HIPERMARKET

Profesor ndrumtor:

Realizatori:

Pancu Andrei,

Talmaciu Mihai

Ungureanu Suzana,
Florea Petric,
Finoiu Drago,
Amariei Claudia.

Iai, 2010

Cuprins

Capitolul I- Descrierea generala a hipermarketului.............................................................4

1.Denumire si logo.........................................................................................................4
2.Valorile hipermarketului.............................................................................................5
3. Amplasarea hipermarketului......................................................................................7
4.Mix de marketing........................................................................................................8
Capitolul II- Organizarea interioara a hipermarketului....................................................15
1.Informatii generale................................................................................................................15
2.Raionul Alimentar.................................................................................................................19
2.1 Localizarea raionului..............................................................................................20
2.2 Grupe de marfuri....................................................................................................20
2.3 Calculul linearului ................................................................................................24
2.4 Repartizarea linearului pe grupe de marfuri..........................................................27
2.5. Tehnici de promovare a vnzrilor........................................................................32
3. Raionul igiena......................................................................................................................34
3.1 Localizarea raionului..............................................................................................35
3.2 Grupe de marfuri....................................................................................................35
3.3 Calculul linearului.................................................................................................39
3.4 Repartizarea linearului pe grupe de mrfuri...........................................................42
3.5 Tehnici de promovare.............................................................................................49
4. Raionul confectii-incaltaminte.............................................................................................51
4.1 Localizarea raionului..............................................................................................52
4.2 Grupe de marfuri....................................................................................................52
4.3 Calculul linearului..................................................................................................54
2

4.4 Repartizarea linearului pe grupe de marfuri...........................................................57

4.5 Tehnici de promovare.............................................................................................63
5. Raionul audio-video-electrocasnice.....................................................................................67
5.1 Localizarea raionului..............................................................................................68
5.2 Grupe de marfuri....................................................................................................69
5.3 Calculul linearului..................................................................................................75
5.4 Repartizarea linearului pe grupe de marfuri...........................................................78
5.5 Tehnici de promovare a produselor........................................................................82
6. Raionul bazar........................................................................................................................86
6.1 Localizarea raionului..............................................................................................87
6.2 Grupe de marfuri....................................................................................................87
6.3 Calculul linearului..................................................................................................91
6.4 Repartizarea linearului pe grupe de marfuri.........................................................93
6.5 Tehnici de promovare a produselor.......................................................................97

Capitolul III- Tehnicile promotionale si publicitate la locul de vanzare specifice

perioadei sarbatorilor de iarna...........................................................................................99

I. DESCRIEREA GENERALA A HIPERMARKETULUI

1.Denumire si logo
Denumire hipermarket: PUFFA
Logo hipermarket:

Slogan hipermarket:
,,Esti rasfatat cand vii la PUFFA ,,

De ce am ales PUFFA ?
Am ales denumirea

PUFFA, deoarece este un cuvant usor de retinut si

pronuntat;cuvantul poate desemna o gama variata de produse, ce se adreseaza tuturor

categoriilor de cumparatori si contine initialele numelor acestei echipe.
Acest slogan al hipermarketului PUFFA semnifica atentia deosebita pentru toti
clientii,rasfatandu-i printr-o gama variata de produse si preturi accesibile.
Politica hpermarketului este de a satisface toate cerintele si gusturile cumparatorilor
nostri prin oferirea unei game variate de produse la cel mai inalt standard de calitate si la cele
mai avantajoase preturi intr-un timp cat mai scurt.
Logo hipermarketului este reprezenatat prin culoarea albastru,fiind o culoare
atragatoare si privirea clientilor patrunde fara a intalni nici un obstacol. In cele din urma
4

putem adauga faptul ca aceasta culoare este una relaxanta, de aceea clientii nostri,vizitand
acest magazin se vor simti ca int-o plimbare usoara si relaxanta.

2.Valorile hipermarketului
Misiunea hipermarketului
- Sa fim cea mai buna firma en-detail la nivelul Iasului
- Sa ne respectam valorile noastre esentiale si sa ne confirmam standardele noastre ridicate
- Sa oferim clientilor nostri produse cat mai diversificate, la preturi cat mai mici, astfel incat
hipermarketul nostru sa fie intotdeauna prima lor alegere
- Intregul personal care formeaza PUFFA, trebuie sa lucreze ca un grup unit, sa se
concentreze si sa se angajeze sa faca din aceasta misiune un scop

Viziunea hipermarketului
- PUFFA doreste sa ajunga numarul 1 la nivelul Iasului in alegerea consumatorilor
- Suntem deschisi comunicarii transparente
- Suntem eficienti si creativi in tot ceea ce facem
- Ne pretuim angajati
Obiective ( pe urmatorii 5 ani)
- recuperarea investitiilor intr-un procent de 60-70%
- cresterea cotei de piata cu 5% si atragerea de noi actionarii
- consolidarea brandului
- imbunatatirea performantei angajatilor prin realizarea catorva training-uri anual, specifice
fiecarui departament

Solidaritate
contributia la dezvoltarea economiei locale, reducerea somajului, formarea
profesionala;
punerea in practica a unei politici comerciale echitabile dezvoltand imprastierea
valorilor noastre;
unitate intre toti membrii grupului indiferent de meserie, functie sau forma de comert.

Responsabilitate
asumarea deplina a consecintelor actiunilor noastre fata de clienti, companie,
colaboratori, alte institutii si mediul inconjurator.

Respect

respectarea colaboratorilor, furnizorilor si clientilor nostri;

modului lor de viata, a obiceiurilor, a intereselor si culturii fiecaruia,
oriunde suntem prezenti.

Generozitate

 Creeam valori pe care le impartasim clientilor, colaboratorilor,

actionarilor, partenerilor si furnizorilor nostri.

Integritate

sa fim integri atat la nivel individual, cat si la nivelul intregii

companii;
respectarea angajamentelor si a cuvntului dat, precum si
actionarea intr-un mod onest fata de clienti, colaboratori si
furnizori.

Libertate

respectarea libertatii de alegere a clientilor prin oferirea unei game

diversificate de produse si marci alaturi de oferirea de informatii
complete si obiective;
asigurarea libertatii consumatorilor de a cumpara la preturi
corespunzatoare puterii lor de cumparare

3. Amplasarea hipermarketului

Amplasarea hipermarketului

este in judetul Iasi, pe

Bulevardul Independentei,langa fostul supermarket Fidelio. Este amplasat la nivelul solului si

are o suprafata totala de 3900 m2 avand o forma dreptunghiulara.

Zonele de atractivitate in care este situat hipermarket Puffa sunt:

zona primara: Bulevardul Independentei, Bulevardul Carol I,Pacurari,Piata

Unirii;

zona secundara: Tudor, Tg. Cucu;

zona tertiara: Orasul Iasi, Dancu.

4.Mix de marketing
Mixul de marketing reprezinta ansamlul de instrumente tactice de marketing
controlabile ( produs,pret,distributie si promovare) pe care firma le combina cu scopul de a
produce pe piata tinta reactia dorita.
PUFFA urmareste sa combine optim cele 4 elemente, astfel incat sa delimitam rolul
fiecarui factor si actiunea sa, pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus.
8

Politica de produs

In hipermarketul PUFFA, comercializam produse care aduc multiple avantaje consumatorilor.

Avem produse capabile sa influenteze conceptia si cererea pe piata prin:
atributele acestora
sistemul de sustinere
utilitatea acestora
Produsele noastre sunt prezente la raft intr-o gama larga:divers firme,marci,culori,asortimente
si stiluri. Oferim servicii tehnice si garantii produsele la care este necesara acest lucru.
I.In functie de statutul si natura clientilor,comercializam urmatoarele tipuri de bunuri:
a) bunuri de larg consum, care au o pondere foarte mare in totalul vanzarilor (exemple: paine,
ulei, detergenti, cafea, iaurt etc)
b) bunuri de noutate adresate unei categorii mai restranse dat fiind faptul ca au un pret mai
ridicat iar utilitatea acestora este de o perioada mai lunga( exemple: bunuri in categoria
cosmeticilor).
II. In functie de durata procesului de cumparare avem:
a) produse curente: zahar, paine, ulei si produse din carne ;
b) produse comerciale: aparatura electronica, confectii de barbatii etc ;
c) produse specifice: produse cu o imagine de marca puternic definita.
III. In raport cu gradul de perisabilitate detinem:
a) produse perisabile in special cele alimentare
b) produse de uz indelungat ( exemple: electrocasnice

Politica de pret
9

Dupa cum stim cu totii, pretul este singurul care aduce venituri.In cadrul
hipermarketului nostru, pretul a fost criteriul principal de alegere.
Inainte de a alege furnizorii si implicit preturile produselor noastre, ne-am pus
urmatoarele intrebari:

care este venitul lor mediu lunar?

clientii nostri sunt tineri sau in varsta?
cum se incadreaza produsele in stilul lor de viata?
produsele noastre sunt un lux sau o necesitate?
care este nivelul pretului psihologic?

Un aspect extrem de important pentru fundamentarea strategiei de pret este

identificarea pretului psihologic al pietei tinta.Pentru a determina nivelul pretului mai trebuie
sa luam in considerare :

cererea pentru produsul respectiv

costul suportat pana la vanzare
calitatea preceputa a produsului
concurenta
distributie
strategie promotionala

Pin cerere intelegem cantitatea de produse care se cumpara pe o perioada delimitata

de timp la un nivel stabilit al pretului. Preturile noastre se adreseaza fiecarei categorii de
persoane din piata noastra tinta.
Alte criterii care au stat la baza alegerii noastre au fost:
- produsele sa fie durabile
- sa avem si produse percepute ca prestigiu de catre cumparator
- sa avem si produse substituibile
- proportia pretului este inclusa in bugetul cumparatorilor nostri
- sa avem produse cu mai multe utilizarii posibile.
Un alt lucru cunoscut este faptul ca preturile tind sa scada pe masura ce produsul este
in faza de crestere si poate fi achizitionat cu usurinta. Pretul este corelat si cu promovarea.
Promovarea vanzarilor utilizeaza preturi promotionale pentru a usura acceptarea
produsului de catre piata. Pozitionarea priveste modul in care produsul este perceput de

10

consumator. Furnizorii au fost alesi si in functie de anumite discounturi pe care ni le-au

acordat:
discount de transport
discount cantitativ
discount pentru plata imediata a facturii
In urma politicii noastre de pret,ne-am ales atent furnizorii,astfel incat sa oferim
clientilor nostri produse de o calitate inalta si accesibile fiecarei categorii de clientii din piata
tinta. Se pot identifica doua etape in politica de pret: una consta in definirea preturilor de
vanzare in functie de situatia pietei tinta; sunt posibile 3 modalitati principale de
fundamentare a preturilor:
a) definirea pretului avand ca referinta pretul de cost;
b) definirea pretului avand ca punct de plecarea cererea manifestata pe piata;
c) fundamentarea pretului de vanzare pornind de la concurenta.
A doua este de natura strategica, compusa din actiuni succesive de adaptare a
preturilor la situatia nou aparuta pe piata. In etapa a doua de adaptare a pretului de vanzare la
exigentele pietei, sunt avute in vedere o mare diversitate de factori:politica concurentei,
modificarea cererii, factori interni legati de firma.
PUFFA merge pe principiul acoperirii costurilor totale si stabileste preturile in functie
de costurile medii la care se aduga un procentaj pentru cheltuielile firmei si un altul pentru
profit.
Metode de stabilire a preturilor utilizate de hipermarketul nostru:
- metoda costului global(bazata pe determinarea costului global al unui produs fix si variabil
care este majorat, fie prin adaugarea la acest cost a unui marje de profit calculata ca un
procent din costul global,fie prin intermediul unui coeficient multiplicator K, valoare care sa
reflecte un pret real de vanzare)
- metoda rentabilitatii capitalului investit (se stabileste atat rentabilitatea pe care trebuie sa o
genereze capitalul investit, cat si rata profitului si marja de profit in valoare absoluta)
- metoda fixarii pretului de vanzare pornind de la vanzariile prevazute
- metoda fixarii pretului de vanzare in functie de profitul prevazut.
Tipuri de preturi practicate de hipermarketul PUFFA:
- pretul cu amanuntul
11

