A continuación se describe una breve Historia de la Cooperativa Pascual.

* HISTORIA
* 1930 – 1940
La empresa Pascual S.A. fue fundada, a finales de los años 30s y principios de los 40s, por el Sr. Rafael Víctor
Jiménez Zamudio.
Los primeros productos que lanzó al mercado fueron paletas, después agua
Embotellada en garrafón y por último los refrescos Pascual.

* 1950
Las primeras instalaciones de refrescos se ubicaron en la colonia Anáhuac, posteriormente en la colonia San
Rafael y por último en la colonia Tránsito. Ya establecidos en la colonia Tránsito, a principio de los años 50s, la
empresa contaba con una estabilidad. Publicitado con el eslogan “Fruta en su refresco” la gente comenzó a
identificar al “Pato Pascual”. En la misma década sale al mercado el refresco Lulú, representado por una
coqueta e inocente mujer. A mediados de esa misma década se lanza un producto llamado Mexi-Cola, el cual
permaneció muy poco tiempo en el mercado. Este refresco de cola generó un gran impacto asociado con
aspectos nacionales y por el gran impulso publicitario del boxeador mexicano, ídolo en ese momento, Raúl
“Ratón” Macías.

* 1960
Desafortunadamente la Mexi-Cola desapareció en 1960, como resultado de la fuerte amenaza de las empresas
multinacionales y la debilidad de la empresa, en ese momento, para sostener un refresco de esta naturaleza.
A comienzo de los años 60s, la empresa ya contaba con un gran reconocimiento dentro de la industria
refresquera. Adquirió instalaciones en el interior de la República, así como envasadoras en E.U. y en Japón. Fue
en ese tiempo cuando lanza la bebida de frutas Boing que, a diferencia del Pato y la Lulú, no contiene gas. A
mediados de esta época, Rafael Jiménez entra en contacto con la empresa sueca Tetra Pack, logrando la
exclusividad del envasado para el producto Boing. Y a finales de esta misma década se adquiere la Planta Norte,
cuyas instalaciones pertenecían a la empresa refresquera Canadá Dry, adquiriendo la franquicia para la
elaboración y comercialización de los productos de dicha refresquera. Tanto la exclusividad del envasado Tetra
Pack como la franquicia de Canadá Dry se perdieron, en 1982, al originarse el movimiento de huelga.
* 1970 – 1980
En mayo de 1982, la moneda se devaluó frente al dólar, decretándose, por un lado, un aumento de emergencia
al salario del 10, 20 y 30% y por otro lado los trabajadores pedían el pago de utilidades. Pero en Refrescos
Pascual, S.A. Fue negado rotundamente dicho aumento y pago. Ante esta negativa un grupo de obreros de
Pascual acudió a las oficinas del Partido Mexicano de los Trabajadores (PMT) en busca de hacer valer sus
derechos, siendo orientados por Dionisio Noriega y Raúl Pedraza.
Cuando la empresa Refrescos Pascual, S. A. se percató de que el PMT había accedido a dar asesoría a los
trabajadores, despidió a 150 de ellos tratando de atemorizar a los inconformes.
Esto originó malestar entre los trabajadores y aunado a las presiones laborales, a trabajar más tiempo sin
obtener un pago justo, a los accidentes y a las malas condiciones decidieron hacer paros laborales. En el año de
1978 hubo una suspensión de labores durante 10 días y posteriormente se declaran en huelga el 18 de mayo de
1982.
Desde luego esta situación incomodó mucho a Rafael Jiménez y llevó a las instalaciones de Planta Sur,
granaderos, guardaespaldas y esquiroles con armas y varillas en mano, en medio del conflicto, un camión
conducido por Rafael Rodríguez (mano derecha del patrón) aplastó al trabajador Álvaro Hernández, de 38
años de edad, rematándolo con un tiro en la cabeza. En ese momento se inicia una balacera que duró alrededor
de 3 minutos resultando 17 trabajadores heridos y un muerto más (Jacobo García).
El enojo de los trabajadores se hizo evidente y en espera de una respuesta justa, lucharon larga e intensamente.
En este periodo de huelga se suscitaron muchos hechos adversos para los trabajadores. Estos hechos pusieron
de manifiesto, ante la opinión pública, las injusticias que se cometían y los crímenes jamás castigados. En el
lapso de tres años, a parte de la unidad y organización de los trabajadores y del buen manejo de la asesoría, el
movimiento se mantuvo gracias al apoyo y solidaridad de las instituciones y organizaciones civiles, del pueblo
en general y el gran apoyo del comité de madres y esposas de los trabajadores que apoyaron en solidaridad a
sus respectivos familiares.
Fue en agosto de 1984 cuando en una asamblea previa a una audiencia que se iba a realizar con el presidente
Miguel de la Madrid Hurtado, los trabajadores de Pascual propusieron la siguiente alternativa: “Que se
adjudicarán los bienes de Refrescos Pascual, S. A. a favor de los trabajadores comprometiéndose a trabajar en
Cooperativa”. Esta alternativa fue aceptada, convirtiéndose así en dueños de la empresa pero sin capital para
iniciar sus actividades.
Las autoridades les habían autorizado créditos que nunca llegaron, pues el estudio de factibilidad realizado por
un banco señaló lo siguiente:
- Que necesitarían 300 mil millones de pesos para arrancar las dos plantas;
-Que los trabajadores de Pascual no eran sujetos de crédito, por carecer de la preparación necesaria para la
administración de la empresa; y
- Se otorgarían los créditos con la condición de que la Cooperativa fuera administrada por personal calificado
del mismo banco.
Fue rotunda la negativa de los trabajadores y decidieron buscar crédito y recursos por otro lado. El
STUNAM, donó un millón cuatrocientos mil pesos a la Cooperativa, monto que fue utilizado para tramitar los
permisos de las unidades de reparto y para el mantenimiento de la maquinaria. Los trabajadores de Pascual
recibieron un gran apoyo por parte de la sociedad civil, que en solidaridad con el movimiento, hacían donativos
económicos y en especie y brigadas de apoyo.
Todos los trabajadores unidos y asesorados por un gran líder sindical el C. Demetrio Vallejo (líder
incorruptible e incansable luchador social que encabezó el movimiento ferrocarrilero) y el Ing. Heberto
Castillo Martínez (líder estudiantil del 68) lograron conformar, en 1985, lo que hoy se conoce como Sociedad
Cooperativa Trabajadores de Pascual, S. C. L
Ya para el 27 de mayo de 1985 la Cooperativa inicia sus actividades con el proyecto “AGUASCALIENTES”,
dado que en esta ciudad se producía aun el producto Boing, ocho camiones salieron de planta sur hacia dicho
estado para surtirse de producto y regresar al D.F. con el objetivo de reabrir sus puertas y conquistar
nuevamente el mercado. Días después, todos los trabajadores estaban esperando a los camiones. Fue así, que
organizados, salen al mercado a vender los productos y seis meses después, el 27 de noviembre, arrancan su
propia producción y a partir de ese momento se empiezan a integrar los demás trabajadores. En un principio no
recibían salario alguno sólo se les proporcionaba para los gastos de transporte (alrededor de $20.00).
Posteriormente, todo el personal percibía el mismo salario, independientemente del trabajo que realizaran, fue
hasta marzo de 1986 cuando empezó a funcionar el tabulador y en mayo se obtuvieron los primeros
rendimientos.
Para conformarse como cooperativa, hubo la necesidad de sensibilizar a todos los trabajadores que estaban
dispuestos a vivir un estilo laboral y de vida que les permitiera mejorar su situación, económica, social y
cultural. Tuvieron que unirse haciendo un lado el egoísmo, ver por el bien de todos, dando y proporcionando
ayuda, en un gesto de solidaridad
SOCIEDAD COOPERATIVA TRABAJADORES DE PASCUAL S.C.L.

