Để Thành Công Trong Đàm Phán

Chng ti thc hin bn dch ny vi mc ch phi li nhun v
cng cha c c hi xin php cc tc gi nguyn bn ting Anh. Nu c

quan, t chc no c nh s dng cc bn dch ny vi mc ch kinh
doanh sinh li, xin lin h vi ngi gi bn quyn bn dch ting Vit
theo thng tin di y:
V Thi H
a ch: 19/1A (15/4) Trn Bnh Trng, P.5, Q. Bnh Thnh, Tp. H
Ch Minh, Vit Nam
in thoi: 08 5150763 Mobile: 090 3023735
Email: vuthaiha2001@gmail.com hay vu-thai.ha@imvn.biz
Roger Fisher William Ury Bruce Patton

Ngi dch: Nhm bin dch INNMA
Hiu nh: V Thi H, MBA
Getting to Yes
THNH CNG
TRONG M PHN
t n tha thun m khng phi
nh m t m
i quan h hay nh ng b
Thnh ph H Ch Minh, 2007
Gii thiu ca cc tc gi
GII THIU CA CC TC GI
Cho d bn c thch hay khng th bn cng l mt nh m phn.

m phn l mt vic hin nhin trong i sng. Bn m phn vi sp
v vic tng lng. Bn tm cch tha thun vi mt ai mua cn nh
ca anh ta vi gi m bn mun. Hai lut s c gng dn xp mt v kin
tng do tai nn giao thng. Mt nhm cc cng ty khai thc du bn v
k hoch thnh lp lin doanh khai thc du ngoi khi. Chnh quyn
thnh ph gp g i din cng on tm cch trnh mt cuc nh
cng ln. B trng Ngoi giao Hoa K gp B trng Ngoi giao Lin X
tm kim mt tha thun v hn ch v kh ht nhn. Tt c nhng
vic ny u l m phn.
Mi ngi u ang m phn mt vic g mi ngy. Ging nh
ng Jourdain trong kch ca Moliere, ngi rt vui v hc cch ni nng
cho c vn c iu, chng ta m phn m khng h quan tm n
chuyn l mnh ang m phn. Mt ngi m phn vi v xem nn i
n ti u hay vi con xem khi no th nn tt n i ng. m phn l
phng tin c bn c c ci m bn mun t ngi khc. l
qu trnh trao i qua li t n mt tha thun khi m bn v pha
bn kia c mt s quyn li c th cng chia s v mt s khc th li i
khng nhau.
Ngy cng c nhiu nhng tnh hung cn phi m phn; c v
nh y l mt ngnh rt pht trin! Mi ngi u mun tham gia vo
vic ra cc quyt nh c nh hng n bn thn mnh; ngy cng t
nhng ngi chp nhn mt quyt nh c phn quyt bi ngi khc.
Con ngi khng ai ging ai, v h m phn gii quyt s khc nhau
. Cho d l trong kinh doanh, chnh tr hay gia nh, chng ta i n
hu ht cc quyt nh thng qua m phn. Ngay c khi ra ta, ngi ta
cng m phn v gii php cho vn trc khi phin xt x din ra.
Mc d m phn din ra hng ngy, m phn sao cho hiu qu
l mt vic khng d dng. Nhng chin lc m phn vn thng c
p dng s lm cho ngi ta khng tha mn, mt mi hoc in u
c khi l c ba.
Con ngi b ri vo tnh th tin thoi lng nan. H c hai chn
la khi m phn: mm mng hay cng rn. Nhng nh m phn mm
mng mun trnh cc xung t lin quan n con ngi v v th sn
sng nhng b c th t c tha thun. Anh ta mun c mt gii
php hu ngh; tuy nhin anh ta cui cng li cm thy bc bi v cay
ng. Nh m phn cng rn coi tt c mi tnh hung nh mt cuc thi
trong pha no theo ui v gi vng quan im cc oan lu nht s
thng. Anh ta mun thng; tuy nhin anh ta cui cng li a ra nhng
phn ng rt kh chu lm suy kit chnh mnh v ngun ti nguyn m
mnh c, ng thi lm hng i mi quan h vi pha bn kia. Cc chin
lc m phn thng thng vn ri vo khong gia mm mng v
cng rn, nhng tt c chng u l nhng n lc trao i gia vic c
c nhng g bn mun v vic gn gi mi quan h vi ngi khc.
C mt phng php m phn th ba, khng mm mng cng
khng cng rn, m cng va mm mng va cng rn. Phng php
m phn theo nguyn tc c D n Nghin cu v m phn ca
i hc Harvard pht trin trn nguyn tc l ra quyt nh v mt vn
da trn bn cht ca vn ch khng phi da trn mt qu trnh
mc c tp trung vo vic cc bn s ni v nhng g h ng v khng
ng . Phng php ny ngh chng ta tm ra nhng li ch cho c
hai pha bt c khi no c th, v khi m li ch b xung t, chng ta phi
kin nh rng kt qu s c a ra da trn nhng tiu chun cng
bng c lp vi thin ch ca c hai bn. Phng php m phn theo
nguyn tc l cng rn i vi bn cht ca vn v mm mng i vi
con ngi. N khng bn n mo vt hay iu b. m phn theo
nguyn tc hng dn cho bn cch c c ci bn mun mt cch
quang minh chnh i. N cho php bn c c s cng bng ng thi
bo v bn khi nhng k mun li dng s cng chnh ca bn.
Quyn sch ny vit v phng php m phn theo nguyn tc.
Chng u tin ni v nhng vn s gp phi khi m phn theo
chin lc thng thng da trn qu trnh mc c lp trng. Bn
chng tip theo s ni v bn nguyn tc ca phng php m phn
theo nguyn tc. Ba chng cui cng s tr li nhng cu hi thng
gp khi p dng phng php ny: Lm g khi i phng mnh hn?
Lm g khi i phng bt hp tc? V lm g nu i phng d tr?
m phn theo nguyn tc c th p dng khi cc nh ngoi giao
Hoa K ni chuyn vi cc nh ngoi giao Lin X v vn kim sot v
kh ht nhn, khi cc lut s Wall Street i din cho cc cng ty hng
u ra tranh tng v chng c quyn, v khi cc cp v chng ra tt c
mi quyt nh, t i ngh u cho n chia ti sn nh th no khi li d.
Bt c ai cng c th s dng phng php ny.
Mi cuc m phn u khc nhau, nhng nhng yu t c bn
ca chng l khng i. m phn theo nguyn tc c th c p dng
cho d y l cuc m phn gii quyt mt hay nhiu vn ; c hai
bn hay nhiu bn tham gia; cho d c mt qui c c bit trc hay
hon ton t do. Phng php ny cng c th p dng cho d pha bn
kia c nhiu hay t kinh nghim, cng rn hay hu ngh. m phn theo
nguyn tc l chin lc cho tt c mi mc ch. Khng ging nh
nhng chin lc khc, vic pha i phng bit n phng php ny
khng phi l mt kh khn cho bn, m li l mt li th. Nu h cng
c quyn sch ny, tt c cc bn u c li.
Phn I
Vn
kh khn
Khng mc c theo lp trng
CHNG 1
KHNG MC C
THEO LP TRNG
Cho d l mt cuc m phn lin quan n mt hp ng,

mt cuc tranh ci mang tnh cht gia nh hoc vic thit lp ha bnh
gia cc quc gia, ngi ta thng hay ri vo tnh hung mc c da
trn lp trng. Mi bn s a ra mt lp trng no v tranh ci
bo v cho lp trng ca mnh, ri cng nhng b i n mt
tha hip. V d kinh in nht minh ha cho phng php m phn
ny l mt cuc thng lng xy ra gia mt khch hng v ng ch
ca hiu c nh trong cu chuyn di y.
Khch hng
Ch ca hiu
ng bn ci a bng ng thau
ny gi bao nhiu?
l mt mn c p. Ti bn
cho c gi 75 la.
Thi m, n b m ri. 15 la
nh.
13
V n kh khn
Ti ch c th bt cht nh, c tr
thm i, ti khng th bn gi 15
la
20 la c khng. Chic a
nh vy khng th c gi 75
la. ng hy ni tht gi i.
C tr gi thp qu, tha qu c.
Ti bn chc gi l 60 la tin
mt, nu c mua ngay by gi.
25 la.
Gi vn ca chic a ti mua vo
cn cao hn gi nhiu. C hy
tr thm vi ng na i.
37.5 la. l gi cao nht m
ti c th mua
C c nhn thy cc nt trm tr
trn chic a ny khng? Nm
sau n s c gi gp i gi m
c mua hm nay y.
V h c tip tc mc c nh vy. n mt lc no , h c th
t c tha thun hoc cng c khi khng.
Bt k mt phng php m phn no cng c th c nh
gi tng i bng ba tiu chun sau y: Th nht, tha thun t
c phi l mt tha thun sng sut (mt tha thun c xem l
sng sut khi tha thun p ng c li ch tha ng ca cc bn
trong phm vi c th, gii quyt c cc xung t quyn li mt cch
cng bng, lu bn v phi tnh n li ch cng ng). Th hai, phi
14

l mt tha thun hiu qu v cui cng, tha thun phi ci thin
c hoc t nht l n khng gy tn hi n mi quan h gia cc
bn.
Hnh thc m phn thng thng nht c minh ha v
d trn da vo vic a ra v t b lin tip mt chui cc lp trng.
v d trn, chng ta thy khch hng v ng ch ca hiu
c cng a ra cc lp trng ca h thng lng cho vic mua
bn chic a bng ng thau. Mc ch ca vic a ra cc lp trng
ny l cho i phng bit bn mun g; cng l im ta trong
cc tnh hung khng chc chn v b dn p; v cui cng i n cc
iu khon ca mt tha thun m i bn c th chp nhn c. Tuy
nhin chng ta cng c th t c cc mc ch bng cch khc.
V phng php mc c theo lp trng li khng tha mn c cc
tiu chun: sng sut, hiu qu v hu ngh.
Tranh ci trn lp trng thng dn n cc tha thun

khng sng sut
Khi cc nh m phn mc c theo lp trng, h s c khuynh
hng t nht mnh trong cc lp trng . Bn cng lm r lp
trng ca mnh v c gng bo v n khi b i phng tn cng th
bn li cng b dnh cht vi n. Khi bn cng c gng chng minh vi
i phng rng lp trng ban u ca bn l khng th thay i th
bn cng thy rng iu l khng th c. Lc ny, ci ti ca bn
s ng nht vi lp trng ca bn, bn s c thm mt quan tm mi
l gi th din cho mnh bng cch c gng iu chnh cc hnh ng
tng lai sao cho ph hp vi lp trng m bn a ra chnh iu
ny s gy thm kh khn cho vic t c tha thun m vn gi
c li ch ban u ca cc bn.
Nguy c ca vic mc c theo lp trng lm cn tr kh nng
m phn c minh ha r rng trong cuc thng thuyt v vn
15
V n kh khn
cm ton b vic th ht nhn di thi tng thng Kennedy. Vn

quan trng t ra y l: Lin X v M s c cho php kim tra
trn lnh th ca nc kia mt nm bao nhiu ln tm ra nhng s
kin a chn ng ng? Cui cng th Lin X ng mt nm ba ln,
trong khi M khng khng mt nm khng di mi ln. m phn
n y b ct t v lp trng ca h a ra hon ton tri ngc
nhau bt chp s tht l khng ai hiu vic kim tra l do mt ngi
thc hin trong mt ngy hay do mt trm ngi tm kim khp ni
trong mt thng. Cc bn cng n lc qu t nhm tm ra mt quy
trnh kim tra c th dung ha li ch ca M vi mong mun ca c hai
quc gia l hn ch s xm phm n mc ti thiu.
Khi lp trng cng c quan tm nhiu th li ch theo sau cc
lp trng cng t c n. Ci m tha thun t c s
khng phi l ci h mun c. Khi bt k mt tha thun no t
c u th hin s khc bit rch ri gia cc lp trng cui cng
c a ra hn l th hin mt gii php c cn nhc k lng
nhm p ng li ch tha ng ca cc bn. V vy kt qu tha thun
m c hai bn t c thng t tha mn nhng g h mong i.
Tranh ci trn lp trng thng khng hiu qu

Phng php m phn c bn c th dn n s tha thun,
nh trong trng hp tr gi mua chic a bng ng thau, hoc c th
dn n tht bi, nh trng hp xc nh s ln kim tra a chn
ti ch gia M v Lin X. Cho d tnh hung no i na, qu trnh
ny cng mt nhiu thi gian.
Mc c theo lp trng s to nn ng c lm cn tr vic thit
lp s tha thun. Khi mc c theo lp trng, bn s c gng tn dng
c hi t c bt c tha thun no c li cho bn bng cch
khi u vi nhng lp trng cc oan v ngoan c gi ly lp trng
bng cch nh la i phng ri vo quan im ca bn v bn
16

ch nhng b cht t vo lc cn thit nhm m bo cho cuc m
phn vn tip tc. Bn pha i tc cng lm tng t nh bn. Trong
s cc yu t trn s c mt vi im giao thoa to nn s tha thun
tm thi. Khi lp trng ban u cng cc oan v s nhng b cng
t i th s tiu tn thi gian v n lc s phi cng tng ln mi c th
bit c c t c tha thun hay khng.
Kch bn ny i hi nhiu quyt nh c nhn v cc nh m
phn phi quyt nh a ra ci g, t chi ci g, v nhng b bao
nhiu l va. Quyt nh cng kh khn th cng mt nhiu thi gian cho
d l quyt nh ti u nht. Mt khi quyt nh khng ch l nhng
b i phng m cn l p lc buc phi t c nhiu hn th ngi
m phn thng t khi mun thc hin quyt nh mau chng. Tr
hon, e da ngng m phn, cn tr cuc m phn hoc nhng k
sch khc i loi nh th tr thnh chuyn thng ngy. Tt c
nhng k sch ny u lm tng thi gian v chi ph cho cuc m
phn cng nh tng ri ro khng t c tha thun no ht.
Tranh ci theo lp trng lm nguy hi n mi quan h

ang tn ti gia cc bn.
Mc c theo lp trng thng s tr thnh mt cuc u tr. Khi
mi nh m phn u mun ra nhng vic m h s lm v
khng cn phi lm. Vic hai bn cng nhau a ra mt gii php c th
chp nhn c thng c khuynh hng tr thnh mt cuc chin
tht s. Bn no cng dc ht sc lc buc i phng phi thay
i lp trng ca h. Chng hn nh Em s khng chu nhng b
u, nu nh anh mun i xem phim vi em th chng ta s xem phim
The Maltese Falcon hoc l thi. S gin d v bt bnh s xy ra khi
mt bn cm thy h ang b tun theo nhng ch cng rn ca i
phng trong khi cc quyn li chnh ng ca h li khng c ch
n. Mc c theo lp trng nh vy s lm cho cuc thng lng
17
V n kh khn
tr nn cng thng v i khi n lm v mi quan h gia cc bn,

chng hn nh cc cng ty thng mi ang hp tc kinh doanh vi
nhau trong nhiu nm c th tch ring ra, hng xm lng ging khng
nhn mt nhau. Nhiu khi nhng cm nhn chua xt do mt trong nhng
va chm trn gy ra c th ko di c i.
Khi c nhiu bn tham gia m phn, mc c theo lp trng

cng c chiu hng xu hn
Mc d m phn trong bi cnh ch c hai ngi s d tho lun
hn, ch c bn v i phng, trn thc t, hu nh mi cuc m
phn u lun c rt nhiu ngi tham gia. Cc bn i tc tham gia
m phn c th ngi li cng tranh lun, mi bn c th c cc nhn
vin, lnh o, ban gim c hay y ban m nhng ngi m phn
phi hi kin h. Cng c nhiu ngi tham gia vo cuc m phn,
mc c theo lp trng cng th hin r im yu ca n.
Nu c khong 150 nc tham gia m phn trong cuc hp Lin
Hip Quc t chc, th mc c theo lp trng c th s i n b tc.
C th tt c cng ng mt quan im no , nhng ch cn mt
bn khng ng th s nhng b ln nhau gy kh khn cho
cuc m phn: n gin l v bn s nhng b ai? Ngay c mt ngn
cuc tha thun song phng cng kt thc ngn hn mt cuc tha
thun a phng. Trong nhng tnh hung nh th, thng th mc c
theo lp trng s dn n hnh thnh cc lin minh gia cc bn c
chung li ch v mt danh ngha hn l thc cht. Ti Lin Hip Quc,
cc lin minh c thit lp trong tin trnh m phn thng l gia
pha Nam v pha Bc, hay gia pha ng v pha Ty. Bi v c
qu nhiu thnh vin trong mt nhm nn vic thit lp mt lp trng
chung cng kh khn hn. iu ti t hn l, mt khi h tn nhiu
sc lc thit lp v tha thun c mt lp trng chung th vic
thay i lp trng cng khng d dng g. Vic thay i mt lp
18

trng cng kh khn khng km khi cc thnh vin cp cao ca cc
bn tham gia m phn khng c mt ti cuc m phn nhng li c
quyn quyt nh.
T ra t nh khng phi l gii php

Nhiu ngi nhn ra ci gi phi tr ca vic mc c theo lp
trng mt cch cng rn l rt cao, c bit l cho cc bn tham gia
m phn v mi quan h ca h. V th h c trnh khng ri vo tnh
hung ny bng cch tun theo mt kiu m phn nh nhng hn.
Thay v xem i phng l k th th h xem nhau l bn, hoc h s
t trng tm vo vic t c tha thun hn l xem trng mc tiu
chin thng. Trong phng php m phn mm, cc bc c bn l
a ra nhng ngh v nhng b, tin tng vo i phng, xem h
l bn v nhng b khi cn thit c th trnh i u vi nhau.
Bng sau y s minh ha hai kiu mc c theo lp trng: cng
rn v mm mng. Hu ht mi ngi s thy chin thut m phn ca
mnh nm u gia hai kiu ny. Chng ta hy nhn vo bng ny
khi a ra mt la chn, bn ngh rng mnh s l mt ngi mc c
theo lp trng nh th no: cng hay mm? Hay l mt kiu no
dung ha gia hai kiu trong bng?
Phng php m phn mm nhn mnh tm quan trng ca
vic thit lp v duy tr mi quan h. Trong phm vi gia nh hay bn b
th cc cuc thng lng thng din ra theo cch ny. Qu trnh din
tin hng ti s hiu qu, t nht cng em li kt qu mau chng. Khi
cc bn cnh tranh vi nhau ci m v nhit tnh hn th tha thun s
d dng t c, nhng i khi cng khng phi l mt tha thun
sng sut. Tuy vy cng khng n ni bi t nh cu chuyn ca
O.Henry k v hai v chng ngho rt yu nhau, ngi v ct mi tc
ca mnh mua dy eo ng h cho chng mnh trong khi chng th
li bn chic ng h mua chic kp tc cho v. Tuy nhin, bt k
19
V n kh khn
mt cuc m phn no bt u bng nhng mi quan h cng thng

c nguy c dn n nhng tha thun ty tin.
VN
Mc c theo lp trng: bn chn kiu no di y?
Mm mng
Cng rn
- Xem cc thnh vin tham gia -Xem cc thnh vin tham gia
m phn l bn
m phn l i th
- Mc tiu chnh l t c tha - Mc tiu l chin thng
thun
-Nhng b duy tr mi quan - Xem s nhng b ca i
phng l iu kin duy tr quan
h
h
- Mm mng vi mi ngi v - Cng rn trong cc vn v
quan h vi mi ngi
cc vn
- Khng tin tng i phng
- Tin tng i phng
- Ln su vo lp trng ca
- D thay i lp trng
mnh
- e da i th
- a ra ngh
- Tung tin sai s tht v gii hn
- Bc l gii hn cui cng
cui cng
- Chp nhn thit hi n - t li ch n phng lm gi
phng t c tha thun cho s tha thun
- Ch tm cu tr li: cu m i - Ch tm cu tr li: cu m mnh
s chp nhn
phng s chp nhn
- Kin quyt t tha thun
- C trnh u tr vi nhau
- Gim thiu p lc
20
- Kin quyt gi lp trng ca

mnh
- C thng trong cuc u tr
- Lun gy p lc cho i phng

Nghim trng hn, khi theo ui hnh thc mc c theo lp
trng kiu mm mng v thn thin, bn s d b tn thng khi gp
phi i phng l ngi s dng phng php mc c theo lp
trng kiu cng rn. Trong mc c theo lp trng, phng php
mc c kiu cng lun chi phi kiu mm. Nu mt ngi theo lp
trng cng rn kin quyt khng nhng b v e da trong khi
ngi theo lp trng mm mng th li nhng b trnh xung t
v kin quyt t tha thun th cuc m phn s nghing li th v
ngi theo kiu cng. Tin trnh ny s dn n mt tha thun, mc
d s l mt tha thun khng sng sut. Chc chn cc thun li
s nghing v pha ngi theo kiu cng hn l ngi theo kiu
mm. Nu bn dng phng php mc c theo lp trng kiu mm
i ph vi phng php mc c theo kiu cng c i phng
duy tr lin tc, bn c th s b mt trng.
Mt s la chn khc
Nu bn khng mun chn la gia hai kiu mc c theo lp
trng cng hay mm trn, bn c th thay i cch khc.
Cc cuc m phn c th nm hai cp . Mt l m phn
xoay quanh ni dung ca vn ; hai l m phn ngm t trng tm
vo th tc gii quyt vn .
Cp m phn th nht thng lin quan n cc vn nh
lng bng, cc iu khon cho thu, hay gi phi tr. Cp th hai
li lin quan n cch bn m phn vn : mc c theo lp trng
hay theo mt kiu no khc. Cp hay phng php m phn th
hai ny cn c gi l tr chi trong tr chi (a game about a game)
mt siu tr chi (metagame). Mi bc i trong cuc m phn
theo phng php ny khng ch l cc bc thng lng v thu
mn, lng bng, hay ni dung ca mt vi vn no m chng
cn to ra cc quy lut cho cuc m phn m bn ang tham gia. Mi
21
V n kh khn
bc i ca bn c th lm cho cuc m phn s tip tc theo cch

n ang din ra hoc hnh thnh mt lut chi mi trong tin trnh m
phn.
Phng php m phn th hai ny t c ch n bi v
dng nh n xy ra c lp vi cc quyt nh c thc. Ch khi no
thng thuyt vi i tc nc ngoi, c th l vi mt ai c kin
thc vn ha hon ton cch bit, lc bn mi thy c s cn
thit ca vic thit lp mt tin trnh cho cuc m phn. Tuy nhin, cho
d c thc hay khng th bn vn s m phn theo cc quy lut
nh trong tng bc i ca mnh, ngay c khi nhng bc ny xut
hin c lp vi nhau trong ni dung m phn.
Cu tr li cho cu hi khi no th dng kiu mc c theo lp
trng no, mm hay cng, l khng dng kiu no ht. Hy i
phng php. Trong D n v m phn ca i hc Harvard (xem Li
gii thiu), chng ti son tho mt phng php m phn s thay
th cho phng php mc c theo lp trng: phng php c
thit lp sao cho n c th mang li cc kt qu tht hu hiu v thn
thin. N c gi l m phn c nguyn tc hay m phn theo
nhng ni dung ni bt ca vn , bao gm bn im c bn.
Bn im c bn ny to nn mt phng php m phn tht
d dng bn c th p dng trong bt k mi trng no. Mi im
s gii quyt mt vn c bn ca m phn v gi nhng iu m
bn nn lm.
22
Con ngi:
Tch con ngi ra khi vn
Li ch:
Tp trung vo cc li ch, khng tp trung vo

lp trng
Cc gii php:
Xy dng nhiu phng n khc nhau trc

khi quyt nh mt vn no
Tiu chun:
m bo rng kt qu phi da trn nhng

tiu chun khch quan.

im u tin trong s l li hng ng cho mt s tht rng
con ngi khng phi l my tnh. Chng ta l nhng sinh vt c cm
xc rt mnh m, nhng cm xc ny s lm cho cc gic quan ca
chng ta nhn thc r rng cc s vic khc nhau v c th x l tt vi
cc tnh hung kh khn. Tuy nhin, chnh nhng cm xc ny s gy
cho chng ta khng t tr ngi khi i mt vi cc ni dung khch quan
ca vn . em lp trng vo nhng tnh hung ny ch lm cho vn
ti t hn bi v ci ti ca con ngi s tr thnh ng nht vi lp
trng ca h. Bi vy, khi gii quyt mt ni dung no , vn con
ngi phi c tch ring ra v gii quyt c lp. Ni mt cch d
hiu, mc ch chnh ca cc bn tham gia vo cuc m phn l tp
trung gii quyt cc vn , ch khng phi l x l ln nhau. V th
im u tin phi l: tch con ngi ra khi vn .
im th hai c nu ra nhm gip mi ngi nhn bit c
mc tiu chnh ca h l tha mn cc li ch c bn ca cc bn trong
cuc m phn, ch khng phi l tp trung vo nhng lp trng m
h tuyn b. Mt cuc m phn theo lp trng thng lm m i
nhng iu m bn tht s mun. S tha hip gia cc lp trng
thng dn n mt tha thun khng p ng c cc nhu cu rt
c bn ca con ngi, trong khi chnh nhng iu li chi phi h
chp nhn cc lp trng nh vy. Do vn c bn th hai ca
phng php m phn ny l: tp trung vo cc li ch, khng tp
trung vo lp trng.
im th ba s gip bn gii quyt c kh khn i vi vic
tm ra gii php ti u trong lc ang i mt vi nhiu p lc. C gng
a ra quyt nh trong lc c mt i phng s lm hp tm nhn ca
bn, s sng to s b hn ch khi c qu nhiu s e da xung quanh.
Vic tm ra mt gii php ng n cng tng t nh vy. Bn c th
hn ch c tnh trng ny bng cch dnh mt t thi gian tm ra
mt s gii php c th p ng c quyn li ca cc bn lin quan
23
V n kh khn
v dung ha cc li ch khc nhau ca mi bn mt cch kho lo. V

vy im c bn th ba l: trc khi c gng t c tha thun, hy
tm ra nhiu gii php cng c li cho cc bn.
Khi li ch cc bn i khng vi nhau, ngi m phn c th
t c kt qu thun li n gin bng cch t ra ngoan c. Phng
php ny c khuynh hng b tr cho hnh vi khng khoan nhng v
to ra mt kt qu ty hng. Tuy nhin bn c th phn bc li nhng
ngi m phn kiu bng cch khng khng ni rng kin n
phng ca anh ta khng sc thuyt phc v s tha thun phi
phn nh c nhng tiu chun c lp c th ng vi nguyn vng
ca cc bn. iu ny khng c ngha rng cc iu khon phi da
trn cc tiu chun m bn chn, m n ch l mt vi tiu chun c
th nh gi th trng, kin ca cc chuyn gia, thi quen hay mt s
iu lut nhm xc nh kt qu t c. Thay v tranh lun xem cc
bn sn sng lm g v khng ng lm g, h nn tho lun v cc
tiu chun nu, khi cc bn khng cn phi nhng b nhau m
c hai s cng t c mt gii php cng bng. V vy im c bn
th t l: c gng dng cc tiu chun khch quan.
Phng php m phn c nguyn tc c trnh by bng
di y hon ton khc vi kiu mc c theo lp trng cng v
mm, trong cc im c bn ca phng php c minh ha
phn in m.
Bn vn ca phng php m phn c nguyn tc s gip
sc cho bn tnh t thi gian bt u suy ngh v cuc m phn cho
n khi bn t c tha thun hoc l quyt nh hy b m phn.
Thi gian ny c th chia lm ba giai on: phn tch, ln k hoch v
tho lun.
Trong giai on phn tch bn ch cn c gng d on tnh hnh
bng cch thu thp thng tin, sp xp theo trnh t v suy ngh v cc
thng tin . Bn nn cn nhc cc vn v con ngi, chng hn
24

Vn
Gii php
Mc c lp trng: bn chn kiu no?
Thay
phng
php m phn
theo cc ni dung ni
bt ca vn
Mm
Cng
Phng php ra
-Xem cc thnh vin -Xem cc thnh vin -Xem cc thnh vin

tham gia m phn l tham gia m phn l tham gia l nhng
bn
ngi gii quyt vn
i th
-Mc tiu chnh l t -Mc tiu l chin -Mc tiu l t c

c tha thun
kt qu sng sut,
thng
hiu qu v thn
thin
-Nhng b duy -Xem s nhng b - Tch con ngi ra
ca i phng l khi vn
tr mi quan h
iu kin duy tr quan
h
-Mm mng vi mi -Cng rn trong cc -Mm mng vi mi
ngi v cc vn vn v quan h ngi, nhng cng
-Tin
tng
phng
-D
thay
rn vi vn
vi mi ngi
i -Khng tin tng i -Gii quyt vn
mt cch c lp vi
phng
s tin tng
lp -Ln su vo lp - Tp trung vo cc
trng
trng ca mnh
-a ra ngh
-e da i th
li ch, khng tp
trung vo
lp
trng
-Xc nh cc li ch
25
V n kh khn
-Bc l gii hn cui -Tung tin sai s tht -Trnh i vo gii hn

cng
v gii hn cui cng cui cng.
-Chp nhn thit hi -t
li
ch
n - Tm ra cc gii
n phng t phng lm gi cho php cng c li

c tha thun
s tha thun
-Ch tm cu tr li: -Ch tm cu tr li: -Pht trin nhiu gii

cu m i phng cu m mnh s chp php la chn,
s chp nhn
nhn
sau s quyt nh
gii php ti u nht
-Kin quyt t tha -Kin quyt gi lp - Lun lun s dng
thun
trng ca mnh
cc tiu chun
khch quan
-C trnh u tr vi -C thng trong cuc -C gng t c
nhau
u tr
kt qu da vo cc
tiu chun c lp vi
ch ca mnh
- Gim thiu p lc
-Lun gy p lc cho -a ra l l v tranh
i phng
lun; ch nhng b
cc nguyn tc,
khng li bc trc
p lc
nh s thin v trong nhn thc, cm gic th nghch, hay vic trao i
thng tin khng r rng; cng nh xc nh r li ch ca bn v cc bn
lin quan. Bn cng cn ghi ch li cc gii php v xc nh r mi
tiu chun c dng lm c s cho s tha thun.
Trong giai on lp k hoch bn s dng li bn yu t ny ln
th hai, c trong vic to ra tng v quyt nh nn lm g. Bn s
xut hng gii quyt vn con ngi v li ch nh th no?
26

Theo bn th ci no l quan trng nht? V mc tiu tht s ca bn
l g? Bn cn phi thit lp thm cc gii php v tiu chun kh thi
quyt nh nhng yu t nu trn.
Bc qua giai on tranh lun, th bn yu t trn s l ch
tt nht cc bn thng thuyt vi nhau nhm t c tha thun.
S khc nhau trong nhn thc, thi gin d v phn n, cc kh
khn trong trao i thng tin u c em ra phn tch v gii quyt.
Mi bn cng cn hiu c ch li m i phng quan tm, sau
c hai s cng tm ra cc gii php c li i bn v tm ra mt tha
thun da trn cc tiu chun khch quan nhm gii quyt cc li ch
i khng nhau.
Tm li, tri vi mc c theo lp trng, phng php m phn
c nguyn tc tp trung ch yu vo cc li ch c bn, cc gii php
tha mn c i bn, cc tiu chun r rng nhm em li mt s tha
thun sng sut. Phng php ny cho php bn t dn n s nht
tr bng cch da vo cc quyt nh chung hiu qu ca i bn m
khng phi tn thm chi ph do b ln su vo cc lp trng m ch c
chnh bn mi c th ci b c chng. Vic tch con ngi ra khi
vn cn cho php bn m phn v thng cm vi i phng nh
gia ngi vi ngi, nh vy vic t c mt tha thun thn thin
s d thc hin hn.
Bn chng k tip s gii thch c th hn v bn im c bn
ca phng php m phn ny. Nu bn thy cha r im no, c
b qua v c tip v ba chng cui s tr li mt s cu hi lin quan
n phng php ny.
27
Phn II
Cc phng php
m phn theo
nguyn tc
Tch con ngi ra khi vn m phn
CHNG 2
TCH CON NGI

RA KHI
VN M PHN
Ai trong chng ta cng hiu rng rt kh c th gii quyt vn

khi mi ngi khng hiu nhau, khi ai cng t ra gin d, tc gin
v t lm mi vic theo ca mnh.
Mt v ch tch cng on ln ting vi cc on vin ca mnh:
Ai l ngi ku gi cuc bi cng ny?
Jones bc ln pha trc: Ti lm vic tha ng. Ti lm
vic l do ng qun c bing nhc Campell gy chuyn. y l
ln th nm trong vng hai tun, ng ta rt ti ra khi t lm nhn
vin thay th. ng ta tr dp ti, lm cho ti cm thy rt mt mi.
Ti sao ti phi gnh chu nhng vic ti t nh vy?
Tip , ch tch cng on i cht vi Campell: Ti sao ng li
lin tc ch nh Jones? Anh ta ni rng trong vng hai tun, ng bt
31
Cc phng php m phn theo nguyn tc
anh ta lm nhn vin thay th n nm ln, phi khng? Ti mun bit

chuyn g xy ra.
Campell tr li rng: Ti chn Jones bi v anh ta l ngi gii
nht. Ti tin anh ta c th thay th mt nhn vin chnh t khc
cng vic khng b ngng tr. Ti ch ku anh ta thay th khi t khc
khng c nhn vin chnh, nu ch vng nhn vin bnh thng th ti
c Smith hay mt ngi khc thay th. Thi gian ny c dch cm
trn lan lm cho nhiu nhn vin chnh phi ngh vic. Ti khng bit
rng anh ta li phn i. Ti c ngh rng anh ta thch c giao trch
nhim.
Trong mt tnh hung i thng khc, lut s ca mt cng ty
bo him ni vi y vin Hi ng bo him ca bang nh sau:
Ti bit thi gian ca ngi rt qu gi, tha ngi Thompson. Ti
ch mun ni vi ngi mt vi vn m chng ta ang gp phi trong
iu khon trch nhim ca cc iu lut bo him. V c bn, ti ngh
rng nhng iu khon ny gy kh khn cho cc cng ty bo him
c cc quy nh v gii hn iu chnh mc bo him, theo ti chng ta
c th xem xt li v iu chnh nu c
Ngi y vin ct ngang: ng Monteiro, cng ty ca ng c
nhiu thi gian tham gia kin xy dng iu lut ny trong sut
thi gian trng cu kin trc khi n c ban hnh. Ti lm theo
nhng kin . ng Monteiro, ti lng nghe tng li trong sut
cuc d tho v chnh ti vit li bn cui cng ca cc iu lut
ny. Hay ng ni rng ti vit sai?
Ti khng c , nhng
Hay ng mun ni ti khng cng bng?
Chc chn l khng tha ngi, nhng ti ngh rng iu khon ny
c cc hu qu m khng mt ai trong chng ti thy trc c, v
32

Hy nghe y ng Monteiro, ti ha vi cng chng khi ti tranh c
chc v ny rng ti s bi tr nhng tr gian di v bp bm, v nhng
iu lut ny th hin c iu . Nm ngoi cng ty ng kim
c li nhun 50 triu la nh nhng iu khon ny. ng cn mun
ti lm g na, by gi ng li n y ni v nhng iu l khng
cng bng v nhng hu qu khng thy trc c. Ti khng
mun nghe thm mt li no na v vn ny, chc mt ngy tt p,
ng Monteiro.
Vic g s tip tc xy ra? Lut s ca cng ty Bo him c gy
p lc buc ngi y vin xem li im ny, hay ch lm ng ta gin d
v mi vic s khng i n u? Cng ty ca anh ta c nhiu giao dch
kinh doanh ti bang ny nn vic gi mi quan h tt vi y vin l rt
quan trng. Vy anh ta c nn tm gc li vn trn, d rng anh ta
bit iu lut ny tht s khng cng bng, s nh hng n li ch
cng ng v lu di, v ngay c cc chuyn gia cng khng th thy
trc c vn ny khi trng cu kin.
Chuyn g s xy ra trong nhng trng hp nh th?
Nhng nh m phn trc tin l con ngi

C mt iu c bn ca m phn m bn rt d qun, l cho
d trong cc giao dch ni b cng ty hay quc t th bn khng phi
ang m phn vi nhng i din tru tng ca i phng m bn
ang i din vi nhng con ngi tht s. H c cm xc, c nhng
gi tr su sc bn trong, c nhng kin thc v quan im khc nhau
nn bn rt kh on c h ang ngh g, v bn cng vy.
Kha cnh con ngi trong m phn c th rt hu ch m cng
c th mang n thm kch cho bn. Tin trnh thng lng i n
tha thun c th to nn mt cam kt v mt tm l lm cho kt qu
m phn tha mn c i bn. Mt mi quan h cng vic c xy
33
dng trn c s s tin tng, tnh bn, s tn trng v thu hiu ln

nhau th cuc m phn s din ra d dng v hiu qu hn. Mong
mun lun cm thy hi lng v bn thn ca mi ngi v s bn
khon n vic ngi khc ngh v h nh th no s lm cho h nhy
cm hn vi li ch ca i phng.
Mt khc, con ngi ai cng c th tr nn gin d, chn nn, s
hi, th ch, phn n hay cm thy b xc phm, nht l khi h c ci
ti d dng b e da. H nhn nhn th gii theo quan im c nhn
ca mnh, v thng b ln ln gia s nhn thc ca h vi hin thc.
Thng thng, h s khng hiu c ca bn theo cch bn th
hin v h cng khng quan tm bn c hiu nhng g h mun ni hay
khng. S hiu lm ny s tng thm thnh kin v dn n phn ng
i ph nhau trong mt vng lun qun. Vic tm kim v chn la cc
gii php kh thi theo l tr gn nh khng th v cuc m phn tht
bi. Mc ch chnh ca cuc m phn chuyn hng thnh s
thng bi ca cc bn, khng cn dng li ni dung cn m phn
ban u, v n s lm su sc thm cc n tng tiu cc, ph bnh
nhau v lm gim li ch thc s ca cc bn.
Khi cc i th qu quan tm n phn ng ca nhau, h khng
th thng lng vi nhau da trn tnh cm thng gia ngi v
ngi, iu ny cng c th lm cho cuc m phn tht bi. Cho d
bn c lm g chng na, bt k thi im no trong sut tin trnh
m phn, t giai on chun b cho n lc thc hin, bn nn lun t
hi mnh: Ti quan tm ng mc n vn con ngi cha?
Mi nh m phn u c hai li ch cn quan tm: li ch

thc s v li ch qua mi quan h
Mi nh m phn u mun t c tha thun sao cho tha
mn li ch thc s ca mnh. l l do m ngi ta m phn vi
nhau. Ngoi nhng iu , nh m phn cn tnh n li ch t mi
34

quan h ca mnh vi i phng. Mt nh bun c va mun kim
li nhun nhng cng mun c khch hng quen. Mt nh m phn
cng vy, ti thiu th h cng mun duy tr mi quan h cng vic vi
i phng sao cho tha thun c th t c, tuy rng h s phi
chia s bt mt cht li ch cho i phng c c tha thun .
Thng thng, khi nhng b li ch cho i phng cng nhiu th li
ch ca h cng b e da. Hu ht cc cuc m phn xy ra trong bi
cnh cc bn ang c sn mt mi quan h, do vy vn quan trng
l tin hnh m phn theo hng ci thin mi quan h ch khng
phi l lm cho n tr nn ti t hn v lm cho cuc m phn c th
s gp tr ngi. Trn thc t, i vi nhng khch hng lu di, cc i
tc kinh doanh, cc nh chnh tr, cc thnh vin trong gia nh, cc
ng nghip hay cc quc gia th mi quan h ang c cn quan trng
hn bt k kt qu ca mt cuc m phn c th no.
Mi quan h c khuynh hng b chi phi bi cc vn .
Hu qu tt yu ca vn con ngi trong m phn l mi quan h
gia cc bn c khuynh hng b chi phi bi ni dung tho lun. Ngay
c khi cho v nhn, chng ta u gii quyt theo hng nhp vn
cn gii quyt v con ngi li lm mt. Trong phm vi gia nh, cc cu
ni i loi nh Bp nc b bn qu hay l Chng ta cn tin ri
thng c quy chung thnh mt vn , v khi nghe c chng ta
c th ngh l s cng kch c nhn. Nu gin d trc mt tnh
hung, bn s c khuynh hng trt gin ln nhng ai c lin quan n
tnh hung trong ngh ca mnh. Lc ny, ci ti ca bn c khuynh
hng tr nn ha nhp vi lp trng hin c ca bn.
Mt l do khc lm cho cc vn ang tn ti b chi phi bi cc
vn tm l l ngi ta thng rt ra mt s kt lun khng c c s
ng tin cy t nhng li bnh lun, ri ly lm c s lp lun cho
nh v thi ca mnh. Nu chng ta khng cn thn, vic ny s
din ra mt cch v thc, chng ta s t khi nhn thc c rng c
nhiu cch gii thch khc cng hp l khng km cho cng mt tnh
35
hung no . Trong v d v cng on, Jones suy ngh rng ng qun

c Campbell tr dp mnh, trong khi Campbell th ngh rng ng ta
tin c Jones v nng anh ta bng cch trao trch nhim cho Jones.
Mc c theo lp trng lm cho mi quan h v ni dung
m phn xung t nhau. Vic thit lp mt cuc m phn da trn
s u tr v lp trng ca cc bn s lm tin trnh m phn cng
xu hn. Ti thy r c lp trng ca anh mong mun cuc m
phn ny kt thc nh th no; theo quan im ca ti, lp trng ca
anh qu t quan tm n mi quan h ca chng ta. Ti chc chn rng
anh xem xt vn mt cch bt hp l, anh th ngh xem nu ti
cng t vn da vo lp trng cng nhc ging anh, ng nhin
anh cng s kt lun l mi quan h ca chng ta hoc l bn thn
anh i vi ti gn nh khng cn gi tr na.
Khi mc c theo lp trng c xy dng trn li ch ca nh
m phn c v ni dung ln mi quan h ca cc bn th nh m
phn ch c chn mt trong hai. Nu chin lc lu di ca cng ty
l mi quan h vi y vin Bo him th bn s phi b qua vn cc
iu lut v bo him. Hay nu bn quan tm n mt gii php kh thi
ch khng xem trng mi quan h gia cc bn, bn c th b qua mi
quan h, ch cp n ni dung vn trong tin trnh m phn. Nu
anh khng ng vi ti v im ny, anh s gnh chu ton b trch
nhim. y s l ln cui cng chng ta gp nhau. Tuy nhin, u hng
mt quan im no trong khi thng lng cng khng em li mi
quan h tt hn. N ch lm cho i phng thy rng h c c hi iu
khin bn.
Tch mi quan h ra khi ni dung m phn; gii quyt trc

tip vn con ngi
Gii quyt c ni dung vn m vn duy tr mi quan h lm
vic tt, trnh xung t ln nhau s t c nu nh cc bn cam kt
36

tha hip v chun b tm l gii quyt cc vn ring bit theo
tng ni dung tha ng ca cuc m phn. Tuy nhin, cc mi quan
h cn phi c da trn s nhn thc vn mt cch chnh xc,
thng tin trao i r rng, cm xc ph hp vi hon cnh, v mi quan
h phi hng ti mt vin cnh tng lai kh quan, c nh hng.
Bn hy c gng gii quyt trc tip cc vn con ngi; ng nn
vn ny tr thnh s nhng b trong ni dung m phn.
gii quyt vn tm l, bn phi dng cc k nng tm l.
Khi nhn thc khng chnh xc, bn c th dng nhiu cch iu
chnh li. Nu nh cm xc dng cao, bn c th tm cch gii ta bt
ty theo tng tnh hnh c th. Khi c s hiu lm, bn c th trao i
c thm thng tin.
c th tm ra cch gii quyt ng cho vn con ngi vn
rt phc tp, bn nn ch n ba phm tr c bn sau: nhn thc,
cm xc, v trao i thng tin. Tt c cc vn khc nhau lin quan
n con ngi u nm mt trong ba phm tr c bn ny.
Trong m phn, ngi ta thng hay qun mt mt iu l h
khng nhng phi gii quyt vn con ngi pha i phng m cn
phi gii quyt vn con ngi ca chnh h. S gin d v phn n
ca bn cng gy tr ngi cho nhng tha thun c li cho chnh bn.
Nhn thc ca bn cng ch l n phng, v th, s lng nghe v
trao i thng tin cng cha hn chnh xc. Nhng k nng sau y s
cho php bn x l tt vn con ngi ca tt c cc bn.
S nhn thc
Hiu c suy ngh ca i phng khng phi l mt cng c
hu hiu gip bn gii quyt vn , n gin bi v suy ngh ca h
cng chnh l mt vn m bn cn phi lu tm. Cho d bn ang
thc hin mt cuc thng lng hay dn xp mt cuc tranh lun th
37
vn vn chnh l khc bit gia suy ngh ca bn v ca i phng.

