B GIO DC V O TO

TRNG I HC THNG MI
-------------------------

NNG MAI THANH

TI:NNG CAO NNG LC CNH TRANH SN PHM

SA BT DIELAC CA CNG TY C PHN SA VIT NAM

Lun vn thc s kinh t

H Ni, Nm 2014

B GIO DC V O TO
TRNG I HC THNG MI
-------------------------

NNG MAI THANH

TI: NNG CAO NNG LC CNH TRANH SN PHM
SA BT DIELAC CA CNG TY C PHN SA VIT NAM

Chuyn ngnh: Qun tr kinh doanh

M s: 60340102
Lun vn thc s Kinh t
Ngi hng dn khoa hc: TS. CHU TH THY

H Ni, Nm 2014

LI CAM OAN
Tc gi xin cam oan lun vn Nng cao nng lc cnh tranh sn phm sa
bt Dielac ca Cng ty C phn Sa Vit Nam l cng trnh nghin cu c lp
c thc hin di s hng dn ca TS. Chu Th Thu. Cng trnh c tc gi
nghin cu hon thnh ti khoa Sau i Hc Trng i Hc Thng Mi vo nm
2014.
Cc ti liu tham kho, s liu thng k phc v mc ch nghin cu trong
cng trnh ny c s dng ng quy nh, khng vi phm quy ch bo mt ca
Nh nc.
Kt qu nghin cu ca lun vn ny cha tng c cng b trong bt k
cng trnh nghin cu no khc ngoi cng trnh nghin cu ca tc gi.
Tc gi xin cam oan nhng vn nu trn l ng s tht. Nu sai, tc gi
xin hon ton chu trch nhim trc php lut.
Tc gi

Nng Mai Thanh

LI CM N
Mt tc phm hon thnh, khng th khng k n nhng ng gp kin, s
gip d l nh nht nhm hon thin n. hon thnh lun vn, tc gi c s
gip nhit tnh v to iu kin ca rt nhiu ngi, qua y tc gi xin c gi li
cm n chn thnh n:
Trc ht, tc gi xin gi li cm n chn thnh ti thy gio hng dn TS.
Chu Th Thu v s hng dn nhit tnh v nhng kin nh hng, ng gp
qu bu lun vn c hon thnh tt.
Xin gi li cm n chn thnh n cc bn b cng tc ti Cng ty C phn
Sa Vit Nam v nhng kin gp b tr cho lun vn, c bit l cung cp cc
s liu thng k phc v vic phn tch, nh gi trong lun vn.
Cui cng xin gi li chn thnh cm n n cc khch hng dnh thi
gian tr li cu hi phng vn gip tc gi c nhng thng tin cn thit phc v cho
vic phn tch trong lun vn.
Tc gi

Nng Mai Thanh

MC LC

DANH MC T VIT TT
STT

K hiu

Ni dung

CLKD

Chin lc kinh doanh

CSKH

Chm sc khch hng

DN

Doanh nghip

NLCT

Nng lc cnh tranh

NLKD

Nng lc kinh doanh

QTDN

Qun tr doanh nghip

DNVN

Doanh nghip Vit Nam

SP

Sn phm

10

VSATTP

V sinh an ton thc phm

11

VINAMILK

Cng ty C phn Sa Vit Nam

DANH MC S , BIU , HNH V

DANH MC BNG BIU

PHN M U
1. Tnh cp thit
Thi i kinh t hi nhp m ra cho con ngi nhng c hi cha tng c
nng cao cht lng cuc sng. Vn sc khe trong cuc sng hin i ngy nay
gi tr thnh mt trong nhng vn c quan tm hng u v c bit khi
i tng tr em. Sa bt c coi l mt sn phm c gi tr dinh dng cao, cung
cp y dng cht m tr em cn theo tng giai on ca tr.
Trn th trng Vit Nam hin nay c s hin din ca rt nhiu hng sa ln
trn th gii vi cc chng loi sn phm sa bt dnh cho tr em rt phong ph v
a dng, vi nhiu nhn mc, quy cch ng gi, cht lng sn phm, gi c
khc nhau nh cc sn phm ca Abbott (Similac, Similac IQ, Similac Neosure,
Gain, Gain IQ, Gain Plus IQ, Grow Vanilla, Grow Advance, Pediasure) c
nhp khu t Ty Ban Nha, New Zealand, Ireland, an Mch, H Lan, cc sn
phm ca Mead Johnson (EnfalacA+, EnfaproA+, Enfagrow vanillaA+, Enfakid
A+, Enfalac Premature, Enfalac Lactofree) c nhp khu t H Lan v
ThiLan, cc sn phm ca Dumex (Dumex Dulac, Dumex Dupro) c nhp
khu t Malaysia, Phn Lan... Sn phm sa bt ni a ch c Dielac ca Vinamilk,
pedia, growplus ca Nutifood, Dutch lady ca Cng ty Friesland Campina Vit
Nam.
Theo s liu ca Trung tm Thng tin Cng nghip v Thng mi thuc B
Cng thng, 2.300 t ng l s tin m ngi tiu dng Vit Nam dnh chi
tiu cho cc loi sa bt trong nm 2012. Nhu cu ca ngi tiu dng i vi mt
hng sa bt l rt ln. Do vic sn xut sa bt trong nc cn hn ch ch p
ng trn 1/3 sn lng cho ton th trng do vy gn 2/3 cn li phi nhp khu

nguyn hp t nc ngoi. Bn cnh tm l ca ngi tiu dng vn cho rng

sa ngoi c mc cht lng tt hn sa ni nn cc sn phm sa bt dnh cho tr
em sn xut trong nc khng c a chung.
Trc tnh hnh , vic nng cao nng lc cnh tranh sn phm sa bt ca
cc doanh nghip trong nc cng cp thit v c bit l ca ring Cng ty C
phn Sa Vit Nam. Do vy, tc gi la chn ti: Nng cao nng lc cnh
tranh sn phm sa bt Dielac ca Cng ty C phn Sa Vit Nam nghin cu
t rt ra cc kt lun v xut mt s gii php nng cao sc cnh tranh ca
sn phm sa bt Dielac.
2. Tng quan tnh hnh nghin cu
Tnh hnh nghin cu ti trn th gii
- Micheal E. Porter - Chin lc cnh tranh 1988, tc gi xy dng chui gi
tr bao gm 9 hot ng thch hp v mt chin lc to ra gi tr v gim chi ph
nh gi cc nng lc ca mt cng ty trong vic to ra li th khc bit
- A. Thompson, A. Strickland (2001) khi nh gi nng lc cnh tranh ca doanh
nghip a ra 2 khi nim: nng lc ct li v nng lc khc bit. y, nng
lc ct li l mt nng lc ngun m doanh nghip vn dng n tng i tt vi
cc hot ng bn trong khc ca doanh nghip. y l ngun lc c gi tr cao ca
doanh nghip. Khi nim ny c s dng phn bit vi nng lc khc bit v
c hiu l mt tch hp kh nng cnh tranh v ngun lc xc nh m donah
nghip vn dng n tng i tt so vi i th cnh tranh. iu c ngha: nng
lc khc bit chnh l ngun u th cnh tranh hng u ca doanh nghip v n
c th hin ch yu trong thc tin hot ng kinh doanh
Tnh hnh nghin cu ti trong nc.
- Lun vn thc s qun tr kinh doanh Nng cao nng lc cnh tranh ca Cng
ty C phn Sa H Ni ca thc s Hong Hiu Tho nm 2010 thc hin ti i
hc Kinh t - i hc Quc gia H Ni.
- Lun vn thc s qun tr kinh doanh Gii php nng cao nng lc cnh tranh
ca Cng ty TNHH Nestle Vit Nam n nm 2015 ca Thc s ng Minh Thu
nm 2001 ti i hc Lc Hng.

10

- Lun vn thc s Nng lc cnh tranh ca Cng ty C phn Sa Vit Nam

Vinamik ca thc s Phm Minh Tun thc hin ti i hc Kinh t TP H Ch
Minh nm 2006.
Kt qu nghin cu ca cc lun vn trn u tp trung nghin cu, nh gi
thc trng, xut cc gii php nng cao nng lc cnh tranh ca c mt doanh
nghip. ti: Nng cao nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca Cng ty
C phn Sa Vit Nam ca tc gi tp trung nghin cu, nh gi thc trng,
xut cc gii php nng cao nng lc cnh tranh mt sn phm c th trong doanh
nghip. y l tnh mi ca ti v khng b trng lp vi cc ti trc y.
3. Xc lp cc vn nghin cu
Xut pht t l do trn, tc gi la chn d ti Nng cao nng lc cnh
tranh sn phm sa bt Dielac ca Cng ty C phn Sa Vit Nam lm ti
nghin cu trong lun vn tt nghip cao hc.
4. Mc tiu nghin cu
- H thng ha mt s l lun c bn v cnh tranh, nng lc cnh tranh ca
sn phm ca doanh nghip
- nh gi thc trng nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca Cng
ty C phn Sa Vit Nam
- xut cc gii php, kin ngh ch yu nng cao nng lc cnh tranh
sn phm sa bt Dielac ca Cng ty C phn Sa Vit Nam.
5. i tng, phng php v phm vi nghin cu
* i tng nghin cu
- Nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac dnh cho tr em di 6 tui
ca Cng ty C phn Sa Vit Nam
* Phng php nghin cu
thc hin c lun vn, trong qu trnh nghin cu ti s dng nhng
phng php nh sau:
- Phng php lun duy vt bin chng v duy vt lch s, kt hp vi vic
nghin cu, vn dng cc quan im, ng li chnh sch ca ng v nh nc v
pht trin kinh t x hi c cch tip cn bin chng, lch s v c th v i
tng nghin cu.
- Phng php iu tra trc nghim th trng bng bng hi thu thp
thng tin s cp v thc trng nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca
Cng ty C phn Sa Vit Nam

11

- Phng php phn tch thng k, phn tch kinh t nh: Phng php so
snh, phng php phn tch nhn t nhm xc nh nhng nhn t nh hng
n nng lc cnh tranh ca doanh nghip.
- Phng php tng hp thng k x l v h thng s liu iu tra nhm
rt ra kt lun v a ra cc gii php thit thc.
* Phm vi nghin cu
- V ni dung: Lun vn tp trung nghin cu sn phm sa bt gn vi
cp nng lc cnh tranh sn phm
- V khng gian: Gii hn chn mu trn a bn thnh ph H Ni
- V thi gian: Lun vn nghin cu v phn tch d liu trong 3 nm gn
y ( 2011 - 2013), ng thi a ra gii php ti nm 2020.
6. ng gp mi ca lun vn
- H thng ha nhng vn l lun v nng lc cnh tranh v b tiu ch
nh gi nng lc cnh tranh sn phm sa bt.
- Trn c s hng tip cn mi v cc tiu ch lng ha nng lc cnh
tranh ca sn phm sa bt Dielac, ti lng ha thc trng nng lc cnh
tranh ca sn phm sa bt Dielac thng qua mt s tiu ch nh gi. T , ti
rt ra c nhng thnh tu v kt qu, hn ch v nguyn nhn ch yu dn ti
thc trng hin nay. Nhng kt lun c rt ra trong ti c c th ha v
minh chng bng cc s liu v t liu c tin cy, v th c s dng lm cn
c thc tin cho vic xut nh hng v gii php cho Cng ty C phn Sa
Vit Nam v kin ngh vi Nh nc.
- xut cc kin ngh v mt s nhm gii php i vi c Cng ty C
phn Sa Vit Nam v i vi Nh nc nng cao nng lc cnh tranh ca sn
phm sa bt Dielac. Nhng nh hng, gii php v kin ngh c xut trong
ti ny c tnh n bi cnh mi ca ton cnh kinh t Vit Nam, s bng n ca
th trng sa bt v xu hng cnh tranh trn th trng sa Vit Nam. y chnh
l ng gp mi v khoa hc ca ti.
7. Kt cu ca lun vn
Lun vn gm 3 chng bao gm:
- Chng 1: C s l lun v nng lc cnh tranh sn phm ca doanh
nghip
- Chng 2: Thc trng nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca
Cng ty C phn Sa Vit Nam

12

- Chng 3: Gii php nng cao nng lc cnh tranh sn phm sa bt

Dielac ca Cng ty C phn Sa Vit Nam

CHNG 1
C S L LUN V NNG LC CNH TRANH SN PHM
CA DOANH NGHIP
1.1 Mt s khi nim c bn
1.1.1 Sn phm
1.1.1.1 Sn phm v cu trc ca sn phm
Sn phm theo quan im marketing: Sn phm l tt c nhng ci, nhng
yu t c th tho mn nhu cu hay c mun c a ra cho bn trn th trng
vi mc ch thu ht s ch mua sm, s dng hay tiu dng. (Ngun: Gio trnh
marketing cn bn, GS.TS Trn Minh o, NXB Trng i hc Kinh t Quc dn,
2010, trang 234)
Nhng sn phm c mua bn trn th trng bao gm hng ha vt cht,
dch v, a im, t chc v tng.
Khi bt tay v thit k sn phm cn quan tm ti 5 mc ca sn phm
- Mc 1: L mc c bn nht, li ch ct li. Chnh l dch v hay ch li
c bn t sn phm m khch hng thc s mua.
- Mc 2: Sn phm chung. Ngi kinh doanh phi bin li ch ct li thnh
sn phm chung, chnh l dng c bn ca sn phm
- Mc 3: Ngi kinh doanh chun b mt sn phm mong i, tc l tp hp
cc thuc tnh, iu kin m ngi mua thng mong i v chp nhn khi h mua
sn phm
- Mc 4: Ngi kinh doanh chun b mt sn phm hon thin thm, tc l
sn phm bao gm nhng dch v v ch li ph thm lm cho sn phm ca cng
ty khc vi sn phm ca i th cnh tranh ca n.
Cc cuc cnh tranh ngy nay ch yu din ra mc hon thin sn
phm. Vic hon thin sn phm i hi ngi kinh doanh phi xem xt ton b h
thng tiu th, cch thc ngi mua mua sn phm v tiu dng sn phm . C

13

nh vy ngi kinh doanh s nhn ra nhiu c hi hon thin sn phm ca mnh

cnh tranh c hiu qu.
Tuy nhin cn phi lu mt s im v chin lc hon thin sn phm.
Th nht mi im hon thin u tiu tn tin v lng tiu tn khch hng
phi gnh. Liu khch hng c tin trang tri cc chi ph ph thm. Th hai,
nhng ch li hon thin thm s nhanh chng tr thnh ch li mong i v iu
ny cng kch thch cc i th cnh tranh tm kim thm nhng tnh cht v ch li
mi b sung cho sn phm ca h. Th ba, khi doanh nghip nng gi hon thin
sn phm ca mnh th mt s doanh nghip khc li chn cch ct gim cc dch
v, ch li ph thm bn vi gi thp hn nhiu. Cng to nn s cnh tranh
trong ngnh.
.
- Mc 5: Sn phm tim n. L nhng s hon thin v bim i m sn
phm cui cng c th nhn c trong tng lai. Trong khi sn phm hon
thin th hin nhng g c a vo sn phm ngy hm nay th sn phm tim
n li ch nu ra hng pht trin kh d ca n bng cch to thm cho sn phm
nhng iu ngc nhin bt ng. (Ngun: Qun tr marketinG, Philip Kotler, NXB
Thng k)
1.1.1.2 Khi nim v sn phm sa bt
Sa bt l loi sa c lm kh trong chu trnh ch bin chuyn t dng
nc thnh dng bt ng thi khi ch bin cn c b sung thm mt s cht :
canxi, DHA,AA,ARA, hn hp prebitoric v mt s cc cht ph gia khc ty
theo tnh cht ca tng sn phm. (theo tp ch v thc phm)
Cc dng sa bt hin nay: sa bt nguyn kem, sa bt tan nhanh, sa bt
gy.
+ Sa bt nguyn kem: L sa bt cha t 26% n 42% hm lng cht bo.
+ Sa bt tan nhanh: L sa bt cha t 1,5% n 26% hm lng cht bo.
+ Sa bt gy: L sa bt cha nh hn 1,5% hm lng cht bo.
1.1.1.2.1 c im ca mt hng sa bt
Trn th trng Vit Nam hin nay c hai nhm sn phm l: sa bt nguyn
kem, sa bt gy. Nhm nguyn liu v vt liu ph trong thnh phn sa bt
thng bao gm: (1) tinh khit ca tt c cc loi nguyn liu v vt liu ph
phi m bo yu cu i vi sn xut thc phm, (2) chng sa tinh khit, (3) cc
vitamin, (4) du thc vt, (5) m, ( 6) ng sa, ng sacaroza, glucoza,lactoza,

14

(7) tinh bt, (8) axit lacticDL, axit xitric, (9) mui khong, (10) nc ung, (11) cc
cht ph gia khc ty theo tnh cht ca tng sn phm.
phn bit c cc loi sn phm sa bt trn th trng c rt nhiu
cch, di y l mt s cch n gin:
+) Ty theo cng dng sn phm c chia ra cc loi nh sau:
- Loi sn phm dng cho tr non v tr n 3 thng tui.
- Loi sn phm dng cho tr t 4 n 12 thng.
- Loi sn phm dng cho tr t 1 ti 3 tui.
- Loi sn phm dng cho b m mang thai.
- Loi sn phm dng cho ngi gi.
+) Ty theo phng php ch bin sn phm c chia:
- Loi sn phm sa bt khng c ph gia.
- Loi sn phm sa bt c ph gia.
- Loi sn phm dng cho ch n king.
+) Ty theo phng php ch bin v nhu cu s dng sn phm sa th c chia
lm cc loi sau:
- Loi sn phm sa bt dng khng cn un si (n trc tip).
- Loi sn phm cn phi un si li trc khi ung.
Trn y l mt s cch chng ta d dng nhn bit sn phm sa bt. Sa
bt ngoi cc c im trn th sa bt cn c thi gian bo qun rt di, cc nh
sn xut c th tit kim c mt phn ln cho chi ph vn chuyn sa do sn
phm c khi lng gim i nhiu ln khi ta so snh vi nguyn liu sa ti ban
u. Sa bt cn c mt tnh cht rt quan trng l ha tan ca sn phm.
1.1.1.2.2 Ch tiu nh gi cht lng sa bt
- Ch tiu cm quan: mu sc, mi v, trng thi, c th c th hin trong
bng sau:
Bng 1.1 Cc ch tiu cm quan ca sa bt
Tn ch tiu
c trng ca sa bt
1. Mu sc T mu trng sa n mu kem nht
2. Mi, v
Thm, ngt c trng ca sa bt, khng c mi, v l
3. Trng thi Dng bt, ng nht, khng b vn cc, khng c tp cht l
(Ngun: Theo cc v sinh an ton thc phm)
Ch tiu vi sinh: tng s vi khun hiu kh, s VSV gy bnh nh ecoli,
salmonella,clostridium

15

- Ch tiu ha l: m, t trng, kh nng ha tan, chua, kch thc ht,

hm lng cc cht dinh dng nh hm lng cht bo,lactose, vitamin, protein,..
- Kh nng ha tan ca sa bt c xc nh qua cc ch tiu: ch s ha
tan, thm t, phn tn
- Ch s ha tan: phng php chung xc nh ch s ha tan l cho 10g sa
bt gy (hoc 13g sa bt nguyn kem) vo 100ml nc 20 khuy trn trong mt
thi gian xc nh, sau em li tm trn thit b chun vi s vng quay v thi
gian xc nh. Sau qu trnh li tm, ta tch b mt th tch xc nh phn lng, tip
cho mt lng nc ct vo ng ly tm, lc u ri em ly tm ln hai. Th tch cn
thu c chnh l ch s ho tan ca sn phm sa bt. Vy ch s ha tan cng ln
th ha tan cng thp.
- thm t: L thi gian cn thit tnh bng giy lm t 10 g sa gy
hoc 13g sa bt nguyn cream khi ta sa vo 100ml nc 20 .
- phn tn: L t l % sa bt khng tan, thng thng ngi ta thng
cho 10g sa bt gy hoc 13g sa bt nguyn cream vo 100ml nc 20 , khuy
u trong 20 giy ri cho hn hp vo bnh th.
1.1.2 Cnh tranh
Cnh tranh l mt c trng c bn ca nn kinh t hng ha, l iu kin
sng cn ca mi doanh nghip. N nh hng n tt c cc lnh vc, cc thnh
phn kinh t. Tuy nhin, nh ngha c khi nim cnh tranh khng phi l
mt vn n gin do n c s dng trong nhiu phm vi khc nhau t cc c
nhn, doanh nghip, cc t chc, quc gia cho n quc t. V th c nhiu nh
ngha v cnh tranh c a ra.
Theo t in thut ng kinh t hc: Cnh tranh l u tranh i lp gia
cc tp hon hay quc gia. Cnh tranh ny sinh khi hai bn hay nhiu bn c gng
ginh ly th m khng phi ai cng c th ginh c
Theo nh kinh t hc A. Marshall: Cnh tranh l hin tng m mt ngi
ny ganh ua vi mt ngi khc, c bit l khi bn hoc mua mt th g , ng
thi thut ng cnh tranh gn lin vi ci xu, n c hiu l mt phn ng k
ca s ch k v dng dng i vi phc li ca nhng k khc
Theo K. Marx: Cnh tranh t bn ch ngha l s ganh ua, u tranh gay
gt gia cc nh t bn nhm ginh git nhng iu kin thun li trong sn xut v
tiu th hng ha thu li nhun siu ngch

16

Theo Din n cao cp v cnh tranh cng nghip ca t chc hp tc v

pht trin kinh t ( OECD) li cho rng: Cnh tranh l kh nng ca cc doanh
nghip, ngnh, quc gia v cc vng lnh th trong vic to ra vic lm v thu nhp
cao h trong iu kin cnh tranh quc t
Nh vy, c th thy c rng c rt nhiu nh ngha khc nhau v cnh
tranh. Song, c th tip cn v cnh tranh nh sau:
Th nht: Khi ni n cnh tranh l ni n s ganh ua nhm ly phn
thng ca nhiu ch th cng tham d.
Th hai: Mc ch trc tip ca cnh tranh l mt i tng c th no
m cc bn u mun ginh git (mt c hi, mt sn phm, dch v, d n), mt
lot cc iu kin c li (th trng, khch hng). Mc ch cui cng l kim
c li nhun cao.
Th ba: Cnh tranh din ra trong mt mi trng c th, c cc rng buc
chung m cc bn tham gia phi tun th nh: c im sn phm, th trng, cc
iu kin php l, cc thng l kinh doanh
Th t: Trong qu trnh cnh tranh cc ch th ch yu tham gia cnh tranh
c th s dng nhiu cng c khc nhau: cnh tranh bng c tnh v cht lng sn
phm, cnh tranh bng gi sn phm, cnh tranh bng ngh thut tiu th sn phm
(t chc cc knh tiu th), cnh tranh nh bn hng trc tip tt, cnh tranh thng
qua hnh thc thanh ton.
Vi cc cch tip cn trn, trong ti nghin cu ny, khi nim cnh tranh
c s dng nh sau: Cnh tranh l mt thut ng ch s ganh ua, knh ch
gia cc i th cnh tranh nhm ginh c nhng li ch c th no thng qua
mt hay nhiu bin php v th on khc nhau.
1.1.3 Nng lc cnh tranh
Nng lc cnh tranh l thut ng ngy cng c s dng rng ri nhng
dn nay vn l khi nim chung chung v kh o lng.
Theo T in thut ng kinh t hc 2001: Sc cnh tranh (nng lc cnh
tranh ) l kh nng ginh c th phn ln hn trc cc i th cnh tranh trn th
trng, k c ginh ly mt phn hay ton b th phn ca ng nghip [tr.172]. T
in ny ng nht hai khi nim sc cnh tranh v nng lc cnh tranh.
Theo T chc Hp tc v pht trin (OECD): Sc cnh tranh ca sn phm dch v l kh nng ca cc li th ca sn phm - dch v trong vic to ra vic lm
v thu nhp cao hn trong iu kin cnh tranh quc t.

