ON TAP MARKETING VA BA I TAP TNH HUONG.

Cau 1: MARKETING la g? V sao trong ieu kien nen kinh te nc ta hien nay
cac doanh nghiep phai ng dung MARKETING?
MARKETING ung cham en i song cua moi chung ta. o la mot qua trnh trong
o nh ng ha ng hoa va dch vu am bao mot mc song nhat nh c san xuat va
cung ng cho con ng i. MARKETING bao gom rat nhieu dang hoat ong phong phu.
Tren thc te, MARKETING ket hp mot so dang hoat ong nham phat hien phuc vu
thoa ma n nh ng nhu cau ng i tieu du ng e giai quyet nh ng muc tieu at ra trc
doanh nghiep, MARKETING bat au rat lau trc va con tiep tuc rat lau sau ha nh vi
mua ban. Do o co rat nhieu nh ngha MARKETING, chang han:
+ nh ngha MARKETING cua hoc vien HAMILTON:
MARKETING la hoat ong kinh te trong o ha ng hoa c a t ng i san xuat en
ng i tieu du ng.
+ nh ngha MARKETING cua uy ban cac hiep hoi MARKETING:
MARKETING la viec tien ha nh cac hoat ong van chuyen dch vu en do ng van
chuyen ha ng hoa t ng i san xuat en ng i tieu du ng.
+ nh ngha cua tr ng ai hoc MARKETING Anh:
MARKETING la chc nang quan ly cong ty ve mat to chc va quan ly tren toa n bo
cac hoat ong kinh doanh, t viec phat hien va bien sc mua cua ng i tieu du ng
tha nh nhu cau thc s ve mot mat ha ng cu the en viec a ha ng o en ng i tieu
thu cuoi cu ng nham thu c li nhuan cao nhat nh d kien.
Tuy co rat nhieu nh ngha ve MARKETING nhng noi dung chnh van la kinh
doanh e tieu thu ha ng hoa va rat coi trong ha ng hoa. Moi mot nh ngha eu ung
nhng no ch phu hp cho tnh hnh xa hoi ngay giai oan o va muc tieu chnh cua
doanh nghiep la tieu thu ha ng hoa la m ra e kiem l i.
Trong ieu kien kinh te nc ta hien nay cac doanh nghiep phai ng dung
MARKETING v no giup khao sat th tr ng hoat ong san xuat va tieu thu nham ap
ng nhu cau cua khach ha ng mot cach thiet thc. MARKETING giup giai quyet tot
moi quan he gi a th tr ng va x nghiep.
Ngoa i ra, MARKETING giup cac doanh nghiep thch ng c nh ng thay oi cua th
tr ng nh ap dung cac chnh sach:
_ Chnh sach san pham: la tat ca cac giai phap ma doanh nghiep tien ha nh e tao ra
nh ng san pham phu hp nhu cau th tr ng e em ra ban, la m cho san pham tieu
thu tot nhat.
_ Chnh sach gia ca: la nh ng quy nh do doanh nghiep at ra gia ban san pham cho
khach ha ng, doanh nghiep co mot chnh sach gia ung th ban c nhieu ha ng em
lai nhieu li nhuan va ngc lai neu chnh sach khong ung th ha ng ban t va thu t
li nhuan.
_ Chnh sach phan phoi: la quy nh cua cac doanh nghiep e a ha ng hoa va dch
vu t ng i tieu du ng mot cach nhanh nhat, nhieu nhat, tiet kiem nhat; ve chc nang

