romPe las reGlas Y

cierra ms VeNtas
Las ventas tradicionales siempre me dejaron sintiendo que estaba
mal pagado, trabajando en exceso y agotado. Tena que trabajar muy
duro para obtener una venta, y una vez que la tena, ni la emocin de la
venta, o el dinero que entrara en mi bolsillo, me hicieron pensar que
vali la pena.
DAV I D H . S A N D L E R

i quieres maximizar las ganancias que obtienes en

las ventas y quieres sentirte orgulloso de llamarte vendedor,
necesitars controlar cada visita de ventas. Las ventas tradicionales no te permiten hacer eso.
Seguro, los vendedores tradicionales usualmente pueden
dirigir una conversacin durante una visita y a veces pueden
guiar a sus prospectos para llegar a alguna conclusin favorable, por ejemplo, un s en vez de un no. Pero no siempre
controlan la visita de ventas. No pueden guiar a un prospecto
a decir S sin desgastarse a s mismos y al prospecto y en
el proceso, frecuentemente pierden el respeto hacia s mismos.
Lo peor de todo, es que son los ltimos en saber cundo la

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No Puedes Ensear a un Nio a Andar en Bicicleta en un Seminario

venta est cerrada! El prospecto siempre tiene el comodn y el

vendedor no sabe si lo va a usar o cundo lo usar.
Si examinaras todos los cursos de ventas que existen hoy en
da en el mercado, (excluyendo el Sistema de Ventas Sandler),
te daras cuenta de que cada curso es una variacin de lo que
ya sabemos sobre ventas en los ltimos veinticinco o cincuenta aos, tal vez ms. Cada curso ofrece algo distinto, pero es
simplemente una burda copia de principios de ventas arcaicos.
Casi todos los cursos se concentran en crear todo un show con
una presentacin llena de glamour. Habr numerosas ideas
creativas, algunas de ellas contradictorias, para manejar puntos a favor y objeciones. Ultimadamente, el curso te ensear
cmo cerrar la venta. Dependiendo de quin desarroll el curso
y quin lo ensea, algunos de estos cursos son ms efectivos
que otros. En realidad, ningn curso es malo. Simplemente
todos son viejos.
El resultado de todos estos cursos es que a veces obtienes
una venta! Pero siempre con mucho trabajo. El proceso mismo
crea tanta tensin y preocupaciones que difcilmente disfrutas
hacer una venta. Es un proceso en donde tratas de envolver al
prospecto para que diga S. Al final del da, hayas hecho la
venta o no, ests exprimido emocionalmente. Y frecuentemente
no te sientes bien contigo mismo, con el proceso, o con tu profesin. Como consecuencia, tarde o temprano te rendirs o te
despedirn. Y si no eres tan afortunado, seguirs intentando
hacer lo que no se puede hacer.
Quin se puede sentir bien vendiendo de esta manera? Yo
no! Las ventas tradicionales siempre me dejaron con la sensacin de estar mal pagado, haber trabajado en exceso y estar agotado. Tena que trabajar muy duro para conseguir una venta y
una vez que la obtena, ni la emocin de la venta, ni el dinero
en mi bolsillo, me hacan pensar que haba valido la pena. Por
lo tanto, nunca estaba muy motivado para empezar el proceso
nuevamente. Como la mayora de los vendedores tradicionales, estaba derrotado antes de haber salido por la puerta cada
maana.
Y esas maanas, cuando sala emocionado y listo para conquistar el mundo, decidido a hacer venta tras venta ese da,