Khi hai ngi ci nhau, h thng ci v mt i tng no v d
c hai cng ni v vic bi thng chic ng h eo tay hay mt s
kin no chng hn hai bn cng tranh nhau li cho i phng
v vic gy ra tai nn. i vi cc quc gia, vn cng xy ra tng
t. Morocco v Algeria tranh ci v quyn s hu pha ty sa mc Sahara; n v Pakistan tranh ci v vic pht trin bom ht nhn ca
mi bn. Trong nhng tnh hung nh th ngi ta c khuynh hng
tm hiu k hn v i tng hay s kin . H s nghin cu v chic
ng h hay h s o du thng bnh xe hin trng ni xy ra tai
nn. H cng s tm hiu k hn v khu vc pha ty sa mc Sahara hay
nghin cu chi tit lch s pht trin bom ht nhn ca c hai nc n
v Pakistan.
Tuy nhin, may mn l cc cuc xung t xy ra khng phi v s
tht ang tn ti mt cch khch quan m nguyn nhn chnh l do
cch suy ngh trong u ca mi ngi. n gin l s tht ch mang
li cho tin trnh gii quyt mu thun thm mt l l, c th tt hoc xu.
Mu thun t sinh ra bi v n tn ti trong u ca mi ngi. S
s hi, cho d l v cn c, cng l s hi tht s v cn phi c gii
ta. S hy vng, cho d l ho huyn, cng c th gy ra chin tranh.
S tht ca vn , cho d c cng c, cng c th khng gii
quyt c s vic. C hai bn cng ng rng mt ngi mt ng
h v mt ngi nht c, nhng h vn khng gii quyt c ai s
l ngi gi n. Cui cng, khi xc nh c v tai nn xy ra l do n
lp xe sau khi chy c 31.402 dm, nhng h vn tranh ci ai s
l ngi bi thng tn tht. Lch s v a hnh c th pha ty sa mc
Sahara, cho d c nghin cu v ghi nhn li cn thn n u
cng khng gii quyt c vn n thuc lnh th ca Morocco hay
Algeria. Bt k s nghin cu no gip lm r vic bn no pht
trin v kh ht nhn cng khng gii quyt c xung t gia n
v Pakistan.
38

Cho d vic tm ra thc t khch quan c hu ch i chng na
th, trong tin trnh m phn, cc bn vn cn phi nhn nhn c
nhng nhn t lm pht sinh vn , t h mi d dng tm ra c
gii php.
T t mnh vo hon cnh ca ngi khc. Bn nhn thy
th gii nh th no l ty thuc vo v tr m bn ang ng. Mi ngi
c khuynh hng ch trng thy nhng g m h mun thy. Trong mt
l thng tin chi tit, h c khuynh hng chn lc v tp trung vo
nhng thng tin m nhn thc h cho l ng n v b qua hoc hiu
sai nhng thng tin m h cm thy nghi ng. Mi bn ch nhn thy
c ni dung m mnh quan tm trong tin trnh m phn v ch thy
nhng thiu st t pha i phng.
Kh nng nhn nhn vn nh nhau cho d bt k v tr no
l mt kh nng rt kh hnh thnh, nhng y l mt trong nhng k
nng quan trng nht m nh m phn cn phi c. Ch nhn thy s
khc bit thi vn cha . Nu bn mun chi phi h, bn cn hiu
c sc mnh trong quan im ca h v cm xc m h t vo
trong quan im . Tm hiu h theo nhng g bn thy vn cha
, bn cn phi bit c ti sao h li nh vy. lm tt vai tr ny,
bn hy ngng phn on v h m th t mnh vo v tr ca h
a ra quan im. H c th tin rng quan im ca h l chc chn
ng, cng nh bn tin tng rng bn ng. iu tng t nh
vic bn c th thy trn bn n mt na ly nc mt lnh, nhng v
hoc chng bn li thy l na ly nc d, chnh iu ny lm
ba cm gia nh mt ngon.
Chng ta hy xem xt s nhn thc tri ngc nhau ca mt
ngi thu nh v ch cho thu nh trong cuc m phn k li hp
ng thu nh sau y:
Hiu c quan im ca ngi khc khng ng ngha vi vic
chp nhn quan im . S tht l khi hiu c suy ngh ca h, bn
39

Nhn thc ca ngi thu
Nhn thc ca ngi cho thu
Gi thu nh ca b tht s qu Ti vn gi nguyn gi trong mt

cao
thi gian di ri.
Khi gi mi th u ln, ti khng Khi mi th chi ph khc u tng,

c kh nng tr nu nh tin thu ti phi tng tin thu nh
nh tng thm
Cn h ny cn phi c sn li Anh ta cho rng cn h h
hng nng
Ti bit c ngi thu cn h Ti bit c ngi thu cn h
ging nh vy vi gi r hn
tng ng nh vy vi gi cn
cao hn
Nhng ngi tr nh ti khng Nhng ngi tr nh anh ta
kh nng tr tin thu cao nh thng gy n o v ph phch.
vy
Gi thu nn gim xung v khu Chng ti phi tng gi thu
ln cn xung cp
nng cp khu ln cn
Ti l ngi thu nh l tng v My nghe nhc ca anh ta lm
khng nui ch hay mo
chng ti khng chu ni
Ti lun tr tin thu nh bt c Anh ta khng bao gi tr tin thu
khi no b y cn
nh ng hn m phi i ti
nhc
B y l ngi lnh lng v xa Ti l ngi t, khng bao gi
cch, b y khng bao gi hi can thip vo vic ring ca
han ti xem xy ra chuyn g ngi thu nh
c th iu chnh quan im ca mnh v nhng ni dung ang c
quan tm trong mt tnh hung c th. Do , vic hiu c suy ngh
ca i phng s ch c li hn ch khng gy thit hi g. N s gip
bn gim c nhng xung t v tng thm li ch ca chnh mnh.
40

ng suy din mc ch ca h da trn s s hi ca bn.
Con ngi thng c khuynh hng suy din ra bt c iu g ti t
trong khi h s hi, i phng cng lm nh vy. Chng ta hy xem
xt cu chuyn sau y c ng trn Thi bo New York: H gp
nhau trong qun ru, anh ta ngh a c v. Anh li xe theo nhng
con ng khng quen thuc v bo rng l ng tt. Anh y chy
nhanh n c kp xem bn tin lc 10 gi. Ti sao kt thc li ngc
nhin nh vy? L do chng ta a ra gi nh khc trong lc s
hi.
Tt c chng ta hay c thi quen din gii nhng g i phng
ni hay lm theo hng xu nht. iu cho thy s nghi ng lun
tn ti trong nhn thc ca con ngi mt cch t nhin. Hn na,
dng nh s nghi ng cn c xem l mt v kh an ton, v n lm
cho nhng ngi tham gia m phn thy rng i phng ca bn
thc s d t n th no. Nhng ci gi phi tr cho s nghi ng i
phng trong hu ht cc tnh hung l vic nhng tng mi m c
th a cc bn tin ti tha thun v nhng thay i khn ngoan trong
lp trng ca h cng s b chng ta bc b hoc t chi.
ng li cho h v cc vn ca bn. trch nhim
cho ngi khc v li ca mnh l iu m mi ngi rt hay lm. Ni
chung cng ty ca anh khng th tin cy c. Mi khi sa cha my
pht in cng ty anh, anh u lm khng cn thn v n li h na.
li l vic d nht m chng ta thng lm, nht l khi bn ngh i
phng tht s c trch nhim v vic g . Ngay c khi vic quy trch
nhim l ng n, n vn thng b phn tc dng. Khi b tn cng, i
phng s tr nn phng v h s phn khng nhng g bn ni. H
s ngng lng nghe hoc s phn cng li bng chnh s tn cng ca
h. Chc chn rng vic li s chi phi con ngi trong lc m
phn.
Khi ni v cc vn , bn nn tch hin tng ca vn ra
khi nhn vt m bn ang thng lng. V d trong trng hp trn:
41
My pht in ca chng ti m cng ty anh mi sa cha li h na.

y l ln th ba trong thng va ri. Ln u n ngng hot ng
trong sut mt tun. Nh my ny cn mt my pht in hot ng
tht tt. Ti mun anh t vn cho ti cch lm gim thiu nhng h
hng ny. Chng ti c th thay i cng ty bo tr, hay kin nh sn
xut my, hay lm vic g khc?
Hy cng nhau tho lun nhn thc ca mi bn. Mt trong
cc cch gii quyt mu thun chnh l lm r v tho lun vi i
phng. Ch cn bn tho lun vi mc ch thng thn v thnh tht
bng cch cng nhn nhn vn , khng quan tm n vic li cho
nhau, th nhng cuc tho lun s lm cho i bn hiu nhau hn
trong vic x l nhng vn ang quan tm.
Ni chung, trong mt cuc m phn, vic khng ch trng n
hiu bit ca i phng v vn s khng phi l cch lm ng
t c tha thun. Ngc li, khi thng tin c trao i r rng v
bn sn sng trnh by nhng vn m h mun nghe mt cch li
cun th l mt trong nhng s u t tt nht m mt nh m phn
cn lm.
Chng ta hy xem xt mt cuc m phn v vn chuyn giao
cng ngh ti Hi ngh bn v Lut hng hi. T nm 1974 n nm
1981, khong 150 quc gia tp trung v New York v Geneva xy
dng cc iu lut nhm qun l vic khai thc i dng, t quyn
nh bt c cho n vic khai thc m mng-gan di y bin su.
i din cc nc ang pht trin by t s quan tm su sc v vn
chuyn giao cng ngh. Cc nc ny mong mun c th tip thu
c nhng kin thc k thut v cc thit b tin tin t nhng nc
cng nghip ha cao cho vic khai thc m di y bin su.
M v cc nc pht trin khc nhn thy rng khng c g kh
khn tha mn nhu cu . V v th, h xem vic chuyn giao cng
ngh l khng quan trng lm. Trong nhn thc ca h, n c th khng
42

quan trng, nhng h s phm phi sai lm rt ln nu x l vn ny
nh mt vic khng quan trng. H c th lm cho ngh ca mnh
tr nn ng tin cy v hp dn hn i vi cc nc ang pht trin
nu nh dnh nhiu thi gian hn thc hin mt cch c th vic
chuyn giao cng ngh. Nhng bng vic b qua cc chi tit v x l
s vic chm tr nh i vi mt vn n gin, nhng nc ny
t t b mt c hi ng qu chuyn giao cho cc nc ang pht
trin nhng thnh tu to ln v cng t lm mt i ng c tht s
t c tha thun trong cc vn khc.
Hy tm kim thi c hnh ng sao cho ph hp vi nhn
thc ca i phng. C l cch tt nht thay i nhn thc ca
con ngi l gi cho h thng tin khc vi nhng g h ang mong i.
Cuc ving thm ca tng thng Ai Cp Sadat ti Jerusalem vo thng
11 nm 1977 minh ha r nt iu ny. Ngi dn Israel xem Sadat
v Ai cp nh k th v h bt ng tn cng nc Israel bn nm v
trc. c th thay i nhn thc ny, v cng cho ngi dn Israel thy rng mnh cng yu ha bnh, Tng thng Sadat p my
bay vo th ca k th, ni cn ang b chim ng, ni m ngay c
M, ngi bn thn nht ca Israel, cng cha cng nhn. Thay v hnh
ng nh k th, Sadat hnh ng nh mt i tc. Nu khng c
hnh ng su sc ny, tht kh tng tng v mt hip c ha bnh
gia ngi Israel v Ai Cp.
Hy cho i phng mt phn kt qu bng cch li ko h
vo trong tin trnh m phn. Nu h khng tham gia vo tin trnh
m phn, h tht s kh chp nhn kt qu a ra, iu ny tht n
gin. Nu bn i gp ngi y vin bo him ca bang vi tinh thn s
gy chin sau mt cuc phng vn ko di, th chuyn ng ta cm thy
b e da v chng li kt lun ca bn l rt bnh thng. Nu bn
khng hi xem nhn vin ca mnh c mun c giao trch nhim hay
khng trc khi giao vic cho h, th s khng c g l ngc nhin khi
h phn n trc yu cu ca bn. Nu bn mun i phng chp
43
nhn mt quyt nh khng my th v, vic u tin l bn phi li ko

c h vo trong qu trnh tho lun i n quyt nh .
iu ny hon ton ng, v mi ngi thng khng chp nhn
nhng ci h c khuynh hng khng lm. Khi bn gp mt vn kh
khn, theo bn nng bn s gii quyt vn sau cng. Chc chn
chng ta x l tt c nhng vn c th xy ra trc khi gp ngi
y vin. Tuy nhin, ngi y vin s d dng ng sa cc iu lut
nu nh hnh ng ca chng ta lm ng ta hiu rng mnh cng l
mt thnh vin trong qu trnh d tho cc iu lut , vic sa li
iu lut trong trng hp ny ch l thm mt bc nh trong qu trnh
lu di chun b cho bn d tho. Nh vy s hiu qu hn l thi
ch trch ca chng ta khi cc iu lut c ban hnh, ng ta s
khng d dng chp nhn.
Nam Phi, c thi gian nhng ngi da trng n ha c gng
bi b lut phn bit chng tc. Nhng h lm bng cch no? T chc
cc cuc hp trong y ban Quc hi ton ngi da trng tho lun
cc kin ngh. Tuy rng cc kin ngh c th rt c gi tr, nhng chng
vn khng hiu qu, khng phi do ni dung tho lun m do cc cuc
tho lun khng c ngi da en tham gia. H s ni vi ngi da
en rng Chng ti, nhng ngi da trng c a v s tm cch gii
quyt cc vn ca cc bn. iu mang ngha y l trch
nhim ca chnh nhng ngi da trng, lm cho ni dung ca vn
thay i v cuc m phn phi quay li t u.
Cho d cc iu khon ca tha thun c v hp l, nhng i
tc c th khng chp nhn, ch n gin v s nghi ng ny sinh do h
khng c tham gia ngay t u. Tha thun s d dng hn nu nh
hai bn u c tham gia kin trong . Ton b tin trnh m phn s
tr nn mnh m hn khi cc bn u tn thnh tng bc ca mt gii
php ang c trin khai. Khi , mi mt s ph bnh v cc iu
khon, mi thay i hp l, mi s nhng b trong cc kin ngh u
44

l nhng du n ring ca tng ngi thng thuyt. Mt kin ngh
c rt ra t nhng li ngh ca c hai pha s lm cho i bn
cm thy nh l kin ngh ca chnh h ra.
li cun i phng tham gia, bn nn h tham gia ngay
t u. Hy ngh h cho bn li khuyn. Bn hy t ra tin tng cc
kin ca h bt c khi no c th, iu ny s lm cho h cm nhn
c nh hng ca mnh i vi ngi khc. C th s rt kh khi
phi t kim ch mnh to lng tin vi i phng, nhng s chu
ng s gt hi kt qu rt ln. Ngoi tr nhng vn ng quan tm
trong cuc m phn, cn li th cm gic ca cc bn tham gia vo
qu trnh m phn c l l nhn t quan trng nht nhm gip cho cc
nh m phn quyt nh c nn thng qua mt kin ngh no hay
khng. Theo mt ngha no , qu trnh m phn chnh l kt qu
m phn.
Gi th din: a ra kin ngh ph hp vi gi tr ca i
phng. Trong ting Anh, t gi th din mang mt ngha xc
phm. Ngi ta hay ni Chng ti lm nh th ch l cho h khng
b mt mt. iu c ngha bn c nhng mt cht h khng
ri vo cm gic ti t. Cch ni ny hm mt s nho bng.
y l mt sai lm nghim trng khi khng hiu ng vai tr v
tm quan trng ca vic gi th din. Gi th din phn nh nhu cu
ca mt ngi no ha hp vi lp trng ca mnh trong tin trnh
m phn hoc tha thun theo nguyn tc, li ni v hnh ng trc
y ca anh ta.
Ni dung ca th tc t tng t bn thn n ging vi tn gi. Khi
mt thm phn ph chun mt bn n, ng ta ang gi th din khng
ch cho mnh v h thng ta n, m cn cho c cc bn nguyn co v
b co. Thay v ch cn ni vi bn nguyn rng Anh thng, v bn b
rng Anh thua, ng ta ni rng quyt nh ca mnh c da trn
cc nguyn tc, iu lut v tin l. ng ta khng mun l ngi phn
45
quyt ty tin, m l ngi c thi ng n. Mt nh m phn

cng vy.
Trong mt cuc m phn, mi ngi thng ko di thi gian
khng phi l do cc kin ngh khng th chp nhn c m n gin
ch v h mun trnh n cm gic hay biu hin thoi lui ca mnh trc
i phng. V vy, nu ni dung tha thun c din t v c
khi nim ha theo cch no i phng c th xem ni dung
l mt kt qu cng bng th h s ng nhin chp nhn. Theo Th
trng th cc iu khon tha thun v vn vic lm gia chnh
quyn thnh ph v cng ng ngi ni ting Ty Ban Nha l khng
chp nhn c - n khi tha thun c hy b th ng ta tuyn b
ng cc iu khon tng t do ng quyt nh, xem nh thc hin
li ha ca ng vi cng chng.
Vic gi th din l vic dung ha mt tha thun vi cc nguyn
tc v hnh tng ca chnh cc nh m phn. Khng nn nh gi
thp tm quan trng ca n.
Cm xc
Trong mt cuc m phn, nht l trong mt cuc tranh lun gay
gt, cm nhn c th s quan trng hn li ni. Cc bn lun sn sng
nghnh chin ch khng phi hp tc tm ra gii php cho mt vn
chung no . Ngi ta thng phi thng lng khi h nhn ra
li ch ln v tnh cm b e da. Cm xc ca bn ny s lm ny sinh
cm xc ca bn kia. S s hi thng sinh ra gin d hoc gin d
s chuyn thnh s hi. Cm xc c th dn cuc m phn i nhanh
n b tc hoc chm dt.
Trc ht phi nhn bit v hiu c cm xc ca bn v
i phng. Bn hy th nhn li mnh trong sut tin trnh m phn.
Bn c cm thy cng thng khng? Bn c thy bn chn, lo ngi
46

khng? Hoc bn c tc gin i phng khng? Hy lng nghe h
nhn bit c cm xc ca h ra sao. C th vic vit ra giy nhng
g ang cm nhn s gip ch cho bn v d nh s hi, lo lng hay
gin d sau l nhng cm xc bn mun c nh t tin, thoi mi.
Bn cng hy lm nh vy i vi i phng.
Trong tin trnh m phn, vic xem nhng ngi thng thuyt
i din cho cc bn tham gia ch l ngi pht ngn l chuyn qu
n gin. iu quan trng bn cn nh l h cng ging nh bn, cng
c nhng tnh cm c nhn, s hi, hy vng v m c ring. Cng vic
ca h c th ang b e da. H cng c th nhy cm v nhng vn
ny v t ho v nhng vn kia. Khng h c chuyn cc vn
tnh cm b gii hn i vi cc nh m phn. Nhng ngi khc trong
on m phn cng c cm xc ring ca h. Thm ch h cn nhn
nhn mt cch n gin v tri ngc vi nhau v chung mt vn .
Bn hy t hi mnh nhng cm xc pht sinh t u. Ti sao
bn gin d? Hay ti sao h gin d? H c tm ti nhng li phn
nn trc kia ca bn v ang tm cch tr th? Cm xc ca vn
ny c ang lan sang vn khc khng? Cc vn c nhn v gia
nh c ang nh hng n cng vic hay khng? Trong tin trnh m
phn Trung ng, c ngi Israel v Palestin cng cm thy s tn ti
ca dn tc h b e da v cm xc ny pht trin mnh n ni n ln
t c nhng vn rt thc t, ging nh trng hp phn phi nc
hai di t dc b ty sng Jordan gn nh tr thnh vn khng
th tho lun v gii quyt c. Bi v trong mt bi cnh ln, h cm
thy s tn ti ca chnh mnh b e da, nn h u nhn nhn cc vn
khc di gc sng cn.
Hy th hin r cm xc v tha nhn s chnh ng ca n.
Bn hy ni vi i phng v nhng cm xc ca h v cm xc ca
chnh bn. S khng c g l xc phm khi bn ni rng: Chng ti cm
thy rng mnh b ngc i v rt tc gin, nn chng ti e rng s
47
tha thun s khng gi c lu cho d chng ta c t c n i

na. Chng ti quan tm n s thnh cng ca tha thun t c.
Vi t cch c nhn, ti ngh rng chng ta c th sai khi lo ngi v iu
ny, nhng nhng ngi khc cng ngh vy. Cc thnh vin ca ng
c cm thy nh vy khng?. Vic tp trung r rng suy ngh ca bn
v ca h vo cuc tho lun khng ch nhn mnh tm quan trng ca
vn m cn lm cho cuc m phn tin trin tt hn v t gy ra
phn ng. Thot khi gnh nng cm xc tim n, con ngi s tr nn
thch th vi vic gii quyt vn hn.
Hy i phng gii ta bt cng thng. Thng thng,
cch hu hiu gii quyt s gin d, phn n hay nhng cm xc
tiu cc khc ca con ngi l gip h gii ta nhng tnh cm ny.
Tm l h s c gii ta mt cch n gin khi k li nhng rc ri,
phin mun ca mnh. Nu bn v nh k cho chng bn nghe nhng
vn rc ri xy ra trong cng ty, bn s gin d hn khi nghe chng
bn ni rng ng lm phin anh na, anh bit rng em gp chuyn
khng hay trong cng ty, nhng chng ta hy ng ni n chuyn ny
na. i vi cc nh m phn cng vy. Cng nhau gim bt cng
thng c th lm cho cuc m phn d dng thnh cng hn. Hn
na, nu mt nh m phn din thuyt vi thi gin d, nhng
ngi tham gia s cho rng anh ta khng c mm do, do , h
c th khng ng h anh ta trong tin trnh m phn. Anh ta ch c th
da vo s ni ting l mt ngi c chp bo v mnh trnh mi s
ch trch nu nh cui cng, anh ta i n c tha thun.
V vy, thay v ct ngang bi din thuyt c tnh cht khiu chin
hay chng i ca i phng, bn c th t kim ch mnh, ngi li
yn lng lng nghe h phn nn, ku ca. Khi c ngi lng nghe, s
bc tc ca h cng nh ca nhng ngi tham gia thng thuyt
cng vi i. C l cch tt nht chp nhn cho i phng gii ta
cng thng l im lng lng nghe, khng phn ng li nhng g h ni,
thnh thong gi h tip tc cho n khi h ni ht nhng g mun
48

ni. Theo cch ny, bn gn nh khng lm cho ni dung vn tr nn
kch ng hn, ngc li bn ch khuyn khch h t ni ht nhng g
h suy ngh, lm cho h gn nh khng cn day dt vi iu g.
ng phn ng li nhng cm xc ang bc pht. S rt
nguy him nu bn phn ng li khi i phng ang trt bc tc vo
bn. Nu khng bit kim ch, n c th tr thnh mt cuc tranh ci
gay gt. Vo nhng nm 1950, y ban v Mi quan h con ngi p
dng mt phng php him thy nhng hu hiu hn ch tc ng
ca cm xc, phng php ny c b phn qun l nhn s p dng
trong nh my thp x l cc v xung t va nhen nhm, trnh bin
chng thnh nhng vn nghim trng. Quy nh ch cho php mt
ngi gin d trong mt thi im. iu ny c ngha l nhng ngi
khc s khng phn ng li cn gin d ang bc pht. N cng lm
cho con ngi d gii ta cm xc hn do vic bc l cm xc chnh
ng hn. c ri, by gi n phin anh ni. Quy nh ny cng
gip cho con ngi d kim ch mnh hn. Ph v quy lut ny ng
ngha vi vic bn mt bnh tnh, do bn c th s b mt th din.
Dng nhng c ch tng trng. Bt k ai ang yu cng hiu
rng lm ha vi ngi yu th ch cn mt c ch n gin l tng
h mt bng hng thm. Hnh ng c nh hng n cm xc
vi i phng m khng cn phi tn km nhiu. Mt s cm thng,
mt c ch by t s hi tic, mt chuyn i ving ngha trang, mt mn
qu nh cho chu b, mt ci bt tay, mt ci m cht hay dng ba vi
nhau... u l nhng c hi v gi ci thin cm xc th ch ang
c trong lng ngi khc m chi ph khng ng l bao. Nhiu khi mt
li xin li cng c th lm du c cm xc rt hiu qu, cho d hnh
ng khng do bn gy ra hay c lm tn hi h. Mt li xin li c
th l mt trong nhng hnh ng ng biu dng v t tn km nht
m bn c th lm cho h.
49
Thng tin
Tin trnh m phn s khng th xy ra nu nh khng c thng
tin. m phn l mt qu trnh trao i thng tin qua li nhm tin n
mt quyt nh chung. Truyn t thng tin khng phi l mt vic d
dng cho d l gia nhng ngi c nhiu kinh nghim v kin thc
cuc sng uyn bc vi nhau. Mt cp v chng sng vi nhau ba mi
nm vn c nhng hiu lm hng ngy. Do , chng c g l ngc
nhin nu nh hai ngi cha bit nhiu v nhau ni chuyn khng
hp v i khi cm thy ght v nghi ng nhau. Bn nn hiu rng i
phng hu nh lun hiu khc i nhng g bn ni.
C ba vn rt ln thng hay gp trong trao i thng tin. Th
nht, cc nh m phn thng khng ni chuyn thng thn vi nhau,
hay t nht l h truyn t thng tin gy kh hiu. Thng thng, cc
bn y ht trch nhim cho pha bn kia v khng c gng g thm
c th trao i mt cch nghim tc. H ch n thun ni vi bn th
ba hoc ni vi nhn vin ca mnh. Thay v c gng cng nhau tho
lun c th t c tha thun chung, h li cn tr ln nhau. ng
l c gng ni chuyn vi i tc xy dng bc tip theo trong m
phn, h li c gng li nhng ngi quan st vo cuc. Thng tin r
rng gia hai bn l iu quan trng nht nhng s khng mang li kt
qu g nu mi bn u chiu theo kin ca nhng ngi ngoi cuc.
Cho d bn ang ni chuyn r rng v trc tip vi h, h cng
cha chc nghe bn. Chnh iu ny l vn th hai thng gp
trong m phn. Bn hy xem mc thnng xuyn ca vic
ngi ta t ch tm n nhng g bn ni. C l bn cng thng nh
vy, cng khng th lp li c nhng g h ni. Trong khi m
phn, bn mi suy ngh nhng iu bn chun b ni tip theo, cch
bn s phn ng vi im cui cng i phng a ra, hoc l chun
b l l k tip ca mnh, chnh nhng iu lm cho bn qun lng
nghe nhng g i phng ang ni. Cng c th l bn ang chm
50

ch nghe nhn vin ca bn hn l nghe i phng. Suy cho cng th
y l nhng ngi ng tin cy c th gip cho cuc m phn thnh
cng. Trong lc ny, ch c h lm cho bn tin tng, v vy khng c
g l ngc nhin khi bn lng nghe h. Tuy nhin, nu bn khng lng
nghe i phng, bn s khng c c thng tin no c.
Vn thng tin th ba hay gp l hiu lm nhau. Nhng g mt
ngi ni, ngi khc c th hiu sai. Ngay c khi cc nh m phn
cng ngi vi nhau trong mt cn phng th thng tin t ngi ny sang
ngi khc cng b sai lch. Khi cc bn i tc ni khc ngn ng th
s hiu lm cng ln hn. V d, Ba T, t compromise ch c mt
ngha en l gy tn thng nh trong cu s lim khit ca chng ti
b tn thng, trong khi ting Anh t ny cn c ngha bng l
tha hip - mt gii php trung gian m c hai bn c th cng chp
nhn. Tng t, t mediator - ngi ha gii trong ting Ba T c
ngha l ngi hay xen vo chuyn ngi khc, hay l nhng ngi
khch khng mi m ti. Vo u nm 1980, Tng th k Lin hip
quc Waldheim p my bay sang Iran tm kim c hi gii thot
cho cc con tin ngi M. Nhng nhng n lc ca ng ta b tht bi
nng n khi i pht thanh v truyn hnh Ba T a tin bi pht
biu v chuyn ving thm ca ng ta ti Tehran nh sau: Ti c mt
y vi t cch l mt ngi khch khng mi m n gy
chuyn. Cha y mt gi sau khi pht tin, xe hi ca ng ta b
nhng ngi Iran qu khch nm .
Chng ta phi lm g khc phc ba vn v trao i thng
tin nu trn?
Hy ch ng lng nghe v cng nhn nhng g h ni. Hin
nhin l bn phi lng nghe, nhng kh c th nghe c trn vn vn
, nht l vo lc ny, bn ang phi chu p lc t cuc m phn
ang din ra. Lng nghe lm cho bn d dng nm c nhn thc
ca i phng, cm nhn c cm xc ca h, v hiu c nhng
51
g h ang c gng din t. Ch ng lng nghe khng ch lm cho

nhng g bn nghe c tr nn tt hn m nhng g h ni cng tr
nn tt hn. Nu bn ch nghe v thnh thong thm vo: anh ang
mun ni l, i phng s khng cm nhn rng h ang git thi
gian mt cch v v v tt c nhng vic h lm u ch v th tc. H
cng cm thy tha mn v c ngi nghe v thu hiu h. Ngi ta ni
rng s nhng b n gin nht m bn c th lm cho i phng
l cho h bit c ngi ang lng nghe h ni.
Phng php c bn lng nghe hiu qu l bn phi tp trung
cao vo nhng g h ni, yu cu i phng pht m cn thn, ni
r rng, chnh xc nhng g h mun, v yu cu h lp li nhng
kin m h v khng chc chn. Nhim v ca bn trong khi lng nghe
l khng a ra bt c phn ng no, ngoi tr hiu h nh h hiu
chnh bn thn h. Hy nm bt nhn thc, nhu cu v nhng rng
buc, hn ch ca h.
Nhiu ngi cho rng trnh s ch ca i phng v khng
tha nhn bt k quan im chnh ng no ca h l mt th thut
hay. Mt nh m phn gii thng lm ngc li. Nu bn khng tha
nhn nhng g h ni v chng minh rng bn hiu h, h s tin rng
bn khng lng nghe h ni. Khi bn c gng gii thch mt quan
im khc vi nhng g h ni th h s cho rng bn khng nm bt
nhng g h mun ni. H s t nh rng Mnh cho anh ta bit quan
im ca mnh ri, sao by gi anh ta vn ni khc i, c l anh ta
khng hiu nhng g mnh ni. T , thay v lng nghe quan im
ca bn, h s tm cch a ra l l theo mt hng mi v h cho rng
trong thi gian ny bn ch thm d h. V th, cho h bit rng bn
hiu h, bn nn ni rng xem ti c theo kp nhng g anh ni
khng nh. Theo quan im ca anh, th tnh hung ny s ging nh
trng hp, ng khng?
52

Khi bn lp li nhng g h ni theo cch hiu ca bn, hy
din t li tht r rng quan im ca h, lm cho cc im c nhn
mnh trong vn ca h tr nn d hiu. Bn c th ni rng Anh c
nhng lp lun rt xc ng. xem ti gii thch c ng khng nh.
Vn anh a ra ang nhm vo ti. Hiu vn khng c ngha
l ng vi vn . Ngi ta c th hiu thng sut v ng thi
hon ton khng ng vi nhng g i phng ang ni. Tuy nhin,
tr khi bn thuyt phc c h rng bn nm bt c cch h
nhn nhn vn , nu khng bn khng th gii thch vi h quan im
ca bn. Mt khi bn nm c vn ca h th hy quay li vi
nhng vn m bn rt ra c trong kin ngh ca h. Nu bn c
th nh gi vn ca h tt hn h, sau bt b li vn , bn
c th s c c c hi tt nht khi u mt cuc i thoi v
nhng ni dung ng quan tm v gim thiu kh nng h tin rng bn
hiu lm h.
Ni hiu nhau hn. Bn hy ni chuyn vi i phng. i
khi ngi ta d dng qun rng m phn khng phi l mt cuc tranh
lun. N cng khng phi l mt cuc th nghim. Bn khng c gng
thuyt phc mt bn th ba no m ang thuyt phc ngi ngi chung
bn vi bn. Nu nh mang cuc m phn so snh vi mt v kin
chnh thc, th tnh hung ny tng ng vi vic hai chnh n ang
c tm mt tha thun quyt nh bn n. Hy th t bn vo vai tr
, i x vi i phng nh l ng nghip trong ta n cng c
gng tm ra kin chung. Trong hon cnh ny, r rng s khng c sc
thuyt phc khi c hai li cho i phng v cc vn xy ra,
chi ra nhau hay ln ting vi nhau. Ngc li, s c li hn nhiu nu
c hai u nhn nhn thng thn rng h hiu vn khng ging nhau
v cng c gng tin ti vic t c mt ting ni chung.
gim nh hng chi phi t bo ch, nhng ngi quan tm
theo di trong gia nh v cc bn th ba c th xen vo, bn nn thit
lp mt phng tin thng tin ring vi i phng. Truyn t thng
53
tin s tt hn nu bn hn ch c s ngi tham gia cuc hp. V d

trong tin trnh m phn cc vn ca thnh ph Trieste vo nm
1954, cc nc Yugoslavia, Anh v M tin hnh mt cuc thng
thuyt ko di cho n khi ba nh m phn ch cht tch khi on i
biu ca h m mt cuc hp kn v khng chnh thc ti nh ring.
Vn c gii quyt tt p thay i khu hiu hp dn ca ng
Woodrow Wilson t Hip c cng khai t c mt cch cng khai
thnh Hip c cng khai t c mt cch b mt. Qua , chng
ta thy rng cho d c bao nhiu ngi tham gia vo cuc m phn
nhng cc quyt nh quan trng li thng c thng qua khi ch c
hai ngi trong phng.
Hy ni v bn ch khng phi i phng. Trong nhiu cuc
m phn, mi bn thng gii thch v kt ti qu nhiu ng c v
mc ch ca nhau. Tuy nhin, nu bn m t vn theo s nh
hng ca n i vi bn th s thuyt phc hn l bn ni thng v
nhng g h lm v ti sao h li lm nh th. V d nh Ti cm
thy b coi thng s tt hn l cu Anh tht ha. Chng ti b
phn bit i x s hiu qu hn l cu Anh l mt ngi phn bit
i x. Nu h thy li pht biu ca bn khng tht, h s pht l
hoc gin d; v h s khng tm n li ch ca bn. Tuy nhin, ni
ln c cm ngh ca mnh v vn no tht khng d dng,
cng mt thng tin nhng bn nn truyn t sao cho nh nhng, khng
khiu khch phn ng chng tr ca i phng th h s khng phn
cng bn.
Ni c mc ch r rng. i khi vn xy ra khng phi do
n c qu t thng tin m l qu nhiu. Khi gin d v hiu lm t n
cao th im lng suy ngh l cch tt nht. i khi, nu bc l ht kh
nng linh hot ca mnh th bn s kh t c tha thun hn bnh
thng. Nu anh cho ti bit anh sn sng bn cn nh cho ti vi gi
80.000 la sau khi ti ni ti sn sng mua vi gi 90.000 la th
giao dch s kh khn hn mt cht so vi khi anh ch gi im lng. Bi
54

hc y l: trc khi pht biu mt vn quan trng, bn nn bit
c mnh mun thng tin g hay cn tm hiu vn g, v nhng
thng tin ny c dng cho mc ch g.
Ngn nga nhng vn lin quan n con ngi l cch

tt nht
Cc phng php trn ch ra cch gii quyt kh tt cho cc
vn v nhn thc, cm xc v thng tin. Tuy nhin, cch tt nht
x l vn con ngi l ng n xy ra. iu ny c ngha l chng
ta nn xy dng mt mi quan h c nhn v t chc tt vi i phng
lm cho vn con ngi t nh hng n cuc m phn. N
cng c ngha l chng ta phi xy dng mt tin trnh m phn theo
phng thc tch ring ni dung m phn ra khi mi quan h con
ngi trnh ko theo ci ti ca con ngi vo ni dung m phn.
Xy dng mi quan h cng vic. Vic bit r v c nhn i
phng tht s gip ch cho tin trnh m phn. Qu trnh thng tho
s d dng hn khi bn thng lng vi mt ngi m bn quen bit,
hn rt nhiu so vi vic thng lng vi mt khi nim tru tng
m h c gi l i phng. Thng lng vi bn hc, ng
nghip, bn b hay thm ch l bn ca bn cng khng ging vi
thng lng vi ngi l. Khi bn cng bit r ngi cng thng
lng, tin trnh m phn cng nhanh chng c kt qu. Bn s thun
li hn khi bit h t u n. Bn s c c s tin tng trong tin
trnh m phn. S trao i thng tin ca bn cng s thn tnh v tri
chy. Bn cng d dng lm gim cng thng bng mt cu chuyn vui
hoc nhng li nhn xt thn mt ngu nhin.
Thi im xy dng nhng mi quan h nh th thng l
trc khi cuc m phn din ra. Bn hy lm quen vi h, tm hiu s
thch ca h, tm cch gp h mt cch thn mt, tranh th ni chuyn
phim vi h trc khi cuc m phn bt u, v tip tc duy tr mi
55
quan h sau khi m phn kt thc. Phng php c a chung

nht ca Benjamin Franklin l hi k th xem anh ta c th cho bn
mn mt cun sch no hay khng? iu ny s lm cho i
phng cm thy vui v thoi mi v ngh rng bn n anh ta mt n
hu.
i din vi vn cn m phn, khng phi vn con
ngi. Nu nhng nh m phn t xem nhau nh k th khi i din
trc tip vi nhau, h s gp kh khn khi tch ring mi quan h ca
h ra khi ni dung ca vn m phn. Trong hon cnh , bt k
vn g m mt nh m phn a ra u gn nh l vn c nhn
ca i phng v ngc li. Mi bn c khuynh hng phng th v
phn ng li nhm b qua li ch chnh ng ca nhau.
C mt cch lm hiu qu hn l cc bn hy t xem i phng
l nhng i tc trong cuc m phn khc nghit v nn st cnh bn
nhau tm ra mt tha thun hp l cng c li.
Ging nh trng hp hai thy th b m tu ang ci nhau v
khu phn n v khon d tr t i trn thuyn cu nn, mi ngi c
th bt u ci nhau theo cch xem nhau nh k th. H xem nhau nh
ci gai cn phi nh. Tuy nhin, c th sng st th h phi tho g
c cc vn khch quan ang tn ti trong con ngi ca h. H
cn phi bit c nhu cu ca nhau, cho d y l v ch tr n, thuc
men, nc ung hay thc n. H cng cn phi kt hp cc nhu cu
thnh vn chung ca c hai nh cc vn chung khc, v d:
canh phng, hng nc ma ung v a thuyn vo b. Khi bn
thn h cng n lc st cnh bn nhau gii quyt cc vn , h s
c th dung ha c cc li ch i khng v tng thm li ch chung.
Cng tng t nh vy vi hai nh m phn. Tuy rng tn ti mi
quan h c nhn khng my tt p gia chng ta, nhng ti v anh s
c gng hn dung ha c nhng li ch khc nhau ca c hai khi
56

m chng ta chp nhn xem chng l nhng vn chung v cng
nhau i mt vi chng.
c th bin s i u vi i phng tr thnh quan h st
cnh bn nhau, bn phi nu vn vi h tht r rng. Chng hn
nh Hy xem ny, c hai chng ta u l lut s [nh ngoi giao, nh
kinh doanh, cng mt gia nh,v.v...]. Nu chng ta khng cng c gng
tha mn li ch ca nhau m ch quan tm n li ch mt pha th
chng ta s rt kh t c bt k mt tha thun no lm tha mn
mt trong hai ta. V vy, chng ta hy cng nhn vo vn v tm cch
tha mn li ch chung ca c hai. Bn c th bt u cuc m phn
nh mt tin trnh chung hai bn cng k vai st cnh gii quyt vn
bng vic hnh ng sao cho i phng mong mun tham gia vo
tin trnh m phn .
i bn cng ngi vi nhau ng ngha trn bn lm vic vi v
s cc giy t nh hp ng, bn , giy trng v tt c nhng g c
th gip gii quyt vn . Nu bn xy dng c mt c s cho
s tin tng ln nhau th tnh hnh s cn tt hn nhiu. Tuy nhin, vi
mi quan h khng n nh , bn hy c gng duy tr tin trnh m
phn bng vic hnh ng cng nhau, trong ch c bn v i
phng vi nhng nhn thc v li ch i khng nhau cng i mt vi
vn chung.
Tch con ngi ra khi vn khng phi l vic m bn ch lm
mt ln ri qun i; l vic m bn phi lun lun thc hin. Tip cn
c bn y l gii quyt vn con ngi theo quan im gia con
ngi vi nhau v gii quyt vn m phn da trn nhng ni dung
chnh ca n. Cch thc hin c th s c trnh by ba chng k
tip.
57
CHNG 3
TP TRUNG VO LI CH,
KHNG TP TRUNG VO LP
TRNG
Bn hy theo di cu chuyn ca hai sinh vin nam tranh ci

nhau trong mt th vin. Mt ngi mun m ca s, trong khi ngi
kia th mun ng li. H tranh ci qua li quyt nh m ca nh th
no: h m, m phn na hay m ba phn t ca ca s. Khng cch
no va lng c hai ngi.
Ngi qun l th vin bc vo. C ta hi ngi mun m ca
s rng Ti sao anh li mun m ca s?. Anh ta tr li: Ti mun ht
th khng kh mt m. C ta li hi tip ngi kia Ti sao anh li mun
ng ca s?. Anh ta n: Ti khng mun cho ting n lt vo. Sau
khi suy ngh nhanh, c ta m rng ca s phng k bn, va c
khng kh trong lnh va trnh c ting n bn ngoi vo.
58
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng

Tm ra gii php sng sut dung ha cc li ch, ch
khng phi l dung ha lp trng
Cu chuyn trn mang tnh cht in hnh ca rt nhiu cuc
m phn. Bi v vn m cc bn thng gp l xung t v lp
trng, v bi v mc tiu ca h l t c tha thun trn lp trng
, h c khuynh hng suy ngh v ni v lp trng ca mnh mt
cch t nhin. Trong nhng trng hp nh vy, tin trnh m phn
thng b b tc.
Ngi qun l th vin s khng tm ra c gii php trn nu
nh c ta ch tp trung vo lp trng ca hai sinh vin kia v vic ng
hay m ca s. Thay v nh th, c ta nhn vo li ch c bn ca
h l mun c khng kh trong lnh v khng mun c ting n lt vo.
S khc bit gia lp trng v li ch l iu quyt nh.
Li ch ny sinh ra vn . Vn c bn trong m phn
khng nm xung t v lp trng m l xung t v cc nhu cu,
nhng iu mong mun, quan tm v s hi ca mi bn. H c th ni
rng: Ti c gng lm cho anh ta khng quan tm n s tng gi
ca bt ng sn. Hoc Chng ti khng ng . Anh ta i 100.000
la cho cn nh , ti ch tr 95.000 la khng thm mt xu.
Tuy nhin, mt mc c bn no vn c th l: Anh
ta cn tin mt, ti th mun ha bnh v yn lng. Hay Anh ta cn t
nht 100.000 la dn xp vi v c ca mnh. Trong khi ti ni
vi gia nh rng mnh ch mua cn nh vi gi 95.000 la.
Nhng mong mun v s quan tm chnh l li ch. Li ch s
l ng c thc y con ngi, chng l ng lc m thm n cha
pha sau nhng lp trng huyn no, n o. Lp trng l nhng g
m bn quyt nh da theo n, cn li ch l nguyn nhn chnh bn
quyt nh mt vn no .
Hip c ha bnh gia ngi Ai Cp v Israel c phc tho
trong bn hip nh Tri David vo nm 1978 s chng minh c
59
nhng ch li pha sau lp trng. Israel chim bn o Sinai ca

ngi Ai Cp t cuc chin tranh su ngy vo nm 1967. Khi Ai Cp
v Israel ngi xung cng m phn ha bnh vo nm 1978, lp trng
ca h khng gp nhau. Israel khng khng i gi mt phn bn o
Sinai. Trong khi , ngi Ai Cp i li ch quyn ton b bn o .
Cuc m phn gia hai nc c lp i lp li nhiu ln. Mi ngi
a ra bn v ng bin gii phn chia bn o Sinai cho c Ai
Cp v Israel nhng Ai Cp hon ton khng chp nhn cch tha hip
ny. Do nhng g xy ra vo nm 1967 th Israel cng khng chp
nhn cch dn xp .
Chng ta hy nhn vo li ch ca h thay v xem xt cc lp
trng ca mi bn c th a ra mt gii php kh thi. Li ch ca
Israel thin v s an ton, h khng mun xe tng ca ngi Ai Cp ch
sn bin gii v sn sng xng vo t nc ca h bt c lc no.
Trong khi li ch ca ngi Ai Cp l ginh li ch quyn bn o; v bn
o Sinai l mt phn t ai ca h t thi ca Pharaohs. Tri qua
nhiu th k b thng tr bi ngi Hy Lp, , Th Nh K, Php v
ngi Anh, ngi Ai Cp va mi thu hi c ton vn lnh th nn
h khng mun nhng li quyn kim sot cho bt c mt ngi nc
ngoi no.
Trong hip nh Tri David, Tng thng Sadat ca Ai Cp v th
tng Begin ca Israel ng k hoch trao tr ch quyn ton b
bn o Sinai cho ngi Ai Cp vi iu kin l ngi Ai Cp bng lng
lp mt vng phi qun s rng ln ti , m bo an ton cho ngi
Israel. C ca ngi Ai Cp c th bay bt k ni no trn bn o,
nhng xe tng ca h th khng c tin n gn t Israel.
Vic dung ha cc li ch s tt hn l dung ha cc lp trng
bi v hai l do sau:
Trc tin, i vi mi li ch thng c vi lp trng c th
tha mn n. Thng thng tt c mi ngi thng chp nhn lp
60

trng hin nhin nht, nh trng hp ca ngi Israel cho v
d trn khi cho bit l h s gi li mt phn bn o Sinai. Khi nhn k
pha trong nhng lp trng i khng b cc li ch thc y, bn c
th tm ra mt lp trng thay th c th p ng li ch ca c hai bn.
V trng hp ca bn o Sinai, khu phi qun s l mt s chn la
tha mn c iu .
Dung ha li ch ca cc bn s tt hn l tha hip cc lp
trng, v pha sau cc lp trng i khng thng l cc li ch ch
t khi l s xung t.
Pha sau cc lp trng i khng lun lun xut hin cc
li ch chung c li cho cc bn, cng nh cc li ch xung t
nhau. Chng ta thng c khuynh hng cho rng bi v lp trng
ca i phng i khng vi chng ta nn li ch ca h cng i
khng vi chng ta. Nu chng ta ang t bo v mnh, th chc hn h
mun tn cng chng ta. Nu chng ta ang mun gim thiu khon
tin thu th chc hn h ang mun tng ti a khon tin . Tuy
nhin, trong nhiu cuc m phn, vic xem xt k lng cc li ch c
bn s gip bn khm ph ra rng, tht ra, c nhiu li ch chung tng
thch cho c hai bn ch khng phi ch c nhng li ch i khng
nhau.
Chng ta hy hnh dung li ch chung ca ngi thu nh v ca
ch nh m h sp thu c minh ha trong v d sau y:
1. C hai u mun n nh. Ch nh mun c mt ngi thu
nh lu di; ngi thu nh cng mun c mt a ch c nh.
2. C hai cng mun cn h c bo dng tt. Ngi thu
nh sp sa dn n ; ch nh mun nng gi tr cn h ln
cng nh to ting tt cho ta nh.
3. C hai cng mun quan h tt vi nhau. Ch nh mun ngi
thu tr tin thu ng hn; ngi thu cng mun ch nh c
trch nhim thc hin nhng sa cha cn thit.
61
H c th c nhng li ch khng i khng nhng khc nhau. V

d nh:
1. Ngi thu nh khng mun dn vo khi nh va sn xong v
anh ta b d ng vi mi sn mi. Ch nh khng mun tr
thm chi ph cho vic sn li tt c cc cn h khc.
2. Ch nh mun mt phng n an ton bng cch yu cu
ngi thu tr tin mt trong thng u tin, v tr ngay trong
ngy mai; Ngi thu nh th thy rng y l cn h tt nn
vic tr tin ngay ngy mai hay sau ny l khng quan trng.
Khi c mang ra cn nhc vi nhng li ch chung v li ch
khc nhau ny, cc li ch i khng nh vic gim thiu tin thu nh
v tng ti a li nhun xem ra khng c lu bng. Theo nh trn,
nhng li ch chung s l vic thu nh lu di, mt tha thun chia
chi ph trong vic nng cp cn h, n lc ca c hai iu chnh li
ch nhm gi c mi quan h tt p. Nhng li ch khc nhau c l
s c dung ha bng cch tr tin mt vo ngy mai v s tha
thun ca ch nh l s sn li cn h bng loi sn ngi thu mua.
Thc cht ca vic thu mn l dn xp tt c nhng g cn li sau
khi tha thun xong gi c, v th trng cho thu cn h hnh thnh
quy lut ny kh r rng.
Tha thun thng t c l do cc bn c li ch khc nhau.
Bn v ngi bn giy cng thch tin v giy. Ni nm na, anh ta thch
30 la hn l giy, cn bn th ngc li: bn thch giy hn l 30
la. Do s xy ra s mua bn. Thng th nhng li ch chung v
nhng li ch khc nhau nhng b sung c cho nhau c th c
xem nh nhng khi lp ghp to nn mt tha thun sng sut.
Bn nhn bit li ch nh th no?

ch li ca vic nhn ra cc li ch n cha sau nhng lp trng
62

l rt r rng, nhng cch thc hin nh th no t c cc li
ch th li kh m h. Lp trng th gn nh c th v r rng, trong
khi li ch c bn c th khng c nu r, kh nm bt, v c th mu
thun vi nhau. Bn s c gng tm hiu cc li ch lin quan trong mt
cuc m phn nh th no? Nn nh rng tm hiu v li ch ca h
cng quan trng nh vic tm hiu cc li ch ca bn.
Hy t cu hi ti sao. Mt phng php c bn trong m
phn l t t mnh vo hon cnh ca i phng, xem xt tng lp
trng ca h v t hi Ti sao h li lm nh vy?. V d nh l ch
nh c thch c nh thi gian cho thu khng chng hn nh thu
trong nm nm hay tnh theo tng nm mt? Bn c th t tm ra cu
tr li, v d nh cho thu lu di hn s kh tng gi sau ny, cng
c th l mt trong nhng vn v li ch ca anh ta. Bn cng c th
gp chnh ch nh hi ti sao anh ta li c mt lp trng c bit
nh th. Nu lm nh vy, hy ni r khng phi bn tm hiu c
nghe li bo cha cho lp trng m l nhm hiu c s chi phi
ca n n cc nhu cu, k vng, s s hi hay mong c ca ch
nh. Mi quan tm ln nht ca anh l g, anh Jones, khi ch mun hp
ng thu nh ko di trong ba nm thi?
Hy t cu hi ti sao khng, v suy ngh v s la chn
ca h. Mt trong nhng cch hiu qu nht tm ra nhng li ch l
trc tin hy nhn bit cc quyt nh c bn m i phng c th
a ra trc cc vn bn nu ra, tip bn hy t hi mnh ti sao
h li khng ra nhng quyt nh nh th. Vy li ch ca h l g khi
h ng trn lp trng ? Nu bn c gng thay i suy ngh ca h,
im u tin l bn phi bit c hin thi suy ngh ca h tp trung
vo chuyn g.
V d chng ta hy xem xt cuc m phn din ra gia M v
Iran v vic trao tr nm mi hai nh ngoi giao v lnh s M b nhm
v trang sinh vin bt lm con tin Tehran vo nm 1980. Trong khi
63
quyt nh ca cuc tranh ci ny cn gp nhiu tr ngi, vn li rt

n gin khi chng ta nhn vo s la chn ca mt th lnh tiu biu
ca nhm sinh vin. Yu cu ca M rt r rng: Th con tin. Cc la
chn hnh ng ca lnh t nhm sinh vin trc tnh hnh trong
sut nm 1980 c th c minh ha bng so snh di y.
T liu t ma xun nm 1980
S la chn c thc hin thi ca: mt lnh t nhm sinh vin
ngi Iran
Cu hi cn quan tm: Ti c nht thit phi gii thot cc con tin
ngi M ngay tc khc?
NU TI NI C
NU TI NI KHNG
Ti s bi b cuc cch mng
+ Ti s tip tc duy tr cuc cch

mng
Ti s b ch trch nh l mt
ngi ng h M
+ Ti s c tn dng v
bo v nhng ngi theo o
Hi
Nhng ngi khc s khng
ng tnh vi ti: h bt con tin, + Tt c chng ti s b b tc
cn ti li gii phng con tin.
Sau th:
+ Chng ti s a mt bn tin
c bit ln truyn hnh ni
cho th gii bit v s bt bnh
ca mnh
Ngi Iran s b yu th
+ Ngi Iran c v mnh m hn
Chng ti chu thua ngi + Chng ti s ng u vi

ngi M
M
64

Chng ti khng cn g ht + Chng ti s c c hi ly li
(khng c vua, khng c tin)
mt th g ca mnh (t nht
l tin bc)
Chng ti cng khng bit + Vic gi con tin s hn ch s

can thip ca M vo Iran
ngi M s lm g sau
NHNG
NHNG
+ S trng pht kinh t c c hi

chm dt.
S trng pht kinh t chc
+ Mi quan h ca chng ti vi
cc nc khc, nht l cc
nc chu u s c ci
thin
Mi quan h ca chng ti vi
cc nc khc, nht l cc
nc chu u, s ti t hn
chn s tip tc
Cc vn v lm pht v kinh
t s tip tc din ra
C th M s c hnh ng
qun s (nhng ci cht t v
o l ci cht vinh quang
nht)
TUY NHIN
+ M c th cam kt thm vi
Iran v vn tin bc, s
khng can thip vo Iran, chm
dt trng pht kinh t,..vv
+ Chng ti s gii phng con tin
sau khi k cam kt.
Nu nh s la chn ca mt th lnh tiu biu ca nhm sinh

vin gn ging nh trn th chng ta c th hiu c ti sao nhm
sinh vin v trang li gi con tin lu nh vy. Bi v vic giam gi
ngi ngay t u l hnh ng xc phm v bt hp php, do
65
vy, nhm sinh vin v trang mt khi giam gi cc con tin th chng
c g l khng hp l khi tip tc giam gi h thm na v ch n khi
no t c tha hip hy phng thch.
Trong vic xy dng s la chn theo nhn thc hin thc ca
i phng, cu hi u tin c nu ra l Ti mun tc ng vo
quyt nh ca ai?. Cu hi th hai l i phng hin c bit c bn
mun h quyt nh iu g khng. Nu bn khng c kin v nhng
g h cho rng h s phi lm th h cng s khng c kin g khc.
l l do duy nht c th gii thch ti sao h li khng quyt nh s
vic ging nh bn mong mun.
By gi, chng ta hy cng phn tch cc kt qu t bng minh
ha nu trn. v tr ca i phng, h c th s thy c s
ng hay phn i i vi cc quyt nh ca mnh khi cc vn
c nu ra. Bn c th tham kho danh sch lit k kt qu di y,
rt hu ch cho vic phn tch kt qu t v d minh ha trn:
nh hng n li ch c nhn
Ti s b mt hay c thm s h tr v mt chnh tr?
ng nghip s ch trch hay tn dng ti?
nh hng ln li ch ca nhm
H qu tm thi v h qu lu di l g?
H qu v mt kinh t (chnh tr, lut php, tm l, qun s )
l g?
N s nh hng n nhng ngi h tr bn ngoi v kin
cng chng ra sao?
Cc tin l s lm cho vn tr nn tt hn hay xu i?
Quyt nh vn ny c lm cho vn khc tt hn khng?
Hnh ng ny c ph hp vi cc nguyn tc ca chng ta
khng? Hnh ng ny c ng khng?
66

Ti c th quyt nh vn ny vo lc khc nu ti mun c
c khng?
Ton b qu trnh ny c th s li sai lm nu chng ta c
gng lm r rng chi tit nhng s vic nu trn. V hy hu lm th bn
mi x l nhng s vic trn cng vi ngi c quyn ra quyt nh,
lc h s ghi xung v xem xt kt qu nghing v bn thun hay
bn chng. y, bn ch ang hiu vn theo cch rt con ngi
nh bt c mt ai khc ch khng phi ang thc hin mt bi ton.
Nhn thc c rng cc bn u c rt nhiu li ch. Trong
hu ht cc cuc m phn, mi bn u c rt nhiu li ch cng lc,
khng ch c mt. V d nh khi ngi thu nh thng lng v tin
thu, anh ta mun c mt tha thun c li, thu nh nhanh chng m
khng tn nhiu cng sc trong khi vn gi c mi quan h tt vi
ch nh. Bn s khng nhng cn phi quan tm mnh m ti vic tc
ng n bt k tha thun no cn phi t c, m bn cn phi
cn nhc n vic thc hin tng tha thun nh th no. Do vy, bn
s phi theo ui va li ch c nhn, va li ch chung cng lc.
Li thng gp trong khi d on tnh hung m phn l chng
ta hay gi nh rng mi thnh vin bn i phng u c chung cc
li ch, trong khi trn thc t th trng hp ny hu nh khng bao gi
xy ra. Trong sut cuc chin tranh Vit Nam, Tng thng Johnson
c thi quen xem tt c chnh quyn Min Bc, nhng ngi Cng sn
Min Nam v nhng nh c vn qun s Trung Quc v Lin X ca
h l mt v gi tt c l chng n: K th phi bit rng chng khng
th no thot khi c s trng pht ca nc M. Chng cng sp
c bit rng c chng tr cng chng mang li c g. S rt kh
khn tc ng c ti n (hoc ngay c bn n) tin ti mt
tha thun no nu nh bn tht bi trong vic nh gi nhng khc
bit trong li ch ca tng ngi ring bit v cc phe phi lin quan ca
h.
67
Khi cuc m phn ch c hai ngi, vn ca hai bn s sng

t hn, nhng bn cng cn sng sut khi c s hin din ca ngi
khc, bn th ba hoc nhng nh hng khc t bn ngoi. Trong cuc
m phn vn lng bng vi cc cu th bng chy, ng Gim
c iu hnh khng khng rng mc lng 500.000 la l qu
nhiu i vi mt cu th gii, mc d cc i khc cng ang tr ti
thiu mc lng nh vy cho cc cu th c ti nng tng ng.
Tht ra ng ta cng cm thy nh vy l v l, nhng ch cu lc b
cn dn ng ta khng c gii thch ti sao, nguyn do l h ang gp
kh khn v ti chnh v khng mun cho cng chng bit s tht.
Cho d l cuc m phn vi ngi ch, vi khch hng, vi
nhn vin, vi ng nghip, gia nh hay gia v chng th mi ngi
m phn u quan tm n li ch ca nhng ai c nh hng ti anh
ta hn. Hiu c li ch ca cc bn m phn c ngha l phi hiu
c s khc bit a dng ca nhng li ch khng ng nht m anh
ta cn phi quan tm.
Li ch ln nht l cc nhu cu c bn ca con ngi. Khi tm
hiu nhng li ch c bn c n giu pha sau mt lp trng cng
khai, bn nn c bit quan tm n nhng li ch tht s s lm ng
c thc y mi ngi. Nu bn quan tm n nhng nhu cu c bn
nh th, bn s nng cao c c hi t c tha thun ln kh nng
i phng gi tha thun trong trng hp hai bn tin ti c
tha thun. Nhng nhu cu c bn ca con ngi bao gm:
S an ton
iu kin kinh t n nh
Cm gic s hu
c tha nhn
C kh nng m bo cuc sng ca ngi khc
68