thay oi s h u ha ng hoa t ng i san xuat en ng i tieu du ng, d tr ha ng hoa e

am bao cho qua trnh c ban ra c lien tuc eu an tren th tr ng , cung cap
thong tin can thiet ve tnh hnh th tr ng cho doanh nghiep.
_ Chnh sach xuc tien: la cac bien phap, thu thuat ma cac nha kinh doanh du ng e
thong tin ha ng hoa tac ong loi keo ng i mua ve pha minh tao s thuan li cho viec
mua ha ng, nh vay viec ban ha ng c thuan li, de hn nhanh hn, mang lai ket qua
cao gop phan e cao uy tn cho san pham , ho tr cho canh tranh.
Trong giai oan hien nay cua nc ta, mot nen kinh te th tr ng co nhieu tha nh phan
kinh te , cac nha doanh nghiep phai ng dung MARKETING nh the na o e at hieu
qua trong san xuat kinh doanh. Trong qua trnh phat trien san xuat ha ng hoa, lu
thong ha ng hoa trong nen kinh te th tr ng MARKETING nga y ca ng c khang
nh la ong mot vai tro het sc quan trong. Nen kinh te nc ta hien nay la mot nen
kinh te ha ng hoa theo nh hng XHCN chu s ieu tiet bang cong cu ke hoach hoa
cap v mo.
Do gom nhieu tha nh phan kinh te , th tr ng c hnh tha nh theo mot the thong nhat
trong ca nc va t ng bc ho a nhap va o th tr ng the gii vi nhieu lc lng tham
gia (KTQD, KTTT, KTCT). Vi nh ng ac iem tren, chnh sach MARKETING can
phai gan ke hoach vi th tr ng, van dung cac quy luat cua th tr ng nham giai
quyet ung an li ch cua nha kinh doanh vi li ch cua ng i tieu du ng; kch thch
manh me en nen san xuat ha ng hoa phat trien theo c che th tr ng nh hng
XHCN nha doanh nghiep can van dung nh ng chc nang chu yeu sau ay cua
MARKETING.
_ Tham do tiem nang nhu cau cua th tr ng va d oan hng phat trien cua th
tr ng trong tng lai (nhu cau a xuat hien, nhu cau co n tiem an hay a lui ta n)
phai th ng xuyen tham nhap th tr ng , nam bat s bien ong cua th tr ng e kp
th i ieu chnh chien lc th tr ng va chien lc san pham cua mnh.
_ Chu ong trong san xuat , nam bat c s thch ng cua san pham trc s bien
ong cua th tr ng (san xuat cai g? Bao nhieu? Chat lng? Th i iem na o can tung
ra? San pham na o a lao hoa can thay the? Th tr ng na o can thay the? )
_ Hoa n thien va oi mi he thong phan phoi san pham va ngay ca sau qua trnh phan
phoi (s ach tat khau phan phoi v nh ng ly do khac nhau: gia ca, chat lng ? th
hieu? Phan phoi? en tr tre khau san xuat => can nam v ng tam ly khach ha ng,
nghe thuat quang cao khach ha ng, phng thc thanh toan, hnh thc khuyen ma i)
_ Tang c ng hieu qua kinh te : hieu qua kinh te trong kinh doanh phai bieu hien ca
2 mat:
+ ap ng thoa ma n nhu cau san pham cho ng i tieu du ng.
+ Mang lai li nhuan cao cho nha kinh doanh.
Neu ch chu trong en 1 trong 2 mat tren th hoac la an va o von (neu ch ngh en ve
1) hoac la pha v moi quan he ket hp gi a KH va th tr ng ac biet la trong nen
kinh te XHCN.

