Allan Pease

Abiliti de comunicare

CASA DE LA JUMTATEA DRUMULUI.

Pe povrniul unei pitoreti coline din Italia, la jumtatea drumului
dintre Veneia i Verona, se afla un mic han. ntr-o noapte, poposi acolo un
drume.
ncotro mergi? il ntreab hangiul.
Sunt din Veneia i ma duc sa ma stabilesc la Verona, rspunse
drumeul. Ia spune-mi, continua el, cum sunt oamenii din Verona?
Cum erau oamenii din Veneia? ntreab hangiul.
Sunt nite oameni nfiortori! exclama drumeul. Sunt indifereni, reci
i distani. Nu ridica niciodat un deget ca s-i ajute pe ceilali. De aceea am
plecat.
Hm, fcu hangiul, atunci n-o s-i placa la Verona Oamenii de acolo
sunt exact la fel!
Dezamgit de spusele hangiului, drumeul se retrase n odaia lui.
Mai trziu, n aceeai noapte, sosi inca un drume.
ncotro mergi? il ntreb hangiul.
Sunt din Verona i ma duc sa ma stabilesc la Veneia, rspunse cel deal doilea drume. Ia spune-mi, continua el, cum sunt oamenii din Veneia?
Da oamenii din Verona cum erau? ntreb hangiul.
Sunt oameni minunai! exclama drumeul. Sunt ateni, calzi,
prietenoi i sritori la nevoie. Mi-a prut rau s-i prsesc.
Atunci o s-i placa la Verona, spuse hangiul. Oamenii sunt exact la
fel!
Morala.
Ceilali reacioneaz fata de tine n acelai fel cum ii tratezi tu pe ei.
Part 1 CELE TREI ELEMENTE ESENIALE ALE NATURII UMANE
Chapter 1 De ce e important sa te simi important.

Cea mai stringenta nevoie a fiinei umane este sa se simt importanta, sa

fie recunoscuta i apreciata.
Thomas Dewey.
S-a constatat ca dorina omului de a se simi important este mai
stringenta dect alte necesiti fiziologice, cum este foamea, pentru ca dup ce
a mncat, foamea i-a disprut. Necesitatea de a se simit important este mai
stringenta i dect nevoia de dragoste, pentru ca atunci cnd dragostea este
obinut, nevoia este satisfcut. Este, de asemenea, mai stringenta dect
sentimentul siguranei, pentru ca atunci cnd omul se simte n siguran,
sigurana nu mai e pentru el o problema.
Dorina de a te simi important este cel mai puternic imbold constant al
omului i una dintre caracteristicile care ne deosebesc de animale. Ea ii face pe
oameni sa doreasc sa mbrace haine de firma, sa conduc maini scumpe, si scrie profesia pe plcua de pe usa sau sa se laude cu copiii lor. Este
principalul motiv pentru care copiii intra n bandele de cartier. Unii oameni
ajung chiar hoi sau criminali pentru a deveni celebri.
Studiile asupra cstoriei au artat ca principalul motiv pentru care
femeile pun capt unor legturi ndelungate nu il constitue jignirile, cruzimea
sau dominaia, ci lipsa de apreciere. Dorina de a fi recunoscut, de a te simi
important i apreciat este atotputernic. i cu cat il facei pe cineva sa se simt
mai important, cu att mai pozitiv va reaciona fata de voi.
Chapter 2 Oamenii sunt interesai n primul rand de propria persoana.
Ceilali sunt mult mai interesai de propria persoana dect de tine, deci
tinta ta principala cnd vorbeti cu ei este sa vorbeti despre ei.
Trebuie sa vorbeti despre:
Sentimentele lor.
Familia lor.
Prietenii lor.
Statutul lor.
Nevoile lor.
Opiniile lor.
Bunurile lor.
Si niciodat despre tine sau despre ceea ce te privete pe tine, dect daca
te ntreab.
Cu alte cuvinte, n esen, pe oameni ii intereseaz doar persoana lor i
ce pot obine n propriul interes. Pentru a avea relaii bune cu oamenii,
trebuie s-i abordai innd seama de aceasta piatra de temelie a relaiilor
umane. i daca ceilali nu va ntreab nimic despre voi i ceea ce va privete pe

voi nseamn ca pur i simplu nu-i intereseaz, aa ca nu aducei vorba despre

asta.
Unii oameni sunt mhnii de acest principiu fundamental al naturii
umane i ii considera pe ceilali egoiti i nfumurai, pentru ca este la moda sa
crezi ca trebuie sa drui fara a atepta sa ti se ntoarc gestul. Majoritatea
oamenilor care druiesc total dezinteresai neleg regula fundamentala conform
creia ceea ce druieti vei primi napoi ntr-un fel, alta data, cu vrf i
ndesat. Adevrul este ca toate gesturile noastre sunt motivate de propriul
interes i de sentimentul de generozitate pe care l-ai avut cnd ai druit ceva.
Bilanul final arata ca ai primit rsplata, chiar daca gestul tau a fost anonim.
Maica Tereza i-a dedicat ntreaga viaa celorlali i astfel s-a simit mplinit,
fcndu-L fericit pe DumnezeU. i toate aceste gesturi sunt pozitive, nu
negative.
Oamenii care ateapt de la alii sa se comporte altfel dect mnai n
primul rand de propriul interes sunt permanent dezamgii i se simt trdai
de acetia.
Nu trebuie sa te simi stingherit din cauza asta sau sa te scuzi: pur i
simplu asta-i viaa. Cnd facem ceva pentru noi nine, o facem dintr-un
instinct de supravieuire adnc nrdcinat n creierele noastre i care este de
cnd lumea o caracteristica a oamenilor. Este baza instinctului de conservare.
Daca nelegem ca toi punem pe primul loc intereseul propriu, vom deine una
dintre cheile unor relaii bune cu ceilali.
ncercai s-i facei pe oameni sa se simt importani recunoscndu-le
calitile i apreciindu-i n fiecare zi timp de treizeci de zile, i acest exerciiu va
deveni un obicei care vi se va prea firesc pentru totdeauna.
Chapter 3 Legea naturala a reciprocitii.
Avem un irezistibil instinct subcontient de a napoia, celui care da, ceva
de valoare egala cu ceea ce am primit. Daca unei persoane ii place ce i-ai dat,
va dori s-i dea sau sa fac n schimb ceva ce i va face placere. De exemplu,
daca o persoana primete o ilustrata de la cineva cruia nu i-a trimis una, ea
simte nevoia repede s-i ntoarc gestul.
Cnd faci cuiva un serviciu, persoana respectiva va pndi un prilej de a-i
raspunde la fel. Daca faci cuiva un compliment, acea persoana nu numai ca te
va plcea, dar va ncerca sa i-l ntoarc. Dar daca pari retras i distant,
oamenii te vor considera neprietenos i se vor comporta i ei neprietenos. Daca
refuzi pe cineva, poi fi considerat grosolan sau nepstor i ti se va raspunde
la fel. Daca jigneti, oamenii vor simi nevoia sa te jigneasc i ei. Dar daca vei
avea o atitudine pozitiva, la un moment dat vei fi tratat cu aceeai atitudine
pozitiva. Daca vei avea o atitudine negativa, vei fi tratat cu o atitudine i mai
negativa. Aceasta este o lege a naturii care nu da gre niciodat.

Ca sa fii popular, trebuie s-I faci ntotdeauna pe oameni sa se simt

cumva mai importani dect tine. Daca te compori ca i cum tu eti mai bun,
oamenii se vor simi inferiori sau vor fi invidioi. Aceasta atitudine este
contraproductiva pentru construirea unor relaii pozitive.
De exemplu, ori de cate ori la un restaurant ti se servete o masa buna
sau n magazin un vnztor te ntreab ce mai faci ori debarasoarea de la
aeroport i ia farfuriile murdare din fata, zmbete i nu uita sa le mulumeti
pentru gestul lor.
Daca nelegi i accepi aceste trei aspecte fundamentale, vei fi uimit sa
constai cata putere de a-i influenta pe ceilali vei avea.
Rezumat
1. Cel mai puternic instinct al omului este sa se simt important i sa fie
apreciat.
Cu cat vei face o persoana sa se simt mai importanta, cu att mai
pozitiv i va raspunde.
2. Pe oameni ii intereseaz n primul rand propria persoana.
Abordeaz-i pe ceilali dintr-o poziie care sa arate ca tii ce gndesc i ce
vor.
3. Legea naturala a reciprocitii.
Orice dai vei primi cndva napoi, uneori nmulit
Part 2 SECIUNEA A CUM II FACEI PE OAMENI SA SE SIMT IMPORTANI
Chapter 1 CUM SA FACEI COMPLIMENTE SINCERE.
Cercetrile arata ca atunci cnd le facei altora complimente, exista
probabilitatea de a fi considerai nelegtori i simpatici. Deci facei
complimente asociailor, colegilor, angajailor, sefului, persoanei pe care abia ati
cunoscut-o, clienilor votri, postaului, grdinarului, copiilor votri, tuturor!
La fiecare persoana putei observa ceva pentru care ii putei face un
compliment orict de mrunt sau neimportant vi s-ar prea acel ceva. Va
garantam ca daca ncercai n mod regulat s-i facei pe toi sa se simt
deosebii, vi se va deschide n fata o lume noua, diferita.
Cel mai obinuit mod de a va exprima admiraia este de a face un
compliment pozitiv direct. Acest gen de compliment ii spune unei persoane,
ntr-o maniera directa, ca apreciai comportamentul, nfiarea sau bunurile
ei.
De exemplu:
Comportament: Eti un instructor bun.
nfiare: i sta bine coafura asta.
Bunuri: mi place gradina ta.

Dintre aceste trei complimente, cel care se refera la comportamentul

persoanei s-a dovedit a fi cel mai convingtor. Asemenea complimente capta
greutate prin folosire a doua metode.
1. Rostii numele persoanei.
Rostind numele unei persoane ridicai nivelul de interes al conversaiei,
fcnd-o pe respectiva persoana sa asculte cu atenie orice ii vei spune
ulterior. Ori de cate ori vrei sa comunicai ceva important, rostii mai nti
numele interlocutorului i vei constata ca vei fi ascultai cu mai multa atenie,
i problema abordata de voi nu va fi uitata.
2. Metoda Ce/De ce.
Majoritatea complimentelor dau gre pentru ca ele transmit ce ne place,
dar nu i de ce. Puterea complimentului depinde de sinceritatea lui; daca ii
spui cuiva doar ce i place la el suna a lingueala, i complimentul nu are
efect. Spunei ntotdeauna de ce va place.
De exemplu:
Comportament: Allan, eti un instructor bun, pentru ca ii dai atenie
fiecruia n parte.
nfiare: Sue, i sta bine cu coafura asta, pentru ca i pune n valoare
ochii.
Bunuri: John, gradina ta e frumoasa, pentru ca se armonizeaz perfect
cu ceea ce este n jur.
Rostii numele interlocutorului, spunei-i ce va place la el i de ce, iar el
va va tine minte i i va aminti o lunga perioada de timp ce ati spus. Nu facei
niciodat un compliment daca nu credei n el. Altminteri va fi doar o
lingueal, i lingueala este uor de detectat. Lingueala nseamn s-i spui
altei persoane exact ceea ce crede ea nsi despre sine.
Complimente la persoana a treia.
Acestea sunt complimentele menite sa ajung la urechile altei persoane
dect cea creia va adresai. Putei face un compliment la persoana a treia,
rostindu-l n apropierea celui cruia ii este destinat de fapt. Putei spune acest
compliment altcuiva, cum ar fi un prieten bun sau brfitoarei din cartier. Cu
alte cuvinte, unei persoane care, probabil, il va transmite cui trebuie. Laudele
aduse astfel n public sunt mult mai credibile i mai valoroase dect cele aduse
personal.
Complimente transmise.
Acest gen de compliment presupune ca altcineva spune ca ii plac
comportamentul, nfiarea sau bunurile altei persoane, i tu transmitit acest
mesaj.
De exemplu: Hei, Bob, John mi-a spus ca eti cel mai bun juctor din
club, pentru ca nu ai rival. Care i-e secretul?

