You are on page 1of 79

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.

HCM
KHOA THƢƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

“MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG


PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN
HÀNG XUẤT KHẨU CẦU TRE”

GVHD: TH.S ĐINH TIÊN MINH


SVTH: ĐÀO THỤY THÚY KIM SOAN
LỚP: MARKETING 1 – K31

NIÊN KHÓA 2008 – 2009


NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

Tp HCM, ngày…tháng…năm 2009


Phòng kinh doanh nội địa Ban Tổng Giám Đốc
LỜI CẢM ƠN

Qua thời gian thực tập tại Công ty, được sự giúp đỡ của các thầy cô trong Khoa
Thương Mại – Du Lịch – Marketing đặc biệt là được sự hướng dẫn tận tình của
Thầy Đinh Tiên Minh, đã giúp em có những kiến thức vững vàng hơn khi thực hiện
chuyên đề này. Đồng thời, em lại được có cơ hội học hỏi, được áp dụng lý thuyết đã
học vào thực tiễn tại Công ty Cầu Tre, đó cũng chính là nhờ sự giúp đỡ chân thành
của tất cả các anh chị trong Công ty, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh doanh
nội địa. Em xin cám ơn thầy Đinh Tiên Minh và xin cám ơn anh Lập, anh Dũng,
anh Cao, chị Mẫn, chị Thảo, anh Thành và các anh chị khác trong công ty đã giúp
em rất nhiều trong quá trình thực hiện chuyên đề này
MỤC LỤC
Chƣơng I: Đặt vấn đề……………………………………………………………………..4
1. Lí do chọn đề tài……………………………………………………………..4
2. Mục đích nghiên cứu………………………………………………………...5
3. Phạm vi nghiên cứu………………………………………………………….5
4. Phương pháp nghiên cứu…………………………………………………….5
5. Hạn chế đề tài………………………………………………………………..5
6. Kết cấu luận văn……………………………………………………………..6
Chƣơng II: Cơ sở lý luận ………………………………………………………….8
2.1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa……………………………………8
2.2. Chức năng của hệ thống phân phối………………………………………….9
2.3. Bản chất của hệ thống phân phối………………………..............................10
2.4. Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối………………………………….11
2.5. Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa………………………….14
2.6. Các tổ chức bỗ trợ………………………………………………………….14
2.7. Các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối………………15
Chƣơng III: Cơ sở thực tế………………………………………………………..16
3.1. Giới thiệu về công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre……………..16
3.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Cầu Tre……………………..17
3.3. Phương châm hoạt động của Công Ty Cầu Tre……………………………….18
3.4. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công Ty Cầu Tre…………………...19
3.5. Lĩnh vực hoạt động của Công Ty Cầu Tre…………………………………….19
3.6. Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cầu Tre…………………………………………20
3.7. Cơ cấu sản phẩm của Công Ty Cầu Tre………………………………………23
3.8. Các thị trường chính của Công Ty Cầu Tre…………………………………...25
3.8.1. Thị trường thế giới…………………………………………………...25
3.8.2. Thị trường nội địa……………………………………………………25
3.9. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty Cầu Tre……………..25
3.10. Đặc điểm thị trường tiêu thụ trong nước của Công Ty Cầu Tre …………….28
3.10.1. Đặc điểm của thị trường thực phẩm………………………………..28
3.10.2. Đặc điểm của thị trường trà………………………………………...29
3.11. Các hoạt động marketing của Công Ty Cầu Tre……………………………..29
3.11.1. Quan hệ công chúng (PR)…………………………………………..29
3.11.2. Quảng cáo…………………………………………………………..30
3.11.3. Chiến lược giá………………………………………………………31
3.11.4. Chiến lược sản phẩm……………………………………………….33
3.11.5. Các hoạt động chăm sóc khách hàng ………………………………34
Chƣơng IV: Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre……………36
4.1. Tình hình chung của hệ thống phân phối thực phẩm hiện nay………………..36
4.1.1. Giới thiệu khái quát về ngành lương thực thực phẩm……………….36
4.1.2. Xu hướng người tiêu dùng về thực phẩm chế biến hiện nay………...37
4.1.3. Những ưu thế của Cầu Tre khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh ………………………………………………………………………………41
4.2. Tổng quan hoạt động phân phối của công ty Cầu Tre………………………...45
4.2.1. Mô hình kênh phân phối của công ty………………………………...45
4.2.2. Thị phần của công ty…………………………………………………47
4.2.3. Chính sách trong hoạt động phân phối của công ty………………….49
4.2.4. Chính sách chiết khấu, khuyến mãi của các đối thủ…………………51
4.3. Đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống phân phối tại công ty Cầu Tre…...52
4.3.1. Mật độ bao phủ………………………………………………………52
4.3.2. Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm tại kênh phân phối………..54
4.3.2.1Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại siêu thị...…54
4.3.2.2. Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại đại lí…….55
4.3.2.3. Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại Cửa hàng
phân phối của công ty………………………………………………............56
4.3.3. Những ưu điểm của hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre………58
4.3.4. Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động của hệ thống
phân phối của Công Ty Cầu Tre…………………………………………………...60
Chƣơng V: Các biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối, và những đề xuất
kiến nghị…………………………………………………………………………...60
5.1. Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre…...60
5.2. Các đề xuất kiến nghị…………………………………………………..64
KẾT KUẬN……………………………………………………………………………….72
PHỤ LỤC………………………………………………………………………….74
TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………………………………………..78
CHƢƠNG 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
Tên đề tài: “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU CẦU TRE”

1. Lí do thực hiện đề tài.


Một cuộc chiến không cân sức đang diễn ra giữa các nhà phân phối trong
nước và các đại gia nước ngoài khi Việt Nam gia nhập WTO và thị trường bán lẻ
mở cửa. Các tập đoàn phân phối lớn của nước ngoài sẽ được liên doanh với doanh
nghiệp trong nước đầu tư kinh doanh bán sỉ và lẻ... Các tập đoàn Walmart (Mỹ) và
Carrefour (Pháp) với doanh số lên đến hàng trăm tỉ USD/năm, gấp nhiều lần GDP
của Việt Nam đã lập kế hoạch mở rộng các thị trường trọng điểm ở Việt Nam trong
thời gian tới. Dự án của Tesco (tập đoàn bán lẻ đứng thứ sáu thế giới có doanh số
hàng năm 40 tỷ USD của Anh) hay của tập đoàn Dairy Farm (Singapore) cũng đang
xin được cấp phép hoạt động… Đó là chưa kể Big C, Metro... đều tiếp tục mở thêm
nhiều trung tâm và siêu thị ở các thành phố lớn của Việt Nam. Người ta cho rằng
khi Walmart đặt địa điểm ở đâu, thì trong vòng bán kính 3 km sẽ không còn một
cửa hiệu bán lẻ nào tồn tại nổi, vậy kênh phân phối truyền thống như chợ, các tiệm
tạp hóa, cửa hàng bán sỉ, bán lẻ... Việt Nam sẽ đi về đâu khi các tập đoàn bán lẻ
nước ngoài nhảy vào thị trường nội địa? Nếu các doanh nghiệp Việt Nam không
biết cách quản lý kênh phân phối vốn dĩ của mình thì điều này sớm muộn sẽ thuộc
về các tập đoàn nước ngoài.Vì vậy nỗi lo về số phận kênh phân phối đang diễn ra
day dẵng đối với các doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp Cầu Tre cũng
không ngoại lệ. Với mũi nhọn chính là thị trường xuất khẩu, Công Ty Cầu Tre đã đi
đầu trong lĩnh vực sản xuất thực phẩm chế biến, giờ đây Công Ty cũng đang chú
trọng vào thị trường nội địa để thỏa mãn nhu cầu nhân dân trong nước. Tuy nhiên
cùng với xu hướng phát triển của thị trường, Công ty cũng đã gặp phải các vấn đề
về hệ thống phân phối trong mục tiêu mở rộng thị trường của mình.
Nhận thức được những vấn đề trên, và được sự hỗ trợ của công ty cổ phần
chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre, với sự hướng dẫn của thầy Đinh Tiên Minh, em
tiến hành thực hiện đề tài này: “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU CẦU
TRE” đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây dựng
và phát triển hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre đồng thời góp phần mở ra một
hướng đi mới cho sự phát triển hệ thống phân phối của Công Ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Nghiên cứu hệ thống phân phối của công ty trên thị trường nhằm đánh giá
hiệu quả, đồng thời tìm hiểu những ưu điểm và khuyết điểm của hệ thống phân
phối. Từ đó, có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống
phân phối.
Khẳng định thương hiệu, uy tín của công ty ở thị trường trong và ngoài nước.
3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại công ty Cầu Tre, khảo sát tại
các siêu thị, cửa hàng, điểm bán lẻ trong thành phố.
Phạm vi thời gian: Nội dung đề tài tập trung nghiên cứu ba năm gần đây nhất
là năm 2006, 2007, và 2008.
Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: từ ngày 19/2/2009 đến ngày 1/5/2009.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Thu thập số liệu thứ cấp tại phòng kinh doanh nội địa của công ty cổ phần
chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre
Phỏng vấn các chuyên gia trong công ty để bổ sung thông tin, số liệu, kiểm
chứng các số liệu thứ cấp và thu thập ý kiến đánh giá cũng như định hướng hoạt
động cho việc kinh doanh của công ty.
Quá trình nghiên cứu có khảo sát thực tế tại các cửa hiệu, siêu thị, quầy hàng
bán sản phẩm của công ty.
5. Hạn chế đề tài:
Hạn chế về không gian: Chỉ nghiên cứu trong phạm vi thị trường Tp.HCM
làm mẫu đại diện, nên em đã bỏ qua việc khảo sát tại các thị trường khác vì
vậy tính chính xác của đề tài chỉ là tương đối.
Hạn chế về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài rất ngắn nên em không thể
tiến hành điều tra khảo sát bảng câu hỏi thăm dò nhu cầu khách hàng để góp
phần làm tăng tính khả thi cho đề tài.
6. Kết cấu luận văn
Chƣơng 1: Đặt vấn đề
Phần này trình bày tính cấp thiết của việc quản lý hệ thống phân phối hiện
nay tại Việt Nam nói chung và tại Công Ty Cầu Tre nói riêng trong thời kỳ hội nhập
kinh tế. Đây chính là lý do em chọn đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT
KHẨU CẦU TRE” trong quá trình thực tập tại Công Ty.
Chƣơng 2: Cơ sở lý luận
Phần này trình bày những lý thuyết cơ bản về khái niệm phân phối hàng hóa,
chức năng, tầm quan trọng của hệ thống phân phối, bản chất của hệ thống phân
phối, cấu trúc và phân loại hệ thống phân phố, các thành viên của hệ thống phân
phối hàng hóa, các tổ chức bỗ trợ, các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động
phân phối. Từ đó vận dụng những cơ sở lý luận trên áp dụng vào việc phân tích hệ
thống phân phối thực tiễn tại Công ty Cầu Tre.
Chƣơng 3: Cơ sở thực tế
Phần này giới thiệu sơ lược về Công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu
Tre, quá trình hình thành và phát triển, phương châm hoạt động, chức năng, nhiệm
vụ và quyền hạn, lĩnh vực hoạt động, cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản phẩm, các thị
trường chính, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc điểm thị trường tiêu thụ
trong nước, và các hoạt động marketing của Công ty Cầu Tre. Đây là những bước
tìm hiểu tổng quan về Công ty từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và
thách thức góp phần hỗ trợ cho việc phân tích sâu vào thực trạng hệ thống phân
phối tại Công ty Cầu Tre.
Chƣơng 4: Thực trạng của kênh phân phối tại công ty Cầu Tre.
Phần này trình bày chi tiết về tình hình chung của hệ thống phân phối thực
phẩm hiện nay, tổng quan hoạt động phân phối và đánh giá tình hình hoạt động của
hệ thống phân phối tại công ty Cầu Tre. Từ đó tìm ra ưu và khuyết điểm trong hệ
thống phân phối của Cầu Tre so với các đối thủ, nhận diện ra được những vấn đề
mà Cầu Tre đang gặp phải trong việc quản lý hệ thống phân phối của mình và
những giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho Công ty Cầu Tre.
Chƣơng 5: Các biện pháp hoàn thiện chiến lƣợc phân phối.
Phần này dùng phương pháp SWOT tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và
thách thức để đưa ra các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của Cầu Tre.
Đồng thời phần này cũng xin đưa ra các kiến nghị đối với nhà nước và với Công ty.
Mong rằng với những kiến nghị này sẽ góp phần nào thúc đẩy hệ thống phân phối
của Công ty Cầu Tre nói riêng và các Công ty trong ngành nói chung sẽ phát triển
và ngày càng hoàn thiện hơn.
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
phải qua một chuỗi hoạt động mua và bán. Hệ thống phân phối (HTPP) hàng hóa là
một thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa trên thị trường.
Đó cũng là những dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các doanh nghiệp và
các tổ chức khác nhau tới người mua cuối cùng. Từ nhiều quan điểm khác nhau, có
thể có những quan niệm khác nhau về HTPP hàng hóa.
Theo quan điểm của các doanh nghiệp – chủ thể kinh doanh:
HTPP hàng hóa là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị
trường để cùng thực hiện một mục đích kinh doanh. Người sản xuất (hay nhập
khẩu) phải qua các trung gian thương mại để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Vì
vậy HTPP hàng hóa là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác
nhau.
Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp:
HTPP hàng hóa là việc tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp
để quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh.
HTPP là công cụ kinh doanh trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường.
Để phát triển HTPP hàng hóa của các doanh nghiệp cũng như toàn bộ HTPP
của quốc gia, chúng ta phải nắm vững qui trình của chúng. Mỗi HTPP hàng hóa
thông qua các dòng vận động (dòng chảy) để hàng hóa đảm bảo đến được các điểm
tiêu dùng. Các dòng chảy kết nối các thành viên với nhau.
Cơ chế “kéo đẩy”: Hàng hóa lưu thông trong HTPP thông qua cơ chế kéo
đẩy.
Cơ chế “kéo” nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động vào
nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng để tạo nên lực hút hàng hóa ra thị trường. Cơ
chế “đẩy” là việc doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy HTPP tăng cường
hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị trường.