Cac chc nang cua MARKETING la nh ng tac ong von co bat nguon t ban chat
khach quan cua MARKETING oi vi qua trnh tai san xuat ha ng hoa. ng dung
khong ung vi chc nang cua MARKETING se gay nhieu hau qua xau trong quan ly
cap v mo cu ng nh vi mo.
Cau 2: Noi dung cua nghien cu th tr ng
Nghien cu th tr ng la kha nang nghien cu mc tieu thu san pham cua doanh
nghiep. Do o moi doanh nghiep phai quan tam en th tr ng va at viec nghien cu
th tr ng len trc tien.
* Nh ng noi dung c ban nghien cu th tr ng :
_ Nghien cu khai quat th tr ng
_ Nghien cu chi tiet th tr ng
a) Nghien cu khai quat th tr ng : la nh ng noi dung chnh, nh ng net c ban cua th
tr ng e xem co trien vong trong kinh doanh khi doanh nghiep can bc va o mot th
tr ng mi, hoac khi doanh nghiep muon sap xep lai chien lc kinh doanh cua mnh
da i lau hay ngan han.
Nghien cu quy mo th tr ng : cac doanh nghiep trc khi tham nhap mot th tr ng
mi nen co mot so thong tin ve tiem nang th tr ng quy mo. Th tr ng co the nh
rang:
+ So lng ng i tieu thu hay la ng i s dung .
+ So lng ng i s h u
+ Mc tieu thu bnh quan au ng i tieu thu nhieu hay t.
+ So lng hien vat ha ng hoa tieu thu.
+ Doanh so ban ha ng hoa.
_ C cau th tr ng : C cau ve chung loai ha ng hoa, ve th i gian, ve khong gian, ban
buon s le. S hoat ong cua th tr ng tang len hay giam xuong theo quy luat na o va
thay oi khuyen khch kieu dang, nghien cu s tac ong cua th tr ng en s phat
trien cua kinh te.
b) Nghien cu chi tiet th tr ng : Nghien cu th tr ng mot cach cu the t m nh ng
thoi quen tap quan th hieu cua ng i tieu du ng sau o tm bien phap tot nhat e thoa
ma n nhu cau.
_ Nghien cu thoi quen : Ai du ng xem san pham cua mnh ban cho ai mua, ho la m
nghe g, mua e du ng th ng xuyen hay nhat th i.
Ho mua san pham theo nha n hieu na o.
Ng i ta s dung vi so lng la bao nhieu, du ng au, luc na o du ng.
_ Nghien cu thoi quen cua ng i mua:
Mua ha ng e la m g va th ng mua au, mua luc na o va ha nh vi mua ha ng nh the
na o. Mua ha ng do nguyen nhan tac ong na o. Mot so nhan to anh hng la ha nh vi
mua ha ng.
Trong mot xa hoi phat trien th tr ng, th tr ng khong nhat thiet phai la mot a
iem cu the, ni ma nh ng ng i mua va nh ng ng i ban thc hien cac giao dch khi

co nh ng thong tin va tiep nhan ha ng tram n at ha ng cua khach ha ng qua ien

thoai va ngay nga y hom sau gi ha ng hoa qua bu ien ma khong he tiep xuc vi
ng i mua.
Cau 3: Nhan to anh hng en ha nh vi mua ha ng cua khach ha ng. Phan tch
nh ng nhan to o.
Trc ay cac nha hoat ong th tr ng a hoc e hieu ng i tieu du ng cua mnh
trong qua trnh giao tiep mua ban th ng nga y vi ho. Nhng s ln manh cua cong ty
va th tr ng a tc i cua nhieu nha quan tr MARKETING . Nh ng quan he tiep
xuc trc tiep vi cac khach ha ng cua mnh.
Cac nha quan tr nga y ca ng phai nghien cu khach ha ng th ng xuyen hn, ho chi ph
nhieu hn bao gi het cho viec nghien cu ng i tieu du ng, co gang tm hieu xem ai
mua, mua nh the na o, mua khi na o, mua au va tai sao lai mua.
* Nh ng nhan to co tac ong en ha nh vi mua ha ng cua khach ha ng, co the ke en
hai nhom yeu to:
+ Yeu to ngoai canh. Gom :
_ Chat lng cua mon ha ng.
_ Gia ca cua mon ha ng.
_ Bao b.
_ Thai o giao dch ban ha ng.
_ Phng thc thanh toan.
_ Quang cao.
+ Yeu to noi tai. Gom 2 loai:
a) Yeu to tam ly:
_ Khach ha ng can nhan thay s can thiet cua ha ng hoa.
_ Thai o cua khach ha ng oi vi san pham ( Cac nha san xuat luon tm cach tham do
e biet c thai o cua khach ha ng oi vi san pham ha ng hoa cua mnh bang cac
hnh thc : phieu ieu tra, phong van, quan sat, thu lm d luan)
b) Yeu to xa hoi :
+ Van hoa: co anh hng en ha nh vi mua sam ( tnh tham my cua san pham phai
phu hp vi t ng oi tng co van hoa khac nhau ).
+ Ton giao va tn ng ng: co anh hng en ha nh vi mua ban ha ng : nha san xuat,
kinh doanh can nghien cu ky e tranh viec tung va o th tr ng nh ng mat ha ng cam
k nh ng vu ng co tn ng ng khac nhau.
V du : san xuat san pham t bo va tht bo An o va ban cac mau quan ao ngan tay,
vay ngan cho cac phu n cac quoc gia co ao Hoi la that bai.
Giai tang xa hoi : no noi len s khac biet ve nghe nghiep, cua cai, thu nhap, trnh o
van hoa, v tr xa hoi
V du : Gia u sang th thch an mac ep
Nghe o th ch can an chac mac ben
Gia : thch nhac em du, ca co

