PARTEA A DOUA

SPECIFICITATEA COMUNICĂRII ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE

Orice negociere implică în mod incontestabil comunicarea

între participanţii la acest proces. Negocierea se desfăşoară prin
comunicare şi în cadrul acesteia. Fie că sunt doi sau mai mulţi
participanţi constituiţi în echipe, aceştia se vor afla întotdeauna
într-o situaţie de comunicare "faţă în faţă", în scopul realizării unui
acord reciproc acceptat. În acest fel, comunicarea în cadrul
procesului de negociere constituie o comunicare interpersonală, cu
toate caracteristicile acesteia, dar în acelaşi timp de o mare
complexitate şi cu implicaţii ce îi conferă o specificitate cu totul
deosebită. Pentru a realiza o analiză a ceea ce este specific
comunicării în cadrul negocierii, ne vom referi mai întâi la unele
aspecte ale comunicării inter-personale, căreia aceasta îi este
circumscrisă.

1. CONSIDERAŢII GENERALE PRIVIND COMUNICAREA

INTER-PERSONALĂ

1.1 Relaţia comunicare inter-personală - interacţiune

socială
Realizarea şi în special reuşita comunicării interpersonale se
bazează mai întâi pe constituirea şi pe dezvoltarea relaţiilor
interpersonale ce se stabilesc între partenerii de comunicare. Astfel,
un rol important trebuie acordat dimensiunii sociale ce se manifestă
pregnant în procesul comunicării interpersonale sub forma relaţiilor
interpersonale şi în consecinţă raportului ce se stabileşte între
acestea şi comunicare.
 1.1.1 Raportul relaţii interpersonale - comunicare
interpersonală
Relaţiile interpersonale pot fi definite ca o asociere în cadrul
căreia părţile încearcă să-şi satisfacă în mod reciproc cerinţele
"nevoile" sociale, realizând acest deziderat într-o măsură mai mare
sau mai mică. Încă din 1966, referindu-se la aceste "nevoi",
psihologul William Schutz, aparţinând şcolii de la Palo Alto, le
clasifică în trei categorii - includerea, controlul şi afecţiunea -
fiecare dintre acestea putând fi satisfăcute prin comunicare. (The
Interpersonal Underworld, 1966). Astfel "includerea" constă în
aspiraţia individului spre recunoaşterea persoanei şi valorii sale de
către celălalt/ceilalţi. Această nevoie se manifestă pe o scară foarte
largă, mergând de la cei ce se manifestă foarte zgomotos / sau a
"copiilor teribili" ce doresc cu tot dinadinsul să iasă în evidenţă,
până la cei timizi care acţionând în cadrul aceleiaşi motivaţii, se tem
de fapt că meritele / valoarea lor ar putea să nu fie recunoscută.
Indiferent de locul pe care îl ocupă individul pe această scară
ierarhică la un moment dat, modul său de a comunica este modelat
în funcţie de nevoia sa de includere pe care o resimte în acel moment.
A două nevoie, cea de "control" constă în dorinţa individului de a-şi
impune voinţa sa celuilalt/celorlalţi, de a conduce sau măcar de a
influenţa pe ceilalţi şi desigur modul său de a comunica se manifestă
ca atare. Este interesant de remarcat raportul existent între includere
şi control şi anume faptul că atunci când una dintre nevoi este
preponderentă asupra celeilalte, modul de comunicare se adaptează
perfect situaţiei care s-a creat; astfel individul cu o slabă nevoie de
includere şi cu o puternică nevoie de control se va manifesta în
comunicare cu toate atributele specifice unei "eminenţe cenuşii", în
timp ce dimpotrivă, cei cu o slabă nevoie de control şi o puternică
nevoie de includere vor accepta posturi de conducere sub imperiul
acestei din urmă motivaţii, manifestându-se în comunicare în
direcţia punerii în valoare a propriei personalităţi. (I; p. 16). Cea de a
treia nevoie, "afecţiunea" îi face pe indivizi să se manifeste fie cald
şi prietenos, atunci când această nevoie este puternică, fie
dimpotrivă rece şi distant în situaţie contrară. În orice caz, modul de
manifestare a acestei nevoi este deosebit de important în comunicare,
deoarece în prima situaţie, o deschidere afectivă sprijină stabilirea
unui dialog autentic, în timp ce lipsa afectivităţii va crea între
interlocutori o stare de disconfort ce va îngreuna comunicarea. În
concluzie, analiza raportului “comunicare inter-personală”- “relaţii
interpesonale” ne conduce la constatarea că aceasta este de
interdependenţă, relaţiile inter-personale stabilindu-se şi
realizându-se prin comunicarea inter-personală, aceasta din urmă
adaptându-se şi manifestându-se în funcţie de relaţiile
interpersonale existente între parteneri.

