Chiến lược kinh doanh vinamilk

TRNG I HC KINH T THNH PH H CH MINH
KHOA QUN TR KINH DOANH
XY DNG CHIN LC KINH

DOANH CNG TY VINAMILK
GIAI ON 2013 2020
GVHD:
TS. Hong Lm Tnh
Lp: QTKD_m 2
Kha: K22
Danh sch nhm 1:
L Tun Anh
7701220022
19/06/1987
Nguyn Th Bch Chung
7701220112
23/10/1989
H Hc Duy
7701221497
10/09/1989
Lng Ngc Linh
7701220596
01/11/1898
Nguyn Hong Ngn
7701220742
10/10/1989
Nguyn Anh Th
7701221126
17/09/1988
Nguyn Mnh Tun
7701221307
18/11/1988
TP.HCM, thng 9 nm 2013
Tiu lun Qun tr chin lc
GVHD: TS. Hong Lm Tnh
Mc lc
Li m u ......................................................................................................................................i
CHNG I: TNG QUAN V CNG TY VINAMILK ...........................................................1
1.1. Lch s hnh thnh v pht trin ca cng ty .......................................................................1
1.2. Tm nhn v s mng..........................................................................................................3
1.2.1. Tm nhn: ......................................................................................................................3
1.2.2. S mng: .......................................................................................................................3
1.2.3. Gi tr ct li .................................................................................................................3
1.3. S t chc .......................................................................................................................4
1.4. Danh mc sn phm: ...........................................................................................................4
1.5. Tnh hnh ti chnh...............................................................................................................5
CHNG II: PHN TCH MI TRNG KINH DOANH CA CNG TY VINAMILK .....6
2.1 . M i trng v m................................................................................................................6
2.1.1. Tnh hnh kinh t ..........................................................................................................6
2.1.2. Chnh tr v php lut....................................................................................................7
2.1.3. Yu t vn ha - x hi ................................................................................................9
2.2. M i trng vi m...............................................................................................................10
2.2.1. i th cnh tranh hin ti ..........................................................................................10
2.2.2. Cc i th tim n .....................................................................................................10
2.2.3. Nh cung cp...............................................................................................................12
2.2.4. Khch hng .................................................................................................................14
CHNG III: PHN TCH HON CNH NI B.................................................................18
3.1. Tnh hnh ti chnh.............................................................................................................18
3.2. Chui gi tr chung ca cng ty .........................................................................................20
3.2.1. Cc hot ng chnh....................................................................................................20
3.2.2. Cc hot ng h tr: ..................................................................................................20
3.2.3. Nhng yu cu ca khch hng i vi cc sn phm ca sa .................................21
3.2.4. Nhng gi tr ct li VRIN v li th cnh tranh ca cng ty Vinamilk: ................22
3.2. Phn tch thc trng kinh doanh ca cc SBU Nhng ngnh kinh doanh trng im ...22
3.2.1. Chui gi tr ngnh sa nc ......................................................................................22
3.2.2. Chui gi tr ngnh sa bt: ........................................................................................26
3.2.3. Chui gi tr ngnh sa chua:......................................................................................28

3.2.4. Chui gi tr ngnh sa c:........................................................................................30
CHNG IV: XY DNG CHIN LC KINH DOANH CHO CNG TY VINAM ILK
GIAI ON 2013 2020............................................................................................................35
4.1. Tng hp chung v cng ty Vinamilk qua phn tch cc ma trn: ....................................35
4.1.1. M a trn SPACE:..........................................................................................................35
4.1.2. M a trn SWOT v cc phng n chin lc kinh doanh ..........................................38
4.2. Chin lc kinh doanh cho cng ty ...................................................................................41
4.2.1. S mnh ca cng ty Vinamilk ...................................................................................41
4.2.2. M c tiu chin lc ca cng ty Vinamilk giai on 2013 2020 ............................41
4.2.3. Cc phng n chin lc cp cng ty .......................................................................42
4.2. D bo v cc ch s n nm 2020: .................................................................................58
Ti liu tham kho ........................................................................................................................59
Li m u
Trong giai on nn kinh t cn ang kh khn hin nay, c rt nhiu doanh nghip ln
ti Vit Nam ang ri vo trong khng hong, suy thoi v c nguy c b ph sn. C rt nhiu
nguyn nhn dn n tht bi, nhng nguyn nhn quan trng nht l cc doanh nghip Vit
Nam cha xy dng cho mnh c mc tiu, hng i, vch ra chin lc t c mc
tiu trong qu thi gian cho php. Hu ht cc cng ty Vit Nam u gii quyt cc vn
xy ra theo hng pht sinh, pht sinh ti u th gii quyt ti , cha th hoch nh cho
mnh mt chin lc bi bn, qun l mt cch c h thng v nh gi hiu qu mt cch c
khoa hc.
Chnh v th, Ban lnh o cng ty Vinamilk chng ti nhn thy cn phi xy dng mt
chin lc c th, khoa hc, ph hp vi thc trng cng ty hin nay nhm m bo cho cng ty
vt qua giai on kinh t kh khn hin nay v vn ra th trng quc t.
xy dng chin lc c mt chin lc c th, ph hp vi hon cnh cng ty,
chng ti tin hnh tm hiu v phn tch mi trng vi m, mi trng v m; phn tch
hon cnh ni b t xy dng c mt chin lc ph hp nht vi cng ty.
Trong qu trnh xy dng chin lc cn nhiu thiu st, mong c s gp ca thy v
cc bn. Chng ti xin chn thnh cm n!
CHNG I: TNG QUAN V CNG TY VINAMILK

1.1. Lch s hnh thnh v pht trin ca cng ty
Cng ty c phn sa Vit Nam c tn giao dch Quc t l : Vietnam dairy Products Joint
Stock Company. Cng ty c thnh lp nm 1976 trn c s tip qun 3 nh my Sa ca ch
c li.
Tr s chnh ti S 10 ph Tn Tro, Phng Tn Ph, Qun 7, thnh ph H Ch M inh.
C cu t chc gm 17 n v trc thuc v 1 Vn phng. Tng s cn b - cng nhn vin:
4.500 ngi.
Chc nng chnh : Sn xut sa v cc ch phm t Sa.
Nhiu nm qua, vi nhng n lc phn u vt bc, Cng ty tr thnh mt trong nhng
doanh nghip hng u ca Vit Nam trn tt c cc mt. Thnh tu ca Cng ty ng gp
tch cc vo s p ht trin s nghip Cng nghip ha Hin i ha t nc.
S hnh thnh v pht trin ca Cng ty c phn sa Vit nam c khi qut trong 3 giai
an chnh :
Giai on 1976 1986
Tip qun 3 nh my Sa do ch c li sau nm 1975: nh my sa Thng Nht (tin
thn l nh my Foremost); nh my sa Trng Th (tin thn l nh my Cosuvina); v nh
my sa Bt Dielac (Nestle)
Giai on 1987 2005
- Cng ty khi phc nh my sa bt Dielac vo nm 1988 vi kinh ph 200.000 USD.
Thng 8/1993 Chi nhnh H Ni c thnh lp trin khai mng li kinh doanh ti H Ni
v cc tnh pha Bc v thng 6/1995 chi nhnh sa Nng ra i phc v ngi tiu dng
cc tnh M in Trung Ty Nguyn. Thng 3 nm 1994, nh my sa H Ni c khnh thnh
v i vo hot ng sau 2 nm xy dng.
- Thi k 1996 2005: Cng ty m c th trng xut khu sang cc nc Trung
ng, cc nc thuc khi ng u, th trng chu u v Bc M . Nm 2003, cng ty chuyn
sang hot ng theo m hnh c phn ha nhm thc hin ch trng ca Nh nc to ra loi
hnh doanh nghip c nhiu s hu.
- T 1996 ti nm 2005, sn xut kinh doanh khng ngng c nng cao v pht trin,
tc tng trng hng nm t 15 45%, doanh thu tng t 1,5 n 2,6 ln; np ngn sch nh
nc tng t 1,1 n 6,5 ln; th phn Vinamilk chim 75 -90% ty tng chng loi sn phm;
xut khu tng dn theo tng nm : t 28 triu USD (1998) ln 168 triu USD (2002); Tng sn
1
lng sn xut hng nm trung bnh t 220 250 triu lt. M t s nh my mi c xy

dng: Nh my sa Cn Th (thng 5/2001); Nh my sa Bnh nh (thng 5/2003); Nh my
sa Si gn (thng 9/2003); Nh my sa Ngh An (thng 6/2005); Nh my sa Tin Sn
(thng 12/2005). Cng trong giai on ny cng ty thnh lp X nghip Kho vn si gn ( thng
3/2003) nhm m bo dch v vn chuyn, phc v khch hng tiu th sn phm Vinamilk.
Giai on 2005 n nay
Sau 5 nm i mi c ch qun l theo m hnh c phn ha, cng ty t thnh tch rt
xut sc v pht trin sn xut kinh doanh. Cng ty nghin cu cho ra i trn 30 sn phm
mi, xt duyt nhiu sng kin lm li cho Nh nc hng trm t ng, in hnh nh sn
phm Dielac Anp ha 1,2,3; sn phm sa ti 100%...
Cng ty hnh thnh cc vng nguyn liu trong nc bng vic xy dng 5 trang tri b
sa: Trang tri b sa Tuyn Quang (2007); Trang tri b sa Ngh An (2009); Trang tri b
sa Thanh Ha (2010); Trang tri b sa Bnh nh (2010); Trang tri b sa Lm ng
(2011); vi tng lng n b 5.900 con. Nm 2008-2009 cc nh my sa: Thng Nht,
Trng Th, Si Gn c B Ti nguyn v M i trng tng Bng khen Doanh nghip
Xanh v thnh tch bo v mi trng.
Vinamilk nim yt trn th trng chng khon Thnh ph H Ch Minh vo ngy 19 thng
01 nm 2006, khi vn ca Tng Cng ty u t v Kinh doanh Vn Nh nc c t l nm
gi l 50.01% vn iu l ca Cng ty. M giao dch trn sn giao dch chng khon Thnh ph
H Ch Minh l VNM
Trong 5 nm, Cng ty u t khong 4.500 t ng hin i ho my mc thit b, cng
ngh cho sn xut v xy dng thm 2 nh my ch bin mi v 2 chi nhnh, x nghip: Nh
my Sa Lam Sn (thng 12/2005); nh my Nc gii kht Vit Nam (2010); 01 Chi nhnh
Cn Th (1998); X nghip kho vn H Ni (2010), ng thi ang xc tin xy dng 2 trung
tm M ega hin i t ng ha hon ton Pha Bc (Tin Sn) v pha Nam (Bnh Dng),
02 Nh my: sa bt Dielac2 ti Bnh Dng v Nh my sa Nng.
Tng th trong sut chng ng 35 nm qua, Cng ty C phn Sa Vit nam vi nhiu th
h c vun p, trng thnh; vi thng hiu VINAM ILK quen thuc ni ting trong v
ngoi nc lm trn xut sc chc nng ca mt n v kinh t i vi Nh nc, tr thnh
mt im sng rt ng trn trng trong thi hi nhp WTO.
1.2. Tm nhn v s mng

1.2.1. Tm nhn:
Tr thnh biu tng nim tin s mt Vit Nam v sn phm dinh dng v sc khe
phc v cuc sng con ngi
1.2.2. S mng:
Vinamilk cam kt mang n cho cng ng ngun dinh dng tt nht, cht lng nht
bng chnh s trn trng, tnh yu v trch nhim cao ca mnh vi cuc sng con ngi v x
hi
1.2.3. Gi tr ct li
- Chnh trc: Lim chnh, Trung thc trong ng x v trong tt c cc giao dch.
- Tn trng: Tn trng bn thn, tn trng ng nghip. Tn trng Cng ty, tn trng i
tc. Hp tc trong s tn trng.
- Cng bng: Cng bng vi nhn vin, khch hng, nh cung cp v cc bn lin quan
khc.
- Tun th: Tun th Lut php, B Quy Tc ng X v cc quy ch, chnh sch, quy
nh ca Cng ty.
- o c: Tn trng cc tiu chun c thit lp v hnh ng mt cch o c.
1.3. S t chc
1.4. Danh mc sn phm:

VINAM ILK
Sa thanh trng/tit trng
Sa chua n
Sa chua ung
Sa chua men sng
Kem
Ph mai
DIELAC
Dnh cho b m
Dnh cho tr em
Dnh cho ngi ln
RIDIELAC: Dnh cho tr em
V-FRESH:
Nc p tri cy
Smoothie
4
Tr cc loi
Nc nha am
ICY:
Chanh mui
Nc ung ng chai
Sa c:
ng Th
Ngi sao phng Nam
Sa u nnh:
Sa u nnh GoldSoy
Sa u nnh Vfresh
C cu doanh thu cho cc ngnh sa nh sau:
1.5. Tnh hnh ti chnh

