NGUYN L 80/20 B QUYT LM T C NHIU

www.thuvien-ebook.com
Tc gi: Richard Koch.
Dch gi: L Nguyn Minh Th. Trng Hn Huy.
Nh xut bn: Nxb Tr
S trang: 436
Hnh thc ba: Ba cng
Kch thc: 14.5x20.5 cm
Ngy xut bn: 05 2008
Trng lng: 440 gram
Gi bn: 65.000 VN
Bin tp v thc hin ebook: hainguyenspk, supergirl27
Ngun: thuvienonline.sachhay.com(file pdf)
Hon thnh: 07/2009
www.thuvien-ebook.com

---------------------------------------

Mc lc
PHN 1:M U
1. Dn nhp v Nguyn l 80/20
2. T duy theo Nguyn l
Phn 2
THNH CNG TRONG KINH DOANH KHNG
NHT THIT L MT IU HUYN B

3. Ngm ngm mt ln sng

4. Ti sao chin lc ca bn sai lm?
5. n gin l tt p
6. Cu ng i tng khch hng
7. Mi ng dng hng u trong kinh doanh ca Nguyn l 80/20
8. Qu h tinh! S t quan yu em li thnh cng cho bn
Phn 3
LM T, THU V TH NHIU HN
9.T Do
10.Cch mng thi gian
11. Bao gi bn
12. Vi mt t h tr t bng hu
13. Thng minh v li nhc
14. Tin, tin, tin
15. By thi quen mang n hnh phc
Phn 4
M RNG P DNG NGUYN L 80/20 TRONG CUC SNG
16. Ly li phong

PHN 1:M U
Lch chnh, v tr ny l th!
Nguyn l 80/20 l g? Nguyn l 80/20 cho chng ta bit rng trong bt c mt
nhm no cng u c mt s i tng c mt vai tr quan trng hn nhng i
tng khc rt nhiu. Mt mc chun hoc gi thuyt ph hp l 80% nhng kt
qu hoc sn phm c sn sinh ra t 20% nhng nguyn nhn, v nhiu khi t
mt t l nh hn nhiu nhng ng lc c sc tc ng ln.
Li n ting ni thng nht l mt minh ha rt r cho thc t ny. Ngi Issac
Pitman, ngi pht minh ra tc k, khm ph ra rng ch c 700 t thng dng m
chim n 2/3 cc t ng dng trong nhng cuc ni chuyn trao i qua li
gia chng ta vi nhau. Pitman nhn thy rng, nhng t ng ny, k c nhng t
ng phi sinh ca chng, chim 80% trong li n ting ni thng thng. Trong
trng hp ny, khng ti 1% t ng (b t in New Oxford Shorter Oxford
English Dictionary tp hp na triu t) c s dng trong 80% lng thi gian.
Chng ta c th gi y l nguyn l 80/1. Tng t, trn 99% nhng trao i,
chuyn tr s dng khng ti 20% vn t: chng ta c th gi y l nguyn l
99/20.
in nh cng c th s dng lm mt minh ha cho nguyn l 80/20. Mt
nghin cu mi y cho thy rng 1,3% cc b phim em v 80% tng doanh thu t
v xem phim rp, v ta c th xem y l quy lut 80/1 (xem mc Nguyn l 80/20
phn loi phim g ra g, cng ra cng, trang...).
Nguyn l 80/20 khng phi l mt cng thc huyn b g. Nhiu khi mi quan h
gia kt qu v nguyn nhn gn t l 70/30 hn l 80/20 hay 80/1. Nhng c mt
thc t l t khi no xy ra trng hp 50% cc nguyn nhn dn n 50% kt qu.
Chng ta c th thy c v tr ny khng cn i, khng bng cn. Mt thiu s
li ng mt vai tr quan yu.
Nhng con ngi v t chc tht s c hiu qu u bit bm st, tn dng mt
s t nhng ng lc quan trng c th pht huy hiu qu trong lnh vc, th gii
ca h v chuyn chng thnh nhng li th ca h. Cc bn hy tip tc c
nhng trang sch sau y tm hiu xem cc bn cng c th hc hi v lm nh
th no cng c nh nhng ngi y...

Dn nhp v Nguyn l 80/20

Trong mt thi gian di, nh lut Pareto [Nguyn l 80/20] c lng lng tn ti
trong lnh vc kinh t nh mt tng bt tr khng mi m n trn mt khong
sn ngn np u vo , mt nh lut thc chng khng ai c th gii thch
ni.
Josef Steind1
Nguyn l 80/20 c th v nn c p dng bi mi con ngi thng minh
trong cuc sng thng nht ca h, bi mi t chc, n v, v bi mi nhm v
hnh thi x hi. Nguyn l ny c th gip cc c nhn v t chc t c nhiu kt
qu hn nhiu vi lng cng sc t hn nhiu. Nguyn l 80/20 c th lm cho con
ngi ta hiu qu hn v hnh phc hn. N c th nhn ln gp bi mc li
nhun ca cc cng ty v tnh hiu qu ca bt c t chc no. Thm ch n cn ng
mt vai tr quan yu trong vic nng cao cht lng v s lng nhng dch v cng
ch trong khi ct gim chi ph. Cun sch ny, cng trnh u tin bn v Nguyn l
80/20,2 c vit ra t mt nim xc tn chy bng, c kim nghim v thc
chng qua kinh nghim kinh doanh v c nhn, rng nguyn l ny l mt trong
nhng phng cch tt nht gii quyt v vt qua c nhng p lc ca cuc
sng hin i.

Nguyn l 80/20 l g?
Nguyn l 80/20 khng nh rng mt thiu s nguyn nhn, nguyn liu u
vo, hoc cng sc thng dn n mt a s nhng kt qu, sn phm u ra,
hoc nhng thnh qu. Hiu theo ngha en, iu ny c ngha l, chng hn, 80%
nhng g cc bn t c trong cng vic ca mnh l kt qu ca 20% lng thi
gian cc bn b ra. Nh vy, c th ni 4/5 nhng n lc m cc bn b ra
chim mt t l rt ln u ch yu l khng em li hiu qu mong i. Thc t
ny tri ngc vi nhng g ngi ta thng ngh.
Nh vy Nguyn l 80/20 khng nh rng t trong ni ti quan h gia nguyn
nhn v kt qu, nguyn liu u vo v sn phm u ra, v gia cng sc v
thnh qu thu c c mt tnh trng mt cn i. Mt chun mc rt r cho tnh
trng mt cn i ny c th thy qua quan h 80/20: cng thc in hnh s cho thy
rng 80% nhng sn phm u ra kt tu t 20% nhng nguyn liu u vo; rng
80% cc kt qu xut pht t 20% cc nguyn nhn; hoc rng 80% nhng thnh qu
c c t 20% cng sc u t. Hnh 1 minh ha cho mi quan h ny.

Trong kinh doanh, nhiu v d minh ha cho Nguyn l 80/20 c kim

chng. 20% cc sn phm thng chim 80% doanh s tnh theo -la M; v 20%
cc khch hng cng c mt tm quan trng tng t. 20% cc sn phm hoc khch
hng thng chim khong 80% li nhun ca n v.
Trong x hi, 20% cc ti phm chim 80% gi tr ca tt c cc ti phm. 20%
ngi li xe gy ra 80% s tai nn. 20% s ngi kt hn cu thnh 80% s ngi ly d
(nhng k c ti hn ri li ly d lm mo lch cc con s thng k, gy ra mt cm
gic bi quan sai lch v mc chung thy trong hn nhn). 20% cc hc sinh sinh
vin nm gi 80% nhng bng cp, chng ch c pht ra.
Trong cuc sng gia nh, 20% nhng tm thm tri trong nh thng xuyn
c nhng bc chn gim ln. 20% s qun o c em ra mc trong 80% lng thi
gian. V nu cc bn c gn mt chung bo trm, 80% nhng v bo trm nhm l
do 20% nhng nguyn nhn kh hu.
ng c t trong l mt minh ha tuyt vi cho Nguyn l 80/20. 80% lng
nng lng b b ph trong qu trnh t nhin liu v ch c 20% l c chuyn
thnh nng lng y cho bnh xe chy; s 20% nguyn liu u vo ny to ra
100% sn phm u ra!3

Khm ph ca Pareto: thiu cn i, mt tnh trng xy ra mt cch c h thng

v c th on trc c
C s nn tng ca Nguyn l 80/20 c Vilfredo Pareto (1848-1923) nh
kinh t hc ngi khm ph ra nm 1897, cch y ng 100 nm. Khm ph ca
ng cho n nay c nhiu tn gi khc nhau, nh Nguyn l Pareto (Pareto
Principle), nh lut Pareto (Pareto Law), Qui tc 80/20 (80/20 Rule), Nguyn l thiu
cng (Principle of Least Effort), v Nguyn l bt cn bng (Principle of Imbalance);
trong b sch ny chng ta s thng nht gi l Nguyn l 80/20. Qua c mt qu trnh
nh hng ngm ngm i vi nhiu ngi thnh t quan trng, nht l nhng ngi
lm kinh doanh, nhng ngi say m my tnh, v nhng k s ph trch v cht
lng, Nguyn l 80/20 gp phn tc ng n th gii hin i. Tuy nhin, n hy
cn l mt trong nhng b n ln nht trong thi i chng ta v ngay c mt s t
ngi bit v s dng Nguyn l 80/20 cng ch khai thc c mt phn nh nhoi

sc mnh ca n.
Nh vy Vildredo Pareto khm ph ra ci g? ng tnh c nghin cu
nhng quy lut v ca ci v thu nhp nc Anh th k XIX. ng nhn thy rng,
theo mu nghin cu ca ng, hu ht lng thu nhp v ca ci v tay mt nhm
ngi thiu s. C l chuyn ny cng khng c g ng ngc nhin cho lm. Nhng
ng cng khm ph ra hai iu khc m ng cho l rt c ngha. Mt l, c mt mi
quan h nht qun, c tnh ton hc gia t l ngi (lng phn trm trong tng s
i tng nghin cu ang xt) v lng thu nhp hoc ca ci m nhm ny c
hng.4 Ni n gin hn, nu 20% ca nhm i tng nghin cu hng 80%
lng ca ci,5 th cc bn c th on chc rng 10% s hng, chng hn nh, 65%
lng ca ci, v 5% s hng 50%. im mu cht khng phi ch cc con s
phn trm, m l ch vic phn b ca ci trong mt nhm i tng c th tin
on l khng cn i.
Khm ph th hai ca Pareto, mt khm ph tht s lm ng phn khch, l quy
lut bt cn i ny lp i lp li mt cch n nh bt c khi no ng xem xt nhng
d liu lin quan n nhng giai on lch s khc nhau hoc nhng quc gia khc
nhau. D nghin cu nc Anh trong nhng giai on u, hoc bt c d liu no c
th c c v nhng nc khc trong thi i ca ng hoc trc , ng u thy
c mt quy lut chung lp i lp li, nhiu ln, vi mt s chnh xc ton hc.
y l mt s trng hp l k, hay l mt iu g c mt tm quan trng ln
lao i vi kinh t hc v x hi? Quy lut ny c cn ng khng nu p dng vo
nhng tp hp d liu c lin quan n nhng vn khc ngoi ca ci hoc thu
nhp? Pareto l mt nh cch tn i ti, v trc ng ta cha c ai tng xem xt hai
tp hp d liu c lin quan vi nhau trong trng hp ny l so snh phn phi thu
nhp hoc ca ci vi s ngi c thu nhp hoc ch s hu ti sn v so snh t l
phn trm gia hai tp hp d liu ny. (Ngy nay phng php ny tr nn bnh
thng, v dn n nhng bc nhy vt ln trong cc hot ng doanh thng v
kinh t.)
Mc d Pareto nhn thy tm quan trng v phm vi p dng rng ln ca
khm ph ca ng nhng, tht ng tic, ng li rt km trong vic gii thch n. Sau
ng tip tc a ra hng lot nhng l thuyt x hi hc k th nhng lan man,
chng u vo u, tp trung vo vai tr ca b phn tinh hoa ca x hi, ri cui
i ng, nhng t tng y b nhng tn pht xt theo phe Mussolini lm dng v
bp mo. ngha ca Nguyn l 80/20 b trm mn c mt th h. Trong khi
mt vi nh kinh t hc, c bit l Hoa K,6 nhn thy tm quan trng ca n
nhng mi n sau Chin tranh Th gii Th hai mi c hai ngi i tin phong cng

lc nhng hon ton khc nhau bt u to ra c nhng t sng gy ch d lun

vi Nguyn l 80/20.
1949: Nguyn l Thiu Cng ca Zipf
Mt trong nhng ngi i tin phong l gio s ng vn dy i hc Harvard,
George K. Zipf. Nm 1949, gio s Zipf khm ph ra Nguyn l thiu cng vn tht
ra l mt ti khm ph v c th ha nguyn l ca Pareto. Nguyn l ca Pareto pht
biu rng ngun lc (con ngi, hng ha, thi gian, k nng, hoc bt c th g khc
c kh nng sn sinh thm gi tr mi) thng c khuynh hng t sp xp chnh
mnh gim thiu cng vic, ri chng 20-30% ca bt c ngun lc no chim
70-80% hot ng lin quan n ngun lc y. 7 Gio s Zipf s dng nhng con s
thng k v dn s, sch v, t liu ng vn, v nhng hnh vi c nhn ch ra s
lp i lp li rt n nh ca quy lut bt cn i y. Chng hn, ng phn tch tt c
nhng t hn th c cp bi chnh quyn Philadelphia trong nm 1931 mt khu
vc gm 20 dy nh, qua cho thy rng 70% nhng v kt hn l gia nhng
ngi sng trong vng 30% ca khong cch.
Rt tnh c, Zipf cng cung cp c nhng gii thch khoa hc cho mt bn
lm vic ba bn bng cch bo cha cho s ba bn y vi mt quy lut khc: tn
sut s dng em nhng th thng xuyn c s dng li gn vi chng ta. Nhng
th k thng minh t lu bit khng nn sp xp qu u vo y i vi nhng ti
liu, giy t thng cn tham kho.
1951: Quy lut v s t quan yu ca Juran v s hng pht ca Nht Bn
Mt nhn vt tin phong khc ca Nguyn l 80/20 l mt ngi c xem l t
s v cht lng, k s Joseph Juran (sinh nm 1904), mt ngi M gc Ru-ma-ni,
mt nhn vt quan trng ng sau cuc Cch mng Cht lng trong giai on 19501990. ng lm cho ci m ng gi l Nguyn l Pareto hoc Quy lut v s t
quan yu (Rule of the Vital Few) hu nh ng ngha vi cuc i tm cht lng cao
cho sn phm.
Nm 1924, Juran vo lm vic Western Electric, b phn ch to sn xut ca
Bell telephone System, khi u s nghip l mt k s trong mt cng ty v v sau
thnh danh nh l mt trong nhng chuyn gia t vn v cht lng hng u ca
th gii.
tng tuyt vi ca ng l s dng Nguyn l 80/20, cng vi nhng phng
php thng k khc, tm v khc phc nhng li cht lng v ci thin tin cy
v gi tr ca cc hng ha cng nghip v tiu dng. S tay kim sot cht lng, tc
phm c tnh m ng ca Juran, c xut bn ln u tin vo nm 1951 v tn

dng Nguyn l 80/20 bng nhng li l rt ho phng:

Nh kinh t hc Pareto pht hin ra rng ca ci cng c phn phi mt
cch thin lch [nh nhng quan st ca Juran v mt tn tht cht lng]. Ta c
th tm thy nhng trng hp tng t s phn b ti phm gia nhng ti
nhn, s phn b tai nn gia nhng qui trnh tim n nguy c, v.v... Nguyn l ca
Pareto v s phn b khng ng u p dng cho s phn b ca ci v cho s
phn b tn tht cht lng.8
Khng c nh cng nghip tai to mt ln no M quan tm n nhng l
thuyt ca Juran. Nm 1953 ng c mi n Nht Bn thuyt ging, v c
nhiu ngi n nhn tng ca ng. ng li lm vic vi my tp on ca
Nht, lm bin chuyn gi tr v cht lng nhng hng ha tiu dng ca h. Mi cho
n khi mi e da ca ngi Nht i vi nn cng nghip Hoa K hin hin, thi
gian sau nm 1970, th phng Ty ngi ta mi xem trng Juran. ng v nc
lm cho nn cng nghip Hoa K nhng g ng lm cho ngi Nht. Nguyn l
80/20 chnh l linh hn ca cuc cch mng cht lng ton cu.
Cc thp nin 1960-1990: nhng tin b t vic p dng Nguyn l 80/20
IBM l mt trong nhng tp on u tin v thnh cng nht pht hin v
a vo p dng Nguyn l 80/20, mt iu gip gii thch ti sao hu ht cc chuyn
gia h thng my tnh c o to hai thp nin 1960 v 1970 u bit n tng
ny.
Nm 1963, IBM pht hin ra rng chng 80% thi gian ca mt my tnh c
dnh thc hin chng 20% m iu hnh. Cng ty ngay lp tc vit li phn mm
iu hnh 20% m iu hnh s dng thng xuyn nht y d tip cn v thn
thin vi ngi s dng nht, qua lm cho nhng chic my tnh IBM tr nn hiu
qu hn v nhanh hn nhng chic my tnh ca cc cng ty i th cnh tranh trong
a s nhng chng trnh ng dng.
Nhng tp on ch to my tnh c nhn (PC) v vit phn mm s dng cho
chng th h k tip, nh Apple, Lotus, v Microsoft, cn st sng hn trong vic
p dng Nguyn l 80/20 lm cho nhng chic my tnh ca mnh r hn v d s
dng hn cho mt lp ngi s dng mi, trong c nhng ngi dt my tnh
hin c ca ngi, o b m trc y nhc thy chic my ch dm knh nhi vin
chi.
K thng gom tt
Sau Pareto mt th k, ngha ca Nguyn l 80/20 li hi sinh trong nhng

tranh lun gn y v mc thu nhp cao ngt tri v lun tng cao ca nhng siu sao
v nhng c nhn rt thiu s u ngnh ngy mt nhiu cc ngnh ngh. o din
phim Steven Spielberg kim c 165 triu -la trong nm 1994. Joseph Jamial, lut
s t tng c tr th lao hu h nht, 90 triu -la. L ng nhin, nhng o
din phim hay lut s thng thng bc trung ch c c mt mc thu nhp b to
teo so vi nhng mn tin c .
Th k XX c nhng n lc to ln nhm cn bng cc mc thu nhp, nhng
tnh trng bt ng u va mi c san phng ch ny li c ni ln ch khc.
Hoa K, t 1973 n 1995, thu nhp thc trung bnh tng 36%, nhng con s tng
ng ca cc cng nhn khng c mt chc v qun l g li gim 14%. Trong thp
nin 1980, tt c ca ci v tay 20% nhng ngi thu nhp cao nht, v 64% ca
tng mc tng mt iu khng th khng li vo tay 1% nhng ngi thu
nhp cao nht. Quyn s hu cc c phn Hoa K cng tp trung ch yu trong mt
thiu s cc h gia nh: 5% s h gia nh Hoa K s hu chng 75% gi tr trong
ngnh hng tiu dng. Chng ta cng c th thy mt tc ng tng t trong vai tr
ca ng -la: chng 50% cc giao dch thng mi ca th gii c tnh bng la, vt xa con s 13% l t l xut khu Hoa K so vi th gii. V, trong khi t l
ca ng -la so vi mc d tr ngoi hi l 64%, t sut ca GDP Hoa K vi tng
sn lng ton cu cng ch va qua 20%. Nguyn l 80/20 lc no cng t khng
nh gi tr ca mnh, tr phi con ngi c nhng n lc ln, t gic, v nht qun,
duy tr qua mt thi gian di ph nh n.

Ti sao Nguyn l 80/20

li quan trng n th
L do lm cho Nguyn l 80/20 c gi tr n th l do n i ngc li vi
nhng g ch cm nhn bng trc gic. Chng ta thng c hay ngh rng tt c cc
nguyn nhn s dn n nhng kt qu vi mt tm quan trng gn nh nhau. Rng
tt c cc khch hng u c gi tr nh nhau. Rng mi doanh nghip, mi sn phm,
v mi ng tin kim c t li nhun doanh s u c gi tr ngang nhau. Rng,
vi chng ta, tt c cc nhn vin u c gi tr gn nh nhau. Rng tt c cc cu hi
v c in thoi u cn c i x nh nhau. Rng trng i hc no cng tt nh
trng i hc no. Rng tt c mi vn u c mt s lng ln nhng nguyn
nhn, do vy khng ng phi khu bit ring mt s nguyn nhn quan yu. Rng tt
c mi c hi u c gi tr gn nh nhau, do vy chng ta u x l chng nh nhau.
Chng ta c khuynh hng cho rng 50% cc nguyn nhn hoc tc ng u
vo to ra 50% kt qu hoc sn phm u ra. Dng nh c mt t tng t nhin,

hu nh dn ch, cho rng nguyn nhn v kt qu ni chung cn bng nhau. Nhng

o tng v quan h 50/50 ny l mt trong nhng iu sai lc nht, c hi nht, ng
thi l np ngh thm cn c nht, trong bn t duy ca chng ta. Nguyn l
80/20 khng nh rng khi hai tp hp d liu, lin quan n nguyn nhn v kt qu,
c th c xem xt v phn tch th kt qu kh hu nht l s c mt m hnh, quy
lut chung v s mt cn bng. S mt cn bng y c th l 65/35, 70/30, 75/25,
80/20, 95/5, hoc 99,1/0,1, hay bt c mt t l no nm trong khong y. Tuy nhin,
tng hai con s c em ra so snh khng nht thit phi l 100 (xem trang 43).
Nguyn l 80/20 cng khng nh rng khi chng ta bit mi quan h tht s th
thng chng ta ly lm ngc nhin trc tnh trng mt cn bng gia hai bn. D
mc chnh lch l g th thng thng s mt cn bng y cng vt ra khi nhng
c nh ca chng ta trc . Cc nh qun l c th ng ng thy rng mt s
khch hng v mt s sn phm c kh nng sinh li nhun cao hn nhng khch
hng v sn phm khc, nhng khi c chng minh cho thy mc khc bit th
h thng ly lm rt ngc nhin v c khi ng ngn trc kt qu y. Cc gio vin
c th bit rng a s nhng vn vi phm k lut hoc hu ht cc v trn hc
u xut pht t mt thiu s cc hc sinh, nhng nu phn tch s sch ghi chp li
cc v vic y th s khc bit gia hai con s c l s ln hn mc ngi ta vn hng
tng. C th chng ta cng thy c rng mt phn qu thi gian ca chng ta c
gi tr hn phn cn li, nhng nu chng ta o lng hai phn thi gian u t v kt
qu thu c th s khc bit gia cc con s cng s lm cho chng ta sng s.
Ti sao bn li phi quan tm n Nguyn l 80/20? Cho d bn c nhn ra hay
khng th nguyn l ny vn p dng vi cuc i ca bn, cho gii x hi ca bn,
v cho ni lm vic ca bn. Hiu c Nguyn l 80/20 s cho php bn c c
nhng ci nhn su sc v nhng g ang tht s din ra trong th gii chung quanh
chng ta.
Thng ip ch o ca cun sch ny l, cuc sng thng nht ca chng ta
c th c ci thin rt nhiu bng cch s dng Nguyn l 80/20. Mi c nhn c
th hiu qu hn v hnh phc hn. Mi n v mong mun c li nhun c th kim
c nhiu li nhun hn. Mi t chc phi li nhun cng c th c c nhng kt
qu hu ch hn. Mi chnh ph u c th m bo rng mi cng dn ca mnh u
c hng nhiu quyn li hn khi c chnh ph y cai qun. Tng ngi v tng t
chc u c th t c nhiu iu hn tt c u c gi tr, v n trnh nhng gi
tr tiu cc, vi t cng sc hn, t chi ph hn, v t vn u t hn.
Tm im ca nhng tin b y l mt quy trnh thay th. Nhng ngun lc c
tc ng yu trong bt c cng dng no u khng nn s dng, hoc ch s dng d

dt. Nhng ngun lc c tc ng mnh m phi c s dng cng nhiu cng tt.
Mt cch l tng, mi ngun lc phi c s dng vo nhng ch c th pht huy
v em li gi tr cao nht. bt k ch no c th, nhng ngun lc yu km cn
c bi dng v pht trin chng c th bt chc hnh vi ca nhng ngun lc
hiu qu hn.
Sn xut kinh doanh v th trng s dng qui trnh ny, v thu c
nhng tc dng ln lao, t hng trm nm nay. Nh kinh t hc ngi Php J-B Say,
ngi to ra t entrepreneur (nh doanh nghip) vo khong nm 1800, ni rng
nh doanh nghip chuyn vn ngun lc kinh t ra khi khu vc c nng sut thp
bc ln mt khu vc c nng sut v sn lng cao. Nhng mt ngha th v
ca Nguyn l 80/20 l, cc doanh nghip v th trng vn cn phi vt qua mt
khong cch bao xa na mi a ra c nhng gii php ti u. V d, Nguyn l
80/20 khng nh rng 20% sn phm, hoc khch hng, hoc nhn vin, mi tht s
to ra 80% li nhun. Nu iu ny l ng v nhng nghin cu thng khng
nh nhng t l bt tng xng nh th qu c tn ti th cn lu hin tnh y mi
t n mc c hiu qu hoc ti u. iu c ngha y l 80% cc sn phm,
hoc khch hng, hoc nhn vin, ch ng gp 20% li nhun. L ang c mt s
lng ph ln. L nhng ngun lc mnh m nht ca cng ty ang b nu li bi mt
a s nhng ngun lc km hiu qu hn rt nhiu. L li nhun c th c nhn ln
nu nhiu hn nhng sn phm tt nht c th c em bn ra, nhng nhn vin
xn nht c tuyn dng, hoc nhng khch hng ngon c thu ht (hoc c
thuyt phc hy mua thm nhiu hng na ca cng ty).
Trong trng hp ny ngi ta c th t mt cu hi rt xc ng: ti sao li
tip tc lm ra m sn phm chim 80% m ch em v 20% li nhun kia? Cc cng
ty t khi t ra cu hi ny, bi v tr li cu hi y s c ngha l phi hnh ng mt
cch quyt lit: ngng lm 4/5 nhng g bn ang lm khng phi l mt thay i nh
nht.
iu J-B Say gi l cng vic ca nhng nh doanh nghip th nhng nh ti
chnh hin i gi l nghip v c-bt (kinh doanh chnh lch t gi). Th trng ti
chnh quc t rt nhanh nhy trong vic iu chnh nhng hin tng bt thng trong
vic nh gi tr, chng hn gia cc t gi hi oi. Nhng cc t chc doanh thng
v cc c nhn ni chung thng rt km v nghip v c-bt hoc ngh thut lm nh
doanh nghip, trong vic chuyn dch ngun lc t ch chng c gi tr km n ch
chng c th em li nhng kt qu tt, hoc trong vic ct b nhng ngun lc gi tr
thp v mua vo nhng ngun lc c gi tr cao hn. Trong hu ht cc trng hp,
chng ta khng nhn ra mc m mt s ngun lc, d ch l mt thiu s nh, li
c mt nng sut siu cao ci m Joseph Juran gi l s t quan yu trong khi

nhng ci a s s nhiu to lao li em li rt t nng sut hoc c th gy ra

nhng tc ng tiu cc. Nu chng ta qu c nhn ra s khc bit gia s t quan
yu v s nhiu to lao trong tt c cc bnh din ca i sng chng ta, v nu
chng ta c lm mt ci g trc hin tng y th chng ta c th nhn rng nhng
g chng ta xem l quan trng ln mt gi tr gp bi.

Nguyn l 80/20
v thuyt hn n
L thuyt xc sut cho ta bit rng hu nh khng th c chuyn tt c cc ng
dng ca Nguyn l 80/20 u xy ra mt cch ngu nhin, do mt thong c may no
. Chng ta ch c th gii thch nguyn l ny khi tm c nhng tng ngha hoc
nguyn nhn su xa hn cn nm n khut bn di.
Bn thn Pareto cng tng vt ln vi vn ny, ng lun c p dng mt
phng php lun nht qun cho vic nghin cu x hi. ng sc so tm cho
ra nhng l thuyt c th v nn c bc tranh ca nhng kt qu t kinh nghim
hoc quan st, nhng mu hnh lp i lp li, nhng quy lut x hi, hoc nhng
ng dng c th gii thch c hnh vi ca c nhn v x hi.
Cch lm c tnh x hi hc ca Pareto khng tm ra c mt cha kha c sc
thuyt phc. ng qua i lu th thuyt hn n vn c nhiu tng ng rt ln
vi Nguyn l 80/20 v gp phn gii thch Nguyn l ny mi ra i. Trong ba
mi nm cui ca th k XX din ra mt cuc cch mng v t duy ca cc nh
khoa hc v v tr, lm o ln nhng tri thc thng lnh c 350 nm trc . T
tng tng thng lnh y l nhng t tng da trn my mc v c tnh duy l, t
thn l mt bc tin v i so vi nhng quan im huyn b v ty tin v th
gii m ngi ta tng tin trong thi Trung C. Quan im c hc chuyn
Thng t mt th lc khng th hiu ni v tht thng thnh mt k s ch to
ng h thn thin vi ngi s dng hn.
Quan im y v th gii ca con ngi th k XVII, v vn cn rt ph bin
trong x hi ngy nay, ngoi tr trong nhng tng lp khoa hc tin b, tht d
chu v hu ch v cng. Tt c cc hin tng u c gin lc quy v nhng mi
quan h c quy tc, c th on trc, tuyn tnh. V d, a to ra b, b to ra c, v a +
c th to ra d. Mt th gii quan nh th cho php bt c thnh phn c nhn no ca
v tr s vn hnh ca tri tim con ngi chng hn, hoc ca bt c th trng
ring r no c th c phn tch ring bit, bi v tng th l tng cng ca cc
thnh phn v ngc li.

Nhng trong na sau ca th k XX th dng nh s ng hn nhiu nu nhn

th gii nh mt sinh vt ang vn ng, tin ha trong ton b h thng ln hn
tng cc thnh phn, v trong quan h gia cc thnh phn l phi tuyn tnh.
Nguyn nhn khng d xc nh ngay, c nhng quan h lin lp phc tp gia cc
nguyn nhn, v ranh gii phn nh nguyn nhn v kt qu c th m nht, khng
r. Vn vi li t duy mt chiu l khng phi lc no n cng ng c, nhiu
khi ch l mt s n gin ha qu mc thc t. Cn bng l chuyn vin o, mong
manh. V tr ny vn rt khp khing, trng trnh.
Tuy nhin, thuyt hn n, mc d tn gi l th, khng ni rng mi th ch l
mt m h ln khng th hiu ni v v vng. ng hn l, c mt l-gch ni ti n
mnh di mt v ngoi mt trt t, mt tnh cht phi tuyn tnh kh on iu m
nh kinh t hc Paul Krugman gi l chnh xc n k qui, ng s, v
khip m.9 L-gch y th nhn bit d hn l m t, v khng hon ton khc bit
v s lp i lp li ca mt ch trong mt nhc phm. Mt s quy lut c th vn
thng lp i lp li, nhng vi mt v mun hnh vn trng v cng v khn lng.
Thuyt hn n v Nguyn l 80/20 soi sng minh chng cho nhau
Thuyt hn n v nhng khi nim khoa hc hu quan c lin h nh th no
vi Nguyn l 80/20? Mc d xem ra cha c ai khc xc lp mi lin h ny nhng
ti ngh cu tr li l: rt nhiu.
4Nguyn l khng cn bng
Si ch chung gia thuyt hn n v Nguyn l 80/20 l vn cn bng
hoc, ni cho chnh xc l, tnh trng khng cn bng. C thuyt hn n ln Nguyn
l 80/20 u khng nh (vi rt nhiu c s thc chng) rng v tr ny l khng cn
bng. C hai u cho rng th gii ny khng hot ng theo tuyn tnh; nguyn nhn
v kt qu t khi c mt mi lin h cn bng. C hai u nhn mnh n nguyn l t
t chc: mt s ng lc lc no cng mnh hn nhng ng lc khc v s c chim
phn chia ngun lc ln hn phn theo l cng bng. Thuyt hn n, da vo mt
s nhng s kin xy ra trong lch s, gp phn gii thch ti sao c s mt cn
bng ny v tnh trng y din ra nh th no.
4V tr khng vn ng theo mt ng thng ut
Nguyn l 80/20, cng nh thuyt hn n, c da trn tng phi tuyn
tnh. Rt nhiu nhng iu xy ra khng c mt tm quan trng v c th b qua.
Tuy nhin, lc no cng c mt s ng lc c mt tm nh hng vt hn trn s
lng ca chng. y l nhng ng lc phi c xc nh v . Nu l nhng

ng lc c gi tr tch cc, chng ta phi nhn chng ln. Nu l nhng ng lc

chng ta khng thch, chng ta cn phi suy ngh cn thn tm cch v hiu ha
chng. Nguyn l 80/20 cung cp mt php th thc chng rt hiu nghim v tnh
phi tuyn tnh trong bt c h thng no: chng ta c th t cu hi, c phi 20%
nguyn nhn dn n 80% kt qu? C phi 80% bt c hin tng no u ch c
lin h vi 20% ca hin tng hu quan? y l mt phng php hu ch lm l
ra tnh phi tuyn tnh, nhng n cn hu ch hn bi v n hng ta n vic xc nh
nhng ng lc mnh m khc thng ang hot ng.
4Nt vng phn hi bp mo v xo trn s cn bng
Nguyn l 80/20 cng nht qun vi, v c th c gii thch nh quy v,
nhng ci nt vng phn hi c xc nh bi thuyt hn n, theo nhng nh
hng nh ban u c th c nhn ln gp nhiu ln v sinh ra nhng kt qu rt
kh lng tnh trc, mc d khi hu xt th c th gii thch c. Khi khng c
nhng nt vng phn hi, t l phn b t nhin ca cc hin tng l 50/50 nhng
nguyn nhn u vo vi mt tn sut cho s dn n nhng kt qu tng xng.
Ch v cc nt vng phn hi tch cc v tiu cc m nguyn nhn gy ra nhng kt
qu bt tng xng. Tuy nhin, xem ra cng ng khi ni cc nt vng phn hi
mnh m ch tc ng n mt thiu s nh nhng nguyn nhn u vo. iu ny
gip gii thch ti sao nhng nguyn nhn u vo thiu s y c th nh hng nhiu
n th.
Chng ta c th thy cc nt phn hi vn hnh trong nhiu lnh vc, gii thch
ti sao thng thng chng ta rt cuc c c quan h 80/20 thay v 50/50 gia
nhng nhm i tng khc nhau. V d, k giu th c giu ln, khng phi ch (hay
ch yu) l v h c nng lc vt tri g, m l v ca c ra ca. Mt hin tng
tng t cng xy ra vi nhng ch c vng trong ao. Cho d ban u th c bn ch
c nhng con c kch c xp x nhau th nhng con ln hn mt t sau ny s ln hn
rt nhiu, bi v, cho d ch c mt thun li ban u ch hi cch bit v kch c,
chng c th dnh v nut c nhng lng thc n vt tri hn nhng con kia.
4Ngng chuyn i
Lin quan n tng nt vng phn hi l khi nim ngng chuyn i. n
mt ngng no , mt ng lc mi c th l mt sn phm mi, mt cn
bnh, hay mt nhm nhc rock mi, hay mt thi quen x hi mi nh i b tp th
dc hoc trt vn dt s thy kh c th pht trin hn c na. Mc d rt c
cng nhng kt qu chng thu c g. ngng ny nhiu k ho hng tin phong
s b cuc. Nhng nu ng lc mi y vn kin tr v c th vt qua mt ng
mc v hnh no th ch cn mt cht n lc thm na thi s gt hi c nhng

kt qu ht sc to ln. ng mc v hnh ny chnh l ngng chuyn i y.

Khi nim ny xut pht t nhng nguyn l trong l thuyt dch t. Ngng
chuyn i l im mt hin tng bnh thng v n nh t bt pht cm
khng c g nghim trng c th bin thnh mt cuc khng hong y t trong mt
cng ng,10 do s ngi nhim bnh v nhng ngi ny, do vy, c th ly
sang ngi khc. V do hnh vi ca nhng t dch bnh khng i theo tuyn tnh v
khng din ra nh chng ta ngh, nhng thay i nh chng hn nh a s nhim
bnh mi xung cn 30.000 t con s 40.000 c th c nhng tc ng to ln... Tt
c u ty thuc chuyn cc thay i xy ra khi no v nh th no.11
4Tru chm ung nc c
Thuyt hn n ng h quan im l thuc nhy cm vo nhng iu kin
u tin 12 theo , nhng g xy ra trc ht, ngay c nhng g nhn b ngoi ch l
nh nht, c th c mt tc ng bt cn xng. iu ny ph ng, v gp phn gii
thch Nguyn l 80/20. Nguyn l 80/20 khng nh rng mt thiu s nguyn nhn
tc ng gy ra mt a s kt qu. Mt gii hn ca Nguyn l 80/20 l, nu xt ring
r, n lc no cng l mt tm nh chp nhng g ang ng hin ti (hay, ni cho
chnh xc hn, ngay ti thi im qu kh va mi chp bc hnh). y chnh l ch
m hc thuyt ca thuyt hn n v s l thuc nhy cm vo nhng iu kin u
tin t ra hu ch. Mt cch bit nh t ban u c th chuyn thnh mt cch bit ln
hn hoc mt v th thng phong v sau, cho n khi th qun bnh b xo trn v
mt ng lc nh mi li c mt tm nh hng bt tng xng khc.
Mt cng ty trong giai on u tin ra th trng c c mt sn phm 10%
tt hn nhng i th ca mnh th rt cuc c th chim c mt th phn ln hn
100-200%, cho d v sau nhng i th y c a ra c mt sn phm tt hn.
Trong nhng ngy u ca cng nghip sn xut xe, nu 51% cc ti x hoc cc nc
quyt nh li xe bn phi thay v bn tri th iu ny s c khuynh hng tr thnh
mt chun mc cho hu nh 100% nhng ngi tham gia giao thng. Trong nhng
ngy u ca nhng chic ng h kim, nu 51% nhng chic ng h c kim chy
theo chiu m by gi ta gi l thun chiu kim ng h thay v ngc chiu kim
ng h th quy c ny s tr nn thng lnh, mc d ng h c chy theo hng
qua tri th cng l-gch khng km. Qu tht, chic ng h trn nh th Florence
chy ngc chiu kim ng h v th hin 24 gi.13 Khng lu sau 1442 l nm ngi
thnh ng ny c xy dng, nh cm quyn v nh lm ng h chun ha
cho chic ng h y th hin 12 gi, cho kim quay li theo chiu kim ng h, bi v
a s ng h thi y u c nhng tnh cht chung nh th. Nhng gi th thi y

51% ng h cng ging nh chic ng h trn nh th Florence th ngy nay chng

ta s c mt chic ng h th hin 24 gi v c kim chy ngc li.
Nhng quan st lin quan n s l thuc nhy cm vo nhng iu kin u
tin nh th ny khng hn l minh ha cho Nguyn l 80/20. Nhng v d c a
ra ni n nhng thay i theo thi gian, trong khi Nguyn l 80/20 ni n mt m t
chi tit tnh nhng nguyn nhn bt k mt thi im cho. Tuy nhin, c mt
mi lin h gia hai bn. C hai hin tng u cng gp phn minh chng mt iu
l v tr ny rt ght s cn bng. trng hp ca thuyt hn n, chng ta thy t
nhin khng chu dng li s phn chia 50/50 i vi cc hin tng cnh tranh
nhau. Mt s phn chia 51/49 t trong ni ti n l khng n nh v c khuynh
hng b ht v nhng t l 95/5, 99/1, hoc thm ch 100/0. S cn bng rt cuc s
chuyn thnh mt th m c mt th lc vt tri hn hn, l mt trong
nhng ni dung chnh ca thuyt hn n. Ni dung ca Nguyn l 80/20 th khc th
nhng c tc dng b sung. Nguyn l ny cho ta bit rng, bt k thi im no,
mt a s ca mt hin tng s c gii thch hoc to ra bi mt thiu s nhng
tc nhn tham gia vo hin tng y. 80% kt qu l t 20% nguyn nhn. Mt s ci
c mt tm quan trng c bit; a s cn li th khng.
Nguyn l 80/20 phn loi phim g ra g, cng ra cng
Mt trong nhng v d n tng nht cho s p dng Nguyn l 80/20 l lnh
vc in nh. Hai nh kinh t hc14 va tin hnh mt nghin cu v doanh thu v
vng i ca 300 cun phim c tung ra trong mt giai on l 18 thng. H thy
rng bn phim ch chim 1,3% so vi tng s thu v c 80% doanh thu v bn
rp; 296 hay 98,7% s phim cn li ch kim c 20% tng doanh thu. Nh vy, in
nh, y l mt v d in hnh cho nhng th trng khng gii hn, c th ni
to nn mt quy lut 80/1, mt minh chng rt r cho nguyn l v s mt cn bng.
Vn cn k th hn na l cu hi ti sao. Xem ra nhng ngi i xem phim
cng hnh x ging nh nhng ht kh ang chuyn ng hn n. Nh c xc
nh qua thuyt hn n, nhng ht kh, nhng qu bng bn, hay nhng ngi i
xem phim, tt c u hnh x khng theo mt trnh t hay quy lut no, nhng u
to ra mt kt qu khng cn bng c th thy trc c. Nhng li n thi, t
nhng bi im phim hay khn gi u tin, quyt nh nhm khn gi th hai s
ng c hay lo to, v s ny li quyt nh nhm k tip, v c th. Nhng cun
phim nh Ngy c lp (Independence Day) hoc ip v bt kh thi (Mission
Impossible) tip tc c chiu trong nhng rp phim ng nght khn gi, trong khi
nhng phim kinh ph t v nhiu sao, nh Th gii nc (Waterworld) hay nh
sng ban ngy (Daylight), li nhanh chng ch cn li mt s lng nh nhoi khn gi,

ri sau th chng cn ai n xem na. y l trng hp m trong Nguyn l

80/20 vn hnh ti a cng sut ca mnh.

Hng dn s dng cun sch ny

Chng 2 gii thch ti sao bn c th p dng Nguyn l 80/20 vo thc t v
bn n s phn bit gia phng php Phn tch 80/20 v li T duy 80/20, c hai
u l nhng phng php suy ra t Nguyn l 80/20. Phn tch 80/20 l mt phng
php, c tnh nh lng so snh nguyn nhn v kt qu. T duy 80/20 l mt qui
trnh m hn, t chnh xc hn, v cm tnh hn, bao gm nhng m hnh v thi
quen tr tu cho php chng ta a ra gi thuyt v nhng g l nguyn nhn quan
trng ca bt c th g quan trng trong i sng ca chng ta, xc nh nhng
nguyn nhn y, v to nn nhng ci thin r nt trong v th ca chng ta bng cch
ti trin khai v b tr nhng ngun lc ca mnh mt cch ph hp.
Phn 2: Thnh cng trong kinh doanh khng nht thit l mt iu huyn b
s tm tt nhng ng dng vo doanh nghip c sc tc ng mnh m nht ca
Nguyn l 80/20. Nhng iu ny c th nghim v cho thy c mt gi tr v
cng ln lao, nhng, l lng thay, vn cn cha c cng ng doanh nghip khai
thc. Trong phn tm tt ny ca ti hu nh khng c g l c o, nhng nhng ai
ang i tm ng c nhng ci thin li nhun ln lao, cho mt doanh nghip ln
hay nh, s thy y l mt cun sch v lng rt hu ch v l ni dung u tin xut
hin trong mt cun sch.
Phn 3: Lm t, thu v th nhiu hn cho thy Nguyn l 80/20 c th s
dng nh th no nng cao tm mc cng vic cng nh i sng c nhn hin ti
ca bn. y l mt c gng tin phong nhm p dng Nguyn l 80/20 theo nhng
ng hng th nghim; v c gng ny, mc d ti bit chc cn nhiu khim
khuyt, nhiu ch cha hon chnh, chc chn s a n nhng ci nhn su sc y
ngc nhin. V d, 80% hnh phc hoc thnh tch trong cuc i ca mt ngi bnh
thng xy ra trong mt t l phn trm nh ca cuc i y. Nhng nh im ca
gi tr to ln ca con ngi thng c th m rng rt nhiu. Thng thng ngi ta
vn thng than phin l h khng c thi gian. S p dng Nguyn l 80/20 ca
ti cho thy iu ngc li: tht ra chng ta tha thi thi gian v trc tng trong
vic s dng n.
Phn 4: M rng p dng Nguyn l 80/20 trong cuc sng tng kt cc ch
li vi nhau v t Nguyn l 80/20 vo v tr ca mt u tu b mt ln nht dn dt
nhng tin b m chng ta c th c c. Phn ny s gi nhng trin khai ng

dng t Nguyn l 80/20 cho quyn li ca cng chng cng nh vic to ra ca ci

li nhun cho cc doanh nghip v s thng tin ca tng c nhn.

Ti sao Nguyn l 80/20

em li tin mng
Ti mun kt thc chng gii thiu ny bng mt cm nhn c nhn hn l
my cu ch c tnh th tc. Ti tin rng Nguyn l 80/20 em li mt nim hy vng
v cng to ln. L ng nhin, nguyn l ny nu ra nhng iu c th hn
nhin ri: rng c mt khi lng lng ph v cng ln mi ni, trong cch vn
hnh ca t nhin, trong sn xut kinh doanh, trong x hi, v trong chnh i sng
ca tng c nhn chng ta. Nu cng thc in hnh chung l 80% kt qu sinh ra t
20% nguyn nhn th tt yu cng c mt thc t hin nhin l 80%, a s ch o,
nhng nguyn nhn u vo ang ch to ra mt kt qu nh b 20% nhng nh
hng, tc ng.
iu nghch l l mt s lng ph nh th c th l mt tin tuyt vi, nu chng
ta c th s dng Nguyn l 80/20 mt cch sng to, khng ch xc nh v ct ta
nhng yu t nng sut km ci m cn c nhng ng thi tch cc na. Trc
mt chng ta ang sn c mt vng t bao la c th thc hin nhng ci tin,
bng cch sp xp li v iu chnh li c t nhin ln cuc sng ca chnh chng ta.
Ci tin t nhin, khng chu chp nhn hin tnh, l l trnh cho tt c mi tin b: v
mt tin ha, v mt khoa hc, v mt x hi, v vi mi c nhn. George Bernard
Shaw din t ny rt hay: Ngi bit th thch ng mnh vi th gii. Ngi
khng bit th c nht nht mt mc c g p th gii thch ng vi bn thn mnh.
Do vy, tt c cc tin b l ty ngi khng bit.15
ngha ca Nguyn l 80/20 l nhng kt qu c sn sinh ra khng ch c
th c nng ln m cn c th c nhn ln gp nhiu ln, nu chng ta c th lm
cho nhng nguyn nhn u vo vn c nng sut, hiu qu km kia tr nn c nng
sut v hiu qu nh nhng nguyn nhn u vo hu hiu. Nhng th nghim thnh
cng vi Nguyn l 80/20 trong u trng sn xut kinh doanh cho thy rng, nu c
c sng to v lng quyt tm, s nhy vt v gi tr ny thng l iu kh d.
C hai con ng i n mc tiu ny. Mt l ti phn b nhng ngun lc t
nhng p dng km hiu qu qua nhng p dng hiu qu cao, mt b quyt ca tt c
mi nh doanh nghip qua mi thi i. Hy tm mt ci l trn cho mt cy inh
trn, mt l vung cho mt cy inh vung, v mt hnh dng ph khp cho tt c
nhng ci khc ty theo hnh dng ca chng. Kinh nghim cho thy rng mi ngun

lc u c u trng l tng ca n, ngun lc y c th tr nn hiu qu

gp mi, gp trm ln nu so vi nhng u trng khc.
Con ng th hai l phng php ca cc nh khoa hc, bc s, nhng ngi
thuyt ging, nhng chuyn vin thit k h thng my tnh, nhng nh gio dc v
nhng ngi lm cng tc hun luyn v o to l tm kim nhng phng cch
lm cho nhng ngun lc khng hiu qu tr nn c hiu qu hn, ngay c trong
chnh nhng p dng hin ti ca chng; lm cho nhng ngun lc yu km tr nn
mnh m hn; bt chc, nu cn thit th hc thuc lng tht t m, tng ngc ngch
vi t, nhng ngun lc c hiu qu cao.
Nhng ci thuc s t c hiu qu cao cn c xc nh, chm bn, nui
dng, v nhn rng. ng thi, nhng ci lng ph l a s nhng ci lc no cng
ch dng mc gi tr thp cn phi loi b hoc mnh tay ct gim.
Trong qu trnh vit cun sch ny v quan st hng ngn v d cho Nguyn l
80/20, ti cng thm xc tn lng tin ca mnh: lng tin vo tin b, vo nhng bc
nhy vt v pha trc, v vo kh nng ca nhn loi, v phng din c nhn cng
nh tp th, trong vic ci thin nhng qun bi m t nhin chia cho chng ta.
Joseph Ford c li bnh lun th ny: Thng chi tr gieo sc sc vi v tr.
Nhng l mt cc sc sc khng ng u. V mc tiu chnh yu l tm ra quy
lut ca s khng ng u y l g v chng ta c th vn dng nh th no quy
lut y phc v cho mc ch cui cng ca mnh.16
Nguyn l 80/20 c th gip chng ta t c ng mc tiu y.

2
T duy theo Nguyn l
80/20 nh th no?
Chng 1 gii thch khi nim 80/20, chng ny s bn v phng thc vn
hnh ca Nguyn l 80/20 v nhng g n c th em li cho bn. Hai ng dng ca
Nguyn l ny, Phn tch 80/20 v T duy 80/20, s cung cp mt quan nim thc
tin, gip bn hiu bit v ci tin cuc sng ca mnh.

nh ngha Nguyn l 80/20

Theo Nguyn l 80/20, lun sn c mt s chnh lch ni ti gia nhn v qu,

gieo v gt cng nh n lc v thnh qu. Thng thng nht, nhng nguyn nhn v
n lc ny c th chia thnh hai loi:
4Loi a s, c nh hng rt nh
4Loi thiu s, c tc ng rt ln
Cng c th ni thnh qu hay thu hoch xut pht t mt t l nh nhng
nguyn nhn, tc ng hay n lc nhm vo nhng kt qu hay thu hoch y.
Mi quan h gia nguyn nhn, tc ng v n lc mt v v kt qu thu
hoch hay thnh qu v kia c xem l khng cn bng.
Khi s chnh lch ny c th o lng bng s hc th mt t l ph qut cho
tnh trng mt qun bnh l t l 80/20. 80% kt qu thu hoch hay thnh qu xut
pht ch t 20% nguyn nhn tc ng, hay n lc. Chng hn chng 15% dn s th
gii li tiu th khong 80% nng lng ca th gii1 80% ti sn ca th gii l do
25% dn s th gii nm gi.2 lnh vc chm sc sc khe, 20% dn s th gii
v/hoc 20% cc yu t bnh tt s ngn ti 80% ngun lc ca chng ta.3
Hnh 2 v 3 cho thy dng thc 80/20 ny. Th tng tng mt cng ty c 100
sn phm v h khm ph ra l 20 sn phm sinh li nhiu nht chim ti 80% tng
li nhun ca h. Hnh 2 hnh tr pha bn tri cha 100 sn phm, mi sn phm
chim mt khong khng gian bng nhau l 1%.

 hnh tr bn phi l tng li nhun ca cng ty thu c t 100 sn phm.

Th tng tng li nhun t mt sn phm thu li nhiu nht c th hin (t m)
t nh ca hnh tr bn phi tr xung. Sn phm sinh li nhiu nht to ra 20% tng
li nhun. Do Hnh 2 cho thy mt sn phm, hay 1% ca sn phm, chim 1%
khng gian ca hnh tr bn tri, to ra 20% li nhun. Khong khng gian c t
m th hin mi quan h ny.
Nu chng ta tip tc tnh n sn phm sinh li k tip v tun t nh th t
trn xung di hnh tr cho n khi c c s li nhun t 20 sn phm sinh li
nhiu nht, ta c th t m hnh tr bn phi da vo tng li nhun m 20 sn phm
ny to ra. Hnh 3 s th hin iu ny, qua chng ta s thy (trong v d tng
tng ca chng ta) l 20 sn phm ny, tc 20% s sn phm, to ra 80% tng li
nhun (trong vng c t m). Ngc li trong vng trng ta cng thy c mt
tri ca mi quan h ny: 80% s sn phm cn li tnh chung ch to ra c 20% li
nhun.

Con s 80/20 ch l mt t l khi qut, v t l chnh lch ny c th nhiu hn

hoc t hn 80/20. Tuy nhin Nguyn l 80/20 khng nh rng trong hu ht cc
trng hp mi quan h ny c chiu hng gn vi 80/20 hn l 50/50. Nu tt c cc
sn phm trong v d ni trn u to ra cng mc li nhun nh nhau th mi quan
h ny s c th hin nh trong Hnh 4.

Mt im k l nhng quan yu l khi nhng kho st ny c tin hnh th

Hnh 3 li l hnh mu ph bin hn Hnh 4 nhiu. Mt t l nh ca tng sn phm
gn nh lun lun to ra mt t l ln hn li nhun.
Tt nhin con s chnh xc c th khng phi l 80/20. 80/ 20 l mt li v von

ph hp v l mt gi thit hu ch nhng khng phi l dng thc duy nht. i khi

80% li nhun li xut pht t 30% sn phm, c khi 80% li nhun li do 15% hay
thm ch 10% sn phm to ra. Nhng con s i snh ny khng nht thit cng li
phi bng 100, nhng dng thc ny thng rt chnh lch, nghing v Hnh 3 hn l
Hnh 4.
C l khng hay ho g nu nhng con s 80 v 20 cng li thnh 100. iu ny
to ra kt qu trng qu p (chng hn kt qu l 50/50, 70/30, 99/1 hay nhiu kt
qu khc nh th) v hn nhin rt d nh, nhng iu ny khin nhiu ngi cho
rng chng ta ch x l mt nhm d liu, l nhm d liu c qui sang dng
phn trm. S tht khng phi nh th. Nu 80% con ngi thun tay phi v 20%
thun tay tri th y khng phi l mt quan st kiu 80/20. p dng Nguyn l
80/20 bn phi c hai nhm d liu, c hai qui thnh 100 phn trm, v trong mt
nhm o lng mt bin lng c s hu, c nu ra hay gy ra bi s ngi hay
vt tc ng cu thnh nhm 10% kia.

Nguyn l 80/20 hu ch ra sao?

Mi ngi m ti bit c p dng Nguyn l 80/20 mt cch nghim tc th
c c nhng nhn thc hu ch v, trong mt vi trng hp, thay i cuc sng
ca h. Bn phi tm ra cch s dng nguyn l ny ca ring bn. Nu nhn vn
mt cch sng to bn s pht hin ra chng. Phn 3 (Chng 9 n Chng 15) s
hng dn bn tm kim nh th no, nhng ti cng c th minh ha vn ny
bng mt vi v d t chnh cuc i mnh.
Nguyn l 80/20 gip ti ra sao?
Khi ti cn l mt sinh vin non chot ti i hc Oxford, gio s hng dn
bo ti ng bao gi n ging ng lm g. ng gii thch c sch gip lnh hi
kin thc nhanh hn nhiu. Nhng ng bao gi c mt cun sch t u ch cui,
tr trng hp thy vui thch. Khi anh hc, hy tm ra nhng g cun sch cp th
nhanh hn cch anh c ton b cun sch. Hy c kt lun, ri nhp , ri kt
lun mt ln na v ri mt n nhng on th v. iu gio s ny thc s
mun ni l 80% gi tr ca cun sch c th c tm thy 20% s trang sch hay
thm ch cn t hn, v tip thu ni dung ca sch ch trong 20% tng thi gian m
hu ht mi ngi phi b ra c trn cun sch.
Ti lm theo v m rng phng php hc tp ny ra. Ti i hc Oxford
khng c h thng nh gi lin tc v kt qu c bng cp loi g l ty thuc vo

k thi cui hc phn. Ti khm ph t nhng thi c, tc l bng cch phn tch cc
bi thi trc y, t nht 80% (i khi 100%) cc bi thi c th lm tt bng cch nm
vng 20% hoc t hn khi lng kin thc ca cc mn hc nm trong ni dung ca
bi thi. Qu v gim kho v th c th c n tng tt v mt sinh vin hiu bit
nhiu v mt s t vn hn l mt ngi ch nm c bn v nhiu lnh vc. Nhn
thc ny khin ti hc tp rt hiu qu. K cng l, ti nhn c tm bng danh d
ca lp u tin m khng phi hc hnh vt v g lm. Ti tng cho rng iu ny
chng t qu v ging vin i hc Oxford tht l c tin. Nhng gi y ti li suy
ngh, cha chc ng, l qu v gio s lc y ang mun dy cho ti bit th gii
ny vn hnh theo nguyn l no ri.
Ri ti i lm vic cho hng Shell, phc v ti mt xng lc du qu ti t.
iu ny c th rn luyn ch kh cho ti, nhng ti nhanh chng nhn ra rng nhng
cng vic c tr lng cao nht cho nhng ngi tr non nt kinh nghim nh ti
u nm lnh vc t vn. V th ti n bang Philadelphia v ung dung ly c
mnh bng MBA ti i hc Wharton m khng phi nhc nhn g (coi thng
phng thc di mi kinh s mnh danh l kinh nghim hc tp ti i hc Harvard).
Ti gia nhp mt cng ty t vn hng u ca M m ngay ngy u tin tr lng ti
gp bn ln hng Shell tr khi ti chia tay h. R rng 80% s tin do nhng ngi
tui cn non nh ti kim c th xut pht t 20% s vic lm m thi.
V c qu nhiu ng nghip thng minh hn ti trong cng ty ny, ti chuyn
qua mt cng ty chin lc khc ca M. Ti chm c n v cng ty ny pht
trin nhanh hn cng ty c ca ti m li c t l s ngi tht s thng minh t hn
nhiu.
Bn lm cho ai quan trng hn bn lm g
Ti y ti tnh c khm ph ra nhiu nghch l ca Nguyn l 80/20. 80% tng
trng trong cng ngh t vn chin lc lc by gi, cng nh hin ti pht trin
rt hiu qu din ra ti nhng cng ty vo lc y tnh tng cng chim cha y 20%
chuyn vin trong ngnh ny. 80% s tng trng nhanh chng cng ch din ra trong
mt nhm cng ty nh. Hy tin ti i, ti nng chng lin quan g n vn ny. Khi
ri cng ty th nht v gia nhp cng ty th hai l ti nng cao mc thng minh
trung bnh c hai ni ny.
Tuy nhin, c iu l l ti sao nhng ng nghip mi li t ra hiu qu hn
nhng ngi c? H cng chng lm vic vt v g hn nhng h theo ui
Nguyn l 80/20 theo hai cch ch yu. Trc tin h nhn ra rng i vi hu ht cc
cng ty, 80% li nhun xut pht t 20% khch hng. Trong ngnh cng nghip t
vn y c ngha l hai loi khch hng. Khch hng ln v khch hng lu di.

Nhm khch hng ln thng c mt khi lng cng vic ln v nh th bn c th

s dng mt t l rt cao cc nhn vin t vn tr tui hn, lng thp hn. Cc mi
quan h vi khch hng lu di thng to ra s tin tng v nu khch hng chuyn
sang mt cng ty t vn khc th chi ph s cao hn nhiu, khch hng lu di thng
khng quan tm g n gi c.
Ti hu ht cc cng ty t vn, ci mang li nim phn khch thc s l vic
ginh thm c nhng khch hng mi. Trong cng ty mi ca ti th nhng ngi
hng tht s l nhng ngi lm vic vi nhng khch hng ln nht hin c v trong
thi gian di nht c th c. H lm c nh vy bng cch cng c mi quan h
vi nhng lnh o chp bu ca nhng cng ty khch hng ny.
Vn ct li th hai m cng ty nhn thc c l bt k khch hng no,
80% kt qu s xut pht t vic tp trung vo 20% nhng vn quan trng nht.
Khng nht thit y l nhng vn th v nht theo quan im ca nhng nh t
vn hiu k. Nhng trong khi i th cnh tranh ca chng ta nhn ton b cc vn
mt cch ci nga xem hoa v ri ph mc cho ngi khch hng quyt nh hnh
ng (hay khng hnh ng) da vo li khuyn ca h th chng ti tip tc ng
u vi nhng vn quan trng nht cho n khi y c khch hng vo th phi
hnh ng sao cho thnh cng mi c. Li nhun ca khch hng v ngn sch ca
cng ty t vn ca chng ti do m tng cao t bin.
Bn ang lm giu cho ngi khc hay cho chnh mnh?
Chng bao lu ti m ra xc tn rng i vi nhng nh t vn v vi c khch
hng th n lc v thnh qu c chng th cng ch l mt mi lin h lng lo. Lm
vic ng ni, ng ch ca mnh th tt hn l thng minh v lm vic ct lc. Tt
nht l cn tinh tng v tp trung vo thnh qu hn l tc nhn. Hnh ng theo
nhng hiu bit c bn s dn n kt qu tt, cn thng minh v cn c lm vic th
li khng. ng bun thay trong nhiu nm ni y ny cng nh p lc lm vic
chung quanh cn ngn ti p dng bi hc ny: ti lm vic qu cn c.
By gi cng ty t vn c ban nhn vin chuyn nghip n vi trm ngi
v chng ba mi ngi k c ti gi l i tc, nhng 80% li nhun ri vo tay mt
ngi, l nh sng lp, mc d qui ra s ng ta ch chim cha y 4% nhm ngi
i tc v ch 1% lc lng t vn.
Thay v tip tc lm giu cho nh sng lp, ti v hai i tc tr tui tch ra
lp cng ty ring hot ng trong cng lnh vc. Ln lt cng ty chng ti pht trin
ln n hng trm nh t vn. Chng bao lu mc d ba ngi chng ti xt cho cng
ch thc hin cha y 20% khi lng cng vic c gi tr ca cng ty, chng ti li

hng hn 80% li nhun. iu ny cng khin ti y ny. Sau su nm ti t gi

cng vic ny v bn c phn li cho nhng i tc khc. Vo lc y chng ti tng
gp i thu nhp v li nhun hng nm, v n nh mc gi cao cho c phn ca
mnh. Khng lu sau cuc suy thoi kinh t nm 1990 cng nh hng n ngnh
ny. Mc du s khuyn bn sau ny nu c lm hy gt qua ni y ny y nhng ti
li may mn nh mnh ray rt y ny nh th. Ngay c nhng ngi theo Nguyn l
80/20 cng cn mt cht may mn m ti th khi no cng c s .
Tin kim c t sc lao ng c th chng l g nu so vi li nhun t u t
Vi 20% s tin nhn c ti u t rt mnh tay vo c phn ca mt tng
cng ty, l Filofax. Cc nh t vn u t u ly lm sng st. Vo lc y ti s
hu chng 20 c phn trong nhng cng ty i chng c nim yt, nhng c mt loi
c phiu, 5% s c phn m ti s hu, li chim ti 80% danh mc u t ca ti.
Tht may mn t l ny tip tc pht trin v ba nm sau c phn Filofax tng gi tr
ln nhiu ln. Khi ti bn mt s c phn vo nm 1995 th chng tr gi gn 18 ln tr
gi ban u.
Ti cng thc hin hai v u t ln khc vo mt nh hng mi thnh lp tn
l Belgo v MSI, mt cng ty kinh doanh khch sn lc y cha s hu khch sn no
c. Ba v u t ny cng li chim ht 20% gi tr rng ca ti sn ca ti. Nhng
chng li chim hn 80% li tc u t sau ca ti v hin nay chim hn 80% gi
tr rng ln hn nhiu.
Nh s trnh by trong chng 14, 80% khon tin gia tng trong ti sn t
nhng gi u t di hn nht li xut pht t cha y 20% tin u t. iu quan
trng l cn s dng 20% ny hiu qu v tp trung u t vo cng nhiu cng tt.
Theo cch ni dn gian thng thng th khng nn b tt c nhng qu trng ca
mnh vo mt gi (phn tn ri ro), nhng Nguyn l 80/20 th li ch trng rng
hy chn mt ci gi cn thn, cho tt c cc qu trng vo , ri chm bm ton
tm ton vi gi trng y.

Cch s dng Nguyn l 80/20

C hai cch s dng Nguyn l 80/20,nh hnh 5

Theo thng l Nguyn l 80/20 cn n cch phn tch 80/20, l phng

php nh lng thit lp mi quan h chnh xc gia mt bn l nguyn nhn/tc
ng/n lc v mt bn l h qu/thu hoch/thnh qu. Phng php ny chp nhn
mi quan h 80/20 nh l gi thit v ri thu thp d liu chng minh mi quan h
thc. y l mt phng php duy nghim c th dn n bt k kt qu no t 50/50
cho n 99,9/0,1. Nu kt qu th hin mt s chnh lch thy r gia tc nhn v thu
hoch (chng hn 65/35 hay mt con s cn chnh lch hn na), th, thng thng,
sau phi c hnh ng can thip (xem di y).
Mt phng thc mi b sung s dng Nguyn l 80/20 l cch thc m ti
gi l li T duy 80/20. iu ny i hi suy ngh k v bt k vn no quan trng
i vi bn v a ra nhn nh xem l Nguyn l 80/20 c p dng c trong lnh
vc y khng. Ri bn c th hnh ng theo nhn thc y. Cch suy ngh 80/20
khng i hi bn phi thu thp d liu hay kim nh gi thit. Do li t duy
80/20 thi thong c th lm bn ng nhn - chng hn tht nguy him khi cho rng
bn bit c 20% l g khi xc nh mt mi quan h - nhng ti khng nh li
t duy 80/20 t gy cho bn ng nhn hn nhiu so vi li suy ngh thng thng. Li
t duy 80/20 d s dng v nhanh chng hn cch phn tch 80/20, d cch phn tch
ny c th c a chung hn khi vn l v cng quan trng v bn khng thy
t tin lm v nhng c on, phng chng ca mnh.
Chng ta s xem xt phng php Phn tch 80/20 trc ri n li T duy

80/20.

Phng php Phn tch 80/20

Cch phn tch 80/20 kho st mi quan h gia hai nhm d liu c th so
snh c. Mt nhm d liu lun l mt tp hp ngi hay s vt, thng ln n
100 hay hn na vn c th chuyn thnh t l bch phn. Nhm d liu kia lin h
n mt c tnh l th no ca nhm ngi hay s vt c th o lng c v
chuyn thnh t l bch phn.
Chng hn chng ta th quan st nhm bn gm 100 ngi, tt c h u ung
bia, t nht mt i ln v ri so snh lng bia h ung tun qua.
Cho ti nay phng php phn tch ny l phng php chung ca nhiu k
thut thng k. Nt c o ca phng php 80/20 l vic xp t nhm d liu th
hai theo th t quan trng t cao xung thp v thc hin nhng so snh v t l phn
trm gia hai nhm d liu.
Trong v d ca mnh chng ti t cu hi vi 100 ngi bn v s lng ly
bia h ung tun qua v lit k cc cu tr li theo s lng bia t cao xung thp.
Hnh 6 cho thy s 20 ngi ung nhiu nht u v 20 ngi ung t nht cui
bng.
Phng php phn tch 80/20 c th phn tch cc t l phn trm t hai loi d
liu (nhng ngi bn v lng bia ung). y c th thy rng ch c 20% ngi
bn l tiu th ti 70% lng bia. Kt qu ny cho chng ta mt mi quan h 70/20.
Hnh 7 cho thy biu phn b mc ung bia l 80/20 (hay ni gn l biu
80/20) trnh by chung cc d liu.
Ti sao gi l phng php Phn tch 80/20?
Khi so snh cc mi quan h ny, cch y kh lu (c l l vo thp nin 1950)
ngi ta nhn thy trng hp thng xy ra nht l 80% s lng c o lng xut
pht t tc ng ca 20% s ngi hay s vt. 80/20 tr thnh cch ni ngn gn
cho mi quan h chnh lch ny, cho d kt qu c chnh xc l 80/20 hay khng (v
mt thng k kh c th c con s chnh xc 80/20). Theo Nguyn l 80/20 ny th 20
nguyn nhn ng u mi c lit k ch khng phi cc nguyn nhn cui.
Phng php phn tch 80/20 l tn gi ti t cho cch s dng ph bin Nguyn l
80/20 t trc n nay, tc l theo hng nh lng v duy nghim, o lng mi
quan h c th c gia tc nhn v h qu.
Chng ta cng c th nhn thy t nhng d liu v nhng ngi bn ung bia

l nhm 20% ngi ung bia cui bng ch tiu th 30 ly bia hay 3% tng s bia
c ung. L d nhin hon ton c th gi y l mi quan h 3/20 d iu ny t
khi c thc hin. Gn nh lc no cng th, ch c s ngi s dng nhiu hay
nhng tc nhn chnh mi c nhn mnh. Nu mt hng bia ang tin hnh chin
dch kch cu hoc mun tm hiu nhng ngi ung bia nhiu ngh g v cc loi bia
ca h th cch hay nht l tin hnh kho st 20 ngi ung bia hng u.
Chng ta c l cng mun bit bao nhiu phn trm bn b ca chng ta gp li
ung 80% tng lng bia tiu th. y, kho st phn khng c trnh by trn
bng (phn gia) cho thy Mike G., ngi ung bia ng hng 28 vi lng bia 10 ly,
c tn s tch ly l 800 ly. Do chng ta c th biu din mi quan h ny l 80/28:
80% tng lng bia c 28% s ngi bn ca chng ta tiu th.

Hnh 7 Biu phn b tn s 80/20 ca nhng ngi ung bia

T v d ny cng cn ni r phng php phn tch 80/20 c th dn n bt
k thng s no. R rng l nhng kt qu tm c s th v v hu ch hn nhiu
khi c s chnh lch. Chng hn nu chng ta khm ph l tt c bn b ca chng ta
mi ngi ung ng 8 ly mi ngy, th c l hng bia s khng ho hng g khi s
dng nhm ny lm i tng kho st hay kch cu. Trong trng hp ny chng
ta c mt mi quan h 20/20 (20% lng bia c 20% bn b ung bia hng u
ca chng ta tiu th) hoc l mi quan h 80/80 (80% lng bia c 80% bn b
tiu th).
Phng thc phn tch 80/20 c m t tt nht qua hnh nh bng cch nhn
vo hai hnh tr rt thch hp cho v d ca chng ta (cc Hnh 2, 3, v 4 phn trc
l nhng biu hnh tr). Hnh tr u tin Hnh 8 cho thy 100 ngi bn ung
bia ca chng ta, mi ngi chim 1% khng gian hnh tr, ngi ng u l ngi

ung nhiu bia nht v ngi ung t bia nht ng cui. Hnh tr th hai m t tng
lng bia m mi ngi (v tt c) bn b ca chng ti ung. bt k ch no
chng ta cng nhn ra c s phn trm bn b no ca chng ti ung bao
nhiu lng bia.
Hnh 8 (v Hnh 7) cho thy kt qu tm thy t bng ny l 20% lng ngi
ung bia chim 70% lng bia c ung. Hnh tr n gin Hnh 8 s dng d liu
Hnh 7 v biu th chng t trn cao xung thp thay v t tri sang phi. Bn chn
phng thc trnh by no ni trn cng c.
Nu chng ta mun minh ha bao nhiu phn trm bn b ca chng ta
ung 80% tng lng bia, chng ta s trnh by biu hnh tr khc i mt cht nh
trong Hnh 9 m t mi quan h 80/28: 28% s bn b ca chng ta ung 80% tng
s lng bia.

Hnh 9: Th hin quy lut 80/28

Phng php phn tch 80/20 dng lm g?

Ni chung phng php ny c s dng thay i mi quan h m n m

t hoc vn dng mi quan h ny.
Mt phng thc s dng l tp trung vo nhng nguyn nhn ch yu ca mi
quan h, con s 20% tc nhn dn n 80% kt qu (hay bt lun con s chnh xc
no khc). Nu 20 ngi ung bia hng u tng ng vi 70% s lng bia tiu th
th y l nhm ngi m hng bia cn tp trung nhm ti nhm chim ly th phn
cao nht c th t s 20% ngi ny v cng c th y mnh hn na lng tiu th
bia ca h. C th ni, hng bia c th quyt nh b qua 80% s lng ngi ung
bia ch tiu th 30% tng lng bia, iu ny khin cng vic tr nn v cng gin
n.
Tng t nh th, mt x nghip nhn thy 80% li nhun ca h xut pht t
20% s khch hng ca mnh cng cn s dng thng tin y lm hi lng s khch
hng ny v gia tng cng vic kinh doanh vi h. iu ny d dng v ng cng
ng ca hn l ch ng u n ton b khch hng. Hoc nu cng ty thy rng
80% li nhun ca h xut pht t 20% lng sn phm ca h, h cn gia tng n lc
y mnh cc yu t khin nhng sn phm ny c bn chy hn na.
tng ny cng c thc hin i vi phn tch 80/20 cho nhng cng vic
ngoi kinh doanh. Nu bn phn tch nim vui th ca mnh qua cc hot ng gii tr
v nhn thy rng 80% nim vui ny xut pht t 20% hot ng gii tr ca mnh,
nhng hot ng vn ch chim 20% thi gi gii tr ca bn, th tht l hp l khi gia
tng lng gi gii tr ny t 20 n 80%.
Th ly mt v d khc v vn giao thng. 80% v kt xe xy ra trn 20%
on ng. Nu bn li xe i lm trn qung ng mi ngy bn s thy rng
80% cc v kt xe ny thng xy ra ti 20% cc giao l. Phn ng hp l i vi gii
chc giao thng cng chnh l ch c bit n vic iu phi lu thng ti 20%
giao l thng kt xe ny. Khi chi ph cho vic iu tit giao thng nh th c th rt
ln nu thc hin i vi 100% cc giao l vi tng thi gian l 100% th s tin tp
trung vo 20 a im trong khong 20% thi gian ca mt ngy s ch li v tit kim
v cng.
Mt phng thc s dng phn tch 80/20 khc l tc ng vo 80% nhn t
yu km vn ch to ra c 20% kt qu. C l cn thuyt phc nhng ngi thi
thong mi ung bia l cn ung bia hn na, chng hn bng cch cung cp cho h
mt loi bia du hn. C l bn cng c th tm ra nhng phng thc vui th hn i
vi nhng hot ng gii tr t nht. Trong lnh vc gio dc, cc h thng dy hc
tng tc ngy nay ti s dng k thut ca cc gio s i hc l t cu hi ngu

nhin cho bt k sinh vin no i chi vi qui lut 80/20, trong 80% hot ng
tham gia lp hc xut pht t 20% lng ngi hc. cc trung tm mua sm M
ngi ta nhn thy ph n (chng 50% dn s) chim 70% hot ng mua bn tnh
theo gi tr ca ng la.4 Mt phng thc gia tng 30% doanh s i vi n
ng l xy dng nhng ca hng chuyn dng cho h. D vic p dng phng thc
phn tch 80/20 dng ny i khi rt hu ch v rt hiu qu trong cng nghip nhm
ci thin tnh trng sn xut ca nhng nh my yu km, vic p dng ny ni chung
vt v hn v khng li ch bng phng thc th nht.
ng p dng phng php phn tch 80/20 theo kiu tuyn tnh
Khi tho lun v phng thc s dng li phn tch 80/20, chng ti cng cn
ni qua nhng trng hp lm dng c th c i vi phng thc ny nh vn xy
ra vi bt k mt cng c n gin v hiu qu no. Li phn tch 80/20 c th b hiu
lm, p dng sai v thay v l mt phng tin tm hiu k th n li tr thnh phng
thc bin minh cho nhng hot ng sai lc lu nay. Li phn tch 80/20 khi em p
dng mt cch khng ph hp theo li ngh thng thng c th khin ngi thiu
kinh nghim i chch hng bn cn thng xuyn cnh gic i vi li suy din
sai lch.
Ti th nu ln mt v d minh ha iu ny t ngh mi ca ti, l kinh
doanh sch. Gn nh mi ni mi lc rt d chng minh rng chng 80% lng sch
c bn l tp trung vo 20% ta sch. i vi nhng ai rnh r phng thc
80/20 th iu ny khng c g l l. Rt d vi vng kt lun rng cc hiu sch nn
gim bt chng loi sch h ang tn kho hoc l h nn tp trung phn ln hoc ch
kinh doanh loi best-seller (sch bn chy nht) m thi. Tuy nhin, iu th v l
trong a s trng hp thay v lm tng li nhun vic hn ch chng loi sch khin
li nhun st gim.
iu ny khng v hiu ha 80/20 v hai l do. iu cn xem xt ch yu l
khng phi vic phn b sch m l cn bit khch hng mun g. Nu khch hng ct
cng gh n tim sch, h mun c c mt phm vi la chn kha kh cc u
sch (khc vi mt ki-t hay l siu th ni chng mong c nhiu loi sch). Cc
hiu sch ch nn tp trung vo 20% lng khch hng vn to thnh 80% tng li
nhun ca h v tm hiu xem s 20% khch hng kia mun g.
L do cn li l iu quan trng khi xem xt sch (phn bit vi khch hng)
khng phi l vic phn b s sch bn 20% s sch mang n 80% doanh s - m
l s phn b li nhun l 20% ta sch vn to ra 80% li nhun. Thng y
khng phi l nhng cun gi l best-seller, nhng cun sch c cc tc gi ni

ting vit. Thc vy mt cuc kho st nc M cho thy nhng cun best-seller ch
mang li 5% doanh s bn.5 Nhng cun sch bn chy thc s l nhng cun khng
bao gi xut hin trn biu nhng li bn chy vi mt s lng n nh nm ny
qua nm khc thng vi mc li cao. Nhm kho st M ni trn bnh lun nhng
cuc kim k chnh yu cho thy l nhng cun sch bn ht ma ny n ma
khc, chng l con s 80 trong qui lut 80/20, thng chim s lng bn rt ln v
mt ch no .
Trng hp va nu rt b ch. N hon ton chng h v hiu ha li phn
tch 80/20 v cu hi ch yu vn lun l loi khch hng no v sn phm no mang
li 80% li nhun. Nhng n cng cho thy nguy c suy ngh mt cch m m v
cch p dng li phn tch ny. Khi s dng nguyn tc 80/20 cn phi bit chn lc
v tnh to, ng b huyn hoc bi ci bin s m mi ngi ang ch , y l
nhng cun sch trn danh sch mi nht trong danh sch nhng cun sch bn chy
nht, l iu thc s ng quan tm. y l li suy ngh mt chiu. Mt li thu hiu
gi tr nht v cch phn tch 80/20 s lun lun xut pht t vic xem xt nhng mi
quan h phi tuyn tnh m ngi khc thng b qua. Hn na v li phn tch
80/20 da vo mt khung c nh v mt tnh hnh mt thi im no hn l
kt hp xem xt nhng bin i theo thi gian nn bn cn thc rng nu bn bt
cn ng khung mt tnh hnh sai lc hay khng y , bn s c mt ci nhn
khng chnh xc.

