Robert Bolton, Dorothy Grover Bolton

4 PHONG CCH LM VIC

D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng
Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com
To ebook: T Hi Triu
Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin mua sch.
Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc gi, ngi dch
v Nh Xut Bn

MC LC
Li gii thiu ............................................................................................................................. 5
LI GII THIU ....................................................................................................................... 7
Hiu ngi khc .................................................................................................................... 11
ng bn khon ti sao chng ta li gp cc vn v nhn s ...................... 12
Con ngi d d on hn bn ngh ............................................................................ 18
Phong cch ca bn l g? .................................................................................................. 24
Hai b quyt hiu ngi khc ..................................................................................... 29
T hiu mnh qua kin ca ngi khc .................................................................... 38
Bn con ng dn ti thnh cng ............................................................................... 42
Cc phong cch di nh hng ca s cng thng .............................................. 66
S iu chnh phong cch: b quyt xy dng mi quan h c hiu qu ....... 85
Tm ting ni chung vi ngi khc ............................................................................. 86
Bn bc dn ti mi quan h tt p hn ............................................................... 96
Lm th no nhn ra phong cch ca ngi khc .......................................... 106
Nhng phm cht tt khi thi qu .............................................................................. 115
ng x trong nhng tnh hung c bit ................................................................ 127
Ba phng php to lp c nhng mi quan h tt ................................ 140
Cch iu chnh cho ph hp vi mi loi tnh cch khc nhau nh th
no? .......................................................................................................................................... 151
Dnh cho ngi n ha: iu chnh cho ph hp vi mi loi tnh cch khc
nhau nh th no? ............................................................................................................. 152
Dnh cho tup ngi thch lnh o: iu chnh cho ph hp vi mi loi
tnh cch khc nhau nh th no? .............................................................................. 171

Dnh cho nhng ngi thch th hin: iu chnh cho ph hp vi mi loi

tnh cch khc nhau nh th no? .............................................................................. 194
Dnh cho ngi nng v c phn tch: iu chnh cho ph hp vi mi loi
tnh cch khc nhau nh th no? .............................................................................. 214

Li gii thiu
Bt k nh lnh o cng phi i mt vi mt trong nhng thch thc ln
nht trong lnh vc qun l l vn nhn s. Mi quan h gia con ngi
vi con ngi trong cng vic, c bit l trong x hi hin i, ngy cng
tr nn phc tp v cng thng. Mi quan h ny chi phi, tc ng v nh
hng rt ln n cht lng, nng sut v hiu qu lm vic ca tp th
cng nh ca tng c nhn.
i vi mi c nhn, thnh cng trong cng vic v hnh phc trong cuc
sng ph thuc rt ln vo kh nng h xy dng mi quan h vi ngi
khc: ng nghip, khch hng, nh cung cp, gia nh, hng xm tt n
mc no. Tuy nhin hu ht mi ngi, k c nhng ngi c cho l xut
sc trong vic to dng v duy tr cc mi quan h u phi tha nhn
nhng vn v con ngi thc s phc tp v kh khn hn chng ta
thng ngh.
Bn thn chng ti, trong qu trnh iu hnh v qun l cng ty cng gp
phi nhng kh khn nh vy. Cng ty l tp hp ca nhiu c nhn vi
nhng phong cch, im mnh, im yu khc nhau, lm sao iu ha
cc im khc bit ny, gn kt tt c cc thnh vin thnh mt th thng
nht, ng thi pht huy cao nht kh nng ca tng ngi l vn khng
h n gin. iu ny thc y chng ti phi tm ra cch thc, gii php
thc hin mc tiu . V chng ti tm c chic cha kha mnh cn
khi c cun 4 phong cch lm vic (People styles at work) ca hai tc gi
Robert Bolton v Dorothy Grover Bolton. Cun sch gip ti thy r
nguyn nhn ca mi trc trc, vng mc cng ty chng ti gp phi trong
mi quan h gia nhn vin vi nhau, gia ban lnh o vi nhn vin,
trong chnh ban lnh o. Tuyt vi hn na l cun sch cung cp cho
chng ti nhng gii php thng minh gii quyt vn ny, l:
T xc nh phong cch lm vic ca bn thn v xem ngi khc nh
gi ra sao v phong cch lm vic ca mnh. T , iu chnh thi v
cch ng x ca c nhn trong mi quan h vi nhng ngi c phong cch
lm vic khc nhau nhanh chng ci thin kt qu cng vic.
c c thi v hiu c cch ng x ca ngi khc tm ra
cch lm vic ph hp nht vi h v tm c ting ni chung vi mi
ngi nhng vn gi c phong cch ca mnh.

 Nhn thc c hu qu v s bin i ca cc phong cch trong tnh

trng cng thng iu chnh hp l cch lm vic vi nhau.
Hiu tc hi ca nhng phm cht tt khi thi qu v cch ng x trong
nhng tnh hung c bit.
y thc s l mt cun cm nang cn thit xy dng thnh cng cc
mi quan h khng ch ni lm vic, m cn trong gia nh v x hi. Cun
sch a ra nhng cch ng x khoa hc, c kim chng qua thc
tin tt c mi ngi: nhn vin, nh qun l, doanh nhn u c th
p dng trong cng vic hng ngy.
Chng ti tin rng nu cc bn hiu r v nhng phong cch lm vic v p
dng nhng ch dn trong cun sch ny th chc chn bn s tin xa hn
trong tt c cc mi quan h. Cun sch cng rt hu ch nu c chnh b
phn nhn s trong cc cng ty p dng hng dn nhn vin v qua
gip ngi lnh o x l cc kh khn v nhn s, v quan h gia con
ngi.
V l do , chng ti chn xut bn cun sch vo thng 9/2006 vi tn
gi 4 khun mt ni cng s. Trong ln ti bn ny, chng ti chn mt tn
gi mi cho cun sch l 4 phong cch lm vic, cun sch gn gi v d
hiu hn vi c gi.
Xin trn trng gii thiu cng bn c.
Thng 1/2008
NGUYNCNHBNH
CNG TY SCH ALPHA

LI GII THIU
S thnh t trong cng vic v hnh phc trong cuc sng ph thuc rt
nhiu vo kh nng ha ng vi nhng ngi xung quanh. Tuy nhin, vic
c c mi quan h tt p vi nhng ngi bn tip xc nh ng
nghip, khch hng, nh phn phi, gim c, bn b, hng xm, ngi
quen li khng d dng. D vy vn c nhng ngi to ra v duy tr cc
mi quan h ny tt hn nhng ngi khc. Tuy th, h vn gp nhng rc
ri con ngi ny sinh trong cuc sng. Do , cch tt nht mi ngi
c th nng cao tnh hiu qu trong cng vic v hng th cuc sng y
hn chnh l tm ra nhng phng php thch hp hn ci thin mi
quan h vi ngi khc.
S khc bit gia con ngi dn n nhng vn ca con ngi
S khc bit gia con ngi l nguyn nhn chnh dn ti s bt ng. V
d, c bn ng nghip Michelle ca chng ti lm mi vic vi tc
nhanh nh tn bn. C i nhanh, ni nhanh v quyt nh nhanh chng.
C lun kt thc cng vic vi vng. Bun ci thay, Michelle thng phi
lm vic chung vi anh bn John vn tnh cn thn. Anh i chm, ni chm
v quyt nh chm. Anh thng chm tr trong khu hon thnh cng vic.
Mc d s khc bit ny khng phi l vn qu to tt nhng nu khng
c x l kho lo th chng c th lm hng mi quan h cng vic ca
Michelle v John. Hn bn khng cn nghi ng v chuyn lm th no
nhng khc bit nh th ny c th lm hng cc mi quan h ca bn, cn
tr cng vic ca bn hay gy ra s cng thng khng cn thit trong cuc
sng ca bn. Tht may mn l nhng khc bit nh vy c th c x l
n tha, nh th m cc mi quan h trong cng vic c ci thin, nng
sut lao ng tng v cuc sng ca chng ta thm sinh ng v phong ph.
Bn c th bin nhng khc bit ny thnh li th ch khng chng cn
tr bn. Mc d cun sch ny tp trung vo vic ci thin mi quan h
trong cng vic nhng nhng nh ngha ny c th c p dng trong
mi quan h vi tt c mi ngi, vi bt k ai.
S lng v s a dng ca tnh khc bit gia con ngi l qu ln. V th,
chng ta khng th thch nghi vi mi tnh cch ca nhng ngi m ta gp
trong mt ngy nht nh. Carl Jung, mt trong nhng nh tm l hc hng
u, tm ra phng php hiu qu nhm gii quyt s khc bit ny.
Cun sch ca ng c tiu Cc dng tm l (Psychological Types) c

xut bn nm 1921 miu t bn dng con ngi: (1) Nhng nh t tng,

(2) Nhng ngi c nng lc tri gic, (3) Nhng ngi c nng lc trc gic
v (4) Nhng ngi nhy cm. V d, nu ngi ng nghip ca bn l nh
t tng v bn l ngi c nng lc tri gic th bn c th quyt nh lm
nhng iu khin cho ng nghip ca bn cm thy thoi mi hn khi hai
ngi lm vic cng nhau. Mt vn t ra trong trng hp ca Jung
l mt vn tm l nn n miu t l trng thi bn trong, ch khng phi
l thi bn ngoi, do vy rt kh nhn ra phong cch ca ngi khc.
Theo cun sch ca Jung, trng hp ca Myers-Briggs cng gp phi
nhng hn ch tng t.
Hnh I-1.
Nhng phong cch khc nhau c th to ra nhng kt qu
thun li nh nhau

Sau khi Jung xut bn cun Cc dng tm l khong bn nm, tin s David
Merrill, mt nh tm l trong lnh vc cng nghip cng pht trin mt
phng php tp trung vo s khc bit gia con ngi v mt thi bn
ngoi ch khng phi l s khc bit v trng thi bn trong. Merrill s
dng cng ngh my tnh hin i v k thut thng k pht trin chia
con ngi thnh bn phong cch. C nhiu im tng ng gia cch chia
ca Merrill v Jung. Tuy nhin, cch chia ca Merrill mang tnh ng dng
cao hn nhiu bi n c da trn s quan st thi trc tip. iu ny
c ngha l mt s lng trung bnh ngi c th nhn ra phong cch ca
ngi khc kh khch quan m hu nh khng cn s ch dn. N to ra
mt cch v cng hiu qu c ngi khc v thit lp mi quan h c
hiu qu hn.

Cch ci thin mi quan h trong cng vic ch yu da trn tc phm ca

Merrill mc d c nhng im khc nhau quan trng. nhng chng k
tip s c s gii thch c th v phng php lm vic vi nhng ngi
khc. Nh vy, ta c th kt lun:
C bn phong cch con ngi, khng c phong cch no tt hn hay t
hn nhng phong cch kia.
Mi phong cch c nhng im mnh v im yu v tnh cch khng
trng vi bt c phong cch no.
Mi ngi c mt kiu phong cch nht nh c nh hng ti cng vic
ca ngi .
Loi ngi c chia cng bng vo mt trong bn kiu phong cch.
Con ngi thuc mi phong cch u c kh nng thnh cng.
Nhng hnh vi ca mi loi phong cch c xu hng nh hng ti ba
phong cch cn li.
to ra mi quan h cng vic thc s hiu qu th cn phi bit chp
nhn lm quen vi nhng hnh vi c phong cch ring bit ca ngi ng
nghip.
D lm vic ni cng s hay nh th s thnh cng v nim hnh phc u
l kt qu ca tnh dung np nhng khc bit v thi . R rng l nu bn
c th tm ra phng php thu hp khong cch gia bn v nhng ngi
khc th bn c th lm cho cuc sng ca mnh v ca nhng ngi khc
d chu hn, hnh phc hn v c ngha hn. l iu m cun sch ny
mun gi gm.
Tng quan v cun sch
Phn I s cung cp cho bn nhng hiu bit thc t v nhy cm v bn
thn mnh v nhng ngi khc.
Chng 1 trnh by cc im khc nhau c bn gia nhng phong cch v
cch thc m s khc bit ny c th lm pht sinh nhng rc ri khi bn
tip xc vi nhng ngi c tm quan trng i vi s thnh cng v hnh
phc ca bn v ch li thu c khi gii quyt tt cc mi quan h ny.

Chng 2 l gii rng mc d nhng ngi khc c th phn ng vi bn

th bn vn c th tm ra phng php dung ha vi h c hiu qu.
Chng 3 gip bn nm c cc s liu v phong cch ca chnh mnh.
Chng 4 trnh by hai kha cnh ca thi vn l b quyt hiu bn
thn mnh v hiu nhng ngi khc. Vi Chng 5, bn hon chnh s
nh gi ca mnh v nhng phng php hiu ngi khc. Mi loi
phong cch vi nhng im khc bit quan trng c m t trong Chng
6. Chng 7 ch ra con ngi thuc mi phong cch s phn ng nh th
no trc qu nhiu sc p.
Phn II trnh by phng php xy dng mi quan h c hiu qu hn nh
vic ng dng nhng kin thc tip thu c t Phn I. Chng 8 gii thiu
v s ph hp phong cch - cch to ra ting ni chung vi nhng ngi
c tnh cch khc hn bn.
Chng 9 trnh by bn bc dung ha vi phong cch ca nhng ngi
khc. Chng 10 hc cch nhn ra phong cch ca ngi khc. Phn ln
mi ngi thng qu lm dng phong cch ca mnh ln t ngi khc
v lm mt i tnh hiu qu ca chnh mnh, v vy Chng 11 s gip bn
khc phc iu ny bng cch gim bt nhng din gii rm r v khng
ph hp trong phong cch ca bn. Chng 12 hng dn bn lm th no
bin s ph hp phong cch thc s hot ng c hiu qu trong nhng
tnh hung c vn .
Cun sch c bn ph lc quan trng dnh cho mi phong cch nhm a
ra nhng hng dn c th v cch thc lm th no ph hp vi nhng
ngi thuc mi phong cch.

PHN I

Hiu ngi khc

Ti c th t mnh trnh c nhng tn tht vi nhng ngi khc nu ti
hc cch hiu c h.
- RALPHELLISON, tc gi cun Bn tho ca nh vn (The Writers
Craft) JOHNHERSE, bin tp vin-

CHNG 1

ng bn khon ti sao chng ta li gp

cc vn v nhn s
Trong cuc sng i khi bn gp phi mi bt ha khng mong mun v v
ch vi nhng ngi quanh bn. Cng vic nhiu khi khng c sun s
ngay c khi bn c nhng mi quan h tt p nht. i vi nhng mi
quan h rc ri hn, mi bt ha gia con ngi c th m nh v e da
nghim trng tinh thn cng nh sc lm vic ca con ngi. So vi tt c
nhng rc ri trong cuc sng chng ta gp phi th s phc tp gia con
ngi nhn chung dai dng v kh gii quyt nht. Chnh v nhng rc ri
trong cng vic c th kh nghim trng nn phn ln chng ta u tin hn
so vi nhng rc ri gia con ngi. Bn cnh khi nhng kh khn trong
cng vic kh c gii quyt th thng thng l do cng xut hin mt
hay nhiu rc ri nghim trng gia con ngi.
Nhng rc ri gia con ngi dng nh gy ra s mt mt ln nht cho
mi c nhn chng ta, c bit l nhng nh hng v mt tnh cm. Chng
c th ph v gic ng ca chng ta. Thng thng chng ko di tng
nh v tn v ngy cng tr nn xu i. Do vy, s khc bit gia con ngi
khng phi l nguyn nhn duy nht gy ra mi quan h cng thng gia
con ngi, tuy nhin, chng l nguyn nhn chnh trong nhng v hiu lm
v xung t.
Mt iu chc chn rng mi ngi u c nhng rc ri con ngi. Cc
nh khoa hc hnh vi pht hin ra rng 75% loi ngi hon ton khc vi
bn. Rt nhiu ngi trong s h c vai tr quan trng i vi s thnh
cng ca bn:
Suy ngh khc nhau
Quyt nh khc nhau
S dng thi gian khc nhau
Lm vic vi nhp khc nhau
Giao tip khc nhau

 Ch ng cm xc khc nhau
Gii ta cng thng khc nhau
Cch gii quyt cc kin bt ng khc nhau.
Khng cn thit phi xu i. Cng khng cn thit phi tt hn. Tuy nhin,
cn phi c s khc bit. Xt v mt hnh vi th bn l thiu s v nhng
ngi khc cng vy.
Hy th tng tng cng vic ca bn lun gp rc ri do s khc bit
gia bn vi nhng ngi ng nghip. Cc nh tm l hc x hi nhn thy
rng nhng ngi qu khc bit so vi nhng ngi khc l ngi:
Gp kh khn trong vic kt bn
t giao tip
Khng thu ht c ngi khc
Chn p ngi khc ch th hin ci ti ca mnh.
iu ny l gii ti sao lm vic hiu qu vi nhng ng nghip khng
phi l mt vic d dng. iu ny i hi bn phi n lc rt nhiu thch
ng vi tnh cch ring ca ngi khc. Bn cng suy ngh v n nhiu bao
nhiu th bn cng t cm thy ngc nhin by nhiu khi gp phi nhng rc
ri gia con ngi trong cng vic.
Spencer Noblock phi hc iu ny rt vt v. Anh vn lm vic rt n
vi gim c ca mnh l Jan Wite trong hn 3 nm. Sau , Jan thuyn
chuyn cng tc. Th nhng Spencer khng th lm vic n vi v gim
c mi tn l Bill Freed. Nguyn nhn khng phi do Bill l ngi v l,
tri li ng nhn c s yu mn ca hu ht nhn vin. Spencer cm thy
bi ri ti sao anh li khng th lm vic hiu qu vi Bill nh anh tng
lm vi Jan?
Spencer l mt nh qun l chu o, t m. Anh tin rng nhng thng tin chi
tit rt cn thit khi a ra mt quyt nh c cht lng. Anh yu cu nhn
vin cng phi thc hin iu ny khi h nhn cng vic v nh v sau
thng bo chi tit cho anh. y l cch m anh duy tr cng vic ti vn
phng ca mnh. Vi nhng thi quen y, iu t nhin l Spencer mun
cung cp cho v gim c mi nhng thng tin tt nht. Do Spencer qu

cao nhng thng tin chi tit nn anh cn thn ngi v sot li tt c
nhng im tt ca mi d n.
Spencer bi ri khi Bill ngy cng t ra lo lng trong cc cuc hp hng
tun. Anh nhn thy: Bill dng nh bt n khi Spencer thng bo k
hoch; tip Bill ht rt nhiu thuc so vi thi quen ca ng. ng i i li
li trong phng dng nh thiu kin nhn v l ng. R rng Bill ang
cm thy tht vng v mt s iu Spencer lm. Tuy nhin, Spencer khng
th bit l iu g. Sau , Bill cn c bit trong vn phng ca
Spencer ang xy ra chuyn g. Spencer a cho ng nhng bo co
ging nh tng a v lm hi lng v cu Gim c Jan.
i lc Bill ni vi Spencer: Hy a cho ti bc tranh tng th ca vn
ny. Ti tin rng ng s lm vic ca mnh sun s.
D vy, Spencer vn thy khng thoi mi khi a ra nhng bn bo co
thm ch cn ngn gn hn c bn tm tt; v vy, anh tip tc lm nhng
bn chi tit. Cui cng iu m anh mun bit l liu mnh hiu Bill cha.
Vn l Spencer khng chu hiu cho Bill. Nhng Bill t mnh vo
v tr ca Spencer. Ngay c khi Spencer thy cch mnh trnh by trong bui
hp lm Bill lo lng nhng anh vn kh kh gi phong cch ca mnh. Nu
hai ngi khng th tm c ting ni chung th mi quan h trong cng
vic ca h s tip tc b hy hoi.
Khi cch thc lm vic ca con ngi khng ph hp vi nhau th s cng
thng s tng ln v nng sut lao ng gim xung. Chc chn i lc bn
cng ri vo cnh ng tng t nh vy bi s liu thng k cho thy rng
c bn ngi th c ti ba ngi rt khc bit so vi bn. V chc chn
nhng ngi ny nm trong s ng nghip ca bn.
Mi ngi xung quanh u quan trng i vi s thnh cng v hnh phc
ca bn
Trong tng kha cnh ca cuc sng, nhng ngi xung quanh bn u
quan trng i vi s thnh cng v hnh phc ca bn. Nhng ngi sng
ha ng s sng vin mn hn v hnh phc hn sau tt c mi vic h
tri qua.
Ngy nay, hu nh mi cng vic u i hi bn phi hp tc cht ch vi
nhng ngi khc. Cc nh phn tch x hi cho bit chng ta ang chuyn

t nn kinh t cng nghip sang nn kinh t phc v. Trong thc t, iu

ny c ngha l cng vic khng ch i hi s chuyn tm ca con ngi.
R rng l mi cng vic u i hi s cng tc nhiu hn v cht ch hn
so vi vi thp k gn y. Kh nng ha ng vi ngi khc tr thnh
nhn t quan trng dn ti thnh cng bt k v tr no trong cc t chc
hin i.
Phi lm vic vi nhiu ngi lun c coi l trch nhim hng u ca
cc v gim c iu hnh v nh qun l. Do cc v gim st, nh qun l v
gim c iu hnh lun c mt s ngi bo co li mi vic nn ti sn
qu gi nht ca h chnh l kh nng thu nhn hiu sut cng vic qua
nhng ngi khc. Trong nhng nm gn y, vn nhn s trong cng
vic ca cc v gim c tr nn kh khn hn bao gi ht. Trc y,
nhiu cng vic c gii quyt thng qua quyn lc th nay phi nhng
ch cho tm nh hng. Nhiu ngi hy vng cc nh qun l trao bt
quyn v khuyn khch s tham gia ca nhn vin, tng chc nng ca mnh
to nn mt tp th lm vic thc s hiu qu. V tt c lc lng lao
ng cn phi thc hin iu ny - y l i ng ang ngy cng tr nn a
dng.
Mt t chc nghin cu tin hnh nghin cu 21 v gim c iu hnh
ang b tht th. Cn c vo s thnh cng bc u ca h, nhiu ngi hy
vng h s c mt v tr cao hn trong t chc ca mnh, tuy nhin s thng
tin ca h ngng li hoc s nghip ca h kt thc khi h buc phi ngh
hu sm. Nhng v gim c ny c em ra so snh vi nhng v gim
c thnh t nht. Hai nhm gim c ti nng ny bc l nhiu im
tng ng v c rt t s khc bit. Tuy nhin, cc nh nghin cu cho
rng s khc nhau ni bt nht gia hai nhm chnh l: C kh nng - hoc
khng c kh nng nhn ra trin vng ca nhng ngi khc. Ch c 25%
cc v gim c tht th c coi l c kh nng ny; trong khi 75% cn
li thuc v nhng v gim c thnh t.
Trong mi trng lm vic hin nay, cc c nhn tham gia v nhn vin
tuyn u cng cn phi hp tc tt vi mi ngi. Trn thc t, xu hng
ca mi t chc i hi mi nhn vin phi c nng lc xy dng mi quan
h cng vic hiu qu. R rng chng ta ang bc vo k nguyn m
nng lc lin kt mi ngi sao cho hiu qu l im quan trng hng u
ti mi v tr trong mi trng lm vic.

Nhn t chnh dn ti s thnh cng chnh l kh nng ha ng vi nhng

ngi xung quanh, trong khi nguyn nhn chnh dn ti tht bi ca tt
c cc phong cch lm vic u nm nhng mi quan h khng c tt
p. Cuc nghin cu vi mc ch tm ra nguyn nhn hng u dn ti
vic nhn vin phi ngh lm a ra nhng kt qu tin cy ng ngc nhin
trong nhiu thp k. Hu ht nhng cuc nghin cu ch ra rng, ngoi l do
tinh gin bin ch; khong 80% nhn vin buc phi thi vic do khng c
quan h c nhn tt.
Hy bin nhng khc bit thnh li th ch khng chng lm nh hng
ti bn
Nhng phin toi c th hm cha nhiu c hi. Mc d bn c th gp
thch thc khi lm vic vi nhng ngi hon ton khc bit so vi mnh
nhng bn cng c th bin nhng kh khn thnh li th ch khng
chng lm nh hng ti bn.
Lun c mt li th cnh tranh l nhm trau di mt kh nng m cu
ln cung nh. Nu bn hc c cch lm vic hiu qu vi mi kiu
ngi th bn s tr nn sng gi trong con mt ng ch. Mt hc vin
chuyn ngnh qun l i din cho 500 doanh nhn nng nghip may mn
kt lun ti mt cuc hi tho: Ti lun lun ngh rng mnh c quan h
tt vi mi ngi v phng php lm vic ny mang li cho ti mt
cht li th.
Cn mt phng php khc buc s khc bit phc v cho nhng li ch
ca bn. Tt c chng ta ai cng c nhng nng khiu nht nh. Khng ai c
th gii mi lnh vc. Bn cn phi thng xuyn trau di kh nng ca
mnh t nhng im mnh ca nhng ngi khc. Khi bn tr nn iu
luyn trong vic tp hp nhng ngi c kh nng b sung cc k nng cho
mnh th bn s tr thnh mt ngi mnh hn v mt nh lnh o a ti.
Trn thc t l iu tng xy ra vi Spencer. Cui cng, anh cng
nhn ra rng mnh cn tm ra mt phng php mi ph hp vi v gim
c mi ca mnh. Spencer nh tng nghe ai ni rng mi ngi u
c phng php lm vic khc nhau v hp tc tt p vi ngi khc,
bn cn hiu phong cch ca ngi v nhng im khc bit so vi bn.
T bn tm ra phng php ha ng vi phong cch lm vic ca h.
Bi v khng cn cch no khc ngoi vic lm cho mi quan h ny tin
trin tt p, Spencer th mt chin lc mi. Anh b nhiu chi tit c th

trong bn bo co v tng bc i thoi vi Bill. Chnh kh nng thch

nghi ngy cng ln ca Spencer ngay lp tc lm du i s cng thng v
gip anh c c mi quan h cng vic tt p hn.
Spencer cho bit trong vng mt nm, mi quan h gia anh v Bill thm
ch cn tr nn hiu qu hn so vi Jan trc kia. Anh th l: Ti v Jan
cng nhau lm c nhiu vic, tuy nhin chng ti li qu ging nhau,
Bill thng c cch nhn mi vic a dng hn ti. Anh y cng quan tm
n mi ngi nhiu hn v thc thi hn. Nhng im ny gip cn bng
phng thc ch tp trung vo cng vic v tiu tit ca ti. Hin nay, chng
ti ang hc hi ln nhau, chng ti c bit thnh cng trong vic bn
tng cho cc cng ty hng u v nhn c nhiu li mi hp tc ca cc
cng ty khc. Khi nng khiu v k thut v hnh chnh ca ti kt hp vi
kh nng bao qut ca Bill th chng ti s tr thnh mt cp n .
Nu mun lm vic hiu qu vi nhng ngi c c im phong cch hon
ton khc bn, bn nn d on nhng ngi thch nghi vi cng vic
nh th no v h mun c i x ra sao. Trong Chng 2, bn s hiu
c rng con ngi d tin on hn bn ngh.

CHNG 2

Con ngi d d on hn bn ngh

Bn tng b ai gy kh d v nhng iu bn ni hoc lm cha?
Chng ta hy cng tho lun v rt ra kt lun ca ring mnh.
C th bn hnh ng vi mc ch tt p l ch hc nhng iu d lm
ngi khc gin d. Tht ng bun khi bn lun b rnh rp bi nhng
phn ng tiu cc khng mong i ca ngi khc v bn cng khng ngh
mnh ng b nh vy.
Nhng kinh nghim nh vy lm cho nhiu ngi phi t b trong ni
tht vng v vic mun hiu ngi khc. C nhiu kin cho rng khng
th d on c ngi khc. Nu l s tht th n s l mt tin cc
xu. L do ? V d on l yu t quyt nh ca thi .
i vi mi hot ng trong cuc sng, nhng d on ca bn hnh thnh
nn thi . Khi bn quyt nh lm mt iu g , bn s d on rng s
la chn ca bn s ph hp hn so vi nhng la chn khc. Khi bn to
ra s thay i, bn d on rng iu kin mi s thun li hn so vi iu
kin c. Thm ch d bo cn nh hng ti nhng hot ng khng my
quan trng ca chng ta. Bn vn vi nc bi v bn d on nc s chy
ra. Bn xoay kha v y v bn on rng ca s m. Ni n gin d
on ch l nhn t quyt nh thi . Bn nng ng mt vai tr quan
trng v v thc cng vy. Thi quen cng chnh l h qu ca n. Tuy
nhin, d bo ng vai tr quyt nh nn lm g v nn trnh lm g.
Tht ngc nhin con ngi c th d on c
May mn thay thi ca con ngi khng ch n thun l cm tnh nh
bn cht vn c ca n. Cc nh khoa hc hnh vi nhn ra rng thi con
ngi d d bo hn chng ta ngh. Ly v d l mt cuc trng cu dn .
Ngy 4/11/1980, trc khi cuc bu c Tng thng chnh thc din ra,
Hamilton Jordan, ngi ph trch chin dch ti tranh c Tng thng ca
Jimmy Carter cm trn tay kt qu ca vng thm d cui cng. Kt qu
ny d bo th bt li cho Carter. Jordan bnh lun rng: Ti ngh tht
nc ci. Khng mt ai trn t nc ny b phiu v chng ti bit mnh
tht bi. Kt qu ca cuc b phiu cng trng vi kt qu ca cuc

trng cu dn Ronald Reagan dnh chin thng vang di. Cc cuc trng
cu dn ch ra kh nng c bit d bo hnh vi b phiu.
Nh tm l hc Arnold Mandell a ra mt nghin cu th v v kh nng
tin on con ngi. Qua quan st t m cc cu th trong i tuyn bng
quc gia, Mandell nhn ra rng mt s thi nht nh c mi quan h
cht ch vi nhng thi khc ca nhng tnh cch hon ton khc bit.
Khi ng tm ra bng chng v mt trong nhng thi ny, ng s a ra
mt li tin on tng i chnh xc v tnh cch ca ngi cu th. Cng
lc , ng a ra lun im c th d on v mt cu th trong i tuyn
bng quc gia ch bng cch nhn vo t ng qun o ca anh ta. Khi
Mandell nhn thy mt chic t qun o sch s, ng s on, m thng
thng l on chnh xc rng cu th chi trong hng tn cng, tn
trng tnh t chc v k lut, chm ch tp luyn vi nhng trn u c
t chc cht ch v l ngi hi d dt. Khi trng thy mt chic t ln xn,
ng s d on rng chc chn cu th chi trong hng hu v, khng
thch tnh t chc, c trch nhim thch thc vi quy nh v lut l v kh
qun l hn nhiu so vi ng i ca anh ta trong hng tn cng.
Mandell c nng lc d on chnh xc bi ng t to cho mnh mt hnh
mu tin cy c tnh cht nh hng. Cc cuc trng cu dn vn th hin
kh nng tin on thi cng da trn nhng hnh mu tr gip d
on. Hnh mu chnh l mt cng c ca tr c, y l cu ni ca mt
trong nhng nh khoa hc hng u ca th k XVII.
Mt hnh mu tt chnh l s n gin ha thc t hu ch. N cho php bn
loi b mt s lng ln nhng chi tit khng c lin quan hoc t lin
quan, v th bn c th tp trung vo im quan trng nht: Mt hnh mu
ch ra ci m bn ang tm kim, gip nhn ra nhng hnh mu c ngha
v h tr trong vic trnh by nhng iu m bn nhn thy. Ni cch khc,
mt hnh mu c th tch cc kha cnh ca mt tnh hung, v th bn c
c hi tt hn nm c bn cht ca iu m mnh mun hiu.
Nu nhng hnh mu qu hu ch trong vic tin on con ngi s hot
ng nh th no th ti sao li khng to ra mt hnh mu d on cc
kiu ngi khc nhau s c x nh th no v h mun c i x nh
th no trong cuc sng hng ngy? cng l mc ch ca cun sch
Hnh mu phong cch x hi (The Social Style Model). Chng ti ngh bn s
rt ngc nhin v tnh hu dng ca hnh mu khi bn hc v s dng n
to ra nhng mi quan h cng vic tt p hn.

Cch y hn ba thp k, nh tm l hc cng nghip - Tin s David Merrill

- vit cun sch Hnh mu phong cch x hi (The Social Style Model) lm
nn tng cho s tip cn phong cch con ngi. C nhiu hnh mu kiu
nh vy c to ra lm cng mt vic gip con ngi hiu nhau hn
v c mi quan h tt p vi nhng ngi c c im khc mnh. Trong
nhiu trng hp, chng ti ngh rng hnh mu ny s tr nn hu dng
nht khi c s dng trong mi trng kinh doanh. Sau hai thp k s
dng, truyn t v nghin cu chuyn su hnh mu ny cng nh cc i
th ca n, chng ti tin tng hn bao gi ht tnh hiu qu ca mt hnh
mu c bn. ng thi, chng ti cng cc ng nghip ca mnh tin
hnh nhiu ci tin m chng ti ngh s gip cho hnh mu tr nn hiu
qu hn.
Th no l phong cch? Ni n gin, phong cch ca bn l cch m ngi
khc nhn vo thi c x ca bn. Tuy vy, bn s hiu v hnh mu thu
o hn nu s dng mt nh ngha y hn:
Phong cch ca mt con ngi chnh l li c x quyt on v tip thu. Li
c x rt hu ch trong vic tin on cch thc m ngi mong mun
lm vic vi ngi khc.
Hy xem mt s nhn t c bn trong nh ngha ny.
Thi
Phng php hiu ngi khc ny c phn bit vi cc phng php
khc l do n ch ch trng vo thi ch khng phi l nhn cch. Thi
l iu m con ngi lm; l s th hin bn ngoi ca cuc sng.
Ni cch khc, m hnh ny bao gm ngn ng hnh th. Con ngi i
nhanh nh th no? Anh ta hoc c ta s dng c ch nhiu ra sao? Con
ngi c th ni to ti mc no? Anh ta/C ta thay i nhiu nh th no?
cng c th l t ng m con ngi la chn. Phi chng c ngi mun
hi kin ca bn hoc mun ni v quan im ca chnh anh ta? Trung
tm ca cc cuc trao i l v mc ch cng vic hay v mi quan h no
khc?
Ngc li, phm cht ca mt ngi l tinh thn; tnh cch v c im thi
. N bao gm c nhn t bn trong v s th hin bn ngoi ca cuc
sng.

Hnh mu ny khng tham gia vo kha cnh bn trong ca suy ngh, thi
tnh cm v gi tr. N khng khuyn khch ngi s dng o su vo cm
xc thm kn nht ca ngi cng lm vic. Thay vo , n dy cho ngi
ta cch hiu v thi m mi ngi u nhn thy.
Li c x
Phong cch con ngi da trn li c x ca ngi . Li c x l mt
nhm cc nt c trng to nn mt tng th thng nht, cht ch. Chng ta
c th hiu phong cch bi cc hnh vi thng i cng nhau. Cc hnh vi c
mi quan h vi li c x c kt ni vi nhau v c s thng nht cht
ch.
Chng ta cha kh nng hiu tng hnh vi. Bn cn phi dng nhiu
cch hiu ngi khc. Learned Hand, mt thm phn lin bang ni ting
pht biu: Cuc sng ca con ngi, ging nh mt tm thm; n c
kt thnh t v s si len an xen vo nhau v to nn mt ha tit. Vic
tch mt si len v nhn n ng mt mnh th khng nhng iu lm
hng c tm thm m cn khin cho si len mt i gi tr.
Khi bn ch mt s thi trong cch c x ca mt ngi th bn c th
d on rng nhng thi khc cng gn tng t nh vy. Ging nh
Mandell, bn c th tin on bn cht hnh vi khng c quan st da
trn nhng hnh vi m bn quan st. Vic hiu v li c x quan trng
n ni tc gi ca cun sch Mu thy sinh (The Aquanan Conspiracy)
ng thi l bin tp vin cun sch Tp san v no (Brain/Mind Bulletin),
Manlyn Ferguson pht biu: S tht bi ln nht trong hc tp chnh l
cch c x thiu vn ha khng c kh nng coi trng cc mi quan h v
khm ph ra nhng ngha ca n.
Thi quen
Phong cch ca con ngi c hnh thnh t thi quen ch khng phi l
nhng hnh vi thnh thong mi xy ra. l nhng vic m con ngi lp
i lp li ht ngy ny sang ngy khc trong mt thi gian di m khng h
. Nhng hnh ng c tnh cht thi quen cn c gi l bn cht th
hai bi con ngi ph thuc vo chng theo bn nng. V d, chic t bt
ng xut hin trc mt ta th s phi thng phanh cho xe i chm li. Bi
v cc loi thi c lin quan ti phong cch ca chng tr thnh thi
quen nn dng nh chng tn ti t nhin. Chng ta cm nhn thy chng

ngay nh mnh. l l do ti sao phong cch ca chng ta thng c

gi l vng d chu.
Ngay c trong mi quan h vi ngi khc, thi ca chng ta cng l thi
quen. R rng con ngi khng phi l ngi my lun lp i lp li chnh
xc tng hnh vi thm ch kiu hnh vi.
Bn nghi ng ? Rt nhiu ngi t ra nghi ng. Tuy nhin, hy suy ngh
v n mt cht. Phi chng nhng ngi trong phng lm vic ca bn c
nhng xu hng thi m mi ngi u thc c? V d khi c bn
danh sch sau, hy in vo ch trng tn mt ngi c th ph hp vi s
miu t trong bi.
________

thng xuyn n mun trong cc cuc hn hoc cuc hp.

________

hu nh lun ng gi.

________

c xu th tr nn hon ho.

________

c mi quan h gn b vi mi ngi.

________

lun thch k chuyn khi c dp.

________

l ngi khng v ngha, l kiu ngi "ch c hnh ng".

Phn ln thi ca chng ta tn ti tng i n nh t tnh hung ny

sang tnh hung khc. S nht qun ny cho php tin on ngi khc s
c x nh th no trong tng lai.
D on hnh vi c th xy ra
Khi chng ti khng nh rng con ngi c th d on c, iu
khng c ngha l chng ti cho rng bn c th d on c mi hnh
ng ca ngi khc. Chng ti cng khng kt lun rng qu v s bit
chc chn ngi khc s phn ng nh th no. Khi chng ti tip xc vi
ngi khc, khng c hnh ng no gi l chc chn m ch l c kh
nng. Cm t c kh nng c ngha nhiu hn so vi con s 0. V vy khi
d on v ngi khc, chng ti trnh nhng cm t nh bt c khi no,
lun lun, hoc khng bao gi. Chng ti s dng cc cm t nh
thng xuyn, thng thng, c xu hng, s, him khi, Trong
nhng trang tip theo, nhn chung, chng ti s b nhng t ny gip

cho vic c d dng hn; tuy nhin, xin hiu cho rng chng ti ang ni
v kh nng ch khng phi l s chc chn.
Mt s ngi dng nh khng n tng lm vi li d on c coi l
c kh nng. H tm iu g khc chc chn hn. Tuy nhin, khi d on
mt ngi nht nh s phn ng nh th no, c th bn chng bao gi c
cu tr li chc chn hon ton.
Chng ti thy hi lng vi gc khng chc chn ny. Nu khng c n,
khng c yu t bt ng trong cc mi quan h vi ngi khc th cuc sng
ca chng ta s mt i nhiu im th v. Hn na, nu sng nh mt ngi
my vi nhng li d on c lp trnh sn, hn cc bn s mt i mt
trong nhng mn qu qu gi: S t do ca con ngi.
Chng ti ngh rng qu v c th ci thin c hiu qu cc mi quan h khi
c s tr gip ca nhng kh nng mnh. Ging nh James Thurber
nhn thy rng: mt cht c th gi tr hn hn mt cn c l.
Trong Chng 4, chng ti s gii thiu c th hnh mu d on thi
ca ngi khc. Trc khi n vi phn ny, trong Chng 3, bn s c mt
bng trc nghim xc nh phong cch ca mnh.

CHNG 3

Phong cch ca bn l g?
T hiu mnh chnh l s khi u khn ngoan. Chng ny tp trung vo
trc nghim thi nhm gip bn tm ra phong cch ca mnh. y l
bc quan trng u tin ci thin mi quan h trong cng vic.
Ngi khc nh gi bn nh th no
Phong cch ca bn khng phi da vo nhng nh gi ca chnh bn m
da trn nhng quan im ca ngi khc v bn khng lin quan n
vic bn t nhn thc v bn thn nhiu hay t. in vo bng trc
nghim thi , hy c tng mc v cc quan im m bn ngh ngi
khc s nh gi mnh. N c th gip bn la chn ba ngi m bn nh
cng lm vic v hy c gng xem li chnh mnh qua con mt ngi khc
khi bn lm bng trc nghim ny.
Khng c phong cch no tt hoc phong cch no xu m ch c s khc
bit gia con ngi. S thnh cng hay tht bi u khng lin quan ti bt
k phong cch no. Trong bn trc nghim di y, khng c la chn no
tt hoc xu khng c cu tr li no ng hoc sai.
Tuy nhin, mi ngi trong chng ta u c mt bc tranh v nhng iu
m chng ta mong mun ngi khc cng nh gi nh vy. Bi v chng ta
l con ngi ln lun c s khc bit v nhng hnh ng hng ngy v
cch thc chng ta hi vng ngi khc nh gi v mnh. Hy rn luyn
chnh bn thn mnh c mc tiu. Hy chn nhng mc m theo vn hiu
bit tt nht ca bn, phn nh cch ngh ca ngi khc v bn.
Nhng hng dn trong bng trc nghim thi
Khi bn lm bng trc nghim ny, hy nh rng phong cch ca bn c
th hin qua nhng g ngi khc nh gi v bn. Bn trc nghim a ra
18 cp nh gi vi hai trng cho mi cp. Hy chn mt trong hai li
nh gi trong mi cp m theo bn n th hin chnh xc nht s nh gi
ca ngi khc v mnh. i lc bn c th ngh chng c li nh gi no
ph hp. Tuy nhin, bn hy chn li nh gi m bn cho l miu t gn
ng nht nhng nh gi ca ngi khc v mnh nh th no. mt s
mc bn c th ngh rng mnh c ngi khc nh gi theo mc ny

nhng nhng ngi khc li ngh bn c nh gi theo mc khc. i vi

nhng mc ny, bn hy chn li nh gi theo a s (ngay c khi ch c
51%).
Mi mc trong bn trc nghim c cha mt t so snh nh: Nhiu hn, t
hn, mm mi hn, to hn, chm hn, nhanh hn. Bn c th thc mc:
Nhiu hn ci g?, To hn ci g? Trong tng trng hp hy ngh rng
l nhiu hn, t hn, to hn so vi mt na dn s.
Ch ra s la chn ca bn bng cch nh du X vo trng bn tri li
nh gi trong mi cp m bn ngh s th hin chnh xc nht nhng iu
ngi khc nh gi v bn. Trong v d di y, nu bn ngh p n t
s dng tay trong khi ni hn l p n chnh xc hn s dng tay nhiu
hn khi ni chuyn hy nh du X vo trng c ni vi dng du
chm.
q........................ t s dng tay khi ni chuyn hn
q................... s dng tay nhiu hn khi ni chuyn
BNG TRC NGHIM THI
Lu ch nh du X vo trng m bn cho l ng trong mi cp.
1. q.................... ng ngi nhiu hn v pha sau khi trnh by kin
q...............
2. q..........
q......

ng thng hoc ci ngi nhiu hn v pha trc khi trnh by kin

s dng tay t hn khi ni chuyn
s dng tay nhiu hn khi ni chuyn

3. q.................... biu hin nhiu nng lng hn

q...............
4. q..........

biu hin t nng lng hn

c kh nng iu khin s vn ng ca c th nhiu hn

q......

cho chuyn ng ca c th t do khng theo mun nhiu hn

5. q.................... c c ch t mnh m hn
q...............
6. q..........
q......

c ch mnh m hn
din cm qua nt mt t hn
din cm qua nt mt nhiu hn

7. q.................... ging ni nh nhng hn

q...............
8. q..........
q......

ging ni to hn
xut hin vi thi nghim tc hn
xut hin vui v hn

9 q.................... thch t cu hi hn
q...............
10. q..........
q......

thch pht biu hn

ging iu thay i t hn
ging iu thay i nhiu hn

11. q.................... d dng vt qua p lc cng vic hn

q...............
12. q..........

kh vt qua p lc cng vic hn

t thch hp vi vic th hin cm xc

q......

thch hp vi vic th hin cm xc

13. q.................... do d nhiu hn khi th hin kin

q...............

t do d nhiu hn khi th hin kin

14. q..........

cc cuc i thoi v cng vic nhiu hn

q......

cc cuc i thoi v con ngi nhiu hn

15. q.................... gii quyt cc tnh hung kh khn chm hn

q...............
16. q..........
q......

gii quyt cc tnh hung kh khn nhanh hn

thin v thc t v logic hn
thin v cm xc v kin hn

17. q.................... tc chm hn

q...............
18. q..........
q......

tc nhanh hn
khng thch chuyn phim hoc k chuyn vt
thch chuyn phim v k chuyn vt hn

Gii thch bng trc nghim

Mc d cch tt nht l nn hon thnh bng trc nghim trc khi bn
nghin cu v phong cch con ngi, nhng tt hn ht l nn li phn
din gii kt qu trc nghim cho ti khi bn bit nhiu hn v hnh mu. V
vy, chng ti s li mt s trang trc khi ch cho bn cch xc nh
phong cch ca mnh qua bng trc nghim. Phong cch ca bn da trn
hai kha cnh ca thi s c miu t trong Chng 4.

CHNG 4

Hai b quyt hiu ngi khc

Trong lch s c khng t nhng phng php c gip chng ta hiu v
ngi khc. Tuy nhin, v c bn, hu ht nhng phng php ny thiu
chnh xc hoc qu phc tp i vi nhiu ngi. Mt kh khn khc na l
phi theo kp hng t hoc hng trm loi tnh cch khc nhau.
Hai kha cnh ca thi
c tnh ca s tip cn phong cch con ngi tp trung vo hai kha cnh
ca thi . Trong s nhng tn hiu phc tp pht ra t ngi khc, bn
ch c th quan st c hai nhm thi xc nh phong cch ng x
ca ngi .
Lm th no gim bt hng trm c im khc nhau xung cn hai m
vn c th tin on c thi ca ngi khc? B quyt ca bc t
ph ny nm trong khm ph rng cc loi hnh vi xc nh c xu hng
lin quan n mt nhm cc nt c trng gi l hi chng.
Vo nhng nm 60 ca th k XX, Tin s David Merril pht hin ra rng hai
nhm thi l s quyt on v phn ng nhanh v cng hu ch cho vic
tin on ngi khc s c x nh th no. Hai kha cnh thi ny c
quan h mt thit vi vic lp ra bng phong cch x hi c m t trong
Hnh 4-1.
S quyt on
Trong trng hp ny, mc quyt on ca mt ngi l mc thi
ca ngi c nh gi l mnh m hoc c tnh cht ch huy. iu ny
gip ta lin tng ti bn bin thin v mc quyt on. Chng ta khng
th cm nhn c s thay i thi trong bng bin thin c th hin
bng phn in m dn t tri sang phi trong Hnh 4-2.
V im ny, chng ta ch xem xt kh nng thi ca mt ngi quyt
on hn hay t quyt on hn so vi mt na dn s. Bng bin thin s
quyt on b mt ng trc chia i (xem bng bin thin trong Hnh 41). Nhng ngi c thi c trng thng quyt on hn mt na dn
s cn li v h thng c biu hin pha bn phi ca bng bin thin.

Nhng ngi t quyt on hn mt na dn s cn li th hin mt cch

c x t mnh m v t ch huy hn. Ta gi h l nhng ngi nm bn tri
ca bng bin thin.
Hnh 4-1. Bng bin thin v phong cch x hi

Assertiveness: S quyt on
Responsiveness: Tnh d cm, s phn ng
Less: t hn
More: Nhiu hn
Thng c s khc bit ng k gia tnh quyt on v tnh hiu chin.
Tuy nhin, trong trng hp ny, khng c s lin quan no v s khc bit
gia thi quyt on v thi hiu chin. Tt c nhng iu bn cn
bit l liu rng thi ca mt ngi mnh m, ch huy hn hay t mnh
m, ch huy hn mt na dn s. Thi hiu chin l du hiu ca vic s
dng phong cch ch khng phi l phong cch ca mt ngi.
Hnh 4-2. Bng bin thin tnh quyt on

Left-of-the-line: Bn tri dng k

Right-of-the-line: Bn phi dng k

Hy xt mt na cn li trn bng bin thin, i lc mi ngi cho rng

mc quyt on thp hn th hin thi hay e d. Tuy nhin, khng
phi nh vy. Trn thc t mt s t ngi quyt on hn l nhng ngi
e d, cn s ng nhng ngi khc ch n gin th hin mnh qua nhng
cch t mnh m hn. Xt trong mi quan h vi phong cch con ngi, s
khc bit gia thi t quyt on hn v thi khm nm l khng c
lin quan. Tt c nhng iu bn cn bit l liu rng thi ca mt ngi
t mnh m v ch huy hn mt na dn s hay khng. Thi e d l mt
biu hin v con ngi s dng phong cch ca h nh th no ch khng
phi l phong cch ca h.
Khi chng ti ni mt ngi t quyt on hn hay quyt on hn, chng
ti khng m ch rng anh y/c y lun lun nh vy. Mt s thi ca
ngi t quyt on hn c th rt mnh m. Mt s thi ca nhng
ngi quyt on hn c th t tnh ch huy hn. Tuy nhin, phn ln thi
ca con ngi u nm trong mt min tng i gii hn ca bng
bin thin. Con ngi thng ngh rng h vn ng t do trong bng bin
thin v s quyt on. Tuy nhin, con ngi l to vt ca nhng thi
quen v iu him khi no khc c.
Hy nh rng mc ch ca chng ta l khng nh tnh quyt on chnh l
biu hin thi ca con ngi. Mc quyt on ca mt ngi theo
cch nhn ca nhng ngi khc khng nht thit phn nh mc thi
thc bn trong ca ngi .
Nhiu ngi t quyt on hn c mt s thi thc mnh m bn trong,
nhng thi in hnh ca h s khng c xem l mnh m v ch huy.
h tot ln phm cht mm mng v trm tnh hn nhng ngi ng
nghip c thi quyt on. Cm t bn tay st trong mt gng tay

nhung dng miu t nhng ngi c thi mm mng nhng li n

cha mt ch v quyt nh mnh m.
Nh li Chng 3 v phong cch con ngi, chng ta s dng nhng t
ng so snh nh nhiu hn, t hn, to hn, mm hn. Khi gi s mc
quyt on ca mt ngi, chng ta cng lm tng t: chng ta quyt
nh xem ngi khc nh gi ngi nhiu hn hay t hn nhng biu
hin v thi so vi mt na dn s.
Nhng thi c trng ca nhng ngi quyt on hn
Nhng ngi quyt on hn c nhng c trng v thi . So vi nhng
ngi t quyt on hn, h c xu hng:
Th hin tnh nhit huyt cao hn
i li nhanh hn
C ch mnh hn
Giao tip bng mt mnh m, chm ch hn
ng thng ngi hay ci ngi v pha trc, c bit khi trnh by
quan im
Ni nhanh hn. Ni to hn. Ni nhiu hn
Gii quyt vn nhanh hn
Quyt nh nhanh hn
C tnh mo him cao hn
C tnh i u nhiu hn
Trnh by kin, yu cu v ch dn trc tip v c trng tm hn
Dn tm sc cho mt quyt nh hay mt hnh ng nhiu hn
D gin d hn.
Phn ln nhng ngi quyt on c hu ht nhng phong cch ny ch
khng nht thit phi c tt c.

Thi c trng ca nhng ngi t quyt on hn

Nhng ngi t quyt on hn c xu hng:
Th hin tnh nhit huyt t hn
Vn ng chm hn
C ch t mnh m hn
Giao tip bng mt t mnh m v chm ch hn
ng ng v pha sau thm ch khi trnh by kin
Ni chm hn. Ni nh hn. t ni hn
Gii quyt cc vn chm hn
Quyt nh chm hn
t thch tnh mo him
Khng thch tnh i u
Trnh by kin, yu cu v ch dn thiu tnh trc tip v trng tm
t c gng hn trong vic a ra quyt nh hay mt hnh ng
By t s gin d khng nhanh bng.
Phn ln nhng ngi t quyt on hn c hu ht nhng phong cch ny
ch khng nht thit phi c tt c.
S phn ng nhanh
i vi trng hp ny, phn ng nhanh chnh l mt kha cnh quan trng
khc ca thi . Mc phn ng nhanh ca mt ngi l mc c
ngi khc nhn nhn khi ngi th hin cm xc hoc th hin s
thc v cm nhn ca ngi khc. S tin dn ca thi theo chiu dc
ca bng bin thin v phn ng nhanh c th hin bng vng ti dn
khi bn nhn t trn xung di trong Hnh 4-3.
phn ny, chng ta ch xem xt liu rng thi ca mt ngi c xu
hng phn ng nhanh hay chm hn mt na dn s hay khng. Mt ln

na, bng bin thin trong Hnh 4-3 b mt ng ct ngang (bng bin
thin v tnh quyt on trong Hnh 4-1).
Nhng ngi d dt hn c th hin pha di.
Khi chng ta ni con ngi phn ng nhanh v mt cm xc iu c
ngha l h lun hnh ng nh vy. i lc h cng b suy yu kh nng
th hin cm xc.
Nhn chung h l nhng ngi hay th hin cm xc hn nhng ngi
pha trn. Tng t nhng ngi c kh nng kim ch cm xc ca mnh
th i khi li th hin n. J.P. Morgan, mt ng ch nh bng, ni ting l
mt ngi khng thn thin trong cng vic v trong cng ng. Mc d
vy, i khi, ng c Bi thnh ca Noel cng vi gia nh th nh ti phit
khng quen th hin ny tr nn v cng xc ng. V th, khi chng ti ni
mt ngi b kim sot v mt cm xc hay s phn ng li cm xc, chng
ti khng m ch rng tt c thi ca h b gii hn trong bng bin
thin. Mc d vy, phn ln thi ca h c th hin trong phn hn
hp ca bng bin thin.
Hnh 4-3. Bng bin thin tnh d cm

Above-the-line: Bn trn dng k

Below-the-line: Bn di dng k

Ngi ta tin rng nhng ngi b kim ch v mt cm xc ch n gin l

thiu cm gic. Tuy nhin, nhng ngi pha trn c th nhng cm gic
mnh. H ch khng thch th hin chng.
Ly Joe DiMaggio lm v d. Phng vin Warner Wolft ni vi anh ta: Joe,
anh ni ting l mt cu th kh khan mc d anh khng bao gi cm thy
p lc.
Di Maggio p li: iu khng ng. H ni rng ti c gng mt lnh
nh tin. Tuy nhin, ch c ti mi bit iu g ang din ra bn trong.
Trong nhng nm gn y bn trong ti lun xo ng. Tuy bn ngoi ti
khng th hin cm xc nhng bn trong ti lun y p cm xc.
Cn nhn mnh rng mc ch ca chng ta l khng nh tnh phn ng
ng ngha vi thi ca mt ngi. l nhng hnh ng m bt c ai
c th nhn hoc nghe ch khng phi l nhng iu din ra bn trong con
ngi h. gip bn hnh dung ra nh th no l thi phn ng nhiu
hn v phn ng t hn, hy xem bn lit k ca mt ngi c th trn mi
na ca bng bin thin phn ng.
Thi c trng ca nhng ngi phn ng nhiu hn
Di y l mt s dng thi m bn s nhn thy hoc nghe thy v mt
ngi phn ng nhiu hn. So vi mt na dn s t phn ng hn, ngi
phn ng nhiu hn c xu hng:
Th hin cm xc ci m hn
Thn thin hn
Th hin trn nt mt nhiu hn
C ch t nhin hn
Ging ni thay i nhiu hn
Thoi mi vi nhng cu phim
S dng cc cu chuyn vt hay chuyn di nhiu hn
Th hin mi quan tm nhiu hn n cc mt ca con ngi
Thch lm vic vi ngi khc

 Cch n mc gin d hn
t c k hoch trong vic s dng thi gian.
Phn ln trong s h c hu ht nhng phong cch ny nhng khng nht
thit phi c tt c nhng c trng .
Nhng hnh vi c trng ca nhng ngi t phn ng hn
Nhng ngi t phn ng hn c chung hu ht nhng c trng v hnh vi
di y. So vi nhng ngi phn ng nhiu hn, h c xu hng:
Biu l cm xc t hn
D dt hn
t biu l bng nt mt hn
t s dng c ch hn
t c s thay i ging ni hn
t hng th hn v khng c nng khiu k nhng cu chuyn phim
S dng thc t v logic nhiu hn nhng cu chuyn vt
Tp trung vo cng vic nhiu hn
Thch lm vic mt mnh
Cch n mc lch s hn
C k hoch trong s dng thi gian
Hn mt na s ngi t phn ng c hu ht ch khng phi l tt c
nhng c trng ny.
D bn bt k v tr no trn bng bin thin, u l nhng v tr tt
Gio s Merrill c nhng nghin cu nhn mnh tm quan trng ca
tnh quyt on v phn ng. ng tin hnh nghin cu tm hiu xem
mi kha cnh ca thi c mi quan h nh th no n s thnh cng
ca mt ngi. ng v ngi ng nghip ca mnh Roger Reid thng bo
rng:

Khi bn nghin cu ca chng ti hon thnh chng ti c bng chng

thuyt phc rng nhng ngi thnh cng trong kinh doanh nht l nhng
ngi quyt on hn c. Hn th na, d tnh phn ng c xut hin hay
khng th dng nh n khng gy nh hng lu di ti s thnh cng.
Nhng ngi c coi l c s nghip thnh cng xut hin trn tt c cc
mt ca tnh quyt on v phn ng - i khi h l nhng ngi ch km
thnh cng hn mt cht so vi ngi khc.
Tht may mn con ngi c th thnh cng khi bt k v tr no trong
vng tnh cch quyt on v phn ng bi r rng khng th thay i vnh
vin mc c trng ca mi loi thi .
Thi quen c mi quan h vi hai kha cnh quan trng ca hnh vi v tr
thnh thm cn c thi im chng ta bc vo tui trng thnh. V
d, mc d i lc c th tng hoc gim s biu l cm xc ca mt ngi
nhng s v cng kh khn thay i cn bn mc c trng trong
vic th hin cm xc ca ngi . Daul Eckman, hc gi ni ting v
nhng bn nghin cu v ngn ng hnh th, vit rng: Khi bt k mt thi
quen no c hnh thnh, hot ng t ng v khng i hi s thc
th rt kh xa b n. Ti tin rng nhng thi quen ny bao gm c s
ch ng cm xc C th vic xa b n l iu kh khn nht.
Con ngi thng t ph bnh v mun thay i con ngi mnh. Mc d
qu trnh t pht trin l mt hot ng mong mun, nhng tht quan
trng tn vinh thm ch n mng v nhng kha cnh khng thay i cn
bn v cn thit trong cuc sng ca bn. iu ny ng ngha vi vic chp
nhn cp c trng ca tnh quyt on v phn ng.
S quyt on v phn ng l hai kha cnh quan trng nht trong thi
ca mi ngi; khi kt hp cng nhau chng s hnh thnh nn phong cch
con ngi.
sBn c mun bit phong cch ca mnh khng? Lc trc chng ti
khng ch ra iu ny, tuy nhin, l mc s quyt on v phn ng
m bn nh gi c bn trc nghim trong Chng 3. By gi khi bn
hiu v hai kha cnh thi ny, bn c th s dng thng tin xc
nh phong cch ca mnh trong Chng 5.

CHNG 5

T hiu mnh qua kin ca ngi khc

Nh chng ti cp, vic ngi khc nh gi nh th no v thi
ca bn s xc nh phong cch ca bn. Vic tm hiu su vo khung tham
chiu ca ngi khc lun l mt thch thc. Vic tm hiu ngi khc nh
gi khch quan v bn cng c bit tr nn kh khn. Do vic t hiu mnh
qua kin ca ngi khc l mt vic qu kh khn v y thch thc nn
trong chng ny chng ti ch cp mt s phng php gip bn xc
nh phong cch ca mnh.
Tn phong cch: mt im xu cn thit
trao i v cc phong cch d dng th mi phong cch phi c mt ci
tn. Tuy nhin, mt trong nhng vn khi t tn phong cch l chng ta
c th tp trung vo s gi ca ci tn ch khng nhn vo nhng phm vi
y ca nhng c trng v thi trong mi phong cch. V d ci tn
ngi thch lnh o thng c dng ch mt loi phong cch, n
ch gi ra mt phn thi ca phong cch a dng . Nu ch ch vo
tn gi ngi thch lnh o mt s ngi c th ngh v kiu ngi c
ti, hng hch, sn sng y ngi khc n ng cng. Mt s ngi
thch lnh o c nhng c im ny nhng nhiu ngi li khng nh
vy. Ging nh nhng ngi thuc phong cch khc, ngi thch lnh o
c th sn sng tham gia v phn quyn cho ngi khc. V bn cht, mi
loi phong cch phong ph hn nhiu so vi tn gi ca n.
Trong Chng 6 chng ti s m t y v mi loi phong cch. Tm
thi xin cc bn lu rng tn gi ca mi loi phong cch chnh l du
hiu th hin mc c trng ca tnh quyt on v kh nng phn ng.
Nhng ngi nng v c phn tch: t quyt on hn v t phn ng hn, t
biu l cm xc hn so vi mt na dn s.
Nhng ngi thch lnh o: Quyt on hn v tnh d cm t hn (t biu
l cm xc hn) so vi mt na dn s.
Nhng ngi a th hin: Quyt on hn v d cm nhiu hn (biu l
cm xc nhiu hn) so vi mt na dn s.