* IDENTIDAD DE LA COOPERATIVA (OBJETIVOS)

La Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L., busca dirigirse por una línea que
le permita lograr sus objetivos y medir sus alcances, es por eso que se plantea una misión, una visión y una
filosofía, esta última está basada en los valores, es decir, en una forma de actuar ética y profesionalmente.

* NUESTRA VISIÓN
Mejorar la organización cooperativa con nuevas plantas de producción, de la mejor
tecnología y con gran calidad humana, que posibilitará hacer un producto y dar un servicio al cliente de
máxima calidad, bajo el estandarte de “Lucha, Cooperación y Superación” de todos sus integrantes
 * NUESTRA MISIÓN
En Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual, S.C.L elaboramos y comercializamos
bebidas naturales, saludables y nutritivas en la gama de jugos, néctares, pulpas de fruta, agua purificada y
refrescos con el compromiso de deleitar y satisfacer la sed de los consumidores de todas las edades con la
responsabilidad de lograr su bienestar social.

* NUESTRA FILOSOFÍA
La Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual, S.C.L. promueve nuestra filosofía como línea esencial y
como base fundamental de su éxito, basada en los siguientes valores:
* Compromiso
* Equidad
* Igualdad
* Lealtad
* Cooperación
* Honestidad
* Respeto
* Democracia
* Responsabilidad
* Disciplina
* Imparcialidad

TEMA I

CONCEPTO, EVOLUCIÓN Y FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA EN LA SOCIEDAD

COOPERATIVA TRABAJADORES DE PASCUAL.

1.1 CONCEPTO
La mercadotecnia para la Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual la define como: “Una técnica que nos
permite dar a conocer nuestro producto responsablemente elaborado, pensado y diseñado para que se pueda
adquirir en el lugar y momento preciso en que el consumidor lo requiera”.

1.2 EVOLUCION
En los comienzos de lo que ahora conocemos como Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual, la
mercadotecnia no jugaba un papel de gran importancia ya que antes no se preocupaban tanto por la publicidad
del producto como ahora, si no por la calidad que hasta ahora prevalece. Una técnica muy recurrente era la
utilización de esbozos para hacer historietas.

En aquellos tiempos solo se utilizaban medios como:

* Cartel (la mayoría era de lamina)
* Banderolas
* Revistas
* Folletero
* Termo grabados
* Termoencogibles
* Termo formados
* Espectaculares (paredes, bardas pintadas a mano)

Es decir la publicidad que se encontraba solo se podía ver en el punto de venta.

La mercadotecnia en la Cooperativa empieza a tener presencia a partir de los últimos 15 años, es donde empieza
a tener desarrollo con la visión para tener mercadotecnia en forma, dado el éxito de la marca Boing, donde se
detecta toda un área de oportunidad.
Con el paso del tiempo, demanda, tecnología, medios y competencia es como se amplía la necesidad de
desarrollar una mejor área de mercadotecnia y es como hoy en día podemos observar como en los medios de
comunicación masivos ya mantienen una campaña estructurada del producto.
Se empiezan a estructurar planes mercadológicos con compañías publicitarias, hoy en día se utilizan
herramientas como refrigeradoras, colgantes, rotulación de unidades de reparto, medios electrónicos, revistas
especializadas, impresos, espectaculares, entre otros, en su punto de venta.
Esto es inicio de la mercadotecnia enfocado en cuanto a la marca ya que es así cuando se empieza a aplicar esta
área de manera seria y estructurada. Conforme el éxito, Boing comienza a expandirse en el mercado, va
evolucionando y surgen las frutas kamicace enviadas única y exclusivamente para cumplir una misión:

“Solo las mejores frutas quieren y pueden estar en Boing”

La elaboración y diseño de las frutas Kamicace no pueden ser obtenidas en agencias publicitarias ubicadas en
México, porque aunque si existen buenas agencias, lamentablemente para el formato 3D no las hay; resalta
mucho el contraste entre una agencia publicitaria en 3D mexicana que una comparada con Japón, Canadá o
Brasil.
Un ejemplo más claro es que en Brasil existe la mejor calidad en animación 3D y líder a nivel mundial con la
Agencia publicitaria “Bettor”.

1.3 FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

1.3.1 INVESTIGACION DE MERCADOS

Raúl Uresti Uresti, gerente de mercadotecnia, líder de marca y de proyectos, es el encargado de realizar la
investigación de mercados, algunas de las herramientas auxiliares que utilizan son:

* Son por vía telefónica ya que los consumidores llaman para la mejora del producto, como adquirir el
producto e incluso estar al pendiente de las promociones que se manejan.
* Se realizan encuestas para ver si el producto cubre todas las necesidades (color, sabor, cuerpo, aroma,
preparación, etc.) o para la superación del mismo.
* Un punto muy importante es que los consumidores se identifiquen con el producto a través de los personajes
y no tergiversar el verdadero sentido del mensaje por que puede ocasionar una reacción negativa hacia el
producto.
* Es por esto que cada una de las frutas cuenta con un significado que permite a cada cliente identificarse con
alguno de los sabores, es aquí donde entra la función de la psicología aplicada como herramienta para adquirir
una mejor posición en la mente del consumidor.