2.2. Chức năng, tầm quan trọng của hệ thống phân phối
2.2.1. Chức năng hệ thống phân phối:
Hệ thống phân phối giúp hàng hóa lưu thông từ các nhà sản xuất đến người
tiêu dùng. Nhờ đó khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền
sở hữu hàng hóa và dịch vụ mới với những người tham gia hệ thống. Các thành viên
của HTPP làm chức năng rất quan trọng:
Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho
việc trao đổi.
Kích thích chiêu thị và quảng cáo, chiêu thị những thông tin về hàng hóa
Thiết lập, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng.
Phát triển sản phẩm làm cho hàng hóa đáp ứng được yêu cầu khách hàng.
Tiến hàng thương lượng, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện
khác để thực hiện bước tiếp theo để chuyển quyền sở hữu.
Tổ chức lưu thông hàng hóa – vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
Đảm bảo kinh phí – tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho
các hoạt động của hệ thống.
2.2.2. Tầm quan trọng hệ thống phân phối:
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường
sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào?
Đây chính là chức năng của kênh phân phối. Chức năng này được thực hiện thông
qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh
nghiệp. Phát triển một chiến lược phân phối thành công trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt ngày nay là một công việc hết sức khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi
thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt
giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởi những đối thủ cạnh
tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến
lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng
bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì thế tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh
phân phối là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn
công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản
phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có ở đúng
thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua
việc tổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học những khả năng này mới được
thực hiện.
2.3. Bản chất của hệ thống phân phối:
- Người sản xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm,
tránh được áp lực về tài chính khi tiến hành phân phối trực tiếp. Họ có điều
kiện tập trung vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho
mạng lưới bán hàng trực tiếp.
- Việc sử dụng trung gian đem đến hiệu quả rộng khắp và đưa tới các thị
trường mục tiêu.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa, các trung gian thương
mại sẽ thực hiện tốt công tác phân phối hơn là công ty tự làm lấy.
Qua 2 sơ đồ dưới, ta thấy được số lần tiếp xúc của nhà sản xuất với khách hàng
giảm từ 9 xuống còn 6 khi có trung gian thương mại.
Hình 2.1: Trung gian phân phối giúp nhà sản xuất tiết kiệm công sức.

M C
M C

M C TGTM C
M

M C M C

A B

(A) số lần tiếp xúc: (B) số lần tiếp xúc:


M*C=3*3=9 M+C=3+3=6
M: nhà sản xuất C: TGTM: Trung gian
Khách hàng thương mại

(Nguồn: “Quản Trị Kênh Phân Phối” Trương Đình Chiến)


2.4. Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối
- Hệ thống phân phối của doanh nghiệp có cấu trúc giống như hệ thống mạng
lưới, bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau.
Các thành viên của HTPP có liên quan mật thiết với nhau trong quá trình
hoạt động.
- Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc HTPP hàng hóa:
+ Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp trung gian có mặt trong HTPP.
+ Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng trung gian ở cấp độ trung gian.
+ Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của HTPP.

Hình 2.2: Bốn kiểu HTPP phổ biến cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân
A B C D

Ngƣời sản xuất

Đại lí

Ngƣời bán
buôn Ngƣời bán
buôn

Ngƣời bán lẻ Ngƣời bán lẻ


Ngƣời bán lẻ

Ngƣời tiêu dùng

(Nguồn: “Quản Trị Kênh Phân Phối” Trương Đình Chiến)