Nhng ngi n ha: t quyt on hn nhng d cm hn (biu l cm xc

nhiu hn) so vi mt na dn s.
Bn thuc loi phong cch no trong bn loi phong cch ny?
Bng trc nghim thi m bn gp Chng 3 khng phi l mt bi
kim tra. V th, bn khng th hoc trt, khng c bt c s lin quan
no n kt qu tt hoc xu. Nh bn bit, phong cch no cng tt,
phong cch no cng c im mnh v c nhng tr ngi.
xc nh phong cch ca mnh, bn hy th xem li bng trc nghim
trong Chng 3 v m s trng trong mi ct, sau ghi li tng s.
Sau y l ngha ca cc con s. Ct bn tri cng m t bn l ngi
ph hp vi thi bn tri dng k (t quyt on hn). Ct tip theo
m t bn ph hp vi phn thi bn phi dng k (quyt on hn).
Hy chn mt trong hai trng c nhiu s la chn hn:
q Bn tri dng k

q Bn phi dng k

Ct bn phi cng m t bn l ngi ph hp vi phn thi pha di

dng k (phn ng v mt cm xc nhiu hn). Ct bn tri m t bn ph
hp vi phn thi pha bn trn dng k (t phn ng v mt cm xc
hn, d dt hn). Hy chn mt trong hai trng c nhiu s la chn hn:
q Pha trn dng k

q Pha di dng k

Nu im s cao nht ca bn thuc:

Bn tri v pha trn: Bn cho rng ngi khc ngh bn l ngi nng v c
phn tch.
Bn phi v pha trn: Bn cho rng ngi khc ngh bn l ngi thch
lnh o.
Bn tri v pha di: Bn cho rng ngi khc ngh bn l ngi n ha.
Bn phi v pha di: Bn cho rng ngi khc ngh bn l ngi a th
hin.
Trong Hnh 5-1, bn c th xc nh v tr theo nh gi ca mnh trn bng
phong cch.

Phn nh gi b sung
Khi xem li Chng 4, bn ngh phn ln nhng ngi xung quanh nh gi
bn l ngi t quyt on hn hay quyt on hn mt na dn s?
D cm hn hay tnh d cm t hn? Thng tin di y s gip bn la
chn v tr ca mnh trong bng phong cch. Nu c cn thn, bn s thu
c nhiu thng tin v cc kiu thi gip bn d on xem ngi khc
nh gi v mnh nh th no.
Mt cch khc xc nh phong cch ca bn l chn ra t ba n nm
ngi thc s hiu bn, nh h a ra li khuyn v thi ca bn bng
cch cng bn lm bng trc nghim thi trong Chng 3.
y l s nh gi c hng dn, hng con ngi a ra nh gi
ca mnh da trn nhng tiu ch c th v thi qua cc bng lit k.
By gi hy kt hp s phn nh ca tng ngi liu rng h nh gi bn
l ngi quyt on nhiu hay t hn, hoc d cm nhiu hn hay t hn so
vi mt na dn s. S dng Hnh 5-1 v nh du vo vung m ngi
th nht chn cho bn. C tip tc lm nh vy vi nh gi ca ngi
khc. C th bn s nhn ra rng ch c s nht tr chung chung ch khng
phi nht tr hon ton v phong cch ca bn. khng phi l s thng
nht. iu m bn ang tm kim chnh l mt bc tranh chung v vic
ngi khc nh gi nh th no v cch c x ca bn.
p dng ng thi hai hay nhiu phng php
Hnh nh m chng ta c v chnh bn thn mnh thng da trn vic
chng ta mong mun c x nh th no cho phi php hoc cch chng ta
lo s thi c x ca mnh hoc chng ta mong mun ngi khc nh
gi nh th no v mnh. Nhng mong mun v ni lo s ch quan ny
bp mo hnh nh ca chnh chng ta. Ging nh Ben Franklin vit trong

cun Nin gim ca chng trai ngho Richard (Poor Richards Almanac): C
ba vt cc k rn: thp, kim cng v t hiu chnh mnh. Mc d bn
nghin cu ca chng ti ch ra rng thng thng mt ngi c kh nng
d on phong cch ca h chnh xc khong 50%, nhng Chng 5 khng
nh t l ny c th tng ln ng k nu kt hp mt s phng php t
nh gi. V bn c th ci thin kh nng t thc v mnh bng cch tip
thu s phn nh ca nhng ngi bn quen bit v phong cch thi ca
mnh.
y l mt bi hc qu gi tm ra phong cch ca chnh bn. Nu bn thy
mnh hon ton khc vi nhng g ngi khc nh gi, th bn cng nn
xem li s khc bit ny. l l do ti sao chng ti khuyn rng khi t
nh gi v mnh v xc nh phong cch th bn phi da trn n tng
ca ngi khc v bn. Do phong cch thi ca bn da trn vic ngi
khc nh gi bn nh th no cho nn thu nhn s phn nh ca h l vic
lm cn thit.
Vy iu g thc y bn v ng nghip, khch hng v nh cung cp ca
bn c x theo cch ring ca mnh? Hy xem s m t v bn loi phong
cch trong Chng 6.

CHNG 6

Bn con ng dn ti thnh cng

Bn c mt phong cch ni bt. Ni cch khc bn mong mun to dng
mi quan h v lm vic theo nhng c im ca mt trong bn phong
cch. Lc thiu thi, mt phong cch c hnh thnh ging nh s thch v
n by gi bn vn hu nh l thuc vo phong cch .
Do phong cch tr thnh thi quen nn cch d dng nht cho bn l hot
ng theo cch ny. l vic bn mun lm vic phn ln thi gian nh
th no, y chnh l vng thoi mi ca bn.
Mi phong cch u c im mnh v im yu tim n. Nhng im mnh
ny ch n thun l bu vt tim nng. Chng cn phi c khai thc
tr thnh nhng th mnh thc s. Tng t nh vy, im yu ch n
thun l vt cn tim n. Nhng ngi thnh t l nhng ngi bit cch
hn ch nhng n ha ny trnh lm nh hng ti tnh hiu qu ca
mnh.
Mc d bn c mt phong cch ni bt nhng thc t bn l con ngi ca
bn phong cch. Mc d mt phong cch chi phi mt ngi nhng xt v
mt thi tt c chng ta u l nhng con ngi c mt cht a phong
cch. Khng mt ai hot ng ch hon ton da vo mt phong cch.
Khng th tn ti mt iu nh vy, v d nh khng th c mt ngi nng
v c phn tch tuyt i. D cho loi phong cch chnh ca chng ta c th
tng i mnh nhng chng ta c th nhn thy nhng du hiu hoc
thm ch mt s lng ln nhng c im phong cch ca ngi khc
trong chnh thi ca chng ta. Ging nh ngi thun tay phi ang hc
cch dng tay tri, mi ngi u s dng nhng thi c lin quan n
phong cch ca ngi khc. Trong mt chng mc no , bn v nhng
ngi bn gp l nhng ngi ca bn phong cch. C th bn s hiu tng
phn trong chnh bn thn mnh qua s m t ca tng phong cch.
Hy nh rng:
Bn khng th thay i phong cch ca chnh mnh m n s theo bn
sut c cuc i. Bn s thay i theo nhiu cch. Tuy nhin, phong cch
chnh l mt phn c bn hnh thnh nn con ngi bn v s tn ti tng
i n nh. Tht may mn, chng ta phi nhc li rng khng c phong

cch no u vit hn nhng phong cch khc. Chng u l nhng v tr tt

cho tt c mi ngi.
Bn l ngi a phong cch, phong cch ca bn l mt phn quan trng
quyt nh bn l ai tuy nhin, ch l mt phn ca bn. Phm cht ca
bn cng c c phn phong cch nhng khng phi l tt c. Bn cng
tin rng mnh c tnh yu; bn cam kt nhng gi tr v mc tiu m mnh
theo ui, nhng mi quan h nui dng bn, nhng thi c trng
lm nn con ngi bn v cn nhiu hn na. R rng vic hiu phong cch
ca ngi khc khng c ngha l chng ta bit tt c nhng g v ngi .
ng bao gi qun rng mi ngi m bn gp th hin nhiu hn nhng
g thuc v phong cch ca anh y/c y.
Bn hon ton khc bit so vi nhng ngi c cng phong cch nh bn.
Nhng ngi c mt phong cch xc nh ging nhau mt s im quan
trng; tuy nhin, s ging nhau khng phi l tt c. Ging nh nhng chic
l trn mt cy si, nhng ngi c cng phong cch lun khc nhau trong
s ging nhau. Khi bn bt u ngh v tng c nhn c cng mt phong
cch th hn bn s thy s khc nhau gia h l kh ln. Th d, hy ngh
v mt s ngi thch th hin s ni ting nh: Muhammad Ali, Carol
Burnet, Bill Clinton, Bill Cosby, Lee Iacocca, Jesse Jackson, Bobby Knight,
Liza Minelli, Oprah Winfrey. Tt c cc v ny u c nhng c im chung
v mt thi . Tuy nhin, s khc nhau gia h nhiu n ni chng ta kh
c th tin c rng h c xp trong cng mt phong cch.
Mt trong nhng thiu st ln nht ca chng ta khi xem xt cc dng
phong cch con ngi chnh l vic b qua nhng im khc bit gia cc
c nhn ca cng mt phong cch. ng cho mnh ri vo li suy ngh
n gin rng: Nu bn hiu mt ngi th bn c th hiu c tt c v
h.
S chp nhn tt c cc phong cch cho php bn s dng hnh mu ny
phc v cho li ch ca bn ch khng phi chng li bn. S chp nhn c
ngha l tha nhn gi tr ca mt phong cch ch khng phi chp nhn
nhng hn ch ca n. Vi t duy chp nhn, bn c th ca ngi nhng gi
tr c bn ca mt phong cch. Bn c th quan tm cng bng ti im
mnh v im yu. Vi t cch l ngi bit chp nhn v quan tm ti
im bt li trong phong cch ca ngi khc, bn khng nn b qua hoc
dung tng thi , nhng bn cng khng nn thi phng n qu mc.

i lp vi s chp nhn l t tng ph phn. Nh nhn chng hc

Margaret Mead lu rng con ngi c xu hng dch chuyn nhanh chng
t thc v tnh a dng sang nhng nh ngha v cp trn hoc cp di.
S rt kh nu ngh v s khc bit gia con ngi m khng ngh ti cm
t tt hn hoc xu hn. Nu khng thc s khch quan, con ngi ch tp
trung vo nhng tnh cch t c mong i nht ca ngi khc. H s n
tng vi nhng im xu nht ch khng phi l tt p nht trong phong
cch ca ngi khc. H da vo s khc bit so vi khung tham chiu
phong cch ca chnh mnh nh gi rng s khc bit ny l sai lm.
Hu qu l h lun thch ch bai, coi thng, ni xu v giu ct phong cch
ca nhng ngi khc. khng phi l cch tt xy dng nn mt mi
quan h.
Tuy nhin, bng n lc ca mnh, mi chng ta c th hc cch hiu
phong cch ca ngi khc vi thi chp nhn v thm ch l ngi khen.
Chng ta c th thy cuc sng s nhm chn nh th no nu mi ngi
u c chung mt phong cch. R rng tnh a dng l hng v ca cuc
sng. Chng ta c th cm thy d chu khi ngi khc thch lm nhng vic
m chng ta khng thch lm v c nhng vic m chng ta khng thc s
xut sc. Khi bn chp nhn nhng phong cch khc v ca ngi nhng im
mnh ca h, bn c th xy dng c mi quan h hiu qu hn vi
nhng ngi hon ton khc bit ny. V vy, khi c nhng m t v bn
loi phong cch sau, bn hy c gng tip cn tng phong cch vi thi
ngi khen.
Mt t chc c hiu qu l mt t chc bao gm tt c mi phong cch.
Mi phong cch c nhng th mnh quan trng nhng li thiu nhng im
mnh ca cc phong cch khc. Cc t chc hiu qu i hi th mnh ca
c bn phong cch. Peter Drucker, nh phn tch t chc vit rng: Nhim
v qun l hng u i hi phi c t nht bn kiu ngi: ngi hay suy
t [ngi nng v c phn tch]; ngi a hot ng [ngi thch lnh o];
ngi quan tm n ngi khc [ngi n ha], ngi ca cng chng
[ngi a th hin].
Nhng ngi nng v c phn tch
Phong cch nm bn tri pha trn cng ca bng dnh cho nhng ngi
nng v c phn tch. Nhng ngi thuc phn hnh vung ny thng
kim ch cm xc ng k v mc quyt on thp (xem Hnh 6-1).

Nhng ngi nng v c phn tch thng l ngi cu ton nht trong tt
c cc phong cch. H mun mi vic lin quan ti mnh phi tuyt i
chnh xc. Mt s phong cch khc th li hnh ng qu vi vng. Mt nh
t vn ni ting trong lnh vc qun l khuyn rng hy sn sng, bn v
trng ch, tuy nhin, nhng ngi nng v c phn tch li s nhng li
khuyn nh vy. Trc cuc ci bin cht lng kh lu, nhng ngi ny
lun h khu hiu: Hy lm mi vic chnh xc khng phi lm li. H
t ra nhng tiu chun kh cao v sn sng lm nhng cng vic tn thi
gian t c hoc vt qua nhng tiu chun ny. Nhng ngi nng
v c phn tch l ngi i hi kht khe s chi tit bi h tin rng s quan
tm c bit ti mi kha cnh ca d n, d n quan trng nh th no i
na, s u dn ti kt qu cui cng.
Nhng ngi nng v c phn tch dng nh l ngi kht khe nht trong
tt c cc phong cch. Do xu hng cu ton nn h thng rt kht khe vi
bn thn h v vi nhng ngi khc. Nhng tiu chun qu chnh xc ca
h nhn chung khin h tr nn tit kim nhng li khen v nhng li cm
kch. Nhng ngi ny nn cnh gic vi xu hng ny bi n c th khin
bn nn ch khi lm vic vi nhng ngi thch ch trch nhng li tit kim
li khen.
Ngi nng v c phn tch c xem l ngi c tnh h thng v t chc
tt. V im mnh, phong cch ny c th to ra quy trnh c hiu qu cao
nhm gt hi nhng kt qu ni bt v n nh. Tuy nhin, nhc im ca
phong cch ny l khuynh hng c trt t ca nhng ngi nng v c
phn tch c th chuyn ha thnh tnh quan liu trong cc quy nh thi
qu v mt t duy sch v.
Phong cch ny i hi c d liu cng nhiu cng tt. Khi bn nhn thy
mt ngi nng v c phn tch ang chuyn d liu ny thnh nhng
thng tin hu ch th bn s hiu s tht nm trong cu ngn ng tri thc
l sc mnh.
Khi i mt vi ri ro, nhng ngi nng v c phn tch c xu hng tr
nn thn trng. Nhiu ngi trong s h phi tnh ton, nhng mt s
ngi li hnh ng min cng bt chp ri ro. Nh mt thng l, h lun
p dng phng chm cn tc v u.
ng hy vng nhng con ngi thn trng ny khng quan tm n qu
trnh a ra quyt nh. H mun khng nh chc chn mnh a ra s

la chn ng n. Tuy nhin, s chc chn ny l khng th. Nhng ngi

nng v c phn tch thu lm nhng thng tin khi c th, thm ch h cm
thy lun lun thiu d liu cho s la chn. iu ny khin h khng c
thoi mi khi a ra quyt nh. H c gng cn nhc nhng la chn y
kh khn ny. Do vy, nhng ngi nng v c phn tch thng s dng
qu nhiu thi gian cho vic a ra quyt nh. Mt s ngi thm ch cn
tr nn cng thng ngay c khi gp nhng quyt nh nh v d nh s gi
mn g khi i n ngoi hng.
Hnh 6-1.
Nhng phn tch ch ra mc phn ng v mc quyt
on thp hn mc trung bnh

Analytical: ngi nng v c phn tch

Driver: ngi thch lnh o
Amiable: ngi n ho
Expressive: ngi thch th hin
Ngi nng v c phn tch thch mt mnh hoc ch c quan h vi mt
vi ngi khc. Nu c th, h lun tm cch thoi thc nhng cuc hi hp
ln hoc nhng bui tic cocktail vi ngi khc, h thch nh c sch
hn. Ngi thuc phong cch ny him khi tin vo nhng thng tin vt m
lun tn dng ti a Internet. Nu ngi nng v c phn tch c vn phng
ring th chng ta lun tm thy h trong v ca th hu nh kha cht.
H buc phi vn ng bng cch i lng vng. Trn thc t, ngi thuc

phong cch ny c bit thch lm vic mt mnh hn l lm vic vi ngi

khc. Mc d bn tnh ca h l thch s c c nhng bn hn phi ngc
nhin v tnh trung thnh ca h trong nhng hon cnh kh khn. Mc d
nhng ngi thuc phong cch ny khng cng khai th hin s quan tm
ti ngi khc nhng trong nhng thi khc quyt nh, h thng c gng
hiu rng tt c nhn vin nn c i x cng bng.
C ch ca nhng ngi nng v c phn tch t ra thiu cng . H i
chm hn so vi nhng ngi thuc phn bn phi dng k. H c xu
hng ng v pha sau gh ngay c khi ang trnh by quan im. Nhng
ngi ny khng th hin nhiu iu b v nhng c ch ca h c xu
hng nh hn, km linh hot hn v km mnh m hn bnh thng. H
cng khng th hin nhiu s giao tip bng mt hoc din t trn khun
mt. Nu c vn phng ring, c th h thch nhng trang tr mang tnh
thc t.
Ngi nng v c phn tch l ngi trm nht trong tt c cc phong cch.
Dng nh h t ni hn nhng ngi thuc phong cch khc tr khi h
nghin cu chi tit v mt ch . Khi nhng ngi thuc phong cch ny
ni, m lng ca h nh, tc ni chm v c rt t s thay i trong
ging ni. H mun suy ngh thu o trc khi ni. H tip tc suy ngh
trong khi ang ni, lt qua tr c tm t hoc cm t ph hp nhm
din t chnh xc ni dung. iu ny dn ti nhng do d thng xuyn c
th lm ngi khc bc mnh. V bi v h lun ngh ti nhng g cn ni
tip theo trong khi vn ang ni chuyn nn h c khuynh hng dng li
gia cu v bt u mt tng mi va ny sinh trong u - iu ny
thng gy cho ngi nghe cm gic ln xn. y l l do ti sao nhng
ngi thuc phong cch ny thch dng ngn ng vit hn i thoi.
Ni dung cuc ni chuyn ca nhng ngi nng v c phn tch c mt s
im khc bit. Khi ni chuyn, h thng tp trung vo cng vic nhiu
hn l s quan tm ti con ngi. H tip cn vn mt cch logic, thm
ch trong nhng cuc m thoi thng ngy, h cng trnh by theo lun
im: Trong lun im u tin, th hai v.v... Nhng ngi nng v
c phn tch lun tun th s chnh xc v hy vng iu ca ngi khc.
H mun ngi khc cung cp cho mnh nhng chi tit c th. Khi gii thch
vn , thng thng h a ra nhiu chi tit hn mc nhng ngi thuc
phong cch khc mong mun. Nhng ngi thuc phong cch ny c xu

hng thch phn tch mt vn v xem xt tnh phc tp lin quan hn l

a ra nhng xut gii quyt vn c tnh quyt on.
Harry Truman, mt trong nhng v Tng thng M quyt on, thng ni
rng ng mun l mt nh kinh t one- armed; ng qu mt mi vi
nhng c vn lun khuyn rng mt mt th th ny; nhng mt khc li
th kia. Truman l ngi thuc phn phong cch ca dng k bn phi
ni thng ra rng sau cuc hi tho vi nhng ngi nng v c phn tch nhng ngi thch trnh by cc chi tit c th ca mt vn s chng bao
gi c mt xut dt khot no.
Nhng ngi nng v c phn tch c xu hng t cu hi hoc din gii
kin gin tip. Cu bnh lun c th chng ta nn xem xt vn no c
th ng ngha vi ti ngh chng ta nn lm n. i khi nhng ngi ny
t cu hi nhng thc s y l mt cu tr li Bn c ngh tht sng sut
c th c ngha l ti mun bn thc hin hnh ng ny.
Nhng ngi nng v c phn tch khng l suy ngh ra bn ngoi. H c
th cm nhn su sc v mt vn ging nh nhng ngi khc nhng c
th h s ni v thc t ch khng phi l nhng cm nhn v vn . H
thng tr c ha nhng cm nhn ca chnh h v ca c nhng ngi
khc. Mi ngi thng cm thy kh c c suy ngh ca ngi nng
v c phn tch bi h th hin qu t cm xc ca mnh. i lc chnh h
cng khng ng cm vi cm xc ca mnh. u c ca h ln ting ht
rng h khng th nghe nhng g lng h ang ni.
Ngi nng v c phn tch lun c gng trnh nhng xc ng d dn n
xung t. Khi nhng ngi khc mt t ch v mt cm xc th ngi nng
v c phn tch li du chng trong u v tr nn lnh cm. Nhng ngi
thuc phong cch ny lun cho rng mt phng php hp l s lm du i
nhng tnh hung cng thng. N thng li nhng kt qu i lp. c
bit trong cuc xung t, nhng ngi thch th hin thm ch cn tr nn
bi ri khi nhng ngi nng v c phn tch c gng yu cu h ni nng
nh nh v c l. Khi ngi nng v c phn tch trnh xung t th nhng
vn quan trng b gi li, cn nhiu vn b ph mc v c th b l
nhiu c hi quan trng.
Khi xt ti vn qun l thi gian, ngi nng v c phn tch tr nn
phc tp k l. H lun ng gi trong cc cuc hp nhng li chm chp
trong vic hon thnh cng vic ng hn. l l do d hiu v sao nhng

ngi thuc phong cch ny c xu hng tr thi hn cui cng. Chnh yu

cu mt phm cht cu ton ca ngi nng v c phn tch khin h t
ra nhng tiu chun qu cao. ng thi h lm mi vic chm hn v cn
thn hn nhng ngi khc. H kim tra nhiu s la chn cng mt lc,
nghin cu tng s la chn vi thi kht khe. Khi cng vic ny hon
tt, h thng phi mt kh nhiu thi gian i n quyt nh. Mi nhp
ca ngi nng v c phn tch u chm hn nhng ngi c phong
cch quyt on hn.
Khng c ai c xp loi hon ton vo mt phong cch. Phn ng nhng
ngi nng v c phn tch c phn ln cc im nh miu t trn nhng
khng phi tt c h u nh vy. V vy, khi lm vic vi mt ngi nng
v c phn tch, bn hy lu ti nhng c trng ca phong cch ny,
ng thi cng tm kim nhng thi c th khng theo qui lut. Ging
nh nhng phong cch khc, c s thm vo v bt i trong cch thc lm
vic ca nhng ngi nng v c phn tch. Khi chng ta th hin khng tt
phong cch ny th n s khng phi l mt cch lm vic hiu qu. Tuy
nhin, nu chng ta s dng tt phong cch ca mnh th con ng dn ti
thnh cng s rng m.
Do 25% dn s l nhng ngi nng v c phn tch nn c th bn s phi
tip xc vi h trong cuc sng hng ngy. Trong Phn II v 4 phn ph lc
ca cun sch, chng ti s trnh by cch lm th no ci thin cc mi
quan h trong cng vic n hn vi nhng con ngi trm lng v chm
ch ny.
Nhng ngi n ha
Mt phong cch ca nhng ngi thng lm vic vi bn l phong cch n
ha. Phong cch ny c th hin phn hnh vung bn di gc tri
(xem Hnh 6-2). Nhng ngi n ha thng t ra t quyt on hn v d
cm hn so vi nhng ngi trung bnh.
Khi nhn vo Hnh 6-2, bn s thy ngi n ha v ngi nng v c phn
tch c cng mc quyt on. Bi vy, trong phn ny, bn s nhn thy
nhiu im ging nhau ln gia hai kiu ngi ny. S khc nhau gia hai
nhm ngi thuc hi kiu phong cch nm bn tri dng k chnh l mc
d cm. Ngi n ha th hin nhiu cm xc hn nhng ngi nng v
c phn tch v im khc bit ny c lin quan ti s lng cc c im
khc nhau v thi gia hai phong cch.

Hnh 6-2.

Ngi n ho th hin cm xc nhiu hn v t quyt on hn

Nhng ngi n ha c kh nng lm vic theo nhm cao hn hn cc

nhm phong cch khc. Thng thng h thch lm vic vi nhng ngi
khc, c bit trong nhng nhm nh hoc ch c hai ngi. H khng tm
kim s ni ting v him khi cho ci ti ca mnh mu thun vi ngi
khc. Khng ging nh nhng ngi thuc phong cch quyt on, nhng
ngi n ha dng nh khng mn m lm vi vic tm kim quyn lc
cho chnh mnh. H c th rt kho lo trong vic khuyn khch ngi khc
mnh dn trnh by v m mang tng v h cng c nng lc tt trong
vic nhn ra gi tr cng hin ca ngi khc. Do t tng m rng i vi
kin ca ngi khc, i khi ngi n ha l cu cnh cho nhng tng
ng gi ca mt ngi trong khi cc thnh vin khc trong nhm t ra coi
nh. Nhng ngi thuc phong cch ny cng c nng lc tuyt vi trong
vic bin nhng kin tri ngc thnh mt lun im thng nht c tt
c cc bn ng h.
S ho phng v mt thi gian ca nhng ngi n ha lm tng tnh hiu
qu ca h khi lm vic theo nhm. Nu ngi ng nghip mun xin li
khuyn hay s gip th ngi n ha sn sng ngng cng vic ca h
ang lm d gip . H thng tnh nguyn cng hin thm lng cho
nhm, ng ngoi cc hot ng gy s ch ca cng lun. Do s cng
hin thm lng y nn h l nhng ngi anh hng v danh. Mc d thng
thng tnh v tha ny rt hu ch nhng nu ngi n ha s dng n thi

qu th trong mt chng mc no s khin h khng th thc hin c

li ha ca mnh ng hn.
Lng thin ch thm lng ca nhng ngi n ha chnh l vn qu khi lm
vic vi ngi khc. C hai phong cch thuc phn pha di dng k l
ngi n ha v ngi thch th hin u rt quan tm ti ngi khc. Tuy
vy, nhng ngi thch th hin li thc hin iu ny m hn. Ngi n
ha p dng phng php yn lng hn. Vi thi thoi mi, d gn,
dng nh nhng ngi n ha xy dng cc mi quan h d dng hn v
h quan tm n ngi khc nhiu hn nhng ngi thuc phong cch
khc. Nhng ngi thuc phong cch ny lm giu s thin ch ca mnh
bng s cm thng. Nhn chung, h thch nghe ni lng ca ngi khc hn
l k l ni lng ca chnh bn thn h. c bit, nhng ngi n ha rt
nhy cm vi cm xc ca ngi khc. Khi lng trc n xut hin, h s biu
l qua nt mt, qua nh mt v qua c li ni ca h. Do vy mi ngi u
mong mun dc bu tm s vi nhng ngi thuc phong cch ny.
Ngi n ha thng th hin kh nng tt nht ca mnh trong nhng tnh
hung c vch sn n nh, r rng. Nhng ngi thuc phong cch
ny khng mn m lm so vi nhng ngi thuc phong cch khc trong
vic t t ra v lp k hoch cho cc mc tiu. H thng mong mun t
chc xc nh vai tr t ra mc tiu cho h nu nhng yu cu khng qu
v l. Khi xc nh c vai tr v c hng dn, h s tng bc lm
vic y tinh thn trch nhim. Thng thng, nhng ngi thuc phong
cch n ha l nhng nhn vin chm ch v cng hin tn ty. Do tnh
khim tn, gin d v thn thin ca h nn ngi khc c th khng nhn
ra khi lng cng vic h lm.
Tuy nhin, mt s ngi n ha li qu lm dng tnh thn thin ca mnh
v b mong mun xy dng mi quan h tt p vi mi ngi lm lc
hng cng vic. Nu chng ta coi tt c mi cng vic bao gm kha cnh
v nhim v v kha cnh con ngi th nhng ngi thch lnh o v
ngi nng v c phn tch c khuynh hng qu tp trung vo nhim v,
trong khi nhng ngi n ho v ngi thch th hin c th d tha v
mt thi gian v cm xc trong mi quan h vi ngi khc.
Mt s ngi c kh nng tt hn trong vic to ta cc sn phm, cc t
chc v.v... trong khi nhng ngi khc li c kh nng tt hn trong vic
duy tr chng. Ngi n ha ta sng vi vai tr l ngi gi gn. H trn
trng nhng g c to ra v cm thy hi lng vi cng vic gn gi

chng. V nhng ngi n ha cng cm thy thoi mi hn nhng ngi

khc trong vic thc hin nhng lch trnh quen thuc v lm theo nhng
quy trnh m ngi khc lp nn.
Ging nh ngi nng v c phn tch, ngi n ha c xu hng hay do d
v lun cn thn trong vic a ra quyt nh, lun tm kim s m bo
cho mc ri ro thp nht. H thng xuyn lm vic vi nhng ngi lun
b nhng quyt nh khc tc ng trc khi a ra kt lun cui cng.
Nhng ngi n ha thng tr hon trong vic a ra quyt nh, c bit
khi ri ro xut hin hoc khi c kin tranh lun v mi ngi dng nh
cha bit r kt qu. Tuy nhin, nhng ngi n ha c th tr hon trong
vic a ra quyt nh ch n gin bi v h thy khng thoi mi a
ra s la chn dt khot.
Ngi n ha l ngi cn thn, chu o nhng li khng nhit tnh trong
vic c li nhn v thng bo, thay vo h thch nghe trc tip t ngi
khc. V vy, khi c iu kin, nhng ngi n ha s ni chuyn trc tip
hoc m thoi qua in thoi. Nhiu ngi trong s h thch tham gia vo
cc thng tin va h.
Nhng ngi n ha thng t ra kin nhn vi nhng ngi khc v vi
cc t chc. H c th phn nn v mt tnh hung kh khn nhng h vn
mun thc hin n. Mc d vy, h lm c chng mc. Nu bn tip tc i
x vi nhng ngi ny theo cch h khng thch th h s tr nn gin d
v s khng d tha th v khng d qun.
C ch ca ngi n ha khng c thoi mi. Nhng ngi thuc phong
cch ny bc i chm hn nhng ngi thuc phong cch quyt on v
h t s dng iu b hn. H thng ng ngi v pha sau gh ngay c khi
h ang a ra yu cu hoc trnh by quan im. Nhng ngi n ha l
thuc vo c ch khi giao tip v c ng ca h c xu hng khng dt
khot nhng duyn dng, mc d khng gy c n tng. H rt thoi
mi khi nhn vo nh mt ca ngi khc v th hin bng nt mt. Trong
cc cuc m thoi, nhng ngi n ha s dng t thi lng hn nhng
ngi thuc phong cch quyt on. H thng a ra kin chm hn
nhng ngi thch lnh o v a th hin. V vy, khi mt vn c
tho lun trong cuc hp, nhng tng ca ngi n ha c xu hng
n chm hoc khng h xut hin. Ging ni ca ngi n ha m p v
m lng nh. H cng ni chm hn nhng ngi thuc phong cch bn
phi dng k. Cch n mc ca h c th c coi l ph hp v trong

nhng hon cnh cho php, h thng n mc gin d. (D nhin, mi ngi

thuc bt k phong cch no cng u b nh hng bi vn ha n mc v
s thnh cng hoc cng c th mc nhng b qun o do ngi khc chn
gip).
Nhng cuc m thoi ca ngi n ha thng quan tm ti con ngi
nhiu hn l ti cng vic. H rt thch th vi nhng cu chuyn phim.
H bn ti con ngi v cm nhn nhiu hn nhng ngi thuc phong
cch pha trn dng k. H thch hi bn nhng cu hi nh Chuyn i
tun trc ca bn th no?, hoc Con trai bn lm bi thi nh th no?.
H s cn tp trung vo con ngi v cm nhn cho n khi cuc tho lun
chuyn sang ch cng vic. Nu c cng ch c rt t ngi thuc phong
cch ny bn v ch cng vic. V d, h bn khon v vn mi ngi
trong phng lm vic ca mnh cm thy nh th no v th tc mi ang
c tho lun. S quan tm kin nh n vn con ngi trong cng
vic c th lm phn chn tinh thn v lm cho tin trnh i mi t b gin
on hn rt nhiu m khng xt n tm nh hng ca ngi n ha.
Nhiu ngi ngh rng ngi n ha l ngi thch th l. S biu cm trn
khun mt ca h dng nh rt ci m. Trong cuc m thoi, nhng
ngi n ha thng h l nhng thng tin v bn thn khin cho nhng
ngi i thoi cm thy hiu h nhiu hn nhng ngi khc. Tuy nhin,
thng thng nhng ngi n ha t ra thn trng ng ngc nhin. H
khng chia s nhng suy ngh v cm nhn quan trng i vi h. H
thng kim ch s tc gin v nhng li ch trch i vi ngi khc.
Ngi n ha dng nh c v ngoi bnh tnh nhng bn trong li ni cn
thnh n.
Khi nhng ngi n ha a ra yu cu hoc trnh by kin, h c xu
hng trnh by theo cch gin tip. H thng trnh by quan im ca
mnh bng cch t ra mt cu hi. Thay v a ra tuyn b Chng ta hy
tin ln cng chin dch X, h li t ra cu hi Cc bn c ngh rng chng
ta nn i theo chin dch X khng?. Hoc nhng ngi n ha trch dn
kin ca nhng ngi c cng quan im: Nhiu ngi ang cho rng
chin dch X l con ng nn i. Xu hng quan tm n cng vic ca
nhng ngi n ha c th tr nn r rt, khin ngi khc phn nn rng:
Ti khng hiu Peter bt u t u. Ti mong anh y c quan im r
rng v mi th.

Khi con ngi lm vic cng nhau tt s dn ti mu thun. Mc d phn

ln nhng mu thun ny c tc dng tiu cc nhng vn c mt s mu
thun hu ch. Do nhng ngi n ha lun qu trng nhng mi quan h
ha thun nn h l nhng ngi gn gi ha bnh v thng ng ra dn
ha nhng xung t. Nhng c gng trong cc cuc dn xp ny thng
gip duy tr cc mi quan h. Mc d vy, i khi h qu nhit tnh v c
gng dn xp mi vic qu n tha trong khi nhng vn kh khn y cn
phi c xem xt v tho g.
Nhng ngi n ha i khi min cng trnh by kin ca mnh nhng
li lo s iu s lm cho ngi khc pht lng. Khi tng bin thnh
hnh ng, khng ging nh nhng ngi khc, ngi n ha thng t
chi a ra quan im ca mnh. H c th do d trong khi tranh lun mt
vn mc d h ngh quan im ca mnh ng v v th h ph mc
nhng vn quan trng cho may ri. H khng thch s xch mc n ni
m h lun ni nhng iu ngi khc mun nghe hn l ni ra nhng iu
h thc s tin tng. Nhng ngi n ha no khng vt qua s d dt
trnh by quan im th h d nh mt lng tin ca nhng ngi khc vn
ang nghi ng rng h c nn t lng tin vo ngi n ha khi cn hay
khng. Mt bt li khc i vi mong mun duy tr nhng mi quan h vui
v ca nhng ngi n ha chnh l vic khng sn sng ng u vi
nhng kh khn trong vic thc hin ca ngi khc. Nhng ngi n ha
c xu hng trnh a ra nhng nhn xt chnh xc. Tuy nhin, h c th
kht khe hn h c gi v nh vy. H c th a cho ngi th ba li nhn
xt rng mi vic c th sun s hn nu li ph bnh ny trc tip n tai
ca mt ngi. Nu l gim c, ngi n ha c th chm tr dn n sai
lm trong vic gii quyt vic thc hin khng y ca nhn vin. Nhng
ngi thuc phong cch ny thng min cng khi s dng quyn lc v
khi cui cng h p dng n, c th h s dng mt cch khng nht qun
mt s ngi n ha c th vt qua xu hng nhng kin thc s ca
mnh. Tuy nhin, h lun gn gi s quan tm i vi ngi khc v mong
mun khng lm tn hi cc mi quan h. S tinh t ca h m bo cho h
c th ni ra nhng iu nhy cm m vn gip cho ngi khc gi c
ci ti. Kh nng ngoi giao v ti chn thi im ca nhng ngi n ha
c th thuyt phc c nhng ngi c cng kin trong khi nhng
ngi khc li din t thng thng.
Khi chng ti a ra s m t chung ca mt loi phong cch, chng ti
mong mun cp xu hng rng. Mt s t ngi n ha c y nhng

c tnh chng ti miu t. Nhng ngi thuc phong cch khc cng c
mt s c im ca ngi n ha. y cng l mt thc t i vi nhng
ngi nng v c phn tch vi mc quyt on thp hn. Nhng ngi
thch th hin cng c mt s c trng trng vi ngi n ha bi nhng
ngi thuc hai phong cch ny u quyt on hn so vi mt na dn s.
Mc d mt ngi n ha c th khng c tt c nhng c trng c
miu t trong phn ny v mc d nhng ngi thuc cc nhm phong cch
khc c th c mt s c im ca ngi n ha nhng v c bn, phn
ny to ra s khc bit gia ngi n ha v ngi thuc phong cch
khc.
Bi 25% dn s l ngi n ha nn bn s c nhiu thi gian tip xc vi
h. Cng ging nh cc phong cch khc; phong cch n ha c nhng im
mnh v im yu v cng ging nh nhng ngi thuc cc phong cch
khc, ngi n ha nu pht huy hiu qu phong cch ca mnh th con
ng dn ti thnh cng u rng m i vi h.
Nhng ngi thch th hin
Ti ni lm vic, bn cng s bt gp nhng ngi thch th hin. Nhng
ngi thuc phong cch ny c t phn hnh vung bn phi pha
di cng ca bng bin thin (xem Hnh 6-3). H l nhng ngi c tnh
quyt on cao v th hin rt nhiu cm xc.
Chng ti cp rng nhiu ngi n ha v ngi thch th hin c mt
s im chung bi h th hin tnh d cm ng ln hn nhng ngi khc.
phn cui ca chng ny, bn s tm thy nhng im ging nhau gia
ngi thch th hin v ngi thch lnh o bi h c tnh quyt on cao.
Tuy nhin, vn c mt s lng ln nhng im khc bit ca ngi thch
th hin so vi cc nhm khc.
Hnh 6-3. Ngi thch th hin th hin tnh quyt on nhiu hn v th
hin cm xc nhiu hn

y l im ni bt nht ca tng phong cch: Nhng ngi thch th hin

c xu hng gy n tng. H thch nhng mu sc rc r, nhng li nhn
xt thng thn, nh mt nhn bo dn. H lun thch ni ting trc m
ng v t nhin h c xu hng tin ra trung tm sn khu.
Nhng con ngi can m ny lun cha ng mt ngun nng lng ln,
dng nh bng s lng ca hai ngi bt k cng li. Sc sng, sc mnh
ca ngi thch th hin c biu hin trong vic h lm. i lc, ngun
nng lng di do ca ngi thch th hin kt hp vi tnh quyt on
cao dng nh c th to cho h sc mnh v song. i khi, mt ngi
thuc phong cch ny c th tm thi nht ch, nhng iu thng xy
ra khi khng c s ng vin, khuyn khch ca ngi khc. Do nhng
khonh khc th ng ny xy ra khi khng c ai bn cnh song nhng
ngi thch th hin dng nh cha ng mt ngun nng lng khng
mt mi.
C l do c qu nhiu nng lng nn nhng ngi thch th hin lun
mun tr thnh ngi nng ng v bn rn. H khng mun mt v tr
qu lu v h thch nhng ni c nhiu hot ng. V th, bn thng
nhn thy h i nhanh hoc nhy vo trong t. H ght b cm chn bn
mt chic bn c ngy. Ti gi in n cho mt ngi thuc phong cch
thch th hin v c th k ni vi ti: Hin nay, ng ch khng c trong
phng. Ti mm ci. ng y lun lun khng c mt trong phng.
Khi phi ngi lu trong mt cuc hp, mt ngi thch th hin t ra ng
ngi khng yn. C lin tc xoay ngi quanh chic gh. C lun xoay chn,

ng y bn tay v cnh tay, nghch chic kp giy hoc bt ch, hoc g

tay xung bn. Khi cm thy cuc hp t nht, c ngng nghe v tham gia
vo cuc ni chuyn ngoi l v hon ton thoi mi.
Nhng ngi thch th hin l ngi d chu nht trong tt c cc phong
cch. i lp vi ngi n ha thng t ra thn thin lng l, nhng ngi
thch th hin li p dng phng php mnh m v lnh mnh trong quan
h vi ngi khc. Bn thn nhng ngi ny rt nng ng. Mc d i khi
c s d dt trong thm tm nhng nhng ngi thch th hin dng nh
d dng tip xc vi ngi l. Do vy, mt ngi thuc phong cch thoi
mi ny c nhiu ngi quen bit hn nhng ngi thuc phong cch khc.
Khi nhng ngi thch th hin ng trc s la chn lm vic mt mnh
hay lm vic vi ngi khc, h thng quyt nh lm theo s la chn
th hai. H mi nhng ngi bn n tra, chi tennis sau ngy lm vic hay
p xe vo dp cui tun. Khi du lch bn ngoi thnh ph, h thng c
gng tm li nhng ngi quen bit nhng ni h i qua. Nhng ngi
thuc phong cch thch giao tip ny s dng mt lng ln thi gian
ni chuyn in thoi vi nhiu ngi khc. H thng tn dng trit
nhng thng tin va h. Ging nh bn hnh dung, nhng ngi thuc
phong cch ny yu thch nhng cng vic i hi phi tip xc nhiu.
Nhng ngi lm vic theo mt h thng ny c mt s lng ln cc mi
quan h m bo cho hon thnh cc mc tiu ra.
Nhng ngi thch th hin l ngi hay m mng. Cc quan im ca h
thng thng thn v giu tr tng tng. H li ngi khc ra khi s v
v v thc t. H thch cc phin hp mu xanh da tri bi y l ni tr
tng tng ca h c mc sc bay bng m khng phi quan tm ti
nhng gii hn thc t. Mi t chc u cn nhng ngi ngh ra cc d n
v ngh ra mt tng lai ln hn, tt p hn v ti sng hn cho chnh
vn phng hoc tnh cnh ca mnh. Nhng ngi thch th hin gip ngi
ng nghip ca mnh loi b nhng phng php km sng to trong cng
vic.
Nhiu ngi cho rng dng ln mt lu i th cn phi xy dng mt
nn mng cho n. l ni nhiu ngi thch th hin vo th yu. H t
chi chp nhn s thc mc d n c th gip h t c c m ca
mnh. Kiu ngi ny thch nhng iu c tnh cht chung chung hn l
nhng chi tit thc t. H yu rng hn yu cy v lun nh ngi khc
lm phn chi tit, c th. Khi bn v nhng ngi khc phi vt ln vi

nhng chi tit c th xy dng nn mng cho ta lu i m nhng

ngi thch th hin cm thy hng th th bn c th thy rng h khng
cng ch hng vi bn. Dng nh h thng m v nhng ta lu i
khc hn l gip bn hon thnh cng vic.
Nhng ngi thch th hin l nhng ngi kh bc ng. H c xu hng
lm trc ngh sau. Nhng ngi ny s dng tr tng tng c bit
nhm miu t kha cnh ny nh sau: u tin ti ln xung h, sau ti
mi nhn xem h c nc hay khng. Do xu hng tnh cch ny m nhng
ngi thch th hin lun phi t mnh gii quyt mi vic ch khng chia
s rc ri do chnh h gy ra. Sau khi quan st mt ngi bn thch th hin
ang c gng thot khi cuc khng hong, mt ngi nng v c phn tch
t nh t ra cu hi l ti sao c y khng lp k hoch trc trnh
chuyn phin nhiu khng cn thit ny. Ngi a th hin tr li rng
Rt cuc th cch ca ti tit kim thi gian hn. Nhng ngi nng v c
phn tch nh cc bn thm ch lp c k hoch cho nhng iu khng bao
gi xy ra. Lp k hoch nh vy l mt iu tr ngi. Bn cnh , ti thch
tnh ngu hng. iu tt hn nhiu so vi kiu lp k hoch nh th
ny.
Chnh tnh bc ng ny ca ngi thch th hin to ra nhng rc ri
cho chnh h v cho nhng ng nghip ti ni lm vic. H thch lm vic
theo c hi ch khng phi da vo k hoch. Rt t ngi trong s h c
th kim sot v mt thi gian. iu ny khin mi ngi t quan tm n
thi gian tnh theo ng h v thi gian tnh theo lch hn nhng ngi
thuc phong cch khc. H thng n mun hoc b hp v h thng
hon thnh cng vic ri mi lp k hoch. Mt s ngi khng c thi
quen hon thnh cng vic ng thi hn, mt s ngi li lun trong tnh
trng nc n chn mi nhy. Nhiu ngi cm thy khng hi lng vi
phng php qu t do v d di v mt thi gian ca nhng ngi thch
th hin ny.
Cm xc ca chnh nhng ngi thch th hin c tc ng mnh ln h. H
l nhng ngi kh kim ch v mt cm xc hn nhng ngi thuc
phong cch khc. Khi cm xc dng cao, h tr nn hng khi. Khi cm xc
tt xung h li c cm gic nh ang nh t. Nhiu ngi thng thy
kh khn trong vic gii quyt nhng thi cc cm xc ny. Tuy nhin, vi
c im ny, i khi s hng hi ca nhng ngi thch th hin c tnh
cht lan truyn. Mc d nhiu ngi thuc phong cch khc c th ng vai

tr thc y, nhng nhng ngi thch th hin t ra hiu qu hn trong

vic gip ngi khc ly li cm xc.
Nhng ngi thch th hin l nhng ngi thch a v vui tnh. H
thng tm cch sng to ra nhng tr gii tr trong mt ngy c nhiu
ngi t tp. Nhng ngi ny lun thch s vui v v cng mong mun
lm cho ngi khc vui v. H thch k chuyn hi, m t nhng vic hi
hc, ngh ra cc tr a v ci thoi mi. Mt ngi ni ting v t chc
cc ba tic ln cho bit b quyt ca mt cuc hp sinh ng l phi m
bo c nhiu ngi thch th hin trong .
Nhng ngi thch th hin lun tm cch lm cho cng vic ca mnh th
v hn - thm ch c th vui v hn. H lun mun gi cc cuc gp mt
qun c ph ch khng phi trong vn phng. H c th lm khng kh
thm vui v trong vi pht trc khi i vo ch chnh. Nhng ngi
thuc phong cch ny thng tm nhng im hi hc trong mt cuc hi
tho cng thng. Mt v gim c iu hnh m chng ti bit a cho
mi nhn vin mi ca mnh mt chic ng h eo tay c hnh ch chut
Mickey. ng cho bit: Nu cng vic khng cn nim vui th hy bn giao
li chic ng h v tm mt cng vic khc m bn thch. V gim c ti
nng ny gi nh rng nu bn c nim vui trong cng vic th iu
khng ch tt hn cho bn m bn cng s lm vic hiu qu hn.
Khi ngi thch th hin ni th c c th ca h ph ha theo. Ging nh
nhng ngi n ha, h s dng c ch kh linh hot, tuy nhin, h s dng
nhiu hn so vi ngi n ha v ng tc cng nhiu hn v mnh m
hn. H s dng nt mt nhiu nht trong s nhng ngi thuc bn phong
cch. Mt c im ni bt ca nhng ngi thch th hin l h c kh
nng iu chnh cao v m sc ca ging ni cho ph hp vi iu h
ang din t. Chnh s bin m u n nh vy c th c th thu ht s
ch ca ngi khc. Vi s tr gip c lc ca c ch trong vic truyn
ti thng ip ln nhng ngi thch th hin c ti khin cho lun im
ca mnh c mt c nhn, mt t chc hay mt s lng khn gi ln
hiu thu o.
Nhng ngi thch th hin c kh nng n ni quyt on. H ng h ch
khng phi thm vn. H thch ni hn nghe. H c xu hng ngt li ngi
khc v c thoi trong cuc tr chuyn. Mc d nhng ngi thuc phong
cch ny c th thc c nhng g mnh ni v thoi mi trong cch tr

chuyn nhng i khi h khin cho ngi i thoi nhm chn do cuc i
thoi mt chiu.
Mt im quan trng khc ca ngi thch th hin l h c ging to. Trong
mt ca hng, bn d dng nghe thy ting ca ngi thch th hin cch
bn bn bn nhng li kh nghe nhng ngi thuc phn bn tri dng k
ngi i din vi bn.
Nhng ngi thch th hin c kh nng n ni lu lot nht. T ng ca h
tun ra d dng. Dng nh h c vn t vng phong ph v d dng s
dng vn t ny. Nhng ngi thuc phong cch ny c xu hng ni rt
nhanh. Ch c mt s t ngi thch lnh o c kh nng theo kp nhp
ni ny.
Khi ni, nhng ngi thch th hin thng ni ngay ngh. Nh mt
ngi bn thuc phong cch thch th hin th l: Ti ni bit xem
mnh ang ngh g. Ni chuyn ngoi l l xu hng ph bin ca nhng
ngi thuc phong cch ny. Khi mt ngi thch th hin i thoi, h c
th thay i t ch ny sang ch khc khng lin quan ti nhau.
K chuyn l mt phn khng th thiu c trong cch ni chuyn ca
ngi thch th hin. H khin cho khng kh vui v bng nhng truyn
ci hay nhng truyn hi hc xy ra vi chnh h hay vi ngi quen.
Khi trnh by mt lun im, h thch trch dn v d hn l trnh by mt
chui nhng s kin thc t. C th h s khng a ra s liu tt nhin
tr khi l nhng con s th v.
Xt v ni dung ca cc cuc ni chuyn, nhng ngi thch th hin
thng cp kha cnh con ngi nhiu hn l cng vic. khng phi
l h khng hng th vi vic hon thnh cng vic m y ch l phong
cch thch quan tm n vn con ngi hn mt cht. V d, nu bn ni
chuyn vi mt ngi thch th hin v mt vn c th th bn ng
mong s bt tay ngay vo vic. Nu ngi thch th hin ni trc, m
iu ny chc chn s xy ra th phn u ca cu chuyn c th l nhng
chuyn v c hai bn v v nhng ngi khc, v ngi thch th hin c
th k mt hoc hai cu chuyn trc khi tp trung vo vn chnh. i
vi ngi thch th hin, nhng ch ny khng phi l lc m l s
m u quan trng trong cuc m thoi. Nhng ngi thuc phong cch
pha trn dng k thng ni v kha cnh cng vic trong cc cuc m
thoi cho rng vic xy dng mt mi quan h thn thin ko di l s lng

ph thi gian v c th gy ra s ch i cng thng cho nhng ngi thch

th hin bt u cng vic. Nhng ngi thch th hin ngh rng y l
cng vic: Vy cng vic l g nu con ngi khng ni chuyn vi nhau?
Nhng ngi thch th hin lun l ngi ni trc nhng iu m h
khng thch xut hay thi ca bn. y l kiu ngi c sao ni
vy. Mc d h khng c dng mun i u nhng i khi nhng nhn
xt ca h li qu thng thn, c bit i vi nhng ngi t quyt on.
Tuy nhin, chnh s sn sng nu ra nhng vn nhy cm vn quan
trng i vi sn lng ny m nhng ngi thch th hin c th khuyn
khch ngi khc tp trung nhiu hn vo cng vic.
D nhin l khng phi tt c nhng ngi thch th hin u c nhng c
im ny. Xt v mc quyt on v d cm ng, thi ca nhng
ngi ny c th b ni gim i hay qu ln so vi nhng iu c miu t
y. Tuy nhin, bn vn chc chn nhn ra nhng ngi ng nghip hay
nhng ngi bn thch th hin ca mnh qua s m t ny.
Bi 25% dn s l nhng ngi thch th hin nn bn s c nhiu thi gian
vi nhng ngi quyt on v d cm ng ny. Ging nh cc phong
cch khc, phong cch thch th hin c nhng im mnh v im yu tim
tng. Khi nhng ngi thch th hin tn dng c phong cch ca mnh
th h c th hot ng rt hiu qu v nng sut.
Nhng ngi thch lnh o
Mt phong cch khc nm trong s nhng ngi ng nghip ca bn chnh
l phong cch thch lnh o. Phong cch ny nm phn bn phi gc trn
cng ca bng (xem Hnh 6-4). Ngi thch lnh o dung ha tnh quyt
on cao vi tnh d cm thp hn so vi mt na dn s.
Ngi thch lnh o rt quan tm n kt qu. y l phong cch thc t
nht, h lun t ho v tnh nh hng quan trng ca mnh. Chnh s
nh hng mc tiu r rng lm nn tnh cch cho ngi thch lnh o.
Nhng ngi thuc phong cch ny rt thch vic t ra cc mc tiu cao v
v sau bt u hon thnh chng. Tuy nhin, y l mu ngi kh c
lp. H mun t mnh t ra mc tiu ch khng mun ngi khc lm h.
Ngi thch lnh o l ngi ca hnh ng. Trong khi mt ngi nng v
c phn tch suy ngh v mt vn ; mt ngi n ha i mt vi vn
cn mt ngi thch th hin ni v vn th ngi thch lnh o li lm

mt iu g . C th hnh ng ca h khng phi l s la chn tt nht

nhng t ra h cng cm thy nh nhm v lm mt iu g .
Hnh 6-4. Ngi thch lnh o th hin tnh quyt on cao hn v t th
hin cm xc hn

Mt ngi thch lnh o l Thomas Carlyle, tin tng rng Cng vic ca
chng ta khng phi l nhn xem ci g ang ng xa m l xem nhng g
ang hin hin rt gn. Tht khng may, vi s tp trung qu mc vo mt
tnh hung tc thi ln nhng ngi thch lnh o khng quan tm y
n phm vi rng hnh ng ca mnh.
Tnh quyt on l mt nt ni bt ca ngi thch lnh o. H khng
dnh qu nhiu tm sc vo cc quyt nh ging nh nhng ngi thuc
phong cch bn tri dng k. Ngi nng v c phn tch c gng a ra s
la chn ng n. Ngi n ha li tm kim s bo m cho kt qu
thng li cui cng. Ngi thch lnh o li tm mt phng php khc
a ra quyt nh. H tin tng rng s n o l mt quyt nh v r
rng l quyt nh xu. H cng i hi cht lng ca cc quyt nh.
H cho bit: Khi bn chc chn 55% th l lc cn phi hnh ng. Nu
bn i n lc con s ny l 95% th bn s khng th thnh cng trong
mt mi trng y tnh cnh tranh v nhp nhanh. Thay v c gng
a ra cc quyt nh ng mi thi im, thay v tm kim s m bo
cho cc quyt nh, ngi thch lnh o ni: Nu c 10 quyt nh m c

6 ci c thc hin th ti l ngi chin thng. Khi xy ra mt quyt nh

khng tt, ngi thch lnh o thng t ra bnh tnh, c c c mt.
Cch tip cn vi cc quyt nh quan trng th v ny dng nh khng
lin quan ti nhng ngi thuc phn bn tri dng k.
i vi vn kin v chnh sch, nhng ngi thch lnh o c th thay
i quyt nh ca h nhanh hn nhng ngi c phong cch khng quyt
on bng, v d nh nhng ngi nng v c phn tch hoc nhng ngi
n ha. Bi v nhng ngi thch lnh o l ngi c mc ch v c l nn
mi ngi thng bt ng v nhng thay i t ngt trong suy ngh v
trong cc k hoch ca h. Nhng ngi thuc phong cch ny thng c
nhiu b mt khin mi ngi phi kinh ngc. Tng thng Richard Nixon,
mt ngi thuc phong cch lnh o, tng l k th khng i tri chung
ca ng Cng sn. Sau ng lm c th gii sng s khi thit lp quan h
ngoi giao vi nc Trung Quc cng sn.
Nhng ngi thch lnh o thng bi ri trc nhng phn ng mnh
m ca ngi khc v s thay i v tr ca mnh. Ngi nng v c phn
tch c xu hng l thuyt ha v cam kt nhng nguyn tc to ra thi
thng nht, cng bng. Ngi n ha nhn chung gn b vi mt v tr hn
nhng ngi thch lnh o. Ngi n ha cng tin rng nhng ngi
khng thoi mi v mt cm xc s tri qua nhng thay i nh vy. Tuy
nhin, ngi thch lnh o tp trung nhiu vo tnh hung tc thi hn l
l thuyt, nguyn tc hay cm xc. Trong thm tm h, khi tnh hung thay
i th s phn ng cng cn phi c thay i. V s nh gi ny c th
chnh xc. Tuy nhin, i khi nhng ngi thch lnh o c nhp v
hng hot ng qu nhanh, bng cch ny h c th ng bin bng mt
hnh ng tng tng vn ch n thun gy ra mt lot nhng vn
mi.
Nhng ngi thch lnh o c ti qun l thi gian. Nhiu quyn sch v
kha hc v ch ny thng ch cp bc u ca cc phng php
vn c m t qua tnh hiu qu v nh hng cng vic. Mt ln khi
nghin cu trn 300 v gim c v thc hnh qun l thi gian, chng ti
nhn thy rng cch thc m nhng ngi thch lnh o lm vic rt gn
vi nhm phng php qun l thi gian thng thng.
C ch ca nhng ngi thch lnh o u c tnh mc ch. H c t th
thng ng. Dng nh h tin tng vo mi vic h lm. H i v vn
ng nhanh hn nhng ngi khc. Mc d c ch ca h t hn, nh hn, t

linh hot hn so vi ngi thch th hin nhng n cng rt mnh m. S

th hin bng nt mt ca ngi thch th hin sinh ng hn nhng ngi
thuc pha di dng k v nhng ngi nng v c phn tch khi bt u
trnh by quan im, nh mt ca h hng trc tip vo ngi i din
nn i khi iu ny lm ngi nghe khng thoi mi.
Ging nh cc c trng khc, tc ni ca ngi thch lnh o kh
nhanh. H c t s thay i trong ging ni. H rt quyt on khi bt u
trnh by kin hoc a ra yu cu. H thc t nhng khng chi tit, c l
nhng khng l thuyt, trc tip v hng ti lun im. Nu kt hp
phong cch m thoi khng kiu cch ny vi ging ni nhanh, dng thng
ng, c ch mnh m v nh mt nh xuyn vo ngi ni chuyn th bn
c th hiu v sao mt s ngi t quyt on li s ni chuyn vi kiu
ngi thch lnh o.
Mt ngi thch lnh o thng tp trung vo kha cnh cng vic trong
cc cuc m thoi. C th h min cng tham gia vo nhng cu chuyn
mang tnh ngoi l, tuy nhin khng phi l s trng ca h, v vy, rt
c th h phi hn gn li mt mi quan h thn thin. Khi b qua nhng
tiu tit rm r ban u, ngi thch lnh o thng p dng theo cch
ca h thng qua mt chng trnh ngh s cho ti khi bn ht thi gian.
Nhng ngi nng v c phn tch v ngi n ha vi nhp chm hn
c th cm thy b e da bi p lc nhanh v gay gt ny qua chng trnh
ngh s. Ngi n ha v ngi thch th hin c thi quan tm n
ngi khc nhiu hn phn nh: Thm ch anh ta khng i x vi
chng ti ging nh nhng ngi khc. Nhng ngi thch lnh o c th
hon thnh mt khi lng ln cng vic trong mt thi gian ngn. Tuy
nhin, nu mi ngi cm thy mt phng hng hay mt tp trung th
mt iu nguy him s xy n l nhng tin b c th l phi thc t hn.
Thiu s phn i trc tip v y ca nhng ngi khc c th tr hon
hoc thm ch l ph hng kt qu.
Khi chng ti ni rng nhng ngi thch lnh o quan tm ti kha cnh
cng vic ch khng phi l kha cnh con ngi, chng ti khng m ch
rng h thiu s quan tm n ngi khc. H c th rt quan tm n
ngi khc nhng khng ni v iu nhiu bng nhng ngi thuc
phn phong cch bn di dng k. V c ch ca nhng ngi thuc phong
cch ny khng th hin ht s quan tm ca h dnh cho ngi khc.
Nhng ngi thch lnh o l ngi hot ng, v cm nhn ca h

thng hng theo ngn ng ca hnh ng. Trong nhiu nm, chng ta
c chng kin c sc v gim nhn s ht t chc ny ti t chc khc
v cng tn mt thy nhng ngi thch lnh o n lc a ra s gip
hu hnh v mnh m i vi nhng ngi b gim bin ch hn nhiu
ngi ng nghip ca h, nhng ngi dng nh t ra quan tm hn.
Chnh s nhit tnh cao, nhp nhanh, tnh c mc ch v nhng li ni
thng thn ca ngi thch lnh o c th khin ngi khc bc tc. Mi
ngi thng ngh h l nhng ngi quyt on nht trong tt c cc
phong cch. Tuy nhin, phong cch thch th hin c cng mc quyt
on nh phong cch thch lnh o. Nh bn nh li, s khc nhau gia
hai phong cch ny nm ch nhng ngi thch th hin d cm hn - d
th hin cm xc v quan tm ti con ngi. Ngi thch th hin lun
thch hi nhng thng tin v chng (hoc v) hay con ci ca bn v k cho
bn nhng vic hi hc xy ra tun trc. i lc nhng ngi thch th
hin lng ph thi gian v gii tr vi nhng cu chuyn, nhng li ni lm
lnh v c nhng cu chuyn ci. Ging nh phn thi pha di dng
k, tnh quyt on dng nh c th khng th hin trn vn nh bn cht
vn c ca n. Ngc li, ngi thch lnh o li l nhng con ngi c
mc ch ch khng phi a vui. H c coi l ngi quan tm ti cng
vic hn l quan tm ti con ngi.
V vy, khi h tr nn quyt on th l iu bn nhn thy v in hnh
l bn cn nhn thy mt s iu nh khc. Tt nhin, mt ngi thch lnh
o dng nh mnh m hn nhng ngi thch th hin c tnh quyt
on.
R rng khng phi tt c mi ngi thch lnh o u c y nhng
c trng trong m t trn. Nhng trong mt chng mc no , bc phc
ha ny s l s miu t chnh xc nhng ngi thch lnh o m bn bit.
Bi 25% dn s l ngi thch lnh o nn bn s tip xc nhiu vi kiu
ngi c tnh quyt on cao hn v kim ch tt v mt cm xc ny.
Phong cch ny khng u vit hn cng khng xu hn cc phong cch
khc. ch l s khc bit. Nhng ngi thch lnh o nu tn dng tt
phong cch ca mnh th h s hot ng rt c nng sut v hiu qu.