Un om de afaceri care sondeaz prin telefon un posibil candidat la un

post ar putea spune: Domnule Johnson, am auzit ca suntei cel mai bun
contabil din ora, pentru ca obinei rezultate. E adevrat?
Acest gen de abordare reduce tensiune i de obicei este primit cu un
zmbet.
3. Cum sa primiti un compliment.
Cnd cineva va face un compliment.
Acceptai-l.
Mulumii-i pentru el.
Dovedii-v sinceritatea.
De exemplu:
Kylie: Anne, arata bine maina ta.
Anne: Mulumesc, Kylie. Am splat-o i am lustruit-o azi-diminea. Ma
bucur ca ai observat. Apreciez remarca ta.
Acceptarea complimentelor le arata celorlali ca avei o buna imagine
despre voi niv. Respingerea unui compliment este interpretata de obicei ca o
respingere personala a celui care il face.
Facei-v chiar din acest moment un obicei din a complimenta zilnic trei
persoane pentru comportamentul, nfiarea sau bunurile lor i observai cum
reacioneaz fata de voi. Vei descoperi repede ca vei avea mai multe satisfacii
fcnd complimente dect primind.
Chapter 2 CUM SA ASCULTAI EFECTIV.
Toi cunoatem oameni care sunt buni vorbitori, dar preferam sa ne
petrecem timpul cu cei care sunt buni asculttori. Un interlocutor fascinant
este cel care il asculta cu atenie pe altul vorbind.
Cei care stiu sa asculte face de la nceput o impresie mai buna dect
bunii vorbitori. Patruzeci la suta dintre cei care se duc la medic o fac pentru ca
vor s-i asculte cineva, nu pentru ca sunt bolnavi.
Pentru a fi un bun interlocutor, trebuie sa fii un bun asculttor.
Gndim de trei ori mai repede dect ascultam, i de aceea celor mai multi
oameni le e greu sa asculte efectiv. In afaceri primul pas este sa te vinzi pe tine,
i abia n al doile rand s-i vinzi ideile, produsele, serviciile sau sugestiile. Este
scena cunoscuta sub denumirea scena ascultrii. Mai nti te vinzi pe tine,
apoi pui ntrebri relevante despre planurile i despre necesitile celuilalt,
pentru a-i descoperi dorinele dominante sau punctele fierbini.
Cele cinci reguli de aur ale ascultrii
1. Folosii ascultarea activa Ascultarea activa este o metoda
remarcabila de a-i ncuraja pe alii sa continue sa vorbeasc i de a va asigura
ca nelegei ce va comunica.

Ascultarea activa nseamn pur i simplu sa reformulai spusele unei

persoane i sa i le retransmitei adresndu-v direct.
De exemplu:
Mark: Compania mea are 1200 de angajai, deci e foarte greu sa
avansezi.
Melissa: Vad ca te simi frustrat. (ascultare activa)
Mark: Bineneles. Ma duc la interviuri de avansare, dar nu obin
niciodat postul pe care il doresc.
Melissa: Ai impresia ca eti dus cu vorba. (ascultare activa)
Mark: Daca nu ma considera capabil, as vrea sa mi-o spun direct!
Melissa: Vrei sa fie sinceri cu tine.
Mark: ExacT. i nu numai asta etc.
Daca nu suntei sigur ca ati auzit bine ce spune celalalt, adugai la
sfrit: Am dreptate?
De exemplu:
Melissa: Vrei sa fie sinceri cu tine. Am dreptate?
Ascultarea activa le permite celorlali sa vorbeasc deschis, pentru ca nu
va exprimai nici o prere i nu criticai. Ea mai nseamn ca nu va ntrebai
niciodat ce vei spune n continuare.
2. Folosii ncurajri minime.
Cnd vorbete celalalta persoana, stimulai-o sa continue, folosind
urmtoarele ncurajri minime: neleg Mda Adevrat? Mai spune
ncurajrile minime pot tripla durata relatrilor celeilalte persoane i
cantitatea de informaii pe care o ofer.
3. Meninei contactul vizual cu interlocutorul.
Privii-v interlocutorul n ochi pe toat perioada cat i el va privete n
ochi. In felul acesta intre voi se stabilete o legtur.
4. Aplecai-v spre interlocutor.
Avem tendina sa ne ndeprtm de persoanele care nu ne plac sau ne
plictisesc. Aplecai-v n fata, artai-v interesul.
5. Nu ntrerupei vorbitorul. Nu schimbai subiectul.
Evitai nevoia de a schimba subiectul. Lsai vorbitorul sa termine ce are
de spus.
Chapter 3 CUM SA SPUNEI MULUMESC
Unora li se pare, poate, o banalitate sa nvee cum sa spun mulumesc,
dar aceasta este una dintre cele mai importante abiliti necesare n arta
construirii relaiilor interumane. Cutai, ori de cate ori e posibil, ocazii de a le
mulumi celor din jur.
Cele patru chei ale unui mulumesc eficient
1. Rostii mulumirile clar i rspicat.

Vorbind clar, nu lsai loc niciunei ndoieli n mintea persoanei ca

mulumirile voastre sunt sincere. Rostii-le cu bucurie. Daca va aud i alii,
efectul este i mai puternic.
2. Priviti i atingei persoana respectiva.
Privind n ochi persoana respectiva o convingei de sinceritatea voastr,
iar o mica atingere cu mana a cotului ei va ntri mulumirile, care vor fi inute
minte mai bine.
3. Rostii numele persoanei respective.
Personalizai-v mulumirile. Mulumesc, Susan are mai mult efect
dect un Mulumesc pur i simplu.
4. Trimitei un bilet cu mulumiri
Cnd situaia o permite, este cel mai eficient mulumesc. Un
mulumesc fata n fata este pe locul doi ca impact, urmat de un mulumesc
prin telefon. Iar un mesaj scris este mai bun dect o tcere.
Fii sinceri cnd mulumii cuiva. Facei-l sa simt ca mulumirile sunt
autentice. Daca nu suntei sinceri, limbajul corpului va va trada. Devenii
mesageri ai mulumirilor. Cutai prilejuri de a le mulumi celorlali pentru
lucruri care nu sunt evidente.
Chapter 4 CUM SA INEI MINTE NUMELE OAMENILOR.
Pentru fiecare om, numele lui este sunetul cel mai plcut din lume,
considernd ca acesta il reprezint perfect. Studiile arata ca oamenii asculta cu
atenie orice propoziie care urmeaz rostirii numelui lor.
Cei mai multi dintre noi nu ne amintim numele oamenilor de la prima
ntlnire cu ei. Asta se ntmpl pentru ca suntem prea preocupai de impresia
pe care o facem noi nine, i atunci nici mcar nu auzim numele respectivei
persoane. Nu uitam numele, de fapt nu il auzim.
Iat trei pasi pentru dezvoltarea unei bune tineri de minte
1. Repetai numele.
Cnd suntei prezentat unei persoane necunoscute rostii-i numele de
doua ori cu glas tare, ca sa fii sigur ca l-ai auzit corect i totodat s-l
memorai. Daca v-a fost prezentata Susan, spunei: Susan Ma bucur de
cunotin, Susan. Daca este un nume mai rar, rugai persoana respectiva s-l
spun pe litere, ceea ce va va da i mai mult rgaz ca sa vi-l ntiprii n minte.
2. Asociai numele cu un obiect.
Numele sunt greu de inut minte, pentru ca ele nu sunt obiecte concrete,
pe care mintea sa i le poat imagina. Pentru a va aminti numele unei
persoane, creai-v n minte o imagine pe care acesta v-o evoca. De exemplu,
Barbara suna ca barbed wire (sarma ghimpata), Jack suna ca un car jack
(cric de maina), pentru John imaginai-v un closet (john toaleta, closet) i
pentru Kathy, o pisica (cat).

3. Inventai o scena ridicola.

Apoi imaginai-v un obiect care interacioneaz ntr-un mod ridicol cu o
trstur proeminenta a persoanei respective. De exemplu, daca Barbara are
un nas de o mrime neobinuit, imaginai-v ca are sarma ghimpata n nas i
ca o plimbai innd-o de ea. Daca Jack are o barbie proeminenta, imaginai-v
ca sub ea este un cric care o ridica. Daca John (john toaleta, closet) are chelie
deasupra frunii, imaginai-v ca poarta pe cap un vas de closet, aa cum un
cowboy ar purta o plrie cnd clrete prin ferma lui. Daca Kathy (cat
pisica) are n urechi trei gauri pentru cercei, imaginai-v cate o pisica agat
cu ghearele de urechile ei. Secretul este urmtorul: cu cat e scena mai ridicola,
cu att mai uor vei tine minte numele.
Rezumat.
Metoda 1. Cum sa facei complimente sincere.
Complimentai comportamentul, nfiarea sau bunurile unei persoane.
Spunei ce va place i de ce va place.
ncepei cu numele persoanei.
Daca cineva va face un compliment acceptai-l, mulumii-i i explicai de
ce suntei recunosctori pentru compliment.
Metoda 2. Cum sa ascultai efectiv.
Folosii ascultarea activa. Reformulai spusele persoanei i
retransmitei-le, adresndu-v direct.
Nu ntrerupei interlocutorul.
Nu schimbai subiectul.
Lsai persoana sa termine ce are de spus.
Folosii ncurajri minime.
Metoda 3. Cum sa spunei mulumesc
Rostii mulumirile clar i rspicat.
Priviti i atingei persoana creia ii mulumii.
Adresai-v persoanei pe nume.
Trimitei un bilet scris de mulumire.
Metoda 4. Cum sa inei minte numele oamenilor.
Repetai numele.
Transformai numele ntr-un obiect.
Imaginai-v obiectul interacionnd ntr-o situaie ridicola cu trstura
cea mai proeminenta a persoanei.
Part 3 SECIUNEA B CUM SA FII BUNI INTERLOCUTORI
Chapter 1 CUM SA VORBII CU OAMENII (SI SA FII EXTREM DE
INTERESANI)

