt hn.
Bi quyt hp dn gii tinh cua phu n c nhn bit ng sau
vic hut thuc la thai phuc tung. Noi cach khac, no mang
thng ip tinh t rng khi mt ngi phu n hut thuc, c ta d
bi xiu long lam nhng vic ma c ta khng thich lm. Mc du
moi ngi u khng chp nhn vic ai o pha khoi thuc vao
mt ho, nhng Syria, khi ngi an ng nha khoi thuc vao
mt mt phu n, o c xem la hanh vi mi goi tinh duc!
Cch nhn bit mt quyt nh tich cc hay tiu cc
Hng khoi thuc c nha ra bay hng ln hay hng
xung cho bit mt ngi co thai tich cc hay tiu cc i vi

368
tinh trang hin tai cua minh. Chung ta gia inh rng ngi hut
thuc nha khoi hng ln khng phai ngi khac va long va
anh ta khng bi buc phai nha khoi theo mt hng cu th nao.
Mt ngi ang cam thy lac quan, co ia vi cao hoc t tin v
nhng iu tai nghe mt thy thi gn nh se lun nha khoi thuc
hng ln. Ngc lai, mt ngi trong tm trang bi quan, giu
gim hoc nghi ng thi thng nha khoi thuc hng xung.
Nha khoi t khoe ming va khoi thuc hng xung cho thy
mt thai thm chi con tiu cc hn.

Trn phim anh, tn cm u cua mt bng nhom ti pham
thng c miu ta la ke gan li, hay gy hn vi khi hut thuc, y
nga hn u ra sau va kim soat chinh xac vic pha khoi ln

Khoi thuc bay ln: t tin, cao ngao, lac
quan; khoi thuc bay xung: bi quan, giu
gim, nghi ng.

369
trn nha chng to quyn uy i vi am an em con lai. Trai
lai, nam tai t Humphrey Bogart khi vao vai ke cp hoc ga gan
li thng cm iu thuc hng vao trong ban tay, nha khoi t
khoe ming theo hng xung khi anh ta d inh cp nguc
hoc thc hin nhng m mu khac. Tc nha khoi dng nh
cung co lin quan n trang thai tich cc hay tiu cc cua ngi
hut thuc. Nha khoi thuc hng ln cang nhanh thi ngi o
cang cam thy t tin hoc cao ngao; nha khoi thuc hng xung
cang nhanh thi anh ta cang cam thy bi quan hn.
Nu mt ngi hut thuc ang chi bai va c chia bai ep
thi co kha nng la anh ta nha khoi thuc hng ln, con nu bai
c chia khng tt thi anh ta co th nha khoi thuc hng
xung. Mt s ngi chi bai thng ong b mt lanh nh
tin nh mt cach che giu bt c du hiu c th nao khin ho
l ty, con mt s khac thi thich din tro bng cach s dung ngn
ng c th gia la nhng ngi chi con lai ri vao cam giac
an toan gia tao. Vi du, nu mt ngi chi bai poker c chia t
quy va mun la nhng ngi chi con lai, anh ta co th nem bai
up xung ban, tc gin chi rua, khoanh tay va khng noi li nao
ngi ta tin rng anh ta ang co nhng qun bai xu. Nhng
sau o, anh ta lng lng ngi thut vao gh va rit thuc, nha khoi

370
thuc hng ln. Tip theo, anh ta lam iu b chp tay hinh
thap chung. Se khng khn ngoan nu nhng ngi chi con lai
anh cc vao la bai k tip ngay luc nay, vi ho co th bi thua.
Quan sat cac iu b khi ngi hut thuc c mi mua hang, ta
thy nhng ngi quyt inh mua nha khoi thuc hng ln,
con nhng ngi khng mua nha khoi thuc hng xung.
Cuc nghin cu s b v nhng ngi hut thuc c chung
ti tin hanh vao nm 1978 a cho thy, a ra quyt inh
trong mt cuc thng lng thi nhng ngi hut thuc mt
nhiu thi gian hn so vi nhng ngi khng hut thuc, va
ngi ta thng hay hut vao nhng luc cng thng nht. Co ve
nhng ngi hut thuc tri hoan vic a ra quyt inh bng cach
chuyn s chu tm cua ho vao vic hut thuc. Vi vy, nu ban
mun ho quyt inh nhanh thi hay am phan trong mt cn
phong co bin Cm hut thuc tht ln!
Nhng ngi hut x g
Xi ga lun lun c s dung nh mt phng tin biu thi
quyn uy do gia thanh va kich thc cua no. Nhng doanh nhn
thanh at, thu linh bng cp hoc nhng ngi co ia vi cao
thng c khc hoa vi hinh anh ang hut xi ga. Xi ga c
dung trong nhng bui t chc n mng chin thng hoc at

371
c thanh qua nh sinh em be, am ci, ky kt hp ng hoc
trung s. Khng co gi ang ngac nhin khi a s nhng ngi
hut xi ga trong trng hp nay nha khoi thuc hng ln. Tai
mt ba tic ti co xi ga min phi, chung ti a ghi nhn trong s
400 ln nha khoi xi ga thi ht 320 ln ngi hut nha khoi hng
ln.
Cch nhng ngi hut thuc kt thuc cuc tro chuyn
a s ngi ta hut iu thuc n mt dai nht inh nao
o trc khi dui thuc vao gat tan. Phu n co khuynh hng dui
tt iu thuc t t, trong khi an ng thng dp thuc bng
ngon cai. Nu ngi hut chm mt iu thuc va t nhin dui
tt no sm hn thng l, iu o co nghia anh ta ra hiu kt
thuc cuc tro chuyn cua minh. Quan sat du hiu chm dt nay
co th cho phep ban kim soat hoc kt thuc cuc tro chuyn, lam
cho ban co ve la ngi chu ng kt thuc moi vic.
Cch oc c iu b dung mt kinh
a s cac mon ma mt ngi s dung u giup ho bc l
mt s iu b, trng hp cua nhng ngi eo mt kinh cung
vy. Mt trong nhng iu b ph bin nht ma ngoi eo kinh
thc hin la ngm mt bn gong kinh.

372

Dung mt kinh tri hoan mt luc
Nh tin si Desmond Morris a noi, hanh ng a vt gi o
cham vao mi hoc a vao trong ming la mt n lc ngn ngui
khi ngi ta mun hi tng lai cam giac an toan nh luc con la
mt a be bn vu me. iu nay co nghia la v c ban, iu b
ngm gong kinh la mt iu b mang tinh trn an.
Nu ban eo kinh thi i luc, co th ban cam thy chng khac
nao minh nhin cuc oi qua hai loi giy v sinh, nhng bu lai,
ngi khac lai trng ban chm chi va thng minh, c bit la
trong giai oan u cua cuc gp g. Trong mt cuc nghin cu
no, nhng ngi chup hinh khi mang mt kinh a c nhng
ngi khao sat anh gia la co chi s thng minh cao hn 14 im
so vi luc ho khng eo kinh. Tuy nhin, n tng nay chi tn tai
khng n nm phut, cho nn tt nht la ban chi eo kinh trong
nhng cuc phong vn ngn ma thi.

373

Mt kinh gong chc co th lam cho ban trng co ve chn thanh
va thng minh hn, con mt kinh gong qua kiu co thi khng

Cn bit la, ve thng minh nay se giam i nu ban eo kinh
co gong qua c, gong mau kiu Elton John hoc gong cach iu
thanh nhng ch cai u theo tn nha thit k. eo mt kinh ln
hn gng mt mt c co th lam cho ngi tre tui trng chng
chac hn, chm chi va quyn uy hn.Trong cuc nghin cu co
s dung cac bc anh gng mt ngi, chung ti a phat hin
rng trong bi canh cng vic, khi thm vao gng mt mt cp
mt king thi ban se c nhng ngi khao sat m ta la chm
chi, thng minh, n hoa, co hoc thc va chn thanh. Gong kinh
cang day thi kha nng nhng li m ta nay c s dung cang
cao va gn nh khng co s khac bit gia gng mt cua an

374
ng hay phu n. iu nay co th la do nhng ngi chu doanh
nghip thng eo gong kinh day. vi vy trong mi trng cng
vic, mt kinh la mt cach th hin quyn lc. Kinh khng gong,
gong nho hoc manh khanh chuyn tai hinh anh khng quyn
lc, cho thy la ban quan tm n thi trang nhiu hn la cng
vic. Trong ng canh xa giao, o la iu nn lam, nhng trong
trng hop nay thi ban se lai n tng khng tt. Chung ti
khuyn nhng ngi co ia vi nn eo kinh gong chc khi thc
hin nhng vic nghim tuc nh quyt toan tai chinh va eo kinh
khng gong khi mun tao hinh anh mt anh chang d thng
hoc mt ngi ban.
Cc chin thut tr hoan
Cung nh hut thuc, hanh ng ngm gong kinh la mt cach
tranh ne hay tri hoan vic a ra quyt inh. Trong am
phan, iu b nay xut hin thng xuyn nht vao luc kt thuc
bui thoa thun, khi ngi thc hin c yu cu a ra quyt
inh. Lin tuc g mt kinh ra va lau chui trong kinh cung la iu
b c moi ngoi s dung khi cn thi gian suy nghi. Nu ban
nhin thy iu b nay xut hin ngay sau khi yu cu ai o a
ra quyt inh thi cach tt nht la hay im lng.
Cac iu b theo sau iu b ngm gong kinh cho bit y inh

375
cua ngi thc hin va giup mt nha am phan nhay ben phan
ng lai sao cho phu hp. Vi du, nu sau khi ngm gong kinh ma
ngoi o eo kinh lai thi iu nay thng co nghia la anh ta
mun xem xet lai s vic mt ln na. Xp kinh lai va ct i ra
y kt thuc cuc tro chuyn, con nem kinh ln ban la mt ng tac
thay cho li t chi.
iu b nhn qua cp mt kinh

iu b nhin qua cp mt kinh lam cho moi ngi e s.

Vao nhng nm 1920 va 1930, cac din vin thng din iu
b nhin qua cp mt kinh khi vao vai mt ngi hay binh phm
hoc xet net, vi du nh mt giao vin trong trng cng lp cua
Anh. Thng thi ngi o se eo kinh oc sach va cam thy tin
hn khi nhin ngi khac qua phn trn cua cp kinh, thay vi g
kinh ra. Bt k ai nhn kiu nhin nay cung u cam thy nh th

376
minh ang bi xet oan hoc do xet. Thoi quen nhin qua cp mt
kinh co th la mt sai lm ln, bi vi ngi nghe co th ap lai cai
nhin nay bng nhng iu b tiu cc nh khoanh tay, bt cheo
chn hoc co thai bt hp tac. Nu ban eo kinh thi hay g
kinh ra khi noi va eo kinh lai khi lng nghe. iu nay khng
nhng lam cho ngi i din cam thy thoai mai ma con cho
phep ban kim soat cuc tro chuyn. Ngi nghe nhanh chong
quen vi vic khi ban g kinh ra la ban gianh quyn noi, con khi
eo kinh lai thi n lt ngi o noi. Kinh sat trong co th lam
cho con ngi cua ban trng co ve cng ra va long lanh, no con
co th phan xa anh sang. iu nay se mang lai cho ban mt ve
ngoai diu dang hn, gi cam hn, thich hp cho nhng ng canh
xa giao, nhng no co th la mi e doa trong cng vic, nht la
vi phu n. Chng han, khi mt ngi phu n ang c ht sc
thuyt phuc mt nha doanh nghip v y tng cua minh thi ng
ta lai bi m hoc bi cai nhin gi cam cua c gai do tac dung cua
kinh sat trong va chng nghe c ta noi li nao ca.
Kinh sm mau va kinh mat khng bao gi c chp nhn
trong ng canh cng vic, chung con dy ln mi h nghi trong
mi trng xa giao. Nu ban mun ngi ta bit rng ban nhin
thy ro va chinh xac moi vic thi ban phai eo trong kinh trong

377
sut va chi nn eo kinh mat va kinh i mau cho cc hoat ng
ngoai tri.
eo mt kinh trn u

Tao n tng "4 con mt" vi con ngi cng ra.
Nhng ngi eo kinh mat sm mau trong cuc hop bi cho la
ang nghi, bi n va khng th tin cy c. Trong khi o, nhng
ngi eo mt kinh trn u lai c cam nhn la thoai mai,
tre trung va d chiu nh va t cu lac b sc khoe tr v
vy. o la vi ngi eo kinh kiu nay trng nh ho co cp mt to
vi con ngi cng ra trn inh u, lam chung ta lin tng ti
nhng a tre va chi cua chung vi con ngi c ve tht
to.
Sc manh ca mt kinh v trang im
Trang im, nht la i vi phu n, chc chn lam tng thm
nim tin cua ngi khac trong cng vic. chng minh iu
nay, chung ti a tin hanh mt cuc th nghim n gian.
Chung ti thu 4 n nhn vin ban hang trng ging nhau ban

378
cac san phm tp luyn th thao tai mt cuc hi thao. Mi n
nhn vin ng ban mt quy hang hoa ring va tt ca u n
mc ging nhau. Nhn vin th nht eo kinh va trang im,
nhn vin th hai eo kinh nhng khng trang im, nhn vin
th ba trang im nhng khng eo kinh, nhn vin th t
khng trang im cung khng eo kinh. Cac khach hang bc
n gn quy hang va thoa thun vi cac nhn vin ban hang v
chng trinh tp luyn trung binh khoang t 4 n 6 phut. Khi
cac khach hang ri khoi ban, chung ti nghi ho cung cp
thng tin v tinh cach va ve ngoai cua tng nhn vin bng cach
la chon nhng tinh t trong mt bang k m ta. Ngi nhn
vin trang im va eo kinh a c m ta la t tin, thng minh,
tinh t va ci m nht. Tuy nhin, mt s khach hang n lai cho
la ngi nay t tin nhng ng thi cung lanh am, ngao man
hoc t phu. iu nay cho thy co th la ho xem c ta nh mt
i thu tim nng, bi vi an ng khng nhn xet v c ta nh
th. Nhn vin ban hang trang im nhng khng eo kinh c
anh gia tt v din mao va cach th hin ban thn, nhng bi
anh gia thp hn v ky nng ca nhn nh ky nng lng nghe va
xy dng mi quan h.
Trang im chc chn lam tng thm ve t tin

379
cho mt ngi phu n di mt ngi khac.
Hai nhn vin khng trang im bi anh gia t nht v ky
nng ca nhn va cach th hin ban thn. Vic eo kinh ma khng
trang im chng gy n tng gi n thai va vic nh lai
thng tin cua cac khach hang. a s cac khach hang n u nhn
thy la nhn vin ban hang khng trang im, trong khi o a s
an ng thm chi khng th nh ni la nhn vin o co trang
im hay khng. Tht thu vi khi ngi ta cho rng hai nhn vin
co trang im mc vay ngn hn hai nhn vin khng trang
im. iu nay chng to vic trang im tao hinh anh gi cam
hn. Thng ip y rt ro rang, trang im lam cho phu n
trng co ve thng minh, t tin va gi cam. Trong cng vic, vic
kt hp eo kinh va trang im co tac ng tich cc va gy n
tng nht i voi ngi khac. Vi vy, eo mt cp kinh khng
phai la kinh thuc co th la mt thu thut tuyt vi khi hop ban
cng vic.
Mt chut son mi nhe, tha quy b?
Trong mt chng trinh truyn hinh, chung ti a yu cu 9
ngi phu n n tham d cac cuc phong vn vi nhng phong
vn vin nam va n. Vi phn na cac cuc phong vn, tt ca s
ngi nay u thoa son mi, con phn na cac cuc phong vn

380
con lai thi khng. Thai ngi phong vn sau cuc th nghim
a nhanh chong tr nn ro rang. Nhng phu n thoa son mau o
va t mi mong hn c cho la co chm chut n ban thn va
quan tm n s chu y cua ngi khac phai, trong khi nhng
phu n ve mi mong i va t son khng mau hoc mau nhat
c xem la quan tm n cng vic nhiu hn. Nhng phu n
khng thoa son mi c anh gia la ngi coi trong cng vic
hn an ng nhng lai thiu cac ky nng ca nhn. a s nhng
n phong vn vin u y xem cac ng vin co thoa son mi
hay khng, trong khi chi mt na s phong vn vin nam quan
tm n iu nay. Do vy, phu n nn thoa son mau o ti va
t mi m hn khi hen ho, nhng phai ve mi nho, mau sc nha
nhn khi lam vic. Nu phu n hoat ng ong nhng nganh
tn vinh ve ep cua ngi phu n nh qun ao, my phm hay
u toc thi cac tng mau sang co tac dung tich cc vi chung lam
tng sc quyn ru cho phu n.
Cc du hiu vi cp ng h s
Kich c cua cp ng h s co lin quan ti vic nhn, thc v
ia vi cua ngi s hu no. Nhng ngi mang cp h s to,
cng phng bi coi la ngi qua m m va co ve la hay em vic
v nha, vi ho khng gioi quan ly thi gi. Nhng cp h s xep

381
cho bit ngi s hu no chi quan tm n iu chinh yu, va
ngi o co ia vi cao hn. Nn mang cp h s mt bn hng
va xach bng tay trai vi iu nay cho phep ban bt tay d dang
bng tay phai ma khng bi long ngong. Nu ban la n, ng bao
gi mang cp h s va tui xach tay cung mt luc, vi ban se bi
anh gia la khng chuyn nghip va khng co u oc t chc.
Thm vao o, ng bao gi s dung cp h s nh la mt la
chn gia ban va mt ngi khac.
Tm tt
Bt k chung ta chon loai vt hoc th gi o xach tay, mc
hoc hut thi chung ta cung u v tinh l cac du hiu va thoi
quen c bit, Cang s dung thng xuyn nhng vt nay,
chung ta l cang nhiu cac y inh hoc cam xuc cua minh. Do
vy. hiu c nhng du hiu nay giup ban tp hp cac manh
mi phu quan sat ngn ng c th.

382
Chng 14
C TH TIT L NI U OC ANG
HNG N

Thng thi c th i mt ang trong khi u oc lai nghi mt
neo.

Ban a tng noi chuyn vi mt ai o va co cam giac la ho
ang tha hn ni nao khac ch khng phai la ang ngi bn
ban, tuy ngi o dng nh thich bu ban vi ban hay cha?
Mt bc anh chup canh nay co th cho thy hai iu: th nht,
u cua ngi o quay v phia ban va khng kho nhn ra cac
du hiu trn khun mt nh iu b mim ci va gt u. Th

383
hai, c th va ban chn cua ngi o ang hng ra xa ban, hoc
v phia ngi khac hoc v phia li ra. Hng ma c th va ban
chn cua mt ngi chi ti la du hiu cho bit ni ngi o
ang thich i.
Hinh minh hoa trang bn ve hai ngi an ng ang noi
chuvn ca ra vao. Ngi an ng ng bn trai ang c thu
hut s chu y cua i phng, nhng ngi bn phai lai

Ngi an ng bn phai cho bit anh ta ang mun i ni
khac mun nga sang hng ma c th anh ta ang inh n, mc
du u cua anh ta xoay qua nhin ngi con lai. Chi khi nao anh
nay quay ngi v phia ngi kia thi khi o hai ngi mi co
cuc tro chuyn thu vi.
Trong bt ky cuc gp g trc din nao, khi mt ngi quyt
inh kt thuc cuc tro chuyn hoc mun i ni khac, ho se quay
ngi hoc xoay ban chn hng v phia li ra gn nht. Nu

384
cuc gp g nay co ban tham gia thi no la du hiu cho bit ban
nn lam gi o li keo ngi kia tham gia tro chuyn, con
khng thi hay chu ng kt thuc cuc tro chuyn.
Cc gc ca c th cho bit iu g?
1. T th m
phn trc, chung ti a nhn manh rng khoang cach gia
hai ngi co lin quan n mc quan tm hoc tinh trang
thn mt gia ho. Tng t, goc c th hng n cung cung
cp nhng manh mi v thai va mi quan h gia ngi vi
ngi.
i vi a s cac ng vt, nu chung mun anh nhau vi
con vt khac thi chung se hng u gn nhau. Nu con vt kia
chp nhn li khiu chin thi no se ap tra bng cach chu u
lai. Con nu mt con vt mun n gn mt con vt khac chi
xem xet ma khng co y inh tn cng thi no se ln la n bn
canh, thn thin nh loai cho thng lam. iu nay cung tng
t nh con ngi. Ngi noi gi mt thai kin quyt trong
luc ang ng thng va nhin thng vao mt ngi nghe se bi cho
la hung hng. Nhng nu cung ngi noi y a ra cung mt
thng ip nhng lai hng c th ra xa ngi nghe, ho se c
anh gia la t tin va tuy co chu ich nhng khng h hung hng.