Rompe las Reglas y Cierra Ms Ventas

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tena que encarar el resto de las desventajas de las ventas tradicionales. Todos se saben las tcnicas! Las viejas y choteadas
tcnicas de ventas tradicionales haban sido usadas tanto, que
slo un prospecto nefito no las vera venir. Como resultado, es
fcil para el prospecto tomar el control de la visita de venta. El
prospecto maneja el proceso de la venta y hace que el vendedor
reaccione.
Ultimadamente, si se hace o no una venta depende del
prospecto. Y el prospecto siempre es el primero en saber el
resultado!
Debe haber una mejor manera, me lo deca continuamente a m mismo una y otra vez al principio de mi carrera como
vendedor. Una maana, antes de desarrollar mi propio sistema,
estaba sentado en mi carro viendo hacia la puerta de la oficina
de un prospecto y me dije, estoy harto de hacer tanto show.
Estoy cansado de ser entusiasta y de hacer presentaciones de
un milln de dlares a personas que no pueden comprar ni
una taza de caf, o decir s o no. Mientras ms pensaba en
ello esa maana, ms me enojaba. Y si rompo las reglas, pens,
apostara que tendr ms ventas.
En el carro esa maana, imagin el sistema ideal de ventas.
Aqu est como funcionara:
Los prospectos se haran la presentacin por s mismos.
Ellos pondran las objeciones y las resolveran.
Se calificaran financieramente a s mismos.
Ellos cerraran la venta.
Y finalmente me agradeceran la visita.
As, me podra acostumbrar a ese tipo de venta! No habra
presin, me sentira bien conmigo mismo, mis ingresos subiran, ms, ms y ms y a mis clientes les caera muy bien. Bajo
esas circunstancias, vivira para vender, no vendera para vivir.
Y t tambin lo haras!
Diras que suena bien, pero es imposible,. A travs de los
aos, experimentando y equivocndome, desarroll el sistema
ideal de ventas. Y conforme contines leyendo este libro, descubrirs cmo hacer que este sistema funcione para ti.
El Sistema de Ventas Sandler es una recopilacin de nuevas
y emocionantes ideas. No es una repeticin de lo que ya has



No Puedes Ensear a un Nio a Andar en Bicicleta en un Seminario

aprendido sobre ventas. Sin embargo, eso significa que si lo

vas a aprender, debes cambiar lo que ahora ests haciendo en
ventas. No es fcil cambiar, pero te aseguro que si adoptas los
cambios que requiere el sistema, hay dos grandes recompensas
esperndote:
Primero, la recompensa intangible: Te convertirs en un
vendedor competente y profesional.
Segundo, la recompensa tangible: Irs al banco ms seguido. Tendrs ms dinero en tu bolsillo.
Ahora, si ninguna de estas dos recompensas te interesa, Deja
de leer! No te puedo ayudar. Este libro no tiene valor para ti.
Algo me dice que sigues leyendo. Tal vez todava no crees
que el Sistema de Ventas Sandler te puede dar todo lo que te
promet, pero esas dos recompensas son suficientemente importantes para mantenerte interesado. De hecho, cualquiera de
las dos recompensas ser suficiente para exceder la inversin
de tiempo que hayas tenido leyendo este libro.
Entonces, qu es el Sistema de Ventas Sandler?
El Submarino de Sandler.

Rompe las Reglas y Cierra Ms Ventas

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Observa el submarino en la imagen anterior. Recuerdas las

pelculas de la Segunda Guerra Mundial, en donde un torpedo
alcanza peligrosamente la popa del submarino? El hroe corre
por debajo de las cubiertas, junta a todos los hombres sacndolos del compartimiento daado, cierra la gruesa puerta de
metal y gira la manivela mientras el compartimiento se llena
de agua. No hay manera de regresar al compartimiento, pero
la nave se mantiene a flote. La tensin aumenta, la pelcula sigue y el siguiente compartimiento empieza a llenarse de agua.
Nuevamente el hroe mueve a los hombres hacia delante, cierra
la gruesa puerta de metal, gira la rueda y el compartimiento se
llena de agua. Y as el proceso contina hasta que cada compartimiento se llena de agua y los hombres continan movindose
hacia la seguridad y el xito.
La historia del submarino es una analoga del Sistema de
Ventas Sandler. Cada compartimiento del submarino representa un paso en el proceso de ventas. Conforme usas el sistema,
llevas a tu prospecto paso a paso- hacia una venta exitosa.
Terminas el trabajo en un compartimiento y lo cierras. El prospecto no puede regresar a l.
El problema con los sistemas tradicionales de ventas es que
el prospecto puede correr de un lado al otro del proceso, hacia
adentro y hacia afuera de los compartimientos y el vendedor
se ve forzado a perseguir al prospecto. Por eso terminas agotado al final de una visita de ventas! Con el Sistema de Ventas
Sandler, siempre te mantienes en control. Conforme cierras
cada compartimiento, ms te acercas a la venta. Y lo mejor de
todo, Slo t sabes eso! Sabrs que has cerrado la venta, incluso
antes de hacer tu presentacin. A veces, No necesitas ni siquiera hacer la presentacin!
Podra haber algo ms fcil, o emocionante?
Veamos los compartimientos del submarino Sandler:
El paso de acercamiento y entendimiento del Sistema de
Ventas Sandler te ensea cmo crear confianza y comunicacin
abierta entre dos o ms personas. En una situacin de venta,
quieres crear confianza e inmediatamente despus entendimiento. Hay ms acerca de cmo establecer acercamiento y
entendimiento en el capitulo nueve.



No Puedes Ensear a un Nio a Andar en Bicicleta en un Seminario

Cuando vendas, ve a la cabeza.

n una venta, para ir a lo seguro, no pidas ver a alguien de bajo

nivel. A continuacin, observa cmo un miembro del Club
de Presidentes del Instituto de Ventas Sandler hizo una venta,
despus de pedir ver al director ejecutivo de una gran compaa
de seguros:
Cuando me acerqu al operador del conmutador, pregunt
por el director general. La recepcionista me ense los elevadores y antes de darme cuenta, estaba parado en la oficina del
presidente en el piso cincuenta y tres. Empec mi sistema de
ventas y poco despus el presidente me dijo, Basndome en
las preguntas que me haces, el hombre a quien debes ver, es a
nuestro vicepresidente de ventas.
Sin perder un momento, le dije, Gracias. Supongo que no
me llevaras abajo y me lo presentaras, O haras eso? (Esta
tcnica se llama la Curva del principiante y aprenders a usarla
en el captulo 6).
El presidente se levant de su escritorio y me llev a la
oficina del vicepresidente de ventas, quien tena una mirada de
sorpresa en su cara cuando entramos a su oficina. Alfredo, le
dijo el presidente a su VP, Revisa si esta persona tiene algo que
podamos usar. Y as, el presidente me dejo slo con el VP.
Sin saber quin era yo en realidad -Era yo algn extrao,
o el cuado del presidente?- el vicepresidente de ventas rpidamente se volvi un prospecto atento. La venta la cerr esa
maana!
El estudiante del IVS pudo haber cerrado esa venta de cualquier forma, pero haba una buena probabilidad de que hubiera
tenido que trabajar mucho ms si no hubiera tenido el valor
de romper las reglas y pedir ver al director general. Hubiera
sido mucho ms difcil subir hasta el vicepresidente de ventas
que bajar. Este estudiante convirti una visita en fro en una
referencia guiada en cuestin de minutos.

Rompe las Reglas y Cierra Ms Ventas

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Una vez que estableciste la relacin, dejas ese compartimiento y te mueves al de hacer contratos previos, que incluye
los compartimientos de Dolor (ver captulo 11), Dinero (captulo
12) y Decisin (captulo 13). Durante este paso, haces un acuerdo con el prospecto acerca de qu suceder durante el proceso
de ventas y una vez que el acuerdo est determinado, la presin
se acaba porque la venta est cerrada.
Esencialmente, tu contrato previo le dice al prospecto: Si
tienes Dolor (en otras palabras, una necesidad o algo que desees) y ests de acuerdo en que yo lo puedo arreglar, invertirs
dinero para librarte del Dolor. Aparte, t eres la persona que
puede tomar la decisin de disponer de este dinero.
Es simple! Sin embargo, este paso consume tiempo. Incluso
cuando el prospecto est de acuerdo con el contrato previo,
puede no respetarlo. Recuerda, Los prospectos mienten! Les
han enseado a mentir a los vendedores. En el Libro de Oro
de Reglas de los Prospectos, no es un pecado mentirle a un
vendedor. Entonces, es importante que inviertas un poco ms
de tiempo en este compartimiento antes de sellarlo y seguiradelante. En el captulo 10, te explicar ms sobre el contrato
previo, junto con las tcnicas que puedes usar para validarlo.
Siguiente compartimiento: La Presentacin. Todo lo que
debes hacer es cumplir con tu contrato previo. Haz lo que
acordaste hacer. Demustrale al prospecto que tu producto o
servicio puede eliminar su dolor. Usando el Sistema de Ventas
Sandler, examinars algunos, o todos los dolores que expresa
el prospecto. De vez en cuando debes tomarle la temperatura
al prospecto (una tcnica que explicar en el captulo 14), para
determinar qu tan cerca est el prospecto de darse cuenta de
que la venta est cerrada. Al mismo tiempo durante este paso,
los prospectos se convencen de que deben comprar tu producto
o servicio.



No Puedes Ensear a un Nio a Andar en Bicicleta en un Seminario

Vive una vida recta en un mundo chueco

y... te matarn!

uchos vendedores fracasan en nuestra profesin porque

no pueden superar su mala perspectiva de la palabra
manipulacin.
Estas personas creen que la manipulacin viola su sistema
de valores, cuando de hecho, manipulacin no es una mala palabra. Webster dice que ser manipulador significa (1) trabajar o
manejar con habilidad o (2) manejar con arte; a veces de una
manera injusta.
Fjate que no dice siempre de una manera injusta. Manipular
no significa que debes mentir o hacer trampa. Manipular es parte del juego y creme, Los prospectos lo saben!
La sociedad acepta la manipulacin en una variedad de profesiones, ventas, leyes y psiquiatra por mencionar tres. No querrs que un abogado que te represente se adhiera al principio
de honestidad tonta. An ms, puede que no ests listo para
que tu terapeuta te diga toda la verdad.
En el mundo real, los prospectos han aprendido que la mejor
manera de ganar ventaja sobre los vendedores es manipulando.
No me gusta hablar sobre el presupuesto. Por qu no slo
me das tu mejor precio? Es una buena propuesta, pero no te
prometo nada. Puedes bajar el precio un poco?
Si lo dejas unos das, a lo mejor lo probaremos. Eso nos
ayudara a tomar la decisin. Los prospectos siempre manejan
estos movimientos sobre los vendedores. La prxima vez que
te sientas culpable por usar una tcnica que sea manipuladora,
considera lo siguiente:
Cuando encuentres un prospecto justo, S justo! Las probabilidades son pocas y lejanas.

Finalmente, sellas la venta usando el compartimiento de

Post-venta. Para protegerte del Arrepentimiento del Comprador,
validas tu acuerdo. Quieres evadir el tener una venta y que lue-

Rompe las Reglas y Cierra Ms Ventas

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go recibas una llamada de tu nuevo cliente que diga, Por favor,

espera un poco.
Tengo un problema. La Post-venta, que es el tema del captulo 15, es para asegurar que en realidad tienes una venta.
Estos cuatro pasos, cubriendo siete compartimientos del
submarino, crean la teora bsica del Sistema de Ventas Sandler.
Te dir que el sistema no es tan fcil de dominarse como parece.
Es una nueva experiencia de venta. Una de las razones porque
funciona tan bien es porque mantiene al prospecto fuera de
balance! Usando el Sistema de Ventas Sandler, ensears a los
prospectos tcnicas de ventas que nunca haban visto antes,
como resultado, controlars la venta y te divertirs hacindolo.
Sin embargo, debes practicar el sistema y las tcnicas que te
explicar en los siguientes captulos, as lo hars parte de tu
personalidad y lo dominars. Recuerda: No puedes ensearle a
un nio a andar en bicicleta en un seminario.