Oamenii considerai interesani sunt cei care vorbesc despre subiectul

preferat al celeilalte persoane, despre ea nsi. Acest lucru se poate face n trei
moduri:
1. Artai-v interesul fata de ceilali i ncurajai-i sa vorbeasc despre ei
i despre preocuprile lor.
O persoana este sincer mai interesata de coul de pe propriul nas dect
de numrul bolnavilor de SIDA din Africa. Artndu-v interesul fata de ceilali,
n patru sptmni va vei face mai multi prieteni dect v-ai face n zece ani n
care ati ncerca sa le atragei interesul celorlali.
2. Scoatei din vocabularul vostru cuvintele eu i al meu i inclocuitile cu tu i al tau
n loc sa spunei: Eu stiu cat de eficient este acest plan pentru ca alti
clieni de-ai mei mi-au spus ca sfaturile mele i-au ajutat sa realizeze ceea ce
mi-au spus ca i doreau, Spunei: Cnd vei face acest pas, vei fi uitmit de
rezultatele pe care le vei obine, pentru ca i va aduce beneficii ie i familiei
tale ntr-un mod pe care nu ti l-ai fi imaginat.
3. Punei numai ntrebri care ii fac pe oameni sa vorbeasc despre ei
Cum a fost n vacanta? Cum ai nceput sa lucrezi n acest domeniu? Cum ii
merge fiului tau la noua coal? Cine crezi ca va ctiga urmtoarele alegeri?
Ce prere ai despre (orice)?
Concluza este ca oamenii nu sunt interesai de alii sau de voi, ci doar de
persoana lor. Daca asta va deranjeaz, trebuie sa depii momentul i sa o
acceptai ca pe o realitate a vieii.
Chapter 2 CUM SA PUNEI NTREBRI IMPORTANTE.
Cele mai multe conversaii sunt dificil de nceput sau de continuat nu din
cauza subiectelor care se discuta, ci din cauza tipului greit de ntrebri
folosite.
Sunt doua tipuri de ntrebri pe care le putei spune:
1. ntrebri nchise.
ntrebrile nchise cer un rspuns de unul sau doua cuvinte, ncheind
conversaia.
De exemplu:
I: Cnd ai nceput sa lucrezi n contabilitate?
R: Acum opt ani.
I: i-a plcut filmul?
R: Da.
I: Cine crezi ca va ctiga alegerile?
R: Liberalii.
ntrebrile nchise fac ca discuia sa semene cu un interogatoriu.
2. ntrebri deschise.

ntrebrile deschise cer explicaii, opinii i dezvoltri ale subiectului,

construind rapid o legtur cu oamenii, pentru ca le arata celorlali ca va
intereseaz persoana lor i ce au de spus. Oamenii care pun ntrebri deschise
sunt considerai interesani, sinceri, dinamici i ateni fata de ceilali.
Cele mai eficiente ntrebri deschise pe care le putei pune ncep cu: In
ce fel? Cum? Spune-mi despre De ce?
Iat aceleai ntrebri, puse sub forma deschisa:
I: Cum i-ai nceput cariera de contabil?
R: Cnd eram la coal ma interesa ntotdeauna cum pot cifrele sa
influeneze rezultatele etc.
I: Spune-mi ce i-a plcut mai mult n film?
R: Mi-a plcut scena n care Dracula a intrat pe usa i a zis etc., etc.
I: In ce fel crezi ca a influenat candidatul laburist alegerea lui?
R: N-am votat niciodat conservatorii, dar cred ca dezbaterea de asear a
fost decisiva, pentru ca etc.
Aplicai aceste reguli punnd numai ntrebri deschise. Daca punei o
ntrebare nchis, continuai imediat cu una deschisa.
De exemplu:
I: Cnd te-ai mutat n Chesterville? (ntrebare nchis)
R: Acum vreo zece ani.
I: De ce crezi ca Chesterville s-a schimbat att de mult n acest timp?
(ntrebare deschisa)
R: Pai cnd ne-am mutat aici nu prea se construia, dar acum cinci ani
au aprut ageniile imobiliare si etc.
Chapter 3 CUM SA NCEPEI O CONVERSAIE.
Oamenii i formeaz 90 la suta din opinia lor despre tine n primele
patru minute dup cunotina, i de aceea este esenial sa stpnii modaliti
eficiente de a ncepe o conversaie n orice situaie. Avei de ales pentru debutul
conversaiei doar trei subiecte de deschidere:
Situaia respectiva.
Cealalt persoana.
Voi niv.
Si doar trei modaliti de-a ncepe:
Sa punei o ntrebare.
Sa va spunei o prere.
Sa facei o afirmaie
1. Discutarea unei situaii.
Discutarea unei situaii n care va aflai amndoi este, de obicei, cea mai
simpla i mai uoar modalitate de a ncepe. Va uitai pur i simplu n jur i

punei o ntrebare deschisa despre ceea ce observai. Acest lucru se poate face
oriunde.
De exemplu:
La piaa: Am vzut ca ai cumprat conopida. Niciodat n-am tiut sa o
gtesc. Cum o prepari?
La o galerie de arta: Ce crezi ca a vrut sa spun artistul?
La o ntrunire: Cum s-a ntmplat sa vii la aceasta ntrunire?
La intrarea ntr-un restaurant: De ce crezi ca este att de frecventat
acest local?
ntr-un supermarket: Cum crezi ca se folosete mai eficient acest
detergent?
La deschiderea unei prezentri de afaceri: Cum ai nceput aceasta
afacere?
2. Discuia despre cealalt persoana.
Oamenilor le place sa vorbeasc despre ei nii i sunt bucuroi sa
rspund la orice ntrebri pe care le punei despre ei.
De exemplu:
La o petrecere: E interesant ecusonul de pe haina ta. Ce reprezint?
La golf: Ai un balans splendid. Cum l-ai perfecionat?
La o ntrunire: Am vzut ca ai votat pentru refacerea parcului. Cum crezi
ca ar putea fi nfrumuseat?
Pe plaja: Vad ca eti membru n echipa Salvamar. Cum poi sa ajungi n
aceasta echipa?
3. Discuia despre tine nsui.
Aici regula e simpla: cnd cineva nu te ntreab nimic despre tine,
familia, bunurile sau despre ocupaia ta nseamn ca nu-l intereseaz. Cnd
ncepi o conversaie, nu te oferi sa dai informaii despre tine dect daca eti
ntrebat.
Chapter 4 CUM SA MENINEI CONVERSAIA.
Folosii puni
Oamenii care dau rspunsuri scurte la ntrebri deschise pot fi cel mai
bine ajutai oferindu-le o punte pentru a-i face sa continue. Punile sunt de fapt
versiuni prescurtate ale ntrebrilor deschise. Sunt bune de folosit n
conversaii cu oameni care dau rspunsuri scurte la ntrebri deschise.
Iat cteva puni: Adic? De exemplu? Deci? Prin urmare?
Apoi, ai? Ceea ce nseamn ca?
Folosirea unei puni trebuie urmata de o tcere din partea voastr.
John: Cum de te-ai mutat n zona asta?
Martin: mi convine mai mult clima.
John: Adic?

Martin: e mai bine pentru ca nu e poluarea din ora.

John: Ceea ce nseamn
Martin: nseamn ca eu i familia mea vom fi mai sntoi. Chiar ieri am
citit un articol n care se spunea ca n general sntatea oamenilor este afectata
si etc.
n acest exemplu John a folosit doua puni: a urnit conversaia i n-a
sunat a interogatoriU. i mai ales nu a vorbit el cel mai mult.
Pentru a folosi o punte n mod eficient trebuie sa recurgei la doua
micri fizice:
nclinai-v n fata cu palma ntins cnd rostii puntea.
nclinai-v spre spate i tcei dup ce ati folosit puntea.
nclinndu-v n fata cu palma ntins transmitei sentimentul de
amabilitate i totodat anunai interlocutorul ca e randul lui sa vorbeasc,
nmnndu-i controlul.
Dup [a ce ati folosit o punte, tcei! Rezistai tentaiei de a aduga perle
de nelepciune tcerii aparent interminabile care poate urma, uneori, folosirii
unei puni. Palma ntins transmite interlocutorului responsabilitatea
conversaiei, deci lsai-l sa fac el urmtoarea afirmaie. Dup ce i-ai oferit
controlul, nclinai-v spre spate sau lsai-v pe speteaza scaunului, ducei
mana la barbie i dai din cap. Toate acestea il ncurajeaz sa continue.
Punile sunt amuzantel; ele fac conversaia mai productiva i va dau
puterea unui control tcut. Cnd punile sunt combinate cu ncurajrile
minime, ele devin cele mai dinamice instrumente pe care le avei la dispoziie
instrumente pe care le avei la dispoziie pentru a menine conversaia.
Chapter 5 CUM SA MENINEI INTERESUL CELORLALI IN CONVERSAIE.
Cine i face cei mai multi prieteni i este ntotdeauna acceptat de toate
persoanele cu care se ntlnete? Rspuns: cinele. Imediat ce te vede da din
coada fericit, creznd ca tu eti perfect n toate privinele, iar el este interesat
exclusiv de persoana ta. Nu are niciodat de spus o vorba urata despre tine, te
crede un mare cntre i cu cat vii mai trziu acas noaptea, cu att e mai
bucuros sa te vad.
i druiete dragoste necondiionat, fara vreo pretenie ulterioara, fara sa
ceara vreo compensaie i fara sa doreasc s-i vanda o asigurare de viaa.
Vorbii-le oamenilor numai despre ceea ce ii intereseaz pe ei, nu despre
ceea ce va intereseaz pe voi. Majoritatea oamenilor sunt preocupai doar de ce
vor ei sau de ceea ce ii intereseaz pe ei, i nu de ceea ce vrei voi.
Daca va ducei la pescuit, e inutil sa punei n crlig ca momeala ceva ce
va place vou sa mncai, cum ar fi friptura, hamburgeri sau ngheat de
ciocolata. Punei o momeala care ii place petelui: un vierme sau un crevete

mpuit. Este singurul mod prin care ii putei influenta pe ceilali. Vorbii numai
despre ceea ce vor ei.
Majoritatea oamenilor nu sunt activi sau interesai cnd vorbesc cu
ceilali, pentru ca vorbesc numai despre ei nii i despre propriile necesiti.
Nu le putei capta atenia celorlali dect discutnd despre ceea ce vor ei
i artndu-le cum sa obin ceea ce vor.
Chapter 6 CUM SA CTIGAI SPONTAN NCREDEREA OAMENILOR.
Orice expresie faciala le transmitei celorlali, ei va vor transmite napoi
aceeai expresie. S-a dovedit ca o reacie pozitiva fata de o fata zmbitoare este
nrdcinat adnc n creier. Un zmbet spune: Sunt bucuros sa te vad i te
accept. De aceea, tuturor le plac cei care zmbesc tot timpul, cum sunt
bebeluii.
Profesorul Ruth Campbell de la University College din Londra a
descoperit un neuron oglinda n creier, care activeaz partea responsabila de
recunoaterea fetelor i a expresiilor i care produce instantaneu o reacie de
oglinda. Cu alte cuvinte, fie ca ne dam sau nu seama, noi reproducem automat
expresiile pe care le vedem. La oameni, zmbetul are aproape aceeai finalitate
ca la celelalte primate. Ii arata persoanei cu care avei de-a face ca nu
reprezentai un pericol i ii cere sa va accepte cum sunteI. i aceasta reacie
este bine fixata n creier. De aceea, a zmbi n mod regulat este o deprindere
importanta, care trebuie dezvoltata ca parte a repertoriului limbajului corporal
chiar i atunci cnd nu avei chef sa zmbii, pentru ca influeneaz direct
atitudinile celorlali i felul n care reacioneaz fata de voi.
ncruntarea este o expresie faciala negativa cnd vorbii cu ceilali,
pentru acetia considera fie ca nu va sunt pe plac, fie ca avei o atitudine critica
fata de ei. Daca avei obiceiul sa va ncruntai, ncercai sa va inei mana la
frunte cnd vorbii, pentru a va dezva de acest obicei distructiv.
Rezumat.
Cnd zmbii cuiva, persoana respectiva va va ntoarce zmbetul aproape
ntotdeauna. Aceasta atitudine produce sentimente pozitive n amndoi,
datorita fenomenului cauz-efect. Studiile arata ca majoritatea ntlnirilor vor
decurge mai lin, vor dura mai mult, vor avea rezultate mai bune i va vor
mbunti spectaculos relaiile, daca va facei obiceiul de a zmbi n mod
regulat i de a rade des. Aplicai aceste procedee pana cnd zmbetul va va
intra n reflex.
S-a dovedit, de asemenea, ca zmbetul i rasul ntresc sistemul
imunitar, apr de boli, funcioneaz ca un medicament pentru organism,
inspira idei, atrag mai multi prieteni i mbogesc viaa.
Veselia vindeca. Zmbii!
Chapter 7 CUM SA SIMPATIZAI CU OAMENII.

Majoritatea oamenilor vor ca ceilali sa simpatizeze cu ei sau cu interesele

lor i sa se simt nelei. Tehnica SIMI AM SIMIT A DESCOPERIT atinge
acest scop i ii face pe oameni sa aib ncredere n voi. In loc sa va artai
dezacordul fata de o nemulumire sau fata de o suprare, spunei: neleg ce
SIMI. Cunosc pe cineva care a fost ntr-o situaie similara i A SIMIT acelai
lucru. A DESCOPERIT ca fcnd (le spunei soluia voastr) a reuit sa obin
un rezultat pozitiv.
Daca cineva va spune: Nu pot sa fac afaceri cu firma ta pentru ca am
auzit ca serviciile voastre sunt mizerabile, Rspundei: neleg exact ce SIMI.
Unul dintre clienii notri vechi i foarte preuii A SIMIT exact acelai lucru,
dar A DESCOPERIT ca fcnd comanda nainte de prnz, a fost servit chiar n
aceeai zi.
Daca Sue spune: Justin, nu cred ca te iubesc, El ar putea raspunde:
Stiu ce SIMI, Sue. Mai de mult Jessica A SIMIT la fel n privina lui Paul, dar
dup ce au discutat situaia, ea A DESCOPERIT ca, de fapt, n sufletul lui Paul
o iubea i voia sa mpart totul mpreun.
n niciunul dintre cazuri nu v-ai artat dezacordul cu cealalt persoana
i nu ati contrazis-o. De fapt, ati vorbit ca i cum ati fi fost de acord cu ea.
Nu va aprai de atacul celuilalt, recunoatei-i sentimentele.
Chapter 8 CUM SA FII DE ACORD CU TOAT LUMEA (INCLUSIV CU CEI
CARE VA CRITICA)
A fi de acord cu ceilali este unul dintre cele mai importante obiceiuri pe
care le putei cultiva. Oamenilor le plac persoanele care sunt de acord cu ei i le
displac cei care nu sunt. Ca sa fii de acord cu cineva care va critica fie
confirmai, daca e adevrat, fie acceptai dreptul la opinie al celuilalt.
1. Cum sa acceptai adevrul.
Cel mai eficient rspuns pe care i-l putei da celui care va critica este sa
acceptai adevrul spuselor lui i apoi sa va reformulai atitudinea.
De exemplu:
Mama: Daca disear te duci sa dansezi, maine-dimineata n-o sa te poi
trezi ca sa pleci la serviciu.
Fiica: Probabil ca ai dreptate. Dar mi place sa dansez i abia atept sa
ma duc.
Fiica a acceptat adevrul observaiei critice a mamei, dar n acelai timp
i-a susinut punctul de vedere.
Sue: Adam, nu cred ca ar trebui sa renuni la slujba. Eti un om-cheie n
companie, i daca economia va merge prost, vei avea totui o slujba. Daca i
deschizi singur o afacere n-ai nici o garanie de stabilitate.

Adam: Categoric ai dreptate, Sue. Nu am nici o garanie, dar stiu ca o sa

ma descurc, i abia atept sa am ocazia s-o dovedesc.
Adam a acceptat adevrul spuselor lui Sue. N-a contrazis-o, n-a umilit-o,
nu s-a umilit nici el, i totui i-a susinut atitudinea fara a fi agresiv.
2. Cum sa accepi dreptul la opinie al celui care te critica.
De cele mai multe ori nu suntei de acord cu prerea celui care va critica,
dar putei accepta dreptul lui de a avea o opinie, orict de stupida vi s-ar prea
aceasta.
De exemplu:
David: Monica, o sa ramai leftera daca n continuare o sa cheltuieti toi
banii pe haine!
Monica: neleg, David, care e prerea ta n privina asta, dar mi place
sa am multe toalete diferite.
Leanne: Cum de-ai putut s-i cumperi o Mzda, Glen? Doar tii ca
Toyota e mult mai buna!
Glen: neleg prerea ta, Leanne, i i dau dreptate. Toyota e o main
nemaipomenita, dar mie-mi place sa conduc o Mzda!
Glen i Monica au acceptat amndoi dreptul la opinie al celui care ii
critica Glen a confirmat i adevrul spuselor lui Leanne, dar niciunul nu a
renunat la opinia lui i nici nu l-a fcut pe celalalt sa se simt ridicol. Chiar i
daca suntei n dezacord total cu critica celuilalt, de obicei exista o cale prin
care putei arata ca suntei de acord cu el, desi susinei ceea ce credei ca este
adevrul. Scopul vostru trebuie sa fie ntotdeauna s-i facei pe ceilali sa se
simt la largul lor, chiar daca nu suntei de acord cu ei.
Iat cinci soluii pentru a deveni o persoana agreabila:
1. Hotri-v sa fii de acord cu toat lumea.
Dezvoltai-v o fire agreabila i facei-i pe ceilali sa se simt bine.
2. Confirmai adevrul.
Comunicai-le celorlali ca suntei de acord cu opinia lor. Dai din cap
afirmativ i aprobai-i: Da, ai dreptate sau Sunt de acord cu tine.
3. Acceptai dreptul la opinie al celui care va critica.
Chiar i atunci cnd credei ca susine ceva complet absurd, confirmai
ca e dreptul lui sa cread astfel, i n acelai timp reafirmai ceea ce considerai
ca este adevrat.
4. Recunoatei cnd greii.
Cei care i recunosc greeal sunt admirai, dar majoritatea oamenilor
prefera sa o nege, sa minta sau sa arunce vina pe alii.
Daca ati greit spunei: Cu siguran am neles greit Am fcut-o de
oaie Am greit
5. Evitai disputele.

Rareori putei ctiga o disputa, chiar daca avei dreptate. Certurile au ca

efect pierderea prietenilor i a credibilitii i ofer combatanilor ceea ce
doresc: o lupta.
Chapter 9 CUM SA CREAI ENERGII POZITIVE IN JURUL VOSTRU.
Oamenii i formeaz 90 la suta din prima prere despre noi n mai putin
de patru minute de la cunotina i n primul rand ne evalueaz dup limbajul
corpului. In al doilea rand asculta cum vorbim i ce spunem i abia apoi decid
n ce msur le meritam respectul i cat de mult ii interesam.
Pentru a ctiga admiraia i respectul celorlali cat mai repede la prima
ntlnire, facei urmtoarele:
1. Spunei, siguri pe voi, cine suntei i cu ce va ocupai.
Vorbii n termeni elogioi despre poziia voastr n societate i despre
motivele pentru care suntei mulumit de ea. Nu va autominimalizati printr-o
caracterizare de felul: Sunt doar un funcionar, doar o gospodina etc. Spunei
n schimb: Lucrez la cea mai mare banca din tara, ajutnd clienii s-i
rentabilizeze investiiile sau: Sunt mama a doi copii frumoi i partenera de-o
viaa a lui John.
Daca voi nu vorbii pozitiv despre voi, nimeni altcineva nu o va face.
2. Fii entuziati.
Vorbii despre viaa exprimnd ateptri pozitive. Pe lng faptul ca astfel
va vei prezenta bine n fata altora, acetia vor fi entuziasmai de persoana i de
conversaia voastr. Zmbii ntotdeauna asta ii face pe cei din jur sa se
ntrebe ce mai punei la cale.
3. Nu criticai pe oricine sau orice.
Cnd criticai, ceilali va interpreteaz criticile drept lipsa de respect fata
de sine, lipsa de nelegere sau nencredere n voi niv. Daca o persoana
menioneaz un rival, ludai prile bune ale acestuia. Daca nu putei spune
ceva pozitiv, mai bine nu spunei nimic. Nu ncercai sa va ridicai doborndu-l
pe altul.
Chapter 10 CUM S-I DETERMINAI PE OAMENI SA SPUN DA
Iat patru moduri prin care putei determina o persoana sa spun da
propunerii voastre:
1. Gsii un motiv ca acesta sa spun da
Tot ce facem i orice cale de-a aciona alegem n viaa se bazeaz pe un
anumit motiv. Uneori exista mai multe motive pentru a face ceva, dar
ntotdeauna e un motiv dominant, i pe acesta trebuie s-l descoperii. Daca
ntrebai: Care este prioritatea ta principala? i ascultai rspunsul fara sa
intervenii, cealalt persoana va va spune motivele care au ndemnat-o sa fac
aciunea respectiva. Nu presupunei niciodat ca tii care este motivul

