* Ưu điểm: Các ứng dụng trên đây là các công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên

trong công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông
tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ
giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch.
Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp
thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.

* Hạn chế:

- sử dụng các ứng dụng có công nghệ cao và có quy mô lớn đòi hỏi phải có đội ngũ
nhân sự có trình độ cao đáp ứng được việc nắm bắt, sử dụng và điều phối cập nhật cho
hệ thống. Hơn thế nữa vấn đề chi phí cho việc đầu tư trang thiết bị và vận hành hệ
thống cũng là một trở ngại lớn cho công ty.

3.2.2. Xây dựng mạng lưới phân phối

- Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản
phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.

- Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển
thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước,
công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan.
Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng
giềng khác.

4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

4.1. Một số thành tựu đã đạt được từ những chính sách đã triển khai:
 Quảng cáo:

Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương sách
có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình

Vinamilk luôn chú trọng , đề cao và sáng tạo không ngừng và cũng đã đạt được những
thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình.
Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu kắt
khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. Cụ thể là:
• Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn
cung ứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc
trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk. Nhưng không
vì thế mà hình ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi clip của Vinamilk lại đơn điệu,
trùng lặp mà ngược lại, chúng luôn sôi động , ngộ nghĩnh, độc đáo và luôn để lại
những ấn tượng khó quên trong lòng khán giả. Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao
động của người nông dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hoà và những chú bò tươi vui,
khoẻ mạnh. Hiện thân của sự sảng khoái mạnh mẽ về thể chất, từ đó mang lại vui vẻ,
hạnh phúc về mặt tinh thần và đó chính là một cuộc sống tươi đẹp đích thực.

→ Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu
rõ lợi ích “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua:

- Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khoẻ, vui nhộn,
năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với nó
là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên.
Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu
dùng với thương hiệu Vinamilk.

- Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đại
chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp
đầy sức sống.
•

Hai năm nay, phim quảng cáo Vinamilk như lột xác -pro hơn- không chỉ là quảng cáo
mang tính "nhắc nhở" khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặng ký Dutch
lady. Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với
những con bò hoạt hình được "đóng dấu" 100% to tướng ở bụng với bài hát

"sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm". Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các quảng cáo
rất ý nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê
Cát Trọng Lý khá lạ "sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em có biết
không, để gió cuốn đi, để gió cuốn đi" và gió cuốn những quả bong bóng mang những
hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo, kết thúc phim là những nụ cười thật dễ
thương. Dẫu biết quảng cáo là con đẻ của tuyên truyền nhưng không phục vụ người
cai trị mà phục vụ con buôn, vận dụng những thủ pháp từ quyến rũ đến lập luận để
thực hiện vai trò dẫn dụ người xem đến quyết định "mua hàng". Phim không thiên về
mục tiêu giới thiệu chức năng sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả
đã "biết đến" "hiểu rõ" "tin chắc" về các sản phẩm Vinamilk, phim chỉ thực hiện mục
tiêu cuối cùng là "hành động". Phim đã khéo léo dung hòa giữa tình cảm và lý trí: tình
cảm giữa những người có tấm lòng sẻ chia - người cho, người nhận - và hành động lý
trí ...dùng tiền mua sữa Vinamilk.

• Đầu tư cho xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài, đòi

hỏi sự đầu tư to lớn và lâu dài về tiếp thị. Việc gia tăng được giá trị thương hiệu cho
Vinamilk cũng như tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận về ngắn cũng như dài hạn đã
khẳng định: kết quả thu được vượt trội chi phí bỏ ra.

Về phần phương tiện quảng cáo: Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ
phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện
phát thanh truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời v.v…
 Quan hệ công chúng:

Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷ
đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó chương trình 6
triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện giúp các trẻ em
nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khỏe mà
các em từng mơ ước.

Năm 2008 là năm thứ 6 liên tiếp, Vinanmilk đã dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học bổng
truyền thống của mình “Vinanmilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học 2007 – 2008, đây
là hoạt động nhằm tạo điều kiện và động viên các em phấn đấu trở thành nhân tài phục
vụ cộng đồng và xã hội.

Ngoài ra Vinanmilk đã nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hung ở
hai tỉnh Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997 và đến nay còn lại 13 bà mẹ.

- Quảng cáo cho chương trình “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo”- đó thực sự là một
thành công. Nhìn theo phía tích cực, những hoạt động liên tiếp của Vinamilk mang
tính phúc lợi sâu sắc được NTD đón nhận rất nhiết tình. Quảng cáo “6 triệu lít sữa cho
trẻ em nghèo” là một quảng cáo thực sự thành công cả về âm thanh lẫn hình ảnh và
hiện tại đang là một trong những quảng cáo được yêu thích nhất trên truyền hình.