- Hệ thống phân phối A: trực tiếp từ sản xuất đến tiêu dùng, do không có trung
gian. Trong phân phối trực tiếp, người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức
năng của HTPP. HTPP trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa có đặc
điểm dễ hư hỏng, giá trị cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung
ở một khu vực đại lý và một số khu vực khác.
- Hệ thống khu vực phân phối B: là HTPP một cấp, tức là sản phẩm từ người
sản xuất phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng. HTPP này thường
được hình thành khi người bán lẻ có qui mô lớn, có được mua được một khối
lượng lớn từ người sản xuất.
- Hệ thống phân phối C: là HTPP hai cấp, trong đó có thêm người bán buôn.
Hệ thống này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị
thấp, chi phí thấp, được người sử dụng mua thường xuyên như bánh kẹo, báo
tạp chí… đây cũng là những hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân
bố trên thị trường rộng.
- Hệ thống phân phối D: là HTPP dài nhất, có ba cấp trung gian, được người
sản xuất và bán nhỏ lẻ sử dụng. Ở đây đại lý được sử dụng để tập hợp hàng
hóa và phối hợp cung cấp các sản phẩm với số lượng lớn. Một số doanh
nghiệp lớn kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng cũng có thể sử dụng đại
lí trên các khu vực thị trường để đảm bảo nhiệm vụ cung cấp hàng hóa cho
các khu vực thị trường đó.
Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, các HTPP có thể chia ra thành 2 kiểu
tổ chức là HTPP truyền thống và HTPP liên kết dọc.
- Các HTPP truyền thống (HTPP hình thành ngẫu nhiên): là dòng vận động
của hàng hóa trên thị trường được hình thành ngẫu nhiên và tự phát. Các
doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào HTPP truyền thống không muốn phụ
thuộc nhau trong quá trình kinh doanh. Những người tham gia vào hoạt động
phân phối tự phát tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có
thể. Chính cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả đã tạo nên các HTPP
truyền thống.
- Các HTPP liên kết dọc: là các HTPP có chương trình trọng tâm và quản lý
chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân phối cao và ảnh hưởng
tối đa đến thị trường. Thành viên có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt
động như một thể thống nhất. Doanh nghiệp sử dụng HTPP liên kết dọc có
thể kiểm soát được hoạt động của HTPP và chủ động giải quyết xung đột. Nó
mang lại hiệu quả kinh tế theo qui mô trong phân phối và xóa bỏ những công
việc trùng lặp. Do vậy các doanh nghiệp cần phát triển HTPP liên kết dọc.
2.5. Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa
Các thành viên chính thức tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối
và chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ phân phối
chuyên môn hóa trên cơ sở ký hợp đồng với các thành viên của các hệ thống.
Các thành viên chính thức của HTPP trên thị trường bao gồm:
(1)Người sản xuất: là người khởi nguồn HTPP trên thị trường. Họ cung cấp
cho thị trường sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dung.
(2)Người trung gian: bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh
thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện
các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Có 2 loại trung gian phân phối là
trung gian bán buôn và bán lẻ.
Các trung gian bán buôn: gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng để bán
lại cho các doanh nghiệp và tổ chức khác. Trong thực tế, các doanh nghiệp vừa có
thể bán buôn, vừa bán lẻ.
Các trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng. Vai trò của người bán lẻ trong các HTPP là phát hiện, tìm
kiếm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thường người bán lẻ được phân chia
thành nhiều loại theo nhiều tiêu thức khác nhau. Ví dụ. theo mặt hàng có thể chia
thành cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, đại lý, siêu thị…các cửa hàng
trung gian bán lẻ khác nhau có quy mô phương thức kinh doanh và sức mạnh chi
phối thị trường khác nhau. Tất nhiên, họ cũng có khả năng điều khiển HTPP khác
nhau.
(3) Người tiêu dùng cuối cùng: là các cá nhân và tổ chức sử dụng, tiêu thụ
hàng hóa và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hóa tới người tiêu dùng quá trình phân phối
mới hoàn thành.
2.6. Các tổ chức bỗ trợ
Các tổ chức bổ trợ là các doanh nghiệp và nhà cung cấp cho các thành viên
của HTPP ngoài chức năng mua bán và chuyển quyền sở hữu như là: vận tải, kho
bãi, nghiên cứu thị trường, bảo hiểm…Họ góp phần quan trọng làm cho HTPP hoạt
động hiệu quả và thông suốt.
Chu kỳ sống của mỗi loại hình trung gian thương mại bán lẻ được chia làm 4
giai đoạn. (1) đổi mới, (2) phát triển, (3) bão hòa, (4) suy thoái. Giai đoạn đổi mới
được đặc trưng bỏi lượng bán hàng tăng lên nhanh chóng. Trong suốt giai đoạn phát
triển, lượng bán và lợi nhuận tăng vượt bậc. Giai đoạn bão hòa lượng bán hàng tăng
với tốc độ giảm dần và lợi nhuận vẫn tiếp tục tăng. Trong giai đoạn suy thoái, cả
lượng bán và lợi nhuận đều giảm.
Tại thị trường Việt Nam, các trung gian thương mại bán lẻ đang ở những giai
đoạn khác nhau cần có những biện pháp quản lý khác nhau. Ví dụ: siêu thị đang
trong giai đoạn đổi mới, trong khi đó các bách hóa tổng hợp đang ở trong giai đoạn
bảo hòa, các hộ kinh doanh ở chợ đang ở trong giai đoạn suy thoái…

2.7. Các tác lực cạnh tranh ảnh hƣởng đến hoạt động phân phối:
Xác định các tác lực cạnh tranh nhằm xác định được các lợi thế, chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong một môi trường,
thể chế kinh doanh giống nhau. Doanh nghiệp khai thác được các điểm mạnh của
các tác lực cạnh tranh và hạn chế điểm yếu của mình. Đồng thời chống lại điểm
mạnh và khai thác điểm yếu của đối thủ.
Bao gồm các tác lực: Tác lực của chiến lược sản phẩm, tác lực của chiến
lược giá, tác lực chiến lược phân phối, tác lực chiến lược chiêu thị cổ động và quan
hệ công chúng.
CHƢƠNG 3:CƠ SỞ THỰC TẾ
3.1. Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu
Tre
Tên tiếng Việt : CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU
CẦU TRE
Tên tiếng Anh:CAUTRE EXPORT GOODS PROCESSING JOINT STOCK
COMPANY
Tên viết tắt: CTE JSCO
Tổng Giám đốc: Bà Trần Thị Hòa Bình
Địa chỉ : 125/208 Lương Thế Vinh, P. Tân Thới Hòa, Q. Tân Phú, Thành
phố Hồ Chí Minh.
Điện thoại: (84-8) 39612293 - 38560640 - 38558297 - 39612086 -39612543
Fax: (84-8) 39612057 - 39615180.
Email: telexcte@hcm.vnn.vn ; hoabinh@cautre.vn ; admin@cautre.com.vn
Website : www.cautre.com.vn
3.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
3.2.1. Quá trình hình thành
Vào đầu những năm 1980, nền sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp
của Thành Phố nói riêng và cả nước nói chung lâm vào tình trạng hết sức khó khăn,
gần như đình đốn do thiếu nguyên vật liệu, thiếu phụ tùng thay thế…Sau khi có
Nghị Quyết 06 của TW và Nghị Quyết 26 của Bộ Chính Trị, cuối tháng 8/1980
Thành ủy và Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố chủ trương thành lập Công ty Xuất
Khẩu trực dụng Công nghiệp Sài Gòn DIREXMCO (tiền thân của công ty ngày
nay) thuộc Liên Hiệp Xã Tiểu Thủ Công Nghiệp Thành Phố, tận dụng mọi khả năng
của Thành Phố để xuất khẩu hàng hóa, chủ yếu là hàng thủ công mỹ nghệ rồi nhập
khẩu lại nguyên liệu vật tư cho công nghiệp và hàng tiêu dùng thiết yếu cho thành
phố.
Sau khi có Nghị Quyết 01/NQTW ngảy 14/09/1982 của Bộ Chính Trị,
UBND Thành Phố ra Quyết Định số 73/QĐ – UB chuyển Công Ty xuất nhập khẩu
trực dụng Công nghiệp Sài Gòn DIREXIMCO thành Xí Nghiệp Quốc Doanh Chế
Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre.
Căn cứ vào Nghị Định số 388/HĐBT ngày 20/11/1986, UBND Thành Phố
ban hành quyết định số 16/QĐ – UB ngày 15/01/1993 thành lập Doanh nghiệp Nhà
nước mang tên Xí Nghiệp Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre.
Từ năm 1995, theo phân cấp của UBND Thành Phố, Xí Nghiệp là thành viên
của Tổng Công Ty Thương Mại Sài Gòn (SATRA).
Ngày 14/04/2006 theo quyết định số 1817/QĐ – UB ngày 15/01/1993 Thành
Phố và Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103005762 do Sở kế hoạch và
Đầu tư cấp ngày 21/12/2006 chuyển Xí Nghiệp Chế Biến HXK Cầu Tre thành Công
Ty Cổ Phần Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre.
3.2.2. Các giai đoạn phát triển
Từ năm 1983 – 1989: Giai đoạn sản xuất và kết hợp với kinh doanh, xuất
nhập khẩu là một vòng khép kín. Do hàng nhập lậu lan tràn, ứ đọng phải bù lỗ để có
vốn tiếp tục trực tiếp sản xuất. Xí nghiệp thiếu vốn do phải thanh toán số nợ nhập
chịu cho nước ngoài trong khi đó nợ chưa thu hồi của hàng tồn kho giải tỏa chậm.
Xí Nghiệp lỗ gần 1 tỷ kéo dài đến năm 1990.
Từ 1990 – 1999: Giai đoạn tập trung đi vào tinh chế xuất khẩu, không huy
động hàng xuất khẩu thô từ bên ngoài vào. Nhanh chóng giảm và đi đến chấm dứt
hàng nhập không cần thiết để kinh doanh dồn sức vào hàng xuất khẩu. Ngoài những
mặt hàng thủy hải sản, công ty còn sản xuất những mặt hàng mới như trà, nấm tinh
chế…
Từ năm 2000 đến nay: Giai đoạn tập trung đẩy mạnh xuất khẩu và tìm kiếm
thị trường nội địa, đồng thời đưa mục tiêu cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường trong
và ngoài nước lên hàng đầu.
3.3. Phƣơng châm hoạt động của công ty:
Thực hiện phương châm “ Cầu Tre sản xuất, chế biến và cung cấp các sản
phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi”
Thực hành 7 đặc trƣng của Cầu Tre:
Phục vụ khách hàng với phương châm “khách hàng là thượng đế”
Đảm bảo chất lượng sản phẩm và an toàn vệ sinh thực phẩm
Đánh giá khách quan, trung thực, công bằng giá trị của người lao
động
Làm việc chuyên cần đóng góp hết mình
Đoàn kết nhất trí, nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ
Luôn giữ môi trường xanh, sạch, đẹp, hợp vệ sinh
Củng cố nâng cao vị trí trên thị trường trong và ngoài nước
3.4. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty
3.4.1. Chức năng
Sản xuất chế biến thủy hải sản, súc sản (đông lạnh và khô), nông sản
và khô phục vụ xuất khẩu và tiêu thụ nội địa.
Nhập khẩu thiết bị, vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất.
Cải tiến mẫu mã cùng nâng cao chất lượng hàng sản xuất để đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của thị trường, tăng khả năng cạnh tranh trong
nước cũng như xuất khẩu nước ngoài.
3.4.2. Nhiệm vụ và quyền hạn:
Quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn lưu động và vốn cố định của công
ty, đồng thời bảo tồn và phát triển nguồn vốn của Nhà Nước. Đảm bảo
nhu cầu sản xuất và bù đắp được chi phí đã bỏ ra.
Được quyền khai thác và mở rộng thị trường trong cũng như ngoài
nước nhằm đem lại lợi nhuận cho Công Ty.
Công ty được phép thiết kế riêng những mẫu mã, bao bì cho sản phẩm
do mình làm ra và có quyền tự do buôn bán trên thị trường.
Thực hiện chế độ báo cáo, thống kê theo đúng với những chủ trương,
chính sách của Nhà Nước và các cơ quan chủ quản là Tổng Công Ty
Thương Mại Sài Gòn.
Được quyền tự chủ về mặt tài chình, tuyển chọn lao động theo quy
định của pháp luật.
3.5. Lĩnh vực hoạt động:
Công ty cổ phần Chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre sản xuất, chế biến, bảo
quản thịt và sản phẩm từ thịt. Chế biến, bảo quản thủy sản và sản phẩm từ thủy sản.
Ngoài ra công ty Cầu Tre còn sản xuất và mua bán trà các loại. Sản xuất và
mua bán các loại bánh, kẹo, thực phẩm, nước giải khát (không sản xuất nước giải
khát tại trụ sở). Mua bán thủy sản và sản phẩm từ thủy sản, nông lâm sản nguyên
liệu, động vật sống (trừ kinh doanh động vật hoang dã thuộc danh mục điều ước
Quốc tế và Việt Nam ký kết hoặc tham gia quy định và các loại động vật quý hiếm
khác cần được bảo vệ), lương thực, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá điếu sản xuất
trong nước, vật liệu xây dựng, đồ dùng cá nhân và gia đình, máy móc thiết bị và phụ
tùng ngành chế biến thực phẩm - ngành xây dựng. Trang trí nội thất. Cho thuê kho
bãi, văn phòng nhà ở. Kinh doanh nhà hàng ăn uống (không kinh doanh tại trụ sở).
kinh doanh bất động sản. Đào tạo nghề. Dịch vụ hỗ trợ trồng trọt. Môi giới thương
mại. Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa. Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp.
Tư vấn đầu tư (trừ tư vấn tài chính kế toán). Tư vấn xây dựng ( trừ thiết kế công
trình, khảo sát xây dựng, giám sát thi công).
3.6. Cơ cấu tổ chức của công ty