Vi nhng nguyn tc ch yu nu trn, nhng nhu cu c bn
ca con ngi rt d b b st. Trong nhiu cuc m phn, chng ta
c khuynh hng ch ngh n li ch duy nht l tin. Ngay c khi
l mt cuc m phn c lin quan n tin, chng hn nh m phn
v vn tng s tin cp dng trong mt tha thun ly hn, th vn
c nhiu vn khc cn c quan tm. Ti sao ngi v li i tin
cp dng 500 la mt tun. Chc chn l c ta ang quan tm n
iu kin kinh t n nh ca mnh, nhng chng ta hy xem cn vn
g khc na khng? C th c ta mun c nhiu tin cm thy an
ton v tm l. Cng c th c ta mun c tha nhn: cm thy mnh
c i x cng bng v bnh ng. C l chu cp 500 la mt tun
l qu kh nng ca ngi chng, v ngi v cng khng cn nhiu
n th, tuy nhin c ta s chp nhn t hn ch khi no nhu cu v s
an ton v c tha nhn ca c ta c p ng theo cch khc.
Nhng iu ng vi c nhn vn thng ng vi nhiu nhm
ngi hay cc quc gia. Cc cuc m phn thng khng tip din khi
mt bn tin rng vic p ng cc nhu cu c bn v con ngi ca h
ang b i phng e da. Trong cuc m phn gia M v Mexico,
M mun Mexico bn kh t thin nhin vi gi r. Cho rng cuc m
phn ny l mt cuc thng lng v gi c, B trng B nng lng
ca M khng ng thng lng vi Mexico v vic tng gi du
trong khi Hip hi du ha ca M thng qua. Bi v ngi Mexico
khng c khch hng tim nng khc trong thi gian ny, nn M ngh
rng h s ng h gi. Nhng ngi Mexico khng ch quan tm n
vic bn kh t thin nhin vi gi tt m h cn mun c i x
bnh ng v c tn trng. Hnh ng ca M dng nh l chn p
Mexico; iu ny lm cho h rt tc gin. Thay v bn cho M, chnh
quyn Mexico bt u tiu hy ht, v M khng cn bt k c hi no
t c tha thun v gi thp.
Chng ta ly mt v d khc, trong cuc m phn v tng lai
ca Bc Ireland, nhng ngi ng u phe Tin lnh lm ng cc
69
nhu cu v quyn s hu v c tha nhn ca nhng ngi theo

phe Cng gio v h mun c chp nhn v c i x bnh ng.
p li, nhng ngi ng u phe Cng gio li tng l nhu cu
c cm thy an ton ca ngi Tin lnh. Lc ny, i x vi s s
hi ca nhng ngi theo Tin lnh nh l vn ca h hn l mt
vn chnh ng cn c quan tm lm qu trnh tha thun
tm ra mt gii php chung tr nn kh khn hn.
Hy lit k r rng nhng li ch lin quan. sp xp c
theo th t nhng li ch khc nhau ca mi bn, tt hn ht bn nn
ghi li nhng li ch mi mi khi pht hin thm nhng li ch no ...
iu ny khng ch gip bn ghi nh chng m cn lm cho bn d
dng hn trong vic nh gi chnh xc cc thng tin mi v sp xp
cc li ch theo th t quan trng ca chng. Hn na, n cn gip bn
c thm tng trong vic p ng cc li ch ny.
Hy ni v cc li ch
Mc ch ca vic m phn l tha mn cc li ch. C hi
c c s tha mn cng tng khi bn trao i v chng. i phng
c th khng bit li ch ca bn l g, v bn cng c th khng bit v
li ch ca h. Mt hoc c hai ngi c th ch tp trung vo nhng s
phin toi xy ra thay v cp n nhng mi quan tm pha
trc. Vy bn s lm th no tho lun v cc li ch mt cch xy
dng m khng b tri buc vo nhng lp trng cng nhc?
Nu bn mun i phng quan tm n li ch ca bn, bn
cn phi cho h hiu c li ch ca bn l g. Mt ngi dn sinh
sng trong khu vc ln cn c d n xy dng nn ni chuyn mt cch
r rng v cc vn nh hng n h, nh an ton cho tr em v s
yn tnh vo bui ti. Mt tc gi mun pht hnh c nhiu sch ca
mnh th nn bn lun vn ny vi nh xut bn. Nh xut bn cng
70

c chung s quan tm vi vic tng s lng pht hnh nn h c th
sn sng gim gi in cho tc gi.
Lun nhn thc r rng li ch ca bn. Nu bn gp bc s
trong lc d dy b l lot nghim trng nhng ch m t nh au d dy
bnh thng, chc chn l bnh ca bn s khng th gim i nhiu. Do
vy, vic ca bn l lm cho i phng hiu chnh xc tm quan trng
v tnh tha ng cc li ch ca bn.
Mi ghi ch l mt chi tit. Cc chi tit c th khng ch lm cho
s m t ca bn ng tin cy, chng cn tng thm sc nh hng.
V d nh: Trong tun ri, mt trong nhng chic xe ti ca ng sut
gy tai nn n ba ln. Vo lc 8g30 sng th ba chic xe ti ln ch
si mu ca ng i v hng Bc vi tc gn bn mi dm mt
gi, bt thnh lnh chch hng, cht xu na l ng vo chu Loretta
Johnson by tui.
Ch cn bn cho rng li ch ca i phng l quan trng v
chnh ng, bn c th mnh dn a ra lp lun vng chc v tm
quan trng ca cc li ch ca bn. Bn hy gi i phng bng
cch ni rng Hy c kin nu anh thy ti ni sai, cho h thy c
tnh thng thn ca bn, nu nh h khng sa li nhng li pht biu
ca bn, iu ny ng ngha vi vic h chp nhn tnh hung m bn
m t.
Mt trong nhng vic lm cho i phng n tng n cc li
ch ca bn l to ra s tha ng cho cc li ch . Bn cn cho h
cm thy rng bn khng tn cng h theo t cch c nhn m nhng
vn bn ang i mt rt ng quan tm. Bn cng cn thuyt phc
i phng rng h cng s cm thy c iu nu nh h ng
v tr ca bn. Chng hn nh trng hp trn, bn c th ni rng
Anh c con cha? Anh s cm thy th no nu mt chic xe ti
ang ln bnh vi tc bn mi dm mt gi lao thng xung con
ng ni anh ang sng?
71
Tha nhn li ch ca i phng nh l mt phn ca vn

. Mi ngi trong chng ta c khuynh hng qu quan tm n li
ch ca chnh mnh m gn nh khng n li ch ca ngi khc.
Ngi ta s lng nghe tt hn nu h cm thy rng bn hiu
c h. Mi ngi c xu hng cho rng nhng ai hiu c h
thng l nhng ngi thng minh v ng cm vi h nn kin ca
nhng ngi rt ng lng nghe. Do , nu bn mun i
phng hiu r li ch ca bn, hy bt u chng minh cho h bit
rng bn cng hiu c li ch ca h.
Theo nh ti hiu, vi t cch l cng ty xy dng, mi quan
tm ca anh l cng vic hon thnh nhanh chng vi chi ph thp nht
v gi c danh ting v s an ton v trch nhim i vi thnh ph.
Ti hiu ng v mc tiu ca cng ty anh ch? Anh cn bn tm
n vic g khc khng?
Ngoi vic chng minh rng bn hiu nhng li ch ca h,
vic tha nhn rng li ch ca h l mt phn trong ton b vn m
bn ang gii quyt cng gip ch rt nhiu. Nht l khi hai bn cng c
chung li ch, iu ny cng d thc hin hn, v d nh Tht l khng
khip cho tt c chng ta nu nh mt trong nhng chic xe ti ca anh
ng a tr .
Hy a ra vn trc khi tr li. Khi ni chuyn vi ngi
i din ca cng ty xy dng, bn c th ni Chng ti tin rng anh
nn xy mt hng ro xung quanh cng trnh trong vng bn mi tm
gi v bt u gim tc ca cc xe ti trn ng Oak xung cn
mi lm dm mt gi ngay t by gi. Hy ti gii thch ti sao.
Nu bn ni nh th, chc chn rng anh ta s khng lng nghe nguyn
nhn. V chc chn sau khi nghe lp trng ca bn, anh ta s chun
b l l i ph li. C th anh ta b xo trn do ging ni hoc
chnh li ngh ca bn. Kt qu l anh ta qun ht nhng li gii
thch m bn a ra.
72

Nu bn mun mt ngi no lng nghe v hiu l l ca bn,
hy ni li ch v l do trc, sau hy a ra kt lun hay kin ngh.
Bn hy ni cho cng ty xy dng bit nhng nguy him m h gy ra
cho tr em v s mt ng ca mi ngi vo bui ti, lc h s lng
nghe cn thn, v mong mun kt thc sm vn m bn ang trnh
by. Sau , bn a ra kin ngh th h s hiu c ti sao.
Hy nhn v pha trc, ng nhn li pha sau. Tht ng
ngc nhin trc mc thng xuyn ca vic chng ta phn ng li
mt cch n gin trc nhng g ngi khc ni hoc lm. Hai ngi
thng b cun vo nhng kiu ni ging nh trong m phn, nhng
tht ra li chng c mc ch thc s no. H khng ng vi nhau
v mt vi vn no , tranh ci qua li nh th ang tm kim mt
tha thun. Thc t, cuc tranh lun ang c duy tr cho c l hoc
n gin ch l tr tiu khin. Mi l l c a ra nhm lm tng thm
tnh vng chc trong cc lun im chng li i phng hoc c thm
chng c xc nh r quan im v i phng m h gi trong
thi gian di v gn nh khng th thay i c. Khng bn no mun
tm ra s tha thun hay c gng tc ng i phng.
Nu bn hi th hai ngi xem ti sao h li tranh ci vi nhau,
cu tr li l do nguyn nhn g ch khng phi do mc ch no .
Bn hy xem xt cc cuc tranh ci, cho d l gia v chng vi nhau,
gia cng ty v cng on, hay gia hai n v kinh doanh, ngi ta
thng c khuynh hng phn ng li nhng g m i phng ni
hay lm hn l hnh ng theo ui li ch lu di ca h. Chng
hn nh H khng th i x vi ti nh th c. Nu h ngh h c
th an ton khi lm nh vy, h s phi suy ngh li. Ti s cho h thy!
Cu hi Ti sao c hai ngha hon ton khc nhau. Mt l tm
li nguyn nhn vn v xem xt cc hnh vi c xc nh qua
cc s kin trc . Hai l tm ra mt mc ch v la chn hnh vi ca
chng ta theo hng t nguyn. Chng ta khng cn phi u tranh t
73
tng gia s t nguyn v nh mnh quyt nh nn hnh ng

nh th no. Hoc l chng ta t nguyn lm iu , hoc l chng ta
lm ch v chng ta cn phi lm. Trong nhng trng hp nh vy,
chng ta phi la chn v thng ch c hai la chn l quay li vi cc
vn xy ra trong qu kh hay nhn vo nhng s vic pha
trc.
Bn s t c nhiu hn nu ni v mc ch ca li ch ch
khng phi l nguyn nhn pht sinh ra n. Thay v tranh ci vi i
phng v s vic qua, chng hn nh chi ph trong qu va ri
(qu cao), hnh ng trong tun va ri (khng ng thm quyn) hay
hnh vi ca ngy hm qua (khng nh mong i), bn hy ni v nhng
hnh ng bn mun xy ra tng lai. Thay v yu cu h iu chnh
li nhng g h lm hm qua, bn hy t vn Ai nn lm g ngy
mai?
Hy c th ha s vic mt cch linh hot. Trong mt cuc
m phn, bn cn nn bit mnh ang ni n vn g v sn sng
tip thu kin mi. trnh gp phi mt quyt nh kh khn cho
nhng vn ang gii quyt, ngi ta thng khng ra mt k
hoch no ngoi vic cng ngi vi i phng trong tin trnh m
phn v xem h a ra yu cu g.
Bn lm cch no chuyn t vic nhn thc cc li ch sang
vic pht trin nhng phng n c th nhng vn gi c s lin
quan linh hot n nhng phng n ? chuyn i nhng li ch
ca bn thnh nhng phng n c th, hy t hi Nu ngy mai i
phng ng vi cc vn ta nu ra, vy by gi th ngh xem ta
mun h ng vi ta v nhng vn g? gi c s linh hot
ca mnh, bn hy t t mnh vo vai tr i phng xem xt c th
nhng vn m bn s nu ln. Hy ngh ra nhiu phng n tha
mn li ch ca bn. Minh ha c th bng v d nhng nt ring bit
l mt khi nim quan trng m bn cn lu tm.
74

Tt c nhng g m nhng ngi mc c theo lp trng hy vng
t c khi h da trn mt lp trng ci m hon ton ng ngha
vi ngh minh ha r nt cc li ch ca bn. V d, trong cuc m
phn v hp ng vi cc cu th bng chy, mt nhn vin c th ni
rng con s 5.000.000 la mt nm s tha mn yu cu ca Henderson trong vic nhn mc lng m anh ta cm thy xng ng. Thm
mt iu khon hp ng c thi hn nm nm s p ng c nhu
cu an ton v cng vic ca anh ta.
Khi suy ngh v li ch ca mnh, bn khng nn ch tm ra nhng
phng n p ng cc li ch tha ng , m bn phi xem xt
chng vi mt ci nhn ci m. Mt t tng ci m khng bao gi l
v ngha.
Cng rn vi vn , mm mng vi con ngi. Bn c th
ch cn cng rn khi ni v nhng li ch ca bn nh bt k mt nh
m phn no c th ni v lp trng ca h. Thc t th thng phi
cng rn nh th. T tri buc vo lp trng ca mnh l khng sng
sut, nhng s rt khn ngoan nu bn gi vng cc li ch ca mnh.
Trong mt cuc m phn, y l lc m bn tn nhiu sc lc nht. i
phng khi quan tm n li ch ca chnh mnh, h s c khuynh
hng mong i lc quan thi qu n kh nng t c tha thun.
Thng th nhng gii php sng sut nht l nhng gii php s em
li li ch ln nht cho bn vi thit hi ti thiu cho i phng, nhng
gii php ny ch c c khi n tht s tha mn cc li ch ca bn.
Hai nh m phn, mi bn cng y mnh li ch ca mnh, s lm cho
i phng d suy ngh ra nhng gii php cng c li.
Cc cng ty xy dng rt quan tm n lm pht, c th t li
ch cao v vic gi chi ph thp v cng vic hon thnh ng thi hn.
Do , bn c th tc ng vo nhng li ch ny. Mt cht cm xc
chn tht no cng c th s gip h gi c s cn i gia li
nhun v cuc sng ca tr nh. ng mong mun ca bn tha
75
hip v cn tr qu trnh thc thi s cng bng i vi vn m bn

gp phi. Chc chn anh s khng ni rng cuc sng ca con trai ti
khng ng gi bng chi ph lm mt ci hng ro. D nhin anh cng
khng mun iu xy ra cho con anh. Ti tin anh khng phi l mt
ngi v tnh, anh Jenkins. Chng ta hy cng tm cch gii quyt vn
ny.
Nu h cm thy c nhn b e da t nhng vn ang c
nu ra, h c th tng s phng bng cch ngng lng nghe. y
chnh l l do quan trng tch con ngi ra khi vn . Bn hy i
thng vo vn m khng quy trch nhim cho ai. Tip tc o su
vn v khuyn khch h nh: lng nghe h vi s tn trng, th hin
cc c ch x giao lch thip, by t s tha nhn v thi gian v n lc
ca h, nhn mnh s quan tm ca bn n vic p ng cc nhu
cu c bn ca h, v nhiu iu khc na. Hy cho h bit rng bn
ang tp trung vo vn ch khng phi h.
C mt nguyn tc s rt c li cho bn l hy h tr tch cc cho
i phng v cc vn con ngi, tng ng vi sc lc m bn
mun t vo vn . S kt hp gia h tr v tn cng vn dng
nh mu thun nhau. Theo tm l, chnh s mu thun s gip chng
hot ng tt hn. Mt l thuyt tm l hc rt ni ting, l thuyt v
nhn bit s bt ha, ni rng con ngi khng thch s mu thun
v s hnh ng loi tr n. Bng cch tn cng vo vn , chng
hn nh tc ca chic xe ti chy khu dn c, cng lc bn cng
cho ngi i din cng ty thy s h tr tch cc t pha bn, bn
to ra s nhn thc v mi bt ha cho anh ta. c th vt qua s
bt ha ny, anh ta s c gng t tch mnh ra khi vn kt
hp vi bn cng gii quyt n.
u tranh cng rn i vi ni dung ca cc vn s tng p
lc trong vic tm ra gii php hiu qu; trong khi vic h tr i phng
v cc vn v con ngi s ci thin mi quan h ca bn vi i
76

phng v tng kh nng t c tha thun. chnh l s kt hp
ca h tr v tn cng. Ch chn la mt trong hai gii php u khng
hiu qu.
m phn cng rn v li ch ca bn khng c ngha l bo th
vi quan im ca i phng, m hon ton ngc li. Bn hu nh
khng th hy vng i phng lng nghe li ch ca bn v bn lun v
nhng phng n m bn a ra nu nh bn khng quan tm n li
ch ca h v khng t mnh cho h thy c thi ci m ca bn
i vi nhng ngh ca h. Cuc m phn thnh cng i hi c thi
cng rn v ci m.
77
CHNG 4
TM RA NHIU GII PHP CNG

C LI
Cuc m phn gia Israel v Ai Cp tm ra mi bn c ch

quyn nh th no trn bn o Sinai minh ha c hai , l cc
vn quan trng trong m phn v cc c hi trng yu.
y l vn rt thng gp. Dng nh khng c cch no
chia mt ci bnh sao cho cc bn cng tha mn. Thng th bn
s m phn theo mt khun kh vn c th no , chng hn nh
m phn v ch quyn phn lnh th, gi tin mt chic xe hi, thi
hn thu mn mt cn h, hay t l hoa hng trong bn hng. C
nhng lc bn phi i mt trc mt s la chn rt r rng, hoc l
s thun li cho bn, hoc l cho i phng. V d nh trong mt v
xt x ly hn, ai s c ly cn nh? Ai s c quyn nui con? Bn
ch c la chn mt trong hai, gia thng v thua hoc l khng
bn no ng thua. Cho d l bn thng v ly c chic xe hi tr
78
Tm ra nhiu gii php cng c li

gi 5.000 la, hp ng thu nh trong nm nm, hay s hu nguyn
cn nh v c quyn nui nhng a tr, bn cng vn c cm gic
i phng s khng bao gi bn qun c iu . bt k tnh
hung no, s la chn ca bn dng nh u b gii hn.
V d v bn o Sinai minh ha cho chng ta thy r hn v
c hi. Mt phng n sng sut tng t nh vic trin khai khu vc
phi qun s bn o Sinai thng c th to ra s khc bit gia b
tc v tha thun. Nh chng ta bit, mt lut s c coi l thnh
cng v c ti ch khi no anh ta tm c nhng gii php thun li cho
c thn ch v i phng ca h. Anh ta s tm cch lm cho chic
bnh to hn trc khi chia n ra mi bn khng cm thy mnh nhn
qu t. K nng trong vic tm ra nhiu phng n cng c li l mt
trong nhng vn qu rt hu ch m mt nh m phn cn phi c.
Tuy nhin gn nh tt c cc nh m phn thng kt thc cuc
m phn vi kt qu tng t nh trong cu chuyn ng ngn Hai c
bn tranh nhau mt qu cam. Sau khi tranh ci, cui cng h cng
ng chia qu cam lm i, c th nht ly na qu cam, n rut v
b v, trong khi c cn li th b rut nhng ly v cam lm bnh. Tt
c cc nh m phn thng em vn tin bc ra m phn, do
vy h c th s khng t c tha thun ng l l rt kh quan
hoc tha thun m h t c s khng c li cho c i bn. Rt
nhiu cuc m phn kt thc vi kt qu mi bn nhn na qu cam
thay v mt bn c th nhn ht v cam v mt bn ly ht rut nh h
mong mun. Ti sao kt qu m phn nh vy lun xy ra?
PHN ON
Rt him khi nhng ngi tham gia m phn thc c rng
cng c nhiu phng n th s tha thun cng c gi tr. Trong mt
cuc tranh ci, ngi ta lun tin rng h c cu tr li ng nn kin
ca h s nh bi i phng. Trong mt cuc m phn v mt hp
79
ng, bn no cng tin tng rng nhng ngh ca h l hp l v

nn c chp nhn, ch cn mt vi iu chnh v gi c. Tt c nhng
cu tr li c kh nng xy ra u nm gia lp trng ca h v ca
bn. Thng thng, ch khi nhng suy ngh mang tnh sng to c
nu ln, chng ta mi c th thy ht c s khc bit.
Trong hu ht cc cuc m phn, c bn tr ngi chnh ngn
cn bn khm ph ra hng lot nhng phng n ti u, l:
1) Phn on vi vng
2) Ch tm kim mt p n duy nht
3) Gi nh li ch khng thay i
4) Ngh rng gii quyt vn ca ngi khc l chuyn khng
lin quan n mnh
vt qua c nhng tr ngi ny, bn cn phi hiu r v
chng.
Phn on vi vng
Tm ra nhng phng n khng tun theo quy lut t nhin.
Thng th mi ngi khng chu tm ti vn , ngay c khi cuc m
phn khng c g l cng thng. Khi mt ngi no hi bn tn mt
ngi xng ng c gii Nobel Ha bnh, bt c cu tr li no bn
bt u a ra u ngay lp tc lm bn d dt v hoi nghi. Lm cch
no c th chc chc rng mt ai l xng ng nht? Thng th u
c bn s trng rng hoc bn s a ra mt vi cu tr li theo suy
ngh thng thng nh: , c th l c Gio Hong hay Tng Thng.
Khng g nguy hi cho sng to bng hnh ng ngi yn ch i
ch trch ngay bt k kin mi no c nu ra. c phn xt s hn
ch tr tng tng ca bn.
80

Khi b p lc do cuc m phn sp din ra, thc ph bnh ca
bn cng r nt hn. Cuc m phn tht s lun cn nhng suy ngh
thc t hn l nhng kin ba bi.
Kh nng sng to ca bn cng b hn ch hn khi c s hin
din ca i phng. Gi s bn m phn vi ng ch ca bn v
vic tng lng cho nm ti. Bn ngh tng 4.000 la, nhng ng
ta ch tng 1.500 la, mt con s m bn khng thy tha mn. Trong
tnh hung cng thng nh vy, bn dng nh khng hnh dung ra
c mt gii php no ht. Bn s rng nu ngh mt vi kin
cha c suy ngh chn chn, chng hn nh gii thch rng vic tng
4.000 la s bao gm tng lng v tng phc li, th s lm vn
ti t i. V lc ng ch ca bn s ni: Anh ni nghim tc ch? Anh
bit iu r hn ti m! Vn m anh ngh s ph v cc quy
nh ca cng ty. Ti rt ngc nhin l anh li a ra ngh ny. Nu
do tnh th thi thc, bn c th a ra mt phng n c th chp
nhn c cho vic tng lng l thm nin lm vic, khi ng ta s
xem xt vn nh mt li ngh: Ti ang nh m phn vi anh
v vn c bn ny. Bi v ng ta s xem bt c nhng g bn ni
nh mt s cam kt nn bn hy suy ngh k trc khi ni bt c iu
g.
Bn cng c th e ngi rng khi a ra cc phng n, bn s
l mt vi thng tin no gy nguy hi cho lp trng m phn
ca bn. V d: nu bn ngh cng ty gip ti chnh mua nh,
ng ch ca bn s kt lun rng bn c khuynh hng li cng ty
lu di v ng nhin, bn s chp nhn tng bt k mc lng no
m ng ta chun b ngh.
Ch tm kim mt p n duy nht

Trong suy ngh ca hu ht mi ngi, vic tm ra gii php
khng phi l mt phn ca tin trnh m phn, n gin ch l mt s
81
vic pht sinh t nhin. Mi ngi u xem cng vic ca h l lm hp

li s cch bit gia cc lp trng ch khng phi l tm kim thm
cc phng n kh thi. H c khuynh hng ngh rng: Chng ta ch
c va thi gian ng v vic . Vic cui cng chng ta cn
lm l xem xt mt lot cc kin khc nhau. Bi v mc ch cui
cng ca m phn l s quyt nh duy nht v mt vn no ,
nn h s rng tranh lun lan man khng nhng lm chm li tin trnh
m phn m cn lm cho cuc m phn tr nn rc ri.
Nu s cn tr u tin ca nhng suy ngh mang tnh sng to
l ph bnh vi vng, th cn tr th hai chnh l s kt thc vi vng.
Bng vic bt u tm kim mt p n ti u duy nht, bn c th
b qua mt qu trnh ra quyt nh sng sut hn t vic la chn hng
lot p n c tnh kh thi.
Gi nh li ch l khng thay i
Tr ngi th ba l gii ti sao trn bn m phn lun c t
phng n ti u l do cc bn lun xem bn cht tnh hung ang xy
ra l s la chn hoc l ti s c tt c trong cuc tranh ci ny
hoc l anh. Mt cuc m phn thng xy ra nh mt tr chi vi
tng s tin l c nh; nu anh kim thm c 100 la c ngha l
ti b mt i 100 la. Ti sao chng ta phi lo lng tm ti cc phng
n khc nu tt c nhng phng n hin c r rng, v ti c th
tha mn nhu cu ca anh bng chnh chi ph ca ti?
Ngh rng gii quyt vn ca h ngha l chuyn khng

lin quan n mnh
Tr ngi cui cng trong vic tm ra nhng phng n thc t l
mi bn ch quan tm n li ch tc thi ca mnh. i vi mt nh
m phn, t s tha thun p ng c li ch ca chnh mnh,
82

anh ta cn phi trin khai mt gii php sao cho n cng tha mn c
li ch ca i phng. S an xen ca cm xc vo vn ca mi
bn s to nn kh khn khi chng ta mun tch ri vn con ngi
nhm tm ra cc phng n ti u tha mn c li ch ca c hai
bn: chng hn nh l Chng ti c qu nhiu vn cn gii quyt;
do vy h hy t xem xt cc vn ca h th hn. Cc bn cng
thng c tm l min cng khi ha hp cc b sung tha ng vo
kin ca i phng; dng nh mi ngi ngh rng vic tm cch
tha mn li ch ca i phng l khng trung thnh vi li ch ca
mnh. S quan tm qu mc mt cch thin cn n li ch ca mnh
s lm cho nh m phn ch pht trin nhng lp trng v l l thin
lch, cng vi nhng gii php c li cho mt pha.
PHNG PHP GII QUYT

tm ra nhng phng n c tnh sng to, bn cn phi:
1) Tch ring hnh ng tm kim phng n ra khi hnh ng
phn on phng n.
2) M rng nhiu phng n trn bn m phn hn l ch tm
kim mt p n duy nht
3) Tm kim li ch chung
4) Tm ra phng php thuyt phc i phng d dng hn
Ni dung ca cc bc trn c m t chi tit nh sau:
Tch ring vic tm kim ra khi cc quyt nh

Bi v s phn xt s lm hn ch kh nng sng to, nn chng
ta phi tch ring hnh ng sng to ra khi hnh ng ph bnh, tch
ring qu trnh suy ngh cc quyt nh kh thi ra khi qu trnh chn la
gia cc quyt nh . iu c ngha l tm kim trc, quyt nh
sau.
83
L mt nh m phn, bn cn phi t mnh khm ph, tm ti rt

nhiu. iu ny tht khng d dng. Vic tm ra nhng kin mi i
hi bn phi suy ngh v nhng iu cha xut hin trong u. V th,
bn nn lu ti vic t chc mt bui tho lun v s sng to v
pht trin cc tng hoc mt bui hp ng no vi mt vi ng
nghip hoc bn b. Nhng bui gp g nh vy s gip bn tch ring
vic tm kim cc phng n ra khi vic quyt nh chng mt cch
hiu qu.
Ni dung ca bui tp hp tng sng to l a ra cng nhiu
kin cng tt gii quyt cc vn c sn. Nguyn tc c bn
chnh l hn ch ph bnh hay nh gi cc kin nu ra. Mi thnh
vin trong nhm n gin ch cn tm ra kin m khng cn ngng li
xem xt cc kin l tt hay xu, thc t hay khng thc t. Vi
nhng hn ch c d b nh trn, t mt kin c th pht sinh
ra mt kin khc, ging nh s lan truyn khi t dy pho.
Trong mt bui hp tp hp tng sng to, ngi ta khng
cn e ngi n vic mnh c b xem l ngu ngc hay khng bi v ngay
c nhng kin v vn vn lun lun c khuyn khch. V khi khng
c i phng, nhng nh m phn khng cn phi lo lng n vic
tit l thng tin quan trng hay l vic a ra mt kin no c
xem nh mt cam kt nghim tc.
Khng c phng php no l chun mc thc hin mt bui
hp ng no. Tt hn l bn nn iu chnh n cho ph hp vi nhu
cu v sng kin ca bn. lm c iu , bn c th theo mt
s hng dn hu ch sau y:
Trc cuc hp tp hp tng sng to
1. Xc nh mc ch ca bn. Suy ngh v nhng vn m bn
mun khng cp n trong cuc hp.
2. Chn ra thnh vin tham d. Mt nhm thng thng nn
84

ln c th to nn mt mi trng trao i ho hng, tuy nhin cng
cn nh khch l s tham gia v thin ch khm ph, sng to
thng thng mt nhm t nm n tm ngi l hp l.
3. Thay i mi trng. Chn thi gian v a im khc bit so
vi cc bui hp nh k cng nhiu cng tt. Mt bui hp tp hp
tng sng to cng khc vi cuc hp bnh thng th cc thnh vin
tham gia cng d dng ngng phn xt s vic.
4. To khng kh thn thin. Chuyn g c th lm cho bn v
cc thnh vin tham d cm thy bt cng thng? C th l ni chuyn
v mt loi thc ung no , hay t chc cuc hp mt a im
ngh ngi tuyt p, hay n gin l ci b c vt v o vt trong khi hp
v gi nhau thn mt bng tn.
5. Chn ngi iu khin cuc hp. Mt ngi no trong cuc
hp c nhim v lm cho cuc hp c tin hnh tri chy hn iu
khin cuc hp din ra theo ng hng, m bo mi ngi u c c
hi ni chuyn v tn trng bt k mt qui nh c bn no c
ra, v lm cho cuc hp tr nn si ni ho hng bng cch t ra cc
cu hi mi ngi cng tho lun.
Trong cuc hp tp hp tng sng to
1. Cc thnh vin tham gia phi st cnh bn nhau cng i mt
vi vn . Vt cht s quyt nh thc. Vic ngi st cnh bn nhau
c th cng c thi quyt tm cng nhau gii quyt vn . Mi ngi
khi ngi i din vi nhau thng c khuynh hng phn ng c nhn
v b cun vo mt cuc i thoi hay tranh lun. Khi mi ngi cng
ngi st bn nhau trong mt dy gh xp hnh bn nguyt v i din
mt ci bng en th h s c khuynh hng quan tm ti vn c
m t trn .
2. Lm r nhng quy nh c bn, bao gm c nhng quy nh
nh khng c ph bnh nhng kin nu ra. Nu cc thnh vin
85
khng quen bit ln nhau, nn gii thiu mi ngi vi nhau trc khi
cuc hp din ra, tip l nu r cc quy nh c bn. Cm nhng ph
bnh mang tnh tiu cc i vi bt k vn no.
Tt c u cng tham gia tm ra cc kin mi bi v kin
ca tng ngi s b gii hn do thi quen suy ngh t trong cng vic
ca ring h. Nu nhng kin no khng nhn c s quan tm ca
tt c cc thnh vin u b bc b, th khi , mi ngi s ngm t
ra mc tiu l a ra cc kin khng ai bc b c. Ni cch khc,
nu cc tng to bo c khuyn khch, ngay c khi tht s chng
nm ngoi lnh vc ang tho lun, cc thnh vin trong nhm s c th
dng cc tng ny pht trin nhng phng n kh thi khc na
m trc khng mt ai cp n.
Cc quy nh c bn khc m bn c th chp nhn l xa ht
bin bn cuc hp v hn ch vic quy cc kin l ca thnh vin no.
3. a ra tng sng to. Mt khi mc ch ca cuc hp r
rng, hy bt u tr tng tng ca bn vo cuc. Hy c gng
tm ra tht nhiu tng, tip cn cc cu hi t mi gc m bn c
th.
4. Ghi nhn li y cc kin. Hy ghi li ton b kin ca
tng ngi mt ln bng en, hay tt hn l trn cc t giy dng
in bo, cc thnh vin c th thc r rng v thnh qu chung
t c; iu ny cng cng c thm cho quy nh v vic khng c
ph bnh cc kin nu ra; n s gip hn ch s lp li v cng khuyn
khch tm ra thm cc kin khc.
Sau cuc hp tp hp tng sng to
1. nh du nhng kin trin vng nht. Sau khi hon tt cuc
hp trnh by tng sng to, bn hy ni lng quy nh v vic khng
c ph bnh cc kin c th sng lc ra cc kin trin vng
nht. Bn vn cha giai on quyt nh, bn ch ang tha nhn cc
86

kin ny ng pht trin tip. nh du cc kin ny cc thnh
vin trong nhm tip tc suy ngh.
2. Tm cch ci tin cc tng trin vng. Hy ly mt kin
trin vng v tm mi cch lm cho n, cng nh phng php thc
hin n, tr nn hay hn v thc t hn. Nhim v ca bn giai on
ny l lm cho kin cng tr nn thu ht cng tt. Bn hy bt u
ph bnh kin vi tinh thn xy dng nh Nhng g ti thch nht
v kin l kin c th tt hn nu
3. nh ra thi gian nh gi cc kin v quyt nh. Trc
khi gii tn cuc hp, bn hy rt ra nhng kin c chn v
c ci tin t bui hp, ng thi bn cng nh ra thi gian quyt
nh xem nhng kin ny gip c g v nh th no cho bn trong
cuc m phn.
Xem xt v cuc hp tp hp tng sng to vi i
phng. Mc d s kh khn hn vic tin hnh cuc hp tp hp
tng sng to vi thnh vin nhm bn pha bn nhng mt cuc hp
nh vy vi i phng cng c chng minh l rt c gi tr. N
kh khn hn bi v ri ro v vic bn c th ni ra nhng iu c hi
n li ch ca bn s ln hn cho d c nhng quy nh c ban
hnh cho mt cuc hp tp hp tng sng to. Bn c th tnh c
tit l nhng thng tin b mt, hoc cho i phng hiu lm nhng
phng n m bn ngh ra v ngh vi h. Tuy nhin, mt cuc
hp tp hp tng sng to vi i phng s mang li rt nhiu
thun li trong vic a ra nhng kin cng c li cho cc bn tham
gia, tng thm xu hng cng nhau gii quyt vn , v rn luyn cho
cc bn v s quan tm ln nhau.
c th t bo v mnh trong cuc hp tp hp tng sng
to vi i phng, bn hy phn bit r rng cuc hp ng no vi
mt cuc m phn, ni m mi ngi s a ra nhng quan im
chnh thc v nhng g bn ni ra u c ghi nhn li. Ngi ta
87
qu quen vi vic hp hnh t c tha thun no hn l vic

hp lm r nhng kin nu ra.
gim ri ro ca vic bn cam kt bt k kin no c a
ra, bn c th to cho mnh thi quen lun a ra cng lc t nht hai
kh nng c th la chn. Bn cng c th pht biu nhng phng n
m bn hon ton khng ng . Chng hn nh Ti c th cho anh
cn nh m khng cn g ht, hoc l anh phi tr ti mt triu la tin
mt ly cn nh , hoc l. Bi v r rng l bn khng xut
kin no trong s , nhng kin c ra trn ch l nhng kh
nng c th xy ra, khng phi l nhng kin ngh.
c thm hiu bit v cuc hp tp hp tng sng to,
chng ta hy gi nh c mt cuc hp ng no gia i din Cng
on ni b cng ty v Ban qun l m than tm cch gim cc cuc
nh cng tri php, hay nhng cuc nh cng t hai ngy tr ln. Mi
bn i din nm ngi, ngi xung quanh mt ci bn i din mt tm
bng en. Mt ngi trung lp iu khin cuc hp ngh cc thnh
vin cho kin ca h v vit tt c cc kin ln bng.
Ngi iu khin cuc hp: c ri, by gi chng ta s xem
xt nhng kin cc bn a ra cho vn bi cng tri php.
Chng ta hy c gng a ra khong mi kin trong vng nm
pht, ti s vit ln bng. No, chng ta hy bt u. Tom, anh c
kin no khng?
Tom (i din Cng on): Qun c nn c kh nng dn xp cc
mi bt bnh ca cc on vin ngay tc th.
Ngi iu khin cuc hp: Tt, ti s ghi li kin ny. n lt
Jim, ti thy anh gi tay.
Jim (i din Ban qun l): on vin nn ni chuyn vi qun c
ca mnh trc khi c bt k hnh ng no...
Tom (i din Cng on): H lm nh vy, nhng qun c
khng lng nghe.
88

Ngi iu khin cuc hp: Tom, khoan hy ph bnh. Chng ta
ng tm hon vic ny gii quyt sau, ng khng? Cn anh th
sao, Jerry? Hnh nh anh mun c kin.
Jerry (i din Cng on): Khi vn nh cng xy ra, cc on
vin nn c php t tp trong nh tm ngay tc th.
Roger (i din Ban qun l): Ban qun l c th ng dng nh
tm hp cng on v m bo s ring t ca cng nhn bng
cch ng ca v khng cho qun c vo.
Carol (i din Ban qun l): Th cn vic chp thun quy nh s
khng c bi cng xy ra nu Ban chp hnh Cng on v Ban
qun l khng c c hi cng gii quyt vn ti ch th sao?
Jerry (i din Cng on): Cc anh thy th no v vic y mnh
gii quyt cc mi bt ha v triu tp cuc hp trong vng hai mi
bn gi nu nh qun c v cc on vin khng th dn xp c
xung t gia h.
Karen (i din Cng on): Vng. V cc anh thy sao nu ta t
chc mt vi kha hun luyn chung v cch x l cc vn vi
nhau cho cc on vin v qun c?
Phil (i din Cng on): Nu mt ngi no lm tt cng vic
ca h, hy cho h bit iu .
John (i din Ban qun l): Nn thit lp mi quan h thn thin
gia Cng on v Ban qun l.
Ngi iu khin cuc hp: kin ca anh nghe c v trin vng
y, John. Nhng anh c th ni r hn c khng?
John (i din Ban qun l): , cc anh thy th no nu chng ta
t chc mt i bng chy c c i din Cng on v Ban qun l
cng tham gia?
Tom (i din Cng on): V thnh lp thm mt i chi bowling
na ch!
Roger (i din Ban qun l): T chc cm tri hng nm cho tt
c mi ngi v gia nh ca h th th no?
89
V c tip tc nh th, cc thnh vin s ng no a ra

hng lot kin, nhiu kin c th chng bao gi c nu ra nu
khng phi trong mt cuc hp tp hp tng sng to, trong s
c nhng kin rt hiu qu trong vic lm gim s nh cng tri php.
Thi gian mi ngi cng nhau a ra cc tng sng to chc chn
l thi gian c s dng tt nht trong cuc m phn.
Nhng cho d bn c cng nhau a ra cc tng sng to
hay khng, vic tch ring hnh ng tm kim pht trin cc phng
n ra khi hnh ng quyt nh vn rt hu hiu trong mi cuc m
phn. Tho lun cc phng n khc hon ton vi vic a ra cc lp
trng. Trong khi lp trng ca mt bn c th xung t vi lp trng
ca i phng, th cc phng n ang tho lun li c th gi cho
cc phng n khc. Ngn ng bn dng trong tng trng hp cng
rt khc nhau. Ngn ng dng trong tho lun bao gm nhng cu hi,
khng phi l s khng nh; vn trong cuc tho lun lun lun m,
khng phi ng li nh vic a ra cc lp trng: C mt phng
n l Anh c th ngh ra c phng n no khc khng?, Chuyn
g s xy ra nu chng ta ng phng n ?, Thc hin phng
n theo cch ny liu c c khng?, Phng n ny s c tc
dng nh th no?, Hn ch ca phng n ny l g? Bn hy tm
ra tt c cc phng n kh thi trc khi ra quyt nh.
Hy m rng cc phng n ca bn
Ngay c khi hon ton c thin th cc thnh vin tham gia cuc
hp tp hp tng sng to vn lun hnh ng vi s gi nh rng
h ang tht s tm kim mt p n tt nht, tng t nh vic c
gng tm mt cy kim trong ng c kh bng cch bi tung tng cng
c kh mt.
Tuy nhin, trong giai on ny ca cuc m phn, bn khng
nn khng khng phi tm cho ra hng i ng. Bn ang trin khai
90

mt phm vi cc vn s c m phn lun nm trong phm vi
. Phm vi ny ch bao gm mt s ni dung ca cc kin khc nhau
m bn nh du nhng kin m bn v i phng c th tip
tc xy dng trong cuc m phn, v c th cng nhau chn la.
Ngi bn ru vang c th lm ra mt loi ru ngon bng
cch chn la nhiu loi nho khc nhau. Mt i bng chy ang tm
kim nhng cu th ngi sao c th cho ngi chiu m ti nng i tm
hiu nhng i bng thuc lin on bng chy a phng hoc l
cc i bng cc trng i hc trong c nc. Nguyn tc ny cng
c p dng trong m phn. Yu t ct li to ra mt quyt nh
sng sut l phi la chn t nhiu phng n khc nhau, cho d l lm
ru, tm kim cc cu th ngi sao bng chy hay tm ra mt s tha
thun trong m phn.
Nu ngi ta hi bn rng ai xng ng c nhn gii Nobel
ha bnh nm nay, tt hn ht bn nn tr li rng , chng ta hy
cng ngh v iu ny nh, ri a ra hng trm tn tui t cc lnh
vc nh ngoi giao, kinh doanh, bo ch, tn gio, lut, nng nghip,
chnh tr, hc gi, y khoa, v cc lnh vc khc. ng qun a ra mt
lot nhng kin to bo. Nu lm theo cch ny, chc chn bn s c
c kt qu tt hn nhiu so vi vic c gng quyt nh ai l ngi
s nhn gii Nobel ha bnh ngay t lc c hi.
Mt cuc hp tp hp tng lun cho php mi ngi t do suy
ngh sng to. Khi c t do suy ngh, h cn c nh hng
suy ngh v cc vn ca h v a ra nhng gii php c tnh xy
dng.
Tng gp bi cc phng n bng cch hon i lin tc cc
vn chung v ring: cch dng biu vng trn. Vic tm ra
cc phng n lun lin quan n bn bc suy ngh. Bc th nht
l ngh v vn c th tnh trng thc s ca vn m bn khng
thch, v d nh mt dng sng nhim, hi thi chy qua ni bn .
91
Bc th hai l phn tch s vic theo cch m t vn - bn d on

mt cch chung chung tnh trng ang tn ti. Bn hy sp xp cc vn
theo tng loi v cc nguyn nhn m bn cn nghi ng. Nc sng
c th cha hm lng cao cc ha cht khc nhau hoc c qu t kh
oxy. Bn c th nghi ng l do cht thi ca cc nh my cng
nghip thng ngun sinh ra. Bc suy ngh th ba l bn nn xem
xt tng qut nhng vic g nn lm. i vi nhng d on m bn
a ra, hy tm kim cc phng php gii quyt s vic theo
phng din l thuyt, chng hn nh gim vic thi cc cht ha hc,
gim s chch hng ca dng chy, hoc ly nc sch t nhng
con sng khc. Bc suy ngh th t v cng l cui cng, l a
ra mt vi xut c th v kh thi hnh ng. Ai s lm g ngy mai
c th bin nhng phng php chung ny thnh hin thc? V d,
c quan mi trng thuc tiu bang c th ra lnh cho cc c s cng
nghip thng ngun gii hn vic thi ha cht.
Biu vng trn trang k tip s minh ha bn bc suy ngh
ny v gi chng ta cch s dng chng theo th t k tip. Nu thc
hin nghim tc cc bc suy ngh ny theo ng biu hng dn,
bn s tm ra c mt hnh ng c th gii quyt vn c bn
ca mnh, tt nhin l trong trng hp bn chp thun hnh ng .
Biu vng trn cn gip bn s dng mt kin hay pht
sinh thm nhiu kin khc mt cch d dng. Vi mt tng hnh
ng c ch trc , bn (hay nhm lm vic ca bn ang hp tp
hp tng sng to) c th quay tr li vn v c gng tm ra mt
phng php chung sao cho tng hnh ng s ch l s ng dng.
Tip , bn c th suy ngh thm nhng tng hnh ng khc c
th ng dng phng php tip cn chung vo thc t. Tng t nh
vy, bn c th li li thm mt bc na v t hi: Nu phng php
l thuyt ny c ch, th cc phn on a ra nhng l thuyt l
g? Sau khi lm r cc phn on, bn c th tm thm cc phng
php khc x l vn c phn tch theo phng php m
92
BIU VNG TRN

Bn bc c bn trong vic a ra la chn
VN
PHNG N GII QUYT
THEO L
THUYT
Bc 2. Phn tch
Phn tch vn :
Sp xp, phn loi cc du
hiu.
Tm hiu nhng g cn thiu
st.
Ghi ch cc ro cn trong
gii quyt vn .
Bc 1. Vn
Xy ra vn g?
C nhng du hiu hin
ti no?
C nhng s kin khng
gy thch th no tng
phn vi mt tnh hung
c a thch hn?
Bc 3. Tip cn
C cc chin lc hoc
cc nhn nh kh thi
no?
Mt s phng n l
thuyt?
a ra cc tng khi
qut v nhng g c th
thc hin.
Bc 4. tng hnh
ng
C th lm c g?
Cc bc c th no cn
c thc hin gii
quyt vn ?
TRONG
THC T
bn thc hin, tip bn hy n lc a cc phng php mi

ny p dng vo trong thc tin. Nu mt phng n ti u c t
trn bn m phn, mi ngi s lun hng ti vic truy tm ngun
gc phng php lm cho phng n tr nn tt nh vy,
sau h c th tn dng nhng phng php trn nhm to ra thm
cc phng n ti u khc na.
V d sau y s minh ha cho quy trnh ny. gii quyt tnh
hnh xung t pha Bc Ireland, c mt kin l giao cho cc gio
93
vin theo o Cng gio v Tin lnh bin son mt cun sch vit v lch
s ca Bc Ireland dng cho lp v lng ca tt c cc trng thuc
hai h thng gio dc Cng gio v Tin lnh. Ni dung ca n l ghi li
lch s ca Bc Ireland t nhiu quan im khc nhau, ng thi cng
ra mt s bi tp cho cc em lm quen v cch ng vai mt ngi
khc v t t mnh vo hon cnh ca ngi khc khi quyt nh mt
vn no . c th ngh ra thm nhiu kin mi na, bn c th
bt u th hnh ng theo kin trn v tm ra phng php l thuyt
chung lm c s cho cc kin . Bn c th tm ra phng php
theo nhng gi chung nh sau:
S c mt vi ni dung gio dc chung cho c hai h thng
trng hc
Ngi theo o Cng gio v Tin lnh c th lm vic chung vi
nhau nhng d n nh, c kh nng qun l c
Khuyn khch dy cho tr em hiu c mi quan h ca hai
tn gio trc khi qu mun
V lch s, nn dy cho tr em theo cch minh ha cc nhn
thc c tnh cht phe phi
Lm vic theo nhng l thuyt nh vy bn c th tm ra thm
nhng xut ch ng khc, chng hn nh mt ti v phim nh
c s tham gia ca c ngi Cng gio v Tin lnh th hin lch s ca
Bc Ireland qua nhng lng knh khc nhau. Ngoi ra, bn cng c th
ngh thm mt s tnng hnh ng khc nh l chng trnh trao
i gio vin ging dy hoc kt hp mt vi lp ph thng no la
tui ban u trong c hai h thng gio dc.
Nhn s vic di lng knh ca nhng nh chuyn mn
khc nhau. Mt phng php khc tm ra nhiu phng n khc
nhau l nghin cu vn ca bn bng cch kt hp cc chuyn mn
v nguyn tc khc nhau.
94

V d nh tm ra nhng gii php kh thi trong mt cuc tranh
ci v vic gim h mt a tr, chng ta hy cng nhn vn theo
cch nhn ca mt nh gio dc, mt gim c ngn hng, mt chuyn
gia v tm thn, mt lut s v quyn cng dn, mt mc s, mt bc
s, mt ngi bnh vc quyn li cho n gii, mt hun luyn vin bng
, hay mt ngi vi vi quan im c bit no . Nu bn ang
m phn mt hp ng kinh doanh, bn c th tm ra phng n di
gc vai tr mt gim c ngn hng, mt nh u t, mt ngi lnh
o cng nhn, mt nh u c bt ng sn, ngi mua bn chng
khon, mt nh kinh t, mt chuyn gia v thu, hay mt nh x hi
hc.
Bn cng c th kt hp vic dng biu vng trn vi vic
xem xt vn thng qua nhng ci nhn ca nhiu nh chuyn mn
khc nhau. Chng ta hy xem xt ln lt cch m mi nh chuyn
mn d on tnh hung, nhng phng php no m h c th
ngh, v nhng ngh thc t no s c sinh ra t nhng phng
php .
Tm ra tha thun theo cc th mnh khc nhau. Bn c th
tng gp bi cc tha thun c th xy ra trn bn m phn bng cch
ngh ra cc dng tha thun yu hn m bn c th nm chc trong
tay trong trng hp s tha thun m bn ang tm kim rt kh t
c. Thng th nu bn khng th ng v ni dung vn ,
bn s c th ng v cc th tc thc hin vn . Chng hn nh
nu mt cng ty sn xut giy khng th ng vi nh phn phi v
vic ai s tr chi ph vn chuyn tu cho nhng i giy b h hng, c
l h s ng a vn ny ra ta xem xt. Tng t, nu mt
tha thun khng th xy ra, hai bn c th ng tha hip da trn
mt tha thun tm thi. t nht nu bn v i phng khng th t
c tha thun ngh u tin, bn s thng t c tha thun
ngh th hai l ng nhng im m bn hoc i phng
khng ng , c hai bn cng bit c vn ang tranh ci,
95
l nhng vn khng phi lun lun r rng. Nhng cp tnh t di

y s gi v cc tha thun ngm c sc mnh khc nhau:
Lm cho vn mnh hn
Lm cho vn yu hn
Ni dung (substantive)
Th tc (Procedural)
C nh (permanent)
Tm thi (provisional)
Ton din (comprehensive)

Kt qu cui cng (final)
Khng iu kin
(unconditional)
Rng buc (binding)
ngh u tin (first-order)
Mt phn (partial)
Nguyn tc c bn (In principle)
Tnh c (contingent)
Khng rng buc (nonbinding)
ngh ln hai (second-order)
Thay i phm vi ca mt tha thun c ngh.