Tre : thch Soul, pop, rock

Dan tnh le mien que thch radio cassette nhng dan tha nh pho th phai compact
Disk
NH NG YEU TO TRNH
NH NG YEU
TO
O VAN HOA
MANG TNH CHAT
_ Van hoa
XA HOI
_ Nhanh van hoa
_ Cac nhom chuan mc
_ a v xa hoi
_ Gia nh
_ Vai tro , a v

NG I MUA
NH NG YEU
TO
MANG TNH CHAT
CA NHAN
_ Tuoi tac va giai oan
cua chu trnh i song
gia nh
_ Nghe nghiep
_ Tnh trang kinh te
_ Kieu nhan cach va
quan niem ve ban than
_ Loi song

NH NG YEU
TO
MANG TNH CHAT
TAM LY
_ ong c
_ Tri giac
_ Lnh hoi
_ Niem tin, thai o

Cau 4: Cac yeu to anh hng en ha nh vi ng i mua

A Nh ng yeu to mang trnh o van hoa :
Nh ng yeu to ve trnh o van hoa co anh hng to ln va sau sac nhat en ha nh vi
cua ng i tieu du ng. Ta se xem xet nen van hoa, nhanh van hoa va a v xa hoi cua
ng i mua ong vai tro nh the na o
+ Van hoa : la nguyen nhan au tien c ban quyet nh nhu cau va ha nh vi cua con
ng i . Ha nh vi cua con ng i la mot s vat c tiep thu t ben ngoa i.
+ Nhanh van hoa : Bat ky nen van hoa na o cung bao gom nh ng bo phan cau tha nh
nho hn hay nhanh van hoa em lai cho cac tha nh vien cua mnh kha nang ho a ong
va giao tiep cu the hn vi ng i mnh.
+ a v xa hoi : Hau nh trong moi xa hoi eu ton tai nh ng giai tan khac nhau, giai
tang xa hoi la nh ng nhom tng oi on nh trong khuon kho xa hoi, c sap xep
theo th bac, ang cap va c ac trng bi nh ng gia tr quan iem li ch va ha nh
vi ao c giong nhau cac tha nh vien. Cac giai tang xa hoi von co mot so net ac
trng :

_ Nh ng ng i cu ng chung mot giai tang von co 1 khuynh hng s x giong nhau.

