Họ và tên : Phạm Thị Tâm

Lớp: QTKD4-K2
Kiểm tra: Quản trị marketing

Nước giải khát Tribeco

Câu 1 Anh/ chị có nhận xét gì về vai trò của nghiên cứu marketing trong sự thành
công của Tribeco.
Đối với sản phẩm nước giải khát có gas thì yếu tố có thể thu hẹp thị phần của
công ty là sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn. Trước đây, trong thị
trường nước giải khát thì sản phẩm nước giải khát có gas của tribeco là nổi bật nhất và
được đánh giá là sản phẩm cao cấp nhất tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh Đông
Nam Bộ. hiện nay nhóm sản phẩm này bị cạnh tranh gay gắt do có nhiều công ty hoạt
động trên lĩnh vực kinh doanh nước giải khát, cùng với một số công ty có vốn đầu tư
nước ngoài trực tiếp vào Việt Nam, cụ thể là các công ty nước giải khát tầm cỡ quốc tế
mang thương hiệu Pepsi và Cocacola. Đây là những đại gia lớn trong ngành giải khát
khi tham gia vào thị trường giải khát ở Việt Nam và đã thu hẹp thị phần cửa Tribeco
Nhằm đối phó với sự sút giảm về thị phần và phân tán rủi ro này, tribeco không
ngừng củng cố nâng cao, thay đổi quy trình công nghệ, kỹ thuật và đa dạng hóa sản
phẩm chủ yếu là tập trung vào các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng
Việt Nam , nhắm vào khách hang có mức thu nhập trung bình và đã cho ra đời sản
phẩm sữa đậu nành. Vì thế tribeco đang dần củng cố và giành lại thị phần và sản phẩm
mới ngày càng được người tiêu dung chấp nhận.
Công tác nghiên cứu marketing tiếp tục nghiên cứu thị trường và cho ra đời
một loạt các sản phẩm nước giải khát không gas như trà cúc, trà đào, trà chanh, sữa
đậu nành ca cao ….. từ khi có mặt trên thị trường, sản phẩm của công ty không ngừng
tăng trưởng và đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của coca và pepsi. Chính vì thế thị
phần đối với các sản phẩm này không ngừng tăng nhanh và chiếm lĩnh được thụ
trường, đây cũng là sản phẩm chủ lực của công ty hiện nay.
Cùng với công tác nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thì tribeco cũng
đã nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề hạ giá thành sản phẩm và giá bán đủ sức cạnh tranh
với các dòng sản phẩm cùng loại, tạo cho người tiêu dung có xu hướng so sánh để lựa
chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền của mình khi chọn sản phẩm của tribeco. Công ty
hiện nay đã và đang phấn đấu khẳng định lại vị thế của mình trên thị trường cả nước.
Để quảng bá sâu rộng hơn về sản phẩm của công ty, những nhà marketing đã
đưa các sản phẩm của công ty lên phương tiện truyền thông thông qua các hoạt động
tài trợ cho các chương trình cúp truyền hình để người tiêu dung biết đến sản phẩm của
công ty và làm quen với những sản phẩm này.
Công tác nghiên cứu marketing bước đầu đã đem lại thành công cho tribeco và
tránh đối đầu với các đối thủ cạnh tranh. Công ty tập trung đầu tư vào nghiên cứu thị
trường nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác tiếp thị sản phẩm theo dõi những
biến động của thị trường để kịp thời tìm ra biện pháp ứng phó

1
 Công tác nghiên cứu và quản lý chặt chẽ những sai sót trong quản lý và sản
xuất để kịp thời khắc phục để ổn định trong hoạt động và ngày càng phát triển mạnh
hơn.
Cùng với việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường thị công ty cũng luôn quan tâm
tới những nguy cơ mói từ các đối thủ cạnh tranh để tìm ra những sách lược đúng đắn
để ứng phó với những biến động của thị trường.

Câu 2: Anh/ chị hãy giúp công ty thiết kế những công việc cần thiết liên quan đến
cuộc nghiên cứu marketing của nó, đặc biệt tập trung vào các phương pháp thu thập
dữ liệu ngoài hiện trường để có được thông tin đầy đủ chính xác kịp thời cung cấp
cho người ra quyết định
Quá trình nghiên cứu marketing qua các bước sau

Xác định Xây dựng Thu thập Phân tích Trình

vấn đề và kế hoạch thông tin thông tin bày kết
các mục nghiên cứu quả thu Trình bày
tiêu nghiên được kết quả thu
cứu được

2.1 Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.

