Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

Li ni u
Trong nhng nm gn y, vi nn kinh t th trng ngy cng nng ng
v s hi nhp vi th gii th trn th trng xut hin s cnh tranh gay gt gia
cc doanh nghip trong v ngoi nc. i th cnh tranh ca cc doanh nghip
trong nc l nhng cng ty, tp on nc ngoi c hng chc nm kinh nghim
vi nn kinh t th trng, ngun vn di do, dn nhn s c trang b y
kin thc, k nng cn thit. c th cnh tranh, khng b mt th phn trn
chnh sn nh ca mnh, cc doanh nghip Vit Nam cng cn c trang b
kin thc, k nng ph hp vi yu cu ca kinh doanh ngy cng cao, v
Marketing l mt trong nhng k nng quan trng nht.
T ch sn xut ra sn phm tt nht, r nht c th c. Doanh nghip
cn phi khin cho khch hng tin dng sn phm ca mnh hn l mua ca i
th cnh tranh. V lm c iu doanh nghip cn phi hiu nhu cu ca
khch hng tt hn, h cn truyn thng tt hn v sn phm ca mnh v h cn
xy dng mi quan h gn b lu di gia thng hiu v khch hng.
Mt trong nhng cng ty sa hng u Vit Nam v nm trong Top 10
thng hiu mnh Vit Nam. Hot ng hn 10 nm trong c ch bao cp, cng
nh nhiu doanh nghip khc ch sn xut theo k hoch, nhng khi bc vo kinh
t th trng, Vinamilk nhanh chng nm bt c hi, khng ngng i mi
cng ngh, u t c s h tng, a dng ha sn phm chun b cho mt hnh
trnh mi.

Vinamilk l thng hiu ca ngi Vit Nam, c xy dng bi bn tay

v khi c ca ngi Vit Nam nn chng ti sc cnh tranh lnh mnh vi
cc DN trong cng ng WTO, bi ch c cnh tranh mi em li s pht trin
( B Mai Kiu Lin-Tng Gim c)

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 1

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

I. Sn Phm ( Product)
1. Danh mc sn phm sa ca Vinamilk
Sn phm ca Vinamilk rt a dng v phong ph v chng loi vi trn 200
mt hng sa v cc sn phm t sa: sa c, sa bt, bt dinh dng, sa ti,
kem, sa chua, ph mai. V cc sn phm khc nh: sa u nnh, nc p tri
cy, bnh, c ph ha tan, nc ung ng chai, tr, chocolate ha tan. Vi nhiu
chng loi sn phm, Vinamilk p ng y nhu cu tiu dng ca khc
hng v gp phn phn tn ri ro cho cng ty. Tuy nhin, cng c nhng kh khn
nh: cng tc qun l, bo qun sn phm, phn phi sn phmGii php c
a ra l ch trng ti cc sn phm ang c tiu dng nhiu, xa b nhng sn
phm khng c a chung, nng cao cht lng sn phm.
Cc dng sn phm ca Vinamilk:
Sa c: chim 34% doanh thu.
Sa c l dng sn phm chim t trng cao nht trong c cu doanh thu
trong nc ca Vinamilk. Nm 2007, dng sn phm ny t t l tng trng
38% v chim 79% th phn. Mc tng bnh qun giai on 2004-2007 l
22,7%.

Sa ti ( hay sa nc): chim 26% doanh thu.

Nm 2007, Sa ti t mc tng trng 18%, chim khong 26% tng doanh
thu ca cng ty v c t trng ng gp cao th hai vo doanh thu so vi tt c
cc dng sn phm khc. Sa ti Vinamilk chim 35% th phn. y l dng
sn phm c tnh a dng cao vi nhiu nhn hiu. Tuy nhin, Vinamilk
nhng li v tr dn u trn phn khc th trng ny cho Dutch Lady v
cng ty ny c mi quan h cng chng mnh hn v chin lc marketing tt
hn. Bnh qun giai on 2004-2007, t tc tng trng 31%.

Sa bt v ng cc n lin: chim 24% doanh thu.

Sa bt chim 24% doanh thu nm 2007 ca Vinamilk. Vinamilk (cng vi
Abbott v Dutch Lady) l mt trong ba cng ty dn u th trng Vit Nam
v doanh s sa bt, trong Vinamilk chim 14% th phn. Doanh thu ca
sa bt ph thuc nhiu vo xut khu.

