QUẢN TRỊ

KINH DOANH THƯƠNGMẠI

DÙNG CHO HỆ CAO HỌC

 KDTM là đầu tư vào
lưu thông hàng hóa để kiếm lời.
Các tính quy luật và vận dụng
Quy luật dòng chảy của hàng hóa :
Quy mô : Nhiều  ít
Cơ cấu : Phong phú  nghèo nàn
Chi phí : Thấp  cao
Thị hiếu : Chán  cần
Hoạt động : Thưa đến  đông đi
& q/hệ cung cầu

Đến đâu ?
Đi đâu ?
 Quy luật giá trị
Trao đổi ngang giá :

? Ccb < Cxh : có lãi

Giảm Ccb

Quy luật lợi

nhuận
Tổng DT – Tổng CP = LN
Hoặc LN = P’. DT
Tổng DT > Tổng CP => Lãi (P)

? Tăng DT, giảm CP, sử dụng công cụ tỷ

suất LN (P’)
 Quy luật
cạnh tranh

?
Đối thủ?

? Thế nào?

Làm gì?
 Quy luật tâm
lý khách hàng

?
 NỘI DUNG KDTM

1. Nguyên cứu và xác định nhu cầu

thị trường hàng hóa – dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh, xây dựng
chiến lược.
2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa
vào ra.
+ Huy động
+ Sử dụng

3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự

trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại,
dịch vụ.

4. Quản trị các yếu tố V,P, hàng hóa trong hoạt

động kinh doanh.
CÁC LOẠI HÌNH KDTM

Kinh doanh
theo công thức
vàng: 2/8
The end
BÀI 2: QUẢN TRỊ KDTM TRONG
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
 CÁC CÁCH TIẾP CẬN
QUẢN TRỊ

Có hướng, Đối tượng

Nhà quản trị
mụch đích, tổchức quản trị
Chức năng tổ
chức
 Chức năng chỉ huy

Định nghĩa Chỉ dẫn, ra mệnh lệnh, điều khiển và tác động
mọi người

Duy trì kỷ cương, tạo tác phong làm việc kinh

Mục đích:
doanh có hiệu quả

+ Quyết định đúng

+ Không khí đoàn kết nội bộ
Nội dung: + Kích thích
+ Đôn đốc
 Chức năng kiểm soát

Định nghĩa: Đo lường, điều chỉnh các hoạt động nhằm đảm
bảo các mục tiêu đã và đang thực hiện.

Mục tiêu: Nắm chắc đầy đủ, kịp thời diễn biến và kết quả
hoạt động của doanh nghiệp.
KHÁI QUÁT MÔ HÌNH QUẢN TRỊ
THEO CHỨC NĂNG
 QUẢN TRỊ THEO CÁC NGHIỆP VỤ
KINH DOANH

Nghiên cứu thị trường Mặt hàng, phương thức kinh doanh?

Duy trì lượng lượng dự trữ tối ưu, phát

Tạo nguồn mua hàng
triển hiệu quả vốn, kinh doanh.
Tăng doanh số bán, phát triển trị trường
Quản trị dự trữ hàng
kinh doanh, giảm chi phí
hóa

Tăng trình độ thỏa mãn nhu cầu, chất

Dịch vụ lượng kinh doanh.

Marketing trong
Tăng doanh thu
KDTM và bán hàng
Quản trị các nguồn lực đầu vào, đầu ra

Quản trị nhân lực

Hệ thống thông tin
Quản trị vốn

Doanh thu

Quản trị chi phí

Rủi ro
CÁC PHƯƠNG PHÁP QUẢN TRỊ
 QUẢN TRỊ THEO CHIẾN
LƯỢC

Yếu tố ngoài

Yếu tố bên
trong - CLtăng trưởng Yếu tố ngoài
- CL CN
- CL TT

Chọn CLTN

Thực hiện

Kiểm tra

Đánh giá/Điều chỉnh

Thông tin
Khi lựa chọn, quyết định CL cần:
- Nguyên tắc lựa chọn:
+Tính bao trùm, khả thi của MT

+Quan hệ DN với các lực lượng bên ngoài

- Thẩm định và đánh giá CLKD:

- Các chỉ tiêu định tính, định lượng
- Các bước lựa chọn, quyết định chiến lược
+ Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh
các CL
+ Chọn thang điểm các tiêu chuẩn

+ Cho điểm
Thực hiện chiến lược (5 bước)

1- Xét duyệt mục tiêu, môi trường và chiến lược đã lựa chọn

1
2- Đánh giá, điều chỉnh và đảm bảo nguồn lực

3- Xây dựng cơ cấu tổ chức

4- Triển khai và thay đổi chiến lược

5- Ta đánh giá KH chiến lược

 BÀI 3: QUẢN TRỊ NGUỒN HÀNG

I Quản trị tạo nguồn hàng hóa

II Quản trị dự trữ hàng hoá

 QUẢN TRỊ TẠO NGUỒN
HÀNG

Nguồn hàng là gì?