Chng ta hy xem xt ti kh nng bin i khng ch th mnh ca
tha thun m cn phm vi ca n. V d, bn c th phn on
vn thnh nhng phn nh hn v thm ch l thnh nhng n v
nh nht c th qun l c. Khi ni chuyn vi ngi s bin tp cho
cun sch ca bn, bn c th ngh rng: Anh thy th no v vic
bin tp hai chng u tin vi gi 120 la, ri chng ta s xem xt
tip sau khi anh bin tp xong phn ? S tha thun c th l mt
phn, khng lin quan n nhiu bn, ch bao gm cc ch c
chn, ch p dng mt khu vc a l c th no , hoc ch c gi
tr trong mt khong thi gian gii hn.
Vic t ra cu hi lm cch no c th m rng vn cng
nh lm cho vn bt cng thng v tha thun tr nn thu ht hn
cng c tc dng khuyn khch rt ln. V tranh ci gia n v Pakistan v vn nc sng Indus c dn xp n tha khi Ngn
hng Th gii cng bc vo tho lun; cc bn c yu cu thit
lp cc d n dn nc ti tiu mi, lm p cha nc mi, v
96

nhng cng trnh xy dng khc c li cho c hai quc gia, tt c nhng
d n ny u c cp vn vi s h tr ca Ngn hng Th gii.
Tm kim li ch cho c i bn
Tr ngi chnh th ba i vi vic gii quyt vn c tnh sng
to nm ch mi ngi lun gi nh rng li ch chung l c nh: nu
anh ly t i th ti s ly c nhiu hn, d rng him khi no gi nh
ny l ng. Trc tin, c hai bn lun cm thy t hn hin ti. Chi
c trng c v nh l mt tr chi m tng s thng thua trong mt vn
lun bng khng, ngha l nu c mt ngi thng th ngi kia s thua;
h c chi nh vy cho n khi c mt con ch thnh lnh bng ngang
qua v va phi bn c, lm rt cc qun c ra ngoi, khin cho c hai
cm thy tnh hnh cn ti t hn c trc khi h bt u chi.
Ngay c khi tch hn khi vic chia s li ch trnh tn tht cho
c hai bn, hu nh lun lun tn ti kh nng xut hin li ch chung.
iu ny s a ra yu cu pht trin mi quan h c li ln nhau, hoc
lm tha mn li ch ca mi bn bng mt gii php c tnh sng to.
Nhn bit c li ch chung. Trn l thuyt, hin nhin l li
ch chung s gip tm ra tha thun. Nh xc nh, nu ra mt kin
tha mn li ch chung s tt cho bn v cho c i phng. Tuy nhin,
trn thc t, iu ny dng nh khng d nhn thy. Chng hn nh
gia cuc m phn v gi c, li ch chung c th khng xut hin
r rng hay tha ng. Vy chng ta s tm ra li ch chung ca c i
bn bng cch no?
Chng ta hy ly mt v d, gi s bn l gim c ca mt nh
my lc du, c tn l Townsend Oil. Th trng ca thnh ph
Pageville, ni t tr s ca nh my lc du, ni vi bn rng ng ta
mun nng mc thu m Townsend Oil ng cho thnh ph t
1.000.000 la ln thnh 2.000.000 la mt nm. Bn ni vi ng ta
rng bn ngh 1.000.000 la cho mt nm l hon ton hp l.
97
Cuc m phn s dm chn ti ch bi v ng ta mun tng tin thu

nhiu hn, trong khi bn ch mun tr nhng g bn ang phi tr. Trong
cuc m phn ny, mt v d in hnh trong rt nhiu cuc m phn,
li ch chung s nm u?
Chng ta hy xem xt k hn v nhng g ng th trng mun
t c. ng ta mun tin chc chn l tin s c dng vo cc
dch v ca thnh ph, chng hn nh xy mt trung tm hnh chnh
mi, c th iu ny s lm yn lng cho nhng ngi np thu bnh
thng. Tuy nhin thnh ph khng th ch trng ch vo vic np thu
ca nh my Townsend Oil s dng cho cc nhu cu hin ti v
tng lai. H phi kim tin thu t cc nh my ha du khc trong
thnh ph, v trong tng lai l tin thu t nhng cng ty kinh doanh
mi, hoc t nhng cng ty kinh doanh sp sa m rng mng li
hot ng. Bn thn l mt ngi kinh doanh, th trng cng mun
khuyn khch m rng cc c s cng nghip v thu ht thm cc cng
ty kinh doanh mi, iu s to thm nhiu cng n vic lm mi cho
dn chng v lm cho nn kinh t ca thnh ph Pageville thm vng
mnh.
Cn li ch ca cng ty bn l g? S thay i nhanh chng v k
thut lc du v cc thit b li thi trong nh my lc du ca bn, hin
ti bn ang xem xt vn nng cp nhng my mc chnh v m
rng thm nh my. Bn lo lng rng thnh ph sau s tng mc
thu n nh hng nm theo gi tr ca nh my sau khi c m
rng, do thu ca nh my cng cao hn. Bn cng khuyn khch
mt nh my cht do t tr s gn s dng nhng sn phm
ca bn tin li hn. Mt cch t nhin, bn lo lng rng nh my cht
do s suy ngh li mt khi h thy thnh ph tng thu.
Li ch chung ca bn v th trng by gi tr nn r rng hn.
C hai ng mc tiu l thc y vic m rng cc ngnh cng nghip
hin c v khuyn khch u t cc ngnh cng nghip mi. Nu nh
98

bn thc s tm hiu cc gii php p ng mc tiu chung, c th
bn s nu ra c mt vi kin, chng hn nh: min thu by nm
u cho cc ngnh cng nghip mi, hay pht ng mt chin dch cng
ng kt hp vi Phng thng mi thu ht cc cng ty mi, gim
thu cho cc c s cng nghip c nh m rng sn xut. Nhng
kin nh vy va gip bn tit kim tin va lm yy thm kho bc
ca thnh ph. Ni cch khc, nu cuc m phn lm cho mi quan
h gia cng ty v chnh quyn thnh ph cng tr nn gay gt, c hai
bn u b thit hi. Lc , bn c th ct gim ng gp ca cng ty
vo nhng chng trnh t thin ca thnh ph v gim ti tr cho cc
gii th thao trng hc. Mi quan h c nhn ca bn vi cc quan
chc chnh tr thnh ph v nhng nh lnh o ca cc cng ty khc
s pht trin theo chiu hng khng c tt. Mi quan h gia cc
bn, thng xt theo kha cnh tng qut, thng xuyn chi phi rt
mnh m n kt qu ca bt k vn c th no .
L mt nh m phn, bn s hu nh lun lun mun tm ra
mt gii php tha mn c cho bn v cho c i phng. Nu khch
hng cm thy b gian ln trong khi mua hng, ch ca hng cng tht
bi; anh ta c th mt khch hng v danh ting ca ca hng cng b
nh hng. Mt kt qu m i phng hon ton khng c g cn
t hn kt qu m bn nhng b cho h mt cht li ch. Trong hu
ht cc trng hp, s tha mn ca bn s ty thuc vo mc hi
lng thch ng ca i phng i vi tha thun m hai bn s ng
.
C ba im v li ch chung ng ghi nh. Th nht, li ch
chung lun nm tim n bn trong mi cuc m phn. Chng c th
khng biu hin r rng ngay lc . Bn hy t hi mnh: Chng ta c
cc li ch chung duy tr mi quan h hay khng? C hi no ang
pha trc cho s hp tc v li ch c i bn? Chng ta s tr gi
nh th no nu nh m phn tht bi? C cc nguyn tc chung no,
chng hn nh gi c hp l m tt c chng ta cng tha nhn?
99
Th hai, li ch chung l nhng c hi, khng phi l ca tri

cho. c th s dng c chng, bn phi b cng sc v nm bt
chng. iu gip bn lm cho li ch chung tr nn r rng v nh
hnh n tr thnh mc tiu chung ca c hai bn. Ni cch khc, bn
phi lm cho n tr nn c th v c nh hng tng lai. V d,
trong vai tr l gim c ca Townsend Oil, bn cn phi thit lp mt
mc tiu chung vi th trng trong vic thnh lp thm nm c s
cng nghip mi Pageville trong vng ba nm. Vic min thu cho cc
c s cng nghip mi tip theo khng phi l s nhng b m th
trng dnh cho bn m l mt hnh ng nhm theo ui mc tiu
chung.
Th ba, vic nhn mnh li ch chung ca bn c th lm cho
cuc m phn tr nn sun s v thn thin hn. Cc hnh khch trn
thuyn cu nn lnh nh gia bin vi nhng khu phn n t i s
cng kim ch s khc bit v nhu cu v khu v ca thc n cng
theo ui li ch chung l cng nhau bi thuyn c vo b.
Kt hp cht ch cc li ch khc nhau. Chng ta hy xem li
cu chuyn v hai c gi tranh ci nhau ginh mt qu cam. C no
cng mun qu cam , v th h b i qu cam, nhng h khng
nhn ra rng mt ngi th mun n cam trong khi ngi kia ch mun
v cam lm bnh. Trng hp ny cng nh rt nhiu trng hp
khc, mt tha thun tha mn c hai bn s c th xy ra bi v mi
bn u mun nhng iu khc nhau. y l iu rt ng ch nu
bn tht s ngh v n. Ngi ta thng cho rng s khc nhau gia
hai bn s to ra vn , nhng s khc nhau cng c th em n
mt gii php.
Tha thun thng da trn c s s khng ng . V d, tht
l v l nu nh bn bt u tha thun mt vn no tng t
nh trong trng hp ngi mua c phiu c gng thuyt phc ngi
bn bng cch ni rng gi c phiu ang ln. Nu ngi bn cng
100

ng rng gi c phiu ang ln, h s khng ng bn cho ngi
cn mua. Cuc thng lng ch c th xy ra khi ngi mua tin rng
gi c phiu ang ln trong khi ngi bn li tin rng gi c ang xung.
S khc nhau v lng tin s l c s cho cuc thng lng ny.
Nhiu tha thun c tnh sng to phn nh phng php t
c tha thun thng qua s khc bit ny. S khc bit v li ch v
lng tin s to ra mt tha thun c li ch cao cho bn, trong khi gim
thiu tn tht cho i phng. Chng ta hy nghe qua li ht ru tr con
nh sau:
Jack Sprat c tha h n m khng s bo
V n n v t m khng s gy i
C hai v chng u ng lng
Th l chng chn sch a thc n
Cc s khc bit ha hp cht ch vi nhau mt cch tt nht l
khc bit v li ch, v lng tin, v gi tr vo mt thi im no , v
d bo tng lai v mc chp nhn ri ro.
C s khc bit no v li ch khng? Bng lit k ngn nhng
mc di y s gi mt s khc bit thng thng v li ch bn
tham kho:
Cc vn quan tm ca
bn th nht:
Cc vn quan tm ca
bn th hai:
Hnh thc
Ni dung
Quan tm v kinh t
Quan tm v chnh tr
Quan tm v i ni
Quan tm v i ngoi
Quan tm n hnh tng
Quan tm n thc t
Tng lai gn
Tng lai xa hn
Cc kt qu c bit
Mi quan h
101
Vt cht
T tng
Tin trnh thc hin
Quan im truyn thng
Tin l
Trng hp hin ti
Uy tn, danh ting
Kt qu
Cc quan im chnh tr
S thnh cng ca nhm
S khc bit v lng tin? Nu ti tin rng ti ng, v anh tin rng
anh ng, chng ta s rt ra c nhng thun li t s khc nhau v
lng tin ny. Chng ta c th cng ng quan ta cng bng dn
xp vn ny, mi bn u t tin vo chin thng. Nu hai phe ng
u cng on khng ng v mt kin ngh lng no , h c th
ng em vn ny ra cho cc thnh vin b phiu.
Khc bit v gi tr vo mt thi im no ? Bn c th quan
tm nhiu hn v hin ti trong khi i phng li quan tm v tng
lai. Trong ngn ng kinh doanh, bn s gim gi tr tng lai bng
nhng t l hin ti. K hoch tr gp nhiu ln c thc hin da
trn nguyn tc ny. Ngi mua sn sng tr gi cao hn cho chic xe
hi nu anh ta mun tr t t sau ; ngi bn sn sng chp nhn
cho ngi mua thanh ton chm hn nu anh ta bn c vi gi cao
hn.
Khc bit v d bo tng lai? Trong cuc m phn mc lng
gia cu th ngi sao bng chy v lin on trng ca i bng, cu
th s mong mun thng nhiu trn u trong khi ch i bng li mong
mun ngc li. H c th tn dng s mong mun khc nhau ny
c hai cng ng mc lng c bn l 100.000 la cng thm
50.000 la nu nh cu th nm bng tt n mc anh ta ch cho
php trung bnh t hn ba ln chy mi trn u.
Khc nhau mc chp nhn ri ro? S khc bit cui cng
m bn c th tn dng l mc chp nhn ri ro. V d, chng ta hy
bn v vn m phn vic khai thc m di lng bin su trong
102

Lut hng hi. Cc cng ty khai thc m tr cho cng ng quc t bao
nhiu c c quyn khai thc ny? Cc cng ty ny quan tm n
vic trnh tn tht ln xy ra hn l vic kim c li nhun to ln t
vic khai thc. i vi h vic khai thc m di bin su l mt s
u t quan trng. H mun gim ri ro. Nhng cng ng quc t li
quan tm n li nhun. Nu mt vi cng ty kim c nhiu tin t
di sn chung ca loi ngi th nhng ngi khc trn th gii cng
mun chia s phn mu m ny.
S khc nhau y nm tim nng mc c thun li ca c hai
bn. S ri ro c th c trao i vi li nhun. Nhm khai thc tt s
khc bit trong mc chp nhn ri ro ny, chng ta thy rng mt
hip c m trong , cng ng quc t s ngh gnh bt ri ro
cho cc cng ty n khi h thu hi c s u t ca mnh l hon
ton kh thi ni cch khc, cng ng quc t s h tr cho cc cng
ty trong thi gian ri ro ca h cn cao v s thu c nhiu li nhun
hn khi ri ro ca cc cng ty gim i. .
Hi v s thch ca h. Mt phng php kt hp cht ch
cc li ch l tm ra mt vi phng n m bn c th chp nhn c
nh nhau v yu cu i phng cho bit h thch phng n no hn
trong cc phng n . Bn ang mun bit phng n no c a
thch hn ch khng nht thit l phng n no s c chp nhn.
Tip theo, bn c th chn phng n , xem xt vi vi phng n
khc, b sung thm mt hoc hai thay i v yu cu h chn la li
mt ln na gia cc phng n . Theo cch ny, khng cn n
vic ra quyt nh ca bt k ngi no, bn cng c th ci tin mt
k hoch cho n khi bn khng th tm thm c li ch chung no
khc. V d, i din cho cu th ngi sao bng chy c th hi ch i
bng rng: iu g p ng li ch ca ng tt hn? Mc lng
175.000 la mt nm k trong bn nm hay mc lng 200.000 la
mt nm k trong ba nm? ngh th hai phi khng? c ri, vy
ngh th ba nm gia hai ngh 180.000 la mt nm c
103
k trong ba nm vi tin thng 50.000 la mi nm nu nh Luis c

th nm bng hn mc 3.00 ERA th sao?
Nu s kt hp cht ch cn c kt lun trong mt cu, n c
th l: tm kim cc phng n gy tn tht nh cho bn v li ch ln
cho i phng hoc ngc li. S khc bit trong li ch, s u tin,
lng tin, trong d bo tng lai v thi i vi ri ro, tt c u c
th kt hp cht ch vi nhau. Khu hiu ca mt nh m phn c th
l Vive la difference S khc bit mun nm!
Tm ra phng php thuyt phc i phng d dng hn

Bi v thnh cng ca mt cuc m phn ph thuc vo vic i
phng c ra quyt nh m bn mun hay khng, do d bn nn lm
nhng g c th quyt nh tr thnh mt quyt nh d dng.
Thay v lm s vic tr nn kh khn hn cho i phng, bn nn i
mt vi h cng vi mt la chn cng nh nhng cng tt. Khi qu
tm n nhng gi tr trong vn ca chnh mnh, ngi ta thng t
ch n vic thc y vn bng cch quan tm n li ch ca
i phng. vt qua c s thin cn t ci nhn qu hn hp
v li ch trc mt ca c nhn, bn s phi t mnh vo trng hp
ca i phng. Nu bn khng c nhng phng n thu ht s quan
tm ca i phng, s khng c tha thun no t c c.
Vn ca ai? Bn ang c gng chi phi mt nh m phn
n c, mt ng ch vng mt, mt vi y ban no hay mt tp th
ra quyt nh chung? Bn khng th m phn thnh cng vi mt ch
th tru tng ging nh thnh ph Houston hay l Trng i hc
California. Thay v c gng thuyt phc cng ty bo him ra quyt nh,
s l khn ngoan hn nu bn tp trung n lc vo vic tm cho c
yu cu ca mt i l mang ra gii thiu. Cho d quy trnh ra quyt
nh ca i phng c v phc tp n u, bn s hiu n c r
hn nu chn ra mt ngi, c th l ngi m bn ang cng thng
104

lng, v tm hiu xem quan im ca c ta hoc anh ta i vi vn
nh th no.
Bng cch tp trung vo mt ngi, bn s khng h b qua s
phc tp ca vn , m hn na li c th x l chng do hiu
c s tc ng ca vn ln ngi m bn ang cng m
phn. Bn s hiu r vai tr m phn ca mnh di mt ci nhn mi,
v d nh xem cng vic ca bn nh l vic cng c vai tr ca ai
hoc cho h thm l l thuyt phc nhng ngi khc cng ng .
Mt nh i s ngi Anh ni v cng vic ca ng ta nh sau:
Cng vic ca ti chnh l gip nhng ngi i nghch vi ti c thm
nhng kin thc mi. Nu bn t t mnh vo v tr ca i phng
mt cch chc chn, bn s hiu c vn ca h v nhng phng
n m h c th dng gii quyt.
Quyt nh no? chng hai, chng ta tho lun lm th
no nhn bit li ch ca i phng bng cch phn tch nhng
la chn c nhn thc hin thi ca h. Hin ti, bn ang c gng tm
ra nhng phng n lm sao i phng c th thay i la chn
ca h v quyt nh theo hng tha mn cc li ch ca bn. Nhim
v ca bn khng phi l a ra cho h vn m l cho h mt p
n, gip h d dng quyt nh vn hn ch khng phi au u khi
ngh n vic quyt nh vn . iu ct yu trong qu trnh l
phi tp trung s ch vo chnh ni dung ca quyt nh. Quyt nh
thng b cn tr bi s hoi nghi.
Thng th bn mun cng c li nhiu cng tt, nhng t bn
thn bn khng bit bao nhiu l . Bn thng hay ni tc ng
i phng kiu nh: C tip tc mi vic, khi no th ti s ni cho
anh bit. iu i vi bn c v l hp l, nhng khi bn nhn t
quan im ca ngi khc, bn s hiu c vic cn thit phi to ra
thm nhiu ngh hp dn. i vi bt c iu g h ni hay lm, bn
c th xem ch l nhng iu c bn nht v hy ngh c bit
105
thm thng tin. Vic yu cu i phng c tip tc s c th khng

mang li cho bn quyt nh m bn mong mun.
Nhiu nh m phn vn cn nghi ng cho d h yu cu i
phng gii thch hay lm r thm vn . Nhng mt cht khc bit li
rt quan trng. Nu vn ang c thc hin theo mong mun ca
bn, ng lm thm iu g khc trong phng m phn. Nu bn mun
con nga nhy qua hng ro, ng nng hng ro ln. Nu bn mun
bn mt loi nc gii kht my bn hng t ng vi gi ba mi
lm xu, ng ra gi l nm mi xu to phm vi thng lng cho
mnh.
Hu ht mi ln, bn s mun c s ha hn mt dng tha
thun. Bn hy ly vit ch v giy ra v c gng phc ha mt vi tha
thun c th xy ra. S khng bao gi l qu sm bt u cng vic
phc tho nh l mt phng tin lm r suy ngh ca bn trong
cuc m phn. Bn hy chun b nhiu cch trnh by khc nhau, bt
u vi kh nng xy ra n gin nht. Cc iu khon no m i
phng c th k, iu khon no c th thu ht c hai bn? Bn c th
gim s ngi c quyn quyt nh trong cuc m phn hay khng?
Liu bn c th a ra mt tha thun sao cho h c th thc hin mt
cch d dng? i phng s lun quan tm n nhng kh khn xy
ra khi thc hin mt tha thun no , bn cng vy.
Ly v d, thng l d dng cho mi ngi chp nhn khng
lm mt vic g cha c bt u thc hin hn l ngng li mt
hot ng ang c tin hnh. V vic ngng lm mt hnh ng g
vn s d dng hn l nhn trch nhim v cc hnh ng hon
ton mi. Nu cng nhn mun nghe nhc trong khi lm vic, s d
dng hn cho cng ty ng khng xen vo chng trnh pht a
nhc do cc nhn vin th nghim thc hin trong khong thi gian vi
tun hn l ng can thip vo nhng chng trnh nh vy.
106

Bi v a s mi ngi u b nh hng bi quan im tha
ng nn cch hu hiu pht trin nhng gii php cho i phng
d dng chp nhn l nh hng cho h thy c s tha ng. i
phng s d chp nhn mt gii php hn nu nh h cm thy gii
php l ng n ng theo ngha cc kha cnh cng bng,
hp php, danh d, v.v...
Mt vi s vic c th lm cho quyt nh c thc hin d dng
hn nhiu, v d nh tin l. Hy tm kim cc tin l . Bn nn tm
kim nhng quyt nh hoc li pht biu m i phng thc hin
trong nhng tnh hung tng t, c gng a ra cc tha thun da
vo nhng tin l . iu ny s to ra nhng tiu chun khch quan
cho cc yu cu ca bn v s lm cho i phng d dng ng .
Tha nhn mong mun ca h c th lm cho vn d ha hp hn,
suy ngh v nhng iu h ni hoc lm s gip bn tm ra nhng
phng n m bn c th chp nhn c, ng thi cng tha mn
quan im ca i phng.
e da khng cha . Ngoi nhng ni dung m bn mun h
quyt nh, bn cng cn xem xt t quan im ca h v kt qu ca
vic thc hin quyt nh . Nu bn l h, kt qu no lm bn lo
ngi nht? Bn hy vng iu g?
Chng ta lun mun chi phi ngi khc bng cch e da v
cnh bo h v nhng iu s xy ra nu nh h khng quyt nh mt
vic no theo ca chng ta. Nhng nhng li ngh thng
hiu qu hn. Bn nn tp trung vo c hai vic: lm cho h nhn thc
c kt qu m h hng mong mun s thnh hin thc nu nh h
quyt nh ging nh mun ca bn v hon thin nhng kt qu
t quan im ca h. Bn lm cch no nhng ngh ca mnh
ng tin hn? Nhng iu c th no c th lm h thch? H c thch
c i phng tin cy giao cho vic a ra kin ngh cui cng? H
107
c thch a ra li tuyn b khng? Bn c th tm ra c iu g c

li cho h nhng gim thiu tn tht cho bn?
nh gi mt phng n theo quan im ca i phng,
bn hy suy ngh n vic h s nhn c s ph bnh nh th no
nu chp nhn vic . Bn hy vit ra mt hoc hai cu minh ha
nhng g m ngi ph bnh c nh hng nht ca i phng s
ni v quyt nh m bn s yu cu h, sau vit ra khong hai cu
m i phng s tr li vi thi phng. Mt s kim tra nh vy
s gip bn nh gi c s thn trng trong cc vn ang m
phn vi i phng. iu s gip bn tm ra nhng phng n p
ng tt li ch ca h h c th quyt nh s vic ph hp vi li
ch ca bn.
Cch kim tra cui cng i vi mt phng n l vit ra cc
kin theo kiu cc kin ngh c kh nng ng . C gng phc tho
mt kin ngh sao cho trong , cc kin phn ng ca i phng ch
n gin vi hai ch ng l thch ng, thc t v c hiu lc.
Khi c th lm c iu , bn s gim c ri ro ca vic b cc
li ch hin thi ca chnh mnh che m s cn thit phi p ng c
nhng g i phng quan tm.
Trong tnh hung phc tp, vic tm kim mang tnh sng to l
hon ton cn thit. Trong bt k cuc m phn no, s tm kim mang
tnh sng to lun l c hi tt nht tm ra hng lot cc tha thun
tim nng tha mn c hai pha. V th, bn nn tm ra nhiu phng
n trc khi chn la gia chng. Tm kim trc, quyt nh sau. Hy
tm kim cc li ch chung v cc li ch khc bit kt hp cht ch
chng li vi nhau v tm cch thuyt phc i phng quyt nh
d dng hn.
108
Ch trng s dng tiu chun khch quan
CHNG 5
CH TRNG S DNG TIU

CHUN KHCH QUAN
D bn hiu r li ch ca bn i phng nh th no, d bn

sng to ra nhng cch thc dung ha li ch ti tnh ra sao, d bn
nh gi mi quan h ang din tin cao n mc no, th hu nh bn
vn lun lun phi i mt vi thc t ph phng l li ch ca hai bn
mu thun nhau. Khng c chin lc hai bn cng thng li (winwin) no c th che giu c thc t ny. Bn mun tin thu nh thp
hn; ch nh li mun tin thu y cao hn. Bn mun c giao hng
vo ngy mai; nh cung cp li mun giao hng cho bn vo tun ti.
Bn dt khot thch vn phng rng ln khang trang v c th ngm
cnh hn; i tc cng thch nh th. Nhng khc bit nh vy cn
c gii quyt cng khai.
Quyt nh trn c s mun s phi tr gi t

Nh tr thnh c tnh, cc nh thng lng c gng gii
quyt nhng mu thun nh th bng thng lng theo lp trng
109
ni cch khc, bng cch ni v ci h mun v khng mun chp

nhn. Mt nh thng lng c th i hi nhng nhng b v gi c
c th v h rt nhn mnh vo nhng nhng b y: Gi l 50
la M v khng thay i. Ngi khc li c th a ra ngh rng ri
hn, hy vng c c s chp thun hoc tnh hu ngh. D tnh hung
ny c th tr thnh cuc chy ua ai s l ngi cng u nht hoc
ai s l ngi ho phng nht, th tin trnh thng lng vn tp trung
vo ci m mi bn sn sng ng . Kt qu s pht sinh t s tc
ng ln nhau ca hai mun nh th l hai nh thng lng ang
sng trn mt o sa mc, khng lch s, khng tp qun, khng tiu
chun o c.
Nh c ni ti Chng 1, vic c gng dung ha nhng
khc bit trn c s mun s khin bn phi tr mt gi t. Khng
c cuc thng lng no thc s hiu qu hoc hu ngh nu bn
tch hn li ch ca mnh ra v i lp n vi li ch ca i phng;
hoc l bn phi nhng bc, hoc l h. V d bn ang la chn
ni n ung, ang t chc mt doanh nghip, hay ang thng lng
vic chm sc mt a tr, th bn s kh lng t ti mt tho thun
khn ngoan theo nh nh gi ca bt c tiu chun khch quan no
nu bn khng lu tm n mt tiu chun no c.
Nu c gng dn xp nhng khc bit v li ch trn c s
mun phi tr gi cao nh th, th gii php thng lng trn mt c
s c lp vi mun ca c hai bn ngha l trn c s tiu chun
khch quan s l cn thit.
Trng hp s dng tiu chun khch quan

Gi s bn k mt hp ng xy dng gia c b tng phn
mng cho cn nh ca bn vi gi c nh, nhng li khng th xc
nh phn mng phi su bao nhiu. Ngi nhn thu ngh su
110

0,6m. Bn li ngh 1,5m s st vi chiu su thng thng cho kiu nh
ca bn.
By gi, gi d nh thu ni: Ti ng vi ng v chuyn
lm x nh bng thp cho mi nh. Gi n lt ng ng vi ti v
nn mng nng hn mt cht. Khng ch nh no bit suy ngh m li
nhng b. Tt hn l bn nn nhy bn v nhn mnh vic quyt nh
vn theo tiu chun an ton khch quan. Ny, c th ti lm. C l
0,6m l . iu ti mun l phn mng cng v su c th
c to nh mt cch an ton. Chnh quyn c qui nh cc c tnh
tiu chun cho iu kin a cht ni y khng? Nn mng ca cc to
nh khc trong khu vc ny su bao nhiu? Nguy c ng t y th
no? Theo anh ti c th tm cc tiu chun quyt nh vn ny
u?
Xy dng mt hp ng tt cng khng d dng hn vic xy
dng nn mng vng chc. Nu c th em cc tiu chun khch quan
p dng mt cch r rng vo vic thng lng gia ch nh v nh
thu, th ti sao khng p dng tng t cho cc cuc thng lng
kinh doanh, thng lng tp th, cc cuc dn xp php l v m
phn quc t? Ti sao khng nhn mnh rng mc gi ang c
thng lng l da trn mt tiu chun no , chng hn nh gi c
th trng, chi ph thay th, gi tr khu hao trn s sch, hoc mc
cnh tranh, ch khng phi l mt cn c no khc do ngi bn a
ra?
Tm li, phng php y l cam kt tin ti mt gii php da
trn nguyn tc ch khng phi da trn s p buc. Hy tp trung vo
bn cht ca vn ch khng phi kh phch ca hai bn. Hy ci m
trc l l v khp kn trc s e da.
Thng lng da trn nguyn tc s a ti nhng tha
thun khn ngoan mt cch hu ngh v hiu qu. Bn a ra cng
nhiu nhng tiu chun cng bng, hiu qu, hoc tnh khoa hc cho
111
vn c th ca bn th bn cng c kh nng t c hp ng sau

cng mt cch khn ngoan v cng bng. Bn v phe i phng cng
tham kho tin l v thc tin xung quanh nhiu bao nhiu th li ch rt
ra t kinh nghim qu kh cng ln by nhiu. V mt tho thun da
trn tin l s t b ch trch hn. Nu mt hp ng cho thu cha ng
cc hn k tiu chun, hoc mt hp ng bn hng ph hp vi thc
tin trong ngnh ngh, th s gim c nguy c bn no cng thy
mnh b lm kh hoc sau li phi c gng bc b tha thun.
Mt cuc chin dai dng nhm chim c u th s e da mi
quan h, cn thng lng da trn nguyn tc s bo v mi quan h
. Thng lng vi nhau s d hn nhiu nu c hai bn i phng
u tho lun v nhng tiu chun khch quan nhm gii quyt vn
thay v c gng dn nhau vo th phi li bc.
Tin gn ti tha thun qua tho lun v nhng tiu chun khch
quan cng gim bt nhng cam kt m mi bn phi thc hin v ri
sau li khng thc hin khi h tin gn ti tha thun. Trong thng
lng theo lp trng, cc nh thng lng mt nhiu thi gian bo
v lp trng ca h v kch lp trng ca i phng. Cn nhng
ngi s dng tiu chun khch quan c khuynh hng s dng thi
gi hiu qu hn vo vic cp ti nhng tiu chun v gii php kh
d chp nhn c.
Cc tiu chun c lp cn mang n hiu qu nhiu hn na
khi c nhiu bn tham gia. Trong nhng trng hp nh th, thng
lng theo lp trng s kh c chp nhn nht. N i hi s lin
minh gia cc phe; v cng nhiu phe ng v mt lp trng th vic
thay i lp trng y li cng kh khn. Tng t nh vy, nu mi
nh thng lng u c mt phe nhm ng h, hoc u phi lm r
lp trng vi cp c trch nhim cao hn, th vic chp nhn cc lp
trng v ri li thay i cc lp trng y s tr nn tn km thi gi
v kh khn.
112

Mt tnh tit trong thi gian din ra hi ngh v Lut Hng hi s
minh ha cho gi tr ca vic s dng tiu chun khch quan. C thi
im n , i din cho khi Th gii th ba, ngh khon ph ban
u cho cc cng ty khai thc m di thm y bin l 60 triu la
cho mt a im. Pha M bc b ngh ny, xut kin khng
phi tr ph ban u. Hai phe o bi vn ; v s vic tr thnh
cuc chy ua ch ca hai phe.
Th ri c ngi pht hin ra rng cng ty K thut Massachusetts (MIT) xy dng mt kiu mu cho ngnh khai thc m di
y bin. Kiu mu ny dn dn c c hai phe tha nhn l khch
quan, trong cung cp cch thc nh gi tc ng ca cc chi ph
d kin i vi ngnh khai thc m. Khi i din n yu cu cho
bit hiu qu ca kin xut t pha cng ty ny, h ch r khon
ph ln m ng ngh khon ph phi tr trc nm nm, trc khi
vic khai thc sinh li s thc s lm cho cc cng ty khng th khai
thc m c. Xc ng, ng thng bo s xem xt li lp trng ca
mnh. Mt khc, kiu mu ca cng ty MIT ny cng tc ng n
quan im ca cc i din pha M, nhng ngi m thng tin h c
c v vn ny trc y b hn ch trong phm vi nhng g c
cc cng ty m cung cp. Kiu mu ny ch ra rng mt khon ph ban
u c th kh thi v phng din kinh t. Kt qu l M cng thay i
lp trng ca mnh.
Khng ai phi li bc, khng ai t ra yu km ch c s hp
l. Sau cuc m phn ko di l th, hai bn tin ti c mt tha
c thm d lm tha mn mi ngi.
Kiu mu ca cng ty MIT lm tng c hi tin ti tha thun,
v gim bt li thng lng theo lp trng y ph phm. N dn ti
mt gii php tt p hn, gii php va thu ht cc cng ty khai thc
m va sinh li tc ng k cho cc quc gia trn th gii. S xut hin
ca mt kiu mu khch quan c kh nng tin on nhng h ly ca
113
bt c ngh no thuyt phc hai bn i phng rng tha c

thm d m h t c l cng bng. iu ny ln lt cng c cc
mi quan h gia cc nh thng thuyt v khin n c kh nng tr
thnh mt hip c lu di.
Xy dng cc tiu chun khch quan

Vic tin hnh m phn da trn nguyn tc lin quan ti hai
vn : Bn xy dng cc tiu chun khch quan ra sao, v bn s
dng cc tiu chun trong qu trnh m phn nh th no?
D bn s dng phng php no i chng na, kt qu s tt
hn nu bn chun b trc. iu ny chc chn l ng vi phng
php m phn da trn nguyn tc. V th hy xy dng trc mt s
nhng tiu chun thay th v suy ngh ti cc trng hp p dng cho
tnh hung ca bn.
Tiu chun cng bng. Bn thng tm ra c vi ba tiu
chun khch quan lm c s cho tha thun. Gi d xe ca bn b h
hi nng v bn mun i tin bi thng ca cng ty bo him. Trong
khi thng lng vi ngi c trch nhim, bn c th quan tm ti
nhng tiu chun p dng nh gi gi tr chic xe nh: (1) gi gc
ca xe, khng tnh n thit hi; (2) xe c th bn dng vo vic g;
(3) gi tr thc t ca xe vo nm v kiu xe; (4) s phi cn bao
nhiu tin thay th chic xe bng mt chic khc tng ng;
v (5) ta n c th nh gi chic xe l bao nhiu.
Trong nhng trng hp khc, tu thuc vo tng vn , bn
c th ngh rng tho thun phi c da trn cc tiu chun:
Gi tr th trng
Ta n s quyt nh ra sao
Tin l
Cc tiu chun o c
nh gi khoa hc
i x cng bng
114

Tiu chun chuyn nghip
Truyn thng
S hiu qu
S trao i qua li
Chi ph
vv
Ti thiu, cc tiu chun khch quan cn c c lp i vi

mun ca mi bn. Mt cch l tng, bo m cho mt tho thun
khn ngoan, cc tiu chun khch quan phi khng nhng c lp vi
mun m cn phi va chnh ng va thc tin. Trong cuc tranh
chp bin gii chng hn, bn c th d dng ng vi nhng ng
phn chia t nhin ln nh mt con sng ch kh m ng vi mt
ln ranh cch ba thc v pha ng b sng.
Tiu chun khch quan phi c p dng, t nht trong l thuyt,
cho c hai bn. Nh vy, bn c th th nghim p dng cho c hai
pha xem tiu chun c ngh c cng bng v c lp vi
mun ca c hai khng. Nu mt cng ty a c bn nh cho bn
ngh mt hp ng theo dng tiu chun th bn hy khn kho hi rng
h c s dng cng mt dng tiu chun y khi mua mt cn nh
khng. Trong lnh vc m phn quc t, nguyn tc t quyt c mt
s ngi nhn mnh nh mt quyn cn bn nhng chnh h li khng
mun p dng cho phe i phng. Hy ly Trung ng, Bc Irelan, v
o Cyprus lm v d.
Phng php cng bng. a ra mt tiu chun c lp vi
mun bn c th s dng hoc mt tiu chun cng bng cho vn
thc t hoc phng php nhm gii quyt nhng li ch mu thun.
Hy xem th d v cch chia bnh gia hai a tr tn ti t bao lu
nay: Mt a ct bnh v a kia chn phn. Khng a no c th
phn nn rng c s chia phn bt cng.
Phng php n gin ny c s dng trong Hi ngh v
Lut Hng hi, mt trong nhng cuc m phn phc tp nht t trc
n nay. c thi im, vn lm sao nh r v tr nhng a im c
115
m su di y bin lm b tc cuc m phn. Theo tinh thn

ca tha c d tho, mt na s a im c m c cc cng ty t
nhn khai thc, na cn li thuc v t chc Enterprise, mt t chc
khai thc m do Lin Hip Quc qun l. V cc cng ty t nhn n t
cc nc giu c sn c k thut v nghip v chuyn nghip la
chn cc a im tt nht, cc quc gia ngho hn s rng t chc Enterprise t am tng hn s nhn c phn km hn.
Gii php c a ra l mt cng ty t nhn ang khai thc m
di bin s gii thiu vi t chc Enterprise hai a im c m. T
chc Enterprise s chn mt a im cho mnh v cp ch quyn khai
thc a im cn li cho cng ty kia. V cng ty ny s khng bit mnh
nhn c a im no nn phi chun b a ra c hai a im thc
s ha hn. Phng php n gin ny khai thc nghip v chuyn
nghip ca cc cng ty i bn cng c li.
Mt dng bin i v phng php ngi ny ct, ngi kia
chn dnh cho hai bn l thng lng iu m h cho l mt s dn
xp cng bng trc khi i n quyt nh v v tr ca h trong cuc dn
xp y. V d, trong mt cuc dn xp ly hn, trc khi quyt nh ai c
quyn chm sc con ci, cha m c th ng v quyn thm nom ca
ngi khng c quyn chm sc. iu ny khuyn khch c hai
ngi ng v cc quyn thm nom m mi ngi u cho l cng
bng.
Khi xem xt cc gii php, bn hy ngh n nhiu phng php
dn xp khc nhau nh: thc hin ln lt, rt thm, nh ngi khc
quyt nh ...
Thng thng, thc hin ln lt l cch tt nht p dng cho
nhng ngi tha k phn chia mt s lng ln cc ti sn tha
k li cho h. Sau , h c th bn i nu mun. Hoc h cng c
th la chn thm d xem kt qu ra sao trc khi cam kt chp nhn.
Rt thm, tung ng tin v cc hnh thc may ri khc vn c coi
116

l cng bng. Cc kt qu c th khng u, nhng mi bn u c c
may nh nhau.
ngi th ba ng vai tr then cht trong quyt nh chung l
mt phng php tt mang li nhng gii php chn la v cng a
dng. Cc bn c th ng a mt vn c bit no cho
chuyn gia xin t vn v quyt nh. H c th nh mt ngi ha
gii gip h tin ti quyt nh. Hoc c th t vn vi quan ta
xin mt quyt nh rng buc ng tin cy.
V d trong bng chy chuyn nghip, ngi ta s dng ngh
sau cng v tt nht ca ngi lm trng ti dn xp tranh chp v
tin lng ca cu th. Trng ti phi la chn mt trong nhng ngh
sau cng ca mi bn. Cch lm ny s t sc p ln hai phe i
phng buc h phi a ra nhng ngh hp l hn. Trong bng
chy v cc tiu bang m quy nh c trng ti l bt buc i vi cc
cuc tranh chp ca cng nhn, phng php ny t ra dn xp c
nhiu v vic hn so vi nhng ni p dng trng ti theo quy c; tuy
nhin, hai bn tranh chp i khi khng dn xp c v bt trng ti
phi la chn gia hai ngh cc oan.
Thng lng bng tiu chun khch quan

Khi nhn dng mt s tiu chun v phng php khch
quan, bn s tho lun vi phe i phng ra sao?
C ba im c bn cn nh:
1. Xem mi vn nh l mt cuc tm kim tiu chun khch
quan chung ca hai bn.
2. L lun v l lun mt cch ci m v vic tiu chun no l
thch hp nht v chng phi c p dng ra sao.
3. Khng bao gi u hng sc p, ch nhng bc trc
nguyn tc.
117
Tm li, hy tp trung vo cc tiu chun khch quan mt cch

chc chn nhng linh ng.
Xem mi vn nh l mt cuc tm kim tiu chun khch
quan chung ca hai bn. Nu bn ang thng lng mua mt
cn nh, bn c th m u cu chuyn: Ny, ng th mun gi cao,
cn ti li mun gi thp. Chng ta th ngh xem gi cng bng s l
bao nhiu. Nhng tiu chun khch quan no c th l thch ng
nht? Bn v bn i phng c th c nhng li ch mu thun,
nhng hai bn lc ny chia s cng mt mc ch: quyt nh mt gi
cng bng. Bn c th bt u bng vic ngh mt hay mt vi tiu
chun gi cn nh cn c iu chnh v nh ang tt gi v lm
pht, gi mua nhng cn nh tng t gn y trong khu ln cn, hoc
mt nh gi c lp v sau mi ngi bn a ra ngh.
Hy hi C s ca anh l g? nu ngi bn bt u bng cch
cho bn mt lp trng, v d nh Gi l 55.000 la M. Bn hy hi
c s nh gi ca h: Lm sao m anh ni cao n th? Hy x l vn
nh th c ngi bn cng ang tm kim mt ci gi cng bng
da trn nhng tiu chun khch quan.
Trc ht ng trn nguyn tc. Trc khi xem xt ti cc gii
hn hp l, bn c th ng v mt hay mt s tiu chun c th p
dng.
Mi tiu chun m i phng ngh s tr thnh mt chic
n by m bn c th s dng thuyt phc h. Trng hp ca
bn s c nhiu nh hng hn nu c trnh by theo tiu chun
ca h, v h s thy kh c th cng li vic p dng cc tiu chun
ca h vo vn . ng ni ng Jones bn cn nh bn cnh vi gi
60.000 la M. C s ca ng l cn nh ny phi c bn vi gi
ging nh cc cn nh ln cn, ng vy khng? Trng hp ny,
chng ta hy xem cn nh gc ng Ellsworth v Oxford, v cn
nh gc ng Broadway v Dana bn vi gi bao nhiu. iu
118

lm cho s nhng b tr thnh kh khn l suy ngh phi chp nhn
ngh ca k khc. Nu h ngh tiu chun, th vic thc hin theo
tiu chun khng phi l hnh ng yu km m l hnh ng ca
sc mnh, ca s thc hin li ha.
L lun v l lun mt cch ci m. iu c th lm cho cuc
thng lng tr thnh s tm kim chung l cho d bn b cng
sc chun b cho cc tiu chun khch quan nhiu n u, bn cng
hy ti bn m phn vi tinh thn ci m. a s cc cuc thng
lng, ngi ta ch n gin s dng tin l v cc tiu chun khch
quan nh nhng lun c nhm h tr lp trng. Chng hn nh cng
on cnh st c th i tng lng ln mt mc no v h minh
chng lp trng ca mnh bng cc dn chng v nhng g m cnh
st cc th khc thc hin. Vic s dng cc tiu chun ny thng
ch lm cho ngi ta ln su hn vo lp trng ca mnh.
i thm mt bc xa hn, mt s ngi m u cu chuyn
bng cch loan bo rng lp trng ca h l vn nguyn tc, v
thm ch t chi c vic xem xt trng hp ca bn i phng.
l vn nguyn tc, cu ni ny tr thnh ting h ht trong trn
thnh chin v thc h. Nhng khc bit thc tin leo thang thnh
nhng khc bit c tnh cch nguyn tc, cng lm vn thm b tc
hn l c gii ta.
y qu thc khng phi l ngha ca cuc thng lng da
trn nguyn tc. Nhn mnh rng mt tho thun phi c da trn
nhng tiu chun khch quan khng c ngha l n ch c da trn
tiu chun m bn a ra. Mt tiu chun hp l khng loi b s tn
ti ca cc tiu chun khc. iu m i phng tin l cng bng c th
khng phi l iu m bn cho l cng bng. Bn phi c x nh mt
quan to; cho d bn c th b nh hng trc bi mt bn (trong
trng hp ny, chnh l bn bn) th vn phi sn sng l lun p
ng vic p dng mt tiu chun khc, hoc mt tiu chun khc hn.
119
Khi mi bn a ra cc tiu chun khc nhau, hy tm mt tiu chun

khch quan quyt nh la chn, chng hn nh tiu chun no
c cc bn s dng trong qu kh, hoc tiu chun no c p
dng rng ri hn. Bn thn tiu chun khng nn c dn xp trn
c s mun, v vn p dng tiu chun no cng khng c
quyt nh theo mun.
Trong trng hp c th c hai tiu chun (chng hn nh gi tr
th trng v st gi) khin xut hin hai kt qu khc nhau, tiu chun
no m c hai bn cng ng th c v mi bn u thy hp l nh
nhau. Trong trng hp , tho hip hoc dung ho gia hai kt qu
c ngh bi hai tiu chun khch quan l hon ton hp l. Kt
qu vn c lp vi mun ca c hai bn.
Tuy nhin, nu sau cuc tho lun rt chi tit v mt vn m
bn vn khng th chp nhn tiu chun ngh ca h l thch hp
nht, th bn c th ngh mang chng ra th nghim. Hy ng
chn mt ngi m c hai bn cng nh gi l khng thin v v a
cho ngi y danh sch cc tiu chun c ngh. Hy yu cu
ngi quyt nh nhng tiu chun no l cng bng nht v thch
hp nht cho tnh hung ca hai bn. V tiu chun khch quan c
coi l hp l, v v tnh hp l hm n s chp nhn bi i a s, cho
nn y l mt yu cu rt hp l. Bn s khng yu cu bn th ba dn
xp tranh chp ang din ra ch xin h cho li khuyn v tiu chun
no nn c s dng dn xp tranh chp.
S khc bit gia tm kim tho thun trn nguyn tc ph hp
quyt nh mt vn v s dng cc nguyn tc nh cc c s l
lun h tr cc lp trng i khi rt kh pht hin nhng li rt
quan trng. Mt nh thng lng theo nguyn tc th ci m trc s
thuyt phc c l l v bn cht ca vn ; mt nh thng lng theo
lp trng th khng nh th. Chnh s kt hp gia l lun ci m vi
vic nhn mnh mt gii php da trn tiu chun khch quan s lm
120

cho cuc thng lng da trn nguyn tc tr nn kh thuyt phc v
hiu qu trong vic lm cho i phng d chi hn.
Khng bao gi u hng sc p. Mt ln na hy xem li v d
v cuc thng lng vi nh thu. Kt qu s ra sao nu ng ta
ngh mn ngi em r ca bn vi iu kin l bn b qua vn
chiu su ca nn mng? Bn c th tr li Vic lm dnh cho em r
ti khng lin quan g ti vn cn nh c c an ton vi nn mng
c su nh vy khng. Chuyn g s xy ra nu nh thu da s tnh
gi cao hn? Bn s tr li cng mt cch: Chng ta cng s dn xp
vn quan trng . xem cc nh thu khc tnh gi loi cng vic
ny nh th no, hoc Hy cho ti bit nhng thng k chi ph ca
ng, v chng ta s tm ra mc li nhun hp l. Nu nh thu tr li:
Ny, ng bn tin cy ti y ch?, bn hy tr li: S tin cy l vn
hon ton khc. Vn y l nn mng s phi su bao nhiu
mi gi cho cn nh c an ton.
Sc p c th c nhiu dng: hi l, do nt, ku gi lng tin cy,
hoc n gin l l lm. Trong tt c cc trng hp ny, cu tr li
da trn nguyn tc vn ging nhau: mi h ni ra l l ca h, ngh
vi h mt tiu chun khch quan m bn ngh l thch hp, v khng
cp g khc ngoi c s ny. ng bao gi u hng sc p, ch u
hng nguyn tc.
Ai s thng? Trong mi trng hp nu, khng th ni ai l
ngi thng, nhng nhn chung th bn l ngi c li th hn. V rng
cng thm sc mnh ca mun, bn cn c c sc mnh ca tnh
hp l v tnh thuyt phc nh gi c thi ci m l lun. Bn
s d dng khng c li s nhng b ca trng ti hn l bn i
phng khng c li vic a ra mt s tiu chun khch quan. Khng
chu u hng tr khi c nhng l l hp l l mt lp trng d dng
bo v hn trong vic cng cng nh t so vi hnh ng khng
chu u hng v t chi lng nghe c cc l l hp l.
121
t nht, thng th bn s thng th trong vn phng php;

bn c th thay i phng php t thng lng theo lp trng n
tm kim tiu chun khch quan. Trong trng hp ny, thng lng
da trn nguyn tc l chin lc chim u th hn hn so vi thng
lng theo lp trng. Ai l ngi nhn mnh rng thng lng phi
c da trn cc gi tr s c th dn dt nhng ngi khc cng
chi, v l cch duy nht h a ra mi quan tm thc s ca
mnh.
Hn na, tht s bn c kh nng thc hin rt tt. c bit, i
vi nhng ai b mt ngi thng lng theo lp trng e da,
thng lng trn nguyn tc s cho php bn gi c lp trng
ca mnh m vn t ra cng bng. Nguyn tc ng vai tr nh mt i
trng cng rn khng bn u hng sc p. N l mt dng l phi
to sc mnh.
Nu bn i phng khng chu nhc nhch v khng chu a
ra mt c s thuyt phc cho lp trng ca h th cc bn khng th
thng lng thm na. Lc ny bn c la chn ging nh khi
bc vo mt ca tim bn theo gi c nh, khng th thng lng
v mt hng bn mun mua. Bn c th mua n hoc khng ng ti
n. Trc khi b qua n, bn phi xt xem liu c b st mt tiu chun
khch quan no to nn tnh hp l cho ngh ca h khng. Nu
bn pht hin mt tiu chun nh th, v nu bn mun t ti tha
thun trn c s hn l khng c tha thun no th hy lm theo
nh vy. Li ch ca tiu chun thch ng s gip bn trnh c
tn tht do nhng b mt lp trng c on.
Nu khng nhng b lp trng ca h, v bn khng tm c
c s nguyn tc no chp nhn lp trng , th bn nn c
nh mnh c th nhn c g khi chp nhn lp trng khng c
xc minh ca h hn l tin ti gii php thay th tt nht ca bn. Bn
phi cn nhc gia li ch cn bn vi li ch s ni danh vi t cch
mt nh m phn da trn nguyn tc sau khi thng cuc d dng.
122

Thay i ch tho lun trong cuc thng lng t vn
pha i phng sn sng lm g sang vn s vic phi c quyt
nh ra sao s khng lm chm dt tranh ci v cng khng bo m
mt kt qu thun li. Tuy nhin, n thc s a ra mt chin lc
bn c th vng tm theo ui m khng b tn tht cao nh trong
thng lng theo lp trng.
l chnh sch ca cng ty

Ta hy theo di mt trng hp thc t: mt bn s dng thng
lng theo lp trng v bn kia s dng thng lng trn nguyn
tc. Tom, mt trong s nhng bn ng nghip ca chng ti, c chic
xe hi ang trong bn u b chic xe rc ph hu hon ton. Chic xe
c bo him bi thng, nhng s tin chnh xc Tom mun thu hi
vn cn phi thng lng vi nhn vin bo him.
Nhn vin bo him
Tom
Chng ti nghin cu trng

hp ca ng v c quyt nh
chnh sch p dng. C ngha
l ng c quyn nhn khon
bi thng 3,300 la.
l s tin chng ti nh gi
chic xe ca ng.
Ti hiu. Lm sao ng c c
con s ?
Ti hiu, nhng cc ng s dng

tiu chun no quyt nh s
tin ? ng c bit ni no ti c
th mua c chic xe tng
ng vi cng mt s tin nh
th khng?
123
Vy ng i chng ti bi thng
bao nhiu?
C tr ti theo ng chnh sch.
Ti thy mt chic qua s
dng tng t nh chic xe ca
ti c gi l 3,850 la. Cng
thm thu s l 4,000 la.
4.000 la ? Qu nhiu!
Ti u c i 4,000 la, 3,000
la hay 5,000 la, m ti i
s n b cng bng. ng c
ng l ti i tin bi thng
thay th chic xe l cng
bng hay khng?
Thi c. Ti mun ngh vi
ng 3,500 la. l mc cao
nht ti c th tr cho ng. l
chnh sch ca cng ty.
Cng ty tnh ra s tin bng

cch no?
Ny nh: 3,500 la l mc bi
thng m ng s lnh. Chp
thun hay khng tu ng.
3,500 la c th l cng bng,
ti cng cha r. Ti thc s hiu
lp trng ca ng, nu ng b
rng buc bi chnh sch ca
cng ty. Th nhng, nu ng
khng th ni mt cch khch
quan ti sao l s tin ti c
quyn ly li, th ti ngh tt hn l
chng ta nn lm vic ti to n.
124

Ti sao chng ta khng nghin
cu vn v ni chuyn li vi
nhau? 11 gi ngy th T c tin
khng?
***
***
c thi, tha ng Griffith. Ti

thy qung co trn s bo hm
nay rao bn chic xe Taurus 89
vi gi 6,800 la.
Ti hiu. Xe i c bao nhiu
dm ri?
49,000. ng hi lm g?
V xe ca ti mi i c 25,000
dm, gi tr s tng ln bao nhiu
la theo nh s sch k ton
ca ng?
coi. 450 la.