Sa chua: chim 10% doanh thu.

Sa chua ung Vinamilk chim 26% th phn v sa chua n chim 96% th phn.
Nm 2007, dng sn phm ny t mc tng trng 10% so vi nm 2006. V c
mc tng trng bnh qun 26,2%/nm trong giai on 2004 2007.

Sn phm khc: chim 6% doanh thu.

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 2

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

Nhm sn phm ny bao gm nhiu sn phm khc nhau nh: kem, ph mai, bnh
flan, sa u nnh, nc p tri cy, nc tinh khit v tr. C ph l sn phm
mi nht ca Vinamilk, vi cc nhn hiu nh Moment Coffee, True Coffee v
Kolac.
T trng doanh thu cc dng sn phm trong giai on 2009-2010 c th
s thay i theo hng t trng doanh thu t sn phm sa nc v sa bt s
ngy cng cao, tr thnh nhng sn phm quan trng nht; t trng doanh thu sa
c v sa chua s thp hn do tim nng tng trng th trng ca cc sn phm
sa bt v sa nc ln hn so vi cc sn phm khc. i th quan trng nht
ca Vinamilk trong nc vn s l Dutch Lady, c kh nng cnh tranh mnh vi
Vinamilk trn c 4 dng sn phm sa c, sa nc, sa bt v sa chua.
Nguyn liu sa lun l vn c cc cng ty sa c bit lu tm, v
nguyn liu hin nay ch yu l nhp ngoi, gi c rt cao v b ng trong khu
cung ng. Vinamilk a ra mt s chin lc kh thnh cng trong vic kim
sot cht lng sa ti nh: k li hp ng vi cc iu khon bt buc, tuyt
i khng nhn sa t ngi vt sa thuNgoi ra, Vinamilk cn kt hp vi
cng ty lin doanh Campia xy dng trung tm hun luyn k thut nui b sa ti
Lm ng ch ng v ngun nguyn liu cho cc nh my ch bin sa,
bo m sn xut n nh, lu di, ch trng pht trin ngun nguyn liu ni
a, gim dn nguyn liu nhp khu. Cng ty quyt nh u t pht trin cc
hnh thc trang tri chn nui b sa quy m cng nghip khp kn, vi cng ngh
hin i. D kin, Vinamilk s xy dng cc trang tri chn nui b sa cng ngh
cao ti cc tnh Ngh An, Bnh nh, Bnh Dng, Sc Trngvi quy m mi
trang tri nui 2000 con b, cung cp trung bnh 30 triu lt sa/ nm. Nh c
bn gii quyt c vn nguyn liu sa ca Vinamilk.
2. Mu m, bao b
Xu th tiu dng hin nay rt ch trng ti mu m, bao b sn phm. Nm
c xu th , nhiu cng ty khng ngn ngi chi ph u t vo bao b. D
sau chin dch ny, h c th mt li th v gi bn, nhng b li, doanh thu tng
mnh hn v ngi tiu dng nh n thng hiu nhiu hn.

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 3

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

chun b cho nhng ma l, Tt, Vinamilk khng ngn ngi cho thit k,
in n bao b mi mang thng ip n vi ngi tiu dng. Chi ph Vinamilk b ra
cho cc chng trnh thay i mu m nh th ny thng chim khong 10%
tng chi ph. Cng vi vic tham gia tr trng th gii cng nh cnh tranh trong
nc, mu m bao b lun chim v tr quan trng trong chin lc marketing. V
xu hng tiu dng hin nay rt ch trng ti b ngoi sn phm, nhng sn phm
c thit k p mt lun nhn c s quan tm ca khch hng.
3. Nhn hiu
Qua hn 30 nm hot ng v pht trin, cc sn phm ca cng ty nh sa
ng Th, Ngi sao Phng Nam, Dielac, sa chua Vinamilk v cc sn phm
khc tr thnh nhng nhn hiu qu quen thuc trn th trng ni a. Nh sn
xut sn phm cht lng cao v bn vi mc gi hp l nn Vinamilk c th thu
ht mi thnh phn khch hng Vit Nam mi la tui. Nm 2007, mt ln na
Vinamilk c bnh chn vo danh sch 100 nhn hiu hng u ca Vit Nam.
Phn ln sn phm ca Cng ty cung cp cho th trng di thng hiu
Vinamilk, thng hiu ny c bnh chn l mt Thng hiu Ni ting v
l mt trong nhm 100 thng hiu mnh nht do B Cng Thng bnh chn
nm 2006. Vinamilk cng c bnh chn trong nhm Top 10 Hng Vit Nam
cht lng cao t nm 1995 n nm 2007.
4. Cht lng sn phm
p ng nhu cu ngy cng cao ca ngi tiu dng, Vinamilk khng
ngng i mi cng ngh, nng cao cng tc qun l v cht lng sn phm.
Nm 1999, Vinamilk p dng thnh cng H thng qun l cht lng theo tiu
chun quc t ISO 9002 v hin nay ang p dng H thng Qun l cht lng
ISO 9001-2000. Vic ny rt ngn phn no khong cch cht lng so vi sa
ngoi nhp v lm tng lng tin, uy tn ca Vinamilk trn th trng cnh tranh.