17

Theo WEF (1997) bo co v kh nng cnh tranh trn ton cu th: Nng
lc cnh tranh c hiu l kh nng, nng lc m doanh nghip c th duy tr v tr
ca n mt cch lu di v c ch trn th trng cnh tranh, bo m thc hin
mt l l li nhun t nht bng t l i hi ti tr nhng mc tiu ca doanh
nghip, ng thi t c nhng mc tiu ca doanh nghip t ra.
Trong ti nghin cu khoa hc cp b do TS Nguyn Hong Long (Vin
kinh t nng nghip - B nng nghip v Pht trin nng thn) v cc cng s thc
hin nm 2000 c ghi: Ngy nay chng ta ang dng nhng thut ng nh sc
cnh tranh, kh nng cnh tranh ca mt ngnh, mt sn phm, dch v no .
Nhng u chung mt ngha ch nhng c tnh v cht lng, gi c, mu m,
kiu dng, quy m ngnh hng... mang tnh cnh tranh trong thng mi. [Tr. 37]
Kh nng cnh tranh c mi lin h cht ch vi li th cnh tranh.
Do vy, li th cnh tranh ca sn phm - dch v trc ht l s biu hin
tnh tri ca mt hng, dch v no v cht lng, gi c v c ch vn hnh
ca n trn th trng, to nn s hp dn v thun tin cho khch hng trong vic
tip cn v s dng n.
Khi nim v Li th cnh tranh ca sn phm dch v trn y ca TS
Nguyn Hong Long v cc cng s nu ln bn cht sc mnh v tnh vt
tri ca hng ha v dch v. chnh l sc cnh tranh ca hng ha v dch v.
T nhng kt qu nghin cu ca cc nh kinh t, tc gi cho rng sc cnh
tranh hay nng lc cnh tranh ca hng ha c hiu nh sau: Nng lc cnh
tranh ca hng ha l s vt tri ca n (v cc ch tiu) so vi hng ha cng loi
do i th khc cung cp trn cng mt th trng.
Khi nghin cu v nng lc cnh tranh th gc nghin cu thng chia ra
lm 3 cp :
- Nng lc cnh tranh quc gia: L nng lc ca mt nn kinh t t c
tng trng vng bn, thu ht c u t, m bo n nh kinh t, x hi, nng
cao i sng ca nhn dn. - Theo din n kinh t th gii WEF.
- Nng lc cnh tranh doanh nghip: L kh nng duy tr v m rng th
trng, thu li nhun ca doanh nghip trong mi trng cnh tranh trong v ngoi
nc. Nh vy c th thy nng lc cnh tranh c cu thnh bi nhiu yu t v
chu s tc ng ca c mi trng vi m v v m.
- Nng lc cnh tranh ca sn phm:
Theo tc gi Trn Su H Ngoi Thng: Nng lc cnh tranh ca sn

18

phm l kh nng sn phm tiu th c nhanh trong khi c nhiu ngi cng
bn loi sn phm trn cng mt th trng. Hay ni cch khc, nng lc cnh
tranh ca sn phm c o bng th phn ca sn phm . Nng lc cnh tranh
ca sn phm ph thuc vo cht lng ca n, gi c, tc cung cp, dch v i
km, uy tn ngi bn, thng hiu, qung co, iu kin mua bn
Theo Tc gi Bi Xun Phong Hc Vin Cng Ngh Bu chnh Vin
Thng: Nng lc cnh tranh ca sn phm/dch v l kh nng tha mn tt nht
cc nhu cu, mong mun ca khch hng, n c th hin bng vic khch hng
la chn sn phm p ng nhu cu ca mnh. Do , sn phm c nng lc
cnh tranh cao l sn phm c cht lng tt, gi c h v s tin li cho khch
hng
Theo Vin Nghin Cu Qun L Kinh T Trung ng v Chng trnh pht
trin Lin Hp Quc (2002), nng cao nng lc cnh tranh quc gia - NXB Giao
Thng Vn Ti, H Ni: Sc cnh tranh ca sn phm l s vt tri ca n (v
cc ch tiu) so vi sn phm cng loi do cc i th khc cung cp trn cung mt
th trng
Theo tc gi Nguyn Hong H Thng Mi: Nng lc cnh tranh ca
sn phm, dch v l tt c cc c trng, yu t cu thnh v tim nng m sn
phm, dch v c th duy tr v pht trin v tr ca mnh trn th trng cnh
tranh mt cch lu di. Nng lc cnh tranh ca sn phm, dch v c o bng th
phn ca sn phm hay dch v c th trn th trng
Nh vy, theo cc quan im trn th sc cnh tranh ca sn phm c cu
thnh bi nhiu yu t, nhng c nhng yu t chnh nh: kh nng s dng thay
th cho cng dng ca mt loi sn phm khc bit tng t vi loi sn phm ;
yu t cht lng ca sn phm; yu t v gi c ca sn phm; thng hiu; uy tn
ca doanh nghip cung cp sn phm; kiu dng, mu m, hnh thc ca sn phm;
phng thc tiu th; qung co; bn hng; dch v sau bn, dch v sau bn
Nh vy, gia ba cp nng lc cnh tranh (sc cnh tranh) c mi lin h
cht ch vi nhau, to iu kin cho nhau, ch nh v ph thuc ln nhau. Mt nn
kinh t c nng lc cnh tranh quc gia cao phi c nhiu doanh nghip c nng lc
cnh tranh, ngc li to iu kin cho doanh nghip c nng lc cnh tranh,
mi trng kinh doanh ca nn kinh t phi n nh, b my Nh nc phi trong
sch, hot ng c hiu qu v c tnh chuyn nghip. Nng lc cnh tranh ca
doanh nghip lun gn cht vi nng lc cnh tranh ca cc sn phm v dch v

19

m doanh nghip kinh doanh trn th trng mc tiu xc nh. Nng lc cnh tranh
ca doanh nghip th hin qua nng lc cnh tranh ca sn phm m doanh nghip
ang kinh doanh. Nng lc cnh tranh ca doanh nghip cng gp phn h tr,
cng c v nng cao nng lc cnh tranh ca sn phm. Cng vi s pht trin ca
nn kinh t, nng lc cnh tranh cng bao gm thm nhiu nhn t mi. Nhiu yu
t nh kh nng nghin cu pht trin khoa hc cng ngh, trnh i ng qun
l, uy tn doanh nghip, kh nng nghin cu i th cnh tranh, v th ca doanh
nghip trn th trng ngy cng c coi trng. Nm bt c xu hng pht
trin tt yu ny, doanh nghip s c kh nng ginh phn thng trn th trng mc
tiu. V vy, khi nghin cu tm bin php nng cao nng lc cnh tranh cho sn
phm ca doanh nghip cn t doanh nghip trong mi quan h cht ch vi mi
trng xung quanh bit c doanh nghip hin ang ng v th no trn th
trng, t ra cc gii php thch hp.
1.2 M hnh v phn nh ni dung nng lc cnh tranh sn phm sa bt trn
th trng
1.2.1 Bn cht v m hnh nh gi nng lc cnh tranh sn phm sa bt
Tng hp khi nim ca Ph. Kotler, Nguyn Bch Khoa v Nguyn Hong
Vit, tc gi xin a ra khi nim v nng lc cnh tranh SP sa bt: Nng lc cnh
tranh SP sa bt c hiu l tch hp cc ngun lc ni ti v nng lc ca t chc
duy tr v pht trin th trng v to lp v th cnh tranh cho SP sa bt ca
cng ty trong i snh vi cc i th cnh tranh trn th trng mc tiu
T khi nim ny, c th a ra mt s nhn xt sau v nng lc cnh tranh
SP sa bt
+ Mt l: Nng lc cnh tranh sn phm phi lun c xem xt, so snh vi
i th cnh tranh v v vy n c th hin qua vic to c LTCT v tng gi
tr cung ng cho khch hng trn c s nng sut v cht lng cao hn i th
cnh tranh, chim th phn ln hn v pht trin bn vng.
+ Hai l: Nng lc cnh tranh sn phm khng phi l php cng s hc cc
ngun ni lc v nng lc ca DN m phi xem xt n trn hai gc . Th nht:
xem xt nng lc trong mi quan h vi mc tiu v phm vi CLKD ca DN. Th
hai: Nng lc cnh tranh sn phm khng ch c xem xt theo gc nh hng
th trng v khch hng d l nhng nng lc rt quan trng nhng i th
cnh tranh c th bt chc c, v vy n cn cn phi xem xt trn gc cc
nng lc ct li v khc bit ca DN c huy ng khai thc v s dng nh th

20

no ly bt bin ng vn bin vi nhng thay i thng xuyn ca th trng

v mi trng.
+ Ba l: khng phi ton b nng lc, ngun lc ni ti v tch hp ca
chng u to nn sc cnh tranh cho sn phm m ch nhng tch hp no c th
to nn gi tr cung ng khc bit, to nn hiu sut gi tr gia tng ln cho
khch hng v to ra gi tr kh bt chc mi c a vo cu thnh nng lc
cnh tranh sn phm.
+ Bn l: c nhiu cch tip cn, nh gi nng lc cnh tranh sn phm
ca DN. C th thng qua h thng cc tiu ch nh: th phn, tc pht trin
doanh thu v li nhun, tc pht trin th phn v nh v gi tr; hiu sut
khai thc th trng ca DN; mc pht trin gi tr v uy tn thng hiu, mc
gi tr gia tng cn bin ca doanh nghipTuy nhin v bn cht y l nhng
ch tiu phn tch ti chnh ch khng phi l nhng tiu ch nh gi v xp loi
c. V vy, cn c mt khung kt cu chung cc tiu ch nh gi v cc tham
s nh gi tng tiu ch.
Cn c vo cc ni dung nu trn kt hp vi phng php nghin cu ca
tc gi Nguyn Hong (2009), Nguyn Hong Vit (2012) v GS Nguyn Bch
Khoa (2008, 2010, 2011). Tc gi xut b tiu ch nh gi v cc tham s nh
gi NLCT sn phm sa bt ca doanh nghip di y:
Bng 1.1: Bng tiu ch nh gi nng lc cnh tranh SP sa bt
STT

Cc tiu ch

Trng
(Ki)

1
2
3
4
5
6
7

Cht lng
Bao b, hnh thc
Kh nng i mi cng ngh
Gi c
Uy tn v thng hiu
Knh phn phi
Chin lc xc tin hn hp
Tng cng

0,3
0,05
0,05
0,2
0,1
0,1
0,2
1

im xp
im tng
loi
Pi
hp (Ki*Pi)
(1-5)

(Ngun: Tc gi xut)
1.2.2 Ni dung cc nhm tiu ch nh gi sc cnh tranh SP sa bt
1.2.2.1 Tiu ch v cht lng sn phm

21

Sn phm mun cnh tranh c trc ht phi c cht lng. Mi sn phm

c mt ch tiu cht lng ring bit, mt s sn phm c nhiu c tnh c th c
nhiu ch tiu cht lng. Vy cht lng sn phm l g?
Cht lng sn phm l mt phm tr phc tp m chng ta thng gp. C
nhiu nh ngha, khi nim v cht lng, v thc t, n tr thnh i tng
nghin cu ca nhiu lnh vc: cng ngh, sn xut, kinh doanh ... Xt theo ngha
hp, cht lng sn phm bao gm nhng c tnh ca sn phm nhm p ng
c yu cu v mt k thut, m bo sn phm c cng dng tt, tin cy, c kh
nng tng thch vi mi trng s dng... Nhng c tnh ny ph thuc nhiu
vo nhng yu t k thut, cng ngh, nguyn vt liu, phng php sn xut...v
gn lin vi gi tr s dng ca sn phm. Nhng theo ngha rng, cht lng th
thin qua bn yu t: Mc tha mn ca khch hng, ton b chi ph lin quan
n sn phm t khu thit k, sn xut, tiu dng v thi b chng, giao hng ng
lc, s an ton. Nh vy c th thy c rng, ni dung ca cht lng sn phm
th hin hai mt l trnh k thut ca sn phm v mt kinh t. Trnh k thut
bao gm cc ch tiu v an ton, v sinh, thm m, cng dng, tin dng; Mt kinh
t th hin chi ph sn xut, chi ph m bo cht lng, chi ph s dng v chi
ph mi trng. Nhn chung, cht lng sn phm chu nh hng t qu trnh
nghin cu, thit k, to ra, phn phi sn phm, cc yu t ca bn thn DN, bn
cnh l nhng yu t v cng ngh, my mc - thit b, khoa hc k thut,
nguyn vt liu, mi trng v yu t con ngi. Sn xut sn phm m bo cht
lng tt khng ch nng cao nng lc cnh tranh ca sn phm m cn nng cao
hiu sut ca DN, em li hiu qu kinh t, s giu c v uy tn cho DN, Quc gia.
Theo TCVN 7404:2004 c quy nh v cc ch tiu cm quan ca sa bt
cng thc:
- Mu sc: T mu trng sa n mu kem nht
- Mi v: Thm ngt c trng ca sa bt, khng c mi v l
- Trng thi: dng bt, ng nht, khng b vn cc, khng c tp cht l.
Ngoi ra trong TCVN7404: 2004 cn quy nh r ch tiu l ha, hm lng
cc cht nhim bn, yu cu v sinh, ph gia thc phm c th i vi sn phm sa
bt cng thc.
i vi mi mt nhm i tng s dng sa li c tng tiu chun quy
nh thnh phn v hm lng cc cht dinh dng ti thiu cn c trong sa bt,
c bit l sa bt cng thc dnh cho tr nh.

22

- Tr t 0 - 6 thng tui: Mt em b mi cho i th thc n u tin v tt

nht cho b l sa m. Tuy b my tiu ha cn non nt nhng b c th hp th
v chuyn ha hon ton sa m. Sa m cn gip b tng sc khng chng li
bnh tt m khng c mt loi sa no thay th c. Tuy nhin trn thc t, cng
c mt s trng hp b m b bnh khng th cho con b hoc thiu/ khng c sa
cho b b th bt buc phi s dng cc sn phm sa bt cng thc cho b. Do
vy, tr c th thch ung sa cng thc, tiu ha tt, th sa cng thc giai on
tr di 6 thng tui cn phi c thnh phn cc cht dinh dng gn ging vi sa
m. Cc cht dinh dng cc t l cn i hp l, ph hp vi s hp thu v
chuyn ha b, t gy nn tnh trng ri lon tiu ha.
- Tr t 6 - 12 thng tui: nhm tui ny, b khng hon ton b m na.
B c b dung cc ba n dm khc nh bt, cho xay.V c bn giai on ny,
th cht b cng nh kh nng tiu ha, hp th ngy cng pht trin do vy sa
cng thc giai on ny c thnh phn cc cht dinh dng cao hn sa cng
thc cho tr t 0-6 thng tui, nht l cht m ph hp vi s tng trng v
pht trin ca tr. Nu tr vn dng sa cng thc dnh cho tr 0-6 thng tui giai
on ny th b s chm ln do thiu m.
- Tr t 1-3 tui: Lc ny ch n chnh hng ngy ca b l cho, cm ,
m, sp, bn ph ...Sa cng thc lc ny ng vai tr l ngun dinh dng b sung
cho tr. c trng ca tr thuc nhm tui ny l c th cht pht trin vi h
thng min dch, h thng tiu ha ... han thin nn c kh nng tiu ha v hp
th cc cht dinh dng mt cch ti a. So vi cc nhm tui trc, trong giai
on ny sa ch ng vai tr ngun dinh dng b dung. V vy, cc thnh phn
trong sa ch yu l cc thnh phn h tr pht trin tr nao, h tr pht trin th
lc, h tr pht trin min dch, h tr pht trin chiu cao, th cht...
- Tr trn 3 tui: Mc d c trng ca tr thuc nhm tui ny l sa ch
ng vai tr l ngun dinh dng b sung v tr trong tui ny ung c tt
c cc loi sa, p ng tt nht nhu cu dinh dng ca tr, cc nh sn xut
chia nhm ny thnh hai nhm nh, gm tr t 3 - 6 tui v tr trn 6 tui. Hai
nhm i tng s dng sa bt ny u c b my tiu ha n nh hn cc nhm
tui nh hn, kh nng khng cng tt hn, do vy sa bt dnh cho nhm tui
ny c th gim bt thnh phn hay t l mt s thnh phn c chc nng tng
khng, d tiu ha thay vo l cc thnh phn nhm thc y s pht trin v th

23

cht v tr tu ca tr mc ti a. (Ngun: Tham kho Bo co nh gi cnh

tranh 10 lnh vc, 2010, Cc qun l cnh tranh B Cng thng, trang 61- 64)
1.2.2.2 Tiu ch v bao b, hnh thc
Bao b ni chung c nh ngha l tt c nhng ci g cha ng v bao
bc sn phm. ( Gio trnh marketing l thuyt, H Ngoi thng, NXB Gio dc,
2000, trang 95). c nh gi nh mt yu t quyt nh ca chin lc sn phm,
bao b ngy cng chim v tr nht nh trong nn kinh t th trng vi nhng chc
nng khng ch m bo v mt k thut m cn p ng c v phng din
marketing. Gp phn khng nh trong vic thc y qu trnh qung b hnh nh,
thng hiu ca sn phm, hnh thc, mu m hay cn gi l thit k m thut cng
nghip ca bao b sn phm l mt trong nhng tiu ch khng th khng xt n
khi nh gi NLCT ca sn phm. y l mt yu t rt quan trng bi trc khi
la chn tiu dng mt mt hng, iu u tin thu ht ngi tiu dng nm chnh
s hp dn ca bao b. Nu mt bao b c tnh thm m cao, gy c thin cm, s
tin cy ca khch hng th sn phm hon ton c kh nng thuyt phc v gip
khch hng nhanh chng a ra quyt nh ca mnh. Nhng nh qun tr hng u
th gii cng cho rng trnh thit k m thut gn lin vi sn phm ng cp
cao. Vi nhng khch hng mua theo s thch nht thi thng s c xu hng
chn nhng sn phm c bao v, hnh thc p mt. V vy ty tng i tng
khch hng, mt sn phm c bao b, mu m p cng c th c coi l mt sn
phm c sc cnh tranh cao.
Bao b, hnh thc sn phm l mt tiu ch rt quan trng i vi sn phm
sa bt cng thc, c bit l nhng sn phm mi xut hin trn th trng. Bao b
l mt yu t quan trng trong vic m bo c cht lng sa bn trong. Mt
sn phm vi bao b chc chn, thit k hp dn chc chn s gy thin cm, khin
khch hng c cm gic yn tm v quyt nh mua sn phm. y cng c coi
l mt mt hng c th biu tng. Do , hnh thc bao b p s l im cng cho
sn phm v lm cho khch hng cng mun mua sn phm hn. Vi nhng i
tng khch hng khng qu chung thy vi mt nhn hiu no th sn phm c
hnh thc p, tt s rt c li th cnh tranh trong vic thu ht s ch ca nhng
khch hng .
1.2.2.3 Tiu ch v kh nng i mi sn phm

24

Trong giai on hin nay, nng cao nng lc cnh tranh sn phm ca
doanh nghip th ht ht cc doanh nghip u tp trung thc hin l xy dng v p
dng cc tiu chun quc t i vi sn phm, hng ha ca mnh nh: Tiu chun
ISO 9000, tiu chun ISO 14000, tiu chun TCVN, TCN hay tiu chun c s
...Khi cc doanh nghip trong cng lnh vc u c chng chi ISO th tiu chun
cht lng ISO di con mt khch hng khng cn l li th cnh tranh nhiu
na. Chnh v vy, cht lng sn phm cp y khng phi l cht lng
chun mc (cn thit phi c) m chnh l cht lng vt tri theo ngha i
mi sn phm to s khc bit so vi sn phm ca i th cnh tranh. Cc
doanh nghip mun thng th trong cnh tranh th phi lin tc i mi sn phm
nhm t cnh tranh vi mnh, t vt tri chnh mnh v trnh vic ngi
khc cnh tranh v vt ln mnh. i mi sn phm l phng cch, cch thc tt
nht doanh nghip c th ginh v gi th phn mt cch hu hiu v sn phm
t khch trn th trng lun thu ht s cnh tranh.
Tuy nhin cn phn bit hai phng php rt khc trong vic i mi sn
phm ca doanh nghip.
Mt l, i mi sn phm thng qua vic m rng hoc chuyn bit ha cc
chng nng ca sn phm cng nh cc lnh vc phc v ca sn phm
Hai l, i mi sn phm t vic tung ra th trng mt loi sn phm hon
ton mi, cha bao gi c bit n trc y.
1.2.2.4 Tiu ch v gi c
Cng vi s pht trin ca khoa hc k thut, cht lng sn phm khng
ngng c nng cao. Khi t ti mt tiu chun nht nh, cht lng sn phm
ca cc doanh nghip c th gn nh tng ng, khi cc yu t khc, c bit l
gi c s tr thnh mt mi quan tm vi ngi tiu dng. Trong kinh t vi m, s
thch lun b gii hn bi ng thu nhp, do xu th chung vn l cht lng l
u tin hng u nhng gi c vn l mt vn d cn phi xem xt khi la chn sn
phm. Vi cc nc ang pht trin nh Vit Nam, gi c vn l mt yu t rt thu
ht, thm ch vi mt s mt hng, gi c cn c xem trng hn cht lng. Gi
c thp c th coi l mt li th cnh tranh, tuy nhin nu cht lng tt i km vi
gi thp th y l mt li th cn tranh rt ln v n em li li ch d thy cho
ngi tiu dng.
Mun duy tr sn phm mc gi thp, DN phi gim thiu c chi ph.
Mun gim chi ph, i hi DN phi s dng hiu qu cc ngun lc, o to i

25

ng cn b cng nhn c trnh cao, p dng cng ngh hin i, tng cng
nghin cu v ng dng, hch ton chi tit cc loi chi ph hn ch nhng chi ph
gy lng ph ngun lc. Gim chi ph l mt iu kin rt quan trng trong trng
hp DN mun c li nhun bng vic bn sn phm mc gi cnh tranh m vn
m bo cht lng tng ng vi cht lng sn phm ca i th cnh tranh
khc.
i vi tiu dng trong mt hng thc phm dinh dng nh sa bt, cc
tiu ch nh cht lng, ngun gc xut x, thng hiu... thng c u tin hn
tiu ch gi c, tuy nhin gi c vn l mt yu t khng th khng xt n bi trn
th trng c rt nhiu phn khc, mi phn khc l mt tp hp ca nhng ngi
tiu dng c im tng ng nht nh, im tng ng c th l s thch, thi
quen, mc thu nhp...V v vi thu nhp, vi nhng i tng khch hng c iu
kin kinh t tt, h sn sang mua nhng sn phm sa bt c gi cao min sao p
ng c yu cu ca mnh, khi gi c khng cn l tiu ch nh gi NLCT.
Ngc li, vi nhng khch hng c iu kin kinh t trung bnh, bn cnh vic so
snh cht lng, thng hiu ca sn phm, h cn phi cn nhc n yu t gi c,
khi c mt sn phm vi mc gi c th chp nhn c, p c yu cu v cht
lng, bao b mt mc no hon ton c kh nng cnh tranh cao cc sn
phm cng loi khc. Trong nhiu trng hp khng nht thit l do nh hng ca
thu nhp, ngi tiu dng vn c th la chn sn phm c mc gi cnh tranh hn
do thi quen, hoc n thun l tm l ham r, hay quan nim hng cng t th
cht lng cng tt.
1.2.2.5 Tiu ch v uy tn, thng hiu
Uy tn ca doanh nghip c phn nh qua vic hon thnh ngha v vi
nh nc, hot ng t thin, kinh doanh minh bch, thc hin ng v y cc
cam kt i vi khch hng v cht lng sn phm.
Theo Jean Pierre Lacour (Lexique du Marketing bn ting Php, Editions
Bertrand Lacoste, 1983, trang 71), thng hiu sn phm l tp hp cc du hiu
c trung cho sn phm ca mt DN ( nh t ng, hnh v, biu tng, mu sc ...
hay s kt hp gia cc du hiu ) nhm phn bit d dng vi cc sn phm
cng loi ca i th cnh tranh trn th trng. Nh vy, bn cht ca thng hiu
l vic c nh ha v php l ha ca sn phm, m bo cho DN c quyn sn
phm ca mnh mang thng hiu . Xy dng c mt thng hiu khng phi
l mt iu n gin, l mt qu trnh khng ngng ci tin v nng cao cht

26

lng hng ha sn phm c kh nng cnh tranh vi cc i th cng ngnh

v trn ht l to c du n, gy dng lng tin v s trung thnh vi khch hng
i vi thng hiu.
Theo cch tip cn hin i, chuyn gia thng hiu Richard Moore
( Thng hiu dnh cho lnh o, NXB Tr, H Ni, 2004, trang 28) cho rng:
Thng hiu l mt khi nim tru tng. Thng hiu to nn hnh nh, uy tn sn
phm ca cng ty v ng li trong tm tr khch hng theo thi gian. Nh vy,
thng hiu c vai tr rt ln trong vic nh hng n s lc chn ca ngi tiu
dng. Ni cch khc, thng hiu l mt ti sn ca DN. Khi mt doanh nghip
t khng nh c thng hiu ca mnh, c ngha l sn phm ca h c
nhn thc v m bo tin vy v cht lng. Nhng khch hng thn trng khi ng
trc quyt nh tiu dng mt loi sn phm no trn th trng s ch nhiu
n nhng thng hiu mnh, c uy tn, i khi nhng yu t khch ca sn phm
nhu gi c, hnh thc bao b khng c xt ti bi thng hiu ni ln tt c.
Thng hiu l mt ti sn v hnh ca DN nhng n c gi tr rt ln, ln gp
nhiu ln gi tr ca ti sn hu hnh. tn ti v pht trin mt cch bn vng,
cc doanh nghip cn phi nh v thng hiu, xy dng c tnh ring cho thng
hiu khi nhc n mt thng ip no ngi tiu dng s ngh ngay n
thng hiu ca DN, phi bo v thng hiu ca mnh trong con mt ca ngi
tiu dng. l yu t quan trng gip nng cao NLCT ca DN cng nhn sn
phm ca DN.
Sa bt cng thc l sn phm sa bt tr em c pha ch theo cng thc
c bit thay th sa m hoc c b sung nhng vi cht c bit dnh cho cc i
tng c bit, thng l tr em di 3 tui, do cc tiu chun v cht lng,
VSATTP phi c kim nh v c chng nhn r rng. y l loi sn phm
mun thnh cng trn th trng phi chim c lng tin ca khch hng. L sn
phm dnh cho i tng l t cc b s sinh, vn cht lng sn phm lun
c coi trng, DN no cng c cho mnh cc chng ch tiu chun ISO, vy lm
sao c th thuyt phc khch hng tiu dng sn phm ca DN mnh, th lc
thng hiu c th c xem nh mt giy chng nhn m bo cht lng sn
phm cao nht ca doanh nghip. Vi nhng ngi tiu dng khng qu am hiu v
cc loi sa bt hay khng c yu cu qu gt gao v tiu chun sa bt, thng
hiu no c nhiu ngi s dng th h cng s dng. Hn na khng c
c thng hiu trn th trng tc l sn phm p ng c nhu cu nht nh

27

ca s ng ngi tiu dng, do nhng khch hng mi s c xu hng la chn

thng hiu m s ng chn c th yn tm v mt cht lng. V vy thng
hiu l mt ti sn qu ca doanh nghip, thng hiu cng mnh cng nng cao
kh nng cnh tranh ca sn phm.
1.2.2.6 Knh phn phi
Knh phn phi l mt tp tham gia hp cc doanh nghip v c nhn c
lp v ph thuc ln nhau tham gia vo qu trnh a hng ha t ngi sn xut
n ngi tiu dng.( Gio trnh Marketing cn bn, GS.TS Trn Minh o, NXB
i hc Kinh t quc dn, 2010, tr.308). Nh c knh phn phi m doanh nghip
khc phc c nhng kh khn v khong cch, thi gian, a im... trong qu
trnh tiu th sn phm. V c tnh chuyn mn ha cao cho nn cht lng v hiu
qu ca cc thnh vin trong knh lun c ci thin.
i vi sn phm sa bt, trong nhn thc ca ngi tiu dng nhng ni
bn sn phm cht lng tt chnh l nhng siu th bn bun ln (Metro), siu th
bn l ln (Big C, Fivi mart, Bibo mart...), ca hng showroom, i l chnh hng.
Xe bn do hoc hnh thc bn hng l ng c coi l ni bn sn phm cht
lng km. Mt hng sa bt cng thc a phn c mua bn ti cc siu th, ca
hng ln m bo v an ton cht lng cng nh tin cy v ngun gc xut
x. y l mt tiu ch c nh hng n sc cnh tranh ca sn phm bi a im
phn phi an ton, ng tin cy, nm ngay chnh gia khu vc ng dn c l yu t
m bo thu ht khch hng.
1.2.2.7 Cc chnh sch xc tin hn hp
Hot ng marketing hin i quan tm n cc chin lc xc tin hn hp.
y l mt trong 4 nhm cng c ch yu ca marketing - mix m doanh nghip c
th s dng tc ng vo th trng mc tiu nhm truyn tin v sn phm v v
doanh nghip ti khch hng thuyt phc h mua sn phm ca doanh nghip
mnh thay v ca i th cnh tranh. Mt s cc cng c m cc doanh nghip
thng dng: Qung co, xc tin bn, quan h cng ng, bn hng c nhn.
Qung co
Qung co l mt kiu tuyn thng c tnh i chng mang tnh x hi cao.
Qung co l mt phng tin c kh nng thuyt phc, to c hi cho ngi nhn
tin so snh thng tin vi cc i th cnh tranh lm tng thm sc thuyt phc i
vi khch hng mc tiu.