Ti sao li t duy 80/20 l cn thit

Li phn tch 80/20 tht v cng hu ch nhng phn ln mi ngi khng
quen phn tch v thm ch nhng nh phn tch cng khng th dng li kho st
d liu mi ln h a ra quyt nh, iu ny s khin cng vic ngng li t ngt.
a s cc quyt nh quan trng cha bao gi v s khng bao gi c thc hin
nh vo vic phn tch cho d my vi tnh ca chng ta thng minh n th no i
na. Do nu mun nguyn tc 80/20 tr thnh kim ch nam trong i sng hng
ngy, chng ta cn mt ci g yu cu t phn tch hn v d dng thc hin hn li
phn tch 80/20: l t duy 80/20.
T duy 80/20 l cm t ti gi phng cch p dng Nguyn l 80/20 cho vic
p dng phi nh lng ca nguyn l ny trong i sng hng ngy. Cng nh vi
cch phn tch 80/20 chng ta bt u vi mt gi thit v tnh trng chnh lch c th
xy ra gia tc nhn v thnh qu, nhng thay v thu thp d liu v phn tch, chng
ta ch c lng m thi. T duy 80/20 i hi v to iu kin cho chng ta, thng
qua thc tp, xc nh c nhng iu thc s quan trng ang xy ra v b qua a

s nhng iu khng quan trng cn li. N dy ta nhn ra iu ct li.

T duy 80/20 c gi tr rt quan trng nn vic p dng n khng nn ch hn
ch vo nhng trng hp c c d liu v php phn tch hon ho. So vi phn
hiu bit nh nhoi m d liu nh lng mang li cho ta, th trc gic v cm gic c
th mang li cho ta hng khi kin thc. y l l do ti sao t duy 80/20, d c d
liu h tr, nht thit khng th d liu hn ch.
tham gia vo hot ng t duy 80/20 chng ta phi thng xuyn t vn:
u l tc nhn 20% dn n thnh qu 80%? Chng ta khng bao gi c cho rng
mnh c th t ng bit cu tr li m phi b th gi t duy mt cch sng to v
iu ny. u l nhng tc nhn hay nguyn nhn t i nhng thit yu gia nhng ci
a s tm thng? u l iu nhc du dng ang b ting n chung quanh ln t?
T duy 80/20 v th c s dng ging nh nhng kt qu t li phn tch
80/20: thay i cch hnh x v thng thng tp trung vo con s 20% quan
trng nht. Bn bit rng t duy 80/20 ang vn hnh khi n lm tng mc hiu
qu ln bi phn. Hnh ng xut pht t t duy 80/20 phi khin chng ta thu hoch
c nhiu hn t ci t i hn.
Khi vn dng Nguyn l 80/20 chng ta khng gi nh rng nhng kt qu l
xu hay tt hoc nhng nhn t quan yu m chng ta quan st l nht thit phi tt.
Chng ta quyt l chng tt hay xu (t quan im ca ring ta) v ri hoc l
quyt nh y cc lc lng hng mnh y sang mt hng ng n, hoc l tm
cch v hiu ha tc ng ca chng.

Nguyn l 80/20 o ln
li suy ngh thng thng
Nguyn l 80/20 gi ra cho chng ta nhng iu cn lm sau y:
4Tn vinh hiu sut c bit hn l gia tng n lc trung bnh.
4Tm con ng tt thay v i c mt qung ng di.
4C gng kim sot i sng chng ta vi n lc ti thiu c th c.
4Chn lc cng vic lm, khng phi lm ton b.
4Tm kim ci tuyt ho s t hn l ci thng thng bc trung s nhiu.
(Qu h tinh bt qu h a.)

4Giao quyn v chia s cng vic cng nhiu cng tt trong i sng hng ngy, v
hy h thng thu kha khuyn khch chng ta thay v cn tr chng ta lm vic
ny (thu ngi lm vn, th sa xe, nh trang tr v cc nh chuyn mn khc
lm vic cho ta n mc ti a thay v t lm vic).
4Hy chn ngh nghip v nhng ngi ch ca chng ta ht sc cn thn, v nu
c th c hy s dng ngi khc thay v t mnh lm.
4Hy lm nhng vic s trng nht ca chng ta v hp vi s thch nht.
4Hy khm ph nhng ci bt thng v l lng di v b ngoi ca cuc sng.
4 mi lnh vc quan trng hy tm xem ni no 20% n lc c th dn n 80%
thnh qu.
4Hy bnh tm, lm vic t i v nhm vo mt s mc tiu gii hn nhng rt gi
tr, nhng mc tiu m Nguyn l 80/20 t ra hu hiu, hn l theo ui mi vn hi
c th c.
4Hy tn dng nhng c hi may mn trong i pht khi c ti tay.
Nguyn l 80/20 khng c gii hn
Khng lnh vc hot ng no l khng b tc ng bi Nguyn l 80/20. Cng
nh nhng ngi m s voi, nhng ngi s dng Nguyn l 80/20 ch bit c mt
phn nh ca phm vi v tc ng ca nguyn l ny. L mt ngi c li t duy
80/20 bn cn phi tham gia tch cc v bit sng to. Nu mun hng li t t duy
80/20 chnh bn phi thc hin iu ny.
By gi l lc bn nn bt u. Nu bn mun bt u vi t chc, n v, hay
c quan ca mnh hy i thng vo Phn Hai, phn ny cha ng nhng thng tin
quan trng v vic p dng Nguyn l 80/20 trong kinh doanh. Nu bn thy cn s
dng nguyn l ny trc thc hin nhng bc ci tin ln lao trong i mnh th
hy nhy qua Phn Ba, phn ny cha ng mt n lc mi m nhm gn kt Nguyn
l 80/20 vi nn tng ca cuc sng i thng ca mi ngi chng ta.

Phn 2
Thnh cng trong kinh doanh khng nht thit l mt
iu huyn b

3
Ngm ngm mt ln sng
By gi chng ta thy l m nh trong mt tm gng, nhng mai sau s c
gip mt. By gi ti ch bit c ngn c hn; mai sau ti s c bit ht.
1 C-rin-t 13:12
Tht kh c th on c Nguyn l 80/20 c bit n trong kinh doanh
mc no. Cun sch ny hu nh chc chn l cun u tin vit v ti ny,
tuy nhin trong qu trnh nghin cu, ti d dng tm thy hng trm bi bo vit v
vic p dng Nguyn l 80/20 trong tt c cc loi doanh nghip trn th gii. Nhiu
c nhn v cng ty thnh cng t ra tn nhim vic p dng Nguyn l 80/20, v hu
ht nhng ai c bng MBA u c nghe v nguyn l ny.
Du rng Nguyn l 80/20 c nh hng i vi cuc sng ca hng trm
triu ngi cho d c th h khng thc c iu , nhng iu k l l nguyn
l ny vn khng c nhiu ngi bit n. n lc phi nhn nhn ng vn
ny.

Tro lu u tin ca Nguyn l 80/20: cuc

cch mng v cht lng
Cuc cch mng v cht lng din ra vo giai on 1950- 1990 lm thay i
cht lng v gi tr ca cc loi hng ha tiu dng c nhn hiu v nhng ngnh
cng nghip sn xut khc. Tro lu cht lng l mt cuc vn ng ln cng lc
t c cht lng cao hn vi chi ph thp hn, bng vic p dng cc k thut
trong thng k v nghin cu hnh vi. Mc tiu ca n, m hin nay hu ht sn phm
u t c, l nhm gim thiu t l sn phm h hng xung bng zero. C th
bin lun rng tro lu cht lng l yu t quan trng nht dn n tiu chun sng
cao hn trn th gii k t nm 1950.
Tro lu ny c mt lch s k th. Hai v cu tinh ln ca n l Joseph Juran
(sinh 1904) v W Edwards Deming (sinh 1900) u l ngi M (mc d Juran sinh
Rumani). Juran l k s in, cn Deming l nh thng k. H cng lc pht trin
tng ca mnh sau Th chin th 2, nhng ri h nhn ra rng kh c th lm cho
bt k cng ty ln no ca Hoa K quan tm n vic theo ui cht lng tuyt ho.
Nm 1951, Juran xut bn ln u cun sch Cm nang v qun l cht lng, mt
quyn kinh thnh ca tro lu cht lng, nhng c n nhn mt cch th . Ch

c ngi Nht l quan tm n n mt cch nghim tc v c Juran v Deming u

chuyn sang Nht vo u thp nin 1950. Cng vic tin phong ca h n ly
mt nn kinh t lc by gi c bit n qua cc sn phm nhi km cht lng v
bin n thnh mt c my to ra cht lng v sn lng cao.
Ch n khi hng ha Nht Bn nh xe gn my v my photo bt u xm
nhp vo th trng Hoa K th hu ht cc cng ty M (v nhng cng ty phng Ty
khc) mi bt u quan tm n tro lu cht lng mt cch nghim tc. K t 1970,
v c bit l sau 1980, Juran, Deming v cc hc tr ca mnh thc hin cuc
chuyn i cc tiu chun cht lng phng Ty thnh cng tng t nh Nht
Bn, dn n nhng ci thin to ln v mc v tnh n nh ca cht lng, gim
thiu ng k t l h hng v chi ph sn xut.
Nguyn l 80/20 l mt trong nhng hn tng cho tro lu cht lng.
Joseph Juran l ngi truyn b nhit thnh nht cho nguyn l ny, mc d ng gi
n l Nguyn l Pareto hay l Nguyn tc thiu s quan yu. Trong n bn u
tin cun Cm nang qun l cht lng, Juran nhn xt rng tn tht (c ngha l
hng ha c sn xut b khc t v cht chng km) khng phi pht sinh t mt
s lng ln cc nguyn nhn:
Thay vo , cc tn tht lun phn b mt cch khng cn bng, theo mt t
l nh cc c im cht lng lun to ra mt t l cao v tn tht cht lng.*
Li cc ch gii thch rng:
* Nh kinh t hc Pareto nhn thy rng ti sn cng c phn b khng ng
u nh vy. C th tm thy iu ny nhiu v d khc s phn b ti phm
trong nhm phm nhn, s phn b cc tai nn trong cc quy trnh c nguy c tai
nn, v.v. Nguyn l ca Pareto v s phn b khng ng u c p dng cho
vic phn phi ca ci v phn phi cc tn tht v cht lng.1
Juran p dng Nguyn l 80/20 vo vic qun l cht lng bng phng
php thng k. Phng php tip cn ny nhm xc nh cc vn dn n hin
tng km cht lng v xp hng chng t loi quan trng nht 20% h hng dn
n 80% cc vn v cht lng cho n loi km quan trng nht. C Juran v
Deming u tin n vic s dng cm t 80/20 ngy cng nhiu, khuyn khch vic
chn on nhng sai st t i dn n phn ln cc vn rc ri.
Mt khi xc nh c ngun gc thiu s quan trng ca sn phm km cht
lng, ngi ta s tp trung n lc vo vic gii quyt cc vn ny hn l c gng
ngn chn tt c cc vn cng mt lc.

Khi tro lu cht lng tin t ch nhn mnh qun l cht lng n vic
quan nim rng iu u tin l tt c nhng nh sn xut phi xy dng cht lng t
bn trong sn phm, ri n vic qun l cht lng ton din v vic s dng ngy
cng tinh t cc phn mm, th vic nhn mnh n nhng k thut 80/20 cng theo
m pht trin, ri ngy nay hu ht nhng nh qun l cht lng u quen
thuc vi Nguyn l 80/20. Vi ti liu tham kho gn y s minh ha nhng cch
thc m hin nay Nguyn l 80/20 ang c p dng.
Trong mt bi bo mi y ca tp ch Nng sut Quc gia (National
Productivity Review), Ronald J Recardo t cu hi:
Nhng l hng no nh hng bt li n hu ht khch hng chin lc ca
bn? Cng nh vi nhiu vn v cht lng khc, Quy lut ca Pareto cng c
pht huy tc dng y: nu khc phc c 20% l hng cht lng quan yu
nht ca mnh, bn s nhn c 80% li ch. Thng thng, 80% li ch u tin
ny bao gm cc ci tin mang tnh t ph ca bn.2
Mt tc gi khc, tp trung vo cc vn ci tin doanh nghip bnh lun rng:
i vi mi bc trong qu trnh kinh doanh ca bn, hy t hi liu n c lm
tng gi tr hay cung cp cho chng ta nhng h tr quan yu no khng. Nu
khng, l mt s lng ph. Hy loi b bc i. Ha ra y chnh l nguyn
tc 80/20, nhn di mt gc mi: Bn c th loi b c 80% s lng ph bng
cch b ra mt khon chi ph ch bng 20% chi ph loi b ht 100% lng ph.
Hy thc hin ngay by gi c c nhng li ch nhanh chng y.3
Nguyn l 80/20 cng c Tp on Sn xut in t Ford s dng trong
chng trnh cht lng ginh c gii thng Shingo:
Cc chng trnh va kp lc (just-in-time) c p dng theo s dng
nguyn tc 80/20 (80% gi tr phn tn 20% khi lng) v nhng thi quen tn
km nhiu -la khng ngng c phn tch. Hiu qu nhn cng v chi ph gin
tip c thay bng phn tch Thi gian Chu k Sn xut cho tng dng sn phm,
nh ct gim thi gian chu k sn phm n 95%.4
Cc phn mm mi p dng Nguyn l 80/20 c s dng nng cao cht
lng:
[Nh vo b phn mm Phn tch D liu ABC] d liu c nhp vo vng
bng tnh, ni m bn c th nh khi v chn mt trong su loi th: biu
tn s/sut, biu qun l, th chui thi gian, th phn tn, biu hnh

trn v biu Pareto.

Biu Pareto kt hp quy tc 80/20, c th ch ra, v d nh trong s 1.000
khiu ni ca khch hng c chng khong 800 khiu ni c th c loi tr
bng cch ch cn khc phc 20% cc nguyn nhn dn n khiu ni.5
Nguyn l 80/20 cng c p dng ngy cng nhiu trong thit k v pht trin
sn phm. V d, mt bn nh gi vic s dng phng php qun l cht lng ton
din ca Lu Nm Gc gii trnh rng:
Cc quyt nh c a ra sm trong qu trnh pht trin n nh cng lun
phn ln chi ph ton b vng i sn phm. Nguyn l 80/20 m t kt qu ny, bi
v ch sau 20% thi gian pht trin 80% chi ph ton b vng i sn phm thng
c c nh.6
nh hng ca cuc cch mng v cht lng i vi s tha mn khch hng
v gi tr, i vi v th cnh tranh ca cc hng t nhn v tht ra chnh l v th cnh
tranh ca cc quc gia t c lu nhng tht s c nh hng rt ln. Nguyn l
80/20 r rng l mt trong nhng yu t u vo thiu s quan yu i vi cuc
cch mng cht lng. Nhng nh hng ngm ca Nguyn l 80/20 khng dng li
. N cn ng mt vai tr quan trng trong cuc cch mng th hai, m khi kt hp
vi cuc cch mng u tin to ra mt x hi tiu dng ton cu ngy nay.

Ln sng 80/20 th hai:

cuc cch mng v thng tin
Cuc cch mng thng tin bt u t nhng nm 1960 lm thay i thi
quen v hiu qu lm vic ca phn ln cc hot ng kinh doanh. y ch l s khi
u lm c mt vic tt hn na l: gip thay i bn cht ca cc cng ty ang
l lc lng chi phi trong x hi ngy nay. Nguyn l 80/20 , ang v s l k ng
hnh quan trng ca cuc cch mng thng tin, gip nh hng sc mnh ca cuc
cch mng mt cch thng minh.
C l bi n gn lin vi tro lu cht lng, nhng chuyn gia my tnh v
phn mm ng h cuc cch mng thng tin ny nhn chung u quen thuc vi
Nguyn l 80/20 v s dng n mt cch rng ri. Xt theo s lng cc bi vit v
my tnh v phn mm c cp n Nguyn l 80/20, hu ht nhng nh pht trin
phn cng v phn mm u hiu v s dng nguyn l ny trong cng vic hng
ngy ca h.

Cuc cch mng thng tin t hiu qu cao nht khi s dng cc khi nim v
tnh chn lc v tnh n gin ca Nguyn l 80/20. Nh hai v gim c d n c
lp xc nhn rng:
ng ngh g qu to tt. ng ln k hoch cp th n trong ngy u tin. T
sut sinh li trn vn u t thng tun theo nguyn tc 80/20: 80% li ch s
c sinh ra t 20% n gin nht ca h thng, v 20% li ch cn li s c sinh
ra t 80% phc tp nht ca h thng .7
Apple s dng Nguyn l 80/20 khi pht trin sn phm Apple Newton
Message Pad, mt thit b in t tr gip c nhn:
Cc k s Newton tn dng phin bn c sa i i cht [ca Nguyn l
80/20]. H tm ra rng 0,01% vn t ca mt ngi l thc hin 50% nhng
vic h mun lm vi mt my vi tnh cm tay loi nh.8
Phn mm ngy cng thay th vai tr ca phn cng, qua cch s dng Nguyn
l 80/20. Phn mm RISC c pht minh nm 1994 l mt v d:
RISC da trn mt phin bn ca nguyn tc 80/20. Nguyn tc ny gi nh
rng hu ht phn mm u tiu hao 80% thi gian ca n thc hin ch 20% cc
ch dn c sn. Cc b x l RISC... ti u ha hiu qu hot ng ca 20% ,
gip gim kch c ca con chip v h gi thnh bng cch loi b 80% cn li. RISC
lm c trong phn mm iu m h thng CISC (mt h thng hng u trc
) lm c cht liu silicon.9
Nhng ai s dng phn mm u bit rng mc d phn mm cc k hiu qu
nhng vic s dng vn tun theo cc m hnh 80/20. Nh mt chuyn gia pht trin
phn mm tuyn b nh sau:
Gii doanh thng lu nay lun bm st theo nguyn tc 80/20. iu ny c
bit ng i vi phn mm, lnh vc trong 80% ng dng ca mt sn phm tn
dng ch 20% nng lc ca n. iu c ngha rng a s chng ta u phi tr
tin cho nhng th m chng ta khng mun hay khng cn. Cc chuyn gia pht
trin phn mm cui cng dng nh hiu c iu ny, v nhiu ngi ang nh
cc rng cc ng dng module ha s gii quyt c vn .10
Thit k phn mm sao cho cc chc nng hay s dng nht ca n tr nn d
s dng l yu t quyt nh. Tip cn tng t c p dng cho cc dch v mi v
c s d liu:
Nhng chuyn gia pht trin WordPerfect v cc phn mm khc lm ra chng

bng cch no? Trctin, h xc nh khch hng mun iu g nht ti thi im

v h mun lm n nh th no nguyn tc 80/20 c (con ngi s dng 20%
cc chc nng ca chng trnh phn mm trong 80% khong thi gian s dng ca
h). Nhng chuyn gia pht trin phn mm gii lm cho cc chc nng thng s
dng nht tr nn n gin, t ng v quen thuc n mc ti a.
p dng cch tip cn ny vo cc dch v c s d liu ngy nay s c ngha l
phi lun quan st vic s dng ca khch hng... Khch hng gi vo dch v h
tr tm kim bao nhiu ln hi xem ly tp tin no hay c th tm mt tp tin no
u? Thit k phn mm tt c th loi tr c nhng cuc gi nh th.11
D ta c nhn vo u i na, nhng ci tin hiu qu trong lnh vc thng tin
lu tr, truy xut v x l d liu u tp trung ch yu vo 20% hoc t hn cc
nhu cu quan yu.

Cuc cch mng thng tin

cn c mt hnh trnh di pha trc
Cuc cch mng thng tin l mt ng lc c sc o ln mi th ln nht m
gii sn xut kinh doanh tng bit n. Hin tng quyn lc thng tin vo tay con
ngi em li kin thc v quyn lc cho cc k thut vin, cc cng nhn cp
trc tip sn xut, xa b quyn lc v ly mt cng vic ca cp qun l trung gian,
nhng ngi trc y c bo v bi cc kin thc hoc b quyt c quyn. Cuc
cch mng thng tin cng phn quyn cc tp on v mt vt l: in thoi, my fax,
my vi tnh c nhn, modem v s vi ha, tnh di ng ngy cng tng ca nhng k
thut ny bt u hy dit quyn lc cc cung in doanh nghip v tc ng n
nhng k ngi, hay tng ngi, trong y. Cui cng, cuc cch mng thng tin s
gp phn hy dit cp qun l, t gip nhng ngi lm tht s trong cc tp
on to ra gi tr trc tip ln hn cho cc khch hng quan yu ca h.12 Gi tr ca
cc thng tin t ng ha ang tng theo cp s nhn, nhanh hn tc chng ta c
th s dng chng rt nhiu. Cha kha s dng sc mnh ny mt cch hiu qu,
hin nay v trong tng lai, nm kh nng bit chn lc: trong vic p dng Nguyn
l 80/20.
Peter Drucker ch ra con ng:
Mt c s d liu, cho d phong ph n th no chng na, cng khng phi l
thng tin. N ch l mt qung thng tin. Ngun thng tin m mt doanh nghip ch
yu da vo ch tn ti di dng th v hn n. Nhng g m mt doanh nghip

cn nht cho vic ra quyt nh c bit i vi cc quyt nh chin lc l d

liu v nhng g din ra bn ngoi doanh nghip . Ch bn ngoi doanh nghip
mi c nhng kt qu, c hi, v mi e da.13
Drucker bin lun rng chng ta cn nhng phng cchmi o lng vic
to ra ca ci vt cht. Ian Godden v ti gi nhng cng c mi ny l cc bin
php nh gi t ng v hiu qu hot ng,14 chng ch mi bt u c to lp
bi mt s doanh nghip. Nhng trn 80% (c l gn 99%) ngun lc ca cuc cch
mng thng tin th vn ang c p dng vo vic tnh ton tt hn nhng g m
trc y chng ta tng tnh hn l to ra v n gin ha cc bin php to ra ca
ci doanh nghip tht s. Ci phn t l nh n lc bit s dng cuc cch mng
thng tin to ra mt loi hnh tp on khc s c mt nh hng to ln.

Nguyn l 80/20 vn l mt
b quyt kinh doanh c giu kn
Mc d r l c mt tm quan trng v cng c cc nh qun l bit n,
Nguyn l 80/20 vn cn cha c ph bin rng ri. Thm ch bn thn thut ng
80/20 ch c n nhn rt chm chp v cha thy c nhng bc ngoc r rt. Vi
tnh trng c s dng cn manh mn v loan truyn ch mc dn dn, Nguyn
l 80/20 vn cha c khai thc ht, k c nhng ngi tha nhn tng ny.
Nguyn l ny cc k linh hot. N c th c p dng mt cch hiu qu i vi
bt k ngnh ngh hay loi hnh t chc no, vi bt k chc nng no thuc ni b
t chc hoc bt k cng vic c nhn no. Nguyn l 80/20 u c tc dng vi cc
gim c iu hnh, cn b qun l cc cp, cc chuyn vin chc nng v bt c
ngi lm cng vic tr c no, n cc cng nhn c tay ngh thp nht hoc nhng
nhn vin hc vic mi nht. V mc d vic p dng n l mun hnh vn trng, vn
c mt l-gch nn tng thng nht gii thch ti sao Nguyn l 80/20 li c th pht
huy tc dng v c gi tr ln n th.

Ti sao Nguyn l 80/20 c th

pht huy tc dng trong cc hot ng
sn xut kinh doanh
Nguyn l 80/20 c p dng trong lnh vc kinh doanh c mt ch chnh
to ra nhiu li nhun nht vi chi ph v cng sc thp nht.

Nhng nh kinh t hc c in th k th XIX v u th k XX xy dng

mt l thuyt v cn bng kinh t v m hnh mt doanh nghip chim c v tr
thng lnh trong suy ngh, t duy t lc n ra i n nay. Thuyt ny cho rng trong
mt mi trng cnh tranh hon ho, cc doanh nghip s khng to ra li nhun
vt tri, v kh nng sinh li hoc bng zero hoc bng chi ph vn bnh thng,
cm t i sau thng c xc nh bi mt mc li sut rt khim tn. Xt v mt
ni ti l thuyt ny rt nht qun v c mt nhc im duy nht l n khng th p
dng i vi bt k loi hot ng kinh t thc tin no, c bit l i vi hot ng
ca cc doanh nghip t nhn.
Thuyt 80/20 cho doanh nghip
Ngc li vi thuyt cnh tranh hon ho, thuyt 80/20 cho doanh nghip va
c th kim chng c (v trong thc t c kim chng nhiu ln) va hu
dng nh l mt cm nang hnh ng. Thuyt 80/20 cho doanh nghip a ra nhng
nhn nh sau:
4Trong bt k th trng no, c vi nh cung ng lun lm tt hn nhng nh
cung ng khc trong vic tha mn nhu cu khch hng. Nhng nh cung ng ny s
t c mc gi bn cao nht cng nh th phn cao nht.
4Trong bt k th trng no, c vi nh cung ng lun lm tt hn nhng nh
cung ng khc trong vic gim thiu t l chi ph trn doanh thu. Ni cch khc, sn
phm ca nhng nh cung ng ny s c gi thnh thp hn sn phm ca nhng nh
cung ng khc, vi cng sn lng v doanh thu; hoc l h c kh nng to ra sn
lng tng ng nhng vi chi ph sn xut thp hn.
4Mt s nh cung ng lun to ra nhiu gi tr thng d hn nhng nh cung ng
khc. (Ti s dng cm t gi tr thng d thay cho li nhun bi v cm t sau
thng m ch li nhun chia cho cc c ng. Khi nim gi tr thng d m ch
n ngun ngn qu sn c chia li nhun v ti u t, ngoi nhng th cn thit
thng thng m bo cho b my hot ng). Gi tr thng d cao s dn n mt
hay nhiu th sau y: (1) ti u t nhiu hn cho sn phm v dch v, nhm sn
xut ra sn phm/ dch v u vit hn v hp dn khch hng hn; (2) u t vo vic
ginh th phn thng qua n lc tip th v bn hng nhiu hn, v/hoc thn tnh cc
hng khc; (3) em li li ch cao hn cho ngi lao ng, iu ny thng c khuynh
hng nh hng n vic gi chn v thu ht nhn ti trn th trng; v/hoc (4)
em li li ch cao hn cho c ng, iu ny thng c khuynh hng lm tng gi
c phiu v lm gim chi ph vn, lm thun li cho hot ng u t v/hoc thn

tnh.
4Qua thi gian, 80% th trng c khuynh hng c p ng bi 20% hay mt
t l t hn cc nh cung ng, v cc nh cung ng ny thng thng cng t li
nhun nhiu hn.
Ti im ny, c cu th trng c l t c im cn bng, mc d n s rt
khc vi loi cn bng t m hnh cnh tranh hon ho c a thch ca cc nh
kinh t hc. Ti im cn bng 80/20, ch mt vi nh cung ng ln nht s cung cp
cho khch hng gi tr tt hn v c c li nhun cao hn nhng i th cnh tranh
nh. iu ny thng c quan st trong i sng thc t, mc d theo thuyt cnh
tranh hon ho th khng th. Chng ta c th t tn cho l thuyt mang tnh thc
tin cao hn ny l quy lut cnh tranh 80/20.
Nhng th gii thc tin thng khng ngng ngh lu di trong trng thi cn
bng tnh lng. Sm hay mun (thng th sm) lun lun c nhng s thay i c
cu th trng do cc i mi, ci tin ca cc i th cnh tranh gy ra.
4C nhng nh cung ng hin hu v nhng nh cung ng mi s tm ti ci
tin v ginh c th phn cao hn t phn nh nhng c kh nng bo v c ca
mi th trng (phn khc th trng). S phn khc ny c th xy ra bng vic
cung cp sn phm hay dch v chuyn mn ha cao hn ph hp mt cch l tng
i vi vi loi khch hng c th. Qua thi gian, cc th trng s c khuynh hng
phn ra thnh nhiu phn khc th trng hn.
Trong mi phn khc th trng ny, quy lut cnh tranh 80/20 s pht huy tc
dng. Nhng cng ty ng u trong mi phn khc chuyn bit c th hoc l nhng
cng ty hot ng trn phm v ln hoc c quyn trong phn khc hoc l cc
cng ty trung gian ca ngnh , nhng trong mi phn khc thnh cng ca chng
s ph thuc vo vic t c doanh thu ln nht vi chi ph thp nht. Trong mi
phn khc, vi cng ty s lm iu ny tt hn nhng cng ty khc v kt qu l s c
khuynh hng tch ly thm nhiu th phn phn khc.
Cc cng ty ln s hot ng trong mt s lng ln cc phn khc th trng,
c ngha l trong mt s ln cc phn khc kt hp khch hng/sn phm trong
i hi phi c mt cng thc khc ti a ha doanh thu trn mt n v ngun
lc, v/hoc ni m cc i th cnh tranh khc gip mt nhau. Cc hng t nhn ln
s to ra gi tr thng d ln trong mt vi phn khc ny, trong khi to ra gi tr thng
d thp hn (thm ch thm ht) trong mt s phn khc khc. Do thc t c xu
hng l 80% gi tr thng d hay li nhun c sinh ra t 20% cc phn khc th
trng, t 20% khch hng v t 20% sn phm. Phn khc th trng em li li

nhun cao nht thng l (nhng khng phi lun l) ni m cng ty chim th phn
cao nht, v ni m cng ty c nhiu khch hng trung thnh nht (s trung thnh
c nh ngha l s dng dch v/sn phm lu di v t c kh nng b i
chuyn sang cc i th cnh tranh).
4Trong ni b bt k mt cng ty no, nh vi nhng n v ph thuc vo t
nhin v s n lc ca con ngi, thng tn ti mt tnh trng bt cn xng gia cc
yu t u vo v u ra, s mt cn i gia n lc b ra v nhng thnh qu thu
c. Bn ngoi cng ty, iu ny th hin ch c mt s th trng, sn phm v
khch hng c kh nng sinh li nhiu hn cc th trng, sn phm v khch hng
khc. Trong ni b cng ty, nguyn tc ny c th hin ch c mt s ngun lc,
c th l con ngi, nh xng, my mc hay s hon v nhng ngun lc ny s em
li nhiu gi tr trn mt n v chi ph hn l nhng ngun lc khc. Nu chng ta c
th o lng c n (nh c th lm vi mt s cng vic, nh cng vic ca cc
nhn vin bn hng chng hn), chng ta s nhn ra rng mt s nhn vin to ra gi
tr thng d rt ln cho cng ty (h gp phn to ra doanh thu ln hn nhiu so vi
ton b chi ph cng ty phi b ra cho h), trong khi nhng nhn vin khc li to
ra gi tr thng d thp hn hoc gy ra thm ht. Cc cng ty to ra gi tr thng d
ln nht thng c gi tr thng d bnh qun trn mi nhn vin cao nht, nhng
mi cng ty, gi tr thng d c to ra bi mi nhn vin thng rt khng ng
u: 80% gi tr thng d thng c to ra ch bi 20% s lng nhn vin.
4 cp thp nht ca s tng hp cc ngun lc trong mt cng ty, chng hn
nh mt c nhn ngi lao ng, th 80% gi tr thu c c th c to ra t mt
phn nh, xp x 20% khong thi gian lm vic, khi ngi lao ng ang hot ng
vi nng sut cao gp nhiu ln mc hiu qu trung bnh ca ngi y, thng qua mt
s phi hp cc yu t bao gm cc c tnh v bn cht tht s ca cng vic.
4Do , nguyn tc bt cn i gia n lc b ra v phn thng nhn vo c mt
mi cp trong kinh doanh: th trng, phn khc th trng, sn phm, khch
hng, cc b phn v ngi lao ng. S mt cn bng ny, ch khng phi l khi
nim cn bng, mi chnh l c trng ca mi hot ng kinh t. Hin nhin rng
nhng khc bit nh li to ra nhng hu qu ln. Mt sn phm ch cn tt hn sn
phm cnh tranh ca n 10% l c th to ra c 50% khc bit v doanh s v
100% khc bit v li nhun.
Ba ngha hnh ng
ngha th nht ca thuyt 80/20 l cc cng ty thnh cng th hot ng trong
nhng th trng c kh nng gip cho cng ty to ra doanh thu cao nht vi cng

sc thp nht. iu ny ng mt cch tuyt i ln tng i, tuyt i trong mi

tng quan vi li nhun bng tin; v tng i trong mi tng quan vi cnh
tranh. Mt cng ty khng th c xem l thnh cng tr phi t c gi tr thng d
tuyt i cao (theo thut ng truyn thng, l t sut sinh li trn vn u t cao)
ng thi cng c thng d cao hn so vi i th cnh tranh ca n (li nhun bin
t cao hn).
ngha thc tin th hai cho cc cng ty l lun c kh nng nng cao thng
d kinh t vi cp ln bng cch ch tp trung vo nhng i tng khch hng v
phn khc th trng hin ang em li gi tr thng d ln nht. iu ny hm vic
b tr li cc ngun lc vo cc phn khc to ra gi tr thng d nhiu nht, ng thi
ng vic gim thiu mc tng ngun lc v chi ph (ni cch khc, l gim thiu
nhn cng v cc chi ph khc).
Cc cng ty him khi t c mc thng d cao nht m h c th t c
hoc ch gn t c, bi v cp qun l thng khng thc c tim nng to ra
thng d cng nh h thng thch iu hnh nhng cng ty ln hn l nhng cng ty
c kh nng sinh li khc thng.
H lun th ba l mi doanh nghip u c th nng cao mc thng d bng cch
gim thiu s bt cn xng gia sn lng v phn thng trong ni b cng ty. iu
ny c th thc hin c bng cch xc nh nhng b phn no trong cng ty (con
ngi, phn xng, ca hng, b phn qun l, quc gia) to ra gi tr thng d cao
nht v tng cng nhng ngun lc ny, lm cho chng mnh thm; v ngc li,
xc nh nhng ngun lc no to ra gi tr thng d thp hoc gy thm ht, to iu
kin thun li ci thin mnh m nhng b phn , v nu khng th ci thin
c th ngng ti tr kinh ph cho nhng b phn ny.
Cc nguyn tc trn to nn mt l thuyt 80/20 rt hu ch cho doanh nghip,
nhng khng nn din gii chng mt cch qu cng nhc v gio iu. Cc nguyn
tc ny pht huy c tc dng bi v chng l s phn nh cc mi quan h trong t
nhin, vn l mt s pha trn phc tp gia trt t v hn n, gia ci thng quy v
ci bt thng.

Hy tm nhng tng khc thng

t Nguyn l 80/20
iu quan trng l phi nm bt tnh linh ng v cc yu t tc ng cc mi
quan h 80/20. Nu khng coi trng iu ny, bn s din gii Nguyn l 80/20 mt

cch qu cng nhc v s khng khai thc c ht tim nng ca n.

Th gii y ry nhng nguyn nhn nho nh, m khi kt hp li c th dn
n nhng kt qu to ln. Hy xt v d mt ci xoong nu sa, khi un qu mt nhit
nht nh, sa trong xoong bt ng thay i trng thi, dng ln v si sng sc.
Mi bn c mt lng sa nng, nm gn gang trong xoong m gi y bn c
hoc l mn c ph ca-pu-chin tuyt vi, hoc, bn nu chm i mt giy, mt
m h ln trn ra bp l. Trong sn xut kinh doanh mi chuyn din ra c chm
hn i cht, nhng bit u trong nm ny bn thy cng ty IBM tuyt vi n nn
lm ra vi nhiu li nhun thng tr ngnh my tnh ri, chng bao lu sau, mt
tch hp nhng nguyn nhn nh c th s lm cho ngi khng l ny long chong
mt phng hng v ang phi i d dm trnh b dit vong.
Nhng h thng sng to lun hot ng vt ra khi trng thi cn bng.
Nguyn nhn v kt qu, tc ng v kt qu, hot ng theo mt phng cch phi
tuyn tnh, phi tun t. Thng bn khng gt hi nhng g m bn u t; nhiu
khi c th bn thu v mt lng t hn hoc nhiu hn nhiu. Nhng bin chuyn ln
lao trong mt h thng doanh nghip c th xy ra do kt qu ca nhng nguyn nhn
xem ra ch l b cn con. bt k thi im no, nhng con ngi vi mt tr thng
minh, trnh k nng, v s tn ty cng vic ngang nhau c th lm ra nhng kt
qu khng bng nhau, do nhng khc bit nh v cu trc. Cc s kin khng th
on bit trc c, mc d nhng quy lut c th on bit dng nh vn thng
hay lp i lp li.
Xc nh cc vn may
Do , kim sot l khng th c. Tuy nhin, c th nh hng n cc s
kin, v c l quan trng hn l c th pht hin ra nhng iu tri vi quy lut v
khai thc chng. Ngh thut p dng Nguyn l 80/20 l xc nh c cch thc m
xu hng thc t ang din ra v khai thc n cng nhiu cng tt.
Hy tng tng rng bn ang trong mt sng bc rt c chn vi ton
nhng bnh ru-lt khng cn bng. Mi con s u c gi cc l 1 n 35, nhng tn
sut xut hin ca tng con s li khc nhau nhng bn chi khc nhau. Ti mt
bn, s 5 c tn sut xut hin l 1/20, bn khc th t l l 1/50. Nu bn theo
ng con s cn nh ng bn cc, bn c th pht ti. Nu bn c ngoan c t
cc vo con s 5 bn cc c tn sut xut hin ca n ch l 1/50 th bn s thua
sch tin d cho bn c s vn ban u nhiu n c no i na.
Nu bn xc nh c cng ty ca bn ang sinh li nhiu hn khu no,

bn c th b thm vn vo v thu c mt khon li nhun khng l. Ngc li,

nu bn pht hin ra cng ty bn ang b thua l khu no th bn c th ct gim
mc l.
Trong ng cnh ny, khu c th l bt c th g. N c th l mt sn phm,
mt th trng, mt khch hng hay mt loi khch hng, mt cng ngh, mt knh
phn phi, mt phng hay b phn, mt quc gia, mt loi giao dch hay mt nhn
vin, loi nhn vin hay mt nhm. Mc tiu ca tr chi l ch pht hin ra vi
khu thiu s ang to ra gi tr thng d ln v khuch i chng n mc ti a; v
nhn din c nhng khu ang b thua l v loi b chng ra.
Chng ta c o luyn t duy theo kiu tng quan nhn qu, v cc mi
quan h c quy tc, mc sinh li trung bnh, cnh tranh hon ho, v cc kt qu c
th d on trc. Nhng khng phi l th gii thc. Th gii thc bao gm mt
lot cc nh hng, y nguyn nhn v kt qu tr nn lu m, cc vng lp phn
hi phc tp lm mo m cc yu t u vo; y trng thi cn bng ch mang tnh
tm thi v thng ch l o gic; y c nhng khun mu hot ng du bt
thng li mang tnh lp i lp li; y cc cng ty khng bao gi cnh tranh trc
din v pht t nh vo s chnh lch; y mt vi tay c u i c kh nng
thu tm th trng thu li cao.
Nhn di gc ny, cc cng ty ln l cc lin minh cc k phc tp v lin
tc thay i, trong mt s cng ty ang i ng hng v lm n pht t, trong
khi mt s cng ty khc th hot ng tri vi quy lut v b l l. S bt lc ca
chng ta khi x l ci thc t phc tp v cc hiu ng bnh n v hay gy nhiu sai
lnh ca cc h thng k ton lm cho tt c nhng iu ny kh nhn ra. Nguyn l
80/20 rt ph bin nhng hu nh khng c nhn bit. Ci m chng ta thng
c nhn thy trong kinh doanh l hiu ng cui cng ca nhng iu ang din ra,
ch tht s khng phi l ton b bc tranh. Bn di b mt ny l nhng yu t u
vo tch cc ln tiu cc y mu thun kt hp vi nhau to ra hiu ng m chng
ta c th nhn thy trn b mt ca n. Nguyn l 80/20 c tc dng ln nht khi
chng ta xc nh c tt c cc lc tc ng bn di b mt, c th ngn chn
cc nh hng tiu cc v tp trung sc mnh ti a cho cc yu t c nng sut cao
nht.

Lm th no cc cng ty c th s dng
Nguyn l 80/20 tng li nhun
Phn lch s, trit l v l thuyt ca Nguyn l 80/20 trnh by nh th l

qu ! By gi chng ta chuyn sang vn thc hnh. Bt k mt cng ty ring l

no cng c th thu hoch c rt nhiu thng qua vic vn dng thc t Nguyn l
80/20. n lc phi vch ra cho bn thy phng cch thc hin.
Chng 4 n Chng 7 bao gm nhng phng php quan trng nht tng
li nhun thng qua Nguyn l 80/20. Chng 8 kt thc Phn hai vi mt s b quyt
v cch thc nm bt Nguyn l 80/20 vo trong i sng kinh doanh ca bn, gip
bn c c u th hn so vi cc ng nghip cng nh i th cnh tranh ca
mnh.
Chng ta bt u chng k tip vi ng dng quan trng nht ca Nguyn l
80/20 vo trong bt k cng ty no: y l khu bit b phn no m bn ang tht s c
li v, cng quan trng khng km, xc nh b phn no bn ang thc s b thua l.
Mi doanh nhn u ngh rng h tha bit iu ny, v gn nh tt c u sai lm.
Nu qu h c mt bc tranh chnh xc th ton b doanh nghip ca h thay
i ri.

4
Ti sao chin lc ca bn sai lm?
Tr phi s dng Nguyn l 80/20 nh hng li chin lc ca mnh,
nu khng th bn c th kh chc chn rng chin lc y ang mc sai lm nghim
trng. Gn nh chc chn l bn khng c c mt bc tranh chnh xc v nhng
mng hot ng m bn ang kim c li nhun, v nhng mng bn ang b thua
l. Trong trng hp y, iu hu nh khng th trnh c l bn ang m qu
nhiu chuyn cho qu nhiu i tng.
Chin lc kinh doanh khng nn l mt ci nhn chung chung t bn trn,
honh trng, tng quan, hay bao qut ht mi vn , m, c th ni, nn ging nh
mt ci nhn t bn di, gh mt nhn nhng ci bn di lp v bc, xem xt tht
chi tit nhng g ang din ra. i n mt chin lc kinh doanh hu ch, bn cn
quan st k lng cc phn khc khc nhau ca doanh nghip mnh, c bit l kh
nng sinh li v kim c tin ca nhng mng y.
Tr phi doanh nghip bn c quy m nh v n gin, hu nh c mt s tht
rng t nht 80% s tin v li nhun ca cng ty bn c to ra t 20% hot ng
ca n v t 20% doanh thu ca cng ty. B quyt l ch tm ra c l 20%
no.

Bn ang kim c nhiu tin nht

nhng b phn no?
Bn hy xc nh b phn no ca doanh nghip ang em li li nhun cao,
b phn no s phi c ci thin li v b phn no ang l tai ha cho doanh
nghip bn. lm iu ny chng ta s tin hnh Phn tch li nhun theo Nguyn l
80/20 theo cc phn loi kinh doanh khc nhau:
4theo sn phm hay nhm/loi sn phm
4theo khch hng hay nhm/loi khch hng
4theo bt k kiu phn chia khc no c v ph hp vi
doanh nghip ca bn m bn c sn d liu, v d theo
khu vc a l hay theo knh phn phi
4theo phn khc cnh tranh.
Hy bt u vi sn phm. Doanh nghip ca bn hu nh chc chn c thng
tin v sn phm hoc nhm sn phm. i vi mi loi, quan st doanh s ca
k/thng/qu/nm va qua (hy quyt nh nh k no l ng tin cy nht) v tm ra
kh nng sinh li sau khi phn b ton b chi ph. Cng vic ny d hay kh ph
thuc vo hin trng thng tin qun l ca cng ty bn. Ci bn cn c th c sn,
nhng nu cha c th bn s phi t xy dng n. Bn buc phi c doanh s bn
ca tng sn phm hoc dng sn phm v li nhun gp (doanh thu bn hng tr gi
vn hng bn). Bn hn cng bit tng chi ph ca ton b doanh nghip (cc chi ph
chung). iu m bn phi lm tip theo l phn b cc chi ph chung cho tng nhm
sn phm da trn c s hp l no .
Phng php s ng nht l phn b chi ph trn phn trm doanh thu. Tuy
nhin, ch cn suy ngh thong qua l ta thy phng php ny khng tht s chnh
xc. Chng hn mt vi sn phm chim rt nhiu thi gian ca nhn vin bn hng
so vi gi tr ca chng, trong khi nhng sn phm khc th chim rt t thi gian. Mt
vi sn phm c qung co rm r trong khi cc sn phm th khng h c qung
co. Vi sn phm gp phi nhiu phin toi khu sn xut trong khi cc sn
phm khc th rt d dng, sun s.
Hy tnh tng loi chi ph chung v phn b n cho mi nhm sn phm. Lm
nh vy cho tt c cc loi chi ph, sau nhn vo kt qu.
Thng thng, mt vi sn phm, mc d i din cho thiu s doanh thu, li

sinh li rt cao; phn ln sn phm cn li c kh nng sinh li khim tn hoc nh

b; v vi sn phm khc thc s ang gy ra l ln mt khi bn phn b tt c cc chi
ph.
Hnh 10 th hin cc s liu ca mt nghin cu mi y m ti tin hnh
vi mt nhm thit b in t. Hnh 11 th hin cc s liu tng t bng th; hy
nhn vo y nu bn thch nhng bc tranh hn l nhng con s.

Hnh 10: Cng ty Electronic Instruments Inc.

bng k doanh s v li nhun theo nhm sn phm.

Doanh s
Hnh 11: Cng ty Electronic Instruments Inc.
th doanh s v li nhun theo nhm sn phm

T hai hnh trn ta c th thy rng sn phm nhm A chim 3% doanh s

nhng n 10% li nhun. Cc sn phm nhm A, B v C chim 20% doanh s nhng
n 53% li nhun. iu ny tr nn r rng hn nu ta to ra Bng 80/20 hay Biu
80/20 ln lt nh trong Hnh 12 v 13. Mc d cha tm thy 20% doanh s bn
chim 80% li nhun, nhng chng ta ang trn con ng i tm n. Nu khng phi
l 80/20, th l 67/30: 30% doanh s bn sn phm chim gn 67% li nhun. C th
bn c suy ngh n nhng vic cn lm nng doanh s bn cc nhm sn phm
A, B v C. V d, c th bn mun b tr li ton b lc lng bn hng ca 80% cn
li, cho cc nhn vin bn hng bit l phi tp trung vo vic nhn i doanh s bn
ca nhm sn phm A, B v C v bt quan tm n cc nhm sn phm cn li. Nu
h thc hin thnh cng iu ny, khng nhng doanh s bn tng ln 20% m li
nhun cng s tng hn 50%.
C th bn cng c ngh n vic ct gim chi ph, hay nng gi bn cc sn
phm nhm D, E v F; hoc ngh n vic ct gim trit hay loi b hon ton cc
sn phm nhm G v H.

Phn trm doanh s

Phn trm li nhun

Hnh 13: Cng ty Electronic Instruments Inc., Biu 80/20

Cn kh nng sinh li
ca khch hng th sao?

Sau khi xem xt sn phm, hy tip tc xt n khch hng. Lp li trnh t

phn tch, nhng xem xt s lng mua ca mi khch hng hay nhm khch hng.
Mt vi khch hng chu tr mc gi cao nhng cng phi tn ch ph cao phc v
h: h thng l nhng khch hng nh. Cc khch hng ln c th d giao dch v
mua mt lng ln sn phm cng loi, nhng p bn phi gim gi bn. Thnh
thong nhng s chnh lch ny b tr ln nhau, nhng thng th khng. i vi
nhm chng ta ang gi l Cng ty thit b in t (Electronic Instruments Inc.), kt
qu c th hin Hnh 14 v 15.

Hnh 15: Cng ty Electronic Instruments Inc., th doanh s

v li nhun theo nhm khch hng.

Xin c i li gii thch v cc nhm khch hng. Nhm A l cc khch hng nh,
trc tip, tr gi rt cao v mang li li nhun gp rt ln. Phi tn km mt khon chi
ph kha kh phc v h nhng li nhun em li nhiu hn c th b p cho cc
chi ph . Khch hng nhm B l nhng nh phn phi, c khuynh hng t nhng
n hng ln v tn rt t chi ph phc v h, tuy nhin v mt l do no h c
th chp nhn tr mt gi tng i cao, ch yu bi v linh kin in t h mua v
ch chim mt phn nh tng chi ph sn phm ca h. Khch hng nhm C l nhng
nh xut khu tr gi cao. Tuy nhin, vi h ci kh cho doanh nghip l phi tn
km rt nhiu chi ph phc v h. Khch hng nhm D l nhng nh sn xut ln
thng mc c v gi rt gt gao v cng i hi nhiu tr gip k thut v nhiu u
i.
Hnh 16 v Hnh 17 ln lt th hin Bng 80/20 v S 80/20 i vi tng
nhm khch hng.

Cc hnh ny biu th nguyn tc 59/15 v nguyn tc 88/25: nhm khch hng

sinh li nhiu nht chim 15% doanh thu nhng n 59% li nhun v 25% khch
hng sinh li nhiu nht em li 88% li nhun. iu ny mt phn l do cc khch
hng sinh li nhiu nht c khuynh hng mua nhng sn phm sinh li nhiu nht,
cng nh h tr nhiu hn so vi chi ph phc v h.
Phn tch trn dn n mt chin dch tm kim thm khch hng nhm A v
B rt thnh cng: khch hng nh trc tip v nhng nh phn phi. Thm ch tnh
lun c chi ph cho chin dch ny th li nhun em li cng rt ln. Gi bn cho
khch hng C (nh xut khu) cng c nng ln mt cch c chn lc v nhng
cch thc gim chi ph phc v h c tm ra, c bit tng cng bn hng qua
in thoi hn l bn hng trc tip. Khch hng nhm D (nhng nh sn xut ln)
c x l mt cch ring l: chn trong s nhng i tng ny chim 97% doanh s
ca nhm D. Trong mt vi trng hp, nhng dch v pht trin k thut c tnh
ph ring; trong mt s trng hp khc gi c c nng ln; v ba khch hng
c mt mt cch chin lc v tay ca i th cnh tranh ng ght nht ca
cng ty sau mt cuc chin u gi. Cc nh qun l tht ra mun cho pha i th

cnh tranh y thng thc nhng tn tht y!

p dng Nguyn l 80/20

cho cng ty t vn
Sau khi phn tch v sn phm v khch hng, hy ly bt k s phn chia no
khc c lin quan c bit n doanh nghip ca bn. Khng c s phn tch c bit
no trong trng hp cng ty trang b dng c; nhng minh ha cho im ny, hy
xt vic tch doanh thu v li nhun trong mt cng ty t vn chin lc c trnh
by Hnh 18 v Hnh 19.
Nhng hnh ny biu th nguyn tc 56/21: cc d n ln chim ch 21% doanh
thu nhng mang li n 56% li nhun.

Hnh 19: Cng ty Strategy Consulting Inc., biu kh nng

sinh li ca cc d n ln so vi d n nh

Mt phn tch khc, c th hin trong Hnh 20 v Hnh 21, phn chia theo
khch hng c (hn ba nm), khch hng mi (di 6 thng) v cc khch hng
lng chng khng c khng mi (6 thng-3 nm).
Cc hnh ny th hin rng 26% (khch hng c) mang li 84% li nhun: quy
tc 84/26. Thng ip y l trc nht c gng duy tr v tng cng s khch hng
phc v lu di, h l nhng ngi t nhy cm v gi nht v c th phc v h vi
chi ph thp nht. Nhng khch hng mi cha chuyn thnh khch hng phc v lu
di, c nhn nh l nhng ngi gy thua l, dn n phng php tip cn c
chn lc hn thuyt phc doanh nghip: ng thi thuyt phc li ko ch c
thc hin trong trng hp ngi ta tin l i tng doanh nghip ny c kh nng tr
thnh mt khch hng lu di.
Hnh 22 v Hnh 23 tm tt mt phn tch th ba cho cc nh t vn, theo
cc d n c phn ra thnh ba loi: d n sp nhp & thn tnh (M&A), phn tch
chin lc v d n khai thc.
S phn chia ny minh ha nguyn tc 87/22: d n M&A mang li li nhun
to ln, chim 22% doanh thu nhng em n 87% li nhun. Cn phi c gng gp
i bn c nhiu d n M&A hn na.
Cc d n hot ng i vi khch hng c, khi c phn tch c lp, ha ra
li vo khon ha vn trong khi cc khon l ln ca cc d n hot ng li do cc

khch hng mi gy ra. iu ny dn n quyt nh khng ly khch hng mi

trong khi s khch hng c hoc b tnh ph cao hn nhiu cho loi d n ny hoc
khuyn khch h chuyn sang cc cng ty t vn chuyn mn.

Phn khc kinh doanh l cha kha

hiu c v pht huy
kh nng sinh li
Cch tt nht kim tra kh nng sinh li ca vic kinh doanh ca bn l chia
nh n thnh cc phn khc cnh tranh. Trong khi nhng phn tch theo sn phm,
khch hng hoc theo bt k mt mng no khc c lin quan u thng rt c gi
tr, ta c th c c nhng thng hiu su sc nht t s kt hp khch hng v sn
phm thnh nhng phn khc kinh doanh c xc nh da trn vic tham chiu n
cc i th cnh tranh quan trng nht ca bn. Mc d vic lm ny khng kh nh
khi mi nghe qua nhng c rt t t chc doanh nghip phn chia hot ng kinh
doanh ca mnh theo cch ny, do cn thit phi trnh by s lc vn ny.
Phn khc cnh tranh l g?
Mt phn khc cnh tranh l mt b phn kinh doanh bn phi i mt
mt i th cnh tranh khc hoc cc yu t tc ng cnh tranh khc nhau.
Hy ly bt k b phn kinh doanh no m bn cht nh: mt sn phm, mt
khch hng, mt dng sn phm c bn cho mt loi khch hng, hoc bt k
mng no khc c tm quan trng vi bn (v d cc nh t vn c th ngh n cng
vic M&A (sp nhp v mua li doanh nghip). By gi hy t hi hai cu hi n
gin:
4Bn c i mt vi mt i th cnh tranh chnh yu khc trong b phn kinh
doanh ny so vi phn kinh doanh cn li? Nu cu tr li l c th lc b phn
kinh doanh l mt phn khc cnh tranh c lp (gi tt l phn khc).
Nu bn ang chng li mt i th cnh tranh chuyn nghip, kh nng sinh
li ca bn s ty thuc vo s tng tc gia sn phm v dch v ca bn so vi cc
sn phm v dch v ca i th cnh tranh. Ngi tiu dng thch ci no hn? V
tng chi ph ca bn cung cp sn phm hoc dch v l bao nhiu so vi tng chi
ph ca i th? i th cnh tranh c vai tr quyt nh kh nng sinh li ca bn
ngang vi bt k yu t no khc.

Do vic tnh n lnh vc kinh doanh ny ca bn mt cch ring r v c

lp l hon ton hp l, xc nh chin lc nh bi (hoc bt tay thng ng) i
th cnh tranh. D nhin cng rt hp l khi xem xt kh nng sinh li mt cch c
lp. C th bn s c pht hin y ngc nhin.
Nhng thm ch nu b phn kinh doanh m bn ang xem xt l c i th
cnh tranh ging nh b phn kinh doanh khc ca bn (v d i th chnh ca bn
sn phm A cng l i th ca bn trong sn phm B), lc bn cn t ra mt
cu hi khc.
4Bn v i th ca bn c cng t l doanh s bn hoc th phn c hai lnh
vc khng? Hoc c phi h tng i mnh hn bn trong mt lnh vc v bn li
tri hn h trong lnh vc kia khng?
V d nu bn c 20% th phn sn phm A v i th ln nht chim 40%
th phn (h c th phn gp i bn) th bn c cng t l ging nh vy sn phm
B khng? Ngha l h cng chim mt th phn gp i bn. Nu bn c 15% th phn
sn phm B nhng i th ch c 10% th lc c mt v th cnh tranh tng i
khc nhau trong hai sn phm.
S c nhng l do thc t l gii iu ny. Ngi tiu dng c th thch nhn
hiu ca bn sn phm B nhng li thch nhn hiu ca i th sn phm A. C
th i th khng quan tm nhiu v sn phm B. C l doanh nghip ca bn hiu
qu v c gi c cnh tranh sn phm B trong khi sn phm A th ngc li. giai
on ny bn khng cn bit l do. Tt c nhng g bn cn lm l phi thy c
mc d bn ng u vi cng mt i th nhng s cn bng v li th li khc
nhau trong hai lnh vc kinh doanh ny. Do chng l nhng phn khc c lp v
s c kh nng th hin nhng mc li nhun khc nhau.
Tnh n i th cnh tranh gip bn i trc tip vo cc phn tch kinh doanh
then cht
Thay v khi u bng mt nh ngha kinh doanh truyn thng nh mt sn
phm hoc sn lng ca cc b phn khc nhau ca t chc doanh nghip ca bn,
vic ngh n cc phn khc cnh tranh a bn thng n phng cch quan trng
nht phn tch v nh gi v doanh nghip ca bn.
Ti cng ty kinh doanh thit b c cp phn trc, cc nh qun l
khng th nht tr vi nhau v cch thc phn tch kinh doanh. Mt s ngi ngh
rng sn phm l mt yu t nh gi then cht. Quan im ca nhng ngi khc l
phn bit khch hng trong ngnh c h thng ng ng (ni chung l cc cng ty
xng du) hay l trong nhng ngnh theo qui trnh sn xut lin hon (v d cc cng

ty ch bin thc phm). Nhm th ba cho rng kinh doanh ni Hoa K rt khc
vi kinh doanh xut khu. Do h bt u bng cc gi nh khc nhau m gi nh
no cng c gi tr mt chng mc no nn rt kh to ra tin trin trong vic t
chc doanh nghip hoc thng tin lin lc vi nhau.
Vic chia doanh nghip ra cc phn khc cnh tranh khc nhau chm dt
c cc tranh ci ny. Quy tc ny kh n gin: nu bn khng i ph vi cc i
th khc hoc cc v th cnh tranh khc nhau th khng phi l mt phn khc
ring bit. Chng ta nhanh chng c c mt tp hp cc phn khc tuy cha hon
thin nhng rt r rng m mi ngi u c th hiu c.
Thot u hin nhin l cc i th cnh tranh rt khc nhau trong a s sn
phm nhng khng phi l tt c. Trong trng hp cc i th ging nhau vi cc v
th cnh tranh gn tng t nhau chng ta c th gp cc sn phm li vi nhau.
Trong hu ht cc trng hp khc chng ta tch ring cc sn phm.
Sau chng ta t cu hi l cc v th cnh tranh i vi khch hng trong
ngnh xng du c khc bit vi khch hng ch bin thc phm theo quy trnh
khng. Ngoi tr mt sn phm duy nht, cu tr li l khng. Tuy nhin trong sn
phm my o lng t trng cht lng th cc i th ln nht li khc nhau.
V th chng ti t ra hai phn khc y: phn khc thit b o t trng cht lng
cho khch hng ngnh xng du v phn khc thit b o t trng cht lng cho khch
hng ngnh ch bin thc phm.
Cui cng chng ta t cu hi l cc i th hoc cc v th cnh tranh c
khc nhau khng mi phn khc th trng Hoa K v th trng kinh doanh
quc t. Trong hu ht trng hp cu tr li l c. Nu kinh doanh quc t tm
c th chng ta c th t cng mt cu hi cho cc quc gia khc nhau: liu i th
ti Anh cng chnh l i th ti Php hay chu ? Trong trng hp cc i th khc
nhau chng ta chia nh kinh doanh thnh cc phn khc ring bit.
Chng ti hon tt c mt tm o chp v bng 15 phn khc ln (i
vi nhng phn khc rt nh chng ti gp li tit kim cng sc) thng c xc
nh bng tiu ch sn phm v vng a l nhng trong mt trng hp khc li theo
tiu ch sn phm v loi khch hng (y l trng hp sn phm o lng t trng
cht lng c 2 phn khc l sn phm o lng t trng cht lng cho khch hng
ngnh xng du ton th gii v sn phm o lng t trng cht lng cho khch hng
l doanh nghip ch bin thc phm). Mi phn khc c mt i th cnh tranh khc
nhau hoc cc v th cnh tranh khc nhau. Sau chng ti phn tch bn chi tit
doanh s v li nhun ca mi phn khc v iu ny c th hin trong cc Hnh
24 v Hnh 25.

Nhm lm ni bt s mt cn i gia vic chia doanh thu v li nhun, mt ln

na chng ta c th hoc lp mt bng k theo nguyn tc 80/20 (Hnh 26) hoc mt
Biu m t theo nguyn tc 80/20 (Hnh 27).
T nhng hnh ny, chng ta c th nhn ra rng su phn khc hng u ch
chim 26,3% tng doanh s nhng chim n 82,9% li nhun. Nh vy y chng
ta c c mt quy tc 83/26.
Cng ty Electronic Instruments lm g gia tng li nhun?
Hnh 26 v 27 tp trung ch vo 3 loi hnh kinh doanh. Phn kinh doanh
sinh li nhiu nht (phn khc 1-6) lc u c phn loi thnh cc b phn kinh
doanh u tin hng u nhm A, s c pht trin rt hng. Hn 80% li nhun l
do cc phn khc ny mang li mc d chng ch nhn mt lng thi gian qun l
trung bnh tng ng vi doanh thu ca chng.

Mt quyt nh c a ra tng thi lng cho nhng mng kinh doanh

ny ln hai phn ba tng lng thi gian. Lc lng bn hng tp trung vo vic n
lc bn thm nhiu sn phm ny cho c khch hng hin c v khch hng mi.
Ngi ta nhn ra rng nhm ny c th m bo cung cp thm cc dch v hoc gim
gi nh v vn hng c cc khon li kh quan.
Nhm kinh doanh th hai bao gm cc phn khc t 7 n 12. Tnh chung li,
nhng phn khc ny chim 57% tng doanh s v 49% tng li nhun, ni cch
khc tnh trung bnh th hi di mc li nhun trung bnh. Cc phn khc ny c
phn loi thnh nhm u tin B mc d r rng l mt s phn khc trong nhm ny
(v d nh 7 v 8) kh quan hn cc phn khc khc (v d 11 v 12). u tin dnh
cho cc phn khc ny cng ty thuc vo cc cu tr li cho hai cu hi c nu
ln u chng ny l mi phn khc c l mt th trng tt tham gia v
mi phn khc v th ca cng ty l nh th no. Cc gii p cho nhng cu hi ny
c m t trong phn cui chng ny.
giai on ny, mt quyt nh c a ra nhm ct gim thi gian qun l
dnh cho cc phn khc nhm B t khong 60% xung cn khong mt na mc ny.
Gi mt s cc phn khc t li nhun hn cng c nng ln.
Nhm th ba, gi l nhm u tin X, gm cc phn khc b l 13 n 15. Cng
nh vi nhm B, quyt nh phi lm g i vi nhng phn khc ny b hon li
cho ti sau khi c phn tch v mc hp dn ca th trng v th mnh ca cng ty
trn mi th trng.
Tuy vy, tm thi c th sp xp li cc u tin nh trnh by Hnh 28.

Tuy nhin, trc khi i n cc quyt nh cui cng v bt k phn khc no,
ban qun tr ti cao ca cng ty thit b xem xt hai cu hi khc ngoi kh nng
sinh li rt quan trng vi chin lc. l:
4Phn khc ny c phi l mt th trng hp dn tham gia?
4Cng ty xc lp v tr tt n mc no trong mi phn khc?
Hnh 29 trnh by cc kt lun cui cng v chin lc cho cng ty Electronic
Instruments Inc.

Nhng hnh ng g theo sau s chn on ny?

Tt c nhng phn khc li nhun A cng l nhng th trng hp dn
Chng ang tng trng, c ro cn cao ngn cn s tham gia ca cc i th cnh
tranh mi, c nhiu cu hn cung, khng b cc cng ngh cnh tranh e da v c
kh nng thng lng, mc c cao v c khch hng v cc nh cung ng. Kt qu l
gn nh tt c cc i th cnh tranh trong nhng th trng ny kim c kh nhiu
tin.

Khch hng ca ti cng c nh v tt trong mi phn khc th trng, iu

ny ngha l n c mt th phn ln v l mt trong ba nh cung ng hng u. Cng
ngh ca n trn trung bnh v v th ca n v chi ph tt hn trung bnh (tc l chi
ph thp hn) so vi cc i th cnh tranh ca n.
Do y cng l nhng phn khc c nhiu li nhun nht nn vic phn tch
ny xc nh nhng n ca so snh li nhun theo nguyn tc 80/20. V vy, cc
phn khc t 1- 6 vn cn l cc phn khc nhm A v ngi ta tp trung n lc vo
vic duy tr ton b vic kinh doanh hin ti v ginh th phn nhng phn khc ny
bng cch gia tng doanh s trn s khch hng hin c v tm kim khch hng mi.
By gi chin lc ny c th c tinh chnh cho mt s cc phn khc khc
trong nhm B. Phn khc 9 ng quan tm. Kh nng sinh li chp nhn c nhng
khng phi do th trng khng hp dn. Ngc li n rt hp dn, vi hu ht cc
ngi chi khc u kim c li nhun rt cao. Tuy nhin thn ch ca ti li c
mt th phn thp v chi ph cao trong phn khc ny, phn ln l do h ang dng
cng ngh c.
Vic cp nht cng ngh t hn phi tn nhiu cng sc v li rt tn km. Do
mt quyt nh c a ra nhm thu hoch phn khc ny. iu ny c
ngha l gim bt cng sc vo vic bo v ngnh kinh doanh v tng gi. iu
ny c k vng s dn n tnh trng mt doanh s nhng nht thi li thu v li
nhun cao hn. Tht ra vic gim cng sc kinh doanh v tng gi lm gia tng li
nhun nhng li lm gim rt t v doanh s bn trong thi gian ngn hn. Ha ra l
cc khch hng ch yu t h b buc cht vo cng ngh c v c t la chn v cc
nh cung ng thay th cho n khi h c th chuyn i qua cng ngh mi. i vi
khch hng ca ti th li nhun tng t 12,9% ln trn 20% mc d ngi ta cng
nhn rng y ch l mt phng cch ci thin tm thi.
Cc phn khc 10 v 11 l nhng phn khc tp on thit b nm gi
nhiu th phn nht nhng v c cu chng li l nhng th trng khng hp dn.
Quy m th trng ang suy gim v ang b tha cung trong khi khch hng li nm
phn ch ng v c th thng lng nhng mc gi rt st sao. Mc d l mt cng
ty dn u th trng nhng doanh nghip ca thn ch ti quyt nh khng tp
trung vo nhng phn khc ny v tt c cc khon u t mi u b hy b.
D c nhng l do khc nhng mt quyt nh ging nh vy c p dng
i vi phn khc 12. Th trng ny thm ch cn km hp dn hn v cng ty ch
c c mt th phn khim tn. Tt c cc chng trnh tip th mi cng nh cc
khon u t b gc sang mt bn.

Cn nhm phn khc X gy thua l th sao? y ngi ta nhn ra l hai trong

s ba phn khc (phn khc 14 v 15) l nhng th trng ln nhng cc k khng
hp dn m trong bt k tnh hung no cng ty ch l mt ngi chi chu ra.
Ngi ta a ra mt quyt nh l phi ri b c hai phn khc ny, bng cch bn
i mt phn nh my cho mt i th cnh tranh i vi mt trng hp. nh gi rt
thp nhng ngoi vic ngn chn c l l, t ra vn cn thu v c mt s tin v
cn duy tr c mt s vic lm. i vi trng hp cn li nh phi ng ca tt
c mi hot ng.
Phn khc 13, cng nm trong Nhm X, li tri qua mt s phn khc. Mc d
tp on l trong phn khc kinh doanh ny nhng n li l mt th trng c cu
trc hp dn: tng trng 10%/nm v hu ht cc i th cnh tranh thu c li
nhun cao. Tht ra mc d tp on b l sau khi phn b cc chi ph nhng tng li
nhun bn hng trong phn khc ny kh cao. Vn ca n l cng ty mi ch gia
nhp th trng vo nm trc v ang phi u t tn km cho cng ngh v n lc
bn hng. Tuy nhin cng ty ang ginh c th phn v nu c duy tr tin nh
vy c th hy vng tr thnh mt trong nhng nh cung ng ln nht trong vng 3
nm na. Vo giai on vi doanh s bn cao trang tri cho chi ph cng ty c th
k vng t c li nhun cao. Cng ty quyt nh dn thm cng sc vo phn
khc 13 tp on c th tr thnh mt ngi chi theo tm mc ca mnh (ngha
l hot ng quy m ti thiu cn thit c th sinh li) trong thi gian sm nht
c th c.

ng dng phng php

Phn tch 80/20 quy v
nhng kt lun gin n
Phn khc 13 v d trn gip minh ha lun im rng Phn tch 80/20 v li
nhun khng cho chng ta tt c nhng cu tr li ng. Phn tch ny d nhin l mt
nh gi s qut tnh th ti mt thi im no v (trc ht) khng th a ra mt
bc tranh v xu hng hoc v cc lc lng c th lm thay i kh nng sinh li.
Phn tch kh nng sinh li theo kiu 80/20 l iu kin cn nhng khng phi l mt
iu kin cho mt chin lc tt.
Mt khc c mt s tht khng th nghi ng l cch tt nht bt u kim
tin l chm dt s thua l. Xin lu l ngoi tr phn khc 13 th phn tch li nhun
n gin kiu 80/ 20 c th cho ra kt qu tng i ng trong 14 trong tng s

15 phn khc, chim trn 90% doanh thu. iu ny khng c ngha l phn tch chin
lc ch cn dng phng php phn tch 80/20 m phi bt u bng phng php
ny. c cu tr li y bn phi nhn vo hp dn ca phn khc th trng
v xem xt v th ca cng ty mi phn khc. Cc bin php thc hin ca tp on
thit b c tm tt Hnh 30.

Nguyn l 80/20 nh kim ch nam trong

tng lai pht trin doanh nghip
ca bn ln mt tm cao mi
Phn ny kt thc vic xem xt chin lc ca chng ta v nhng phn khc
kinh doanh hin c, trong nn khi u bng cc phn tch li nhun theo Nguyn
l 80/20. Nh chng ta thy nhng phn tch ny khng th thiu c trong vic
vch ra chin lc cho tng phn khc. Tuy nhin r rng l chng ta vn cha tn

dng trit Nguyn l 80/ 20 vo vic vch chin lc. Nguyn l ny cng c gi tr
to ln trong vic xc nh cc bc pht trin tip theo cho doanh nghip ca bn.
Chng ta thng gi nh rng cc t chc v ngnh kinh doanh ca chng ta
ang n lc kh tt trong phm vi c th. Chng ta c xu hng ngh rng th gii
kinh doanh ca chng ta c tnh cnh tranh cao v t c mt kiu cn bng no
hoc th c tn cuc. Chng c g sai lm hn l suy ngh nh vy.
Tt hn ht l xut pht t gi nh rng ngnh kinh doanh ca bn ang gp
nhiu kh khn v c th c cu li cho hiu qu hn nhiu nhm cung cp nhng ci
khch hng mong mun. V vi t chc ca bn, tham vng ca bn c th lm thay
i t chc ny trong vng mt thp nin ti ri trong vng 10 nm nhn vin ca
bn nhn li, lc u mt cch bun b v ni vi nhau rng: Khng th no tin c
l trc y chng ta thng lm theo cch . Chc l hi chng ta in qu!.
Ci chnh yu l s i mi: N c mt vai tr cc k quan trng i vi li
th cnh tranh trong tng lai. Chng ta c xu hng ngh rng i mi thng kh
khn, nhng bng vic s dng sng to Nguyn l 80/20 i mi va d dng va
th v! V d hy xt cc tng sau y:
480% li nhun ca tt c cc ngnh ngh c lm ra bi 20% ngnh ngh. Bn
hy lp mt danh sch cc ngnh ngh c li nhun cao nht m bn bit v d
ngnh dc phm hoc t vn v tm hiu l do ti sao ngnh kinh doanh ca bn
khng th c nh nhng ngnh ny.
480% li nhun ca bt k ngnh no u c lm ra bi 20% doanh nghip.
Nu cng ty bn khng phi l mt trong s nhng doanh nghip ny th h ang lm
vic g ng m doanh nghip ca bn li khng lm c?
480% gi tr c khch hng cm nhn c lin quan n 20% nhng hot ng
ca doanh nghip. 20% ny trong trng hp bn l g? Ci g ngn bn lm nhiu
hn trong mng 20% ny? Ci g ngn bn to ra mt phin bn cn cc oan hn
ca ci 20% y?
480% nhng g ngnh kinh doanh lm ra khng to ra trn 20% li ch ca khch
hng. Phn 80% l g? Ti sao khng bi b n? V d nu l mt ng ch ngn
hng ti sao bn li c cc chi nhnh? Nu bn cung cp dch v, ti sao khng t
chc vic cung cp dch v thng qua phng tin in thoi v my tnh c nhn?
Ni no th t hn li l tt hn, v d trng hp khch hng t phc v? Khch hng
c th tham gia vo vic cung cp mt s dch v khng?
480% li ch ca bt k sn phm hoc dch v no c th c to ra t 20% chi

ph. Nhiu ngi tiu dng thng mua mt sn phm tht st gi tht r. C ai ang
cung cp sn phm ny trong ngnh ca bn khng?
480% li nhun ca bt k ngnh kinh doanh no n t 20% khch hng. Bn c
nm gi th phn ln khng cn xng nhng mng ny khng? Nu khng, bn cn
lm g t c n?
Ti sao cng ty bn li cn con ngi?
Mt s v d v nhng bin i ngnh c th gip gii thch c cu hi ny.
B ti trc y c mt tim tp ha gc ph. B nhn cc n hng ri phn loi ra
v sau ti (hoc mt cu b no c b tin tng) s i giao hng bng xe p.
Sau mt siu th m ca trong th x. Siu th thu ht khch hng t n la
chn hng ha v cht chng ln xe ch v nh. B vo siu th ny cung cp hng
ha a dng vi gi c r hn v c ch u xe. Th l chng bao lu sau cc khch
hng ca b ti chuyn sang mua hng siu th.
Mt s ngnh ngh nh bn l xng du nhanh chng thch nghi vi hnh thc
kinh doanh t phc v. Cc ngnh ngh khc nh bn l g, ngn hng, li cho
rng hnh thc khch hng t phc v khng ph hp. C vi nm mt ln, mt cng
ty cnh tranh mi, chng hn nh Ikea trong lnh vc g chng minh rng c
mt sc sng mi trong tng c rch v hnh thc khch hng t phc v.
Chit khu hay gim gi cng l mt chin lc bin i c t lu i. a ra
cho khch hng t la chn hn, t mu m hn, dch v khch hng gim bt nhng
gi c hng ha r hn nhiu. 80% doanh s bn hng c tp trung vo 20% sn
phm nn do ch cn tch tr nhng sn phm ny. Mt ni khc m ti tng lm
vic mt hng kinh doanh ru vang tr 30 loi ru vang khc nhau. Ai li
cn s lng la chn sn phm nh th? Cng ty ny b mt h thng bn hng
gim gi mua li v by gi c mt kho ru vang c m ra phc v ngay bn
ng ph.
Ai li ngh rng cch y 50 nm ngi ta li cn nhng ca hng bn thc n
nhanh? V ngy nay ai nhn ra rng cc i nh hng t phc v, loi hnh ca hng
cung cp loi thc n c s lng hn ch v chun b trc nhng mi trng vui
chi gii tr xung quanh vi gi va phi li yu cu l bn phi tr bn n sau 90
pht, c th khai t cc nh hng t nhn truyn thng?
Ti sao chng ta nht nht s dng con ngi lm nhng vic m my mc
c th lm vi gi thnh r hn nhiu? Khi no th cc hng hng khng bt u s
dng cc r bt phc v bn? Hu ht ngi ta thch cng vic c bn tay phc v ca
con ngi nhng my mc li ng tin cy v r hn nhiu? Trong mt s trng hp

nh my rt tin t ng (ATM, cn c gi l nhng ci hc trn tng), chng

cung cp mt dch v tt hn, nhanh hn nhiu v vi chi ph gim thiu. Trong th
k sau ch c nhng ngi gi c h nh ti mi thch giao dch vi con ngi v
ngay c ti cng c nhng nghi ng.
C phi cc tm thm qu c?
Ti mun bn t mnh tng tng. Mt v d cui cng na thi v vic s
dng Nguyn l 80/20 bin i vn mnh ca mt cng ty v thm ch c th thay
i c mt ngnh kinh doanh, sn xut.
Hy xt trng hp ca cng ty Interface Corporation ca tiu bang Georgia,
hin l mt nh cung cp thm ln n 800 triu . Trc y cng ty bn thm
nhng by gi cng ty li cho khch hng thu thm, lp t cc mng thm hn l
tri thm nguyn tm. Interface nhn thy rng 20% b mt mt tm thm bt k chu
n 80% mn rch. Thng thng mt tm thm c thay th khi m n vn cn
trong tnh trng rt tt. Theo chng trnh cho thu thm ca cng ty Interface, cc
tm thm c kim tra thng xuyn v h thay th bt k mng thm no b mn
rch hay h hng. Dch v ny gim chi ph cho c Interface v khch hng. Mt quan
st nh nht nh bit p dng Nguyn l 80/20 bin i mt cng ty v c th dn
n nhng thay i rng ln hn trong tng lai ngnh ny.