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 4

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

Hin nay, Vinamilk c trn 200 chng loi sn phm, cc sn phm u t

cht lng cao, c cc t chc quc t kim nh. V th d dng nhn c s
quan tm ca khch hng.
Mt trong nhng chin dch nng cao cht lng sn phm c tm nh hng
ln l vic hp tc vi Vin Dinh dng Quc gia. Theo , cht lng sn
phm Vinamilk s c m bo bng uy tn ca Vin Dinh dng Quc gia. iu
ny to ra lng tin i vi ngi tiu dng, khin cho vic tiu th hng ha tr
nn nhanh hn.
5. Nghin cu sn phm mi
Hin Vinamilk a ra mt s sn phm mi rt hiu qu. Trong , phi
k n l: sa gim cn, bia v c ph moment.
Sa gim cn:
Hin nay tr em bo ph Vit Nam ang tng cao kt hp vi qua nghin
cu th trng sa gim cn, Vinamilk nhn thy t c i th tham gia vo th
trng ny, iu ny to ra ng lc cho Vinamilk a ra th trng sn phm
mi Vinamilk sa gim cn v ngay lp tc nhn c s ng h ca ngi
tiu dng.
Khc vi cc sn phm trn th trng, Vinamilk sa gim cn xy dng vi
cng thc hiu qu v ch iu tr khoa hc theo tng giai on, h tr ngi
tha cn kim sot cn nng mt cch hp l m vn m bo duy tr c mi
sinh hot, cng vic hng ngy.
Vi mc tiu nghin cu v a ra gii php gim cn hiu qu, an ton, ph
hp vi th trng ngi Vit Nam, sn phm ny l mt bc t ph mi gip
em li li ch thit thc cho ngi tiu dng.

Bia:
Hin nay, bia l mt loi thc ung rt ph bin ti Vit Nam, c minh
chng qua sn lng bia sn xut tiu th ngy cng tng trong vi nm qua.
Nhn thy xu hng ny, Vinamilk ngay lp tc nhy vo th trng si ng ny
bng vic lin doanh vi SAB Miller (cng ty sn xut bia ln th nh th gii v
sn lng bia) sn xut bia Zorok vi tng u t 27 triu USD. u nm
2007, bia Zorok c a ra th trng v nhanh chng thu ht s ch ca khch
hng.
C ph moment:
Nn kinh t ngy cng hi nhp, p lc cng vic cng theo tng ln. iu
ny i hi mi ngi phi lun tnh to trong cng vic v gii php c la
chn nhiu nht l ung c ph. V th th trng c ph nng ln trng thy.
Ngay sau , nm 2005 Vinamilk c mt trn th trng c ph vi sn phm
c ph moment. Tuy nhin, do mi tham gia th trng, li b cnh tranh gay gt
nn Vinamilk khng gy c ting vang ln. Khng chu khut phc, cng vi
Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 5

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

li th chi cho marketing rt cao ( hn 2 triu USD) Vinamilk a ra hng lot

chin lc chim lnh th trng.

Vinamilk ang t k vng ln cho s tr li ca c ph moment. Hng ti

mc tiu tr thnh nhn hiu c ph ha tan v c ph rang xay hng u Vit
Nam. Theo , C ph momnet s chim khong 5% th phn vo nm 2008,
15% th phn vo nm 2009 v 30% th phn vo nm 2010.
Tm li, Vinamilk rt thnh cng trong cc chin lc sn phm ca
mnh. Cc chin lc ny c a ra da trn nhu cu thc t nn c hiu qu
tc th. Thm vo chi ph u t rt ln cho qung co, gii thiu sng phm
mi to iu kin thun li cho vic a thng tin ti ngi tiu dng.Cht lng
sn phm cng rt c ch trng nn to c lng tin vi khch hng. Bao
b ca Vinamilk n gin nhng y v p mt nn cng gy c s ch
ca ng o ngi tiu dng.

II. Gi C (Price)
Gi c coi l yu t cnh tranh quan trng trong vic thu ht khch hng
ca mi doanh nghip. V vy, vic a ra c chnh sch gia ph hp c
ngha c bit quan trng, gip cho Vinamilk c chin lc kinh doanh hiu qu.
1. Cc nhn t nh hng
1.1 Mc tiu kinh doanh
Mc tiu ch lc ca Vinamlik hin nay l ti a ha gi tr ca c ng v
theo ui chin lc pht trin kinh doanh. Khi gi bn s c tnh ton sao
cho c th tng doanh thu v li nhun ti a.
t c mc tiu tr thnh cng ty sa v thc phm c li cho sc khe
vi mc tng trng nhanh v bn vng nht th trng Vit Nam vi cc dng
sn phm c li th cnh tranh di hn, Vinamlik chp nhn h gi bn ti mc c
th t quy m th trng ln nht.

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 6

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

Vinamilk tp trung lm ra nhng sn phm c cht lng quc t, lun hng

ti s p ng hon ho nht cho ngi tiu dng, lun tha mn v c trch
nhim vi khch hng bng cch a dng ha sn phm v dch v, m bo cht
lng, an ton v sinh thc phm vi gi c cnh tranh, tn trng o c kinh
doanh v tun theo lut nh. Trong trng hp ny, Vinamilk thng nh gi
cao, bn cnh vic c gng tc ng vo tm l ngi tiu dng trong mi quan h
tng tc gia gi c v cht lng.
1.2 Chi ph sn xut kinh doanh
Nm 2008, Chi ph u t ( CPT) vo khong 600 t ng (36 triu USD)
trong khi CPT nm 2007 v 2006 l 744 t ng (44,6 triu USD) v 610 t
ng (36,5 triu USD). Tng chi ph u t nm 2008 gm 325,6 t ng cho cc
d n u mi, 243,9 t ng t cc dn u t ang tin trin, v 30,5 t ng
dnh cho chi ph sa cha bo tr nh k hng nm.
u t cng ngh, dy chuyn sn xut.
Vinamilk s dng nhiu loi cng ngh hin i, tin tin trn th gii,
vi chi ph u t cao, i gi thnh. Nhng cng ngh ny phn ln c nhp
khu t cc hng cung cp thit b ngnh sa ni ting trn th gii. Cc dy
chuyn thit b c tnh ng b, thuc th h mi, hin i.
Vinamilk cng tp trung u t mnh vo Cng ngh thng tin.
Chi ph Nguyn liu u vo
Chi ph nguyn vt liu (ch yu l sa bt v sa ti) dng cho sn xut
chim t trng ln trong tng gi vn hng bn ca Vinamilk (khong 89% chi ph
sn xut). Hin ti khong 60-70% nguyn liu ca Vinamilk l nhp khu
(nguyn liu sa bt sau qu trnh ch bin c hon nguyn thnh cc sn phm
sa khc nhau), phn cn li l sa ti c thu mua trong nc.
Kh nng chi phi gi sa ti nguyn liu: Vinamilk hin ang thu mua
khong 44,5% sn lng sa ti trong nc (tng ng vi 30-40% nguyn
liu dng trong sn xut). Do c li th v mng li v chnh sch thu mua,
Vinamilk c li th iu tit gi nht nh khi thc hin thu mua sa ti.
Chi ph bn hng
Chi ph bn hng l khon chi ph chim th t l ln th hai trong gi sa,
t 5% - 27% gi vn. Trong khi , chi ph qung co, khuyn mi t 1% - 19,2%.
Vinamilk c chi ph qung co mc cao hn mc khng ch ( theo quy
nh l 10%) cng c kh nng y gi sa ln cao.
1.3 Uy tn v cht lng sn phm
Sn phm c cht lng cao, m bo, to c lng tin cho php Vinamilk
nh gi bn cao m khng gy nhng phn ng t ngi tiu dng.
Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 7

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

1.4 Nhu cu, tm l tiu dng sn phm sa

Cng ngy con ngi cng quan tm n vic chm sc sc khe ca mnh,
v th cc sn phm sa c a chung. (c bit l sa bt, sa nc v sa
chua). Xu hng chn mua loi t nht ( tm l gn lin gia gi bn v cht
lng) cng gp phn lm tng gi sa.
1.5 Gi ca i th cnh tranh
Tm l chung ca ngi tiu dng thng so snh gi ca nhng cng ty
cng loi sn phm a ra quyt nh mua sn phm V th, Vinamilk tin
hnh nghin cu chi ph, gi thnh v gi bn, cht lng sn phm ca i th.

V d v nghin cu Dutch Lady i th cnh tranh ln ca Vinamilk:

Loi
Sa bt

Sa nc

Sn Phm

Gi (VN)

Dielac Pedia 400g

99.000

Dutch Lady 456 900g

118.000

Sa ti tit trng
khng ng Vinamilk

4.000

Sa chua ung v tri

cy Vinamilk

4.500

Sa Dutch Lady 180ml khng ng

4.500

Sa ti Dutch Lady
CGHL 180ml Scla
c ng.

4.500

2. Cc chin lc gi trong thi gian qua

Bng tham kho gi mt s dng sn phm ca Vinamilk
Dng sn phm
Sa c

S lng loi
sn phm
7

Sa bt

31

Nhm Thc Hin: Nhm II

Gi dao ng (ng)
8.455 13.182
30.808 152.909

Trang 8

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

Bt dinh dng
Sa ti
Sa chua ung
Nc p tri cy
Sa u nnh
Sa chua

18
33
8
5
4
9

19.545 48.182
2.455 18.000
2.273 3.727
15.141 21.627
2.000 9.545
2.273 3.818

Kem

31

2.455 35.182

Ph mai
Nc ung
C ph, tr

1
3
8

16.364
2.000 - 16.364
18.455 37.818

2.1 S n nh trong chnh sch gi

Bt chp cuc chy ua li nhun ca cc hng sa ngoi, Vinamilk vn duy
tr gi bn n nh t gia nm 2008 n nay. Hin gi bn ca Vinamilk trn th
trng ch bng khong 1/3 so vi gi sa ngoi.
Vi gi sa hin nay, Vinamilk chp nhn gim li hoc b p t vic kinh
doanh nhiu dng sn phm khc nhau chia s gnh nng chi tiu vi ngi
tiu dng, ch khng l.
2.2 Chnh sch t tin hn c cht lng tt hn
Khi sn phm hin ti c gi tr c nh v trong tm tr ngi tiu dng
cao th vic nh v sn phm mi hon ton thun li. Mt lot nhn hiu ca
Vinamilk c nng cp nh: Dielac ln Dielac Alpha c sa non colostrum ca
Vinamilk, Friso ln Friso Gold, Dumex thnh Dumex Gold.
2.3 Chnh sch gi nguyn gi nhng cht lng cao hn
Cc sn phm c gi tr nh v thp th Vinamilk s dng hnh thc nh v
gi tr cao hn nhng gi nguyn gi. in hnh l vic nh v dng sa tit trng
v sa chua.
2.4 Chnh sch gi thu mua ca Vinamilk
Ch trng: Vng nhiu ng c, khng th ha, iu kin chn nui tt
nhng vn chuyn xa th gi thp hn. ng thi lun iu chnh gi thu mua theo
ma v v tnh hnh gi sa th gii.
3. nh Gi
Doanh thu ca Vinamilk c d bo tng bnh qun 12,84% nm trong giai
on 2009-2012 v gim xung cn 7,72% trong giai on 2013-2017. Cc t l
gi vn hng bn/doanh thu c d bo mc 68,44% trong nm 2009 v tng
Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 9

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

dn v mc bnh qun giai on 2005-2008 l 72,94%, tng chi ph bn hng v

chi ph qun l n nh mc 15,74% doanh thu. Cc khon tin nhn ri c
gi nh doanh nghip s dng tr n lm gim chi ph vn vay ca doanh
nghip. Quy m u t ti chnh c gi nh s khng thay i.
Kt lun: chnh sch gi ca Vinamilk kh hp l. Li th cnh tranh cch
bit so vi nhng sn phm cng loi chnh l li th tuyt i trong vic p ng
a s nhu cu tiu dng mi ni, mi gii v mi tng lp.

III. Phn Phi (Place)

Mng li phn phi ca Vinamilk l mt li th cnh tranh c th mnh
hn hn cc i th khc trn th trng Vit Nam. Cng ty s hu mt mng li
phn phi rng ln trn c nc, l iu kin thun li a sn phm n
s lng ln ngi tiu dng.
1. Chnh sch i l
Vinamilk c nhng u i i vi i l h tr thnh ngi bn thn thit,
chung thy vi sn phm ca mnh. Trng hp vi phm hp ng, cng ty kin
quyt ct b lm gng cho cc i l khc.
H thng i l phn thnh 2 loi:
- Nhm cc sn phm v sa (sa c, sa bt) : vi nhm ny Vinamilk
t ra iu kin thit yu phi gi cam kt khng bn bt k sn phm sa no
khc.
- Nhm sn phm kem, sa ti, sa chua: ch trng m rng ri v
khng hn ch ngt ngho cc iu kin.
Thng i vi i l, ty thuc vo v tr, a im bn hng m cng ty
quy nh doanh s v thng cho i l theo qu, theo thng.
2. Qun l v xy dng h thng phn phi
Hin nay cng ty c 2 knh phn phi:

Phn phi qua knh truyn thng: (220 nh ph phn phi c lp ti

64 tnh thnh v hn 140.000 im bn l trn ton quc) thc hin phn phi hn
80% sn lng ca cng ty. Vinamilk m 14 phng trng by sn phm ti cc
thnh ph ln.
Phn phi qua knh hin i: ( h thng siu th, Metro) Vinamilk c
li th thng qua h thng cc nh my sa c u t tri di nhiu a
phng trong c nc. Vi mt mng li phn phi u khp ton quc cng
nh cc knh trc tip khc nh: bnh vin, siu th, trng hcVinamilk c kh
nng chuyn nhng bt li t pha nh cung cp bn ngoi sang cho khch hng.
Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 10

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

2.1 Qun l knh phn phi

qun l hiu qu cc knh phn phi trn th trng, Vinamilk ang s
dng cc ng dng CNTT hin i tiu biu nht, l:
H thng Oracle E Business Suite 11i: chnh thc a vo hot ng
1/2007. Kt ni n 13 a im gm: tr s, nh my, kho hng trn ton quc.
ng dng gii php qun tr mi quan h vi khc hng ( Customer
Relationship Management SAP): y l gii php tip cn hiu qu vi chnh
nhng khch hng ca Vinamilk, gip cng ty thu thp y thng tin v nhu
cu khch hng t a ra cc chnh sch xy dng v pht trin mng li phn
phi cho ph hp nht.
H thng Hoch nh Ngun lc Doanh nghip Enterprise Resource
Planning (ERP): cng c h tr nhn vin, cho php mng li phn phi
Vinamilk trn c nc c th kt ni thng tin ti trung tm trong c hai tnh
hung: online hoc offline. Thng tin tp trung gip Vinamilk a ra cc x l kp
thi cng nh h tr chnh xc vic lp k hoch. Vic thu thp v qun l cc
thng tin bn hng ca i l l c th p ng kp thi, em li s tha mn
cho khch hng cp cao hn.
Vinamilk qua cng qun l xuyn sut cc chnh sch gi, khuyn mi
trong h thng phn phi. Trong khi i tng quan trng l khch hng u
cui cng c hng li nh cht lng dch v ngy cng c ci thin.
2.2 Xy dng mng li phn phi
- Trong nm 2008 ,Vinamilk u t hn 7000 t ng, t mt cho h thng
phn phi hng lnh v hn 300 xe ti nh cho cc nh phn phi.
- h tr cho mng li phn phi ca mnh, Vinamilk m 14 phng
trng by ti cc thnh ph ln nh: H Ni, Nng, TP. H Ch Minh v Cn
Th.
- Vinamilk c k hoach m thm chin dch marketing ng thi pht trin
thm cc im bn l tng doanh thu. Bn cnh mng li phn phi trong
nc, cng ty cn c cc nh phn phi chnh thc ti Hoa K, Chu u, c v
Thi Lan. Trong tng lai, tip tc thit lp mng li phn phi ti Campuchia v
cc nc lng ging khc.
- Cng c h thng v cht lng phn phi nhm ginh thm th phn ti
cc th trng m Vinamilk c th phn cha cao c bit l vng nng thn v
th nh
3. i ng qun l v bn hng

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 11

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

- i ng bn hng nhiu kinh nghim va h tr cho cc nh phn phi

phc v tt hn cc ca hng bn l v ngi tiu dng ng thi qung b sn
phm ca cng ty. Kim lun nhim v h tr cc hot ng phn phi v pht
trin cc quan h vi cc nh phn phi v bn l mi. i ng bn hng c kinh
nghim phn tch xc nh th hiu v xu hng tiu dng tip cn thng xuyn
vi ngi tiu dng cc im bn hng.
- Kinh nghim qun l tt c chng minh bi kt qu hot ng kinh
doanh bn vng. Vinamilk c qun l bi mt i ng quan l nhit tnh v
nhiu kinh nghim trong ngnh. Vng ngh v c th theo kp s thay i ca th
trng.
- Vinamilk c i ng qun l hng mnh v y tham vng gn b vi
cng ty t khi Vinamilk cn l doanh nghip 100% vn nh nc. Nh s dn dt
ca i ng qun l ny, Vinamilk t c nhiu thnh cng nh lt vo danh
sch mt trong 10 cng ty t gii hng Vit Nam cht lng cao lin tc t nm
1995 n 2007, t gii thng Cng ngh Sng to ca T chc S hu Tr tu
Th gii nm 2000 v 2004 cng nh nhiu gii thng khc ca chnh ph Vit
Nam.

VI. C ng (Promotion)
1. Qung Co
Hiu c tm quan trng ca Qung co trong chin lc xc tin ca mnh,
Vinamilk lun ch trng, cao, sng to khng ngng v t c nhng
thnh cng khng nh trong vic nng cao doanh thu bn hng ca mnh.

V phn yu cu qung co: Vinamilk p ng y nhng yu cu

kht khe m mt thng ip qung co cn t c. C th l:
- L mt cng ty chuyn sn xut cc sn phm t sa, m ngun sa
ch yu t b nn hnh nh nhng con b c coi l c trng, ct li trong mi
clip qung co ca Vinamilk. Nhng khng v th m hnh nh cc ch b li n
iu, trng lp m ngc li, chng lun si ng, ng nghnh, c o v li
n tng kh qun trong lng khn gi (nht l tr em). Sn phm sa c c t
kt qu lao ng ca ngi nng dn Vit Nam, chm ch, hin ha v nhng ch
b ti vui, khe mnh. Hin thn ca s sng khoi, mnh m v th cht, t
mang li vui v, hnh phc v mt tinh thn, chnh l mt cuc sng ti p
ch thc.

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 12

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

Chin dch tip th truyn thng a phng tin nhm gip ngi tiu dng hiu
r li ch ti, thun khit n trc tip t thin nhin, thng qua:
- Chin lc nhn cch ha hnh nh nhng ch b sa khe mnh, vui
nhn, nng ng. Hnh nh nhng cnh ng c xanh r, bt ngt, y nnggn
lin vi n l nhng ch b vui v nhy ma, ht ca, th hin s gn gi vi thin
nhin. y thc s l mt hnh nh y cm xc c tc dng gn kt tnh cm ca
ngi tiu dng vi thng hiu Vinamilk.
- Chin dch qung co c nhn rng trn khp cc phng tin truyn
thng i chng vi hnh nh ng nht: nhng ch b ng yu trn nn thin
nhin ti p, y sc sng.
Hai nm nay, phim qung co ca Vinamilk nh lt xc, khng ch l
qung co mang tnh nhc nh khi ginh li c th phn nht nh i vi
i th nng k Dutch Lady. Vinamilk cn c nhng qung co rt ngha nh:
qung co s dng bi ht ca Trnh Cng Sn vi s th hin ca L Ct Trng
L kh l sng trong i sng cn c mt tm lng, lm g em c bit khng,
gi cun i, gi cun i Phim khng thin v mc tiu gii thiu sn
phm m mang tnh qung b cho nhn v khn gi bit n, hiu r v tin
chc v cc sn phm ca Vinamilk, phim ch thc hin mc tiu cui cng l
hnh ng. Kho lo dung ha gi tnh cm v l tr: tnh cm gia nhng
ngi c tm lng s chia- ngi cho, ngi nhn v hnh ng l trdng
tin mua sa Vinamilk.
u t cho xy dng s tin yu ca ngi tiu dng l mt qu trnh lu
di, i hi s u t to ln v lu di v tip th. Vic gia tng c gi tr thng
hiu cho Vinamilk cng nh tng doanh s, th phn v li nhun v ngn cng
nh di hn khng nh: kt qu thu c vt tri chi ph b ra.