CHNG 7

Cc phong cch di nh hng ca s

cng thng
Sidney Waldheim, v Gim c bn hng, tnh gic khi nhng ngh v cuc
hp bn hng hng tun m anh s t chc trong ngy hm nay p v. Anh
trm ngm: Doanh s gim mt phn t nhng mi ngi c gng ht
sc. iu cn nht by gi l t chc mt cuc hp nhm ng vin, khuyn
khch ton th nhn vin.
Trong khi thay i lm, anh khng thy v yn lng ca v mnh
Alicia - nh ang xoy vo anh. Dng nh c vn cn ang gin chng
mnh v iu g anh lm ngy hm qua, tuy nhin, c khng h ng
g ti chuyn ny. Thm ch Sidney khng bit mnh lm g khin v pht
lng.
Sidney cm thy bc bi trong ngi. Cch trng pht bng s im lng ca
Alicia hu nh lc no cng c tc ng mnh n anh. Tuy nhin, anh
quyt nh khng lm tnh hnh thm ti t bng cch ni nng. V vy, anh
vi vng ra xe n cng ty. Anh c ngh v cuc hp bn hng sp ti, nhng
ngh ca anh li nhanh chng hng v s tc gin n lnh lng ca
Alicia. Anh cm thy cng thng, v khng h suy ngh, anh nhn chn ga.
Anh nghe thy ting ci bo ng, nhn thy nh n pha v anh c ch
xe vo phn l ng. Ngi cnh st thng bo rng anh i 52
dm/gi trong khi ch c php i 35 dm/gi. Sidney nhn ra rng ln vi
phm lut l giao thng ny khin anh b xp vo dng liu lnh, chi ph bo
him t s tng vt.
u c ca Sidney rt cng thng khi anh ti ch ngi cnh st. Anh t cu
nhu vi chnh mnh: Mt ngy mi bt u tuyt lm sao!. Chung in
thoi ca anh reo. l cuc gi ca v gim c bn hng khu vc v ng
ta ang v cng gin d. V Gim c ny ht qua in thoi rng trong 4
thng gn y, doanh s bn hng trong ht ca Sidney thp nht trong khu
vc. ng yu cu Sidney phi nhanh chng khc phc tnh trng ny nu
khng th s c chuyn xy ra.
Hy ni v s cng thng. Mi c quan trong c th ca Sidney u phi
hng chu hu qu. C bp ca anh cng ln, thn kinh anh cng thng v

u au nhc. Anh ung 2 vin thuc an thn v bc vo phng hp. S

cng thng dng nh ch o hnh vi ca anh. Bi thuyt trnh c chun
b k lng vi nhng li l ng vin khuyn khch tr nn tha. Thay
vo , anh qut nhn vin ca mnh rng h lm vic yu km, rng h
l ngi li nhc. V anh e da: Nu cc anh ch khng bn c nhiu
hng hn na th ti s tm nhng ngi khc c kh nng hn.
Khi tr v vn phng, Sidney cm thy th thi hn. Anh trt b c
phn ln s cng thng ca mnh. Vy s cng thng ny chuyn i u?
Cu tr li l n c chuyn bt cho tng nhn vin bn hng c mt
trong cuc hp. Sidney trt p lc ca mnh ln nhng ngi ny nhng ngi vn ang chu hng ni nhng p lc khc. Bn c th tng
tng ra, khng mt ai ri cuc hp c kh th bn hng tip. Thay vo
, mt s ngi t ra tc gin, mt s ngi cm thy b tn thng v
mt s ngi khc li cm thy lo lng. Tuy nhin, khng mt ai c nh
b cuc.
Tuy vy, cch gii ta cng thng ca Sidney ch mang tnh tm thi. Mt
khch hng ln rt tc gin v khng nhn c hng ng hn. Mc d
Sidney khng th lm iu g hn nhng v khch hng vn trt ni tht
vng ln Sidney. iu ny m u cho chui cng thng mt ln na. Khi v
nh, Sidney vn cm thy bc bi. Anh b mt trong nhng a con ca
mnh ln trc khi vi u vo phng ring. Anh bt v tuyn nhng phn
ln thi gian anh nh li nhng thm ha xy ra vi mnh trong ngy. Anh
t nh: H ng b nh vy. Tuy nhin, anh bit mnh s phi tr gi cho
thi ca mnh. Anh lc u ni kh: Mnh nn i ng. Mnh i qu xa.
Sidney thuc mu ngi thch th hin. Anh ri vo trng thi gin c
chm tht khi phn ng vi p lc. Phn ng trc tnh trng qu cng
thng ca anh l hon ton c th on c. V kt qu l: Cc mi quan
h tr nn cng thng, cc quyt nh thiu sng sut v vic thc hin km
hiu qu.
Khng c phong cch no c th gii quyt tnh trng p lc hon ho. Mi
phong cch c mt hnh thc cng thng ring. Khi con ngi ri vo trng
thi gin c chm tht th thi ca h ch c mt mc ch duy nht:
Gim cng thng cho chnh mnh. Mt iu phin phc ny sinh l thi
gin c chm tht thng gy p lc ln nhng ngi khc. iu ny d
to ra mt thi xu c th ph hy vnh vin nhiu mi quan h.

i khi mi chng ta u phi tri qua trng thi qu cng thng m dng
nh chng lm xut hin iu ti t nht trong mi con ngi. Chng ny
s gip bn hiu v phong cch gin c chm tht. l s thay i v
thi nhn chung xy ra khi s cng thng ca con ngi khng th kim
sot. Chng ti s cp mi quan h gia mi loi phong cch vi mt
hnh vi cng thng c bit. Bn s nhn thy thi gin c chm tht c
mt s chc nng bo v; tuy nhin, n c nh hng tiu cc n vic a
ra quyt nh; n nng sut v cc mi quan h. Cui cng, trong chng
ny, bn s c bit cc phng php phng nga nhm hn ch lng
thi gian bn dng cho gin c chm tht. Bn cng tm ra cch hn
ch nhng h qu tiu cc khi trong tnh trng gin c chm tht v
nhng li khuyn bn nn lm g khi ngi khc trong tnh trng . S
hiu bit v phong cch gin c chm tht ny s gip bn gii quyt hiu
qu vi nhng tnh hung c bit cng thng.
Th no l phong cch gin c chm tht?
Con ngi chuyn t trng thi bnh thng ca mnh sang trng thi gin
c chm tht khi i mt vi p lc qu ln. Thi ca h tr nn cc
oan v khng thoi mi v thc.
Trng thi gin c chm tht l s phn ng trc tnh trng cng thng
qu ln. D nhin vn c nhng p lc c mong i. Tin s Hans Selye,
cha ca nhng nghin cu v p lc, nhn thy rng s cng thng tng
thm hng v cho cuc sng. Vi mt mc hp l, s cng thng c th
khin cho mi ngy ca chng ta thm th v v nng cao nng lc thc
hin ca chng ta. l l do ti sao cc vn ng vin c gng t chun b
tt tinh thn cho mi trn u.
Mc d vy, tnh trng cng thng qu ln gy ra s khng thoi mi, thm
ch cn dn ti nguy him. Trong khi thi gin c chm tht to ra mt
cch gii phng p lc cho mt ngi th n thng chuyn p lc sang
ngi khc.
S chuyn bin t thi bnh thng sang thi gin c chm tht
khng phi l s la chn c thc. N ch cht n vi con ngi mt
cch v thc. Khi i ph vi mt tnh hung cng thng, thi bnh
thng ca mt ngi tr nn cc oan. Khi , con ngi s nh mt i
rt nhiu xu hng thi quen. Thi gin c chm tht tr nn p o.

 Ngi thch th hin lun thch giao tip x hi v c xu th cng kch.

Ngi thch lnh o - ngi lun thch ch huy, tr nn c ti.
Ngi n ha, ngi lun ht lng ng h v hp tc, tr nn cam chu.
Ngi nng v c phn tch - ngi trm lng v t xc cm, c xu hng
trnh tham gia v mt cm xc.
Hnh 7-1 cho thy vic bin i thnh nhng con ngi gin c chm tht
l mt hnh ng cc oan hn so vi xu hng thng thng ca h.
i vi trng thi gin c chm tht, thi ca con ngi tr nn khng
linh hot. H phn ng khng phi da trn s thi thc ca nhng tnh
hung gia cc c nhn m da trn nhng p lc m h cm nhn c;
khng quan tm ti mong mun hay cm nhn ca ngi khc. Khi trong
tnh trng gin c chm tht, con ngi hnh ng theo cch cc oan, h
li nhng vt rn nt bt c u. Nhng ngi trong tnh trng gin
c chm tht c xu hng khng tha hip v cch thc h tip xc vi
ngi khc. Khi i mt vi p lc, vi thi gian nhiu hn nhng lc khc,
h th hin thi : cch ca ti, khng phi cch ca anh.
Nh bn bit, mi phong cch c cch gii ta p lc ring. Sau y l s
m t v trng thi gin c chm tht v cch thc con ngi i mt vi
chng.
Nhng ngi thch th hin khi gin c chm tht: Cng kch
Thng thng nhng ngi thch th hin l ngi hay quan tm n
ngi khc. Khi ri vo tnh trng cng thng qu mc, h li th hin s
tht vng v ngi khc. Nhng con ngi bnh thng quyt on v
tnh cm ny thm ch cn tr nn quyt on v tnh cm hn khi h cng
thng. Khi gin c chm tht, h thng tn dng th ngn ng mnh m
v khim nh, h ni to, c ch mnh v hiu chin. Mt s ngi thng l
ch cng kch to ting, phng i v l hu qu ca s gin d c nhn
ca nhng ngi thch th hin trong khi h ang trong tnh trng gin c
chm tht.
Ralph Waldo Emerson ni: Cn gin ca chng ta c nhng mc
khc nhau. Nhng ngi thch th hin rt nng tnh v d gin d. H
gin nhanh hn nhng ngi khc, tuy nhin, h cng sm bnh tnh tr li

v h lun sn sng nhng g thuc v qu kh mi mi l qu kh. H

ni gin nhanh nhng ngui gin cng nhanh v c bit l h khng
bng.
bin minh cho trng thi gin c chm tht ca mnh, mt s ngi
thch th hin tha nhn rng: Chc chn ti s tip tc tnh hung bo v
sau la ht, p bn gh v ni nhng cu khim nh. Chng ti gin gi
nhanh nhng cng cho qua nhanh. Nhng ngi thch th hin khc li
cm thy xu h v ni to v cng kch qu ng khin i phng b tn
thng.
Khng ai mun l nn nhn ca nhng li ni c khu. Tuy nhin, bn thn
nhng ngi mang phong cch thch th hin dng nh hiu hn v thi
cng kch ca nhng ngi c cng phong cch vi mnh. Nhng ngi
thch lnh o c th hiu tnh quyt on ca nhng ngi thch th hin
khi b cng thng; mc d h mong mun nhng ngi thch th hin s
kim ch hn cm xc ca mnh. Mc d vy c hai nhm ngi quyt on
ny c th nhanh chng dp i nhng hnh ng cu gin ca mnh.
Hnh 7-1.
hn

Cc xu hng thng thng ca mt ngi tr nn cc oan

Avoiding: N trnh

Autocratic: Chuyn quyn

Acquiesing: Cam chu
Attacking: Cng kch
S tc gin ca nhng ngi thch th hin li hu qu kh lng ln
nhng ngi n ha v ngi nng v c phn tch. S ln ting v cng
kch c nhn qu nng n ca nhng ngi thch th hin c th lm cho
nhng ngi thuc phn phong cch pha tri dng k ny lo lng bi sau
c th s n ra mt cuc cng kch nng n khc ging nh vy. Mt s
li nhn xt kh nghe c th khin cho ngi n ha v ngi nng v c
phn tch kh m qun c. Hn na, nhng ngi thuc phn phong
cch pha tri dng k lun l nhng ngi sng sut trong li ni, ngay c
khi h tc gin. V vy h t nh rng: Nu anh ta ni iu th l
dng ca anh ta. Anh ta s khng ni tr khi anh ta ngh trc. Nhng
li nhn xt vi vng ca nhng ngi thch th hin trong khi h tc gin
c th giy v nhng ngi thuc phn phong cch pha tri dng k, thm
ch khi s vic l qu kh. Ngi n ha v ngi nng v c phn tch
cng c th chnh lng khi m ngi thch th hin nhanh chng qun i
nhng g m h ni ra - nhng iu gy tn thng cho ngi khc. Tuy
nhin, nhng ngi thch th hin - nhng ngi rt d b p lc, rt nhanh
chng ly li tnh trng bnh thng nh cha c chuyn g xy ra.
Nhng ngi thch lnh o khi b cng thng: Chuyn quyn
Ngi thch lnh o l ngi c ch mnh m. Khi b cng thng, h tr
nn c on, h c gng p t ngh v k hoch ca mnh cho ngi
khc. Dng nh h tr nn cc k cng rn; h khng chp nhn bt c
tng no ngoi tng ca mnh. Khi nhng ngi thch lnh o trong
tnh trng cng thng, thm ch h th hin cm xc t hn lc bnh thng.
i mt ca h nh ln tnh quyt on nhng c th ngoi iu ra
khng cn iu g khc. Ngi thch lnh o khi cng thng c mt t th
cng nhc v c th dn ton b c ch ca mnh thnh hnh ng ch tay
mnh m. Ging ni ca h c th coi l ln ting v khim nh; hoc h c
th ni vi mt ging hon ton uy lc, ging nh nhn vt y cng ngh
Clint Eastwood.
bo v cho hnh vi ni gin ca mnh, mt s ngi thch lnh o cho
bit: C th ti tr nn chuyn quyn nhng lc b cng thng nhng t

nht ti khng b in khng. Ti cn c vic phi lm v ti thy rng n

c lm. Ti khng thy l do no cho thy ti sai. Tuy nhin, ngi
thch lnh o li cm thy hi hn v thi chn p v hm da ca mnh.
Chng c mt ai a thi c chp ca nhng ngi thch lnh o nhng
lc h cng thng bi h cho rng mc tiu ca h t c, k hoch
ca h c thc hin, lch trnh ca h c tun th v nhng tng
ca h l kim ch nam cho nhng hot ng trong ngy. Nhng k hoch
c vch ra trong tnh trng cng thng thng c nhiu thiu st. Tuy
nhin, ngay c khi c nhng tng tuyt vi th chnh thi thiu nhy
cm ca h c th dn ti tht bi.
Nhng ngi thch lnh o i khi khng tm n thi hng hch
ca mt ngi c cng phong cch khi b cng thng. Nhng ngi thch
th hin thng t ra thng cm vi ch mnh m ca ngi thch lnh
o (mc d h c th khng thch tnh cch ), tuy nhin, h lun bc
mnh vi v ngoi lnh lng ca nhng ngi thch lnh o mi khi b cng
thng. Quan im ca ngi thch th hin l: Nu bn cng thng, hy
tha nhn iu ! ng ngy to cho s tc gin ca mnh bng v ngoi
cng vic vi thc t v s liu.
Nhng ngi t quyt on thng s thi e da ca nhng ngi
thch lnh o khi b cng thng. H bc mnh khi c cm gic b ra lnh
hoc iu khin. Nhng ngi thch lnh o bnh thng c nhp
nhanh th khi b cng thng, h c xu hng quyt nh v hnh ng thm
ch cn nhanh hn; iu ny gy p lc ln cho nhng ngi c nhp
chm hn. Ngi thch lnh o hng s quan tm ca mnh vo cng
vic, v vy, thi thiu quan tm n ngi khc ca h d khin nhng
ngi n ha bc mnh.
Nhng ngi n ha khi cng thng: Cam chu
Khi s cng thng cn cha ln, nhng ngi n ha thng trm lng,
thn thin v hp tc, h mong mun hn ch ti a s cng thng trong
cc mi quan h ca mnh. Trong khi s cng thng d khin mt s ngi
ln ting chi bi v nhng ngi khc t thi iu khin cng nhc th
mong mun trnh xung t v xoa du ngi khc ca nhng ngi n ho
tr nn ni bt hn. H lun n lc hp tc v gim thiu s cng thng
gia cc c nhn.

Tht kh bit c khi no ngi n ha trong tnh trng cng thng. Khi
mt ngi thch th hin b cng thng th c th gii u bit. V khi mt
ngi thch lnh o phi chu p lc cao th chng ta khng phi mt nhiu
thi gian c chng kin thi ch huy thi qu ca h. Tuy nhin
ngi n ha khi cng thng s tr nn kn o. H vn c th mm ci v
t thi hp tc nh thng l, thm ch h cn ni: Chc chn ri, iu
tht tuyt.
Trong khi dng nh khng c s thay i no khi mt ngi n ha b
cng thng th manh mi u tin ca bn thng l nhn thc cm tnh v
iu g khng n, mc d bn khng th hiu c l do khin bn cm
gic nh vy. Khi quan st mt ngi k lng hn bn s thy rng mc
d bn nghe thy nhng t ng lm hi lng bn nhng li c s thay i
v c ch ca c th. Ging ni, nt mt, c ch v dng iu tr nn my
mc, trng rng. Nu mt ngi n ha mun th hin s tht vng ca
mnh th h cng ch a ra s gi .
bo v cho hnh vi cu gin ca mnh, mt s ngi n ha ni: Chng
ti lm g sai khi c gng t t vi mi ngi ngay c khi chng ti b
cng thng? Thay v lm m ln hoc ra lnh thi qu, chng ti - nhng
ngi n ha - c gi ha bnh. Ngi n ha nhn ra rng tt c nhng
hnh vi gin d, bao gm c ca chnh h, c th gy kh khn cho ngi
khc.
Nhng ngi a th hin lun thch t bc bch v mnh, h dng nh
khng thch mt ngi cm nhn theo mt cch nhng li hnh ng theo
cch khc. H tin tng rng Nu c mt vn th hy t n ln bn
cng tho lun hay la ht, nh th chng ta c th vt qua n. Tuyt nhin
khng nn hnh ng nh th mi th vn tt p trong khi li khng phi
nh vy. Ngi thch lnh o hu nh khng th kin nhn vi thi
ha bnh bng bt c gi no. Ngi nng v c phn tch c th thu hiu
mong mun trnh xung t nhng li khng thch cch ngi n ha th
hin n trong tnh trng b cng thng. H thy chng c g th v khi ngi
ta phi ni nhng iu mnh khng tin tng v h ngh rng trong tnh
trng cng thng th ngi n ha s lm nh vy.
Theo nh ngha, thi cng thng l thi thiu linh hot. Dng nh
thi cng thng ca ngi n ha thng t ra mm do - tuy nhin,
trong chnh bn thn nhng ngi ny th vn cng khc nghit ging
nh thi cng thng ca nhng ngi thuc phong cch khc. C th bn

c cm gic rng ngi n ha rt bi ri. C th bn mong mun tho lun

tm xem liu rng mnh lm iu g gy ra phn ng . Mc d r
rng l c iu g khng n nhng thng thng trong tnh trng cng
thng, ngi n ha vn ni rng mi vic vn n v h hon ton cm thy
khng thoi mi khi phi ni rng khng cn thit phi bn v nhng cng
thng ang gy nh hng xu ti mi quan h. Mt cch thm lng, nhng
ngi n ha khi b cng thng cng cng nhc v km linh hot nh nhng
ngi khc.
Ngi n ha lun sn sng tn ng vi nhng g ngi khc lm. Xu
hng ny xut pht t mong mun trnh xung t ch khng phi h c
cng quan im. Mc d s ng h thc s nm trong nhng hon cnh
thng thng nhng nhng ngi n ha khi b cng thng thng c xu
hng cam chu nhiu hn ch khng phi l s hp tc thc s. H ni
rng h ng nhng c th h khng lm theo nhng g h ngh. Trn
thc t, i khi s gin d m ngi n ha cm nhn c s khng c
th hin qu l liu m n c che y kho lo.
Nhng ngi n ha thng ri vo tnh trng cng thng chm hn so vi
nhng ngi c phong cch quyt on. Tuy nhin khi ri vo tnh trng
ny, h c xu hng gi nguyn trng thi trong mt thi gian lu hn
nhiu. Mc d s tc gin n chm nhng h cng kh qun v kh tha
th. i vi ngi n ha, h khng nhng g thuc v qu kh mi l
qu kh. Nh nh th Dryden nhc nh: hy cn thn vi cn thnh n
ca nhng ngi mang bn cht kin nhn.
Ngi nng v c phn tch khi b cng thng: N trnh
Ging nh ngi n ha, ngi nng v c phn tch c gng trnh s cng
thng gia cc c nhn. Tuy nhin, ngi nng v c phn tch c cch gii
ta tnh trng cng thng thi qu ca chnh mnh trong khi vn tm cch
trnh c mu thun. H l ngi trm tnh v iu ny khin nhng
ngi c phong cch thch lm vic mt mnh phi d dt. Khi b cng thng,
xu hng ny tr nn nghim trng. Khi ri vo trng thi qu cng thng,
h trnh c s th hin cm xc v cc cuc tip xc c nhn. Bi vy, kiu
cng thng ny ng ngha vi thi n trnh.
Khi ang trong tnh trng n trnh, nhng ngi nng v c phn tch vn
thuc tp ngi trm tnh thm ch cn tr nn t ni hn thng l. Nu h
ni, cuc ni chuyn ca h tr nn hp l, thc t v logic. Ging ni, nt

mt, c ch ca h vn nh nhng, tinh t th khi b cng thng chng tr

nn hn ch hn. Trong qu trnh tr nn qu hp l v hu nh n trnh
mi s th hin cm xc, ngi nng v c phn tch khi b cng thng tr
nn lnh lng vi nhng ngi xung quanh. Mc d c mt nhng h vn
c n trnh tt c cc cuc tip xc vi ngi khc.
i khi s trn trnh v mt cm xc khng em li s gii thot hon ton.
Trong tnh hung ny, ngi nng v c phn tch c th c n trnh mi
ngi v tm ch c mt mnh. H c th to ra l do ri cuc
hp hoc cuc hn; hoc c th h th hin cm xc him hoi. Thomas
Jefferson l mt ngi nng v c phn tch. ng theo ui phng chm
sng l nn n trnh lu di. ng b day dt qu nhiu trc nhng thnh
cng v mt chnh sch ca i th Alexander Hamilton nn b Th
chuyn v sng ti nh ca mnh Monticello. V Tng thng M tng
lai ngng t bo, t chi cc cuc tip xc chnh tr v trong vng ba
nm tip theo ng khng bao gi i xa nh qu 7 dm.
Khi bo v thi cng thng ca mnh, mt s ngi nng v c phn tch
cho rng vic duy tr tnh trng v cm khi b cng thng cn tt hn s hp
l. H cng tin rng khi mt ngi qu cng thng th s xa lnh mi ngi
l iu tt nht nn lm. Nhng ngi nng v c phn tch khc nhn ra
rng h khng cn l chnh mnh khi b cng thng v h hi tic v nhng
hu qu tiu cc khi khng tham gia hay chi b cm xc vi nhng ngi
khc.
Nhng ngi thch lnh o vn a cch gii quyt cng vic trc tip v
thng thn c th tht vng vi thi n trnh ca nhng ngi nng v
c phn tch khi b cng thng. Phong cch thin v mt cm xc ca nhng
ngi a th hin v ngi n ha c th khng ph hp vi s d dt v
mt cm xc ca nhng ngi nng v c phn tch. H ct lc phn i s
chi b v mt cm xc xy ra khi nhng ngi nng v c phn tch ri vo
tnh trng cng thng. Bn c th cm nhn c ni tht vng trong li
nhn xt ca nhng ngi nng v c phn tch: Ti c th i ph vi
nhng iu ti ght; ti c th i ph vi cn gin; ti c th i ph vi
ni tht vng; ti c th i ph vi bt k ai c cm xc nhng ti khng
th i ph vi tnh trng trng rng.
Thi cng thng ca ngi nng v c phn tch cha ng nhng thng
tin phong ph. Thi trm tnh v hp l ca h gi rng h khng bun
bc hoc cng thng. Tuy nhin, mi ngi u bit rng ang din ra iu

ngc li. H ang rt cng thng nhng do h khng ni ra nn cng

chng ai bit c ti sao. S n trnh ny khin ngi khc tht vng; tuy
nhin n lm nhng ngi thch th hin gin d v h mun ni, mun la
ht.
Nghin cu su hn v trng thi cng thng
Sau khi con ngi ri vo trng thi b p lc, s cng thng ca h thng
dn gim xung v quay tr v vi trng thi bnh thng. Tuy nhin, nu
p lc ny tip tc tng thm th h c th ri vo tnh trng cng thng th
cp, iu ny hon ton khc so vi tnh trng bnh thng hay tnh trng
cng thng ban u. Trong khi tnh trng cng thng ban u l s phng
i hoc c cng cao ca thi c bn th tnh trng cng thng th
cp thng thng v tr i din vi bng bin thin ch s quyt on
xut pht t tnh trng cng thng ban u. Khi xt ti tnh quyt on, s
cng thng th cp l s i lp ca thi c trng ca mt ngi.
Hnh 7-2 ch ra thi cng thng ban u v th cp ca mi loi phong
cch
V tai ting Watergate ca Tng thng Nixon l minh chng cho vic ngi
ta chuyn t trng thi thng thng sang tnh trng cng thng ban u
nh th no, v lc , nu p lc khng c gii phng th d ri vo
trng thi cng thng th cp. Bnh thng Nixon c coi l ngi c thi
quyt on v t th hin cm xc hn phn ln nhng ngi khc. Di
p lc ca v Watergate, ng chuyn t phong cch thch lnh o sang
thi cng thng ban u, l s chuyn quyn. Trong nhiu thng, ng
thng bo cho mi ngi nhng iu h c php v khng c php
lm v nhng iu ng s lm v khng lm. Tuy nhin, iu ny khng
thc hin c. Sc p ca ng tip tc tng cao v ng chuyn sang thi
cng thng th cp, s n trnh. ng khng xut hin trc cng chng
v t c lp vi mi ngi. ng t chi cc cuc gp g vi Ni cc ca
mnh, thm ch t chi gp lut s. ng l trng hp in hnh ca nhng
ngi thch lnh o khi b ri vo tnh trng qu cng thng: ng ri vo
tnh trng cng thng ban u - s chuyn quyn - sau ri vo trng thi
cng thng th cp - n trnh. y l cch c x khng h c trong thng l
ca ng.
Rt kh cho mi ngi phi i mt vi bn khi bn c thi h khc ca
tnh trng cng thng ban u. Khi bn chuyn sang tnh trng cng thng

th cp s khin ngi khc phi ngc nhin bi nhng thi nh vy

qu khc xa so vi bn. Mt s ngi gii quyt tnh hung ny tng i
tt.
Ngi n ha trong tnh trng cng thng th cp c bit lm cho nhng
ngi khc lng tng. H c xu hng lun t ra nh nhng v thoi mi.
Trong nhng tnh hung p lc cao, h chuyn sang thi cam chu. Tuy
nhin i lc, iu khng gii ta c cng thng. p lc vn ngy mt
tng. Khi iu xy ra, thng c s bng n. Nu ngi n ha ri vo
trng thi cng thng th cp v nu l s cng kch th s bng n ca
h thm ch cn mnh m hn. H la ht v vng tc. Mi ngi thng
cm thy b sc bi nhng li cng kch c nhn c tht ra t ming ca
nhng ngi vn nh nhng v lch s ny.
Hnh 7-2.

Trng thi cng thng ban u v th cp

Phong
cch

Trng thi cng thng ban Trng thi cng thng th

u
cp

Thch th hin............ Cng kch................. Cam chu

Thch lnh o........... c on................. N trnh
n ha..................... Cam chu.................. Cng kch
Nng v c phn tch.. N trnh.................. c on

Nhng trng hp ngoi l

Khi bn nghin cu v cch th hin thi cng thng ca mi loi phong
cch, chc chn bn s lin tng ti thi ca mnh v ca nhng ngi
khc. Trong mt s trng hp, c th s miu t trong cun sch khng
ging vi nhng g m bn quan st ngoi thc t. Nh cp t trc,
phng php hiu ngi khc ny da trn nhng kh nng. Phn ln
thi ca con ngi tun theo nhng c trng trn. Tuy nhin, i vi
trng thi cng thng cng nh mi iu khc thuc kiu mu ny th ngoi
l vn xy ra.
i khi nhng ngoi l l s thch ng vi mi trng. Mt ngi a th
hin sng trong mt mi trng hp tc vn khng c ch cho c trng

thch th hin cm xc ca phong cch ny, c th gim bt tnh cng kch

so vi bnh thng. Mt ngi thch lnh o k cho chng ti chuyn anh
ta ln ln trong mt gia nh khng h c tnh gia trng nh th no.
Nh vy khi i mt vi p lc, anh ta c xu hng trc tip chuyn sang
thi cng thng th cp, tc l s n trnh.
Trc khi gi nh rng bn hoc mt ai l trng hp ngoi l, hy m
bo rng bn tm hiu thi cng thng trong giai on u. i khi vn
t ra i vi ngi n ha v ngi nng v c phn tch chnh l s
khc bit gia thi bnh thng v thi ca h khi b cng thng qu
mp m n ni chnh h hoc c ng nghip ca h u khng nhn ra h
b cng thng. Sau , khi nhng ngi ny ri vo trng thi cng thng
th cp th h v ngay c nhng ngi khc u ngh l thi cng
thng ban u bi l trng thi u tin h thc c. V vy, nu bn
ngh c trng hp ngoi l ca trng thi cng thng th hy chc chn
rng bn khng b nhm ln gia trng thi cng thng th cp vi thi
cng thng ban u.
Mt iu chc chn l thi ca mi ngi u b nh hng bi mc
p lc qu cao. Bi vy, iu quan trng l phi quan st bn v nhng
ngi cng lm vic phn ng vi mc cng thng nh th no. Khi ,
bn s c nhng thng tin hu ch chn ra nhng im c tnh xy dng
cn lm khi p lc qu ln bt u chi phi thi ca bn.
Tin tt v tin xu
Nhng tin tt v thi cng thng khng c nhiu, nhng vn c v rt
quan trng. Thi cng thng rt nguy hi cho sc khe v cm xc ca
con ngi.
Mi ngi u bit rng mc cng thng va phi rt c li nhng nhiu
qu s gy ra bnh tt thm ch dn n t vong. S cng thng c lin quan
n nhng cn bnh thi hin i, t au u n au tim.
Thi cng thng l mt cng c bo v, gip gim thiu mc p lc
nguy him. Ging nh thit b ngt mch ca h thng in, n chng li
nhng h hi do p lc qu ln gy ra. Do vy, tnh trng cng thng c
ng gp quan trng n s sng cn ca sc khe bn. Bt c khi no tr
nn qu tht vng vi thi cng thng ca chnh bn v ca nhng ngi
khc, iu quan trng l bn cn nh hai iu:

1.

Ngi ang chu s cng thng qu ln.

2.
Thi nghim khc, cng rn v tht vng chnh l van an ton, gip
bo v ngi khi s hy hoi do mc p lc nguy him gy nn.
Mc d thi cng thng c th bo v cuc sng ca bn nhng cng c
th gy cho bn nhiu phin phc. V d nh bn ang trong tnh trng
cng thng th kh nng suy xt ca bn s b yu i nghim trng. Phn ln
cc quyt nh trong tnh trng ny s tip tc gy rc ri cho bn.
Con ngi nn trnh thi cng thng. N c tnh cht lan truyn cao v
c th to ra h ngn cch gia con ngi. Khi mt ngi thoi mi s dng
thi cng thng vi mt ngi khc th ngi kia cng tr nn chu p
lc tng t v s phn ng v thc bng thi cng thng ca chnh
mnh. V vy by gi xut hin hai ngi s dng thi kht khe, cng rn
v khng tha hip vi nhau gay gt. D cho thi cng thng ca bn
mc no i chng na th n cng lm tng p lc v gy ra phn ng
ngc li. l l do ti sao thi cng thng thng gy ra nhng tn
hi lu di cho cc mi quan h.
Hn ch thit hi khi bn trong tnh trng cng thng
Phn ng cng thng bm sinh ca bn c th rt mnh. Tuy nhin, bn
khng nn l nn nhn ca n. Sau y l ba cch gip bn hn ch c
nhng thit hi.
Th nht, hy ci b cng nhiu p lc cng tt. Phn ln mi chng ta u
bit phi lm g, ch n gin l chng ta cn phi lm n. Di y l mt
s phng php qun l mc cng thng ca bn:
Thc hin nhng hot ng gim cng thng nh i b, i do, i bi,
nghe nhc hoc xem mt tri ln.
Gim bt hoc xa b tm thi mt s tc nhn gy cng thng bng
cch gim lch lm vic hay trnh mt s ngi v mt s tnh hung c th
gy p lc ln cho bn.
Thay i cch ngh ca bn v mi vic. Bn c th gim cng thng
khng ch bng cch thay i hon cnh m cn bng cch thay i phn
ng ca mnh.

Hy nhy cm vi nhng phng php hn ch cng thng ny, thi im

chng pht huy tc dng nht l thi im kh khn nht lm nhng
iu chng gi ra. Nh nh bo chuyn mc Sydney Harris cho bit: Thi
im th gin l khi bn khng c thi gian dnh cho n.
Th hai, hn ch s tn hi gia cc c nhn do thi cng thng ca bn
gy ra, hy sp xp li cc cuc hp v cuc hn nu c th. Thm ch nu
bn khng hon ton chc chn v lch ca cc cuc hp khi bn cng thng
th bn nn hon li bt c cuc hp no nu n c th c sp xp li.
Nu bn gp mt ngi khi bn ang trong tnh trng cng thng th hy
tm thi c x ging nh nhng lc bn cha b cng thng. Mt v gim
c phng quan h khch hng ang tranh ci vi mt ngi i din ca
c. V gim c ny r rng ang trong trng thi rt cng thng v cuc ni
chuyn gia h ang xu i nhanh chng. Cng lc , chung in thoi
ca c reo. Mc d trc c cm thy khng th kim sot ni mnh
nhng c vn ni chuyn bnh thng vi ngi khch hng khong 5 pht
nh thi quen ca c. Khi tip tc quay li ni chuyn vi ngi i din,
mt ln na c t thi kht khe v cng rn m c s dng trc khi
c cuc in thoi. Lun im ca chng ti l nu v gim c ny c th
khng biu l thi cng thng khi ni chuyn vi ngi khch hng th
c cng c th lm nh th vi nhn vin ca mnh.
Chng ti khng khuyn rng bn nn km nn cm xc ca mnh v cho
s cng thng bng n trong con ngi bn. l iu t hi nht. Thay vo
hy gii ta p lc v cm xc - nhng theo cch khng lm tn hi n
cc mi quan h ca bn. Ni cch khc, hy hc cch gii ta s cng thng
cho chnh bn m khng ln u nhng ngi khc. Bn c thoi mi th
hin thi cng thng, nhng khng nn dng n khi bn ang tip xc
vi ngi khc.
Cui cng, ng a ra bt c quyt nh no khi bn ang cng thng. Nu
c tnh lm, chc chn bn s thy hi tic.
Khi cng thng, p lc nng ln u bn. Trong tnh trng ny, bn nng
khng sc bo v bn. Khi hai ngun a ra quyt nh chnh b phong
ta th khng phi l thi khc bn a ra s la chn m mnh phi
chp nhn trong mt thi gian di.

Tht khng may, con ngi trong tnh trng cng thng thng p t v l
ln cc quyt nh hoc hnh ng ngay tc khc. Quyt nh da trn s
cng thng khng bnh thng nhm n trnh, cam chu, ra lnh hoc cng
kch c th lm gim s cng thng; tuy nhin, bn s phi tr vi gi khng
r cho vic lm ny. Thng thng, hu qu ca nhng quyt nh c
a ra trong tnh trng cng thng chnh l vic li hng lot nhng h
ly lu di.
R rng cc quyt nh khng th b hon v thi hn. Nhng quyt nh
trong tnh trng con ngi b cng thng lun km minh mn, do vy,
khng nn gii quyt vn hoc a ra quyt nh trong tnh trng .
Thay v a ra cc quyt nh thiu sng sut trong tnh trng cng thng,
bn nn tp trung vo vic gim cng thng theo cch nhanh nht. Hy lm
tt c nhng g c th thot khi tnh trng ny trong thi gian ngn
nht. Sau , bn s a ra c nhng quyt nh sng sut. Hoc bn nn
giao li nhng quyt nh y p lc cho nhng ngi c nng lc trong
vn ny.
Hn ch thit hi khi nhng ngi khc trong tnh trng cng thng
Mt trong nhng thch thc ln nht m bn phi i mt khi tip xc vi
ngi khc chnh l gii quyt vn theo hng tch cc khi h ang
trong tnh trng cng thng. Sau y l nhng hng dn c th gip bn
ng x tt nht trong nhng tnh hung ny.
1. Hy ngh rng con ngi khng phi lc no cng trong tnh trng tt
nht. Trit gia ngi La M tn l Marcus Aurelius vit rng: Mi sng
khi ri cn nh ca mnh ti thng t nh hm nay mnh s gp mt
ngi khim nh, mt ngi v n, mt ngi ni qu nhiu. V vy, s
chng c iu g khin mnh ngc nhin. ng khng h tht vng khi
nhng ngi xung quanh khng c x nh mong i ca mnh bi ng
khng c s k vng phi thc t. Cu ni so rng hon ton ng khi
cho rng: Nu c cnh bo trc s nguy him th bn s c s chun b
tt hn i ph.
2. Hy bit cch nhn ra thi im ngi khc trong tnh trng cng thng.
Chng ta rt d nhn ra khi no nhng ngi thuc phong cch quyt on
- bao gm ngi thch th hin v ngi thch lnh o, ri vo tnh trng
cng thng. Tuy nhin, i vi nhng ngi nng v c phn tch v ngi
n ha th rt kh nhn ra ranh gii gia thi bnh thng v thi

cng thng. Sau y l mt s du hiu chng t mt ngi c th ang b

cng thng:
Bn bt u phn ng tiu cc vi ngi
Thi bnh thng ca h tr nn kht khe hn hoc cng rn hn
Khi tip xc vi mt ngi no , bn thy nhng hnh vi c bit
c th l du hiu chng t h ang cng thng.
Bn cng nhn ra s cng thng ca ngi khc sm bao nhiu th bn cng
d ng ph vi tnh hung by nhiu.
3. Hy trnh b l thuc vo thi cng thng ca ngi khc. Nh chng
ti lu , thi cng thng ca ngi ny c th ly lan sang ngi
khc. trnh xu hng ny, hy i mi cch ngh ca bn v mi vic
ang din ra.
Thay v ch tp trung vo s k th ca bn vo thi cng thng m ngi
khc ang th hin, hy khm ph ra iu n giu trong : l s cng
thng ang tng ln mnh m. Hy c gng li s khng thoi mi ca bn
v vic ngi khc c x nh th no sang thi ng cm vi nhng p
lc ca ngi khc m h ang gnh chu. Bn nn bit rng tnh hnh s ti
t th no nu c qu nhiu s cng thng, khi bn khng cn l chnh
mnh. Hy nhc nh mnh rng l cuc sng v nhng ngi ang b
cng thng cng vy.
Bn cng nn nhc nh mnh rng bn khng phi l mc tiu trt gin ca
ngi khc. Thi gin d chnh l s phn ng vi tnh trng cng thng
bn trong v mt lc no bn cng s nh vy. V th, ng xt nt ngi
khc bng quan im ca c nhn mnh.
4. ng c gng ngn cn ngi khc t thi cng thng. Thi cng
thng chnh l mt cch gim p lc. Khi thi ny b cn tr th khi p
lc s ko di hn. Hn na, khi mt ngi trong tnh trng cng thng, n
lc ngn cn c ch gim p lc v thc ca bn c th ch lm tng p lc
ca ngi theo cp s nhn.
Tht khng may, trong nn vn ha ca chng ta, xu hng ngn cn ngi
khc t thi cng thng tr nn mnh m. Khi mt ngi a th hin
trong tnh trng cng thng, ngi ta thng ni: V Cha, lm n ng

ln ting c c khng? Chng ta hy ni chuyn nh hai ngi bnh

thng. Khi mt ngi nng v c phn tch b cng thng v tr nn trm
lng, ngi khc thng thc gic h: Hy gii by chuyn ca bn i!.
Khi mt ngi thch lnh o tr nn c on v mnh m hn thng l,
ngi khc thng a ra li khuyn: C gng th gin i!. Khi mt ngi
n ha tr nn cam chu, mi ngi c th ni: Hy dng cm ln! Hy c
gng thnh thc v.v... bn ch nn ni nhng iu thc s l suy ngh ca
bn. Tt c nhng li khuyn y ngha ny ch cng lm tng thm s
cng thng cho ngi khc.
R rng l khi mt ngi ri vo trong tnh trng cng thng trong mt thi
gian di th y l vn ng c quan tm. Nu cn phi gii quyt tnh
trng ny th hy i cho n khi ngi thot khi tnh trng cng thng
ri mi nu vn . Bn c th gip h pht trin nhng phng php
nhm hn ch s tng cao ca cng thng. V d, hy xem xt li khi lng
cng vic ca mt ngi m bo rng h c kh nng hon thnh v
khng c qu nhiu thi hn qu cht ch. Sau , s dng nhng thng tin
trong chng ny gip ngi khc t ra cc chin lc hn ch s thit
hi khi b cng thng.
5. Cui cng, nu c th, hy trnh lm vic vi nhng ngi ang trong tnh
trng cng thng. Cng vic cng quan trng bao nhiu th bn cng nn
trnh thc hin n vi mt ngi m kh nng m phn b suy yu v s
a ra cc quyt nh b phong ta.
Ray Kroc l ngi sng lp ra h thng nh hng n nhanh ni ting
McDonald v l mt ngi thch th hin. Khi cng ty pht trin qu nng
th ng cng chu mt sc p khng l. Hu qu l ng thng xuyn b
cng thng. Vi phong cch cng kch, ng sn sng sa thi nhng ngi
khin ng bc mnh. Mt ln, ng ra lnh sa thi tt c cc nh qun l ca
mnh. Tuy nhin, rt t trong s nhng ngi ny b sa thi thc s bi
ngi th k lu nm ca ng hiu rng ng ch ca mnh s thay i quyt
nh khi ng ngui gin.
Bn khng th trnh khi lm vic vi mt ngi ang trong tnh trng
cng thng. Nhng khi bn bit c kiu cng thng ca mt ngi v
thng xuyn i mt vi n th bn c th tm ra cch thc sng to gii
quyt tnh trng kh khn ny.

Bi chng ta l con ngi nn i khi chng ta cng ri vo trng thi cng

thng. Cch tip cn phong cch con ngi gip bn hiu mnh v nhng
ngi cng lm vic vi bn s phn ng nh th no khi p lc qu ln. N
cng xut nhng hng dn thit thc v cc vic nn lm khi bn v
nhng ngi khc b cng thng.
Trong khi bit cch i mt vi thi cng thng l vic lm hu ch th
phn ln thi gian bn v nhng ngi khc li hot ng theo phong cch
thng thng ca mnh. Ngay c trong nhng thi im t cng thng th
vic xy dng mi quan h vi nhng ngi c phong cch hon ton khc
vi bn l mt iu y thch thc.
iu ny khp li Phn I. Phn II s trnh by cch lm th no to ra
nhng mi quan h hiu qu hn nh p dng nhng iu bn nghin
cu v phong cch con ngi.

PHN II

S iu chnh phong cch: b quyt xy

dng mi quan h c hiu qu
Bn s khng bao gi hiu c bt c iu g cho ti khi bn c gng tr
thnh ngi d gn nhng bn phi tip xc vi mi ngi theo mt cch
ring hp l.
thnh ng trong cun Plymouth Pulpot, 1987

HENRYWARDBEECHER,

CHNG 8

Tm ting ni chung vi ngi khc

Bn lm mi vic theo cch ring ca mnh. Phn ln thi gian, bn cm
thy thoi mi v hiu qu vi cch lm vic v cch quan h ca chnh
mnh. Bn lun vun p cho nhng thi quen ny trong sut cuc i ca
mnh.
Vn t ra l nhng ngi cng lm vic vi bn cng c mt h thng
nhng thi quen ca chnh h, l nhng thi quen khc. Khi nhng
ngi c phong cch khc nhau lm vic cng nhau m khng iu chnh so
vi ngi kia th c th lm ny sinh nhng vn nghim trng. Bt c khi
no con ngi lm vic khng n vi nhau, v d nh phi chu ng v
mt giao tip hay thiu s hp tc th rt nhiu c hi s b b l v nng
sut chc chn gim st.
i khi s i lp v mt phong cch tr nn ti n mc trong mt s
nhng ngi ny b sa thi. iu ny xy ra vi Robert P.Tyler, Jr Tng
gim c ng thi cng l Gim c nhn s ca Cng ty Simmons. T
Tun bo Doanh nghip ra ngy 5/9/1997 vit rng v sp ca Tyler l
Grant G.Simmons, Jr l ngi lun a ra quyt nh vi v trong khi Tyler
li l ngi tuyt i cn thn. Tyler b sa thi vi l do c gi l khng
nng lc qun l ca mt Gim c iu hnh.
Quan im ca chng ti l mc d vic thu hp khong cch khc bit gia
cc loi phong cch lm vic i khi gp nhiu tr ngi nhng khng c
phong cch no km nng lc hn so vi phong cch cn li. Khi hai con
ngi thuc hai phong cch khng th ha hp vi nhau th vn khng
nm ch thiu nng lc m nm s thiu linh hot.
Kt hp n vi ngi khc
Tht may khi lm vic vi nhng ngi khng c cng phong cch khng
phi l mt thm ha. Con ngi c th hp tc cht ch khi h tn dng
c s ha hp gia cc phng php lm vic khc nhau.
Hy ly Donald Peterson v Red Poling lm v d. Vo nm 1980, Peterson
tr thnh Gim c Cng ty t Ford v tr thnh Ph Gim c iu hnh.
i gia trong ngnh t ny ang trn b vc ph sn. Vo nm , Cng ty

Ford tht thu 2,2 t la M, y l con s tht thu trong mt nm ln nht

trong lch s kinh doanh ca M tnh ti thi im . Nhiu nh phn tch
t ra nghi ng v kh nng phc hi ca Ford.
Mc d cn nhiu vic khc cp bch hn cn phi lm nhng Peterson v
Poling vn dnh thi gian tm hiu phong cch ca nhau. Mi ngi u
ni ra phong cch ca chnh mnh v a ra nhng ch dn cho ngi kia v
vic lm th no kt hp n vi phong cch ca anh ta. Li th v k
nng v phong cch a dng gip h tr thnh mt trong nhng nhm
iu hnh hiu qu nht trong thp k . H gip Ford thot khi tnh
trng ph sn. Vo nm 1986, su nm sau khi Peterson v Poling lm vic
cng nhau, li nhun ca Ford ln u tin trong vng 62 nm vt xa
General Motor. Nm 1987, li nhun ca Ford ph v k lc con s ca
ngnh cng nghip t trc . l cu chuyn v s thnh cng in
hnh nht trong lch s ngnh kinh doanh ca M: t tht thu trong mt
nm ln nht vn ln li nhun trong mt nm ln nht ch trong vng
by nm. Mc d c rt nhiu nhn t tham gia vo s hi sinh phi thng
ca Ford, song ng lc chnh vn l ting ni chung ca hai v gim c
iu hnh.
Th no l s iu chnh phong cch?
hp tc thnh cng, Peterson v Poling phi hc cch ph hp vi phong
cch ca nhau. S iu chnh phong cch bao gm vic iu chnh thi
ca bn cho ph hp v v vy m cch lm vic ca bn s n hn vi
ngi thuc phong cch khc. Vic iu chnh thi ca bn ging nh
mt cu th bng r chuyn nghip ang tm cch chuyn bng nhng
thi im khc nhau: lc bng nhanh, lc chy lt gc quanh.
Kh nng ph hp - khng phi l s gi to hay bt chc
Con ngi thng hiu nhm khi nim th no l s iu chnh v phong
cch. i khi h nh ng n vi s gi to hoc bt chc. C nhng l do
rt thc t, c nhn v mang tnh o c phn bit s ph hp phong
cch vi s gi to hoc bt chc.
S gi to: i x tt vi ngi khc li dng lng tt ca h
Trong nhng bui hp mang tnh o to, khi chng ti ni v s iu chnh
thi ca chng ta c thc ph hp vi mong mun ca ngi khc,

mt s ngi tr nn rt bi ri. H tuyn b vi ging buc ti: l s

gi to. Li buc ti ny qu l nng n.
Cun T in Ting Anh ca Nh xut bn Random House nh ngha s gi
to l iu khin hoc gy nh hng kho lo, c bit vi mt thi
thiu cng bng. Vy s gi to chnh l i x t t vi ngi khc li
dng lng tt ca h.
Trong nhng thp k gn y, c nhiu tc phm vit v ch Gi to
dn ti thnh cng. C t nht ba l do chng li mong mun ny:
Th nht, gi to c th chng li bn nhiu hn ch khng ng h bn.
Mc d nhiu ngi gi to c th gt hi c nhng thnh cng ngn hn
nhng v lu di li li nhng hu qu tiu cc. Khng sm th mun
mi ngi s khm ph ra s la di. Khi iu ny xy ra, s nh hng ca
ngi gi to khng cn na, thay vo l s nghi ng v gin d ca mi
ngi v mi sau ny. Con ngi thng nhn i s tc gin, h ght b
i x nh nhng ngi non nt v khng thch ngi khc li dng lng
tt ca mnh. Danh ting ca nhng ngi gi to vn l ti sn qu gi nht
ca h th nay b hoen bi chnh hnh ng ca mnh. S quanh co ca h
cui cng cng buc h phi tr gi cho d h tng c nh hng th no i
chng na. Ging nh cu tc ng cy kim trong bc lu ngy cng phi li
ra.
Mt bt li khc l s gi to vi ngi khc l hi chnh bn, trong cun
sch c nhan Con ngi l k gi to (Man, the Manipulator), nh tm l
hc Everett Shostrom vit rng S gi to khng ch c hi cho nhng
ngi khc m n cn c hi cho chnh bn. Trong mt cun sch sau ,
ng v nhng cng s gii thch rng S tht l gi to vi ngi khc,
l t bin mnh thnh mt vt v hn ch nng lc giao tip ca con
ngi. Ngi gi to b gim gi tr v nh vy t nh bi chnh mnh
bng nhng hnh ng gi to ca anh ta. Fritz Perls, ngi tm ra liu
php gestalt, li din gii vn ny nh sau:
Ti gi bt c ngi no s dng nng lc ca mnh c x gi to vi
ngi khc thay v t mnh tin b l k lon thn kinh chc nng.
Gi to vi ngi khc l t h thp bn thn mnh. Ti sao mi ngi u
bit iu nhng vn c lm?

Cui cng, s gi to l v o c. Tht l thiu cn nhc khi la cho mi

ngi qun i nng lc v tr c v tinh thn cao hn ca h. Bng cch lm
ny, nhng ngi gi to la o ngi khc ging nh nhng i tng
cn c khai thc ch khng phi nhng ngi c mi quan h vi h.
Tuy nhin con ngi khng phi l vt th. Nh Dostoyevsky ni: Con
ngi l con ngi ch khng phi l cha kha ca cy n piano. Vi
cng quan im , nh thn hc Reuel Howe cho rng Cha sng to ra
con ngi c yu v sng to ra vt c s dng. Tuy nhin,
li c xu hng lm ngc li: Thay v yu thng con ngi v s dng
vt chng ta lun c gng yu vt v s dng con ngi.
S la chn l chnh cc bn. Bn c th c gng gi to vi ngi khc
trn danh ngha s iu chnh phong cch hoc bn c th xy dng cc mi
quan h trung thc, hiu qu, i bn cng c li vi s iu chnh phong
cch ny.
S bt chc: t b quan im ca bn
Mt s hiu lm ph bin ng ngc nhin v s iu chnh phong cch
chnh l vic nhiu ngi cho rng cn phi th hin cng quan im vi
nhng ngi bn ang tip xc. Mt s ngi cho rng s iu chnh phong
cch l phi th hin nhng kin d dt khi ng trc mt ngi d dt
v nhng kin phng khong khi ng trc mt ngi phng khong.
Phi chng s iu chnh phong cch to thm phn hp dn cho s bt
chc n nhu nhc? Cu tr li chc chn l khng. Cc nh khoa hc
hnh vi ng dng nu ra s phn bit hu ch gia ni dung v tin
trnh ca mt cuc tip xc. Ni dung: chnh l nhng iu ni ra: nhng
thng tin c trao i, nhng xut c tho lun, nhng quyt nh
c a ra. Tin trnh l vic con ngi giao tip nh th no: cng
ca c ch, m lng ging ni, thi lng ca cc cuc ni chuyn, v.v...
i khi c ngi cho rng s iu chnh phong cch l lm theo hoc ng
vi kin ca ngi khc. iu ny hon ton sai. S iu chnh phong
cch chnh l cch thch ng vi tin trnh ca mt ngi khc, khng
phi l s bt chc quan im ca anh ta. S rt hu ch nu bn ng thi
by t quan im ca mnh hp l trong khi vn thng cm lng nghe vi
ngi khc. S giao tip gia con ngi cng tt bao nhiu th h cng lng
nghe chnh xc v gii quyt cc kin bt ng sng to by nhiu.

Khi ngi n ha iu chnh cho ph hp vi ngi thch lnh o th h

khng thay i ni dung cn truyn t, h ch thay i cch thc quan h
vi ngi khc khi th hin kin ca mnh. H ch ti tc ni, p
dng cch tip cn thc t hn, nhn mnh nhng li ch thit thc v
nhng iu tng t nh vy. Vic chn la trong vic thay i bn cht
nhng iu bn ni ra l mt vn hon ton khc vi vic la chn liu
rng s thay i c ph hp vi phong cch ca bn hay khng.
S iu chnh phong cch khng c ngha l t b mc tiu hay t b kin
ca bn. Tri li, n khuyn khch bn trnh by tng ca mnh theo
hng to cm gic thoi mi cho ngi khc. Chng ta khng ch c th
ph hp vi phong cch ca mt ngi trong khi vn t thi thng thn
v nhng kin tri ngc m y cn l iu cn thit nht trong tnh
hung ny. Khi xut hin s tranh ci v mt ni dung th iu cui cng
bn mong mun chnh l s cng thng khng cn thit trong qu trnh tip
xc. Khi bn to ra mt qu trnh tip xc c nhn thoi mi hn bng s
ph hp phong cch th bn s m li thot cho cuc chin chng li nhng
vn gai gc y hiu qu.
Cng ging nh trng hp ca s gi to, y chng ta cng c nhng l
do thc tin, c nhn v mang tnh o c trnh vic t b quan im
ca bn nhng vn quan trng. Mt trong nhng l do l s bt
chc him khi gip bn m n thng gy hi cho bn, c bit trong
nhng mi quan h lu di. Mt trong nhng l do chnh khin con ngi
che du suy ngh tht ca mnh l nhm mc ch ha thun vi nhng
ngi khc. Mc d vy, nghch l thay nu bn che giu hoc khng th
hin quan im ca mnh nhm bin mnh ging vi nhng ngi xung
quanh th mi quan h ca bn s ngy cng b tn hi. Nhng ngi khc
nhn ra rng giao tip vi bn chng c g th v nu bn khng th hin
suy ngh tht s ca mnh. R rng iu khin h khng th tin tng
vo bn trong nhng tnh hung quan trng.
Vn t ra l phi lm th no khi tip xc vi nhng ngi c quan
im tri ngc. D nhin bn c th gi im lng. Nhng sau nhiu ngi
s khng cn coi trng bn nu bn chn bin php ng ngoi cuc khi
nhng vn quan trng cn ang c tho lun. Theo kinh nghim, khi
bn c gng lm va lng ngi khc th bn s chng th lm cho ai hi
lng, trong khi bn s nh mt lng tin h.

Hn na, s bt chc gy hi cho nhng ngi bt chc v c mt tm,

sinh l. Nu mt ngi ngh th ny nhng li ni ra th khc th h thn
kinh ca anh ta s chn ng. Lenis Thomas, nh vt l hc ni ting, ni
rng V mt sinh hc, chng ta sinh ra l thnh tht vi nhau. Trong
cun Bc s Zhivago, Boris Pasternsk vit: Sc khe ca bn chc chn b
nh hng nu ngy ngy bn ni nhng iu tri ngc vi cm xc ca
bn h thn kinh ca chng ta khng phi l mt vt h cu m n l mt
phn trong c th chng ta n khng th mi mi b xm hi m khng
li thit hi no.
S bt chc cng li nhng hu qu v mt tm l. Nathaniel Branden,
nh tm l hc chuyn nghin cu v lng t trng, ni: Trn thc t,
o c l mt trong nhng v thn h mnh cho sc khe tinh thn ca
chng ta. ng lu rng khi chng ta c x i lp vi lng tin ca mnh
th chng ta s t cm thy xu h? Chng ta s tn trng chnh bn thn
mnh t hn? Tht l ti t khi nhng ngi khc khng tin tng chng ta
v cng l thm kch v tm l khi chng ta khng tin tng chnh bn thn
mnh. Erich Fromn, nh nghin cu v iu tr tm thn danh ting nhn
mnh nhng nguy hi n nhn cch do s bt chc gy ra: Nu mt
ngi xm phm lim chnh v o c v tr tu ca mnh th anh ta t lm
suy yu hoc thm ch lm t lit ton b nhn cch ca anh ta.
Cui cng, khi nhng vn quan trng ph mc cho may ri th vic t
chi a ra quan im thc ca bn l v o c. Nu mt vn c
tm quan trng v mi ngi mun bit kin ca bn th bn cng nn
thng thn ni ra kin.
Nu mt vn c th nng cao cht lng, tit kim thi gian v tin bc,
thu ht khch hng, phc v khch hng tt hn hoc mang li s cng
bng cho nhn vin v nu bn c nhng xut nh vy th trch nhim
ca bn l phi ni ra. Nh mt cu ngn ng ni: S im lng khng
lun lun l vng thau, i khi n ch l nh vng.
Vic phn bit gia s ph hp phong cch v s bt chc l rt quan
trng. S iu chnh phong cch khng phi l xu hng ng vi quan
im ca ngi khc. N l phng php gip chng ta by t s ng m
khng phi l s bt ng.
iu chnh tm thi mt s thi ca bn

S iu chnh phong cch l s iu chnh mt s thi ca bn nhm

nng cao tnh hiu qu ca cc mi quan h. Chng ti s lu tm ti tng
kha cnh quan trng ca nh ngha ny bi chng cha ng nhng u
mi quan trng gip iu chnh phong cch ca bn.
S iu chnh phong cch l s thay i thi ca bn
S iu chnh phong cch khng phi l thay i nhng ngi khc m l
thay i chnh bn thn bn.
Chng ta u bit rng khi mt mi quan h s tr nn tt p hn, nu c
mt s thay i, th cu hi t ra l: Ai s l ngi thay i: ngi khc
hay l ti? Con ngi thng cho rng vic h phi thay i thi l
khng cng bng trong khi nhng hnh ng ca ngi khc cng gy ra
vn ln. Phn ln trong mi chng ta tin rng nu ngi khc thay i
th mi quan h s tr nn tt p. Khi mong mun c mt mi quan h tt
p hn, chng ta c gng lm cho ngi bn i, con ci, b m, bn b,
ngi qun l ca chng ta thay i; h l nhng ngi cc k quan trng
i vi hnh phc v thnh cng ca chng ta. Nh vn Mark Twain vit:
Khng iu g qu cn thit phi i mi v thi quen ca ngi khc cng
vy.
Vic c gng lm cho ngi khc thay i vi mc ch ha hp ch lm
tng thm s cng thng cho mi quan h vn mang y gnh nng.
Nghch l thay, mi quan h ch c th tt p hn khi bn nhn ra tnh
khng hiu qu ca vic c gng thay i ngi khc (tr khi ngi khc
tnh nguyn thay i). Trong khi lm iu ny vi v nh mt tin xu th
vic chp nhn phong cch ca ngi khc mang li ba kt qu tch cc.
Th nht, bn khng cn phi i ngi khc thay i kin ca h v cch
lm ca bn nhm li cho mi quan h pht trin ng hng. Ngay by
gi, bn c th lm iu g ci thin tnh hnh. Kh nng nh hng
quan trng m bn c th ci thin mt mi quan h chnh l thi ca
bn! Mi vic tr nn tt p khi bn chuyn li suy ngh t lm th no
ti c th khin bn thay i sang ti c th thay i nhng g? Mc d
bn khng th iu khin c thi ca ngi khc nhng bn c th
iu khin c thi ca chnh bn.
Bn khng ch c th cm thy mnh c kh nng iu khin, m n lc iu
chnh mnh cho ph hp vi ngi khc thng m bo cho bn t c

cc mc tiu ca mnh. Fred Turner, Tng gim c chui ca hng n

nhanh McDonald, hc v s iu chnh ny rt vt v. Ban u khi tham
gia vo ngh kinh doanh n nhanh, ng nh gi cng vic ca tng nh
hng trong h thng. S nh gi u tin ca Turner c nh du bng
mt bn thng bo y nht v tng nh hng phc v ti ch: mt
bn bo co di 7 trang khng cch dng v lnh vc phc v. Tuy nhin,
ng Raykroc - mt ngi a th hin ng thi l ngi sng lp ra hng
McDonald - li khng c bn bo co chi tit. Tt c nhng thng tin quan
trng u v dng cho n khi Turner c ng tt c s ti liu ny vo mt
trang giy c ct ra cho d s dng. Cn c vo cu chuyn ca John Love
v chui ca hng n nhanh th nhng thng tin trong bn bo co tng hp
ca Turner gip nh ra tng lai cho ton b ngnh kinh doanh ny.
Li ch th ba c th lm nhiu ngi ngc nhin. Khi bn c gng to iu
kin thun li cho nhng ngi cng lm vic vi bn th h lun thay i
thi ca h theo hng m bn mun. Do vy, c hai pha ang c nh
hng tch cc ln mi quan h. Nhng iu xut pht t n lc n
phng thng chm dt nhng n lc song phng trong cc mi quan
h cng vic.
Khng quan tm n vic ai l ngi c trch nhim gy s cng thng cho
mi quan h, s linh hot gia cc c nhn bao gm vic p dng nhng
sng kin ha ng vi nhng ngi khc. Khng quan trng i
phng l gim c, l bn b, l nh cung cp, khch hng hay nhng
ngi thng bo cho bn, bn nn to iu kin cho h lm vic d dng v
c hiu qu vi bn. Cch tip cn i vi mi cuc tip xc ca bn l: Ti
s lm nhng g c th to iu kin tt cho nhng ngi lm vic vi
ti.
S iu chnh phong cch l iu chnh mt s thi
Khi bn thay i suy ngh ca mnh v ai s l ngi c trch nhim ci
thin mi quan h, bn cn iu chnh phong cch ca mnh. Sau y l
nhng bc c bn thc hin iu ny.
Th nht, hiu c s khc nhau gia phong cch c bn ca bn v ca
nhng ngi khc. Sau , iu chnh c ch v cch ni ca bn cho ph
hp nht vi cch thc lm vic ca ngi khc. Hy cn thn la chn mt
s kiu thi cn iu chnh, ti a l bn. Bn cn tp trung vo nhng

im khin cho i phng khc cm thy thoi mi hn khi tip xc vi

bn.
V d, khi Clark, mt ngi nng v c phn tch quyt nh iu chnh
mnh trong mt cuc hp vi v gim c mang phong cch thch lnh o
ca mnh l Archie, th anh tp trung vo thay i hai kiu hnh vi. Anh bit
rng tc ni chm v tp trung vo chi tit ca mnh thng khin
Archie thiu kin nhn. V th, trong cuc hp tip theo, Clark ni nhanh
hn v tp trung nhiu hn vo lun im chnh; anh ch cp chi tit khi
thy thc s cn thit. Clark v cng ngc nhin khi nhn ra rng hai s
thay i trong hnh vi ca mnh khin cho cuc hp tr nn tt p nht
t trc ti nay.
Mt s ngi thng khng tin rng mt mi quan h c th c ci thin
bng cch to ra qu t s iu chnh. Tuy nhin, sau d n nghin cu v
cc mi quan h ko di hai thp k, hai nh tm l hc l Clifford Notorius
v Howard Markham kt lun: S thay i cht t trong con ngi bn c
th dn ti nhng thay i ln trong mi quan h. Nhng nm quan st v
tri nghim ca chng ti cng tn thnh kt lun ca h: s iu chnh
cht t trong hnh vi c th to ra s bin i ln. Hy th lm iu v
a ra kt lun ca chnh bn.
Ch iu chnh phong cch ca bn thi im quan trng
Khi nghin cu v cch iu chnh phong cch, mt s ngi t ra qu
ho hng v c gng iu chnh trong mi thi im. Tuy nhin, kh nng
ha hp thi qu tr nn nguy him. Nh th Carl Sandburg chng minh
lun im ny bng cu chuyn v con tc k. Dng nh con tc k c
bit ny thch nghi rt tt vi thi gian, iu chnh tng khonh khc theo
mi trng ca n. Nhng vo mt ngy, n phi bng qua cnh ng ca
ngi Scotland. Con tc k cht ng ba ng, n anh dng c gng
ha trn tt c cc mu sc cng mt lc.
Ging nh trong trng hp ca con tc k, tnh linh hot c th b tn
dng thi qu. Nhng ngi iu chnh mnh so vi ngi khc thi qu s
khng mang li cho mnh mt th mnh ng ch no trong mi quan h,
thay vo h nh mt i sc sng ca chnh mnh. Thay v xy dng mt
mi quan h tt p, thi theo kiu tc k hoa ca h thng gy s cng
thng v thiu tin tng ln nhau. Nhng ngi khng cn l chnh h
thng khin ngi khc cm thy khng thoi mi. l l do ti sao

chng ti gi rng bn nn iu chnh phong cch ca mnh c thc, ch

trong nhng thi khc quan trng. S iu chnh phong cch l s iu
chnh tm thi mt s hnh vi.
By gi bn hiu th no l s iu chnh phong cch - th no l khng
phi s ph hp phong cch - chng ti s dnh Chng 9 trnh by lm
th no v khi no cn iu chnh phong cch ca bn.