Nguồn hàng là tổng số, cơ cấu hàng hóa phù hợp

Tính phù hợp: mặt hàng, số lượng, chất lượng, thời
gian, chi phí
Yêu cầu chính sách tạo nguồn:
+ Chất lượng
+ Giá cả
+ An toàn
 Tạo nguồn hàng bằng
hình thức nào?

Tự sản xuất

Liên
Các hình doanh liên
thức mua kết
Nguồn
hàng

Hình thức
Nhận đại lý
khác
 Các hình thức mua

Theo HĐ, đơn hàng đặt trước – yêu cầu đơn

hàng
+ Lựa chọn mua hàng
+ Khả năng........
+ Tìm hiểu kỹ người bán
+ Chính xác : Lượng
Chất
Thời gian

Không theo HĐ ĐH

Mua qua đại lý

 Nội dung tạo nguồn, mua hàng

a) Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng

b) Nghiên cứu thị trường nguồn (khả năng số lượng, t, ......., đặc
điểm)
Chính sách bán hàng, trực tiếp sản xuất, trung gian, uy tín

c) Lựa chọn bạn hàng

d) thiết lập mối quan hệ kinh tế thương mại (HĐKT)
chú ý nội dung HĐKT

e) Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng
hóa
 Lựa chọn thị
trường mua

Khả năng cung ứng

Uy tín

Hiệu quả:
G mua + Cplt + CP khác < Gbán
 Lựa chọn thị trường
bán

+ Nơi khan hiếm, nghèo chủng loại

+ Có thể bán trực tiếp

+ Giá cao, chi phí bán hàng thấp

 Nội dung quản trị hoạt động tạo nguồn hàng

a)Hoạch định chiến lược, KH tạo nguồn mua hàng

b)Tổ chức hệ thống thông tin về nguồn hàng chất lượng

nguồn
c)Tổ chức hoạt động tạo nguồn – mua hàng

+ Bộ máy tạo nguồn

+ Xác định mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ các bộ phận (chỉ
tiêu)
+ Áp dụng các biện pháp kinh tế.

d)Hợp tác, liên kết trong tạo nguồn, kiểm tra, theo dõi,
đánh giá.
 Quản trị dự trữ

1. Các bộ phận dự trữ ở DNTM (DDN)

Phạm vi DDN: Nhập Xuất

Ngưng đọng
tạm
thời(DDN)

Hai bộ phận dự trữ chủ yếu

DDN = Dtx + Dbh
 2. Mô hình DDN

DDN
nh
Q1
 D
max
tx

max
min Q  D
max
tx
D
O D
DN
tx
Dtx

min

Dbb Q DN
 D bh

t1 = t 2 = t3 t
2. Mô hình DDN

DDN
nh
Q  D
max
min
1 tx
Q DN
 D bh
max
Q DN
 D
max
tx
 Dbh

min Dtx
O  D tx

Dbb
t 1 = t2 = t 3 t
 3. Quản trị DDN

Định lượng DDN theo tiêu chuẩn tối ưu

Phân bổ DDN cho các điểm KD

Theo dõi biến động DDN tại các điểm kinh doanh

Điều chỉnh dự trữ

•Định
lượng DDN

- Các nguyên tắc định mức dự trữ

- Các phương pháp định mức

Phân bổ DDN

- Theo điều kiện kinh doanh cụ thể

- Tránh thừa thiếu giả tạo, tăng chi phí

 * Theo dõi dự trữ (Ott /DDN ?)