Vấn đề đặt ra cho công ty tribeco là bình ổn công ty và tìm được sách lược ứng
phó với các đối thủ cạnh tranh đang dần chiếm lĩnh thị trường của công ty.
Việc nghiên cứu marketing đòi hỏi các nhà lãnh đạo công ty phải xác định nghiên
cứu những vấn đề gì để người làm marketing thu thập thông tin một cách chính xác cần
thiết, không quá rộng và cũng không quá hẹp và nó thật sự cần thiết cho cuộc nghiên cứu.
Mục tiêu của tribeco là tìm hiểu thị trường mới, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng,
đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng( độ tuổi, thu nhập giới tính) để đề ra những chiến
lược sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhằm chiếm lĩnh lại đoạn thị
trường đã mất.
Tiếp theo đó thì cán bộ quản lý công ty cũng cần đặt ra vấn đề là khi mà doanh
nghiệp mình đã thành công với dòng sản phẩm mới này thì đặt ra câu hỏi là sẽ có bao
nhiêu doanh nghiệp sẽ bắt chước như doanh nghiệp mình. Và việc cung ứng sản phẩm
mới có tạo cho khách hàng sự ưa thích và lợi nhuận tăng thêm có đủ để bù đắp lại chi phí
của mình với mức độ thỏa đáng so với những khả năng đầu tư khác mà hãng có thể thực
hiện.
2.2 Xác định kế hoạch nghiên cứu.
Giai đoạn thứ 2 của công tác nghiên cứu marketing đòi hỏi phải xác định một kế
hoạch có hiệu quả để thu thập những thông tin cần thiết cho công tác nghiên cứu
marketing.
Kế hoạch nghiên cứu marketing trước hết phải tìm hiểu thị trường khách hàng, tâm
lý người tiêu dùng trước khi tung ra dòng sản phẩm mới.

2
 Xác định được yêu cầu kinh phí của kế hoạch nghiên cứu trước khi thông qua dự
án đó.
Việc thiết kế một kế hoạch nghiên cứu đòi hỏi phải quyết định về nguồn số liệu,
phương pháp nghiên cứu, công cụ nghiên cứu, kế hoạch lấy mẫu và phương pháp tiếp xúc
Nguồn số liệu: kế hoạch nghiên cứu của công ty có thể đòi hỏi phải thu thập những
số liệu thứ cấp, những số liệu sơ cấp hay cả 2 loại đó. Số liệu thứ cấp bao gồm những
thông tin đã có trong một tài liệu nào đó, đã được thu thập cho một mục đích khác. Số liệu
sơ cấp bao gồm những thông tin gốc của công ty được thu thập cho múc đích nhất định
Với những nguồn số liệu thứ cấp sẵn có công ty có thể dùng cho cuộc nghiên cứu
mới lần này và cũng đòi hỏi nhà nghiên cứu marketing của công ty phải điều tra xem xét
lại xem có thể giải quyết được phần nào vấn đề của công ty mà không phải tốn kém để thu
thập những số liệu sơ cấp không.
Những số liệu thứ cấp có ưu điểm là sẵn có và dễ kiếm nhưng nó lại cũ lỗi thời và
không chính xác, hoàn chỉnh, không tin cậy, chính vì thế hầu hết các cuộc nghiên cứu đều
phải đòi hỏi thu thập dữ liệu sơ cấp.
Có thể thu thập dữ liệu sơ cấp theo bốn cách sau : quan sát, nhóm tập trung, điều
tra và thực nghiệm. dù lấy thông tin từ phương pháp nào thì nhà quản trị marketing cũng
cần phải lựa chọn xem những thông tin nào cần thiết cho cuộc nghiên cứu thì mới thu
thập vì việc thu thập thông tin sơ cấp chi phí cao và tốn nhiều thời gian.
2.3 Thu thập thông tin
Giai đoạn này nói chung là tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, phần lớn
các thông tin thu thập được thì đều trên thị trường chính vì thế hoạt động nghiên cứu thị
trường rất quan trọng nó bao gồm những nộ dung như sau:
• Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của công ty
• Đăc điểm nhân khẩu học của khách hàng( độ tuổi, giới tính, thu nhập….)
• Thói quen mua sắm của khách hàng
• Có hay không nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ của công ty
• Giá cả công ty đưa ra có đáp ứng mong đợi của khách hàng cũng như phù hợp với
giá cả của các mặt hàng khác không
• Hiệu quả của hoạt động quảng cáo và khuyến mãi của công ty
• Hình ảnh của công ty trong nhận thức của khách hàng
• Sự so sánh của khách hàng giữa sản phẩm của công ty với những đối thủ cạnh
tranh khác
Lợi ích của việc nghiên cứu thị trường
Nếu được thực hiện đúng đắn và thu thập kết quả chính xác việc nghiên cứu thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế được những sai lầm trong chiến lược hay giảm bớt
được những khoản chi phí không thật cần thiết. nếu làm sai doanh nghiệp sẽ đi đến phá
sản.
Trước hết hãy xác định công ty muốn điều tra những gì, dưới đây là 3 nguồn thông
tin mà công ty có thể xem xét:
o Điều tra nội bộ: thông tin về công ty đã có sẵn trong nội bộ công ty

