Dereprocidad

El principio de reciprocidad es uno de los principios de influencia que hace que

nos veamos obligados a corresponder los favores que nos han realizado, incluso
en los casos en los que nosotros no los hemos pedido.
El principio de reciprocidad es uno de los 6 principios de la influencia enunciados
por Robert Cialdini en su libro Influencia: Ciencia y prctica.
Una de las normas bsicas de la sociedad humana se basa en la correspondencia
de favores. Todos conocemos el dicho:
Es de bien nacido, ser agradecido
De hecho, tener fama de desagradecido o gorrn es uno de los peores estigmas
que se pueden dar en una sociedad. Podramos decir que el principio de
reciprocidad ayuda a que la sociedad sea ms justa.
El problema viene cuando algunos individuos o grupos se aprovechan del principio
de reciprocidad para someter la voluntad de otra persona sin que su decisin le
beneficie en absoluto. A continuacin veremos ejemplos de cmo algunos se
aprovechan de este hecho.
Ejemplos del principio de reciprocidad
El mtodo de los Hare Krishna para obtener limosna es uno de los mejores
ejemplos de la forma en la que el principio de reciprocidad influye en nuestras
decisiones. En vez de limitarse a pedir donaciones para financiar su causa a los
transentes, idearon un sistema mucho ms efectivo. Lo que hacan era regalar
una flor a cada persona y negarse a que fuese devuelta. Una vez que han recibido
el regalo, se les peda un donativo para su organizacin. De este modo, los
ingresos de la organizacin se dispararon.

El principio de reciprocidad tambin es efectivo mediante una concesin, como por

ejemplo realizando una peticin menor que una inicial. En otras palabras, es ms
probable que otra persona acepte tu peticin si primero haces una peticin mucho
mayor que ste rechace, ya que el principio de reciprocidad har que este se
sienta en deuda contigo aunque en realidad no le hayas hecho favor alguno.
Cmo evitar el principio de reciprocidad
Para evitar tomar decisiones equivocadas por culpa del principio de reciprocidad lo
esencial es saber decir no. Por ejemplo, cuando alguien os ofrezca algo que en
realidad no os interese, lo mejor es que os neguis, ya que posiblemente esa
persona lo que pretenda es obtener de vosotros algn trato de favor en el futuro,
aunque sea de forma inconsciente. En otras palabras, slo debemos aceptar los
favores que nos resulten tiles y que sean realizados de buena fe.
En el caso de que nos hagan un favor que nosotros no hemos pedido con el
propsito de influir en nuestra conducta, debemos ser conscientes de que si nos
piden algo que no haramos si no fuese por el favor previo debemos negarnos a
hacerlo. Es decir, debemos actuar como si no nos hubieran hecho ningn favor, ya
que slo ha sido una artimaa para influir en nuestras decisiones futuras.