385
tranh bi coi la ngi hung hng, chung ta nn ng tao goc
45 so voi ngoi kia sao cho ca hai hp thanh mt goc 90
trong nhng cuc gp mt thn thin.

Mi ngi ng xoay nghing mt goc 45 tranh trng
co ve hung hng.

Bc anh trn ve hai ngi an ng vi c th xoay nghing,
hng v mt im th ba tng tng tao thanh hinh tam
giac. Goc c tao thanh cho thy ho ang chuyn tro thn mt
va vic ho bt chc t th cua nhau chng to ho co ia vi ngang
nhau. T th ng tao thanh hinh tam giac gia ho mi goi
ngoi th ba tham gia vao cuc tro chuyn. Nu ngi th t
tham gia vao nhom thi ho ng thanh hinh vung, con nu co

386
ngi th nm, ngi th sau thi ho hoc la tao thanh mt vong
tron, hoc la tao thanh hai hinh tam giac mi.
nhng khng gian nho hep nh trong thang may, xe buyt
ng ngi hay tau in ngm, khi khng th xoay c th ra xa
ngi khac mt goc 45 thi chung ta hay quay u mt goc 45
.
2, T th khep
Khi hai ngi mun tao s gn gui thi ho thay i goc c
th t 45 n 0 , nghia la ho ng i mt nhau. Mt phu
n hay ngi an ng mun c chim s chu y cua ngoi khac
trong luc tan tinh se s dung t th khep va cc iu b khac.
Ngi an ng trong trng hp nay khng nhng hng c th
v phia ngi phu n ma con rut ngn khoang cach gia ho bng
cach tin vao vung thn mt cua c ta. biu l s ng tinh,
ngi phu n chi cn xoay ngang ngi, i mt vi chang trai
va cho phep anh ta bc vao khng gian cua minh. Khoang cach
gia hai ngoi trong t th khep thng ngn hn khoang cach
trong t th m.

387

Hng thng c th vao nhau trong t th khep nhm thu hut
ngi nghe.
Ngoai nhng iu b tan tinh, co th ca hai se bt chc cac
iu b va tng cng nhin vao mt nhau nu ho cung quan tm
n nhau. T th khep cung c cac i thu s dung khi a ra
li thach thc.Nghin cu cho thy an ng s bi tn cng va
tip cn t phia trc, con phu n thi ngc lai. vi vy, ng bao
gi ng i mt vi ngi an ng ma ban va gp, vi anh ta
se cho la ban khiu chin nu ban la an ng, va nu nh ban la
n thi anh ta se nghi rng ban gi tinh. Con nu ban la an ng,
ban co th tip cn phu n t phia trc, ri sau o co th xoay
nghing c th mt goc 45 .
Cch chung ta gat ngi khc ra
Hinh minh hoa sau y ve t th m mt goc 45 c thc
hin u tin gia hai ngi va mi goi ngi th ba tham gia
vao cuc tro chuyn.

388



T th m hinh tam giac khuyn khich ngi th ba bc vao
Ngi th ba chi c mi khi hai ngi u tin ng t
th khep xoay nghing c th tao thanh hinh tam giac. Nu
khng chp nhn ngi th ba, hai ngi kia se gi nguyn t
th khep, chi quay u v phia ngi th ba ra du xac nhn s
co mt cua ngi o va co th ho se trao cho ngi nay nu ci
mim cht mi.

389

a n luc phai i - ngi mi nay khng uc hai ngi kia
chp nhn
Mt cuc tro chuyn gia ba ngi co th bt u bng t th
m hinh tam giac, nhng kt thuc bng t th khep gia hai
ngi, ngi th ba bi gat ra. Vic hinh thanh nhom nh th nay
bao hiu cho ngi th ba bit rng anh ta nn ri khoi nhom
tranh bi kho x.
iu b hng c th vo nhau khi ngi
Bt cheo chn va u gi hng v phia ngi khac cho thy
du hiu cua s quan tm hoc chp nhn ngi o. Nu ngi
kia cung quan tm thi anh ta se bt cheo chn va u gi hng
v phia ngi th nht. Khi hai ngi tr nn quan tm n
nhau hn, ho se bt chc nhng ng tac va iu b cua nhau.

390

Trong hinh trang trc, ngi an ng va ngi phu n
phia bn trai a tao thanh t th khep, gat tt ca nhng ngi
xung quanh ra, vi du nh ngi an ng bn phai. Cach duy
nht ngi nay co th tham gia vao cuc tro chuyn la di
mt chic gh n trc mt hai ngi o va c gng tao thanh
hinh tam giac gia ba ngi hoc ap dung bin phap nao o
pha v t th khep cua ho. Ch nhin vao canh nay thi ta bit hai
ngi ho ang mun anh ta nhay sng ma cht i cho ranh!
Hng bn chn vo nhau

Ban chn khng nhng la li gi y phng hng ngi ta
mun i ti, ma no con hng v nhng ngi ma chung ta cam
thy thu vi hoc quyn ru nht. Hay tng tng ban ang co
mt trong mt s kin xa giao, ban y thy mt nhom gm ba

391
ngi an ng va mt phu n. Nhng ngi an ng dng
nh mai noi ci huyn thuyn, con ngi phu n thi chi lng
nghe. Lat sau, ban nhn thy rng mt mui ban chn cua nhng
ngi an ng u chia v phia ngi phu n.

Ban chn ra hiu cho bit chu nhn cua no ang nghi gi
Vi manh mi n gian nay, ba ngi, an ng ang ln lt
mach cho ngi phu n o bit rng ho quan tm n c y.
Theo tim thc, ngi phu n nhin thy cac iu b cua ban
chn va nhiu kha nng la c ta se lai vi ho tro chuyn
chng nao c ta con la trung tm cua s chu y. Hai ban chn cua
c ng thanh hinh ch V (trung lp) va co th cui cung, mt
ban chn se chia v phia ngi an ng nao ma c ta cam thy
thu vi nht.
Tm tt

392
Rt it ngi nhn ra tac ng cua hng c th va hng ban
chn anh hng n cac thai va phan ng cua ngi khac.
Nu ban mun lam cho ngi khac thy thoai mai, hay ng t
th m mt goc 45 , con khi cn gy ap lc thi hay dung t th
mt i mt vi ho. T th 45 cua ban cho phep ngi i
din suy nghi va hanh ng c lp ma khng cam thy bi ap
lc. ng bao gi tip cn an ng thng goc t phia trc hoc
phu n t phia sau.
Cac ky nng hng c th nay cn phai c tp luyn chut it
mi thanh thuc, nhng chng bao lu sau chung se tr nn t
nhin. Trong nhng cuc gp g hang ngay, iu b hng ban
chn, hng c th va cac cum iu b tich cc nh dang rng
tay, l long ban tay, cui v phia trc, nghing u va mim
ci co th d dang lam cho ngi khac khng nhng thich bu
ban vi ban, ma con bi quan im cua ban anh hng

393
Chng 15
NHNG IU B TAN TINH VA QUYN RU

Tin si Albert Scheflen, tac gia cua cun sach Body Language
and the Social Order (Ngn ng c th va trt t xa hi), phat hin
rng khi mt ngi nao o bc vao nhom nhng ngi khac
gii thi mt s thay i v sinh ly nht inh se xay ra. Cu th la
c bp cng ln sn sang cho nhng mi quan h gii tinh
tim nng co th co, qung thm quanh mt va mt giam, ch
da nhn nheo trn c th bin mt, ngc n ra, bung t ng
hop vao, bung ph bin mt, dang ngi thng va ngi o
dng nh trng tre trung hn. ng ghi nhn ca an ng va phu
n u bc i vi dang ngi thon thot, manh me hn
ph bay sc khoe, sinh lc, ng thi chng to ho la ngi
ban tinh thich hp. Ngi an ng se ng cao ln, ham a ra
va n ngc t lam cho minh co ve ni tri. Ngi phu n
quan tm n anh ta se phan ng lai bng cach lam ni bt cp
ngc, nghing u, vut toc, l c tay tt ca cac iu b nay
lam cho c ta co ve phuc tung.

394
Ni ly tng quan sat nhng thay i nay la bai bin, khi
an ng va phu n t xa tin lai gn, u nhin thy nhau. Cac
iu b nay c duy tri cho n khi ho i ngang qua nhau, sau
o ho tr lai dang i ban u.
Ngn ng c th la mt phn chinh yu trong thut tan tinh.
No tit l mc sn sang, quyn ru, nhit tinh, gi cam hoc
liu linh cua chung ta. Mc du chung ta co th chu ng tp
luyn va thc hin mt s du hiu tan tinh, nhng vi nhng
iu b khac, chng han nh cac iu b va cp thi hoan
toan din ra v thc. Cach chung ta hoc chung nh th nao vn
cha sang to, nhng cac cuc nghin cu hin nay cho thy co ve
nh phn ln nhng iu b nay la bm sinh.
Xut hin phong tro n ng n din
phn ln cac ng vt co vu, con c chng din gy
n tng vi nhng con cai it sc s hn. Tuy nhin, vi con
ngi thi ngc lai! Trong nhiu th ky, phu n hu nh ph
bay s gi cam cua minh bng cach n vn cac b trang phuc sc
s, eo trang sc va t im gng mt. Chi co chu u vao
th ky 16 17 la ngoai l. an ng t trang im cho minh bng
nhng b toc gia ep e, qun ao sc s va n din hn hn
ngi phu n binh thng. Cung nn nh rng trong lich s, khi

395
phu n din hp dn an ng thi an ng n mc chng to
ia vi hoc lam cho nhng ke thu hoang s bo chay.
Ngay nay, chung ta lai thy nhng ngi an ng mc chng
am anh v ban thn, ct cng t im cho minh tht om dang.
Cac cu thu bong a thi chm soc da mt va mong tay, con
nhng vt thi nhum toc! My con xut hin kiu an ng co
gii tinh ngm, nghia la ho vn quan h tinh duc vi phu n
nhng hanh x nh phu n. Anh ta chm soc mong tay, mong
chn, nhum toc, n mc dim dua, i tm khoang, n king, bi
botox [Cht lam cho da c th gian, i khi c tim vao vung da
quanh mt loai bo np gp va lam cho da co ve ti tre hn] ln
chn may, phu thut cng da va hi co ve yu iu. Mc du
nhng ngi co gii tinh ngm con kha ky la i vi nhiu
an ng binh thng, nhng theo quan sat cua chung ti, nhng
ngi an ng co gii tinh ngm c chia lam ba loai: an
ng quan h tinh duc ng gii, an ng ging nh an ba va
ngi an ng ly vic c x nh phu n lam phng tin
tip cn nhiu phu n.
Cu chuyn ca Graham
Graham la ngi co mt ky nng ma hu ht an ng u rt
mun co.

396
Khi tham d vao nhng bui tic tung, bng cach nao o
Graham nhanh chong nhn ra nhng ngi phu n sn sang
quan h tinh duc. Anh ta chon la va gn nh trong thi gian
ngn ky luc, ngi ta nhin thy anh ta i v phia li ra cung vi
ngi phu n o, a c ta ra xe va lai v cn h cua minh. Sau
o, anh ta quay tr lai l hi va lp lai tin trinh nay, i khi vai
ln trong cung mt bui ti. Dng nh Graham c trang bi
mt radar gn lin vao c th giup do thy ung luc nhng
phu n sn sang quan h tinh duc va khin ho i cung. Khng ai
bit anh ta a lam iu o nh th nao!
Cac nghin cu do nhng nha ng vt hoc chuyn v hanh vi
tan tinh cua ng vt va cac nha khoa hoc nghin cu hanh vi
cho thy, ca con c ln con cai u s dung mt loat nhng
iu b tan tinh rt phc tap. Mt s iu b thi ro rang con mt
s khac lai rt tinh vi, va phn ln chung c thc hin mt
cach v thc. Trong th gii ng vt, hanh vi tan tinh mi loai
tun theo cac kiu mu nht inh, cu th. Chng han, vai loai
chim, con c bc i oai v quanh con cai khoe ting hot, xu
lng ln va biu din nhiu ng tac phc tap gy chu y,
trong khi con cai hoc it ph trng hn hoc khng quan tm.

397
Cac chui iu b va biu hin tan tinh cua con ngi khng
khac my so vi nhng iu mua ve van cua loai chim va cac
ng vt khac ma chung ta thng xem trong chng trinh th
gii ng vt.
Khi mun quyn ru ngi khac gii, ngi ta thng nhn
manh vao nhng im khac bit v gii tinh. Va lam nan long
ngi khac gii thi ho lam giam bt hoc giu i nhng khac bit
nay.
Lam ni bt nhng im khac bit v gii tinh khin ngi ta trng
co ve gi cam.
Thu thut trc tin cua Graham la nhn bit nhng phu n
co ngn ng c th cho thy ho sn sang quan h tinh duc, ri
sau o ap lai bng cac iu b tan tinh cua an ng. Nhng phu
n nao quan tm n anh ta se ap lia bng cac du hiu cua n
gii, bt en xanh cho anh ta tin n giai oan k tip.
Thanh cng cua ngi phu n trong nhng chuyn hen ho tan
tinh phu thuc trc tip vao kha nng phat i cac du hiu ve
van ti ngi an ng va kha nng giai ma nhng du hiu c
gi lai. i vi an ng, thanh cng trong cuc chi nay chu yu
da vao kha nng hiu cac du hiu ma anh ta nhn c hn la
kha nng chu ng cua anh ta. a s phu n u nhn bit cac

398
du hiu ve van, con an ng thng hoan toan mu tit. o la ly
do tai sao rt nhiu an ng gp kho khn trong vic tim kim y
trung nhn. Trong khi o, tr ngai cua phu n trong vic tim
kim ban i khng lin quan n vic giai ma nhng du hiu
ma nm vic tim c mt ngi an ng phu hp vi cac tiu
chun cua ho.
Bng cach nao o, Graham bit chinh xac th anh ta ang tim
kim va c phu n m ta la gi cam, y nam tinh, hai hc
va chinh la ngi anh thc n tinh trong ti. y la phan ng
cua phu n i vi s quan tm tc thi ma anh ta danh cho ho
cung nh vi cac du hiu tan tinh ma anh ta s dung. Trai lai,
canh an ng lai cho rng anh ta hung hng, khng chn
tht, ngao man va chng hai hc chut nao. y la phan
ng cua ho i vi cuc tranh tai co Graham tham gia. Kt qua la
Graham co it ban nam vi ly do hin nhin, khng ngi an ng
nao thich mt i thu ang gm, co kha nng hp dn ngi phu
n cua minh. Chng nay ban v cac du hiu ma Graham nhin
thy t ngi phu n va ngn ng c th anh ta a s dung
ap lai.
Ly do tai sao phu n lun lun vo th ch ng

399
Th hoi bt ky ngi an ng nao ang bt u giai oan tim
hiu, anh ta bao gi cung tuyn b rng an ng la ngi chu
ng. Tuy nhin, tt ca cac nghin cu v hanh vi tan tinh cho
thy, phu n mi la ngi nm quyn kim soat trong 90% hen
ho. C ta lam vic nay bng cach gi hang loat du hiu tinh t
cua mt, c th va gng mt ti ngi an ng c ta yu thich.
C ta cho rng anh ta u mn cam nhn thy cac du hiu o
va phan ng lai. Mt s an ng tip cn phu n trong cu lac b
hoc quan ru cho du ho khng c bt en xanh. Mc du vai
ngi trong s ho thng xuyn thanh cng nhng a phn rt
thp bi vi ho khng c mi goi trc, ho chi n gian la ang
chi tro may rui ma thi!
Trong giai oan tim hiu, phu n kim soat tinh hung phn ln
thi gian con an ng chi phu hoa theo.
Trong nhng trng hp nay, nu ngi an ng nhn ra
bng cach tip cn cua minh khng hiu qua thi anh ta thng
gia v n gn, hoi c ta nhng iu vu v, s dung cac cu cu
rich ai loai: C lam vic Ngn hang nha nc phai khng?
hoc Co phai c la chi cua John Smith khng? thanh cng
trong vic tan tinh cu may, an ng phai tip cn vi nhiu phu
n theo kiu hu hoa nay di nhin la tr phi anh ta trng ging

400
nh Brad Pitt. Bt ky ngi an ng nao bng qua san nhay
tan gu vi ngi phu n thi thng la ap lai cac du hiu
ngn ng c th cua c gai. Vic nay trng nh th anh ta chu
ng bng qua san nhay vy! Thc ra, phu n kim soat ti 90%
thi gian trong cuc gp g, nhng vic nay c thc hin tinh
t n ni hu ht an ng u nghi rng minh nm quyn chu
ng.
Nhng khc bit gia n ng v phu n
an ng cam thy kho ma hiu c nhng du hiu tinh t
trong ngn ng c th cua phu n. Nghin cu cho thy an ng
co khuynh hng hiu nhm s thn thin va nu ci cua phu
n la cac du hiu gi tinh, bi u oc ho bi am anh v vn
tinh duc nhiu hn phu n. Ngoai ra, an ng con co lng
testosteron nhiu gp 10 n 20 ln so vi phu n, iu nay
khin ho nhin th gii theo khia canh tinh duc.
i vi mt s an ng, khi phu n noi khng tc la co th; khi
noi co th tc la co; nhng nu c ta noi co thi c ta khng phai
la phu n.
Khi phu n gp mt na thich hp, ho gi i nhng du hiu
ve van tinh t nhng cung mang tinh thm do xem ngi an
ng o co ang theo ui hay khng. Phu n co khuynh hng

401
tn cng an ng ti tp bng cac c chi tan tinh trong nhng
phut u gp g, trong khi an ng lai hiu nhm cac du hiu
nay va vung v bo qua c hi. Bng cach gi i cac du hiu sai
lac, m h giai oan u, phu n lam cho an ng bc l ht
tm can cua ho. Thc ra, y lai la mt ly do can tr phu n
quyn ru an ng, vi khi anh ta tr nn lung tung thi ho se khng
th nao tip cn c.
Tin trnh ve van
Ging nh cac ng vt khac, con ngi ve van theo mt
chui 5 bc co th oan trc c va chung ta u trai qua 5
bc nay khi gp g mt ngi quyn ru.
Bc 1: Nhin nhau: Ngi phu n ao mt khp cn phong va
chm ngi an ng minh thich. C ta i cho n khi anh ta
y thy minh ri nhin anh ta trong khoang 5 giy, sau o quay
mt i. Luc nay, ngi an ng se y xem c ta co nhin minh
na khng. Trung binh thi c gai phai thc hin hanh ng nay
n 3 ln mt ngi an ng binh thng nhn bit c
chuyn gi ang xay ra. Qua trinh nhin nay co th c lp lai
dm ba ln va y la bc khi u trong qua trinh tan tinh.
Bc 2: Mim ci: Ngi phu n mim ci mt hoc nhiu ln.
Nu ci mim kha nhanh nay bt en xanh cho ngi an ng

402
trin vong anh ta tip cn. Tht khng may la nhiu ngi
an ng khng ap lai nhng du hiu nay va khin ngi phu
n cam thy anh ta khng quan tm n minh.
Bc 3: Lam dang: Ngi phu n ngi thng lng khoe b
ngc va bt cheo chn hoc mt ca chn khoe cp chn ep.
Nu ang ng thi c ta nghing hng va nghing u sang mt
bn vai, l cai c trn. C ta nghich toc ti 6 giy, ngu y la c
ta ang chm chut ban thn vi ngi an ng cua minh. C ta
cung co th lim mi, ht nhe toc, vut thng qun ao va sa
ngay ngn trang sc. Ngi an ng se ap lai bng cach
ng thng ln, hop bung vao, n ngc ra, chinh lai trang phuc,
vut toc va thoc ngon cai vao tht lng. Ca hai ngi u hng
ban chn hoc toan b c th v phia nhau.
Bc 4: Noi chuyn: Ngi an ng tin n gn va c tan
chuyn, dung nhng cu sao rng ai loai nh: Trc y ti
a gp c u cha nhi? cung cac cu hoi cu rich khac, n
thun chi la pha tan bu khng khi cng thng.
Bc 5: ung cham: C ta tim c hi chu ng cham nhe vao
canh tay ngi an ng, hoc v tinh hoc c y. Cham vao ban
tay th hin mc thn mt nhiu hn la cham vao canh tay.
Sau o, tng mc ung cham c lp lai kim tra xem

403
i phng co hai long vi mc thn mt nay khng, ng
thi mach bao cho ho bit s ung cham u tin khng phai la
tinh c. Vic cham nhe hoc ung vao vai ngi an ng c
thc hin tao n tng rng ngi phu n quan tm n s
khoe manh va ve b ngoai cua anh ta. Bt tay la mt bc tin
nhanh n giai oan ung cham.
Nm bc ve van u tin nay thoat nhin co ve nho nht hoc
thm chi ngu nhin, nhng chung rt quan trong khi bt u
bt ky mi quan h mi nao va la cac bc ma hu ht moi
ngi, nht la an ng cam thy v cung kho khn khi thc hin.
Chng nay se xem xet nhng du hiu co kha nng c ca an
ng, phu n va Graham gi i nhiu nht trong s cac bc trn.
13 iu b v du hiu ve van thng gp nht ca phu n
Phu n thng s dung hu ht nhng iu b lam dang c
ban ging nh an ng, bao gm vut toc, vut phng qun ao,
chng mt hoc ca hai tay ln hng, ban chn va c th chia v
phia ngi an ng, lic nhin thn mt lu hn va tng cng
tip xuc mt. Mt s phu n con s dung iu b thoc ngon cai
vao tht lng. Mc du iu b nay th hin s quyt oan cua
an ng, nhng phu n, no c thc hin mt cach tinh t

404
hn, thng thng ho chi thoc mt ngon cai vao tht lng hoc
nh ngon cai ra ngoai tui xach hay tui qun.
Phu n co nhu cu tinh duc manh me hn vao gi chu ky kinh
nguyt, thi im ho co nhiu kha nng thu thai nht. Chinh
trong thi gian nay, ho co xu hng mc m ngn hn, mang
giay cao got hn, i b, noi chuyn, khiu vu va hanh ng mt
cach khiu khich hn, ng thi s dung cac du hiu ma chung
ti sp noi n. Sau y la loat 13 iu b va du hiu ve van
thng gp nht c phu n khp ni s dung nhm bt en
xanh cho an ng.
1. Lc l u v ht tc
y thng la du hiu ph bay trc tin cua phu n khi c
ta gn ngi an ng yu thich. u ht nhe ra sau tung toc
qua vai hoc ra khoi mt. Ngay ca phu n toc ngn cung lam
iu b nay. y la ng tac ht sc tinh t cua phu n chng
to rng c y quan tm n vic trng c y ra sao trc mt
ngi an ng. iu b nay cung cho phep co ta l vung da
di canh tay, lam nc hoa gii tinh (pheromon) thoang qua
ngi an ng ma c ta yu thich.
2. Mi n t v tr ra, ming hi he m

405
tui dy thi, cu truc xng mt cua con trai thay i ang
k. Cht testosteron lam cho quai ham cua ngi con trai cng
cap hn va nh ra, mui to hn va tran ro net hn. S phat trin
tt ca nhng ng net cn thit nay nhm bao v mt khi cham
tran vi cac con vt khac hoc ke thu. Trong khi o, cu truc
xng mt cua con gai vn khng thay i nhiu, vn gi ve
ngy th vi nhiu lp m di da. Do o, gng mt cua phu
n khi trng thanh trng co ve day hn va y n hn so vi
thi con gai, nht la i mi. Vi vy, i mi ln va day tr thanh
mt du hiu cua n gii do o tng phan vi kich c i mi
cua ngi an ng. Mt s phu n con bm cht collagen vao
mi nhn manh s khac bit v gii tinh, qua o lam tng sc
quyn ru di mt an ng. ng tac tr mi ra n thun la
ph bay mi nhiu hn.
Hai mep ngoai c quan sinh duc cua mt phu n co cung
day theo ty l tng ng vi i mi trn khun mt c ta.
Desmond Morris m ta y la s t bt chc, vi i mi
dng nh la biu tng vung sinh duc ngoai cua n gii. Phu
n co th lam t i mi bng cach lim mi hoc dung my
phm, lam cho ho co ve ngoai gi cam hn.

406
Khi ngi phu n hng tinh thi i mi, cp ngc va cac c
quan sinh duc ngoai cua c ta tr nn to hn va ng o ln vi
mau dn vao o. Vic s dung son mi sang kin cua ngi Ai
Cp cach y 4000 nm cung lam cho khun mt ngi phu n
tr nn ng hng. iu nay giai thich tai sao trong cac cuc th
nghim co s dung nhng bc anh chup phu n thoa nhiu mau
son thi an ng u thy nhng phu n thoa son mau o ti la
quyn ru va gi cam nht.
3. T vut ve
Nh a noi, iu b c th th hin nhng khat khao thm kin
trong tm hn cua chung ta va iu b t vut ve cung vy. Do co
nhiu dy thn kinh cam nhn vic vut ve nn phu n nhay
cam vi cam giac nay hn an ng. Khi phu n vut ui, c hoc
c hong chm chm va gi cam, thi iu b o ngu y rng ngi
an ng co th vut ve c ta theo cach tng t cung nh cho
phep c ta hinh dung ra cam giac co c nh khi an ng chu
ng vut ve minh.
4. C tay th long
i hoc ngi trong khi lam iu b c tay tha long la mt du
hiu phuc tung thng c phu n va an ng ng tinh s
dung. No tng t nh cach mt con chim gia v bi thng

407
du con mi ra khoi t. Noi cach khac, o la iu b thu hut s
chu y cua an ng rt hu hiu vi no khin ho cam thy minh co
th thng tri. Tuy nhin, trong tinh hung cng vic, iu b c
tay tha long ha thp trm trong vi th cua ngi phu n, lam c
ta khng c ngi khac coi trong, thm chi vai ngi an ng
co th se nghi hen ho vi c ta.
5. Mn m mt vt hnh tru
Hanh ng mn m iu thuc, ngon tay, chn ly ru, hoa
tai tong teng hoc bt ky vt gi hinh dang nh dng vt v tinh
tit l nhng suy nghi trong tm tri chung ta. Thao ra eo vao
chic nhn trn ngon tay cung co th th hiu s quan h tinh
duc tng tng. Khi phu n thc hin nhng iu b nay,
nhiu kha nng la ngi an ng se mn m cai bt la, chia
khoa xe hi cua c ta hoc bt ky vt dung ca nhn nao gn c
ta ham y vic anh ta c s hu c ta.
6. l c tay
Ngi phu n y n ngi an ng se dn dn l lan da
lang min, mm mai bn di c tay cho ngi ban tinh tng lai
nhin thy, va ph bay ro hn khi c ta quan tm n ngi o
nhiu hn. Vung c tay t lu a c xem la mt trong cac khu
vc gi cam trn c th phu n, bi no la mt trong nhng vung

408
da mong manh. Tuy ngi ta khng ro iu b nay la cach c x
t nhin hay c tip thu, nhng chc chn la no din ra mt
cach v thc. Ngoai ra, ngi an ng cung hay chu y n long
ban tay cua phu n khi c ta ang noi chuyn. iu b nay tng
i d thc hin vi ngi phu n nao ang hut thuc, vi ho chi
cn gi long ban tay ln ngang vai. Nhng ngi an ng ng
tinh thng bt chc iu b l c tay va lc l u vi ho
mun co ve ngoai ging nh phu n.
Phu n bi nc hoa ln vung da bn di c tay nc hoa
c phn tan theo mach c tay. Ngoai ra, muc ich tht s cua
hanh ng nay la a c tay v phia ngi ban tinh tng lai.
Mui hng li cun s chu y cua ngi an ng va khin anh ta
nhin thy vung da bn di c tay cua c gai.
7. Nhn ngang qua b vai c nng ln
B vai c nng ln nh s t bt chc cp ngc trong cua
phu n. Cung vi iu b mi mt hi ru xung, ngi phu n
nhin ngi an ng va u lu anh ta nhn ra, sau o anh
mt sang ni khac. Hanh ng nay tao cam giac ngi phu n
ang nhin trm va buc ngi an ng nhn c cai nhin o
cung len quan sat c ta.
8. Lc hng

409
Vi phai sinh n nn phu n co khng va khoang cach gia hai
chn rng hn ngi an ng, do vy khi phu n bc i, c ta
lc l lam ni bt vung khung chu. ng tac nay la du hiu
nhn manh s khac bit gii tinh do an ng khng th i tng
t. ng thi no cung giai thich tai sao rt it phu n chay gioi, vi
hng rng lam cho i chn khuynh ra hai bn khi ho chay. Lc
hng la mt trong nhng iu b ve van tinh t cua phu n hay
c s dung trong cac chng trinh quang cao san phm va
dich vu t nhiu th ky trc. Phu n xem nhng oan quang
cao nay u ao c minh c ging nh ngi mu. Kt qua la
san phm quang cao c bit n nhiu hn.
9. Nghing khung chu
Chng c y hoc cho thy phu n co ty l eo-hng la 70% se co
sc khoe tt va co kha nng sinh con thanh cng nht, nghia la
kich c eo bng 70% kich c cua hng. iu nay khin cho thn
hinh c ta trng ging cai ng h cat. Theo ghi nhn thi y la
ty l c th gy c s chu y cua an ng nhiu nht. an ng
bt u mt dn hng thu khi ty l nay vt qua 80% va i vi
a s an ng, ty l nay cao ln hay thp xung thi cang khin ho
it chu y hn. an ng hoan toan mt hng khi ty l o ln ti
100%, nhng vn con duy tri cam hng mt chng mc nht

410
inh khi ty l nay xung thp di 70%. Tuy nhin, 70% vn la
mt ty l hoan hao xet v khia canh sinh n. Cach thc phu n
lam ni bt ty l nay rt n gian, c ta chi cn nghing khung
chu khi ng.
Nghing khung xng chu khi ng lam ni bt kha nng sinh con
hoan hao cua phu n.
Giao s Devendra Singh, nha tm ly hoc nghin cu v qua
trinh tin hoa thuc trng ai hoc Texas, a tim hiu v sc hp
dn c th cua cac thi sinh d hoa hu My va nhng bc anh trn
tap chi Playboy trong hn 50 nm va phat hin ty l eo-hng
quyn ru an ng nht la t 67% n 80%.
Giao s Singh a tin hanh th nghim bng cach s dung
bc anh cua cac phu n nhe cn, tha cn va co cn nng trung
binh. Sau o, ng a cho nhiu nhom an ng xem chung va
yu cu ho anh gia theo mc hp dn. Phu n co cn nng
trung binh vi ty l eo-hng khoang 70% c cho la quyn ru
nht. Trong cac bc anh phu n tha cn va nhe cn, phu n co
vong eo nho hn c chon. Phat hin ang chu y cua cuc kim
tra la an ng chm im ty l eo-hng 70% cao nht, cho du
trong lng cua ngi phu n o kha nng. iu nay co nghia la

411
phu n co thn hinh ln vn co th lam an ng ngoai nhin nu
ho at chun nay.
10. Tui xch t khong cch gn
Hu ht an ng cha bao gi nhin thy nhng th bn trong
tui xach cua phu n va cac cuc nghin cu cho thy, ho thm
chi s cham vao tui xach cua c ta, hung chi la m no ra. Tui
xach la vt dung ca nhn c xem nh phn ni ra thm cua c
th ngi phu n, va vi th, no tr thanh du hiu cc ky thn
mt khi c ta t no gn mt ngi an ng. Nu c ta thy
ngi an ng o c bit quyn ru thi c ta se chm chm vut
ve tui xach cua minh, nh anh ta chuyn h tui xach hoc thm
chi la ly th gi o trong tui ra. Vic t tui xach gn ngi an
ng anh ta co th nhin thy hoc cham vao no la mt du hiu
ro rang chng to c gai quan tm n anh ta. Ngc lai, tui
xach cach xa ngi an ng cho thy gia ho tn tai khoang cach
v tinh cam.
11. Chia u gi
Chn nay ut di chn kia va chia u gi v ngi minh
cam thy thu vi nht. y la t th th hin tm trang thoai mai
cua ngi thc hin. T th nay lam cuc tro chuyn mt tinh
trang trong va m ra c hi he l cp ui.

412
12. Lc l giy
Lc l got giay cung la t th th hin tm ly thoai mai va lam
lin tng n hinh anh dng vt khi ban chn c ut ra vao
giay. Hanh ng nay lam nhiu ngi an ng bi ri vi khng
bit chuyn gi ang xay ra.
13. Xon chn
a s an ng u nht tri rng iu b xon chn la t th
ngi quyn ru nht cua phu n. Ho c y dung iu b nay thu
hut s chu y n i chn ho. ng Albert Cheflen nhn inh,
hinh anh chn nay ep sat vao chn kia tao dang ve c bp sn
chc gi ra tinh trang c th cua mt ngi sn sang quan h tinh
duc.
Phu n con thc hin cac t th chn khac nh bt cheo chn
ri bung chn ra chm rai trc mt ngi an ng, dung tay
vut nhe ui cho thy mong mun c vut ve.
n ng nhn b phn no trn c th phu n
Trong cun sach Why Men lie & Women Cry (Nha xut ban
Orion), chung ti a tom lc cuc nghin cu v nhng b
phn c th ma an ng va phu n nhin vao khi gp nhau. Kt
qua nghin cu kha cu th, an ng d bi cun hut bi nhng
phu n th hin kha nng sinh san tt va quan h tinh duc khoe.

413
Khi noi n voc dang c th, ca an ng ln phu n u thich
ngi co thn hinh cn i. i vi an ng, y la du hiu
nhn bit ngi phu n co sc khoe va kha nng sinh san tt.
Co chng c cho thy an ng bi cun hut hn bi phu n co
gng mt nh tre con mt to, mui nho, i mi mong va i
ma bu binh, bi nhng du hiu nay gi ln ban nng che ch
cua mt ngi cha hu ht an ng. o la ly do tai sao nhiu
mu quang cao phu thut thm my hay nhn manh n nhng
c im nay. Trai lai, phu n thich an ng co gng mt gia
dn hn, vi no cho thy kha nng bao v: ham khoe manh, lng
may rm va mt chic mui khoe.
Vic phu n co gng mt nh tre con lam tit cht hoocmon an
ng khin ho mun bao v ngi phu n.
Tin tt la phu n khng nht thit phai ep t nhin thi mi
quyn ru c an ng, tt nhin sc ep em lai cho c ta mt
li th so vi cac i thu, cai chinh la c ta cn co kha nng bc l
cac du hiu c th cho thy c ta co th tip cn c. y la ly
do tai sao mt s phu n khng co hinh th hoan hao nhng lai
lun c nhiu ngi cu hn! Tom lai, an ng bi quyn ru
bi nhng du hiu sn sang c tip cn nhiu hn la s hp
dn v hinh th cua ngi phu n. May mn la ban co th hoc va

414
tp luyn cac du hiu nay. Mt s phu n phat hoang khi bit
rng nhng ngi an ng hin ai ban u bi ngi phu n
hp dn vi ve b ngoai va kha nng sn sang c tip cn, thay
vi mun c ta bit cach chm soc, t gia ni tr hoc chi an
piano. Ho thy cac cuc thao lun v chu nay lam mt phm
gia cua ngi phu n hin ai.
Nhng hu nh moi cuc nghin cu v s quyn ru c
thc hin hn 60 nm qua u i n kt lun ging nh iu
ma gii vn ngh si a ca tung trong hn 6000 nm trc, ngoai
hinh cua mt ngi phu n va nhng iu b ma c y tao ra
quyn ru an ng nhiu hn la tri thng minh hoc tai san cua c
y, thm chi xet theo chun mc hin ai th ky 21. an ng
trong th ky mi cung bi hp dn bi nhng th hin hin ngay
trn c th cua ngi phu n, ht nh t tin ho luc mi nhin
thy phu n ln u. Tuy nhin, nh chung ti a noi trong cun
Why Men lie & Woman Cry, khi chon ban i thi ho co nhng tiu
chun khac.
Thc t la ban quyn ru mt ngi an ng trc khi anh ta co
th nhn ra tt ca nhng c tinh tt bn trong con ngi ban.
Khi i cu ca, ban mc mi bng nhng th ca thich n ch
khng phai la nhng th ban thich. Ban a bao gi nm th con

415
giun lam mi nh cha? Co le chi nghi n thi la ban a thy
gh s, nhng o lai la mon n a thich cua ca!
Khng chon ngi ep!
a s moi ngi u bi thuyt phuc bi nhng y tng quang
cao nhan nhan trn truyn hinh, phim anh hay cac phng tin
truyn thng rng ve ngoai c th la yu t then cht quyn ru
ngi ban minh trong tng lai. Thc ra, rt him nhng ngi
cc ky quyn ru, va ho bi gan nhm lam chun mc ma chung ta
khao khat. Cac cuc nghin cu cho thy hu ht chung ta u
hoai nghi v nhng ngi ep va thich tim ban tinh co mc
quyn ru ngang vi chung ta, nghia la chung ta co xu hng
thich nhng ngi binh thng ch khng tim kim nhng
ngi ep. S thich nay co le do bm sinh, ging nh tre em
thich nhin nhng gng mt dung di hn la nhng gng mt
ep.

416
Chng 16
CAC DU HIU V QUYN S HU, LANH
TH VA CHIU CAO

Chung ta ta vao ngi khac hoc cac vt khng inh
quyn s hu i vi ngi hoc vt o. Ta vao vt s hu cua
ngi khac cung la mt cach th hin y thng tri hoc hanh vi
e doa. Vi du, nu ban inh chup anh cho mt ngi ban va
chic xe hi, chic thuyn hoc vt dung ca nhn mi cua anh ta,
rt co th anh ta se da lng vao mon mi nay, chn ln no
hoc t canh tay gn no. Khi anh ta cham vao tai san o, no tr
thanh phn ni rng c th cua anh ta, cach nay giup anh ta th
hin quyn s hu vi mon . Nhng ngi yu nhau cm tay
hoc m nhau ni cng cng i phng thy rng ho co
quyn i vi ngi o. Nha quan ly doanh nghip gac chn ln
ban lam vic hoc da ngi vao ca ra vao cn phong xac
lp quyn s hu vi cn phong ln cac ni tht trong o.
Ngi v phui ming x vai tng tng ra khoi vai chng
cho cac phu n khac bit rng anh ta a co ngi chim hu.