- Bên cạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh, VINAMILK còn có nhiều đóng góp
tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội. Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng đồng
bằng những hoạt động thiết thực và cụ thể như: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt
Nam Anh hùng, xây 72 căn nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp cho các
quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ,
quỹ nạn nhân chất độc da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn
nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh); xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi),
Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho các em học
sinh đi học tại Quảng Nam; chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc;
hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật…

Không chỉ góp phần xoa dịu những nỗi đau, giúp đỡ những người gặp hoàn cảnh
khó khăn, VINAMILK còn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui và những kiến
thức xã hội có ích trong cuộc sống. Thông qua các chương trình trò chơi truyền hình
và một số hoạt động khác, VINAMILK đã trở nên gần gũi, thân thiết hơn không chỉ
với các em thiếu nhi mà còn với mọi người dân Việt Nam. Các chương trình hướng tới
cộng đồng của VINAMILK được nhiều người biết đến như: học bổng “VINAMILK
ươm mầm tài năng Việt Nam” với 3.000 suất học bổng (500.000 đồng/suất). Năm

2007, số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá 3 tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học
vượt khó. Ngoài ra, còn một số chương trình nổi tiếng khác: Quỹ học bổng Vừ A
Dính; Cúp bóng đá thiếu Niên – Nhi đồng toàn quốc mang tên “Cup Vinamilk”;
chương trình trò chơi truyền hình “Vui cùng Hugo”, “Vượt lên chính mình”, “Chuyện
không của riêng ai”, “Bản tin Dự báo thời tiết”, “Hãy chọn giá đúng”, “Tam sao thất
bản”, “Phim Việt cuối tuần”…

Mới đây, nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, công ty đã trích 7 tỷ đồng hỗ trợ cho hoạt
động từ thiện hướng tới các trẻ em nghèo, khuyết tật trên toàn quốc thông qua Quỹ
Bảo trợ Trẻ em Việt Nam. Ngoài các hoạt động trên, VINAMILK còn dành hơn 1 tỷ
đồng tham gia các hoạt động từ thiện khác như hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung; tài
trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An; thông qua Ban liên lạc Báo
Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục cơn bão đã tàn phá các tỉnh Bến Tre,
Tiền Giang, Vĩnh Long…

Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên và thân thiện hơn,
VINAMILK đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong
tương lai.

- Quảng cáo với thông điệp "sữa tươi nguyên chất 100%" (trăm phần trăm, trăm
phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để thu hút và lấy lại lòng tin của
khách hàng sau hàng loạt bài báo nói về các sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột thì rất
cao. Vinamilk là người đầu tiên khai thác điểm này trong quảng cáo của mình. Chiến
lược này là một chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời cơ trong lúc người tiêu
dùng đang bị thất vọng vì bị các nhà sản xuất đánh lừa bấy lâu. Thông điệp trăm phần
trăm được lặp đi lặp lại sẽ khắc sâu vào tâm trí khách hàng dù cho KH có cố tình hay
vô tình nghe, từ quảng cáo này có lẽ Vinamilk hy vọng rằng KH của các nhãn hiệu
khác sẽ quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi 100% nguyên chất..

4.2. Một số mặt còn hạn chế

 Đầu năm 2009, tại khu vực phía Bắc đã xảy ra vụ lùm xùm về việc thu mua sữa

nguyên liệu của người nông dân của các công ty sữa. Giá sữa quá rẻ khiến người nông
dân phải đổ sữa đi. Nhưng rất may, vụ việc này đã có kết thúc có hậu khi người nông
dân và các công ty sữa cũng đã đạt được thoả thuận. Nhưng thông qua câu chuyện
này, có lẽ sẽ có không ít người đặt câu hỏi về “tính từ thiện thực sự” trong các hoạt
động từ thiện rầm rộ của Vinamilk. Mặc dù, đến bây giờ, xã hội, qua nhiều cuộc tranh
cãi, cũng chấp nhận việc làm từ thiện kết hợp với PR.

Vinamilk có thể nghĩ rằng, việc mua sữa ế của người nông dân có lẽ sẽ không được
giới truyền thông quan tâm. Nhưng ngay cả trong chuyện này, Vinamilk cũng thiếu
khôn ngoan trong hành xử. Lẽ ra, họ nên tiếp tục tìm kiếm sự chia sẻ từ cộng đồng để
đỡ bớt gánh nặng cho người nuôi bò sữa trong lúc khó khăn, thông qua một chương
trình nào đó, như họ đã thành công trong chương trình “Một triệu ly sữa cho trẻ em
nghèo”. Được phát động ngày 30-6-2008 với tổng trị giá 3 tỉ đồng, chương trình của
Vinamilk và quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam, sau năm tháng, đạt được 13,5 tỉ đồng,
tương đương 4,3 triệu ly sữa. Ngoài khách hàng, nhà cung cấp và đối tác chiến lược,
người tiêu dùng đã tham gia rất tích cực.

Tất nhiên, đây không phải trách nhiệm riêng của Vinamilk. Các công ty sữa khác,
cũng như gói kích cầu của Chính phủ, cũng phải thể hiện vai trò ở đây. Nhưng,
Vinamilk nếu không hành động khác đi, người tiêu dùng có quyền nghi ngờ. “Một
triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” rất tốt. Nhưng ý nghĩa chân thực của nó sẽ bị mất đi,
nếu nhiều trẻ em khác (của những gia đình nuôi bò phải đổ sữa đi) không có bát cơm
ăn.

Rất may là họ đã kịp sửa. Nhưng bài học ứng xử này chắc sẽ còn có ích cho họ,
cũng như nhiều doanh nghiệp khác, trong quá trình khẳng định thương hiệu đích thực.
 Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk chưa được chú trọng nhiều. Cụ thể là

hầu như Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối của mình, ít có các hoạt
động trưng bày, triển lãm; chưa có các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân
viên

 Vinamilk ít quan tâm đến Marketing trực tiếp, chủ yếu thông qua các kênh trung
gian như các đại lý, siêu thị để phân phối sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng