MOPIEL

Catlin Ioni, antreprenorul care deine compania productoare de nclminte Mopiel

Rmnicu Srat, consider c ar trebui facilitat accesul ntreprinderilor mici i mijlocii la
finanare. Astfel de companii ar trebui, la rndul lor, s i orienteze exporturile spre pieele
externe Uniunii Europene n contextul unei contracii evidente a pieelor comunitare.
Propietarul Mopiel ne-a vorbit despre afacerile sale, n cadrul unui interviu.
In urm cu doi ani firma a semnat un contract cu Arcadia Group Limited din Marea
Britanie. care este nc n derulare, Mopiel a livrat pn acum nclminte de 150.000 de
euro pe piaa Angliei. De asemenea, firma mai export pentru clieni din ri precum Israel,
Rusia, Ungaria, Italia, Danemarca. n general, cele mai bune colaborri le are cu fostele
republice sovietice i Federaia Rus.
Deocamdat firma se va concentra asupra investiiilor n noile colecii i promovarea lor.
Investiii n tehnologie nou i n dezvoltarea logisticii se va face numai dac va putea accesa
fonduri europene.
Pn acum, a accesat un ajutor de minimis n 2007, iar recent a semnat un proiect derulat
prin Ministerul Comunicaiilor privind creterea competitivitii economice pe linia
comunicaiilor. Din pcate, a rmas cu un gust amar referitor la ceea ce s-a ntmplat cu
proiectele de Minimis, dar i cu un proiect POSDRU pentru calificarea personalului. n cazul
acestuia din urm, dei l-a accesat i l-a finalizat, a devenit neeligibili la pli pentru c nu a
trimis o coresponden n 5 zile, perioad n care toat fabrica era in concediu.
Reeaua de magazine proprii cuprinde o activitate mai mult zonal, ns se ia n
considerare o extindere a reelei pe axa Bucureti-Iai, prin Ploieti. Actualmente, exista
magazine n Constana, Rmnicu Srat, Focani i urmeaz un showroom de contractri n
Bucureti. Oricum, firmai ncerc s fie prezenta la toate expoziiile de profil din ar.
Cifra de afaceri estimata pe anul acesta va fi pn ntr-un milion de euro.
Reporter:Care este prerea dumneavoastr despre piaa pe care activai?
Ctlin Ioni: Cred c este foarte dificil s construieti o afacere pe piaa intern, iar piaa
european are evidente probleme de contracie. De aceea, orientarea spre pieele noneuropene ar putea reprezenta o soluie pentru viitor.
Reporter: Care sunt principalele provocri cu care va confruntai pe aceast pia?
Pe piaa european, este foarte greu s intri, consumatorii fiind mai conservatori i

prefernd mrcile proprii. Din acest motiv, mrcile noi ntmpin dificulti pe partea de
promovare, de a obine notorietate pe pieele externe. Trebuie s investim mai mult n
imagine pentru a ne crea un loc pe aceste piee. La noi n ar, cred c cea mai mare provocare
este lipsa de predictibilitate a pieei.
Reporter: Cum credei c ar putea fi ncurajate afacerile locale ale ntreprinztorilor mici i
mijlocii?
Ctlin Ioni: Esenial, n dezvoltarea oricrei afaceri este identificarea produselor sau
serviciilor de care are nevoie o pia. Odat aleas nia pe care antreprenorii vor s activeze,
trebuie facilitat accesul la finanare bancar prin credite cu dobnzi mici i cu perioade de
graie precum i accesul la proiecte europene de investiii, fonduri de tip minimis. De
asemenea, scderea fiscalitii pentru taxele salariale i impozite ar reduce mult din povara
financiar a celor ce pornesc un start-up. De aceea, reprezentanii organismelor statale de
control trebuie s acioneze preventiv dar constructiv pentru a ntri spiritul de antreprenoriat.
Avnd toate acestea, mai e nevoie doar de mult munc i seriozitate pentru a fi competitiv i
a genera profit

Firma S.C. Mopiel S.R.L. s-a infiintat in anul 1994.

Firma este administrata de 2 asociati cu pregatire in domeniul confectiilor din piele,
absolventi ai Facultatii de Textile-Pielarie Iasi.
Obiectul principal de activitate este producerea de incaltaminte din piele n brand propriu a
mrcii nregistrate MOPIEL.
Produce nclminte att pentru piaa romneasc ct i pentru piaa european i
noneuropean. Clienii reprezentativi sunt din Italia, Frana, Anglia, Germania, Israel, Rusia i
SUA.
Fabrica este amplasata pe o suprafata construita de 800 mp, avand peste 80 de angajati.
Dispune de 2 benzi de productie cu ritm impus si capacitate de croit aferenta acestora.
Se ocupa de comercializarea incaltamintei, avand o retea de magazine dispuse in orase
precum Constanta, Focani, Buzu i Ramnicu Sarat, urmnd ca pn la sfarsitul anului 2015
s acceseze pieele din Bucureti, Galai, Iai i Bacu.
Reeaua de magazine proprii cuprinde o activitate mai mult zonal, ns se ia n
considerare o extindere a reelei pe axa Bucureti-Iai, prin Ploieti. Actualmente, exista
magazine n Constana, Rmnicu Srat, Focani i urmeaz un showroom de contractri n
Bucureti. Oricum, firmai ncerc s fie prezenta la toate expoziiile de profil din ar.
Cifra de afaceri estimata pe anul acesta va fi pn ntr-un milion de euro.
Care este prerea dumneavoastr despre piaa pe care activai?
Ctlin Ioni: Cred c este foarte dificil s construieti o afacere pe piaa intern, iar piaa
european are evidente probleme de contracie. De aceea, orientarea spre pieele noneuropene ar putea reprezenta o soluie pentru viitor.
Reporter: Care sunt principalele provocri cu care va confruntai pe aceast pia?
Pe piaa european, este foarte greu s intri, consumatorii fiind mai conservatori i
prefernd mrcile proprii. Din acest motiv, mrcile noi ntmpin dificulti pe partea de
promovare, de a obine notorietate pe pieele externe. Trebuie s investim mai mult n
imagine pentru a ne crea un loc pe aceste piee. La noi n ar, cred c cea mai mare provocare
este lipsa de predictibilitate a pieei.
Reporter: Cum credei c ar putea fi ncurajate afacerile locale ale ntreprinztorilor mici i
mijlocii?
Ctlin Ioni: Esenial, n dezvoltarea oricrei afaceri este identificarea produselor sau
serviciilor de care are nevoie o pia. Odat aleas nia pe care antreprenorii vor s activeze,
trebuie facilitat accesul la finanare bancar prin credite cu dobnzi mici i cu perioade de

graie precum i accesul la proiecte europene de investiii, fonduri de tip minimis. De

asemenea, scderea fiscalitii pentru taxele salariale i impozite ar reduce mult din povara
financiar a celor ce pornesc un start-up. De aceea, reprezentanii organismelor statale de
control trebuie s acioneze preventiv dar constructiv pentru a ntri spiritul de antreprenoriat.
Avnd toate acestea, mai e nevoie doar de mult munc i seriozitate pentru a fi competitiv i
a genera profit

ANALIZA PIETEI SI A CONCURENTEI

Piata firmei
Piata reprezinta principala zona de actiune a marketingului, care valideaza, in ultima
instanta oportunitatea si eficienta tuturor actiunilor legate de dirijarea fluxului de
bunuri, servicii si idei de la producator pana la consumatorul final.
Firma are tangenta cu piata atat in calitate de ofertant (vanzator) cat si in calitate de
cumparator, pozitia sa pe piata putand fi precizata in functie de locul pe care aceasta
il ocupa in cadrul pietei globale. Prin oferta sa firma se poate adresa unei categorii
distincte de agenti economici: consumatori individuali, producatori de bunuri,
intermediari, ins 141g67b titutii si organisme publice, agenti economici din alte tari.
Ca urmare, piata firmei reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este
reprezentata prin produsele si serviciile sale, dobandind astfel o anumita influenta si
prestigiu.
Firma, prin productia sa nu se adreseaza pietei globale in ansamblu, ci va incerca sa
delimiteze anumite grupuri de consumatori omogeni, denumite segmente de piata,
carora le va oferi produsele sale.
Segmentul de piata reprezinta o parte componenta a pietei globale, alcatuit din
consumatori omogeni dintr-un anumit punct de vedere, grupati in functie de criteriile
de clasificare: natura nevoilor sau a dorintelor, obiectul si/sau dimensiunile achizitiilor,
factorii care determina achizitionarea anumitor produse, nivelul veniturilor, grupa de
varsta, gusturile, nivelul de cultura si civilizatie, traditiile specifice, etc.
In functie de specificul bunurilor si serviciilor pe care le ofera, o firma se adreseaza
unui anumit numar de utilizatori. Acei consumatori care achizitioneaza produsele
oferite de firma reprezinta consumatorii actuali ai acesteia, si delimiteaza piata
actuala a firmei.
Aceasta depinde ca dimensiune si de marimea, numarul si forta economica
reprezentata de concurenta firmei, care produce aceleasi bunuri ca aceasta.
Sfera pietei firmei inglobeaza, pe langa partea pe care aceasta o detine din piata
globala, si aria geografica pe care o acopera prin vanzarile sale. Astfel, spre
exemplu, se poate spune despre o firma ca acopera o arie nationala, sau ca dispune
de o arie a pietei exclusiv locala.

Profilul pietei firmei este determinat de categoriile de activitati pe care aceasta le

desfasoara.
Din acest punct de vedere intalnim:
- firme producatoare de bunuri,
- firme prestatoare de servicii,
- firme cu activitate specializata de comercializare a marfurilor,
- organizatii fara scop lucrativ, ce nu produc si nu desfac bunuri economice (scoli,
teatre, spitale, etc.),
- firme cu profil combinat (de productie si de comercializare, etc.).
Cunoasterea dimensiunilor pietei unei firme permite specialistilor in marketing
sa determine locul pe care aceasta il detine pe piata globala (piata produselor
pe care le realizeaza firma sau a ramurii din care face parte).
Cel mai important indicator este capacitatea pietei firmei, care poate fi efectiva sau
potentiala.
Capacitatea efectiva a pietei firmei reprezinta volumul tranzactiilor realizate de
aceasta intr-o anumita perioada de timp.
Indicatorii de masurare ai acesteia sunt:
- volumul cererii,
- volumul ofertei,
- volumul vanzarilor,
- volumul importurilor / exporturilor,
- numarul cumparatorilor.
Cel mai expresiv indicator, dintre cei enumerati anterior este considerat volumul
vanzarilor.
Capacitatea efectiva a pietei (Cep) depinde de numarul cumparatorilor (N),
cumparatura specifica (q) exprimata in unitati monetare si frecventa anuala fe
cumparare (fr), in modul urmator:

Cep = N x q x fr
Capacitatea potentiala a pietei reprezinta volumul maxim al vanzarilor pe care le-ar
putea realiza o firma intr-un anumit interval de timp. Acest indicator este mai mare
decat capacitatea efectiva, diferenta fiind reprezentata de utilizatorii potentiali ai
produselor firmei, care nu se manifesta din anumite motive (cumpara produse
similare de la alte firme, nu au resurse financiare, sunt nemultumiti de oferta
prezentata, etc.).
Indicatorii de evaluare ai capacitatii potentiale sunt:
- potentialul de absorbtie al pietei,
- potentialul de export,
- numarul si structura nonconsumatorilor relativi, care se definesc in functie de o
serie de caracteristice demografice, socio-profesionale, economice, etc., ale clientilor
potentiali, precum si motivatia noncumpararii.
Cota de piata reprezinta marimea relativa a capacitatii unei firme, exprimand
ponderea ce ii revine acesteia din piata globala (a ramurii, din piata nationala sau
piata internationala).
Aria pietei reprezinta marimea spatiala a acestei.
In mod concret aceasta aceasta se refera la localizarea in teritoriu a actelor de
vanzare-cumparare realizate de firma cu partenerii sai. Cunoasterea dimensiunilor
pietei prezinta o importanta vitala pentru firma, deoarece de aceasta depind:
structura ofertei, amplasarea spatiilor de depozitare, modalitatile de transfer si de
livrare a marfurilor, stabilirea spatiilor de desfacere, etc.
Factorii care influenteaza dimensiunile pietei unei firme sunt de doua categorii: factori
endogeni (interni) si factori exogeni (externi).
In principal factorii endogeni se refera la:
- potentialul uman: numarul si nivelul de calificare al salariatilor, vechimea in firma,
aptitudinile intelectuale, etc.,
- potentialul material: activele materiale ale firmei, nivelul tehnologic al productiei,
gradul de automatizare si informatizare a proceselor, etc.,
- resursele financiare - reflectate de bilantul financiar-contabil, de disponibilul
financiar, de marimea datoriilor si de scadenta acestora.

