SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro.

Bùi Việt Hà

Chương 1: Tổng quan về dịch vụ ngân hàng thương mại

Ngân hàng là một loại hình tổ chức kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng.Ngân hàng
là chủ thể cung cấp vốn cho nền kinh tế và là nơi thu hút ngồn tiền nhàn rỗi từ nền kinh
tế. Hệthống ngân hàng với hàng chi nhánh trên toàn thế giới có khả năng chi phối đến
sự phát triển trên mọi lĩnh vực và trên phạm vi nền kinh tế toàn cầu. Hoạt động ngân
hàng trong bối cảnh hiện nay không ngừng phát triển trên mọi phương diện, từ sự ra đời
các sản phẩm dịch vụ mới và làn sóng sát nhập hình thành tập đoàn ngân hàng có quy
mô toàn cầu. Sự thànhg công của ngân hàng phụ thuộc vào năng lực của ngân hàng
trong việc cung ứng dịch vụ. Trong chương này sẽ trình bày khái quát về dịch vụ ngân
hàng và những khuynh hướng tác động tới hoạt động cung ứng dịch vụ của ngân hàng
thương mại.

1.1Khái niệm, đặc điểm dịch vụ ngân hàng thương mại

1.1.1Khái niệm

Dịch vụ ngân hàng là dịch vụ tài chính do ngân hàng thương mại cung cấp

Theo WTO,Dịch vụ tài chính là bất kỳ dịch vụ nào có tính chất tài chính được một nhà
cung cấp dịch vụ tài chính cung cấp. Dịch vụ tài chính bao gồm dịch vụ bảo hiểm và
dịch vụ có liên quan đến bảo hiểm , mọi dịch vụ ngân hàng và dịch vụ tài chính khác

Dịch vụ tài chính có đặc trưng bởi hoạt động huy động và sử dụng các quỹ, thể hiện quá
trình huy động và sử dụng các nguồn lực tài chính.

1.1.2Đặc điểm

Tính chất: Là dịch vụ tài chính

Chủ thể cung cấp : Ngân hàng thương mại

Quy mô : Danh mục dịch vụ ngân hàng rất đa dạng, có thể tích hợp dịch vụ theo chiều
dọc và chiều ngang
Page 1/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
1.1.3. Sự hình thành và phát triển dịch vụ ngân hàng

Sự hình thành và phất triển dịch vụ ngân hàng gắn liền với quá trình hình thành và phát
triển của ngân hàng thương mại. Dịch vụ ngân hàng được hình thành từ thời trung cổ.
Trong thời kỳ này mỗi quốc gia sử dụng một đồng tiền riêng và đông tiền đó chỉ được
sử dụng trong phạm vi địa phương và quốc gia của mình. Điều đó đã gây không ít trở
ngại trong hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa các địa phương. Đáp ứng nhu
cầu của các nhà buôn, một bộ phận thương nhân chuyên cung ứng dịch vụ đổi tiền cho
các nhà buôn. Thuật ngữ Bank, Banque hàm ý chỉ chiéc ghế dài hay bàn của người đổi
tiền. Điều đó đã khắc hoạ rõ nét hình ảnh của ngân hàng đầu tiên với nghiệp vụ đổi tiền
và chiết khấu thương phiếu giúp cho các nhà buôn có vốn kinh doanh.

Công nghiệp ngân hàng đã dần lan rộng từ nền văn minh cỏ đại hy lạp và la mã snag
văn minh bắc Âu và Tây Âu. Dịch vụ cho vay và tiền gửi phát triển. Cùng với sự phát
triển những con đường thương mại xuyên lục địa và những chuyển biến trong nghành
hàng hải vào các thế kỷ 15.16.17 đã dần chuyển trung tâm thương mại của thế giới từ
Địa Trung Hải sang chân Âu vad quần đảo Anh, Nơi công nghiệp ngân hàng trở thành
công nghiệp hàng đầu. Việc ứng dụng phương thức sản xuất quy mô lớn đòi hỏi sự tài
trợ thương mại có tính toàn cầu do đó cần thiết phát triển các phương thức thanh toán
mà ngân hàng là chủ thể cung ứng dịch vụ thanh toán. Trải qua một thời kỳ dài từ dịch
vụ đổi tiền, dịch vụ ngân hàng phát triển đa dạng với ndịch vụ tiền gửi, cho vay,dịch vụ
thanh toán và các dịch vụ ngân hàng hiện đại khác

1.2 Phân loại dịch vụ ngân hàng

1.2.1. Theo quy mô giao dịch dịch vụ ngân hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng bán
buôn và dịch vụ ngân hàng bán lẻ

Dịch vụ ngân hàng bán buôn là dịch vụ cung ứng cho tập đoàn lớn và các NHTM khác
với quy mô và giá trị lớn. Với dịch vụ ngân hàng bán buôn, NHTM cung ứng dịch vu
với chi phí thấp nhất để các tập đoàn và các NHTM khác có thể tiếp cận và đầu tư với
chi phí thấp nhất thị trường .
Page 2/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Dịch vụ ngân hàng bán lẻ:

1.2.2. Theo thời hạn cung ứng dịch vụ: Dịch vụ ngân hàng bao gồm dịch vụ ngân
hàng ngắn hạn và dịch vụ ngân hàng trung dài hạn

Dịch vụ ngân hàng ngắn hạn là dịch vụ được ngân hàng cung cấp có thời hạn dưới 1
nămbao gồm dịch vụ tiền gửi ngắn hạn , cho vay ngắn hạn hoạt động tài trợ thương
mại…

Dịch vụ ngân hàng trung dài hạn là các dịnh vụ ngân hàng cung cấp có thời hạn từ 1
năm trở lên.

1.2.3 Theo tính chất của nghiệp vụ NHTM dịch vụ ngân hàng bao gồm: dịch vụ huy
động vốn, dịch vụ tín dụng, dịch vụ thanh toán, dịch vụ uỷ thác và dịch vụ khác

Dịch vụ huy động vốn bao gồm: dịch vụ tiền gửi, tiền vay

1.2.4. Theo quá trình phát triển của NHTM dịch vụ ngân hàng bao gồm dịch vụ
truyền thống và dịch vụ ngân hàng hiện đại .

* Dịch vụ ngân hàng truyền thống bao gồm dịch vụ nhận tiền gửi, cho vay và dịch
vụ thanh toán

+Nhận tiền gửi: cho vay là hoạt động có tính sinh lời cao, do đó các ngân hàng đã sử
dụng nhiều phương thức để huy động vốn trong đó nguồn vốn quan trọng đó là các
khoản tiền gửi của khách hàng.Dịch vụ tiền gửi đã đem lại sự sinh lợi cho khách hàng
trên cơ sở lãi suất huy động.

+Cho vay : trong thời kỳ đầu các ngân hàng thực hiện chiết khấu thương phiếu cho
thương nhân. Bản chất đây là hoạt động cho vay đối với doanh nhân trên cơ sở thế cấp
các khoản phải thu hoặc chuyển nhượng quyền đòi nợ cho ngân hàng lấy tiền mặt. Sau
một quá trình hoạt động ngân hàng tiến hành cho vay trực tiếp không thông qua thương
phiếu nhằm mở rộng hoạt động cho vay theo chủ thể và bao trùm nền kinh tế.Ngân
hàng tài trợ cho Chính phủ trong thực thi vai trò bằng các khoản vay hoặc mua trái
phiếu chính phủ nhằm tài trợ cho quân sự, đầu tư cơ sở hạ tầng…
Page 3/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
+Dịch vụ thanh toán Lịch sử cho thấy rằng một trong những dịch vụ ngân hàng đầu
tiên thực hiện là dịch vụ trao đổi ngoại tệ. Ngân hàng thực hiện hoạt động mua bán
ngoại tệ nhằm đáp ứng nhu cầu ngoại hối phục vụ hoạt động chi trả và đầu tư giữa
người cư trú và người không cư trú.Cuộc cách mạng công nghiệp ở châu Âu và châu
Mỹ đã đánh dấu sự ra đời những hoạt động và dịch vụ ngân hàng mới. Một dịch vụ
được đánh giá là phát minh của nhân loại đó là tài khoản tiền gửi giao dịch. Tài khoản
tiền gửi giao dịch cho phép người gửi tiền viết séc thanh toán cho hoạt động mua sẵm
hàng hoá dịch vụ. Việc cung cấp dịch vụ này được xem là một trong những bước đi
quan trọng trong công nghiệp ngân hàng vì nó đã cải thiện đáng kể hiệu quả của quá
trình thanh toán, làm cho hoạt động giao dịch trở nên dễ dàng hơn, nhanh chóng và an
toàn hơn.

*Dịch vụ ngân hàng hiện đại

+ Cho vay tiêu dùng Trong lịch sử hầu hết các ngân hàng không tích cực cho vay đối
với các nmhân và hộ gia đình vì họ cho rằng các khoản vay cho tiêu dùng có quy mô rất
nhỏ và rủi ro tín dụng tương đối cao và do đó chúng có tính sinh lời thấp. Sự cạnh tranh
khốc liệt giữa các ngân hàng, giữa các ngân hàng với các định chế trung gian khác đã
buộc các ngân hàng phải hướng tới người tiêu dùng như là nhóm khách hàng tiềm
năng.Cho tới những năm 1920,1930 nhiều ngânnhàng lớn đã thành lập phòng tín dụng
tiêu dùng lớn mạnh . Sau thế chiến thứ hai, tín dụng tiêu dùng là một trong những loại
hình tín dụng có mưc tăng trưởng mạnh nhất. Mặc dù nền kinh tế phát triển chậm lại
nhưng tín dụng tiêu dùng vẫn khẳng định vị trí là dịch vụ quan trọng và đem lại nguồn
thu cơ bản cho NHTM.

+Tư vấn tài chính: Các ngân hàng đã từ lâu đã nhận được yêu cầu tư vấn tài chính từ
phía khách hàng nhất là hoạt động tư vấn tiết kiệm và đầu tư. Hiện nay, các ngân hàng
cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính rất đa dạng :tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp, tư vấn
niêm yết, tư vấn phát hành, tư vấn kế hoạch tài chính và các hoạt động tư vấn tài chính
khác cho các chủ thể trong và ngoài nước.

Page 4/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
+ Quản lý tiền mặt: Qua quá trình hoạt động, các ngânn hàng nhận thức rằng một số
nghiệp vụ ngân hàng thực hiện cho chính mình cũng có lợi ích đối với khách hàng,
trong đó dịch vụ quản lý tiền mặt là một dich vụ điển hình. Các ngân hàng quản lý hoạt
động thu chi cho một công ty kinh doanh và đầu tư nguồn tiền nhàn rỗi vào chứng
khoán sinh lợi và tín dụng ngắn hạn cho tới khi khách hàng cần tiền mặt để thanh toán.
Đối với người tiêu dùng, ngân hàng cung cấp dịch vụ tương tự cho phép khách hàng
được mua và bán chứng khoán di chuyển vốn trong nhiều quỹ tương hỗ, viết séc và sử
dụng thẻ tín dụng cho khoản vay tức thời.

+ Dịch vụ thuê mua: đây là hình thức tín dụng tài trợ bằng tài sản, máy móc thiết bị.
Thoả thuận thuê mua được thể hiện thông qua một hợp đồng giữa hai hay nhiều bên,
liên quan tới một hay nhiều tài sản. Người cho thuêchuyển giao tài sản cho người thuê
sử dụng trong thời gian nhất định và người thuêu phải trả cho người cho thuê một khoản
tiền trên cơ sở giá trị và giá trị sử dụng tài sản theo định kỳ bao gồm tiền gốc và lãi.
Trong thời gian diễn ra hoạt dộng cho thuê tài sản quyền sở hữu đối với tài sản thuộc về
người cho thuê và quyền sử dụng thuộc về người thuê. Trong quá trình cho thuê nếu có
sự có đe doạ đến sự an toàn tài sản cho thuê người cho thuê sẽ thu hồi tài sản ngay lập
tức do đó có thể giảm thiểu rủi ro.