3
 o Điều tra bên ngoài: thông tin lấy từ các nguồn bên ngoài công ty ví dụ như các đối
thủ cạnh tranh đang làm gì, hay những thay đổi nào trong ngành có thể ảnh hưởng
đến công ty bạn, hành động của các tổ chức thương mại và các hiệp hội trong
ngành
o Điều tra sơ cấp hoặc điều tra mới: nếu chưa có một thông tin nào cho công tác
nghiên cứu thì bạn phải tiến hành điều tra từ đầu.
Các công việc cần biết khi tiến hành nghiên cứu thị trường:
Vấn đề là gì? Ít khách hàng? Doanh số kém? Chi phí bán hàng cao? Quá nhiều đối
thủ cạnh tranh? Bạn phải xác định đâu là vấn đề quan trọng của công ty, đây là khâu quan
trọng nhất.
Việc nghiên cứu có giúp giải quyết được vấn đề đó hay không? Câu trả lời thuộc
về thông tin bên trong hoặc ngoài công ty? Có sẵn những thông tin miễn phí chưa? Đã có
những nghiên cứu nào được thực hiện về vấn đề này do các tạp chí thương mại hoặc các
hiệp hội tổ chức ngành tiến hành chưa.
Mục tiêu của cuộc nghiên cứu là gì? Có thể bạn chỉ có một mục tiêu hoặc nhiều
mục tiêu( hướng đến thị trường mục tiêu, làm thế nào để khách hàng nhận biết từng sản
phẩm của công ty)
Lấy loại dữ liệu nào? Độ tuổi của khách hàng mức độ thu nhập hay thói quen mua
sắm? phân vùng địa lý các nhóm khách hàng? Chiến lược quảng cáo nào là hiệu quả?
Phải xác định được bạn cần tìm ra gì từ cuộc điều tra đó
Tiếp theo chuẩn bị bảng mẫu các câu hỏi nhằm thu thập thông tin theo cách mà sau
đó bạn dễ dàng quản lý. Để đảm bảo được chính xác trong kết quả điều tra mọi người
phải trả lời những câu hỏi giống nhau, cách hỏi giống nhau và những người được hỏi phải
được đặt trong cùng một điều kiện.
Các cách thu thập thông tin: điều tra bằng thư, điện thoại, phỏng vấn trực tiếp,
thông qua website… và cách làm hữu hiệu nhất là phỏng vấn trực tiếp vì nó cho ta thông
tin trực tiếp và bạn có thể khai thác được ỏ nhiều khía cạnh.
Với đặc thù sản phẩm của công ty là nước giải khát nó phục vụ nhu cầu thiết yếu
của con người với cuộc sống hiện đại như ngày nay thì nhu cầu của con người ngày càng
cao đòi hỏi sản phẩm của công ty cũng phải cải thiện để theo kịp được thị trường khi đó
doanh nghiệp mới phát triển được. cũng như giải pháp đầu tiên để cứu thế công ty tribeco
đã cho ra đời sản phẩm sữa đậu nành đã củng cố lại vị thế cho công ty, tiếp theo đó là một
loạt các sản phẩm như trà chanh, trà đào….với mẫu mã mới giá thành rẻ và đã nhanh
chóng nhận được sự hưởng ứng của các nhà phân phối và người tiêu dùng. Sản phẩm
nước giải khát mang thương hiệu Tribeco đã phân phối khắp các tỉnh thành trong cả nước,
với đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp, hệ thống phân phối ngày càng hoàn thiện
với các loại hình kinh doanh đại lý, sỉ, lẻ , phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng.
Sự phát triển của Tribeco đồng thời cũng là sự hưng thịnh của nhà phân phối và
thỏa mãn nhu cầu giải khát phong phú đa dạng hiện đại của người tiêu dùng đặc biệt là
tầng lớp nhân dân lao động. với tất cả những cố gắng trên các sản phẩm của công ty đã có
được một chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng Việt Nam không chỉ vì chất
lượng mà vì cả sự thương yêu đối với một thương hiệu của riêng người Việt Nam.