- Phương pháp Max – Min; A.B.C

- Hệ thống sổ sách, ghi chép, kiểm tra, kiểm kê

* Điều chỉnh theo các sai

lệch phát sinh

-Thiếu

-Không đồng bộ
-Thừa

-Vượt
 QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
CÁC QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG

CÁC QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG

1. Chức năng / khâu Phạm trù kinh tế

sản xuất/ mua DTH2 H-T:Thỏa mãn NKH
Bán
BÁN
HÀNG

Quá trình
Thực hiện ở các cấp/bộ Hành vi
phận tạo điều kiện để H – H T
T có E (DN) (KH)
 QUAN NIỆM PHỔ BIẾN

BH là 1khâu quyết định HĐKD một bộ phận cấu thành thuộc

hệ thống tổ chức quản lý DN

Phân tích đánh giá và

kiểm soát hoạt động
bán hàng
 QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG

* Các góc độc tiếp cận quản trị nói chung

* Quản trị bán hàng
Con người
Hoạt động quản trị của
những người thuộc lực Mục tiêu
lượng bán hàng/Hỗ trợ trực
Lợi nhuận
tiếp cho lực lượng bán hàng
của DN

Các thang bậc quản trị:

(Theo ngành (Địa phương)

Lĩnh
vực)
NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

KHH hoạt động kinh doanh

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng
Phân tích đánh giá và giám sát hoạt động bán
 KẾ HOẠCH HÓA HOẠT ĐÔNG BÁN HÀNG
(NGƯỜI NÀO DỪNG LẠI Ở HIỆN TẠI SẼ CHỈ CÒN TRONG QUÁ KHỨ)

Tiến trình KHH hoạt động bán hàng

N/C mục tiêu – nhiệm vụ DN

Xác lập mục tiêu/ KH bán hàng

của DN

Các chiến thuật bán và hệ thống

yểm trợ bán hàng

Tổ chức thực hiện KH bán

Đánh giá, kiểm tra

*Nghiên cứu mục tiêu/ nhiệm vụ của DN
- Cái khung để người quản trị bán hàng điều khiển kiểm tra và dự
thảo ngân quỹ
- Là mục tiêu định hướng cho hoạt động bán hàng
- Xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu bán hàng
* Phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh

Vĩ mô
Vĩ mô Tác nghiệp
Các thông tin khách hàng, thị trường…
Dữ liệu Các thông tin bên trong (doanh số, chi Nội tại
phí, các đơn hàng, các cước chào
hàng)
Phân tích thông tin
HỆ THỐNG MỤC TIÊU VÀ LẬP THỂ KẾ HOẠCH

Mục tiêu chung Doanh sè b¸n

Lîi nhuËn
Mục tiêu các khu vực

Ngắn Dài Chi phÝ

Mục tiêu các vùng hạn hạn
Ph¸t triÓn lùc l­
îng
Mục tiêu các bộ phận

Chinh phôc
Mục tiêu các nhân viên kh¸ch hµng
 CÁC CHỈ TIÊU

- Khối lượng hàng bán - Lợi nhuận trước thuế

- Doanh số bán hàng - Lợi nhuận bán

- Chi - Dự trữ
phí
- Lãi gộp - Vòng quay vốn
 CÁC DẠNG KH BÁN HÀNG

KHBH

Theo địa lý Theo thời

Theo cấp Theo sản Theo gian
* XK
quản lý phẩm *Nội địa
khách hàng * Năm
* DN *  SP *Vùng/khu vực
* Bán buôn *Quý
*Bộ phận *Nhóm/ *Bán lẻ •Tháng
* Tỉnh
•Cá nhân Ngành *Theo thị
* Quận huyện
* 1 loại sản trường trọng
* Địa bàn trọng
phẩm điểm
điểm
QUAN HỆ GIỮA DỰ BÁO, ĐỀ RA CHỈ TIÊU VỀ LẬP
NGÂN SÁCH

Các dữ liệu kinh

nghiệm….

Dự báo báo hàng

Chỉ tiêu Ngân sách bán hàng

 QUY TRÌNH DỰ BÁO

Dự báo tập trung Dự báo phân tán

Mục tiêu KD của DN DN

Các bộ phận Từng nhóm ngành

Các điểm bán Dự báo từng SP

CÁC PHƯƠNG
PHÁP DỰ BÁO
 CÁC PHƯƠNG PHÁP DỰ BÁO

1. Phương pháp chuyên gia

2. Phương pháp điều tra thăm dò
3. Phương pháp theo nguyên nhân tác động đến người
bán
4. Phương pháp theo thống kê, kinh nghiệm
5. Phương pháp theo xu hướng vận dộng các yếu tố thị
trường
 Phương pháp dự báo
1
Đánh giá khả năng bán Người dự báo: Tổng
Nhân viên bán
hợp, phân tích và xác
Nhà quản trị
của cá nhân, bộ phận định chỉ tiêu bán