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 13

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

V phng tin qung co: vi mc ch a sn phm ca mnh ti i b

phn ngi tiu dng, Vinamilk s dng mi hnh thc qung co nh: truyn
hnh, pht thanh, bo ch, qung co ngoi tri
2. Quan h cng chng
Tip ni truyn thng hot ng v li ch cng ng, Vinamilk v ang
tich cc hot ng trong cc lnh vc x hi, nhn vn v cng ng.
Nm 2008: dnh hn 17 t ng cho cc hot ng t thin. Trong c
chng trnh 6 triu ly sa cho tr em ngho.
+ Dnh 3,1 t ng cho qu Vinamilk m mm ti nng tr nm
hc 2007-2008
Ngoi ra, Vinamilk nhn phng dng sut i 20 b m Vit Nam Anh
Hng Bn Tre v Qung Nam t nm 1997 ( n nay cn li 13 b m VNAH)
+ Xy 72 nh tnh ngha, 120 nh tnh thng, ng gp cho cc qu
n n p ngha, qu v ngi ngho, qu xa i gim ngho, qu ti nng tr,
qu nn nhn cht c mu da cam, ng h ng bo l lt, nn nhn sng thn
+ Xy dng cc cu vt sng cho cc em hc sinh i hc ti Qung
Nam.
+ H tr tin phu thut h mi, hm ch cho tr em d tt
Khng ch gp phn lm xoa du ni au, gip nhng ngi gp hon cnh
kh khn, Vinamilk cn tch cc mang ti cho cng ng nim vui v nhng kin
thc x hi c ch trong cuc sng. Thng qua cc chng trnh truyn hnh v
mt s hot dng khc, Vinamilk tr nn gn gi, thn thit hn khng ch vi
cc em thiu nhi m vi mi ngi dn Vit Nam.
Vi chin lc tip cn khch hng thng xuyn v thn thin hn,
Vinamilk ang v s c thm nhiu chng trnh hng ti cng ng trong tng
lai.
- Qung co vi thng ip sa ti nguyn cht 100% ( trm phn
trm, trm phn trm, sa ti nguyn cht trm phn trm) thu ht v ly li
lng tin ca khch hng sau hng lot bi bo ni v cc sn phm sa ti m t
l sa bt th rt cao. Vinamilk l ngi u tin khai thc im ny trong qung
co ca mnh. y l mt chin lc n theo d lun, bit chp thi c trong lc
ngi tiu dng ang b tht vng v b cc nh sn xut la by lu. Thng ip
trm phn trm c lp i lp li s khc su vo tm tr khch hng d cho
khch hng c v tnh hay c tnh nghe. T qung co ny, c l Vinamilk hy vng
rng khch hng ca cc nhn hiu khc s quay sang ng h Vinamilk vi sa
ti nguyn cht 100%.

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 14

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

Mc Lc
Li ni u .........................................................................1
I. Sn Phm ( Product)................................................. 2
1. Danh mc sn phm sa ca Vinamilk ....................2
2. Mu m, bao b ..........................................................3
3. Nhn hiu ...................................................................4
4. Cht lng sn phm................................................ 4
5. Nghin cu sn phm mi .........................................4
II. Gi C (Price) ............................................................6
1. Cc nhn t nh hng .............................................6
2. Cc chin lc gi trong thi gian qua .....................8
3. nh Gi ....................................................................9
III. Phn Phi (Place) .....................................................9
Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 15

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

1. Chnh sch i l .....................................................10

2. Qun l v xy dng h thng phn phi ................10
3. i ng qun l v bn hng ...................................11
VI. C ng (Promotion)............................................ 12
1. Qung Co............................................................... 12
2. Quan h cng chng ................................................13

Nhm Thc Hin: Nhm II

Trang 16

Chin Lc Marketing Mix Vinamilk

Nhm Thc Hin: Nhm II

GVHD: Nguyn Thanh Hoi

Trang 17