Kt lun
Nguyn l 80/20 gi rng chin lc ca bn l sai lm. Nu bn kim c
hu ht s tin t mt phn hot ng nh ca mnh th bn nn bin i hon ton
cng ty mnh v tp trung n lc vo vic nhn rng ci phn nh b ny. Tuy nhin
y ch l mt phn ca gii p. ng sau nhu cu tp trung sc lc cn n giu mt
s tht c gi tr hn v kinh doanh v s l ch m chng ti trnh by trong
phn k tip.

5
n gin l tt p
Nhng n lc ca ti u hng s n gin. Ni chung, con ngi c c qu
t nhng li phi tr qu nhiu mua nhng th thit yu ti thiu nht ( l
cha k n nhng th xa x m ti cho rng mi ngi u c quyn c hng
th) bi v gn nh l mi th chng ta lm ra u phc tp hn mc cn thit.
Qun o, thc n v c trang thit b trong nh tt c u c th n gin

hn rt nhiu so vi hin gi, ng thi trng cng p hn na.

Henry Ford1
Chng ta thy trong chng trc l gn nh tt c cc doanh nghip trong
phm vi ca mnh u c rt nhiu hot ng kinh doanh c kh nng sinh li rt
khc nhau. Nguyn l 80/20 a ra mt nhn nh kh khc thng nh mt gi thit
tm thi: l 1/5 doanh thu ca mt cng ty thng thng mang li 4/5 li nhun v
tin mt cho cng ty . Ngc li, 4/5 doanh thu ca mt cng ty trung bnh ch to
ra 1/5 li nhun v tin mt. y l mt gi thit nghe c v ngc i. Nu chng ta
gi s rng mt doanh nghip nh vy c doanh s bn hng l 100 triu bng Anh v
tng li nhun l 5 triu bng, theo Nguyn l 80/20 th 20 triu bng doanh s phi
to ra 4 triu bng Anh li nhun nh vy t sut li nhun trn doanh s bn hng
l 20%; trong khi , 80 triu bng doanh s bn phi mang li 1 triu bng li nhun,
t sut li nhun trn doanh s bn hng ch l 1,25%. iu ny c ngha l 1/5 hot
ng kinh doanh hng u mang li li nhun nhiu hn gp 16 ln so vi cc hot
ng kinh doanh cn li.
iu k l l khi c kim nh, nhn chung gi thit ny ha ra li ng, hoc
l khng khc lm so vi kt qu thc t. Lm sao m gi thit ny li c th ng
c ch? Bng trc gic, r rng l mt vi hot ng kinh doanh c th to ra nhiu
li nhun ng k hn l nhng hot ng kinh doanh khc. Nhng hn gp 16 ln
th... hu nh rt kh tin m tin c. V, thng thng, cc nh qun l nhng
ngi cho tin hnh th nghim kh nng sinh li trn dy chuyn sn xut thng
khng tin vo nhng kt qu ny khi ln u tin chng c trnh ra cho h. Thm
ch khi h kim tra v xc minh cc kt qu ny, cui cng h vn cm thy lng
tng.
Bc k tip thng thng l cc nh qun l doanh nghip khng chu loi b
80% hot ng kinh doanh khng sinh li, vi l do nghe c v hp l l 80% gp
phn rt ln vo cc khon chi ph qun l. H cho rng vic loi b 80% ny r rng
l s lm gim li nhun, bi v n gin l bn khng th loi b 80% chi ph qun l
ca bn trong bt k khong thi gian hp l no.
Khi gp phi nhng phn i ny, thng thng cc nh phn tch hoc c vn
ca cng ty s nhng b cc nh qun l. Ch c nhng hot ng kinh doanh to ra
li nhun thuc loi nht mi b loi. ng thi, ngi ta cng ch chu b thm
mt t n lc lm gia tng nhng hot ng mang li li nhun ti a cho doanh
nghip.
Tuy nhin, tt c iu ny u l mt s tha hip rt ng s, do c s hiu

lm. t ai dng li hi ti sao mng hot ng kinh doanh khng sinh li nhun li
t n nh vy. Thm ch cng c t ngi hn bit ngng li ngh n vic liu
trong thc t, cng nh trn l thuyt, bn c th c mng kinh doanh no ch gm
nhng mng hot ng mang li nhiu li nhun nht v loi b 80% chi ph qun l
hay khng.
S tht l mng hot ng kinh doanh khng sinh li y nh vy l v n i
hi cc khon chi ph qun l v bi v vic c qu nhiu mng hot ng kinh doanh
khc nhau khin cho t chc doanh nghip tr nn v cng phc tp. Mt iu cng
ng l hot ng sinh li cao khng cn n cc khon chi ph qun l, hoc ch cn
mt phn rt nh. Bn c th c c mt doanh nghip ch gm nhng hot ng
kinh doanh em li li nhun v mt doanh nghip nh vy c th mang li cng mc
li nhun tuyt i, min l bn t chc mi vic mt cch khc bit.
V ti sao li nh th? L do cng nh vy. l: n gin l tt p. Cc
doanh nhn dng nh u thch s phc tp. Ngay khi mt doanh nghip n gin
va thnh cng th cc nh qun tr doanh nghip li dnh nhiu sc lc vo
vic lm cho doanh nghip tr nn phc tp nhiu hn. Th nhng li nhun t hot
ng kinh doanh li rt k s phc tp. Khi doanh nghip tr nn phc tp hn, li
nhun ca n s gim st nghim trng. iu ny khng ch l do c thm nhiu hot
ng kinh doanh bin t hn m cn l do hnh ng lm cho mt doanh nghip tr
nn phc tp hn lm suy gim li nhun nhanh hn bt k cch thc no khc m
con ngi bit ti.
H qu l tin trnh c th b o ngc. Ngi ta c th lm cho mt doanh
nghip phc tp tr thnh n gin hn v li nhun ca doanh nghip s tng vt.
Tt c nhng g m doanh nghip cn l kin thc v khon chi ph cho s phc tp
(hoc gi tr ca s n gin) v lng can m loi b t nht l 4/5 chi ph qun l
lm thit hi nghim trng n cng ty.

n gin l tt p
phc tp l t hi
Nhng ai trong s chng ta tin tng vo Nguyn l 80/20 u s khng bao
gi thnh cng trong vic lm bin i c ngnh ngh cho n khi chng ta c th cho
ngi khc thy l s n gin trong hot ng ca doanh nghip l tuyt vi v l do
ti sao. Tr phi tt c mi ngi u hiu c iu ny, cn khng th h s khng
bao gi sn lng t b 80% hot ng kinh doanh v chi ph qun l hin ti ca h.

V vy, chng ta cn quay ngc tr li nhng vn c bn v xem xt li

quan im chung v ngun gc thnh cng trong hot ng kinh doanh. lm c
iu ny, chng ta phi tham gia vo cuc tranh lun hin nay bn xem liu qui m
hot ng kinh doanh c ch hay gy cn tr cho doanh nghip. Bng cch gii quyt
c vn tranh lun ny, chng ta cng s c th chng minh c ti sao n gin
l tt p.
Bi, c mt iu g rt th v, v cha tng thy trc y, ang xy ra trong
c cu cc ngnh ngh ca chng ta. K t cuc Cch mng Cng nghip cc cng ty
tr nn ln mnh v a dng ha hn. Cho n cui th k XIX, gn nh l tt c
cc cng ty u hot ng tm c quc gia hoc nh hn qui m cp tnh thnh,
phn ln doanh thu ca h u gii hn trong phm vi bn quc, v gn nh tt c
ngun doanh thu ny u nm trong mt ngnh hng kinh doanh. Th k XX
chng kin hng lot nhng bin i, lm thay i bn cht ca c doanh nghip ln
cuc sng hng ngy ca chng ta. u tin, phn ln l nh vo cuc hnh trnh
thnh cng gy c ting vang ca Henry Ford nhm tm cch ph chng ha xe
t, xut hin s bng n ca cc dy chuyn lp rp, lm tng ln gp bi doanh
thu ca cc hng trung bnh, ln u tin trong lch s to ra hng lot hng ha tiu
dng c thng hiu, lm gim bt gi thnh thc ca nhng loi hng ha ny v
gip cho cc doanh nghip ln nht cng ngy cng tng thm nhiu quyn lc. Ri
sau l s ni ln ca ci gi l cc cng ty a quc gia, lc ban u ch c M v
chu u, sau lan ra khp th gii, nh bum gp gi. K n l s xut hin ca
cc conglomerate nhng tp on c quyn kinh t. Loi hnh cng ty mi ny
khng tri buc bn thn mnh vi mt mt hng kinh doanh no c v nhanh chng
vn vi sang nhiu lnh vc cng nghip v v s sn phm khc. Tip na l s
pht minh v tinh vi ha hnh thc thn tnh mang tnh cht th ch gia cc cng ty,
xut pht t tham vng qun l v ngun ti chnh di do lm n by, to s
thc y mnh hn cho vic tng qui m doanh nghip. Sau cng, trong 30 nm cui
ca th k, s quyt tm ca cc lnh o trong cc ngnh cng nghip, ch yu l t
Nht Bn, nhm ginh ly quyn lnh o ton cu ti cc th trng u tin ca h v
chim c cng nhiu th phn cng tt, cng c cho khuynh hng tng qui m
doanh nghip rt ph bin lc .
V nhiu l do khc nhau, 75 nm u ca th k XX chng kin s bnh
trng mi ngy mt tng dn ln v dng nh khng th ngn chn c v qui m
ca doanh nghip cng nghip v, cho n gn y, l v phm vi hot ng ca cc
hng ln nht. Tuy nhin, trong hai thp k qua, khuynh hng th hai t ngt v
nhanh chng o ngc li. Vo nm 1979, 500 cng ty ln nht ca M do tp ch
Fortune bnh chn chim gn 60% tng sn phm quc gia ca M, nhng n u

nhng nm 1990, con s ny tt xung ch cn 40%.

C phi iu ny c ngha l nh th tt?
Khng. Chc chn, y l mt cu tr li sai. Hon ton khng c g sai vi
nim tin c t lu ca cc lnh o doanh nghip v cc chin lc gia rng qui m
v th phn u c gi tr ca n. Qui m tng thm a n sn lng ln hn, qua
phn tn chi ph c nh, c bit l chi ph qun l chim mt phn ln trong tng
chi ph (do hin nay ngi ta lm cho cc nh my hot ng rt hiu qu). Th
phn cng gip lm tng gi sn phm. Doanh nghip no ni ting nht, c th phn
cao nht, danh ting v cc nhn hiu tt nht v c nhng khch hng trung thnh
nht, s nm gi u th gi mc cao hn gi ca cc i th cnh tranh c th phn
thp hn.
Th nhng, ti sao nhng hng ln hn ang mt th phn vo tay nhng cng
ty nh hn? V ti sao trong thc t, tri vi l thuyt, li xy ra vn nhng u th
v qui m v th phn li khng chuyn thnh kh nng kim c mc li nhun cao
hn? Ti sao cc cng ty thng nhn thy l doanh s ca h tng ln nhanh chng
trong khi li nhun trn doanh s v vn thc s li gim, ch khng tng nh theo l
thuyt d on?
Chi ph do s phc tp
Cu tr li quan trng nht l chi ph do s phc tp ca doanh nghip. Vn
khng phi l do qui m tng thm, m l do mc phc tp tng thm.
Qui m tng thm m khng tng thm s phc tp, s lun lun lm cho chi
ph n v thp hn. Vic bn ra cho khch hng mt sn phm hoc dch v cho mt
khch hng vi khi lng ln hn, min l chi ph khng i, s lun lm tng li
nhun.
Tuy nhin, qui m tng thm him khi ch l s nhiu hn ca cng mt th.
Cho d khch hng vn khng i, nhng sn lng tng thm thng xut pht t
vic thay i cho thch ng mt sn phm hin hu, t vic cung cp mt sn phm
mi v/hoc tng thm nhiu dch v hn. iu ny i hi cc khon chi ph qun l
tn km thng b n i, nhng li lun tn ti. V nu vic tng quy m gm c vic
thu ht thm cc khch hng mi th vn cng tr nn ti t hn. Vic thu ht thm
khch hng lun phi tn thm mt khon chi ph kh cao v thng thng nhng
khch hng mi ny c nhu cu khc vi cc khch hng hin hu, khin cho mc
phc tp v chi ph cng ln hn.
Mc phc tp ni ti cha ng nhng khon chi ph n ln.

Khi hot ng kinh doanh mi khc bit vi hot ng kinh doanh hin ti,
cho d khc i cht, cc khon chi ph c khuynh hng tng ln, khng ch theo t
l vi sn lng tng m cn trn hn mc na. iu ny l do mc phc tp
lm chm li cc h thng n gin v i hi cn c s can thip ca cc nh qun l
gii quyt nhng yu cu mi. Chi ph cho vic ngng v bt u li, chi ph cho
vic thng tin (v thng tin sai) gia cc nhn s tng thm v trn tt c l chi ph ca
l hng gia con ngi vi nhau, khi cng vic c hon tt mt phn b ngng
li ch i s can thip ca ngi no v sau li c tip tc lm v li
chuyn sang mt l hng khc tt c nhng chi ph ny u rt ln v li cng ngm
ngm ng s hn bi v phn ln u v hnh. Nu cn chuyn thng tin qua li gia
cc phng ban, b phn, phng c lm vic v gia cc quc gia khc nhau, th kt
qu thm ch s cn ti t hn.
Hnh 31 cho thy vn ny din ra nh th no. i th cnh tranh B ln hn
i th cnh tranh A, song li c chi ph cao hn. iu ny khng phi l do ng
cong qui m th hin sn lng tng thm tng ng vi chi ph thp hn
khng c tc dng. ng hn, l do sn lng tng thm ca B c t ti vi
mt khon chi ph pht sinh do phc tp cao hn gy ra. Hiu qu ca iu ny rt
ln v ln hn rt nhiu so vi chi ph tng thm c th nhn thy c trong mi
tng quan vi A. ng cong qui m c tc dng, nhng li ch ca n li b o
ngc bi s phc tp tng thm.

n gin l tt p gii thch

cho Nguyn l 80/20

Vic hiu v chi ph phc tp cho php chng ta c c mt bc tin nhy

vt quan trng trong cuc tranh lun v qui m doanh nghip. iu ny khng c
ngha l qui m nh l tt. Trong trng hp cc yu t khc nh nhau, th qui m ln
mi l tt. Th nhng nhng yu t khc khng nh nhau, do qui m ln khng
ch khng tt m cn tn km bi v n phc tp. Qui m ln c th tt. Nhng n
gin th lun lun tt.
Ngay c cc nh khoa hc v qun l cn chm nhn ra gi tr ca s n gin.
Mt nghin cu cng phu gn y v 39 cng ty c c qui m va, do Gunter
Rommel ng ch nhim ti,2 nhn thy rng ch c mt c im duy nht gip
phn bit nhng doanh nghip thnh cng vi nhng doanh nghip t thnh cng hn,
l: tnh n gin. Nhng doanh nghip thnh cng th bn sn phm vi phm vi
ngnh hng hp hn cho t khch hng hn v cng c t nh cung cp hn. Nghin
cu ny kt lun rng mt doanh nghip n gin th rt gii trong lnh vc bn
nhng sn phm phc tp.
Pht hin mang tnh t ph ny gip gii thch ti sao v bng cch no nhng
tuyn b gy sng st ca Nguyn l 80/20, khi p dng vo vn li nhun doanh
nghip, thc s li c th l ng. 1/5 doanh thu c th to ra 4/5 li nhun. 20%
doanh thu ca nhng hot ng kinh doanh hng u c th sinh ra mc li nhun
nhiu hn gp 16 ln so vi 20% doanh thu ca nhng hot ng kinh doanh km li
nhun nht (hoc, khi 20% hot ng km li nhun nht b thua l, th li nhun to
ra cng cao hn nhiu!). n gin l tt p gii thch phn ln v sao Nguyn l
80/20 c tc dng:
4Th phn n gin v thun ty c gi tr cao hn so vi nhn nhn trc y ca
con ngi. Li nhun do qui m thun ty mang li b lm lu m bi chi ph do s
phc tp c lin quan n qui m khng thun ty. V cc mng kinh doanh khc
nhau thng c nhng i th cnh tranh khc nhau v c th mnh khc nhau trong
th so snh vi nhng i th cnh tranh ny. Trong trng hp mt doanh nghip
nm quyn chi phi trong mng th trng hp ca mnh th doanh nghip c th thu
li nhun gp nhiu ln so vi nhng mng th trng trong mt doanh nghip
phi ng u vi mt i th cnh tranh nm quyn chi phi (nh chiu qua
gng).
4Nhng b phn ln mnh v n gin ca doanh nghip c th mang li li
nhun ng kinh ngc. Vic ct gim s sn phm, khch hng v nh cung cp
thng dn n kt qu l mc li nhun cao hn, mt phn l do bn c th c u
t nhiu hn ch cho vic tp trung vo nhng hot ng v nhng khch hng c th
em li li nhun nhiu nht, nhng phn khc cng do cc khon chi ph cho s

phc tp di dng cc khon chi ph iu hnh v chi ph qun l c th c ct

gim.
4Trong nhng sn phm khc nhau, cc hng thng c s khc nhau mc
nhng hng ny mua hng ha v dch v t bn ngoi (theo thut ng, gi l
outsourcing thu ngun lc ngoi, thu gia cng). Thu ngun lc t bn ngoi l
mt bin php tuyt vi ct gim mc phc tp v cc khon chi ph. Phng
php tip cn tt nht l nhm quyt nh b phn no ca dy chuyn lm tng gi tr
(Nghin cu & Pht trin/sn xut/phn phi/bn hng/ tip th/cung cp dch v) m
cng ty ca bn c c li th cnh tranh ln nht v sau lin tc tm
ngun lc t bn ngoi thc hin tt c nhng cng on khc. iu ny c th loi
b hu ht chi ph phc tp v gip lm gim ng k nhn s, cng nh lm tng tc
thi gian bn phi mt a mt sn phm ra th trng. Kt qu l chi ph thp hn
nhiu v gi c cng cao hn ng k.
4N c th gip cho bn loi b tt c cc khon chi ph v cc chc nng trung
tm. Nu bn ch trong mt lnh vc kinh doanh, bn khng cn phi c vn phng
tr s chnh, vn phng cc khu vc hoc cc phng ban chc nng. V vic hy b
vn phng tr s chnh c th gy nh hng mnh n li nhun. Vn then cht
lin quan n cc vn phng tr s chnh khng phi l ch chi ph ca chng, m
l ch chng ly mt i trch nhim thc s v th ch ng ca nhng ngi thc
hin cng vic v thm vo gi tr cho cc khch hng. C nh vy th cc doanh
nghip mi c th tp trung vo vic p ng nhu cu khch hng hn l vo c ch
th bc v qun l ca cng ty.
Trc khi vn phng tr s chnh b dp b, cc mng hot ng khc nhau
ht mt mt khon chi ph v i hi s can thip ca tr s chnh nhiu mc
khc nhau. Nhng sn phm v dch v sinh nhiu li nhun nht thng l nhng
sn phm v dch v b b mc v khng nhn c bt k s h tr no t trung
tm. y l l do ti sao, khi cc bi tp v kh nng sinh li theo Nguyn l 80/20
c thc hin xong, cc nh iu hnh thng cm thy chong vng khi bit rng
nhng mng hot ng b sao lng nhiu nht li l nhng mng em li li nhun cao
nht. iu khng phi ngu nhin. (V mt trong nhng h qu khng hay ca
Phn tch 80/20 l thnh thong nhng mng c th em li li nhun nhiu nht c
cc nh qun l cp cao quan tm n nhiu hn. Kt qu l, nhng mng ny c th
bt u tut hng bng xp hng kh nng sinh li.)
4Cui cng, khi mt mng hot ng n gin, rt c th l mng mang tnh
gn gi vi khch hng hn. S can thip ca cp qun l s gim bt i. Khch hng
c th c lng nghe v cm thy h quan trng. Nhiu ngi sn lng tr thm

nhiu tin hn c nh vy. i vi khch hng, cuc hnh trnh tm kim s

quan trng bn thn t nht cng quan trng nh qu trnh tm kim gi tr. S n
gin lm tng gi sn phm cng nh lm gim chi ph.

Gp phn vo chi ph qun l chnh:

mt trong nhng bo cha km
thuyt phc v tnh ca doanh nghip
Thng thng, cc nh qun l khi i din vi kt qu ca Phn tch 80/20
u phn i rng h khng th ch tp trung vo nhng phn khc th trng em li
li nhun nhiu nht. H vch ra rng nhng phn khc c mc li nhun t hn, v
ngay c nhng phn khc th trng gy thua l, vn c ng gp tch cc cho khon
chi ph qun l. y l mt trong nhng c ch bo v v bn thn mnh nht v
khng tha ng nht tng c ngh ra.
Nu bn tp trung vo nhng phn khc mang li li nhun cao nht, bn c
th pht trin nhng phn khc th trng mt cch nhanh chng n mc ng
ngc nhin gn nh lun mc 20%/nm v i khi cn nhanh hn th na. Hy
nh rng v th v hnh nh ca sn phm i vi khch hng lc ban u l rt
mnh, v vy vic y d dng hn rt nhiu so vi vic pht trin ton b doanh
nghip. Nhu cu b p chi ph qun l ca nhng phn khc khng mang li li
nhun c th mt i kh nhanh.
Tuy nhin, s tht l bn khng cn phi ch i g c. Nu c ci gai trong
mt lm bn kh chu, hy nh n i! C loi b nhng khon chi ph qun l gy
phin phc cho bn. Nu c ch mnh m, lc no bn cng c th lm c iu
. Cc phn khc t em li li nhun, d c chi ph qun l hay khng, c th bn
c trong mt s trng hp v lun lun c th dp b. (ng nghe li ca cc tay
lm k ton, h l nhng ngi hay ca bi cc khon chi ph khi rt ra; nhiu khon
trong nhng ch ph ny ch l nhng con s trn giy t ch khng c chi ph bng
tin mt. Cho d nhng phn c chi ph bng tin mt, th thng c mt khon
hon vn cc nhanh, khon hon vn ny s cn nhanh hn nhiu, nh gi tr ca s
n gin trong hot ng kinh doanh, so vi mc m nhng tay k ton tng bo co
vi bn). S la chn th 3, thng em li li nhun cao nht, l thu hoch ngay
nhng phn khc th trng ny, c tnh nh mt th phn. Bn hy c bung ra
nhng khch hng v nhng sn phm t em li li nhun hn, ct gim hu ht s
h tr v bt i phn ln nhng n lc bn hng, tng gi sn phm v chp nhn
doanh s gim mc t 5 20% trong khi bn vn vui ci mang tin rng rnh

n gi ngn hng.

Hy chn 20% n gin nht

Nhng ci tht n gin v c chun ha nht th hu ch hn v c hiu
qu v chi ph hn nhiu so vi nhng ci phc tp. Nhng thng ip n gin nht
l nhng thng ip li cun v ph qut nht: vi ng nghip, khch hng v cc
nh cung cp. Nhng cu trc v nhng dng chy tin trnh n gin nht va c sc
li cun va c chi ph thp nht. Vic cho khch hng tip cn c vi h thng
kinh doanh ca bn nh vi tt c cc hnh thc kinh doanh t phc v khc s
to ra cho khch hng c quyn la chn, tit kim chi ph, p ng nhanh chng
v lm cho khch hng phi m hu bao.
Hy lun c gng xc nh 20% n gin nht trong bt k lot sn phm, tin
trnh, thng ip tip th, knh bn hng, thit k sn phm, hot ng sn xut sn
phm, phn phi dch v no hoc trong bt k c ch phn hi thng tin t khch
hng no. Hy chuyn tm vo 20% n gin nht. Tinh chnh n cho n khi n n
gin n mc c th. Hy chun ha vic phn phi mt sn phm n gin hoc
moat dch v trn c s cng ph qut v cng mang tnh ton cu cng tt. Hy pht
l nhng chn ng tinh thn, nhng ting chung cnh bo v nhng ting hut so
ch trch. Hy lm cho 20% n gin nht c cht lng cao v ph hp n mc bn
c th tng tng c. Bt c khi no c mt vn g tr nn phc tp, hy
n gin ha n; nu bn khng th lm c iu th hy loi b n i.

Vn gim mc phc tp
cng ty Corning
Lm th no mt doanh nghip ang gp kh khn c th s dng Nguyn l
80/20 lm gim mc phc tp v tng li nhun? Mt nghin cu rt hay
c thc hin cho Corning, mt cng ty sn xut cht ph b mt bng ceramic cho
h thng x ca xe t ti Greenville, tiu bang Ohio v ti Kaiserslautern, c.3
Nm 1992, c s ti M ca doanh nghip ny hot ng tr tr v sang n
nm sau, th trng c ca h b gim st nghim trng. Thay v hoang mang ht
hong th cc qun tr vin ca cng ty Corning xem xt k lng v nghim tc
kh nng sinh li ca tt c cc sn phm ca h.
Nh hu ht mi cng ty trn khp th gii, cc lnh o iu hnh cng ty
Corning s dng phng php chi ph chun quyt nh nn sn xut sn phm

no. Nhng cc h thng chi ph chun li l mt trong nhng l do quan trng nht
gii thch v sao Nguyn l 80/20 c th ng gp nhiu nh vy: cc h thng chi ph
chun lm cho doanh nghip khng th no bit c kh nng sinh li thc s ca
sn phm, phn ln l do nhng h thng ny khng phn bit c gia cc sn
phm c sn lng cao v cc sn phm c sn lng thp. Trong khi cc khon chi
ph kh bin chng hn nh ph lm thm gi, ph o to, hiu chnh thit b v chi
ph khi my mc khng hot ng c phn b y Cng ty Corning, th
nhng kt qu thu c gy ra s sng st.
Hy ly hai sn phm c sn xut ti Kaiserslautern: cht ph b mt bng
ceramic dng cng ngh ph i xng, n gin, c s lng ln, y c gn
bng k hiu R10; cn mt sn phm c s lng thp hn rt nhiu, k hiu R5, l
mt loi cht ph b mt theo cng ngh ph t do. Chi ph chun ca R5 cao hn chi
ph chun ca R10 l 20%. Nhng khi thit k b sung v n lc ca nh my sn xut
to ra sn phm R5 c ln gi thnh y th ha ra chi ph cho sn phm ny
ln n mc khng th tin ni, ln hn R10 khong 500.000%!
Tuy nhin, nu suy ngh k th nhng d liu ny l c th tin c. R10 hu
nh l khng cn ngi gim st. R5 i hi phi c nhiu k s tc trc bn n, gim
st n, m bo cho sn phm duy tr c cc yu cu v thng s k thut. V
vy, nu ch sn xut R10 th s cn t k s hn rt nhiu. V thc t ngi ta lm
nh th. Bng vic loi b nhng sn phm khng c kh nng sinh li, s lng
thp, gp phn rt t vo tng doanh thu v to ra khon li nhun m, yu cu nhn
s cn n tay ngh k s gim 25%.
Nguyn l 50/5
Phn tch ca Corning lun hng v mt h hng rt hu ch ca Nguyn l
80/20 l Nguyn l 50/5.
Nguyn l 50/5 khng nh rng, thng thng, 50% khch hng, sn phm,
ph kin v nh cung cp ca mt cng ty s ng gp khng ti 5% doanh thu. Vic
loi b 50% danh mc sn phm c sn lng thp (v c gi tr m) l yu t then
cht lm gim i phc tp ca doanh nghip.
Nguyn l 50/5 pht huy tc dng Cng ty Corning. Trong s 450 sn
phm c sn xut ti Greenville, na s sn phm to ra 96,3% doanh thu; 50%
s sn phm cn li ch sn sinh ra 3,7% doanh thu. Ty thuc vo thi gian tin hnh
phn tch, nh my c ca cng ty cho thy l 50% sn phm c sn lng thp
ch to ra 2-5 % doanh s bn. c hai nh my sn xut, 50% sn phm c sn
lng thp nht b l.

Cng nhiu cng t hi

Vic chy theo s lng l con ng dn doanh nghip n b vc khng
hong. S lng ln dn n sn phm bin t, khch hng bin t v lm tng nhanh
phc tp v qun l. Bi v s phc tp va mang li cho cc nh qun l cm gic
th v v tha mn nn h thng khoan nhng v khuyn khch ng h n cho n
khi h khng cn kh nng chu ng n c na. cng ty Corning, hot ng
kinh doanh ti cc nh my u tr nn phc tp, gy nhiu thit hi cho doanh
nghip. Gii php cho tnh trng ny l phi ct gim s lng sn phm hn mt na.
Thay v giao dch vi 1000 nh cung cp, cng ty cng c vic mua hng thng qua
200 nh cung cp ln chim n 95% tng ngun cung (Nguyn l 95/20) ca cng ty.
Doanh nghip c sp xp hp l v i vo n nh.
Vo lc cao tro suy thoi ca th trng, cng ty Corning ct gim hot
ng kinh doanh. iu ny c v nh sai lm nhng li c tc dng. Hot ng
n gin hn, vi quy m nh hn nhanh chng khi phc li li nhun cho cng
ty. t hn ha ra li l nhiu hn.

Cc nh qun l u i s phc tp
n y cn phi t cu hi: ti sao cc t chc doanh nghip c cho l
ang ti a ha li nhun li tr nn phc tp, khi r rng l iu ny ph hy i cc
gi tr?
Than i, cu tr li quan trng cho cu hi trn l do cc nh qun l thch s
phc tp. S phc tp kch thch v thch thc tr tu: n lm si ng nhng hot
ng u n t nht thng nht; ng thi n to ra nhng cng vic th v cho cc
nh qun l. Mt vi ngi tin rng khi khng c ai nhn h th phi c s phc tp
khin ngi ta phi ch n h. Khng cn nghi ng g na s phc tp c cc
nh qun l u, v ngc li chnh n cng ang u cho h, theo kiu cy
a cy thn, thn cy cy a. Hu ht cc t chc doanh nghip, thm ch c cc
doanh nghip b ngoi ra v l nhng nh t bn thng mi, u thng ng vi
nhau v mt qun l, m thm i ngc li vi li ch ca khch hng, ca cc nh
u t v ca th gii bn ngoi nhng doanh nghip ni chung. Tr phi cc hng
ang phi ng u vi cuc khng hong kinh t, hoc c mt lnh o bt thng
no ng h cc nh u t v khch hng hn l ng h nhng nh qun l ca
chnh mnh, th hot ng qun l vt qu gii hn hu nh vn c bo m. N
nm trong mi quan tm ca gii nm quyn lnh o.4

Gim chi ph nh n gin

V vy, cng l l thng tnh khi doanh nghip, cng ging nh cuc i ni
chung, d tr nn phc tp qu mc. Tt c cc t chc doanh nghip, c bit l cc
doanh nghip ln v phc tp, t trong ni ti khng hiu qu v lng ph. H
khng tp trung vo ci m h nn lm. L ra h nn tng thm gi tr cho cc khch
hng ca h cng nh cho nhng khch hng tim nng ca mnh. Bt c hot ng
no khng p ng c mc tiu ny u v ch. Tuy nhin, hu ht cc doanh
nghip ln u c hng khi hot ng rt tn km v khng hiu qu.
Mi ngi v mi t chc l sn phm ca mt lin minh v nhng lc lng
bn trong lin minh lun xy ra chin tranh. l cuc chin gia nhng lc
lng chim s ng nhng hp v nhng lc lng chim s t nhng li tinh
nhu. S ng hp bao gm s tr tr v khng hiu qu ph bin trong doanh
nghip. S t tinh nhu l nhng mi t ph v tnh hiu qu, tnh sng to v thch
nghi tt. Hu ht cc hot ng u mang li chng bao nhiu gi tr kt qu v thay
i g. Mt vi bin php can thip mnh c tc ng rt ln. Cuc chin ny tht
kh nhn thy: l cng mt ngi, cng mt n v v cng mt t chc va mang
li hng lot yu t u ra km (hay tiu cc) v rt t yu t u ra c gi tr cao. Tt
c nhng g m chng ta c th nhn thy r c chnh l kt qu tng th; chng ta
b l c nhng th rc ri ng b i ln nhng vin ngc qu gi.
H qu l bt k t chc no cng u lun c rt nhiu tim nng gim chi
ph v mang n gi tr tt hn cho khch hng: bng cch n gin ha nhng g m
doanh nghip thc hin v bng cch loi b nhng hot ng em li gi tr m hoc
c gi tr thp.
Hy nh rng:
4S phc tp ca doanh nghip lm tng s lng ph; n gin mang li hiu qu
cho doanh nghip.
4i a s hot ng kinh doanh s khng mang li ch li g c, khng c thu
hiu, khng c qun l tt, nhiu hot ng c thc hin mt cch lng ph v
phn ln l khng lin quan n cc khch hng.
4Mt t l nh hot ng kinh doanh s lun rt hiu qu v c khch hng
nh gi cao; c th khng phi l iu m bn ngh; chng khng d dng nhn
thy v ln ln gia nhng hot ng km hiu qu hn.
4Tt c cc t chc u l s trn ln gia cc lc lng hu ch v khng hu
ch: l con ngi, cc mi quan h, v ti sn.

4Hiu sut km lun lun l cn bnh trm kha, n n giu pha sau v c che
giu bi mt s lng t hn cc hot ng hiu qu.
4Doanh nghip lun c kh nng thc hin nhng ci tin quan trng, bng cch
thc hin mi vic mt cch khc hn v bng cch lm t hn.
Hy lun nh n Nguyn l 80/20: nu nghin cu nhng kt qu do cng ty
bn lm ra, thng th bn s thy 1/4 n 1/5 hot ng to nn 3/4 hoc 4/5 li
nhun. Hy lm sinh si ny n 1/4 hoc 1/5 . Hy tng tnh hiu qu ca phn cn
li ln gp bi hoc loi b n i.

S dng Nguyn l 80/20

gim cc khon chi ph
Tt c nhng k thut hiu qu lm gim chi ph u s dng ba tng
80/20: l n gin ha, thng qua vic loi b hot ng no khng em li li
nhun; tp trung, vo mt vi yu t then cht lm ng lc cho cc qu trnh ci
tin; v so snh hiu sut hot ng. Hai yu t sau cn c tm hiu chi tit.
ng u cng sc vo vic gii quyt mi vn . Vic gim chi ph l
mt hot ng tn km!
Hy xc nh nhng lnh vc (c l ch chim 20% trong ton b hot ng
kinh doanh) bn c th gim chi ph c nhiu nht. Hy tp trung 80% n lc ca
bn khu ny.
Bn khng mun b sa ly vo nhng phn tch vi m. S dng quy tc 80/20 ta
c th gii quyt vn ny. Hy hi bn thn bn xem iu g lm bn tn phn
ln thi gian m bn c th ct b chng, 80% chi ph v s chm tr thi gian nm
phn no trong cc tin trnh hin hu ca bn m bn c th nhm n, ng
thi bn cn hiu c cch thc mnh s bt tay vo gii quyt nhng vn .5
thnh cng, chng ta phi o lng c l ci g thc s c gi tr... hu
ht cc t chc doanh nghip u tun th qui tc Pareto: 80% nhng ci quan
trng c h tr bi 20% chi ph... Chng hn nh, mt nghin cu ti trung tm
thanh ton khch hng ca cng ty Pacific Bell nhn thy rng 25% hot ng ca
trung tm c dnh cho vic gii quyt 0,1% cc khon thanh ton. 1/3 cc khon
thanh ton c x l hai ln, v c khi n my ln.6
Trong vic gim chi ph v tng cht lng sn phm v dch v, trn ht thy

mi th, hy nh rng chi ph nh nhau khng dn n s tha mn khch hng nh

nhau. Mt vi yu t chi ph cc k hiu qu; nhng phn ln cc yu t chi ph khc
c t hoc khng c mi quan h no vi nhng ci m khch hng coi trng. Hy xc
nh, trn trng v nhn ln gp bi mt vi khon chi ph hiu qu; ng thi loi b
phn cn li.
S dng Phn tch 80/20 xc nh nhng lnh vc cn ci tin
Phn tch 80/20 c th chng minh ti sao mt s cc vn c th no li
pht sinh v tp trung mi quan tm vo nhng lnh vc then cht cn phi ci tin.
Hy ly mt v d n gin. Chng ta hy tng tng l bn ang qun l moat cng
ty xut bn sch v chi ph cho vic xp ch vt 30% ngn sch. V gim c ph
trch sn phm ca bn bo vi bn rng c 1001 l do lm cho chi ph tng vt tri
ngoi k hoch: i khi l do cc tc gi chm tr trong vic giao bn tho, i khi l
do ngi c v sa bn in th hoc do ngi bin son bng ch mc ko di thi
gian hn d tnh, trong nhiu trng hp, cun sch tr nn di hn so vi k hoch,
thng cn phi chnh sa cc biu v bng biu khc v cn nhiu nguyn do c
bit khc na
Mt iu m bn c th lm l dnh mt khong thi gian c th, chng hn ba
thng, v theo di cn thn nhng nguyn nhn dn n vic tng chi ph vt tri
trong khu xp ch. Bn nn ghi nhn l do ch yu ca mi ln chi ph tng vt
tri, v cng cn ghi nhn khon pht chi ph ti chnh c lin quan.
Hnh 32 th hin cc nguyn nhn trong mt bng, sp xp nguyn nhn ph
bin nht trn cng v c th tip tc xung di.

Hnh 33 chuyn nhng thng tin trn qua dng biu 80/20. lm c
iu ny, hy lp cc thanh ct m t nguyn nhn theo th t quan trng gim dn,
t s nguyn nhn ln mi thanh trn trc tung nm bn tay tri ng thi trc
honh bn tay phi th hin phn trm ly tin cc nguyn nhn. Vic ny d thc
hin v tm tt d liu bng hnh v gip ngi c nhn thy vn d dng v
nhanh chng hn.

Chng ta c th thy t s 33 rng 3 trong s 15 vn (chnh xc l 20%)

dn n gn 80% chi ph tng vt tri. ng ly tch nhanh chng chy gn nh
song song vi trc honh ch sau 5 l do u tin, iu ny cho thy bn ang n gn
vi cc nguyn nhn khng quan trng nhng chim phn nhiu nhng ci a s
linh tinh.
Tt c ba nguyn nhn chnh u c lin quan n cc tc gi. Nh xut bn c
th gii quyt vn ny bng cch vit vo trong bn hp ng vi cc tc gi mt
iu khon buc h c trch nhim phi tr bt k khon chi ph xp ch ph tri no
do vic h chm tr hoc sa cha qu nhiu. Mt thay i nh ging nh vy s gip
loi b trn 80% vn .
i khi, biu 80/20 s hu ch hn nu c lp ra trn c s tc ng v
mt ti chnh ca vn (hoc c hi) hn l s lng cc nguyn nhn. Phng php
thc hin cng ging nh vy.
Nguyn l 80/20 cho rng lun lun c mt vi lnh vc c nng sut cao v
nhiu lnh vc khc c nng sut thp. Tt c cc k thut lm gim chi ph hiu qu
nht trong 30 nm qua u p dng tng ny (thng c nhn nhn p dng
Nguyn l 80/20) i snh hiu sut hot ng. Trch nhim c t ln
vai
mt a s nhng doanh nghip cn lt t pha sau l phi ci thin hiu sut hot
ng ln mc cao nht (i khi, t trn 90% trong tt c cc mc hiu sut, c khi

trn 75%, thng l nm gia hai con s ny), nu khng th phi nh nhng rt lui c
trt t ra khi lnh vc kinh doanh .
y khng phi l ch trnh by chi tit n nhng k thut tit gim chi ph
hoc nng cao gi tr nh l xc nh chun mc, tin hnh theo m hnh ti u c
thc hin trong thc t, hoc ti c cu thit b v/hoc qui trnh. Tt c nhng vn
ny u l s m rng c h thng ca Nguyn l 80/20 v tt c, nu (mt ch nu
tht ln) c tun th mt cch trit , c th lm tng gi tr i vi khch hng ln
rt nhiu. Tuy nhin, nhng k thut ny thng rt d tr thnh mt qun l thi
thng nht nhng li mau chng b lng qun hoc tr thnh nhng chng trnh
hnh ng y tnh ch quan, t gii hn chnh mnh. Chng s c rt nhiu kh nng
mang li thnh cng nu c t trong khun kh ca Nguyn l 80/20 rt n gin,
mt nguyn l s l ng lc lo li cho tt c cc hot ng cp tin:
4mt thiu s cc hot ng kinh doanh mang li hiu qu.
4gi tr mang li cho khch hng him khi c o lng v lun khng nh
nhau.
Nhng bc nhy vt v pha trc i hi cn phi c s tnh ton o lng
v so snh gia gi tr mang li cho khch hng v ci gi h phi tr cho n.

Kt lun: sc mnh ca s n gin

Bi v hot ng kinh doanh l s lng ph, v bi v s phc tp v s lng ph
ca doanh nghip toa rp h tr ln nhau, nn mt doanh nghip c c cu n gin
s lun tt hn l mt doanh nghip c c cu phc tp. Bi v qui m doanh nghip
thng thng u c mt gi tr, mt mc phc tp bt k no, nn tt hn l hy
c mt doanh nghip qui m ln. Nh vy, doanh nghip ln nhng c cu n gin
l tt nht.
Cch thc lm cho iu g tr thnh v i l hy lm cho iu tr
thnh n gin. Bt k ai coi trng vn mang li gi tr tt hn cho khch hng u
c th d dng lm c iu , bng cch gim i s phc tp. Bt k c xe kinh
doanh no cng u ch trn mnh ng nght hnh khch l nhng sn phm,
nhng quy trnh, nhng nh cung cp, nhng khch hng, v nng n nht l nhng
nh qun l khng to ra c li nhun cho doanh nghip. Nhng hnh khch ny
cn tr bc tin ca thng mi. Tin b cn s n gin; v s n gin i hi
phi mnh tay, trit . iu ny gp phn gii thch ti sao n gin l mt phm
cht va qu him va p n th.

6
Cu ng i tng khch hng
Nhng ai phn tch nguyn nhn thnh cng ca mnh u bit rng qui tc
80/20 qu c ng nghim. 80% mc tng trng, kh nng sinh li v s tha mn
ca h l do 20% khch hng mang li. Ch t, cc cng ty nn xc nh phn 20%
s khch hng hng u c c mt bc tranh r rng v cc trin vng tng
trng mong i trong tng lai.
Vin Manaktala1
Nguyn l 80/20 rt cn thit thc hin ng hnh thc bn hng v tip th,
ng thi p dng vo chin lc tng th ca bt k t chc no, k c ton b
tin trnh sn xut v phn phi hng ha v dch v. Chng ti s trnh by v vic
lm th no p dng Nguyn l 80/20 theo cch ny. Nhng trc tin, chng ti c
trch nhim phi xa b nhiu t tng lc hu nhng li ra v tr tu lin quan n
tin trnh cng nghip ha v hot ng tip th. V d, ngi ta thng ni rng
chng ta ang sng trong mt th gii hu cng nghip, rng cc cng ty khng nn
theo nh hng ly sn xut lm trng, rng h nn theo nh hng tip th v nn
tp trung vo khch hng. Nhng iu ny gii lm ch ng phn na. Chng ta hy
quay li lch s mt cht l gii cho vn ny.
Ban u, hu ht cc cng ty u tp trung vo th trng ca mnh l nhng
khch hng quan trng ca h m t khi hoc khng h bn tm suy ngh g c. Thi
y, mng tip th, vi t cch mt chc nng hoc mt hot ng ring bit, l khng
cn thit, tuy nhin nhng doanh nghip nh vn m bo vic chm sc khch hng
ca mnh.
Th ri cuc Cch mng Cng nghip din ra, gp phn hnh thnh nn cc
doanh nghip ln, t tng chuyn mn ha (nh my sn xut inh ghim ca Adam
Smith)2 v cui cng hnh thnh dy chuyn sn xut. Khuynh hng t nhin ca
doanh nghip ln l lm cho cc nhu cu khch hng tr nn th yu so vi yu cu
phi c dy chuyn sn xut hng lot vi chi ph thp. Henry Ford c cu ni ni
ting rng cc khch hng c th c c chic xe Model T ca ng ta vi bt k mu
sc no cng c min l mu en. Cho n cui nhng nm 1950, hu ht cc

doanh nghip ln khp mi ni u chn con ng ly sn xut lm trng.

Cc nh tip th hoc doanh nhn lo luyn ngy nay d ci khy trc s
th mc ca phng php tip cn theo nh hng sn xut. Thc t, phi ni
thng l t tng ca Ford l phng php ph hp vo thi ; mc tiu ti thng
l phi n gin ha sn phm v gim gi thnh, trong khi vn lm cho sn phm tr
nn hp dn hn, l nn tng ca x hi tiu dng giu c ngy hm nay. Cc sn
phm t nh my c chi ph thp dn dn lm cho cng ngy cng c nhiu hn (hoc
theo mt li ni k cc l gi c bnh dn) nhng hng ha thuc chng loi ngy
cng cao cp hn cho nhng khch hng trc y b loi khi th trng. S hnh
thnh th trng cho s ng cng to ra mi lc vn khng h tn ti trc y, dn
n nhng vng quay bt tn sn xut vi chi ph thp hn, tiu th nhiu hn, thu
nhn cng nhiu hn, sc mua cao hn, s lng n v sn phm ln hn, chi ph
n v thp hn, tiu th nhiu hn, v.v... theo ng xon c i ln lin tc, nu
khng mun ni l khng h b t on.
Xem xt quan im ny, Henry Ford khng phi l mt k ngi trong thp ng
ch bit t tng ly sn xut lm trng: ng l mt thin ti sng to m ng cho
vic a dch v n cho nhng cng dn bnh thng. Nm 1909, ng pht biu rng
tn ch ca ng l ph chng ha -t. Vo thi im y, l mt mc tiu d b
ch nho: ch nhng ngi giu mi c -t. Tuy nhin, iu ny th c chng t
qua lch s, chic Model T sn xut hng lot, tung ra th trng vi chi ph r hn
nhiu so vi nhng xe hi trc , lm cho tn ch ph chng ha -t dn dn
c hin thc ha. Cho d hu qu c tt hay xu, nhng xt v tng th th tt
nhiu hn xu, th chng ta cng c tn hng ting ci xe ca qung i qun
chng3do th gii Ford mang li.
Cng cuc cng nghip ha v ci cch hng lot khng dng li lnh vc sn
xut t. Thi , nu c nghin cu th trng th n cng khng th dn n chuyn
nhiu sn phm khc, t t lnh n my nghe nhc Sony Walkman hoc a CDROM c t hng nghin cu sn xut. th k XIX no c ai mun mua thc
phm ng lnh, v lm g c t lnh p gi. Tt c nhng t ph v i k t
pht minh ra la v bnh xe tr v sau u l nhng thnh tu ca nn sn xut ri
sau chnh chng li to ra th trng cho ring mnh. V s l v ngha nu ni
rng chng ta sng trong mt th gii thi k hu cng nghip. Cc dch v hin cng
ang c cng nghip ha nh nhng sn phm vt cht trong giai on gi l thi
i cng nghip. Hot ng bn l, nng nghip, sn xut hoa, ngn ng, gii tr, gio
dc o to, v sinh, dch v khch sn v thm ch l ngh thut kinh doanh nh
hng, tt c nhng hot ng ny trc kia u tng l a ht c quyn ca nhng
nh cung cp dch v t nhn, khng th cng nghip ha v khng xut khu c.

Ngy nay, tt c nhng lnh vc ny u c cng nghip ha nhanh chng v, trong

mt vi trng hp, ton cu ha.4
Thp nin 1960 ti khm ph tip th v thp nin 1990 ti khm ph khch
hng
Cui cng th thnh cng ca t tng ly sn xut lm trng, cng vi s tp
trung vo sn xut sn phm, m rng sn xut v gim gi thnh, lm bc l r
nhng nhc im, bt cp ca n. Trong nhng nm u thp nin 1960, cc gio s
ti cc trng qun tr kinh doanh nh l Theodore Levitt khuyn cc nh qun l
doanh nghip l hy theo nh hng ly tip th lm trng. Bi bo ni ting ca ng
trong tp ch Harvard Business Review vo nm 1960 vi nhan Tt cn th tip
th ku gi cc ngnh ngh hy tp trung lm tha mn khch hng hn l tp
trung vo vic sn xut hng ha. Bn phc m mi ny c sc tc ng lan ta
cc nhanh. Dn lm doanh nghip lao vo cuc chin thu ht tnh cm v tm tr ca
cc khch hng; mt nhnh nghin cu doanh thng tng i mi, nghin cu th
trng, c pht trin o t, rng ri nhm khm ph ra nhng sn phm mi no
khch hng ang cn. Tip th tr thnh ti nng hi cc trng kinh doanh v
gii lnh o tip th nh bt nhng k chuyn v sn xut, ln nm quyn, to ra
mt th h nhng tng gim c iu hnh mi. Th trng cho s ng b khai t;
phn khc sn phm v khch hng tr thnh li n ting ni ca ming ca nhng k
thc thi. Gn y hn, vo nhng nm thuc thp nin 1980 v 1990, nhng tn ch
nh tha mn nhu cu ca khch hng, ly khch hng lm trung tm, nim vui ca
khch hng, v lun au u quan tm n khch hng, c tuyn b l nhng
phng chm hnh ng cc doanh nghip thnh cng nht v gic ng nht.
T tng ly khch hng lm trng tm l con dao hai li
Vic ly tip th lm trng v ly khch hng lm trng tm l hon ton ng
n. Nhng n cng c th gy phn ng ph nguy him v c kh nng gy cht
ngi. Nu phm vi sn phm c m rng ra cho qu nhiu lnh vc mi, hoc
nu tnh trng m nh v khch hng dn n vic quan tm ngy cng nhiu n
ngi tiu dng ngoi bin, th chi ph n v s tng ln v li nhun s gim
xung. Cng vi phm vi sn phm tng thm, cc khon chi ph qun l tng nhanh
chng, phi chi ph cho qui m phc tp, cng knh hn. Cc khon chi ph nh my
hin nay qu thp n ni chng ch chim mt phn nh trong gi tr gia tng ca
cng ty in hnh l thp hn 10% gi bn sn phm. i a s cc khon chi ph
ca cng ty u nm ngoi nh my. Nhng chi ph ny c th ht sc nng n nu
phm vi sn phm qu ln, qu rng.
Tng t, vic chy theo qu nhiu khch hng c th lm leo thang chi ph bn

hng v chi ph tip th, dn n chi ph hu cn cao hn v, rt thng xuyn v nguy

him hn tt c, dn n tnh trng gi bn ch o phi thng xuyn thp hn,
khng ch i vi khch hng mi m cn i vi c khch hng c.
y, Nguyn l 80/20 rt cn thit. N c th to ra s tng hp gia t tng
ly sn xut lm trng v t tng theo nh hng tip th, bn c th ch tp trung
vo cng tc tip th mang li li nhun v vo vic ch trng khch hng mang li li
nhun (ch khng phi l tp trung vo nhng khch hng khng mang n li
nhun, nh thc t s s trc mt ngy nay).

Tip th theo Nguyn l 80/20

Th trng v khch hng m bt k cng ty no cng u nn tp trung vo
phi l ng i tng, thng thng l mt thiu s nhng th trng v khch
hng m cng ty hin ang nm gi. Nhng iu rn v vic theo nh hng tip
th v tp trung phc v khch hng ni chung ch ng 20%.
C ba nguyn tc vng:
4Cng tc tip th, v ton th cng ty, nn tp trung vo vic cung cp mt sn
phm v dch v tuyt vi trong s 20% mt hng hin hu y l phn nh to ra
c 80% li nhun sau khi tnh y chi ph.
4Cng tc tip th, v ton th cng ty, nn dnh n lc c bit cho vic to s
thch th, duy tr lu di v m rng vic bn hng n s 20% khch hng l nhng
ngi mang li 80% doanh s bn v/hoc li nhun ca cng ty.
4Khng c xung t thc s no gia sn xut v tip th. Bn s ch thnh cng
trong lnh vc tip th nu nhng ci m bn ang tip th c s khc bit v, i vi
khch hng mc tiu ca bn, hoc khng th no c c ni khc hoc c bn
cung cp trong mt gi sn phm/dch v/ gi c c gi tr cao hn nhiu so vi nhng
sn phm/dch v/gi c mua ni khc. Nhng iu kin ny khng th p dng cho
nhiu hn 20% ca ngnh hng hin hu ca bn; v bn c kh nng t c hn
80% li nhun thc t 20% ny. V nu nhng iu kin ny khng p dng c
trong hu ht cc ngnh hng ca bn th bn ch cn mt hy vng l phi ci tin,
cch tn, thay i. giai on ny, nh tip th sng to l ngi phi theo t tng
ly sn phm lm trng, tp trung vo sn phm. Tt c mi ci tin u nht thit
phi nhm vo sn phm. Bn khng th ci tin m khng c mt sn phm hoc
dch v mi no.
Hy theo nh hng ly tip th lm trng ch trong mt vi phn khc th

trng/sn phm cn quan tm

Nhng sn phm mang li 20% doanh thu ca bn c th chim 80% li nhun,
mt khi bn tnh n tt c cc khon chi ph, k c chi ph qun l, ca mi sn
phm. Thm ch cng c th l 20% cc sn phm ca bn chim 80% li nhun. Bill
Roatch, mt khch hng ca Raleys, mt nh bn l Sacramento, tiu bang
California, nhn xt nh sau:
80% li nhun ca bn do 20% sn phm mang li. Vn [i vi nh bn l]
l bn c th loi b bao nhiu trong s 80% y [m khng mt gy ri ro l lm
mt i tm c ca bn trong lnh vc m phm]... Nu t cu hi ny vi pha bn
nhng quyn th h s tr li rng s c tn tht. Nu bn i hi nhng nh bn l
th h s ni rng bn c th ct b mt s.5
Gii php hp l cn lm l m rng phm vi sn phm dnh cho 20% loi son
mi bn chy nht v mang li nhiu li nhun nht, ng thi loi ra khi danh sch
mt vi trong s sn phm bn chm nht. K n, c th tin hnh hot ng xc
tin bn hng quan trng ngay ti ca hng i vi 20% sn phm c kh nng sinh
li cao nht, c hp tc vi nh cung ng nhng sn phm hng u ny. Lu l
dng nh lun lun c nhng l do c v chnh ng c a ra cho vic ti sao
bn cn 80% sn phm khng c kh nng sinh li kia trong trng hp ny l ni
lo lng st gim tm c do ngnh hng co nh li. Nhng l do ging nh vy u
da trn quan im k l cho rng nhng ngi mua hng thch nhn thy tht nhiu
nhng sn phm m h khng h c nh mua iu ny lm xao nhng s ch
ca h i vi nhng sn phm m h mun mua. Bt c khi no vn ny c
a ra kim nghim, cu tr li trong 99% trng hp u l, vic loi ra khi danh
sch nhng sn phm ngoi bin gip tng mnh li nhun m khng tc ng n
cm nhn ca khch hng trong vic mua hng mt cht no.
Mt cng ty sn xut cc sn phm lm p cho xe -t nh sp, du bng
v cc ph kin lm sch -t khc tip th cc sn phm ca mnh thng qua nhng
tim ra -t. V l thuyt, iu ny l hp l, bi v nhng ngi ch tim ra xe sn
sng kim thm li nhun thng qua vic bn cc sn phm phc v cho vic lm
p xe -t mt cch n gin bng cch trng by nhng sn phm ny v tr m
nu khng cng chng lm g. tng mong mun li l ch h s cho cc sn
phm mt ch trng by tt nht trong tim v s c gng bn cho c sn phm.
Nhng khi doanh nghip sn xut sn phm lm p xe -t b bn i v ban
lnh o mi tin hnh phn tch doanh s bn ton din, h nhn thy rng
nguyn tc c in 80/20 qu c ng nghim ngha l 80% doanh thu ca cng ty

c to ra t 20% a im bn l.6 Khi v tng gim c iu hnh mi bt ng

n 50 tim ra xe c doanh s bn thp nht, ng pht hin ra rng ni trng by sn
phm b khut trong nhng gc tng hoc nhng v tr km c a khc, iu ny
lm cho sn phm khng c c s quan tm ca khch hng v thng ri vo tnh
trng khng c ngi hi mua.
V tng gim c iu hnh c li ku gi vi nhng ngi ch tim ra xe
khng bn c nhiu sn phm ca mnh. ng bo h hy chn chnh v qun l
vic trng by sn phm ni bn hng ng mc. Li ku gi ny khng mang li
hiu qu. Thay vo , l ra ng tng gim c trn nn tp trung vo 20% tim ra
xe c kt qu bn hng tt nht. nhng tim ny, h c g hay? H c th pht huy
c nhiu hn th khng? Nhng tim ny c im g chung? Lm th no tm ra
c nhng i l nh th? Bi cc im bn hng thnh cng ny thuc quyn s
hu ca nhng h thng kinh doanh ln, c qun l mt cch chuyn nghip, nn
l ra v tng gim c trn nn ch trng vo nhng im bn hng ny hn l c
gng ci thin hiu qu ca nhng im bn hng do chnh ch doanh nghip trc tip
qun l.
Hy ly khch hng lm trung tm i vi mt s t khch hng cn quan tm
Mc d quan trng l th nhng tm quan trng ca chuyn tp trung vo mt
vi sn phm tt nht chng l g so vi vic tp trung vo mt vi khch hng tt
nht. Nhiu chuyn gia tip th thnh cng hc c bi hc ny. Ta c th dn
mt vi trng hp. Nh trong lnh vc vin thng:
Hy hng s quan tm ca bn vo nhng ni tn ti nhng mi e da cnh
tranh thc s. hu ht cc trng hp, qui tc 80/20 vn ng nghim 80%
doanh thu n t 20% khch hng. Hy nhn bit c khch hng no l v mang
li doanh thu nhiu nht cho doanh nghip v phi m bo p ng c cc nhu
cu ca h.7
Trong vic qun l hp ng:
Hy nh nguyn tc 80/20 lu nay. Hy gi mi lin h thn thit vi 20% khch
hng to ra 80% hot ng kinh doanh ca bn. Mi chiu Ch nht, hy kim tra
k lng nhng h s qun l hp ng v ghi mt ghi ch nh, gi mt tm thip,
hoc vit ghi ch l s gi cho bt k ngi no m qu lu bn khng lin lc
vi h.8
K t nm 1994, cng ty American Express tin hnh nhiu chin dch
tng cng mng nhng quyn ca mnh vi cc doanh nhn v cc khch hng

mang li doanh s cao nht cho cng ty. Carlos Viera, gim c bn hng ca cng ty
American Express khu vc Nam Florida, gii thch:
chnh l quy tc 80/20 xa nay: phn ch yu trong hot ng kinh doanh
c to ra t 20% th trng ca bn. Chin dch ny cn hn l mt chin dch
PR nhm li ko mi ngi i n ngoi thng xuyn hn na.9
Hot ng tip th thnh cng l bit tp trung ton b vo s lng tng i
nh cc khch hng vn l nhng i tng tch cc nht trong vic tiu th sn phm
hoc dch v ca bn. Mt vi khch hng mua rt nhiu trong khi phn ng nhng
ngi khc li mua rt t. C th b qua s ng khch hng ny. S t khch hng
ch cht kia mi l quan trng: y l nhng ngi tiu th mnh v thng xuyn. V
d, Emmis Broadcasting, mt cng ty truyn thanh s hu hai i pht thanh WQHT
v WRKS, tin hnh nhng chin dch tip th thnh cng, theo c bit tp
trung vo nhng khn thnh gi then cht, nhm lm tng thi gian nghe i ca h.
Thay v dnh 12 gi/tun nghe i m mnh yu thch, hin nay nhng ngi
ny dnh 25 gi/tun... chng ti tp trung p dng nguyn tc 80/20 v tiu th vi
tt c cc i pht ca chng ti... Chng ti tp trung vo tng thnh gi thuc
nhm thnh gi mc tiu ca mnh v chng trnh dnh t nht gi nhm vo
nhng i tng ny.10
Tp trung vo 20% khch hng th d dng hn rt nhiu so vi tp trung vo
100% khch hng. p dng nguyn tc ly khch hng lm trng tm i vi tt c
mi khch hng ca bn l mt vic hu nh khng th no lm c. Nhng vic
chm sc, o b 20% khch hng rut va kh thi li va em li nhiu li ch.
Bn bc gi chn cc khch hng ch cht
Bn khng th nhm vo 20% khch hng then cht cho n khi bn bit h l
ai. Cc cng ty vi mt s lng khch hng hn ch c th thc hin c iu ny
theo tng khch hng n l. Cc cng ty bn hng cho hng vn hoc hng triu
ngi tiu dng cn phi bit nhng ai l khch hng quan trng ca h (nhng khch
hng ny c th l cc knh phn phi) v cng cn phi nm chn dung ca cc
khch hng thng xuyn v quan trng.
Th hai, bn cn phc v h tht c bit, thm ch l c phn qu mc.
hnh thnh mt cng ty bo him cao cp trong tng lai, nh t vn Dan Sullivan
khuyn, bn cn xy dng 20 mi quan h v theo st nhng mi quan h ny ging
nh mt hot ng phc v. Khng phi l phc v theo kiu thng thng, khng
phi l phc v tt. M l phc v chu o qu mc. Bn cn lng trc nhng nhu

cu ca h khi bn c th v bn lm ht tc lc, vt gi ln c, nh lc lng c

nhim SWAT,11 khi h yu cu bn bt c iu g.12 Gii php then cht thc s l
phi mang n s phc v ng ngc nhin, cn hn c v vt trn ting gi ca
lng tm trch nhim v hon ton c o nu so vi nhng tiu chun hng u
ca ngnh. iu ny trc mt c th ko theo mt ph tn nhng v lu v di s
em li nhiu thnh qu.
Th ba, hy nhm vo nhng sn phm v dch v mi trong nhm 20%
khch hng ch cht, pht trin chng ch dnh ring cho v vi nhm khch hng
ny. Trong cuc tm kim chim lnh th phn, trn ht tt c, bn hy c gng bn
nhiu sn phm v dch v hn cho cc khch hng then cht hin hu ca bn. Ni
chung, y khng n thun l vn v k nng bn hng. V i th cng khng
phi l vn bn c nhiu sn phm hin hu hn cho h, mc d cc chng
trnh dnh cho ngi mua hng thng xuyn gn nh lc no cng em li mc li
nhun cao v lm tng nhng khon li ngn v di hn. Tuy nhin iu quan trng
hn vn l vic pht trin nhng ci tin i vi cc sn phm hin hu, hoc pht
trin nhng sn phm hon ton mi m cc khch hng ch cht cn, v nu c th
th nhng sn phm nh vy cn c pht trin trong mi lin h vi cc khch hng
ch cht y tham kho kin ca h. Ci tin nn c t trn nn tng mi quan
h vi nhm khch hng ny.
Cui cng, bn nn t mc tiu gi chn lu di cc khch hng ch cht. Cc
khch hng ch cht chnh l tin trong ngn hng. Nu c ai trong s h khng mua
hng ca bn na, kh nng li nhun ca bn s b nh hng. Do vy, nhng n lc
c bit nhm gi chn khch hng rut ca mnh, thot nhn dng nh ang kim
hm kh nng sinh li, li chc chn s lm gia tng rt ng k kh nng sinh li
trong bt c khong thi gian c ngha no. Dch v c bit thm ch c th gp
phn to ra nh hng tch cc ln cc khon li nhun ngn hn, bng vic khuyn
khch cc khch hng ch cht mua nhiu hn. Tuy nhin kh nng li nhun ch l
mt bng im nh gi cung cp mt tiu chun nh gi hu tu v tnh hnh sc
khe ca doanh nghip. Tiu chun nh gi tht s vi mt doanh nghip khe
mnh nm sc mnh, chiu su v lu di ca mi quan h gia doanh nghip
vi cc khch hng ch cht. S trung thnh ca khch hng l yu t c bn chi phi
kh nng sinh li trong bt k trng hp no. Nu bn bt u mt i khch hng
ch cht th hot ng kinh doanh s sp ngay di chn bn, cho d bn c lm
g mu m t v thm cho nhng khon tin li ngn hn i na. Nu khch hng
ch cht ca bn b i, hy bn doanh nghip cng nhanh cng tt, hoc sa thi ban
lnh o sa thi chnh bn thn bn nu bn l ngi iu hnh v thc hin bt
k bin php quyt lit no cn thit ginh li khch hng ch cht hot t ra l

ngn chn tnh trng tiu hao ny. Ngc li, nu khch hng ch cht hi lng th
chc chn l hot ng kinh doanh ca bn s pht trin, m rng v lu v di.
Phc v 20% khch hng ch cht phi l mi trn tr, thao thc ca ton cng
ty
Ch c tp trung vo 20% khch hng quan trng mi c th lm cho cng tc
tip th tr thnh mt tin trnh trng tm ca mt doanh nghip. Chng ti bt u
phn ny bng vic xem xt s chuyn i t t tng ly sn xut lm trng sang t
tng theo nh hng tip th. Sau chng ti quan st thy rng ci gi l qu
ng ca t tng xem trng tip th l h ly ca vic tp trung vo 100% hn l 20%
khch hng. i vi vic ch tp trung vo 20% khch hng then cht ny, khng c
ci g qu ng c th xem l qu ng! Bn c th chi tiu ng trn v kh nng
ti chnh ln cng sc m vn yn tm rng bn s t c mc li nhun tuyt vi.
T chc ca bn khng th tp trung vo 100% khch hng: n c th tp
trung vo 20% khch hng m thi. Tp trung vo 20% khch hng ny l cng vic
ch yu ca bt k chuyn gia tip th no. Tuy nhin hot ng tip th ny cng l
nhim v chnh ca mi ngi trong cng ty. Khch hng s nhn thy v nh gi
nhng n lc ca mi ngi trong cng ty, vi c nhng ci h nhn thy c ln c
nhng ci h khng thy c. Nhn dc gc ny, Nguyn l 80/20 a ra nhng
ci nhn mi. N l trng tm i vi hot ng tip th, n lm cho tip th tr thnh
trng tm i vi cng ty, nhng n cng lm cho hot ng tip th tr thnh nhim
v ca tt c mi ngi trong bt k t chc no. V tip th, i vi tt c cc thnh
vin ca t chc, phi c ngha l to ra mc vui thch, hi lng ngy cng cao hn
cho 20% khch hng ch cht ca t chc .

Bn hng
Hot ng bn hng c mi quan h rt gn vi hot ng tip th: l hot
ng tin tuyn nhm truyn t thng tin n khch hng v, t ra cng quan trng
nh th, nhm lng nghe kin ca khch hng. Nh chng ta s thy trong phn tip
theo, t duy theo nguyn l 80/20 cng quan trng i vi vic bn hng nh i vi
tip th.
Vn then cht c hiu sut bn hng tri vt l hy thi kiu suy ngh
bnh qun v bt u ngh theo tinh thn ca Nguyn l 80/20. Hiu sut bn hng
trung bnh l mt suy ngh sai lch. Mt vi ngi bn hng kim c hn 100.000
bng mi nm trong khi i a s kim va mc lng ti thiu. Hiu sut trung
bnh ngha l t i vi nhng ngi ny hoc nhng ngi thu h.

Ta hy ly bt k lc lng bn hng no tin hnh phn tch theo tinh

thn ca Nguyn l 80/20. Trong a s cc trng hp bn s pht hin ra mi quan
h khng cn bng gia hot ng bn hng v ngi bn hng. Hu ht cc nghin
cu u cho thy rng 20% ngi bn hng gii nht to ra 70%-80% doanh s bn.13
i vi nhng ngi khng nhn ra s ph bin ca cc mi quan h 80/20 trong
cuc sng th y l mt kt qu rt ng ch . Nhng i vi nhng ai lm kinh
doanh, Nguyn l ny nm gi cha kha quan trng gip tng li nhun nhanh
chng. Trc mt, li nhun gn b cht ch vi hot ng bn hng nhiu hn l gn
b vi bt k bin s no khc. Ti sao Nguyn l 80/20 p dng c cho hot ng
bn hng v chng ta c th lm c g v vn ny?
C hai nhm l do gii thch ti sao doanh s bn trn mi ngi bn hng li
dao ng rt ln. Nhm u tin lin quan n nhng vn hot ng ca lc lng
bn hng thun ty; nhm th hai lin quan n cc vn v c cu ca vic tp
trung vo khch hng.
Hiu sut ca ngi bn hng
Gi s phn tch ca bn cho kt qu ging vi mt v d mi gn y v bn
nhn thy l 20% s nhn s bn hng ca bn ang to ra 73% doanh s bn cho
cng ty bn. Bn nn lm g trc thc t ny?
Mt yu cu hin nhin nhng thng b b qua l phi bm st nhng g c
hiu qu cao. Bn khng nn theo cu ngn ng c: ng ng vo ci g nu n
ang hot ng tt. Cn nu n ang hot ng tt th phi m bo chc chn bng
mi cch l khng xy ra s c g vi n. iu tt nht cn lm tip theo i vi
vic gi mi quan h then thit vi khch hng ca bn l hy gn gi nhng ngi
bn hng gii nht. Hy lm cho h cm thy hi lng; khng th thc hin c iu
ny ch yu bng tin.
K n, hy tuyn thm nhng ngi bn hng thuc tp ngi . Khng
cn thit l tt c mi ngi phi u c cng nhng bng cp chuyn mn nh nhau.
Tnh cch v thi lm vic c th cn quan trng hn nhiu. Hy gom nhng siu
sao bn hng vo chung mt ch v tm hiu xem mu s chung ca h l g. Mt
iu nn lm hn na, hy nh h gip bn tuyn thm nhiu ngi khc ging nh
h.
Th ba, hy c gng xc nh nhng thi im nhng ngi bn hng gii
nht bn c nhiu nht v khi hiu qu ca h c g khc bit. Nguyn l 80/20
p dng vi yu t thi gian cng nh yu t con ngi: 80% doanh s bn ca mi
ngi bn hng c th c to ra trong 20% thi gian lm vic ca h. Hy c gng

xc nh ci gi l vn may v ti sao n li xy ra. C mt ngi bnh lun rt

hay v vn ny:
Nu bn ang lm vic mng bn hng, hy nh li nhng vn may m bn
tng c. Trong tun l bn lm iu g khc bit? Ti khng bit l liu cc
cu th hay nhng ngi bn hng ai m tn hn ai... nhng nhng ngi thnh
cng trong lnh vc ca mnh u c khuynh hng ch vo cc iu kin hin hu
khi h vn v h c c, c, c khng thay i nhng iu kin . Tuy nhin,
khng ging nh cu th banh, nu bn ang lm mng bn hng, v bn
ang bun mau bn t th hy thay i ni y ca mnh.14
Th t, lm cho mi ngi p dng nhng phng php em li mt t l cao
nht gia yu t u vo so vi yu t u ra. i khi l qung co, i khi li
l cc hot ng kim tra cng tc bn hng c nhn, i khi l vic gi th qung
co tp trung vo mt s i tng, c lc l vic gi in thoi. Hy lm nhiu
hn nhng vic c th gip bn c th khai thc hiu qu nht thi gian v tin bc.
Bn c th quyt nh cn phi phn tch tm hiu k hn v vn ny, nhng c
l s nhanh hn v t tn km nu bn i thng vo quan st cch thc m nhng
ngi bn hng gii nht s dng thi gian ca h nh th no.
Th nm, hon chuyn mt nhm thnh cng mt khu vc ny vi mt nhm
khng thnh cng khu vc khc. Hy thc hin vic ny ging nh thc hin mt
cuc th nghim tht s: bn s sm pht hin ra liu nhm gii c th khc phc
c nhng kh khn v c cu hay ngc li. Nu nhm gii gii quyt c vn
ny khu vc kh khn trc nhm kia vn tht bi, hy hi nhm thnh cng
xem h lm g: cu tr li c th nm s chia tch cc nhm mi nhm u c
ngi ca mnh mi khu vc. Gn y, mt khch hng ca ti rt thnh cng trong
cc hot ng bn hng quc t nhng nhm bn hng trong nc li b mt la
hot ng v h lm mt th phn. Ti ngh hon chuyn gia cc nhm. V
tng gim c iu hnh do d, bi v nhm xut khu vi kh nng v ngoi ng ca
h s b lng ph khi phi bn hng trong nc. Cui cng ng ta ng rt mt
ngi trong nhm quc t, sa thi vin gim c bn hng th trng ni a v a
anh thanh nin vn thuc nhm quc t ln v tr ph trch. Rt t ngt, tnh trng
mt th phn khng th chn li trc y li o chiu. Khng phi tt c nhng tnh
hung tng t nh vy u c c mt kt thc c hu, nhng ni chung trong hot
ng bn hng c mt thc t l thua bi th c thua bi hoi, thnh cng th
thnh cng c ni tip thnh cng.
Cui cng, cn vn o to lc lng bn hng th sao? Rt ng u
t cho vic o to 80% lc lng bn hng km hn nng cao tm mc hiu qu

ca h, hay lm th s ch t tn thi gian bi v c qu nhiu ngi trong s h s

qun sch mi th cho d h c o to th no chng na?15. Nh i vi
bt k vn no, hy hi bn thn bn xem Nguyn l 80/20 hm n cu tr li g.
Cu tr li ca ti l:
4Ch o to nhng ngi m bn t nhiu chc chn l h c k hoch gn b vi
bn cng c t nm.
4Chn nhng ngi bn hng gii nht nhng ngi ny o to nhng ngi
y, thng cho nhng siu sao bn hng ny theo hiu sut bn hng sau kha hc
ca nhng hc vin ca h o to.
4u t ngn sch o to cho nhng ngi lm vic gii nht sau lt o to
u tin. Ly 20% trong s hc vin gii nht v u t 80% cng sc o to cho h.
Ngng o to nhng ngi c kt qu km thuc nhm 50% di, tr khi r rng l
bn ang c hon tr theo mt cch no cho nhng u t b ra cho nhng
ngi ny.
Nhiu khc bit trong hiu qu bn hng xut pht t k nng bn hng thun
ty, nhng nhiu khc bit khc th khng. Nhng yu t thuc v cu trc ny cng
c th c bn n theo cch nhn ca Nguyn l 80/20.
Bn hng khng ch l c k nng bn hng tt
Phn tch 80/20 c th xc nh c cc l do v c cu nm ngoi kh nng
c nhn. Nhng yu t cu trc ny thng gii quyt hn nhiu, v thm ch cn em
li nhiu thnh qu hn, nu so vi vic i gii quyt nhng vn thnh tch c
nhn. C rt nhiu yu t thng ph thuc vo cc sn phm ang c bn v vo
nhng khch hng ang c phc v:
Hy ch vo lc lng bn hng. Chng hn, chng ta nhn thy rng 20% s
ngi bn hng ang lm nn 73% doanh s bn ca chng ta; chng ta nhn thy
rng 16% sn phm ang mang li 80% doanh s bn; li na, 22% khch hng
ang to ra 77% doanh s bn ca chng ta...
Quan st k hn lc lng bn hng, chng ta thy rng Black c 100 khch
hng ang cn gi quan h. 20 trong s ny to ra khong 80% doanh s ca
Black. Green c khch hng khp 100 ht, v chng ta thy rng 80% khch hng
ca b tp trung ch trong 24 ht. White bn 30 sn phm khc nhau. Su sn phm
ca b mang li 81% doanh s bn hang.16
Chng ta lm ni bt ng dng ca Nguyn l 80/20 i vi cc sn phm

v khch hng trong phn cp v hot ng tip th. V vy, nhng ngi ph trch
nhng lc lng bn hng ny nn c trch nhim:
4Tp trung vo tng n lc ca ngi bn hng trn 20% s sn phm to ra 80%
doanh s bn. Hy m bo rng nhng sn phm sinh li nht phi thu ht c u
t gp bn ln so vi nhng sn phm c kh nng sinh li km hn. Lc lng bn
hng nn c thng theo doanh s sn phm sinh li cao nht, ch khng phi l
sn phm c li nhun thp nht.
4Tp trung lc lng bn hng vo 20% s khch hng nhng ngi to ra 80%
doanh s v 80% li nhun. Hy ch cho lc lng bn hng ny bit cch xp loi cc
khch hng ca h theo doanh s bn v theo li nhun thu c. Phi nht quyt yu
cu h dnh 80% thi gian cho 20% khch hng quan trng nht, cho d h phi b
qua mt vi trong s nhng khch hng t quan trng hn.
4Vic dnh nhiu thi gian hn cho mt s t khch hng mua sn phm vi s
lng ln s dn n kh nng bn hng nhiu hn na cho h nhng ngi mua
hng vi s lng ln y. Nu c hi bn c nhiu hn cc sn phm hin hu cho
khch hng cn kit th lc lng bn hng nn tp trung vo vic cung cp dch
v cao cp hn, bo v hot ng kinh doanh hin ti, v tp trung vo vic xc
nh nhng sn phm mi no m cc khch hng ch cht cn.
4T chc cho cc nhm khch hng mang li li nhun cao nht v mua vi s
lng nhiu nht nm di s qun l ca mt nhm hoc mt nhn vin hoc nhm
bn hng, bt chp v tr a l khu vc. Hy c nhiu khch hng c tm c quc gia
hn v t khch hng tm c a phng hn. Cc khch hng c tm c quc gia
trc y thng b gii hn nhng cng ty m mt ngi mua hng phi chu
trch nhim bao tiu ht mt sn phm, bt chp a im u. Trong trng hp
ny, r rng l nn c mt nh qun l cao cp ph trch bn hng trn phm vi ton
quc quan tm n mt ngi mua quan trng. Tuy nhin, nhng khch hng ln
cng ngy nn c i x nh l nhng khch hng tm c quc gia v c mt
ngi hoc mt nhm nhn vin tn tu phc v, ngay c nhng ni c nhiu im
mua hng a phng. Rich Chiarello, Ph ch tch cao cp ph trch bn hng ca
cng ty Computer Associates International, nhn xt:
Trong s 20% t chc doanh nghip quan trng nht, ti s kim c 80%
doanh thu. Ti s i x vi nhng cng ty ny nh l nhng khch hng tm c
quc gia. Ti khng quan tm n vic chuyn mt i din phi bay khp c nc,
anh ta s qun l khch hng y, v chng ti s xc nh mi ngi trong doanh
nghip v ln k hoch bn cc sn phm ca chng ti cho h.

4H chi ph v s dng in thoi lin lc vi nhng khch hng t quan trng

hn. Mt phn nn thng xuyn v lc lng bn hng l vic gim qui m hoc
dnh nhiu thi gian hn cho cc khch hng ln c th dn n tnh trng mt vi
khu vc bn hng c lng khch hng gp i mc c th phc v ng hong. C
mt gii php cho vn ny l b qua mt vi khch hng, nhng gii php ny ch
nn thc hin nh l phng sch cui cng. Mt gii php khc hay hn, rt thng
c s dng, l gom 80% khch hng nh ny li thnh mt nhm v cung cp
cho h dch v t hng v bn hng qua in thoi. Cch ny c th cung cp mt
dch v hiu qu hn vi gi thnh r hn nhiu c th c so vi phng cch bn
hng trc tip.
4Cui cng, hy cho lc lng bn hng i thm li nhng khch hng c nhng
ngi trc y em li nhng hot ng tt cho doanh nghip. iu ny c th
thc hin bng cch n tn nh hoc gi in thoi cho h.
y l mt k thut bn hng thnh cng ng ngc nhin, nhng cng b b
qun mt cch ng ngc nhin. Mt khch hng c, khi c tha mn nhu cu, rt
c th s li mua sn phm ca bn. Bill Bain sng lp vin ca cng ty Bain &
Company hot ng trong lnh vc t vn chin lc tng i bn kinh thnh tn
nh khch hng khu vc Deep South, M. ng k v mt qung thi gian i
km, l bc t nh ny n nh khc m khng bn thm c g c, trc khi ng
ng ra c vn . ng quay li v khch mua mt cun kinh thnh trong thi
gian gn nht trc v bn c cho b ta mt cun na! Mt ngi khc lm
theo k thut ny l mt trong nhng nh mi gii bt ng sn hng u Hoa K,
ng Nicholas Barsan, mt di dn ngi Ru-ma-ni. ng thu v 1 triu -la tin hoa
hng c nhn mi nm v hn 1/3 khon tin ny ng c c l t nhng khch
hng quen thuc. Tht vy, ng Barsan n g ca nh khch hng c v hi ch
nh ( tng l nhng khch hng ca ng) xem liu h c nh bn nh khng.17
Tn dng nhng nh hng v cu trc ca Nguyn l 80/ 20 c th bin nhng
ngi bn hng tm thng thnh nhng ngi gii v nhng ngi gii thnh nhng
ngi cc k gii. C th thy ngay lp tc nh hng ca lc lng bn hng gii
hn i vi nhng vn ct yu ca mt cng ty. Thm ch iu quan trng hn
chnh l nh hng di hn i vi th phn v s hi lng ca khch hng i vi lc
lng bn hng lun nng ng v t tin, quyt tm bn nhng sn phm tt nht cho
nhm khch hng ch cht, nhng vn c th lng nghe h tht s mun g.

S t khch hng quan yu

C mt s khch hng ng vai tr quan yu. Hu ht nhng khch hng cn

li u khng quan trng. Mt vi n lc bn hng mang li hiu qu tuyt vi. Cn
li a phn u khng hiu qu. Thm ch mt s n lc cn lm cho bn l l na.
Hy hng n lc tip th v bn hng ca bn vo ni m bn c th cung cp
cho mt thiu s khch hng tim nng nhng sn phm c nht v nh, c gi tr
tt hn hoc tt hn nhiu so vi nhng sn phm h c th mua c nhng ni
khc, min l bn c th kim c li nhun cao hn qua phi v y. Bt k doanh
nghip n nn lm ra no cng u gt hi thnh cng ca mnh t nguyn l ny
mt nguyn l n gin v c tc dng n gin ha

7
Mi ng dng hng u trong kinh doanh ca Nguyn l
80/20
Phm vi ng dng ca Nguyn l 80/20 th v cng: nguyn l ny c th p
dng trong hu ht mi lnh vc chc nng dn dt nhng ci tin v ti chnh v
chin lc. V th, danh mc Mi ng dng hng u trong kinh doanh ca Nguyn
l 80/20, trnh by trong Hnh 34, khng khi ch l mt tuyn chn v on. Trong
qu trnh xy dng bng mi ng dng ny, ti c cn nhc mc m th gii
doanh thng, qua c mt chiu di lch s, vn dng Nguyn l 80/20 v c kt
hp kin ca ring mnh v nhng tim nng ca nguyn l ny v nhng gi tr
cha c khai thc ng mc ca n.
Cc chng trc bn n su ng dng theo ti l hng u ca Nguyn l
80/20: v chin lc Chng 4 v Chng 5; cht lng v cng ngh thng tin
Chng 3; ct gim chi ph v ci tin dch v Chng 5; tip th v bn hng
Chng 6. Chng ny s tm tt bn ng dng cn li ca Nguyn l 80/20 theo
bng xp hng top ten ca ti.
__________________________________
1. Chin lc
2. Cht lng
3. Ct gim chi ph v ci tin dch v
4. Tip th

5. Bn hng
6. Cng ngh thng tin
7. Ra quyt nh v phn tch vn
8. Qun tr kho
9. Qun tr d n
10. m phn
_____________________________________
Bng 34. Mi ng dng hng u trong kinh doanh ca Nguyn l 80/20

Ra quyt nh v phn tch vn

Lm doanh thng th phi ra quyt nh, quyt nh thng xuyn, nhanh, v
nhiu khi cng khng r l quyt nh c a ra ng hay sai. T nm 1950, gii
doanh thng may mn c (hay l b m ti) bi mt th h nh khoa hc v
ngh thut qun l v nhng nh qun l c u c phn tch, o to t cc trng
chuyn v kinh doanh, t cc cng ty k ton v t vn, l nhng ngi khi gp bt c
vn no cng u phn tch tht k lng (thng da trn c s d liu thng tin
thu thp tht phong ph v tn km). Phn tch c l l ngnh c mc tng trng
mnh m nht ca Hoa K trong na th k va qua v n ng gp, h tr c lc
trong mt s nhng thnh tu ln nht ca t nc ny, nh chuyn con ngi t
chn ln mt trng v mc chnh xc khng th tin ni trong nhng v oanh tc
trong Chin tranh Vng Vnh.
Cc cng ty ln theo trng phi Anh-M lm dng k nng phn tch
Tuy nhin, phn tch cng c mt tri ca n: tnh trng phnh to ca cc b
my nhn s m, rt ng n, hin nay ngi ta ang phi tinh gin; tnh trng tha
ma nhng phong tro tn k nht thi ch yu l do mm mp ca nhng chuyn gia
t vn iu luyn vi nhng con s; tnh trng th trng chng khon b m hoc bi
nhng phn tch cha bao gi rc ri bng i vi nhng khon li nhun ngn hn
bt chp thc t nhng con s y ch th hin mt phn nh gi tr ca cng ty; v tnh
trng nim tin trc gic rt lui khi tuyn u ca nhiu hot ng doanh thng.
Chnh tnh trng sau ny khng ch dn n thc t lan trn m nhiu ngi gi l
hi chng t lit v phn tch (analysis paralysis), m cn gy nhng thay i mi
lc mt t hn nhng ngi ng u nhng tp on ln phng Ty. Phn tch
xua ui c tng tng v kh nng d cm, y nh chuyn nhng chuyn gia

phn tch tng c ra khi phng tng gim c nhng con ngi c tm th kin
giu tr tng tng bay bng v bit vn dng trc cm.
Tm li, c th xy ra tnh trng bn y mt iu tt i qu xa v r rng l
cc cng ty Anh M cha s dng phn tch mt cch ng mc: khu vc t nhn th
qu lm dng phn tch trong khi khu vc quc doanh th li qu th . iu cc cng
ty ln cn thc hin l bt phn tch li, cn nu phn tch th phi cho ra kt qu
tht hu ch hn na.
Nguyn l 80/20 mang tinh thn phn tch vn , nhng phn tch phi c
chng mc
Hy nh nhng iu rn chnh yu ca Nguyn l 80/20:
4Ch trng s t quan yu v s ng tm pho: ch mt s t thc s em li
nhng kt qu quan trng.
4Phn ln cng sc khng c c kt qu nh mun.
4iu bn nhn thy thng s khng phi iu bn thc s nhn c: v cn
nhiu ng lc n mnh bn di tc ng n.
4Nm bt, hiu r c ch ang vn hnh, iu ny thng qu phc tp v mt
qu nhiu cng sc, m cng khng cn thit: bn ch cn nm c mt iu g
c hiu qu hay khng v hy thay i m bng bong y cho n khi t c hiu
qu mong mun; ri hy gi nguyn thc t mi y cho n khi n khng cn c hiu
qu nh mong mun na.
4Phn ln cc thnh qu tt p c c l do mt s thiu s nh nhng ng lc
c hiu qu cao; phn ln kt qu km ci l do mt thiu s nh nhng ng lc c
tnh ph m tai hi.
4Phn ln hot ng, d l hot ng c nhn hay tp th, ch l nhng hot ng
phung ph thi gian. Chng khng ng gp thit thc to ra nhng kt qu mong
mun.
Nm qui tc vn dng Nguyn l 80/20 ra quyt nh
Qui tc 1: Khng phi a phn quyt nh u rt quan trng. Trc khi
quyt nh mt vn , bn th hnh dung rng trc mt mnh c hai ci khay (ging
nh ta c hai ci khay ng cng vn nhn vo v chuyn i) trn bn lm vic
mt cha nhng quyt nh quan trng v mt cha nhng quyt nh khng quan
trng. Hy phn loi trong u nhng quyt nh y, nhng phi nh l ch 1 trong 20
cc quyt nh c th xp vo khay cc quyt nh quan trng. Bn ng qu bc xc

v nhng quyt nh khng quan trng, v, quan trng nht l, khng tin hnh cc
thao tc phn tch tn km tin bc v thi gian. Nu c th, giao cho cp di quyt
nh. Nu khng th, quyt nh xem quyt nh no c xc sut 51% l quyt nh
ng. Nu khng th nhanh chng quyt nh ngay th hy tung mt ng xu ln (
kt qu xp nga quyt nh h bn).
Qui tc 2: Nhng quyt nh c tm quan trng bc nht thng ch c
a ra theo mc nh, bi nhng bc ngoc thng n ri i m ta khng nhn bit
c. V d, con g trng vng ca bn b i l v bn khng gn gi
nhn thy c s bt mn ca n v c hng khc phc kp thi. Hay l mt i
th ca chng ta va tung ra mt sn phm mi (ging nh chuyn cc i th cnh
tranh son ngi IBM trong th phn my tnh c nhn) m trc bn c inh
ninh rng dng sn phm mi ch l chuyn siu tng v khng sng ni trn
th trng. Hoc nh trng hp bn va nh mt v tr s mt trong phn khc th
phn sn phm v khng thc c rng cc knh phn phi sn phm thay
i. Hay nh khi bn pht minh ra c mt sn phm mi rt tuyt vi m li bng
lng vi mt thnh cng khim tn trong khi c k khc li nhy vo v, chuyn c
tng nh a, kim bc t t mt sn phm tng t. Hoc nh chuyn mt con ma
my tnh lm vic b phn nghin cu v pht trin ca cng ty bn mt ngy p
tri no bng ni dy v thnh lp mt Microsoft mi.
Khi nhng chuyn ny xy ra, thng tin thu thp d c tht nhiu, k nng phn
tch d tht su sc cng khng gip bn nhn chn c vn hoc c hi. iu
bn cn l mt cm nhn trc gic v mt kh nng thu th: t cu hi ng thay v
tm ra cu tr li ng cho nhng cu hi sai. Cch duy nht c c c may kh
d nhn thy c nhng bc ngoc quan yu l, c mt ngy trong mt thng, hy
ng ra xa khi mi d liu v phn tch, ri t nhng cu hi nh:
4u l nhng kh khn v c hi, cha c bit n nhng c kh nng to
nhng nh hng to ln, ang dn hnh thnh m trc y ta cha thy?
4Nhng g ang t ra c hiu qu trong khi l ra phi l khng, hay t nht l
ch ch ban u khng phi nh th? Nhng sn phm, dch v no khch hng rt
ngi khen nm ngoi d liu ca cng ty?
4C hay khng nhng vn i chch khi qu o m ta ng bit nguyn
nhn nhng c l ta lm?
4V lc no cng c mt ci g quan trng lun din ra bn di b mt m
khng c ai thy, vy th ln ny u l iu trng yu ?
Qui tc 3 (p dng cho nhng quyt nh quan trng): Thu thp 80% d kin

v thc hin 80% cc phn tch lin quan ch trong 20% thi gian u tin cho php,
sau ra quyt nh trong 100% thi gian v hnh ng quyt on nh th bn
hon ton 100% tin tng rng quyt nh y l ng n. d nh, c th gi
y l qui lut 80/20/100/100 v thao tc ra quyt nh.
Qui tc 4: Nu mt quyt nh ca bn khng c tc dng, phi mnh dn
thay i quyt nh y cng sm cng tt. Th trng nu xt theo ngha rng nht
l ton b nhng din bin thc t c gi tr ch bo ng tin cy hn mt t cc thao
tc phn tch. V th, ng ngi a ra cc th nghim v cng ng c chp vi
nhng gii php ang tht bi. ng chng li thc t th trng!
Qui tc 5: Vi mt hot ng ang cho kt qu tt p, hy u t gp i,
gp t vo . Bn c th chng hiu v sao n li c kt qu tt nh vy nhng c
chi bo vo v tr vn hnh theo mt ng hng nm ngoi kh nng phn
tch ca bn. Cc nh u t ti chnh bit lut ny rt r. Phn ln cc khon u t
trong danh mc ca h khng t c kt qu nh mong i, nhng mt vi khon
u t siu li nhun, vt qu mong i, cho d ch l nhng mong i trong nhng
gic m ngng cung nht, cu h. Khi mt hot ng doanh thng lin tip hot
ng khng hiu qu th bn c th chc chn l mnh ang c vn u ri. Cn
khi n lin tc thng ngoi d kin th ch t nht hy nn y mnh n ln gp 10
hoc 100 ln. Trong nhng trng hp nh th, thi thng con ngi c xu hng an
phn tri tc. Ch nhng ai chp c thi c, ngi mi gt c siu li nhun.

Qun tr kho
Chng ta thy Chng 5 rng n gin ngha l ch cn tp trung vo mt
s t sn phm/dch v/hot ng. Qun tr kho cng l mt lnh vc then cht c th
ng dng t nguyn l 80/20. Qun tr kho tt, theo Nguyn l 80/20, l mt vn
mu cht quyt nh c em li li nhun hay khng; ng thi n cng l mt php
th cho bit mt n v kinh doanh ang vn hnh mt cch n gin hay phc tp.
Gn nh tt c cc doanh nghip u c lng hng lu kho rt ln, mt phn
l v h c nhiu dng sn phm, mt phn v mi dng c qu nhiu loi sn
phm. Hng ha lu kho c o bng cc n v lu kho, vi mi n v l mt loi
sn phm (ca mt dng sn phm).
Hng ha lu kho lc no cng phn b theo t l 80/20: tc l, khong 80%
hng ha lu kho chim 20% doanh thu hoc doanh s. iu ny c ngha l hng
ha lu kho thi gian cng lu th s tn km hn, chi ph b i ln nhiu hn, v c
th l mt sn phm t thn khng c kh nng sinh li trong bt k trng hp

no.
Sau y ti xin dn li hai trng hp c th v kim kho chng ta cng xem
xt. Trng hp u nh sau:
Khi phn tch cc d liu, qui tc 80/20 ca Pareto th hin kh r: 20% n v
lu kho xut ra chim 75% doanh thu hng ngy. Trong s ny ch yu l nhng
thng hng y v, tnh theo n v lu kho, l thuc s nhiu thng hng
thng xuyn c xut. Phn 80% n v lu kho cn li ch chim 25% doanh s
hng ngy. Loi ny tng cng ch vi mn hng/n v lu kho/ngy.1
R rng l 20% y c gi tr sinh li nhun rt ln v 80% cn li em li rt t
li nhun. Mt th d khc l trng hp ca mt khu nh kho s dng mt h thng
in t; trc khi trang b, nh kho y quyt nh phi xem th trc ht hng ha
c c lu kho hp l khng:
Mt nghin cu s b cho thy quy tc 80/20 khng ph hp trong trng hp
ny. Thay v 20% n v lu kho chim 80% cc hot ng ca nh kho th y ch
c 0,5% (khong 144 n v lu kho) chim n 70% cc hot ng.2
Cng nh trc y, mc d khng h bit g v sn phm ny, ti vn dm c
rng 0,5% ca s n v lu kho y, v khi lng, c gi tr hn rt nhiu so vi
99,5% kia.
V mt v d quan trng i vi ti, v qua v ny m ti kim kh bn tin, l
trng hp ca Filofax. Cng s ca ti lc y, Robin Field, trnh by li cu chuyn:
Mc d mu m thit k v c th sn phm vn khng thay i [vo giai on
cui nhng nm 80], nhng mt hng sn phm ca cng ty li qu phong ph v
a dng, n mc vt khi tm kim sot. Sn phm ch l mt ba kp h s bnh
thng, vy m cng ty sn xut ra vi qu nhiu kch c, mu sc khc nhau ch
yu l nhng mu l lng! Ch cn ni n mt con vt no th Filofax cng u
c t hng c my ngn ci ba h s lm bng da ca con y v hnh din a
mu vo ca-ta-l qung co v lu c l hng ngay trong kho. n by gi ti cn
cha kp hiu Karung l con g, th nhng, t nm 1990, ti b chong ngp bi
v vn kiu da ca con vt y.
Tng t, ch cn thong c mt ai gi n ch no , chng hn nh cu
cng, nh c, chp nh, quan st chim, lt vn, v.v..., l Filofax c th cho tin
hnh thit k ngay nhiu mu c hnh cc ti ny, in ngay hng chc nghn bn
v ri lu kho!

Hu qu khng ch l mt t cc th chng lm g phi lu trong kho, khng

ch l gnh nng qun l mt m phc tp y, m cn l khng t kh khn nhm
ln cho cc i l bn l.3
Tuy k nng qun tr kho c tm quan trng rt ln, chng ta ch cn nh bn
im trng yu. im mang tnh chin lc nht mnh dn ct gim nhng sn
phm khng sinh li c bn Chng 3.
im th hai, vi mt s lng sn phm bt k no, bn nn ct gim nhng
s lng cc sn phm cng cng nng, bt u t nhng mt hng no bn chm
nht. C ct pht chng khi di sn phm, nh Filofax tng lm. Ch b tc
ng bng nhng cu i loi nh: nhng mt hng bn chm ny tht ra rt cn thit.
Nu qu cn thit, chng u phi nm trong kho lu n vy!
im th ba, c gng y bi ton v chi ph qun l kho cho cc bn khc
trong chui gi tr cng thm tc l cho nh cung cp hoc khch hng chu. Gii
php l tng l ng bao gi s hng ha cn lu kho n gn pha bn. Vi tnh
hnh cng ngh thng tin pht trin hin i nh hin nay th iu ny ngy mt kh
thi v c th gip nng cao cht lng dch v phc v khch hng trong khi vn c
th ct gim chi ph.
im cui cng, nu bn buc phi lu kho hng ha, c rt nhiu chin thut
p dng Nguyn l 80/20 ct gim chi ph v gim thi gian hng ha lu kho:
Nguyn l 80/20 khi ng dng em li kt qu rt kh quan, c ngha l chng
80% hot ng ch c lin quan n 20% lng hng lu trong kho. Cc khu vc
trong kho trc y c phn chia theo tiu ch kch c, trng lng v.v... gi c
phn chia li theo tiu ch thi gian hng ha lu kho. Nhn chung, nhng mt hng
no c thi gian lu kho ngn ngy nn c sp xp nhng ch c tm cao t
hng cho n vai, nh th s gim thiu thao tc v cng sc chuyn vn.4
Qun tr kho trong tng lai
Tuy rng ngnh qun tr kho ngy nay vn chu nh hng ca qu kh vi
hnh nh nhng nh kho nng n, bi bm, trong tng lai ngnh ny s pht trin rt
nhanh v hp dn. Khi nim kho hng o qua chng ta x l n t hng
qua mng ngy mt ph cp vi mi ngi, gip gim gi thnh sn phm v nng
cao cht lng dch v cho nhng nh phn phi sn phm cng nh cho chnh khch
hng. Nhng ngi tin phong trong lnh vc ny nh Baxter Internationals, mt
doanh nghip chuyn cung cp thit b cho cc bnh vin, ang gt hi rt nhiu thnh
cng nh h thng qun tr kho rt thn thin vi khch hng. Trng hp no cng

vy, tin b c c l do bit tp trung: tp trung vo cc i tng khch hng quan

trng nht, tp trung vo dng sn phm n gin, nh th m vic truy xut v giao
hng c n gin.
Nguyn l 80/20 cng ang sng, v sng khe trong mt mng quan trng
khc ca vic to ra gi tr doanh nghip: qun tr d n.

Qun tr d n
Cc cu trc qun tr hin nay l nhiu bt cp, cng ngy cng t hn.
Thng chng hy hoi i nhiu gi tr hin hu hn l to mi. Mt phng cch
xa s hay thot khi nhng rng buc do nhng cu trc nh th, to gi tr cho
nhng khch hng quan trng, l t chc theo d n. Theo , chnh nhng con ngi
nng ng nht trong cc doanh nghip, t cc tng gim c cho n cc nhn vin
cp di, c th u khng c mt cng vic c th trong b my cng ty; ni cho
ng, cng vic ca h l lm d n.
Qun tr d n l mt cng vic rt l lng. Mt mt, mt d n th phi c mt
nhm: l mt c cu xy dng trn nn tng tinh thn ng i, hp tc ch khng
phi theo tng nc kiu quan h cp trn v cp di. Nhng mt khc, cc thnh vin
trong tp th ny thng khng bit tng tn cc cng vic phi lm, v d n i hi
phi c sng kin v nhng gii quyt s vic theo tnh th. Ngh thut ca gim c
d n l phi bit hng tt c cc cc thnh vin trong d n tp trung vo ch mt s
t nhng vn thc s c tm quan trng.
n gin ha mc tiu
Trc tin, bn hy n gin ha cng vic. Mt d n khng phi n thun
ch l mt d n, v hu nh bao gi cng th, mt d n s ko theo nhiu d n
khc. D n c th ch c mt trng tm quan yu v nhiu vn ph. Ni cch
khc, c th c ba hay bn vn chnh cn gii quyt trong mt d n. Ch cn nh
li nhng d n bn tham gia, bn s thy r iu ny.
D n tun theo qui lut phc tp v c cu t chc. S lng mc tiu d n
cng ln th cng phi u t nhiu cng sc d n hon thnh m mn, khng
phi theo t l thun m phi gp nhiu ln.
80% gi tr do d n mang li s do 20% cc hot ng ca n; 80% hot ng
cn li l ci gi phi tr cho b my cng knh, phc tp khng cn thit. V th, ch
bao gi tin hnh mt d n khi bn cha tc b nhng vn rm r ch cn
mi mt mc tiu n gin duy nht. Phi bit tinh gin.

Xc lp hn thi gian biu nghit ng

Lm nh th buc cc thnh vin trong d n ch tp trung lm nhng cng
vic c gi tr, hiu qu cao.
Khi phi i mt vi p lc thi gian, cc thnh vin trong d n s xc nh v
i vo gii quyt 20% khi lng cng vic c th em li 80% gi tr. Mt ln na,
chnh thi khng dt khot, c m nhng chuyn c cng hay hay vo, l
nguyn nhn lm cho nhng d n vn c trin vng rt tt tr thnh nhng i
ha.5
Vy bn hy a ra nhng mc tiu tht nghit ng [v hn thi gian]. Khi y,
cng tc bin, bn s c c nhng gii php y sng to. Th d nh bn hy
yu cu trong bn tun phi c c thit k mu. Trong ba thng phi a vo vn
hnh th. Nhng ch tiu nh th s buc ton i p dng nguyn l 80/20 v pht
huy tc dng ca n. Phi bit mo him mt cch c tnh ton.6
Xc lp k hoch trc khi hnh ng
Thi gian dnh cho d n cng ngn s dn n mt t l thi gian cng nhiu
c dnh cho nhng hoch nh chi tit v suy ngh thu o. Khi ti cn cng tc
ti Bain & Company, mt cng ty chuyn v t vn qun l, chng ti chng minh
mt cch chc chn l, nhng d n qun l hiu qu nht m chng ti m nhn
nhng d n c mc hi lng cao nht cho c hai pha khch hng v chuyn vin
t vn, thi gian lng ph t nht, mc li gp t ti a l nhng d n lun c t l
ln nht v mt phn b thi gian cho hoch nh v trin khai thc hin.
Trong giai on xc lp k hoch, bn phi vit ra tt c nhng vn trng
yu bn phi gii quyt. (Nu s lng vn trng yu vt qua con s by, bn
phi loi b i nhng im t quan trng hn.) t ra nhng gi thuyt v hng gii
quyt, cho d y ch l bc d liu, gi nh, on m (d l on m nhng c
gng m cho trng). Xc nh nhng thng tin no cn thit phi thu thp cng nh
cc qui trnh, thao tc no cn thc hin minh nh xem nhng d on ca bn l
ng hay sai. Tin hnh chn la nhn s bn giao ng cng vic, ng thi
im. Sp xp, chnh sa li k hoch (trn c s nhng thng tin mi thu thp c
v mt thc t c th c nhng chuyn vt khi tm d c ban u) sau nhng
nhng lc tm ngh, tm lng.
Phi c thit k trc khi tin hnh
Nht l vi mt d n chuyn v thit k (mt sn phm hay mt dch v), phi

m bo rng bn c c p n ti u trong giai on thit k trc khi a vo

thc hin. Mt quy tc 80/20 khc cho bit rng 20% cc vn , trc trc trong thit
k s chim n 80% gi thnh sn xut hoc chi ph vt d ton; v rng 80% cc
vn , trc trc quan trng ny ny sinh trong giai on thit k ri sau ny khc
phc vn s rt tn km, i hi phi lm li rt nhiu v trong mt s trng hp
phi trang b li cc cng c!

m phn
Phn bn v m phn s hon tt chng trnh by v danh mc mi ng
dng hng u trong kinh doanh ca Nguyn l 80/20 ny. Cng l l thng tnh khi
c rt nhiu nghin cu v m phn. Nguyn l 80/20 ch b sung hai im ng
ghi nh, nhng y l hai im quan yu.
Trong mt cuc m phn ch mt s t vn thc s quan trng
Ch 20% hay t hn cc im cn thng tho s chim trn 80% khi
lng nhng tranh chp. Bn cng c th cho rng y l iu hin nhin vi c hai
bn nhng thc t con ngi c tnh thch thng cho tht nhiu im, ngay c nhng
im hon ton khng quan trng. V phn ng ca h vi nhng nhng b cng
tng t nh th, cho d ch l nhng chuyn nh nht.
Do , trc khi bt u thng tho chnh thc, bn hy ln mt danh sch
tht di tt c nhng ngy vn , lm nh th chng tht cng quan trng cng tt.
Tuy nhin, nhng ngy vn khng c v l t trong ni ti, hay t nht l bn
kia khng th nhng b m khng phi chu nh hng g (nu khng h s c
ting l bit linh hot v chu nhng b nhng vn y). ri sau cng, n
giai on cht li cc vn cn m phn, bn c th nhng b nhng im
khng thc s quan trng vi bn i li nhng iu, nhng khon thc s quan
trng khc.
Chng hn, hy tng tng l bn sp sa phi thng tho vi mt nh cung
ng c quyn v gi c ca 100 nguyn vt liu cn dng cho mt sn phm ch lc
ca cng ty. 80% chi ph ca bt c sn phm no u nm 20% nguyn vt liu. V
th, bn ch cn tp trung thng lng gi ca 20% nguyn vt liu ny. Tuy nhin,
nu d dng nhng b v gi yu cu ca pha i tc i vi 80% nguyn vt liu
kia qu sm, bn t nh mt c hi ngn vng thng lng nhng im mu
cht. Do , bn nn tr liu nhng bin l thuyt phc i tc rng gi c ca 80%
nguyn vt liu khng quan trng kia cng c ngha rt ln i vi cng ty bn,
chng hn nh bn c th phng i v s lng cc n v bn c th tiu th.

Ch hp tp t chy giai on thng tho

im th hai ng ghi nh: phn ln cc bui m phn u phi qua cc giai
on thm d, tung ha m v vn ch c th cht li khi thi hn sp sa kt
thc:
Hnh nh do p lc qu ln v mt thi gian m 80% cc iu khon... c
nhng b vo 20% khong thi gian cn li. Nu nhng yu cu quan trng mun
i tc phi nhng b c a ra qu sm ngay t u, th s chng c bn no
chu nhng b, v ton b vng m phn c nguy c v. Tuy nhin, nu nhng
iu kin b sung hay yu cu c a ra vo 20% thi gian thng lng cn li,
c hai bn u c khuynh hng s linh hot hn.7
Nhng ai khng kin nhn s kh thnh cng trong thng lng, m phn.
Lm th no c ln lng
Orten Skinner cho chng ta c mt hng hp dn p dng nguyn l 80/20
vo trng hp ny nh sau:
80% cc nhng b s c thc hin vo 20% giai on cui ca cuc thng
lng. Nu nh bn c hn vo lc 9 gi sng t nguyn vng v chuyn
qu nin hn m cha c tng lng, v bn cng bit vo lc 10 gi cp trn c
mt cuc hn khc, th bn c th trng i giai on quyt nh s vo khong 9
gi 50. Bn hy theo m tnh ton cho ng im ri. Ch vi a ra ngay
nguyn vng ca mnh qu sm, iu s lm cho cp trn ca bn kh rng lng
tha hip vi bn.8

Khng ch c mi ng dng
n y hn l bn nhn ra l Nguyn l 80/20 c th hin xuyn sut
tt c cc lnh vc chng ta cp n. Nhng ci nhn su sc y l xut pht t mt
thc t cuc sng ng sau con ngi, doanh nghip, v th gii m ang din ra
cc hot ng doanh thng. Nguyn l 80/20 mang tnh bn cht, bng bc khp ni,
len li vo tng ngc ngch bi n l kt qu ca nhng suy ngm v nhng ng lc
nm nhng tng su hn ang chi phi s tn ti ca chng ta. n lc chng ta
hy kt dt, h thng ha li cc vn .

Qu h tinh! S t quan yu em li thnh cng cho bn

Nguyn l 80/20 yu cu phi bit dng ra-a pht hin vn ri, sau , c
ci ch bay t ng. Pht hin vn gip chng ta mt ci nhn su sc vo n
tn bn cht vn : n gip ta xc nh c nhng c hi v nhng mi him ha.
Ch bay t ng cho php chng ta khoan thai bc i khp cng ty, tip xc, v
gp g khch hng hay bt c ai cn gp, bng d yn tm l mnh vn ang kim sot
c vn mnh ca mnh. L-gch ca Nguyn l 80/20 l chng ta phi nm vng v
ni ha ch mt vi im n gin; ri trong mi vic chng ta c th d dng t
duy theo Nguyn l 80/20 v hnh ng theo Nguyn l 80/20
Lc no cng c tnh trng mt thiu s c vai tr quan trng hn rt nhiu so
vi a s cn li
y l mt chn l bt bin, tuy rng thot tin cng thc kh tin. Tr phi
chng ta c sn nhng con s thng k hay chp nhn ly Nguyn l 80/20 lm kim
ch nam cho mnh, nhm a s vn lun c v quan trng hn nhm thiu s
mc d nhm thiu s ny mi tht s quan trng hn. Cho d trong u chng ta c
tha nhn iu ny, nhng cng kh m thc hin bc tip theo l nhy b v tp
trung vo hnh ng c xem l trng tm. V th, lun phi nh tinh thn tuy t
m thit yu ny trong u. V phi lun kim tra xem hin ti bn c thc s u t
nhiu thi gian v cng sc cho nhng vn thuc loi s t quan yu hay li ang
dn tri cho nhng th s nhiu to lao.
Tin b c ngha l bit dch chuyn ngun ti nguyn: t vng hiu qu s dng
thp sang vng hiu qu s dng cao
Ging nh cc nh doanh nghip t nhn ti ba, th trng t do cng thng
dch chuyn ngun ti nguyn t nhng khu vc c nng sut lao ng km hng v
nhng khu vc c nng sut v li nhun cao. Nhng c hai i tng ny cng cha
th thc thi c iu ny mt cch hon ho (hung chi l b my quan liu ca
chnh ph hoc cng ty ngy nay vn qu cng knh v phc tp). Do , ng sau
mt t chc, thng ko theo mt ci ui rt di: n 80% cc ngun lc ch em li
20% gi tr. y chnh l c hi u t v cng ln cho cc nh doanh nghip ti ba
thc th. C hi u t ny thng hay b ngi ta nh gi khng ng tm mc ca
n.
Mt s t ngi ng gp phn ln gi tr
Nhng nhn s tt nht c ngha l nhng nhn s ph hp nht vi cng

vic c giao v thc thi cng vic em li nhiu li nhun nht to c nhng
khon thng d khng l, vt xa s chi ph, th lao dnh cho h. Thng loi ngi
nh th th thc l him. V s ng th ng gp chng hn g so vi nhng ci h
nhn. Li na, mt thiu s ln (thng vn chim s ng) nhn nhiu hn mc h
ng gp. Nhng bt cp trong cch phn b ngun nhn lc nh th xy ra nhiu
nht cc cng ty cng ln, cng a dng.
Bt c cng ty ln no, nng n vi nhng tng bc cc cp qun l, cng u
l mt m mu c t chc, toa rp vi nhau, gy ra tnh trng phn b thnh qu
tng thng khng u. Cng ty cng ln, cng phc tp, qui m v thnh cng ca
nhng m mu nh th cng ln. Nhng ai tng lm vic, hoc c quan h nhiu
vi nhng cng ty nh th, u bit rng y lun c mt s t nhn s thc s l v
gi. V nhng g h ng gp cho n v lun vt tri hn hn nhng chi ph cng ty
b ra cho h. Ngc li, nhiu nhn vin ch l khch ngay chnh ti cng ty mnh,
gi tr h em li t hn rt nhiu so vi mc chi ph tiu tn cho h. Mt s, c th
ni khong 10-20% nhn s, li lm hao ht gi tr, ngay c khi cha tnh n nhng
khon tr cp, bi dng thm cho h.
C nhiu nguyn nhn gy ra tnh trng ny: v thiu cng c nh gi ng
mc cng sc, hiu qu cng vic ca tng c nhn; v c nhng k gii tr gio hot
chnh tr, tc ng tnh th; do mt khuynh hng kh nh tn gc l tnh cm u i
cho nhng ngi mnh yu thch; bi quan nim tht k cc nhng chim u th l vai
tr cng vic phi c nh gi ngang bng hoc hn thnh tch ca c nhn; v ti
mt khuynh hng vn c t lu con ngi l c mun co bng, thng c
c v bi mt ao c nghe cng hp tnh hp l l thc y c tp th cng lm
vic, theo kiu hoa thm mi ngi ngi mt t. Khi tinh thn dn ch ha nhp
vo mt c ch qu phc tp, nhng nhng, ni s pht sinh s lng ph v s tr
tr, bing nhc.
Mi y, ti c dp t vn cho mt v lnh o ca mt ngn hng u t, v
cch phn b li qu tin thng hng nm, vn rt ln. Thn ch ti l mt doanh
nhn rt giu c, thuc loi tay trng lm nn, l ngi c nim vui v thnh cng
vi vic xc nh v khai thc nhng l hng, im bt cp ca th trng. ng cng
l mt ngi lun nhit thnh tin tng vo th trng. ng cng tha bit rng trong
hng trm con ngi trong danh sch c thng ca ngn hng, c hai nhn s nm
va qua em li hn 50% s tin cho n v mnh; vi loi hnh hot ng ca
ngn hng ny, ng ta c th d dng theo di c iu . Th nhng khi mi nghe
ti ngh em hn phn na s tin thng thng ring cho hai nhn s ny, v
thn ch ca ti li b sc. Sau , chng ti li tip tc tho lun v trng hp mt
nhn vin thuc ban iu hnh. Anh ny, chng ti cng bit r l nhng g anh ta

ng gp cho n v li t hn so vi nhng khon anh ta c hng (tuy nhin anh

ny li l mt ngi c lng mi nhn vin v cng l mt k bit kho tc ng
ngi khc). Ti sao li khng ct khon tin thng ca anh ny xung bng zero, ti
a ra ngh. Cng nh trng hp trn, v thn ch ca ti cho thy trc y ng
ta cng cha bao gi ngh ti iu y: y cht, anh Richard, nm ngoi ti ct bt
thng ca anh ta xung cn mt phn t ri, v thc s ti khng dm lm qu.
Th nhng, trong trng hp ny, l ra anh ta phi tr tin cho ngn hng mi c
cho vo lm ch! May thay, ngh ny ca ti thuyt phc lnh o ngn hng
n. V mc thng c quyt l zero. Cn anh nhn vin y chuyn sang mt v
tr cng vic khc ph hp hn v anh ta c nhng ng gp nhiu hn cho
cng ty.
H thng k ton l nguyn nhn chnh gy nn bt cng khi phn b cc
khon tin thng cho ng u, bi n rt gii chuyn kha lp mi du vt, khng
cho chng ta bit c ngun doanh thu ca n v l do chnh xc nhng ngun
no, con ngi no mang li. y chnh l l do, l cha ni n tnh nhu nhc
ca con ngi, dn n thc trng s mt cn bng trong ch lng-thng cc
t chc ln chnh lch hn cc t chc nh. Vi mt doanh nghip c bn nhn s,
ch doanh nghip c th d dng xc nh nhn vin no ng gp cho n v, bao
nhiu li nhun, m khng cn phi c cc bo co li-l ca cc b phn. Trong
khi , tng gim c cc cng ty ln phi tham kho cc d liu k ton sai lc v
b lc qua lng knh ca trng phng nhn s (ai m kho t ra mt danh t nh
vy nh!). Do , khng ng phi ngc nhin khi chng ta thy c nhng nhn s
hng u ti cc cng ty ln nhn c t hn mc h l ra phi c hng, trong
khi phn ln cc trng phng, gim c thng thng bc trung khc li c
hng nhiu hn so vi mc h ng gp cho cng ty.
Bin li nhun dao ng khng khip
Bin li nhun, c th tm hiu y l phn chnh lch gia tng gi tr tr
i tng chi ph, hay l gia cng sc ng gp v phn tng thng, lun lun dao
ng rt ln gia tng c nhn. Nhng hot ng c bin li nhun cao tuy ch l
thiu s trong tng s cc hot ng ca cng ty nhng li em li cho n v mt
phn rt ln trong tng s li nhun n v thu c. Nu chng ta khng kp thi c
nhng tc ng nhm iu chnh (qui lut t nhin ny), vnh gia hai u s
cng ln. Vy m phn ln chng ta ch bit vi u vo ct (cc h thng k ton
tha sc ng vai tr l nhng bi bin bt tn phc v c bit cho mc ch ny) v
khng chu chp nhn mt thc t l a s nhng g chng ta v cng ty lm em li t
gi tr hn rt nhiu so vi mt thiu s vic lm c hiu qu lao ng v bin li
nhun ln.

Ngun ti nguyn lun b phn b thiu hp l

Chng ta thng phn b qu d tha cc ngun lc cho cc hot ng c hiu
qu lao ng thp v li nh git ngun ti nguyn cho cc hot ng c bin li
nhun cao. Tuy vy, nhng hot ng vi bin li nhun cao s vn tip tc pht
trin mnh, cn cc hot ng c bao cp ri cng chng th ngc u ln ni.
Nu c c sn cc ngun lc, do phn di ra ca nhng hot ng c bin cao, th
cc hot ng vi bin -li nhun thp s c th n dn, khot dn c vo ngun
lc y ri ch ng gp rt t gi tr thng d cho ti u t, c khi mc ny ch
bng khng v thm ch l mt con s m.
Chng ta vn tip tc phi ngc nhin trc thc t cc hot ng tt nht em
li hiu qu tuyt vi bit bao v cu hi phi mt bao lu nhng mng, nhng khu
vc c vn mi c du hiu chuyn hng kh quan hn. Thng thng, nhm
vn th hai ny khng bao gi c th ci thin c. Hu nh lc no chng ta
cng phi mt qu lu trong vic gii quyt vn ny, v ch c s tc ng, can
thip ca mt sp mi, mt cuc khng hong trm trng, hay mt chuyn vin t vn
qun tr, mi khin chng ta phi lm iu l ra chng ta phi lm t trc rt lu.
Thnh cng b nh gi khng ng mc, khng c tn vinh
Thnh cng thng b con ngi nh gi thp, khng c tha nhn ng
mc v b b l c hi khai thc ti a. N thng b cho l ch ngp phi rui.
Nhng may mn, cng nh tai nn, vn khng xy ra thng xuyn nh ta ngh. Vy
m, c mi khi khng hiu c do u m c c mt thnh cng, chng ta ho
phng ban cho n tn gi l hn, l may mn, l vn s. ng sau may mn l
c mt c ch hot ng c hiu qu cao, lun pht sinh ra gi tr thng d, bt chp
chuyn chng ta bt lc khng nhn din c cn nguyn vn . V chng ta khng
th tin vo vn s ca mnh, chng ta b l i c hi ngn vng nhn rng v
khai thc nhng vng quay to gi tr lin tc y.
Cn bng, ng u ch l o tng
Khng g mi trng tn v cng chng c g lun gi mi th cn bng. Ch
c mi mt hng s bt bin vi thi gian: l tinh thn ci cch. Tinh thn ny tuy
lun gp phi s phn khng, tr ko ca cc th lc khc nhng t khi no b dit
vong. Mt ci cch thnh cng em li nng sut lao ng nhiu gp bi so vi hin
trng; n phi nh vy th mi vt qua c mi tr ngi do hin trng tr ko. Vt
ra khi mt im no , s bc bch ca yu cu phi i mi cho c hiu qu hn
s tr nn khng th cng li c. Thnh cng ca mt c nhn, mt n v, mt
quc gia khng phi pht minh, thm ch khng phi chuyn c c nhng cch

tn, i mi c th trng chp nhn, m l ch xc nh c thi im, thi c

chn mi l khi cch tn, ci tin, i mi tr nn khng th cng li c v
dnh cho n tt c nhng g xng ng vi n.
Mun sinh tn, chng ta phi t thay i. Mun c c nhng thay i tch
cc, chng ta phi c nhng ci nhn thu vo vn pht hin c nhng g l
hiu qu nht v tp trung u t vo .
Nhng thnh cng v i nht u khi u t xut pht im rt nh
Cui cng, ci g ln cng u xut pht t ci nh lc khi u. S nghip
nh, sn phm nh, cng ty nh, th trng nh, h thng nh: tt c u thng l
xut pht im ca nhng thnh tu ln v sau. Vy m chng my ai nhn ra c
chn l ny. Chng ta thng c chm bm vo nhng ci, nhng iu to ln, v i,
s ng c thay v mt chiu hng rnh rnh trong nhng hin tng nh.
Chng ta thng n s vic sau khi n ln, l khi s tng trng ca n
gim tc. Nhng ngi pht to ch l mt s t, l nhng ngi eo ui s tng
trng khi n hy cn nh b v ang trn tng tc. Ngay c nhng ngi thy
c xu th pht trin cng t khi nhn chn c tm quan trng hoc tim nng u
t c th pht ln.

Hy b thi quen suy ngh theo li 50/50

Chng ta cn phi thay i ton b t duy: vt b li mn suy ngh theo kiu
50/50 m hy bt u t duy li theo li mi: 80/20. Hnh 35 gip chng ta mt vi gi
.
__________________________________
4Phi bit ngh lch chnh. Phi dm ngh 20% l tng ng vi 80%. Phi dm
tin rng 80% l tng ng vi 20%.
4Ngh n nhng iu bt ng. Hy ngh rng 20% c th dn n 80% v rng
80% ch cho kt qu 20%.
4Chun b tinh thn rng mi th thi gian, t chc, th trng, con ngi, hay
mi doanh nghip bn tng tip xc u c 20% l cht lng: nhng iu tinh ty
nht, sc mnh, gi tr ca 20% y l mt phn nh nhng v c bn u l nhng g
tt p nht b khut lp bi mt a s nhng ci tm thng. Bn phi tm cho c
ng phn 20% ny.
4Phi tm cho ra phn tinh ty 20% b khut lp, 20% nm su bn di b mt

vn . 20% ny lun tn ti u , v bn phi tm cho ra. Nhng thnh cng

ngoi d on l mt trong nhng u mi. Nu mt hot ng ca doanh nghip
thnh cng ngoi d kin, l biu hin ca phn 20% hot ng tinh ty va ni
v n cn s cn c hi pht trin mnh hn na.
4Phi chun b tinh thn l 20% ngy mai s khc vi 20% ngy hm nay. Vy
u l mm mng, l ht ging ca 20% cho ngy mai ? u chnh l 1% t
pht trin thnh 20% tinh cht y sc sng c th mang li cho chng ta mt gi tr
n 80%? u l mc 3% m nm trc n ch mi l 1%?
4Tp gi tinh thn thanh thn bit loi b nhng iu tm pho vn chim
80%: y l nhng p n qu d dng, thc t hin nhin, s ng tt yu, hin trng
ph qut thng nht, np ngh thng quy, nhng tha c chim a s. Tt c
nhng th ny khng thc s c gi tr, c trng lng thc nh v nhn bn ngoi
mang li. 80% ny l nhng ci quy ri chng mt trn cnh vt, cn tm nhn,
khin chng ta khng th nhn din ra phn 20% tinh cht n. Hy chu kh nhn
vng ra sau chng, nhn pha di chng, nhn xuyn thu chng. Bn c th nhn bt
c kiu no, nhng ng nhn vo chng, c coi nh chng khng tn ti. C nh
th, bn mi c th phng tm mt n phn 20% ang ln khut kia.
________________________________
Hnh 35: Phng cch t duy 80/20 theo tinh thn Nguyn l 80/20
Theo kin cc nh tm l hc, t tng v thi c th thay i nu c hnh
ng ph hp, v ngc li cng th. V th, phng php tt nht thc hin t
duy 80/20 l bt tay vo hnh ng theo tinh thn 80/20, v ngc l tt nht hnh
ng theo tinh thn 80/20 l bt u p dng li t duy 80/20. Bn phi ng thi thc
hin c hai vic. Hnh 36 gip bn mt s gi v cch thc hnh ng theo tinh thn
80/20.
_________________________________
4Mt khi xc nh u l phn 20% hot ng bn phi u t vo, bn phi
ton tm ton , bm tr vi n, dnh trn mi thi gian cng sc cho n, ginh ly
n, hon thin bn thn trong lnh vc bn l mt chuyn gia, mt tn , mt
nh rao ging nhit thnh, mt i tc, mt ngi sng to, mt nh tip th, mt ng
minh khng th thiu. Hy tn dng n. Nu a s nhng iu v n ln hn nhng g
u c bn c th tng tng, hy nhn i, nhn ba, nhn t... nhng g u c bn
c th tng tng c v n.
4Hy khai thc tt c ngun lc bn c trong tay ti nng, tin bc, quan h bn

b, quan h i tc kinh doanh, ti thuyt phc, uy tn, t chc, tt c nhng g bn

c sn hay c th mn tm trc ca ngi khc nm bt, phng to, v khai
thc ti a bt c 20% no bn chp c.
4S dng nhng lin minh vi ngi khc mt cch rng ri, nhng ch lin minh
vi khong 20% s ngi v vi 20% trong s h vn l nhng lin minh c sc
mnh thc s. Sau tm cch lin minh cc lin minh ca bn vi s ngi thuc
nhm 20% v vi 20 cc phn trm.
4Khai thc ngh thut c-bt theo t tng ca Nguyn l 80/20. Bt c lc no
iu kin cho php, bn c chuyn ngun lc t 80% hot ng sang cho 20% hot
ng. Li nhun lc y s v cng ln, v l ngh thut c-bt vi mt lc n by
mnh. Bn s dng nhng g khng c gi tr cao lm ra nhng ci c gi tr v
cng ln, thng ln c hai mt u t thp nhng kt qu cao.
4C hai phng tin sn xut chnh khi vn dng lc by 80/20: nhn lc (k c
bn thn bn) v ti lc, hoc vt lc c th hon chuyn thnh tin.
4Hy tch 20% ngun nhn lc (trong c chnh bn) ra khi 80% hot ng
thng nht chuyn chng n 20% hot ng c hiu qu lao ng cao.
4Hy chuyn ti lc t 80% hot ng sang u t cho 20% hot ng kia. Nu c
th, nhng khng qu nguy him, hy huy ng thm vn t ni khc. Nu bn thc
s chuyn dch c ngun vn t phn khc 80% sang phn khc 20% , th ri ro
thc t s thp hn nhiu so vi nhng g chng ta hng tng. Nhn y, ti cng c
i li v cc hnh thc kh thi huy ng vn t ni khc. Cch th nht l vay
mn tr li thng thng. Cch th hai l s dng ti lc ca ngi khc, cho h gp
c phn, thay v vay n h. S dng ti lc ca ngi khc nu u t vo knh 80%
th khng rt ra c, nguy him, liu lnh, c th kt thc trong nc mt. S dng
ti lc ca ngi khc vo s 20% hot ng s em v phn thng cho nhiu ngi,
v, cng l l cng bng thi, s cho php bn tr thnh ngi thng ln nht.
4Phi bit a ra nhng ci cch vi mc 20% i vi cc hot ng. Bn hy hc
tp, tm kim 20% tng t cc ni khc: ngi khc, cc sn phm khc,
nhng nhng ngnh ngh khc, lnh vc tri thc khc, quc gia khc. Sau hy p
dng chng i vi 20% cc hot ng ca chnh mnh.
4Kin quyt tc b 80% hot ng km hiu qu kia. 80% thi gian ln t qu
nhiu qu thi gian qu bu l ra ta c th dnh cho 20% gian quan trng kia. 80% cc
mi quan h tm pho khin ta khng th tht cht thm tnh hu ngh vi 20%
quan h chin lc. 80% tin bc vo knh u t kia hn ch ngun vt lc tp
trung cho 20% hot ng sinh li ln. Cng sc, tr tu nu b phn tn ra 80% hot

ng bnh thng s khng th tp trung cao vo 20% nhng d n sinh li.

____________________________________
Hnh 36 Phng cch hnh ng theo tinh thn Nguyn l 80/20
Nh th bn c trong tay y cc cng c. Hy t duy v hnh ng theo
tinh thn 80/20. Ai khng bit n nguyn l ny s ch lm c bc cc. Nhng
ai bit vn dng s c c thnh qu phi thng.

i li dn nhp cho Phn 3

Nguyn l 80/20 cho ti nay minh chng c gi tr ca n trong cc lnh
vc sn xut kinh doanh v gp phn khng nh to nn nhng thnh cng ngoi
sc tng tng phng Ty v chu . K c nhng ngi khng thch cc hot
ng kinh doanh, hoc khng bit mt cht g v Nguyn l 80/20 cng u chu s
tc ng, khng nhiu th t, ca nhng thiu s con ngi bit vn dng nguyn l
ny.
Nhng Nguyn l 80/20 u phi ch l nguyn l ca cc hot ng doanh
thng, m l nguyn l ca cuc sng. Nguyn l ny c gii nghin cu kinh t
hc pht hin. Nguyn l ny thnh cng trong cc hot ng doanh thng v n
phn nh ng bn cht th gii khch quan, ch khng phi v trong kinh doanh c
nhng vn c th ng vi Nguyn l 80/20. Trong bt c tnh hung no nguyn
l 80/20 c th hoc ng hoc sai. Nhng trong phm vi tt c nhng trng hp
c kim nghim, d vn dng trong hay ngoi lnh vc kinh doanh, chn l ny
lun c gi tr ng. Ch c iu nguyn l ny c kim chng cc hot ng
trong phm vi sn xut kinh doanh nhiu hn nhiu so vi cc hot ng khc.
n lc gii phng sc mnh ca Nguyn l 80/20 v vn dng n vo
nhiu hot ng khc. Cc h thng kinh t v kinh ti u rt hp dn v l nhng
thnh t quan trng ca cuc sng, nhng v c bn th ch l nhng qui trnh trong
cuc sng; y ch l chic phong b bn ngoi cuc sng, ch khng phi chnh ni
dung cuc sng. Phn qu bu nht ca cuc sng l chnh cuc sng ca tng c
nhn cuc sng bn trong v bn ngoi, l tng mi quan h c nhn v nhng
mi tng tc cng nh cc gi tr trong x hi.
Phn 3 cun sch ny s th gi cho qu c gi cch vn dng Nguyn l
80/20 vo cuc sng, nhm mu cu thnh qu v hnh phc. Phn 4 s tm hiu xem
Nguyn l 80/20 c vai tr ni ti nh th no i vi nhng bc tin ca nn vn
minh, nhng tin b trong x hi. Phn 3 v Phn 4 c tnh cht suy on v t c

minh chng hn cc phn trc, tuy nhin v tim nng hai phn ny li quan trng
hn. Xin mi c gi tham gia vo mt chuyn vin du khm ph nhng ci cn cha
c bit n m chng ta sp sa khi hnh ngay y.

Phn 3
Lm t, thu v th nhiu hn

9
T Do
Cng nh chn l, Nguyn l 80/20 c th gii phng cc bn. Cc bn c th
gim bt cng vic, ng thi c th kim c nhiu tin hn v hng th c
nhiu hn. Ci gi duy nht phi tr l bn cn phi thc hin Kiu T duy 80/20 mt
cch nghim tc. Lm nh th s gip bn tm ra mt vi tng quan trng, nu bn
bit tc ng ln chng, c th lm thay i cuc sng ca mnh.
V iu c th xy ra m khng cn s tr gip ca tn gio, thc h hay
bt k quan im no do bn ngoi p t vo. Ci hay ca Kiu T duy 80/20 l n
mang tnh thc dng, sn sinh t bn trong v ly c nhn lm trung tm.
Ch c mt ro cn nh l chnh bn phi t duy. Bn phi c nhn ha v c
th ha nhng g c vit ra y dng vo mc ch ring ca mnh. Nhng
iu cng khng qu kh khn.
Nhng tng rt ra t Kiu T duy 80/20 rt t v s lng, nhng li c tc
ng rt ln. Khng phi tt c cc tng ny u c th p dng cho mi c gi,
do nu bn thy tnh hung ca mnh qu khc th c b qua v i tip cho n khi
bn tm thy tng ph ng vi hon cnh ca mnh.

Hy suy ngh theo kiu 80/20,

bt u t chnh cuc sng ca mnh
Mong mun ca ti khng ch n gin l dn sn ra cho cc bn nhng
tng rt ra t Kiu T duy 80/20 v cc bn t linh hot p dng vo cuc sng
ca mnh. Thc s ti c tham vng ln hn th nhiu. Ti mun cc bn phi thm
nhun Kiu T duy 80/20 cc bn c th t mnh tm ra nhng tng, ph pht
cng nh c th, m ti cha tng ngh ra. Ti mun gia nhp cc bn vo i ng

nhng ngi t duy theo Kiu 80/20 v nhn ln gp bi nhng tng Kiu 80/20
c sn sinh ra trn th gii ny.
Nhng c tnh chung ca Kiu T duy 80/20 l n mang tnh chim nghim,
bt thng quy, hng lc, chin lc v phi tuyn tnh. Thm vo , n kt hp
gia tham vng cc oan (vi ngha l mun to ra nhng thay i theo chiu
hng tt p hn) vi mt cung cch t tin, thoi mi. N cng thng xuyn tm
kim nhng gi thit v tng kiu 80/20. i li gii thch v cc vn ny s cho
cc bn mt hng dn thc hin Kiu T duy 80/20 cc bn c th bit c l
mnh i ng hng hay khng.

T duy 80/20 mang tnh chim nghim

Mc tiu ca Kiu T duy 80/20 l nhm to ra hnh ng gip ci thin r nt
cuc sng ca bn v ca nhng ngi khc. Loi hnh ng m chng ta mun c
i hi phi c nhng tng khc ngi. tng i hi phi c s chim nghim
v ni quan. tng i khi yu cu phi thu thp d liu v chng ta s bn qua i
cht v vn ny v n lin quan n cuc sng ca cc bn. Thng thng tng
c th c sn sinh ra n thun ch bng s chim nghim m khng cn thit phi
thu thp thng tin. Khi c chng ta cha sn mt lng thng tin gp nhiu ln
mc chng ta c th tng tng.
Kiu T duy 80/20 khc hn vi kiu t duy rt ph bin ngy nay. Kiu t duy
hin nay thng mang tnh vi v, c hi, tuyn tnh (v d nh x l tt hoc xu,
nguyn nhn ca n l g?), v mang tnh tch ly dn dn. Kiu t duy ang thnh
hnh hin nay quan h cht ch vi hnh ng cp thi v do rt l ngho nn.
Hnh ng lun y li ngh. Mc tiu ca chng ta vi t cch l nhng ngi t
duy Kiu 80/20 l hnh ng li pha sau, ngi lng l t duy, tm ra nhng tng
nh nhoi nhng qu bu, ri sau hnh ng mt cch c chn lc, nhm vo mt
s mc tiu t i v trn mt din hp, mt cch quyt lit v y n tng nhm to ra
nhng kt qu tuyt ho vi mt lng cng sc v ti nguyn b ra mc thp nht
c th c.

Kiu T duy 80/20 mang tnh bt thng quy

Kiu T duy 80/20 ch ra nhng ch m tr khn bnh thng mc phi sai lm,
nh vn thng gp. S tin b xut pht t vic nhn din nhng ci lng ph, nhng
ci cha ti u tn ti c hu trong cuc sng, bt u t cuc sng thng nht ca
mnh, v sau hnh ng ci to chng. im ny th tr khn bnh thng
khng gip ch c g c ngoi vic lm i chng. Trc nht chnh tr khn bnh
thng l ci a n nhng ci lng ph v cha ti u. Ci hay ca Nguyn l 80/20

l ch n hnh ng hon ton khc, trn c s mt tr khn khc thng. iu

yu cu cc bn phi suy ngh v sao con ngi ang c nhng hnh ng sai lm
hoc ch pht huy c mt phn rt nh nhng tim nng ca mnh. Nu nhng
tng ca cc bn khng khc ngi th y l cc bn khng ang t duy kiu 80/20.

Kiu T duy 80/20 mang tnh hng lc

Kiu T duy 80/20 mu cu s sung sng. N tin rng sng l hng th,
v hu ht nhng thnh tu ch l sn phm ph ca s thch th, ca nim vui v ca
kht khao mun c c hnh phc v sau. iu ny c l chng c g ng tranh ci,
song hu ht chng ta li khng lm nhng vic n gin c th mang li cho chng ta
hnh phc, ngay c khi chng ta bit r y l nhng vic g.
Con ngi a s sa vo mt hoc nhiu ci by sau y. H b nhiu thi gian
tip xc vi nhng ngi m h khng thch. H lm nhng cng vic m h khng
cm thy hng th. H s dng ht thi gian rnh (tnh c y li l mt khi nim
i ngc li ch ngha hng lc) vo nhng hot ng m h khng cm thy thch
lm. Ngc li cng ng nh th. Con ngi khng b ra phn ln thi gian ca
mnh tip xc vi nhng ngi mnh thch. H khng i theo ci ngh m h thch
nht. V h khng b ra phn ln thi gian vo nhng hot ng h thch nht. H
khng phi l nhng con ngi lc quan, v thm ch nhng ngi lc quan cng
khng c k hoch chu o nhm lm cho cuc sng tng lai ca h tt p hn.
Tt c nhng iu ni trn qu tht k l. Chng ta c th cho rng y l chin
thng ca kinh nghim trc hy vng, ch c iu kinh nghim l mt khi nim t
to thng do tri nhn ca con ngi v thc ti bn ngoi hn l chnh ci thc ti
khch quan bn ngoi y. C l tt hn nu pht biu rng y l chin thng ca mc
cm ti li trc nim vui, ca tnh di truyn trc tr thng minh, ca tin nh trc
quyn chn la, v mt ngha rt thc, ca ci cht trc cuc sng.
Ch ngha hng lc thng c hiu l c hm v k, thiu quan tm n
ngi khc v thiu tham vng. Tt c nhng suy ngh y ch l s bi nh. Thc cht
ch ngha hng lc l mt iu kin cn thit c th gip ngi khc v t
c nhng thnh qu. Tht rt kh, v bao gi cng l hoang ph, c th t c
mt ci g xng ng m khng yu thch iu . Nu cng c nhiu ngi hng
lc th th gian ny s l mt chn ci tt p hn v, mi phng din, sung tc
hn.

Kiu T duy 80/20 tin vo s tin b

Sut 3000 nm qua vn cha c s nht tr no v vn liu c tn ti s tin b

hay khng, liu lch s ca th gii v ca con ngi c chng minh c c s i ln

hay mt thc t km sng sa hn. Chng li quan im cho rng c tn ti s tin b
tiu biu l Hesiod (khong nm 800 trc CN), Plato (428-348 trc CN), Aristotle
(384-322 trc CN), Seneca (nm th 4 trc CN- nm 54 sau CN), Horace (65-8 sau
CN), Thnh Augustine (354-430 sau CN) v hu ht tt c nhng trit gia v cc nh
khoa hc hin thi. ng h quan im cho rng c tn ti s tin b c gn nh tt c
nhng nhn vt thuc Thi k Khai sng cui th k XVII v th k XVIII, nh
Fontenelle v Condorcet, v a s cc nh t tng v khoa hc th k XIX trong
c Darwin v Marx. Ngi u qun ca quan im ny l Edwards Gibbon (173794), mt s gia lp d, vit trong quyn S suy tn v sp ca ch La M
nh sau:
Chng ta khng th no bit chc kht vng vn ti s hon thin ca loi
ngi cao n mc no... Do chng ta c th an ton chp nhn mt kt lun vui
v rng mi thi i lm tng thm, v vn tip tc lm tng, ca ci, hnh phc,
tri thc v c l c phm hnh tht s ca loi ngi.
Ngy nay, tt nhin, bng chng chng li s tin b c sc thuyt phc hn
nhiu so vi thi i ca Gibbon. Song bng chng cho s tin b cng thuyt phc
hn khng km. S tranh ci ny khng th dng chng c gii quyt. S tin tng
vo tin b hn phi l mt hnh vi c tin. Tin b l bn phn. 1 Nu chng ta
khng tin vo s tin b, chng ta s chng bao gi c th thay i th gii cho tt
hn. Gii kinh thng hiu rt r iu ny. Nhn chung, kinh thng trong mi lin
minh vi khoa hc cho chng ta nhng bng chng hng hn v s tin b. Ngay
khi chng ta pht hin ra rng ti nguyn thin nhin khng phi l v tn th kinh
thng v khoa hc xut hin v ban cho chng ta nhng chiu hng mi ca s v
cng ca th gii phi t nhin: no l khng gian kinh t, vi mch, v cc cng ngh
tr gip mi.2 Tuy nhin, khi nim tin b c th hu ch nht th n khng nn
b b hp trong lnh vc khoa hc, k ngh v kinh thng. Chng ta cn phi p
dng khi nin tin b cho c cht lng cuc sng ca chng ta, c c nhn ln tp
th.
Kiu T duy 80/20 vn mang tnh lc quan bi v, nghch l thay, n m ra cho
chng ta thy mt thc trng km xa vi mu hnh l tng. Ch 20% ngun lc mi
thc s quan trng cho vic t c thnh qu. Phn trm a s cn li ch n
thun nh du thi gian, v ng gp mang tnh hnh thc cho thnh qu chung. Do
, hy tp trung vo ci 20% v y ci 80% ln mt tm hp l, v cc bn s c
th tng kt qu thu c ln gp bi. Tuy nhin, thm ch ci tm cao mi y, vn

tip tc cn t l 80/20 gia thnh qu t c v cng sc b ra. Do cc bn

li c th tip tc tin bc ln mt tm cao mi.
S tin b ca kinh thng v khoa hc chng minh cho Nguyn l 80/20. Hy
to ra mt my in ton khng l c th thc hin nhng tnh ton nhanh hn gp
nhiu ln so vi bt k loi my no trc . Hy yu cu my in ton phi c
ci tin c kch c nh hn, gi thnh thp hn, hot ng nhanh hn. V c th
hy lp i lp li quy trnh ca s tin b. Ri hy lp li mt ln na. S tin b hon
ton khng c im dng. By gi hy p dng chnh nguyn l ny vo nhng lnh
vc khc ca cuc sng. Nu chng ta tin tng vo s tin b, Nguyn l 80/20 c
th gip chng ta bin n thnh hin thc. Thm ch c l cui cng chng ta s c
th chng minh Edwards Gibbon pht biu ch l: ca ci, hnh phc, tri thc v
c l c phm cht o c c th khng ngng c nng cao.

Kiu T duy 80/20 mang tnh

chin lc
C chin lc c ngha l bit tp trung vo ci quan trng, vo mt s mc
tiu t i c th mang li cho chng ta mt u th tng i, vo ci quan trng i
vi chng ta ch khng phi i vi nhng ngi khc. C chin lc cn c ngha l
ln k hoch v thc hin k hoch vch ra mt cch quyt tm v kin nh.

Kiu T duy 80/20 mang tnh

phi tuyn tnh
Kiu t duy truyn thng c bc trong lp v ca mt m hnh nhn thc rt
vng vng nhng i lc li thiu chnh xc v gy nhiu phng hi. Kiu t duy ny
l tuyn tnh. N tin rng x gy ra y, y gy ra z, v b l h qu tt yu ca a. Anh lm
em bun v anh n mun. Do khng c hc hnh n ni n chn nn ti mi
phi nhn cng vic khng cht trin vng no. Ti trc gi vn lun thnh cng v
ti rt thng minh. Hitler gy ra nh Th chin. Cng ty ca ti khng th pht
trin v ngnh ang trn xung dc. Tnh trng tht nghip l ci gi m chng ta
phi tr cho tnh trng lm pht thp. nh thu cao l cn thit nu chng ta mun
chm sc cho ngi ngho, ngi bnh v ngi gi. Vn vn v vn vn.
Tt c nhng lp lun trn l v d cho kiu t duy tuyn tnh. Ngi ta d b
cun ht vo kiu t duy ny v n n gin, mang tnh khun mu. Vn ch
cch t duy nh th l mt s m t ngho nn v thc ti, v cng t hi hn na l
s chun b cho vic thay i thc ti. Cc nh khoa hc v s hc t lu t b

kiu t duy tuyn tnh ny. Vy ti sao cc bn li c bm vo n ch?

T duy 80/20 l v cu tinh ca cc bn. Khng mt hin tng no do mt
nguyn nhn duy nht gy ra. Khng c g l tt yu c. Khng c mt hin tng no
lun trng thi cn bng hoc khng th ci to. Con ngi khng nht thit phi
cam chu nhng tnh hung khng nh mong mun no. Nhng g chng ta mun
khng nht thit u l nhng ci khng th t c. My ai m bit c nguyn
nhn gy ra mt s vic no , d tt hay xu. Nguyn nhn c th c tm nh
hng su sc nhng li kh nhn din hoc thm ch c phm vi nh hng khng
rng. Chng ta c th lm thay i hn tnh th ch vi mt hnh ng nh. Ch c
mt s t quyt nh mi thc s c ngha. V nhng quyt nh c ngha th li c
ngha rt ln. Chng ta lun c th thc hin s chn la.
Kiu T duy 80/20 trnh c ci by ca ci l-gch tuyn tnh bng cch da
vo kinh nghim, ni quan v tr tng tng. Nu bn cm thy bt hnh, ng lo
ngh v nhng nguyn nhn kh d gy ra tnh trng . Hy ngh n nhng dp bn
cm thy sung sng v tm cch a mnh vo nhng tnh hung tng t. Nu cng
vic ca bn khng i n u c, ng suy ngh vn v nhm tm cch ci thin tng
cht: mt vn phng ln hn, mt chic t t tin hn, mt chc danh nghe ku
hn, lm vic t gi hn, mt ng sp thng cm hn. Hy ngh v nhng thnh tu
quan trng t i m bn gt hi c trong sut qung i ca mnh v c tm cch gt
hi thm nhng thnh tu nh vy, nu cn i hn cng vic hoc thm ch ngh
nghip ca mnh. ng c tm ra nguyn nhn, nht l nhng nguyn nhn gy nn
tht bi. Hy hnh dung v to ra nhng tnh hung c th lm cho bn hnh phc v
lm vic c hiu qu.

Kiu T duy 80/20 kt hp

gia tham vng cc oan
vi mt cung cch t tin, thoi mi
Chng ta c to thi quen suy ngh rng c cao vng th phi bn ba
ngc xui, lm vic ngy m, tn nhn, hy sinh bn thn v ngi khc v mt s
nghip, v s bn rn thi qu. Ni tm li, chng ta lin tng n mt cuc tranh
ginh c lit. Chng ta phi tr mt gi qu t cho s lin tng ny. S tng lin
ny khng phi l ci chng ta mong mun v cng khng cn thit.
Mt s kt hp khc hp dn hn nhiu, v t nht cng d t c khng
km, chnh l s kt hp gia cao vng v mt cung cch t tin, thoi mi v vn
minh. y chnh l l tng 80/20, nhng n li da trn c s thc nghim vng

chc. Hu ht nhng thnh tu v i c to ra qua s kt hp gia s chuyn tm

u n v s thu hiu cht n. Hy ngh v Archimedes trong bn tm hoc
Newton ang ngi di gc cy cht b qu to ri trng u. Nhng tng cc k
quan trng hn khng th c nu Archimedes trc khng h suy ngh v
lc y hay nu Newton khng h ngh g v trng lc; song nhng tng y cng
s chng c c nu nh Archimedes b xing vo bn lm vic hay nu Newton c
lu b hng dn cc nhm khoa hc gia.
Hu ht nhng g chng ta t c trong i c gi tr quan trng i vi
chng ta hay vi nhng ngi khc lun xy ra trong mt khong thi gian nh nhoi
trong cuc sng ca chng ta. Suy ngh kiu 80/20 v quan st s gip chng ta thy
r iu . Chng ta lun c tha thi gian. Chng ta t lm mt gi tr ca mnh do
thiu tham vng hoc gi nh rng tham vng i hi chng ta lc no cng phi hi
h, bn rn. Thnh qu t c l nh s thu hiu v hnh ng c chn lc. Ting
ni nh, lng thinh ca s trm tnh c mt v tr rt ln trong cuc sng chng ta hn
l chng ta ngh. tng xut hin khi chng ta ang trong tm trng thoi mi v
cm thy vui v vi bn thn chng ta. tng i hi phi c thi gian v thi
gian, tri vi quan nim thng thng ca ngi i, lun sn c di do.