CHNG 9

Bn bc dn ti mi quan h tt p
hn
Hot ng ca Gil Allen ph thuc rt nhiu vo cuc hp sp ti vi v
qun l ng thi l Ph Gim c iu hnh Joe Patterson ca mnh. Gil c
mt ting ri trnh by nhu cu nhn s v ngn sch trong nm ti
ca mnh. Nu mt s im mi khng c thng qua v khng tng tr
cp cho cc khon khc th cc k hoch cho phn lm vic ca anh s km
hiu qu.
Chnh sch gim chi ph l u tin hng u trong k hoch ngn sch trong
nm nay. y khng phi l nm thch hp yu cu tng ngn sch.
Nhng nhng khon tiu dng mi m Gil ang xut c th cho chi
dng trong t nht ba nm. Sau , c th tin hnh tit kim trong tng
nm. Tuy nhin, ton b k hoch ca Gil s tr v con s khng tr khi anh
trnh by r rng nhng kh khn v ti chnh.
Cha c ai cng nhn mi quan h cng vic gia Gil v Joe hon ton sun
s. Mt ln, sau cuc hp c bit cng thng vi Joe, Gil ni vi v mnh:
Mi quan h gia hai ngi ch khng thc s tt p. Thng qua s pht
trin iu hnh, Gil hc c cch m t vn hu ch hn: anh nhn
thy rng mnh v v Ph Gim c iu hnh c phong cch hon ton tri
ngc. Gil l ngi thch th hin cn Paterson li l ngi nng v c phn
tch: c hai ngi u khng cm thy thoi mi. Chnh phng php lm
vic cch ca ti ch khng phi cch ca anh ngn cn trm trng s
giao tip gia h.
Trong bn nm tr li y, cc bn gii trnh ngn sch ca Gil trc Joe
Patterson khng mang li kt qu tt p. Gil cng trau chut nhit tnh cho
k hoch ca mnh bao nhiu th Paterson cng tr nn th by nhiu.
Bc tranh y mu sc ca Gil nhn c kin nh gi tt ca mt s
ngi nhng li hon ton khng gy n tng vi Patterson mt cht no.
Thi th ca Patterson l bng chng ca li nhn xt rng anh ta ch
c th b thuyt phc bi thc t ch khng th b thuyt phc bi
nhng iu sc s.

Hai lun im trong phin hp iu hnh m rng thi thc Gil p dng
mt phng php khc hn trong cuc hp ngn sch sp ti. Lun im
th nht l: thu ht s ch ca ngi khc, cch trnh by mt xut
c c th quan trng ngang bng vi ni dung ca xut .Lun im
th hai l: Khi mi quan h tin trin tt p th ng c lm theo cch c,
hy lm iu g khc hn.
iu m Gil quyt nh thay i l anh s s dng k nng mi ca mnh v
vic iu chnh phong cch trong cuc hp ngn sch quan trng sp ti.
Ti phin hp iu hnh m rng, Gil v ra mt bc tranh tng hp, lp
danh sch trn my tnh v nm ngi chp nhn phong cch ca anh. Anh
hiu c phong cch ca Patterson v v c hai v tr ln bng phong
cch. Tip theo, Gil nh Roger - mt trong nhng ngi quan trng vi anh
v cng l ngi nng v c phn tch nh Patterson - cng tm ra mt
phng php tt hn cho cuc hp. H chn ra ba iu m Gil cn lm
tip xc tt hn vi Patterson.
u tin, Gil s t mnh iu chnh trc. Thay v s dng cch truyn
thng l c gng xy dng mi quan h bng cch k mt cu chuyn th
nay anh s th hin xu hng tp trung vo cng vic nhiu hn. Gil c k
hoch vn gi cch trnh by li gii thiu thoi mi nhng ngn gn v
nhanh chng chuyn sang mc ch ca cuc hp. l s khi u nghim
tc v hn ch.
Tip theo, bi trnh by ca Gil s logic v k lng. Mt bng tng kt vit
tay v nhng phn ph lc chi tit tr nn hu ch. Roger gip Gil pht
trin bi ni v chun b bn bo co v ph lc vit tay. Patterson s c tt
c nhng d liu m anh mun. Cc ti liu ny nn c sp xp cn thn
tin cho vic tham kho.
Gil ni: Ti cng quyt nh kim ch mnh hn na. Anh s ni t hn v
lng nghe nhiu hn. Thay v cch thng thng l bc b ngay lp tc
nhng lo lng ca Patterson, nay Gil s khuyn khch v Ph Gim c iu
hnh gii thch s nghi ng ca anh ta y hn. Khi hiu c khung
tham chiu ca Patterson, Gil s cng nhn nhng im ng thun v s
dng nhiu thc t v logic khi tho lun v s khc bit gia h.
C Gil v Roger u hi lng vi k hoch h va lp ra. Tuy nhin, Gil vn
lo lng v vic thc hin k hoch ny. Mc d anh ch thay i ba im
trong cch trnh by ca mnh nhng hai im khng h d dng i vi

anh. V th, Gil v Roger tp ng vai trong cuc hp. Roger ng vai
Patterson. Ln thc hnh th nht khng c sun s. V vy, h tm cch
ci thin v th li mt ln na. Ln ny, h hon ton hi lng. Gil ni vi
Roger: Ti sn sng.
Trong cuc hp vi Patterson, Gil cm thy anh iu chnh phong cch
ca mnh hon ton hp l. V thc hnh trc cuc tip xc nn anh
hon ton thc c nhng sai st nhng nhn chung, anh c th thc
hin c k hoch ca mnh. Anh rt hi lng vi kt qu t c. Mi
quan h gia h trong cuc hp tr nn tt p nht t trc ti nay.
Patterson thm ch khng ct gim bt c khon ngn sch no ca Gil. Anh
kt lun rng ba s thay i hnh vi gip Gil ha hp vi Patterson cng s
vn hu ch trong cc cuc hp sp ti.
S iu chnh phong cch gip Gil v n cng c th gip bn. iu ny
khng ng ngha vi vic bng cch thay i hiu qu phong cch ca
mnh bn s chc chn t c mc tiu ra. iu l khng th v bn
cng khng nn mong c nh vy. Nu bn c th khin ngi khc lm
theo nhng yu cu ca bn t ng bng cch s dng mt phng php
nht nh, th quyn t do con ngi ca h s b xm phm. Khi chng ti
ni rng s iu chnh phongcch tr nn hu ch, chng ti mun m ch
rng c hi v mt mi quan h tt p hn s m ra v kin ca bn s
c ch lng nghe hn. Nu bn bit lng nghe ngi khc th c hai bn
i thoi c th to ra c nhng kt qu tt p hn hn nu bn khng
iu chnh phong cch ca mnh.
Nu s iu chnh phong cch rt c li cho vic to ra s tip xc c hiu
qu th mt cu hi c t ra l: Lm th no thc hin iu ?.
Trong chng ny, chng ti s a ra nhng bc iu chnh phong
cch: 4 phn ph lc s cung cp nhng chi tit c th v nhng iu cn
thit khi iu chnh mi phong cch.
Tng quan v bn bc iu chnh phong cch
i vi cuc hp vi v Ph Gim c Joe Patterson, Gil lm theo mt s
bc.
Bc 1: Nhn nh. Gil hiu r phong cch ca mnh v cng nhn ra phong
cch ca Patterson.

Bc 2: Lp k hoch. Vi s gip ca ngi cng s, Gil chn ra ba

kiu hnh vi c th gip anh ha hp vi ng ch. Anh bit trong cuc hp
vi mc ch tha hip ny, thc hin mt s iu m anh lp k
hoch khng phi d dng, v vy anh thc hnh trc vi ngi ng
nghip.
Bc 3: Thc hin. Trong sut cuc hp vi Patterson, Gil tin hnh thay
i nhng hnh vi m anh ngh s gip mnh ha hp vi cch lm vic ca
Patterson. i lc anh cng quan st cuc hp quyt nh xem mnh c
nn sa li hnh vi gia chng hay khng.
Bc 4: nh gi. Khi cuc hp kt thc, anh t tng kt li qu trnh v kt
qu m mnh hc c t kinh nghim ny.
Hy xem xt cn thn nhng g nm trong mi bc.
Bc 1: Nhn nh
Trong bc ny, bn hy:
Lu ti phong cch ca chnh mnh
Nhn nh phong cch ca ngi khc.
iu chnh phong cch ca mnh, bn cn nhn nh n tng i chnh
xc. S nh gi ban u v phong cch ca bn c th sai lm. Mt phn
l do phong cch ca bn khng nghing nhiu v cu hi bn cht con
ngi bn nh th no m l v vic bn hiu nhng ngi khc nh th
no. Nu cho n nay bn vn cha nhn c s phn hi ca ngi khc
v phong cch ca bn th hy s dng nhng tr gip m chng ti a ra
trong Chng 5.
R rng l iu chnh c hiu qu th mt iu quan trng l nhn nh
chnh xc phong cch ca nhng ngi m bn tip xc. Vic nhn nh
chnh xc phong cch ca mt ngi l rt quan trng, v th chng ti
dnh Chng 10 cp vn ny.
Khi xc nh phong cch ca chnh mnh v nhn ra c phong cch ca
ngi khc, bn sn sng cho bc tip theo.
Bc 2: Lp k hoch

Mt s ngi t ra khng my th v vi tng lp k hoch lm th no

tip xc vi ngi ng nghip. Hn mt ngi tng phn nn: Tht
qu ti t khi phi lp k hoch cho vic s tip xc vi ngi khc nh th
no. l s tnh ton.
S tht l mi ngi u lp mt s k hoch giao tip vi ngi khc.
Chng ta to ta chng trnh ngh s cho cc cuc hp. i khi chng ta
nhng chi tit khi gi in thoi. Chng ti bit Helene l mt ngi ca
bui sng. V th chng ti thng hn gp c vo thi im . Khi li xe
n cng ty, chng ti dnh phn ln thi gian ngh v cuc m thoi
sp ti.
Chng ta cng lp k hoch cho c nhng cuc tip xc ngoi cng vic,
thm ch cho nhng cuc tip xc thn mt nht. Trc khi cu hn, nhiu
chng tri phi cn nhc xem h s t tnh u v ni nhng g. Nu c
nhng li l cng thng khi ri nh vo bui sng, chng ta c th ngh v
iu chng ta c th ni hoc lm ko mi quan h tr v ng hng.
Bn cht ca con ngi l tham gia vo cc cuc hp v ngh v vic chng
ta mun cuc hp din ra nh th no. Trong bc lp k hoch iu
chnh phong cch ca mnh, bn ch n gin lng nhng hiu bit v phong
cch ca mnh vo s chun b ca bn.
Trong nhng tnh hung cp bch, vi kinh nghim ca mnh, bn c th
thng xuyn lp k hoch trong u trong khi vn ang ni chuyn vi
ngi khc. Mc d vy, hoc khi tnh ri ro cao hoc mt cuc tip xc c
th tr nn cng thng, th tt nht bn nn lp k hoch trc. Thm ch
i khi bn nn vit ra k hoch .
Nhm gip bn lp k hoch tt hn, chng ti a ra 4 phn ph lc nhm
cung cp cho nhng ngi thuc tng phong cch cc gi c th v vic
nn lm g khi iu chnh phong cch ca mnh cho ph hp vi phong cch
khc:
Ngi n ha, xem phn ph lc I, trang 239
Ngi thch lnh o, xem phn ph lc II, trang 269
Ngi thch th hin, xem phn ph lc III, trang 307
Ngi nng v c phn tch, xem phn ph lc IV, trang 339.

C th by gi bn mun dnh mt cht thi gian t mnh quen vi

ngun thng tin v gi ny.
Nh chng ti cp, s iu chnh phong cch ch yu xy ra trong qu
trnh tip xc vi ngi khc. Bn cnh tin trnh, bn c th to ra mt
cuc hp c hiu qu hn nu bn cng lp k hoch cho cch tip cn
mang tnh xy dng i vi ni dung cn tho lun. Nh bn nh li, Gil
Allen thnh cng trong vic lp k hoch cho ni dung anh s trnh by
vi Patterson cng nh cho vic lm th no tham gia vo tin trnh
bng cch thu hp s khc bit gia hai phong cch.
Bc 3: Thc hin
i vi bc ny, bn ang tip xc vi mt ngi khc, thng l mt i
mt hoc i khi tip xc qua in thoi hoc th t. Khi tip xc vi ngi
khc, bn to ra nhng thay i trong chnh hnh vi m bn tin rng c
th ci thin c cuc m thoi.
Khi iu chnh phong cch, bn thng kim tra xem liu rng nhng thay
i m bn to ra c em li nhng hiu qu tch cc cho cuc tip xc hay
khng. Liu rng cch tip xc mi m ny c th gip nhng ngi khc
thoi mi hn khi ni chuyn vi bn hay khng? Liu rng c hai pha c
cm thy hiu qu hn khng? Nu ng, gi thuyt ca bn c cng
nhn. Nu cha ng, bn c th iu chnh ngay lp tc ci thin tnh
hnh.
Mt ngi c kh nng iu chnh thc s hiu rng khi tip xc vi ngi
khc, c th trnh c mt s sai lm v kh khn nht nh. V vy, hy c
gng ht mnh ngh v vic lm th no iu chnh phong cch cho
ph hp vi ngi khc; hnh ng da trn k hoch, kim tra nhng nh
hng ca thi ca bn, iu chnh k hoch v hnh vi ca bn khi cn.
Bc 4: nh gi
Mc d cuc tip xc kt thc nhng vn cn mt bc quan trng
iu chnh phong cch: l s nh gi.
Bt c khi no bn iu chnh phong cch ca mnh, hy dnh mt cht thi
gian kim im li nhng g din ra. Dn dn, nhng nh gi s b ny
c th gip bn tng k nng v iu chnh phong cch v ci thin cc mi
quan h ca bn.

Trc tin, hy xem xt kt qu ca cuc tip xc.

Liu rng i phng c cm thy thoi mi hn bnh thng khi xt
ni dung c tho lun hay khng?
Liu rng cuc tip xc c hiu qu hn hay khng?
Tip theo hy ch iu g thc s hiu qu.
iu no bn lm m nhn c phn ng tch cc ca ngi khc?
Thi c iu chnh no ca bn dng nh c nh hng ln
nht?
Phi chng y chnh l iu bn mun thc hin thng xuyn vi
ngi khc?
Phi chng y chnh l iu bn mun xem xt cng lm vi phong
cch ca ngi khc?
Cui cng hy quyt nh xem iu g khin bn tht vng khi c gng iu
chnh phong cch ca bn.
Nhng iu g khin bn c gng lm nhng dng nh khng ci
thin c cuc tip xc?
Phi chng vn ph thuc vo:
Khng nhn ra phong cch ca ngi khc?
Lp k hoch ti?
Vic thc hin khng hiu qu?
Bc nh gi cng lm tng kh nng hiu bit ca bn v bn loi phong
cch. Khi con ngi ln u tin nghin cu v hnh mu ny, h thng
pht trin mt nim n gin v mi loi phong cch. Hiu bit thc t
hn v vic lm th no cc loi phong cch c th t hin din trong cuc
sng hng ngy xut pht t vic thc hnh iu chnh phong cch v
nghin cu v cc loi phong cch theo kinh nghim ca mi ngi. Khi
dnh thi gian suy ngh v cch c x ca ngi khc khi tip xc vi bn
th bn s tng vn hiu bit ca mnh v nhng iu m bn khng th
thnh cng nu thc hin theo cch khc.

Thi im iu chnh phong cch ca bn

Khi no bn nn iu chnh phong cch ca mnh? Quy lut chung l bn c
th thc hin iu ny bt c khi no n gip bn thit lp hoc duy tr mt
cuc tip xc c hiu qu. Sau y l mt s hng dn.
Khng phi tt c mi thi im
Theo nh ngha, s iu chnh phong cch l s iu chnh tm thi mt s
hnh vi. Chng khng cn thit phi iu chnh theo phong cch ca ngi
khc mi thi im v r rng l khng nn lm vy. L do th nht l c
nhiu hnh vi khng n khp vi tnh cch ca bn c th dn ti s nghi
ng v thiu tin tng trong s nhng ng nghip ca bn. L do th hai
l mt ngi c gng iu chnh phong cch ca mnh mi thi im s t
hy hoi nhn cch ca mnh. Nh hai nh tm l x hi vit: Lun
trong tnh trng thay i s ph hy chnh bn thn chng ta. Bn s xy
dng c nhng mi quan h tt p hn nu bn iu chnh mnh
nhng thi im tht s thch hp v khng phi lo lng v qung thi gian
cn li.
T mnh iu chnh trc
T mnh iu chnh trc thng mang li hiu qu cao; ging nh Roger
khuyn nh Gil. l hy iu chnh phong cch ca bn ngay t khi bt
u cuc m thoi khi u s ha hp vi ngi khc v nhng vn
c tho lun. y l thi im xy dng mi quan h. S ha hp vi
cch tip xc ca con ngi chnh l cch tt nht bt u mt mi quan
h sun s.
Phn ln mi ngi u cm nhn c gi tr ca vic m u cuc m
thoi vi mt iu kin thun li. Tuy nhin, mt s t ngi nhn ra rng
phm vi bt u cuc tho lun s to ra thi v tnh cht cho ton b
cuc tho lun . Khng kh c to ra trong nhng pht u c tnh bn
vng ng ngc nhin. Nh x hi hc Erving Croffmann, mt chuyn gia
trong lnh vc giao tip con ngi, lu rng ch t pht sau cuc m thoi
bt u th chng ta c th d on c tnh hiu qu ca n. l l do
ti sao t mnh ci m ngay t u l mt trong nhng phng php quan
trng ca s iu chnh phong cch. Chng ti khng ni rng phi t mnh
ci m trc mi thi im. Nhng bn c th tn dng c nhiu cuc

m thoi bng cch iu chnh cho ph hp vi ngi khc ngay t khi bt

u.
Ch iu chnh ng lc
Bt c khi no tho lun mt vn quan trng, bn nn iu chnh phong
cch ca mnh nhn c s lng nghe ca ngi khc. Phong cch ca
bn c nh hng ln n cuc m thoi ca bn. Trn thc t, mi phong
cch chnh l mt phn ca phong cch giao tip. Khi bn khng ha hp
vi phong cch ca ngi khc th mt trong s cc bn c th khng nghe
nhng ngi thuc phong cch khc trnh by. Rt nhiu tng hay b
chn vi khng phi v chng c gi tr thp m bi v qu trnh giao tip
tht bi ngay t u.
R rng s iu chnh phong cch v cng cn thit khi bn mun truyn
t tng ca mnh. Bn cng nn iu chnh phong cch ca mnh khi
nhng ngi khc ang c gng truyn ti tng ca h cho bn. Mc d
s phn quyn l mt khi nim d nh hn trn thc t nhiu c quan,
t chc nhng nhng ngi giao tip tt - c truyn t v tip nhn - ngy
cng c gi tr trong phn ln cc t chc.
Khi ngi khc dng nh ang trong tnh trng cng thng
Nu bn bt gp nhng du hiu ca tnh trng cng thng cao hn mc
bnh thng nhng ngi bn tip xc th bn nn iu chnh phong cch
ca mnh nhm trnh gy thm s cng thng khng cn thit. Xt v mc
, vn ny l s xung t v phong cch c bn. V vy, s iu chnh
ca bn nn ci thin tnh hung. Thm ch s cng thng dn ti nhng
quan im tri ngc nhng vn quan trng th s iu chnh phong
cch s h tr cho bn.
Khi bn tip xc vi mt ngi hon ton cng rn
Do h qu ca nhng kinh nghim trong cuc sng, mt s ngi khng th
thay i quan im ca mnh. Nu phi lm vic vi nhng ngi t thi
ch c cch ca ti ch khng phi cch ca bn, bn nn n lc rt ln
iu chnh mnh nhm t c qu trnh thc s hiu qu v mt kt qu
tch cc. Ngc li, nu bn lm vic vi mt ngi c kh nng iu chnh
cao th bn s khng qu tn sc iu chnh phong cch ca mnh. D
nhin, bn mun mnh l ngi thc y mt cuc tip xc tt p nhng
nhng ngi khc cng ang lm tng t thu hp khong cch khc

bit gia cc c nhn. Mt trong nhng cuc giao tip thoi mi nht din ra
khi hai con ngi c tnh thch ng cao to ra s iu chnh tinh t v
thc v iu ny gip h thc s n vi nhau. Cuc i thoi c th v nh
mt iu nhy duyn dng ch khng phi l mt n lc qu kht khe kt
hp hi ha vi ngi khc.

CHNG 10

Lm th no nhn ra phong cch ca

ngi khc
Sherlock Holmes mi ch gp mt ngi khch hng ca mnh trong vi
pht. Nhng trong khong thi gian ngn ngi , ng bit c rt
nhiu iu m ngi cng s ca mnh l bc s Watson khng thy c.
Vi s khim tn gi b, nh thm t lng danh tuyn b, S tht l anh ta
c qung thi gian lao ng chn tay v l hi vin ca hi Tam in.
Anh ta tng Trung Quc v gn y anh ta vit lch rt nhiu; ti chng
suy din iu g c.
Bc s Watson v cng ngc nhin, ngi khch hng cha h k mt chi
tit no: lm th no m Holmes bit c iu ny? Holmes din gi s
quan st a n kt lun ca mnh nh sau: Tay phi ca ngi khch
hng to hn tay tri iu chng t anh ta tng lao ng chn tay. Mt
loi ghim c bit v khch hng eo trn ngc cho thy anh ta l hi vin
ca hi Tam in. Vt xm hnh con c trn c tay phi ch c th c lm
Trung Quc. Mt chi tit khc cho bit anh ta t nc ny chnh l
ng tin xu Trung Quc anh ta ang eo trn si dy ng h. C mt
ming v ln sng mu trn c tay o bn phi v c mt ming v bng
phng tay o pha ci tr ca ngi khch hng chng t anh ta c th
phi t mnh tay ln bn khi vit.
Xc nh phong cch ca ngi khc chnh l cch nghin cu ngi khc
qua s quan st. S quan st i hi t m hn nhiu so vi ch n thun
xem nhng g ang din ra. Holmes tng nhn xt vi Watson: Anh
nhn nhng anh khng quan st. S quan st l c mc tiu v c trng
tm. l s kim tm u mi c lin quan.
Chng ny s gip bn nng cao nng lc quan st ca mnh. u tin, bn
s hc cch phn bit gia quan st thi vi s d xt thi . Sau ,
bn s nghin cu cn phi tm kim thi no khi nhn ra phong cch
ca ngi khc; lm th no iu chnh nhng nh gi ca bn v lm
th no kim tra tnh chnh xc ca bn. Chng ny s khp li bng
nhng li khuyn trong vic gip bn nng cao kh nng xc nh phong
cch ca ngi khc.

Phn bit gia quan st v s suy on

Xc nh phong cch da trn nhng quan st v hnh vi bao gm nhng
iu m con ngi lm; c th nhn thy hoc nghe thy. Hnh vi c th
c quan st trc tip bao gm t th, c ch, s biu hin trn khun
mt, nhng t ng m chng ta ni v ging iu chng ta th hin. Hnh vi
l cch biu hin bn ngoi ca mt con ngi v th mi ngi c th nhn
hoc nghe thy.
C nhiu iu cha ng bn trong v b ngoi ca hnh vi bao gm:
ngh, cm nhn, thi , ng lc nim tin v thi . Chng ta khng th
quan st nhng phm cht bn trong ny. Khng ai c th bit chc nhng
g ang xy ra bn trong ngi khc. Chng ta ch c th suy on nhng g
ngi khc ang ngh hoc ang cm nhn.
Dng nh s khc nhau gia quan st hnh vi v suy on n c v r
rng v c bn khi bn nghin cu n chng ny. Nhng thm ch sau
khi con ngi nghin cu v s khc bit ny th khi c yu cu quan
st v miu t hnh vi, h thng bo co li nhng suy on ca mnh. V
d, trong cc cuc hi tho ca chng ti, sau khi phn bit gia quan st v
suy on, nhng ngi hun luyn thc hin mt s hnh vi c th v yu
cu nhng ngi tham d miu t hnh vi m h quan st c. V d,
ngi hun luyn i li trong phng, ni to hn mi khi v vung mt nm
m mnh. Khi c hi v hnh vi va quan st, phn ln hc vin ni vi
ngi hun luyn: Anh ang gin d. Mt cch v thc, nhng ngi hc
vin khng thng bo li hnh vi, thay vo , h ni ln suy on ca mnh.
Khi tin hnh nhn nh thi ca mt ngi, bn nn tp trung tuyt i
vo mi hnh vi - vo nhng iu ngi ni hoc lm. Trong khi quan
st hnh vi, bn nn trnh tm qu nhiu n iu bn nghe hoc nhn
thy. ng nghe theo ting gi suy on trong u bn hoc ng nn a
ra suy on bt k trong thi im ny. Bn c th thy chnh mnh phn
ng vi hnh vi (thch hoc khng thch). Tuy nhin, bn nn gt chng
sang mt bn v ch quan st chnh xc v c bit nht v nhng iu
ngi khc ang lm. Sau , hy xp tt c nhng thng tin v hnh vi
vo b nh ca mnh, v th bn s c mt s liu c bn cho vic s dng
sau ny. B quyt quan st thnh cng l c kh nng nh li hnh vi ca
ngi khc m khng lm cho tr nh ca mnh b hy hoi bi nhng suy
on ca mnh v hnh vi ny.

Cn tm kim iu g?
Mc d mt s ngi khng nhn ra nhng ton b qu trnh quan st l
mt s chn la. Chng ta c qu nhiu d liu v cm gic n cng mt
thi im khi qu trnh quan st din ra. Cc nh nghin cu giao tip c
tnh rng mi ngi nhn 10.000 cm gic trong mt giy - mt con s
nhiu hn chng ta ngh.
Khi phn ng vi con s qu ln ny, tr c ca chng ta phi la chn, sp
xp v th hin nhng ng lc c tc ng ln ln bn mt thi im c
bit. Bt c khi no n tng v mt cm gic xut hin th l do bn qu
tp trung vo n m khng ch n cc d liu khc n cng thi im.
Khi nhn nh phong cch, bn nn tn dng qu trnh chn la cm gic
ny. Bn tm kim nhng u mi quan trng nht tm ra phong cch ca
ngi khc.
Do phong cch c quy nh bi mc quyt on v d cm nhn ca
mt ngi nn bn tp trung vo nhng manh mi lin quan, ti nhng
kha cnh hnh vi quan trng ny.
Mc quyt on
By kiu hnh vi (xem Hnh 10-1) tr nn c bit hu ch trong vic xc
nh mc quyt on ca mt ngi.

Phi nh by kiu hnh vi l mt con s qu nhiu khi bn thc hnh nhn

nh phong cch ln u tin. Thc t, ch cn nh ba t gip bn nhn ra
nhng manh mi quan trng: nhiu hn, nhanh hn, to hn. Phong cch

bn phi dng k ni nhiu hn, c ch nhiu hn v th hin nhiu nng

lng hn nhng ngi khc. H ni v chuyn ng nhanh hn so vi mt
na dn s. H ni cng to hn.
Hoc bn c th nh ba t: t hn, chm hn, m i hn. y l nhng t
miu t nhng ngi t quyt on hn, phong cch bn tri dng k th
hin nng lc vn ng t hn v c xu hng ni t hn so vi mt na dn
s. H vn ng chm hn, ni chm v nh nhng hn, ng thi c thi
trm lng hn.
Hnh 10-2: Th hin ba cp t vn l nhng hng dn n gin nht
nh gi mc quyt on ca mt ngi
Cc du hiu ca tnh quyt on
Dng ngn
t hn

Nhiu hn

Quyt on

Quyt on

t hn

Nhiu hn

Chm hn

Nhanh hn

Nh nhng hn

To hn

Mc d cm
Khi nh gi mc quyt on ca mt ngi cng l lc c tnh mc
d cm ca ngi . Liu rng mt ngi th hin cm xc nhiu hn hay
t hn nhng ngi khc?
Bi v ngn ng khng li cung cp nhng mch ni cm xc hu ch v
mc d cm nn bn cn ch vo c ch ca ngi khc. Cm xc ca
con ngi cng r rng bao nhiu th h cng c xu hng bc l mnh
nhiu by nhiu. Bn cm gic rng mnh c th c c h. Nhng ngi
th hin nhiu cm xc ny c s sinh ng trn nt mt v s thay i

ging iu nhiu hn phn ln nhng ngi khc. C ch iu b ca h ni

lng hn v linh hot hn.
Hnh 10-3. Nhng du hiu hu ch nhn ra hnh vi d cm ca ngi
khc
Du hiu ca tnh d cm
t

quyt Quyt

on hn on hn
S sinh ng trn nt mt nh th no? t hn

Nhiu hn

Ging ni vang nhiu nh th no?

t hn

Nhiu hn

C ch linh hot nh th no?

t hn

Nhiu hn

Trong Hnh 10-3, c ba cu hi gip bn nhn ra mc d cm ca mt

ngi.
Bn c th nhn ra s ging nhau gia ba loi manh mi v hnh vi. Liu
rng n l s th hin trn nt mt, ging ni hay c ch th nhng ngi d
cm hn c s a dng hn, th hin s sinh ng hn. Nhng ngi t d
cm hn l nhng ngi t a dng hn, km sinh ng trong vic th hin
nt mt, ging ni v c ch.
Khi bn xc nh mc quyt on v d cm ca mt ngi th bn c
th bc u nhn nh c nhng phong cch ca ngi (xem Hnh
10-4).

Tng kt li nhng manh mi v phong cch

Phong cch ca mt ngi khng phi l mc quyt on cng vi mc

d cm. Ni cch khc, phong cch khng ch l tp hp ca c hai h
thng manh mi hnh vi ny. V vy, khi bn khng chc chn v phong
cch ca mt ngi bn nn kim tra li bng cch tng kt li tt c nhng
manh mi cho loi phong cch y. S m t v mi loi phong cch c
trnh by Chng 6.
Thay i cch nh gi ca bn
Vic xc nh na quyt on v d cm trong bng bin thin s th hin
thi c trng ca mt ngi. Tuy nhin, tnh quyt on v d cm
trong tng loi phong cch c s khc nhau c bn. Bi vy ta c th xc
nh phn hnh vung trn bng bin thin th hin thi c trng ca
mt ngi. iu ny cho php bn t ngi phn hnh vung nh hn
trong hnh vung ln v phong cch khi bn c s thay i nhiu v cch
nhn nh phong cch th thm ch bn c th lp k hoch tt hn cho s
ph hp phong cch.
thc hin s thay i ny, hy chn ra mt ngi quyt on hn hoc
t quyt on hn so vi mt na dn s. Nu anh y hoc c y quyt on
hn mt na dn s, hy hi bn thn bn rng liu rng anh y hoc c y
quyt on hn hay t quyt on hn so vi 75% dn s. Nu ngi t
quyt on hn mt na dn s, hy hi chnh bn rng liu rng ngi y
quyt on hn hay t quyt on hn so vi 25% dn s.
Lm tng t nh vy xc nh phn hnh vung th hin trc d cm
theo chiu thng ng m t phong cch ca mt ngi.

By gi bn c tt c nhng thng tin cn thit xc nh phn hnh

vung nh ch phong cch ca mt ngi.
Trong Hnh 10-5, hy lu rng c phn bng bin thin thu nh trong mi
phn hnh vung ln hn. Khi mi trc ca bng b chia i s c bn phn
hnh vung nh hn; Khi mi ng trc c chia lm bn phn th s c
16 phn hnh vung nh. Mi phn hnh vung nh c mt ci tn gm hai
t. T th hai ch r phn hnh vung dnh cho mt ngi. l thng tin
quan trng nht. V th, chng ti tn hnh vung l ch in hoa. Ch ci
c dnh cho phn hnh vung nh hn trong phn hnh vung c
th hin bng ch ci in hoa v ch vit thng.
Mc d i khi vic nn bit phn hnh vung ca bn v ca ngi khc
tr nn hu ch nhng s la chn qu lu khng phi bao gi cng cn
thit. Chng ta lun b m nh vi vic chng ta c th tip xc sun s vi
ngi khc nh th no bng cch s dng phm vi rng nh bn tri
dng k hoc bn phi dng k, v pha trn dng k hoc pha di
dng k.
Nhng li khuyn nng cao kh nng nhn nh phong cch
By gi bn bit qu trnh chung xc nh phong cch. Di y l
mt s li khuyn c th gip bn thc hin iu ny chnh xc.
To iu kin thun li cho nhng ngi khc th hin phong cch thc s
ca h
Mc d phong cch ca mt ngi c th hin trong phn ln cc tnh
hung nhng n c th hin r rng nht khi bn by t s quan tm ti
ngi no v khuyn khch anh ta lm ch cuc m thoi. Nu bn p
t qu mnh thi c bn ca mnh th nhng ngi khc c th n
thun phn ng theo cch tip xc ca bn ch khng c x theo nhng
c trng phong cch ca anh ta.

Hnh 10-5. 16 phn hnh vung nh

Hy ch ti c ch
Mt trong nhng u mi quan trng nht nhn ra phong cch ca
ngi khc l ngn ng phi li ni. Nhng trn thc t, rt nhiu ngi li
khng tm ti nhng u mi v c ch. Hy t tp cho mnh s quan st
tinh t hn n c ch, dng iu, s th hin nt mt, ni nhanh, to v m
sc ging ni ca ngi khc. Chng ti khng khuyn rng bn nn b i

nhng u mi li ni, nhng chng ti ch mun bn hn na ti

ngn ng phi li ni.
ng b nh la bi ci tn
Ci tn l rt thun tin, nhng chng c th d gy ra hiu lm. V d, khi
s dng t ng ngi thch lnh o, mi ngi c th ngh ngay ti hnh
nh tn bo cha vi mt chic roi da trn tay. Mc d vy, kh ng nhng
nh nhn vn cng l ngi thch lnh o. Thm na, mi ngi thng c
s nhm ln v nhn din phong cch khi cho rng mt ngi l ngi
thch lnh o trong khi trn thc t anh ta li l ngi mang phong
cch thch th hin. Mt l do khin c qu nhiu ngi thch th hin b
nhn nhm l ngi thch lnh o l ci tn ngi thch th hin khng
th hin mc quyt on cao vn l c trng ca loi phong cch ny
trong khi ci tn ngi thch lnh o li lm c iu . Mt s ngi
cho rng tt c nhng ai c tnh quyt on cao l nhng ngi thch lnh
o trong khi trn thc t, mt na s ngi c tnh quyt on cao li l
ngi thch th hin. V vy, bn nn trnh b nh la bi tn phong cch.
Nn coi s nhn nh ban u ca bn ging nh mt gi thuyt
ng cho php cm nhn ban u ca bn v phong cch ca ngi khc l
mt iu khng th thay i. Bn nn tip tc lu ti nhng thng tin mi
v tnh quyt on v tnh d cm ca mt ngi. Hy kim tra gi thuyt
ca bn mt ln na da trn nhng u mi c th v phong cch ca con
ngi. Sau , kim nghim gi thuyt ny trong thc tin. Thc hin iu
ny bng cch iu chnh vi nhng iu bn gn cho phong cch ca
ngi khc. Nu s iu chnh phong cch ca bn din ra theo hng to
iu kin thoi mi cho nhng ngi tip xc vi bn th c th bn
nh gi chnh xc v phong cch ca ngi . Nu s iu chnh khng
ci thin c mi quan h th c th bn suy on sai phong cch ca
ngi khc. Hy tip tc quan st v kim nghim v chc chn bn s bit
mnh cn phi lm g lm cho ngi khc thoi mi khi tip xc vi bn.
S hiu bit v phong cch ca ngi khc l s khi u thng minh
Chng ti lun ngc nhin vi s hu ch ca nhng nh ngha v phong
cch con ngi trong vic hiu, tip xc v lm vic vi ngi khc.

CHNG 11

Nhng phm cht tt khi thi qu

Vo mt ngy h oi bc, chuyn gia t vn Paul Mok ang nm dui chn
trn bi bin Lordship ti Connecticut, nhm nhi cun B tc Monte Cristo
ca nh i vn ho Alexandre Dumas. t nhin mt dng ch p vo
mt ng y bt ng Bt k mt c tnh no nu b y ti tn cng thi
cc ca n u c th bin thnh ti c. T y, Mok tm ra cch l gii
nhng vn lm au u cc khch hng ca mnh. ng cng cht nhn ra
rng hng trm v gim c, nh qun l m ng tham gia c vn gp
phi nhng xch mch vi ngi ny ngi khc khng phi do nhng im
yu m l do chnh nhng im mnh ca h. Theo Mok, h qu lm
dng nhng im mnh ca mnh, khai thc chng khng ph hp, s dng
chng ti mc ti a, vt qu gii hn cn thit. V khi ln ti cc im,
nhng mt tch cc ny bt u pht huy tc dng ngc li, lm hi chnh
bn thn h.
chng ny, chng ta s tm hiu th mnh tim nng ca mi mt loi
tnh cch m khi b lm dng hoc ng x khng ph hp s khng mang li
kt qu nh mong i v gy ra nhng cng thng trong quan h gia con
ngi vi con ngi trong x hi. Sau , chng ta s lm r nhng g c
th lm nhm m bo rng nhng phm cht ny s lun l nhng im
mnh m khng b bin thnh nhng im yu. Cui cng chng ta kt thc
cuc tho lun v mi mt loi tnh cch vi mt s nhng th mnh tim
nng c th tr thnh nhng im yu nu khng c pht huy ng mc
v thch hp.
Th mnh ca ngi nng ng: s mnh m
Ngi nng ng l mt tup ngi lun hot ng, bin mi th t l
thuyt tr thnh thc tin. Tuy nhin, trong qu trnh rong rui nhm t
c mc tiu ca mnh, nhng ngi nng ng c th tr nn khng thn
thin vi nhng ngi khc. Khi h qu mnh m, h c th b nhn nhn
nh nhng k t cao t i, hay ln t ngi khc v thch ra lnh. H c
th chng quan tm n quyn li hoc cm xc ca ai ngoi h. Khi h p
t nhng mc tiu v ngh ca mnh ln ngi khc, h t gy ra cho
mnh s tc gin v phn i ca ngi khc.

Thuc gii cho bnh ln t: lng nghe nhiu hn v hy a ra nhng kin

m
C rt nhiu cch m nhng ngi nng ng c th p dng iu chnh
s mnh m ca mnh khi n trn mc bnh thng. H c th kim ch
nhng hnh ng ca mnh hay vic thc p ngi khc ra quyt nh cng
nh nhng thi , c ch t cao t i ca bn thn. Quan trng hn c, h
nn lng nghe nhiu hn v a ra nhng kin m.
Bn khng th nghe c ht khi bn l ngi ni qu nhiu. tr thnh
mt ngi bit lng nghe nhiu hn, hy gim s ln m my ca bn.
Bin php phn chia t s c th s rt hiu qu. Bn c th t ra mc tiu
xem mnh s ni bao nhiu ln so vi s ln bn mun ni trong mt bui
ni chuyn. V d, Dolores cho rng trong nhng ln gp g vi Sean c
ni nhiu hn l t ra lng nghe Sean. Dolores quyt nh rng c hai ln c
mun ni mt iu g , c s ch m ming mt ln m thi. T , tnh
hnh c ci thin r rt trong nhng ln h gp nhau. V vy, Dolores
thng s dng t l m my ny trong cc cuc hn. Theo nh Dolores
gii thch, thnh thong ti ni lin hai ln mt lc khi ti cm thy thch,
nhng sau ti vn quyt tm thc hin theo t l m mnh t ra. Sean
l mt ngi rt t ni, v vy c nhng khong lng lm chng ti cm thy
bi ri, c bit l lc u, nhng by gi th n ri. Mt iu d thy l gi
y Sean cm thy thoi mi hn trong nhng ln chng ti gp nhau, anh
y ni v rt nhiu nhng vn quan trng v a ra rt nhiu nhng
tng hay ho. y l nhng iu m i vi anh y trc y l cc k
him.
Khi a ra kin ca mnh, hy th a ra cc phng n m. Nhng cu
ni v on thng ch cho thy mt cch duy nht nhn nhn s vic:
cch ca chnh bn. V d nh: Cch ng n gii quyt vn ny
l hoc y l phng php tip cn vn trong trng hp ny.
Nhng li ni bo th km theo mt ging ni y ra lnh v mt thi
trnh thng ch gi gn mt thng ip: Ti s khng thay i kin; C
bn bc thm cng v ch; Ti a ra phng n gii quyt ng n ri.
Ngc li, a ra nhng kin m gip bn cng nhng ngi khc a ra
cc gii php ch khng p t cch gii quyt ca ring bn ln h. V d,
bn c th ni: mt cch khc t c kt qu c th l hoc y l
mt tng m chng ta c th xem xt. Ging ni v thi ca bn
nn nh nhng ch khng nn c on. Mc ch ca vic a ra nhng

kin m l em chng ra bn bc ch khng phi thc p thng qua n,

l cng quyt nh phng n hnh ng ch khng phi ra lnh cho
ngi khc hnh ng.
Nu bn thy rng s mnh m ca mnh ang ln t ngi khc th iu
quan trng nht m bn c th lm l hy lng nghe nhiu hn v hiu qu
hn. Khi bn ni iu g th hy a ra cc phng n m, trnh nhng li
ni v on, gio iu iu ny s gip bn iu chnh s mnh m ca
mnh cho ph hp.
Nhng im mnh khc ca ngi nng ng cng thng b lm dng
Ngoi s mnh m, ngi nng ng cn c nhiu khuynh hng khc m
khi c khai thc ng mc s l nhng im mnh. Tuy nhin, nu b lm
dng hoc s dng khng ng cch s bin thnh nhng im yu i vi
cng mt tnh cch. S 11-1 lit k nhng th mnh ca ngi nng
ng khi b p dng khng ng cch s tr thnh nhng mt tiu cc.
Nhng ngi nng ng thng s lm vic hiu qu hn cng nh xy
dng c cc mi quan h thn thin hn ni cng s khi h nhn thc
c nhng im yu ln nht ca h v tm ra cch vt qua chng. Hnh
11-1 cng rt hu ch cho nhng ai l ngi gim st, hun luyn nhng
nhn vin thuc tup ngi nng ng.
Hnh 11-1. Nhng th mnh ca ngi nng ng khi b p dng khng
ng cch s tr nn nhng mt tiu cc
im mnh
c lp

Khi b lm dng
Tinh thn hp tc km

Ch n cng vic Lnh lng

Thng thn

L mng

Thc t

Thin cn

Th mnh ca ngi thch th hin: s t nhin

S t nhin r rng l mt li th m nhng ngi a th hin may mn s

hu. Nhng nu phm cht ny b y ti cc im th li rt d gy kh
khn cho nhng ngi lm vic cng vi h. Nu hin ti tup ngi ny
thch lm g th h s qun ngay nhng g h ha trc y, cho d l
vic c mt ng gi ti mt bui hp hay vic hon thnh mt k hoch
kp thi hn. Sau khi b tht vng v hng lot nhng li ha khng c
gi li, ngi ta s cm thy khng th tin tng tup ngi ny c. V
mt iu d hiu l nhng ngi b nhng ngi thch th hin cho leo
cy nh vy tt nhin s rt tc gin.
Liu thuc cho s tht ha
C nhiu b quyt gip bn trnh c s tht ha vi nhng g m bn
ha hoc s ha trong tng lai. u tin, bn cn phi lun gi li ha v
xem bn thc hin chng nh th no, kt qu ra sao. Ngoi nhng bui
hp v nhng cuc hn, hy nh du mc ngy hon thnh cc k hoch
ra. Hy tnh xem thi gian cn thit cho mi du mc l bao nhiu
v nh du n ln cun lch ca bn. Nhiu ngi cho rng s c lng
khong thi gian cn thit lm mt vic g ca h cn phi c nhn
ln 1,5 hoc 2 ln nu tnh c nhng ri ro v nhng kh khn cha th
lng trc c. Hy tnh thm thi gian phng khi c nhng trc trc
bt ng.
Vic ln lch nh th ny rt cn s phc tho k hoch hp l. Cc k hoch
cn phi c chia thnh cc bc nh. Nhng kh khn cn tr vic hon
thnh mi bc ny cng nh cc phng n gii quyt chng cn phi
c xc nh c th hon thnh k hoch ng thi hn tnh ton.
Hn na, mc d nhng ngi thch th hin quan tm n mi ngi v
nhiu mt nhng h c th khng can d vo nhng chuyn ring ca
ngi khc. i vi nhng ngi nhanh nhu th vic tham gia vo nhng
chuyn ca ngi khc lm h mt qu nhiu thi gian. Ngoi ra, vic hp
nht tt c cc kin ca mi ngi c th lm thay i tng ban u
lm cho nhng ngi thch th hin mt ht c hng th i vi k hoch
m h ang thc hin. Tuy vy, do khng cng hp tc vi nhng ngi
khc trong qu trnh ln k hoch, nhng ngi thch th hin c th s
khng hon thnh k hoch ng thi hn do thiu s gip ca ngi
khc. Xc nh r nhng u tin v bit n lc ht mnh cho nhng u tin
ny cng s gip nhng ngi thch lm vic t do c th gi c nhng
li ha ca mnh. Cm gic b hp dn bi nhng kh nng th v m nhng

c hi mi c th mang li tht tuyt. Nhng thng th vic bt tay vo

nhng cng vic thuc nhm u tin nhiu nht s kh thi hn.
Nhng th mnh khc ca ngi thch th hin thng b lm dng
Cng vi s t nhin ca mnh, ngi thch th hin cn c vi c im
khc l th mnh nu chng c khai thc hiu qu. Khi b lm dng hoc
p dng khng ng, nhng phm cht ny li c th bin thnh nhng
im yu. Hnh 11-2 nu ra nhng th mnh tim nng ca ngi thch th
hin - chng c th tr thnh nhng mt tiu cc nu khng bit iu chnh
cho ph hp. Nhng ngi thch th hin thng s lm vic hiu qu hn
v to lp c nhng mi quan h thn thin hn ni cng s nu h nhn
thc c nhng im yu c bn nht ca h v tm ra c cch khc
phc chng. Hnh 11-2 cng s rt hu ch cho nhng ngi chu trch
nhim gim st v o to nhng nhn vin thuc tup ngi ny.
Hnh 11-2. Nhng im mnh ca ngi thch th hin tr thnh nhng
im yu khi b lm dng
im mnh

Khi b lm dng

Ni nng tri chy Mt thnh gi ti

Nhanh nhu

Thiu kin nhn

Nhn xa trng rng Thiu thc t

Thch a

Gy mt trt t

Th mnh ca tup ngi nng v c phn tch: lun hng ti cht lng
cng vic
Yu cu v cht lng cng vic l mt u tin hng u i vi tup ngi
nng v c phn tch. Tuy nhin, nu hnh trnh kim tm s xut sc ny
bin thnh ch ngha hon ho th n li tr thnh mt gnh nng. Nhng
ngi theo ch ngha hon ho khng nhng i hi rt nhiu chnh bn
thn h m h cn t ra cho ngi khc nhng tiu chun kht khe n
ni chng ai t c. Tht kh chu khi phi l mt ng nghip hoc nhn

vin lm vic di quyn ca nhng ngi khng bao gi hi lng vi bn

d bn c gng lm tt n th no i chng na.
Nhng ngi am m s hon ho thng t ra nhng tiu chun cao
ngt tri, cch xa mc tiu n c ngn dm. Suy cho cng, khng c nhim
v no li i lc hng n mc khng th quay li t u, khng c bn
bo co no li sai lch n mc khng th sa cha c. iu ny lm
cho nhng ngi thch s hon ho quanh nm sut thng khng hon
thnh c k hoch ng thi hn. Trong mt nn kinh t ni m tc ra
quyt nh v thc thi cng vic ngy cng c ngha quan trng i vi s
thnh cng th tc sn b ca ngi tn th ch ngha hon ho lm
mt i khng bit bao nhiu c hi. H qu tp trung n tng chi tit nh
m qun mt ci tng th. Nicholas Thorndike tng nhc nh: Bn hy
cnh gic vi mt nhn vin ng st, ngi c th cho bn bit t New
York n Chicago c bao nhiu thanh m ng ray nhng li khng bit
khi no th bn Hng ng st Penn Central.
Thuc gii cho bnh hon ho: cam kt hon thnh cng vic ng thi hn
v hy ho phng li khen nhiu hn na
Nhiu im tiu cc ca ch ngha hon ho c th c khc phc bng
cch cam kt thc hin cng vic trong mt khong thi gian hp l v
hon thnh n ng thi hn. Nhng ngi nng v c phn tch nu c lp
i lp li tnh trng khng hon thnh k hoch ng thi hn cn phi lp
ra mt bng thi gian biu hp l v thc hin theo .
Khng ging nh kiu tht hn ca ngi thch th hin, ngi nng v c
phn tch thng rt sn sng, thm ch cn rt ho hc lp ra mt bn k
hoch hnh ng chi tit vi mt thi gian biu r rng. Rc ri m h gp
y l vic h khng tun th theo k hoch m h t ra. theo st
c lch trnh v p ng c yu cu v thi hn, ngi nng v c
phn tch - nhng ngi lun thy c mt ci g cha t tiu chun v
lun mun khch hng ca mnh hi lng cn phi ngh rng: N cha tht
hon ho, nhng cng tm chp nhn c v chuyn sang cng on tip
theo. Khi mi ngi u chc chn v nhng li cam kt v thi hn ca
mnh, h s buc phi dnh u tin cho nhng vic thc s cn c ch
trng c bit hn. Khi nhng ngi thuc ch ngha hon ho bt u gi
ng li ha, s cng thng trong mi quan h ca h vi nhng ng
nghip ca h s t khc bin mt.

Mt iu m ngi am m s hon ho nn lm na l hy bit ni li cm

n thng xuyn hn na. Hu ht mi ngi u s lm vic nng sut
hn v phn khi hn nu nhng c gng m h mang li c tha nhn.
Tuy nhin, nhng tiu chun ca tup ngi hon ho rt cao nn nhng
ngi khc cng kh lng m t c. Bn s cm thy b i x bc bo
nu lm vic cho nhng ngi thuc tup ngi ny bi v h s khng cm
n bn cho n khi bn t c nhng tiu chun cao vi vi ca h.
Chng ti khng nh ni l bt k ai cng hm nhng li khen ngi khng
chn thnh. Chng ti cho rng mt trong nhng c hi thch hp nht
by t s nh gi cao l khi ai phn u lm vic trn mc bnh
thng xt t mt kha cnh no ca cng vic, thm ch ch l mt cht.
V vy, nu bn l mt ngi thuc ch ngha hon ho, ng i n khi
mi ngi vt qua c nhng tiu chun kht khe n mc kh tin ca
mnh, m hy by t s ghi nhn chn thnh ca bn bt c khi no h lm
tt hn bnh thng d ch mt phn nh trong mt cng vic no m
bn mun c ci thin.
Qu trnh ny, theo tn gi ca cc nh tm l l qu trnh hnh thnh, s
gip bn t c s nh trong cng vic trong khi vn ci thin c
mi quan h ni cng s.
Nhng im mnh khc ca ngi nng v c phn tch thng b lm dng
Cng vi c im lun ch trng ti cht lng cng vic, nhng ngi
nng v c phn tch c thm nhng c tnh khc, chng s l nhng th
mnh nu c s dng hiu qu. Tuy nhin, khi b lm dng hoc p dng
khng ph hp, nhng phm cht ny li bin thnh nhng im hn ch.
Hnh 11-3 cho thy nhng th mnh tim nng ca nhng ngi nng v c
phn tch c th tr thnh nhng im yu nu khng bit cch pht huy.
Nhng ngi nng v c phn tch thng s lm vic hiu qu hn v thit
lp c cc mi quan h lm n tt hn nu h nm r nhng thiu st
nghim trng nht ca h v phng php khc phc nhng thiu st ny.
Hnh 11-3 cng s rt c ch cho nhng ngi chu trch nhim qun l
nhng nhn vin thuc tup ngi nng v c phn tch.
Hnh 11-3. Nhng im mnh ca ngi c c phn tch tr thnh im
yu nu b lm dng
im mnh

Khi b lm dng

Thn trng

Khng quyt on

Cn thn

Vn vt

Ch n cng vic Xa l vi mi ngi

H thng

Cng nhc

Th mnh ca ngi n ha: s ha nh

Ngi n ha lun nhn mnh s dung ha trong cch lm vic. Song,
nhng ngi hin qu lun c tinh thn hp tc li c xu hng trnh
nhng cuc i co ci v gn nh bng mi gi. H s khng ni ra nhng
iu h khng bng lng, khng khng khng gi lp trng ca mnh v s
chu thua thit trong nhng cuc xung t ch khng i ti cng gii
quyt vn .
i vi kiu ngi n ha - ngi lun trnh gy xung t, h thng giu
gim nhng iu khng vui. Nhng tht tr tru, trong khi h thng c
gng duy tr cc mi quan h bng cch khng ni thng ra, h li lm cho
chng ngy cng t hn. Thng thng mi ngi u mun bit ng
nghip ca h ngh g thm ch c khi nhng ngi ny c mt quan im
hon ton khc. Vic ngi n ha giu gim suy ngh ca mnh ngha l
nhng ngi khc s phi tn cng hn tm ra phng n gii quyt vn
. Hoc nhng ngi khc s ngh rng dng nh ngi n ha chng c
cht ng gp no vo n lc chung ca c nhm. V vy, dn dn mi
ngi cm thy kh chu khi anh bn ng nghip ca mnh lun ng
ngoi mi cuc tranh lun. Bng cch trnh mi cuc xung t, ngi n
ha c th chng lm ng chm n ai, nhng thng th v th ca h
trong con mt ngi khc cng t nhiu gim st do h khng bao gi a
ra kin ca mnh i vi nhng vn quan trng.
Thuc gii cho vic lun trnh nhng cuc xung t: hy ni ra kin ca
bn
Bc u tin l phi ng no. Mt s ngi c th suy ngh v phn ng
ngay tp l trc bt k mt ch no. H lun bit r quan im ca
mnh trc mi vn c nu ra. Nhng nhng ngi n ha li khng

ging nh vy. Trong nhng cuc tranh ci gay gt nht, h c th s cm

lng hon ton v bn khng th bit thc s h ngh g v cm nhn ra sao.
Nu bn nh hi h thng thng, h s khng tr li. c trng hn na,
nhng ngi n ha khng c kh nng nhn mt vn t nhiu kha
cnh. Ch ng t mt gc thi th khng th gii quyt trit c bc
xc ca mt bn no . Nu bn l ngi thuc tup ngi ny th y l
nhng iu bn c th p dng trong nhng tnh hung m bn cm thy
tht kh ni ln nhng kin ca mnh.
Hy chun b trc: Nu bn sp lm vic vi mt khch hng mi, hy tm
hiu tt c nhng g c th v anh ta/c ta. Nu l mt th tc hay mt
quy trnh mi, hy c v n hoc trao i bn bc vi nhng ngi c kinh
nghim trong lnh vc hn mnh. Trc mt bui hp nn nghin cu
trc chng trnh, nhng vn s c a ra trong bui hp . Hy
quyt nh xem bn s ni nhng g v mi ch v hy t chun b
ng gp kin ca mnh.
Ch xem nhng vn v nhng quyt nh s nh hng n bn v
nhng thnh vin trong nhm cng tc ca bn nh th no. C th bn
khng c quan im r rng v mt s vn no v vic to ra cc
kin khng phi l mc ch ni n ca chng ti y. Song, nhiu ngi
n ha khng tp trung vo vic xem xem mt quyt nh c nh hng
nh th no i vi thi gian v cng vic ca h do h cn ang n o
xem nhng quyt nh tc ng ra sao ln nhng ngi khc. Quan tm
n ngi khc l mt iu rt tt. Tuy nhin, nu bn cm thy bi ri
khng bit phng n no l tt nht th hy nhc nh bn thn xem mt
quyt nh no s nh hng nh th no n bn, n nhm cng s
hay nhng cam kt khc ca bn. iu ny s gip bn bit c mnh ang
ng u.
Hy tr nn qu quyt, song phi trn tinh thn xy dng. Nhiu ngi n
ha gp kh khn trong vic ni ln nhng kin ca mnh th cho rng h
ch c hai cch: th nht l lm ngi khc d chu, th hai l lm mt
ngi qu quyt m khng th cng lc lm hai ngi. H t ra rt r trong
vic ch ra nhng khuyt im ca ai ch v h s lm ngi b mt
mt. May thay, c nhng cch cng quyt m vn rt lch s v bo m
rng chng vn l th mnh ca nhng ngi n ha. Thng th nhng
ngi n ha lun thy c nhng mt tt bn cnh nhng im xu. V
vy, h thng ni theo kiu nh: Ti rt thch ngh ca anh, rng

chng ta s lin h li vi khch hng trong vng 24 gi bi v iu ny th

hin rt r rng cam kt lm tha mn nhng yu cu ca khch hng ca
chng ta. Nhng iu lm ti bn khon l s qu ti ca dch v chm sc
khch hng ca chng ta, hin nay chng ta khng c nhn lc duy tr
mc phc v nh vy c.
Hnh 11-4. Nhng th mnh ca ngi n ha bin thnh im yu khi b
lm dng
im mnh

Khi b lm dng

C ti ngoi giao

Lun trnh cc cuc tranh lun

ng tin cy

Hay li

Hay khch l ngi khc D di

Quan tm n mi ngi L l cng vic

Nhng th mnh khc thng b lm dng kiu ngi n ha

Ngoi nhng cch c x rt chan ha thn thin, tup ngi n ha cn c
nhng c im khc nu c p dng hiu qu s tr thnh nhng im
mnh. Tuy nhin, nu b lm dng hoc s dng khng ng, chng s bin
thnh nhng im yu. Hnh 11-4 lit k nhng th mnh tim nng .
Nhng ngi n ha s nng ng hn cng nh c c mi quan h tt
hn trong cng vic nu h bit c nhng im yu ln nht ca h v
tm ra c cch cha tr chng. Hnh 11-4 cng rt hu ch cho nhng ai
ang l sp ca nhng nhn vin thuc tup ngi ny.
iu lm cho cc loi thuc gii kh pht huy tc dng
Cc im mnh thuc bt k tnh cch no ni trn u c kh nng bin
thnh nhng im yu. Nu bn mun lm vic hiu qu hn v cng lc
mi quan h ni cng s c ci thin hn th chc chn bn cn phi thay
i mt s cch ng x. Nhng phng n di y s gip bn iu chnh
hnh vi ca mnh nhm cng c mi quan h ca bn vi nhng ng
nghip thuc bt k tup ngi no m chng ti cp trn. Mt iu

bun ci l mt gii php chung cho tt c l h thng p dng nhng

tnh cch i nghch. iu ny phn no c th gip h vt qua c
nhng im yu. Tuy nhin, mt th gy cn tr nhiu hn li nm ch
nhng cch ng x cn thit li l nhng tnh cch khng c ngi ta
a thch. Chng c th l nhng c im m anh ta/c ta ch trch nhng
ngi tup khc.
Hy yu cu mt ngi n ha ci m v thng thn - mt iu rt bnh
thng vi nhng ngi nng ng nhng ngi n ha li khng dm.
Nhng ngi n ha khng thch s thng thng ca nhng ngi nng
ng v nhn nhn khi nim ci m thng thn mo m thnh thng
thng v th l. Nu h rp khun tnh cch ny qu tiu cc, tt nhin h
s khng th khc phc c nhng im yu ca mnh. S c cm tng
t cng xy ra i vi nhng tnh cch khc. Hy th yu cu mt ngi
thch th hin lp k hoch v theo st cc chi tit nhiu hn na ging nh
nhng ngi nng v c phn tch, h s t chi ngay. Khi ngh n mt v
d kh chu nht v mt ngi nng v c phn tch, ngi thch th hin s
tht ln: G c, anh mun ti s ging Ted sao? Th i th li cng mt kt
qu n su ln. Hy qun ngay n i.
Mt ngi nng v c phn tch, nu c khuyn nn thoi mi hn vi
khch hng hay nhn vin ca mnh, c th s hnh dung ra hnh nh ca
mt ngi thch th hin hi vui tnh qu ng v s phn ng ngay tp l:
khng phi l kiu ngi dnh cho ti. Hoc mt ngi nng ng khi
c yu cu hy lng nghe mi ngi kin nhn hn na, c th s quyt
nh l khng ph phm thi gian ngi nghe ht nhng cu chuyn tm
pho v vn m mt ngi rt n ha d dng thc hin.
D vic thay i cch x s cn thit nhm gi cho bn trnh c nhng
hu qu au thng t nhng im yu ca mnh l rt gian nan nhng n
cng khng kh nh ngi ta vn ngh. Thng th on ng chng gai
nht nm vic hiu r c nhng cn tr trong cch suy ngh i vi
vic chp nhn nhng cch c x c bit ny.
Chng ti khng c ni rng bn phi pht trin nhng tnh cch ca tup
ngi khc n mt mc thun thc. Quan im ca chng ti l nu
bn c xu hng lm dng mt vi c im trong tnh cch ca mnh, cc
mi quan h cng nh s hiu qu chung trong cng vic ca bn s c th
c ci thin hn bng cch trau di mt vi cch x s ngc li vi tnh
cch ca bn b p cho s thiu ht. ng c gng bt mnh sng theo

nhng tnh cch ny. Hy dng li mt mc m bn chc chn

nhng im yu khng cn nh hng n bn v cng vic ca bn na.
Lm sao bit c khi no bn ang lm dng nhng im mnh ca
mnh
Thnh thong khi cm thy bn ang lm dng mt vi im mnh ca
mnh, bn c th gim bt chng i mt cht. C nhng lc bn s khng
nhn ra rng bn ang lm dng qu nhiu mt im tch cc ca bn
thn. iu ny ging nh vic li xe trn mt con ng thng bng. Bn c
th s tng tc ln hn d nh m khng h nhn ra iu . Tng t bn
cng s rt d pht huy mt vi im mnh trong tnh cch ca mnh m
chng bit rng bn ang bt u c x thi qu. Nhm gip bn tng
cng nhn thc v vn lm dng nhng im mnh ca mnh cng nh
trong vic xem xt nhng ngi khc s phn ng vi bn ra sao, Goethe
a ra mt nhn nh: Nu bn mun bit r bn thn mnh, hy quan st
nhng g m hng xm ca bn ang lm. Nu s thi qu trong cch hnh
x ca bn lm mi ngi kh chu, bn s thy nhng du hiu cng thng
ni ngi ng nghip m bn ang lm vic cng. Dn dn, bn s nhn ra
c nhng phn ng ca ngi khc nu bn ang khai thc im mnh
ca mnh qu ng. Khi nhn thc c iu ny, bn c th s bit cch
iu chnh nhng hnh vi ca mnh v s c nhng thay i ph hp bn
cng nh ngi khc u cm thy d chu.
Bnh thng mi ngi thng c xu hng khng my thin cm vi
nhng ngi c phong cch khc vi mnh. Khi nhng thin hng trong
tnh cch ca bn bt u tr nn thi qu, nhng ngi thuc tup khc s
cm thy kh khn hn nu phi lm vic cng bn. Bi vy, mt trong
nhng cch ti u nhm ci thin mi quan h ca bn vi nhng ngi
khc thng qua vic iu chnh tnh cch l hy gi cho chng mt mc
ph hp v bit thay th cc hnh vi ng lc, ng ch. Thm ch c khi
lm vic mt mnh, bn cng nn chc chn rng bn ang khng qu li
vo nhng kh nng l th mnh ca mnh. Bt c khi no bn lm dng
nhng im mnh , chng u tr thnh gnh nng v s lm nh hng
n hiu qu trong cng vic v cuc sng ca chnh bn.