+ Cho vay tài trợ dự án . các ngân hàng rất năng động trong hoạt động tài trợ cho hoạt
động đầu tư xây dựng cơ bản đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ cao. Rủi ro đối với
loại hình tín dụng này rất cao nen thường được thực hiện thông qua công ty đầu tư là
công ty con của tập đoàn ngân hàng và có sự tham gia của các nhà đầu tư khác nhằm
chia sẻ rủi ro. Ví dụ điển hình đó là Bankers Trust Veture Capital…

+Bán các dịch vụ bảo hiểm: Các ngân hàng thực hiện dịch vụ cung cấp dịch vụ baỏ
hiểm cho khách hàng vay vốn nhằm đẩm bảo hạn chế rủi ro tín dụng trong trường hợp
khách haqngf gặp rủi ro không có khả năng thanh toán nợ. Các ngân hàng thường bảo
hiêm rcho khách hàng thông qua liên doanh hoặc các thoả thuận đại lý kinh doanh .
Ngân hàng sẽ nhận được thu nhập từ dịch vụ đó.Ngân hàng thực hiện dịch vụ này nhằm

Page 5/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
thực hiện chính sách đa dạng hoá dịch vụ cung ứng nhằm tăng khả năng cạnh tranh khi
các định chế tài chính phi ngân hàng cũng cung cấp dịch vụ ngân hàng.

+ Cung cấp kế hoạch hưu trí. Phòng uỷ thác của ngân hàng rất năng động trong việc
quản lý kế hoạch hưu trí mà hầu hết các doanh nghiệp lập cho người lao động. Ngân
hàng thực hiện hoạt động chi trả lương hưu và đầu tư khoản tiền tích luỹ. Ngân hàng
cũng bán ké hoạch hưu trí cho các cá nhân và giữ chúng cho tới khi người sở hữu cần
đến.

+ Cung cấp dịch vụ môi giới chứng khoán:Trên thị trường tài chính hiện nay nhiều
ngân hàng đang cố gắng nỗ lực để trở thành bách hoá tài chính thực sự cung cấp đủ dich
vụ tài chính nhằm sản phẩm dịch vụ thoả mãn nhu cầu của khách hàng ở mọi địa điểm.
Do đó các ngân hàng bắt đầu cung ứng dịch vụ môi giới chứng khoán, cung cấp cho
khách hàng cơ hội mua cổ phiếu, trái phiếu mà không tiếp cận dịch vụ môi giới của chủ
thể kinh doanh chứng khoán khác.

+ Cung cấp dịch vụ hỗ tương và trợ cấp: Ngân hàng cung cấp dịch vụ tiền gửi với lãi
suất thâp, nhiều khách hàng đã hướng tới việc sử dụng sản phẩm đầu tư “invesment
produts” đặc biệt là các tài khoản của quỹ hỗ tương và hợp đồng trợ cấp. Đây là loại
hình dịch vụ cung cấp có tính sinh lời cao hơn tài khoản tiền gửi truyền thống nhưng
cũng có nhiều rủi ro hơn. Hợp dồng trợ cấp bao gồm các kế hoạch tiết kiệm dài hạn cam
kết thanh toán một khoản tiền mặt hàng năm cho khách hàng bắt đầu từ một ngày nhất
định trong tương lai(ngày nghỉ hưu). Đối với quỹ hỗ tương bao gồm các chương trình
đầu tư được quản lý một cách chuyên nghiệp nhằm đầu tư vào cổ phiếu, trái phiếu và
các chứng khoán khác phù hợp với mục tiêu của quỹ.

+ Cung cấp dịch vụ ngân hàng đầu tư và ngân hàng bán buôn. Ngân hàng cạnh tranh
với các tổ chức tài chính khác trong việc cung cấp dịch vụ ngân hàng đàu tư và dịch vụ
ngân hàng bán buôn. Khách hàng của dịch vụ này là các tập đoàn lớn. Dịch vụ này bao
gồm dịch vụ tư vấn mục tiêu hợp nhất, tài trợ mua lại công ty, bảo lãnh phát hành chứng
khoán, cung cấp công cụ marketing chiến lược, các dịch vụ phòng ngùa rủi ro. các ngân

Page 6/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
hàng cũng đi sâu vào thị trường cho vay bảo đảm đối với khách hàng là chính phủ và
doanh nghiệp nhằm tài trợ cho các khoản nợ và cung ứng vốn với chi phí thấp nhất.

1.3 Vai trò của dịch vụ ngân hàng

Một số ngườ cho rằng ngân hàng không có vai trò gì đặc biệt, chỉ nhận tièn gửi rồi cho
vay lại hưởng chênh lệch lãi suất. Trên thực tế, để tồn tại và phát triển trong bối cảnh
cạnh tranh gay gắt trên thị trường cung ứng dịch vụ tài chính, ngân hàng thương mại
phải cung ứng dịch vụ đáp ứng nhu cầu xã hội

Dịch vụ ngân hàng có vai trò chu chuyển dòng vốn tiết kiệm nhàn rỗi thành các khoản
tín dụng tài trợ cho hoạt động đầu tư của nền kinh tế

Dịch vụ ngân hàng với vai trò trung gian trong hoạt động thanh toán của nền kinh tế.
Với dịch vụ thanh toán, ngân hàng thương mại thay mặt khách hành thực hiện hoạt động
thanh toán trên cơ sở cung cấp phương tiện thanh toán như séc, thẻ thanh toán…và
mạng lưới thanh toán thanh toán điện tử, kết nối với các quỹ…

Dịch vụ ngân hàng với vai trò là chủ thể bảo lãnh Ngân hàng cam kết trả nợ cho khách
hàng trong trong hợp khách hàng mất khả năng thanh toán.

Dịch vụ ngân hàng với vai trò đại lý: ngân hàng thay mặt khách hàng quản lý và bảo vệ
tài sản trên cơ sở hợp đồng uỷ thác.

Dịch vụ ngân hàng với vai trò thực hiện chính sách: Thông qua thcung ứng dịch vụ
NHTM thực hiện các chính sách vĩ mô của chính phủ, góp phần điều tiết nền sự tăng
trưởng kinh tế và theo đuổi mục tiêu của chính sách kinh tế vĩ mô

1.4 Một số khuynh hướng ảnh hưởng đến hoạt động cung ứng dịch vụ của ngân
hàng

* Danh mục dịch vụ được điều chỉnh nhanh chóng thể hiện sự tăng trưởng loại hình
dịch vụ theo hướng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Page 7/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Quá trình mở rộng danh mục dịch vụ được diễn ra rất nhanh chóng dưới áp lực cạnh
tranh gia tăng giữa NHTM với các định chế tài chính phi ngân hàng, từ sự hiểu biết và
đòi hỏi cao hơn của khách hàng và sự đổi mới của công nghệ. Đièu này gây áp lực tăng
chi phí và đặt ngân hàng vào tình trạng rủi ro tiềm tàng cao hơn tuy nhiên những dịch vụ
mới cũng tác động tích cực tới hoạt động ngân hàng vì nó tạo ra nguồn thu mới cho
ngân hàng từ phí dịch vụ. Đây là nguồn thu có xu hướng tăng nhanh hơn so với nguuồn
thu từ dịch vụ truyền thống.

* Sự gia tăng cạnh tranh

Sự cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ tài chính ngày càng trở nên quyết liệt khi ngân
hàng và đối thủ cạnh tranh mở rộng danh mục dịch vụ. các ngân hàng trong nước cung
cấp dịch vụ tín dụng, tiền gưỉ hay cung cấp dkế hoạch hưu trí hoặc dịch vụ tư vấn đều
đối mắt với sự cạnh tranh trực tiếp từ ngân hàng khác hoặc các tập đoàn tài chính ngân
hàng lớn. Aps lực cạnh tranh đóng vai trò nư động lực thúc đẩy tạo ra sự phát triển dịch
vụ trong tương lai.

* Phi quản lý hoá

Cạnh tranh và quá trình mở rộng dịch vụ ngân hàng được thúc đẩy bởi sự nới lỏng các
quy định, giảm sự kiểm soát của chính phủ. Xu hướng này lan rộng toàn cầu. Các quốc
gia như Australia, Canada, Anh, Nhật đã nới rộng phạm vi pháp lý của ngân hàng, cho
chủ thể kinh doanh chứng khoán, và cho công ty dịch vụ tài chính khác. Do đó, chi phí
và rủi ro tiềm tàng cũng tăng lên.

* Sự gia tăng chi phí vốn

Sự nới lỏng luật lệ kết hợp với sự gia tăng cạnh tranh làm tăng chi phí huy động vốn .
Các ngân hàng cạnh tranh lẫn nhau trong hoạt động huy dộng vốn dẫn đến cạnh tranh lãi
suất, để thu hút tiền gửi các ngân hàng buộc tăng lãi suất nhằm tài trợ cho tài sản có.
Các ngân hàng nỗ lực tìm kiếm nguồn vốn mới dưới nhiều phương thức: hoạt động
trênn thị trường mở,chứng khoán hoá một số tài sản…

Page 8/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
*Sự gia tăng nguồn vốn nhạy cảm với lãi suất.

Sự cạnh tranh trên thị trường dịch vụ ngân hàng đã tạo thuận lợi cho công chúng bằng
thoả mãn ngày càng cao nhu cầu của công chúng. Để thu hút công chúng gửi tiền, các
sản phẩm tiền gửi đã sử dụng cơ chế thả nổi lãi suất theo điều kiện thị trường. Các
khoản tiền gửi với lãi suất cố định không còn tính bền vững như trước nữa bởi công
chúng lựa chọn công cụ và ngân hàng nào đáp ứng tốt hơn nhu cầu về thu nhập của họ.
Do đó các ngân hàng phải cố gắng giữ thị phần dịch vụ buộc phải đảm bảo đáp ứng nhu
cầu thu nhập công chúng gửi tiền và nhạy cảm với điều chỉnh thói quen phân phối các
khoản tiết kiệm của công chúng.

Page 9/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà

Chương 2: Tổ chức hoạt động cung ứng dịch vụ ngân hàng

Một trong những yêu cầu cơ bản của dịch vụ ngân hàng là sự tiện lợi. Khách hàng mong
muốn sử dụng tài khoản giao dịch tài khoản tiết kiệm, và các khoản vay tại thời điểm và
địa diểm thích hợp nhất. Trong lịch sử phát triển của ngân hàng, sự tiện lợiđồng nghĩa
với vị trí của ngân hàng.Mọi doanh nghiệp và công chúng muốn sử dụng dịch vụ
ngânhàng tại nơi họ sống chứ không phải ở một nơi nào đó. Cùng với sự phát triển của
công nghệ thông tin và công nghệ ngân hàng vị trí địa lý không còn là vấn đề quan trọng
quyết định như trước mà công nghệ chính là yếu tố quyết định tới chất lượng dịch vụ.
Trong chương này trình bày về chiến lược sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, tổ chức
hoạt động cung ứng sản phẩm dịch vụ.

2.1 Chiến lược sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thương mại

2.1.1Khái niệm

Chiến lược sản phẩm ngân hàng là bộ phận của chiến lược marketing ngân hàng bao
gồm việc xác định hệ thống sản phẩm dịch vụ mục tiêu và hệ thống chính sách nhằm
đảm bảo thoả mãn nhu càu của khách hàng vkhi sử dụng dịch vụ đó.

2.1.2 Vai trò của chiến lược sản phẩm

Ngày nay trong điều kiện tiến bộ của khoa học kỹ thuật, tốc độ phát triển dịch vụ và sản
phẩm ngân hàng nhanh chóng vàkhông ngừng.Sự phát triên dịch vụ nhằm đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng. Chiến lược sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là công
cụ cạnh tranh hữu hiệu và là phương thức tạo ra nhu cầu mới từ đó tạo ra sản phẩm dịch
vụ mới.Sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm dịch vụ cơ bản và dịch vụ ngoại vi. Một
vấn đề quan trọng mà nhà quản trị cần chú ý đó là khách hàng không phân biệt dịch vụ
nào là dịch vụ cơ bản và dịch vụ ngoại vi. Ấn tượng và phản ứng của khách hàng tới
tổng thể dịch vụ của ngân hàng. Do đó, ngân hàng cần quan tâm đến chất lượng tổng thẻ
của dịch vụ ngân hàng.