- pretul de piata
- pretul psihologic
- pretul leader
- pretul magic
- pretul minimal si maximal
Promovarea
Promovarea reprezinta forma de comunicare folosita pentru a informa si convinge
publicul despre produsele noastre. Comunicarea este realizata cu mesaje difuzate in mass
media, infatisarea hipermarketului si marcile prezentate.
Instrumentele si activitatile prin care hipermarketul difuzeaza comunicarea cu piata
sunt:

pagini web: www.puffahipermarket.ro

cataloage
presa locala:PUFFA hipermarket incheie anual contracte cu Ziarul de Iasi
registre de specialitate: brosura proprie a hipermarketului,care promoveaza produse si
reviste
panouri publicitare-sunt situate in diferite puncte ale orasului
flyere- pentru promovarea promotilor sau a evenimentelor speciale
cupoane
pachete speciale
bannere
reduceri temporare de pret
spot TV
tombole
programe de continuitate
pliante
autovehicule inscriptionate
discounturile
tricouri inscriptionate si sepci
returnari de fonduri
premii instant si concursuri
programe de sampling
bonusurile expediate prin posta
promotiile in scopuri caritabile
Aceste instrumente de comunicare,le-am impartit in 3 categorii:
publicitate
promovarea vanzarilor
relatii publice
12

Prin publicitate incercam sa convingem publicul sa aleaga hipermarketul

nostru.Pentru a sensibiliza clientii potentiali ne reliefam numarul clientilor
multumiti,calitatea exceptionala a produselor, preturile accesibile tuturor categoriilor
de clienti.
Am ales si o motivatie cu ajutorul careia vom determina publicul sa acorde
atentie mesajului publicitar, o motivatie de ordin emotional:,,Te vei simti bine
folosind produsele noastre!,, si ,,Vei scapa dde stres pentru ca la noi gasesti toate
tipurile de produse,, .
In realizarea spotului vom folosi o vedeta TV, deoarece consumatorul se
proiecteaza in postura respectivei celebritati. O potentiala vedeta este Andreea Marin
deoarece este indragita de un public larg. Prin promovarea vanzarilor stimulam
cumpararea imediata. Promotiile sunt folosite pentru sustinerea produselor
comercializate in cadrul hipermarketului.
Relatiile publice au rolul de a mentine o relatie favorabila intre hipermarket si
clienti.Numai asa putem fi mereu aproape de clienti nostri.Datorita departamentului
de relatii cu clientii putem afla care sunt nemultumirile clientilor,precum si sugestiile
acestora.

Distributia
Produsele aflate in hipermarketul PUFFA, sunt aduse direct de la producator,fara a
avea ca intermediari alte firme de distributie. Utilizam cu alte cuvinte un canal de
distributie direct. Avantajele acestui circuit sunt:

Contactul direct, producator-hipermarket

Nu determina incarcarea pretului
Asigura operativitatea distributiei

La cumpararea unei cantitati mai mari de produse si la plata rapida a facturilor, avem
discount de la producator. Facturile catre furnizor au data scadenta la 21 de zile,iar comenzile
se fac saptamanal, in functie de nivelul stocurilor,dar si in functie de raion.
Mobilierul
Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui
magazin,contribuind la folosirea optima a suprafetei de vanzare, la etalarea unei mari cantitati
de marfuri si la crearea unor conditii favorabile de munca pentru vanzatori.
In alegerea mobilierului pentru hipermarketului nostru ,s-au avut in vedere
urmatoarele reguli:
13

s-au ales piese de mobilier cu o mare capacitate de adaptare la toate tipurile de

amenajare
s-a ales mobilier cu rafturi adaptabile in toate tipurile de marfuri comerciale
s-a tinut cont de liniarul existent la sol

In interiorul hipermarketului se intalnesc urmatoarele tipuri de mobilier:

- gondole propriu-zise,constituite din rafturi adaptabile diferitelor ambalaje si ale caror placi
orizontale sunt suficient de groase ca sa prezinte etichetele,care dau informatii asupra
marfii( pret,calitate.continut)
- piese de mobilier cu refrigerare de diferite forme si dimensiuni, in functie de marfa
prezentata (alimente congelate,carne,mezeluri.lactate etc)
- cosuri cu paleti pentru prezentarea in vrac
- containere autoservire adaptate special vanzarii anumitor produse( ex.produse la promotie).
- mese de prezentare.
Alaturi de mobilierul de expunere a marfurilor exista si echipamente,materiale
indispensabile procesului prezentarii si desfacerii marfurilor:
- echipamente pentru calcul
- aparate de incercat si verificat articolele din gama audio-video-electrocasnice

II.ORGANIZAREA INTERIOARA A
HIPERMARKETULUI

1.Informatii generale
Magazinul are forma dreptunghiulara.Casele de marcat sunt in numar de 23 la iesire si
una la raionul igiena si raionul electro, cu distanta de 1 m intre ele. Fiecare este dotata este
dotata cu sisteme moderne de incasare a contravalorii marfurilor, de eliberare a chitantei si
contorizare a sumelor incasate.Intrarea efectiva in magazin se face prin dreapta acestui
14

hol,direct in raionul audio-video-electrocasnice.Toate intrarile sunt pe baza de

senzori,dechizandu-se la apropierea cumparatorilor.Din holul principal exista accesul la un
birou de informatii. Si tot in acest hol exista un spatiu, unde se afla
La intrare se afla carucioare pentru transportul marfii si facilitatea cumparaturilor in
cantitati mari. Ele sunt de doua tipuri: clasice si speciale pentru cumparaturi cu copii.
Fiecare raion este iluminat in functie de specificul lui, cu o anumita intensitate, pentru
o buna vizibilitate si manipulare a marfurilor.un bancomat al bancii partenere.
Program de lucru:
Luni-sambata 8:00-23:00
Duminica

9:00-22:00

In interiorul hipermarketului am amplasat placute indicatoare, atat pentru grupele de

produse cat si pentru alte zone specifice ale magazinului, astfel:

Birou pentru returnarea produselor:

Cantarire legume- fructe:

Cosuri pentru cumparaturi:

Relatii clienti:

15

Transport:

La Puffa - poti plati cu numerar, bonuri de masa, prin card de debit sau credit Visa
sau Master Card si cu bonuri cadou. De asemenea daca doriti sa achitati cu ordin de plata
pentru sume mari, va rugam sa va adresati la biroului de informatii, unde veti primi toate
informatiile necesare. Cu bonurile de masa puteti achita numai produsele alimentare, conform
legii din Romania, iar cu bonurile cadou puteti achita orice fel de produse. Va mentionam ca
indiferent de cardul folosit pentru achitarea cumparaturilor, comisionul catre banca este
suportat de catre hipermarket.
Magazinul nostru dispune de un sistem de supreveghere avansat, bazandu- se atat pe
camere de supraveghere cat si pe agentii de paza. Acest lucru garanteaza siguranta atat pentru
noi, cat si pentru clientii nostri.
Hipermarketul Puffa include, pe de o parte, optimizarea activitatii si adaptarea ei
permanenta pentru necesitatile clientilor, iar pe de alta parte, calificarea corespunzatoare si
motivarea continua a propriilor angajati si asigurarea calitatii acordurilor de cooperare
incheiate cu alti parteneri. Pentru atingerea acestor obiective, conducerea societatii a stabilit
si s-a implicat direct in:
stabilirea unei game variate si flexibile de bunuri ;
selectarea si angajarea de personal specializat, capabil sa efectueze rapid si eficient
activitatile din cadrul societatii;
prevederea instruirilor si reinstruirilor frecvente ale personalului din societate si
asigurarea unor conditii adecvate de lucru; dezvoltarea unei retele de filiale pentru a
asigura clientilor accesul rapid si eficient la serviciile oferite de societate.

Suprafata de vanzare a magazinului la nivelul solului este de 3900 m 2.In anul 2009 s-a
inregistrat un randament mediu global de 72.000 RON vanzari/m 2. Hipermarketul ofera
clientilor sai produse din urmatoarele grupe sortimentale: alimente, confectii, incaltaminte, uz
casnic, papetarie, articole sportive, cosmetica, igiena-intretinere, aparatura video,
electrocasnice. In suprafata de vanzare sunt organizate 5 raioane care grupeaza marfuri de
acelasi tip dupa cum urmeaza:

Raionul alimentar

Raionul igiena- intretinere

Raionul confectii- incaltaminte

16

Raionul audio- video- electrocasnice

Raionul bazar

Ponderea incasarilor din anul anterior pe fiecare din cele 5 raioane este prezentata n
tabelul urmtor:

NR.

DENUMIRE

PROCENTAJ

SUPRAFATA OCUPATA

CRT.
1
2

RAION
Alimentar
Confectii-

INCASARI
38%
18%

45%
15%

3
4

incaltaminte
Bazar
Igiena, intretinere,

9%
22%

10%
20%

cosmetica
Audio, video,

13%

10%

electrocasnice
Suprafata magazinului: 3900m2 (l= m, L= m)
Suprafata holului si a caselor de marcat a fost stabilita la 400 m 2, ceea ce reprezinta 10,25 %
din suprafaaa totala a magazinului.
Casele de marcat sunt in numar de =25
Suprafetele raioanelor in functie de suprafata sunt :
Raionul alimentar: 45% x 3500 m2=1575 m2
Raionul igiena- intretinere- cosmetica: 20% x 3500 m2= 700 m2
Raionul confectii- incaltminte: 15% x 3500 m2 = 525 m2
Raionul audio- video- electrocasnice:10% x 3500 m2 = 350 m2
Raionul bazar: 10% x 3500 m2 = 350 m2
Exteriorul magazinului este iluminat si amenajat astfel incat sa atraga clientii;
deasemenea este amenajata si o parcare proprie de 250 locuri in spatiul delimitat de
hipermarket. Semnalizarea exterioara se va face cu ajutorul casetei de semnalizare a firmei,
cu dimensiunile 3/1 m2 ce va cuprinde numele si sigla hipermarketului. Hipermarketul este
amplasat intr-o locatie care permite accesul cu ajutorul autobuzelor si a tranvaielor. Vor fi
amplasate noi panouri publicitare care vor indica locatia magazinului; deasemenea se vor
imparti fluturasi (pe strada, in posta), se vor da anunturi publicitare in mass-media.
17

18

Pancu Andrei

2.1 Localizarea raionului

Raionul ALIMENTAR este primul ca marime din totalul suprafetei de vanzare al intregului
hipermarket si are o suprafata de 1575 m2.
Raionul ALIMENTAR este incadrat astfel:
1. La nord se afla peretele exterior pe o lungime de 49,5 de m ;
19

2. La sud, se invecineaza cu casele de marcat,pe o lungime de 47,5 m ;

3. La est se invecineaza cu raioanele:igiena,confectii si bazar;
4. La vest se invecineaza cu peretele exterior pe o lungime de 44 m.
Raionul alimentar s-a realizat avand in vedere faptul ca distanta intre gondole este de
2 m, iar distanta dintre gondola si limitele ce delimiteaza raionul este de 1,5 m. Gondolele
sunt dreptunghiulare si paralele intre ele.
Marfurile vor fi dispuse pe fiecare gondola in functie de greutatea lor si de viteza cu
care sunt rulate.

2.2 Grupe de marfuri

a. Carne si preparate din carne: mezeluri, crenvusti, pastrama, sunca,

carnati;

b. Semipreparate din carne( macelarie): carne( pui, porc, vita, miel);

20

c. Grasimi vegetale si animale: lapte, oua, branza, ulei i derivatele lor;

d. Bauturi alcoolice: vin, sampanie, bere, baturi alcoolice tari;

e. Bauturi non-alcoolice: sucuri naturale, acildulate, neacidulate; apa;

21

f. Produse de panificatie si patiserie;

g. Fructe: citrice, gutui, struguri, mere, pere, prune;

h. Legume: vinete, gogosari, castraveti, ceapa, cartofi, etc;

22

i. Peste si preparate din peste: peste proaspat, congelat, afumat, marinat;

icre;

j. Dulciuri si inghetata;

k. Conserve: de carne, pate, muraturi, bulion, etc;

l. Produse gustative: condimente, stimulente, otet, etc.

