GUIA DE ORIENTACION ESTRATEGIA DE VENTA

RAP 3 ACTIVIDAD N 1

Descripcin de la actividad
Objetivo: Disear una estrategia promocional de venta como propuesta de valor
para el consumidor final.
Resultado de Aprendizaje:

Desarrollar estrategias de promocin para los productos

fundamentados en la cobertura, el mercado y la comunicacin.

servicios

Descripcin, actividad de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y

Teorizacin).
Procedimiento:

Analizar el material de formacin de la actividad de aprendizaje N 3

Diseando la estrategia promocional de venta lo encuentra en el
botn Material del programa, en la carpeta Materiales del programa.

Lea comprensivamente la pregunta formulada al frente de cada aspecto a

considerar. Busque informacin complementaria en Internet y proceda a
responder en el espacio indicado para el Aprendiz

Una vez complete las respuestas, define la promesa de valor, la cual lo

lleva a disear la estrategia de venta.

La actividad finaliza, cuando logra formular la estrategia de venta, a partir

de la informacin que suministr en el formato.
Espero que sigas profundizando para que logres un excelente
emprendimiento.

Aspectos a
Considerar
Negocio

Pregunta

Respuesta / Define Criterios el Aprendiz para su Estrategia

de Venta

Qu tipo de
emprendimiento
tiene?
Observacin:
Definir
con
exactitud
la
actividad
econmica para
que no haya
duda al disear
el
proceso
productivo de la
empresa

REZA PROYECTOS Y DISEOS SAS

Una propuesta de desarrollo con sentido social
Empresa consultora para el desarrollo sostenible y la promocin social. Promueve sinergias
y fomenta la coordinacin entre Entidades Pblicas y Privada de orden nacional e internacional,
con el fin de reforzar la inclusin social, la insercin laboral y el desarrollo competitivo del
entorno local. Desarrolla acompaamiento y fortalecimiento de procesos productivos,
capacitacin para el trabajo y desarrollo humano, proyectos de desarrollo social, ambiental,
comunitarios y desarrollo sostenible y acompaamiento sicosocial.
Contextos a destacar para el impulso de la empresa:
-Formular propuestas soportadas en la investigacin.
-Fortaleciendo ventaja competitiva a travs de equipos altamente calificados, con conocimiento
de los temas desarrollados.
Como complemento a la actividad econmica hay lneas estratgicas claras por atacar:
-Aumento de la inversin social tanto a nivel local, y nacional.
- La necesidad de las Entidades Pblicas de contar con empresas que tengan experiencia
en los temas a desarrollar, con la poblacin objetivo y los servicios que ofrece.
- Un mayor nmero de empresas privadas estn
asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial y los organismos de cooperacin
internacional estn direccionando la inversin en Colombia.
- Los resultados negativos en la Administracin Pblica en materia de contratacin.

Mercado

Cul es su
mercado
objetivo?
Observacin:
Definir ubicacin
geogrfica,
estrato,
grupo
demogrfico,
gnero de los
clientes
potenciales

En los ltimos 15 aos la inversin pblica destinada a temas sociales a nivel

Nacional y Local aument de manera significativa y eso representa un
mercado

potencial

interesante

para

ofrecer

este

tipo

de

servicios.

Una nvestigacin seala que con el fin de mejorar la calidad de vida de la

poblacin ms vulnerable se asign y se ejecut el 30% de los planes de
inversin, alrededor de 9.5 billones de pesos.
Se ha aplicado un modelo de desarrollo economicista basado en la competencia y
la acumulacin, lo que ha originado una exclusin social que ha dejado a una
porcin significativa de la poblacin por fuera de los beneficios que el modelo
genera.
La mayora de los habitantes carecen de acceso a una adecuada
alimentacin, educacin, vivienda, y otros bienes y servicios bsicos. El modelo ha
provocado una crisis sin precedentes, ha destruido el planeta: vivimos una crisis
del sistema social y econmico. El modelo dominante nos ha conducido a un
callejn sin salida de pobreza extrema y un cambio climtico de tal envergadura
que pone en peligro la subsistencia humana.

El desafo consiste en realizar un cambio en la forma de aproximarse a las

soluciones de los problemas, a travs de un pensamiento complejo, una visin
holstica y la utilizacin de metodologas sistmicas, lo que implica realizar un
ajuste a las formas de asignacin de recursos y a transformar el modelo de
desarrollo imperante a travs de la integracin de los actores sociales y polticos.

UBICACIN GEOGRFICA:
Regin Caribe en su etapa inicial. Y acercamientos y sinergias con empresas de Contratacin
Estatal y Formuladoras de Proyectos del Pais.