-
Tng ti sn t 10.773 t ng, tng 27% so vi 2009.
Tng ngun vn ch s hu t 7.964 t ng, tng 23 % so vi 2009.
Ti sn v ngun vn tng ch yu l do li nhun to ra t hot ng sn xut kinh

doanh.
CHNG II: PHN TCH MI TRNG KINH DOANH CA

CNG TY VINAMILK
2.1 . Mi trng v m
2.1.1. Tnh hnh kinh t
Tng sn phm trong nc (GDP) nm 2010 c tnh tng 6,78% so vi nm 2009, ca nm
2011 c tnh tng 5,89% so vi nm 2010, nm 2012 c tnh tng 5,03% so vi nm 2011.
Thu nhp bnh quan ca ngi Vit Nam tnh n cui nm 2010 t 1.160USD. Theo con s
thng k ca B Cng Thng, nm 2012 nhiu ch s v m ca Vit Nam tt ln ng k, vi
tng GDP c khong 136 t USD, thu nhp bnh qun u ngi t 1.540 USD/ngi/nm.
Tc tng trng kinh t v thu nhp bnh qun u ngi c nh hng n vic tiu th cc
sn phm sa. Nu nn kinh t lm vo tnh trng khng hong, thu nhp ngi dn tt gim,
khng m bo nhng nhu cu sinh hot ti thiu hng ngy th ngnh sn xut sa chc chn
s b tc ng.
Ch s gi tiu dng (CPI) nhng nm gn y vn mc cao nhng c xu hng gim.
CPI nm 2010 l 11,75%; nm 2011 l 18,12%; nm 2012 l 6,81%. Cc chnh sch ti kha
tht cht, tin t tht cht, tng cng qun l chi tiu cng, cng tc qun l gi c, th trng
c tp trung ch o gp phn kim ch lm pht, nhng t l vn mc cao nh hng ti
gi tr ca thu nhp v sc mua trn th trng
ng thi lm pht s nh hng ti gi nguyn liu u vo ca doanh nghip. Khi gi
nguyn liu tng s l yu t lm gi sm phm s tng; c th s nh hng doanh thu trn th
trng. Ch s gi nguyn, nhin, vt liu dng cho sn xut nm 2011 tng 21,27% so vi nm
2010, trong ch s gi nguyn, nhin, vt liu dng cho sn xut ca mt s ngnh tng cao
l: Sn xut nng, lm nghip v thy sn tng 30,65%; thc phm, ung v thuc l tng
22,75%. Ch s gi nguyn, nhin, vt liu dng cho sn xut 9 thng 2012 tng 10,72% so vi
cng k nm trc, trong chs gi qu III gim 0,17% so vi qu trc v tng 4,86% so
vi cng k nm trc.
M t bng li sut gim dn, t gi n nh, cn cn thanh ton c ci thin. Li sut
cho vay tn dng gim, xu th ny ang c ch o linh hot theo bin ng ca th trng
v din bin ca lm pht. y chnh l c hi cho doanh nghip c th tip cn ngun vn vay
u i ca ngn hng, duy tr sn v m rng sn xut.
Chnh ph ang ch o thc hin chnh sch tn dng h tr nng nghip, nng thn, doanh
nghip va v nh, sn xut hng xut khu, cng nghip ch bin, doanh nghip s dng nhiu
lao ng, chng trnh u t nh x hi, qua gp phn lm gim bt kh khn cho doanh
nghip, ci thin nim tin ca th trng. y l yu t gip cho hot ng sn xut ca doanh
nghip pht trin sn xut, c ngun vn gi r trong tnh hnh kinh t kh khn.
C s h tng ca nn kinh t cng l yu t nh hng n sc mua ca th trng.Nu c
s h tng yu km lm tng chi ph sn sut v tiu th sn phm, lm tng gi c sn phm, t
sn phm s gim tnh cnh tranh trn th trng. M t khi dch v phn phi v xc tin din
ra chm chp do nh hng ca c s h tng s lm cho sn phm kh tip cn hoc tip cn
chm vi sn phm ca doanh nghip. C th: Tnh trng c s h tng Vit Nam c s u t
ln nhng trn lan; phng tin giao thng pht trin nhanh nn tnh trng n tc giao thng
thng xuyn din ra; h thng c s h tng cha ng b. Chnh l thch thc trong vic phn
phi sn phm i vi cc doanh nghip trong c Vinamilk.
2.1.2. Chnh tr v php lut
Chnh tr
Tnh hnh chnh tr n nh ca Vit Nam c ngha quyt nh trong vic pht trin kinh t,
gii quyt vic lm tng thu nhp cho ngi lao ng, lm tng nhu cu tiu dng ca x hi.
iu ny cng tc ng tch cc trong vic to lp v trin khai chin lc ca cc doanh
nghip Vit Nam ni chung v Vinamilk ni ring.
T sau thi k i mi, Vit Nam chnh thc bnh thng ha quan h vi Trung Quc vo
nm 1992 v vi Hoa K vo nm 1995, gia nhp khi ASEAN nm 1995.
Hin nay Vit Nam thit lp quan h ngoi giao vi 171 quc gia tt c cc chu
lc.Vit Nam cng l thnh vin ca 63 t chc quc t v c quan h vi hn 500 t chc phi
chnh ph. T ngy 11 thng 1 nm 2007, Vit Nam chnh thc tr thnh thnh vin th 150
ca T chc Thng mi Th gii (WTO). y l mt bc ngot ln trong tin trnh hi nhp
vi nn kinh t th gii
Vai tr trn trng quc t ca Vit Nam c nng cao l tin tt, to iu kin thun
li cho cc doanh nghip Vit Nam y mnh xut khu tng doanh thu, c tip cn vi
nhiu my mc thit b, dy chuyn sn xut hin i, nng cao nng sut, h gi thnh sn
phm trong c Cng ty Vinamilk. ng thi cng mang li cho cng ty Vinamilk nhng
7
thch thc ln khi phi cnh tranh vi cc sn phm cng loi ca cc cng ty nc ngoi nhp
khu vo Vit Nam.
Php lut
Trong xu hng hi nhp vo nn kinh t khu vc v th gii,Quc hi ban hnh v tip
tc han thin cc B Lut nh Lut thng mi, Lut doanh nghip, Lut u t, Lut
thu y nhanh tin trnh ci cch kinh t Vit Nam.
Cc nhn t chnh tr php lut c nh hng mnh m ti kh nng cnh tranh ca doanh
nghip.N bao gm h thng lut v cc vn bn di lut, cc cng c chnh sch ca nh
nc, t chc b my iu hnh ca chnh ph v cc t chc chnh tr x hi. M t th ch
chnh tr n nh, php lut r rng, rng m s l c s cho vic bo m s thun li, bnh
ng cho cc doanh nghip tham gia cnh tranh c hiu qu. V d cc lut thu c nh hng
rt ln n cnh tranh, bo m s bnh ng gia cc doanh nghip thuc mi thnh phn kinh
t khc nhau v trn mi lnh vc; thu xut nhp khu cng nh hng n kh nng cnh
tranh ca doanh nghip sn xut trong nc, c bit thu gip tng tnh cnh tranh ca sn
phm trong nc vi sn phm nc ngoi.
Chnh sch
Nh nc thc hin chnh sch khuyn khch cc thnh phn kinh t, cc doanh nghip
kinh doanh mi ngnh ngh m php lut cho php. iu ny dn n s cnh tranh trn th
trng mnh m hn, i hi cc doanh nghip mun tn ti v pht trin th phi khng ngng
nng cao nng lc cnh tranh,hat ng hiu qu hn.
Chnh sch u i thu thu nhp doanh nghip i vi cc doanh nghip:
Trong gia on khng hong kinh t nm 2008-2009, Chnh ph h tr doanh nghip v
ngi dn v thu. B Ti chnh tnh ton c th trin khai cc u i v thu ngay t u
nm 2009. C th, gim 30% thu thu nhp doanh nghip ngay trong qu 4/2008; gim 30%
thu cho doanh nghip kh khn trong nm 2009; thi gian chm np thu thay v 6 thng nh
trc y nay ko di ln 9 thng; hon thu VAT nhanh hn.
Ngy 20/9/2012, Chnh ph chnh thc ban hnh Ngh nh s 60/2012/N-CP quy nh
chi tit thi hnh Ngh quyt s 29/2012/QH13 v ban hnh mt s chnh sch thu nhm tho g
kh khn cho t chc v c nhn. Theo , Chnh ph gim 30% s thu thu nhp doanh nghip
nm 2012 i vi doanh nghip va v nh, khng bao gm doanh nghip trong lnh vc x s,
bt ng sn, chng khon, ti chnh, ngn hng, bo him, sn xut hng ha, dch v thuc
din chu thu thu nhp c bit.
Chnh ph c nhng chnh sch iu chnh thng mi theo nhng quy tc, lut l chung
quc t, c bit l cc vn lin quan n giao dch thng mi nh th tc hi quan, chnh
sch cnh tranh.
y c coi l nhng u i ln i vi cc doanh nghip Vit Nam, lm gim lng thu
phi np, cng ty c thm vn tip tc ti u t m rng sn xut.
Ngoi ra, Thng 05/2010, Chnh ph tng mc lng ti thiu ln 730.000/thng.
Thng 5/2011, Chnh ph tng mc lng ti thiu ln 830.000/thng.
Thng 5/2012, Chnh ph tng mclng ti thiu ln 1050.000/thng.
Lng ca ngi lao ng tng ln s lm cho sc mua ca c nc phn no c tng ln
ng k, tuy nhin n cng lm cho cng ty Vinamilk phi tng chi ph do qu lng tng ln.
C th ni sa l mt trong nhng sn phm cn thit trong cuc sng hng ngy ca con
ngi, m bo c nh cu dinh dng ca cc tng lp nhn dn trong x hi. Mt khc, cc
doanh nghip sn xut sa nhn chung s dng nhiu lao ng v cc nng sn trong nc nh
ng, trng, nguyn liu sa V vy, ngnh sn xut ny c Nh nc dnh nhiu chnh
sch u i nht nh. C th l nhng u i trong Lut khuyn khch u t trong nc v
tin thu t, thu thu nhp doanh nghip, thu nhp khu my mc thit b.
2.1.3. Yu t vn ha - x hi
i vi Vit nam, thi quen s dng cc sn phm ngt cng nh cc sn phm ng
hp hay cc sn phm lin quan n sa, s tip cn cc ngun thng tin tr nn d dng, qua
loa i, bo ch, TV, tranh nh. Khin con ngi ngy cnh cm thy c nhu cu ngy cng
cao i vi vic chm sc v tha mn cc nhu cu v th cht.
M t trong nhng c im trong quan nim ca ngi Vit l thng dng nhng g m
mnh cm thy yn tm tin tng v t khi thay i. V th cng ty Vinamilk phi to c nim
tin v uy tn cht lng th rt d khin khch hng trung thnh s dng vi sn phm ca cng
ty.
Cng phi ni thm rng, mt trong nhng c im v hnh th ca ngi Vit l cn nng
cng nh chiu cao l thp so vi trn th gii cng thm tam l mun chng t bn thn v to
c s ch ca ngi khc. V l sa l mt sn phm rt cn thit hnh thnh nn mt
phong cch sng kha mnh, pht trin hon ton v th cht v tr tu, con ngi nng ng,
sng to.
2.2. Mi trng vi m
2.2.1. i th cnh tranh hin ti
Tc tng trng ca ngnh: Nhu cu ca ngi tiu dng cc sn phm sa ngy cng
tng, tc tng trng hng nm cao v vn ang tip tc tng. Theo kt qu nghin cu ca
cng ty Nielsen, trong 12 thng tnh n 3/2013, tc tng trng sn lng ca sn phm ch
bin t sa tng 19%, v tng trng 22% v doanh thu.
C cu cnh tranh ca ngnh sa: Thc trng phn phi trn th trng sa ca Vit Nam
ang thuc mt s doanh nghip ln nh Vinamilk chim 35%, Dutch Lady chim 24%, 22% l
cc sn phm sa bt nhp khu nh M ead Johnson, Abbott, Nestle, 19% cn li l cc hng
ni a: Hanoimilk, M c Chu, Hancofood, NutifoodTrong , nhm sa c: Vinamilk
chim 79%; Dutch Lady chim 21%. Sa nc: Dutch Lady chim 37%; Vinamilk 35%. Sa
chua: Vinamilk chim 90%. Sa bt: Dutch Lady chim 20%, Abbott v Vinamilk cng chim
16%, M ead Johnson 15%, Nestle 10%. Hin nay cc hng sn xut sa trong nc cn ang
chu sc p cnh tranh ngy mt gia tng do vic gim thu cho sa ngoi nhp theo chnh sch
ct gim thu quan ca Vit Nam khi thc hin cc cam kt CEPT/AFTA ca khu vc ASEAN
v cam kt vi T chc Thng mi th gii WTO.
Cu trc ca ngnh: Ngnh sa ca Vit Nam l ngnh phn tn do c nhiu nh sn xut
nh Vinamilk, Dutch Lady, cc cng ty sa c quy m nh nh Hanoimilk, Ba V, cc cng
ty sa nc ngoi nh Abbott, Nestlenhng cc cng ty c th phn ln nh Vinamilk, Dutch
Lady ( gn 60% th phn) khng sc chi phi ngnh m ngy cng chu s cnh tranh mnh
m ca cc hng khc c bit l cc hng sa n t nc ngoi.
Cc ro cn rt lui:
-
Ro cn v cng ngh, vn u t :chi ph u t ban u ca ngnh sa rt cao, do ,

khi mt cng ty mun rt khi th trng sa th s gp kh khn trong vic thu hi vn
u t nh my mc, thit b,.
Rng buc vi ngi lao ng.
Rng buc vi chnh ph, cc t chc lin quan (Stakeholder).
Cc rng buc chin lc, k hoch.
2.2.2. Cc i th tim n
p lc cnh tranh t cc i th tim n ph thuc vo cc yu t sau:
Sc hp dn ca ngnh:
-
Ngnh ch bin sa hin ang l ngnh c t sut sinh li v tc tng trng cao.
10

-
Th trng sa nc c nh gi l th trng c nhiu tim nng tng trng trong

tng lai, v y cng l th trng c bin li nhun kh hp dn.
Th trng sa trong nc c th tip tc duy tr c tc tng trng cao trong

nhng nm ti, do mc tiu th sa bnh qun u ngi ca Vit Nam hin ti vn
ang mc thp.
Bn cnh , tim nng ca th trng sa vn cn rt ln khi m tiu dng sn phm

sa ca Vit Nam vn cn rt thp. M c tiu dng sa bnh qun ca Vit Nam ch t
khong 11,2 kg/nm, thp hn kh nhiu so vi cc nc chu khc.
V mc tiu th sa trung bnh ca Vit Nam hin nay khong 7,8 kg/ngi/nm tc
l tng gp 12 ln so vi nhng nm u thp nin 90. Theo d bo trong thi gian
sp ti mc tiu th sa s tng t 15-20% ( tng theo thu nhp bnh qun)
Nhn chung ngnh sn xut sa ti Vit Nam c mc sinh li kh cao, tuy nhin mc
sinh li gi cc nhm sn phm c s khc bit kh ln. Sn phm sa bt trung v cao
cp hin ang l nhm sn phm dn u v hiu qu sinh li, vi mc sinh li t
khong 40%/gi bn l, sa nc v sa chua c mc sinh li t khong 30%/gi bn
l. Phn khc th trng sa c do nhu cu v th hiu ca ngi tiu dng ngy mt
gim dn, nn c mc sinh li thp nht v t khong 12%/gi bn l.
Nhng ro cn gia nhp ngnh :

-
K thut:
Cng on qun tr cht lng nguyn liu u vo v u ra l ht sc quan trng
v n nh hng n cht lng ca ngi tiu dng.
Trong khi sn xut, vic pha ch cc sn phm t sa cng phc tp v cc t l
vitamin, cht dinh dng c pha trn theo hm lng.
Khi sa thnh phm xong, cc doanh nghip sa phi s dng v hp t tiu
chun d dng vn chuyn v bo qun.
Vn: M t dy chuyn sn xut sa c gi tr trung bnh khong vi chc t, l mt

khon u t khng nh cha tnh n cc chi ph xy dng nh my, chi phi nhn cng,
chi ph nguyn liu
Cc yu t thng mi :
Ngnh cng nghip ch bin sa bao gm nhiu knh tham gia t chn nui, ch
bin, ng gi, n phn phi, tiu dng... Tuy nhin, vn cha c tiu chun c th,
r rng cho tng khu, c bit l ting ni ca cc b, ngnh vn cn ring r dn
11
n vic quy hoch ngnh sa cha c nh mong mun v gy nhiu cho cc

cng ty trong khu sn xut v phn phi c bit l cc cng ty mi thnh lp.
Ngnh sa c h thng khch hng a dng t tr nh n ngi ln tui, tim nng
th trng ln nhng yu cu ca ngi tiu dng ngy cng tng nn ngnh sa
ang chu p lc khng nh t h thng khch hng.
Vic to lp thng hiu trong ngnh sa cng rt kh khn do phi khng nh
c cht lng sn phm cng nh cnh tranh vi cc cng ty ln.
-
Nguyn vt liu u vo: Phn ln nguyn liu u vo phi nhp t nc ngoi (

80%).Tuy nhin, nh nc cha th kim sot gt gao cc ngun u vo nguyn liu
sa.Do , cht lng u vo ca cc cng ty cha cao, nng lc cnh tranh vi cc
cng ty nc ngoi thp.
Ngun nhn lc cho ngnh: Hin ti ngun nhn lc cho ngnh ch bin cc sn phm
sa kh di do t cc nng tri, cc trng i hc chuyn ngnh ch bin thc
phmTuy nhin, cht lng ngun nhn lc cha cao v cng l mt ro cn
khng nh cho cc cng ty sa.
Chnh sch ca nh nc i vi ngnh sa: Nh nc c nhng chnh sch thc y

pht trin ngnh sa nh khuyn khch m trang tri nui b sa, h tr pht trin cng
ngh ch bin v thay th dn cc nguyn liu u vo nhp t nc ngoi
Tm li, ngnh sa hin nay c tim nng pht trin rt ln.Tuy nhin, cc ro cn ca
ngnh cng khng nh i vi cc cng ty c bit v vn v k thut ch bin.Trong tng lai

cng ty Vinamilk s c th i mt vi nhiu i th mi n t nc ngoi do nn kinh t th
trng v s vt tri v k thut, vn v ngun nguyn liu u vo. Do , p lc cnh tranh
s tng t cc i th tim nng mi.
2.2.3. Nh cung cp
S lng v quy m nh cung cp:
Danh sch mt s nh cung cp ln ca Vinamilk:
Tn nh cung cp
Fonterra (SEA) Pte Ltd
Hoogwegt International BV
Perstima Binh Duong
Tetra Pak Indochina
Sn phm cung cp
Sa Bt
Sa Bt
V hp
Thng carton ng gi v my ng gi
12
Vinamilk c 5 trang tri nui b sa vi khong 10.000 con b sa cung cp khong hn

50% lng sa ti nguyn liu ca cng ty, s cn li thu mua t cc h nng dn.Vinamilk t
ch ng trong ngun nguyn liu sa ti, khng ph thuc vo nc ngoi.
Ngoi ra, cng ty cn c nhng i tc l cc trang tri b sa trong c nc.
Quy m i tc
Fonterra l mt tp on a quc gia hng u trn th gii trong lnh vc v sa v
xut khu cc sn phm sa, tp on ny nm gi 1/3 khi lng mua bn trn ton th
gii.y chnh l nh cung cp chnh bt sa cht lng cao cho nhiu cng ty ni ting trn
th gii cng nh Cng ty Vinamilk.
Hoogwegt International ng vai tr quan trng trn th trng sa th gii v c
nh gi l mt i tc ln chuyn cung cp bt sa cho nh sn xut v ngi tiu dng
Chu u ni ring v trn ton th gii ni chung. Vi hn 40 nm kinh nghim, Hoogwegt c
kh nng a ra nhng thng tin ng tin cy v lnh vc kinh doanh cc sn phm sa v
khuynh hng ca th trng sa ngy nay.
Ngoi Perstima Bnh Dng, Vit Nam, chng ti c cc mi quan h lu bn vi cc
nh cung cp khc trong hn 10 nm qua.
Kh nng thay th sn phm ca nh cung cp: Vinamilk xy dng 5 nng tri nui b
sa, t ch ngun cung sa ti.V bt sa nguyn liu, do c s vt cht cha iu kin v
k thut nn hin ti vn ph thuc vo ngun cung ca nc ngoi, cng ty cha kh nng
thay th sn phm bt sa nguyn liu.Ngoi ra, kh nng thay th nh cung cp ca Vinamilk
cng thp do sn phm ca cc nh cung cp c cht lng cao, cc nh cung cp khc cha th
t c cht lng tng ng.
Thng tin v nh cung cp
Trong thi i hin ti thng tin lun l nhn t thc y s pht trin ca thng mi,
thng tin v nh cung cp c nh hng ln ti vic la chn nh cung cp u vo cho doanh
nghip.
Vi tt c cc ngnh, nh cung cp lun gy cc p lc nht nh nu h c quy m, s
tp hp v vic s hu cc ngun lc qu him. Chnh v th nhng nh cung cp cc sn phm
u vo nh l (Nng dn, th th cng.... ) s c rt t quyn lc m phn i vi cc doanh
nghip mc d h c s lng ln nhng h li thiu t chc.
Vinamilk hn ch c p lc t pha nh cung cp.Vinamilk c th t ch c
ngun nguyn liu sa ti, ch ph thuc vo ngun nguyn liu bt sa.Hn na, cng ty
Vinamilk to p lc cho pha nh cung cp v cht lng nguyn liu, m bo cht lng
13
tt cho sn phm.Vinamilk khng chu p lc t nh cung cp do quy m v s s hu cc

nguyn liu cht lng cao v to v th cao hn cc nh cung cp, m bo tnh cnh tranh
cng bng cho cc nh cung cp nh l nhng sn phm c cht lng cao.
2.2.4. Khch hng
Khch hng l mt p lc cnh tranh c th nh hng trc tip ti ton b hot ng sn
xut kinh doanh ca ngnh.Khch hng ca Vinamilk c phn lm 2 nhm:
- Khch hng l: cc khch hng c nhn.
- Nh phn phi: siu th, i l,.
p lc t khch hng v nh phn phi th hin nhng im sau:
- V th mc c: khch hng c th so snh sn phm cng loi ca nhiu cng t
to p lc v gi i vi nh sn xut.
- S lng ngi mua: nh hng trc tip n doanh thu.
- Thng tin m ngi mua c c.
- Tnh c trng ca nhn hiu hng ha.
- Tnh nhy cm i vi gi.
- S khc bit ha sn phm.
- M c tp trung ca khch hng trong ngnh.
- M c sn c ca hng ha thay th.
- ng c ca khch hng.
- C nh phn phi ln ngi tiu dng u c v th cao trong qu trnh iu khin cnh
tranh t cc quyt nh mua hng ca h.Cng ty Vinamilk hn ch c p lc xut
pht t khch hng bng cch nh gi hp l cc dng sn phm ca mnh v a ra
nhng thng tin chnh xc v sn phm ng thi to c s khc bit ha i vi
nhng sn phm ca i th v cc sn phm thay th khc.
2.2.5. S n phm thay th:
p lc v sn phm mi trong ngnh ny l khng nhiu, do c th ca sa l sn phmb
sung dinh dng thit yu. Tuy nhin, s c s cnh tranh gia cc sn phm trong ngnh v th
phn, v d nh sa u nnh hay cc sn phm ung ng cc, ca caoc th lm gim th
phn ca cc sn phm sa nc.
Ma trn nh gi cc yu t bn ngoi (EFE):
Sau y l bng tng hp cc yu t ca mi trng bn ngoi nh hng n hot ng
kinh doanh ca Cng Ty sa Vit Nam- Vinamilk:
14

TT
Cc yu t

T rng s
H s phn
ng
im T B T c ng T c ng
c t rng s tch cc
tiu cc
Gi cc sn phm sa t rn
th gii c xu hng ngy
cng tng => Vit nam c
li t h cnh tranh khi xut
khu sn phm.
0.04
0.12
T h trng sa th gii bt
u giai on nhu cu t ng
mnh
0.04
0.12
T c tng trng kinh t

ca th gii cao
0.02
0.06
Th trng th gii
1
Th trng trong nc
Kinh t
4
Kinh t Vit Nam tng

trng cao
0.05
0.15
T hu nhp ca ngi dan VN

lun c ci t hin
0.03
0.09
Nh nc khng kim sot

c gi t h trng sa
0.02
0.04
Vit Nam gia nhp t chc

thng mi t h gii (WT O)
0.07
0.21
T gi hi oi khng n
nh, VND lin tc b t rt
gi
0.02
0.04
Lm pht t ng
0.03
0.06
0.15
Chnh tr-php lut

10
Vit nam l nc c ch
chnh tr n nh, h
thng lut php thng
0.05
15
thong
Dn s
11
Vit nam ang trong thi

k c cu dn s vng
0.06
0.18
12
T c tng dn s nhanh
0.05
0.2
0.07
0.21
H thng qun l ca nh
nc cn lng lo, chng
cho, khng hiu qu
0.03
0.06
Vic kim nh cht lng

sa ti VN t hiu qu
cha cao.
0.02
0.04
0.01
0.04
0.1
0.2
0.05
0.1
Cn g ngh
13
Hng lat cng ngh tin

tin t rn t h gii ra
i nhm h tr cho vic
nui dng n b sa.
H thng qun l ch t lng

14
15
Ngi ti u dng
16
Ngi tiu dng c xu

hng dng sa nhiu hn
i th cnh tranh
17
i th cnh tranh trong

nc v ngoi nc ngy
cng nhiu v gay gt.
Ngun cu ng n g
18
Ngi dn nui b cn
mang tnh t pht,t hiu
kinh nghim qun l, quy
16
m t rangtri nh.
19
Gi sa bt nguyn liu
trn th gii gy p lc ln
ngnh sn xut sa t i VN
0.1
0.2
0.05
0.15
Sn phm thay th
20
p lc t sn phm thay
th
Tn g
2.68
Tng s im quan trng ca Cng ty C phn sa Vit Nam Vinamilk l 2.68 cho thy
cng ty trn mc trung bnh ca ngnh trong vic theo ui cc chin lc nhm tn dng c
hi mi trng v trnh cc mi e da t bn ngoi.
17
CHNG III: PHN TCH HON CNH NI B

3.1. Tnh hnh ti chnh
Ti chnh:
VT: T ng
Ch tiu
2008
2009
2010
Tng ti sn
5.852
8.531
10.763
Tng n
1.336
1.858
2.806
Vn ch s hu
4.516
6.638
7.956
Doanh thu
8.407
10.822
16.174
22.265
27.337
Li nhun sau thu
1.231
2.376
3.602
4.167
5.786
EPS
3.563
6.785
6.683
5.082
6.940
10
10
12
S lng nh my
2011
2012
15.564 19.753
3.152
4.358
12.412 15.394
nh gi v tnh hnh ti chnh Vinamilk:

- Gi tr ti sn ln v gia tng nhanh qua cc nm.
- T l n trn vn thp nn kh nng ti chnh n nh
- Doanh thu v li nhun gia tng nhanh
- T l li trn vn n nh.
- S lng nh my sn xut sa nhiu , c bit trong 2012 khnh thnh nh my
sa ln nht ng Nam
- Hin nay, Vinamilk ang u t nh my sa ti Lo
- C cu c ng : 45% nh nc, 49% ca nc ngoi, 6% ca c ng khc.
V tnh hnh u t:
- Vinamilk c 2 d n trng im l nh my sa bt Vit Nam, d kin khai trng
vo 30/4/2013 v d n nh my sa Vit Nam d kin chy th v vn hnh vo qu
II/2013.
- Vinamilk c 5 trang tri b sa vi tng n l 8.200 con. Theo k hoch 2012-2016,
tng n b s t 28.000 con vo nm 2016. Giai on ny, Vinamilk s u t xy
dng tip 4 trang tri ti Thanh Ha, Ty Ninh v H Tnh vi tng mc u t l
1.500 t ng.
- Cng ty c ti sn ln v gia tng qua tng nm
- Li nhun sau thu cao v c tc gia tng n nh
18
- Cng ty c vn ch s hu ln, t l n trn ti sn thp=> khng chu nhiu p lc

v ti chnh
- Ti sn ch yu nm di dng ti sn c nh (nh my, x nghip, trang tri)
- Lng tin v u t ti chnh ngn hn ln to th ch ng v tin cho doanh
nghip.
Tiu ch
Li nhun sau thu
Tng ti sn
Vn ch s hu
ROA
ROE
2008
1.231
5.852
4.516
0.21
0.27
2009
2.376
8.531
6.638
0.28
0.45
2010
3.602
10.763
7.956
0.35
0.36
VT: T ng
2011
2012
4.167
5.786
15.564
19.753
12.412
15.394
0.27
0.29
0.34
0.38
Ch s hon vn u t nh gi hiu qu ca vic s dng vn.Qua bng trn ta thy ch

s hon vn u t ca Vinamilk lun nm mc cao cho thy cng ty ang s dng rt hiu
qu ng vn ca mnh.
VT: T ng
Ch tiu
2008
2009
2010
2011
2012
3.375
5.099
5.804
9.279
10.928
Ti n
332
415
235
3.101
1.224
u t tc ngn h n
559
2.314
2.092
736
3.909
Ph i thu n gn h n
677
802
1.119
2.126
2.209
1.189
1.578
2.647
2.993
4.299
Ch s tt h i n h n h
328
326
224
321
268
Ch s tt n hanh
145
242
135
210
184
TS n gn h n
N ngn h n
Qua Bng trn cho thy cc ch s thanh ton cho thy vinamilk lun ch ng c
ngun ti chnh. p lc v n rt thp.
Ch tiu
2008
2009
2010
2011
2012
Vng quay tng ti sn
144
147
164
164
151
Vng quay ti sn ngn h n
258
257
287
281
258
Vng quay vn ch s hu
183
186
216
212
190
Vng quay h n g tn k ho
326
436
578
535
518
Bng vng quay v ti sn cho thy vng quay ti sn, vn, hng tn kho cao cho thy
ti sn ang c vn hnh hiu qu v ang gia tng nhanh chng.
19
3.2. Chui gi tr chung ca cng ty

3.2.1. Cc hot ng chnh
Hot ng u vo: H xe trung chuyn hin i,m bo vic vn chuyn sa nhanh
chng t cc h dn lin kt v nh my.
Vn hnh sn xut: dy chuyn thit b hin i theo tiu chun chu u. Hiu sut s
dng my mc thit b t trn 85%.
Hot ng u ra: my mc thit b ng gi, rt sa ca php v c.Vic ng thng
c thc hin t ng vi cng sut cao, phc v tt nhu cu tiu th sa chua lin tc
tng ca ngi tiu dng.Trc khi c a ra th trng, cc mu sa chua tip tc
c kim tra nghim ngt ln cui m bo cht lng. Vinamilk cng p dng
cng ngh m vch tin tin c th truy ngun nhanh chng v chnh xc khi c
nhng pht hin v li sn phm. H thng xe chung chuyn hin i m bo vic vn
chuyn sa qua cc nh phn phi.
Marketing, bn hng: Hot ng nghin cu th trng c u t tt, thc hin lin
tc lin tc cp nht yu cu ca khch hng. C knh bn s v bn l rng khp 63
tnh thnh trong ton quc (232 nh phn phi v 178.000 ca hng bn l). Nh phn
phi ca Vinamilk c i ng nhn lc tt, m bo theo cc tiu chun bn hng m
vinamilk ra. Hot ng qung co lin tc,trn cc knh ph bin v thn thin vi
ngi tiu dng. Cc hot ng xy dng hnh nh lin tc bng cc hot ng x hi,
cng ng (nh cc chng trnh 1 triu ly sa cho tr em ngho, 1 triu cy xanh cho
Vit Nam). Nielsen nghin cu v trung thnh thng hiu ca khch hng l
70%. Vinamilk lun dn u v th phn trong cc ngnh sa: sa nc, sa bt, sa
ti
Cc hot ng nghin cu c thc hin lin tc thng qua b phn nghin cu th
trng ca cty v cc cng ty nghin cu th trng c lp. i ng chm sc, t vn
tip nhn kin ca khch hng. C ch bi thng cho cc sn phm li.
3.2.2. Cc hot ng h tr:
Cc hot ng qun tr ngun nhn lc:
- C cu t chc ph hp vi vic qun l v vn hnh chin lc cnh tranh chung
ca cng ty v ca tng SBU.
- Tuyn dng, o to v bt theo quy trnh cht ch: u tin ngi ti.
20
- Ch i ng: thng, lng, quyn mua c phiu, mua bo him, khm sc khe.
- M i trng lm vic nng ng, chuyn nghip, mt s b phn cn sng to
- 95% nhn vin cm thy hi lng v cng vic hin ti.
Pht trin cng ngh:
- Tm mua nhng cng ngh ph hp, hin nay dy chuyn ca Vinamilk hin i nht
ng Nam .
M ua hng:
- Ngun nguyn vt liu c m bo t cc nh cung cp uy tn, ngoi ra cn c cc
nh cung cp tim nng.
- Cc th tc mua sm nhanh chng do l i tc lu nm, uy tn.
Cu trc h tng
- Kh nng hoch nh chin lc tt,d on c th trng trong tng li, a ra
cc bin php ng ph vi thay i bt ng ca th trng sa.
- Cc b phn phi hp vi nhau mt cch n , m bo t c mc tiu ca cng
ty.
- c nhiu u i v vn do vn c phn s hu ca nh nc.
- H thng thng tin c tng hp v phn tch r rng bi b phn nghin cu m
bo cho vic ra quyt nh ca lnh o
- M i quan h tt vi nh u t.
- Vinamilk lun li hnh nh tt trong cng ng.
3.2.3. Nhng yu cu ca khch hng i vi cc sn phm ca sa
- Nguyn liu u vo sch, xut x r rng.Quy trnh bo qun v sinh.
- Khng c ph gia c hi,t ng, c li cho sc khe, an ton.
- Bao b tin li, thn thin vi mi trng,p,chc chn,a dng v bao b (size, cht
liu nh bao giy, hp nha)
- D mua, gi r. Nhiu khuyn mi: tng km, gim gi
- Qung co rng ri, nhiu ngi bit, nhiu ngi dng.
- Dch v hu mi: t vn dinh dng trc khi mua sn phm sa, thng tin ng s
tht, gii quyt khiu ni nhanh chng.
- Cc yu t tc ng ti quyt nh chn la mt sn phm sa ca khch hng
21
Thu nhp

Nhu cu v
dinh dng
Gii tnh
Hnh nh
thng hiu
Cht lng
sn phm
Quy t nh
la chn
sn phm
Gi c sn phm
M ua sn
phm sa
Tha mn
nhu cu
3.2.4. Nhng gi tr ct li VRIN v li th cnh tranh ca cng ty Vinamilk:
Nng lc ct li
-
Kh nng i mi, thch ng cng ngh mi tt.
Knh phn phi rng khp c nc.
Lng trung thnh ca ngi tiu dng i vi Vinamilk.
Nng lc ti chnh mnh.
Hnh nh thng hiu Vinamilk.
Nng lc cnh tranh

-
Gi c ph hp vi i a s cc tng lp ngi tiu dng c bit l bnh dn
Cung ng sn phm nhanh chng, n tn tay ngi tiu dng.
Hnh nh trong cc qung co ng nht. Lun nm trong top 3 v kh nhn din

hnh nh thng hiu ca khch theo kho st nm 2012.
3.2. Phn tch thc trng kinh doanh ca cc S BU Nhng ngnh kinh doanh trng im
3.2.1. Chui gi tr ngnh sa nc
22
23
24
CHUI GI TR CA CNG TY
- Mi trng lm vic nng ng, chuyn nghip, mt s b phn cn sng to
- Tm mua nhng cng ngh ph hp, hin nay dy chuyn ca Vinamilk hin i nht ng Nam .
- Nghin cu, p dng cc cng ngh mi vo sn xut, qun l t c hiu sut ti u.
- Ngun nguyn vt liu c m bo t cc nh cung cp uy tn hoc do Vinamilk t cung ng. Ngoi ra cn c cc nh cung cp tim nng.
- Kh nng hoch nh chin lc tt,d on c th trng trong tng lai, a ra cc bin php ng ph vi thay i bt ng ca th trng sa.
- Cc b phn phi hp vi nhau mt cch n , m bo t c mc tiu ca cng ty.
- H thng thng tin c tng hp v phn tch r rng bi b phn nghin cu m bo cho vic ra quyt nh ca lnh o
- Mi quan h tt vi nh u t, Vinamilk lun li hnh nh tt trong cn g ng.
H xe trung chuyn
hin i,m bo vic
vn chuyn sa nhanh
chng t c c h dn
lin kt v nh my.
Hiu sut s dng

my mc thit b t
trn 85%.
H th ng hot ng
hiu qu, cc quy
trnh phi hp vi
nhau nhp nhng.
My mc th it b ng
gi, rt sa hin i.
Quy trnh kim tr a cht
lng nghim tc ti u
ra.
C hn 120 knh bn s v bn
l rng khp 63 tnh thnh trong
ton quc.
Nh phn phi ca Vinamilk c
i ng nhn lc tt, m bo
theo c c tiu chun bn hng
m vinamilk ra.
Hot ng qung co li n
tc,trn cc knh ph bin v
thn thin vi ngi tiu dng
CC HOT NG CHNH
25
Cc hot ng nghi n cu
c thc hi n lin t c
thng qua b phn nghin
cu th trng ca cng ty
v cc cng ty nghin cu
th trng c lp. i ng
chm sc, t vn tip nhn
kin ca khch hng.
3.2.2. Chui gi tr ngnh sa bt:
26
- C cu t chc ph hp vi vic qun l v vn hnh chin lc cnh tranh chung ca cng ty v ca tng SBU.
- Ngun nguyn vt liu c m bo t cc nh cung cp uy tn, ngoi ra cn c cc nh cung cp tim nng.
- Mi quan h tt vi nh u t, Vinamilk lun li hnh nh tt trong cng ng.
C mi quan h tt vi
cc nh cung cp,
ngun nguyn liu nhp
khu lun c ch
ng v c phng n
d phng.
Dy c huyn thit b
hi n i theo tiu
chun chu u. Hiu
su t s dng m y m c
thit b t trn 85%
M y m c thit b ng hp,
ng thng c thc hin
t ng, nhp khu t Ch u u.
Trc khi c a ra th
trng, cc mu sa bt tip tc
c ki m tra nghim ngt
m bo cht lng. Vinamilk
p dng cng ngh m vch tin
ti n c th tr uy ngun nhanh
c hng v chnh xc khi c
nhng pht hin v l i sn
phm. H thn g xe tr ung
c huyn hin i m bo vic
vn chuyn sa n cc nh
phn phi.
Hot ng nghin c u th
trng c u t tt, li n tc
cp nht yu cu ca khch
hng. C knh bn s v bn l
rng khp 63 tnh th nh trong
ton quc (trn 5.000 nh phn
phi). Nh phn phi ca
Vinamilk c i ng nhn lc
tt, m bo theo cc ti u chun
bn hng vinamilk ra. Hot
ng qung co lin tc,trn cc
knh ph bin v thn thin vi
ngi ti u dng. Cc hot ng
xy dng hnh nh lin tc bng
cc hot ng x hi, cng
ng. Nielsen nghin cu v
trung thnh thng hiu ca
khch hng l 70%.
CC HOT NG CHNH
27
Cc hot ng nghin
cu c thc hin lin
tc thn g qua b phn
nghin cu th trng
ca cng ty v cc
cng ty nghin cu th
trng c lp. i
ng chm s c, t vn
tip nhn kin ca
khch hng.
3.2.3. Chui gi tr ngnh sa chua:
28
C mi qu an h tt vi
cc nh cung cp,
ngun nguyn liu nhp
khu lun c ch
ng v c phng n
d phng.
Dy c huyn thit b
hi n i theo tiu
chun chu u. Hiu
su t s dng my m c
thit b t trn 85%
ng thng c thc hin
Trc khi c a ra th
trng, cc mu sa chua tip
t c c kim tra nghim ngt
m bo cht lng.
Vinam ilk p dng cng ngh m
vch tin ti n c th truy
ngun nhanh chng v chnh
xc khi c nhng pht hin v
l i s n phm. H thng xe trung
vn chuyn sa n cc nh
phn phi.
Hot ng nghin c u th
phi). Nh phn phi ca
cc hot ng x hi, cng
khch hng l 70%.
CC HOT NG CHNH
29
Cc ho t ng nghin
cu c thc hin lin
tc thn g qua b phn
nghin cu th trng
ca cng ty v cc
cng ty nghin cu th
trng c lp. i
ng chm s c, t vn
tip nhn kin ca
khch hng.
3.2.4. Chui gi tr ngnh sa c:
30
C mi qu an h tt vi
cc nh cung cp,
ngun nguyn liu nhp
khu lun c ch
ng v c phng n
d phng.
Dy c huyn thit b
hi n i theo tiu
chun chu u. Hiu
su t s dng my m c
thit b t trn 85%
ng thng c thc hin
Trc khi c a ra th
trng, cc mu sa c tip tc
c kim tra nghim ngt
m bo cht lng. Vinamilk
p dng cng ngh m vch tin
ti n c th tr uy ngun nhanh
c hng v chnh xc khi c
nhng pht hin v l i sn
phm. H thn g xe tr ung
vn chuyn sa n cc nh
phn phi.
Hot ng nghin c u th
phi). Nh phn phi ca
cc hot ng x hi, cng
khch hng l 70%.
CC HOT NG CHNH
31
Cc ho t ng nghin
cu c thc hin lin
tc thn g qua b phn
nghin cu th trng
ca cng ty v cc
cng ty nghin cu th
trng c lp. i
ng chm s c, t vn
tip nhn kin ca
khch hng.
Ma trn cc yu t bn trong (IFE):

TT
Cc y u t
Trng s
H s phn
n g
i m TB
c trn g s
Tc ng
t ch cc
Tc ng
ti u cc
Nng lc sn xut v sn phm ca cng ty

1
T hit b v cng ngh sn xut

hin i v t in t in t heo t iu
chun quc t .
0.05
0.15
Sn phm a dng, cht lng

cao, uy tn, t hng hiu cao.
0.04
0.16
Vinamilk s hu mt mng
li nh my rng ln ti Vit
Nam
0.02
0.06
Nh my ca Vinamilk lun
hot ng vi cng sut n
nh m bo nhu cu ca
ngi t iu dng.
0.04
0.12
H thng quy trnh qun l

chuyn nghip c vn hnh
bi mt i ng cc nh qun
l c nng lc v kinh nghim
0.05
0.15
Vinamilk vn ang ph t huc

vo vic nhp khu nguyn
liu sa bt t nc ngoi
0.05
0.1
Ngoi cc sn phm t sa,

cc sn phm khc ca cng ty
(bia, c ph, tr xanh.) vn
cha c t nh cnh t ranh cao
0.03
0.06
Ti chnh doanh nghip

8
VNM c tc tng trng

kh nhanh qua cc nm
0.02
0.06
VNM s dng ngun vn c

hiu qu
0.05
0.15
32

10
VNM ch ng c ngun
vn cho hot ng sn xut
0.05
0.15
0.05
0.15
Chi ph u t
11
VNM u t xy dng mt
trang tri hin i bc nht
Vit Nam v ng Nam
Ngun nhn lc v chnh sch vi ngi lao ng

12
13
14
Vinamilk c ngun nhn lc

gii, nng ng v tri thc
cao.
0.05
0.2
o to v sp xp ngun
nhn lc ph hp vi tnh hnh
trin Cng ty
0.03
0.09
Chnh sch khen thng kp

thi i vi c nhn, tp th c
cng lao ng gp cho Cng
ty
0.02
0.06
0.05
0.15
Hot ng Marketing
15
Vinamilk c chin
marketing t ri rng
16
Hot ng Marketing ch yu
tp trung min Nam, t rong
khi Min Bc, chim ti 2/3
dn s c nc li cha c
u t mnh
0.03
0.06
Kt qu em li t marketing
vn cha xng t m vi s u
t
0.02
0.04
0.05
0.15
17
lc
Hot ng nghin cu v pht trin

18
Nng lc nghin cu v pht

trin sn phm mi theo xu
hng v nhu cu tiu dng
33
ca t h trng nhanh v mnh

H thng bn hng v knh phn phi
19
20
21
Vinamilk c mt i ng tip
th v bn hng c kinh nghim
v phn tch v xc nh tiu
dng
0.05
0.15
VNM tip cn thng xuyn

vi khch hng ti nhiu im
bn hng.
0.05
0.15
Vinamilk c mt mng li
phn phi mang tnh cnh
tranh hn so vi cc i th.
0.1
0.4
Lnh o v nhn vin lun c

s tn trng v hp tc ln
nhau, bu khng kh lm vic
vui v
0.04
0.12
Vinamilk l s hi ha cc li
ch, v li ch ca Vinamilk
cng l li ch ca nhn vin,
nh nc, x hi.
0.06
0.18
Vn ha cng ty
22
23
Tng
S im tng cng quan trng ca Cng Ty c phn sa Vit Nam - Vinamilk l 3 cao hn
mc trung bnh ca ngnh l 2,5 . iu ny cho thy, cng ty mnh v ni b so vi cc i th
cnh tranh.
34
CHNG IV: XY DNG CHIN LC KINH DOANH CHO

CNG TY VINAMILK GIAI ON 2013 2020
4.1. Tng hp chung v cng ty Vinamilk qua phn tch cc ma trn:
4.1.1. Ma trn S PACE:
Xc nh v th v xu th hnh ng chin lc (SPACE)
Sc mnh ti chnh
+6
+5
+4
+3
THN TRNG
TN CNG
+2
+1
Sc mnh ca ngnh
Li th cnh tranh
-1
-2
-3
-4
-5
-6
+1
+2
+3
+4
+5
+6
-1
-2
PHNG TH
-3
CNH TRANH
-4
-5
-6
S n nh ca mi trng
S c mnh ti chnh ca Cng Ty Vinamilk:
V sc mnh ti chnh ca cng ty nhng nm gn y nm 2009-2010 th cho ta nhng nhn

nh sau y:
Tc tng tng ti sn 27% nm 2012 so vi nm 2011. Tc tng vn ch s hu nm
2012 cng rt cao 24% so vi nm 2011.
35
Tc tng trng doanh thu thun ca Cng ty cng kh n tng, nm 2012 doanh thu thun
ca VNM t hn 27.337 t ng tng 22,7 % so vi cng k. ng gp vo c cu doanh thu ch
yu vn l doanh thu t trong nc. Ch ring 9 thng u nm tng doanh thu ni a t 10.385
t ng tng 51,06% so vi cng k tng ng 6.875 t ng. Doanh thu xut khu 9 thng u
nm t 1.301 t ng, tng 45,95% so vi cng k.
Tc tng trng li nhun ca VNM n tng c bit trong nm 2009 tng trng ti
90.26% so vi nm 2008. Bc sang nm 2010, mt nm y kh khn thch thc khng ch VNM
m cc DN cng ngnh do tc ng t cuc khng hong kinh t ton cu, kinh t trong nc tng
trng chm li, mt bng li sut cho vay tip tc duy tr mc cao gy kh khn cho hot ng
u t ca DN. Tuy nhin, trong bi cnh y kh khn vic VNM tip tc gt hi c nhiu
thnh cng thng qua kt qu kinh doanh nm 2010 khi LNST t hn 3,602 nghn t ng tng
51.29 % so vi cng k. Trong cc nm 2011 v 2012 VNM vn tip tc duy tr tc tng trng
cao, mc tng trng li nhu trung bnh t hn 25%.
Nhn xt
Cc ch tiu ti chnh v quy m vn v ti sn cho thy VNM l cng ty c tc tng trng
nhanh v c kh nng hp th vn tt. iu ny cho thy tnh hiu qu ca doanh nghip cao v
hon ton c kh nng tip tc tng trng trong nhng nm 2013 v cc nm tip theo.
M c im dnh cho sc mnh ti chnh ca cng ty l 5 im.
S c mnh ca ngnh sa ti Vit Nam:
Theo s liu t B Cng nghip v Thng mi, sn lng sa tiu th bnh qun ca mt
ngi Vit Nam hin nay l 8lt/ngi/nm v c th s tng n 10 lt vo nm 2010. y l
nhngcon s kh khim tn so vi mc tiu th sa ca ngi Nht 44 lt/nm,Singapore 33 lt/nm
v Thi Lan 15 lt/nm. V vy ngnh cng nghip ch bin sa c d on s pht trin mnh
trong tng lai. c bit, cc phn ngnh c mc tng trng vt tri l sa ti (20%), sa chua
(15%), sa bt (10%) v kem (10%). Ngoi ra, chnh ph cn c k hoch u t vo cc trang tri
nui b sa v cng ngh ch bin sa tng sn lng sa ti trong nc v gim l thuc vo
sa bt nhp khu.
M c im dnh cho sc mnh ca ngnh sa l 4 im.
Li th cnh tranh ca Cng Ty Vinamilk:
Cc li th cnh tranh ca Vinamilk so vi cc i th khc gm nhn hiu quen thuc v sn

phm a dng, p ng c cc nhu cu ca nhiu thnh phn khch hng khc nhau. Nhng l do
khc gp phn vo s thnh cng ca Vinamilk chnh l mng li phn phi rng khp, hiu
qu ca cc chin lc marketing, v cng ngh sn xut hin i nh trnh by phn trn.
36
M c im dnh cho sc mnh li th cnh tranh ca Cng Ty l -1.
S n nh ca mi trng:
Vit nam l nc c ch chnh tr n nh, h thng lut php thng thong.

Chnh ph c nhng ch trng, chnh sch y mnh pht trin ngnh sa ca Vit Nam
vi vic thng qua Quy t nh 167/2001/Q/TTg v chnh sch pht trin chn nui b sa trong
giai on 2001-2010 to c hi v iu kin cho ngnh sa pht trin bn vng. Trong giai on
2012-2020 nh nc c nh hng u t cho ngnh sa, to iu kin thng thong v chnh
sch, u t 20.000 t ng cho vic pht trin ngnh sa.
Th trng sa th gii v Vit Nam bt u giai on nhu cu tng mnh.
M c im dnh cho s n nh ca mi trng l -2.
V th v xu th hnh ng chin lc ca Cng Ty c phn Vinamilk trn ma trn SPACE:
Vy Vinamilk nm tn cng trn ma trn SPACE => xu th cc chin lc l tn cng. Trong

chin lc kinh doanh ca mnh, Vinamilk s phi tm kim ngi tiu dng mi, cng dng mi
v tng cng sn phm ca mnh
37
4.1.2. Ma trn S WOT v cc phng n chin lc kinh doanh

4.1.2.1. Ma trn SWOT: (cc yu t c sp xp theo th t t quan trng nht n t quan
trng hn):
im mnh (S ):
1. Thng hiu mnh, lu i, chim th phn ln, quen thuc vi ngi dn Vit Nam
2. Ti chnh mnh
3. i ng nhn s gii, nng ng, Ban iu hnh c cht lng cao
4. Nng cao cng ngh, u t dy chuyn cng ngh, khnh thnh nh my s mt ng
Nam , c s h tng c trang b y .
5. Chin lc marketing mnh
6. Danh mc sn phm a dng:
ng u th trng v mt s mt hng: sa nc, sa chua, sa bt, sa c.
Cht lng sn phm ngy cng c nng cao: kim duyt sn phm ngay ti trang
tri chn nui
7. ang dn dn ch ng ngun cung:
Trang tri
Nh my va c xy dng
H thng phn phi trn 63 tnh thnh: truyn thng, hin nay, c mt trn mt s
nc
8. Phn khc th trng bnh dn (phn khc rng)

9. Chin lc v gi sn phm: chp nhn h thp li nhun tng li th cnh tranh; ch
ng ngun nguyn liu u vo nh gi bn trn th trng
10. Hot ng x hi gn kt gi tr cng ty vi s p ht trin ca cng ng
im yu (W):
1.Vn cn mt phn nguyn liu phi nhp
2.Cha c h thng phn phi c quyn
3.Cha c sn phm cho phn khc th trng cao cp
4.C mt s sn phm cha hot ng tt
5.i ng nhn lc so vi cc i th cnh tranh nc ngoi cha cao
6.i ng cng nhn c cht lng cha ng u
C hi (O):
1.Vit Nam gia nhp WTO ->s lng khch hng tng -> th trng c m rng
2.Vit Nam ang c tc pht trin cao, lm pht c xu hng gim
38
3.Chnh ph a ra cc chnh sch u i cho ngnh sa

4.Ngi tiu dng dnh 21% chi tiu cho sa
5.Ngi dn c thu nhp t 7,5 triu 15 triu chim 59%, kt cu dn s tr
6.Nhm khch hng trung lu ang tng trng
7.Chnh sch Ngi Vit Nam tiu dng hng Vit Nam
8.Sn phm cho sc khe lun c s quan tm ca ngi tiu dng
9.Din tch t nng nghip chim t l ln -> rt thun li nui b ly sa
10.Xu hng ca ngi Vit Nam s mua cc sn phm yu thch (69%)
11.M t lot cc b bi v cht lng sa -> ngi tiu dng hng ti nhng sn phm uy
tn
12.Sa l sn phm tin li
13.Cha c sn phm thay th trn th trng
14.Nng lc thng lng ca ngi cung cp v ngi mua thp.
Thch thc (T)
1.Khi Vit Nam gia nhp WTO -> to ra nhiu i th cnh tranh
2.Chy mu cht xm(9% ti Vit Nam v 4% ra nc ngoi)
3.Cht lng sn phm s cha th n nh khi cng ty vn cn thu mua nguyn liu t cc
h gia nh chn nui nh l
4.D dng cho cc cng ty gia nhp ngnh
5.Gim pht
6.Tng gi ng ni t -> nh hng ti vic nhp nguyn vt liu t nc ngoi
7.Ngi tiu dng c khuynh hng tht cht chi tiu
8.D dng cho cc cng ty gia nhp ngnh
9.Tm l thch dng sn phm ngoi ca ngi tiu dng c bit l cc sn phm anh
hng ti sc khe
10.Sn phm thay th: nc p tri cy
39
W+T
S +O
- C cn b i hc tp ti nc
ngoi, o to i ng k cn
- Tng cng nghin cu hon
thin cht lng mt s sn phm
yu
- M rng phn khc th trng

- Pht trin cc sn phm nh
hng v sc khe nhiu hn
- M rng sn xut, ti a nng
sut lao ng.
- Pht trin thm sn phm mi:

Sn phm dnh cho ngi gi, sn
phm n king
- nh v r s khc nhau gia
cc sn phm cho ngi tiu dng
- Thu tm, pht trin ngun
nguyn liu
- n gn ngi tiu dng hn

bng cc chng trnh mang tnh
cng ng, x hi
- Tm ngng sn xut nhng sn
phm c doanh thu khng tt
- C s chun b d phng ri ro
v t gi v kinh t v m.
W+O
4.1.2.2.
S +T
Ma trn chin lc cp cng ty:
Mc tng trng th trng cao

2
V th
cnh
tranh
yu
- Pht trin th trng

- Thm nhp th trng
- Pht trin sn phm
- Kt hp theo chiu ngang
- Rt bt vn
- Thanh l
- Chin lc tng trng tp

trung
- Thm nhp th trng
- Pht trin sn phm
- Hi nhp
- a dng ha tp trung ,
kiu ngang, v trc, v sau
- Ct gim chi ph
- a dng ha tp trung
- a dng ha lin kt
- Thu hoch
- Thanh l
- a dng ha tp trung
- a dng ha hng ngang
- a dng ha lin kt
- Lin doanh hoc chuyn
sang lnh vc mi
V th
cnh
tranh
mnh
Mc tng trng th trng thp

T ma trn nh gi cc yu t bn ngoi, tng s im quan trng ca Cng Ty c phn sa
Vit Nam-Vinamilk l 2,86 v t ma trn cc yu t bn trong, s im quan trng ca Cng Ty l
3 cho thy rng Cng Ty mnh v ni b, tn dng c hi v trnh nhng mi e da t mi trng
40
bn ngoi tt hn cc i th cnh tranh.Nh vy Vinamilk l Cng Ty c v th cnh tranh mnh

trong ngnh. Nhn vo s ma trn chin lc chnh ,Vinamilk c v tr nm gc I v ta nhanh
chng nhn ra nhng chin lc thch hp vi cng ty l:
1. Chin lc thm nhp th trng.
2. Chin lc a dng ha ng tm.
3. Chin lc a dng ha hn hp.
4. Chin lc hi nhp.
Trong nc: Hi nhp ngang, dc, trc, sau
Nc ngoi: pht trin th trng: tm cch tng trng bng con ng thm nhp vo
cc th trng mi tiu th cc sn phm m cng ty ang sn xut
Hi nhp ngang: mua li M c Chu, Ba V, Dalatmilk
Hi nhp dc v pha trc: hp tc vi cc h thng siu th, i l sa v xy dng ca

hng i din.
Hi nhp dc v pha sau: kim sot cc nh cung cp, pht trin i ng h tr ngi
dn kim sot cht lng, xy dng qu tn dng ca vinamilk h tr nng dn
4.2. Chin lc kinh doanh cho cng ty

4.2.1. S mnh ca cng ty Vinamilk
Vinamilk cam kt mang n cho cng ng ngun dinh dng tt nht, cht lng nht bng
chnh s trn trng, tnh yu v trch nhim cao ca mnh vi cuc sng con ngi v x hi
4.2.2. Mc tiu chin lc ca cng ty Vinamilk giai on 2013 2020
M c tiu di hn
-
Doanh s d kin tng 4 t USD ti nm 2020
Mc t ng trng doanh s: 24-25%
Li nhun d kin t 17 18% nm 2020
Nng sut: trn 95%
Gi vng v tr ng u th trng sa Vit Nam.
Phn trm th phn chim gi th trng 38%
Thc hin ng cam kt v cht lng: 22000 v cht lng v sinh an ton v sinh
thc phm
M c tiu chin lc: Tng trng n nh

M c tiu ngn hn:
41
D on s thay i v cc yu t v m do trong qu trnh hi nhp ca Vit Nam s nh

hng ti VNM nn tc gi xin c php chia mc tiu ca VNM theo cc giai on nh
bng sau:
Tiu ch
Li nhun/doanh thu
M c tng trng doanh s
Th phn
Nng sut
2013-2015 2015-2017 2017-2020

21%
19%
17-18%
24-25%
24-25%
24-25%
38%
39-40%
38%
85%
90%
95%
4.2.3. Cc phng n chin lc cp cng ty

4.2.3.1. Cc phng n chin lc cp cng ty
Chin lc thm nhp th trng:
- S n phm:
Sa ti chim 41% doanh thu, y l dng sa chim t trng cao nht trong c cu doanh
thu trong nc ca cng ty. Trong nm 2010, dng sn phm ny t t l tng trng 38%
v chim 79% th phn. V vy, trong nhng nm ti Vinamilk s tp trung pht trin vo
dng sn phm t sa ti v y l mt hng c t sut sinh li cao nu chim lnh c th
trng s em li li nhun cao cho Vinamilk trong nhng nm ti.
- Mu m, bao b sn phm:
Cng vi vic gia nhp Th Gii v cnh tranh trong nc th mu m, bao b lun
chim v tr quan trng trong chin lc M arketing sn phm. Xu hng tiu dng hin nay
rt ch trng b ngoi ca sn phm, nhng sn phm thit k p mt lun nhn
c s quan tm ca khch hng v nhiu cng ty khng ngn ngi u t chi ph ln
cho bao b. Chnh v th, n c mnh danh l ngi bn hng thm lng. Nhn thc
c iu ny, Vinamilk lun c gng tm ra nhng loi mu m ph hp, c tnh thm m
cao, gy c s ch cho ngi tiu dng. M u m cua Vinamilk c rt nhiu chng loi,
t hp trng kim loi mt trong hay bao giy trng kim loi cho ti hp kim loiv
canh tranh trong dp ma l,Tt Vinamilk khng ngn ngi cho thit k, in n bao bi
mang thng ip xun n ngi tiu dng. Chi ph cho vic thay i bao b ny s chim
khong 10% chi ph, tuy nhin n s gp phn tng doanh s ng k cho Vinamilk khi sn
phm va c tung ra th trng.
- Cht lng sn phm:
Chnh sch cht lng ca Vinamilk lun c tha mn v c trch nhim i vi
khch hng bng cch a ng ha sn phm v dch v, m bo cht lng, an ton
42
v sinh thc phm vi gi c cnh tranh, tn trng o c kinh doanh v tun theo
qui nh ca nh nc.
Trc khi tung sn phm mi ra th trng, Vinamilk lun gi mu i kim nh, kim
tra cc tiu chun cht lng n thnh phn dinh dng. Chng hn, Vinamilk bt
tay vi vin dinh dng quc gia chng minh s ph hp ca sa hp sn xut trong
nc ph hp vi th trng ca ngi Vit. c bit cng ty lun gim st cht ch qui
trnh sn xut. Ngun nguyn liu cung cp sa ti thi m bo n nh, cht lng cao
vi gi cnh tranh v ng tin cy.
- Gi c:
Vinamilk tp trung hiu qu kinh doanh ch yu ti th trng Vit nam, ni chim
khong 80% doanh thu trong vng 3 nm ti chnh va qua. Cng ty cng xut khu sn
phm ra ngoi Vit Nam n cc nc nh: c, Cambodia, Iraq, Kuwait, The M aldives,
The Philippines, Suriname, UAE, M , Canada, Php, Nga, c, CH Sc, Balan, Trung
Quc, khu vc Trung ng, khu vc Chu , Lo, Campuchia. Gi ca cc sn phm ca
Vinamilk lun thp hn cc nhn hiu khc nhng cht lng khng h thua km, iu ny
lm cho sn phm ca Vinamilk lun c a chung hn cc sn phm khc.
- Phn phi:
H thng phn phi trong ngnh sa rt quan trong n quyt nh doanh thu ca cc cng
ty. hin cc cng ty phn phi qua cc knh: t i l ln n cc tp ho nh qua cc trung
tm dinh dung, gii thiu sn phm: phi hp vi cc bnh vin ( vin nhi, vin ph sn
), cc quy thuc ti bnh vin, cc trung tm t vn dinh dng (vin dinh dung
quc gia, trung tm khm v t vn dinh dng ti TP.HCM ): kt hp trc tip gii thiu
sn phm v t vn thng qua cc chuyn gia dinh dng ti y.
Doanh thu sa theo knh phn phi: (%)
Knh phn phi
Knh truyn thng
Knh hin i (siu th)
2008
85
15
2009
85
15
2010
84
16
2011
83.5
16.5
2012
83
17
Trong nm 2012, cc ca hng tp ho nh v siu th tip tc l hai knh phn phi

cc sn phm sa. Li th ca cc ca hang tp ho nh c lp l kh nng bao ph ton
quc. Trong khi , im mnh ca knh phn phi siu th l c th cung cp cc chng
loi hng ho a dng vi gi c cnh tranh. Cc im bn l mt dn tm quan trng v
kh nng bao ph hp, ch yu l cc thnh ph ln. Tuy nhin vn l knh phn phi
quan trng, vi 33% th phn v th trng thnh ph hin tiu th hn 70% cc sn phm
43
sa. Vinamilk hin c h thng phn phi ring vi 135.000 im bn l trn ton quc
(vinamilk, 2012). V vy, cng ty s duy tr v pht trin ng thi c hai knh phn phi
trn.
-
Qung co, chiu th, quan h cng chng:

Lun lm mi cc chng trnh qung co, thay i cc clip qung co n tng hn.
Cn xy dng h thng quan h khch hng ti nhiu tnh thnh v c nhng trng
trnh khuyn mi hp dn to dng c thng hiu trong lng khch hng.
Trong thi i cng ngh thong tin ngy cng pht trin mnh m y l mt du hiu
tt cho hot ng qung co trn cc Websites. Thng xuyn t chc nhng hi ch
ni v sn phm sa khch hng bit n nhiu hn.
y mnh thc hin cc chng trnh gy qu t thin.
Tip tc thc hin cc chng trnh V nh mt tr th, H tr tr em khuyt tt, tr
em nn nhn cht c da cam,Ngn ng tr liu.
Phi hp i truyn hnh tham gia cc chng trnh game show, chng trnh vt ln
chnh mnh.
y mnh cc hot ng ngoi tri, tng sa ung min ph ti cc trng hc.
Chin lc pht trin th trng
- Giai on 2013 2015
Chn quc gia : ng Nam , Trung Quc. Tp trung vo cc thnh ph ln, th .
Trc tin l Singapo, kulalampua, bc kinh, ban cc.
Thi gian xm nhp: cui nm 2014. Trong nm 2013 tim hiu th trng, tin hnh ti
tr cc chng trnh vn ho th thao trong khu vc nh l: SeaGame 2013.
Hnh thc xm nhp : thng qua xut khu trc tip v xy dng h thng i l c quyn.
Sn phm : ch yu l sa bt, sa chua.
Kinh ph thc hin : 1 triu
- Giai on 2015 2017
M rng th trng ti cc quc gia trong khu vc ng nam , pht trin h thng i
l rng khp ti cc trung tm ln v cc ca hng bn l trong khu vc.
Tin hnh mua li cc cty sa ti a phng, xy dng h thng nh my, trang tri sa
b n nh ngun nguyn liu, gim chi ph. Lin kt vi cc h chn nui ti a
phng xy dng h thng cung cp sa tt hn. Tin hnh pht trin dng sn phm
mi l sa ti.
44
Kinh ph thc hin: 5 triu , do phi xy dng h thng nh my mi, y l chi ph

cn thit to tin cho giai on 2017 - 2020 pht trin chim lnh th trng.
- Giai on 2017 2020
n nh th trng bng cc chng trnh khuyn mi, qung co hng n ngi tiu
dng. Xy dng cc hi bo v ngi tiu dng sa, bo v ngi nui b. a dng cc sn
phm ph hp vi tng c im ca cc a phng. Kinh ph thc hin: 3 triu , do ch
cn duy tr n nh h thng knh phn phi.
Chin lc hi nhp dc:
Chin lc hi nhp dc thun chiu:
-
Giai on 1: 2013-2015:
i vi th trng trong nc:

Tip tc cng c mi quan h tt p vi cc nh phn phi: BigC, Co.op M art,
Vinatex M art
Xy dng h thng ca hng i din ti cc thnh ph ln nh : H Ch Minh, H
Ni, Hi Phng, Nng, Cn Th.D kin mi thnh ph s m 5 ca hng. Chi
ph hng nm cho h thng ca hng l 7 t.
i vi th trng nc ngoi:
Nghin cu th trng ti cc nc khu vc ng Nam , tm kim cc knh phn
phi mnh ti cc nc.
Giai on 2: 2015-2017:
Trong nc:
M ua nhng quyn siu th big C, coop mart: trong cc siu th ny bn y cc
sn phm nhng v mt hng sa th ch c ca vinamilk.
Nc ngoi:
To ca hng c quyn v cc knh phn phi ring cho sn phm ca Vinamilk
Lin kt vi cc siu th, i l ln m rng knh phn phi.
Giai on 3: 2017-2020
Trong nc: Gi vng v th v phn phi, sau khi nh gi li hiu qu ca h

thng siu th nh Big C, Coop mart s nghin cu m thm ti cc tnh thnh
khc.
Nc ngoi: Tm kim c hi ti cc th trng ln nh EU, M , Nam phi. Gi

vng th trng ng Nam v Chu .
Chin lc hi nhp dc ngc chiu: Chim lnh ngun cung nguyn liu
45

-
i vi th trng trong nc:

Xy dng thm h thng trang tri t tiu chun nui b sa
i vi cc vng c ngi dn nui b sa ln: T chc k hp ng cung cp, T
vn cho ngi dn v quy trnh nui, cung cp h thng cha bnh cho b, xy kho
trung chuyn .
Qua vic mua li cc hng sa nh: chim lnh c cc ngun cung hin c ca
doanh nghip , kim tra v thay i li h thng trang tri cho ph hp vi
tiu chun ca Vinamilk.
i vi th trng nc ngoi:
Giai on 2013-2015:
i vi th trng ng Nam nh Lo, Campuchia: Do iu kin a l nn
cng ty s ch ng xy dng trang tri cung cp sa ti, xy dng nh
my sn xut sa ti. ng thi Cung cp sn phm sa bt sn xut trong
nc qua cc nc d
i vi cc nc khc: ch yu l xut khu mt hng sa bt.
Giai on 2015-2017:
Tm khu vc thch hp trong khu vc Chu t nh my v nghin cu v
xy dng trang tri, ch ng ngun cung nguyn liu.
Giai on 2017-2020:
Qua tnh hnh kho st v nh gi ca giai on trc: tin hnh xy dng nh
my, trang tri ti mt s nc chu : d kin l M yanmar, Trung Quc
Kho st th trng EU
Chin lc hi nhp ngang:

Mc tiu: M rng th phn, chim lnh knh phn phi v ngun nguyn liu ng thi to
ra th mnh cnh tranh vi cc cng ty nc ngoi.
Cch thc thc hin v tin trnh thc hin:
Cch thc hin:
- Thnh thp nhm nghin cu c bit nghin cu cc cng ty sa ti Vit Nam c c cu
v ngun lc gn tng ng vi Vinmilk. M c ch dung ha cc ngun lc d dng, tn
dng cc ngun lc sn c ca cc cng ty ny.
- Phi hp cc b phn lin quan tin hnh la chon cng ty phu hp, ln l trnh thc hin c
th cho tng giai on pht trin ph hp vi mc tiu tng trng n nh.
Tin trnh thc hin:
46
Giai on 2013 2015: Sp nhp cng ty sa Mc chu.

Giai on 2015 2017: Sp nhp cng ty sa Dalatmilk.
Giai on 2017 2020:Sp nhp cng ty sa Ba V.
D kin mc tng doanh s v chi ph cho tng giai on:
Ngun: Da vo d bo v bo co ti chnh ca cc cng ty
Tiu ch
2013 2015
2015 2017
2017 2020
Doanh s
800 t
1.200 t
3.000 t
Th phn
2%
3%
7%
S lng nh phn phi

170
300
800
4.2.3.3. Cc phng n chin lc cp c s - ngnh/ SBU:
47
Chi ph
500 t
800 t
1.600 t
a. Chin lc ngnh sa nc:

Mc tiu di hn:
- M c tng trng doanh thu hng nm khong 20%, t sut li nhun bin khong 30%
- Lun dn u v v th cnh tranh : vn, cng ngh, thng hiu
- Th phn ti Vit Nam l 65% (nm 2020)
- m bo cht lng sn phm sa sn xut ra t tiu chun chu u.
Mc tiu chin lc: Tng trng n nh
Mc tiu ngn hn:
Nm
T iu ch
Doanh thu
(t VN)
Li nhun
(t VN)
T h Phn
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
18,600
22,320
26,784
32,140
38,568
46,282
55,539
66,647
5,580
6,696
8,035
9,642
11,570
13,884
16,663
19,994
48.7%
51.0%
53.3%
55.6%
57.9%
60.2%
62.7%
65.0%
Ni dung chin lc:

- Sn xut
Cht lng lun l u tin hng u, l danh d, uy tn ca Vinamilk
Ngy 10/9/2013, Vinamilk khnh thnh nh my sn xut sa nc mi vi tng vn u t
2.400 t ng, t ti khu cng nghip M Phc 3, tnh Bnh Dng. Nh my ny c va
hon thnh giai on 1 vi cng sut 400 triu lt/nm, mc sn lng bng sn lng ca 9
nh my sa nc hin nay ca Vinamilk gp li.
Giai on 2 ca nh my (d kin c trin khai vo 2015) s nng sn lng ca nh my
ny ln 800 triu lt/nm. Ton b nh my c xy dng theo cng ngh hin i, t ng
ha t khu nhn nguyn liu u vo cho n khi a ra sn phm.
m bo ngun nguyn liu cho sn xut, Vinamilk s xy dng thm 3 trang tri chn
nui b sa bn cnh 5 trang tri c.
n giai on 2017 2020: u t mnh m hn trn th trng quc t, xy dng nh my
v vng nguyn liu M yanmar, nam Phi
- M arketing
S dng chin lc tng trng tp trung cng m hnh chin lc siu cnh tranh gip to
ra li th cnh tranh bn vng.
48

Chin lc
Giai on
2013 - 2015
2015 - 2017

Xm nhp th trng
Pht trin th trng
Pht trin sn phm
-Tng sc mua sn phm:

+ Gio dc cho cng ng v tc dng
tt ca cc sn phm sa
+ Tng bc xy dng, qung b
thng hiu Vinamilk, knh phn phi
v nng thn, vng su, vng xa.
+ i tng hng n ch yu l tr
em, thiu nin
-Li ko khch hng ca i th cnh
tranh
+ Khng nh v cht lng
+ Vn ng chin dch Ngi Vit
dng hng Vit
+ S dng chin lc cnh tranh v
gi, c bit i vi cc sn phm sa
nc lm t sa bt.
+ y mnh qung co, gii thiu sn
phm sa ti, sa u nnh, sa tri
cy
-Tng sc mua sn phm:
+ Hon thin h thng phn phi khp
Vit Nam
+ Chm sc khch hng tr em, thiu
nin, ph n, ngi cao tui.
+ Bo v th phn ti cc quc gia
chu u, M
+ a hnh nh v tm nhn ca
Vinamilk n vi ngi tiu dng
trong v ngoi nc
-Tm th trng trn cc a bn

mi:
+ Pht trin nhanh th phn ca
Vinamilk ti cc nc ang pht
trin Trung ng, Lo, Philipines,
Thi Lan, chu Phi...
+ Tip tc u t a cc sn
phm sa ti vo th trng chu
u, M , s chp nhn sn phm
cc th trng ny chnh l s
khng nh v cht lng cho cc
sn phm ca Vinamilk.
-Tm th trng mc tiu mi:
+ Th trng ngi cao tui
+ Th trng chm sc sc p
+ Th trng dnh cho ngi gy
+ Th trng dnh cho ngi bo
-Pht trin sn phm ring bit:

+ Nghin cu khch hng, lin
tc ci thin cht lng
+ Phn loi khch hng, nhu cu
s dng lm c s ci tin v
kiu dng, mu m cho ph hp
cho nhiu i tng khch hng
-Pht trin c cu ngnh hng
+ Ko dn ln pha trn b sung
cc loi sn phm sa ti
-Tm th trng trn cc a bn

mi:
+ Thm nhp thm vo cc th
trng kh tnh bng cc sn
phm sa ti, sa cho ngi cao
tui nh Anh, Nht, Php,
+ Thm nhp thm vo th trng
ca cc nc ang pht trin bng
cc sn phm sa ti, sa tri
cy nh chu Phi, Nam M, ng

tc ci thin cht lng
cc loi sn phm sa ti
49
2017 2020
-Li ko khch hng ca i th:

+ Khng nh v cht lng
+ Cnh tranh v gi, cht lng dch
v
-Tng sc mua sn phm:
+Nng cao cht lng h thng phn
phi trn th trng Vit Nam v trn
th trng quc t
+ Nng cao cht lng dch v chm
sc khch hng
+ Pht trin th phn ti cc quc gia
chu u, M
-Li ko khch hng ca i th:
+Bng cht lng
+ Cnh tranh v gi do li th v quy
m, quy trnh sn xut khp kn
Nam , Trung Quc
-Tip tc tm kim m rng th

trng ti chu Phi, Nam M ,
Trung ng
-Tham gia cc chin dch nhn
o v ngi ngho kh trn ton
th gii
50

tc ci thin cht lng
cc loi sn phm sa ti
b. Chin lc sn phm sa bt ca Vinamilk:

M c tiu di hn
- Doanh s d kin tng 1.12 t USD ti nm 2020
- Mc t ng t rng doanh s: 19 -21%/nm
- Li nhun d kin t 34 - 35%/doanh thu nm 2020
- Gi vng v tr ng u th trng sa bt Vit Nam.

- Phn trm th phn chim gi th trng 32%
- Thc hin ng cam kt v cht lng: 22000 v cht lng v sinh an ton v sinh thc
phm
M c tiu chin lc: Tng trng n nh
M c tiu ngn hn:
T iu ch
2013
2014
2015
Nm
2016
2017
13,005 15,735
2018
2019
2020
18,804
22,753
27,303
Doanh thu
7,589
9,107
10,837
Li nhun
2,580
3,096
3,685
4,422
5,507
6,581
7,963
9,556
T h Phn
28.0%
28.0%
28.0%
28.0%
28.0%
28.0%
28.0%
28.0%
280
290
300
310
320
330
340
350
Nh phn phi
Knh bn l
200,000 210,000
232,000 246,200 252,820 262,102
274,312 289,743
Cc phng n chin lc cho sn phm sa bt:

Chin lc sn phm:
Giai on 2013 2015:
-
a dng ha sn phm: a ra th trng nhiu loi sn phm p ng tng phn on th

trng.
+ Sa dnh cho tr em t 0 6 thng tui
+ Sa dnh cho tr em t 6 12 thng tui
+ Sa dnh cho tr em t 1 3 tui
+ Sa dnh cho tr em t 4 6 tui
+ Sa chc nng: dnh cho ngi gi, ngi thiu canxi, tr bin n
Nng cao cht lng sn phm, to dng hnh nh cht lng trong tm tr ca khch
hng, to li th trc cc i th nc ngoi.
Giai on 2015 2017:
Nghin cu cc dng sn phm chc nng mi: dnh cho ngi bo ph, dnh cho ngi
n king, dnh cho ngi tiu ng, ng thi tip tc ci tin cht lng sa ngang tm vi
cc sn phm sa ni ting th gii.
51
Giai on 2017 2020:

a ra cc sn phm sa v sn phm chc nng mi p ng nhu cu ngy cng cao ca
khch hng. Ch ng ngun nguyn liu trong nc, gim ph thuc ngun nguyn liu nc
ngoi mc ch h gi thnh, a ra th trng lng sn phm ln
Chin lc gi:
M c d sa ngoi c uy tn t lu v vn cn nhiu ngi tiu dng c xu hng
chung hng ngoi, tuy nhin cht lng sa ca Vinamilk hon ton khng thua km cc sn
phm ngoi khc. Do l sa ni, nn cnh tranh vi cc nhn hiu nc ngoi, gi cc sn
phm sa bt ca Vinamilk trong giai on sp ti s c nh gi thp hn t 10% n 20%
so vi cc i th c th tng li th cnh tranh.
Chin lc knh phn phi:
Giai on 2013-1015: m rng knh phn phi trn khp c nc, tp trung khu vc
nng thn, ni chim 70% dn s. Cng c h thng v nng cao cht lng phn phi
gia tng th phn. M c tiu cui nm 2015 s c 300 nh phn phi v hn 200.000 im
bn l trn ton quc
Giai on 2015-2017: tip tc cng c, m rng h thng trong nc, tm kim, u t
pht trin knh phn phi mt s quc gia ang pht trin trong khu vc nhm duy tr
v pht trin doanh thu xut khu.
Giai on 2017-2020: cng c h thng trong nc v tip tc vn ra th gii.
Chin lc qung co, chiu th:
-
y mnh qung b chin dch Ngi Vit dng hng Vit
Qung co trn internet, TV v cc tp ch chm sc sc khe, cc knh, phng tin thu

ht s ch ca cc b m.
a nhng nhn nh, bi bo phn tch ca cc chuyn gia, cc b m dng sn phm

v tiu chun cht lng, quy trnh sn xut sa t cht lng tt, gi tr dinh dng ca
sn phm n cng chng thng qua cc knh qung co. Tng qu i km nh cc vt
dng cho tr em, th nhi bng. khi mua sn phm sa bt thu ht ngi tiu dng.
c. Chin lc sn phm sa c Vinamilk:

S n phm:
- Tip tc cng c cht lng ca cc loi sa c m cng ty hin c, lun m bo sn
phm sa c ca cng ty c sn xut t sa b cao cp, bt sa, cht bo, ng knh
v vitamin A,D,B1 theo tiu chun quc t v gi tr v v sinh thc phm. Sa ng th
Vinamilk c th phc v cho tt c mi la tui. Nhn mnh n cc li ch khi ung sa
52
ng Th Vinamilk mi ngy s gip chng suy dinh dng, gii c, tng tui th, pht
trin chiu cao, tng cng sc khng cho khch hng. Hin nay, Sa c ng Th c
cc loi nh : Np m nhanh nhn trng, np khui nhn , np khui nhn xanh, loi hp
nha 50g.
- Cng ty c th u t vo khu nghin cu, pht trin, dy chuyn v cng ngh c th
pht trin sn phm c th d s dng hn, c th bo qun lu hn.
- Nghin cu pht trin sn phm ngoi vic m bo cht lng cn tip tc nng cao
cht lng, c th pht trin theo hng khi sn phm sa c c dng km vi cc sn
phm khc nh caf, sinh t vn m bo c thm ngon ca sn phm. Ngoi ra c
th pht trin thm loi sa c ng hp giy nhm tit kim chi ph, d s dng cho
khc hng, c th tng thm li hp giy 1 lt p ng s lng s dng ca cc khch
hng l nh hng, qun caf cn s dng vi s lng nhiu
Theo bng gi so snh c th thy sn phm sa c ca Vinamilk ri iu cc phn
khc t bnh dn n kh, nhng nhn chung gi sa c ca Vinamilk c gi cao hn
cc sn phm cng laoij ca cc i th cnh tranh khc, nhng hin ti th phn sa c
ca Vinamilk ang chim phn ln trn th trng nhng tip tc gi v tr ny
Vinamilk cn m bo gi khng tip cao hn na so vi i th cnh tranh.
Phn Phi:
u t thm pht trin cc knh phn phi c quyn cho sa c Vinamilk, pht trin
thm knh phn phi cho cc nh hng, qun caf nhng ni cn s lng ln sn phm
sa c ch bin cc li thc ung cng nh cc li n khc
Xc Tin:
Hin nay vic qung b sn phm sa c ca Vinamilk cha c ch trng cng nh u
t xc ng v vy cn u t thm cho vic qung co cho sn phm sa c ca cng ty,
d ngi tiu dng qu quen thuc vi nhn hiu Sa ng Th nhng hin nay cc i
th cng a ra cc sn phm khc v vy cng ty cn a ra cc chin lc qung co, xc
tin khch hng tip tc quen thuc vi cc sn phm sa c ca cng ty.
Mc tiu ngn hn:
Nm
T iu ch
2013
Doanh thu (t VN)
6003 7,204 8,645 10,374 12,448 14,938 17,925 21,511
Li nhun (t VN)
1,141 1,369 1,642
T h Phn
35%
2014
35%
2015
35%
53
2016
2017
2018
2019
2020
1,971
2,365
2,838
3,406
4,087
35%
35%
35%
35%
35%
d. Chin lc sn phm sa chua:

Mc tiu di hn
- Gi vng v tr ng u th trng v sn phm sa chua
- Th phn nm 2020 : 92%
- M c tng trng doanh thu hng nm: 20-21%/nm
- T l li nhun/doanh thu: 18%
Mc tiu ngn hn
Nm
T iu ch
Doanh thu (t VN)
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
5249 6,298 7,558 9,070 10,884 13,060 15,673 18,807
Li nhun (t VN)
997
T h Phn
95%
1,197 1,436 1,723

95%
94%
2,068
2,481
2,978
3,573
94%
93%
93%
92%
94%
Chin lc sn phm sa chua:

Chin lc chnh ca dng sn phm sa chua l pht trin n nh vi mc gi c
nh l bnh dn, ph hp vi ti tin ngi Vit.
Giai on 2013-2015:
Tip tc duy tr th phn hin c trong nc, do sa chua l sn phm bnh dn v
khng kn ngi dung nn sn phm ny ph hp vi mi la tui. Tip tc nghin
cu ra mt s hng v mi bn cnh cc hng v sn c cho ph hp vi nhu cu
ca ngi tiu dung. Pht trin dng sn phm sa chua ung v sa chua ng chai.
Giai on 2015-2017:
a h thng dy chuyn mi vo hot ng, ng thi nng cao nng sut ca cc
dy chuyn hin c p ng nhu cu th trng. Do sa chua l sn phm bo qun
ngn ngy, kh vn chuyn i xa nn trong giai on ny s u t dy chuyn sn
xut sa chua ti Lo vi tr gi c tnh 10 triu USD. ng thi trong giai on ny
vn phi gi vng v th trong nc.
Giai on 2017-2020:
Gi vng v th c chim th trng trong nc, nghin cu hp tc vi cc i tc
nc ngoi a sn phm sa chua VNM sang cc th trng tim nng nh EU,
M , Trung Quc
4.2.3.4. Cc chin lc chc nng:
Tn dng li th kinh doanh l Chi ph thp so vi cc i th cnh tranh nn Chng ta s c
cc chin lc chc nng h tr cho cc chin lc ca cc SBU v chin lc ca cc cng ty.
54
- Chin lc marketing:
Phn tch khch hng:
Khch hng mc tiu: Khch hng c thu nhp trung bnh/kh
Th trng mc tiu: Vit Nam, tp trung vo cc thnh ph
Hoch nh sn phm: tip tc gi n nh cht lng sn phm hiu ti, a dng ha
sn phm p ng th hiu ngy cng cao v a dng ca khch hng, hng n
cc sn phm c ngun gc t nhin, sa b t nhin, tt cho sc khe.
nh gi, phn tch c hi (Li nhun v ri ro):
C hi khai thc th trng vn cn v nhu cu v sa ca th trng vn cha c p ng
hon ton, ngi dn Vit Nam cha c thi quen s dng sa nh 1 sn phm thit yu, s
dng hng ngy theo tnh ton ca cc t chc quc t a ra v lng sa cn cho 1 ngi.
Ri ro c th gp phi: ngy cng c nhiu i th cnh tranh c tim lc v ti chnh, cng
ngh, marketing, hnh nh thng hiu mnh; sa l mt sn phm i hi cng ngh cao
nhm m bo cht lng v thm ngon
Phn phi/tiu th: y mnh cc knh phn phi trong nc n cc khu vc vng xa
vn c nhu cu v sa nhng cha c p ng
Khuy n mi: a ra cc hot ng khuyn mi tn quy m ln, chi ph thp, khuyn
khch gia tng mc mua ca ngi tiu dng i vi sa Vinamilk, c cc chin dch
khuyn mi vo cc ngy c bit: khai ging nm hc mi, tt, cc ngy l ln
Trch nhim i vi x hi: y mnh cc hot ng t thin, sa cho tr em ngho,
vng xu, vng xa.
- Chin lc nghin cu v pht trin:
i mi k thut: hng nm dnh mt khon chi ph i mi k thut nhm theo kp
k thut tin tin ca cc i th cnh tranh cng ngnh
Pht trin k thut: u t, pht trin i ng k thut ca cng ty gp phn nghin
cu, pht trin cc k thut mi nhm to ra li th cnh tranh
Cng ngh: Cn tm hiu cng ngh ca i th cnh tranh v cp nht cc cng ngh
mi c th to ra sn phm c cht lng nhng c chi ph thp nhm p ng nhu cu
ca khch hng v nng dn v th ca cng ty so vi i th
- Chin lc qun tr nguyn vt liu v mua hng:
Nhim v mua hng: nhn din nhng nh cung ng tim nng, nh gi h, mi thu
v yu cu cho gi, m phn gi c v phng thc thanh ton, lp n t hng, theo
55
di nhng n t hng ny, gim nh vic giao hng sp ti v thnah ton cho nh
cung ng
Chin lc mua hng ca cng ty thay i ty theo chin lc chung m cng ty theo
dui. Nu cng ty s dng chin lc chi ph c bit thp hoc chi ph thp th ch
trng vo vic mua hng vi chi ph thp. Cng ty c th mua hng vi chi ph thp nh
kh nng gim gi theo s lng ln.
Nu Cng ty p dng chin lc khc bit ha th ch trng n vic mua cc u vo
c cht lng cao, thm ch vi chi ph cao hn nhng ngun cung ng khc.
Khi cng ty theo ui chin lc khc bit ha chi ph thp th cn mua u vo va c
cht lng cao va c chi ph thp, cng ty c th theo ui mc tiu ch ng ngun
cung ng sa thng qua h thng trang tri ca cng ty v h thng lin kt cc h dn
nui b sa c th.
- Chin lc vn hnh/ sn xut:
Cht lng: cht lng sa phi lun c kim tra nghim ngt v tun theo tiu chun
220000 ca TT V Sinh An Ton Thc Phm
V tr t nh my: tip tc hon thin cng trnh nh my sa nc hin i nht khu
vc Vit Nam ti Bnh Dng, tip tc hon thnh giai on 2.
Quy trnh: c thc hin theo tiu chun ISO 9002 2008 cho c quy trnh vn hnh,
sn xut, mua hng, qun l hng tn kho v lch trnh sn xut.
- Chin lc ti chnh:
c th m rng c hnh nh hin ti v duy tr c s tng trng n nh
Vinamilk cn ch ng c ngun tin. Vi giai on 2 ca d n nh my sa c
tnh s cn ti 80 triu USD, khon tin ny s c trch t li nhun sau thu v mt
phn t quy pht trin khoa hc ca cng ty. i vi h thng ca hng gii thiu sn
phm chi ph c tnh cho giai on ny l 20 t ng. Chi ph qung co,tip th, chi
cho cc hot ng x hi s gia tng 20% tch cc nh bng thng hiu Vinamilk
do s gia nhp ngy cng nhiu ca cc hng sa nc ngoi.
V vic chia c tc: Vinamilk s gim mc chia c tc c ngun tin phc v cho
vic m rng sn xut. Vic ny trong ngn hn s nh hng ti li ch ca cc c ng
nhng xt v mt di hn sau khi cc d n c hon thnh s lm tng doanh s ca
cng ty qua tng thm li nhun cho cng ty v gia tng c tc chi tr cho c ng.
- Chin lc ngun nhn lc:
Tp trung vo chin lc cnh tranh bng chi ph
56
c im qun l chung:
Ly quyt nh tp trung ch 1,2 ngi quyt nh.
Gim thiu chi ph chung v chi ph gin tip
Gim chi ph sn xut v nhn vin bng cch gim nhn cng v kim tra gim mi
chi ph
Tm li th qui m
T ng ha gia tng tng
Gia cng gia tng
Thi ca nhn vin cn c khi lm vic ti Vinamilk:
Ch chi ph ngn hn hn
Ch cht lng v s lng
Lun lun tm cch d on nhng g s xy ra
Ch hot ng cc nhn hn tng nhm
Trong chin lc chin lc chi ph khng nn mo him
Cch qun l ngun nhn lc:
n gin ti a cng vic
Tuyn thm nhn lc gii trong mt s chuyn mn: M arketing, Kinh Doanh, Nghin
Cu v Pht Trin Sn Phm.
Ch cc kha o to ngn hn v mt chuyn mn cho nhn vin h c th lm

vic mt cch hiu qu
Th lao: s c gi mc c nh nhng s gia tng cc khon th lao khc cho nhn

vin.
nh gi nhn s: quan tm n cht lng lm vic ca cc nhn v s lng cng

nhn vin tham gia cng vic
Qun l tp trung
Quan h vi nhn vin c ch n qun l xung t
Quan h cng vic th da phn ln vo quy ch
57
4.2. D bo v cc ch s n nm 2020:
Sau khi tng hp cc mc tiu ca tng SBU nhm 1 xin c a ra bng sau:
Nm
T iu ch
Doanh thu (t VN)
Li nhun (t VN)
Li nhun/doanh thu
2013
37,441
10,298
28%
2014
44,929
2015
53,824
2016
64,589
2017
77,636
2018
93,085
2019
2020
111,892 134,269
12,358
28%
14,799
27%
17,758
27%
21,510
28%
25,784
28%
31,010
28%
37,210
28%
Doanh thu nm 2020 c t 134 nghn t, vi t l trt gi ca VND so vi USD vo

khong 10% th mc doanh thu ny t trn mc 4 t USD m VNM hng ti. T sut li
nhun/ doanh thu cng cao hn so vi d kin. Nu duy tr s n nh v nng cao hiu sut
ca cc nh my xy mi cng nh hin ti VNM c kh nng pht trin ngy cng ln mnh
trong tng lai.
58
Ti liu tham kho
1. Gio trnh Qun tr Chin lc

2. vinamilk.com.vn
3. tailieu.tv
4. Qun tr chin lc chui cung ng : 5 nguyn tc t hiu qu hot ng tt
nht / Shoshanah Cohen, Joseph Roussel. . - H Ni : Lao ng - X hi, 2007. . - 404 tr. : 21
cm.
5. Qun tr chin lc / L Th Gii, Nguyn Thanh Lim, Trn Hu Hi.
6. Qun tr chin lc trong ton cu ho kinh t / o Duy Hun
59
Kt lun
Xy dng chin lt l mt qu trnh nghin cu ca nh qun

tr. Chng ta cn xy dng chin lc mt cch ph hp vi ngun
lc ca cng ty v mi trng bin ngoi cng ty t c mc
tiu ra .
M t chin lc tt l mt chin lc r rng, c th, ph hp
vi xu th th trng v nng lc ca cng ty. ng thi vic thc
hin chin lc phi lun st cnh bn nhng chin lc m cng
ty ra.
Vai tr ca nh qun tr rt quan trng. V nu nh qun tr
khng c tm nhn, nng lc th mt l khng dng ht ngun lc
ca cng ty, hai l s dng qu kh nng khng ph hp vi mt
cng ty vi quy m nh vy.
Chng ti l nhng nh qun tr ca mt cng ty ln ti Vit
Nam, vic xy dng chin lc phi ht sc cn thn. V vi mt
cng ty c nhiu mng kinh doanh v quy m ln nh Vinamilk,
nu cc chin lc ca tng SBU khng ng v ph hp vi chin
lc chung ca cng ty th s gy ra hu qu nghim trng. Chnh
v th, bn thn chng ti cng khng ngng trao di kin thc v
k nng c th to cho bn thn mt ci nhn rng hn, mi hn
to s t ph cho cng ty.
60

Chiến lược kinh doanh vinamilk

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chiến lược kinh doanh vinamilk

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRNG I HC KINH T THNH PH H CH MINH

KHOA QUN TR KINH DOANH

XY DNG CHIN LC KINH

TS. Hong Lm Tnh

Nguyn Th Bch Chung

Lng Ngc Linh

Nguyn Hong Ngn

Nguyn Mnh Tun

TP.HCM, thng 9 nm 2013

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

3.2.3. Chui gi tr ngnh sa chua:......................................................................................28

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

CHNG I: TNG QUAN V CNG TY VINAMILK

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

lng sn xut hng nm trung bnh t 220 250 triu lt. M t s nh my mi c xy

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

1.2. Tm nhn v s mng

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

1.4. Danh mc sn phm:

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

1.5. Tnh hnh ti chnh

Tng ti sn t 10.773 t ng, tng 27% so vi 2009.

Tng ngun vn ch s hu t 7.964 t ng, tng 23 % so vi 2009.

Ti sn v ngun vn tng ch yu l do li nhun to ra t hot ng sn xut kinh

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

CHNG II: PHN TCH MI TRNG KINH DOANH CA

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

Ro cn v cng ngh, vn u t :chi ph u t ban u ca ngnh sa rt cao, do ,

Rng buc vi ngi lao ng.

Rng buc vi chnh ph, cc t chc lin quan (Stakeholder).

Cc rng buc chin lc, k hoch.

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

Th trng sa nc c nh gi l th trng c nhiu tim nng tng trng trong

Th trng sa trong nc c th tip tc duy tr c tc tng trng cao trong

Bn cnh , tim nng ca th trng sa vn cn rt ln khi m tiu dng sn phm

Nhng ro cn gia nhp ngnh :

Vn: M t dy chuyn sn xut sa c gi tr trung bnh khong vi chc t, l mt

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh

n vic quy hoch ngnh sa cha c nh mong mun v gy nhiu cho cc

Nguyn vt liu u vo: Phn ln nguyn liu u vo phi nhp t nc ngoi (

Chnh sch ca nh nc i vi ngnh sa: Nh nc c nhng chnh sch thc y

ngnh cng khng nh i vi cc cng ty c bit v vn v k thut ch bin.Trong tng lai

Tiu lun Qun tr chin lc

GVHD: TS. Hong Lm Tnh