6.800 la l gi trn c th chp
nhn c, nh vy gi s ln ti
7,250 la. Qung co c ni g
v chic my v tuyn khng?
Khng.
Thm bao nhiu na cho chic

my v tuyn theo nh s k ton
ca ng?
125 la.
H thng iu ha th bao nhiu
tin?
***
***
Na gi sau Tom bc ra vi tm chi phiu 8,024 la.

125
Phn III
Tuy nhin...
Lm g khi i phng mnh hn?
CHNG 6
LM G KHI I PHNG MNH

HN?
p dng Gii Php Thay Th T
t Nh t
Cho Tha Thun - BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement)
S c ch g khng khi cp ti li ch, chn la v tiu chun

nu bn i phng c v th thng lng mnh hn? Bn s lm g
nu bn i phng giu c hn, hoc c quan h tt hn, hoc nu
h c ng nhn vin hn, hay v kh mnh hn?
Khng c phng php no s bo m thnh cng cho bn nu
ton b sc mnh thuc v pha i phng. Khng c cun sch no
ni v trng trt c th dy bn trng hoa loa kn sa mc, hay trng
xng rng ni m ly. Nu bn bc vo tim bn c mua b
pha tr bng bc tr gi mt bng thi vua George T, nay tr gi
hng ngn la M, m bn ch mang c t mt trm la, bn ng
129
Tuy nhin...
mong tr ti thng lng vt qua s khc bit v gi c. Bt c

cuc thng lng no cng u c nhng thc t kh c th thay i
c. phn ng li sc mnh ca i phng, iu ln nht m bt
c phng php thng lng no c th mang li l p ng hai mc
tiu: mt l bo v bn trnh khi mt tho thun m ng ra bn phi
bc b, v hai l gip bn s dng ti a nhng g m bn c cho
d t bt c tho thun no chng na th n cng s tho mn ti a
li ch ca bn. Ta hy ln lt xem xt tng mc tiu.
Bo v bn
Khi bn ang c gng bt kp mt chuyn bay th mc ch
ca bn lc c th cc k quan trng; nhng khi nhn li, bn s thy
l bn c th p chuyn bay k tip. Thng lng cng s thng
t bn vo tnh hung tng t. Chng hn, bn lo lng khng t
c tha thun v mt thng v quan trng m bn u t nhiu
cng sc. Trong nhng iu kin , c mt nguy c ln l bn s chiu
theo quan im ca bn i phng mt cch qu ng - bn s i theo
h qu nhanh. Bi ca Tt c chng ta hy tha thun v chm dt
chuyn ny tr nn thuyt phc. Bn c th kt thc vi kt qu m
phn m l ra bn phi bc b.
Ci gi ca vic s dng im ti hn. Cc nh m phn
thng c gng t bo v mnh trc mt hu qu xu bng cch t
ra hu qu ti t nht m h c th chp nhn c - l im ti hn
ca h. Nu bn ang mua g , th im ti hn l gi cao nht bn
s tr. Nu bn ang bn, im ti hn l gi tin thp nht bn c th
chp nhn c. Chng hn, bn v v hay chng mnh c th i
200.000 la cho cn nh ca mnh v hai ngi ng vi nhau rng
s khng chp nhn di gi 160.000 la.
S hin din ca mt im ti hn s lm bn d dng cng li
sc p v sc cm d nht thi. Trong v d v cn nh trn, c th
130

khng c ngi mua no tr gi cao hn 144.000 la; mi ngi c
th bit rng bn mua cn nh ny nm ngoi ch vi gi 135.000 la.
Trong tnh hung ny, bn c sc mnh a ra tho thun cn ngi
mua th khng. Ngi trung gian c th tm n bn. im ti hn c
quyt nh trc ca bn c th trnh cho bn khi mt quyt nh m
sau ny s hi tic.
Nu pha bn c hai ngi tr ln, s lin kt chp nhn im ti
hn s gip bo m rng khng ai l cho pha bn kia bit l hai bn
c th chu gi thp hn. N hn ch thm quyn ca lut s, ngi mi
gii v nhng ngi khc. Bn c th ni: Phi bn vi gi cao nht
c th c, nhng khng c php bn di gi 160.000 la. Nu
pha bn l mt lin minh lng lo gm cc nghip on bo ch ang
thng lng vi lin minh cc nh xut bn, th tho thun v im ti
hn s gim bt nguy c mt nghip on no s tch ra do nhng
li ngh ca i phng.
Th nhng s bo v c c bng cch chp nhn mt im
ti hn s gn lin vi mt ci gi kh cao. N hn ch kh nng li
dng nhng g bn hc c trong khi thng lng. Theo nh ngha,
im ti hn l mt v tr khng thay i. Theo , bn s bt tai li v
quyt nh trc l d pha i phng c ni g i na cng s khng
nng ln hay h thp im ti hn .
im ti hn cng kim ch tr tng tng. N lm gim i ng
c sng to ra cc gii php ph hp vi tng trng hp nhm dung
ha nhng li ch khc bit c hai bn cng c li. Hu nh mi
cuc thng lng u lin quan ti nhiu hn mt bin s. Thay v ch
n gin l bn cn nh ca bn vi gi 160.000 la, bn c th tm
li ch tt hn bng cch dn xp bn vi gi 135.000 la vi iu kin
khng c bn li cho ngi khc na, khng c tr hon chuyn
kt thc mua bn, c quyn s dng nh kho trong hai nm, v mt
la chn c mua li hai mu ng c. Nu bn nhn mnh mt im
ti hn, c th bn s khng pht hin c mt gii php sng to
131
Tuy nhin...
nh th. im ti hn do bn cht c nh ca n gn nh qu cng

nhc.
Ngoi ra, im ti hn cn c kh nng mc qu cao. Gi d
bn ang ngi n sng vi gia nh v c gng quyt nh gi bn thp
nht cho cn nh. Mt thnh vin ca gia nh ngh 100.000 la.
Mt thnh vin khc p: t nht chng ta phi ly 140.000 la.
Thnh vin th ba hi vn: Cn nh ca chng ta gi ch c 140.000
la thi ? Khng th th c. N tr gi t nht l 200.000 la. Ai
l ngi ti bn n s phn i khi bit l h s c li mt mc gi
cao hn? Mt khi c quyt nh, im ti hn nh th c th kh
thay i v c th cn tr vic bn cn nh khi bn phi bn. Vo nhng
hon cnh khc, im ti hn c th qu thp: thay v bn vi s tin
nh th, bn cho mn th tt hn.
Tm li, ng v mt im ti hn c th bo v cho bn khi
phi chp nhn mt tho thun qu ti, nhng n cng khin hai bn
khng sng to v b l mt gii php khn ngoan. Mt con s c
quyt nh mt cch c on cng khng phi l gii hn cho nhng
g bn nn chp nhn.
C gii php no thay th cho im ti hn khng? C bin php
no cho nhng tho thun s bo v bn khi chp nhn mt tho hip
m bn nn bc b, ng thi bo v bn khi bc b mt tho thun
m bn nn chp nhn khng? C.
Hiu r BATNA ca bn. Khi mt gia nh quyt nh v gi bn
ti thiu cho cn nh ca h, cu hi chnh xc hi khng phi l h
s c c g, m l h s phi lm g nu nh n thi im no
m vn khng bn c nh. Liu h c tip tc rao bn cn nh n
v thi hn khng? Hay h s cho mn, ph , bin mt bng thnh
bi u xe, hay ai khc sng min ph trong cn nh vi iu kin
phi sn li nh, hoc g, g na? Gii php thay th no trong s l
hp dn nht? V gii php thay th so snh ra sao vi ngh tt
132

nht c c? C th c mt gii php thay th hp dn hn vic bn
cn nh vi gi 160.000 la. Mt khc, vic bn cn nh vi gi
124.000 la c th tt hn l c rao bn mi. Khng th c mt
im ti hn no c la chn mt cch c on li thc s phn
nh c nhng li ch ca gia nh.
L do bn thng lng l tm ra mt ci g tt hn nhng
kt qu m bn c th c khi khng thng lng. Nhng kt qu
l g? Gii php thay th l g? BATNA ca bn - Gii Php Thay Th
Tt Nht Cho Mt Tho Thun - l g? l tiu chun lm cn c
o lng mi tha thun c ngh. l tiu chun duy nht c th
bo v bn khi chp nhn nhng iu kin qu bt li, ng thi
gip bn khng bc b nhng iu kin c li.
BATNA ca bn khng nhng l bin php hay hn m cn rt
linh hot khi cho php bn thm d nhng gii php sng to. Thay v
loi b mi gii php khng p ng im ti hn ca bn, bn c th
so snh mt ngh vi BATNA ca bn xem liu n c tho mn li
ch ca bn tt hn khng.
Tnh bp bnh ca mt BATNA cha c xc nh. Nu bn
khng suy ngh cn thn v iu bn s lm khi khng t ti c tho
thun th bn s thng lng mt cch m qung.
Chng hn, bn c th qu lc quan v cho rng bn c nhiu la
chn khc: nhng cn nh khc bn, nhng ngi mua khc cho
chic xe qua s dng, th ng nc khc, vic lm khc c sn, nhng
ngi bn s khc, vv... Ngay c khi gii php thay th ca bn
c xc nh, bn vn c th c ci nhn qu lc quan v nhng hu
qu ca vic khng t c tho thun. Bn c th khng nh gi
ng s au n cc ca vic thua kin, ly hn, nh cng, chy
ua v trang, hoc chin tranh.
Li thng gp l mi ngi thng b tm l chi phi khi xem xt
ton b nhng gii php thay th. Bn c th t nh rng nu bn
133
Tuy nhin...
khng t ti tho thun v tin lng cho vic lm ny, bn c th i

California, hay v min Nam, tr li trng hc, hay vit vn, lm vic
nng tri, n sng Paris, hay lm mt chuyn g khc. Trong tm
t, bn c th thy ton b nhng la chn ny hp dn hn vic lm
mt cng vic c th vi mt ng lng c th. Kh khn l ch bn
khng th c c ton b cc la chn; nu bn khng t ti tho
thun, bn c la chn ch mt m thi.
Tuy nhin, trong a s cc tnh hung, mt nguy c ln hn l
bn qu tn ty vi vic t ti tho thun. V khng chun b mt
phng n thay th no cho gii php c thng lng, bn s bi
quan qu mc v nhng g s xy ra nu cc cuc thng lng tan
v.
D bit l BATNA s rt c gi tr, bn vn c th do d trong vic
tm kim nhng gii php thay th. Bn hy vng ngi mua ny, hay
ngi k tip, s a ra ngh hp dn cho cn nh. Bn c th n
trnh vic i mt vi cu hi s phi lm g nu khng t c tha
thun. Bn c th thm ngh: Ta hy thng lng trc xem c
chuyn g xy ra. Nu mi chuyn khng sun s, mnh s ngh ra cch
gii quyt. Th nhng, c t nht mt gii php thay th kh d cho vn
l iu v cng cn thit nu bn mun tin hnh cc cuc thng
lng mt cch khn ngoan. Vic bn nn hay khng nn ng v mt
iu g trong thng lng hon ton ty thuc vo tnh hp dn
ca gii php thay th tt nht i vi bn.
t mt ngng mm. Cho d BATNA ca bn l bin php
ng n m nh n bn s nh gi c bt c tha thun no c
ngh, bn c th cng mun c mt cuc th nghim khc na.
sm c cnh tnh rng ni dung ca tha thun c th sa vo kt
cc khng hay, s c ch hn khi bn nhn ra c mt tho thun
khng hon ho nhng tt hn BATNA ca bn. Trc khi chp nhn
mt tha thun d hn ngng mm ny, bn phi tm ngh v xem
134

xt li tnh hnh. Cng nh im ti hn, ngng mm c th hn ch
thm quyn ca nhn vin. ng bn di gi 158.000 la, gi ti
tr cng thm tin li, cho ti thi im anh va ni vi ti.
Ngng mm phi cho bn mt khong d tr no . Sau khi
t ti tiu chun phn nh trong ngng ca bn, nu bn quyt nh
nh ti ngi trung gian, bn s c th nh hng ti ngi mt
cht. V bn vn cn ch du di.
S dng ti a nhng g bn c
T bo v chng li mt tha thun c hi mi ch l mt chuyn.
S dng ti a vn qu ca bn a ra mt tha thun tt p li l
mt chuyn khc. Bn thc hin chuyn ny ra sao? Mt ln na, cu
tr li nm trong BATNA ca bn.
BATNA ca bn cng tt bao nhiu th sc mnh ca bn
cng ln by nhiu. Ngi ta ngh rng sc mnh thng lng c
nh ot bi cc ngun lc nh s giu sang, quan h chnh tr, sc
mnh th lc, bn hu, v sc mnh qun s. Thc t, sc mnh m
phn tng i ca hai bn trc ht tu thuc vo vic mi bn b hp
dn ra sao i vi la chn khng t c tha thun.
Hy xem mt du khch giu c mun mua mt ci m nh bng
ng vi mt mc gi phi chng do ngi bn a ra ti nh ga xe la
Bombay. Ngi bn c th ngho kh, nhng anh ta thc s bit r th
trng. Nu anh khng bn chic m cho v du khch ny, anh c th
bn cho mt du khch khc. Theo kinh nghim ca mnh, anh c th bit
c khi no v vi gi bao nhiu l c th bn c hng cho ngi
khc. V du khch kia c th giu c v c sc mnh, th nhng trong
cuc thng lng ny, ng ta s thc s yu th tr khi ng bit r ci
m gi bao nhiu v s kh khn n mc no mi kim c mt
ci m nh th ni khc. ng ta hu nh chc chn s b l dp may
135
Tuy nhin...
mua c chic m nh th, hoc s tr mt ci gi qu cao. S giu

sang ca v du khch kia khng h cng c sc mnh cho ng trong
cuc thng lng ny. Xt theo v b ngoi, th s giu sang s
lm yu i kh nng mua chic m vi gi r. chuyn s giu sang
thnh sc mnh thng lng, v du khch kia s phi s dng n cho
mt bi hc v gi c gip ng c th mua mt chic m ng tng
ng hoc hp dn hn mt ni khc.
Trong giy lt, hy suy ngh v cm gic ca bn khi bc chn
vo ni phng vn tuyn dng m khng c mt li mi phng vn
no khc - ch c vi kh nng khng chc chn. Hy ngh xem cuc ni
chuyn v tin lng s din tin ra sao. V by gi hy i chiu cm
gic vi cm gic bc vo phng phng vn vi hai ngh mi
lm vic khc na. Cuc thng lng tin lng ny s din bin th
no? S khc bit l sc mnh.
iu g ng cho nhng cuc thng lng gia cc c nhn
th cng ng cho nhng cuc m phn gia cc t chc. Sc mnh
m phn tng i ca mt ngnh cng nghip ln v mt thnh ph
nh ang c gng tng mc thu nh vo mt nh my c quyt
nh khng phi do quy m tng i v ngn qu ca hai bn, hoc bi
nh hng chnh tr, m bi gii php thay th tt nht ca mi bn.
Trng hp c th, mt thnh ph nh thng lng thnh cng vi
mt cng ty c mt nh my nm ngoi phm vi thnh ph v tng s
tin cng ty ny chi do thin t 300.000 la mt nm ln n
2.300.000 la mt nm. H lm bng cch no?
Thnh ph ny bit r mnh s lm g nu khng t c tha
thun. Thnh ph s ni rng gii hn bao gm c nh my kia v
ri nh thu nh my theo gi c tr, khong 2.500.000 la mt nm.
Cng ty cam kt gi li nh my, v khng chun b gii php
thay th cho cuc tho thun. Thot nhn, cng ty c v c nhiu sc
mnh. N cung cp a s cng n vic lm trong thnh ph m thnh
ph ny ang suy thoi kinh t; vic ng ca hoc di di nh my s
136

lm thnh ph hoang vng. V tin thu m cng ty ang ng gip
tr tin lng cho cc v lnh o thnh ph ang i tng lng. Tuy
nhin, tt c nhng li th ny, v khng th chuyn i thnh mt
BATNA tt, khng mang li nhiu cng dng. C mt BATNA hp
dn, thnh ph nh ny c thm nhiu kh nng nh hng ti kt
qu ca cuc thng lng hn c mt trong nhng cng ty ln nht
th gii kia.
Hy pht trin BATNA ca bn. Cuc tm kim mnh m v
nhnng g bn s lm nu khng t c tha thun c th cng c
sc mnh ca bn. Cc gii php thay th thu ht khng ngi ch
bn; thng l bn phi chun b chng. Nhng BATNA kh d chp
nhn c i hi ba thao tc r rng: (1) Lit k cc hnh ng bn
c th lm nu tha thun khng t c; (2) Ci thin mt s tng
ha hn hn v chuyn chng thnh nhng gii php thay th thc
tin; v (3) La chn thm d mt gii php c v tt nht.
Hot ng th nht l sng to. Nu n cui thng, cng ty X
khng ngh vi bn mt cng vic tha ng, nhng vic bn c th
lm l g? Nhn vic lm cng ty Y? Kim vic thnh ph khc? T
mnh kinh doanh? Cn g na khng? i vi mt cng on lao ng,
cc gii php thay th cho tha thun thng lng c th bao gm ku
gi nh cng, lm vic khng hp ng, thng bo nh cng trong su
mi ngy ti, nh trung gian, v ku gi cc on vin lm vic theo
quy tc.
Giai on hai l ci thin tng tt nht ca bn v chuyn
tng ha hn nht thnh nhng la chn thc s. Nu bn ang ngh
v vic lm vic Chicago, hy c gng chuyn tng t nht
thnh mt li mi ngh bn lm vic . Vi li mi lm vic
Chicago trong tay (hoc ngay c khi nhn ra rng bn khng th c
c mt li mi nh th), bn s chun b tt hn nh gi gi tr
ca ngh vic lm New York. Trong khi cng on vn cn ang
137
Tuy nhin...
thng lng, h nn chuyn i cc tng nh trung gian v nh

cng thnh cc d tho vi nhng quyt nh hot ng c th sn
sng mang ra thi hnh. Chng hn, cng on c th ly phiu bu ca
mi hi vin lm cn c cho vic nh cng nu khng th dn xp
thnh cng cho ti khi hp ng ht hn.
Bc cui cng trong vic lp nn mt BATNA l la chn gii
php tt nht. Nu bn khng t ti tha thun trong thng lng,
bn d tnh theo ui la chn no?
Lm xong cc vic ny, bn c mt BATNA. Hy cn nhc mi
ngh trong tng quan so snh vi BATNA ca bn. BATNA ca bn
cng tt bao nhiu th kh nng ci thin ni dung tha thun ca bn
cng ln by nhiu. Vic bit r bn s lm g nu thng lng khng
i ti tha thun s cho bn thm t tin trong tin trnh thng lng.
Vic ct t thng lng cng d dng hn nu bn bit bn ang i
ti u. mun ct t thng lng cng ln bao nhiu th bn cng
c th mnh m trnh by li ch ca bn v c s m bn tin l mt
tha thun cn t c.
Mong mun phi by BATNA ca bn cho pha i phng ty
thuc vo s nh gi ca bn v suy ngh ca h. Nu BATNA ca
bn cc k hp dn - nu bn c mt khch hng khc ang i ch
trong phng bn cnh - th bn s c li th khi cho h bit. Nu h
ngh bn thiu mt gii php thay th tt trong khi bn thc s c, th
chc chn bn phi cho h bit. Tuy nhin, nu gii php thay th tt
nht ca bn theo bn cn t hn h ngh th vic tit l n s lm bn
yu i ch khng h tng cng sc mnh cho bn.
Hy xem xt BATNA ca phe i phng. Bn cng phi ngh
n nhng gii php thay th tha thun ca bn i phng. H c th
ang lc quan qu mc v iu h c th lm nu khng t c tha
thun. C l h c nim m h rng h c nhiu la chn v ang c
nhiu nh hng.
138

Hiu bit la chn ca h nhiu bao nhiu th bn chun b
thng lng tt by nhiu. Bit r cc gii php thay th ca h, bn
c th nh gi mt cch xc thc nhng g bn mong i cuc
thng lng. Nu h t ra nh gi qu cao BATNA ca h th bn s
tm cch h thp mong i ca h.
BATNA ca h theo h c th tt hn bt c gii php cng bng
no bn c th tng tng ra c. Chng hn, bn trong mt
nhm cng ng ang quan tm ti cc loi kh c tim n s c
thi ra bi mt nh my nng lng ang c xy ct. BATNA ca
cng ty nng lng ny l hoc pht l tt c nhng phn khng ca
bn, hoc c mc cho bn tip tc ni trong khi h tip tc xy xong nh
my. Mun cho h quan tm ti mi lo ngh ca bn mt cch nghim
tc, bn c th phi tha kin ngi ta thu hi giy php xy dng
ca h. Ni cch khc, nu BATNA ca h tt n h thy khng
cn phi thng lng, th bn hy xem xt nhng g bn c th lm
thay i n.
Nu c hai bn u c BATNA hp dn, th kt qu tt nht ca
cuc m phn - i vi c hai bn - l khng tin ti tha thun. Trong
nhng trng hp nh th, mt cuc m phn thnh cng l trong
bn v h cng khm ph ra mt cch hu ngh v hiu qu rng
phng php tt nht t c li ch ca mi bn l tm hng i
khc v khng c gng tin ti tha thun thm na.
Khi i phng c th mnh

Nu bn kia c sng di, bn s khng mun bin cuc thng
lng thnh cuc sng. H cng t ra mnh bao nhiu v phng
din th lc hay kinh t, bn cng c li by nhiu khi thng lng
da theo ch . Khi h c sc mnh c bp v bn c nguyn tc, nu
bn cng c th xc lp vai tr ca nguyn tc ln bao nhiu th bn
cng c c hi thnh cng by nhiu.
139
Tuy nhin...
C c mt BATNA tt c th gip bn rt nhiu trong m phn

theo ch . Bn c th chuyn nhng ngun lc bn c thnh sc
mnh thng lng hiu qu bng cch trin khai v ci thin BATNA
ca bn. Hy p dng kin thc, thi gian, tin bc, nhn lc, quan h
v tr tu tm ra gii php tt nht cho mnh, khng ph thuc vo sc
mnh ca i phng.
Bn c th ri khi cuc thng lng mt cch d dng v vui
v bao nhiu th kh nng nh hng ti kt qu thng lng ca
bn s ln lao by nhiu.
Trin khai BATNA ca bn nh vy khng nhng khin bn c
th xc nh tha thun no l ti thiu c th chp nhn c m cn
lm tng ci phn ti thiu kia na. Xy dng BATNA ca bn c l l
tin trnh hot ng hiu qu nht m bn c th tin hnh trong thng
lng vi mt nh m phn c v mnh hn.
140
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
CHNG 7
LM G KHI I PHNG
KHNG HNG NG CUC
M PHN?
(Phng php m phn Jujitsu)
S l mt cuc m phn khn ngoan v hiu qu nu bn ni v

ch quyn li, cc kh nng la chn v cc tiu chun, th nhng
iu g s xy ra nu pha i phng khng hng ng? Trong khi
bn ang c gng tho lun v cc quyn li th h li thao thao bt
tuyt v yu cu ca h vi nhng li l dt khot. C th bn quan tm
n vic hnh thnh cc tha thun nhm ti a ha li ch ca c hai
bn. H th li cng kch nhng ngh ca bn v ch chm ch n
li ch ca chnh h m thi. Bn c th bt ng vi mt vn no
v h cng c th khng ng tnh vi bn. Bn s phi lm g
ko h tr v vi ch v s kin cn m phn?
141
Tuy nhin...
V c bn, c ba phng php tp trung s ch ca pha

i phng ln ch . Phng php u tin l tp trung vo nhng
g bn c th lm. Chnh bn phi tp trung vo ch ch khng
phi l cc yu cu ca pha i phng. Phng php ny vn l
trng tm ca quyn sch c tnh cht ly lan. N m ra mt vin cnh
thnh cng cho nhng ai s ni v ch quyn li, cc kh nng la
chn v cc tiu chun. Trong thc t, bn c th thay i ch mt
cch n gin bng cch bt u mt ch khc.
Nu vn khng hiu qu v pha i phng vn tip tc ni v
yu cu ca h, bn c th s dng n chin lc th hai. Chin lc
ny tp trung vo nhng g m h c th lm. N s o ngc tnh th
v hng s ch ca h v vi ch . Phng php ny c gi
l Phng php m phm Jujitsu.
Phng php th ba tp trung vo nhng g pha th ba c th
lm. Nu c hai phng php mt v hai vn khng t c mc ch
th khi ta c th xem xt n bn th ba, bn ny c hun luyn
c th tp trung s tho lun vo cc ch quyn li, cc kh nng
chn la v cc tiu chun. C l cng c hiu qu nht m bn th ba
s dng l th tc m phn mt ch .
Phng php u tin cn gi l phng php m phn theo
nguyn tc c tho lun. Phng php m phm Jujitsu v
th tc m phn mt ch s c lm r trong chng ny. on
kt chng vi mu i thoi thc t gia ngi ch nh v ngi i
thu nh s l mt minh chng r rng cho vic lm th no c th
thuyt phc pha i phng hng ng cuc m phn bng cch s
dng phng php hai v ba.
Phng php m phn Jujitsu

Nu pha i phng a ra cc lp trng cng rn, bn c th
s b cun vo vic ch trch v bc b h. Nu h ch trch ngh ca
142

bn, bn cng s d dng b cun vo vic bo cha v bo v cho
chnh mnh. Nu h phn bc bn, bn cng d dng dn n i u
vi h. Tm li, nu h tn cng bn, bn c xu hng phn cng li.
Nhng nu bn hnh ng, bn s ng nhin kt thc cuc
m phn. Bc b tng ca h tc l kha cht h li, nhng bo
v tng ca mnh chnh l t kha mnh li. V chnh s t bo v
mnh ca c hai bn s dn cuc m phn i n s i u v c
nhn. Bn nhn ra rng mnh ang nm trong vng lun qun gia tn
cng v bo v, v bn s phi hao ph nhiu thi gian v nng lng
cho vic ny.
Nu vic phn cng li khng hiu qu, bn s phi lm g? Lm
sao bn c th trnh c ci vng lun qun ca tn cng v phn
cng? Xin nh cho l bn ng nn phn cng. Khi h ang thao thao
v lp trng ca h, bn ch nn bc b h. Khi h phn bc kin
ca bn, bn cng ng ln ting bo v. Khi h tn cng bn, xin ng
tn cng li. V khi h i quyn li, cng ch nn phn i h. Ni
chung, hy ph v vng lun qun bng cch ng phn cng. Thay
v phn cng, hy lm lch hng s tn cng ca h bng vic lng
trnh trnh rc ri. Nh trong hai trng phi v thut phng ng
l Judo v Jujitsu, bn hy trnh dng sc mnh ca mnh phn n
mt cch trc tip; thay vo , hy vn dng k nng bn thn trnh
sang mt bn v chuyn sc mnh ca h vo i chn ca mnh. V
y, thay v bn khng c, hy chuyn hng sang vic thm d v
quyn li, khm ph cc chn la v iu tra cc tiu chun ca pha
i phng.
Vy trong thc t, phi vn dng Phng php m phn Jujitsu
nh th no? Lm sao trnh c s phn bc ca i phng v
chuyn hng khng xy ra rc ri?
V c bn th vic cng kch ca pha i phng nhm vo ba
mu sau y :
143
Tuy nhin...
Mnh m i hi cho yu cu h.
Tn cng vo cc kin ca bn.
Tn cng vo chnh bn.
Chng ta hy cng xem xt Phng php m phn Jujitsu s x
l tng mu c th nh th no.
Hy tm hiu bn trong ch ng phn bc li h. Khi
pha i phng mun a ra mt lp trng, tt nht l bn khng
nn t chi v cng khng nn ng tnh. Hy xem nh l mt s
la chn c kh nng xy ra. ng thi, bn hy tm kim nhng quyn
li ng sau n cng nh nhng vn m n phn nh, t tm ra
phng cch ci thin.
Gi s bn l ngi i din cho mt Hi gio vin ang nh
cng i tng lng v i ch thm nin thch hp. Hi ng nh
trng thng nht mc tng lng 1000 la v trao quyn n
phng quyt nh ai l ngi ngh vic. Nhng hy tm hiu vn ct
li nm pha sau hai vn b mt . Vn l ch h mun bit
mc tha hip ngn sch lin quan n thi hn tng lng ln hn
1000 la chnh xc l th no v ti sao phi cn thit duy tr vic
kim sot ton b tnh trng ngh vic.
Gi s rng mi quan im m h ang gi l c s xc thc
dn n mi quan tm chnh ca mi bn. Hy hi xem h ngh g nu
nh iu dn n nhng kh khn sp xy ra. Hy xem mi yu cu
ca h nh mt s chn la, ng thi kim tra mt cch khch quan
xem mt thay i no c p ng c nguyn vng ca mi bn
hoc c th ci thin c tnh hnh khng. Hy cn nhc xem liu mc
tng lng 1000 la c th cnh tranh vi cc trng khc trong cng
khu vc v c m bo c mt i ng gio vin cht lng cao
khng. Lm th no cc gio vin tin rng c s cng bng trong
vic nh gi gio vin gim bin ch? Chng ti tin rng bn rt
cng minh nhng liu iu c c m bo khi khng c bn? Lm
144

sao chng ti c th t b ngh nghip v sinh k ca gia nh mnh ch
v cc quyt nh chuyn quyn nh th?
Hy tm kim v tho lun v cc vn c bn c lin quan n
yu cu ca mi bn. Chng hn nh L thuyt no chng minh rng
mc tng 1000 la l cng bng? Mc tng da vo mt bng
lng ca cc trng khc hay do cht lng gio vin?, hay Bn tin
rng cc gio vin non tay ngh nht nn c gim bin ch trc
tin hay l cc gio vin nhiu kinh nghim v d nhin, ai trong s h
c mc lng cao hn?.
Hy hng s ch ca h n vic ci thin cc kh nng chn
la bng cch cng tho lun vi h xem iu g s xy ra khi mt trong
cc yu cu ca h c chp nhn. Vo nm 1970, mt v lut s
ngi M c dp phng vn Tng thng Ai Cp Nasser v vn
xung t gia rp v Israel. ng ta hi Nasser: Theo ng, Golda Mair
nn lm g vi tnh hnh ny?
Nasser tr li : Nn rt qun!
Rt qun ? V lut s hi li.
Rt qun hon ton khi lnh th rp!
Khng cn mt tha thun no, khng cn mt iu kin no
cho cc ng sao? V lut s hi mt cch ng vc.
Khng cn, l lnh th ca chng ti. B ta nn cam kt rt
qun. Nasser p.
Lut s hi: Chuyn g s xy ra nu ngay sng mai Golda Meir
xut hin trn sng pht thanh v truyn hnh ca Israel v tuyn b
rng: i din cho ngi dn Israel, ti ha s rt qun ra khi cc
khu vc m chng ti chim gi trong nm 1967 gm: Sinai, dy
Gaza, B Ty, vng Jerusalem v vng Golan Heights. V ti mun ni
cho cc bn bit rng, ti khng c bt c cam kt no vi rp.
Nasser bt ci ni : , chc l b ta gp vn g nh ri !.
145
Tuy nhin...
Vic hiu c kh nng phi thc t m Ai Cp a ra cho Israel

gip Nasser quyt nh ra lnh ngng bn vi ngy sau i vi
cuc chin tranh rt tiu tn ny.
ng bo v kin ca mnh, hy ku gi i phng a
ra cc ph bnh v li khuyn. Trong cc cuc m phn, ngi ta
thng mt rt nhiu thi gian cho vic ph bnh. Thay v khng c li
cc ch trch hoc buc h phi ra quyt nh chp nhn hay t chi
kin ca bn, hy mi h cho li khuyn xem liu kin ca bn c g
sai. Bn lo lng iu g nu nh vic ngh tng lng khng c
chp nhn? Bn hy kim tra cc nhn xt tiu cc tm ra mi quan
tm ca h v t ci tin kin ca bn. Vic da vo cc kin ca
h s gip bn chuyn nhng chng ngi thnh nhng tha thun
gia hai bn, t t c kt qu m phn tt nht. Theo ti hiu
th bn cho rng bn khng th tng nhiu hn mc 1000 la cho
ton b 750 gio vin. Bn ngh sao nu chng ti s chp nhn iu
vi iu kin khon tin tit kim c t vic thu s lng gio
vin t hn 750 ngi s dnh chia u cho cc gio vin ang lm
vic nh mt khon tin thng cng thm hng thng?.
Mt cch khc dn dt s ph bnh theo hng tch cc l
chuyn hng tnh hung v ngh i phng cho kin. Bn hy
hi xem liu h s lm g nu vo v tr ca bn. Nu cng vic ca
bn ang b e da, bn s lm g? Cc thnh vin ca chng ti cm
thy rt khng an tm v cng vic v nn lng v s tin ca h ang
b rt dn li. H ang mi mt t chc ng ra i din u tranh cho
h. Nu bn l ngi ng u t chc ny, bn s hnh ng ra sao?.
Vi cch thc , bn dn dt h nhn nhn s vic theo quan im ca
bn. T , h s t tm ra gii php p ng mong i ca bn. Mt
phn ca vn y l cc gio vin cm thy kin ca h khng
c lng nghe, nn chng hy thnh lp mt b phn thng trc
h c th thng xuyn c t nguyn vng trc tip vi ban
gim hiu nh trng?
146

Chuyn s cng kch ca i phng ln c nhn bn thnh
s cng kch ln vn chnh. Khi i phng tn cng bn mt cch
c nhn nh vn thng gp hy km nn, trnh thanh minh cho
mnh cng nh phn cng li h. Thay v th, bn hy cng ngi li vi
h v cho h ni. Hy lng nghe v chng t rng bn hiu ca h.
Khi h trnh by xong, bn hy chuyn s cng kch ca h ln c nhn
bn thnh s cng kch ln vn chnh. Khi bn ni rng cuc nh
cng cho thy chng ti khng quan tm n hc sinh, ti hiu mi
bn tm ca bn ln s nghip gio dc cho hc sinh. Ti mun bn bit
rng chng ti cng tht s rt chia s vi mi bn tm ny: chng l
con, l hc sinh ca chng ta. Chng ta cng mun rng cuc nh cng
s sm chm dt v bn quay v vi cng vic ging dy cho bn tr.
Nhng g chng ta cn lm by gi l i n mt tha thun cng nhanh
cng tt !.
a ra cu hi v im lng. C hai cng c chnh c s dng
trong phng php m phn Jujitsu. u tin l a ra cc cu hi
thay v cc cu pht biu. Cc cu pht biu thng dn n s im lng
nhng cc cu hi s mang li cc cu tr li. Cu hi s gip i
phng a ra quan im v t , bn c th hiu c h. H l
ngi a ra vn v cu hi s dn dt h n ch ng u vi
vn . Cc cu hi khng a ra mc tiu b tn cng, cng khng
a ra lp trng b cng kch. Cc cu hi cng ch mang tnh xy
dng ch khng h ch trch. Cc bn c ngh rng tt hn chng ta
nn c mt quy trnh hp tc vi cc gio vin h thy rng h c
tham gia vo cc hot ng, trnh cm gic nh ang b p t, v
h c th phn i mt cch ch ng khi cm thy qu sc chu
ng hoc li ch ca h khng c quan tm?
Cng c th hai im lng l v kh hu hiu nht . Bn hy th
i. Nu h a ra mt ngh v l v cng kch bn mt cch khng
cng bng th tt nht bn nn ngi yn v khng ni g c.
147
Tuy nhin...
Ngi ta thng cm thy bt an vi s yn lng. S yn lng

lm h c cm gic h ni sai mt iu g . Gi s nu ngi i
din cho gio vin hi: Ti sao cc gio vin khng c quyn ln ting
trong cc chnh sch sa thi?. V ch tch c th tr li Sa thi hon
ton l mt vn hnh chnh , d nhin l cc gio vin s quan
tm n chnh sch sa thi, nhng h tht s khng kh nng bit
ai l gio vin t tiu chun ti mun ni l
S im lng thng to ra n tng b tc v pha i phng
s cm thy mun ph v s im lng bng vic tr li cu hi ca bn
hoc nu ln mt ngh mi m. Sau khi bn t mt cu hi, hy
dng li. ng ba vy h bng cc cu hi khc hoc nhng nhn
nh ca ring bn. Khng ni g c i khi li l cch m phn hiu
qu nht.
Xem xt quy trnh m phn mt ch

Nu n lc xoay chuyn cuc m phn t thng lng theo
lp trng sang thng lng theo nguyn tc ca bn vn khng
thnh cng, hy mi bn th ba. Vn m bn ang ng u s
c minh ha n gin bng cu chuyn tha thun sau y gia hai
v chng ang c k hoch xy mt ngi nh mi.
C v th mun c mt ngi nh lng mn hai tng vi mt l
si m p v mt ca s mu hng. Anh chng th b m hoc bi
ngi nh theo phong cch hin i c mt phng lm vic ring, mt
gara vi nhiu khng gian m. Trong qu trnh tha thun, mi bn u
hi nhau rt nhiu cu hi, chng hn nh: Anh mun phng tip khch
phi trng nh th no? v Em c tht s mun gi nguyn kin
ca mnh khng?. Thng qua vic tr li cc cu hi nh th, hai k
hoch khc bit nhau cng tr nn kh lay chuyn. Mi bn yu cu
kin trc s v phc ha trc, sau a ra cc k hoch chi tit hn,
v mi ngi c mi ln su thm vo lp trng ca mnh. p ng
148

linh ng mt cht cho nhu cu ca c v, anh chng ng gim chiu
di ca gara i mt t. Ngc li, t ra nhng b chng, c v cng
b i phn hnh lang sau nh m trc y c ta khng khng mun
c nhng li khng thy c trnh by trn bn v. Trong qu trnh
tranh ci bo v cho tng ca mnh, hai bn rt d gy tn thng
cho nhau v vic truyn t tr nn kh khn. Khng bn no mun
nhng b bi v iu s ch khin h phi nhng b thm na m
thi.
y l mt dng thng lng quyn li kinh in. Nu bn vn
khng th thay i c tin trnh tm kim ting ni chung th vic nh
n bn th ba l cn thit. V khng lin quan trc tip n vn ,
ngi trung gian s d dng tch ri gia con ngi v s vic cng
nh trc tip tho lun trn cc quyn li v kh nng la chn ca i
bn. Hn na, anh ta cng s a ra c nhng ngh cng bng
cho vic gii quyt mu thun, s gip cc bn tch qu trnh tm
phng n ra khi qu trnh quyt nh gii php, gim c cc quyt
nh khng cn thit i n mt s tha thun, ng thi cn gip
cc bn nhn ra h s c nhng g nu nh h quyt nh tha hip
vi nhau. Quy trnh s dng cho bn th ba ny c gi l quy trnh
m phn mt ch .
Trong cuc m phn gia cp v chng trn, ngi kin trc
s c lp c gi n v cung cp bn v mi nht phn nh c
nhu cu ca c hai bn. Khng phi tt c cc bn th ba u hnh x
mt cch kho lo. V d, mt kin trc s c th yu cu cc bn cung
cp r rng i hi ca mi bn, p h phi nhng b hng lot cc
iu kin. iu cng lm cho cc bn mun khng khng gi ly cc
yu cu ca ring mnh. Nhng mt kin trc s thc hin theo quy
trnh m phn mt ch th s hnh x khc hn. Thay v hi v cc
quan im ca mi bn, anh ta s hi v s thch ca h: thay v hi ca
s s rng bao nhiu, anh ta s hi l ti sao c v mun c ca s.
Ca s n nh sng bui sm hay l bui chiu? nhn ra ngoi
149
Tuy nhin...
hay l ngoi nhn c vo trong?. Anh ta s nhn v pha anh

chng v hi Ti sao anh thch c mt gara? Anh cn ct gi nhng
mn g ? Anh s lm g trong phng lm vic ring? c sch?
Xem tivi ? Tip bn b? Anh s dng phng ring lc no? Sut ngy,
cui tun hay cc bui ti ? V c th.
Ngi kin trc s ch mun lm r ch khng bt hai bn phi
t b yu cu ca h. Hn na, anh ta cng m rng kh nng anh
ta a ra cc ngh vi h. bc ny, anh ta ch ang c gng hiu
c nhu cu v s thch ca h.
Sau , anh ta s lp nn mt danh sch cc s thch v nhu cu
ca hai v chng (nng sng, mt ni tin li c sch, phng hp
mt, l si v gara cho mt xe hi c trung, v v.v.). Anh ta yu cu
mi bn ln lt ph bnh v danh sch v ngh gii php ci tin.
Nhng b th kh nhng ph bnh th rt d.
Vi ngy sau, ngi kin trc s quay li vi bn v nhp. C
nhn ti rt cha hi lng v n, nhng trc khi chnh sa n, ti mun
nghe kin ph bnh ca hai ngi. Ngi chng c th s ni Ci g
th ny? Ny nh, phng tm th qu xa phng ng v phng c sch
th qu b. Cn na, nhng v khch s ng li m u?. n lt
ngi v cng c yu cu phi nhn xt v bn v.
Mt khong thi gian ngn sau, ngi kin trc s quay li vi
mt bn v khc, ln ny anh ta li yu cu hai v chng ng gp
kin. Ti c iu chnh v vn phng tm v phng c sch,
cng nh vi kin v vic s dng phng ng dnh ring cho khch
li. Anh thy sao?. Khi bn v hnh thnh, mi bn s c xu hng
a ra nhng vn m h cm thy l quan trng nht ch t khi a
ra cc chi tit m h cho l khng ng k. Khng nhng b, ngi
v cng mun chc chn rng kin trc s hiu c cc yu cu chnh
ca c ta. Ci ti ca mi ngi, k c ca ngi kin trc s, u c
th hin trong bn v nhp. Tm kim im gp nhau gia cc yu cu
150

t ra quyt nh s trnh c s quyt nh vi v. C anh chng
v c v u khng t b yu cu ca mnh, nhng by gi h chp
nhn ngi li vi nhau, cng ng gp kin vo bn v v gip ngi
kin trc s hon thnh bn v t li vi h trong ln sau.
V c th, n bn v th ba, th t v th nm. Cui cng, khi
ngi kin trc s cm thy c c bn v hon ho nht v khng
th ci tin hn na, anh ta s ni vi hai v chng rng: Ti c
gng ht sc v y l bn tho tt nht m ti c th. Trong , c
nhiu vn ti x l da trn cc gii php v tiu chun k thut
v kin trc cng nh nhng yu t v chuyn mn ca mnh. Ti
ngh l hai ngi hy chp nhn n.
Mi ngi by gi ch c mt s la chn l chp nhn hoc
khng. Khi ra quyt nh th h bit chc kt qu s nhn c. V
s chp nhn ca bn ny c th cng to nn s chp nhn ca bn
kia mt cch ngu nhin. Quy trnh m phn mt ch khng ch
xoay chuynn vn trnh ri vo m phn theo lp trng, m
n thc s n gin ha quy trnh tm kim cc kh nng la chn v
ra quyt nh.
Trong cc cuc m phn khc, ai c th gi vai tr nh ngi
kin trc s trong trng hp ny? Bn c th mi mt ngi th ba
lm trung gian. Hoc trong cc cuc m phn c nhiu hn hai bn,
bn th ba c chn c th s l mt trong cc thnh vin, ngi m
quyn li ca anh ta khng b nh hng n cc iu khon m phn.
Trong nhiu cuc m phn, bn th ba c th l bn. Gi s
nh bn l nhn vin bn hng ca mt nh my nha ang m phn
mt n t hng ln vi mt khch hng chuyn sn xut cc loi chai
nha. Khch hng mun c mt loi nha c bit, nhng nh my rt
kh thay i quy trnh sn xut loi nha m h yu cu. Nhim v
ca bn ph thuc vo s tc ng ln hp ng gia khch hng v
nh sn xut hn l ph thuc vo s thay i cc iu khon. Hoc
151
Tuy nhin...
bn cng c th l mt trng phng ang phi quyt nh mt vn

m hai thuc cp ca bn mi ngi c mt kin khc nhau; bn thin
v nh s dung ha hai kin ch khng mun phi chn ai b ai.
Trong nhng tnh hung nh th, ngay c khi bn l thnh vin chnh,
bn hy c gng hnh x nh th mnh l mt ngi trung gian v s
dng th tc m phn mt ch trong cc tnh th .
T trc n nay, c l vic ng dng ni ting nht ca th tc
ny l trng hp M lm trung gian ha gii gia Ai Cp v Israel vo
thng 9/1978. M lng nghe t c hai pha, ln mt bn tho nhng
im bt ng gia hai bn, ngh mi bn a ra ph bnh, chnh
sa bn tho ln 1, ln 2, cho n khi h cm thy khng th thay
i tt hn na. Sau 13 ngy vi hn 23 bn tho, M hon tt bn
ngh cho hai bn. Khi tng thng Carter a ra bn ngh ny, c
Israel & Ai Cp u chp nhn. Vi t cch l mt cng c ti thiu
ha s lng cc quyt nh, loi tr cc im khng chc chn cng
nh trnh s bo th ca cc bn, y qu l mt phng php m
phn rt ng gi.
Th tc m phn mt ch tht s c ngha trong cc cuc
m phn gia hai bn vi s c mt ca mt bn trung gian. c bit,
n cng ht sc cn thit i vi nhng cuc m phn ln t nhiu
pha. Chng hn nh vi 150 quc gia th khng th tho lun 150
ngh khc nhau, cng khng th trng ch vo s nhng b ngu
nhin ln nhau ca cc nc. H cn c mt cch n gin ha quy
trnh ra quyt nh. V th tc m phn mt ch phc v cho mc
ch .
Khng cn ti s ng thun ca mt ai, bn cng c th t mnh
bt u mt th tc m phn mt ch . Mt cch n gin, bn lp
mt bn tho v yu cu cc bn a ra cc ph bnh. Thm ch ngay
c khi pha i phng khng c thin ni chuyn vi bn hoc ngc
li, th bn th ba cng c th lp bn tho ny.
152

Hy lm cho h tham gia
Tnh hung ca Jones Realty v Frank Turnbull
V d thc t v cuc m phn gia mt ngi ch nh v mt

ngi i thu nh sau y s cho bn mt nim gii quyt vn :
lm th no m phn vi mt i phng khng sn lng tham gia
vo cuc m phn. ng thi, tnh hung cng s minh ha cho bn
vic thay i mt li hnh x bng cch bt u mt li hnh x khc
l nh th no.
Tm tt tnh hung: Frank Turnbull thu mt cn h ca b
Jones Realty t thng 3 vi gi 300 la/ thng. Vo thng 7, khi Frank
v ngi cng thu l Paul mun chuyn ch , anh ta mi pht hin
ra rng theo khung gi thu hin hnh, cn h hin ti h ang thu c
gi mc nht ch l 233 la/ thng, thp hn gi anh ta thu n 67
la/ thng.
Bn khon v ngh rng mnh phi tr gi thu qu cao, anh ta
gi in thoi cho b Jones tho lun v vn ny. Ban u b ta
ph nhn, t ra chng i, hm da v cn cho rng mnh ng trong
khi Frank x s v n vi b ta. Tuy nhin, sau mt cuc ni chuyn
ko di, b ta ng hon li khon chnh lch cho Frank v Paul.
cui bui ni chuyn, ging b ta tr nn thn thin v nh nhng
hn.
Sut bui ni chuyn, Frank s dng phng php m phn
theo nguyn tc. Di y l nhng on m thoi xy ra trong cuc
m phn c chn ra. Mi on c bt u bng mt cm t.
Nhng cm t ny c th p dng cho cc trng hp m phn theo
nguyn tc tng t. Theo sau mi on m thoi l phn phn tch
v mt l thuyt v nhng tc ng ca cuc trao i .
153
Tuy nhin...
Hy c sa nu nh ti sai iu g
TURNBULL: B Jone , xin hy c sa nu nh ti ni sai nh! Ti
va c bit rng cn h ca chng ta nu theo khung gi thu hin
ti th gi thu t nht l 233 la/ thng. Liu ti c nghe nhm
khng?
Phn tch: Bn cht ca phng php m phn theo nguyn
tc nm vic duy tr s ci m trong khi thuyt phc i phng bng
cc thng tin v nguyn tc khch quan. Bng vic cp thng tin mt
cch thn trng nh mt s khng chc chn v hi b Jones v tnh
chnh xc ca n, Turnbull thit lp c mt cuc i thoi da trn
l l. Anh ta mi b Jones tham gia vo cuc m phn bng cch hoc
ng vi s vic nh c hoc sa li cho ng. Cuc chi bt u
v buc hai bn phi c gng xc minh cho c s kin. S i u
s tr nn lng du hn. Ngc li, nu Turnbull bt u mt cch n
gin l khng nh thng tin th c th b Jones s cm thy nh b e
da v b ta s bin h cho mnh. B ta c th bc b thng tin v
cuc m phn s i n khng hiu qu.
Vic Turnbull chn thnh yu cu b Jones kim chng thng tin
trc s lm b ta d dng chp nhn s tht hn. Vic ni vi b ta
v thng tin ch mun bit l liu anh ta c nhm ln khng c th s
lm cho anh ta mt th din, nhng vn cn kh quan hn vic b ta
s tr nn nghi ng v mi thng tin m anh ta ni, v lm cho cuc
m phn cng kh khn hn.
S ci m ca bn trong vic kim chng thng tin v thuyt
phc i phng s l cha kha cho phng php m phn theo
nguyn tc ny. Bn cng ch c th thuyt phc h tr nn ci m vi
thc t khch quan m bn a ra nu nh chng t c l bn cng
rt ci m vi nhng g h a ra.
154

Chng ti rt cm kch vi nhng g m b lm cho
chng ti
TURNBULL : C Paul v ti u hiu rng b rt t t khi
cho chng ti thu cn h ny. V tht s, chng ti ht sc cm kch
nhng thin gip ca b.
Phn tch: Nu ra nhng h tr c nhn ca h chnh l im ct

yu trong vic tch con ngi ra khi vn tch cc vn v quan
h ra khi vn cn bn cn m phn. Bng cch ni ln s cm kch
v nhng cng lao gip ca b Jones, anh ta ngm ni rng Thc
cht chng ti khng mun i u vi b. Chng ti ngh b l mt
ngi rt rng lng. Anh ta t mnh vo v tr ca b Jones v lm
lng du cm gic nh b e da ca b.
Hy cao v khuyn khch h, v cao hn na l hy m ch
rng h tip tc xng ng c nh vy. Sau khi c cao, b
Jones s cm thy nh nhng hn vi vic xem xt ngh ca Turnbull
v, nh l mt kt qu, b ta s hnh x ha nh hn.
Mi bn tm ca chng ti l chnh ng.

