P. 1
Nhungthu linh trong KDTM va Cong nghe tuyen nguoi-60

Nhungthu linh trong KDTM va Cong nghe tuyen nguoi-60

|Views: 722|Likes:
Được xuất bản bởihoahuyen4156
kinh doanh mang
kinh doanh mang

More info:

Published by: hoahuyen4156 on Aug 27, 2008
Bản quyền:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/09/2014

pdf

text

original

Nh÷ng thñ lÜnh

trong kinh doanh theo m¹ng Tom Shriter “ El lín”.

C«ng nghÖ tuyÓn ngêi
– T liÖu t¹Þ héi th¶o cña leonard clemence t¹i matxcova ( t¹p chÝ vip-pro sè 5-2005) Chó ý!!! PhÇn thëng sÏ nèi tiÕp sau sù cè g¾ng vµ nç lùc. KÎ lêi biÕng th× kh«ng nªn ®äc cuèn s¸ch nµy. Anh ta cã thÓ bùc béi v× chóng ta yªu cÇu anh ta lµm viÖc. Nhµ xuÊt b¶n V¨n hãa - Th«ng tin

Chó ý: PhÇn thëng sÏ nèi tiÕp sau sù cè g¾ng vµ nç lùc. KÎ lêi biÕng th× kh«ng nªn ®äc cuèn s¸ch nµy. Anh ta cã thÓ bùc béi v× chóng ta yªu cÇu anh ta lµm viÖc. Tom Shriter ( EL lín) lµ t¸c gi¶ cña nhiÒu bµi b¸o, b¨ng cassette vµ nh÷ng cuèn s¸ch næi tiÕng trªn toµn thÕ giíi ( “ EL lín” trß chuyÖn: søc m¹nh huyÒn bÝ cña lêi nãi”, “ §éng lùc marketing

®a cÊp”, “ Sù t×m tßi trªn cÊp ®é cao nhÊt”), ®ång thêi còng lµ diÔn gi¶, nhµ cè vÊn næi tiÕng, lµ thÇy d¹y cña nhiÒu ngêi. ¤ng cã h¬n 25 n¨m kinh nghiÖm x©y dùng ho¹t ®éng kinh doanh, «ng tæ chøc nhiÒu buæi héi th¶o vµ d¹y häc ë c¸c níc : Mü, Canada, Ch©u ¢u, New Zealand, Hång K«ng, ¸o, vµ ë §µi Loan. Cuèn s¸ch nµy lµ tËp hîp nh÷ng bµi häc nhá mµ trong ®ã chØ b»ng vµi tõ vµ vµi thÝ dô sÏ ®a ra ®îc c©u tr¶ lêi cho nhiÒu vÊn ®Ò cÊp b¸ch ®ang ®Æt ra tríc c¸c Thñ lÜnh Marketing ®a cÊp. Chóng t«i h©n h¹nh ®a tíi c¸c b¹n c¬ héi lµm quen víi cuèn s¸ch míi cña Tom Shriter, mét chuyªn gia cña ho¹t ®éng kinh doanh Marketing ®a cÊp. Kinh nghiÖm thùc tÕ cña «ng trong lÜnh vùc x©y dùng m¹ng kinh doanh lµ h¬n 25 n¨m. Trong cuèn s¸ch nµy B¹n sÏ t×m ®îc c©u tr¶ lêi cho nhiÒu vÊn ®Ò B¹n ®ang quan t©m nh: Lµm thÕ nµo ®Ó gi÷ cho tæ chøc lu«n “ sèng ®éng”? Lµm c«ng viÖc cña Thñ lÜnh nh thÕ nµo ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ vµ n¨ng ®éng h¬n? §ång thêi mçi ngêi trong c¸c b¹n sÏ nhËn thÊy mét phong c¸ch dÔ hiÓu, ®éc ®¸o vµ ®Çy søc cuèn hót cña cuèn s¸ch, chÝnh v× thÕ cÇn b¾t tay vµo häat ®éng kinh doanh nµy. Chóng t«i hy väng cuèn s¸ch nµy sÏ trë thµnh c«ng cô ®¾c lùc trong c«ng viÖc cña B¹n ®Ó dÉn B¹n tíi thµnh c«ng. Xin h·y b¾t tay vµo viÖc ®i vµ chóc B¹n thµnh c«ng!

Nh÷ng thñ lÜnh: T«i t×m ra hä nh thÕ nµo? T«i nh©n réng hä ra sao? Mçi nhµ kinh doanh theo m¹ng ®Òu m¬ íc x©y dùng ®îc mét tæ chøc réng lín. Anh ta cè g¾ng ®Ó trong tæ chøc m×nh ngµy cµng cã nhiÒu thñ lÜnh. Lóc Êy cuéc sèng sÏ trë nªn tèt ®Ñp biÕt bao. Lîi nhuËn cø mçi ngµy mét nhiÒu ®Õn møc khã mµ mang chóng ®i ®îc, vµ cã thÓ xem TV gi¶i trÝ suèt 24 giê trong ngµy… VËy t¹i sao l¹i kh«ng thö xóc tiÕn x©y dùng ho¹t ®éng kinh doanh theo m¹ng cña m×nh? ChØ cã thÓ x©y dùng mét tæ chøc to lín mét c¸ch nhanh chãng víi sù gióp ®ì cña c¸c thñ lÜnh. Kh«ng thÓ x©y dùng ®îc mét tæ chøc Marketing ®a cÊp ( Multi Level Marketing – MLM) to lín mét c¸ch ®éc lËp chØ b»ng viÖc ®ì ®Çu cho c¸c nhµ ph©n phèi b×nh thêng. Thêi gian cña chóng ta cã h¹n, chóng ta cha ch¾c ®· cã thÓ phôc vô ®îc c¸c nhµ ph©n phèi cña m×nh, cha ch¾c ®· gióp hä trong viÖc gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò cña hä. ThËm chÝ ngay c¶ mét nhµ ph©n phèi xuÊt s¾c nhÊt còng cÇn mäi ngêi phôc vô, gióp ®ì anh ta. §Ó lµm cho nh÷ng nç lùc ®îc nh©n réng th× cÇn ph¶i ®µo t¹o c¸c thñ lÜnh, ®Ó hä cã thÓ tù xoay së c«ng viÖc cña nhãm m×nh. Nh©n réng vµ thu hót nh÷ng thñ lÜnh míi lµ con ®êng duy nhÊt ®Ó x©y dùng lªn mét tæ chøc cã uy tÝn…

VËy th× ph¶i b¾t ®Çu tõ ®©u? Tríc hÕt B¹n ph¶i ph©n biÖt ®îc sù kh¸c nhau gi÷a Thñ lÜnh cña kinh doanh theo m¹ng vµ nhµ ph©n phèi. C¸c nhµ ph©n phèi lµ hiÖn tîng mang tÝnh nhÊt thêi. Hä tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh, råi hä l¹i ra ®i. §«i khi hä lµm viÖc kiªn tr× vµ x©y dùng thµnh c¸c nhãm lín, lóc kh¸c hä chØ lµ nh÷ng ngêi tiªu thô mua s¶n phÈm theo gi¸ b¸n bu«n. NhiÒu ngêi trong sè hä th× ®¬n gi¶n lµ rót khái ho¹t ®éng kinh doanh. §iÒu nµy kh«ng cã g× lµ xÊu, hä cã quyÒn tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña chóng ta vµ lÊy tõ ®ã nh÷ng g× hä muèn. Chóng t«i xin dÉn ra mét danh s¸ch nh÷ng thø mµ c¸c nhµ ph©n phèi muèn thu ®îc tõ viÖc kinh doanh cña chóng ta: • C¬ héi tiÕt kiÖm cho chÝnh viÖc mua s¾m cña b¶n th©n. • C¬ héi thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ vµ thu lîi nhuËn. • C¶m gi¸c g¾n bã víi mét nhãm nh÷ng ngêi cã tinh thÇn tÝch cùc. • C¬ héi ph¸t triÓn t chÊt c¸ nh©n. • Mét sè kho¶n thu nhËp nhanh chãng ®Ó trang tr¶i cho nh÷ng mãn nî hiÖn hµnh trong thÎ tÝn dông. • Nh÷ng kho¶n thu nhËp phô ®Ó chi tr¶ cho viÖc häc hµnh cña con c¸i, • Chi phÝ cho viÖc sö dông xe h¬i.

• Nh÷ng kho¶n tiÒn phô thªm cho kú nghØ. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu kÓ trªn lµ t¸c nh©n kÝch thÝch kh«ng tåi ®èi víi viÖc tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c nhµ ph©n phèi. Chóng ta cÇn phôc vô c¸c nhµ ph©n phèi, khuyÕn khÝch, ®éng viªn, gióp ®ì hä ®¹t ®îc môc ®Ých. Tuy thÕ, thêi gian chóng ta dµnh cho viÖc nµy kh«ng ®îc vît qóa 10 ®Õn 20% tæng thêi gian lµm viÖc cña chóng ta. T¹i sao vËy? Bëi v× c¸c nhµ ph©n phèi kh«ng hi väng vµo sù gióp ®ì qóa lín vµ còng kh«ng cÇn sù gióp ®ì Êy. Mét vµi nhµ ph©n phèi nãi: “ ¤i xin ®õng liªn tôc gäi ®iÖn cho t«i v× lý do cña c¸c cuéc héi häp lµm ¨n, mµ t«i còng hoµn toµn kh«ng quan t©m ®Õn c¸c cuéc gÆp gì häc tËp. H·y gäi cho t«i nÕu nh chñ tÞch c«ng ty tíi thµnh phè, hoÆc nÕu nh c«ng ty giíi thiÖu s¶n phÈm míi. Cßn trong tÊt c¶ c¸c trêng hîp kh¸c th× xin h·y ®Ó cho t«i ®îc yªn”. §iÒu ®ã còng b×nh thêng th«i, chóng ta cÇn cè g¾ng gióp ®ì c¸c nhµ ph©n phèi nhËn ®îc nh÷ng g× hä muèn nhËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, nhng chóng ta kh«ng ph¶i xen vµo viÖc quyÕt ®Þnh c¸c vÊn ®Ò cña hä. Hä sÏ ®¸nh gi¸ cao nÕu nh chóng ta ®èi xö víi hä víi t c¸ch lµ ngêi lín vµ cho phÐp hä tù x¸c ®Þnh môc tiªu.

Nhng xin B¹n h·y nhí: sù g¾n bã víi c«ng viÖc cña c¸c nhµ ph©n phèi chØ mang tÝnh chÊt t¹m thêi. NÕu trªn b¸o chÝ xuÊt hiÖn mét th«ng tin bÊt lîi vÒ c«ng ty B¹n th× hä cã thÓ vøt bá lu«n viÖc kinh doanh. HoÆc nÕu nh nhµ ph©n phèi kh«ng nhËn ®îc c©u tr¶ lêi tõ v¨n phßng t¹i gia cña B¹n vÒ th«ng b¸o ®· ®îc ghi ©m ®Ó l¹i trong m¸y tr¶ lêi tù ®éng, th× anh ta còng cã thÓ vøt bá tÊt c¶. Mét lîng nµo ®ã nh÷ng lêi tõ chèi tõ phÝa c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã thÓ chÊm døt nhanh chãng con ®êng lµm ¨n cña c¸c nhµ ph©n phèi cña B¹n. C¸c nhµ ph©n phèi ®Õn råi l¹i ®i, chØ cã c¸c thñ lÜnh lµ v÷ng vµng vµ cÇu tiÕn. Tèt, chóng ta ®Òu biÕt râ mét ®iÒu lµ nh÷ng thñ lÜnh th× quan träng h¬n c¸c nhµ ph©n phèi. PhÇn lín c¸c nhµ ph©n phèi lµ nh÷ng thµnh viªn tham gia ho¹t ®éng kinh doanh t¹m thêi, sù trung thµnh g¾n bã víi c«ng viÖc cña hä mang tÝnh nhÊt thêi, ®©y lµ ®iÒu b×nh thêng. Còng nh tÊt c¶ chóng ta, hä muèn nhËn ®îc nh÷ng g× hä cÇn , cßn sau ®ã hä muèn sèng nh hä mong muèn. Nh÷ng nh÷ng thñ lÜnh l¹i mong muèn tham gia ho¹t ®éng kinh doanh l©u dµi. VËy th× c¸i g× tèt h¬n: mét thñ lÜnh hay mét tr¨m nhµ ph©n phèi?

Chóng ta dÔ dµng tr¶ lêi c©u hái nµy. Mét thñ lÜnh th× tèt h¬n! MÆc dï b¹n cã thÓ lý gi¶i theo h×nh thøc sau: “ §óng vËy, cã mét thñ lÜnh thùc thô lµ ®iÒu thËt tuyÖt vêi, nhng 100 nhµ ph©n phèi còng cã thÓ gióp t«i thu ®îc mét kho¶n lîi nhuËn khæng lå díi d¹ng lîi tøc”. VÊn ®Ò lµ ë chç chóng ta sÏ ph¶i liªn tôc thay ®æi 100 nhµ ph©n phèi nµy. Vµ thay v× t¹o ra mét kho¶n thu nhËp d thõa nh chóng ta nãi tíi th× chóng ta sÏ ph¶i dµnh toµn bé thêi gian cña m×nh ®Ó thay ®æi c¸c nhµ ph©n phèi. NÕu nh chóng ta tËp trung thêi gian vµo c¸c thñ lÜnh th× b¶n th©n qu¸ tr×nh x©y dùng ho¹t ®éng kinh doanh sÏ thay ®æi. Mäi ngêi thêng hái t«i: “ Tom nµy, bÝ quyÕt thµnh c«ng trong kinh doanh theo m¹ng lµ ë chç nµo vËy?” T«i cã c©u tr¶ lêi ngay lËp tøc vµ ng¾n gän nh sau: “ TÊt c¶ nh÷ng g× B¹n cÇn ph¶i lµm ®Ó ®¹t ®îc thµnh c«ng trong kinh doanh theo m¹ng, ®ã lµ t¹o ra ®îc nh÷ng thñ lÜnh vµ biÕn hä thµnh nh÷ng ngêi thµnh ®¹t”.

Nãi c¸ch kh¸c, nÕu nh B¹n thÝch b¸n kem duìng da, thÎ ®iÖn tho¹i, hoÆc b¸n mét thø g× ®ã trong c¸c buæi d¹ héi th× còng kh«ng cã g× lµ xÊu c¶, nhng ®ã míi chØ lµ c«ng viÖc. §Ó x©y dùng mét viÖc kinh doanh mang l¹i cho B¹n mét kho¶n thu nhËp d thõa th× kh«ng thÓ b»ng c¸ch ®ã ®îc. MÆc dÇu ho¹t ®éng t¬ng tù nh thÕ chÝnh lµ mét phÇn cña ho¹t ®éng kinh doanh cña chóng ta, nhng ®ã kh«ng ph¶i lµ con ®êng ng¾n nhÊt dÉn tíi môc ®Ých chÝnh cña B¹n: trë thµnh thñ lÜnh. B¹n cÇn ph¶i nghÜ kh¸c nÕu B¹n muèn x©y dùng ®îc mét tæ chøc tõ trªn xuèng díi réng lín vµ hiÖu qu¶. NÕu B¹n muèn trë thµnh thñ lÜnh th× B¹n cÇn tËp trung sù chó ý vµo viÖc B¹n lµm. T«i sÏ chøng minh cho B¹n thÊy ®iÒu g× lµ quan träng: Vµi n¨m tríc, t«i ®· ®Õn níc Anh ®Ó cè g¾ng x©y dùng ë ®ã mét tæ chøc tõ trªn xuèng díi. §ãn t«i ë s©n bay lµ anh b¹n cò John Chersh. Do chóng t«i cã quan hÖ b¹n bÌ th©n thiÕt tõ l©u nªn anh ®· lËp tøc ®ång ý trë thµnh nhµ ph©n phèi, thËm chÝ anh cßn cha hÒ lµm quen víi tõng chi tiÕt c«ng viªc cña c¸ch lµm ¨n nµy.

T«i xuèng m¸y bay. John ®ãn t«i cïng víi nhµ ph©n phèi tiÒm n¨ng ®Çu tiªn cña anh ta, Brian. Trªn ®êng, t«i giíi thiÖu mét chót vµ mÆc dï cuéc giíi thiÖu ®ã thËt tåi tÖ nhng Brian vÉn ®ång ý tham gia ho¹t ®éng kinh doanh. Anh ®ång ý lµm ¨n víi chóng t«i kh«ng ph¶i do buæi giíi thiÖu mµ lµ bëi v× anh ta lµ b¹n cña John Chersh. Quan hÖ con ngêi cã vai trß hÕt søc to lín. T«i vµ John cïng vÒ nhµ anh, t«i muèn ngñ mét l¸t. Chóng t«i cha vÒ ®Õn nhµ th× ®iÖn tho¹i di ®éng cña John ®æ chu«ng, ®ã lµ nhµ ph©n phèi míi cña John- anh Brian: “ T«i cã mét øng cö viªn muèn tham gia ho¹t ®éng kinh doanh. Anh ta ë c¸ch xa chóng ta chõng 8 tiÕng ®i xe « t«, ë Xcotlen. T«i sÏ rÊt vui nÕu nh anh cã thÓ gÆp vµ nãi chuyÖn víi anh ta mét chót. T«i míi nãi chuyÖn víi anh ta qua ®iÖn tho¹i, anh ta nãi r»ng cã thÓ anh ta quan t©m ®Õn viÖc kinh doanh nµy, mµ còng cã thÓ lµ kh«ng, nhng anh ta sÏ xem xÐt kh¶ n¨ng kinh doanh khi gÆp nhau. Anh ta sÏ cã thÓ ra ®ãn c¸c anh ë chÆng ®êng c¸ch kho¶ng 2 tiÕng ®i « t« nÕu nh c¸c anh ®· vît qua chÆng ®êng 6 tiÕng « t«”. John nh×n t«i vµ nãi: “ 8 tiÕng ®ång hå c¬ ?” T«i tr¶ lêi: “ Anh nãi víi Brian ®iÒu ®ã ch¼ng hÒ g×. Chóng ta sÏ ®i, chØ cÇn anh ta chØ ®êng cho chóng ta”.

ThÕ lµ t«i kh«ng thÓ ngñ ®îc n÷a, thay vµo ®ã t«i vµ John lªn ®êng ®Õn Xcotlen. Trªn ®êng ®i John nãi: “ Cã thÓ chóng ta lµ nh÷ng kÎ ®iªn? Chóng ta sÏ vît c¶ chÆng ®êng 6 giê ®i xe chØ ®Ó gÆp mét ngêi nµo ®ã kh«ng quen biÕt mµ thËm chÝ cã khi anh ta cßn kh«ng xuÊt hiÖn n÷a!” T«i nãi: “ §iÒu nµy còng b×nh thêng th«i”. John ng¹c nhiªn: “ CËu cã ý g× vËy? T¹i sao l¹i b×nh thêng chø? 6 tiÕng ®Õn vµ 6 tiÕng quay vÒ chØ v× mét kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ thËm chÝ anh ta còng kh«ng ®Õn n÷a”. T«i gi¶i thÝch cho John vÒ lËp trêng cña m×nh: “ John nµy, chóng ta ®Õn ®ã kh«ng ph¶i lµ ®Ó tæ chøc buæi giíi thiÖu, chóng ta ®Õn ®ã lµ ®Ó hç trî cho Brian. Chóng ta cÇn ph¶i cho Brian hiÓu ®îc r»ng nÕu anh Êy muèn trë thµnh thñ lÜnh th× chóng ta sÏ gióp ®ì anh Êy, cho dï v× ®iÒu ®ã mµ ph¶i ®i cïng trêi cuèi ®Êt chóng ta còng ®i. Ngêi nµy xuÊt hiÖn hay kh«ng ch¼ng cã ý nghÜa g× ®Æc biÖt c¶, ®iÒu ®ã kh«ng quan träng. Chóng ta ®i c¶ chÆng ®êng chØ ®Ó cho Brian thÊy ®îc sù gióp ®ì cña m×nh”. §ã chÝnh lµ sù tËp trung nç lùc vµo mét sè ph¬ng diÖn nhÊt ®Þnh. ChÝnh v× môc ®Ých c¬ b¶n cña chóng ta lµ t¹o ra thñ lÜnh cho nªn chóng ta ph¶i hµnh ®éng theo c¸ch kh¸c. Chóng

ta sÏ tËp trung chó ý vµ xem xÐt t×nh h×nh tõ mét gãc ®é kh¸c, bëi v× chóng ta cã mét môc tiªu ®Æc biÖt lµ ®µo t¹o nªn thñ lÜnh. VÝ dô m« t¶ ë trªn víi Brian vµ John còng cã thÓ lµm thay ®æi sù tiÕp nhËn t×nh huèng cña B¹n, khi ngêi nµo ®ã hoÆc nhiÒu vÞ kh¸ch kh«ng ®Õn dù buæi häp mÆt. Sù c¨ng th¼ng mµ B¹n chÞu ®ùng sÏ gi¶m xuèng mét c¸ch ®¸ng kÓ vµ sù tËp trung cña B¹n sÏ cao h¬n nÕu B¹n xem xÐt t×nh huèng t¬ng tù nh sau: “ T«i muèn tæ chøc buæi häp mÆt chØ ®Ó gióp ®ì ngêi nµy trë thµnh thñ lÜnh”. §iÒu nµy gióp chóng ta tËp trung chó ý vµo viÖc chóng ta ®ang lµm bëi v× chóng ta biÕt ch¾c ch¾n lµ chóng ta ph¶i lµm nh÷ng viÖc nµy v× c¸i g×. Sù tËp trung vµ c¸ch hiÓu môc tiªu nµy sÏ gióp chóng ta ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ cÇn thiÕt trong viÖc kinh doanh cña chóng ta. Xin nãi thªm r»ng John Chersh hµnh ®éng ®óng nh thÕ: tËp trung chó ý vµo viÖc ®µo t¹o thñ lÜnh tríc, sau ®ã anh ta bíc ra khái con ®êng cña nh÷ng nhµ ph©n phèi. NÕu B¹n kh«ng tin r»ng m« h×nh nµy ®ang ho¹t ®éng th× ®¬n gi¶n B¹n h·y gäi ®iÖn cho anh ta. B¹n sÏ ®îc nghe m¸y tr¶ lêi tù ®éng cña

anh ta, cßn b¶n th©n anh ta thêng xuyªn nghØ ng¬i vµ ch¬i g«n… §ã chÝnh lµ ®iÒu t«i muèn bµy tá khi nãi vÒ sù cÇn thiÕt ph¶i thay ®æi ho¹t ®éng cña m×nh vµ dµnh phÇn lín thêi gian ®Ó t×m kiÕm vµ ph¸t triÓn c¸c thñ lÜnh, chø kh«ng ph¶i lµ l·ng phÝ thêi gian vµo nh÷ng viÖc vÆt v·nh. Cã ai ®ã trong c¸c b¹n sÏ nghi ngê ®iÒu nµy, t«i xin dÉn ra mét vÝ dô n÷a. Tíng lÜnh lµ rÊt quan träng. B¹n thö h×nh dung B¹n lµ nhµ ®éc tµi ë níc m×nh. B¹n sèng kh¸ sung tóc. B¹n cã mét ®éi qu©n riªng vµ n¨m vÞ tíng trung thµnh. B¹n cã mét ®éi qu©n hµng tr¨m ngh×n ngêi ( tÊt nhiªn c¸c vÞ tíng lµ nh÷ng thñ lÜnh cña B¹n, cßn ®éi qu©n lµ c¸c nhµ ph©n phèi cña B¹n). Mét h«m vµo ban ®ªm, t«i vît chiÕn tuyÕn vµ len lái ®îc vµo ®éi qu©n cña B¹n. T«i lµ vâ sÜ karate ®ai ®á vµ chØ cÇn vµi có ®¸nh t«i ®Ëp tan ®éi qu©n cña B¹n. S¸ng h«m sau b¹n më m¾t ra vµ B¹n thÊy B¹n chØ cßn l¹i cã 5 vÞ tíng, toµn bé qu©n sÜ cña B¹n ®· ch¹y hÕt vÒ nhµ, than khãc víi mÑ.

B©y giê míi lµ vÊn ®Ò quan träng. LiÖu B¹n cã thÓ kh«i phôc l¹i ®îc ®éi qu©n cña m×nh víi sù gióp ®ì cña 5 vÞ tíng? TÊt nhiªn lµ cã thÓ. ThÕ míi biÕt c¸c vÞ chØ huy quan träng ®Õn møc nµo. Khi c«ng viÖc trë nªn tåi tÖ vµ mäi ngêi sÏ bá r¬i con tµu ®ang ch×m th× nhê sù gióp ®ì cña c¸c thñ lÜnh trung thµnh, B¹n cã thÓ kh«i phôc l¹i ®îc tæ chøc cña m×nh. Cßn nÕu nh mäi chuyÖn diÔn ra theo chiÒu híng ngîc l¹i th× sao? NÕu nh t«i ®· len qua ®îc chiÕn tuyÕn vµ b¾t cãc toµn bé n¨m vÞ tíng trung thµnh cña B¹n? Trong trêng hîp nµy th× chuyÖn g× sÏ x¶y ra? B¹n thøc dËy vµo s¸ng h«m sau, B¹n ph¸t hiÖn ra chØ cßn l¹i 100.000 qu©n sÜ mµ kh«ng cã lÊy mét thñ lÜnh, chØ huy nµo. Hä ®i vßng trßn, b¾n vµo nhau, ng· xuèng c¸c ®êng hµo, hä ch¹y ra kh¾p c¸c vïng l©n cËn, ®ã qu¶ thùc lµ mét tai häa. Vµ B¹n nhËn ra, nh÷ng vÞ tíng lµ tÊt c¶!

Mét vµi nhµ kinh doanh theo m¹ng ®· trë thµnh nh÷ng thñ lÜnh, cßn nh÷ng nhµ kinh doanh theo m¹ng kh¸c th× ®¬n gi¶n lµ thêng xuyªn bËn rén víi c«ng viÖc g× ®ã. §ã chÝnh lµ lý do v× sao mét sè nhµ kinh doanh theo m¹ng cã thÓ t¸ch ra khái sù tham gia tÝch cùc vµo ho¹t ®éng kinh doanh sau mét vµi n¨m lµm viÖc. Hä tËp trung mäi nç lùc ®Ó ®µo t¹o nh÷ng thñ lÜnh míi. Nh÷ng nhµ kinh doanh theo m¹ng cßn l¹i th× sao? Nh÷ng ngêi nµy lóc nµo còng bËn rén ? §óng nh thÕ, lóc nµo hä còng bËn rén. NÕu vÉn nh tríc ®©y, B¹n kh«ng tin r»ng viÖc ®µo t¹o nh÷ng thñ lÜnh lµ v« cïng quan träng, th× tèt h¬n B¹n kh«ng cÇn mÊt thêi gian: B¹n cã thÓ kh«ng cÇn ®äc tiÕp. Tèt th«i! Tèt th«i! Chóng ta sÏ t×m kiÕm mét vµi thñ lÜnh! Chóng ta cÇn cã mét kÕ ho¹ch chi tiÕt tõng bíc mét. §iÒu ®ã còng dÔ lµm th«i: t«i ®· nghiªn cøu ho¹t ®éng thi c«ng, nÕu B¹n kh«ng cã g× chung víi viÖc thi c«ng th× ch¾c ch¾n lµ B¹n cÇn cã mét kÕ ho¹ch theo cÊp ®é cña bÊt kú ho¹t ®éng nµo. Ch¼ng h¹n ngay c¶ khi chóng ta ®i, chóng ta hµnh ®éng ®Òu phï hîp víi kÕ ho¹ch cña m×nh, Chóng ta nghÜ: “ Ch©n tr¸i, råi sau ®ã ch©n ph¶i vµ cø nh thÕ”.

VËy th× trë l¹i kÕ ho¹ch cña chóng ta, chóng ta sÏ chia kÕ ho¹ch tæng thÓ ra thµnh 3 giai ®o¹n ®Ó thùc hiÖn. Khi thùc hiÖn mçi giai ®o¹n ®ã theo ®óng tr×nh tù chung th× chóng ta sÏ thiÕt lËp ®îc mét tæ chøc cña c¸c thñ lÜnh. Giai ®o¹n 1: CÇn ph¶i ®Þnh nghÜa ®îc “ Thñ lÜnh” lµ g×? Giai ®o¹n 2: T×m kiÕm thñ lÜnh nh thÕ nµo? Giai ®o¹n 3: D¹y c¸i g× cho thñ lÜnh? Giai ®o¹n ®Çu tiªn cã ý nghÜa rÊt quan träng. Tríc khi chóng ta bíc vµo cuéc t×m kiÕm thñ lÜnh th× chóng ta ph¶i x¸c ®Þnh ®îc mét c¸ch râ rµng: thñ lÜnh lµ ai? T×m mét ngêi sÏ dÔ h¬n nÕu B¹n biÕt anh ta tr«ng nh thÕ nµo. C¸ch ®©y kh«ng l©u, trong mét héi th¶o tõ xa, t«i cã ®Æt mét nhãm c©u hái nµy: “Ai trong sè c¸c b¹n cã thÓ ®Þnh nghÜa mét c¸ch râ rµng thÕ nµo lµ mét thñ lÜnh?” C©u tr¶ lêi thÕ nµy: Mét ngêi phÊn ®Êu ®¹t ®îc mét ®iÒu g× ®ã vµ khuyÕn khÝch ngêi kh¸c cïng lµm gièng m×nh. Mét ngêi lu«n ®i tíi cïng viÖc hä ph¶i lµm.

Mét ngêi cã häc thøc. Mét ngêi biÕt giao tiÕp víi mäi ngêi, mét ngêi qu¶ng giao. Mét ngêi cã tÇm nh×n môc ®Ých. Thñ lÜnh- ®ã lµ ngêi phÊn ®Êu häc tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu cÇn thiÕt vµ ®¹t ®îc thµnh c«ng. Thñ lÜnh lµ ngêi trung thµnh víi sù nghiÖp mµ cã thÓ ®a anh ta th¨ng tiÕn- gióp anh ta ®¹t ®îc môc ®Ých. C¸c c©u tr¶ lêi kÕt thóc ë ®©y. Sè thÝnh gi¶ cßn l¹i th× im lÆng. T«i kh«ng nghÜ r»ng hä ®· cã lóc nµo ®ã suy nghÜ vÒ c©u hái nµy. T«i cã thÓ h×nh dung hä t×m kiÕm c¸c thñ lÜnh nh thÕ nµo nÕu nh chÝnh hä cßn kh«ng thÓ h×nh dung ®îc ®ã lµ c¸i g×. VËy ®Þnh nghÜa cña t«i vÒ Thñ lÜnh lµ g×? T«i cã thÓ ®a ra ba ®Þnh nghÜa. Mçi mét ®Þnh nghÜa trong sè nµy kh«ng ph¶i lµ mét ®Þnh nghÜa duy nhÊt vµ hoµn chØnh. §ã chØ lµ nh÷ng kh¸i niÖm cã thÓ gióp chóng ta hiÓu chóng ta ®ang t×m kiÕm c¸i g×. §Þnh nghÜa ®Çu tiªn t«i nghe ®îc tõ Tracy Ditrick ®Õn tõ Dallas, Texas: : “ Nh÷ng thñ lÜnh- ®ã chÝnh lµ nh÷ng sinh viªn chuyªn ngµnh kinh doanh cña chóng ta”.

Nãi c¸ch kh¸c th× c¸c thñ lÜnh lµ nh÷ng ngêi, trªn thùc tÕ , thêng xuyªn häc vÒ kinh doanh ngay tõ lóc ®îc tuyÓn chän lµm nhµ ph©n phèi. Theo ®Þnh nghÜa nµy th× nh÷ng ai ®äc bµi b¸o nµy ®Òu lµ sinh viªn cña kinh doanh theo m¹ng. Chóng ta lu«n t×m kiÕm th«ng tin vµ ý tëng míi. Thñ lÜnh nghe b¨ng cassette ®Ó häc, ®äc s¸ch, tham dù c¸c buæi häp cña ngêi tÇng trªn,vµ nÕu cã thÓ th× hä thêng xuyªn ®Õn dù nh÷ng buæi häp cña C«ng ty. Lóc nµo còng nhËn thÊy c¸c thñ lÜnh ë bªn c¹nh nh÷ng thñ lÜnh tÇng trªn cña chóng ta. Hä thêng xuyªn cè g¾ng tiÕp thu mét ý tëng nµo ®ã. T«i thÝch ®Þnh nghÜa nµy. Khi vËn dông nã, t«i dÔ dµng ph¸t hiÖn ra thñ lÜnh. ThËt ®¬n gi¶n, B¹n h·y ®Õn dù mét buæi häp mÆt häc tËp nµo ®ã, B¹n sÏ nh×n thÊy rÊt nhiÒu c¸c thñ lÜnh. ChuyÖn nµy thËt thó vÞ nhng chóng ta h·y chuyÓn sang ®Þnh nghÜa thø hai. Gi¶i thÝch ®Þnh nghÜa nµy th× khã h¬n nhng ¸p dông nã th× l¹i dÔ dµng h¬n.

B¹n h·y h×nh dung r»ng B¹n quyÕt ®Þnh ®i nghØ ë Hawaii. B¹n ph¶i bá buæi giíi thiÖu kinh doanh cña m×nh. SÏ ph¶i cã ngêi nµo ®ã thay thÕ B¹n. Thñ lÜnh ph¶i tù m×nh tiÕn hµnh buæi giíi thiÖu, anh ta ph¶i tin ch¾c r»ng viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm ®îc tiÕn hµnh ë møc ®é cÇn thiÕt, tù thanh to¸n c¸c kho¶n phÝ tæn, chÞu tr¸ch nhiÖm ®Ó sao cho mäi viÖc diÔn ra su«n sÎ. Thñ lÜnh sÏ lµm hÕt mäi viÖc cÇn thiÕt mµ B¹n kh«ng cÇn gäi ®iÖn tõ Hawaii vÒ ®Ó biÕt c«ng viÖc diÔn ra nh thÕ nµo. Nãi c¸ch kh¸c, nÕu B¹n ®i nghØ, B¹n kh«ng ph¶i lo l¾ng vµ kiÓm tra l¹i bÊt cø ®iÒu g×. Thñ lÜnh thùc thô sÏ rÊt vui khi B¹n rêi thµnh phè cßn anh ta ®îc chÞu toµn bé tr¸ch nhiÖm vÒ m×nh! §©y lµ mét ®Þnh nghÜa kh¸ thµnh c«ng vÒ thñ lÜnh. Thñ lÜnh lµm nh÷ng g× cÇn ph¶i lµm ®Ó ph¸t triÓn viÖc kinh doanh cña m×nh mµ kh«ng cÇn ®Õn viÖc kiÓm tra vµ khÝch lÖ thêng xuyªn. Kh«ng cÇn ph¶i lo l¾ng vÒ anh ta. §Þnh nghÜa thø 3 lµ ®Þnh nghÜa xóc tÝch nhÊt. §Þnh nghÜa nµy cho phÐp ta t¸ch ra ®îc nh÷ng thñ lÜnh gi¶ m¹o tõ nh÷ng thñ lÜnh thùc thô. §Þnh nghÜa ®ã nh sau:

Thñ lÜnh- ®ã lµ ngêi gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò. Ta gi¶ ®Þnh r»ng cã nhiÒu vÊn ®Ò n¶y sinh trong m¹ng líi cÊp díi. Mike kh«ng nhËn ®îc ®¬n ®Æt hµng cña m×nh, cßn Mary ¨n nãi dµi dßng h¬n Ol, hoÆc trªn b¸o chÝ ®Þa ph¬ng xuÊt hiÖn th«ng tin kh«ng mÊy tèt ®Ñp vµ cßn rÊt nhiÒu vÊn ®Ò n÷a. Thñ lÜnh gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò. Thñ lÜnh cña B¹n sÏ gäi ®Õn v¨n phßng xem xÐt t×nh h×nh x¶y ra víi ®¬n ®Æt hµng, gióp Ol hiÓu ®îc v× sao Mary l¹i nãi nhiÒu ®Õn vËy vµ ®éng viªn nhµ ph©n phèi, ngêi thÊt väng vÒ nh÷ng th«ng tin kh«ng mÊy thó vÞ trªn b¸o chÝ. VÊn ®Ò lµ sù b¸o hiÖu. NÕu B¹n cã mét nhµ ph©n phèi mµ B¹n coi anh ta nh lµ mét thñ lÜnh, cßn anh ta thêng xuyªn trót lªn B¹n c¸c vÊn ®Ò cña m×nh th× liÖu B¹n cã thÓ coi anh ta lµ thñ lÜnh thùc thô n÷a kh«ng? §©y lµ mét bµi thö nghiÖm g¾t gao, nã cho phÐp t¸ch thñ lÜnh ra khái ®¸m ®«ng.

B©y giê chóng ta cã 3 tiªu chÝ râ rµng mµ theo ®ã chóng ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc thñ lÜnh. Chóng ta biÕt chÝnh x¸c ®îc chóng ta ®ang t×m kiÕm c¸i g×? Giai ®o¹n 2: T×m thñ lÜnh nh thÕ nµo? §iÒu nµy thËt ®¬n gi¶n. ChØ cã hai c¸ch thøc thu nhËn thñ lÜnh. C¸ch thø nhÊt- b¾t cãc thñ lÜnh. §óng- ®óng thÕ- b¾t cãc thñ lÜnh. TÊt c¶ chóng ta, nh÷ng thñ lÜnh, ph¶i cëi më vµ th¼ng th¾n. Cã ph¶i ngêi ta lu«n t×m c¸ch b¾t cãc thñ lÜnh? Mäi ngêi thêng nãi: “ Anh h·y tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña t«i ®i vµ anh sÏ nhËn ®îc møc l¬ng cao h¬n møc l¬ng b©y giê 5 ®« la”. Nh vËy, thñ lÜnh sÏ ph¶n béi lßng trung thµnh cña m×nh vµ chuyÓn sang mét c«ng ty kh¸c. HËu qu¶ cña qu¸ tr×nh nµy sÏ nh thÕ nµo? NÕu thñ lÜnh tõ bá lßng trung thµnh víi c«ng ty cña m×nh chØ v× kho¶n thu nhËp lín h¬n 5 ®« la th× anh ta sÏ l¹i ph¶n béi mét lÇn sau khi ngêi ta ®Ò nghÞ anh Êy kho¶n thu nhËp cao h¬n møc l¬ng tríc lµ 6 ®« la.