principal pentru care o persoana face un lucru anume, pentru ca va putei

nela, i persoana respectiva nu se va simi motivata sa mai fac respectivul
lucru. Nu-i nirai celuilalt motivele voastre personale pentru care facei ceva,
dect daca acestea sunt identice cu ale lui. Dup ce descoperii ce vrea celalalt,
artai-i cum poate obine acel ceva folosind soluia voastr. Oamenii se las
convini mai degrab de lucrurile care le spun alii. Lsai-i s-i rezolve
singuri problemele. Nu trebuie dect sa punei ntrebri potrivite, care s-i
conduc la concluzia potrivita. Cnd expunei soluia voastr, reproducei exact
cuvintele pe care le-a rostit celalalt despre prioritatea lui principala.
2. Punei ntrebri la care se poate raspunde numai cu da
Deschidei conversaia punnd ntrebri la care se poate raspunde numai
cu da. Evitai ntrebrile crora le-ar putea urma un rspuns cu nu.
Iat cteva exemple de ntrebri da: Te intereseaz sa ctigi bani? E
corect sa spun ca doreti fericirea familiei tale? Ai vrea sa petreci mai mult
timp cu copiii tai?
Facei astfel, nct ntlnirea cu celalalt sa fie o experienta pozitiva de tip
da, i interlocutorului vostru ii va fi greu sa spun nu. Cnd vrei s-i
influenai pe ceilali nu uitai ca obiectivul vostru este sa dovedii ca au
dreptate, nu ca ei greesc, chiar daca nu suntei de acord cu punctul lor de
vedere.
3. Aprobai dnd din cap.
Cnd confirmam ceva, dam din cap. Cercetrile arata ca daca dam
intenionat din cap, avem sentimente pozitive. Dai din cap cnd punei
ntrebri de tip da sau cnd ascultai rspunsurile i vei observa ca
interlocutorul ncepe de asemenea sa dea din cap i sa aib sentimente
favorabile fata de propunerile voastre.
4. Oferii o opiune intre doua da -uri.
Cnd oferii o singura opiune, cealalt persoana este silita sa decid
intre da i nu, i de obicei nu este opiunea aleasa de majoritatea
oamenilor, pentru ca este sigura. Dai oamenilor posibilitatea sa aleag intre
doua lucruri pe care vrei sa le fac.
De exemplu: Ar fi mai bine sa ne ntlnim la ora 15:00 sau la ora 16:00?
i place cel verde sau il preferi pe cel albastru? Preferi sa foloseti o carte de
credit sau i convine mai mult sa plteti cu bani gheata? Cnd vrei sa ncepi:
miercuri sau joi?
Chapter 11 CUM SA VA FACEI ASCULTATE DE BRBAI.
Cercetrile au artat ca brbaii folosesc un set de reguli speciale pentru
a comunica intre ei. Daca suntei femeie, este foarte important sa nelegei
aceste reguli i sa le respectai atunci cnd avei de-a face cu un brbat.

Iat regulile vorbirii masculine formulate n urma rezultatelor scanrii

creierului, care urmresc fluxul sangvin i funciile creierului masculin.
1. Comunicai-i unui brbat o singura informaie o data.
Creierele brbailor sunt compartimentate. Este ca i cum, ar fi mprit
n mai multe cmrue, fiecare coninnd o funcie care lucreaz izolat de
celelalte. Nu folosii mai multe piste n discuia cu un brbat. Separai-v ideile
i gndurile. Comunicai un singur lucru o data.
2. Lsai-i rgaz sa vorbeasc.
Creierul brbatului este conectat fie pentru vorbire, fie pentru ascultare.
Majoritatea brbailor nu le pot face simultan pe amndou, i de aceea
brbaii i ateapt randul sa vorbeasc. Dai-le rgaz sa vorbeasc i lsai-i
s-i termine propoziia. Nu-i ntrerupei.
3. Luai-v o expresie neutra cnd ascultai.
Brbaii cred ca o persoana care i schimba expresia fetei cnd asculta
are, probabil, probleme mentale sau emoionale. Luai-v o expresie serioasa
cnd ascultai un brbat i din cnd n cnd apelai la ncurajri: Mda,
neleg, aa e, Da, da, ca s-l determinai sa continue.
4. Oferii-le fapte i informaii.
Creierele brbailor sunt organizate pentru sarcini spaiale i sunt
interesate mai ales de relaia dintre lucruri. Dai soluii problemelor, fapte i
marturii. Evitai formulele emoionale, n schimb argumentai-v opinia.
5. Folosii vorbirea directa.
Propoziiile brbailor sunt mai scurte dect ale femeilor i conin mai
multe fapte, date, informaii i soluii. Nu facei aluzii sau deducii. Spunei ce
avei de spus, atacnd subiectul direct.
Chapter 12 CUM SA VORBII CA SA VA ASCULTE FEMEILE.
Cercetrile au artat ca femeile au un set special de reguli pentru a
comunica intre ele. Daca suntei brbat, este vital sa nelegei aceste reguli i
sa le respectai cnd avei de-a face cu o femeie.
Iat regulile vorbirii feminine formulate n urma rezultatelor scanrii
creierului, care urmresc fluxul sangvin i funciile creierului feminin.
1. Participai la conversaie.
Nu ateptai sa va vina randul sa vorbii. Creierul femeilor este conectat
la vorbire i ascultare simultan, i de aceea deseori femeile par ca vorbesc toate
n acelai timp. O fac pentru ca pot. mbtrnii daca va ateptai randul. Daca
nu participai activ la o conversaie cu femeile, acest lucru va fi considerat o
lipsa de interes din partea voastr sau o atitudine critica.
2. Schimbai-v expresia fetei cnd ascultai.

Expresiile faciale ale femeii dezvluie sentimentele ei, de aceea, n timp ce

vorbete, imitai-i expresiile i gesturile, pentru a crea o legtur. Nu procedai
astfel niciodat cu un brbat.
3. Dai-i detalii personale i apelai la sentimentele ei.
Creierul femeilor este organizat pentru a citi sentimentele celorlali i
pentru a evalua relaiile dintre oameni. Dezvluii-i informaii particulare
despre voi i familia voastr i exprimai-v sentimentele personale privitoare la
diverse chestiuni.
4. Folosii vorbirea indirecta.
Propoziiile rostite de femei sunt mai lungi dect ale brbailor i pot
conine mai multe subiecte, inclusiv sentimentele i emoiile lor referitoare la
aceste subiecte. Evitai sa atacai direct subiectul, grbind soluia unei
probleme sau nchiznd licitaia. Fii mai prietenoi, mai relaxai, mai
agreabili.
Chapter 13 CELE 17 EXPRESII INEFICIENTE PE CARE TREBUIE SA LE
ELIMINAI DIN VOCABULARUL VOSTRU.
Va oferim o lista cu cele mai nocive cuvinte i expresii pe care le putei
rosti. Aceste expresii par sa spun ceva, desi, de fapt, ele dezvluie emoiile,
sentimentele i prejudecile vorbitorului. Eliminai-le din vocabularul vostru,
pentru ca ele va diminueaz credibilitatea.
Iat cteva exemple:
Ce se spune.
Ce se aude ntr-un fel Cam aa ceva
Nu suntei sigur sau nu tii despre ce vorbii nelegi ce vreau sa spun
Nu suntei sigur de ceea ce spunei Sotia/Soul/Partenerul
Va depersonalizai partenerul Pe cuvnt i spun deschis Zu Sincer
Crede-m
Oameni care nu vor sa fie cinstii, sinceri, care exagereaz sau spun o
minciuna i ncep deseori propoziiile cu aceste cuvinte Desigur
ncercai sa forai o confirmare aa ar trebui/aa s-ar cuveni
ncercai sa forai o confirmare prin inducerea sentimentului de
vinovie sau al datoriei Sa nu ma nelegi greit
Vrei sa spunei ceva negativ sau sa criticai Dup umila mea prere
Vrei sa facei o afirmaie egoista Nu vreau sa fiu
De fapt asta vrei sa fii; de exemplu, Nu vreau sa fiu grosolan este
urmat de o afirmaie grosolana O s-ncerc
Nu va ateptai sa reuii Voi face tot ce pot
Tot ce pot eu nu e de-ajuns Cu respect
Nu te respect
Chapter 14 CELE MAI EFICIENTE 12 CUVINTE PE CARE LE PUTEI FOLOSI.

Un studiu realizat de University of California a artat ca cele mai

convingtoare cuvinte din limba vorbita sunt: descoperire, garanta,
dragoste, dovedit, rezultate, economie, uor, sntate, bani, nou,
siguran, tu, etc.
Noile rezultate pe care le vei obine descoperind aceste cuvinte verificate
va vor garanta mai multa dragoste, o sntate mai buna i o economie de bani.
Ele sunt absolut sigure i uor de folosit.
Punei n practica aceste cuvinte, introducndu-le n conversaiile voastre
de zi cu zi.
Chapter 15 TRANSFORMAI FORMULRILE NEGATIVE IN FORMULRI
POZITIVE.
Putei gsi aproape ntotdeauna o modalitate de a transforma o critica
distructiva ntr-un elogiu constructiv. In loc s-i criticai pe ceilali pentru ca au
dat gre, ii putei complimenta pentru ca au ncercat sau pentru ca au i reuit
ntr-o mica msur.
Iat cteva exemple:
n loc sa spunei.
Putei spune Pcat ca n-ai obinut majoritatea Barbara, cred ca e
grozav ca i-ai spus sefului tau ce speri, chiar daca n-ai obinut ce voiai. Ce crezi
ca l-ai mai putea face ca sa se rzgndeasc? Povestirea pe care ai scris-o e
ridicola Valerie, mi place paragraful n care Burt este forat fie sa se
cstoreasc, fie sa dispar, pentru ca ai folosit cuvinte foarte sugestive. De
unde i-a venit ideea acestei scene? Ai luat testul abia dup patru ncercri.
Ce s-a ntmplat? Ai reuit, Bill. Nu oricine ar fi trecut testul. Cum
srbtoreti evenimentul? Iar ai dat-o-n bara! Probabil ca acum trebuie sa mai
atepi cteva luni ca s-o iei de la capt Felicitri, Sue. E un pas nainte fata
de ieri.
Chapter 16 CUM SA TRATEZI FRICA i NGRIJORAREA.
Studiile au artat ca dintre toate lucrurile pentru care ne ngrijorm n
viaa
87 la suta nu se petrec
7 la suta se petrec cu adevrat
6 la suta vor avea o oarecare influenta asupra rezultatului.
Asta nsemna ca majoritatea lucrurilor din viaa pentru care va ngrijorai
nu se vor petrece i ca nu avei controlul sau controlai n mica msur
putinele lucruri care se petrec cu adevrat. Deci nu merita sa va ngrijorai
pentru lucrurile de care va temei.
Abordai frica evalund semnificaia ei exacta: falsa, dovedita, aparenta
sau reala.