_ Con ng i chiem a v cao hn hay thap hn trong xa hoi tu y thuoc va o cho ho
thuoc giai tang na o.
+ Giai tang xa hoi c xac nh khong phai can c va o 1 s bien oi na o o ma la
da tren c s nghe nghiep thu nhap, ta i san hoc van, nh hng gia tr va nh ng ac
trng khac cua nh ng ng i thuoc giai tang o.
* Cac ca the co the chuyen sang giai tang cao hn hay b tut xuong 1 trong giai tang
thap hn. Cac giai tang xa hoi eu co nh ng ac trng ve s thch nen 1 so nha hoat
ong th tr ng a no lc tap trung va o 1 giai tang xa hoi na o o. Giai tang xa hoi :
muc tieu o i hoi 1 kieu ca ha ng nhat nh, trong o phai co ban nh ng ha ng hoa phu
hp, co the la chon cac phng tien truyen ba thong tin e quang cao no va kieu noi
dung quang cao nhat nh.
B Nh ng yeu to mang tnh chat xa hoi :
Ha nh vi cua ng i tieu du ng cu ng c qui nh bi nh ng yeu to mang tnh chat xa
hoi nh nh ng nhom gia nh, vai tro xa hoi va cac qui che xa hoi chuan mc.
+ Cac nhom tieu bieu la nh ng nhom co anh hng trc tiep ( tc la khi tiep xuc trc
tiep ) hay gian tiep en thai o hay ha nh vi cua con ng i nh ng nhom anh hng
trc tiep en con ng i c goi la nh ng tap the tha nh vien. o la nh ng nhom ma
ca nhan nam trong o va tac ong qua lai vi chung. Ca nhan cu ng chu anh hng
cua ca nh ng nhom ma no khong phai la thanh vien. Tap the mong muon la nhom
ng i mong muon hay hng gia nhap nhom na y. Tap the khong mong muon la nhom
co quan niem gia tr va ha nh vi ma ca nhan khong chap nhan. Cac nha hoat ong th
tr ng co gang phat hien nh ng nhom tieu bieu cua 1 th tr ng cu the ni ma ho ban
ha ng cua mnh. Cac nhom tieu bieu anh hng en moi ng i t nhat la theo 3 cach :
Trc tien la ca nhan ung cham vi nh ng bieu hien ha nh vi va loi song oi vi no,
ke tiep la nhom tac ong en thai o cua ca nhan va quan niem cua no ve ban than
mnh, va cuoi cu ng la nhom thuc ep ca nhan ng thuan, do o co the anh hng en
viec ca nhan la chon ha ng hoa va nha n hieu cu the.
+ Gia nh : Cac tha nh vien trong gia nh co the anh hng manh me en ha nh vi
cua ng i mua. Ng i day bao trong gia nh la bo me. Con ng i c cha me day
bao ve ton giao, chnh tr, kinh te , danh d, lo ng t trong va tnh yeu. nh ng nc
ma cha me van tiep tuc song vi con cai th anh hng cua cha me la quyet nh.
+ Vai tro va a v : Ca nhan la 1 tha nh vien cua rat nhieu cac nhom cua xa hoi v tr
cua no trong moi nhom o co the xac nh theo vai tro va a v.
+ Vai tro la 1 tap hp cua nh ng ha nh ong ma nh ng ha nh ong nh ng ng i xung
quanh ch i ng i o. Moi vai tro co a v nhat nh phan anh mc o anh gia
tot ve no vi xa hoi . Con ng i th ng la chon nh ng th ha ng hoa noi len a v
cua mnh trong xa hoi . Cac nha hoat ong th tr ng y thc c kha nang tiem ta ng
bien ha ng hoa tha nh nh ng bieu tng cua a v. Nh ng bieu tng na y lai rat khac
nhau khong ch oi vi cac giai tang cua xa hoi khac nhau ma ca oi vi nh ng vu ng
a ly khac nhau.