28

Vi ngn ng qung co phong ph, a dng, phng tin qung co ph

cp v tin li, qung co m ra kh nng gii thiu hng ha ca cng ty, dch v
bn cng nh th lc ca cng ty mt cch hiu qu, trc din.
Xt theo phng tin qung co, c cc nhm phng tin nghe nhn nh
qung co trn truyn trnh, trn i pht thanh, trn internet; nhm phng tin in
n nh qung co trn bo ch, trn tp ch, trn catalogue, t ri, lch qung co;
nhm phng tin ngoi tri nh bin tn c n ri, hp n qung co, bin
qung co in t, pha n qung co... Nhn chung c rt nhiu phng thc qung
co, d di hnh thc no cc qung co cng u n cha mt thng ip t nh
sn xut ti ngi tiu dng. V pha ngi tiu dng, vic quyt nh mua hng
hay khng cng chnh l cch h p li thng ip qung co v cho thy chin
lc qung co thc s hiu qu hay cha.
i vi sn phm sa bt cng thc th hin ti ang s dng rt nhiu cc
phng tin qung co qung b sn phm ca mnh. Ph bin l: qung co trn
truyn hnh, trn internet, phan qung co ngoi tri. V cc phng tin qung
co ang t ra rt hiu qu.
Xc tin bn
Xc tin bn l nhm cng c truyn thng s dng hn hp cc cng c c
ng, kch thch khch hng nhm tng nhanh nhu cu v sn phm ti ch tc th.
Xc tin bn hng hay cn gi l khuyn mi c tc ng trc tip v tch cc ti
vic tng doanh s bng nhng li ch vt cht b sung cho ngi mua. Thc cht
y l cc cng c kch thch thc y cc khu: cung ng, phn phi v tiu
dng i vi mt nhm sn phm hng ha ca cng ty.
Cc phng tin ca xc tin bn cng v cng a dng:
- Nhm thc y ngi tiu dng bao gm: Hng mu, phiu thng, gi
hng chung, qu tng...
- Nhm thc y cc trung gian trong knh phn phi: Ti tr ti chnh, ti
tr qung co, hng min ph, hi ngh khch hng, hi ch v trin lm thng
mi.
Trn th trng, mt hng sa bt cng thc kng ch c mt hai nhn hiu,
cc DN trong nc khng ch cnh tranh vi nhau m cn phi cnh tranh vi cc
doanh nghip nc ngoi. Sa bt nhp khu tuy gi thnh cao hn, iu kin tip
cn vi ngi tiu dng khng thun li bng sa bt ni a nhng vn c a
chung hn bi c c li th cnh tranh v thng hiu, ngun gc xut x v

29

tm l tiu dng cng t cht lng cng tt ca s ng ngi tiu dng Vit
Nam. Do cc doanh nghip trong nc ni chung v Vinamilk ni ring phi tn
dng li th v iu kin a l, s am hiu tm l ngi tiu dng ni a thc
hin cc chin lc marketing nhm thu ht s quan tm ca ngi tiu dng ti
sn phm ca mnh, t mi c th khng nh c thng hiu sa bt Vit
Nam ngay chnh ti th trng ni a v vng ra c th trng th gii.
Quan h cng chng (PR):
Quan h cng chng l mt cng c marketing quan trng khng ch i vi
Dn m cn l mi quan tm ca cc nh cung cp, kinh doanh khc c lin quan n
hot ng kinh doanh ca DN. V c bn, quan h cng chng h tr DN trong vic
tung ra sn phm mi, gip nh v li sn phm giai on chn mui, gy nh
hng ti mt nhm khch hng mc tiu c th, bo v nhng sn phm ang gp
rc ri vi cng chng trn th trng v xy dng hnh nh ca DN. Quan h cng
chng l cng c c lc gp phn thc y hat ng kinh doanh ca DN hiu qu
ln rt nhiu bi cng chng va l ng lc nhng cng c th l chng ngi vt
cn tr mc tiu m DN hng ti nu sn phm khng t n k vng ca h.
Khi chi ph qung co ngy cng tng ln, v khng t nhng qung co gy thiu
thin cm vi khch hng th mi quan h cng chng cng phi c Dn ch trng
u t. Vi mc ch nhm to ra mt bu khng kh tin tng v hiu bit ln
nhau, mt t duy hng v tng lai, thay v xy dng nhng chng trnh qung
co tn km trn cc phng tin thng tin i chng m cha chc thu c kt
qu, quan h cng chng ngy cng hiu qu hn trong vic thuyt phc khch
hng mua sn phm vi mt thng hiu c th.
Bn hng c nhn
Khng ging nh qung co hay xc tin bn, bn hng c nhn bao gm
nhng mi quan h trc tip gia ngi bn v cc khch hng hin ti v tim
nng. N l mt loi nh hng c nhn v l mt qu trnh giao tip phc tp. Tm
quan trng ca hot ng bn hng c nhn ph thuc vo bn cht ca sn phm,
nhu cu ca ngi tiu dng v giai on trong qu trnh mua.
Tham gia vo hot ng bn hng gm rt nhiu ngi doanh nghip, trong
knh phn phi nh ngi nhn on t hng, ngi bn trc tip... Lc lng bn
hng thng l ng o nn cn c t chc, qun l v o to mt cch khoa
hc bi bn, c nh th mi em li kt qu cao.

30

i vi sn phm sa bt cng thc th lc lng bn hng trc tip l

khng th thiu. H l nhng ngi trc tip tip xc vi khch hng, t vn cho
khch hng v sn phm, lng nghe nhng phn hi ca khch hng v sn phm
ca doanh nghip, l nhng ngi nm gi cu ni gia DN v khch hng, cng l
ngi i din cho hnh nh ca DN trc con mt ca khch hng. Do vy, bn
hng trc tip cng l mt cng c v cng quan trng trong vic nng cao NLCT
ca DN trn th trng.
1.2.3 Phng php nh gi nng lc cnh tranh sn phm sa bt
Tch hp nhng tc nhn trn l xc nh tng th kh nng cnh tranh sn
phm sa bt ngha l gn vi cc tnh hung, thi c v thch thc th trng xc
nh, t vn dng phng php chun i so snh vi k thut thang 5 im
( trong : 5 xut sc; 4 tt; 3 kh; 2 trung bnh; 1 km) lp bng cu
hi nh gi cc tham s quan trng nht, xc nh v cho im nng lc cnh tranh
(sc cnh tranh) ca sn phm. Mi tham s do cng tc ng v nh hng
ca mnh c h s quan trng n sc cnh tranh ca sn phm khc nhau.
C th khi qut quy trnh xc nh kh nng cnh tranh ca sn phm sa
bt nh sau:
Bc 1: lp danh mc cc yu t c vai tr quyt nh NLCT sn phm
sa bt
Bc 2: xc nh mc quan trng ca tng yu t thng qua cho im t 0 -1.
Bc 3: xc nh im s nh hng ca tng yu t tng ng vi h s t 1-5.
Bc 4: tnh im ca tng yu t.
Bc 5: cng im ton b cc nhn t nh hng nh gi kt qu:
Nh vy sc cnh tranh ca sn phm c xc nh v xp loi thng qua
im tng hp theo cng thc sau:
n

DSCTDVTHTT ( K i xPi )
i 1

Trong :
DSCTDVTHTT

: im nh gi sc cnh tranh ca sn phm sa bt.

Ki: h s quan trng ca tham s i: trong Ki = 1.

Pi: im bnh qun tham s i ca tp mu nh gi.
- Gii thch cc trng s ca b tiu ch nh gi:
+ Tc gi t ra gi thit nhm tiu ch phn nh gi tr ct li ca nh cung
cp mang li cho khch hng chim 50% bao gm 3 tiu ch: Cht lng sn phm,

31

bao b hnh thc, kh nng i mi cng ngh sn xut

+ Nhm tiu ch th 2 ng vai tr b tr, lm tng gi tr cho sn phm m
nh cung cp mang n cho khch hng chim 50% t trng ca ton b ch tiu,
bao gm 4 ch tiu: Gi c, uy tn v thng hiu nh sn xut, knh phn phi,
chin lc xc tin hn hp
1.2.4 Tm quan trng ca vic nng cao nng lc cnh tranh ca sn phm sa
bt
Trong xu th ton cu ha nn kinh t th gii, vic nng cao nng lc cnh
tranh cc doanh nghip c ngha ht sc quan trng v quyt nh n s sng
cn ca doanh nghip. Bi suy cho cng, mc ch cui cng trong hot ng kinh
doanh ca doanh nghip l mang li cng nhiu li nhun, khi vic nng cao
nng lc cnh tranh ti doanh nghip c xem l mt hot ng khng th thiu
trong nh hng pht trin v n gp phn vo vic hon thnh mc tiu ca doanh
nghip.
Nng cao nng lc cnh tranh khng ch nhm em li li ch ring cho
doanh nghip mnh, m cn gp phn trong tng trng ngnh, phc v tt nhu cu
khch hng v nn kinh t t nc.
Sa bt cng thc l mt hng ang ngy cng c s dng rng ri trn th
trng Vit Nam. Tuy nhin, nhng hng sa ni a ang cho thy h nm vng
th thn rt khim tn. Cng ty C phn Sa Vit Nam - Vinamilk l DN sa ng
u c nc mi chim gi th phn cha qu 20%, a s th phn tp trung trong
tay cc DN nc ngoi. Mt khc, ngun nguyn liu trong nc khng , ch
cung cp c mt phn nh, cn li ch yu l nguyn liu nhp khu t nc
ngoi. Hin nay, trn th trng ni a mi ch c Vinamilk, Nutifood u t cho
mnh cho mnh dy chuyn sn xut sa bt t sa ti. C th thy rng ngun
nguyn liu th hn ch, dy chuyn, cng ngh sn xut cng hn ch cng lm cho
cung khng tng xng vi cu trn th trng. T y dn ti vic cc hng sa
ngoi cng c c hi pht trin. Bn cnh l nhng bin ng v gi c. Gi cc
mt hng sa ngoi lun cao hn so vi cc sn phm sa ni, gnh nng v gi
cng nng ln ngi tiu dng. Th trng sa bt Vit Nam ang tn ti rt
nhiu nghch l. Nu khng c nhng gii php ph hp khc phc th cc
DNVN s phi i mt vi ngay c nh mt th trng ca chnh mnh. V vy bn
cnh nhng gii php h tr ca Nh nc, cc DN phi bit tn dng nhng li th
sn c v u t ci thin tt c cc khu trong qu trnh sn xut n tiu th th t

32

 mi c th nng cao NLCT ca sn phm v khng nh v th trn th trng.

1.3 Cc nhn t nh hng n nng lc cnh tranh sn phm sa bt
1.3.1 Cc nhn t mi trng v m
1.3.1.1 Yu t kinh t
Cc yu t kinh t bao gm: tng trng kinh t, biu hin qua tng sn
phm quc ni, tc tng thu nhp bnh qun u ngi, li sut, t gi hi oi.
Hot ng khuyn khch u t ca Chnh ph nhm thu ht vn u t, to cng
n vic lm, tng thu nhp v chi tiu ca ngi dn tng ln.
Cc yu t kinh t tc ng gin tip n cc doanh nghip v khi cc lp
mc tiu, nghin cu th trng, d bo nhu cu cc nh qun tr u phi tham
kho cc yu t kinh t ny
1.3.1.2 Yu t chnh tr, php lut
Cc yu t Chnh ph v Chnh tr ngy cng c nh hng to ln n cc
hot ng ca doanh nghip. S n nh chnh tr, h thng lut php r rng, to
iu kin mi trng thun li cho hot ng lu di ca doanh nghip. Vic thi
hnh lut php nghim minh hay cha trit c th to ra c hi hoc nguy c cho
mi trng kinh doanh. y ch l yu t gin tip tc ng nhng li nh hng rt
ln n doanh nghip.
1.3.1.3 Mi trng vn ha, x hi
Bao gm cc yu t nh hnh vi x hi, tn gio, trnh nhn thc, dn s,
tui tc, phn b a l, nh hng phm cht i sng v thi mua sm ca
khch hng. Nhng yu t trn thay i u nh hng n hot ng ca doanh
nghip. Cc yu t ny thay i hoc tin trin chm kh nhn ra nn doanh nghip
phi phn tch d on c chin lc ph hp
1.3.1.4 Mi trng cng ngh
Cc doanh nghip ph thuc nhiu vo s pht trin ca cng ngh v k
thut. Trong tng lai, nhiu cng ngh tin tin ra i, to ra cc c hi cng nh
nguy c i vi doanh nghip. Cng ngh mi c th lm cho sn phm ca doanh
nghip b lc hu mt cch gin tip hoc trc tip. Cc doanh nghip ln d p
dng thnh tu cng ngh mi hn do vi doanh nghip giai on ban u do li
th v vn v kinh nghim.
1.3.1.5 Yu t t nhin
L nhng yu t lin quan n mi trng thin nhin, iu kin kh hu, th
nhng... Nhiu doanh nghip nhn thc tc ng ca mi trng thin nhin tc

33

ng n iu kin kinh doanh ca doanh nghip nh nhim, thiu nng lng v

s dng lng ph cc ti nguyn cng nh gia tng cc nhu cu v ngun ti liu.
i vi ngnh sa cc yu t t nhin li c bit quan trng. N lin quan
ti vng nguyn liu ca DN. Mi trng thin nhin c thun li, kh hu c ph
hp hay qu khc nghit, hoc th nhng c tt trng c lm thc n chn nui
b. Do vic la chn ni t lm vng nguyn liu l vn v cng quan trng.
1.3.2 Cc nhn t mi trng ngnh kinh doanh
1.3.2.1 Cc i th cnh tranh hin ti
L nhng doanh nghip sn xut nhng sn phm chc nng tng ng v
sn sng thay th nn tm hiu nhng t chc ny l rt quan trng. Cc t chc
cnh tranh xc nh bn cht v mc cnh tranh trong kinh doanh hay dng
nhng th on gi vng v tr. Mc cnh tranh ca cc i th cnh tranh
hin ti ph thuc vo s lng i th cnh tranh, quy m ca i th, tc tng
trng ca sn phm v tnh khc bit ca sn phm. S pht trin ca khoa hc k
thut cho ra i nhiu loi nguyn vt liu mi c tnh u vit phc v cho hot
ng sn xut vi mc ch to ra cc sn phm mi vi nhiu u im hn. Doanh
nghip no tm c nhiu ngun cung cp mi s c c hi gia tng cht lng sn
phm, gi thnh gim v ginh c u th so vi i th. Cn phi thng xuyn
phn tch, nh gi nhng im mnh, im yu ca i th xc nh v th ca
mnh qua xy dng nhng chin lc kinh doanh ph hp.
1.3.2.2 Cc i th tim n
i th tim n l i th c kh nng tham gia th trng ngnh trong tng
lai hnh thnh i th cnh tranh mi, ginh th phn, gia tng p lc cnh tranh,
lm gim li nhun ca doanh nghip. i th mi ny s em li cho ngnh cc
nng lc sn xut mi, thc p cc cng ty hin c trong ngnh phi tr nn hiu
qu hn. Vic xm nhp ngnh ph thuc vo ro cn th hin qua phn ng ca i
th cnh tranh hin ti. Vic tm hiu i th ny v c nhng bin php ph hp
i ph l cch cc doanh nghip gi vng v pht trin th phn ca mnh.
1.3.2.3 Nh cung cp
L nhng ngi cung ng cc yu t u vo phc v cho sn xut kinh
doanh ca doanh nghip. C nh hng n gi c, cht lng, thi gian giao hng.
Cc i tng ch yu sau y cn lu tm:

34

Ngi bn vt t thit b, nguyn vt liu. Nh cung cp c th tng gi,

gim cht lng sn phm hoc dch v i km, khng c mt hng thay th. Trong
trng hp nh vy, doanh nghip mua hng cn tc ng n mt hay nhiu yu t
trn bng cch hi nhp dc l mua li c s cung cp hng hoc mua li giy php
c quyn.
Cng ng ti chnh, lin quan hot ng vay vn ngn hn, di hn hoc
pht hnh c phiu.
Ngun cung cp lao ng gip doanh ngip c ngun nhn lc hot ng.
Ngi cung cp tc ng rt ln n hot ng ca doanh nghip, l ngun
cung ng u vo gp phn to nn sn phm c cht lng.
1.3.2.4 Khch hng
Khch hng l ngi mua sn phm ca cng ty. Yu cu t pha khch hng
i vi nh cung cp sn phm ngy cng kht khe v a dng hn. tip cn vi
nhu cu ny, doanh nghip phi y mnh cc hot ng tip th, bm st nhu cu
th trng v tp trung tho mn khch hng trn c s cung cp sn phm cht
lng tt, a dng ho mu m. Khch hng c kh nng lm li lun ca ngnh
hng gim bng cch p gi xung hoc i hi cht lng cao hn v phi lm
nhiu cng vic dch v hn. Do d, doanh nghip phi thng xuyn nghin cu
nhu cu khch hng, thu thp thng tin, nh hng tiu th hin ti v tng lai l
c s hoch nh k hoch sn xut kinh doanh.
1.3.2.5 Sn phm thay th
Sn phm mi thay th l sn phm khc v tn gi v thnh phn nhng
em li cho khch hng tnh nng v li ch s dng tng ng sn phm ca
doanh nghip. Sc p do c sn phm thay th lm hn ch tim nng kinh doanh
ca doanh nghip. Phn ln cc sn phm mi thay th l kt qu ca cuc bng n
cng ngh. Do vy cc doanh nghip phi ch v dnh ngun lc pht trin v
vn dng cng ngh mi.
1.3.3 Cc nhn t ni ti ca doanh nghip
Gm cc ngun ti chnh, vt cht, k thut, nhn s, danh ting v vn ho
ca doanh nghip.
- Cc ngun ti chnh: lin quan n tim lc ti chnh ca doanh ngip, cc
hot ng s dng v phn b ngun vn l yu t quan trng nh gi v th cnh

35

tranh. Doanh nghip cn nh gi im mnh, im yu thng qua mt s ch tiu

v b tr c cu ti sn v ngun vn, t s thanh ton, t s hot ng, t s sinh
li
- Cc ngun vt cht: gm c s vt cht ca doanh nghip, ti sn c nh
cho hot ng sn xut kinh doanh nh nh xa, xng sn xut, thit b my
mc Ngun vt cht cng ln to li th cnh tranh cho doanh nghip v phi
c xem xt phn b hp l.
- Cc ngun k thut: gm cc bn quyn sng ch, pht minh, b mt kinh
doanh v d b i th cnh tranh bt chc, sn xut hng gi gy mt nim tin ni
khch hng. Do vy, doanh nghip phi lun u t ngun lc nhm i mi v
pht trin ngun lc ny to li th cnh tranh.
- Ngun nhn lc: ng vai tr quan trng trong hot ng ca doanh
nghip, gip doanh nghip thc thi cc chin lc sn xut kinh doanh. Ngun nhn
lc gm i ng nhn vin gin tip v trc tip sn xut. Nhm nng cao ngun
nhn lc ny, doanh nghip phi thng xuyn o to v chuyn mn, k nng
qun l, vn ho doanh nghip, ch ng, sng to. y l gi tr v hnh quan
trng mang li li th cnh tranh cho doanh nghip.
- Thng hiu: c hnh thnh qua kt qu hot ng kinh doanh trong thi
gian di nh uy tn nhn hiu, sn phm, cht lng, tin cy ca khch hng v
i tc trong quan h kinh doanh.
- Vn ho doanh nghip: xc lp mt h thng cc gi tr c mi ngi
lm trong doanh nghip chia s, chp nhn, cao v ng x theo cc gi tri .
Vn ho doanh nghip cn gp phn to nn s khc bit gia cc doanh nghip v
c coi l truyn thng ca ring mi doanh nghip.

36

CHNG 2
THC TRNG NNG LC CNH TRANH SN PHM SA BT DIELAC
CA CNG TY C PHN SA VIT NAM - VINAMILK
2.1 Tng quan v th trng sa bt Vit Nam
2.1.1 Qu trnh pht trin th trng sa bt Vit Nam
* Trc nm 1975: Sn phm sa trn th trng rt phong ph v a dng.
Ngun cung cp sa trn th trng t 2 nh my sn xut trong nc Th c, t
hng vin tr ca cc nc t bn cho chnh quyn Si Gn v hng nhp khu:
trong , ngun sa nhp khu chim t trng cao nht. Chng loi kh a dng.
* 1975- 1985: Thi gian ny ch c 1 cng ty sn xut v cung cp sa cho
min Nam l Cng ty sa Min Nam. Trong iu kin t nc mi gii phng cn
nhiu kh khn v nn kinh t ri vo khng hong nn cht lng v s lng sa
ca Cng ty sn xut khng p ng nhu cu th trng. Mt khc, sa c phn
phi v tiu th theo k hoch ca Nh nc. Trn th trng tr nn khan him
sa, iu ny to iu kin cho sa ngoi nhp trn vo thnh ph vi gi cao.
* 1989 1991: Cng vi s i mi nn kinh t, ngnh sa cng pht trin
mt bc. Sn lng v chng loi sn xut ca Cng ty sa min Nam nay i
thnh X nghip Lin hip Sa C ph bnh ko min Nam cng tng ln so vi
thi k trc. Th phn sa sn xut trong nc chim 50% v sa nhp khu lu
chim mt na th phn cn li do c li th v cht lng v mu m.
* 1992- Nay: Trong giai on u, sa sn xut trong nc xut hin thm
sn phm ca cng ty lin doanh Foremost v mt s cng ty sa nc ngoi thit
lp vn phng Tp. HCM nghin cu th trng, a hng vo trong nc.
l sn phm sa ca cc nc nh Thu S(Nestle), H Lan (Tulip, Dumex), M
(Klim), Nht (Meiji) gp phn lm cho th trng sa tr nn a dng v chng
loi v ngun cung cp hn cc thi k trc. Cc cng ty sn xut trong nc nh
Vinamilk, Foremost (nay l C gi H Lan) thit lp c h thng phn phi
trn th trng.
Trong nhng nm gn y sa l mt trong nhng mt hng c tc tng
trng nhanh nht trong ngnh thc phm Vit Nam. Nhu cu tiu th sa c mc
tng trng n nh. Cng vi s pht trin ca nn kinh t, mc thu nhp tng ln,
i sng nhn dn c ci tin do vy ngi tiu dng cng quan tm nhiu hn
n sc khe, c bit li l cc sn phm sa dnh cho tr em.

37

Trong 10 nm qua, ngnh ch bin sa Vit Nam khng ngng u t

my mc, trang thit b tin tin, hin i vi tng s vn u t hn 1.500 t ng
chim lnh th trng trong nc v t c tc tng trng t 8-12%. Nhu
cu tng cng vi quy m th trng tiu th thuc loi ln ng Nam A thu
ht nhiu cng ty nc ngoi u t vo sn xut sa Vit Nam. Hin nay tnh
hnh cnh tranh trn th trng sa rt gay gt, cnh tranh gia cc nh sn xut
trong nc, cnh tranh gia cc nh sn xut trong nc v sa ngoi nhp.
2.1.2 Tnh hnh sn xut/ nhp khu sa bt trn th trng
2.1.2.1 Tnh hnh sn xut sa bt trn th trng
S lng b sa nm gn y tng ng k. Trong thng k ca Tng cc
thng k n 4/2012 th s lng b sa c nc l 158.366 con. Tuy nhin, s liu
ny phn nh cha chnh xc iu kin thc t v trong nhng nm gn y cc
cng ty trong nc y mnh vic nhp b sa t Australia v New Zealand v. S
lng n b sa tng ch tng ng vi lng b sa cc cng ty nhp v. Tng
cc thng k cng b s liu tng sn lng sa ti nguyn liu sn xut nm
2012 t khong 381.740 tn, tng khong 10,5% so vi nm 2011, p ng khong
22% tng lng sa tiu dng cho c nc vi nhu cu tiu dng khong 14
lt/ngi/nm. ng Nguyn ng Vang, Ch tch Hi Chn nui VN, cho bit:
Tng n b sa nm 2012 c 167.000 con, d kin s tng ln 400.000 con vo
nm 2020, tng sn lng sa ti lc s tng ln gn gp 3 ln, t 381.000 tn
hin nay ln 1 triu tn vo 2020; nhng cng ch p ng 35% nhu cu tiu dng
sa ti trong nc. V vy, Chnh ph cn tip tc thc hin chng trnh ging
quc gia, cn khi phc li d n ging b sa v VN ang rt thiu sn phm quan
trng ny.
Ht thng 12/2012, c nc sn xut c 75,1 nghn tn sa bt, t
107,3% k hoch ra cho nm 2012. Cc ch s tn kho i vi sa v sn phm
sa gim 2,4% v gim 7,0% so vi cng k nm 2011. Hin ti, ngnh ch bin
sa l ngnh cho t l tn kho thp nht so vi cc ngnh khc. Nm 2013, th
trng sa bt ca chng ta t 70 nghn tn, tng ng vi 28.000 t ng v s
tng ln mc 90 nghn tn (tng ng 48.000 t ng) vo nm 2017.
Vi nhng d bo kh quan ny, hng lot doanh nghip sa u t xy
dng nh my, m rng cng sut p ng nhu cu th trng.
Hin nay, trn th trng c 7 cng ty chnh trong ngnh sa: cng ty sa
Vit Nam - Vinamilk, cng ty Dutch Lady, cng ty TNHH Nestl Vit Nam, cng ty

38

Nutifood, cng ty c phn Hanoi Milk, cng ty i Tn Vit, cng ty F&N, v

nhiu cng ty c quy m sn xut nh khc. Cc cng ny hin nay ang cnh tranh
kh gay gt trn phn ln cc phn khc ca th trng.
i vi sn phm sa bt, Vinamilk chim khong 19% th phn ni a. Th
phn cn li thuc sn phm ca cc cng ty: Abbot, Mead Johnson, Friesland
Campina
Biu 2.1: Th phn ca mt s hng sa ln trn th trng sa bt

Ngun: Bo co ngnh sa ca VP Bank - 2014

2.1.2.2 Tnh hnh nhp khu sa bt trn th trng
Th trng sa Vit Nam ang ph thuc qu ln vo hng nhp khu khi
lng sa sn xut t ngun nguyn liu trong nc mi ch p ng khong 30%
nhu cu tiu dng v ch yu phc v sn xut sa nc. Trong 70% nhp khu th
c 50% l sa nguyn liu v ch c 20% l sa thnh phm.
Vi bt sa nguyn liu sn xut sa bt, c bit l sa bt cho tr em
hin nay trn th gii khng phi nc no cng c th sn xut c. Theo cc
chuyn gia ngnh sa th hu ht cc doanh nghip sn xut sa bt trong nc
cng nh cc cng ty sa trn th gii c sn xut cc sn phm sa bt u sn
xut cc sn phm sa bt trn c s sa bt nn c pha trn thm cc vi cht c li
cho sc khe v s pht trin ca c th nh cht bo, DHA, ARA Hin nay ch
mt s t cc nc trn th gii c th sn xut c sa bt nn c cht lng,

39

trong c th k n l M, c, New Zealand, H Lan. Cc doanh nghip sn

xut sa bt ca Vit Nam cng ch yu nhp khu sa bt nn t cc quc gia ny
lm nguyn liu phc v cho vic sn xut cc sn phm sa bt ca mnh
Bng 2.1: Th trng nhp khu sa v sn phm 5 thng 2013
VT: USD
KNNK
T4/2013

KNNK
T5/2013

KNNK
5T/2013

% +/- KN% +/so

KN so
T4/2013 cng k
Tng KNNK 84.482.219 78.397.797 397.156.502 450.329.078 -7,20
-11,81
New Zealand 33.570.396 23.579.365 114.582.815 113.037.022 -29,76 1,37
Hoa K
13.192.504 15.527.999 70.054.393 57.110.098 17,70
22,67
Thi Lan
3.996.833 2.600.811 25.872.255 22.022.102 -34,93 17,48
H Lan
5.096.203 5.359.889 24.189.927 56.588.028 5,17
-57,25
an Mch 5.823.485 1.591.338 21.431.520 17.241.746 -72,67 24,30
Php
3.664.596 3.479.771 19.798.364 24.853.492 -5,04
-20,34
Malaisia
3.931.374 3.519.330 19.334.847 21.195.578 -10,48 -8,78
c
1.996.288 3.404.145 14.233.596 29.117.223 70,52
-51,12
Australia
641.001
1.639.108 8.932.557 6.966.191 155,71 28,23
Hn Quc 837.980
1.439.789 5.446.515 4.248.442 71,82
28,20
Ba Lan
638.171
1.378.736 4.254.139 8.214.427 116,04 -48,21
Philippin
479.427
1.560.329 3.567.514 1.659.504 225,46 114,97
Ty ban Nha 338.100
381.210
2.180.794 3.797.904 12,75
-42,58
(Ngun s liu: Tng cc Hi quan)
Theo bo co ca Tng cc Hi quan, tng gi tr nhp khu sa v sn
phm sa thng 12 nm 2012 l 73.161.708 USD. Cng dn 12 thng/2012, nc ta
nhp sa v sn phm sa vi gi tr t 840.736.015 USD, tng ng so vi
nm 2011. 5 thng u nm 2013, Vit nam chi 397,1 triu USD cho nhp khu
sa v sn phm, gim 11,81% so vi cng k nm 2012.
New Zealand, Hoa k, Thi Lan, H Lan, an mch, Australia... l nhng th
trng chnh cung cp mt hng sa v sn phm cho Vit Nam trong thi gian ny.
Dn u v kim ngch l th trng New Zealand, chim 28,8% th phn, tng
ng vi kim ngch 114,5 triu USD tng 1,37% so vi cng k nm trc, tuy
nhin tnh ring thng 5/2013, nhp khu mt hng ny t th trng New Zealand
li gim 29,76% so vi thng lin k trc , t kim ngch 23,5 triu USD.

40

KNNK
5T/2012

ng th hai sau New Zealand l th trng Hoa K vi kim ngch trong

thng l 15,5 triu USD tng 17,7% so vi thng 4/2013, nng kim ngch nhp
khu sa v sn phm t th trng ny ln trn 70 triu USD, tng 22,67% so vi
cng k nm 2012
2.1.3 Nhu cu sa bt trn th trng ca ngi tiu dng
Vi hn 90 triu dn, c cu dn s tr, thu nhp bnh qun u ngi c xu
hng tng, th trng Vit Nam thc s l ming bnh bo b cho cc hng sa.
Thc t, theo s liu thng k ca B Cng Thng, Vit Nam, nhu cu tiu dng
sa nhng nm gn y tng nhanh, khong 20%/nm; sn lng sa tiu dng
(qu sa ti) khong 1,4 t lt, bnh qun hn 15 lt/ngi/nm.
Ring v sa bt, nm 2012, sn lng tiu th trong nc khong 65.000
tn, trong ch c 20.000 tn (30%) c sn xut trong nc, cn li 45.000 tn
(70%) l phi nhp khu.
V mc tiu th sa bnh qun u ngi, theo s liu ca B Cng Thng,
nm 1990 t 0,47kg/ngi/nm. Trong vng 20 nm sau, con s ny tng hn 30
ln, t 14,4kg/ngi/nm vo nm 2010, v nm 2014 hin khong 16 kg. n
nm 2020, con s tiu th sa d kin s t 27-28kg/ngi/nm.
Biu 2.2: Tiu th sa bnh qun u ngi ca Vit Nam 1980 - 2020

Ngun: (B cng thng)

Biu 2.3: Doanh thu sa bt v tng trng nm 2011 - 2013

41

(Ngun: Bo co ngnh sa ca VP Bank - 2014)

Th trng sa bt lin tc tng trng qua cc nm vi tc tng trng
trung bnh nhng nm gn y khong 7%/nm. Doanh thu th trng ny nm
2012 khong 2.359 t ng (chim 1/4 doanh thu ton th trng sa), v tng ln
2.800 t ng nm 2013, d kin t 4.800 t ng vo nm 2017.
2.1.4 Tnh hnh gi trn th trng
Mc gi bnh qun trn ton th trng ca nhm sn phm sa bt, c bit
l sa bt dnh cho tr em lin tc tng trong thi gian qua.
Nm 2010, mc gi bnh qun ca nhm sn phm sa bt trn th trng l
239,782 triu ng/tn, tng 27,5% so vi nm 2009 v 53.9% so vi nm
2008. Nh vy ch sau hai nm mc gi bnh qun chung ca nhm sn phm sa
bt tng hn 80%. Nghch l tng gi bn, sn lng tng theo.Tm l snh
ngoi, tin tng vo sn phm gi cao, trung thnh vi nhn sa tr thnh yu t
thun li cc hng sa cn nhc vic tng gi thu li nhun. Hin nay, th trng
sa bt H Ni hin din s thng tr ca mt vi hng sa ln. Theo Cc Qun l
cnh tranh, cc ro cn v ti chnh, cng ngh, tp qun ngi tiu dng v c
quyn phn phi gp phn lm cho nguy c xy ra cc vn cnh tranh cao
hn, c bit l qung co sai s tht, gim pha, ni xu i th, tip cn vi bc s,
y t, b m mang thai qung co
T u nm 2011 n ngy 25/2/2011, gi nhiu mt hng sa k c nhp
khu v sa ni u cng iu chnh tng gi. Hn na, thng tin s c hng sa s
tng gi t 1/3/2011, lm th trng li tip tc nng nn, gia nh c con nh x

42

i mua sa tch tr, cc ca hng nhn c hi t nng gi v ti v trc khi gi

chnh thc p dng, gy nhiu bt n.
Bt chp Thng t 30/TT- BYT v vic qun l gi sa v cc thc phm dinh
dng cho tr di 6 tui chnh thc c hiu lc t 20/11, nhiu hng sa vn
tng gi mi vo dp cui nm 2012
Trong nm 2013, c ti 6 t tng gi sa. Theo bo co ca doanh
nghip, nguyn nhn chnh ca vic iu chnh gi bn ca cc sn phm l do thi
gian qua gi vn hng bn thay i, chi ph bn hng, qun l doanh nghip, chi ph
ti chnh, chi ph tin lng iu chnh tng, bn cnh gi nhp khu nguyn hp
tng nn doanh nghip iu chnh tng gi bn.
Ti Ocean Mart, n v u tin p dng gi bn l mi ngay t 1/6 i vi 5
m t hng sa ca Abbott cho bit, ti nay 20/6 ton b 25 m t hng trong danh
mc ca quyt nh 1079 ca B Ti Chnh c nim yt gi bn mi. Gim
gi sm nht l Abbott v cui cng l m t s sn phm sa Friso. Mc gim dao
ng t 11% n 24% tng ng 18.900 n 196.000 ng/lon (Xem ph lc 1).
Ngi tiu dng phn ng kh tch cc vi quyt nh ca B Ti Chnh v ng
thi ca cc doanh nghi p. Minh chng l doanh s m t s sn phm sa b t p
dng gi bn mi tnh t u thng 6 ti siu th ny tng hn 50%.
C th thy cc doanh nghip a ra rt nhiu cc l do cho vic iu chnh
gi sn phm ca mnh. Tuy nhin, ta c th nhn t trc tip nh hng n gi sa
bt ca Vit Nam hin nay nhu sau: u tin phi k n l chi ph sn xut
kinh doanh, u t cng ngh dy chuyn sn xut, chi ph nguyn liu u vo
chng ta bt buc phi nhp sa t nc ngoi do ngun cung nguyn liu trong
nc khng p ng cng nh sa nn - khng phi quc gia no cng sn xut
c. Yu t chi ph bn hng l khong chi ph chim t l ln th hai trong gi
sa, trong l cc chi ph qung co, khuyn mi ln. Th 2 - Uy tn v cht
lng sn phm. Th 3 - Nhu cu, tm l tiu dng cc sn phm sa ca ngi tiu
dng. Th 4 - Gi ca cc i th cnh tranh.
2.2 Gii thiu v Cng ty c phn sa Vit Nam
2.2.1 Lch s hnh thnh v pht trin
Giy php ng k kinh doanh s 4103001932 ngy 20 thng 11 nm 2003
do S K hoch v u t Thnh ph H Ch Minh cp.

43

Cng ty C phn Sa Vit Nam - Vinamilk thnh lp t nm 1976, c phn

ha nm 01/10/2003, nim yt vo thng 09/01/2006 v tr thnh mt trong cc
cng ty c gi tr vn ha ln nht trn sn hin nay.
a ch: 184 - 188 Nguyn nh Chiu, P6, Q3, TP HCM
in thoi: (84.8) 39 300 358 - 39 305 197
Fax: (84.8) 39 305 206
Website: www.vinamilk.com.vn
Email: vinamilk@vinamilk.com.vn
Cc s kin quan trng trong qu trnh hnh thnh v pht trin ca cng ty
nh sau:
1976: Tin thn l Cng ty Sa, Caf Min Nam, trc thuc Tng Cng ty
Lng thc, vi 6 n v trc thuc l nh my sa Thng Nht, nh my sa
Trng Th, nh my sa Dielac, nh my Caf Bin Ha, nh my Bt Bch Chi
v Lubico.
1978: Cng ty c chuyn cho B Cng Nghip Thc Phm qun l v
Cng ty c i tn thnh X nghip lin hp sa caf v bnh ko I.
1988: Ln u tin gii thiu sn phm sa bt v bt dinh dng tr em ti
Vit Nam.
1991: Ln u tin gii thiu sn phm sa UHT v sa chua n ti th
trng Vit Nam.
1992: X nghip lin hp sa caf v bnh ko I c chnh thc i tn
thnh Cng ty sa Vit Nam v thuc s qun l trc tip ca B Cng Nghip
Nh. Cng ty bt u tp trung vo sn xut v gia cng cc sn phm sa.
1994: Nh my sa H Ni c xy dng ti H Ni. Vic xy dng nh
my l nm trong chin lc m rng, pht trin v p ng nhu cu th trng
min bc Vit Nam.
1996: Lin doanh vi cng ty C phn ng lnh Quy Nhn thnh lp X
nghip lin doanh sa Bnh nh. Lin doanh ny to iu kin cho Cng ty thm
nhp thnh cng vo th trng min Trung Vit Nam.
2000: Nh my sa Cn Th c xy dng ti Khu cng nghip Tr Nc,
thnh ph Cn Th, nhm mc ch p ng nhu cu tt hn ca ngi tiu dng
ti ng bng song Cu Long. Cng trong thi gian ny, Cng ty cng xy dng X
nghip khu vn c a ch ta lc ti 32 ng Vn Bi, TP HCM.

44

2003: Chnh thc chuyn i thnh Cng ty c phn vo thng 12 nm 2003

v i tn thnh Cng ty c phn sa Vit Nam cho ph hp vi hnh thc hot
ng ca Cng ty.
2004: Mua thu tm Cng ty c phn sa Si Gn. Tng vn iu l ca
Cng ty ln 1,590 t ng.
2005: Mua s c phn cn li ca i tc lin doanh trong Cng ty lin
doanh sa Bnh nh (sau c gi l Nh my sa Bnh nh) v khnh thnh
Nh my sa Ngh An vo 30/06/2005, c a ch t ti KCN Ca L, tnh Ngh
An.
Lin doanh vi SABmiller Asia B.V thnh lp Cng ty TNHH Lin doanh
SABmiller Vit Nam vo thng 8 nm 2005. Sn phm u tin ca lin doanh
mang thng hiu Zorok c tung ra th trng vo u gia nm 2007.
2006: Vinamilk nim yt trn th trng chng khon Thnh ph H Ch
Minh vo 19/01/2006, khi vn ca Tng cng ty u t v kinh doanh vn Nh
Nc c t l nm gi l 50,01% vn iu l ca Cng ty.
M phng khm An Khang ti Thnh ph H Ch Minh vo thng 6/2006.
y l phng khm u tin ti Vit Nam qun tr bng h thng thng tin in t.
hngf khm cung cp cc dch v nh t vn dinh dng, khm ph khoa, t vn
nhi khoa v khm sc khe.
Khi ng chng trnh trang tri b sa bt u t vic mua thu tm trang
tri B sa Tuyn Quang vo thng 11/2006, mt trang tri nh vi n b sa
khong 1.400 con. Trang tri ny cng c i vo hot ng ngay sau khi c
mua thu tm.
2007: Mua c phn chi phi 55% ca Cng ty sa Lam Sn va thng 9/2-7,
c tr s ti KCN L Mn, Tnh Thanh Ha.
Qun tr iu hnh
Mai Kiu Lin - Ch tch HQT kim TG
Hong Nguyn Hc - Thnh vin HQT
Ng th Thu Trang - Thnh vin HQT kim ph TG
Dominic Scriven - Thnh vin HQT
Wang Eng Chin - Thnh vin HQT
2010: Xy dng trang tri b sa th 3, 4 ti Thanh ha v Bnh nh
2011: Xy dng trang tri b sa th 5 ti Lm ng, m rng vng nguyn
liu trong nc nng tng s lng n b ln 5.900 con.

45

2013: Khnh thnh Siu nh my sa Bnh Dng. y l nh my hin i

bc nht, t ng ha 100% trn din tch 20 Hec ti khu CN M Phc 2.
2.2.2 B My qun l ca Cng ty CP sa Vit Nam Xem ph lc 1
Phng Kinh doanh:
- Thit lp mc tiu kinh doanh, xy dng chin lc v k hoch kinh doanh, theo
di v thc hin cc k hoch kinh doanh;
- Nghin cu, xy dng v pht trin mng li knh phn phi, chnh sch phn
phi, chnh sch gi c;
- xut cc bin php v chin lc sn phm
- Phi hp vi phng K hoch a ra cc s liu, d on v nhu cu ca th
trng.
Phng Marketing:
- Hoch nh chin lc xy dng nhn hiu cho cc sn phm v nhm sn phm,
xy dng chin lc gi c, sn phm, phn phi, khuyn mi...
- Xy dng v thc hin cc hot ng marketing h tr nhm pht trin
thng hiu;
- Phn tch v xc nh nhu cu th trng ci tin v pht trin sn phm mi
ph hp vi nhu cu ca th trng;
- Thc hin thu thp thng tin, nghin cu, phn tch d liu lin quan n th
trng v cc i th cnh tranh;
Phng Nhn s:
- iu hnh v qun l cc hot ng Hnh chnh v Nhn s ca ton Cng ty;
- Thit lp v ra cc k hoch v chin lc pht trin ngun nhn lc;
- T vn cho Ban Gim c iu hnh cc hot ng hnh chnh nhn s
- Lm vic cht ch vi b phn Hnh chnh v Nhn s ca cc Chi nhnh, Nh
my nhm h tr h v cc vn v hnh chnh nhn s mt cch tt nht;
- Xy dng ni quy, chnh sch v hnh chnh v nhn s cho ton Cng ty;
- T chc thc hin v gim st vic thc hin cc quy ch, chnh sch v hnh
chnh, nhn s ph hp vi thc t ca Cng ty v vi quy nh, ch hin hnh
ca Nh nc;
- T vn cho nhn vin trong Cng ty v cc vn lin quan n quyn li v
ngha v ca nhn vin trong Cng ty.
Phng D n
- Lp, trin khai, gim st d n u t mi v m rng sn xut cho cc nh my;

46

- Qun l v gim st tnh hnh s dng my mc thit b, ti sn c nh;

- Qun l v gim st cng tc xy dng c bn ton Cng ty;
- Xy dng, ban hnh v gim st nh mc kinh t k thut;
- Nghin cu, xut cc phng n thit k xy dng d n, gim st cht lng
xy dng cng trnh v theo di tin xy dng Nh my;
- Theo di cng tc qun l k thut;
- Lp k hoch v t chc u thu chn la nh cung cp ph hp, c cht
lng p ng c tiu chun Cng ty ra cho tng d n
Phng Cung ng iu vn
- Xy dng chin lc, pht trin cc chnh sch, quy trnh cung ng v iu vn;
- Thc hin mua sm, cung cp ton b nguyn nhin liu, vt t k thut;
- Thc hin cc cng tc xut nhp khu cho ton Cng ty, cp nht v vn dng
chnh xc, kp thi cc quy nh, chnh sch lin quan do Nh nc ban hnh;
- D bo v nhu cu th trng gip xy dng k hoch sn xut hng ni a v
xut khu hiu qu;
- Nhn n t hng ca khch hng, phi hp chuyn cho X nghip Kho vn. Phi
hp vi nhn vin X nghip Kho vn theo di cng n ca khch hng;
Phng Ti chnh K ton:
- Qun l, iu hnh ton b cc hot ng Ti chnh k ton;
- T vn cho Ban Gim c v tnh hnh ti chnh v cc chin lc v ti chnh;
- Lp bo co ti chnh theo chun mc k ton v ch k ton;
- Lp d ton ngn sch, phn b v kim sat ngn sch cho tan b hat ng sn
xut kinh doanh ca Cng ty;
- D bo cc s liu ti chnh, phn tch thng tin, s liu ti chnh k ton;
- Qun l vn nhm m bo cho cc hat ng sn xut kinh doanh v vic u t
ca Cng ty c hiu qu
Trung tm Nghin cu Dinh dng v Pht trin Sn phm:
- Nghin cu, qun l, iu hnh cc nghip v lin quan n sn phm mi, sn
phm gia cng, xut khu v ci tin cht lng sn phm;
- Chu trch nhim v cng tc ng k cng b cc sn phm, cng tc ng k
bo h cc quyn s hu tr tu trong v ngoi nc;
- Xy dng v gim st h thng m bo cht lng theo tiu chun quc t v
trong nc (ISO, HACCP);

47

- Thit lp, qun l, gim st thc hin quy trnh cng ngh, quy trnh sn xut v
quy trnh m bo cht lng;
- Nghin cu v tm hiu th trng, nhu cu v th hiu ngi tiu dng pht
trin nhng sn phm mi ph hp vi th hiu ca ngi tiu dng.
Phng khm a khoa
- Khm, t vn dinh dng v sc khe cho ngi bnh (khch hng), t vn cc
sn phm ca Cng ty cho khch hng;
- T vn dinh dng gin tip cho ngi bnh (khch hng) qua in thoi hoc cho
thn nhn;
- Phi hp vi Trung tm nghin cu dinh dng v pht trin sn phm mi trong
vic a ra cc sn phm c thnh phn dinh dng ph hp vi cc nhu cu cn
thit ca khch hng.
- Ch o v gim st hot ng ca Phng khm T vn Dinh dng ti Chi nhnh;
- Ch o v gim st hot ng ca Ban K ton, Ban Cung ng v iu vn;
- Qun l tin-hng v cung ng vn chuyn cho vic kinh doanh ngnh hng.
Phng Kim sot Ni b
- Kim sat vic thc hin quy ch, chnh sch, th tc ca Cng ty ra ti cc b
phn trong Cng ty nhm pht hin, ngn chn v khc ph, gim thiu cc ri ro,
ci tin v nng cao hiu qu hat ng ca Cng ty;
- Kim tra, gim st cc hat ng ca cc b phn chc nng trong Cng ty (Phng
kinh doanh ngnh hng, Phng Hnh chnh nhn s, Phng Cung ng iu vn,
Phng Ti chnh k ton, X nghip kho vn, cc Nh my, Chi nhnh);
- Tham kho v ra cc chnh sch xy dng chng trnh kim sat v la chn
phng php kim sot;
- Tng hp v bo co kt qu kim tra nh k v t xut cho Ban Gim c;
- T vn cho Ban Gim c iu hnh nhng phng n gii quyt cc kh khn
ca cc Phng ban nhm nng cao hiu qu hat ng ca cc phng ban.
2.2.3 Kt qu hot ng sn xut kinh doanh
2.2.3.1 Sn xut
Vinamilk c tng cng 13 nh my sn xut sa. Trong nm 2013, VNM a
vo vn hnh 2 nh my sa bt v sa nc c cng sut kh ln: Nh my sa
bt vi cng sut 54.000 tn/ nm v nh my sa Vit Nam vi cng sut thit k
400 triu lt sa/nm vo nm 2015

48

Hin nay Vinamilk nm th phn tng i v mt s mt hng th p

o nh sa chua, sa c c ng, nhng mt s phn khc nh sa ti v
sa bt cng cn hn ch(Vinamilk chim 75% th phn sa c c ng, 90% th
phn sa chua, 50% th phn sa c c ng v 20% th phn sa bt ca Vit
Nam). Vi cng sut thit k kh ln ca 2 nh my mi ny, VNM k hoch s
chim lnh 50% th phn sa bt v 60% th phn sa nc trong nhng nm ti.
2.2.3.2 Tnh hnh kinh doanh
* Doanh thu Xem ph lc 2
Doanh thu hp nht nm 2013 ca VNM t 30.948 t ng tng 17% (trong
gi bn sn phm tng khong 7%, sn lng tng 10%), li nhun sau thu hp
nht t 6.534 t ng tng 12% so vi nm 2012
Cc sn phm t sa chim 99% doanh thu, 1% n t cho thu bt ng sn
u t dch v khc. c tnh, doanh thu t sn phm sa bt chim 30% c cu
doanh thu nm 2013, sa nc 35%, sa chua 19% v sa c 15%. (Ngun: Bo
co thng nin ca Vinamilk 2013)
* Chi ph
Bng 2.2: Cc loi chi ph ca Vinamilk nm 2012, 2013
Cc loi chi ph
2012
2013
Gi vn/DTT
65,83%
63,87%
Chi ph ti chnh/DTT
0,19%
0,29%
Chi ph bn hng/DTT
8,66%
10,37%
Chi ph qun l/DTT
1,94%
1,94%
Ngun: (Bo co phn tch c phiu VNM, Chng khon Phng Nam, 2014)
im ng lu , mc d gi sa nguyn liu u vo tng kh mnh trong
nm 2013 khong 25%, gi bn sn phm ch tng 7%, nhng t l gi vn/DTT
nm 2013 st gim so vi nm 2012. Nguyn nhn l do VNM bn cnh tng gi
bn b p chi ph th sn lng hng bn cng tng 10% giuso VNM tn dng
ngun lc c sn v con ngi v my mc hot ng ht cng sut.
V chi ph ti chnh, trong nm 2013 t l chi ph ti chnh/DTT c tng nh
xong vn kh thp ch chim 0,29% tng doanh thu 2013.
Chi ph bn hng chim 10,37% c cu doanh thu, tng mnh so vi mc
8,66% nm 2012, trong nm VNM y mnh cc hot ng marketing nhm qung
b sn phm n ngi tiu dng, bn cnh trong nm hai nh my ln ca
VNM khnh thnh, chi ph PR cho hot ng ny kh cao.

49

T trng chi ph qun l doanh nghip/DTT trong nm 2013 khng thay i

so vi nm 2012
* Kh nng sinh li
Trong nhng nm qua, VNM lun duy tr t l ROA v ROE kh cao v c
xu hng tng qa cc nm th hin tnh hnh hot ng kinh doanh ca VNM kh
tt v tng trng u.
Trong nm 2013 t trng ROA v ROE st nh 1% so vi nm 2012, nguyn
nhn l do trong nm li nhun sau thu ch tng 12% nhng tng ti sn tng 16%,
vn ch s hu tng 13%.
* C cu n v kh nng thanh ton.
VNM lun duy tr t l n kh thp di 26% trong 5 nm tr li y, t l
n nm 2013. Vi t l n thp, chi ph ti chnh s khng nh hng nhiu n kt
qu kinh doanh ca VNM.
Vi t l n thp, lng tin mt v cc ti sn ngn hn di do, h s kh
nng thanh ton hin thi v thanh ton nhanh ca VNM ln hn 1 kh nhiu. H s
thanh ton hin thi nm 2013 t 2,63, h s thanh ton nhanh t 1,98 m bo
tt kh nng thanh ton cc khon n ngn hn.
2.3 Phng php nghin cu
Lun vn s dng mt s phng php nghin cu bao gm: iu tra x
hi hc, nghin cu ti liu nhm a ra nhng kt lun nh tnh v nh lng v
mc v xu hng, tnh cht mi quan h ca cc bin s qua ni ln bn cht
ca vn nghin cu.
Mu iu tra trc nghim v cu hi phng vn c thit k di s hng
dn ca gio vin hng dn. Phiu iu tra v cu hi phng vn cng c tham
kho kin ca cn b ch cht ti doanh nghip nhm mc ch st vi thc t ca
ti.
c s liu phc v cho vic nghin cu ca ti, tc gi s dng
phng php iu tra phng vn c s liu s cp, phng php thu thp s liu
th cp.
2.3.1 S dng d liu th cp
Ngun d liu th cp c thu thp thng qua:
- Cc bo co lin quan n ngnh sa: Bo co cnh tranh 10 lnh vc
Cc qun l cnh tranh B Cng thng 2010, Bo co ngnh sa thc hin bi VP
Bank 2013

50

- Bo co thng nin ca Vinamilk (2011 - 2013), Cng b thng tin ca

Vinamilk, Quyt nh quy hoch pht trin ngnh cng nghip ch bin sa Vit
Nam n nm 2025.
- Tham kho ti liu, sch bo, tp ch, gio trnh hc tp lin quan n nng
lc cnh tranh sn phm,.
2.3.2 S dng d liu s cp
- tin hnh thu thp d liu s cp bng cc bin php: iu tra x hi hc
bng cch thit k bng cu hi iu tra cc khch hng s dng sn phm sa bt
Dielac cho tr di 6 tui, v cc nh cung cp khc. Vi h thng cc cu hi n
gin trong phiu iu tra c th nhanh chng d dng tr li.
- Phng php chn mu: tc gi tin hnh iu tra chn mu l khng
phi iu tra ht ton b cc khch hng s dng sn phm sa bt trn c nc, m
ch iu tra mt s khch hng nhm tit kim thi gian, cng sc v chi ph.
- Phng php so snh: mc ch ca phng php ny l so snh s tuyt
i, so snh s tng i mun nh gi sc canh tranh dch v c bt k cng ty
no th phi so snh vi cc cng ty khc v cc ch tiu nng lc cnh tranh sn
phm nh: ch tiu nh tnh (s hi lng ca khch hng v sn phm, thng hiu
doanh nghip) v cc ch tiu nh lng (khi lng doanh thu, kt qu kinh
doanh, c s vt cht k thut). T thy c v th ca cng ty trn th
trng mc no so vi i th cnh tranh khc, c th a ra c cc gii
php nng cao sc cnh tranh c hiu qu.
- Gi trc tip mu phiu iu tra n khch hng.
+ Bc 1: Xc nh v lp danh sch nhm i tng iu tra bao gm:
cng chc, nhn vin vn phng, ngnh ngh t do, v hu, cc b ni tr....
+ Bc 2: Xy dng hnh thnh bng cu hi iu tra.
+ Bc 3: Tip xc pht phiu iu tra kho st cho cc i tng iu tra.
+ Bc 4: Thu hi phiu iu tra v x l cc s liu th.

Tng s phiu pht ra: 300 phiu

Tng s phiu thu v: 271 phiu
Phiu khng hp l: 15 phiu.
Phiu hp l:
256 phiu.

+ Bc 5: X l kt qu iu tra.
- Tc gi s dng phng php chn mu thu thp d liu, sau l tin
hnh phn tch d liu bng cc phng php thng k, phn tch, t nh gi v

51

cng tc nng cao nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca Vinamilk

2.4 nh gi tng quan tnh hnh v nh hng ca cc nhn t mi trng
n nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca Cng ty c phn sa
Vit Nam
2.4.1 S nh hng ca yu t mi trng v m
2.4.1.1 S nh hng ca yu t kinh t
Nm 2013 l nm th 6, kinh t Vit Nam ri vo tr tr, tng trng di
mc tim nng. Theo gii chuyn gia, 2013 cng l bc tip ni ca giai on Vit
Nam i mt vi bt n kinh t v m ko di nht k t thp nin 1990. Nm 2013
kt thc vi vi tng trng tng sn phm quc ni (GDP) c tnh tng 5,42% so
vi nm 2012. Mc tng trng ny tuy thp hn mc tiu tng 5,5% ra nhng
cao hn mc tng 5,25% ca nm 2012 v c tn hiu phc hi.
V ch s gi tiu dng (CPI) 2013, y l nm c CPI tng thp nht trong
10 nm tr li y khi c nm ch tng 6,04% so nm 2012. Trong nm 2013, thng
c CPI tng cao nht l thng 2/2013, tng 1,37% so thng trc, thng c mc tng
thp nht l thng 3, m 0,19% so thng 2. (Ngun: Tng cc thng k)
Mt lot nhng mt hng thit yu nh in, xng du vn ang tim n
nguy c tng gi l nhng yu t c tc ng ln lm pht trong thi gian ti.
Sa c coi l thc phm dinh dng tt cho tr em v khng ph huynh
no mun ct gim ngun thc phm dinh dng ca con mnh c. Tuy nhin,
nhng tc ng ca nn kinh t s lm cho cc ph huynh c khuynh hng s cn
nhc cc nhn sa vi gi phi chng m vn m bo c mc cht lng.
2.4.1.2 S nh hng ca yu t Chnh ph - chnh tr
Vit Nam l mt trong nhng nc c nn chnh tr n nh, quan h kinh t
ngy cng m rng vi nhiu nc v t chc trn th gii ang c cc nh u
t nc ngoi quan tm. Chnh ph Vit Nam cam kt mnh m qu trnh pht trin
kinh t trong kinh t nh nc ch o theo nh hng x hi ch ngha, ci
cch hnh chnh vi chnh sch mt ca m, s dng th tc hi quan in t tng
bc ci thin cc b lut xy dng nh nc php quyn, do dn, v dn. Tuy
nhin, vn x hi quan tm hng u hin nay l thc thi hnh lut php v cc
bin php ch ti khi p dng lut Vit Nam cha bit, c bit trong lnh vc
chng sn xut, kinh doanh hng nhi, hng gi v bun lu bng nhiu th on
khc nhau cha c qun l tt nn nh hng n hot ng kinh doanh ca cc
nh u t v nh sn xut chn chnh.

52

Nhn xt, v thun li, chnh tr n nh, Chnh ph c nhng khuyn khch
u t xy dng vng nguyn liu phc v sn xut trong nc nn Vinamilk y
mnh pht trin vng nguyn liu ca mnh. V thch thc, Chnh ph hin a sa
bt vo nhm cc mt hng cn bnh n gi, Vinamilk cn phi gim gi cc mt
hng ca mnh trong khi gi mua cc nguyn liu sa nn tng, Vinamilk cn phi
c k hoch sn xut tht s hiu qu.
2.4.1.3 S nh hng ca yu t x hi
Nn tng x hi ca Vit Nam l vn ho ng, k hp hi ho theo
hng hi nhp vn ho th gii nhng lun gi gn bn sc vn ho dn tc. Theo
bo co Tng cc thng k, dn s nc ta 90 triu dn, vi c cu gii tnh nam
chim 49,5% v n l 50,5% trong tr em tui di 15 chim 29,4%, t 15 n
64 tui chim 65% v trn 65 tui chim 5,6%. Dn s sng ti cc thnh ph
chim 29,6%, cc vng nng thn l 70,4%.
Biu 2.4: C cu dn s theo tui nm 2013

Vi nhng d liu trn v mc thu nhp ngy cng tng c th thy rng Vit
Nam thuc nhm c cu dn s tr. y l mt im li i vi sn phm sa bt
dnh cho tr em Dielac ca Vinamilk, mi gia nh hin ti ch c t 1-2 con do
vy vic u t vo cc sn phm nh sa, thc n dinh dng c cc gia nh
c bit ch trng trong iu kin mc thu nhp ngy cng tng ln.
2.4.1.4 S nh hng ca yu t t nhin

53

iu kin t nhin Vit Nam tng i tt, v tr a l chin lc trong khu

vc ng Nam . Vit Nam c din tch 331.212 km2, trong 327.480 km2 t
lin v hn 2.800 hn o ln nh. Chnh ph ang c chnh sch khuyn nng to
iu kin cho nng dn pht trin nhng vng chuyn canh, trng c, nui b.
Vi nhng iu kin t nhin thun li trn, Vinamilk u t rt nhiu
tin bc cng nh cng sc pht trin 5 trang tri b sa ca mnh nm nng cao
nng lc cung cp nguyn liu phc v cho cc nh my sn xut sa ca mnh.
2.4.1.5 S nh hng ca yu t cng ngh
Vi c th ca sn phm l d h hng do vi sinh vt pht trin gy h hi
sn phm nu bo qun khng ng vi iu kin chun nh nhit , m s
gy ng c thc phm. Do vy, nhiu cng ngh mi ra i nhm p ng yu cu
trn nh cng ngh sn xut sa bt khp kn t ng ho 100%, cc loi my ng
di cho nhiu sn phm, bao b khc nhau gip a dng ho mu m sn phm.
Thi gian qua nhiu sn phm gp cc vn cht lng nh sa nhim
Melamin, nhim phng x, sa nhim khungy hoang mang cho ngi tiu
dng. Vi vic u t cho nh my sn sut sa quy m ln nht ng Nam ,
cng thm nh my sn xut sa t ng ho 100%, quy trnh khp kn nng cao
hn na cht lng sn phm.
2.4.2 Phn tch mi trng vi m
2.4.2..1 S nh hng ca nh cung ng
Hin nay, Vinamilk xy dng v i vo hot ng cc trang tri b sa
hin i hng u Vit Nam ti Tuyn Quang, Thanh Ha, Ngh An, Bnh nh v
Lm ng, vi quy m thit k l mi trang tri t 2.000 3.000 con, vi tng vn
u vn u t khong hn 700 t ng (hn 140 t ng cho mi trang tri).
Vinamilk ang dn hng ti t ch ngun nguyn liu.
Thit b my mc c Vinamilk t Thu in, cc nc Chu u G7 v c
kim sot cht ch theo h thng qun l cht lng theo tiu chun quc t ISO,
HACCP do cc cng ty hng u th gii chng nhn.

Bng 2.3: Cc nh cung cp chnh ca Vinamilk

Name of Supplier
Fonterra (SEA) Pte Ltd

Product(s) Supplied
Milk powder

54

Hoogwegt internatinonal BV
Perstima Binh Duong
Tetra pak Indochina

Milk powder
Tins
Carton, packaging and machines
Ngun: Website Vinamilk
Cc dch v lao ng trn a bn tnh ng Nai, Bnh dng hp tc
v cung ng lao ng thi v, cng nhn bc xp theo yu cu sn xut c thng
bo trc 1 thng.
Vinamilk vn nhp khu 70% nguyn liu t nc ngoi do vy ph thuc
nhiu vo bin ng gi c th trng th gii nn Vinamilk c bit quan tm n
ni a ho ngun nguyn liu.
2.4.2.2 S nh hng ca khch hng
Khch hng chnh ca Dielac l ngi tiu dng trong nc dng cho nhm
tr em t 0-6 tui. i tng tiu dng chnh l tr em nhng ngi quyt nh mua
li l ph huynh. Do vy, khi s dng cc phng tin qung b sn phm Vinamilk
cn ch tc ng ti hnh vi mua ca khch hng. i vi tng sn phm cn c
bin php tc ng hp l
2.4.2.3 S nh hng ca i th cnh tranh
Theo thng k ca B Cng thng, v chng loi sa bt, sa ngoi chim
khong 75% th phn. Trong ng u l Abbott, Mead Johnson, Dutch Lady
(Freisland Campina), Dumex, Nestl Vi t l ny, cc hng sa ngoi hon ton
dn dt th trng v quyt nh gi bn.
Trong , Abbott vi hn 120 nhn sa ang by bn trn th trng ni a
chim khong 30%, vi mc doanh thu trung bnh 3.000-4.000 t ng/nm. Th
phn ca Mead Johnson ti Vit Nam dao ng khong 14,4%. Th phn sa ca
Nestl trn th trng Vit Nam rt thp, mc mt con s.
Vinamilk hin nm th phn tng i v mt s mt hng th p o nh
sa chua, sa c c ng, nhng mt s phn khc nh sa ti v sa bt
cng cn hn ch. C th, Vinamilk chim 75% th phn sa c c ng, 90% th
phn sa chua, 50% th phn sa ti v khong 20 - 30% th phn sa bt ca Vit
Nam.
Vi vic u t 2 nh my sn xut sa bt ln, Vinamilk t k hoch s
chim lnh 50% th phn sa bt, 60% th phn sa nc trong nhng nm ti.
2.4.2.4 S nh hng ca i th tim n
i th tim n ca Vinamilk c th bao gm:

55

Cc i l, cc n v kinh doanh hng xut khu, cc siu th nhp hng

sa, bt ng cc.
Cc cng ty c li th v cht lng cao, kinh nghim v uy tn thng hiu,
s hu cng ngh nc ngoi, cng vi chnh sch u i u t ca Chnh ph c
th m nh my sn xut trong thi gian ti.
Nhn xt, vi nhng li th v ro cn gia nhp ngnh hin nay nh uy tn
thng hiu, sn phm cht lng cao, ngi tiu dng tin cy, quy m sn xut ln
vi c s vt cht khang trang, thit b hin i, cng ngh tin tin Vinamilk
tng bc l ch ngun nguyn liu, p dng nhng cng ngh mi hin i trong
sn xut, a dng ho sn phm to nhiu gi tr mi p ng nhu cu ngy cng
cao ca khch hng, tng ro cn gia nhp nhm hn ch s gia nhp v cnh tranh
ca i th mi tim n.
2.4.2.5 S nh hng ca sn phm mi thay th
Do c th sn phm sa bt ca Vinamilk, th trng c nhiu sn phm
thay th khc nhau nh: nhm sa nc, bt ng cc, cho, bt t nu, nc u
nnh.
Nhm tng kh nng cnh tranh vi sn phm loi ny, Vinamilk lin tng p
dng quy trnh cng ngh mi, ci tin mu m, cht lng cho ph hp i tng
tiu dng l tr em t 0-6 tui, gia tng tin ch nhm to ra c tnh ring ca sn
phm v nhiu gi tr gia tng cho khch hng.
2.4.3 Phn tch mi trng ni b
* Cng ngh
Nm 2013 Vinamilk khnh thnh nh my sa bt th 2 ca mnh: D n
nh my sa bt Vit Nam. c khi cng xy dng vo ngy 1/10/2011 trn din
tch 6 hecta ti KCN Vit Nam SingapoI, Bnh Dng. Nh my s dng my
mc thit b v cng ngh t Chu u, t tiu chun quc t. Trong thp sy l
thit b cng ngh chnh, c xem l tri tim ca nh my. Nh my c 2 thp sy
c cng sut ln nht trong khu vc Chu . Thp sy c ng knh 13,6m v cao
32m. Nh my c h thng Robot LGV t ng.
* Ti chnh
T bng di ta c th thy rng ngun vn ca Vinamilk tng dn qua cc
nm. y l ch tiu v cng quan trng, to iu kin tin cho mi hot ng
ca cng ty. Cng ty hot ng c hiu qu hay khng mt phn khng nh ph
thuc vo ngun lc ti chnh ca cng ty.

56

Bng 2.4: Bng cn i k ton ca Vinamilk

(Ngun: Bo co ngnh hng tiu dng Vinamilk, Bo Vit Securities, 5/2014)

* Danh ting v uy tn ca Cng ty
Hn 38 nm hnh thnh v pht trin, vi bn lnh mnh dn i mi c ch,
n u p dng cng ngh mi, bn lnh t ph, pht huy tnh sng to v nng
ng ca tp th, Vinamilk vn cao, tr thnh im sng kinh t trong thi Vit
Nam hi nhp WTO. Vinamilk tr thnh mt trong nhng Doanh nghip hng
u ca Vit Nam trn tt c cc mt, ng gp ln vo s pht trin ca t nc
v con ngi Vit Nam. Vi nhng thnh tch ni bt , Cng ty vinh d nhn
c cc Danh hiu cao qu, hun chng c nh nc trao tng. V mi y,
nm 2013 Vinamilk tr thnh doanh nghip ng th 1 trong 50 doanh nghip
nim yt tt nht ti Vit Nam do tp ch Forber Vit Nam trao tng.
2.5 Phn tch thc trng nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca
Cng ty c phn Sa Vit Nam
2.5.1 Thc trng nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca Cng ty c
phn Sa Vit Nam qua cc nhm ch tiu nh gi
2.5.1.1 Tiu ch v cht lng sn phm
Sa bt Dielac dnh cho ca Vinamilk hin ti c 4 dng sa: Dielac Alpha,
Dielac Alpha Gold, Dielac Pedia, Dielac Optimum.
Trong :

57

- Dielac Alpha l dng sn phm b sung vi cht, gip pht trin tr no, th
lc, tng sc khng cng nh h tr tiu ho cho tr. Sn phm dnh cho nhiu
tui.
Dielac Step 1: Cho tr t 0 6 thng tui
Dielac Step 2: Cho tr t 6 12 thng tui
Dielac 123 : Cho tr 1,2,3 tui
Dielac 456 : Cho tr 4,5,6 tui
- Dielac Alpha Gold cng l dng sa b sung vi cht gip pht trin tng
cng tr no, th lc cng nh sc khng tuy nhin hm lng DHA cao gp
i Dielac, b sung Lutein v c bit l ch dng cho tr t 0-6 thng tui
- Dielac Pedia l dng sn phm dnh cho tr t 1-6 tui gp cc vn v
bing n. Cc vi cht nh Km, Vitamin nhm B v Lysine trong sa kch thch s
thm n tr, gip tr cm thy n ngon ming hn v h tr sc kho h tiu ho.
- Dielac optimum dnh cho tr t 0 - 6 tui cn tng cng h tr h tiu ha
khe mnh gip hp thu tt dng cht v pht trin ton din.
Di gc tm l tiu dng, khng t ngi vn cho rng sn phm t
tin nht mi l sn phm c cht lng tt. y l mt thc t cha th thay i
c, cho nn ngi tiu dng cn phi c kin thc v sn phm, v i tng th
hng trc tip sn phm c c s la chn thng minh. Theo b Nguyn
Th Lm, Ph Vin trng Vin dinh dng quc gia, phng chm ca vin l
ch trng tuyn truyn vic nui con bng sa m bi sa m l thc ung tt
nht cho s pht trin ton din ca tr s sinh v tr nh, v mi hnh vi qung
co cho cc hng sa (k c sa ni) c bit l cc sn phm cho tr di mt
tui l tri vi ngh nh ca Chnh ph, nhng khng th ph nhn rng sa bt
cng thc vn l mt sn phm thit yu trong vic h tr, b sung dng cht cho
s pht trin ton din ca tr. L sn phm dinh dng dnh cho tr em i
tng d b thng tn do sc khng cn yu, cht lng phi lun l yu t
c u tin hng u. ng vai tr quan trng l vy nhng y cng l loi thc
phm c nguy c mt an ton cao i vi ngi tiu dng, v vy cht lng an
ton v sinh v nguyn liu sa bt cn phi c cc c quan qun l Nh nc
quan tm, kim sot cht ch. Cc c s sn xut kinh doanh phi cng b tiu
chun cht lng, cng khai hm lng dinh dng, hm lng ca cc loi vi
cht, vi lng v ng k cht lng ti c quan qun l nh nc, ng thi cc

58

c s sn xut kinh doanh cng phi m bo iu kin v an ton v sinh

thc phm mi c php sn xut.
Xin c trch dn mt s ch tiu dinh dng theo Codex Standard ti
cc
bng sau: Xem ph lc 3, ph lc 4
Mt b phn tiu dng khc li c quan im khc v cht lng sn phm
sa bt. H cho rng cc loi sa c cha DHA, canxi, Tourin, A+ c kh nng
kch thch no b hot ng, tng cng kh nng t duy, gip tr cao hn, thng
minh hn, tiu ho tt hn, tng sc khng tt hn li cng c quan tm.
V t y c th l gii c ti sao sa ngoi vo Vit Nam li c a
chung n vy. Cc hng sa ngoi chim ti 60-70% th phn sa bt Vit
Nam. C th thy hin nay Abbott v Mead Johnson, Dutch Lady l 3 thng hiu
nc ngoi ang thng lnh th trng sa bt Vit Nam. V th vng vng ca 3
thng hiu trn khng nh uy tn v cht lng cng nh s tn nhim ca ngi
tiu dng. Tuy nhin trong thi gian qua, c khng t nhng v khiu ni cht
lng gy xn xao d lun.
Nm 2011, nhn sa Enfakid A+ ca Mead Johnson gp vn v cht
lng vi nghi vn trong sa c cha d vt l c cho l b en theo khiu ni
ca khch hng. Tuy i din ca Cng ty TNHH Mead Johnson Nutrition Vietnam
c phn hi cho rng nhng d vt ny l bnh thng trong ngnh sa, nhng
kt lun ca DN trn vn cn nhiu im cha hp l v khng nhn c s ng
tnh t khch hng mua sn phm trn. Tuy nhin vn cha bao gi c cu tr li
tho ng cho s vic ny cng nh c mt kt lun kim nghim chnh thc t
pha cc chuyn gia hay cc t chc kim nh.
n nm 2012, mc d Mejei chim th phn nh ti th trng sa bt Vit
Nam nhng cng c coi l mt nhn sa c yu thch xy ra s s nhim
phng x, nh hng t s c r r ht nhn t nh my Fukushima. Mc d nng
cht phng x cesium trong sa (30,8 Becquerel/kg) cha vt qu gii hn quy
nh ca chnh ph Nht Bn, nhng m bo an ton, Meiji vn quyt nh thu
hi 40.000 hp sa b nghi l c cha phng x cho khch hng. iu ny li mt
ln na nh hng ti s tn nhim ca ngi tiu dng, dy ln trong h cc cu
hi v cht lng sa bt trn th trng.
Th dn nm 2013, Abbott hng sa chim 30% th phn th trng sa Vit
Nam khn cp thu hi sa cng thc cho tr 1-3 tui Similac GainPlus Eye-Q loi

59

hp 400g v 900g ca Cng ty Abbott c sn xut theo hp ng New Zealand

bi Cng ty Fonterra do sa b nhim khun Clostridium Botulinum (vi khun gy
c thn kinh, lit c). Cng thi im , sa bt Dielac c nghi ng l cng
nhim khun Clostridium Botulinum do Vinamilk cng c i tc l Cng ty
Fonterra. Tuy nhin, 25/8/2013, Cng ty c phn sa Vit Nam (Vinamilk) va
thng bo kt qu kim tra chnh thc ca Chi cc An ton Thc phm (ATTP)
TP.HCM thuc S Y t TP HCM, cho thy 16 mu sa bt ca Vinamilk khng
cha vi khun Clostridium Botulinum v khng lin quan n ngun nguyn liu b
nhim khun t Fonterra. B Bi Th Hng, Gim c i ngoi Vinamilk cho
bit, nguyn liu whey protein concentrate m Vinamilk ang s dng cho sn xut
cc sn phm sa bt ca Vinamilk u c nhp khu t M v EU. Tt c cc
nguyn vt liu khc m Vinamilk ang s dng sn xut cc sn phm sa ca
Vinamilk cng u nhp khu t M, New Zealand v cc nc EU. Vic ny c
chng minh bng cc chng t nhp khu, trong c giy chng nhn xut x
hng ha (C/O) ca Vinamilk ti cc c quan Hi quan ca Vit Nam. Do vy kt
qu ny c xem l phn bin hu hiu nht t Vinamilk vi cng lun v cht
lng sn phm ca mnh.
Vo ngy 16/10/2013 Chi cc an ton v sinh thc phm S y t TP HCM
(xem ph lc 5) c bo co v vic ly mu gim st cht lng cc sn phm
sa cho thy hm lng dinh dng sa ni khng thua km sa ngoi. c 10
mu sa ca cng ty sn xut trong nc (Vinamilk v Nutifood) v 08 mu sa
ngoi, tp trung cc i tuonwgj tr t 0-6 thng, tr t 6-12 thng, tr t 1-3 tui,
ngi c nhu cu canxi cao, ngi tiu ng, ph n mang thai. Ta c kt qu
c cng b nh sau:
Bng2.5: Kt qu hm lng m (g/ 100g sa bt)
Sa bt
Sa bt
Sa ngoi
Vinamilk
Nutifood
1 i tng tr t 0-6 thng
12
11.4
11.3
2 i tng tr t 6- 12 thng
17.9
15.3
15.4
3 i tng tr t 1-3 tui
26.9
16.9
13.2
(Ngun: Bo co v/v ly mu gim st cht lng cc CP sa S Y t Tp HCM)
Bng2.6: Kt qu hm lng bo (g/ 100g sa bt)

STT

i tng

STT

i tng

i tng tr t 0-6 thng

Sa bt
Vinamilk
27.8

60

Sa bt
Nutifood
25.4

Sa ngoi
28.5

2
i tng tr t 6- 12 thng
25.5
23.1
15
3
i tng tr t 1-3 tui
5.8
20
11
(Ngun: Bo co v/v ly mu gim st cht lng cc CP sa S Y t Tp HCM)
So snh v cht lng gia sa ni v sa ngoi cho thy: 2 cng ty sn xut
trong nc(Vinamilk, Nutifood) v sn phm ngoi nhp c cht lng dinh dng
tng ng nhau, hon ton p ng tt cho nhu cu pht trin v dinh dng cho
mi la tui, c bit l tr nh. Bn cnh , trn c s p ng nhu cu dinh
dng v khu v ca ngi Vit Nam, mt s sn phm sa ni ca 2 cng ty ni
a c ch tiu cht lng u vit hn so vi sa ngoi cng loi, c th:
- Sa bt dng cho tr t 0-6 thng tui c sn phm Dielac step 1 ca
Vinamilk c hm lng m 12% carbonhydrate 55,7%, st 6.07% khi lng cao
hn sn phm sa ngoi cng loi c hm lng m 11,3%, carbonhydrate 55,5%
st 5,17% khi lng
- Sa dng cho tr t 6- 12 thng tui c sn phm Dielac Step 2 ca
Vinamilk c hm lng m 17,9% bo 25,5% khi lng cao hn sn phm sa
ngoi cng loi c hm lng m 15,4% bo 15% khi lng.
- Sa bt dng cho tr t 1-3 tui c sn phm Nutifood IQ 123 ca cng ty
Nutifood c hm lng m 16,9% bo 20% canxi 631 mg/kg st 6,72% mg/kg
cao hn sn phm sa ngoi cng loi c ham lng m 13,2% bo 11%, canxi
604 mg/kg st 4,14% mg/kg.
C th thy rng xt v cht lng dinh dng th sa ni (Vinamilk,
Nutifood) v sa ngoi nhp c cht lng tng ng nhau, nhng xt v gi
thnh th gi sa ni thp hn sa ngoi 50- 80%, gp phn p ng nhu cu dng
sa ca ngi dn v mang li li ch cho ngi tiu dng v ngi nng dn chn
nui b sa trn c nc.
Mt cu hi c t ra y l: Cht lng sa ni c kim nh l
khng km g sa ngoi, li r hn sa ngoi, vy ti sao vn khng c a
chung nh sa ngoi? Trong qu trnh thu thp thng tin ti cc i l sa, nhn
vin ti cc i l sa cho bit rng: L do ngi tiu dng ch thch dng sa
ngoi v sa ni khng th bng sa ngoi c. Khi c hi v tiu ch la
chn sa, ngi tiu dng chn cht lng sn phm, tuy rng h li ngh
Abbott, Dutch Lady, Mead Johnson l cc thng hiu c ting nn cht lng
chc chn c m bo. C th thy cc l do m ngi tiu dng a ra khi
ng trc vic la chn mt sn phm sa cho con em mnh s dng u c mt

61

l l nht nh. Tuy nhin, n vn cn thin nhiu v yu t cm tnh nh gi c,

xut x nc ngoi v b chi phi bi qung co m cha c s hiu bit nht nh
v thng tin sn phm v thng tin dinh dng. Theo b Bi Th Hng Gim
c i ngoi ca Vinamilk, thi gian qua Vinamilk c hp tc vi Vin Dinh
dng quc gia c quan u ngnh v dinh dng ti Vit Nam trong vic
nghin cu cc sn phm dinh dng c th cho ngi Vit Nam nhm tm ra
mt cng thc sa ti u. C th thy s hp tc gia mt n v sn xut vi
mt n v nghin cu chuyn mn v dinh dng l rt c li cho ngi tiu
dng. Vi nhng nghin cu khoa hc , ang v s c p dng thc t,
chc chn trong tng lai th trng s c c nhng sn phm c cht lng
cao, gi c phi chng, ph hp vi thu nhp ca ngi Vit Nam v ph hp
vi c th pht trin ca tr em Vit Nam. Sa bt do Vit Nam sn xut
(Dielac) c y thnh phn dinh dng v cc dng cht b sung tng
ng sa bt nhp ngoi.
2.5.1.2 Tiu ch v bao b hnh thc
Sa bt Dielac dnh cho tr em ca Vinamilk hin c cc nhn hng nh sau:
Dielac Alpha: Step 1, Step 2, Step 123, Step 456.
i tng: Dnh cho tr t 0-6 tui, c nhu cu pht trin ton din v th
cht v tr no
.
Bao b: Hp thic 400g, 900g, hp giy 400g

Dielac optimum: Step 1, Step 2, Step 3, Step 4

i tng: Dnh cho tr t 0-6 tui cn tng cng h tr h tiu ho kho
mnh.
Bao b: Dng hp thic 400g, 900g

62

Dielac Pedia: Pedia 1+, Pedia 3+

i tng: Dnh cho tr t 1-6 tui gp vn bing n
Bao b: Dng hp thic 400g, 900g

Dielac Alpha Gold: Step 5

i tng: Dng cho tr t 0-6 tui, l sn phm c ch h tr pht trin tr
no
Bao b: Hp thic 400g v 900g, hp giy 400g

Dielac Star Care

i tng: Dng cho tr t 2-6 tui nhm h tr hp thu, tng sc khng,
pht trin chiu cao cho tr

63

Bao b: Hp thic 400g v 900g, hp giy 400g

Nh vy c th thy rng, v mt bao b Vinamilk la chn hai hnh thc ch

yu cho sn phm ca mnh l hp thic v hp giy. Tuy nhin, hp thic vn c
a chung hn c.
V mt hnh thc, thit k hp l, mu sc hi ho.
Hin nay, trn th trng hu ht sa nhp khu nc ngoi u bng hnh
thc l nhp khu sa bt, khi v ti Vit Nam mi ng gi. iu ny s gy ra
nhiu ri ro trong vic m bo cht lng sn phm. C th trong qu trnh vn
chuyn, quy trnh v dy chuyn ng gi m cht lng ca sa s kh m bo
nh ban u sn xut. Cn vic nhp khu nguyn hp m bo cht lng sn
phm s khin cho gi thnh tng cao hn.Vi iu ny th cc oanh nghip sn
xut sa bt trong nc ni chung v Vinamilk ang c li th hn hn. Sau khi sn
xut sa, Vinamilk tin hnh ng gi ngay ti nh my, m bo cht lng sn
phm, trnh cc tnh trng bin cht, mt cht trong qu trnh lu kho. Bng vic
u t quy trnh sn xut hin i, hp tc cng cc i tc v bao b ln nh Tertra
Pak l tp on cung cp gii php, thit b v bao b thc phm hng u th gii
cc sn phm ca Vinamilk c bao b, hnh thc khng thua km bt k mt sn
phm sa ngoi no trn th trng.
2.5.1.3 Tiu ch v kh nng i mi cng ngh sn xut
L cng ty hng u ca Vit Nam trong ngnh cng nghip ch bin sa,
Vinamilk lun t tin v kh nng cung cp cho ngi tiu dng cc sn phm khng
nhng an ton m cn m bo dinh dng v cht lng theo tiu chun quc t.
t c iu , Vinamilk lun tun th cht ch quy trnh sn xut chun bao
gm cc khu t tip nhn nguyn liu, chn lc, x l ban u n ch bin, chit
rt, ng gi v bo qun.

64

Cc nguyn liu ch bin u c la chn t cc Nh cung cp hng u

trong v ngoi nc, c uy tn cao v c nh gi.
kim sot cht ch quy trnh sn xut v cht lng sn phm theo tiu
chun quc t, cng ty v ang p dng :
- H thng qun l cht lng theo tiu chun quc t ISO 9001:2008 trong
ton Cng ty.
Chng trnh m bo an ton thc phm HACCP trong tt c cc Nh my.
- Tiu chun ISO 17025:2005 i vi cc Phng kim nghim.
C s vt cht k thut hin i l mt trong nhng yu t quan trng gp
phn m bo cht lng sn phm. Cng ty lun i mi, u t cc dy chuyn
thit b v cng ngh sn xut hin i, tin tin nht mc ton cu (t cc
nc c cng ngh v thit b ngnh sa pht trin nh Thy in, M, an Mch,
H Lan, Php, c, Thy S) m bo cht lng v an ton thc phm.
Bn cnh , yu t con ngi lun c Vinamilk ch trng u t v o
to. Cc nhn vin trc tip v gin tip tham gia vo qu trnh sn xut phi tha
mn cc yu cu v sc khe, trnh chuyn mn, nng lc, tnh chuyn nghip v
tinh thn trch nhim.
Ngoi ra, cc nh my ca Vinamilk lun tun th nghim ngt cc quy nh
v iu kin v sinh nh xng, mi trng, my mc thit b v v sinh c nhn
theo tiu chun ca ngnh ch bin thc phm trn th gii thng qua vic thc hin
tt cc chng trnh GMP (Good Manufacturing Practice) v SSOP (Sanitary
Standard Operating Procedures).
2.5.1.4 Tiu ch v gi c
Vi sa bt cng thc, gi c khng phi l yu t c u tin hng u
nh mt s loi hng ha khc trn th trng. Hn na, mt b phn khng nh
ngi tiu dng Vit Nam quan nim rng sa bt cng t th cng tt, do vy
d cht lng sa ni hin khng thua km sa ngoi, thm ch cn c cng
nguyn liu u vo, gi c li thp hn rt nhiu nhng vn khng th to
c sc ht vi ngi tiu dng nh cc sn phm sa nhp khu.
So vi cc dng sn phm ca Abbott, Mead Johnson, Meiji, hay XO, cc
sn phm ca Vinamilk v Nutifood c mc gi thp hn rt nhiu, t 20 50%
ty vo dng sn phm (Alpha, Step, Pedia ...). Bc cha m no cng mun la
chn nhng sn phm tt nht cho con mnh, tuy nhin iu kin kinh t ca
mi gia nh li khng h ging nhau. c bit trong thi bui bo gi, khi gi

65

c cc mt hng u tng cao, vic chn mua mt sn phm sa bt c gi gn

500.000 ng hoc cao hn th khng phi l mt quyt nh chi tiu n gin
i vi nhng gia nh c iu kin kinh t trung bnh. Do vy y l mt li th
cnh tranh rt ln ca cc sn phm sa bt Vit Nam, tuy nhin vi iu kin
hin nay li th ny vn cha sa bt ni a c th ginh ly th phn t
cc nhn hiu sa nhp khu trn chnh th trng ca mnh.
T nm 2008, Thng t s 104 cho sa l mt trong nhng hng ha
thuc danh mc hng ha, dch v thc hin bnh n gi. Tuy nhin thng t
104/2008 cn qu nhiu k h, do cc DN vn c th lch lut v tip tc
tng gi sa. Ch tnh 3 nm gn y, c rt nhiu nhng t tng gi sa m
ngi tiu dng chong vng.
Ngay t nhng ngy u thng 1/2011, nhiu hng sa nh: Friso, Hanco,
Dutch Lady ng lot tng gi bn vi mc tng t 5 10%. Gain Plus IQ loi
900g ca Abbott tng khong 10.000 ng ln thnh 400.000 ng/hp, Pediasure
loi 900g tng mnh ln n 490.000 ng/hp. Cng trong nm 2011, cc hng sa
Mead Johnson, Abbott v Nestl np h s cho B Ti chnh, ng k nng gi
sn phm. C th, Mead Johnson ng k tng gi 18 19% cho 3 trong 35 dng
sn phm nh Anfalac loi 400 gram, Lactofree Powder 400g, Prgestimil Lipid
Powder 400g t ngy 1/12; cng ty TNHH Dc phm 3A chuyn phn phi sa
ca Abbott nng gi khong 9% i vi tt c cc loi sa; Nestl Vit Nam cng p
dng iu chnh gi ln 8% n 10% i vi 2 loi sa l Nan v Lactogen Gold t
ngy 20/12, trong khi cch y hn 3 thng, dng sa Lactogen nhp khu t
Philippines ca n v ny nng gi 3% n 10% 27. y l t tng gi th 3
trong nm 2011 ca th trng sa bt. Cc loi sa tng gi trong ln ny u l
sa ngoi. Vi mc tng t 8% n nh im l 19% nh trn, gi cc loi sa ca
nhng hng trn s ln gi t 10.000 ng n hn 100.000 ng mi hp, ty theo
thng hiu v khi lng. Gii thch v vic tng gi, nguyn nhn m cc hng
sa a ra vn l chi ph u vo tng cao do t gi lin tc tng, hay thu nhp
khu sa cng tng t 5% ln 10%, c bit chi ph mua nguyn liu cng tng
mnh t 10 30%, lng nhn cng v chi ph sn xut u tng. Tuy nhin t
thng 4/2011 gi sa trn th gii lin tc gim mnh, nhng gi sa trong nc
vn khng c du hiu gim. Tri vi ma trn gi ca cc hng sa ngoi, i
din ca Vinamilk cho bit cc sn phm sa bt ca DN ny ang thc hin
chng trnh bnh n gi theo ch trng ca thnh ph nn khng tng gi n ht

66

nm 2011. Hin TPHCM c n 18 loi sa dnh cho tr em, ngi gi v ph n

mang thai ca hai hng Nutifood v Vinamilk tham gia bnh n gi. y cng l c
hi cho cc hng sa ni thu ht mt lng khch hng ln trc tng ca cc
hng sa ngoi.
T u thng 1/2012, Vinamilk tuyn b tng gi mt s sn phm sa vi
mc tng t 5 7% bt u t ngy 23/1. Nguyn nhn ca t iu chnh gi ln
ny theo i din Vinamilk l do gi nguyn liu sa hin tng hn 20%, cn cc
nguyn vt liu u vo khc cng tng t 40 - 60%. Thm vo , chi ph u vo
cho sn xut nh in, nc, ph vn chuyn, xng du hin cng tng t 10
15% so vi cng k nn Vinamilk buc phi iu chnh tng gi bn b p mt
phn chi ph sn xut, nhm nng cao sc cnh tranh trong nm 2012.
Sau mt nm c gng duy tr gi bn n nh cho ngi tiu dng, t ngy
17/02/2013 Vinamilk buc phi iu chnh gi bn mt s nhm sn phm khong
7% b p mt phn chi ph nguyn liu u vo nhp khu tng hn 20% t
gia nm 2012 l yu t gy p lc ln chi ph sn xut ca Vinamilk. Mc tng
gi ny vn thp so vi cc i th cnh tranh khc trn th trng (Dumex 8,5%,
Abbot 9%) .
Nm 2014 l nm m chnh ph quan tm v trit a ra cc bin php
bnh n gi sa bt trn th trng. B ti chnh ban hnh quyt nh 1079/Q
BTC v p dng cc bin php bnh n gi i vi cc sn phm sa dnh cho tr
em di 6 tui. Ngy 20/6/2014 l hn cui cng cc doanh nghip thay i gi
sa bt cho tr di 6 tui, cng b lun bng gi trn p dng i vi 25 mt hng
ca cc hng sa (Xem ph lc 6). Theo cc cng ty ng lot h gi cc sn
phm sa ca mnh. Ghi nhn gi bn l sa do siu th Ocean Mart cung cp. (Xem
ph lc 7)
C th thy rng t l gim gi ca Vinamilk cao hn hn so vi cc i th
cnh tranh. Nguyn nhn do bnh thng gi sa bt ca Vinamilk ang thp hn
mt na so vi cc sn phm cng loi, c cng cht lng. y c coi l mt
bt li ca Vinamik ti thi im ny.

2.5.1.5 Tiu ch v uy tn, thng hiu

Nhn li 38 nm hnh thnh v pht trin, Vinamilk gt hi cho mnh
khng t thnh cng. T vic tip qun 3 nh my trong tnh trng kh khn khi t

67

nc va gii phng, n nay Cng ty c 17 n v trc thuC v 1 vn phng

chnh vi tng s cn b cng nhn vin gn 5.000 ngi.
Trong bi cnh s cnh tranh gay gt trn th trng, nhng nm gn y
Vinamilk c nhng bc t ph mnh m, lin tc t top 5 doanh nghip t
nhn ln nht Vit Nam. Va qua, Vinamilk l doanh nghip Vit Nam u tin
chnh th tham gia Hip hi Qun tr kinh doanh Chu (vit tt l ACGA). iu
ny gip Vinamilk nng tm qun tr quc t, ng thi thc y s tng trng v
pht trin ca Vinamilk trong khu vc v trn th gii.
Vo nm 2012, ln u tin kho st v nh gi cc n lnh o doanh
nghip Chu , Tp ch Forbes chn b Mai Kiu Lin Ch tch HQT kim
Tng gim c Vinamilk vo danh sch 50 n doanh nhn c quyn lc nht Chu
. Cng trong nm , B Kiu Lin c Tp ch Qun tr doanh nghip Chu
bnh chn l Lnh o doanh nghip xut sc nht Chu . B Kiu Lin v
ang xy dng Vinamilk thnh cng khng nhng l mt trong nhng thng hiu
ca Vit Nam c li nhun nht m cn c knh trng trn khp Chu .
Bn cnh nhng ly sa dinh dng cht lng cao, thng hiu Vinamilk
cn gn lin vi cng ng bng nhng chng trnh t thin x hi hng v cng
ng. Nm 2012, Vinamilk khi xng Qu 1 triu cy xanh cho Vit Nam
trng thm nhiu cy xanh ti cc thnh ph, khu th, vi mong mun ci thin
mi trng sng ca cc c dn th Vit Nam. n nay, Vinamilk trng c
cy xanh ti 8 tnh/ thnh ph.
Cng trong nm u tin ny, Vinamilk ng gp cho Qu 1 triu cy
xanh cho Vit Nam bng vic trch 50 ng trn mi sn phm nc gii kht
Vfresh bn ra vi tng s tin cam kt ti thiu l 3 t ng. Vinamilk cng ng h
500 triu ng cho chng trnh V hc sinh Trng Sa thn yu; hn 1,4 t ng
ng h chng trnh Gp xy Trng Sa; Vinamilk v Qu H tr phng trnh
thin tai min Trung cng trc tip n 7 tnh min Trung trao tng 70 thuyn
cu h, cu nn cho i xung kch ti cc a phng vi tng gi tr gn 600 triu
ng
c bit, nhiu chng trnh di hn ca Vinamilk h tr cng ng, c bit
l cc em hc sinh mang ngha rt thit thc, nh: chng trnh Qu hc bng
Vinamilk m mm ti nng tr Vit Nam qua 9 nm lin tip n nm 2012 cng
trao hc bng cho hn 33 ngn em hc sinh tiu hc ti 63 tnh thnh c nc
vi tng gi tr hc bng ln n 18 t ng.

68

Qua s vic sa nhim khun nm 2013 cng minh chng cho trit l kinh
doanh ca Vinamilk pht trin kinh doanh nhng khng hy sinh li ch cng ng.
Bng vic chng minh cht lng sn phm ca mnh, cng vi vic S Y T TP
HCM cng b kt qu so snh cht lng cc sn phm sa ca Vinamilk vi cc
loi sa ngoi trn th trng mt ln na khng nh uy tn ca Vinamilk v cho
ngi tiu dng ci nhn khc v cht lng sa ni.
2.5.1.6 Tiu ch v knh phn phi
Trong nhng nm qua, mc d chu s cnh tranh ca cc sn phm sa
trong v ngoi nc, song bng nhiu n lc ca mnh, Vinamilk duy tr c
vai tr ca mnh trn th trng trong nc v cnh tranh vi cc nhn hiu sa ca
nc ngoi. p ng nhu cu ngy cng cao ca ng i tiu dng, Vinamilk
khng ngng i mi cng ngh. Bn cnh vic u t vo cng ngh, dy chuyn
my mc thit b hin i phc v cho sn xut, Vinamilk cn tp trung u t vo
cng ngh thng tin v hin ang ng dng thnh cng phn mm qun tr doanh
nghip tng th ERP Oracle EBS 11i, phn mm SAP CRM (H thng qun tr
khch hng) v BI (H thng thng tin bo co). Vic ng dng cc h thng ny
khng ch nng cao hiu qu ca qun l, kinh doanh, cung cp dch v rng khp
v kipjt hi, m cn l cch tip cn ngi tiu dng nhanh nht. Nh ng dng tt
cng ngh thng tin, Vinamilk qun l c hiu qu cc knh phn phi sn
phm, nng cao kin thc, nghip v cho nhn vin, p ng kp thi v nhu cu
ngy cng cao ca ngi tiu dng.
H thng phn phi ca Vinamilk c t chc rt bi bn. Hin ti, h
thng phn phi ca Vinamilk tri rng khp lnh th Vit Nam, t cc tnh thnh
n nhng qun huyn vng su duyn hi, min ni.
H thng phn phi ca Vinamilk thng qua cc knh ch yu sau:
Knh truyn thng: Vinamilk thit lp h thng gm 266 nh phn phi c
quyn trn ton quc. Cc nh phn phi c phn chia a bn r rng phc v
cc im bn l. Ti thi im 31/12/2013, Vinamilk bao ph c hn 224.000
im bn l, tng hn 24.000 im so vi cui nm 2012.
Knh hin i: Vinamilk bn hng trc tip n gn 600 siu th trn thon
quc. Doanh thu bn hng knh hin i ng gp 10% vo doanh thu ni dda.
Ngoi ra, Vinamilk cng v ang xy dng h thng ca hng gii thiu
sn phm Vinamilk trn ton quc. Hin nay, Cng ty c 60 ca hng gii thiu

69

sn phm tri di trn ton quc. D kin trong nm 2014 tip tc pht trin thm
39 ca hng.
i vi cc i l, Vinamilk lun c nhng u i h tr thnh nhng
ngi bn thn thit, chung thu vi sn phm ca mnh. Trng hp vi phm hp
ng, cng ty kin quyt ct b, lm gng cho cc i l khc. H thng i l
ca cng ty phn thnh hai loi. Nhm cc sn phm v sa gm c sa c, sa
bt v nhm sn phm kem, sa chua, sa ti. Vi nhm sn phm v sa (sa
c, sa bt): c lm i l cho cc sn phm ny,, Vinamilk t ra iu kin
thit yu l phi gi cam kt khng bn bt k sn phm sa no khc.
Cn cc cng ty sa nc ngoi khi bn hng ti Vit Nam phi qua cc i
l u quyn, t phn phi ra cc knh khc. Cc cng ty sa nc ngoi khi
bn hng ti Vit Nam phi qua 1 i l kim tra kim dch cht lng sn phm,
ng gi li theo tiu chun Vit Nam. Ngoi ra, cc sn phm sa nhp khu ti
Vit Nam cn qua mt knh phn phi khng chnh thc l ngun hng xch tay t
M hoc Chu u, s lng khng ng k. Tuy nhin, c qu nhiu trng hp
ngi tiu dng b la, sa tht gi ln ln khin ngi tiu dng mt lng tin nn
knh phn phi khng chnh thc ny hin khng cn c
C th thy rng vi li th sn nh, cc hng sa ni a c h thng phn
phi ring ca mnh, t cng d kim sot sn phm cng nh gi ca sn phm
hn.
2.5.1.7 Tiu ch v chnh sch xc tin hn hp
* Qung co
S xut hin ca qu nhiu cc thng tin qung co v cc loi sa khin
ngi tiu dng mt phng hng khi la chn sn phm. Nhiu loi sa c
qung co vi hnh nh phng i nh ung sa vo th thng minh, cao ln vt
tri khin nhiu ngi c tm l phi mua sa ngoi, sa t tin mi l ng
cp v yu con .
Vinamilk qung co sn phm ca mnh trn cc phng tin truyn thng
v thng qua cc hot ng nh ti cc chng trnh gii tr trn truyn hnh, tng
hc bng cho cc hc sinh gii v ti tr cc chng trnh truyn hnh v li ch ca
cng ng v ngi ngho. Bn cnh Vinamilk cn cung cp dch v t vn dinh
dng ti cc trung tm dinh dng ca cng ty. Cc cng ty ny va hot ng c
thu ph va gin tip a sn phm ca cng ty ra th trng. Vinamilk cng l cng
ty duy nht hp t cng Vin dinh dng Quc Gia Vit Nam cng nghin cu t

70

 a ra c cc sn phm ph hp th trng v s hp thu ca ngi Vit Nam.

y l mt im nhn quan trng trong tng qung co ca Vinamilk. Trong cc
qung co ca Vinamilk, thay v ni tc dng ca sa, vic xy dng hnh nh tnh
yu ca m cho sa bt ca Vinamilk cng d chim cm tnh ca ngi xem.
Sa bt dnh cho tr em l mt mt hng ht sc nhy cm. V n phc v
cho nhu cu dinh dng ca cc b t s sinh n 6 tui nn c c x hi quan
tm. Cng ngh sn xut sa bt cng khng qu a dng v Vinamilk dn
chng minh rng cht lng sa ni ngang bng sa ngoi. Nhng do du sa ni
vn b tht sng. Mt nguyn do c bn chnh l vic u t cho qung co. Cc
i th cnh tranh chnh ca Vinamilk l Abbot, Mead Johnson, Dutch Lady
khng tic tin u t cho vic qung b sn phm ca mnh. V khi chi ph qung
co tng ln ng ngha vi vic l chnh ngi tiu dng phi gnh chi ph tng
thm . .
Vit Nam da vo Lut quc t v qung co cc sn phm sa thay th
sa m ban hnh lut qung co sa bt cho tr em vo nm 1994, nhng c
nhng l hng trong lut khin rt kh quy trch nhim cho cc cng ty sa.
C th, nm 2010, hai doanh nghip kinh doanh sa b thanh tra l Cng ty
TNHH Mead Johnson Nutrition Vit Nam v Cng ty TNHH Nestl Vit Nam
chi qung co tip th vt mc cho php n hng trm t ng mi n v.
Trong , Cng ty TNHH Mead Jonhson Nutrition Vit Nam chi vt hn
114 t ng. Cng ty TNHH Nestl Vit Nam vt 181,4 t ng (trong qung
co sa bt dnh cho tr em di su tui l 8,6 t ng).
u nm 2014, thc hin ngay vic r sot, tit kim chi ph kinh doanh,
nht l chi ph qung co, khuyn mi, tip th chi vt mc quy nh ca Lut
thu TNDN cho cc m t hng sa dnh cho tr em di 6 tui ti 4/5 Cng ty s
tin l 386 t ng, lm tng gi thnh, tng gi bn sn phm sa dnh cho tr em
di 6 tui, tng ng t 2,18% n 16,39%. Cng ty TNHH Dinh Dng 3A (Vit
Nam) chi vt mc quy nh l 69 t ng; Cng ty TNHH Mead Jonhson Nutrition
(Vit Nam) chi vt mc quy nh l 249 t ng; Cng ty TNHH Nestle Vit
Nam chi vt mc l 67 t ng; Cng ty TNHH Friesland Campina Vit Nam
chi vt mc l 817 tri u ng. Cng ty C phn sa Vit Nam chi ph qung co,
khuyn mi i vi hot ng kinh doanh cc sn phm sa dnh cho tr em di 6 tui l
811 t ng (chim 21% gi thnh).

71

Tuy nhin, i din Vinamilk c phn hi lm r cng b ny ca B Ti

Chnh, theo : sau khi thanh tra loi tr cc chi ph khng c tnh vo chi ph
hp l cho sn xut kinh doanh th Vinamilk cn phi k khai np b sung thu
TNDN v thu GTGT l 2,7 t ng, ch khng phi Vinamilk c khng k khai
by gi b truy thu. Nm 2013 Vinamilk np thu cho nh nc gn 3.500 t
ng. 811 t ng chi ph cho qung co l chi ph cho ton b ngnh hng ca
Vinamilk ch khng ch ring cho sn phm sa bt tr em di 6 tui.
Nh vy, Vinamilk l cng ty duy nht khng b chi vt mc quy nh v
qung co trong s 5 cng ty sa b thanh tra..
* Xc tin bn
C th ni, vi c th ngnh sa cc cng c xc tin lun l cng c hu
ch cc cng ty tng doanh s bn sn phm ca mnh.
im hn ch ca cc cng ty sn xut sa bt trong nc ni chung v
Vinamilk ni ting l khu qung co, tip th sn phm, xc tin bn khng mnh
bng cc cng ty nc ngoi. C th, cc chng trnh khuyn mi ca Vinamilk
cng khng mnh , tn sut khng cao, khng to c n tng thu ht khch
hng.
Nm 2011, Vinamilk c chng trnh Tit kim thng minh, y l n lc
ng k ca Vinamilk nhm chia s vi cc b m trong giai on kinh t kh khn
v th hin cam kt ca nhn hng Dielac Alpha: Khng ch em n cho ngi tiu
dng nhng sn phm cht lng cao m cn mong mun chia s, ng hnh cng
vi nhiu b m nui con nh trn khp c nc. T ngy 1/7/2011, cc sn phm
Dielac Alpha hp giy 400 g dnh cho tr 1-3 v 4-6 tui s c tng thm 15%
trng lng (tng ng tng thm 60g sa mt hp) vi gi khng i. Nh vy,
cc b m s tit kim c hn 10.000 ng mi hp. C 2 triu hp Dielac Alpha
c trng lng tng thm 15%, tng ng gi tr tit kim cho ngi tiu dng
ln n hn 20 t ng trong sut chng trnh.
Nm 2012 u thng 8/ 2012 Vinamilk c chng trnh mua Vianmilk tng
ba l xinh xn cho b khi mua 6 hp Sa bt Dielac Alpha 123 (400g), 4 lon Sa
bt Optimum 123 (400g), 3 lon Sa bt Dielac Alpha 456 (900g), 2 lon Sa bt
Optimum 123 (900g).T u thng 11 n ngy cui thng 12 c cch 1 tun li c
chng trnh khuyn mi sa ca Vinamilk. Mua 1 hp 900g hoc 2 hp 400g
Dielac Pedia, Sure Preven c tng ngay 1 hp sa ti n b 1 lt. Mua 1 hp

72

900g / 2 hp 400g Dielac Optimum hoc Dielac Mama c tng ngay 01 ym cho
b.
Nm 2013: Nhn hng Dielac Alpha ca Vinamilk t chc chng trnh
khuyn mi Qu xinh tng M v B - Knh GT trn ton quc t ngy 15/10/2013
n 23/12/2013 cho tt c khch hng mua sn phm Dielac Alpha 123, Dielac
Alpha 456, Dielac Mama. Trong thi gian khuyn mi, nu khch hng mua 04 hp
thic loi 900g trong danh sch sn phm khuyn mi nu trn s c tng 01
trong 04 phn qu hp dn sau:
- 1 o khoc b 3 tui
- Hoc 1 o khoc b 6 tui
- Hoc 1 o khoc m
- Hoc 1 balo cho b.
Quy i 02 hp thic hoc 02 hp giy loi 400g thnh 01 hp thic 900g.
C th thy rng cc t khuyn mi ca Vinamilk trong nm t. Cc dng
khuyn mi cng khng c c sc bng ca cc hng sa nc ngoi. Qu tng
ca cc hng nc ngoi thng c xut x t nc ngoi nn c a chung hn.
Tuy nhin, Vinamilk cng chi cho mnh mt khon h tr bn hng cho
nh phn phi khng nh mi nm. Nm 2012, Vinamilk chi 172 t ng, nm
2013 tng ln 218 t ng. Ngoi cc t khuyn mi l chng trnh ca cng ty,
vic h tr bn hng cho cc nh phn phi gip h cng t c cho mnh cc t
khuyn mi ring cho khch hng kch thch tiu th sn phm.
2.5.3 nh gi tng hp nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac ca Cng
ty c phn Sa Vit Nam trong i snh vi cc i th cnh tranh trong nc.
S liu thu thp t cc phiu iu tra v sc cnh tranh ca sn phm sa bt
l Abbott, Vinamilk, Mead Johnson
Theo kt qu thu nhp c ta c th thy: Nng lc cnh tranh ca
Vinamilk qua s nh gi ca khch hng t mc 3,14 nm trong mc kh. Mead
Johnson ch t 2,99 trong ngng trung bnh kh. Nng lc cnh tranh ca Abbot
l cao nht trong s nh gi ca khch hng l 3,485 nhng cng ch ngng
kh.
Bng 2.7: Bng tng hp s liu kho st, nh gi nng lc cnh tranh
sn phm sa bt ca Abbott, Vinamilk v Mead Johnson
STT

Cc tiu ch

Trng

Abbott

73

Vinamilk

Mead Johnson

(Ki)
0.3
0.05

im
xp
loi Pi
(1-5)
3.8
2

im
tng
hp
(Ki*Pi)
1.14
0.1

im
xp
loi Pi
(1-5)
3
2.2

im
tng
hp
(Ki*Pi)
0.9
0.11

im
xp
loi Pi
(1-5)
3.2
2

im
tng
hp
(Ki*Pi)
0.96
0.1

0.05

2.9

0.145

1.9

0.095

2.2

0.11

0.2
0.1
0.1
0.3
1

1.9
4.1
3.2
3.3

1
2
3
4
5
6
7

Cht lng sn phm

Bao b, hnh thc
Kh nng i mi cng
ngh
Gi c
Uy tn v thng hiu
Knh phn phi
Xc tin thng mi
Tng cng

0.38
4
0.8
2
0.4
0.41
3.8
0.38
3
0.3
0.32
2.5
0.25
2.2
0.22
0.99
1.8
0.54
3
0.9
3.485
3.075
2.99
(Ngun: Tng hp t phiu iu tra ca tc gi)
- Cc ch tiu c im nh gi > 4 (Tt): Vinamilk ch c duy nht
mt ch tiu mc trung bnh 4 im l gi c. Nh vy c th thy, khch hng
cm thy rng cc sn phm sa bt ca Vinamilk a n cho khch hng gi tt
nht. V gi ang c coi l mt li th tt nht m Vinamilk c c theo cm
nhn ca khch hng. Vi ch tiu ny Abbot ch c 1.9 im, Mead johnson
c 2 im.
- Cc ch tiu nh gi t 3-4: Vinamilk c cc ch tiu v cht lng sn
phm, uy tn v thng hiu. iu cho thy, hin nay Vinamilk c cc
khch hng cng nhn v mt cht lng v gi c. Sn phm ca Vinamilk c
S y t TP HCM chng minh rng c cht lng tng ng vi cc hng na
ngoi. V mt gi c, gi sn phm Dielac lun r hn cc hng sa nc ngoi t
30-50%, v sau khi p gi trn, gi sa ca Vinamilk li st gim t 10- 20%. Mt
khc, Vinamilk vn l thng hiu mnh trong nc gn b trn th trng sa sut
38 nm. Bn thn Vinamilk cng lun to dng cho ring mnh mt thng hiu
mnh trn c th trng sa nn khch hng c nhng u i nht nh.
Nh vy c th thy rng ch c 2/7 ch tiu c ch ra ca Vinamilk theo
nh gi ca khch hng l trn mc kh. iu ng ngha vi vic khch hng
vn cm nhn cht lng sn phm Vinamilk cha tht s cao vi s im trung
bnh l 3.Uy tn v thng hiu ca Vinamilk c nh gi cao hn vi s im l
3.8 tuy nhin vn cha bng im ca Abbot.

74

- Cc ch tiu c im nh gi t 2-3 im: Vinamilk c 2 ch tiu l bao b

v knh phn phi. Nh vy thi gian ti, Vinamilk cn quan tm nhiu hn na
trong vic thit k hnh thc sao cho bt mt, bao b thit k sao cho ph hp hn
na. V c bit l knh phn phi phi hot ng hiu qu hn na. Vinamilk c
h thng knh phn phi rng khp, tuy nhin di con mt nhn ca khch hng li
hot ng cha my hiu qu.
- Cc ch tiu di 2 im: Vinamilk c 2 ch tiu l kh nng i mi cng
ngh v xc tin thng mi. y l hai ch tiu di mc trung bnh. Trong con
mt khch hng th cc cng ngh m Vinamilk ang s dng phc v sn xut
cha c tin tin. iu ny phn nh vic khch hng thiu i cc thng tin t
pha doanh nghip. i vi ch tiu v xc tin thng mi cng c khch hng
nh gi mc im trung bnh. Do vy, thi gian ti cng ty cn tp trung vo cc
hot ng tip th, qung co, khuyn mi sn phm hn na. y l cc ch tiu m
i th cnh tranh ca Vinamilk nh gi tt hn.
Qua vic phn tch trn, ta c th thy Vinamilk km i th cnh tranh cc
ch tiu: bao b hnh thc, kh nng i mi cng ngh, knh phn phi v xc tin
thng mi. Vinamilk ch c 3 ch tiu mang tnh cnh tranh l gi c, cht lng
sn phm, uy tn v thng hiu.
2.6 nh gi chung v thc trng nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac
ca Cng ty c phn Sa Vit Nam trong thi gian qua.
2.6.1 Nhng thnh cng t c
Trong thi gian qua mc d nng lc cnh tranh ca sn phm sa bt Dielac
cn cha bng so vi cc i th cnh tranh nhng cng t c mt s thnh
cng sau:
- Th phn ca Vinamilk c tng ln trong nhng nm qua. 2010, th
phn sa bt Vinamilk trn th trng l 18% th n 2013, th phn l 19% ng
th 2 sau Abbott.
- K t khi mi ra mt sn phm, hin ti Vinamilk c cho mnh 5 nhn
sa dnh cho tr em di 6 tui c tung ra th trng. p ng c nhu cu a
dng ho sn phm ca th trng.
- H thng phn phi c gy dng tri khp cc tnh thnh trn c nc.
Nm 2006, Vianmilk mi c 220 Nh phn phi vi hn 90.000 im bn l th n
nm 2013 266 Nh phn phi v 224.000 im bn l. To iu kin cho ngi tiu
dng tip cn vi sn phm ca mnh nhiu hn na.

75

- Cng tc chm sc khch hng c nhng tin b hn nhng nm trc.

Vinamilk hon thin v pht trin hn na ng dy t vn dinh dng ca mnh.
2.6.2 Nhng hn ch, tn ti
- Ngun nguyn liu ca Vinamilk ang dn pht trin, tuy nhin vic ph
thuc qu nhiu vo nhp khu l iu khng trnh khi. Ngun nguyn liu trong
nc mi ch p ng c mt phn nh nhu cu sn xut sa ca Vinamilk.
Chnh iu ny em li bt li nhiu cho sn phm sa bt ca Vinamilk. Khi m
gi sa ph thuc vo gi sa nguyn liu trn th gii, Vinamilk kh lng ch
ng v gi v cc n lc kin tr bnh n gi sa theo ch trng ca chnh ph.
- Cc chin lc xc tin thng mi t r nhng yu km so vi cc i th
cnh tranh. Vianmilk c s y t kim chng rng cht lng sa bt ca mnh
khng thua km g sa ngoi, v mc d sa ngoi lin tip gp nhng vn lin
quan n cht lng, nhim phng x nhng lng tiu dng cc sn phm sa
bt ngoi vn khng gim. Nh vy, c th thy rng cht lng ch l mt yu t,
xc tin thng mi gp phn khng nh trong vic thu ht khch hng quan tm
n sn phm ca mnh v t n ln cng bn cn trong vic a ra cc quyt nh
mua.
- Xu hng chung hng ngoi ca ngi tiu dng ni a vn cn chim t
ln cao. Mc d i khi bit rng cht lng cc sn phm sa ni, sa ngoi khng
thua km nhau nhiu, nhng nhiu khi ngi tiu dng vn sn sng chp nhn mua
t gp i mt sn phm c cng cht lng.
- Cng tc chm sc khch hng vn cn nhiu hn ch. Hin Vinamilk cha
c tng i chm sc khch hng chung. Vinamilk hin c 4 trung tm t vn dinh
dng nhng cng hot ng cha hiu qu.
2.6.3 Nguyn nhn ca nhng hn ch
- Cha t ch c ngun nguyn liu, vn phi nhp khu hn 40% ngun
nguyn liu t nc ngoi
- Nh my sa bt Vit Nam mi a vo hot ng cn gp nhiu b ng,
kh khn trong vic vn hnh, sn xut.
- Cc chin lc xc tin thng mi ca Vinamilk khng t hiu qu cao.
Cc chng trnh xc tin bn c cng , tn xut cha cao, cha to n tng
mnh cho ngi tiu dng, khng c sc bng cc i th cnh tranh.
- Vic cha c tng i chm sc khch hng chung ca lm cho khch hng
thiu ht i mt knh cung cp thng tin quan trng, thiu i cu ni gia doanh

76

nghip v ngi tiu dng v bn thn Cng ty cng c kim sot thng tin khch
hng cng nh nhng phn nh, khiu ni ca khch hng.
Ngoi ra c mt s nguyn nhn khch quan khc nh: S yu km trong
qun l nh nc v th trng sa, dn ti c nhng du hiu cnh tranh khng
lnh mnh, cc ch trng chnh sch ca nh nc nh p trn gi sa gy nhiu
kh khn cho Vinamilk trong vic gim gi sn phm, cc i th cnh tranh tng
cng cc bin php cnh tranh nhm ginh khch hng v gi th phn rt quyt
lit.

77

CHNG 3: GII PHP NNG CAO NNG LC CNH TRANH

SN PHM SA BT DIELAC CA CNG TY CP SA VIT NAM
3.1 Mt s d bo thay i trong mi trng kinh doanh v th trng sa bt
Vit Nam n nm 2025
3.1.1 D bo nhu cu th trng v quy hoch pht trin ngnh cng nghip sa
Vit Nam
nh hng pht trin ngnh cng nghip sa n nm 2025 c nu r
trong quyt nh ph duyt quy hoch pht trin ngnh cng nghip ch bin sa
Vit Nam n nm 2020, tm nhn n nm 2025. Theo , cc mc tiu c t
ra:
- Mc tiu tng qut: Tng bc xy dng ngnh cng nghip ch bin sa Vit
Nam pht trin bn vng theo hng hin i, ng b t sn xut nguyn liu n
thnh phm, c kh nng cnh tranh ch ng hi nhp vi khu vc v th gii,
p ng nhu cu ngy cng tng ca x hi v mt phn xut khu
- Mc tiu c th:
+ Nm 2015 c nc sn xut 1,9 t lt quy ra sa ti, tiu th t trung
bnh 21 lt/ngi 1 nm. Sa ti sn xut trong nc t 660 triu lt p ng 35%
nhu cu Kim ngch xut khu t 90-100 triu USD.
+ Nm 2020 c nc sn xut 2,6 t lt quy ra sa ti, tiu th t trung
bnh 27 lt/ngi 1 nm. Sa ti sn xut trong nc t 1 t lt p ng 38% nhu
cu Kim ngch xut khu t 120- 130 triu USD.
+ Nm 2025 c nc sn xut 3,4 t lt quy ra sa ti, tiu th t trung
bnh 34 lt/ngi 1 nm. Sa ti sn xut trong nc t 1,4 t lt p ng 40%
nhu cu. Kim ngch xut khu t 150-200 triu USD.
3.1.2 nh hng pht trin
* nh hng chung
a) Pht trin ngnh theo hng hin i, bn vng, sn xut sch hn, x l cht
thi trit , bo m v sinh, an ton thc phm.
b) Tip tc u t mi v m rng cc c s sn xut sn c nhm p ng nhu cu
tiu dng trong nc v dnh mt phn xut khu. Tp trung pht trin nng lc sn
xut sa thanh trng v tit trng, sa bt v sa chua. Cc nh my xy dng mi
phi p dng cng ngh tin tin, hin i sn xut sn phm t tiu chun cht
lng cao, a dng v chng loi v mu m.

78

c) Pht trin cng nghip ch bin sa theo hng tng dn t l s dng nguyn
liu sa ti trong nc v gim dn t l nguyn liu sa: bt nhp ngoi. Pht
trin cng nghip ch bin sa gn cht vi vic pht trin n b sa trong nc.
Cc c s ch bin sa phi c chng trnh u t c th pht trin n b sa. B
tr a im xy dng cc nh my ch bin sa gn vi cc trung tm tiu th sn
phm v vng chn nui b sa tp trung.
* Quy hoch pht trin sn phm v quy hoch phn b nng lc sn
xut theo vng lnh th
a) Quy hoch sn phm
- Sn xut sa thanh, tit trng:
Nm 2010 sn xut sa thanh, tit trng t 480 triu lt; nm 2015 t 780 triu lt;
nm 2020 t 1.150 triu lt; nm 2025 t 1.500 triu lt.
- Sn xut sa c c ng:
Nm 2010 sn xut sa c c ng t 377 triu hp ; nm 2015 t 400 triu
hp nm 2020 t 410 triu hp v nm 2025 t 420 triu hp.
- Sn xut sa chua:
Nm 2010 sn xut sa chua t 86 triu lt; nm 2015 t 120 triu lt; nm 2020
t 160 triu lt v nm 2025 t 210 triu lt.
- Sn xut sa bt:
Nm 2010 sn xut sa bt t 47 ngn tn; nm 2015 t 80 ngn tn, nm 2020
t 120 ngn tn v nm 2025 t 170 ngn tn.
b) Quy hoch theo vng lnh th
Quy hoch phn b nng lc sn xut cc loi sn phm trn ton quc c xc
nh theo 6 vng lnh th (ph lc 2 km theo Quyt nh ny).
B tr nng lc sn xut cc loi sn phm theo vng lnh th to ra s pht trin
cn i gia cc vng theo nhu cu sn phm sa v kh nng pht trin n b sa,
p ng yu cu pht trin kinh t x hi ca Nh nc theo tng giai on.
* Nhu cu vn u t
Tng nhu cu vn u t ton ngnh giai on 2011 -2015 c tnh 4.240 t
ng; giai on 2016-2020: 5.230 t ng v giai on 2021-2025: 6.060 t ng
(chi tit xem ph lc 3 km theo Quyt nh ny).
Ngun vn u t c huy ng t mi thnh phn kinh t trong x hi, vn vay
cc ngn hng trong v ngoi nc, vn huy ng t ngun pht hnh c phiu, tri
phiu doanh nghip, vn vay u i ca Nh nc.

79

* H thng cc gii php v chnh sch thc hin quy hoch

a) V th trng
- Tng cng kim tra cht lng nguyn liu v sn phm sa sn xut trong nc,
nhp khu v lu thng trn th trng trong nc, chng hng lu hng km
cht lng, khng bo m cht lng theo tiu chun v sinh an ton thc phm.
Cng khai kt qu kim tra cht lng cc sn phm sa v x l nghim cc hnh
vi vi phm.
- T chc thng nin hi ch trin lm trong nc cc doanh nghip tham gia
gii thiu, qung b sn phm. H tr cc doanh nghip tham gia hi ch, gii thiu
qung b sn phm nc ngoi theo chng trnh xc tin thng mi quc gia
m rng th trng xut khu.
- Xy dng chng trnh sa hc ng quc gia hc sinh ngu gio v tiu hc
c th tip cn, s dng sa, gp phn nng cao th lc, tr tu cho th h tr.
- Tng cng tuyn truyn ngi dn hiu r cht lng cc loi sa, hng dn
ngi tiu dng nh gi ng cht lng, cng dng sa, la chn sn phm s
dng.
- Cc doanh nghip xy dng chin lc kinh doanh, pht trin th trng. Xy
dng v pht trin rng khp h thng t l v tiu th sn phm, pht huy vai tr
ca cc chi nhnh nhm tng tnh ch ng trong kinh doanh.
- Cc doanh nghip ch ng pht hin nhng hnh vi gian ln v cnh tranh khng
lnh mnh trn th trng, kt hp vi cc c quan qun l nh nc xy dng
cc bin php ngn chn.
b) Xy dng thng hiu sn phm
- Cc doanh nghip cn xy dng k hoch, chin lc pht trin thng hiu sn
phm ca mnh da trn c s truyn thng, thi quen tiu dng ca ngi Vit
Nam.
- i vi cc thng hiu sn phm sa Vit ni ting, c uy tn trong nc, cn
c chin lc pht trin lu di trn c s m rng sn xut gi vng v pht
trin th phn, nng cao cht lng sn phm, khng ngng ci tin mu m, a
dng sn phm, cng c v pht trin h thng tiu th sn phm bo m tin cy,
thun li, uy tn vi khch hng.
- Nh nc tng cng gim st bo h thng hiu, nhn mc, kiu dng, mu m
sn phm, u tranh chng hng lu, hng km cht lng bo m quyn li
cho doanh nghip v ngi tiu dng.

80

- Hng nm B Cng Thng t chc bnh chn v cng b danh hiu thng hiu
Vit theo tiu ch thng nht khuyn khch doanh nghip nng cao cht lng
sn phm v xy dng thng hiu.
c) V u t
- Khuyn khch cc doanh nghip u t m rng sn xut kt hp i mi cng
ngh, thit b, p dng cc gii php tit kim nng lng.
- Kim sot cht ch cc d n u t mi hn ch vic s dng thit b c cng
ngh lc hu khng m bo v sinh an ton thc phm, khng cp php u t cho
cc d n khng u t h thng x l nc thi cng nghip tho mn cc quy
nh v bo v mi trng.
d) Gii php v qun l ngnh
- Ban hnh tiu chun cht lng, quy chun k thut i vi cc sn phm sa theo
thng l quc t lm c s gim st, kim tra.
- Tng cng kim tra cht ch v cht lng, v sinh an ton thc phm, mi
trng i vi cc c s sn xut trong nc. Bt buc cc doanh nghip phi cng
b, ng k cht lng sn phm. Kim tra, thm nh cht lng sn phm xut,
nhp khu theo tiu chun Vit Nam, ph hp vi lut php quc t.
- Khuyn khch cc thnh phn kinh t tham gia xy dng cc phng kim nghim
cht lng sa lm i trng vi cc phng kim nghim ca cc nh my ch
bin sa, tng s la chn cho ngi chn nui.
- Hon thin cc vn bn php lut qun l gi sa, m bo hi ho li ch ca
nh sn xut, phn phi v tiu dng.
- Hon thin c ch gim st v qun l cht ch t pha c quan qun l v cc
hnh vi cnh tranh khng lnh mnh trn th trng sa, c bit l hnh vi qung
co gy ng nhn cho ngi tiu dng.
- Tng cng vai tr ca Hip hi sa Vit Nam trong qun l ngnh bo v
quyn li hp php ca doanh nghip v ngi tiu dng.
) Gii php v nghin cu khoa hc v chuyn giao cng ngh
- Nh nc khuyn khch cc doanh nghip u t nghin cu khoa hc v p dng
cng ngh tin tin vo sn xut mua cng ngh, thit b tin tin ca cc nc pht
trin, nhn chuyn giao cng ngh ca cc cng ty hng u th gii. Chi ph
nghin cu khoa hc c tnh vo gi thnh sn phm.
- Khuyn khch cc doanh nghip thng qua lin doanh, lin kt thc hin chuyn
giao cng ngh sn xut thit b trong nc p ng c yu cu k thut hin

81

i. Khuyn khch s dng thit b ch to trong nc tng ng cht lng thit

b nhp khu cho cc d n u t.
- Nh nc khuyn khch cc hot ng nghin cu chuyn giao cng ngh sn xut
bao b cht lng cao, cht h tr ch bin, ph gia, vi cht m bo cht lng v
v sinh an ton thc phm ng dng trong ngnh sa.
- Tng cng nng lc nghin cu cho mt s Vin nghin cu c kh nng tp
trung nghin cu cc vn khoa hc cng ngh v ch bin v bo qun sa, v
sinh an ton thc phm.
e) Gii php v pht trin sn xut nguyn liu cho ngnh
- Xy dng vng chuyn canh tp trung nui b sa do cc doanh nghip u t
hoc thc hin m hnh: Doanh nghip ln ch o v con ging, dch v k thut
v tiu th sn phm, h chn nui gia nh tp trung nui b sa v khai thc sa.
- To qu h tr pht trin vng nguyn liu t ngun vn huy ng, ti tr ca cc
doanh nghip, t chc, c nhn trong v ngoi nc.
- Cc doanh nghip, h chn nui b sa tp trung c hng cc chnh sch u
i nu trong Quyt nh s 10/2008/Q-TTg ngy 16/01/2008 ca Th tng
Chnh ph v ph duyt chin lc pht trin chn nui n nm 2020 v Quyt
nh s 2194/Q-TTg ngy 25/12/2009 v ph duyt n pht trin ging cy
nng, lm nghip, ging vt nui v ging thu sn n nm 2020.
g) Gii php v o to ngun nhn lc
- Cc doanh nghip lp chng trnh v k hoch o to, o to li i ng cn b
v th lnh ngh. Vic o to phi tin hnh theo phng chm va pht trin
chiu rng nhm p ng yu cu trc mt, ng thi cng phi c k hoch o
to i ng cn b chuyn su, cc cn b nghin cu khoa hc u ngnh chun
b cho pht trin ngnh trong tng Lai. Kt hp c o to trong nc v ngoi
nc; c chnh quy v ti chc; c ngn hn v di hn.
- Tng cng nng lc o to cho cc trng i hc, cao ng v dy ngh o
to cn b khoa hc, qun l gii v cng nhn k thut lnh ngh, p ng nhu cu
lao ng ngy cng cao ca ngnh cng nghip sa.
h) Gii php v ti chnh v tin dng
- Nh nc c gii php khu tr thu VAT u vo cho cc doanh nghip, t chc
thu mua sa ti trc tip ca cc h nng dn nhm khuyn khch cc doanh
nghip mua sa nguyn liu trong nc ch bin (hin ti yu cu phi c ho
n ti chnh m nng dn khng c).

82

- Tn dng u t pht trin nh nc cho vay u t d n pht trin ging b sa;

xy dng mi, m rng c s chn nui b sa, c s thu gom, ch bin sa cng
nghip.
3.1.3 Mt s thay i trong cu trc th trng v ngnh kinh doanh sa bt n
nm 2020
3.1.3. Thay i v cu trc th trng
- Hin ti tn th trng sa bt, mc tp trung trn th trng kh cao v
phn ln th trng so mt s cng ty ln nh Abbott, Vinamilk, Mead Johnson,
Friesland Campina ang nm gi. C th nm 2011, th phn ca 4 n v trn l:
70%; nm 2012 l 73%; nm 2013 l 74%
Biu 3.1: Ch s CR4 trn th trng sa bt cng thc nm 2011 2013

70%

74%

73%

Ngun: Tnh ton t th phn sa bt Bo co ngnh sa ca VP Bank, 2014

Trong 4 hng sa ch c mi Vinamilk l hng sa ni, cn 3 hng sa cn
li l cc hng sa nc ngoi. Ch 4 hng sa ny chi phi n 70% th phn
sa bt trong c nc. Do vy, trong thi gian ti s c s cnh tranh gay gt gia
cc hng sa tuy nhin khng c s thay i ng k trong th phn. Do, cc hng
sa nc ngoi s vn duy tr c th phn do tm l ngi tiu dng vn a thch
cc sn phm c thng hiu nc ngoi. Mt khc, cc hng sa trong nc l
Vinamilk v Nutifood u t cc nh my sn xut sa bt, tuy nhin v mi a

83

vo hot ng, hn na vic vn ph thuc nhiu vo ngun nguyn liu nhp khu
do cha t ch c ngun nguyn liu nn s mt nhiu thi gian hn na mi c
th gia tng th phn, chim lnh th trng.
3.1.3.2 Trin vng th trng
Hin trn th trng Vit Nam c gn 30 cng ty sa vi khong 80 thng
hiu sa khc nhau, trong ch yu l hng sa ngoi.
Vi hn 90 triu dn, c cu dn s tr, thu nhp bnh qun u ngi c xu
hng tng, th trng Vit Nam thc s l ming bnh bo b cho cc hng sa.
Thc t, theo s liu thng k ca B Cng Thng, Vit Nam, nhu cu
tiu dng sa nhng nm gn y tng nhanh, khong 20%/nm; sn lng sa tiu
dng (qu sa ti) khong 1,4 t lt, bnh qun hn 15 lt/ngi/nm.
Ring v sa bt, nm 2012, sn lng tiu th trong nc khong 65.000
tn, trong ch c 20.000 tn (30%) c sn xut trong nc, cn li 45.000 tn
(70%) l phi nhp khu.
V mc tiu th sa bnh qun u ngi, theo s liu ca B Cng Thng,
nm 1990 t 0,47kg/ngi/nm. Trong vng 20 nm sau, con s ny tng hn 30
ln, t 14,4kg/ngi/nm vo nm 2010, v nm 2014 hin khong 16 kg. n
nm 2020, con s tiu th sa d kin s t 27-28kg/ngi/nm.
Biu 3.2: Tng trng th trng sa bt nm 2006 - 2020

Ngun: B Cng Thng

Theo d bo ca B Cng Thng, th trng sa bt s tng trng dn qua
cc nm. V c th thy, sn phm sa bt hin nay ang c tiu dng ch yu

84

cc thnh ph, y cng l c hi ln cho cc doanh nghip ni a a cc sn

phm c gi trung bnh vo khu vc nng thn.
3.2 nh hng pht trin v mt s mc tiu nng cao nng lc cnh tranh
sn phm sa bt Dielac ca Cng ty c phn sa Vit Nam
3.2.1 nh hng pht trin ca cng ty c phn sa Vit Nam n nm 2020
3.2.1.1 Mc tiu
* Ngn v trung hn
Trong k hoch nm 2014 -2015, thm 4 trang tri quy m ln ang c
Vinamilk xy dng v a vo hot ng nh cc trang tri Thng Nht (Thanh
Ha), Nh Thanh (Thanh Ha), H Tnh v Ty Ninh.
Trong giai on 2014 2016, Vinamilk d kin s tip tc nhp b ging cao
cp t cc nc c, M p ng cho nhu cu con ging ca cc trang tri mi.
* Di hn
- Cng ty s a tng s n b ca Vinamilk t cc trang tri v ca cc
nng h ln khong 100.000 con vo nm 2017 v khong 120.000 - 140.000 con
vo nm 2020, vi sn lng nguyn liu sa d kin n nm 2020 s tng ln hn
gp i, l 1.000 - 1.200 tn/ngy m bo ngun cung cp nguyn liu sa thun
khit di do cho hng triu gia nh Vit Nam.
- Tng trng n nh v ngy cng pht trin hn. phn khc sa bt,
Vinamilk nhm n mc tiu nm gi 50% th phn, 60% th phn phn khc sa
nc.
- Mc tiu giai on 2012 2017 t mc doanh s 3 t USD
- Tr thnh 1 trong 50 cng ty sa ln nht Th gii. (Ngun: Website
Vinamilk)
3.2.1.2 nh hng pht trin
- Pht trin ngun nguyn liu m bo cung cp ngun cung sa ti n
nh v tin cy, p ng nhu cu sn xut.
- Tip tc u t cng ngh tin tin trong sn xut cng nh qun l.
- M rng th phn ti cc th trng hin t v th trng mi
- Pht trin ton din danh mc sn phm sa nhm hng ti mt lc lng
tiu th rng ln
- Pht trin cc dng sn phm mi nhm tho mn nhiu th hiu tiu dng
khc nhau.
- Xy dng thng hiu uy tn, vng mnh, pht trin bn vng,

85

- Nng cao cng tc chm sc khch hng

- Nng cao doanh thu bng n lc xy dng chng trnh marketing, qung
b mnh sn phm cng nh cht lng sn phm tc ng lm thay i nhn thc
ca ngi tiu dng v sa bt Dielac ca Vinamilk.
3.2.2 Mt s mc tiu nng cao nng lc cnh tranh sa bt ca Cng ty c
phn sa Vit Nam n nm 2020
- Gi vng tc pht trin ca Vinamilk. Hin ti th phn sa bt Dielac
ca Vinamilk trn th trng vo khong 20-30%. Cng ty ang phn u th phn
t 50% trong nhng nm ti.
- Hin ngun nguyn liu ca Vinamilk mi ch p ng c khong 20
30% nhu cu sn xut. Mc tiu n nm 2025, Vinamilk c th t ch c ngun
nguyn liu t c th ch ng hn trong vic nh gi sn phm.
- Tip tc hp tc cng Vin dinh dng Quc gia Vit Nam cho ra i nhiu
sn phm sa bt t cht lng cao hn na, ph hp th trng ngi Vit Nam
hn na tr em Vit Nam c th d dng hp thu cc dng cht cn thit cho c
th.
- Nng cao cht lng dch v chm sc khch hng: thnh lp tng i
chm sc khch hng u s 1900; Tng cng cng tc o to, qun l i ng
nhn vin t vn dinh dng
3.3 Mt s gii php nhm nng cao nng lc cnh tranh sa bt Dielac ca
Cng ty c phn sa Vit Nam n nm 2020
3.3.1 Nhm gii php duy tr nng lc cnh tranh ca Vinamilk
3.3.1.1 S dng ngun vn hiu qu
Trong sut 38 nm hot ng, Vinamilk l mt trong s t doanh nghip Vit
nam tch lu c ngun vn kh ln v tng dn theo cc nm. V vy,
Vinamilk khng thua km cc cng ty sa nc ngoi nh Nestl hoc Dutch Lady,
v trong nhng nm gn y mng sa bt Vinamilk vt trn h. Tuy nhin,
Cng ty khng nn da vo m u t tran lan, khng hiu qu m nn u t
tp trung chuyn su cho cc nh my hin c v pht trin thm vng nguyn liu
sa ti p ng tc sn xut ca cc nh my.
Trc mt, Cng ty phi c k hoch gii ngn hiu qu ngun vn cho 2
nh my ln va khnh thnh ca mnh l Nh my sa bt Vit Nam v Nh my
sa Vit Nam. u l hai nh my trng im c u t vn mnh nhm ti

86

vic chim lnh th trng ni a. Cng ty cn thng xuyn nh gi hiu qu s

dng vn trong cc nm, trn c s , xc nh trch nhim cho c nhn tp th
lin quan nu tht thot, lng ph vn u t v c bin php k lut nghim
khc.
3.3.1.2 Duy tr mc gi cnh tranh
C th ni rng hin ti trn th trng sa bt yu t gi ang l im mnh
ln nht ca Vinamilk. Vinamilk cn tip tc duy tr li th v gi ny bng cch tit
kim nguyn vt liu, la chn nh cung cp nguyn vt liu cht lng m bo,
gi hp l, s dng sa ti nguyn liu thay th cho sa bt nhp khu
Bn cnh , cn thng xuyn iu tra, kho st gi bn bun, bn l, gi
n tay ngi tiu dng bit c phn trm li nhun m ngi bn bun,
ngi bn l c c khi bn sn phm ca cc hng cnh tranh so vi sn phm
ca cng ty mnh. T phi hp vi Phng ti chnh k ton iu chnh gi bn
bun, bn l cho tht cnh tranh hoc c thm nhng u i c bit v chit khu
s lng bn c, chit khu thi gian tiu th hng nhanh, thanh ton nhanh
cho cc nh phn phi, nh bn bun, bn l.
3.3.1.3 Cng c h thng phn phi trn c nc
Vinamilk xy dng mt h thng phn phi kh mng trn ton quc. Tuy
nhin, Cng ty cn phi lm sao cho h thng phn phi hot ng hiu qu v pht
huy ht tc dng. Trnh tnh trng thiu hng h thng phn phi ti tng thi
im s to iu kin cho cc sn phm hng cnh tranh th ch v lm khch hng
khng c p ng nhu cu. lm c iu ny cn lm tt nhng vic sau:
- C s phi hp cht ch t nhiu khu: d on doanh s tiu th t phng
kinh doanh, ln k hoch sn xut ca B phn k hoch cng ty, sn xut ng thi
gian, s lng t cc nh my, vn chuyn hng kp thi n im bn ca X
nghip kho vn, theo di doanh s bn hng ngy ca cc gim st bn hng
cung cp thng tin kp thi v thay i tng gim lng bn cho cc b phn lin
quan
- Qun tr tt knh phn phi bng cch: quan tm n tuyn chn v o to
cc thnh vin trong knh t cp qun l ti nhn vin bn hng: nh gi cc hot
ng gia cc nhm thnh vin thng qua doanh s t c tng nhm khch
hng. T xy dng cc chnh sch khen thng khuyn khch, ng vin cc
thnh vin trong knh phn phi v hnh thc ph bnh k lut khi khng hon
thnh tt cng vic, k hoch t ra.