Nghiên cứu khách hàng

2

KH mua hàng
Các thông tin Phân tích - Tổng hợp – xác
định chỉ tiêu
Ý KIẾN CHUYÊN
MÔN
(BÊN NGOÀI LLBH)
 3 Sử dụng phân tích hồi quy
n
DS = B +  a x i 1
i i

Trong đó: DS: DS (Q) b¸n mét lo¹i SP/ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng/tKH
B: Khèi l­îng (gi¸ trÞ) b¸n kh«ng ®æi ë møc Xi
ai : HÖ sè t­¬ng øng cña Xi trong nhãm nh©n tè
xi : Nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng b¸n cña DN
i : Sè l­îng c¸c nh©n tè
4 Phương pháp thống kê kinh nghiệm
Công thức áp dụng
DS = B + P.B
Trong đó: DS : DS bán KH
B : DS bán năm báo cáo
P : Tỷ lệ tăng giảm dự kiến theo kinh nghiệm
THEO XU HƯỚNG VẬN ĐỘNG CÁC NHÂN TỐ THỊ TRƯỜNG

Cần phân tích, đánh giá xu hướng thay đổi về:

-Chỉ số sức mua / khả năng mua hàng

-Tốc độ phát triển nền kinh tế/ vùng/ ngành

-Lạm phát và sức mua của đồng tiền

-Yếu tố khác
Nguyên nhân
-Thay đổi dài hạn (T)
-Theo chu kỳ (C) DS = T x C x S x I

-Theo mùa (S)

-Bất thường I
XÁC ĐỊNH KỸ THUẬT VÀ HỆ THỐNG YỂM TRỢ BÁN
HÀNG

* Phương thức bán hàng

* Hình thức bán hàng
* Mục tiêu và các chính sách giá cả
* Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
* Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng
 PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

Phương thức Cơ sở lựa chọn

•Bán buôn •Đặc điểm SP

•Bán lẻ •Khách hàng
•Kết hợp bán buôn bán lẻ •Mục tiêu phát triển
•Năng lực DN
 HÌNH THỨC BÁN HÀNG
H×nh thøc b¸n hµng
1 CÊp gi¸m ®èc
2 CÊp qu¶n lý
3 Theo nhiÒu cÊp
4 Theo tæ ®éi
5 Kh¸ch hµng träng ®iÓm
6 Hai bªn cïng cã lîi
7 Theo chiÕn l­îc tæ chøc
8 Hîp t¸c
Ng­êi thùc hiÖn
- Gi¸m ®èc
- Ng­êi QL bé phËn
- C¸c cÊp kh¸c nhau trong LLBH
- 1 nhãm/1 th­¬ng vô (tæ tr­ëng)
- Lùc l­îng BH – kh¸ch hµng 20/80
- Ng­êi b¸n ng­êi mua
1
- C¸c bé phËn b¸n hµng trªn cïng 1
vïng/ nhãm kh¸ch hµng
 HÌNH THỨC BÁN HÀNG (TIẾP)
H×nh thøc b¸n hµng
9 - Quan trung gian
10 - Qua bªn thø 3
11 - B¸n hµng ®­îc chÕ biÕn,
phÝa sau
12 - B¸n hµng trao tay
13 - Qua ®iÖn tho¹i, Internet ,
siªu thÞ ¶o
14 - B¸n hµng tù phôc vô
15 - B¸n hµng cã sù phôc vô ®Çy
®ñ
16 B¸n hµng cã sù hç trî sau b¸n
Ng­êi thùc hiÖn
- LLBH, c¸c nhµ bu«n, ®¹i lý
- Ng­êi b¸n, ng­íi thø 3, ng­êi mua
- Ng­êi BH, bé phËn phôc vô
- Ng­êi b¸n hµng trùc tiÕp
- Ng­êi b¸n hµng (+ ph­¬ng tiÖn
®iÖn tö)
- Ng­êi b¸n hµng (+ LL hç trî)
- Ng­êi b¸n + phôc vô sau b¸n
 MỤC TIÊU VÀ CHÍNH
SÁCH GIÁ

MỤC TIÊU VÀ
CHÍNH SÁCH
GIÁ
Chính sách giá
Mục tiêu làm giá *Lợi nhuận
•Lợi nhuận
* Giá cao
•Bán hàng
*Theo chu kỳ sống SP
•Cạnh tranh
* Giá thấp
*Theo vùng
* Giảm giá
 QUẢNG CÁO
Hình thức
Chức Phương Hiểu biết
Yêu cầu Nội dung DN SP &
năng thức DV
Phương tiện
Chủ thể, các đơn vị chức năng Khách thể

•Triển lãm, Hội nghị khách, trình diễn Sp

• Khuyến mại: Cho dùng thử, giảm giá; tăng SP, dịch vụ, bán +
phiếu dự thi có thưởng; Bán + phiếu mua hàng, trả góp…
THIẾT KẾ VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (LLBH)
LLBHDN = LLCH + ĐLBH + LLBH
Quá trình thiết kế & tổ chức LLBH
 Quá trình thiết kế & tổ chức LLBH
• Theo khu vực địa lý
• Theo sản phẩm/ ngành hàng
• Theo nhóm khách hàng
Cơ cấu vùng theo địa lý

Phó giám đốc phụ

trách bán hàng

Cấp quản lý khu vực các miền

(Bắc, Trung, Nam)

Cấp quản lý các tỉnh thành phố

Cấp quản lý các quyện huyện

 Cơ cấu theo nhóm khách hàng

Phó giám đốc phụ trách kinh doanh

Bộ phận phụ
Bộ phận phụ Bộ phận Bộ phận Bộ phận phụ trách
trách bán hàng
trách bán hàng phụ trách phụ trách bán hàng khách
cho khách hàng
cho Chính phủ xuất khẩu bán lẻ hàng trọng điểm
CN

Cấp Cấp Các đại diện

Châu
Châu á Asean quản lý quản lý bán hàng
Âu
vùng vùng trong cả nước
Cơ cấu theo ngành
hàng/ sản phẩm
Cấp quản lý ngành
hàng trên toàn quốc

Cấp quản lý các nhóm hàng

trên toàn quốc (I,II, III)

Bộ phận quản lý cấp vùng

Bộ phận quản lý cấp tỉnh, huyện

PHƯƠNG PHÁP XÁC
ĐỊNH QUY MÔ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG

S *k
m
S  *
b
n t
 QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG

Các nội
dung
Tuyển dụng và lựa chọn Đại diện bán hàng
 Lập lược sử ĐDBH
Họ và tên, giới tính
Trình độ học vấn -Trường…, Năm TN
-Chuyên ngành đào tạo, Xếp loại TN
-Các văn bằng liên quan

ấn tượng trong giao tiếp -ấn tượng ban đầu, ấn tượng trong giao tiếp
-Hình thức bên ngoài

Kỹ năng giao tiếp -Nghe, Nói, cử chỉ trong giao tiếp

-Đặt câu hỏi,Trả lời

Động cơ làm việc

Nhận xét
Quá trình lựa
chọn

Quyết đinh tuyển chọn

Đào tạo Đại
diện bán
hàng
 Kỹ thuật bán hàng cá nhân

Thăm do Giới thiệu Xử lý

Tiền Tiếp và
và xúc những
tiếp xúc Chứng minh thắc mắc
đánh giá

Theo dõi Kết thúc

Nhiệm vụ của đại
diện bán hàng
Nhiệm vụ của đại
diện bán hàng
 PHẨM CHẤT TỔNG QUÁT CỦA MỘT
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Người bán hàng chuyên nghiệp cần có:

Một tâm hồn: Trung thực, trung thành, nhiệt tình,

(Đức)
Một thể xác: Diện mạo, tác phong
(Thể)
Một kỹ năng: Giao tiếp và thuyết phục khách hàng
(Kỹ)
Một trí tuệ: Hiểu biết và sáng kiến cá nhân
(Trí)
Một bộ quần áo: Hình thức, ấn tượng bên ngoài, ấn tượng
(Mỹ) ban đầu từ hình ảnh chuẩn mực của đại
diện bán hàng và doanh nghiệp
Phẩm chất cụ
thể của một
nhân viên
bán hàng
Phẩm chất của nhà quản trị BH chuyên
nghiệp
Cần có phẩm chất của người bán hàng chuyên nghiệp (điều
kiện cần)
Cần có phẩm chất của nhà lãnh đạo (điều kiện đủ)
- Tầm nhìn chiến lược
- Có khả năng thuyết phục nhân viên,
- Tạo sự đoàn kết nội bộ
- Dám chịu trách nhiệm cá nhân
- Có khả năng khuyến khích tính chủ động, sáng tạo của nhân
viên
- Có kỹ năng quản lý
- Khách quan
- Có tài của nhà ngoại giao (đối ngoại)
- Biết dùng người và huấn luyện nhân viên
- Biết sử dụng quyền lực
 Trách nhiệm của nhà quản trị bán hàng
1 Quản trị nhân viên -Huấn luyện NV
-Xây dựng tiêu chuẩn về kết quả hoạt động
-Phát triển nhân viên
-Khuyến khích các NV
-Đánh giá NV
-Quản lý NV

2 Quản trị hành chính -Quản trị hành chính văn phòng BH
-Tăng cường thực hiện chính sách của công ty
và giao tiếp tại khu vực hoạt động
-Phối hợp các hoạt động khác của công ty
-Viết báo cáo
-Tổ chức các cuộc họp
Trách nhiệm của nhà quản trị bán hàng
3 Quản trị marketing -Phát triển việc kinh doanh mới
-Dự báo
-Thu thập và đánh giá thông tin

4 Bán hàng -Tự mình bán hàng

-Hỗ trợ nhân viên bán hàng

5 Quản trị tài chính -Quản lý thu chi

-Xác định ngân sách
-Phân tích chi phí

6 Quản trị quan hệ - Xây dựng mối quan hệ tốt với lãnh đạo
bên trong - Xây dựng mối quan hệ mật thiết với các bộ
phận phòng ban chức năng

7 Quản trị quan hệ -PR

bên ngoài
 Sự khác nhau giữa BH và Quản trị
Nhân viên
Phát triển khách hàng và gia tăng
doanh số bán cá nhân
Phát triển kỹ năng và nghiệp vụ của
bản thân
Làm việc tương đối độc lập
Xây dựng mối quan hệ cá nhân với
khách hàng
Quan tâm nhiều đến lợi ích cá nhân
Nhà QTBH
Phát triển khách hàng và gia tăng
doanh số bán của nhóm/ khu vực thị
trường
Phát triển đội ngũ nhân viên có
nghiệp vụ chuyên môn tốt hơn
Phối hợp sức mạnh tập thể
Xây dựng mối quan hệ tổ chức với
khách hàng
Chú ý đến lợi ích tập thể
Lựa chọn nhân viên để bổ nhiệm làm
giám đốc bán hàng
 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn
Tiêu chuẩn Mô tả

1 Kết quả bán hàng Doanh số, lãi ròng, % chỉ tiêu đạt được
Số khách hàng mới
Tỷ lệ giữ khách

2 Tính cách Tính sáng tạo, Tính quyết đoán

Sự thuyết phục , Kiên trì…

3 Tiểu sử Tình trạng gia đình, vẻ bề ngoài,

4 Kinh nghiệm Kinh nghiệm bán hàng

Kinh nghiệm tổ chức
5 Hoài bão cá nhân Yêu mến, gắn bó
Tham vọng
6 Giáo dục Bằng cấp
7 Yếu tố khác
Đánh giá hiệu quả của nhà quản trị bán
hàng (tiếp)
Tiêu chí đánh giá Nội dung cụ thể

1 Doanh số va lợi % doanh số đạt được cho từng sp

nhuận so với chỉ tiêu đề ra
% nhân viên đạt chỉ tiêu đề ra
Chi phí trên doanh số và lợi nhuận
LN và DS trên vốn đầu tư
2 Xây dựng đội ngũ Số lượng nhân viên được thăng
chào hàng tiến
Sự ít biến động về nhân sự trong
đội ngũ nhân viên bán hàng
Số lường phàn nàn từ nhaan viên
BH lên lãnh đạo cấp trên
 Đánh giá hiệu quả của nhà quản trị bán
hàng

3 Lãnh đạo và quản Mức độ tận tâm của nhân viên

lý NVBH Mức độ hiệu quả của nhân viên
Mức độ hài lòng của khách hàng về
đội ngũ nhân viên

4 Đánh giá của nhân Nhân viên của nhà QTBH đánh giá về
viên và các nhà họ
QTBH khác về nhà Các nhà quản trị khác đánh giá về họ
QT
NỘI DUNG
ĐÁNH GIÁ
NGUỒN THÔNG TIN

•Thông tin để xây dựng KHBH

•Mục tiêu, chỉ tiêu, quyết định chỉ đạo
•Các tiêu chuẩn đã xác định, truyền đạt đến LLBH

* Báo cáo kết quả Bán hàng

•Thông tin bổ sung (quan sát, khiếu nại, dư luận…)
•Thông tin từ các bộ phận khác (Mar, tài vụ…)
PHƯƠNG PHÁP
ĐÁNH GIÁ
 CÁC CHỈ TIÊU