Page 10/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
2.1.3.Nguyên tắc xây dựng chiến lược sản phẩm

* Ngân hàng phải tự đánh giá về toàn bộ sản phẩm dịch vụ hiện có. Sản phẩm , dịch vụ
được chấp nhận ở mức độ nào? sự thay đổi sản phẩm dịch vụ theo hướng nào?

*Phát triên sản phẩm dịch vụ mới đảm bảo được tính độc đáo của sản phẩm. Tăng
trưởng và phát triển căn cứ vào tính khác biệt chứ không căn cứ vào đặc tính tốt của sản
phẩm

*Chiến lược sản phẩm đáp ứng chính sách đa dạng hoá nhằm khai thác và đáp ứng tốt
nhất nhu cầu thị trường và phân tán rủi ro.

2.1.4. Nội dung chính sách sản phẩm

* Thực hiện phân đoạn thị trườngđể nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm khách hàng để
xác định hệ thống sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng giai đoạn cụ thể của thị trường.

*Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng với hệ thống sản phẩm dịch vụ
đang cung ứng.

* Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ

*Nghiên cứu chu kỳ khách hàng

2.2 Thiết lập mạng lưới cung cấp dịch vụ ngân hàng

Mạng lưới cung cấp dịch vụ ngân hàng bao gồm toàn bộ hệ thống phương tiện vật chất
và nhân sự nhằm đưa sản phẩm dịch vụ tới khách hàng. Để tăng trưởng thị phần trên thị
trường cung ứng dịch vụ ngân hàng, các ngân hàng thiết lập mạng lưới chi nhánh nhằm
đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng.

2.2.1. Tổ chức mạng lưới chi nhánh

Khi ngân hàng muốn thâm ngập vào thị trường mới hoặc cung cấp hệ thống dịch vụ mới
thì điều kiện đầu tiên thực thi kế hoạch đó là mở rộng mạng lưới cung cấp bằng việc xây
dựng chi nhánh mới với mục tiêu và vai trò đã xác định. Địa điểm, hình thức và dịch vụ

Page 11/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
nào phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng phải xác định rõ vai trò và chức
năng của các chi nhánh trong mạng lưới.

* Vai trò của chi nhánh

+Tập trung vào khách hàng, đặc biệt thu hút khách hàng mới.

+ Đáp ứng yêu cầu về dịch vụ của khách hàng trên cơ sở danh mục dịch vụ chi nhánh
được phép cung cấp. Cung cấp sản phẩm dịch vụ mang tính tích dịch vụ trọn gói, thoả
mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng.

+Xây dựng hình ảnh của ngân hàng với hệ thống dịch vụ nổi trội

+Xây dựng chi nhánh mới theo chiến lược mở rộng dịch vụ

+ Chi nhánh xây dựng sản phẩm dịch vụ cá biệt nhằm thu hút nguồn tiền gửi và tạo ra
nguồn thu từ phí một cách ổn định theo phướng hướng ngân hàng bán lẻ

* Điều kiện xây dựng chi nhánh mới

+Điều kiện vốn tài trợ cho chi nhánh mới

Việc hxây dựng chi nhánh mới là quyết định sử dụng vốn, do đó nó yêu cầu dòng tiền
đầu tư ban đầu phục vụ cho hoạt động thuê, mua tài sản. Các chi nhánh được thiết khi
dòng tiền dòng vào ở tương lai đảm bảo vốn đầu tư ban đầu và có được tỷ lệ thu nhập
hợp lý.

+ Điều kiện về vị trí địa lý

Ngày nay, một vị trí tốt cho chi nhánh thoả mán các điều kiện sau

1.Có nhiều xe cộ qua lại. Điều này có ý nghĩa thu hút khách hàng tiềm năng căn cứ vào
khả năng tự tiếp cận của khách hàng tới dịch vụ của ngân hàng trên cơ sở chính sách
giao tiếp của ngân hàng tại vị trí có nhiều dòng người và xe cộ qua lại

2.Có nhiều cửa hàng bán lẻ và của hàng bách hoá nằm xung quanh vị trí lựa chọn vì đây
là nơi mà chi nhánh có thể huiy động được một lượng tiền gửi và cung cấp các khoản tín
dụng tiêu dùng.
Page 12/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
3.Số dân trên 45 tuối độc thân. Đây là tập khách hàng có các khoản tiết kiệm lớn vad
mcó nhu cầu dịch vụ uỷ thác lớn

4.Thu nhập trung bình và trình độ dân trí cao

5. Số lượng chi nhánh và các phương tiện dịch vụ của đối thủ cạnh tranh không gia tăng
quá nhanh để chi nhánh có cơ hột khai thác và có được thị phần thích hợp

6. Tốc độ gia tăng dân số trung bình

7. Số lượng dân cư đông, mật độ dân cư trên trung bình

Đối với chi nhánh được thiết lập chủ yếu vào thu hút tiền gửi thì địa điểm hợp lý là tại
các khu vực có thu nhập hộ gia đình và cá nhân ở mức trung bình trở lên, nơi có cửa
hàng bán lẻ và bách hoá có mật độ tập trung cao. Ngân hàng muốn phát triển dịch vụ tài
khoản giao dịch thông qua chi nhánh thường phát triển chi nhánh ở các khu vực dân cư
có mức thu nhập cao hoặc có nhiều trung tâm thương mại và cửa hàng bán lẻ. Đối với
các chi nhánh thành lập nhằm cung cấp dịch vụ tín dụng tiêu dùng nên chọn khu vực có
nhiều hộ gia đình trẻ tại những chung cư bên cạnh trung tâm thương mại, cửa hàng bán
lẻ và nơi có dòng phương tiện qua lại lớn. Đối với các dịch vụ tín dụng tài trợ thương
mại thường tập trung tại trung tâm thành phố nơi đặt trụ sở của NHTM.

+Điều kiện về tính hiệu quả của thiết lập chi nhánh

Việc thiết lập chi nhánh mới là quyết định sử dụng vốn, nó sẽ phát sinh dòng tiền ra
phục vụ cho hoạt động đầu tư vào chi nhánh mới. Các chi nhánh sẽ được thành lập nếu
dòng tiền vào trong tương lai NCF đủ lớn để bảo đảm cho ngân hàng có tỷ lệ thu nhập
hợp lý E(r).

Dòng tiền tài trợ choviệc = ∑ NCFi / ( 1+E(r))ⁿ

thành lập chi nhánh

Page 13/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Một chi nhánh mới được đánh giá là có hiệu quả kinh tế nếu tỷ lệ thu nhập dự tính lớn
hơn hay bằng tỷ lệ thu nhập tối thiểu phải trả cho các cổ đông. Thu nhập của chi nhánh
phụ thuộc vào nhu cầu của công chúng đối với các dịch vụ mà chi nhánh cung cấp,phụ
thuộc vào nhà quản lý và chất lượng nguồn nhân lực, chi phí vốn và nguồn lực cần thiết
khác.

Thiết lập chi nhánh mới, nhà quản trị không nhất thiết tập trung vào E(r) m à c ần thi ết
ph ải quan tâm đ ến phương sai của E(r) v h ệ s ố t ư ơng quan giữa E(r) v ới c ác chi

nhánh đang hoạt động và các tài sản khác của ngân hàng.Tác động của thu nhập dự kiến
của chi nhánh mới lên toàn bộ thu nhậpR(t) của các chi nhánh đang hoạt động và những
tài sản khác ROA

E(Rt)= W x E(RB) + (1-W)E( ROA)

Trong đó W là tỷ trọng nguồn lực đầu tư vào chi nhánh mới B trong tổng nguồn lực của
ngân hàng

∂²(Rt)= W² ∂²RB + (1-W) ∂²( ROA) +2 W (1-W)COV(RB, ROA)

Page 14/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà

Chương4

ĐỊNH GIÁ CÁC DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Ngân hàng thương mại là trung gian tài chính cung cấp các dịch vụ tài chính cho
nền kinh tế như huy động tiền gửi, cho vay, bảo lãnh, thanh toán…. Ngân hàng mua
nguyên liệu và bán sản phẩm thông qua giá: Giá đó chính là lãi suất và các khoản chi
phí khác

Định giá hay xác định giá là nội dung quan trọng trong quản lý hoạt động của ngân
hàng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới thu nhập và chi phí của ngân hàng, quyết định khả
năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng phát triển của ngân hàng.

Chương định giá các dịch vụ của ngân hàng thương mại tập trung nghiên cứu các
loại giá, phương pháp định giá sản phẩm của ngân hàng thương mại.

1. Các loại giá sản phẩm của ngân hàng thương mại.

Ngân hàng cung cấp dịch vụ với giá cả nhất định. Với tư cách là trung gian tài
chính, ngân hàng phải trả giá cho khách hàng về phần lớn nguồn tiền mà ngân hàng huy
động được cấu thành chi phí của ngân hàng cung cấp - cấu thành thu nhập của ngân
hàng. Do tính chất và yêu cầu về các sản phẩm, giá các sản phẩm của ngân hàng rất đa
dạng, cho phép ngân hàng tiếp cận với hàng triệu khách hàng khác nhau, thuộc những
vùng, ngành nghề,….. khác nhau.

Giá các sản phẩm của ngân hàng có thể chia thành hai phần: Lãi suất và phí.

1.1. Lãi suất ( năm): Là tỷ lệ (%) của số lãi trên gốc trong thời gian nhất định (1
năm). Ví dụ, lãi suất tiền gửi là 12% / năm. Nếu khách hàng gửi vào ngân hàng 100
triệu, với thời hạn 6 tháng, thì ngân hàng sẽ phải trả số tiền lãi cho khách khi đến hạn là:

100 triệu x 6 tháng x 12% /12 = 6 triệu

1.1.1. Lãi suất huy động và lãi suất tài trợ: Là các loại lãi suất ngân hàng trả cho
nguồn huy động bao gồm lãi suất tiền gửi giao dịch, lãi suất tiết kiệm và lãi suất tài trợ

Page 15/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
như lãi suất chiết khấu, lãi suất cho vay.. Để đảm bảo thu nhập ròng, lãi suất huy động
bình quân phải nhỏ hơn lãi suất tài trợ bình quân.

1.1.2. Lãi suất ngắn hạn và lãi suất trung, dài hạn: Lãi suất được phân biệt theo
thời hạn của sản phẩm. Thời hạn càng dài rủi ro càng lớn, do vậy, lãi suất dài hạn
thường cao hơn ngắn hạn.

1.1.3.Lãi suất cố định, thả nổi hoặc hỗn hợp.

Lãi suất thả nổi: Là lãi suất thay đổi theo cung cầu trên thị trường ( lãi suất thị
trường). Khi ngân hàng áp dụng lãi suất thả nổi, lãi sẽ tính theo lãi suất thị trường vào
thời điểm tính lãi. Lãi suất thả nổi có thể hạn chế rủi ro lãi suất cho ngân hàng, tuy
nhiên, lại gây khó khăn cho khách hàng trong việc lập kế hoạch đầu tư và vì vậy có thể
gây rủi ro cho khách hàng. Phần lớn doanh nghiệp vay và người gửi tiết kiệm đều muốn
chọn lãi suất cố định.

Lãi suất cố định: Là lãi suất được định trước trong hợp đồng và không thay đổi
trong suốt thời gian tồn tại của hợp đồng. Lãi suất cố định giúp cho ngân hàng và khách
hàng biết trước số lãi ( thu được hoặc phải trả), tuy nhiên, có thể tạo ra rủi ro lãi suất khi
lãi suất thị trường thay đổi lớn. Lãi suất thả nổi thường được áp dụng trong quan hệ giữa
các tổ chức tín dụng trên thị trường tiền tệ liên ngân hàng. Trong những năm gần đây,
trước bất ổn của thị trường tài chính quốc tế và tính liên kết ràng buộc ngày càng tăng
giữa các trung gian tài chính, ngân hàng có xu hướng mở rộng phạm vi áp dụng lãi suất
thả nổi trong quan hệ tài trợ cho khách hàng.