417
Nu mun e doa ngi nao o, ban chi cn ta ngi, ngi
ln hoc s dung ac cua ho ma khng xin phep. Ngoai
nhng hanh vi xm pham ranh ranh vao lanh th hay vt s hu
cua ngi khac, vi du nh ngi vao gh cua anh ta hoc mc xe
hi ma khng xin phep, con co nhiu thu thut e doa tinh vi
khac. Nh a noi, mt trong nhng thu thut o la da vao ca
ra vao vn phong cua ngi khac hoc ngi vao gh cua ho.
Nhn vin kinh doanh n chao hang tai nha cua khach hang
nn hoi: Cai gh nao la cua ng? trc khi ngi xung, vi vic
ngi nhm gh se mang y e doa ngi s hu no va y ngi
o vao th vit vi.
Mt s ngi co thoi quen ta ngi vao ca ra vao va luc nao
cung trong t th e doa moi ngi ngay ln gp mt u tin.
Nhng ngi nay c khuyn nn tp t th ng thng, long
ban tay m rng tao n tng tt dodoois vi nhng ngi
khac. Moi ngi hinh thanh n 90% n tng v ngi khac
trong 4 phut u va ban khng bao gi co c hi th hai xy
dng hinh anh.
Gia s gh cua sp khng co tay vin ma iu nay kho co th
xay ra vi gh khng co tay vin thng la cua khach thi co th
chung ta se nhin thy mt hoc ca hai chn cua ng ta gac ln

418
ban. Nu cp trn cua sp bc vao phong thi co th sp ngi
luc nay la cp di se chuyn sang thc hin nhng iu b kin
ao hn nh t chn ln hc ban di cung, hoc nu ban lam
vic khng co hc thi ta ban chn vao chn ban khng inh
quyn s hu.
Ha thp c th v a v
Trong lich s, hanh ng lam tng ln hoc ha thp chiu cao
c th trc mt ngi khac nhm vao vic thit lp mi quan h
cp trn cp di. Chung ta xng h vi thanh vin cua hoang
gia la Your Highness (Tha B ha/Tu c ngai), con nhng
ke pham ti nh nhuc thi bi goi la low, low down va low
lives (ke bt lng). Khng ai mun bi cho la short-sighted
(thin cn), looked down on (bi coi re), hay fall short of their
targets (khng at c muc tiu). Din gia thng ng trn
buc khi din thuyt cao hn nhng ngi khac, thm phan
ngi cao hn nhng ngi con lai trong bi thm oan, ngi
oat huy chng vang ng trn buc cao hn nhng ngi oat
th hang khac, nhng ngi sng tng cao co nhiu uy th hn
nhng ngi sng tng trt, mt s nn vn hoa phn chia giai
cp xa hi thanh ng cp cao va ng cp thp, ngay ca cac
dc si cung ng cao hn ngi khac khoang 46cm.

419
Nhng ngi thuc tng lp trn i khi co th hanh ng
kiu ngao (get on their high horse), sn sang i pho vi tinh
hung bt ng (rise to the occasion), t tan dng (put
themselves on a pedestal) hoc tr nn hach dich (become high
and mighty). Va khng mt vi thanh nao co long t trong ma lai
sng mt khu vc cach xa thanh ph, trn rung hay trong
thung lung. Ch cua ho phai la Valhalla [Theo thn thoai x
Scandinavia, cac chin binh dung cam hy sinh chn trn mac se c
rc linh hn v Valhalla, mt chn thin ang], inh Olympus hoc
trn Thin ang. Moi ngi cung u hiu y nghia cua vic ng
dy trc khi phat biu tong cuc hop la gianh quyn kim
soat.
a s phu n u nhun gi, con an ng cui u hoc nga non
chao khi din kin cac thanh vin cua hoang gia. ng tac nay
lam cho ban thn ho trng co ve nho be i trc cac thanh vin
hoang gia. Bt ngun t hanh ng ci non lam cho ban thn
co ve thp i, ngi chao lam ng tac ci non tng trng va
dn n vic hinh thanh cac kiu chao hin ai. Ngay nay, chung
ta vn bt gp hinh anh nhng ngi an ng khng i non v
nhe vao tran khi gp phu n. o la do thoi quen bo mu ra cua t

420
tin. Mt ngi cang cam thy minh thua kem hoc it quan trong
hn ngi kia thi anh ta gp ngi xung cang thp.
Mt s ngi coi Roger la linh hn cua t chc. Nhng ngi khac
khng anh gia ng ta cao nh th (go that high).
Mt vai doanh nghip cua Nht a bt u ap dung lai chin
thut cac chic may chao khach bng cach hun luyn cho
nhn vin goc cui chao khach hang mt cach chi li, thng la
15 i vi khach hang chi xem hang va tng ln 45 i
vi ngi mua hang. Trong kinh doanh, nhng ngi lin tuc
cui chao ban quan tri se bi gan cho nhng bit danh y xuc
pham nh ninh b, ke lun cui.
Nhn vt quan trong
Bt chp nhng gi ngi ta cho la hp chinh tri (politically
correct) khi ban v chiu cao cua con ngi, cac cuc nghin cu
a chng minh mt cach thuyt phuc rng nhng ngi cao hn
thi thanh cng, khoe manh va sng lu hn nhng ngi thp.
Bac si Bruce Ellis, trng khoa tm ly thc nghim thuc trng
ai hoc Canterbury, New Zealand a phat hin rng nhng
ngi an ng cao cung co c hi di truyn noi ging tt hn
nhng ngi an ng thp, khng chi bi ngi cao co mc
toresteron tng ma con vi phu n thng chon ngi an ng

421
cao hn minh lam ban i. an ng cao hn c cho la co nhiu
kha nng bao v va di truyn chiu cao cho th h sau. Ngc lai,
an ng thich phu n thp hn minh nhn manh li th ro
rang v chiu cao cua ho.
Ban cang thp thi cang co nhiu kha nng la ban se bi canh
an ng ngt li lin tuc. Mt khach hang cua chung ti cao
1m55, la n giam c cp cao tai mt cng ty k toan co nhn
vin nam chim a s, than phin rng c y lin tuc bi nhng
ngi cung ia vi ngt li tai cac cuc hop lanh ao. C him khi
co c hi trinh bay y kin cua minh mt cach tron ven, thm chi
la cha noi ht cu. Chung ti nghi ra chin thut yu cu c y
ng dy, i n ban ung ca ph va luc quay tr lai ch ngi, c
y hay c ng phat biu va trinh bay quan im cua minh.
C rt i ngac nhin v s khac bit ma c nhn c t chin
thut nay. Mc du c y khng th s dung chiu ung ca ph
nay mai, nhng iu o a lam c y nhn ra c rng vic
iu chinh chiu cao co th giup c co nhiu quyn uy hn.
Ban lun thy an ng cao hn i cung phu n thp hn ma him
khi thy iu ngc lai.
Trong cac cuc hi thao, chung ti lin tuc quan sat va nhn
thy cac nha quan ly cp cao trng cao hn tt ca nhng ngi

422
khac. Trng qua Vin Quan ly, chung ti thu thp c s liu v
chiu cao va mc lng cua 2566 giam c cng ty. Chung ti a
phat hin ra chi tit nay, c mi inch chiu cao vt chun trung
binh cua cng ty se em lai cho ngi o, bt k la an ng hay
phu n, mt khoan tin lng phu tri la 400 bang Anh. Nghin
cu My cho thy chiu cao cung co lin h n s thanh cng
trong linh vc tai chinh. thi trng tai chinh Wall Street, mi
inch chiu cao em lai thu thp tng thm la 340 bang Anh.
Thm chi, trong cac vn phong chinh phu va cac trng ai hoc,
ni ma vic thng chc phu thuc va nng lc va thng c
xem xet binh ng ch khng can h n chiu cao thi mi tng
quan vn tng t xay ra. Mt cuc nghin cu My cho thy,
nhng ngi cao khng nhng co vic lam tt nht tai cac cng
ty cua My, ma ho con nhn c mc lng khi im cao hn.
Nhng ngi cao trn 1m90 nhn nhiu hn 12% lng so vi
nhng ngi cao di 1m85.
Ly do tai sao mt vi ngi c ve cao hn khi xut hin trn
truyn hnh
Trn truyn hinh, nhng ngi co tai lam chinh tri thng
c cam nhn la cao. Hinh ngi trn man anh chi cao 15cm,
vi th vic chung ta nhn thy ngi o thc t cao bao nhiu la

423
do tim thc. Chiu cao ma chung ta nhn thc va quyn han
chung ta cho ho co lin quan trc tip n nng lc va quyn han
ma ho th hin. o la ly do tai sao nhiu nam din vin, chinh tri
gia va cac nhn vt rt thp vn th hin kha tt trn truyn hinh
chi vi ho lam cho minh trng cao. Vi du, Thu tng Uc John
Howard bi cht tn vi bit danh la Johnny nho be bi cach
noi nng mm mong va n tn cua ng ta trn truyn hinh. Cac
khao sat cua chung ti a cho thy cac c tri cam nhn ng ta cao
1m67 con s kha khim tn i vi an ng trong khi thc t
thi ng cao 1m75. Trong khi o, mt i thu cua ng, cu Thu
tng Bob Hawke, bao gi cung c cam nhn la cao trn 1m85
vi ng ta lun din xut tai tinh. Nhng thc ra ng ta chi cao
1m70!
Trn truyn hinh, tai din xut hay lam cho ban trng co ve cao hn.
Cuc nghin cu tin phong cua ng Wilson (1986) a phat
hin khi mt sinh vin no noi chuyn vi cac sinh vin khac, ho
a cam nhn la anh ta cao 1m75. Cung chinh sinh vin o, khi
c gii thiu la giao s, thi ngi nghe nhn thy anh ta cao
n 1m90. Kha nng din xut tai tinh hoc mt tc vi gy n
tng u khin ngi khac cam nhn ban cao hn.
Bi kim tra trn sn nh

424
Nu ban mun kim tra xem quyn uy co gn vi chiu cao
hay khng, hay lam th bai kim tra nay vi mt ngi ban.
Trc ht, hay nm trn san va bao ngi ban minh c ng nh
th tn dung ti a li th v chiu cao. K n, yu cu ngi
y la li ban tht ln va d di. Sau o i vi tri ban ng,
ngi ban o nm xung va nghi anh ta lp lai li nhic
moc. Ban se nhn thy rng khng nhng anh ta cam thy gn
nh khng th mng mo ban, ma giong cua anh ta nghe cung
khac la khi th ln ting t th nm.
Nhng bt li ca chiu cao
Tuy nhin, cao ln khng phai luc nao cung la mt li th.
Mc du ngi cao thng c tn trong hn ngi thp, nhng
chiu cao cung co th gy bt li mt s trng hp trong giao
tip ca nhn. Chng han nhng luc cn noi chuyn ngang hang
hoc nhin vao mt ngi khac khi thao lun, nhng khi ma
ban khng mun bi cho la lam ra ve quan trong.
Anh, Philip Heinicy, mt ngi kinh doanh hoa cht, cao
2m a thanh lp Cu lac b danh cho ngi cao cai thin nhu
cu v mt xa giao, thc tin va y hoc cho cac thanh vin co chiu
cao khac ngi. Anh ta a phat hin la chiu cao qua kh cua
minh ang e doa khach hang, khin ho cam thy bi ap lc va

425
khng th tp trung vao nhng iu anh ta noi. Anh ta kham pha
rng khi ngi gii thiu v mon hang thi bu khng khi giao
tip khng nhng tr nn ci m hn, ma vic loai bo mi e doa
v hinh th cua anh ta cung lam tng ang k doanh thu n
62%.
Ha thp ngi xung i khi cung c th nng cao a v
Trong mt s tinh hung, ha thp ngi xung lai la du hiu
cho thy minh manh hn. o la khi ban ngi t th u oai va ra
ve thoai mai trong mt chic gh m ai tai nha ngi khac trong
khi chu nha ang ng. y hoan toan la iu b khng lich s
trn lanh th cua ngi khac, th hin thai trich trng hoc
gy hn.
Trong lanh ia ring cua mi ngi, nht la ngay trong nha ho
thi ai cung mun to ra minh la ngi b trn va t hinh thanh y
thc bao v lanh ia. Vi vy, nu mun gy cam tinh vi ho thi
ban cn phai tp cac iu b va cach c x mang tinh phuc tung.
Lm th no m cc chinh tr gia c th kim phiu bu khi
xut hin trn truyn hnh
Hn 3 thp nin qua, chung ti a a ra li khuyn v cach
thu hut s tin nhim va tin cy t ngi khac cho nhng ngi
thng xut hin trc cng chung. Ho u moi thanh phn, t

426
cac ngi sao nhac rock, chinh tri gia cho n ngi d bao thi
tit hay Thu tng. Vao mt dip no, hai nha chinh tri hang u
c mi n tham gia hai cuc tranh lun trn truyn hinh v
cach iu hanh t nc. ng vin A cao 1m75 nhng cac c tri
thy ng ta thp hn do cach tip cn cua ng ta nhe nhang va
trm lng hn, trong khi i thu cua ng ta, ng vin B, cao 1m90
c cac c tri nhn thy cao hn do thai quyt oan, quyn
uy cua ng ta. Sau cuc tranh lun th nht trn truyn hinh, ai
cung thy la ng vin thp hn ang tht bai mt cach tham hai.
ng vin A lin goi in cho chung ti xin li khuyn. Chung
ti a t vn nhiu chin thut, k ca vic ca bt 10cm buc t
micro, khan gia co th nhin thy mt buc va cm cua ng ta
ngang nhau nh ng vin B. Chung ti nghi ng vin A nn
b tri may quay thp hn mt chut va quay hng ln ng ta
trng cao hn. Chung ti con khuyn ng ta nn nhin thng vao
may quay khi truyn at thng tin tng c tri cam thy nh
th ho c noi chuyn ring vi ng ta. Va cach nay a phat
huy tac dung! Sang cuc tranh lun k tip, ng vin A a c
anh gia la ngi chim u th ro rt. Cac phng tin truyn
thng a nhn xet rng ng ta co mt cach nhin mi v quyn
lc va kha nng lanh ao. Sau cuc bu c, ng vin A tr

427
thanh ngi c c. Bai hoc y la cac c tri thng khng
my quan tm hay nh nhiu n nhng gi cac chinh tri gia noi
trong cac cuc tranh c. Ho a ra la phiu cui cung da vao
nim tin rng ngi chin thng chinh la ngi lanh ao phu
hp nht!
Cch xoa du ngi ang tc gin
tranh vic e doa ngi khac, chung ta thng c y lam
cho ban thn co ve nho be hn ho. Hay th lam bai kim tra ngn
ng c the trong tinh hung ban pham li khi lu thng, chng
han nh khng dng xe khi gp bin bao dng, khng nhng
ng hoc chay xe qua tc . Vi vy, ban bi canh sat buc phai
tp xe vao l ng. Luc nay, nhn vin canh sat o co th xem
ban nh mt i thu khi anh ta tin n gn xe cua ban. Phan
ng hu ht cac tai x la vn ngi trong xe, m ca kinh ra va
phn trn nay no hoc chi ti. Tac dung tiu cc xet v khia
canh ngn ng c th trong cach hanh x nay la:
1. Vin canh sat o buc phai ri khoi lanh th cua minh (xe
tun tra) va bc qua lanh th cua ban (xe cua ban).
2. Gia inh rng ban tht s pham lut thi nhng ly do bin
minh cua ban co th tr thanh on tn cng i vi vin canh sat
o.

428
3. Vi vic vn ngi trong xe, ban tao ra rao chn gia ban va
nhn vin canh sat o.
Xet trong tinh hung nay, nhn vin canh sat vi th cao hn
ban nn cach c x cua ban chi lam s vic tr nn ti t va ban
co nhiu kha nng bi phat hn. Thay vao o, nu ban bi buc tp
xe vao l, hay th cach nay:
1. Ngay lp tc bc ra khoi xe cua ban (lanh th cua ban) va
i v phia xe cua nhn vin canh sat (lanh th cua anh ta). Bng
cach nay, nhn vin canh sat o khng thy bt tin do phai ri
khoi khng gian cua minh. (ng th cach nay My vi vic ban
bc ra khoi xe va bc vi v phia nhn vin canh sat co th
khin ban bi nhim c chi t ngt.)
2. Cui ngi xung ban co ve ngoai nho be hn nhn vin
canh sat o.
3. Ha thp ia vi ban thn minh bng cach noi vi nhn vin
canh sat rng ban a v trach nhim nh th nao va nng anh ta
ln bng cach cam n anh ta vi a chi ra li cua ban. ng thi
noi vi anh ta rng ban hiu nhng kho khn trong cng vic cua
anh ta khi phai x ly nhng ke ngc nghch nh ban.
4. Chia long ban tay ra, noi giong run run, nn ni anh ta ng
ghi ve phat. Nu ban la phu n va vin canh sat la an ng, hay

429
mim ci tht nhiu, chp mt lin tuc va noi giong co ve m vc
cao hn. Con nu ban la an ng, hay cm ly ve phat va ong
phat.
Hanh ng nay lam ngi nhn vin canh sat cam thy ban
khng phai la mi e doa va khuyn khich anh ta ong vai mt
ngi b trn ang trach mng ke b di. Trong trng hp
nay, co th anh ta se quyt inh chi nghim khc canh cao ban va
ban i ma khng ghi ve phat! Nu ban thc hanh ung theo
chi dn trn y, phng phap nay co th cu ban min bi phat
n 50%.
Cach nay cung co th c dung trn an mt vi khach hang
ang gin d tra lai hang hoa bi li cho ca hang hoc mun
than phin v iu gi o. Trong trng hp nay, quy thu ngn
cua ca hang tng trng cho rao can gia nhn vin va khach
hang. Se rt kho xoa diu khach hang nu nhn vin ca hang vn
ng trong quy thu ngn, tao ra cach tip cn anh u vi ti,
cang lam cho khach hang tc gin hn. Nu ngi nhn vin
vong qua quy thu ngn ti ch khach hang, khom ngi xung,
l long ban tay va s dung cac thao tac ma chung ta a ap
dung vi nhn vin canh sat thi cach nay co th xoa diu ngi

430
tc gin. C ng phia sau ban hoc quy co th lam tng mc
gin d.
Tnh yu th lin quan g n iu ny?
Nha nhn chung hoc ngi Ba Lan, tin si Boguslaw
Pawlowski, phat hin ra rng duy tri mi quan h ly tng thi
nim tin, tin bac hay s tn trong nhau khng quan trong bng
ty l chiu cao 1:1,09. Cuc nghin cu cua ng vao nm 2004 cho
thy am bao hanh phuc hn nhn, ngi an ng cn phai
cao hn v gp 1,09 ln. Ty l nay cung khp vi trng hp cp
i lang man bi tan v, Nicole Kidman cao 1m80 va Tom Cruise
cao 1m70.
Nhng cp v chng co c ty l thanh cng nay la:
Cherie Blair va Tony Blair = 1,10
Jennifer Anniston va Brad Pitt = 1,11 (Tic la cp v chng nay
a li di chinh thc nm 2005, sau khi cun sach nay c vit
xong).
Victoria Beckham va David Beckham = 1,09
Nhng ngi khng co c ty l nay gm co:
Camila Parker Bowles va Thai t Charles = 1,01
Penny Lancaster va Rod Stewart = 0,97.
Mt vi chin thut khin ngi khc thy mnh cao hn

431
Nu ban thp hn, ban co th ap dung mt vai chin thut
trung hoa quyn lc vi nhng ngi cao hn khi ho bt u e
doa ban. iu nay rt quan trong nu ban la phu n bi vi trung
binh phu n thp hn an ng 5cm. hay tao mt khng gian ni
ban co th kim soat c tinh hinh bng cach t nhng cai gh
co chiu cao khac nhau va nghi nhng ngi cao ngi trn
gh thp hn. Cac ngi nh th giup qun binh chiu cao va lam
giam i quyn lc cua nhng ngi to ln qua c. Ngi cac vi
tri u ban i mt nhau cung co th lam cho moi th ng u.
Cach nay cung tng t nh khi ban ta ngi vao ca ra vao
vn phong cua ai o noi chuyn trong khi ho ngi. Noi
chuyn ni cng cng nh quan ru hoc am ng, trong xe
hi hoc trn may bay cung han ch cac mu chc cua nhng
ngi ng nghip co chiu cao vt tri. Nu ai o co hanh vi
c oan hoc ng giam sat ban trong khi ban ngi, hay ng
dy i n ca s, nhin ra ngoai trinh bay vn . Ban se
trng co ve rt quan tm n cuc thao lun va ngi to ln hn
khng th bc l li th v chiu cao khi ban khng nhin ho. Cui
cung, hanh ng kin quyt cung co th lam giam bt nhng
chnh lch v chiu cao. Cac chin thut nay se lam cho ban
ngng cao u vi nhng ngi co chiu cao e doa hay giup

432
ban ng hin ngang gia nhng ngi ang c y chi gac
ban.
Tm tt
Chnh lch v chiu cao co tac ng ang k n cac mi quan
h. Tuy vy, chiu cao va quyn lc thng chi do nhn thc.
Ngi thp hn co th khin ngi khac thy minh cao hn khi
ho mc qun ao sm mau, comple soc nho, trang im nhe, nha
nhn (i vi phu n) va eo ng h c ln co biu thi
gian. Kich c ng h cang nho thi cang bi cho la co it quyn lc.
ng thng, ngi thng va i ngng cao u la nhng cach tao
cho ban ve ngoai t tin va theo quy lut nhn qua thi ban se thy
t tin hn khi lam nh th.