- etapa din ciclul de vaiata in care se gaseste firma: o firma aflata la maturitatea
ciclului sau de viata are capacitati competitive mai mari decat o firma aflata la debut.
Factorii exogeni care influenteaza evolutia pietei firmei sunt urmatorii:
- natura bunurilor ce constituie obiectul de activitate al firmei,
- intensitatea consumului bunurilor si serviciilor respective,
- marimea si structura populatiei,
- puterea de cumparare a populatiei
- factori sociologici si psihologici,
- factori conjuncturali-sezonieri.
Segmentarea pietei
Cercetarea pietei nu se realizeaza in mod global, nediferentiat, ci in mod structurat,
pe grupe de consumatori sau segmente de piata.
Segmentarea pietei consta intr-o serie de tehnici de realizare a unor grupuri de
consumatori care intrunesc o anumita conditie, in functie de criteriile luate in
considerare. Aceasta reprezinta decuparea pietei potentiale globale a unui produs
sau serviciu, intr-un numar de parti componente, pe cat posibil omogene, cu scopul
de a permite firmei sa-si adapteze mai bine politica de marketing unuia sau mai
multora dintre aceste segmente. Acestor segmente li se acorda din partea
organizatiei tratamente diferite din punctul de vedere al politicii de produs, de pret, de
distributie si de promovare.
Criteriile segmentarii pietei bunurilor de consum
Nu exista un singur criteriu de segmentare a unei piete. Astfel, cele mai importante
variabile utilizate in cazul segmentarii pietei bunurilor de consum sunt cele:
geografice, demografice, psihologice si comporamentale.
- Segmentarea dupa criterii geografice presupune impartirea pietei in entitati
geografice distincte (state, regiuni, judete, orase, etc.), astfel incat firma poate decide
sa opereze in anumite zone, acordand atentie diferentelor existente intre diferitele
grupe de nevoi si/sau dorinte.

- Segmentarea dupa criterii demografice consta in impartirea pietei in grupuri pe

baza unor variabile, cum ar fi: varsta, sexul, marimea familiei, ciclul de viata al
familiei, venitul, ocupatia, educatia, religia, rasa si nationalitatea.
- Segmentarea dupa criterii psihologice imparte cumparatorii in grupuri diferite in
functie de clasa sociala, stilul de viata si trasaturile psihologice.
- Segmentarea dupa criteriul comportamentului realizeaza o impartire a
cumparatorilor in functie de cunostintele, atitudinile, utilizarile sau reactiile fata de un
anumit produs.
In cazul pietei bunurilor industriale se mai pot utiliza o serie de alte criterii de
segmentare, cum ar fi: statutul utilizatorului, rata de utilizare, gradul de fidelitate,
metodele de achizitionare, caracteristicile operationale si / sau individuale, etc.
Procesul de segmentare a pietei, al alegerii pietei-tinta si al pozitionarii firmei pe piata
cunoaste trei etape, respectiv:
1. Segmentarea pietei:
- identificarea criteriilor de segmentare a pietei
- caracterizarea segmentelor rezultate
2. Alegerea pietei-tinta:
- determinarea atractivitatii segmentului
- alegerea segmentulor tinta
3. Pozitionarea pe piata
- determinarea pozitiei fiecarui segment-tinta
- elaborarea mixului de marketing pentru fiecare segment tinta
Piata produsului
Orice bun sau serviciu care reprezinta obiectul activitatii de vanzare-cumparare
poate dispune de o piata proprie.
Piata produsului este o parte a pietei globale in care se exprima si se realizeaza
cererea si oferta pentru produsul respectiv.
In practica se pot regasi situatii diferite privind raportul dintre piata firmei si piata
produsului.

Astfel piata firmei se poate confunda cu piata produsului, daca firma detine
exclusivitatea productiei si/sau a comercializarii unui produs.
Pe de alta parte, se poate spune ca piata globala reprezinta suma pietelor
produselor, raportul dintre piata produsului si cea globala fiind cel de la parte la
intreg.
Intre piata unui produs si pietele celorlalte produse pot aparea, de asemenea, trei
categorii de relatii:
- relatii de asociere cand produsele se asociaza in consum pentru satisfacerea
anumitor nevoi
- relatii de substituire cand produsele se inlocuiesc reciproc in consum
- relatii de indiferenta cand pietele produselor respective se afla in raporturi de
indiferenta.
Principalii indicatori cu ajutorul carora se poate evalua piata unui produs sunt:
a) gradul de raspandire a produsului pe piata, determinat de numarul cumparatorilor
care achizitioneaza produsul intr-o perioada de timp determinata,
b) gradul de patrundere a produsului in consum, determinat de frecventa medie a
cumpararii si de dimensiunile cumpararilor specifice,
c) viteza de difuzare a desfacerii produsului pe piata, exprimata prin aria geografica
acoperita prin vanzarile produsului respectiv, intr-un interval de timp dat,
d) numarul firmelor ce produc si / sau comercializeaza produsul,
e) profilul clientilor ce achizitioneaza produsul, determinat de caracteristicile sociodemografice, economice, profesionale sau sociale ale acestora,
f) imaginea produsului in randul consumatorilor, ca urmare a sintezei reprezentarilor
mentale a caracteristicilor sale.
Constatam ca primii patru indicatori sunt de natura cantitativa, putind fi comensurati,
in timp ce ultimii doi sunt de ordin calitativ, permitand numai o evaluare a
caracteristicilor lor.
Dezvoltarea activitatii de piata a firmei, respectiv extinderea profitabila a pietei
produselor sale, se realizeaza fie prin dezvoltare extensiva, fie prin dezvoltare
intensive.

Dezvoltarea extensiva se realizeaza prin cresterea numarului cumparatorilor

produsului respectiv:
- fie prin atragerea clientilor altor firme ce achizitioneaza produse similare,
- fie prin castigarea de noi cumparatori ce apeleaza pentru prima data la produsul in
cauza.
Ambele cai urmaresc sa capteze nonconsumatorii relativi ai produsului analizat.
Dezvoltarea intensiva se realizeaza prin cresterea cantitativa sau valorica a
cumparaturii medii efectuate de o persoana si/sau prin marirea frecventei de
cumparare. Ambele situatii se refera la cumparatorii efectivi ai produsului.
Utilizand in mod conjugat cele doua cai de dezvoltare a pietei produsului, piata
actuala a acestuia se poate largi pana la dimensiunea optima a pietei potentiale.
Daca la aceasta din urma se adauga nonconsumatorii absoluti (cei care nici in
prezent si nici in viitor nu vor cumpara produsul respectiv), vom obtine dimensiunile
pietei teoretice.
Analiza concurentei
Pentru ca strategiile de marketing sa fie eficiente, firmele trebuie sa-si cunoasca cat
mai bine concurenta. Astfel, managerii trebuie sa-si compare in permanenta propriile
produse, preturi, canale de distributie si de promovare cu cele ale concurentei,
identificand in acest mod aspectele avantajoase precum si pe cele dezavantajoase.
Ca urmare, etapele privind cercetarea concurentei ar trebui sa parcurga urmatoarele
puncte:
- identificarea concurentilor firmei,
- determinarea obiectivelor concurentei,
- identificarea strategiilor concurentei,
- aprecierea atuurilor si a punctelor slabe ale concurentei,
- anticiparea reactiilor concurentei,
- alegerea concurentilor ce trebuie combatuti sau evitati.
Identificarea concurentilor firmei
In mod normal, se poate considera ca o firma are drept concurenti toate celelalte
firme care realizeaza acelasi produs sau clasa de produse.

Concurenta este identificata, pe de o parte din punctul de vedere al ramurii de

activitate (grup de firme care ofera un produs sau o clasa de produse substituibile
ex: industria farmaceutica, industria automobilelor, etc.) sau, pe de alta parte, din
punctul de vedere al pietei (totalitatea firmelor care incearca sa satisfaca aceleasi
nevoi sau acelasi grup de cumparatori).
Determinarea obiectivelor concurentei
Se cunoaste faptul ca obiectivul de baza al oricarei firme il reprezinta maximizarea
profitului, dar in analiza pe care o fac, specialistii in marketing trebuie sa afle celelalte
obiective care motiveaza concurenta. Astfel, managerii firmelor vor fi interesati sa
descopere care este importanta relativa pe care concurentii o acorda profitabilitatii,
cresterii ponderii pe piata, aspectelor tehnologice, calitatii produselor, dezvoltarii unor
noi produse, etc. Cunoscand obiectivele concurentilor afllam daca acestia sunt
satisfacuti cu situatia prezenta si modul in care pot reactiona la reactiile pietei.
Identificarea strategiilor concurentei
Cu cat strategia unei firme seamana mai mult cu strategia altei firme, cu atat mai
mare va fi concurenta dintre acestea. De regula, concurentii se impart in grupe care
adopta acelasi tip de strategie. Un grup strategic reprezinta un grup de firme dintr-un
anumit domeniu care aplica aceeasi strategie de firma.
Din identificarea grupurilor strategice se pot desprinde anumite concluzii importante.
Astfel, daca o firma patrunde intr-un grup, firmele componente vor fi principalii sai
concurenti. Pe de alta parte, trebuie specificat faptul ca exista rivalitate si intre
grupuri strategice diferite, unele dintre acestea incercand sa acapareze mai multe
segmente de piata.
Specialistii in marketing trebuie, in concluzie, sa analizeze toate aspectele ce
caracterizeaza grupurile strategice din domeniul de activitate respectiv, cunoscand
bine produsele concurentei, calitatea si caracteristicile lor, mixul de marketing,
serviciile oferite, politica de preturi, modul de distributie, strategia de vanzare,
programele de publicitate etc. De asemenea, firma trebuie sa studieze detaliile
privind strategiile de cercetare-dezvoltare, productie, aprovizionare, financiare, etc.
ale fiecarui concurent.

Identificarea atuurilor si a punctelor slabe ale concurentei

Pe baza informatiilor selectate privind situatia concurentei, firma este in masura sa
evalueze care sunt atat punctele de forta, cat si punctele slabe ale acesteia. Se pot
realiza astfel cercetari de piata in randul clientilor, furnizorilor si al comerciantilor. In
ultima perioada de timp, se utilizeaza tot mai mult benchmarketing-ul, care consta
in compararea propriilor produse si activitati cu cele ale concurentei sau ale firmelor
de varf din alte domenii de activitate, pentru a identifica propriile modalitati de
imbunatatire a produselor.
In demersul de cercetare si stabilire a avantajelor si dezavantajelor concurentei, daca
se constata ca o firma concurenta opereaza pe principii gresite, specialistii de
marketing pot repera atuurile care se afla de partea lor, si le pot utiliza intr-un mod
profitabil.
Anticiparea reactiilor concurentei
Fiecare concurent are o anumita filosofie de afaceri, conceptie, cultura si mentalitate
care il ghideaza in activitatile sale. Specialistii in marketing trebuie sa desluseasca
foarte clar modul de gandire al concurentei, pentru a anticipa reactiile si actiunile
acesteia.
Concurentii reactioneaza in mod diferit. Unii nu reactioneaza rapid sau in forta la
actiunile concurentei (considera ca dispun de clienti fideli; depisteaza cu intarziere
aceste actiuni; le lipsesc resursele financiare), altii dimpotriva, reactioneaza repede si
puternic la orice atac.Unele firme reactioneaza numai la anumite provocari (de
exemplu: reducerea de preturi), altele reactioneaza imprevizibil, iar altele nu
reactioneaza deloc.
Neexistand o modalitate absoluta de a anticipa modalitatea de actiune a firmelor
concurente, in anumite domenii de activitate concurentii convietuiesc intr-o relativa
armonie, in timp ce in altele se confrunta in permanenta. In aceasta situatie,
cunoasterea modului de reactie a concurentei ofera solutii managerilor in problema
strategiilor de atac sau de aparare a pozitiilor detinute pe piata.
Alegerea concurentilor ce trebuie combatuti sau evitati
Conducerea firmei trebuie sa decida care sunt concurentii cu care va lupta cel mai
mult.

Cele mai multe firme ii vor ataca pe concurentii mai slabi, cheltuind astfel mai putine
resurse financiare si de timp. Rezultatele, insa, pot fi in acest caz mai slabe decat
daca firma se va orienta catre concurentii puternici, care au si ei propriile lor puncte
slabe.
Un instrument important in aprecierea atuurilor si a punctelor slabe ale concurentei
este analiza valorii pentru client, respectiv clientii vor fi chestionati in legatura cu ce
avantaje apreciaza cel mai mult. Acestia vor fi, de asemenea, rugati sa faca o analiza
a firmei in raport cu concurenta, tinand cont de mai multe criterii.
Un alt criteriu de concurenta consta in faptul ca, de regula, firmele vor fi in competitie
in special cu acei concurenti cu care se aseamana cel mai mult
Pe piata, din punctul de vedere al firmelor, concurenta are si aspecte pozitive. Astfel,
aceasta poate aduce si avantaje strategice firmei in cauza, prin faptul ca poate
determina cresterea nivelului cererii, suporta o parte din costurile dezvoltarii
produselor si a pietei, contribuie la introducerea unor noi tehnologii, poate deservi
segmentele mai putin atractive, sau poate opta pentru o diferentiere mai mare a
produselor.
Totusi, este posibil ca, concurenta pe care o fac anumite firme sa nu fie benefica. In
general, concurentii au, fie un comportament bun, respectand regulile jocului din
domeniul respectiv (accepta concurenta, stabilesc preturi rezonabile, etc.), fie un
comportament distructiv. Acestia din urma incalca regulile, incercand sa cumpere
o cota mai mare de piata in loc sa o castige, isi asuma riscuri sporite, investesc in
supracapacitati si, in general, provoaca situatii limita in domeniul in care activeaza.
Intre cele doua grupuri de concurenti iau nastere conflicte, astfel ca firmele cu
comportament bun incearca sa elimine din domeniul lor de activitate firmele
distructive. Astfel poate fi modelat domeniul de concurenta, determinand un
comportament rational al firmelor, bazat pe respectarea regulilor de piata.

Topul celor mai vndute mrci de cafea din

Romnia
Jacobs, Doncaf i Nescaf au fost anul trecut cele mai vndute branduri de cafea din
Romnia, pe o pia care ajunge anual la circa 40 de milioane de kilograme, arat datele
companiei de cercetare de pia Euromonitor.
Astfel, cafeaua importat Jacobs din portofoliul companiei Mondelez Romnia, ocup
prima poziie n topul celor mai vndute branduri de cafea, ntr-o pia dominat de mrci
produse n strintate.
Strauss Romnia, care are n portofoliu brandul Doncaf, i Cafea Fortuna sunt
singurele dou companii care dein fabrici mari de cafea n Romnia. Mondelez (cu mrcile
Jacobs i Nova Brasilia ) sau Tchibo cu brandul cu acelai nume, nu produc cafeaua local.
Elveienii de la Nestl produc i ei n fabrica de la Timioara cteva sortimente ale cafelei
solubile Nescaf, pliculeele de cafea fcute aici ajungnd pe piaa local, dar i n alte 14 ri,
conform datelor furnizare de Nestl Romnia. Cafeaua solubil produs la Timioara
reprezint 66,4% din vnzrile de buturi ale Nestl pe plan local. Nestl mai are n portofoliu
pe lng brandul Nescaf i Nesquik i Nestea, care fac parte din categoria buturilor. n
fabrica de la Timioara Nestl mai produce i napolitanele JOE.
Datele Euromonitor arat c piaa cafelei a sczut n ultimii patru ani, ns pentru anul
acesta juctorii estimau o revenire a consumului. Cu un consum de cafea de circa dou
kilograme per capita, Romnia se afl pe ultimele locuri n Uniunea European la acest
capitol. Primul loc n UE este ocupat de Luxemburg, cu un consum de 24 kg per capita,
conform datelor Organizaiei Internaionale a Cafelei.
A doua cea mai vndut marc de cafea din Romnia, este fosta cafea Elite i este
deinut de grupul internaional Strauss. Sucursala din Romnia a Strauss Coffee BV este cea
mai mare din regiunea Europei Centrale i de Sud, cu vnzri anuale care se apropie de
10.000 de tone de cafea, potrivit datelor anterioare ale companie. Urmtoarea ar din regiune
este Serbia, care nregistreaz vnzri de circa 9.000 de tone anual. Regiunea Europei
Centrale i de Sud pentru Strauss cuprinde Romnia i Serbia, unde Strauss deine unitii de

producie, i rile de export (Bulgaria, Moldova, Muntenegru, Bosnia Heregovina, Albania i

Macedonia).
Al patrulea cel mai vndut brand de cafea este Tchibo produs de grupul german cu
acelai nume. Anul acesta Tchibo a introdus i pe piaa romneasc un concept de magazine
unde vinde pe lng cafea, articole de mbrcminte i nclminte, precum i obiecte i
decoraiuni pentru baie i buctrie. Primul magazin a fost deschis n mall-ul Promenada din
Capital, compania avnd planuri de extindere. La Festa, brand produs de grupul polonez
Tymbark Maspex, care deine i n Romnia uniti de producie, este al cincilea sotiment de
cafea vndut n Romnia. Tymbark a ncheiat anul 2012 cu afaceri de 63 de milioane de euro.
Datele Euromonitor cuprind doar vnzrile din retail, iar pe pia mai sunt i branduri precum
Amigo, produs de Panfoods, sau Fortuna, deinut de productorul local Cafea Fortuna.
Totodat, pe piaa cafelei mai activeaz i importatori de cafea premium, vizibili n special n
Horeca, precum Julius Meinl Romnia, importatorul cafelei Julius Meinl, Blue Coffee
Service, care distribuie cafeaua Lavazza sau Pro Brands Distribution, importatorul illy. Piaa
total cafelei se ridic anual la circa 350-360 de milioane de euro.

Principalii jucatori pe piata cafelei sunt:

ELITE ROMANIA SRL

KRAFT FOODS ROMANIA SA

PANFOOD ROMANIA SA.

Elite Romania si-a inceput activitatea in 1995 cand fabrica care produce cafea prajita si
macinata a fost construita.
1995 si 1996 au fost ani dificili pentru intreprindere in principal din cauza climatului
economic advers. La sfarsitul anului 1996 Elite Romania avea o cota de piata de 5% si o
situatie financiara precara.
1997 a reprezentat o cotitura pentru Elite Romania care a operat schimbari in toate domeniile
incepand de la produse si investind in echipamente de macinare si ambalare, construind
reteaua de distributie, structurarea departamentului de vanzari, schimbanmd marcile,
schimband designul, revizuind portofoliul de produse. In noiembrie 1997, bazandu-se pe
cresterea cotei de piata in domeniul cafelei parajite si macinate pana in jurul valorii de 9.3%,
Elite Romania a intrat si pe piata cafelei solubile atingand o cota de piata de 4.7%/
In1999, firma detine 37% din piata cafelei macinate si 17.2% pentru cafeaua instant.
In 2000 firma devine lider pe piata cafelei macinate atingand o cota de piata de 45% si 35%
pe piata cafelei instant.
In 2002, conducerea Elite a continuat efortul de a intari pozitia de lider a firmei pentru
cafeaua macinata, atingand in acest an o cota de paita de 52.4%. Tot in acest an Elite devine
lider si pe piata cafelei instant atingand o cota de piata de 36.4%.
In prezent, Elite Romania are in plan extinderea pe piata romaneasca, insa nu in conditiile
actuale,dupa cum afirma directorul general al companiei, Eli Rachmut.
care spunea, de asemenea, ca abia cand accizele se vor micsora, iar pretul cafelei varsate va
creste,epiatagromaneascayareesansasdesassesredresa.
Portofoliul de produse al companiei Elite Romania este constituit din marcile Selected, Elita
si Fort, la categoria cafea macinata, precum si din Elita Instant si Selected Instant, pe
segmentul cafelei solubile.

KRAFT FOOD ROMANIA SA a intrat pe piata romaneasca in 1994, odata cu achizitionarea

pachetul majoritar de actiuni al Fabricii de Produse Zaharoase Poiana dinBrasov. Kraft Foods
Romania este producator si distribuitor al marcilor de cafea Jacobs si Nova Brasilia si
una din companiile de top de pe piata produselor zaharoase. Compania vinde in lume
aproximativ 94 de miliarde de cesti cu cafea anual, echivalentul a 257 milioane cesti cu cafea
in fiecare zi. Portofoliul Kraft Foods cuprinde alaturi de Jacobs, marci de cafea precum Carte
Noire, Gevalia, Jacques Vabre, Maxwell House.
In cei 10 ani au investit in Romania peste 22,5 milioane de dolari. In prezent, compania are in
portofoliu 10 branduri. Unele sint creatii autohtone, altele sint aduse din portofoliul
international al companiei mama. Ciocolatele Africana, Poiana, Suchardine, Smash, Milka,
Toblerone, dulciurile Sugus si Silvana si marcile de cafea Jacobs si Nova Brasilia sunt brandrile comercializate de Kraft Foods Romania.
Cu peste 31 de milioane de dolari (rate card) investitii in publicitate, compania a incheiat anul
2003 pe locul 10 in topul advertiserilor din Romania.. In materie de promovare, Kraft Foods
Romania nu are o misiune usoara. Fie si numai daca luam in calcul faptul ca trebuie sa se
ocupe de, nici mai mult nici mai putin, 10 branduri. Inima companiei sunt marcile noastre;
ele sunt platforma de crestere a firmei, pentru ca prin ele ne adresam nevoilor prezente si
viitoare ale consumatorilor dinRomania, argumenteaza Stephan Warley, Managing Director
Kraft Foods Romania
PANFOODS ROMANIA a avut vanzari de aproximativ 1,7 milioane de dolari anul trecut.
Fabrica are o capacitate de 200 de tone pe luna, iar deocamdata compania se va concentra pe
consolidarea business-ului, fara alte investitii in perioada urmatoare
Chiar daca este de parere ca piata se afla in declin, Simon Borwell de la Panfoods spune ca
firma sa investeste pe piata romaneasca pe termen lung.
Inainte de 1989, Amigo avea o cota de piata foarte mare, asa ca Romania a fost cel mai bun
loc pentru noi, din care ne putem dezvolta si in alte tari vecine, a spus el.
Fabrica Panfoods din judetul Dambovita a fost prima investitie a grupului Iguacu in afara
Braziliei. Compania tocmai a lansat marca Amigo Premio, destinat segmentului
superpremium.
IMPORTURI SI EXPORTURI
Datorita climei temperat-continentale in Romania este imposibil de cultivat cafea, deci in
acest domeniu nu exista Exporturi.
Cea mai mare cantitate a revenit pentru cafeaua verde, importata din Indonezia si Vietnam,
precum si din Brazilia, Columbia, Rwanda, Uganda, India, Burundi, Etiopia. Importurile de
cafea prajita au provenit in cea mai mare parte din Ungaria si Germania, precum si din Cehia,
Italia, Austria. Cele mai mici cantitati au revenit cafelei solubile, pentru care principalele tari
de import au fost Israel, Brazilia si Franta. Pe primele trei trimestre din anul trecut,
importurile s-au prezentat astfel: cafea verde: 25.174 tone, cafea prajita macinata 3.565
tone, cafea solubila: 1.354 tone.
Desi exportul de cafea lipseste datorita cauzelor naturale, din pacate exporturile Romaniei
sunt timide in domenii de referinta pentru tara noastra, majoritatea produselor existente pe
piata la ora actuala provenind din Importuri
CONCLUZII
Desi in Romania consumul de cafea este printre cele mai scazute din Europa, este evidenta
evolutia, dezvoltarea si extinderea pe piata romaneasca a acestei pietei in ultimul deceniu.
Totusi nu pot trece neremarcate probleme si dificulatile cu care se confrunta firmele

distribuitoare de cafea, dificultati in general generate de mediul economic ,politic si juridic in

care-si desfasoara activitatea.
Chiar daca, societatile care activeaza pe piata cafelei au inregistrat pierderi (ex. Kraft Foods,
Eurocafe etc) cauzate in principal de previzionarea incorecta a parametrilor ce caracterizeaza
vanzarile, de puterea de cumparare scazuta, de taxele si accizele piperate nu au renuntat la
comercializarea cafelei, apreciind ca in Romania oportunitatile de dezvoltare ale acestei piete
sunt mari- trebuie elaborate strategii de marketing competente, prin intermediul carora sa fie
contracarate punctele slabe ale firmei si amenintarile mediului.