Chµ chµ! NÕu mét lÇn ngêi ta ®· mua ®îc th× con ngêi ®ã còng cã thÓ mua ®îc hÕt lÇn nµy ®Õn lÇn kh¸c. Nh vËy chóng ta cã thÓ mua chuéc ®îc thñ lÜnh nhng vÊn ®Ò lµ ë chç thñ lÜnh trong trêng hîp nµy chØ lµ thñ lÜnh t¹m thêi. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ suèt ®êi chóng ta ph¶i t×m ngêi thay thÕ cho nh÷ng thñ lÜnh ®· ra ®i. ThÕ ®Êy! §ã kh«ng ph¶i lµ nh÷ng ®iÒu chóng ta cè g¾ng v¬n tíi. Nh chóng ta ®· thÊy, ®a sè c¸c nhµ ph©n phèi thêng xuyªn thay ®æi ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o víi mong muèn thu hót c¸c thñ lÜnh vµo c«ng ty m×nh. Hä cè g¾ng thuyÕt phôc c¸c nhµ ph©n phèi g¾n m×nh víi c«ng viÖc kinh doanh cña hä bëi v× gi¸ c¶ ®èi víi mét s¶n phÈm thÊp h¬n tíi 1/10 cent hoÆc lµ viÖc chi tr¶ sÏ cao h¬n 1%. Nhng chuyÖn g× sÏ x¶y ra khi cã ngêi nµo ®ã ®Ò nghÞ víi gi¸ rÎ h¬n 2/10 cent hoÆc lµ tr¶ 2% cao h¬n. Thñ lÜnh t¹m thêi sÏ ra ®i. Nh thÕ, viÖc thay thÕ thñ lÜnh sÏ trë thµnh c«ng viÖc thêng xuyªn. §iÒu ®ã lµm c¶n trë viÖc x©y dùng mét tæ chøc kinh doanh theo m¹ng l©u dµi vµ ®¸ng tin cËy. ChÝnh v× thÕ mµ t«i lo¹i trõ nh÷ng cuéc bµn b¹c tiÕp theo vÒ chñ ®Ò b¾t cãc thñ lÜnh bëi v× ®ã kh«ng ph¶i lµ ®iÒu

chóng ta muèn lµm. Chóng ta cÇn cã kho¶n thu nhËp æn ®Þnh. VËy th× ph¬ng ph¸p thø hai ®Ó cã ®îc thñ lÜnh nh thÕ nµo? Ph¬ng ph¸p ®ã lµ ph¶i ®µo t¹o hä tõ “con sè kh«ng”. Nãi kh¸c ®i, chóng ta cÇn ph¶i t×m ®îc mét nhµ ph©n phèi ®Çy triÓn väng mµ t¹m thêi anh ta kh«ng ph¶i lµ thñ lÜnh. Sau ®ã chóng ta cÇn d¹y cho anh ta , chØ cho anh ta thÊy râ ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó trë thµnh thñ lÜnh. Nhng ë ®©y chóng ta vÊp ph¶i mét vÊn ®Ò rÊt phøc t¹p! NÕu nhµ ph©n phèi t¹m thêi cha ph¶i lµ thñ lÜnh th× anh ta nh×n còng gièng hÖt nh bÊt kú mét nhµ ph©n phèi t¹m thêi kh¸c. VËy th× lµm thÕ nµo ®Ó chóng ta biÕt ®îc cÇn ph¶i c¶i t¹o ai thµnh thñ lÜnh? Lµm thÕ nµo ®Ó chóng ta kh«ng bÞ l·ng phÝ thêi gian dµnh cho nh÷ng nhµ ph©n phèi kh«ng triÓn väng? §· cã khi nµo B¹n cã dÞp lµm viÖc víi mét ngêi rÊt chÞu khã häc hµnh, lµ ngêi tËn t×nh víi c«ng viÖc, m¬ íc trë thµnh thñ lÜnh, nhng råi kh«ng bao giê anh ta lµ thñ lÜnh cha? ChuyÖn ®ã x¶y ra víi B¹n cha? B¹n ®· bao giê c¶m thÊy thÊt väng tét cïng

vµ nuèi tiÕc vÒ nh÷ng nç lùc vµ thêi gian dµnh cho viÖc ®ã ®· trë thµnh v« Ých kh«ng? Nh t«i ch¼ng h¹n, trong suèt 15 n¨m tham gia vµo kinh doanh theo m¹ng, t«i thêng xuyªn cã c¶m gi¸c chua ch¸t nµy. Vµ khi ®ã t«i ®· lµm ®îc mét viÖc nh sau. T«i nãi: “ NÕu B¹n muèn trë thµnh thñ lÜnh, th× ta h·y cïng thùc hiÖn viÖc ®ã”. T«i chän ra mét nhµ ph©n phèi tËn t©m víi c«ng viÖc vµ lµm viÖc víi anh ta.Chóng t«i còng phèi hîp tæ chøc buæi giíi thiÖu. T«i ®· d¹y cho nhµ ph©n phèi nµy tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu chÝnh t«i biÕt. Nh÷ng dÉu sao trong ®¹i bé phËn c¸c trêng hîp trªn ®Òu kh«ng thùc hiÖn ®îc viÖc biÕn hä thµnh thñ lÜnh. KÕt qu¶ lµ t«i ®· mÊt kh«ng biÕt bao nhiªu thêi gian cña m×nh, nhµ ph©n phèi còng bÞ l·ng phÝ thêi gian. TÊt c¶ kh«ng ®em l¹i kÕt qu¶ g×. Vµ mäi chuyÖn ®· thay ®æi kÓ tõ khi t«i gÆp chµng trai cã tªn Tom Peredes. Anh ta nãi víi t«i: “ Tom, cËu ®óng lµ mét anh ngèc!”. TÊt nhiªn lêi nãi ®ã lµm t«i chó ý. T«i tù nhñ víi m×nh:” Tèt h¬n m×nh nªn nghe lêi anh ta. Anh ta ®óng. Anh ta nãi sù

thËt. M×nh ®· l·ng phÝ toµn bé thêi gian cña m×nh, m×nh ®· kiªn tr× lµm viÖc vµ ®µo t¹o nhÇm ngêi”. Sau ®ã Tom Peredes b¶o t«i: “ NÕu anh cã ý ®Þnh thö d¹y nh÷ng ngêi nãi r»ng anh ta khao kh¸t trë thµnh thñ lÜnh th× cËu sÏ kh«ng thµnh ®¹t ®îc viÖc g× c¶. Ngêi ta cã thÓ nãi c¸i g× tïy ý”. Lóc ®ã t«i ®· hái cËu ta mét c©u hái kh¸ hãc bóa: “ VËy lµm thÕ nµo ®Ó biÕt ®îc lµ nªn d¹y ai vµ kh«ng nªn d¹y ai? Ngêi nµo còng muèn trë thµnh thñ lÜnh c¶. Ýt nhÊt lµ hä thêng nãi víi t«i nh vËy. Anh ®o¸n xem nªn cïng lµm viÖc víi ngêi nµo vµ kh«ng nªn lµm viÖc víi ai?”. C©u tr¶ lêi cña anh ta thËt ®¬n gi¶n. “ CÇn ph¶i tr¾c nghiÖm ®èi víi mçi thñ lÜnh tiÒm n¨ng”. T«i ®a tay g·i g¸y, T«i l·ng phÝ 15 n¨m! V× sao t«i kh«ng ®o¸n ra r»ng, nhÊt thiÕt ph¶i lµm tr¾c nghiÖm ®èi víi ngêi cã tham väng trë thµnh thñ lÜnh tríc khi dµnh nç lùc cña m×nh cho anh ta. Ch¾c ch¾n lµ v× t«i ®· kh«ng suy nghÜ chÝn ch¾n vÒ viÖc nµy. B©y giê khi t«i hiÓu ra cÇn ph¶i thö th¸ch nh÷ng ngêi cã tham väng th× trong t«i xuÊt hiÖn mét c©u hái râ rµng nh sau: “ Cuéc thö nghiÖm nµy cÇn ph¶i nh thÕ nµo?”

Vµ mét lÇn n÷a Tom Peredes ®a ra c©u tr¶ lêi thËt ®¬n gi¶n: “ §a cho thñ lÜnh tiÒm n¨ng mét cuèn s¸ch! CËu h·y yªu cÇu anh ta ®äc hÕt cuèn s¸ch nµy vµ liªn l¹c l¹i víi cËu sau 3 ngµy ®Ó th¶o luËn nh÷ng ®iÒu ®· ®äc”. Nh thÕ thËt lµ râ rµng. H·y gi¶ ®Þnh r»ng B¹n ®ang ho¹t ®éng kinh doanh, vµ B¹n ®· tµi trî cho t«i. T«i ®· nãi lµ t«i muèn trë thµnh thØ lÜnh. Lóc ®ã B¹n nãi víi t«i: “ Tom nµy, ®ã lµ cuèn s¸ch mµ trªn thùc tÕ cã thÓ gióp cËu x©y dùng ®îc c«ng viÖc kinh doanh cña m×nh. T«i biÕt cËu ®ang cè g¾ng trë thµnh thñ lÜnh. H«m nay lµ thø hai. Sao chóng ta l¹i kh«ng gÆp nhau vµo thø 5 vµ th¶o luËn néi dung cuèn s¸ch nhØ. T«i sÏ cho cËu thÊy cã thÓ ¸p dông nh÷ng ®iÒu ®äc ®îc nh thÕ nµo”. §¬ng nhiªn lµ t«i sÏ c¶m ¬n B¹n vÒ cuèn s¸ch vµ nãi r»ng t«i nãng lßng chê ®Õn thø 5 ®Ó gÆp B¹n. Thø 5 tíi vµ B¹n gäi ®iÖn cho t«i. T«i b¾t ®Çu ph©n trÇn: “ Anh hiÓu kh«ng, t«i kh«ng thÓ ®äc ®îc cuèn s¸ch vµo thø 2 bëi v× trªn truyÒn h×nh cã ph¸t bãng ®¸. Vµo thø 3 th× t«i ph¶i lµm viÖc suèt c¶ ngµy víi c«ng viÖc chÝnh cña t«i. Thø t th× c¶ gia ®×nh t«i tô häp vµo buæi tèi vµ ®i ra ngoµi ch¬i.

§ã lµ buæi tèi duy nhÊt t«i cã thÓ xem truyÒn h×nh mét m×nh. V× thÕ, t«i vÉn cha ®äc cuèn s¸ch”. Mét tiÕn tr×nh c«ng viÖc nh thÕ sÏ nãi víi B¹n ®iÒu g× vÒ t«i? Vµ ®©y lµ ®iÒu anh ta sÏ nãi: “ NÕu t«i kh«ng thÓ tËp trung nç lùc ®Ó ®äc hÕt mét cuèn s¸ch th× liÖu t«i cã thÓ nµo dµnh mäi nç lùc ®Ó tËp hîp mäi ngêi ®Õn héi th¶o, ®Õn dù c¸c buæi häc tËp tiÕp theo hoÆc héi häp ë c«ng ty kh«ng?” §iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ t«i kh«ng thÓ trë thµnh thñ lÜnh. §iÒu ®ã chØ cã nghÜa lµ trong giai ®o¹n ®ã cña cuéc ®êi, t«i vÉn cha s½n sµng cèng hiÕn hÕt m×nh cho c«ng viÖc. §iÒu nµy kh«ng cã nghÜa t«i lµ mét kÎ xÊu mµ chØ cã ý nãi r»ng: t«i cha thËt chuÈn bÞ trë thµnh thñ lÜnh. ViÖc tiÕn hµnh mét cuéc kiÓm nghiÖm rÊt quan träng tríc khi chóng ta ®Çu t thêi gian vµo viÖc ®µo t¹o nhµ ph©n phèi, tríc khi cè g¾ng biÕn anh ta thµnh thñ lÜnh. Sau mçi cuéc kiÓm nghiÖm nh thÕ, quü thêi gian dµnh cho mét nhµ ph©n phèi kh«ng quyÕt ®Þnh cèng hiÕn søc lùc cho c«ng viÖc sÏ bÞ trë nªn v« Ých. Khi ®ã, rÊt cã thÓ chóng ta ®· ®¸nh c¾p thêi giê cña ai ®ã, cña ngêi ®ang hoµi c«ng cè g¾ng trë thµnh thñ lÜnh.

Nh÷ng nÕu nh vµo buæi s¸ng ngµy h«m sau khi B¹n ®a cho t«i cuèn s¸ch, t«i gäi ®iÖn cho B¹n vµo 6 giê s¸ng vµ nãi: “ T«i biÕt b©y giê h·y cßn sím, nhng t«i nh bÞ ®iÖn giËt vµ håi hép. T«i ®· nhËn ra nh÷ng ®o¹n quan träng nhÊt vµ ghi chÐp cho m×nh kh¸ nhiÒu. T«i hiÓu giê míi chØ 6 giê s¸ng nhng chóng ta cã thÓ gÆp nhau vµ cïng ¨n s¸ng. NÕu chóng ta véi th× còng kÞp gÆp nhau trong b÷a ¨n s¸ng lóc 6 giê 30. Chóng ta cã thÓ trß chuyÖn vÒ cuèn s¸ch nµy cho ®Õn lóc t«i ph¶i ®i lµm. §iÒu g× sÏ nãi víi B¹n vÒ t«i? Chóng ta cã mét thñ lÜnh thùc thô. §©y lµ mét bµi kiÓm nghiÖm ®¬n gi¶n nhng l¹i cã thÓ nãi ®îc víi chóng ta rÊt nhiÒu ®iÒu. TiÖn thÓ nãi thªm r»ng, t«i kh«ng gîi ý cuèn s¸ch nµo lµ tèt nhÊt ®Ó ¸p dông cho bµi tr¾c nghiÖm nµy. TÊt nhiªn, B¹n cã thÓ ®a ra cuèn s¸ch “ EL lín” v× trong ®ã m« t¶ nh÷ng nhµ kü thuËt xuÊt chóng cña viÖc tuyÓn ngêi. Mét trong n¨m cuèn s¸ch cña t«i ®Òu cã thÓ phï hîp mét c¸ch tuyÖt vêi ®èi víi môc ®Ých nµy. Nhng rèt cuéc, viÖc B¹n sö dông cuèn s¸ch nµo ®Ó lµm bµi thö nghiÖm còng kh«ng cã ý nghÜa g× ®Æc biÖt c¶!

T¹i sao vËy? Bëi v× ®©y chØ lµ cuéc thö nghiÖm. B¹n chØ kiÓm tra thØ lÜnh tiÒm n¨ng cña m×nh, kiÓm tra kh¶ n¨ng ho¹t ®éng cña anh ta. B¹n nhí r»ng hÇu nh ai còng muèn trë thµnh thñ lÜnh nªn ngêi ta cã thÓ nãi c¸i g× tïy ý. VËy th× cÇn ph¶i kiÓm tra lßng say mª cña hä. Do vËy, nÕu trong tay B¹n kh«ng cã s¸ch hay nµo cña “ EL lín” th× B¹n cã thÓ ®a cho hä cuèn t¹p chÝ “ §Þa lý quèc gia”. §iÒu nµy kh«ng cã ý nghÜa g× c¶. B¹n chØ lµ ngêi thùc hiÖn bµi kiÓm nghiÖm vÒ n¨ng lùc ho¹t ®éng mµ th«i. Còng xin nãi thªm, nÕu B¹n kh«ng cã cuèn s¸ch nµo, kh«ng cã cuèn t¹p chÝ nµo th× B¹n còng cã thÓ sö dông mét c¸i g× kh¸c. VÝ dô B¹n cã thÓ sö dông mét cuèn phim, mét b¨ng cassette, hoÆc t¹o cho thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña m×nh c¬ héi nghe buæi héi th¶o tõ xa hoÆc lµ nhê anh ta ra cöa hµng mua kem vµ b¸nh kÑo. V× c¸i ®ã chØ lµ bµi kiÓm nghiÖm th«i. Nhng nÕu B¹n kh«ng cã s¸ch, kh«ng cã cuèn phim vµ còng ch¼ng cã b¨ng casstte nµo th× B¹n cÇn ph¶i xem xÐt l¹i kh¶ n¨ng cña m×nh víi t c¸ch lµ thñ lÜnh. “ Nguy hiÓm! Nguy hiÓm! T×nh tr¹ng c¨ng th¼ng ®ang ®Õn gÇn!”

T«i ph¶i c¶nh b¸o B¹n r»ng: khi tiÕn hµnh mét bµi kiÓm nghiÖm t¬ng tù nh thÕ ®èi víi c¸c øng cö viªn muèn trë thµnh thñ lÜnh, B¹n rÊt dÔ r¬i vµo t×nh tr¹ng c¨ng th¼ng. Khi ®· lµm quen víi néi dung ch¬ng nµy, cã thÓ B¹n sÏ muèn tãm lÊy mét cuèn s¸ch hay cña “EL lín” vµ tæ chøc mét cuéc thö nghiÖm vÒ tµi l·nh ®¹o ®èi víi anh em b¹n bÌ hoÆc víi c¸c nhµ ph©n phèi xuÊt s¾c nhÊt cña m×nh. Nh÷ng mong ®îi cña b¹n ®èi víi nh÷ng con ngêi nµy cã thÓ lµ qu¸ lín. T«i sÏ kÓ cho c¸c b¹n nghe c©u chuyÖn vÒ ngêi b¹n cña t«i, ngêi hiÖn ®ang sèng ë Canada. Anh lµm nghÒ kinh doanh kh¸ thµnh ®¹t. Nhng sau khi anh biÕt vÒ cuéc kiÓm nghiÖm nµy th× anh quyÕt ®Þnh ¸p dông nã ®èi víi mét sè nhµ ph©n phèi cña m×nh. Mét n¨m sau anh gäi ®iÖn cho t«i vµ nãi: “ N¨m ngo¸i t«i ®· lµm theo lêi khuyªn cña cËu vµ tæ chøc cuéc kiÓm nghiÖm vÒ tµi l·nh ®¹o ®èi víi c¸c nhµ ph©n phèi tµi giái nhÊt cña t«i. T«i ®a cho mçi ngêi mét cuèn s¸ch. Vµ chuyÖn x¶y ra lµ tÊt c¶ c¸c thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña t«i trît hoµn toµn! T«i c¶m thÊy rÊt khã chÞu vµ b¾t ®Çu bÞ suy nhîc”. Khi Êy t«i còng tiÕn hµnh mét cuéc kiÓm nghiÖm gièng hÖt nh thÕ ®èi víi c¸c nhµ ph©n phèi thuéc l¹i trung b×nh.B¹n biÕt

kh«ng, nh÷ng ngêi nµy kh«ng ®i xe h¬i ®¾t tiÒn, hä còng kh«ng giao tiÕp réng, hä kh«ng ph¶i lµ nh÷ng ngêi ¨n nãi v¨n hoa vµ tr«ng d¸ng vÎ còng kh«ng ph¶i nh÷ng nhµ ®¹i diÖn th¬ng m¹i, hä ®¬n gi¶n lµ c¸c nhµ ph©n phèi b×nh thêng. L¹i mét lÇn n÷a , nhiÒu ngêi trong sè nh÷ng ngêi nµy kh«ng thµnh c«ng, nhng mét sè nhµ ph©n phèi ®· vît qua cuéc kiÓm tra. T«i dµnh ra mét n¨m lµm viÖc hÕt m×nh cïng hä vµ ®©y qu¶ thùc lµ kho¶ng thêi gian hiÖu qu¶ nhÊt trong ®êi t«i! T«i kh«ng ph¶i gäi ®iÖn cho hä ®Ó nh¾c nhë lµ hä ph¶i ®i häp mµ chÝnh hä gäi ®iÖn cho t«i ®Ó biÕt liÖu t«i cã mÆt ë ®ã hay kh«ng. Cã mÆt trong c¸c cuéc gÆp gì lµm ¨n cña chóng t«i lµ nh÷ng con ngêi hÕt søc n¨ng næ víi ®éng c¬ rÊt cao vµ lu«n khao kh¸t thµnh ®¹t ë kh¾p n¬i. §ã qu¶ lµ mét n¨m kú diÖu! T«i kÓ cho c¸c b¹n nghe c©u chuyÖn nµy kh«ng ph¶i v× c©u chuyÖn kÕt thóc cã hËu. T«i kÓ c©u chuyÖn ®ã chÝnh v× ®iÒu kú diÖu nµy sÏ diÔn ra ngay sau khi B¹n ®äc xong bµi b¸o nµy. B¹n tæ chøc cuéc kiÓm nghiÖm vÒ tµi l·nh ®¹o cho c¸c nhµ ph©n phèi xuÊt s¾c cña m×nh vµ ®a sè hä kh«ng vît qua ®îc bµi thö nghiÖm. Vµ khi ®ã B¹n sÏ nãi: “ T«i tin r»ng anh b¹n

cña t«i thÕ nµo còng sÏ trë thµnh thñ lÜnh. Anh ta kh«ng thÓ ®äc hÕt cuèn s¸ch nµy lµ bëi v×…” B¹n b¾t ®Çu t×m c¸ch biÖn minh cho nh÷ng con ngêi nµy, nh÷ng ngêi kh«ng s½n sµng trë thµnh thñ lÜnh. L¹i mét lÇn n÷a B¹n b¾t ®Çu ®Çu t thêi gian cña m×nh cho nh÷ng con ngêi thùc sù tèt, mÆc dï hä kh«ng vît qua ®îc kú thi kiÓm nghiÖm tµi l·nh ®¹o. Nhng hä kh«ng ph¶i lµ nh÷ng thñ lÜnh. §èi víi kinh doanh th× ®ã lµ ®iÒu xÊu. Nh vËy, B¹n ph¶i chuÈn bÞ ®ãn nhËn mét sù thÊt väng nµo ®ã. B¹n ®õng chÊp nhËn kÕt qu¶ ®ã mét c¸ch c¸ nh©n. B¹n ®ang lµm mét viÖc lµ t×m kiÕm c¸c nhµ ph©n phèi vît qua ®îc cuéc kiÓm nghiÖm vµ mong muèn cñng cè lßng ®am mª cña m×nh ®èi víi viÖc l·nh ®¹o. Chóng ta sÏ ®i tiÕp. Chóng t«i ®· tiÕn hµnh cuéc kiÓm nghiÖm vÒ tµi l·nh ®¹o ®èi víi c¸c nhµ ph©n phèi, nh÷ng ngêi cã d¸ng vÎ nh nh÷ng nhµ ph©n phèi b×nh thêng, ho¹t ®éng gièng nh c¸c nhµ ph©n phèi b×nh thêng nhng l¹i lµ nh÷ng ngêi ®Æc biÖt. B©y giê cÇn ph¶i ®µo t¹o nh÷ng con ngêi ®îc lùa chän lµ hä sÏ lµ thñ lÜnh. Vµ c«ng viÖc ®µo t¹o ®ã sÏ tèn 64.000 ®« la!

B¹n cã cßn nhí 3 giai ®o¹n nhá mµ t«i nãi trong phÇn ®Çu bµi b¸o nµy kh«ng? NÕu B¹n kh«ng nhí, t«i sÏ nh¾c l¹i cho B¹n biÕt 3 giai ®o¹n nèi tiÕp nhau lµ g×? Giai ®o¹n 1: §Þnh nghÜa thñ lÜnh lµ g×? Chóng ta võa cã 3 ®Þnh nghÜa. §ã lµ bíc ®¬n gi¶n nhÊt. Giai ®o¹n 2: T×m thñ lÜnh nh thÕ nµo? Chóng ta võa míi ph©n tÝch vÊn ®Ò nµy. T«i tin ch¾c r»ng, chóng ta sÏ t×m ®îc thñ lÜnh nhng hä sÏ lµ nh÷ng thñ lÜnh t¹m thêi. ViÖc ®µo t¹o nªn thñ lÜnh æn ®Þnh chØ cã thÓ thùc hiÖn ®îc khi chóng ta ®µo t¹o hä tõ nhµ ph©n phèi b×nh thêng ( ®· qua giai ®o¹n thö nghiÖm kh¶ n¨ng l·nh ®¹o). Giai ®o¹n 3: D¹y thñ lÜnh c¸i g×? V©ng, ®©y lµ mét vÊn ®Ò lín! Thñ lÜnh ph¶i biÕt c¸i g× mµ nhµ ph©n phèi b×nh thêng kh«ng biÕt? Chóng ta xem xÐt vÊn ®Ò nµy theo quan ®iÓm nh vËy. B¹n d¹y nhµ ph©n phèi cña m×nh trë thµnh nhµ ph©n phèi tµi giái. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ B¹n d¹y hä nh÷ng ®iÒu sau:

D¹y tÊt c¶ mäi ®iÒu vÒ s¶n phÈm. TÊt c¶ mäi ®iÒu vÒ c«ng ty. Lßng trung thµnh lµ g×? X©y dùng m¹ng líi nh thÕ nµo? Duy tr× tinh thÇn tÝch cùc nh thÕ nµo? Thùc hiÖn viÖc tµi trî nh thÕ nµo cho cã hiÖu qu¶? Thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ s¶n phÈm nh thÕ nµo? Më réng hÖ thèng m¹ng líi nh thÕ nµo…? Sau khi d¹y nhµ ph©n phèi cña m×nh toµn bé nh÷ng ®iÒu bæ Ých trªn, B¹n míi chØ cã ®îc mét nhµ ph©n phèi ®îc häc hµnh cÈn thËn chø cha ph¶i lµ mét thñ lÜnh! B©y giê B¹n ph¶i quyÕt ®Þnh B¹n cÇn ph¶i d¹y nhµ ph©n phèi cña m×nh theo kiÓu g× ®Ó anh ta trë thµnh thñ lÜnh. B¹n dù ®Þnh d¹y anh ta c¸i g×? §ã lµ mét c©u hái thó vÞ. Do vËy t«i dµnh toµn bé ch¬ng s¸ch sau ®©y cho viÖc nghiªn cøu giai ®o¹n 3 nµy. Nhê ®ã mµ B¹n cã ®îc mét s¬ ®å kÕt

thóc theo tõng giai ®o¹n c¶ qu¸ tr×nh ®µo t¹o thñ lÜnh. T«i còng sÏ cung cÊp cho B¹n nh÷ng ph¬ng thøc vµ vÝ dô râ rµng mµ nhê ®ã t«i sÏ d¹y nh÷ng thñ lÜnh ®Ó hä cã nh÷ng kü n¨ng cÇn thiÕt. C¸c thñ lÜnh: T«i d¹y hä c¸i g×? Trong ch¬ng tríc, chóng ta ®· th¶o luËn vÊn ®Ò: t×m thñ lÜnh ë ®©u? Chóng ta còng cè g¾ng: lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t triÓn phÈm chÊt l·nh ®¹o trong mçi con ngêi. B©y giê chóng ta th¶o luËn mét vÊn ®Ò thó vÞ h¬n c¶ lµ cÇn ph¶i d¹y thñ lÜnh c¸i g×. V©ng, ®©y qu¶ lµ mét vÊn ®Ò lín, thñ lÜnh biÕt ®iÒu g× mµ nhµ ph©n phèi b×nh thêng kh«ng biÕt? Chóng ta sÏ xem xÐt vÊn ®Ò nµy trªn quan ®iÓm nh sau: B¹n d¹y c¸c nhµ ph©n phèi míi trë thµnh thñ lÜnh giái, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ B¹n d¹y cho hä: Toµn bé nh÷ng ®iÒu ®îc biÕt ®Õn vÒ s¶n phÈm. Th«ng tin chi tiÕt vÒ c«ng ty. Lµm c¸ch nµo ®Ó trung thµnh víi c¸c nguyªn t¾c cña c«ng ty?

X©y dùng m¹ng líi nh thÕ nµo? Lµm c¸ch nµo ®Ó cñng cè lßng h¨ng say vµ tinh thÇn tÝch cùc? Thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ s¶n phÈm nh thÕ nµo? Lµm c¸ch nµo ®Ó x©y dùng nhãm? Lµm c¸ch nµo ®Ó nh©n réng ho¹t ®éng ®ì ®Çu? v..v..

Sau khi, nhµ ph©n phèi míi cña B¹n n¾m v÷ng toµn bé kü n¨ng trªn th× anh ta sÏ trë thµnh mét nhµ ph©n phèi ®· ®îc häc hµnh cÈn thËn, nhng vÉn nh tríc B¹n cha cã ®îc thñ lÜnh. VËy lµ lóc nµy B¹n ®a ra mét quyÕt ®Þnh d¹y nhµ ph©n phèi cña m×nh nh thÕ nµo ®Ó biÕn anh ta thµnh thñ lÜnh thùc thô: B¹n sÏ d¹y anh ta c¸i g×? §ã lµ c©u hái tuyÖt vêi! T«i muèn B¹n ngõng ®äc s¸ch sao cho trong mét gi©y l¸t nµo ®ã B¹n chØ suy nghÜ ®Õn mét vÊn ®Ò nµy th«i. T¹i sao

chóng ta, nh÷ng nhµ kinh doanh theo m¹ng, tiÕn hµnh mét ho¹t ®éng s«i næi, tù biÕn m×nh trë thµnh rÊt bËn rén, l¹i kh«ng suy ngÉm kü cµng, kh«ng v¹ch kÕ ho¹ch chÝnh x¸c cÇn ph¶i lµm g×? Nh vËy, b¹n ®· h×nh dung mét trêng hîp lµ chóng ta ph¶i v¹ch kÕ ho¹ch. B¹n h·y viÕt nh÷ng g× B¹n ®Þnh d¹y c¸c thñ lÜnh tiÒm n¨ng. Nhng B¹n h·y nhí r»ng ®ã kh«ng ph¶i lµ ®iÒu ®· ®îc liÖt kª trªn ®©y. NÕu nh B¹n còng gièng nh ®a sè nh÷ng ngêi mµ t«i trß chuyÖn th× B¹n kh«ng thÓ viÕt ®îc bÊt cø ®iÒu g×. T«i kh«ng cã xu híng cña nh÷ng con ngêi kh¾t khe nhng t«i muèn ®îc ®Æt vÊn ®Ò vµ xin nªu ra c©u hái: “ B©y giê , khi B¹n ®· d¹y ®îc nhµ ph©n phèi cña m×nh trë thµnh nhµ ph©n phèi kh¸ giái, d¹y cho anh ta biÕt duy tr× lßng nhiÖt t×nh, biÕt nh©n ®«i qui tr×nh lµm viÖc…B¹n cã ý ®Þnh d¹y cho anh ta c¸i g× n÷a ®Ó anh ta trë thµnh thñ lÜnh thùc thô? Thêng th× t«i kh«ng nhËn ®îc c©u tr¶ lêi. Mäi ngêi thêng lµ trÇm ng©m nh×n ®i chç kh¸c nh nh÷ng con h¬u ng¬ ng¸c nh×n ¸nh ®Ìn pha « t« trong bãng tèi. C©u hái

®· t¸c ®éng m¹nh ®Õn c¸c nhµ kinh doanh theo m¹ng bëi chÝnh hä còng muèn biÕt lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t triÓn ®îc t chÊt tèt cña thñ lÜnh. Sau ®©y lµ ®iÒu mµ nhiÒu nhµ kinh doanh theo m¹ng thö lµm ®Ó ®µo t¹o thñ lÜnh. Hä d¹y c¸c nhµ ph©n phèi cña m×nh trë thµnh nh÷ng ngêi cã tinh thÇn tÝch cùc thùc sù. RÊt tèt, nhng qua viÖc ®ã th× B¹n còng chØ cã ®îc nh÷ng nhµ ph©n phèi cã khÝ thÕ n¨ng næ h¬n mµ th«i. HoÆc lµ hä kiÓm so¸t ho¹t ®éng cña c¸c nhµ ph©n phèi cña m×nh. Suèt c¶ ngµy, hä dµnh thêi gian huÊn luyÖn cho c¸c nhµ ph©n phèi míi kü n¨ng lµm viÖc. Hä cïng tham dù c¸c buæi ®µo t¹o, c¸c héi nghÞ khu vùc. §iÒu ®ã rÊt tèt. Thñ lÜnh x©y dùng quan hÖ b¹n bÌ víi nh÷ng nhµ ph©n phèi míi cña m×nh vµ hä ®· thµnh c«ng, ®ã lµ ®µo t¹o c¸c nhµ ph©n phèi cã tinh thÇn h÷u h¶o. Nhng nÕu ®i tiÕp n÷a th× t×nh h×nh sÏ trë nªn xÊu h¬n.

Cã ph¶i c¸c nhµ ph©n phèi ®ang phÝ ph¹m thêi gian cña B¹n mét c¸ch v« Ých? ChuyÖn ®ã x¶y ra víi B¹n khi nµo cha? §· cã lóc nµo b¹n tù nãi víi m×nh ®iÒu nµy: “ Nhµ ph©n phèi nµy cÇn ph¶i trë thµnh thñ lÜnh, m×nh cÇn ph¶i cïng ®i víi anh ta, gióp anh ta cã ®îc tr¹ng th¸i tinh thÇn tÝch cùc vµ d¹y anh ta biÕt mäi ®iÒu m×nh biÕt?” Vµ råi chuyÖn g× sÏ x¶y ra tiÕp theo? Trong ®a sè trêng hîp, sÏ kh«ng cã ®iÒu g× x¶y ra tõ ®ã c¶. Mäi nç lùc cña chóng ta, toµn bé qu¸ tr×nh häc tËp ®Òu kh«ng mang l¹i kÕt qu¶ g×- nhµ ph©n phèi kh«ng trë thµnh thñ lÜnh vµ chuyÖn sÏ cßn trë nªn tåi tÖ h¬n nÕu anh ta hoµn toµn bá cuéc. Vµ ®©y lµ kÕt qu¶. S¸u th¸ng, mét n¨m hay thËm chÝ c¶ mét kho¶ng thêi gian dµi h¬n thÕ bÞ tiªu tèn v« Ých. Thêi gian vµ nç lùc bÞ tiªu phÝ, ch¼ng cã g× ®Ó khoe khoang c¶. Chóng ta kh«ng nh÷ng chØ l·ng phÝ thêi gian cña m×nh mµ cßn l·ng phÝ c¶ thêi gian cña c¸c nhµ ph©n phèi. Cã lÏ chóng ta ®· d¹y hä nh÷ng ®iÒu hä kh«ng cÇn ph¶i d¹y?

§Ó cã thÓ hiÓu ®îc cÇn ph¶i d¹y nhµ ph©n phèi ®iÒu g× ®Ó hä trë thµnh thñ lÜnh thùc thô th× chóng ta ph¶i x¸c ®Þnh ®îc sù kh¸c biÖt c¨n b¶n gi÷a nh÷ng thñ lÜnh víi c¸c nhµ ph©n phèi b×nh thêng. Sù kh¸c biÖt lµ ë chç nµo? • Cã thÓ, thñ lÜnh cÇn cã tÇm vãc cao h¬n? • Cã thÓ hä cÇn ph¶i xinh ®Ñp h¬n vµ hÊp dÉn h¬n? • Cã lÏ hä ®i xe h¬i cã nh·n hiÖu kh¸c? • Cã thÓ hä ghi nhí th«ng tin ®Ó giíi thiÖu hµng nhanh h¬n? • Cã lÏ hä cã mét kh¶ n¨ng giao tiÕp cao h¬n? • Cã thÓ hä lµ ngêi sèng tù lËp h¬n vµ cã kh¶ n¨ng kinh doanh cao h¬n? • HoÆc lµ hä cã tÝnh môc ®Ých vµ tÝnh híng ®Ých cao h¬n hay kh«ng? Cßn ®©y lµ sù kh¸c biÖt thËt sù: Sù kh¸c biÖt duy nhÊt gi÷a thñ lÜnh vµ nhµ ph©n phèi lµ ë chç hä tiÕp cËn nh thÕ nµo ®èi víi c¸c t×nh huèng kh¸c nhau, víi nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh. Thñ lÜnh suy nghÜ kh¸c.

VËy chóng ta cã thÓ d¹y nhµ ph©n phèi cña m×nh c¸ch suy nghÜ kh¸c khi gÆp ph¶i vÊn ®Ò, t×nh huèng kh¸c nhau vµ chóng ta sÏ cã ®îc thñ lÜnh häc tËp ®Çy ®ñ. Chóng ta dù ®Þnh lµm viÖc nµy nh thÕ nµo? B¹n h·y so¹n ra mét danh môc c¸c vÊn ®Ò c¶n trë bÊt ngê vµ c¸c t×nh huèng ®ét ngét xuÊt hiÖn vµ chóng ta ghi: 1. C¸ch tiÕp cËn cña thñ lÜnh ®èi víi viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy nh thÕ nµo? 2. C¸ch tiÕp cËn cña nhµ ph©n phèi ®èi víi viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nh thÕ nµo? Sau khi lËp ®îc mét danh môc nh vËy, chóng ta b¾t ®Çu d¹y thñ lÜnh tiÒm n¨ng, nh÷ng ngêi ®· tr¶i qua kú kiÓm nghiÖm kh¶ n¨ng l·nh ®¹o ®· ®îc m« t¶ ë ch¬ng tríc. Khi xuÊt hiÖn nh÷ng vÊn ®Ò, c¶n trë bÊt ngê nµo ®ã hay nh÷ng t×nh huèng tiÒm Èn, chóng ta sÏ dÉn thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña m×nh sang mét phÝa vµ b¶o víi anh ta nh thÕ nµy: “ Cã hai c¸ch ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò, cã thÓ gióp vÊn ®Ò ®ã víi t c¸ch lµ thñ lÜnh hoÆc lµ víi t c¸ch lµ nhµ ph©n phèi. T«i muèn tr×nh bµy cho anh thÊy sù kh¸c nhau ë ®©y lµ nh thÕ nµo.” Sau ®ã B¹n ph¶i gi¶i thÝch tõ tõ sù kh¸c biÖt gi÷a hai c¸ch tiÕp cËn ®ã.

Thñ lÜnh tiÒm n¨ng kh«ng thÓ häc ®îc c¸ch lµm viÖc g× ®ã nÕu nh anh ta kh«ng biÕt g× vÒ nã. Chóng ta cÇn truyÒn ®¹t tri thøc ®Ó anh ta häc c¸ch t duy theo phong c¸ch míi. NÕu chóng ta kh«ng lµm ®îc ®iÒu nµy th× thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña chóng ta sÏ kh«ng bao giê trë thµnh thñ lÜnh thùc sù, anh ta ph¶i b¬i theo dßng, cè g¾ng ghi nhí vµ thu n¹p mét khèi lîng lín th«ng tin kh¸c nhau mµ lîng th«ng tin Êy l¹i kh«ng thÓ gióp anh ta trë thµnh thñ lÜnh. KÕt qu¶ lµ thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña B¹n sÏ r¬i vµo sù thÊt väng! ChuyÖn nµy x¶y ra víi chÝnh t«i. N¨m 1974 t«i ho¹t ®éng kinh doanh ®· ®îc vµi n¨m, trong suèt nh÷ng n¨m ®ã t«i cè g¾ng trë thµnh thñ lÜnh nhng kh«ng thµnh c«ng. Mét thñ lÜnh næi tiÕng cña mét c«ng ty trong thµnh phè ®· nãi víi t«i thÕ nµy: “ T«i sÏ gi¶ng gi¶i cho anh nghe mäi ®iÒu ®Ó anh trë thµnh thñ lÜnh”. Vµ thÕ lµ t«i hÕt søc phÊn khëi. T«i ngåi ë hµng ghÕ ®Çu, kh«ng, ë hµng ghÕ thø hai, v× t«i kh«ng muèn bÞ gäi lªn b¶ng ®Ó thùc hiÖn mét thö nghÞªm nµo ®ã. Thñ lÜnh næi tiÕng Êy nãi víi nhãm cña t«i: “ NÕu c¸c b¹n muèn trë thµnh thñ lÜnh, B¹n cÇn ph¶i cã tinh thÇn tÝch cùc”. T«i ngåi yªn suy nghÜ.

“ Ch¼ng lÏ anh ta kh«ng thÓ nµo nãi ra mét c¸ch râ rµng h¬n hay sao? Cho ®Õn b©y giê ®iÒu ®ã còng kh«ng thÓ gióp ®îc g× cho t«i c¶. Trong vÊn ®Ò ch¼ng cã c¸i g× t«i c¶m thÊy t«i cã thÓ thu n¹p ®îc. T«i ®· häc suèt c¶ ®êi ®Ó trë thµnh mét nh©n viªn giái. Cha mÑ t«i khuyªn m×nh t×m mét c«ng viÖc tèt, cßn sÕp cña t«i th× nãi r»ng t«i cÇn lµm viÖc ch¨m chØ vµ khi ®ã t«i míi cã thÓ bíc ®Õn con ®êng hoan lé cña t«i. T«i suy nghÜ víi t c¸ch lµ mét nh©n viªn vµ anh ph¶i nãi râ cho t«i biÕt t«i ph¶i lµm g×.” T«i ra vÒ tõ buæi nãi chuyÖn ®ã trong sù thÊt väng nÆng nÒ. T«i kh«ng biÕt thªm ®iÒu g× míi, t«i còng kh«ng hiÓu m×nh cÇn ph¶i thay ®æi c¸i g×. §iÒu khñng khiÕp nhÊt lµ t«i kh«ng nhËn ra ®îc cÇn ph¶i lµm c¸i g× ®Ó trë thµnh thñ lÜnh. LiÖu thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña B¹n cã c¶m thÊy sù thÊt väng nh thÕ cha? NÕu hä tr¶i qua råi th× h·y lµm s¸ng tá sù hoµi nghi cña hä vµ x¸c ®Þnh râ rµng hä ph¶i xö sù nh thÕ nµo trong nh÷ng t×nh huèng xuÊt hiÖn nh÷ng c¶n trë, vÊn ®Ò bÊt ngê nµo ®ã. T«i muèn tr×nh bµy mét sè vÝ dô thùc tÕ mµ B¹n cã thÓ ¸p dông ®îc ngay. §©y lµ ph¬ng ph¸p tèt nhÊt ®Ó gi¶i thÝch cho B¹n thÊy r»ng c¸i g× ®ã cã ¶nh hëng nh thÕ nµo. Nµo b©y giê chóng ta h·y cïng b¾t ®Çu.

B¹n h·y h×nh dung mét t×nh huèng thÕ nµy: B¹n ®ang bu«n b¸n mét s¶n phÈm nµo ®ã. B¹n sang nhµ anh hµng xãm vµ b¸n cho anh ta mét khèi lîng hµng hãa nhÊt ®Þnh. B¹n quay vÒ nhµ vµ ®Æt hµng víi trô së t¹i ®Þa ph¬ng mét danh s¸ch hµng hãa cÇn thiÕt, nhng B¹n nhËn ®îc mét b¶n th«ng b¸o r»ng t¹m thêi ®¬n ®Æt hµng cña B¹n kh«ng thùc hiÖn ®îc! NÕu ®iÒu ®ã x¶y ra th× B¹n cã suy nghÜ g×? Cã thÓ trong ®Çu B¹n sÏ lñng cñng nh÷ng ý nghÜ sau: “ §iÒu nµy thËt tÖ h¹i! M×nh ®· cÇm tiÒn cña anh hµng xãm nhng m×nh kh«ng thÓ cung cÊp cho anh ta nh÷ng mÆt hµng cÇn thiÕt. Cã thÓ anh ta sÏ rÊt næi giËn víi m×nh. Anh ta sÏ nãi cho tÊt c¶ nh÷ng ngêi hµng xãm biÕt r»ng m×nh lµ mét ngêi kh«ng trung thùc. Thanh danh cña m×nh sÏ bÞ søt mÎ. B©y giê m×nh cßn mÆt mòi nµo nh×n mäi ngêi n÷a? Mäi ngêi xung quanh sÏ cêi vµo mòi m×nh. C«ng ty cña m×nh thËm chÝ kh«ng cã s½n hµng hãa cÇn thiÕt. §iÒu ®ã thËt dÔ hiÓu. NÕu nh c«ng ty kh«ng cã nh÷ng s¶n phÈm cÇn thiÕt trong kho th× ch¾c ch¾n c«ng ty còng kh«ng thÓ thanh to¸n ®îc c¸c hãa ®¬n lîi tøc cña m×nh. Cã thÓ thËm chÝ hä cßn kh«ng thuª mín hoÆc lµ sa th¶i ngêi lµm mét c¸ch tháa ®¸ng. Cã thÓ hä hoµn toµn kh«ng cã nh©n viªn nµo c¶ mµ chØ cã c¸c m¸y tr¶ lêi tù ®éng. Mét c«ng ty nh thÕ th× kh«ng cßn nghi ngê g× n÷a lµ sÏ bÞ ph¸ s¶n. §iÒu ®ã thËt khñng khiÕp. M×nh ph¶i bá viÖc cµng sím cµng tèt”.

B¹n nghÜ sao- ®ã lµ t duy cña thñ lÜnh hay t duy cña nhµ ph©n phèi. Ch¾c ch¾n ®©y lµ t duy cña nhµ ph©n phèi. Ngêi cã lèi t duy nµy chØ cã thÓ lµ mét nhµ ph©n phèi b×nh thêng. Ngêi nµo còng cã vÊn ®Ò riªng. KÓ c¶ thñ lÜnh lÉn nhµ ph©n phèi ®Òu vÊp ph¶i nh÷ng vÊn ®Ò nh nhau trong ®êi sèng hµng ngµy. Thñ lÜnh lµ nhµ l·nh ®¹o kh«ng ph¶i lµ v× hä kh«ng cã vÊn ®Ò. Hä trë thµnh thñ lÜnh lµ do hä biÕt c¸ch suy nghÜ vµ gi¶i quyÕt vÊn ®Ò míi n¶y sinh ®ã nh thÕ nµo. T duy l·nh ®¹o Thñ lÜnh sÏ nghÜ g× trong cïng mét t×nh huèng nh thÕ? Ch¾c ch¾n hä sÏ nghÜ nh sau: “ Hõm, ®¬n ®Æt hµng kh«ng thùc hiÖn ®îc. Nhu cÇu ®èi víi mÆt hµng ®ã rÊt cao, cao ®Õn møc c«ng ty kh«ng kÞp bæ sung ®îc lîng dù tr÷ vµo kho. M×nh sÏ gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy víi ngêi ®Æt hµng, cßn nh÷ng kh¸ch hµng míi sÏ bÞ thuyÕt phôc bëi chÊt lîng s¶n phÈm cña m×nh vµ hä sÏ ®Æt hµng ®ã nhiÒu gÊp 2 ®Õn 3 lÇn vµ m×nh sÏ cè g¾ng ®¸p øng nh÷ng ®¬n ®Æt hµng cña hä. M×nh cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu hµng

hãa cao gÊp 2, 3 lÇn vµ sÏ thu ®îc lîi nhuËn còng cao gÊp 2, 3 lÇn. Kh«ng cã g× lµ ®¸ng sî khi m×nh cha thùc hiÖn ®îc ®¬n ®Æt hµng nµy”. B¹n nghÜ thÕ nµo, ®©y lµ t duy cña thñ lÜnh hay lµ t duy cña nhµ ph©n phèi? Râ rµng ®©y lµ t duy cña thØ lÜnh. Ngêi cã lèi t duy nh thÕ sÏ trë thµnh thñ lÜnh thùc thô. §ã lµ ®iÒu mµ c¸c nhµ ph©n phèi kh«ng biÕt. Ph¶i thay ®æi t duy cña m×nh. §èi víi B¹n th× ®iÒu ®ã kh«ng cã ý nghÜa g× c¶. §a sè c¸c nhµ ph©n phèi ®Òu nghÜ: “ Ph¶i, ph¬ng thøc t duy nh thÕ ®· trãi buéc t«i. T«i kh«ng thÓ tiÕp cËn víi nh÷ng t×nh huèng kh¸c nhau theo kiÓu míi”. C¸i suy nghÜ “ T«i kh«ng thÓ thay ®æi ®îc nÕp t duy cña m×nh” ®· ®îc h×nh thµnh trong suèt nhiÒu n¨m qua nh÷ng lêi khuyªn cña cha mÑ, thµy c«, cña b¹n bÌ vµ nh÷ng ngêi chñ. Nhng quan ®iÓm nh vËy sai lÇm ®Õn tËn gèc rÔ”. HiÓn nhiªn, tÊt c¶ chóng ta ®Òu cã thÓ thay ®æi nÕp t duy cña m×nh nÕu chóng ta muèn. Nhng lµm thÕ nµo ®Ó thuyÕt

phôc ®îc thñ lÜnh tiÒm n¨ng hiÓu ®îc r»ng hä cã thÓ thay ®æi ®îc ph¬ng thøc t duy? §iÒu nµy chØ cã thÓ ®îc thùc hiÖn nhê nh÷ng c©u chuyÖn lµm g¬ng. Nh÷ng c©u chuyÖn lµ ph¬ng tiÖn tèt nhÊt ®Ó lµm thay ®æi lèi t duy cña con ngêi. Ngêi ta cã thÓ h×nh dung ®îc c¸c nh©n vËt trong chuyÖn rÊt sèng ®éng. Ngêi ta cã thÓ ®ång nhÊt m×nh víi c¸c nh©n vËt ®ã. §Ó gióp c¸c thñ lÜnh tiÒm n¨ng tin vµo kh¶ n¨ng thay ®æi ®îc nÕp t duy th× cÇn ph¶i kÓ cho hä nghe nh÷ng c©u chuyÖn t¬ng tù nh chuyÖn díi ®©y: B¹n thö h×nh dung B¹n ®ang l¸i xe h¬i d¹o phè vµ mét chiÕc xe h¬i mµu xanh “ Mustang” ®ét nhiªn c¾t ®êng cña B¹n, B¹n buéc ph¶i l¸i xe sang vÖ ®êng. B¹n nhËn ra kÎ l¸i chiÕc xe ®ã chÝnh lµ mét cËu bÐ thµnh niªn vµ râ rµng cËu ta ®· vît qu¸ tèc ®é cho phÐp. B¹n sÏ nghÜ g×, th¸i ®é cña B¹n ®èi víi cËu bÐ nµy ra sao? NÕu thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña B¹n tr¶ lêi trung thùc th× ch¾c ch¾n anh ta sÏ nãi thÕ nµy:

“ T«i kh«ng thÝch cËu bÐ nµy. Hµnh vi cña cËu ta thËt ng«ng cuång va suýt n÷a cËu ta ®· g©y ra mét tai n¹n giao th«ng. Ai ®ã cã tr¸ch nhiÖm th«ng b¸o cho së c¶nh s¸t vÒ viÖc nµy ®Ó hä b¾t cËu ta”.

L¸t sau, vµo chÝnh ngµy ®ã tõ bÖnh viÖn cã ngêi gäi ®iÖn cho B¹n. Con trai B¹n nãi víi B¹n : “ Con chµo bè! Con muèn b¸o cho bè mét tin, b¸c sÜ nãi r»ng con ®· qua c¬n nguy hiÓm. Con bÞ ng· xe ®¹p , bÞ ch¶y nhiÒu m¸u, nhng may m¾n thay cã mét anh ®i chiÕc xe mµu xanh hiÖu “ Mustang” ch¹y xe ngang qua vµ ®· ®a con lªn xe, chë con ®Õn bÖnh viÖn gÇn nhÊt”. Vµ b©y giê, B¹n h·y ®Æt c©u hái thÕ nµy cho thñ lÜnh tiÒm n¨ng: “ ThÕ b©y giê anh sÏ nghÜ g× vÒ cËu bÐ nµy?” NÕu thñ lÜnh tiÒm n¨ng tr¶ lêi trung thùc th× ch¾c ch¾n anh ta sÏ nãi: “ Anh ®óng, t«i ®· thay ®æi ý kiÕn cña m×nh. Vµ ®iÒu nµy ®èi víi t«i còng kh«ng cã ý nghÜa g×. T×nh huèng ®ã kh«ng hÒ thay ®æi. Vµ anh biÕt kh«ng? T«i ®· thay ®æi ®îc nÕp t duy cña m×nh nhê cã nh÷ng th«ng tin míi bæ sung. Anh nãi ®óng. T«i cã thÓ thay ®æi ®îc t duy cña m×nh bÊt cø lóc nµo nÕu t«i muèn”.

B©y giê, khi thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña B¹n hiÓu ra r»ng hä cã thÓ thay ®æi ®îc nÕp t duy th× B¹n ph¶i gióp anh ta lµm ®îc viÖc nµy. CÇn ph¶i nhÊn m¹nh r»ng cã hai c¸ch t duy, ®ã lµ t duy thñ lÜnh vµ t duy cña nhµ ph©n phèi. NÕu B¹n t duy nh mét thñ lÜnh th× B¹n sÏ cã kÕt qu¶ thñ lÜnh. Cßn nÕu B¹n t duy nh mét nhµ ph©n phèi th× B¹n sÏ ®¹t ®îc kÕt qu¶ kh«ng mÊy Ên tîng h¬n so víi kÕt qu¶ cña ngêi t duy nh mét nhµ ph©n phèi trung b×nh. Sau ®ã B¹n ph¶i lu ý thñ lÜnh tiÒm n¨ng ®Õn träng tr¸ch c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh nµy. “ T«i kh«ng thÓ thay ®æi ®îc nÕp t duy cña B¹n. §iÒu nµy ph¶i do chÝnh B¹n lµm. NÕu B¹n muèn cã ®îc kÕt qu¶ cña nhµ ph©n phèi th× B¹n cÇn t duy nh mét nhµ ph©n phèi. Cßn nÕu B¹n muèn kÕt qu¶ c«ng viÖc cña B¹n lµ kÕt qu¶ cña thñ lÜnh th× B¹n ph¶i c¶m nhËn ®îc ph¬ng ph¸p t duy kiÓu thñ lÜnh. Thµnh qu¶ nç lùc cña B¹n sÏ ra sao chØ phô thuéc vµo B¹n mµ th«i. B¹n tù lùa chän con ®êng cña B¹n trong cuéc sèng, lùa chän thµnh qu¶ mong muèn cho c¸c hµnh ®éng cña m×nh vµ B¹n lËp tøc hiÓu r»ng t duy cña B¹n ph¶i nh thÕ nµo”.

§©y lµ bíc tiÕn ®¸ng kÓ. Nhng ®©y lµ con ®êng duy nhÊt ®Ó ®µo t¹o thñ lÜnh. NÕu B¹n kh«ng noi theo lêi khuyÕn nghÞ trªn th× B¹n ph¶i dïng toµn bé thêi gian cña m×nh ®Ó ®iÒu chØnh c¸c vÊn ®Ò kh¸c nhau vµ tr¶ lêi v« sè nh÷ng c©u hái. B¹n sÏ lu t©m ®Õn hä h¬n, vµ sau mçi lÇn gÆp ph¶i nh÷ng vÊn ®Ò nghiªm träng, B¹n h·y thóc ®Èy hä nç lùc h¬n. RÊt tèt, rÊt tèt. VËy nãi mét c¸ch cô thÓ th× t«i ph¶i d¹y thñ lÜnh c¸i g×? Nµo chóng ta cïng lµm s¸ng tá ®iÒu nµy. Thø nhÊt, B¹n ghi ra nh÷ng vÊn ®Ò mµ B¹n thêng víng m¾c hµng ngµy. Thø hai, B¹n m« t¶ hai lèi tiÕp cËn tõng vÊn ®Ò sao cho t¬ng øng víi nÕp t duy thñ lÜnh vµ t duy cña nhµ ph©n phèi. Vµ thø ba, B¹n h·y ghi ra c¸c c©u chuyÖn phï hîp mµ nhê ®ã B¹n cã thÓ gióp thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña B¹n thay ®æi t duy cña hä tõ t duy cña nhµ ph©n phèi sang t duy cña thñ lÜnh. §ã lµ tÊt c¶. B¹n sÏ d¹y hä chÝnh ®iÒu nµy. Chóng ta cïng liÖt kª mét sè vÊn ®Ò th«ng thêng mµ qua vÝ dô vÒ c¸c vÊn ®Ò nµy B¹n cã thÓ gióp thñ lÜnh tiÒm n¨ng thay ®æi ®îc nÕp t duy cña hä.

Ngêi ®ì ®Çu cña t«i kh«ng gióp ®ì t«i. Ch¼ng lÏ ®©y kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò thêng gÆp sao? Lóc nµo t«i còng nghe thÊy ®iÒu nµy. Mäi ngêi gäi ®iÖn cho t«i vµ nãi: “ T«i kh«ng thÓ trë thµnh thñ lÜnh ®îc. ThËm chÝ t«i còng kh«ng thÓ trë thµnh nhµ ph©n phèi tµi n¨ng bëi v× ngêi ®ì ®Çu cña t«i kh«ng gióp ®ì t«i”. DÔ dµng x¸c ®Þnh ®îc ®©y lµ kiÓu t duy cña mét nhµ ph©n phèi. Vµ ®ã lµ c©u chuyÖn t«i muèn kÓ cho c¸c thñ lÜnh tiÒm n¨ng nghe nh»m gióp hä thay ®æi nÕp t duy : tõ t duy nhµ ph©n phèi sang t duy thñ lÜnh. ChuyÖn nµy ®· x¶y ra víi t«i khi lÇn ®Çu tiªn tham gia kinh doanh theo m¹ng. T«i ho¹t ®éng trong hÖ thèng nµy ®îc 1 n¨m 10 th¸ng nhng t«i kh«ng cã nhµ ph©n phèi nµo, còng ch¼ng cã lÊy mét kh¸ch hµng b¸n lÎ. §ã lµ mét sù thÊt b¹i th¶m h¹i. Mét lÇn, thñ lÜnh ®· nãi víi t«i thÕ nµy: “ Nµy Tom, c«ng viÖc cña cËu d¹o nµy kh«ng ®îc tèt l¾m”. T«i ph¶i biÖn minh nªn t«i tr¶ lêi: “ Râ rµng c«ng viÖc ®ang trë lªn xÊu ®i. Ngêi ®ì ®Çu cña t«i kh«ng gióp ®ì t«i. ¤ng ta am hiÓu viÖc kinh doanh nµy h¬n t«i”.

Khi Êy thñ lÜnh nh×n t«i ch»m ch»m råi hái: “ Tom, cËu h·y kÓ cho t«i nghe vÒ ngêi ®ì ®Çu cña cËu. Ngoµi cËu ra «ng Êy cßn cã nhµ ph©n phèi nµo n÷a kh«ng?”. å cuéc trß chuyÖn trë nªn mang tÝnh chÊt c¸ nh©n. T«i ph¶i thõa nhËn r»ng, ngêi ®ì ®Çu cña t«i còng quay lng l¹i víi nhµ ph©n phèi kh¸c vµ råi ®a phÇn hä ®Òu bÞ thÊt b¹i trong kinh doanh. Cã lÏ trong toµn bé sè nhµ ph©n phèi nµy chØ cã mét hay hai lµ ngêi thµnh ®¹t. Lóc nµy, thñ lÜnh ch©m biÕm: “ Tom nµy, anh h·y kÓ cho t«i nghe vÒ mét hoÆc hai nhµ ph©n phèi thµnh ®¹t nµy ®i. Bëi lÏ hä còng cã cïng ngêi ®ì ®Çu nh cËu mµ?”. A ha, cuéc trß chuyÖn nµy ®· xoay sang híng kh¸c kh«ng mÊy dÔ chÞu! Nhng bçng nhiªn t«i hiÓu ra. T«i hiÓu r»ng t«i kh«ng ®îc ®æ lçi cho ngêi ®ì ®Çu v× sù thÊt b¹i, bëi lÏ anh ta ®· ®ì ®Çu cho c¶ nh÷ng ngêi thµnh ®¹t lÉn kh«ng thµnh ®¹t. VËy nªn trong chuyÖn nµy nÕu ngêi ®ì ®Çu kh«ng cã lçi th× cßn l¹i chÝnh t«i lµ ngêi cã lçi. Nhì tranh c·i mµ kh¶ n¨ng t duy cña t«i b¾t ®Çu cã thay ®æi tõ t duy cña nhµ ph©n phèi sang t duy l·nh ®¹o.

Vµ khi nh÷ng nhµ ph©n phèi gäi ®iÖn cho t«i, t«i ®· kÓ cho hä nghe chuyÖn nµy, nhng t duy cña hä kh«ng thay ®æi nhanh ®Õn nh vËy. Cã thÓ hä võa nghe chuyÖn võa suy ngÉm vµ trong nhËn thøc cña hä ®· cã mét sù tiÕn triÓn nho nhá vÒ t duy l·nh ®¹o. B¹n nªn kÓ nh÷ng c©u chuyÖn t¬ng tù nh thÕ cho thñ lÜnh tiÒm n¨ng nghe trong suèt vµi tuÇn vµ nhÊt ®Þnh sÏ diÔn ra mét sù thay ®æi nµo ®ã. Kh«ng thÓ thay ®æi kh¶ n¨ng t duy cña con ngêi trong vßng mét ngµy. Tuy nhiªn viÖc thay ®æi ®ã ph¶i b¾t ®Çu tõ c¸i g× ®ã. V× sao ngay lóc nµy ta l¹i kh«ng b¾t tay ngay vµo viÖc chän lùa nh÷ng c©u chuyÖn phï hîp nhØ.

Kh«ng nªn lµm g×? Cßn b©y giê t«i muèn nãi víi c¸c b¹n biÕt t«i ®· ph¸t hiÖn ra ®iÒu g× kh«ng mang l¹i lîi Ých vµ g©y l·ng phÝ thêi gian. §ã lµ bµi gi¶ng. Bµi gi¶ng chØ v« bæ mµ th«i. B¹n muèn tù kh¼ng ®Þnh ? H·y nhí l¹i khi B¹n cßn ®i häc, B¹n thêng ph¶i nghe biÕt bao nhiªu bµi gi¶ng. B¹n n¾m v÷ng ®îc bao nhiªu trong sè ®ã?

NhËn ®Þnh ch¾c ch¾n lµ: C¸c bµi gi¶ng kh«ng ®em l¹i ®iÒu g× cã lîi- c¸c c©u chuyÖn míi ®em l¹i ®iÒu ®ã. Nh vËy, ph¬ng thøc tèt nhÊt lµm thay ®æi nÕp t duy lµ ¸p dông nh÷ng c©u chuyÖn mang tÝnh trùc quan. “ C¸c b¹n h·y nghe ®©y, ®iÒu nµy ®· cã trong thùc tÕ. Nã ®· x¶y ra trong cuéc sèng thùc. ChuyÖn nµy x¶y ra víi t«i khi t«i ®· thµnh c«ng- t«i hiÓu ®îc r»ng ai lµ ngêi ®ì ®Çu cña t«i kh«ng cã nghÜa quan träng. Kh«ng thÓ phñ nhËn ®îc thùc tÕ r»ng nh÷ng nhµ ph©n phèi kh¸c còng cã ngêi ®ì ®Çu gièng nh t«i. Nhng t«i chØ cã thÓ lµ thñ lÜnh khi t«i trëng thµnh tõ t duy nhµ ph©n phèi vµ t×m ra kiÓu t duy míi – t duy l·nh ®¹o. TiÕc thay t«i l¹i víng vµo mét sè vÊn ®Ò kh¸c. Nhng t«i ®· kh¾c phôc ®îc b»ng chÝnh nç lùc cña m×nh, ®· nhËn thøc ®îc kiÓu t duy míi nhê nh÷ng tÊm g¬ng gi¸o huÊn trùc quan. Chóng ta cïng nghiªn cøu thªm mét vÝ dô cô thÓ n÷a, vÝ dô ®ã chøng minh cho viÖc ¸p dông hÖ thèng nµy. Gi¶ sö ngêi ®ì ®Çu cña t«i sèng ë rÊt xa. T«i kh«ng thÓ thµnh c«ng bëi v× ngêi ®ì ®Çu kh«ng gióp ®ì t«i. Lµm sao mµ t«i cã thÓ ph¸t huy nhËn thøc cña t«i tõ t duy nhµ ph©n phèi sang t duy l·nh ®¹o?

§©y lµ c©u chuyÖn mµ B¹n cã thÓ kÓ cho t«i nghe. B¹n: Tom nµy, t«i biÕt cËu sÏ kh«ng thÓ thµnh ®¹t ®îc bëi v× t«i ë rÊt xa. T«i kh«ng thÓ gióp cËu tæ chøc c¸c cuéc häp ®Þa ph¬ng, kh«ng thÓ ®Õn chç cËu ë Houston ®Ó cïng phèi hîp tæ chøc buæi giíi thiÖu s¶n phÈm. Tuy nhiªn cËu thö h×nh dung r»ng cËu ®ang trªn m¸y bay vÒ nhµ ë Houston, bang Texas. Cã mét hµnh kh¸ch n÷a ngåi c¹nh vµ c©u chuyÖn ®îc b¾t ®Çu mét c¸ch ngÉu nhiªn: Tom: ¤ng sèng b»ng nghÒ g×? Hµnh kh¸ch: T«i lµ chñ tÞch c©u l¹c bé doanh nghiÖp ®Þa ph¬ng. C©u l¹c bé cña chóng t«i gåm 10.000 thµnh viªn vµ tÊt c¶ hä ®Òu lµ c¸c nhµ doanh nghiÖp. Tèi nµo chóng t«i còng gÆp nhau v× tÊt c¶ mäi ngêi ®Òu cã c«ng viÖc æn ®Þnh. C©u l¹c bé cña chóng t«i t×m ra cho c¸c thµnh viªn cña m×nh kh¶ n¨ng häc c¸ch kinh doanh theo kiÓu phèi hîp. Tom: ThËt thÕ µ? ThÕ cô thÓ lµ viÖc kinh doanh g×? Hµnh kh¸ch: å, chóng t«i kh«ng thÝch liªn kÕt víi c¸c cöa hµng, ®iÒu ®ã thËt buån tÎ, mµ chóng t«i chØ g¾n bã víi mét ®Þa ®iÓm mµ th«i.

Chóng t«i ®Òu lµ nh÷ng ngêi cëi më, vµ chóng t«i quan t©m ®Õn ho¹t ®éng t¸c nghiÖp th¬ng m¹i vµ tiÕp thÞ qu¶ng c¸o. Chóng t«i thÝch tæ chøc c¸c buæi héi th¶o vµ lµm viÖc víi mäi ngêi. Kinh doanh theo m¹ng thùc sù ®· thu hót chóng t«i. Chóng t«i kh«ng cã nhiÒu tiÒn ®Ó ®Çu t, nÕu cã th× mçi ngêi còng chØ cã ®«i ba ngµn ®« la. Nhng tÊt c¶ chóng t«i ®Òu lµm viÖc cÇn mÉn ®Ó x©y dùng viÖc ho¹t ®éng kinh doanh th¾ng lîi. Nhng B¹n cã biÕt thÕ nµo kh«ng? T¹m thêi t«i cha thÓ t×m ra ®îc mét kiÓu kinh doanh nµo ®ã cho c¸c thµnh viªn c©u l¹c bé ®Ó lµm viÖc theo kiÓu phèi hîp. Vµ nÕu nh t«i kh«ng t×m ®îc viÖc ®ã trong thêi gian gÇn nhÊt th× ngêi ta sÏ nÐm t«i ra khái v¨n phßng. T«i rÊt lo l¾ng vÒ viÖc nµy. B¹n: VËy cËu nghÜ sao, Tom? CËu sÏ nghÜ “ å, l¹y Chóa t«i, c«ng viÖc kinh doanh cña t«i phï hîp víi hä mét c¸ch lý tëng. Anh ta sÏ ph¶i c¶m ¬n t«i”. Råi sau ®ã cËu sÏ hái thÕ nµy: Tom: å kh«ng! TÖ qu¸. T«i sÏ kh«ng bao giê ®ì ®Çu cho anh ®îc bëi lÏ t«i sèng ë rÊt xa vµ kh«ng thÓ thêng xuyªn gÆp anh ®îc. ë ®©y t«i thay ®æi ®îc nÕp t duy cña m×nh. T«i nhËn thøc ®îc r»ng, nÕu t«i cho lµ ngêi ®ì ®Çu ph¶i sèng gÇn th× t«i sÏ bá qua rÊt nhiÒu c¬ héi. Thùc tÕ, nÕu t«i vÉn tu©n thñ nh tríc lèi t duy

cña nhµ ph©n phèi th× ch¼ng bao giê t«i cã thÓ ®ì ®Çu cho bÊt kú ai sèng xa t«i tíi hµng chôc dÆm c¶! B¹n cã nghÜ lµ t duy cña t«i ®· tiÕn triÓn tõ t duy ph©n phèi sang t duy l·nh ®¹o kÓ tõ sau khi B¹n kÓ cho t«i nghe c©u chuyÖn nµy kh«ng? Cã thÓ lµ kh«ng ph¶i ngay lËp tøc nhng ch¾c ch¾n sù tiÕn triÓn theo híng cÇn thiÕt ®· diÔn ra råi, ph¶i kh«ng? Chóng ta cïng xem xÐt mét vÝ dô cô thÓ n÷a. “ Hµng hãa cña t«i ®¾t qu¸. Kh«ng ai muèn tr¶ tiÒn”. C©u nãi ®ã ®· quen thuéc víi B¹n l¾m råi ph¶i kh«ng? B¹n nghÜ sao, ®©y lµ t duy l·nh ®¹o hay t duy ph©n phèi? C¸c nhµ ph©n phèi cho r»ng, nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng quyÕt ®Þnh viÖc mua dùa vµo gi¸ c¶ hµng hãa. Trong trêng hîp nµy, liÖu cã dÔ dµng thay ®æi ®îc lèi t duy cña hä kh«ng? Cã, nÕu chóng ta sö dông c©u chuyÖn vµ vÝ dô thÝch hîp. VËy chóng ta h·y h×nh dung r»ng t«i lµ mét thñ lÜnh tiÒm n¨ng vµ ý kiÕn cña t«i r»ng hµng hãa qu¸ ®¾t ®á ®ang c¶n trë t«i. B¹n muèn thay ®æi nÕp suy nghÜ cña t«i tõ “ hµng hãa ®¾t ®á” sang “ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cÇn nh÷ng hµng hãa nµy, vµ hä hoµn toµn cã thÓ cho phÐp b¶n th©n mua chóng víi gi¸ nµy”.

B¹n lu ý cho m×nh mÉu t duy nhµ ph©n phèi nµy vµ B¹n cè g¾ng thay ®æi t duy ®ã kh«ng ph¶i nhê c¸c bµi gi¶ng mµ lµ nhê viÖc vËn dông thÝ dô díi ®©y: “ Tom, t«i biÕt cËu ®ang nghÜ lµ hµng hãa cña cËu qu¸ ®¾t ®á, cã thÓ cËu ®óng. Nhng t«i th× nghÜ nhiÒu ngêi mua hµng hãa chØ c¨n cø vµo sù thuËn lîi, chÊt lîng, tÝnh tiÖn nghi, chÊt lîng ®Æc biÖt cña hµng hãa hoÆc c¨n cø vµo uy tÝn cña nã. NhiÒu ngêi s½n sµng tr¶ nhiÒu tiÒn h¬n cho chÝnh mÆt hµng Êy nÕu hä cã thÓ nhËn ®îc chÝnh hµng hãa víi tÝnh thuËn lîi cao h¬n, chÊt lîng, sù tiÖn nghi, nh÷ng phÈm chÊt ®Æc biÖt hoÆc uy tÝn”. Nhng t«i tr¶ lêi: “ Kh«ng, t«i kh«ng tin. Kh¸ch hµng quan t©m ®Õn gi¸ c¶ tríc tiªn. Hä cè g¾ng tiÕt kiÖm tiÌn vµ hä sÏ mua hµng theo gi¸ thÊp nh¸t cã thÓ ®îc”. Lóc ®ã B¹n sÏ nãi víi t«i: “ Tom, cã thÓ lµ cËu ®óng. Cã thÓ nhiÒu ngêi sÏ mua hµng víi gi¸ tiÒn rÎ h¬n. T«i kh«ng biÕt. Nµo chóng ta h·y cïng lµm s¸ng tá ®iÒu nµy nhÐ?”. Chóng t«i ra phè vµ dõng l¹i ë mét gãc phè. B¹n hái t«i: “ Tom, cËu cã thÓ mua lo¹i xe h¬i nµo rÎ nhÊt?”. T«i suy nghÜ vµ tr¶ lêi:

“ T«i nghÜ ®ã lµ chiÕc “ Iugo”. §©y lµ lo¹i xe h¬i rÎ tiÒn nhÊt mµ t«i cã thÓ mua. Xe cã 4 b¸nh, mét v« l¨ng vµ nã cã thÓ ®a anh tõ ®iÓm A ®Õn B. Vµ khi Êy B¹n nãi: “ Chóng ta ®øng vµo gãc phè nµy ®i. NÕu nh ngêi ta mua tÊt c¶ mäi thø tríc tiªn lµ c¨n cø vµo gi¸ c¶, th× cã nghÜa lµ ®a sè mäi ngêi sÏ mua chiÕc xe h¬i rÎ tiÒn nhÊt “ Iugo”. §øng ë ®©y chóng ta sÏ nh×n thÊy rÊt nhiÒu xe kiÓu nµy, vµ phÇn lín xe ch¹y qua ®©y ph¶i mang nh·n hiÖu ®ã”. Nh÷ng chiÕc xe nµo ®· ch¹y qua chç chóng t«i? Nµo lµ “ Chevrolet”, råi “ Ford”. Sau ®ã lµ “ BMW”, “ Toyota”. Råi l¹i lµ “ Ford”. TiÕp n÷a lµ “ Cadillac”, “ Lexus”, råi l¹i lµ “ Ford”, “ Volswagen”…. Kh«ng hÒ cã bãng d¸ng xe “ Iugo” xuÊt hiÖn. B¹n quay sang t«i råi hái: “ LiÖu cã ph¶i nguêi ta mua xe tríc hÕt lµ c¨n cø vµo uy tÝn, sù tiÖn nghi hoÆc lµ chÊt lîng xe, chø kh«ng ph¶i lµ gi¸ c¶? §Õn lóc nµy t«i vÉn kh«ng nh×n thÊy chiÕc “ Iugo” nµo c¶. T«i kh«ng nghÜ ngêi ta mua xe chØ dùa vµo gi¸ c¶. Mäi ngêi ®Òu muèn cã chiÕc xe víi h×nh d¸ng g©y Ên tîng, tiÖn nghi sang träng, chÊt lîng h¶o h¹ng, tèc ®é cao vµ sang träng. Nhng cã thÓ t«i cha h¼n ®óng. Chóng ta h·y ®øng vµo mét gãc phè kh¸c, cã thÓ chóng ta ®· chän nhÇm ®Þa ®iÓm ®øng”.

Vµ råi chóng t«i ®øng ë gãc phè kh¸c. ë ®ã chóng t«i ®· nh×n thÊy g×? Chóng t«i nh×n thÊy “ Nissan”. “ Toyota”, “ Ford”, “ Chevrolet”, “ BMW”, “ Oldmoblie”, “ Cadillac”, vµ kh«ng thÊy mét chiÕc “ Iugo” nµo, B¹n quay sang phÝa t«i vµ nãi: “ §Êy, ®óng nh t«i nghÜ, kh«ng ai mua xe h¬i rÎ tiÒn c¶. TÊt c¶ mäi ngêi ®Òu mua nh÷ng chiÕc xe thuËn tiÖn, tiÖn nghi hoÆc lµ xe sang träng. Chóng ta cïng ®Õn mét gãc phè kh¸c n÷a vµ quan s¸t mét lóc n÷a ®i”. T«i nãi: “ Th«i, th«i. Kh«ng ph¶i lµm vËy n÷a. T«i hiÓu c¶ råi mµ”. Mét lÇn n÷a B¹n ®· thay ®æi ®îc t duy cña t«i. T«i kh«ng nghÜ r»ng nh÷ng ngêi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng quyÕt ®Þnh viÖc mua s¾m chØ c¨n cø vµo gi¸ c¶ hµng hãa n÷a. B¹n nghÜ sao, liÖu cã thÓ cã mét sù chuyÓn biÕn t duy tõ t duy nhµ ph©n phèi sang t duy l·nh ®¹o nhê vµo mét c©u chuyÖn míi xuÊt ph¸t tõ ®êi sèng thùc kh«ng? Kh«ng, nh thÕ th× qu¸ ®¬n gi¶n, ph¶i kh«ng? Nhng B¹n ®· thay ®æi ®îc mét chót c¸ch thøc t duy cña t«i.