Sector a que se quiere acceder:

El sector al que se quiere acceder es al sector de los servicios especializados de
investigacin, asesoras y consultoras para poblacin vulnerable, a travs de la
contratacin que adelantan las Entidades Pblicas y Privadas, as como, a la
financiacin de las Entidades de Cooperacin Internacional.

La contratacin Estatal
De acuerdo con los principales estudios sobre la contratacin estatal, se evidencia
que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de
corrupcin en la contratacin. Lo que pone en duda la efectividad de las medidas
adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los ltimos aos han
reconocido la importancia de combatir la corrupcin..

GRUPOS ESTRTEGICOS (No demogrficos) A LOS

CUALES SE LES EFECTUARA LA ESTRATEGIA DE
PROMOCIN Y VENTAS Y LAS OPORTUNIDAES DE
POSICIONAMIENTO DEL PRTOYECTO:

La contratacin directa como regla general

Aunque la Ley 80 de 1993 establece la licitacin como el procedimiento general
para toda contratacin, en la prctica es una modalidad residual, en parte gracias
a las numerosas excepciones consagradas por el estatuto contractual, y en parte
gracias a su dispendioso procedimiento.
Segn las estadsticas del proyecto de contratacin pblica BIRF DNP, durante
el ao 2004 las entidades pblicas celebraron contratos por ms de 15 billones de
pesos, de los cuales ms de 10 billones corresponden a contratacin directa.

Cliente

Cules son sus

preferencias?
Cul es su
poder
adquisitivo?
Qu
expectativas
tiene frente al
producto?
Observacin:
Importante tener
claridad sobre la
informacin que
se requiri en
Mercado

PREFERENCIAS:

La contratacin Estatal:
De acuerdo con los principales estudios sobre la contratacin estatal, se evidencia
que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de
corrupcin en la contratacin. Lo que pone en duda la efectividad de las medidas
adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los ltimos aos han
reconocido la importancia de combatir la corrupcin.

Convenios con organismos multilaterales:

La Contralora General de la Repblica afirma que stos pueden conducir a las
entidades gubernamentales a evadir normas contractuales y a sustraerse a un
control fiscal efectivo a la gestin de los recursos involucrados en los convenios.

Contratos interadministrativos:
Por disposicin de la ley 80 de 1993 estos convenios pueden celebrarse en forma
directa. Si bien es cierto que la colaboracin entre entidades pblicas para el logro
de sus objetivos est prevista en la norma, en la prctica este tipo de contratos se
ha venido utilizando eludir el cumplimiento de los requisitos y plazos fijados por la
ley 80 de 1993.

PODER ADQUSITIVO:
Aunque la Ley 80 de 1993 establece la licitacin como el procedimiento general
para toda contratacin, en la prctica es una modalidad residual, en parte gracias
a las numerosas excepciones consagradas por el estatuto contractual, y en parte
gracias a su dispendioso procedimiento.
Segn las estadsticas del proyecto de contratacin pblica BIRF DNP, durante
el ao 2004 las entidades pblicas celebraron contratos por ms de 15 billones de
pesos, de los cuales ms de 10 billones corresponden a contratacin directa.

PODER AQUISITIVO DE INICIO DE LA CONSULTORA REZA Proyectos y

Diseos SAS Nit: 830-506-209-6.

Inversin inicial
El plan de negocios esta soportado financieramente por una inversin inicial total
de $ 123.160.000.oo pesos, donde el 73% corresponde al equity (capital de lo
s
socios) y el 27% se obtendr a travs de un prstamo con una entidad bancari
a,
dicho prstamo est calculado a tres aos con una tasa peridica mensual
de
1,39%. Se cuenta con una caja inicial de 53.000.000.oo toda vez que los pagos de
las entidades tienen una demora de cuarenta y cinco (45) das.
El punto de equilibrio se consigue en el mes 12 del primer ao y se comenzar
a
percibir utilidades a partir del segundo ao.

EXPECTATIVAS FRENTE AL SERVICIO:

Los cambios que ocurren en las fuerzas externas se traducen en cambios en l
a
demanda de los consumidores por productos y servicios. Estas fuerzas afectan los
tipos de productos que se desarrollan, la naturaleza del posicionamiento y l

as
estrategias de segmentacin del mercado y los tipos de servicios que se ofrecen.
La identificacin y evaluacin de las oportunidades y amenazas permiten a la
s
empresas elaborar una misin definida, disear estrategias para lograr objetivos a
largo plazo y establecer polticas para lograr objetivos anuales.