1.3.2 TOMA DE DECISIONES

La toma de decisiones es un papel muy importante debido a que es así como se definen y estructuran las
características del producto y demás funciones del área de Mercadotecnia. Esta se deduce de la investigación de
mercados que se realiza y tomando como base al consumidor por que el consumidor es el que pide el producto
con tales características, dependiendo sus necesidades.

1.3.3 PRECIO

Para la estructuración del precio se toman en cuenta varios aspectos el más importante es el comparativo de
precios a nivel nacional contra marcas reales, por otro lado se busca ofrecer la mejor calidad al menor costo
posible.
 * Ser parte de los estudios para las cantidades exactas y precios justos basándose en los consumidores.
* Los costos de producción, el costo de materiales, mano de obra, costo de distribución de igual manera
juegan un papel muy importante.
1.3.4 DISTRIBUCIÓN
La distribución se encuentra ordenada de la siguiente manera:
En el esquema que se muestra se deduce que el gerente es el encargado de tomar las decisiones para que el
producto pueda estar lo más cerca posible del consumidor.
Utiliza amplios canales de distribución como son:

* mayoristas
* medio mayoristas
* distribuidores
* subdistribuidores
* tiendas de autoservicio
* tiendas detalladas
* escuelas
* bares
* restaurantes
* puestos ambulantes
* sector alimento
* central de abastos
* comedores industriales en las empresas que se identifican como una gran oportunidad de negocio.

1.3.5 LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN

Se efectúa a través de la fuerza de ventas, propias unidades de reparto, desde camionetas tipo estaquitas hasta
tracto camiones, camiones adaptados y equipados con ciertas características para el acomodo de tarimas
(pallets).
La fuerza de venta se divide en dos:

* Cartón: son las rutas que venden solo Boing y latas

* Botella: son las rutas que venden solo vidrio y pet
1.3.6 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Está se lleva a cabo de diversas formas, algunos ejemplos de llevar a cabo la promoción son:

* Bolsas con productos de las diferentes marcas de pascual a menor costo.

* Al vender por mayoreo, se hacen rifas de distintos artículos.
* Proporcionan muestras.
Como forma de publicidad, son empleados diferentes medios masivos de comunicación,
como son:
* Plumas
* refrigeradores
* gorras
* globos
* carteles
* pancartas
* medios de distribución
* visitas personales en exposiciones y ferias
* lonas
* el metro
 * presentaciones
* eventos
* patrocinios, entre otros que cumplen la tarea de dar a conocer el producto para elevar las
ventas y que el producto se coloque en la preferencia del consumidor.

1.3.7 VENTA PERSONAL

Esta se realiza de tienda en tienda, se distribuyen en zonas para dar el servicio, supervisoras y jefes de sector
que se encargan de entrevistar y cuestionar a los consumidores.

1.3.8 POST-VENTA
El área de “Atención a clientes” es donde se atienden las llamadas de los consumidores que realizan
comentarios enfocados a los mensajes publicitarios.
También se cuenta con una línea donde se informa para la realización de trámites de producto o bien para
informar fallas, producto en mal estado o simplemente hacer mención de mejoras o cualidades de un nuevo
producto.

1.3.9 RELACIONES PUBLICAS

Principalmente se dan a la tarea de analizar que hay en el mercado para tratar de entender el comportamiento
del consumidor. Partiendo de ahí se ofrece por ser un producto mexicano, respaldado por una empresa 100 por
ciento mexicana y con más de cinco décadas en el mercado y que sus ingredientes y elementos para su
elaboración, fabricación y cuidado son de la más alta calidad a nivel mundial.
Se manejan convenios con otras empresas mexicanas, tanto para adquisición de material como para la
continuidad de los procesos.

TEMA II

MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

2.1 DEFINICIÓN

El ambiente en el que se desenvuelve la actividad de mercadotecnia tiene lugar en un terreno conocido como
“mercado”, en el cual se desarrollan las batallas más memorables para las organizaciones en donde se trata de
desbancar a una organización de su peldaño y ganar para convertirlo en un perdedor. Se trata de que en este
lugar sólo deben estar las empresas mejor preparadas, las que implementen y lleven al éxito sus estrategias de
mercadotecnia y donde el consumidor obtenga los mejores productos que satisfagan y superen sus expectativas.

“El ambiente es un conjunto de elementos, condiciones y circunstancias exteriores que influyen en las
actividades y desarrollo de los individuos.”
* FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
* El sistema de mercadotecnia de una empresa debe operar dentro de una estructura de fuerzas que
constituyan el medio ambiente del sistema, estas fuerzas pueden ser externas o internas a la empresa.
Las variables externas no son controladas por la empresa. Estas variables pueden dividirse en dos grupos:
El macro ambiente que es un conjunto de influencias amplias como las condiciones económicas, la política, la
cultura.

El microambiente que son los elementos relacionados estrechamente con la empresa, como son los proveedores,
los intermediarios, y los consumidores.

2.2. ESTRATOS
 2.2.1 ORGANIZACIONAL
El área de mercadotecnia es una de las cinco áreas funcionales que dan forma a la estructura de la Sociedad
Cooperativa de Trabajadores de Pascual S.C.L., representándose en el organigrama de la siguiente manera:

Dirección General.
Gerencia
Producción.
Gerencia
Finanzas.
Gerencia
R.H.
Gerencia Ventas.
Gerencia
Mercadotecnia.

* Mercadotecnia.- Aunque esta enlaza a la empresa con sus clientes, la mayor parte de los departamentos y
empleados de una compañía influyen en la impresión de los clientes adquieren de la empresa.
PLANTA:
SUR
CLAVIJERO No. 75, COL. TRANSITO
DELEGACIÓN CUAUHTÉMOC C.P. 06820, MÉXICO, D.F
51-32-08-30, 5741-0859 Fax 5740-8941

CONTAMOS CON:
Tres plantas (ver directorio)
Cuatro bodegas (Ver directorio)
Diecinueve sucursales (ver directorio)

2.2.2 MICROAMBIENTE

Son factores que la empresa puede controlar. Son las fuerzas ambientales, como los clientes, que de manera
directa y regular influyen en la actividad de un mercadólogo.