Nhng tng 80/20 cho ring tng c nhn

Nhng trang cn li ca Phn 3 ny s khm ph mt s tng 80/20 p
dng vo cuc sng ca ring bn, v mt s tng c chn ra y lm mu.
Ch cn em mt vi tng ra trin khai thc hin l bn c th ci thin cht lng
cuc sng ca bn mt cch ng k.
80% thnh tu v hnh phc xy ra trong 20% thi gian ca bn v nhng thi
k cao tro ny c th m rng hn rt nhiu.
Cuc sng chng ta b nh hng su sc, d tch cc hay tiu cc, bi mt s t
s kin v quyt nh. Nhng quyt nh t i y thng c thc hin mt cch mc
nhin ch khng phi qua mt s chn la c thc: chng ta ph mc cho cuc i
y a hn l t to ra cuc sng ca mnh. Chng ta c th ci thin cuc sng ca
mnh mt cch ng k bng cch nhn ra nhng bc ngoc v a ra nhng quyt
nh c th lm cho chng ta hnh phc hn, lm vic hiu qu hn.
Lun c mt s t nguyn nhn dn n nhng s vic xy ra v thng chng
khng phi l nhng nguyn nhn d nhn thy. Nu c th nhn din v c lp c
nhng nguyn nhn chnh yu, chng ta thng c th gy nh hng ln chng nhiu
hn l chng ta ngh.
Ai cng c th t c mt ci g c ngha. Ci chnh khng phi l s n

lc, m l tm cho ra mc tiu ng t ti. Bn c th lm mt s vic hiu qu

hn nhiu so vi nhng vic khc, nhng li gim i mc hiu qu bng cch lm
qu nhiu vic m kh nng ca bn khng c tt bng.
Trong cuc chi bao gi cng c ngi thng k thua v k thua bao gi cng
nhiu hn. Bn c th l ngi chin thng nu bit chn ng cuc chi, ng i
chi v ng phng php. Bn s c nhiu c hi chin thng hn bng cch git c
may v pha mnh (mt cch cng bng v hp l) hn l c nng cao kh nng ca
mnh. Bn s c nhiu c hi thng na nhng cuc chi m trc bn ginh
phn thng. Bn c nhiu c hi thng hn nu bn bit la chn cuc chi cho mnh.
Hu ht nhng tht bi ca chng ta l nhng cuc chi m ngi khc ko
chng ta vo. Hu ht chin thng ca chng ta l nhng cuc chi m chng ta
mun tham gia. Chng ta khng thng c hu ht nhng cuc chi v chng ta
tham gia vo nhng cuc chi sai lm: cuc chi ca ngi khc, ch khng phi ca
chng ta.
t ai thc s xem trng mc tiu. Ngi ta thng u cng sc vo qu nhiu
vic hn l dn sc lc, suy ngh vo mt vi vic quan trng. Nhng ngi gt hi
nhiu thnh tu nht l nhng ngi bit chn lc v c tnh quyt tm.
Ngi ta a s b phn ln thi gian ca mnh vo nhng hot ng c gi tr
thp i vi h v vi nhng ngi khc. Ngi t duy Kiu 80/20 trnh c ci by
ny v c th t c nhiu hn t nhng mc tiu t i, c gi tr cao hn m khng
cn tn thm cng sc g ng k.
Mt trong nhng quyt nh quan trng nht m mt ngi c th phi a ra
trong i l vic chn nhng ngi lin minh. Hu nh khng c g c th thc hin
c nu khng c lin minh. Con ngi phn ng khng chn cho mnh nhng
ngi lin minh mt cch thn trng, hoc thm ch chng h chn g c. Nhng ngi
lin minh t u xut hin m thi. y chnh l trng hp nghim trng ca vic
ph mc cho cuc i a y. Con ngi hu ht c nhng ngi lin minh khng
ph hp. Ngc li, phn ln c qu nhiu lin minh nhng li khng tn dng ng
mc. Nhng ngi t duy Kiu 80/20 bit chn lin minh cho mnh mt cch cn
trng, v bit xy dng lin minh t c nhng mc tiu c th ca mnh.
Mt trng hp c bit ca vic chn lin minh mt cch thiu thn trng l
chn ngi bn i khng hp vi mnh. Ngi ta a s c qu nhiu bn b v
khng hng th c mt nhm bn thm giao c sng lc mt cch k cng.
Nhiu ngi chn lm bn i v thm ch cn nhiu ngi hn na khng bit
nng niu mt ng n ngi bn i chn ca mnh.

Tin ca nu s dng ng c th to iu kin cho chng ta c c mt cuc

sng tt hn. t ai bit cch lm cho tin ra tin, nhng ngi t duy Kiu 80/20 tt
c th lm c iu . Min l khng c t tin ca ln trn li sng hay hnh
phc th kh nng lm cho tin ra tin chng gy phng hi g.
t ngi b ra thi gian v suy ngh vun p cho hnh phc ca chnh
mnh. H ch mu cu nhng mc ch gin tip nh tin ti hay danh vng m c th
kh c c v, khi t c ri, mi thy chng chng th mang li hnh phc g.
Hnh phc khng nhng khng phi l tin ca m n cng chng c cht g ging
vi tin ca c. Tin ca khng tiu xi c th dnh dm, em u t, v thm ra
tin nh vo s diu k ca li kp. Th nhng hnh phc khng hng th hm nay
khng h dn n hnh phc cho ngy sau. Hnh phc, cng nh khi c, s b suy
kit i nu khng c cho vn ng. Nhng ngi t duy Kiu 80/20 bit r ci g
to ra hnh phc v theo ui n mt cch c thc, thng minh v phn khi, v
tn hng hnh phc hm nay xy dng v khuch i hnh phc cho tng lai.

Thi gian sn sng tc chin

Xut pht im tt nht suy ngh Kiu 80/20 v thnh t v hnh phc l
ti thi gian. Cch nh gi ca x hi chng ta v cht lng v vai tr ca thi
gian qu cn rt km. Nhiu ngi bng trc gic hiu c iu ny v hng trm
ngn ngi lm cng tc iu hnh bn rn c tm cch sa cha qua hnh thc
qun l thi gian. Nhng h ch ang thc hin nhng iu chnh lt vt. Ton b
cch suy ngh ca chng ta v thi gian cn phi c thay i. Chng ta khng cn
qun l thi gian: Chng ta cn mt cuc cch mng thi gian.

10
Cch mng thi gian
Pha sau lng vng vng ti nghe
Ting thi gian phi nc kiu n gn;
V pha trc mun trng ti thy
Nhng ci min bt tn bao la.
Andrew Marvell
Hu ht mi ngi, d cc k bn rn hay cc k nhn ri, u cn mt cuc
cch mng thi gian. Vn khng phi l chng ta thiu thn thi gian hay thm ch

c qu tha thi gian. Chnh cch chng ta s dng thi gian, v thm ch l cch
chng ta ngh v thi gian, mi l vn v l c hi ca chng ta. i vi nhng ai
cha tng kinh qua mt cuc cch mng thi gian th chnh l cch nhanh nht
to ra mt bc nhy vt trong hnh phc ca cuc sng v mc hiu qu trong
cng vic ca mnh.

Nguyn l 80/20 v cch mng thi gian

Nguyn l 80/20, khi p dng vo vic s dng thi gian, a ra nhng gi thit
sau:
Hu ht nhng thnh tu ln ca bt k mt c nhn no tc l hu ht nhng
gi tr m ai lm tng thm v phng din c nhn, ngh nghip, tr tu, ngh
thut, vn ha hay th dc th thao u t c trong mt khong thi gian nh
nhoi trong cuc i ca ngi y. Lun c mt s thiu cn i gia ci c to ra
v lng thi gian b ra thc hin, cho d thi gian c tnh theo ngy, tun,
thng, nm hay c mt i ngi.
Tng t nh vy, phn ln hnh phc mt c nhn c c ch xy ra trong
nhng khong thi gian gii hn. Nu hnh phc c th o c mt cch chnh xc th
phn ln hnh phc c c ch xut hin trong mt khong thi gian kh nh trong
i ngi, v iu ny ng vi hu ht mi thi k d thi k c tnh theo
ngy, tun, thng, nm hay c mt i ngi.
Chng ta c th din t li hai pht biu trn mt cch khng chnh xc lm
nhng gn hn, p dng cng thc 80/ 20 nh sau:
80% thnh tu t c trong 20% thi gian b ra; ni ngc li, 80% lng thi
gian b ra ch dn n 20% gi tr c to ra.
80% hnh phc c c ch trong 20% thi gian ca c mt i ngi; v 80%
thi gian to ra ch 20% hnh phc.
Nn nh nhng pht biu trn ch l gi thit cn phi kim chng bng kinh
nghim bn thn, ch khng phi l nhng chn l hin nhin hay kt qu ca mt
cng trnh nghin cu ton din, thu o.
nhng trng hp m cc gi thit trn ng (nh chng vn ng a s
cc trng hp), chng mang bn hm y ngc nhin sau y:
Hu ht nhng vic chng ta lm u c gi tr thp.
Mt vi khong thi gian ngn ngi trong i qu gi hn nhiu so vi ton b

khong thi gian cn li.

Nu c th can thip vo vn ny, chng ta phi lm mt ci g trit . S
chng c g nu chng ta ch thc hin nhng thay i lt vt v lm cho vic s
dng thi gian ca chng ta c hiu qu hn i cht.
Nu chng ta bit tn dng ch 20% lng thi gian ca mnh th lm g c
chuyn thiu thi gian!
Hy b ra mt vi pht hoc vi gi suy gm xem Nguyn l 80/20 c ng vi
trng hp ca bn nhng phng din trn hay khng. S phn trm chnh xc
khng quan trng v du sao i na chng ta cng khng th no o m c chng
mt cch chnh xc. Cu hi chnh yu l liu c hay khng mt s mt cn i ln
gia lng thi gian b ra v thnh tu hay hnh phc m chng ta c c. Liu 1/5
thi gian lm vic c hiu qu nht ca bn c to ra c 4/5 kt qu c gi tr
khng? Liu 4/5 khong thi gian hnh phc ca bn c tp trung vo 1/5 khong thi
gian ca i mnh khng?
y l nhng cu hi quan trng v do khng nn tr li qua loa. C l tt
hn l bn nn xp quyn sch ny qua mt bn v i do mt vng. ng quay tr
li cho n khi bn chc chn rng vic s dng thi gian ca bn c cn i hay
khng.

Vn khng phi l qun l thi gian ca bn tt hn

Nu vic s dng thi gian ca bn l mt cn i th bn cn phi c mt cuc
cch mng thi gian. Bn khng cn phi t chc thi gian li cho tt hn hay thay i
cch phn b thi gian cho nhng cng vic ca mnh. Bn cn phi thay i hon
ton cch s dng thi gian ca mnh v c l bn cng cn phi thay i cch suy
ngh ca mnh v thi gian.
Tuy nhin, khng nn nhm ln ci bn cn vi vic qun l thi gian. Qun l
thi gian xut pht t nc an Mch nh mt cng c hun luyn nhm gip nhng
nh iu hnh bn rn t chc li thi gian cho hiu qu hn. Hin nay n tr
thnh mt ngnh cng nghip ln n 1 t -la hot ng khp mi ni trn th gii.
c trng ca ngnh qun l thi gian hin nay khng phi l vn o to
m l sn xut bn ra nhng ngi qun l thi gian, nhng tr l ring cho gim
c, c trong mi trng lm vic truyn thng bng giy t v mi trng mi ngy
cng mang tnh in t hn. Qun l thi gian cng thng i cng vi mt lun iu
truyn gio: Franklin, tp on pht trin nhanh nht trong ngnh cng nghip ny, c

ngun gc su xa t gio phi Mormon.

Qun l thi gian khng phi l mt tro lu thi thng v nhng ngi s
dng n thng t ra nh gi rt cao v n v h thng ni rng nng sut lm vic
ca h nh tng ln 15-25%. Th nhng mc ch ca vic qun l thi gian l
nhm p dung lng mt lt vo mt l dung tch ch bng 1/4. Qun l thi gian l
nhm tng tc. N c bit nhm vo nhng nh kinh doanh bn rn chu qu nhiu
p lc v thi gian. tng l vic sp xp k hoch tt hn cho tng khong thi
gian nh trong ngy s gip nhng ngi iu hnh lm vic hiu qu hn. Qun l
thi gian cn ng h vic lp ra mt trt t u tin r rng nhm thot khi s tri
buc ca nhng s kin thng nht m, d rt cp bch, c th chng quan trng n
th.
Qun l thi gian ngm gi nh rng chng ta bit r s dng thi gian th no
th c hiu qu, th no th khng hiu qu. Nu Nguyn l 80/20 l ng th y
khng phi l mt gi nh an ton. D sao i na, nu chng ta bit ci g l quan
trng th chng ta thc hin ri.
Qun l thi gian thng khuyn con ngi nn phn loi cc vic cn lm
theo trnh t u tin A, B, C v D. Trn thc t, cui cng ri hu ht mi ngi phn
60-70% nhng hot ng ca mnh vo nhm A hoc B. Th l h kt lun rng ci
h thc s ang thiu l thi gian. l l do v sao ngay t lc u h li quan tm
n vic qun l thi gian. Th l cui cng h lp ra k hoch tt hn, lm vic
nhiu gi hn, nghim chnh hn v thng gp phi tht vng no n hn. H tr
nn nghin qun l thi gian, song iu li khng thay i tn gc nhng g h
lm hoc chng lm gim i ng k mc mc cm ti li l mnh vn cha b ra
cng sc cho cng vic.
Chnh ci tn gi qun l thi gian ni ln bn cht ca n. N hm rng
thi gian c th qun l sao cho c hiu qu hn, rng thi gian l mt ti nguyn qu
bo v khan him, v rng chng ta phi chy theo thi gian. Chng ta phi bit tit
kim thi gian. Ch cn cho n mt cht c hi l n vt b chng ta m ra i. Thi
gian mt i ri, theo li nhng k ru rao qun l thi gian, khng bao gi c li
c.
Chng ta hin ang sng trong mt thi i bn rn. Ci thi k nhn ri m t
lu ngi ta tin on cn lu mi c c, ngoi tr i vi nhng ngi tht
nghip. Hin chng ta ang gp phi mt tnh hung l bch m Charles Handy nu ra
l lng thi gian lm vic ca nhng nh iu hnh ang tng ln mi tun 60 gi
l chuyn chng c g l nhng ng thi tnh trng thiu vic lm th li ngy cng
thm trm trng.

X hi c phn ra thnh hai nhm: nhm nhng ngi c tin nhng khng
c thi gian hng th, v nhm ngi c thi gian nhng li khng c tin. S a
chung qun l thi gian lun song tn vi mt ni lo cha tng c xa nay v vic
s dng thi gian mt cch ng n v vic c thi gian lm vic t yu cu
nh mong i.

Quan nim khc thng v thi gian Kiu 80/20

Nguyn l 80/20 lm o ln quan nim thng thng ca ngi i v thi
gian. Nhng gi m t vic phn tch thi gian theo Nguyn l 80/20 khc hn, v
i vi nhng ai cn chu cch suy ngh truyn thng v thi gian, c th gii phng
cho h mt cch ng kinh ngc. Nguyn l 80/20 a ra nhng nhn nh sau:
Cch s dng thi gian hin nay ca chng ta cha hp l. Chng c g nu
chng ta ch tm cch ci thin i cht v cch chng ta s dng thi gian. Chng ta
cn phi quay li t u v p tan ht mi gi nh ca chng ta v thi gian.
Thi gian khng h thiu. Thc cht, chng ta c qu l nhiu, song chng ta
ch bit tn dng 20% lng thi gian ca mnh. V i vi nhng ngi ti gii
thng thng chnh nhng khong thi gian nh nhoi mi to nn s khc bit.
Nguyn l 80/20 cho rng nu chng ta b ra gp i thi gian vo 20% nhng hot
ng mang li hiu qu cao nht th chng ta c th lm vic mi tun hai ngy v kt
qu t c cao hn 60% so vi hin nay. R rng nh th l vt xa, v cng xa so
vi bin php qun l thi gian in cung.
Nguyn l 80/20 xem thi gian nh mt ngi bn ch khng phi nh mt k
th. Thi gian qua i khng phi l thi gian nh mt. Thi gian lun quay tr v
vi chng ta. l l do v sao c by ngy trong mt tun, mi hai thng trong mt
nm, v v sao cc ma c lp li. tng v gi tr n vi chng ta khi chng ta bit
t mnh vo thi hp tc, thoi mi v thn thin vi thi gian. Chnh vic s
dng thi gian ca chng ta, ch khng phi bn thn thi gian, mi l k th.
Nguyn l 80/20 cho rng chng ta nn hnh ng t hn. Hnh ng y li t
duy. Chnh do chng ta c qu tha thi gian nn chng ta mi phung ph n. Khong
thi gian hiu qu nht trong mt d n thng l 20% lng thi gian cui cng, n
gin ch v chng ta phi hon tt cng vic trc thi hn. Hiu qu ca hu ht
nhng cng trnh c th tng ln gp i n gin ch bng cch gim i phn na
thi hn hon tt. iu ny khng phi l bng chng cho s thiu thn thi gian.

Thi gian l mt xch lnh tnh gia qu kh, hin ti v

tng lai
Ci ng lo khng phi l s thiu ht thi gian m l vic chng ta s dng
phn ln thi gian ca mnh vo nhng hot ng c gi tr thp. Tng tc hoc s
dng hiu qu hn thi gian ca mnh khng gip g c cho chng ta. Thc vy,
nhng cch suy ngh nh th thng gy ra vn hn l mt cch gii quyt.
Kiu T duy 80/20 hng chng ta n mt cch nhn mang tnh ng
phng hn v thi gian. Khng nn xem thi gian nh mt chui tuyn tnh i t
tri sang phi nh hu ht tt c nhng biu th bng s m vn ha kinh doanh
p t. Tt hn l nn xem thi gian nh mt cng c ng b, chuyn ng tun
hon, ng theo nh nhng ngi pht minh ra ng h. Thi gian lun quay tr
li, to iu kin cho chng ta c dp hc hi thm, cng c thm mt vi quan h
thm giao, to ra nhng sn phm hay kt qu tt hn, v lm tng thm gi tr cho
cuc sng. Chng ta khng ch tn ti ti thi im hin ti ny; chng ta thot thai t
qu kh v lun c nhng k nim p v qu kh. V tng lai, cng nh qu kh,
hin hu ngay trong hin ti. S biu th thi gian trong cuc sng chng ta hp
l hn so vi s tuyn tnh t tri sang phi l mt chui hnh tam gic lng vo
nhau mi lc mt ln dn nh Hnh 37.

Tc dng ca cch suy ngh v thi gian nh th lm ni bt nhu cu cn phi

lun mang theo bn ngi ci 20% qu gi nht m mnh c c tnh cch, nng
lc, bn b v thm ch l nhng u im v hnh th v m bo rng nhng ci
qu bu y lun c vun p, pht trin, m rng v cng c thm, nhm lm tng

hiu qu, gi tr v hnh phc. Chng ta c th thc hin c iu bng cch to

ra nhng mi quan h thng xuyn, bn vng da trn suy ngh lc quan rng tng
lai ri s tt p hn hm nay bi v chng ta c th mang theo v khuch i ci 20%
ti u caqu kh v hin ti to dng mt tng lai tt p hn. Nhn theo cch
y, tng lai khng phi l mt cun phim ngu nhin m chng ta xem qua mt
na v thc (v c cm thy s hi) v thi gian ang vt qua. Thay vo , tng
lai l mt phng din ca hin ti v qu kh, to iu kin cho chng ta lm ra mt
ci g tt p hn. T duy Kiu 80/20 qu quyt rng iu l hon ton c th.
Tt c nhng g chng ta phi lm l to iu kin v vch dung hng cho ci 20%
tch cc pht huy.

Nhng ch dn cn bn cho ngi lm cch mng thi gian

Phn ny trnh by by bc thc hin chm ngi cho cuc cch mng thi
gian.
Thc hin bc nhy kh khn v tm l: gt b tm l gn cht cng sc vi kt
qu
Ci kh l chng ta thch s cn mn, hay t nht l thch ci cm gic mnh l
ngi c c hnh v lm vic cn mn. Ci chng ta cn phi lm l gieo vo u
chng ta ngh rng s lm vic cn mn, khng phi l cch hiu qu t c
nhng g chng ta mun. S cn mn to ra kt qu km. C tng v bit lm
nhng g mnh mun s cho chng ta kt qu rt cao.
Hy chn cho mnh nhng v thnh bn mng li nhc nhng c nng sut
cao. Vi ti l Ronald Reagan v Warren Buffett. Reagan tin thn mt cch d
dng t mt din vin hng B ln thnh con cng ca ng Cng ha Cnh hu,
Thng c bang California v Tng thng thnh cng ca Hoa K.
Th Reagan c nhng g thnh cng nh th ch? Mt v in trai, mt
cht ging ngt ngo ngt ngy m ng bit tn dng trong mi tnh hung ph hp
(m nh im chc chn l cu ng ni vi b Nancy khi ng b trng n, Em i,
anh qun hp u xung n), mt vi cng s cc k sc so chuyn trch vic
vn ng, mt nt duyn dng kiu xa, v mt cch nhn v nc M v th gii nh
trong phim Disney. S chuyn tm lm vic ca ng Reagan tt lm th cng rt l gii
hn, kh nng nm bt tnh hnh ca ng cn km hn na, v kh nng truyn cm
hng cho nc M thm ch li cn t hi hn. Ni theo cch ca Churchill l, xa nay
chng c my ai t c nhiu thnh tu nh th vi mt lng cng sc t i n
th.

Warren Buffett (mt thi) tr thnh ngi giu nht nc M bng cch u t.
Khi nghip vi s vn rt nh, ng lm tng s vn ca mnh mc cao hn
nhiu so vi mc tng gi trung bnh th trng chng khon. ng ta lm c
iu m khng cn phi thc hin phn tch g nhiu (ng ta khi nghip trc khi
ngi ta pht minh ra loi thc trt l-ga) m c bn ch l nh vo mt s tng
m ng p dng mt cch nht qun.
Buffett bt u cuc hnh trnh lm giu mau l ca mnh vi mt tng Ln:
cc t bo a phng M c c quyn ti a phng, v iu to ra mi
trng l tng cho s nhng quyn kinh doanh. tng n gin ny mang v
cho ng mt khon tin khng l, v phn ln nhng khon tin ng kim c sau
l t nhng c phn trong ngnh truyn thng, mt ngnh cng nghip m ng rt
am tng.
Buffett s dng cng sc ca mnh mt cch rt l tit kim, nu khng mun
ni l ng ta li nhc. Trong khi hu ht nhng ngi qun l qu mua nhiu c
phiu vo v thng xuyn khuy ng c phiu, Buffett ch mua mt vi c phn v
gi sut nm ny qua nm khc. ng khinh thng quan nim v vic a dng ha
danh mc u t, m ng t cho ci tn l phng php thuyn Noah: C mi th
mua vi ba ci th cui cng ta s c mt s th. Trit l u t ca ng gn nh l
trit l l.
C lc no ti b cm d mun lm nhiu, ti nh n Ronald Reagan v
Warren Buffett. Cc bn nn ngh ra cho ring mnh nhng tm gng, nhng ngi
bn quen bit hay nhng ngi ni ting m cng chng ai cng bit, i din cho
tnh c hiu qu. Hy thng xuyn ngh n h hn.
Hy trt b mc cm ti li
Trt b mc cm ti li r rng c lin quan n nhng nguy hi ca vic lm
vic qu sc. Nhng n cng c lin quan n vic lm nhng g mnh thch. Chuyn
khng c g l sai tri c. C gi tr g u khi bn lm nhng vic m mnh khng
thch.
Hy lm nhng vic m bn mun lm. Hy bin chng thnh cng vic ca
mnh; hy bin vic lm ca mnh thnh nhng vic y. Gn nh tt c nhng ai tr
nn giu c u c thm mt phn thng l h tr nn giu bng cch lm nhng g
h thch. iu ny c th xem l mt v d na cho tnh mt cn i kiu 80/20 trong
v tr ny.
20% dn s khng nhng c hng 80% ca ci m cn c chim 80%

nim vui t cng vic ca h. V h vn li l s 20% nhm ngi y!

John Kenneth Galbraith, ci lo th l tn thanh gio y, hng s ch
ca con ngi vo s bt cng cn bn trong th gii vic lm. Gii trung lu khng
nhng c tr lng cao hn m cn tm c nhng vic lm th v hn v thch
nhng cng vic hn. H c no th k, tr l, c i y i theo tiu chun
hng nht, nhng khch sn sang trng, v c cuc sng lm vic th v hn. Qu
thc, bn phi c mt ti sn ring kch x m c th hng c nhng bng lc m
cc nh cng nghip ngy nay thng xuyn t thng cho mnh.
Galbraith a ra quan im cch mng l nhng ngi lm nhng cng vic t
th v hn cn phi c tr lng cao hn nhng ngi c giao nhng cng vic
th v hn. Tht l mt k ph m! Nhng quan im nh th b xem l khiu khch,
nhng chng chng mang n kt qu g c. Cng nh vi tt c nhng hin tng
80/20, nu bn nhn su bn di s vic, bn s c th tm thy mt l-gch su xa
ng sau s bt cng ny.
i vi trng hp trn th l-gch rt n gin. Nhng ngi gt hi nhiu
thnh tu nht bt buc phi thch nhng g mnh lm. Ch khi no chng ta cm thy
tha mn chng ta mi c th to ra mt ci g c gi tr khc thng. Cc bn th
ngh v bt k mt ngh nhn bt k lnh vc no. Cht lng v s lng cng
trnh to ra qu ng kinh ngc. Van Gogh cha bao gi ngng sng tc. Picasso iu
hnh mt xng v trc xa Andy Warhol v ng ta yu thch nhng g mnh lm.
Hy chim ngng nhng tc phm s, m y tnh dc, v thng hoa ca
Michelangelo. Ngay c nhng tc phm cn d dang m ti cn nh David, k n l
hp hi, Th vin L-ren-x, Phng thnh mi, trn nh Nguyn ng Sch-tin, c
M Su Bi trong Nh th Thnh Ph-r cng qu phi thng i vi mt c
nhn. Mt mnh Michelangelo lm tt, khng phi v l cng vic ca ng, hay v
ng s c gio hong Julius nh tnh tnh cu knh, cng khng phi v tin, m
bi v ng yu nhng tc phm ca mnh v nhng chng trai ca mnh.
C l cc bn khng c nhng ng lc thc y nh vy, song cc bn s
khng th no to ra bt k ci g c gi tr lu di tr phi cc bn mun to ra n.
iu ny cng p dng c cho nhng vn mang tnh thun ty c nhn cng nh
cho cc vn thuc v cng vic.
Khng phi l ti ang ku gi mi ngi c sut i li nhc. Lm vic l
mt hot ng t nhin nhm tha mn nhu cu bn trong con ngi chng ta, nh
nhng ngi tht nghip, hu tr v nhng ai t ngt giu ln sm nhn ra iu .
Mi ngi c mt nhp sng ring, mt s cn i ti u gia cng vic v vui chi,

v hu ht con ngi c th nhn bit mt cch trc gic khi no h qu li hoc qu

sing nng. Ci hay nht ca Kiu T duy 80/20 l n khuyn khch ngi ta theo ui
nhng hot ng mang li gi tr hoc s tha mn cao trong nhng lc lm vic hoc
vui chi, ch khng phi vt b cng vic vui chi. Nhng ti ngh rng hu ht
chng ta c gng qu sc vo nhng vic sai lm. Th gii ngy nay s hng c
nhiu li ch hn nu mt lng cng vic t hn c th dn n vic to ra nhiu hn
lng sn phm tr tu v sng to. Nu vic tng khi lng cng vic ln nhiu l c
li cho s 20% ngi nhn ri trong chng ta th vic gim mnh khi lng cng
vic s c li cho s 20% nhng ngi lm vic ct lc. V hnh ng cbt nh th s
c li cho x hi c hai phng din. Khi lng cng vic km quan trng hn
nhiu so vi cht lng ca cng vic, v cht lng cng vic ph thuc vo s t
nh hng.
Hy gii thot mnh khi nhng ngha v do ngi khc p t
C th d on mt cch kh chc chn rng 80% lng thi gian b ra mang
li cho chng ta 20% kt qu, v 80% khi lng cng vic l do ngi khc p buc
chng ta lm.
Chng ta ngy cng thy r rng tng lm vic trc tip cho ngi khc, c
mt vic lm n nh nhng li chng c bao nhiu quyn t ch ch l mt giai on
tm thi (du rng c th ko di n hai th k) trong lch s ca vic lm. Cho d
bn lm vic cho mt tp on ln, bn vn nn ngh rng ang lm vic c lp, cho
chnh mnh d bn nm trong s lng ca Tng cng ty Monolith.
Nguyn l 80/20 thng xuyn cho thy rng s 20% ngi gt hi nhiu thnh
cng nht hoc l lm vic cho chnh bn thn h hoc lm vic c nh l mt c
nhn c lp.
tng ny c th p dng vo nhng lnh vc ngoi cng vic. Rt kh m
tn dng thi gian ca mnh cho tt nu nh bn khng kim sot c thi gian.
(Thc t th cho d bn c kim sot c thi gian i na th cng kh m tn dng
n mt cch hu hiu v khi c ca bn b giam hm bi mc cm ti li, bi quy
c v nhng kin v nhng vic bn cn phi lm t bn ngoi p t vo song t
ra th bn c c c hi gim nhng ro cn ny n mc ng k.)
Bn khng th, v thm ch khng nn, lm theo li khuyn ca ti mt cch
qu . Bn lun c nhng ngha v i vi ngi khc v nhng ngha v y c th
cc k c ch cho pha bn. Ngay c nh doanh nghip cng thc s khng phi l
c lp hon ton, khng c trch nhim no i vi ai. Nh doanh nghip lun c

i tc, nhn vin, nhng ngi lin minh v mt mng li quan h. Nh doanh
nghip khng th mong i g t h nu nh doanh nghip khng lm ci g cho
h. Mu cht l phi bit chn i tc v ngha v ca mnh mt cch c chn lc v
cn trng.
Hy s dng thi gian ca mnh mt cch lp d, khc ngi
Bn kh c th s dng ci 20% qu gi nht ca thi gian mnh c tr
thnh mt ngi lnh gii, lm nhng ci m ngi khc mong i bn, tham
d nhng cuc hp m mi ngi gi nh bn phi c mt, lm nhng vic m
nhng ngi cng trang la lm hoc lm ng theo nhng quy c ca x hi i vi
vai tr m bn ang c. Thc cht, bn nn t vn liu nhng iu trn c cn
thit hay khng.
Bn s khng th no thot ra khi ci vng 80/20 ci tnh trng l 80% lng
thi gian c dng vo nhng hot ng khng quan trng bng cch p dng
nhng gii php v cch hnh x theo quy c.
Mt bi tp tt l hy tm ra nhng cch lp d hay khc thng m bn c th
s dng thi gian ca mnh: Bn c th i lch ci chun n mc no m khng b
loi ra khi gii ca mnh. Khng phi tt c nhng cch s dng thi gian khc ngi
u lm tng hiu qu lm vic ca bn, nhng c mt vi cch hoc ch t l cng c
mt cch c th gip bn lm c iu . Hy hnh dung ra nhiu kch bn v chn
ci kch bn c th cho bn nhiu thi gian nht dng vo nhng hot ng c gi
tr cao m bn thch.
Trong s nhng ngi bn quen bit, ai l ngi va lp d va lm vic c
hiu qu? Hy tm xem h s dng thi gian nh th no v cch s dng thi gian
ca h khc vi cch chun nh th no. C th bn cng mun bt chc mt s
vic m h lm v trnh lm.
Hy nhn din ci 20% c th cho bn 80% gi tr
C th 1/5 lng thi gian ca bn mang n cho bn 4/5 kt qu hay thnh tu
v 4/5 nim hnh phc c c. V c th khng phi l cng 1/5 nguyn nhn
(mc d thng thng c s trng khp ln), vn u tin cn lm l hy xc nh
r xem mc tiu ca bn l nhm t c thnh tu hay hnh phc. Ti ngh cc
bn nn nhn hai mc tiu ny mt cch ring bit.
i vi hnh phc, hy nhn din nhng khong thi gian hnh phc, nhng
khong thi gian ngn, hoc vi ba nm, gp phn to ra phn ln nim hnh phc

m bn c c. Hy ly mt t giy trng v vit ln u trang dng ch Nhng

khong thi gian hnh phc v c lit k ra ht nhng khong thi gian m bn c
th nh c. V sau c suy ra xem gia tt c nhng khong thi gian y hoc
gia mt s khong thi gian y c im g ging nhau.
Lp li cch lm trn cho nhng khong thi gian khng hnh phc. Nhng
khong thi gian ny thng thng khng chim n 80% thi gian ca bn v (i
vi hu ht mi ngi) lun c mt khong thi gian ln khng hn l hnh phc,
cng khng hn l khng hnh phc. Tuy nhin, iu quan trng l phi nhn din
cho c nhng nguyn nhn quan trng nht gy ra tnh trng khng hnh phc v
nhng im chung gia nhng nguyn nhn y.
Lp li ton b cch lm trn cho s thnh t. Nhn din nhng khong thi
gian thnh t: nhng khong thi gian ngn m bn t c cao hn nhiu so vi
nhng khong thi gian cn li trong tun, thng, nm hay c i mnh. Ghi trn u
trang giy dng ch Nhng khong thi gian thnh t v c lit k ra ht nhng
khong thi gian thnh t m mnh c th nh c, v nu c duyt qua c i
mnh.
Hy c xc nh nhng c im chung ca nhng khong thi gian thnh t.
Trc khi kt thc vic phn tch, c l bn cng nn xem qua bng lit k 10 cch s
dng thi gian cho gi tr cao nht trang 263. y l bng lit k c kt t kinh
nghim ca nhiu ngi v c th gi nh cho bn cht g .
Lit k ring ra nhng khong thi gian khng thnh t ca bn. l nhng
khong thi gian t lit nht, to ra gi tr thp nht. Bng lit k mi cch s dng
thi gian to ra gi tr thp nht trang 263 c th gip ch cho bn. Cng nh vy,
gia chng c c im g chung?
By gi hy c theo th m hnh ng.
Hy tng lng 20% thi gian to ra cho bn 80% gi tr
Khi bn xc nh c nhng khong thi gian hnh phc v thnh t, c
l bn mun b thm thi gian vo nhng hot ng hay nhng hot ng tng
t.
Khi ti gii thch tng ny, mt s ngi cho rng trong lp lun ca ti c
mt nhc im v b thm thi gian vo nhng hot ng 20% u danh sch c
gi tr cao c th lm gim i kt qu thu c. B ra lng thi gian gp i vo 20%
hot ng c gi tr cao c th khng a n 80% kt qu, c l ch l 40, 50, 60 v
70% m thi.

Ti c hai cu tr li cho im ny. Th nht, v chng ta khng th (ti bt k

thi im no) o m hnh phc v mc hiu qu bng mt phng cch tim
chnh xc, rt c th nhng ngi ph bnh ni ng trong mt s trng hp.
Nhng th th sao? Vn s c mt s gia tng ng k v nhng ci rt tt p c
m.
Nhng cu tr li th hai ca ti l ti cho rng ni chung nhng ngi ph
bnh khng ng. ngh ca ti khng phi l bn lp li rp khun nhng g m
hm nay bn ang lm trong ci 20% to ra 80% kt qu. Mc ch ca vic xc nh
nhng c im chung ca nhng khong thi gian hnh phc v nhng khong thi
gian thnh t l nhm tch bit ra mt ci g c bn hn l ci thc s xy ra:
chnh l tch bit ra ci m bn c tri ph cho nng khiu lm tt nht.
Rt c th c nhng vic bn cn phi lm ( bin thnh hin thc nhng
hnh phc, thnh cng tim tng ca mnh) m bn ch mi bt tay vo lm, v
chng mc no , cha c hon ho, hoc thm ch bn cha h bt tay vo lm.
V d, Dick Francis trc y l mt tay ua nga vt ro tuyt vi nhng khng h
vit v b quyt ca ln ua u tin cho n khi ng ta gn 40 tui. Gi y, thnh
cng, tin ti, v c l c s tha mn c nhn c c t vic vit sch cn vt xa
hn c nhng ci m ng c c t vic ua nga. Richard Adams l mt cng chc
nh nc bc trung, tui trung nin, khng mn nguyn vi cuc sng trc khi
ng vit quyn sch bn chy nht mang ta Watership Down.
Chng c g l khi vic phn tch nhng khong thi gian hnh phc v thnh
t mang n cho chng ta ci nhn thu o v nhng vic m c nhn c th thc
hin tt nht, v v nhng g tt nht cho c nhn, gip cho c nhn c th b thi
gian vo vic thc hin nhng hot ng hon ton mi m c t l thnh qu/thi
gian cao hn so vi bt k vic g m h lm trc y. Do , c th c kh nng kt
qu s tng ln, cng c th gim xung. Thc cht, mt iu m bn nn suy xt cho
tht cn k l thay i ngh nghip v/hoc li sng ca mnh.
Mc tiu c bn ca bn, sau khi xc nh c nhng hot ng c th v
chung chung ch chim 20% thi gian nhng li to ra 80% hnh phc v thnh qu,
l phi tng lng 20% thi gian v nhng hot ng y hoc nhng hot ng tng
t n mc c th.
Mt mc tiu ngn hn, thng c th t ti, l quyt tm y 20% thi gian
dng vo cc hot ng cho gi tr cao ln 40% trong vng mt nm. Ch ring hnh
ng ny c th tng nng sut ca bn ln t 60 n 80%. (Gi y bn c hai
mng 80% sn lng t hai mng 20% thi gian, do tng sn lng s l 100 n
160 cho d bn gt b ht tt c 20% thi gian t nhng hot ng to gi tr thp

trong vic dnh ra thm mt phn thi gian cho nhng hot ng c gi tr cao!)
L tng nht l tng lng thi gian dng vo cc hot ng to gi tr cao ln
20-100%. iu ny ch c th xy ra bng cch i ngh v li sng ca mnh. Nu l
nh vy, hy ln mt k hoch, c thi hn r rng, cho vic thc hin nhng thay i
ny.
Loi b hoc gim bt nhng hot ng to gi tr thp
i vi 80% hot ng ch mang n cho bn 20% kt qu, l tng nht l
loi b chng ra. C th bn cn phi thc hin iu trc khi phn b nhiu thi
gian hn cho nhng hot ng to gi tr cao (mc d ngi ta thng nhn thy rng
dn thm thi gian vo nhng hot ng to gi tr cao l cch hiu qu nht buc
h dp b nhng hot ng to gi tr thp, mt thi gian).
Phn ng u tin khi nghe pht biu trn thng l cho rng chng c my c
hi c th trn khi nhng hot ng c gi tr thp. Nhng hot ng y c
xem l mt phn khng th trnh khi ca nhng bn phn trong cng vic, trong x
hi v trong gia nh. Nu bn nhn thy mnh c suy ngh nh th th hy suy ngh
li.
Thng thng trong tnh hung hin ti ca cc bn lun c nhiu c hi cho
cc bn thc hin nhng vic lm ca mnh theo mt cch hon ton khc. Hy nh
li khuyn nu trn: hy khc ngi v lp d trong vic s dng thi gian. ng c
ai sao tui dzy.
Hy th ng li hnh ng mi v xem iu g xy ra. Do nhng hot ng
m bn mun loi b ra chng c gi tr g nhiu, c th ngi ta s khng pht hin
c khi bn ngng nhng hot ng . Cho d h c pht hin c i na, h
cng chng mng buc bn lm nhng hot ng nu h c th thy rng iu
lm h phi tn nhiu cng sc.
Tuy nhin nu vic loi b nhng hot ng gi tr thp tht s i hi mt s
thay i tnh hung mt cch trit mt vic lm mi, nhng ngi bn mi, thm
ch mt li sng mi hay mt bn i mi hy vch ra mt k hoch thc hin
nhng thay i mong mun. Bng khng, bn s chng bao gi c c kh nng t
c thnh cng v hnh phc.

Bn v d v cch s dng thi gian mt cch lp d, c hiu qu

V d u tin l ng William Ewart Gladstone, mt chnh khch thuc ng

T do Anh thi k Victoria, ngi bn ln c bu lm th tng. ng Gladstone
lp d nhiu phng din, c bit l nhng n lc bt thnh ca ng nhm cu vt
nhng ph n sa ng khi nn mi dm v nhng cn t hnh xc khng phi hon
ton khng c lin quan, nhng y chng ta s tp trung ch vo ci lp d trong
cch s dng thi gian ca ng.
ng Gladstone khng b tri buc bi nhng trch nhim chnh tr ca mnh,
hay ni ng hn l ng m nhim rt hiu qu nhng ngha v y v ng s dng
ty thch thi gian ca mnh bng nhiu cch khc nhau. ng l mt ngi ghin du
lch, c trong lnh th Anh v nc ngoi, thng th ng hay sang Php, hay
c v chuyn ring khi ng lm Th tng.
ng ta thch sn khu kch ngh, theo ui nhiu cuc tnh (c th hu nh
chc chn l khng c s chung ng xc tht) vi ph n, c sch nh in (20.000
quyn trong sut cuc i ng), c nhng din vn di khng th tng tng ni
trong H vin (m d qu di vn rt thu ht ngi nghe) v gn nh l ngi pht
minh ra tr vn ng bu c hin i m ng theo ui mt cch ho hc v thch
th. Bt c khi no ng cm thy hi khng c khe th ng ln ging nm t nht
l c ngy ch c sch v suy ngh. S hiu qu v nng lc chnh tr ca ng c
c l do cch s dng thi gian khc ngi ca ng.
Trong s nhng v th tng sau ny ca nc Anh ch c Lloyd George,
Churchill v Thatcher l c g snh c vi ng v cch s dng thi gian khc
ngi, v c ba v cng t c hiu qu khc thng.
Nhng v d khc v vic qun l thi gian khng ging ai c ly t gii t
vn qun l bo th. Ai cng bit rng nhng nh t vn phi lm vic nh in sut
nhiu gi. Ba nhn vt ti a ra y, tt c ti u bit rt r, ph v ht mi quy
c. V c ba ngi h u thnh cng mt cch ngon mc.
Ngi u tin, ti xin gi l Fred, kim c hng chc triu -la nh hnh
ngh t vn. Anh ta cha bao gi chu b cng i hc ti mt trng doanh thng,
nhng li lp ra c mt cng ty t vn rt ln v thnh t, hu nh mi ngi
khc u lm vic 70 gi hoc hn trong mt tun. Fred thnh thong gh qua c quan
v mi thng mt ln ch tr nhng cuc hp m nhng ngi hn vn t khp ni
trn th gii bt buc phi quy t v tham d. Tuy nhin, Fred thch b thi gian ra
chi qun vt v suy ngh hn. iu khin cng ty vi mt bn tay st nhng
khng bao gi anh ta ln ting. Fred kim sot mi chuyn thng qua nm thuc cp
ch cht ca mnh.

Ngi th hai, xin gi l Randy, l mt trong nm ngi thuc cp y. Ngoi

tr ngi sng lp cng ty, anh ta hu nh l mt bit l trong ci vn ha nghin cng
vic ca cng ty. Anh ta c c i cng tc mt t nc xa xi, ni anh ta iu
hnh mt vn phng n nn lm ra v pht trin nhanh chng, c i ng nhn vin
lm vic cc k chm ch, phn ln l ngi nh ca anh. Khng ai bit Randy s
dng thi gian ca mnh nh th no hoc lm vic t gi n mc no, nhng anh ta
cc k nhn nh. Randy ch tham d nhng cuc hp quan trng nht vi khch
hng, giao tt c nhng cng vic cn li cho nhng ngi hn vn vi ng v nu
cn anh s ngh ra nhng l do k quc nht cho s vng mt ca mnh.
Mc d l Trng vn phng, Randy khng quan tm cht g v cc vn
iu hnh. Anh dn ht sc lc ca mnh vo vic lm tng doanh thu vi nhng
khch hng quan trng nht ri b tr b my thc hin vic y vi lng cng sc
b ra thp nht. Randy cha bao gi c hn ba vic u tin cn lm v thng ch c
mt m thi. Tt c nhng cng vic khc c giao hn cho ban iu hnh. Randy l
ngi m ai lm cho anh ta cng cm thy bc bi n mc khng chu ni, nhng
anh ta li l ngi lm vic hiu qu ng khm phc.
Ngi s dng thi gian khng ging ai th ba v cui cng l mt ngi bn
v cng l ngi hn vn vi ti. Chng ta c gi anh ta l Jim. K nim khng bao
gi phai nha ca ti v Jim l khi chng ti cng lp ra mt vn phng nh cng vi
mt nhm ng nghip khc. Vn phng th cht cng ngi v hot ng nh in
cung: ngi ta ni chuyn trn in thoi, hi h lm cho xong nhng bi thuyt
trnh, ng t pha bn ny vn phng gi ln sang bn kia.
Nhng cn Jim th c mt mnh lng l, trm tnh, gn cht i mt vo t lch
suy ngh xem phi lm nhng g. Chc chc, anh li a mt vi ng nghip sang
mt cn phng yn tnh v gii thch cho h nhng g anh ta mun h phi lm:
khng phi ch mt ln, hai ln m n ba ln v r n tng chi tit mt. Sau Jim
bt h lp li cho anh ta nghe nhng g s phi lm. Jim l tp ngi chm chp, u
oi, trng c nh sp cht n ni. Nhng anh ta l mt lnh o ti ba. Anh ta dn
ht thi gian ca mnh vo vic tm ra nhim v no mang li gi tr cao v ai nn thc
hin nhng nhim v y, v ri m bo nhng nhim v y phi c hon thnh.

Mi cch s dng thi gian to gi tr thp nht

Bn c th ch b thi gian vo nhng hot ng c gi tr cao (nhm c c
thnh qu hoc s thch th) nu nh bn t b nhng hot ng c gi tr thp.
phn trn ti c mi cc bn th nhn din nhng khong thi gian to gi tr thp.
kim tra cho chc l bn khng b st mt s hot ng, Hnh 38 lit k 10 hot ng

ph bin nht.
Hy mnh tay ct b nhng hot ng ny. Trong bt k tnh hung no cng
ng cho ai qu nhiu thi gian ca mnh. Nhng trn ht, ng lm mt iu g
ch v ngi khc yu cu, hay bi v bn nhn mt c in thoi hay mt ci fax. Hy
lm theo li khuyn ca b Nancy Reagan (trong mt tnh hung khc) v C Ni
Khng! hoc x l vn theo kiu m ngi George Brown gi l c pht l hn
i.
__________________________________
1. Nhng vic ngi khc mun bn lm
2. Nhng vic m xa nay ngi ta vn lm nh vy
3. Nhng vic m bn thng lm khng tt
4. Nhng vic m bn khng thch lm
5. Nhng vic m lc no cng b lm gin on
6. Nhng vic m nhng ngi khc chng my ai quan tm
7. Nhng vic m thi gian thc hin mt hn gp i so vi mong i ban u
8. Nhng vic m trong nhng ngi phi hp vi bn khng ng tin cy hoc
khng c nng lc
9. Nhng vic c chu k lp i lp li c th on trc c
10. Tr li in thoi
_____________________________________
Hnh 38: 10 cch s dng thi gian to gi tr thp nht

Mi cch s dng thi gian to gi tr cao nht

Hnh 39 lit k cho chng ta 10 hot ng ngc li.
_______________________________________
1. Nhng vic c th gip bn mau t c mc ch chung trong cuc i mnh
2. Nhng vic m trc gi bn vn mun lm
3. Nhng vic c sn t l 20/80 gia thi gian v kt qu

4. Nhng cch lm mi ha hn ct gim c thi lng thc hin v/hoc lm

tng cht lng ca kt qu
5. Nhng vic m ngi khc bo bn khng c lm
6. Nhng vic m ngi khc thc hin thnh cng mt lnh vc khc
7. Nhng vic cn dng n kh nng sng to ca bn
8. Nhng vic m bn c th nh ngi khc lm gip mnh m ch tn mt lng
cng sc tng i t i v pha bn
9. Bt c vic g nu c nhng ngi phi hp cht lng cao, nhng ngi
vt qua c ci quy lut 80/20 v s dng thi gian mt cch khc ngi v c hiu
qu
10. Nhng vic m c hi ch c mt ln hoc by gi hoc khng bao gi
________________________________________
Hnh 39: 10 cch s dng thi gian to gi tr cao nht
Khi cn nhc v cch s dng thi gian, hy t ra hai cu hi:
Cch s dng nh th c khc ngi khng?
Cch s dng nh th c ha hn lm tng hiu qu khng?

Cch mng thi gian c kh thi khng?

Nhiu ngi trong s cc bn c th cm thy rng phn ln nhng li khuyn ca
ti qu l cch mng v l nhng chuyn vin vng i vi trng hp ca cc bn.
Nhng nhn xt, ph bnh m ti nhn c l:
Ti khng th chn cho mnh cch s dng thi gian nh th no. Sp ti khng
cho php ti lm vy.
Ti s phi i vic lm mi mi c th lm theo li khuyn ca anh v ti khng
can m mo him nh vy.
Li khuyn ny rt tt cho nhng ngi giu c, nhng n gin l ti khng c
c mc t do .
Lm theo li anh chc l ti nh phi ly d nh ti thi!
Mong c ca ti l lm sao tng hiu qu ca mnh ln 25%, ch khng phi

250%. n l ti khng tin iu c th lm c.

Nu d nh anh ni th mi ngi lm nh th ri.

Nu nh bn cng ni ra nhng iu nh th th cch mng

thi gian c l khng phi l ci dnh cho bn
Ti c th tm lc (hoc ch t l ch giu) nhng phn hi trn nh sau: Ti
khng phi l ngi cp tin, ni g n cch mng, thi ti yn i. V c bn ti
cm thy hi lng v nhng chn tri hin c ca ti. Ni th th cng phi. Cch
mng l cch mng. Cch mng lm cho ta cm thy khng thoi mi, lm cho ta au
kh v gy ra nhiu him nguy. Trc khi bt tay vo lm cch mng, hy thc rng
cch mng lun c nhng ri ro ln v s a bn n nhng vng xa l, cha tng
c trn bn .
Nhng ai mun lm mt cuc cch mng thi gian cn phi ni kt qu kh,
hin ti v tng lai li vi nhau, nh gi phn trn Hnh 37. ng sau vn
phn b li thi gian l mt vn cn c bn hn v nhng g chng ta mun c
c t cuc sng ca mnh.

11
Bao gi bn
cng c th t c
nhng g mnh mun
Nhng vic quan trng nht
Nht thit khng th b chi phi bi nhng vic km quan trng nht.
Johann Wolfgang von Goethe
Hy suy ngh xem bn mun c c ci g t cuc sng. Theo cch ni ca
nhng nm 1980 l hy nhm n mc tiu c c tt c. Tt c nhng g bn mun
phi thuc v bn: loi cng vic bn mun, nhng mi quan h bn cn, nhng kch
thch mang tnh thm m, tr tu v x hi mang n cho bn nim hnh phc v s
tha mn, tin ca m bn cn c c c li sng ph hp vi bn, v bt k yu
cu no m bn c th c (cng c th khng c) t c thnh tu hay phc

v cho ngi khc. Nu bn khng nhm n nhng mc tiu y, bn s khng bao

gi c c tt c. Nhm mc tiu vo i hi bn phi bit r nhng g mnh
mun.
Hu ht chng ta khng tm ra nhng g mnh mun. V do vy hu ht chng
ta cui cng ri phi sng nhng cuc sng khng nh mun. C th chng ta c
vic lm ph hp nhng li c nhng mi quan h sai lm, hoc ngc li. Chng ta
c th ra sc kim tin v gt hi thnh qu ri sau khi t c mc ch mi thy
rng chin thng chng c ngha g.
Nguyn l 80/20 ghi nhn tnh trng ng tic ny. 20% nhng vic chng ta
lm dn n 80% kt qu, nhng ngc li 80% nhng g chng ta lm dn n ch
20% kt qu. Chng ta ang lng ph 80% cng sc ca mnh vo nhng kt qu c
gi tr thp. 20% thi gian chng ta b ra dn n 80% nhng g chng ta qu trng;
80% thi gian chng ta hon ton mt trng vo nhng vic lm chng c l bao gi tr
i vi chng ta. 20% thi gian ca chng ta mang n cho chng ta 80% hnh phc,
v 80% thi gian chng to ra c bao nhiu hnh phc.
Tuy nhin, Nguyn l 80/20 khng phi lc no cng p dng c, v cng
chng cn p dng. Nguyn l ny ch c tc dng nh mt cng c chn on, ch
ra mt tnh trng lng ph v khng tha ng. Chng ta cn phi lm mt tc dng
ca nguyn l ny, hay ch t l nng n ln mt bnh din cao hn chng ta c
c nhiu hnh phc hn v lm vic hiu qu hn. Hy nh li ha m Nguyn l
80/20 a ra: nu chng ta lu n nhng g n mch cho chng ta th chng ta
c th lm vic t hn, t c nhiu thnh qu hn v hng th c nhiu hn.
lm c vic ny, chng ta cn phi xut pht vi mt ci nhn ton din
v nhng g mnh mun. chnh l ni dung ca chng ny. Cc Chng 12, 13
v14 ln lt bn chi tit hn v mt s yu t nh cc mi quan h, ngh nghip v
tin ca trc khi chng ta chuyn sang Chng 15 bn v mc tiu ti thng:
hnh phc.

Bt u t li sng
Bn c thch cuc sng ca mnh khng? Khng phi l mt phn no m
phi phn ln ka: t nht l 80%? V d bn c thch hay khng i na, hy t cu
hi: C li sng no khc ph hp hn vi bn thn mnh khng? Hy t hi:
(Nhng) ngi mnh ang chung sng c ph hp cha?
Ni mnh ang sng c ph hp cha?

Thi lng lm vic hin nay l va phi cha, c ph hp vi nhp lm

vic/vui chi l tng ca mnh khng, v c ph hp vi nhu cu ca gia nh v x
hi khng?
Mnh c cm thy mnh nm quyn kim sot bn thn khng?
Mnh c th tp th dc hay tp thin nhng lc mnh mun khng?
C phi mnh gn nh lc no cng cm thy tha mi, d chu vi mi trng
xung quanh khng?
Li sng ca mnh c to iu kin d dng cho mnh sng to v pht huy ht
tim nng ca mnh khng?
Mnh c y tin ca khng, v cng vic ca mnh c c b tr hp l
mnh khng phi lo u v chng khng?
Li sng ca mnh c to iu kin cho mnh c c nhng ng gp nh mnh
mong mun lm giu hn cuc sng ca nhng ngi mnh mun gip ? Mc
thng xuyn gp g bn b nh vy l cha?
Mc thng xuyn i li trong cuc sng c ph hp, khng qu nhiu hay
qu t khng?
Mnh c tt c mi ci mnh cn ngay ti y khng: Mnh c c tt c cha?

Cn cng vic th sao?

Cng vic l mt phn chnh yu ca cuc sng, mt th m chng ta khng
nn lm qu nhiu hay qu t. Hu ht ai ai cng cn lm vic, cho d c c tr
lng hay khng. Hu nh tt c mi ngi khng ai mun cng vic ln t cuc
sng ca mnh, cho d h c cho rng mnh thch cng vic n mc no i na. Thi
lng lm vic khng nn b quy nh bi quy c x hi. Nguyn l 80/20 c th cho
ta mt thc o hiu qu v mt cch hay bit rng mnh nn lm thm hay gim
bt gi lm. l ngh thut c-bt: Nu qun bnh bn cm thy vui sng khi
khng lm vic hn l lc lm vic th bn nn lm vic t li v/hoc thay i cng
vic ca mnh. Cn nu qun bnh bn cm thy hnh phc khi lm vic hn lc
khng lm vic th bn nn lm vic nhiu hn v/hoc thay i cuc sng ngoi cng
vic ca mnh. Ch khi no bn cm thy khi lm vic v khi khng lm vic u
hnh phc nh nhau, v ch khi bn cm thy hnh phc trong 20% khong thi gian
lm vic v 80% khong thi gian ngoi cng vic th khi bn mi thc s c-bt
ng.

Nhiu ngi khng thch cng vic ca h lm. H khng cm thy cng vic
chnh l cuc sng ca h, m cm thy l mnh phi lm cng vic y bi v n
em li cho h mt phng k sinh nhai. C l bn cng bit c ngi mc d kh
m c th ni rng h khng thch cng vic ca mnh vn cm thy c mt thi
nc i v cng vic ca mnh. C lc h cm thy thch cng vic ca mnh, hay h
thch mt phn no ca cng vic. C lc h hon ton khng thch cng vic ca
mnh, hay h khng thch mt phn no ca cng vic. Nhiu ngi, c l l hu
ht nhng ngi bn bit c mun mnh c lm mt cng vic g khc, nu nh
h c tr mc lng ngang bng vi cng vic hin thi.

Ngh nghip khng phi l mt mng ring bit

Ci ngh m bn v/hoc i tc theo ui cn phi c nhn di gic
cht lng tng th ca cuc sng m ngh y mang li: ni bn sinh sng, thi gian
bn nhau v bn bn b, s tha mn m bn thc s c c t cng vic, v liu thu
nhp sau thu ca mnh c cho li sng khng.
C l bn c nhiu la chn hn l bn ngh. Ngh nghip hin thi ca bn c
th l ph hp v bn c th dng n lm mc chun so snh. Th nhng hy suy
ngh mt cch sng to xem liu mnh c th thch mt ngh hay mt li sng khc
hn khng. Hy ngh ra nhng la chn khc nhau cho li sng hin ti v tng lai
ca mnh.
Hy xut pht t tin rng gia cuc sng lm vic v nhng ci bn thch
ngoi cng vic khng nht thit phi c s xung t. Cng vic c th l nhiu th
khc nhau, c bit l khi ngnh cng nghip gii tr hin nay chim gi mt mng ln
trong nn kinh t. Bn c th lm vic trong mt lnh vc m mnh thch hoc thm
ch bin s thch ca mnh thnh cng vic lm n. Hy nh rng s nhit tnh c th
dn n thnh cng. Thng thng th chng ta d bin mt s thch thnh ngh ca
mnh hn l tr nn thch th cng vic do ngi khc p t.
Cho d bn lm g i na, hy xc nh r mc ti u m bn mun t ti v
xt n trong bi cnh chung ca cuc sng ca bn. iu ny ni th d hn lm: thi
quen kh cha v tm quan trng ca li sng rt d b ln t bi p lc ca li suy
ngh thng thng.
V d, khi ti v hai ng nghip thnh lp cng ty t vn qun l vo nm
1983, chng ti thc c nhng nh hng tiu cc i vi cuc sng ca tnh
trng lm vic nhiu gi v i li qu nhiu m trc y ngi ch chng ti yu cu.
Do , chng ti quyt nh ra mt cch tip cn li sng ton din trong cng ty

chng ti v xem trng cht lng cuc sng ngang bng vi mc thu nhp. Th
nhng khi cng vic bt u o t ko n, cui cng ri chng ti cng li lm vic
80 ting mi tun v, t hi hn na, chng ti cn yu cu cc chuyn vin t vn
ca chng ti cng phi nh th (lc u ti khng hiu mt chuyn vin t vn trng
tht kh au mun ni g khi anh ta buc ti ti v nhng ngi ng sng lp cng
ty hy hoi cuc sng ca ngi khc). Trong vic chy theo ng tin, cch tip
cn li sng ton din nhanh chng b tiu tan.
Ngh no lm cho bn cm thy hnh phc nht?
C phi ti ang ku gi cc bn rt lui khi cuc tranh ginh khc lit?
Khng nht thit phi l nh vy. C l bn cm thy hnh phc nht khi tham d vo
cuc tranh ua; c l, cng nh ti, v c bn bn cng l mt k thch cnh tranh.
Tt nhin bn cn phi nm r mnh thch lm ci g, v c gng a s thch
vo cng vic ca mnh. Tuy nhin, ci bn lm ch l mt yu t trong phng
trnh. Bn cn phi xt bi cnh cng vic m mnh ang hot ng v tm quan trng
ca s thnh t i vi bn. t nht th nhng yu t cng quan trng khng km
trong vic xc nh nim vui trong cng vic ca mnh.
Bn cn phi xc nh r xem mnh ng u trn hai phng din:
Bn c s thi thc ln mun t c thnh qu v thnh cng trong ngh
nghip khng?
Bn cm thy vui sng nht khi lm cho mt t chc, t ng ra lm n (thng
nhn t doanh) hay thu ngi khc lm vic cho mnh?
Hnh 40 th hin s chn la y. no miu t ng nht v bn?

Nhng ngi thuc 1 cc k tham vng nhng thch lm vic trong mi

trng do ngi khc b tr hn. Ngi ca t chc nguyn mu ca th k XX
thuc v ny. S ngi thuc loi ny ang gim i do cc t chc ln hin nay thu
t nhn vin hn v do cc t chc ln b mt th phn vo tay nhng t chc nh hn
(xu hng u s cn tip din, xu hng sau c l s dng li). Nhng nu mt cung
ca nhng v tr y ang gim xung th mt cu cng gim theo. Nu bn thch loi
cng vic ny, hy nhn nhn thc t y v c theo ui nguyn vng ca mnh, cho
d nguyn vng y khng cn hp thi. Cc t chc ln vn tip tc cung cp c
cu v a v cho d h khng cn kh nng m bo cho nhng cng vic y.
Nhng ngi thuc 2 tiu biu l nhng ngi c trnh chuyn mn mun
c nhng ngi ngang cp nhn nhn v mun mnh l ngi gii nht trong lnh
vc ca mnh. H thch lm vic c lp v khng ha nhp tt vo t chc, tr phi t
chc (nh hu ht cc trng i hc) cc k d di. Ngi thuc loi ny cn phi
m bo mnh phi cng sm cng tt tr thnh ngi ch t qun. Mt khi l
ngi t doanh, t qun, h cn phi chng li cm d thu ngi khc lm vic cho
mnh, cho d lm vy c mang li cho h nhiu tin hn. Ngi thuc 2 l thng
nhn t doanh mun trnh s l thuc ngi khc v chuyn mn cng nhiu cng
tt.
Nhng ngi thuc 3 c ngh lc v tham vng cao, ght lm thu cho ngi
khc nhng li khng thch li sng n c ca thng nhn t doanh. H c th c
tng khc ngi, nhng h l nhng nh thit k: h mun xy dng mt mng
li hay mt c cu xung quanh h. H l nhng nh doanh nghip tng lai.
Bill Gates, mt trong hai ngi giu nht nc M, tng l ngi b ngang vic

hc i hc lun b m nh bi phn mm my vi tnh c nhn. Nhng Bill Gates

khng phi l mt thng nhn t doanh. ng cn c s gp sc ca nhng ngi
khc, rt nhiu ngi. Nhiu ngi khc cng ging nh vy. tng trao quyn
xa m nhu cu ny v lm cho kht vng xy dng cng ty hi b li thi. Nu bn
mun lm vic cng vi ngi khc, nhng khng phi lm vic cho h, th bn thuc
3. Bn cn phi nhn nhn thc t ny v hy lm mt iu g i ph vi
thc t y. Nhiu nh chuyn mn bt c ch l nhng ngi thuc 3, h thch
nhng g mnh lm nhng li hot ng trong mi trng ca 1 v 2. H khng
nhn thy rng nguyn nhn lm h nn lng khng phi l vn thuc v chuyn
mn m l v t chc.
Ngi thuc 4 khng c ng lc mun gt hi thnh t trong ngh nghip
nhng li thch lm vic vi ngi khc. Nhng ngi ny nn m bo l mnh c
nhiu gi lm vic cng ngi khc trong mt cng vic bnh thng hoc trong mt
cng vic t nguyn.
Ngi thuc 5 khng c tham vng nhng cc k thch c tnh t ch trong
cng vic. Thay v thnh lp cng ty ring, vai tr tt nht dnh cho ngi thuc 5
l lm t do, thc hin cc d n cho nhng cng ty khc ph hp vi iu kin ca
mnh.
Ngi thuc 6 l nhng ngi c nhu cu thp v thnh t trong ngh
nghip nhng li thch cng vic t chc v pht trin cho ngi khc. Nhiu gio
vin, ngi lm cng tc x hi v t thin l loi ngi thuc 6 v rt ph hp vi
vai tr ca h. i vi ngi thuc 6, hnh trnh l tt c; khng cn phi i n
mt ch no c.
Nhiu ngi hng v ci ng ca mnh, nhng khi mt c nhn cm thy
chn ght cng vic th thng l do c nhn y ang nhm .

Cn tin bc th sao?
ng vy tin bc th sao no! Hu ht ai cng c cch nhn ring v tin bc.
H ngh rng tin bc quan trng hn thc t. Nhng h cng cho rng tin bc kh
kim hn thc t. Do hu ht mi ngi u mun mnh c nhiu tin hn mnh hin
ti ang c, chng ta hy xt im th hai trc.
Quan im ca ti l tin bc khng kh kim v, mt khi bn dnh dm c
mt t tin th lm cho tin ra tin khng g kh khn c.
Th nhng trc nht chng ta lm sao c c tin? Cu tr li hay nht, v l

cu tr li thng xuyn ng n khng ng, l lm ci g m mnh thch.

Cch lp lun nh sau: Nu bn thch lm vic g th bn c c may lm c
tt vic y. Bn c c may lm vic y tt hn l lm nhng vic bn khng thch
(iu ny khng phi lc no cng ng, nhng nhng trng hp ngoi l l rt
him). Nu bn lm vic g tt, bn c th to ra mt ci g tha mn c
ngi khc. Nu bn lm ngi khc tha mn, h thng tr cng cho bn hu h
hn. V do hu ht mi ngi lm nhng vic m h khng cm thy thch th v do
khng th lm tt nh bn, bn s c th kim c thu thp cao hn mc chun
trong ngnh ngh ca bn.
Tuy nhin cch lp lun y khng phi l khng c nhc im. C mt s
ngh, nh ngh din vin chng hn, trong cung vt xa cu. Trong nhng trng
hp nh vy, bn phi lm g?
Ci bn khng nn lm l b cuc. Thay vo , hy tm mt ngh c mc
cung v cu tng xng nhau nhng c nhng yu cu gn vi ci ngh bn a thch.
Thng thng lun c nhng ngnh ngh gn gi nhau nh th, mc d c th chng
kh nhn ra ngay. Hy suy ngh mt cch sng to. V d, nhng i hi i vi cc
chnh tr gia rt gn vi nhng yu cu i vi din vin. Nhng chnh tr gia hot
ng c hiu qu nht, nh Ronald Reagan, John F. Kennedy, Winston Churchill,
Harold Macmillan hay Margaret Thatcher, hoc l hoc l ra c th tr thnh nhng
din vin thnh cng. Charlie Chaplin rt ging vi Adolf Hitler v iu ny khng
phi l ngu nhin; tic thay, Hitler l mt trong nhng din vin ti ba nht, li cun
nht ca th k qua. C l nhng iu ni trn c v qu hin nhin. Th nhng
chng my ai c trin vng lm din vin li cn nhc theo ui ngh lm chnh tr
mt cch nghim tc, d ngh chnh tr c t cnh tranh hn v cho h phn thng
xng ng hn.
Nu th trng tuyn dng trong ngh bn thch nht qu thp v bn khng th
tm ra mt ngh khc gn ging c trin vng tt th sao? Khi hy chn ngh bn
thch k tip v lp li quy trnh c n khi bn tm c ngh m bn thch v
c tr lng cao.
Mt khi bc vo ngh, nu kim tin l thc s quan trng i vi bn v
nu bn lm cng vic y tt c, bn hy nhm n vic chuyn sang hnh thc t
doanh cng sm cng tt v sau bt u thu mn ngi khc.
Ti i n kt lun ny t lun im v ngh thut c-bt ca Nguyn l 80/20.
80% gi tr trong mt t chc hay ngnh ngh c to ra t 20% lc lng nhng
ngi c chuyn mn. Nhng ngi lm vic c nng lc trn trung bnh c xu hng

hng mc lng cao hn nhng ngi lm vic c nng lc di trung bnh, nhng
mc chnh lch y khng phn nh s khc nhau v nng lc lm vic. Do ,
nhng ngi lm vic tt nht lun b tr lng thp hn so vi nng lc ca mnh, v
nhng ngi lm vic t nht lun hng c mc lng cao hn so vi nng lc
ca mnh. L mt nhn vin c nng lc trn trung bnh, bn khng th thot khi ci
by ny. Ngi ch ca bn c th cho rng bn lm vic tt, nhng s chng bao gi
cng nhn gi tr thc ca bn khi so snh vi ngi khc. Li thot duy nht l t
mnh ng ra thnh lp cng ty ring v, nu bn thch, thu nhng nhn vin c nng
lc trn trung bnh v lm vic cho mnh. Tuy nhin, ng nn thc hin nhng bc
ny nu bn khng cm thy tha mi vi vic t qun hay lm sp (xem Hnh 40).

Tin d ra tin
Mt vn khc cn phi nh l mt khi bn c mt cht t tin th vic lm
cho tin ra tin l rt d dng. Hy tit kim v u t. thm ra tin, bn
khng nht thit phi nhy vo lm vic. n gin l bn c th u t vo th trng
chng khon, s dng Nguyn l 80/20 nh mt cm nang hng dn. Chng 14 s
bn chi tit hn v vn ny.

Tin bc c cao qu ng
Ti mun cc bn c c nhiu tin, nhng ng i qu . Tin bc c th
gip bn c c cuc sng bn mun, nhng hy coi chng: tt c nhng cu chuyn
ng ngn c kt cc khng hay v Midas v nhng cu chuyn tng t c ngun gc
t nhng s kin thc t. Tin bc c th mua c hnh phc, nhng ch mc l
bn c th dng tin lm nhng g thc s ph hp vi bn. Th nhng tin bc c
th quay li chng bn.
Hy nh rng bn cng c nhiu tin th gi tr ca khon tin kim thm c
s cng gim. Ni theo cch ni ca gii kinh t, gi tr hu dng bin ca ng tin
s gim mnh. Mt khi bn thch nghi vi mc sng cao hn th mc sng y c
th mang n cho bn chng bao nhiu hoc chng cht g hnh phc. Thm ch n
cn c tc dng ngc li, nu nh khon chi ph pht sinh thm nhm duy tr li
sng mi y to ra nhng lo u hoc to thm p lc phi kim tin bng nhng cch
khng tha ng.
Hn na, ca ci nhiu hn i hi phi tng cng qun l. Trng coi tin bc
lm ti cm thy rt kh chu. (ng nghe vy m bo ti em ht tin ca cho bn:
trng coi tin bc cn d chu hn l em tin ca mnh i cho ngi khc).

Cc c quan thu cng gp phn lm cho ng tin mt i hiu qu ca n.

Kim thm tin th thu np s tng vt ln khng tng xng. Kim tin nhiu hn
th lm vic nhiu hn. Lm vic nhiu hn th chi tiu cng nhiu hn: no l phi
chi thm tin di n sng gn ni lm vic mt vng th t hay chi thm
cho chi ph i li, phi mua sm thm cc thit b tit kim sc lao ng, thu ngi
lm vic nh, v chi thm cho nhng khon gii tr t tin hn. Chi tiu nhiu th lm
vic phi nhiu hn. Ri cui cng c th bn s phi chy theo mt li sng xa hoa
nm quyn iu khin bn thay v ngc li. C l mt cuc sng n gin hn, t tn
km hn s mang li cho bn nhiu gi tr hn, nhiu hnh phc hn.

Cn thnh tu th sao?
C ngi ch mun gt hi thnh tu trong i v cng c ngi c suy ngh
ng n hn. Tt c cc tc gi vit sch hng dn u theo khun mu l bo rng
cc bn cn phi c mc ch v s nh hng trong cuc sng. Ri sau bo rng
bn khng h c nhng iu y. Ri h bt bn phi au kh xc nh cho c
nhng iu y. Cui cng h bo bn nhng g h ngh bn nn lm.
Do nu bn khng mun t c ci g c th v cm thy hnh phc
vi cuc sng mnh ang c (tr thnh tu), hy cho rng mnh l ngi may mn (v
i thng n phn cui chng ny).
Tuy nhin nu, cng nh ti, bn cm thy ti li v bt an nu khng t c
thnh tu no v mun t thm thnh tu, Nguyn l 80/20 c th gip bn thot
khi s dn vt ny.
Nn ngh rng thnh tu c th d dng t c; khng nn cho rng thnh
tu l kt qu ca 99% mit mi v ch 1% nng khiu. Thay v vy, hy xt xem c
phi thc s 80% thnh tu m bn t c t trc n nay c o bng bt c
ci g m chnh bn qu trng l kt qu ca 20% lng cng sc u t vo. Nu
ng hay gn ng nh vy th bn hy suy ngh k cng v ci 20% chp bu ny. C
th no bn lp li c nhng thnh tu y khng? Nng chng ln mt tm cao
hn? Ti to li nhng thnh tu tng t trn quy m ln hn?
Kt hp hai thnh tu trc thnh mt thnh tu ln hn, cho ta s tha
mn cao hn?
Hy ngh v nhng thnh tu ca mnh trong qu kh c c s phn hi th
trng tt t nhng ngi khc, nhng thnh tu mang n cho bn s tn thng
nng nhit nht: ci 20% cng vic v vui chi a n 80% li khen m bn nhn
c t ngi khc. Ci cm gic tha mn thc s m n em n cho bn l bao

nhiu?
Nhng phng php no trong qu kh l hiu qu nht i vi bn? Nhng
ngi cng tc no? i tng tip nhn no? V cng vy, hy t duy kiu 80/20. Bt
k ci g ch to ra s tha mn mc trung bnh so vi lng cng sc v thi gian
b ra cn phi c loi b. Hy ngh n nhng thnh tu phi thng t c
mt cch d dng n khc thng. ng gii hn ch trong cng vic. Hy ngh v
thi gian mnh i hc, i du lch hay vui cng bn b.
Hy nhn v pha trc, bn c th gt hi c nhng g c th lm cho bn t
ho m khng ai khc c th lm c d dng nh vy? Nu c 100 ngi quanh bn
c lm mt vic g , bn c th lm ci g ch trong 20% thi lng m 80 ngi
khc phi mt thc hin? Bn nm v tr no trong nhm 20% chp bu? Nghim
ngt hn na, bn c th lm ci g tt hn 80% ngi khc m ch cn 20% lng
thi gian? Nhng cu hi ny lc u c nh nhng cu nhng, hy tin ti, lun c
cch gii p cho chng! Kh nng ca con ngi trong nhng lnh vc khc nhau
chnh lch n khng ng.
Nu bn c th o c nim vui t bt k iu g, bn thch ci g hn 95%
nhng ngi cng trang la? Bn lm ci g tt hn 95 trong s 100 ngi? Nhng
thnh tu no tha mn c hai iu kin trn?
iu quan trng l phi tp trung vo nhng g mnh cm thy d dng thc
hin. V y chnh l im m cc tc gi vit cc loi cm nang hng dn thng
mc sai lm. H cho rng bn cn phi lm nhng vic kh i vi bn; cng vi l l
nh vy, ngi ta c th suy din, ng b xa thng p con chu ung du gan c
moruy trc khi ngi ta pht minh ra thuc vin nang. Nhng ngi khuyn khch
nh th thng dn ra nhng tn tui nh T. J. Watson, l ngi cho rng thnh cng
nm pha bn kia ca tht bi. Quan im ca ti l thng thng tht bi nm
bn kia ca thnh cng. Hn na, thnh cng nm ngay chnh pha bn ny ca tht
bi. Bn rt thnh cng mt s vic, v tuyt nhin khng c g l ng ngi nu
nhng cng vic y qu b v s lng.
Nguyn l 80/20 rt r rng. Hy theo ui nhng vic t i m bn gii hn
hn ngi khc v bn cm thy thch th nht.

Bn cn g na c c nhng g mnh mun?

Chng ta bn qua li sng, tin bc v thnh tu. c c tt c, bn
cng cn phi c mt vi mi quan h va . Vn ny cn phi bn trong mt
chng ring.

12
Vi mt t h tr t bng hu
Cc mi quan h gip chng ta xc nh mnh l ai v s c th nh th no
trong tng lai. Hu ht mi ngi chng ta c th truy ra rng ngn ngun ca
nhng thnh cng mnh l t cc mi quan h mu cht.
Donald O Clifton v Paula Nelson1
Nu khng c nhng mi quan h th coi nh hoc chng ta chng mng g n
nhn tnh th thi hoc cht ri. iu ny, d nghe c v tm thng, li rt ng:
quan h bng hu l ci chnh yu trong i sng ca chng ta. V cng ng khi ni
rng cc mi quan h ngh nghip l ci ct li trong s thnh cng ca chng ta.
Chng ny s bn n c nhng mi quan h c nhn ln cc mi quan h trong
cng vic. Chng ta s bt u vi cc mi quan h c nhn, vi bn b, ngi yu v
ngi thn yu. Sau chng ta s xt n cc mi quan h trong cng vic ng
ngha.
Nhng vn ny c lin quan g n Nguyn l 80/20 ch? Cu tr li l: C
kh nhiu y. Gia cht v lng c mt s ging co, buc chng ta phi nh i v
chng ta thng xuyn chm cht khng ng mc nhng ci rt quan trng nht.
Nguyn l 80/20 a ra ba gi thit y khiu khch sau:
80% gi tr ca tng cc mi quan h l do 20% s quan h to ra.
80% gi tr ca tng cc mi quan h l do 20% quan h gn gi m chng ta hnh
thnh u tin trong i mnh.
Chng ta b ra di xa mc 80% s ch ca mnh vo 20% cc mi quan h to
ra 80% gi tr.

Lp bng k 20 mi quan h quan trng nht ca mnh

Ti giai on ny, bn hy vit ra tn 20 ngi bn v ngi mnh yu qu quan
trng nht, nhng ngi m bn c mi quan h quan trng nht, c sp xp theo
th t gim dn v mc quan trng. Quan trng c ngha l mc su sc v
gn gi ca mi quan h c nhn, mc hu ch ca mi quan h y i vi bn
trong cuc sng, v mc lm tng thc ca bn v vic mnh l ai v s nh th

no trong tng lai. Hy thc hin cng vic ny trc khi i tip sang phn k.
Hy xt mt vn ng quan tm. Ngi yu hay ngi bn i ca bn nm
u trn danh sch ? Trn hay di cha m, con ci ca mnh? Hy tht lng
(nhng c l bn nn hy t danh sch y i khi bn c xong chng ny!).
Tip theo, hy phn tng s im 100 ra cho cc quan h c lit k ra ty
theo mc quan trng ca chng i vi bn. V d, nu ngi ng u danh sch
quan trng ng bng 19 ngi khc trn danh sch gp li, hy cho ngi y 50
im. C th bn cn phi lm ti lm lui i ba ln c th phn chia sao cho khi
kt thc tng im ca quan h ng bng 100.
Ti khng bit danh sch ca bn trng nh th no, nhng xu hng chung,
trng khp vi Nguyn l 80/20 c hai c im sau: mi quan h ng u danh
sch (20% trn tng s) s ginh ly phn ln s im (c th l 80%), v thng c
mt mi lin h bt bin gia mi con s vi con s k tip bn di. V d, s th
hai c th bng 2/3 hoc 1/2 s th nht v mc quan trng; s th ba c th cng
tng t nh vy: bng 2/3 hoc 1/2 s th hai; v c tip tc nh th. Mt iu th v
ng lu l quan h ng trc quan trng gp hai ln quan h ng sau. Nh vy,
s th su ch xp x bng 3% s th nht v mc quan trng!
Cui cng, hy hon tt bi tp ny bng cch ghi ch bn cnh mi ci tn t
l thi gian m bn ch ng b ra chuyn tr hay lm vic cng vi ngi y
(khng k thi gian gp g m ngi y khng phi l tiu im ca s ch , chng
hn nh khi xem truyn hnh hay xem phim). Hy xem tng thi gian b ra vi 20
ngi trong danh sch l 100 n v, v phn b tng ng. Thng thng, bn s
thy rng bn b ra t hn 80% thi gian nhiu vi nhm ngi t i mang n cho
bn 80% gi tr quan h.
Nh vy, r chng ta cn phi lm g. Hy bm theo cht lng hn l s
lng. Hy b ra thi gian v cng sc ca mnh cng c v lm thm su hn cc
mi quan h quan trng.
Th nhng cn c mt li khuyn khc, lin quan n thi gian ca cc mi
quan h trong cuc sng ca chng ta. Ha ra kh nng to ra nhng mi quan h gn
gi ca con ngi hon ton khng phi l v hn. Lun c mt s tha hip gia
cht v lng m chng ta cn phi thc r.

L thuyt lng mc
Cc nh nhn hc nhn mnh rng s lng cc mi quan h c nhn quan

trng v mang li cho chng ta nim vui m chng ta c th thit lp l c hn.2

Dng nh mu hnh chung ca mi ngi trong x hi l c hai ngi bn quan
trng t thi nin thiu, hai ngi bn quan trng lc trng thnh v hai bc s.
Thng thng, c hai ngi m chng ta c quan h tnh dc lm cho tt c nhng
ngi khc tr nn lu m. Thng thng nht l bn ch yu c mt ln v c mt
thnh vin trong gia nh m bn yu thng trn tt c nhng thnh vin cn li. Cc
mi quan h c nhn quan trng i vi mi ngi rt st nhau v s lng, bt chp
l h u, trnh t duy th no v thuc vn ha no.
Quan st ny dn n l thuyt lng mc trong ngnh nhn hc. Trong mt
ngi lng chu Phi, tt c nhng mi quan h ny xy ra trong khong cch vi trm
mt v thng c hnh thnh trong mt khong thi gian ngn. i vi chng ta,
nhng mi quan h ny c th tri rng ra khp hnh tinh v ko di sut c i
ngi. Du g i na, nhng mi quan h y to nn mt ngi lng m mi ngi
trong chng ta u c trong u. V mt khi nhng c lp kn, chng xem
nh vnh vin b lp kn.
Cc nh nhn hc cho rng nu chng ta c qu nhiu kinh nghim qu sm th
chng ta khng cn kh nng thip lp thm cc mi thm giao. iu ny c th gii
thch cho s hi ht thng thy nhng ngi c ngh hay iu kin buc h phi
c nhiu mi quan h nh ngi bn hng, hay nhng ai thng xuyn chuyn ch .
J. G. Ballard dn ra lm v d mt d n ci to tiu bang California cho
nhng ph n tr sng cng vi nhng k ti phm. Nhng ph n ny cn tr, tui
ch 21-22, v chng trnh l nhm to ra cho h mt mi trng x hi mi, ch
yu l nhng ngi tnh nguyn thuc gii trung lu. Nhng ngi tnh nguyn ny
kt bn vi h v mi h n nh chi.
Nhiu ngi trong s nhng c gi tr y lp gia nh tui qu sm.
Nhiu ngi c con u lc mi 13 hoc 14 tui. Mt s lp gia nh n ba ln khi
h mi tui i mi. Thng thng h c hng trm ngi tnh v i khi c
nhng mi quan h rt thn mt vi ngi tnh hoc c con vi nhng ngi sau
phi ngi t hoc b bn cht. H kinh qua mi th cc mi quan h, lm m, tan
v, tang tc v nm tri tt c mi v ca cuc i khi mi tui thiu nin.
D n trn hon ton b tht bi. Li gii thch a ra l nhng ngi ph n
y khng cn kh nng hnh thnh nhng mi quan h su sc mi. Kh nng y b
vt kit. Nhng cha quan h ca h b lp y, vnh vin.
Cu chuyn ng bun trn rt b ch. N cng khp vi Nguyn l 80/20 rng
mt s lng nh nhoi cc quan h gii thch cho phn ln gi tr v mt tnh cm.

Hy lp y nhng tnh cm ca mnh mt cch cc k thn trng v ng qu sm!

Cc mi quan h v lin minh trong cng vic

By gi chng ta chuyn sang cc mi quan h v lin minh lin quan ti vic
lm ca cc bn. im ny, tm quan trng ca mt vi lin minh cht ch c nhn
mnh n my cng khng tha.
Nhng c nhn dng nh c th lm c nhng iu phi thng v ng h
c lm nhng iu y. Th nhng hnh ng c nhn phi thng i hi phi c
nhng lin minh.
Cc bn khng th n thng c m m thnh cng c. Ch c nhng
ngi khc mi c th lm iu cho bn. Ci bn c th lm l chn cho mnh
nhng mi quan h v lin minh tt nht t c mc ch ca mnh.
Cc bn rt cn c lin minh. Cc bn phi i x tt vi h nh cc bn (nn)
i x vi chnh bn thn mnh. ng ngh rng tt c bn b v lin minh ca mnh
u quan trng gn nh nhau. Hy tp trung v vun p nhng lin minh ch cht
trong i mnh. Nu li khuyn ny c v hin nhin v tm thng, hy t hi c
bao nhiu ngi bn ca mnh lm ng nh li khuyn y. Sau hy t hi mnh
c lm nh th khng.
Tt c mi lnh t tinh thn u c nhiu lin minh. Nu h cn c lin minh
th bn cng cn nh vy. Xin dn ra y mt v d. Cha Gi-su phi da vo thnh
Gioan Ty Gi ngi dn ch n mnh; sau l da vo 12 tng ; k n l
nhng tng khc, ni bt nht l thnh Phao-l, c th c xem l thin ti tip th
ti ba nht trong lch s.3
Khng g quan trng hn l vic chn lin minh v cch xy dng lin minh.
Khng c h, bn ch l con s khng. C h, bn lun c th thay i i mnh,
thng xuyn c th thay i cuc sng ca ngi khc, v i khi, bng cch ny
hay cch n, thay i c mt tin trnh lch s.
Chng ta c th thy c tm quan trng ca cc lin minh bng cch lc s
qua lch s.
Lch s c to ra bi nhng c nhn bit hnh thnh nhng lin minh hu
hiu

Vilfredo Pareto, cho rng lch s thc cht l lch s ca s ni ngi ca nhng
nhm tinh hoa.4 Do , mc tiu ca nhng c nhn v gia tc c ngh lc l nhm
n vic tri ln thnh nhm tinh hoa hay mt b phn ca mt nhm tinh hoa lt
nho mt nhm tinh hoa khc (hoc, nu nm trong gii tinh hoa, duy tr v tr ca
mnh trong gii v gp sc gip gii tinh hoa y tr vng).
Nu bn theo quan im lch s da trn c s giai cp ca Pareto hay CcMc, bn c th kt lun rng cc mi lin minh trong nhm tinh hoa hay nhm tinh
hoa tng lai chnh l lc lng thc y s tin b. C nhn chng l g ngoi vic l
mt thnh vin ca mt giai cp; c nhn khi lin minh vi nhng c nhn khc trong
cng giai cp (hoc c th vi nhng c nhn thuc mt giai cp khc) l tt c.
Tm quan trng ca nhng c nhn lin minh vi nhng c nhn khc th hin
rt r qua nhng bc ngoc ln ca lch s. Cuc Cch mng Nga nm 1917 liu c
xy ra nu khng c vai tr ch cht ca L-nin? C l chng th no, v chc chn
khng th l mt cuc cch mng lm thay i chiu hng ca lch s th gii sut
72 nm.
Chng ta c th chi lp i lp li tr chi lch s nh trn chng minh tm
quan trng ca nhng c nhn. S thm st ngi Do Thi v nh Th chin
khng th xy ra nu nh khng c Hitler. Nu khng c Roosevelt v Churchill, chc
c l Hitler hp nht c chu u sm hn v trit hn, v bng mt cch gy
on than hn nhiu so vi nhng ngi k v ng ta lm. Vn vn v vn vn. Th
nhng c mt im mu cht thng khng nhn ra l nhng c nhn trn chng ai c
th lm thay i chiu hng ca lch s nu h khng c nhng quan h v lin
minh.
Trong hu ht mi lnh vc thnh tu no,5 bn cng c th nhn din c mt
s lng nh nhng ngi cng s ch cht. Khng c h, con ngi c nhn
khng th t c thnh cng; nh c h, con ngi c nhn c c nhng nh
hng ln lao. Trong chnh quyn, trong cc tro lu thc h qun chng, trong
kinh doanh, y t, khoa hc, cng tc t thin hay trong th dc th thao, tt c u c
mt mu hnh chung. Lch s khng phi c cu thnh bi nhng lc lng m
qung, phi con ngi. Lch s khng phi do nhng giai cp hay nhm ngi tinh hoa
nm quyn iu khin theo mt cng thc x hi hay kinh t c nh trc no
. Lch s c quyt nh v thay i bi nhng c nhn tn ty bit hnh thnh
nhng lin minh hu hiu vi mt s t ngi cng s gn gi.

Bn cn phi c mt vi ngi lin minh ch cht

Nu bn c nhng thnh cng trong i, bn s (tr phi bn l mt k t

cao t i mun chuc ly s tht bi) nhn ra tm quan trng thit yu ca nhng
ngi lin minh i vi nhng thnh tu ca mnh. Tuy nhin bn cng s thy c c
s hin hu ca bn tay ca Nguyn l 80/20. Nhng lin minh ch cht rt t v s
lng.
Thng thng chng ta c th an tm m pht biu rng t nht 80% tng gi tr
m cc lin minh to ra l do 20% s lin minh mang n. i vi bt k ai lm
c mt ci g , danh sch nhng ngi lin minh, khi bn suy ngh v chng, th
rt l di. Th nhng trong s hng trm hay hn nhng ngi lin minh c lin quan
th phn phi gi tr cc k mo lch. Thng thng khong na chc lin minh quan
trng hn nhiu so vi tt c cc lin minh cn li.
Bn khng cn phi c nhiu lin minh nhng bn cn c nhng lin minh ph
hp, c mi quan h ph hp gia bn v tng lin minh v gia cc lin minh vi
nhau. Bn cn nhng lin minh y ng lc, ng ni v c li ch chung trong vic
nng cao nhng quyn li ca bn. V trn ht, cc lin minh phi tin tng bn v
bn phi tin c h.
Hy lp ra danh sch 20 mi quan h hng u, vi nhng ngi m bn cho l
nhng lin minh quan trng, v so snh danh sch y vi tng s cc mi lin h c
chng m bn c th giao tip mt cch thn mt nu bn c s dng Rolodex,
Filofax hay mt danh b in thoi th y l tng s cc s lin h thng xuyn trn
danh sch. 80% gi tr ca tng cc lin minh i vi bn c xu hng l tp trung
vo 20% cc mi quan h. Nu khng phi vy th cc lin minh (hoc mt s lin
minh) c th c cht lng km.

Nhng lin minh gip bn thnh t

Nu bn vo ngh lu, hy lp ra mt danh sch nhng ngi gip ch
cho bn nhiu nht t trc n nay. Sp xp h theo trt t t trn xung di v sau
phn b 100 im trong s 10 ngi ng u.
Thng thng nhng ngi gip cc bn nhiu nht trong qu kh cng s
l nhng ngi nh vy trong tng lai. Tuy nhin, i khi mt ngi bn tt nm
u pha cui danh sch li tr thnh mt lin minh quan trng hn nhiu trong
tng lai: c l do ngi y va c b nhim vo v tr mi c nh hng ln, va
mi giu pht ln nh u t hoc va c mi ngi nhn nhn qu trng. Hy lm
li bi tp ny, ln ny sp xp cc lin minh ca mnh t 1 n 10 v phn b 100
im cho nhm ny trn c s kh nng gip bn trong tng lai.

Ngi khc gip bn v gia bn v h c mt mi quan h bn cht. Nhng

mi quan h tt p nht c xy dng trn nm c im: s thch th khi bn
nhau, s tn trng, ng hi ng thuyn, s c qua c li, v lng tin. Trong cc mi
quan h lm vic thnh cng, nhng c im trn ha quyn vo nhau v khng th
tch ring ra tng c im mt, nhng chng ta c th xem xt chng mt cch ring
r.
S thch th khi bn nhau
Trong nm c im ca chng ta, ci u tin l c im rt hin nhin. Nu
bn khng cm thy thch th khi ni chuyn vi ai , trong vn phng ca h, trong
mt nh hng, ti mt bui tic hay qua in thoi, bn v ngi y s khng xy
dng c mt mi quan h bn vng. H cng cn phi thch th khi bn cnh
bn.
Nu nh bn thy iu ny qu hin nhin, hy b ra cht thi gian suy ngh
v nhng ngi m bn giao du v mt x hi, nhng cn bn l phi nhm vo
nhng mc ch ngh nghip. Bn thc s thch bao nhiu ngi trong s h? Mt s
lng ngi ln n ngc nhin b ra nhiu thi gian tip xc vi nhng ngi h
khng thch. y qu l mt s lng ph thi gian v cng. N khng mang n cho
ta nim vui m ch lm ta mt mi, thng lm ta tn km, cn tr chng ta lm nhng
vic hay hn v tuyt nhin khng dn chng ta n u c. Hy ngng ngay chuyn
ny! Hy b thm thi gian cho nhng mi lin h m bn cm thy thch th, c bit
l nu nhng quan h y cng c th gip ch c g cho bn.
S tn trng
C nhng ngi ti rt thch gp g nhng li rt khng tn trng v mt
chuyn mn, v ngc li. Ti chng bao gi gip ai thng tin v ngh nghip nu
nh ti khng tn trng kh nng chuyn mn ca h.
Nu ai mun gip bn v mt ngh nghip th ngi y phi tht s c n
tng v bn. Tuy nhin thng thng th chng ta hay giu ngh. Paul, mt ngi
bn tt ca ti, ngi v th c th gip ti thng tin v ngh nghip, c ln nhn
xt trong mt cuc hp ca Ban qun tr m trong chng ti l nhng y vin
ngoi bin ch rng anh ta c th tin ti c kh nng v chuyn mn mc d anh ta
cha tng thy bng chng g cho iu y! Ti quyt tm tm c hi mnh c th
trng ra cht bng chng. Ti lm c v Paul lp tc tr thnh mt trong

nhng ngi lin minh hng u ca ti.

ng hi ng thuyn
Cng nh trong mt ngi lng nguyn thy, chng ta ch c mt s lng gii
hn cc dnh cho nhng kinh nghim ngh nghip quan trng. Kinh nghim cng
chia s, c bit l khi c lin quan n s tranh u hay kh au, c sc mnh kt
cht rt ln. Mt trong nhng mi quan h ln nht ca ti, c phng din l mt
ngi bn v lin minh trong cng vic, c c t cnh ng chung gia ti v ngi
y khi mi chn t chn ro bc vo vic lm u tin. Ti chc chn rng chng
ti t khng th c c mi quan h tt p nu c hai chng ta u khng chn
ght cng vic ca mnh ti nh my tinh ch du.
Hm ca cu chuyn trn l nu bn c mt cng vic kh khn th hy tm
cho mnh mt ngi lin minh m bn mn v tn trng. Hy vun p n thnh mt
lin minh su sc v c hiu qu. Nu khng th bn ang tut mt mt c hi ln
y!
Cho d bn khng vo tnh hung au kh, hy tm mt ngi ng hi
ng thuyn vi mnh v bin ngi y thnh ngi lin minh ch cht ca mnh.
S c qua c li
cc lin minh pht huy tc dng, mi ngi lin minh phi lm c nhiu
th cho ngi kia mt cch thng xuyn, trc sau nh mt v tri sut mt thi
gian di.
S gip qua li i hi mi quan h khng c mang tnh n phng.
Cng quan trng khng km, s gip qua li cn phi din ra mt cch t nhin v
khng nn tnh ton qu chi li. iu quan trng l bn phi lm bt c iu g c th
gip ngi kia min l ph hp vi cc tiu chun o c. iu ny i hi cn
phi c thi gian v suy ngh! Bn khng nn ch n khi ngi ta xin tr gip.
Ci lm ti ngc nhin khi xt li cc mi quan h trong cng vic l s gip
qua li ng ngha li c vun p qu thiu thng xuyn. Ngay c khi cc yu
t khc tnh bn, s tn trng, ng hi ng thuyn v lng tin u hin hu,
con ngi rt thng sao nhng vic tch cc ch ng gip nhng ngi lin
minh. V iu ny, cng vy, l s lng ph mt c hi ln cho vic lm cho mi quan
h tr nn su sc hn v tch ly s tr gip trong tng lai.
Ban nhc The Beatles tng bo chng ta rng bn cho i bao nhiu tnh yu

th cui cng ri bn s nhn v c by nhiu tnh yu. Tng t nh vy, bn

gip ngi khc bao nhiu th cui cng ri bn s nhn c by nhiu tr gip
trong ngh nghip.
Lng tin
Lng tin lm cho cc mi quan h c bn cht. S thiu lng tin s nhanh
chng lm cho cc mi quan h vi dn i. Lng tin i hi s chn thnh tuyt i
mi lc. Ch cn c mt nghi ng rng bn khng ni tht nhng g bn ang ngh,
cho d v nhng l do cao thng nht hay ch t ra lch s kho lo, lng tin c
th b xi mn.
Khi bn khng hon ton tin mt ai , ng c tm cch xy dng lin minh
vi ngi y. Lin minh y (tt) s khng hiu qu.
Nhng nu bn thc s c lng tin tuyt i th cc mi quan h s tr nn
nhanh chng hn, hiu qu hn. Bn s tn nhiu thi gian v tin bc. ng bao
gi nh mt lng tin bng nhng hnh vi bng bt, hn nht hay gian tr.

Nu bn ch mi bc vo ngh, hy lp y nhng dnh cho

lin minh mt cch thn trng
Mt nguyn tc hay da theo kinh nghim l bn nn pht trin su hoc by
lin minh vng trong cng vic, gm:
Mt hoc hai quan h vi nhng ngi hng dn dy dn, nhng ngi c v tr
cao hn bn
Hai hoc ba quan h vi nhng ngi cng cp
Mt hoc hai quan h vi nhng ngi bn hng dn

Cc mi quan h vi nhng ngi hng dn

Chn mt hoc hai ngi hng dn mt cch thn trng. ng h chn
bn: h c th chim mt dnh cho mt ngi hng dn tt hn h nhiu. Nhng
ngi hng dn bn chn cn c hai c im sau:
Bn phi c th xy dng c mi quan h gm nm thnh t: s thch th
ln nhau, s tn trng, ng hi ng thuyn, s c qua c li v lng tin.
Ngi hng dn cn phi c v tr cng cao cng tt hoc, l tng hn, c v tr

tng i thp nhng thy r trin vng thng tin ln v tr chp bu. Nhng ngi
hng dn tt nht l nhng ngi cc k c nng lc v y tham vng.
Ni cc mi quan h vi ngi hng dn cn phi c qua c li nghe c v l,
v tt nhin ngi hng dn s c nhiu ci cho hn l ngi c hng dn.
Tuy nhin, ngi hng dn cn phi c n p; nu khng, h s mt i s hng
th. Ngi c hng dn cn phi cho h nhng tng mi, nhng kch thch tr
tu, s nhit tnh, cn mn, tri thc v cc cng ngh mi hay mt ci g khc c gi tr
i vi h. Nhng ngi hng dn khn ngoan thng s dng nhng lin minh tr
nhm gip h nm bt nhng tro lu mi v nhng c hi hay nguy c tim tng m
ngi v tr chp bu c th khng nhn thy.
Cc mi quan h vi nhng ngi cng cp
Vi nhng ngi cng cp th thng thng bn c khi la chn. C rt nhiu
lin minh tim nng. Nhng hy nh rng bn ch c hai hoc ba cho lin minh ny.
Hy tht chn lc. Hy lp ra danh sch tt c nhng lin minh tim nng c nm
yu t ni trn hoc c kh nng c nhng yu t y. Chn ra hai hoc ba lin minh
m bn tin rng s thnh cng nht. Sau c gng bin h thnh lin minh ca
mnh.
Cc mi quan h vi nhng ngi bn hng dn
ng xem thng nhng mi quan h ny. Bn c th thu c nhiu nht t
nhng ngi bn hng dn nu h lm vic cho bn, tt nht l trong mt qung thi
gian kh di.

a lin minh
Cc mi lin minh thng to nn nhng mng li trong nhiu ngi c
quan h qua li vi nhau. Nhng mng li ny rt hng mnh, hoc ch t l nh vy
di con mt ca ngi ngoi. Thng thng h l nhng ngi rt th v.
Tuy nhin ng mnh qu say sa, t mn khi bit rng mnh vo
gung. C th bn ch l mt tay chi bn l. ng qun rng mi quan h ch thc
v c gi tr u mang tnh song phng. Nu bn c lin minh cht ch vi X v Y,
v gia h vi nhau cng c mt lin minh cht ch, th th qu tt. L-nin c ni
rng chc ca si xch tng ng vi chc ca mt xch yu nht ca n. Cho
d cc mi quan h gia X v Y c mnh th no i na th cc mi quan h thc s
c ngha i vi bn l quan h gia bn vi X v vi Y.

i vi cc quan h c nhn v cng vic, cng t v cng thm giao tt hn l

cng nhiu v cng hi ht. Khng phi quan h no cng tt nh nhau. Nhng mi
quan h sai lm nghim trng, khi bn b qu nhiu thi gian bn nhau nhng kt qu
chng h tha mn, cn phi chm dt cng sm cng tt. Ch c mt s lng t i
dnh cho cc mi quan h; ng lp y ht cc qu sm hoc lp chng bng
nhng quan h c gi tr thp.
Hy chn lc mt cch thn trng. Ri sau quyt tm xy dng quan h.
Ng r trong quyn sch ny
By gi chng ta i n mt ng r ty chn trong cuc hnh trnh qua
quyn sch ny. Hai chng k tip (13 v 14) ln lt dnh cho nhng ai mun bit
lm th no thng tin trong s nghip v kim thm c nhiu tin. Nhng c
gi m i vi h nhng vn ny khng phi l mi quan tm ln nn i thng n
Chng 15, ni m by thi quen mang li hnh phc ang ch n bn.

13
Thng minh v li nhc
S quan ch c bn loi. Loi th nht l nhng s quan ngu ngc, bing nhc.
Loi ny v hi, nn c mc h... Loi th hai l nhng s quan thng minh, cn
mn. H l nhng s quan tham mu tuyt vi, m bo mi chi tit c xem xt
mt cch ng mc. Loi th ba l nhng s quan ngu ngc, cn mn. Nhng ngi
ny l c mt mi him ha v cn phi sa thi ngay lp tc. H gy ra nhng cng
vic trt cha cho mi ngi. Loi cui cng l nhng s quan li nhc, thng
minh. S quan loi ny ph hp cho nhng chc v cao nht.
Tng Von Manstein bn v Lc lng S quan c
y l chng dnh cho nhng ai c tham vng thc s. Nu bn khng b au
kh bi cm gic bt an lm nhm ln ngn la kht khao mun c giu c v ni
ting, hy i tip n Chng 15. Nhng nu bn mun nm phn thng trong cuc
tranh ginh khc lit, chng ny a ra mt s li khuyn c th lm bn phi ngc
nhin.
Tng Von Manstein nm bt c phn tinh hoa ca chng ny, l s ch

dn ca Nguyn l 80/20 v vic lm th no c mt ngh nghip thnh t. Nu v

tng y l nh t vn qun l, ng ta hn c th kim c c mt gia ti t ma
trn trong Hnh 41.

Li khuyn ny l x l nh th no i vi ngi khc. Cn vi chnh bn

thn mnh th sao? C th cho rng tr thng minh v khuynh hng thch lm vic l
nhng tnh cch bt di bt dch, trong trng hp y ma trn Von Manstein, d hp
dn, t ra v ch. Tuy nhin quan im a ra trong chng ny c khc i cht.
Cho d bn chm ch, bn c th hc cch tr nn li nhc. V cho d bn v
ngi khc cho rng bn ngu dt, bn vn thng minh mt phng din no .
Cha kha tr thnh mt ngi sao l bit kch thch, to ra v trin khai tr thng
minh li bing. Nh chng ta s thy, tr thng minh li bing c th luyn c.
Cha kha ca vic lm t hn v kim c nhiu tin hn l chn ng vic lm
v ch lm nhng vic to ra gi tr cao nht.
Tuy nhin, trc ht, chng ta nn xem Nguyn l 80/20 phn phi nhng
phn thng nh th no cho nhng ngi lm vic. S phn phi phn thng
khng nhng khng cn i m cn khng cng bng. Chng ta c th hoc ngi
than phin v thc t ny hoc tm cch li dng ma trn Von Manstein.

Hin tng thiu cn i c y ry

trong s thnh t v thu nhp

Nguyn l 80/20 biu hin khng u r bng tnh trng thu nhp cao ngt v
tip tc tng cao ca mt s rt t nhng tay chuyn nghip trong gii tinh hoa.
Chng ta sng trong mt th gii m thu nhp ca nhng ti nng hng u,
trong mi lnh vc ca cuc sng, cha tng bao gi cao hn. Mt phn trm nh
nhng ngi chuyn nghip c c s cng nhn v ting tm qu mc v thng
cng nhn c phn trm bng lc cao.
Hy xt bt k hot ng no ca con ngi hin nay, mt quc gia bt k
hay c th gii. Cho d l in kinh, bng chy, bng r, bng , bng bu dc,
qun vt hay bt k mn th thao ph bin no; hay kin trc, iu khc, hi ha hay
bt k ngh thut hnh nh no; hay m nhc bt k thuc loi hnh no; phim nh hay
kch ngh; tiu thuyt, sch dy nu n hay t truyn; hay thm ch cng vic dn cc
chng trnh giao lu trn truyn hnh, c bn tin, chnh tr hay bt k mt lnh vc
rch ri no khc, vn c mt s nh nhng ngi chuyn nghip xut chng m ta
ngh ngay n.
Xt theo s lng ngi dn tng quc gia th y qu l mt con s rt nh
nhng tn tui, v thng l mt phn trm nh thng l di xa 5% - trong s
nhng nh chuyn nghip hot ng tch cc trong lnh vc c lin quan. Trong bt
k ngh no, s ngi c cng nhn tn tui tht rt t nhng li ginh ht s ch
ca mi ngi. H lun c sn n v lun xut hin trn bo i. H cng tng
t nh nhng thng hiu sn phm tiu dng, c mi ngi nhn ra ngay tc th
nh nhng thng hiu ni ting.
i vi s mn m v phn thng v ti chnh th c xy ra tnh trng mt cn
i nh vy. Hn 80% tng s tiu thuyt c bn ra l t t hn 20% u sch c
pht hnh. iu ny cng ng vi i vi bt k hnh thc xut bn no: CD nhc
pop v ha nhc, phim nh, thm ch sch vit v kinh doanh. iu ny cng p dng
i vi din vin, nhng nhn vt ni ting trn truyn hnh hay bt k mt mn th
thao no. 80% tin thng trong mn golf vo tay ca di 20% cc tay chi golf
chuyn nghip; trong mn qun vt cng th; v trong mn ua nga trn 80% tin
thng gii vo ti 20% cc ch nga, ni nga v ngi hun luyn.

C mt khong cch ln gia nhng tn tui hng u v tt c nhng ngi

cn li
Chng ta sng trong mt th gii ngy cng th trng ha hn. Nhng tn tui
hng u c th i nhng mc th lao khng l, nhng nhng ai khng c gii
hay ni ting nh vy th thu nhp tng i thp.
V d, hi k ca b Thatcher n nay bn ra trn 2 triu bn v mt s
lng ln bng t v video: c nhn b nhn c 5,4 triu -la. Mt hi k in
hnh ca mt trong nhng b trng th v nht, ngi Nicholas Ridley, bn ra 5.000
bn, ch bng 1/4 ca 1% tng s bn ca b Thatcher. Nhiu thnh vin trong ni cc
chnh ph ca b Thatcher cng vit hi k v mt s c c thnh cng nho
nh, tuy nhin c tnh tt nht l, mc d b Thatcher ch chim t l di 2% tt c
nhng ngi phc v trong ni cc ca b v ch 5% tng s nhng ngi c xut bn
hi k, doanh thu ca b chim n trn 95% tng s.
Ti sao k thng gom tt?
S phn b thu thp trong gii siu sao thm ch cn mt cn i hn c trong
ton b dn s ni chung v cho chng ta nhng minh ha tuyt vi v Nguyn l

80/20 (hay trong hu ht cc trng hp, 90/10 hoc 95/5). Nhiu tc gi 1 a ra

nhng gii thch t gc kinh t hay x hi hc cho hin tng siu thu thp trong
gii siu sao.
Li gii thch thuyt phc nht l thu nhp khng l ca cc siu sao l nh c
hai iu kin. Mt l siu sao c th tip cn c i vi nhiu ngi cng mt lc.
Cc phng tin thong tin hin i gip cho iu y c th xy ra. Chi ph ph thm
phn phi Michael Jackson, Steven Spielberg, Stephen King, Luciano Pavarotti
hay Andre Agassi n vi nhiu ngi tiu th hn hu nh l s khng, v chi ph
pht sinh thm pht sng, lm CD hay in sch ch l mt phn rt nh trong tng
c cu chi ph.
Chi ph pht sinh thm a cc siu sao n vi ngi tiu dng chc chn
khng cao hn nhng ngi thay th hng hai, ch c iu l bn thn cc siu sao
nhn c th lao cao hn. Cho d th lao c th l hng triu hay hng chc triu,
chi ph pht sinh thm tnh trn mi u ngi tiu th qu tht rt thp, thng thng
ch tnh bng xu hay mt phn nh tin xu.
iu kin th hai cho thu nhp ca cc siu sao l kh nng tm thng nht
thit khng th thay th cho ti nng. iu quan trng l phi tm cho c ci tt
nht. Nu mt ngi qut dn nh ca lm vic ch nhanh bng na mt ngi khc,
th trng s b tr bng cch tr cho ngi y ch na mc lng. Th nhng ai li
mun mt ngi no ti nng ch bng na Michael Jackson hay Pavarotti? Trong
trng hp ny, mt ngi khng thuc hng siu sao, d c lm khng cng i na,
cng mang li hiu qu kinh t km xa mt siu sao. Ngi y ch thu ht c mt
lng khn gi t i v do , d c tit kim c cht t v tng chi ph, mang v
mc doanh thu thp hn rt nhiu.
K thng gom tt l mt hin tng ca thi hin i
iu th v l mc chnh lch v thu nhp gia nhng siu sao hng u v
tt c nhng ngi cn li trc y cha tng c bao gi. V d, nhng nh v ch
bng r hoc bng chy ca nhng nm 1940 v 1950 khng kim c nhiu tin.
Trc kia c th thy trng hp mt nh chnh tr li lc cht i trong cnh bn hn.
V chng ta cng tr ngc v qu kh, chng ta cng thy rng hin tng ngi
thng c tt cng khng ng.
V d, William Shakespeare vt hn hn nhng ngi ng thi ca ng v
phng din ti nng. Leonardo da Vinci cng th. Theo l phi, hay ng hn l theo
chun mc ngy nay, l ra h c th tn dng ti nng, s sng to v danh ting

ca mnh tr nn nhng ngi giu c nht trong thi i ca mnh. Th m, h

nh phi xoay x vi mt khon thu nhp tng ng vi mc thu nhp ngy nay
ca nhng ngi chuyn nghip c ti nng ch mc tng i.
S mt cn i v phn thng ti chnh dnh cho ti nng ang ngy cng tr
nn r nt hn theo thi gian. Ngy nay, thu nhp lin quan cht ch hn vi nng lc
v kh nng tip th, do mi lin h vi Nguyn l 80/20, v c th chng minh
c mt cch r rng v phng din tin bc, tr nn d dng nhn thy hn. X
hi chng ta ngy nay r rng trng nhn ti hn l x hi cch y mt th k hay
thm ch mt th h. iu ny c bit ng ti chu u ni chung v ti Vng quc
Anh ni ring.
Nu vo nhng nm 1940 hay 1950 nhng cu th bng hng u nh
Bobby Moore kim c khon tin khng l th iu s gy ra s phn n trong
gii bo th Anh: iu vi h hn l khng thch ng. Khi cc cy bt hng u
ca nhng nm 1960 pht hin rng nhm nhc the Beatles l triu ph, pht hin y
gy ra c mt s kinh ngc. Ngy nay, vic George Michael hay Michael Jackson
c lit vo nhm nhng ngi giu nht th gii chng gy ra cht g ngc nhin.
Ngy nay, chng ta t xem trng cp bc/ a v hn v xem trng yu t th trng
hn.
Yu t mi khc, nh cp trn, l cch mng cng ngh trong lnh vc
pht thanh truyn hnh, vin thng v cc sn phm tiu dng nh a CD v CDROM. Ngy nay, ci cn phi cn nhc l lm sao tng ti a doanh thu, iu m cc
siu sao c th lm c. Chi ph ph thm thu h c th l mt khon tin qu
ln i vi mt c nhn, song chi ph tnh trn u mi ngi tiu th th qu nh
nhoi.

Thnh tu xa nay lun tun theo

Nguyn l 80/20
Tuy nhin nu gt chuyn tin bc sang mt bn v gii quyt nhng vn
quan trng hn v c gi tr lu di hn (t ra l i vi tt c mi ngi tr chnh cc
siu sao), chng ta c th thy rng s tp trung thnh tu v danh ting vo mt s t
ngi, d bt k ngnh ngh no, l mt thc t c xa nay. Nhng gii hn m
di con mt ca chng ta c v k quc nh giai cp hay tnh trng cha c
phng tin vin thng ngn cn Shakespeare v Leonardo da Vinci tr thnh
nhng triu ph. Th nhng chuyn h khng giu c khng lm gim i nhng
thnh tu ca h hoc thc t rng phn ln nh hng l do mt s lng t i

nhng ngi sng to.

S chnh lch 80/20 trong phn phi

thu nhp cng p dng c cho nhng ngi chuyn nghip
khng thuc ngnh truyn thng
Mc d trong nhm siu sao ca gii truyn thng s mt cn i d dng nhn
thy nht v hi cng iu, iu quan trng l s chnh lch 80/20 ny khng ch
gii hn trong gii cng ngh tiu khin. Nhng tay chuyn nghip hng u trong bt
k ngh nghip c cng nhn no ngy cng nhn c phn ln ca ci to ra.
Lu rng Hnh 42 ngi c xp th hai trong danh sch nhng ngi c thu
nhp cao nht l Joseph Jamail, mt ci tn hon ton xa l bn cnh Andre Agassi.
Jamail l mt lut s t tng v cho n thi im ny vn cha tng xut hin trn
cc chng trnh truyn hnh hay thc hin mt b phim bom tn no. Vy m ng
kim c 90 triu -la trong nm 1994, trn gp bn ln thu nhp ca Agassi.
R xung bng lit k nhng ngi c thu nhp cao nht ta thy cc lut s
cng ty, nh phu thut u ngnh, gim c cng ty c sn n, ch ngn hng
u t, cc chuyn gia v thu v mt lot cc ngnh ngh khc. Trong tng lnh vc
ny, trit l k thng gom tt ang ngy cng lan rng hn. Cc c nhn hay cng ty
chuyn v mt lnh vc hng u c th i th lao cao gp nhiu ln so vi nhng
ngi km tay ngh hn mt cht. V d, nu c xy ra trng hp tranh ginh mua
t li mt cng ty, mt trong hai nhn vt chnh c th tranh nhau ginh quyn phc
v cho nhng c nhn hay cng ty ng u bng cch a ra mc gi cao hn nhiu
so vi mc gi bnh thng. Bt c khi no c nhng khon tin u t ln v nhng
c nhn chp bu c th (hoc c xem l c th) nh hng t l th li nhun thu v
cho nhng c nhn c th t n mc khng l.
C l ti nng lun tun theo m hnh 80/20. Ni mt cch i khi, nh hng
ca cng ngh c l s y ti nng ln mc t l xp x 90/10 hoc 95/5. Phn thng
trc kia c l phn phi theo t l 70/30, nhng i vi nhng ngi ni ting nht
chc chn by gi t l tng gn n mc 95/5 hoc thm ch cn chnh lch hn th
na.

Tt c nhng iu ny
c ngha g i vi nhng ngi c tham vng?

Nhng quy tc thnh cng trong th gii 80/20 ny l g? C l bn mun b

cuc v t chi tranh ua trong mt th gii m c may thnh cng ln l qu b.
Nhng ti cho rng l mt kt lun sai lm. Cho d bn khng c nh mun tr
thnh triu ph s mt c kh nng lm khuynh o c th gii (nhng c bit l bn
c nh nh vy), c 10 quy tc vng c c mt ngh thnh cng trong mt th
gii ngy cng mo lch kiu 80/20 (xem Hnh 43).
Mc d cc nguyn tc ny cng qu gi hn nu bn c tham vng to ln hn,
chng p dng c cho bt k trnh ngh nghip hay mc tham vng no. Khi
chng ta bn chi tit v vic ny, cc bn hy s dng kiu t duy 80/20 bin tp li
ni dung cho ph hp vi ngnh ngh ca bn. Hy nh li ma trn Von Manstein:
tm mt lnh vc m bn lp nn tn tui, m bn c th thng minh, li nhc v
nhn c phn thng cao hn.
_____________________________________
1. i chuyn vo mt lnh vc tht hp; pht trin mt k nng ct li
2. Chn mt lnh vc m bn thch th, m bn c kh nng hn ngi khc v c
c may tr thnh ngi lnh t c cng nhn
3. Hy nhn thc rng tri thc l sc mnh
4. Xc nh th trng v nhm khch hng ch cht ca mnh v phc v h n
mc ti a
5. Xc nh nhng mng m 20% cng sc b ra em li 80% kt qu
6. Hy hc hi t nhng ngi gii nht
7. Hy chuyn sang hnh thc t doanh sm trn con ng s nghip
8. Hy thu cng nhiu cng tt nhng ngi to ra gi tr thc
9. S dng nh thu bn ngoi trong mi vic tr k nng ct li ca bn
10. Tn dng n by vn
_______________________________________
Hnh 43: 10 quy tc vng thnh cng trong ngh
i chuyn vo mt lnh vc tht hp
Chuyn mn ha l mt trong nhng quy lut ln, ph qut trong cuc sng.
y l cch m bn thn cuc sng tin ha, trong mi loi tm cho mnh nhng

vng sinh thi mi v pht trin nhng c tnh ring ca mnh. Mt cng ty nh
khng i chuyn mt lnh vc no s sp . Mt c nhn chng c chuyn mn ha
s sut i lm cng cho ngi khc m thi.
Trong th gii t nhin, khng ai bit c s lng loi vt l bao nhiu, song
hu nh chc chn rng s lng ny ln n kinh ngc. S lng cc lnh vc trong
gii kinh doanh cn ln hn rt nhiu so vi ngi ta thng ngh; do vy nhiu cng
ty nh, trn b mt ang phi cnh tranh trong mt th trng ln, thc t c th tr
thnh nhng cng ty ng u trong lnh vc ring ca h v trnh c s i u
trc din.2
i vi c nhn cng vy, bit thu o mt vi vic, hoc tt hn l bit mt
vic no cc k thu o, th tt hn l bit nhiu th mt cch hi ht.
S chuyn mn ha nm ngay trong Nguyn l 80/20. L do v sao n din ra
nh vy tc 20% lng cng sc u t vo c th to ra 80% kt qu l ch ci
1/5 c nng sut cao y c chuyn mn ha v thch hp vi nhim v hn nhiu
so vi ci 4/5 c nng sut km kia.
Bt k khi no chng ta quan st thy Nguyn l 80/20 ang ng nghim, y
chnh l bng chng cho thy c mt s lng ph cc ngun ti nguyn (do ci 4/5 c
hiu sut km gy ra) v nhu cu cn phi chuyn mn ha cao hn na.
Nu ci 80% c hiu sut km y c tp trung vo nhng vic m chng
thc hin c tt th chng c th tr thnh ci 20% c hiu sut cao mt lnh vc
khc. V iu ny n lt n s to ra mt quan h 80/20 khc nhng tm mc cao
hn. Ci trc y l 80% c nng sut km, hay mt phn ca n, gi y s l ci
20% c hiu sut cao trong mt phn b khc.
Qu trnh ny, ci m trit gia ngi c th k XIX G. W. F. Hegel gi l
bin chng,3c th tip tc din ra mi, to thnh ng c thc y s tin b. Thc
vy, c bng chng cho thy y chnh l ci din ra trong sut chiu di lch s, c
trong th gii t nhin v trong x hi. Mc sng cao hn c c l nh s chuyn
mn ha ngy cng su hn.
My vi tnh tin ha t s chuyn mn ha mi trong ngnh in t; my vi
tnh c nhn t s chuyn ha su hn na; cc phn mm chng trnh hin i, d
s dng t s chuyn mn ha thm mt bc na; v a CD-ROM t mt giai on
khc na ca cng mt qu trnh. K ngh sinh hc, trong tng lai s to ra cuc
cch mng trong vic sn xut thc phm, cng tin ha theo cch tng t, c
mi giai on pht trin mi i hi v nh vo qu trnh chuyn mn ha ngy cng

su hn.
S nghip ca bn cng phi tin trin theo cch tng t. Tri thc chnh l
cha kha. Mt trong nhng xu hng r rt nht trong gii lm vic trong th h va
qua chnh l s tng ln khng ngng v quyn lc v v th ca cc k thut vin,
trc kia thng l nhng cng nhn c xanh nhng nay c c quyn nh tri thc
chuyn mn cng vi cng ngh thng tin ngy cng c chuyn mn ha cao hn.4
Nhng chuyn gia ny hin nay thng c nhiu quyn lc v c tr lng cao hn
nhng nh qun l nguyn thy xt v phng din cng ngh, ch nhm n vic lm
tng gi tr bng vic t chc cc k thut vin.5
mc c bn nht, s chuyn mn ha i hi phi c bng cp chuyn mn.
Trn 80% s bng cp trong hu ht tt c cc x hi nm trong tay ca 20% lc lng
lao ng. Ngy cng r nt hn, s phn bit giai cp quan trng nht trong nhng x
hi tin tin khng phi l vic s hu t ai hay thm ch ca ci, m l vic s hu
thng tin. 80% lng thng tin thuc quyn s hu ca 20% dn s.
Nh kinh t v chnh khch M Robert Reich phn chia lc lng lao ng
M thnh bn nhm. Nhm ng u c ng gi l nhm nhng nh phn tch
biu trng, l nhng ngi chuyn x l nhng con s, tng, cc vn v t ng.
Nhm ny gm cc nh phn tch ti chnh, cc nh t vn, kin trc s, lut s, bc s
v phng vin, thc cht l tt c ngi lm vic m tr thng minh v tri thc ca h
l mt ngun to ra quyn lc v nh hng. iu th v l ng t cho nhm ny ci
tn nhm 1/5 may mn theo thut ng ca chng ta l nhm 20% chp bu m
ng cho rng nm gi 80% lng thng tin v 80% ca ci.
Bt k ai gn y c kinh qua nhng ngnh chuyn mn u bit rng tri thc
hin ang tri qua mt qu trnh phn ha su sc v trit . mt vi phng din,
iu ny ng lo ngi v hu nh chng c ai trong gii tr thc hay trong x hi ni
chung c th tng hp tt c nhng tin b khc nhau trong tri thc nhn loi v c
th bo chng ta bit tt c nhng tin b y mang ngha g. Nhng nhng phng
din khc, s phn ha l bng chng thm cho nhu cu v gi tr ca vic chuyn
mn ha.
V i vi mi c nhn, quan st c xu hng ngy cng r l phn thng
lun v tay nhng k chp bu, y l mt qu trnh y hy vng. C l bn chng c
hy vng g tr thnh Albert Einstein hay thm ch Bill Gates, song thc s l c hng
trm ngn, nu khng mun ni l hng triu, lnh vc bn c th chn i su
v chuyn mn. Thm ch, cng ging nh Bill Gates, bn c th to ra lnh vc ca
ring mnh.

Hy tm cho ra lnh vc ca mnh. C th bn phi mt nhiu thi gian, nhng

l cch duy nht bn c th kim c nhng khon tin khng l.
Chn mt lnh vc m bn thch th, m bn c kh nng ni tri
Chuyn mn ha i hi phi suy ngh tht cn thn. Lnh vc cng hp bao
nhiu th vic chn la k cng li cng quan trng hn.
Hy i chuyn su vo mt lnh vc m bn t ra quan tm v thch th.
Bn s khng th tr thnh ngi lnh o c cng nhn trong bt k vic g m
bn khng cm thy thch th hay say m.
Yu cu ny khng n ni qu kht khe nh bn ngh. Mi ngi ai cng cm
thy hng th vi mt vic no ; nu khng, h cht hoc sp cht n ni ri.
V hu ht mi s thch c nhn, s nhit tnh, v mi thin hng ngy nay u c
th bin thnh hot ng lm n.
Bn cng c th nhn vn ny theo hng ngc li. Hu ht nhng ai
vn ln c hng chp bu l nh c nhit tnh say m i vi nhng g h ang
lm. S nhit tnh to ng lc cho ngi ta t thnh tu v lm cho ngi khc cng
nhit tnh theo, to nn hiu ng cp s nhn. Lng nhit tnh khng th no gi v
hay pha ra c.
Nu bn cm thy mnh khng c nhit tnh cho ngh hin ti ca mnh v bn
c tham vng, bn nn thi lm cng vic y. Th nhng trc khi thc hin bc
ny, hy suy ngh v tm cho ra mt ngh tt hn. Hy vit ra nhng vic lm m bn
cm thy am m. K hy ngh xem vic no c th bin thnh ngh ca mnh. Sau
hy chn vic m bn cm thy c nhiu nhit tnh nht.
Hy nhn thc rng tri thc l quyn lc
Cha kha bin s am m, nhit tnh ca mnh thnh mt ngh l tri thc.
Hy nm chc mt lnh vc no hn by k ai khc. Sau tm ra cch tung n ra
th trng nhm to ra mt th trng v mt nhm khch hng trung thnh.
Bit nhiu v mt s lnh vc hp thi th cha . Bn phi bit nhiu hn bt
k ai, t nht l mt lnh vc no . Khng ngng nng cao kin thc chuyn mn
cho n khi bn chc chn rng bn bit nhiu hn v gii hn mi ngi mt lnh
vc no . Sau cng c v tr dn u ca mnh bng cch thng xuyn luyn
tp v lun hiu k mun tm hiu thm. ng mong mnh l ngi ng u tr phi

bn thc s hiu bit nhiu hn bt k ai khc.

Vic a sn phm ra th trng l mt qu trnh y sng to: bn cn phi t
mnh tm hiu xem phi lm nh th no. Bn c th bt chc cch m nhng ngi
khc tung tri thc ca h ra th trng trong mt lnh vc gn k. Nhng nu
khng c la chn ny, hy i theo nhng ch dn di y.
Xc nh th trng v nhm khch hng ch cht ca mnh v phc v h n
mc ti a
Th trng ca bn l nhng ngi chu b tin ra mua tri thc ca bn. Nhng
khch hng ct li l nhng ngi nh gi cao nht nhng dch v bn cung cp.
Th trng l khu vc m trong bn s hot ng. iu ny i hi bn
phi xc nh xem tri thc mnh c c th em bn nh th no. Bn c d nh lm
vic cho mt cng ty sn c hay cho mt c nhn vi t cch l mt nhn vin, hay
lm cho mt s tp on v c nhn cng lc vi t cch l ngi hot ng t do,
hay thnh lp mt cng ty tip th nhng dch v (t sc lao ng ca bn hoc ca
nhng ngi khc) n cc c nhn hay cng ty?
Bn d nh cung ng tri thc th, x l tri thc th dng vo nhng tnh
hung c th, hay dng tri thc to ra mt sn phm? Bn d nh pht minh ra
mt sn phm mi, to thm gi tr cho bn thnh phm ca ngi khc, hay lm
ngi bn l thnh phm?
(Nhng) khch hng ct li ca bn l nhng c nhn hay cng ty c th nh
gi cao nht hot ng ca bn v c th cung cp cho bn mt cng vic thng
xuyn v tr lng cao.
Cho d lm thu cho ngi khc, lm t, lm ch mt cng ty nh hoc ln,
hay thm ch l lnh t mt quc gia, bn vn c nhng khch hng ch cht m nh
h bn c th tip tc gt hi thm thnh cng. iu ny ng cho d thnh tch ca
bn trong qu kh c mc no i na.
Tht ng ngc nhin l nhng ngi ng u rt thng xuyn lm mt v tr
ca mnh bng cch xao nhng hoc thm ch lm dng nhm khch hng ch cht
ca mnh. Ngi sao qun vt John McEnroe qun rng khch hng chnh ca anh
chnh l khn gi v thm ch l nhng ngi t chc gii qun vt nh ngh. B
Thatcher (nh hi y ngi ta vn gi nh vy) qun mt rng nhng khch hng
quan trng nht ca b l nhng ngh s thuc ng Bo th ca chnh b. Tng thng
Richard Nixon qun rng nhm khch hng chnh ca ng l ngi dn M thuc gii

trung lu, yu cu nghim ngt v s lim chnh.

Phc v khch hng l b quyt, nhng h phi l nhng khch hng ph hp
i vi bn, nhng ngi c th lm cho bn cc k hnh phc m khng phi tn
cng sc g nhiu.
Xc nh nhng mng m 20% cng sc b ra em li 80% kt qu
Lm vic th chng c g th v tr phi bn c th t c nhiu m ch tn
mt t cng sc. Nu bn phi lm vic 60 hay 70 gi mt tun theo kp cng vic,
nu bn cm thy mnh lun b tt li pha sau, nu bn ang phi vt v p ng
nhng yu cu ca cng vic, th bn ang lm mt ngh khng ph hp hoc cch
lm vic ca bn l hon ton khng ph hp! Chc chn bn khng thu c li ch
g t Nguyn l 80/20 hay t ma trn Von Manstein.
Hy lun t nhc nh mnh v mt s tng ca Nguyn l vng 80/20: trong
bt k lnh vc hot ng no, 80% s ngi ch t c 20% kt qu; v 20% s
ngi t c n 80% kt qu. Nhm ngi a s y ang lm iu g khng ng,
v s ngi thiu s ang lm iu g ng? Hn na, nhng ai thuc v nhm thiu
s y? Bn c th lm c nh h khng? Bn c th m nhim nhng vic h
ang lm khng, v lm theo mt cch thm ch cn cc oan hn? Bn c th ngh ra
mt cch lm no khc thng minh hn v hiu qu hn khng?
Bn v nhng khch hng ca mnh nh th ph hp cha? Cng ty bn
ang lm vic c ph hp cha? B phn lm vic thch hp cha? Cng vic ph
hp cha? nhng im no bn c th gy n tng vi khch hng ca mnh m
khng phi tn nhiu cng sc? Bn c thch th vi nhng g mnh ang lm v cm
thy say m cng vic y? Nu cu tr li l khng, hy bt u ln k hoch thay i
sang mt cng vic m bn cm thy thch th ngay hm nay.
Nu bn thch cng vic v khch hng ca mnh nhng thy mnh khng
ang trn i n vinh quang th c l bn ang s dng thi gian ca mnh khng
ng cch. 20% thi gian m trong bn t c 80% kt qu l thi gian no? Hy
tp trung lm thm khong thi gian ny! 80% thi gian m trong bn ch t c
20% kt qu l thi gian no? Hy gim bt khong thi gian ny! Cu tr li c th
n gin nh th, d thc hin thay i bt buc bn phi ph v ht nhng quy c
v thi quen thng thng ca mnh.
Trong mi th trng, mi cng ty, mi ngnh ngh v i vi mi khch
hng, lun c mt cch lm vic hiu qu hn, c hiu nng cao hn: khng ch l
hn i cht m vt tri hn ka. Hy nhn su bn di b mt ca s vic tm ra

nhng chn l 80/20 trong ngnh ngh ca bn.

Trong ngh ca ti, ngh t vn qun l, nhng cu tr li thy rt r. Nhng
thn ch ln ? Tt. Nhng i ng t vn ln vi nhiu thnh vin cp di t tn
km ? Tt. Quan h gn gi vi thn ch gia cc c nhn ? Tt. Quan h vi
nhn vt chp bu, CEO ? Rt tt. Quan h lu di vi thn ch ? Rt tt. Quan h
gn gi v lu di vi thn ch l nhng nhn vt chp bu trong nhng tp on ln
c ngn sch di do v s dng nhiu nh t vn cp di ? Bn tung tng ci vui
sut con ng n ngn hng gi tin!
Nhng chn l 80/20 trong ngnh ngh ca bn l g? lnh vc no th cc
tp on kim c li nhun kch x, thm ch bn thu? Ngi ng nghip no ca
bn ang thnh t m lc no cng thy c v thoi mi v c thi gian hng th
nhng th vui ring ca mnh? Ci h lm c tht tt l ci g? Hy suy ngh v suy
ngh. Cu tr li nm u . Ci bn cn lm l phi tm cho ra cu tr li. Tuy
nhin, ng hi gii nm quyn trong ngnh cu tr li l g; ng thc hin kho st
thm d ng nghip; v ng c tm cu tr li trong cc n phm. Tt c nhng g
bn tm thy ch l ti khn thng thng ca ngi i, c lp i lp li n so
mn bng cch ny hay cch khc. Cu tr li nm nhng ngi lp d trong ngnh,
nhng nh chuyn mn gn bng v nhng c nhn khng ging ai.
Hy hc hi t nhng ngi gii nht
Nhng ngi thng cuc trong bt k lnh vc no, theo nh ngha, tm ra
nhng cch lm cho 20% cng sc to ra c 80% kt qu. iu ny khng c ngha
l nhng ngi ng u li bing hay khng c tm huyt. Nhng ngi ng u
thng lm vic chm ch. Th nhng kt qu ca h, t c trong khong thi gian
khng nhiu hn nhng ngi c nng lc n thun trong lnh vc ca h, li c gi
tr cao hn kt qu ca nhng ngi c nng lc n thun gp nhiu ln. Nhng
ngi ng u to ra kt qu tri hn hn c v cht ln lng.
Ni cch khc, nhng ngi ng u lm vic khc ngi. H thng l
nhng ngi ngoi o: H c suy ngh v cm nhn khc ngi. Nhng ngi gii
nht trong bt k lnh vc no cng c suy ngh v hnh ng khng ging vi ngi
bnh thng. Nhng ngi ng u c th khng thc c nhng vic h lm
khc ngi. Him khi h suy ngh v iu v pht biu ra iu . Tuy nhin, nu
nhng ngi ng u thng thng khng gii thch nhng b quyt thnh cng ca
h, chng ta c th quan st v suy ra nhng b quyt y.
Cc th h i trc bit rt r iu ny. ngi di chn s ph, ngi

mi vo ngh hc vic t mt th lnh ngh, sinh vin hc tp bng cch ph gio s

trong nghin cu, ha s b ra thi gian hc tp vi mt ha s thnh danh: tt c
u hc hi bng cch quan st cch thc lm vic ca nhng ngi gii nht trong
ngnh ngh ca h, bng cch gip sc hoc bt chc ngi thy.
Hy chp nhn tr mt gi t khi lm vic vi nhng ngi gii nht. Hy tm
ra mt ci c bn cnh h. Hy tm ra nhng cch thc lm vic c trng ca h.
Ri bn s thy h nhn s vt mt cch khc ngi, s dng thi gian khc ngi, v
giao tip vi ngi khc cng khc ngi. Tr phi bn c th lm c nhng g h
lm hay mt ci g khc vi cch thc thng thng trong ngnh ngh ca mnh,
bn s chng bao gi ngi ln c v tr hng u.
i khi, vn khng ch l lm vic cho nhng c nhn gii nht. B quyt
ch cht nht c th nm trong vn ha tp th ca nhng cng ty tt nht. Cha kha
nm trong nhng s khc bit. C th ni rng bn nn lm vic cho mt cng ty bnh
thng, sau lm vic cho mt trong nhng cng ty tt nht v quan st nhng s
khc bit. V d, trc kia ti lm vic cho hng Shell v phi vit nhiu bn ghi nh.
Sau ti i lm cho mt trong nhng cng ty Mars v ti hc c cch giao tip
trc din vi mi ngi cho n khi ti t c kt qu mong mun. Cng ty Mars
hot ng theo tp qun 20/80: 20% cng sc dn n 80% kt qu. Nhng ngi
ng u c nhiu tp qun lm vic kiu 20/80 nh vy.
Hy quan st, hc hi v thc hnh
Hy chuyn sang hnh thc t doanh sm trn con ng s nghip
Hy dng n by thi gian ca mnh sao cho bn tp trung vo nhng vic to
ra gi tr cao gp nm ln nhng vic khc. Bc th hai l phi m bo bn ginh
c phn ln gi tr to ra v cho mnh. V tr l tng, v tr m bn nn nhm ti
sm trn con ng s nghip ca mnh, l ginh c ton b gi tr mnh to ra v
cho mnh.
L thuyt gi tr thng d ca Cc-Mc cho rng cng nhn to ra ton b gi tr
v cc ch t bn ginh ly ht gi tr thng d. Ni mt cch th thin, li nhun l
gi tr thng d b cp ly t tay cng nhn.
Nhng nhn vin bnh thng to ra kt qu t mc trung bnh thc ra c th
bc lt cng ty nhiu hn l cng ty bc lt h: cc cng ty thng c qu nhiu
ngi qun l v gi tr rng m a s nhng ngi qun l ny gp vo thc t l
mang gi tr m. Th nhng ngi nhn vin bit s dng ng Nguyn l 80/20 c l

s lm vic hiu qu hn nhn vin bnh thng gp nhiu ln. Ngi nhn vin 80/20
hu nh khng c tr lng cao hn nhng nhn vin cng cp mt cch tng
ng. Do ngi nhn vin 80/20 c l s c li hn nhiu bng cch ng ra lm n
t doanh.
Khi bn ng ra t doanh, bn c tr lng theo kt qu. i vi nhng ai
s dng Nguyn l 80/20, y chnh l tin mng cho h.
Trng hp duy nht c l khng ph hp cho vic ng ra t doanh l khi
bn ang cn trong giai on hc vic nhanh chng. Nu nh mt tp on hay mt
cng ty chuyn nghip ang dy cho bn nhiu k nng/tri thc, gi tr ca vic hc
ny c th vt xa mc chnh lch gia gi tr bn to ra v s tin bn c tr.
Trng hp ny thng xy ra trong hai ba nm u ca mt ngh chuyn mn.
Trng hp ny cng xy ra khi cc chuyn vin dy dn kinh nghim chuyn sang
lm cho mt cng ty khc c mc chun cao hn ni h lm trc kia. Trong trng
hp ny, thi gian hc tp siu tc ny thng ch ko di vi ba thng, hay nhiu
nht cng ch l mt nm.
Khi nhng khong thi gian ny kt thc, hy ng ra lp cng ty t doanh.
ng lo ngh nhiu v mc an ton. Trnh chuyn mn ca bn cng vi vic
p dng nhng quy tc ca Nguyn l 80/20 chnh l s m bo an ton cho bn.
Du g i na, cc cng ty khng cn c kh nng to s m bo cho bn.
Hy thu cng nhiu cng tt nhng ngi to ra gi tr thc
Nu giai on n by u tin l vic s dng tt nht thi gian ca bn, giai
on hai l m bo bn ginh c ht gi tr mnh to ra v phn mnh th giai on
ba l dng n by nng cao nng lc ca nhng ngi khc.
Bn ch c mt ngi, nhng cn c mt s rt ln nhng ngi bn c th
thu v lm cho mnh. Mt phn nh ca nhm ngi ny nhng li l phn nh t
nhng ng ch 80/20 tm nhn vin v lm vic cho mnh to ra nhiu gi tr hn
l chi ph b ra thu h.
H qu ko theo l n by ln nht chnh l nhng ngi khc. mt chng
mc no , bn c th v nn to lc by t nhng ngi bn khng thu lm cho
mnh: nhng ngi lin minh ca bn. Nhng bn c th c c n by trc tip
nht, hon chnh nht t nhng ngi lm thu cho bn.
Mt v d n gin bng con s c th gip bn tp trung suy ngh vo gi tr
to ln ca n by lao ng. Chng ta hy gi nh rng bng cch p dng Nguyn

l 80/20 bn tr nn hiu qu gp nm ln so vi mt chuyn vin bnh thng trong

ngnh ngh ca bn. Chng ta cng gi nh rng bn l ngi ch t doanh v v th
nm ht ton b gi tr to ra. Do , iu tt nht m bn c th lm c l nhn
c kt qu bng 500% mc trung bnh. Mc thng d ca bn so vi mc qun
bnh l 400 n v.
Th nhng by gi chng ta hy gi nh l bn tm c 10 chuyn vin khc,
mi ngi u c hoc c th c o to c nng sut ln gp ba ln so vi
mc trung bnh. H lm vic khng c tt nh bn, song h vn to ra gi tr cao
hn chi ph thu h. Chng ta cng gi nh rng thu ht v gi chn nhng ngi
ny, bn tr lng h gp ri so vi mc lng hin hnh. Mi ngi trong nhm
ny s to ra 300 n v gi tr v chi ph tr cho h l 150 n v. Vy l bn kim
c mt khon li, hay thng d t bn, l 150 n v trn mi u nhn vin. Nu
thu 10 ngi, bn s c c 1500 n v thng d cng vo 400 n v m chnh
bn ang to ra. Tng gi tr thng d ca bn gi y 1900 n v, gn gp nm ln
so vi trc khi thu nhn vin lm cho mnh.
Tt nhin, bn khng phi dng li s 10 nhn vin. Hai gii hn duy nht l
kh nng ca bn trong vic tm ra nhng nhn vin c th lm tng gi tr thng d
v kh nng ca bn (v ca h) trong vic tm ra khch hng. Gii hn th hai
thng khng th c nu nh khng c gii hn th nht, v nhng chuyn vin c
kh nng lm tng gi tr thng thng c sn th trng cho nhng dch v ca h.
R rng, iu thit yu l ch thu nhng ngi to ra c gi tr rng: nhng
ngi m gi tr h to ra vt xa chi ph thu mn h. Nhng s sai lm khi cho
rng bn ch nn thu nhng ngi gii nht. Gi tr thng d cao nht c to ra
bng cch thu cng nhiu ngi to gi tr thng d cng tt, cho d mt s ngi ch
hn mc trung bnh gp hai ln trong khi nhng ngi khc c th hiu qu hn mc
trung bnh n nm ln (hoc thm ch cn hn). Trong ni b lc lng lao ng ca
bn, c l vn cn t l 80/20 hoc 70/30 phng din hiu qu cng vic. Gi tr
thng d tuyt i ln nht c th tn ti song song vi s chnh lch v ti nng. Yu
cu duy nht l nhn vin km hiu qu nht ca bn cng c th to ra gi tr cao
hn chi ph thu mn nhn vin y.
S dng nh thu bn ngoi trong mi vic tr k nng ct li ca bn
Nguyn l 80/20 l mt nguyn tc chn lc. Bn t c mc hiu qu ti a
bng cch tp trung vo 1/5 hot ng m bn lm tt nht. Nguyn tc ny p dng
khng ch cho c nhn thi m cn cho c cc cng ty.

Nhng cng ty v tp on thnh cng nht l nhng cng ty khon ht mi

vic cho ngi ngoi ngoi tr cng vic m h c th lm tt nht. Nu nh h gii
v tip th th h khng hot ng sn xut. Nu u im thc ca h l nghin cu v
pht trin, h s dng bn th ba khng ch cho vic sn xut hng ha, m cn c
vic tip th v bn sn phm. Nu h mnh nht v vic sn xut cc sn phm chun
ha vi khi lng ln th h khng lm ra nhng sn phm c bit hay cc dng
sn phm cao cp. Nu h gii nht v cc sn phm c bit c bin li nhun cao,
h khng th tay vo th trng gii bnh dn. Vn vn v vn vn.
Giai on n by th t l s dng nh thu bn ngoi cng nhiu cng tt.
Hy gi cho cng ty ca bn cng n gin cng tt v ch n thun tp trung vo
nhng mng m cng ty mnh lm tt hn nhng i th cnh tranh gp nhiu ln.
Tn dng n by vn
Cho n by gi chng ta ku gi s dng n by lao ng, nhng bn
cng c th c li t n by vn.
n by vn l vic s dng tin to ra thm gi tr thng d. hnh thc
c bn nht ca n, n by vn c ngha l mua my mc v thay th lao ng
nhng mng m my mc c hiu qu chi ph cao hn. Ngy nay, nhng v d th v
nht ca n by vn l vic s dng tin cn ra nhng tng hay c
chng minh trong nhng tnh hung c th. Thc t, vn c dng lm tng ln
nhng b quyt ng kt nm trong mt cng thc c th no . Cc v d gm c
tt c mi hnh thc phn phi phn mm, vic to ra nhng cng thc nh hng thc
n nhanh (v nhng loi thc n ngy cng t nhanh hn) nh McDonalds v ton
cu ha vic cung ng nc gii kht.

Tm tt
Phn thng ngy cng chng minh r Nguyn l 80/20: l k thng gom tt.
Nhng ai thc s c tham vng cn phi nhm n mc tiu ngoi ln hng u trong
lnh vc ca mnh.
Hy chn cho mnh mt lnh vc hp. Hy chuyn mn ha. Hy chn mt
mng m cuc sng dnh ring cho bn. Bn khng th no tri hn ngi khc
tr phi bn cng thch nhng g bn ang lm.
Thnh cng i hi phi c tri thc. Song thnh cng cn i hi phi c s
hiu bit thu o ci g mang li cho khch hng s tha mn ln nht m ch s

dng ngun lc mc thp nht. Hy xc nh cho c ti u th ta c th lm cho

20% ngun lc sn sinh ra 80% kt qu.
Ngay t lc bc vo ngh, hy hc tt c nhng g c th hc c. Bn ch c
th lm c nh vy bng cch lm vic cho nhng cng ty tt nht v cho nhng c
nhn tt nht trong cng ty . Tt nht y c xc nh chiu theo lnh vc hp
ca ring bn.
Hy lm sao c c bn dng n by lao ng. Th nht, hy dng n by
thi gian ca mnh. Th hai, nm ht 100% gi tr to ra bng cch chuyn sang hnh
thc t doanh. Th ba, hy thu cng nhiu cng tt nhng ngi to ra gi tr rng.
Th t, khon ht mi cng vic m bn v nhng ngi ng nghip khng th thc
hin gii hn ngi khc gp nhiu ln.
Nu bn lm c tt c nhng vic trn th coi nh bn xy dng ngh ca
mnh thnh mt cng ty, cng ty ca ring bn. Ti giai on ny, hy s dng n
by vn ra thm nhiu tin hn.

ra tin
Nu bn quan tm mun c mt s nghip thnh t, c l bn cng quan tm n
vic lm giu thm. Nh chng ta s thy ln lt Chng 14 v 15, iu ny khng
nhng d dng hn m cn ng lm hn ngi ta vn thng ngh.

14
Tin, tin, tin
V phm ai c, th c cho thm v s c d tha; cn ai khng c, th ngay
ci ang c cng s b ly i.
Matthew 25:29
y li l mt chng ty chn na, dnh ring cho nhng ai ang c sn trong
tay mt t tin v mun bit lm sao tin m tin con.1
Nu tng lai cng tng t nh qu kh, th lm cho tin m tin con tht
kh d dng. Nhng g bn cn phi lm l u t tin vo mt ni thch hp, v c
n nm yn .

Chuyn tin bc cng tun theo

Nguyn l 80/20
Khng phi ngu nhin m Vilfredo Pareto pht hin ra ci m ngy nay
chng ta gi l Nguyn l 80/20 khi ng nghin cu s phn b thu nhp v ca ci.
ng nhn thy rng tin ca c phn b cc k khng cn i v c th tin on
c. Tin ca dng nh khng chu s phn b ng u.
Tr phi c ti phn b bng mt chnh sch thu ly tin, thu nhp c khuynh
hng phn phi khng ng u, vi mt nhm thiu s ginh ly phn ln tng
ngun thu nhp.
Thm ch vi mt chnh sch thu ly tin, ca ci tun theo mt m hnh phn
b cn lch chnh hn thu nhp; phn phi ca ci cho cng bng li cng kh hn
so vi vic phn phi thu nhp.
y l v phn ln ca ci c to ra t cc knh u t, khng phi t ngun thu
nhp; v li nhun c t u t th cng c khuynh hng khng ng u bng li
nhun t thu nhp.
u t to ra nhng khon ca ci khng l nh c ch li kp. V d, bnh qun
gi tr c phiu c kh nng tng gi khong 12,5% mi nm. iu c ngha l 100
bng Anh b vo u t nm 1950 nay s l 22.740 bng. Nhn chung, li nhun thc
t cc knh u t (sau khi loi ra nh hng ca lm pht) l rt cao, tr trng
hp tnh hnh lm pht vt ra ngoi tm kim sot.
Li kp do u t mang li cc k chnh lch: c mt s knh u t pht sinh
li nhun ln hn rt nhiu so vi nhng knh khc. iu ny gii thch v sao ca ci
tr nn c phn b khng ng u n th. Nhng mc li sut hng nm khc
nhau, chng hn nh 5%, 10%, 20% hay 40%, to ra nhng khc bit khng l v li
nhun. Trong vng 10 nm 1.000 bng Anh b ra u t lc ban u s ln lt l
1.629 bng Anh, 2.593 bng Anh, 6.191 bng Anh v 28.925 bng Anh! Vi trng
hp ch chnh lch 8 ln, li sut hng nm 40% mang v mt khon tin ln gp 18
ln li sut 5%; v nu chng ta c th m tip tc th kt qu s cng chnh lch hn
na.
Mt iu cng kh l lng l mt s loi hnh v chin lc u t c th on
trc c l s sinh li cao gp bi so vi nhng loi hnh v chin lc u t khc.

Vn dng nhng tng ca

Nguyn l 80/20 lm giu
Bn c nhiu c hi lm giu hay gia tng ca ci ca mnh n mc ti a
bng cch u t hn l lm cng cho ngi khc. iu ny c ngha l phi sm tch
ly tin c vn u t. Tch ly vn gia nhp vo gii u t thng i hi
phi tn nhiu cng sc v gim thiu chi tiu: trong mt thi gian, thu nhp rng
phi cao hn mc chi tiu.
Ch c mt vi trng hp ngoi l: c tha hng ca ci di chc hay tng
phm, kt hn vi mt ngi giu c, trng m s x hay cc loi hnh c bc
khc, v lm nhng vic phm php. Trng hp th nht khng th d dng tin
on, trng hp th ba th kh nng xy ra qu b nn cn phi loi b hn ra,
trng hp th t th r rng l khng nn lm. Ch c trng hp th hai l ta c th
t gic ln k hoch c, nhng kt qu cng kh l bp bnh.
Do tc ng c ch li kp trong u t, tr nn giu c, bn phi sm u t
ngay t khi cn tr, hoc bn phi sng tht th, hoc va u t sm va sng th.
u t sm l mt chin lc m ta c th kim sot c nhiu nht.
Bn cn phi cng sm cng tt xy dng mt chin lc u t mang tnh nht
qun, di hn trn c s nhng nguyn tc t ra hu hiu trc .
Vy bng cch no chng ta c th t c 80% li nhun t 20% tin u t?
Cu tr li l: hy lm theo 10 iu rn ca Koch Hnh 44.
______________________________________
1. Phng chm u t phi ph hp vi c tnh ca bn
2. Hy tch cc ch ng v u t khng cn i
3. u t ch yu vo th trng chng khon
4. u t di hn
5. Tp trung u t khi th trng ang i xung
6. Nu bn khng th khuynh o, khng ch c th trng th hy theo di n
7. u t vo nhng lnh vc bn c chuyn mn
8. Xem xt nhng c hi ca cc th trng mi ni
9. Sm loi b cc nhn t gy thua l

10. Khng ngng lm cho li nhun tng trng

_____________________________________
Hnh 44 Mi iu rn ca Koch2 cho vn u t
Phng chm u t phi ph hp vi c tnh ca bn
im mu cht nhng khon u t c nhn sinh li l bn phi tm c
mt trong s nhng k thut u t vn thnh cng qua thc t ph hp vi c tnh
v k nng ca ring bn. Phn ln cc nh u t c nhn khng thnh cng v h s
dng nhng k thut, d tuyt ho, khng ph hp vi c nhn h. Bn nn chn ra
mt k thut t mt nhm k thut (10 k thut chng hn) p dng thnh cng
trn thng trng ph hp vi tnh cch v tm kin thc hiu bit ca ring bn. V
d:
Nu bn thch lm vic vi cc con s v c c phn tch, bn nn tp trung vo
mt trong nhng phng php phn tch u t. Trong cc phng php phn tch
ny, ti chung nht l u t gi tr (nhng bn hy tham kho thm th d th hai),
pht hin gia tng thu nhp v u t chuyn doanh nh quyn mua c phiu.
Nu bn l ngi c suy ngh lc quan hn l bi quan, bn nn trnh xa cc k
thut phn tch qu t m nu trn. Nhng ngi lc quan thng l nhng ngi rt
km v u t, v th bn cn m bo rng cc khon u t ca mnh phi thc s
thng ch s giao dch; bng khng, bn hy bn ngay chng v chuyn tin sang cc
qu theo di ch s.
i khi, nhng ngi lc quan, trong trng hp ny xng ng c mnh danh
l nhng ngi bit nhn xa trng rng, li l nhng nh u t ti gii, v h bit
chn hai hay ba loi c phiu m h bit chc c tim nng khng l. Tuy nhin, nu
bn l mt ngi lc quan, bn phi bit kim ch s hng hi nhit tnh ca mnh v
hy vit ra giy tht cn thn l do ti sao nhng c phiu li hp dn bn n nh
vy. Hy lng nghe ting ni ca l tr trc khi u t. V nh l phi bn ht tt c
nhng loi c phiu no ang gy thua l cho d con tim bn mun gi chng li.
Nu bn khng thuc loi ngi thch phn tch cng khng thuc loi ngi c
tm th kin, m thuc loi ngi sng thc t, bn nn hoc i chuyn vo mt lnh
vc m bn bit tht rnh r hoc theo chn nhng nh u t c thnh tch thng ch
s giao dch.
Hy tch cc ch ng v u t khng cn i

Tch cc ch ng c ngha l bn t mnh a ra nhng quyt nh u t.