433
Chng 17
SP XP CH NGI NGI U VA TAI
SAO?

Vi tri ban ngi so vi ngi khac la cach thc hiu qua co
c s hp tac t phia ho. Ngc lai, vi tri ho ngi so vi ban
cung co th tit l thai cua ho.
Trong sut nhng thp nin cui cua th ky 20, chung ti a
tin hanh nhiu cuc khao sat vi cac ai biu d hi thao xac
inh nhng vi tri nao ban hi thao ma ho nghi la co th tao thai
tich cc nht. Bn canh s tham gia cua cac ai biu, chung ti
cung ng thi s dung bang cu hoi khao sat theo c s d liu
cua chung ti. Cuc nghin cu quan trong u tin v vi tri ngi
tng c nha tm ly hoc Robert Sommer thuc trng ai hoc
California thc hin. ng a phn tich mt nhom sinh vin va tre
em, ai din cho cac i tng c nghin cu, khi ho xut hin
ni cng cng nh trong cac quan ru, nha hang. Chung ti
a ap dung nhng phat hin cua Sommer vao vi tri ngi trong
cac tinh hung kinh doanh va am phan. Bo qua mt vai khac
bit khng ang k gia cac nn vn hoa hay gia mi quan h,

434
y chung ti se tom tt mt s vi tri ngi ph bin ma ban
thng gp phai.
Trong cun sach Non-Verbal Communication in Human
Interaction (Giao tip khng li trong mi quan h tng tac cua con
ngi), giao s Mark Knapp thuc trng ai hoc Vermont a
ghi nhn rng, bn canh mt cng thc chung giai thich cac
vi tri ngi thi mi trng cung anh hng ti vi tri c chon.
Mt cuc nghin cu c tin hanh vi nhng ngi thuc tng
lp trung lu cho thy, vi tri ngi cua ho trong cac quan ru co
th khac vi vi tri ngi trong mt nha hang cao cp. Ngoai ra,
hng ngi va khoang cach gia cac ban cung co anh hng ti
t th ngi. Chng han, nhng cp yu nhau thng thich ngi
canh nhau bt c ni nao co th, nhng trong mt nha hang
ng uc, do ban k sat nhau nn ho buc phai ngi i din
nhau nh trong t th phong thu.
Hay lu y iu o. By gi, chung ti se gii thiu cac vi tri
ngi chu yu trong mt s tinh hung tai ni lam vic va trong
hoat ng xa giao.
Bi kim tra v v tri ngi tai bn

435
Gia inh rng ban la ngi B va ban chun bi ngi vao mt
chic ban hinh ch nht cung vi ngi A thi ban se chon vi tri
ngi nao trong nhng tinh hung sau y:
- Ban se phong vn ngi tim vic mt cng ty nho, thn
thin.
- Ban giup ai o hoan tt tro chi ch.
- Ban se chi c vi ngi o.
- Ban ang trong th vin va khng mun bt ky ai quy
ry.
Hay xem hinh minh hoa di y ri la chon:
y la nhng ap an co xac xut tra li cao nht:
- Ban ngi vi tri goc B1 khi tin hanh cuc phong vn. vi
tri nay, ban co th nhin ro ngi A ma khng co ve i u hay
gy hn vi ho. Vi tri B3 se khin ban trng canh tranh hoc gy
hn, con vi tri B2 thi qua thn mt.
- Ban ngi vi tri hp tac B2 trong trng hp giup giai ch
bi vi y la vi tri ngi giup hoc tao dng cac mi quan
h.
- Ban chon vi tri B3 chi c vi ai o. y c goi la vi tri
canh tranh hay phong thu va la vi tri ma chung ta chon ngi khi

436
u vi i thu vi no cho phep chung ta quan sat toan b gng
mt i phng va nhng vic ho ang lam.
- Cui cung, ban chon vi tri cheo B4 trong th vin th hin
s c lp hoc to y khng mun bi quy ry.
V tri gc (B1)
Khi tham gia vao cuc tro chuyn thng thng, thn mt, hay
ngi vi tri goc B1 vi no cho phep ngi noi va ngi nghe nhin
nhau ro hn. Ngi t th nay, ngi noi cung d dang s dung
nhiu iu b hay quan sat iu b cua ngi kia. Canh ban se
tr thanh mt phn rao chn khi mt ngi bt u cam thy bi
e doa. Ngoai ra, vi tri nay cung tranh c vic tao ra s phn
chia lanh ia trn ban. y la vi tri tt nht xet v mt chin
lc, t y ngi B co th phat biu nu gia inh rng A la
ngi nghe. Bng cach di gh n vi tri B1, ban co th lam diu
i khng khi cng thng va tng c hi co c kt qua kha
quan.
V tri hp tc (B2)
Khi hai ngi co chung suy nghi hoc cung lam mt vic thi
ho thng ngi vi tri B2. Chung ti phat hin rng 55% s
ngi a chon vi tri nay la vi tri ngi mang tinh hp tac nht

437
trong bang cu hoi hay ho t ng ngi vao vi tri nay khi c
yu cu lam vic chung vi ngi khac.
y la mt trong nhng vi tri ngi tt nht ban trinh bay
vn va khin ngi khac chp nhn no vi vi tri nay cho phep
ngi ta nhin nhau ro hn va co c hi bt chc ngn ng c
th cua nhau. Tuy nhin, iu quan trong la lam th nao ban
co th di chuyn vao vi tri nay ma khng lam cho ngi A cam
thy lanh th bi xm pham. y cung la vi tri thich hp ban
gii thiu mt ngi th 3 vao cuc am phan. Vi du, nhn vin
kinh doanh ang phong vn mt khach hang ln th hai, ngi
nay gii thiu vi khach hang mt chuyn vin ky thut. Trong
trng hp nay, chin thut ngi sau y se co tac dung tt:
Chuyn vin ky thut ngi vi tri C i din vi khach hang
A, con nhn vin kinh doanh ngi vi tri B2 (vi tri hp tac) hoc
vi tri B (vi tri goc). iu nay cho phep nhn vin kinh doanh h
tr khach hang va thay mt cho khach hang t cu hoi vi
chuyn vin ky thut. Vi tri nay c goi la vi tri h tr i
phng.
V tri canh tranh/phong th (B3)
Trong cach b tri nay, cac bn i mt nhau, ht nh cac tay
sung min vin Ty. Ngi i din nhau qua chic ban co th tao

438
bu khng khi phong thu, canh tranh, thm chi la dn n vic
mi bn se gi kh kh quan im cua minh bi cai ban a tr
thanh mt rao can vng chc gia hai bn.
Co 56% s ngi c khao sat nhn xet y la vi tri canh
tranh trong kinh doanh. Con trong tinh hung xa giao, vi du nh
tai nha hang, 35% cho y la vi tri tro chuyn. Khi hen ho, B3 la
vi tri ngi ph bin nht trong cac hang quan, nhng iu nay
chu yu la do nhn vin phuc vu ban a mi ho ngi vao t th
o. Vi tri nay kha hiu qua i vi nhng i tinh nhn khi ngi
trong nha hang, bi cach ngi i din cho phep ho nhin nhau
ro hn, ng thi lam ni bt nhng khac bit v gii tinh mt
cach tinh t. Tuy nhin, trong mi trng lam vic, ngi i din
la vi tri cua nhng ngi ang tranh ua hoc khin trach ln
nhau. Ngi ta cung thng ngi vi tri nay trn lanh th cua
minh thit lp ia vi cao hn hay thp hn.
Tai sao mt s v sp khng c cp di a thich?
Chung ti phat hin trong mi trng kinh doanh, nhng
ngi ngi vi tri canh tranh/phong thu thng noi nhng cu
ngn hn, nh nhng gi ho a nghe it hn va co khuynh hng
phan bin nhiu hn.

439
Mt cuc thi nghim c A.G.White tin hanh trong phong
mach cua cac bac si a cho thy, s hin din cua chic ban co
anh hng ln n tm ly cua bnh nhn. ng nhn thy khi bac
si ngi tai ban lam vic thi chi co 10% bnh nhn cam thy thoai
mai, con khi khng co ban thi con s nay tng ln n 55%.
Chung ti a tin hanh mt cuc th nghim (Pease & Pease,
1990), trong o yu cu 244 nha quan ly cp cao va 127 nha quan
ly cp thp va cp trung phac hoa cach bai tri ac trong vn
phong cua ho theo s thich nu c di n toa nha mi. Kt
qua, hn 76% cac nha quan ly cp cao (185 ngi) a phac hoa
ni t ban lam vic nm gia ho vi cac nhn vin cp di. Chi
co 50% nha quan ly cp thp (64 ngi) phac hoa tng t.
Nhng nha quan ly nam co xu hng t ban gia ho va ngi
khac nhiu gp 2 ln so vi cac nha quan ly n.
Phat hin thu vi nht la cach cac nhn vin cam nhn v
nhng nha quan ly khng t ban lam vic nh mt rao can.
Nhng nha quan ly nay c cac nhn vin cua ho m ta la cng
bng hn va sn sang lng nghe y kin ma khng a ra li chi
trich.
Ngi i din ngi khac se gy ra nhng cam giac kho chiu.

440
Nu ngi B ang tim cach thuyt phuc ngi A thi vi tri canh
tranh se lam giam c hi am phan thanh cng, tr phi ngi B
c y ngi i din theo mt chin thut a inh trc. Vi du, khi
nha quan ly A mun khin trach nhn vin B thi vi tri canh tranh
co th lam tng thn mc canh cao. Hoc nu mun nng cao vi
th ngi A thi ngi B co th c y ngi i din ngi A.
Bt k ban hoat ng trong linh vc nao, nu cng vic co lin
quan n vic giao tip vi i tac va phng chm cua ban la
phai lun hiu quan im cua i phng, lam cho ho cam thy
thoai mai va tin tng vao vic lam n vi ban thi vi tri canh
tranh se khng a n kt qua o. Luc nay, vi tri canh tranh, cac
cuc tro chuyn se ngn hn va thng thn hn.
V tri c lp (B4)
Ngi ta ngi vi tri nay khi khng mun giao thip vi
nhau. Ngi la ni cng cng nh th vin, gh a, cng vin
hoc nha hang thng ngi vi tri nay. y la vi tri chung ta
th hin quan im hoan toan i nghich nhau. 42% ngi
c khao sat cho rng thng ip c chuyn tai trong vi tri
nay la thia th hoc thu ich. Nn tranh vi tri nay khi ban
mun ban lun ci m vi moi ngi.
khng phi l iu ban ni, l ni ban ngi

441
Nh chung ti a noi, ban hinh ch nht tao ra mi quan h
canh tranh hoc phong thu bi vi mi ngi u chim linh
khng gian bng nhau, mt tin bng nhau va vi tri ring bit.
iu nay cho phep mi ngi gi mt quan im i vi chu
c a ra va quan sat nhau nhiu hn t phia bn kia ban.
Ban vung danh cho nhng cuc tro chuyn ngn, i thng vao
vn hoc xy dng cac mi quan h cp trn hay cp di.
Phn ln s hp tac co c xut phat t ngi ngi canh ban va
ngi ngi bn phai co khuynh hng hp tac hn ngi ngi
bn trai.
Xet v quan im lich s thi it co kha nng ngi ngi bn
phai se tn cng ban bng tay trai. Vi vy , ngi ngi bn phai
c tin tng hn va theo tim thc, ngi ta tin rng ngi
ngi bn phai co nhiu quyn lc hn ngi ngi bn trai. Phn
ln nhng cng kich n t phia ngi ngi i din vi tri tn
cng. Khi 4 ngi cung ngi vao ban thi mi ngi u co
ngi ngi i din.
Khi nim bn tron ca vua Arthur
Vua Arthur dung ban tron phn chia quyn lc va ia vi
ngang nhau cho mi hip si cua minh. Ban tron tao ra khng khi
thoai mai, thn thin. No la cach sp xp ly tng thuc y

442
cuc thao lun gia nhng ngi co cung ia vi, vi mi ngi
u co phn lanh ia bng nhau trn ban. Ban thn vong tron a
tr thanh biu tng cua s oan kt va sc manh trn khp th
gii, do o, vic ngi thanh vong tron cung co tac dung tng t.
Tic thay, vua Arthur a khng bit rng nu trong nhm co mt
ngi gi ia vi cao hn nhng ngi khac thi vi tri ngi nay
lam thay i hoan toan s phn b quyn lc trong nhom. Vua
nm gi quyn lc cao nht con cac hip si ngi hai bn vua
c hiu ngm la co quyn lc cao th nhi, ngi ngi bn phai
vua co nhiu quyn lc hn ngi ngi bn trai. Sau o, quyn
lc cua mi hip si se cang giam dn khi ho ngi cang cach xa
nha vua.
Hip si ngi i din vua Arthur, trn thc t la ngi vi tri
canh tranh/phong thu, co kha nng la ngi gy rc ri nht. 68%
nhng ngi c khao sat nhn thy ngi ngi i din co th
biu thi thai khng mun bi quy ry hoc khng quan tm,
vi du nh trong th vin cng cng. 71% ngi noi rng ho tro
chuyn thn thin hoc to thai hp tac khi ho ngi ngay bn
canh ngi khac.
Ngay nay, nhiu nha iu hanh doanh nghip s dung ban
hinh ch nht, ban vung va ban tron. Ban hinh ch nht thng

443
la ban lam vic, c dung cho hoat ng thng mai, cac cuc
tro chuyn ngn, khin trach, v.v. Ban tron, thng la ban ung
tra vi gh ngi quy lai hoc gh thp hn, c dung tao
khng khi thoai mai, thn mt hoc thuyt phuc. Cung co th
nhin thy ban tron nhng gia inh i x binh ng hoc
khng c oan vi con cai. Ban vung thng c s dung
trong cng-tin.
Duy tr s quan tm vi c hai ngi
Gia s ban la ngi C, sp noi chuyn vi ngi A va ngi B.
Moi ngi ngi ba goc tai mt ban tron. Gia s ngi A noi
nhiu va t nhiu cu hoi, con ngi B thi vn im lng sut. Khi
ngi A hoi ban thi lam th nao ban co th tra li anh ta va
tip tuc cuc tro chuyn ma khng lam cho ngi B cam thy
minh bi gat ra ngoai? Hay s dung phng phap kt ni n
gian nhng ma hiu qua nay: Khi ngi A t cu hoi, hay nhin
anh ta luc ban bt u tra li, sau o quay sang nhin ngi B ri
lai quay sang ngi A, ri lai quay sang ngi B cho n khi ban
noi cu sau cung, cui cung nhin lai ngi A khi ban kt thuc cu
noi o.

444
Phng phap nay khin cho ngi B cam thy anh ta c
tham gia vao cuc tro chuyn. No c bit hu ich trong trng
hp ban cn ngi B ng v phia ban.
Bn hop hnh ch nht
Hu nh trong tt ca cac nn vn hoa, vi tri A ban hp hinh
ch nht lun la vi tri co sc anh hng nht, cho du tt ca moi
ngi ngi tai ban o co cung ia vi. Trong cuc hop gm nhng
ngi co cung ia vi, ngi ngi vi tri A se co anh hng ln
nht, nu lng anh ta khng hng ra ca.
Nu ngi A ngi quay lng ra ca thi ngi ngi vi tri B la
ngi co anh hng nhiu nht va la i thu nng ky i vi
ngi A. Strodtbeck va Hook a tin hanh mt s thao lun th
nghim mang tinh anh gia cho thy rng ngi ngi vi tri u
ban thng c chon la ngi lanh ao, c bit nu ngi o
co tim lc kinh t. Xet trng hp ngi A ngi vi tri quyn
lc nht, ngi co quyn lc th nhi la ngi B, ri n ngi D,
sau o la ngi C. A va B c cho la vi tri thin v cng vic
trong khi vi tri D c danh cho mt thu linh tinh thn,
thng la phu n, ngi lun quan tm n cac mi quan h
trong nhom va khich l moi ngi tham gia vao cuc thao lun.
Vi thng tin nay, ban co th t bang tn ln ch ngi cho bit

445
ban mun tng ngi ngi u va giup ban phn nao kim
soat nhng vic xay ra tai cuc hop.
Tai sao hoc tro cng ca gio vin ngi bn tri?
Cac nha nghin cu thuc trng ai hoc Oregon qua quyt
rng moi ngi co th gi lai thng tin v nhng gi ho nhin thy
trng thi giac bn phai nhiu gp 3 ln nhng gi ho nhin thy
bn trai. Nghin cu cua ho gi y rng ban co mt bn ng
tt hn khi ban trinh bay thng tin vi ngi khac. Theo o, bn
tt hn nay la bn trai cua ban bi bn nay nm trong trng thi
giac bn phai cua ngi khac.
Cac cuc nghin cu cho thy bn trai ban la bn thich hp nht
phat biu.
Tin si John Kershner thuc Vin nghin cu Giao duc Ontario
a quan sat cac giao vin va ghi nhn ni ho nhin i c mi 30
giy trong 15 phut. ng phat hin cac giao vin hu nh bo l
hoc sinh bn phai cua ho. Cuc nghin cu nay cho thy cac
giao vin nhin thng v phia trc 44% thi gian, nhin sang trai
39% thi gian, con bn phai chi co 17% thi gian. ng cung phat
hin rng hoc sinh ngi bn trai vit chinh ta gioi hn va it khi bi
goi phat biu hn nhng hoc sinh ngi bn phai. Nghin cu con
cho thy khi nhn vin ban hang ngi phia bn trai khach hang

446
thi co nhiu giao keo mua ban c thc hin hn la khi ho ngi
phia bn phai khach hang. Vi vy, khi ban cho con i hoc, hay
day chung ngi bn trai cua giao vin. Con khi chung trng
thanh va tham d cac cuc hop, hay bao chung c ngi bn phai
cua sp c cam nhn la co nhiu quyn lc hn!
Quyn lc trong gia nh
Gia s phong n cua mt gia inh co mt cai ban va kiu dang
ban a c la chon ky thi hinh dang cua no co th tit l manh
mi v vic phn b quyn lc trong gia inh o. Gia inh ci
m chon ban tron, gia inh khep kin chon ban vung va kiu
gia inh thng tri chon ban hinh ch nht.
Ln ti khi t chc tic, ban hay th thi nghim nay: sp ch
cho vi khach rut re va thm lng nht ngi u ban, cach xa ca
ra vao, lng quay vao tng. Ban se rt kinh ngac khi nhn thy
rng vic sp xp mt ngi ngi vi tri quyn lc khuyn khich
ho noi chuyn thng xuyn hn va co nhiu quyn lc hn.
iu nay cung khin nhng ngi khac chu y n ho hn.
Cch khin khn gi khc
The Book of Lists cun sach lit k u loai thng tin v hanh vi
cua con ngi mi nm cho thy phat biu trc cng chung
la ni s s 1 cua chung ta, con s cht xp hang 7. iu nay co

447
nghia la, nu ban n ving l tang, ban tha nm trong c ao
quan con hn oc iu vn phai khng?
Nu ban c yu cu noi chuyn vi khan gia vao bt c luc
nao, iu quan trong la phai hiu c khan gia nhn va gi lai
thng tin o bng cach nao. Th nht, ng bao gi biu l s lo
lng hoc s hai, vi lam nh th, khan gia se xoay sang tim kim
ngn ng c th cua ban va chc chn ho se tim thy nhng biu
hin lo lng. Ho se khng may may nghi ng ban lo lng tr khi
ban noi cho ho bit. Th hai, hay s dung cac iu b t tin khi
ban noi, cho du la ban ang cam thy s hai. Hay dung cac iu
b chp tay hinh thap chung, ng tac l va khep long ban
tay, thinh thoang dung iu b ngon cai tho ra va khng khoanh
tay. Tranh chi tay vao ngi nghe, khoanh tay, s mt hay ti
manh tay vao buc t micro. Cac cuc nghin cu cho thy
nhng ngi ngi hang gh phia trc bit c va gi lai
nhiu thng tin hn nhng ngi con lai, mt phn vi ho ham
hoc hoi hn nhng ngi kia nhng mt khac, ho to ra quan tm
n din gia tranh bi goi phat biu.
Nhng ngi ngi day trc mt bit c nhiu hn, tham gia
nhiu hn va nhit tinh hn.

