Lời nói đầu

Thị trường thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có phần. Trong xu thế
toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực
cũng như không bỏ phí các thuận lợi từ bên ngoài, các nước đều phải nỗ lực tham gia vào thị
trường quốc tế. Việt Nam cũng không nằm ngoài sự vận động đó.

Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90, Đảng và Nhà nước
ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở,
đa phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của
các nước trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối
này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày càng nhận được sự quan tâm đầu tư của Nhà
nước và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt được những kết quả ban đầu là
kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do
mới tham gia nền kinh tế thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bước
mở đầu tiến tới thâm nhập thị trường nước ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế
và chưa được thực hiện bài bản.

Là một sinh viên Đại học ngoại thương và sẽ là một cán bộ ngoại thương trong tương lai,
tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của doanh
nghiệp Việt Nam với nước ngoài nói chung và với các đối tác quan trọng của ta như Liên minh
châu Âu- EU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp,
tác giả quyết định chọn một đối tượng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàm phán thương
mại quốc tế với Việt Nam với ý thức rằng EU là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thương rất
lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới.

Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương
giữa Việt Nam và EU” được triển khai trong ba chương:

Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Chương II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam
và EU
Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
giữa Việt Nam và EU
Một điểm chú ý ở đây là kỹ thuật đàm phán được nghiên cứu ở tầm giữa các doanh nghiệp,
không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nước.

Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được triển khai trong
công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận được thực hiện bởi một sinh viên này
không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay nhận định chủ quan. Nhưng với sự say mê của
mình, tác giả mong muốn tìm hiểu được một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này
và hi vọng các quý độc giả cũng tìm thấy được một số điều bổ ích. Rất mong nhận được sự quan
tâm góp ý và trao đổi của các quý độc giả.

Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh, giảng viên Khoa Kinh tế
đối ngoại, Đại học Ngoại thương, đã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình từ định hướng
nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích và những lời góp ý quý báu để em có thể hoàn thành
bài khoá luận của mình đúng theo mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn
của mình đến toàn thể các thầy cô giáo trường đại học Ngoại thương đã dạy dỗ những kiến thức
và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng em.
 Mục lục

Lời mở đầu 1
Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng thương mại
quốc tế…………………......................... 3
I. Đàm phán………………………………………………….. 3
1. Khái niệm đàm phán……………………………………….. 3
2. Đặc điểm của đàm phán……………………………………. 4
3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán……………………….. 5
3.1. Lợi thế……………………………………………………………... 5
3.2. Thời gian………………………………………………………….. 8
3.3. Thông tin………………………………………………………….. 9
II. Đàm phán thương mại quốc tế…………………………… 10
1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế…………………... 10
2. Các rào cản trong đàm phán thương mại quốc tế…………... 11
III. Các kỹ thuật để đảm bảo thành công trong đàm phán thương mại 13
quốc tế………………………………………...
1. Kỹ thuật chuẩn bị…………………………………………... 14
1.1. Xác định mục tiêu chiến lược, chiến thuật……………………. 14
1.2. Chuẩn bị về không gian………………………………………… 15
1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự …..…………….. 16
1.4. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán……………………… 16
1.5. Chuẩn bị tài liệu…………………………………………………. 17
1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác…………………………………… 17
2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán…………………………… 17
3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán……………………. 18
3.1. Kỹ thuật đề nghị………………………………………………….. 18
3.2. Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin……………………….. 20
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán…………………………………….. 31

Chương II: Đặc điểm và thực trạng đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp
Việt Nam và EU…………………….. 33
I. Giới thiệu thị trường EU………………………………….. 33
1. Sự ra đời của Liên minh Châu Âu- EU……………………... 33
2. Các đặc điểm tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội…………… 35
3. Chính sách thương mại của EU…………………………….. 35
3.1. Chính sách thương mại nội khối……………………………….. 35
3.2. Chính sách thương mại ngoại khối…………………………….. 36
4. Đặc điểm thâm nhập về thị trường EU……………………... 39
II. Thực trạng quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU… 42
1. Chính sách thương mại của EU với Viêt Nam……………... 42
2. Chính sách thương mại của Việt Nam đối với EU…………. 43
3. Thực trạng tình tình thương mại giữa EU và Việt Nam…….. 44
III. Thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương
mại quốc tế giữa doanh nghịêp Việt Nam và EU
 …………………………………………………………. 49
1. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán…………………...…………… 49
2. Kỹ thuật mở đầu đàm phán……………………………….... 55
3. Một số kỹ thuật chính trong quá trình đàm phán ………….. 57
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán…………………………...…… 62
IV. Một số đặc điểm về phong cách đàm phán của doanh nghiệp Việt
Nam và các nước EU…….………………...... 62
1. Một số đặc điểm phong cách đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam
và EU………………………………….………… 62
2. Các đặc điểm tạo nên phong cách đàm phán của một số nước
EU…………………………………………………….. 66
2.1. Anh quốc…………………………………………………… 67
2.2. Pháp………………………………………………………… 68
2.3. Cộng hoà Liên bang Đức…………………………………… 70
2.4. Tây Ban Nha……………………………………………….. 72
2.5. Phần Lan……………………………………………………. 73
2.6. Hà Lan……………………………………………………… 73

Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán trong hợp đồng
thương mại quốc tế giữa Việt Nam và
EU…………………………………………………………. 75
I. Đánh giá hiệu quả đàm phán hợp đồng ngoại thương giữa doanh
nghiệp Việt Nam và EU…...………………… 75
II. Đánh giá triển vọng và thách thức trong mối quan hệ thương mại
giữa Việt Nam và EU………………………... 78
1. Các triển vọng đối với quan hệ thương mại Việt Nam và EU-
25……………………………………………………… 78
2. Các thách thức đối với quan hệ thương mại với Việt Nam và EU-
25………………………………………………………. 79
III. Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng ngoại
thương giữa Việt Nam và EU………………... 80
1. Một số giải pháp từ phía Nhà nước…………………………. 80
1.1. Duy trì và phát triển quan hệ giữa hai nước…………………. 80
1.2. Nâng cao hiệu quả quản lý của Nhà nước về các hoạt động thương
mại quốc tế………………………………………………. 82
1.3. Kế hoạch đào tạo bài bản đội ngũ chuyên gia kinh tế quốc tế…...
83
1.4. Tạo thế đàm phán cho doanh nghiệp bằng việc hỗ trợ quảng bá 84
thương hiệu…………………………………………………….
2. Giải pháp từ phía doanh nghiệp…………………………….. 85
2.1. Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ổn định, lâu dài... 85
2.2. áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế trong quản lý chất
lượng……………………………………………………………….. 86
2.3. Chủ động thâm nhập thị trường EU…………………………… 86
2.4. Đào tạo đội ngũ cán bộ đàm phán…………………………….. 88
Kết luận 91