LICEUL

TEMA : ORIENTAREA DE MARKETING A FIRMEI

STUDIU DE CAZ LA SC. FERMIT SA

CUPRINSUL
CUPRINS3
ARGUMENT..4-5
CAPITOLUL I .MIXUL DE MARKETING principal instrument al tacticii de marketing
I.1. Conceptul de marketing-mix
I.2. Tendine noi n marketingul mix
CAPITOLUL II :COMPONENTELE MIXULUI DE MARKETING
II.1. Produsul (politica de produs)
II.2. Pretul ( politica de pret)
II.3. Distributia (politica de distributie)
II.4. Promovarea ( politica de promovare)
CAPITOLUL III :ORIENTAREA DE MARKETING A COMPANIEI
SC FERMIT SA
III. 1. Istoricul companiei
III. 2. Mixul de marketing la SC. FERMIT SA
BIBLIOGRAFIE ..
ANEXE.

ARGUMENT

Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de

marketing a firmei, care consta dintr-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing,
in patru domenii diferite: produs, pret, distributie si promovare. Notiunea de mix provine de la
cuvantul mixture, care in limba engleza are semnificatia de amestec, mbinare, combinare.
Creatorul conceptului de marketing-mix a fost profesorul Universitatii Harvard, Neil Borde
In cadrul abordarii actuale a conceptului de marketing-mix importanta celor patru
elemente componente produs, pret, distributie si promovare variaza in functie de conditiile
concrete ale transpunerii in practica a mixului. De asemenea, in practica, nu este obligatorie
prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului.
Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizatia poate actiona n vederea
obtinerii impactului maxim asupra pietii si consumatorului si reflecta modul n care sunt
antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizatia pentru obtinerea
efectelor scontate.
Trebuie tinut seama de faptul ca cei 4P reflecta conceptia ofertantilor referitoare la
instrumentele de marketing disponibile n vederea influentarii cumparatorului si de aceea daca
ntreprinderea priveste cu ochiul consumatorului atunci cnd concepe cei 4P, trebuie sa
conceapa si cei 4C ai cumparatorului.
Studiul de caz l-am efectuat la compania SC Fermit SA din Rm. Sarat.
FERMIT S.A. - produce si comercializeaza garnituri de frn i etanare pentru
autoturisme, camioane, remorci, microbuze, autoutilitare, autobuze, metrou, tramvaie,
vehicule feroviare si aplicaii industriale.
Asigurarea satisfactiei clientilor FERMIT reprezinta obiectivul principal al politicii de
calitate a firmei , organizatia fiind preocupata permanent de depasirea asteptarilor clientilor in
ceea ce priveste produsele si serviciile oferite.
Compania monitorizeaza permanent performanta produselor si serviciilor oferite pentru a veni
cat mai bine in intampinarea cerintelor clientilor sai actuali si potentiali.

Orientarea catre client se concretizezaza prin identificarea cat mai exacta a cerintelor
actuale si viitoare ale clientilor, prin analiza sugestiilor primite in scopul furnizarii celor mai
bune produse si servicii.
Activitatea companiei ramnicene este derulata de 224 de angajati,bine pregatiti
profesional.
Conducerea S.C. FERMIT S.A. se angajeaza sa sustina permanent si eficient toate
actiunile necesare pentru intelegerea, implementarea si indeplinirea politicii si obiectivelor in
domeniul calitatii, solicitand ferm implicarea totala a fiecarui salariat.
Firma nu tolereaza nici o abatere de la sistemul de management al calitatii, in toate sectoarele
si la toate nivelurile.
S.C. FERMIT S.A. fiind o societate profilata in domeniul fabricarii si comercializarii
materialelor de frictiune si etansare pentru industria de automobile i alte domenii industriale,
urmrete reducerea impactului asupra mediului prin meninerea i dezvoltarea Sistemului
deManagement al Mediului
Produsele FERMIT nu pun n pericol viaa, sntatea, securitatea muncii i nu produc un
impact negativ asupra mediului n condiiile respectrii cerinelor legale n vigoare..
Fermit este marca comunitara inregistrata, produsele sale fiind recunoscute in intreaga
Uniune Europeana. Intreaga activitate a companiei se desfasoara in sistemul integrat de
management al calitatii, mediului, sanatatii si securitatii in munca, produsele fabricate
satisfacand cele mai inalte exigente calitative. Daca pe piata interna marca Fermit este
recunoscuta ca producator de referinta in domeniul materialelor de frictiune si etansare, in
ultimii ani compania a adoptat o strategie de patrundere pe pietele externe prin participarea la
expozitii internationale de profil, unde, alaturi de marcile recunoscute international, brand-ul
Fermit incepe sa isi faca loc in portofoliul de furnizori ai firmelor din sectorul pieselor auto.
Strategia de dezvoltare a Fermit SA pentru noi produse si clienti se va realiza prin
asimilarea permanenta de noi repere de placute de frana, garnituri frana tambur si discuri de
ambreiaj pentru automobile si vehicule comerciale si imbunatatirea continua a materialelor de
frictiune prin activitatea proprie de cercetare. In ceea ce priveste strategia de consolidare
pentru produsele si pietele actuale, aceasta se va realiza printr-un nivel calitativ ridicat, preturi
competitive si stabile si cele mai prompte termene de livrare.

CAPITOLUL I .MXUL DE MARKETING principal instrument

al tacticii de marketing
Opiunea strategic de marketing, concretizat n decizia echipei manageriale exprim
a face ceea ce trebuie dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie i de
implementarea acesteia, adic de a face cum trebuie, pentru a ndeplini obiectivele propuse.
Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizeaz printr-un
complex de aciuni practice, ce reflect viziunea organizaiei cu privire la modalitile
concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrat n noiunea de mix de marketing.
I.1. Conceptul de marketing-mix
Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint
"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu
scopul de a produce pe piaa int reacia dorit (Ph. Kotler Principii de marketing p.
134-135).El reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele pe care aceasta le
poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su n general, vnzrile n mod
special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea promoional i distribuia sau
plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre organizaie, cunoscut i sub
numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n
vederea asigurrii eficienei maxime.
Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a
variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor
organizaiei ntr-o perioad determinat.
Specialitii apreciaz c mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi i mai utile
concepte de marketing elegant prin simplitatea lui . El identific iniial 12 elemente ale
mixului de marketing prin care se acioneaz asupra pieii n mod coerent i unitar: produs,
pre, marc, distribuie, vnzare personal, publicitate pltit, promovarea vnzrilor,
ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea
de marketing.
Simplificand modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale: produs, pre, plasare,
promovare, acceptate de toat lumea sub formula de cei 4P (Product, Price, Place,

Promotion), utilizate i astzi cu succes att n teorie ct i n practic. n ultima vreme,

numeroi sunt cei care apreciaz ca insuficient combinarea celor patru variabile i fac diverse
propuneri. Cei mai muli susin s fie luat n consideraie populaia pe care o socotesc ca
element de baz i cel mai complex ingredient al amestecului i cercetarea care determin att
natura ingredientelor ct i utilizarea celei mai potrivite reete de amestec a elementelor
mixului de marketing (M.J. Baker op. cit., p. 65). Alii subliniaz rolul personalului ca
variabil de importan esenial care trebuie adugat celorlalte patru elemente clasice,
ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia personalului care lucreaz acolo reprezint
raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau nu) s apeleze la serviciile ei .
Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizaia poate aciona n vederea obinerii
impactului maxim asupra pieii i consumatorului i reflect modul n care sunt antrenate
diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea efectelor
scontate.

Cei 4P

Cei 4C

Produs

Cumparatorul cu cerintele si dorintele sale

Pret

Cost suportat de cumparator

Plasament (distributie)

Comodiatatea achizitionarii

Promovare

Comunicare

Numai firmele care vor tine seama de aceasta corelatie directa ntre cei 4P si cei
4C vor reusi sa manipuleze n asa fel ingredientele mixului de marketing, nct sa obtina
avantajul competitiv pe piata n final, un profit mare.
I.2. Tendine noi n marketingul mix

n ultimele decenii, se constat o mai mare preocupare din partea specialitilor, pentru
cunoaterea tendinelor noi ce apar n marketingul mix, tendine ce ofer ntreprinderilor
posibilitatea reorientrii din timp a politicii de marketing.
Iacob Ctoriu i V. Balaure (Iacob Ctoriu i V. Balaure, Mutaii n economia mondial i
reorientri n politica de pia a ntreprinderilor Tribuna Economic nr. 15/1990),
evideniau la nceputul acestui deceniu cteva tendine aprute n economia rilor dezvoltate
n marketingul mix, ce sunt astzi tot mai evidente:

preul capt un rol tot mai mare n realizarea echilibrului cererii cu oferta. Aceast

relaie de feed-back ntre pre, cerere-ofer devine foarte important n condiiile n care
resursele sunt tot mai limitate n raport cu nevoile;

reducerea relativ a puterii de cumprare, produce schimbri radicale n stilul de via al

oamenilor, n comportamentul lor de cumprare i de consum;

produsele cu preuri accesibile ntrunesc o adeziune sporit n rndul multor segmente de

consumatori. O asemenea tendin este tocmai efectul scderii relative a puterii de cumprare;

n aciunile promoionale, accentul cade pe aciunile de informare a consumatorului.

Aceasta nu nseamn c se renun la manipularea consumatorului prin reclam i celelalte

forme de promovare;

sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuie i formele de vnzare direct, iar

autoaprovizionarea se extinde. Aceast tendin este rezultatul ponderii mari pe care o au

cheltuielile de distribuie n totalul preului de vnzare, datorit crora uneori produsele ajung
la consumatori la preuri inaccesibile, cu toate c productorul le realizeaz la costuri
competitive;

cunoate dimensiuni deosebite, distribuia invers, care contribuie la reutilizarea

resurselor i la creterea rolului serviciilor de ntreinere i reparaii.

Considerm, c n etapa actual, pentru ntreprinderile productoare, prezint mare interes
cunoaterea tendinelor ce se manifest n mixul de marketing, ntruct le ofer posibilitatea
ajustrii variabilelor mixului de marketing i deci modificrii strategiilor pe termen scurt,

mediu i lung n vederea creerii condiiilor pentru obinerea unui profit relativ stabil pe
termen lung.

CAPITOLUL II :COMPONENTELE MIXULUI DE MARKETING

II.1. Produsul (politica de produs)
Politica de produs este cea mai importanta componenta a mix-ului de marketing,
pivotul ntregii activitati de marketing. Ea se constituie ca un ansamblu de strategii si tactici
viznd consolidarea pozitiei ntreprinderii pe piata, un proces economic complex de
raportare a firmei la cerintele pietei.
Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:

componente corporale: calitatea, forma, gabaritul, capacitatea, structura,

continutul, greutatea, densitatea,puterea instalata si rezistenta la actiunea factorilor
de mediu;

componente acorporale: numele, marca, modul de folosinta, pretul, termenul de

garantie, licenta de fabricatie sau comercializare, alte elemente;

comunicatiile privitoare la produs: informatiile transmise de producator sau

distribuitor cumparatorului sub diferite forme promotionale;

imaginea produsului: este o componenta motivationala si priveste perceperea

produsului de catre consumator.

Ciclul de viata al produsului este bazat pe o metafora care sustine ca produsul este
privit ca o persoana ce se naste, se dezvolta, mbatrneste si n cele din urma moare.

Importanta componentelor mixului de marketing in functie de vrsta

produsului:

ETAPA
POLITICA

LANSARE

GF I
i

N P
i

CRESTERE

Fp

N P
i

MATURITATE

Fp

PRODUS

PRET

DISTRIBUTIE

PROMOVARE

I N P
i

DECLIN

Fp

I N P
i

i
X

X
X

Nota: Fi=foarte important, I=important, N=Nici Nici, Pi=putin important, Fpi= Foarte putin
important.
Activitatile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:
1. cercetarea produsului analizeaza calitatea produselor aflate n fabricatie sau n vnzare,
nvechirea economica (ciclul de viata al produselor), circulatia produselor, evaluarea
produselor, utilizarea si consumul produselor.
2. activitatea de inovatie este introducerea n fabricatie a unor produse noi, descoperirea de
noi materii prime si de noi tehnologii;
3. activitatea de modelare a produsului are n vedere conceperea si realizarea sub forma de
prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs ncepnd cu materia prima si
continund cu tehnologia de fabricatie.

Fp

4. asigurarea legala a produsului reglementarile legale care protejeaza produsul, o

protectie a produselor n tara dar si a produselor din import.
In centrul mixului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv oferta,
celelalte componente sunt conditionate de existenta si particularitatile acestuia. Orice firma,
pentru a rezista mediului extern, destul de dur si n continua miscare si transformare, trebuie
sa-si nnoiasca mereu oferta, sa o faca din ce in ce mai atragatoare.
II.2. Pretul ( politica de pret)
Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. El poate fi
modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, iar schimbarile de pret
atrag de regula un raspuns imediat din partea pietei.
Stabilirea unei politici de pret implica pe de o parte cautarea unor coerente interne,
adica determinarea pretului produsului tinnd cont de restrictiile de cost si de rentabilitate si
pe de alta parte ajungerea la o coerenta externa, adica determinarea pretului produsului
tinnd cont de capacitatea de cumparare a pietei si de pretul produselor concurente.
Pretul este un element extrem de mobil si flexibil al mixului deoarece, spre deosebire
de produs si distributie, acesta poate fi modificat usor. Efectul modificarii pretului este, de
regula, imediat si cuantificabil spre deosebire de modificarea altor variabile ale mixului de
marketing.
Pretul unui produs poate varia ntre 2 limite:

limita inferioara, corespunzatoare costului de productie si comercializare si

asigurarii unei marje minime de profit;

limita superioara determinata de nivelul acceptabilitatii produsului.

Politica de pret se afla ntr-o strnsa legatura cu strategia de piata si cu celelalte

componente ale mixului de marketing (politica de produs, distributie si promovare). Cea mai
strnsa legatura a pretului, fata de celelalte componente ale mixului, este cu produsul, el
reprezentnd de altfel una din componentele acorporale ale acestuia. Raspunznd unei
strategii de piata care prevede concentrarea activitatii de desfacere pe un anumit segment de
piata, produsul va avea anumite caracteristici, dar si un nivel al pretului corespunzator

exigentelor si nevoilor consumatorilor potentiali care alcatuiesc segmentul respectiv.

Corelatia dintre politica de pret si cea de distributie se realizeaza, de asemenea, pe baza unei
strategii de piata comune. Trasaturile si obiectivele acesteia conditioneaza dimensiunile
canalelor de distributie, formele de comercializare practicate. ntre aceste elemente ale
procesului de distributie si pret se stabilesc o serie de corespondente: pe de o parte, pretul
trebuie sa recompenseze, prin nivelul sau, eforturile aparatului de distributie, iar pe de alta
parte el se va corela cu specificul destinatarilor distributiei. O legatura puternica exista si
ntre politica de pret si politica promotionala. Aceste doua componente ale mixului de
marketing se sprijina reciproc, rezultnd combinatii dintre cele mai reusite din punct de
vedere al rezultatelor economice (de exemplu reduceri promotionale de pret). De altfel, nu
de putine ori chiar pretul reprezinta un obiect al activitatii promotionale.
Mixul de pret cuprinde totalitatea categoriilor de preturi practicate de catre o firma,
precum si relatiile dintre acestea. Exista 5 categorii mari de preturi:
1. Preturi fixe sau unice stabilite pe baza de negocieri;
2. Preturi diferentiate (discrimination prices) n functie de anumite criterii (geografice,
categorii de consumatori, momentul si locul vnzarii etc.);
3. Preturi corelate cu mixul de produse: n acest caz se stabileste un pret pentru produsul
conventional, corespunzator unei linii de produse. Din aceasta categorie fac parte:
a. Preturile captive: utilizate n cazul produselor asociate n consum;
b. Preturile pentru ofertele pachet de produse;
c. Preturile pentru produsele derivate;
d. Preturile asociate, pentru produsul de baza si anumite servicii.
4. Preturi psihologice: stabilirea marimii acestor preturi are la baza raspunsurile la doua
ntrebari:
a. Care este pretul minim pentru care considerati ca produsul este de o calitate slaba?
b. Care este pretul maxim peste care apreciati ca produsul este prea scump?

Din categoria preturilor psihologice fac parte:

Pretul de prestigiu: este un pret nalt care promoveaza imaginea de calitate a

produsului;

Pretul lider;

Pretul momeala;

Pretul magic (terminat n cifra 9);

5. Preturi promotionale: sunt preturi joase, avnd drept obiectiv promovarea produsului.
Ca obiective urmarite de politica de pret, pot fi: maximizarea profitului actual,
maximizarea volumului vnzarilor, fructificarea avantajului de piata, promovarea unui
produs superior etc. n stabilirea unui anumit nivel al pretului ntreprinderea se poate orienta
dupa costuri, dupa concurenta sau dupa cerere. Orientarea dupa costuri presupune ca pretul
sa acopere integral costurile de productie si sa permita obtinerea unui profit net. Orientarea
dupa concurenta presupune compararea preturilor produselor ntreprinderii cu cele ale
principalilor sai concurenti. Orientarea dupa cerere presupune stabilirea acelui nivel al
pretului pe care piata l poate suporta, adica nivelul la care consumatorii percep valoarea
produsului oferit.
II.3. Distributia (politica de distributie)
Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe traseul
parcurs de marfa ntre producator si consumatorul final.
Ea cuprinde doua procese, distincte, importante: gestionarea canalelor de
distributie, adica a partii economice a traseului marfurilor si logistica marfurilor (distributia
fizica) care are n vedere latura fizica a traseului de la producator la consumatorul final.
Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau
utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o ntreprindere producatoare sau
prestatoare de servicii. n economia moderna nu se poate concepe productia si consumul fara
distributie. Legatura dintre distributie si consum se realizeaza att pe plan spatial ct si
temporal.

Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de

distributie adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima
importanta, care au efecte pe termen lung asupra ntregii activitati a ntreprinderii. Alegerea
canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate
fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima importanta, care au
efecte pe termen lung asupra ntregii activitati a ntreprinderii.
Prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a ntreprinderii, se
incheie ciclul economic al produselor. Astfel, intreprinderile producatoare redobndesc n
forma baneasca resursele investite n realizarea produselor sau a serviciilor si binenteles cu
un profit, iar consumatorul intra n posesia bunurilor de care are nevoie.
Activitatatea de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale definite
de Philip Kotler:
1. culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului;
2. elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor promotionale;
3. negocierea, respectiv ncheierea de acorduri privind conditiile de schimb;
4. preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor
acestora;
5. finantarea stocurilor necesare schimburilor;
6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie;
7. facturarea si decontarea operatiunilor de distributie;
8. transferul de proprietate de la producator la beneficiar respectiv consumator;
9. transportul, depozitarea si conservarea marfii pe ntregul circuit al distributiei.
Logistica marfurilor reprezinta un ultim element de diferentiere a strategiei de
distributie. Modalitatile concrete prin care ntreprinderea este angrenata n procesul miscarii
fizice a marfurilor delimiteaza asa numitele strategii logistice care nu sunt altceva

modalitatile concrete prin care ntreprinderea realizeaza activitatile componente ale

distributiei fizice.
Rolul economic si social al distributiei este n continua crestere, pe masura dezvoltarii
societatii, a progresului economic si social general. Este suficient sa se raporteze activitatea
desfasurata n sfera distributiei la dinamismul fortelor de productie, al productiei materiale,
pe de o parte, al consumului pe de alta parte. Avnd menirea sa asigure difuzarea unei mase
de produse si servicii n continua crestere si diversificare si sa raspunda, totodata,
exigentelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distributia trebuie sa-si perfectioneze formele
si metodele.

II.4. Promovarea ( politica de promovare)

Termenul de promovare si are originea n cuvntul latinesc promovere care
nseamna a misca nainte. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al
firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice (concretizate n
activitati promotionale), ncearca sa influenteze comportamentul clientilor sai actuali si
potentiali n vederea obtinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga
de timp.
Ea se desfasoara n doua directii principale:
1. promovarea produselor prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate n orientarea,
informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau mbunatatite, ncepnd de la ideea
de produs nou si pna la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata
de produs.
2. promovarea vnzarilor prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei
potentialilor cumparatori, de catre punctele de vnzare, n scopul impulsionarii vnzarilor.

Se realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme promotionale,
cum ar fi: publicitatea, promovarea directa, relatii publice, marchandising, promovarea
vnzarilor, alte actiuni.
Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing avnd drept
obiect transmiterea mediul extern al ntreprinderii, catre piata si consumatori a informatiilor
privind produsele si serviciile pe care le realizeaza ntreprinderea, caracteristicile si
avantajele lor. Aceasta reprezinta un sistem deschis si coerent de comunicare ntre
producatori si comercianti pe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta parte.
Sub raportul continutului, al rolului si formei de prezentare, al activitatilor
promotionale acestea se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati:

publicitatea,este una din formele cele mai utilizate in activitatile de piata, multi
specialisti considerand-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate activitatile
care au drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj n legatura
cu un produs, un serviciu, o marca sau o forma;

promovarea vnzarilor - prin aceasta se ntelege folosirea mijloacelor si

tehnicilor de stimulare,impulsionare si crestere a vnzarilor de bunuri si servicii ce
formeaza oferte ntreprinderilor. Tehnicile de promovare pot servi si scopului de a
completa actiunile publicitare;

relatiile publice implica din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe,
realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane
influente din conducerea unor ntreprinderi din tara sau strainatate, cu mass-media,
cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., n scopul obtinerii
sprijinului acestora n efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale;

utilizarea marcilor;

manifestarile promotionale;

fortele de vnzare.

CAPITOLUL III :ORIENTAREA DE MARKETING A COMPANIEI

SC FERMIT SA

III. 1. Istoricul companiei

Societatea Comercial FERMIT S.A. s-a constituit prin preluarea integrala a
patrimoniului Intreprinderii de Garnituri de Frn i Etanare (I.G.F.E.) Rm. Srat.
1969: I.G.F.E. a fost nfiint n 1969 n zona industrial a municipiului Rmnicu-Srat ;
1972: ncepe fabricatia de garnituri de frn si etansare ;
n urmtoarele etape societatea a cunoscut o dezvoltare constant ascendent n toate
privintele: vnzri, profit, numr de angajati si nivel tehnic al produselor ;
1984: Se dezvolt fabricatia de discuri asamblate si saboti de frn asamblati. n paralel cu
activitatea de productie din cadrul I.G.F.E. s-a desfsurat si activitatea de cercetare-proiectare
proprie ;
In 1991: s-a infiintat S.C. FERMIT S.A. ;
1991-1994: S.C. FERMIT S.A. a cunoscut transformri economice, organizatorice si
tehnologice .
1995: A avut loc procesul de privatizare ;
2001: S-a trecut la organizarea societtii pe Centre de Cost ;
2003-prezent: Se deruleaz un amplu program de investitii n utilaje si instalatii performante
cu efecte majore asupra calittii produselor, si productivittii muncii ;
Locatie : Sediul central Aleea Industriei, nr.1
Ramnicu Sarat, jud. Buzau
Viziunea companiei:
Recunoaterea mrcii FERMIT ca fiind o marca europeana de referin pe segmentul pieselor
de schimb pentru vehicule comerciale
Extinderea listei clienilor constructori de maini, prin furnizarea de piese pentru prim montaj
si piese schimb
Misiunea companiei:
Asigurarea satisfaciei clienilor prin furnizarea de garnituri de friciune i etanare n
cantitile, la calitatea i termenele de livrare solicitate.
FERMIT S.A. - produce si comercializeaza garnituri de frn i etanare pentru
autoturisme, camioane, remorci, microbuze, autoutilitare, autobuze, metrou, tramvaie,
vehicule feroviare si aplicaii industriale.

Form proprietate: privat

C.I.F.: RO 1170151
NR. INR. REG. COM.: J10/298/1991
CAPITAL SOCIAL SUBSCRIS SI VARSAT: 2.312.975 Lei
Asigurarea satisfactiei clientilor FERMIT reprezinta obiectivul principal al politicii
noastre de calitate, organizatia fiind preocupata permanent de depasirea asteptarilor clientilor
in ceea ce priveste produsele si serviciile oferite.
Compania monitorizeaza permanent performanta produselor si serviciilor oferite pentru a veni
cat mai bine in intampinarea cerintelor clientilor sai actuali si potentiali.
Orientarea catre client se concretizezaza prin identificarea cat mai exacta a cerintelor actuale
si viitoare ale clientilor, prin analiza sugestiilor primite in scopul furnizarii celor mai bune
produse si servicii.

III. 2. Mixul de marketing la SC. FERMIT SA

Politica de produs
FERMIT, marca de traditie si succes in producerea de materiale de frictiune si etansare
Dac tradiia a avut ca punct de pornire producia pieselor de prim montaj pentru industria
constructoare de autovehicule din Romnia, industria metalurgica, chimica i petrochimic,
succesul a venit prin adugarea produciei pieselor de schimb pentru autovehicule import:
camioane, remorci, microbuze i autoutilitare.
FERMIT SA, prin politica de produs are n vedere asimilarea n fabricaie i omologarea
internaional permanent de noi produse n funcie de cerinele pieei i n conformitate cu
legislaia n vigoare, ntreaga producie fiind fr azbest datorit unor importante investiii n
tehnologii i utilaje performante.
Dispunand de resurse umane de inalta calificare, de utilaje si tehnologii performante,
produsele marca FERMIT satisfac cele mai exigente cerinte de exploatare a mijloacelor de
transport marfa si calatori, rutiere si feroviare.
Compania FERMIT SA produce si comercializeaza: garnituri frana disc, garnituri frana
tambur, garnituri frecare pt. ambreiaje, discuri de ambreiaj asamblate, saboti frana, garnituri

etansare pt automobile, microbuze, autobuze, tramvaie, metrou, camioane si remorci diverse

marci, tractoare, combine, echipamente industriale.
Principalele linii de produse:

GARNITURI DE FRANA DISC ( PLACUTE FRANA)

GARNITURI DE FRECARE PENTRU AMBREIERE( DISCURI DE AMBREIAJ)

SABOTI DE FRANA

DISCURI DE AMBREIAJ ASAMBLATE

BENZI FRANA

GARNITURI DE FRECARE PENTRU APLICATII INDUSTRIALE

GARNITURI DE FRANA PENTRU MATERIAL RULANT

MARSIT PLACI (KLINGERIT)

GARNITURI DE ETANSARE ECOLOGICE PENTRU AUTOTURISME,

CAMIOANE,

REMORCI,

MICROBUZE,

AUTOUTILITARE,

AUTOBUZE,

METROU, TRAMVAE, VEHICOLE FEROFIARE SI APLICATII INDUSTRIALE

Politica de pret
Ca obiective urmarite de politica de pret, pot fi: maximizarea profitului actual,
maximizarea volumului vnzarilor, fructificarea avantajului de piata, promovarea unui produs
superior etc.
n stabilirea unui anumit nivel al pretului ntreprinderea se poate orienta dupa costuri,
dupa concurenta sau dupa cerere. Orientarea dupa costuri presupune ca pretul sa acopere
integral costurile de productie si sa permita obtinerea unui profit net. Orientarea dupa
concurenta presupune compararea preturilor produselor ntreprinderii cu cele ale principalilor
sai concurenti. Orientarea dupa cerere presupune stabilirea acelui nivel al pretului pe care
piata l poate suporta, adica nivelul la care consumatorii percep valoarea produsului oferit.
FERMIT , foloseste ca strategii de pret:
-preturi stabile
-raport corect calitate-pret
Politica

de distribuie
Avand ca obiectiv
asigurarea
satisfactiei
clientului din
punct de vedere
al termenului de
livrare, politica
noastra de
distributie consta
in livrarea produselor catre clientul final prin doua principale canale de distributie:
prin intermediul punctelor de lucru FERMIT amplasate in 6 importante orase din tara,
respectiv: Arad, Bacau, Brasov, Bucuresti, Cluj-Napoca, Craiova
prin intermediul distribuitorilor de piese auto, cu care Fermit SA are incheiate contracte de
distributie.
Clienii FERMIT SA din transportul public:
Compania de Transport Public SA Cluj Napoca
Regia Autonom de Transport Ias
Regia Autonoma de Transport Bucuresti
Regia Autonoma de Transport in Comun Constanta
Braicar SA Braila
Transurb SA Galati
RAT Craiova
Regia Autonoma de Transport Timisoara
STP Alba Iulia
Compania de Tra Arad
Eltrans Botosani
ETA Ramnicu Valcea
Transport Public Oradea
Transport Calatori Ploiesti
Tuc Ramnicu Sarat
Transurban Satu Mare
AITT Targoviste

Politica de promovare
Promovarea imaginii de firma si de produs se realizeaza in principal prin prezenta in
calitate de membri ai principalelor patronate din industria romaneasca, ai organizatiilor si
uniunilor din domeniul transporturilor precum si prin participarea la manifestarile
expozitionale de profil interne i internaionale:
UGIR 1903 Uniunea Generala a Industriasilor din Romania
FEPACM Federatia Patronala din Constructia de Masini
ACAROM Asociatia Constructorilor de Automobile din Romania
UNIMAR Uniunea Nationala a Industriasilor de Mentenanta din Romania
URTP Uniunea Romana de Transport Public
UNTRR Uniunea Nationala a Transportatorilor Rutieri din Romania
OPREMAR Organizaia Patronal de Reparat Material Rulant
Manifestari expozitionale
AUTOMECHANIKA , Frankfurt , Germany- 11 - 16 September 2012
AUTO DIGA - IASI 2012- 06 - 07 Octombrie
AUTOMECHANIKA , Frankfurt , Germany 2010- From14 to 19 September 2010
AUTO DIGA 2010 BUCURESTI- 29 - 31 octombrie Sala Polivalenta
TRANSPORT AR 2010- Arad - iunie 2010
AUTO DIGA CLUJ 2010- 04-06 iunie 2010
INNO TRANS 2009- 23 -26 SEPTEMBRIE, BERLIN , Germania
Publicitate
Articole informative i machete aprute n reviste dedicate transportului i activitaii
de service
Buletin info URTP, martie - aprilie 2008
AUTOTEST, aprilie 2008
Compania ramniceana Fermit SA a participta, in intervalul 8 - 10 noiembrie 2012 la Targul
Autoexpotehnica, organizat la Romexpo, manifestare expozitionala ce se adreseaza
producatorilor, distribuitorilor si designerilor dintr-un domeniu deosebit de cuprinzator si aflat
intr-o permanenta schimbare, ce cuprinde componente si sisteme auto, piese, echipamente
electrice si electronice, accesorii, tuning, IT & management, service-uri, spalatorii auto si alte
produse si servicii pentru industria auto.
Autoexpotehnica 2012 a reunit peste 70 de companii, aceasta fiind o oportunitate de a atrage
clienti noi si de a relationa cu ceilalti competitori. Aflata la prima editie, expozitia a fost

organizata urmarind alinierea la tendintele inregistrate la nivel international. De asemenea, in

cadrul expozitiei de componente si accesorii auto, vor fi organizate o serie de evenimente
conexe - conferinte, seminarii, workshop-uri si demonstratii in domeniu - la care vor lua parte
atat specialisti din piata de profil, cat si publicul larg.
In luna septembrie, compania Fermit SA a participat, alaturi de alte doua firme buzoiene,
Romcarbon SA si Total Comercial Management, la targul international Automechanika 2012
de la Frankfurt.
SC Fermit SA a fost infiintata in anul 1972 si activeaza in domeniul producerii si
comercializarii de garnituri de frictiune si etansare pentru autoturisme, microbuze, utilitare,
camioane, remorci, autobuze, tramvaie, metrou, vehicule feroviare si instalatii industriale, de
fabricatie romaneasca sau import. Pe langa faptul ca este una dintre firmele buzoiene care a
depasit cu succes perioada de criza, Fermit este una dintre cele mai recunoscute firme din
acest sector, atat la nivel national, cat si international. Fiind o marca comunitara inregistrata,
produsele Fermit sunt recunoscute in intreaga Uniune Europeana. De asemenea, dat fiind
specificul produselor fabricate, al produselor de siguranta, acestea sunt omologate
international cu Registrul Auto Roman. Daca pe piata interna Fermit este recunoscuta ca
producator de referinta in domeniul materialelor de frictiune si etansare, in ultimii ani
compania a adoptat o strategie de patrundere pe pietele externe prin participarea la expozitii
internationale, unde, alaturi de marcile recunoscute international, brandul Fermit incepe sa isi
faca loc in portofoliul de furnizori ai firmelor din sectorul pieselor auto.
In anul 2011, SC Fermit SA a inregistrat din activitatea desfasurata o cifra de afaceri in
valoare de 20,75 milioane de lei, in crestere cu un procent, fata de anul 2010, respectiv
190.374 lei. Anul trecut, compania ramniceana a obtinut un profit net in valoare de 1,06
milioane de lei, in scadere fata de suma de 1,3 milioane de lei inregistrata in 2010.
Promovare pe piata externa
Obiectivele strategice prioritare ale companiei ramnicene includ reconsiderarea politicii de marketing,
restructurarea societatii, imbunatatirea performantei managementului din societate la toate nivelurile
sau performanta investitionala. Directiile de actiune vizeaza repozitionarea Fermit pe piata prin
promovarea unui marketing activ pe linia promovarii produselor noi asimilate pe care le executa si le
promoveaza pe piata, informarii potentialilor clienti, in scopul cresterii capitalului de incredere a
acestora, gestionarea activa a propriei strategii de protejare si consolidarea imaginii Fermit in
contextul actual al crizei financiare, continuarea politicilor de promovare pe piata interna a produselor
firmei si fructificarea oportunitatilor oferite de pietele externe, adaptarea strategiilor de dezvoltare si

modernizare la conditiile financiare impuse de piata si de situatia financiara a firmei si a fiecarui client
in parte si respectarea regulilor de gestionare a riscului in intreaga activitate investitionala a societatii.

Calitate produselor
Politica in domeniul calitatii firmei este focalizarea pe client, urmarirea satisfacerii
cerintelor clientilor prin furnizarea de produse si servicii conforme cu cerintele lor, cu
reglementarile in vigoare, la termenele si preturile convenite, preocupandu-ne depasirea
asteptarilor acestora.
Firma isi imbunatateste continuu eficacitatea si eficienta sistemului de management al
calitatii. Firma planifica productia, pe primul plan fiind calitatea produselor, pentru a reduce
riscurile de realizare a produselor neconforme. Firma este implicata in securitatea activa si
pasiva a vehiculelor, respectnd legislatia si reglementarile tehnice in vigoare, asigurandu-i pe
clientii nostri de disponibilitatea acestor elemente de securitate. Firma este preocupata de
securitatea muncii si mediului de lucru.
Firma are relatii reciproc avantajoase cu furnizorii sai.
Firma are ca directii de actiune motivarea personalului si satisfactia actionariatului.
Deciziile luate de firma se bazeaza pe analiza datelor si informatiilor.
Activitatile si resursele sunt conduse ca un proces.
Procesele identificate, sunt conduse si corelate ca un sistem, ceea ce contribuie la eficacitatea
si eficienta firmei in realizarea obiectivelor sale, prin programe de cercetare-dezvoltare,
modernizare, investitii si de mediu.
Conducerea a creat si mentine in societate un cadru pentru stabilirea, analizarea si realizarea
obiectivelor calitatii.
Conducerea S.C. FERMIT S.A. se angajeaza sa sustina permanent si eficient toate
actiunile necesare pentru intelegerea, implementarea si indeplinirea politicii si obiectivelor in
domeniul calitatii, solicitand ferm implicarea totala a fiecarui salariat.
Firma nu tolereaza nici o abatere de la sistemul de management al calitatii, in toate sectoarele
si la toate nivelurile.
Activitatea financiara a companiei SC FERMIT SA
Compania ramniceana, singurul producator de garnituri de frana si etansare pentru
autovehicule din Romania, intentioneaza sa investeasca in anul 2015 peste 18 milioane de lei

In anul 2011, SC Fermit SA a inregistrat din activitatea desfasurata o cifra de afaceri in

valoare de 20,75 milioane de lei, in crestere cu un procent, fata de anul 2010, respectiv
190.374 lei.Astfel, din valoarea totala a cifrei de afaceri, 19,6 milioane de lei s-au realizat prin
vanzarea de produse finite, 433.486 de lei au reprezentat venituri din vanzarea marfurilor
alimentare, 419.868 lei venituri din vanzarea marfurilor, 171.090 de lei venituri din vanzarea
produselor reziduale, 97.451 de lei venituri din chirii, iar 61.183 de lei venituri din lucrari
executate si servicii prestate.
Anul trecut, compania ramniceana a obtinut un profit net in valoare de 1,06 milioane
de lei, in scadere fata de suma de 1,3 milioane de lei inregistrata in 2013. In ceea ce priveste
cheltuielile totale, la finalul lunii decembrie, acestea s-au cifrat la 18,85 de milioane de lei, din
care 18,1 milioane de lei cheltuieli de exploatare si 751.613 lei cheltuieli financiare. Daca
cheltuielile de exploatare au scazut in comparatie cu 400.707 fata de cele aferente anului
2010, si profitul din exploatare obtinut anul trecut s-a diminuat comparativ cu anul precedent
din cauza situatiei economice existente la nivel national. Costul bunurilor vandute si al
serviciilor prestate in anul 2011 a fost de 11,59 de milioane de lei, in crestere fata de perioada
precedenta cu 82.083 de lei, datorita cresterii cheltuielii cu energia electrica cu 37.575 de lei,
prin majorarea pretului pe KW, in conditiile in care consumul de energie electrica a scazut de
la un consum de 3.338 MW in 2010, la un consum de 3.193 MW in 2011.
Rezultatul din exploatare inregistrat de SC Fermit SA anul trecut a fost de 1,94 de milioane de
lei, diminuat insa cu o pierdere financiara in valoare de 673.499 de lei, pierdere datorata
urmatoarelor cheltuieli financiare: 201.740 de lei cheltuieli cu dobanzi bancare, 125.568 de lei
cheltuieli din diferente de curs valutar si 424.305 lei cheltuieli privind discounturile acordate.
Activitatea companiei ramnicene este derulata de 224 de angajati, pentru care, anul trecut,
valoarea cheltuielilor s-a ridicat la suma de 26.143 de lei. In ceea ce priveste cheltuielile de
desfacere, acestea au crescut cu 72.801 lei, insa vanzarile prin reteaua proprie de distributie sau majorat cu cinci procente fata de vanzarile realizate in anul 2010, respectiv cu 438.660 de
lei.
Astfel, anul trecut, 30 la suta din vanzari au fost realizate de distribuitori fata de 34 la suta in
2010 si 43 la suta in 2009, 45 la suta din totalul vanzarilor fata de 42,6 la suta in 2010 si 41,2
la suta in 2009 s-au realizat din vanzari prin reteaua proprie de distributie, iar 25 la suta
pondere in vanzari fata de 23,4 la suta in 2010 si 16 la suta in 2009 au reprezentat vanzari la
sediu.
Dupa natura clientilor, vanzarea produselor s-a realizat prin montaj, in suma de 1,05 milioane
de lei reprezentand 5,5 la suta din productia vanduta comparativ cu 4,5 la suta in 2010, catre

Automobile Dacia SA - Renault Group si Roman SA Brasov. Astfel, a fost inregistrata o

crestere de 21,5 la suta fata de anul precedent, respectiv de la o medie lunara de 71.660 de lei
in 2010 la 87.094 de lei anul trecut. Prin intermediul utilizatorilor industriali s-au vandut in
2011 produse in valoare de 2,5 milioane de lei, respectiv 13,1 la suta din totalul vanzarilor, in
timp ce prin clienti piese schimb auto (aftermarket) s-au vandut produse in valoare de 15,51
de milioane de lei cu o pondere de 81,4 la suta in total vanzari, fata de 86,3 la suta in anul
precedent. Vanzarile de produse finite s-au situat in anul 2011 la acelasi nivel fata de 2010 si
cu 17 la suta mai mari fata de 2009, compania reusind sa se mentina pe piata la acelasi nivel,
in conditiile acutizarii crizei economice.
Productie si pentru autovehiculele autohtone
In ceea ce priveste vanzarile in functie de tipul de vehicul, in prezent compania isi identifica
patru grupe principale de produse aflate in faze diferite ale ciclului de viata, fiecare cu
segmentele sale tinta si strategia proprie de produs. Acestea sunt piesele auto Dacia Logan
care au avut 4,3 la suta din total vanzari in 2011, comparativ cu 3,3 la suta in 2010 si 3 la suta
in 2009. Aceasta tendinta de crestere usoara s-a datorat si lansarii de catre Automobile Dacia
SA a programului Motrio, in care compania este furnizor de placute frana Dacia Logan,
Logan MCV, Renault, Fermit producand pentru automobilele Dacia Logan toate piesele de
franare, respectiv placute frana, saboti de frana si discuri de ambreiaj asamblate. Piesele
pentru autovehicule import au avut anul trecut o pondere de 11,3 la suta in vanzari in crestere
fata de 11 la suta anul precedent si 8 la suta in 2009. In aceasta categorie sunt incluse placute
de frana si garnituri frana tambur pentru automobilele Renault, Audi, Skoda, Chevrolet, Opel,
Ford etc. Cea mai mare pondere in vanzari, de 71,3 la suta, a fost inregistrata de piesele pentru
autovehiculele autohtone, in scadere insa comparativ cu 77 la suta in 2010 si 75 la suta in
2009. Acest segment de piata este reprezentat de piesele pentru automobile Dacia vechi,
camioane Raba, Saviem, tractoare si masini agricole, fiind un segment de piata cu tendinta de
scadere, datorita programului de inlocuire a autovehiculelor vechi. In acest segment se includ
si produsele feroviare destinate metroului si utilizatorilor feroviari independenti, care si-au
pastrat o pondere relativ constanta (2%) in total vanzari. Din totalul acestor piese, 18,3 la suta
au reprezentat piesele pentru tractoare si masini agricole, in crestere fata de 14,9 la suta in
anul 2010. Acest lucru releva scaderea drastica a vanzarilor pentru autovehiculele romanesti
(Dacia, Raba, Saviem), respectiv 51% la suta in anul 2011 fata de 60,1 la suta in anul 2010.
Pentru produsele industriale, anul trecut ponderea a fost de 13,1 la suta, fata de 9,2 la suta
anul precedent si 9 la suta in 2009, segmentul de piata fiind stabil, aflandu-se in crestere. In
aceasta categorie sunt incluse garniturile de frana de tip pastile industriale, garnituri de frana

pentru instalatii petroliere, poduri rulante si instalatii industriale si benzi de franare flexibile.
In anul 2011, usoarele scaderi pe anumite linii de produs au fost compensate de cresterile
celorlalte. Astfel, daca vanzarile au scazut pe garnituri de etansare (-3 la suta), placute frana (8 la suta), au crescut in schimb centrul ferodouri (+3 la suta), ferodourile asamblate (+5 la
suta) si materialele de etansare tip Marsit (+7 la suta).
La finalul lunii decembrie, Fermit SA inregistra creante in valoare de 3,51 milioane de lei, din
care 3,5 milioane de lei creante comerciale si 59.373 de lei alte creante. In ceea ce priveste
datoriile, valoarea acestora se ridica la suma de 4 milioane de lei, din care datorii cu scadenta
sub un an de 3,02 milioane de lei si datorii cu scadenta intre 1 si 5 ani in valoare de 1,3
milioane de lei. Datoriile comerciale se incadreaza in termenele de plata conform comenzilor
si contractelor comerciale, acestea situandu-se sub nivelul creantelor curente comerciale. Cea
mai mare parte a datoriilor o constituie datoriile aferente institutiilor de credit.
Investitii de peste 230.000 de lei anul trecut
Anul trecut, valoarea investitiilor realizate de Fermit SA s-a ridicat la suma de 238.979 de lei,
bani folositi pentru dotarea cu utilaje si echipamente. In ceea ce priveste activitatea de
cercetare dezvoltare si proiectare tehnologica, aceasta s-a desfasurat in 2011 pe trei directii,
respectiv asimilarea de noi repere, omologarea reperelor asimilate cu RAR Bucuresi si
cercetarea propriu-zisa.
"Pentru anul 2012, Fermit isi propune un program de investitii de aproximativ 4,2 milioane de
euro. Pe termen mediu si lung, intentionam sa abordam o strategie puternica de dezvoltare si
modernizare a societatii. In acest sens si in scopul obtinerii de fonduri nerambursabile, Fermit
a depus in ultima perioada trei proiecte, pe linii diferite de obtinere de fonduri structurale,
proiecte care in prezent sunt in faza de evaluare la autoritatile intermediare de management si
pentru care se asteapta raspuns in cursul acestui an", a declarat Traian Pandaru, manager
general SC Fermit SA.
Societatea se afla in Ramnicu Sarat, fiind o marca comunitara inregistrata, produsele Fermit
fiind recunoscute in intreaga Uniune Europeana. De asemenea, dat fiind specificul produselor
fabricate, al produselor de siguranta, acestea sunt omologate international cu Registrul Auto
Roman. Daca pe piata interna Fermit este recunoscuta ca producator de referinta in domeniul
materialelor de frictiune si etansare, in ultimii ani compania a adoptat o strategie de
patrundere pe pietele externe prin participarea la expozitii internationale, unde, alaturi de
marcile recunoscute international, brandul Fermit incepe sa isi faca loc in portofoliul de
furnizori ai firmelor din sectorul pieselor auto.
SC Fermit SA a luat fiinta prin preluarea integrala a patrimoniului Intreprinderii de Garnituri

de Frana si Etansare Ramnicu Sarat. Compania ramniceana produce si comercializeaza