Lãi suất hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa lãi suất thả nổi và cố định: cố định trong một
số lần trả lãi và thay đổi sau một số lần trả lãi. Ví dụ, Ngân hàng ĐT và PTVN cho vay
5 năm, thu lãi 3 tháng một lần. Ngân hàng áp dụng lãi suất hiện hành cho năm thứ nhất (
cố định trong 1 năm) và sẽ thay đổi lãi suất trong từng năm tiếp theo. Lãi suất hỗn hợp
thường được áp dụng cho các khoản huy động và tài trợ trung và dài hạn.

1.1.4. Lãi suất trần và sàn.

Page 16/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Lãi suất trần là mức lãi suất cao nhất. Lãi suất sàn là mức lãi suất thấp nhất. Thứ
nhất, lãi suất trần và sàn có thể do ngân hàng nhà nước đặt ra và bắt buộc ngân hàng
thương mại phải tuân thủ. Để hạn chế các ngân hàng cạnh tranh đẩy giá tiền gửi lên quá
cao có thể gây ra khủng hoảng thanh khoản ( hoặc độc quyền hạ giá tiền gửi gây tổn hại
cho người tiết kiệm), Ngân hàng Nhà nước quy định lãi suất trần và sàn. Tương tự như
vậy đối với lãi suất tài trợ. Lãi suất trần và sàn phản ánh sự can thiệp trực tiếp của ngân
hàng Nhà nước vào chính sách lãi suất của ngân hàng thương mại. Thứ hai, lãi suất trần
và sàn do Ngân hàng thương mại đặt ra ( hợp đồng tài chính). Nếu Ngân hàng đang áp
dụng lãi suất thả nổi mà nhà quản lý cho rằng lãi suất có xu hướng tăng ngân hàng có
thể bán hợp đồng trần lãi suất tiền gửi, tức là lãi suất tiền gửi cao nhất mà ngân hàng có
thể trả; nếu lãi suất có xu hướng giảm, ngân hàng bán hợp đồng sàn lãi suất cho vay tức
là lãi suất cho vay thấp nhất mà khách hàng có thể trả. Hợp đồng lãi suất này nhằm hạn
chế rủi ro lãi suất đối với ngân hàng thương mại.

1.1.5. Lãi suất thông thường và lãi suất ưu đãi: Lãi suất thông thường được áp
dụng cho đa số khách hàng của ngân hàng, đảm bảo cho ngân hàng trang trải ch phí và
có thu nhập ròng cần thiết. Lãi suất ưu đãi có thể do Nhà nước quy định đối với khách
hàng, ngành, vùng đặc biệt như ngành cần khuyến khích, các vùng có nhiều khó khăn…
Khi có chính sách ưu đãi lãi suất, Nhà nước có thể có chính sách cấp bù lãi suất cho tổ
chức tín dụng. Lãi suất ưu đãi cho ngân hàng thương mại quy đinh, áp dụng cho những
khách hàng lớn, có uy tín. Lãi suất này thấp hơn lãi suất thông thường song vẫn đảm
bảo thu nhập ròng cho ngân hàng do khách hàng không có rủi ro hoặc mức vay rất
lớn…

1.1.6.Lãi suất nội tệ, ngoại tệ: Lãi suất áp dụng cho nội tệ và ngoại tệ do các loại
tiền khác nhau thường có cung cầu và mức độ rủi ro khác nhau. Tại nhiều nước, trong
đó có Việt nam, ngoại tệ mạnh (đô la Mỹ) được sử dụng trong thanh toán trong nước và
quốc tế. Do tâm lý của người tiết kiệm và do tính ổn định của ngoại tệ so với nội tệ, số
tiền gửi tiết kiệm bằng ngoại tệ có xu hướng gia tăng trong khi người vay lại e ngại vay

Page 17/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
ngoại tệ. Vì vậy, nhiều ngân hàng áp dụng phân biệt lãi suất cho nội và ngoại tệ theo
hướng lãi suất của ngoại tệ thấp hơn nội tệ.

1.1.7. Lãi suất cơ sở ( Lãi suất cơ bản)

Lãi suất của ngân hàng thương mại bao gồm hai phần: Phần cứng và phần mềm,
hoặc phần cố định và biến đổi, hoặc phần chung và phần riêng. Khi Ngân hàng cho vay
với lãi suất bằng (=) LIBORE + 2% thì LIBORE là phần biến đổi, 2% là phần cố định.
Nếu ngân hàng áp dụng cho vay bằng ngoại tệ với lãi suất băng (=) LIBORE + phần bù
rủi ro thì LIBORE là phần chung (áp dụng cho mọi khách hàng vay ngoại tệ), còn phần
bù rủi ro là phần riêng ( khác nhau đối với các khách hàng khác nhau). Nếu ngân hàng
cho vay với lãi suất bằng (=) Lãi suất hoà vốn 6% + phần bù rủi ro + thu nhập dự tính
thì lãi suất hoà vốn là phần cứng….

Trong chính sách đặt giá hiện nay các ngân hàng hay sử dụng lãi suất cơ bản làm
phần chung, phần cứng trong công thức lãi suất.

Lãi suất cơ sở ( lãi suất cơ bản) là lãi suất tài trợ áp dụng cho khách hàng tốt nhất
( rủi ro bằng không). Ngân hàng có thể sử dụng nhiều loại lãi suất tham chiếu ( ví dụ lãi
xuất của ngân hàng lớn, lãi suất trên thị trường liên ngân hàng, lãi suất tái chiết khấu của
ngân hàng Trung ương…) làm lãi suất cơ sở, hoặc xây dựng lãi xuất cho vay với khách
hàng tốt nhất theo phương pháp tổng hợp chi phí rủi ro bằng không. Lựa chọn lãi suất
nào làm lãi suất cơ sở là tuỳ thuộc vào mối liên hệ của ngân hàng với thị trường tài
chính trong khu vực và sự phát triển của thị trường tài chính khu vực đó. Trước những
năm 70s, các ngân hàng lớn sử dụng lãi suất gốc ( lãi suất huy động đối với các nguồn
tiền chính của ngân hàng) làm lãi suất cơ sở. Sau những năm 70s với sự phát triển cao
của thị trường tài chính, độ nhạy cảm lãi suất lớn, các ngân hàng ở trung tâm tiền tệ
thường có xu hướng rời bỏ lãi suất gốc và sử dụng lãi suất cho vay trên thị trường liên
ngân hàng làm lãi suất cơ sở. Sự vận dụng này bắt đầu bởi cạnh tranh về giá từ phía mở
rộng thị trường giấy nợ và từ các ngân hàng nước ngoài. Tuy nhiên, lãi suất gốc vẫn là
cơ sở của việc đặt giá cho phần lớn các khoản cho vay nhỏ.

Page 18/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
1.2. Phí

Bên cạnh lãi suất, phí ( hay còn gọi là lệ phí) thường được tính theo tỷ lệ phần
trăm trên quy mô sản phẩm. Ví dụ, phí bảo lãnh là 0,3% trên số tiền bảo lãnh. Nếu ngân
hàng cam kết bảo lãnh số tiền 100 triệu, thì phí ngân hàng thu là:

100 triệu x 0,3% = 0,3 triệu

Phí cũng có thể được tính bằng số tuyệt đối trong những trường hợp như số phí tối
đa, đô phí tối thiểu, phí thuê két, phí tư vấn…. Phí thường được áp dụng cho một số loại
hình dịch vụ của ngân hàng như thanh toán, mua bán hộ, bảo lãnh…

Trong hoạt động tài trợ ( cho vay, bảo lãnh…) ngân hàng thường sử dụng phí để
bù đắp một phần chi phí của ngân hàng.

2. Định giá các sản phẩm của ngân hàng

2.1. Tầm quan trọng của việc định giá các sản phẩm

- Khuyến khích tiết kiệm

Khi gửi tiền vào ngân hàng, khách hàng được hưởng một lãi suất tỷ lệ thuận với
thời gian và quy mô của tiền gửi. Bên cạnh mục tiêu an toàn, khách hàng ngày càng
quan tâm đến lãi suất: Họ so sánh lợi ích của tiêu dùng và tiết kiệm. Nếu lãi suất của
ngân hàng hấp dẫn hơn, khách hàng có xu hướng gia tăng tiết kiệm.

- Khuyến khích đầu tư

Nhiều doanh nghiệp và cá nhân mở rộng quá trình kinh doanh bằng cách vay ngân
hàng. Lãi trả ngân hàng là một phần chi phí của doanh. Vì vậy, nếu lãi suất tài trợ của
ngân hàng thấp hơn tỷ lệ sinh lời dự kiến, các khoản đầu tư có xu hướng được mở rộng.

- Tăng sức cạnh tranh

Giá sản phẩm của ngân hàng là một bộ phận cấu thành chất lượng sản phẩm. Do
hàm lượng bí quyết công nghệ trong sản phẩm của ngân hàng không cao, độ thoả mãn
của sản phẩm của ngân hàng đối với khách hàng được quyết định chủ yếu bởi chất

Page 19/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
lượng phục vụ và giá. Với sự hỗ trợ của công nghệ thông tin, cũng như quá trình tự do
hoá thị trường tài chính của nhiều quốc gia, độ nhạy cảm đối với các sản phẩm của ngân
hàng ngày càng gia tăng. Đó là điều kiện để các ngân hàng đẩy mạnh cạnh tranh thông
qua giá ( và phi giá). Định giá sản phẩm đúng, kịp thời và đa dạng sẽ thúc đẩy tính cạnh
tranh của ngân hàng trên thị trường, cho phép ngân hàng thu hút được nhiều khách
hàng, tăng doanh lợi.

- Tăng thu nhập cho ngân hàng

Thu nhập của ngân hàng phụ thuộc vào quy mô hoạt động, lãi suất và phí. Định
giá thấp có thể tăng tính cạnh tranh, mở rộng quy mô. Tuy nhiên, giá thấp có thể sẽ hạn
chế thu nhập của ngân hàng nếu việc gia tăng quy mô không bù đắp được việc giảm giá.
Do vậy, ngân hàng cần tính toán giá các sản phẩm để đạt được mục tiêu tối đa hoá thu
nhập.

- Bù đắp tổn thất

Tổn thất là không tránh khỏi trong hoạt động mang đầy tính rủi ro của ngân hàng.
Những tổn thất đến mức độ nào đó có thể dẫn đến sự phá sản. Để hạn chế ảnh hưởng
xấu của tổn thất đến hoạt động của ngân hàng, quỹ dự phòng ( cho rủi ro) được thiết lập
và tính vào chi phí của ngân hàng. Bên cạnh đó, thu nhập giữ lại ( sau khi nộp các khoản
thuê và chia các cổ tức) làm tăng vốn của chủ, tức là tăng sức mạnh của ngân hàng, tạo
khả năng chống đỡ rủi ro ngoài dự tính. Do vậy, việc định giá nhằm bù đắp chi phí có ý
nghĩa quan trọng đối với bù đắp rủi ro.

2.2. Phương pháp định giá.

2.2.1. Phương pháp tổng hợp chi phí và thu nhập

Phương pháp tổng hợp chi phí và thu nhập còn được gọi là mô hình đặt giá rộng.
Nội dung chính của phương pháp này là định giá cho các sản phẩm trên cơ sở tổng hợp
chi phí và mức thu nhập sau thuế cần thiết. Phương pháp này có thể áp dụng đối với cả
sản phẩm tiền gửi, tài trợ và thanh toán và có thể được tính cho từng loại sản phẩm….

Page 20/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Chi phí và thu nhập được tính toán dựa trên các yếu tố thị trường và khả năng chấp nhận
của thị trường. Trong tình trạng cạnh tranh kém, giá sản phẩm sẽ mang tính áp đặt.

Phương pháp định giá rộng áp dụng cho những khách hàng không muốn ràng buộc
chặt chẽ toàn bộ nhu cầu của họ về dịch vụ của ngân hàng vào một ngân hàng, tức là
không cần thiết phải tạo ra mối quan hệ phân biệt đặc biệt. Đặt giá rộng là phù hợp với
họ trong môi trường cạnh tranh với những người cho vay khác. Đặt giá rộng cũng thích
hợp với những khách hàng ít sử dụng hoặc sử dụng không đa dạng cá dịch vụ ngân
hàng.

2.2.2. Phương pháp định giá cá biệt.

Phương pháp định giá cá biệt hay còn gọi là mô hình đặt giá hẹp. Nội dung chính
của phương pháp này là định giá trên cơ sở tính toán thu nhập và chi phí riêng đối với
loại khách hàng, hoặc từng mục tiêu cần phân biệt, trên cơ sở mối quan hệ tổng thể của
khách hàng đó với ngân hàng, nhằm tạo ra các mức giá (lãi suất và phí) riêng cho những
khách hàng cụ thể hoặc trong những giai đoạn, những thị trường cụ thể.

Phương pháp này khác phục nhược điểm của phương pháp chi phí và thu nhập.
Phương pháp định giá chi phí và thu nhập đã không tính đến riêng biệt của mỗi khách
hàng khi sử dụng sản phẩm của khách hàng, tính riêng biệt của thị trường hoặc mục tiêu
chiến lược của từng giai đoạn.

Tuy nhiên, việc mở rộng thành phần sử dụng giá cá biệt sẽ tạo cho ngân hàng
những khó khăn nhất định. Thứ nhất, công tác thống kê phải rất chi tiết và chính xác,
phải có hệ thống biểu mẫu, sổ sách, tài khoản để theo dõi, làm tăng chi phí của ngân
hàng. Thứ hai, định giá cá biệt một mặt sẽ có tác dụng cuốn hút các khách hàng lớn, an
toàn ( hướng giá tốt) song mặt khác lại hạn chế lôi cuốn các loại khách hàng khác ( phải
chấp nhận giá không tốt so với giá của các ngân hàng khác). Do vậy, chính sách phân
biệt giá của ngân hàng phải tính đến mục tiêu tăng trưởng khách hàng và tăng thu nhập.

Page 21/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
2.2.2.1. Định giá sản phẩm trên mối quan hệ tổng thế với khách hàng

Ngân hàng thường định giá cá biệt – lãi suất và phí sử dụng vốn thấp hơn hoặc lãi
suất tiền gửi cao hơn cho các khách hàng lớn, các khách hàng an toàn hoặc truyền
thống. Những khách hàng này có thể có quy mô tiền gửi hoặc quy mô vay lớn vì vậy có
chi phí trên một đơn vị tiền gửi ( vay) thấp. Những khách hàng truyền thống sẽ giảm chi
phí phân tích tín dụng hoặc giảm rủi ro.

Ví dụ; Nếu người vay có quy mô vay lớn thì tỷ lệ chi phí phân tích tín dụng tính
trên quy mô sẽ giảm hơn người vay nhỏ, nếu cho vay tiêu dùng thế chấp bằng trái phiếu
Chính phủ hoặc sổ tiết kiệm thị độ an toàn sẽ cao hơn thế chấp bằng bất động sản….
Việc định giá cá biệt là cách thức buộc người sử dụng sản phẩm của ngân hàng phải trả
giá đúng với chất lượng của sản phẩm đó. Với các khách hàng này, định giá cá biệt sẽ
ưu tiên, từ đó sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ, gắn bó với ngân hàng
hơn và trong dài hạn họ sẽ tạo ra thu nhập lớn hơn cho ngân hàng.

2.2.2.2. Định giá sản phẩm nhằm mục tiêu trọng điểm

Mỗi ngân hàng đều xây dựng mục tiêu trọng điểm trong chiến lược hoạt động.
Mục tiêu t rọng điểm có thể gắn với lợi thế và duy trì lợi thế so sánh của ngân hàng,
hoặc tạo ra lợi thế so sánh. Định giá nhằm mục tiêu trọng điểm là xác định giá mang lại
lợi thế so sánh cho khách hàng qua đó ngân hàng mong muốn thu hút các cá nhân và
doanh nghiệp gửi tiền hoặc vay tiền và sử dụng các dịch vụ khác.

Ví dụ: Để tạo thị trường cho vay mới ( mà hiện đang có ít ngân hàng tham dự),
ngân hàng Á châu mở rộng hoạt động môi giới mua bán địa ốc. Ngân hàng cung cấp các
thông tin miễn phí về các căn nhà đang cần mua, bán. Sau đó nhu cầu vay để mua nhà
sẽ được ngân hàng đáp ứng. Mục tiêu trọng điểm của Ngân hàng Ngoại thương Việt
nam là phục vụ xuất, nhập khẩu, do đó phí dịch vụ hoặc giá mua bán ngoại tệ thường ở
mức thấp so với nhiều ngân hàng khác.

2.2.2.3. Định giá sản phẩm nhằm mục tiêu xâm nhập thị trường

Page 22/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Mở rộng thị trường là mục tiêu phát triển của ngân hàng. Khi xâm nhập thị trường
mới, ngân hàng thường phải đối đầu với nhiều khó khăn, đặc biệt là sự quen thuộc của
khách hàng với các tổ chức tài chính sẵn có. Một trong các biện pháp là đặt giá huy
động cao hơn, hoặc đặt giá tín dụng và các dịch vụ khác thấp hơn các ngân hàng khác.
Ngân hàng hy vọng rằng sự gia tăng nhanh chóng tiền gửi và những khoản tín dụng sẽ
bù đắp một phần sự giảm sút trong lợi nhuận cận b iên. Với chiến lược này, ngân hàng
muốn tối đa hoá thị phần trong một thị trường đang tăng trưởng nhanh chóng.

Định giá thâm nhập thị trường phải xác định được độ nhạy cảm của quy mô các
sản phẩm đối với giá. Nếu thị trường đó có nhiều hình thức cạnh tranh phi giá, đặt giá
hấp dẫn hơn cho khách có thể sẽ không mang lại hiệu quả mong muốn cho ngân hàng.

Trong giai đoạn xâm nhập thị trường, ngân hàng phải chấp nhận lỗ hoặc lợi nhuận
thấp. Việc cắt đứt quan hệ với ngân hàng sẵn có có thể gây ra những thiệt hại cho khách
nên khách hàng có xu hướng duy trì quan hệ với ngân hàng họ đã lựa chọn. Khách hàng
gửi tiền, đặc biệt là tiền tiết kiệm thường ít nhạy cảm với lãi suất. Nếu ngân hàng có thể
đưa ra lãi suất cao hơn mức bình quân thị trường trong một thời gian đủ dài để tạo ra
mối quan hệ của khách hàng vẫn gửi tiền tiết kiệm. Ngược lại, các doanh nghiệp lại ưu
tiên chọn các ngân hàng có khả năng cho vay tốt. họ cũng quan tam đến chất lượng cán
bộ ngân hàng và chất lượng dịch vụ tư vấn mà ngân hàng cung cấp. Do vậy, đặt giá cho
vay thấp phải kèm theo các điều kiện cho vay mềm hơn, hoặc chi phí dịch vụ hỗ trợ
thấp hơn.

3. Định giá tài sản sinh lời.

Tài sản sinh lời mang lại thu nhập chủ yếu cho ngân hàng. Tuy nhiên, có một số tài
sản như tiền gửi tại các ngân hàng khác, chứng khoản Chính phủ hoặc trái phiếu công
ty…. Lãi suất được quyết định từ phía đối tác. Các tài sản sinh lời chủ yếu khác đều do
ngân hàng định giá.

Khả năng thu nhập của ngân hàng phụ thuộc vào việc đặt giá như thế nào cho các
khoản tài trợ và dịch vụ có liên quan so với chi phí trả lãi cho các nguồn và các chi phí
Page 23/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
khác. Thu lãi từ hoạt động tín dụng là một nguồn thu nhập quan trọng nhất đóng vai trò
quan trọng trong việc duy trì khả năng sinh lời của ngân hàng. Hơn nữa tín dụng còn là
hoạt động cơ bản của ngân hàng, là mối liên hệ lớn nhất của ngân hàng và khách hàng
nên đặt giá cho các khoản tín dụng trở thành điểm trong tâm của quản lý doanh thu và
chi phí.

Những ngân hàng lớn có khả năng định giá sản phẩm hơn các ngân hàng nhỏ.
Trong môi trường cạnh tranh cao, ngân hàng nhỏ thường phải theo giá của ngân hàng
lớn, buộc phải tiết kiệm chi phí để có lợi nhuận mong muốn.

3.1. Định giá theo phương pháp tổng hợp chi phí và thu nhập

Ngân hàng xác định lãi suất tín dụng sao cho thu đủ bù đắp chi phí và có lợi nhuận
dự kiến.
Thu lãi tín Chi phí trả Chi Chi Thu lãi ( Các Lợi nhuận
dụng ( tài sản lãi cho phí phí dự ngoài tín khoản dự định
sinh lời = nguồn huy + quản + phòng - dụng ) + thuế +
động lý tổn và thu phải
thất khác nộp

Lãi suất tín dụng Thu lãi tín dụng ( tài sản sinh lãi
=
( Tài sản sinh lãi) Dư nợ bình quân

Trước hết, ngân hàng tổng hợp chi phí liên quan đến sản phẩm bao gồm các chi
phí như lãi, phí, lương phải trả, chi phí quản lý như tiền nhà, điện, nước, khấu hao, các
chi phí về giấy tờ…. Các chi phí này được tính theo tỷ lệ phần trăm trên quy mô sản
phẩm hoặc trên thu nhập mà sản phẩm mang lại.

Thứ hai, ngân hàng tổng hợp tổn thát ròng có thể xảy ra đối với các sản phẩm như
mất trộm, tiền giả, khách hàng không trả được nợ…. Các tổn thất này thường dựa trên
thống kê kinh nghiệm ( kỳ trước) và phán đoán xu hướng sắp tới. Các tổn thất dự đoán
này cũng được tính theo tỷ lệ % trên quy mô của sản phẩm.

Page 24/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Thứ ba, ngân hàng tính toán các loại thuế phải nộp dựa trên các loại thuế suất quy
định.

Thứ tư, ngân hàng phân loại các sản phẩm có thể mang lại thu nhập cho ngân hàng
như các sản phẩm mang lại thu nhập lãi, phí, chênh lệch giá… Các chi phí trên sẽ được
phân bổ trực tiếp và gián tiếp cho các sản phẩm sinh lời.

Thứ năm, ngân hàng dự tính thu nhập sau thuế đảm bảo lợi ích kỳ vọng của chủ sở
hữu.

Trên cơ sở chi phí tổng hợp, ngân hàng sẽ cân nhắc định giá phù hợp với yêu cầu
của thị trường (đảm bảo tính cạnh tranh của ngân hàng) và có thu nhập dự tính. Thu lãi
tín dụng được chia cho dư nợ để tính lãi suất tín dụng. Nếu giá bán của sản phẩm không
được thị trường chấp nhận, ngân hàng buộc phải giảm chi phí hoặc thu nhập dự tính.

3.1.1. Sử dụng chi phí bình quân.

Ngân hàng sử dụng lãi suất bình quân kỳ trước của các yếu tố trong công thức ở
mục 3.1. để định giá sản phẩm. Như vậy, lãi suất cho vay được xác định dựa trên lãi
suất bình quân nguồn huy động, rủi ro, chi phí quản lý….. trong kỳ trước có tính đến sự
thay đổi trong kỳ này.