Trong nhiÒu tuÇn tiÕp theo, B¹n tiÕp tùc ®a ra cho t«i nhiÒu vÝ dô míi nh»m c¶i tæ triÖt ®Ó t duy cña t«i thµnh t duy cña thñ lÜnh. VËy B¹n cã thÓ ®a ra c©u chuyÖn g× n÷a cã liªn quan ®Õn sù rôt rÌ ®èi víi gi¸ c¶ hµng hãa? “ C©u chuyÖn víi chiÕc b¸nh pizza” lµ mät vÝ dô rÊt h÷u Ých cho môc ®Ých nµy. “ Nµy Tom, ®· bao giê cËu ®Æt mua mét chiÕc b¸nh pizza cha? V× ®· cã lóc cËu kh«ng muèn nÊu b÷a tèi vµ cËu quyÕt ®Þnh lµm viÖc nµy? Cã khi nµo cËu cã ý muèn ®Æt chiÕc b¸nh pizza qua ®iÖn tho¹i ®Ó kh«ng lµm ®øt ®o¹n viÖc xem b¨ng video hoÆc xem ch¬ng tr×nh v« tuyÕn cña B¹n?”. “ TÊt nhiªn lµ t«i ®· lµm nh vËy. Mçi ngêi ®Òu ®Æt b¸nh pizza lóc nµy hay lóc kh¸c. Nhng ®ã cã ph¶i lµ c¸ch thøc rÎ tiÒn nhÊt ®Ó ®îc thëng thøc b¸nh pizza kh«ng? Kh«ng hÒ. B¹n ph¶i tr¶ tiÒn ®Ó ngêi ta lµm b¸nh vµ ®a ®Õn tËn nhµ cho B¹n. §iÒu ®ã lµm B¹n sÏ ph¶i tr¶ sè tiÒn nhiÒu h¬n so víi viÖc B¹n tù lµm b¸nh ë nhµ, vµ nã cßn ®¾t h¬n nhiÒu nÕu B¹n mua mét c¸i b¸nh ®Ó l¹nh vµ B¹n ph¶i lµm nãng b¸nh lªn”. “ VËy t¹i sao B¹n l¹i l·ng phÝ mét kho¶n tiÒn phô nhØ? KhÈu vÞ ? TiÖn lîi vµ tiÖn nghi h¬n ch¨ng? Kh«ng, chÝnh lµ v× B¹n ph¶i tr¶

sè tiÒn cao h¬n 2, 3 lÇn so víi ph¬ng ¸n B¹n tù lµm b¸nh pizza ë nhµ”. Chóng ta dõng l¹i ë ®©y. B¹n ®· thuyÕt phôc ®îc, thËm chÝ chÝnh t«i còng kh«ng mua thø g× ®ã chØ dùa vµo gi¸ c¶. B©y giê lèi t duy cña t«i ®· tiÕn gÇn tíi ®îc t duy l·nh ®¹o. B¹n kh«ng thÓ nghÜ ra mét chuyÖn g× riªng cña m×nh cho môc ®Ých nµy sao? VËy th× chóng ta h·y mîn thªm mét c©u chuyÖn n÷a cña t«i. Nµo, chóng ta gi¶ ®Þnh r»ng thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña B¹n ®ang suy nghÜ nh mÉu díi ®©y: “Tríc kia t«i rÊt khã thµnh c«ng bëi v× ngêi ®â ®Çu cña t«i ®· vøt bá tÊt c¶, anh ta chØ ®Æt hµng mµ kh«ng bao giê gäi t«i. TÊt c¶ c¸c thµnh viªn trong m¹ng líi cña t«i ®Òu lµ nh÷ng ngêi tiªu thô s¶n phÈm ch¼ng cã chót lîi nµo, hä kh«ng muèn x©y dùng hÖ thèng kinh doanh. Kh«ng ai gióp ®ì t«i. Mét m×nh t«i lµm viÖc ®ã th× qu¸ søc ®èi víi t«i”. T¹i sao B¹n l¹i kh«ng nãi víi thñ lÜnh tiÒm n¨ng cña m×nh nh sau nhØ:

“ B¹n cã nghÜ lµ ph¶i cã thñ lÜnh trong c«ng ty cña chóng ta kh«ng? TÊt nhiªn lµ ph¶i cã råi. NÕu B¹n nghÜ r»ng chØ cã thñ lÜnh míi ®ì ®Çu vµ ®µo t¹o ®îc thñ lÜnh th× cã nghÜa lµ toµn bé c¸c thñ lÜnh míi cña c«ng ty chóng ta sÏ ®Òu ®îc ®ì ®Çu bëi c¸c thñ lÜnh. §iÒu nµy sÏ dÉn ®Õn c¸i g×? T«i kh«ng biÕt. Nµo, chóng ta cïng nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy. Sau ®ã, B¹n h·y xem xÐt mét c¸ch cã hÖ thèng mçi thñ lÜnh cña c«ng ty m×nh råi x¸c ®Þnh ai lµ ngêi ®ì ®Çu cho hä. T«i tin r»ng, B¹n sÏ rÊt ng¹c nhiªn khi ®a phÇn c¸c thñ lÜnh ®îc ®ì ®Çu bëi mét ngêi nµo ®ã ®· dµnh cho hä mét chót sù chó ý, bëi m«t ngêi nµo ®ã mµ tõ l©u bá nghÒ kinh doanh hoÆc lµ kh«ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh. B©y giê th× chóng ta ®· thÊy, mäi thø kh«ng phøc t¹p ®Õn thÕ. §óng vËy, viÖc d¹y cho thñ lÜnh tiÒm n¨ng míi cña m×nh kiÓu t duy míi lµ hÕt søc quan träng. Nhng nhiÖm vô khã kh¨n nhÊt lµ ph¶i hiÓu ®îc: chóng ta cÇn ph¶i d¹y cho hä c¸i g× vµ d¹y nh thÕ nµo. Nhng B¹n ®· cã mét c«ng thøc hµnh ®éng råi cßn g×. B¹n chØ cÇn lµm râ vÊn ®Ò, sau ®ã x¸c ®Þnh ®îc ®èi víi vÊn ®Ò ®ã th× sÏ lµ kiÓu t duy nµo: t duy l·nh ®¹o hay t duy ph©n phèi. B¹n h·y kÓ cho thñ lÜnh tiÒm n¨ng nh÷ng c©u chuyÖn vµ tÊm g¬ng bæ Ých ®Ó cã thÓ gióp hä c¶i t¹o nhËn thøc cña m×nh, gióp hä ®Èy m¹nh ph¬ng thøc t duy tõ t duy nhµ ph©n

phèi sang t duy l·nh ®¹o. Khi ®· c¶m nhËn ®îc nh÷ng tÊm g¬ng vµ c©u chuyÖn nµy, thñ lÜnh tiÒm n¨ng sÏ ®a ra ®îc kÕt luËn chÝn ch¾n vµ hä ph¶i tin vµo nh÷ng kÕt luËn cña riªng m×nh. Nhê vËy, B¹n sÏ cã mét ngêi biÕt t duy nh mét thñ lÜnh vµ do vËy anh ta lµ thñ lÜnh. §ã lµ mét con ®êng ®Çy thö th¸ch nhng hiÖu qu¶, vµ nã kh«ng gièng víi nh÷ng ý kiÕn ta thêng gÆp: “T«i sÏ x©y dùng mèi quan hÖ vµ sÏ cã ®îc mét nhµ ph©n phèi thiÖn c¶m, vµ anh ta sÏ trë thµnh mét thñ lÜnh ®Çy phÐp thuËt”./.

C«ng nghÖ tuyÓn ngêi T liÖu t¹i héi th¶o cña Leonard Clemence t¹i Matxcova ( T¹p chÝ VIP-PRO sè 5-2005)
Ngµy 22 th¸ng 10 t¹i Matxcova, trong khu«n khæ ®Ò ¸n “ Nh÷ng ng«i sao kinh doanh theo m¹ng thÕ giíi trªn bÇu trêi níc Nga” ®· cã bµi diÔn v¨n cña Leonard Clemence- mét chuyªn gia ph©n tÝch vÒ kinh doanh theo m¹ng næi tiÕng thÕ giíi, chñ bót t¹p chÝ “ Market Wave” ( Ph¸t triÓn thÞ trêng) vµ t¸c gi¶ cuèn s¸ch “ Kinh doanh theo m¹ng nh×n tõ bªn trong”. T¹p chÝ t¸c nghiÖp hµng ®Çu t¹i Nga” Hµnh tinh con ngêi” còng ®îc mêi tham dù sù kiÖn nµy.

C¸c Distributors Vision ®ang tÝch cùc x©y dùng doanh nghiÖp quèc tÕ. KÕ ho¹ch cña c«ng ty lµ liªn tôc më c¸c quèc gia míi. V× thÕ chóng t«i tin r»ng b¹n ®äc sÏ rÊt hÊp dÉn khi tiÕp thu kinh nghiÖm cña mét trong nh÷ng nhµ kinh doanh theo m¹ng næi tiÕng nhÊt níc Mü ®· cã th©m niªn trong ngµnh c«ng nghiÖp nµy h¬n hai m¬i n¨m. Trong bµi nµy chóng t«i giíi thiÖu víi b¹n ®äc bµi thø nhÊt trong sè bèn bµi huÊn luyÖn cña L.Clemence, trong ®ã theo quan ®iÓm cña m×nh «ng ®Ò cËp ®Õn nh÷ng c«ng nghÖ tuyÓn ngêi tiªn tiÕn nhÊt. “ T«i chóc c¸c nhµ ph©n phèi Vision cã h¹nh phóc to lín vµ thµnh c«ng! C¸m ¬n v× tr×nh ®é chuyªn nghiÖp cña c¸c b¹n vµ v× sù ®ãng gãp cña c¸c b¹n vµo sù ph¸t triÓn cña kinh doanh theo m¹ng trªn níc Nga. T«i thÊy rÊt lµ Ên tîng”. Leonard Clemence. Kinh doanh theo m¹ng- ®ã lµ doanh nghiÖp ®¬n gi¶n. Nhng, tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®îc thµnh c«ng ë ®©y th× cÇn ph¶i häc hái nhiÒu. T¹i tÊt c¶ c¸c níc ®Òu tån t¹i c¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n ®ãng vai trß nÒn t¶ng cho ho¹t ®éng kinh doanh theo m¹ng vµ lu«n lu«n ph¸t huy hiÖu qu¶. §Ó chuÈn bÞ cho c¸c buæi huÊn luyÖn cña m×nh t¹i níc Nga t«i ®· chó ý vµ nghiªn cøu sù kh¸c biÖt vÒ v¨n hãa vµ t©m lý gi÷a c¸c níc chóng ta. Vµ t«i nhËn thÊy r»ng

sù kh¸c biÖt ®ã kh«ng cã g× lµ nhiÒu. Kinh doanh theo m¹ng ®ã lµ doanh nghiÖp con ngêi, doanh nghiÖp giao tiÕp. Vµ ®iÒu nµy lµ tuyÖt ®èi ®óng víi mét níc bÊt kú nµo. Chóng ta ®Òu cã nh÷ng môc ®Ých t¬ng ®èi gièng nhau. Vµ ë ®©y vÊn ®Ò kh«ng ph¶i lµ ë tiÒn b¹c. B¹n cø ngÉm mµ xem, t¹i sao khi chóng ta võa nhËn ®îc tiÒn lµ chóng ta nghÜ ngay ®Õn viÖc chuyÓn chóng ra thµnh c¸i g× ®ã t¬ng ®¬ng? Chóng ta kh«ng cÇn nh÷ng tê giÊy ®ã, mµ chóng ta cÇn c¸i g× mµ chóng ta sÏ nhËn ®îc th«ng qua chóng. Chóng ta lu«n lu«n cÇn ®Õn tù do vµ sù tin tëng vµo ngµy mai. Chóng ta rÊt ng¸n viÖc ph¶i ®i lµm hµng ngµy trong dßng xe cé t¾c nghÏn khñng khiÕp vµ chØ ®îc nghØ khi sÕp cho phÐp. Chóng ta muèn biÕt r»ng dï cho ngay ngµy mai chóng ta cã mÊt viÖc th× gia ®×nh chóng ta vÉn kh«ng hÒ hÊn g×. §iÒu nµy th× trªn toµn thÕ giíi nµy ai còng muèn c¶. Vµ ®ã chÝnh lµ mét trong nh÷ng u thÕ lín nhÊt cña kinh doanh theo m¹ng. H«m nay chóng ta sÏ nãi vÒ nh÷ng u thÕ Êy. ë Mü tån t¹i mét vÊn ®Ò rÊt phæ biÕn: c¸c Distributors thêng hay ®i tuyÓn c¸c distributors mµ ®¸ng lÏ ra ph¶i tuyÓn ngêi tõ “ thÕ giíi bªn ngoµi” – tøc lµ nh÷ng ngêi tríc ®ã cha hÒ lµm kinh doanh theo m¹ng. Tríc ®©y t«i ®· tõng tiÕn hµnh mét nghiªn cøu. T«i ®· cè g¾ng theo dâi t×nh h×nh ph¸t triÓn cña nh÷ng c«ng ty kinh doanh theo m¹ng chñ yÕu nhÊt cña Mü. Mét trong nh÷ng ®iÒu mµ t«i quan t©m lµ hä tiÕn hµnh nh÷ng bíc ®i nh thÕ nµo

tríc khi tiÕn ®Õn ®Ønh cao cña m×nh. Vµ t«i nhËn thÊy r»ng vµo thêi ®iÓm ®ã hä ®Òu cã chung mét khuynh híng – c¸c c«ng ty nµy ®Òu cã rÊt nhiÒu Distributors ®Õn tõ “ thÕ giíi bªn ngoµi”. ë Mü hiÖn cã kho¶ng 7 triÖu nhµ ph©n phèi. Trong sè ®ã cã mét sè Ýt ngêi mµ ngêi ta gäi lµ “ ®Êu thñ nÆng ký”. §©y lµ mét thuËt ng÷ thêng dïng trong m«n bãng chµy ®Ó chØ nh÷ng ngêi ghi ®îc nhiÒu bµn th¾ng. Trong kinh doanh theo m¹ng th× ®ã lµ nh÷ng ngêi ký ®îc nhiÒu nhµ ph©n phèi vµ lµm ®îc nhiÒu tiÒn. C¸ch ®©y kh«ng l©u cã mét ngêi b¹n gäi ®iÖn cho t«i vµ muèn biÕt: liÖu t«i cã mét danh s¸ch hä tªn cña c¸c “®Êu thñ nÆng ký” ®ã kh«ng? T«i hái : “ T¹i sao cËu l¹i cÇn danh s¸ch nh÷ng ngêi ®· ®îc thµnh c«ng lín trong c«ng ty cña m×nh vµ ®ã lµ nh÷ng ngêi sÏ Ýt quan t©m ®Õn lêi ®Ò nghÞ cña cËu? Nhng ngêi b¹n ®ã vÉn tiÕp tôc m¬ tëng ®Õn viÖc anh ta sÏ ký ®îc dï chØ mét “ ®Êu thñ nÆng ký” vµ m¬ ®Õn c¶ mét gia tµi mµ anh ta sÏ cã khi ký ®îc mét ngêi nh vËy. Hoµn toµn cã thÓ lµ hÇu hÕt nh÷ng “®Êu thñ nÆng ký” cña ngµy h«m nay khi lÇn ®Çu tiªn nghe th«ng tin vÒ kinh doanh theo m¹ng ®· tá ra hÕt søc hoµi nghi vÒ h×nh thøc kinh doanh nµy vµ nãi r»ng : “ T«i kh«ng tham gia vµo doanh nghiÖp nµy ®©u”. Vµ nh÷ng ngêi h¹nh phóc ®· ký ®îc nh÷ng ngêi nh thÕ râ rµng kh«ng ph¶i lµ hä t×m theo danh s¸ch “ nh÷ng trung phong cõ kh«i cña thêi ®¹i”. Hä ®· lµm viÖc kiªn tr× ®Ó thay ®æi suy nghÜ cña nh÷ng ngêi mµ hä ®¸nh gi¸ lµ cã tiÒm n¨ng lín. H«m nay nh÷ng ngêi nh thÕ dµnh c¶ cuéc ®êi

m×nh cho kinh doanh theo m¹ng. Vµ cã lÏ trong sè nh÷ng ngêi sèng quanh b¹n vµ cha bao giê nghe nãi vÒ doanh nghiÖp nµy, cã hµng chôc, vµ cã thÓ lµ hµng tr¨m nh÷ng “ ®Êu thñ nÆng ký” t¬ng lai. HoÆc lµ hä kh«ng biÕt kinh doanh theo m¹ng lµ g×, hoÆc lµ hä nghÜ r»ng ch¼ng bao giê hä cÇn ®Õn kinh doanh theo m¹ng. Tuy nhiªn hä l¹i chÝnh lµ nh÷ng ngêi cã thÓ gióp b¹n ®¹t ®Õn ®Ønh cao bÊt ngê. Gi¶ sö b¹n bíc vµo mét cöa hµng. Vµ trong sè n¨m chôc kh¸ch mua hµng trong cöa hµng cã thÓ cã mét “ ®Êu thñ nÆng ký”. Nhng ngêi ®ã sÏ kh«ng trë thµnh nh vËy v× ch¼ng cã ai vµ ch¼ng bao giê nãi cho anh ta th«ng tin. Mét sè ngêi sÏ nghÜ r»ng sÏ dÔ dµnh h¬n nÕu ®i l«i kÐo ngêi tõ c«ng ty kinh doanh theo m¹ng kh¸c – hä ®· biÕt hÕt c¸c lîi thÕ cña doanh nghiÖp nµy, ch¼ng cÇn ph¶i chøng minh cho hä ®iÒu g× c¶. Vµ ®iÒu duy nhÊt lµ ph¶i lµm thÕ nµo thuyÕt phôc hä thay ®æi c«ng ty. Nhng nÕu mét ngêi rêi bá mét c«ng ty nµy ®Ó theo mét c«ng ty kh¸c, th× ch¼ng cã mét sù ph¸t triÓn nµo x¶y ra c¶. B¹n th× cã thªm mét ai ®ã, cßn c«ng ty kh¸c th× l¹i mÊt. Vµ kh«ng cã c¸i g× b¶o ®¶m lµ nhµ ph©n phèi nµy sÏ kh«ng sím rêi bá b¹n. Cßn khi mµ mét ngêi míi bíc vµo kinh doanh theo m¹ng th× tÊt c¶ ®Òu th¾ng. Nh vËy, nÕu b¹n muèn ®¹t ®îc mét sù ph¸t triÓn ®¸ng kÓ trong c«ng viÖc cña m×nh, th× tríc hÕt cÇn ®a ®îc nhiÒu ngêi míi tham gia c«ng ty.

B©y giê ta sÏ th¶o luËn vÒ viÖc thùc hiÖn ®iÒu ®ã nh thÕ nµo. Ngêi ta thêng nghÜ lµ ®a mét ngêi tõ thÕ giíi bªn ngoµi vµo kinh doanh theo m¹ng lµ mét nhiÖm vô nÆng nÒ v× khã lµm cho hä quan t©m vµ vît qua ®îc t©m lý kh«ng ñng hé cña hä ®èi víi kinh doanh theo m¹ng. Nhng thùc tÕ ta thÊy lµ hä ch¼ng hÒ cã t©m lý g×, c¶ ñng hé lÉn kh«ng ñng hé. Cßn nÕu nh hä cã nãi r»ng “ ®©y lµ h×nh th¸p ¶o” th× nãi chung ®ã kh«ng ph¶i lµ ý kiÕn cña chÝnh hä. §ã lµ ý kiÕn bªn ngoµi mµ hä nghe ®îc tõ nh÷ng ngêi quen vµ hä tiÕp nhËn råi biÕn thµnh ý kiÕn cña m×nh. Vµ chØ khi mµ c¸c b¹n gi¶i thÝch cho mäi ngêi biÕt trªn thùc tÕ doanh nghiÖp nµy lµm c¸i g× th× hä míi hiÓu ®îc c¸i hay cña nã. Nhng ngay c¶ trong trêng hîp mµ nhê cã b¹n, hä ®· vît qua ®îc nh÷ng ®Þnh kiÕn cña m×nh ®èi víi kinh doanh theo m¹ng, th× vÉn cßn ph¶i vît qua nhiÒu trë ng¹i n÷a ®Ó cho hä b¾t ®Çu lµm doanh nghiÖp nµy. Nhng nhiÒu Distributors ®· lµm g×? Hä lµm quen víi mét ngêi tõ thÕ giíi bªn ngoµi vµ híng ngay ngêi ®ã vµo víi ®Ò nghÞ cña m×nh. Lµm nh vËy lµ hä ®· bá qua hai giai ®o¹n rÊt quan träng. B¹n h·y tëng tîng lµ b¹n cÇn rãt cµ phª míi vµ nãng vµo mét c¸i phÝch. Trong khi ®ã th× trong phÝch vÉn cßn cµ phª cò, nguéi vµ ®· chua. B¹n sÏ ph¶i lµm g×? B¹n cø ®æ cµ phª míi vµo cïng víi cµ phª cò µ? TÊt nhiªn lµ tríc hÕt B¹n ph¶i më n¾p ra ®·. Råi sau ®ã b¹n ®æ hÕt cµ phª cò ®i vµ chØ sau ®ã b¹n míi rãt cµ phª míi vµo. §óng vËy chø?