Frica nu este altceva dect o reacie fizica fata de consecinele nedorite la

care va gndii. Majoritatea ngrijorrilor voastre nu se vor materializa, deci ele
nu sunt dect dovezi false, aparent reale.
Nu va gndii niciodat la ceva ce nu vrei sa se ntmple. Gndii-v
numai la ceva ce vrei sa se ntmple, indiferent de rezultatul unei situaii. De
obicei va vei alege cu lucrurile la care v-ai gndit.
Rezumat.
Metoda 1. Cum sa vorbii cu oamenii.
Pe oameni ii intereseaz n primul rand propria persoana.
Eliminai cuvintele eu, pe mine i al meu din vocabularul vostru i
nlocuii-le cu tu i al tau.
Metoda 2. Cum sa punei ntrebri importante.
Folosii ntrebri deschise. ncepei cu: De ce?, Cum?, In ce fel?,
Spune-mi despre.
Metoda 3. Cum sa ncepei o conversaie.
ncepei conversaia vorbind fie despre situaia respectiva, fie despre
persoana cealalt.
ncepei cu o ntrebare.
Metoda 4. Cum sa meninei conversaia.
Folosii puni precum: De exemplu?, Aadar, Deci, i atunci
ai, Adic? .
Metoda 5. Cum sa meninei interesul celorlali fata de conversaia
voastr.
Discutai numai ce vor ei i artai-le cum sa ajung la soluiile voastre.
Metoda 6. Cum sa ctigai ncrederea celorlali.
Zmbii-le tuturor. Un zmbet spune: Ma bucur ca te vad i te accept.
Metoda 7. Cum sa simpatizai cu oamenii.
Spunei-le celorlali ce SIMT ei i ca alii AU SIMIT la fel. Apoi explicaile soluiile pe care aceia LE-AU DESCOPERIT.
Metoda 8. Cum sa fii de acord cu toat lumea.
Acceptai adevrul unei critici.
Acceptai dreptul la opinie al celui care va critica.
Metoda 9. Cum sa creai energii pozitive n jurul vostru.
Vorbii, siguri pe voi, despre cine suntei i ce facei.
Fii entuziati cnd vorbii.
Nu criticai pe nimeni i nimic.
Metoda 10. Cum s-i determinai pe ceilali sa spun da cu uurin.
Gsii-le un motiv sa spun da.
Punei numai ntrebri cu rspuns da.
Aprobai din cap cnd vorbii i cnd ascultai.

Oferii o opiune intre doua da -uri.

Metoda 11. Cum sa vorbii ca sa va asculte brbaii.
Dai-i unui brbat o singura informaie o data.
Oferii fapte i informaii.
Dai-i rgaz sa vorbeasc.
Luai-v o expresie neutra i folosii cuvintele care arata ca ascultai.
Folosii vorbirea directa.
Metoda 12. Cum sa vorbii ca sa va asculte femeile.
Participai la conversaie. Nu ateptai sa va vina randul.
Schimbai-v expresia fetei cnd ascultai.
Oferii detalii personale i facei recurs la sentimentele lor.
Nu grbii soluiile sau concluziile.
Folosii vorbirea indirecta. Nu fii agresivi.
Metoda 13. Cele 17 expresii ineficiente care trebuie eliminate din
vocabularul vostru.
Eliminai expresiile i cuvintele care va diminueaz credibilitatea, printre
care: ntr-un fel, Cam aa ceva, nelegi ce vreau sa spun,
Sotia/Soul/Partenerul, Pe cuvnt, i spun deschis, Zu, Sincer,
Crede-m, Desigur, aa ar trebui/aa s-ar cuveni, Sa nu ma nelegi
greit, Dup umila mea prere, Nu vreau sa fiu, O s-ncerc, Voi face tot
ce pot, Cu respect.
Metoda 14. Cele mai eficiente 12 cuvinte pe care le putei folosi.
Cele mai eficiente cuvinte pe care le putei folosi sunt: descoperire,
garantat, dragoste, dovedit, rezultate, economie, uor, sntate,
bani, nou, siguran, tu.
Metoda 15. Transformai formulrile negative n formulri pozitive.
Gsii o cale prin care sa transformai critici distructive n elogii
constructive.
Metoda 16. Cum sa tratezi frica i ngrijorarea.
Aproape niciodat lucrurile pentru care va ngrijorai nu se ntmpl i
controlai n mica msur putinele lucruri care se vor petrece cu adevrat. Deci
nu va facei griji pentru nimic.
Abordai frica evalund semnificaia ei reala.
Part 4 SECIUNEA C PREZENTRI DE AFACERI
Chapter 1 CUM SA FACEI O PRIMA IMPRESIE DURABILA.
Prima impresie este dragostea la prima vedere a lumii afacerilor.
Iat cinci nceputuri de aur:
1. Intrarea.
Cnd suntei invitat ntr-o ncpere, intrai fara nici o ezitare. Nu
rmnei n usa ca un elev neastmprat care i ateapt dirigintele. Oamenii

nesiguri pe ei schimba vitezele i i trie putin picioarele nainte de a intra.

Intrai pe usa hotrt i meninei aceeai viteza.
2. Apropierea.
Mergei n pas vioi. Oamenii influeni i cei care atrag atenia merg n pas
vioi, ntr-un ritm mediu, cu pasi de lungime medie. Oamenii care merg ncet
sau fac pasi mari transmit ideea ca au prea mult timp la dispoziie, ca nu sunt
interesai de ceea ce fac sau ca nu au altceva de fcut.
3. Strngerea de mana.
inei palma dreapta vertical i strngei mana celuilalt cu aceeai putere
cu care va este strns. Lsai cealalt persoana sa decid cnd sa va oprii. Nu
strngei mana cuiva pe deasupra unui birou, pentru ca astfel ii permitei sa va
domine.
4. Zmbetul.
Asigurai-v ca vi se vad dinii cnd zmbii i zmbii cu toat fata, nu
doar cu gura.
5. Semnalul sprncenelor.
Este un strvechi semnal de recunoatere, conectat la creier pentru a fi
transmis i receptat de ceilali. Ridicai pur i simplu din sprncene pentru o
fraciune de secunda, n semn de recunoatere.
6. Cnd vorbii.
Rostii numele interlocutorului de doua ori n primele 15 secunde i nu
vorbii mai mult de 30 de secunde o data. Vorbii ntr-un ritm ceva mai lent
dect el.
7. Cnd va aezai.
Daca suntei silit sa va aezai pe un scaun mai scund chiar n fata
celeilalte persoane, ntoarcei-v la un unghi de 45 de grade fata de ea, pentru a
nu fi surprins n atitudinea de mustrare. Daca nu va putei ntoarce scaunul,
rsucii-v corpul.
8. Gesturi.
Oamenii reinui, calmi, care i stpnesc emoiile, folosesc micri clare,
simple, deliberate. Indivizii cu poziii nalte folosesc mai puine gesturi dect cei
cu poziii inferioare. Nu va ridicai minile mai sus de barbie. Pentru a crea o
legtur, reproducei gesturile i expresiile faciale ale celeilalte persoane cnd e
oportun.
9. Ieirea.
Dup ce ati terminat, punei-v la loc lucrurile calm i tacticos, nu
precipitat, strngei minile, daca e posibil, ntoarcei-v i ieii. Daca usa era
nchis cnd ati intrat, nchidei-o n urma voastr cnd ieii. Oamenii va
observa din spate cnd ieii, aa ca daca suntei brbat, avei grija ca pantofii
sa fie lustruii la spate. Camerele ascunse arata ca daca suntei femeie, fie ca

va place sau nu, ceilali va studiaz posteriorul cnd ieii. Cnd ajungei la
usa, rsucii-v uor i zmbii. E preferabil s-i aminteasc fata voastr
zmbitoare, i nu posteriorul.
Chapter 2 CUM SA TRATAI CRITICILE IN AFACERI.
Daca un client sau un potenial client va critica pe voi sau organizaia
voastr, punei piciorul n prag ca sa atenuai efectul. ntrebai simplu
persoana ce ar face daca ar fi n situaia voastr i cineva ar critica-o n acelai
mod.
Indiferent ce ar raspunde, putei replica: Exact! aa am i fcut! sau: Ai
dreptate! i chiar asta o sa facem!
De exemplu:
Potenial client: Am auzit ca nu livrai produsele la timp.
Tu: Da, e adevrat ca la un moment dat am avut ceva probleme la
depozit. Dar, spunei-mi, daca ati fi directorul unei companii care ar primi
aceasta reclamaie, ce ati face?
Potenial client: As convoca o edin cu toi cei implicai i am ntocmi
un plan riguros, care sa garanteze ca produsele sunt livrate la timp.
Tu: Avei perfecta dreptate. Exact asta am fcut i noi.
Ati acceptat adevrul i l-ai fcut pe client sa se simt bine, afirmnd nu
numai ca opinia lui e corecta, dar i ca firma voastr a pus-o deja n discuie
(sau are de gnd sa o puna). Cnd punei piciorul n prag, obieciile
potenialului client se dezumfla, i el nu mai simte nevoia sa le aduc n
discuie.
Daca firma voastr nu a operat schimbrile necesare pentru a rezolva
problema nseamn ca nu meritai sa preluai afacerea potenialului client.
Chapter 3 CEL MAI RSPICAT MOD DE A RASPUNDE LA TELEFON.
Majoritatea oamenilor rspund la telefon astfel: Corporaia XYZ Allan
la telefon.
Daca va apropiai de cineva, nu spunei Eu sunt Allan, m-am apropiat.
Cu receptorul n mana este evident ca, daca ati rspuns, suntei la telefon, deci
nu mai rostii acest cuvnt.
Cercetrile arata ca o persoana retine ultimul cuvnt pe care il aude cnd
rspundei la telefon, deci rostii-v numele ultimul i folosii o ncheiere pe un
ton urctor. Aceasta nseamn sa mrii volumul i sa ridicai uor inflexiunea
vocii. Studiile arata ca atunci cnd facei astfel, 86 la suta dintre apelani va
rein numele, n comparaie cu 6 la suta care il rein cnd rspundei Allan la
telefon
ncepnd de azi, rspundei la telefon Corporaia XYZ Aici Allan

Si folosii ncheierea pe un ton urctor cnd va rostii numele. In felul

acesta il facei pe apelant s-i spun i el numele i imediat se stabilete o
relaie. Apropo, folosii numele vostru, nu Allan.
Chapter 4 CUM SA MUSTRAI SAU SA CRITICAI PE CINEVA.
Exista situaii n care daca suntei sef trebuie sa cerei cuiva socoteala
sau sa atragei atenia asupra unor comportamente inacceptabile ori
neproductive. Celor mai multi dintre noi le repugna ideea de a da pedepse sau
de a lua masuri disciplinare. Urmtoarea metoda n ase trepte va arata cum o
putei face rapid, eficient i nejignitor pentru toate prile implicate.
Cele ase reguli de aur pentru a critica, a mustra sau a lauda pe cineva:
1. Folosii metoda sandvici
Ceapa ustura cnd o mnnci simpla, dar e buna la gust daca o amesteci
ntr-o salata. Pentru a mblnzi lovitura, ludai persoana pentru un lucru bun
pe care l-a fcut. Apoi criticai-o, apoi spunei iari ceva de bine despre ea.
2. Criticai fapta, nu persoana.
Explicai ca, personal, va place angajatul respectiv (presupunnd ca e i
adevrat), dar nu va place ce a fcut.
3. Cerei-i ajutorul.
Nu cerei niciodat unei persoane sa fac ce i se spune. Spunei ca avei
nevoie de colaborarea ei ca sa va ajute n rezolvarea unei probleme.
4. Recunoatei ca ati fcut greeli similare i dai soluia.
ncepei o critica vorbind despre o greeal similara pe care ati fcut-o n
trecut. Critica voastr va fi mai uor de digerat, aa cum dentistul face
anestezie nainte de a umbla cu freza ntr-un dinte. Explicai ca v-ai confruntat
(ca i alii) cu probleme similare i artai cum pot fi rezolvate. Cnd
recunoatei ca nu suntei perfect, ii determinai pe ceilali sa va asculte.
5. Rostii critica o singura data i numai n particular.
Nu mustrai niciodat pe cineva n fata altora. Facei-o n spatele uilor
nchise, cu calm, i menionai o singura data greeal i soluia. Nu insitati
asupra performantelor slabe ale persoanei respective.
6. ncheiai pe un ton prietenos.
Mulumii-i persoanei pentru colaborare la rezolvarea problemei i
spunei ca abia ateptai sa o vedei tratnd situaiile n noua modalitate, pe
care ati discutat-o mpreun.
Chapter 5 CUM SA ROSTII UN DISCURS CONVINGTOR.
Oamenii care se ridica i vorbesc convingtor i incitant sunt admirai de
toat lumea i sunt promovai n posturi de conducere att n afaceri, cat i n
societate.