Lãi suất bình quân có thể tính cho một nguồn trong khoảng thời gian, hoặc tính
chung cho một nhóm nguồn cung tài trợ cho một loại cho vay ( có cùng lãi suất cho
vay). Ví dụ, ngân hàng sử dụng nguồn huy động 3,6,12 tháng với các lãi suất khác nhau
để cho vay ngắn hạn ( một mức lãi suất). Ngân hàng có thể sử dụng lãi suất bình quân
của các nguồn để tính chi phí trả lãi chung khi đặt giá cho khoản cho vay.

Page 25/ 43
 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Ví dụ: Một ngân hàng có về quy mô và lãi suất huy động sau:

Tỷ đồng, %

Nguồn vốn Dư Lãi Tài sản Dư Lãi

bình suất Bình suất

quân bình quân bình
quân quân

1. Tiền gửi thanh toán 100 1 1. Tiền mặt và tiền gửi 50

2. Tiền gửi tiết kiệm 400 1,5 2. Chứng khoán 150 1

3. Tiền gửi tiết kiệm trung 200 2 3. Cho vay ngắn 250

4. Tiền gửi tiết kiệm dài 2,5 4. Cho vay trung và

5.Vay ngắn 100 dài đối với doanh 300

6. Nguồn khác 100 1,5 nghiệp 100

7. Vốn và quỹ 0 5. Liên doanh 100

100 6. Cho vay tiêu dùng

7. Tài sản cố định và tài 50

sản khác

Lãi từ hoạt động liên doanh: 1; thu khác: 1,5

Chi phí quản lý: 2; chi quỹ dự phòng tổn thất: 1

Thuế suất thu nhập 25%

Lãi suất huy động là lãi suất bình quân của kỳ trước được sử dụng để tính lãi suất
đầu vào của các khoản cho vay kỳ này.

Page 26/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
3.1.1.1. Định giá chung cho các tài sản sinh lời theo lãi suất bình quân ( tổng hợp
chi phí thu nhập)

Giả sử lãi suất bình quân nguồn được xác định dựa trên lãi suất thị trường, phản
ánh chi phí cho từng nhóm nguồn. Ngân hàng có thể xác định chi phí trả lãi bình quân
chung cho tổng nguồn hoặc cho từng nhóm nguồn có chung tiêu thức sử dụng. Theo
công thức tại 3.1. các bộ phận hợp thành thu lãi từ hoạt động tín dụng được tính dựa trên
số liệu kỳ quá khứ.

Tổng chi phí trả lãi.

100 x1% + 400 x 1,5% + 200 x 2% + 100 x 2,5% + 100 x 1,5% = 15

Vậy lãi suất bình quân của tổng nguồn

15x100
= 1,5%
1000

Nhóm tài sản không sinh lãi: Tiền mặt, tiền gửi và tài sản cố định.

Tổng giá trị tài sản không sinh lãi = 100

Tài sản có lãi suất xác định trước: Chứng khoán, lãi chứng khoán

150 x 1% = 1,5

Nhóm tài sản ngân hàng phải đặt giá: Cho vay ngắn hạn, cho vay trung và dài hạn
đối với doanh nghiệp, cho vay tiêu cùng. Tổng dư nợ = 650.

Lãi suất bình quân của các khoản cho vay để thu lãi bù đắp chi phí trả lãi.

(15 − 1,5) x100

= 2,09%
650

Lãi suất cho vay để bù đắp toàn bộ chi phí ( hoà vốn)

(15 + 3 − 1,5 − 1 − 1,5) x100

= 2,153%
650

Page 27/ 43
 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Nếu ngân hàng muốn có tỷ lệ sinh lời trên vốn sở hữu đạt 3%, lãi suất cho vay
bình quân phải là:

15+3-1,5-1-1,5 + (Vốn sở hữu x3%)

x 100
( 1 - Thuế suất)
= 2,77%
650

3.1.1.2. Định giá cho một tài sản sinh lời theo lãi suất bình quân

Tính lãi suất cho một hoặc nhóm tài sản sinh lời, ngân hàng có thể tính lãi suất chi
trả của từng nhóm nguồn dùng để tài trợ cho tài sản đó, chi phí dự phòng tổn thất, phân
bổ các khoản chi phí và thu khác cho tài sản đó

Chi phí trả lãi Chi phí Thu nhập

Lãi suất của nhóm nguồn khác phân dự tính

= + + Thuế +
tài sản A tài trợ cho bổ cho đối với

tài sản A tài sản A tài sản A

Theo ví dụ 3.1.1. Ngân hàng có thể định giá cho các khoản cho vay ngắn hạn,
trung và dài hạn cho các doanh nghiệp và cho vay tiêu dùng. Nếu ngân hàng cho rằng,
các nguồn ngắn hạn, trước hết dùng để tài trợ cho các tài sản ngắn hạn, thì chi phí nguồn
bình quân cho các tái sản ngắn hạn chính là chi phí trả lãi ngắn hạn. Tuy nhiên, phần lớn
nguồn ngắn hạn phải chịu dự trữ bắt buộc, nên ngân hàng có thể phân bổ dự trữ bắt
buộc cho các khoản cho vay khác nhau.

Theo ví dụ đã cho ở mục 3.1.1. các nguồn ngắn hạn gồm tiền gửi thanh toán, tiết
kiệm và vay ngắn hạn = 600

Lãi phải trả cho nguồn ngắn hạn:

100 x 1% + 400 x 1,5% + 100 x 1,5% = 8,5

Lãi suất bình quân nguồn ngắn hạn:

Page 28/ 43
 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
8,5 x100
= 1,417%
600

Do ngân hàng duy trì dự trữ (50) không sinh lời nên lãi suất nguồn ngắn hạn cần
bù đắp là:

Lãi phải trả cho các nguồn ngắn hạn x100 8,5 x 100
= = 1,54545%
Nguồn ngắn hạn - Dự trữ 550

Đây chính là lãi suất sinh lời đảm bảo bù đắp chi phí trả lãi trong trường hợp có dự
trữ ( giả sử dự trữ không sinh lời).

Trong những trường hợp ngân hàng nắm giữ chứng khoán thanh khoản ( sinh lời
thấp), lãi suất của các khoản cho vay ngắn hạn phải tính phần bù cho chứng khoán ngắn
hạn (để hạn chế rủi ro thanh khoản)

Do đó lãi suất cho vay ngắn hạn bù đắp chi phí đầu vào là

Lãi phải trả Lãi thu được từ

chứng khoán ngắn
nguồn ngắn hạn
- hạn x 100 (8,5 – 1,5)x100 7x100

= = 1,75%
=
Nguồn ngắn hạn - Dự trữ - Chứng khoán ngắn hạn 600-50-150 400

Theo ví dụ 3.1.1.

Chi phí quản lý: 2 ; thu nhập khác ( ngoài lãi) : 2,5

Vậy chênh lệch thu chi khác là 2 -2 ,5 = 0,5

Tỷ lệ phân bổ chênh lệch thu chi khác cho các khoản cho vay

Page 29/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
− 0,5 x100
= −0,077%
650

Phần bù rủi ro tính trực tiếp cho các khoản vay, bao gồm rủi ro tín dụng, rủi ro lãi
suất, rủi ro khác. Dự tính trong 1 đơn vị chi cho quỹ dự phòng tổn thất tín dụng, tín
dụng ngắn hạn chiếm 0,4. Vậy, phần bù rủi ro đối với khoản cho vay ngắn hạn:

0,4 x100
= 0,16%
250

Thuế và thu nhập sau thuế của ngân hàng

3
=4
(1 − 0,25 )

Phân bổ thuế và thu nhập sau thuế cho khoản sau ngắn hạn
4 x100
= 0,61 %
650

Lãi suất cho vay ngắn hạn:

1,75% - 0,77% + 0,16% + 0,61% = 2,443%

Với phương pháp tính bình quân như trên, ngân hàng xác định lãi suất cho vay
ngắn hạn đảm bảo bù đắp chi phí có lợi nhuận.

Đối với các khoản cho vay trung và dài hạn, lãi suất nguồn vốn tài trợ chính là suất
hỗn hợp giữa lãi suất trung, dài hạn với lãi suất ngắn hạn. Ngân hàng có thể không phân
bổ chi phí nguồn ( dành cho các khoản mục dự trữ) cho các khoản tín dụng trung và dài
hạn, song chi phí quản lý trực tiếp gắn với việc thẩm định dự án, theo dõi dự án, chi quỹ
dự phòng rủi ro gắn liền với tín dụng trung và dài hạn đều cao hơn ngắn hạn. Đó là các
yếu tố làm lãi suất tín dụng trung và dài hạn cao hơn ngắn hạn.

3.1.2. Sử dụng lãi suất biên để xác định lãi suất nguồn huy động

Sử dụng lãi suất trung bình trong định giá có thể dẫn đến sai sót trong điều kiện lãi
suất có xu hướng tăng ( hoặc giảm) nhanh. Nếu lãi suất huy động đang có xu hướng

Page 30/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
tăng mà lãi suất cho vay dự tính lại dựa trên lãi suất bình quân thì có thể lãi suất cho vay
không đủ bù đắp lãi suất huy động. Sự gia tăng liên tục của lãi suất huy động sẽ làm cho
chi phí trung bình kỳ trước không phản ánh trung thực chi phí thực tế sắp tới. Nếu đem
so sánh lãi suất một khoản tín dụng và đầu tư dự tính với lãi suất huy động trung bình
kỳ trước có thể được coi là sinh lợi, song nếu so với lãi suất biên thì lại không sinh lợi.
Do vậy, định giá cho vay và đầu tư trong trường hợp cụ thể cần dựa trên lãi suất biên

Chi phí cận biên – chi phí tăng thêm cho một đồng vốn mới - được sử dụng trong
việc định giá các khoản tiền gửi và các nguồn vốn khác của ngân hàng sẽ huy động
thêm. Lãi suất biên phản ánh sự thay đổi và xu hướng thay đổi trong lãi suất huy động.
Lãi suất huy đọng biên là cơ sở tính lãi suất cho vay biên cũng như ra các quyết định về
quy mô, cấu trúc nguồn huy độg.

Tỷ lệ chi phí cận biên Mức thay đổi chi phí dự tính
=
Quy mô nguồn huy động tăng

Giả sử lãi suất tiết kiệm bình quân kỳ trước là 1,5% với quy mô là 400. Ngân hàng
dự tính kỳ tới lãi suất tăng lên 1,7% và quy mô huy động tăng lên 420, trong đó 350 vẫn
đang duy trì với lãi suất cũ và 70 đã chuyển sang lãi suất mới. Vậy, chi phí dự tính tăng
thêm.

( 70 x1,7% + 350 x1.5% - 400 x 1,5%) = 0,44

0,44x100
Lãi suất biên: = 2,2%
20

Nếu 20 tăng thêm cho vay với lãi suát 1,7% ( giả sử bỏ qua các yếu tố khác) thì
ngân hàng hoà vốn trên quan điểm lãi suất trung bình đối với phần huy động gia tăng.
Tuy nhiên, ngân hàng sẽ bị lỗ nếu đặt giá như vậy do một phần huy động cũ (50) vói lãi
suất cho vay cũ đã chuyển sang lãi suất mới (1,7%). Lỗ ( chi phí huy động lớn hơn cho
vay) là:

(70 – 20 ) x 1,7% = 0,85

Page 31/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Như vậy, nếu kỳ hạn định giá huy động và cho vay không bằng nhau ( thường kỳ
hạn định lại giá của huy động ngắn hơn cho vay) thì việc cho vay dựa trên lãi suất huy
động bình quân sẽ không đảm bảo yêu cầu sinh lời.