TURNBULL: Chng ti mun bit chc chn rng liu chng ti
tr mt gi thu hp l cho khong thi gian m chng ti thu
hay khng? Nu ng nh th th chng ti s chp nhn v dn i
ni khc.
Phn tch: Turnbull xc nh vn c bn da trn nguyn tc
v thng bo vi b Jones v nh anh ta s m phn theo nguyn
tc . ng thi, anh ta cng cho b Jones bit rng anh ta hon ton
ci m lng nghe b gii thch. V v th, b vn cn cc kh nng
155
Tuy nhin...
la chn nhng phi lp lun thuyt phc c Turnbull nu nh b

y mun bo v li ch cho mnh.
Turnbull khng a ra ngay lp lun chc chn d rng anh ta
nm trong tay ngun thng tin chnh xc. Phn kt ca cuc m phn
m anh ta a ra khng ch bm vo nguyn tc m cn c suy
tnh trc. Kt thc y, nh anh ta yu cu, phi c s l gii hp l v
s tng xng gia gi thu v thi gian thu. Nu mi vic tha
ng th anh ta s dn i ni khc, bng ngc li, nu tin thu tr
cao hn khung gi quy nh hin hnh, anh ta s lu li mt khong
thi gian tng ng vi s tin m anh ta tr d t trc n nay.
Chng ti mun gii quyt vn ny trn c s ng

nguyn tc ch khng phi v li ch c nhn.
B JONES: Tht nc ci khi anh cp n s cng bng,
nhng g anh v Paul mun ch l tin v vic li cn h m khng
phi tr tin m thi. Ti tht s rt gin. Nu mun, hai ngi c th
dn ra khi cn h ca ti ngay hm nay.
TURNBULL (c gng kim sot cn gin ca mnh): Ti mun
ni r kin ca mnh, b Jones . D nhin, s tht tt nu nh ti
v Paul c th ly li c khon tin . V d nhin, chng ti cng
mun li y cho n khi ht thi hn. Nhng vn khng phi l
ch , tha b.
Vic ly li tin cng quan trng nhng vi chng ti quan
trng hn vn l cm thy c i x mt cch cng bng. Cm
gic b gian ln th khng ai thch c. V nu mun lm ln chuyn,
chng ti c th kin b ra ta, c hai s mt nhiu thi gian v tin
bc cng nh s tht au u vi chuyn . B mun vy ch, b
Jones ?
156

Khng, b Jones , chng ti ch mun gii quyt vn trn
c s cng bng v hp l, ch khng phi mun chng t sc mnh
hay v mt li ch c nhn no c.
Phn tch: B Jones thch thc tng m phn da trn
nguyn tc ca Turnbull, v gi l mt s thch . B ta khng sn
sng m phn v mun ui Turnbull v Paul ngay hm nay.
Ngay lc ny, nu Turnbull khng kim ch c cm xc, anh
ta c th phn cng ngay: Ti mun xem b ui chng ti nh th
no. Chng ti s kin b ra ta. V b s b rt giy php cho thu.
Lc y, cuc m phn m Turnbull dnh nhiu thi gian, n lc v
tm huyt s tht bi. Th nhng thay v lm nh th, Turnbull gi
c bnh tnh v kim sot cuc m phn khng b lc ch .
y l mt v d hay cho phng php m phn Jujitsu. Turnbull
chuyn hng s cng kch ca b Jones bng cch nhn ly trch
nhim v nhn thc khng ng ca b, v c gng thuyt phc b bi
s chn thnh ca mnh. Anh ta khng che du quyn li c nhn i
vi b, ngc li anh ta lm cho b tin rng c hai bn s u c li nu
nh ha gii vi nhau. Mt khi i phng nhn ra iu , h c
th s b qua lp trng ban u ca h v c th ngng phn i gay
gt.
Turnbull cng vn dng mt phn phng php m phn
theo nguyn tc khi anh ni vi b Jones rng cch anh ta hnh ng
l rt bnh thng, ai cng s lm th. Anh ta mun cho i phng
thy s cao thng nhng ng thi anh ta cng t c mc ch
cho mnh.
Lng tin l mt vn ring bit.
B JONES: Sau nhng g m ti gip anh, anh khng tin
tng ti sao?
157
Tuy nhin...
TURNBULL: B Jones , chng ti rt cm kch vi nhng g

m b lm cho chng ti. Nhng y, lng tin l mt vn
khc. Vn y l nguyn tc: Chng ti liu c tr cao hn khung
gi hay khng? Theo b, gii quyt vn ny, chng ti nn lm
g y?
Phn tch: B Jones c tnh dn Turnbull vo ng ct. Anh ta hoc
tip tc theo ui quan im v khng tin tng b ta, hoc tin tng
b ta v nhng b. Tuy nhin, Turnbull thot khi ng ct bng
cch mt ln na khng nh lp trng v nhn mnh lng tin khng
lin quan g n chuyn ny. ng thi, anh ta mt ln na cng nhn
mnh lng bit n n s gip ca b Jones nhng vn kin quyt
vi nguyn tc ban u. Hn na, Turnbull khng nhng gt vn
lng tin sang mt bn m cn ch ng hng b Jones quay v vi
ch ang tho lun bng cch hi b ta xem liu chng ti nn lm
g trong trng hp ny.
Turnbull gi nguyn tc nhng cng khng li cho b Jones.
Anh ta khng bao gi cho rng b Jones gian di. Turnbull khng ni l
B kim li qu nhiu t chng ti!, m ch m ch mt cch chung
chung: Liu chng ti c tr cao hn mc gi quy nh?. Ngay c nu
khng tin tng b ta th cng s khng hay g nu ni thng ra nh th.
B ta s c th b tn thng v gin d, v c th khi , b y s
phn ng vi vn cng nhc hn hoc s lm hng cuc m phn.
S rt hu ch nu s dng nhng cm t nh khng phi
l vn v lng tin chuyn hng s bin h ca b Jones.
Liu ti c th hi b mt vi cu xem thng tin ca ti
ng hay cha?
TURNBULL: Liu ti c th hi b mt vi cu xem thng tin
ca ti ng hay cha?
158

Cn h ca b c cho thu theo lut khng?
Gi thu cao nht theo quy nh c tht l 233 la khng?
Paul hi ti rng liu chng ti c b can d vo chuyn vi
phm php lut trong trng hp ny hay khng?
C ai bo vi Paul ti thi im k hp ng thu nh rng
cn h ny c cho thu theo lut, v rng gi thu quy nh thp
hn gi thu hp ng 67 la khng ?
Phn tch: Nhng cu khng nh thng c ngha e da, v
th bt c khi no c th, bn nn thay bng cc cu hi.
Turnbull c th ni rng: Gi thu quy nh l 233 la. B vi
phm lut. Tht t hi, b lm lin ly chng ti trong vic phm lut
ca b m khng h ni cho chng ti bit. B Jones c th s phn
ng rt mnh m i vi nhng cu khng nh nh th, s coi l
nhng li co buc nhm tng sc p v b tt c ngoi tai.
Vic tch tng mng thng tin thnh nhiu cu hi khc nhau s
d dng cho b Jones tip nhn, lng nghe cc thng tin, nh gi
chng, chp nhn hoc iu chnh chng. Turnbull thng bo cho
b ta mt cch nh nhng hn v cc thng tin m anh ta c. Anh ta
lm gim s cng thng bng cch a ra cc cu hi ca Paul ngi
cng phng vn ang vng mt.
Kt qu l, Turnbull khin cho b Jones phi tham gia vo tnh
hung m anh ta vch sn bng cch buc phi ng hoc khng
vi cc cu hi ca anh ta, v phng php m phn theo nguyn tc
c p dng y.
Nhng l do no n cha ng sau hnh ng ca b?
TURNBULL: Ti vn cha r v sao b li tnh gi thu l 300
la mt thng. Nhng l do g khin b phi tnh mc gi cao nh th?
159
Tuy nhin...
Phn tch: Ngi theo phng php m phn theo nguyn tc

s va khng chp nhn va khng t chi iu kin ca pha bn kia.
gi cho cuc m thoi tp trung vo ch , Turnbull hi b
Jones v cc l do ca vic tnh gi thu cao nh vy. Anh ta khng hi
l liu c l do no khng. Anh ta gi thuyt rng c cc l do thch ng
no . iu ny s lm cho pha i phng buc phi tm kim l do
d rng c th khng c mt l do no c, v v th lm cho cuc m
phn gi nguyn bn cht nguyn l ca n.
xem liu ti c hiu nhng g b ni khng nh!
TURNBULL: xem liu ti c hiu nhng g b ni khng
nh, b Jones. Nu nh ti khng lm th c th bngh rng gi thu
l hp l v b mt nhiu tin ci to li cn h sau ln kim
tra cht lng cn h ln trc. Chng c li g nu yu cu Vn
phng Qun l a c nng mc gi thu cho cn h ngay mt vi
thng sau khi cho chng ti thu.
Thc t, b rt t t khi cho chng ti thu cn h ny. V by
gi chng ti li lm phin b bit bao khi i hi b hon li khon
tin tr tha nh mt ci gi cho vic chng ti dn i. Ti ni th liu
c g s st v hiu lm hay khng, tha b?
Phn tch: Phng php m phn theo nguyn tc i hi mt

s chn chu trong cch giao tip. Trc khi phn ng li s tranh ci ca
b Jones, Turnbull khng nh vi b ta rng anh ta ch ang trnh
by li nhng g nghe c t b chng t rng anh ta tht s
rt hiu b.
Mt khi b Jones cm thy rng Turnbull hiu mnh, b ta c th
thoi mi m phn v vn mt cch tch cc. B khng th gt
vn qua mt bn vi l do bn kia khng h quan tm xem b ngh
g. B ta dng nh chu lng nghe v tip nhn vn d dng
160

hn. Trong khi c gng nm c quan im ca b ta, Turnbull
thit lp c mt s hp tc m c hai u chc chn hiu r c
vn chnh.
Ti s quay li gp b sau.
TURBNBULL: By gi ti hiu ca b, ti s ni v gii
thch li vi Paul. Ti c th gp li b vo ngy mai ch?
Phn tch: Mt ngi gii m phn thng him khi ra nhng
quyt nh quan trng ngay tc th. p lc tm l ca s nhng b s
rt ln nu quyt nh nh th. Mt t khng gian v thi gian s gip
mi ngi d dng tch bit con ngi ra khi vn hn.
Mt ngi m phn gii thng chun b sn nhng l l ng
tin cy khi m phn c th s dng khi no cn thit. Nhng l l
nh th s chng t s ch ng hoc kh nng ra quyt nh. y,
Turnbull dng nh bit r anh ta ang lm g, v anh ta sp xp thi
gian cho cuc m phn sp ti. Anh ta khng ch chng t c kh
nng ra quyt nh m cn chng t kh nng kim sot c cuc
m phn.
Sau khi kt thc ln m phn ny, anh ta s c thi gian im
li cc thng tin v tho lun vi Paul cho ln m phn sau. Anh ta
cng s ngh n quyt nh sp ti v chc chn s khng b st mt
trin vng no.
Theo phng php m phn theo nguyn tc, mt qu nhiu
thi gian cho mt ln m phn s khng hiu qu. y, Turnbull
ch ng kt thc v hn li ln m phn sau, khi c th anh ta s
c cch ni chuyn v x l mm do hn.
Hy ti ch cho b thy nhng bn khon ny sinh vi ti
t nhng l do m b a ra.
161
Tuy nhin...
Hy ti ch cho b thy nhng bn khon ny sinh vi ti t

nhng l do m b a ra cho khon tng 67 lami thng. Mt
trong nhng l do l vic sa cha v ci to cn h. Vn phng qun
l a c cho rng vi khon tin thu tng 67 la mi thng th s
tng ng vi chi ph ci to l 10.000 la. Vy b mt bao
nhiu tin cho vic ci to ny, tha b?
Ti cho rng chi ph ci to cn h ny khng th t n mc
10.000 la. L thng ca tm thm lt sn vn cha c sa,
l cha k n l thng sn phng khch na. Nh v sinh th
thng xuyn b hng. ch mt s t trong nhng s c m chng
ti pht hin c.
Phn tch: Trong phng php m phn theo nguyn tc, trc
khi a ra mt ngh bn nn a ra tt c cc l do. Ngc li, nu
cc l do a ra sau, ngh ca bn s thiu yu t khch quan, m
h v khng thc t.
Vi tnh hung ca Turnbull, anh ta a ra cc l do trc
chng t s ci m trong vic thuyt phc cng nh s t tin trong qu
trnh m phn vi b Jones. Nu anh ta a ra ngh trc, c th
b Jones s khng chu lng nghe nhng l do sau . B ta s khng
tp trung xem xt ngh ca Turnbull m mi m tm l l phn i v
chng tr li anh.
Mt gii php hp l c th l
TURNBULL: Vi tt c nhng l do , chng ti ngh rng c
mt gii php tha ng l chng ti c hon li s tin thu vt
qu mc quy nh m chng ti tr trong thi gian qua. B thy gii
php ny hp l ch ?
162

Phn tch: Turnbull a ra mt ngh khng phi cho bn
thn anh ta, m da trn nguyn tc cng bng cho c hai bn. Anh ta
khng khng nh l gii php duy nht m nhn mnh ch l mt
trong nhng gii php hp l. Anh ta r rng khng mnh ln su
vo mt lp trng, ng thi cng khng ngn ngi ku gi b Jones
a ra kin.
Nu chng ta ng ... Nu chng ta khng ng ...

TURNBULL: Nu chng ta chp nhn ha gii vi nhau, Ti
v Paul s dn i ngay. Cn ngc li, ti c nghe nhn vin ca Vn
phng Qun l a c yu cu chng ti vn tip tc li y m
khng cn tr tin kin b bi hon li khon tin , b s phi
bi thng tn tht gp ba ln s tin y v c l ph hnh php na.
C hai chng ti rt ngi phi em chuyn ny ra ta. Chng ti tin
rng chng ta c th ha gii vi nhau trong s cng bng v vui v
cho c hai pha.
Phn tch: Turnbull c gng thuyt phc b Jones chp
nhn li ngh ca anh ta d dng hn. V th, anh ta bt u bng
vic lm r rng vn s c gii quyt n tha nu b Jones ng
.
iu kh khn nht trong tnh hung ny l tm ra gii php thay
th nu b Jones khng ng vi ngh . y, Turnbull chn
gii php l nh ti c quan lut php Vn phng Qun l a c.
Anh ta mn li ngh ca c quan ny gin tip ni v quyt nh
tip theo ca mnh. Tip , anh ta li ch li mt kh nng l anh
ta rt ngi vic ra ta. Cui cng, anh ta kt thc bng vic tin rng mt
s ha gii gia hai bn s c thit lp.
Gii php m phn ti u ca Turnbull l khng tip tc li
cn h v cng khng kin ra ta. Anh ta v Paul thu mt cn h
163
Tuy nhin...
khc v hin ang chun b dn i. Vic kin tng rt phc tp v mt

khc, c hai ngi cng kh bn rn. Hn na, ngay c khi thng kin,
h cng kh m thu li c y khon tin . Gii php ti u ca
Turnbull c th ch l dn i v chm dt phin h v khon tr d 67
la mi thng, nhng Turnbull khng phi by gii php ti u ra
v c th n km hp dn hn nhng iu m b Jones ngh.
Chng ti s rt vui nu vic ra i khng gy phin h cho

b
B JONES: Hai ngi nh khi no s dn i?
TURNBULL: Ngay khi chng ta t c s tha thun cho
khon tin thu cn tha , chng ti s rt vui nu vic ra i khng
gy phin h cho b. Theo b chng ti nn dn i lc no l thch
hp?
Phn tch: thc c li ch ca vic hp tc vi nhau, Turnbull th hin thin sn sng mun tho lun tm cch gii quyt
nguyn vng ca b Jones. Sau cuc ni chuyn, c hai u cng chia
s s quan tm l Turnbull dn i cng nhanh cng tt.
Kt hp nguyn vng ca b Jones vo vic ha gii s gip cho
b ta b mt mt. Mt khc, b ta s cm thy hi lng vi vic ha
gii mc d b s b mt tin v vic ny. Khi , b ta c th t an i
rng ln ny hp ng thu nh b kt thc sm.
Tht hn hnh khi c ni chuyn vi b

TURNBULL: B Jones, chng ti rt cm kch vi nhng g m
b lm cho chng ti, v ti tht s rt vui v chng ta gii quyt
vn rc ri ny mt cch tha ng v thn tnh.
164

B JONES: Cm n Turnbull, chc cu c mt k ngh vui v
nh!
Phn tch: Turnbull kt thc vic m phn trn tinh thn ha gii
vi b Jones. Bi v h t gii quyt thnh cng mu thun trong s
c lp vi mi quan h, khng bn no cm thy b la di hay t ra
gin d, c hai bn u hi lng vi kt qu . H vn duy tr c mi
quan h cng vic trong tng lai.
Khi s dng phng php m phn theo nguyn tc v phng
php m phn Jujitsu nh Turnbull p dng trong tnh hung trn,
hoc c phng php nh n bn th ba, bn hy lun nh rng: bn
c th lm cho pha i phng hng ng cuc m phn theo
nguyn tc d rng ngay lc u, h khng h sn sng cho vic .
165
Tuy nhin...
CHNG 8
LM G KHI I PHNG
DNG TH ON?
Khng c g phi tranh ci v tnh hu dng ca phng php

m phn theo nguyn tc, th nhng phi lm g nu pha i tc la
di hoc c tnh gi tr bp bm vi bn? Hoc nu h a ra nhiu yu
cu vi mc ngy cng tng, hay cn gi l c voi i tin?
C rt nhiu hnh thc m nhng k bp bm c th s dng
c gng chin thng bn, vi nhiu mc khc nhau, t ni di cho
n lng m i tc. Chng c th ch l s phm php, v nguyn tc
hay n gin l s c tnh lm kh ca h. Mc ch ca h l t
c nhng li ch c th trong cuc m phn. Nhng cch c
gi l nhng th on mc c bn thu.
Ngi ta s thng phn ng li vi cc tr mc c theo mt
trong hai cch. Cch u tin l kin nhn chu ng n. iu tht
khng d dng g. Bn c th s cm thy gin d v t ha vi mnh
s khng bao gi m phn vi h thm mt ln no na. Gi y, bn
166
Lm g khi i phng dng th on?

hy vng vo nhng iu tt p nht v c gng gi bnh tnh. Hu ht
mi ngi u phn ng theo cch ny. H mong rng vi ln chu
ng ny, i tc s cm thy ngui ngoai v khng i hi g thm.
Nhng thc t th thng khng phi lun lun nh vy. Mt minh
chng cho iu l trng hp ca Th tng Anh Neville Chamberlain khi ng phn ng li nhng n bp bm ca Hitler vo nm 1938.
Sau khi Chamberlain ngh rng mnh t mt tha c vi Hitler,
Hitler li i hi thm cc yu cu khc. Munich, Chamberlain hy vng
s trnh c chin tranh. Th nhng mt nm sau, Chin tranh Th
gii th hai bng n.
Cch th hai l phn ng li bng thi y nh ca h. Nu h
gi tr bp bm, bn cng lm nh th. Nu h e da bn, bn khng
h hong ht m cng e da li h. Tm li, nu h buc bn phi
theo cc iu kin m h a ra, bn cn gi vng lp trng quan
im ca mnh hn. Cui cng, c hai bn s u khng t c mc
ch v cuc m phn hu nh bt thnh.
Nhng th on y vn khng hp php v chng thng thiu
s nhn nhng ln nhau. Chng thng c s dng t mt pha,
pha cn li thng khng ngh n tr hoc ngh rng c th khoan
dung mt cch c dng cho h. nhng phn trc, chng ta
tranh lun v cch phn ng hiu qu vi nhng ngh ca i tc l
kim tra tnh hp php ca nhng ngh . V vi nhng tnh hung
nh trn, bn nn p dng quy trnh m phn theo nguyn tc ng
ph vi h.
Bn s m phn v lut ca cuc chi nh th no?

Vi nhng i tc thch gi tr, c ba bc bn c th tho
lun v lut ca cuc m phn: nhn din th on, a ra cc vn
mt cch r rng, a ra cc cu hi v tnh hp php v s chnh ng
ca k sch .
167
Tuy nhin...
Trc ht, bn phi nhn bit iu g ang din ra hiu r cn

phi lm g trong tnh hung ny. Hy tm kim nhng im c th ch
ra s gian di, iu g lm bn cm thy khng an tm cng nh iu
g lm cho i th c khng khng gi nguyn lp trng ca h. Phi
nhn ra c th on th bn mi c th v hiu ha c n. Gi s,
bn nhn ra rng i th tn cng bn mt cch c nhn nhm lm
suy yu kh nng nh gi cng nh nhng n lc ca bn. Sau khi
nhn ra iu , bn hy nu vn vi pha bn kia. Nghe ny Joe,
c th l ti nhm, nhng ti cm thy rng c anh v Ted ang mun
gi tr y. C ngh nu c hai c nh tm hon cuc m phm
ny gii quyt s bt ng gia hai ngi. Vi tnh hung ny, cng
tho lun ch cng lm cho cuc m phn km hiu qu hn. n
gin, bn ch cn a ra mt cu hi v th on cng h phi
dng li.
Tuy nhin, mc ch quan trng nht ca vic nu ln th on
mt cch r rng l to cho bn mt c hi m phn v lut ca
cuc chi. y l bc th ba. Vic m phn ny ch yu tp trung
vo quy trnh thay v vo vn , nhng li hiu qu trong vic to nn
mt mi trng m phn thn tnh. V d nhin, phng php p dng
cng tng t nh th.
Tch bit con ngi ra khi vn . ng tn cng h mt
cch c nhn v vic h gi nhng tr m bn cho l bt hp php.
Bi v, nu h tr nn phng th, h s cng kh t b vic s dng cc
th on , v vi s gin d, h s cng lm cn tr cc vn khc
hn. Hi v th on, khng c ngha l bn ng chm n s chnh
trc ca c nhn h. Hn ht, thay v ni rng: Bn t ti vo tnh
hung kh x, hy cp n thng vo vn : Ti ang ri bi y.
Nu chng ta khng gii quyt c vn , ti s phi sm dng li
ngh ngi. Liu chng ta c th thay i lch trnh m phn khng?.
Bn s d thay i quy trnh m phn hn l thay i ngi m bn
168

ang m phn. V th, bn ng lm lch hng cuc m phn thnh
mt bui ging dy v o c.
Hy tp trung vo quyn li thay v cc iu kin. Ti sao
bn c rng buc mnh vo nhng iu kin khe kht ? Bn ang c
bo v chnh mnh khi nhng nhng ch trch? Hay bn ang bo
v chnh mnh khi s thay i cc iu kin? Liu nhng quyn li
chung ca hai bn c ng lm cho chng ta phi s dng nhng th
on ny khng?
Tm kim cc kh nng la chn t c quyn li
chung. Hy a ra cc ch thay th cho cuc m phn. Anh ngh
sao nu chng ta ng khng a ra tuyn b no vi bo ch cho ti
khi t c tha thun hoc chm dt cuc m phn?.
Hy yu cu s dng cc tiu chun khch quan trong cuc
m phn. Hn tt c, rt kh gi c nguyn tc trong cuc m
phn. C nguyn tc no buc ti phi ngi trn chic gh ny v quay
lng v cnh ca m khng?. Hy tin hnh nguyn tc nhn nhng
i vi h. Ti gi s rng sng mai anh s ngi trn chic gh ny?.
Hy phc tho mt nguyn tc ng sau mi hnh ng hnh thnh
lut chi vi h. Liu chng ta c th thay c ph bng mt thc ung
khc vi mi ngy hay khng?
Nh l phng sch cui cng, hy s dng Gii php thay th
tt nht cho tha thun m phn ca bn (BATNA Best Alternative To
a Negotiated Agreement). Ti c cm tng l bn khng quan tm
n vic m phn theo cch m chng ta u ngh l s mang li kt
qu. y l s in thoi ca ti. Nu l li ca ti, ti sn sng lng
nghe bn bt c lc no. V t gi cho n lc , c th chng ta s
phi nh n ta n. Nu bn cp n vn lut php, nht l khi
h gi tr gian di, h s phi quay li m phn vi bn nu nh h
vn cn quan tm n vic t c s tha thun gia i bn.
169
Tuy nhin...
Mt s sch lc thng dng
Chng c chia thnh ba loi: s gian di c ch tm, cc xung

t tm l v cc sc p v quyn li. Bn nn chun b ng u
vi c ba loi trn. Di y l nhng v d thng thng ca tng loi
. Vi mi loi, chng ti s hng dn cho bn cch p dng phng
php m phn theo nguyn tc bn c th t c mc ch ca
mnh.
S gian di c ch tm.
C l dng thng dng nht ca nhng th on bn thu l bp
mo s tht, ni sai v quyn hn hay mc ch khng r rng.
Bp mo s tht. Dng bp bm lu i nht l a ra nhng
pht biu sai s tht: Chic xe ny mi ch chy c 5.000 dm bi
mt ph n trung nin n t vng Pasadena, b ta cha bao gi chy
qu 35 dm mt gi. Nhng bp mo s tht dng ny c nguy c tai
hi rt ln. Bn s phi lm g y?
Tch bit con ngi ra khi vn rc ri. Tr khi bn c mt l
do tha ng tin tng mt ai , cn khng th bn tng tin h. iu
ny khng c ngha bn s gi anh ta l mt k ni di; vn l bn
phi m phn trn c s s c lp vi lng tin. ng ngi khc
tn cng lng nghi ng ca bn bng nhng th on c nhn. Khng
c ngi bn hng no mun a cho bn mt ci ng h hay mt
chic xe hi ch i ly li tuyn b ca bn rng bn c tin trong
ti khon ngn hng. Tng t nh vic ngi bn hng s thng
xuyn kim tra kh nng thanh ton ca bn (ch v xung quanh ta c
qu nhiu ngi khng ng tin), bn cng c th lm ging nh vy
i vi cc tuyn b ca i tc. Mt s tin hnh kim tra tnh xc thc
ca thng tin s gip bn gim c kh nng b la gt, v theo ri
ro cng c gim theo.
170

Quyn lc m h. Pha i tc c th lm cho bn tin rng h
c quyn lc tha hip d thc t khng phi nh vy. Sau khi
h ln lt bn n mc no c th c trong qu trnh m phn
v bn lp nn mt tha c chc chn vi h, h li thng bo rng
h phi em tha c n xin kin ng ca mt ai . Cng c
ny c s dng dnh cho h ming cn th hai trn qu to.
Tht chng hay ho nu phi ri vo tnh hung ny. Nu ch c
mnh bn c quyn nhng b, bn s phi nhng b.
ng bao gi gi nh rng pha bn kia c quyn lc ch v
h ang m phn vi bn. Mt nhn vin bo him, mt lut s hay
mt ngi bn hng c th lm cho bn ngh rng s linh ng ca bn
tng ng vi s linh ng ca pha i tc. Sau , bn nhn ra rng
nhng g bn ngh v xem nh mt tha c th pha bn kia khng
ngh nh th, h ch xem n gin nh l nn tng cho nhng bc
m phn tip theo.
Trc khi bt u bt c quy trnh cho v nhn no, bn nn tm
hiu k v kh nng quyn hn ca pha i tc. Hon ton l rt chnh
ng nu bn hi h rng: Bn c quyn quyt nh v vn ang
c m phn hay khng?. Nu nhn c mt cu tr li m h,
bn c th yu cu c m phn vi ngi c quyn quyt nh tht
s hoc bn c th ni r rng bn mun duy tr mt s cng bng
trong qu trnh xem xt cc vn .
Nu h thng bo rng h xem cc vn m bn ngh l
tha c nh nhng c s cho cc bc m phn tip theo, bn hy
i hi mt s trao i qua li: c ri, chng ti s xem nh
nhng phc tho m cha bn no ng . Bn nn lm vic li vi
cp trn ca bn, ti s i v suy ngh n nhng thay i m ti s
ngh vo ngy mai. Hoc bn cng c th ni: Nu cp trn ca bn
ng vi bn tho ny, ti cng s k ln . Ngc li, mi chng ta
nn thoi mi bt nhng thay i cn thit .
171
Tuy nhin...
Mc ch khng r rng. Khi cc i tc c mun trnh by

sai d nh c th t c tha thun, thng khi bn vn c
th xy dng nn mt tha c vi cc c trng chiu theo cc mong
mun ca bn.
Gi s bn l mt lut s i din cho mt b v trong mt v
m phn ly hn. Khch hng ca bn khng tin rng chng b ta s tr
tin tr cp nui con mc d ng ta chp nhn iu kin . Thi gian
v cng sc phi n ta n mi thng c th s lm b ta t b nh.
Bn s phi lm g trong tnh hung ny? Hy lm r vn v s dng
bn cam oan bo m cho vic chu cp . Bn c th thng bo
vi lut s ca ngi chng rng: Khch hng ca ti e rng thn ch
ca ng s khng tr tin tr cp nui con. Vy thay v phi tr hng
thng, hy giao cho b ta mt mn ti sn no tng xng c
khng?. V lut s s tr li: Khch hng ca ti rt ng tin cy.
Chng ti s lm cam kt bng vn bn rng s tr tin tr cp ng
hn. Khi , bn c th phn hi: y khng phi l vn lng tin,
ng c chc rng khch hng ca ng s thanh ton khng?.
D nhin ri.
Chc chn mt trm phn trm ch?
Vng, mt trm phn trm.
Vy, anh c ngh n mt hp ng tnh th khng nh? Khch
hng ca anh s ng thanh ton. Nhng chng ti gi s rng, v mt
s l do no , anh ta c th khng thanh ton trong hai thng, khi
khch hng ca ti s ly ti sn th chp (d nhin l phi tr i khon
tin m ng ta tr trc ) v khi , ng y s khng c trch
nhim phi thanh ton tr cp na. V s tht kh cho v lut s kia
t chi ngh ca bn.
Khng trnh by y khc vi s gian di. S c tnh gian
di hay xuyn tc s tht khc vi vic khng trnh by y v vn
. Mt cuc m phn thnh cng v cng bng khng i hi mi th
172

phi c phi by y . C l cu tr li hon chnh nht cho cu
hi Nu phi thanh ton, anh thch tr bng hnh thc no nht? s l
ng t chng ti di tnh hung rt d gy hiu lm . Nu anh
ngh rng chng ta khng th tha thun c vi nhau, rng chng ta
ang lng ph thi gian th c l chng ta nn minh bch s vic vi
mt bn th ba ng tin cy no . H c th ch ra liu chng ta c
th tha thun vii nhau khng. Bng cch ny, mi thng tin c th
c minh bch mt cch cng bng gia hai pha.
S xung t v tm l
Cng c ny c s dng nhm lm bn kh chu, v v th,
bn s c nguyn vng mun kt thc cuc m phn cng nhanh cng
tt.
Tnh hung cng thng. Nhng cuc m phn vi cc tnh
hung ny c cp rt nhiu. Bn nn tp nhy cm hn vi
nhng cu hi nhn nhng khi cuc gp g din ra pha bn bn,
pha i tc hay k c mt ni trung gian no . Tri ngc vi suy xt
thng thng ca mi ngi, thnh thong bn nhanh chng ng vi
mt ngh p ng quyn li cho pha bn kia s li rt c li. iu
s lm i phng cm thy thoi mi v ci m hn vi ngh ca
bn. Khi cn thit, s d dng hn cho bn nu ngh tm ngh mt
khong thi gian. Tuy nhin, nu bn cho php pha i tc chn mi
trng m phn, hy cn trng vi s chn la cng nh nhng
h qu ca n.
Bn hy t hi mnh xem liu bn c ang cng thng khng,
nu c th ti sao. Nu v cn phng qu n o, nu nhit qu nng
hay qu lnh, nu khng c khng gian ring tho lun ni b, hy
cnh gic v c th i tc ch thit k nh th lm bn mun
sm kt thc cuc m phn v nhng b cho h.
173
Tuy nhin...
Nu bn thy rng mi trng xung quanh c th gy tn hi n

quyn li ca pha bn, ng ngn ngi ni v iu vi h. Bn c
th ngh i mt chic gh khc, ngh gii lao hoc di n mt a
im hay mt thi gian khc. Trong mi trng hp, nu bn xc nh
c vn kh khn, hy sn sng thng bo vi bn kia v ngh
mt tnh hung m phn khc, khch quan v ng nguyn tc hn.
S cng kch c nhn. Ngoi vic s dng mi trng m
phn bt li cho bn, pha i tc i khi cn s dng cch giao tip gy
kh chu cho bn. H c th ph bnh cch n mc hay b ngoi ca
bn. Trng anh ging nh b mt ng ti qua. Hnh nh cng vic ca
anh khng c tri chy lm th phi?. H cng c th nh vo cm
gic ca bn bng cch bn phi ch i lu hoc ct ngang cuc
m phn lm vic vi ai . H c th m ch bn ngc nghch. H
cng c th khng lng nghe v bt bn phi lp li nhiu ln. i khi,
h cn l nh khng bun nhn vo bn khi ni chuyn. (Theo kinh
nghim th iu ny rt gy kh chu cho ngi i din v h s kh
m xc nh c nguyn nhn ca vn ). Vic nhn dng c th
on trong mi tnh hung s gip bn v hiu ha tc dng ca th
on . Vic ni thng th on vi i tc cng c th s gip
ngn nga h ti s dng trong nhng ln sau.
Th on ngi tt, k xu. Mt dng p lc tm l c lin
quan n s gian di l th on ngi tt, k xu. Cng c ny khi
ngun t cc b phim hnh s c. V cnh st u tin e da k tnh
nghi s truy t hn vi nhiu ti danh khc nhau, t hn ta ngi di
mt nh n sng cha, thc p hn ta, v cui cng cho ngh gii lao
v b i. Cnh st th hai ngi tt khi s xut hin, anh ta vi
tay tt ngn n, mi k tnh nghi mt iu thuc v xin li cho hnh
ng ca v cnh st th l va ri. Anh ta ni rng anh ta s khng th
gip hn nu nh hn vn khng chu hp tc. Kt qu l: k tnh nghi
khai bo mi th vi anh ta.
174

Tng t nh vy, trong m phn, hai ngi cng mt pha
s thay phin nhau dn cnh. Mt ngi s ng vai tr k xu: Nhng
quyn sch ny ng gi 8.000 la v ti s khng chp nhn bt
thm mt xu no na. Ngi bn hng cng vi anh ta s t v phin
lng v hi bi ri. Cui cng anh ta m ming: Frank , anh hi v l
y. D sao th nhng quyn sch ny cng hai nm ri, c th
chng c s dng nhiu. Anh ta quay sang pha ngi mua hng
v ni mt cch c tnh c l: Anh c th tr ti 7.600 la l c ri.
Mc d s nhng b khng ln lm, nhng d sao, nh vy cng c
v rt thin ch.
Th on ngi tt k xu l mt dng ca mnh khe tm l.
Nu bn nhn ra n, ng b cho vo trng. Khi ngi tt bt u
mn trnh din ca anh ta, hy hi anh ta cng mt cu hi m bn
hi k xu: Ti rt cm kch khi anh c gng hnh x c tnh c l
hn, nhng ti vn mun bit ti sao anh cho rng l mt mc gi
hp l. Nguyn tc ca anh l g? Ti sn sng tr gi 8.000 la nu
anh thuyt phc c ti rng l mc gi hp l nht.
e da. y l mt trong nhng cch hnh x ti t nht. e
da ngi khc th rt d, d hn nhiu so vi vic gip h. Ch n
gin l bn vn dng t ng ch khng cn phi hnh ng g c. Tuy
nhin, s e da s c th lm mt phng hng cuc m phn v
thm ch dn n vic ph v cc mi quan h.
e da l mt cch gy p lc. Th nhng thay v d dng ra
quyt nh, pha i tc thng s kh khn hn trong vic ra quyt
nh nu c p lc. Trong qu trnh ng ph vi nhng p lc bn
ngoi, mt cng on, mt hi ng, mt cng ty hay mt chnh ph s
c th sit cht hng ng hn khng c li nhng n lc m theo h
l khng hp php nhm p buc h. Cu hi s chuyn t Chng ta
c nn ra quyt nh hay khng? sang Chng ta c chu khut phc
trc nhng p lc bn ngoi hay khng?.
175
Tuy nhin...
Mt ngi gii m phn him khi s dng cch e da i th.

H khng cn thit phi lm nh th; c nhiu cch giao tip khc
t c mc ch. S hp l hn nu bn phc tho ra nhng hu
qu cho cc hnh ng ca pha i tc v khuyn h nn chn mt
cch lm khc. Cnh bo lun chnh ng hn so vi e da v khng
lm tn thng n pha i tc. Nu chng ta khng t c s tha
thun vi nhau, ti ngh c nhiu kh nng l cc phng tin truyn
thng i chng s i cng b ton b cu chuyn khng ly g lm
hay ho ny. Vi vn nhn c s quan tm rng ri ca cng chng
nh th ny, tht s chng ti cng cha bit phi lm th no c
th gi kn c thng tin. Cn pha anh th sao?.
vic e da c hiu qu, i tc thng c gng ni sao cho
tht ng tin. Thnh thong bn c th xen vo bi ni ca h. Bn c
th pht l vic e da ca h, c th t v nh h khng c quyn g
c, ni mt cch vi vng hoc ch n gin l xem nh s e da
khng lin quan n bn. Bn cng c th giao tip vi h mt cch
khim nh. mt cng ty v hm m ni m ngi vit ang lm trung
gian ha gii, h vn thng nhn c rt nhiu c in thoi e da
t bom. Th nhng nhng e da kiu ny gim i mt cch ngon
mc khi cng ty cho ci sn nhng cu tr li t ng sau tng i
in thoi: Ging ni ca bn c ghi m. Xin hi bn ang gi cho
s in thoi no?.
i khi s e da c th c chuyn thnh mt li th v mt
chnh tr. T chc cng on c th thng co vi bo ch rng: Hi
ng qun tr ang gp phi mt tnh hung kh khn, h ang phi s
dng n mt s e da. Tuy nhin, phn ng tt nht i vi mt li
e da l hy lm theo nguyn tc. Chng ti chun b cc hnh
ng i ph vi nhng e da ca hi ng qun tr. Tuy nhin,
chng ti s hon nhng hnh ng li cho n khi chng ti xem
xt liu c th ng vi nhn nh rng e da l hnh ng thiu tnh
xy dng nht vo lc ny hay khng. Hoc Chng ti ch m phn
176

theo ng nguyn tc. Danh ting ca chng ti khng c to dng
da trn s ng ph vi nhng li e da.
Sc p v quyn li
Dng m phn ny to ra nhng tnh hung ch c mt bn
c th nhng b c hiu qu m thi.
T chi m phn. Thng 11 nm 1979, khi ton b nhn vin
i s qun v B ngoi giao M Tehran b bt lm con tin, chnh
quyn Iran thng bo iu kin v t chi m phn. Mt lut s
cng thng hnh ng ging nh th, ng ta ch cn n gin ni vi
bn i lp rng Chng ta s gp nhau ti ta n. Vy nu l bn, bn
s lm g khi pha i tc t chi vic m phn?
u tin, phi nhn din c ca h c phng n m
phn hp l: c gng lm cho h phi bc vo vng m phn nh
mt s mc c h t c mt s nhng b no t pha bn.
Mt bin th ca dng ny l chun b nhng iu kin tin quyt cho
cuc m phn.
Tip n, bn hy ni v s t chi ca h nh mt ti
m phn. Bn c th gp trc tip vi h hoc l thng qua mt bn
th ba no . ng cng kch s t chi m phn ca h m hy tm
hiu xem liu h c li g khi t chi m phn vi bn. H c e ngi
v vic cho bn mt c hi ni chuyn vi h khng? H c cho rng
vic m phn s ph hng s on kt ni b nht thi ca h khng?
Hoc liu h c cho rng s khng th t c tha thun no nu
m phn vi bn?
Hy ngh mt s kh nng la chn thay th, chng hn nh
m phn thng qua bn th ba, gi th hoc khuyn khch mt s
nhn vt trung lp - nh cc nh bo chng hn - tho lun v vn
(nh trng hp ca Iran trn).
177
Tuy nhin...
Cui cng, hy yu cu s dng cc nguyn tc. H c mun

bn hnh x theo cch ny hay khng? Tng t, h c mun bn a
ra cc iu kin tin quyt khng? H c mun nhng ngi khc t
chi m phn vi h khng? Theo h, nhng nguyn tc nn c
p dng trong tnh hung ny l g?
S i hi qu ng. Nhng ngi m phn thng bt u
vi nhng li ngh qu mc chng hn nh ch tr 75.000 la cho
mt ngi nh c ra gi 200.000 la. Mc ch ca h l lm
gim s mong i ca bn. Ngoi ra, h cng cho rng lm th s mang
n cho h mt mc gi cui cng c li, v theo l thuyt th cc bn
m phn thng dung ha mc gi gia h vi nhau. Tuy nhin, cch
lm ny c nhng nhc im thm ch nhng ngi mc c khn
ngoan nht cng khng trnh khi. l khi a ra yu cu qu ng
nh th, c bn v h u bit rng lng tin i vi h s khng cn, v
yu cu c th s ph hng cuc m phn. Bi v rng khi a ra
mc gi qu thp, c th bn s cho rng h khng quan tm n v
lm n ny.
Trong tnh hung ny, tt nht bn nn yu cu h ch rng
phi m phn theo nguyn tc v a ra ngh hp l hn cho n
khi nhng yu cu ca h khng cn qu l bch nh ban u.
S i hi leo thang. i khi mt s nh m phn li a ra
thm i hi khi vn hu nh tha thun xong hoc ni li cc vn
m bn tng nh c gii quyt. S dng cng c ny, i tc
cho rng s c li v theo tm l thng thng th bn s nhanh
chng chp nhn yu cu ca h kt thc vn ngay ko h li a
ra yu cu khc cao hn na.
Vo nm 1971, Th tng Malta dng cch ny m phn
vi Anh quc v gi c cho vic t cn c khng qun v thy qun
nc ny. Mi khi pha Anh quc ng vi mt ngh ca h, h li
ni, Vng, vn ny thng nht, nhng vn cn mt vn nh
178

na. V vn nh i khi li l s tin ng trc ln n 10 triu
bng Anh hay l chuyn bo m cng vic cho cc cng nhn cn
c v xng sa cha tu trong sut thi hn hp ng.
Mt khi bn nhn ra vn , hy yu cu h ch v sau
c th nn ngh gii lao bn cn nhc xem c nn tip tc cuc m
phn hay khng v s tip tc m phn trn c s no. iu ny s
trnh cho bn phn nng li hp tp theo ng mun ca h. Mt ln
na bn hy yu cu h tn trng nguyn tc. Khi bn quay li, nu
vn cn quan tm n cuc m phn, h s phi cn trng hn khi leo
thang cc i hi nh th.
Sch lc kha cht. Mt minh chng ni ting cho sch lc
ny l v d v hai chic xe ti ang lao i ngc chiu nhau trn con
ng ch c mt ln xe chy ca Thomas Schelling. Vn t ra l
chic xe no s phi ra khi con ng trnh tai nn xy ra. Khi hai
chic xe tin gn li vi nhau, mt ti x tho v lng v nm ra ca s.
Thy th, ngi ti x cn li ch cn mt s chn la gia vic m
sm vo chic xe kia hoc li xung rnh m thi. y l sch lc
nhm lm cho pha i tc b kha cht v khng cn ng thot v
cng khng c ch cho s nhng b no trong cuc m phn. Tht
nghch l v bn cng lm cho lp trng ca mnh mnh hn ln th kh
nng kim sot tnh hnh cng b yu i.
Cng c ny thng c dng trong m phn quc t v qun
l nhn cng. Ch tch Cng on pht biu mnh m, cam kt vi cc
on vin rng s khng bao gi chp nhn mc tng lng thp hn
15%. V s mt th din nu anh ta ng vi mc thp hn nn anh
ta s c gng thuyt phc hi ng qun tr phi tng 15%.
Tuy nhin, sch lc ny cng l mt tr may ri. Bn c th
lm cho i tc phi gi tr bp bm v buc h phi nhng b ri
sau , h s phi gii thch li vi cc thnh vin ca mnh.
179
Tuy nhin...
Cng ging nh s e da, sch lc kha cht l thuc nhiu

vo cch n ni ca bn. Nu ngi ti x kia khng thy v lng vng
ra khi ca s, hoc nu anh ta ngh rng chic xe kia ang gp s c
g th hnh ng nm v lng cng s khng t c mong
mun. V nh th, p lc trnh khi v va chm s san bng cho c hai
ngi li xe .
Do , ng ph li sch lc ny, bn c th s phi tm dng
cuc m phn hoc cng c th din gii lp trng ca h lm suy
yu n i. , ti hiu, anh cho rng mc tiu ca anh l mc gi
200.000 la. Ti on l c hai chng ta u c tham vng ring. Anh
c mun bit ca ti ra sao khng?. Ri bn bung mt cu bng
a v trnh c khng ri vo by kha cht ca h.
Bn cng c th yu cu gi ng nguyn tc: Tt thi, Bob, ti
hiu l anh mun cng b rng ri thng tin ny. Nhng thc t ti
khng ngi p lc v ch nhng b trc l l. By gi chng ta nn
tho lun v thc cht ca vn . D bn lm g, ng bao gi
cho vic a ra cam kt tr thnh vn trung tm. Nu bn c pht
l th pha i tc buc phi chn bc m thi.
K sch dng kin ca mt i tc khc. C l cng c m
phn thng dng nht c dng thanh minh cho vic khng ng
vi ngh ca bn l dng kin ca mt ngi khc. ngh ca
anh rt hp l, ti ng . Nhng v ti li kin quyt khng chu ng
vi ti.
Khi nhn dng c sch lc , thay v phi m phn vi i
tc vng mt kia, bn c th tranh th ghi li bng vn bn s ng
ca ngi ang m phn vi bn v cc nguyn tc, sau , nu
c, hy ni chuyn trc tip vi ngi vng mt kia.
Tr hon c tnh ton. i khi i tc c trnh tr hon vic ra
quyt nh cho n khi h cm thy c li cho h. Nhng ngi m
phn v lao ng thng tr hon cho n vi gi trc khi n hn kt
180

thc ca cuc nh cng, da vo p lc tm l v hn nh lm
cho hi ng qun tr mm mng hn. Tuy nhin, khng may l i khi
h tnh ton sai v hn nh nh cng tri qua. Mt khi cuc nh
cng mi bt u, n lt hi ng qun tr li tr hon cho n lc
thch hp, khi qu nh cng ca cng on cn kit. Vic i n
lc thch hp l mt cch lm tn nhiu chi ph.
Ngoi vic tr hon ra, h cn xem xt n kh nng lm gim c
hi c li cho pha bn kia. Nu bn i din cho mt cng ty m phn
v vic sp nhp vi mt cng ty khc, hy bt u bng vic ni
chuyn vi bn th ba thay v lm r cc c hi sp nhp vi i tc.
Hy tm kim cc c hi khch quan c th c s dng thit lp
mt hn nh, v d nh ngy n hn np thu, ngy t chc cuc hp
Hi ng qun tr hng nm hay ngy kt thc hp ng.
K sch chp nhn hoc t b. Tht ra khng c g sai nu
ng u vi pha i tc vi mt la chn chc chn trong tay. Trong
thc t, hu ht cc cng ty M thc hin theo cch ny. Nu bn n
Siu th v thy gi ca mt hp u l 75 xu, ng c m phn vi
ngi qun l Siu th lm g. y l mt phng php kh hiu qu
trong kinh doanh, nhng li khng thch hp trong vic m phn.
khng phi l mt cch ra quyt nh c s tng tc gia hai bn.
Nhng cng khng c g sai nu cui mt cuc m phn di, bn li
kt lun bng mt cu Chp nhn hoc t b, nu bn pht biu n
mt cch nh nhn.
Khi i phng s dng k sch ny, thay v nhn dng v m
phn v n, trc tin hy pht l n i. Bn hy ni chuyn nh th
bn khng nghe thy iu , hoc bn thay i ch , c th bng
cch a ra mt vi gii php khc. Nu khng, hy cho h bit rng h
s bt li nu hai bn khng t c tha thun vi nhau v hy tm
cch gi th din cho nhau, chng hn nh thay i cu chuyn
gip h thot ra khi tnh hung . Sau khi hi ng qun tr thng bo
181
Tuy nhin...
quyt nh cui cng ca h, cng on c th ni rng Mc tng 1.69

la l mc cui cng ca cc ng trc khi chng ti tho lun v n
lc hp tc nhm y mnh nng sut ca nh my.
ng tr thnh nn nhn
Tht kh nh ngha th no l mt cuc m phn thin .
Tng t nh vic ngi ta k ng thng ln nhiu ni khc nhau,
s rt c ch cho bn nu bn t hi chnh mnh: c l phng php
ti nn s dng giao tip vi mt ngi bn thn hoc mt thnh
vin trong gia nh khng? Liu ti c ngng ngng nu ton b nhng
g ti ni xut hin trn bo ch hay khng? Trong vn chng, nhng
cch hnh x thch hp cho cc bc anh hng hay nhng k hung
c? Nhng cu hi ny khng nhm tc ng n kin ch quan ca
bn. Bi v, khng ai khc m chnh bn phi l ngi quyt nh cch
ng ph thch hp trong nhng tnh hung thc t c th.
Khi m u mt cuc m phn, s rt tt nu bn ni rng: Ti
hiu l c th cch ny s hi khc thng mt cht, nhng ti mun
bit nhng nguyn tc m chng ta s dng trong ln m phn ny l
g. Chng ta s c gng t c mt tha thun sng sut m khng
mt nhiu thi gian v cng sc ng khng? Hay l chng ta c mi
c k mc c v k no ngoan c hn s ginh phn thng?. D bn
c lm g i na, hy chun b ng u vi nhng k thch gi tr.
Vi h, bn cn phi cng cng rn cng tt. Bo v cc nguyn tc vn
thng d hn l gi nhng tr phm php. V bn hy c gng
ng tr thnh mt nn nhn ca nhng th on xu.
182
PHN IV
LI KT
Li kt
LI KT
Ba vn
iu bn bit
Vi kinh nghim c, c th mi chuyn cp trong quyn sch
ny bn u bit. iu chng ti c gng lm y chnh l h thng
li nhng suy ngh v kinh nghim thng thng trong cuc sng a
ra mt khun kh c th s dng thch hpp cho c khi suy ngh v hnh
ng. S cn tt hn khi cc t tng ny nht qun vi kin thc v
nhn thc ca bn. Khi phng php ny c em ging dy cho cc
lut gia v thng nhn c nhiu nm kinh nghim, nhng ngi ny
ni rng: By gi ti bit c iu ti ang lm l g v l do ti sao
ti li lm c vic v Ti hon ton hiu iu thy ni l ng v
ti bit nhng iu ny ri.
Hc t thc tin hnh ng