ÑAÏI HOÄI ÑOÀNG COÅ ÑOÂNG

HÑ Thi ñua-khen
thöôûng-kyû luaät
HOÄI ÑOÀNG QUAÛN TRÒ
Ban CÑTH
Ban CÑ PCCC- caùc DAÑT
PCBL Ban ISO
BAN TOÅNG GIAÙM ÑOÁC

Hoäi ñoàng QL
Ban CÑ BHLÑ- Ñoäi HACCP
Taøi saûn
TL-TC

Ban CÑ ATVSTP
Toå phaùp cheá Toå trôï lyù

Ban chæ huy töï veä Toå Ktra nội bộ

Phoøng Phoøng kinh Phoøng taøi Phoøng toå Phoøng Phoøng Phoøng kyõ Phoøng keá
xuaát-nhaäp doanh noäi chính-keá chöùc haønh QLCL & cung öùng thuaät cô hoaïch ñaàu
khaåu ñòa toaùn chính CNCB ñieän tö

Xöôûng Xöôûng Xöôûng Xöôûng Xöôûng Xöôûng Xöôûng Xöôûng Xöôûng Chi
haûi TPCB TPCB phuïc traø 7 noâng C-H-M cô nhaùnh
saûn xuaát noäi vuï-caáp (baùnh saûn ñieän Baûo
khaåu tieâu ñoâng traùng) Laâm

Đại hội đồng cổ đông: Bao gồm tất cả các Cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ
quan quyết định cao nhất của Công ty Cổ phần có quyền và nhiệm vụ:
- Quyết định loại Cổ phần và tổng số Cổ phần được quyền chào bán của từng
loại, quyết định mức Cổ tức hàng năm của từng loại Cổ phần.
- Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội Đồng Quản Trị, thành viên Ban
kiểm soát.
- Thông qua Báo cáo Tài chính hàng năm.
- Thông qua định hướng phát triển của Công ty.
Hội Đồng Quản Trị: là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh để
quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty. Trừ những
vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông, có quyền và nghĩa vụ sau:
- Quyết định chiến lược phát triển của Công ty, quyết định phương án đầu tư.
- Kiến nghị loại Cổ phần và tổng số Cổ phần được quyền chào bán của từng loại.
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức Giám Đốc (Tổng Giám Đốc) và Cán Bộ
quan trọng khác của Công ty, quyết định mức lương và lợi ích khác của các Cán Bộ
quản lý đó.
- Trình Báo cáo quyết toán Tài chính hàng năm lên Đại Hội Đồng Cổ Đông.
- Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết định
thành lập Công ty con, lập chi nhánh văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua Cổ
phần của các Doanh nghiệp khác …
Ban Tổng Giám Đốc: Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh, ký hợp đồng,
chỉ đạo các phòng ban hoạt động theo quy định, đồng thời bổ nhiệm một số chức
danh, tuyển dụng lao động …
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
Phòng tổ chức hành chính:
Là một phòng nghiệp vụ chuyên môn, thực hiện các công tác hành chính quản
trị và thanh tra pháp chế như: lưu trữ, soạn thảo công văn, đón tiếp khách hàng, xây
dựng kế hoạch tuyển dụng lao động, chính sách tiền lương và các chính sách khác
đối với người lao động, chịu trách nhiệm trực tiếp trước Ban Giám Đốc về nhiệm vụ
được phân công.
Phòng Tài chính – Kế toán:
Nắm tình hình tài chính, chịu sự chỉ đạo toàn diện trực tiếp của Ban Giám Đốc,
đồng thời chịu sự chỉ đạo về mặt nghiệp vụ kế toán của Kế toán trưởng. Có nhiệm
vụ hạch toán kế toán tổng hợp, cung cấp thông tin, số liệu và các báo cáo kế toán
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh kịp thời và đầy đủ cho BGĐ Công ty,
cung cấp thông tin, các Báo cáo ra bên ngoài theo quy định của pháp luật.
Phòng kinh doanh nội địa:
Tham mưu cho BGĐ về chiến lược kinh doanh, phát triển thị trường kinh doanh
các sản phẩm của Công ty, xây dựng và trình duyệt chiến lược kinh doanh, kế hoạch
kinh doanh tiếp thị hàng năm, hàng quý, hàng tháng của Công ty. Có nhiệm vụ tổ
chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa giữa nhu cầu thị
trường và điều kiện sản xuất của Công ty. Chủ động tìm kiếm khách hàng, đối tác
kinh doanh tổ chức đàm phán với khách hàng hoặc đối tác về nội dung liên quan
đến hoạt động kinh doanh tiếp thị.
Phòng Xuất – Nhập khẩu:
Có nhiệm vụ điều độ sản suất, tham mưu cho BGĐ về chiến lược phát triển, đầu
tư hợp tác liên doanh liên kết trong và ngoài nước.
Phòng kiểm tra chất lƣợng và công nghệ chế biến:
Có nhiệm vụ kiểm soát chất lượng sản phẩm và nguyên liệu về vệ sinh an toàn
thực phẩm sản phẩm, công nghệ sản xuất chế biến thực phẩm, thiết kế sản phẩm
mới.
Phòng cung ứng:
Giúp việc cho BGĐ trong lĩnh vực quản lý và tổ chức hoạt động thiết kế mẫu mã
bao bì, cung ứng vật tư, giao nhận, quản lý kho, bảo quản nguyên vật liệu đầu vào,
bao bì bán thành phẩm, sản phẩm phục vụ sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu của
Công ty.
Phòng kế hoạch đầu tƣ:
Là phòng nghiệp vụ chuyên ngành kinh tế, có nhiệm vụ tham mưu cho BGĐ về
chiến lược đầu tư xây dựng căn bản và kế hoạch phát triển của Công ty.
Phòng kỹ thuật cơ điện:
Bảo trì, sửa chữa máy móc, thiết bị cho toàn Công ty, cung cấp các thông tin để
BGĐ có quyết định trang bị những máy móc, thiết bị phục vụ cho sản xuất và duy
trì hoạt động của Công ty.
Các phân Xƣởng trực thuộc:
* Xưởng Hải sản 1 (có 2 phân Xưởng): Chế biến nhóm sản phẩm cá và ghẹ.
* Xưởng Hải sản 2 (có 2 phân Xưởng): Chế biến nhóm sản phẩm bạch tuộc và
nghêu.
* Xưởng phục Phục vụ – Cấp đông: Cấp đông các sản phẩm cần đông lạnh.
* Xưởng thực phẩm chế biến (TPCB): Chế biến các loại thực phẩm đã làm sẵn.
* Xưởng Mitsui (hợp tác với Công ty Mitsui & Co. Nhật Bản): chế biến các sản
phẩm đặc trưng của Công ty Mitsui & Co, tái xuất khẩu cho thị trường Nhật Bản.
* Xưởng chế biến nông sản: Chế biến các loại sản phẩm nông sản.
* Xưởng trà: Chế biến các loại trà.
* Xưởng sơ chế trà tại Lâm Đồng: sơ chế trà từ nguyên liệu tại chỗ sau đó chuyển
về chế biến tại Công ty.
* Xưởng cơ điện: quản lý hệ thống thiết bị máy móc phục vụ nhu cầu điện nước cho
toàn Công ty.
3.7. Sản phẩm của công ty
Hải sản Thực phẩm Chế biến Trà

Nghêu Chả giò Trà lài


Bạch tuột Há cảo Trà sen
Mực Xíu mại Trà đen
Cá Chạo tôm Trà ôlong
Cua Bánh xếp Trà phổ nhĩ
Ghẹ … Trà khổ qua
… …
Một số hình ảnh về sản phẩm công ty Cầu Tre:
3.8. Thị trƣờng chính:
Trải qua hơn 20 năm hoạt động và phát triển, công ty cổ phần chế
biến hàng xuất khẩu Cầu Tre đã từng bước khẳng định được chỗ đứng vững
chắc và uy tín của mình ở thị trường trong nước và thế giới.
3.8.1. Thị trƣờng thế giới:
Trong hơn 20 năm hoạt động, Cầu Tre được chế biến về sản phẩm
chất lượng cao, đáng tin cậy, đạt tiêu chuẩn về chất lượng an toàn về vệ sinh
thực phẩm bằng việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn
ISO và HACCP. Hiện tại, sản phẩm của Cầu Tre được xuất khẩu đi nhiều
nước trên thế giới như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Hồng Kong…Mục tiêu đối với
xuất khẩu công ty đưa ra là củng cố và phát triển thị trường truyền thống
như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, đồng thời phát triển thị trường mới
như: Mỹ, Canada, EU.
3.8.2. Thị trƣờng nội địa:
Do điều kiện khách quan, những năm trước công ty chỉ chú trọng vào
xuất khẩu nhưng khoảng 6 năm trở lại đây, công ty đã bắt đầu nhận thấy
được tiềm năng phát triển thị trường nội địa nên đã tập trung vào việc đầu tư,
khai thác, chinh phục thị trường trong nước. Thành phố Hồ Chí Minh với
dân số hơn 8 triệu người, là trung tâm kinh tế của cả nước, là thị trường hấp
dẫn đối với các nhà đầu tư và nhiều nhà kinh doanh. Những yếu tố trên giải
thích vì sao Cầu Tre chọn nơi này là thị trường chính cho mạng lưới siêu thị
nội địa của công ty. Sản phẩm của Cầu Tre được bán ở hầu hết các siêu thị
và chợ tại các quận trên thành phố. Ngoài ra, công ty cũng phát triển sản
phẩm đến các thị trường tiềm năng, và các tỉnh thành khác như: Miền Tây,
Miền Đông, các tỉnh phía Bắc (Hà Nội, Đà Nẵng,…) và khu vực Tây
Nguyên (Buôn Mê Thuộc,…)
3.9. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
Thị trường trong nước của Công ty Cầu Tre chỉ chiếm khoảng 30% trên tổng
doanh thu (trong đó thị trường TP.HCM là thị trường trọng điểm trong nước chiếm
tỷ trọng 60% toàn quốc), mũi nhọn của công ty vẫn là thị trường xuất khẩu. Các mặt
hàng bán chạy nhất của Công ty Cầu Tre là chả giò, xíu mại, xủi cảo, trà lài, trà
ôlong, trà sen…
Bảng 3.1. Doanh thu bán hàng của công ty Cầu Tre
Đơn vị tính: đồng/năm
Doanh thu Thực Doanh thu Trà Tổng doanh thu
phẩm
Năm 2002 12.360.843.622 11.884.736.736 24.245.580.408
Năm 2003 11.062.470.110 9.561.358.179 20.623.828.289
Năm 2004 17.386.618.025 10.288.079.891 27.674.697.916
Năm 2005 24.995.048.622 10.532.610.027 35.527.658.649
Năm 2006 36.325.822.934 10.997.620.413 47.323.443.347
Năm 2007 41.317.392.672 10.950.975.941 52.268.368.613
Năm 2008 42.466.011.230 9.243.127.374 51.709.138.604
(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)

đồng/năm Bảng 3.1 DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CẦU TRE

80000000000

70000000000

60000000000

50000000000

Doanh thu Thực phẩm


40000000000 Doanh thu Trà
Tổng doanh thu

30000000000

20000000000

10000000000

0
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Bảng 3.2 TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM VÀ NGÀNH
HÀNG TRÀ TẠI CÔNG TY CẦU TRE

TỔNG DOANH
THỰC PHẨM TRÀ THU
Năm 2003 15.42% 8.19% 11.94%
Năm 2004 15.95% 10.96% 13.62%
Năm 2005 30.44% 24.43% 27.76%
Năm 2006 31.19% 22.84% 27.70%
Năm 2007 12.08% 8.55% 10.64%
Năm 2008 2.70% 1.12% 2.06%

Bảng 3.3 TỐC ĐỘ TĂNG TRƢỞNG CỦA DOANH THU NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM, VÀ
NGÀNH HÀNG TRÀ TẠI CÔNG TY CẦU TRE

35.00%

30.44% 31.19%

30.00%
27.76% 27.70%

24.43%
25.00%
22.84%

20.00%
Doanh thu Thực phẩm
15.95% Doanh thu Trà
15.42% Tổng doanh thu
15.00% 13.62%