Đặt giá trên cơ sở lãi suất biên yêu cầu ngân hàng tính lãi suất tài trợ trên cơ sở lãi
suất biên của nguồn tài trợ. Theo ví dụ đã cho ( mục 3.1) lãi suất cho vay ngắn hạn
2,3155% đối với số dư bình quân 250 để đạt thu nhập ròng mong muốn. Khi ngân hàng
huy động thêm 20 tiết kiệm ngắn với lãi suất 1,7%, lãi suất biên là 2,2% (

0,44 x100
2,2% = )
20
Từ đó, lãi suất đầu vào của khoản cho vay ngắn hạn:

0,44 x100
= 2,373% ( Giả sử dự trữ tăng thêm 1,46 khi huy động thêm 20, tức là chỉ
18,54
có thể cho vay thêm 20 – 1,46 = 18,54)

Nếu cộng thêm các phần khác ( chi phí ròng, rủi ro…) như tính ở phần trên, lãi suất
cho vay ngắn hạn tăng thêm

2,373% + 0,16% - 0,077% + 0,61% = 2,466%

Lãi suất cho vay rất cao so với cách tính chi phí trung bình ( 2,466%). Để thích ứng
với lãi suất biên khi huy động, ngân hàng thường tăng lãi suất huy động để cho vay với
kỳ hạn dài hơn ( huy động ngắn để cho vay trung và dài hạn), hoặc cho vay với lãi suất
thả nổi.

3.2. Định giá tài sản sinh lời theo lãi suất cơ bản.

Theo phương pháp này, lãi suất sinh lời bao gồm 2 phần chính: Lãi suất cơ bản và
phần bù rủi ro. Trong đó, lãi suất cơ bản là phần chung cho mọi khách hàng, mọi loại
hình tín dụng, phần bù rủi ro áp dụng riêng cho từng loại khách hàng hoặc từng loại
hình tín dụng.

Lãi suất cho vay = Lãi suất cơ bản + Phần bù rủi ro

Page 32/ 43
 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Ví dụ: Lãi suất cơ bản là 6 %, nếu khách hàng A vay ngắn hạn, phần bù rủi ro là
1% nếu vay trung hạn, phần bù rủi ro là 1,5%

Lãi suất cho vay ngắn hạn: 6% + 1% = 7%

Lãi suất cho vay trung hạn: 6% + 1,5% = 7,5%

Lãi suất cơ bản thường nhạy cảm với các nhân tố trên thị trường tiền tệ - là phần
thường thay đổi. Giả sử trong 6% lãi suất cơ bản thì lãi suất huy động là 4%. Nếu lãi
suất hụy động tăng lên 5% thì lãi suất cơ bản là 7%

Có nhiều phương pháp xác định lãi suất cơ bản. Lãi suất cơ bản được xác định dựa
trên tổng chi phí và thu nhập, áp dụng cho khách hàng vay tốt nhất ( rủi ro bằng không)

Lãi suất Lãi suất Chi phi Thu nhập

= + + Thuế +
cơ bản huy động Ròng khác dự tính

Lãi suất cơ bản dựa trên lãi suất thị trường liên ngân hàng, là lãi suất các ngân hàng
cho nhau vay. Lãi suất trên thị trường liên ngân hàng nổi tiếng như LIBORE, SIBORE
thường trở thành lãi suất cơ bản của nhiều ngân hàng thương mại. Lãi suất này thường
xuyên thay đổi. Do đó, nếu ngân hàng áp dụng cho vay với lãi suất thả nổi thường chọn
lãi suất trên thị trường liên ngân hàng hình thành lãi suất cơ bản.

Lãi suất Lãi suất trên thị trường

= + Thuế Thu nhập dự tính
Cơ bản liên ngân hàng

Những ngân hàng nhỏ chọn lãi suất cho vay của các ngân hàng lớn làm lãi suất cơ
bản. Từ đó, một tỷ lệ phần trăm được cộng thêm để bù đắp chi phí của ngân hàng nhỏ.

4. Định giá nguồn huy động

Định giá nguồn huy động là một mắt xích trong quy trình định giá của ngân hàng,
bao gồm xác định lãi suất huy động và các chi phí khác có liên quan tới huy động, trong
đó lãi suất là phần quan trọng ảnh hưởng đến quy mô và hiệu quả huy động. Một số chi

Page 33/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
phí khác có liên quan trực tiếp tới huy động như chi phí thuê quầy tiết kiệm, lương của
cán bộ phòng nguồn vốn, sổ sách… Một số chi phí khác được tính chung vào chi phí
quản lý và rất khó phân bổ cho hoạt động huy động vốn.

Xác định lãi suất huy động là công việc phức tạp, quyết định tới chất lượng của
nguồn huy động, từ đó tới chất lượng của tài sản, đòi hỏi tính nhạy bén của nhà quản lý
ngân hàng. Ngân hàng cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới quy mô nguồn huy
động để xác định lãi suất và các chi phí huy động khác.

4.1. Theo nguyên lý chung, các ngân hàng huy động với lãi suất thị trường,
phản ánh quan hệ cung cầu trên thị trường tiền tệ.

Với mỗi mức giá cụ thể, ngân hàng có phương pháp riêng để tính toán

Lãi suất Tỷ lệ thu nhập kỳ vọng

= Tỷ lệ lạm phát bình quân +
Huy động của người gửi tiền

Tỷ lệ thu nhập kỳ vọng của ngưởi gửi tiền phụ thuộc vào rủi ro của mỗi ngân hàng,
tỷ lệ sinh lợi của các họat động đầu tư khác và những tiện ích mà người gửi hy vọng
nhận được từ ngân hàng. Những loại tiền gửi mà tiện ích thu được từ ngân hàng càng
cao thì lãi suất ngân hàng trả cho nguồn tiền càng thấp

4.2. Trong quá trình phát triển của thị trường tài chính, nguồn cung ứng tiền từ
ngân hàng Trung ương, từ các tổ chức tài chính khác ngày càng có ý nghĩa hơn đối
với các ngân hàng thương mại.

Với môi trường này, ngân hàng thương mại xác định lãi suất huy động dựa trên lãi
suất gốc. Những lãi suất gốc quan trọng là lãi suất tái chiết khấu của ngân hàng Trung
ương ( Ngân hàng Nhà nước), lãi suất trên thị trường liên ngân hàng hoặc lãi suất trái
phiếu ngắn hạn của Chính phủ. Những ngân hàng lớn, ở các trung tâm tài chính, thường
lấy các lãi suất này làm điểm xuất phát khi xác định lãi suất huy động.

Page 34/ 43
 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà

Lãi suất
Lãi suất gốc (lãi suất tái chiết
nguồn Tỷ lệ thu nhập kỳ vọng
= khấu hoặc lãi suất liên ngân hàng, +
(nhóm nguồn) của người gửi tiền
lãi suất trái phiếu Chính phủ)

Ngân hàng sử dụng lãi suất gốc để xác địn lãi suất trả cho các nguồn tiền gửi ngắn
hạn. Từ lãi suất gốc, ngân hàng đa dạng các tỷ lệ lãi suất khác nhau theo nguyên tắc.

- Lãi suất bình quân thực dương, tương quan về an toàn và sinh lợi với các hoạt
động đầu tư khác như mua vàng, bất động sản, chứng khoán.

- Lãi suất tiền gửi nhỏ hơn lãi suất cho vay với cùng kỳ hạn

- Lãi suất tỷ lệ thuận với kỳ hạn

- Lãi suất tỷ lệ thuận với quy mô

- Lãi suất tỷ lệ nghịch với tính thanh khoản

- Lãi suất tỷ lệ thuận với khả năng sử dụng của tiền gửi

- Lãi suất tỷ lệ nghịch với độ an toàn của ngân hàng và các tiện ích mà ngân hàng
cung cấp.

4.3. Trong điều kiện cạnh tranh để tìm kiếm nguồn tiền, nhiều ngân hàng nỗ lực
tiết kiệm chi phí khác ( như chi phí quản lý) và chấp nhận tỷ lệ thu nhập ròng thấp
để gia tăng lãi suất huy động.

Ngân hàng có thể xác định lãi suất huy động tối đa trong mối tương quan với lãi
suất sinh lời của các tài sản.

Lãi suất nguồn Tỷ lệ sinh lời dự tính từ tài sản Tỷ lệ chi phí khác ròng Tỷ lệ thuế thu nhập
được tài trợ bằng nguồn phân bổ cho nguồn
( nhóm nguồn) và thu nhập ròng tính
= ( nhóm nguồn) - ( nhóm nguồn) -
trên nguồn

(nhóm nguồn)

Page 35/ 43
 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Ví dụ: Một ngân hàng có các số liệu sau: ( số dư - tỷ đồng) lãi suất - %)

Nguồn vốn Dư Lãi Tài sản Dư Lãi

bình quân suất Bình suất

bình quân quân bình quân

1. Tiền gửi thanh toán 100 1. Tiền mặt và tiền gửi 50 0

2. Tiền gửi tiết kiệm ngắn hạn 2. Chứng khoán 150 1

3. Tiền gửi tiết kiệm trung 400 3. Cho vay ngắn 250 2

4. Tiền gửi tiết kiệm dài hạn 200 4. Cho vay trung và

5.Vay ngắn hạn dài đối với doanh nghiệp 300 2,5

6. Nguồn khác 100 5. Liên doanh 50

7. Vốn và quỹ 100 6. Cho vay tiêu dùng 150 3

0 7. Tài sản khác

100 50 0

Lãi liên doanh ước tính đạt: 1

Nguồn ( nhóm nguồn) ngân hàng phải đặt giá: Tiền gửi thanh toán, tiết kiệm ngắn,
vay ngắn, tiết kiệm trung và tiết kiệm dài hạn

Nếu chi phí quản lý: 2, chi quỹ dự phòng rủi ro: 1

Thu khác: 1,5

Thuế suất thu nhập: 25%

Yêu cầu: Đặt giá cho các khoản tiền gửi tiết kiệm ngắn hạn

Page 36/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Tiền gửi tiết kiệm ngắn hạn 400 có thể được dùng tài trợ cho các tài sản sau:

Chứng khoán: 100

Cho vay ngắn: 250

Cho vay trung: 50

(Giả sử tiền gửi thanh toán tài trợ cho ngân quỹ và chứng khoán ngắn hạn)

Lãi suất sinh lời bình quân tính cho nguồn tiền gửi ngắn hạn là:

(100x1% + 250x2,5% + 50x3% )x100

= 2,1875%
400

Chi phí ròng phân bổ cho các khoản cho vay liên doanh là:

1,5 x100
= 0,2%
750

Thu nhập ròng và thuế 4x10

thu nhập phân bổ cho Thu nhập trước thuế 0
các khoản cho vay và = = = 0,53333%

liên doanh 750

Dư nợ và liên doanh

( Giả sử rằng chứng khoán không phải chịu phân bổ chi phí, thuế và thu nhập ròng
dự tính)

Lãi suất có thể áp dụng cho tiết kiệm ngắn hạn là:

2,1875% - 0,2% - 0,53333% = 1,4542%

Từ lãi suất bình quân, ngân hàng có thể phân biệt thành các lãi suất ngắn hạn khác
nhau như lãi suất tiết kiệm 12 tháng, 6 tháng, 3 tháng….

Ngân hàng có thể điều chỉnh lãi suất cho phù hợp với môi trường cạnh tranh và
chiến lược huy động vốn, trong mối tương quan với các lãi suất khác trong ngân hàng

Page 37/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
4.4. Một số ngân hàng nhỏ đặt giá trên cơ sở lãi suất của ngân hàng lớn ( Ngân
hàng trung gian)

Tuỳ trường hợp cụ thể mà lãi suất này sẽ cộng thêm phần bù rủi ro của ngân hàng
nhỏ. Trong điềukiện thị trường xa cách, người gửi khó tiếp cận với các ngân hàng lớn,
ngân hàng nhỏ đặt lãi suất huy động tương quan với lãi suất sinh lời.

5. Định giá cá biệt

Nguyên tắc định giá:

- Xác định các đối tượng cần định cá biệt, xác định mục tiêu định giá cá biệt

+ Giá cá biệt phải phản ánh chất lượng sản phẩm cá biệt của ngân hàng

+ Giá thâm nhập thị trường cần phải nghiên cứu và định giá thấp hơn giá của các
đối thủ cạnh tranh

+Giá cá biệt phải đảm bảo tăng thu nhập cho ngân hàng

Nội dung:

Ngân hàng sử dụng phương pháp chi phí và thu nhập áp dụng cho một khách hàng
cần định giá cá biệt

Ví dụ: Một khách hàng có số dư tiền gửi thanh toán trung bình năm là 100.000 có
nhu cầu vay 480.000 trong 12 tháng. Đây là khách hàng có tiền gửi thanh toán lớn.
Ngân hàng có thể sử dụng một phần tiền gửi này để thiết lập dự trữ bắt buộc hoặc nắm
giữ chứng khoán thanh khoản. Vì vậy, ngân hàng có thể cung cấp một số dịch vụ ưu đãi,
như giảm chi phí thanh toán, giảm mức ký quỹ hoặc giảm lãi suất cho vay.