2.2.2.1PROVEEDORES
Todos nuestros proveedores son mexicanos a excepción de Tetra pack.
Somos una organización mexicana y queremos que todas nuestras ganancias se concentren en nuestro país, es
por esta razón que tratamos directamente con campesinos mexicanos y con otras empresa mexicanas, las cuáles
nos proveen de colorantes artificiales, conservadores y otros materiales.
* Tenemos como política contar con proveedores que cumplan con estándares de alta calidad.
2.2.2.2 CLIENTES

Los clientes, son segmentados de acuerdo a su volumen en grandes clientes, como son:

* Cadenas de autoservicio
* Tiendas de conveniencia
* Discotecas

Clientes institucionales, escuelas y pequeños clientes:

 * Misceláneas
* Puestos de periódicos
* Tiendas de abarrotes
* Torerías y taquerías
* Etcétera.

CONSUMIDORES ACTUALES

Dependemos mucho de lo que la mamá mexicana compre para sus hijos, ya que es ella la que compra la
despensa alimenticia de la familia. A causa de esto y por el sabor de nuestros productos, los niños son grandes
consumidores de Boing, sin dejar de lado toda la población de distintas edades que también son consumidores
de Boing.
Próximamente nuestros productos van a estar dirigido específicamente a estos clientes:

* Madres
* Padres
* Jóvenes
* Niños

CONSUMIDORES POTENCIALES

* Los bebés son nuestros consumidores futuros de Boing.

* Los niños son consumidores futuros de bebidas carbonatadas y energéticas.

Lo que ofrecemos a nuestros clientes es:

* Un producto honesto y transparente, que contenga la mejor fruta.

* Altos estándares de calidad en la elaboración de nuestros productos.
* Bebidas sin tantos químicos que dáñenla salud.

Canales de distribución

Contamos con toda una red o sistema propio de distribución del producto, que van desde pequeños carros y
tracto-camiones. Su uso depende del lugar a donde se va a distribuir. Después de que el producto sea embasado
se almacena bajo ciertas factores da calidad y condiciones climáticas.

2.2.3 MACROAMBIENTE

El macro-ambiente de Cooperativa Trabajadores de Pascual son factores cuyo desarrollo, la empresa no puede
controlar; sin embargo sí puede observar su desempeño, analizar y estudiar muy de cerca los factores que lo
componen y así cambiar constantemente sus estrategias mercadológicas.

2.2.3.1 ENTORNO ECONÓMICO

Evaluamos variables macroeconómicas como la inflación, PIB, el desempleo, el nivel de ingreso y gasto del
mercado. Todo esto implican situaciones en las que debemos tomar decisiones estratégicas y delicadas, es por
eso que las variables económicas representan retos para nuestra Sociedad Cooperativa.
Somos una empresa comprometida con el pueblo mexicano. Mantenemos nuestros precios en equilibrio a través
del recorte de costos interno para no subir el precio en épocas de inflación.
2. 2.3.2 FACTOR TECNOLÓGICO

El avance de la tecnología nos muestra otra manera de hacer las cosas y la introducción de esta en nuestros
procesos de producción hace que mantengamos cumpliendo nuestro objetivo, es decir, elaborar productos de
calidad.
Nuestra Cooperativa cuenta con tecnología de punta, en cada proceso de elaboración de todos nuestros
productos.

Al hacer los cambios en la maquinaria, presentamos retos como la adaptación de nuestro personal. Para
adaptarnos, es necesario trabajar de la mano con personas que conozcan el funcionamiento de esta maquinaria y
con un traductor, todo esto para poder capacitar a nuestro personal.

2.2.3.3 FACTOR POLÍTICO LEGAL

Somos una empresa mexicana y nuestro objetivo en este aspecto es acoplarnos a

cualquier norma o ley. Por ejemplo; nuestras etiquetas cuentan con todas características legales (ingredientes,
caducidad, instrucciones de conservación, etc.). Como empresa mexicana estamos regidos por ciertas leyes y
reglamentos que debemos cumplir.

2.2.3.4 COMPETENCIA

Cooperativa Trabajadores de Pascual es una organización que trabaja en base a valores y calidad en nuestros
productos y es por eso que no le damos demasiada importancia a la competencia, sabemos el tipo de productos
que ofrecemos y confiamos en su calidad.

BEBIDAS CARBONATADAS:

JUGOS Y NECTARES:

Si bien, no es un jugo o néctar, es una bebida refrescante. Sin embargo esto no es claro para el consumidor y es
por eso que los anteriores son nuestra competencia.

Factores demográficos: Es importante para los mercadólogo realizar análisis demográficos para saber cómo
vamos a distribuir nuestros productos y a qué tipo de consumidores los vamos a dirigir.

Factores socioculturales: Saber el tipo de cultura sobre la cual está la empresa nos es de gran importancia para
tener un adecuado manejo de la publicidad y de las necesidades alimenticias que tiene la población. Es por eso
que las investigaciones de mercado son hechas por otra organización.

2.2.4 EXTRAMBIENTE

Como es la característica de este ambiente, no le prestamos atención, ya que nuestra futura competencia podría
ser jugos Vida y Florida, sin embargo la calidad de éstas es incomparable con la nuestra.
2.2.5 MEDIO AMIENTE SOCIAL

La Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual lo que importa es brindarle un producto de excelente calidad
a el consumidor.
Nos preocupamos por toda la familia, a elaborado productos para los consumidores desde niños, adolescentes,
amas de casa y trabajadores.
Las empresas se ajustado al mercado proporcionando productos de alta calidad a precio justo, siempre y cuando
se le dé a conocer en todo momento al cliente y consumidor el producto.

Obligaciones sociales de los responsables de mercadotecnia:

1. Determinar cuáles son las características de los productos que desean los consumidores
2. Seguridad y confiabilidad del producto; Sociedad Cooperativa le asegura a todos sus clientes y
consumidores que este producto es cien por ciento mexicano, hecho con jugo de fruta natural además de que
tiene concentrados, entre otras características.