87

- Cc chng trnh khen thng cho nh phn phi theo qu phi thc hin
nhanh ngay khi kt thc qu gip to thm vn, thu nhp cho nh phn phi,
khuyn khch nh phn phi tiu th hng nhiu v nhanh.
3.3.1.4 Gim chi ph sn xut kinh doanh
Vic p gi trn ca chnh ph gy rt nhiu kh khn cho Vinamilk. Trc
khi p gi trn gi sa bt ca Vinamilk thp hn ca cc i th cnh tranh t
30- 50%. Do vy, gim chi ph sn xut kinh doanh, Cng ty cn gim cc chi
ph chim t trng ng k trong tng chi ph sn xut kinh doanh:
* Gi vn hng bn:
- Tip tc duy tr u thu cnh tranh khu mua nguyn vt liu vi s lng
nhiu gi tr ln
- Pht trin vng nguyn liu sa ti s dng sa ti nguyn liu cho
sn xut. Hn ch sn xut bng sa bt nhp khu gip gim gi thnh m sn
phm li thm ngon.
- Tch c tm ngun nguyn liu trong nc ln nhp khu c gi cnh tranh
v mt nguyn vt liu phi c nhiu nh cung cp khng b p gi v cung cp
nguyn vt liu khu nhu cu sn xut tng cao.
- i vi ngun nguyn liu nhp khu cn xem xt bin ng gi th gii
t hng vi s lng thch hp. Trng hp nguyn vt liu c xu hng tng gi
th cn mua vi s lng ln d tr v khu mua vi s lng ln th gi cng
thp hn so vi s lng t. i vi nguyn liu c nguy c h gi th ch mua d
tr cho sn xut.
- Trnh t hng qu nhiu dn n tn khu, ng vn.
- Nghin cu nhng nguyn liu gi thp thay th nguyn vt liu c gi
cao hay loi nguyn vt liu ph bin c th dng cho nhiu sn phm khi tn
chi ph t nhiu nguyn liu lt nht
- Tip tc trit thc hin tit kim trong sn xut. Thng pht r rng
cng khai khi tit kim nguyn liu v sn xut vt nh mc.
* Chi ph bn hng
Chi ph bn hng phc v cho cng tc tiu th hng, qung co, qung b
sn phm nn khng th ni vic ct gim chi ph ny l tt hn so vi tng chi ph
nhng s dng chi ph ny cn m bo sao chi tht hiu qu. Kim sot chi ph ny
bng cch so snh tng nhn t chi ph chim trong tng doanh thu.

88

Trong cc yu t chi ph trong chi ph bn hng th c 1 s loi chi ph c th

tit kim: Chi ph vn chuyn thu ngoi, chi ph ch hng cho i l, chi ph nhin
liu cho vn chuyn. Cc chi ph ny tit kim bng cch sp xp tn dng c
100% kh nng ti hng ca xe, iu hng hiu qu, trnh ch lt nht, kh nng
tnh ton, thc ca nhn vin.
* Chi ph qun l doanh nghip
tit kim chi ph ny c th gim cc yu t chi ph sau: thu gi xe, thu
nh xng, kho, vn phng phm, in thoi, in, nc. Tng nh my phi t
qun cc chi ph trong ni b mnh. a ra cc hnh thc khen thng cho nh my
no c t xut chi ph/ sn lng sn xut thp nht trong cc nh my s c
thng hoc tng % lng.
3.3.1.5 Khng ngng u t cng ngh sn xut sa mi v ch trng n hot
ng nghin cu v pht trin (R&D)
- Thng qua tm kim thng tin trn mng, hp tc vi tp on sa ln trn
th gii, tranh th s h tr ca cc cng ty cung cp nguyn liu sa nc ngoi
tm hiu v cp nht kin thc mi v cng ngh sn xut sa v my mc trang
thit b hin i.
- Trong hot ng R&D, Cng ty cn ci tin quy trnh th nghim sn
phm. Theo quy trnh hin nay, sau khi th nghim sn phm mi t yu cu th
mi chuyn cho Phng k ton tnh gi thnh. Thit ngh, nu lm nh vy th tranh
c vic tnh gi thnh qu cao lm sn phm ny kh cnh tranh trn th trng
c. V vy, nn tnh s b gi thnh ca sn phm mi, bn cnh phi iu tra
nhu cu th hiu khch hng i vi sn phm . Nu sn phm c ch ng trn
th trng v gi cnh tranh th hy tin hnh th nghim sn phm. Lm c iu
ny s trnh tn thi gian, cng sc, chi ph vo vic th nghim sn phm.
3.3.2 Nhm gii php tng s im cc yu t to nn nng lc cnh tranh ca
Vinamilk
3.3.2.1 Nng cao cht lng sn phm
Cht lng sn phm ca Vinamilk c kim chng l khng thua km so
vi cc hng sa ngoi trong nc. Tuy nhin, trong con mt ngi tiu dng cht
lng sn phm ca Vinamilk vn cha bng cc hng sa ngoi. V vy, gp
phn nng cao nng lc cnh tranh, Vinamilk cn quan tm n nhng vn sau:
- Qun l tt cht lng sn phm tt c cc khu. Cht lng sn phm
lun l ci m khch hng quan tm nht khi chn mua cc sn phm sa. V vy,

89

Cng ty cn duy tr tt cng tc kim sot cht lng t u vo n u ra, tt c

cc khu ca qu trnh sn xut, k c sau l cc khu vn chuyn n tay nh
phn phi. lm c iu cn ban hnh tiu chun cht lng, quy chun k
thut i vi cc sn phm sa theo thng l quc t lm c s gim st, kim
tra.
- a dng ho loi bao b sn phm: Bao b cc sn phm sa cho tr em
phi thng xuyn thay i mu m cho ph hp vi s thch ca chng tng thi
im.
Hin Vinamilk mi ch c hp thic 400g, 900g. Cn c thm hp thic
1700g phc v nhu cu ngy cng cao ca ngi tiu dng.
- Ci tin sn phm: Tng cng u t nghin cu khoa hc v p dng
cng ngh tin tin vo sn xut bng cch mua cng ngh, thit b tin tin ca cc
nc pht trin, nhn chuyn giao cng ngh ca cc cng ty hng u th gii
nng tm cht lng thit b sn xut t nng cao cht lng sn phm.
3.3.2.2 Tng cng tnh hp dn ca cc hot ng chiu th, chng trnh qung
co
- Chng trnh qung co trn ti vi cn hp dn, n tng hn. Mun vy
phi u t vo khu sng to tng, u t vo vic tm mua tng hay. Khu
suy ngh, la chn tng l rt quan trng.
- Tng cng hn na cc im trng by poster nhng ni cng cng nh
sn bay, bn xe, bn tu, cng vin, cc t im vui chi gii tr. Gn banner ti cc
Website v b m tr em c lng view cao nh: wetretho.com, lamchame.com
- Tng cng cng tc qung co, khuyn mi. Lp k hoch cc chng
trnh khuyn mi sao cho hp l. i vi sn phm sa bt, hnh thc khuyn mi
ang c a chung nht l bn hng km qu tng. Qu tng phi tht c o,
kch thch c tr em cng nh ph huynh. Vo cc ngy l ln ca thiu nhi nh
tt thiu nhi, rm trung thu cn t chc cc l hi vui nhn vi nhiu tr chi cc
em thch.
3.3.2.3 Nng cao dch v chm sc khch hng
Mc d l sn phm sa, bn khng km bo hnh nhng knh chm sc
khch hng l knh Cng ty c th rt ngn khong cch vi khch hng, l ni
tm hiu nhu cu ca khch hng. V hin ti th Vinamilk cha lm tt c iu
ny. Hin Vinamilk cha c tng i chm sc khch hng chung no. Khch hng
c bt c thc mc no th khch hng ch c th gi n s in thoi c nh ca

90

cc chi nhnh. Nh vy c th rt kh qun l thng tin khch hng cng nh kp

thi cp nht thng tin v khiu ni, phn nn ca khch hng v sn phm mt
cch tng hp t Cng ty c nhng hng gii quyt nhanh chng, khn
trng. Do vy, Vinamilk cn:
- C mt tng i chm sc khch hng ring s dng u s 1900 cho thng
dng
- o to i ng nhn vin trc tng i lm vic chuyn nghip, hiu qu
- Xy dng h thng thng tin qun l khch hng nhm qun l tt nhu cu,
gi in tip thu kin ng gp ca khch hng. c bit, trong cc dp sinh nht
cc b, cc dp l tt nn gi in hoc gi tin nhn chc mng. i vi tng mc
pht trin ca tr, cn gi in t vn khch hng v cc vn dinh dng ca tr
hoc mi khch hng qua trung tm t vn dinh dng ca Cng ty.
3.3.2.4 Nng cao nng lc trnh qun l, chuyn mn tay ngh ca ngi lao
ng, quan tm hn na n yu t lao ng v o to.
a s cn b cng nhn vin trong Vinamilk c tuyn dng vo lm
khng phi qua cc vng phng vn gt gao nh cc cng ty nc ngoi. Cn mt
s ngi gi chc v qun l nhng khng c trnh chuyn mn ng cng vic
qun l. S lng cn b cng nhn vin qu ng, c thi im tha ngi so vi
nhu cu sn xut kinh doanh y chnh l nhng nguy c e do n vic nng
cao nng lc cho Vinamilk v con ngi l yu t v cng quan trng trong qu
trnh pht trin ca cng ty.
xut mt s gii php nh sau:
- Kim tra tnh hnh s dng v qun l lao ng ti cc n v thuc cng
ty. nh gi vic phn cng lao ng, s dng v qun l lao ng ph hp
cha? Nu cha a ra cc bin php iu chnh. V d: Tuyn dng mi theo k
hoch theo nguyn tc chn ng ngi c trnh , nng lc, c kh nng vt
tri. Xem xt ct gim s cng nhn d tha, tr ca kp cho ph hp m bo nhn
cng cho sn xut.
- M cc kho o to nghip v cho cng nhn vin nng cao k nng
nghip v trong cng vic. C nhng ngi c nng lc o to chuyn su nc
ngoi. u t vo ni dung ca chng trnh hun luyn o to cho tht hiu qu.
Kim tra kin thc, tay ngh ca ngi sau khu c o to v c hnh thc
thng pht khi c yu cu v khng t yu cu qua cc bui hun luyn, o to.

91

- C chnh sch khen thng, k lut r rng. C chnh sch khen thng, k
lut phi c lng ho bng thnh tch, con s c th gi tr mang li li ch hoc
lm thit hi cho cng ty.
3.4 Mt s kin ngh vi cc c quan qun l nh nc nhm nng cao nng
lc cnh tranh sa bt Dielac ca Cng ty c phn sa Vit Nam n nm 2020
3.4.1 Kin ngh i vi Nh nc
Mt l, h tr pht trin vng nguyn liu sa ti:
+ Quy hoch vng chn nui b thch hp cc vng ven l mt s tnh ln
cn c iu kin thch hp cho chn nui b sa nh ng c rng ln xanh tt, kh
hu mt m, c u ra cho sn phm, trnh vn chuyn qu x s tng chi ph
+ Nhp ging b sa cho nng sut cao v lai to ging, nhn ging pht
trin n b sa c v lng ln cht lng.
+ C y cn b qun l, k thut chuyn mn v chn nui b sa
nhng ni pht trin n b sa quy m ln
+ Thng xuyn t chc cc chng trnh khen thng, tuyn dng cc h
nng dn, trang tri nui b sa c nhng sng kin trong chn nui mang li nng
sut cao. Chn nhng in hnh trang tri, h chn nui gii i tham quan hc hi
kinh nghim nui b sa nc ngoi
+Lp qu h tr vn v cho vay u i i vi cc h nng dn c nhu cu
tham gia chn nui hay pht trin n b sa.
+ Thng xuyn m cc lp cp nht, ph bin kin thc, k thut chn nui
b sa cho cc h nng dn v trang tri v cch nui, thc n, k thut vt sa, bo
qun, v sinh chung tri
+ Lp qu bo him chn nui b sa h tr cc h nng dn, trang tri
khi gp ri ro khi chn nui b sa
Hai l, nghin cu a ra cc gii php nhm qun l gi sa mt cch trit
. Hin ti, cc thng t, ngh nh c ban hnh bnh n gi sa trn th
trng rt nhiu, tuy nhin li ch gii quyt c cc doanh nghip ni a. Cc
doanh nghip vn c th li dng s h trong nhng thng t ny v tip tc tng
gi mt cch bt thng.
Ba l, x l nghim mnh cc trng hp bn sa gi, km cht lng
Bn l, min gim thu nhp khu my mc trang thit b hin i nhm
khuyn khch cc doanh nghip i mi my mc thit b sn xut ra cc sn
phm cht lng tt, nng sut cao, gi thnh h.

92

3.4.2 Kin ngh i vi ngnh

Mt l, vi t cch l n v ch qun, cc c quan qun l ngnh cn c cc
chng trnh h tr cc]doanh nghip nh: cung cp thng tin th trng, t chc
cc chng trnh xc tin thng mi ti nc ngoi thc y xut khu, h tr
trong vic tip cn vi cng ngh sn xut tin tin.
Hai l, tng cng c sc cnh tranh ca cc sn phm sa ni v gim
thiu kh nng tng gi thu li ca cc hng sa ngoi cn thc hin cc bin
php cung cp y thng tin gip ngi tiu dng a ra la chn ng n. Cc
chng trnh cung cp thng tin cng phi thc hin theo hng to thi quen tim
hiu, so snh cc sn phm, c k cc thnh phn, t l dng cht, cng nh cn
lu khuyn co ca cc chuyn gia, cc c quan qun l nh nc khi la chn
sn phm.
Ba l, thng xuyn t chc hi tho gia cc c quan qun l ngnh v cc
doanh nghip trong ngnh, hi tho ph bin kin thc tiu dng vi s tham gia
ca cc chuyn gia t vn v dinh dng tuyn truyn nng cao nhn thc ca
ngi tiu dng, tuyn truyn ph bin cc quy nh ca Lut lin quan n ngnh
sa cho cng ng cc doanh nghip, hip hi.
Bn l, h tr cc doanh nghip xy dng qung b thng hiu sn phm.
Tng bc a cc thng hiu ca cc doanh nghip sn xut sa Vit Nam ra th
trng Th gii. Hng ti mc tiu t ch ch nhp nguyn vt liu sa v sa n
xut khu sa ra th trng Th gii
3.5 Nhng hn ch ca lun vn v vn t ra cn tip tc nghin cu
3.5.1 Nhng hn ch ca nghin cu
Do trnh v thi gian c hn do vy nghin cu gp phi mt s hn
ch sau:
- Trong mng sa bt Vinamilk mi ch nghin cu c thc trng sc cnh
tranh ca sn phm sa bt Dielac dnh cho tr em di 6 tui ch cha tin hnh
nghin cu c ht sc cnh tranh ca mt hng sa bt khc.
- Mu chn nghin cu hn ch vi tng s phiu kho st p dng cho 3
n v kinh doanh sn phm sa bt l 300 phiu, s phiu hp l 256 phiu.
- Cha nghin cu chuyn su sc cnh tranh sn phm sa bt Dielac dnh
cho tr em di 6 tui trong mi tng quan vi tt c cc i th cng ngnh t
c nh gi chi tit khch quan hn.

93

- B tiu ch nh gi sc cnh tranh sn phm sa bt do tc gi xut

cha phn nh ton din, chnh xc, y c sc cnh tranh sn phm sa bt
3.5.2 Nhng vn cn tip tc nghin cu
- Nghin cu sc cnh tranh ton b sn phm sa bt ca Vinamilk trong
mi tng quan vi tt c cc i th ln cng ngnh t c nh gi chi tit
khch quan hn.
- Tip tc nghin cu b sung b tiu ch nh gi sc cnh tranh sn phm
sa bt

KT LUN
X hi ngy mt pht trin, thu nhp ca ngi Vit Nam ngy mt tng cao,
nhu cu v dinh dng cng ngy cng c x hi quan tm hn na, c bit l

94

cc mt hng dnh cho tr em. Trong nhng nm gn y, khi nn kinh t Vit Nam
hi nhp ngy cng su rng vi nn kinh t th gii, cc ro cn bo h cho
nghnh sn xut trong nc ni chung v sa ni ring dn c tho b, th th
trng sa bt ca Vit Nam pht trin nhanh chng vi s tham gia ca nhiu nh
sn xut trong nc ln nc ngoi nh Vinamilk, Dutch Lady, Mead Jonhson,
Dumex, Nestl, Abbott
Nhng nm v trc cc nhn sa nc ngoi chim lnh th phn sa bt
Vit Nam. Tuy nhin vi nm tr li y sau hng lot s c v sa nhp khu
nhim khun, sa khng m bo cc chi tiu v hm lng cht bo, m, k c s
bt nho ca vi chc nhn hiu sa xch tay trn th trng l nhng l do
thuyt phc ngi tiu dng s dng sa ni nhiu hn. y l c hi cho cc
hng sa ni a ni chung v Vinamilk ni ring. Do vy, vic nghin cu cc
kinh nghim trong kinh doanh, phn tch, nh gi xut cc bin php nng cao
nng lc cnh sn phm sa bt Dielac rt cn thit trong giai on ny Vinamilk
c th duy tr v th ca mnh trn th trng ng thi pht trin v thch ng vi
xu th pht trin thnh cng hn na trn th trng sa bt Vit Nam. Trong qu
trnh nghin cu v thc hin lun vn, bng n lc ca bn thn, s gip to
iu kin ca c quan, bn b, ng nghip, s nhit tnh ca gio vin hng dn,
lun vn t c mt s kt qu sau:
- H thng ho nhng vn l lun v cnh tranh, nng lc cnh tranh sn
phm v b tiu ch nh gi sc cnh tranh sn phm sa bt
- Trn c s b tiu ch ra, ti lng ho thc trng sc cnh
tranh ca sn phm sa bt dnh cho tr di 6 tui ca Vinamilk thng qua mt s
ch tiu nh gi. T rt ra nhng thnh tu v kt qu, hn ch v nguyn nhn
dn ti thc trng nh hin nay.
- xut cc kin ngh v mt s nhm gii php i vi Vinamilk v i
vi nh nc, ngnh nng cao nng lc cnh tranh sn phm sa bt Dielac.

TI LIU THAM KHO

95

1. B Cng thng (2010), Quyt nh s 3399 ph duyt quy hoch pht trin
ngnh cng nghip ch bin sa Vit Nam n nm 2020, tm nhn n nm 2025,
ban hnh 28/06/2010, H Ni
2. B Ti chnh (2014), Quyt nh s 1079 v p dng bin php bnh n gi i
vi sn phm sa dnh cho tr em di 6 tui, H Ni
3. Cng ty C phn Sa Vit Nam (2013), Bo co thng nin
4. Cc qun l cnh tranh B Cng Thng (2010), Bo co nh gi cnh tranh
trong 10 lnh vc kinh t Vit Nam, H Ni
5. Ng Kim Thanh (2011), Gio trnh qun tr chin lc, NXB H KTQD
6. Nguyn Bch Khoa (2004), Phng php lun xc nh nng lc cnh tranh v
hi nhp kinh t quc t ca doanh nghip Tp ch Khoa Hc Thng Mi s
4+5/2004, H Ni
7. Nguyn Hong (2011), Nng cao nng lc cnh tranh ca cc doanh nghip dt
may thnh cng ti th trng EU, NXB B Cng Thng
8. Nguyn Hong Vit, Nghin cu nng lc kinh doanh ca cc doanh nghip Vit
Nam Tiu ch v phng php nh gi, Tp ch Khoa hc Thng Mi.
9. Tng cc tiu chun o lng cht lng (2004), Tiu chun Vit Nam
TCVN7404:2004 Sa bt gy v yu cu k thut, H Ni
10. S Y t Thnh ph H Ch Minh (2013), Bo co s 1093 v vic ly mu gim
st cht lng cc sn phm sa, TP H Ch Minh
11. Philip Kotler, Qun tr marketing, NXB Thng k
12. Richard Moore (2004), Thng hiu dnh cho nh lnh o, NXB Tr
13. Cc Website tham kho:
http://www.vinamilk.com.vn
http://www.vda.org.vn
http://www.vietnamdairy.org.vn
http://www.bvcs.com.vn
http://www.vpcs.com.vn

PH LC 1
S b my qun l ca Vinamilk

96

Ngun: Bo co thng nin ca Vinamilk 2013

PH LC 2

97

Bo co kt qu hot ng kinh doanh Vinamilk, 2013

98

PH LC 3

99

Mt s tiu chun v thnh phn v hm lng cht dinh dng trong

nhm sn phm sa bt dnh cho tr t 0- 6 thng

100

Ngun: Bo co cnh tranh 10 lnh vc Cc qun l cnh tranh, B Cng thng,

2010

PH LC 6
BNG GI TI A BN BUN I VI 25 SN PHM SA DNH CHO
TR EM DI 06 TUI

101

(Ban hnh km theo Quyt nh s 1079/Q-BTC ngy 20/5/2014 ca B trng

B Ti chnh)
n v tnh: ng/lon (hp)
TT

Tn sn phm

VT

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11

Gi bn bun ti a
bao gm thu gi
tr gia tng (VAT)
167.000
188.000
72.000
278.000
180.000
196.000
406.000
400.000
365.000
550.000
334.000

SP Dielac Alpha 123 HT 900g

Lon (hp)
SP Dielac Alpha Step 2 HT 900g
Lon (hp)
SP Dielac Alpha 123 HG 400g
Lon (hp)
SP Dielac Pedia 1+ HT 900g
Lon (hp)
SP Dielac Alpha Step 1 HT 900g
Lon (hp)
IMP FRISOLAC GOLD 1 400g
Lon (hp)
IMP FRISOLAC GOLD 1 900g
Lon (hp)
IMP FRISOLAC GOLD 2 900g
Lon (hp)
IMP FRISO GOLD 3 900g
Lon (hp)
IMP FRISO GOLD 3 1.500g
Lon (hp)
NAN Pro 3 LEB047 Tin 900g VN
Lon (hp)
NAN 2 BL InfMPwdr LEB011A-2
12
Lon (hp)
328.000
800g VN
13 NAN 1 BL NWB019-4-S 800g VN
Lon (hp)
323.000
LACTOGEN 3
14 LCOMFORTISGoldLEB105
Lon (hp)
226.000
900gVN
NAN 2 BLInfMPwdr LEB011A-2
15
Lon (hp)
183.000
400g N5 VN
16 Enfagrow A+ 3 vanilla 1.800g
Lon (hp)
563.000
17 Enfagrow A+ 3 vanilla 900g
Lon (hp)
309.000
18 Enfamil A+ 2 900g
Lon (hp)
363.000
19 Enfamil A+ 1 900g
Lon (hp)
381.000
20 Enfamil A+ 1 400g
Lon (hp)
187.000
21 Abbott Grow 3 900g
Lon (hp)
258.000
22 Grow G-Power vanilla 900g
Lon (hp)
360.000
Similac GainPlus IQ 900g ( vi
23
Lon (hp)
405.000
Intelli-Pro)
Similac GainPlus IQ 1,7kg ( vi
24
Lon (hp)
692.000
Intelli-Pro)
25 Grow G-Power vanilla 1,7kg
Lon (hp)
610.000
Ghi ch: Cc thng tin v cht lng sn phm sa nh ng k lu hnh v
k khai gi vi c quan qun l c thm quynGhi ch: Cc thng tin v cht
lng sn phm sa nh ng k lu hnh v k khai gi vi c quan qun l
c thm quynGhi ch: Cc thng tin v cht lng sn phm sa nh ng

102

k lu hnh v k khai gi vi c quan qun l c thm quynGhi ch: Cc thng

tin v cht lng sn phm sa nh ng k lu hnh v k khai gi vi c
quan qun l c thm quyn

PH LC 7
Bng gi sa bt cho tr em t 0-6 tui ti Ocean Mart

103

PH LC 8
PHIU KHO ST

104

Ti l Nng Mai Thanh - Cao hc vin lp CH19AQTKD-Trng H

Thng Mi. Ti ang thc hin ti tt nghip Nng cao nng lc cnh tranh
sn phm sa bt Dielac ca Cng ty c phn sa Vit Nam. Rt mong c s
gip ca Anh/Ch bng cch tham gia tr li cc cu hi theo mu kho st di
y.
Trn trng cm n s hp tc, gip ca Anh/Ch
Thng tin ngi c kho st
- H v tn:...Gii tnh:
- Tui: Ngh nghip:
- a ch:..

PHIU IU TRA
TNH HNH TIU DNG SA BT CNG THC
1. Xin hi b nh Anh/ Ch ang tui no?
0- 6 thng

6 12 thng

12- 36 thng

Trn 3 tui

2. Hin ti con/chu Anh/Ch ang s dng sn phm sa bt cng thc ca cc

hng sa no di y:
Abbott

Vinamilk

Mead Johnson

Friesland Campina

Khc
3. L do khin Anh/Ch chn nhn sa trn: (c th chn nhiu phng n)
Cht lng sn phm

Bao b hp dn

Gi c

Uy tn v thng hiu DN

D mua

C nhiu chng trnh khuyn mi

Do b ung hp
4. Anh/ ch bit n sn phm thng qua knh thng tin no?
Qung co trn ti vi, bo i

Internet

Bn b, ngi thn

Khc

5. Anh/Ch thng mua sn phm u?

Siu th

Cc i l

Ca hng tp ho nh

105

Bnh vin, trung tm dinh dng

t hng qua mng

V Khc

6. Khi la chn sn phm, Anh/Ch thng tham kho kin t u:

V T qung co

V T bn b, ngi quen

V T bc s, chuyn gia dinh dng

V Khc

7. Trong tng lai, Anh/Ch c nh chuyn sang tiu dng sn phm ca hng
sa khc khng? Nu khng xin tr li tip cu 8. Nu c xin tr li tip cu 9.

V C

V Khng

8. L do no khin Anh/Ch mun chuyn sang tiu dng nhn sa khc?

V Khng hi lng v cht lng sn phm hin ti

V
V
V
V

Gi c hin ti qu cao
Nhn sa t cc chng trnh khuyn mi
B ung khng hp
L do khc ..

9.Anh/ch hy nh gi mc tha mn ca mnh v nhn sa m anh/ch

la chn i vi cc tiu ch theo thang im t 1-5)
im nh gi
STT

Cc tiu ch

1
2
3
4
5

Cht lng sn phm

Bao b, hnh thc
Kh nng i mi cng ngh
Gi c
Uy tn v thng hiu

Knh phn phi

Xc tin thng mi

1
(Km)

2
(Trung
bnh)

3
(Kh
)

Rt cm n anh/ch tr li phiu iu tra ny!

106

4
(Tt)

5
(Xut
sc)