You are on page 1of 42

Phần I: LÝ THUYẾT VỀ MARKETING QUỐC TẾ VÀ THÂM NHẬP

THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI

***

I. BẢN CHẤT CỦA MARKETING QUỐC TẾ:

1. Marketing là gì ?

Khái niệm Marketing đã được định nghĩa bằng nhiều cách bởi nhiều tác giả khác nhau.
Tuy nhiên, định nghĩa ở đây chỉ giới hạn theo quan điểm của doanh nghiệp như sau:

"Marketing là cầu nối giữa hai chức năng cơ bản: sản xuất và tiêu thụ"

Có hai cách định nghĩa cụ thể hơn về Marketing :

* "Marketing là một hoạt động hướng tới sự thỏa mãn những thứ mà khách hàng cần
(need) và muốn(want) thông qua hoạt động trao đổi trên thị trường".

* "Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán và thỏa mãn các yêu
cầu của khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận".

Như vậy, Marketing phải bao gồm các hoạt động như sau:

- Phân tích thị trường và thị trường tiềm năng.

- Sau khi chọn lựa và xác định thị trương mục tiêu, áp dụng Marketing Mix vào
chương trình tiếp thị :

+ Product: Thiết kế và xây dựng chiến lược sản phẩm.

+ Price: Chiến lược gía.

+ Place( Distribution): Thiết lập kênh phân phối.

+ Promotion: Xúc tiến sản phẩm.

2. Marketing Quốc Tế (International Marketing):

Khái niệm Marketing Quốc Tế chỉ khác với Marketing ở chỗ "Hàng hóa (và dịch vụ)
được tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một Quốc Gia". Dù sự khác biệt này không
lớn lắm, nhưng nó lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng trong cách quản trị Marketing,
cách giải quyết các trở ngại của Marketing, việc thành lập các chính sách Marketing kể
cả việc thực hiện các chính sách này.

Marketing quốc tế gồm có 3 dạng:


2.1. Marketing Xuất Khẩu (Export Marketing):

Ðây là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra
thị trường bên ngoài. Như vậy, Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa bởi vì
nhân viên tiếp thị(marketer) phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả chính trị, luật
pháp, môi trường VH-XH đều khác với các điều kiện, môi trường trong nước, buộc
doanh nghiệp phải thay đổi chương trình Marketing trong nước của mình nhằm để đưa
hàng hóa thâm nhập thị trường nước ngoài.

2.2. Marketing tại nước sở tại (The Foreign Marketing):

Hoạt động Marketing bên trong các quốc gia mà ở đó Công ty của ta đã thâm nhập;
Marketing này không giống Marketing trong nước vì chúng ta phải đương đầu với một
loại cạnh tranh mới, cách ứng xử của người tiêu thụ cũng khác, hệ thống phân phối,
quảng cáo khuyến mãi khác nhau và sự việc càng phức tạp hơn nữa vì mỗi quốc gia
đều có môi trường Marketing khác nhau, thử thách quan trọng ở đây là các Công ty
phải hiểu môi trường khác nhau ở từng nước để có chính sách phù hợp, đó là lý do tại
sao các chuyên viên Marketing cao cấp thành công ở một nước này nhưng lại rất ngán
ngại khi có yêu cầu điều động sang một nước khác.

2.3. Marketing đa quốc gia (Multinational Marketing):

Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác hoạt động Marketing trong nhiều môi trường
khác nhau. Nhân viên Marketing phải có kế hoạch và kiểm soát cẩn thận nhằm tối ưu
hóa sự tổng hợp lớn nhất là tìm ra sự điều chỉnh hợp lý nhất cho các chiến lược
Marketing được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.

II. THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI:

Quá trình thâm nhập thị trường thế giới căn bản gồm các bước sau:

1. Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường thế giới là một quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thị
trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến động
của thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm hàng tạo cơ sở để xây dựng các
chiến lược marketing của các doanh nghiệp. Cụ thể quá trình này phải giải quyết các
vấn đề sau:
• Xác định nước nào là thị trường có triển vọng nhất cho việc xuất khẩu hàng của ta
hoặc họ đáp ứng việc nhập khẩu với điều kiện thuận lợi, khả năng mua bán là bao
nhiêu.

• Xác định mức cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai, đặc điểm mạnh yếu
của đối thủ cạnh tranh .

• Áp dụng những phương thức mua bán cho phù hợp sản phẩm của chúng ta muốn
thâm nhập thị trường đó cần đạt yêu cầu về chất lượng (ISO.9000; HACCP), số lượng,
bao bì đóng gói...

• Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trường.

• Tiến hành rút ra sự vận động của thị trường, dự báo được dung lượng của thị trường,
mức biến động của giá cả, trên cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin, đề ra các chiến
lược Marketing.

* Các thông tin chính cần thu thập:

Các thông tin đại cương:

• Diện tích nước sở tại.

• Dân số: chủng tộc, tôn giáo, độ tuổi.

• Tốc độ phát triển trung bình hàng năm.

• Ngôn ngữ .

• Các vùng và các trung tâm công nghiệp thương mại quan trọng.

• Ðịa lý và khí hậu.

• Truyền thống, tập quán.

• Hiến pháp, trách nhiệm của chính phủ TW và địa phương.

Môi trường kinh tế - Tài chính - Cơ sở hạ tầng

Môi trường pháp luật, chính trị

Môi trường văn hóa - xã hội

Môi trường cạnh tranh: Khi nghiên cứu cạnh tranh, cần xác định:

• Ai là đối thủ của mình.


• Ðối thủ từ đâu đến?, nếu đối thủ từ nước khác đến như mình nhà xuất khẩu tìm cách
cạnh tranh bằng giá cả, chất lượng; nếu đối thủ ở ngay nước sở tại, nhà xuất khẩu có
thể thành công bằng sản phẩm mới chất lượng cao hơn.

• Ðối thủ có lợi thế gì và nhà xuất khẩu có lợi thế gì hơn đối thủ.

• Có chỗ nào cho Công ty và đối thủ cùng hợp tác với nhau hay không?

2. Xác định chiến lược thâm nhập thị trường thế giới:

Những chiến lược thâm nhập thị trường thế giới:

2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước:

Ðây là phương thức thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát triển trên thế
giới thường vận dụng, để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường thế giới
thông qua xuất khẩu.

Theo chiến lược này khi muốn xuất khẩu sản phẩm đã được sản xuất trong nước, các
doanh nghiệp có thể chọn một trong hai hình thức xuất khẩu, đó là xuất khẩu trực tiếp
và xuất khẩu gián tiếp.

a. Hình thức xuất khẩu trực tiếp: (Direct Exporting)

Hình thức này đòi hỏi chính doanh nghiệp phải tự lo bán trực tiếp các sản phẩm của
mình ra nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với những doanh nghiệp có
trình độ và qui mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên
thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã từng có mặt
trên thị trường thế giới. Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh
nghiệp nắm chắc được nhu cầu thị trường, thị hiếu của khách hàng... Nhưng ngược lại,
nếu các doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường
thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này không phải là ít.

b. Hình thức xuất khẩu gián tiếp: (Indirect Exporting)

Hình thức xuất khẩu gián tiếp không đòi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua
nước ngoài và người sản xuất trong nước. Ðể bán được sản phẩm của mình ra nước
ngoài, người sản xuất phải nhờ vào người hoặc tổ chức trung gian có chức năng xuất
khẩu trực tiếp. Với thực chất đó, xuất khẩu gián tiếp thường sử dụng đối với các cơ sở
sản xuất có qui mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị
trường, khách hàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu.
Các doanh nghiệp có thể thực hiện xuất khẩu gián tiếp thông qua: Các công ty quản lý
xuất khẩu(Export Management Company- EMC), các khách hàng nước ngoài (Foreign
Buyer), các nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House), qua môi giới xuất
khẩu(Export Broker), qua hãng buôn xuất khẩu(Export Merchant),

2.2. Các hình thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ
sản xuất ở nước ngoài (Production in Foreign Countries):

Trong chiến lược này, có một số hình thức thâm nhập như sau:

a. Nhượng bản quyền (licensing)

Theo nghĩa rộng nhượng bản quyền là một phương thức điều hành của một doanh
nghiệp có bản quyền(Licensor) cho một doanh nghiệp khác, thông qua việc họ
(licensee) được sử dụng các phương thức sản xuất, các bằng sáng chế (patent), bí
quyết công nghệ(know-how), nhãn hiệu (trade mark), tác quyền, chuyển giao công
nghệ (transfer engineering), trợ giúp kỹ thuật hoặc một vài kỹ năng khác của mình và
được nhận tiền về bản quyền từ họ (Royalty).

b. Sản xuất theo hợp đồng (Contract Manufacturing)

Sản xuất theo hợp đồng là sự hợp tác hoặc chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do nhà sản
xuất thực hiện ở thị trường nước ngoài (gia công)

c. Hoạt động lắp ráp (Assembly operations)

Hoạt động lắp ráp thể hiện sự kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nước ngoài. Muốn
có những thuận lợi trong sản xuất ở nước ngoài, một số doanh nghiệp có thể lập cơ sở
hoạt động lắp ráp ở nước ngoài. Trong trường hợp này, các doanh nghiệp chỉ xuất
khẩu các linh kiện rời ra nước ngoài, những linh kiện đó sẽ được lắp ráp để thành một
sản phẩm hoàn chỉnh. Bằng cách xuất các linh kiện rời có thể tiết kiệm các khoản chi
phí về chuyên chở và bảo hiểm. Hoạt động lắp ráp cũng có thể tận dụng với tiền luơng
thấp, từ đó cho phép giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm.

d. Hợp đồng quản trị (Management Contracting):

Ở đây công ty nội địa cung cấp bí quyết quản trị cho một công ty nước ngoài dưới
dạng xuất khẩu dịch vụ quản trị, chứ không phải xuất khẩu sản phẩm.

e. Liên doanh (Joint Venture)


Là một tổ chức kinh doanh trong đó hai hoặc nhiều bên có chung quyền sở hữu, quyền
quản lý, điều hành hoạt động và được hưởng các quyền lợi về tài sản.

Bên cạnh những ưu điểm về kinh tế như: kết hợp thế mạnh các bên về kỹ thuật, vốn và
phương thức điều hành hình thức liên doanh còn có những hạn chế nhất định như: khi
điều hành công ty có thể tạo ra các quan điểm khác nhau về sản xuất kinh doanh, chiến
lược phát triển ...

f. Ðầu tư trực tiếp (Direct Investment)

Khi một doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm về xuất khẩu và nếu thị trường nước ngoài
đủ lớn, thì họ lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài. Ðiều này sẽ mang đến những ưu điểm
nhất định như: tiết kiệm chi phí vận chuyển, tạo ra sản phẩm thích hợp với thị trường
nước ngoài, kiểm soát hoàn toàn sản xuất kinh doanh ...

Những điểm hạn chế của nó là sự rủi ro sẽ lớn hơn so với các hình thức thâm nhập
trên.

2.3. Phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới tại
khu thương mại tự do:

Ngoài 2 phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới trên, các
doanh nghiệp xuất khẩu còn có thể thâm nhập thị trường thông qua các hình thức như:

• Ðặc khu kinh tế (Special Economic Zone)

• Khu chế xuất (Export Processing Zone)

• Khu thương mại tự do (Free Trade Zone)

3. Hoạch định chiến lược Marketing Mix:

3.1 Chiến lược sản phẩm:

3.1.1. Ðịnh nghĩa sản phẩm:

Chúng ta xác định sản phẩm là đối tượng được thương mại hóa; theo định nghĩa thông
dụng nhất, sản phẩm hay dịch vụ là:

• Tổng số tất cả những thỏa mãn về tâm lý hay vật chất mà người mua (hay người sử
dụng) nhận được do việc mua hay sử dụng sản phẩm.

• Sản phẩm bao gồm sản phẩm vật chất, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý
tưởng.
Dãy sản phẩm (product line)/ tuyến, đường sản phẩm:

Là một tập hợp những kiểu mẫu (kiểu, cỡ, loại) một sản phẩm được thương mại hóa tại
một thị trường riêng biệt nào đó.

VD: Procter & Gamble:

- Bột giặt : Tide, Rejoice, Viso ...