+ Lãi gộp trung bình trên một khách hàng

+ Thị phần (T) của DN
Doanh sè b¸n cña doanh nghiÖp
T= x 100%
Doanh sè b¸n toµn ngµnh
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C)
Tæng doanh sè b¸n thùc hiÖn
C= x 100%
Tæng doanh sè b¸n kÕ ho¹ch
+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K)

Sè KH cña doanh nghiÖp

K= x 100%
Toµn bé KH ë c¸c khu vùc
 CÁC CHỈ TIÊU

+ Bình quân số lượng một đơn đặt hàng (D)

Doanh sè b¸n
D=
Sè ®¬n ®Æt hµng
+ Vòng quay vốn (V1)
Doanh sè
V1 = (lÇn)
Tµi s¶n sö dông

+ Vòng quay vốn lưu động (V2)

Doanh sè b¸n
V2 = (lÇn)
Vèn l­u ®éng
CÁC CHỈ TIÊU

+ Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3)

L·i gép
V3 = x 100%
Tµi s¶n ®ang sö dông
+ Lợi nhuận còn lại (Lc)
Lc = Lg – C f1 – (Cf2 + Cf3)
Lg: Tổng lãi gộp
Cf1 : Chi phí bán hàng trực tiếp
Cf2: Chi phí của tài khoản phải thu
Cf3: Chi phí hàng hóa tồn kho
+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Tổng hợp từ sổ góp
ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp, gián tiếp qua điện thoại,
phiếu câu hỏi…
 CÁC CHỈ TIÊU
CÁC TIÊU THỨC ĐÁNH GIÁ ĐẠI DIỆN BÁN
HÀNG(ĐỊNH TÍNH)
Qu¶n trÞ §iÓm B¸n hµng §iÓm
1. Ph¸n xÐt 1. TÝnh tiªn tiÕn
2. Thêi h¹n 2. TÝnh tÝch cùc
3. TÝnh tiªn tiÕn 3. TÝnh thÝch øng
4. TÝnh tÝch cùc 4. S¸ng kiÕn
5. TÝnh thÝch øng 5. TÝnh tin cËy
6. Kh¶ n¨ng tæ chøc 6. §é mau lÑ
7. TÝnh s¸ng t¹o 7. TÝnh kÕ ho¹ch
8. TÝnh trung thøc 8. Thùc hiÖn nhiÖm vô
9. Kh¶ n¨ng vËn ®éng 9. B¸o c¸o
10. Kh¶ n¨ng kiÓm tra 10. C¸c kh¶ n¨ng phôc vô
11. ViÕt b¸o c¸o 11. T¹o kh¸ch hµng míi
… 12. Tr×nh bµy/ giíi thiÖu
13. Quan t©m uy tÝn DN…

XÕp h¹ng c¸c møc: XuÊt s¾c – tèt – kh¸ - trung b×nh – yÕu
BÀI 5: QUẢN TRỊ VỐN KINH
DOANH Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
 1.Đặc điểm và
phân loại vốn KD

Vốn kinh doanh ở DNTM là thể hiện

bằng tiền và toàn bộ tài sản DN dùng trong
kinh doanh, bao gồm: TS bằng hiện vật, tiền
VN, ngoại tệ, vàng bạc, đá quý, thương
hiệu,bản quyền sở hữu CN....
2. Vốn lưu động
( VLĐ)
2. Vốn lưu động
( VLĐ)
3. Hoạch
định VLĐ

Với doanh
nghiệp V&N
 3. Hoạch
định VLĐ

3.1. Chiến lược

VLĐ
 * Nhiệm vụ
Xác định - Tổng nhu cầu VLĐ trong kỳ
- Khả năng VLĐ, cân đối VLĐ
- Các biện pháp huy động, quản lý sử
3.2. Lập dụng VLĐ
kế * Lập kế hoạch VLĐ
- Xác định các chỉ tiêu định mức dự trữ theo ngày (Nd)
hoạch - Tính mức vốn dự trữ hàng hóa (Vd): Vd = Nd .m.G
VLĐ m= XKH G = Gm + Clt
TNăm
- Số ngày 1 vòng quay và số vòng lưu chuyển của hàng hóa
Nlc = OTB .T KH
V = Xgiá bán