4
2.4 Phân tích thông tin
Bước tiếp theo trong quá trình nghiên cứu marketing là rút ra từ những số liệu đó
những kết quả thích hợp. người nghiên cứu tiến hành bảng hóa các số liệu rồi dựng các
phân bố tần suất một chiều và hai chiều. lấy trung bình và tính độ phân tán cho những
biến chính. Người nghiên cứu cũng áp dụng một số phương pháp thống kê và mô hình ra
quyết định tiến tiến với hy vọng phát hiện thêm kết quả phụ
2.5 Trinh bày kết quả thu được
Người nghiên cứu marketing cố gắng không để cho ban lãnh đạo chìm ngập trong hành
đống số liệu và nhưng phương pháp thông kê kỳ lạ, vì như vậy họ sẽ để thất lạc chúng.
Người nghiên cứu phải trình bày những kết quả chủ yếu đã thu được liên quan đến những
quyết định marketing quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua.

Câu 3 theo anh chị những thuận lợi và khó khăn cơ bản của việc thu thập thông tin
ngoài hiện trường đối với Tribeco là gì?
Thuận lợi:
Việt Nam là một nước đang phát triển với dân số khoảng 80 triệu người. do vậy
đây là thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng và triển vọng. với tốc độ tăng trưởng cao như
hiện nay 7.4% /năm và mức thu nhập bình quân đầu người được cải thiện thì mức độ gia
tăng tiêu dùng ngày càng tăng. Việt Nam lại là một nước đang ở thời kỳ đầu của quá trình
công nghiệp hóa, hiện đại hóa một cách mạnh mẽ, vì vậy nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm
công nghiệp chế biến, trong đó có các sản phẩm đồ uống sẽ tăng trưởng nhanh chóng
trong thời gian tới.
Trong suốt quá trình kể từ ngày thành lập đến nay, uy tín của công ty Tribeco
không ngừng lớn mạnh và được sự tín nhiệm của người tiêu dùng trong cả nước tạo điều
kiện cho sự phát triển sản phẩm mới của công ty với niềm tin sẵn có thì chắc chắn người
tiêu dùng cũng sẽ tin dùng và chấp nhận dòng sản phẩm mới.
Chính vì thế việc thu thập thông tin từ khách hàng, theo dõi được những biến động
của thị trường, tình hình sản xuất của các đối thủ cạnh tranh để từ đó có những cuộc điều
tra nghiên cứu tìm những sách lược phát triển cho công ty
Khó khăn
Sự cạnh tranh gay gắt bởi các doanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các công ty
nước giải khát tầm cỡ quốc tế mang nhãn hiệu Pepsi và Coca Cola đã làm cho thị phần
của Tribeco bị thu hẹp, các công ty đa quốc gia có nguồn vốn lớn nên đã có nhiều biện
pháp cạnh tranh tốt hơn như quảng cáo rộng khắp, khuyến mãi, liên tục hạ giá thành sản
phẩm. bên cạnh đó là sự cạn tranh của các công ty trong nước như công ty nước giải khát
Chương Dương, công ty sữ Vinamilk việt nam. Mặt khác do quy mô vốn hiện nay của
công ty tương đối nhỏ nên mạng lưới tiếp thị quảng cáo, khuyến mãi của công ty chưa đủ
mạnh, hệ thông phân phối chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên với uy tín sẵn có, chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao, người tiêu
dùng ngày càng có xu hướng sử dụng sản phẩm trong nước có chất lượng cao, công ty
hiện nay đã cố gắng khẳng định lại vị thế của mình trên thị trường trong nước.