Mt quyn sch c th a ra mt ng hng trin vng. N
gip bn hc hi thng qua vic mang li nhn thc v cc t tng cng
187
Li kt
nh nhng g bn ang lm. Tuy nhin, chng ai c th khin bn tr

thnh ngi ti gii ngoi chnh bn. Vic c hng dn trong cc bi
luyn tp thn th ca Lc lng Hng khng Hong gia Canada s
chng lm bn cn i v vc dng. Hc cc sch dy qun vt, bi li,
p xe p hoc ci nga s chng khin bn tr nn lo luyn. m
phn cng hon ton khng khc bit.
Chin thng
Nm 1964, vo mt ngy th by p tri, mt ngi cha quc tch
M cng a con trai mi hai tui ca ng chi tr tung a trong cng
vin Hyde Park, Lun n. Rt t ngi Anh lc by gi tng chng kin
tr tung a ny v mt nhm nh nhng ngi ang tn b t tp li
xem mn th thao l ny. Cui cng, mt ngi Anh qu phi tin v
pha ngi cha: Xin li quy ry ng. Ti quan st ng chi trong
mi lm pht qua. Vy ai l ngi thng cuc?
Trong phn ln cc trng hp, hi mt ngi tham gia m phn
Ai l ngi thng cuc? l khng thch hp cht no, ging nh vic hi
ai l ngi chin thng trong mt cuc hn nhn. Nu bn t cu hi y
cho hn nhn ca chnh mnh, bn tht s thua trong cuc m phn
quan trng hn chnh l cuc m phn v cch thc s c x vi
nhau, cch thc hai ngi cng gii quyt cc cng vic v nhng s
thch cng chia s cng nh cc s thch khc bit.
Quyn sch ny cp n vic lm sao thng trong tr chi
mang tnh cht quan trng lm sao t c mt qu trnh x l
cc khc bit ca chnh bn tt hn. t kt qu tt hn, qu trnh ny
ng nhin phi a ra c nhng kt qu tt c thc; chin thng v
vang c th cha phi l mc tiu duy nht, nhng d nhin thua cuc
cng khng phi l iu d chp nhn. C l thuyt v kinh nghim ch
ra rng phng php m phn da theo nguyn tc s to ra nhng kt
188
Li kt
qu c gi tr trong thi gian di theo chiu hng tt hoc tt hn nhng
g bn c th t c khi p dng chin lc m phn khc. Ngoi ra,
phng php m phn ny cn chng minh c tnh hiu qu v t
gy tn hi i vi cc mi quan h gia con ngi vi nhau. Chng ti
thy rng phng php ny hon ton thch hp s dng v hy vng
bn cng thy nh vy.
iu khng c ngha l s d dng bn thay i cc thi
quen, thot ra khi cc cm xc m vn m phn mang li, hoc d
dng nhn c s cng tc ca nhng ngi khc trong khi tm ra gii
php khn ngoan cho mt vn chung. Dn dn bn c th s t nhc
nh bn thn rng iu u tin bn cn c gng t c chnh l mt
phng cch kh d hn m phn cch trnh cho bn phi chn
la gia vic nhn nhng g bn ng c v hnh ng mt cch t t.
Bn c th t c c hai.
189
PHN V
10 CU HI
THNG GP
Cu hi v s cng bng v phng php m phn theo

nguyn tc
1. Thng lng theo lp trng c khi no mang li hiu qu
khng?
2. iu g xy ra nu i phng t nim tin vo mt tiu chun
khc v s cng bng?
3. C nn cng tm hay khng nu ta khng b buc phi lm
nh th?
Cu hi v vn con ngi
4. Ti s lm g nu con ngi l cn nguyn ca vn ?
5. Ta c nn thng lng vi k khng b hoc mt ngi no
ging nh Hitler? Khi no l hp l khng tham gia
thng lng?
6. iu chnh phng thc m phn nh th no nhm ha
gii cc khc bit v c tnh, gii tnh, nn vn ho v.v?
Cc cu hi mang tnh thc tin
7. Lm th no quyt nh nhng s vic nh l Chng ta s
gp nhau u? Ai l ngi s a ra ngh u tin? v
Mc gi nn a ra l bao nhiu?
8. C th th lm cch no chuyn t vic a ra cc la chn
sang vic thit lp cc cam kt?
9. Lm sao kim tra cc tng ny m khng cn qu mo
him ?
Cc cu hi v sc mnh m phn
10. Liu cch thc m phn ca ti c th thc s to ra s
khc bit trong trng hp i phng chim u th hn
hay khng? v Lm sao ti tng cng c sc mnh
m phn ca mnh ?
Cu hi v s cng bng v m phn theo nguyn tc
CU HI V S CNG BNG V
PHNG PHP M PHN THEO
NGUYN TC
CU 1: Thng lng theo lp trng c khi no mang li

hiu qu khng?
m phn theo lp trng thc ra l vic d dng, v vy, chng c
g ngc nhin khi mi ngi p dng thng xuyn. N khng i hi bn
cn c s chun b trc, v mi ngi khp ni u c th hiu c
(i khi bn c th s dng ngay nhng ngn tay khi bn v bn kia khng
cng chung ngn ng) v trong mt s ng cnh, ngi ta cho rng phi
p dng phng php . Ngc li, s mt nhiu cng sc tm hiu
mi quan tm thc s ca bn kia ng sau lp trng ca h, to ra cc
kh nng la chn v li ch ca cc bn, v p dng cc tiu chun khch
quan, nht l khi mt trong hai t ra bt hp tc, d dt v cn thn.
Trong hu ht trng hp, kt qu s kh quan hn cho c hai bn
khi thng lng da theo nguyn tc. Vn t ra l c ng b ra
nhiu cng sc hay khng. Sau y l mt s cu hi cn quan tm:
Vic trnh dn n mt kt qu tu hng quan trng n mc
no? Ging nh mt ngi mun xy nh chng 5, nu bn thng
lng v su nn mng cho ngi nh ca mnh th bn s khng mun
mc c da trn hon cnh ty hng, cho d vic i n tha thun theo
193
10 cu hi thng gp
cch s d dng hn rt nhiu. Ngay c nu thng lng v mt

chic bnh c trng trong phng ng c nht v nh, mt ti rt
kh tm ra cc tiu chun khch quan, th s rt khn ngoan nu bn tm
hiu k mong mun ca ngi bn hng v tm kim cc la chn sng
to. D vy, c mt yu t cn cn nhc khi la chn phng php
thng lng l mc bn quan tm n vic tm ra cu tr li cho vn
c ngha c bn. S vn u t trong trng hp bn thng lng
v vic xy nn mng cho mt ta nh dng lm vn phng s cao hn
nhiu so vi s vn xy nn mng cho mt nh kho ng dng c. V
vn u t cng s cao hn nu giao dch ln ny t tin l cho cc giao
dch trong tng lai.
Cc vn phc tp n mc no? Khi ch thng lng
cng phc tp th vic tham gia thng lng da theo lp trng cng
khng khn ngoan cht no. Tnh phc tp i hi s phn tch cn thn
v cc li ch chung ca cc bn tham gia hoc cc li ch c th c
kt hp vi nhau mt cch sng to, v cng i hi c s ng no
gii quyt vn . S d dng hn cho c hai khi nhn thc r vic h
ang cng nhau gii quyt vn .
Tm quan trng ca vic duy tr mi quan h lm vic tt p?
Nu i phng l khch hng tm c, vic duy tr mi quan h theo
hng lu di cn quan trng hn kt qu ca bt k tha thun no.
iu ny hon ton khng c ngha l bn nn t kin tr hn trong vic
theo ui cc li ch ca bn thn, nhng bn nn trnh dng cc hnh
thc nh e da hoc a ra ti hu th, c th dn n ri ro cao i
vi vic ph v mi quan h. m phn da trn cc li ch s gip bn
trnh i n s la chn hoc nhng b hoc gy him khch vi i
phng.
Trong cc cuc m phn cho mt vn duy nht gia cc bn
tham gia khng h bit nhau, ni m ci gi b ra cho vic tm ra cc li
ch l kh cao v cc c hi cnh tranh l yu t bo v cho tng bn, th
194

hnh thc tho thun da theo lp trng mt cch gin n s l kh d.
Tuy nhin nu cuc tho lun c chiu hng b sa ly, hy chun b
chuyn hng. Hy bt u lm r cc li ch c bn.
Bn cng nn xt n nh hng ca hnh thc m phn ny i
vi mi quan h ca bn vi nhng i tng khc. Liu hnh thc m
phn ny c lm nh hng n thanh danh ca bn trong vai tr l mt
nh m phn hay khng, v nh vy th cc i tng khc s tha
thun vi bn nh th no? V nu nh th th theo bn hiu qu cn t
c l g?
i phng mong i iu g, mc kh khn thay i
nh ca h l nh th no? Trong vic qun l lao ng v mt s
trng hp khc, cc bn u tri qua mt qu trnh va chm thc t
di cng nh tng tham gia vo cc cuc thng lng theo lp
trng thin v hnh thc. Mi bn u xem i phng l ch th v
tnh hung m phn u bt u t con s khng, h khng quan tm
n cc khon tn tht khng l do nh cng, ng ca nh my cng
nh nhng cm xc t hi. Trong nhng tnh hung ny, vic thit lp mt
phng thc gii quyt vn cng nhau hon ton chng d cht no,
tuy vy vic ny c th v l m tr nn quan trng hn. Ngay c khi
cc bn c nh thay i cng thng nhn thy trong thc t kh m
loi tr cc thi quen c: hy lng nghe thay v tn cng, hy suy xt thay
v ci v, v hy xc nh nhng mi quan tm trc khi i n cam kt.
Mt s bn ri ng vo li mn c ca i phng v dng nh khng
c kh nng tm ra cc gii php thay th cho n khi tin ti b vc ca
s hy dit ln nhau, v cng c khi khng tm thy mt gii php no c.
Trong nhng tnh hung nh vy, bn c th phi lp mt thi gian biu
sp t mt s thay i thc s m c kh nng l bc ni tip ca
cc cuc m phn trc . C hai cng ty General Motors v United
Auto Workers qua bn ln giao kt hp ng mi thay i c c cu
195
10 cu hi thng gp
cn bn v cc m phn ca h, v mi bn vn tn ti cc thnh phn

cha hon ton ho hp vi c cu mi.
Bn ang u trong cuc m phn? Thng lng da trn
lp trng c khuynh hng ngn chn vic tm kim cc li ch ca hai
bn. Trong nhiu cuc m phn, cc bn kt thc vi rt nhiu vng
bc cn li trn bn. Thng lng da trn lp trng ch t gy
phng hi nht nu c din ra sau khi bn nhn nh r rng li
ch ca tng bn, a ra cc gii php v li ch ln nhau, v cng nhau
tho lun cc tiu chun cho s cng bng.
CU 2 : iu g xy ra nu i phng t nim tin vo mt

tiu chun khc v s cng bng?
Trong m phn, thng s khng c cu tr li no l ng hoc
hp l nht. Ngi ta pht trin cc chun mc khc nhau v da trn
xem xt u l cng bng. Tuy vy, vic s dng cc tiu chun bn
ngoi s gip ci thin qu trnh thng lng theo ba hng. Mt kt
qu c thng bo cho d c da theo nhng tiu chun cn ang
tranh ci v s cng bng v thng l ca tp th vn khn ngoan hn
mt kt qu bt k no khc. Vic a cc chun mc vo p dng s lm
gim cc tn tht do thoi lui - chp nhn theo mt nguyn tc hoc mt
chun mc mang tnh c lp xem ra d dng hn l nhng b theo
yu cu v lp trng ca bn i phng. V cui cng, khng ging
nh cc lp trng mang tnh cht ty , c mt s chun mc c tnh
thuyt phc cao hn hn cc chun mc khc.
V d, trong mt cuc m phn v lng gia mt lut gia tr v
cng ty lut Wall Street, bn tuyn dng s rt v l nu ni rng: Theo
quan im ca ti, anh hon ton chng my thng minh hn ti, cho nn
chng ti ngh mc lng tr cho anh bng vi mc lng m ti bt
196

u lm cng vic ny cch y 40 nm - 4.000 la. Ngi lut s tr
s a ra nh hng do lm pht t thi gian n nay v ngh mc
lng theo thi gi hin ti. Nu bn tuyn dng ngh p dng mc
lng tr cho cc lut gia tr Dayton hoc Des MoInes, ngi lut s
tr c th lp lun rng mc lng trung bnh cc lut gia tr cc cng
ty lut danh ting Mahattan c mc chun hp l hn.
Thng thng, mt chun mc s c tnh thuyt phc hn cc
chun mc khc khi n th hin lun im trc tip hn, c chp nhn
rng ri hn, lin quan trc tip hn n thi gian, a im v hon cnh.
Khng cn thit phi tho thun theo chun mc u vit
nht. Cc khc bit v gi tr, vn ho, kinh nghim v nhn thc hon
ton c th dn ti s bt ng v tnh u vit lin quan ca cc chun
mc khc nhau. Nu nht nh phi tha thun xem chun mc no
l u vit nht th kh nng dn xp mt cuc m phn c th khng
thnh. Nhng vic tho thun theo cc chun mc l khng cn thit.
Cc chun mc tht s ch l cng c gip cc bn tham gia i ti mt
tha thun tt hn cho c hai so vi khng c tho thun no. Vic s
dng cc chun mc t bn ngoi thng gip thu hp phm vi bt ng
v c th m rng phm vi tho thun tim nng. Khi cc chun mc
c cn nhc n mc rt kh tranh lun mt cch thuyt phc rng
chun mc ny c kh nng ng dng hn chun mc kia th cc bn c
th a ra cc tho thun hoc s dng ti cc th tc cng bng, hp
l nhm dn xp cc khc bit cn li. H c th dng cch bng ng tin
xp nga, nh trng ti, hoc thm ch ly mc trung bnh.
Cu 3 : C nn cng tm hay khng nu ta khng b buc phi

lm nh th?
Quyn sch ny khng phi l bi thuyt gio da trn cc gio l
v nhng iu ng v sai; n hon ton l quyn sch hng dn lm
197
10 cu hi thng gp
sao m phn hiu qu. Chng ti khng a ra bt k ngh no

rng bn cn phi gii ch v nn gii (nhng chng ti cng khng ngn
cn bn iu ). Chng ti khng ngh bn nhng b ngay kin
u tin khi mi ngi suy xt cc kha cnh lin quan n s cng
bng. Chng ti cng khng ngh bn ng bao gi t cu hi ngoi
nhng g m mt thm phn hoc bi thm on cho l cng bng. Chng
ti tranh lun xoay quanh vic dng cc tiu chun c lp vi mc ch
xem xt s xng ng ca mt ngh; y chnh l tng gip bn c
c nhng g bn xng ng c c v trnh khi vic b iu khin.
Nu vic bn mun iu g cao hn mc bn c th chng minh
l thch ng v bn thn bn cho rng mnh hon ton c kh nng
thuyt phc ngi khc chp thun, th bn c th thy rng mt s
ngh trong quyn sch ny khng hn l hu ch. Tuy nhin, cc nh m
phn chng ti tip xc thng s rng kt qu m phn khng nh
h mun, hoc h s ph hng mt mi quan h nu nht mc phi t
c kt qu m h cho l mnh xng ng. Cc tng trong quyn
sch ny c mc ch hng dn bn cch thc t nhng g bn c
quyn c hng trong lc vn dung ha vi i phng.
Tuy nhin, thnh thong bn vn c th c c hi t c nhiu
hn nhng g m bn ngh l thch ng. Bn c nn nm ly c hi ny
khng? Theo kin ca chng ti th khng nn nu cha suy ngh k
cng. khng ch l mt la chn theo lng tm ca bn thn m c
kh nng tim n nguy him (iu ng suy ngh k lng, nhng
mc ch ca chng ti khng phi bn v tnh hung ). Khi c hi a
ti cho bn nhiu th hn so vi nhng g bn ngh l mnh xng ng,
bn cn cn nhc gia cc li ch c c v cc tn tht tim tng khi
chp nhn vn may tri cho.
S khc bit c gi tr nh th no i vi bn? u l mc
cao nht m bn cho l cng bng? S vt mc tiu chun quan trng
ra sao i vi bn? Cn nhc li ch ny so vi ri ro khi phi chu cc tn
198

hi c lit k bn di, v xem xt liu c hay khng cc la chn kh
quan hn (V d, liu cc giao dch c ngh c th c kt cu
bn i phng thy nh chnh h ang lm mt vic c thin ch i vi
bn hn l la o khng?)
S l rt khn ngoan khi xem xt mc tin tng ca bn i vi
cc li ch tim tng ny. C kh nng bn b qua mt iu g hay
khng? Liu c phi i phng tht s khng nhn nhn c vn ?
Nhiu nh m phn thng qu lc quan khi h t cho mnh kho lo
hn i phng.
Liu kt qu khng cng bng c tn ti lu di khng? Nu
sau i phng i n kt lun mt tho thun no l khng cng
bng, h c th s khng cn thin ch lm r vn . Bn s phi chu
mt mt nhng g nu c gng t cho c tha thun hoc thay th
bng mt tha thun khc? Ta n c th khng chp thun vic buc thi
hnh mt tha thun khi thy rng n khng hp l.
Bn cng nn xem xt mnh ang giai on no ca cuc m
phn. Hon ton khng c gi tr no nu bn c mt tha thun v cng
ha hn giai on thm d nhng sau , pha i phng li sc tnh
v t chi vic giao kt trc khi tha thun i n giai on kt thc. V
nu pha i phng rt ra kt lun t s vic ny rng bn vng v,
khng ng tin v ch li dng h, ci gi bn phi tr c th khng ch gii
hn trong phm vi ca cuc tha thun ny.
Kt qu khng hp l c th gy ra thit hi g cho cc mi
quan h? C bao nhiu kh nng bn s ti m phn vi mt i
phng? Nu c, vn ri ro c th xy ra cho bn nu h c nh
th hn? Thanh danh ca bn vi mi ngi ra sao, nht l thanh danh
ca bn i vi cc giao dch cn th hin tnh cng bng? Liu n c
mang li cho bn cc nh hng bt li nhiu hn so vi cc li ch c
c tc thi i vi bn?
199
10 cu hi thng gp
Mt thanh danh vng vng cho cc giao dch cng bng c th tr

thnh ti sn qu gi. N m ra mt kh nng ln lao hn cho cc tho
thun mang tnh sng to, nhng tt c s l con s khng nu nhng
ngi xung quanh khng tin tng bn. Vic hy hoi mt thanh danh d
dng hn nhiu so vi vic to dng nn.
Lng tm ca bn s lm bn bn tm chng? Bn c hi hn
vi tho thun t c khng nu gi d rng bn li dng ngi
khc mt cch khng cng bng? Hy xem mt ngi khch du lch mua
mt tm thm Kashmiri p m mt gia nh mt c nm lao ng
lm ra n. Mt cch kho lo, ngi khch ngh c tr bng mark
c, v ri sao , anh tr bng ng mark khng c gi tr do b lm
pht t thi k trc Th chin th hai. Ch n khi anh ta k ra cu
chuyn lm mi ngi ngc nhin trn ng v nh, anh ta mi bt
u suy ngh v nhng g mnh lm i vi gia nh Kashmiri. Lc ,
hnh nh v tm thm p khin anh ri bi trong lng. Ging nh v
khch du lch y, nhiu ngi nhn ra rng h vn cn quan tm n
nhiu iu khc trong cuc sng hn l tin bc v vic nh bi i
phng.
200
Cu hi v vn con ngi
CU HI V VN
CON NGI
CU 4: Ti s lm g nu con ngi l cn nguyn ca vn ?

Mt s ngi din gii ngha li khuyn Tch bch con ngui
ra khi vn l hy t cc vn v con ngi qua mt bn v khng
ng g ti. tht s khng phi iu chng ti mun ni. Cc vn
v con ngi thng i hi nhiu s ch tm hn c cc vn
chnh. Xu hng s dng cc hnh vi bo v v phn ng ca con ngi
l mt nguyn nhn khin nhiu cuc m phn b tht bi, trong khi l ra
vic giao kt tho thun c th t c. Trong m phn, bn liu lnh
b qua cc vn v cch thc i x vi ngi khc. Li khuyn c bn
ca chng ti cng chnh l v vn ny, cc vn v con ngi hoc
c quan tm hoc l s tp trung chnh trong m phn.
Xy dng mt mi quan h cng vic c lp vi chuyn ng
quan im hay bt ng quan im. Bn cng bt ng quan im su
sc vi mt ngi no , kh nng bn gii quyt tt s bt ng li
cng ng vai tr quan trng hn. Mi quan h tt trong cng vic chnh
201
10 cu hi thng gp
l mi quan h c kh nng i ph vi cc bt ng. Mt mi quan h

nh th khng th mua c bng s nhng b lu di hoc bng vic
tng l rng cc bt ng khng h tn ti. Theo kinh nghim thc tin th
s nhn nhng khng th p dng y. Mt s nhng b phi l trong
thi im hin ti khng th gip cc bn d dng hn khi ng u vi
cc bt ng trong tng lai. Bn c th ngh rng ln k tip s ti lt
h phi nhng b, nhng pha i phng c th tin rng nu h
kin quyt khng nhng b, bn s phi nhng b mt ln na (S
ng ca Neville Chamberlain cho qun c chim ng Sudetenland v vic khng b chng tr bng qun s khi Hitler chim ng ton
lnh th Czechoslovakia sau lm cho qun pht-xt c ngh rng
xm lc Ba Lan chc cng s khng gy ra chin tranh).
Bn cng khng nn c p buc c c mt s nhng b
thc s bng vic e da n mi quan h (Nu anh tht s quan tm
n ti, anh hy nhng b, Tr phi anh ng tnh vi ti, nu khng
mi quan h ca chng ta coi nh xong) D mnh khe nh th c thnh
cng hay khng trong vic i hi s nhn nhng trong thi im th
mi quan h vn b tn hi. C hai bn s gp kh khn nhiu hn khi
thng tho nhng bt ng trong tng lai.
Tng t, cc vn ng vai tr quan trng cn c tch ra
khi cc vn v quan h v phng php. Ni dung ca mt tho
thun kh d cn c tch ra khi cc cu hi v cch thc bn m
phn hay thng tho vi i phng. Mi lot vn cn c m
phn da trn li ch ca chnh nhng vn . Phn lit k sau s
phn nh nhng khc bit:
Cc vn ng vai tr quan trng
iu khon
iu kin
Gi c
202
Cu hi v vn con ngi
Ngy hiu lc
S lng
Trch nhim php l
Cc vn lin quan n mi quan h
Trng thi cn bng gia tnh cm v l tr
S d dng trong giao tip
Mc tn nhim v tin cy
Thi chp nhn (hoc t chi) i vi mt vn
Mc nhn mnh khi thuyt phc (hoc p buc)
Mc hiu bit ln nhau
Mi ngi thng cho rng c s nh i gia vic theo ui
mt kt qu m mn v vic theo ui mt mi quan h tt p. Chng
ti khng ng tnh vi quan im ny. Mt mi quan h cng vic tt p
thng c khuynh hng mang li kt qu m mn (cho c hai pha). Kt
qu m mn s li gip mi quan h ngy cng tt p hn.
Tuy nhin, i khi cng c nhng l do chnh ng ng tnh,
ngay c khi bn tin rng s cng bng d g cng s ti. V d, nu bn
to dng c mt mi quan h trong cng vic thc s tuyt vi,
bn c th d dng quyt nh nhng b mt vn v tin rng mt
dp no trong tng lai, i tc s nhn ra rng h n bn mt ln v
n p li lng tt ny. Hoc gi bn c th i n quyt nh mt cch
hp l rng mt hoc nhiu vn u khng ng tranh ginh, mi
vic u cn c suy xt. Quan im ca chng ti l bn khng nn
nhng b ch ci thin mt mi quan h no .
m phn v mi quan h. D bn c gng to dng mt mi
quan h trong cng vic v m phn v cc khc bit chnh lin quan n
quyn li ca i phng, nu cc vn v con ngi vn tn ti, hy
203
10 cu hi thng gp
thng thuyt v quyn li dnh cho h. Hy a ra nhng quan tm v

hnh vi ca i phng v tho lun vi h s khc bit chnh theo kh
nng ca bn. Cn trnh nh gi i phng hoc phn bc cc ng
c do i phng ra. Tt hn l nn l gii nhng nhn thc v cm
nhn ca bn thn ng thi tm hiu nhng nhn thc v cm nhn ca
i phng. Hy xut cc chun mc khch quan t bn ngoi hoc
cc nguyn tc hp l i n quyt nh v cch thc hai bn s cng
thng tho vi nhau, v trnh vic dng cc th thut gy p lc. Hy
dn xp cuc tho lun ca bn theo hng tin ti ch khng phi li
li, v iu khin cuc tho lun trn cc c s gi nh rng pha i
phng c th khng d kin ht tt c cc kt qu m bn ngh n
v h hon ton c th thay i phng thc nu thy cn thit.
Trong m phn, bn lun cn suy ngh thu o v BATNA ca
mnh (xem li Chng 6). Trong mt s trng hp, i phng ch c
th hiu ra rng mi quan tm ca bn chnh vn chung ca c hai khi
h nhn thy rng BATNA ca bn s dng trong trng hp bn tht
bi trong vic tm ra mt gii php thc s khin bn hi lng - khng hn
l tt i vi h.
Phn nh gia cch i x ca bn i vi i phng v
cch i x ca i phng i vi bn. Hon ton khng cn phi
cnh tranh vi thi khng mang tnh xy dng. Lm nh th thc s
c ngha l dy cho h mt bi hc, nhng thng thng li khng phi
l bi hc bn mun dy. Trong a s cc trng hp, vic phn ng
nh th s kch thch hnh vi m chng ta khng thch. N khin i
phng cho rng mi ngi u hnh x nh th, v l cch mi
ngi t bo v chnh mnh. Chng ta nn hng hnh vi ca mnh ph
hp vi khun mu v khuyn khch cc hnh vi m chng ta thch, ng
thi trnh vic c v cho cc hnh vi m chng ta khng thch, v hy
thc hin hai iu ny m khng lm nh hng n cc li ch chnh ca
bn thn.
204
Cu hi v vn con ngi
Gii quyt s phi l r rng mt cch hp l. Nhiu hnh vi, c
th l hu ht, chng hp l cht no. Nh nu trong Chng 2, cc
nh m phn trc tin l nhng con ngi. Chng ta thng hnh
ng hp tp, hoc phn ng thiu cn nhc, nht l khi ang gin d,
s st hoc nn ch. V chng ta u bit v nhng con ngi dng
nh ch ton hnh ng phi l, bt chp hon cnh th no. Chng ta s
i ph nh th no i vi cc hnh vi nh vy?
Trc nht, cn hiu rng khi ngi khc thng khng suy xt
mt cch hp l trong khi m phn th chnh l lc ng bn th
sc mnh. Trong mt bnh vin tm thn, chng ta khng mun c nhng
bc s khng bnh thng v tm thn. Tng t, khi ng u vi s
bt hp l ca cc nh m phn i phng, bn cng phi t r mc
ch ca mnh.
Th hai, hy t cu hi cho nhng gi nh ca bn nu bn cho
rng nhng ngi khc ang c nhng hnh ng bt hp l. C th h
nhn nhn hon cnh nhng gc khc. Trong phn ln cc xung t,
mi bn u cho rng h c l khi ni khng vi nhng g h nghe pha
bn kia i hi. C th h khng thy hp l theo kha cnh quyn li khi
nghe bn trnh by phn lp trng m u c chun b k; c th
h nh gi s vic cc gc khc nhau; hoc h hiu sai s vic.
i khi, ngi ta lun cho rng suy ngh ca nhiu ngi trong
chng ta l phi l mt cch khch quan, th d nhng ngi s i my
bay. Tuy nhin, nhng ngi ny li ang phn ng mt cch hp l vi
th gii quan m h thy. Xt cp no , h tin rng chic my bay
ny s gp tai nn. Nu chng ta cng tin nh th, chng ta cng s
khng i my bay. l vn nhn thc b sai lch ch khng phi l
cc phn ng xut pht t nhn thc . Khng nn ni vi nhng ngi
rng h sai (bng nhiu nghin cu khoa hc) v cng n trng
pht h v nhng iu h tin s lm thay i vic h cm thy th no. Mt
khc, hy tm hiu tht k, suy xt cn thn v c gng truy nguyn l do,
205
10 cu hi thng gp
lm nh vy i khi li mang ti s thay i hiu qu. Khi lm vic vi h,

bn c th tm ra c s t ph rt hp logic, mt nhn thc sai lch
v cc s vic, hoc mt s hp tc p buc trong thi gian trc y,
v khi a ra cng khai, tt c u c xem xt v iu chnh cho ph
hp bi chnh nhng ngi . Nu cn thit, bn cn xt n cc li ch
v tm l ng sau lp trng ca nhng ngi gip h tm ra mt
phng cch mang n nhiu li ch hn v hiu qu hn.
CU 5: Ti c nn m phn vi c nhng k khng b, hay

mt ngi no ging nh Hitler khng? Khi no l hp l
khng m phn?
Cho d i phng c kh chu th no i na, tr phi bn tm
ra BATNA cho mnh, nu khng vn bn phi i din khng phi l
m phn hay khng m l m phn nh th no.
m phn vi k khng b? ng. Vi chiu hng bn ang c
gy nh hng i vi nhng quyt nh ca h v h cng ang c
gng gy nh hng i vi cc quyt nh ca bn tht ra bn ang
m phn vi chng ngay c khi bn chng h ni chuyn vi chng.
Cu hi t ra l nn m phn t xa bng hnh ng v li ni (v d
Chng ta khng bao gi thng thuyt vi nhng k khng b!) hay
m phn theo cch trc tip hn. Ni chung, giao tip cng r rng, c
hi gy nh hng cng ln hn. Nu c th tm ra li gii p cho cc
cu hi v s an ton c nhn, vic i n i thoi vi nhng k khng
b l cn thit cho d h c ang nm gi con tin hoc ang e da mt
hnh ng gy bo ng no hay l khng. Nu bn am hiu s vic,
kh nng bn gy nh hng i vi h s ln hn so vi vic h gy nh
hng cho bn (tranh lun kiu nh th vn c p dng khi thng
thuyt vi nhng k khng b, nhng ngi ang c s dng nhng
chiu la d bn.)
206
Cu hi v vn con ngi
m phn khng c ngha l nhng b. Chi ph tr tin chuc
hoc th tng tin cn tn km hn. Vic treo thng cho ai tm ra k bt
cc tng tin ch khuyn khch thm nhiu k bt cc tng tin m thi.
Thng qua giao tip lin lc, vic thuyt phc k khng b (v c th l
nhng k khng b trong tng lai) rng h s chng c mt ng tin
chuc no ht c th kh d hn. iu ny cng kh thi khi nhng k
khng b hiu c rng h cng c nhng quyn li xc thc theo quy
nh ca php lut, ng thi c hai tha thun c mt s sp xp m
trong , khng bn no b buc phi u hng.
Vi s gip ca trung gian ha gii l Algeria, M v Iran c
th cng ngi vo bn m phn v vic th cc vin chc ngoi giao
ca M vo thng 1 nm 1981 tng b bt gi hn mt nm ti i s
qun M th Teheran. Nn tng ca vic dn xp ny l mi bn
u khng nhn hn nhng g m h c quyn: cc con tin c phng
thch; Iran tr c n. Khi s tin c tha thun, s d qu do M
nm gi s c hon tr li cho Iran; M tha nhn s tn ti ca chnh
ph Iran v s khng can thip vo cng vic thuc ni b Iran, v.v... S
vic s gp kh khn nu vic dn xp c thc hin m khng c m
phn. V cho d hin nhin c s bt hp php trong vic bt gi vin
chc i s qun M, c hai bn u c li t cc cuc m phn cui
cng din ra vo ma thu nm 1980.
i khi cc quan chc chnh quyn t chi i thoi vi nhng k
khng b chnh tr do h cho rng vic i thoi s ng ngha vi tha
nhn s yu th, ng thi tip tay cho hnh ng bt hp php ca
nhng k khng b. iu ny l ng vi trng hp ngi ng u
chnh ph hoc quan chc cao cp gp g nhng k khng b, nh vy
c v cao tm quan trng ca nhng k khng b chng mc rng
chng gy ra nhiu nh hng hn cc li ch chng c th thu v. Tuy
nhin, vic lin lc mc chuyn nghip li hon ton khc. Cc nh
m phn trong lc lng cnh st th nhn ra rng kt qu ca vic
207
10 cu hi thng gp
i thoi c nhn trc tip vi bn ti phm ang bt gi con tin thng

l con tin c phng thch v bn ti phm u b bt gi.
Trong v khng tc xy ra vo nm 1988 trn chuyn bay 422 ca
Hng hng khng Kuwait, c nhiu nh m phn thng lng vi
bn khng tc, nhng ch lm tin trin cc vn nh. Chnh ph Kuwait
tuyn b dt khot ngay t lc bt u s vic rng h s khng phng
thch Shiites, k b co buc c cc hnh ng khng b v b cm t
Kuwait, v chnh ph Kuwait khng bao gi rt li nguyn tc chnh .
Tuy nhin, chnh quyn a phng Cyprus v Algeria khng ngng
m phn v cc vn nh cho php my bay p xung mt t, yu
cu c tip thm nhin liu, s dng cc phng tin thng tin ly
tin tc, v tip t thc phm. Mi ln m phn, cc quan chc trong
chnh quyn tha thun thnh cng v s con tin c phng thch
tng nhiu hn. Cng lc, h ku gi cng ng o Hi vi t tng
khoan dung ca gio l o Hi v nhng iu rn ca gio ch
Muhammed hy phn i vic bt gi con tin. Cui cng, tt c con tin u
c phng thch. Bn khng tc c php ri khi Algeria, nhng hin
nhin, s tht bi do ko di thi gian qu nhiu v bi ri trong vic t
c nhng mc tiu tng tuyn b ca bn khng b gp phn
lm gim cc hnh ng khng b bng khng tc.
m phn vi mt ngi ging nh Hitler ? Hon ton ph
thuc vo s la chn ca bn. Mt s li ch ca bn c th rt ng
bn u tranh v thm ch cht v n. Nhiu ngi trong chng ta cho
rng loi tr th gii pht xt, ng u vi nn gy hn khng b, chm
dt ti c dit chng, tt c u l li ch. Nu nhng li ch ny b e da
v khng th t c do qu tn km, bn hy sn sng u tranh nu
iu c ch v ng lm, thm ch i khi theo quan im ca mt
s ngi n chng gip ch g my .
Mt khc, chin tranh l loi hnh kinh doanh bn thu nhng cng
thng rt lng mn. Nu bn c th a ra mt gii php hiu qu i
208
Cu hi v vn con ngi
vi cc li ch ca bn thn m khng cn s dng ti bo lc, bn cn
xem xt tht nghim tc chn la . Rt t cc cuc chin tranh bt
ngun t mt pha nh s gii phng Kuwait do Lin Hip Quc ch
trng. D th, vic rt lui theo kt qu m phn ca lc lng qun Iraq
gip cc bn trnh c mt cuc bn ph v du ha Kuwait, trnh
c s ph hy mi trng i vi Vnh Ba T, v c nhng au kh to
ln m nhn loi phi gnh chu do chin tranh gy ra.
Quan trng hn c, chng c mt ai m bo rng kt qu m
chin tranh mang li s tt hn cc hnh thc gii quyt khc. Joseph
Stalin, Th tng ca X vit Nga tng b th gii phn i bng nhiu
cch nh Hitler tng b phn i. ng ta tin hnh hng lot hnh
ng gy hn khng b, dn su vo ti c dit chng, v khuyn khch
thc h nh nc trung ng tp quyn, m khi thc hin trong thc
t c rt nhiu im ging vi Ch ngha Pht xt. Nhng trong thi i
ca bom Hydro, vic chin thng Cng ha X vit nh cc nc ng
minh chin thng c khng cn l chn la kh d. Nhng nguyn tc
ang vo hi co chung cng khng th bin minh cho vic hy dit ln
nhau. Cc nc phng Ty, thay vo , ch, kin nhn v gi vng
lp trng trong vic chng i v mt tinh thn vi Ch ngha Cng sn
X vit, cho n khi Ch ngha Cng sn X vit bt u t sp v dn
n s thng nht ca cc nc thuc lin bang Nga.
Ngay c vi nhng ngi ging nh Hitler hoc Stalin, chng ta
vn nn m phn nu cuc m phn ha hn mt kt qu m mi s
vic u c xem xt v li ch cho mi ngi trong chng ta u c
m bo hn BATNA ca chng ta. Khi chin tranh bng n, trong nhiu
trng hp, li l mt bc tin trong qu trnh m phn. Mc ch
ca bo lc l nhm thay i BATNA ca i phng, hoc ch thay
i nhn thc ca h, ri h t t s ng vi cc iu khon phc
v cho mc tiu ca chng ta i ly ha bnh. Trong nhng tnh hung
nh th, vic suy xt v phm vi m phn s v cng quan trng, sao
209
10 cu hi thng gp
cho chng ta khng l l vi cc th on v c th truyn t ngh ca

bn mnh theo nhng phng cch gip chng ta c quyn hi vng rng
s thuyt phc c i phng.
m phn ni mi ngi rt sng o? Hon ton c th.
Mc d nhn thc v tn gio ca con ngi khng d thay i qua m
phn, nhng cc hnh ng thc tin ca h, cho d c cn c theo
nhng nhn thc , vn d dng b tc ng. V khng tc ca Hng
khng Kuwait l mt in hnh. Cn lu rng m phn khng i hi
phi tho hip vi cc nguyn tc ca chnh bn. Thng thng, thnh
cng gt hi l nh tm ra c mt gii php thng nht hon ton ph
hp vi cc nguyn tc ca mi bn sau nhng ln tho lun.
Nhiu tnh hung ch c v l xung t v tn gio b ngoi.
Cuc xung t Bc Ailen gia cc tn theo o Tin lnh v o Thin
cha gio, cng ging nh cuc xung t Lebanon gia tn theo o
C c v tn Hi gio, u khng do nh hng ca tn gio.Trong
tng trng hp , tn gio ging nh mt ln ranh phn chia nhm
ngi ny ra khi nhm ngi khc. S tch bit ny cng c th
hinn r rng hn khi n c s dng phn chia ni mi ngi ang
sng, ang lm vic, bn b ca h gm nhng ai, h theo phe no. Vic
m phn gia cc nhm nh th chnh l iu m c ca nhiu ngi,
v s c nhiu c hi hn t ti nhng tha hip va thc t li va
c li cho c hai pha.
Khi no l hp l khng m phn? D m phn l cn thit
v d l bn c gng bao nhiu i na, tt c cn ty thuc vo vic
bn cho rng BATNA ca bn thn l tt p n th no v bn phn
on c xc sut thnh cng ca cuc m phn l bao nhiu. Nu
la chn thay th ca bn (BATNA) hon chnh m vic m phn c v
khng my ha hn, th bn chng cn phi mt thi gian cho vic m
phn. Mt khc, nu BATNA ca bn khng hay lm m vic m phn
210
Cu hi v vn con ngi
cng chng my ha hn, bn nn th c gng tm mt la chn thay th
khc kh d hn.
Khi tin hnh vic phn tch, bn cn suy xt cn thn BATNA ca
bn v ca i phng. Bn ng phm sai lm nh mt ngn hng tng
phm phi khi m phn vi mt cng ty ang b vc ph sn. V mt
php lut, ngn hng c quyn thu nhn ton b quyn s hu cng
ty, tuy vy, ngi trng ti phn xt trong trng hp ny ni rng
ng ta mun c hai pha cng nhau dn xp. Ngn hng ngh mua li
51% c phiu v gim li sut tin vay, nhng ban gim c cng ty li
cn tr vic ny. Nn ch, ngn hng mt hng thng tri c lm cho
cng ty hiu ra li ch s gt hi c khi tham gia m phn. V iu d
hiu l cng ty t chi h hiu rng la chn thay th tt nht chnh l
ch xng du tng gi. n lc , ban gim c c th tr ht tin vay
v mc nhin, h vn s hu 100% cng ty. Pha ngn hng thiu suy
xt i vi BATNA t ra cho h cng nh pha cng ty. Ngn hng ng
l nn m phn vi trng ti, gii thch s bt hp l v khiu ni yu cu
c xem xt li. Nhng ngn hng li cho rng m phn vi cng ty l
la chn duy nht.
Cc chnh ph thng mc sai lm khi cho rng gii php m h
a ra l u vit nht, ly v d, h m ch rng nu cc bin php chnh
tr v kinh t u tht bi trong mt hon cnh c th, th tip theo s
lun l gii php qun s. Khng phi lc no gii php qun s cng
c th thc hin c (c xt n tnh hung con tin b bt gi, chng c
bt k gii php qun s no trong thc t c th ha hn vic cc con
tin c cu thot an ton. Cc cuc tp kch bt ng ging nh qun i
Israel tng lm ti phi trng Uganda Entebbe mt phi trng
c thit k v xy dng bi cc k s ngi Israel l trng hp
ngoi l v t l thnh cng l rt nh, v qun khng b thng p dng
cc chin thut hon ton mi). D mun hay khng, chng ta lun c mt
gii php t cu ty thuc vo tnh hnh: liu c th t c mc tiu
211
10 cu hi thng gp
hon ton nh n lc ca bn thn, hoc pha i phng s phi a

ra quyt nh? Nu l trng hp sau th quyt nh ca bn no s gy
nh hng i vi chng ta, chng ta mun c c quyt nh g v
bng cch no, v trn ht, liu sc mnh qun s sc gy nh hng
n quyt nh hay khng ?
Khng nn vii gi s rng BATNA ca bn l tt hn c vic m
phn cng nh ng cho rng la chn ca bn chng ti u. Hy suy
xt thu o. Sau hy i ti quyt nh liu m phn thc s c ch
hay khng.
CU 6: iu chnh phng thc m phn nh th no

nhm ha gii cc khc bit v c tnh, gii tnh, vn ha, v.v...?
chng mc no , con ngi mi ni u c nhiu im
tng ng vi nhau. Chng ta u mun c yu thng, chng ta
quan tm n s tn trng ca ngi khc v ca bn thn, v chng ta
khng thch cm gic b ngi khc li dng. Nhng mt khc, k c
nhng ngi c cng im xut pht, h vn hon ton khc bit. Mt s
ngi trong chng ta c tnh thoi mi, ngi khc li hay e thn; mt s
n ni thng thn v suy lun, s khc li ch n hnh th v d xc
ng hn; c nhng ngi l mng, thng thng, c nhng ngi li
thin v cch ni t v lch thip; mt s thch s va chm, nhng ngi
khc li trnh n s vic bng mi cch. L nhng nh m phn, mi
ngi khc nhau u c nhng mi quan tm v phong cch giao tip
hon ton khc nhau. H c th b thuyt phc bi cc s vic khc nhau,
v h cng c th c nhiu cch a ra quyt nh khc nhau. Lm sao
iu tit cc im ging v khc khi m phn vi nhiu ngi khc
nhau? Sau y l mt s hng dn:
212
Cu hi v vn con ngi
Chm ri, tng bc mt. Trong bt k cuc m phn no, tm
hiu cc gi tr, nhn thc, mi quan tm, cc quy tc lin quan n hnh
vi, v tm trng ca nhng ngi m chng ta ang m phn l iu rt
cn thit. Hy thch nghi vi hon cnh. Nu bn m phn vi mt ai
, chnh h l ngi m bn cn c gng gy nh hng. Cch suy ngh
ca bn v i phng cng c nhiu tng ng, xc sut tho thun
thnh cng cng ln. Mt s khc bit thng thng c th to ra s khc
bit trong m phn bao gm:
Tc : nhanh hay chm?
Th tc : nhiu hay t?
Mc tip cn trong lc ni chuyn: thn mt hay gi khong
cch?
Tha thun ming v bng vn bn: ci no mang tnh cht rng
buc v bao hm hn?
Mc thng thn trong giao tip: ni thng hay t?
Thi gian: ngn hn hay di hn?
Phm vi mi quan h: ch l quan h lm n hay bao gm tt c
cc quan h?
a im giao dch mong mun: ring t hay cng cng?
Ngi tham gia m phn: ngang bng v vai v hay l ngi c
kh nng nht c b nhim?
Tnh vng chc ca cam kt: vn bn chc chn hay hm linh
hot?
p dng thch hp mt ngh mang tnh cht chung chung
vo mt tnh hung c th. Nhng li khuyn trong quyn sch ngy ch
mang tnh chung chung. Cch vn dng ca mi ngi cng s khc
nhau trong tng tnh hung c th. Tuy vy, vn c nhng nguyn tc cn
213
10 cu hi thng gp
bn chung cho mi tnh hung. Mt khc, khi l l a ra thiu thuyt

phc, li ngh ca chng ti l bn hy vn dng cc k nng v kinh
nghim ca mnh vo tng trng hp m phn. Vic thc hin cc
nguyn tc chung nhm thu c kt qu tt nht cn ty thuc vo tng
tnh hung c th. Phng php thch ng vi tng hon cnh chnh
l bn hy cn nhc xem mnh ang u, i tng tham gia m phn
l ai, cc thng l c x trong ngnh ngh ny, cc kinh nghim c i
vi i tng m phn ny, v..v.
Ch n nhng s khc bit v c tin v thi quen, nhng
trnh a ra nhng c im rp khun v cc c nhn. Cc nhm
v a im khc nhau s c nhng thi quen v c tin khc nhau. Hy
hiu bit v tn trng h, nhng hy lun cn nhc khi a ra bt k gi
nh no v tng c nhn.
Thi , s thch v nhng c im khc ca mt c nhn thng
khc hon ton vi nhng thnh vin trong nhm. V d, ngi Nht bnh
thng ni chung c khuynh hng thch cc phng php giao tip v
m phn gin tip hn, nhng xt v phng din tnng c nhn,
ngi Nht vn c ton b cc phong cch m phn. C mt b
trng xut chng ca Chnh ph Nht ni ting v phong cch m phn
xc xc kiu M nhng cng khng hon ton ging vi bt k kiu
in hnh no ca nhiu ngi M. Mt s nghin cu cho rng ph n
thng c kh nng thu thp thng tin theo cch ci m v t my mc
hn so vi nam gii, h nhy cm hn i vi cc mi quan h, v hot
ng theo mt nguyn tc o c thin nhiu v s quan tm v ngha
v i vi ngi khc, ng thi t tun theo quy lut v quyn li c
nhn. Tuy nhin, nhng s liu ging nhau ny li cho thy rng c nhiu
c nhn ca tng gii tnh li c cch lm khc.
a ra mt gi nh v mt ngi no da trn c im ca
ton nhm l hon ton sai v nhiu ri ro trong thc t. C tnh ca i
tng b b qua. Chng ta khng nn gi nh rng c tin v thi quen
214
Cu hi v vn con ngi
ca chng ta c quyt nh bi c nhm; y c xem l s thiu
tn trng khi a ra nhn nh v ngi khc. Mi ngi trong chng ta
u chu nh hng bi v s cc kha cnh trong mi trng chng ta
ang sng v c dy d, bi tnh ng nht v vn ha v nhm,
nhng chng ta khng c cch no on trc vi tng c nhn.
Hy t cu hi vi cc gi nh ca bn v lng nghe mt
cch tch cc. Khi a ra mt gi nh bt k v ngi khc d theo
gi nh ca bn, h cng ging nh bn hoc khc vi bn hon ton
hy c t cu hi. Khi bit rng h hon ton chng ging nhng g bn
trng ch, hy vn c thoi mi. S bt ng ln gia cc nn vn ha
s cho bn nhng hiu bit ban u v nhng khc bit m bn nn xem
xt, nhng hy nh rng tt c chng ta u c nhng s thch v phm
cht c trng khng trng khp vi bt k khun mu chun mc no.
215
10 cu hi thng gp
CU HI MANG
TNH THC TIN
CU 7: Chng ti nn gp nhau u?, Ai s l ngi a

ra ngh u tin? v Ti s bt u nh th no?
Trc khi tr li nhng cu hi i loi nh ung thuc g v cn
king thc n g, mt bc s s phi xem xt cc triu chng v phn tch
cc nguyn nhn c kh nng. Ch nh th th bc s mi c th pht
trin mt phc iu tr tng th ci thin tnh trng sc kho bnh
nhn. Cc chuyn vin khi tham gia m phn cng vy. Khng c thuc
no tr c bch bnh. Li khuyn tt v chin thut i hi phi c s
hiu bit ngn ngnh v cc tnh hung c th.
iu ny c minh ha qua ba v d c th di y:
Chng ti nn gp nhau u? iu g khin chng ta lo lng?
Nu c hai bn u qu bn rn v thng xuyn b gin on, iu cn
thit phi xem xt chnh l s ring t. Nu i phng hay c cm gic
khng an ton v cn s h tr ca nhn vin, c th anh ta s thy thoi
mi hn khi cuc hp din ra ti vn phng ca mnh. Bn cng c th c
cc cuc hp ti vn phng ca bn i phng nu bn mun cm thy
216
Cu hi mang tnh thc tin