Mi nguy him khi giao ph cng vic cho cc nh t vn v qun l qu ch yu
khng phi l h ht i phn ln li nhun m l h khng c xu hng ngh
hoc thc hin u t vo cc danh mc u t khng cn i, l con ng to c
siu li nhun. Ngi ta cho rng yu t ri ro c gim thiu bng cch u t dn
tri ra tht nhiu knh a dng: tri phiu, c phiu, tin mt, bt ng sn, vng v
cc b su tp qu him. Nhng vic ti thiu ha ri ro c nh gi qu cao.
Nu bn mun c tin thay i li sng ca mnh trong tng lai, bn cn phi
t c nhng li nhun trn mc trung bnh. C hi thnh cng s cao hn nhiu
nu bn i theo hng u t khng cn i. iu c ngha l bn nn u t vo
tht t danh mc: ch u t vo nhng danh mc bn tin chc rng s em li li
nhun cao. iu cng c ngha l bn ch nn tp trung vo mt knh u t...
u t ch yu vo th trng chng khon
Tr phi bn l mt chuyn gia mt knh u t chuyn bit chng hn nh
khung in la Trung Hoa th k 19 hay nhng ch lnh chi xa c, knh u t tt
nht l th trng chng khon.
Xt v lu v di, u t vo c phiu em li li nhun nhiu hn n kinh
ngc, so vi gi tit kim ngn hng hay u t vo nhng cng c sinh li nh tri
phiu chnh ph hay tri phiu cng ty. V d, ti tnh ton v thy rng, ti Anh
nu vo nm 1950 bn u t 100 bng vo mt hi xy dng, n nm 1992 bn c
th lm ra c 813 bng Anh. Nhng vi 100 bng Anh , bn em u t vo th
trng chng khon, bn rt c th kim c 14.198 bng Anh, gp gn 17 ln.
Cc bn c th thc hin nhng tnh ton tng t cho th trng chng khon Hoa
K v hu ht cc th trng chng khon ln khc.
Ngay sau Th chin th hai, b Anne Scheiber, mt nh u t chng khon t
nhn ti Hoa K, u t 5.000 la vo c phiu blue-chip. Sau b c qun
hn chng i. n nm 1995, 5.000 la u t ban u tng ln thnh hai mi
hai triu, tng n 440.000% so vi vn gc.
Tht may, th trng chng khon l mt knh u t tng i d dng i
vi nhng ngi khng phi l chuyn gia.
u t di hn
ng qu thng xuyn mua vo ri bn ra cc c phiu ring l hay ton b

danh mc u t. Tr phi r rng l chng gy thua l, bn hy gi nguyn s c

phiu ca mnh tht lu trong nhiu nm. Mua vo v bn ra c phiu va tn tin li
mt thi gian. Nu c th, bn nn c tm nhn vi nhng k hoch mi nm, hay
thm ch tt hn, l hai mi, ba mi hay nm mi nm. Nu bn b tin vo c
phiu trong thi hn ngn, th thc s y l chi tr en ch khng phi l u t
ch thc. Nu bn khng cng li c vic bn ra c phiu ly tin tiu xi th
bn ang tr hon vic tiu xi ch khng phi l u t.
D nhin n mt giai on no c th bn mun mnh l ngi c hng
th ti sn khng l ny thay v nhng ngi tha k hng th. Cch s dng ca
ci hay nht l dng n to ra mt li sng mi theo bn c th chn la cch
s dng thi gian, cch eo ui mt cng vic, thc hin vic lm bn yu thch
nht. Khi y, thi hn u t xem nh kt thc. Th nhng khi bn cn cha
tin thc hin s thay i ny, hy tip tc tch ly ca ci.
Tp trung u t khi th trng ang i xung
Tuy gi tr ca th trng chng khon tng dn theo thi gian, th trng
chng khon vn pht trin theo hnh xon c mt phn do nh hng chu k kinh t,
song phn ln l do tm l dao ng. iu ny qu ng kinh ngc, nhng tm trng
lo u thiu c s gy ra bi vic chy theo phong tro, tm l by n chy theo m
ng, tm l hy vng v lo s lm cho gi c dao ng. Chnh Pareto quan st thy
hin tng ny:
Lun tn ti mt nhp iu bin ng tnh cm m chng ta c th nhn din
c trong cc lnh vc o c, tn gio, v chnh tr nh nhng t sng ging
nh chu k trong kinh thng
Khi th trng ang ln, ngi ta sn sng h hi n nhn mi l l nhm
bin gii rng mt doanh nghip no s n nn lm ra, th nhng lc th trng
ang i xung, nhng l l tng t u b thng thng bc b Nhng ai trong
lc th trng c xu hng i xung khng chu mua vo mt s c phiu u tin
chc rng mnh hnh ng theo ting ni ca l tr m u bit rng trong v thc
mnh thc s chu tc ng ca c ngn cm nhn n tng do tin tc kinh t
cp nht hng ngy em li. Sau , khi th trng hi phc, ngi y li mua vo
chnh nhng c phiu y hay nhng c phiu tng t (nhng c phiu ny u
c nhiu c may hn thng ln u!) v li cho rng mnh cng ch hnh ng
theo mnh lnh ca l tr v cng khng bit rng vic khi phc li nim tin mt
y chu nh hng m bi yu t tnh cm do bu khng kh xung quanh h to
ra

Chng ta u bit rt r rng ti S Giao dch Chng khon London, phn ng

mi ngi u x mua vo ch khi no thy th trng ang i ln v bn ra khi
th trng c chiu hng i xung. Nhng nh ti chnh chuyn nghip, v c kinh
nghim hn trong lnh vc ny, da vo l tr nhiu hn d i lc h vn mnh
nghe theo ting ni cm tnh, h hnh ng ngc li vi mi ngi, v y l l do
chnh v sao h gt c li nhun ln. Khi th trng ang vn vt tng trng,
bt c mt lp lun tm thng no cho rng th trng s cn tip tc tng trng
s c sc thuyt phc rt ln, v nu bn c cng thuyt phc vi ngi khc rng
suy cho cng th gi c khng th c tng ln mi mi, chc chn s chng c ai tin
li bn.3
Ton b phng php u t gi tr u xoay quanh trit l sau: bn hy mua
vo khi th trng chng khon ni chung hay mt vi loi c phiu c bit no
ang gi thp v bn ra khi c gi cao. Mt trong nhng nh u t thnh cng
nht trong mi thi i, ng Benjamin Graham4, c vit mt cun sch v cc qui tc
u t gi tr, v cc qui tc ng nu ra thng xuyn c thc t kim chng.
C nhiu qui tc dn dt bn trn con ng u t gi tr. n gin ha tht
nhiu, nhng t c 80% gi tr trong mc di xa 20% khng gian, v sau y l
ba qui tc:
Ch mua vo khi mi ngi u x nhau mua v khi mi ngi u chc
mm rng th trng ch c kh nng tip tc ln. Ngc li, hy mua vo khi mi
ngi u ang t ra bi quan.
Bn nn s dng h s gi c/li tc (h s P/E) lm tiu chun duy nht quyt
nh xem gi c phiu l t hay r. H s P/E ca mt c phiu c tnh bng gi c
phiu chia cho li tc sau thu. V d, nu mt c phiu c gi l 250 xu v li sut
trn mi c phiu l 25 xu; nh th h s P/E l 10. Nu c phiu tng gi, vo thi
im huy hong nht, t mc 500 xu, nhng mc li c phn vn ch l 25 xu, nh
th h s P/E by gi l 20.
Nhn chung, khi h s P/E cho ton th trng chng khon ni chung vt trn
17, y l du hiu cnh bo nguy him. ng u t mnh khi th trng cao nh
th. H s P/E di 12 l du hiu cho bit c th mua vo; h s P/E di 10 cho bit
nht thit chng ta phi mua vo. Ngi mi gii chng khon ca bn hay bt k mt
t bo ti chnh c uy tn no u cho bn bit h s P/E bnh qun th trng hin
hnh l bao nhiu. Nu c ai hi bn ang cp n h s P/E no, bn c tr li
y v hiu bit: Bc i, th mc P/E lch s !5

Nu bn khng th khuynh o, khng ch th trng th hy theo di n

Hon ton c th xy dng cho bn thn mt chin lc u t trn c mt
bng chung ca th trng chng khon bng cch tun th mt s qui tc vng v
hnh thnh ring mt hng i ph hp vi tnh cch v k nng ca ring mnh.
Chng ta s tm hiu nhng kh nng ny di y. Tuy nhin c kh nng cao hn l
vic chn cc khon u t cho ring mnh s a bn vo tnh th hiu qu km hn
cc ch s th trng chng khon.
Trong trng hp th hai, hay nu bn thm ch khng mun th nghim
hng i ring ca mnh vi hy vng s nh bi c th trng, bn nn theo di
ch s giao dch chng khon.
Theo di ch s giao dch chng khon, cn c gi l theo di th trng, c
ngha l mua vo cc c phiu khi chng cn nm trong bng ch s chng khon
giao dch. Bn ch bn i nhng c phiu no khi chng vng khi bng ch s
chng khon giao dch (iu ny xy ra vi cc c phiu sinh li km) v ch mua
nhng c phiu mi khi chng va mi c a vo bng.
Bn c th t mnh theo di ch s, ch cn cht cng sc theo di my t bo
ti chnh. Hoc bn c th b tin vo mt qu theo di ch s (tracker fund)*
nhng ngi qun l qu lm gip bn vi mt khon ph hng nm nho nh.
________________
* tracker fund l mt hnh thc u t theo c phn nhng cng ty khc
nhau c mua vo v bn ra sao cho gi tr ca cc c phn nm gi lun tng
ng vi gi tr trung bnh ca c phn trn ton b hoc mt phn th trng chng
khon.
_______________
Bn c th chn nhiu qu u t khc nhau ty thuc vo th trng no bn
mun theo di. Thng thng, an ton nht l chn th trng trong nc, tm mt qu
u t chuyn theo di cc ch s ca nhng loi c phiu ln nht, c gi tr nht (gi
l c phiu thng hng blue-chip).
Theo di ch s l mt chin lc tng i t ri ro, nhng v lu v di, li
nhun cng khng phi l thp. Nu bn chn u t theo hng ny, bn khng cn
phi c bn qui lut vng cn li. Cn t mnh chn cc khon u t th sao? C
th nh th s thch th hn, ng lm hn, tuy rng mc ri ro c phn cao hn.
Bn iu rn cn li c dng cho trng hp ny. Tuy nhin, bn cn nh rng,

theo iu rn vng ny, bn phi theo di ch s giao dch tr phi chin lc u t

ca ring bn ni chung nh bi c ch s giao dch. Nu khng, hy ct gim
ngay nhng thua l v theo di cc ch s giao dch.
u t vo nhng lnh vc bn c chuyn mn
Tinh thn xuyn sut trit l 80/20 l phi nm rnh r mt s chuyn: phi
chuyn mn ha.
Qui lut ny c bit rt ng trong u t. Nu bn ang quyt nh chn mua
c phiu no, hy tp trung vo nhng lnh vc m bn l mt chuyn gia tng i
c hng.
im mnh ca s chuyn nghip ha l ch c hi gn nh v tn. V d,
bn c th i chuyn vo nhng loi c phiu thuc ngnh mnh ang hot ng, hay
ngnh bn yu thch, vng a phng ca bn hay bt c mt lnh vc no m
bn c quan tm. V d, nu bn thch mua sm, bn c th quyt nh i chuyn v
mng bn l. Sau , nu bn pht hin c mt h thng bn l va mi i vo hot
ng, th m cc ca tim ca h thng ny li rt ng khch, bn c th cng mun
u t vo c phiu ca h thng bn l ny.
Cho d lc u bn cha phi l mt chuyn gia, bn vn c th c li khi tp
trung vo mt s loi c phiu, chng hn nh c phiu mt ngnh ngh no ,
bn c th bit v lnh vc n mc c th c.
Xem xt nhng c hi ca cc th trng mi ni
Cc th trng mi ni l nhng th trng chng khon nm ngoi lnh th
cc quc gia pht trin: tc l nhng quc gia ni nn kinh t ang pht trin nhanh
v th trng chng khon cng vn cn trong giai on ang pht trin. Cc th
trng mi ni bao gm chu (tr Nht Bn), chu Phi, n , Nam M, cc quc
gia Trung u v ng u, cc quc gia nm ra ngoi chu u nh B o Nha,
Hy Lp v Th Nh K.
L thuyt c bn tht l n gin. Hot ng ca th trng chng khon lun
c mi quan h mt thit vi tng trng ca nn kinh t. V th, hy u t vo
cc quc gia c mc tng trng GNP (tng sn lng quc gia) hin ti v c on
nhanh nht, y l cc th trng mi ni.
Cn c nhng l do khc gii thch v sao cc th trng mi ni l ni u t
tt. Ti y, vn cn nhng th phn ln nht m tng lai s c t hu ha, v

thng thng l nhng ni tt u t. V c phiu ti cc quc gia mi ni ny

thng rt c gi v chng c h s P/E kh l thp. Khi th trng pht trin v trng
thnh, cc cng ty s pht trin ln ra, ch s ti chnh s c kh nng cao hn, lm gi
c phiu tng vt.
Tuy nhin u t vo th trng mi ni tt yu c nhiu ri ro hn so vi u
t vo th trng bn quc. Cc cng ty y cn non tr, t vng chi hn v ton
b h thng th trng chng khon ti y c nguy c b sp v nhng thay i
chnh tr hay s st gim gi c hng ha; ng tin b mt gi (v th c phiu cng
chu nh hng) v th l bn thy rng rt tin ra li kh hn rt nhiu so vi lc ban
u tin vo u t. Ngoi ra, chi ph u t xt gc phn trm bi trn,
hoa hng cng cao hn nhiu so vi cc quc gia pht trin. Nguy c b trng tay v
mt k lng on th trng cng cao hn nhiu.
C ba chnh sch cc nh u t nn thc hin cc th trng mi ni. Th
nht, ch u t mt phn nh trong danh mc u t vo cc th trng mi ni, ti
a l 20%. Th hai, ch phn ln s vn ny u t khi th trng cn tng i
thp v khi h s P/E bnh qun di 12. Th ba, u t di hn v ch rt tin ra khi
h s P/E tng i cao.
Tuy rng cn tim n nhiu nguy c ri ro nh th, nhng cc th trng mi
ni, v lu v di, c xu hng vn hnh tt hn, v u t mt t vo y l mt vic
lm khn ngoan v nhiu l th.
Sm loi b cc nhn t gy thua l
Nu mt c phiu no rt gi khong 15% (so vi gi lc bn mua vo), bn
chng ngay. Bn phi p dng qui lut ny tht trit v nht qun.
Nu bn mun mua chng li sau ny vi mc gi thp hn, hy i cho n
khi gi khng cn xung na: i cho n nh trong vi ngy (tt hn l mt vi
tun); lc bn hng ti u t.
p dng qui tc 15% trn cho cc khon u t mi: chn ng khon l khi
gi tut qu 15%.
Ch c mt ngoi l c th chp nhn c vi qui lut vng ny: nu bn l
mt nh u t di hn khng mun mnh b tc ng bi cc cn st ln xung ca
th trng v khng c th gi theo di tnh hnh u t. Nhng ai kin tr gi c
phiu sut c v sau nhng thi k khng hong ln nh thi k 1929-1933, 19741975 v 1987 u thnh cng nu xt theo hng u t di hn. Nhng thnh cng

hn l nhng ai bn ra c phiu trong chng u, khi chng va st gi ch mi 15%

(trong iu kin cho php) v quay li u t khi th trng va mi hi phc c
khong 15% t y sn.
im chnh v qui tc 15% l n p dng cho nhng loi c phiu ring l,
khng phi cho ton th th trng chng khon. Nu mt loi c phiu rt gi 15%,
iu ny xy ra thng hn l trng hp ton th c phiu trn th trng ng lot
st gi 15%, chng ta nn bn ngay loi c phiu . Trong khi ch rt t nu cho l
c li nhun b thit hi do bm tr vo th trng chng khon (hay mt danh
mc u t a dng) theo nh hng lu di, chng ta s b thua l nng nu l di
trung thnh bm vo mt hoc mt vi c phiu ang rt gi. i vi cc c phiu
ring l, ch bo tt nht cho xu hng tng lai l chnh tnh hnh hin ti.
Khng ngng lm cho li nhun tng trng
Ct gim nhng khon thua l, nhng ng ct gim li nhun. Ch bo di
hn tt nht nh gi mc thnh cng ca mt khon u t chnh l li nhun
ngn hn c lp i v lp li! Phi bit cng li ham mun nh nhanh rt l.
y l sai lm tai hi nht m phn ln cc nh u t t nhn mc phi: thu nhng
khon li ngon n trc mt m qun i nhng khon li khc cn bo b hn.
Khng ai bi sn v vi thp ly li nhun, nhng nhiu ngi khng bao gi giu
ln c bng cch nh vy!
Cn hai qui tc u t theo Nguyn l 80/20 cha c xt ti:
Khi so snh mt s lng ln cc danh mc u t trong mt khong thi gian
di, thng rt ng l 20% cc danh mc u t mang li 80% tng li nhun. i
vi mt c nhn c trong tay l mt danh mc u t di hn, 80% li nhun thng
l do 20% cc khon u t mang li. Trong mt danh mc u t ch ton l c
phiu, 80% li nhun l do 20% cc c phiu ang nm gi mang li.
Hai qui tc trn ng l do mt vi khon u t thng t mc siu li
nhun, trong khi phn ln cn li th khng. Nhng c phiu siu hng ny em li
cho chng ta li nhun ng kinh ngc. V th, chng ta nht thit phi lun gi
nhng khon u t siu li nhun ny trong danh mc u t trong sut qu trnh
u t: c mc cho li nhun sinh si ny n. Ni nh li hp hi ca mt nhn
vt trong mt tiu thuyt ca Anita Brookner cn rng nhn nh li: Ch bao gi bn
Glaxo.
Rt d dng t mc li nhun 100% nu u t vo IBM, McDonalds, Xerox,
hay Marks & Spencer vo thp nin 1950 v 1960; Shell, GE, Lonrho, BTR hay hng

dc Astra ca Thy S vo thp nin 1970; American Express, Body Shop hay
Cadbury Schweppes vo u thp nin 80; hoc Microsoft sau cng trong thp
nin y. Nhng nh u t no vi bn i nhng c phiu ny rt c th sau mt i
c hi hng c li nhun cao hn gp nhiu ln.
Cc doanh nghip hot ng tt c xu hng to ra mt chu trnh hot ng
vt tri thng xuyn. Ch khi no ci qun tnh ny b o ngc (c th phi mt
nhiu thp k mi xy ra hin tng ny) th bn mi nn tnh n chuyn bn ra c
phiu. Mt ln na, mt qui tc ng nh l ng bn ra c phiu tr phi gi rt hn
15% so vi mc gi cao gn y nht ca c phiu y.
lm nh th, bn hy cht mt mc gi bn c li cn c vo bn c
th bn ra c phiu. 15% di mc gi trn. S tt gi mc 15% c th bo hiu mt
s thay i xu hng. Bng khng, chng ta c gi c phiu cho ti khi tnh th buc
ta phi bn.

Kt lun
Tin m s tin con. Tuy nhin, mt s phng php em li kt qu kh
quan hn nhiu so vi cc phng php khc. Samuel Johnson pht biu rng con
ngi cha bao gi lm vic mt cch hn nhin v t nh lc kim tin. Nhn xt
ny xem vic tch ly ca ci l vic lm hp o c d bng con ng u t hay
nh mt ngh chuyn mn thnh t hoc bng c hai con ng ny. Chng ta
khng nn ch trch hai phng php kim tin ny, song cng khng nn cho rng
chng l tm thng hnh chc chn cho bn c hi phng s x hi v mu cu hnh
phc c nhn. C hai vic kim tin v thnh t trong ngh nghip u n cha
him ho l bn thn chng li tr thnh cu cnh ca cuc i.
H ly ca thnh cng l iu d quan st thy. Vi ca ci trong tay, chng ta
li c nhu cu phi qun l chng, phi lm vic vi lut s, chuyn gia t vn khai
thu, chuyn gia ngn hng v nhng mi quan h cc k hp dn khc. Lgch ca
s thnh t ngh nghip c phc ha trong chng trc tt s dn n nhng nhu
cu v ngh nghip cng cao hn. Mun thnh cng, bn phi nhm n v tr chp
bu. Mun c nh th, bn phi t thn vn ng, t mnh ha vo gii kinh
thng. Mun t c lc by ti a, bn phi s dng tht nhiu nhn lc. Mun ti
a ha gi tr doanh nghip, bn phi bit s dng ngun vn ca ngi khc v khai
thc n by t bn ny doanh nghip ngy mt ln mnh hn v sinh li nhiu
hn. Quan h ca bn phi ngy mt rng hn v thi gian dnh cho bn b v ngi
thn quen s eo hp li. Trong men say ca thnh cng, chng ta rt d b mt tp
trung, mt i cch nhn ng n v mt i nhng gi tr c nhn ca mnh. Phn ng

hp l nht trc thc trng ny l ni, bt k giai on no, hy dng ngay s

thnh cng: ti mun c gii thot!
y l l do ti sao chng ta nn li li mt bc, khng mnh b cun ht
vo vng xoy s nghip v chuyn kim tin, v xem xt ch quan trng nht,
trn ht tt c: hnh phc.

15
By thi quen mang n hnh phc
Tnh kh con ngi khng phi l s phn ca h.
Daniel Goleman1
Nh hin trit Aristotle cho rng mc ch ca tt c cc hnh ng ca con
ngi u l mu cu hnh phc. Lch s bao i ny cho thy, con ngi chng ta
khng nghe theo Aristotle l my. L ra ng y nn bo cho chng ta bit phi lm th
no c hnh phc hn. L ra ng y c th bt u mt cch hu ch bng
vic phn tch ci ngun ca hnh phc v bt hnh.
C phi l Nguyn l 80/20 thc s c th p dng c trong vn hnh
phc khng? Ti tin l c. i vi hu ht mi ngi dng nh ng l phn ln
hnh phc cm nhn c xut hin trong mt phn nh thi gian. Mt gi thit theo
Nguyn l 80/20 l 80% hnh phc xut hin trong 20% thi gian ca mi ngi
chng ta. Khi ti c gng th p dng gi thit ny cho bn b v yu cu h chia cc
tun ca mnh thnh ngy, v thnh cc bui trong ngy, hoc chia cc thng ca h
thnh cc tun, hoc chia nm thnh cc thng, hoc chia cuc i h thnh cc nm,
th khong 2/3 s ngi tham gia cho thy c mt khun mu khng cn i r rt,
gn ging khun mu 80/20.
Gi thit ny khng p dng c cho mi ngi. Khong 1/3 bn b ca ti
khng biu hin theo khun mu Nguyn l 80/20. Hnh phc ca h c phn b
u ra ton thi gian ca h. iu th v l v i th nhm sau dng nh hnh phc
hn hn nhm a s t c nh cao hnh phc trong nhng khonh khc ngn ca
cuc i h.
iu ny ph hp vi l thng. Nhn chung, nhng ngi hnh phc trong
phn ln cuc i ca h c nhiu kh nng c tr nn hnh phc hn. Nhng
ngi m hnh phc tp trung vo nhng khonh khc ngn ngi c th thy cuc i

t hnh phc hn.

iu ny cng ph hp vi tng xuyn sut cun sch ny, rng mi quan
h 80/20 hm n s lng ph v c hi ln ci thin cuc sng. Nhng, iu quan
trng hn l, n cho thy rng Nguyn l 80/20 c th gip chng ta tr nn hnh
phc hn.
Hai cch c hnh phc hn
Xc nh nhng khong thi gian m bn cm thy hnh phc nht v ko di ti
a nhng khonh khc y.
Xc nh nhng khong thi gian m bn cm thy t hnh phc nht; v hy thu
ngn ti a nhng khonh khc y.
Hy dnh nhiu thi gian hn vo loi hot ng rt hu hiu trong vic lm
cho bn hnh phc v dnh t thi gian hn cho nhng hot ng cn li. Hy bt u
bng vic ct gim nhng nt trm bt hnh, nhng th c khuynh hng ch ng
mang nhng iu khng vui n vi bn. Cch tt nht bt u tr nn hnh phc
hn l hy chm dt tm trng bt hnh. Bn c th hn ch c tm trng bt hnh
nhiu hn l bn tng, n gin bng cch trnh nhng tnh hung m kinh nghim
cho thy c th lm bn tr nn au kh.
i vi nhng hot ng khng gip cho bn c c hnh phc (hoc d lm
bn cm thy khng hnh phc), hy suy ngh mt cch c h thng v nhng cch
thc m bn c th tm c nim vui nhiu hn t nhng hot ng ny. Nu lm
c th th tt. Bng khng, bn hy ngh cch trnh ri vo nhng tnh hung
ny.

Nhng, phi chng con ngi bt lc

khi ng u vi bt hnh?
c bit nu bn c bit qua nhng ngi thng xuyn cm thy khng hnh
phc (v thng b gn vo loi ngi mc bnh tinh thn, mt danh t nghe c v
khch quan nhng li cc k m h v khng cht hu ch g, v c l mang n
nhiu bt hnh cho th gii ny hn hu ht nhng danh t no khc), bn c th
phn bin rng phn tch ny qu n gin v gi nh kh nng kim sot hnh phc
mt chng mc no ca con ngi m, v nhng l do su xa v tm l, nhiu
hay hu ht tt c mi ngi u khng c c. Chng phi kh nng cm thy hnh

phc ca chng ta phn ln c nh sn bi s di truyn v nhng tri nghim thi

th u sao? Chng ta c thc s nm quyn iu khin hnh phc ca mnh khng?
Phi tha nhn l, c nhiu ngi c tnh kh hng n hnh phc hn nhng
ngi khc. i vi mt s ngi, ly nc lc no cng y c mt na, nhng i
vi mt s ngi khc th ly nc cn ht mt na. Cc nh tm l hc v tm thn
hc u tin rng kh nng tm c hnh phc l do s tc ng qua li gia tnh di
truyn, nhng tri nghim thi th u, tnh cht v c ch ha hc ca no b v
nhng s kin trng i trong i sng quyt nh. L c nhin, ngi trng thnh
khng th lm g c vi gen di truyn, nhng tri nghim thi th u hoc nhng
bt hnh qua trong cuc sng ca h. Nhng ai c xu hng ln trnh trch nhim
d t tng ch bi cho nhng lc tc ng nm ngoi tm kim sot ca mnh,
nht l khi h d b nhng li tin on y khoa tiu cc lm hong s.
May thay, kinh nghim, quan st thc t v chng c khoa hc mi nht u
cho thy l trong khi mi ngi u c chia vo tay nhng phn bi khc nhau xt
v hnh phc (cng nh nhng n phc khc), th c nhiu vic chng ta c th lm
c nh mt th bi tt hn v ci thin tnh hnh trong canh bc cuc i.
Nhng ngi trng thnh u c tri ph cho kh nng th lc khc nhau, nh di
truyn v mc rn luyn v vn ng trong sut thi th u, thi thanh nin v
nhng thi k tip theo sau . Tuy nhin, mi ngi u c th ci thin r rt th
lc ca mnh bng cch luyn tp u n, hp l. Tng t nh vy, thng qua
nhng nh hng di truyn v qu trnh hc tp rn luyn, chng ta c th c nh
gi l thng minh hoc km thng minh, nhng mi ngi c th rn luyn tr c ca
mnh v pht trin n. Qua yu t gen di truyn v mi trng, chng ta t nhiu d b
tng cn, nhng ch n ung v rn luyn sc khe c th gip cho hu ht nhng
ngi bo ph tr nn gy hn ng k. Th th, v nguyn tc, kh nng lm cho
chng ta tr nn hnh phc hn li c g khc ch, bt k xut pht im ca chng ta
l g xt v tnh kh?
Hu ht chng ta u gp nhng trng hp m khi cuc sng ca
nhng ngi thn quen hay bn b c thay i v mt vt cht, v hnh phc ca
h c tng thm hoc b gim i vnh vin, do nhng hnh vi ca chnh nhng c
nhn . Mt bn i mi, mt ngh nghip mi, mt ni mi, mt li sng mi
hoc thm ch l mt quyt nh chp nhn mt thi khc i vi cuc sng mt
cch t gic: bt k thay i no trong s ny u c th to nn s khc bit hon
ton i vi hnh phc ca mt c nhn v tt c nhng thay i ny u nm trong
tm kim sot ca c nhn . Thuyt thin nh l mt gi thuyt khng thuyt phc
nu ta c th chng minh rng l ch nhng ngi tin vo thuyt thin nh mi d b
thuyt ny chi phi. Bng chng v vic mt s ngi t mnh c th thay i s phn

hn c tnh thuyt phc v khuyn khch chng ta n lc thi ua vi nhng ngi c

thc rn luyn vn ln.
Cui cng th t do la chn hnh phc c khoa hc ng h
Rt cuc, lnh vc tm l v tm thn hc (l ngnh xng ng vi mnh danh
ngnh khoa hc bi quan hn c kinh t hc) c thc y bi nhng khm ph ca
cc ngnh khoa hc khc, ang to ra mt bc tranh ti p hn, ph hp vi l
thng v quan st ca chng ta v cuc sng. Cc nh di truyn hc trc y li
theo hc thuyt nh mnh mt cch qu cc oan, xem ton b hnh vi phc tp ca
con ngi ch l do nh hng ca gen di truyn. Vi t cch mt nh di truyn hc
tin b hn, Gio s Steve Jones ca Trng University College, Lun n, ch ra:
c nhng cng b v vic khm ph ra nhng gen n l kim sot s phin
mun bt thng, bnh tm thn phn lit v chng nghin ru. Tt c nhng tuyn
b ny b rt li.2 Ngy nay, chng ta c mt chuyn gia v thn kinh-tm thn
hc kit xut bo cho bit: mt lnh vc mi, ngnh min dch hc thn kinh-tm l,
ang cho ni chng ta hay rng con ngi hnh ng nh l mt tng th thng
nht Bng chng ny cho thy c mt s cn bng mong manh gia nhng iu
chng ta ngh v cm thy hng ngy vi sc khe th l v tm thn.3 Ni cch
khc, trong phm vi cho php, bn c th la chn cch lm cho bn thn mnh tr
nn hnh phc hay bt hnh v thm ch lm cho bn thn mnh khe mnh hoc
khng khe mnh.
iu ny khng c ngha l chng ta nn loi b nghin cu trc y v tm
quan trng ca nhng tri nghim thi th u (hoc l nhng bt hnh sau ny).
Chng ta thy trong Phn Mt rng thuyt hn n nu bt vn s ph thuc
nhy cm vo nhng iu kin tin khi. iu ny c ngha l thi gian u trong
i sng ca bt k hin tng no, r rng l nhng bin c ngu nhin v nhng
nguyn nhn c v nh nht u c th dn n nhng khc bit to ln trong kt qu
cui cng.
Mt iu tng t dng nh cng xy ra trong thi th u ca chng ta, to ra
nhng nim tin v bn thn chng ta rng chng ta c yu thng hoc b ght
b, thng minh hoc khng thng minh, c nh gi cao hoc c gi tr thp, dm
chp nhn ri ro hoc ch bit chp hnh mnh lnh ca mt quyn lc no
ri sau chng c bm theo ta sut i. Nim tin ban u, c th khng da trn
mt c s khch quan no c, ri s c c mt cuc sng ring ca n v t thn
tr thnh hin thc. Nhng s kin sau , nh kt qu thi km, b tnh ph, khng c
c ngh nghip m chng ta mong mun, s nghip chch ng, b sa thi, sc

khe gim st, c th cun chng ta khi qu o cuc i v cng c nhng cch
nhn tiu cc v bn thn chng ta.
Ngc dng thi gian tm thy hnh phc
Vy, liu c phi y l mt th gii khc nghit ni m ni bt hnh l con
ng m chng ta phi i qua? Ti khng cho l th.
Nh nhn vn hc Pico of Mirandola (1463-93) ch ra rng loi ngi khng
hon ton ging nh loi th.4 Tt c cc sinh vt khc u c bn cht c gii hn
m chng khng th thay i c. Con ngi c ban tng mt bn cht khng gii
hn v v vy con ngi c kh nng ci to chnh bn thn mnh. Tt c nhng sinh
vt khc mang bn cht th ng; ch mt mnh con ngi c bn cht ch ng. Cc
loi vt khc c to ha sinh ra; cn chng ta c kh nng to ha.
Khi bt hnh ging xung, chng ta c th nhn ra c vn g ang xy ra
vi chng ta v chng ta t chi chp nhn n. Chng ta c t do thay i cch
thc chng ta suy ngh v hnh ng. o ngc li cch ni ca Jean- Jacques
Rousseau, u u con ngi cng b xing xch tri buc, tuy nhin u u th
con ngi cng c th c t do. Chng ta c th thay i cch suy ngh ca mnh v
nhng s kin bn ngoi, thm ch trong nhng trng hp chng ta khng th thay
i c chng. V chng ta c th lm c hn th na. Chng ta c th thay i
mt cch thng minh vic tip cn nhng s kin lm chng ta tr nn hnh phc
hoc au kh.

Lm cho bn thn chng ta hnh phc

bng cch tng cng cm nng
Daniel Goleman v cc tc gi khc u so snh tr thng minh hc vn hay
ch s IQ vi cm nng: l nhng kh nng chng hn nh to ng lc thc y
cho bn thn v tr hon cm gic tha mn; iu tit cc trng thi tm l v ngn
khng ni bc xc ln t i kh nng t duy; kh nng nhp cm v hy vng.5
Cm nng quan trng i vi hnh phc hn l tr tu, song x hi chng ta li t coi
trng s pht trin cm nng. Nh Goleman nhn xt rt xc ng rng:
Mc d ch s IQ cao khng bo m cho s thnh vng, uy tn, hoc hnh
phc trong cuc sng, nhng cc trng hc v nn vn ha ca chng ta lun
nhm vo cc kh nng v hc thut, m qun bng cm nng, vn l mt tp hp

nhng phm cht mt s ngi c l gi n l tnh cch c ngha to ln i vi

s phn c nhn chng ta.6
C mt tin tt lnh l cm nng c th c nui dng v hc hi: chc
chn l nh vy khi ta cn th u cng nh vo bt k giai on no trong cuc i.
Theo cch ni tuyt vi ca Goleman: tnh kh ca mt ngi khng phi l s phn
ca ngi : chng ta c th ci mnh bng cch thay i tnh kh ca mnh. Nh
tm l hc Martin Seligman ch ra rng nhng tm trng nh l hi hp, bun ru v
gin d u khng ch bt ng p n xm chim tm hn bn v bn khng th kim
ch c chng bn c th thay i cch bn cm nhn bng nhng g bn ngh.7
C nhng k thut c chng minh qua thc t c th gii ta nhng cm xc
bun ru v phin mun mi chm xut hin trc khi nhng cm xc ny tr thnh
mi nguy hi cho sc khe v hnh phc ca bn. Hn na, bng cch nui dng
nhng tnh cch lc quan, bn c th ngn nga bnh tt cng nh c mt cuc sng
hnh phc hn. Mt ln na, Goleman cho thy l hnh phc c lin quan n cc
tin trnh thn kinh trong no:
Mt trong nhng bin i sinh hc chnh trong b no l hot ng gia tng
trong trung khu no kim hm nhng cm xc tiu cc, gip lm tng nng lng
sn c v lm lng du nhng cm xc gy ra t tng lo u c mt s lng du
gip cho c th phc hi nhanh chng hn t trng thi khuy ng sinh hc do
nhng cm xc kh chu gy ra.8
Hy xc nh nhng ng lc n by c nhn c th lm tng ln nhng suy
ngh tch cc v loi b i nhng suy ngh tiu cc. Trong nhng tnh hung no bn
c nhng cm nhn tch cc nht hoc tiu cc nht? Lc y bn ang u? Bn
ang c ai cng? Bn ang lm g? Thi tit nh th no? Mi ngi u c mt lot
nhng mc cm nng khc nhau ty thuc vo tng tnh hung. Bn c th bt u
cng c cm nng bng cch cho bn mnh mt khon thi gian ngn ngh ngi,
bng vic thay i tnh hung theo hng c li cho bn, bng cch lm nhng vic
ni m bn cm thy bn c th kim sot c nhiu nht v th hin c tnh rng
lng c nhiu nht. Bn cng c th trnh hoc gim thiu nhng tnh hung m
bn ngc nghch nht v mt xc cm!

Lm cho bn thn chng ta hnh phc

hn bng vic thay i cch thc
chng ta suy ngh v cc bin c

Tt c chng ta u gp phi ci by t chuc ni phin mun do chng ta t

to nn, khi chng ta suy ngh theo chiu hng u m v tiu cc v n gin l
chng ta lm cho mi chuyn tr nn ti t hn, ri c th chng ta tng tng ra
rng chng c li thot no khi b tc . Khi chng ta thot khi mun phin,
chng ta nhn thy rng trong nhng b tc lun lun c li ra. Bng nhng bc
i n gin, chng ta c th hun luyn bn thn mnh ph v nhng kiu bun
kh t to, chng hn nh tm ngi san s, thay i hin trng th cht ca chng ta
hoc p buc bn thn mnh tun theo mt chng trnh tp luyn no .
C nhiu v d v nhng ngi gp nhng bt hnh ti t nht, chng hn nh
nhng ngi b nht trong cc tri tp trung hoc mc phi nhng cn bnh him
ngho, h phn ng li nhng tnh hung ny theo cch tch cc lm thay i vin
cnh v lm tng kh nng sinh tn ca mnh.
Theo tin s Peter Fenwick, mt chuyn gia t vn v lnh vc tm thn thn
kinh, th kh nng nhn thy c sau cn ma tri li sng khng phi n gin
nh ch ngha lc quan kiu nhn vt Pollyanna;9 m l c ch t bo v lnh
mnh da trn nn tng sinh hc tt p. Dng nh ch ngha lc quan l mt
thnh phn cu thnh c tha nhn v mt y hc i vi c thnh cng ln hnh
phc; v n l ng lc ln nht trn tri t ny. Hy vng c nh ngha mt cch
c th, theo C.R Snyder, mt nh tm l hc trng i hc Kansas, l nim tin
bn c c ch ln phng php t nhng mc ch ca bn, cho d nhng mc
ch l g i na.

Lm cho bn thn chng ta hnh phc

hn bng vic thay i cch chng ta
ngh v bn thn mnh
Bn cho rng bn thn mnh l ngi thnh cng hay tht bi? Nu bn tr li
l tht bi, bn c th chc chn rng c nhiu ngi t c t th hn bn v h s
c nhiu ngi m t l c t thnh cng hn bn. Nhn thc ca h v s thnh
cng ca bn thn gp phn vo thnh cng ln hnh phc ca h. Cm nhn ca bn
v s tht bi s hn ch thnh cng v hnh phc ca bn.
iu tng t cng p dng cho vn liu bn c cho rng mnh hnh phc
hay khng hnh phc. Bn c th lm cho bn thn mnh hnh phc hoc bt hnh
ch bng cch bn chn cho mnh cch cm nhn cuc i.

Hy chn l bn mun c hnh phc. Bn c ngha v phi hnh phc, hnh

phc l do chnh bn v c nhng ngi khc. Tr phi bn hnh phc, cn khng th
bn s lm cho ngi bn i ca bn v nhng ngi khc c tip xc lu di vi
bn tr nn t hnh phc hn. V vy, bn c trch nhim tch cc l phi cm thy
hnh phc.
Cc nh tm l u bo chng ta rng mi cm nhn v hnh phc u c lin
quan n thc v gi tr bn thn. Nhn v bn thn mt cch tch cc l rt quan
trng i vi hnh phc. thc v gi tr bn thn c th v cn c nui dng.
Bn bit l bn c th lm c iu ny: t b nhng mc cm ti li, qun i nhng
nhc im ca bn, tp trung v da vo nhng im mnh ca bn.
Hy nh n tt c cc iu tt m bn lm, tt c nhng thnh tu ln nh
m bn t c, tt c nhng phn hi tch cc m bn tng nhn c. C nhiu
iu hay m bn c th ni v mnh. Hy ni nhng iu y ra hoc t nht l hy
ngh n nhng iu y. Bn s ngc nhin v s khc bit m n to ra cho cc mi
quan h, nhng thnh cng v hnh phc ca bn.
Bn c th cm thy rng bn ang t la di bn thn. Nhng tht ra th
chuyn c mt tri nhn tiu cc v bn thn t nht cng c ti nh chuyn v t la
di bn thn. Chng ta lun lun t k nhng cu chuyn v bn thn mnh. Chng ta
phi nh vy bi v khng c chn l khch quan. Bn nn chn k nhng cu
chuyn tch cc hn l nhng chuyn tiu cc. Lm nh vy, bn s lm tng thm
hnh phc nhn gian, trc ht l cho bn thn v sau lan ta sang nhng ngi
khc.
Hy dng tt c sc mnh ch theo ch nh ca mnh mu cu hnh
phc. Hy to dng nhng cu chuyn nn to ra v mnh v hy tin vo chng!

Lm cho bn thn chng ta hnh phc

hn bng cch thay i cc s kin
Mt con ng c hnh phc hn l thay i cc s kin m bn gp
nhm lm tng hnh phc ca mnh. C th chng ta khng ai c th kim sot hon
ton c cc s kin nhng chng ta c kh nng kim sot nhiu hn mnh tng.
Nu phng cch tt nht bc u c hnh phc l ngng trng thi bt
hnh th iu u tin ta nn lm l trnh cc tnh hung v nhng con ngi d lm
cho chng ta bun ru hoc au kh.

Hy lm bn thn ta hnh phc hn bng cch thay i nhng ngi m chng

ta hay gp nht
C bng chng y hc l chng ta c th i u vi cc trng thi cng thng
cao min l chng ta c mt s quan h c nhn tt p. Tuy nhin cc mi quan
h di bt c hnh thc no chim phn ln thi gian ca ta v l mt phn ca
nhng hot ng thng nht trong cuc sng ca ta, d l nh, s lm hoc trong
i sng x hi ca mnh, s nh hng mnh m n c hnh phc v sc khe ca
ta. Xin c trch li ca John Cacioppo, mt nh tm l hc ca Trng i hc
Ohio State University:
Dng nh chnh cc mi lin h quan trng nht trong cuc i ca bn, chnh
nhng ngi chng ta gp hng ngy, l yu t trng yu i vi sc khe ca bn.
V mi quan h cng quan trng th n cng c nh hng ln hn i vi sc khe
ca bn.
Hy ngh v nhng ngi bn gp hng ngy. H lm cho bn hnh phc hn
hay t hnh phc hn? Liu bn c th thay i thi lng bn cho h hay khng?
ng t chui vo rn
C nhiu tnh hung m mi c nhn chng ta thng x l rt d. Ti cha
bao gi thy c li ch g trong vic tp luyn cho ngi ta ht s rn. Hnh ng hp
l hn l trnh ng vo rng (hoc trnh vo tim bn th vt nui).
D nhin ci lm chng ta cm thy bt an thay i ty ngi. Ti khng th
nn c gin d khi gp phi tnh trng hnh chnh quan liu v tch s. Ti c th
cm thy thn kinh cng thng dn ln khi phi tip cc tay lut s hn vi pht. Ti
lo lng nn nao khi b kt xe. Ti thng cm thy hi u bun khi mt ngy tri qua
m khng c nhn thy nh mt tri. Ti ght b kt trong mt khng gian c qu
nhiu ngi ng loi ca ti. Ti khng th chu ng ni vic phi lng nghe ngi
ta bin h v k l cc vn ngoi tm kim sot ca h. Nu ti c l mt vin chc
i lm trong gi cao im, phi lm vic vi gii lut s v sng Thy in th chc
l ti s bun ru v rt c th l ti s treo c t vn. Tuy nhin ti bit n trnh
nhng tnh hung nh th trong chng mc kh thi nht. Ti khng khng dng
phng tin cng cng i lm, trnh cc h thng giao thng ng ngi trong gi cao
im, dnh t nht mi thng moat tun di nh mt tri, tr tin thu ngi khc i
lm cc th tc hnh chnh giy t, li xe i ng vng qua cc ch kt xe d ng
s xa hn, trnh khng ai c tnh kh khng tt bo co cho mnh v thy rng
in thoi ca ti b rt mng mt cch b n sau khi ti b mt lut s gi vo

chng nm pht. Kt qu ca nhng hnh ng ny l ti hnh phc hn mt cch

ng k.
R rng bn c nhng vn gy p lc ring ca mnh. Hy lit k chng ra
trn giy: Lin ngay by gi! Hy t gic thu xp cuc sng trnh nhng p lc ny.
Hy vit ra nhng cch c th trnh nhng vn y: Lin ngay by gi! Mi thng
bn hy kim tra bn thnh cng mc no. Hy chc mng bn thn v mi ln
n trnh thnh cng nho nh ny.
Trong Chng 10 bn xc nh nhng khong thi gian bt hnh ca mnh.
Vic phn tch hoc suy gm v nhng lc bn trng thi t hnh phc nht thng
a n cc kt lun rt hin nhin. Bn ght cng vic ca mnh! Bn b chng hoc
v mnh lm phin lng! Hoc c l chnh xc hn bn ght 1/3 cng vic ca bn,
bn khng th chu ng c vic tip bn b hoc h hng ca chng/v mnh, bn
au kh chu ng s hnh h tinh thn ca sp, bn ght lm vic nh. Tuyt! Cui
cng th bn cng ng ra c chn l. Gi ta hy lm mt iu g ...

Cc thi quen hng ngy

mang n hnh phc
Sau khi loi b hoc t nht l ln k hoch hnh ng loi b nhng
nguyn nhn gy ra bt hnh, bn hy tp trung n lc ch ng mu cu hnh phc.
lm iu ny, khng lc no tt hn l thi im hin ti ny. Hnh phc c tnh
hin sinh v cng. Hnh phc ch tn ti hin ti. Ta c th nh v hnh phc qu
kh hoc hoch nh cho hnh phc tng lai, nhng nim sung sng m hnh phc
mang li ch c th tri nghim trong ci hin ti.
iu m tt c chng ta cn l mt tp hp cc thi quen hng ngy mang n
hnh phc tng t nh (v tht s c phn no lin quan n) vic gi gn sc
khe hng ngy hoc ch n ung iu . By thi quen hng ngy mang li hnh
phc ca ti c tm lc trong Hnh 45.
Mt thnh phn trng yu ca mt ngy hnh phc l vn ng th cht. Ti
lun cm thy d chu sau khi (nu khng mun ni l trong lc) vn ng. R rng
l do tp th dc phng thch cc cht endorphin, l nhng cht khng trm cm t
nhin tng t nh mt s loi thuc gy hng phn (nhng khng gy nguy him
hoc tn km g c!). Vn ng hng ngy l mt thi quen thit yu: nu bn khng
bin n thnh thi quen th bn s vn ng t thng xuyn hn mc bn cn. Nu
nhm vo ngy lm vic, ti lun tp th dc trc khi i lm m bo rng thi

gian vn ng ca mnh khng b cc p lc cng vic bt ng ln t mt. Nu bn

hay i cng tc th hy chc chn l ngay vo lc bn t v i th bn c k hoch
khi no mnh s tp th dc. Nu cn, hy thay i lch trnh ny c thi gian
cho vn ng. Nu bn l mt lnh o cao cp, ng cho th k ca bn xp cc
cuc hp trn lch trc 10 gi sng bn c nhiu thi gian tp th dc v chun
b cho mt ngy pha trc.
_______________________________
1 Th dc vn ng
2 Kch thch tr no
3 Kch thch tinh thn/tnh thm m ngh thut/thin nh, suy gm
4 Lm mt vic tt
5 Th gin vi mt ngi bn
6 T i mnh nhng nim vui
7 T chc mng
________________________________
Hinh 45: By thi quen hng ngy mang li hnh phc
Mt yu t then cht khc cho mt ngy hnh phc l s kch thch tr no. Bn
c th thc hin iu ny trong lc lm vic nhng nu khng c th phi m bo
rng mi ngy phi c mt s luyn tp tr tu hoc tr no. C rt nhiu cch lm
iu ny, ty thuc vo cc s thch ca bn nh tr chi ch, c bo, tp ch hoc
c mt on sch, ni chuyn t nht hai mi pht vi mt ngi bn thng thi v
mt ch tru tng, vit mt on vn ngn, hoc vit nht k, v c bn l lm
bt c vic g i hi bn phi suy ngh nng ng (vic xem truyn hnh, thm ch
xem chng trnh thuc loi tr tu, khng p ng yu cu ny).
Ch tp luyn quan trng hng ngy th ba l kch thch tinh thn hoc khi
dy tnh thm m ngh thut. Nghe th ch thc s nhu cu ny khng n ni ng
s: ch cn bn b ra t nht na ting ng h rn luyn tr tng tng hoc tinh
thn. i xem ha nhc, trin lm ngh thut, i xem kch hoc i xem phim, tt c u
c. c mt bi th, ngm cnh bnh minh hay hong hn, ngm nhn sao trn tri
hoc tham d bt k s kin no m bn cm thy hng khi cng th (thm ch c
th l xem mt trn cu, mt cuc ua nga, tham d i hi chnh tr, i l nh th,
hoc i do trong cng vin). Tp thin, suy gm cng c tc dng tt.

Thi quen hnh phc hng ngy th t chnh l lm mt iu g y cho mt

hoc vi ngi khc. Vic lm ny khng cn phi l mt cng vic t thin ln lao g
m c th ch l mt hnh ng t thin ngu nhin nh tr tin u xe cho ai hoc
chu kh i thm mt qung ng ch ng cho ai . Thm ch mt hnh ng
v tha nho nh cng c th c mt nh hng tuyt vi i vi tinh thn ca bn.
Thi quen th nm l dnh mt dp th gin vui v vi mt ngi bn. y
nn l mt cuc gp ring t, khng b gin on, ko di chng na gi nhng hnh
thc gp g nh th no l ty bn (bn tch c ph, lm vi ve, i n hoc mt
cuc i do, tt c u ph hp).
Thi quen th su l t chiu i mnh. mi ngy khi b qun, bn hy
vit ra mt danh sch lit k tt c nhng th vui m bn c th t cho php mnh th
hng (ng lo, bn khng phi a ai xem bn danh sch ny!). Hy chc chn rng
mi ngy bn hng c t nht mt trong s nhng th vui ny.
Thi quen cui cng l vo cui mi ngy hy t chc mng v lm theo
cc thi quen hnh phc hng ngy ca bn. V mc ch y l lm cho mnh
hnh phc hn ch khng phi bun ru hn nn bn c th xem thc hin c nm
thi quen tr ln (c c thi quen s by ny) l thnh cng. Nu bn khng t c
5 thi quen nhng vn t c mt iu g c ngha hoc lm c iu g mnh
thch th hy chc mng bn thn v c mt ngy sng cho ra sng.

Cc k sch trung hn
mu cu hnh phc
Ngoi by thi quen hnh phc hng ngy, Hnh 46 c kt by b quyt gip
nhanh chng c c mt cuc i hnh phc.
B quyt s 1 l ti a ha kh nng kim sot cuc sng ca mnh. Vic thiu
kim sot cuc sng l cn nguyn gy ra nhiu cm gic bp bnh v bt an. Ti th
li xe trn mt on ng di m ti quen thuc i vng qua mt tuyn ng
chng cht ca thnh ph hn l c i theo mt con ng c v ngn hn m mnh
khng bit r. Cc bc ti xe but hay cu gt hn cc nhn vin sot v xe but v d
b au tim hn khng ch v thiu vn ng trong cng vic m cn do h b nhiu
hn ch hn nhiu v vn kim sot khi xe but ang chy trn ng. Lm vic
trong cc t chc hnh chnh quan liu ln truyn thng thng dn n s tha ha
v cuc sng lm vic ca ta khng th no kim sot c. Nhng ngi t mnh lm
ring t doanh c th quyt nh gi gic lm vic v lch trnh cng vic thng

hnh phc hn nhng ngi i lm thu khng c c t do .

Ti a ha mc kim sot cuc sng ca chnh mnh cn c s hoch nh
v thng phi chp nhn ri ro. Tuy nhin phn thng hnh phc li rt xng ng.
_________________________________
1. Ti a ha kh nng kim sot cuc sng ca mnh
2. t ra nhng mc tiu kh thi
3. Hy linh ng
4. C mt quan h gn gi, gn b thm giao vi ngi bn i
5. C mt s ngi bn hnh phc
6. C mt s lin kt vi cc ng nghip than
7. Hy nui dng mt li sng l tng
____________________________________
Hnh 46 By b quyt gip nhanh chng c c mt cuc sng hnh phc cho
cuc sng hnh phc
t ra nhng mc tiu hp l v kh thi l b quyt th hai dn n hnh phc.
Nghin cu tm l cho thy rng chng ta c th t hu ht mc tiu khi chng ta c
nhng mc tiu va phi, khng qu tm. Cc mc tiu qu d s khin chng ta t
mn, chp nhn nhng thnh qu tm thng. Nhng mc tiu qu kh loi mc
tiu do mt s ngi chng ta c tm trng ti li nng n hoc qu cao vng, t lm
kh mnh s lm thoi ch v dn chng ta n tnh trng t nhn thc khng trnh
khi v tht bi. Hy nh rng bn ang n lc c hnh phc hn. Nu cn nghi
ng, khi t ra cho bn thn mnh cc mc tiu, hy t ra nhng mc tiu d dng t
c. t ra nhng mc tiu va phi v thnh cng th tt hn cho hnh phc ca
bn hn l t ra nhng mc tiu kh khn ri tht bi, cho d cch lm sau c a
bn n nhng thnh tch cao hn. Nu phi chn gia thnh tch v hnh phc, hy
chn ly hnh phc.
B quyt th ba l hy linh ng khi cc s kin ngu nhin nh hng n
cc k hoch v d nh ca bn. John Lennon tng nhn xt rng cuc i l nhng
g c xy n trong khi chng ta ang thc hin cc k hoch khc. Mc tiu ca
chng ta phi lm sao cho cc k hoch ca mnh c thc hin thnh cng chng
ta tc ng vo cuc sng thay v ngc li, nhng chng ta phi chun b i ph vi

thc t rng cuc sng lun c nhng bin c i ngc li v chnh hng vi nhng
g chng ta hoch nh. Chng ta phi bit chp nhn nhng bin c y mt cch
vui v, xem chng nh nhng i trng ca k hoch ca chng ta. Nu c th, k
hoch ca chng ta nn tnh n c nhng yu t ngoi mun y ca cuc sng
chng ta k hoch ca chng ta c th tin ln mt tm mc cao hn. Nu ti y
chng ta khng th hnh dung ra c mt k hoch nh vy th chng ta nn tm mt
gii php tm thi x l hoc khc phc nhng yu t ny. Nu c hai chin thut
ny u khng hiu qu th chng ta nn chp nhn ci chng ta khng th kim sot
c bng mt thi nh nhn, chn chn, v tip tc ci to ci m chng ta c th
kim sot. Chng ta khng nn v bt k l do no cc yu t ngoi mun trong
cuc sng lm chng ta mt bnh tnh hoc khin chng ta tc gin, t ng vc mnh
hoc cay ng vi cuc i.
Th t, hy pht trin mt mi quan h gn b thm giao vi mt bn i
hnh phc. Chng ta c lp trnh pht trin mt mi quan h gn gi vi mt
ngi. Vic la chn ngi bn i ny l mt trong s t quyt nh trong i (mt
trong s 20%) gp phn quyt nh hnh phc ca chng ta. S hp dn gii tnh l
mt trong nhng b n ln ca v tr v th hin mt dng thc tuyt nh ca
Nguyn l 80/20: c ch ha hc tht s ch xy ra trong vi giy ngn ngi bn
cm nhn 99% hp dn trong 1% thi gian v bn bit ngay lp tc y l na kia ca
mnh.(12) Tuy nhin Nguyn l 80/20 t bn vo tnh th phi cnh gic: nguy him
v hnh phc hoi ph c th nm ch pha trc. Hy nn nh l c nhiu ngi m,
theo l thuyt, bn c th gn b vi h; hin tng mu dn ln u (hoc v tim)
ny s li xy ra.
Nu bn cha la chn cho mnh mt ngi bn i th hy nh rng hnh
phc ca bn s b nh hng ln bi hnh phc ca ngi bn i. V hnh phc ca
mnh cng nh v tnh yu, bn s mun lm cho ngi bn i hnh phc. Tuy nhin
iu ny s d dng hn nhiu nu ngay t lc u bn i ca bn c mt tnh kh
vui v v/hoc nu chng/nng t gic tun theo mt ch luyn tp hng ngy c
li cho hnh phc (nh cc thi quen hnh phc ca ti). Nu bn kt i vi mt
bn i khng hnh phc th c kh nng l bn thn bn ri cng s cm thy khng
hnh phc. Sng chung vi nhng ngi thiu t trng v thiu t tin s l c mt c
mng cho d tnh yu gia hai bn c trn y. Nu bn l mt ngi rt hnh phc,
bn c th lm cho mt ngi bt hnh tr nn hnh phc nhng nh th th khc no
i v tri. Hai ngi tng i bt hnh yu nhau tha thit c th, bng quyt
tm mnh lit v ch tp luyn thi quen hnh phc ng cch, c th tm c
hnh phc chung, nhng ti s khng oan chc l kt qu c hu y s n. Hai
ngi bt hnh, d c yu nhau, s lm kh nhau thi. Nu bn mun hnh phc, hy

chn yu mt ngi bn i hnh phc.

D nhin bn c mt ngi bn i khng hnh phc v nu th c l bn
ang mt i ng k hnh phc ca mnh. Nu nh vy, vn chnh yu i vi c
hai ngi l lm cho ngi bn i ca mnh hnh phc.
B quyt th 5 l chi thn vi mt s ngi bn hnh phc. Nguyn l 80/20
ch trng l hu ht s hi lng bn c c t tt c bn b ca mnh s tp trung
vo mi quan h ca bn vi mt s t bn thn. Nguyn l ny cng cho thy rng
bn d phn b thi gian khng hp l v dnh qu nhiu cho nhng ngi bn
khng tt v dnh qu t cho nhng ngi bn rt tt (mc d bn c th dnh nhiu
thi gian hn na cho nhng bn tt nhng s lng nhng ngi bn khng tt lm
chim nhiu hn trong hu ht danh sch b bn ca ngi ta ri cui cng s bn
b khng tt chim nhiu thi gian hn nhng bn b tt). Cu tr li l hy xc nh
ai l bn tt v dnh cho h 80% thi gian m bn dnh cho bn b (c l bn cng
nn tng lng thi gian tuyt i dnh cho h na). Bn nn c gng vun p nhng
tnh bn tt ny cng nhiu cng tt bi v chng s l mt ngun mch to ln mang
li hnh phc.
B quyt th 6 tng t nh b quyt th 5: pht trin mi lin kt ng nghip vi
mt s t ngi m bn h bn cm thy thch th. Khng phi tt c cc ng
nghip tr thnh bn b ca bn: nu vy bn s qu phn tn tnh thn hu ca mnh.
Tuy nhin mt s ng nghip nn l nhng bn thn v ng minh ca bn: h l
nhng ngi bn sn sng chiu c gip v h cng lm nh th i vi bn. iu
ny khng ch ci thin c cng vic ca bn m cn lm tng gp bi nim vui m
bn c c trong cng vic, gip ngn c cm gic lc lng trong cng vic, v to
ra mt mi lin kt thng nht gia cng vic v vui chi. S thng nht ny cng rt
quan trng cho hnh phc trn vn.
B quyt cui cng c c hnh phc lu di l hy to ra mt li sng m
bn v ngi bn i ca mnh mong c. iu ny i hi mt s cn i hi ha
gia cuc sng trong cng vic, trong gia nh v ngoi x hi. iu c ngha l
bn sng ni bn mun lm vic, c cht lng sng bn mong mun, c thi gian
cho gia nh v cho cng tc x hi, v khi lm vic cng nh lc bn rnh ri bn
u cm thy hnh phc nh nhau.

Kt Lun
Hnh phc l ngha v. Chng ta nn chn cho mnh con ng hnh phc.
Chng ta cn phi vun p hnh phc. V khi lm nh th, chng ta nn gip nhng

ngi thn nht ca mnh v thm ch nhng ngi tnh c gp cng chia s nim
hnh phc ca chng ta.

Phn 4
M rng p dng Nguyn l 80/20 trong cuc sng

16
Ly li phong
Nu ni kh au ca ngi ngho khng phi l do quy lut ca t nhin m l
do nhng nh ch ca con ngi m ra th nng thay ti li ca chng ta.
Charles Darwin1

C phi Nguyn l 80/20 ch l mt tri thc hu ch, nh mt thit b chn

on t tn km v hiu qu c ct gi trong nh, c quan, v phng th nghim
phng khi cn n? C phi n ch l mt loi phn mm tr tu, hu ch y nhng
bn trong thiu hn mt ni dung o c, ging nh mt chng trnh my tnh? Hay
ngoi nhng th trn ra cn c g na khng? Chng ta c th u t vo Nguyn l
80/20 mt mc ch v mt ng lc o c vt ra ngoi nhng g ch c tnh k tr
v bin n thnh mt ng lc quan trng phc v cho nhng ci tt p khng?
Nguyn l 80/20 c th gip lm cho cc cng ty c kh nng sinh li nhiu
hn, iu ny khng cn l chuyn phi bn ci g na. Cun sch ny bin gii,
ti hy vng l bin gii mt cch thuyt phc, rng ngi ta c th s dng Nguyn l
80/20 gt hi rt nhiu kt qu t cuc sng ca h, nng cao mc hiu qu
v hnh phc. Mt khi a ra li tuyn b l n s nng cao c hnh phc,
chng ti cng bt u t vn cho rng n l mt ng lc o c, bi cng l
iu hu l khi cho rng mt ci g c th nng cao hnh phc th cng phi l mt
ng lc di lu. Nhng hnh phc ca mt c nhn nhiu khi cng c th mua c
bng mt ci gi l phi hy sinh hnh phc ca mt hoc nhiu ngi khc. Chng ta
ch c th chng minh c gi tr o c ca Nguyn l 80/20 nu chng ta c th
chng t c mt iu rng n c th s dng phc v cho li ch ca hu ht
hoc ton th mi ngi trong x hi. Php th cn phi lm, v th, l kim nghim
xem chng ta c th s dng Nguyn l 80/20 gip to ra mt x hi tt p hn

khng.
Ti cho rng chng ta c th, min l chng ta khng ch dng li mc m t
Nguyn l 80/20 ny m hy m rng n bao gm nhng bc i, nhng hnh
ng ph ng vi n. Ti tin l iu ny c th lm c ch yu l do vic s dng
thnh cng v lnh tnh Nguyn l 80/20 trong kinh thng v do nim tin rng
cch s dng nh th ny c th v nn m rng sang nhng vn quan trng vi x
hi hn l thnh cng ca bt c doanh nghip n l no.

Ti sao x hi nn em p dng
Nguyn l 80/20?
Nguyn l 80/20 xa nay c s dng rt ng k trong sn xut kinh
doanh gia tng tnh hiu qu, y mnh li nhun v nhng g dn n li
nhun. Nhng iu m ti mun chng ta hy tp trung y khng phi l iu ny,
m l vn nhng ci thin nh th c to ra nh th no. S hiu qu c ngi
ta nhn ln bng cch tng cng sc mnh v ngun lc lnh tnh (phn 20% to ra
80% li nhun), bng cch xc nh v ngn chn nhng ngun lc tiu cc (phn
20% nhng vn cht lng gy ra 80% nhng khuyt, nhc im) v bng vic
nng cao tnh hiu qu hoc thay i vai tr ca nhm a s nhng ng lc yu km
(phn 80% mong mun em li nhng iu tt p nhng rt cuc ch ng gp c
20% gi tr). Tt c nhng cng dng ny gip tng gp bi ca ci cho cc cng
ty. i vi cc c nhn, ti ngh s dng Nguyn l 80/20 theo nhng phng
cch tng t, khuch i hnh phc v tnh hiu qu.
Vi u c sng to v quyt tm em p dng vo thc tin, khng c mt l
do no trn i ny lm cho chng ta khng th thc hin iu tng t v li ch ca
x hi ni chung, bng nhng phng cch y nh vy. Chng ta s xem xt n
nhng kh nng ny lt na y, sau khi gii ta nhng mc mu lng nhng v t
tng. Bi chng ta cn thc, xc nh c vn . Nu Nguyn l 80/20 b lm
dng c sy cho nhng t tng, thc h ang tn ti th iu y s chng a
cuc tranh lun v li ch cng cng tin ln mt bc no c.

T trong bn cht, Nguyn l 80/20

c mang tnh hu khuynh khng?
Nguyn l 80/20 c th c v nh ng thanh tng ng vi nhng lun iu
ca nhng k hu khuynh cp tin. Nu v tr t nhin chia thnh mt nhm thiu
s nhng ng lc mnh m v mt nhm a s nhng ng lc yu km, v nu i

sng con ngi, x hi, cc hot ng sn xut kinh doanh v t nhin u phn nh
hin tng ny (nh ti l gii) th n khng cn xa my mt th gii in cung
cc hu y bt bnh ng l chuyn t nhin v l c my ca tin b; th trng
l mt chui tun t nhng bin chuyn v phi c mc cho n t tm li i; s
thng tr ca tng lp u t l khng th trnh khi v cng l chuyn t nhin; l l
thuc v k mnh; v can thip thay i c cu x hi lc no cng i n tht bi, bi
lm nh th l c i ngc li quy lut vn ng ca th gii.
ng l khng cn xa my; nhng l lun nh th l hiu rt sai Nguyn
l 80/20. Chng ta hy chp nhn nhng g l ng ca cch ct ngha hu khuynh.
Hn nhin cng l chuyn tt p khi quan st nhng g ang din ra trong t nhin,
trong sn xut kinh doanh, trong i sng ca chnh chng ta v trong x hi: y l
thy ra nhng ng lc mnh m m t ch mt mt lng nh nng lng c
th to ra c nhng li ch to ln; nhn ln, lm ra thm v bt chc phn 20%
em li 80% kt qu; min l phn 20% y l nhng ng lc em li nhng iu tt
p. Nhng phn 20% y cng rt c th l nhng ng lc c th gy ra nhng iu
ti t; v chuyn chng l nhng ng lc c hiu qu cng khng th bo cha cho
hoc lm gim i nhng tc hi m chng gy ra.
Nguyn l 80/20 khng nh rng tnh trng mt cn bng l t nhin, nhng
khng ni rng nhng g h t nhin u l ng n, li cng khng c ni
chng ta c mc tnh trng y tip din. Nguyn l 80/20 ny hng ta ch n s
mt cn bng; nhng n khng khng nh rng v tr, hay t nhin, hay cc hot
ng sn xut kinh doanh, hoc x hi, hoc li sng ca chng ta, li khng cn
bng theo mt phng thc hu l hoc c tnh chc nng no. Nguyn l 80/20 nhn
xt rng nhng qui trnh ny vn din ra v to ra nhng kt qu mnh m v do vy
nn c tn trng, cng nh bt c ng lc mnh m no, d l lnh tnh hay
c tnh, cng nn c tn trng. Ton b gi tr v ng lc ca Nguyn l 80/20,
v tt c nhng ng dng thc t ca n trong 50 nm qua, l ch n ch ra c
mt tnh trng ng ngc nhin v gn nh ti u. Mt khi ta nh gi cao s bt
ng y th Nguyn l 80/20 c th hng dn ta to ra c nhng bc ci tin to ln
i vi hin trng.
Nguyn l 80/20 mun ci tin nhng ci n quan st c
V bn cht, do vy, Nguyn l 80/20 khng ch c gi tr m t; v n khng
ly lm vnh vang g vi nhng iu n m t. N cn ng mt vai tr soi ng ch
li; n quan st thy c mt tht bi trong vic khng th t n c mt trng
thi ti u; v n ch ra con ng i n nhng ci thin to ln vi hin trng.

Tht n tng khi bit rng nhm thiu s mnh m li em v mt hiu qu n th

nhng cn nhm a s nhng ngun lc yu km th sao? T nhin c tht s
kho khng, nu nhm a s cc ng lc t nhin li km hiu qu n th, hoc
khi nhng phn ln hn na ca v tr li c t di s khng ch ca con ngi?
Hot ng sn xut kinh doanh hiu nng n th , nu 80% cc hot ng y (tnh
theo doanh s hoc ti sn) ch em li 20% li nhun v tin bc? Chng ta c ang
s dng thi gian ca mnh mt cch c hiu qu khng, nu 80% thi gian dn n
20% thnh qu v hnh phc ca chng ta? V x hi c ang s dng tt nht ti
nng ca mnh khng, nu 80% cng dn ca n ch sn xut ra c 20% nhng
thnh qu c gi tr (tnh theo tin hoc thu nhp gp)?
Khng, rnh rnh l khng! V, cng rnh rnh khng km, y khng ch l
cch ct ngha ca ring ti v Nguyn l 80/ 20, m chnh xc l cch thc m nguyn
l ny c p dng bi nhng ngi lm kinh doanh, nhng k s chuyn trch
v cht lng, v nhng nh t vn v chin lc v tt c nhng ngi khc s
dng nguyn l ny. iu ct yu ca Nguyn l 80/20 l n mun ci thin nhng g
n quan st v l mt cng c hiu qu thc hin mc tiu y.
Khng cn bng khng phi l km hiu qu. Mc d l mt thc t trn lan,
mt cn bng va l mt tnh trng khng th trnh c va l iu khng ai mong
mun. Nguyn l 80/20 khng phi l mt t tng tru tng ha theo t tng ca
Hegel: n l mt cng c thc t xy dng mt th gii hp l hn. Nu cn nghi
hoc iu ny, bn hy nhn vo nhng ng dng thc tin m cc hot ng sn xut
kinh doanh em Nguyn l 80/20 p dng vo . Nhng nh lnh o cc hot
ng sn xut kinh doanh tun th nguyn l ny trong cng vic v thy rng 20%
s sn phm hoc doanh s ang to ra 80% li nhun v 80% y ang ng gp ch
20% li nhun khng nhn vai, lm bm mt cu g v Pareto, F A Hayek,
Milton Friedman v ch ngha t bn, ri l lng chuyn sang vn k tip trong
chng trnh ngh s. Khng. Nhng nh doanh nghip c u c xt on v bit
ti a ha li nhun qu c lm mt iu g chn chnh tnh trng mt cn bng
y. H lm cho phn 20% cc hot ng tht s c hiu qu chim mt t l ln hn
so vi tng s. H lm cho nhng hot ng km hiu qu tr nn c hiu qu hn,
nu khng hiu qu s dng ngun lc ca doanh nghip s b nh hng. H s
dng Nguyn l 80/20 trong cng cuc mu tm tin b, ci thin hin thc.
i u vi t tng bi quan x hi 80/20
Chng ta cn nhn mnh n chiu hng tch cc v lm thng hoa cuc sng
m theo Nguyn l 80/20 c s dng trong thc t, bi lu nay ngi ta bng

quan tm mt cch t bin n ngha mt cn bng x hi hm n trong hnh nh

mt x hi 80/20, x hi k thng gom tt, v nhng vin tng tng t. Mt
trng phi c tnh khi huyn ni ln, quan tm xt n mt s trong nhng c
im ca Nguyn l 80/20 nhng cng hm rng kh c th lm g hm tc tnh
trng mt cn bng x hi ngy mt lan rng. Chng ta cn nh gi nhng kiu l
lun bi quan ny, nhiu khi mang hi hm thuyt nh mnh, m nhn bn ngoi
xem ra chng ang vn dng Nguyn l 80/20.
Phn M u (trang 7) v Chng 13 (trang 303), chng ta c ni n hin
tng k thng gom tt y l khi thnh qu v tay nhng con ngi hng u trong
th thao, gii tr, v cc lnh vc chuyn mn ca h ngy cng nhiu hn, h ngy
cng c ming to hn, ri s cch bit gia nhng ngi thu nhp cao nht v
nhng ngi cn li ngy mt gin rng. Tnh trng ny theo giy t s sch c th
thy mt cch c thuyt phc v y nht l Hoa K, nhng xem ra u trn th
gii ny cng c.
Cng ngy cng c nhiu bng chng cho thy thu nhp ca 10% s ngi
ang lm vic ang tng ln nhanh chng, trong khi thu nhp ca 10% s ngi thp
nht tng chm hn rt nhiu, hoc khng nhc nhch g. Din n Kinh t Th gii
u nm 1997 Davos nghe ni dnh rt nhiu thi gian nhm hp xem xt
nhng h ly ca tnh trng ny. Mt bo co khng nh:
Mt s nh kinh t hc ngi M cho rng trong tng lai Hoa K s c 20%
nhng ngi lm chuyn mn c hc hnh, o to chu o c c mc thu
nhp 75.000-500.000USD/nm, h l nhng ngi thc hin n t hng ca
nhng ngi siu giu, trong khi s 80% cn li l nhng ngi hin nay c mc
thu nhp bnh qun 30.000USD/nm s phi lm tt c nhng cng vic bn thu,
d dy v mc sng ca h c o ut dn sau mi nm qua i.
Mt cun sch bestseller mi ra ca c vi nhan Ci by ton cu (The
Global Trap) cng tp trung ni n tng rng tnh trng mt cn bng trn lan s
em li mt x hi 20:80, trong ch c 20% may mn c lm vic. Cun sch
cp n nh gi ca mt cuc hi tho San Francisco vo nm 1995 vi s tham
d ca 500 chnh tr gia, tng gim c iu hnh, v nh nghin cu hng u v
tuyn b rng, trong mt nn kinh t ton cu s c mt tnh trng tht nghip rng
khp:
Trong th k ti, 20% dn s trong tui lm vic s l gi cho nn kinh
t th gii hot ng. Khng h phi cn thm nhn lc, nhn vt hng u ca
Washington SyCip trnh by quan im ca mnh. 1/5 s ngi tm vic s l
sn xut tt c hng ha v thc hin tt c nhng dch v gi tr cao m th gii c

th s dng. 20% s c th tham gia mt cch tch cc vo i sng, cng vic, v

gii tr
Nhng cn nhng ngi cn li th sao? 80% nhng ngi sn sng lm vic s
b tht nghip? Mt trt t x hi mi s c to ra, [cc chuyn gia] tin on, s
c nhng nc giu m khng c tng lp trung lu. Khng ai ln ting phn
bc nhn nh ny.
Ti t nhiu ng cm vi nhng tin on xem ra rt k quc ny. Trong cun
sch mi xut bn ca mnh, Qun l m khng c tng lp qun l, Godden v ti
dnh mt chng bn v thch thc tht nghip ca tng lp lm qun l trn din
rng, trong chng sch y chng ti c vit:
Cng ty thi hu qun l s cn t ngi hn rt nhiu, do s ct gim 50% v s
chc nng qun l, th k, v nhng chc nng gin tip khc trong 10 nm na
Nu tt c nhng cng ty thuc khu vc t nhn bt k mt t nc no hi
iu kin tr thnh nhng tp on thi hu qun l th tnh trng ny c th a
n mt s st gim lc lng lao ng khong 15-20% m khng c mt tc ng
b tr no km theo. Tnh trng tht nghip s tng t mc 6% hin nay Hoa K
ln chng 25%, v s tp trung ch yu tng lp lm nhng cng vic qun l.
Chng ta hy tm tt vin cnh tt yu v u m ny, vn c lin quan n
Nguyn l 80/20 hoc vin cnh x hi 20:80. S mt cn bng x hi, theo quan st
ca Vilfredo Pareto, lu nay l mt nt c bit ca x hi, u u cng th. Th k
20 c ph v tnh trng ny bng s ti phn b ly tin thu nhp qua h thng
thu kha v phc li x hi. Nhng, khi cc th trng ton cu bt u ly li c
sc mnh m chng tng c c trong th k trc th m hnh m tnh trng
mt cn bng x hi chim u th li ti din. Sn lng v mc hiu qu ca cc
doanh nghip cng cao th cng cn t nhn cng. Th trng ton cu t do do vy s
em li cho chng ta hai vn x hi tng lin ni cm: tnh trng tht nghip trn
din rng, trong c tng lp trung lu xa nay c bao bc k; v tnh trng mt
cn bng x hi su rng hn, tch bit nhm 20% hng u khi nhm 80% bn
di.
Nhng ngi xem hin tng trn l tt yu chia lm hai phe: phe bi quan v
phe cch mng. Nhng ngi bi quan hoc theo thuyt nh mnh cho rng xu hng
y l khng th trnh c v rng chng ta khng th lm g ng k trc tnh trng
y. Nhng a s nhng ngi ku gi mi ngi hy quan tm n tnh trng mt cn
bng x hi ngy cng su rng u l nhng ngi c tinh thn cch mng. Phi, h
khng nh, lm mt ci g ph v m hnh 80/ 20 ny. Quan im mch lc
nht l quan im ca nhng tc gi ngi c ca cun Ci by ton cu. Cc tc gi

ny l lun rng ton cu ha l mt tnh trng li bt cp hi, v c th v cn phi

c ngn chn: Ton cu ha khng phi l mt quy lut t nhin. Thi i v
nh, v mc ch ph qut nh th cn phi chm dt.
Nhng k tin on tn th hon ton sai lm
Chng ta nn phi hiu sao vi nhng tranh lun trn? Ti tin rng c nhng
k bi quan ln nhng ngi c t tng cch mng u c kt lun sai lm. Phn ln
nhng phn tch ca h l ng v c tnh khai sng. Tuy nhin, mc d h c m ch
(t nhiu mt cch trc tip) n Nguyn l 80/20, nhng hiu bit ca h v nguyn
l ny gii lm th cng ch mc hi ht. Nu h hiu c nguyn l ny mt
cch ng n th h s thy rng c th c c tin b m khng cn lm cch
mng.
Trc ht chng ta hy xem xt c th vn tht nghip v bt bnh ng v
mi quan h gia chng vi nhng th trng ton cu ngy cng t do hn. Vng,
ng l c nguy c xy ra tnh trng tht nghip trn lan trong gii qun l do cc
cng ty bit cch loi b nhng khu qun l khng cn thit, v ri s cnh tranh
quc t buc cc cng ty phi h thp chi ph theo hng mt phng thc hot ng
c th hin tt nht qua thc t; nu khng, ch cn mt con ng, trong tnh
hnh th trng t do, l i n ch ph sn. Thc t ch c by nhiu l ng, khng
cn kh nng no khc.
Th nhng ton b bng chng ca lch s cho thy l s phn thnh khng
phi l mt vn . Mi cng ngh mi, mi pht minh mi, mi cng c tit kim
nhn lc, mi ci tin cc k thut sn xut, mi phng php giao hng v dch v t
tn km hn ni tm li, mi biu hin ca s pht trin cng nghip dn n
khng ch s ci tin khng ngng ngh v ngy cng ng sng st hn v tiu chun
sng cho tt c mi thnh phn trong cc x hi da vo th trng, m cn dn n t
l ngi c cng n vic lm cao hn. mi th h k t khi khi u cuc Cch
mng Cng nghip, lun c nhng ngi no l nhm Luddite chng li phong tro
c gii ha, nhng k tin on ngy tn ca th gii do s bng pht dn s, nhng
k theo ch ngha tn phong kin lng mn, nhng k pht-xt, nhng ngi chng li
ch ngha t bn ch ra nhng gii hn ca s pht trin v s bt lc ca h thng
th trng trong vic to ra cng n vic lm cho mi ngi. Tnh trng tng dn
s, s gia nhp (hoc ti gia nhp) ca ph n vo lc lng lao ng, vic xa b
tng lp nng dn v nng nghip nh mt ngun cung cp vic lm quan trng v s
gn nh bin mt ca nhng ngi hu trong gia nh tt c nhng du hiu cnh
bo tnh trng tht nghip d thy ny b ht vo h thng th trng. Lch s ca

ch ngha t bn l lch s ca tiu chun sng cao hn v mc to cng n vic

lm cao hn.
Sut 250 nm, nhng ngi tin on y thng xuyn b chng minh l sai
lm. Lp lun ca h l, ln ny mi ci s thc s khc hn, v c th ni rng h c
c s. Cc th trng ton cu ang tr nn ngy cng t do hn vi mt tc nhanh
chng. Chng ta hin ang bit rng cch thc t chc qun l trong tp on ln a
lnh vc l c mt sai lm. Chng ta c th hot ng m khng cn n mt s lng
ngi khng l hin ang lm vic cho cc cng ty ln. Trong 10 n 20 nm ti, s
xy ra tnh trng tht nghip trong gii qun l.
Th nhng, chng ta c th v s iu chnh. Chng ta c th gi li h thng
th trng ton cu v s phn thnh m ni chung h thng y mang li m
khng phi ng u vi nn tht nghip kh gii quyt. S tin b, di hnh thc
gi c thp hn cho nhng hng ha c tiu th, s to ra sc mua cho cc loi
hng ha v dch v khc. Sc mua, tr phi n t ngt tt xung do mt cuc khng
hong, s li to ra nhng vic lm mi. Ni chung, tnh trng ny khng din ra cc
cng ty ln, m s din ra nhng cng ty nh hn hay cc doanh nghip t nhn
(cng ty mt ngi hoc cng ty hn vn nh) v cc dch v cung ng cho c nhn
m cc tp on ln khng th (hoc cha th) d dng th trng ha. S pht trin
ca th trng ton cu s m rng hn nhng th trng phi ton cu hin hu hoc
s to ra nhng th trng phi ton cu mi.
Trng hp trc mt khu vc t nhn khng sn sinh ra lng cng vic
cn thit v iu ny rt c th xy ra chng ta phi c kh nng di chuyn nhn
lc sang lm nhng cng vic c ch trong khu vc x hi y. Khng h c s thiu
ht nhng cng vic i hi k nng cao v nhng cng vic i hi t k nng hn
t gio dc n vic nng cao tri thc thuc mi lnh vc n vic ci thin thnh ph,
th trn v lng x ca chng ta c th lm cho x hi phong ph hn. Nu th
trng thng mi khng tr lng hoc tr lng khng cho vic thc hin nhng
cng vic ny th chng c l do g x hi chng ta khng nn khuyn khch thc hin
chng nhm cung ng c vic lm v cc dch v.
Bi l trong mt x hi phn thnh bn thn nn tht nghip khng phi l mt
vn . Nu x hi giu v th trng t do s lm cho x hi ngy mt giu hn
th nn tht nghip, theo ngha ngi dn mun lm vic nhng chng c vic
lm, s chng bao gi l mt vn . H c th c thu lm vic bn ngoi nn kinh
t th trng; c iu l h khng c tr mc lng th trng. Tuy nhin, tr phi
chng ta tin rng s giu ca x hi ni chung sp i xung, vic khng th tr
mc lng th trng cho lao ng phi thng mi t thn n khng gy ra vn .