448
Nhng ngi ngi khu vc gia la lp ngi k tip theo
doi chm chu va t nhiu cu hoi nht, vi y c xem la khu
vc an toan, c bao quanh bi nhiu ngi khac. Nhng
ngi ngi khu vc hai bn va phia sau it chu y va it nhit tinh
nht. Khi ban ng phia bn trai khan gia - nghia la phia bn
phai sn khu thng tin cua ban se tac ng manh hn n ban
cu nao phai, la phia d phat sinh cam xuc hu ht moi ngi.
Tng t, ng phia bn phai khan gia - tc phia bn trai sn
khu tac ng n ban cu nao trai cua khan gia. y la ly do
tai sao khi ban ng phia bn trai sn khu va pha tro thi khan
gia se ci nhiu va lu hn, con nu ng phia bn phai sn
khu thi cac li ku goi va nhng cu chuyn cam ng cua ban
se c khan gia on nhn tt hn. iu nay a c cac din
vin hai kich nhn bit t nhiu thp ky qua, lam cho khan gia
ci khi ng phia bn trai sn khu va lam cho khan gia khoc
khi ng bn phai.
Vung chu y
Bng cach s dung nhng thng s cua cac nha nghin cu
Robert Sommer, Adam va Biddle, chung ti a tin hanh nghin
cu cac khan gia c tinh mc tham gia cua ho trong bui
din thuyt cn c vao ch ho ngi trong khan phong. ng thi,

449
chung ti con kim tra liu ho co th nh c bao nhiu ni
dung din thuyt. Cac kt qua cua chung ti trung vi kt qua
nghin cu gc cua Robert Sommer, mc du i tng khao sat
cua chung ti u la ngi ln tui, con nhng ngi tham gia
cuc nghin cu cua Sommer la sinh vin. Chung ti cung phat
hin co rt it s khac bit gia cac nn vn hoa cua Uc,
Singapore, Nam Phi, c, Anh, Phap hoc Phn Lan v vn
nay. hu ht cac ni, nhng ngi co ia vi cao ngi hang
gh u. ang chu y nht la Nht, ho tham gia it nht, vi vy
chung ti chi ghi nhn d liu t hu ht khan gia co cung ia vi.
Kt qua nay chung ti goi la Hiu ng hinh phu.
Nh ban thy, khi nhng ngi tham gia ngi theo kiu
phong hoc se tao mt vung tip thu co hinh dang ging nh
mt cai phu, vi cung phu chay doc trung tm khan phong,
con ming phu la hang gh u. Nhng ngi ngi trong pham
vi cai phu tham gia nhit tinh nht, trao i y kin vi din
gia si ni nht va nh lai nhng gi c thao lun nhiu nht.
Nhng ngi kem nhit tinh nht la nhng ngi ngi phia sau
hoc hai bn khan phong, ho co khuynh hng tiu cc hoc i
u hn va nh lai it nht. Cac vi tri phia sau cung cho phep

450
khan gia co nhiu c hi hn ngi ve by, ngu guc hoc chun
i.
Cuc th nghim v vic hoc tp
Chung ta bit rng nhng ngi hoc nhit tinh nht se chon
ngi gn phia trc nht, con nhng ngi it quan tm hn se
ngi phia sau hoc hai bn. Chung ti a tin hanh nghin cu
thm xac inh xem liu Hiu ng hinh phu la kt qua cua
vic khan gia chon ch ngi da vao s quan tm cua ho v
tai hay chinh ch ngi chi phi s tham gia va lu gi thng tin
cua ho. Bng cach t tm the ghi tn ln ch ngi cua cac khan
gia ho khng th ngi vi tri thng l, chung ti c y sp
xp nhng ngi nhit tinh ngi hai bn va ng sau, con
nhng ngi hay nup day phia sau thi i ln day trc mt.
Chung ti nhn thy chin thut nay khng nhng giup cac
khan gia vn thu ng hin ngi phia trc tham gia va
nh c thng tin nhiu hn, ma no con lam cho cac khan gia
vn tich cc nay hoat ng kem va nh c it hn khi bi
chuyn ch ra phia sau. iu nay cang cung c mt phng
phap giao duc la nu ban mun am bao rng ai o phai nhn
c thng ip thi hay ho ngi day trc mt. Khi hun
luyn cac nhom nho, mt s din gia va hun luyn vin a bo

451
kiu sp xp ch ngi dang lp hoc va thay bng kiu b tri
mong nga hoc quang trng l thin. Bng chng cho
thy kiu b tri nay khin moi ngi tham gia tich cc hn va
nh tt hn vi no giup gia tng ang k tn sut tip xuc bng
mt gia tt ca ngi tham d va din gia.
c c quyt nh trong ba n ti
Hay nh lai nhng iu a c cp v lanh th cua con
ngi va vic s dung ban vung, ban ch nht va ban tron.
Chung ta hay xem xet cac c ch tng tac gia chung trong bi
canh mt ba ti vi muc ich la at c s chp thun i vi
nghi ma ban a ra.
Nu ban inh ban vic lam n trong ba ti, chin lc khn
ngoan la hay hoan tt moi thoa thun trc khi thc n c
mang n. Mt khi moi ngi bt u dung ba thi cuc tro
chuyn co nguy c bi khng lai. Khng nhng vy, ru con lam
cho u oc mu mi. Sau khi n xong, mau t nao c truyn
xung da day tiu hoa thc n khin ngi ta kho suy nghi ky
lng. Tuy rng mt s quy ng vn mun co cam giac mu mi
nay khi gp phu n trong cuc hen ho, nhng no co th la tham
hoa khi thng thao. Hay trinh bay nhng xut cua ban khi
tinh thn moi ngi con minh mn.

452
Khng ai a ra quyt inh khi ming ho y thc n.
Cach y 100.000 nm, t tin cua loai ngi thng tr v
nha vao cui ngay vi con mi sn c va cung nhau chia phn
trong cai hang chung. Ho t la ngoai ca hang si m va
xua ui da thu, ngi xoay lng vao vach hang tranh bi tn
cng t phia sau trong luc mai m dung ba. m thanh duy nht
co th nghe thy vao luc nay la ting gm thc n ngm ngoam
cung vi ting la reo ti tach. Qua trinh chia thc n quanh ng
la l thin luc tri chang vang ti vao thi xa xa khi u cho
mt hoat ng xa hi ma con ngi hin ai tai din tai cac ba
tic nng ngoai tri, cac chuyn i da ngoai hay cac bui da
tic. Trong nhng dip nay, con ngi hin ai cung hanh ng
va c x rt ging vi cach ma t tin ho a lam cach y hn
100.000 nm.
By gi hay tr lai vi ba tic ti nha hang hay tai nha
ring, ban se d dang co c nhng quyt inh co li khi ngi
kia thy thoai mai va nhng rao can phong thu cua ho c ha
xung. at c iu nay, hay nh lai cach t tin ta a lam
va tun theo vai nguyn tc c ban sau y:
Th nht, du ban n ti tai nha hay nha hang, hay khach
mi ngi quay lng vao tng hoc vach ngn vng chc.

453
Nghin cu cho thy s h hp, nhip tim, tn s song nao va
huyt ap tng nhanh khi ngi ta ngi quay lng ra phia khng
gian m, c bit la ni o co ngi qua lai. S cng thng cang
tng nu lng cua ngi o quay ra phia ca m hoc ca s
thp. Vi tri nay chi thich hp mi ai o ngi khi ban mun
lam ho mt binh tinh hoc lo lng. K n, en nn l m va
nhac nn m diu u oc c th gian. Nhiu nha hang ni
ting co lo si l thin hoc mt bc tranh ht nh ng la
gn li vao nhm tai tao lai nhng tac dung cua ng la chay tai
cac ba tic trong hang ng thi xa. Tt nht la ngi vao mt
cai ban tron va dng mt bc vach hoc mt chu cy xanh to
ngn tm nhin cua khach mi vi nhng ngi khac nu ban
mun ngi nay ngi lng nghe.
Bng vic s dung nhng chiu lam th gian, cac nha hang
ni ting a thu v li nhun ln t nhng mon n binh thng.
an ng cung s dung cac phng phap nay t hang nghin nm
nay tao bu khng khi lang man vi ngi phu n cua ho.
Chung ta d dang nhn c quyt inh co li trong nhng tinh
hung nay hn la trong cac nha hang en uc sang choang, ban
gh t khu vc l thin va ting bat ia, dao nia va p vao
nhau.

454
Tm tt
Vic sp t ch ngi khng phai la ngu nhin; sp xp ch ngi
cu th cho nhng ngi nao o co th anh hng ti kt qua cua
cuc gp g. Ln ti, khi gp g bt ky ai, ban hay t hoi: Minh
mun gy anh hng ti ngi nao nht va vi tri ngi nao la
thich hp nht at c iu nay? Ai co kha nng gy tranh
cai hoc phan i? Nu nh khng co ngi c c lam lanh
ao thi ai se gianh vi tri ngi co quyn lc nht? Nu mun gianh
quyn kim soat thi phai ngi u? Cu tra li cho cac cu hoi
nay khng nhng se em lai cho ban nhiu li th ma con ngn
c nhng ngi khac c chi phi hoc kim soat cuc gp g.


455
Chng 18
CUC PHONG VN, TRN U QUYN
LC VA CAC THU THUT TAO QUYN
LC C QUAN

Khng phai tt ca cac bui phong vn xin vic u din ra nh
mong i bi vi cac nghin cu cho thy co s lin h manh me
gia vic ngi phong vn co thich ngi c phong vn va
kha nng ho c nhn vao lam cng vic o hay khng. Rt
cuc, phn ln nhng thng tin thc t trong ban s yu ly lich
cac thng tin thc s hu ich th hin nng lc cua ng vin thi
bi bo mc. Nhng gi ngi ta con nh la n tng ma ng vin
o lai cho ngi phong vn.
n tng ban u trong th gii cng vic la s thin cam t cai
nhin u tin.
Giao s Frank Bernieri thuc trng ai hoc Toledo a phn
tich cach i ap cua cac ng vin xin vic nhiu tui va
trinh khac nhau trong nhng cuc phong vn dai 20 phut.
ng yu cu ngi phong vn anh gia tng ng vin da vao
cac phm cht nh hoai bao, tri thng minh va nng lc. Sau o,

456
mt nhom nhng ngi quan sat c yu cu xem oan phim
quay 15 giy u tin cua tng cuc phong vn. Kt qua cho
thy, n tng ban u cua ho trn bng hinh gn nh trung
khp vi n tng cua ngi phong vn. Kt qua nghin cu la
bng chng y thuyt phuc chng to ban chc chn khng co c
hi th hai tao ra n tng u tin va cach tin n gn, bt
tay hay ngn ng c th noi chung cua ban la cac yu t rt quan
trong quyt inh kt qua.
Ly do tai sao James Bond trng c ve lanh am, bnh tinh v
t ch
Cac nghin cu trong linh vc ngn ng hoc cho thy, co mt
mi quan h trc tip gia ia vi, quyn lc hoc uy tin cua mt
ngi va kha nng tn dung ngn ng cua ho. Ngi nao co ia
vi xa hi cang cao thi ho cang co kha nng giao tip bng t va
cum t tt hn. Nhng nghin cu ngn ng c th cung cho
thy co mt mi tng quan gia trinh s dung vn noi va
lng iu b cua mt ngi nao o khi ho din at y. Ngi
ia vi cao co th s dung vn t cua minh din at iu mun
noi, trong khi ngi cso ia vi thp it c giao duc hn, co trinh
chuyn mn kem hn se s dung iu b nhiu hn la li noi
din ta y. Vi vn t khng phong phu nn anh ta dung iu

457
b thay cho li noi. Thng thng, ngi co ia vi cang cao thi
cang it khoa tay hay c ng c th.
ip vin James Bond a ap dung ti a nhng nguyn tc
nay, ta thy anh ta s dung rt it iu b c th, c bit la khi bi
cng thng. Khi bi ke thu e doa, xuc pham hoc trung an, anh
ta u kha binh than va noi cac cu ngn, giong u u.
James Bond lanh lung n thm chi anh ta co th lam tinh ngay
sau khi va git cht 10 tn ti pham.
Ngi co ia vi cao thng hay lanh am, nghia la ho l
cam xuc cua minh cang it cang tt. Cac din vin nh Jim Carrey
thi ngc lai, ho din xut rt sinh ng, nhn manh vic thiu
quyn lc va thng ong vai nhng ngi an ng khng co
ia vi, bi e doa.
9 bi quyt vng tao n tng u tin tht tt
Gia s ban sp i phong vn va ban mun tao n tng u
tin tht tt. Hay nh la ngi khac hinh thanh 90% y kin v
ban trong 4 phut u tin, va 60 n 80% n tng ban tao ra
khng phu thuc vao li noi.
Sau y la 9 bi quyt vang tao ra n tng tt nht trong
mt cuc phong vn.
1. Tai khu vc tip khch

458
Ci ao khoac ngoai va nu co th thi a no cho ngi tip
tn. Tranh bc vao trn phong khi trn tay mang y nhng
th khng cn thit, vi no co th khin ban long ngong va co ve
khng lich thip. Tai sanh tip khach, ban hay lun ng ch
ng bao gi ngi. Cac nhn vin tip tn c mi ban ngi bi
vi khi ban ngi, ho khoi nhin thy ban va khng phai tip ban
na. Hay ng chp tay sau lng (t tin), chm chm lc l thn
ngi (t tin, t chu) hoc s dung iu b chp tay hinh thap
chung. Kiu ngn ng c th nay nhm lin tuc nhc ngi
khac nh ban rng ban vn ch o. Tuy nhin, ng bao gi
lam nh vy tai phong thu!
2. Cch bc vo
Cach ban bc vao phong cho ngi khac bit ban mong i
c i x nh th nao. Khi nhn vin tip tn mi ban vao,
hay i vao khng chut do d. ng chn ch ca ra vao ging
nh cu hoc sinh ng nghich i gp thy hiu trng. Khi ban
tin vao vn phong cua ngi nao, hay bc i vi cung mt tc
. Nhng ngi thiu t tin hay thay i tc va hi chun
chn khi bc vao.
3. Tin n gn

459
Cho du ngi ang noi chuyn in thoai, luc loi ngn keo
hoc buc dy giay, hay nhe nhang tin thng n mt cach t
tin. t cp h s, bia kep h s hay bt c th gi ban cm trn
tay xung, bt tay ngi o va ngi xung ngay. Hay ngi
kia thy ban quen vi vic bc vao cn phong mt cach t tin
va ban khng mong bi bt ch i. Nhng ngi i chm hoc
sai bc dai cho thy la ho co nhiu thi gian, khng quan tm
n vic ho ang lam hoc khng co vic gi khac lam. T th
nay chi thich hp vi nhng triu phu v hu va nhng ngi
sng Florida va Queensland. No khng phai la y hay nu ban
mun th hin quyn lc, thm quyn hay nng lc hoc mun
chng to ban la ngi ban i tng lai tre trung, khoe manh.
Nhng ngi mun gy anh hng i vi ngi khac va mun
c chu y nn bc i nhanh nhen vi tc trung binh va sai
nhng bc dai va phai.
4. Bt tay
Gi long ban tay thng va sit tay bng vi lc nm cua ngi
kia. Hay i phng quyt inh khi nao ngng bt tay. Hay
bc qua phia bn trai ban ch nht long ban tay khng bi
hng xung luc bt tay. ng bao gi bt tay ngang qua mt

460
ban. Hay nhc n tn cua ngi o 2 ln trong 15 giy u tin
va mi ln khng nn noi qua 30 giy.
5. Khi ngi
Nu ban buc phai ngi gh thp i din vi ngi kia, hay
xoay gh chch 45 so vi ho tranh vi tri bi khin trach.
Con nu khng th xoay gh thi hay xoay ngi.
6. Khu vc ngi
Nu ban c mi ngi khu vc thn mt trong vn phong
cua ngi o, chng han nh tai ban ung tra thi y la du hiu
tich cc bi vi 95% li t chi c a ra khi ngi phong vn
ngi phia sau ban lam vic. ng bao gi ngi trn gh sofa lun
xung qua su n ni trng ban nh mt cp chn khng l
mang mt cai u be ti phia trn. Nu cn, hay ngi thng
mep gh ban co th kim soat ngn ng c th ln iu b cua
minh va xoay ngi 45 so vi ngi o.
7. Cc iu b ca ban
Nhng ngi binh tinh, t chu va kim soat c cam xuc cua
minh thng s dung cac ng tac ro rang, n gian va thong
tha. Ngi co ia vi cao it s dung iu b hn ngi co ia vi
thp. y la mt quy c thng lng co t lu i nhng
ngi co quyn lc khng phai c ng nhiu! Ngi ng u

461
lam iu b t khuyu tay tr xung nhiu hn ngi phng
Ty, con ngi Nam u hay lam iu b vi toan b canh tay va
vai. Hay bt chc cac iu b va biu hin cua ngi kia vao
thi im thich hp.
8. Khong cch
Hay tn trong khng gian ring cua ngi i din. Vao
nhng phut u cua cuc gp g, nhu cu v khng gian nay
thng ln nht. Nu ban tin n qua gn, ngi kia se phan
ng bng cach ngi thut vao trong, nga ra sau hoc s dung cac
iu b lp i lp lai nh la nhip ngon tay. Thng thng, ban co
th tin n gn ngi quen va lui ra xa ngi mi gp. Tuy
nhin, an ng thng tin n gn phu n hn, ngc lai, phu
n lai hay lui ra xa khi ho lam vic cung an ng. Hay lam vic
vi khoang cach gn vi nhng ngi bng tui va xa hn vi
nhng ngi ln hoc nho hn nhiu tui.
9. Hnh ng i ra
Nhe nhang va thong tha goi ghem ac ch ng hp tp,
hay bt tay nu co th va quay ngi bc i. Nu khi ban bc
vao ma ca ong thi khi i ra ban hay khep ca lai. Khi ban bc
ra, moi ngi lun quan sat ban t phia sau, vi vy nu ban la
an ng, hay nh anh bong phn got giay. y la ch ma nhiu

462
ngi an ng khng ngo ngang gi n, con phu n lai lun lun
y. Khi phu n quyt inh bc ra khoi phong, ho se hng
ban chn v ca ra vao va bt u sa lai qun ao va u toc
tao n tng ep t phia sau. Nh a cp cac phn trc,
may quay bi mt cho thy nu ban la phu n, ngi khac se quan
sat phia sau lng ban khi ban bc ra ca mc cho ban thich
hay khng. Khi ban i n ca, hay xoay ngi chm chm va
mim ci. Tt hn la hay ho nh n gng mt mim ci
cua ban thay vi nhng gi phia sau lng ban!
Khi ai bt ban i
Nu ai o bt ban i hn 20 phut, iu o cho thy hoc ho
co u oc t chc kem hoc y la hinh thc cua 1 trn u
quyn lc. Bt ai o i nng cao ia vi cua ngi bt i va
lam giam vi th cua ngi i. iu nay c th hin qua vic
ngi ta xp hang i tai nha hang hoc rap chiu phim vi cho
rng i ch la iu ang lam ch nu khng thi sao ho lai phai
ch?
Hay lun mang theo mt quyn sach, chic PDA, may tinh
xach tay hoc cng vic vn phong, iu nay cho thy ban bn
rn n ni khng thy bt tin vi phai i. Khi ngi bt ban
i bc ra gp ban, hay ho m li trc, khi o ban mi

463
chm chm ri mt khoi vic ang lam d, ngng u ln ri
chao hoi ho, sau o nhe nhang va tht t tin thu don ac. Mt
chin thut hay khi bi bt i ch o la ly ra mt s giy t tai
chinh va cai may tinh ri lam vai bai tinh. Khi ho goi ban, hay
noi: Ti se xong ngay. Ti sp lam xong nhng con tinh nay
ri. Hoc ban co th goi in thoai di ng. Cach nay giup ban
gi i mt thng ip cho thy ban la ngi bn rn va khng
ly lam ai ngai v kha nng t chc kem coi cua ho. Con nu ban
nghi ng ngi kia ang chi tro chi quyn lc trong cuc gp
g, hay sp xp mt cuc goi khn cp goi vao may di ng cua
ban. Hay nhn cuc goi o, ln ting cp nhng khoan tin
ln, nhc n mt hai cai tn ni ting, bao ngi goi in rng
ban khng bao gi chp nhn lam qua loa va ho phai bao cao lai
vi ban ngay khi co th. Sau o, hay gac may, xin li vi s gian
oan va tip tuc nh th khng co gi xay ra. Nay, James Bond
vn chi tro nay, no se co tac dung vi ban y!
Nu trong cuc gp g, ngi kia nhn mt cuc in thoai
hoc co mt ngi th ba bc vao va ho bt u mt cuc tro
chuyn co ve lu thi ban hay ly sach hoc cac cng vic cn
chun bi ra nghin cu. Vic nay mang lai cho ho s ring t va
chng to rng ban khng lang phi thi gian cua minh. Trong

464
trng hp ban cam thy ngi o c y lam nh vy, hay ly
in thoai di ng goi tip vai cuc goi quan trong va ban bac v
nhng cng vic kinh doanh ma ban a thc hin trc o.
C nn lm b ri se thnh quen?
Phai chng la nu ban tranh thc hin cac iu b cua tay, mt
va thng xuyn dung nhng du hiu m thi ban co th noi di
khng ngng ming ma khng bi phat hin? A cha chc, bi
vi nu ban s dung cac t th m khi ang noi di thi co kha
nng long ban tay cua ban se m hi, hai ma co git va con
ngi thu lai. Nhng ngi noi di tai tinh nht la nhng ngi
co th nhp vai va din nh th ho thc s tin vao li noi di.
Mt din vin chuyn nghip co th lam iu nay tt hn bt ky
ai thi ang c nhn giai Oscar y! Mc di chung ti khng
khuyn ban nn noi di, nhng co mt bng chng manh me cho
thy nu ban tp luyn cac ky nng tich cc ma chung ti a
cp n trong cun sach nay, chung se tr thanh ban nng th
hai cua ban va se giup ban rt nhiu trong cuc sng cua minh.
Cac nha khoa hoc a chng minh quan im lam b ri se
thanh quen bng cach th nghim trn loai chim. nhiu loai
chim, con chim cang khoe thi b lng cua no cang sm mau.
Nhng con chim co mau sm hn lun gianh c vi tri u tin

465
khi ly thc n va tim ban tinh. Cac nha nghin cu a bt mt
s con chim co lng mau sang hn, yu hn ri nhum b lng
cua chung sm mau nhng con chim nay noi di nhng con
chim khac rng chung manh me. Nhng kt qua la nhng con
chim noi di vn bi nhng con chim manh tht s tn cng bi
chung a l ngn ng c th yu kem, phuc tung. cac cuc
kim tra k tip, nhng con chim yu hn, ca con trng ln con
mai, khng nhng c nhum lng ma con c tim hoocmon
testosteron chung manh me hn. Ln nay, nhng con chim
noi di a thanh cng vi chung bt u bc i mt cach oai
v va hanh ng bao dan hn hn. Chung hoan toan anh la
c nhng con chim manh me tht s. iu nay cho thy ban
cn tao cho minh ve ngoai ang tin cy trong bui phong vn va
hay suy nghi trc cach c x cua ban nu mun ngi khac coi
trong ban.
7 chin thut n gin tao thm li th
1. ng ln khi hop
Hay ng ln a ra quyt inh khi tin hanh tt ca cac
cuc hop trong thi gian ngn. Nhng cuc nghin cu cho thy,
cac cuc tro chuyn khi ng ngn hn rt nhiu so vi cac cuc
tro chuyn khi ngi va mt ngi ng khi iu khin cuc hop

466
c cho la co ia vi cao hn nhng ngi ngi. ng dy bt
c luc nao co ngi bc vao phong lam vic cua ban cung la
mt phng an tuyt vi tit kim thi gian, vi vy ng
gh ngi cho khach khu vc lam vic cua ring ban nhe. Ra
quyt inh khi ng thng nhanh chong i thng vao vn
va han ch trng hp ngi khac lanh phi thi gian cua ban
bng cac cu hoi huyn thuyn mang tinh xa giao nh: Gia inh
anh khoe khng?
2. cac i thu ngi quay lng ra ca
Nh a thao lun, cac cuc nghin cu cho thy khi lng cua
chung ta hng v phia khng gian m thi chung ta tr nn cng
thng, huyt ap tng, tim p nhanh hn, cng cua song nao
tng ln va chung ta th gp hn vi c th phai cng ra sn
sang cho mt cuc tn cng t phia sau. y la mt vi tri tuyt
vi sp xp cho i thu cua ban ngi.
3. Chum cac ngn tay lai vi nhau
Ngi nao hay chum cac ngon tay sat nhau va ban tay phia
di cm khi noi chuyn thng khin ngi nghe chu y nhiu
nht. Ngc lai, ngi xoe ngon tay ra hoc t ban tay phia trn
cm bi coi la it co quyn lc hn.
4. Gi khuyu tay hng ra

467
Khi ban ngi trn gh, hay gi cho khuyu tay hng ra hoc
ta trn tay gh. Nhng ngi phuc tung, rut re thng khep
khuyu tay vao t v va ho bi cho la ang s hai.
5. Dung nhng t c sc manh
Mt cuc nghin cu tai trng ai hoc California cho thy
nhng t giau sc thuyt phuc nht trong vn noi la cac t: kham
pha, am bao, yu thng, chng minh, kt qua, tit kim, d dang, sc
khoe, tin bac, mi me, an toan va ban/anh/chi. Hay tp s dung
nhng t nay! Nhng kt qua mi thu nhn c qua vic s
dung nhng t nay se giup ban co c nhiu tinh yu hn, sc
khoe tt hn va tit kim tin bac. Ma nhng t nay lai rt an
toan va d s dung [Xin lu y cac t c s dung trong chinh cu
nay].
6. Xach cp h s mong
Cp h s mong co khoa s thng c nhng nhn vt
quan trong mang bn minh chng to ho chi quan tm n cac chi
tit ct yu. Nhng ngi mang cp h s to, cng knh la ngi
hay m vic va bi cho la co u oc t chc kem, kho am bao
hoan thanh cng vic ung han.
7. Quan sat nut ao khoac cua ngi kia

468
Phn tich nhng cuc i u c ghi hinh, chng han nh
gia cac t chc cng oan va ban lanh ao cng ty cho thy, ty
l at c thoa thun cao hn khi ngi ta khng cai nut ao
khoac. Ngc lai, nhng ngi thng cai nut ao vet, khoanh tay
trc ngc hay co thai tiu cc. Nu ai o t nhin ci nut ao
vet cua ho trong cuc hop thi ban co th tin rng ho ang tr nn
ci m.
Tm tt
Trc khi ban tham d mt bui phong vn hay cuc hop
quan trong, hay ngi yn lng trong 5 phut, tng tng ban
ang lam nhng vic trn va lam rt tt. Khi u oc ban hinh
dung ra cac vic o mt cach ro rang thi ban se co th thc hin
chung va nhng ngi khac cung se phan ng theo nh vy.
Nhng th thut tao quyn lc tai c quan
Ban a bao gi n d phong vn xin vic va cam thy bi ap
ao hoc bt lc khi ngi vao gh danh cho khach mi cha?
vi tri nao ngi phong vn co ve to ln va ni tri hn, con ban
cam thy minh nho be va kem coi? Rt co th ngi phong vn
a khn kheo sp xp ac trong vn phong nng cao ia vi
va quyn lc cua ho, ng thi ha thp ia vi va quyn lc cua

469
ban. Mt s chin thut dung gh va b tri ch ngi co th lam
c iu nay.
Co ba yu t giup nng cao ia vi va quyn lc c cam
nhn khi dung gh: kich c cua gh va vt trang tri trn no,
cao cua gh so vi san va vi tri cua gh so vi ngi kia.
1. Kich c ca gh v cc vt trang tri gh
Chiu cao cua lng gh co tac dung nng cao hoc ha thp ia
vi cua mt ngi nao o. Lng gh cang cao thi ngi ngi c
cam nhn la co cang nhiu quyn lc va ia vi. Lng ngai vang
cua Nha Vua, N hoang, c Giao Hoang hay lng gh cua
nhng ngi co ia vi co th cao t 2,5m tr ln cho thy ia vi
cua ho so vi ngi khac. Giam c iu hanh thng ngi gh
bng da co lng ta cao, con gh cua khach co lng ta thp. N
hoang hoc c Giao hoang co quyn lc n u nu ho lun
ngi gh u nho, loai dung khi anh an piano?
Gh xoay co nhiu quyn lc va ia vi hn gh c inh. No
cho phep ngi s dung co th t do di chuyn khi ho bi cng
thng. Gh c inh kho di chuyn hoc khng di chuyn c
nn ngi ngi phai s dung cac iu b tit l thai va cam
xuc cua ho. Gh co tay vin, gh co lng nga ra sau va gh co banh
xe lam tng thm quyn lc cho ngi ngi.

470
2. Chiu cao ca gh
Chng 16 co noi n vic s dung chiu cao lam gia tng
quyn lc. Tuy nhin cn lu y la ia vi cua ban cung co th
c nng ln nu gh cua ban c chinh cao hn gh cua
ngi khac. Mt s vi giam c quang cao ni ting vi vic ngi
trn nhng chic gh co lng ta c iu chinh chiu cao ti
a trong khi khach ngi i din, vi tri phong thu, trn gh sofa
hoc gh thp n ni tm mt cua ho ngang vi mt ban cua vi
giam c.
3. V tri ca gh
Nh a cp chng noi v vic b tri ch ngi, phn ln
quyn lc cua chu se tac ng ln khach khi gh cua ho t i
din, vi tri canh tranh. Thu thut thng gp la t gh cua
khach vao trong khu vc xa giao hoc cng cng, cach ban lam
vic cua giam c cang xa cang tt. iu nay cang lam giam ia
vi cua khach nhiu hn.
Cch chuyn i lanh th trn bn
Khi hai ngi ngi i din nhau qua mt cai ban, v tinh ho
chia cai ban thanh hai lanh th bng nhau. Mi bn xac inh na
cai ban la lanh th ring cua minh va khng cho ngi kia xm
pham lanh th o.

471
Tuy nhin co nhng trng hp ban thy kho ma ngi c
vao vi tri goc trinh bay vn . Gia s ban co mt tp h s,
cun sach, bang bao gia hoc hang mu cn gii thiu vi ngi
khac. Luc nay, ngi o ang ngi ban hinh ch nht va ban
ngi gii thiu vi tri tt nht. Trc ht, hay t mon o ln
ban, ngi o se cui v phia trc nhin no va keo no v phia
minh, hoc se y tr lai lanh th cua ban.
Nu ngi o chi cui v phia trc nhin ma khng cm no
ln thi ban buc phai trinh bay ngay tai ch bi vi anh ta khng
mun ban ngi cung bn vi anh ta. Trong trng hp nay, hay
xoay ngi 45 trinh bay vn cua ban. Tuy nhin, nu
anh ta cm mon v phia minh thi ban co c hi xin phep bc
vao lanh th cua anh ta va ngi vi tri goc hoc vi tri hp tac.
Tuy nhin, trng hp anh ta y no tr lai phia ban thi ban
hay ngi yn tai ch. ng bao gi xm pham lanh th cua
ngi kia tr phi ngi o yu cu hoc co biu hin cho thy
ban c phep lam nh th, nu khng ban se a ho vao th
vit vi.
Hng c th khi ngi
Hay xem tinh hung sau y: ban la cp trn va chun bi gop
y vi mt nhn vin cp di lam vic khng hiu qua. Ban thy

472
minh cn s dung nhng cu hoi thng va oi hoi cu tra li
thng thn nhng iu nay co th tao ap lc cho cp di. i
khi ban cung cn th hin s cam thng hay tan thanh vi suy
nghi va hanh ng cua ho.
Bo qua cac ky thut phong vn va t cu hoi cho nhng
trng hp nay, hay xem xet cac im sau y: (1 bui gop y o
se din ra trong vn phong cua ban; (2) nhn vin cp di se
ngi gh co chn c inh nhng khng co tay vin, buc anh ta
phai s dung cac t th va iu b cua c th, chung se giup ban
hiu c thai cua anh ta; (3) ban se ngi trn gh xoay co tay
vin khng phai th hin mt s iu b cua minh va d dang
di chuyn qua lai.
Ban co th s dung 3 vi tri goc chu yu. Ging nh vi tri ng
hinh tam giac, vic ngi goc 45 tao khng khi thn mt,
thoai mai trong cuc gp g va la vi tri m u thich hp cho
bui gop y vi nhn vin.
T vi tri nay, ban co th ngm biu l thai ng tinh vi
nhn vin cp di bng cach bt chc ng tac va iu b cua
ho. iu nay cung ging nh trng hp t th m luc ng, c
th hng v mt im th ba va tao thanh hinh tam giac biu
thi s ng tinh.

473
Tng t, khi ban quay gh chia c th thng vao ngi nao,
iu o ngu y rng ban mun co c cu tra li thng thn cho
nhng cu hoi trc tip cua ban.
Con khi hng c th cach ngi kia mt goc 45 , cuc
phong vn se khng con ap lc. y la vi tri tuyt vi t
nhng cu hoi t nhi, khuyn khich ngi kia tra li cu hoi cua
ban ci m hn ma khng lam ho cam thy cng thng.
Cch b tri lai vn phong
oc n phn nay cua cun sach, co le ban a nm c cach
b tri vn phong khi mun tao anh hng quyn lc, gianh
quyn kim soat hoc tao s thoai mai va thn thin. Sau y
la mt vi du minh hoa cho thy cach b tri lai vn phong cua mt
ngi nao o co th giup giai quyt mt s vn v quan h
gia giam c va nhn vin.
John lam vic cho mt cng ty tai chinh ln. Anh ta c b
nhim vao vi tri giam c va c cp mt vn phong. Sau vai
thang nhm chc, John nhn thy cac nhn vin khac khng giao
thip vi minh. Mi quan h gia anh ta va ho thng cng
thng, c bit khi ho trong vn phong cua anh ta. John kho bt
ho lam theo chi dn cua minh, thm chi, anh con nghe ho noi xu
sau lng. Quan sat tinh trang kho x cua John, chung ti thy khi

474
cac nhn vin trong vn phong cua anh ta thi vic giao tip se
tr nn t hai nht.
Vi muc ich cua bai tp nay, chung ta se bo qua ky nng quan
ly cua John ma chi tp trung vao cac khia canh phi ngn t cua
vn . Sau y la phn tom tt nhng ghi nhn cua chung ti v
cach b tri vn phong cua John:
1. Gh cua khach bi t vi tri canh tranh so vi John.
2. Cac bc tng trong vn phong la nhng tm thep kin c,
ngoai tr ca s hng ra ngoai va mt bc vach ngn bng kinh
trong sut. John co th quan sat toan canh vn phong t tm kinh
nay va nhng nhn vin con lai cung nhin thy anh ta t y.
Vic nhn vin co th nhin thy John lam giam ia vi cua anh ta
va lam tng quyn lc cho bt ky nhn vin cp di nao ang
ngi gh khach, bi vi nhng nhn vin con lai ngi ngay sau
gh cua khach va vao vi tri co ia vi kem hn.
3. Ban lam vic cua John co phn trc chc chn, che kin
phn di c th cua anh ta khin nhn vin khng quan sat
c cac iu b bn di anh gia thai cua John.
4. Gh cua khach c t vi tri xoay lng ra ca.

475
5. John thng ngi t th hinh cai na, chn gac ln tay gh
hoc thc hin ca hai iu b trn khi co mt nhn vin cp di
trong vn phong.
6. John ngi trn gh xoay co lng ta cao va co tay vin. Gh
cua khach co lng ta thp, chn gh c inh va khng co tay
vin.
Cn c theo quan im b tri vn phong mang tinh thn thin
thi vn phong cua John la va mt rng tai hoa! No khng co ve gi
la thn thin i vi bt c ai ghe vao ca. Cach b tri lai sau y
a khc phuc c iu nay:
1. t ban lam vic cua John ngay sau tm vach ngn bng
kinh vn phong trng co ve rng ra va cho phep khach vao
phong nhin thy anh ta. Theo cach bai tri nay, cach vi khach bc
vao se gp chinh John ch khng phai ban lam vic cua anh ta.
2. Gh cua khach Vi tri ngi d bi tn thng c t
goc giup vic giao tip tr nn ci m hn. Ngoai ra, goc ngi
nay phn nao ong vai tro la la chn, che ch cho nhng nhn
vin cam thy bt an.
3. Tm vach bng kinh c phu mt lp hoa cht, cho phep
John quan sat bn ngoai nhng ngi khac lai khng nhin thy

476
bn trong. iu nay lam tng ia vi cua anh ta va tao khng khi
ring t hn bn trong vn phong.
4. Mt cai ban tron thp va ba cai gh xoay ging nhau c
t cui phong va tao khng khi thn mt cho nhng cuc gp
g.
5. cach b tri ban u, phn khng gian trn mt ban lam
vic cua John chia na cho khach nhng cach b tri mi a tra lai
toan b mt ban cho John.
6. John tp ngi nhng t th m, kheo leo dung iu b
chp tay hinh thap chung va c y l long ban tay khi noi
chuyn vi ngi khac.
Kt qua ra sao? Quan h giam c-nhn vin a cai thin ang
k. Mt s nhn vin bt u thy John d gn va cam thy
thoai mai hn khi lam vic vi anh ta.
Tt ca nhng vic cn lam la nng cao ia vi, lam tng
quyn lc va sc anh hng i vi ngi khac la hay y mt
chut n ngn ng phi li noi trong vn phong hoc nha ban.
Tic thay, a s vn phong cua cac nha quan ly u c b tri
nh vn phong ban u cua John, bi chung u do cac kin truc
s ch khng phai nhng ngi hiu ro mi quan h tng tac

477
gia con ngi thit k. Ngi ta it khi xet n cac du hiu phi
ngn ng mang tinh tiu cc ma nhng ngi khac cam nhn.
Hay nghin cu cach b tri ni lam vic cua ban va s dung
cac thng tin trn tao ra nhng thay i tich cc cn thit.
Tm tt
iu c bit cac tro chi quyn lc va thu thut tao quyn
lc trong vn phong la ban co th oan trc hiu qua va thm
chi co th tao s sp t. Adam khng h bit rng, cac nn vn
hoa phng Ty, an ng mc comple mau socola khin cho phu
n mt hng thu, con chom ru d co th la mt nhng theo tim
thc, no lam cho nhng ngi ln tui hn thy tm lm vi no
lam lin tng ti quy Satan, ri chic khuyn tai, cp h s nhet
qua y Chi nhng ngi khng am hiu ngn ng c th mi
mang cac th nay vao bui phong vn.