Xgiá bán OTB

- Tính các định mức vốn phi hàng hóa
+ Vốn bằng tiền: Tiền vốn quỹ, bán hàng chưa nộp
+ Tài sản khác: vốn bao bì, vật liệu bao gói, công cụ nhỏ, vốn phí
đợi phân bổ
- Lập bảng KH vốn lưu động
 4.Yêu cầu và biện
pháp sử dụng VLĐ
 5.Bảo toàn VLĐ
phát triển VLĐ

Bảo DN có thể có một lượng HH hoặc số tiển để mua

toàn được số hàng bằng khối lượng hàng hóa đã bán ( có %
VLĐ lãi)
5.Bảo toàn VLĐ
phát triển VLĐ
 * Các chỉ tiêu phân tích tình hình tài chính của DNTM
- Tình hình đảm bảo nguồn vốn (Nv)

- Tỷ suất tài trợ

Tổng nhu cầu về tài sản (CĐ +LĐ)

Nv = Nguồn vốn chủ sở hữu + vốn vay

Nguồn vốn chủ sở

Tỷ suất tài trợ = hữu x 100%
Tổng nguồn vốn

- Hiệu suất vốn kinh doanh (HVKD)

Doanh thu thuần
HVkd = Vốn kinh doanh

- Sức sản xuất của TSCĐ

Sức sản xuất Doanh thu thuần
của TSCĐ = Nguyên giá bình quân của TSCĐ
 Sức sinh lợi = Lãi gộp
- Số vòng quay của VLĐ (V)
của VLĐ VLĐ bình quân

- Sức sinh lợi của TSCĐ

Tổng doanh thu thuần
V = VLĐ bình quân

- Thời gian 1 vòng luân chuyển VLĐ (N) Thời gian theo lịch
N = V

- Tỷ suất thanh toán hiện hành (TT)

Tổng TSLĐ
TT% = Tổng số nợ ngắn hạn x 100%

- Tỷ suất thanh toán tức thời (TTt)

Tổng vốn bằng tiền

TTt = Tổng số nợ ngắn hạn
 * Tỷ lệ các khoản phải thu so với phải trả (Httr)

Tổng nợ phải thu

Httr = Tổng số nợ phải trả x 100%

*Mức doanh lợi:

+ Mức doanh lợi của VKD
(Hv)
Lợi nhuận
Hv = VKD

+ Mức doanh lợi của doanh thu (Hd)

Lợi nhuận
Hd = Tổng doanh thu

+ Mức doanh lợi của chi phí (He)

Lợi nhuận
Hc = Chi phí lợi nhuận
BÀI 6: QUẢN TRỊ CHI
PHÍ KINH DOANH
(CPKD
1. Nội dung CPKD và
phân loại CPKD
1. Nội dung CPKD và
phân loại CPKD
 2. Chi phí lưu thông
(CPLT)
•CPLT là chi phí lao động xã hội cần thiết (= tiền) trong lĩnh vực
lưu thông hàng hóa từ nơi mua đền nơi bán

2.1. Phân loại và

danh mục chi phí lưu * Phân loại chi phí lưu thông
thông
CPLT

Sự phụ thuộc Các khâu

ND kinh tế
vào Clc HĐKD

CPL
CPLT CPL CPL Tổng Kho,
T Công
thuần T bổ T bất công Cửa
khả ty
túy sung biến ty hàng
biến
Danh mục
CPLT

CPLT

CP bảo quản,
CP vận tải, CP hao hụt CP quản lý
thu mua,
bốc dỡ hàng hóa hành chính
tiêu thụ
 * Tổng số tiền CPLT (C) 4
C = Q(gb) x h ; C = ∑ Ci
i=1

* Cơ cấu CPLT (T): tỷ trọng từng khoản mục CPLT trong tổng
CPLT
Pi = x 100%Ci [ i= 1 ;4 ]

∑ Ci
* CPLT (h): tỷ lệ % của tổng CPLT so với Q( giá bán)

h= x 100%C
Q(gb)

Ci
hi = x 100%
Q(gb)
* Mức độ hoàn thành kế hoạch CPLT (K)
Ctt
K= x 100%
Ckh
* Phạm vi hạ thấp (nâng cao) tỷ lệ phí lưu thông (f)
f = H(tt) – H(kh)

* Tốc độ hạ thấp (hay nâng cao) tỷ lệ phí LT (v)

F
v= x 100%
H(kh)

* Mức tiết kiệm ( hay vượt chi) CPKD (E)

E= Ctt – Ckh ; E = Qbán x f
3.Giảm CPKD