1.1.2 Impactul mesajului asupra relaţiilor interpersonale.

Relaţiile interpersonale statornicite în contextul comunicării sunt
influenţate şi de mesajele transmise de fiecare dintre parteneri.
Astfel, unul din modurile de a considera mesajul transmis de E către
R are în vedere amploarea sa, şi anume cantitatea de informaţie
transmisă, sau cu alte cuvinte numărul de subiecte abordate în cursul
discuţiei. Amploarea mesajului face ca acesta să câştige în bogăţie
şi diversitate contribuind în acest fel la consolidarea relaţiei
interpersonale dintre indivizii participanţi la comunicare, prin
faptul că celor doi li se oferă posibilitatea de a afla mai multe lucruri
unul despre celălalt. În cadrul unui proces de "auto-expunere"
relaţia însăşi căpătă importanţă şi stabilitate. Un alt aspect este
relevat de profunziunea mesajului, în funcţie de care o comunicare
interpersonală poate fi interpretată ca intensă sau dimpotrivă
superficială. Profunzimea unui mesaj se accentuează pe măsură ce
interlocutorii transmit informaţii esenţiale pentru relaţia
interpersonală, informaţii ce nu ar putea fi cunoscute dacă nu ar fi
dezvăluite de persoana însăşi caracter personal, precum temeri,
imagine de sine, proiecte etc. În acest sens Irwin Altman şi
Dalmas Taylor (Social Penetration; The Development of
Interpersonal Relaţionships, 1973) au creat un model al "penetraţiei
sociale" din care se poate constată gradul de implicare pe care
amploarea şi profunzimea mesajului îl au în stabilirea tipului de
relaţie interpersonală. Astfel, o relaţie familiară realizează o
amploare şi profunzime maximă, în timp ce o relaţie de prietenie
generează o amploare scăzută şi o profunzime maximă, iar o relaţie
de serviciu este însoţită de o amploare şi o profunzime scăzută a
mesajului. Desigur un anumit tip de relaţie interpersonală va impune
- prin cerinţele sociale - o anumită amploare şi profunzime a
mesajului, după cum pe de altă parte, prin acumulările / pierderile
realizate secvenţial şi în timp, acestea pot modifica la rândul lor un
anumit tip de relaţie interpersonală deja stabilită. Deci, dacă o
comunicare cu o anumită persoană pierde treptat din amploare şi
profunzime, relaţia sfârşeşte prin a se autodesfiinţa pe când,
dimpotrivă, acumulările în amploare şi profunzime ale mesajului
pot determina o dezvoltare şi o statornicire a relaţiei. Pentru a fi
solidă, o relaţie interpersonală trebuie să se bazeze pe construirea
unui edificiu comunicativ pe măsură.
Un alt aspect al mesajului îl constituie conţinutul său,
subiectul ce este supus discuţiei. În legătură cu aceasta este
interesant de semnalat faptul că pe lângă un conţinut explicit, este
transmis şi un conţinut implicit, determinat de o anumită
dimensiune relaţională în care se află interlocutorii şi care, în fapt,
poate nici să nu fie exprimat. Astfel uneori receptorul nu este
conştient de acest mesaj relaţional întrucât el se suprapune perfect
pe tipul de relaţie interpersonală existentă şi acceptată. În cazul în
care, dimpotrivă, receptorul percepe un mesaj ca având un conţinut
ce contravine dimensiunii relaţionale, acesta poate fi sursa unui
conflict. De exemplu, în cazul în care un subaltern primeşte un ordin
de la şeful său, el va accepta mesajul şi-l va îndeplini, considerând,
în baza relaţiei sociale existente, că acest lucru este normal. În cazul
în care acelaşi mesaj vine din partea unui coleg, este posibil ca
receptorul să-l considere ofensator, numai pentru că dimensiunea
relaţională a fost încălcată, el neavând nimic de obiectat asupra
conţinutului în sine al mesajului. În orice caz, în situaţia în care
aceste mesaje conexe determinate de dimensiunea relaţională sunt
corect interpretate de R, ele pot constitui pentru R căi de înţelegere a
modului în care celălalt / ceilalţi (E) îl consideră şi îl plasează din
punct de vedere social. Pe de altă parte, E trebuie să ţină seama, în
emiterea mesajului, de dimensiunea relaţională şi să o evalueze
corect, pentru a nu stârni reacţii adverse din partea interlocutorului,
ce pot duce la dispute nedorite şi care nu au nici o legătură cu
conţinutul propriu-zis al mesajului.

1.1.3 Etapele de construire a relaţiei interpersonale

prin comunicarea interpersonală
Cercetătorii în acest domeniu au relevat existenţa unor etape
ce trebuie parcurse în demersul edificării unei relaţii interpersonale
eficiente, o foarte interesantă etapizare fiind realizată de Mark Knapp
(Interpersonal Communication and Human Relaţionships, 1984).
Se prefigurează următoarele etape:
1) iniţierea, în care interlocutorii intră într-un prim contact care,
din punct de vedere comunicativ, se limitează la mesajele de
salut şi deschidere a dialogului.
2) experimentarea, în care interlocutorii fac primele tentative
de a se cunoaşte, de a acumula informaţie unul despre
celălalt, realizate comunicativ prin discuţii pe teme "minore".
În aceste etape se descoperă preocupări reciproce ce vor
putea constitui în viitor teme sau puncte de plecare şi de
sprijin pentru discuţii importante, se pot afla subiecte ce pot
creşte amploarea mesajului, se află date asupra interlocutorilor
reducând nesiguranţa în comunicare, se creează un simţământ
al apartenenţei sociale etc. Mark Knapp remarcă faptul că în
această etapă comunicarea este plăcută şi neangajantă, ea
poate dura 10 minute sau câţiva ani.
3) intensificarea, în care interlocutorii încep să dezvolte o
relaţie interpersonală cu o anumită specificitate, se pot
prefigura unele intenţii ale fiecăruia, şi din punct de vedere
 comunicativ se realizează o corectă percepere şi interpretare
a mesajului emis.
4) integrarea, în care interlocutorii realizează un înalt grad de
sincronizare, prin intensificarea similitudinilor, iar din punct
de vedere comunicativ prin realizarea unui echilibru în
abordarea conţinutului mesajului, a exprimării, tonului etc.
5) fixarea, în care interlocutorii ajung la obţinerea unei
recunoaşteri oficiale a statutului în care se găsesc, cum ar fi
de exemplu în afaceri semnarea unui contract şi statuarea lor
ca parteneri de afaceri. Din punct de vedere comunicativ, în
această etapă sunt create condiţiile pentru desfăşurarea unei
interacţiuni pozitive cu aspect productiv şi durabil.
6) diferenţierea, în care interlocutorii tind să-şi regăsească
propria identitate, în special în cazurile în care au avut de
trecut prin situaţii stresante. Din punct de vedere
comunicativ se remarcă folosirea excesivă a pronumelui
"eu" care indică această ipostază a comunicării, centrată în
jurul emiţătorului. Mark Knapp consideră că diferenţierea
are un rol pozitiv în comunicare întrucât este important ca
interlocutorii să se comporte ca persoane bine
individualizate în cadrul unei relaţii interumane, atât timp
cât angajamentul faţă de această relaţie este menţinut.
7) circumscrierea, în care interlocutorii încetează parcurgerea
unui drum ascendent în dezvoltarea comunicării, aceasta
diminuând atât cantitativ cât şi calitativ şi devenind statică.
În locul unui dezacord manifestat clar, ce necesită consum
de energie, indivizii preferă o retragere fie mentală
(păstrarea tăcerii, visarea cu ochii deschişi etc.) fie fizică,
însă parţială, dar care presupune o îngustare a interesului şi
angajamentului manifestat faţă de relaţie.
 8) stagnarea, în care interlocutorii menţin comunicarea doar în
cadrul unor tipare sau clişee fără a manifesta nici un interes
faţă de aceasta şi fără nici o participare afectivă.
9) evitarea, în care interlocutorii resimt faza anterioară ca fiind
supărătoare şi doresc să se eschiveze relaţiei. Din punct de
vedere comunicativ, evitarea se manifestă fie prin
exprimarea de scuze, ce ascund realitatea, fie în mod direct.
10) faza finală, în care interlocutorii decid încetarea relaţiei,
printr-un dialog de rezumare a situaţiei. În funcţie de situaţie
aceasta se poate manifestă sub forma unei convorbiri
telefonice, a unei note scrise, sau a unui document egal
întocmit etc.
Discutându-şi modelul, Mark Knapp subliniază că
deplasarea interlocutorilor prin aceste etape reprezintă o mişcare
secvenţială şi sistematică, ce necesită trecerea prin toate fazele
pentru construirea unei relaţii. De asemenea, pe parcurs se pot
constată înaintări şi reveniri între etape, sau în interiorul etapei,
după cum o relaţie se poate stabiliza doar la nivelul unei anumite
etape. Putem considera că modelul lui Mark Knapp poate fi urmărit
foarte bine pe parcursul unui proces de negociere care reprezintă, în
fond, demersul construirii unei relaţii interpersonale durabile,
eficiente şi reciproc avantajoase.