Vn ch pht sinh nu chng ta cm thy s phn chia ca ci trong x hi l khng

cng bng.
Vn nghim trng thc s khng phi l tnh trng tht nghip hay ngho i
m l s bt bnh ng
S bt bnh ng x hi ngy cng tng, nhng x hi trong mc giu c
chung ang tng ln, l mt vn thc s m tt c chng ta cn phi tranh lun. R
rng l, trong iu kin khng c s ti phn b ca ci, cc th trng t do hm s
giu c khng ng u v cc th trng ngy cng t do hn to ra tnh trng bt
bnh ng ny mt tng. Tnh rng ny din ra nhanh nht nhng quc gia, chng
hn nh Hoa K, Vng quc Anh v mt s khu vc chu , bin th trng ca
mnh thnh th trng t do nht v lm tng tnh t do ny qua thi gian. Nguyn
l 80/20 gii thch v sao tnh trng ny ang din ra: 80% nhng g hu ch v c gi
tr (c o mt cch dn ch theo nhng khon mua t do ca ngi tiu th) c
to ra bi 20% lc lng lao ng. Nu th trng khng b can thip, phn li s
c phn b khng ng u do gi tr c to ra khng ng u.
iu ny hm rng c mt s nh i gia s giu c hn v s cng bng.
Nu chng ta chn theo hng tng ca ci th tnh trng bt bnh ng cng ln hn.
Mc sng tuyt i ca tt c mi ngi c th vn tip tc tng, nhng phn bo b
s vo ming nhng con mo vn mm.
Th trng phn nh gi tr tt hn bt k mt c ch no khc. Cu tr li
ng cho bi ton bt bnh ng khng phi l p ch th trng v vic to ra gi tr
m l m bo mi phn t trong x hi cng tham gia mt cch bnh ng vo th
trng.
Chng ta vn cha khm ph hng i ny mt cch ng hong. C hai xut
pht im r rng. Mt l a mi phn t trong x hi vo nn kinh t th trng.
Xut pht im th hai l m bo sao cho mi ngi trong x hi, nhng c bit l
nhng ngi nm di y, bit cch lm th no tn dng ti a ti nng ca
mnh.
Tinh thn doanh nghip x hi
S bt bnh ng trong x hi xy ra trong mt nn kinh t th trng khng
hn l do th trng to ra k thng ngi thua m l do khng phi ai cng c chn
trong nn kinh t th trng. Nhng ngi b loi ra khi th trng hoc nhng ngi
ch tham d vo mt chng mc gii hn tt nhin b thua thit.

 mi ngi c th tham gia vo nn kinh t th h trc ht phi c cht t ti

sn v c mun kim thm tin va vi sc mnh. y khng phi l ch bn chi
tit lm sao thc hin c iu y, song vic ny hn c th lm c v c hiu
qu chi ph hn nhiu so vi vic cp phc li.
Quan trng hn na l gio dc cn phi cung cp cho mi cng dn mi
nhng k nng c th bn c trong lnh vc m c nhn la chn. Nu cn thit,
nh nc nn ti tr cho vic ny. C l ngoi lnh vc gio dc Nguyn l 80/20
chng c ng dng g khc quan trng hn. Do 20% ngun ti nguyn hoc chi ph
to ra 80% kt qu, chng ta cn tp trung vo nhng phng php gio dc c hiu
qu cao m bo tt c nhng ngi tr u c th lm vic c hiu qu trong mt
mng no ca nn kinh t th trng. Ngoi ra, khng cn cch no khc m
bo s kt dnh x hi v s tin b kinh t khng gin on.
Nguyn l 80/20 c th v cn phi p dng vo gio dc
Nu chng ta mun ci thin x hi, xut pht im tt nht l p dng Nguyn
l 80/20 vo lnh vc gio dc. Vn ny c ba yu t chnh: xc nh mt s t n
by thc s quan trng c th a n nhng kt qu phi thng, phn quyn, v
cnh tranh.
Nguyn l 80/20 cho ta gi thit rng c mt vi l do t i thc s quan trng
c th l gii cho hiu qu hot ng gio dc u vit, v mt s t phng php hay
cch tip cn cho thy mang li kt qu phi thng. Nu chng ta c th tch cc
nguyn nhn v phng php y ra v sau nhn rng chng ra, chng ta s c th
to ra nhng tin b khng ng.
V chng ta c th lm c iu . Khng phi l vn ny cha tng
c nghin cu. Chng ta hy duyt qua nhng tng c th rt ra t ch t hai
cng trnh nghin cu.
Mt cng trnh nghin cu 500 trng trung hc ca Vin Brookings xem xt
nhng nhn t nh hng n hiu qu hc tp ca hc sinh. C l chng c g phi
ngc nhin l nh hng quan trng nht l nng khiu v thi ca hc sinh, phn
ln do thnh phn gia nh quyt nh. Xt theo mc tiu trung hn, c mt nhu cu
bc thit l lm sao m bo tt c hc sinh n trng vi mt thi tt i vi
vic hc tp: tc l hc sinh thc s mun hc. Chng ta ch c th lm c iu ny
bng cch m bo tt c mi gia nh u c tham d vo qu trnh to ra ca ci
v s hu ti sn. Tuy nhin, trong thi gian trc mt, iu ny s khng th xy ra
v nh trng phi hot ng vi nhng g m h hin c.

Cng trnh nghin cu 500 trng trung hc pht hin rng ngoi hai nhn t
nng khiu v thi ca hc sinh, nh hng quan trng nht k tip l bn thn nh
trng. Mt s trng tt hn rt nhiu so vi nhng trng khc. V i su hn na
vo vn , cng trnh nghin cu ny tm cch l gii ci g lm nn s khc bit cho
cc trng thc s tt. Nhng gii thch thng thng c xem xt nh: kinh ph rt
cho trng, lng bng gio vin, kinh ph u t trn mi u hc sinh, s s lp,
iu kin tt nghip. Th nhng nhng nhn t ny khng h to nn s khc bit.
Nhng nhn t thc s quan trng li l s kim sot ca ph huynh, tnh r rng ca
s mnh ca nh trng, lnh o, quyn ch ng ca nh trng, v s t do m
gio vin c c cng s tn trng dnh cho gio vin.
Rt t trng c t chc nhm lm tng ti a, hoc thm ch khuyn khch,
nhng nhn t ny. Chng ta c th s dng tin cng t hn vo gio dc v gt hi
c kt qu cao hn nhiu nu chng ta cho gio vin v ph huynh nm quyn
kim sot nh trng.
K n l vn phng php gio dc trong nh trng. V y ti s
cp n nghin cu th hai, thc ra l mt lot nghin cu c ghi li trong quyn
sch tuyt hay ca Gordon Dryden v TS Jeannette Vos mang ta Cuc cch mng
v phng php hc tp (The Learning Revolution). Di y l mt s phng php
c chng minh l c hiu qu c gii thch trong sch:
Flaxmere, New Zealand, nhng a tr 11 tui hc chm hn nhng a tr
ng la n 5 nm trong vng di 10 tun dn theo kp bng cch theo mt
chng trnh c hiu vi s tr gip ca bng t.
Trong mt th nghim trong qun i Hoa K, nhng ngi lnh s dng cc k
thut c gii thch trong sch hc ting c t c kt qu tt hn n
661% - tc l kt qu hn gp hai ln trong 1/3 lng thi gian.
Trng trung hc Bridley Moor Redditch, Vng quc Anh, s dng cc k
thut hc tng tc hc ngoi ng. Theo nhng phng php bnh thng th ch
11% hc sinh t c mc im 80/100 tr ln. Theo phng php mi, 65% t
c mc im y. Theo phng php thng, ch 3% t c s im 90/100 hoc
cao hn. Cn theo phng php mi, 38% hc sinh t 90 im tr ln. Do , theo
phng php mi s im t 90 tr ln tng gp 10 ln.
Mc d khng cp n Nguyn l 80/20, quyn sch ca Dryden v Vos l
mt s ca tng Nguyn l ny. im mu cht ca Nguyn l 80/20 l: hy lm
nhng g c hiu qu nht c bit l trong nhng lnh vc ca cuc sng c tm
quan trng cao nht. Lun c mt s nh nhng phng php, nhng ngi thc

hin, nhng nguyn nhn v nhng cch tip cn, to ra c nhng kt qu cao hn
nhiu. Hy xc nh cho c nhng nhn t ny. Ri sau nhn rng chng ra. Hiu
qu s t ng khng nhng c nng cao m cn c nhn rng.
Chng ta c th gii quyt cc vn gio dc ca chng ta, song chng ta cn
phi trit . Chng ta cn phi p dng nhng g c hiu qu cao nht. V iu ny
khng ch c ngha l nhng phng php ti u c kim chng, thu ht c
kh nng phi thng ca khi c con ngi khi c kch hot m cn c ngha l c
cu ng cho gio dc. C y bng chng cho thy rng iu ny c ngha l nh
trng phi nm quyn kim sot vn mnh ca mnh. Ph huynh v gio vin mi
trng phi c quyn th nghim v kim sot, v ch chu s gim st khch quan v
hiu qu hot ng.
C mt nhn t ch cht khc gip chng ta ci thin mt cch ng k h
thng gio dc ca mnh, v chnh l cnh tranh. Nhng trng tt phi c iu
kin khuch trng thm cng nh tip qun nhng trng hot ng km, nu l
nguyn ca ph huynh v hc sinh ca trng ny. Nhng trng khng tt phi
buc ng ca.
Cch y vi nm, Peter Drucker ch ra rng Hoa K l quc gia pht trin duy
nht hu nh khng c vn cnh tranh trong h thng trng hc. Tnh hnh ny
hin nay ang thay i: East Harlem, Minnesota, Iowa, Arkansas, Ohio, Nebraska,
Idaho, Utah, Massachusetts, Vermont v Maine hin nay tt c c nhng yu t
quan trng m hc sinh c quyn t la chn. Th nhng hu ht cc quc gia,
trong c c Hoa K, hin vn cha c h thng trng hc theo hng thin v
cnh tranh. Chng no chng ta vn cha c mt h thng trng hc nh th th
chng ta vn tip tc la di hc sinh v x hi. Mt khi c c h thng y th bc
nhy vt v hiu qu gio dc s din ra thng xuyn v y kinh ngc. Mc km
hiu qu lu nay qu ln v gia mt s nhng trng t i xut sc v hng lot
nhng trng bnh thng c c mt cch bit ln, cng nh gia s t nhng phng
php mang li hiu qu siu vit v hng lot nhng phng php thng thng km
hiu qu - khin cho vic p dng mt cch c h thng Nguyn l 80/20 vo gio
dc bng cch s dng nhng phng php c kim chng, trao quyn kim
sot cho ph huynh v gio vin, v cho php vn cnh tranh pht huy ht sc
mnh diu k ca n s to ra nhng kt qu c li n kinh ngc. Qu l mt ti
ln i vi nhn loi, m trn ht l i vi tr em ca chng ta, nu nh chng ta
khng chu phng thch ngun sc mnh ny.
Nguyn l 80/20 nu bt tnh trng km hiu qu ph bin

Ti ca ngi cch thc hot ng ca th trng v cho rng chng ta c th

c thm ca ci do th trng t do mang li trong khi vn hng th c trn ca
ci ca mnh m khng h gy ra tnh trng tht nghip bt c d hay gy ra tnh trng
bt ha trm trng hn trong x hi. iu ny nghe c v qu l tng. L do v sao
ti tin nh vy l v Nguyn l 80/20 lin tc nhn mnh rng chng ta s dng qu
l km hiu qu cc ngun ti nguyn ca mnh: thi gian, tin ca, sc lc, n lc c
nhn, v tr thng minh. iu nghch l l chnh vic s dng cc ngun ti lc km
hiu qu ny li l mt tin rt vui. Bi v ni chung chng ta hot ng qu ti, v v
chng ta lun tm thy mt s t ngun ti nguyn hiu qu hn gp nhiu ln so vi
a s phn ti nguyn cn li, chng ta c th thoi mi hot ng tt hn nhiu. Th
trng tt ch chng to iu kin thuyn chuyn nhng ngun ti nguyn c
hiu qu km sang nhng ngun ti nguyn c hiu qu cao. Nhng th trng li
khng m bo cho s thuyn chuyn ny xy ra. Ci ph thuc vo tri thc, k
ngh v tinh thn dm mo him ca doanh nghip. Nhng yu t ny pht trin
mnh trong iu kin th trng hn l trong iu kin phi th trng. Tuy nhin th
trng lun cn phi c lo li cho ng hng. Nu th trng to ra kt qu tt
nht c th c th khng th tip tc c tin b. Tin b da vo vic tm ra mt
cch tt hn thc hin mi cng vic. V iu gm c cch thc chng ta qun
l nn kinh t th trng t do. Chng ta lun lun c th ci thin thc trng bng
cch p dng Nguyn l 80/20.
Doanh nghip t do s dng ngun ti nguyn khng n ni t nhng cng
khng tt lm
Nh nh kinh t chnh tr ngi Php J-B Say nhn xt vo khong nm
1800, nh doanh nghip chuyn cc ngun ti nguyn kinh t ra khi mt khu vc c
nng sut thp sang mt khu vc c nng sut cao hn v to ra sn lng cao hn.
Qu trnh ny chnh l trng tm ca Nguyn l 80/ 20, vn ch ra rng thng thng
c rt nhiu ci c th ci thin c. Ngy nay qu trnh ny c gi l c-bt. Th
trng t do to c hi cho c-bt, nhng n khng t ng to ra c-bt v ch
nhng lnh vc n gin nht (chng hn nh gi tr tin t quc t) th c-bt mi thc
s t ra hiu qu v c tnh thuyt phc.
Tp on doanh nghip hin i, trong bt k mi trng no cho php cnh
tranh, c khuynh hng gia tng mc c-bt, nh J-B Say tng quan st thy
nh doanh nghip. Th nhng, tic thay, hu ht cc lnh o cng ty li khng phi
l nh doanh nghip; v c cu cng ty cng phc tp th li cng kh c-bt hiu qu.
Cc tp on, c bit l nhng tp on c nhiu hot ng kinh doanh khc nhau
(nhng tp on a kinh doanh nm quyn kim sot i a s cc ngun ti nguyn

th trng t do), l nhng lin minh gm nhiu nh iu hnh khc nhau (c hiu
sut hot ng khc bit nhau rt ln) v nhiu phn khc kinh doanh khc nhau (c
kh nng sinh li rt khc nhau). y l l do v sao hin nay c xu hng, rt ph
bin v pht trin nhanh chng, tch cc b phn ca tp on a kinh doanh thnh
nhng cng ty ring tp trung vo mt lnh vc kinh doanh duy nht. Nhng cng ty
c tch ra ny thun thit v c cu hn v ch tp trung vo mt lnh vc kinh
doanh v hot ng ca chng trn th trng chng khon l cc k thun li, biu
th mc gim tr gi tr din ra trc khi phn tch cng ty. Tm quan trng ca
vic loi b gi tr m trc , v vic d dng lm tng li nhun mt khi qu trnh
cbt c to iu kin d dng nh n gin ha c cu, s chng c g l ngc
nhin i vi nhng ai hiu c Nguyn l 80/20.
Nguyn l 80/20 cho rng doanh phn b ngun ti nguyn khng c tt lm
Qu trnh c-bt, tc l qu trnh chuyn nhng ngun ti nguyn sang nhng
ngun ti nguyn c nng sut hiu qu cao hn, khng din ra mt cch t ng,
ngay c trong nhng x hi doanh nghip t do nht. N lun cn c tc ng li i
ng hng. Lm th no ta tm c ng hng? V loi tc ng no l cn thit?
Nguyn l 80/20 cho chng ta nhng cu tr li r rng. Hng i c th xc
nh l tch s t nhng lc lng hng mnh ra khi s ng nhng lc lng yu
km bng cch tch bit (kh i s ng) ng gp ca mi lc lng chiu theo
nhng ti nguyn dng cho mi lc lng. Nu nhng lc lng y tt (v d nh
ng gp vo vic to ra li nhun), chng ta c th thc hin nhng bc nhy vt
bng cch ly i nhng ti nguyn t a s nhng khu vc hot ng km v phn v
cho thiu s nhng khu vc c nng sut cao (mt khu vc c th l mt sn phm,
mt khch hng, mt knh phn phi, mt nhm nh iu hnh hoc bt k s kt
hp no gia nhng yu t ny). Trong mt s trng hp, chng ta c th lm cho
nhng khu vc c nng sut khng c cao lm tr nn c nng sut cao gp nhiu
ln bng cch hoc hun luyn cho chng bt chc c hnh vi hot ng ca cc
khu vc c nng sut cao hoc trin khai chng li theo mt c cu mi chng c
th c hiu qu cao hn gp nhiu ln. Tm ra phng hng bao gm xem xt mt
cch cn trng vic tch bit hiu qu hot ng ca tng lc lng; v cng thng
bao gm vic n gin ha, phn quyn v o m hiu qu hot ng mc tng
hp thp nht mt cch thng xuyn; v cn thit phi c mt cuc gii phu trit
nhm phn b li ngun ti nguyn tn dng ht kh nng ca chng. S tc ng
phi hng vo nhng gii php vi m hn, trit hn, theo ch c nhng lc
lng c nng sut cao mi c ban thng thm ngun ti nguyn cn nhng lc
lng c nng sut km s b ly bt i ngun ti nguyn ca mnh.

Nhng ngi lm kinh doanh, cng nh bt k ai khc, thng thng t ra

min cng khng mun thc hin nhng thay i trit v n gin ha. Vic n
gin ha trit lm xo trn nhng quyn li bt di bt dch (nht l quyn li ca
chnh cc nh qun l), to ra nhng thay i lm ph v c cu c v i hi mi
ngi phi va c trch nhim va c ch cho t chc. Hu ht mi ngi u mun
c cuc sng bnh yn, n nh v khng phi chu trch nhim. Do th trng khng
t ng hot ng m phi thng qua hot ng ca con ngi nn th trng lun
lun khng hon ho. V t chc tham gia vo th trng quy m cng ln v phc
tp bao nhiu th s khng hon ho li cng ln by nhiu. Cc t chc thng mi
xa nay vn hot ng hiu qu hn so vi cc t chc phi thng mi bi v y c
nhiu iu kin hn cho c-bt v bi v cnh tranh bt buc t nht phi c mt mc
ti thiu c-bt no . Tuy nhin s l sai lm khi tin rng cc nh doanh nghip a
thch cnh tranh. Nguyn l 80/20 tuyn b rng th trng lun lun khng hon ho,
rng vic s dng cc ngun ti nguyn hu nh bao gi cng di mc ti u mt
cch nghim trng v rng bao gi cng c iu kin tt cho c-bt thng minh. cbt s c xu hng lm n gin ha v tp trung xem xt hiu qu hot ng ring
ca tng ti nguyn.
Vy th thng ip ca Nguyn l 80/20 dnh cho phe cnh hu c trch nhim l
g? Cu tr li tt nhin l qu n gin. Cnh hu gm nhng ngi bo th, cp
tin, t do, nhng k c ti v nhng ngi theo ch ngha t do x hi. Nhng hu
ht nhng ngi thuc cnh hu c cng chung s coi trng s bt bnh ng kinh t,
s khm phc (d l ra hoc che giu) i vi tng lp tinh hoa, s cm ght s can
thip v kinh t v x hi bng cc chnh sch, v s tn thng th trng v cnh
tranh.
V vn bt bnh ng kinh t, Nguyn l 80/20 nhn thy rng l mt vn
thm cn c v lng ph. Tng t, nguyn l ny gip gii thch cho s thnh hnh
ca cc nhm tinh hoa v ng h quan im rng thnh tu l mt cuc chi dnh
cho nhm ngi thiu s, nhng n cng tp trung ch vo s tht bi trong vic s
dng tt c cc ngun ti nguyn mt cch hiu qu. Cc nhm tinh hoa ch c th
bin minh c nu h ci thin c cht lng cuc sng cho mi ngi, ch
khng phi ch cho ring h; v nu h thc s nghim tc v vic lm gim lng ph
x hi. Nguyn l 80/20 tn thnh s hin din ca th trng v xem c-bt nh mt
ngun ng lc to ra nhng bc nhy vt v s phn thnh, nhng ch ra rng hu
ht cc cng ty u qu km v hiu qu hot ng v rng cc nh qun l khng
phi bm sinh thch cnh tranh hay c-bt. Chng ta vn cha xem xt liu Nguyn
l 80/20 s a chng ta n nhng chnh sch can thip t hn hay su hn, trong
lnh vc kinh t hoc trong lnh vc x hi.

C chng mt cch hiu

Nguyn l 80/20 theo quan im cnh t?
Nu th trng khng to ra kt qu ti u v doanh nghip vn khng hiu
qu, nh tuyn b ca Nguyn l 80/20, th liu nguyn l ny c bin minh c cho
s can thip ca nh nc trong cc vn kinh t v x hi nhm ngn chn s lng
ph v to ra kt qu ti u cho mi cng dn?
bt u tr li cho cu hi ny, trc tin chng ta hy trnh khng bn cc
vn kinh t v bn s qua v cc vn x hi. Vic p dng Nguyn l 80/20 c
c nhanh chng lm l ra nhng tng no khng? V nhng tng y c thin v
ng h mt chnh sch bo th hay can thip?
Nguyn l 80/20 gip y li ti phm
K t nm 1993, thnh ph New York chng kin mt s tt gim t ngt
v y kinh ngc v t l ti phm. V d, khu vc Bc Brooklyn, mt trong nhng
khu vc ti phm kht ting, s v git ngi gim xung t 126 v vo nm 1993
cn 44 v vo nm 1995: gim n 65%! Cht lng cuc sng trong thnh ph
c thay i mt s thay i chng ai ng n, song li l mt thay i c tr
liu hu . Cnh st trng William Bratton xc nh rng phn ln ti phm l do
mt s nh k phm ti gy ra v xy ra trong mt s nh cc tnh hung in hnh,
nh nhng thanh nin ru ch cc gc ph. Lc u ng ch o mt cuc ra qun
hng hnh ca i ng cnh st nhm vo nhng khu vc ni cm nht v gii quyt
mt nhm thiu s phn t phm php v tnh hung ang gy ra phn ln s ti
phm. Cnh st p dng hnh thc khng khoan nhng vi tnh trng bt hp
php, thm ch vi nhng ti nh nh ru ch cc gc ph, phng u ngoi ng
v v by trn tng. Mt cuc ra qun hng hu nhng nhm vo mt s i tng t
i t ra hiu qu. Cho d c thc hay khng, ng Bratton lc y ang p dng
Nguyn l 80/20: tp trung vo s 20% gy ra 80% vn , trong trng hp ny l
quyt tm loi b tn gc 20% s v phm php mu cht.
N lc ny, cng tng nh nh mt n lc trc do Th trng thnh ph
Marbella Ty Ban Nha, hiu qu hn nhiu so vi tin on ca bt k ai, khng ch
trong vic tn cng vn ti phm trong nhm i tng m cn trong vic lm thay
i b mt ca nhng khu dn c b nh hng. Khi nim ngng chuyn i c
bn Chng 1 c th gip gii thch v sao iu ny xy ra. tng l mt khi

mt cch tn hay mt tp qun mi pht trin n mt mc no , ch cn mt lng

nh cng sc thm vo c th gt hi c nhng kt qu khng l. Mc d c tn ti
mt s lng ti phm nht nh trong khu vc, thm ch di nhng hnh thc tng
i nh nh nhu nht ni cng cng, phng u ngoi ng hay v by trn tng,
hnh vi c khuynh hng tp trung v mu s chung nh nht. Xe hi b p ph,
nhng cng dn c cht t thc tun th lut php phm nhng ti nh v nhng
ngi giu c v ngi ng tui trnh khng ra ng. Th nhng khi n lc ca
cnh st t n im m ti phm tr nn him v khu ph tr nn vn minh
th thi v hnh vi t ngt thay i v c khu vc c lt xc.
ngha cho chnh sch x hi qu r rng. Chi ph vo vic gii quyt
cc vn x hi khi cha t n im ngng ch l coi nh sng bin.
Nhng nu mt lng n lc nh gip t ti im ngng, bng cch dn cng sc
vo 20% s tnh hung gy ra 80% vn th tc ng ca mi lng tng nh v tin
ca hay cng sc s cc k ln.
Th nhng, bn c th hi, iu ny c lin quan g n cnh t v cnh hu,
vi quan im chnh tr bo th v t do ch? Thc cht, l nhiu y. C l ti hi
gian ln mt t khi bn trc v vn ti phm, mt trong s t nhng vn x hi
m cnh hu chung cch gii quyt bng s can thip ca nh nc (di hnh thc
cnh st). Khng cn g nghi ng na r rng l Nguyn l 80/20 c th s dng hiu
qu nht lm gim ti phm. Mt v d khc l mt cch tip cn mi y ca lc
lng cnh st Anh nhm vo 20% i tng ti phm, bng cch b rp cng lc nh
ca nhm i tng. V nu cch tip cn can thip, tp trung c hiu qu trong vn
ti phm, th v bn cht khng c l do g cch tip cn can thip khng th thnh
cng trong lnh vc chnh sch x hi.
Hai ch nhng ln trong s can thip x hi
Tuy nhin, c hai ch nhng ln khi ni rng cc chng trnh x hi theo
hng can thip c th c chng minh l ng bi Nguyn l 80/20.
Ch nhng th nht l Nguyn l 80/20 c th dn n nhng gii php khc
thng. Hy nh tng ct li ca nguyn l ny: bt k mt vn hoc mt c
hi no u c mt s t nguyn nhn quan trng m chng ta cn phi xc nh v x
l mt cch quyt lit v tp trung. p dng tng ny c th a n nhng cu tr
li mu thun vi nhng cu tr li c trng ca cnh t v cnh hu.
Hy xt vn nhiu tranh ci l chm sc t. Cnh t hu ht cc quc gia
mun m rng thm phm vi chm sc y t: xy dng thm bnh vin, thu nhiu bc

s v y t hn v dnh ngn sch ln hn cho mc tiu ny, nu cn thit th s nh

thu cao hn ly qu. Cnh hu th mun gi nguyn hoc ct gim thu v m
bo chm sc y t do nh nc tr cp ch u tin cho nhng ai thc s c nhu cu.
Trong cuc tranh lun ny, hai phe gn nh khng c c s g chung v khng d c
cch g ni ch trng no l tt hn.
Nhng nu chng ta hi Nguyn l 80/20 ng h phe no th cu tr li l:
khng phe no c. Cch y 20 nm, B trng Y t Hoa K c gng xc nh
nguyn nhn gy ra bnh tt v kt lun rng ch 10% l do chm sc y t hay thiu
chm sc y t; v ng 50% c lin quan n hnh vi c nhn. Th nhng di thi
ng Cng ha ln ng Dn ch, ngn sch phn b cho cha tr y t cao hn gp
20 ln so vi ngn sch phn b cho tng cc chng trnh khuyn khch ch n
ung tt hn, gio dc y t, pht thuc t cha v tp luyn sc khe c nhn.
Nguyn l 80/20 xc nhn rng 20% tin ca b ra s to ra 80% kt qu mong
mun v ngc li. S tin b ph thuc vo vic xc nh nhng ci 20% to ra 80%
kt qu v nhng ci 80% to ra ch 20% kt qu. Trong trng hp ny, ci 20% dn
n 80% kt qu r rng l gio dc y t, c bit l giai on u khi n c hiu
qu cao nht. Trong trng hp chm sc y t, cng nh trong hu ht mi lnh vc
khc, bin php ngn nga l tt hn v t tn km hn nhiu so vi vic cha tr;
ngn chn bnh tt nhng giai on u th tt hn v t tn km hn l ngn chn
chng sau ; v vic to ra nhng thi quen sng lnh mnh trong gii tr, nhng
thi quen m c th ko di sut mt i ngi, s c li hn nhiu so vi hu ht bt
k hnh thc chi tiu x hi no khc.
Dn ht cng sc vo gio dc y t t n im ngng l khi gio dc y t
thc s c hiu qu, n khi n thc s lm thay i hnh vi con ngi l vic nn
lm. Nh nc nn to ra v gim st cc chng trnh nhm m bo c c nhng
bc tin ln v ch n ung, tp luyn lnh mnh, c l bng cch s dng cc
cng ty tip th trong khu vc t nhn v tr tin cho h theo kt qu. C l chng ta
cn t bnh vin hn, t bc s hn, v t y t hn; v cn thm nhng ngi lm cng
tc y t t nguyn ti nh hn, nhiu nh dinh dng hn, nhiu phng tp th dc
hn, nhiu cng c tp luyn hn, nhiu cng vin hn, nhiu ln ng dnh cho xe
p hn v nh thu cao hn vo nhng loi thc n khng c li cho sc khe.
Ch nhng th hai xoay quanh hiu qu hot ng ca nh nc
Nguyn l 80/20 tng i lc quan v vn thit k x hi. Nguyn l ny
ha hn rng nhng gii php khc thng, da trn quan st rng 20% to ra 80% kt
qu ri sau tp trung n lc vo ci 20% , c th cho kt qu cao hn vi lng

cng sc t hn; v rng bng cch khoanh vng i tng v phn b lng ti
nguyn t n im ngng, chng ta c th to ra nhng ci thin ln trong
bt k vn x hi no. Nh ni phn trn, ch nhng th nht l gii php tm
ra s mang tnh khc thng v thc dng, da trn quan st nhng ci 20% thc s
c hiu qu. By gi n lc chng ta bn v ch nhng th hai, ch nhng
gy ra nhng vn ln cn li. l thnh tch hot ng ca nh nc vi t cch
l nh cung cp dch v tht ng ta thn v km xa thnh tch ca cc dch v t
nhn. Ngoi mt s t trng hp ngoi l (nh Dch v Y t Quc gia ca Lin hip
Anh NHS) cc dch v do nh nc cung cp dng nh lun thuc nhm 80% hot
ng ch mang n 20% gi tr.
To sao mi phin bn siu nh nc ca th k XX u tht bi
Nguyn l 80/20 khng nhng c th quan st thy hiu qu hot ng km
ca cc siu nh nc m n cn i tip bc na l tm cch l gii s yu km y.
phn trn, chng ta ch trch hu ht cc doanh nghip t nhn l hiu qu km, v
Nguyn l 80/20 chng minh c rng hu ht cc tp on, c bit l nhng tp
on phc tp v kinh doanh a ngnh, c khuynh hng tr cp cho cc hot ng
v lm kh phn bit mc hiu qu thc s, cp sn phm, khch hng, b
phn phng ban v cp qun l. Tuy nhin, hiu qu km ca cc dch v t nhn ch
mang tnh tng i v s qu kht khe nu chng ta ph nhn nhng tin b ln lao
v mc sng m cc tp on doanh nghip hin i to ra. Trong vng 100 nm
qua, sn lng trn mi u cng nhn tng ln gp 50 ln v, nu khng phi np
mt phn ngn sch v cho nh nc, th mc sng cng s tng theo. Cc tp on
kinh doanh ln xng ng c ghi cng cho s di do n chng mt ny.
Vic nh nc cung cp dch v hu nh m bo cho nhng d on kinh khng
nht ca Nguyn l 80/20 l ng. l do khng th no xc nh c gi tr ng
gp ca cc dch v v rt kh o lng c mi quan h gia u vo v u ra
thm ch nhng mc rt l chung chung; mc thnh phn, th iu ny l
hon ton khng th. khng phi l do c hay ym th ca nhng nh cung cp
dch v nh nc, m n vn nm ngay bn trong mt h thng trong khch hng
hu nh khng c quyn chn la, trong khng c nhu cu o m hiu qu hot
ng v trong ngi cung cp gi tr cao hn khng c trng thng.
Tt c mi t chc, c bit l nhng t chc phc tp, bn thn v c tnh
hot ng khng hiu qu. Ci lm cho cc t chc thuc khu vc t nhn t km hiu
qu hn cc t chc thuc khu vc cng chnh l yu t th trng. Yu t ny xa
nay khng h tn ti khu vc cng, do nhng nh cung cp dch v km khng

b cht v quan trng hn na l nhng nh cung cp dch v tt khng c c

nhng ngun ti nguyn mi. Qu trnh c-bt theo Nguyn l 80/20 khng c php
thc hin. khu vc cng, Phn tch 80/20 chng c ch li g do hu nh khng th
thu c nhng d liu thnh phn, c ngha v hiu qu hot ng, v nu c th
i chng na th khng ai c ng lc hoc nhu cu lm mt iu g khuyn
khch s t nhng nh cung cp dch v c gi tr nht v ly i nhng ngun ti
nguyn khi tay cc nh cung cp dch v c gi tr km. Do , to ra nhng bc
nhy vt v gi tr l iu khng th. V v th, nu chng ta mun t c nhiu vi
lng cng sc b ra t hn th cch bt u tt nht l tc ht mi chc nng cung
cp dch v ca nh nc.
Nhng ngi thuc cnh t thng minh bt u nhn thy vn ny. Vic
xa b chc nng cung cp dch v ca nh nc khng nht thit c ngha l nh
nc s c vai tr nh hn vi t cch l ngi nm ngn sch. Mc thu v vic
phn b li ca ci khng nht thit phi c lin quan g vi phm vi cung cp dch v
ca nh nc. Th nhng trn thc t, vn s c mt mi tng quan no . Nu nh
nc khng chu t b hu ht nhng chc nng cung cp dch v ca mnh th s
phn i vic thu thu v gi tr nh nc thp s dn n mc tr cp thp hn t
pha nh nc. Ngc li, nu nh nc chu cho thu cc dch v (d cho cc t chc
tnh nguyn hoc cc t chc thuc khu vc t nhn, hoc l tng l cho hai loi t
chc ny cnh tranh u thu), chng ta s c th khuch trng khi lng v gi tr
ca mng cung cp dch v vi chi ph thp va , c th chp nhn c.
Nguyn l 80/20 gi cho chng ta iu g v s can thip kinh t ca nh nc?
Vn gy tranh ci ln duy nht gia cnh t v cnh hu m chng ta vn
cha xt n l s can thip ca nh nc vo lnh vc kinh t. Nguyn l 80/20
khng tin vo s hon ho ca c ch th trng, do n b nh hng ca nhng t
chc phc tp c th hot ng rt km hiu qu. Tuy nhin c ch th trng phn
quyn, trong ngi tiu th c th t do mua c gi tr, to ng lc cho qu
trnh c-bt v hiu sut hot ng. Trn thc t, s can thip ca nh nc hu nh
bao gi cng thin hn v pha ngi sn xut (ngi sn xut c th vn ng hng
lang rt hiu qu v i lc, vi nhng mc trung thc khc nhau, lt nh nc
vn lc no cng quan tm n tnh trng c vic lm trc mt) v i ngc li
quyn li ca ngi tiu th. Chnh sch chng t-rt l chnh sch duy nht m nh
nc t ra thin v pha ngi tiu dng, v thm ch y nhng thnh tu t c
trong 2/3 th k qua c chng cng l qu b nh.
Nguyn l 80/20 gi ra rng c-bt v hiu sut hot ng c c iu kin

thun li nht khi nh nc can thip t nht vo cc vn kinh t. iu ny tri

ngc hn vi gi tr ca s can thip vo cc vn x hi (min l nh nc khng
trc tip cung cp cc dch v). Trong cc vn x hi, tim nng ci thin bng
cch p dng Nguyn l 80/20 qu l to ln. Lng ph gy ra cho x hi ni chung ch
c th gim thiu n mc ti a khi x hi t chc li nhng hot ng ca mnh mt
cch trit , v cc c ch chnh tr l nhng c ch duy nht lm cho iu xy ra.

Nguyn l 80/20 xc nhn c tim nng

cho nhng ci thin to ln
Nhng ngi thuc cc phe khc s phi xc nh xem chng trnh m
Nguyn l 80/20 gi ra thuc v phe cnh t, phe trung lp cp tin hay phe cnh hu
cp tin. C th Nguyn l 80/20 c th gip xp li mt s vn tranh lun v ch
gia cnh t v cnh hu: l nhng vn da trn quan im ch khng phi da
trn quyn li. im mu cht ca Nguyn l 80/20 l n nu bt nhng chnh lch to
ln v hiu qu hot ng vn c trong mi phng din ca cuc sng: s mt cn
i gia u vo v u ra, cch chng ta t la di mnh bng vic t duy theo
nhng con s qun bnh v hiu qu hot ng tng th, s khc bit gia s t
phng php c hiu qu cao v a s cc phng php tm thng. Do , Nguyn
l 80/20 t trong ni ti mang tnh xng xo, y tham vng, nn nng thay i
hin trng v gn cht vi tng tin b nguyn l ny khng nh rng chng ta
c th thc hin nhng ci thin to ln cho s giu sang v hnh phc mi c nhn v
cho cht lng x hi ni chung.
Do Nguyn l 80/20 m ra tim nng cho cc cng dn trung thc, khng
v li thay th cc ng phi chnh tr v khi u mt trang mi. Gi tr chnh ca
Nguyn l 80/20 i vi li ch cng, cng nh i vi li ch cng ty v c nhn,
chnh l nhng thu hiu m n mang n cho chng ta v nguyn nhn v kt qu.
S thu hiu y cho php chng ta thc hin nhng bc tin di v pha trc.
Nhng thay i tch cc lun lun c th thc hin c v lun tnh ph v. Nhng
ch dn ca Nguyn l 80/20, trong chnh sch cng cng nh nhng lnh vc khc,
mang tnh cp tin, nhm n s thay i v da vo hiu qu hot ng.
Vy th, cu tr li ca ti l Nguyn l 80/20 qu c mt sc mnh o c.
N thch thc chng ta c cu cc t chc (d phi li nhun hay to li nhun) v x
hi sao cho lng ti nguyn ln nht c th c phn v cho s t mng hot ng
cc k hu ch i vi ngi dn, v m bo rng hiu qu ca a s nhng ngun
ti nguyn hin c nng sut khng cao c tng ln gp bi.

Tin b: mt thc t trong qu kh, hin ti v tng lai

To sao chng ta li khng chu tin vo kh nng lm tng hiu qu ca con
ngi ch? Vo nm 1798 Thomas Malthus, mt mc s lp d ngi Anh, by t
quan ngi trong bi vit ca mnh mang ta Lun bn v dn s (Essay on
Population) rng kh nng ca dn s ln hn rt nhiu so vi kh nng ca tri t
trong vic to ra ngun sng cho con ngi. Malthus ng khi ni v s sinh si
ca con ngi trn tri t, nhng c th ng khng th tng tng ra c s gia
tng v nng sut nng nghip ang din ra lc y. phng Ty ngy nay chng ta
c th t nui sng mnh, song s lao ng thu vo lm nng nghip gim t 98%
xung cn khong 3%! V cng nghip to ra nhng gia tng kh ln v s giu c
v sn lng trn mt u ngi, mc tng sn lng gp l 3-4% mi nm, hay ni
cch khc l tng gp 50 ln sn lng trn mi u cng nhn.
Trong sut qung i ca mnh, chng ta chng kin cht lng hng tiu
dng c nng ln mc hon ho v tnh a dng m ng b ngy xa khng th no
tng tng ra. Chng ta cng chng kin hng lot nhng sn phm in t k
diu mi lm thay i b mt ca gia nh v c quan v ranh gii gia chng. Chng
ta quan st thy nhng quc gia t b vc ca s dit vong ng ln tr thnh
nhng quc gia cng nghip hng u rt phn thnh v bit nhn ra th gii bn
ngoi. Chng ta chng kin hu ht cc quc gia chu u t b nhng th
nghch dn tc v thc h v c mt vng t mi ca th gii ( chu ) t mnh
vn ln t ti s thnh vng. Tt c nhng thnh tu y p dng tinh thn ca
Nguyn l 80/ 20, v nhiu thnh tu ngon mc nht v cht lng, lnh vc in t
v in ton, vn dng ng n Nguyn l 80/20 lm thay i hiu qu.
Chng ta thy ht nhng iu ny, th m chng ta vn khng th tin vo kh
nng to ra tip nhng tin b ln lao. Chng ta tng tng ra rng kh nng lm
thay i th gii ca cng nghip i n ng cng, rng nhng g c th t
c u t ti v rng chng ta v th h sau ch cn mong lm sao cng c
c nhng thnh tu hin nay. Chng ta khng tin nhng nh chnh tr, chng ta
khng tin vo cng nghip v chng ta t b thi quen nui hy vng. Chng ta lo
lng cho cng vic ca mnh v tin rng c l chng ta ang phi ng u vi tnh
trng tan r ca x hi vn minh.
Nu chng ta chp nhn Nguyn l 80/20, chng ta s gim bt c ni lo s
nh c c mt tinh thn lc quan ln. Hy tin ti, vi kinh nghim ca mt nh t
vn chin lc dy dn kinh nghim, qu quen thuc vi nhng cng ty ton cu
tri ln t b vc ph sn thnh nhng cng ty hng u, vn cn c nhiu c hi

nng cao hiu qu ca cng nghip. Cc tp on s khng t ngt ngng pht trin
v nng sut. H ch mi bt u p dng cng ngh thng tin mt cch ng n. H
ch mi gn y pht hin ra rng khch hng v nh u t cn quan trng hn c
cc quy trnh qun l ni b ca h. Hin h ang dn bit cch cnh tranh c hiu
qu. V quan trng hn ht l h ang bt u thc c rng tnh phc tp trong
c cu ca h ang gy ra khng bit bao nhiu l tn km v lng ph.
Ti tuyt i tin tng vo d on rng s kt hp gia cng ngh v quyt
tm mi t pha cc nh iu hnh cp cao nhm phc v khch hng v nh u t,
d c nh hng nh th no i vi c cu qun l i na, s a mt s t cng ty
nn nh rng ch cn mt s t cng ty thi cng chng minh rng c th t c
nhng thnh tu cao hn nhiu so vi mc hin nay n nhng thnh cng kinh
ngc n mc (min l th trng vn tip tc c t do mc chp nhn c)
trong vng 50 nm ti chng ta s phi sng s trc s thay i v mc sng do cc
tp om to ra, hn c s kinh ngc m chng ta c ngy hm nay i vi s tin b
trong na th k qua.
V cho d cc tp on vi vai tr hin nay c t c thnh tu ln lao my
i na, th vn lun cn hiu ng bi s, nh Nguyn l 80/20 ha hn nh vy.
Trong trng hp ny, chng ta c th xc nh n mt cch d dng. N ng sng
sng pha trn chng ta vi tnh cht km hiu qu phi ra y ca n: l khu vc
nh nc. Du c t hu ha, khu vc nh nc, theo ngha chung nht ca n,
vn ngn ht 30-50% cc ngun ti nguyn kinh t hu ht cc quc gia. Vng
quc Anh, ci ni ca t hu ha, khu vc quc doanh vn ngn hn 40% ti nguyn.
Th nhng lp lun cho vic nh nc cung cp cc dch v b p tan v chng
cn my ai d theo cnh t tin vo lp lun y na. Nu chng ta t hu ha tt c, c
gio dc ln cc dch v bo v an ninh, nhng trn c s m bo s cnh ranh c
hiu qu gia cc nh cung cp dch v mi v hin thi, v cho php cc t chc phi
li nhun cnh tranh mt cch bnh ng vi cc t chc to li nhun, chng ta s c
c s gia tng gi tr thng xuyn v ng k. Quan trng hn hiu qu lm gim
chi ph, chng ta s chng kin nhng ci thin tuyt vi v cht lng dch v. Trong
ngnh gio dc chng hn, mt s trng v phng php ging dy hiu qu hn gp
50 ln so vi cc trng v phng php khc, v hin ch c mt phn trm rt nh
cc nh gio ang s dng cng ngh thng tin mt cch sng sut. Nu chng ta loi
b nhng ro cn th ch i vi c-bt v vi s ph bin rng ra nhng tp qun
lm vic tt nht th nh hng i vi cuc sng ca chng ta v nn kinh t hu nh
qu sc tng tng. Nu chng ta p dng Nguyn l 80/20 c hiu qu nh p
dng trong lnh vc my in ton th hiu ng bi s s rt l kinh ngc.

Hy c trch nhim i vi tin b

Hy gt b t tng hoi nghi v bi quan ca mnh. Nhng thi xu y, cng
nh nhng t tng i nghch, c kh nng t thn bin thnh hin thc. Hy ly li
nim tin vo s tin b. Hy thc rng tng lai ang l y; ngay trong s t nhng
tm gng sng ngi, trong nng nghip, cng nghip, dch v, gio dc, tr thng
minh nhn to, khoa hc y t, vt l v thc cht trong mi ngnh khoa hc, v thm
ch trong cc th nghim chnh tr v x hi, trong chng ta vt qua nhng
mc tiu m trc kia cha tng ai c th tng tng ra v nhng mc tiu mi tip
tc b chinh phc. Hy ghi nh Nguyn l 80/20. S tin b xut pht t mt thiu s
nhng con ngi hoc cc t chc chng minh c rng mc hiu qu hot ng m
trc kia c cho l t ti trn c th s tr thnh mc sn i vi tt c mi
ngi. S tin b i hi phi c tng lp tinh hoa, nhng y phi l lp tinh hoa
sng t n vinh quang v phc v cho x hi, sn sng cng hin ti nng ca
mnh cho mi ngi chng ta. S tin b ty thuc vo thng tin v nhng thnh tu
phi thng v s pht tn nhng th nghim thnh cng, vo vic ph v nhng c
cu c s ng chy theo quyn li ring dng ln, vo vic i hi nhng tiu
chun dnh ring cho mt thiu s c c n c quyn phi c chia s cho tt c
mi ngi chng ta. V trn ht, s tin b, nh vn ho Bernard Shaw bo chng
ta, i hi chng ta phi c nhng yu cu hi qu mc. Chng ta phi tm ra ci 20%
trong bt k lnh vc no to ra 80% gi tr, v s dng nhng d kin tm ra c
nhn ln gp bi nhng g chng ta cho l c gi tr. Nu mc tiu ca chng ta lun
phi vt qu tm vi th s tin b i hi chng ta phi nm c bt c nhng g
m mt thiu s c nhn t c v m bo rng l mc chun ti thiu cho
tt c chng ta.
Ci hay nht ca Nguyn l 80/20 l bn khng cn phi ch i ai c. Bn c
th bt u thc hnh nguyn l ny trong cuc sng c nhn v trong cng vic ca
mnh. Bn c th ng gp nhng phn nh nhoi ca mnh t nhng thnh tu,
hnh phc v kh nng phc v ln nht ca ring bn cho mi ngi v bin
chng thnh phn quan trng nhiu hn na trong cuc sng ca mnh. Bn c th
nhn ln gp bi nhng ch t hiu qu cao ca mnh v loi b hu ht nhng ch
hiu qu thp i. Bn c th xc nh c s ng nhng hot ng gi tr km v
tha thi v bt u ct b i nhng ci tha thi y. Bn c th khu bit nhng phn
trong c tnh, cch lm vic, li sng v cc mi quan h ca mnh m, chiu theo
lng thi gian v cng sc b ra, gip to ra cho bn gi tr cao gp nhiu ln so vi
nhng ci tm thng thng nht, v mt khi khu bit c chng, bn c th, vi
lng qu cm v kin quyt cao, nhn chng ln gp bi. Bn c th tr thnh mt
con ngi hay hn, hnh phc hn, v hu ch hn. V bn c th gip cho ngi

khc cng c nh bn.

CH THCH
CHNG 1
1. Josef Steindl (1965) Random Processes and the Growth of Firms: A Study of the
Pareto Law, London: Charles Griffim, trang 18.
2. Nhiu cng trnh nghin cu cho thy c mt lng rt ln nhng bi bo ngn
c ni n Nguyn l 80/20 (thng c gi l Quy tc 80/20), nhng khng cp
r cun sch no bn v ti ny. Nu c mt cun sch v Nguyn l 80/20 no,
cho d ch l mt cng trnh hc thut cha c xut bn, xin qu c gi mch cho.
Mt cun sch xut bn gn y, mc d ni dung khng tht s l bn v Nguyn l
80/20, qu c lu ngi c n tm quan trng ca nguyn l ny. Cun The 20%
Solution ca John J Cotter (Chichester: John Wiley, 1995) c a ra mt cu tr li
ng trong li gii thiu: Hy ngh ra 20% nhng g bn lm c gp phn ln nht
cho thnh cng ca bn trong tng lai, sau hy tp trung thi gian v sc lc ca
bn vo 20% y, (trang xix). Cotter ni iu ny trong on nhc n Pareto (trang
xxi), nhng c Pareto ln Nguyn l 80/20 (cho d di tn gi g) u khng c
cp n u khc ngoi phn gii thiu, v ci tn Pareto thm ch cn khng c
lit k trong phn ch mc (mc lc chi tit). Cng nh nhiu tc gi, Cotter t ra
khng cp nht lm khi gn cng thc 80/20 cho Pareto: Vilfredo Pareto l mt nh
kinh t hc sinh Php cch y 100 nm quan st thy rng 20% cc yu t trong
hu ht trng hp l nguyn nhn ca 80% nhng g xy ra (ngha l, 20% s khch
hng ca cng ty to ra 80% s li nhun ca cng ty). ng gi l nh lut
Pareto (trang xxi). Tht ra, Pareto cha bao gi s dng cch ni 80/20 hay cch ni
no tng t. Ci m ng gi l nh lut tht ra l mt cng thc ton hc (c nu
trong ghi ch 4), l mt khi nim tch bit khi (mc d l cn nguyn gc r ca)
Nguyn l 80/20 nh chng ta bit ngy nay.
3. The Economist (1996) Living with the car, The Economist, s ra ngy 22-6,
trang 8.
4. Vilfredo Pareto (1896/7), Cours dEconomique Politique, Lausanne University.
Mc d xa nay c nhiu ngi vn nhm ln, Pareto khng h s dng cm t
80/20 khi bn n tnh trng bt bnh ng thu nhp, cng nh bt k ch no khc.
Thm ch ng cng khng a ra nhn xt n gin rng 80% thu nhp c kim bi
20% dn s lao ng, mc d kt lun ny c th rt ra t nhng tnh ton phc tp
hn rt nhiu ca ng. iu m Pareto khm ph, v cng l iu lm ng v

nhng ngi theo t tng ca ng ho hng nht, l mi quan h thng hng gia
nhng ngi thu nhp cao nht v t l thu nhp tng cng m h c hng, mt
mi quan h theo mt cng thc l-ga-rt thng quy v c th biu din bng biu
theo mt hnh dng tng t trong bt k mt qung thi gian hay mt t nc no.
Cng thc ny nh sau. Gi N l s nhng ngi c thu nhp cao hn x, vi A v m
l nhng hng s. Pareto tm thy cng thc: log N = log A + m log x
5. Cn nhn mnh rng s n gin ha ny khng phi c a ra bi Pareto
hay, bun thay, nhng ngi theo t tng ca ng, trong c hn mt th h. Tuy
nhin, l mt php loi suy hp l t phng php ca ng, v l mt suy lun d
hiu hn rt nhiu so vi bt c nhng ging gii no m Pareto tng a ra.
6. c bit, i hc Harvard xem ra tng l ni ho hng nht vi vic cao
Pareto. Ngoi nhng nh hng ca Zipf trong lnh vc ng vn, cc ging vin v
kinh t cng cho thy h rt h hi n nhn nh lut Pareto. V nhng cng trnh
gii thch hay nht v vn ny, xem bi vit ca Vilfredo Pareto trong tp ch
Quarterly Journal of Economics, Quyn LXIII, s 2, s ra thng 5-1949 (President and
Fellows of Harvard College).
7. V mt tc phm gii thch tuyt vi v nh lut ca Zipf, xem Paul Krugman
(1996) The Self-Organizing Economy, Cambridge, Massassuchetts: Blackwell, trang
39.
8. Joseph Moses Juran (1951) Quality Control Handbook, New York: McGrawHill, trang 38-9. y l n bn u tin, ch c 750 trang so vi 2000 trang trong n
bn hin ti. Xin lu l mc d Juran r rng c ni n nguyn l Pareto v rt ra
nhng ngha xc ng nhng n bn u tin khng h s dng thut ng 80/20.
9. Paul Krugman, sch dn, ghi ch 7.
10. Malcolm Gladwell (1996) The Tipping Point, New Yorker, s ra ngy 3-6.
11. Malcolm Gladwell, ch dn.
12. James Gleik (1987) Chaos: Making a New Science, New York, Little, Brown.
13. Xem W Brian Arthus (1989) Competing technologies, increasing returns, and
lock-in by historical events, Economic Journal, quyn 99, s ra thng 3, trang 116-31.
14. Chaos theory explodes Hollywood hype, Independent on Sunday, s ra ngy
30-3-1997.
15. George Bernard Shaw, dn theo John Adair (1996) Effective Innovation, Pan
Books, London, trang 169.

16. Dn theo James Gleik, sch dn, ghi ch 12.

CHNG 2
1. Con s tnh ton ca tc gi da theo Donella H Meadows, Dennis L Meadows
v Jorgen Randers (1992) Beyond the Limits, London: Earthscan, t trang 66 tr i.
2. Con s tnh ton ca tc gi da theo Lester R Brown, Christopher Flavin v Hal
kane 91992) London: Earthscan, trang 111, bn thn cng trnh ny da theo RonaldV
A Sprout v James Weaver (1991) International Distribution of Income: 1960-1987,
Cng trnh s 159, Khoa Kinh t, i hc American University, Washington DC,
thng 5.
3. Health Care Strategic Management (1995) Strategic planning futuristrs need to be
capitation-specific and epidemiological, Health Care Strategic Management, s ra ngy
1-9.
4. Malcolm Gladwell (1996) The science of shopping, New Yorker, s ra ngy 411.
5. Mary Corrigan v Gary Kauppila (1996) Consumer Book Industry Overview and
Analysis of the Two Leading Superstore Operators, Chicago, Illinois: William Blair &
Co.
CHNG 3
1. Joseph Moses Juran, sch dn (xem Chng 1, ghi ch 8), trang 38-9.
2. Ronald J. Recardo (1994) Strategic quality management: turning the spotlight on
strategies as well as tactical issues, National Productivity Review, s ra ngy 22-3.
3. Niklas Von Daehne (1994) The new turnaround, Success, s ra ngy 1-4.
4. David Lowry (1993) Focusing on time and teams to eliminate waste at Singo
prize-winning Ford Electronics, National Productivity Review, s ra ngy 22-3.
5. Terry Pinnell (1994) Corporate change made easier, PC User, s ra ngy 10-08.
6. James R. Nagel (1994) TQM and the Pentagon, Industrial Engineering, s ra
ngy 1-12.
7. Chris Vandersluis (1994) Poor planning can sabotage implementation,
Computing Canada, s ra ngy 25-5.
8. Steve Wilson (1994) Newton: bringing AI out of the ivory tower, AI Expert, s
ra ngy 1-2.

9. Jeff Holtzman (1994) And then there were none, Electronics Now, s ra ngy 17.
10. MacWeek (1994) Software developers create modular applications that include
low prices and core functions, MacWeek, s ra ngy
17-1.
11. Barbara Quint (1995) Whats your problem?, Information Today, s ra ngy 11.
12. Xem Richard Koch v Ian Godden (1996) Managing Without Management,
London: Nicholas Brealey, c bit l Chng 6, trang 96-109.
13. Peter Drucker (1995) Managing in a Time of Great Change, London,
Butterworth-Heinemann, trang 96 tr i.
14. Richard Koch v Ian Godden, sch dn (xem ghi ch 12); xem Chng 6 v
trang 159.
CHNG 5
1. Henry Ford (1991) Ford on Management, Ronnie Lessem gii thiu, Oxford:
Blackwell, trang 10, 141, 148. Reissue of Henry Ford (1922) My Life and Work v
(1929) My Philosophy of Industry.
2. Gunter Rommel (1996) Simplicity Wins, Cambridge, Massachusetts, Harvard
Business School Press.
3. George Elliott, Ronald G Evans v Bruce Gardiner (1996) Managing cost:
transatlantic lessons, Management Review, s ra thng 6.
4. Richard Koch v Ian Godden, sch dn (xem Chng 3, ghi ch 12).
5. Carol Casper (1994) Wholesale changes, US Distribution Journal, s ra ngy 153.
6. Ted R Compton (1994) Using activity-based costing in your organization,
Journal of Systems Management, s ra ngy 1-3.
CHNG 6
1. Vin Manaktala (1994) Marketing: the seven deadly sins, Journal of Accountancy,
s ra ngy 1-9.
2. Trong mt bi vit ca mnh, Adam Smith cho rng mt nh my sn xut inh

ghim p dng phn cng lao ng c th hng vn inh ghim/ngy trong khi mt nh
my vi cc cng nhn lm inh ghim t cng on u cho n cng on cui ch
cho ra c mt s lng sn phm rt nh.
3. Ngi ta d qun nhng bin chuyn thnh cng v c ch ch khi xut t l
tng v trnh tay ngh ca mt vi nh cng nghip then cht u th k XX, l
nhng ngi c sy cho l lun ting ci xe ca qung i qun chng: Ngho i,
mc d cn trn lan, c th c xa b. Chng ta, chng hn, hy c thm mt t
tng ca Ford: Nhim v xa b nhng hnh thi tai hi hn ca t ngho i v
thiu thn rt d hon thnh. Qu t ny tha hoa mu c th p ng nhng
nhu cu v lng thc, qun o, cng vic, v gii tr. Xem Henry Ford (1991) Ford
on Management, Ronnie Lessem gii thiu, Oxford: Blackwell, trang 10, 141, v 148.
Nhn y ti cng xin gi li cm n n Ivan Alexander, ngi cho ti xem bn
tho cun sch mi ca anh, The Civilized Market (1997, Oxford: Capstone) l ti
liu m ti c da theo chng u vit ra im ny cng nh nhiu im khc
(xem ghi ch 3).
4. Xem Ivan Alexander (1997) The Civilized Market, Oxford: Capstone.
5. Dn theo Michael Slezak (1994) Drawing fine lines in lipsticks, Supermarket
News, s ra ngy 11-3.
6. Mark Stevens (1994) Take a good look at company blind spots, Star-Tribune
(Twin Cities), s ra ngy 7-11.
7. John S Harrison (1994) Can mid-sized LECs succeed in tomorrows competitive
marketplace?, Telephony, s ra ngy 17-1.
8. Ginger Trumfio (1995) Relationship builders: contract management, Sales &
Marketing Management, s ra ngy 1-2.
9. Jeffrey D Zbar (1994) Credit card campaign highlights restaurants, Sun-Sentinel
(Fort Lauderdale), s ra ngy 10-10.
10. Donna Petrozzello (1995) A tale of two stations, Broadcasting & Cable, s ra
ngy 4-9.
11. Vit tt ca special weapons and tactics, ngha l v kh c bit v chin
thut.
12. Chuyn gia t vn cng ty bo him Dan Sullivan, dn theo Sidney A
Friedman (1995) Building a super agency of the future, National Underwriter Life and
Health, s ra ngy 27-3.

13. Rt nhiu bi bo v cc doanh nghip v ngnh ngh c th chng minh

iu ny. Chng hn, xem Brian T Majestki (1994) The scarcity of quality sales
employees, The Music Trades, s ra ngy 1-11.
14. Harvey Mackay (1995) We sometimes lose sight of how success is gained, The
Sacramento Bee, s ra ngy 6-11.
15. The Music Trades (1994) How much do salespeople make?, The Music Trades,
s ra ngy 1-11.
16. Robert E Sanders (1987) The Pareto Principle, its use and abuse, Journal of
Consumer Marketing, Quyn 4, S 1, s ra Ma ng, trang 47-40.
17. Nhng cu hi nh th ny trong vn ha M khng b xem l tr o.
CHNG 7
1. Peter B Suskind (1995) Warehouse operations: dont leave well alone, IIE
Solutions, s ra ngy 1-8.
2. Gary Forger (1994) How more data + less handling = smart warehousing,
Modern Materials Handling, s ra ngy 1-4.
3. Robin Field, Branded consumer products, dn theo James Morton (tuyn chn
v gii thiu) (1995) The Global Guide to Investing, London: FT/Pitman, t trang 471
tr i.
4. Ray Kulwiec (1995) Shelving for parts and packages, Modern Materials
Handling, s ra ngy 1-7.
5. Michael J Earl v David F Feeny (1994) Is your CIO adding value?, Sloan
Management Review, s ra ngy 22-3.
6. Dereck L Dean, Robert E Dvorak v Endre Holen (1994) Breaking through the
barriers to new systems development, McKinsey Quarterly, s ra ngy 22-6.
7. Roger Dawson (1995) Secrets of power negotiating, Success, s ra ngy 1-9.
8. Orten C Skinner (1991) Get what you want through the fine art of negotiation,
Medical Laboratory Observer, s ra ngy 1-11.
CHNG 9
1. Cm t ny l ch dng ca Ivan Alexander (sch dn, Chng 2), ngi m
t tng v s tin b b ti thung mt cch khng xu h.

2. Ivan Alexander nhn xt rt hay rng mc d ngy nay chng ta thc c

rng ti nguyn trn tri t ny l hu hn, nhng chng ta pht hin ra nhng
chiu hng c hi khc, mt khng gian mi c ng, nn cht, nhng mu m, m
kinh thng c th c khuch trng v tr nn thnh vng. Mu dch,
thng mi, t ng ha, r-bt ha v tin hc, mc d khng c t ai v khng
gian, li l nhng min c hi v hn. My vi tnh l b my c kch thc b nht m
con ngi pht minh ra c cho n nay.
CHNG 10
1 . Trch trong Oxford Book of Verse (1961). Oxford: Oxford University Press,
trang 216.
2. Cm nang hng dn cc nguyn tc qun l thi gian hay nht v tin b nht
l Hiram B. Smith (1995) The Ten Natural Laws of Time and Life Management,
London: Nicholas Brealey. Smith cp rt nhiu v Tp on Franklin v kh t v
ci ngun gio phi Mormon ca tp on ny.
3. Charles Handy (1969) The Age of Unreason, London: Random House, Chng
9. Xem thm Charles Handy (1994) The Empty Raincoat, London: Hutchinson.
4. Xem William Bridges (1995) JobShift: How to Prosper in a Workplace without
Jobs, Reading, Mass: Addison-Wesley/London: Nicholas Brealey. Bridges bin lun
rt thuyt phc rng vic thu nhn vin lm vic ton thi gian cc t chc ln s
tr thnh bit l hn l l thng, v rng ch cng vic (job) s quay v vi ngha
ban u ca n l nhim v (task).
5. Roy Jenkins (1995) Gladstone, London: Macmillan.
CHNG 12
1. Donald O Clifton v Paula Nelson (1992) Play to Your Strenths, London:
Piatkus.
2. Phng vn J. G. Ballard (1989) ng trn tp ch Re/Search (San Francisco), s
ra thng Mi, trang 21-22.
3. Thnh Phao-l c l cn quan trng i vi s thnh cng ca C c gio hn
c Cha Gi-su. V thnh ny lm cho C c gio d tip nhn i vi La M.
Nu khng c hng i nh th, mtch trng tng b Thnh Ph-r v hu ht
cc tng tin khi khc ca Cha cc lc chng li, th cho n nay C c gio t
vn cn l mt gio phi m nht.
4. Xem Vilfredo Pareto (1968) The Rise and Fall of Elites, Hans L Zetterberg vit

li ta, New York: Arno Press. Xut bn ln u vo nm 1901 bng ting , quyn
sch ny miu t quan im x hi hc ca Pareto hay hn, ngn gn hn so vi tc
phm sau ny ca ng. Trong bi iu vn vit cho ng vo nm 1923 trn t bo x
hi ch ngha Avanti ngi ta c gi ng l mt Cc-Mc t sn. l mt miu t
rt ph hp v, cng nh Mc, Pareto nhn mnh tm quan trng ca giai cp v
thc h trong vic quyt nh hnh vi.
5. C l ngoi tr m nhc v ngh thut hnh nh. Th nhng, ngay c nhng
lnh vc ny, nhng ngi cng s vn c tm quan trng ln hn mc ngi ta vn
thng nhn nhn.
CHNG 13
1. Xem Robert Frank v Philip Cook (1995) The Winner-Take-All Society. New
York: Free Press. Mc d hai tc gi ny khng s dng thut ng 80/20, r rng h
ang ni v s vn hnh ca cc quy lut thuc loi 80/20. H phn nn v ci lng
ph n trong nhng phn thng khng cn xng nh th. Xem li ph bnh quyn
sch ny trong bi tiu lun rt su sc ng trn tp ch The Economist (s ra ngy
25-11-1995, trang 134), m ti da vo rt nhiu khi vit phn ny. Bi vit trn tp
ch The Economist ny c ni rng vo nhng nm u thp nin 1980, Sherwin
Rose, mt nh kinh t ti trng i hc Chicago, c vit mt vi bi v tnh hnh
kinh t ca cc siu sao.
2. Xem Richard Koch (1995) The Financial Times Guide to Strategy. London:
Pitman, trang 17-30.
3. G. W. F. Hegel (1953) Hegels Philosophy of Right (T. M. Knox dch). Oxford:
Oxford University Press.
4. Xem Louis S. Richman (1994) The new worker elite, Fortune, s ra ngy 22
thng 8, trang 44-50.
5. Xu hng ny l mt phn ca ci cht ca ngh qun l, khi cc nh qun
l b sa thi v ch c nhng ngi lm mi c ch ng trong cc tp on c hiu
qu. Xem Richard Koch v Ian Godden, sch dn (xem Chng 3, ghi ch 12).
CHNG 14
1. Phn tip theo bn qua vn mt cch rt s lc. Nhng ai mun i vo lnh
vc u t c nhn mt cch nghim tc c th tham kho Richard Koch (1994, 1997)
Selecting Shares that Perform, London: Pitman.

2. Da theo quyn BZW Equity and Gilt Study (1993) London: BZW. Xem Koch,
sch dn, trang 3.
3. Vilfredo Pareto, sch dn.
4. Xem Janet Lowe (1995) Benjamin Graham, The Dean of Wall Street, London:
Pitman.
5. Ngoi h s P/E lch s, c tnh da trn nhng con s thu nhp ca nm
trc c cng b, cn mt loi khc gi l h s P/E d bo, c tnh da trn
nhng con s thu nhp trong tng lai theo c tnh ca cc nh phn tch th trng
chng khon. Nu thu nhp c k vng l s tng th h s P/E d bo s thp hn
h s P/E lch s, do lm cho gi tr c phiu c v thp hn. Cc nh u t c
kinh nghim cn phi xem xt h s P/E d bo, song h s ny cng mang mt mi
nguy tim n v cc con s thu nhp c d bo c th khng (v trn thc t thng
l khng) xy ra. Mun bit chi tit v cc loi h s P/E, hy xem Richard Koch, sch
dn, (xem ghi ch 1), trang 108-112.
CHNG 15
1. Mt tiu chng sc tch t quyn Daniel Goleman (1995) Emotional
Intelligence, London: Bloomsbury, trang 179.
2. Xem TS Dorothy Rowe (1996) The escape from depression, bo Independent on
Sunday (London), s ra ngy 31 thng 3, trang 14, c trch mt quyn sch sp xut
bn ta In the Blood: God, Genes and Destiny ca Gio s Steve Jones (1996,
London: HarperCollins).
3. Tin s Peter Fenwick (1996) The dynamics of change, Independent on Sunday
(London), s ra ngy 17 thng 3, trang 9.
4. Ivan Alexander, sch dn (xem Chng 6, ghi ch 2), Chng 4.
5. Daniel Goleman, sch dn, (xem ghi ch 1), trang 34.
6. Ch dn, trang 36.
7. Ch dn, trang 246.
8. Ch dn, trang 6-7.
9. Tin s Peter Fenwick, sch dn (xem ghi ch 1), trang 10.
10. Trch bi Daniel Goleman, sch dn (xem ghi ch 1), trang 87.

11. Ch dn, trang 179.

12. Ti mang n ngi bn ca ti, Patrice Trequisser, l ngi ch ra biu hin
rt quan trng ny ca Nguyn l 80/20: Bn c th yu ai trong mt vi khonh
khc v cm gic y c th c nh hng rt ln i vi qung i cn li ca mnh.
Patrice s khng chp nhn kin cnh bo ca ti, v ng yu ngay t giy pht gp
g u tin cch y mt phn t th k v hin nay vn rt hnh phc trong cuc
sng v chng. Nhng, tt nhin ng ta l ngi Php.
CHNG 16
1. Charles Darwin (1839) Voyage of the Beagle. Chng bn v n l.
2. Bo Guardian, s ra ngy 3/2/1997.
3. Hans-Peter Martin v Harald Schumann (1996) The Global Trap: The Assault on
Democracy and Prosperity, Reinbek bei Hamburg: Rowohlt Verlag.
4. Richard Koch v Ian Godden, sch dn (xem Chng 3, ghi ch 12), trang
210.
5. Dn theo David Osborne v Ted Gaebler (1992) Reinventing Government, New
York: Plume, trang 93-107.
6. Gordon Dryden v Jeannette Vos (1994) The Learning Revolution, Aylesbury:
Accelerated Learning Systems, cc trang 330-333 v 378- 381.
7. Xem David Sadtler, Andrew Campbell v Richard Koch (1997) Breakup! Why
Large Companies Are Worth More Dead than Alive, Oxford: Capstone.
8. Tp ch The Economist (1996) Cop out, The Economist, s ra ngy 30/3, trang
56.
9. Thomas Robert Malthus (1798) An Essay on the Principles of Population as it
Affects the Future Improvements of Society. Malthus l mt mc s lp d ngi Anh.
10. tng t hu ha mi th nghe c v ng ngch hoc cc oan. Chng hn
nh qun i v ngnh t php th c t hu ha c khng? y l mt ti qu
ln khng th bn ti y.
11. Xem quyn sch mi ca ti (1998), The Third Revolution, Oxford, Capstone.

NGUYN L 80/20
Richard Koch
Ngi dch: L Nguyn Minh Th
Trng Hn Huy
Chu trch nhim xut bn: Ts. Quch Thu Nguyt
Bin tp: Thnh Nam
Ba: Thy Trinh
Sa bn in: Phm Nguyn
K thut vi tnh: Mai Khanh
NH XUT BN TR
161B L Chnh Thng Qun 3 Thnh ph H Ch Minh
T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn
CHI NHNH NH XUT BN TR TI H NI
20 ng 91, Nguyn Ch Thanh, Qun ng a H Ni
T & Fax: (04) 7734544

E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn