Curs: Contracte comerciale de distribuie.

Modalitate de examinare: trei aplicaii practice (spee) din materialul cuprins n

suportul de curs.
Material bibliografic suplimentar: Noul Cod civil, art. 1170, 1176, 1225 1234,
2043 2053 i 2072 2095.
Pentru orice neclaritati sau lamuriri suplimentare ma puteti contacta pe adresa
sdiaconescu@law.ubbcluj.ro (lector dr. Serban Diaconescu).
I. Model de aplicaii practice date la examen pentru contractele de intermediere:
ntre A i B se deruleaz un contract de agenie pe o perioad de doi ani. Obiectul
contractului const n vnzarea de ctre agentul B, n numele i pe seama comitentului A
de produse petroliere printr-o staie de benzin proprietatea lui A. Prin contract se prevede
c A va plti cheltuielile legate de consumul ap i de curent electric ale staiei fr nici o
precizare suplimentar. Dup ncetarea contractului B d n judecat pe A i solicit de la
acesta cheltuielile avute cu realizarea contractului de agenie, altele dect cele prevzute
n contract, respectiv cheltuieli salariale, taxe datorate ctre stat i cheltuieli operaionale,
invocnd dispoziiile art. 385 C. com. Conform crora mandantul trebuie s procure
mandatarului mijloacele necesare realizrii mandatului n lips de prevedere contrar. A
se opune aciunii artnd c textul legal invocat nu este aplicabil, deoarece agentul este
un comerciant independent care desfoar activitatea ca pe o profesie, i este remunerate
pentru aceasta. Analizai situaia juridic.
Printr-un contract de agenie M mputernicete pe P s intermedieze vnzarea de
piese de schimb auto ntr-o anumit zon. Printre clienii procurai de agentul P se numr
i Q. Un an mai trziu M angajeaz un nou agent pentru acea zon care intermediaz
ncheierea unui contract cu Q tot pentru piese de schimb. P solicit de la M plata
comisionului i pentru acel contract. M se opune artnd c P nu avea exclusivitate pentru
acea zon. Analizai situaia juridic.
X distribuitor de produse de larg consum aparinnd unor mrci semnificative pe
pia ncheie un contract de agenie cu Y pe o durat de un an. Dup un an colaborarea
nceteaz, iar Y solicit comisioane pentru comenzile emise n ultima lun de contract de
ctre clienii si precum i pentru cele emise de ctre acetia timp de trei luni dup
ncheierea contractului. X se opune aratand faptul ca Y a continuat activitatea de agent
comercial in aceeasi regiune, pentru aceleai categorii de produse, lucrand cu clientii sai
pentru un alt comitent. Analizai situaia juridica.
ntre X i Y se ncheie un contract de agenie pe durata a doi ani, prin care Y este
unul dintre agenii lui X n Regiunea de N-V pentru intermedierea vnzrii de ambalaje
din mase plastice. Dup ase luni de la ncheierea contractului X denun unilateral
colaborarea cu Y invocnd faptul c acesta vinde, n nume propriu, produse concurente cu

ale sale, ambalaje tetra pack. Y invoc n aprare faptul c nu are nici o culp, deoarece
produsele sunt de natur diferit, el nu intermediaz acele vnzri ci vinde n nume
propriu i, prin faptul c n zona sa opereaz i ali ageni ai lui X care pot contacta
aceiai clieni X nu este prejudiciat. Analizai situaia juridic.
A, n calitate de comitent, ncheie cu B un contract de agenie pe o durat de doi
ani. Obiectul contractului l reprezint intermedierea vnzrii de mobil produs sub
marca comitentului pe teritoriul a patru judee. Anterior ncheierii contractului A a lucrat
i cu ali ageni n aceeai zon. La mplinirea termenului contractual A refuz s continue
colaborarea cu B i angajeaz un nou agent C. B solicit plata indemnizaiei, invocnd
faptul c a sporit numrul clienilor cu 50%, volumul vnzrilor cu 30% iar cota de pia
atins este cu 5% mai mare dect media naional. El mai solicit i plata comisioanelor
pentru comenzile emise de clienii din zona sa n cele patru luni care au urmat ncetrii
contractului. A se opune admiterii aciunii artnd c B nu a atins cota de comenzi
stabilit ca obiectiv prin contract, c B nu este afectat de vreo clauz de neconcuren, iar
n ceea ce privete comisioanele acestea nu se datoreaz deoarece comenzile au fost
ridicate de ctre noul agent C. Analizai situaia juridic.
ntre A i B se ncheie un contract de agenie pe o durat de un an. Contractul este
rennoit de patru ori tot pentru o durat de 1 an. n temeiul contractului B este
mputernicit s negocieze, n numele i pe seama lui A, contracte de vnzare-cumprare
cu distribuitori en-detail cu privire la produse de amenajri interioare n judeul Cluj,
comenzile urmnd a fi emise ctre sediul lui A, care fcea ulterior livrrile. n ultimii doi
ani de contract, la solicitarea lui A, B efectueaz investiii cu prezentarea la trguri i
expoziii i cu publicitatea, avnd drept rezultat creterea cotei de pia a furnizorului cu
60% n judeul Cluj. La mplinirea ultimului termen de un an A notific pe B c nu mai
dorete continuarea colaborrii. B solicit plata indemnizaiei legale invocnd sporirea
clientelei, creterea imaginii pe pia a comitentului precum i neamortizarea investiiilor
efectuate. A se opune cererii artnd faptul c plata indemnizaiei nu se justific deoarece
B nu este afectat de o clauz de neconcuren, produse ale acelorai productori sunt
oferite i de ali furnizori pe pia, iar investiiile sunt irelevante n spe. Analizai
situaia juridic.
X, n calitate de comitent, ncheie cu Y un contract de agenie pe o durat de doi
ani, obiectul intermedierii fiind vnzarea de ngrmnt chimic produs de X n zona de
N V. La mplinirea termenului X notific lui Y faptul c nu mai dorete continuarea
colaborrii datorit rezultatelor slabe ale lui Y, fiind pierdui unii dintre clienii avui
anterior i nefiind adui alii noi. Y solicit plata contravalorii tuturor cheltuielilor
efectuate pe parcursul derulrii contractului (plata salariilor, taxe i impozite ctre stat,
cheltuieli operaionale) invocnd aplicarea dispoziiilor legale privitoare la contractul de
mandat comercial precum i plata comisioanelor aferente comenzilor emise de ctre
clienii din zona sa ntr-un termen de ase luni de la momentul ncetrii colaborrii. X se
opune cererilor invocnd lipsa unor stipulaii contractuale n acest sens. Analizai situaia
juridic.
Y, n calitate de persoan fizic autorizat, a fost primul i singurul agentul
comercial al lui X pe o perioad de 4 ani n zona Transilvaniei. Obiectul contractului era

intermedierea vnzrii produselor textile are lui X, care lansa pe pia o marc proprie. La
finele acestei perioade Y denun n termen legal contractul artnd c nu mai poate
continua colaborarea deoarece din motive de boal nu mai poate munci, i solicit
acordarea indemnizaiei legale. X se opune cererii artnd c nu are nici o culp n
ncetarea colaborrii, i nici nu ar fi echitabil s plteasc indemnizaia deoarece noul
agent nu este cunoscut de ctre clienii finali, astfel c nu mai trage foloase de pe urma
activitii lui Y. Analizai situaia juridic.
Printr-un contract de agenie ncheiat pe o durat de doi ani n ianuarie 2003 A mputernicete
pe B s negocieze i ncheie contracte de vnzare-cumprare pentru anumite sortimente determinate de
mrfuri de uz casnic cu magazine n jud. Bistria-Nsud. A este un distribuitor en-gros cu sediul n
judeul Cluj i vinde produse de uz casnic obinuite, fr o imagine de marc clar conturat. B este o
societate comercial care se ocup cu intermediere n domeniul distribuiei de mrfuri pentru micile
magazine locale, printre care i cele de uz casnic lucrnd i cu ali comiteni. El se ocup i cu livrarea
produselor ctre clieni. n ianuarie 2005 A decide s nu prelungeasc contractul cu B i angajeaz un
alt agent X. n septembrie 2005 B cheam n judecat pe A solicitnd plata unei indemnizaii
echivalent cu comisioanele ncasate n perioada februarie 2004 ianuarie 2005, i palta unei sume
reprezentnd 50% din valoarea comisioanelor ncasate de ctre X de la A cu titlu de comision datorat.
n susinerea aciunii el arat faptul c a fost primul agent al lui A n judeul B.-N. i c acesta mai
profit nc de pe urma intermedierilor pe care el le-a efectuat. A se opune admiterii aciunii i arat
faptul c B nu este afectat de vreo clauz de neconcuren n urma contractului de agenie i c acesta
continu s livreze produse similare clienilor din judeul B.-N.. Soluie i motivare.
II. Model de aplicaii practice date la examen pentru contractele de distribuie viznd
revnzarea:
ntre A n calitate de furnizor i B n calitate de distribuitor se ncheie un contract-cadru
de distributie exclusiv pe o perioad de zece ani. n cuprinsul contractului exist o
clauz cu urmtorul coninut: ,,distribuitorul se oblig, n schimbul exclusivitii, s
dobndeasc o clientel n zona sa de exclusivitate pentru produsele furnizorului care s
permit comenzi lunare de 10.000 de uniti. Nendeplinirea acestei obligaii d dreptul
furnizorului s denune unilateral contractul. Dup patru ani de colaborare comercial A
denun unilateral contractul invocnd neexecutarea acestei obligaii, invocnd faptul c
n primul an media vnzrilor lunare a fost de 5000 uniti, n al doilea 7.000, n al treilea
de 8.000, iar n ultimul an de 9.000 de uniti. B cheam n judecat pe A solicitnd
despgubiri pentru neexecutarea nejustificat a contractului, artnd c dei a depus toate
diligenele, numrul vnzrilor nu a putut fi mai ridicat datorit faptului c furnizorul nu
s-a adaptat cerinelor modei, i c imediat dup ncheierea contractului pe pia a intrat un
competitor foarte puternic, fapt ce a modificat esenial conjunctura economic. n
dovedirea diligenelor depuse el arat c n zona sa cota de pia a furnizorului este mai
mare cu 5% dect media pe ar (furnizorul avnd la nivel naional o reea de distribuitori
exclusivi) i c a sporit constant volumul vnzrilor. Analizai situaia juridic.
X ncheie cu Y n anul 2003 un contract de distribuie prin care Y devine distribuitor exclusiv
pe Regiunea de N.-V. pentru X care este importator exclusiv de calculatoare i echipamente
electronice. Prin contract Y se oblig s amenajeze spaiile de depozitare i vnzare conform

standardelor impuse de X, s asigure n locaiile de desfacere i servisul pentru produsele vndute i s

promoveze marca produselor distribuite n zona sa. De asemnea prile fixeaz printr-o clauz ca io\
obiectiv de vnzri pentru distribuitor 10.000 de calculatoare sau echipamente electronice pe trimestru,
caz n care distribuitorul urmeaz s primeasc un discount de 5% din preul de vnzare. Prile
stabilesc n continuare c neatingerea a cel puin 75% din obiectivul propus dou trimestre consecutiv
d dreptul lui X s cear rezilierea contractului de distribuie. n 2005 X solicit rezilierea contractului
de distribuie pe motiv c n ultimele dou trimestre Y a realizat doar 70% din cuantumul de achiziii
stabilit ca obiectiv. Y se apr artnd c vnzrile ctre consumatori n zona sa sunt doar cu 5% mai
mici dect cele la nivel naional, n condiiile n care el este ultimul intrat n reeaua naional.
Analizai susinerile prilor.
1. A ncheie cu B un contract-cadru de distribuie, pe o durat de doi ani, cu
privire la distribuia de produse tehnico-sanitare. Prin contract A confer lui B
exclusivitate teritorial pe zona judeului Maramure, acesta din urm avnd organizat o
reea de desfacere performant la nivel local. Dup un an B notific pe A asupra faptului
c distribuitorul exclusiv din judeul vecin, Satu-Mare, i afecteaz semnificativ vnzrile
n teritoriul judeului Maramure, datorit unui site de prezentare extrem de performant
care atrage clienii din zona judeului Maramure s trimit comenzi prin Pot ctre acel
distribuitor, i solicit ca A s ia msuri pentru nlturarea acestei nclcri a
exclusivitii. Formulai un rspuns din partea furnizorului.
2. X, n calitate de furnizor, ncheie cu Y, n calitate de distribuitor, un contract de
distribuie exclusiv pe o durat de 5 ani, cu privire la revnzarea de produse de oel,
zona geografic definit fiind cea a judeului Bistria-Nsud, fr detalii cu privire la
exclusivitate. Dup doi ani de colaborare fr incidente Y constat c n zona sa
geografic i desfoar activitatea ageni comerciali ai lui Z, distribuitorul exclusive
vecin din judeul Mure al aceluiai furnizor. Dup ase luni de concuren a acestor
ageni Y vine la dvs. n calitate de avocat i v cere o consultan cu privire la msurile pe
care le poate lua n aceast situaie.
3. X distribuitor de produse textile sub marc proprie, cu succes pe pia, ncheie
un contract cu Y pe o durat de cinci ani prin care Y dobndete exclusivitate pe judeul
Cluj, i asum o obligaie de aprovizionare exclusiv i ambele pri i asum investiii
semnificative pentru succesul pe piaa local. Prile convin ca preul la care vor fi
onorate comenzile lui Y s fie preul de catalog al furnizorului. Dup doi ani de
colaborare fr incidente X mrete preul de catalog al produselor sale cu 25%, cu
justificarea c produsele sale au o imagine bun pe pia, i atunci se poate fora o astfel
de mrire de pre. Y vine la dvs., n calitate de avocat, i v solicit o consultan despre
posibilitile juridice pe care le are la dispoziie n aceast situaie, n condiiile n care
noul pre nu i mai permite continuarea activitii.
4. A i B ncheie un contract de distribuie n anul 2000 prin care stabilesc faptul
c B, n calitate de distribuitor exclusiv n zona judeelor Cluj i Slaj va fi singurul
revnztor profesionist pentru produsele textile i de nclminte furnizate de ctre A n
urmtorii cinci ani. Prin contract A confer la B dreptul de a utiliza marca sa n
magazinele lui B, i se oblig s informeze n permanen partenerul despre

caracterisiticile produselor care vor fi vndute. B, la rndul su, se oblig s amenajeze

spaiile de desfacere conform politicilor comerciale ale lui A. Prile convin c livrrile
de marf se vor face n baza comenzilor emise de B, la preul de catalog al lui A, iar B se
oblig s achiziioneze produse n valoare de cel puin 1 milion de euro pe semestru, sub
sanciunea rezilierii contractului la simpla notificare a furnizorului. Dup trei ani A
notific pe B c nu a achiziionat n ultimele dou semestre dect produse n valoare de
800.000 euro pe semestru, motiv pentru care nu va mai continua parteneriatul cu acesta,
i solicit suma de 400.000 euro cu titlul de pre pentru mrfurile pe care B s-a obligat s
le achiziioneze. B se opune cererii i arat faptul c nu a comandat mai multe produse
datorit faptului c nu puteau fi revndute, imaginea produselor furnizorului fiind n
scdere pe pia, iar cota sa de pia n zon este cu 20% mai mare dect media naional.
El solicit la rndul su obligarea lui A la plata a 1 milion euro cu titlul de daune interese
pentru denunare nejustificat a contractului, suma reprezentnd toate investiiile fcute
de B pe parcursul parteneriatului n spaiile de vnzare. Analizai susinerile prilor.
5. X ncheie cu Y un contract de distribuie exclusiv, prin care Y devine primul
distribuitor al produselor electronice ale lui X n Transilvania. Prin contract Y i asum
cheltuielile cu intrarea produselor pe pia i organizarea unei reele de desfacere n aval
pentru produsele lui X, iar acesta din urm s sprijine desfacerea prin publicitate i
politici de promovare a produselor. Prin contract se prevede obligaia distribuitorului de a
atinge o cot de pia de 12%. Dup doi ani de colaborare X solicit rezilierea
contractului pentru nendeplinirea de ctre distribuitor a obiectivului stabilit prin contract.
Y se apr artnd faptul c dei a depus diligenele unui bun profesionist, cota de pia
nu a fost atins datorit concurenei acerbe de pe piaa produselor electronice, ns cota
sa, de 8% n primul an i 10% n al doilea an este apropiat de media reelei furnizorului.
Soluie i motivare.
III. Spete franciz:
A n calitate de francizor ncheie cu B n calitate de beneficiar un contract de
franciz. Dup un an B solicit anularea contractului pentru nendeplinirea obligaiei de
informare, artnd c informaiile primite cu prilejul ncheierii contractului nu i-au
permis s fac o analiz care s-i permit s contracteze n cunotin de cauz. Prin
ntmpinare A arat c la negocierea contractului a prezentat o videoproiecie cu situaia
pieei, configuraia reelei i rezultatele previzionate i alte informaii relevante,
contractul fiind ncheiat n aceeai zi.. Analizai situaia juridic.
X n calitate de francizor ncheie cu Y n calitate de beneficiar un contract de
franciz. Contractul se ncheie pe o durat de un an cu posibilitatea de reconduciune
tacit. Parteneriatul se deruleaz fr incidente ntre pri timp de cinci ani. Dup cea de a
cincea rennoire tacit a contractului Y solicit anularea lui pentru nendeplinirea
obligaiei de informare cu prilejul ultimei rennoiri. X se opune admiterii aciunii artnd
faptul c Y fiind un vechi membru al reelei cunotea deja toate informaiile pertinente
referitoare la know-how i la pia, nemaifiind astfel necesar aceast informare.
Analizai situaia juridic.

A n calitate de francizor ncheie cu B n calitate de beneficiar un contract de

franciz. Dup un an B solicit anularea contractului pentru nendeplinirea obligaiei de
informare, artnd c la momentul negocierii contractului nu a fost informat complet cu
privire la starea reelei francizorului, n special privitor la situaia membrilor din Moldova
i Oltenia, c nu a fost informat exact cu privire la vechimea implementrii sistemului pe
pia i c francizorul nu i-a ntocmit un plan de afaceri. Prin ntmpinare A arat c i-a
transmis, anterior ncheierii contractului, lui B un document cuprinznd evoluia reelei n
ultimii cinci ani, situaia membrilor reelei din zonele vecine i a magazinelor pilot din
zone similare cu cea n care beneficiarul a deschis locaia precum i o informare cu
privire la piaa naional. Un specialist audiat n cauz arat c dei membrii din Moldova
i Oltenia au primit unele derogri la condiiile de admisibilitate n reea acest fapt nu
influeneaz semnificativ activitatea beneficiarului din Cluj, iar piaa local nu difer
esenial fa de situaia pieei naionale. Judector sol. i mot.
A n calitate de francizor ncheie cu B n calitate de beneficiar un contract de
franciz. Cu prilejul negocierii contractului A s-a obligat i a ntocmit un plan de afaceri
pe o perioad de cinci ani cu privire la beneficiarul B. La doi ani de la ncheierea
contractului situaia pe pia se modific substanial, datorit ntririi semnificative a
concurenei pe acea pia, mai ales n aria de exclusivitate acordat, evoluia afacerii
beneficiarului evolund mult sub estimrile planului iniial. B cheam n judecat pe A i
solicit despgubiri pentru nclcarea obligaiei de informare rezultnd din nerealizarea
planului de afaceri prognozat. Analizai situaia juridic.
X n calitate de francizor ncheie cu Y n calitate de beneficiar un contract de
franciz. La ncheierea contractului X a prezentat lui Y o analiz a pieei naionale, a
pieei locale precum i a evoluiilor estimate ale acesteia, Y cotractnd n principal
datorit acestor informaii. Dup doi ani de colaborare Y nu reuete s se apropie de o
cifr de afaceri care s-i permit acoperirea investiiilor fcute, prediciile fcute iniial de
francizor ignornd tendina de scdere i regrupare a pieei aprut anterior ncheierii
contractului, tendin care s-a accentuat dup ncheierea contractului. n aceste condiii Y
cere anularea contractului i daune-interese pentru nendeplinirea obligaiei de informare.
Analizai situaia juridic.
1) A n calitate de francizor ncheie cu B n calitate de beneficiar un contract de
franciz cu privire la vnzarea de produse de mobilier. Dup doi ani de colaborare
comercial ntre pri B solicit anularea contractului pentru lipsa caracterului secret
al know-how-ului, artnd faptul c un sistem similar de vnzare este practicat i de
doi concureni principali, care mpreun dein 45% din pia i pentru lipsa
caracterului substanial al know-how-ului, artnd faptul c n aceste condiii
informaiile transmise de francizor nu i pot oferi avantaje concureniale dect
eventual fa de juctorii mici de pe pia. n aprare francizorul arat c la nivel
naional reeaua sa de franciz a reuit s pstreze cota de pia de 25% i c
majoritatea membrilor obin profit. Analizai situaia juridic.

2) A, n calitate de francizor, ncheie cu B, n calitate de beneficiar un contract de

franciz privitor la vnzarea i instalarea de produse sanitare, pe o durat de 5 ani n
judeul Slaj. Dup doi ani B solicit rezilierea contractului i plata de dauneinterese invocnd faptul c know-how-ul transmis de ctre furnizor nu i-a permis s
obin profit n aceast perioad, lipsind astfel caracterul substanial. n susinerea
aciunii el arat c anterior intrrii n reeaua francizorului societatea B a obinut
profit din acelai domeniu de activitate i c francizorul nu a adaptat know-how-ul
i standardul reelei specificului pieei locale. A se opune admiterii aciunii artnd
faptul c la nivel naional membrii reelei se bucur n principiu de succes
comercial, know-how-ul oferit permindu-le o individualizare n ochii
consumatorului i avantaje comerciale fa de concuren. Pronunai hotrrea
considernd susinerile prilor dovedite.
3) A ncheie cu B un contract de distribuie cu privire la produse cosmetice,
intitulat contract de franciz, prin care A se oblig s transmit un know-how cu
privire la vnzarea acestei categorii de bunuri i s livreze toate bunurile comandate
de B prin contractele de aplicaie. B i asum o obligaie de aprovizionare
exclusiv pe durata derulrii contractului, i obligaia de a plti redevene periodice.
Contractul are prevzut o durat de 10 ani. Dup 3 ani B cere n Instan s se
constate nulitatea contractului, artnd c ansamblul de cunotine transmis de ctre
A nu era unul secret, dovedind c putea fi obinut la momentul ncheierii
contractului i prin parcurgerea unor cursuri de masterat n economie, i c nu i-a
adus avantaje economice semnificative. A se opune admiterii aciunii, dovedind c
i-a ndeplinit complet i la timp obligaia precontractual de informare cu privire la
descrierea know-how-ului, i artnd c lipsa de eficien a ansamblului de
cunotine se datoreaz evoluiei concurenei pe pia imediat dup momentul
ncheierii contractului. Pentru aceste motive consider c i-a ndeplinit obligaia de
transmitere a know-how-ului, i deci aciunea nu este ntemeiat. n calitate de
judector soluionai motivat dosarul.
4) X n calitate de francizor ncheie cu Y n calitate de beneficiar un contract de
franciz pe o durat de cinci ani cu privire la vnzarea produselor textile . La
ncheierea contractului X a transmis lui Y, pe suport electronic, cu trei zile nainte
de ncheirea contractului, o descriere de principiu a savoir-faire-ului i a situaiei
reelei precum i a costurilor i a coninutului contractului. Dup un an Y solicit
anularea contractului pentru nendeplinirea obligaiei de informare i lipsa
caracterului substanial al know-how-ului, invocnd faptul c pe perioada negocierii
nu a cunoscut coninutul exact al ansamblului de cunotine al francizorului, acesta
fiind prezentat n detaliu doar ulterior ncheierii contractului, motiv pentru care nu a
fost n msur s ntocmeasc un plan de afaceri eficient i faptul c ansamblul de
cunotine transmis dup ncheierea contractului nu i-a adus cunotine noi
semnificative, fiind vorba doar de o organizare specific a unor tehnici de vnzare
cunoscute profesionitilor n domeniu, cum este i cazul su, motiv pentru care
avantajul concurenial dobndit a fost mai mic dect al celorlali membrii ai reelei.
Analizai situaia juridic.