478
Chng 19
TNG HP TT CA NHNG GI A THAO
LUN

Nhin thoang qua hinh ve trn, ban se thy mt con voi, chi khi
nao quan sat ky, ban mi thy moi th khng nh ve ngoai cua
no. Khi moi ngi nhin vao ngi khac, ho se thy ngi o
nhng a s ho lai bo l nhng manh mi ma khi c chi ra
mi v le la chung rt ro rang. Ngn ng c th cung vy . Giao
tip bng ngn ng c th tuy a tn tai hn mt triu nm nay
nhng chi mi c nghin cu mt cach co khoa hoc n mt
mc nht inh t cui th ky 20. Cui cung, ngn ng c th
a c kham pha va hin tr thanh mt phn cua nn giao
duc chinh quy va cac chng trinh ao tao kinh doanh khp
moi ni.
Chng cui nay ban v nhng tinh hung xa giao va kinh
doanh, ng thi giup ban kim tra xem ban co th hiu c cac
du hiu c th n mc nao. Tuy nhin, trc khi oc phn ap
an, hay quan sat tng hinh ve xem ban co th nhin thy bao
nhiu du hiu ngn ng c th ma ban a c oc. Tinh mt

479
im cho mi du hiu quan trong ban phat hin ra va ban se
nhn c mt bang anh gia chung sau cung. Ban se rt ngac
nhin khi thy kha nng nhn bit cua minh a c cai thin
ang k n th nao. Hay nh la y, tuy chung ta phn tich
nhng iu b tinh nhng trong thc t, chung cn phai c
hiu theo cum, theo ng canh va xet n cac khac bit v vn
hoa.
Ban c th oc c cc n y tt nh th no?
1. u la 3 du hiu chinh trong hinh minh hoa nay?
Tra li:
y la mt vi du in hinh v cum iu b m. Long ban tay
l hoan toan biu hin t th phuc tung, cac ngon tay xoe ra
nhn manh iu b va bao hiu khng gy hn. Toan b c
th m rng cho thy khng giu gim th gi. Ngi an ng
nay co thai ci m, khng e doa.
2. u la 5 du hiu chinh?
Tra li:
y la cum iu b gia di in hinh. Khi ngi nay dui mt,
anh ta nhin lang sang ch khac, ca hai bn lng may u nhn
ln n mc ang ng. T th ngoanh u i va hi cui xung

480
cho thy thai tiu cc. Anh ta cung co nu ci gia tao vi mi
mim cht.
3. u la 3 du hiu chinh?
Tra li:
y co th thy ro cac iu b khng hoa hp. Ngi an
ng gia v mim ci mt cach t tin khi i ngang qua phong,
nhng mt tay anh ta lai t ngang ngi chinh lai ng h
ng thi tao ra mt phn rao can bng canh tay. Nu ci cua
anh ta th hin ro s s hai trn khun mt. iu nay cho thy
anh ta ang cam thy khng t tin hoc bt an trong hoan canh
cua minh.
4. u la 5 du hiu chinh?
Tra li:
Ngi phu n nay bt ng y kin vi ngi ma c ta ang
din kin. C ta khng quay u hay quay ngi v phia ngi
kia ma chi lic ngang nhin ngi o, u hi cui xung (khng
tan thanh), lng may hi nhiu lai (gin d), khoanh hai tay
(phong thu) con khoe ming thi nhch xung.
5. u la 4 du hiu chinh?
Tra li:

481
Du hiu hin hin y la thai thng tri, trich thng va
quyn v lanh th. iu b hinh cai na cho thy thai trich
thng cai gi cung bit, con iu b chn gac ln ban la cach
xac lp lanh th. lam ni bt cai ti cua minh, anh ta ngi trn
gh xoay, co tay gh va cac phu kin khac biu thi ia vi cao.
Ngoai ra, anh ta cung ang ngi vi tri phong thu/canh tranh.
6. u la 3 du hiu chinh?
Tra li:
a tre ng chng nanh lam cho no co ve ln hn va e
doa hn. Cm ht v phia trc cho thy s thach thc, ming
m rng l ham rng ht nh cac ng vt vn lam trc luc
tn cng.
7. u la 5 du hiu chinh?
Tra li:
Cum iu b nay co th c tom gon trong 1 t: tiu cc. Bia
kep h s c s dung lam rao can, tay khoanh lai va chn bt
cheo vi lo s hoc phong thu. Ao khoac cai nut, cp kinh mat che
giu cac du hiu cua mt ln con ngi. Vi ngi ta hinh thanh
90% y kin v ngi khac trong 4 phut u nn ngi an ng
nay hoan toan khng tao c n tng ban u vi ngi khac.
8. u la 6 du hiu chinh?

482
Tra li:
Ca hai ngi an ng u s dung cac iu b gy hn va sn
sang. Ngi an ng bn trai dung iu b tay chng hng, con
ngi an ng bn phai dung iu b thoc ngon cai vao tht
lng. Ngi an ng bn trai it hung hng hn vi anh ta nga
ngi ra sau va hi hng c th ra xa ngi an ng bn phai.
Trong khi o, ngi an ng bn phai lai thc hin t th e doa
bng cach hng c th vao ngi an ng bn trai va ng
thng ngi. Net mt cua anh ta cung nht quan vi cac iu b
c th cua anh ta, con ming cua anh ta thi nhch xung.
9. u la 13 du hiu chinh?
Tra li:
Ngi an ng bn trai ngi giang chn trn gh nhm kim
soat cuc thao lun hoc chi phi ngi an ng bn phai. Anh ta
cung hng thng c th vao ngi an ng bn phai. Cac ngon
tay cua anh ta an lai, ban chn moc vao nhau t di gm gh,
cho thy thai chan nan. Co th anh ta thy kho lam cho moi
ngi hiu quan im cua minh. Con ngi an ng gia cam
thy minh hn hn hai ngi kia bi anh ta ang dung iu b
hinh cai na. Ngoai ra, anh ta con ngi t th bt chn ch ngu
chng to anh ta co th canh tranh hoc tranh cai. Thm vao o,

483
anh ta ngi trn gh xoay, co tay vin, nga ra sau biu thi ia vi
cao. Trong khi o, ngi an ng bn phai ngi vi th biu thi
ia vi thp: chn gh c inh va khng co phu kin. Anh ta con
khoanh tay va bt cheo chn tht cht (phong thu), u cui
xung (i u), c th hng ra (th ), cho bit anh ta khng
thich nhng gi anh ta nghe thy.
10. u la 14 du hiu chinh?
Tra li:
Ngi phu n ph bay cac iu b tan tinh in hinh. C ta
a mt ban chn ln phia trc, ban chn hng v ngi an
ng phia xa bn trai (quan tm), kt hp vi iu b tay chng
hng va ngon cai thoc vao tht lng (quyt oan, sn sang), c
tay trai nga ln (gi cam). C ta con nha khoi thuc hng ln
(t tin, lac quan) va lic sang ngi an ng phia xa bn trai.
ap lai, anh nay sa lai ca vat (chai chut) va chia mt ban chn
v phia c ta. u anh ta ngc ln (quan tm). V phia ngi
an ng gia, ro rang anh ta khng co cam tinh vi ngi an
ng kia vi c th anh ta hng ra xa va lic ngang ngi o mt
cach hn hoc. Anh ta giu long ban tay i va nha khoi thuc
hng xung (tiu cc). Ngoai ra, anh ta con da vao tng (gy
hn v lanh th).

484
11. u la 12 du hiu chinh?
Tra li:
Ngi an ng bn trai s dung cac iu b trich thng va
co thai ngao man i vi ngi i din. Anh ta nhm mt
khoi nhin thy ngi an ng kia, u hi nga ra sau co y xem
thng. Co th thy ro s phong thu bi u goi cua anh ta
khep cht lai vi nhau va anh ta ang cm ly ru bng ca hai
tay hinh thanh rao can. Ngi an ng gia a bi hai ngi
an ng kia gat ra khoi cuc tro chuyn, khng tao thanh hinh
tam giac vi anh ta. Tuy nhin, anh nay to ve lanh am th hin
trong iu b ngon cai thoc vao tui ao ghi-l (trich thng), nga
ngi ra sau gh va dung iu b l chac chn (tinh cach
hung hng). Ngi an ng bn phai a nghe u va anh ta ngi
t th xut phat (chun bi ri phong), hng ban chn va c
th v phia li ra gn nht. Lng may va khoe ming nhch
xung, u hi cui, to y khng tan thanh.
12. u la 11 du hiu chinh?
Tra li:
Ngi an ng bn trai va ngi an ng bn phai ang t
th c th khep kin. Con ngi an ng gia biu l thai
trich thng va mia mai. Anh ta dung iu b nm ly ve ao vi

485
ngon tay cai tay phai chia ln (trich thng) va chia ngon cai v
phia ngi an ng ng bn trai minh (nhao bang). Ngi an
ng bn phai ap lai theo kiu phong thu bng iu b bt cheo
chn va to y gy hn bng iu b ban tay nm ly canh tay
(kim ch) va lic ngang. Ngi an ng bn trai thi khng quan
tm n thai cua ngi an ng gia. Anh ta bt cheo chn
(phong thu), tay ut vao tui qun (khng sn long tham gia) va
nhin xung trong khi dung iu b au c (chan ngy n tn
c).
13. u la 12 du hiu chinh?
Tra li:
Hinh nay th hin bu khng khi cng thng bao trum. Ca 3
ngi an ng u ngi thut vao gh gi khoang cach ti a
vi nhau. Ngi an ng bn phai co kha nng ang gy rc ri
do cum iu b tiu cc cua anh ta. Khi noi, anh ta dung iu b
s mui (la di), tay phai m ngang ngi tao mt phn rao
chn bng canh tay (phong thu). Vic anh ta thiu quan tm n
y kin cua hai ngi an ng kia c th hin bng iu b gac
chn ln gh, l chac chn va c th hng ra xa hai ngi o.
Ngi an ng bn trai khng tan thanh vi nhng gi ngi an
ng bn phai noi va dung iu b v bi che mt (khng tan

486
thanh), hai chn bt cheo (phong thu) va hng ra xa (khng
hng thu). Ngi an ng gia co ve mun noi iu gi o
nhng gi lai y kin cua minh. iu nay c anh ta th hin
qua iu b t km ch la nm ly tay gh va qup mt ca chn.
Anh ta cung ngu y thach thc ngi an ng bn phai bng cach
hng c th v phia ngi o.
14. u la 8 du hiu chinh?
Tra li:
Trong hinh nay, ngi an ng bn trai va ngi phu n a
bt chc cac iu b cua nhau tao thanh nhng cai gia chn
sach trn gh trng ky. Hai ngi nay rt co cam tinh vi nhau
va t tay sao cho ho co th l c tay va bt cheo chn hng
v phia nhau. Ngi an ng gia ci mim cht mi, c ra ve
quan tm n nhng gi ngi an ng kia noi nhng iu nay
khng hoa hp vi cac biu hin trn khun mt va cac iu b
c th khac cua anh ta. u anh ta cui xung (khng tan thanh),
khoe ming la lng may meo xch xung (tc gin) va anh ta lic
ngang ngi an ng kia. Ngoai ra, anh ta con khoanh tay va bt
cheo chn tht cht (phong thu). Tt ca cac iu b cho thy anh
ta co thai rt tiu cc.
15. u la 15 du hiu chinh?

487
Tra li:
Ngi an ng bn trai dung cum iu b th hin s ci m
va trung thc: long ban tay l, ban chn a ln phia trc,
u ngc ln, ao khoac khng cai nut, tay chn m ra, cui ngi
v phia trc va mim ci. Tuy nhin, khng may cho anh ta vi
khng ai hiu chuyn cua anh ta ca. Ngi phu n ngi thut vao
gh, bt cheo chn hng ra ngoai (phong thu). C ta khoanh 1
tay lai tao thanh mt phn rao can (phong thu), nm ban tay tht
cht (cng thng), u cui xung, dung iu b anh gia chi trich
(ban tay ta vao mt). Ngi an ng gia dung iu b chp
tay hinh thap chung a ln cao, cho bit anh ta cam thy t tin
hoc t man, ng thi ngi t th bt chn ch ngu, cho thy
anh ta co thai canh tranh hoc tranh cai. Noi chung, anh nay
co thai tiu cc vi anh ta ngi lui ra sau, u cui xung.
16.a. u la 9 du hiu chinh?
Ba hinh sau y minh hoa cac cum iu b phong thu, gy hn
va tan tinh in hinh.
Tra li:
Trong hinh trn, ca ba ngi u khoanh tay, hai ngi trong
s ho bt cheo chn (phong thu) va ca ba u hng c th ra xa
nhau. Tt ca cho thy co th ho chi mi gp nhau ln u. Ngi

488
an ng bn phai co ve thich ngi phu n vi chn phai cua anh
ta dang ra, chia v phia c gai va lic ngang nhin c ta, kt hp
vi iu b lng may nhn ln (quan tm) va mim ci. Na c
th cua anh ta hng v phia c ta. thi im nay, c ta cha
nghing v phia ai.
16.b. u la 11 du hiu chinh?
Tra li:
Luc nay, ngi phu n khng bt cheo chn na va ang
ng t th nghim, trong khi o ngi an ng bn trai cung
thi bt cheo chn ma chia mt ban chn va hng ngi v phia
c gai (quan tm). Anh ta dung iu b ngon cai thoc vao tht
lng, hoc c y to thai canh tranh vi ngi an ng kia,
trong trng hp nay la thai gy hn, hoc nhm n
ngi phu n, bin no thanh iu b gi tinh. Anh ta cung ng
thng ngi ln lam cho minh trng to ln hn. Ngi an
ng bn phai co ve bi ngi an ng kia e doa, luc nay anh ta
ang ng thng ln, khoanh tay va lic nhin ngi an ng kia,
lng may keo xch xung (khng tan thanh) va khng mim ci
na.
16.c.u la 15 du hiu chinh?
Tra li:

489
Thai va cam xuc cua nhng ngi nay gi y c th
hin ro qua ngn ng c th cua ho. Ngi an ng bn trai vn
gi t th ngon cai thoc vao tht lng, ban chn a v phia
trc, xoay ngi, xoay ngi v phia phu n nhiu hn, hoan
toan biu l s ve van. Ngon cai cua anh ta nm ly tht lng
cht hn nhn manh iu b va anh ta ang ng thng ln.
Ngi phu n cung thc hin nhng iu b ap lai, iu nay
cho thy c ta co chu y ti anh ta. C ta khng khoanh tay na,
xoay ngi va hng mt ban chn v phia anh ta. Cac iu b
ve van cua c bao gm vut toc, l c tay, a ngc v phia
trc l khe ngc, net mt hn hoan va nha khoi thuc hng
ln (t tin). Ngi an ng bn phai khng vui vi bi gat ra ngoai.
Anh ta dung iu b tay chng hng (sn sang gy hn) va ng
ln l chac chn to y khng hai long.
Tom lai, ngi an ng bn trai a gianh c s chu y cua
ngi phu n va ngi an ng con lai nn i dao trn day
Himalaya i la va!
Ban at bao nhiu im?
130 150 im

490
Ban co trc giac tuyt vi y Batman a! Ban la ngi giao tip
cc ky khn kheo. Ban gn nh lun nhay cam vi cam xuc cua
ngi khac. Ban xng ang ng u!
100 130 im
Ban rt gioi giao thip va thng cam nhn c nhng gi
sp din ra. Nu kin tri luyn tp, ban co th tr thanh ngi
giao tip hang nht.
70 100 im
i khi ban bt cht hiu c cam giac cua moi ngi i vi
cac s vic hoc vi nhau, nhng co nhng luc phai vai ngay sau
ban mi hiu c. Ban cn kin tri luyn tp ngn ng c th.
Di 70 im
Ban a oc cun sach nay ma khng at 70 sao? Chung ti
khuyn ban nn tim cng vic trong linh vc tin hoc, k toan
hoc nhn vin tip tn trong nganh y, nhng cng vic khng
yu cu ky nng giao tip i thi hn. Hay oc lai t u cun
sach nay. Trong khi oc, ng ri khoi nha hoc thm chi ng
tra li in thoai.
Tm tt
Nghin cu cho thy mt cach thuyt phuc la nu ban thay
i ngn ng c th cua minh thi ban cung co th lam thay i

491
nhiu iu trong cuc sng cua ban. Ban co th thay i tm
trang trc khi i ra ngoai, cam thy t tin hn trong cng vic,
tr nn vui ve hn va co kha nng thuyt phuc hn. Khi ban thay
i ngn ng c th cua minh, ban se giao thip khac i vi moi
ngi xung quanh va ngc lai, ho cung se ap lai ban khac i.
Khi ban mi bt u tng vn hiu bit cua minh v ngn ng
c th, co th ban se thy go bo va bi ri. Ban se nhn thc c
gn nh tng biu hin cua minh, se ngac nhin vi lng iu b
ban thc hin va s ln ban loay hoay lam vic nay vic khac.
Ban se cam thy nh th moi ngi xung quanh ban cung nhin
thy tt ca. Hay nh rng a s moi ngi hoan toan khng nhn
thc c iu b c th ho va ho mai c gng tao n tng vi
ban n ho khng nhn thc c nhng vic ban ang lam!
Nu t trc n nay, ban c thoc tay vao tui qun hoc nm tay
lai va quay mt i thi vic c y xoe long ban tay va duy tri vic
tip xuc bng mt tht lu thoat u co ve ngng ngp.
Co th ban thc mc: Lam th nao ti co th quan sat c
ngn ng c th cua ai o trong khi ang nghi n ngn ng c
th cua chinh minh va chu tm vao nhng iu a ban? Hay
nh rng b nao cua ban c lp trinh nhn bit nhiu du
hiu ngn ng c th, vi vy nhng iu ban phai lam la hoc

492
cach hiu cac du hiu va thng ip mt cach co y thc. Vic
nay ging nh ln u tin i xe ap luc u co ve hi s hai,
thinh thoang ban bi nga nhao nhng khng lu sau ban se i
thanh thao.
Co th, mt s ngi cam thy vic hoc cac ky nng ngn ng
c th chi mang tinh thu thut hoc gia tao, nhng hiu c
ngn ng c th cung nh s dung ngn ng c th thun thuc
tng t vi vic mc vai kiu trang phuc nao o, s dung ngn
ng nao o hoc k chuyn theo mt cach nao o sao cho li
cun nht. iu khac y la vic s dung ngn ng c th
khng xay ra mt cach v thc va no se giup ban tao c n
tng tt i vi ngi khac. Nu ban la an ng, hay nh rng
phu n co kha nng hiu va giai ma c ngn ng c th cua
ban cho du ban nhn ra hay khng, vi vy, bit ro cach s dung
ngn ng c th se giup cho ban khng vao th bt li. Nu
khng co ngn ng c th hiu qua, ban co th ging nh mt b
phim cao bi thp cm [Spaghetti Western: B phim cao bi My do
ao din Y thc hin (Ngu y cht lng ang nghi ng] mi c
ng khng khp vi li thoai khin ngi xem hoc ln ln lin
tuc hoc chuyn knh.

493
Sau cung, y la phn tom tt cac im then cht tao n
tng tich cc v ngn ng c th i vi ngi khac.
7 bi quyt khin ngn ng c th hp dn
Gng mt: Gng mt y sc sng va xem vic mim ci la
mt phn trong kho tang ngn ng hang ngay cua ban. Hay nh
l rng.
Cac iu b: Din cam nhng ng lam dung. Khep cac ngon
tay lai khi ban thc hin iu b, ban tay t di cm va tranh
khoanh tay hoc bt cheo chn.
C ng u: S dung kiu gt u mt ln 3 cai khi noi
chuyn va nghing u khi lng nghe. Nga cm ln.
Tip xuc bng mt: Gi vic tip xuc bng mt u moi ngi
cam thy thoai mai. Tr phi vic nhin vao mt ngi khac la
khng hp v vn hoa, con lai thi nhin vao mt ngi khac se
c tin cy nhiu hn la khng nhin.
T th: Cui v phia trc khi lng nghe, ng thng khi noi.
Lanh th: ng khoang cach sao cho ban cam thy thoai mai.
Nu ngi kia lui lai thi ng bc ti na.
Bt chc: Bt chc ngn ng c th cua nhng ngi khac
mt cach tinh t.
--HT--