El sector al que se quiere acceder es al sector de los servicios especializados de

investigacin, asesoras y consultoras para poblacin vulnerable, a travs de la
contratacin que adelantan las Entidades Pblicas y Privadas, as como, a la
financiacin de las Entidades de Cooperacin Internacional.

Competencia Cmo son sus

clientes?
Qu ven en
sus productos?
Cules son las
ventajas y
atributos de los
productos que
ofertan?
Observaciones:
Hacer revisin
comparativa de
calidad, precio,
servicio,
direccionamiento
de
producto,
exhibicin
y
composicin de
la fuerza de
ventas.
Respecto
a
fuerza
de
ventas,
saber
qu tan bueno
es su acceso al
negocio y su
conocimiento del

CLIENTES:
Existe una oferta muy amplia de Entidades de Cooperacin es necesario realiza
r
una evaluacin del papel que cumplen dichas entidades y el tipo de apuestas
y
temas que impulsan para conocer cules son las posibilidades reales de acceder a
esas fuentes de financiacin. Las ONG continan dependiendo en gran medid
a
del apoyo econmico de las Agencias de Cooperacin Internacional para ejecutar
sus propuestas.
Por otro lado es muy importante conocer las metodologas utilizadas por cada una
de las agencias para presentar los proyectos ajustados a sus requerimientos. Sin
embargo no es muy fcil acceder a estos recursos y en algunos casos como
la
Cooperacin Espaola se debe hacer la gestin a travs de una Organizacin.

Clientes
Los clientes los constituyen las Entidades Pblicas y Privadas de nivel nacional
,
y Local.

producto.
Conocer todos
estos
factores
facilita la labor
de conseguir la
lealtad de los
clientes
y
ganarle a la
competencia"

Los clientes los constituyen las Entidades del Orden Municipal

como la Sec.

Municipal de Integracin Social, Secretara de Desarrollo Econmico, Secretara d

e
Gobierno, Instituto para la Economa Social IPES, Secretara del hbitat, Cultura y
Turismo, Planeacin Distrital, Secretaria de Educacin y a nivel local las veint
e
(20) Alcaldas Locales.
A nivel nacional: Accin Social, ICBF, Ministerio del interior y Justicia, Ministerio de
Educacin, Gobernaciones y Alcaldas municipales.
Entidades privadas que han asumido la responsabilidad social empresarial
y
quieren

realizar

alianzas

estratgicas

para

abordar

distintas

problemtic

as
sociales.
Entidades de Cooperacin internacional que tiene como objetivo fomentar
el
desarrollo de los pases ms desfavorecidos para que puedan alcanzar
un
crecimiento econmico sostenido con un reparto ms equitativo de la riqueza.

Caracterizacin de la poblacin beneficiaria

Se aplicar un instrumento de caracterizacin socioeconmica, el formulario y su
contenido debe ser aprobado por el Comit Tcnico. Una vez aplicado
los
instrumentos se proceder: a la tabulacin, digitacin, elaboracin del software de
captura de informacin y elaboracin de tablas de resultados. El resultado de l
a
caracterizacin se plasmar en un documento sntesis.

COMPOSICIN FUERZA DE VENTAS: PROFESIONALES

ESPECIALIZADOS CON ESTRUCTURA HORIZONTAL.

FUERZA DE VENTAS:
Siete(7) Profesioales multidisciplinarios con vocacin comercial.
Se busca contextualizar al equipo de trabajo en:

Presentacin de la Empresa: misin y visin.

Cultura corporativa.

Las polticas y los procedimientos.

La estructura organizacional.

El reglamento interno.

Lo que se espera del trabajador.

Presentacin

del

contrato,

obligaciones,

anexo

tcnico

equipo

(se
entregar a los consultores: portafolio de servicios y copias de contrat
o
y anexo tcnico.

Venta personal:
Se realizar un trabajo de campo intenso para dar conocer a la empresa y
el
portafolio de servicio, visita a los clientes: Alcaldas Locales, Entidades Pblicas
Distritales y Nacionales.
Adicionalmente, se trabajara con un equipo de personas que realizaran gestin en
las diferentes entidades a quienes se les dar una prima de xito del 3%
del
negocio.

Relaciones Pblicas:
El mtodo est basado en el contacto directo con el canal y el usuario final.
Se
trata del uso de la informacin y la comunicacin para influir positivamente en los
clientes.

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS REZA D&P SAS:

Organizacin lineal: Es propia de pequeas y medianas empresas con direccin
centralizada, caracterstica comn a la mayora de las empresas espaolas. Existe un
departamento de ventas a cuyo frente est el jefe de ventas, que depende
directamente del director de marketing. El jefe de ventas tiene a su cargo actividades
tales como la seleccin, formacin, organizacin y remuneracin de la fuerza de
ventas, administracin de ventas, canales de distribucin, logstica y servicio
postventa. Adems, cuando es necesario realizar investigacin comercial o publicidad
se suele contratar a otras empresas y cuyos informes tienen carcter consultivo.

Mercado Potencial:
Base la inversin estimada para el ao 2012 la cual asciende a la suma de
$1.537.621

millones

representada

entre

inversin

Distrital

Local,

de

este

mercado el 30% se destina a temas sociales y sobre esta suma se tiene estimado
alcanzar el 0,1%.

Sector en el que se encuentra. Atractivo del sector

Se

encuentra

en

el

sector

de

los

servicios

especializados

para

re

alizar
investigaciones, consultoras y en la prestacin de servicios sociales para atender
poblacin vulnerable.

El atractivo del sector del sector radica en varios factores:

a)
En los ltimos 15 aos la inversin pblica destinada a temas sociales a
nivel Nacional, Distrital y Local aument de manera significativa y
eso
representa un mercado potencial interesante para desarrollar de este ti
po
de servicios. Seala que con el fin de:
Mejorar el nivel de vida de la poblacin ms pobre y vulnerabl
e, se
asignaron y ejecutaron cerca del 30 % de los recursos de los plane
s de
inversiones, alrededor de 9.5 billones de pesos.

Dificultad ms alta que se presenta en el desarrollo del nego

cio
La dificultad ms alta que se presenta en el desarrollo del negocio es: Logr
ar
reconocimiento y preferencia en nuestros clientes. Las estrategias que se va
n
implementar esta dificultad son las siguientes.

Se realizar un trabajo de investigacin con el fin de ofrecer propuestas

de
intervencin ajustadas a las necesidades de las Entidades Pblica
s y
privadas.

Se adelantar un riguroso proceso de seleccin, con ello se busca ofre

cer
un equipo de trabajo calificado, con experiencia de las realidades local
es,
en

los

temas

acin
vulnerable.

Ventaja competitiva

desarrollar,

en

trabajo

comunitario

con

pobl

La Empresa Consultora REZA ser una empresa especializada en investigacin,

consultora y asesoras y en la prestacin de servicios sociales con poblaci
n
vulnerable.
Contar en su portafolio de servicios con unas lneas de intervencin ajustadas
a
los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local, y ser un portafolio flexible que
puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas propuestas por ca
da
Entidad.
Se adelantar un riguroso proceso de seleccin, con ello se busca ofrecer
un
equipo de trabajo calificado, con experiencia en los temas a desarrollar, en trabajo
comunitario y con poblacin vulnerable. Los coordinadores de proyectos contaran
con maestras y en el caso de las investigaciones con Aspirantes a doctorados.

Bases de decisin de compra de los clientes

La base de compra de los clientes est orientada por un criterio de calidad
y
servicio, pero en los ltimos aos se ha evidenciada que el acceso
a la
contratacin estatal estaba mediado por relaciones polticas o con funcionarios de
la administracin pblica. Sin embargo, los malos resultados en materia
de
contratacin ocurridos en los ltimos aos hacen pensar que los procesos
de
contratacin a adelantar por las Entidades Pblicas estarn de acuerdo con lo
s
principios eficiencia y transparencia.

Competencia
Como

competidores

ubicamos

ONG,

Fundaciones,

Asociaciones

otr

as
Empresas que realizan un trabajo similar, estas entidades sern competidoras en
el acceso a la cooperacin internacional y en la contratacin estatal y privada. Sin
embargo, estas no slo deben ser consideradas como una amenaza, es necesario
conocer las ventajas o desventajas de quienes prestan estos servicios en el sector
y as identificar posibilidades reales de coordinar esfuerzos para potenciar nuestro
trabajo.

PROPUESTA DE VALOR

Propuesta
Valor

La define con la
informacin
obtenida en los
4
elementos
anteriores.
Observacin:
Es promesa que
la empresa le
hace al cliente
en
una
combinacin de
valores
como
precio, calidad,
desempeo
y
conveniencia, o

PROPUESTA DE VALOR:
La Consultora REZA es una empresa dedicada a desarrollar investigacion
es,
asesoras y consultoras sobre problemticas sociales, econmicas, culturales
,
polticas, administrativas y ambientales mediante la gestin, administracin
y
ejecucin de recursos nacionales e internacionales, del sector pblico y privado,
en el territorio Colombiano y Pases latinoamericanos.
En los ltimos 15 aos la inversin pblica destinada a temas sociales a ni
vel
Nacional, Distrital y Local aument de manera significativa y eso representa u

beneficios
emocionales de
su producto.

n
mercado

potencial

interesante

para

ofrecer

este

tipo

de

servicios.