1.2 Nivelurile comunicării (Modelul "ferestrei lui Johari")

Complexitatea comunicării inter-personale se manifestă,

printre altele şi prin faptul că aceasta se poate desfăşura la diferite
niveluri. Modul cum funcţionează aceste niveluri poate fi mai uşor
prezentat apelându-se la modelul "ferestrei lui Johari", dezvoltat de
Joseph Luft şi Harry Ingham. ("Of Human Interaction", 1969).
Având ca bază de pornire cantitatea de informaţie deţinută de
individ despre sine şi lumea din jur cât şi cea deţinută de ceilalţi
asupra individului şi a mediului exterior, modelul prezintă orice
persoană ca posesoare a patru zone de informaţie:
- zona "deschisă" conţinând informaţii cunoscute de ambii
interlocutori, despre care ei sunt conştienţi că le deţin şi
sunt dispuşi să comunice asupra lor.
- zona "oarbă" conţinând informaţii cunoscute de ceilalţi
dar necunoscute de indivizi, de care individul nici nu este
conştient, nu doreşte să le cunoască sau să le recunoască
ca atare.
- zona "ascunsă" conţinând informaţii cunoscute de individ,
dar necunoscute de ceilalţi, deoarece individul preferă să
păstreze pentru sine aceste informaţii, fie pentru a se
auto-proteja, fie pentru a-şi crea o anumită supremaţie
dobândită prin faptul că posedă cunoştinţe/informaţii
necunoscute de ceilalţi.
- zona "necunoscută" conţinând informaţii necunoscute atât
de individ cât şi de ceilalţi şi care se referă la o mare
varietate de situaţii-sentimente, tendinţe, abilităţi sau
nevoi nebănuite dar latent existente. Desigur cele patru
zone deschise diferă ca extindere în funcţie de individ şi
situaţii. În cadrul procesului de intercomunicare aceste
zone intră în acţiune determinând nivelurile de
comunicare. De asemenea ele prezintă o certă însemnătate
pentru comunicarea realizată în contextul negocierii,
oferind avantaje, dar şi dezavantaje pentru părţile
negociatoare.
Pentru a analiză dinamica acestor niveluri vom considera
"fereastra A" ca revers al "ferestrei B".
Schema face necesare câteva comentarii. Astfel în cazul în
care comunicarea se desfăşoară între cele două zone deschise ale
interlocutorilor (A şi B) mesajele sunt corect percepute şi
interpretate, comunicarea având şanse să se desfăşoare eficient.
Avem de-a face cu primul nivel de comunicare - comunicare
deschisă.
 În cazul în care mesajul provine din zona oarbă a
interlocutorului, deci, un mesaj este recepţionat despre o persoană
fără ca interlocutorul să-şi dea seama că l-a transmis, sau să
dorească să-l transmită, sau că partenerul îl cunoaşte, avem de-a
face cu al doilea nivel de comunicare - comunicarea neintenţionată.
Informaţia comunicată la acest nivel este foarte importantă deoarece
ne relevă aspecte ale personalităţii interlocutorului, fiind de fapt
furnizată prin intermediul feed-back-ului.
Al treilea nivel de comunicare provine din zona ascunsă şi se
produce atunci când în mod deliberat interlocutorul transmite un
mesaj pe care de obicei îl păstrează secret. Avem de-a face cu un
proces de autoexpunere, de solicitare şi furnizare de feed-back
extrem de important pentru construirea unor relaţii de comunicare
eficiente şi productive. Acesta este nivelul comunicării intenţionate.