23

2.3 Calculul linearului :

Linearul reprezinta lungimea de expunere a marfurilor pe suprafata de vanzare a
magazinulu. Linearul poate fi:
> simplu (la sol), reprezentand lungimea gondolei la nivelul solului si se masoara in
metri liniari;
> dezvoltat, reprezentand lungimea totala de prezentare pe diversele etajere ale unui
mobilier si este dat de linearul simplu inmutit cu numarul de rafturi.

- Pentru L=3m si l=1m si c=0,5

Ls=2*3+1*2+4*0,5=10 m
Ld=10*5=50
Ldt=50*30=1500
-Pentru L= 6m si l=1m si c=0,5m
Ls= 6*2+1*2+4*0,5=16m
Ld=16*4=64m
Ldt=64*5=320m
-Pentru L=7 si l=1,5
Ls=2*7+2*1,5= 17m
Ld=17*4=68m
Ldt=68*3=204m
24

-Pentru L=6 si l=2

Ls=6*2+2*2=16m
Ld=16*4=64m
Ldt=64*7=448m
-Pentru L=5 si l=2
Ls=2*5+2*2=14m
Ld=14*4=56m
Ldt=56*1=56m
-Pentru L=3 si l=2
Ls=2*3+2*2=10m
Ld=10*4=40m
Ldt=40*8=320m
-Pentru L=4 si l=1,5
Ls=2*4+2*2=12m
Ld=12*4=24m
Ldt=24*2=48m
-Pentru L=5,5 si l=1,5
Ls=2*5,5+2*1,5=14m
Ld=14 *4=56m
Ldt=56*2=112m
-Pentru L=17 si l=2
Ls=2*17+2*2=38m
Ld=38*4=152m
25

Ldt=152*1=152m
Gondole de perete:
-Pentru L=18,5 si l=0,5
Ls=18,5+0,5=19m
Ld=19*6=114m
Ldt=114*1=114m
- Pentru L=15 si l=0,5
Ls=15+0,5=15,5m
Ld=15,5*6=93m
Ldt=93*1=93m
- Pentru L=20 si l=0,5
Ls=20+0,5=20,5
Ld=20,5*6=123m
Ldt=123*1=123m
- Pentru L=10 si l=0,5
Ls=10+0,5=10,5m
Ld=10,5*6=63m
Ldt=63*1=63m
LT=1500+320+204+448+56+320+48+112+152+114+93+123+63=3553m
Aria raionului= procentul realocat(include si procentul holului) * suprafaTa totala a
magazinului
Ar= 45%*3500 m2= 1575 m2
Incasarile pe raion:
26

Ir = Ar*( randamentul mediu global)= 1575m2*72000 RON vnzri/ m2 = 113400000 RON

2.4 Repartizarea linearului pe grupe de marfuri

1. Ponderea incasarilor pe fiecare grupa de marfuri:

A. Carne si preparate din carne 4,84%;
B. Semipreparate din carne( macelarie) 12,43%;
C. Grasimi vegetale si animale 10,58%;
D. Bauturi alcoolice 2,61 %;
E. Bauturi nonalcoolice 11,25%;
F. Produse de panificatie si patiserie 14,74%;
G. Fructe 2,25%;
H. Legume 2,25%;
I. Peste si preparate din peste 5,85%;
J. Dulciuri si inghetata 16,32%;
K. Conserve 8,44%;
L. Produse gustative 8,44%.
2. Valoarea incasarilor pe fiecare grupa de marfuri = ponderea incasarilor pe fiecare grupa de
marfuri * incasarile pe raion.
3. Valoarea achizitiilor pe fiecare grupa de marfuri = valoarea incasarilor pe fiecare grupa de
marfuri/(1 + adaosul comercial)
4. Marja in valoare absolut pe fiecare grup de marfuri = valoarea incasarilor pe grupe de
marfuri valoarea achizitiilor pe grupe de marfuri
5. Marja totala= suma marjei in valoare absoluta pe fiecare grupa de marfuri;
6. Calculul pentru fiecare grupa de marfuri( Mj)= marja in valoare absoluta pe fiecare grupa
de marfuri/ marja totala;
7. Liniar ocupat de fiecare grup de marfuri = calculul pe fiecare grupa de marfuri * linearul
dezvoltat total
27

Repartizarea linearului pe grupe de marfuri

Grupa

Ponderea

Valoarea

Marja

Valoarea

de

grupei de

ncasrilor

relativa

mrfuri

mrfuri

Marja bruta

Marja in

Linearul

achiziiilor pe in valoare

valoare

ocupat de

pe grupe

grupe de

absoluta

fiecare

(RON)

marfuri

grupa de

(RON)

marfuri

absoluta

4,84%

548856000

30%

4153380

544702620

0,19107355

(m)
531

12,43%

140956200

30%

3076577,78

1406485422,

0,12384397

344

10,58%

0
119977200

30%

2215136

22
1199550487

0,12738237

354

2,61%

0
295974000

30%

814388,235

295159611,7

0,06556445

182

814388,235

7
1274935611,

0,06556445

182

1211402,5

77
1670304597,

0,08359468

232,5

0,05307576

147,5

11,25%

127575000

14,74%

0
167151600

2,25%

0
255150000

30%

922973,33

5
254227026,6

2,25%

255150000

30%

1038345

7
255046155

0,07165258

199

5,85%

663390000

30%

1025525,93

662364474,0

0,04128132

115

0,06369118

177

30%
30%

16,32%

185068800

30%

1107568

7
1849580432

8,44%

0
957096000

30%

1336720

955759280

0,0691818

192

8,44%

957096000

30%

1277963,08

955818036,9

0,0440939

122,5

2
8694829,92

1778,5

TOTAL

100%

107429490
00

28

EXPLICATII DIN TABEL:

Incasarile raionului alimentar = randamentul mediu global * aria raionului
Incasarile raionului alimentar = 72000*1575 = 113400000 RON

1) Valoarea incasarilor pe grupe de marfuri= procentul incasarilor fiecarei grupe de

marfuri * incasarile pe raion
Valoare incasarilor pentru GR A= 4,84%*113400000 = 548856000 RON
Valoare incasarilor pentru GR B= 12,43%* 113400000= 1409562000 RON
Valoare incasarilor pentru GR C= 10,58%*113400000 = 1199772000 RON
Valoare incasarilor pentru GR D= 2,61%*113400000 = 295974000 RON
Valoare incasarilor pentru GR E= 11,25%*113400000 = 1275750000 RON
Valoare incasarilor pentru GR F= 14,74%* 113400000= 1671516000 RON
Valoare incasarilor pentru GR G= 2,25%* 113400000= 255150000 RON
Valoare incasarilor pentru GR H= 2,25%*113400000= 255150000 RON
Valoare incasarilor pentru GR I= 5,85%*113400000 = 663390000 RON
Valoare incasarilor pentru GR J= 16,32%* 113400000= 1850688000 RON
Valoare incasarilor pentru GR K= 8,44%*113400000 = 957096000 RON
Valoare incasarilor pentru GR L= 8,44%* 113400000= 957096000 RON
2) Valoarea achizitiilor pe grupe de marfuri= valoarea incasarilor pe grupe de marfuri/
(100+ marja relativa)100
Valoarea achizitiilor pentru GR A= 548856000/1,3 = RON
Valoarea achizitiilor pentru GR B= 4153380/1,3 = 3076577,78 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR C= 3322704/1,3 = 2215136 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR D= 1384460/1,3 = 814388,235 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR E= 1384460/1,3= 814388,235 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR F= 1938244/1,3 = 1211402,5 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR G= 1384460/1,3 = 922973,33 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR H= 1661352/1,3 = 1038345 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR I= 1384460/1,3 = 1025525,93 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR J= 1661352/1,3 = 1107568 RON
Valoarea achizitiilor pentru GR K= 1938244/1,3 = 1336720 RON
29

Valoarea achizitiilor pentru GR L= 1661352/1,3 = 1277963,08 RON

3) Marja bruta in valoare absoluta pe grupe de marfuri= valoarea incasarilor pe grupe

de marfuri valoarea achizitiilor pe grupe de marfuri
Marja bruta pentru GR A= 548856000-4153380= 544702620
Marja bruta pentru GR B= 1409562000-3076577,78= 1406485422,22
Marja bruta pentru GR C=1199772000-221513=1199550487
Marja bruta pentru GR D= 295974000-814388,23= 295159611,77
Marja bruta pentru GR E= 1275750000-814388,23= 1274935611,77
Marja bruta pentru GR F= 1671516000-1211402,50 = 1670304597,5
Marja bruta pentru GR G= 255150000-922973,33 = 254227026,67
Marja bruta pentru GR H= 255150000-1038345= 255046155
Marja bruta pentru GR I= 663390000-1025525,93= 662364474,07
Marja bruta pentru GR J= 1850688000-1107568 = 1849580432
Marja bruta pentru GR K= 957096000-1336720= 955759280
Marja bruta pentru GR L= 957096000--1277963,08 = 955818036,92
MT= Mjabsgr= 8694829,92 RON

4) Marja in valoare absoluta calculata pentru fiecare grupa de marfuri= marja bruta
calculata pentru fiecare grupa de marfuri/ marja totala:
Marja in valoare absoluta pentru GR A= 544702620/8694829,92= 0,19107355
Marja in valoare absoluta pentru GR B= 1406485422,22/8694829,92= 0,12384397
Marja in valoare absoluta pentru GR C= 1199550487/8694829,92= 0,12738237
Marja in valoare absoluta pentru GR D= 295159611,77/8694829,92= 0,06556445
Marja in valoare absoluta pentru GR E= 1274935611,77/8694829,92= 0,06556445
Marja in valoare absoluta pentru GR F= 1670304597,5/8694829,92= 0,08359468
Marja in valoare absoluta pentru GR G= 254227026,67/8694829,92= 0,05307576
Marja in valoare absoluta pentru GR H=255046155/8694829,92= 0,07165258
Marja in valoare absoluta pentru GR I= 662364474,07/8694829,92= 0,04128132
30

Marja in valoare absoluta pentru GR J= 1849580432/8694829,92= 0,06369118

Marja in valoare absoluta pentru GR K= 955759280/8694829,92= 0,0691818
Marja in valoare absoluta pentru GR L= 955818036,92/8694829,92= 0,0440939
5) Linearul ocupat de fiecare grupa de marfuri:
Linearul ocupat de GR A= 0,19107355*3553= 530,897859 531 metri lineari;
Linearul ocupat de GR B= 0,12384397*3553= 344,100471 344 metri lineari;
Linearul ocupat de GR C= 0,12738237*3553= 353,931915 354 metri lineari;
Linearul ocupat de GR D= 0,06556445*3553= 182,170824 182metri lineari;
Linearul ocupat de GR E= 0,06556445*3553= 182,170824 182 metri lineari;
Linearul ocupat de GR F= 0,08359468*3553= 232,267818 232,5 metri lineari;
Linearul ocupat de GR G= 0,05307576*3553= 147,470999 147,5 metri lineari;
Linearul ocupat de GR H= 0,07165258*3553= 199,086694 199 metri lineari;
Linearul ocupat de GR I= 0,04128132*3553= 114,700148 115metri lineari;
Linearul ocupat de GR J= 0,06369118*3553= 176,965944 177 metri lineari;
Linearul ocupat de GR K= 0,0691818*3553= 192,22163 192 metri lineari;
Linearul ocupat de GR L= 0,0440939*3553= 122,514901 122,5 metri lineari.

2.5. Tehnici de promovare a vanzarilor

Promovarea vanzarilor este un mijloc eficient pentru cresterea volumului acestora prin
stimularea pe diferite cai a cumparatorilor, ajungand astfel la realizarea intereselor
supermarketului, dar mai ales a raionului.

