You are on page 1of 7

File đính kèm bên dưới, lười post rồi, mọi người tự down về đọc nhá

CH 1-1 Cho thí dụ về một trường hợp mua sắm để phân biệt các khái
niệm: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể và nhu cầu có khả năng thanh
toán.
Trả lời: Tôi đói (nhu cầu tự nhiên). Tôi muốn ăn phở bò tái (nhu cầu cụ
thể/mong muốn). Tôi muốn ăn phở bò tái, tôi có 7.000 đồng trong túi
và sẵn lòng chi tiêu số tiền này cho phở bò tái (nhu cầu có khả năng
thanh toán/nhu cầu mua sắm).
CH 1-2 Marketing thoả mãn nhu cầu hay tạo ra nhu cầu? Hãy giải
thích. Nhà marketing có thể ảnh hưởng tới mức độ cao thấp của nhu
cầu hay không? Nếu có thì bằng cách nào?
Chúng ta cần phân biệt khái niệm "nhu cầu" ở đây muốn nói tới nhu
cầu nào. Nhu cầu là một thuật ngữ có thể bao hàm nhu cầu tự nhiên
(need), nhu cầu cụ thể hay mong muốn (want) và nhu cầu có khả
năng thanh toán hay nhu cầu mua (demand).
Nhu cầu tự nhiên tồn tại cùng với con người và có trước marketing rất
lâu. Marketing không tạo ra nhu cầu tự nhiên (TD: uống), nhưng
marketing có khả năng tạo ra những nhu cầu cụ thể (TD: uống bia tươi
đóng chai). Marketing cũng có nhiệm vụ là thoả mãn những nhu cầu tự
nhiên (need) và nhu cầu cụ thể hay mong muốn (want) của con
người.
Nhà marketing có thể ảnh hưởng tới mức độ và tính thời điểm của nhu
cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể và nhu cầu có khả năng thanh toán
(demand) bằng sản phẩm chất lượng cao hơn và kiểu dáng thiết kế
đẹp hơn, giá hợp lý hơn, địa điểm bán thuận tiện hơn, các dịch vụ
trước và sau bán hàng đầy đủ hơn, quảng cáo và truyền thông hấp
dẫn hơn.
Đây là file Word. mà mình Convert, ai thích thì cho vào điện thoại mà
quay haha
Link: http://qtdn50bk.com/MKTCT.TraloiCHOt.doc Link này có nhiệm
vụ sống sót đến khi thi xong môn này, thi xong link die để lại bộ nhớ
cho diễn đàn
hieutv
21-12-2008, 02:27 PM
CH 1-3 Phân biệt marketing với các khái niệm sau: tiếp thị, hỗn hợp
marketing và tiêu thụ sản phẩm.
Theo cách hiểu của giới học thuật ở miền Nam nước ta, tiếp thị chính
là marketing. Theo
cách hiểu của giới học thuật và nhiều người dân ở miền Bắc nước ta,
tiếp thị là những
hoạt động bán hàng trực tiếp, bằng cách sử dụng nhân viên tới gặp gỡ
trực tiếp người mua
để chào bán sản phẩm.
Hỗn hợp marketing (marketing-mix) là bộ công cụ marketing được sử
dụng một cách
phối hợp để tác động tới khách hàng, bao gồm sản phẩm (sản phẩm
chính và dịch vụ đi
kèm), giá bán, phân phối và xúc tiến bán (hay truyền thông
marketing).
Tiêu thụ sản phẩm hay bán hàng là một phần của marketing, bao gồm
những hoạt
động diễn ra sau khi sản phẩm đã được làm ra và kết thúc khi khách
hàng đã thanh toán
tiền mua hàng cho người bán, với mục đích và chuyển giao sản phẩm
cho người mua và
thu tiền về.

CH 1-4 Trình bày bốn trụ cột của quan điểm marketing.
Quan điểm marketing cho rằng sự thành công của một tổ chức cần dựa
trên bốn trụ cột
như sau:
Marketing cơ bản
2

1. Xác định thị trường mục tiêu: nhận dạng rõ đối tượng phục vụ chính
của họ là ai;
2. Xác định những nhu cầu của thị trường mục tiêu: cần có những
nghiên cứu chi tiết
trong những lĩnh vực sản phẩm có liên quan tới chiến lược kinh doanh
của doanh
nghiệp, lấy những nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể và nhu cầu có khả
năng thanh
toán của khách hàng làm cơ sở để xây dựng các chiến lược và chương
trình hành
động marketing;
3. Thoả mãn những nhu cầu của khách hàng: sự thoả mãn của khách
hàng là điều
kiện cần để một tổ chức đạt mục tiêu của nó. Để thoả mãn khách
hàng, cần có sự
phối hợp tốt giữa các công cụ marketing và sự phối hợp tốt giữa bộ
phận
marketing và các bộ phận khác trong tổ chức.
4. Hiệu quả: Đối với tổ chức kinh doanh, đó là khả năng sinh lời.
Doanh nghiệp chỉ
có thể thành công khi những chương trình marketing đem lại khả năng
sinh lời cao
hơn của các đối thủ cạnh tranh. Do đó, cần thẩm định kỹ khả năng
sinh lời của
từng khu vực, từng sản phẩm và từng nhóm khách hàng. Khả năng
sinh lời, chứ
không phải là doanh thu, là thước đo sự thành công trong marketing.
hieutv
21-12-2008, 02:28 PM
CH 1-5 Giá trị của một sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đó mang lại
hay chi phí để làm ra sản phẩm
đó? Trong hai thứ: một viên kim cương và một chai nước lã, cái nào có
giá trị hơn? Hãy giải thích. Khái
niệm "giá trị" trong trường hợp này được hiểu là gì?
Đối với người mua, giá trị của một sản phẩm có thể được hiểu theo
một trong hai cách:
(1) lợi ích của sản phẩm đó (TD: khả năng thoả mãn cơn khát); (2) sự
so sánh giữa lợi ích
và chi phí (TD: khả năng thoả mãn cơn khát với 2000 đồng chi phí).
Trong hai thứ, viên kim cương và chai nước lã, thứ nào được coi là có
giá trị hơn còn
tuỳ vào hoàn cảnh. Nếu như một người ở giữa sa mạc ở vào hoàn cảnh
sắp chết khát, chai
nước lã được xem là có giá trị hơn. Nếu như ở hoàn cảnh đô thị, khi
cơn khát không đe
doạ con người, nơi mà người ta có khả năng đổi viên kim cương thành
tiền và có được
nhiều hơn là một chai nước, viên kim cương sẽ được coi là giá trị hơn.
Khi chúng ta quan
niệm như vậy, khái niệm "giá trị" đã được hiểu là lợi ích của sản phẩm,
chứ không phải
là chi phí để tạo ra sản phẩm.

CH 1-6 Cho thí dụ về một trường hợp mua sắm của bản thân đối với
một sản phẩm cụ thể. Hãy ước tính
giá trị suốt đời của một khách hàng như bạn đối với người sản xuất ra
sản phẩm đó.
Tôi thường xuyên đi mua sắm tại một siêu thị gần nhà một tuần một
lần. Trong mỗi lần
mua sắm, hoá đơn tính tiền của tôi khoảng 100.000 đồng. Tôi đã mua
sắm tại siêu thị này
từ 5 năm trước và dự định sẽ mua sắm tiếp tục tại đây đến hết đời
(khoảng 25 năm nữa).
Giá trị suốt đời của một khách hàng như tôi sẽ là:
(100.000đ) x (52 tuần/năm) x (30) = 156.000.000đ.
hieutv
21-12-2008, 02:29 PM
CH 1-7 Sự thoả mãn là gì? Có những phương pháp nào để theo dõi sự
thoả mãn của khách hàng?
Sự thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm là trạng thái tâm lý của
khách hàng có
được từ sự so sánh giữa những kỳ vọng của khách hàng đối với sản
phẩm và những kinh
nghiệm của người đó có được từ sự sử dụng sản phẩm, khi mà những
kinh nghiệm ngang
bằng hoặc tốt hơn là những kỳ vọng.
Marketing cơ bản
3

Có những phương pháp sau để theo dõi sự thoả mãn của khách hàng:
(1) phân tích sổ
sách ghi chép lịch sử mua sắm của khách hàng; (2) lập hộp thư góp ý
hoặc đường dây
nóng để thu nhận những phản hồi của khách hàng; (3) tổ chức phỏng
vấn khảo sát ý kiến
của khách hàng và (4) đóng vai người mua hàng.