A B

Ð Ð
OARBĂ DESCHISĂ Í DESCHISĂ OARBĂ
Î
NECUNOSCUTĂ ASCUNSĂ ASCUNSĂ NECUNOSCUTĂ

Ï Ï

Fig. 6 Dinamica nivelurilor

 Alţi autori (R. M. Cândea şi Dan Cândea, Comunicare
managerială, 1996) se referă şi la un al patrulea nivel, nivelul de
"molipsire", care are loc între zone necunoscute ale interlocutorilor
şi care este mai puţin evident, desfăşurându-se la nivel emoţional; în
acest caz individul influenţează comportamentul / sentimentele /
opiniile celuilalt în mod neintenţionat şi fără ca vreunul din
interlocutori să fie conştient de aceasta.
Recunoaşterea existenţei mai multor nivele de comunicare,
permite participanţilor să găsească acele căi, precum autoexpunerea,
furnizarea, primirea şi solicitarea de feed-back etc., ce pot contribui
la adoptarea unor atitudini constructive şi avantajoase prin care
ajung la eficientizarea comunicării.
1.3 Modele de comunicare interpersonală
În ultimele decenii au fost propuse diferite modele ale
comunicării interpersonale, fiecare adăugând noi date la
cunoaşterea actului comunicării şi producând un anumit impact la
momentul respectiv. Ele au cunoscut o anumită evoluţie, îmbinând
ideea comunicării interumane ca "proces" cu cea de “interacţiune
comportamentală”. O succintă trecere în revistă a câtorva dintre cele
mai semnificative modele ne apare ca utilă pentru considerarea
procesului de negociere din perspectiva comunicării. Aceste modele
pot fi utilizate în realizarea unor tipuri de abordare a partenerului în
procesul negocierii.
1.3.1 Modelul procesual
Charles Osgood a fost cel care a sesizat că fiecare individ
acţionează simultan ca sursă şi destinatar, ca emiţător şi receptor. În
mod obişnuit codificăm, transmitem, receptăm şi decodăm mesaje
printr-un mecanism de comunicare, ce corespunde modelului
Shannon - Weaver. Contribuţia lui Osgood a fost de a rearanja
elementele în ceea ce priveşte "unitatea de comunicare" echipată
pentru a transmite şi recepta mesaje. Pentru a avea însă un model
complet al comunicării interpersonale sunt necesare cel puţin două
unităţi, mesajul fiind cel care le conectează într-un sistem.
 1.3.2 Modelul interactiv

Dacă modelul lui Osgood pune accentul pe aspectul tehnic al

procesului de comunicare, Newcomb, (An Approach to the Study of
Communicative Acts, 1953) de exemplu, continuând să considere
fundamental caracterul procesual al acesteia, îşi îndreaptă atenţia
spre interacţiunea dintre participanţi în timpul actului de
comunicare, introducând noţiunile de "orientare" şi "co-orientare".
(Fig. 7)
Modelul constă din următoarele patru orientări: a) Orientarea
persoanei A către persoana B, incluzând atitudinile, sentimentele şi
părerile lui A referitoare la B. b) Orientarea lui B către A în acelaşi
sens. c)Orientarea lui A spre mesaj, incluzând cunoştinţele şi
atitudinea sa faţă de acesta. d) Orientarea lui B spre mesaj, în acelaşi
sens. Cu cât orientările sunt mai puternice şi mai pozitive cu atât
devine şi comunicarea mai eficientă. Dacă una din cele patru
orientări este neutră sau negativă, este foarte probabil ca rezultatul
comunicării să fie neutru sau negativ. Dimpotrivă cu cât orientările
sunt mai pozitive în ceea ce îi priveşte pe interlocutori şi subiect, cu
atât mai mult aceştia vor dori să intre în interacţiune, iar interesele şi
activitatea lor vor avea de câştigat.
Un alt cercetător, care a adus contribuţii la îmbogăţirea
modelului interactiv, este Wilbur Schramm, How Communication
Works, 1955; el introduce ideea de "experienţă" sau "cadru de
referinţă" în interacţiunea comunicativă. (Fig.8)
"Cadrul de referinţă / reprezintă un complex incluzând
educaţia, cunoştinţele, atitudinile, preferinţele şi antipatiile, întreaga
experienţă a unui individ. Semnalul / mesajul pe care A îl transmite
lui B trebuie să se afle în interiorul unui "cadru de referinţă" comun,
pentru a se realiza o comunicare eficientă. (Exemplul clasic al unui
medic vorbind despre un diagnostic, în jargon medical). Rezultatul
este acelaşi în situaţia în care A discută un subiect despre care B are
mult mai multe cunoştinţe.
 1.3.3 Modelul sistemic

Lee Thayer construieşte un model conţinând trei

componente: competenţele, procesele şi nivelele de analiză. (Fig.9).
El consideră comunicarea ca manifestându-se la unul sau mai multe
din cele patru nivele ale unui model sistemic - intrapersonal,
interpersonal organizatoric şi sistem de comunicare. Se sugerează
de asemenea implicarea în comunicare a competenţelor strategice şi
tactice ale emiţătorului şi receptorului. În modelul său sunt folosite
unul sau mai multe din cele patru procese comunicative de bază: (de
achiziţie, procesare, generare şi diseminare). Aspectul semnificativ
al contribuţiei aduse de acest sistem este subliniat chiar de Thayer.
(Communication and Communication Systems, 1968). "Este evident
că acest cadru de organizare a metodelor şi tehnicilor de comunicare
poate fi folosit pentru a izola problemele - de la cele mai elementare
şi unidimensionale (capacitatea cuiva de a vorbi inteligibil, de
exemplu) până la cele mai sofisticate şi multidimensionale (una la
care să contribuie toţi factorii reprezentanţi în model)".

1.3.4 Modelul comportamental

Iniţiat de Compbell şi Level (A Black Box Model of

Communication, 1985) modelul susţine că "emiţătorul trebuie să
determine în primul rând comportamentul dorit din partea
receptorului". (Fig. 10).
Acest comportament are o arie foarte largă pornind de la o
activitate observabilă şi mergând până la pur şi simplu "a fi
conştient" de ceva. Modelul pare a fi extrem de complex, uneori
derutant, aspectul cel mai important fiind interpretarea simbolică
atât pentru emiţător cât şi pentru receptor; aceasta se referă la faptul
că: 1) sensurile nu pot fi impuse de altcineva unei persoane şi
2) fiecare persoană dă o interpretare proprie stimulilor recepţionaţi
pe baza propriei experienţe şi a cadrului de referinţă.
 Acest model acordă o atenţie specială "comportamentului
dorit", identificat de la început de emiţător şi "comportamentului
rezultat" la receptor. Modelul este uneori denumit şi "al cutiei
negre", cu elemente specifice ce apar la fiecare nivel al comunicării,
extrem de importante pentru o cercetare îndreptată spre unele
aspecte mai "discutate" ale comunicării.

A B

M
Fig. 7 Sistemul
Newcomb.
Theodore M. Newcomb, „An Approach to the Study
of Communicative Acts”, 1953 (adoptat)

Persoana A Persoana B

Experienţă Experienţă

SURSĂ DECODARE
CODARE SEMNAL
DESTINAŢIE

Fig. 8 Model de comunicare al lui Schramm.

Wilbur Schramm, „How Communication Work”, 1955 (adaptat)
 Competenţe Comportar
e tactică
de comunicare

comunicare
Sistem de
Organizaţional
Comportar
e strategică

Interpersonal
Diseminare Intrapersonal

Generare Nivele
Procese
de bază de analiză
Procesare

Achiziţie

Fig. 9 Modelul sistemic al lui Thayer

Lee Thayer, Communication and Communication Systems, 1968 (adaptat)

În concluzie modelele tehnice sau procesuale pun accent pe

comunicare ca proces continuu şi permanent, în timp ce modelele
netehnice sau interactive - comportamentale se bazează pe
interacţiune.
Ca proces interpersonal, comportamentul în comunicare
necesită conştientizare. Trebuie să fim conştienţi de mesajele ce vin
spre noi din mediul înconjurător pentru a le răspunde. Dar
comunicarea nu este garantată doar de conştientizare. Un mesaj nu
poate fi decodat dacă receptorul nu posedă compatibilitatea
lingvistică / vocabular adecvat determinat de un cadru de referinţă
comun.
 Comportament
1 dorit
Ð
2 Mesaj selectat

Ð
Interpre- Interpretare Interpretare
tare simbolică 3 simbolică 12 simbolică
Ð
4 Mesaj transmis

B G
Compe-
Ð tiţie externă
Ð
Zgomot Zgomot 5 Zgomot Zgomot Zgomot

Ð Ð 13
Interpretare Interpretare
6 simbolică simbolică
Ð Ð
Mesaj
Mesaj
C 7 receptat
competitiv
receptat
Ð
Sistem
8 de valori
Ð
9 Decizie

Ð
10 Factori exogeni D
Ð
11 Comportament

Fig. 10 Model Campbell-Level

David P. Campbell şi Dale A. Level, „A Black Box Model of Communication”,
1985 (adaptat)