§èi víi nh÷ng ngêi míi còng ph¶i lµm nh vËy. §Çu tiªn ph¶i “ më” nhËn thøc cña hä ra ®·, xãa bá c¸c ®Þnh kiÕn cho hä. Bíc tiÕp theo – cÇn lo¹i ra khái ®Çu hä nh÷ng th«ng tin kh«ng ®óng vÒ kinh doanh theo m¹ng. Vµ chØ sau ®ã míi “ n¹p” th«ng tin míi vµo. Mét lÇn, chóng t«i ®· tiÕn hµnh mét cuéc th¨m dß nh÷ng ngêi trong cuéc ®êi cha tõng bao giê lµm kinh doanh theo m¹ng vµ ®a ra mét c©u hái duy nhÊt: NÕu nh kh«ng cã trë ng¹i g× ®¸ng kÓ th× hä cã muèn lµm doanh nghiÖp riªng vµ trë thµnh chñ nh©n cña chÝnh m×nh kh«ng? Vµ 90% trong sè ®ã ®· tr¶ lêi “ Cã”. CÇn ph¶i gióp ®ì mäi ngêi vît qua nçi sî h·i cña chÝnh hä. §ã lµ nh÷ng nçi sî h·i nµo? Ngêi ta thêng lËp luËn thÕ nµy: ®Ó lµm ®iÒu ®ã cÇn ph¶i cã hµng ngh×n, thËm chÝ hµng chôc ngh×n ®« la. Ngoµi ra l¹i ®ßi hái rÊt nhiÒu thêi gian n÷a. Ph¶i lµm viÖc c¶ b¶y ngµy trong tuÇn, mçi ngµy lµm 14 giê ®Ó cho doanh nghiÖp cã thÓ b¾t ®Çu ®îc. Vµ nguyªn nh©n thø ba – rÊt lµ m¹o hiÓm… Cã thÓ tríc ®©y hä lµ nh÷ng con ngêi n¨ng ®éng…Cßn b©y giê- th× ph¶i nu«i gia ®×nh vµ cßn nhiÒu thø ph¶i thanh to¸n. V× thÕ hä kh«ng thÓ m¹o hiÓm ®îc. Vµ nguyªn nh©n thø t, mét nguyªn nh©n tá ra lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n phæ biÕn nhÊt – sî h·i do hä kh«ng biÕt ph¶i b¾t ®Çu thÕ nµo. Hä kh«ng cã kinh nghiÖm t¬ng øng, cha bao giê tham gia c¸c khãa häc, thuª t vÊn th× qu¸ ®¾t. §¬n gi¶n lµ hä kh«ng tin tëng lµ hä cã thÓ lµm ®îc

viÖc Êy. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ hµng triÖu ngêi cã mong muèn tù m×nh lµm viÖc cho m×nh, nhng v× nh÷ng nguyªn nh©n nhÊt ®Þnh hä ®· kh«ng lµm. Vµ chØ cã kinh doanh theo m¹ng lµ gì bá ®îc hÕt c¸c nçi sî h·i ®ã. Chóng ta cÇn ph¶i sö dông ®iÒu nµy ®Ó “ më” c¸i ®Çu mäi ngêi nh»m ®ãn nhËn ®Ò nghÞ cña chóng ta: tÊt c¶ sù chèng ®èi ®ã cÇn ph¶i ®îc lo¹i bá tríc khi ngêi míi xem xÐt ®Ò nghÞ cña chóng ta. H·y tëng tîng b¹n cã mét cuéc ®èi tho¹i gÇn gièng nh sau : “ B¹n ®· tõng nghÜ ®Õn viÖc b¾t ®Çu mét doanh nghiÖp riªng ph¶i kh«ng? – “ §óng, tríc ®©y ®· cã nghÜ ®Õn..”… “ ThÕ t¹i sao l¹i kh«ng b¾t ®Çu?”. Sau ®ã th× b¹n sÏ nghe thÊy ngêi b¹n cña m×nh nãi ra mét hay vµi nguyªn nh©n trong bèn nguyªn nh©n trªn. Vµ lóc ®ã b¹n nãi: “ B¹n nghÜ sao nÕu nh sÏ ch¼ng cã nguyªn nh©n nµo cã thÓ ¶nh hëng ®Õn b¹n? B¹n kh«ng cÇn ph¶i chuÈn bÞ hµng ngh×n ®« la, còng ch¼ng cÇn ph¶i lµm viÖc ®Õn 14 giê mét ngµy. B¹n cã thÓ lµm doanh nghiÖp lóc b¹n r¶nh. Vµ kh«ng cã m¹o hiÓm. V× b¹n vÉn cã thÓ tiÕp tôc ®i lµm b×nh thêng c«ng viÖc hiÖn nay cña b¹n. Nhng ®iÒu hÊp dÉn nhÊt ë ®©y lµ - b¹n sÏ ®îc t vÊn miÔn phÝ, sÏ ®îc híng dÉn lµm viÖc ®óng c¸ch, ®îc hç trî vµo nh÷ng lóc gÆp khã kh¨n. §ã lµ nh÷ng ngêi ®ì ®Çu cña b¹n. Hä sÏ chØ dÉn cho b¹n c¸ch ph¸t triÓn doanh nghiÖp nh thÕ nµo. V× thÕ tõ lóc ®Çu tiªn nhÊt, b¹n kh«ng cÇn ph¶i n¾m v÷ng ngay tÊt c¶ mäi thø. Ngoµi ra, chÝnh c«ng ty sÏ ®¶m b¶o cung cÊp cho b¹n s¶n phÈm, nghiªn cøu c¸c dßng s¶n phÈm míi, tr¶ c¸c kho¶n thuÕ, thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc

tÝnh to¸n, kho b·i…”. Khi ®ã trong ®Çu mäi ngêi sÏ xuÊt hiÖn ý nghÜ : sao nhØ, nÕu thùc sù cã mét kh¶ n¨ng nh thÕ? Lóc nµy khã kh¨n nhÊt lµ ë chç ®iÒu ngêi míi võa nghe qu¸ tèt ®Õn møc khã cã thÓ tin ®ã lµ sù thËt! TÊt nhiªn, hä sÏ muèn biÕt thùc chÊt ë ®©y lµ c¸i g×. Khi ®ã lµ lóc cÇn nãi r»ng ®©y lµ - kinh doanh theo m¹ng. Vµ lóc nµy b¹n sÏ ®øng tríc hai kh¶ n¨ng. HoÆc lµ ph¶i gi¶i thÝch kinh doanh theo m¹ng lµ g×, hoÆc lµ ph¶i b¶o vÖ kinh doanh theo m¹ng. Nhng trong phÇn lín c¸c trêng hîp th× lµ ph¶i gi¶i thÝch. V× nh ta ®· biÕt, phÇn ®«ng mäi ngêi cha hÒ cã th«ng tin g× vÒ lÜnh vùc nµy. Nhng ngay c¶ khi b¹n cÇn ph¶i b¶o vÖ kinh doanh theo m¹ng th× còng kh«ng cã g× lµ phøc t¹p c¶. NÕu nh ngêi ®èi tho¹i ®· cã ®Þnh kiÕn xÊu vÒ kinh doanh theo m¹ng th× b¹n cã thÓ hái: “ T¹i sao b¹n l¹i cho phÐp ngêi kh¸c nghÜ thay cho b¹n? B¹n cÇn ph¶i cã ý kiÕn cña chÝnh m×nh!”. C©u nãi nµy cã thÓ t¸c ®éng ®Õn ngêi ®èi tho¹i v× b¶n tÝnh tù nhiªn cña con ngêi lµ muèn tù lËp vµ cã ý kiÕn riªng cña m×nh vÒ tÊt c¶ mäi vÊn ®Ò. §©y chÝnh lµ nhiÖm vô c¬ b¶n cña chóng ta: lµm thÕ nµo ®Ó mét ngêi tiÒm n¨ng quan t©m ®Õn ®Ò nghÞ cña chóng ta mét c¸ch ch¨m chó vµ nghiªm tóc, chø kh«ng ph¶i lµ tÈy chay anh ta chØ v× nh÷ng ®Þnh kiÕn tríc ®ã. Nhng ë giai ®o¹n nµy chóng ta cã kh¶ n¨ng tr¸nh ®îc nh÷ng ®Þnh kiÕn cò, lo¹i bá th«ng tin xÊu nÕu cã. B©y giê lµ tíi lóc cung cÊp th«ng tin tèt, tøc lµ h·y nãi vÒ doanh nghiÖp míi cña chóng ta. Thêng thêng c¸c nhµ ph©n phèi khi tr×nh bµy vÒ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp cø nãi y hÖt nh nhau. Chóng ta ®Òu biÕt

vÒ hÖ thèng sao chÐp mµ mçi ngêi ®Òu cã thÓ lÆp l¹i ®îc. B¶n th©n t«i còng rÊt thÝch nh÷ng hÖ thèng sao chÐp nh vËy. VÊn ®Ò kh«ng cã g× ph¶i bµn c·i. Nhng ®«i khi chóng l¹i qu¸ lÆp, thËm chÝ lÆp l¹i nguyªn si nh÷ng c¸i rÊt cô thÓ. Trong trêng hîp nµo th× chóng ta còng ®îc quªn lµ con ngêi ta rÊt kh¸c nhau. V× thÕ sÏ rÊt cã Ých nÕu nh ban ®Çu ta cã thÓ t×m hiÓu râ h¬n vÒ ngêi mµ ta muèn ®a vµo c«ng ty. NhiÒu ngêi ký ngêi míi kh«ng kh¸c g× nh¾m m¾t b¾n hó häa vµo môc tiªu ®ang chuyÓn ®éng. TÊt nhiªn nÕu b¾n rÊt nhiÒu th× b¾n m·i còng ®Õn lóc tróng. Nhng nÕu nh ra ng¾m cho thËt kü , tÊt nhiªn lµ khã h¬n nhiÒu ®Êy, nhng sÏ hiÖu qu¶ h¬n nhiÒu. Thùc sù lµ sÏ hiÖu qu¶. ë ®©y xuÊt hiÖn c©u hái: cÇn b¾t ®Çu cuéc ®èi tho¹i thÕ nµo th× tèt h¬n – tõ doanh nghiÖp hay tõ s¶n phÈm? T«i cho r»ng nªn biÕt ®iÒu ®ã tõ ngay chÝnh øng cö viªn: anh ta muèn chóng ta b¾t ®Çu tõ c¸i g×? TÊt nhiªn c©u hái kh«ng bao giê l¹i trùc tiÕp nh thÕ – kh«ng thÓ ®¬n gi¶n nh vËy. Nhng ta cã thÓ cã ®îc th«ng tin nµy th«ng qua mét vµi c©u hái ®¬n gi¶n. VÝ dô nh: “ Tríc ®©y ®· cã lóc nµo anh lµm kinh doanh theo m¹ng cha?”. SÏ cã thÓ lµ mét trong ba ph¬ng ¸n tr¶ lêi: “ Kh«ng, cha bao giê, ®ã lµ c¸i g× vËy?”; “ Cã, còng ®· tõng lµm, nhng b©y giê th× kh«ng”; vµ còng cã thÓ lµ “ Cã, hiÖn nay t«i ®ang lµm kinh doanh theo m¹ng”. Vµ tíi mçi c©u tr¶ lêi trong sè trªn sÏ cã nh÷ng c©u hái hiÓn nhiªn ®i kÌm theo n÷a. CÇn nhËn thÊy r»ng ®iÒu nµy ®óng ngay c¶ trong trêng hîp ngêi ®èi tho¹i ®· quan t©m ®Õn c©u chuyÖn vµ s½n sµng nghe b¹n. Cã thÓ anh ta ®·

gäi ®iÖn theo qu¶ng c¸o cña b¹n vµ ®Õn gÆp b¹n theo hÑn. Sau ®©y lµ mét sè kh¶ n¨ng ph¸t triÓn kh¸c nhau cña cuéc ®èi tho¹i. Trong trêng hîp thø nhÊt, víi c©u tr¶ lêi “ Kh«ng”, b¹n h·y hái: “ ThÕ t¹i sao anh kh«ng quan t©m ®Õn lêi ®Ò nghÞ cña t«i? Trong trêng hîp c©u tr¶ lêi lµ theo ph¬ng ¸n thø hai th× nªn cã c©u hái tiÕp theo nh sau: “ ThÕ t¹i sao anh l¹i bá kh«ng lµm n÷a? §iÒu g× ®· x¶y ra vËy?”. Cßn trong ph¬ng ¸n thø ba nªn hái: “ ThÕ t¹i sao anh vÉn cßn ®i t×m thªm kh¶ n¨ng n÷a?” Cßn sau ®ã th× ®¬n gi¶n lµ b¹n im lÆng vµ l¾ng nghe. T«i nghÜ r»ng, tríc khi kÓ vÒ s¶n phÈm hay lµ vÒ doanh nghiÖp th× trong mäi trêng hîp vÉn nªn gi¶i thÝch nãi chung thÕ nµo lµ kinh doanh theo m¹ng. Bëi nÕu kh«ng, th× khi kh«ng cã th«ng tin c¬ b¶n nhÊt vÒ h×nh thøc kinh doanh nµy th× ngêi ta sÏ kh«ng muèn nghe th«ng tin cña b¹n. Trong trêng hîp mét ngêi ®· lµm kinh doanh theo m¹ng, nhng c«ng ty cña anh ta kh«ng ho¹t ®éng n÷a, th× tÊt nhiªn kh«ng cÇn ph¶i gi¶i thÝch thÕ nµo lµ kinh doanh theo m¹ng n÷a, mµ cÇn tËp trung c©u chuyÖn ®Ó nãi r»ng c«ng ty cña b¹n lµ nghiªm tóc vµ tin cËy, nh÷ng u thÕ cña c«ng ty b¹n lµ n»m ë ®©u. NÕu nh ngêi ®èi tho¹i víi b¹n ®ang lµm viÖc ë mét c«ng ty kinh doanh theo m¹ng nµo ®ã, nhng l¹i ®ang t×m kiÕm nh÷ng kh¶ n¨ng kh¸c, v× c«ng ty cña anh ta kh«ng cã ®îc sù hç trî cÇn thiÕt ®èi víi anh Trong trêng hîp nh vËy th× b¹n nªn b¾t ®Çu c©u chuyÖn thÕ nµo? §óng råi, nhÊt thiÕt b¹n cÇn ph¶i kÓ cho ngêi ®èi tho¹i nghe hÖ thèng ®µo t¹o cña c«ng ty b¹n ph¸t triÓn thÕ nµo, c«ng ty t¹o c¸c ®iÒu kiÖn thuËn lîi ra sao cho c¸c Distributors cña m×nh ®Ó hä cã thÓ ®¹t ®îc thµnh c«ng. Nh vËy

tøc lµ khi b¹n cã ®îc c©u tr¶ lêi ®èi víi c©u hái cña m×nh th× b¹n ®· biÕt c¸ch tiÕn hµnh cuéc ®èi tho¹i nh thÕ nµo. TÊt nhiªn kh«ng ph¶i lµ lóc nµo còng cã kh¶ n¨ng cã ®îc th«ng tin nh vËy. Vµ ®«i khi nh mét nhµ t©m lý, b¹n còng ph¶i tù m×nh ph¸n ®o¸n nhiÒu. B¹n h·y tëng tîng mét phßng tËp b¾n víi nhiÒu ®Ých ng¾m. Trªn mét c¸i ®Ých cã viÕt “ Søc kháe tuyÖt vêi”, trªn mét c¸i kh¸c th× cã dßng ch÷ “ Cã thªm nhiÒu b¹n bÌ”, trªn c¸i thø ba “ Ph¸t triÓn b¶n th©n” vµ trªn c¸i thø t lµ “ T«i muèn trë nªn tù tin vµo b¶n th©n”. TÊt nhiªn còng sÏ cã mét ®Ých ng¾m lµ “ Cã nhiÒu tiÒn h¬n”. Nhng dï sao th× còng nªn nhí lµ vÊn ®Ò kh«ng n»m ë tiÒn b¹c. Cã rÊt nhiÒu nguyªn nh©n khiÕn mäi ngêi ®Õn víi kinh doanh theo m¹ng. Vµ kh«ng ph¶i lóc nµo còng nhÊt thiÕt cø ph¶i quay vÒ tiÒn b¹c. CÇn ph¶i lµm s¸ng tá ®îc lµ khi lµm ra tiÒn th× ngêi ta sÏ chi nã vµo viÖc g×. §«i khi chØ cÇn hái rÊt ®¬n gi¶n: “ NÕu b¹n thµnh c«ng trong doanh nghiÖp nµy th× b¹n muèn cã c¸i g× tríc hÕt?”. NÕu c©u tr¶ lêi lµg “ TiÒn” th× lóc ®ã cÇn ®i s©u vµo vÊn ®Ò nµy. C¸c cuéc trng cÇu ý kiÕn ®Òu cho thÊy lµ ®µn «ng thêng hay tr¶ lêi “ Chóng t«i muèn cã nhiÒu tiÒn h¬n”, cßn phô n÷ th× nªu ra nguyªn nh©n cÇn cã tiÒn, tøc lµ c¸i mµ hä muèn dïng tiÒn mµ hä cã ®îc ®Ó mua. T«i nhí cã mét lÇn mét ngêi phô n÷ nãi víi t«i lµ chÞ Êy muèn cã mét ng«i nhµ xinh x¾n n»m trªn sên ®åi gÇn bªn bê hå vµ mét c¸i du thuyÒn riªng kh«ng lín l¾m. T«i ®· kh«ng nãi víi chÞ Êy lµ cÇn ph¶i cã mét sè tiÒn lín nh thÕ nµo ®Ó cã ®îc nh÷ng thø nh chÞ Êy muèn, mµ

chØ nãi r»ng nhê kinh doanh theo m¹ng cïng víi c«ng ty cña t«i th× chÞ Êy cã thÓ cã ®îc ng«i nhµ m¬ íc trªn ®åi Êy. Cßn mét ngêi ®µn «ng kh¸c th× nãi víi t«i lµ anh ta muèn mçi s¸ng kh«ng ph¶i dËy sím, ®îc ngñ nhiÒu h¬n, vµ kh«ng ph¶i ®i lµm hµng ngµy. V× thÕ khi nãi chuyÖn t«i nhÊn m¹nh vµo ®iÒu r»ng cuéc sèng sÏ dÔ chÞu h¬n biÕt bao nÕu nh lµm viÖc mµ kh«ng bÞ giê giÊc qui ®Þnh chÆt chÏ, hµng ngµy kh«ng ph¶i dËy tõ lóc gµ g¸y. Vµ ®iÒu nµy ®· “ b¾n tróng” anh ta. CÇn ph¶i nãi r»ng tríc t«i ®· cã mét nhµ ph©n phèi cña mét c«ng ty kh¸c kÓ rÊt nhiÒu víi anh ta vÒ kh¶ n¨ng thu nhËp cao trong c«ng ty cña m×nh. Nhng nhµ ph©n phèi ®ã vÉn ch¼ng ®¹t ®îc g×, v× ®iÒu anh ta nãi ra ®· kh«ng ®îc quan t©m. VËy t«i nh¾c l¹i, vÊn ®Ò kh«ng ph¶i lµ tiÒn b¹c, mµ lµ c¸i g× ®øng sau ®ã. Vµ cÇn thiÕt ph¶i biÕt ®îc ®iÒu ®ã ngay trong giai ®o¹n ®Çu tiªn ®Ó ®iÒu chØnh viÖc giíi thiÖu th«ng tin cho phï hîp. Nhµ ph©n phèi cÇn thiÕt ph¶i biÕt n¨ng ®éng ®Ó cho ngêi ta quan t©m ®Õn m×nh, vµ cÇn ph¶i hiÓu trªn thùc tÕ ngêi ®èi tho¹i ngåi tríc mÆt m×nh ®ang cÇn g×, ®ang híng ®Õn môc tiªu nµo. Vµ khi ®ã nh÷ng nç lùc cña b¹n, tÊt nhiªn sÏ kh«ng bÞ uæng phÝ vµ mang l¹i kÕt qu¶ cao h¬n./.

You're Reading a Free Preview

Tải về
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->