3. Certificado de Garantía Claros y estrictos en lenguaje fácil de entender para esto en cada uno de los envases
de pascual se da una clara descripción de que es lo que contiene dicho producto
4. Desarrollar una mezcla de mercadotecnia a precios accesibles a los consumidores con un margen razonable
de utilidad
Además de que la empresa se preocupa por el ambiente natural muchas de las personas que laboran en la
organización hacen hincapié en la calidad de vida, en el lugar de en la cantidad de los bienes consumidos.
Finalmente señalaremos los puntos más importantes para el ambiente social:

* Nuestros consumidores cambian constante su auto-imagen

* Se hacen cada vez más complicadas las relaciones de los individuos con la sociedad que los rodea; se han
estado visto más conflictos relacionados con las adicciones, delincuencia, violencia, etc.
* Hay una gran pérdida de valores, en donde ya no se respetan a los padres; este aspecto nos afecta porque ya
no habría una familia unida con comunicación para recomendar nuestros productos.
* En esta época, se ha visto la necesidad de que las mujeres trabajen, esto también nos perjudica un poco
porque las que más consejos dan por su experiencia, son las mamás y las abuelitas.

2.2.6 MEDIO AMBIENTE ECONÓMICO Y TECNOLÓGICO

* AMBIENTE ECONÓMICO
Actualmente la Cooperativa Pascual está siendo afectada por la crisis económica, perjudicándola en especial en
la adquisición de la materia prima (azúcar y fruta) necesaria para la elaboración de sus productos.
La estrategia que utilizan para enfrentar esta crisis, la denominan “apretarse el cinturón”, es decir, consiste en
reducir los gastos innecesarios, como la cancelación de llamadas a celulares por parte de los gerentes, la re
ciclación del papel, etc. Logrando con esto un ahorro que nos permitirá mantener nuestros productos en el
mercado, manteniendo el mismo precio y con la misma calidad de nuestros productos que es lo que nos ha
caracterizado hasta la actualidad, y sobretodo el compromiso que tenemos con las familias mexicanas, al
mantener estable el precio de los productos.
La Cooperativa Pascual, una empresa cien por ciento mexicana, “ponemos nuestro granito de arena” para
ayudar en la economía de las familias mexicanas al no afectar sus bolcillos, es por el cual realizamos ofertas y
promociones de nuestros productos.
Además la cooperativa Pascual ha creado relaciones con el campo para obtener su materia prima fomentando
con esto que haya más trabajo en el campo.
 * AMBIENTE TECNOLOGICO
La Cooperativa Pascual ha crecido en tecnología como ha ido avanzando el mundo, para estar enfrentando a la
competencia elaborando los productos de fruta, refrescos y aguas con la más alta calidad. En el área de
producción actualmente contamos con tecnología de punta, contamos con una infraestructura enorme, con
personal altamente calificado, también con maquinaria de producción traída de Escocia, logrando con estas
maquinas, un sistema de embazado, un sistema aséptico, muy eficiente y eficaz para la elaboración de productos
honestos, que cuenten con la mejor pureza y con la mejor calidad.
Contamos con el servicio de casas productoras como Animaciones Bettor, en Brasil, así como de países como
son Canadá y Japón, encargados a la elaboración de las animaciones en tercera dimensión que se requieren en
nuestros distintos anuncios comerciales ya que nos preocupamos además de entregar un anuncio de calidad para
todos nuestros consumidores.
También contamos con el servicio de Tetra pack para la elaboración de los envases de cartón que contendrán
la variedad de jugos así mismo contamos con laboratorios especiales para la creación de las formulas de las
distintas bebidas que se elaboran, cabe mencionar el apoyo tecnológico y de investigación que nos han
brindado las instituciones académicas, como son la Universidad Autónoma de Querétaro, y el área de Ciencias
Biológicas del Instituto Politécnico Nacional.
Contamos con nuestra propia empresa distribuidora “TRANSPORTES VALBO Y ASOCIADOS SA DE CV”
que cuenta con más de 1000 unidades terrestres para la distribución de nuestros productos.

* EL MEDIO AMBIENTE POLÍTICO Y LEGAL

El ambiente político que se encuentra rodeado en la Cooperativa Pascual actualmente es injusto en la manera
que nos tratan como a cualquier empresa S.A. Los mismos impuestos que pagan ellas, los mismos impuestos
que pagamos nosotros
La cooperativa pascual se encuentra regulada por lo que es la Ley de fomento Cooperativo para el Distrito
Federal (publicada en la gaceta oficial del distrito federal el 20 de enero del 2006) la cual tiene como objetivo el
es establecimiento, la regulación y la coordinación de políticas, programas y acciones de fomento cooperativo
para el desarrollo económico del Distrito Federal, sin perjuicio de los programas, estímulos y acciones que a
nivel federal se establezcan para el mismo fin.
También por La Ley General De Sociedades Cooperativas, esta ley tiene por objeto regular la constitución,
organización de las sociedades cooperativas y sus organismos en que libremente se agrupen, así como los
derechos de los socios.

Así mismo por el Código de de Autorregulación de Publicidad de Alimentos y Bebidas No Alcohólicas dirigida
al Público Infantil (PABI), busca promover la realización y emisión de publicidad de alimentos y bebidas no
alcohólicas dirigida al público infantil de manera responsable en materia de salud, protección al consumidor y
orientación alimentaria e innovar para el óptimo aprovechamiento de los recursos financieros, mediáticos y
creativos con los que cuenta la industria para promover estilos de vida saludables.

Nuestros productos están reguladas por las normas del ISO 9000, que son normas de "calidad" y "gestión
continua de calidad", establecidas por la Organización Internacional para la Estandarización (ISO). Se pueden
aplicar en cualquier tipo de organización o actividad sistemática orientada a la producción de bienes o servicios.
Se componen de estándares y guías relacionados con sistemas de gestión y de herramientas específicas, como
los métodos de auditoría.

* ÉXITO DE LA EMPRESA
Las principales causas que han llevado al éxito a la Sociedad cooperativa de trabajadores pascual es que los
ejecutivos han tomado decisiones adecuadas una de ellas es que se enfocan en satisfacer las necesidades de
todos sus consumidores, además de manejar grandes canales de distribución para abastecer los diferentes puntos
de venta, también mantienen estable el precio de sus productos y una estrategia que ha tenido mucho éxito para
aumentar el volumen de ventas es ofrecer producto gratis en la compra de pedidos mayores, además de ofrecer
productos de mayor calidad elaborados con frutas cien por ciento naturales

TEMA III

FUNCIÓN DE LA MERCADOTECNIA Y SU INTERRELACIÓN CON ÁREAS

FUNCIONALES

ETAPAS DE LA MERCADOTECNIA
3.1 PREVISIÓN DE LA MERCADOTECNIA. (PRIMERA ETAPA)
En este punto y en base a la recopilación de información que se realizo sobre la Cooperativa Pascual, podemos
hacer hincapié a que el principal objetivo que se establece en ésta Cooperativa en su área de mercadotecnia es el
mantener unas ventas uniformes que proporcionen un buen margen de utilidad, así como lograr posicionar a
todos los productos de sus marcas en sus respectivos mercados para lograr un distintivo que los haga sobresalir
entre sus competencias con relación a los consumidores.

3.2 PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA. (SEGUNDA ETAPA)

En este punto el departamento de mercadotecnia se encarga de establecer que es lo que se llevara a cabo para
lograr vender y posicionar los productos que ofrece la organización, se establecen políticas, estrategias y
tácticas a seguir para cumplir con el objetivo general del área que es vender.

En Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. se establecen diversas políticas en el área de

mercadotecnia que deben seguir para mantener la calidad en su diversidad de productos y no perder la
confiabilidad y la preferencia entre sus consumidores, entre sus políticas más sobresalientes destaca:

* Nunca alterar la calidad de los productos.

* Mantener siempre un precio estándar considerable.
* Mantener una identidad con nuestro pueblo y consumidores mexicanos.

Las principales estrategias que se han fijado en mercadotecnia para mantener bien posicionados los productos
de las marcas: Boing, Lulú, Lulú-Cola, Pato Pascual, Pascualin, etc., son el identificarlos como productos cien
por ciento mexicanos, elaborados por mexicanos para el consumo de los mexicanos, esa identidad que se crea
con esto es con la finalidad de resaltar que los productos hechos en México pueden ser de gran calidad y
sumamente competitivos con relación a los productos importados. Esta estrategia contempla tanto el valor
sentimental, cultural y de identidad que existe entre el producto y el consumidor.

En cuanto a las tácticas que se usan en el departamento de mercadotecnia dentro de la Cooperativa Pascual para
promocionar y dar publicidad a la gran variedad de productos que manejan se encuentran la publicidad por
medio de comerciales dirigidos principalmente a los niños pequeños dando a conocer personajes como las frutas
camicaces, dichos comerciales se pueden encontrar tanto en radio, televisión e internet, y en lo que se refiere a
la promoción, ésta se lleva a cabo mediante las propagandas en tiendas pequeñas y autoservicios, así como por
medio de patrocinios.

3.3 ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA. (TERCERA ETAPA)

Proceso de determinar posibilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el plan de
la mercadotecnia. La organización de la mercadotecnia es importante porque es necesario que dentro de una
organización se definan las diferentes tareas, y se busque a la gente apropiada para ella.
Por otra parte la estructura en particular del área se divide en tres principales funciones que son la de
Investigación y Desarrollo de nuevos proyectos, Ejecutivo de Marca que recibe informes por parte de los
ejecutivos responsables de cada una de las marcas que maneja lo Cooperativa Pascual, y el Ejecutivo de
Publicidad que tiene a su cargo al Creativo y al Coordinador de Eventos.

Aquí se expresan dos tipos de organizaciones, la organización por funciones y la

organización por productos. Representado gráficamente en el organigrama se expresa de la siguiente manera:

Gerencia
Producción.
Gerencia
Finanzas.
Gerencia
R.H.
Gerencia Ventas.
Investigación y Desarrollo de nuevos proyectos.
Ejecutivo de Marcas.
Recepción
Ejecutivo
Woppy.
Ejecutivo
Agua Pascual.
Ejecutivo
Boing.
Ejecutivo
Lulú Cola.
Ejecutivo
Pascualin
Ejecutivo
Pato Pascual.
Ejecutivo
Lulú.
Coordinador de Eventos.
Creativo.
Ejecutivo de Publicidad.
Gerencia
Mercadotecnia.
Dirección General.
La ubicación exacta de la mercadotecnia y sus funciones dentro de la Sociedad Cooperativa Trabajadores de
Pascual se expresa gráficamente de la siguiente manera: La forma en que la mercadotecnia se organiza por
regiones dentro de la Cooperativa Pascual consiste en una división por 20 sucursales (regiones). Cada sucursal
cuenta con una cantidad de bodegas que se encargan de la distribución de los productos respetando sus límites
demográficos. Cada gerente de región recibe los informes de cada una de sus respectivas bodegas y
posteriormente estos se encargan de reportar al gerente de mercadotecnia.

El gerente de mercadotecnia se encarga de recibir los reportes de las bodegas de la zona del D.F., y cumple con
la función de gerente de región. Así mismo el gerente de mercadotecnia es el encargado de recibir los reportes
de cada uno de los otros diecinueve gerentes de regiones que comprenden las zonas de Acapulco,
Aguascalientes, Apizaco, Celaya, Cuernavaca, Guadalajara, Iguala, León, Monterrey, Morelia, Pachuca, Poza
Rica, Puebla, Querétaro, Río Blanco, San Luis Potosí, Toluca, San Juan del Río y Cd. Madero.

El organigrama por regiones se presenta de la siguiente manera:

Recepción
Gerente Sucursal Cuernavaca
Gerente Sucursal Celaya.
Gerente Sucursal Monterrey
Gerente Sucursal Apizaco.
Gerente Sucursal León
Gerencia
Mercadotecnia.
Gerente Sucursal Acapulco
Gerente Sucursal Morelia
Gerente Sucursal Aguascalient
Gerente Sucursal Guadalajara
Gerente Sucursal Iguala

Recepción
Gerente Sucursal San Luis.
Gerente Sucursal D.F.
Gerencia
Mercadotecnia.
Gerente Sucursal Poza Rica
Gerente Sucursal Querétaro.
Gerente Sucursal Río Blanco.
Gerente Sucursal Puebla.
Gerente Sucursal Pachuca
Gerente Sucursal Toluca.
Gerente Sucursal San Juan del Río.
Gerente Sucursal San Cd. Madero.

El Sociedad Cooperativa Pascual se hace dos tipos de distinción de clientes, la primera es por la cantidad en
que compran producto, esto es decir mayorista como Wal-Mart, Comercial Mexicana, etc., y minoristas como
tiendas pequeñas, taquerías, tiendas de abarrotes etc. La segunda distinción es por el sector a quienes se dirigen
sus campañas publicitarias, en esta distinción se divide en niños, adolecentes, amas de casa y trabajadores.

3.4 INTEGRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA. (CUARTA ETAPA)

* Reclutamiento: En esta parte se relaciona el área de mercadotecnia con la de recursos humanos, en
Cooperativa Pascual los supervisores son los encargados de elaborar un análisis del perfil que se requiere para
ocupar una determinada vacante, una vez terminado el análisis se lo transmitirá al gerente del área para que este
lo haga llegar al gerente de recursos humanos por medio de la recepción y que con ello éste se encargue de
reclutar a los candidatos más óptimos para ocupar el puesto, principalmente se toman en cuenta las fuentes
internas en esta Cooperativa.

* Selección: En este rubro se elige al mejor candidato, y para llegar a él es necesario hacer pasar por diversas
pruebas a los candidatos como cuestionarios y entrevistas, una vez identificando al individuo que cumpla con el
perfil de la vacante, se someterá a un examen médico de rutina para verificar que cuente con una óptima salud.

En la Cooperativa Pascual esta etapa del proceso se lleva a cabo por el área de recursos humanos, y aunque el
gerente de mercadotecnia no tiene ningún tipo de participación, es muy importante que el proceso de selección
se apegue a las características que se estén solicitando por el gerente de mercadotecnia. Así mismo en esta
organización podemos resaltar el hecho de que ésta etapa no es muy frecuente ya que en mercadotecnia como
en todas las áreas, es muy común que se recurra a los medios internos por medio del escalafón para ocupar
vacantes, en este estudio nos pudimos percatar que cuando un elemento desempeña sus tareas de una forma
deficiente no se recurre al despido del mismo, puesto que dicho elemento es socio de la organización y se
recurre a instalarlo en otro puesto donde sea más apto y competente.

* Introducción: En esta etapa es donde el área de mercadotecnia vuelve a participar en este proceso, una vez
que el candidato más apto forma ya parte de la organización, el gerente de recursos humanos lo presenta con el
gerente de su área (en este caso mercadotecnia), una vez que se encuentra con él, este se encarga de llevarlo con
el que será su jefe superior inmediato, en el caso de la Cooperativa Pascual el gerente de mercadotecnia
presentara al nuevo elemento con el encargado del departamento al que pertenecerá, ya sea el encargado del
departamento de Investigación y desarrollo de nuevos proyectos, con el Ejecutivo de Marcas o con el Ejecutivo
de Publicidad.

El jefe inmediato del nuevo miembro tendrá la obligación de hacerle conocer los diversos manuales que
existen y se aplican en el área, la Cooperativa Pascual en su área de mercadotecnia cuenta con cuatro manuales
que son Manuales de Identidad Corporativa, Manuales de Imagen Corporativa, Manuales de Procedimientos y
Manuales de Operaciones.

Dichos manuales consisten en:

I. Identidad Corporativa: son manuales que cumplen con el propósito de que los trabajadores se identifiquen
con la organización y vean la unificación de sus objetivos individuales con los objetivos de la organización.
II. Imagen Corporativa: su principal función hacer conciencia en los trabajadores en cuanto a mantener la
buena imagen y el prestigio de de Cooperativa Pascual.
III. Manual de Procedimientos: Su función es informar a los trabajadores sobre las funciones que se llevaran a
cabo dentro de la Cooperativa.
IV. Manual de Operaciones: Su función es orientar a los trabajadores sobre cómo se llevaran a cabo los
procedimientos.

* Desarrollo: Una vez que el nuevo empleado está familiarizado con la organización, es responsabilidad del
supervisor de área capacitarlo e instruirlo para ayudar a su óptimo desarrollo en la elaboración de las
actividades que se tienen que realizar en el puesto para el que fue requerido.

3.5 DIRECCIÓN DE LA MERCADOTECNIA. (QUINTA ETAPA)

Este se considera el punto más importante del área de mercadotecnia pues aquí se toman las decisiones y los
cursos de acción, por ello es muy importante que el gerente de esta área funcional cumpla con ciertas
características esenciales que la Cooperativa Trabajadores de Pascual estipula en la descripción del puesto de
gerente de mercadotecnia pues este debe poseer una ilimitada creatividad y un sin fin de ideas innovadoras que
sepa implementar para el cumplimiento optimo de los objetivos, entre las principales tareas que realiza se
encuentran el coordinar, dirigir y administrar el capital humano de su propia área y el capital de la organización,
por esta razón es de suma importancia que el departamento de ventas este en constante comunicación con la
mercadotecnia, reportando las ventas que se han ido generando, de los resultados que se reporten dependerán las
decisiones que se tomen en el área y los cursos de acción que se deberán seguir.

En la Cooperativa Pascual existen distintos tipos de motivaciones que se ejercen sobre sus trabajadores para
alentarlos a generar mejores resultados, entre ellos y el más importante, es que por la naturaleza que implica ser
una Cooperativa todos sus miembros son socios, y este hecho genera el mayor aliciente para querer obtener los
mejores resultados por parte de todos. Otro factor implementado en Pascual es que en cada periodo de ventas se
ofrece un incentivo como un automóvil, televisores, etc., para el mejor vendedor mediante un periodo de tiempo
previamente establecido en las bases del concurso interno.

3.6 CONTROL DE LA MERCADOTECNIA. (SEXTA ETAPA)

El área de mercadotecnia de La Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual, lleva acabo diferentes controles
para cuantificar los niveles de eficacia y eficiencia con respecto al desempeño de sus trabajadores, el gerente del
área nos especifica que los resultados de sus subordinados los evalúa con respecto a los reportes que
periódicamente proporcionan las ventas, ya que si las utilidades son razonables y según la temporada quiere
decir que la mercadotecnia está cumpliendo óptimamente con su función, pero en caso contrario se recurrirá a
un análisis profundo para encontrar los factores que han causado la problemática de una mala mercadotecnia.
Esto nos deja entrever que la evaluación de los resultados en esta área no se puede cuantificar en forma directa,
sino más bien el nivel de desempeño se derivan en base a los resultados que se obtengan en el área de ventas, lo
podemos manejar como una evaluación indirecta de resultados.

En cuanto a los tipos de análisis para el control de la mercadotecnia, La Cooperativa Pascual nos maneja la
diversidad de sus productos y el nivel de participación que tiene cada una de ellos en el mercado con relación a
sus competencias por medio de su respectivo posicionamiento en el mercado.
La marca clave y característica de la Cooperativa Pascual es Boing, siendo la línea de productos de Pascual que
mejor posicionada se encuentra en el mercado pues está totalmente reconocida por los consumidores y es de
gran aceptación entre estos. Así mismo entre la gran variedad de productos que ofrece la Cooperativa existe el
refresco Lulú sabor cola que en comparación con Boing cuenta con competidores mucho más grandes con los
que no puede competir como lo son Coca-Cola y Pepsi Cola, es por eso que dicho producto no cuenta con una
participación tan grande en el mercado como la tiene Boing, y por esta situación el gerente encargado de
mercadotecnia junto con su equipo de trabajo han decidido hacer una marca independiente llamada Lulú-Cola
para no afectar el prestigio de la marca registrada como Lulú con un producto poco competitivo en relación a su
competencia, y es aquí donde la Cooperativa Pascual aplica el principio del control que dice que es mejor
implementar controladores de prevención y no de corrección, pues posicionar el refresco Lulú sabor cola fuera
de la línea de productos de Lulú, dando a este sabor su propia identidad bajo la marca de Lulú-Cola.

CONTACTO

Nombre de la persona: Lic. Raúl Uresti Uresti

Puesto: Gerente de Mercadotecnia
Teléfono: 51 32 0830 Ext. 1050, 1056
Fax: 5132 0830 Ext. 1047
Área: Mercadotecnia
Ubicación de la oficina:
Clavijero No. 75
Col. Tránsito C.P 06820
Del. Cuauhtémoc, México, D.F.

Días de Visita: viernes 6 de octubre y miércoles 14 de octubre

Hora de vista: 7:30 am y 13:00 hrs

Nombre de la persona: Lic. Delia Chimal Juam

Puesto: contadora
Teléfono: 5699 5386
Cel.: 0445522424407
Área: Auditoría Contable

Día de Visita: jueves 15 de octubre

Hora de vista: 14:00 hrs.

CONCLUSIONES

* La mercadotecnia en empresas mexicanas se debe tomar porque hay empresas que aunque no manejan un
área de mercadotecnia como tal no se reflejan en sus ventas ya que la calidad de su producto debe ir de la mano
con una buena estrategia que no permita dar a conocer el producto.
* Se debería dar más apoyo a empresas mexicanas esto es tratar a la Sociedad Cooperativa como tal y no
globalizarla como una empresa de Sociedad Anónima ya que a pesar, de que genera utilidades no busca fines de
lucro
* Además cabe resaltar que una empresa independiente de la situación económica, política y social siempre
debe establecer el compromiso que tiene con la sociedad y el consumidor ya que esto le dará prestigio y puede
atraer más clientes
* Nos damos cuenta que un buen directivo debe contar con la innovación creatividad y tener las características
principales de un especialista en mercadotecnia para mantenerse en la vanguardia y siempre estar un paso
delante de la competencia
* Cabe señalar que en una organización las personas que ocupan los altos niveles deben de tener empatía con
todo el personal que labora ya que esto les servirá para mantener un buen trato y los trabajadores se sientan
realizados
* Todas las organizaciones son complejas esto es entre más grandes las empresas implica mayores conflictos
internos y diferencias tanto en forma de pensar como el lidiar y actuar con las mismas.

CUESTIONARIO
1. ¿Quiénes fueron los asesores que lograron conformar la sociedad cooperativa trabajadores de pascual
Demetrio Vallejo y el Ingeniero Heberto Castillo Martínez

2. ¿Cómo se divide la fuerza de ventas?

Cartón: que incluyen las rutas donde se vende Boing y latas
Botella: vidrio y pet

3. ¿Menciona con exactitud cuáles son los valores involucrados en la filosofía de nuestra empresa, son 10?

Compromiso
Equidad
Igualdad
Lealtad
Cooperación
Honestidad
Respeto
Democracia
Responsabilidad
Disciplina
Imparcialidad

4. ¿Menciona alguno de los puntos más importantes para el ambiente social dentro de la Sociedad
Cooperativa?
* El cliente mexicano no es selectivo prefieren comprar un producto barato a un producto de buena calidad
* Hay gran pérdida de valores en donde ya no se respetan a los padres, este aspecto nos afecta porque ya no
habría una familia unida con comunicación para recomendar nuestros productos

5. ¿Qué es lo que le ofrecemos a nuestros clientes?

* Un producto honesto y transparente que contenga la mejor fruta
* Altos estándares de calidad en la elaboración de nuestros productos
* Bebidas sin tantos químicos que dañen la salud

6. ¿Porque la cooperativa busca apoyo tecnológico y de investigación en diferentes instituciones académicas?

Porque busca permanentemente mejorar la calidad de sus productos

7. ¿A qué se debe el éxito de la Cooperativa Pascual?

El éxito de la cooperativa Pascual se debe a la calidad de los productos que satisfacen las necesidades de
nuestros clientes y que contamos con una buena distribución para poder tener el producto en el lugar y
momento preciso.

8. ¿Por qué en pascual casi no se recurre a una fuente de reclutamiento externa?

No se recurre a esta fuente por que como es una cooperativa se le da preferencia a los trabajadores ya que son
socios de la organización.

9. ¿Qué características debe cubrir el gerente de mercadotecnia?

Debe de ser innovador, creativo, responsable y flexible para que se pueda adecuar a la organización y pueda
tomar grandes decisiones.

10. Para la mercadotecnia ¿En qué área de la empresa se apoya de manera indirecta los controles de eficiencia
y eficacia con respecto al desempeño de los trabajadores?
Al área de ventas