Iat o formula n patru etape pentru a rosti un discurs incitant

spontan, pe orice tema, timp de doua, douzeci sau aizeci de minute. Reinei
urmtoarele patru etape:
1. Of
Cnd va ridicai sa vorbii, auditoriul i zice n gnd: Of Inca un
vorbitor plicticos. De aceea trebuie sa ncepei cu ceva spectaculos, atractiv
sau comic, o afirmaie sau un citat care sa trezeasc publicul din amoreal i
sa ii capteze atenia.
2. De ce discutam asta?
Urmtorul pas este sa spunei auditoriului de ce ati fcut respectiva
afirmaie spectaculoasa/comica/atractiva i de ce este importanta pentru el.
3. De exemplu.
Acesta trebuie sa constituie miezul discursului vostru. Oferii
auditoriului trei puncte sau motive pentru a justifica de ce este adevrat i
important pentru el ceea ce spunei. Cnd inei un discurs mai lung, oferii trei
puncte de susinere pentru fiecare dintre cele trei elemente principale.
4. i ce daca?!
La sfritul discursului, auditoriul vostru s-ar putea gndi: i ce-i cu
asta?! Ce vrei sa fac eu? In acest moment trebuie s-l motivai sa va
mbrieze ideile, gndurile sau aciunile pe care le-ai sugerat.
Sa zicem, de exemplu, ca vi s-a cerut sa vorbii unui grup de prini
despre siguran pe drumurile publice i obiectivul vostru este s-i convingei
sa foloseasc trecerea de pietoni i sa nu traverseze cu copiii lor un drum foarte
circulat pe oriunde. Iat cum vei vorbi: (1) Of Doua mii trei sute cincizeci i
cinci de copii au rmas infirmi sau i-au pierdut viaa n mod absurd n ultimul
an, din vina prinilor. La nivel statistic, n curnd, doi dintre cei aflai n
aceasta sala vor privi n ochi un copil spitalizat i se vor ruga pentru viaa lui.
ntrebarea este, care dintre voi vor fi aceia? (2) De ce discutam asta?
Va prezint aceste statistici, doamnelor i domnilor, pentru ca exact atia
copii au fost lovii de maini n aceasta tara anul trecut, n timp ce traversau
drumul pentru a se ntlni cu prinii lor. Ceea ce va voi expune n continuare
este extrem de important pentru fiecare dintre dumneavoastr, pentru ca toi va
iubii copiii. (3) De exemplu (Punctul 1) Comisia pentru Siguran Naional a
realizat recent un studiu n fata a 46 de scoli i a descoperit (susinei primul
punct citnd fapte, statistici i alte date). (Punctul 2) Am ntreprins i noi o
cercetare asupra atitudinii prinilor fata de siguran drumurilor publice din
cartierul nostru i am descoperit (aducei dovezi n sprijinul celui de-al
doilea punct). (Punctul 3) Pentru ca sunt i eu printe i stiu ca cei mai multi
dintre dumneavoastr simt la fel , m-am ntrebat de multe ori (cel de-al
treilea punct include o opinie personala, emoional). (4) i ce daca?

Aadar, iat ce doresc sa facei. ncepnd de azi, prima data cnd va

ducei sa va luai copilul de la coal, as vrea ca dumneavoastr sa (motivai
publicul sa fac ceea ce ii propunei).
Dup ce ati terminat discursul, tcei i aezai-v.
Nu mulumii niciodat publicului pentru ca v-a ascultat. Daca ati fcut
o treaba buna, el ar trebui sa va mulumeasc.
Chapter 6 CUM SA FOLOSII O PREZENTARE VIZUALA.
Cercetrile arata ca atunci cnd facei o prezentare vizuala folosind cri,
diagrame, grafice sau un ecran, 82 la suta din informaii sunt receptate prin
vz, 11 la suta prin auz i 7 la suta prin alte simuri.
1. Vorbii, artai i implicai publicul.
Studiul Wharton realizat n Statele Unite a descoperit ca reinerea de
informaii din prezentrile verbale este de numai 10 la suta. Prin comparaie,
procentul de reinere a unei prezentri combinate, verbale i vizuale, este de 51
la suta, ceea ce nsemna ca putei realiza o cretere de 400 la suta a eficientei
cu ajutorul prezentrii vizuale.
Studiul a mai stabilit ca prezentarea vizuala reduce durata medie a unei
edine de afaceri de la 25,7 la 18,6 minute, adic o economisire de 28 la suta a
timpului.
Dar cnd facem prezentarea folosind implicarea verbala, vizuala i
emoional, procentul de reinere a informaiei se ridica pana la 92 la suta.
Reinem
10 la suta din ceea ce auzim
51 la suta din ceea ce vedem i auzim
92 la suta din ceea ce vedem i auzim, i ne implicam.
Prin urmare, cnd doar vorbeti, efectul este minim. Cnd vorbeti i
ari, efectul este moderat. Cnd vorbeti, ari i ii implici pe ceilali n
prezentare, reinerea informaiilor este maxima.
2. Folosii impactul ridicrii
Folosii un pix pentru a arata spre imagini i n acelai timp verbalizai ce
vede cealalt persoana. Apoi ridicai pixul i inei-l intre ochii persoanei i ochii
votri. Aceasta manevra se numete impactul ridicrii i are efectul magnetic
de a-i ridica persoanei capul, astfel nct sa va priveasc direct, sa vad i sa
aud ce spunei. In felul acesta vei obine o receptare mai buna a mesajului
vostru dect ati obine doar prin vorbe. inei la vedere palma celeilalte mini n
timp ce vorbii.
Meninei un contact vizual mai puternic cu brbaii n timpul
prezentrii, dar mai putin frecvent cu femeile. Daca suntei nesigur, meninei
contactul vizual doar att timp cat vi-l ofer celalalt.
Chapter 7 CUM SA DECIDEI UNDE SA VA AEZAI LA UN INTERVIU.

Unele strategii folosesc scaune i aranjamentul locurilor ntr-un birou

sau ntr-o casa pentru a crea fie o atmosfera de colaborare, fie un negativa.
La o masa dreptunghiulara pot fi ocupate cinci poziii. Presupunei ca
suntei persoana (B) i cealalt persoana este (A). Va putei alege oricare dintre
cele cinci poziii pentru a va aeza.
Poziia competitiva/defensiva (B3)
Masa devine o bariera solida intre cele doua parti. Aezarea un fata unei
persoane poate crea un mediu defensiv competitiv i poate face ca fiecare parte
s-i impun ferm punctul de vedere.
Cercetrile realizate asupra ntlnirilor de afaceri au stabilit ca 56 la suta
dintre oameni considera aceasta poziie competitiva. La o edin de afaceri
aceasta poziie este ocupata de oameni aflai n concurenta sau cnd unul il
mustra pe celalalt. Oamenii care stau fata n fata vorbesc mai putin, sunt mai
negativi, mai competitivi sau mai agresivi. Daca suntei obligat sa ocupai
aceasta poziie, aezai-v scaunul ntr-un unghi de 45 de grade fata de
persoana (A).
Poziia cooperanta (B2)
Cnd doi oameni gndesc la fel sau colaboreaz la un proiect, aceasta
este poziia cel mai des folosita. Studiile au stabilit ca 55 la suta dintre oameni
aleg aceasta poziie ca fiind cea mai cooperanta sau s-au aezat instinctiv pe
acest loc cnd au fost invitai sa colaboreze cu alta persoana. Este una dintre
cele mai bune poziii pentru a va susine prezentarea i ca ea sa fie acceptata.
Poziia permite, totodat, un mai bun contact vizual i pozibilitatea de a
reproduce limbajul corporal al celuilalt.
Poziia la colt (B1)
Aceasta poziie este folosita de oameni angajai ntr-o conversaie
degajata, prieteneasca. Este poziia cea mai strategica din care putei face o
prezentare, presupunnd ca auditoriul este persoana (A). Mutnd scaunul n
poziia (B1) putei detensiona atmosfera, i astfel vei spori ansele unui
rezultat pozitiv.
Poziiile (B4) i (B5) se aleg ntr-o biblioteca pentru a comunica
independenta sau neimplicare, i trebuie evitate n cazul prezentrilor.
Daca suntei invitat sa va aezai ntr-o zona informala din birou sau din
casa cuiva, cum ar fi o masa rotunda pentru cafea, acesta este un semnal
pozitiv, pentru ca 95 la suta din refuzurile n afaceri se produc n spatele unui
birou. Nu va aezai niciodat pe o canapea joasa, care se las att de jos, nct
artai ca o pereche uria de picioare ncununat de un cap mic. Daca e
necesar, stai cu spatele drept pe marginea unui scaun, ca sa va putei controla
limbajul corpului, i ndreptai-v la un unghi de 45 de grade de cealalt
persoana.

Chapter 8 ZECE STRATEGII CTIGTOARE ALE LIMBAJULUI CORPORAL.