31

Reducerile de pret vor fi comunicate in catalogul supermarketului si prin intermediul

statiei radio a supermarketului, care are rolul de a asigura fondul muzical si de a comunica ofertele
speciale si produsele nou aparute.

1. Reducerea temporara de pret

Reducerea temporara ofera cumparatorului posibilitatea obtinerii produsului contra
unei sume mai mici de bani, fara impunerea nici unei conditii suplimentare. Am ales sticla de
Coca Cola la pet de 2 l. Pretul normal pentru o sticla de Cola este 4.4 lei, iar pretul de
promotie este 4 lei. Astfel pentru acesta promotie s-au achizitionat de la distribuitori, 200 de
baxuri a cate 6 sticle de bere, la un pret de 3.75 lei.
200*6sticle= 1200 RON
1200* 3,75= 4500 RON
1200*40= 4800 RON
Pofit: 4800-4500= 300 RON

2. Produs bonus
Produsele bonus sunt cele prin care se ofera o cantitate mai mare dintr-un produs la acelasi
pret cu cel al produsului de baza.

3. Pachetul cuplu
Pachetele cuplu constau in atasarea unui produs diferit de cel de baza.

4. Incercare gratuita
Sampling-ul este metoda prin care produsul este pus direct in mainile consumatorilor,
pentru a-l proba.

5. Premii
De asemenea se ofera diferite premii pentru produsele cumparate, in functie de fiecare
32

promotie.
6. Cuponul
Cupoanele sunt certificate (inscrisuri) oferite de producatori sau detailisti prin care se
d dreptul clientilor ss obtins o reducere de pret pentru anumite produse daca le prezinta la
punctul de vanzare in momentul cumpararii.

7. Tombola
In cadrul unei tombole, se acorda pe baza sansei un premiu catorva persoane dintre
cele care indeplinesc conditiile de intrare.

33

AMARIEI CLAUDIA

3.1.Localizarea raionului igiena-intretinere

Raionul Igiena-intretinere este al II-lea ca marime din totalul suprafetei magazinului

si are o suprafata de 700

. Procentul din incasari aferent acestui raion este de 24 %.

Raionul Igiena-intretinere este incadrat altfel:

34

La nord se nvecineaz cu peretele exterior pe o lungime de 25,5m.

La sud se afla raionul bazar,precum si raionul audio-video pe o lungime de 27,5 m .
La est se invecineaza cu peretele exterior pe o lungime de 24 m.
La vest se invecineaza cu raionul confectii si o parte din raionul alimentar,pe o lungime de
26,5 m.

3.2 Alegerea grupelor de marfuri

a. Produse pentru intretinere corporala: balsam pentru corp, crema hidratanta pentru
corp cu vitamina E, lapte de corp, crema de maini, sapun, crema abraziva pentru corp, ulei de
plaja, crema anticelulita

b. Produse cosmetice femei: fond de ten, rimel, farduri, rujuri, creme, masti pentru fa,
creion contur ochi, creion contur buze, anticearcn, demachiant

35

c. Produse pentru curenie i ntreinere: spray pentru mobil, dezinfectant pentru toalete,
odorizant pentru toalete, mnui, perii, burei, lavete pentru vase

d. Produse pentru igiena prului: ampon, balsam pentru pr, ulei de pr, masc de pr,
tratament pentru pr, gel de pr, spum de pr, vopsea de pr, nuanator, substane de
oxiginare a prului, cear de pr

e. Detergeni: detergent manual i automat

36

f. Produse pentru igiena oral: past de dini, periu de dini, ap de gur, a dentar,
tratament pentru nlbirea dinilor

g. Produse pentru igiena copilului: ampoane, pudr, erveele, spunuri, ervetele umede,
uleiuri de corp pentru bebelui, scutece

h. Parfumerie: ap de parfum pentru femei i brbai, parfum

i. Balsamuri pentru rufe

37

j. nlbitori pentru rufe: nlbitor lichid i praf

k. Produse cosmetice brbai: creme, gel revitalizant, after shave-uri, spum de ras, maini
de brbierit, big-uri

3.3 Calculul linearului

38

Linearul reprezint lungimea de expunere a marfurilor pe suprafata de vanzare a

magazinului. Linearul poate fi:
-

simplu (la sol), reprezentand lungimea gondolei la nivelul solului si se masoar in metri

liniari
dezvoltat, reprezentand lungimea totala de prezentare pe diversele etajere ale unui
mobilier si este dat de linearul simplu inmultit cu numarul de rafturi

a. Calculul linearului pentru gondolele cu capete:

Ls = 2 *L + 2*l+4*c

Ld = Ls * nr de rafturi

- Pentru L=3 si l=2 si c=1

Ls=2*3+2*2+4*1= 14m
Ld=14*4=56m
Ldt=56*1=56m
- Pentru L=6m si l=1,5m si c=0,75m
Ls=2*6+2*1,5+4*0,75=18m
Ld=18*4=74m
Ldt=74*1=74m
- Pentru L=6,5m si l=1,5m si c=0,75m
Ls=2*6,5+2*1,5+4*0,75=19m
Ld=19*4=76m
Ldt=76*2=152m

- Pentr L=6,5m si l=1m si c=0,5m

39

Ldt = Ld * nr de gondole

Ls=2*6,5+2*1+4*0,5=17m
Ld=17*4=68m
Ldt=68*5=340m
- Pentru L=7m si l=1,5m si c=0,75m
Ls=2*7+2*1,5+4*0,75=20m
Ld=20*4=80m
Ldt=80*1=80m
- Pentr L=7m si l=1m si c=0,5m
Ls=2*7+2*1+4*0,5=18m
Ld=18*4=74m
Ldt=74*7=518m
b.Calculul linearului pentru gondolele de perete
Ls=L+l

Ld=Ls*nr rafturi Ldt=Ld*nr gondole

- Pentru L=7m si l=0,5m

Ls=7+0.5=7,5m
Ld=7,5*4=26m
Ldt=26*3=78m
- Pentru L=7,5m si l=0,5m
Ls=7,5+0.5=8m
Ld=8*4=32m
Ldt=32*1=32m

- Pentru L=8m si l=0,5m

40

Ls=8+0.5=8,5m
Ld=8,5*4=34m
Ldt=34*1=34m
b.Calculul linearului pentru vitrine
Ls=L*l

Ld=Ls*nr rafturi Ldt=Ld*nr gondole

- Pentru L=3m si l=2m

Ls=3*2=6m
Ld=6*1=6m
Ldt=6*1=6m

3.4 Repartizarea linearului pe grupe de mrfuri

1. Ponderea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri:
GR. A = produse pentru ntreinere corporal 19 %
GR B = produse cosmetice femei 13 %
GR C = produse pentru curenie i ntreinere 8 %
GR D = produse pentru igiena prului - 16 %
GR E = detergeni de vase - 1%
GR F = produse pentru igiena oral - 9%
41

GR G = produse pentri igiena copilului - 7%

GR H = parfumerie - 6%
GR I = balsam pentru rufe - 4%
GR J = nlbitor pentru rufe - 3%
GR K = produse cosmetice brbai - 10%
GR L = alti detergenti 4%

2. Suprafaa raionului = precent ncasri din anul anterior * (suprafaa magazinului

suprafaa holului).
Suprafaa raionului = 20% * 3500 = 700 mp

3. ncasri totale ale raionului = randamentul mediu global al vnzrilor * suprafaa

raionului
Randamentul mediu global al vnzrilor este de 72000 RON.
ncasrile totale ale raionului = 72000 * 700 = 50400000 RON
4. Preul de vnzare al grupelor de mrfuri se calculeaz ca produs ntre procentul de
vnzri i cifra vnzrilor pe total magazin.
5. Marja comercial absolut (mii lei) pentru fiecare grup se calculeaz ca diferena ntre
preul de vnzare i preul de achiziie.
6. Marja comercial absolut (%) se calculeaz ca raport procentual ntre marja comercial
absolut i total marj absolut
Totalul marjelor absolute trebuie s fie 100 %.

42

7. Valoarea ncasrilor brute pe fiecare grup de mrfuri = procent ncasri a fiecarei

grupe de mrfuri * ncasri raion
Valoarea ncasrilor brute pentru GR A = 19 % * 50400000 = 9576000RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR B = 13 % * 50400000 = 6552000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR C = 8 % * 50400000 = 4032000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR D = 16 % * 50400000 = 8064000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR E = 5 % * 50400000 = 2520000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR F = 9 % * 50400000 = 4536000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR G = 7 % * 50400000 = 3528000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR H = 6 % * 50400000 = 3024000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR I = 4 % * 50400000 = 2016000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR J = 3 % * 50400000 = 1512000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR K = 10 % * 50400000 = 5040000 RON
Valoarea ncasrilor brute pentru GR L = 4 % * 50400000 = 2016000 RO
8. Valoarea la pre de achiziie pe grupe de mrfuri = valoarea ncasrilor brute pe fiecare
grup de mrfuri/(100+Marja brut)/100.
Valoarea achiziiilor pentru GR A = 9576000/1,25 = 7660800 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR B = 6552000 /1,25 = 5241600 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR C = 4032000/1,25 = 3225600 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR D = 8064000 /1,25 = 6451200 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR E = 2520000/1,25 = 20160000 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR F = 45360001/1,25 = 3628800 RON

43

Valoarea achiziiilor pentru GR G = 3528000 /1,25 = 2822400 RON

Valoarea achiziiilor pentru GR H = 3024000 /1,25 = 2419200 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR I = 2016000/1,25 = 1612800 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR J = 1512000 /1,25 = 1209600 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR K = 5040000 /1,25 = 4320000 RON
Valoarea achiziiilor pentru GR L = 2016000/1,25 = 1612800 RON

9.Valoarea adaosului comercial pe fiecare grup de mrfuri = valoare ncasrilor brute pe

fiecrare grup de mrfuri valoarea la pre de achiziie pe fiecare grup de mrfuri

Valoarea adaosului comercial pentru GR A =9576000 7660800 = 1915200 RON

Valoarea adaosului comercial pentru GR B = 6552000 5241600 = 1310400 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR C = 4032000 3225600= 806400 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR D = 8064000 6451200= 1612800 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR E = 2520000 20160000= 504000 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR F = 4536000 3628800 = 907200 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR G = 3528000 2822400= 705600 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR H = 3024000 2419200= 604800 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR I = 2016000 1612800= 403200 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR J = 1512000 1209600 = 302400 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR K = 5040000 4320000 = 720000 RON
Valoarea adaosului comercial pentru GR L = 2016000 1612800= 403200 RON

44

10. Ponderea adaosului comercial pe fiecare grup de mrfuri = (valoarea adaosului

comercial pe fiecare grup de mrfuri/valoarea total a adaosului comercial)*100.

Ponderea marjei absolute pentru GR A = (634624,85/2465650,3)*100 = 25,73%

Ponderea marjei absolute pentru GR B = (376321,4/2465650,3)*100 = 15,26%
Ponderea marjei absolute pentru GR C = (105264.8/2465650,3)*100 = 4,26%
Ponderea marjei absolute pentru GR D = (302064/2465650,3)*100 = 12,25%
Ponderea marjei absolute pentru GR E = (120665.84/2465650,3)*100 = 4,89%
Ponderea marjei absolute pentru GR F = (179676/2465650,3)*100 = 7,28%
Ponderea marjei absolute pentru GR G = (182703.7/2465650,3)*100 = 7,40%
Ponderea marjei absolute pentru GR H = (93046.5/2465650,3)*100 = 3,77%
Ponderea marjei absolute pentru GR I = (100479.97/2465650,3)*100 = 4,07%
Ponderea marjei absolute pentru GR J = (63090.4/2465650,3)*100 = 2,55%
Ponderea marjei absolute pentru GR K = (307712.84/2465650,3)*100 = 12,47%

11. Linear alocat fiecrei grupe de mrfuri = ponderea adaosului comercial pe fiecare
grup de mrfuri * linearul total.

Ponderea marjei absolute pentru GR A = (634624,85/2465650,3)*100 = 25,73%

Ponderea marjei absolute pentru GR B = (376321,4/2465650,3)*100 = 15,26%

45

Ponderea marjei absolute pentru GR C = (105264.8/2465650,3)*100 = 4,26%

Nr.

Grupe

Procentaj Marja Pre de

Valoarea

Ponderea

Crt.

de

din

adaosului

adaosului alocat

comercial

comercial

brut

achiziie

mrfuri ncasri

Linear

Ponderea marjei absolute pentru GR D = (302064/2465650,3)*100 = 12,25%

Ponderea marjei absolute pentru GR E = (120665.84/2465650,3)*100 = 4,89%
Ponderea marjei absolute pentru GR F = (179676/2465650,3)*100 = 7,28%
Ponderea marjei absolute pentru GR G = (182703.7/2465650,3)*100 = 7,40%
Ponderea marjei absolute pentru GR H = (93046.5/2465650,3)*100 = 3,77%
Ponderea marjei absolute pentru GR I = (100479.97/2465650,3)*100 = 4,07%
Ponderea marjei absolute pentru GR J = (63090.4/2465650,3)*100 = 2,55%
Ponderea marjei absolute pentru GR K = (307712.84/2465650,3)*100 = 12,47%

12. Linear alocat fiecrei grupe de mrfuri = ponderea adaosului comercial pe fiecare
grup de mrfuri * linearul total.
Linear alocat pentru GR A = 25,73 % * 1370 m = 460 metri liniari
Linear alocat pentru GR B = 15,26 % * 1788 m = 273 metri liniari
Linear alocat pentru GR C = 4,26 % * 1788 m = 76 metri liniari

Linear alocat pentru GR D = 12,25 % * 1788 m = 219 metri liniari

Linear alocat pentru GR E = 4,89 % * 1788 m = 88 metri liniari
Linear alocat pentru GR F = 7,28 % * 1788 m = 130 metri liniari
Linear alocat pentru GR G = 7,40 % * 1788 m = 132 metri liniari

46

Linear alocat pentru GR H = 3,77 % * 1788 m = 68 metri liniari

Linear alocat pentru GR I = 4,07 % * 1788 m = 73 metri liniari
Linear alocat pentru GR J = 2,55 % * 1788 m = 46 metri liniari
Linear alocat pentru GR K = 12,47 % * 1788 m = 223 metri liniari

LINEARUL PE GRUPE DE MRFURI

Linearul dezvoltat alocat fiecrei grupe de mrfuri se calculeaz ca produs ntre

ponderea
adaosului comercial (%) corespunztor i linearul dezvoltat pe total raion.
Astfel, grupa A va avea 460 m, grupa B 273 m, grupa C 76 m, grupa D 219 m, grupa E 88 m,
grupa F 130 m, grupa G 132 m, grupa H 68 m, grupa I 73 m, grupa J 46 m, grupa K 223 m.

Conform datelor din tabel, noua ierarhizare a grupelor este:

1 Grupa A

7 Grupa E

2 Grupa B

8 Grupa C

3 Grupa K

9 Grupa I

4 Grupa D

10 Grupa H

5 Grupa G

11 Grupa J

6 Grupa F

47

3.5 Tehnici de promovare

Tehnicile de promovare sunt tehnicile aplicate unor mrfuri clar identificate, n scopul
accelerrii pe o perioad scurt a vnzrilor. Pentru client, promovarea reprezint nainte de
toate un avantaj material imediat, fr reducerea calitii.
Tehnicile de promovare realizate pentru un produs vor contribui la formarea imaginii
acestuia, imagine ntreinut de ctre mesajele ctre consumator, concretizate n: calitate,
design, ambalaj, etichet, numele i marca produsului, servicii post vnzare, pre, etc.
n cadrul Raionului Igien-ntreinere al magazinului Sfera se folosesc urmtoarele
tehnici de promovare:

1.Impulsionarea vnzrilor prin reduceri de pre.

ncepnd cu data de 15 noiembrie 2009 raionul de ntreinere aplic o reducere de 20% la
crema de corp Dove de 250 ml, ca urmare a lichidrii stocului la acest produs.
Pre de vnzare 11 RON
Adaos comercial 30%
Pre de achiziie 11/1.30=8,46 RON
Marja brut absolut 11 8,46=2,54 RON
Reducere 20% * 11=2,2 RON
Marja brut absolut dup reducere = 2.54-2,2= 0,34 RON
2. n luna Ianuarie se ofer spre vnzare un pachet cadou Domestos care conine: gel de
curat pentru wc la 500 ml, Ajax pentru geamuri la 300 ml, i odorizant de wc 50 ml.
Pre de vnzare 25 RON pre promoional.
Adaos comercial 30%
Pre de achiziie 25/1.30=19,23 RON
Marja brut absolut 25 19,23 = 5,77 RON

48

3. Tombola
Cu ocazia srbtorilor de iarn, magazinul nostru ofer posibilitatea clienilor de a
se nscrie ntr-un concurs cu premii, extragerile avnd loc n fiecare zi. Pentru a participa
la concurs, clienii trebuie s cumpere de minim 50 lei i s se prezinte cu bonul de
consum la Casa de informaii unde vor primi un talon ce trebuie completat cu datele
personale i introdus n urn.

4. Cardul de fidelitate
Cardul de fidelitate se acord clienilor care fac permanent cumprturi din
magazinul nostru. Pe baza unei cereri depuse la biroul de informaii, ei pot primi acest card
care le ofer posibilitatea de a face cumprturi la un pre redus de pn la 25%.

5. Cuponul (frequent flyer)

Cu ajutorul cuponului, clienii magazinului nostru pot cumpra produse la preuri
mici. Pentru a intra n posesia cuponului, clientul trebuie s demonstreze c este fidel i
c cel putin odat pe sptmn face cumprturile din magazinul Global.
6. Promovarea prin etichetare
Eticheta constituie un element de informare i de mare randament estetic i
comercial. Se caracterizeaz prin: forma dreptunghiular, de obicei, text scurt, concis,
inteligent redactat, scris corect i uor vizibil, material folosit: carton.
7. Promovarea prin marc
Pune pe primul plan reformaia i argumentaia. Ea urmrete valorificarea reputaiei unei
ntreprinderi sau mrci de renume. La locul de vnzare se va organiza un stand separat cu
bun iluminare pentru a scoate n eviden produsele respective, mobilier special i supori de
prezentare. Obligatoriu va fi prezentat emblema. Se mai amplaseaz un panou cu text
explicativ asupra caracteristicilor produselor.

49

UNGUREANU SUZANA

4.1 Localizarea raionului:

50

Raionul confecii-nclminte se afl pe locul al treilea ca mrime n cadrul

hipermarketului PUFFA avnd o pondere de 15% din suprafaa utila, ce reprezint 525 m 2 .
Acest raion este poziionat ntr-o zon cald (foarte circulat de ctre clieni) a
hipermarketului .
Raionul CONFECII-NCLMINTE se nvecineaz:
La nord ,vest si sud cu raionul alimentar;
La est se invecineaza cu raionul igiena si o parte din raionul bazar.

4.2 Grupele de marfuri

- au fost ierarhizate n funcie de procentul din ncasri din anul anterior astfel:

GRUPA A:Articole sportive...............12%

GRUPA B:Imbracaminte copii...........12%

GRUPA C:Imbracaminte femei.........11%

GRUPA D:Lenjerie............................11%

GRUPA E:Incaltaminte copii..............9%

51

GRUPA F:Marochinarie si blanuri...9%

GRUPA G:Imbracaminte barbati.......8%

GRUPA H:Incaltaminte femei...........8%

GRUPA I:Accesorii...........................8%

GRUPA J:Incaltaminte barbati...........5%

GRUPA K:Articole nou-nascuti.........5%

GRUPA L:Materii prime.....................2%

4.3 Calculul linearului

52

Linearul reprezint lungimea de expunere a produselor n raft. El joac un rol dublu:

de suport pasiv pentru produse i de suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de
atracie a mrfurilor.
Pentru a avea o abunden de mrfuri expuse, linearul trebuie s fie ct mai mare
posibil.
Linearul simplu (LS): reprezint perimetrul unei gondole la nivelul solului.
Linearul dezvoltat (LD): liniarul simplu * numrul de rafturi egale.
Linearul dezvoltat total (LDT): linearul dezvoltat * numrul de gondole de aceeai mrime.
Linearul total (LT): suma linearelor dezvoltate totale.

Pentru gondolele prezentate mai sus calculul linearului se realizeaz astfel:

1)Pentru gondolele de 6 m lungime, 2.5 m latime si 2 rafturi: gondola de imbracaminte
femei(geci de iarna) si gondola de imbracaminte barbati(geci de iarna).
LS=2*5+4*0.5+2*2.5=17 m
LD=17*2=34 m
LDT=34*2=68 m
2)Pentru gondola de 5 m lungime ,2.5 latime si 2 rafturi: gondola de imbracaminte pt copii
(geci de iarna).
Ls=2*4+4*0.5+2*2.5=15 m
LD=15*2=30 m
LDT=30*1=30 m

53

3)Pentru gondole rotunde cu raza de 0,5 m, 1 m nlime: 6 gondole sunt pentru imbracaminte
femei(puse pe umeras,cum ar fi:bluze,camase,sacouri,etc.) si celelalte 6 pentru imbracaminte
barbati (puse pe umeras:bluze,sacouri,camase,etc.).
LS=2**R=2*3,14*0,5m=3,14m
LD=3.14m
LDT=3,14*12=37.68m

4)Pentru gondole de 6 m lungime, latimea de 1 m si cu 4 rafturi: gondole pentru incaltaminte

femei si incaltaminte barbati.
LS=2*5+2*1+4*0,5=14m
LD=14*4=56m
LDT=56*2=112m

5)Pentru gondola de 6 m lungime,1m latime cu 1 raft: gondola pentru marochinarie si blanuri.

LS=2*5+2*1+4*0.5=14m
LD=14*1=14m
LDT=14 m

6)Pentru gondole de 6 m lungime,1m latime cu 3 rafturi: gondole pentru accesorii si lenjerie.

LS=2*5+2*3+4*0.5= 18 m
LD=18*3=54m
LDT=54*2=108m

54

7)Pentru gondola cu 6 m lungime,1 m latime cu 2 rafturi : gondola pentru articole sportive.

LS=2*5+2*1+4*0.5=14 m
LD=14*3=42m
LDT=42m
8) Pentru gonola cu 5 m lungime,1 latime cu 5 rafturi: gondola pentru incaltaminte copii.
LS=2*4+2*1+4*0.5=12m
LD=12*5=60m
LDT=60m
9) Pentru gondole cu 5m lungime,1 latime cu 4 rafturi: 2 gondole pentru imbracaminte
copii,1 pentru articole nou-nascuti si 1 pentru materii prime.
LS=2*4+2*1+4*0.5=12m
LD=12*4=48m
LDT=48*4=192m

Linearul total LT=68+30+37.68+112+14+108+42+60+192=663.68 m lineari

55

4.4 Repartizarea linearului pe grupe de marfuri

Nr

Grupe

% din

% din

ncasri brute

Marja

Valoare

Valoare

Marja

Linearul

.cr

marfuri

suprafata

ncas

(mii RON)

brut

in

(m)

totala a

ri

(% din

raionului

A-

6,32%

12%

4536000

mrfuril adaosul

valoare

adaos

or la

ui

absolut

comerci

pre de

comerc

al)

achiziie

ial

(mii

(mii

RON)
378000

RON)
756000

0,12

42

756000

0,12

156

630000

0,1

52,84

630000

0,1

54

567000

0,09

60

567000

0,09

14

20

Articole

sportive
2

B-

22,50%

12%

4536000

20

Imbraca

378000
0

minte
copii
3

C-

7,46%

10%

3780000

20

Imbraca

315000
0

minte
femei
4

D-

7,13%

10%

3780000

20

Lenjerie
5

E-

315000
0

9,04%

9%

3402000

20

Incalta

283500
0

minte
6

copii
F-

2,11%

9%

3402000

20

Marochi

283500
0

narie si
blanuri

56

G-

7,96%

8%

3024000

20

Imbraca

252000

504000

0,08

52,84

504000

0,08

56

504000

0,08

54

315000

0,05

56

315000

0,05

48

252000

0,04

48

315000

630000

1,00

663,68

00

minte
barbati
8

H-

8,43%

8%

3024000

20

Incalta

252000
0

minte
9

femei
I-

8,13%

8%

3024000

20

Accesor
10

ii
J-

252000
0

8,43%

5%

1890000

20

Incalta

157500
0

minte
barbati
11

K-

6,23%

5%

1890000

20

Articole

157500
0

nounascuti
12

L-

6,23%

4%

1512000

20

Materii

126000
0

prime
TOTAL

100%

100%

37800000

Pe baza linearului total calculat se va putea afla linearul corespunztor fiecrei grupe de
mrfuri, n funcie de vnzrile din anul anterior i cu ajutorul mai multor indicatori:

Aria raionului confecii-nclminte:

S=suprafaa de vnzare*procentul realocat=3500m2 * 15%=525m2
Aria raionului=3500 m2* 15%=525 m2

57

Randamentul mediu global al vnzrilor din anul anterior:

72.000 RON/m
ncasrile raionului confecii-nclminte din anul anterior:
randamentul mediu global*aria raionului=72000*525=37.800.000 RON

Valoarea ncasrilor brute pe fiecare grup de mrfuri

B= procent ncasri a fiecrei grupe de marfuri * ncasri raion

GRUPA A: 12%*37.800.000=4536000
GRUPA B: 12%*37.800.000=4536000
GRUPA C:10%*37.800.000=3780000
GRUPA D: 10%*37.800.000=3780000
GRUPA E:9%*37.800.000=3402000
GRUPA F:9%*37.800.000=3402000
GRUPA G:8%*37.800.000=3024000
GRUPA H: 8%*37.800.000=3024000
GRUPA I: 8%*37.800.000=3024000
GRUPA J:5%*37.800.000=1890000
GRUPA K: 5%*37.800.000=1890000
GRUPA L:4%*37.800.000=1512000

Total ncasri brute: 37800000 RON

58

 Marja brut (MB -% din adaosul comercial) pe grupe de mrfuri:

GRUPA A:..........20%
GRUPA B:..........20%
GRUPA C:..........20%
GRUPA D:.........20%
GRUPA E:.........20%
GRUPA F........20%
GRUPA G:......20%
GRUPA H:......20%
GRUPA I:........20%
GRUPA J.........20%
GRUPA K:......20%
GRUPA L:.......20%

Valoarea mrfurilor la pre de achiziie:

PA=

GRUPA A=3780000
GRUPA B=3780000
GRUPA C=3150000
GRUPA D=3150000
GRUPA E=2835000

59

GRUPA F=2835000
GRUPA G=2520000
GRUPA H=2520000
GRUPA I=2520000
GRUPA J=1575000
GRUPA K=1575000
GRUPA L=1260000

Valorile adaosului comercial (VAD-mii RON):

VAD=B-PA
GRUPA A= 4536000 3780000 = 756000
GRUPA B=4536000 3780000 = 756000
GRUPA C=3780000 3150000 = 630000
GRUPA D=3780000 3150000 = 630000
GRUPA E =3402000 2835000 = 567000
GRUPA F=3402000 2835000 = 567000
GRUPA G=3024000 2520000 = 504000
GRUPA H= 3024000 2520000 = 504000
GRUPA I=3024000 2520000 = 504000
GRUPA J=1890000 1575000 = 315000
GRUPA K=1890000 1575000 = 315000
GRUPA L=1512000 1260000 = 252000

MARJA TOTALA= 6300000

60

 Marja n valoare absolut =Mjabsrg/MT

GRUPA A=0,12
GRUPA B=0,12
GRUPA C=0,1
GRUPA D=0,1
GRUPA E=0,09
GRUPA F=0,09
GRUPA G=0,08
GRUPA H=0,08
GRUPA I=0,08
GRUPA J=0,05
GRUPA K=0,05
GRUPA L=0,04

Repartizarea linearului (L) pe grupe de mrfuri:

L=Mj*Ldt
GRUPA A=42
GRUPA B=156
GRUPA C=52,84
GRUPA D=54
GRUPA E=60
61

GRUPA F=14
GRUPA G=52,84
GRUPA H =56
GRUPA I =54
GRUPA J=56
GRUPA K=48
GRUPA L=48

4.5 Tehnici de promovare

Tehnicile de promovare propuse sunt n concordan cu sezonul rece. Astfel promoiile

se refer la produsele care sunt necesare n sezonul rece urmrindu-se o maximizare a
vnzrilor dar i la produsele specifice sezonului cald care nregistreaz o stagnare n vnzri
datorit faptului c nu prezint nici un interes n momentul de fa. Cteva dintre msurile de
promovare aplicate de ctre managerul raionului confecii-nclminte sunt:

1."Pachet promoional": mnui,fular i cciul pentru copii la un pre de: 20

lei
PA mnui=3 RON

MC= 40%

PA fular=5 RON

MC= 40%

PA cciul=8 RON

MC= 40%

PV pachet= 20 RON

62

Marja comercial=20-16=4 RON

2.Reducere 10% la ghete din piele pentru brbai

PA ghete=180 RON

MC=18%

PV ghete=180+18%*180= 180+32,4=212,4 RON

Marja comercial=32,4 RON
Reducere de pre=10%*212,4=21,24 RON
Pre promoional=212,4-21,24=191,16 RON

3.Cadou la o cma cumprat o cravat gratis

PA cma=34 RON

MC=30%

PV cma=34+30%*34=44,2 RON
PA cravat=7 RON

MC=40%

PV cravat=10 RON
Pre promoional=44,2 RON
Marja comercial=44,2-(34+7)=3,2 RON

4.La cumprarea unui halat de baie se acord o reducere de 50% la

prosop de baie
PA halat=60 RON

MC=20%

PV halat=60+20%*60=72 RON
PA prosop=14 RON

MC=20%

PV prosop=14+20%*14=16,8 RON
63

Pre reducere=16,8-50%*16,8=8,4 RON

Marja comercial=(72-60)-8,4=3,6 RON

5.Reducere 15 % la pturi

PA ptur=55 RON

MC=20%

PV ptur=55+20%*55=66 RON
Pre reducere=66-15%*66=56,1 RON
Marja comercial=56,1-55=1,1 RON

6.Reducere 10% la sandale pentru femei i 30% dac sunt studente

PA sandale=67 RON

MC=32%

PV sandale=67+32%*67=88,44 RON
Pre reducere=88,44-10%*88,44=79,59 RON
Marja comercial=88,44-79,59=8,85
Pentru studente:
Pre reducere=88,44-30%*88,44=61,91 RON
Marja comercial=67-61,91=5,09

7.Reducere 10% la hainele de blana

PA=500

MC=25%
64

PV=500+25%*500=625 RON
Pre reducere=625-10%*625=562,5
Marja comercial=562,5-500=62,5RON

65

FLOREA PETRICA

66

5. 1 Localizarea raionului

Raionul AUDIO-VIDEO-ELECTROCASNICE este unul dintre raioanele

hipermarket-ului PUFFA ,avand o suprafata de 10%,reprezantand 350 m din suprafata utila
a magazinului.
La acest raion vom urmari cresterea vanzarilor si prin urmare si a lncasarilor prin
pozitionarea raionului intr-una din zonele calde ale magazinului,chiar la intrare.
Raionul AUDIO-VIDEO-ELECTROCASNICE se invecineaza:

La nord: raionul bazar si raionul igiena

La sud:peretele exterior

La vest: raionul bazar

La est: peretele exterior.

Tipuri de mobilier si amplasarea lui in raion

Pe fiecare latura raionului care face legtura cu celelalte raioane s-a lasat un culoar de
acces de 2 metri.Dispunerea gondolelor se va face in functie de pozitia raionului in
hipermarket.Deoarece acest raion este primul de la intarea in magazine,este obligatoriu ca
gondolele sa nu blocheze vederea clientilor,de aceea ele vor fi pozitionate perpendicular cu
sensul de mers.Capetele de gondola vor fi valorificate,la fel si petele raionului care va fi
considerat gondola continua.
Avem gondole cu capete,gondole de perete si masa de prezentare.

67

5.2 Alegerea grupelor de marfuri:

Grupa A-Video mari

Televizoare

Accesorii AV

Amplificatoare

Grupa B-Video mici

Aparate foto

Camere video

Sisteme DVD

Home cinema

Video playere

Rame foto digitale

68

Grupa C-Audio mari

Boxe de mari dimensiuni

Grupa D-Audio mijlocii

Radio casetofoane

Combine audio

Sisteme 5.1

Grupa E-Audio mici

Reportofoane
69

CD-playere

Cti audio

MP3 playere

MP4 playere

Grupa F-Electrocasnice de buctrie

Frigidere

Aragaze

Cuptor cu microunde

Robot de bucatarie

Filtru de cafea

Storcator de fructe

Combina frigorifica

Mixer

Prajitor de paine

Lazi frigorifice

Blender

70

Grupa G-Electrocasnice igiena personala

Uscator de par

Masina de tuns electrica

Masina de ras electrica

Epilator

Periuta de dinti electrica

Ondulator pentru par

Placa pentru par

Grupa H-Electrocasnice de incalzire

Boiler electric

Calorifer electric

Centrala termica

Radiator electric
71

Aeroterma

Aparat de aer conditionat

Grupa I-Electrocasnice de menaj

Masina de spalat

Fier de calcat

Aspirator

Masina de spalat vase

Grupa J-Calculatoare

Calculatoare-monitor si unitate centrala

Tastatura

Mouse

Imprimanta

Scannere

Laptop-uri

72

Cartuse imprimanta

Grupa K-Telefoane

Telefoane fixe

Telefoane mobile

Incarcatoare

Huse

Accesorii

Grupa I-Divertisment

Casete video

CD-uri

DVD-uri

DVD-uri cu filme,muzica,jocuri

73

5.3 Calculul linearului

Linearul reprezint lungimea de expunere a marfurilor pe suprafata de vanzare a

magazinului.
Linearul la sol(Ls)este lungimea unei gondole la nivelul solului si se masoara in metri
liniari.
Linearul dezvoltat(Ld)reprezinta lungimea totala de prezentare pe diversele rafturi ale unui
mobilier si este dat de linearul simplu inmultit cu numarul de rafturi.
Ld=Ls*numarul de rafturi ale gondolelor
Linearul dezvoltat total(Ldt)reprezint linearul dezvoltat nmulit cu numrul de gondole de
aceeai mrime.
Ldt=Ld*numarul de gondole
Linearul total(Lt)este suma linearelor dezvoltate totale.
Formule de calcul:
Ls = 2*l + 2*L + 4*Cg (capete de gondola);
Ld = Ls * Nr. Rafturi;
Lt = Ld

Pentru gondolele prezentate in schita,calculul linearului se realizeaza astfel:

74

1) 4 gondole cu L=4 m,l=1m si 4 capete de 0,5m

Ls= 2*4+2*1+4*0,5
Ls=12 metri
Ld=12*4
Ld=48 m
Ldt=4*48
Ldt=192 m
2) 4 gondole cu L=3,5m ,l=2m si 4 capete de 0,5
Ls=2*3,5+2*2+4*0,5
Ls=13 m
Ld1=13*4=52 m
Ld2=13*4= 52m
Ld3=13*3=39 m
Ld4=13*1=13 m
Ldt=Ld1+ Ld2+ Ld3+ Ld4
Ldt=52+52+39+13
Ldt=156 m
3) o gondola cu L=5m ,l=3,5m si 4 capete de 0,5
Ls=2*5+2*3,5+4*0,5
Ls=19 m
Ld=19*1
Ld=19 m
4) o gondola gondola cu L=4m ,l=2,5m si 4 capete de 0,5
75

Ls=2*4+2*2,5+4*0,5
Ls=15 m
Ld=15*2
Ld=30 m
5) cinci gondole de perete
- L=7 si l=0,5

Ls=7+0,5=7,5m

Ld1=7,5*4=30m

- L=14 si l=0,5

Ls=14+0,5=14,5m

Ld2=14,5*2=29m

- L=6 si l=0,5

Ls=6+0,5=6,5m

Ld3=6,5*4=26m

- L=7 si l=0,5

Ls=7+0,5=7,5m

Ld4=7,5*4=30m

- L=19 si l=0,5

Ls=19+0,5=19,5m

Ld5=19,5*2=39m

Ldt= Ld1+ Ld2+ Ld3+ Ld4+ Ld5

Ldt=30+29+26+30+39=154m
6) o masa de prezentare cu L=4 si l=2
Ls=4*2+2*2=12m
Ls=Ld=12m

LT=192+156+19+30+154+12=563m

76

5.4 LINEARUL PE GRUPE DE MRFURI

Nr.