CHNG 12

ng x trong nhng tnh hung c bit

iu chnh tnh cch l cch sa i hnh vi ca bn nhm p ng yu cu
ca mt tnh th no . Nhng tnh cch ca ngi khc cng c th gy
nn nhng thay i ng k i vi vn ny nhng nu ch lu tm n
chng thi th cng khng cn thit. Nhng i biu tham gia cc cuc hi
tho ca chng ti mun bit lm th no i mt vi cc vn trong
tnh cch khi nhng yu t khc gy ra s phc tp. Trong chng ny,
chng ti s gii p su vn c quan tm nhiu nht v vic nn iu
chnh hnh vi nh th no:
S nh th no nu ti iu chnh mnh ging vi sp ca ti?
S nh th no nu ti iu chnh mnh ging vi cc nhn vin ca ti?
S nh th no nu ti iu chnh mnh ging vi nhm cng s ca ti?
S nh th no nu nh mt ngi thch c x theo cch ca h nhng iu
ny li khng ph hp vi cng vic?
S nh th no nu ti khng bit c ngi kia thuc tup ngi no?
S nh th no nu ti mun ci thin mi quan h ca mnh vi mt ngi
c cng tnh cch vi mnh?
iu chnh theo sp ca mnh
Mi ngi thng bn khon xem c nn iu chnh phong cch ca h
trong nhng cuc gp g vi cc sp ca mnh khng v mc ri ro ny
thng cao hn nhng mi quan h khc ni cng s. Bn s mt nhiu
hn nu bn th lm iu g v khng thnh cng. Tuy nhin, nu c l
i v khng quan tm n vic tnh cch ca bn c nh hng n mi
quan h ht sc quan trng ny nh th no th cng khng phi l mt
iu khn ngoan. Trong cun Ngi qun l gii, David Bradford v Alan
Cohen ch r: Nhn vin cp di khng bao gi c th l i nhng khc
bit gia bn tnh thch ch huy ca mnh v s lnh o ca sp h m
khng xy ra chuyn g. Cch iu chnh tnh cch ca bn cho ph hp
vi sp ca mnh rt n gin: Hy t ra cc cu hi. Hy ni rng bn
mun thay i mt vi cch x s ca mnh m bo rng khi lm vic

chung vi sp, bn khng lm cho sp kh chu. Hy tm mt c hi tt

bn bc v vic iu chnh hnh vi vi sp ca bn. C th l trong lc
tng kt nhng kt qu t c trong mt khong thi gian hay trong
lc sp ang khen ngi nhng g bn lm c hoc ngay lc bt u
mt d n, lc bn c giao nhng trch nhim mi. Ti mt thi im
bn cm thy ph hp, hy hi sp ca bn: Anh/ch mun ti lm vic vi
anh/ch nh th no?. Nn nh l bn phi nhn c cu tr li c th.
Nu khng nhn c nhng gi r rng, bn phi hi li, v d nh:
Anh/ch mun bao lu th ti trnh bn bo co v d n ny hoc nhng
d n khc mt ln? C km theo nhng iu kin no na khng?,
Anh/ch mun gp ti trc tip hay lin lc qua in thoi, th in t hay
nhn li bng bt vit tay?, Anh/ch thch mt bn phn tch chi tit, mt
bn tm tt ngn gn vi nhng xut hay mt phng n no ?. Dng
v d cng l mt kin hay: Trong bn bo co ca ti ln trc, ti
cung cp thng tin nhiu hay t?, Ti c th trnh by thng tin theo cch
no tin hn cho anh/ch?. Sau khi t ra cc cu hi bit sp ca
bn thch lm nh th no, hy thay i cch ng x ca bn cho ph hp.
Sau , thng xuyn xem xt nhng tin trin ca bn trong qu trnh
thay i ny.
C th bn cn mun b sung nhng g bn bit c t sau cuc ni
chuyn vi sp t vic quan st nhng thch ca anh y/c y. Sp ca
bn c t ra thiu kin nhn nu mi ngi n mun khng? Tc i li
v ni chuyn ca sp chm hn hay nhanh hn ca bn? Bn c th quan
st xem nhng ng nghip ca mnh giao tip vi sp ca mnh nh th
no v iu g khin cho sp hi lng. Bn cng c th nhn ra nhng g l
khng thch hp.
Thit lp mi quan h tt ni cng s vi sp ca bn c th l cha kha
mang li thnh cng trong cng vic ca bn. Tuy nhin, t kin ca
nhng ngi cng lm vic vi chng ti trong 20 nm qua, chng ti c
th ni rng mi quan h gia sp v nhn vin thng rt cng thng v
kh chu cho c i bn. Mc d vic iu chnh tnh cch khng phi l mt
liu thuc tin cho tt c nhng mi quan h ang gp rc ri nhng vic
iu chnh tnh cch cho ph hp vi sp ca bn c th lm cho mi quan
h ny tr nn d chu hn. V sp l mt trong nhng ngi quan trng
quyt nh n ngh nghip hin ti ca bn nn vic bn to lp mt mi
quan h hiu qu hn trong cng vic bng cch ha hp vi cch lm vic
ca anh y/c y l iu ht sc hp l.

iu chnh cho ph hp vi nhn vin ca bn

Mt vi v sp rt ngc nhin trc ngh h cn phi c gng ha hp vi
cch lm vic ca cc nhn vin cp di ca h. Nhng thng th
chnh l cch lm tng tnh hiu qu trong cng vic ca cc nhn vin v do
, nng sut ca chnh bn cng tng ln.
Hu ht vic p dng khi nim phong cch lm vic i vi nhng ngi
m chng ti nhc ti u rt n gin v khng cn phi bn bc g
thm. Tuy nhin, c hai im cn c nhn mnh. Th nht, hy to cho
mi ngi s t do c lm vic theo cch ca h bt k lc no c th.
Bn s khng bao gi c c nng sut cng vic cao nht t cc nhn
vin ca mnh nu bn nht nht bt h phi lm vic theo cch ca bn.
Mt v gim c qun l doanh thu thuc tup ngi thch th hin lc no
cng bt cc nhn vin bt chc cch gi in thoi ca mnh. Cui cng,
ng ta phi t b nh khi mt thnh vin trong nhm cng s ca ng
khng th, m c l l s khng chp nhn yu cu y, tr thnh ngi c
nng sut lao ng cao nht cng ty ht nm ny qua nm khc.
Vic c gng thay i c bn cch lm vic ca ngi khc cng l mt
chuyn ph bin. Theo i danh th bng chy Graig Nettles, l nhng g
m ban hun luyn i Yankee ca New York lm i vi ngi ng i
Tommy John chi v tr giao bng ca anh. Graig cho bit: H c gng
bin anh ta thnh cu th giao bng lun dng sc mnh ch khng phi l
cu th bit s dng s kho lo ginh chin thng. Anh ta chi xut
sc nh vy c 15 nm ri, v by gi ngi ta mun anh ta thay i.
John ni rng anh y mun ra khi i v n lp nghip California.
Graig kt lun: Tommy l cu th giao bng xut sc. L ra anh y vn chi
cho i Yankee. D th no i chng na th chuyn ny cng tht ng
ngn.
Con ng dn ti thnh cng trong th thao hay kinh doanh u bt u
t vic khuyn khch mi ngi pht huy ht cc im mnh ca mnh bng
cch l chnh bn thn h. Ngi ng u mt t chc nn gip nhng
ngi khc pht trin bn thn h tt nht hn l bin h thnh mt bn
sao m nht ca chnh mnh. Th hai, khi no thch hp, hy s dng
phng php iu chnh hnh vi trong nhng bui hp nhm. phn tip
theo, chng ti s trnh by r hn v vn ny.
iu chnh cho ph hp vi c nhm

Trong mt tun, c l vic i hp chim kh nhiu thi gian ca bn. Nu

bn l sp, bn s phi gp nhng ngi bo co cng vic vi bn. Ngoi ra
cn c nhng cuc hp nhm ca cc v gim c, cc t chuyn trch,
nhng bui hp hi ng v nhng cuc gp g khc na. Vy vic iu
chnh hnh vi ph hp vi c nhm s ra sao khi cc mu ngi thuc
bn tup cp gp nhau?
Khi iu chnh hnh vi ph hp vi c nhm, hy lm theo bn bc m
bn p dng cho mt c nhn: Nhn nhn - Ln k hoch - Thc hin - nh
gi. Khi lm vic chung trong mt nhm, bn phi nhn nhn xem mi thnh
vin trong nhm mnh thuc tup ngi no. Sau , nhanh chng phc
tho h thng cc tnh cch ln giy hoc hnh dung trong u bn v xc
nh v tr cc thnh vin trong h thng nh Hnh 12-1. Mt khi bn
bit c cc loi tnh cch ca cc thnh vin v ln k hoch xem nn
iu chnh hnh vi nh th no ph hp vi c nhm, bn hy thc hin
v sau nh gi qu trnh cng nh kt qu ca n.
Di y l phng php mt v lnh o s dng vic iu chnh hnh
vi ci thin nng sut cng vic trong nhm mnh.
Al Lewis l Gim c qun l h thng thng tin cho vng ng bc ca mt
tp on sn xut ln. ng n xin kin chng ti vi l do ng thng rt
bc mnh v khng lm sao bt cc nhn vin qun l y nng lc ca
nhm mnh ng gp kin ca h trong cc bui hp hng tun. Ti
nhng bui hp ny, cc vn c a ra, cc quyt nh c thng
qua v cc k hoch hnh ng c phc tho ra. Dng nh Al phi t
mnh lm ht cc cng on t vic suy ngh, ng gp kin v gii quyt
vn . Chng ai c v sn sng c cht phn ng hay ni ln suy ngh ca
mnh hoc thm ch trnh by nhng vn ca chnh h. Tt c cc thnh
vin khc trong nhm cng u cng nhn rng y ng l tnh hnh thc
t. Al mun c i phi c tinh thn xy dng, cc thnh vin phi tham gia
ng gp kin nhiu hn trong cc bui hp.
Hnh 12-1. Sau khi xc nh tnh cch ca mi thnh vin, hy nh v h
trn mt bng h thng tnh cch

Nh li v xc nh r cc thnh vin trong nhm ca bn l mt trong bn

bc nu trong Chng 9. Sau , Al chuyn tip sang bc hai: ln k
hoch. Anh quyt nh iu chnh cch qu quyt ca mnh trong cc cuc
hp. Anh chn la bn thay i:
1.
Ngng ngay vic l ngi u tin a ra cc kin (trc y iu
ny l mt thi quen ca anh).
2.
Gim thiu s tham gia ca bn thn bng cch gim tn s ni xung
cn 1/3.
3.
S dng k nng nghe phc ha trong u nhng kin ca ngi
khc.
4.
Gim bt cc mc trong chng trnh c nhiu thi gian hn cho
mi vn . Lng thi gian nhiu hn khng nhng cn thit cho vic bn
bc k hn m cn c th lm chm li tc tho lun nhm ph hp hn
vi cc thnh vin km nhanh nhy trong nhm.
Al cng d kin c mt ngi lm nhim v quan st tin trnh ca mt
vi bui hp gip anh a ra cc kin phn hi v nhng cch ng x
c th no lin quan n vic tham gia ng gp kin. Liz, ngi quan
st tin trnh ny, s gp g vi nhm mt hoc hai ln trc khi c nhng
thay i bt u qu trnh. Sau , c s ng vai tr quan st trong cc
cuc hp lin tip vi nhng n lc nhm khuyn khch s tham gia ng
gp kin ca tt c mi ngi.

Bc th 3 l bc rt kh. Mc d Al c gng thay i ch mt vi

nhng hnh vi ca mnh th anh cng ang i ngc li nhng thi quen
thng nht ca bn thn. Tuy nhin, anh thc hin c iu th nht:
khng l ngi u tin a ra kin. Anh cng ch ni bng 1/3 s ln
trc y v s dng k nng nghe c phn tch v suy xt. Nhng ghi chp
li ca Liz cng xc nhn nhng thay i ny. Al ngc nhin khi thy mnh
mt mi v cng thng nh th no sau bui hp.
Hnh 12-2. Cc thnh vin trong nhm ca Al c xc nh trong bng h
thng tnh cch

Bc 4: nh gi, c Liz ch tr vo cui bui hp. Liz cho bit ni chung

Al lm theo nhng g anh t ra, song hu ht mi ngi vn khng tham
gia. Cuc hp vn tn ti nhng khong thi gian trng rt di v kh chu.
Tt c cc thnh vin tham d u cng nhn bui hp tht kinh khng.
Tuy nhin, h hy vng rng ch l mt trong s t nhng tnh hung m
s thay i cc hnh vi li c xu hng lm mi vic tr nn t hn.
C nhm quyt nh s tip tc s th nghim ny thm bn ln na. Mt
trong nhng du hiu u tin cho thy nhng n lc ca Al thnh cng
khi mt thnh vin trong nhm ln ting: Al lm phn vic ca mnh
ri, gi n lt chng ta thay i. Mi mt ngi cam kt s t thay i
mt hoc hai hnh vi ca mnh trong bui hp k tip. iu ny c ghi
ln mt tm bng gn trn tng vo u cuc hp. n bui hp th t, c

nhm c nhng bc tin di v khng c du hiu tht li. S tham gia

ng gp kin ca cc thnh vin trong cuc hp tng ln hn 70%,
cht lng cc quyt nh a ra cng c ci thin (theo nh gi ca
Al), v cng vic ca h cng hiu qu hn trc.
Nm nm sau, Al tm s vi chng ti: Thi gian tht l kh khn,
nhng nhng n lc iu chnh hnh vi ca c i thu c nhng
thnh cng rc r. By nm qua, chi nhnh ca chng ti pht trin
khng ngng. Cch hot ng mi gip chng ti ng u vi nhng
bin ng v gip i ng nhn vin ca chng ti sn sng vi nhng
thng tin trong cng vic.
Do mi nhm ngi khng ch n thun l s tp hp ca cc c nhn, v
vy iu chnh hnh vi ca mi c nhn ph hp vi c nhm l iu rt
quan trng. Khi bn lm c iu ny, nhng kin ca bn s bt c
s mu thun vi ngi khc. Khng nghi ng g na, s linh hot ca bn
chc chn s nng cao nng sut lm vic ca c nhm.
iu chnh theo mt ngi v theo mt nhim v c giao
Thnh thong s iu chnh hnh vi ph hp vi ng nghip c th lm
gim hiu qu lm vic ca c hai ngi. Di y l mt s li ch dn m
theo chng ti rt hu ch trong trng hp vic iu chnh hnh vi khc
bit so vi yu cu ca cng vic.
u tin, hy xy dng mi quan h thn thin vi ng nghip bng
cch iu chnh hnh vi ca mnh cho khp vi h.
Trong qu trnh ny, khng nn c nhng hnh vi lm nh hng n
cng vic.
Khi mi quan h thn thin c xc lp, hy iu chnh cho ph hp
vi nhim v c giao.
Khi cn thit, hy bit dung ha gia hai s iu chnh: vi ng nghip
v vi cng vic.
Sau y l mt cu chuyn din ra thc t trong i thng. Tony, mt mu
ngi n ha c phn cng thc hin mt d n vi Shelly, mt ngi
thuc tup thch th hin. Trc y, h tng cng tc vi nhau trong
hai d n v c hai ln, h u khng ha hp. Sau khi bit v l thuyt

phong cch con ngi, Tony thy rng hu ht vn l do h c nhng

cch lm vic khc nhau. Ln ny, anh quyt nh s ci thin mi quan h
gia h bng cch iu chnh mnh cho ph hp vi Shelly. D n m h s
thc hin l v vic kim tra chi tit mt khi lng ln thng tin v cc xu
hng mua sm ca khch hng. Vic nghin cu cc d liu chi tit khng
phi l s trng ca ngi n ha, nhng hn bt k tup ngi no khc,
ngi thch th hin l ngi t ph hp nht. (Xem Hnh 12-3). Tony cho
rng anh ang lm vo mt tnh hung tin thoi lng nan. Anh s rng
nu nh mnh thay i cch lm vic cho ging vi ng nghip th d n s
tht bi, cn nu anh lm theo nhng g cng vic yu cu th mi quan h
ni cng s ca anh vi Shelly s ngy cng ti t.
Di y l nhng g Tony tin hnh va hon thnh d n rt thnh
cng va ci thin c mi quan h vi Shelly. Trong mi giai on lm
vic vi nhau, Tony u gi cho tc ca mnh v ca Shelly ngang bng
nhau. Anh quyt tm iu chnh theo mt s c im trong tnh cch ca
Shelly m c tc ng tt hoc ch t th cng khng lm nh hng n
cng vic chung ca hai ngi. Anh quyt nh rng iu chnh tnh cch
ca mnh theo Shelly, anh s phi tng tc ni nng, i li, ra quyt nh
v ci m hn trong vic trnh by kin. Anh cng s trnh tnh trng qu
tp trung vo ci tng th m qun i cc chi tit. Mc d c im ny c
th rt c ch trong mt s trng hp nhng li c th gy ra tn tht rt
ln cho d n ln ny.
Mt khi mi quan h thn thin vi Shelly c thit lp, Tony bt u
iu chnh theo cng vic. Anh bit rng h cn phi c mt h thng phn
tch cc d liu tng qut hiu qu. Do y khng phi l s trng ca c
Tony ln Shelly, anh gi rng h nn nh mt ng nghip gii v kh
nng phn tch hng dn h. Sau khi h thng c thit lp, ngy no
Tony v Shelly cng phi lm i lm li ci cng vic l nhp cc d liu ca
khch hng. V ngay sau , c th on ngay c l Shelly cm thy
chn ngy cng vic t mn v lp i lp li ny. Khi Shelly bt u b nh
hng bi s nhm chn n iu ca cng vic, Tony nhn ra anh cn
phi iu chnh mt ln na ph hp hn vi ng nghip. Ngoi vic
tr nn ci m v qu quyt hn trong cc hnh ng ca mnh v tng tc
ni v lm vic ca mnh ln, Tony cn tm cch lm quen vi tnh cch
ca Shelly. Anh thng k mt vi cu chuyn vui, cng l cch gip anh
th gin. Anh cng tm ra nhng cch khc khin cng vic tr nn d chu
hn. Do y khng phi l thi quen ca anh v Tony cng kh vt v trong

vai tr mi ny nn anh quyt nh gim bt nhng n lc ny v Shelly

cng cm thy thoi mi vi anh v vi cng vic ca h. Khi no thy
cn thit, anh u thc hin nhng thay i cho ph hp vi Shelly. Nu
khng, anh s ch tp trung ch yu vo cng vic x l d liu.
Tony rt vt v trong vic iu chnh bn thn cho ph hp vi bn ng
nghip v d n ca h. Song, anh ngh rng nhng kt qu thu c s l
mt minh chng cho nhng n lc . D n thnh cng rc r v
mi quan h ca h tr nn khng kht hn bao gi ht. Theo Tony, D n
ln ny thnh cng vt xa hai d n trc, hai d n trc u lm cho ti
v Shelly cm thy cng thng v kh chu vi nhau. Tony nhn thy dn
dn anh rt ngh trong vic iu chnh mnh ph hp vi Shelly, v vi
nhng d n sau, anh tn t cng sc hn cho vic ny. Do mi quan h
ngy cng thn mt hn, Shelly vui v n nhn cch lm vic ca Tony.
Hnh 12-3. Nhng g cng vic yu cu c th rt khc so vi nhng g cn
thit trong vic iu chnh hnh vi ca bn cho ph hp vi ng nghip
ca bn

Khi bn khng th xc nh mt ngi thuc tnh cch no

C nhng lc bn mun iu chnh hnh vi ca mnh cho ph hp vi ngi
khc nhng li gp kh khn trong vic xc nh tnh cch ca h. Vy bn
s lm th no?
Thm ch c khi bn khng bit c ngi thuc loi tnh cch no, bn
vn c th nh v c h bng mt trong hai thc o c bn ca cc
hnh vi do cc kiu tnh cch qui nh: s quyt on v kh nng phn
ng. Miguel, mt ngi thuc tup n ha mun iu chnh bn thn cho
ph hp vi Krystal, ng nghip ca anh nhng anh khng th xc nh
c Krystal thuc loi tnh cch no. Mc d anh bit r rng c quyt
on hn anh. iu ny gip anh rt nhiu trong s iu chnh ny. Anh
c th s phi tng tc ln mt cht, a ra kin chc chn hn hoc
th tt c cc cch gip cho anh c th tr nn quyt on hn.
Nhiu lc khi bn khng th xc nh c mt ngi thuc loi tnh cch
no, hy t anh y/c y vo mt trong cc vng trn trung tm nh ca
h thng. Nu bn cng mt trong cc vng trn trung tm , c th bn
khng cn phi iu chnh tnh cch ca mnh theo ngi gn bn trn s
. Nu bn mt trong nhng vng trn bn ngoi, hy iu chnh bn
thn cho ph hp vi nhng ngi gia. Sau y l mt s iu gip bn
trong trng hp bn khng chc chn lm v tnh cch ca mt ngi no
.
Hy gim bt mt s hnh vi mc thi qu ca bn, nh nu
trong Chng 11.

 Nu bn thy rng ngi ang cng thng, hy on xem nhng hnh

vi no ca bn gy ra iu v hy thay i chng trong mt thi gian.
Hy lm ngc li vi nhng g m bn thng lm. V vy, nu bn t
ni v khim tn, hy tm thi ni to hn, nhiu hn v quyt on hn.
Nu bn rt mnh m ri th hy gim i mt cht v hy san s trch
nhim cho nhng ngi khc nhiu hn.
Nu bn d ni nng th hy bnh tnh hn. Hoc nu bn thng giu gim
nhng cm xc ca mnh th hy th hin chng ra ngoi nhiu hn na.
Lm ngc li nhng g bn thng lm l mt phng php rt hu ch
khi: 1/Mi quan h tr nn c bit cng thng. 2/Bn khng my thnh
cng trong nhng n lc khc nhm hp tc tt hn trong cng vic vi
ng nghip.
i vi ngi c cng tnh cch vi bn
T u cun sch n gi chng ti ch ra rng s khc bit v c tnh
thng gy ra s cng thng trong quan h gia ngi vi ngi. Song, s
tng ng trong tnh cch cng c th tr thnh nguyn nhn ca nhng
va chm nu khng c x l ng n.
Mt vi nm trc, chng ti chng kin mt cu chuyn tng t ko di
rng r trn knh truyn hnh ca c nc. Tng thng M Nixon, thuc
tup ngi nng ng ang gi chc trong Nh Trng cn Dan Rather, mt
ngi cng thuc tup ngi nng ng lm Ch tch Tp on CBS. Ti cc
cuc hp bo, mi khi hai ngi ny bt ng quan im l li n ra nhng
cuc tranh ci. Mi quan h ca h tr nn ti t n mc cc cuc xung t
gia h i khi cn c khai thc v a tin rng ri hn c cc vn
thc s c bn bc trong cc cuc hp. S th ch ca Nixon vi tup
ngi nng ng nh Rather c th d thy qua vic Nh Trng xp Rather
vo danh sch mt trong nhng nhn vt kht ting nht.
Tt nhin, chng ti khng ni rng nguyn nhn duy nht gy nn s xung
t gia Nixon v Rather l do nhng nt tng ng trong tnh cch ca
h. Nhng s bt ha mang nhng im c trng cho cch m nhng
ngi nng ng, trong nhng trng hp xu nht, xch mch vi nhau.
V d, khi xy ra nhng va chm gia hai ngi nng ng th l do h
qu qu quyt v t tin. Cch gii quyt y l hy bit lng nghe nhiu
hn, a ra nhng kin m v trnh p buc ngi khc khng cn thit.

Khi gia hai ngi thch th hin c xch mch, thng th vn cng
tng t nh vy. Khi s qu quyt ln n mc qu cao: hy p dng
phng php ging nh chng ti cp trn: hy bit lng nghe
nhiu hn, a ra nhng kin m v c gng khng p buc ngi khc
nu khng cn thit. Hn bt k tup ngi no, ngi thch th hin lun
mun mnh ni bt. Nu cuc xch mch ch l do ai s l trung tm, mt
trong cc bn hy tm thi nhng bc.
Khi nhng ngi n ha bc tc vi nhau, thng vn l mt ngi lun
ngi gh sau, i ngi khc ra quyt nh. V khng ai chu dn u, s
chng c ng lc, chng c tin b hay thnh qu no ht. Gii php a ra
l mt ngi hy ng ra lnh o, nh hng mc tiu, trng tm ca
hnh ng v a ra quyt nh. Khi nhng ngi nng v c phn tch tr
nn bt ha, c th l do h khng quyt on hoc qu cu ton n
mc h l hn ht ln ny sang ln khc. Sau khi b thc gic, h c th ni
cu vi nhau nhiu hn. Cch gii quyt y l phi quyt on cng nh
thc t hn bit nhng g l cn thit. Mt vn khc m nhng ngi
nng v c phn tch c th gp nhiu hn cc nhm khc l h lun
mun mnh phi ng. Nu trng hp ny xy ra, hy bit lng nghe nhiu
hn, a ra cc kin m v c gng to ra mt quan im chung cho vn
ang c bn bc.
Mt phng n chung cho bn khi c nhng bt ha xy ra gia bn v
ngi c cng tnh cch vi bn l hy iu chnh hnh vi ca bn theo
nhng ngi gc i din ca s .
Ngi nng ng: iu chnh v pha ngi n ha.
Ngi thch th hin: iu chnh v pha ngi nng v c phn tch.
Ngi n ha: iu chnh v pha ngi nng ng.
Ngi nng v c phn tch: iu chnh v pha ngi thch th hin.
Trong chng ny, chng ti trnh by vi bn cch lm th no p
dng phng php iu chnh tnh cch vo nhng tnh hung c bit v
i vi mt s loi mi quan h nht nh. Khi bn a l thuyt phong
cch con ngi vo trong cuc sng, chc chn bn s thy c nhng
ng dng quan trng ca n vo nhng vic nh: khen ngi thnh tch lm
vic, giao nhim v, hun luyn, t ra cc mc tiu, ln k hoch, qun l
thi gian, c v vit th in t, gi th thoi, v.v... Chng ti cng nhn

thy rng khi nim Phong cch con ngi gip chng ta tm ra cc gii
php ci thin c hu nh tt c cc mt trong cuc sng bn b cng
vic ca mnh. N cng rt hu ch cho tnh bn cng nh cc mi quan h
khc trong gia nh.

CHNG 13

Ba phng php to lp c nhng

mi quan h tt
C nhng lc chng ti cm thy rt bi ri. Tng l nhng ging vin rt
tm huyt vi vn iu chnh tnh cch con ngi nhiu nm nay, chng
ti chng kin nhng bc chuyn bin ng k trong cc mi quan h
cng s nh c phng php ny. Nhiu ngi tm s vi chng ti v
nhng thnh cng khng ng m h t c trong vic ci thin nhng
mi quan h rt cng thng trong cng vic trc y. Mt s ngi khc
th cho chng ti bit v nhng khc bit r rt m vic iu chnh tnh cch
em li cho nhng mi quan h ca h vi ngi bn i v con ci ca h.
Vy, r rng vic iu chnh tnh cch l mt phng php rt hiu qu.
iu lm chng ti thy kh hiu l mt s ngi rt thun thc trong vic
iu chnh tnh cch li khng thnh cng trong vic ci thin nhng mi
quan h ca h vi nhng ngi khc. Ngay lp tc, chng ti tin hnh
kho st v vn ny.
V y l kt qu chng ti tm ra. Mc d vic iu chnh tnh cch l
mt cch rt hu hiu trong vic lm gim s khc bit trong c tnh ca
mi ngi nhng ch c n thi th cha cho mt mi quan h tt pht
trin.
Qua vic kho st li ln ny, chng ti thy c hng lot cc nhn t khc
chi phi ln cc mi quan h. Vic i x hu nh theo cch m h mun l
rt quan trng. chnh l nn tng cho nhng mi quan h bn vng.
t c kt qu nh mong mun, vic iu chnh tnh cch hay bt k
phng php no nhm ci thin cc mi quan h u phi da trn c s
ny.
Nn tng cho nhng mi quan h thn thin
Nguyn tc vng chnh l s kt hp kho lo nhng tinh hoa trong cc
cch i nhn x th trong x hi t xa n nay. V d, Hillel, mt hc gi
ngi Do Thi sng th k th nht, gii quyt c vn c bn cho
dn tc mnh. Vo thi im , nhng ngi Do Thi ngoan o phi
gng mnh theo 613 iu rn m ch c 248 iu l tch cc cn 365 iu th

ht sc v l. Ch ring phi ghi nh tt c nhng iu ny l mt vic

khng th i vi mt ngi bnh thng ch ng ni g n vic phi
tun theo chng. Hillel a ra phng n gii quyt l tng kt tt c cc
iu rn trong mt cu: iu g mnh khng mun th cng ng lm
vi ngi khc. y l ni dung chnh ca tt c cc iu rn. Tt c nhng
iu cn li ch l s minh ha cho phng chm ny m thi.
Nguyn tc ny c bit rt hu ch cho nhng quc gia a vn ha. Thc
ra, nguyn tc vng ny c th d dng nhn thy trong cc sch gio l ca
tt c cc loi tn gio ln trn th gii.
Pht gio: ng lm tn thng ngi khc theo ci cch m bn thy rng
n cng c th khin bn b tn thng. (Udana-Varga, 5, trang 18)
o B La Mn: y l mt cu tm tt bn phn ca con ngi: iu g lm
bn tn thng th hy ng lm vi ngi khc. (S thi Mahabharata, 5,
1517)
o Thin Cha: Hy i x vi ngi khc theo cc m h i x vi
mnh, bi y chnh l iu rn ca cc ng Ti cao. (Matthew 7:12 v
Luke 6:31)
o Khng T: y l cu chm ngn v lng yu thng con ngi: ng
i x vi ngi khc theo cch m bn khng mun h i x vi mnh.
(K s bt dc vt thi nhn, Lun ng, 15, 23)
o Hi: Khng ai c c c tin cho n khi anh mong cho anh em mnh
nhng iu m anh cng mong cho chnh mnh. (Sunnah)
o Lo: Hy coi nhng thnh cng ca bn nh chnh thnh cng ca mnh
v nhng mt mt ca bn l nhng mt mt ca bn thn. (o c Kinh)
o th La: Con ngi c mt tnh thin rt ng qu: Nhng g khng tt
cho mnh th cng trnh khng lm vi ngi khc.
(Dadistan-i-dinik, 94, 5)
Mt iu ng ch na l cc dn tc vi nhng nn vn ha khc nhau
u c quan nim chung c bn v vic i nhn x th. Bn s thy Quy tc
vng cng l li khuyn rn v cch c x chung cho c loi ngi.

Mc d vy, nhiu ngi lo ngi rng liu nhng li gio hun t ngy xa
c ph hp trong mi trng kinh doanh rt khc lit nh ngy nay khng?
May thay, iu ny c th nghim trong nhiu mi trng sn xut
cng nghip v c nhng kt qu rt kh quan. J.C Penny, nh sng lp ra
dy chuyn cc i l bn l ln nht nc M, ra nguyn l sau v coi
n nh phng chm hot ng ca cng ty ng. ng vui v khng nh
rng: Quy tc vng vn rt c gi tr. T tng trit hc ca cc ngnh
cng nghip Worthington c gi gn trong mt cu: Chng ti i x
vi cc khch hng, nhn vin, cc nh u t v nh cung cp theo ci cch
m chng ti mun h i x li vi mnh. Tng gim c ca Tp on
Marion Laboratories, Ewing Kauffman, lp ra cc cng ty dc c tc
pht trin chng mt nht v em li nhiu li nhun nht ch bng cch p
dng trit Quy tc vng ny. Khi c hi ti sao ng li p dng Quy tc
vng ny vo vic qun l cng ty, ng cho bit: Bi v l mt cch lm
rt tt trong kinh doanh. Tng t, thnh cng ca hng m phm ca
Mary Kay Ash trong hai thp k u pht trin ca n lm kinh ngc bit
bao nhiu chuyn gia phn tch kinh t v nhng i th cnh tranh. B
iu hnh tp on ni ting ca mnh bng nhng g m b cho l Quy tc
vng trong qun l. V vy, li ch dn ny - mt trong nhng quy tc c xa
nht v c bit ti nhiu nht trong cc cch i nhn x th vn c tc
dng rt ln trong th gii kinh doanh ht sc phc tp hin nay.
Hu ht mi ngi mun c i x nh th no?
hiu r hn trong vic nn p dng Quy tc vng vo nhng mi quan h
ni cng s hin nay ra sao, chng ti ly kin ca hng trm v khch
mi tham gia trong cc hi tho bn v Phong cch con ngi tm ra p
n cho cu hi h mun c i x nh th no?
Chng ti rt ngc nhin khi bit rng trong tt c cc din n , h
thng a ra ba p n chung, v y u l nhng cu tr li ngay lp
tc ca h. H mun c i x vi:
S tn trng
S cng bng
S trung thc.
Sau , chng ti quan st cc v lnh o, nhng ngi tiu biu trong vic
to lp c nhng mi quan h bn vng trong kinh doanh. Chng ti

thy rng h u c c ba phm cht ny trong cch giao tip ng x vi

ngi khc. Ngc li, nhng v gim c gp rc ri trong nhng mi quan
h ni cng s thng thiu t nht mt trong ba iu ni trn. Trong cc
cuc hi tho chng ti bt u nhn mnh tm quan trng ca nhng
phm cht trn, v cc thnh vin tham gia u thy rng y l cha kha
cho s tip xc, giao t ni cng s, c bit l i vi nhng mi quan h
ang tin trin.
Chng ti tin hnh tm hiu th no l cng bng, trung thc v tn
trng trong nhng mi quan h ca con ngi. V y l kt qu.
Tn trng
S tn trng ng mt vai tr rt quan trng trong vic xy dng nhng
mi quan h bn vng. C l cng l l do ti sao nhiu ng ch thnh
t ca cc tp on ln u ni rng: Tn trng ngi khc cng l mt
ngnh kinh doanh em li nhiu li nhun. Thomas Watson (con), Tng
gim c IBM, gii thch Phng php qun l con ngi ca IBM c
thc hin trn mt c tin n gin rng: nu chng ta tn trng tt c mi
ngi v gip h t tn trng chnh mnh th cng ty chc chn s lm n
pht t.
S tn trng c da trn mt thc t l: mi c nhn, trn ht u l mt
con ngi. S tn trng c th hin qua vic khng gim pha ni xu
ngi khc v to cho h s thoi mi d chu mc cao nht, s tn
trng chnh l v ngoi ca lng tt.
Bi v mi c nhn u l mt con ngi
Thnh thong mi ngi cm thy ngc nhin trc ngh hy th hin s
knh trng vi nhng ngi h lm vic cng. V d, h c th phn ng
kiu nh: Mt ngi phi th no mi c ti tn trng ch?. Do mt s
t ngi lun sng theo nhng tiu chun kht khe nn hu ht nhng
ngi h quen bit u khng c h coi trng. Nhng ngi khng t
c nhng phm cht m h yu cu thng b h pht l. Thm ch, h
cn c thi khinh thng, d bu ch bi v trn ht, H khng xng
ng nhn c s tn trng ca ti.
S tn trng m chng ta ang nhc n y khng lin quan g ti nng
lc gii hay km. N khng ging nh vic xng ng c nhn phn

thng. S tn trng c dnh cho mt ai n gin ch v anh y hoc

c y l mt con ngi.
Trong thi bui ny, trnh nng lc ca mt con ngi l rt quan trng.
Kh nng yu km trong cng vic cn phi c khc phc. Nu vic khc
phc v o to khng ci thin c tnh hnh th anh s b cho thi vic.
Tuy nhin, trong nhng cuc ni chuyn rt t nh v vn ny, vic i
x vi nhn vin vn cn c s tn trng.
Cch khng lm mt mt ngi khc trong giao tip
Tn trng hoc khng tn trng ngi khc c th hin trong cch chng
ta ni chuyn vi ngi khc. Chng c g l nu ai cm thy b coi khinh
bi cch ni ca ngi khc vi h. Trong cun Th k ti mt ca tc gi
T.S Eliot, Elizabeth tm s vi chng:
Tht k l, Claude , nhng y l ln u tin em ni chuyn vi anh m
khng cm thy mnh l mt k ngc. Lc no anh cng lm cho em cm
thy rng em l ngi khng ng c ni chuyn.
Claude p li:
Cn em th lc no cng cho anh ci cm gic rng nhng g m em quan
tm lun nm ngoi cuc ni chuyn ca chng ta.
Tnh trng m Elizabeth v Claude gp phi xy ra thng xuyn ni cng
s. Mt s cch ni chuyn v lng nghe th hin s tn trng, nhng cch
khc li khng. Khi mt ngi no ang ni, hy tn trng anh y hoc
c y bng cch hon ton tp trung ch lng nghe.
Khi giao tip bng li, bn nn n ni ha nh ch khng nn c thi ca
k b trn. Ngi c bit linh hot c th th hin s khng ng tnh ca
mnh m vn t ra tn trng ngi khc cng nh kin ca h.
C thi ng mc
Nhng g m mi ngi quan nim v thi ng mc thc ra l nhng
quy tc ng x c vn ha - thng thng y l nhng cch c mi
ngi cng nhn. Bng cch nh ngha th no l c thi ng n trong
nhiu tnh hung, nhng quy tc ng x c vn ha ny gip chng ta giao
tip d dng v hiu qu hn. Khi chng ta cho hi ng nghip vo bui
sng, chng ta khng cn phi au u suy ngh xem nn ni hoc lm g.

Chng ta ch cn ni rt bnh thng: Hm nay c th no, Michelle? C y

s bit rng bn khng tm kim mt bn tng trnh chuyn ngnh y khoa
hay nhng bo co v tm trng hin ti ca mnh. Ti n. Th cn anh? l
tt c nhng g c y cn ni. Khng cn phi hi han qu nhiu - ch l mt
cch d chu bt u mt ngy mi. Nhng quy tc ng x c vn ha
ny l mt iu kin tin quyt cho nhng cch c x trong x hi.
Khng c nhng nht tr trong giao tip, chng ta s khng th iu hnh
mt tp on hay cc loi hnh t chc khc. Nhng quy tc ng x c vn
ha ny quan trng hn chng ta ngh rt nhiu khi chng ta c dy hy
bit ni li cm n c Harriet v mn qu sinh nht ca c.
Cc quy tc ng x c vn ha bo m an ton hn cho cc giao tip di
gc tm l - mt nguyn nhn khc ca vic ti sao nhng cch c x
ng n li rt quan trng. Cc nh tm l hc khm ph ra rng con
ngi rt d b tn thng v mt tm l.
Bn c th hiu r iu ny bng chnh nhng kinh nghim t bn thn. K
c i vi nhng ngi vi ci ti rt ln cng c th cm thy b coi
thng, coi nh, b b mc, b ngi khc t chi hoc ght b. Chng cn
phi ni th ai cng bit nhng cm gic ny ti t hoc c nh hng
nghim trng ti nng sut cng vic nh th no ri.
Tin s Edgar Schein, mt nh tm l hc t chc, cho chng ti bit rng
khi bn th nghim nhng quy tc ng x c vn ha ny trong giao tip
ngoi x hi, bn s thy rng chc nng chnh ca chng l bo v con
ngi khi b tn thng. Quan st nhng mt tt ca x hi lm ngi ta
cm thy an ton v mt tnh cm. Jonathan Swift, tc gi cun Nhng cuc
phiu lu ca Gulliver lu rng Thi c x ng mc l mt ngh
thut to cho ngi khc cm thy d chu khi ni chuyn cng. Bt k ai
lm cho t ngi cm thy kh chu nht chnh l ngi c cch c x tuyt
vi nht.
Tm li khi mt ngi c x khim nh vi ngi khc th ngi kia s cm
thy khng thoi mi v b tn thng v mt tnh cm. Nu iu ny xy ra
thng xuyn, bn c th nh c rng ngi b i x khng ra g s
khng bao gi gip ngi c x khim nh vi h kia thnh cng c.
l l do ti sao cch c x th l l mt ngnh kinh doanh khng c li.
V ngoi ca lng tt

Tt nhin, ng l c mt vi hnh vi ca con ngi lm mt i mt tch cc

ca nhng quy tc ng x ny. Theo nh kt qu quan st ca tc gi
Dorothy Parker, Nhng ngi qu thun thc trong cc nghi thc x giao,
gn nh khng bao gi mc sai lm thng to ra s nhm chn. Khi mt
ngi c x kho lo gi to th khng bao gi c c nhng mi quan h
chn thnh vi ngi khc.
Tinh thn pha sau mt hnh ng thng th hin rt r trong cch c x.
C s khc bit ln gia vic ch lch s khng thi v tt bng thc s. S
tt bng l s kt hp gia vic nhn thc v cc quy tc ng x ngoi x
hi vi s quan tm tht s n nhng cm gic ca ngi khc. l mt
cch rt nhy cm v sng to th hin lng tt trong cuc sng. Thi
i x tn trng v chn thnh vi ngi khc chnh l biu hin b ngoi
ca lng tt.
S cng bng
Khi chng ti hi nhng ngi khc rng h mun c i x nh th no
th c i x cng bng thng l cu tr li u tin ca h. i x
vi ngi khc cng bng l hnh ng v t v khng c thnh kin i
vi h.
Khng may l nhng ngi c thin ch khng phi lc no cng ng tnh
vi nh ngha th no l cng bng. Khi nim ny thng b hon cnh chi
phi. Nhng ngi c o c c th s phn i v mt mc lng ngang
nhau gia mt ngi l nhn vin, mt ngi l gim c trong cng mt
cng ty.
Mc d khng c cch no quyt nh xem th no l tuyt i cng bng
trong mi tnh hung, hai cu hi di y c th gip bn c x cng bng,
hp l khi bn giao tip vi ngi khc. Th nht, hy th hi bn thn xem
bn c ang tin hnh phng php c hai bn u c li hay khng.
Trong hu ht cc tnh hung, ai cng mun ginh phn thng l mt c
nguyn chnh ng. Nhng mt iu thng c tha nhn l: nu ngi
ny thng, ngi kia t phi thua. Phng php c hai bn u c li yu
cu mt s thay i trong t duy. Thay v ti hoc bn, s l ti v bn.
Ngi no p dng phng php ny lm cho tt c cc bn u khng
b thua thit.

Sau khi ngh ra phng php ny ri, bn c th kim tra s cng bng
ca n bng vic t hi bn thn mt cu hi khc. Immanuel Kant, mt nh
trit hc v o c hc ngi c, dy chng ta cch kim tra hnh vi
ca mnh vi cu hi: Ti c sn sng l khch th ca nhng hnh ng
ca ti khng?
Gi d khi bn bit c th no l cng bng trong mt tnh hung, bn s
phi hnh ng theo n. Thng th iu ny khng d bi v n c ngha l
quyn li ca bn thn hoc ca mt t chc m bn ang lm vic cho c
th b gim st. Cui cng s cng bng ng ngha vi vic v t, khng
thin v khi bn c th v ly ci li cho bn thn.
Tuy nhin, bt chp nhng thch thc v kh khn , mt vi ngi vn
ni ting l cng bng thm ch trong nhng tnh hung rt kh x. Tiu
biu l Jock Conlan, mt cu th bng chy ca i White Sox ca Chicago.
Nm 1935, trong mt trn u vi i St. Louis Browns, trng ti chnh b
ngt do kit sc v tri nng qu. C hai i ng c Conlan lm trng
ti cho thi gian cn li ca trn u. V anh thc hin ngay nhim v,
trn mnh vn mang sc phc ca i White Sox.
Nhng mi quan h tt c to lp bng cch i x vi nhng ngi
khc cng bng. iu ny ng ngha vi vic p dng phng php c hai
bn u c li v bo m rng cn cn cng l khng b nghing v pha
bn khng cng bng. N cng i hi s v t khi phi n o ng trc
nhng quyt nh rt kh x.
S trung thc
S trung thc khng phi l iu t nhin m c. N l thnh qu ca vic
tu dng o c nghim khc. George Washington tng ni: Ti hy vng
rng ti s lun c c s kin nh v phm cht tt lun gn gi c
iu m ti cho l bt k ai d a v no cng u mong mun, l c
tnh ca mt con ngi trung thc.
Mt trong nhng v Tng thng c knh trng nht ca M, Tng thng
Abraham Lincoln, c mi ngi gi l Abe trung thc. S trung thc
l mt t cht quan trng gp phn to nn kh nng lnh o.
Nhng ngi trung thc lun thc hin ba iu sau: Th nht, h kin
quyt khng a ra nhng li ba t. H khng ni di. H khng thm
tht cc s kin. H khng b cong s tht v pha c li cho h. H khng

ni: K hoch vn ang tin trin tt khi k hoch ang gp trc trc.
H khng ni: cng vic ca anh ang c bo m khi h bit anh ta c
th b mt vic bt k lc no. Khi ngi trung thc ni ra iu g l h
rt chc chn v iu ri.
Th hai, nhng ngi ngay thng khng bao gi ct gi nhng thng tin
quan trng. H khng giu gim sp h cc vn bng s im lng. H a
ra cc phn hi kp thi i vi cc nhn vin ca h. Nhiu ngi cng cm
ght s di tr nhng cng cha trung thc bi v, do rt nhiu l do, h s
khng tit l nhng thng tin c ngha quan trng vi s thnh cng ca
ngi khc.
Nhng ngi trung thc thng thn ni ra s thc cho d lm vy c th h
s gp bt li. Hnh ng ny nghe c v ng nghch hn l trung thc.
Song, chng ta ang ni v s trung thc cng tm ca mt con ngi d
bit nu ni ra s tht c th s phi chu nhng hu qu xu nhng h vn
lm.
Cui cng, nhng ngi trung thc tht s lun l chnh mnh. H khng c
t ra l ngi khc. H khng ra v ta y. Tm li, chng ti dng mt cu
ni rt ph bin vo mt vi thp k trc y: Nhng g bn thy l
nhng g bn c. (C ngha l nu bn thy h b ngoi nh th no th qu
thc h ng l nh vy.)
c Gio hong John XXIII lun nhn c tnh cm m p ca nhng
ngi dn thuc mi tn gio, mt phn bi v ng rt thc t v khng bao
gi sng gi di. L con ca mt gia nh nng dn ngho, ng khng bao
gi c gng che giu xut thn thp km ca mnh. Sau khi c b nhim
lm c Gio hong, vic u tin m ng lm l n thm Regina Coeli,
mt nh t ln thnh Rome. Trong khi cu nguyn cho cc t nhn, ng
ni rng ln cui ng c mt nh t l lc vo thm anh h mnh. ng
khng bao gi gi v l mt v Thnh sau nhng ca knh mu trong nh
th. ng c nhn dn mi ni a chung bi v mt iu him c l ng
cho c th gii nhn thy con ngi thc, khng t v ca mnh. Cc
t bo thng miu t c Gio hong John XXIII l mt con ngi chn
thc, khng mang mt n hay che giu bn thn bao gi.
Mt vi ngi rt trung thc nhng li t ra khng tn trng ngi khc.
Tuy nhin, mt con ngi thc s linh hot khi i x vi ngi khc tn
trng m vn m bo c s trung thc ca mnh. Ngi lm c iu

ny xut sc l Roger William, ngi sng lp Rhode Islands v l mt trong

nhng ngi tch cc nht ln ting bnh vc cho quyn t do tn gio
cc thuc a M. L ngi ng h mnh m cho t do v cng l, William
ku gi v i hi s i x cng bng hn vi ngi th dn da M.
ng cng ln ting ch trch mnh m vic khng b tn gio y. Trong
nhng l th gi ti nhng k khng cng chin tuyn, bao gi ng cng
xc nh r quan im ca mnh, sau ng chc h sc khe v by t
mong mun rng nhng thng ip ca Cha s n c vi tt c mi
ngi. Mt nh chuyn vit tiu s ni v con ngi tin phong y quyt
tm ny nh sau: Nhng mi quan h ca ng vi nhng con ngi thuc
mi ng phi, sc tc trn th gii ny c nh du bng c s tranh
lun thng thn v s thn thin... William l mt bc thy trong vic tin
hnh hng lot nhng cuc u tranh l lun m vn gi c s knh
trng v s yu mn thm ch ca k th dnh cho mnh.
Qua nhiu nm, chng ti nhn thc rng nu chng ta khng i x vi
ngi khc trung thc, cng bng v knh trng, vic iu chnh hnh vi s
khng t my kt qu. Khi chng ta lun trung thc, cng bng v tn
trng ngi khc, h s bit rng h c th tin tng chng ta. S tin tng
l mt nhn t quan trng nht to ra v duy tr nhng mi quan h
khng kht. y l nn tng cho tt c cc mi quan h thn thin.
Nhng mi quan h khng kht c to lp t vic lun lun trung thc,
cng bng v tn trng ngi khc nht qun t u n cui. Thnh
thong mi tn trng ngi khc, i khi mi cng bng v ch trung thc
khi no lng tm mch bo th khng th xy dng c nhng mi quan
h bn cht. Nhng phm cht ny cn phi l mt phn lun lun hin din
trong cch lm vic v c x vi nhng ngi khc ca bn.
Hy tng tng xem cuc sng ca bn s thay i nh th no nu bn
c th lm cho nhng mi quan h ti t ca bn tr nn tt hn v nhng
mi quan h tt p ri th cn tt p hn na. Nhng g m bn bit
c v vic iu chnh hnh vi con ngi khi c kt hp vi s trung
thc, cng bng v tn trng ngi khc s gip bn rt nhiu trong vic
t c mc tiu ny.
Hu ht mi ngi khi c gii thiu cch lm vic ny u thy rng
phng php ny gip h hiu bit nhiu hn v nhng ng lc quan
trng trong nhng mi quan h ca h. L thuyt phong cch con ngi
cung cp cho bn s hng dn chi tit cho vic to lp nhng mi quan h

tt hn. Hy xem phn ph lc xem bn thuc loi tnh cch no c

c nhng hng dn c th v cch iu chnh bn thn cho ph hp.
Ngi n ha: xem trang 239
Ngi thch lnh o: xem trang 269
Ngi thch th hin: xem trang 307
Ngi ngi nng v c phn tch: xem trang 339
Chng ti chc cc bn thnh cng v hnh phc khi c c nhng mi
quan h thn thin nh mnh mong mun thng qua vic iu chnh t nh
hnh vi ca bn thn v tt nhin, khng th thiu c s trung thc, cng
bng v tn trng ngi khc.

PH LC

Cch
iu
chnh
cho
ph
hp
vi
mi
loi
tnh
cch
khc
nhau
nh th no?

PH LC: Cch iu chnh cho ph hp vi mi loi tnh cch khc nhau nh th no?

PH LC I

Dnh cho ngi n ha: iu chnh cho

ph hp vi mi loi tnh cch khc nhau
nh th no?
Mc ch ca Ph lc I l hng dn cho ngi n ha nhng cch c th
to ra nhng mi quan h hiu qu hn trong cng vic vi nhng ngi
c tnh cch khc v c nhng ngi c tnh cch ging vi h.
Hu ht cc xut a ra ch l nhng thay i tm thi cc hnh vi ng
x m bn ch mt vi pht thc hin trc khi bt u li nhng thi
quen lm bn thy thoi mi hn ca mnh. Tuy nhin, chng ti cng
cp n mt s s la chn, v d nh vic xc nh mc tiu mang tnh lu
di hn.
Do phn ph lc ny c sp xp nhm mc ch tr gip bn, v vy ng
c gng c mt mch t u n cui. Thay vo , hy tm phn no c
loi tnh cch m bn mun iu chnh theo:
Nhng ngi ngi nng v c phn tch: trang 240
Nhng ngi thch th hin: trang 249
Nhng ngi thch lnh o: trang 256
Nhng ngi n ha khc: trang 266
Hy c phn xem bn c th lm g ngi khc d dng cng tc hiu
qu hn vi bn trong cng vic. Sau , khi bn mun ci thin mi quan
h ca mnh vi mt ngi c tnh cch khc mnh hy c cc phn ni v
vn . Bng cch c theo nhu cu ny, bn s nhanh chng kt thc ht
cc mc v cng c c nhng mi quan h quan trng ca bn.
iu chnh cho ph hp vi ngi nng v c phn tch

Nu bn l mt ngi n ha th bn c kh nhiu im chung i vi

ngi nng v c phn tch. Cc bn tng ng nhau mt trong hai kha
cnh ca hnh vi: c hai u t qu quyt hn hu ht nhng ngi cn li.
Do vy, ngi nng v c phn tch c xu hng nh gi cao s nhn nhn
ca bn.
Trong vic iu chnh mnh cho ph hp vi ngi nng v c phn tch,
thch thc ch yu m bn gp phi l vic phi ha hp vi mt s tnh
cch t c n nhn hn ngi . Bn c th to ra nhng mi quan
h hiu qu hn trong cng vic vi h bng cch tm thi p dng mt
trong bn loi hnh vi m trong mi loi chng ti cp chi tit. Khng
cn thit phi p dng tt c, hy ch chn ly mt s thi. C th bn s tm
ra c nhng cch khc xy dng c nhng mi quan h thn thin
hn ni cng s vi mt ngi c th no m bn ngh ti.
Hy ch hn ti cng vic
Ngi nng v c phn tch thng ch hn ti cng vic trong khi ngi
n ha li thng quan tm n ngi khc. Khi lm vic vi ngi nng v
c phn tch, c th bn s cn lu hn n nhng kha cnh sau:
1.
Hy ng gi. Nhng ngi nng v c phn tch c thc v thi
gian hn nhng ngi n ha. H khng mun bn tr hn.
2.
Hy bt tay vo cng vic ngay. ng gy nn n tng l bn
ni chuyn phim. Nhng cng ng qu ch n cng vic m khng
quan tm n ai. Hy hn ch ni chuyn ring. Thng th ni mt vi cu
cho hi m u l thch hp song bn cng nn ni ngn gn thi v cng
khng nn cp nhng chuyn qu ring t. Sau hy bt tay vo cng
vic chnh ca bn.
3.
Hy nghim chnh hn. Ngi n ha rt d c x d di - iu m
nhng ngi nng v c phn tch thy khng ph hp. Hy n mc ng
theo tc phong ni cng s (ph hp vi nguyn tc ca cng ty bn).
Khng lm dng ting lng.
4.
Hy c thi d dt hn. Ngi n ha thng thn thin hn hu
ht nhng ngi khc. Nhng nhng ng nghip thuc tup ngi nng
v c phn tch li cm thy thoi mi nu bn c thi d dt hn khi
giao tip vi h.