11.94% 12.08%
10.96%
10.00% 10.64%

8.19% 8.55%

5.00%
2.70%
2.06%
1.12%
0.00%
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Qua bảng trên ta thấy được tốc độ tăng doanh thu của các mặt hàng Thực
phẩm và Trà (điển hình luôn tăng qua 6 năm gần đây). Cụ thể là doanh thu thực
phẩm tăng có tốc độ tăng trưởng bình quân là 17.96%, doanh thu Trà tăng bình
quân 12.68%, và tổng doanh thu của cả hai mặt hàng tăng bình quân 15.62%.
Dựa vào đồ thị ta thấy rằng ngành hàng Thực phẩm của công ty Cầu Tre có
tốc độ tăng trưởng doanh thu cao hơn ngành Trà, điều này chứng tỏ rằng ngành
Thực Phẩm vẫn là mặt hàng chủ lực của Cầu Tre.
Tuy nhiên đến giai đoạn năm 2006 đến 2008 tốc độ tăng trưởng giảm dần và
sụt giảm nhiều nhất vào cuối năm 2008 với tốc độ tăng trưởng doanh thu chỉ ở mức
2.06% giảm đi 13.56% so với tốc độ tăng bình quân. Lý giải về việc sụt giảm này là
vì ảnh hưởng của sự suy giảm nền kinh tế trong nước trong thời kỳ khủng hoảng
kinh tế toàn cầu. Ngoài ra trong giai đoạn năm 2006 – 2008 này nền kinh tế nước ta
phải qua thời kỳ lạm phát trầm trọng với tốc độ tăng giá tiêu dùng vượt quá mốc
10%, tức là tăng 2 chữ số, cao nhất trong hơn một thập kỷ qua. Tất cả những biến
động trên làm trì hoãn nền kinh tế, và làm giảm mức chi tiêu của người tiêu dùng.
Vì vậy điều này đã làm sút giảm tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty Cầu Tre.
Bước sang năm 2009, với khát vọng vươn lên nhằm vượt qua cơn khủng
hoảng toàn cầu, Công ty Cầu Tre chủ trương tiến hành chiến lược mở rộng thị
trường bằng phương cách chuyển mạnh sang thị trường nội địa với tốc độ tăng
trưởng dự kiến từ 20% - 25%, thực hiện liên kết với Tổng Công Ty Thương Mại Sài
Gòn để xây dựng Nhà máy chế biến tại khu công nghiệp Vĩnh Lộc,…với mục tiêu
doanh thu đạt được dự kiến vào năm 2009 là 60 tỷ VND.
Dự kiến trong tương lai Cầu Tre sẽ mở rộng thị trường vào các tỉnh Miền
Bắc và Miền Trung với mục tiêu bao phủ thị trường nội địa.
3.10. Đặc điểm của nhóm thị trƣờng tiêu thụ trong nƣớc của Cầu Tre:
3.10.1. Đặc điểm của nhóm thị trƣờng Thực phẩm
Đặc điểm Thực phẩm: Thực phẩm đã được chế biến sẵn, được
bảo quản trong ngăn đá (tủ đông), hạn sử dụng từ 06 tháng đến 01
năm. Tính Tiện lợi của Thực Phẩm: Dễ mua, dễ sử dụng, tiết kiệm
thời gian, giá cả hợp lý.
Thị trƣờng mục tiêu: Tập trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị
Trấn, khu đông dân cư.
Khách hàng mục tiêu (ngƣời tiêu dùng): Công nhân viên chức,
người lao động có công việc bận rộn, ít thời gian rảnh, có mức thu
nhập từ trung bình đến thu nhập cao.
Khách hàng (kênh phân phối): Siêu thị, cửa hàng bách hóa, quầy
thực phẩm.
3.10.2. Đặc điểm của thị trƣờng Trà:
Đặc điểm Trà: gồm các loại Trà như Trà ướp hương, Trà hương tự
nhiên. Đặc tính Trà: Chế biến sẵn, bảo quản nơi khô ráo, hạn sử dụng
từ 1 đến 2 năm. Tính tiện lợi của Trà: Dễ mua, dễ sử dụng, tiết kiệm
thời gian, giá cả hợp lý.
Thị trƣờng mục tiêu: Tập trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị
Trấn, khu đông dân cư.
Khách hàng mục tiêu (Ngƣời tiêu dùng): Phần lớn tập trung đánh
vào phân khúc người trung niên, người cao tuổi, biết thưởng thức Trà,
hoặc uống Trà vì mục đích có lợi cho sức khỏe.
Khách hàng: Nhà phân phối, Cửa hàng tạp hóa, Tiệm Trà, Siêu Thị.
3.11. Các hoạt động marketing của công ty
3.11.1.Hoạt động quan hệ công chúng (PR):
Xây nhà lưu trú cho công nhân
Xây nhà tình thương
Hỗ trợ các chiến sĩ biên giới
Viết báo cám ơn người tiêu dùng
“Đồng hành chạy bộ” gây quỹ vì người nghèo, vì các nạn nhân bị
nhiễm chất độc màu da cam được tổ chức tại Ủy Ban Nhân Dân
Thành Phố.
Bán hàng cho các khu công nghiệp, công nhân và các vùng bị bão lũ
với giá ưu đãi
Tài trợ cho học sinh giỏi
Tài trợ cho các khu công nghiệp thành phố như: Củ Tri, Tân Tạo, Lê
Minh Xuân, Khu Vĩnh Lộc A
Tổ chức tham quan nhà máy cho các em học sinh.
Được Guiness Việt Nam công nhận đơn vị sản xuất “cuốn chả giò dài
nhất Việt Nam”.
Tài trợ nhà tình thương, tình nghĩa.
Tài trợ Đoàn thanh niên trong chương trình “Mùa hè xanh” hoặc
“Hành Trình xuyên việt”.
Tài trợ cho trung tâm chăm sóc người già, người tàn tật và trẻ em mồ
côi của thành phố.
3.11.2. Quảng cáo:
Tham gia vào các hội chợ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao (HVN CLC) trên
toàn quốc do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức.
GIAN TIÊU
CHUẨN
STT ĐỊA ĐIỂM THỜI GIAN
HOẶC ĐẤT
TRỐNG
1 An Giang 4.03 - 09.03.08 02 gian
2 Hà Nội 25.03 - 30.03.08 02 gian
3 Campuchia 15.09 - 25.09.08 01 gian
4 TP. HCM 29.04 - 04.05.08 15mx03m
5 Đà Nẵng 20.05 - 25.05.08 02 gian
6 Buôn Ma Thuộc 04.11 - 09.11.08 02 gian
7 Văn Thánh TP. HCM 02.05 - 04.05.08 01 gian
8 Vietfish TP. HCM 12.06 - 14.06.08 02 gian
9 Festival Huế 03.06 - 09.06.08 01 gian
10 Chè Hà Nội 18.07 - 21.07.08 01 gian
11 Festival Bình Định 27.07 - 03.08.08 02 gian
12 Festival Khánh Hòa 29.08 - 03.09.08 02 gian
13 Sinh Vật Cảnh TP. HCM 30.8 - 07.09.08 02 gian
14 Hội Chợ Bảo Lộc 01.12 -07.12.08 02 gian
15 Festival Đồng Nai 20.12 - 27.12.08 02 gian
3.11.2.1. Mục tiêu của việc tham gia hội chợ:
Tham gia các hội chợ thương mại để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và
quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường, hỗ trợ các hoạt động marketing trên thị
trường tiêu thụ.
3.11.2.2. Dự kiến các hoạt động quảng bá thƣơng hiệu tại Công ty
Cầu Tre năm 2009:
Tham gia hội chợ là một trong những hoạt động quảng bá thương hiệu và tìm
kiếm khách hàng hiệu quả nhất. Vì những lợi ích trên, công ty Cầu Tre vẫn tiếp tục
tham gia các hội chợ thương mại và hội chợ HVN CLC tại TP. HCM và các tỉnh
thành được xem là thị trường tiềm năng của Công ty.
Các Hội chợ dự kiến tham gia: Hội chợ HVN CLC tại An Giang, Hội chợ
HVN CLC tại Campuchia, Hội chợ HVN CLC tại TP. HCM, Hội chợ HVN CLC tại
Khánh Hòa, Hội chợ HVN CLC tại Bình Định, Hội chợ HVN CLC tại Đồng Nai,
Hội chợ HVN CLC tại Buôn Ma Thuột, Hội chợ tại xuân tại Hà Nội và tại Đà
Nẵng.
3.11.2.3. Sơ nét về các Hội chợ mà Công ty Cầu Tre tham gia
Hội chợ HVN CLC tại An Giang
An Giang là thị trường lớn thứ hai tại Miền Tây sau thị trường Cần Thơ, là
nơi tập trung thương mại tại của các Tỉnh, thành phố Cao Lãnh, Long Xuyên, Châu
Đốc và các Tỉnh biên giới Campuchia; Hoạt động giao thương trên tuyến Rạch Giá
– Long Xuyên cũng rất thuận tiện. Đây là dịp để quảng bá thương hiệu vì Hội chợ
HVN CLC tại An Giang thu hút một lượng lớn khách hàng (trên 300 ngàn lượt
khách tham quan và mua sắm) của tất cả các Tỉnh thành, thị xã.
Hội chợ HVN CLC tại Campuchia
Campuchia là thị trường mà Công ty Cầu Tre mới khai thác trong năm 2008.
Tham gia hội chợ tại đây là một dịp để Cầu Tre định vị thương hiệu, quảng bá sản
phẩm, khuyến khích khách hàng dùng thử và tìm thêm kênh bán hàng mới.
Hội chợ HVN CLC tại Khánh Hòa
Đây là dịp để Cầu Tre quảng bá thương hiệu của mình tại Nha Trang, một
thành phố năng động, là thị trường tiềm năng của các nhà đầu tư. Dự kiến năm 2009
Saigon Coop sẽ khai trương siêu thị tại Nha Trang. SATRA cũng đang tiến hành
các hoạt động xâm nhập thị trường này từ năm 2010.
Hội chợ HVN CLC tại Bình Định
Bình Định là một thị trường lớn tại Miền Trung chỉ sau Đà Nẵng, nằm trên
trục giao thương và có thể coi như là thị trường đòn gánh khu vực Nam – Bắc.
Ngoài ra Bình Định được xem là thị trường thích hợp với các hoạt động đầu tư nghĩ
dưỡng, du lịch, văn hóa. Đây là thị trường đầy tiềm năng của Cầu Tre. Thu nhập
bình quân đầu người từ 1.500.000 đồng đến 2.100.000 đồng/tháng, chiếm 60%
doanh số Thành Phố Bình Định. 20% dân số có thu nhập trên 2.100.000 đồng/tháng
và chủ yếu là giới nhân viên văn phòng, nhân viên khu công nghiệp, các cơ quan
hành chánh. Chi ngân sách cho tiêu dùng thực phẩm chiếm 50% ngân sách chi tiêu
gia đình (Nguồn: Báo cáo, điều tra 2007 của BTC hội chợ). Đây là dịp để Công ty
quảng bá thương hiệu sản phẩm, tìm kiếm nhà phân phối và khách hàng tiềm năng.
Hội chợ HVN CLC tại Đồng Nai
Đồng Nai được xem là cửa ngõ của Tp. Hồ Chí Minh. Nằm trên tứ giác giao
thương TP.HCM – Đồng Nai – Bình Dương – Vũng Tàu. Đây là khu vực kinh tế
phát triển năng động, tập trung nhiều khu vực công nghiệp, khu chế xuất, tốc độ
phát triển các khu dân cư nhanh. Đây là dịp để Công ty quảng bá thương hiệu Cầu
Tre một cách qui mô, chuyên nghiệp trong một Hội chợ uy tín, đẳng cấp.
Hội chợ HVN CLC tại Buôn Ma Thuột
Sau các lần quảng bá tại các Hội chợ trước, thị trường Buôn Ma Thuột đã có
những chuyển biến tích cực đối với việc tiêu thụ sản phẩm Cầu Tre. Vì vậy một lần
nữa đây là dịp để Cầu Tre kết hợp với các đại lý thực hiện các hoạt động quảng bá
sản phẩm, hỗ trợ đại lý bán hàng và mở rộng thị trường.
Hội chợ xuân tại Hà Nội và tại Đà Nẵng:
Đây là dịp để sản phẩm Cầu Tre được đến với bàn ăn của khách hàng miền
Bắc và miền Trung và tiềm kiếm khách hàng tiềm năng tại các thị trường nền tảng,
tập trung nhiều hoạt động kinh tế, thương mại, du lịch.
Hội chợ HVN CLC tại Tp.HCM:
Đây là thị trường trọng điểm, cốt lõi của toàn bộ hệ thống phân phối của
Công ty Cầu Tre. Đây là dịp để Cầu Tre quảng bá thương hiệu tại sân nhà, nơi qui
tụ phần lớn các hoạt động giao thương toàn quốc, là thị trường nền tảng tạo nên các
giá trị của thương hiệu sản phẩm.
Ngoài việc quảng bá thông qua các Hội chợ, Cầu Tre còn quảng cáo sản
phẩm trên Tivi ( chủ yếu trên Đài Bình Dương và Đồng Nai), đồng thời tổ chức cho
khách hàng dùng thử sản phẩm tại các siêu thi trong thành phố Hồ Chí Minh. Riêng
đối với mặt hàng Trà, công ty đã tổ chức thực hiện tại các siêu thị các hoạt động
chiêu thị khác như: phát mẫu Trà túi lọc cho khách hàng, tổ chức pha trà dùng thử,
phát tờ bướm, quảng cáo Trà tại các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại, các cửa
hàng có doanh số bán cao, các cửa hàng của công ty.
3.11.3. Chiến lƣợc giá
Định giá theo thị trường, tuy nhiên với vị trí “ Thương hiệu đạt tiêu chuẩn
hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” Cầu Tre sẽ có nhiều ưu thế trên thị trường.
Công ty từng bước định giá trên cơ sở tâm lý khách hàng thay thế việc định
giá theo chi phí. Mức giá sẽ thay đổi theo tình hình biến động của nguyên liệu đầu
vào.
3.11.4. Chiến lƣợc phát triển sản phẩm
Với trình độ chuyên môn, nhạy bén với thị trường đội ngũ nhân sự đặc biệt là
nhân viên marketing của công ty không ngừng nghiên cứu thị trường, dự báo nhu
cầu của khách hàng, theo dõi động thái của đối thủ cạnh tranh để đưa ra sản phẩm
cải tiến mới, phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Công ty Cầu Tre luôn theo đuổi
chiến lược: luôn cải tiến sản phẩm thỏa mãn mong đợi của khách hàng và luôn đặt
chất lượng sản phẩm và an toàn vệ sinh thực phẩm lên hàng đầu. Cụ thể là:
Thực phẩm đông lạnh:
Được sản xuất từ100% nguyên liệu sử dụng trong nước. Chất lượng ổn
định, đồng đều, Cầu Tre đang áp dụng hệ thống phân phối quản lý chất
lượng theo ISO, HACCP. Không sử dụng hương liệu trong chế biến thực
phẩm, 100% sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Bao bì sản
phẩm đẹp, bắt mắt, và dễ nhìn.
 Sản phẩm Trà:
Sản phẩm được đóng gói kín, không bị ẩm mốc, hay hư hại do gần nơi ẩm.
Mẫu mã đa dạng, đẹp mắt.Có nhiều chủng loại sản phẩm tùy theo sở thích
thị yếu của người tiêu dùng.
3.11.5. Các hoạt động chăm sóc khách hàng
Các hoạt động đo lƣờng sự thỏa mãn của khách hàng tại công ty:
Công ty thường giới thiệu sản phẩm tới trực tiếp đến người tiêu dùng (thông
qua kênh siêu thị, cửa hàng, đại lý…) phát những biểu mẫu thu thập ý kiến khách
hàng sau khi sử dụng sản phẩm về chất lượng và giá cả sản phẩm như cho khách
hàng dùng thử sản phẩm và đánh giá sản phẩm.
Công ty hướng dẫn các đại lý hoặc nhân viên bán hàng trực tiếp thu thập ý
kiến phản hồi của đại lý (biểu mẫu đính kèm xem ở phần phụ lục) phản ánh chính
xác thông tin về sản phẩm không phù hợp của khách hàng về xưởng sản xuất. Kết
hợp với các bộ phận khác như bộ phận KCS, bộ phận nghiên cứu và phát triển sản
phẩm (P&G) để tìm ra chính xác nguyên nhân của sự không phù hợp của sản phẩm,
từ đó cải tiến sản phẩm để làm hài lòng khách hàng nhiều hơn. Cụ thể là các phiếu
thăm dò sự thỏa mãn của khách hàng được đưa đến các đại lý theo hàng tháng, để
nhằm thu thập ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ của
nhân viên dưới quyền đối với khách hàng về cung cách phục vụ cũng như những
thiếu xót khác nhằm chấn chỉnh và nâng cao cung cách phục vụ khách hàng sao cho
hiệu quả nhất.
Công ty luôn đáp ứng đầy đủ các thông tin cần thiết đến khách hàng một
cách nhanh chóng khi có khách hàng liên hệ mở đại lý trực tiếp hoặc qua điện thoại.
Đối với những mặt hàng thông thường có sẵn khi khách hàng có nhu cầu cửa
hàng trưởng có trách nhiệm phân tuyến, phân lô sắp xếp nhân viên kịp thời giao
hàng đến tay khách hàng trong thời gian sớm nhất.
Trong khi thực hiện hợp đồng (đối với hàng xuất khẩu, đơn đặt hàng với số
lượng lớn) nhân viên cửa hàng được phân công theo dõi đơn hàng sao cho ngày
xuất hàng theo thỏa thuận trên hợp đồng phải được tuân thủ một cách triệt để nhất.
Khi đơn hàng có dấu hiệu bị trễ so với thời gian giao hàng trên hợp đồng phải làm
giấy thông báo đến khách hàng ngay khi phát hiện sự cố tạo được sự an tâm nơi
khách hàng.
CHƢƠNG 4: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
HIỆN NAY
4.1. Tình Hình Chung Của Hệ Thống Phân Phối Thực Phẩm Hiện Nay
4.1.1. Giới thiệu khái quát về ngành lƣơng thực thực phẩm
o Theo thống kê vào năm 2007 của Hội lương thực thực phẩm
TP. Hồ Chí Minh có khoảng 4094 doanh nghiệp sản xuất lương
thực thực phẩm được cơ cấu như sau:
Bảng cơ cấu doanh nghiệp chia theo loại hình hoạt động:
Loại hình Số lượng Tỷ lệ %
doanh nghiệp
Doanh nghiệp có vốn 612 14.9
đầu tư nước ngoài
Công ty TNHH 1993 48.7
Doanh nghiệp nhà nước 560 13.7
Doanh nghiệp tư nhân 686 16.8
Công ty cổ phần 67 1.6
Hợp tác xã 176 4.3
Tổng 4094 100