t nhin khi i ra ngoi. Trong sut cuc m phn, bn c cn n s t
vn ca chuyn vn k thut, cc loi biu , h s hay khng? Nu bn
cn s dng lu , bng trng hoc my chiu, c th cuc hp ca bn
cn t chc trong phng hi ngh c trang b cc thit b va nu.
Ai s l ngi a ra ngh u tin? S l sai lm khi cho
rng a ra ngh l cch hiu qu nht to dng hnh tng trn
bn m phn. Thng thng bn s phi tm hiu s thch, kh nng, v
cc chun mc trc khi a ra li ngh. a ra qu sm li ngh
s khin bn i phng cm thy b p buc. Khi c hai bn u cm
thy vng mc, mt li ngh dung ha gia li ch v cc chun yu
cu c th c n nhn nh mt bc tin mang tnh xy dng.
D c a ra li ngh hay khng, bn c th vn mun gi
cuc tho lun theo cch thc hoc tiu chun c li cho bn. Mt khc,
nu bn thiu s chun b hoc chng c tng g xem l hp l, c
th bn s buc phi a ra kin hoc li ngh vi hy vng bn i
phng s tin ti trc hoc a ra mt iu g li cho c hai. Tuy
vy, bn vn cn phi cn trng. S rt ri ro khi nh gi gi tr ca mt
mc trong bn ngh hoc bng gi ngay t ngh u tin ca i
phng. Nu bn bit qu t v gi tr ca mt khon no , bn cn tm
hiu nhiu hn trc khi bt u cuc m phn.
Trong vic m phn v gi c, hai bn chun b cng k th s
khc bit v vic ai s a ra ngh trc cng t i. Thay v tm hiu
nguyn tc ai s l ngi a ra li ngh u tin, tt hn l bn hy
hc cch chun b tt v c cc nh gi v gi tr khch quan t bn
ngoi.
Ti s bt u nh th no? Nhiu ngi c khuynh hng nh
gi thnh cng bng tin trnh m phn ca i phng. Ngay c nu ln
cho gi u tin n thun ch l s khng nh mang tnh ch quan v
gi in trn bao b hoc gi bn l, ngi mua thng thng s cm
thy vui v v mua c mt ci g vi gi thp hn i cht. H hon
217
10 cu hi thng gp
ton cha kim tra gi th trng. H hon ton khng bit s la chn
thay th tt nht nn c nh gi th no, v vy, h thy tha mn khi
tr tin t hn so vi mc gi thm d u tin.
Trong nhng tnh hung ny, nu bn l ngi bn, thng thng
bn s bt u vi gi cao nht m bn c th thuyt phc l hp l mt
cch khng h bi ri. Mt cch khc na l bn cng bt u bng gi
cao nht v c gng thuyt phc bn th ba ng vai tr trung gian rng
gi bn a ra l hp l. Trc khi a ra gi bn, vic u tin l bn
gii thch l do ri hy a ra gi bn (nu ngi mua nghe mc gi m
h khng hi lng, h s khng nghe bn gii thch l do).
Vi gi bn m u nh vy, bn khng cn phi gi chc gi.
Tht ra, bn cng nht nh gi nguyn gi khi im, vic tn hi n uy
tn ca bn cng ln hn khi bn thay i mc gi . S an ton hn v
t nht cng to c hiu qu nu bn ni mt iu g i loi nh:
Th th, xem ngi khc tr bao nhiu cho cng vic tng t.
New York, ly v d, h tr 18 la / gi. Anh thy th no?. Lc ny, bn
a ra tiu chun v gi c nhng hon ton cha cam kt g c.
Chin lc ty thuc vo s chun b. C hai nh ngha khi
qut v chin lc cn c lu . Trc tin, chin lc trong hu ht
cc trng hp u mang chc nng chun b. Nu bn chun b k,
chin lc t n s gi ln cc tng. Nu bn trnh by chin lc mt
cch xc ng da theo cc chun lin quan n cuc m phn m bn
tham gia, bn s thy mt cch r rng phn no s em ra tho lun v
phn no i phng c th s nu ln. Nu bn xem xt k cc quyn
li ca mnh, bn s hiu r vn no nn c nu ln t ban u, v
phn no nn c cn nhc sau hoc khng nu g c. V nu bn
lp cng thc BATNA ca mnh t trc, bn s bit lc no s l thi
im thch hp tin ti.
Th hai, mt chin lc c xem l khn ngoan chng th thnh
hnh m khng c s chun b. Nu bn lp mt chin lc theo tng
218

bc mt chc chn nh p i phng th s gp kh khn khi i
phng bc vo cuc m phn bng thi vng vng. Chin lc
ca bn c th cn ty thuc vo cc vn lin quan n cc mi quan
h c a ra tho lun lc bt u, tuy vy, h c th li mun bn v
cc BATNA. Do bn chng bao gi c th bit chc v chin lc ca
pha i phng, nn tt hn l hy tm hiu r a th ch ng vi lp
mt k hoch vch ra hng i xuyn qua mt khu rng.
CU 8: C th th lm cch no chuyn t vic a ra cc

la chn sang vic thit lp cc cam kt?
Chng ti a ra kh nhiu li khuyn v cch pht trin cc kh
nng khn ngoan, lm tha mn c hai pha khi tham gia m phn, cng
nh cch trnh hoc vt qua cc vn lin quan n con ngi. Cu
hi tn ti l lm th no bn khp li cc vn ? Theo chng ti,
chng c qui trnh no l tt nht, tuy vy vn c mt s nguyn tc chung
cn c lu :
Ngh n phn kt ngay t khi bt u. Trc khi bt u tham
gia m phn, hon ton c l khi hnh dung mt tha thun thnh cng
phi nh th no. iu ny gip bn nm c nhng vn no cn
a ra xem xt khi m phn v cn phi gii quyt chng nh th no.
Hy d on cc bc thc hin tha thun. Nhng vn no cn c
gii quyt? K tip dng php quy ngc. Bn hy t hi bn thn rng
bng cch no i phng thnh cng khi l gii v chng minh s hp
l ca tha thun vi cc thnh vin (Chng ta s nm trong 10% ng
u tt c cng nhn trong ngnh in t Ontario, Chng ta ang tr
t hn gi tr do hai trong s ba ngi nh gi a ra). Hy ngh n cc
bc cn lm thc hin c nh vy. Sau , hy hi bn thn rng
cc loi tho thun no s cho php c hai pha c th ni ra nhng cu
219
10 cu hi thng gp
i loi nh vy. Cui cng, hy suy ngh n cc bc cn thc hin

thuyt phc i phng v c bn cng chp thun tha thun c
ngh hn l tip tc m phn thm.
Cn lun ghi nh nhng cu hi ny trong sut qu trnh m phn,
iu chnh v d on vi cc thng tin c sn. Tp trung vo mc tiu
do bn ra s gip vic m phn ca bn t kt qu mong mun.
Lu n vic phc tho mt tha thun c s. Trong cc cuc
m phn nhm a ra mt tha thun bn vn bn, vic phc tho phn
i cng ca tha thun tr thnh mt phn rt cn thit trong ton
b qu trnh chun b. Tho thun c s chnh l vn kin c vit
theo mu ca tha thun, nhng cha trng tng iu khon m s
c gii quyt bng m phn. Mu chun ca tha thun mua bn m
bt k ngi mi gii a c no cng bit l mt v d ca mt tha thun
c s c son tho chi tit. cc trng hp khc hu nh chng c
g hn mt danh sch cc u c th chp nhn c. Tuy nhin, mt
bn tha thun c s c son tho chi tit s gip bn m bo cc
vn quan trng khng b b st trong sut qu trnh m phn. Mt
tha thun nh vy ng vai tr l im bt u v l chng trnh lm
vic cho bui m phn, ng thi gip bn s dng qu thi gian mt
cch hiu qu.
D bn c bt u bui m phn ca mnh bng mt tho thun
c s hay khng th vn hon ton c l khi phc tho cc iu khon c
th c ca mt tha thun khi bn bc vo m phn. Vic phc tho
gip cho cc bui tho lun tp trung, m ra cc vn quan trng, khng
b st chng; ng thi gip cc bn tham gia hiu v tin trnh ca
bui tho lun. Vic phc tho khi bc vo m phn ng thi cng
cung cp phn ghi chp c trong cc bui tho lun, gim bt kh nng
c th gy hiu lm sau . Nu bn son phn c s cho mt tha thun,
phn phc tho c th ch ng vai tr in vo ch trng khi bn tho
lun tng iu khon mt, hoc trong trng hp bn cha t n s
220

nht tr, s l phn phc tho cc iu khon vi cc kh nng la
chn.
Tin dn n cam kt. Khi tin trnh m phn vn tip tc v bn
vn ang tho lun cc la chn v chun mc cho tng vn , bn cn
tm kim mt ngh c mi ngi nht tr v ngh ny cn phn
nh tt c cc chi tit c nu ra, cng nh p ng li ch ca tng bn
lin quan n vn cng nhiu cng tt. Nu bn vn cha th t ti
s nht tr v mt chn la c th, t nht bn cn c gng thu hp phm
vi cc chn la ang c xem xt, sau hy tip tc vi vn khc.
C th mt s la chn kh thi hn hoc kh nng t c s tha hip
s xy ti sau . (ng . C th mc lng ngh l 28,000 la
hoc 30,000 la. Vy ngy bt u lm vic s nh th no?)
kch thch t duy ng no gii quyt vn , iu cn thit l
nht tr mt cch dt khot tt c cam kt ch mang tnh cht thm d.
iu ny gip bn hiu c tin trnh xuyn sut cuc tho lun, tuy vy
bn cng cn trnh b nh hng do c ch v tm l v lo lng rng cc
chn la ang trong qu trnh tho lun c th c xem nh cc cam
kt. Cam kt mang tnh thm d l cn thit, v khng nn thay i n mt
cch ty tin khng l do. Tuy nhin, cn hiu mt cch r rng rng bn
hon ton khng nn cam kt mt cch chc chn bt k mt vn no
cho n khi bn thu hiu hon ton cam kt cui cng. phn u ca
bn tha thun c s, v d, bn c th vit Phc tho mang tnh thm
d Khng phi l cam kt.
Qu trnh tin n s tha thun t khi no mang tnh tuyn tnh.
Hy chun b xem xt ton b cc vn mt vi ln, xem xt ti lui cc
vn c th hoc ton b cc vn . Cc vn kh khn c th c
xem xt nhiu ln hoc c xp qua mt bn cho ti lc cui cng, tt
c u ph thuc tnh kh thi theo chiu hng gia tng ca tin trnh. Do
vy, cn trnh cc i hi hoc sa vo mt vn no . Thay v a
ra cc la chn, bn hy yu cu nhn xt (Bn ngh g v mt tha thun
221
10 cu hi thng gp
da theo phc tho ny? Ti khng chc ti c th thuyt phc c

ngi ca ti, nhng tri bng c th ang trong sn. C th p dng
n cho trng hp ca bn c khng? Nu khng, iu g s xy ra?)
Lun kin tr theo ui li ch ca bn, nhng ng cng nhc
vi mt gii php bt k no. Mt cch m phn mt cch kin nh
m khng ph thuc vo lp trng l tch cc li ch ca bn khi cch
thc t c li ch . ng trc thch thc ca mt ngh, bn
khng cn bm theo ngh ny m hy phn tch mt ln na cc li ch
c bn. Hy t hi liu i phng c cch no kh d hn p ng
cc li ch cng nh li ch ca chnh h. Nu cc li ch ca i
phng tr thnh mu thun khng th gii quyt, hy yu cu c gii
thch l do ti sao li ch ca bn ny phi c u tin hn li ch ca
bn kia.
Tr phi bn kia a mt tnh hung thuyt phc v sao cch suy
ngh ca bn l khng hon chnh v cn phi thay i, nu khng bn
hy c i theo s phn tch ca chnh mnh. V nu l do a ra
thuyt phc bn, lc bn hy sa i cch suy ngh ca mnh, a ra
lp lun c cn c chnh l bc u tin cn lm (ng, tht s l
im ng lu tm. Mt cch nh gi yu t). Nu chun b tt,
bn s lng trc c nhng l l do bn i phng t ra v suy
ngh c thu o nh hng ca cc l l n kt qu.
Trn ht, mc tiu chnh t ra l trnh cc cuc tranh ci v b. Khi
bt ng vn tip tc tn ti, hy tm kim tha thun xp hng th hai
chnh l nhng tha thun m bn khng tn thnh. Cn lun chc
rng quyn li v l do do cc bn a ra u r rng. Hy tm kim cc
gi nh khc nhau cng nh cch kim tra chng. Lun lun tm cch
i chiu cc quyn li gy xung t i vi cc chun mc khch
quan t bn ngoi hoc cc chn la mang tnh sng to. ng thi cng
cn i chiu cc chun mc gy ra s xung t vi cc tiu chun nh
222

gi c cho l ph hp hn hoc bng cc s trao i mang tnh sng
to. Hy lun kin tr.
a ra ngh. mt kha cnh no , vic lm r cc li ch,
to ra cc chn la v phn tch cc tiu chun u lm gim bt kh
nng phn bc ca i phng. Khi mt vn hoc mt nhm cc vn
c tm hiu k cng, bn cn chun b a ra ngh. Mt
ngh a ra vo thi im qu sm s lm vic kt ni song phng hai
vn chnh yu c th b hn ch. (Ti ng kt thc vo thi im
30/6, nu s tin tr gp khng qu 50.000 la). Sau ny, bn c th
kt hp nhng ngh tng phn thnh mt ngh mang ngha bao
hm hn.
Thng thng, mt ngh khng nn mang n bt k mt s
ngc nhin no. N nn l mt kt qu t nhin c pht trin t vic
tho lun t trc . Mt ngh khng nn mang tnh cht hoc nhn
hoc t b, nhng cng khng nn v tr khi u. N nn l mt
ngh m theo bn l c ngha vi c hai bn, l kt qu ca mt qu trnh
trc . Nhiu cuc m phn t c kt qu khi mt trong hai
bn a ra mt ngh hon chnh.
Bn cng cn suy ngh bng cch no v a im no l thch hp
a ra ngh. Nu cc cuc tho lun din ra chn cng cng hoc
trong mt nhm ng thnh vin, bn c th tm dp no kn o hn
thm d cc cam kt cui cng. Phn ln cc tha thun u c
quyt nh cc cuc hp song phng gm cc nh m phn cp
cao nht i din cho mi bn, mc d phn kt thc chnh thc c th
din ra ti mt din n mang tnh cht cng khai hn.
Nu tha thun t kt qu nhng mt s vn vn cn trong
vng tranh lun, bn ci, bn hy ngh mt tin trnh dung ha nhm
mc ch to thun li cho vic i n kt thc tha thun. Vic chia nh
s khc bit gia cc s liu mang tnh ch quan s a n kt qu ch
quan. Tuy nhin, nu chia thnh tng phn s khc bit gia cc s liu
223
10 cu hi thng gp
m mi phn c h tr bi cc tiu chun hp php, c sc thuyt

phc v c lp th li l mt cch i n kt qu hp l. Ti nhng
im tn ti s khc bit, mt phng php khc na l mt hoc c hai
bn mi mt bn th ba ng ra m phn vi tng bn v sau cc ln
hi m lp i lp li vi cc bn s a ra nhng kin gi dn xp
c hi cui cng.
Hy ci m giai on kt thc. Khi bn thy rng cui cng th
bn hon tt mt tha thun, hy lu ti vic a ra nhng kin c
gi tr i vi i phng vn trn c s lp lun cn bn trong ngh
ca bn. Mt cch r rng, bn cn t r y l ng thi sau cng, rng
bn hon ton khng mong mun mt s nhng b no hn. Mt
ngh tht s hon chnh i khi c th ph v nhng nghi ngi nhng
pht cui cng v kt thc cuc thng tho mt cch tt p.
Bn hon ton mong mun i phng ri khi cuc m phn vi
cm gic tha mn v c i x cng bng. Cm gic s to ng
lc cho h thc thi tha thun t c mt cch y cng nh sn
sng m ra nhng cuc m phn trong tng lai.
CU 9: Lm sao kim tra cc tng ny m khng phi

qu mo him?
C th bn b hon ton thuyt phc rng phng php ny l
kh thi nhng li lo lng rng bn khng th thc hin theo n mt cch
hiu qu c c cc kt qu tt hn so vi khi p dng phng php
hin ti. Bn c th lm g kim tra cc tng ny m khng gp
qu nhiu ri ro?
Bt u t nhng vic nh. Hy th nghim trong cc cuc m
phn, ni m t l ri ro l kh thp, ni bn c mt BATNA tt, ni cc
tiu chun khch quan c li lun sn c v c v xc ng, v cng l
224

ni m kh nng ng ca i phng i vi phng php ny hon
ton c th xy ra. Hy bt u vi nhng tng da trn nhng
chuyn mn hin ti ca bn thn, sau hy th sc vi nhng tng
mi. Khi bn c kinh nghim v t tin, hy tng vn u t mt
cch chm ri bng cch th cc cng ngh mi trong nhng hon cnh
va mang mt ngha no va mang tnh th thch. Bn hon ton
khng nht thit phi th tt c cng mt lc.
Hy u t. Mt s ngi chi qun vt trong sut cuc i nhng
cha bao gi chi kh hn. Nhng ngi khng sn sng i mi
cch nhn nhn v nhng g h ang thc hin hoc xem xt ti vic thay
i n. Cn nhng ngi chi gii th nhn ra rng h thng xuyn chi
tt hn l do h dm u t cng sc theo nhng phng thc mi.
Trong mt lc no , mi vic tr nn t hi v h phi vt ln vi nhng
cng ngh mi v khng h quen thuc, nhng ri cui cng h cng
vt qua c ly li s bnh n ban u. Cng ngh mi em n
tim nng mang tnh lu di hn. Vi m phn, bn cng cn lm nh
th.
nh gi qu trnh thc hin cng vic ca bn thn. Hy dnh
thi gian suy ngh v cch thc bn tin hnh thng lng sau mi
cuc m phn quan trng. iu g bn lm c? iu g cha lm
c? iu g bn lm theo nhiu cch khc nhau? Hy lu ti vic
ghi chp hoc lp nht k ghi li mt cuc m phn bn c th c
li nhiu ln.
Chun b! Nh chng ta tng tho lun, sc mnh ca m
phn khng hon ton l th m chng ta c trong tay vi mt s lng
nht nh, c th p dng bt c ni u v cho bt k mc ch no.
Trc tin, cn phi chu kh mi c th lm cho nhng ngun lc sn
c ca bn thn tr nn thuyt phc trong mt hon cnh c th. Ni mt
cch khc, sc mnh i hi s chun b. Khi mi s c chun b chu
o th s chng c ri ro no xy ti. Ch n gin l bn phi mt thi
225
10 cu hi thng gp
gian m thi. Bn cng chun b chu o, kh nng bn s dng cc

tng v tm thy c gi tr ca chng cng ln hn.
Hy ln k hoch xy dng v duy tr mt mi quan h lm vic
tt p vi i phng. Lit k tt c nhng li ch ca bn thn v ca
c i phng. K tip, hy to ra mt danh sch gm nhng chn la
c th lm tho mn cng nhiu cng tt cc li ch va c lit k. Hy
tm ra nhng tiu chun khch quan a dng t bn ngoi c th
thuyt phc bn th ba v nhng g cn nn lm. Hy t hi bn thn
nhng l l no bn mun a ra, v sau hy xem xt liu bn c th
tm ra c s lp lun v thng tin cn thit cho l l hay khng. Bn
cng nn xt n nhng chun mc m i phng ca bn c th cm
thy thuyt phc khi suy xt mt tha thun i vi i phng ca h.
Nu cc nh m phn ca bn kia cm thy kh khn trong vic chng
minh s hp l ca cc iu khon i vi i phng, tho thun trn
c s cc iu khon ny l khng kh d cht no. Bn cng cn xt ti
nhng cam kt s c a ra t hai pha. Hy vch ra mt cch s lc
mt tha thun khung c th.
Trong mt s trng hp, bn c th nh mt ngui bn gip mnh
din tp trong tnh hung v cuc m phn sp ti, hoc ng vai ca
bn i phng hoc ng vai ca chnh bn (sau khi c tp luyn)
trong khi bn ang ng vai ca i phng. Vic gi nh vai tr ca
i phng v lng nghe kin cng nh nhn thng tin theo cch lp
lun ca bn l mt k thut mang li hiu qu cao trong vic kim tra tnh
hung. Bn cng c th nh n s hun luyn ca bn b, ca nhng
nh m phn c nhiu kinh nghim hn hoc ca nhng nh t vn m
phn chuyn nghip.
Bng nhiu cch khc nhau, m phn c rt nhiu im ging vi
cc mn th thao: mt s ngi c nhiu ti nng bm sinh hn v ging
vi cc vn ng vin ti gii nht, h c th t n thnh tch cao nht
t s chun b, thc hnh v hun luyn. Tuy nhin, nhng ngi c t
226

ti nng bm sinh hn cn c s chun b chu o hn, thc hnh v
n nhn cc phn hi nhiu hn, ri h cng s gt hi c nhiu hn.
D bn thuc nhm ngi no i na th vn c nhiu iu hc,v nu
bn lm vic chm ch th s c tng thng xng ng. Tt c hon
ton ty thuc vo bn.
227
10 cu hi thng gp
CU HI V SC MNH M
PHN
CU 10: Liu cch thc m phn ca ti c th thc s to

c khc bit trong trng hp i phng chim u th hn hay
khng? V Lm sao ti tng cng c sc mnh m phn
ca mnh?
Cho d mi bn u c nhng mt mnh tng i ca mnh,
nhng cch thc bn m phn (v cch thc bn chun b cho cuc
m phn) vn c th to ra mt s khc bit ln.
Mt s iu bn khng th t c
D nhin, d bn l ngi c chuyn mn, vn c nhng gii hn
m bn kh th t c bng m phn. Nh m phn gii nht trn
th gii chng th mua c Nh Trng. Bn chng nn mong ch thnh
cng trong m phn nu khng th khin i phng thy c ngh
bn a ra hp dn hn BATNA ca h. Nu bn khng lm c vic
ny, th vic m phn s tr nn v ngha. Hy tp trung vo vicc pht
trin BATNA ca chnh bn v nu c th th hy tp trung thay i BATNA
ca c i phng.
228
Cu hi v sc mnh m phn
Cch bn m phn to nn s khc bit ln
vo tnh hung m c hi t c tha thun c, cch bn
m phn c th to ra s khc bit gia vic tin n xem xt cc iu
khon v khng lm nh vy, hoc gia kt qu m bn cho l c li v
kt qu hon ton ch l c th chp nhn c. Cch m phn ca bn
c th quyt nh hoc ming bnh s c lm n ra ln hn hoc s
c chia phn ra mt cch n thun, hoc mi quan h vi i phng
c duy tr mc giao ho hoc tr nn cng thng. Khi i phng
t v h ang nm gi tt c cc qun bi, cch thc bn m phn tht
s mang tnh cht quyt nh. V d, gi s bn ang m phn v trng
hp ngoi l i vi mt quy tc hoc mt ngh v cng vic. R rng
l bn s c rt t s gip nu ngi ta t chi yu cu ca bn hoc
bn s khng th ngh nhiu nu h thy hin ti l ng n. Trong
hon cnh ny, k nng m phn ca bn ng vai tr tin quyt. Cho
d c hi gt hi thnh cng thp n u, cch thc bn m phn s
quyt nh bn c th nhn c c hi hay l khng.
Ngun lc khng hn l nng lc m phn

Kh nng m phn chnh l kh nng thuyt phc mt ngi no
thc hin mt cng vic no . Nc M l mt quc gia giu c v
c nhiu bom ht nhn, nhng c hai iu chng gip c g trong
vic ngn chn cc hnh ng khng b hoc gii thot con tin khi h b
bt gi ni no nh l Beirut. Ngun lc bn c trong tay c th
cng c cho bn kh nng m phn hay khng cn ph thuc vo hon
cnh c th ph thuc vo vic ngi bn cn thuyt phc l ai v bn
mun h phi lm g.
Khng nn hi Ai l ngi c kh nng hn?

S tht liu lnh nu bn c nh gi xem bn hoc i phng ai
229
10 cu hi thng gp
c kh nng hn. Nu kt lun rng bn l ngI c kh nng hn, bn

c th ch quan v khng chun b nhng g cn thit. Ngc li, nu kt
lun ca bn l mnh yu c hn i phng, ri ro y l bn s thy
nn lng v mt ln na, bn s khng ch tm n vic lm th no
c th thuyt phc c i phng. D bn a ra kt lun no i na
th n cng chng gip bn tm ra cch kh d nht tin hnh m
phn.
Tht ra, c nhiu vic c th thc hin lm tng nng lc m
phn ca bn ngay c khi tng quan v ngun lc nghing hn v mt
pha. ng nhin trong mt thi gian ngn, s vn c nhng cuc m
phn m nhng th c c li nht nm trong tay i phng. Tuy nhin
trong bi cnh xu th ph thuc ln nhau ngy cng gia tng, lun lun
tn ti hu ht nhng ngun lc v cc lin minh tim n m mt nh
m phn chuyn nghip v bn ch c th khai thc c, t nht l pht
huy c nh hng, nu khng th cui cng cng c th m thay i
cn cn quyn lc theo hng khc. Bn s chng bit c mnh c
th lm g nu khng th bt tay vo vic.
i lc, ngi ta t v thch cm gic khng quyn lc v tin rng
chng c g h c th lm nhm gy nh hng n mt hon cnh no
. Nim tin gip h trnh c cm gic phi chu trch nhim hoc
cm gic ti li v s th ng. ng thi trnh lun c c vic phi
tr gi cho nhng c gng nhm thay i tnh hung n lc v tht bi
do mo him chnh l iu khin ngi ta thy e ngi. D cm gic ny
c th thng cm c, nhng n li chng th gy bt k tc ng no
i vi thc t v nhng g mi ngi cn phi thc hin c c
cuc m phn hiu qu. chnh l thi t nh bi bn thn v tm
nguyn mun hon thnh mc tiu ca chnh mnh.
Quy lut hay nht ca ngn ci chnh l lc quan - tm vi vt
qu kh nng nm gi ca bn. Khng cn lng ph nhiu ngun lc cho
nhng mc tiu khng mang li hy vng, hy lun ghi nh rng c nhiu
230
vic ng bn th ngay c nu khi cha th gt hi thnh cng. Bn
cng c gng, kh nng t c cng ln. Cc nghin cu v m phn
d trc hay sau u cho thy c mt s tng quan mnh m gia kht
vng v thnh qu. D vi l do g i na, hy suy ngh theo hng tch
cc.
C nhiu ngun lin quan n nng lc m phn

Bn lm g nng cao nng lc m phn ca bn thn? Ton b
c quyn sch ny chnh l mt s n lc tr li cu hi . Nng lc
m phn c t nhiu ngun. Mt trong s chnh l BATNA. Gi s i
phng tin tng bn, vic bn a ra mt la chn khc kh d hn s
hon ton thuyt phc c h. Tng thnh t ca phng php c
trnh by s lc Phn II ca quyn sch, bao gm: con ngi, cc li
ch, cc la chn v cc tiu chun khch quan, cng l mt ngun lin
quan n nng lc m phn. Nu i phng chim u th mt lnh
vc no , bn c th c gng pht trin th mnh mt lnh vc khc.
Thm mt ngun th su na vo nm ngun nng lc trn, l sc
mnh ca s cam kt.
Pht trin mi quan h cng vic gia nhng ngi tham gia
m phn s to nn sc mnh. Nu s hiu bit ln nhau tn ti gia
bn v i phng, nu cc cm xc c tha nhn v c s tn trng
gia ngi vi nhau ngay c khi h bt ng kin, nu vic giao tip
c r rng v theo hai chiu vi s lng nghe ng mc, v nu cc
vn lin quan n con ngi c gii quyt trc tip, khng bng s
i hi hay nhng b th cc cuc m phn c th din ra m xui v
thnh cng hn cho c hai bn. Theo ngha ny, nng lc m phn
hon ton khng phi l mt hin tng c p s tng bng khng. i
phng c nhiu ngun lc m phn hn hon ton chng c ngha l
ngun lc ca bn t i. Mi quan h cng vic ca bn cng tt, kh nng
bn gy nh hng cho ngi khc cng ln.
231
10 cu hi thng gp
Tri ngc vi mt s hiu bit thng gp, bn s thng c

li t kh nng gy nh hng ca i phng i vi bn. Hai ngi
trung thc c th gy nh hng i vi nhau tt hn l hai ngi khng
trung thc. Khi i phng khin bn tin, kh nng h gy nh hng
i vi bn cng ln. D vy bn vn c li. Bn c th an ton i n
tha thun c li cho c hai bn.
Giao tip tt chnh l mt ngun sc mnh m phn c bit.
Truyn t thng ip vi thi nh c, lng nghe i phng v t
thi cho thy bn v ang nghe h trnh by tt c s lm tng s
thuyt phc ca bn. John F. Kenedy ni ting chnh l do k nng th
nht trong s cc k nng ny a ra thng ip mnh m, hng hn:
Chng ta khng bao gi m phn bng s s hi. Nhng chng ta
khng bao gi s m phn
Mt thng ip khng nht thit phi dt khot, r rng. Trong nhiu
tnh hung, vic gip i phng hiu c suy ngh ca bn, ngay c khi
bn ang phn tm v mt vn no , c th khin h bt i s hi,
xo tan mi nhn thc sai lch, y nhanh tc cng nhau gii quyt
vn . Hy xem xt tnh hung mt nh cung cp b thu cnh tranh
c c mt hp ng cung cp kinh doanh. Ngi mua rt thch cuc
b thu v ngi tham gia b thu, nhng b ta li lo lng rng cng ty
ca ngi tham gia b thu kh mi trn th trng v c th khng
kh nng cung cp lng hng cn thit p ng cc yu cu ca
ngi mua lc cao im. Nu ngi mua ch ni mt cch n gin:
Khng, cm n v ri sau giao kt hp ng vi i tc c vi gi cao
hn, ngi thua trong cuc b thu c th nghi ng c cc ng lc xu
v cng chng bit lm sao c v th tt hn cho ln b thu sp ti.
S tt hn cho c hai nu ngi mua hng chia s vi ngi tham gia b
thu cc li ch cn quan tm.
Bit cch lng nghe c th tng kh nng m phn ca bn do
lng thng tin bn c v s thch ca i phng hoc v cc chn la
232
kh d c tng ln. Khi bn hiu c cm ngh v mi quan tm ca
i phng, bn c th bt u m phn tm ra cc lnh vc lin quan
n tho thun c kh nng c ng , ng thi pht trin cc cch
thc c li thc y tin trnh thc hin trong tng lai. V d tnh
hung v bc s cha bnh cho mt ngi n ng cao tui mun chuyn
ng ta t bnh vin hin ti sang mt bnh vin khc vi trang thit b
chuyn dng hn. V bc s gii thch nhiu ln rng bnh vin chuyn
dng s tt hn cho ngi n ng cao tui nh th no, nhng ng ny
vn khng khng t chi. V bc s bit rng hnh ng ca ngi n
ng i ngc li cc li ch tt nht cho bn thn ng ta, nn ng gt b
qua mi l do m ngi n ng cao tui a ra v cho rng tt c u
phi l. Tuy nhin, mt anh bc s thc tp quan tm n ngi n ng
vi thi nghim tc th khc, anh ta hi ngi n ng l do ti sao ng
ta li khng mun chuyn vin. Ngi bnh k rng ng phi chu
ng s b ri nhiu ln trong i v s rng vic di chuyn s li dn
n kt qu nh vy. Bc s thc tp ha s trnh by s lo lng ny
trc tip ln cp trn, v ngi n ng vui v ng chuyn vin.
Vic bn lng nghe i phng cng lm tng kh nng thuyt
phc ca bn i vi h. Khi i phng cm thy nhng g h ni c
bn lng nghe, h d dng lng nghe bn ni. Khi i phng ni v iu
g m bn ng tnh th vic lng nghe h l tng i d dng. Vi
nhng iu bn khng ng th vic lng nghe ca bn s kh hn,
nhng li l thi khc mang li hiu qu cao nht. Hy lng nghe trc
khi bc b. Hy tm hiu. Hy chc rng bn hiu c quan im ca i
phng; ng thi cng cn chc chn l i phng bit bn hiu h.
Khi i phng bit rng bn hiu nhng g h ni, h s khng th b
qua s bt ng quan im ca bn vi l do n gin l do khng hiu
nhau.
Hiu ng vn s to nn sc mnh. Bn cng hiu r cc
mi quan tm ca i phng, kh nng bn c th tho mn yu cu ca
233
10 cu hi thng gp
i phng vi tn tht ti thiu cng cao hn. Tm kim nhng li ch

tru tng hoc tim n c th xem l mt vic lm quan trng. Vi
nhng li ch c th nh tin chng hn, hy t du hi iu g ang n
cha ng sau (Tin s dng v mc ch g?). i khi, ngay c lp
trng vng chc nht v khng th lay chuyn cng phn nh mt li
ch c bn no so vi li ch ca bn.
Vi nm trc y, mt doanh nhn, chn nn vi cng sc b ra
mua mt i pht thanh, tm n mt nh t vn v m phn. Ch
s hu a s phn trm c phiu ca i pht thanh sn sng bn 2/3
tng s c phiu vi gi hp l, nhng ngi gi 1/3 cn li li i gi c
v qu cao. V doanh nhn, nhiu ln nng gi ngh ln nhng
khng c kt qu, v ng bt u c nh t b v thng tho ny.
Nh t vn v m phn hi v doanh nhn l do ti sao ch s hu th
hai li i gi cao n nh th; v doanh nhn khng tr li c; ng ch
cho rng ngi bn mun ngh vic. Ngi bn c ng l mun thi
vic hay khng? Ngh nghip hin ti ca b ta l g?. Thc ra, cu tr
li l b ta cn tr v l mt nh qun l rt thnh cng ca i pht thanh.
Cht nhn ra ngi bn th hai t quan tm n tin bc hn so vi vic
qun l i pht thanh m b l ch s hu mt phn, v doanh nhn
ngh mua phn li tc ca ngi s hu ny v l do tin ng thu v
vn gi b vai tr qun l. Ngi s hu th hai ng ngh ny vi
mc gi tit kim cho v doanh nhn c 1 triu la. C th thy r
hiu c li ch c bn ca ngi bn lm tng rt ln hiu qu m
phn ca ngi mua.
Nhng la chn hi ha s em li sc mnh. Vn dng mt
cch hiu qu t duy gii quyt vn s lm tng kh nng gy nh
hng ca bn i vi ngi khc. Khi bn hiu c li ch ca cc
bn, thng thng vic kt hp cc li ch sao cho khp vi nhau hon
ton nm trong tm tay ca bn chuyn mua i pht thanh trn l mt
v d. i khi s vic c th c gii quyt bng mt la chn kho lo.
234
Hy xem mt cuc u gi tem m gi a ra c gi kn. Ngi
iu khin cuc bn u gi t ra cc cu hi mong mun ngi t gi
a ra gi cao nht m h c th sn sng tr cho nhng con tem. Tuy
vy, mi ngi mua tim nng u khng mun tr hn mc cn thit.
Trong mt cuc bn u gi thng thng vi gi bn c gi kn, mi
ngi t gi u c a ra mc gi ch cao hn mt cht so vi mc d
on cao nht v gi m nhng ngi t gi khc c th a ra, v
thng thng s thp hn mc gi ngi t gi c th tr. Tuy nhin
trong mt cuc bn u gi tem, lut quy nh rng ngi t gi cao
nht s mua c tem vi gi t cao th nh. Ngi mua c th an tm
t gi mt cch chnh xc theo kh nng, v ngi iu khin cuc bn
u gi m bo rng ngi mua s khng b mua h! Khng mt ngi
t mua no trong cuc bn u gi li mun h phi t gi thm, v
ngi t gi cao s vui v khi tr t hn gi ngh. Ngi iu khin
cuc u gi cng vui v khi bit rng s cch bit gia gi t cao nht
v cao th nh thng nh hn phn tng ton b theo cc mc trong
cuc u gi thuc h thng ny so vi cuc bn u gi thng thng
vi gi c gi kn.
Th mnh khi p dng cc tiu chun hp php khch quan t
bn ngoi. Bn c th dng cc chun hp php va nh mt v kh sc
bn thuyt phc ngi khc, va nh mt tm chn gip bn vng
vng trc cc p lc buc bn phi nhng b mt cch ty tin. (Ti
rt mun gim gi cho ng, nhng gi ny chc l khng th gim c
na. y chnh l gi m General Motors tr cho mn hng cng
chng loi trong tun va qua; y l ha n bn hng.). Bng vic tm
ra cc s kin, nguyn tc c lin quan, mt v lut s c th lm tng kh
nng thuyt phc v thm phn, cng nh vy, mt nh m phn c th
lm tng sc mnh m phn ca mnh bng cch tm ra nhng s kin,
nguyn tc v cc chun mc khch quan v s cng bng cng nh
cc phng php trnh by chng mt cch sinh ng v li ko c
s ch ca ngi nghe: Ti khng ko ni thm bt so vi mc gi ng
235
10 cu hi thng gp
tr cho nhng ngi khc vi cng vic tng ng, Chng ti s mua
cn nh theo ng gi ca n nu mc gi nm trong kh nng ca
chng ti. Gi chng ti ngh l gi ca cn nh tng t gn y
va c bn thng trc. Tr phi ng a ra c l do hp l gii
thch ti sao gi bn ca ng li cao hn, nu khng chng ti gi nguyn
gi ngh. Thuyt phc i phng rng iu bn yu cu l hon
ton cng bng chnh ng l mt trong nhng l l mnh nht bn c th
a ra.
Th mnh khi c mt BATNA tt. Nh chng ta tho lun
Chng 6, phng php chnh tng sc mnh m phn ca bn
chnh l hon thin mt la chn thay th tt khc phng khi m phn
khng thnh. Mt BATNA c li s mang li sc mnh thuyt phc i
phng v nhu cu c p ng cao hn (Cng ty pha bn kia ng
ng tr ti thm cho 20% so vi mc ti ang kim c. Ti nn
li y hn. Nhng vi nhng chi tiu hin nay, ti s phi xem xt kh
nng chuyn ch lm khc tr phi cng ty hin ti sm tng lng cho ti.
Theo ng, gii php no l kh thi?)
Ngoi vic hon thin BATNA ca bn mt cch ton din (bn s
lm g nu cuc m phn tht bi trong vic i ti tho thun), bn cng
cn chun b cho mnh BATNA mc vi m nu khng th i ti tha
thun cuc hp ny, kt qu tt nht nn l g? Vic ny gip bn phc
tho trc li thot kh thi nu cuc hp khng em li kt qu cui cng.
(Cm n ng chia s quan im ca mnh v lng nghe ti trnh
by. Nu ti quyt nh tin xa hn, ti s lin lc li vi ng, c l l vi
mt ngh hon ton mi.)
i khi, vic lm gim gi tr BATNA ca i phng l kh d v
hon ton hp php. V d, chng ta bit mt ngi cha ang c yu cu
con trai mnh ct c. ng ngh s a mt s tin ng k nhng
khng c kt qu. Cui cng, a con trai v tnh l ra BATNA ca
mnh: Nhng cha , con khng cn tin tr cho vic ct c. Cha c v
236
tin trn chn bt vo mi cui tun. Ngi cha nhanh chng thay i
BATNA ca con trai ng bng cch khng l v tin ra ngoi v ni r
ng khng cho php ly tin m khng hi xin; ngi con phi bt tay vo
ct c. Chin thut lm xu i BATNA ca i phng c th c dng
p buc hoc khai thc, ng thi n cng gip m bo mt kt qu
hp l. Cc n lc hon thin cc la chn ca mt ngi v lm gim
i s suy on ca i phng v cc la chn l nhng phng cch
mang tnh then cht khin sc mnh m phn ca chng ta ln hn.
Sc mnh trong mt cam kt cn trng. C mt ngun sc
mnh thuyt phc khc ng c ch sc mnh ca vic cam kt.
Bn c th dng mt cam kt lm tng sc mnh m phn ca mnh
theo ba cch: C th cam kt nhng g bn s thc hin, v d, a ra mt
ngh kin quyt; Bn c th nhng nn cn thn a ra mt cam kt
ph nh cam kt nhng g bn s khng thc hin; V bn c th lm
r mt cch chnh xc nhng cam kt m bn mong mun pha i
phng a ra.
Lm r nhng g bn s thc hin. Mt phng php lm tng sc
mnh m phn l a ra mt ngh kin quyt v ng lc. Khi bn
a ra mt ngh kin quyt, bn cn mt chn la m mnh chp nhn,
ng thi cn ni r rng bn s khng t chi tho lun v cc chn la
khc. Nu bn mun thuyt phc mt ngi chp nhn mt cng vic,
ng nn ch ni sung m hy a ra ngh v mt mc lng. Bng
vic a ra ngh v thu nhp, bn b qua c hi mc c nhng iu
khon tt hn, nhng li c li nh vo vic n gin ha s la chn
ca i phng v khin cho vic cam kt d dng hn. i ti tho
thun, h ch c th ni ng .
a ra mt ngh v nhng g bn s thc hin nu pha i
phng ng vi nhng iu khon m bn xut l mt cch vt
qua s lo s rng pha i phng c th bt u dn dt cuc m phn
theo chiu hng kh gii quyt. Mt ngh khng r rng, ngay c mt
237
10 cu hi thng gp
tnh hung bi ri c th khin bn kia nghing theo hng chp nhn

nhm mt a chn, nht l khi i phng lo s rng mt du hiu
thin ch c th khin bn i hi thm nhng iu khon khc. Nm
1990, Hi ng Bo An Lin Hp Quc c gy p lc ln Iraq yu cu
Iraq rt qun ra khi Kuwait bng cc hnh ng cm vn. Cc ngh quyt
ca Lin Hp Quc u khng nh r rng rng Iraq phi rt lui, nhng
li khng ng ti vic chm dt cc hnh ng cm vn. Nu Saddam Hussein tin rng hnh ng cm vn vn tip din sau khi Iraq rt
qun, th mc d cc hnh ng cm vn chng ly g lm d chu, qun
Iraq cng s khng rt khi Kuwait.
ngh a ra cng c th, tnh thuyt phc cng cao. V vy, mt
ngh bng vn bn c mc tin cy hn mt ngh bng ming.
(Mt i l mi gii a c mun cu khch hng s xp hng xp ha n
gi tr ln trn bn. Bn cng c th lm cho ngh ca mnh tr thnh
mt c hi ang mt dn bng vic ng ngh s ht hiu lc khi no
v nh th no. V d, din vn nhm chc ca Tng thng Reagan
to ra mt c hi ang mt dn trong qu trnh m phn v vic phng
thch cc con tin thuc b ngoi giao Hoa K b gi Iran nm 1981.
Ngi dn Iran hon ton khng mun phi m phn li t u vi ni
cc mi ca Hoa K.
Trong mt s trng hp, bn c th c nh lm r iu bn s
thc hin nu pha i phng khng ng ngh ca bn. C th
pha i phng khng nhn ra nhng nh hng t BATNA ca bn i
vi h. (Nu chng ti khng c s dng l si trong cn h vo ti
nay, ti s phi gi ng dy khn cp ca s y t. Anh c bit h s
pht ch nh 250 la khi h thy c s vi phm quy ch hay khng?)
Xem xt vic cam kt v iu bn s khng thc hin. i khi bn
c th thuyt phc i phng chp nhn mt ngh tt hn BATNA
ca h bng vic thuyt phc h rng bn khng th hoc s khng
ngh thm mt iu g na (Nm ly c hi hoc t b). Bn khng ch
238
a ra ngh m cn kin quyt khng thay i ngh a ra. Nh
tho lun chng 1, rng buc vo mt lp trng no th tn
thtt phi chu c th l kh ln; rng buc qu sm s hn ch thng
tin v lm tng ri ro lm tn hi mi quan h v s khin i phng cm
thy b chi b hoc b p buc. S t ri ro hn khi vic rng buc c
tin hnh sau khi bn hiu r quyn li ca i phng v tm ra
c nhng chn la ph hp vi li ch ca c hai bn, iu ny cng
t lm tn hi n mi quan h ca bn vi i phng nu nhng l do
a ra gii thch v minh chng cho s cng nhc ca bn l ng tin
v c lp vi mun ca bn.
Xt gc no , tt nht l bn nn nu ra ngh cui cng
v khng nh iu n. Lm nh vy l nhm ti vic chi phi pha i
phng bng cch lm xu i BATNA tm vi m ca h. Lc ny y,
nu h ni khng, h s khng cn trin vng t c mt tha
thun tt hn vi bn.
Lm r iu bn mun h thc hin. Cn suy ngh k cc iu
khon lin quan n cc cam kt m bn mun i phng a ra mt
cch k lng. iu ny nhm xc nhn chc chn yu cu ca bn l
hp l. Susan , hy ha l khng bao gi ct ngang lc ti ang ni
chuyn in thoi mt ln na c th d dng tr thnh mt tai ha nu
Susan gi ng li ha ca mnh mt cch my mc trong mt tnh hung
khn cp no . Bn cn trnh nhng cam kt ba bi v qu chung
chung, khng th rng buc i phng, b mt cc thng tin quan trng,
hoc khng th vn dng c.
Nht l khi bn mun i phng thc hin mt iu g , iu
cn thit l nn ni cho h bit mt cch chnh xc l iu g. Nu
khng h c th chng cn phi lm g, cng khng c nh lm nhiu
hn iu h phi lm. V d, ma thu nm 1990, kh nng pha M gy
p lc i vi Saddam Hussein b gim st do s nhp nhng khng r
cc hnh ng no c th lm hi lng M. cc thi im khc nhau,
239
10 cu hi thng gp
vic rt qun ca Iraq ra khi Kuwait, vic tiu hy v kh ht nhn ca

Iraq, loi tr kh nng qun s ca qun i Iraq, cc s t b khc ca
Saddam Hussein tt c c v u hp l i vi nhng mc tiu do pha
M t ra.
Hy tn dng ht nng lc tim tng ca bn

s dng sc mnh m phn tim tng ca bn mt cch hiu
qu nht, bn nn s dng tng ngun lc hi ha vi cc ngun lc
khc. i khi cc nh m phn thng i tm ngun lc mnh nht v
c gng ch dng ngun lc . V d, nu mt nh m phn c mt
BATNA vng mnh, anh ta s ng u vi i phng bng chnh
BATNA v da b i nu ngh cui cng khng c chp nhn.
iu ny c th lm gim sc thuyt phc cho phn tranh lun ca ngi
m phn v l do ti sao ngh a ra l hp l. Nu bn mun truyn
t BATNA ca mnh, tt hn l nn thc hin theo cch tn trng mi
quan h, ch n tnh hp php trong ngh cui cng ca bn,
ngh mang li li ch nh th no cho pha i phng v.v nh
hng tng th ca sc mnh m phn ca bn s ln hn nu tng
yu t c s dng theo cch tng thm sc mnh cho nhng yu t
khc.
Bn cng s tr thnh mt nh m phn hiu qu hn nu bn tin
vo nhng g mnh ni v lm. Cho d s dng nhng tng t quyn
sch ny nh th no chng na th bn cng ng nn p chng ging
nh l bn ang mc o ca ai ch khng phi ca mnh. Thm bt,
chnh sa li nhng g chng ti ni cho n khi bn cm thy nhng iu
l c ngha vi bn v cm thy thoi mi vi chng. iu ny i
hi mt khong thi gian th nghim v xt on khng tht s d
dng, nhng cui cng th bn s c th tng cng ti a nng lc m
phn ca mnh nu bn tin vo nhng g bn ni v ni nhng g bn tin.
240

Để Thành Công Trong Đàm Phán

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Để Thành Công Trong Đàm Phán

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chng ti thc hin bn dch ny vi mc ch phi li nhun v

cng cha c c hi xin php cc tc gi nguyn bn ting Anh. Nu c

Roger Fisher William Ury Bruce Patton

Thnh ph H Ch Minh, 2007

Cho d bn c thch hay khng th bn cng l mt nh m phn.

Khng mc c theo lp trng

Cho d l mt cuc m phn lin quan n mt hp ng,

Khng mc c theo lp trng

Tranh ci trn lp trng thng dn n cc tha thun

cm ton b vic th ht nhn di thi tng thng Kennedy. Vn

Tranh ci trn lp trng thng khng hiu qu

Khng mc c theo lp trng

Tranh ci theo lp trng lm nguy hi n mi quan h

tr nn cng thng v i khi n lm v mi quan h gia cc bn,

Khi c nhiu bn tham gia m phn, mc c theo lp trng

Khng mc c theo lp trng

T ra t nh khng phi l gii php

mt cuc m phn no bt u bng nhng mi quan h cng thng

- Kin quyt gi lp trng ca

Khng mc c theo lp trng

bc i ca bn c th lm cho cuc m phn s tip tc theo cch

Tch con ngi ra khi vn

Tp trung vo cc li ch, khng tp trung vo

Xy dng nhiu phng n khc nhau trc

m bo rng kt qu phi da trn nhng

Khng mc c theo lp trng

v dung ha cc li ch khc nhau ca mi bn mt cch kho lo. V

Khng mc c theo lp trng

Mc c lp trng: bn chn kiu no?

-Xem cc thnh vin -Xem cc thnh vin -Xem cc thnh vin

-Mc tiu chnh l t -Mc tiu l chin -Mc tiu l t c

-Bc l gii hn cui -Tung tin sai s tht -Trnh i vo gii hn

v gii hn cui cng cui cng.

-Chp nhn thit hi -t

n phng t phng lm gi cho php cng c li

-Ch tm cu tr li: -Ch tm cu tr li: -Pht trin nhiu gii

Khng mc c theo lp trng

Tch con ngi ra khi vn m phn

TCH CON NGI

Ai trong chng ta cng hiu rng rt kh c th gii quyt vn

Cc ph ng php m phn theo nguyn tc

anh ta lm nhn vin thay th n nm ln, phi khng? Ti mun bit

Tch con ngi ra khi vn m phn

Nhng nh m phn trc tin l con ngi

Cc ph ng php m phn theo nguyn tc

dng trn c s s tin tng, tnh bn, s tn trng v thu hiu ln

Mi nh m phn u c hai li ch cn quan tm: li ch

Tch con ngi ra khi vn m phn

Cc ph ng php m phn theo nguyn tc

hung no . Trong v d v cng on, Jones suy ngh rng ng qun

Tch mi quan h ra khi ni dung m phn; gii quyt trc

Tch con ngi ra khi vn m phn

Cc ph ng php m phn theo nguyn tc

vn vn chnh l khc bit gia suy ngh ca bn v ca i phng.

Tch con ngi ra khi vn m phn

Cc ph ng php m phn theo nguyn tc

Nhn thc ca ngi cho thu

Gi thu nh ca b tht s qu Ti vn gi nguyn gi trong mt

thi gian di ri.

Khi gi mi th u ln, ti khng Khi mi th chi ph khc u tng,

Tch con ngi ra khi vn m phn

Cc ph ng php m phn theo nguyn tc

My pht in ca chng ti m cng ty anh mi sa cha li h na.

Tch con ngi ra khi vn m phn

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc

Cc phng php m phn theo nguyn tc