Una
investigacin realizada sobre la inversin social en capitales correspondiente
al
perodo 1995-2015, seala que con el fin de mejorar la calidad de vida de
la
poblacin ms vulnerable se asign y se ejecut el 30% de los planes
de
inversin, alrededor de 9.5 billones de pesos.
Se ha aplicado un modelo de desarrollo economicista basado en la competencia y
la acumulacin, lo que ha originado una exclusin social que ha dejado a u
na
porcin significativa de la poblacin por fuera de los beneficios que el mode
lo
genera. La mayora de los habitantes carecen de acceso a una adecu
ada
alimentacin, educacin, vivienda, y otros bienes y servicios bsicos. El modelo ha
provocado una crisis sin precedentes, ha destruido el planeta: vivimos una crisi
s
del sistema social y econmico. El modelo dominante nos ha conducido a
un
callejn sin salida de pobreza extrema y un cambio climtico de tal envergadur
a
que pone en peligro la subsistencia humana.

Dirigir la ejecucin de los contratos suscritos, hacer seguimiento a la

ejecucin de planes de trabajo, en concordancia con las obligaciones
contractuales, tiempo de ejecucin presupuesto asignado.

Instalar

los

equipos

de

trabajo

de

acuerdo

con

los

trminos

de

referencias, contratos suscritos y propuestas presentadas y definir los

lineamientos para la elaboracin, ejecucin y ajuste de los planes de

trabajo.

Participar activamente en la consolidacin de los informes que la

Entidad debe reportar.

Entregar de manera gil y oportuna la informacin requerida por el

director de la Entidad y las entidades contratantes.

Realizar las propuestas tcnicas que deba hacer la entidad de acuerdo

las convocatorias adelantadas por las Entidades Pblicas.

Adelantar las actividades administrativas relacionadas con el contrato

que coordine.

Organizar y participar en las reuniones para planear, analizar, coordinar

y evaluar el desarrollo y resultado de los proyectos y programas
desarrollados.

Dar a
Vender el
conocer
propuesta de producto
(SERVICIO)
valor

Servicio
En la prestacin de los servicios se entrega a los clientes el siguiente v
alor
Agregado.
Contar en su portafolio de servicios con unas lneas de intervencin ajustadas a
la realidad, a los Planes de Desarrollo Nacional y Local, y ser un
portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las meta
s
propuestas por cada Entidad.
El objetivo
en
investigacin,

principal

es

asesoras

posicionarse
y

consultoras

como

una

sobre

empresa

temas

especializada

sociales,

econmic

os,
culturales, polticos, administrativos y ambientales; y la prestacin de servicios con
poblacin vulnerable, atendiendo el mercado Nacional y de las Alcaldas.

Conclusin
Las oportunidades estn representadas en el aumento de la inversin social tanto
a nivel nacional, distrital y local lo que se evidencia en la orientacin de los planes
de desarrollo aprobados. Teniendo en cuenta los resultados negativos de l
a
Entidades Pblicas en materia de contratacin, estas se encuentran en
la
bsqueda de empresas serias, con experiencia en los servicios que presta, con
conocimiento de las realidades locales y la poblacin beneficiaria.
El decreto 101/ 2010 norma a travs de la cual se devuelve la contratacin a l
os
Fondos de Desarrollo Local, las Alcaldas Locales se convierten en un mercad
o
potencial en la implementacin de servicios sociales.
Los Planes de Desarrollo Nacional, Dptmtaly Local se convierten en u
na
oportunidad puesto que tienen un enfoque social y regional que parten

de
reconocer las diferencias locales como marco de referencia para formular polticas
pblicas y programas acordes con las caractersticas y capacidades econmicas,
sociales y culturales de las regiones y las localidades.
Por otra parte, los organismos de cooperacin internacional estn direccionando la
inversin en Colombia y existe un mayor nmero de empresas privadas que estn
asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial.
La base de la estrategia est soportada en un trabajo de investigacin y desarrollo
para la formulacin y la definicin de estrategias de intervencin acorde con la
s
problemticas identificadas, con la poblacin beneficia y en concordancia l
os
planes de desarrollo y las metas planteadas por las Entidades.
Por otra parte, la apuesta estar orientada a la formulacin de propuestas
de
intervencin alternativas que aborden las problemticas de manera integral y de
esa forma ofrecer a las Entidades Pblicas, Privadas y los Organismos
de
Cooperacin Internacional soluciones que tiendan a reducir las desigualdades y
las brechas de oportunidades existentes.

Seguimiento
y control a la
estrategia
promocional
de venta de
su producto

Cules causas
pudieron incidir
para
obtener
esos
resultados?
Argumente su
respuesta.
Enunciado:
Estimado
aprendiz., Usted
como
emprendedor
establece
acciones
promocionales
para incrementar
las ventas de su
producto estrella
e incrementar la
rentabilidad de
su
empresa.
Segn las metas
establecidas al
finalizar el ao,
las ventas de su
producto estrella
ascenderan
a
1000 unidades y
generaran
un
ingreso
de
$10.000.000. La
rentabilidad
alcanzada
debera ser el 25
% sobre el valor
de las ventas
totales.
Los
resultados
obtenidos al final
del
ao,
demostraron que

El Plan de Promocin define las acciones para lograr la comunicacin persuasiva de

la poblacin objetivo a la que va dirigido, de modo que facilite su interaccin entre la
estructura de investigacin en el proceso de posicionamiento de la estrategia de
Gerencia de Proyectos y Formulacin de los mismos. Siendo parte fundamental del
plan de marketing.
Est en congruencia con el Plan Estratgico de la unidad y contempla los elementos
de seguimiento y control que permiten su evaluacin.
Uno de los factores ms importantes en la gestin comercial, es el seguimiento, control,
desarrollo y seguimiento que le hacemos a nuestro Proceso de Promocin de Ventas.
En calidad se dice que lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla no se puede
mejorar.
La mejor forma de hacer seguimiento es teniendo indicadores de gestin muy prcticos y fciles
de manipular y consolidar. Sabemos que debemos analizar la gestin individual de cada
vendedor, porque cada uno tiene diversas efectividades. Por ello el anlisis debe ser peridico en
el lanzamiento y seguimiento de una estrategia de ventas.

Debemos trabajar con porcentajes de efectividad, partiendo de la cantidad de estrategias

puntuales y las ventas o propuestas colocadas sobre ese nmero de indicadores.

Objetivos del Plan de Promocin

Los objetivos del Plan de Promocin deben ser medibles e incidir en cada segmento
objetivo sobre los tres estados bsicos del receptor de la comunicacin:

Objetivos cognitivos: Llamar la atencin, informar y recordar. Notoriedad.

Objetivos afectivos: Aumentar el inters y mejorar actitudes
Objetivos comportamentales: Persuadir para contratar y para lograr y
sostener fidelidad.

Instrumentos de promocin
El Plan debe combinar diversos instrumentos, alcanzando los segmentos
objetivo y transmitir un nico posicionamiento. Algunos instrumentos pueden
ser:
Material promocional
Publicidad
Noticias
Promocin de ventas (descuentos, paquetes, early adopters)
Eventos (jornadas, ferias, congresos)

s se vendieron
las
1000
unidades
al
precio
fijado,
pero
las
expectativas
frente
a
la
rentabilidad, slo
alcanz el 15 %.
Aplique
los
conocimientos
aprehendidos en
la actividad de
aprendizaje
nm.
3:
Diseando
la
estrategia
promocional de
venta. Pregunta:
Cules causas
pudieron incidir
para
obtener
esos resultados?
Argumente
su
respuesta.

Relaciones pblicas (visitas)

Se basa en un modelo directo tendiente a dar a conocer la empresa en las veint

e
(20)

Alcaldas

locales,

Entidades

Distritales

Nacionales

travs

de

la
presentacin de su portafolio de servicios.
Se realizar de la siguiente manera:

Presentaciones con Alcaldes Locales y Municipales

Presentaciones con Directores de Entidades

Presentaciones con Ediles de las localidades y Concejales

Municipales

Reuniones con Jefes de planeacin.

Presentaciones con directivos de las Entidades

Se realizar un anlisis de los planes de inversiones de cada Entidad p

ara
conocer hacia dnde est direccionada la inversin y con base en ese resultad
o
preparar la presentacin.
Tambin se realizar a travs de un sitio web que incluir informacin de l
os
servicios y del equipo de trabajo.
Desarollo de las siguientes actividades:
Seguridad y confianza en el equipo asignado para la ejecucin de los
contratos puesto que se trata de un equipo interdisciplinario y calificado.

Visibilizar a la Entidad durante la ejecucin del contrato a travs de piezas

Entregar

comunicativas y el uso de medios de comunicacin.

al

final

de

la

ejecucin

un

documento

con

conclusiones

recomendaciones que servirn de base para el anlisis de la poltica

pblica.

Garanta
Brindar

un

amplio

conocimiento

en

el

tema

desarrollar,

garantizar

cumplimiento de las obligaciones contractuales y de las metas de cada Entidad.

En los comits tcnicos se analizar el desarrollo de la ejecucin y si se presenta

el

alguna inquietud durante la ejecucin del contrato se aplicaran los correctivos

necesarios.

La Empresa ofrece las siguientes lneas de servicios:

a) Fortalecimiento seguridad alimentaria
b) Investigacin y Asesoras
c) Promocin de la inclusin social
d) Conformacin y fortalecimiento de unidades productivas

Desarrollos de Seguimiento y Control de la Estretegia:

a) Gestionar, administrar y ejecutar recursos nacionales e internacionales, del
sector pblico o privado destinados a la financiacin de planes, programas
y proyectos sociales, econmicos, culturales, polticos, administrativos y
ambientales en forma independiente o en coordinacin con Entidades
Pblicas.
b) Adelantar

investigaciones,

asesoras

consultoras

sobre

problemas

sociales, administrativos, econmicos, culturales y polticos e igualmente

definir sus resultados.
c) Fomentar el conocimiento, la gestin, recuperacin y la conservacin del
medio ambiente y el desarrollo sostenible.

e) Realizar convenios e intercambios con instituciones similares de otros

pases

entidades

de

cooperacin

con

el

fin

de

obtener

recursos,

transferencia tecnolgica o apoyo en el campo de la formacin de talento

humano o de la ejecucin de programas o proyectos de naturaleza
socioeconmica.
f)

Realizar foros, campaas publicitarias propias del objeto social.

g) Formular, gestionar y desarrollar programas y proyectos de capacitacin,

produccin y comercializacin.
h) Realizar convenios con otras entidades nacionales y/o extranjeras que
desarrollen proyectos relacionados con el objeto social.

EJERCICIO PROPUESTO:
Cules causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su
respuesta.
Enunciado:
Estimado aprendiz., Usted como emprendedor establece acciones promocionales para
incrementar las ventas de su producto estrella e incrementar la rentabilidad de su
empresa. Segn las metas establecidas al finalizar el ao, las ventas de su producto
estrella ascenderan a 1000 unidades y generaran un ingreso de $10.000.000. La
rentabilidad alcanzada debera ser el 25 % sobre el valor de las ventas totales. Los
resultados obtenidos al final del ao, demostraron que s se vendieron las 1000 unidades
al precio fijado, pero las expectativas frente a la rentabilidad, slo alcanz el 15 %. Aplique
los conocimientos aprehendidos en la actividad de aprendizaje nm. 3: Diseando la
estrategia promocional de venta. Pregunta: Cules causas pudieron incidir para obtener
esos resultados? Argumente su respuesta.
METAS/EXPECTATIVAS AL FINAL DE AO: PROMOCIN DE VENTAS
SOFTWARE INFANTI.COM-ESCUELAS DE PRIMARIA
VENTAS EN UNIDADES: 1000

Unid.
Expectativa de Ingresos: COP$10.000.000
Rentabilidad alcanzada propuesta sobre : 25% - COP$2.500.000,oo

RESULTADOS OBTENIDOS:
VENTAS EN UNIDADES: 1000

Unid.
Expectativa de Ingresos: COP$10.000.000
Rentabilidad alcanzada propuesta sobre : 15% - COP$1.500.000,oo

Aplicaremos el sistema de :

Control de la rentabilidad: consistente en determinar dnde est ganando o

perdiendo dinero la empresa. Teniendo en cuenta que no se alcanz la meta de
expectativa propuesta.

Revisamos:
Que estrategias se implementaron para la promocin o comunicacin?
- Poder adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero. 20 Primas compras.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Merchandansing
- Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. Hacer Canjes y pagar
Membresa mnima.
Crear boletines tradicionales o electrnicos. Accin Gratuta.
- Participar en ferias. Inclusin en compra de un Stand, futuras ferias.
Crear actividades o eventos. Acciones de Promocin de Ventas.
- Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
- Crear folletos, catlogos, volantes o tarjetas o de presentacin.

Segmentacin del mercado: Dividimos el mercado en el Segmento de

Escuelas Primaria Pblicas.
Extensin de la marca: Utilizaremos la marca del software en la plataforma
WEB que se establecer como PLUS Promocional y de seguimiento de las
nuevas estrategias pedaggicas del inisterio de Educacin Nal.

Verificacin de acciones planificadas:

Nuevos clientes. : 1000 clientes Colegios Nacionales a travs de FECODE

Incremento de ventas. : 15% No se logr el 25% inicialmente previsto por las
acciones desarrolladas en la estrategia de ventas..
Se establece:
Control de eficiencia para valorar y mejorar la eficiencia e impacto de los gastos de
comercializacin y el control estratgico, donde revisars si las estrategias bsicas de
comercializacin se ajustan a las oportunidades y recursos de tu empresa.

CONCLUSIN PARCIAL: Se evidencia una acertada estrategia en la consecusin de

clientes pero se trazaron estrategias basadas nicamente en posicionar un
producto con base en la no inversin en posicionamiento. Lo cual no es llamativo
para los segmentos de mercado a conquistar.
Se estableci un presupuesto de Promocin de Ventas de COP$1.000.000,oo lo cual
se dedujo de las rentabilidad del ejercicio, pero que se proyecta incrementar el
nmero de ventas y clientes para el prximo ejercicio anual del 2.015.

Pero lo que s es claro, es que la informacin analizada debe servir para

tomar acciones orientadas preferiblemente a la prevencin y no a la
correccin de las desviaciones. En este caso, deben estar referidas a las
metas y cuantificacin del plan de accin de ventas, de modo que permitan
mejorar los indicadores de gestin previo los procedimientos o las acciones.

Se tomarn las siguientes acciones de Gestin y seguimiento:

Fijacin de estndares o criterios de medida en el rea de comercializacin, para cada

uno de los elementos del plan.
Medida de los resultados para detectar las desviaciones con respecto al estndar.
Anlisis de las causas cuando se detecta una desviacin importante.
Aplicacin de medidas correctoras, las que tienen como finalidad rectificar los
resultados para que se ajusten a lo planificado.
-Aumentar el volumen de compras.
-Aumentar el valor de las compras.
-Aumentar la frecuencia de compra.
-Fomentar la compra de un producto.
Siguiendo la frmula SMART, es decir, tienen que ser Especficos, Medibles, Realizables, Realistas y
Limitados para que resulten adecuados.
La prxima eleccin del segmento determina el tipo de Plan de promocin a desarrollarse en un
fturo. Las llamadas promociones push incentivan a los clientes para que compren o pidan el
producto en la tienda; mientras que las promociones pull animan a los vendedores, dependientes,
etc. para que lo ofrezcan al cliente.
Haz los nmeros
Sea cual sea el tipo de promocin debemos dimensionar hasta qu punto ests dispuesto a reducir el
margen o asumir un costo para conseguir una nueva venta? Esto permitir determinar el presupuesto
a destinar a la promocin, que adems del coste de venta debe incluir los gastos de marketing,
publicidad, comunicacin, etc.
Determina la mecnica
Una vez hayas elegido el tipo de promocin que vas a realizar, definiremos la mecnica que sea clara y
sencilla. Cuanto ms simple es una promocin, ms gente participa, se reduce el trabajo que genera y
se evitan conflictos. La mecnica debe especificar aspectos como:
-Quin puede participar.
-Qu se ofrece al cliente.
-Formas de participar.
-Tipo de beneficio o premio.
-Fecha de inicio y fin.
-Proceso interno a seguir.
-Limitaciones y exclusiones.
Desarrolla los materiales
-Un folleto de la promocin.
-Una carta o mensaje de presentacin.
-Publicidad en el punto de venta.
-Publicidad en medios de comunicacin.
-Cupones, flyers, postales, etc.
-Tarjetas o boletos de puntos.
-Mini-web de la promocin.
-Merchandising de la promocin.
-Argumentarios para los vendedores.

Hacer otra prueba piloto

Resulta muy conveniente que hacer un nuevo ensayo preliminar de la promocin a pequea escala.
Esto te permitir verificar que resulta atractiva, la mecnica funciona, los materiales llaman la
atencin, obtienes la respuesta esperada, etc. En funcin de la informacin que te aporte esta prueba
piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar una nueva promocin a gran escala.

Querido Aprendiz
Observacin: Este diseo de la estrategia de ventas, lo vas a dejar hasta este punto. Es
decir, hasta definir la tcnica que aplicar para desarrollar la estrategia
Pero ten en cuenta que una vez se define la estrategia y la tcnica, se establece el Plan
de accin y con ste el presupuesto, los indicadores de seguimiento y control.
Para entregar la actividad, debes:

Dar clic en el botn Actividades

Clic en la carpeta actividad de aprendizaje N3 Diseando la estrategia
promocional de venta.
Clic en el enlace Estrategia de venta.
Clic en Examinar mi equipo
Seleccionar archivo
Dar clic en abrir y luego guardar
Clic en Enviar.

Nota: Si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: "Archivo

Invlido, debe tener en cuenta que este error se debe a:
En el momento que est adjuntando el archivo, lo tiene abierto, cirrelo y prue
be nuevamente adjuntndolo en Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.

Por favor, disfruta esa aventura de conocimiento.