Trnh th hin cm xc mnh m

Bn c th ha hp hn vi ngi nng v c phn tch bng cch l
nhng cm xc ca mnh ra ngoi t hn. Hy d dt hn nhng ng t ra
lnh lng v cch bit vi mi ngi.
1.
Gim vic giao tip bng mt. Nhng ngi nng v c phn tch t khi
giao tip bng mt, h khng cm thy thoi mi vi vic ny nh nhng
ngi khc.
2.
Hn ch nhng biu hin qua sc mt ca bn. Nhng ngi nng v
c phn tch thng c mt khun mt nghim ngh, c bit khi bn
chuyn cng vic. Ngc li, nhng ngi n ha thng d dng mm
ci. V vy, iu chnh cho ph hp vi nhng ngi nng v c phn
tch, hy lu ti iu ny bng cch lm sao cho sc mt ca bn ph hp
vi ng nghip.
3.
Gii hn nhng c ch, iu b ca bn. Nhng ngi nng v c phn
tch biu hin iu b t hn nhng ngi thuc cc nhm cn li. Hn na,
v nhng cm xc li thng c gi gm qua nhng c ch, nhng ngn
ng c th nn khi lm vic cng mt ngi nng v c phn tch, tt nht
l nn s dng chng t thi.
4.
Trnh ng chm. Nhng ngi nng v c phn tch thng khng
thy thoi mi nu ngi khc chm vo h. Hy tn trng iu ny v
trnh ng chm.
5.
Hy ni v nhng g bn ngh hn l v nhng g bn cm thy. Hy
ngh k hn v nhng g bn s bn bc vi ngi nng v c phn tch.
Cch dng t ca bn cng rt quan trng. Gia Ti ngh... v Ti cm
thy... l mt s khc bit r rt. Tip theo, hy dng nhng cch ni thc
t hn. Nhng ngi nng v c phn tch nh gi cao s thay i trong
bu khng kh ca cuc ni chuyn khi bn dng nhng cm t nh: Ti
phn tch tnh hnh..., Mc ch ca ti khi thc hin iu ny l..., K
hoch ca ti cho qu k tip l..., Mt kt lun logic l..., Hy ti tm
hiu thng tin thm trc khi a ra kin ca mnh v vn ny. Ti
sao li khng dng nhng t ng m h thch nghe?
6.
ng cm thy bun trc thi th , lnh m ca ngi nng v
c phn tch. Nu mt ngi nng v c phn tch t ra hi xa cch, th th
cng ng t bn khon tr khi bn c l do tin rng bn lm iu g

 h tc gin. Nhng ngi thuc nhm ny c khuynh hng kh tip

cn v gi khong cch vi nhng ngi khc. Hy chp nhn tnh cch ny
ca h v cho rng iu l bnh thng. Bn s ch lm mi chuyn thm
ti t hn nu bn bnh phm v phn xt h trong u hoc bt u ni vi
bn thn rng h tht t hay lm vic vi h tht kh chu.
Hy lm vic c h thng
Nhng ngi nng v c phn tch mun mi th lin quan n h phi
ngn np v c h thng. H s thy mi quan h ni cng s ca bn vi h
tr nn d chu hn nu bn lm vic c h thng.
1.
Hy t ra cc tiu chun cao. Hy c gng t ra cc tiu chun cng
cao cng tt trong cng vic ca bn. Hy chc chn thc hin nhng g bn
ni. Nhng ngi nng v c phn tch s d mt hng hn bt c ai khi ai
ha v khng gi li.
2.
Ln k hoch cho cng vic. Nhng ngi nng v c phn tch l
nhng chuyn gia lp k hoch v s rt thch th khi c lm vic vi
nhng ngi bit lp ra nhng bn k hoch chi tit, r rng.
3.
Thc hin k hoch. Nhng ngi nng v c phn tch coi k hoch l
mt con ng thch hp i n thnh qu - iu cn phi c thc
hin nghim ngt. Lu cn phi nng cao tnh t chc ca bn hn bnh
thng. Nhng cng khng cn t m qu mc nh h.
4.
Hy pht huy nhng phng thc lm vic hiu qu. Nhng ngi
nng v c phn tch rt thch nhng phm cht ni bt. Mt cch h t
c nhng phm cht ny l qua vic pht huy nhng phng thc lm
vic hiu qu. Khi c vn ny sinh, h thch nhng ngi cng lm vic
vi mnh tm ra nhng phng n gii quyt hay nht v sau lp ra mt
quy trnh tun t v khi thc hin theo n chc chn s mang li nhng kt
qu tuyt vi. S lu tm to ra c nhng quy trnh khng d dng
vi ngi n ha. Nhng bn c th lm c iu . C hi dnh cho bn
l vic bn c th tm thy nhng lnh vc cn n nhng phng thc
lm vic mi ny. Khi bn pht huy chng, bn c th nng cao c nng
sut cng vic v thit lp c nhng mi quan h vng chc hn vi
nhng ngi nng v c phn tch m bn ang lm vic cng.
5.
Khng ngng ci tin nhng phng thc lm vic. Hn hu ht nhng
ngi khc, nhng ngi nng v c phn tch rt quan tm n vic lun

ci thin tnh hnh. Hy gip h lm c iu ny bng cch ngy cng

hon thin mt s quy trnh quan trng trong lnh vc cng vic ca bn.
6.
Hy cn thn hn trong cng vic v tun theo nhng quy trnh
c thit lp. Nhng ngi nng v c phn tch l nhng ngi rt kht
khe trong vic yu cu bn tun theo nhng quy trnh t ra trong cng
vic. Nu c gng, bn c th ngh ra nhng phng thc t c
nhng kt qu kh quan hn khi bn tun theo n nghim ngt hn. Lm
c nh vy, chc chn bn s cng c c mi quan h ca mnh vi
nhng ngi nng v c phn tch.
Hy c s chun b tt, t m v thc cht trong cng vic
Nhng ngi nng v c phn tch - nhng ngi a chung ch ngha
hon ho nht trong nhng nhm cn li - rt k tnh trong cch m bn
trnh by vn vi h. H mun bn phi c s t chc sp xp u ra y
tht chi tit v r rng. Khi trnh by cc tng hoc xut vi nhng
ngi kiu ny, s tt hn nu bn kt hp nhng iu sau:
1.
Hy c s chun b trc. Nhng ngi nng v c phn tch mun
rng bn s tn dng ti a thi gian ca h, ng n u hay n ,
hy suy ngh v chun b trc. Hy tp trung tt c cc d liu m bn cn.
Hy d on nhng g m h c th hi bn, thm ch trong nhng bui hp
ch c hai ngi th cng nn lp chng trnh trc. Bn hy nh a
chng trnh cho h xem trc. C th h mun bit trc v nhng
ch s c bn bc. Hu ht nhng gi sau y u s c thc hin
tt hn nu bn chun b mi th tt hn bnh thng.
2.
Hy trnh by kin r rng, hp l. Gii thch cch suy ngh ca mnh
c h thng. S rt tt nu bn a ra cc tng ca mnh theo mt chui
trt t, logic. l cch m ngi nng v c phn tch thng lm. Bn
thng nghe thy h ni u tin..., Th hai... v.v... Khi ni chuyn vi
h, bn cng lm tng t nh vy.
3.
i vo cc chi tit. Khi trnh by mt vn vi nhng ngi thuc
nhm ny, bn ng ch qu ch vo nhng im chnh. Nhng ngi
nng v c phn tch rt thch i vo cc chi tit. H mun chc chn rng
h khng b st bt k kha cnh no ca vn trc khi ra mt quyt
nh. Bn s c h tin tng nu nh h thy rng bn quan tm n
tng chi tit nh.

4.
Hy a ra l do hp l cho vic thu hp cc s la chn. Nhng ngi
nng v c phn tch mun cn nhc tt c cc s la chn. Trong khi xu
hng ny gip h c c nhng quyt nh ng n th i khi n cng
lm cho h tr nn do d, khng quyt on. Bn c th gip h loi b
nhng phng n t ph hp hn bng cch a ra nhng l do thc s v
logic.
5.
Hy cp nhng vn v nhng im bt li trong xut ca bn.
Ngoi vic ni n nhng thun li trong nhng kin bn a ra, hy ni
n mt tri ca n na. Ngi nng v c phn tch s nh gi bn rt cao
nu bn lm c iu ny. Sau , hy xy dng lng tin ca h i vi
bn bng cch xut nhng cch gii quyt vn km theo nhng hn
ch trong nhng xut .
6.
Hy gii thch ti sao s la chn ca bn l ti u nht. i vi ngi
nng v c phn tch, ti u nht ngha l s kt hp ca cht lng, tnh
kinh t v t ri ro. Bn phi cn nhc v s tng i ca mi tiu ch trn
ca nhng ngi thuc nhm ny trong nhng hon cnh c th. Ti u
nht i vi kiu ngi ny bao gm c nhng li ch lu di cng nh
trc mt. Hy bn n k hoch sp ti bng nhng kh nng nh: y l
mt d tnh v nhng iu c th xy ra... Ging nh bn, ngi nng v c
phn tch cng rt d dt v thn trng trc nhng ri ro. V vy, nu c
th hy ch ra rng ti sao phng php ca bn li kh an ton.
7.
Hy cung cp nhng bng chng xc thc v chnh xc. Khi ni chuyn
vi nhng ngi nng v c phn tch, s khng khn ngoan nu c dng
nhng kin v xut ca ngi khc lm bng c ca mnh. Nhng s
kin xc thc s thuyt phc c nhng ngi thuc loi ny. Do h c
nhng kin khch quan, bn nn trnh cm xc can d vo. Nu nhng
ngi khc c th chp nhn s tng i th nhng ngi nng v c phn
tch mun thng tin phi chnh xc t m. V vy, hy c gng chnh xc trong
vic bo co vi nhng ngi thuc loi ny.
8.
Ch ti cng vic, trnh lc . Khi chun b bn cng chuyn v t
nhin bn nh ti nhng vn ngoi l khc, hy tm gc chng li. Khi
bn cng vic xong, hy nhanh chng v lch s co lui, i gii quyt vn
ca bn.
9.
Hy cung cp cc ti liu bng vn bn v tng cng vit. Nhng
ngi nng v c phn tch c xu hng thch vit hn l ni. D vy, trnh

by bng ming vn l phng php hay nht. Bng cch ny, bn c th

thy c nhng phn ng ca h cng nh trc tip tr li c nhng
cu hi m h t ra cho bn. ng thi, hy chiu theo s thch ca h
bng cch cung cp cho h nhng ti liu bng vn bn c chun b k
cng hoc mt bn bo co tip sau . Nu quyt nh c a ra, bn
c th b sung thm thi gian biu tun t cho vic thc hin.
10. Hy chun b nghe nhiu hn nhng g bn mun bit. Khi nhng
ngi nng v c phn tch ni, h thng a ra nhiu thng tin hn hu
ht mi ngi cho l cn thit. H thng gii thch quan im ca h v
bn bc v tin trnh ca cc d n v bn c th cm thy h ang sa
vo qu nhiu chi tit. Nhng chi tit nh nht y c th nhm chn v kh
theo di nhng hy kin nhn v lng nghe. H s nh gi cao s chm ch
ca bn. V trong bit u c th c nhng thng tin m bn cn.
Trong nhng n lc u tin iu chnh tnh cch cho ph hp vi nhng
ngi nng v c phn tch, c th bn s thy hu ch khi xem li chn dung
ca nhng ngi thuc nhm ny Chng 6, trang 70 - 77.
iu chnh cho ph hp vi ngi thch th hin
L mt ngi n ha, bn cng c im chung vi ngi thch th hin. Bn
tng ng vi h v mt trong hai thc o tnh cch: c hai bn u d
thng cm vi ngi khc hn l nhng ngi thuc hai nhm cn li. Bi
vy, ngi thch th hin c xu hng nh gi cao s nhit tnh, thn thin
v quan tm ca bn i vi mi ngi.
Thch thc ln nht ca bn trong vic iu chnh bn thn cho ph hp
vi ngi thch th hin l phi ha hp vi mt vi biu hin nhiu khi hi
ngo mn ca h. Bn c th to ra nhng mi quan h hiu qu hn trong
cng vic vi h bng cch tm thi p dng mt s cch ng x sau. i
vi mi cch ng x ny, hng lot cc chi tit c th c cp. Hy ch
th mt s nhng hnh vi m bn cn nhn mnh hn vi mt ngi c th
m bn hnh dung ra trong u.
Tng tc ln
Nhng ngi thch th hin c xu hng lm mi th nhanh hn nhng
ngi n ha. Thng bn s cng tc hiu qu hn vi h nu bn tng tc
lm vic ln ph hp hn vi h.

1.
Lm nhanh hn bnh thng. Hy lm mi vic nhanh ht mc, c th
gp hai ln.
2.

Ni nhanh hn bnh thng v m t thi.

3.
Gii quyt vn nhanh hn. Khi c vn ny sinh, hy i din vi
chng v loi b chng cng nhanh cng tt. Theo quan im ca ngi
thch th hin, chng c lc no thch hp gii quyt vn hn l chnh
lc ny.
4.
Hy chun b quyt nh nhanh chng. Ngi thch th hin thng
ra quyt nh nhanh chng. Hy d on nhng quyt nh m h mun
bn (hoc s cng bn thc hin) v chun b tt c nhng g c th tng
tc ra quyt nh.
5.
Thc hin cc quyt nh cng nhanh cng tt. Mt khi quyt nh
c a ra, hy thc hin n ngay lp tc.
6.
Nhanh chng ch thn tr li th, tin nhn v p ng cc yu cu
hoc qua in thoi.
7.
Khi vit, hy vit ngn thi. Bn hy lu nh du nhng im chnh,
nhng thng tin thm phn ph lc. Nhng ngi thch th hin mun
gim n mc ti a cc cng vic giy t.
8.
Hy d on trc hin tng lm gp gp ri phi ch i di c.
Nhng ngi tc nhanh mun mi th phi xong t ngy hm qua.
Nhng sau khi bn mt l v hon thnh cng vic ng thi hn, c th
kt qu ca bn s b tm thi xp vo mt gc v nhng ngi thuc nhm
ny ang bn tin hnh nhng d n khc. K hoch ca bn, va mi y
thi ngi ta cn cn n rt gp, gi y c l s b bi ph kn trong vi
thng. iu quan trng l ng suy on lung tung. Hy chp nhn rng
l mt khuynh hng tt yu trong tnh cch ca h. Mt khc, nu nh tnh
trng ny xy ra qu thng xuyn, hy i mt vi n tm ra cch gii
quyt.
Hy th hin s nhit tnh hn na
Nhng ngi thch th hin l nhng ngi rt nng n. Khi tip xc vi h,
c nhng lc bn s phi t ra nhit tnh hn trong li ni cng nh trong
hnh ng.

1.
Gi cho t th thng thn, ngay ngn: Gi lng thng v hi nghing
ngi v pha trc. u ngng cao, khng t ln tay.
2.
C nhng c ch th hin rng bn ang tham gia vo cuc ni chuyn:
Hnh ng dt khot v mnh m bng cc ngn ng c th.
3.

Tng vic giao tip qua nh mt.

4.
Tng m lng ca chnh bn: Hy ni to hn bnh thng. Qua
hnh ng ny, hy cho ngi ta bit bn ang nghim tc bn bc vn
. Hy th hin s tin tng chc chn ca mnh qua ging ni.
5.
Tc i li, ni nng cn phi nhanh hn: Nhng hnh ng c
cp phn Tng tc s gip bn c v nng ng hn.
Tp trung vo ci tng th
Nhng ngi thch th hin mun c mt ci nhn khi qut i vi mi vn
. H s nhanh chng mt kin nhn nu nh mt cuc bn bc tr nn
qu su xa t m. Thc ra, trong bn kiu ngi th h l ngi t hng th
nht i vi cc chi tit. Mc d l mt ngi n ha, bn s khng sa
vo cc tiu tit nh ngi nng v c phn tch nhng cng c nhng lc
bn mun bn bc cc vn su hn nhng iu m ngi thch th hin
quan tm.
1.
Tp trung vo nhng vn c u tin nhiu nht. C th bn c
nhiu th ni hn l nhng g m ngi thch th hin mun nghe. Khi
trnh by vi h, hy lc bt nhng vn ph.
2.
Trnh by tng qut nht. Nhng ngi thch th hin him khi cm
thy h cn mt ci g hn l mt ci nhn tng qut. H s yu cu bn
cung cp thm thng tin nu h cn.
3.
Tuy nhin, hy chc chn rng cc chi tit a ra u c ch ti.
Trong khi nhng ngi thch th hin khng thch th g nhng chi tit m
bn ang tp trung ni n, h cng c th tr nn mt kin nhn nu nh
vic bn b qua nhng chi tit gy cho h nhng rc ri khng ng c.
Hy ni nhng g bn ngh
Nhng ngi thch th hin lun ni trc tip v thng thn. Nhng ngi
n ha thng c khuynh hng giu gim nhng suy ngh ca mnh v

nu c ni ra th cng ni gin tip hoc ngp ngng. y l nhng cch

gip bn c th thu hp khong cch ny.
1.
Ln ting thng xuyn hn. Hy bt u cc cuc ni chuyn nhiu
hn. Trong cc cuc hp hnh, bn bc, hy th hin bn thn thng
xuyn c c s cn bng gia vic cho v nhn thng tin. Nhng
ngi thch th hin thng mun bit quan im ca nhng ngi khc ra
sao. H thch h khng phi t my m on xem s yn lng ca bn c
ngha l g v trong u bn ang ngh g.
2.
Hy trnh by hoc yu cu nhiu hn, hi t thi. Hy ni: y l
nhng g ti ngh thay cho Anh/ch c ngh l nn...? Hy yu cu: Xin
hy lm vic ny thay v Anh/ch c th lm vic ny c khng?
3.
Hy a ra nhng cu ni r rng, trnh mp m. Trnh dng nhng
t ng nh: th xem, c l, c th, c kh nng. ng ni bn s hon thnh
k hoch sm nht c th, hy ni: n s xong vo 12 gi tra ngy th
ba tun ti.
4.
B i nhng c ch, ng tc lm ngi khc ngh bn ang mt t tin
khi ni. ng nhn vai hay nga lng bn tay ln hoc c nhng biu hin
trn gng mt lm nh hng n nhng iu bn ang ni, ng s b
tay hoc trn trnh trch nhim.
5.
Hy ni ra s khng ng tnh ca bn. Khi nhng ngi thch th hin
bt ng quan im vi bn, h thng ni thng ra v h cng mun bn
lm nh th vi h. Hy i din vi cuc tranh lun thng thn hn. Hy
a ra quan im thng thn nhng phi tht kho lo. ng thi, hy
trnh nhng tnh hung m bn v mt ngi thch th hin ri vo mt
cuc tranh ci m ai cng khng khng gi kin ca mnh. Nu iu xy
ra, ngi thch th hin thch tranh chp c th s ch chm chm lm th
no ginh phn thng m khng nh i n mt s tha hip chung
gia hai ngi.
6.
Hy xut mt phng n hnh ng v hy trnh by n bng tt c
s nhit tnh ca mnh. Nhng ngi thch th hin thch c ngi khc
c v nhng g h lm v la chn. Mt s cn nhc cn thn gia vic ng
h v phn bc nhng la chn him khi to c cho h s phn khch m
h mong i t vic a ra mt quyt nh. V vy, khi thch hp, hy a
ra nhng xut c th. o c yu cu bn phi ni c n nhng im

bt li, nhng nu c th, hy nhn mnh nhng im tch cc. Mt vn

na l hy b i nhng kim ch. Nhng ngi thch th hin thng thch
cm xc c bc l ra ngoi.
7.
ng giu gim cc vn . Nhng ngi thch th hin s rt tc gin
khi nghe c nhng iu t ngi khc m l ra h phi nghe t bn. Hy
ni ra nhng tin xu trc khi chng b pht hin. Sau gii trnh bnh
thng, thng thn din bin cng vic lin quan ti tnh hnh hin ti.
Nng cao s t quyt
Nhng ngi thch th hin mun t to ra hng i ring cho mnh. H
mun lm mi th theo cch ca h. Sau y l nhng cch m nhng
ngi n ha c th gip h thc y kh nng t nh hng ny:
1.
To cho h s t do ht mc c th t c nhng c vng ca
mnh.
2.
Min l thc t cho php, hy ngi thch th hin quyt nh xem
nn thc hin d n v t c cc mc tiu t ra nh th no.
3.
ng l ngi qu kht khe vi nhng quy tc, lut nh: Nhng
ngi thch th hin c khuynh hng ph b cc quy nh t c kt
qu. Hy ci m hn v sn sng vi nhng thay i v cc quy tc khi cn
thit.
Trong nhng n lc u tin nhm iu chnh tnh cch cho ph hp hn vi
nhng ngi thch th hin, c th bn s cm thy hu ch khi xem li chn
dung ca kiu ngi thch th hin Chng 6, trang 86-96.
iu chnh ph hp vi ngi thch lnh o
L mt ngi n ha, bn khc bit vi kiu ngi thch lnh o v c hai
phng din trong tnh cch: h qu quyt hn v t cm thng hn bn. Do
bn gp phi nhng khc bit do tnh cch ca ngi thch lnh o nhiu
hn l nhng ngi nng v c phn tch v nhng ngi thch th hin mi kiu ngi u c mt phn tnh cch c bn trong ging vi bn.
Khi c n nhng kiu iu chnh hnh vi tm thi gip bn ha hp vi
kiu ngi thch lnh o, hy la chn cn thn mt trong bn loi m s
gip bn lm vic hiu qu nht vi mt ngi no . Vic thay i nhng
tnh cch theo thi quen ca mnh, d ch trong thi gian ngn, l rt kh. V

vy, hy chc chn trong vic chn la mt trong bn loi hnh vi p

dng. Trong mi mc ny, cc chi tit c th u c cp n. Bn cng
c th ngh n nhng phng n khc t c kt qu tt hn khi
cng tc vi mt ngi c th no m bn bit.
Tng tc
Nhng ngi thch lnh o c xu hng lm mi vic rt nhanh chng.
Thng bn s c mi quan h tt hn vi h nu bn c th tng tc
ca mnh ln cho ph hp vi h.
1.
Tng tc vn ng, i li. Hy i li nhanh hn v lm mi vic
nhanh nht c th (c th gp i bnh thng).
2.

Hy ni nhanh hn bnh thng, trnh ni ngt qung, nht gng.

3.
Hy s dng thi gian hiu qu. Khi trnh by vn g vi ngi
thch lnh o, ng vt qu thi gian quy nh. Hy bn bc cng vic v
sau nhanh chng co lui lch s.
4.
Gii quyt vn khn trng. Khi c vn ny sinh, hy i din vi
chng v gii quyt chng cng nhanh cng tt. Theo quan im ca ngi
thch lnh o, khng c lc no thch hp hn lc ny gii quyt vn .
5.
Hy chun b k cng ra quyt nh nhanh chng. V ngi thch lnh
o rt mau l trong vic a ra cc quyt nh, v vy hy d kin nhng
quyt nh m h mun bn (hoc mun cng bn thc hin) v chun b
tt c nhng g c th tng tc ra quyt nh ca bn.
6.
Thc hin nhng quyt nh cng sm cng tt. Mt khi quyt nh
c a ra, hy c gng thc hin n ngay lp tc. Nhng ngi thch
lnh o l nhng kiu ngi lm-ngay-i. Khi bn bit nh hng nhng
hnh ng ca mnh, h s thy lo lng hn.
7.
Hon thnh cc k hoch theo ng thi gian biu. Hn bt k tup
ngi no khc, nhng ngi thch lnh o rt coi trng vic hon thnh
cng vic ng thi hn. ng l l iu ny. Khi ha iu g vi h, hy
gi li.
8.
Nhanh chng tr li th t, tin nhn v thc hin cc nhim v c
giao.

9.
Nu c cc vn bn th nn ngn gn, lu nh du hoa th nhng
mc chnh. cc thng tin thm phn ph lc.
Th hin s nhit tnh hn na
Nhng ngi thch lnh o l nhng ngi rt nng ng. Khi lm vic vi
h, c nhng lc bn phi cn th hin s nhit tnh hn trong li ni v
hnh ng ca mnh.
1.
Gi cho t th thng, ngay ngn. Gi cho lng thng v ngi hi
nghing v ng trc. ng hoc ngi ngay ngn. Gi u thng v khng
t ln tay.
2.
C nhng c ch th hin rng bn ang tham gia vo cuc ni chuyn.
L mt ngi n ha, bn c khuynh hng hnh ng thoi mi. Hy th
hin ngn ng r rng v nghim tc hn.
3.

Tng hot ng giao tip bng mt.

4.
Tng m lng li ni ca bn ln. Hy ni to hn bnh thng. Hy
iu ny th hin rng bn nghim tc vi vn c a ra. Hy chng
minh s t tin ca mnh qua ging ni.
5.
Tng tc hot ng v ni nng. Nhng iu c trnh by phn
Tng tc s gip bn t ra nng ng v nhit tnh hn trong cng vic
Hy quan tm hn ti cng vic
Ngi thch lnh o thng ch ti cng vic hn cn ngi n ha c
xu hng quan tm n mi ngi hn. Khi lm vic vi h, c th bn s
cn tng s ch ca mnh n kha cnh cng vic nhiu hn.
1.
Hy ng gi. Nhng ngi thch lnh o c thc v thi gian r
hn ngi n ha. H mun bn phi tn trng gi gic.
2.
Bt tay ngay vo cng vic. ng to ra n tng rng bn tn
gu. Nhng cng ng qu ch n cng vic m chng quan tm n ai.
Hy bit gii hn nhng cu chuyn phim. Thng th vic cho hi mi
ngi vi ba cu x giao l ph hp, nhng nh ngn gn thi v trnh
cp n nhng ch qu ring t.

3.
Hy nghim chnh hn trong cng vic. Ngi n ha thng d di
trong cch c x v iu ny lm nhng ngi thch lnh o khng hi
lng. Hy n mc theo ng tc phong ni cng s v ph hp vi qui nh
ca cng ty bn.
4.
Hy gi tc phong ph hp vi cng vic. Nhng ngi thch lnh o
thch s tp trung vo cng vic.
Trnh th hin cm xc qu mnh m
Nhng ngi thch lnh o t quan tm n cm xc v l cm xc ca
mnh ra ngoi t hn hu ht nhng ngi khc. Bn c th ha hp vi h
hn bng cch c x ging h. Hy d dt hn nhng ng t ra qu lnh
lng, xa cch.
1.
Hn ch nhng biu hin qua nt mt ca bn. iu chnh cho ph
hp vi ngi thch lnh o, hy biu hin cm xc qua nt mt ca mnh
cho tng xng vi s nghim ngh ca h.
2.
Gii hn nhng c ch iu b ca bn. Khi lm vic vi ngi thch
lnh o, vic s dng t ngn ng c th s l iu khn ngoan hn. V d,
hy gim nhng ng tc vung tay, vn tay
3.
Trnh ng chm. Nhng ngi pha di, bao gm ngi n ha,
thng chm vo ngi m h ang ni chuyn rt t nhin. Mt iu rt
c trng l nhng ngi thch lnh o s khng thy thoi mi khi ai
chm vo h. Hy tn trng iu ny v trnh ng chm.
4.
Hy ni v nhng g bn ngh hn l v nhng g bn cm thy. Hy
ngh k hn v nhng g bn s bn bc vi ngi thch lnh o. Cch dng
t ca bn cng rt quan trng. Gia Ti ngh... v Ti cm thy... l mt
s khc bit r rt. Tip theo, hy dng nhng cu thc cht hn. Nhng
ngi thch lnh o nh gi cao s thay i trong bu khng kh ca cuc
ni chuyn khi bn dng nhng cm t nh: Ti phn tch tnh hnh...,
Mc ch ca ti khi thc hin iu ny l..., K hoch ca ti cho qu k
tip l..., Mt kt lun logic l..., Hy ti tm hiu thng tin thm trc
khi a ra kin ca mnh v vn ny. Ti sao li khng dng nhng t
ng m h thch nghe?
5.
ng cm thy bun trc thi th , lnh m ca ngi thch
lnh o. Nhng ngi ny qu tp trung vo cng vic v thc r rng v

thi gian n ni c th bn s cm thy bn ch l mt cng c lm vic ca

h. Tt nhin, ng bn khon tr khi bn lm iu g khin cho h tc
gin. Hy chp nhn thc t l nhng ngi thuc nhm ny thng c tc
phong lm vic kh lnh lng.
Hy chc chn v mc tiu v k hoch ca bn
Nhng ngi thch lnh o l nhng ngi ch trng ti mc tiu nhiu
nht so vi nhng kiu ngi khc. Phng php lm vic ca h cng
c d tr k hn hu ht nhng ngi khc. Cn ngi n ha th
thng c xu hng d di hn trong vic xc nh mc tiu v ln k
hoch. iu ny c th gy nn s cng thng gia hai ngi thuc hai
nhm tnh cch ny.
1.
Xc nh mc tiu. Ngi thch lnh o mun bn c s hiu bit r
rng v chi tit v nhng g m bn ang c gng t c.
2.
Hy t ra cc mc tiu ln. ng ngh rng nhng ngi thch lnh
o s hi lng nu bn ch cho h mt lot nhng mc tiu bnh thng.
H mong i bn c c tm nhn xa trng rng v cam kt thc hin
nhng mc tiu quan trng. ng thi, h cng l nhng ngi rt thc t.
V vy, hy t ra cc mc tiu ln nhng ng vt qu tm vi ca bn
thn.
3.
Ln k hoch cng vic. Ngi thch lnh o khng mun bn ph
phm thi gian v ra nhng k hoch m miu. Hy a ra phng n no
tht n gin, khng vng vo i n kt qu.
Hy ni nhng g bn ngh
Ngi thch lnh o lun ni trc tip v thng thn. Nhng ngi n ha
thng c khuynh hng giu gim nhng suy ngh ca mnh v nu c ni
ra th cng ni gin tip hoc ngp ngng. y l nhng cch gip bn c
th thu hp khong cch ny.
1.
Ln ting thng xuyn hn. Hy bt u cc cuc ni chuyn nhiu
hn. Trong cc cuc hp hnh, bn bc, hy th hin bn thn thng
xuyn c c s cn bng gia cho v nhn thng tin. Ngi thch
lnh o thng mun bit quan im ca nhng ngi khc ra sao. H
thch h khng phi t my m on xem s yn lng ca bn c ngha
l g v trong u bn ang ngh g.

2.
Hy trnh by hoc yu cu nhiu hn, hi t thi. Hy ni: y l
nhng g ti ngh thay cho Anh/ch c ngh l nn...? Hy yu cu: Xin
hy lm vic ny thay v Anh/ch c th lm vic ny c khng?
3.
Hy a ra nhng cu ni r rng, trnh mp m. Trnh dng nhng
t ng nh: th xem, c l, c th, c kh nng. ng ni bn s hon thnh
k hoch sm nht c th, hy ni: n s xong vo 12 gi tra ngy th
ba tun ti
4.
B i nhng c ch, ng tc lm ngi khc ngh bn ang mt t tin
khi ni. ng nhn vai hay nga lng bn tay ln hoc c nhng biu hin
trn gng mt lm nh hng n nhng iu bn ang ni, ng s b
tay hoc trn trnh trch nhim.
5.
Hy ni ra s khng ng tnh ca bn. Khi nhng ngi thch lnh
o bt ng quan im vi bn, h thng ni thng ra v h cng mun
bn lm nh th vi h. Hy i din vi cuc tranh lun thng thn hn.
Hy a ra quan im thng thn nhng phi tht kho lo. ng thi, hy
trnh nhng tnh hung m bn v mt ngi thch lnh o ri vo mt
cuc tranh ci m ai cng khng khng gi kin ca mnh. Nu iu xy
ra, ngi thch lnh o thch tranh chp c th s ch chm chm lm th
no ginh phn thng m khng nh i n s tha hip chung gia hai
ngi.
6.
ng c che y cc vn . Hy ni ra cc tin xu trc khi chng
ang b pht hin. Sau gii trnh bnh thng, thng thn din bin cng
vic lin quan ti tnh hnh hin ti.
i thng vo vn
Nhng ngi n ha quan tm n nhng thng tin m ngi thch lnh
o c th chng my thch th. Nhng con ngi rt thc c gi tr
ca thi gian ny c th s cm thy kh chu nu bn c ni v nhng iu
m h ngh l h khng cn bit.
1.
Tp trung vo nhng vn quan trng. Nhng ngi thch lnh o
him khi mun nghe ht cc vn m ngi n ha mun bn bc. V d,
trong cc bui hp hng tun vi nhng bn bo co, ngi thch lnh o
c th ch mun nghe v nhng ngoi l nh: nhng vn quan trng,
nhng vn tim nng, thnh tch lm vic vt tri ch khng phi tt c
cc lnh vc thuc trch nhim ca mt nhn vin cp di. Hy lc bt

nhng g khng qu cn thit trong cuc bn bc vi nhng ngi thch

lnh o.
2.
Trnh by nhng im chnh v b qua tt c tr nhng chi tit quan
trng nht. Nhng ngi thch lnh o him khi cm thy h cn mt ci g
hn l mt ci nhn tng qut. H s yu cu bn cung cp thm thng tin
nu h cn.
3.
Nu khng chc chn th ng ni. Hng dn ny c trnh by
hai phn trc. Song, n cn phi c lp li bi v khi bn lc b nhng
g m nhng ngi thch lnh o cho l khng lin quan l bn lm
gim i s cng thng v mt kin nhn ca h ng k.
Hy chun b tt hn khi ni
Khi bn bc cng vic vi bn, ngi thch lnh o mun bn c c s
chun b tt, trnh by vn ngn gn, xc thc. L mt ngi n ha,
ngc li, bn thng c xu hng d di l l khi ni chuyn. V vy, khi
a ra cc tng hoc xut vi nhng ngi thch lnh o, bn s lm
cho tnh hnh tr nn tt hn nu bn bit kt hp nhng iu di y:
1.
Hy c s chun b trc: Nhng ngi thch lnh o mun rng bn
s tn dng ti a thi gian ca h. ng n u hay n , hy suy
ngh v chun b trc. Hy tp trung tt c cc d liu m bn cn. Hy d
on nhng g m h c th hi bn. Thm ch trong nhng bui hp ch c
hai ngi th cng nn lp chng trnh trc. Nh a chng trnh
cho anh y hoc c y xem trc. C th anh y hoc c y mun bit trc
v nhng ch s c bn bc. Hu ht nhng gi sau y u s c
thc hin tt hn nu bn chun b mi th tt hn bnh thng.
2.
Hy trnh by kin r rng, hp l: Gii thch cch suy ngh ca mnh
theo h thng. S rt tt nu bn a ra cc tng ca mnh theo mt
chui trt t, logic.
3.
Khi a ra cc xut, hy cung cp cho h hai s la chn km theo
thng tin h t nh gi kt qu v chn la.
4.
Tp trung vo nhng kt qu ca hnh ng ang c bn bc: Ngay
t u cuc tho lun phng n hnh ng, hy m t nhng kt qu c
th t c nu lm theo phng php m bn a ra. Sau , cn c vo

thc t hy cho h bit rng nhng kt qu m bn d tnh u l nhng

kt qu tch cc v rt kh quan.
5.
Nhn mnh rng bn ang xut nhng cch lm vic rt thc t:
Hy th hin vi nhng ngi c u c thc t ny rng nhng la chn
m bn a ra l nhng cch rt n gin v d thc hin t c
nhng mc tiu m h mong mun.
6.
Cung cp nhng bng chng xc thc v chnh xc: Khi ni chuyn vi
nhng ngi thch lnh o, s khng khn ngoan nu bn c dng nhng
xut hoc quan im ca ngi khc lm bng chng. Nhng s kin xc
thc v chnh xc mi thuyt phc c nhng ngi ny. V vy, hy trnh
by cc kin ca mnh theo cch khch quan, ng da trn cm xc.
Theo nh mt thm t trn seri truyn hnh Dragnet (chng trnh dnh
cho vic iu tra v sn bt ti phm) tng ni: Ch c cc s kin, ch c
cc s kin m thi
Trong nhng n lc u tin iu chnh cho ph hp vi nhng ngi
thch lnh o, c th bn s thy hu ch khi xem li chn dung kiu ngi
thch lnh o Chng 6, trang 96 - 103.
Khi tip xc vi nhng ngi n ha khc
Khi nhng ngi c cng tnh cch lm vic vi nhau, h c rt nhiu im
tng ng. H khng gp phi nhng khc bit nghim trng nh khi lm
vic cng nhng ngi c tnh cch khc. Nhng khc bit v tnh cch ny
thnh thong li rt c tc dng trong vic pht trin nhng mi quan h
hiu qu hn trong cng vic. V vy, khi cng tc chung vi mt ngi n
ha khc i khi bn s thy thun li hn nu bn tm thi p dng mt
s hnh vi thuc nhng tnh cch khc. V d, khi hai ngi n ha lm vic
vi nhau s hiu qu hn nu mt trong hai ngi c thc r hn v gi
tr ca thi gian v ch tm ti mc tiu t ra hn na cng nh lu ti
cc mc thi gian v cc thi hn hon thnh cng vic. Nhng ngi n
ha cng c xu hng to ra nhng mi quan h ht sc ha hp ni
cng s. V vy, khi hai ngi n ha lm vic vi nhau, nu mt ngi a
ra nhng quan im khc bit vi ngi kia qu quyt cng l mt kin
hay. Tng t, nhng ngi n ha thng rt quan tm n mi ngi
n mc khi thc hin mt k hoch, h lm vic km hiu qu hn v h
cn bn dnh qu nhiu thi gian cho nhng ngi khc. Hoc h c th
bn li v khng mun lm nh hng n ai.

Bi vy, khi tip xc vi nhng ngi n ha khc, hy chc chn rng bn

khng lm dng nhng xu hng trong tnh cch ca mnh hoc s dng
chng khng ph hp. Hy tm cch b sung nhng c im thuc nhng
tnh cch khc vo th mnh ca mnh bng cch tm thi thay i mt s
hnh vi ca bn.

PH LC II

Dnh cho tup ngi thch lnh o: iu

chnh cho ph hp vi mi loi tnh cch
khc nhau nh th no?
Mc ch ca phn Ph lc II ny l hng dn tup ngi thch lnh
o nhng cch chi tit to ra nhng mi quan h hiu qu hn vi
nhng ngi thuc tt c cc nhm tnh cch.
Hu ht nhng xut di y u ch l nhng thay i tm thi cc
hnh vi m bn ch mt c vi pht thc hin trc khi tr li l chnh
bn vi nhng tnh cch lm cho bn cm thy thoi mi hn. Tuy nhin,
chng ti cng cp mt s phng n c tnh cht lu di hn.
Do phn ph lc ny c sp xp nhm mc ch gip bn, v vy ng
c gng c mt mch t u n cui, m hy tm phn c loi tnh cch
m bn mun mnh iu chnh theo:
Nhng ngi thch th hin: trang 270
Nhng ngi nng v c phn tch: trang 283
Nhng ngi n ha: trang 292
Nhng ngi thch lnh o khc: trang 304
Hy c phn xem bn c th lm g nhng ngi khc d dng cng
tc vi bn hiu qu hn trong cng vic. Sau , khi bn mun ci thin
mi quan h ca mnh vi mt ngi c tnh cch khc mnh, hy c phn
ni v vn . Bng cch c theo nhu cu ny, bn s nhanh chng kt
thc ht cc mc v cng c c nhng mi quan h quan trng ca bn.
iu chnh cho ph hp vi ngi thch th hin
L mt ngi thch lnh o, bn kh ging vi ngi thch th hin. Cc
bn tng ng nhau v mt trong hai phng din trong tnh cch: hai
bn cng qu quyt hn nhng ngi khc. Do vy, nhng ngi thch th
hin c xu hng nh gi cao tc phong nng ng v nhanh nhn ca bn.

Trong vic iu chnh cho ph hp vi mt ngi thch th hin, thch thc

c bn i vi bn l phi ha hp vi mt s phn ng i khi hi thi qu
ca h. Bn c th to ra mi quan h hiu qu hn trong cng vic vi
ngi thch th hin bng cch tm thi p dng mt s cch ng x c
trnh by di y. Hy p dng mt s thi, khng cn phi th tt c. Bn
c th ngh ti nhng cch khc na cng tc tt hn vi mt ngi c
th no m bn bit.
Xy dng mi quan h gn gi
Nhng ngi thch th hin thch xy dng nhng mi quan h gn gi vi
nhng ngi cng lm vic vi h. i vi h, vic h lm quen vi bn v
bn lm quen vi h l rt quan trng. Nhng ngi thch lnh o cn phi
lun nhc nh mnh dnh thi gian n lc xy dng mi quan h gn gi
vi nhng ngi thch th hin m h lm vic cng.
1.
ng t ra xa cch. Nhng ngi thch th hin c khuynh hng coi
nhng ngi thch lnh o d dt l nhng ngi lnh lng xa cch. Hy
th hin tnh cm qua li ni, ging ni cng nh nt mt ca bn.
2.
Hy thoi mi hn bnh thng mt cht. Nhng ngi thch th hin
c xu hng thch s thoi mi. S qu nghim tc ca mt ngi thch
lnh o c th lm cho h c v g th , khng thn thin. Hy th gin
mt cht trong nhng lc ni chuyn hay bn bc cng vic.
3.
u tin, hy ni chuyn thn mt vui v. Ngi thch th hin s lm
vic km hng th v hiu qu hn nu c bt h phi lao vo cng vic
ngay lp tc. Hy dng vi pht vo u cuc bn bc trao i to mt
mi quan h thn thin hn. Hy cho h thy rng bn quan tm n h.
Hy h thoi mi ni v bn thn. V d, bn c th hi v nhng s thch
ring hay quan im ca h v mt vn nng hi no .
4.
Hy cho h bit i cht v bn thn bn. Nhng ngi thch th
hin l nhng ngi ni nhiu nht trong tt c cc tup ngi khc. V vy,
bn hy tm c hi ni v bn thn mnh. Bn khng cn phi k chi tit
m ch cn i ba cu h c th bit r hn v bn.
5.
Hy ni qua v tnh hnh hin ti ca nhng ngi khc na. Nhng
ngi thch th hin hay giao du quen bit rng, v vy h thng rt quan
tm n nhng tin tc mi nht ca nhng ngi m h quen bit.

6.
Hy tm c hi ni v nhng vn khng lin quan n cng vic.
Khi mt bui hp kt thc, c th hai bn c mt vi pht tm s i
iu v cuc sng ca nhau. Mc ch ca vic ny l to nn s thn
thit va gia hai ngi.
Hy ch hn ti nhng cm xc
Nhng ngi thch th hin thng hay by t cm xc ca mnh. D nhng
cm xc y l vui hay bun, chng cng c nh hng, i khi l rt ln n
nhng quyt nh, hnh ng hoc nhng phn ng ca h vi nhng
ngi khc. Do nhng ngi thch lnh o thng kh khan hn nn vic
ha hp vi cm xc ca ngi thch th hin l mt cha kha thnh cng
cho s hiu qu khi cng tc cng anh y/c y.
1.
Tm hiu cm gic ca i phng. Nhng tn hiu cm xc ca ngi
thch th hin khng qu phc tp v kh on ngc li c th rt d nhn
ra. Nhng mi ngi c cch cm nhn ring, v ngi thch lnh o s d
ch vo ni dung ca cuc ni chuyn m khng ti nhng du hiu
cm xc kh r rng ca i phng. Do nhng cm xc ca ngi thch th
hin c nhng tc ng kh ln ln nhng g h lm, vic nhn bit chng l
mt iu rt quan trng.
2.
Chia s cm xc vi h. Khi nhng ngi thch th hin ang rt phn
chn vi cng vic ca mnh, hy chia s cm xc ny vi h, v d nh:
Cu trng c v ho hng vi tin trnh ca d n. Hoc khi h bun ru,
bn cng c th ng cm: Chc l ch phi rt khng hi lng khi o
to c Sandy m c y li b chuyn sang b phn khc v gi y ch li
phi bt u ch bo mt nhn vin khc t u.
3.
ng phn ng mnh trc nhng bin chuyn trong tm trng ca
ngi thch th hin. Nhng ngi thch th hin thng c s thay i tm
trng nhanh hn bt k tup ngi no khc. Khi h phn chn, h nng
ng v ho hng vi nhng g h ang lm. Khi h bun, h cm thy chn
nn v b b mc. L mt ngi thch lnh o, c l trng thi tnh cm ca
bn kh n nh. ng qu quan trng ha nhng thi cc ny ca ngi
thch th hin tr khi chng thng xuyn din ra trong mt thi gian di.
Do nhng giai on cm xc ca ngi thch th hin thng nhanh hn
hu ht nhng ngi khc, h c th s tr nn nhanh chng khc hn.

4.
Hy th hin cm xc ca bn nhiu hn na. Nu bn vui v mt iu
g , hy ni ra. Nu bn tht vng, hy th hin iu . Khi bn bc mnh,
hy ni ra nhng cm xc ca mnh cng nh nguyn nhn lm bn pht
cu, v d nh: Ti rt khng vui v cu khng hon thnh k hoch
ng thi hn. Hy c ngn ng trn c th bn gip bn th hin cm
xc ca mnh. Gi d nh vic thay i ging ni, ng iu.
5.
Hy nhit tnh hn na. Khi tip xc vi ngi thch th hin, vic th
hin s nhit tnh l mt cch c bit quan trng by t cm xc r rng
hn. Mc d nhng ngi thch th hin thnh thong hay chn nn, h vn
nhit tnh nht trong tt c cc tup ngi. Khi bn trnh by mt tng
no cho mt ngi thch th hin nghe th s nhit tnh ca bn khng
thi sc thuyt phc hn mt bn di dng dc vi hng l nhng s
kin, con s. Nu bn khng th hin c s ho hng ca mnh, c th h
s ngh rng bn khng t tin lm vi tng . V, bt k khi no bn
thc s tm huyt vi nhng d n v nhng thnh cng ca ngi thch
th hin, hy chia s cm xc ny vi h.
6.
ng quan trng ha nhng li ni thay i thng xuyn nh chong
chng ca h. Hy nh rng, trong nhng iu kin bnh thng, nhng
ngi thuc tup ngi ny cng rt hay xc ng v qu a su a cm
hn bt k ai. Khi h tc gin, nhng cm xc v s thi qu ny thng rt
r rng. ng phn ng li tng t. Ngi thch th hin thng ly li
c bnh tnh d dng hn nhng ngi khc, v vy ng cho rng nhng
iu xc phm m h l ni ra trong cn tc gin l c . Tuy nhin, nu
nhng li ni xc phm ny tr nn qu ng, hy tm cch chm dt
chng ngay.
Hy ng h s thoi mi trong cch ni chuyn ca ngi thch th hin
Vic nhn ra rng khi nhng ngi thch th hin ni, h thng ni ngay
ra nhng iu h ngh l rt quan trng. i khi h thng hi: Lm sao
m ti bit c mnh ang ngh g nu ti khng ni ra ch?. Nhng
ngi trn ng k thng c xu hng sp xp cu ch trc khi ni.
Nu bn hoc mt ngi thch th hin khng th thch ng vi nhng khc
bit trong cch ni chuyn, nhng kh khn trong giao tip s c th xy ra.
1.
Hy m bo thi gian cho cuc ni chuyn. Mc d tc ni ca
nhng ngi thch th hin kh nhanh song vic h k chuyn v chuyn t
ti ny sang ti khc c th tn kh nhiu thi gian, v vy ng b

buc thi gian qu eo hp trong khi bn bc vic g vi mt ngi thch

th hin.
2.
Hy to nn s cn bng gia vic cho mt ngi thch th hin i
lc v quay li ch chnh. Vi nhng ngi thch th hin, bn c th
on trc c nhng cuc ni chuyn c th s di l th. Nu bn c gi
cho nhng ngi rt qu quyt ny khng i lc , s ch v ch thi. Tuy
nhin, nu h lan man qu xa sang nhng ch khc, i khi bn c th
kho lo nhc nh h quay v vn ang c bn bc.
3.
Dnh thi gian cng khm ph. Mt khi nhng ngi thch th hin
a ra kin, c th h khng mun tm thm nhng phng n khc na.
Tng t, nhng ngi thch lnh o cng c th c quan im ca
ring mnh. Khi hai ngi qu qu quyt khng khng gi lp trng ca
mnh, c l kt qu l cuc ni chuyn s tr nn cuc ni chuyn ca
nhng ngi ic. trnh gp phi tnh trng ny, hy lng nghe k
kin ca nhng ngi thch th hin v a ra phn hi lm sao bo m
c c s bn bc thng nht chung ca hai ngi v vn v nhng
phng n c th c a ra.
4.
Hy kin nhn vi nhng cu ni qu li. Vi xu hng d xc ng,
nhng ngi thch th hin c th s ni phng i ln khi trnh by mt
lun im no . ng i hi s chnh xc t m tr khi n rt quan trng
cho vic bn bc ch . Thay vo hy tp trung vo tng m h
ang c gng a ra v cho cuc ni chuyn c tip tc.
5.
Hy kho lo trong vic phn ng li trc nhng mu thun trong li
ni ca ngi thch th hin. Do nhng ngi thch th hin va ni va
ngh nn c th nhng iu h ni ra cha ng nhng mu thun m h
khng h nhn ra. Nu nhng suy ngh mu thun ny khng thch hp vi
vn ang c bn bc, hy xem xt li s khng nht qun ny. Nu n
nh hng n cuc ni chuyn, hy tm cch kho lo t nh hi li thc
s kin ca h i vi vn nh th no.
Hy ci m vui v vi tnh hi hc ca ngi thch th hin
Nhng ngi thch th hin l nhng ngi hi hc nht trong tt c cc
tup ngi. H thch em s vui v vo trong cng vic. Nu bn bit th
gin mt cht khi cng tc cng h, c th bn s t c hiu qu cao hn
l c tin hnh cng vic nghim tc v kh khan.

1.
ng t ra mt kin nhn nu mt ngi thch th hin c hi say sa
vi vi cu chuyn vui. Khi bn sn sng bt tay vo cng vic, mt ngi
thch th hin c th vn s k vi cu chuyn hi hc. Thay v khng ng
tnh trc nhng cu chuyn tng chng nh vic ph phm thi gian,
hy th gin v hng ng s hi hc . Tuy nhin, bn cng khng cn
phi a li tr khi bn mun.
2.
Hy th gin vi i cht vui a ca h. Thm ch gia lc ang bn
bc cng vic nghim tc, ngi thch th hin c th a vui vi cu. Hy
th gin i cht cng h. c th l cch anh y mun gii ta cng
thng trc khi tip tc quay tr li vi cng vic.
3.
Hy c gng to ra mt bu khng kh vui v cho cuc ni chuyn. Vic
ngi sau mt chic bn trong mt phng hp kh khan v v hoc ni
chuyn i din trong vn phng ca ai khng phi l s thch ca
nhng ngi thch th hin. Nu a im v thi tit cho php, hy i do
vo bui tra hoc bn bc trong lc dng ba sng hoc ba tra ti mt
nh hng bn yu thch. Hy suy ngh v iu ny v bn s c nhng la
chn tuyt hn c s mong i.
Hy ghi nhn nhng n lc ca ngi thch th hin
Nhng ngi thch th hin thm ch cn thch s cng nhn nhng n lc
ca mnh hn c nhng ngi khc.
1.
Hy ghi nhn nhng ng gp ca h. Nhng ngi thch th hin s
lm vic hiu qu hn nu c nhng li ng vin chn thnh. i vi h,
s cng tt hn nu nh bn ng vin hoc khen ngi h trc mt nhng
ngi khc.
2.
Hy nhng ngi thch th hin c ni bt. Ni chung, nhng
ngi thuc loi ny rt d tr thnh tm im ca s ch . Hy tm
nhng li tn dng h theo cch m h mun trong khi m bo rng tt
c mi ngi tham gia d n u nhn c nhng li khen m h ng
c hng.
Chia s quan im v tnh cm vi ngi thch th hin
Khi ni chuyn vi ngi thch th hin, hy bit rng c th nhng g m
bn thy thuyt phc li c v khng ng quan tm my vi h. Sau y l
mt s phng n gip bn c th chia s quan im v tnh cm vi h.

1.
Tm tt cuc ni chuyn trc tip bng vn bn. Nhng ngi thch
th hin thch s trao i trc tip. Nu khng th, hy th trao i qua
in thoi. Khi cc bn cng i n mt kt lun no trong bui hp
trc tip hoc quan in thoi, hy tm tt kt lun li. Sau , nu vn
quan trng, hy ghi vn tt n ra giy.
2.
Hy c gng ng h nhng mong c ca h. Nhng ngi thuc loi
ny l nhng ngi rt hay m mng theo c ngha tch cc ln tiu cc. H
thng tng tng ra nhng vin cnh ti p hn cho cng ty ni h
lm vic. Nhng nhng iu ny nhiu khi li qu xa vi, khng thc t so
vi hng i ca cng ty hoc tp on. Khi c th, hy gip h tr nn
thc t hn vi nhng d n a ra. Vo nhng dp , khi bn khng th
ng h nhng n qu vin vng ca h, hy tn trng cng nh by t r
rng chnh kin ca mnh.
3.
Hy lc bt nhng chi tit vn vt. Hy cp cc chi tit t hn. Khi
nhng ngi thch th hin mun bit thm thng tin, h s hi bn. Tuy
nhin, nu nhng chi tit rt quan trng, hy chc chn rng chng
khng b b qua.
4.
ng lm dng qu nhiu cc s kin v l do. Nhng s kin, con s,
l do m ngi thch lnh o quan tm th li c v l s tha thi vi
ngi thch th hin. Nu khng thc s cn thit, hy lc bt cc s kin
hoc l do trong cc cuc ni chuyn, hp hnh ca bn i.
5.
Hy nhn mnh xut ca nhng ngi khc. c bit l xut ca
nhng ngi thch th hin quen bit hoc knh trng. Nhng bng chng
t mt ngi bn hoc nhng ngi p dng phng php ny v thnh
cng s c sc nng hn nhiu so vi hng lot cc bng s liu v nhng
bng chng kh khan chn ngt khc.
6.
Hy th hin s quan tm n kha cnh con ngi. Khi c th, hy hi
xin kin ca mt ngi thch th hin trc khi ra mt quyt nh no .
Hy cn nhc nhng nh hng v tc ng ca nhng d n, qui trnh, th
tc, chnh sch mi ln mi ngi. V d, khi tho lun v mt loi my mc
mi, ngoi vic trnh by nhng li th v gi c ca n, hy thm vo
nhng nhn xt nh: Hu ht mi ngi u thch chic my ny v n c
th gip lm gim ng k thi gian lm vic ngoi gi ca h - iu m
trc y h vn thng hay phn nn.

7.
Hy xut mt sng kin lm vic hiu qu. Thay v a ra cho nhng
ngi thch th hin hng lot s la chn, tt nht hy gip h ho hng
hn vi phng n no bn cho l ti u nht.
8.
Hy a ra nhng khuyn khch hoc phn thng nu c th. Mi
ngi u thch c khuyn khch theo cch ny, nhng t ngi li cm
thy phn khi v lm vic hng say hn khi c c ng lc ny nh
ngi thch th hin.
Hy to s t do cho h
Ging nh nhng ngi thch lnh o, tup ngi thch th hin mun lm
mi vic theo cch ring ca mnh. Nhng ngi thch s t do ny mun
trnh c cng nhiu s g b cng tt.
1.
Hy gip nhng ngi thch th hin li du n ca mnh ln nhng
vic h lm. H mun cng vic chnh l cch th hin bn thn h. Khi ni
n nhng vic m h c ng gp cng sc, h mun rng h c th ni:
Ti lm n theo cch ca ti y. Tuy nhin, i khi nhng ngi thch
lnh o rt c chp. H mun mi vic phi theo h. Nu c th, hy
trnh t p lc bt nhng ngi thch th hin lm vic theo cch ca
mnh.
2.
Hy cho php h c lm nhng iu mi m. Nhng ngi thch th
hin ght phi lp li cng vic c theo mt li so mn. Hy tm cch gip
h t lm mi cng vic ca mnh. V bn cng nn th nghin cu nhng
phng php mi cng cng tc vi h trong cng vic.
3.
Hy sn sng ng bin trong mi hon cnh nu c th. C th bn lm
vic c t chc hn ngi ng nghip thuc tup ngi thch th hin. C
th bn quen vi s quy c ri. Tuy nhin, i vi ngi thch th
hin, k hoch ln sn l mt s cn tr v lm theo mt k hoch c
sn th chng khc no b tri chn tri tay. Bn hy ci m v sn sng
chp nhn nhng thay i.
4.
Hy chiu theo thch vn ng ca h. Nhng ngi thch th hin
khng thch vic phi ngi mt ch cn hn bn y ch. ng ch ngi v
ni chuyn qu lu vi h, hy tm nhng l do ng dy v i li mt
cht. V do nhng ngi thch th hin cng khng a s b buc ca mt
cng vic sau bn giy, khi c th hy gip h tm c nhng d n hoc
vai tr c th gip h gii ta nng lng c nhiu hn.

5.
Trnh tranh ginh quyn lc. Nhng ngi thch th hin thng qu
quyt hn hu ht nhng ngi khc. Bn cng vy. Do , hai bn c kh
nhiu im chung. Tuy nhin, khi hai ngi qu quyt cng lm vic vi
nhau, nguy c nhng tranh chp ci v l kh trnh khi. Nu iu ny xy
ra, tm thi hy nhn nhng hn. Hy lng nghe nhiu hn na, kin
nhn hn na (xem 2 trang tip theo). Hy gim bt s cng thng v gay
gt trong ging ni ca bn, a ra nhng kin m v sn sng tha hip
vi h.
Trong nhng n lc u tin nhm iu chnh tnh cch cho ph hp vi
nhng ngi thch th hin, c th bn s thy hu ch hn khi xem li chn
dung ca h Chng 6, trang 86 - 96.
iu chnh cho ph hp vi ngi nng v c phn tch
L mt ngi thch lnh o, bn c mt im chung vi ngi nng v c
phn tch. Cc bn tng ng nhau v mt trong hai kha cnh ca tnh
cch: c hai bn u trm tnh hn nhng ngi khc. Bi vy, nhng
ngi nng v c phn tch thng nh gi cao s tp trung vo cng vic
cng nh phng php tip cn cng vic c mc tiu ca bn.
iu chnh cho ph hp vi nhng ngi nng v c phn tch, tr ngi
ln nht nm vic bn phi ha hp vi tnh cch hay do d, khng quyt
on ca h. Bn nn to ra mi quan h hiu qu hn trong cng vic vi
h bng cch tm thi p dng mt s trong bn loi hnh vi c trnh
by rt chi tit di y. Bn khng cn phi th tt c. Bn c th ngh n
nhng cch khc c th cng tc tt hn vi mt ngi nng v c phn
tch no m bn ngh n trong u.
Hy gim tc ca mnh
Nhng ngi nng v c phn tch i li, ni nng v ra quyt nh u rt
chm chp. i vi nhng ngi thch lnh o nhanh nhn, dng nh h
lm g cng vi tc sn b. Nhng i vi ngi nng v c phn tch,
tc qu nhanh ca mt ngi thch lnh o lm h thy khng thoi
mi. N lm h lm vic khng hiu qu. Nu bn mun cng tc tt hn vi
nhng ngi rt cn thn v t m ny, hy gim tc ca mnh xung v
ha nhp tc t nhin ca h.
1. Hy ni chm hn. Khi nhng ngi thch lnh o ni tc bnh
thng ca h thi th nhng ngi nng v c phn tch cng phi ui

theo ri. Ti sao li t bn thn vo mt tnh th bt li nh vy trong cuc

ni chuyn?
2. ng t ra cc thi hn qu cht ch khng cn thit. Ch c t ngi
thch lnh o hiu c rng vic nhng ngi nng v c phn tch phi
lm mi vic theo mt tc m ch nhng ngi thch lnh o cm thy
thoi mi s cng thng bit chng no. Nhng ngi nng v c phn tch
cng bit r rng nhiu khi s vi v ch cng to nn s lng ph m thi.
3. ng thc gic nhng ngi nng v c phn tch ra quyt nh khng
cn thit. Hy nh rng phong cch ca bn v ca ngi nng v c phn
tch khc hn nhau trong vic ra quyt nh. So vi hu ht nhng ngi
khc, qu trnh ny ca bn rt nhanh chng v d dng. Cn i vi h, qu
trnh ra quyt nh thng mt thi gian hn, gp nhiu kh khn v p lc
hn. Nu bn ra hn vi h, c th h s cng thy cng thng hn. C
nhng lc nhng ngi ra quyt nh chm chp ny cn c thc gic
nhng nu vn thi gian l khng cn thit, hy h c lm theo
cch ca h: cn thn v t m.
4. Hy u t thi gian cn thn v t m hn trong cng vic. Nhng
ngi nng v c phn tch thch lm mi th chm chp v k cng. Khi lm
vic cng vi h, hy tm nhng c hi nng cao nng sut cng vic
cng nh ci thin mi quan h ca bn vi h bng cch chu o hn
trong cng vic hn mc bnh thng m bn vn lm.
Hy lng nghe nhiu hn v thu o hn
Nhng ngi thch lnh o c xu hng ni thng ra nhng iu h ngh.
Nhng ngi nng v c phn tch li thch gi kn nhng kin ca mnh.
Nu ngi thch lnh o l mt thnh gi ti, v thng th l nh vy,
ngi nng v c phn tch s li cng t ni hn. Tht l kh c mi
quan h hiu qu trong cng vic khi mt ngi lun im lng. Nhng ngi
thch lnh o khng c c nhng thng tin m h cn, v s tham gia
tch cc ca ngi nng v c phn tch th ngy cng suy gim. S rn nt
trong mi quan h ngy cng ln. Mc d s khng cn bng trong vic a
ra kin ny khng phi hon ton do li ca bn nhng ci thin tnh
hnh, bn nn lng nghe v thu o hn.
1. Hy ni t hn. Khi bn cng lm vic vi mt ngi t ni thuc tup
ngi nng v c phn tch, hy ht sc n lc ni t hn bnh thng. C

th l thi quen ca bn v by gi thay i qu l iu khng d. Nhng

ngi thch lnh o cam kt tham gia mt bui ni chuyn c s tham gia
t hai pha s thy hu ch khi c Chng 11: Liu thuc cho s ln t:
Hy lng nghe nhiu hn v a ra cc kin m, trang 182 - 185.
2. Trong khi ni hy dng li lu hn v nhiu ln hn gip cho nhng
ngi nng v c phn tch bt kp ch hn. H cn nhng khong trng
nh vy lu hn nhng ngi thch lnh o, v vy trong khi ni hy dng
li lu hn v thng xuyn hn.
3. Hy mi h a ra kin. Yu cu h ni trong bui hp, hi kin h
v nhng ch m bn ang m nhn. Khi gii thch nhng iu bn
ngh, hy hng h vo cuc m thoi vi nhng cu hi i loi nh:
iu ny c ph hp vi nhng g anh ngh khng?, Anh ngh th no v
vic ny?, Ti rt quan tm n nhng kin ca anh v nhng iu ti
ni, Anh thy vn ny nh th no?
4. Hy tm tt li nhng g bn nghe. y l mt cch khng nh quan
im ca mt ngi m khng ch ra rng bn ng hay khng ng vi
n. Trong khi bn tm tt, hy dng li mt cht xem anh y, c y c b
sung thm iu g hay khng. Sau n lt bn cho kin ca mnh.
Hy bt u bng nhng im m bn ng tnh vi h. Hy la chn t
ng kho lo nu bn khng cng quan im m h ni. Nu tup ngi
ny cm thy h b ch trch khi a ra kin, v sau bn s kh m nghe
thy h ni g na.
5. ng ngt li h. Khi mt ngi ang ni v bn chen ngang nhng
kin ca mnh vo, s khng c g l v l nu h cho rng bn khng tn
trng h. y thc s l mt cn tr cho vic to lp mi quan h hiu qu
trong cng vic.
6. ng bt h kt thc cu chuyn theo mnh. i vi ngi thch lnh
o nhanh nhn, vic phi lng nghe mt bi din vn nht gng ca ngi
nng v c phn tch lun ni rt chm qu l mt th thch v lng kin
nhn. Nhng iu ny thc s cn thit nu bn mun iu chnh tnh cch
ca mnh cho ph hp vi ngi nng v c phn tch.
ng t ra qu mnh m
Nhng ngi nng v c phn tch, theo nh ngha, s km qu quyt hn
bn. H thng khng th hin ngn ng c th mnh m. H t ni v khi

lm vic, h khng dt khot lm. V vy, khi bn hnh ng nh mt ngi

thch lnh o, s khng tng xng ny c th lm cho nhng ngi nng
v c phn tch ngh rng bn ang t cao t i. Mt mi quan h ni cng
s khng th pht trin c khi mt ngi lun cm thy b ngi khc
ln t. V vy, nu cch ni chuyn ca bn lm cho bn tr nn c on,
h s cn ni t hn bnh thng v bn s l mt nhiu thng tin quan
trng. y l mt s phng n bn trnh t ra mnh m trc nhng
ngi nng v c phn tch.
1.
Hy nhn h tru mn hn. Khi ni chuyn vi mt ngi nng v c
phn tch, hy nhn ra ch khc nhiu hn. Khi bn nhn h, ng nhn h
chm chm hoc vi mt nh mt nghim ngh.
2.
ng c nhng c ch t ra bn qu mnh m. Nhng ngi thch lnh
o thng pht trin mt s ng tc nh ch tay khi mun nhn mnh
iu g . Trong giao tip thng thng, ng tc ny u khng ph hp
vi tt c mi ngi, tt nhin l bn cng nn trnh khi ni chuyn vi mt
ngi nng v c phn tch.
3.
Hy vn nh m lng ca mnh xung. Bn c th ni to hn nhng
ngi nng v c phn tch v vy bn nn vn nh m lng ca mnh
xung khi ni chuyn vi h. Tuy nhin, ngoi mc to nh, nhng ngi
thch lnh o cn c cht g rt qu quyt, khng khng qua ging ni
ca mnh. Mt khi bn thc c c im ny ca mnh, bn c th pht
hin ra cch ni nh nhng m vn y sc thuyt phc.
4.
Hy ngi da ra pha sau khi ni chuyn. Hy lm ging nh nhng
ngi nng v c phn tch v hy da vo lng gh khi ni chuyn. May
thay, khi thoi mi vi t th ung dung ny, bn c th gim c s mnh
m gay gt qua nh nhn, c ch v ging ni ca mnh.
5.
Hy a ra cc kin m. Nhng ngi nng v c phn tch thng
n ni d dt, thn trng. Ngc li, nhng ngi thch lnh o li thng
chn nhng t ng qu t tin, quyt on, nhiu khi p t hn c nhng g
h thc s ngh. Khi bn ni km theo nhng c ch qu qu quyt ca bn
thn, h s thy dng nh bn khng mun bn bc g thm na. Nhng
cch ni sau c th gip bn tr nn t p t hn: kin ny ch l s
phng on ca ti, Ti ch mun a vn ny ra bn bc, Ti thch
tng . S ra sao nu chng ta cng. Khi bn ng vi iu g, bn c
th ni: Ti s tm ng tnh vi cu trong vi pht.