(Nguồn: Hội lương thực thực phẩm Tp.HCM)

o Có 43,88% doanh nghiệp đã xuất khẩu 20,5% doanh nghiệp có


triển vọng xuất khẩu.
o Giá trị sản lượng của ngành LT-TP chiếm 23,4% giá trị tổng
sản lượng của tòan thành phố, giữ vị trí khá quan trọng . Trong
đó có 65% sản lượng cho xuất khẩu.
o Thị trường xuất khẩu chủ yếu là các nước Châu Á (48%), Châu
Âu (30%), Bắc Mỹ (19%) và thị trường các nước khác (3%).
o Đặc điểm ngành chế biến thực phẩm là rất đa dạng và phong
phú về chủng lọai các mặt hàng, có nguồn nguyên liệu dồi dào
và phong phú từ các sản phẩm ngành trồng trọt và chăn nuôi,
đánh bắt và nuôi trồng thủy sản của các khu vực lân cận.
(Nguồn: www.ffa.com.vn, số liệu được thống kê vào ngày
8/3/2007)

4.1.2. Xu hƣớng ngƣời tiêu dùng về thực phẩm chế biến hiện nay
Thị trường thực phẩm chế biến, sơ chế của Việt Nam vài năm gần đây đang
có tốc độ phát triển từ 20- 40% mỗi năm. Trong cuộc sống hiện đại, thực phẩm chế
biến sẵn là những sản phẩm đi liền với đời sống hàng ngày của mỗi gia đình.
Vào những năm tới, cùng với quá trình đô thị hoá, thu nhập của dân cư tăng,
ý thức về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm tốt hơn nên xu hướng mua hàng
tại các loại hình siêu thị, cửa hàng chuyên doanh tăng cao, với tốc độ dự kiến trên
150%/năm. Tiếp đến là các loại hình truyền thống như cửa hàng của các hợp tác xã,
các hộ kinh doanh độc lập tăng khoảng trên 30%/năm nhưng vẫn là loại hình kinh
doanh chiếm trên 80% doanh thu nhóm hàng thực phẩm. Phải khẳng định rằng
chính xu hướng tiêu dùng tại các siêu thị và cửa hàng tự chọn đã tạo nên sự sôi
động và mức tăng trưởng nhanh chóng của thị trường thực phẩm chế biến Việt Nam
hiện nay.
Trong thời kỳ vệ sinh an toàn thực phẩm lúc nào cũng là chuyện khiến người
ta lo ngay ngáy thì có thể thấy ngay rằng thực phẩm đông lạnh có độ đảm bảo chất
lượng ổn định hơn do đã qua khâu kiểm định nghiêm ngặt. Điều lo ngại duy nhất là
chất lượng của thực phẩm chế biến sẵn về hàm lượng chất bảo quản và phụ gia thực
phẩm. Nếu là người tiêu dùng thông thái, cần tự bảo vệ chính bản thân bằng cách
tìm đến những sản phẩm của các nhà sản xuất uy tín. Với họ, chỉ những nguyên
liệu, phụ gia đạt tiêu chuẩn chất lượng và có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng mới được
phép sử dụng vào quá trình chế biến. Thành phẩm chế biến của những nhà sản xuất
có uy tín đều phải trải qua những đợt kiểm tra chất lượng trước khi được đưa ra tiêu
thụ trên thị trường.
Những năm qua, trên thị trường không chỉ xuất hiện nhiều nhà sản xuất mới
làm tăng thêm tính đa dạng của sản phẩm thực phẩm chế biến mà những công nghệ
mới với công nghệ hút chân không bảo quản cũng được mạnh dạn áp dụng. Ngoài
thực phẩm đóng hộp hay thực phẩm đông lạnh, các sản phẩm thức ăn chế biến sẵn
hiện nay rất phong phú và nhiều chủng loại có thể kể đến hàng trăm món ăn khác
nhau. Chỉ cần lướt qua quầy đông lạnh tại các siêu thị như Intimex, Big C, Fivimart,
người nội trợ sẽ bị hấp dẫn ngay bởi sự đa dạng và tiện lợi của dòng sản phẩm chế
biến, sơ chế.
Sản phẩm của một số các nhà sản xuất trong nước đang chiếm được lòng tin
của người tiêu dùng, do có khả năng làm hài lòng về chất lượng sản phẩm, thương
hiệu của sản phẩm, uy tín và truyền thống của nhà sản xuất. Thế mạnh của các nhà
sản xuất thực phẩm chế biến trong nước chính là đã khai thác, chế biến được các
chủng loại sản phẩm mang hương vị Việt, góp phần nâng cao giá trị văn hóa ẩm
thực Việt Nam.
Chính việc đưa ra nhiều mặt hàng tiện dụng có giá trị gia tăng cao, người nội
trợ chỉ cần mua về hâm nóng hay thả vào nồi nấu luôn mà không phải mất thời gian
cho các công đoạn sơ chế giúp cho người phụ nữ ngày nay bớt dần áp lực, vất vả
trong việc bếp núc, đang và sẽ tạo nên nhu cầu tiêu thụ rất lớn.
Thị trường thực phẩm chế biến hấp dẫn không chỉ đối với nhà sản xuất mà cả
còn các nhà phân phối. Ngoài các sản phẩm đông lạnh, chế biến và sơ chế của các
nhà sản xuất công nghiệp, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các siêu thị tại Hà
Nội cũng đang đua nhau đưa ra các sản phẩm sơ chế tươi và thức ăn ngay do siêu
thị tự làm.
Fivimart thay đổi các trang thiết bị hiện đại cho quầy thực phẩm sơ chế và
tuyển đội ngũ nhân viên bếp, chế biến giỏi về làm. Hiện tại, quầy sơ chế, chế biến
sẵn tại mỗi siêu thị có đến hơn 100 món ăn chế biến chín và sơ chế… Nếu như các
món “ruột” của Intimex, có lượng bán ra tốt chủ yếu là mặt hàng chế biến chín như:
cơm rang, nầm dê chiên, cánh gà, đùi gà chiên, vịt om nấm… thì tại Big C Thăng
Long, bên cạnh các sản phẩm chín, siêu thị đang hướng đến những mặt hàng sơ chế.
Hiện tại đã có: hến bóc sẵn tẩm gia vị, cá tươi đã lọc, chả cá...
Nguồn thực phẩm cung cấp dành cho chế biến thức ăn nhanh chiếm thị phần
đáng kể tại Việt Nam phải kể đến các loại xúc xích, giăm-bông, patê, giò chả, các
mặt hàng thuỷ, hải sản chế biến. Nguồn cung cấp thực phẩm khá an toàn này sẽ dần
dần thay thế thói quen sử dụng thức ăn đường phố của đại đa số dân cư thành thị.
Thị trường thức ăn nhanh Việt Nam còn là sự lựa chọn tất yếu của người dân trong
một tương lai không xa vì những lợi ích tích cực cho cuộc sống và giải pháp giải
phóng sức lao động của những người nội chợ “bất đắc dĩ”. Phải khẳng định ngay
rằng chính xu hướng tiêu dùng tại các siêu thị, cửa hàng tự chọn, cửa hàng ăn nhanh
đã tạo nên sự sôi động và mức tăng trưởng nhanh chóng của thị trường hàng thực
phẩm chế biến tại Việt Nam hiện nay và trong tương lai.
Người tiêu dùng ngày càng lựa chọn sản phẩm căn cứ trên nhiều yếu tố khác
nhau tùy theo mỗi ngành hàng. Thu nhập tăng, sức tiêu dùng tăng cũng làm thay đổi
quan điểm tiêu dùng của người tiêu dùng.