Dup cum am menionat, oamenii i formeaz 90 la suta din opinia lor
n mai putin de patru minute i 60-80 la suta din impactul pe care il producei
asupra lor este nonverbal.
Urmtoarele zece strategii va vor oferi cea mai mare ansa de a avea un
efect pozitiv asupra celorlali.
1. inei-v palmele la vedere.
inei-v palmele la vedere cnd vorbii. Reacia la acest strvechi semnal
este conectata direct la creier. Acest gest va semnaliza ca nu reprezentai o
ameninare, i reacia va fi pozitiva.
2. inei-v degetele lipite.
Oamenii care i tin degetele lipite i minile sub barbie cnd vorbesc
capteaz cel mai mult atenia. Daca inei degetele rsfirate sau minile
deasupra brbiei, suntei perceput ca avnd mai putina autoritate.
3. inei-v coatele deprtate de corp.
Daca va sprijinii coatele pe braele unui fotoliu suntei perceput ca avnd
o poziie de autoritate i transmitei o imagine de om puternic, cinstit. Indivizii
umili, nvini, i ls braele sa cada nuntrul braelor fotoliului i i tin
coatele lipite de corp, ca pentru a se proteja. Sunt percepui ca persoane
temtoare sau negative, deci evitai aceasta poziie.
4. Pstrai distanta.
Respectai spaiul intim al persoanei, care va fi cel mai mare n primele
minute ale unei ntlniri. Daca va apropiai prea mult, persoana respectiva
poate reaciona lsndu-se pe speteaza scaunului, aplecndu-se ntr-o parte
sau folosind gesturi care arata iritarea, cum ar fi sa bata darabana cu degetele
sau sa nchid i sa deschid un pix. Aezai-v mai aproape de cunoscui, dar
mai departe de cunotine noi. Aezai-v mai aproape de cei cu o vrst
similara i la o distanta apreciabila de cei mai n vrst sau mai tineri.
5. Reproducei limbajul corporal al celuilalt.
Reproducerea limbajului corporal i a tiparelor verbale ale celuilalt
creeaz repede o relaie. Cnd facei o cunotin noua, reproducei poziia n
care sta aceasta, atitudinea, unghiul corpului, gesturile, expresiile faciale i
tonul vocii ei. Peste putin timp persoana respectiva va simi ca o atrage ceva la
dumneavoastr, i va va descrie ca fiind o companie plcut.
Cnd suntei prezentat unui cuplu, observai cine imita pe cine ca sa
descoperii cine ia deciziile. Daca femeia face primele micri i brbatul le
imita, nu are rost s-i cerei lui sa ia decizia.
6. Vorbii n acelai ritm.
Viteza cu care vorbete o persoana arata ritmul n care creierul ei poate
procesa informaiile. Vorbii n acelai ritm sau ceva mai lent dect cealalt

persoana i reproducei inflexiunile i intonaia vocii ei. Studiile arata ca

interlocutorii se simt presai cnd cineva vorbete mai repede dect ei.
7. Nu ncruciai braele.
Braele ncruciate la piept reprezint ncercarea de a pune o bariera
intre o persoana i ceva ce o nemulumete. Cnd i ncrucieaz braele, o
persoana retine doar 40 la suta din ceea ce s-a spus. Schimbai poziia braelor
ncruciate ntinzndu-i interlocutorului ceva de inut n mana sau dndu-i
ceva de fcut. Dai-i un pix, o carte, un pliant, o mostra sau un text scris,
pentru a-l ncuraja s-i desfac braele i sa se aplece n fata. Pentru a fi
convingtor la o ntrevedere fata-n fata, niciodat sa nu va ncruciai braele.
8. Atingei cotul celuilalt.
ntoarcei atingerea pe care o primiti. Daca persoana nu va atinge, lsaio n pace. Experientele au artat insa ca atunci cnd o persoana este atinsa
uor pe cot, nu mai mult de trei secunde, exista 68 la suta anse sa fie mai
cooperanta dect n caz contrar.
Studiile arata ca acele chelnerie care au fost nvate sa ating coatele i
minile clienilor au primit cu 80 la suta mai multe baciuri de la acetia
dect chelneriele care nu i-au atins, n timp ce chelnerii i-au sporit ctigul
cu 32 la suta indiferent de sexul celor atini. Cu alte cuvinte, atingerea cotului
i a minii va poate creste de trei ori ansa se a obine ceea ce dorii.
9. Repetai numele interlocutorului.
Cnd va ntlnii data urmtoare cu o cunotin noua i dai mana cu
ea, ntindei braul stng, atingei-o uor pe cot sau pe mana i n acelai timp
repetai-i numele, pentru a confirma ca l-ai auzit corect. Persoana respectiva
se va simi importanta, iar dumneavoastr va vei aminti numele ei repetndu-l.
10. Evitai atingerea fetei.
Studiile arata ca atunci cnd cineva ascunde o informaie sau minte, i
atinge n mod repetat nasul i fata, din cauza creterii tensiunii arteriale n
aceste momente. Chiar daca va mnnc nasul, oamenii care nu va cunosc ar
putea crede ca minii. Deci inei-v minile departe de fata.
Exersai.
nainte de a va prezenta la un interviu sau la o ntlnire importanta
relaxai-v cteva minute i repetai n gnd cele menionate mai sus, avnd
grija sa le aplicai corect. Daca mintea le vede clar, corpul va putea sa le puna
n practica. La un interviu trebuie sa va autodistribuiti ntr-un rol credibil, deci
nainte exersai mental cum va vei comporta, daca vrei sa fii luat n serios.
Practica arata ca exersnd, aceste obiceiuri va vor deveni a doua natura
i va vor ajuta tot restul vieii.
Rezumat.
Metoda 1. Cum sa facei o prima impresie durabila.

Cnd intrai ntr-o camera mergei n pas vioi, fara ezitri.

Dai mana innd palma vertical i ntoarcei strngerea de mana.
Zmbii. Artai-v dinii i zmbii cu toat fata.
Ridicai din sprncene o fraciune de secunda.
Rostii numele persoanei de doua ori n primele 15 secunde.
ndeprtai-v corpul la un unghi de 45 de grade fata de interlocutor.
Folosii micri i gesturi clare, simple i deliberate.
Punei-v lucrurile la loc calm i tacticos cnd ati ncheiat. Daca suntei
femeie, la plecare ntoarcei-v i zmbii.
Metoda 2. Cum sa tratai criticile n afaceri Punei piciorul n prag i
ntrebai interlocutorul ce ar face daca ar fi n situaia voastr i cineva i-ar
critica firma.
Metoda 3. Cel mai rspicat mod de a raspunde la telefon.
Numele vostru sa fie ultimul cuvnt pe care il aude apelantul. Folosii
ncheierea pe un ton urctor.
Metoda 4. Cum sa mustrai sau sa criticai.
Folosii metoda sandviciului.
Criticai fapta, nu persoana.
Cerei-i ajutorul.
Recunoatei ca mai de mult ati fcut o greeal similara i oferii soluia.
Rostii critica o singura data i numai n particular.
ncheiai ntr-o nota prietenoasa.
Metoda 5. Cum sa rostii un discurs convingtor.
ncepei cu o relatare spectaculoasa, atractiva sau comica.
Spunei auditoriului de ce ati fcut afirmaia respectiva i de ce este
importanta pentru el.
Oferii trei puncte puternice i trei puncte de susinere pentru fiecare
punct principal.
Motivai auditoriul sa ntreprind aciunea pe care o propunei.
Metoda 6. Cum sa folosii o prezentare vizuala.
Artnd oamenilor diverse lucruri i implicndu-i n prezentare, ei vor
retine maximul din ceea ce ati spus.
Folosii impactul ridicrii, fcndu-i pe oameni sa ridice ochii pentru a
vedea i auzi ce prezentai.
Metoda 7. Cum sa decidei unde sa va aezai la un interviu.
Evitai poziia competitiva/defensiva.
Cutai sa obinei poziia cooperanta sau cea de colt.
Metoda 8. Limbajul corporal. Zece strategii ctigtoare.
inei-v palmele la vedere.
inei-v degetele lipite.

inei-v coatele deprtate de corp.

Pstrai distanta.
Reproducei limbajul corporal al celuilalt.
Vorbii n acelai ritm.
Nu ncruciai braele.
Atingei cotul celuilalt.
Repetai numele interlocutorului.
Evitai atingerea fetei.
CONCLUZIE Cum sa dresezi un elefant.
Ati observat vreodat cum sunt legai elefanii de circ cu un lant uor de
un piron nfipt n pmnt?
Un elefant tnr ar smulge cu uurin pironul sau ar rupe lanul, dar
elefanii maturi nu ncearc sa fuga. De ce oare?
Cnd sunt mici, puii de elefant sunt inui legai cteva ore n fiecare zi
cu un lant solid nfurat n jurul unui picior i cu celalalt legat de un bloc
mare de beton.
Orict ar trage i s-ar smuci, orict ar scnci i ar urla, nu se pot elibera.
Pe msur ce cresc, nva ca, orict de mult ar ncerca, este imposibil sa se
elibereze din lant. In cele din urma renun. Au devenit condiionai mental sa
cread ca atunci cnd un lant este nfurat n jurul piciorului lor i legat este
imposibil sa fuga, orict de slab ar fi lanul sau oricum ar fi ancorat. Daca li se
ataeaz un lant, nu mai au scpare.
Din ziua n care ne natem i noi suntem condiionai de educatorii
notri. In afara de instinctele nnscute, aparem pe lume fara nici o cunotin
i tot ce facem sau gndim este rezultatul condiionrii de ctre educatori
prinii, fraii, prietenii, profesorii notri, reclamele i televiziunea. In general,
condiionarea este subtila i repetitiva i ni se insinueaz n subcontient, unde
este nmagazinata pentru ca mai trziu, n viaa, sa luam decizii conform ei.
Desi o parte a acestei condiionri este menita sa ne fereasc de pericole, o
mare parte a ei ne oprete dezvoltarea individuala. Ajungem sa fim legai cu
lanuri mentale i emoionale.
Prinii ne spun: Copiii trebuie vzui i nu auzii.
Profesorii ne spun: Vorbii numai cnd vi se vorbete.
Prietenii ne spun: Nu renuna niciodat la o slujba sigura.
Societatea spune: Pltii-v datoriile i punei bani de o parte pentru
btrnee.
Mass-media ne spune ca nu suntem suficient de buni. Ca sa fim fericii
trebuie sa fim slabi, sa avem pielea, parul i dinii perfeci i sa mirosim
frumos.

Avertismentele lor sunt subtile i repetitive, iar cu timpul devin o parte a

sistemului nostru de convingeri. Pe msur ce ne maturizam parcurgnd cea
mai abrupta curba de instruire din viaa noastr, ni se spune permanent mai
degrab ce nu putem dect ce putem face.
Asa cum elefantul este condiionat sa cread ca nu poate fugi, noi putem
deveni uor oameni care nu pot face, fiind ndeprtai de succes de
condiionarea negativa repetitiva.
Abordarea prin dislocare.
Imaginai-v ca obiceiurile i atitudinile voastre curente din viaa sunt ca
apa ntr-o gleat. Gleile au fost n cea mai mare parte umplute de alii de
prinii i de profesorii notri, de alii ca noi, precum i de mass-media.
Imaginai-v ca fiecare abilitate noua i fiecare abordare pozitiva pe care
ati nvat-o din aceasta carte este o pietricica pe care o vei arunca n gleata
i ca apa dislocata reprezint obiceiurile i atitudinile negative obinuite. In cele
din urma pietricelele vor disloca aproape toat apa, i gleata voastr va fi plina
cu abiliti, atitudini i obiceiuri pozitive, care va vor fi de ajutor ntreaga viaa.
Aceasta carte v-a dat pietricelele de care vei avea nevoie pentru a intra n
relaii cu ceilali la un nivel superior, ca sa devenii persoane atrgtoare, mai
interesante, mai influente, care s-i ajute semenii sa ia decizii corecte. Exersai
zilnic fiecare abilitate pana cnd va face parte din personalitatea voastr. Sunt
necesare 30 de zile de repetiii pentru deprinderea unui obicei nou i pentru
permanentizarea lui.
ncepei chiar acum sa nlocuii constrngerile negative cu obiceiuri
pozitive. Cum realizai asta? In acelai fel n care a fost dresat elefantul:
repetnd ce ati nvat i punnd n practica aciuni pozitive, pentru ca ele sa
devina obiceiuride tipul pot sa fac.

SFRIT