6.
Hy tha thun. Khi c th, hy trnh p t phng n gii quyt vn
ca mnh ln ngi ng nghip thuc tup ngi nng v c phn tch,
l kiu: mt thng - mt thua. Phng php ny ch lm hi mi quan h
ca cc bn. Thay vo , hy p dng s tha thun m hai bn u c li
hoc cng nhau gii quyt vn m cc bn gp phi.
Chia s quan im v tnh cm vi ngi nng v c phn tch
Cng nh nhng tup ngi khc, nhng ngi nng v c phn tch mun
mi vic c lm theo mnh. Nu bn mun trnh by kin hoc a ra
mt xut, hy lu nhng im sau:
1.
Hy c s chun b trc. Nhng ngi nng v c phn tch mun
bn phi c s chun b trc. Hy tp trung tt c cc d liu m h cn.
Hy d on nhng g m h c th hi bn. Thm ch trong nhng bui
hp ch c hai ngi th cng nn lp chng trnh trc. Nh a chng
trnh cho anh y hoc c y xem trc. C th anh y hoc c y mun
bit trc v nhng ch s c bn bc. Hu ht nhng gi sau y
u s c thc hin tt hn nu bn chun b mi th tt hn bnh
thng.
2.
Hy i vo nhng chi tit chnh. Nhng ngi nng v c phn tch
thng i vo nhng chi tit nh t m. H rt thch nhng g c th. H
mun h phi chc chn v mi th trc khi ra mt quyt nh no .
Bn s c h tin tng nu nh h thy bn khng b st mt chi tit
no m h cho l cn thit.
3.
Hy a ra cc l do hp l khi bn thu hp cc s la chn. Nhng
ngi nng v c phn tch mun cn nhc tt c cc s la chn. Trong khi
xu hng ny thng gip h a ra cc quyt nh ng th ng thi n
cng lm cho h tr nn thiu quyt on. Bn c th loi b nhng
phng n km kh thi hn bng cch a ra nhng l do hp l v logic.
4.
Hy cp nhng vn bn gp phi v nhng bt li ca xut m
bn a ra. Ngoi vic ni n nhng thun li trong nhng xut ca
mnh, bn cng nn cp n nhng mt tri ca n. Chc chn h s rt
coi trng bn. Sau , hy xy dng nim tin ca bn vi ngi ny thng
qua vic i din trc tip vi vn cng nh nhng im bt li ca cc
cch gii quyt.

5.
Hy gii thch ti sao s la chn ca bn l ti u. i vi ngi nng
v c phn tch, ti u ngha l s kt hp ca cht lng, tnh kinh t v
t ri ro. Bn phi cn nhc v s tng i ca mi tiu ch trn ca nhng
ngi thuc nhm ny trong nhng hon cnh c th. Ti u i vi kiu
ngi ny bao gm c nhng li ch lu di cng nh trc mt. Hy bn
n k hoch sp ti bng nhng kh nng nh: y l mt d tnh v
nhng iu c th xy ra.... Ging nh bn, ngi nng v c phn tch
cng rt d dt v thn trng trc nhng ri ro. V vy, nu c th hy ch
ra rng ti sao phng php ca bn li kh an ton.
6.
Lun chnh xc. Nhng ngi thuc loi ny u rt hay hoi nghi v
coi trng s chnh xc. H khng a s sp xp thng tin hoc trnh by cu
th. Trong khi nhng ngi khc c th chp nhn s xp x hoc tng
ng, nhng ngi nng v c phn tch li mun mi thng tin phi tht
chnh xc. V vy, hy c gng cung cp cho h nhng d liu chnh xc nht
c th.
7.
Hy cung cp cc ti liu bng vn bn v tng cng vit. Nhng
ngi nng v c phn tch c xu hng thch vit hn l ni. D vy, trnh
by bng ming vn l phng php hay nht. Bng cch ny, bn c th
thy c nhng phn ng ca h cng nh trc tip tr li c nhng
cu hi m h t ra cho bn. ng thi, hy chiu theo s thch ca h
bng cch cung cp cho h nhng ti liu bng vn bn c chun b k
cng hoc mt bn bo co tip sau . Nu quyt nh c a ra, bn
c th b sung thm thi gian biu tun t cho vic thc hin.
8.
Hy chun b nghe nhiu hn nhng g bn mun bit. Khi nhng
ngi nng v c phn tch ni, h thng a ra nhiu thng tin hn hu
ht mi ngi cho l cn thit. H thng gii thch quan im ca h v
bn bc v tin trnh ca cc d n v bn c th cm thy h ang sa
vo qu nhiu chi tit. Nhng chi tit nh nht y c th nhm chn v kh
theo di nhng hy kin nhn v lng nghe. H s nh gi cao s chm ch
ca bn. Trong bit u c th c nhng thng tin m bn cn.
Trong nhng n lc u tin iu chnh tnh cch cho ph hp vi nhng
ngi nng v c phn tch, c th bn s thy hu ch khi xem li chn dung
ca nhng ngi thuc nhm ny Chng 6, trang 70- 77.
iu chnh cho ph hp vi ngi n ha

L mt ngi thch lnh o, bn khc nhng ngi n ha v c hai kha

cnh c bn trong tnh cch. H t qu quyt hn v phn ng khng nhanh
bng bn. V vy, c th bn s gp phi nhng khc bit trong tnh cch vi
nhng ngi n ha hn l vi ngi nng v c phn tch v ngi thch
th hin - nhng tup ngi ny u c chung vi bn mt trong hai kha
cnh v tnh cch. Do vy, c nhiu vn trong cch ng x m bn s
phi thay i iu chnh cho ph hp vi ngi n ha hn l vi nhng
ngi thuc cc tup cn li.
Khi c n nhng kiu iu chnh hnh vi tm thi gip bn ha hp vi
kiu ngi n ha, hy la chn cn thn mt trong bn loi m theo bn s
gip bn lm vic hiu qu nht vi mt ngi no . Vic thay i nhng
tnh cch theo thi quen ca mnh, d ch trong mt thi gian ngn, l rt
kh. V vy, hy chc chn trong vic chn la mt trong bn loi hnh vi
p dng. Trong mi mc ny, cc chi tit c th u c cp. Bn cng
c th ngh n nhng phng n khc t c kt qu tt hn khi
cng tc vi mt ngi c th no m bn bit.
Hy quan tm thc s n con ngi
Ngi n ha mun c i x nh mt con ngi ch khng ch l mt
chc nng hoc vai tr no . Ngi thch lnh o - mt kiu ngi quan
tm n cng vic hn hu ht nhng ngi khc c th cn nh th
hin s quan tm chn thnh ca mnh ti ngi n ha vi t cch mt
con ngi.
1.
ng t ra th , xa cch. Bn hy thoi mi v ci m hn, hy th
hin s m p qua li ni, ging ni cng nh nt mt ng mc.
2.
u tin, hy cho hi mi ngi v ni chuyn thn mt i ba cu.
Nhng ngi n ha thng khng cm thy thoi mi nu c lnh lng
bt tay ngay vo cng vic. Vo u cuc ni chuyn, hy dng vi pht
xy dng mt bu khng kh thn thin. Hy th hin rng bn quan tm
n h v trc tin h l mt con ngi. Hy cho h c ni v bn
thn mnh.
3.
Hy tit l i cht v bn thn. Ngi n ha thch c mi bn ni
v bn thn. ng b qua iu ny ch vi cu: , mi chuyn ca ti vn
n, hy ni qua i cht v nhng g ang din ra trong cuc sng ca bn.

4.
Hy tm nhng c hi ni v nhng ch khng lin quan n cng
vic. V d, trong khi ch mt bui hp bt u, ng c li mt bn bo
co, thay vo , hy ni chuyn vi nhng ngi n ha v nhng ngi
khc to nn s thn mt gn gi vi nhau. Khi bui hp kt thc, bn
cng c th tm nhng c hi trao i thn tnh. V tt nhin cn nhiu
dp khc na dnh cho bn. Mc ch ca vic ny l to nn s thn
thin va phi, ng mc.
Hy gim tc ca chnh mnh
Nhng ngi n ha i li, ni nng v ra quyt nh u rt chm chp.
i vi nhng ngi thch lnh o nhanh nhn, dng nh h lm g cng
vi tc sn b. Nhng i vi ngi n ha, tc qu nhanh ca ngi
thch lnh o lm h thy khng thoi mi. N lm h lm vic khng hiu
qu. Nu bn mun cng tc tt hn vi nhng ngi rt cn thn v t m
ny, hy gim tc ca mnh xung v ha nhp tc t nhin ca h.
1.
Hy ni chm hn. Khi nhng ngi thch lnh o ni tc bnh
thng ca h thi th nhng ngi n ha cng phi ui theo ri. Ti
sao li t bn thn vo tnh th bt li nh vy trong cuc ni chuyn?
2.
ng t ra cc thi hn qu cht ch khng cn thit. Hy nh rng
nhng ngi n ha s cm thy p lc v cng thng th no nu h phi
lm vic theo tc ca bn.
3.
ng thc gic nhng ngi nng v c phn tch ra quyt nh khng
cn thit. C nhng lc nhng con ngi lun ra quyt nh chm chp ny
cn phi c thc gic. Nhng tr khi vn thi gian l rt quan trng,
hy cho h c quyt nh theo mnh.
Hy lng nghe nhiu hn v thu o hn
Nhng ngi thch lnh o c xu hng ni thng ra nhng iu h ngh.
Nhng ngi n ha li thch gi kn nhng ngh ca mnh. Nu ngi
thch lnh o l mt thnh gi ti, v thng l nh vy, th ngi n ha
s li cng t ni hn. Tht l kh c mi quan h hiu qu trong cng
vic khi mt ngi lun im lng. Nhng ngi thch lnh o khng c
c nhng thng tin m h cn, v s tham gia tch cc ca ngi n ha
th ngy cng suy gim. S rn nt trong mi quan h ngy cng ln. Mc
d s khng cn bng trong vic a ra kin ny khng phi hon ton do

li ca bn nhng ci thin tnh hnh, bn nn lng nghe nhiu hn

nhiu hn v thu o hn.
1.
Hy ni t hn. Khi bn cng lm vic vi mt ngi t ni thuc tup
ngi n ha, hy ht sc n lc ni t hn bnh thng. C th l thi
quen ca bn v by gi thay i qu l iu khng d. Nhng ngi thch
lnh o cam kt tham gia mt bui ni chuyn c s tham gia t hai pha
s thy hu ch khi c Chng 11: Liu thuc cho s ln t: Hy lng nghe
nhiu hn v a ra cc kin m, trang 182 185.
2.
Trong khi ni hy dng li lu hn v nhiu ln hn gip cho nhng
ngi n ha bt kp ch hn. H cn nhng khong trng nh vy lu
hn nhng ngi thch lnh o, v vy, trong khi ni hy dng li lu hn
v thng xuyn hn.
3.
Hy mi h a ra kin. Yu cu h ni trong bui hp, hi kin h
v nhng ch m bn ang m nhn. Khi gii thch nhng iu bn
ngh, hy hng h vo cuc m thoi vi nhng cu hi i loi nh:
iu ny c ph hp vi nhng g anh ngh khng?, Anh ngh th no v
vic ny?, Ti rt quan tm n nhng kin ca anh v nhng iu ti
ni, Anh thy vn ny nh th no?
4.
Hy tm tt li nhng g bn nghe. y l cch khng nh quan im
ca mt ngi m khng ch ra rng bn ng hay khng ng vi n.
Trong khi bn tm tt, hy dng li mt cht xem h c b sung thm iu
g khng. Sau , n lt bn cho kin ca mnh. Hy bt u bng
nhng im m bn ng tnh vi h. Hy la chn t ng kho lo nu
bn khng cng quan im m h ni. Nu tup ngi ny cm thy h
b ch trch khi a ra kin, v sau bn s kh m nghe thy h ni g na.
5.
ng ngt li h. Khi mt ngi ang ni v bn chen ngang nhng
kin ca mnh vo, s khng c g l v l nu h cho rng bn khng tn
trng h. y thc s l mt cn tr cho vic to lp mi quan h hiu qu
trong cng vic.
6.
ng bt h kt thc cu chuyn theo mnh. i vi ngi thch lnh
o nhanh nhn, vic phi lng nghe mt bi din vn nht gng ca ngi
n ha lun ni rt chm qu l mt s th thch v lng kin nhn. Nhng
y thc s l iu cn thit nu bn mun iu chnh tnh cch ca mnh
cho ph hp vi ngi n ha.

ng t ra qu mnh m
Nhng ngi n ha, theo nh ngha, l nhng km qu quyt hn bn. H
thng khng th hin ngn ng c th mnh mnh m. H t ni v khi lm
vic, h khng dt khot lm. V vy khi bn hnh ng nh mt ngi
thch lnh o, s khng tng xng ny c th lm cho nhng ngi n
ha ngh rng bn ang t cao t i. Mt mi quan h ni cng s khng
th pht trin c khi mt ngi lun cm thy b ngi khc ln t. V
vy, nu cch ni chuyn ca bn lm cho bn tr nn c on, h s cn
ni t hn bnh thng v bn s l mt nhiu thng tin quan trng. y l
mt s phng n bn trnh t ra mnh m trc nhng ngi nng v
c phn tch.
1.
Hy nhn h tru mn hn. Khi ni chuyn vi mt ngi n ha, hy
nhn ra ch khc nhiu hn. Khi bn nhn h, ng nhn h chm chm hoc
vi mt nh mt nghim ngh.
2.
ng c nhng c ch t ra bn qu mnh m. Nhng ngi thch lnh
o thng pht trin nhng ng tc nh ch u ngn tay khi mun nhn
mnh iu g . Trong giao tip thng thng, kiu ng tc ny u
khng ph hp vi tt c mi ngi, tt nhin l bn cng nn trnh khi ni
chuyn vi ngi n ha.
3.
Hy vn nh m lng ca mnh xung. Bn c th ni to hn nhng
ngi n ha v vy bn nn vn nh m lng ca mnh xung khi ni
chuyn vi h. Tuy nhin, ngoi mc to nh, nhng ngi thch lnh o
cn c cht g rt qu quyt, khng khng qua ging ni ca mnh. Mt
khi bn thc c c im ny ca mnh, bn c th pht hin ra cch
ni nh nhng m vn y sc thuyt phc.
4.
Hy ngi da lng ra sau gh khi ni chuyn. Hy lm ging nh
nhng ngi n ha v hy da ra khi ni chuyn. May thay, khi thoi mi
vi t th ung dung ny, bn c th gim c s mnh m gay gt qua nh
nhn, c ch v ging ni ca mnh.
5.
Hy a ra cc kin m. Nhng ngi n ha thng n ni d dt,
thn trng. Ngc li, nhng ngi thch lnh o li thng chn nhng
t ng qu t tin, quyt on, nhiu khi p t hn c nhng g h thc s
ngh. Khi bn ni km theo nhng c ch qu qu quyt ca bn thn, h s
thy dng nh bn khng mun bn bc g thm na. Nhng cch ni sau

c th gip bn tr nn t p t hn: kin ny ch l mt s phng on

ca ti, Ti ch mun a vn ny ra bn bc, Ti thch tng . S
ra sao nu chng ta cng . Khi bn ng vi iu g, bn c th ni: Ti
s tm ng tnh vi cu trong vi pht.
6.
Hy tha thun. Khi c th, hy trnh p t phng n gii quyt vn
ca mnh ln ngi ng nghip thuc tup ngi n ha, l kiu:
mt thng - mt thua. Phng php ny ch lm hi mi quan h ca cc
bn. Thay vo , hy p dng s tha thun m hai bn u c li hoc
cng nhau gii quyt vn m cc bn gp phi.
Hy ch hn ti cc cm xc
Nhng ngi n ha hay by t cm xc ca h v rt nhy cm vi nhng
cm gic ca ngi khc. Bn c th ha hp hn vi h bng cch ch
hn ti nhng cm xc ca h v ca c chnh bn.
1.
Hy nhn vo ngi bn ang ni chuyn bn c th bit c
nhng tn hiu t iu b, c ch ca h.
2.
Hy ch n ngha ngn ng c th h. Nhng ngi thch lnh o
c xu hng qu ch vo nhng li ni v khng tm vo nhng tn
hiu v c ch nhiu khi rt quan trong ny. Khi nhn thy nhng du hiu
ny, hy t hi bn thn: iu ny c th cho bit h ang cm thy nh
th no vo lc ny?
3.
Hy ch xem nhng ngi khc phn ng ra sao. Nhng ngi n
ha khng thch tranh ci v s khng ni ra s bt mn hoc phn i ca
h. Nhng thay i trong cc c ch, thi ca h c th bo cho bn bit
cch h phn ng vi nhng g bn ni ra. Mt khi bn on c nhng
cm xc khng tch cc ca h v mt ngh c a ra, bn c th hi
kin ca h xem sao, v d, Mt vi ngi rt d dt vi phn ny ca k
hoch. Ti rt quan tm n kin ca cu v vn ny
4.
Hy th hin cm xc ca bn nhiu hn na. Nu bn vui v mt iu
g , hy ni ra. Nu bn tht vng, hy th hin iu . Hy c ngn
ng trn c th bn gip bn th hin cm xc ca mnh. Hy cho i n ci
ca bn nhiu hn nhng ngi lm vic vi bn lun cm thy c s
m p khi bn bn.
Hy gip ngi khc nhiu hn na

Nhng ngi n ha thng hay thng cm v gip ngi khc v h

mong mun cng s nhn c iu ny t nhng ngi khc. H thy
rng y l iu m t nht mt ngi cng c th mong i c t nhng
ngi khc.
1.
Hy chm ch lng nghe nhng ngi n ha cm thy h c
ngi khc quan tm v thu hiu. Lng nghe ai thc s l mt trong
nhng iu th hin r nht s thng cm v khuyn khch m chng ta
dnh cho h. nhng phn trc, chng ti nhn mnh tm quan trng
ca vic lng nghe, nhng iu ny li c bit quan trng khi nhng ngi
thch lnh o mun iu chnh cho ph hp vi nhng ngi n ha nn
iu ny cn phi c nhc li.
2.
Hy th hin s ghi nhn chn thnh vi nhng ng gp ca h. Hng
lot cc nh khoa hc chuyn nghin cu v hnh vi con ngi ni rng i
x tt vi mt ngi th tt v hiu qu hn gp nm ln vic bn ch trch
hay phn ng li tiu cc vi h. Thm ch, nhng ngi n ha cn thch
c khen ngi hn hu ht nhng ngi khc. Hy tm nhng cch khc
nhau by t iu ny, v d nh: Cm n bn v bn lm vic rt tt.
Hy gim i nhng li ch trch v phn xt ca bn. Khi ph bnh ai , hy
chc chn s ph bnh mang tnh xy dng.
3.
Hy gip ngi khc. Nhng ngi n ha l nhng ngi hay gip
ngi khc nht trong tt c cc tup ngi. H thng dng nhng
vic h ang lm li gip ai ang gp kh khn. H s rt cm kch
khi bn cng gip h vt qua nhng tr ngi m h gp phi.
Hy a ra c cu cng vic
Nhng ngi n ha s cm thy thoi mi nht v lm vic hiu qu nht
trong nhng mi trng n nh v cng vic c ln k hoch r rng.
Hy lm nhng g bn c th ng gp vo s n nh v r rng ny m
m bo cng vic khng b g b, khun so.
1.
Nu bn c th, hy m bo rng cng vic v mc tiu dnh cho
nhng ngi n ha u c xc nh r. H s lm vic vi kt qu cao
nht nu vai tr cng nh mc tiu ca h c nh v r.
2.
Hy gip nhng ngi n ha ln k hoch cho nhng d n hc ba v
thit k cc qui trnh phc tp ca cng vic. Ln k hoch khng phi l s
trng ca ngi n ha.Khi bn gip ngi n ha pht trin mt k

hoch hp l hoc thit k mt qui trnh hiu qu, h s da vo lm

vic.
3.
Hy gim bt s mt n nh. Nhng ngi n ha s khng lm vic
tt trong nhng iu kin m h, khng r rng. Hy c gng ng h
ri vo nhng hon cnh lun xy ra s thay i, bin ng.
4.
Hy th hin s trung thnh ca bn. Trong hu ht cc trng hp,
nhng ngi n ha thng cm thy h trung thnh hn mc bnh
thng vi nhng ngi h lm vic cng cng nh nhng t chc, c
quan m h ang lm vic cho. Do vy, h hy vng bn cng th hin s
trung thnh nh vy vi h, nhng ng nghip ca h cng nh cng ty
m bn ang cng h lm vic. H s cm thy rt tht vng nu nh h
nghe thy bn ni xu hoc bi nh cc nhn vin hay t chc. Thay v a
ra nhng li ph phn, bn hy a ra nhng ngh mang tnh xy dng
ci thin tnh hnh v hy ni thng iu ny vi nhng ngi lin quan.
Hy th hin s quan tm v kha cnh con ngi
Nhng ngi n ha thng quan tm n mi ngi hn trong khi nhng
ngi thch lnh o li c xu hng tp trung nhiu vo cng vic. Khi
cng lm vic vi mt ngi n ha, hy ch hn ti kha cnh con ngi
trong cng vic.
1.
Hy xin kin ca h v nhng vn c nh hng n h. Mc d h
khng i hi nhiu nh a s nhng ngi khc, h vn mun c ngi
khc xin kin v nhng vn lin quan n h.
2.
Hy cp s ng h t nhng ngi khc i vi tng ca bn.
Mu ngi lun quan tm n ngi khc ny thng b nh hng bi
nhng kinh nghim v kin ca nhng ngi khc hn l nhng s kin
kh khc. Hy cho h bit v nhng kin tch cc m nhng ngi khc
trong cng ty dnh cho nhng xut ca bn. Hy a ra cc bng
chng t nhng chuyn gia na. Hy cp c nhng li xc nhn ca
nhng ngi p dng phng php tng t thnh cng. Nu trong tin
trnh m ngi n ha thy rng s xut phng n hnh ng ny
c t ri ro th s tt hn.
3.
Hy bn bc v nhng nh hng ca nhng quyt nh ln con ngi
v i sng tinh thn ca h. Hy cn nhc nhng nh hng v tc ng
ca nhng d n, qui trnh, th tc, chnh sch mi ln mi ngi. V d, khi

tho lun v mt loi my mc mi, ngoi vic trnh by nhng li th v

gi c ca n, hy thm vo nhng nhn xt nh: Hu ht mi ngi u
thch chic my ny v n c th gip lm gim ng k thi gian lm vic
ngoi gi ca h - iu m trc y h vn thng hay phn nn.
4.
Khi thch hp, hy cho ngi n ha c c c hi tho lun vi
nhng ngi khc trc khi mt quyt nh c a ra.
Trong nhng n lc nhm iu chnh cho ph hp vi nhng ngi n ha,
bn s thy hu ch khi xem li chn dung ca h Chng 6, trang 77 - 86.
i vi nhng ngi lnh o khc
Khi nhng ngi c cng tnh cch lm vic vi nhau, h c rt nhiu im
tng ng. H khng gp phi nhng khc bit nghim trng nh khi lm
vic cng nhng ngi c tnh cch khc. Nhng khc bit v tnh cch ny
thnh thong li rt c tc dng trong vic pht trin nhng mi quan h
hiu qu hn trong cng vic. V vy, khi tip xc vi mt ngi thch lnh
o khc, i khi bn s thy c li khi tm thi p dng nhng hnh vi
thuc tnh cch ca nhng tup ngi khc. V d, nhng ngi thch lnh
o thng rt quyt on. Khi hai ngi thch lnh o cng lm vic vi
nhau, s hiu qu hn nu mt ngi ngh h nn nghin cu thm
trc khi a ra quyt nh. Hoc nhng ngi thch lnh o thng c
xu hng qu c lp. Khi h cng cng tc vi nhau, s l rt tt nu nh
mt ngi khuyn khch mi lin h gia h vi nhau thng qua vic hi
kin ca nhng ngi khc. Mt trong hai ngi thch lnh o c th gip
chnh h bng cch tp trung vo nhng nh hng lu di hn l ch ch
trng vo nhng mc ch trc mt. Tng t, nhng ngi thch lnh
o ch quan tm ti cng vic ti mc khi h cng tham gia mt d n, h
lm vic km hiu qu hn v khng ai n vic cn xy dng mt mi
quan h tt ni cng s hoc l h c th ngh ra mt xut rt tuyt
nhng cui cng li tht bi v khng ch n kha cnh con ngi khi
h to ra nhng thay i.
Bi vy, khi tip xc vi mt ngi thch lnh o khc, hy chc chn rng
bn khng lm dng nhng thin hng trong tnh cch ca mnh hoc p
dng chng khng ph hp. Bn cng nn b sung mt vi th mnh thuc
nhng tnh cch ca nhng tup ngi khc tm thi thay i mt s
hnh vi ca mnh.

Khi hai ngi thch lnh o qu quyt on lm vic cng nhau, vic h
tranh ginh quyn lc l iu kh trnh khi. y l mt s e da ln nht
cho nhng mi quan h kiu ny. Nu bn thy rng bn v mt ngi thch
lnh o khc ang sp n ra mt cuc ci v, hy tm thi nhn nhng,
hy lng nghe nhiu hn v thu o hn, hy ni nh hn v bt gay gt
hn, a ra cc kin m v sn sng tha hip vi h.

PH LC III

Dnh cho nhng ngi thch th hin:

iu chnh cho ph hp vi mi loi tnh
cch khc nhau nh th no?
Mc ch ca Ph lc III l hng dn cho ngi thch th hin nhng
cch c th to ra nhng mi quan h hiu qu hn trong cng vic vi
nhng ngi c tnh cch khc v c nhng ngi c tnh cch ging vi h.
Hu ht cc xut a ra ch l nhng thay i tm thi cc hnh vi ng
x m bn ch mt vi pht thc hin trc khi bt u li nhng thi
quen lm bn thy thoi mi hn ca mnh. Tuy nhin, chng ti cng
cp mt s s la chn, v d nh vic xc nh mc tiu mang tnh lu di
hn.
Do phn ph lc ny c sp xp nhm mc ch tr gip bn, v vy ng
c gng c mt mch t u n cui. Thay vo , hy tm phn no c
loi tnh cch m bn mun iu chnh theo.
Nhng ngi n ho: trang 308
Nhng ngi thch lnh o: trang 315
Nhng ngi nng v c phn tch: trang 323
Nhng ngi thch th hin khc: trang 337
Hy c phn xem bn c th lm g ngi khc d dng cng tc hiu
qu hn vi bn trong cng vic. Sau , khi bn mun ci thin mi quan
h ca mnh vi mt ngi c tnh cch khc mnh hy c cc phn ni v
vn . Bng cch c theo nhu cu ny, bn s nhanh chng kt thc ht
cc mc v cng c c nhng mi quan h quan trng ca bn.
iu chnh cho ph hp vi ngi n ho
L ngi thch th hin, bn cng c im chung vi ngi n ho. Bn
tng ng vi h v mt trong hai thc o tnh cch: c hai bn u d
thng cm vi ngi khc hn l nhng ngi thuc hai nhm cn li. Bi

vy, ngi n ho c xu hng nh gi cao s nhit tnh, thn thin v

quan tm ca bn i vi mi ngi.
Thch thc ln nht ca bn trong vic iu chnh bn thn cho ph hp
vi ngi n ho l phi ho hp vi mt vi biu hin nhiu khi hi d dt
ca h. Bn c th to ra mi quan h hiu qu hn trong cng vic vi h
bng cch tm thi p dng mt s cch ng x sau. i vi mi cch ng
x ny, hng lot cc chi tit c th c cp. Hy ch th mt s nhng
hnh vi m bn cn nhn mnh hn vi mt ngi c th m bn hnh
dung ra trong u.
Hy gim tc ca chnh mnh
i vi ngi n ho, tc qu nhanh ca mt ngi thch th hin lm
h thy khng thoi mi. N lm cho h lm vic khng hiu qu. Nu bn
mun cng tc tt hn vi nhng ngi n ho, hy gim tc ca mnh
xung v ho nhp vi tc t nhin ca h.
1.
Hy ni chm hn. a s nhng ngi thch th hin ni nhanh hn
nhng ngi n ho. Khi h ni tc bnh thng ca h thi th nhng
ngi n ho cng phi ui theo ri. Tt nhin nh vy tht chng thn
thin cht no. Ti sao li t bn thn vo nhng tnh th bt li nh vy
trong cuc ni chuyn?
2.
ng t ra cc thi hn qu cht ch khng cn thit. Hy nh rng
c th s rt cng thng v p lc nu nhng ngi n ho phi lm vic
theo tc ca bn.
3.
ng thc gic nhng ngi n ho ra quyt nh khng cn thit. C
nhng lc nhng con ngi lun chm ch trong vic ra quyt nh ny cn
phi c thc gic nhng nu vn thi gian l khng quan trng, hy
h c quyt nh theo cch ca ring h.
Hy lng nghe nhiu hn v thu o hn
Nhng ngi thch th hin c xu hng ni thng ra nhng iu h ngh.
Nhng ngi n ho li thch gi kn nhng kin ca mnh. Nu ngi
thch th hin l mt thnh gi ti, v thng th l nh vy, ngi n ho s
li cng t ni hn. Tht l kh c mi quan h hiu qu trong cng vic
khi mt ngi lun im lng. Nhng ngi thch th hin khng c c
nhng thng tin m h cn v s tham gia tch cc ca ngi n ho th

ngy cng suy gim. S rn nt trong mi quan h ngy cng ln. Mc d s

khng cn bng trong vic a ra kin ny khng phi hon ton do li
ca bn nhng ci thin tnh hnh, bn nn lng nghe nhiu hn nhiu
hn v thu o hn.
1.
Hy ni t hn. Khi bn cng lm vic vi mt ngi t ni thuc tup
ngi n ho, hy c gng ni t hn bnh thng. C th l thi quen
ca bn v by gi thay i qu l iu khng d. Nhng ngi thch th
hin cam kt tham gia mt bui ni chuyn c s tham gia t hai pha s
thy hu ch khi c Chng 11: Liu thuc cho s ln t: Hy lng nghe
nhiu hn v a ra cc kin m, trang 182 - 185.
2.
Trong khi ni, hy dng li lu hn v nhiu ln hn gip cho nhng
ngi ngi n ho d bt kp ch hn. H cn nhng khong trng nh
vy lu hn nhng ngi thch th hin, v vy trong khi ni hy dng li
lu hn v thng xuyn hn.
3.
Hy mi h a ra kin. Yu cu h ni trong bui hp, hi kin h
v nhng ch m bn ang m nhn. Khi gii thch nhng iu bn
ngh, hy hng h vo cuc m thoi vi nhng cu hi i loi nh:
iu ny c ph hp vi nhng g anh ngh khng?, Anh ngh th no v
vic ny?, Ti rt quan tm n nhng kin ca anh v nhng iu ti
ni, Anh thy vn ny nh th no?
4.
Hy tm tt li nhng g bn nghe. y l mt cch khng nh quan
im ca ngi khc m khng ch ra rng bn ng hay khng ng
vi n. Trong khi bn tm tt, hy dng li mt cht xem h c b sung
thm iu g khng. Sau n lt bn cho kin ca mnh. Hy bt u
bng nhng im m bn thy ng tnh. Hy la chn t ng kho lo nu
bn khng cng quan im vi bn. Nu tup ngi ny cm thy h b ch
trch khi a ra kin, v sau bn s kh m nghe thy h ni g na.
5.
ng ngt li h. Khi mt ngi ang ni v bn chen ngang nhng
kin ca mnh vo, s khng c g l v l nu h cho rng bn khng tn
trng h. y thc s l mt cn tr cho vic to lp mi quan h hiu qu
trong cng vic.
6.
ng bt h kt thc cu chuyn theo mnh. i vi ngi thch th
hin nhanh nhn, vic phi lng nghe mt bi din vn nht gng ca ngi
ngi n ho lun ni rt chm qu l s th thch v lng kin nhn.

Nhng iu ny thc s cn thit nu bn mun iu chnh tnh cch ca

mnh cho ph hp vi ngi n ho.
ng t ra qu mnh m
Nhng ngi n ho, theo nh ngha, l nhng km qu quyt hn bn. H
thng khng th hin ngn ng c th mnh mnh m. H t ni v khi ni,
h cng khng dt khot lm. V vy khi bn hnh ng nh mt ngi
thch th hin, s khng tng xng ny c th lm cho nhng ngi n
ho, ngh rng bn ang t cao t i. Mt mi quan h ni cng s khng
th pht trin c khi mt ngi lun cm thy b ngi khc ln t. V
vy, nu cch ni chuyn ca bn lm cho bn tr nn c on, h s cn
ni t hn bnh thng v bn s l mt nhiu thng tin quan trng. y l
mt s phng n bn trnh t ra mnh m trc nhng ngi n ho.
1.
Hy nhn h tru mn hn. Khi ni chuyn vi mt ngi ngi n ho,
hy nhn ra ch khc nhiu hn. Khi bn nhn h, ng nhn h chm chm
hoc vi mt nh mt nghim ngh.
2.
ng c nhng c ch t ra bn qu mnh m. Nhng ngi thch th
hin v nhng ngi n ho thng dng ng tc tay khi ni. Tuy nhin,
hnh ng ny ngi n ho din ra nh nhng hn. Khi ni chuyn vi
nhng ngi n ho, ng lm dng qu nhiu nhng c ch ny.
3.
Hy vn nh m lng ca mnh xung. Nhng ngi thch th hin
thng ni to nht so vi nhng tup ngi cn li. Nhng ngi n ho n
ni nh nh s cm thy khng thoi mi khi ai lun ni qu to khng
cn thit trong mt cuc ni chuyn bnh thng. Nu bn c th vn nh
m lng ca mnh xung ngha l bn tr nn ho hp hn c vi
h.
4.
Hy ngi da lng ra sau gh khi ni chuyn. Hy lm ging nh
nhng ngi n ho v hy da lng ra sau gh khi ni chuyn. May thay,
khi thoi mi vi t th ung dung ny, bn c th gim c s mnh m
gay gt qua nh nhn, c ch v ging ni ca mnh.
5.
Hy a ra cc kin m. Nhng ngi n ho thng n ni d dt,
thn trng. Ngc li, nhng ngi thch th hin li thng chn nhng t
ng qu t tin, quyt on, nhiu khi p t hn c nhng g h thc s
ngh. Khi bn ni km theo nhng c ch qu qu quyt ca bn thn, h s
thy dng nh bn khng mun bn bc g thm na. Nhng cch ni sau

c th gip bn tr nn t p t hn: kin ny ch l s phng on ca

ti, Ti ch mun a vn ny ra bn bc, Ti thch tng . S ra
sao nu chng ta cng . Khi bn ng vi iu g, bn c th ni: Ti s
tm ng tnh vi cu trong vi pht.
6.
Hy tho thun. Khi c th, hy trnh p t phng n gii quyt vn
ca mnh ln ngi ng nghip thuc tup ngi n ho, l kiu:
mt thng - mt thua. Phng php ny ch lm hi mi quan h ca cc
bn. Thay vo , hy p dng s tho thun m hai bn u c li hoc
cng nhau gii quyt vn m cc bn gp phi.
Hy gip ngi khc nhiu hn na
Nhng ngi n ho thng hay thng cm v gip ngi khc v h
mong mun cng nhn c iu ny t nhng ngi khc. H thy rng
y l iu m t nht mt ngi cng c th mong i c t nhng
ngi khc.
1.
Hy chm ch lng nghe nhng ngi n ho cm thy h c
ngi khc quan tm v thu hiu. Lng nghe ai thc s l mt trong
nhng iu th hin r nht s thng cm v khuyn khch m chng ta
dnh cho h. nhng phn trc, chng ti nhn mnh tm quan trng
ca vic lng nghe, nhng iu ny li c bit quan trng khi nhng ngi
thch lnh o mun iu chnh cho ph hp vi nhng ngi n ho nn
iu ny cn phi c nhc li.
2.
Hy th hin s ghi nhn chn thnh vi nhng ng gp ca h. Hng
lot cc nh khoa hc chuyn nghin cu v hnh vi con ngi ni rng i
x tt vi mt ngi th tt v hiu qu hn gp nm ln vic bn ch trch
hay phn ng li tiu cc vi h. Thm ch nhng ngi n ho cn thch
c khen ngi hn hu ht nhng ngi khc. Hy tm nhng cch khc
nhau by t iu ny, v d nh: Cm n bn v bn lm vic rt tt.
Hy gim i nhng li ch trch v phn xt ca bn. Khi ph bnh ai , hy
chc chn s ph bnh mang tnh xy dng.
3.
Hy gip ngi khc. Nhng ngi n ho l nhng ngi hay gip
ngi khc nht trong tt c cc tup ngi. H thng dng nhng
vic h ang lm li gip ai ang gp kh khn. H s rt cm kch
khi bn cng gip h vt qua nhng tr ngi m h gp phi.

Trong nhng n lc u tin iu chnh cho ph hp vi nhng ngi n

ho, c th bn s thy hu ch khi xem li chn dung ca h Chng 6,
trang 77- 86.
iu chnh ph hp vi ngi thch lnh o
L mt ngi thch th hin, bn kh ging vi ngi thch lnh o. Cc
bn tng ng nhau v mt trong hai phng din trong tnh cch: hai
bn cng qu quyt hn nhng ngi khc. Do vy, nhng ngi thch th
hin c xu hng nh gi cao tc phong nng ng v nhanh nhn ca bn.
Trong vic iu chnh cho ph hp vi mt ngi thch lnh o, thch
thc c bn i vi bn l phi ha hp vi mt s nhng thi lnh m
th ca h. Bn c th to ra mi quan h hiu qu hn trong cng vic
vi ngi thch th hin bng cch tm thi p dng mt s nhng cch
ng x c trnh by di y. Hy p dng s thi, khng cn phi th
tt c. Bn c th ngh ti nhng cch khc na cng tc tt hn vi mt
ngi c th no m bn bit.
Hy ch ti cng vic
Nhng ngi thch lnh o thng ch hn ti cng vic trong khi
ngi thch th hin li thng quan tm n ngi khc. Khi lm vic vi
ngi thch lnh o, c th bn s cn lu hn n nhng kha cnh sau
trong cng vic:
1.
Hy ng gi. Nhng ngi thch th hin l ngi hay tr hn nht
trong nhng tup ngi cn li - y l mt iu rt kh chu i vi nhng
ngi thch lnh o. Khi lm vic vi nhng ngi thch lnh o, hy lun
nhn ng h, xem lch v hy ng gi.
2.
Hy nghim chnh hn. Nhng ngi thch lnh o c xu hng bo
th trong vn qun o, tc tai. Khi tip xc vi nhng ngi pha trn c
th bn s cn c mt v ngoi nghim tc hn. Nhng cng ng mt t
ch v qu l thuc vo kin ca h. Tt nht nn tun theo phong cch
cng s khi tip xc vi h - t nht cho n khi h v bn c mi quan h
thn mt hn.
3.
Hy bt tay vo cng vic ngay. ng gy nn n tng l bn
ni chuyn phim. Nhng cng ng qu ch n cng vic m khng
quan tm n ai. Hy hn ch ni chuyn ring. Thng th ni mt vi cu

cho hi m u l thch hp song bn cng nn ni ngn gn thi v cng

khng nn cp n nhng chuyn qu ring t. Sau hy bt tay vo
cng vic chnh ca bn.
4.
Hy tp trung vo cng vic. Nhng ngi thch lnh o l nhng
ngi nhn thc r nht gi tr ca thi gian so vi nhng tup ngi khc.
V h t quan tm n ngi khc hn nhng ngi pha di. V h
mun nhng cuc bn bc, hp hnh tp trung ngay vo vn . Chng cng
ngn cng tt. Thm ch, trong nhng cuc hp ch c hai ngi, bn cng
nn son sn chng trnh v thc hin theo chng, trnh lc . Khi bn
ang bn cng chuyn v cht nh ti nhng vn khc khng lin quan
n bui tho lun th bn ch c sa vo chng. Li khuyn l: nu
khng chc v iu g th ng ni. Khi cuc bn bc kt thc, hy co lui
nhanh chng v lch s i gii quyt vic ring ca bn.
Trnh th hin cm xc qu mnh m
Nhng ngi thch lnh o t quan tm n cm xc v l cm xc ca
mnh ra ngoi t hn hu ht nhng ngi khc. Nhng ngi thch th
hin li l nhng ngi biu hin cm xc r rt nht trong nhng tup
ngi cn li. Bn c th ha hp vi h hn bng cch c x ging h. Hy
d dt hn nhng ng t ra qu lnh lng, xa cch.
1.
Hn ch nhng biu hin qua nt mt ca bn. iu chnh cho ph
hp vi ngi thch lnh o, hy biu hin cm xc qua nt mt ca mnh
cho tng xng vi s nghim ngh ca h.
2.
Gii hn nhng c ch iu b ca bn. Nhng ngi thch lnh o d
dt hn c th s b mt tp trung khi bn ni chuyn km theo nhng ng
tc vung tay, vn tay V vy, khi lm vic vi h, hy trnh s dng ngn
ng c th i mt cht.
3.
Trnh ng chm. Nhng ngi pha di, bao gm ngi n ha,
thng chm vo ngi m h ang ni chuyn rt t nhin. Mt iu rt
c trng l nhng ngi thch lnh o s cm thy khng thoi mi khi ai
chm vo h. Hy tn trng iu ny v trnh ng chm.
4.
Hy ni v nhng g bn ngh hn l v nhng g bn cm thy. Hy
ngh k hn v nhng g bn s bn bc vi ngi thch lnh o. Cch dng
t ca bn cng rt quan trng. Gia Ti ngh... v Ti cm thy... l s
khc bit r rt. Tip theo, hy dng nhng cu thc cht hn. Nhng

ngi thch lnh o nh gi cao s thay i trong bu khng kh ca cuc

ni chuyn khi bn dng nhng cm t nh: Ti phn tch tnh hnh...,
Mc ch ca ti khi thc hin iu ny l..., K hoch ca ti cho qu k
tip l..., Mt kt lun logic l..., Hy ti tm hiu thng tin thm trc
khi a ra kin ca mnh v vn ny. Ti sao li khng dng nhng t
ng m h thch nghe?
5.
ng cm thy bun trc thi th , lnh m ca ngi thch
lnh o. Nhng ngi ny qu tp trung vo cng vic v thc r rng v
thi gian n ni c th bn s cm thy bn ch l mt cng c lm vic ca
h. Tt nhin, ng bn khon tr khi bn lm iu g khin cho h tc
gin. Hy chp nhn thc t l nhng ngi thuc nhm ny thng c tc
phong lm vic kh lnh lng.
Hy ln k hoch cho cng vic ca mnh v thc hin n
Nhng ngi thch lnh o nghim tc mun mi ngi phi xc nh r
mc tiu ca h l g v h s lm nh th no t c mc tiu .
Ngc li, nhng ngi thch th hin c tnh thch tu tin, t do li him
khi thc hin c nhng iu m ngi thch lnh o mong mun. y l
mt s cng thng ng k trong quan h gia hai tup ngi ny.
1.
Hy bin nhng c m thnh mc tiu v mc ch. Hy cam kt thc
hin mt cng vic c th no .
2.
Hy tr nn thc t. Nhng ngi thch th hin l nhng ngi rt
lc quan. Khi h qu ho hng, h c th t ra nhng mc tiu qu xa vi,
khng th thc hin c. Tuy nhin, nhng ngi thch lnh o mun c
nhng s liu ng tin cy. V vy, bn c th t ra nhng mc tiu ln
nhng phi chc chn chng c th thc hin c.
3.
Hy ln k hoch cng vic ca mnh. Nhng ngi thch lnh o l
nhng ngi t ra k hoch c bn. Tuy nhin, vn l cng vic ca h.
Cn nhng ngi thch th hin li l tup ngi t thch th nht vi cng
vic ny. Nhng bn c th lm c nu bn mun. Nhng ngi thch
lnh o khng mun bn ph phm thi gian v ra nhng k hoch m
miu. Hy a ra phng n no tht n gin, khng vng vo i n kt
qu.
4.
Hy gi li ha: Khi nhng ngi thch lnh o t ra cc mc tiu
v phc tho cc k hoch hnh ng l h xc nh r hng i ca

mnh. H em danh d ca mnh ra cam kt vi nhng li ha m h a

ra: v kt qu cng vic, v thi gian thc hin v v c kh nng ti chnh
thc hin k hoch m h a ra. H cng mun ngi khc lm nh
vy. Ch t ra k hoch thi th cha , cn phi thc hin n. C th bn
chn phi nghe nhng li so rng ny nhng nu bn lu tm n n mt
cht, chc chn bn s c c nhng mi quan h tt hn trong cng vic
vi nhng ngi thch lnh o.
Hy chun b tt hn khi ni
Khi bn bc cng vic vi bn, ngi thch lnh o mun bn c c s
chun b tt, trnh by vn ngn gn, st thc. L mt ngi thch th
hin, ngc li, bn thng c xu hng d di l l, thiu thc t v di
dng khi ni chuyn. V vy, khi a ra cc tng hoc xut vi nhng
ngi thch lnh o, bn s lm cho tnh hnh tr nn tt hn nu bn bit
kt hp nhng iu di y.
1.
Hy c s chun b trc. Nhng ngi thch lnh o mun rng bn
s tn dng ti a thi gian ca h. ng n u hay n , hy suy
ngh v chun b trc. Hy tp trung tt c cc d liu m bn cn. Hy d
on nhng g m h c th hi bn. Thm ch, trong nhng bui hp ch c
hai ngi, bn cng nn lp chng trnh trc. Nh a chng trnh
cho anh y hoc c y xem trc. C th anh y hoc c y mun bit trc
v nhng ch s c bn bc. Hu ht nhng gi sau y u s c
thc hin tt hn nu bn chun b mi th tt hn bnh thng.
2.
Hy trnh by kin r rng, hp l. Gii thch cch suy ngh ca mnh
theo h thng. S rt tt nu bn a ra cc tng ca mnh theo mt
chui trt t, logic.
3.
Khi a ra cc xut, hy cung cp cho h hai s la chn km theo
thng tin h t nh gi kt qu v chn la.
4.
Hy tp trung vo nhng kt qu ca hnh ng ang c bn bc.
Ngay t u cuc tho lun phng n hnh ng, bn hy m t nhng kt
qu c th t c nu lm theo phng php m bn a ra. Sau , cn
c vo thc t bn hy cho h bit rng nhng kt qu m bn d tnh u
l nhng kt qu tch cc v rt kh quan.
5.
Nhn mnh rng bn ang xut nhng cch lm vic rt thc t.
Hy th hin vi nhng ngi c u c thc t ny rng nhng la chn

m bn a ra l nhng cch rt n gin v d thc hin t c

nhng mc tiu m h mong mun.
6.
Cung cp nhng bng chng xc thc v chnh xc. Khi ni chuyn vi
nhng ngi thch lnh o, s him khi l khn ngoan khi bn c dng
nhng xut hoc quan im ca ngi khc lm bng chng. Nhng s
kin xc thc v chnh xc s thuyt phc c nhng ngi ny. V vy,
hy trnh by cc kin ca mnh theo cch khch quan, ng da trn cm
xc. Theo nh mt thm t trn seri truyn hnh Dragnet (chng trnh
dnh cho vic iu tra v sn bt ti phm) tng ni: Ch c cc s kin, ch
c cc s kin m thi.
Trnh tranh ginh quyn lc
Nhng ngi thch lnh o thng qu quyt hn hu ht nhng ngi
khc. Bn cng vy. Do , hai bn c kh nhiu im chung. Tuy nhin, khi
hai ngi qu quyt cng lm vic vi nhau, nguy c nhng tranh chp ci
v l kh trnh khi. Nu iu ny xy ra, tm thi hy nhn nhng hn.
Hy lng nghe nhiu hn na, kin nhn hn na (xem 2 trang tip theo).
Hy gim bt s cng thng v gay gt trong ging ni ca bn, a ra
nhng kin m v sn sng tha hip vi h.
Trong nhng n lc u tin iu chnh cho ph hp vi nhng ngi
thch lnh o, c th bn s thy hu ch khi xem li chn dung kiu ngi
thch lnh o Chng 6, trang 96 - 103.
iu chnh cho ph hp vi ngi nng v c phn tch
L mt ngi thch th hin bn khc vi ngi nng v c phn tch c hai
kha cnh v tnh cch: h t qu quyt hn bn v lnh lng hn bn. V
vy, c th bn s gp nhiu kh khn khi tip xc vi h hn l khi bn
tip xc vi ngi thch lnh o v ngi n ho - mi mt tup ngi ny
u c mt im chung c bn trong tnh cch vi bn. Chnh v th, bn s
phi thay i nhiu hnh vi ca mnh hn nu mun iu chnh cho ph
hp vi h.
Khi bn thc hin nhng hnh vi thay i tm thi ny ho hp hn vi
ngi nng v c phn tch, hy la chn cn thn cch no trong bn cch
c th gip bn lm vic hiu qu nht vi mt ngi c th no . Tht
khng d khi phi thay i nhng hnh vi l thi quen ca mnh, d ch
trong mt thi gian ngn, v vy bn c th to ra nhng mi quan h hiu

qu hn trong cng vic vi h bng cch tm thi p dng mt trong bn

loi hnh vi m trong mi loi chng ti cp chi tit di y. Khng cn
thit phi p dng tt c, hy ch chn ly mt s thi. C th bn s tm ra
c nhng cch khc xy dng c nhng mi quan h thn thin
hn ni cng s vi mt ngi c th no m bn ngh ti.
Hy gim tc ca mnh xung
i vi ngi nng v c phn tch, tc qu nhanh ca mt ngi thch
th hin lm h thy khng thoi mi. N lm h lm vic khng hiu qu.
Nu bn mun cng tc tt hn vi nhng ngi rt cn thn v t m ny,
hy gim tc ca mnh xung v ho nhp tc t nhin ca h.
1.
Hy ni chm hn. Khi nhng ngi thch lnh o ni tc bnh
thng ca h thi th nhng ngi nng v c phn tch cng phi ui
theo ri. Ti sao li t bn thn vo mt tnh th bt li nh vy trong cuc
ni chuyn?
2.
ng t ra cc thi hn qu cht ch khng cn thit. Hy nh rng
nhng ngi nng v c phn tch c th s cm thy cng thng nh th
no nu h phi lm vic theo tc ca bn.
3.
ng thc gic nhng ngi nng v c phn tch ra quyt nh khng
cn thit. C nhng lc nhng ngi ra quyt nh chm chp ny cn c
thc gic nhng nu vn thi gian l khng cn thit, hy h c
lm theo cch ca h: cn thn v t m.
Hy lng nghe nhiu hn v thu o hn
Nhng ngi thch th hin c xu hng ni thng ra nhng iu h ngh.
Nhng ngi nng v c phn tch li thch gi kn nhng kin ca mnh.
Nu ngi thch th hin l mt thnh gi ti, v thng th l nh vy,
ngi ngi nng v c phn tch s li cng t ni hn. Tht l kh c
mi quan h hiu qu trong cng vic khi mt ngi lun im lng. Nhng
ngi thch th hin khng c c nhng thng tin m h cn, v s tham
gia tch cc ca ngi nng v c phn tch th ngy cng suy gim. S rn
nt trong mi quan h ngy cng ln. Mc d s khng cn bng trong vic
a ra kin ny khng phi hon ton do li ca bn nhng ci thin
tnh hnh, bn nn lng nghe thu o hn.

1.
Hy ni t hn. Khi bn cng lm vic vi mt ngi t ni thuc tup
ngi nng v c phn tch, hy ht sc n lc ni t hn bnh thng. C
th l thi quen ca bn v by gi thay i qu l iu khng d. Nhng
ngi thch th hin cam kt tham gia mt bui ni chuyn c s tham gia
t hai pha s thy hu ch khi c Chng 11: Liu thuc cho s ln t:
Hy lng nghe nhiu hn v a ra cc kin m, trang 182 - 185.
2.
Trong khi ni, bn hy dng li lu hn v nhiu ln hn gip cho
nhng ngi nng v c phn tch bt kp ch hn. H cn nhng khong
trng nh vy lu hn nhng ngi thch th hin, v vy trong khi ni hy
dng li lu hn v thng xuyn hn.
3.
Hy mi h a ra kin. Yu cu h ni trong bui hp, hi kin h
v nhng ch m bn ang m nhn. Khi gii thch nhng iu bn
ngh, hy hng h vo cuc m thoi vi nhng cu hi i loi nh:
iu ny c ph hp vi nhng g anh ngh khng?, Anh ngh th no v
vic ny?, Ti rt quan tm n nhng kin ca anh v nhng iu ti
ni, Anh thy vn ny nh th no?
4.
Hy tm tt li nhng g bn nghe. y l mt cch khng nh quan
im ca mt ngi m khng ch ra rng bn ng hay khng ng vi
n. Trong khi bn tm tt, hy dng li mt cht xem anh y, c y c b
sung thm iu g hay khng. Sau n lt bn cho kin ca mnh.
Hy bt u bng nhng im m bn ng tnh vi h. Hy la chn t
ng kho lo nu bn khng cng quan im m h ni. Nu tup ngi
ny cm thy h b ch trch khi a ra kin, v sau bn s kh m nghe
thy h ni g na.
5.
ng ngt li h. Khi mt ngi ang ni v bn chen ngang nhng
kin ca mnh vo, s khng c g l v l nu h cho rng bn khng tn
trng h. y thc s l mt cn tr cho vic to lp mi quan h hiu qu
trong cng vic.
6.
ng bt h kt thc cu chuyn theo mnh. i vi ngi thch th
hin nhanh nhn, vic phi lng nghe mt bi din vn nht gng ca ngi
nng v c phn tch lun ni rt chm qu l mt th thch v lng kin
nhn. Nhng iu ny thc s cn thit nu bn mun iu chnh tnh cch
ca mnh cho ph hp vi ngi nng v c phn tch.
ng t ra qu mnh m

Nhng ngi nng v c phn tch, theo nh ngha, l nhng km qu

quyt hn bn. H thng khng th hin ngn ng c th mnh mnh m.
H t ni v khi ni h cng khng dt khot lm. V vy, khi bn hnh ng
nh mt ngi thch th hin, s khng tng xng ny c th lm cho
nhng ngi nng v c phn tch ngh rng bn ang t cao t i. Mt
mi quan h ni cng s khng th pht trin c khi mt ngi lun cm
thy b ngi khc ln t. V vy, nu cch ni chuyn ca bn lm cho bn
tr nn c on, h s cn ni t hn bnh thng v bn s l mt nhiu
thng tin quan trng. y l mt s phng n bn trnh t ra mnh m
trc nhng ngi nng v c phn tch.
1.
Hy nhn h tru mn hn. Khi ni chuyn vi mt ngi nng v c
phn tch, hy nhn ra ch khc nhiu hn. Khi bn nhn h, ng nhn h
chm chm hoc vi mt nh mt nghim ngh.
2.
Hy bit gii hn nhng iu b, c ch ca mnh. Nhng ngi nng
v c phn tch thng km hot bt v t th hin nhng c ch iu b ca
mnh hn nhng tup ngi cn li. H cng s b mt tp trung hoc thm
ch lng tng nu nhng ngi thch th hin c nhng c ch, ng tc qu
mnh m v thng xuyn. V vy, khi bn lm vic vi nhng ngi nng
v c phn tch ny, hy s dng ngn ng c th t thi.
3.
Hy gim m lng ca mnh xung. Nhng ngi nng v c phn
tch n ni nh nh s cm thy khng thoi mi khi ai lun ni qu to
khng cn thit trong mt cuc ni chuyn bnh thng. Nu bn c th
gim m lng ca mnh xung ngha l bn tr nn ho hp hn c
vi h.
4.
Hy ngi da ra sau khi ni chuyn: Hy lm ging nh nhng ngi
nng v c phn tch v hy da ra sau khi ni chuyn. May thay, khi thoi
mi vi t th ung dung ny, bn c th gim c s mnh m gay gt qua
nh nhn, c ch v ging ni ca mnh.
5.
Hy a ra cc kin m. Nhng ngi nng v c phn tch thng
n ni d dt, thn trng. Ngc li, nhng ngi thch th hin li thng
chn nhng t ng qu t tin, quyt on, nhiu khi p t hn c nhng g
h thc s ngh. Khi bn ni km theo nhng c ch qu qu quyt ca bn
thn, h s thy dng nh bn khng mun bn bc g thm na. Nhng
cch ni sau c th gip bn tr nn t p t hn: kin ny ch l mt s
phng on ca ti, Ti ch mun a vn ny ra bn bc, Ti thch

tng . S ra sao nu chng ta cng. Khi bn ng vi iu g, bn c

th ni: Ti s tm ng tnh vi cu trong vi pht.
6.
Hy tho thun. Khi c th, hy trnh p t phng n gii quyt vn
ca mnh ln ngi ng nghip thuc tup ngi nng v c phn tch,
l kiu: mt thng - mt thua. Phng php ny ch lm hi mi quan h
ca cc bn. Thay vo , hy p dng s tho thun m hai bn u c li
hoc cng nhau gii quyt vn m cc bn gp phi.
Hy ch n cng vic nhiu hn
Nhng ngi nng v c phn tch thng ch hn ti cng vic trong khi
ngi thch th hin li thng quan tm mi ngi hn. Do nhim v l do
con ngi thc hin nn nu chng c thc hin tt th c hai phng
php ca hai tup ngi ny u c th rt hiu qu. Khi lm vic vi ngi
thch lnh o, c th bn s cn lu hn n nhng kha cnh sau trong
cng vic:
1.
Hy ng gi. Ni chung, nhng ngi nng v c phn tch thc
c v gi tr ca thi gian hn nhng ngi thch th hin Khi lm vic
vi nhng ngi thch lnh o, hy lun nhn ng h, xem lch v hy
ng gi.
2.
Hy nghim chnh hn. Nhng ngi nng v c phn tch c xu hng
bo th nht trong vn qun o, tc tai. Khi tip xc vi h, c th bn s
cn c mt v ngoi nghim chnh hn. Nhng cng ng mt t ch v
qu l thuc vo kin ca h. H thng mun c mt mi quan h
nghim tc trong cng vic. Cui cng, nhng ngi nng v c phn tch s
cm thy thoi mi hn nu bn gi c thi chng mc khi tip xc
vi h.
3.
Hy bt tay vo cng vic ngay. ng gy nn n tng l bn
ni chuyn phim. Nhng cng ng qu ch n cng vic m khng
quan tm n ai. Hy hn ch ni chuyn ring. Thng th ni mt vi cu
cho hi m u l thch hp song bn cng nn ni ngn gn thi v cng
khng nn cp nhng chuyn qu ring t. Sau , hy bt tay vo cng
vic chnh ca bn.
Trnh nhn mnh cc cm xc

Nhng ngi nng v c phn tch t quan tm n cm xc v l cm

xc ca mnh ra ngoi t hn hu ht nhng ngi khc. Bn c th ho hp
hn vi h bng cch l nhng cm xc ca mnh ra ngoi t hn. Hy d
dt hn nhng ng t ra lnh lng v cch bit vi mi ngi.
1.
Hn ch nhng biu hin qua sc mt ca bn. Hy lu ti iu ny
bng cch lm sao cho sc mt ca bn ph hp vi bn ng nghip thuc
tup ngi nng v c phn tch.
2.
Trnh ng chm. Nhng ngi pha trn, trong c ngi nng v
c phn tch thng cm thy khng thoi mi nu ngi khc chm vo
h. Hy tn trng iu ny v trnh ng chm.
3.
Hy ni v nhng g bn ngh hn l v nhng g bn cm thy. Hy
ngh k hn v nhng g bn s bn bc vi ngi nng v c phn tch.
Cch dng t ca bn cng rt quan trng. Gia Ti ngh... v Ti cm
thy... l mt s khc bit r rt. Tip theo, hy dng nhng cch ni thc
t hn. Nhng ngi nng v c phn tch nh gi cao s thay i trong
bu khng kh ca cuc ni chuyn khi bn dng nhng cm t nh: Ti
phn tch tnh hnh..., Mc ch ca ti khi thc hin iu ny l..., K
hoch ca ti cho qu k tip l..., Mt kt lun logic l..., Hy ti tm
hiu thng tin thm trc khi a ra kin ca mnh v vn ny. Ti
sao li khng dng nhng t ng m h thch nghe?
4.
ng cm thy bun trc thi th , lnh m ca ngi nng v
c phn tch. Nu mt ngi nng v c phn tch t ra hi xa cch, th th
cng ng t bn khon tr khi bn c l do tin rng bn lm iu g
h tc gin. Nhng ngi thuc nhm ny c khuynh hng kh tip
cn v lnh lng hn nhng ngi bn di. Hy chp nhn tnh cch ny
ca h v cho rng iu l bnh thng. Bn s ch lm mi chuyn thm
ti t hn nu bn bnh phm v phn xt h trong u hoc bt u ni vi
bn thn rng h tht t hay lm vic vi h tht kh chu.
Hy lm vic c h thng
Nhng ngi nng v c phn tch mun mi th lin quan n h phi
ngn np v c h thng. Nhng ngi thch th hin li thch phng php
t do khng nguyn tc hn. y thng l nguyn nhn gy ra s cng
thng trong khi h cng lm vic chung vi nhau. H s thy mi quan h

ni cng s ca bn vi h tr nn d chu hn nu bn lm vic c h

thng.
1.
Hy t ra cc tiu chun cao. Nhng ngi nng v c phn tch l
nhng ngi coi trng cht lng cng vic nht trong s bn tup ngi.
H thch t ra cc tiu chun rt cao khi lm vic. H yu cu cao n mc
gn nh khng chp nhn bt k mt sai st no. V vy, hy t ra cc tiu
chun cng cao cng tt v chc chn thc hin nhng g bn ni. Nhng
ngi nng v c phn tch s d mt hng hn bt c ai khi ai ha v
khng gi li.
2.
Ln k hoch cho cng vic. Nhng ngi nng v c phn tch l
nhng chuyn gia lp k hoch v s rt thch th khi c lm vic vi
nhng ngi bit lp nhng bn k hoch chi tit, r rng.
3.
Thc hin k hoch. Nhng ngi nng v c phn tch coi k hoch l
mt con ng thch hp i n thnh qu - mt iu cn phi c
thc hin nghim ngt. Lu cn phi nng cao tnh t chc ca bn hn
bnh thng, nhng cng khng cn t m qu mc nh h.
4.
Hy pht huy nhng phng thc lm vic hiu qu. Nhng ngi
nng v c phn tch rt thch nhng phm cht ni bt. Mt cch h t
c nhng phm cht ny l qua vic pht huy nhng phng thc lm
vic hiu qu. Khi c vn ny sinh, h thch nhng ngi cng lm vic
vi mnh tm ra nhng phng n gii quyt hay nht v sau lp nn
mt quy trnh tun t v khi thc hin theo n chc chn s mang li nhng
kt qu tuyt vi. S lu tm to ra c nhng quy trnh khng d
dng vi ngi n ho. Nhng bn c th lm c iu . C hi dnh
cho bn l vic bn c th tm thy nhng lnh vc cn n nhng
phng thc lm vic mi ny. Khi bn pht huy chng, bn c th nng
cao c nng sut cng vic v thit lp c nhng mi quan h vng
chc hn vi nhng ngi nng v c phn tch m bn ang lm vic cng.
5.
Khng ngng ci tin nhng phng thc lm vic. Hn hu ht nhng
ngi khc, nhng ngi nng v c phn tch rt quan tm n vic lun
ci thin tnh hnh. Hy gip h lm c iu ny bng cch ngy cng
hon thin mt s quy trnh quan trng trong lnh vc cng vic ca bn.
6.
Hy cn thn hn trong cng vic v tun theo nhng quy trnh
c thit lp. Nhng ngi nng v c phn tch l nhng ngi rt kht

khe trong vic yu cu bn tun theo nhng quy trnh t ra trong cng
vic. Nu c gng, bn c th ngh ra nhng phng thc t c
nhng kt qu kh quan hn khi bn tun theo n nghim ngt hn. Nu
lm c nh vy, chc chn bn s cng c c mi quan h ca mnh
vi nhng ngi nng v c phn tch.
Hy c s chun b tt, t m v thc cht trong cng vic
Nhng ngi nng v c phn tch - nhng ngi a chung ch ngha
hon ho nht trong nhng nhm cn li, rt k tnh trong cch m bn
trnh by vn vi h. H mun bn phi c s t chc sp xp u ra y
chi tit v r rng. Ngc li, nhng ngi thch th hin li rt hay a ra
cc kin chung chung, lm vic v t chc v hi ht. iu ny thc s l
mt khong cch cn phi c thu hp. Khi trnh by cc tng hoc
xut vi nhng ngi kiu ny, s tt hn nu bn kt hp nhng iu sau:
1.
Hy c s chun b trc. Nhng ngi nng v c phn tch mun
rng bn s tn dng ti a thi gian ca h, ng n u hay n ,
hy suy ngh v chun b trc. Hy tp trung tt c cc d liu m bn cn.
Hy d on nhng g m h c th hi bn. Thm ch trong nhng bui
hp ch c hai ngi th bn cng nn lp chng trnh trc. Nh a
chng trnh cho anh y hoc c y xem trc. C th anh y hoc c y
mun bit trc v nhng ch s c bn bc. Hu ht nhng gi sau
y u s c thc hin tt hn nu bn chun b mi th tt hn bnh
thng.
2.
Hy trnh by kin r rng, hp l. Gii thch cch suy ngh ca mnh
c h thng. S rt tt nu bn a ra cc tng ca mnh theo mt chui
trt t, logic. l cch m ngi nng v c phn tch thng lm. Bn
thng nghe thy h ni u tin..., Th hai... v.v... Khi ni chuyn vi
h, bn cng lm tng t nh vy.
3.
i vo cc chi tit. Khi trnh by mt vn vi nhng ngi thuc
nhm ny, ng ch qu ch vo nhng im chnh. Nhng ngi nng v
c phn tch rt thch i vo cc chi tit. H mun chc chn rng h khng
b st bt k kha cnh no ca vn trc khi ra mt quyt nh. Bn s
c h tin tng nu nh h thy rng bn quan tm n tng chi tit
nh.