- Xà phòng : Camay, Zest, Coast, CK ...

Hệ sản phẩm (Product mix):

Là một tập hợp những dãy sản phẩm được thương mại hóa của một nhà sản xuất hoặc
cung cấp cho một kênh phân phối nào đó.

VD: P & G: Bột giặt, kem đánh răng, xà phòng, dầu gội đầu ...

Tóm lại: Dãy sản phẩm nói lên chiều dài.

Hệ phẩm nói lên chiều rộng.

Thành phần và yếu tố của sản phẩm:

- Thành phần trọng tâm: là chất của sản phẩm, sản phẩm được tạo ra bằng chất gì,
nguyên liệu gì.

- Thành phần mục tiêu: bao gồm những yếu tố nhiều hay ít tùy theo mục tiêu, ý đồ của
doanh nghiệp, mục tiêu của doanh nghiệp có ý gì thì đưa ra các thành phần đó vào sản
phẩm.

VD: bao bì, màu sắc, nhãn hiệu, chỉ dẫn

- Thành phần bổ sung: bao gồm dịch vụ hậu mãi, bảo hành, tín dụng (bán trả góp, bán
chịu ... ), cơ sở giao hàng.

3.1.2 Quyết định hệ sản phẩm:

a. Phân tích danh mục đầu tư sản phẩm(product portfolio): Sử dụng BCG Portfolio
matrix.

b. Về giai đoạn của sản phẩm trong chu kỳ sống:

Chu kỳ sống của một sản phẩm tại thị trường nội địa hoặc tại một thị trường nhất định
nào đó thường thì có 4 giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái.
Một sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái tại thị trường nội địa, nhưng cùng sản
phẩm đó có thể lại đang ở giai đoạn giới thiệu tại quốc gia A, hoặc đang ở giai đoạn
tăng trưởng tại quốc gia B, giai đoạn trưởng thành tại quốc gia C.

Do đó, khi hoạch định một sản phẩm nên có ngay từ đầu kế hoạch mở rộng chu kỳ
sống của sản phẩm, ngay cả sản phẩm đó được giới thiệu lần đầu trên thị trường.

c. Tiêu chuẩn hóa sản phẩm hay sản phẩm được sản xuất thích nghi với yêu cầu của thị
trường: (Standardization VS Adaptation)

* Tiêu chuẩn hóa sản phẩm: Nếu một công ty chỉ sản xuất ra một hệ sản phẩm theo
một tiêu chuẩn giống nhau, một kiểu dáng giống nhau, một chất lượng giống nhau,
cùng một lúc chào hàng cho thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài, cách làm này
gọi là chiến lược sản phẩm toàn cầu hay còn gọi là tiêu chuẩn hóa sản phẩm.

* Thích nghi hóa sản phẩm: Một thái cực khác đó là sản phẩm được sản xuất thích
nghi với nhu cầu đặc thù của người mua hay một nhóm người mua hoặc thị trường
nước ngoài thì được gọi là sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường.

Sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường có thể là một sự bắt buộc hay tự
nguyện.

Vấn đề lựa chọn được đặt ra bởi vì: người bán thì muốn tiêu chuẩn hóa sản phẩm để
giảm giá thành sản phẩm, trong khi người mua thì muốn sản phẩm phải hoàn toàn thỏa
mãn ý muốn và nhu cầu của mình.

Do đó, để giải quyết câu hỏi trên là không có sẵn đáp án. Trong thực tế, các quyết định
về sản phẩm quốc tế phải dung hòa giữa hai thái cực trên.

3.1.3 Về bao bì:

Bao bì có nhiệm vụ chính là bảo vệ(Protection) và xúc tiến(Promotion) sản phẩm.

Khi thiết kế bao bì người ta áp dụng phương pháp kiểm tra VIEW cho mỗi thị trường :

V_ (Visibility - tính rõ ràng): bao bì phải làm cho sản phẩm của doanh nghiệp được
phân biệt dễ dàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

I_ (Informative - cung cấp nhiều tin tức): bao bì phải thể hiện được sự thông tin

tức thời về bản chất của sản phẩm VD: tên sản phẩm, trọng lượng, ngày sản

xuất, thành phần, điều kiện dự trữ, chỉ dẫn cách sử dụng...

E_ (Emotional impact - tác động tình cảm) kiểu dáng bao bì phải tạo ấn tượng ưa
thích đối với khách hàng.

W_ (Workability - tính khả dụng) chức năng của bao bì vừa bảo vệ sản phẩm và hữu
ích khi sử dụng ở nhà.

3.1.4 Về nhãn hiệu:

• Nhãn hiện (Brand) là một cái gì đó để nhận biết sản phẩm của người sản xuất và
phân biệt chúng với sản phẩm của các nhà sản xuất khác. Nhãn hiệu có thể là một chữ,
một hay nhiều mẫu tự, một nhóm chữ, một biểu tượng, một kiểu dáng hoặcmột sự kết
hợp nào đó giữa chúng.

• Tên nhãn hiệu (Brand name): là sự đọc được một nhãn hiệu.

• Thương hiệu(Trade mark) là nhãn hiệu hoặc một phần của nhãn hiệu được bảo vệ bởi
luật pháp.

• Nhãn hiệu nói lên xuất xứ của sản phẩm, ngầm nói lên sự bảo đảm chất lượng sản
phẩm, nó cung cấp sự thỏa mãn tốt nhu cầu cho khách hàng mà sản phẩm khác không
thể có được.

• Việc dán nhãn là cần thiết đối với người mua lẫn người bán.

a. Bảo vệ nhãn hiệu:

• Việc bảo vệ nhãn hiệu được đặt ra ở cấp quốc gia, khu vực và quốc tế.

• Hầu hết các nước trên thế giới đều có cơ quan đăng ký và bảo vệ nhãn hiệu cho sản
phẩm trong nước, ngoài nước. Riêng EU có một chỉ thị cho phép sử dụng thương hiệu
của liên hiệp.

• Tính chất pháp lý của việc bảo vệ nhãn hiệu đã được đăng ký hoặc đã sử dụng lệ
thuộc vào quy định của luật pháp ở mỗi quốc gia. Hầu hết các nước đều quy định
người chủ sở hữu nhãn hiệu là người đăng ký trước (EU)

• Có một số quốc gia đòi hỏi nhãn hiệu phải được đăng ký và sử dụng liên tục thì mới
được bảo vệ như: Bolivia, France và Germany.

• Tuy nhiên, một vài quốc gia vẫn bảo vệ những nhãn hiệu mặc dù chúng không được
đăng ký để trở thành thương hiệu. Như vậy, quyền sở hữu nhãn hiệu được đặt trên cơ
sở ưu tiên sử dụng, các nước áp dụng luật này là Canada, Ðài Loan, Philippines, Hoa
Kỳ và một vài quốc gia khác.
• Một số nước khác thì cách làm dung hòa được thực hiện. VD: ở Israel thì cả người
đăng ký trước và người sử dụng trước đều có quyền sử dụng chung nhãn hiệu.

• Có những ngoại lệ cho việc bảo vệ đối với các nhãn hiệu đã quá nổi tiếng trên thế
giới, dù không đăng ký hay sử dụng tại một quốc gia nào đó vẫn được bảo vệ.

b. Quyết định dán nhãn:

Vấn đề dán nhãn và thương hiệu có thể gom lại thành hai loại chính:

(1) Chọn một nhãn hiệu tốt.

(2) Quyết định nên có bao nhiêu nhãn hiệu trong dãy sản phẩm của công ty.

Chính sách nhãn hiệu rất quan trọng vì chính sách này có thể giúp cho việc hỗ trợ để
hoàn thành nhiều mục tiêu khác nhau như:

Một nhãn hiệu duy nhất hay còn gọi là một nhãn chung cho dãy sản phẩm, có thể hữu
ích trong việc thuyết phục khách hàng rằng mỗi sản phẩm của cùng một nhãn hiệu có
cùng một chất lượng hoặc đáp ứng một số tiêu chuẩn nào đó.

Nhãn hiệu đặc thù (Ðịa phương) có thể được sử dụng ở nhiều thị trường quốc gia khác
nhau, để đáp ứng những nhu cầu của mỗi thị trường riêng lẻ.

Ða nhãn hiệu có thể được sử dụng như là một phần của chính sách đối với phân khúc
thị trường để bán một sản phẩm có thành phần cơ bản giống nhau cho các phân khúc
thị trường khác nhau trong một thị trường quốc gia.

3.2. Chiến lược giá:

3.2.1 Định nghĩa: có nhiều định nghĩa về giá

- Giá cả là giá trị trao đổi mà người tiêu dùng sẵn sàng trả để đổi lấy lợi ích của việc sử
dụng một loại hàng hóa.

- Giá cả là một tập hợp những cái không hài lòng mà một nguời mua sẵn sàng chịu
đựng để đạt được một tập hợp những lợi ích.

- Giá cả là một chỉ số về chất lượng được cảm nhận bởi người tiêu dùng (Tiền nào của
đó).

3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá:

a. Chi phí (Costs):


Thông thường chi phí là nhân tố quyết định để hình thành giá cả. Ðịnh giá dựa trên cơ
sở chi phí là một phương pháp đơn giản, đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp trong điều
kiện thiếu thông tin về khả năng và sức mua của khách hàng. Ðây là một phương pháp
định giá bằng cách lấy giá thành cộng với các khoản chi phí khác cho hoạt động xuất
khẩu, cộng với mức kê lời để cho ra giá xuất khẩu.

b. Điều kiện thị trường:(nhu cầu)

Giá trị sử dụng được xác định bởi người mua tạo nên giá trần (price ceiling). Như vậy
việc định giá theo giá trị sử dụng là một quá trình liên tục của việc điều chỉnh giá sản
phẩm xuất khẩu cho phù hợp với sự dao động của giá trị sử dụng trên thị trường nước
ngoài. Việc xác định giá trị sử dụng có thể thực hiện bằng nhiều cách như thăm dò ý
kiến của khách hàng tiềm năng, so sánh theo cách hàng đổi hàng, so sánh đối với sản
phẩm thay thế, định giá thử nghiệm thăm dò phản ứng của thị trường ...

c. Sự cạnh tranh(competition):

Các điều kiện về chi phí tạo ra giá sàn, các điều kiện về nhu cầu rạo ra giá trần, thì
những điều kiện cạnh tranh để quyết định giá xuất khẩu thực sự nằm ở đâu giữa hai
giới hạn đó.

d. Sự ảnh hưởng bởi chính trị và luật pháp:

Nhà xuất khẩu phải chấp nhận luật pháp nước ngoài sở tại về các chính sách của họ
như: biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống bán phá giá, kể cả
chính sách tiền tệ.

e. Chính sách của công ty & marketing hỗn hợp:

Trước khi quyết định giá cho một sản phẩm xuất khẩu, công ty phải có chính sách
riêng của mình đó là xuất khẩu sản phẩm nhằm mục tiêu gì.

• Lợi nhuận.

• Gia tăng doanh số bán (đạt thị phần chiếm lĩnh)

• Tạo điều kiện mở rộng đường cầu của sản phẩm.

• Có khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Khi định giá, nhà xuất khẩu hoặc nhà phân phối còn phải chú ý đến yếu tố làm tròn số,
đến giá tâm lý và giá của đối thủ cạnh tranh.

3.2.3 Các chiến lược định giá cơ bản:


a. Ðịnh giá hớt kem (Skimming pricing):

Ðây là chính sách định giá cao, giúp nhà xuất khẩu đạt mức lời cao trong một thời hạn
nhất định, định giá hớt kem là cách định giá cao trong thời gian đầu, sau đó hạ giá để
thu hút thị phần mới.

Ðiều kiện để áp dụng phương pháp này là

• Ðường cầu không co giãn theo giá.

• Không có nguy cơ giá cao sẽ kích thích những đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị
trường.

• Sản phẩm phải độc đáo mới lạ.

Ðịnh giá cao gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng.

b. Ðịnh giá thâm nhập (penetration pricing)

Ðây là cách định giá hàng thấp hơn giá phổ biến trên thị trường thế giới nhằm để mở
rộng thị phần. công ty sẽ thu lơi nhuận qua việc chiếm ưu thế trên thị trường và trong
những trường hợp nhất định, người ta có thể xác định giá thấp hơn chi phí.

Tuy nhiên phải chú ý đến điều kiện áp dụng phương pháp định giá thấp là:

• Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống khi số lượng
sản phẩm tăng.

• Thị trường phải nhạy bén với giá cả.

• Việc hạ giá phải làm nản lòng đối thủ cạnh tranh, công ty phải có nguồn tài chính đủ
mạnh.

• Sau này rất khó tăng giá trở lại vì người tiêu dùng đã quen với giá thấp.

c. Ðịnh giá theo giá hiện hành (Going Rate Pricing):

Định giá hiện hành là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến trên thị
trường để xác định mức giá đưa ra cao hơn, bằng hoặc thấp hơn.

Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá thị trường thế giới. Nhược điểm của
nó là khi đưa ra thị trường thế giới một sản phẩm hoàn toàn mới thì chưa có giá của
sản phẩm tương đương để so sánh.

Phương pháp này ít chú trọng đến chi phí hay sức cầu của sản phẩm.

d. Ðịnh giá tiêu diệt (Extinction Pricing):


Mục tiêu định giá này nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang có ra khỏi thị trường thế
giới, thường được các công ty đa quốc gia sử dụng như một phương pháp để đẩy nhà
sản xuất yếu hơn ra khỏi ngành công nghiệp để độc quyền thị trường.

Tuy nhiên khi áp dụng cách định giá này nên thận trọng vì mối nguy hiểm thường
xuyên đe dọa là chính phủ nước sở tại sẽ áp đặt những hạn chế đến việc nhập khẩu và
tiêu thụ sản phẩm và nguy hiểm hơn khi định giá hủy diệt là khách hàng đã quen mua
giá thấp công ty sẽ gặp khó khăn khi muốn tăng giá lên.

e. Ðịnh giá dựa vào chi phí biên tế:(Marginal Cost Pricing):

Áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu, sản phẩm xuất khẩu chỉ gánh chịu phần biến phí và
chi phí trực tiếp cho xuất khẩu, còn sản phẩm nội địa sẽ gánh chịu cả phần định phí và
biến phí. Nhờ đó, sản phẩm xuất khẩu có giá thấp và từ đó tạo ra khả năng cạnh tranh
cao trên thị trường thế giới.

3.3 Chiến lược phân phối sản phẩm:

3.3.1 Khi quyết định về hệ thống phân phối doanh nghiệp cần xem xét các
yếu tố sau:

a. Đặc điểm của thị trường mục tiêu

b. Đặc điểm sản phẩm

c. Đặc điểm của hệ thống phân phối trong nước và nước ngoài

d. Mục tiêu và nguồn lực của công ty

3.3.2 Các kênh phân phối:

Nếu doanh nghiệp xâm nhập thị trường bằng cách xuất khẩu gián tiếp thì doanh nghiệp
đó phân phối sản phẩm của mình thông qua các tổ chức hoặc cá nhân sau:

• Công ty quản lý xuất khẩu.

• Khách hàng ngoại kiều.

• Nhà ủy thác xuất khẩu.

• Nhà môi giới xuất khẩu.

• Hãng buôn xuất khẩu.

Nếu doanh nghiệp xâm nhập thị trường bằng hình thức xuất khẩu gián tiếp thì cần phải
lựa chọn hệ thống phân phối thích nghi cho mỗi thị trường, các hệ thống này bao gồm
các đại diện thương mại, các đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ hoặc bán trực
tiếp cho những người tiêu thụ sau cùng,...

* Ðại diện thương mại:

Một nhà đại diện thương mại thường phụ trách đại diện cho nhiều hệ thống thương
mại hoặc sản xuất có thể bổ sung cho nhau nhưng không cạnh tranh với nhau. Ðại diện
thương mại thường hoạt động trên cơ sở được hưởng hoa hồng, không gánh chịu rủi ro
hoặc trách nhiệm. Ðại diện thương mại có thể làm việc trên cơ sở độc quyền hoặc
không độc quyền.

* Ðại lý:

Thường là một người đại diện có nhiều quyền hạn và có thể được ủy nhiệm để hành xử
mọi vấn đề thay mặt công ty mà ông ta làm đại diện.

* Nhà phân phối ( nhà bán buôn):

Là một nhà buôn mua hàng của nhà xuất khẩu với một giá có chiết khấu và bán lại
hàng hóa đó để kiếm lời.

Nhà phân phối chuyên nghiệp thường phân phối một loạt nhiều sản phẩm có thể bổ
sung cho nhau nhưng không cạnh tranh lại với nhau.

* Nhà bán lẻ nước ngoài:

Một công ty xuất khẩu cũng có thể bán hàng trực tiếp cho một nhà bán lẻ ở nước ngoài
mặc dù trong các loại thương vụ như thế, thì hệ thống người tiêu dùng nói chung
thường bị giới hạn.

* Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng:

Một công ty xuất khẩu có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho người
sử dụng hoặc tiêu dùng sau cùng ở nước ngoài. Những người mua hàng trực tiếp này
có thể là các chính phủ nước ngoài, các cơ quan như bệnh viện, trường học hoặc các
doanh nghiệp.

Thông thường mỗi sản phẩm bán ra nước ngoài phải kèm theo sự bảo đảm, bảo hành
hoặc dịch vụ kèm theo, vì vậy nhà xuất khẩu có thể tổ chức nhờ hệ thống phân phối
của mình ở nước ngoài để thực hiện các dịch vụ trên.

3.4 Chiến lược xúc tiến:

Quyết định trong hoạt động xúc tiến có liên quan đến các vấn đề sau:
• Các loại thông tin nào cần được chuyển tới khách hàng?

• Chọn lựa phương tiện truyền thông nào?

• Chi phí và nổ lực dành cho hoạt động này là bao nhiêu?

Muốn đưa ra các quyết định trên nhà tiếp thị phải xem xét nhiều loại hình xúc tiến
khác nhau:

• Chào hàng (personal selling)

• Quảng cáo (advertising)

• Khuyến mãi(sales promotion): bao gồm tất cả những hoạt động nhằm bổ sung và hỗ
trợ cho việc chào hàng và quảng cáo. Các hoạt động này thường không lặp lại và có
từng đợt ngắn hạn khác nhau.

• Mối quan hệ công chúng (publicity): bao gồm tất cả những thông tin về công ty hoặc
sản phẩm của công ty được truyền đạt bởi một số cơ quan truyền thông và công ty
không phải trả tiền quảng cáo (về lý thuyết)

Như vậy quảng cáo chỉ là một trong những bộ phận của thông tin hay xúc tiến.

Vấn đề quan trọng là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, được áp dụng để nhấn mạnh lên
chiến lược kéo (pull) hoặc đẩy (push).

3.4.1. Chiến lược kéo và đẩy

Chiến lược kéo: quảng cáo và giới thiệu nhiều về sản phẩm, tạo cho khách hàng có
nhu cầu và muốn mua sản phẩm trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường.

VD: Gà rán Kentucky.

Chiến lược đẩy: Hàng hóa được đưa ra các kênh phân phối, đến tận các điểm bán lẻ
trong khi khách hàng chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm, khách hàng phải dựa vào sự
hướng dẫn, giới thiệu của nhân viên bán hàng trước khi đưa ra quyết định mua.

VD: - Xúc tiến bán quý kim ở Thái Lan.

Việc chọn chiến lược đẩy hay kéo hoặc kết hợp cả hai tuỳ thuộc vào điều kiện của thị
trường, sản phẩm và khả năng của doanh nghiệp xuất khẩu.

VD: - Rượu Henessy ở Việt Nam kéo mà không đẩy.

3.4.2 Quyết định thông tin :


Nhà xuất khẩu thông tin đến thị trường mục tiêu là để cung cấp những tin tức về sản
phẩm đối với khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ trở thành những người mua hàng,
phát triển thái độ tích cực của họ đối với sản phẩm và tạo ra sự thay đổi về suy nghĩ
của họ đối với sản phẩm theo hướng có lợi cho nhà xuất khẩu.

Các khó khăn để làm cho sự thông tin có hiệu quả là nhà xuất khẩu phải thông tin với
các quốc gia có những kiểu mẫu về hành vi thái độ giá trị được phát triển từ các nền
văn hóa khác nhau.

3.4.3. Các kỹ thuật xúc tiến:

a. Chào hàng (personnal selling)

Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Việc thành công hay thất bại
tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự.

Hoạt động chào hàng phải đạt được một số yêu cầu căn bản:

+ Hoạt động bán hàng thực sự: cung cấp những thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và phải lấy được đơn hàng.

+ Mối quan hệ với khách hàng: nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy
trì và cải thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng.

+ Thu thâp tin tức và cung cấp thông tin : nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp
những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyến mãi và quảng
cáo.

b. Khuyến mãi:

Những công cụ khuyến mãi như: catalog, hàng mẫu, film, slide film, hội chợ và triển
lãm thương mại và các tài liệu, công cụ tại điểm bán hàng, ...

• Catalog: các mục tiêu mà catalog cần phải đạt:

+ Tạo nên sự quan tâm và hấp dẫn người đọc như: màu sắc đẹp, in ấn tốt, nội dung dễ
hiểu.

+ Mẫu hàng: để tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ và tránh nhầm lẫn khi đặt hàng
nhất là về kiểu, cỡ của sản phẩm.

+ Ðối với các mẫu hàng nhỏ ít giá trị có thể gửi tặng cho khách hàng thông qua đường
bưu điện, đại lý bán hàng tại nước ngoài, chi nhánh và người chào hàng lưu động.
+ Ðối với sản phẩm có kích cỡ lớn, giá trị cao thì nhà xuất khẩu có thể thành lập các
Showroom, Trade Show và các cuộc triển lãm, hội chợ để trưng bày.

• Tạp chí của công ty (company published magazine)

Do công ty tự biên tập và ấn hành để thông tin về các hoạt động của công ty cho nội
bộ và khách hàng biết như: sự thành công của các đại lý, nhà phân phối, các ý tưởng
tiếp thị, tin của công ty, kết quả cuộc thi có thưởng, khen thưởng nhân viên và các
thông tin về sản phẩm của công ty ...

• Phim, slide và máy vi tính:

+ Phim và băng vidéo dùng để giới thiệu công ty và sản phẩm của công ty đối với
khách hàng, các đại lý, các nhà phân phối.

+ Slide: ít tốn kém hơn nhưng không gây ấn tượng bằng.

+ Máy vi tính: công ty nên đặt sẵn phần mềm để cung cấp dữ liệu và báo cáo cũng như
mối quan hệ thông tin qua lại giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý.

• Seminas thông báo tuyển dụng.

• Hội chợ thương mại và triển lãm (Trade fairs and Exhibitions):

+ Hội chợ thương mại dùng để mua bán sản phẩm, ký kết hợp đồng, tạo mối quan hệ
giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý. Hội chợ thương mại không những để chứng
minh một công ty được tổ chức tốt - nhằm tạo uy tín, hình ảnh tốt đẹp đối với công
chúng, giới thiệu sản phẩm - mà còn cung cấp sản phẩm cho khách hàng với giá chuẩn
của nó.

+ Trong hội chợ thương mại nhà xuất khẩu triển lãm sản phẩm của mình.

c. Mối quan hệ công chúng : (Publicity)

Là tạo một hình ảnh tốt đẹp của toàn bộ hoạt động và sản phẩm của công ty thông qua
báo chí và các hoạt động khác mà theo lý thuyết là công ty không phải trả tiền quảng
cáo.

d. Quảng cáo:

Khi tiến hành một chương trình quảng cáo, quản trị viên marketing cần tiến hành năm
quyết định chủ yếu sau: (5M)

- Mission : Mục tiêu quảng cáo là gì?


- Money : Chi phí là bao nhiêu?

- Message : Lời truyền đạt cần phải gởi?

- Media : Phương tiện kênh thông tin nào sử dụng?

- Measurement : Kết quả được định giá bằng cách nào?

Các vấn đề cần lưu ý khi quảng cáo:

* Không khí quảng cáo: (climate for advertising)

Không khí quảng cáo tốt nhất nên được đánh giá thông qua việc xem xét các yếu tố có
liên quan đến kinh tế, xã hội, văn hóa, thái độ của công chúng và pháp luật.

* Phương tiện truyền thông quốc tế: ít tốn kém hơn phải quảng cáo tại mỗi nước sở tại.

* Truyền thông tại nước ngoài (foreign media):

- Báo chí , tạp chí.

- Bảng hiệu, poster, car card : áp dụng ở những nước có thu nhập thấp.

- Radio.

- TV.

- Thư trực tiếp.

- Ở rạp chiếu phim.

- Ða truyền thông.

* Nội dung quảng cáo: cần dựa theo nguyên tắc AIDA

A: get Attention (lôi cuốn sự chú ý)

I : hold Interest (làm cho thích thú)

D: create Desire (tạo sự ham muốn)

A: lead to Action (dẫn đến hành động mua hàng).

Phần II: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG GIÀY DÉP

TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY BITI'S

Chương I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BITI'S VÀ TÌM HIỂU


THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC

***

I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BITI'S:

1. Lịch sử hình thành và phát triển:

Khởi nghiệp từ hai tổ hợp sản xuất: Vạn Thành và Bình Tiên, thành lập vào tháng
01/1982 tại Quận 6- TP. Hồ Chí Minh với 20 công nhân, chuyên sản xuất các loại dép
cao su đơn giản.

Năm 1986, hai tổ hợp sát nhập lại thành Hợp Tác Xã cao su Bình Tiên hoạt động tại
địa bàn quận 6, chuyên sản xuất các loại dép, hài với chất lượng cao và xuất khẩu
100% sản phẩm.

Năm 1989, Hợp Tác Xã Cao Su Bình Tiên là đơn vị ngoài quốc doanh đầu tiên của cả
nước được Nhà nước cho quyền trực tiếp xuất- nhập khẩu.

Năm 1990, để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, Hợp Tác Xã Cao Su Bình Tiên đầu tư
mới hoàn toàn công nghệ của Đài Loan và thực hiện sản xuất sản phẩm mới- giày dép
xốp EVA.

Năm 1991, thành lập Công ty liên doanh Sơn Quán- đơn vị liên doanh giữa HTX Cao
Su Bình Tiên với công ty SunKuan Đài Loan - chuyên sản xuất hài, dép xuất khẩu.
Đây là Công ty liên doanh đầu tiên giữa một đơn vị kinh tế tư nhân Việt Nam với một
Công ty nước ngoài.

Năm 1992, HTX Cao Su Bình Tiên chuyển thể thành Công ty sản xuất hàng tiêu dùng
Bình Tiên (Biti's) chuyên sản xuất dép xốp, hài, sandal tiêu thụ trong nước và xuất
khẩu .

Năm 1995, Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lập và
chuyên sản xuất giày thể thao (công nghệ Hàn Quốc), PU, xốp...

2. Lĩnh vực hoạt động:

Qua 23 năm hoạt động, Biti's hiện nay là Công ty dẫn đầu của Việt Nam trong ngành
sản xuất giày dép. Biti's đã trở thành một nhóm công ty bao gồm 3 công ty thành viên:
CÔNG TY SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TIÊN (Biti's), CÔNG TY TNHH
BÌNH TIÊN ĐỒNG NAI (DONA Biti's), CÔNG TY LIÊN DOANH SƠN QUÁN.

Các lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm:


* Sản xuất kinh doanh giày dép: Thiết kế, sản xuất và kinh doanh các sản phẩm giày
dép: Dép Xốp các loại, Sandal thể thao, các mặt hàng da nam nữ thời trang, Giày Thể
Thao, Giày Tây, dép Y Tế, Hài,... Hệ thống sản xuất của Biti's với quy trình khép kín
gồm 3 nhà máy có công suất trên 25 triệu đôi/năm được công ty trực tiếp tổ chức kinh
doanh, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thông qua mạng lưới phân phối rộng
khắp của mình.

* Xúc Tiến Đầu Tư & Liên Doanh Phát Triển: Mở rộng đầu tư phát triển kinh doanh
sang lĩnh vực nhà đất, xây dựng các Trung tâm thương mại, Siêu thị, Cao ốc văn
phòng, Nhà hàng, Khách sạn, Khu vui chơi giải trí, Kho hàng và các dịch vụ khác.

Tổng số lao động hiện nay hơn 7.500 người. Mở được 13 Chi nhánh, 02 Trung tâm
kinh doanh và hơn 4.500 đại lý - cửa hàng trên toàn quốc.

Có 3 văn phòng đại diện tại Trung Quốc: Văn phòng đại diện Hà Khẩu, Văn phòng đại
diện Côn Minh, Văn phòng đại diện Nam Ninh và 01 Trạm liên Lạc tại Quảng Châu .

02 Trung Tâm Thương Mại: Trung tâm thương mại Biti's Tây Nguyên hoạt động từ
tháng 6/2002, Trung Tâm Thương Mại Cửa Khẩu Quốc Tế Lào Cai đã đưa vào khai
thác giai đoạn 1 vào cuối năm 2004 và hoàn tất toàn bộ dự án vào cuối năm 2005 với
kinh phí đầu tư 10 triệu USD.

3. Thị trường xuất khẩu: với hơn 40 nước trên thế giới:

Châu Á: Đài Loan, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc....

Trung Đông: Á rập Saudi, Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Israel, Li-băng, ...

Châu Âu: Anh, Ba Lan, Bồ Đào Nha, Đan Mạch, Đức, Hà Lan, Hy Lạp, Malta, Nauy,
Nga, Pháp, Phần Lan, Tây Ban Nha, Thổ Nhĩ Kỳ, Thụy Điển, Thụy Sĩ, Ý, ....

Châu Mỹ: Achentina, Brazil, Canada, Chile, Ecuador, Mỹ, Mexico, Panama,
Venezuela, ...

Châu Úc: Úc, Newzealand

Những khách hàng của Biti's là những siêu thị nổi tiếng, hệ thống cửa hàng bán lẻ và
những nhãn hiệu lớn ở châu Âu, Mỹ, Nhật và Úc, đó là những khách hàng cần những
nhà cung cấp đáng tin cậy, dịch vụ tốt, chất lượng cao và ổn định. Bên cạnh đó, Biti's
cũng cung cấp hàng cho nhiều công ty thương mại trên Thế giới.
Năm 2001 Biti's được tổ chức BVQI và QUACERT cấp giấy chứng nhận đạt tiêu
chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000.

Sản phẩm Biti's được UBND Thành Phố Hồ Chí Minh chọn là một trong những sản
phẩm công nghiệp chủ lực của Thành phố và liên tục 9 năm liền đạt danh hiệu Topten
Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn.

II. TRUNG QUỐC- MỘT THỊ TRƯỜNG NHIỀU TIỀM NĂNG NHƯNG ĐẦY THỬ
THÁCH:

1. Tìm hiểu thị trường Trung Quốc:

1.1 Tổng quan:

Trung Quốc là một quốc gia rộng lớn nằm trên bờ Tây Thái Bình Dương, có diện tích
9.596.960 km2 lớn thứ 3 trên thế giới, sau Nga và Canada, gần bằng Châu Âu và lớn
hơn Hoa Kỳ một chút. Biên giới lục địa dài hơn 22.000 km, tiếp giáp với 15 quốc gia
trong đó có Việt Nam. Cả nước được chia làm 23 tỉnh, thành phố trực thuộc trung
ương và 5 khu vực tự trị. Là nước có dân số đông nhất thế giới: hơn 1,3 tỷ người. Mật
độ dân số tương đối cao(145 người/km2), nhưng phân bố không đồng đều. Khu vực
gần bờ biển phía Đông mật độ dân số rất cao (400 người/km2) so với vùng cao nguyên
phía Tây(có nơi dưới 10 người/km2). Người Hán chiếm đại đa số(93%), còn lại là các
dân tộc thiểu số(7%) thuộc 55 dân tộc khác nhau.

Thị trường 1,3 tỷ dân là một thị trường vô cùng rộng lớn, sẽ có rất nhiều phân khúc
khác nhau. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp muốn xâm nhập vào lựa chọn được
phân khúc thích hợp nhất. Trung Quốc là nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao nhất
thế giới trong nhiều năm liền (trung bình khoảng 9% năm). Thu nhập của dân chúng ở
đây cũng tăng rất nhanh, nhất là thu nhập của những người có thu nhập thấp(còn
chiếm đại bộ phận dân số). Vì vậy tiềm năng của thị trường này trong lĩnh vực hàng
tiêu dùng là rất lớn.

Do địa hình chủ yếu là các dãy núi, đồng bằng rộng lớn và sa mạc ngăn cách các vùng
nên tạo ra sự khác biệt về khí hậu, tôn giáo, văn hoá cũng như trình độ phát triển kinh
tế. Tốc độ phát triển từng vùng chênh lệch nhau rất rõ. Miền duyên hải, có nơi phát
triển với thu nhập bình quân đầu người trên 20,000 USD/năm, trong khi các vùng
miền Tây có thu nhập bình quân đầu người khá thấp chỉ khoảng 300 USD/năm. Nhu
cầu của thị trường vì vậy khá đa dạng và có thể được xem là một thị trường dễ tính do
các tầng lớp dân cư khác nhau có thu nhập khác nhau. Đây là một thị trường đặc trưng
bởi sự tồn tại của các loại hàng hóa có quy cách và chất lượng khác nhau xa đến mức
giá cả hàng hóa thực tế chênh lệch nhau hàng chục, thậm chí hàng trăm lần.

1.2. Những lưu ý chung khi thâm nhập thị trường Trung Quốc:

a. Luật ngoại thương:

Trung Quốc đã hình thành được một hệ thống ngoại thương tương đối hoàn thiện gồm
có Luật Ngoại thương làm nền tảng, quy định việc quản lý các nhà doanh nhân hoạt
động trong lĩnh vực ngoại thương, các mặt hàng xuất nhập khẩu và công nghệ, trao đổi
ngoại hối, quản lý hải quan, kiểm tra các mặt hàng xuất nhập khẩu, kiểm dịch động vật
và thực vật, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ, trọng tài kinh tế và thương mại có liên quan
đến quyền lợi và doanh thu của phía nước ngoài.

Luật ngoại thương của TQ ra đời vào tháng 7 năm 1994, làm nền tảng tiêu chuẩn hóa
các hoạt động ngoại thương ở TQ.

Ngoài luật ngoại thương ra còn có các tham khảo khác liên quan như :

• Quy định về những vấn đề liên quan đến việc kiểm tra và phê chuẩn cho phép các
công ty ngoại thương hoạt động.

• Các quy trình tạm thời về điều hành và quản lý các mặt hàng xuất nhập khẩu

• Điều khoản về việc phân phối hạn ngạch hàng hóa xuất khẩu

• Các quy trình về đấu thầu đối với hạn ngạch hàng hóa xuất khẩu

• Quy trình đấu thầu xuất khẩu máy móc và sản phẩm điện tử

b. Hệ thống thuế nhập khẩu:

Tổng cục Hải quan Trung Quốc (CGA) là cơ quan xác định thuế và thu thuế. Thêm
vào đó, cơ quan này thu thuế giá trị gia tăng (VAT), thường ở mức trung bình 17% đối
với những hàng hoá nhập khẩu. Thuế nhập khẩu được chia thành hai loại: thuế quan
chung và thuế quan tối thiểu (đối với những nước được hưởng tối huệ quốc). Năm đặc
khu kinh tế, các thành phố mở, và những khu vực mậu dịch tự do có thể được hưởng
ưu tiên giảm thuế hoặc miễn thuế.
Định giá thuế quan: Theo qui định thuế quan của Trung Quốc, trị giá hàng hoá nhập
khẩu là theo giá CIF, bao gồm cả giá bán thông thường của hàng hoá, cộng chi phí
đóng gói, cước chuyên chở, phí bảo hiểm, và hoa hồng cho người bán.

c. Các cuộc triển lãm và công cán thương mại:

Hiện nay, hàng trăm các cuộc triển lãm được tổ chức hàng năm ở Trung Quốc. Hầu
hết được tài trợ hay đồng tài trợ bởi các cơ quan chính phủ, các hiệp hội nhà nghề,
hoặc Cục xúc tiến ngoại thương Trung Quốc (CCPIT). Các cuộc triển lãm cũng được
tổ chức bởi Mỹ, Hong Kong, và các cơ quan thương mại nhà nước, và các tổ chức
quảng cáo chuyên nghiệp khác.

Chi phí tham gia quảng cáo đôi khi cao và chỉ đến được với người xem ở địa phương,
vì vậy cần phải xem xét cẩn thận là nên tham gia vào cuộc triển lãm nào.

d. Quảng cáo tiếp thị:

Hiện nay Trung Quốc đang trong cuộc cách mạng tiêu dùng. Nhận thức về thương
hiệu ngày càng có tầm quan trọng và các hình thức quảng cáo đa dạng đang bắt đầu
đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người tiêu dùng Trung Quốc.

Quảng cáo trên ti vi chiếm tỉ lệ lớn nhất trong thị trường quảng cáo ở Trung Quốc. Số
lượng người xem ti vi thường xuyên của Trung Quốc chiếm tới 84% trong tổng số 1,2
tỉ dân nước này.

Quảng cáo là một cách hữu hiệu nhằm tạo dựng nhận thức của những người tiêu dùng
tiềm năng về sản phẩm ở Trung Quốc. Những kênh quảng cáo bao gồm các ấn phẩm,
đài, ti vi, bảng hiệu, internet và bảo trợ cho các hoạt động thể thao.

Sự bùng nổ các cửa hàng bán lẻ và gia tăng cạnh tranh giữa những người bán lẻ ở
Trung Quốc đang làm cho ngành công nghiệp quảng cáo ở Trung Quốc thậm chí còn
tăng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng toàn bộ nền kinh tế. Theo Hiệp hội quảng cáo quốc
gia Trung Quốc (trực thuộc Cục Thương mại và Công nghiệp Nhà nước) tổng chi phí
cho quảng cáo hàng năm đã lên hơn 10 tỷ USD.

Trung Quốc có khoảng 70.747 công ty kinh doanh quảng cáo, bao gồm hơn 380 doanh
nghiệp nước ngoài. Các công ty quảng cáo nước ngoài bị giới hạn cổ phần ở mức 51%
trong các doanh nghiệp kinh doanh. Hầu như tất cả các công ty quảng cáo lớn trên thế
giới đều có mặt ở Trung Quốc.
Luật quảng cáo năm 1995 của Trung Quốc bao gồm cả những điều hướng dẫn những
qui định. Ví dụ, một trong những qui định là quảng cáo phải "đảm bảo những chân giá
trị và những lợi ích của Nhà nước".

So sánh với các sản phẩm khác cũng như phóng đại trong quảng cáo là không được
phép. Những hạn chế của Trung Quốc trong lĩnh vực quảng cáo bao gồm cả những qui
định về xác định độ an toàn và vệ sinh của các bộ liên quan trong việc giám sát các sản
phẩm tiêu dùng khác nhau. Các tiêu chuẩn soát hết sức đa dạng trên khắp Trung Quốc.

MOFTEC và SAIC là những tổ chức điều chỉnh về luật lĩnh vực quảng cáo, nhưng rất
nhiều các tổ chức khác như là Bộ Văn hoá và Cục quản lý Nhà nước về radio, phim và
ti vi đóng một vai trò chủ động trong việc kiểm soát ấn phẩm hay quảng cáo trên ti vi.

Internet và Thương mại điện tử:

Sự phát triển nhanh chóng của quảng cáo làm gia tăng lợi ích trong việc sử dụng
"thương mại điện tử" ở Trung Quốc. Mặc dù Trung Quốc vẫn còn là một nước đang
phát triển, nhưng nhu cầu sử dụng công nghệ cao đã thâm nhập với nhiều dạng thương
mại điện tử chính phủ (e-government) hay giữa các doanh nghiệp(B2B). Chính phủ đã
tìm kiếm sử dụng công nghệ ở nhiều mức độ để thông báo cho công chúng về luật,
thuế quan và những thủ tục đơn giản hoá, và các hãng kinh doanh đang bắt đầu chào
hàng, bán hàng và liên hệ trên mạng.

Thêm vào đó, marketing trực tiếp và bán hàng trên mạng đã bắt đầu manh nha bất
chấp những khó khăn về vấn đề sử dụng thẻ tín dụng hay phân phối. SAIC ở Bắc Kinh
và Thượng Hải đã bắt đầu quá trình cấp giấy phép nhằm tạo ra một "thị trường hợp lý
và có thể tin cậy".

e. Dịch vụ khách hàng:

Các công ty nước ngoài hiện nay thường không được phép trực tiếp cung cấp các dịch
vụ sau bán hàng và hỗ trợ khách hàng mua những sản phẩm của họ bán ở Trung Quốc.
Các công ty đầu tư nước ngoài (FIE) có thể cung cấp các dịch vụ này cho những sản
phẩm mà họ sản xuất trong nước. Đôi khi các công ty nước ngoài có thể xin phép các
công ty Nhà nước có thẩm quyền để cung cấp dịch vụ thường là trên cơ sở hợp đồng,
hay thiết lập các đại lý dịch vụ tham gia cả việc cung cấp các bộ phận phụ thêm và các
dịch vụ hậu mãi.

2. Tìm hiểu thị trường giày dép của Trung Quốc:


* Một thị trường có quy mô khổng lồ:

- Với quy mô dân số hơn 1,3 tỷ, tiềm năng tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng nói chung
và giày dép nói riêng của Trung Quốc là rất lớn. Theo kết quả một cuộc điều tra với
quy mô lớn của hiệp hội da giày Hồng Kông (tiến hành tại các cụm dân cư chính của
hầu hết các thành phố lớn của Trung Quốc) thì trung bình mỗi người dân được khảo
sát đang sở hữu 4,2 đôi. Đó là một tỷ lệ khá cao và vẫn còn khả năng tăng lên trong
tương lai khi mà thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện. Cũng theo tra của
hiệp hội trên thì hiện nay thị trường tiêu thụ giày dép Trung Quốc đã vượt hơn 2 tỷ
đôi/năm và trở thành nước tiêu thụ giày dép lớn nhất thế giới (theo sau là Hoa Kỳ: 1,6
tỷ đôi/năm). Theo dự đoán trong vài năm tới sản lượng đó sẽ đạt mức 3 tỷ đôi/năm và
đó vẫn chưa phải là con số sau cùng.

- Với quy mô như vậy nhưng thị trường nhập khẩu giày dép của Trung Quốc tương đối
nhỏ, chỉ chiếm khoảng 1% thị trường cả nước. Giày ngoại có mặt chính thức không
nhiều và nhắm vào khả năng mua sắm của số ít người có thu nhập cao, chủ yếu là các
nhãn hiệu nổi tiếng toàn cầu như: Nike, Adidas, Reebook,...

- Hầu hết người tiêu dùng Trung Quốc bị thu hút bởi giày dép có chất lượng từ thấp
đến trung bình bởi vì thu nhập của đại bộ phận dân số dành cho tiêu dùng còn tương
đối thấp. Thị trường giày dép chất lượng cao chỉ nằm trong top 5% dân số có thu nhập
cao. Tuy vậy, nhưng cũng có một bộ phận đáng kể dân cư đang có thu nhập ngày càng
gia tăng và đang có xu hướng chuyển sang tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng
cao hơn.

* Đối thủ cạnh tranh và những đặc điểm của thị trường:

- Vì tỷ lệ các doanh nghiệp nước ngoài có mặt ở đây rất ít nên đối thủ cạnh tranh chủ
yếu trước mắt của Biti's khi thâm nhập vào thị trường này là các doanh nghiệp da giày
của Trung Quốc. Từ lâu các doanh nghiệp da giày Trung Quốc đã có địa vị thống trị
đối với cả thị trường trong nước và quốc tế. Trung quốc hiện đang là nước sản xuất và
xuất khẩu giày dép lớn nhất trên thế giới. Hàng năm sản xuất ra hơn 6 tỷ đôi giày dép
các loại, chiếm khoảng 53% tổng sản lượng của thế giới, kim ngạch xuất khẩu cũng
chiếm hơn 20 % tổng giá trị xuất khẩu giày dép của toàn thế giới.

- Với khoảng 16000 doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực da giày cung cấp
việc làm cho hơn 2 triệu công nhân. Trong đó 11% là các doanh nghiệp sở hữu của
nhà nước, 42% doanh nghiệp tư nhân, 24% doanh nghiệp tập thể(collective
enterprises), 23% doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.

- Các doanh nghiệp tư nhân chiếm đa số nhưng khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp tư nhân lại kém hẳn so với loại hình tập thể và có vốn đầu tư nước ngoài do
khu vực này ít chú trọng đầu tư về vốn và công nghệ mới. Các doanh nghiệp có năng
lực cạnh tranh cao nhất là các doanh nghiệp từ Hồng Kông, Đài Loan và một số doanh
nghiệp nội địa Đại Lục.

- Nhìn chung thì khả năng cạnh tranh về giá của các doanh nghiệp da giày Trung Quốc
là rào cản lớn nhất cho những ai muốn thâm nhập vào thị trường này. Lợi thế về cạnh
tranh giá rẻ của hàng Trung Quốc có thể lý giải bởi một số nguyên sau:

Thứ nhất, hầu hết thiết bị, nhà máy của TQ, ngoài một số chi tiết nhập ngoại, đều được
sản xuất trong nước. Vì vậy, giá máy móc rất rẻ so với máy cùng loại của nước ngoài.
Mức khấu hao tài sản tính vào trong mỗi sản phẩm rất thấp, dẫn đến việc giá thành sản
phẩm rất rẻ.

Kế đến, khi sản xuất một sản phẩm nào đó, các xí nghiệp TQ thường sản xuất một
khối lượng rất lớn với lý luận dễ hiểu rằng: giá thành sẽ tỉ lệ nghịch với số lượng. Với
suy nghĩ đó, các doanh nhân TQ không ngại sản xuất một số lượng lớn hàng hóa mỗi
khi họ nhận được đơn đặt hàng của khách hàng, thậm chí số sản phẩm làm ra còn cao
hơn khối lượng trong các đơn đặt hàng rất nhiều. Họ không phải lo tồn kho vì thị
trường nội địa với dân số trên 1,3 tỷ người sẽ tiêu thụ số lượng hàng khổng lồ đó, số
còn dư sẽ được xuất khẩu sang nước ngoài. Một chủ doanh nghiệp sản xuất da giày
xuất khẩu của TQ đã tiết lộ rằng khi nhận được đơn đặt hàng 1 triệu sản phẩm, ông sẵn
sàng làm ra 1,3- 1,5 triệu sản phẩm. Ông cho biết tổng chi cho 1 triệu và 1,5 triệu sản
phẩm không chênh lệch nhau nhiều. Và sau khi xuất 1 triệu sản phẩm này sang nước
ngoài với giá cao theo hợp đồng xuất khẩu đã ký, số còn lại sẽ được tiêu thụ nội địa
hay bán sang nước khác với giá nào cũng được.

Ngoài ra, giá nhân công TQ thuộc loại thấp nhất thế giới. Chính phủ TQ những năm
gần đây có rất nhiều chính sách khuyến khích các doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu
như: trợ giá, giảm thuế, hoàn thuế nhanh, thưởng xuất khẩu,.... Đây cũng là nguyên
nhân khiến các nước công nghiệp phát triển áp dụng điều luật "chống bán phá giá" đối
với hàng TQ.
- Riêng đối với ngành công nghiệp da giày Trung Quốc, sở dĩ ngành này rất phát triển
và thống lĩnh thị trường trong nước và quốc tế là do còn có một ngành công nghiệp
phụ trợ rất phát triển, đặc biệt là ngành thuộc da (Trung Quốc cũng được công nhận là
nước sản xuất da thuộc lớn nhất thế giới. Năm 2002, kim ngạch xuất khẩu da đạt 19 tỷ
USD, chiếm 1/5 tổng kim ngạch xuất khẩu của Trung Quốc), trong khi các nước khác
ít nhiều phải nhập khẩu nguyên phụ liệu từ Trung Quốc nên khó có khả năng cạnh
tranh về giá với hàng Trung Quốc.

- Một thị trường rất khác biệt về mặt địa lý:

+ Tuy có quy mô rất lớn nhưng ngành sản xuất giày dép của Trung Quốc chỉ tập trung
phát triển ở một số vùng nhất định ở phía Đông, nơi người dân có thu nhập tương đối
cao. Trong đó lớn nhất phải kể đến Quảng Đông, nơi đây đã đóng góp một nửa tổng
sản lượng giầy dép của nước này. Sự phát triển của công nghiệp da giầy Quảng Đông
bắt đầu từ giữa năm 1980. Nhờ có chính sách mở cửa và việc bố trí lại ngành công
nghiệp thế giới, một khu công nghiệp với qui mô lớn được phát triển tại Quảng Đông.
Năm 2002, đã có hơn 10.000 nhà máy sản xuất giầy dép hoạt động ở Quảng Đông.
Với sản lượng 3 tỷ đôi/năm, sản lượng giầy dép của Quảng Đông chiếm một nửa tổng
sản lượng giầy dép cả nước và trên 1/4 tổng sản lượng thế giới.Quảng Đông đã xuất
khẩu được 2,04 tỷ đôi giầy, trị giá 4,78 tỷ USD và chiếm gần 50% tổng kim ngạch
xuất khẩu cả nước. Ngành Da Giầy Quảng Đông đã có đóng góp lớn cho sự phát triển
của những ngành công nghiệp phụ trợ. Những nhà cung cấp nguyên, phụ liệu ở đây có
thể cung cấp tất cả những sản phẩm nguyên phụ liệu cho sản xuất giầy từ cao cấp đến
thấp cấp, bao gồm: da mũ giầy, da đế, gót, phom, những sản phẩm trau chuốt bề mặt,
các loại khoá kim loại... Quảng Đông đã thu hút được rất nhiều nhà sản xuất đến đầu
tư. Mỗi năm, có tới hơn 10 cuộc triển lãm ngành Da Giầy được tổ chức tại Quảng
Đông nhằm xúc tiến mở rộng, phát triển ngành công nghiệp này.

Ngoài Quảng Đông, nhiều vùng phía Đông khác cũng có ngành da giày rất phát triển
như: Triết Giang, Hoa Bắc, Sơn Đông, Hồ Nam,... Trong đó Triết Giang là tỉnh có
ngành công nghiệp hỗ trợ thuộc da rất phát triển, chiếm 60% sản lượng da thuộc của
cả nước.

+ Ngược lại với phía Đông, khu vực phía Tây Trung Quốc do kinh tế phát triển rất
chậm, thu nhập thấp nên ngành da giày hầu như không phát triển, chỉ có một số ít nhà
máy hoạt động vì thiếu nguyên phụ liệu phải vận chuyển từ phía Đông sang, điều đó
gặp rất nhiều khó khăn vì hệ thống giao thông chưa phát triển. Sản phẩm có mặt trên
thị trường nơi đây chủ yếu là các sản phẩm cấp thấp và được vận chuyển từ phía Đông
sang. Các doanh nghiệp giày da của Trung Quốc đã chưa quan tâm khai thác đúng
mức thị trường này vì cho rằng đây là một thị trường có nhu cầu chưa phát triển.

Chương II: PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

TRUNG QUỐC CỦA BITI'S

***

I. PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH- ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI- ĐE DOẠ:

@ ĐIỂM MẠNH:

 Biti's đã có 23 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh giày dép vì vậy
công ty đã tích luỹ được rất nhiều kinh nghiệm. Đặc biệt là khả năng làm marketing để
thâm nhập thị trường nước ngoài, đến nay công ty đã thâm nhập thành công thị trường
của hơn 40 nước.

 Biti's đào tạo được một đội ngũ lao động là những người có trình độ chuyên môn
kỹ thuật cao, tay nghề vững vàng, làm việc với tác phong công nghiệp trong một môi
trường năng động và sáng tạo. Đó là cơ sở để nâng cao năng suất lao động đồng thời
tạo ra được những sản phẩm tinh xảo, chất lượng cao.

 Công ty đã có kinh nghiệm trong xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp cả
trong và ngoài nước. Hiện công ty đã mở được 13 Chi nhánh, 02 Trung tâm kinh
doanh và hơn 4.500 đại lý - cửa hàng trên toàn quốc.

 Biti's là một trong số rất ít các doanh nghiệp da giày trong nước chú trọng đầu tư
vào hoạt động nghiên cứu để tạo ra nhiều sản phẩm có mẫu mã kiểu dáng đa dạng, đây
là một trong những yếu tố rất quan trọng để góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh
của các doanh nghiệp trong ngành.

 Trong 23 năm qua công ty đã xây dựng được một thương hiệu Biti's khá uy tín đối
với cả khách hàng trong nước lẫn ngoài nước, liên tục 9 năm liền được người tiêu
dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, được UBND Thành Phố Hồ Chí
Minh chọn là một trong những sản phẩm công nghiệp chủ lực của Thành Phố.

@ ĐIỂM YẾU:
 Theo quy định trong hợp đồng đại lý của công ty để hưởng được những ưu đãi của
công ty các đại lý phải trưng bày sản phẩm của Biti's ít nhất 60% diện tích cửa hàng.
Nhưng do có đại lý rộng khắp nên công ty khó có thể kiểm soát hết hoạt động của các
đại lý theo đúng hợp đồng, làm giảm hiệu quả tiếp thị đối với người tiêu dùng.

 Biti's chưa chủ động được nguồn nguyên phụ liệu đầu vào mà phần lớn phải nhập
khẩu từ các nước trong khu vực với giá cao, giá thành sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào
biến động của thị trường nguyên phụ liệu

@ CƠ HỘI:

 Tiềm năng thị trường Trung Quốc rất lớn và tăng trưởng hàng năm tạo ra nhiều cơ
hội cho công ty. Mặt khác do thu nhập của cư dân Trung Quốc ngày càng tăng nên tạo
ra những khúc thị trường giày dép có chất lượng cao hơn trước kia mà các đối thủ
chưa kịp khai thác, đây là những cơ hội thuận lợi cho Biti's tiến vào chiếm lĩnh thị
phần.

 Trung Quốc đang thực hiện chính sách "Đại khai phá Miền Tây", đầu tư rất nhiều
vào khu vực Phía Tây để tạo ra sự phát triển cân bằng trong cả nước. Vì vậy hàng loạt
các chính sách thu hút đầu tư vào nơi đây được chính phủ ban hành. Hoạt động mậu
dịch biên giới được đẩy mạnh và phát triển hơn trước kia rất nhiều, thuế biên mậu áp
dụng chỉ bằng một nửa so với mức thuế tối huệ quốc. Tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp Việt Nam đưa hàng hoá của mình vào nơi đây.

 Phía Việt Nam cũng có những chính sách tương tự để phát triển kinh tế vùng biên
giới phía Bắc, tạo ra nhiều ưu đãi về thuế về thủ tục cho các doanh nghiệp trong nước
đến đây đầu tư. Chính phủ và địa phương nơi đây còn hỗ trợ nhiều hoạt động xúc tiến
thương mại nhằm mục đích thúc đẩy quan hệ trao đổi mua bán giữa 2 nước, đề ra mục
tiêu nâng tổng kim ngạch xuất nhập khẩu song phương lên 5 tỷ USD trong năm 2005.

@ ĐE DOẠ:

 Sản phẩm của Biti's thường bị làm giả, làm nháy cả trong và ngoài nước dẫn đến
nhiều nguy cơ làm tổn hại đến thương hiệu, uy tín của công ty. Ở thị trường nước
ngoài Biti's đã nhiều lần bị đánh cấp thương hiệu, công ty phải tốn kém nhiều chi phí
tranh chấp kiện tụng mới lấy lại được.

 Những tháng cuối năm 2004, đầu 2005 nguồn nguyên phụ liệu da giày của Việt
Nam nhập khẩu bấy lâu nay từ các nước như Đài Loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, đang
khan hiếm dần, buộc Việt Nam phải tìm kiếm những nguồn từ các nước khác với giá
cao hơn, vì vậy khả năng cạnh tranh có nguy cơ bị giảm sút.

 Trung Quốc gia nhập WTO đã làm cho thuế nhập khẩu giày dép Trung Quốc ở các
nước giảm mạnh kể cả thuế nguyên phụ liệu cũng giảm, sản phẩm giày dép của Biti's
bị cạnh tranh gay gắt hơn ở thị trường các nước này. Mặt khác thuế nhập khẩu giày
dép Trung Quốc dành cho các nước thành viên WTO cũng sẽ giảm theo làm tăng áp
lực cạnh tranh cho sản phẩm Biti's tại thị trường Trung Quốc.

II. ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CỦA CÔNG TY THÔNG QUA MA TRẬN ĐỘ HẤP DẪN
VÀ SỨC CẠNH TRANH :

1. Độ hấp dẫn thị trường:

Để đánh giá độ hấp dẫn của thị trường chúng ta chọn ra một số yếu tố tiêu biểu tạo ra
sự hấp dẫn đó, rồi tuỳ theo mức độ quan trọng của từng yếu tố mà quyết định trọng số
của chúng, sau đó dựa vào thực tế thị trường thâm nhập mà cho điểm từng yếu tố.
Tổng số điểm của các yếu tố đó (có nhân trọng số của từng yếu tố) sẽ cho ta thấy được
mức độ hấp dẫn của thị trường. Các yếu tố tiêu biểu tạo ra sự hấp dẫn của thị trường
bao gồm: Quy mô thị trường, độ tăng trưởng của thị trường, sự biến động thị trường,
điều kiện cạnh tranh, sự ổn định kinh tế- chính trị, rào cản tham gia thị trường, trung
thành với thương hiệu.

1.1. Quy mô thị trường:

Yếu tố quan trọng đầu tiên để doanh nghiệp quyết định có thâm nhập vào một thị
trường hay không chính là ở quy mô của nó, vì vậy yếu tố này chiếm trọng số hơn hẳn
các yếu tố khác: 25/100.

Trung Quốc là thị trường tiêu thụ giày dép lớn nhất thế giới với hơn 2 tỷ đôi/năm, đã
vượt qua mức 1,6 tỷ đôi của Hoa Kỳ và có thể đạt mức 3 tỷ đôi trong tương lai không
xa. Vì vậy, độ hấp dẫn này của thị trường Trung Quốc đã đạt mức tối đa so với các thị
trường khác: 10 điểm.

1.2. Điều kiện cạnh tranh:

Áp lực cạnh tranh trên thị trường cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết
định thâm nhập của doanh nghiệp, nếu áp lực cạnh tranh quá gay gắt doanh nghiệp có
thể từ bỏ thị trường đó nếu thấy sức cạnh tranh của mình còn yếu. Trọng số của yếu tố
này là 15/100.

Trung Quốc không những là thị trường tiêu thụ lớn nhất mà còn là nước xuất khẩu lớn
nhất về mặt hàng giày dép, vì vậy ngành công nghiệp da giày của Trung Quốc rất phát
triển, sức cạnh tranh của các doanh nghiệp giày dép Trung Quốc được đánh giá rất
cao. Điều này làm giảm tính hấp dẫn của thị trường này. Số điểm cho yếu tố này được
đánh giá ở mức thấp: 4/10.

1.3. Độ tăng trưởng của thị trường:

Một thị trường có độ tăng trưởng càng cao sẽ càng hấp dẫn nhiều doanh nghiệp mới
tham gia vì các doanh nghiệp mới sẽ có nhiều cơ hội phát triển thị phần hơn so với
một thị trường ít tăng trưởng và đã bị các doanh nghiệp hiện hữu chiếm giữ. Vì vậy
yếu tố này cũng có tầm quan trọng không kém và trọng số của nó là 20/100.

Thị trường Trung Quốc là một thị trường có tốc độ tăng trưởng rất cao, tăng trưởng
GDP trong những năm qua trung bình trên 9% năm (cao nhất thế giới), thu nhập của
người dân nói chung và mức thu nhập dành riêng cho tiêu dùng không ngừng tăng lên.
Tiềm năng của thị trường trong tương lai là rất lớn. Mức hấp dẫn của yếu tố này khá
cao: 9/10.

1.4. Biến động thị trường:

Mức độ biến động của thị trường cũng có ảnh hưởng nhất định đến độ hấp dẫn của nó.
Một thị trường quá biến động thì doanh nghiệp khó có thể đề ra những chiến lược dài
hạn hiệu quả. Trọng số của yếu tố này là 10/100.

Thị trường của mặt hàng giày dép ở Trung Quốc đã phát triển tương đối ổn định nên
chính phủ cũng ít có chính sách can thiệp vào, nhu cầu của khách hàng cũng tăng
trưởng ổn định. Điểm cho yếu tố này là 8/10.

1.5. Sự ổn định kinh tế-chính trị:

Sự ổn định về kinh tế- chính trị tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi cho các
doanh nghiệp, nếu một quốc gia luôn bất ổn về kinh tế- chính trị thì các nhà đầu tư sẽ
không dám đầu tư vào mà còn có xu hướng rút vốn ra. Trọng số của yếu tố này là
10/100.
Theo đánh giá mấy năm qua thì tình hình kinh tế và chính trị của Trung Quốc tương
đối ổn định, về mặt này Trung Quốc đang ngày càng chiếm được vị thế cao trên
trường quốc tế. Do đó số điểm được đánh giá là 8/10.

1.6. Rào cản tham gia thị trường:

Rào cản tham gia thị trường cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng làm trở
ngại quyết định thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp. Các rào cản như hạn
ngạch, thuế quan sẽ làm giảm mức lợi nhuận của doanh nghiệp và vì thế làm giảm độ
hấp dẫn của thị trường. Trọng số của yếu tố này là 15/100.

Trung Quốc ngày càng tự tin với thực lực của mình nên đã không ngừng mở cửa với
thế giới, năm 2003 Trung Quốc đã là thành viên của WTO. Việt Nam và Trung Quốc
đã ký kết nhiều hiệp định liên quan thương mại song phương, đặc biệt Trung Quốc đã
áp dụng mức thuế tối huệ quốc với hàng giày dép chính ngạch của Việt Nam và mức
thuế biên mậu chỉ bằng 50% mức thuế tối huệ quốc, tạo nhiều thuận lợi cho hàng hoá
Việt Nam thâm nhập vào thị trường Trung Quốc. Vì thế rào cản tham gia thị trường là
rất thấp, mức hấp dẫn của thị trường do yếu tố này tạo ra là khá cao, đạt 8/10 điểm.

1.7. Trung thành với thương hiệu:

Mức độ trung thành với thương hiệu của khách hàng càng cao sẽ càng tạo ra sự hấp
dẫn đối với các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường và giữ vững thị phần bằng
uy tín của thương hiệu. Tuy nhiên sự trung thành đó cũng gây ra những trở ngại cho
doanh nghiệp mới muốn chiếm thị phần của các doanh nghiệp hiện hữu. Trọng số của
yếu tố này là 5/100.

Vì số lượng người cung cấp các mặt hàng giày dép ở Trung Quốc là rất lớn, trong đó
hầu hết là các doanh nghiệp nhỏ, không có tên tuổi; sản phẩm có chất lượng kém lại
rất nhiều nên mức độ trung thành với thương hiệu của khách hàng đối với các sản
phẩm có thương hiệu mạnh là khá cao: 7/10 điểm

* Theo cách đánh giá cho điểm trên ta có bảng tổng kết như sau:

Chỉ tiêu Hệ số Điểm Hệsố*Điểm

1. Quy mô thị trường

2. Điều kiện cạnh tranh


3. Độ tăng trưởng của thị trường

4. Biến động thị trường

5. Sự ổn định kinh tế-chính trị

6. Rào cản tham gia thị trường

7. Trung thành thị hiếu 25

15

20

10

10

15

5 10

7 250

60

180

80

80

120

35

Tổng cộng 100 805

Tổng số điểm của các yếu tố trên là 805/1000. Điều đó cho thấy mặc dù áp lực cạnh
tranh khá lớn, nhưng Trung Quốc lại là một thị trường rất hấp dẫn.
2. Sức cạnh tranh của công ty:

Cũng tương tự như cách đánh giá độ hấp dẫn thị trường, để đánh giá sức cạnh tranh
của công ty ta cũng chọn ra một số yếu tố tiêu biểu tạo ra sức cạnh tranh rồi tuỳ theo
đóng góp của từng yếu tố mà chọn trọng số thích hợp, sau đó dựa vào thực tế của công
ty mà đánh giá điểm của từng yếu tố. Tổng số điểm có nhân trọng số của tất cả các yếu
tố sẽ thể hiện sức cạnh tranh của công ty. Trong ngành da giày các yếu tố tạo nên sức
cạnh tranh của một công ty bao gồm:

2.1. Khả năng sáng tạo sản phẩm mới:

Đối với mặt hàng giày dép yếu tố thời trang luôn luôn được đặt lên hàng đầu, nó đòi
hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tìm tòi, sáng tạo ra nhiều kiểu dáng, mẫu mã mới
mới có thể đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng. Yếu tố này rất quan
trong để tạo nên sức cạnh tranh cho doanh nghiệp trong ngành nên trọng số là 20/100.

Biti's rất quan tâm đến phát triển mẫu mã sản phẩm, công ty đã chú trọng đầu tư nhiều
cho công tác nghiên cứu cũng như đào tạo ra được nhiều chuyên gia giỏi về khâu thiết
kế sản phẩm. Tuy nhiên so với các doanh nghiệp Trung Quốc thì sản phẩm của công ty
vẫn chưa thể sánh bằng về tính phong phú, đa dạng. Chỉ tiêu này công ty đạt 8/10
điểm.

2.2. Chất lượng sản phẩm:

Bên cạnh mẫu mã kiểu dáng thì chất lượng sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng được
khách hàng quan tâm xem xét khi lựa chọn mua mặt hàng này. Vì vậy nó cũng chiếm
tỷ trọng rất lớn 15/100.

Có thể khẳng định rằng tất cả các sản phẩm của Biti's đều là những sản phẩm có chất
lượng cao, bởi lẽ công ty luôn đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu, việc kiểm soát chất
lượng được thực hiện từ khâu thiết kế, khâu chọn nguyên vật liệu cho đến khâu gia
công chế tạo và bảo quản sản phẩm. Vì vậy 9 năm liền Biti's được bình chọn là hàng
Việt Nam chất lượng cao. Điểm đánh giá yếu tố này là 9/10 điểm.

2.3. Vị trí công nghệ:

Một yếu tố khác ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công
nghệ. Trọng số là 10/100.
Ngành da giày là ngành có công nghệ thay đổi khá nhanh chóng, đặc biệt công nghệ
vật liệu. Biti's chú trọng khai thác cả công nghệ cũ và cập nhật cả công nghệ mới vì
mảng thị trường của công ty rất đa dạng. Định kỳ công ty đều gửi cán bộ tập huấn ở
nước ngoài để học tập công nghệ mới. Điểm cho yếu tố này là 8/10.

2.4. Sự phù hợp của sản phẩm:

Cũng như nhiều mặt hàng khác, sự phù hợp của sản phẩm đối với từng bộ phận khách
hàng, từng thị trường là một lợi thế cạnh tranh lớn của doanh nghiệp, nó giúp cho việc
thoả mãn nhu cầu của khách hàng được thực hiện tốt hơn. Trọng số của yếu tố này là
10/100.

Trước khi đưa sản phẩm vào một thị trường Biti's đều có bước tìm hiểu kỹ về phong
tục tập quán sinh hoạt, về điều kiện khí hậu, địa lý, tâm lý của người dân... từ đó công
ty mới thiết kế ra sản phẩm phù hợp. Vì vậy sản phẩm của công ty bước đầu thâm
nhập luôn được khách hàng chấp nhận. Yếu tố này của công ty có thể được đánh giá ở
mức 8/10 điểm.

2.5. Khả năng trình độ marketing:

Khả năng và trình độ làm marketing có ảnh hưởng rất lớn đến sức cạnh tranh của một
công ty. Một công ty làm marketing tốt thì sẽ thoả mãn được nhu cầu khách hàng một
cách tốt nhất. Trong đó 3 khâu có đóng quan trọng nhất là: tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, thiết kế- tạo ra sản phẩm và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Yếu tố
này rất quan trọng nên trọng số của nó là 20/100.

Biti's được đánh giá rất cao ở khả năng làm marketing, nhờ làm marketing tốt mà công
ty đã đứng vững được trên thị trường nội địa và thâm nhập thành công thị trường của
gần 40 quốc gia. Điểm cho yếu tố này của công ty là 9/10 điểm.

2.6. Chất lượng nguồn nhân lực:

Đối với sản phẩm giày dép, tay nghề của người công nhân có có quyết định rất lớn
trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, năng suất lao động; góp phần gia tăng sức
cạnh tranh cho doanh nghiệp. Trọng số của yếu tố này là 10/100.

Để giữ vững và nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh trong tương lai Biti's đã rất quan tâm
đến đầu tư phát triển nguồn nhân lực. Đầu năm 2003, Biti's đầu tư và đưa vào hoạt
động Viện Đào tạo Biti's với ngân sách dành cho công tác đào tạo đến năm 2006 là 20
tỷ đồng. Đây được xem là quyết sách mới để Biti's gấp rút phát triển nguồn nhân lực
hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Điểm cho yếu tố này của công ty là 8/10 điểm.

2.7. Hình ảnh của công ty:

Hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng cũng góp phần không nhỏ trong việc
tạo ra vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. Trọng số của yếu tố này là 10/100.

Trước khi thâm nhập, công ty đã cố gắng làm cho thương hiệu Biti's trở nên quen
thuộc với khách hàng Trung Quốc thông qua các cuộc triển lãm, các hội chợ thương
mại biên giới, trong nước hình ảnh của Biti's cũng khá nổi bật nên ít nhiều cũng được
biết đến khi sản phẩm của công ty tiến vào thị trường Trung Quốc. Điểm cho chỉ tiêu
này là 7/10 điểm.

8. Sự hỗ trợ của chính phủ:

Sự hỗ trợ của chính phủ cũng tạo ra một lợi thế cạnh tranh nhất định cho công ty.
Trọng số của yếu tố này là 5/100.

Thực tế Biti's đã nhận được nhiều sự hỗ trợ từ chính phủ và chính quyền địa phương
các tỉnh biên giới, nhất là trong hoạt động xúc tiến thương mại và các chính sách
khuyến khích xuất khẩu. Điểm cho yếu tố này là 8/10.

* Theo cách đánh giá cho điểm trên ta có bảng tổng kết như sau:

Chỉ tiêu Hệ số Điểm Hệsố*Điểm

1. Khả năng sáng tạo sản phẩm mới.

2. Chất lượng sản phẩm.

3. Vị trí công nghệ.

4. Sự phù hợp của sản phẩm.

5. Khả năng trình độ marketing

6. Chất lượng nguồn nhân lực

7. Hình ảnh công ty.

8. Sự hỗ trợ của chính phủ 20

15

10
10

20

10

10

58

8 160

135

80

80

180

80

70

40

Tổng cộng 100 825

Tổng số điểm của các yếu tố trên là 825/1000. Đây là số điểm khá cao, cho thấy sức
cạnh tranh của Biti's là khá lớn. Vì vậy công ty hoàn toàn có khả năng cạnh tranh được
trên thị trường Trung Quốc nơi được xem là "vương quốc" của giày dép.

3. Ma trận độ hấp dẫn của thị trường- sức cạnh tranh của công ty:
Thể hiện 2 kết quả phân tích, đánh giá trên lên cùng một biểu đồ ta được ma trận như
sau:

Ma trận cho ta thấy vị thế của công ty đang ở trong ô đầu tư tăng trưởng, vì vậy công
ty cần hoàn toàn có khả năng thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, nếu có chiến lược
thâm nhập hiệu quả và quan tâm đầu tư đúng mức công ty sẽ có thể phát triển thị phần
nơi đây.

Chương III: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

TRUNG QUỐC CỦA BITI'S

***

I. Lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định chiến lược thâm nhập:

1. Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Trung Quốc là một thị trường quá rộng lớn, do vậy muốn thâm nhập, các doanh nghiệp
cần thiết phải nghiên cứu và tìm cho mình một ''ngách'' thị trường để len vào dựa trên
cơ sở những lợi thế so sánh. Nếu lựa chọn không đúng phân khúc thị trường mà mình
có lợi thế thì quá trình thâm nhập sẽ gặp rất nhiều khó khăn, bỏ ra nhiều chi phí mà
không mang lại hiệu quả thậm chí tốn kém một cách vô ích.

Sau khi đã nghiên cứu, khảo sát kỹ thị trường này trong nhiều năm liền, bước đầu
thâm nhập vào Trung Quốc Biti's đã lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu của mình
vùng Tây Nam Trung Quốc.

Miền Tây Nam Trung Quốc (TQ), ngoài tỉnh Vân Nam rộng lớn có chung đường biên
giới với Lào Cai hơn 200 km dân số tới hơn 43 triệu người, còn có một loạt tỉnh và
thành phố lớn khác như Quảng Tây, Quý Châu, Tứ Xuyên, Trùng Khánh, Thanh Hải ,
Tân Cương... 12 tỉnh Tây Nam chiếm đến 38% dân số TQ nhưng có trình độ sản xuất
cũng như mức sống còn thấp hơn miền duyên hải TQ rất nhiều. Chậm phát triển, vận
chuyển giao thương giữa miền Đông kinh tế phát triển và miền Tây TQ có nhiều khó
khăn bởi khoảng cách địa lý quá xa. Trong khi đó thì hàng hóa của Việt Nam, dù có từ
TP.HCM đưa ra nhưng vẫn tỏ ra có ưu thế hơn nhiều trong vấn đề giao thương, vận
chuyển. Đây chính là lợi thế lớn cho Biti's.
Ở TQ, với mặt hàng giày dép, các hãng sản xuất của nước này chủ yếu lại theo đuổi
sản xuất các mặt hàng giày dép thời trang để xuất khẩu, việc đổi mới công nghệ diễn
ra rất nhanh, chính điều này làm các nhà sản xuất TQ phần nào xao lãng thị trường các
tỉnh Miền Tây Nam, nơi có mức sống thấp hơn nhưng lại đang có xu hướng cần những
sản phẩm chất lượng cao và có tính tiện dụng. Mà đây lại chính là thế mạnh của Biti's.

Bên cạnh đó, chính sách đại khai phá miền Tây, khuyến khích các hoạt động giao
thương xuất khẩu với Tây Nam của Chính phủ Trung Quốc cũng là một trong những
lý do khiến thị trường này càng trở nên hấp dẫn.

2. Xác định chiến lược thâm nhập:

Biti's đã nhận định tình hình, nắm bắt tất cả những cơ hội đó và đã đề ra chiến lược
thâm nhập:

- Sản xuất những sản phẩm có chất lượng phù hợp với điều kiện địa lý, khí hậu để dần
dần chinh phục người tiêu dùng các tỉnh Tây Nam TQ, khi đã phát triển ổn định thị
trường nơi đây sẽ tiếp mở rộng thị trường sang phía Đông nơi dân chúng có thu nhập
cao hơn.

- Đối với thị trường Tây Nam bước đầu thâm nhập chú trọng nâng cao chất lượng và
phát triển thương hiệu để chiếm lấy thị phần giày dép có chất lượng từ vừa đến cao
đang ngày một tăng trưởng ở nơi đây. Khi thị phần và thương hiệu đã phát triển ổn
định sẽ mở rộng sang thị trường giày dép cao cấp ở các tỉnh, thành phía Đông.

II. Chiến lược Marketing Mix:

1. Chiến lược sản phẩm:

Xem chất lượng và thương hiệu là yếu tố chính trong cạnh tranh.

 Trung Quốc là nước sản xuất và xuất khẩu giày dép lớn nhất thế giới. Do vậy việc
đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh. Chính điều này đã làm các nhà sản xuất Trung
Quốc bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng trong nước mà đặc biệt là các tỉnh Tây Nam
Trung Quốc đang có mức sống thấp hơn, nhưng do nhu cầu ngày càng phát triển nên
cần những sản phẩm có chất lượng . Những sản phẩm có kém chất lượng cho dù là giá
rất rẻ không còn chiếm ưu thế như trước đây. Nhu cầu này hoàn toàn phù hợp với sản
phẩm được sản xuất trên chất liệu EVA mà Công ty Biti's đang có thế mạnh. Do vậy
Biti's nhắm đến mục tiêu chất lượng, với sản phẩm phù hợp với điều kiện khí hậu và
địa lý để dần chinh phục được người tiêu dùng nơi đây.
 Công ty luôn chú trọng không ngừng vào việc nâng cao chất lượng của các chủng
loại sản phẩm. Công ty đã đầu tư rất lớn vào ngân sách đào tạo, nâng cao tay nghề của
người công nhân, chi hơn 4 tỷ đồng đầu tư xây dựng Viện Đào tạo Biti's. Hệ thống
quản lý chất lượng của công ty được hai tổ chức BVQI (Anh quốc) và Quacert đánh
giá cao, duy trì và công nhận tính hiệu lực của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001
phiên bản 2000. Vì vậy, sản phẩm Biti's đã chứng tỏ thế mạnh về chất lượng và cung
cách phục vụ với 8 năm liền được người tiêu dùng trong nước bình chọn là "Hàng Việt
Nam chất lượng cao". Công ty đã khẳng định chính những sản phẩm đạt chất lượng
cao, phù hợp với người tiêu dùng địa phương đã gây dựng nên thương hiệu BITI'S,
chứ không phải là bằng những chiến dịch quảng cáo rầm rộ.

 Ngoài ra, để cạnh tranh với các sản phẩm của Trung Quốc, công ty từ lâu đã tiến
hành nghiên cứu về mẫu mã để đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra sự lựa chọn phong phú
cho khách hàng. Công ty đã gửi nhiều nhân viên, cán bộ có tay nghề cao ra nước ngoài
đến Ý, Đài Loan để học hỏi về khâu thiết kế và sáng tạo ra mẫu mã mới thoả mãn nhu
cầu đa dạng của khách hàng.

 Do trên thị trường Tây Nam tràn ngập những loại giày dép giá rẻ, chất lượng thấp,
không rõ nguồn gốc nên nhiều người tiêu dùng ở đây không biết lựa chọn sản phẩm
nào là thích hợp. Đa số họ sẽ chọn những sản tuy giá cao hơn một ít nhưng có uy tín
và chất lượng đảm bảo. Thấy được điều đó công ty từ khi thâm nhập vào đây đã luôn
chú ý xây dựng Biti's thành một thương hiệu quen thuộc của khách hàng. Công ty đã
định vị Biti's là một thương hiệu giày dép có chất lượng đảm bảo, giá cả phải chăng.
Điều đó đã tạo cho Biti's một sự khác biệt nổi bật giữa một vương quốc giày dép trôi
nổi, giá rẻ và kém chất lượng. Phương châm gây dựng thương hiệu của công ty là "giữ
uy tín thông qua chất lượng". Công ty luôn luôn quan sát trên thị trường xem sản phẩm
của mình có bị làm giả không để ngăn chặn kịp thời tránh gây ra những tổn hại về uy
tín do hàng giả, hàng nháy kém chất lượng. Hằng năm, Biti's dành khoảng 5%-10%
doanh số để khuếch trương thương hiệu. Thậm chí công ty khẳng định sẵn sàng chi
nhiều khoản lớn, đưa các đoàn công tác đi đến những thị trường trọng điểm một khi
thương hiệu của mình bị đe doạ.

2. Chiến lược giá:

 Công ty đã định vị Biti's như là một thương hiệu giày dép có chất lượng đảm bảo
và giá cả phải chăng, nên nguyên tắc định giá của công ty là định giá theo chất lượng.
Không xem giá như là một yếu tố cạnh tranh chính.
 Thực hiện chính sách bình ổn và thống nhất giá bán trên toàn thị trường.

3. Chiến lược phân phối:

 Biti's bắt đầu phát triển mạng lưới bán lẻ của mình ở Trung Quốc cách đây 4 năm.
Đến cuối năm ngoái, công ty đã phát triển được 20 tổng đại lý và 250 đại lý bán lẻ,
hầu hết nằm ở các tỉnh phía Tây.

 Việt nam vốn có truyền thống buôn bán lâu đời trong quan hệ láng giềng với Trung
Quốc. Thương nhân Trung Quốc luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng từ các nước láng
giềng để mua bán trao đổi tạo thông thương biên giới hai bên. Chỉ cần hàng hoá có
mặt tại các dịp hội chợ triển lãm hoặc tại khu thương mại biên giới là thương nhân
trung Quốc đã tìm mua về bán lại. Mặt khác, những chính sách ưu đãi cho hoạt động
kinh doanh vùng biên mậu, ưu đãi thuế nhập khẩu tiểu ngạch cho nước láng giềng là
những thuận lợi lớn cho các DN Việt Nam bán hàng sang TQ. Do đó, BITI'S tranh thủ
điều kiện đó theo cách thẩm thấu dần và hỗ trợ tích cực cho bạn hàng để có được kênh
phân phối với một thị phần nhất định tại Trung Quốc.

 Việc lựa chọn các nhà phân phối là mắt xích quan trọng khi thâm nhập thị trường ở
Tây Nam. Mỗi nhà phân phối sẽ tự chọn khu vực thị trường cho mình rất hợp lý. Khi
làm việc với đối tác Biti's luôn tôn trọng quyết định về thị trường của bạn hàng nhưng
không bỏ qua mục tiêu tìm kiếm thị trường mới cho công ty. Các thương nhân Trung
Quốc có kinh nghiệm sẽ biết nơi nào tiêu thụ tốt sản phẩm của doanh nghiệp và sẽ tập
trung đầu tư, làm hết sức để đạt đến thành công như dự tính.

 Biti's cũng đã hỗ trợ vốn lưu động cho các nhà trung gian phân phối và đầu tư 20 tỷ
đồng cho việc trang trí và quảng cáo tại các cửa hàng chuẩn (kinh doanh 100% sản
phẩm Biti's) trong hai năm 2004-2005. Đồng thời triển khai xây dựng Trung tâm
Thương mại và xúc tiến đầu tư Biti's miền Bắc (Hà Tây) với kinh phí đầu tư trị giá 4
triệu USD, Trung tâm thương mại và xúc tiến đầu tư Móng Cái (Quảng Ninh) với kinh
phí 1,5 triệu USD. Việc đầu tư và khai thác tiềm năng kinh doanh tại các trung tâm
thương mại cho thấy Biti's đang chuẩn bị cho những bước đột phá mới thật vững chắc
vào thị trương Trung Quốc trong tương lai.

Biti's đã đặt Văn phòng đại diện tại Hà Khẩu, Côn Minh (tỉnh Vân Nam); Nam Ninh
(Quảng Tây), đăng ký bảo hộ thương hiệu tại thị trường Trung Quốc (năm 2002) và
thiết lập mạng lưới phân phối với 20 tổng kinh tiêu và hơn 350 kinh tiêu tại các tỉnh
thành phía Nam Trung Quốc, đó là một mạng lưới phân phối và bán lẻ "mơ ước" của
bất kỳ doanh nghiệp nào.

4. Chiến lược xúc tiến:

 Các chiêu thức quảng cáo trên truyền hình, báo đài ở thị trường này đôi khi có chi
phí rất cao nhưng lại không hiệu quả bằng việc trực tiếp tiếp cận với người tiêu dùng
thông qua các hội chợ và các nhà phân phối bản địa. Vì tập quán của người dân nơi
đây là rất thích đi lại, tụ họp ở những nơi đông người nên hàng năm ở đây tổ chức rất
nhiều cuộc triển lãm, hội chợ thu hút rất nhiều người tham quan mua sắm. Biti's đã tận
dụng những cơ hội tham gia các hội chợ đó để quảng bá sản phẩm của mình đến người
tiêu dùng.

 Mặc dù mức sống chưa cao nhưng tâm lý tiêu dùng của người Tây Nam rất chuộng
các sản phẩm có chất lượng cao, hàng giá rẻ, chất lượng kém hơn khó có thể đứng
vững được ở thị trường này. Chính vì vậy điều mà Biti's đã làm trong hoạt động quảng
bá của mình là nêu bật được ý nghĩa của một sản phẩm nổi tiếng Việt Nam với những
đặc điểm độc đáo mới lạ, để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ:

 Kết luận:

 Kiến nghị:

You might also like