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Como

mo preparar un

PLAN DE VENTAS

venmas.com
recursos profesionales

1 Qu es lo que entendemos por Plan de


Ventas?:
Es muy importante tener claro qu es lo que se
entiende como "Plan de Ventas" y, sobretodo, lo que
entienden aquellos que te lo han pedido o van a verlo
despus.

Un Plan de Ventas, en general, es:


La planificacin relativa a la accin de ventas y,
bsicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en
dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing
(estaramos hablando de un Plan de Marketing) ni otros
elementos y previsiones generales del negocio (en este
caso sera un Plan de Negocio). Por decirlo de algn modo,
en la planificacin de la empresa hay tres "niveles":
1 Plan de Negocio (que incluye todo).
2 Plan de Marketing (Marketing y Ventas... y algo
ms).
3 Plan de Ventas (que formara parte de los dos
anteriores y tratara especficamente de las Ventas y la
fuerza de Ventas).
Asegrate de que lo que necesitas es un Plan de
Ventas y no otra cosa.

2 Qu es lo que necesitas hacer?:


Una vez aclarado que ste es el plan, nos centramos en el
Plan de Ventas:
En primer lugar hay que diferenciar si es un plan para
una empresa que ya existe y tiene un histrico de ventas o
no.
Si la empresa es nueva (no tiene histrico) o
quieres

hacer

un

cambio

de

planteamiento

estrategia respecto al pasado, debes crear un plan


completo, esencialmente debe prever como mnimo - los
captulos siguientes:
A. La estrategia de Ventas.
B. Fuerza de Ventas.
C. Condiciones de Venta.
D. Plan de Ventas Anual.
D1. Premisas y Ratios de eficiencia.
D2. Plan Anual de Ventas.
D3. Presupuesto de Ventas.
D4. Objetivos de Venta.

Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes


cambios respecto al histrico), normalmente solo ser
necesario que contemples estos puntos:
A. (Captulo relativo a los cambios que haya, si los hay)
B. Premisas y Ratios de eficiencia.
C. Plan Anual de Ventas.

D. Presupuesto de Ventas.
E. Objetivos de Venta.

3 Cmo se hace un Plan de Ventas?:


Los

pasos

para

hacer

un

Plan

de

Ventas

son,

bsicamente dos:

1 La previsin total:
Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el
total de ventas y realizar una estimacin lo ms cientfica
posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio.
Analiza varias posibilidades y escenarios:
A- Combinando las diversas variables que dependen de

tus decisiones comerciales (precio, venta media,


ratios de conversin, nmero de ventas o clientes,
condiciones de venta, etc.).
B- Reflejando los cambios que son previsibles por

mercado,

producto

coyuntura

(por

ejemplo:

nuevos productos, mayor competencia, desarrollo


de nuevas campaas, etc.).
Finalmente qudate con el escenario ms probable:
se ser el presupuesto total y, sobre esa base, te
recomendamos que elabores tres hiptesis adicionales
mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que debern
trabajar tus vendedores.
Este presupuesto total estar respaldado por una serie
de premisas y ratios de eficiencia que debers reflejar
en el Plan Final y usar para realizar el seguimiento posterior.
Estas premisas y ratios son el corazn de tu plan.

2 Distribuir el presupuesto y los objetivos


por zonas o vendedores

(delegaciones o lo que

corresponda)

Esta es la parte ms sencilla pero es extremadamente


importante: Buena parte del xito del Plan depende de que
esta distribucin se haga correctamente, los vendedores
tienen que creer en los objetivos.
Hay

varias

frmulas

para

hacerlo

(por

mercado

potencial, por cuotas del ao anterior, etc.) pero siempre


debes procurar hacer las correcciones necesarias para que
el presupuesto pueda ser considerado correcto.

Los vendedores deben creer en los objetivos,


deben hacerlos suyos:
Los objetivos de venta no pueden ser impuestos por real
decreto, deben ser vendidos con razones, contundentes y ciertas,
de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios.
La forma ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien,
razonadamente. (2) Comentarlos con cada vendedor y aceptar
correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con
esas correcciones (si las hay y son razonables) eso sern
objetivos asumidos.
No te compliques la vida con experimentos del tipo: Que los
vendedores (o los delegados) hagan una propuesta y luego lo
hablamos eso no funciona, siempre saldrn
presupuestos
pauprrimos y ser una tarea disparatada corregirlos.

Crear el Plan para presentarlo:

Si necesitas presentarlo al Comit o Consejo, debers


finalmente crear una presentacin o un documento que
refleje todos los puntos anteriormente mencionados.
Esto es lo que siempre debes hacer al final, con las
ideas bien claras.

4 Elaborar el plan
lan con nuestras herramientas::
1 Hacer la previsin total:
En nuestra web encontrars dos libros de Excel

muy

recomendables para realizar estas previsiones (incluidos en alguno de


nuestros packs), elige la opcin que ms te interese:.
Opcin 1: Hacer previsiones sobre datos de venta
histricos: Usa el fichero Proyecciones de Venta .
Opcin 2: Hacer previsiones partiendo de los costes: Usa
el fichero Cunto hay que vender?. Esta es, sin duda, la mejor
opcin para una nueva empresa o una pequea empresa (si no
dispones de un estudio de mercado y potencial exhaustivo que es lo
ms habitual).
Ambos ficheros incluyen muchas explicaciones respecto al
funcionamiento y utilidad de cada hoja.

2 Definir la poltica de precios:


Si tienes que definir los precios en el plan de ventas, te
recomendamos que uses el libro Clculo de Precios disponible en
nuestra web e incluido en alguno de los packs. Es muy til pues:
Calcula y propone los precios de venta en base a los costes y los
mgenes de beneficio deseados, calcula escenarios (punto de
equilibrio, ventas mnimas, etc.).
Es muy prctico y recomendable.

3 Elaborar el plan de ventas detallado:


Dispones de un potente libro de Excel para realizar esta
tarea con numerosas opciones.
Algunos de nuestros packs incluyen utilidades adicionales
para el clculo y la previsin que son complementarias a las
anteriores.

3 Crear el Plan para presentarlo:


(slo incluido en algunos productos).
Te entregamos una presentacin para PowerPoint con
la estructura, el guin y mltiples comentarios/sugerencias para
hacerlo. Es importante que antes de comenzar leas el fichero anexo
(leme) que te ayudar a realizar una presentacin impactante y
personalizada.

Te deseamos el mayor de los xitos.


Estamos todos los das a tu disposicin

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