4.
Hy a ra l do hp l cho vic thu hp cc s la chn. Nhng ngi
nng v c phn tch mun cn nhc tt c cc s la chn. Trong khi xu
hng ny gip h c c nhng quyt nh ng n th i khi cng
lm cho h tr nn do d, khng quyt on. Bn c th gip h loi b
nhng phng n t ph hp hn bng cch a ra nhng l do thc s v
logic.
5.
Hy cp nhng vn v nhng im bt li trong xut ca bn.
Ngoi vic ni n nhng thun li trong nhng kin bn a ra, hy ni
n mt tri ca n na. Ngi nng v c phn tch s nh gi bn rt cao
nu bn lm c iu ny. Sau , hy xy dng lng tin ca h i vi
bn bng cch xut nhng cch gii quyt vn km theo nhng hn
ch trong nhng xut .
6.
Hy gii thch ti sao s la chn ca bn l ti u nht. i vi ngi
nng v c phn tch, ti u nht ngha l s kt hp ca cht lng, tnh
kinh t v t ri ro. Bn phi cn nhc v s tng i ca mi tiu ch trn
ca nhng ngi thuc nhm ny trong nhng hon cnh c th. Ti u
nht i vi kiu ngi ny bao gm c nhng li ch lu di cng nh
trc mt. Hy bn n k hoch sp ti bng nhng kh nng nh: y l
mt d tnh v nhng iu c th xy ra.... Ging nh bn, ngi nng v
c phn tch cng rt d dt v thn trng trc nhng ri ro. V vy, nu c
th hy ch ra rng ti sao phng php ca bn li kh an ton.
7.
Hy cung cp nhng bng chng st thc v chnh xc. Khi ni chuyn
vi nhng ngi nng v c phn tch, him khi l khn ngoan nu c dng
nhng kin v xut ca ngi khc lm bng c ca mnh. Nhng s
kin st thc s thuyt phc c nhng ngi thuc loi ny. Do h c
nhng kin khch quan, bn nn trnh cm xc can d vo. Nu nhng
ngi khc c th chp nhn s tng i th nhng ngi nng v c phn
tch mun thng tin phi chnh xc t m. V vy, hy c gng chnh xc khi
trnh by vi nhng ngi thuc loi ny.
8.
Ch ti cng vic, trnh lc . Khi chun b bn cng chuyn v t
nhin bn nh ti nhng vn ngoi l khc, hy tm gc chng li.
9.
Hy cung cp cc ti liu bng vn bn v tng cng vit. Nhng
ngi nng v c phn tch c xu hng thch vit hn l ni. D vy, trnh
by bng ming vn l phng php hay nht. Bng cch ny, bn c th
thy c nhng phn ng ca h cng nh trc tip tr li c nhng

cu hi m h t ra cho bn, ng thi, hy chiu theo s thch ca h

bng cch cung cp cho h nhng ti liu bng vn bn c chun b k
cng hoc mt bn bo co tip sau . Nu quyt nh c a ra, bn
c th b sung thm thi gian biu tun t cho vic thc hin.
10. Hy chun b nghe nhiu hn nhng g bn mun bit. Khi nhng
ngi nng v c phn tch ni, h thng a ra nhiu thng tin hn hu
ht mi ngi cho l cn thit. H thng gii thch quan im ca h v
bn bc v tin trnh ca cc d n v bn c th cm thy h ang sa
vo qu nhiu chi tit. Nhng chi tit nh nht y c th nhm chn v kh
theo di nhng hy kin nhn v lng nghe. H s nh gi cao s chm ch
ca bn. V trong bit u c th c nhng thng tin m bn cn.
Trong nhng n lc u tin iu chnh tnh cch cho ph hp vi nhng
ngi nng v c phn tch, c th bn s thy hu ch khi xem li chn
dung ca nhng ngi thuc nhm ny Chng 6, trang 70 - 77.
Khi tip xc vi nhng ngi thch th hin khc
Khi nhng ngi c cng tnh cch lm vic vi nhau, h c rt nhiu im
tng ng. H khng gp phi nhng khc bit nghim trng nh khi lm
vic cng nhng ngi c tnh cch khc. Nhng khc bit v tnh cch ny
thnh thong li rt c tc dng trong vic pht trin nhng mi quan h
hiu qu hn trong cng vic. V vy, khi cng tc chung vi mt ngi
thch th hin khc i khi bn s thy thun li hn nu bn tm thi p
dng mt s hnh vi thuc nhng tnh cch khc. V d, nhng ngi thch
th hin rt thch vui v v thoi mi. Khi hai ngi thch th hin cng lm
vic vi nhau, s hiu qu hn nu mt ngi tr nn nghim tc hn.
Hoc, nhng ngi thch th hin cng thng ch n ci tng th, gi
y s rt hu ch cho h nu mt ngi xut rng h nn i su hn vo
cc chi tit. Mt trong hai ngi thch th hin c th t gip h bng cch
tp trung hn vo mt phng php c h thng. Tng t, nhng ngi
thch th hin l nhng ngi ni nhiu v hng ngoi nn khi cng tham
gia mt d n, h s lm vic km hiu qu hn v khng ai chu lng nghe
ngi kia ni cng nh cho ngi ng nghip ca mnh ni bt hn.
Hoc h c th a ra nhng ngh rt tuyt nhng ri chng i n u
v h khng ch n nhng nhu cu trong tnh cch ca nhng ngi
tham gia k hoch.

Bi vy, khi tip xc vi mt ngi thch th hin khc, hy chc chn rng
bn khng lm dng nhng thin hng trong tnh cch ca mnh hoc p
dng chng khng ph hp. Bn cng nn b sung mt vi th mnh thuc
nhng tnh cch ca nhng tup ngi khc tm thi thay i mt s
hnh vi ca mnh.
Khi hai ngi thch th hin qu quyt on lm vic cng nhau, vic h
tranh ginh quyn lc l iu kh trnh khi. y l mt s e da ln nht
cho nhng mi quan h kiu ny. Nu bn thy rng bn v mt ngi thch
th hin khc ang sp n ra mt cuc ci v, hy tm thi nhn nhng.
Hy lng nghe nhiu hn v thu o hn (trang 324 - 326) Hy ni nh
hn v bt gay gt hn, a ra cc kin m v sn sng tho hip vi h
(trang 326 - 328).

PH LC IV

Dnh cho ngi nng v c phn tch:

iu chnh cho ph hp vi mi loi tnh
cch khc nhau nh th no?
Mc ch ca Ph lc IV l hng dn cho ngi nng v c phn tch
nhng cch c th to ra nhng mi quan h hiu qu hn trong cng
vic vi nhng ngi c tnh cch khc v c nhng ngi c tnh cch
ging vi h.
Hu ht cc xut a ra ch l nhng thay i tm thi cc hnh vi ng
x m bn ch mt vi pht thc hin trc khi bt u li nhng thi
quen lm bn thy thoi mi hn ca mnh. Tuy nhin, chng ti cng
cp mt s s la chn, v d nh vic a ra kin r rng hn thng
xuyn hn, s c th tr thnh mt phn trong tnh cch ca bn.
Do phn ph lc ny c sp xp nhm mc ch tr gip bn, v vy ng
c gng c mt mch t u n cui. Thay vo , hy tm phn no c
loi tnh cch m bn mun iu chnh theo.
Nhng ngi thch lnh o: trang 340
Nhng ngi n ho: trang 348
Nhng ngi thch th hin: trang 356
Nhng ngi nng v c phn tch khc: trang 373
Hy c phn xem bn c th lm g ngi khc d dng cng tc hiu
qu hn vi bn trong cng vic. Sau , khi bn mun ci thin mi quan
h ca mnh vi mt ngi c tnh cch khc mnh hy c cc phn ni v
vn . Bng cch c theo nhu cu ny, bn s nhanh chng kt thc ht
cc mc v cng c c nhng mi quan h quan trng ca bn.
iu chnh cho ph hp vi nhng ngi thch lnh o
L mt ngi nng v c phn tch, bn c nhiu im chung vi ngi
thch lnh o. Cc bn tng ng nhau v mt trong hai kha cnh ca
tnh cch: c hai bn u trm tnh hn nhng ngi khc. Bi vy, nhng

ngi thch lnh o thng nh gi cao s tp trung vo cng vic cng

nh phng php tip cn cng vic c mc tiu ca bn.
iu chnh cho ph hp vi nhng ngi thch lnh o, tr ngi ln
nht nm vic bn phi ho hp vi nhng tnh cch nhiu khi qu qu
quyt ca h. Bn nn to ra mt mi quan h hiu qu hn trong cng vic
vi h bng cch tm thi p dng mt trong s su loi hnh vi c trnh
by rt chi tit di y. Bn khng cn phi th tt c. Bn c th ngh n
nhng cch khc c th cng tc tt hn vi mt ngi thch lnh o
no m bn ngh n trong u.
Tng tc ln
Nhng ngi thch lnh o c xu hng lm mi vic rt nhanh chng.
Cn nhng ngi nng v c phn tch li i ng v ni nng chm chp.
Thng bn s c mi quan h tt hn vi h nu bn c th tng tc
ca mnh ln cho ph hp vi h.
1.
Tng tc vn ng, i li. Hy i li nhanh hn v lm mi vic
nhanh nht c th (c th gp i bnh thng).
2.

Hy ni nhanh hn bnh thng v trnh ni ngt qung, nht gng.

3.
Hy s dng thi gian hiu qu.Khi trnh by vn g vi ngi
thch lnh o, ng vt qu thi gian quy nh. Hy bn bc cng vic v
sau nhanh chng co lui lch s.
4.
Gii quyt vn khn trng. Khi c vn ny sinh, hy i din vi
chng v gii quyt chng cng nhanh cng tt. Theo quan im ca ngi
thch lnh o, khng c lc no thch hp hn lc ny gii quyt vn .
5.
Hy chun b k cng ra quyt nh nhanh chng. V ngi thch lnh
o rt mau l trong vic a ra cc quyt nh, v vy hy d kin nhng
quyt nh m c y mun bn (hoc mun cng bn thc hin) v chun
b tt c nhng g c th tng tc ra quyt nh ca bn.
6.
Thc hin nhng quyt nh cng sm cng tt. Mt khi quyt nh
c a ra, hy c gng thc hin n ngay lp tc. Nhng ngi thch
lnh o l nhng kiu ngi lm-n-ngay-i. Khi bn bit nh hng
nhng hnh ng ca mnh, h s thy lo lng hn.

7.
Hon thnh cc k hoch theo ng thi gian biu. Hn bt k tup
ngi no khc, nhng ngi thch lnh o rt coi trng vic hon thnh
cng vic ng thi hn. Bn ng l l iu ny. Khi ha iu g vi h,
bn hy gi li.
8.
Nhanh chng tr li th t, tin nhn v thc hin cc nhim v c
giao.
9.
Nu c cc vn bn th nn ngn gn, lu nh du hoa th nhng
mc chnh v cc thng tin thm phn ph lc.
Th hin s nhit tnh hn na
Nhng ngi thch lnh o l nhng ngi rt nng ng. Ngc li,
nhng ngi nng v c phn tch li lun t ra km nng n nht so vi
cc tup khc. Khi lm vic vi h, c nhng lc bn phi cn th hin s
nhit tnh hn trong li ni v hnh ng ca mnh.
1.
Gi t th hi nghing v pha trc. Gi cho lng thng v ngi hi
nghing v ng trc. Gi chn thng. Gi u thng v khng t ln tay.
2.
C nhng c ch th hin rng bn ang tham gia vo cuc ni chuyn.
Nhng ngi nng v c phn tch thng c t th hin cc c ch hn
nhng ngi cc tup khc. Hy th hin ngn ng c th r rng v
nghim tc hn.
3.

Tng hot ng giao tip bng mt.

4.
Tng m lng li ni ca bn ln.Hy ni to hn bnh thng. Bn
hy iu ny th hin rng bn nghim tc vi vn c a ra. Hy
chng minh s t tin ca mnh qua ging ni.
5.
Tng tc hot ng v ni nng. Nhng iu c trnh by phn
Tng tc s gip bn t ra nng ng v nhit tnh hn trong cng vic.
ng qu quan trng ho l thuyt cng nh cc chi tit
L mt ngi nng v c phn tch, c th bn mun c ci nhn c th v
chi tit hn nhng ngi khc v hu ht cc vn . Nhng ngi nng v
c phn tch cng thng coi trng l thuyt hn nhng tup ngi cn li.
Khi tip xc vi mt ngi thch lnh o, hy hn ch n mc ti a vic
bn lun su xa, k cng v cc chi tit hoc vn l thuyt.

1.
Tp trung vo nhng vn c u tin nhiu nht. Nhng ngi
thch lnh o him khi mun nghe ht cc vn m ngi nng v c
phn tch mun bn bc.
2.
Trnh by nhng im chnh v b qua tt c tr nhng chi tit quan
trng nht. Nhng ngi thch lnh o s yu cu bn cung cp thm
thng tin nu h cn. Hy chp nhn rng h ch thy hng th vi mt
phn cc thng tin m bn quan tm hoc cho rng quan trng.
3.
ng cho bn thn b lc trong m l thuyt hn n hoc trong vic
lt li lch s cc vn hoc cc phng n gii quyt chng. Nu vic lt
li lch s mt tnh hung hoc vn l thuyt ng sau phng n tip
cn l cn thit th hy nhanh chng gii quyt nhng vn trong khi
vn phi ch t c mc tiu ra. Sau , bn hy nhanh chng
quay v nhng vn thc t.
Hy ni nhng g bn ngh
Nhng ngi thch lnh o lun ni trc tip v thng thn. Nhng ngi
nng v c phn tch thng c khuynh hng giu gim nhng suy ngh
ca mnh v nu c ni ra th cng ni gin tip hoc ngp ngng. y l
nhng cch gip bn c th thu hp khong cch ny.
1.
Ln ting thng xuyn hn. Hy bt u cc cuc ni chuyn nhiu
hn. Trong cc cuc hp hnh, bn bc, hy th hin bn thn thng
xuyn c c s cn bng gia vic cho v nhn thng tin. Nhng
ngi thch lnh o thng mun bit quan im ca nhng ngi khc
ra sao. H thch h khng phi t my m on xem s yn lng ca bn
c ngha l g v trong u bn ang ngh g.
2.
Hy trnh by hoc yu cu nhiu hn, hi t thi. Hy ni: y l
nhng g ti ngh thay cho Anh/ch c ngh l nn...? Hy yu cu: Xin
hy lm vic ny thay v Anh/ch c th lm vic ny c khng?
3.
Hy a ra nhng cu ni r rng, trnh mp m. Trnh dng nhng
t ng nh: th xem, c l, c th, c kh nng. ng ni bn s hon thnh
k hoch sm nht c th, hy ni: n s xong vo 12h tra ngy th ba
tun ti.
4.
B i nhng c ch, ng tc lm ngi khc ngh bn ang mt t tin
khi ni. ng nhn vai hay nga lng bn tay ln hoc c nhng biu hin

trn gng mt lm nh hng n nhng iu bn ang ni, ng s b

tay hoc trn trnh trch nhim.
5.
Hy ni ra s khng ng tnh ca bn. Khi nhng ngi thch lnh
o bt ng quan im vi bn, h thng ni thng ra v h cng mun
bn lm nh th vi h. Hy i din vi cuc tranh lun thng thn hn.
Hy a ra quan im thng thn nhng phi tht kho lo. ng thi, hy
trnh nhng tnh hung m bn v mt ngi nng v c phn tch ri vo
mt cuc tranh ci m ai cng khng khng gi kin ca mnh.
6.
ng giu gim cc vn . Hy ni ra nhng tin xu trc khi chng
b pht hin. Sau gii trnh bnh thng, thng thn din bin cng vic
lin quan ti tnh hnh hin ti.
Hy th hin tnh thc t v s quan tm n cng vic qua li ni ca bn
C nhng khc nhau quan trng trong vic thuyt phc hoc nh hng ln
mt ngi thch lnh o v mt ngi nng v c phn tch. Trc mt
ngi thch lnh o trnh by thnh cng tng ca mnh, bn phi
lm sao thuyt phc c anh y/c y.
1.
Tp trung vo nhng kt qu ca k hoch ang c bn ti. Ngay t
u cuc tho lun cc phng n hnh ng, hy m t cc kt qu c th
t c vi phng php m bn ng h. Sau , hy chng minh rng
nhng kt qu l rt kh quan v c th t c.
2.
Nhn mnh rng phng php rt thc t. Nhng ngi nng v c
phn tch trong hnh trnh kim tm s hon ho, thng lun mun tm
kim nhng phng n ti u nht mc d c nhng cch gii quyt khc t
tn km hn, mt thi gian hn m cng t c hiu qu tng t.
Nhng ngi thch lnh o, ngc li thng chn nhng phng n no
cng c min l n c th gii quyt c cng vic. Bn hy thc t hn
khi bn bc cc cch gii quyt vi nhng ngi thch lnh o
Nng cao s t quyt
Nhng ngi thch lnh o mun t to ra hng i ring cho mnh. Mc
d nhng ngi nng v c phn tch t quyt on hn mt na dn s
trn tri t nhng h li i hi s chnh xc i vi cng vic v cch lm
vic. Khi nhng ngi nng v c phn tch tr nn qu t m, cu k, nhng
ngi thch lnh o thng s lun t ra khinh thng hoc giu ct

trc nhng g dng nh l s ch huy, gim st khng cn thit i vi

h. Sau y l nhng cch m nhng ngi nng v c phn tch c th gip
h thc y kh nng t nh hng ny.
1.
To cho h s t do ht mc c th ht mc c th t c nhng
mc tiu ca mnh.
2.
Min l thc t cho php, hy ngi thch lnh o quyt nh xem
nn thc hin d n v t c cc mc tiu a ra nh th no.
3.
Khi trnh by cc xut, hy a ra hai s la chn cho nhng ngi
thch lnh o. Trong khi nhng ngi nng v c phn tch mun cn nhc
thm nhng phng n khc na th thng hai s la chn l ph hp vi
nhng ngi thch lnh o.
4.
Khi trnh by cc phng n la chn, hy a ra cc bn tm tt
ngn gn, sc tch, thit thc gip h t nh gi chng.
5.
ng l ngi qu kht khe vi nhng quy tc, lut nh. Nhng ngi
thch lnh o thng c khuynh hng ph b cc quy nh t c
kt qu. Hy ci m hn v sn sng vi nhng thay i v cc quy tc khi
cn thit.
Trong nhng n lc u tin nhm iu chnh tnh cch cho ph hp hn
vi nhng ngi thch lnh o, c th bn s cm thy hu ch khi xem li
chn dung ca h Chng 6, trang 96 - 103.
iu chnh cho ph hp vi ngi n ho
L mt ngi nng v c phn tch, bn c kh ging ngi n ho. Cc bn
tng ng nhau mt trong hai kha cnh ca hnh vi: c hai u t qu
quyt hn hu ht nhng ngi cn li. Do vy, ngi n ho c xu hng
nh gi cao tc lm vic tng ng ca bn cng nh vic bn khng
t cao t i nh nhng ngi khc.
Trong vic iu chnh mnh cho ph hp vi ngi n ho, thch thc ch
yu m bn gp phi l vic phi ho hp vi mt vi tnh cch hng ngoi
hn h. Bn c th to ra nhng mi quan h hiu qu hn trong cng
vic vi h bng cch tm thi p dng mt s hnh vi m trong mi loi
chng ti cp chi tit. Khng cn thit phi p dng tt c, hy ch
chn ly mt s thi. C th bn s tm ra c nhng cch khc xy

dng c nhng mi quan h thn thin hn ni cng s vi mt ngi

c th no m bn ngh ti.
Hy quan tm thc s n con ngi
Ngi n ho mun c i x nh mt con ngi ch khng ch l mt
chc nng hoc vai tr no . Ngi nng v c phn tch - mt kiu ngi
quan tm n cng vic hn hu ht nhng ngi khc c th cn nh
th hin s quan tm chn thnh ca mnh ti ngi n ho vi t cch
mt con ngi.
1.
ng t ra th , xa cch. Bn hy thoi mi v c m hn. Hy th
hin s m p qua li ni, ging ni cng nh nt mt ng mc.
2.
Khi tnh hung cho php, hy c x thoi mi, thn mt hn bnh
thng. i vi ngi n ho, s nghim tc ca bn lm cho h cm thy
bn tht cng nhc, v khng thn thin. Bn hy ci m chan ho hn khi
lm vic cng h.
3.
u tin, hy cho hi mi ngi v ni chuyn thn mt i ba cu.
Nhng ngi n ho thng khng cm thy thoi mi nu c lnh lng
bt tay ngay vo cng vic. Vo u cuc ni chuyn, hy dng vi pht
xy dng mt bu khng kh thn thin. Hy th hin rng bn quan tm
n h v trc tin h l mt con ngi. Hy cho h c ni v bn
thn mnh.
4.
Hy tit l i cht v bn thn. Ngi n ho thch c mi bn ni
v bn thn. ng b qua iu ny ch vi cu: , mi chuyn ca ti vn
n, hy ni qua i cht v nhng g ang din ra trong cuc sng ca bn.
5.
Hy tm nhng c hi ni v nhng ch khng lin quan n cng
vic. V d, trong khi ch mt bui hp bt u, ng c li mt bn bo
co, thay vo , hy ni chuyn vi nhng ngi n ho v nhng ngi
khc to nn s thn mt gn gi vi nhau. Khi bui hp kt thc, bn
cng c th tm nhng c hi trao i thn tnh. V tt nhin cn nhiu
dp khc na dnh cho bn. Mc ch ca vic ny l to nn s thn
thin va phi, ng mc.
Hy ch hn ti cc cm xc

Nhng ngi n ho hay by t cm xc ca h v rt nhy cm vi nhng

cm gic ca ngi khc. Bn c th ho hp hn vi h bng cch ch
hn ti nhng cm xc ca h v ca c chnh bn.
1.
Hy nhn vo ngi bn ang ni chuyn bn c th bit c nhng
tn hiu t iu b, c ch ca h. iu ny l rt quan trng bi nhng cm
xc thng biu hin r nht nhng iu m h khng ni ra bng li. C l
bn s phi c gng nhiu hn v l mt ngi nng v c phn tch, bn
thng t khi giao tip bng mt.
2.
Hy ch n ngha ngn ng c th h. Nhng ngi nng v c
phn tch c xu hng qu ch vo nhng li ni v khng tm vo
nhng tn hiu v c ch nhiu khi rt quan trng ny. Bn hy ch n
nhng c ch ny ca ngi n ho v t hi bn thn: iu ny c th cho
bit h ang cm thy nh th no vo lc ny?
3.
Hy ch xem nhng ngi khc phn ng ra sao. Nhng ngi n
ho khng thch tranh ci v s khng ni ra s bt mn hoc phn i ca
h. Nhng thay i trong cc c ch, thi ca h c th bo cho bn bit
cch h phn ng vi nhng g bn ni ra. Mt khi bn on c nhng
cm xc khng tch cc ca h v mt ngh c a ra, bn c th hi
kin ca h xem sao, v d, Mt vi ngi rt d dt vi phn ny ca k
hoch. Ti rt quan tm n kin ca cu v vn ny.
4.
Hy th hin cm xc ca bn nhiu hn na. Nu bn vui v mt iu
g , hy ni ra. Nu bn tht vng, hy th hin iu . Hy c ngn
ng trn c th bn gip bn th hin cm xc ca mnh. Hy cho i n ci
ca bn nhiu hn nhng ngi lm vic vi bn lun cm thy c s
m p khi bn bn.
Hy gip ngi khc nhiu hn na
Nhng ngi n ho thng hay thng cm v gip ngi khc v h
mong mun cng s nhn c iu ny t nhng ngi khc. H thy
rng y l iu m t nht con ngi cng c th mong i c t nhng
ngi khc.
1.
Hy chm ch lng nghe nhng ngi n ho cm thy h c
ngi khc quan tm v thu hiu. Lng nghe ai thc s l mt trong
nhng iu th hin r nht s thng cm v khuyn khch m chng ta
dnh cho h.

2.
Hy th hin s ghi nhn chn thnh vi nhng ng gp ca h. Thm
ch nhng ngi n ho cn thch c khen ngi hn hu ht nhng
ngi khc. Hy tm nhng cch khc nhau by t iu ny, v d nh:
Cm n bn v bn lm vic rt tt. Hy gim i nhng li ch trch v
phn xt ca bn. Khi ph bnh ai , hy chc chn s ph bnh mang
tnh xy dng.
3.
Hy gip ngi khc. Nhng ngi n ho l nhng ngi hay gip
ngi khc nht trong tt c cc tup ngi. H thng dng nhng
vic h ang lm li gip ai ang gp kh khn. H s rt cm kch
khi bn bn v gip h vt qua c nhng p lc no .
Hy a ra c cu cng vic
Nhng ngi n ho s cm thy thoi mi nht v lm vic hiu qu nht
trong nhng mi trng n nh v cng vic c ln k hoch r rng.
Hy lm nhng g bn c th ng gp vo s n nh ny.
1.
Nu bn c th, hy m bo rng cng vic v mc tiu dnh cho
nhng ngi n ho u c xc nh r. H s lm vic vi kt qu cao
nht nu vai tr cng nh mc tiu ca h c nh v r.
2.
Hy gip nhng ngi n ho ln k hoch cho nhng d n hc ba v
thit k cc quy trnh phc tp ca cng vic. Ln k hoch khng phi l s
trng ca ngi n ho. Khi bn gip mt ngi n ho pht trin mt k
hoch hp l hoc thit k mt quy trnh hiu qu, anh y hoc c y s da
vo lm vic.
3.
Hy gim bt s mt n nh. Nhng ngi n ho s khng lm vic
tt trong nhng iu kin m h, khng r rng. Hy c gng ng h
ri vo nhng hon cnh lun xy ra s thay i, bin ng.
4.
Hy th hin s trung thnh ca bn. Trong hu ht cc trng hp,
nhng ngi n ho thng cm thy h trung thnh hn mc bnh
thng vi nhng ngi h lm vic cng cng nh nhng t chc, c
quan m h ang lm vic cho. Do vy, h hy vng bn cng th hin s
trung thnh nh vy vi h, nhng ng nghip ca h cng nh cng ty
m bn ang lm vic cng h. H s cm thy rt tht vng nu nh h
nghe thy bn ni xu hoc bi nh cc nhn vin hay t chc. Thay v a
ra nhng li ph phn, bn hy a ra nhng ngh mang tnh xy dng
ci thin tnh hnh v hy ni thng iu ny vi nhng ngi lin quan.

Hy th hin s quan tm v kha cnh con ngi

Nhng ngi n ho thng quan tm n mi ngi hn trong khi nhng
ngi nng v c phn tch li c xu hng tp trung nhiu vo cng vic.
Khi cng lm vic vi mt ngi n ho, hy ch hn ti kha cnh con
ngi trong cng vic.
1.
Hy xin kin ca h v nhng vn c nh hng n h. Mc d h
khng i hi nhiu nh a s nhng ngi khc, h vn mun c ngi
khc xin kin v nhng vn lin quan n h.
2.
Hy bn bc v nhng nh hng ca nhng quyt nh ln con ngi
v i sng tinh thn ca h. Hy cn nhc nhng nh hng v tc ng
ca nhng d n, quy trnh, th tc, chnh sch mi n mi ngi. V d,
khi tho lun v mt loi my mc mi, ngoi vic trnh by nhng li th
v gi c ca n, hy thm vo nhng nhn xt nh: Hu ht mi ngi
u thch chic my ny v n c th gip lm gim ng k thi gian lm
vic ngoi gi ca h - iu m trc y h vn thng hay phn nn.
3.
Khi thch hp, hy cho ngi n ha c c c hi tho lun vi
nhng ngi khc trc khi mt quyt nh c a ra.
ng lm dng cc s kin v s logic
Nhng ngi nng v c phn tch rt hay b thuyt phc bi cc s kin v
logic ca n. Cn nhng ngi n ho th li khng nh vy. Thng thng
nhng s kin v logic i vi mt ngi nng v c phn tch l ph hp
th li l qu nhiu i vi ngi n ho.
1.
Trong bui ni chuyn hy b i bt k s kin no khng tht s cn
thit trong vic trnh by quan im ca bn. Bn s ngc nhin khi bit rng
nhng s kin m chng ta cn l rt t.
2.
ng qu l thuc vo vn logic. Khng phi l ngi n ho khng
thch logic, nhng anh y s khng thch nu nh mt ngi no c a
ra ht l do ny n s hp l kia khi a ra kin ca mnh. Khi ngi n
ho cm thy rng vn logic ang b lm dng, h s cm thy chn nn
v bc bi hn l ng vi bn.
3.
ng buc mnh vo nhng s kin v logic. Nu bn c c chng
minh rng s la chn ca bn l cch duy nht, ngi n ho s ngh rng

bn c cht ng hng lot cc s kin nh vy tht chng thuyt phc cht

no.
4.
Hy chng minh rng nhng ngi khc cng ng h kin ca bn.
Mu ngi lun quan tm con ngi ny thng b nh hng bi nhng
kinh nghim v nhng kin ca ngi khc nhiu hn l nhng s kin
kh khc. Bn hy cung cp thm nhng bng chng t cc chuyn gia na,
hy a ra c nhng v d t nhng ngi trc y s dng phng
php ny v thnh cng. Nhng kin ca nhng con ngi ng tin cy
l cc k thuyt phc.
5.
Hy lu ti cc nhn t lm gim ti a nhng ri ro trong phng
n m bn xut. Trong mt mc cho php, bn hy chc chn rng
khng c s trc trc no. Nu c nhng bo m ny, bn hy nhn mnh
chng.
Trong nhng n lc nhm iu chnh cho ph hp vi nhng ngi n ho,
bn s thy hu ch khi xem li chn dung ca h Chng 6, trang 77 - 86.
iu chnh cho ph hp vi ngi thch th hin
L mt ngi nng v c phn tch bn khc vi ngi thch th hin c
hai kha cnh v tnh cch: h qu quyt hn bn v hng ngoi hn bn.
V vy, c th bn s gp nhiu kh khn khi tip xc vi h hn l khi bn
tip xc vi ngi thch lnh o v ngi n ho - mi mt tup ngi ny
u c mt im chung c bn trong tnh cch vi bn. Chnh v th, bn s
phi thay i nhiu hnh vi ca mnh hn nu mun iu chnh cho ph
hp vi h.
Khi bn thc hin nhng hnh vi thay i tm thi ny ho hp hn vi
ngi thch th hin, hy la chn cn thn cch no trong bn cch c th
gip bn lm vic hiu qu nht vi mt ngi c th no . Tht khng
d khi phi thay i nhng hnh vi l thi quen ca mnh, d ch trong
mt thi gian ngn, v vy bn c th to ra nhng mi quan h hiu qu
hn trong cng vic vi h bng cch tm thi p dng mt trong bn loi
hnh vi m trong mi loi chng ti cp chi tit di y. Bn khng cn
thit phi p dng tt c cc cch, hy ch chn ly mt s thi. C th bn
s tm ra c nhng cch khc xy dng c nhng mi quan h thn
thin hn ni cng s vi mt ngi thch th hin c th no m bn
ngh ti.

Xy dng mi quan h gn gi
Nhng ngi thch th hin thch xy dng nhng mi quan h gn gi vi
nhng ngi cng lm vic vi h. i vi h, vic h lm quen vi bn v
bn lm quen vi h l rt quan trng. Nhng ngi nng v c phn tch,
nhng ngi thng tp trung nhiu hn n kha cnh cng vic, cn phi
lun nhc nh mnh dnh thi gian n lc xy dng mi quan h gn gi
vi nhng ngi thch th hin m h lm vic cng.
1.
ng t ra xa cch. Hy th hin tnh cm qua li ni, ging ni cng
nh nt mt ca bn ng mc.
2.
Hy thoi mi hn bnh thng mt cht. Nhng ngi thch th hin
c xu hng thch s thoi mi. S qu nghim tc ca mt ngi thch
lnh o c th lm cho h c v g th , khng thn thin. Hy th gin
mt cht trong nhng lc ni chuyn hay bn bc cng vic.
3.
u tin, hy ni chuyn thn mt vui v. Ngi thch th hin s lm
vic km hng th v hiu qu hn nu c bt h phi lao vo cng vic
ngay lp tc. Hy dng vi pht vo u cuc bn bc trao i to mt
mi quan h thn thin hn. Hy cho h thy rng bn quan tm n h.
Hy h thoi mi ni v bn thn.
4.
Hy cho h bit i cht v bn thn bn. Nhng ngi thch th
hin l nhng ngi ni nhiu nht trong tt c cc tup ngi khc. V vy
bn hy tm nhng c hi ni v bn thn mnh. Bn khng cn phi k
chi tit m ch cn i ba cu h c th bit r hn v bn.
5.
Hy ni qua v tnh hnh hin ti ca nhng ngi khc na. Nhng
ngi thch th hin hay giao du quen bit rng, v vy h thng rt quan
tm n nhng tin tc mi nht ca nhng ngi m h quen bit.
6.
Hy tm c hi ni v nhng vn khng lin quan n cng vic.
Khi mt bui hp kt thc, c th hai bn c mt vi pht tm s i
iu v cuc sng ca nhau. Mc ch ca vic ny l to nn s thn
thit va gia hai ngi.
Tng tc ln
Nhng ngi thch th hin c xu hng ni nng, i li v quyt nh rt
nhanh chng. Khi ni n cng vic, bao gi h cng mun n xong t

ngy hm qua. Thng nhng ngi thch th hin s cm thy d dng

cng tc trong cng vic vi bn hn nu bn tng tc ca mnh ln
ph hp hn vi h.
1.
i li v lm vic nhanh hn bnh thng. Bn hy i li nhanh hn v
lm mi vic nhanh ht mc, c th gp hai ln.
2.
Ni nhanh hn bnh thng v m t thi. Nhng ngi thch th
hin l nhng ngi ni rt nhanh v s mt kin nhn nu nh ai ni
qu chm ri.
3.
ng gii thch vng vo. Bn hy trnh by cc im chnh v b qua
cc chi tit ph. Ngi thch th hin s hi bn thm thng tin nu h cn.
4.
Gii quyt vn nhanh hn. Khi c vn ny sinh, hy i din vi
chng v loi b chng cng nhanh cng tt. Theo quan im ca ngi
thch th hin, chng c lc no thch hp gii quyt vn hn l chnh
lc ny.
5.
Hy chun b quyt nh nhanh chng. Ngi thch th hin thng
ra quyt nh nhanh chng. Hy d on nhng quyt nh m h mun
bn (hoc s cng bn thc hin) v chun b tt c nhng g c th tng
tc ra quyt nh.
6.
Thc hin cc quyt nh cng nhanh cng tt. Mt khi mt quyt nh
c a ra, bn hy thc hin n ngay lp tc.
Hy th hin s nhit tnh hn na
Nhng ngi thch th hin l nhng ngi rt nng n. Nhng ngi nng
v c phn tch li t ra trm lng hn a s nhng ngi khc. Khi tip xc
vi h, c nhng lc bn s phi t ra nhit tnh hn trong li ni cng nh
hnh ng ca mnh.
1.
Hi nghing ngi v pha trc. Khi bn ngi vi t th ny, trng
bn s nng ng v ch vo cuc ni chuyn hn l khi bn ngi nga ra
sau nh nhng ngi nng v c phn tch vn thng lm.
2.
Hnh ng dt khot v mnh m vi cc ngn ng ca c th bn.
Hy th hin rng bn ang tham gia vo cuc ni chuyn. Hy din t suy
ngh ca mnh qua cc ng tc nhiu hn na.

3.
Tng vic giao tip qua nh mt. Nhng ngi thch th hin thng
nhn thng vo mt bn khi h ni chuyn vi bn. H cng mun bn lm
nh vy vi h.
4.
Tng m lng ca chnh bn. Hy ni to hn bnh thng. Hy thay
i ng iu khi ni, v trn ht, ng ni vi ging u u n iu.
5.
Thnh thong hy thay i t th. Nhng ngi thch th hin lun
lun trong trng thi hot ng. K c khi ngi h cng khng ngi im. H
xoay gh, nghch mt ci bt hay mt t giy. V vy, bn ng ngi bt
ng nh mt khc g. R rng bn khng mun c nhng c ch lm mt
tp trung nh h nhng thnh thong bn c th thay i t th v din t
suy ngh ca mnh qua cc ng tc nhiu hn.
Hy ch hn ti nhng cm xc
Nhng ngi thch th hin thng hay by t cm xc ca mnh. D nhng
cm xc y l vui hay bun, chng cng c nh hng, i khi l rt ln n
nhng quyt nh, hnh ng hoc nhng phn ng ca h vi nhng
ngi khc. Do nhng ngi nng v c phn tch thng t khi l cm
xc ra ngoi nht trong tt c cc tup ngi nn vic ha hp vi nhng
cm xc ca ngi thch th hin l mt cha kha thnh cng cho s hiu
qu khi cng tc cng anh y/c y.
1.
Tm hiu cm gic ca i phng. Nhng tn hiu cm xc ca ngi
thch th hin khng qu phc tp v kh on m c th rt d nhn ra.
Nhng mi ngi c cch cm nhn ring v ngi nng v c phn tch s
d ch vo ni dung ca cuc ni chuyn m khng ti nhng du
hiu cm xc kh r rng ca i phng. Do nhng cm xc ca ngi
thch th hin c nhng tc ng kh ln ln nhng g h lm, vic nhn
bit chng l mt iu rt quan trng.
2.
Chia s cm xc vi h. Khi nhng ngi thch th hin ang rt phn
chn vi cng vic ca mnh, bn hy chia s cm xc ny vi h, v d nh:
Cu trng c v ho hng vi tin trnh ca d n. Hoc khi h bun ru,
bn cng c th ng cm: Chc l ch phi rt khng hi lng khi o
to c Sandy m c y li b chuyn sang b phn khc v gi y ch li
phi bt u ch bo mt nhn vin khc t u.
3.
ng phn ng mnh trc nhng bin chuyn trong tm trng ca
ngi thch th hin. Nhng ngi thch th hin thng c s thay i tm

trng nhanh hn bt k tup ngi no khc. Khi h phn chn, h nng

ng v ho hng vi nhng g h ang lm. Khi bun, h cm thy chn
nn v b b mc. L mt ngi nng v c phn tch, c l trng thi tnh
cm ca bn kh n nh. ng qu quan trng ha nhng thi cc ny ca
ngi thch th hin tr khi chng lin tc din ra. Do nhng giai on cm
xc ca ngi thch th hin thng nhanh hn hu ht nhng ngi khc,
h c th s nhanh chng tr nn khc hn.
4.
Hy th hin cm xc ca bn nhiu hn na. Nu bn vui v mt iu
g , hy ni ra. Nu bn tht vng, hy th hin iu . Khi bn bc mnh,
hy ni ra nhng cm xc ca mnh cng nh nguyn nhn lm bn pht
cu, v d nh: Ti rt khng vui v cu khng hon thnh k hoch
ng thi hn. Hy ngn ng c th gip bn th hin cm xc ca
mnh nh vic thay i ging ni, ng iu.
5.
Hy nhit tnh hn na. Khi tip xc vi ngi thch th hin, vic th
hin s nhit tnh l mt cch c bit quan trng by t cm xc r rng
hn. Mc d nhng ngi thch th hin thnh thong hay chn nn, h vn
nhit tnh nht trong tt c cc tup ngi. Khi bn trnh by mt tng
no cho mt ngi thch th hin nghe th s nhit tnh ca bn khng
thi sc thuyt phc hn mt bn di dng dc vi hng l nhng s
kin, con s. Nu bn khng th hin c s ho hng ca mnh, c th h
s ngh rng bn khng t tin lm vi tng . Bt k khi no bn thc
s tm huyt vi nhng d n v nhng thnh cng ca ngi thch th
hin, hy chia s cm xc ny vi h.
6.
ng quan trng ho nhng li ni thay i thng xuyn nh chong
chng ca h. Hy nh rng trong nhng iu kin bnh thng, nhng
ngi thuc tup ngi ny cng rt hay xc ng v qu a su a cm
hn bt k ai. Khi h tc gin, nhng cm xc v s thi qu ny thng rt
r rng. Vy, bn ng phn ng li tng t. Ngi thch th hin thng
ly li c bnh tnh d dng hn nhng ngi khc v vy ng cho rng
nhng iu xc phm m h l ni ra trong cn tc gin l c . Tuy nhin,
nu nhng li ni xc phm ny tr nn qu ng, bn hy tm cch chm
dt chng ngay.
Hy ng h s thoi mi trong cch ni chuyn ca ngi thch th hin
Vic nhn ra rng khi nhng ngi thch th hin ni, h thng ni ngay
ra nhng iu h ngh l rt quan trng. i khi h thng hi: Lm sao

m ti bit c mnh ang ngh g nu ti khng ni ra ch?. Nhng

ngi pha trn thng c xu hng sp xp cu ch trc khi ni. Nu
bn hoc mt ngi thch th hin khng th thch ng vi nhng khc bit
trong cch ni chuyn, nhng kh khn trong giao tip s c th xy ra.
1.
Hy m bo thi gian cho cuc ni chuyn. Mc d tc ni ca
nhng ngi thch th hin kh nhanh song vic h k chuyn v chuyn t
ti ny sang ti khc c th tn kh nhiu thi gian, v vy ng b
buc thi gian qu eo hp trong khi bn bc vic g vi mt ngi thch
th hin.
2.
Hy to ra cn bng gia vic cho mt ngi thch th hin i lc
v quay li ch chnh. Vi nhng ngi thch th hin, bn c th on
trc c nhng cuc ni chuyn c th s di l th. Nu bn c gi cho
nhng ngi rt qu quyt ny khng i lc , s ch v ch thi. Tuy
nhin, nu h lan man qu xa sang nhng ch khc, i khi bn c th
kho lo nhc nh h quay v vn ang c bn bc.
3.
Dnh thi gian cng khm ph. Mt khi nhng ngi thch th hin
a ra kin, c th h khng mun tm thm nhng phng n khc na.
Tng t, nhng ngi nng v c phn tch cng c th c quan im
ca ring mnh. Khi hai ngi qu qu quyt khng khng gi lp trng
ca mnh, c l kt qu l cuc ni chuyn s tr nn cuc ni chuyn
ca nhng ngi ic. trnh gp phi tnh trng ny, hy lng nghe k
cng nhng kin ca nhng ngi thch th hin v a ra phn hi lm
sao bo m c c s bn bc thng nht chung ca hai ngi v vn
v nhng phng n c th c a ra.
4.
Hy kin nhn vi nhng cu ni qu li. Vi xu hng d xc ng,
nhng ngi thch th hin c th s ni phng i ln khi trnh by mt
lun im no . Bn ng i hi s chnh xc t m tr khi n rt quan
trng cho vic bn bc ch . Thay vo , bn hy tp trung vo
tng m h ang c gng a ra v cho cuc ni chuyn c tip tc.
5.
Hy kho lo khi phn ng li trc nhng mu thun trong li ni ca
nhng ngi thch th hin. Do nhng ngi thch th hin va ni va ngh
nn c th nhng iu h ni ra cha ng nhng mu thun m h khng
h nhn ra. Nu nhng suy ngh mu thun ny khng thch hp vi vn
ang c bn bc, hy xem xt li s khng nht qun ny. Nu n nh

hng n cuc ni chuyn, bn hy tm kho lo t nh hi li thc s

kin ca h i vi vn nh th no.
Hy ci m vui v vi tnh hi hc ca ngi thch th hin
Nhng ngi thch th hin l nhng ngi hi hc nht trong tt c cc
tup ngi. H thch em s vui v vo trong cng vic. Nu bn bit th
gin mt cht khi cng tc cng h, c th bn s t c hiu qu cao hn
l c tin hnh cng vic nghim tc v kh khan.
1.
ng t ra mt kin nhn nu mt ngi thch th hin c hi say sa
vi vi cu chuyn vui. Khi bn sn sng bt tay vo cng vic, mt ngi
thch th hin c th s k vi cu chuyn hi hc. Thay v khng ng
tnh trc nhng cu chuyn tng chng nh vic ph phm thi gian,
bn hy th gin v hng ng s hi hc . Tuy nhin, bn cng khng
nht thit phi a li tr khi bn mun. Nhng ngi nng v c phn tch
khng cn phi c gng lm tr mt ngi thch th hin cm thy vui.
2.
Hy th gin vi cch vui a ca h. Thm ch gia lc ang bn bc
cng vic nghim tc, ngi thch th hin c th a vui vi cu. Bn hy
th gin i cht cng h. c th l cch h mun gii to cng thng
trc khi tip tc quay tr li vi cng vic.
3.
Hy c gng to ra bu khng kh vui v cho cuc ni chuyn. Vic ngi
sau mt chic bn trong mt phng hp kh khan hoc ni chuyn i din
trong vn phng ca ai khng phi l s thch ca nhng ngi thch th
hin. Nu a im v thi tit cho php, bn hy i do vo bui tra hoc
bn bc trong lc dng ba sng hoc ba tra ti mt nh hng bn yu
thch. Hy suy ngh v iu ny v bn s c nhng la chn tuyt hn c s
mong i.
Hy ghi nhn nhng n lc ca ngi thch th hin
Nhng ngi thch th hin thm ch cn thch s cng nhn nhng n lc
ca mnh hn c nhng ngi khc.
1.
Hy ghi nhn nhng ng gp ca h. Nhng ngi thch th hin s
lm vic hiu qu hn nu c nhng li ng vin chn thnh. i vi h,
s cng tt hn nu nh bn ng vin hoc khen ngi h trc mt nhng
ngi khc.

2.
Hy nhng ngi thch th hin c ni bt. Ni chung, nhng
ngi thuc loi ny rt d tr thnh tm im ca s ch . Bn hy tm
nhng cch tn dng h theo cch m h mun trong khi m bo rng
tt c mi ngi tham gia d n u nhn c nhng li khen m h
ng c hng.
Hy ni nhng g bn ngh
Nhng ngi thch th hin lun ni nhng g h thc s ngh v cm thy.
H a ra kin rt thng thn v r rng v h thng rt ch trng n
vn thi gian. Nhng ngi nng v c phn tch thng c khuynh
hng giu gim nhng suy ngh ca mnh v nu c ni ra th cng ni
gin tip hoc ngp ngng. y l nhng cch gip bn c th thu hp
khong cch ny.
1.
Ln ting thng xuyn hn. Ngi thch th hin tup ngi ni
nhiu nht thng ni trn 50% s thi gian bn bc cng vic. Ngc li,
h thng mun bit quan im ca nhng ngi khc ra sao. H khng
thch phi t my m on xem s yn lng ca bn c ngha l g v
trong u bn ang ngh g. V vy, hy bt u cc cuc ni chuyn nhiu
hn. Trong cc cuc hp hnh, bn bc, hy th hin bn thn thng
xuyn c c s cn bng gia vic cho v nhn thng tin.
2.
Hy trnh by hoc yu cu nhiu hn, hi t thi. Hy ni: y l
nhng g ti ngh thay cho Anh/ch c ngh l nn...? Hy yu cu: Xin
hy lm vic ny thay v Anh/ch c th lm vic ny c khng?
3.
Hy a ra nhng cu ni r rng, trnh mp m. Trnh dng nhng
t ng nh: th xem, c l, c th, c kh nng. ng ni bn s hon thnh
k hoch sm nht c th, hy ni: n s xong vo 12h tra ngy th Ba
tun ti.
4.
B i nhng c ch, ng tc lm ngi khc ngh bn ang mt t tin
khi ni. ng nhn vai hay nga lng bn tay ln hoc c nhng biu hin
trn gng mt lm nh hng n nhng iu bn ang ni, ng s b
tay hoc trn trnh trch nhim.
5.
Hy ni ra s khng ng tnh ca bn. Nhng ngi thch th hin
quen vi cc cuc tranh lun hn nhng ngi nng v c phn tch. Bn
hy i din vi nhng cuc tranh lun ny thng thn hn. Thng thng
bn c th l mt cht cm xc ca mnh khi bn ang tranh ci vi h.

Tuy nhin, nhng ngi thch th hin hiu thng lc no cng ch mun
phn thng thuc v mnh. V vy, bn ng s bt ng kin bin
thnh cuc ci v. Bn c mt cch la chn l hy cng h tm kim cc gii
php v phng n lm tho mn c hai bn.
6.
ng giu gim cc vn , bn hy ni ra nhng tin xu trc khi
chng b pht hin. Sau , gii trnh bnh thng, thng thn din bin
cng vic lin quan ti tnh hnh hin ti.
Chia s quan im v tnh cm vi ngi thch th hin
Khi ni chuyn vi mt ngi thch th hin, hy bit rng c th nhng g
m bn thy thuyt phc li c v khng ng quan tm my vi anh y/c
y. Sau y l mt s phng n bn c th chia s quan im v tnh
cm vi h.
1.
Hy ni chuyn trc tip. Nu bn mun h hiu ht nhng g bn ni,
bn hy gp trc tip h ni chuyn. Nu khng th, hy th trao i qua
in thoi. Khi cc bn cng i n mt kt lun no trong bui hp
trc tip hoc qua in thoi, hy tm tt kt lun li. Sau , nu vn
quan trng, bn hy ghi vn tt n ra giy.
2.
Hy c gng ng h nhng mong c ca h. Nhng ngi thuc loi
ny l nhng ngi rt hay m mng theo c ngha tch cc ln tiu cc. H
thng tng tng ra nhng vin cnh ti p hn cho cng ty ni h
lm vic. Nhng nhng iu ny nhiu khi li qu xa vi, khng thc t so
vi hng i ca cng ty hoc tp on. Khi c th, hy gip h tr nn
thc t hn vi nhng d n c a ra. V vo nhng dp , khi bn
khng th ng h nhng n qu vin vng ca h, hy tn trng cng
nh by t r rng chnh kin ca mnh.
3.
Hy tp trung vo tng th. Nhng ngi nng v phn tch thng
hay qu ch n cc chi tit vt vnh, cn nhng ngi thch th hin li
quan tm hn n nhng ci tng th. H khng n cc tiu tit v
hay n gin ho cc vn . H p dng cng thc TG: tht n gin.
Min l iu kin cho php, khi bn bc cng vic vi h hy a ra mt
bc tranh tng qut v b qua nhng chi tit khng cn thit. Khi nhng
ngi thch th hin mun bit thm thng tin, h s hi bn. Tuy nhin,
nu nhng chi tit rt quan trng, bn hy chc chn rng chng khng
b b qua.

4.
ng lm dng qu nhiu cc s kin v l do. Nhng s kin, con s,
l do m ngi nng v c phn tch quan tm th li c v l s tha thi
vi ngi thch th hin. Nu khng thc s cn thit, hy lc bt cc s
kin hoc l do trong cc cuc ni chuyn, hp hnh ca bn i - bn s thy
ngc nhin l nhng chi tit bn cn l rt t. Bn cng nn b i cc qu
trnh pht trin hoc vn l thuyt khi trnh by mt vn no .
5.
Hy nhn mnh xut ca nhng ngi khc. c bit l nhng
xut ca nhng ngi m ngi thch th hin quen bit hoc knh trng.
Nhng bng chng t mt ngi bn hoc nhng ngi p dng cng
phng php ny v thnh cng th c sc nng hn nhiu so vi hng
lot cc bng s liu v nhng bng chng kh khan chn ngt khc.
6.
Hy th hin s quan tm n kha cnh con ngi. Khi c th, hy hi
xin kin ca mt ngi thch th hin trc khi ra mt quyt nh no .
Hy cn nhc nhng nh hng v tc ng ca nhng d n, quy trnh, th
tc, chnh sch mi n mi ngi.
7.
Hy xut mt sng kin lm vic hiu qu. Thay v a ra cho nhng
ngi thch th hin hng lot s la chn, tt nht hy gip h ho hng
hn vi phng n no bn cho l ti u nht.
8.
Hy a ra nhng khuyn khch hoc phn thng nu c th. Mi
ngi u thch c khuyn khch theo cch ny, nhng t ngi li cm
thy phn khi v lm vic hng say hn khi c c ng lc ny nh
ngi thch th hin.
Hy to s t do cho h
Nhng ngi thch th hin l nhng con ngi lun a chung t do. Khi
nhng t tng tu c ng bin ny ng phi thch mi th phi chnh
xc v c chun b k cng ca ngi nng v c phn tch, c l gia h
c mt khong cch ng k cn c lp b.
1.
Hy gip nhng ngi thch th hin li du n ca mnh ln nhng
vic h lm. H mun cng vic chnh l s th hin bn thn h. Khi ni
n nhng vic m h c ng gp cng sc, h mun rng h c th ni:
Ti lm n theo cch ca mnh y. Tuy nhin, i khi nhng ngi
nng v c phn tch rt c chp. H mun mi vic phi theo h. Nu c
th, hy trnh t p lc bt nhng ngi thch th hin lm vic theo cch
ca mnh.

2.
Hy cho php h c lm nhng iu mi m. Nhng ngi thch th
hin ght phi lp li cng vic c theo mt li so mn. Bn hy tm cch
gip h t lm mi cng vic ca mnh. V bn cng nn th nghin cu
nhng phng php mi cng cng tc vi h trong cng vic.
3.
ng qu cht ch vi cc quy nh, lut l. Nhng ngi thch th
hin ght cc quy lut hn hu ht nhng ngi khc. H ght cc quy trnh
th tc v thng c xu hng ph b chng tin cho h hn, tng
nng xut cng vic hoc phc v khch hng tt hn. V vy, nu c th,
bn hy h thoi mi hn mt cht.
4.
Hy sn sng ng bin khi cn thit. Mc d bn c th mun ln k
hoch tun t cho cng vic v thc hin chng th i vi ngi thch th
hin, vic ln k hoch l mt tr ngi v thc hin k hoch ging nh b
tri chn tri tay. Bn hy chun b tinh thn tu c ng bin khi cn
thit.
5.
Hy chiu theo thch vn ng ca h. Nhng ngi thch th hin
khng thch vic phi ngi mt ch. ng ch ngi v ni chuyn qu lu
vi h, hy tm nhng l do ng dy v i li mt cht. V do nhng
ngi thch th hin cng khng a s b buc ca cng vic sau bn giy,
khi c th hy gip h tm c nhng d n hoc vai tr c th gip h
gii to nng lng c nhiu hn.
Trong nhng n lc u tin nhm iu chnh tnh cch cho ph hp vi
nhng ngi thch th hin, c th bn s thy hu ch hn khi xem li chn
dung ca h Chng 6, trang 86 - 96.
iu chnh cho ph hp vi nhng ngi nng v c phn tch khc
Khi nhng ngi cng tnh cch lm vic vi nhau, h c rt nhiu im
tng ng. H khng gp phi nhng khc bit nghim trng nh khi lm
vic cng nhng ngi c tnh cch khc. Nhng s khc bit v tnh cch
ny i khi li rt c tc dng trong vic pht trin nhng mi quan h hiu
qu hn trong cng vic. V vy, khi tip xc vi mt ngi nng v c phn
tch khc, i khi bn s thy c li khi tm thi p dng nhng hnh vi
thuc tnh cch ca nhng tup ngi khc. V d, nhng ngi nng v c
phn tch thng thiu qu quyt. Khi hai ngi nng v c phn tch lm
vic cng nhau, s hiu qu hn nu mt ngi trong s h tr nn quyt
on hn. Hoc nhng ngi thuc tup ny cng hay qu quan tm n

cc chi tit nh. S c li hn trong cng vic nu mt ngi i ngc li

vi xu hng ny. Mt ngi c th gip c hai nu h tp trung nhiu
hn vo nhng vn chnh yu. Tng t, nhng ngi phn tch cng
thng qu quan tm n cng vic nn hiu qu trong cng vic b gim
st do khng ai n lc ci thin mi quan h ni cng s ca h. Hoc h
c th a ra c nhng xut rt kh thi nhng cui cng chng chng
i n u do h khng ch n kha cnh con ngi i vi nhng
thay i m h a ra.
Bi vy, khi tip xc vi ngi nng v c phn tch khc, hy chc chn
rng bn khng lm dng nhng thin hng trong tnh cch ca mnh
hoc p dng chng khng ph hp. Bn cng nn b sung mt vi th
mnh thuc nhng tnh cch ca nhng tup ngi khc tm thi thay
i mt s hnh vi ca mnh.
Hn hu ht nhng ngi khc, nhng ngi nng v c phn tch lun i
hi mnh phi ng. iu ny thng lm cho h t c kh nng tip thu
kin ca ngi khc cng nh tho hip vi h tr khi chiu hng ny
c iu chnh cho ph hp. V vy mc d h t qu quyt hn nhng
ngi khc, khi hai ngi thuc cng tup ny lm vic vi nhau, vic h b
vng vo nhng cuc ci v, xch mch chng c g l. Nu bn thy rng
bn v mt ngi nng v c phn tch na ang b tc v nhng vn
no , hy lng nghe nhiu hn v thu o hn. Hy a ra nhng kin
m v sn sng tho hip vi h. Nhng hng dn v vic thc hin
nhng xut ny c trnh by phn Ph lc II, trang 283 - 287 v 287
- 289. Mc d nhng iu c trnh by dnh cho nhng ngi thch lnh
o nhng bn c th p dng c cho tnh hung ca chnh mnh.
D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng
Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com
To ebook: T Hi Triu
Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin mua sch.
Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc gi, ngi dch v Nh Xut Bn