C Cac yeu to mang tnh chat ca nhan :

Nh ng net ac trng be ngoa i cua con ng i , ac biet la tuoi tac, giai oan cua chu
trnh i song gia nh, nghe nghiep, tnh trang kinh te, kieu nhan cach va y niem ve
ban than, cu ng anh hng en nh ng quyet nh cua ng i mua.
+ Tuoi tac va giai oan cua chu trnh i song gia nh cu ng vi tuoi tac cu ng dien ra
nh ng thay oi trong chung loai va danh muc nh ng mat ha ng va dch vu c mua
sam. Tnh chat tieu du ng cu ng phu thuoc va o giai oan chu trnh i song gia nh.
Cac nha hoat ong th tr ng th ng xac nh cac th tr ng muc tieu theo ac iem
na y va san xuat ha ng hoa, lap cac chng trnh MARKETING . Co nh hng va phu
hp vi s quan tam cua 1 giai oan cu the. Trong 1 so cong trnh nghien cu mi
ay, ng i ta phan loai theo cac giai oan tam ly cua chu trnh a song. Ng i ln
tuoi trong cuoc i cua mnh a trai qua nh ng th i ky chuyen tiep nhat nh, th i ky
bien oi. Cac nha hoat ong th tr ng can phai chu y en s quan tam cua ng i tieu
du ng a thay oi, co the la do nh ng th i ky chuyen tiep trong cuoc i ng i ln
tuoi.
Nghe nghiep co anh hng nhat nh en tnh chat cua ha ng hoa va dch vu c
mua, nh hoat ong th tr ng co gang tach ra nh ng nhom khach ha ng nhap theo
nghe nghiep quan tam nhieu en ha ng hoa va dch vu cua mnh. Cong ty co the
chuyen san xuat nh ng mat ha ng can thiet cho 1 nhom cu the na o o.
Tnh trang kinh te : tnh trang kinh te ca nhan co anh hng rat ln en cach la chon
ha ng hoa cua ho. No c xac nh can c va o phan chi trong thu nhap phan tiet kiem
va phan co, kha nang vay va nh ng quan iem chi oi lap vi tch lu y. Nh ng nha
hoat ong th tr ng, ban nh ng th ha ng ma viec tieu thu phu thuoc va o mc thu
nhap cua ng i tieu du ng, phai th ng xuyen theo do i xu the bien ong trong lnh vc
ca nhan, tien tiet kiem va ty xuat chiet khau.
Loi song : nh ng ng i thuoc cu ng mot nhanh van hoa cu ng 1 giai tang xa hoi va
tham ch cu ng 1 nghe nghiep co the co loi song hoa n toa n khac nhau. Loi song la
nh ng hnh thc ton tai ben v ng cua con ng i trong the gii c the hien ra trong
hoat ong , s quan tam va niem tin cua no.
Kieu nhan cach va y niem ve ban than : moi ng i eu co 1 kieu nhan cach het sc
ac thu , co anh hng en ha nh vi mua ban cua ng i o. Kieu nhan cach la 1 tap
hp nh ng ac iem tam ly cua con ng i , am bao s phan ng lai moi tr ng xung
quanh cua con ng i co trnh t tng oi va on nh. Biet kieu nhan cach co the co
ch, khi phan tch ha nh vi cua ng i tieu du ng neu ton tai 1 moi lien he nhat nh gi a
kieu nhan cach va viec la chon ha ng hoa hay nha n hieu. Trong hoat ong cua mnh
nhieu nha nghien cu MARKETING a xuat phat y niem co quan he trc tiep en
nhan cach y niem cua con ng i ve ban than ( cu ng goi la hnh anh cua cai toi ) .
Tat ca chung ta ai cu ng co 1 hnh anh phc tap ve ban than mnh.
D Cac yeu to co tnh chat tam ly : ha nh vi la chon mua ha ng cua ca the cu ng chu
anh hng cua 4 yeu to c ban co tnh chat tam ly nh sau :

+ ong c : tai bat c 1 th i nhat nh iem na o con ng i eu cam thay co rat nhieu
nhu cau khac nhau. a so nh ng nhu cau lai khong u manh e thuc ay con ng i
ha nh ong va o bat c th i iem na o o. Nhu cau at ti mot c ng o u manh se tr
tha nh ong c. ong c ( hay s thoi thuc ) la nhu cau a tr tha nh khan thiet e mc
o buoc con ng i phai tm cach va phng thc thoa ma n no. Viec thoa ma n nhu cau
se la m giam tnh trang cang thang ben trong ma ca the chu ng.
+ Tri giac : 1 ng i co ong c luon san sa ng ha nh ong. Tnh chat ha nh ong cua
ng i o tuy thuoc va o s nhan thc tnh huong nh the na o. Tri giac khong ch phu
thuoc va o tnh chat cua cac tac nhan kch thch vat ly ma co n phu thuoc va o moi quan
he cua cac tac nhan kch thch o vi moi tr ng xung quanh va vi ca the bi v tri
giac la mot qua trnh thong qua o ca the tuyen chon, to chc va gia thch thong tin
en e tao ra 1 bc tranh co y ngha vi the gii xung quanh.
+ Lnh hoi : con ng i lnh hoi tri thc trong qua trnh hoat ong , lnh hoi o la nh ng
bien oi nhat nh dien ra trong ha nh vi cua ca the di anh hng cua kinh nghiem
ma ho tch lu y c . Ha nh vi cua con ng i la do t mnh tiep nhan c tc la lnh
hoi. Cac nha ly luan cho rang lnh hoi la ket qua cua s tac ong qua lai cua s thoi
thuc cac tac nhan kch thch manh va yeu, nh ng phan ng ap lai va s cung co.
+ Niem tin va thai o : thong qua ha nh ong va s lnh hoi con ng i co c niem tin
va thai o, en lt chung lai co anh hng en ha nh vi mua ha ng cua con ng i .
Niem tin la s nhan nh trong tham tam ve 1 cai g o. Cac nha san xuat rat quan
tam en niem tin cua con ng i oi vi nh ng ha ng hoa va dch vu cu the. T nh ng
niem tin na y, hnh tha nh nen nh ng hnh anh ha ng hoa. Can c va o niem tin na y con
ng i ha nh ong. Neu co niem tin na o o khong ung an va can tr ha nh vi mua
ha ng th nha san xuat can tien ha nh 1 cuoc van ong e uon nan lai.
+ Thai o la s anh gia tot hay xau cua ca the, c hnh tha nh tren c s tri thc
hien co va ben v ng ve 1 khach the hay y tng na o o, nh ng cam giac do chung
gay ra va phng hng ha nh ong co the co. Thai o la m cho con ng i san sa ng
thch hoac khong thch 1 oi tng na o o, cam thay gan gu i hay xa cach no. Bon
nhom yeu to c ban co anh hng en ha nh vi cua ng i mua na y giup cho cac nha
doanh nghiep co 1 y niem ve ieu la m the na o e bao quat va phuc vu ng i mua co
hieu qua hn.
Cau 5 : The na o la mot kenh phan phoi ung ?
Quyet nh ve viec la chon kenh phan phoi la 1 trong nh ng quyet nh phc tap
nhat ma doanh nghiep phai thong qua. Cac kenh c doanh nghiep la chon se anh
hng trc tiep nhat en tat ca nh ng quyet nh khac trong lnh vc MARKETING.
Phan ln cac nha san xuat eu cung cap ha ng hoa cua mnh cho th tr ng thong qua
nh ng ng i trung gian. Moi nha san xuat eu co gang hnh tha nh kenh phan phoi
rieng cua mnh.

Kenh phan phoi la tap hp cac doanh nghiep hay ca the t ganh vac hay giup
chuyen giao cho 1 ai o quyen s h u oi vi 1 ha ng hoa cu the hay dch vu tren con
ng t nha san xuat en ng i tieu du ng.
Ng i san xuat lai san sa ng giao 1 phan cong viec tieu thu cho nh ng ng i trung
gian bi v trong 1 ch ng mc na o o ho se mat quyen kiem soat oi vi viec ng i ta
ban ha ng cho ai va nh the na o. Tuy nhien ng i san xuat van cho rang viec s dung
nh ng ng i trung gian se em lai cho ho nh ng cai li nhat nh.
e at c tnh hnh kinh te cua he thong kinh te ai tra thong qua MARKETING
trc tiep, nhieu nha san xuat phai la m trung gian ban ha ng cho nh ng nha san xuat
khac.
Nhng ngay ca trong tr ng hp ng i san xuat co the xay dng cho mnh nh ng
kenh phan phoi rieng, th ng khi ho van kiem c nhieu tien hn neu tang von au
t va o doanh nghiep chnh cua mnh.
Nguyen nhan chu yeu cua viec s dung ng i trung gian la ho co hieu qua cao nhat
trong viec phan phoi ha ng hoa rong ln va a ha ng hoa en cac th tr ng muc tieu.
Nh quan he tiep xuc, kinh nghiem viec chuyen mon hoa va quy mo hoat ong nh ng
ng i trung gian se em lai cho doanh nghiep nhieu cai li hn la neu t la m lay 1
mnh.
* Cau truc chung cua mot kenh phan phoi :
_ au kenh : ng i cung cap, ng i san xuat.
_ Gi a kenh : ng i trung gian hay khong co trung gian.
_ Cuoi kenh : ng i tieu du ng.
* Chc nang cua mot kenh phan phoi :
Kenh phan phoi la con ng ma ha ng hoa c lu thong t cac nha san xuat en
ng i tieu du ng nh no ma khac phuc c nh ng ngan cach ngan da i ve th i gian,
a iem va quyen s h u gi a ha ng hoa va dch vu vi nh ng ng i muon s dung
chung. Cac tha nh vien cua kenh phan phoi la m 1 so chc nang rat quan trong :
_ Nghien cu thu thap thong tin can thiet e lap ke hoach va thuan li cho viec trao
oi.
_ Kch thch tieu thu soan thao va truyen ba nh ng thong tin ve quang cao.
_ Thiet lap cac moi quan he, tao dng va duy tr moi quan he vi nh ng ng i mua
tiem an.
_ Hoa n thien ha ng hoa, la m cho ha ng hoa ap ng c nh ng nhu cau cua ng i
mua, viec na y lien quan en cac dang hoat ong nh san xuat , phan loai, lap rap va
ong goi.
_ Tien ha nh thng lng nh ng viec thoa thuan vi nhau ve gia ca va nh ng ieu
kien khac e thc hien bc tiep theo la chuyen giao quyen s h u hay quyen s
dung.
_ To chc lu thong ha ng hoa van chuyen va bao quan, d tr ha ng hoa.
_ am bao kinh ph tm kiem va s dung nguon von e bu ap cac chi ph hoat ong
cua kenh.

_ Chap nhan rui ro , ganh chu trach nhiem ve hoat ong cua kenh.
Viec thc hien 5 chc nang eu ho tr cho viec ky ket cac hp ong con viec thc
hien 3 chc nang co n lai th ho tr cho viec hoa n tat thng vu a ky ket. Van e at
ra khong phai la co can thc hien chc nang o khong v d nhien la can va phai
thc hien ma chnh la ai phai thc hien cac chc nang o. Tat ca cac chc nang na y
co 3 tnh chat chung , chung thu hut nh ng nguon ta i nguyen khan hiem, th ng
c thc hien tot hn nh chuyen mon hoa va co the do cac tha nh vien khac nhau
cua kenh thc hien . Neu nha san xuat thc hien 1 phan cac chc nang o th chi ph
cua no tang len 1 cach tng xng va ngha la gia ca se cao hn. Khi chuyen giao
phan cac chc nang na y cho nh ng ng i trung gian th chi ph va gia ca cua nha san
xuat se thap hn. Trong tr ng hp na y nh ng ng i trung gian phai thu them 1 khoan
e bu ap nh ng chi ph cua mnh va o viec to chc cong viec. Van e la ai phai thc
hien cac chc nang khac nhau cua kenh, o thc chat la van e ve tnh ket qua va
hieu qua tng oi. Neu xuat hien kha nang thc hien cac chc nang 1 cach co ket
qua hn th kenh se c xay dng lai cho phu hp.