garnituri de frana si etansare pentru autoturisme, camioane, remorci, microbuze, autoutilitare,
autobuze, tramvaie, vehicule feroviare si aplicatii industriale.
A incheiat anul 2011 pe plus, inregistrand o cifra de afaceri in valoare de 20,75 de
milioane de lei, cu o crestere destul de mica, de doar 1 la suta fata de anul 2010, insa isi
propune sa asigure in continuare satisfactia clientilor prin furnizarea unor produse de inalta
calitate, in cantitatile si la termenele de livrare solicitate.SC Fermit SA, societatea ramniceana
ce activeaza in ramura industriei constructoare de masini, avand ca obiect principal de
activitate fabricarea de piese si accesorii pentru autovehicule si motoare de autovehicul,
intentioneaza sa deruleze in anul 2012 un program de investitii de aproximativ 4,2 milioane
de euro. De asemenea, bugetul de venituri si cheltuieli pentru acest an a fost aprobat de catre
actionari, potrivit acestuia urmand ca cifra de afaceri sa se situeze la valoarea de 20,76
milioane de lei.
Politica de investitii
Pe termen mediu si lung, SC Fermit SA isi propune o strategie puternica de
dezvoltare si modernizare a societatii. In acest sens si in scopul obtinerii de fonduri
europene nerambursabile, compania a depus in ultima perioada trei proiecte, pe trei
linii diferite de obtinere de fonduri structurale. Aceste proiecte se inscriu in directiva
Uniunii Europene de crestere a productivitatii intreprinderilor romanesti, cu asigurarea
dezvoltarii durabile si reducerea decalajelor fata de productivitatea la nivel european.
Trei proiecte de investitii in 2012
Oportunitatea existenta in prezent de obtinere de fonduri nerambursabile a determinat
actionariatul si apoi conducerea Fermit sa construiasca schema programului de
investitii pe anul 2012 pe baza intocmirii celor trei proiecte care au fost depuse deja la
forurile competente si care isi propun realizarea a trei obiective. Primul dintre acestea,
modernizarea fluxurilor si proceselor tehnologice de fabricatie ale SC FERMIT SA in
scopul cresterii competitivitatii pe piata si dezvoltarea viitoare a intreprinderii. Prin
acest proiect, Fermit va asigura dotarea societatii cu instalatie de degresare suporti
metalici si componente metalice; calandru pentru placi marsit; masina de taiat cu laser;
masina de rectificat placute; cazan cu abur; compresoare aer; macarale pivotante.
Toate aceste achizitii vor fi de ultima generatie si vor asigura buna functionare a
proceselor tehnologice specifice la un inalt nivel de prelucrare. Proiectul a fost depus
pe Axa prioritara 1, Operatiunea "Sprijin pentru consolidarea si modernizarea
sectorului productiv de investitii realizate de intreprinderile mici si mijlocii" si are o

valoare totala de 14,5 milioane lei. Cel de-al doilea proiect, cresterea reprezentativitatii
produselor SC Fermit SA pe piata interna si externa prin alinierea la cerintele
standardelor internationale.
Rezultatele acestui proiect se vor concretiza in dotarea laboratorului cu un stand
inertial cu moment de inertie cuprins intre 50 - 150 kgm2 pentru intarirea capacitatii si
calitatii laboratorului de incercari fizico-chimice si siguranta rutiera, precum si
acreditarea laboratorului de incercari in raport cu referentialul ISO 17025/2005. Acest
stand va contribui la asigurarea unei calitati superioare a produselor prin verificarea
eficacitatii dinamometrice globale a franei, pe ansamble de frana disc sau frana tambur
pentru vehicule comerciale usoare (LCV) si de pasageri (PC), in marime naturala,
comparativ cu testele efectuate pe epruvete, care se pot realiza cu dotarile actuale,
precum si teste suplimentare legate de fenomenul de franare. Proiectul a fost depus pe
Operatiunea "Modernizarea si acreditarea laboratoarelor de incercari si etalonari
pentru activitatile legate de procesele de productie, prin achizitionarea de aparatura,
instrumente si echipamente" si are o valoare totala de peste 2,1 milioane lei. Cel de-al
treilea proiect este reprezentat de cresterea productivitatii si competitivitatii pe piata si
dezvoltarea viitoare a intreprinderii prin eficientizarea activitatii interne bazata pe un
sistem informatic modern si performant care sa sustina obiectivele strategice de
afacere. Prin intermediul acestui proiect, Fermit isi propune extinderea sistemului
integrat existent in cadrul firmei la o versiune actuala si performanta, precum si
achizitionarea de echipamente IT performante, aplicatii si solutii software. Proiectul a
fost depus pe Axa prioritara III, Operatiunea "Sprijin pentru sisteme TIC integrate si
alte aplicatii electronice pentru afaceri" si are o valoare totala de 953.789 lei.
Investitii in domeniul energetic
Pe langa aceste proiecte, societatea ramniceana intentioneaza sa deruleze si
investitii in vederea economisirii energiei electrice si mentinerii factorului de putere in
limite normale, masuri adoptate ca urmare a efectuarii in 2011 a auditului energetic.
"Acestor proiecte si solutii li se adauga inca alte cateva achizitii de utilaje, care si ele
se adreseaza cresterii productivitatii si calitatii mediului de lucru, ceea ce duce la o
valoare generala de 4.162.000 euro, proiectata a fi folosita in urmatorii doi ani pentru
activitatea de investitii. Cifra de afaceri inregistrata anul trecut evidentiaza faptul ca

societatea a trecut peste toate greutatile cauzate de criza si a modificarilor din industria
constructoare de masini si a reusit sa se mobilizeze pentru a ramane un producator
bine cunoscut in Romania, ca urmare a cinci elemente cheie, si anume: echipamente
moderne si de inalta productivitate, personal calificat in toate departamentele,
existenta tuturor certificarilor din sectorul de calitate, potentialul ridicat al pietei si un
sistem de management integrat care face posibila monitorizarea in timp real a
productiei, vanzarilor si stocurilor in toate depozitele companiei", a declarat Traian
Pandaru, manager general SC Fermit SA.
Reparatii de peste 30.000 de lei
Programul de modernizari al societatii pentru acest an are o valoare totala de
143.500 lei, fiind incluse modernizarea societatii, precum si a sectoarelor LMF si
ferodouri. Programul de reparatii capitale are o valoare de 30.500 lei si vizeaza
reparatia instalatiei de recuperare toluen (10.000 lei), a masinii de infasurat (1.500 lei),
a presei cu excentric (3.500 lei) si a altor cinci prese (15.000 lei).
Fermit este marca comunitara inregistrata, produsele sale fiind recunoscute in intreaga
Uniune Europeana. Intreaga activitate a companiei se desfasoara in sistemul integrat
de management al calitatii, mediului, sanatatii si securitatii in munca, produsele
fabricate satisfacand cele mai inalte exigente calitative. Daca pe piata interna marca
Fermit este recunoscuta ca producator de referinta in domeniul materialelor de
frictiune si etansare, in ultimii ani compania a adoptat o strategie de patrundere pe
pietele externe prin participarea la expozitii internationale de profil, unde, alaturi de
marcile recunoscute international, brand-ul Fermit incepe sa isi faca loc in portofoliul
de furnizori ai firmelor din sectorul pieselor auto.
Strategia de dezvoltare a Fermit SA pentru noi produse si clienti se va realiza prin
asimilarea permanenta de noi repere de placute de frana, garnituri frana tambur si
discuri de ambreiaj pentru automobile si vehicule comerciale si imbunatatirea continua
a materialelor de frictiune prin activitatea proprie de cercetare. In ceea ce priveste
strategia de consolidare pentru produsele si pietele actuale, aceasta se va realiza printrun nivel calitativ ridicat, preturi competitive si stabile si cele mai prompte termene de
livrare.

Protectia mediului la SC FERMIT SA

S.C. FERMIT S.A. fiind o societate profilata in domeniul fabricarii si comercializarii
materialelor de frictiune si etansare pentru industria de automobile i alte domenii industriale,
urmrete reducerea impactului asupra mediului prin meninerea i dezvoltarea Sistemului
deManagement al Mediului.
Meninerea unui sistem de gestionare a deeurilor rezultate n fazele fabricaiei, corelat cu
definirea responsabilitilor i activitilor, specifice de mediu, n toate fazele ciclului de
fabricatie, face parte din demersul organizaiei de a proteja mediul i a preveni poluarea.
Conducerea societatii recunoaste managementul de mediu ca factor cheie al dezvoltarii
durabile, protectia mediului constituind o parte integranta a procesului de dezvoltare.
Societatea noastra se angajeza sa se conformeze cerinelor legale de mediu si la alte cerinte
aplicabile referitoare la protectia mediului, la care subscrie.
Managementul firmei este angajat ntr-un proces de continu imbuntatire si are tot timpul n
vedere prevenirea poluarii.
Conducerea societii se angajeaz s asigure resursele pentru identificarea problemelor legate
de protecia mediului, de stabilirea, analizarea si implementarea obiectivelor si intelor pe
direciile de mbuntire stabilite.
Liniile directoare dup care ne ghidm sunt:
- implementarea, mentinerea si imbunatatirea continu a unui sistem de management de
mediu
- imbunatatirea cunostintelor de mediu ale organizatiei;
- mentinerea si dezvoltarea unui sistem de gestionare si valorificare a deseurilor;
- reducerea emisiilor in aer;
- prevenirea poluarii din faza de initiere a unor investitii noi si a activitatilor cu contractantii,
oricand acest lucru este posibil;
- continua perfectionare a proceselor de fabricatie cu tehnologii noi, ecologice.
Securitate si sanatate in munca la SC FERMIT SA
Consecvent principiului respectrii legislaiei nationale in domeniul sntii si
securitatii in munca si considerand angajatii proprii drept cea mai importanta dintre resursele
de care dispune societatea, Conducerea a decis elaborarea, implementarea, meninerea i
imbunatatirea continua a unui sistem de management al sanatatii si securitatii in munca, cu
sprijinul nemijlocit si activ al tuturor angajatilor.

Obiectivele generale urmarite prin implementarea sistemului de management al sanatatii si

securitatii in munca sunt:
- eliminarea sau reducerea la minim a riscurilor de accidentare si imbolnavire profesionala a
angajatilor;
- cresterea nivelului de cunoastere si aplicare de catre toti angjatii a masurilor tehnice si
organizatorice stabilite, precum si a prevederilor legale in domeniul sanatatii si securitatii in
munca;
- mbuntirea continu a sistemului de management al sanatatii si securitatii in munca;
- asigurarea resurselor umane, financiare, tehnice si de timp pentru indeplinirea
responsabilitilor n domeniul sanatatii
- securitatii in munca la toate nivelurile.
Aceste obiective au aceeai importan ca i celelalte obiective generale ale societii
privind productivitatea, calitatea produselor i protecia mediului nconjurtor.
Societatea noastr se angajeaz s se conformeze cerintelor legale si altor cerinte aplicabile
referitoare la sntatea si securitatea muncii, la care subscrie.
Preocuparea conducerii societii pentru asigurarea sntii si securitatii angajailor se
extinde i asupra furnizorilor i contractorilor societii, care prin bunurile i serviciile
furnizate trebuie s respecte cerinele legislaiei i clauzele contractuale n domeniul sntii
si securitatii n munc.
Indeplinirea politicii n domeniul sntii si securitatii n munc trebuie s se
realizeze cu participarea activ a tuturor angajailor societii.
Pentru implementarea, meninerea i mbuntirea continu a sistemului de management al
snttii-securittii muncii am investit cu autoritatea i responsabilitatea necesar, pe Seful
Departamentului Calitate, Mediu, Securitate si Sanatate n munc ca Reprezentant desemnat
al conducerii pentru managementul snttii-securittii muncii.
Liniile directoare dupa care ne ghidam sunt:
- implementarea , mentinerea si mbunatatirea continu a unui sistem de management de
sanatate si securitate n munc;
- mbunatatirea cunostintelor de sanatate si securitate n munc ale organizatiei;
- eliminarea pericolelor ( a surselor generatoare ) - reducerea pericolelor ( reducerea sursei sau
reducerea efectului )
- protectia colectiva
- protectia individuala

Produsele FERMIT nu pun n pericol viaa, sntatea, securitatea muncii i nu produc un

impact negativ asupra mediului n condiiile respectrii cerinelor legale n vigoare..

BIBLIOGRAFIE
1. Balaure Virgil, Adascalitei Virgil, Balan Carmen, Boboc Stefan, Catoiu Iacob, Olteanu
Valerica, Pop Al. Ncolae, Teodorescu Nicolae - "Marketing", Editura Uranus, Bucuresti,
2000;
2. Bruhn Manfred - "Marketing", Editura Economica, Bucuresti, 1999;
3. Kotler Philip - "Principiile marketingului", Editura Teora, 1998;
4. Purcarea Theodor, Ioan-Franc Valeriu -"Marketing - evolutii*experiente* dezvoltari
conceptuale", Editura Expert, Bucuresti, 2000.
5.www.fermit.ro

ANEXE