CH 1-8 "Thoả mãn khách hàng là nhiệm vụ của bộ phận marketing


trong doanh nghiệp." Hãy bình
luận tính đúng đắn của phát biểu trên.
Phát biểu trên không hoàn toàn đúng. Không những bộ phận
marketing mà cả ban lãnh
đạo, tất cả các bộ phận khác hay nói cách khác là toàn bộ doanh
nghiệp phải có nhiệm vụ
làm cho khách hàng thoả mãn. Bộ phận marketing không thể làm cho
khách hàng thoả
mãn được khi có những hoá đơn sai sót do bộ phận kế toán, thái độ
hách dịch từ người
bảo vệ và bộ phận hành chính, chất lượng hàng hoá kém do khâu sản
xuất hay tinh thần
phục vụ khách hàng không được mọi người trong doanh nghiệp quán
triệt.
hieutv
21-12-2008, 02:30 PM
CH 1-9 Trong hai việc: kiếm một khách hàng mới và giữ một khách
hàng cũ, việc nào ít tốn kém hơn?
Tại sao? Những hoạt động marketing để giữ khách hàng có gì khác với
những hoạt động marketing
nhằm kiếm khách hàng?
Chắc chắn là việc giữ khách hàng ít tốn kém hơn so với việc kiếm
khách hàng. Đối với
những người chưa mua sản phẩm của doanh nghiệp, phải mất nhiều
lần chào hàng, tức là
nhiều chi phí để giới thiệu sản phẩm, thuyết phục họ mua sản phẩm
của doanh nghiệp.
Đối với những người đã mua sản phẩm của doanh nghiệp và giả thiết
rằng sản phẩm đó
làm hài lòng khách hàng, chỉ cần mất ít chi phí để tiếp tục thông tin và
nhắc nhở khách
hàng mua tiếp. Các nghiên cứu cho thấy chi phí để kiếm khách hàng
mới thường cao hơn
từ 4 - 10 lần so với chi phí để giữ khách hàng cũ.
Những hoạt động marketing để giữ khách hàng tập trung vào khâu
dịch vụ sau bán
hàng và liên hệ với những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh
nghiệp. Ngược lại,
những hoạt động marketing để kiếm khách hàng tập trung vào sự
quảng bá, xúc tiến bán
để thu hút khách hàng mua sản phẩm và những hoạt động bán hàng
trực tiếp tới những
khách hàng tiềm năng.

CH 1-10 Marketing có phải là hoạt động của cá nhân không? Nếu có,
hãy cho một thí dụ cụ thể về việc
bạn đã làm marketing bản thân mình như thế nào.
Marketing không chỉ là hoạt động của các tổ chức, nó còn là hoạt động
của mỗi cá nhân.
Khi tôi mới tốt nghiệp đại học ngành Quản trị kinh doanh, tôi có nhu
cầu về việc làm và
muốn tìm một việc làm phù hợp với mức lương khá tại một công ty
danh tiếng. Tôi sẽ
phải đưa ra một số thứ để trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu này.
Những thứ tôi phải đưa ra
trao đổi là thể chất khoẻ mạnh, kiến thức và kỹ năng chuyên môn xuất
sắc, ngoại ngữ
giỏi, vi tính thành thạo và tư cách đạo đức tốt. Tôi cần gây ấn tượng
tốt với người tuyển
dụng khi viết Bản lý lịch cá nhân (CV) và khi dự phỏng vấn tuyển
dụng. Tôi thuyết phục
được người tuyển dụng rằng tôi là người thích hợp nhất với vị trí cần
tuyển và có khả
năng đóng góp cao nhất cho tổ chức của ông ta. Tôi đã vượt qua 8 ứng
viên khác ở Vòng
phỏng vấn thứ 2 và được mời làm việc tại doanh nghiệp.
hieutv
21-12-2008, 02:31 PM
CH 1-11 Có 2 phát biểu khác nhau về marketing: (1) Marketing là một
chức năng chỉ để hỗ trợ cho bán
hàng; (2) Marketing là một chức năng rất quan trọng hỗ trợ cho nhiều
chức năng khác của doanh
nghiệp như sản xuất, tài chính, nhân sự. Bạn hãy bình luận các phát
biểu trên.
Quan điểm thứ hai đúng hơn. Lý do là
• Marketing có vai trò định hướng sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu,
phục vụ
nhóm khách hàng nào. Dựa trên số liệu của kế hoạch marketing, các
bộ phận khác
mới lập kế hoạch sản xuất, vật tư, nhân lực và tài chính. Nếu hoạt
động marketing
không tốt, bộ phận thiết kế sẽ thiết kế ra những cái mà thị trường
không cần, bộ
phận sản xuất sẽ sản xuất sai về lượng sản phẩm, bộ phận cung ứng
vật tư, nhân
lực và tài chính sẽ gặp khó khăn trong điều tiết nguồn lực, hoặc các bộ
phận khác
sẽ không có việc gì để làm vì thiếu khách hàng.
• Tư duy của marketing là lấy khách hàng là trung tâm, lấy sự thoả
mãn của khách
hàng và hiệu quả là mục đích hoạt động. Bộ phận marketing là người
truyền bá
quan điểm này và ảnh hưởng đến quan điểm và kết quả hoạt động của
các bộ
phận khác.

CH 1-12 Có phát biểu cho rằng: "Nếu như bạn chế tạo được những
chiếc bẫy chuột tốt hơn, cỏ sẽ
không kịp mọc trên con đường đến nhà bạn." Phát biểu trên thể hiện
quan điểm gì? Bình luận tính
đúng đắn của phát biểu này.
Phát biểu trên có ý nghĩa là nếu như bạn chế tạo được những sản
phẩm tốt hơn, khách
hàng sẽ đổ xô tới chỗ bạn để hỏi mua sản phẩm nhiều tới mức mà cỏ
không kịp mọc do
người đi lại trên con đường tới nhà bạn quá nhiều. Phát biểu này thể
hiện quan điểm
hướng sản phẩm.
Phát biểu trên không hoàn toàn đúng. Sản phẩm tốt, thậm chí là tốt
hơn sản phẩm của
các đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố để hấp dẫn khách
hàng. Để hấp dẫn
khách hàng, cần phối hợp hài hoà các yếu tố sản phẩm, giá bán, phân
phối và xúc tiến
bán. Ngoài ra, cũng có nhiều doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm
không tốt hơn những
sản phẩm cạnh tranh, nhưng doanh số lại rất cao.
hieutv
21-12-2008, 02:32 PM
CH 2-1 Những thông tin marketing là gì? Nhà marketing quan tâm đến
những loại thông tin nào? Nhà
marketing có thể thu thập chúng bằng những cách nào?
Những thông tin marketing là những thông tin phục vụ cho việc đưa ra
những quyết định
marketing. Những quyết định marketing bao gồm những quyết định về
khách hàng mục
tiêu, sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến bán. Những thông tin
marketing bao gồm:
• Những thông tin về doanh nghiệp: lượng bán, lượng tồn kho, doanh
thu, thị phần,
Marketing cơ bản
5

chi phí, lợi nhuận, đặc điểm của sản phẩm, giá bán, hệ thống phân
phối và xúc
tiến bán của doanh nghiệp, năng lực sản xuất, tổ chức hoạt động
marketing ...
• Những thông tin về môi trường vĩ mô: đặc điểm và xu thế của các
môi trường kinh
tế, nhân khẩu, tự nhiên, công nghệ, chính trị - pháp luật và văn hoá
xã hội.
• Những thông tin về khách hàng: đặc điểm cá nhân, nhu cầu tự
nhiên, nhu cầu cụ
thể, khả năng thanh toán, hành vi mua sắm, niềm tin và thái độ, mức
độ thoả mãn,
đánh giá về các thương hiệu, ý định mua trong tương lai ...
• Những thông tin về đối thủ cạnh tranh: số lượng, thị phần, mục tiêu
và chiến lược
marketing-mix của đối thủ trên mỗi khúc thị trường, các đặc điểm sản
xuất, tài
chính, nhân lực và marketing của đối thủ.

You might also like