Giả sử lãi suất trả tiền gửi thanh toán trung bình là 1%/ năm, tỷ lệ dự trữ bắt buộc
là 5%, tỷ lệ dự trữ thanh toán là 15%

Vậy số tiền lãi một năm ngân hàng phải trả cho khách.

100.000 x 1% = 1.000

Page 38/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Dự trữ bắt buộc và dự trữ thanh toán

100.000 x 20% = 20.000

Số tiền gửi thanh toán của khách hàng mà ngân hàng có thể sử dụng bình quân:
100.000 – 20.000 = 80.000

Số tiền mà ngân hàng cần huy động thêm để cho khách hàng này vay: 480.000
-80.000 = 400.000

Nếu lãi suất cho vay chung đối với mọi khách hàng là 6%/năm, lãi suất huy động
tiền gửi tiết kiệm ngắn hạn là 4,4%, lãi suất bình quân nguồn huy động là 4%, thì lãi
suất mà ngân hàng sẽ thu được nếu như không có phân biệt giá: 480.000 x 6% = 28.800

Chênh lệch lãi suất: 6% - 4% = 2%

Do khách hàng này có tiền gửi thanh toán lớn nên lãi suất bình quân nguồn có thể
tính lại như sau: ( bỏ qua một số yếu tố khác)

[ (400.000x4,4%) + (80.000x1%)] x100 = 184 = 3,83%

480.000 48
Lãi suất cho vay có thể áp dụng đối với khách hàng này là:

3,38% + 2% = 5,38%

6. Định giá các dịch vụ khác của ngân hàng

Ngoài huy động, cho vay, đầu tư và cho thuê, ngân hàng còn cung cấp nhiều dịch
vụ khác như thanh toán, kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc, chứng khoán, bảo lãnh, uỷ
thác…. Các dịch vụ này tạo thu nhập đáng kể cho ngân hàng, đồng thời cũng làm gia
tăng chi phí. Xác định giá dịch vụ khác hợp lý sẽ có tác dụng mở rộng thị trường cho
ngân hàng

Nguyên tắc định giá:

- Xác định các loại dịch vụ miễn phí và chịu phí, các đối tượng miễn phí.

Page 39/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
- Phân bổ các chi phí liên quan tới dịch vụ chịu phí bao gồm chi phí trực tiếp và chi
phí gián tiếp.

- Các dịch vụ có liên quan chặt chẽ với nhau có thể san sẻ chi phí cho nhau, các -
dịch vụ mới có thể san bớt chi phí sang các dịch vụ đã được sử dụng rộng rãi, thu nhập
cao.

- Định giá dịch vụ theo quy mô: Quy mô sử dụng càng cao, phí suất có thể càng
thấp

- Định giá dịch vụ có so sánh với giá tương quan của các tổ chức khác có cung cấp
dịch vụ cùng loại.

- Giá dịch vụ phải bù đắp được chi phí cho các dịch vụ và đạt thu nhập ròng dự tính
( có so sánh với thu nhập từ các hoạt động khác)

Giá dịch vụ = chi phí cho dịch vụ + Thuế và thu nhập ròng dự tính

Một số ngân hàng chuyển trọng tâm từ cạnh tranh về lãi suất danh nghĩa sang cạnh
tranh phi lãi, như cung cấp dịch vụ miễn giảm phí ( miễn phí cam kết, phí mở tài khoản
và duy trì tài khoản, phí tư vấn, giảm phí uỷ thác…) hoặc giảm chi phí của khách hàng
khi tiếp cận với các dịch vụ của ngân hàng như thiết lập các hệ thống chi nhánh, ứng
dụng công nghệ mới. Tuy nhiên, khi cạnh tranh lãi suất diễn ra gay gắt, các ngân hàng
phải thu hẹp phạm vi miễn giảm phí. Đồng thời,mỗi dịch vụ phi lãi thường được định
giá sao cho khoản thu đủ bù đắp tất cả hoặc phần lớn chi phí cho việc cung cấp dịch vụ
đó đồng thời tạo thêm thu nhập cho ngân hàng.

Ví dụ: Phí thanh toán bao gồm phí chuyển tiền, đếm tiền, mở tài khoản, mua và
thanh toán bằng thẻ, phí sử dụng máy rút tiền tự động…. Các khoản phí này gắn liền với
tiền gửi thanh toán. Định giá cho các dịch vụ này có thể được tính tổng thể cho toàn bộ
tiền gửi thanh toán.

Thứ nhất: Ngân hàng tính các chi phí trực tiếp phát sinh từ việc cung cấp các dịch
vụ thanh toán. Nếu chuyển tiền thì đó là tiền điện, bưu điện, mạng thanh toán điện tử,

Page 40/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
nếu thanh toán bằng thẻ thì đó là ch phí phát hành thẻ, tiền điện, tiền công của nhân
viên ngân hàng làm công tác thanh toán, khấu hao máy móc, tổn thất trong quá trình
thanh toán…

Thứ hai, Ngân hàng phân bổ các chi phí khác có liên quan cho dịch vụ thanh toán,
như chi phí quản lý ngân hàng, khấu hao nhà cửa, chi phí đào tạo, chi phí quảng cáo….
Tỷ lệ phân bổ tuỳ thuộc vào chính sách phí của ngân hàng. Nếu tỷ trọng cho vay và đầu
tư lớn, lãi suất sinh lời cao, có thể ngân hàng sẽ chuyển toàn bộ hoặc phần lớn chi
phíchung cho các khoản cho vay và đầu tư. Hoặc nếu ngân hàng đang có chính sách
phát triển loại dịch vụ mới, ngân hàng cũng có thể đặt giá thấp bằng cách chuyển một
phần chi phí sang các dich vụ khác.

Thứ ba, ngân hàng có thể ước tính thu nhập ròng cho các dịch vụ. Một số trường
hợp, ngân hàng đặt mục tiêu phí dịch vụ chỉ cần bù đắp một phần hoặc toàn bộ chi phí
có liên quan.

Đối với thuê – mua, ngân hàng xác định tiền thuê thu hàng kỳ dựa trên hao mòn
của tài sản cho thuê ( hao mòn vô hình và hữu hình), lãi suất dự tính và khả năng bán
( giá bán) của tài sản đó khi hết hạn…. Lãi suất để cấu thành tiền thuê cũng được xác
định như trong cho vay.

7. Xác định nhân tố phi lãi suất

Người vay quan tâm không chỉ lãi suất của các khoản vay, phí dịch vụ, mà còn
quan tâm tới nhiều yếu tố khác có thể tạo thành chi phí của khoản vay. Chi phí này có
thể được tạo thành từ yêu cầu của ngân hàng như lãi suất, phí, chi phí công chứng, chi
phí bảo quản và giám sát tài sản, chi phí đi lại…. Nhưng chi phí này hình thành phí suất
tín dụng đối với khách hàng. Vì vậy, ngân hàng phải quan tâm tới tất cả các khoản phí
tạo thành phí suất tín dụng.

7.1. Các nhân tố trực tiếp

Hai nhân tố tác động trực tiếp tới lãi suất cho vay là số dư bù và phí cam kết.

Page 41/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
7.1.1. Số dư bù

Ngân hàng yêu cầu người vay duy trì số tiền gửi tối thiểu trên tài khoản tiền gửi
thanh toán trong quá trình vay. Số dư bù được xác định trung bình trên các khoản cho
vay, nhằm giảm rủi ro ngân hàng từ phía khách hàng. Hơn nữa, nó cho phép ngân hàng
thanh toán các chi phí ngầm ( khi khoản vay của khách là đáng chú ý đối với ngân hàng,
ngân hàng có thể gia tăng chi phí ngầm đối với khoản vay này). Chi phí của số dư bù
đối với người vay có thể phản ánh trực tiếp trong chi phí của khoản vay. Nếu người vay
cần 80 triệu song phải duy trì số dư bù 20%, tức 16 triệu, thì số tiền người vay thực sự
sử dụng được của ngân hàng là 64 triệu. Nếu lãi suất của ngân hàng là 10%, thì lãi suất
thực ( lãi suất hiệu dụng) mà người vay phải trả là:

(80trieux10%)
= 12,5%
64trieu

Số dư bù bị phê phán là kém hiệu quả dù chúng làm gia tăng lãi suất hiệu dụng. Số
dư bù phải đối lại các khoản dự trữ, vì vậy, ngân hàng không thể sử dụng toàn bộ số dư
bù để cho vay.

7.1.2. Phí cam kết

Đáp ứng yêu cầu vay ( thường là trung và dài hạn) của khách hàng trong tương lai,
ngân hàng thường ký hợp đồng tín dụng, cam kết cấp cho khách hàng hạn mức tín dụng
trong khoảng thời gian xác định. Để có được cam kết đó của ngân hàng, trong nhiều
trường hợp, khách hàng phải trả phí cam kết.. Phí cam kết, được tính bằng tỷ lệ phần
trăm trên hạn mức cam kết còn lại mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Về thực
chất, phí này là giá để gọi ( tìm) nguồn trong tương lai, liên quan tới chi phí của ngân
hàng để duy trì tính thanh khoản nhằm đáp ứng nhu cầu cho vay ( ví dụ nắm chứng
khoán của Chính phủ, duy trì tiền gửi…..). Nếu khách hàng sử dụng vốn vay, khách
hàng phải trả lãi. Nếu khách hàng chưa sử dụng hết cam kết, khách hàng phải trả phí
cam kết. Do vậy, phí cam kết làm gia tăng ch phí vay vốn của khách hàng.

7.2. Các nhân tố gián tiếp

Page 42/ 43
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG – Pro. Bùi Việt Hà
Quan trọng nhất là quy định về kỳ hạn trả nợ, phương pháp tính lãi, các yêu cầu về
tài sản đảm bảo ( chi phí thuê kho bãi, nhân viên để quản lý tài sản đảm bảo, chi phí
đánh giá tài sản đảm bảo…) chi phí để xây dựng dự án, thẩm định dự án. Việc xác định
kỳ hạn trả có thể ảnh hưởng đến khả năng thanh toán của khách hàng, gây khó khăn về
ngân quỹ cho khách hàng. Thời gian và chi phí bằng tiền để công chứng tài sản thế chấp
và các giấy tờ có liên quan có thể làm mất đi cơ hội kinh doanh của khách hàng và làm
tăng phí tổn tín dụng. Chi phí để thẩm định, tái thẩm định dự án theo yêu cầu của ngân
hàng cũng làm tăng chi phí của khách hàng… Các yếu tố này được đặt ra làm giảm rủi
ro của ngân hàng và tăng chi phí hiệu dụng của khách hàng trong đó xác định cấu trúc
của lãi, phí và các chi phí khác mà khách hàng phải trả cho ngân hàng và cho các chủ
thể khác.

Định giá là hoạt động phức tạp, liên quan đến hầu hết các dịch vụ của ngân hàng
thương mại. Định giá cần phản ánh lợi ích tương quan giữa ngân hàng và khách hàng
nhằm góp phần tạo tăng trưởng bền vững cho cả hai bên. Định giá cần mang tính đa
dạng, thể hiện sự khác biệt trong tiện ích mà ngân hàng cung cấp cho các khách hàng
khác nhau. Trong môi trường cạnh tranh và hợp tác, định giá của các ngân hàng thương
mại ngày càng linh hoạt, trở thành nội dung quan trọng trong chiến lược hoạt động của
ngân hàng.

Page 43/ 43