Grupe

Procent

Incasari

Marja

Val.achizitii

Marja

Pondere Linearul

Crt.

de

incasari

brute ale

relativa

pe gr.de

abs.pe gr.

marja

grupei

marfuri

(%)

grupei(ron)

(%)

marfuri

(Mj/abs/gr)

abs.

(m)

20%
20%
20%
20%
20%
20%
20%
20%
20%
20%
20%
20%
-

(ron)(Vagr)
355200
553800
319200
553800
553800
202200
771000
309000
552600
511200
355200
963000
-

(ron)
71040
110760
63840
110760
110760
40440
154200
61800
110520
102240
71040
192600
1200000

(%)
5,92
9,23
5,32
9,23
9,23
3,37
12,85
15,15
9,21
8,23
5,92
16,05
100%

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Total

A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
-

5,92%
9,23%
5,32%
9,23%
9,23 %
3,37 %
12,85%
5,15%
5,92%
9,21%
8,52%
16,05%
100%

(Vgr)
426240
664560
383040
664560
664560
242640
925200
370800
663120
613440
426240
1155600
7200000

Aria raionului:

A=10%*3500=350m

Incasarile totale ale raionului:

Incasarile totale ale raionului(It)=Randamentul mediu global al vanzarilor*Aria raionului

77

33,3
51,9
29,9
51,9
51,9
18,9
17,3
85,2
51,8
46,3
33,3
90,3
563

Randamentul mediu global al vanzarilor este de 72000RON.

It=350*72000=25.200.000RON

Ponderea incasarilor pe fiecare grupa de marfuri:

Grupa A:video mari:5,92%

Grupa B:video mici:9,23%
Grupa C:audio mari:5,32%
Grupa D:audio mijlocii: 9,23%
Grupa E:audio mici: 9,23 %
Grupa F:electrocasnice de bucatarie:3,37 %
Grupa G:electrocasnice igiena personala: 12,85%
Grupa H:electrocasnice de incalzire:5,15%
Grupa I:electrocasnice de menaj:5,92%
Grupa J:calculatoare:9,21%
Grupa K:telefoane:8,52%
Grupa L:divertisment16,05:%

Valoarea incasarilor brute pe fiecare grupa de marfuri= Ponderea incasarilor pe

fiecare grupa de marfuri*incasari raion:

Vb gr.A:5,92%*72.000=426240 RON
Vb gr.B:9,23%*72.000=664560 RON
Vb gr.C:5,32%*72.000=383040 RON
Vb gr.D:9,23%*72.000=664560 RON
Vb gr.E:9,23*72.000=664560 RON
Vb gr.F:3,37%*72.000=242640 RON
Vb gr.G:12,85%*72.000=925200 RON
78

Vb gr.H:5,15%*72.000= 370800 RON

Vb gr.I:5,92%*72.000= 426240 RON
Vb gr.J:9,21%*72.000= 663120 RON
Vb gr.K:8,52%*72.000= 613440 RON
Vb gr.L:16,05%*72.000=1155600 RON

Valoarea achiziiilor pe grupe de marfuri=Valoarea incasarilor brute pe fiecare

grupa de marfuri/(100+Marja relativa)/100:

Va gr.A:426240/1,2 =355200 RON

Va gr.B:664560 /1,2 =553800 RON
Va gr.C: 383040/1,2 =319200 RON
Va gr.D:664560 /1,2 =553800 RON
Va gr.E: 664560/1,2 =553800 RON
Va gr.F:242640 /1,2= 202200 RON
Va gr.G:925200/ 1,2 =771000 RON
Va gr.H:370800 /1,2=309000 RON
Va gr.I: 663120/1,2=552600 RON
Va gr.J: 613440/1,2=355200 RON
Va gr.K: 426240/1,2=511200 RON
Va gr.L: 1155600/1,2=963000 RON

Marja absoluta pe fiecare grupa de marfuri= Valoarea incasarilor brute pe

fiecare grupa de marfuri- Valoarea achizitiilor pe grupe de marfuri:

Mj abs/gr.A: 426240 -355200=71040RON

Mj abs/gr.B: 664560-553800=110760RON
79

Mj abs/gr.C: 383040 -319200=63840RON

Mj abs/gr.D: 664560-553800=110760RON
Mj abs/gr.E: 664560-553800=110760RON
Mj abs/gr.F: 242640-202200=40440RON
Mj abs/gr.G: 925200-771000=154200RON
Mj abs/gr.H: 370800-309000=61800RON
Mj abs/gr.I: 663120 -552600=110520RON
Mj abs/gr.J: 613440-511200=102240RON
Mj abs/gr.K: 426240 -355200=71040RON
Mj abs/gr.L: 1155600 -963000=192600RON

Ponderea marjei absolute in total marja raion=( marja absoluta pe fiecare gr. de
marfuri /

marja absoluta pe fiecare grupa de marfuri)* 100:

Pondere marja absoluta gr.A:( 71040/1200000)*100= 5,92%

Pondere marja absoluta gr.B:( 110760/1200000)*100=9,23%
Pondere marja absoluta gr.C:( 63840 /1200000)*100=5,32%
Pondere marja absoluta gr.D:( 110760 /1200000)*100=9,23%
Pondere marja absoluta gr.E:( 110760/1200000)*100=9,23%
Pondere marja absoluta gr.F:( 40440/1200000)*100=3,37%
Pondere marja absoluta gr.G:( /154200/1200000)*100=12,85%
Pondere marja absoluta gr.H:( 61800/1200000)*100=5,15%
Pondere marja absoluta gr.I:( 110520 /1200000)*100=9,21%
Pondere marja absoluta gr.J:( 102240 /1200000)*100=8,23%
Pondere marja absoluta gr.K:( 71040/1200000)*100=5,92%
Pondere marja absoluta gr.L:( 192600 /1200000)*100=16,05%

80

Linearul alocat pe fiecare grupa de marfuri= Ponderea marjei absolute n total

marja raion*Linearul total:

Linearul alocat gr.A: 5,92%*563m=33,3metri

Linearul alocat gr.B: 9,23%*563m = 51,9metri
Linearul alocat gr.C: 5,32%*563m = 29,9metri
Linearul alocat gr.D: 9,23%*563m = 51,9metri
Linearul alocat gr.E: 9,23%*563m =51,9 metri
Linearul alocat gr.F: 3,37%*563m=18,9 metri
Linearul alocat gr.G: 12,85%*563m = 72,3metri
Linearul alocat gr.H: 15,15%*563m = 85,2metri
Linearul alocat gr.I: 9,21%*563m = 51,8metri
Linearul alocat gr.J: 8,23%*563m = 46,3metri
Linearul alocat gr.K: 5,92%*563m = 33,3metri
Linearul alocat gr.L: 16,05%*563m = 90,3metri

5.5 Tehnici de promovare a produselor

1).Concurs
Produsul: Masina de spalat
Clientii care vor cumpara o masina de spalat vor participa la concursul pentru castigarea
unui aspirator.Promotia va dura o luna.Daca in aceasta perioada vor fi cumparate 20 de
masini de spalat,profitul din aceast concurs se calculeaza astfel:
Pre de achiziie masina de spalat:1.150 RON
Marja:20%
81

Pret de vanzare masina de spalat:1.150+20%*1.150=1380

Pret de achizitie 20 masini de spalat:20*1.150=23.000 RON
Pret de vanzare 20 masini de spalat:20* 1380=27600 RON
Marja=27600-23.000 =4600RON

Pret de achizitie aspirator:200 RON

Pret de vanzare aspirator:200+20%*200=240 RON
Marja=40 RON
Pret pentru tombola=200:4600+40-200=3.280 RON

2).Reducere temporar de pre:

Produsul:Televizor LCD
Reducere:10%
Pre de achiziie televizor:1.500 RON
Marja:20%
Pre de vnzare televizor fr reducere:1.500+20%*1500=1.800 RON
Marja=300 RON
Reducere de pre:10%=1.800*10%=180 RON
Pre promoional:1.800-180=1.620 RON

3).Pachet ofert
Produsul: Multifuncional H.P.
La cumprarea unui multifuncional H.P.,clientul va primi un cartu color pentru imprimant.
82

Pre de achiziie multifuncional H.P.=250 RON

Marja:40%
Pre de vnzare multifuncional H.P.=250+40%*250=350 RON
Marja:100 RON
Pre cadoucartu color pentru imprimant:80 RON
Cadou cartu color pentru imprimant:80 RON
Marja:20 RON
4).Cuponul(frequent flyer)
Produsul:calorifer electric
Cupon:15%
Pre de achiziie calorifer electric:100 RON
Marja:20%
Pre de vnzare calorifer electric:100+20%*100=120 RON
Marja:20 RON
Cuponul 15%:120*15%=18 RON
Pre de vnzare:120-18=102 RON
Cu ajutorul cuponului, clienii magazinului nostru pot cumpra produse la preuri
mici. Pentru a intra n posesia cuponului, clientul trebuie s demonstreze c este fidel i
c cel putin odat pe sptmn face cumprturile din magazinul Sfera.

5).Tombola
Cu ocazia srbtorilor de iarn, magazinul nostru ofer posibilitatea clienilor de a
se nscrie ntr-un concurs cu premii, extragerile avnd loc n fiecare zi. Pentru a participa
la concurs, clienii trebuie s cumpere de minim 150 lei i s se prezinte cu bonul de

83

consum la Biroul de informaii unde vor primi un talon ce trebuie completat cu datele
personale i introdus n urn.

6). Cardul de fidelitate

Cardul de fidelitate se acord clienilor care fac permanent cumprturi din
magazinul nostru. Pe baza unei cereri depuse la Biroul de informaii, ei pot primi acest card
care le ofer posibilitatea de a face cumprturi la un pre redus de pn la 25%.

7).Promovarea prin demonstraii practice

Este cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare.Se practic mai ales
la raionul audio-video-electrocasnice..

84

FAINOIU DRAGOS
85

6.1 Localizarea raionului

Acest raion este pozitionat in apropierea intrari, ocupand 10 % din suprafata utila a
hipermarketului adica 350

Se invecineaza cu:
- la nord cu raionul igiena, pe o lungime de 20 m.
- la sud si est cu raionul electro, pe o lungime de 17,5 m.
- la vest cu raionul alimentar si o parte din raionul confectii, pe o lungime de 17,5 m.

6.2 Grupele de marfuri:

1. Jucarii: plus, papusi, masinute, roboti;

86

2.Obiecte de gradinarit: sapa, grebla, lopata, ghiveci, pamant de flori;

3.Papetarie-birotica: hartie de scris, pixuri, caiete, mape, creioane, agende, disckete, folii;

4.Suveniruri: rame foto, CD-uri muzica, lumanari, sfesnice;

5.Ornamente: lumanari decorative, ornamente de Craciun, veioze;

87

6.Accesorii: covoras masina, deodorant masina, ochelari soare, bratari;

7.Articole menaj:vesela, pahare sticla,cristal, plastic, farfurii, linguri, seturi oale;

8.Echipamente fitness: biciclete, mingi, stepper, banda;

88

9.Articole picnic: scaune pliante, gratare, corturi, saltele, carbuni;

10.Hrana pentru animale

hrana umeda pentru caini si pisici,accesorii pentru animale de casa

11.Accesorii de gospodarie
mese de calcat,uscatoare de rufe,covorase intrare,articole de unica folosinta

89

12.Florarie
flori,accesorii flori

6.3 CALCULUL LINIARULUI :

- Linearul la sol - gondola L= 7,5 si l=1:

Ls = 2*L + 2*l + 4*c
Ls = 2*6,5 + 2*1 + 4*0.5 = 17 m
- Liniar la sol -masa prezentare:
Ls = 2*L+ 2*l
Ls = 2*7,5 + 2*3,5= 22 m
- Liniar total masa prezentare:
= 2* Ls
90

= 2* 22=44 m
- Liniar total gondole:
= Nr.gondole * Ls

= 8*17= 136 m

-Linearul dezvoltat:
Ld= Ls* Nr.rafturi
Ld1= 17*5= 85 (papetarie)
Ld2=17*4=68 (accesorii masina)
Ld3= 17*4= 68 (jucarii)
Ld4=17*5=85 (suveniruri)
Ld5= 17*5= 85 (articole menaj)
Ld6= 17*4= 68 (hrana animale)
Ld7= 17*4= 68 (ornamente)
Ld8= 8,5*5= 42,5 (florarie)
O parte a gondolei numarul 8,va fi ocupata de ustensile de gradinarit.
Spatiile de prezentare vor fi ocupate in felul urmator:
-spatiul de prezentare numarul 1 va fi ocupata de grupa echipamente fitness (Ls=Ld=22 m)
- spatiul de prezentare numarul 2 va fi ocupata de grupa accesorii pentru gospodarie si grupa
picnic(22 m).

3.Linear dezvoltat total:

91

Ldt=Ld1+Ld2+Ld3+Ld4+Ld5+Ld6+Ld7+Ld8+Ldsp1+Ldsp2+7,5(Ld8)
Ldt=85+68+68+85+85+68+68+42,5+44+7,5=621
4.Aria raionului:
Ar=10%*3500=350 m2
5.Incasari pe raion
Ir=350* 72000 RON=25.200.000 RON
6.4 Repartizarea linearului pe grupe de marfuri
Liniarul ocupat la fiecare grupa de marfuri: LO = M x LDT
Categorie de produse
1.Jucarii
2.Obiecte gradinarit
3.Papetarie-birotica
4.Suveniruri
5.Ornamente
6.Accesorii
7.Articole menaj
8.Echipamente fitness
9.Articole picnic
10 Hrana pentru animale
11 Florarie
12 Gospdarie
Total:

Linear ocupat Lo
10,95%*621=68 m
13,68%*621=85 m
13,68%*621=85 m
10,95%*621=68 m
10,95%*621=68 m
13,68%*621=85 m
3,84%*621=22 m
2,12%*621=11 m
10,95%*621=68 m
1,44%*621=7,5 m
2,12%*621=11 m
6,84%*621=42,5 m
621 m

Categorie de produse
Ponderea supr. in totalul lin.
1.Jucarii
10,95%
2.Papetarie-birotica
13,68%
3.Suveniruri
13,68%
4.Ornamente
10,95%
5.Accesorii masina
10,95%
6.Articole menaj
13,68%
7.Echipamente fitness
3,84%
8.Articole picnic
2,12%
9.Hrana animale
10,95%
10.Gradinarit
1,44%
11.Accesorii pentru gospodarie
2,12%
12.Florarie
6,84%
Total:
100%
7. Ponderea fiecarei grupe de marfuri in totalul incasarilor :
92

Categorie de produse

Ponderea in vanzari

1.Jucarii

10 %

2.Papetarie-birotica

20 %

3.Suveniruri

5%

4.Ornamente

5%

5.Accesorii masina

15 %

6.Articole menaj

15 %

7.Echipamente fitness

5%

8.Articole picnic

5%

9.Hrana animale

5%

10.Gradinarit

5%

11.Accesorii pentru gospodarie

3%

12.Florarie

7%

Total:

100%

8.Valoarea incasarilor pe grupe de marfuri:

Categorie de produse
1.Jucarii
2. Papetarie-birotica
3. Suveniruri
4. Ornamente
5. Accesorii masina
6. Articole menaj
7. Echipamente fitness
8. Articole picnic
9. Hrana pentru animale
10. Gradinarit
11. Accesorii pentru gospodarie
12. Florarie
Total:

Valoarea incasarilor Vigr (RON)

2.520.000
5.040.000
1.260.000
1.260.000
3.780.000
3.780.000
1.260.000
1.260.000
1.260.000
1.260.000
756.000
1.764.000
25.200.000

93

9. Valoarea achizitiilor pe fiecare grupa de marfuri: VAGR = VIGR / 1 + marja relativa

(adaosul comercial pe fiecare grupa de marfuri); Adaosul comercial pentru toate
grupele de marfuri este de 15%.
Categorie de produse
1.Jucarii
2. Papetarie-birotica
3. Suveniruri
4. Ornamente
5. Accesorii masina
6. Articole menaj
7. Echipamente fitness
8. Articole picnic
9. Hrana pentru animale
10. Gradinarit
11. Accesorii pentru gospodarie
12. Florarie
Total:

Valoarea achizitiilor( Vagr) RON

2.191.304,3
4.382.608,7
1.095.652,2
1.095.652,2
3.286.956,5
3.286.956,5
1.095.652,2
1.095.652,2
1.095.652,2
1.095.652,2
657.391,3
1.533.913
21.913.043,5

10. Marja in valoare absoluta pe fiecare categorie de marfuri: MJVABSGR =

94

| VIGR - VAGR |
Categorie de produse
1.Jucarii
2. Papetarie-birotica
3. Suveniruri
4. Ornamente
5. Accesorii masina
6. Articole menaj
7. Echipamente fitness
8. Articole picnic
9. Hrana pentru animale
10. Gradinarit
11. Accesorii pentru gospodarie
12. Florarie
Total:

Marja in valoare absoluta

328.695,7
657.391,3
164.347,8
164.347,8
493.043,5
493.043,5
164.347,8
164.347,8
164.347,8
164.347,8
98.608,7
230.087
3.286.956,5

Marja totala
MJT= MJvabsgr =3.286.956,5

11. Ponderea marjei absolute pe grupe de marfuri: M = MJVABSGR / MJT

Categorie de produse
1.Jucarii
2. Papetarie-birotica
3. Suveniruri
4. Ornamente
5. Accesorii masina

Ponderea marjei valorii absolute

0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
95

6. Articole menaj
7. Echipamente fitness
8. Articole picnic
9. Hrana pentru animale
10. Gradinarit
11. Accesorii pentru gospodarie
12. Florarie
Total:

0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
0,15
-

6.5 Tehnici de promovare a produselor

1.Reducere temporara de pret
Reducere de 10% la pachetul de 10 caiete in A5, in perioada 1 septembrie 30
septembrie 2010.
Pret de vanzare =15 RON
Adaos comercial= 15%
Pret de achizitie =15 RON/1.15= 13,04 RON
Marja bruta absoluta == 15 13,04= 1,96 RON
Reducere de pret =10%
Valoarea reducerii =10%*15 RON= 1,5 RON
Marja bruta dupa oferirea reducerii= 1,96-1,5= 0,46 RON

2.Pachet cuplu
La cumpararea unui suport De Luxe pentru lumanari primiti o lumanare de
vanilie cadou.
Pret de vanzare =30
96

Adaos comercial= 15%

Pret de achizitie =30 RON/1.4 = 26.086 RON
Marja bruta absoluta =Pv- Pa= 30-26,086= 3,914
Pret lumanare=2 RON
Marja neta = Marja bruta-pret lumanare=3,914 -2=1,914 RON

3.Rambursul
In cazul deteriorarii in mai putin de 30 de zile, clientul are sansa de a-si recupera
banii.
4.Concurs
In luna septembrie, primii 50 de clienti care achizitioneaza unu set complet de
anvelope Dunlop,castiga o trusa de prim-ajutor.

5.Esantionul gratuit
La achizitionarea unui set odorizant pentru masina ambi-pur, clientul primeste o
rezerva ambi-pur anti-tabac.

6.Card de fidelitate
La cumpararea de produse in valoare de 100 RON, clientul acumuleaza 5 puncte pe
cardul lui de fidelitate. La acumularea de 50 puncte primeste un bonus cec care ii ofera o
reducere de 10 % pentru produsele din marca proprie a supermarketului

7.Tombola
In perioada 10.12.2010 si 25.12.2010 magazinul PUFFAA organizat o tombola la
care pot participa toti cumparatorii care achizitioneaza produse in valoare de 150 RON.

97

Extragerea va avea loc n ziua de 26.12.2010. Valoarea cadourilor oferite va fi direct

proporionala cu volumul vanzarilor din acea perioada(5% din vol.inc).Cadourile constau in
produse de decoratiuni interioare.
Val. Inc.=25000RON
Ad.com. mediu=15%
Pret achiz.mediu=25000/1,15=21739,13 RON
Marja bruta = Val.inc Pret achiz.mediu=25000 -21739,13= 3260,87 RON
Val. Tombolei=5% * 25000=1250 RON
Marja neta = Marja bruta - Val.tombolei=3260,87- 1250 = 2010,87.

III. TEHNICILE PROMOTIONALE SI PUBLICITATEA

LA LOCUL DE VANZARE SPECIFICE PERIOADEI
SARBATORILOR DE IARNA

In perioada sarbatorilor de iarna,volumul vanzarilor,in special la raionul

alimentar,cresc foarte mult,iar hipermarketul nostru va avea o serie de tehnici
promotionale,menite sa atraga un numar cat mai mare de clienti din cei a-i concurentei.

98

Datorita acestei perioade,pentru a face fata numarului mare de clienti ,care in pofida
crizei,nu au renuntat la cumparaturile de sezon, hipermarketul nostru va avea un program
prelungit de functionare in intervalul 9-23 decembrie,acesta functionand pana la ora 24:00.
In data de 24 decembrie,acesta va fi deschis pana la ora 18:00,iar in 25 decembrie
acesta va fi inchis . In ziua de 26 decembrie hipermarketul PUFFA va functiona in intervalul
10:00-22:00,in 27-30 decembrie va fi deschis in program normal,iar in data de 31 decembrie
pana la ora 18:00. Pe data de 1 ianuarie magazinul va fi inchis,iar de pe 2 ianuarie se reia
programul normal de functionare.
Pentru luna decembrie sunt in promotie 224 de produse,in timp ce numarul de
promotii este de opt. Pe langa acestea,PUFFA are peste 200 de produse,la preturi
reduse,articole special dedicate tot sezonului de iarna.Politica de tip discount este sa ofere
cumparatorilor produse la preturi mici tot timpul anului. Astfel se explica si numarul mai mic
de promotii de sarbatori.
Acum,consumatorii sunt mult mai receptivi la ofertele speciale si iau decizii de
cumparare in functie de produs si de pret.
Special pentru iarna vom lansa chiar si o marca proprie de dulciuri pentru sarbatori,
Mos Craciun De Ciocolata.
Cumparatorii care vor trece pragul magazinului ,vor gasi in rafturi, in perioada
sarbatorilor,19 promotii la produsele food si 25 de promotii la produsele non
food:prajituri,bomboane de pom,lactate,ulei,detergenti,produse pentru igiena corporala,etc.

Tombola

99

,,TOMBOLA LUI MOS CRACIUN TE RASPLATESTE IN AJUN

In perioada 1.12.2010 - 22.12.2010,va invitam sa participati la,, Tombola lui Mos

Craciun te rasplateste in Ajun. La cumparaturi in valoare de minim 30 RON,primiti un talon
pentru tragerea la sorti din data de 22.12.2010,ora 09:00,locatia PUFFA Hipermarket.
Premiile constau in:
-Premiul I-3000 RON bani cash
-Premiul II-2000 RON bani cash
-Premiul III-1000 RONbani cash
100x Premii de fidelitate in forma de taloane valorice in valoare de 100 RON
fiecare,valabile doar in hipermarketul PUFFA.

100