Bảng 4.1 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA SẮM CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
(đối với mặt hàng thực phẩm chế biến)

Lý do khác
4.70%
Sản phẩm mới
1.70%
Mẫu mã,
2.10%
Khuyến mãi,
2.40%
Chất lượng
3.90%
Thương hiệu
Giá cả
31.70%
17.50%
Dễ mua,
36%

(Nguồn : Kết quả điều tra người tiêu dung của báo Sài Gòn Tiếp Thị trong quý
4/2008)

Kết quả điều tra trên cho thấy rằng: Yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng
đến quyết định chọn mua sản phẩm của người tiêu dùng (đối với mặt hàng thực
phẩm chế biến) là sự dễ mua (kênh phân phối) chiếm đến 36%, kế đến là thương
hiệu 31,7%.
Yếu tố giá cả chỉ chiếm 17,5%. Chất lượng không được xem là tiêu chí lựa
chọn quan trọng vì đa số người tiêu dùng nhận định hàng hoá hiện nay đều được các
nhà sản xuất cam kết về mặt chất lượng. Nhiều người tiêu dùng còn cho rằng, không
quan trọng chất lượng nữa vì thương hiệu đã bao hàm chất lượng: “đến một điểm
mua sắm thuận tiện dễ tìm và chọn ngay một sản phẩm có thương hiệu quen dùng
mà mình đã tin tưởng, là cách mua sắm chắc cú nhất”.
Tiêu chí chất lượng chỉ còn thể hiện mạnh vai trò ở cửa hàng tiện lợi, và cửa hàng
chuyên. Cũng chính vì muốn có sự mua sắm dễ dàng, mà vẫn an tâm về chất lượng,
nên với tiêu chí chất lượng, người tiêu dùng đánh giá cao nhất tại các cửa hàng tiện
lợi. Bởi nơi đây, hàng hoá đã được chọn lọc sẵn, với những thương hiệu quen thuộc,
đảm bảo chất lượng mà người tiêu dùng đã quen dùng. Cửa hàng chuyên, thường là
nơi tập trung phân phối một nhóm mặt hàng, với nhiều thứ hạng chất lượng để
người tiêu dùng so sánh, lựa chọn, nơi đây được đánh giá cao cho sự lựa chọn khi
người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng của sản phẩm.
Các chương trình khuyến mãi (2,4%), giới thiệu sản phẩm mới (1,7%) và mẫu mã
mới (2,1%) không tác động nhiều đến quyết định chọn mua của người tiêu dùng. Số
liệu này chứng tỏ sự thận trọng (bảo thủ) của người tiêu dùng. Mặt khác, có thể do
tâm lý tiết kiệm chi tiêu trong thời buổi khó khăn hiện nay, nên người tiêu dùng chỉ
sắm cái thực sự cần, chứ không dễ dàng bị cuốn hút bởi các đợt khuyến mãi, hay
lăng xê sản phẩm mới.
Nói như thế không phải các chương trình khuyến mãi là hoàn toàn vô tác dụng. Xét
về hiệu quả của các chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới, thì kết quả
điều tra cho thấy tổ chức khuyến mãi, lăng xê sản phẩm mới tại siêu thị đem lại hiệu
quả vượt trội so các kênh phân phối khác.
Nếu phải chọn mua hàng hoá có thương hiệu, người tiêu dùng sẽ ưu tiên chọn mua
tại siêu thị (43%) và cửa hàng chuyên (41,1%). Khi chọn mua thực phẩm chế biến,
người luôn xem yếu tố dễ mua là quan trọng nhất (38,9%), trong khi mua mỹ phẩm
họ lại quan tâm cao nhất đến thương hiệu (47%).
Trong các kênh phân phối phổ biến hiện nay, đối với các mặt hàng tiêu dùng nhanh
(FMCG) chợ và tiệm tạp hoá vẫn được đánh giá là nơi mua sắm thuận tiện, dễ dàng
nhất, kế đến là cửa hàng chuyên.
Theo dõi kết quả điều tra qua ba tháng liên tục cho thấy không có sự thay đổi nhiều
giữa các tháng trong những chọn lựa kể trên. Điều này cho thấy hiện nay khâu phân
phối chiếm vị trí cạnh tranh rất quan trọng trong sự chọn lựa của người tiêu dùng.
4.1.3. Thực trạng hệ thống phân phối hiện nay
Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại ở Việt
Nam đang phát triển mạnh mẽ. Hệ thống cửa hàng phân phối bán lẻ của Việt Nam
đang có những thay đổi mạnh mẽ và căn bản, với việc xuất hiện những nhà phân
phối bán lẻ chuyên nghiệp cùng hệ thống bán hàng tiện lợi, đáp ứng tối đa nhu cầu
của khách hàng. Theo điều tra của Bộ Thương mại (Năm 2006) có khoảng 40%
hàng hóa bán lẻ qua chợ, khoảng 44% qua các cửa hàng bán lẻ truyền thống, và
khoảng 6% do nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng, còn lại đã có khoảng
10% (hiện nay khoảng 14% - 15%) qua các loại hình tổ chức bán lẻ văn minh, hiện
đại (nếu tính riêng ở các đô thị lớn thì tỷ trọng này lên tới 20%).
Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại và cửa hàng bán lẻ tiện ích dự kiến
sẽ phát triển hơn trong thời gian tới chiếm khoảng 35%-40% vào năm 2010 và 60%
năm 2020 trong hệ thống bán lẻ của thành phố.
Thành phố Hồ Chí Minh đã có 73 siêu thị phân bố trên các quận huyện, trong
đó tập trung chủ yếu trên địa bàn quận 1, quận 10 và quận 6. Trong giai đoạn 2008-
2010, TP sẽ xây dựng mới 87 siêu thị, nâng tổng số siêu thị trên địa bàn đến năm
2010 là 160 siêu thị.
Thành Phố hiện có 21 trung tâm thương mại, tập trung ở các địa bàn quận 1,
quận 5, quận 6, quận Tân Bình, quận 11 và quận Bình Tân. Trong giai đoạn 2007-
2010, TP sẽ xây dựng thêm 150 trung tâm thương mại, nâng tổng số đến năm 2010
là 171.
Bên cạnh phát triển chợ, siêu thị, trung tâm thương mại, Thành Phố còn phát
triển các trung tâm chuyên doanh bán buôn, cửa hàng bán lẻ. Trong đó, xây dựng
các trung tâm giao dịch nguyên phụ liệu, giai đoạn 2007-2010, ưu tiên cho cho 2
ngành xuất khẩu chủ lực của Thành Phố là dệt may và da giày. Ngoài ra, xây dựng
các trung tâm bán sỉ chuyên doanh các ngành như điện tử, vải sợi, vật liệu xây
dựng, phân bón, rau quả, thời trang hàng hiệu. Đồng thời, phát triển các chuỗi cửa
hàng chuyên doanh, đa dạng hóa các hình thức của hàng franchise cửa hàng đối với
nhiều thương hiệu ở ngành dịch vụ như đồ uống, thời trang, siêu thị, đặc biệt là các
thương hiệu được mở tại các chung cư cao cấp.
Với 86 triệu dân, trong đó trên một nửa dân số trẻ dưới 30 tuổi thích mua
sắm, Việt Nam là một thị trường bán lẻ đầy tiềm năng, với mức tăng khoảng 20%-
30% /năm, trong khi đó lượng hàng hóa bán ra qua hệ thống siêu thị và trung tâm
thương mại chỉ chiếm 10% mức luân chuyển hàng hóa của cả nước, số còn lại thông
qua các chợ truyền thống và các cửa hàng bán lẻ nhỏ. Ngoài ra hệ thống chợ ngày
nay còn xuất hiện một số loại hình chợ mới như các loại chợ chuyên doanh, chợ văn
hóa - du lịch, chợ ẩm thực...
Cùng với sự phát triển kinh tế -xã hội và quá trình đổi mới ngành bán lẻ, các
loại hình tổ chức bán lẻ theo mô hình của các nước tiên tiến như: siêu thị tổng hợp,
siêu thị chuyên doanh, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng hội viên
dạng nhà kho, các loại chuỗi cửa hàng và trung tâm thương mại đã lần lượt xuất
hiện ngày càng nhiều ở các địa phương, nhất là khu vực đô thị để đáp ứng nhu cầu
mua sắm đa dạng và ngày càng cao của các đối tượng tiêu dùng ở Việt Nam. Không
ít nhà sản xuất trong nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đã thiết lập
được hệ thống cửa hàng theo mô hình hiện đại chuyên bán hàng hóa mang thương
hiệu của mình...
Bên cạnh việc bán hàng qua cửa hàng, các doanh nghiệp bán lẻ còn sử dụng
hình thức bán hàng không qua cửa hàng, như bán hàng qua ti-vi, bán hàng trực
tuyến... Hình thức bán hàng này cũng đã được áp dụng và đang phát triển mạnh ở
Việt Nam, nhất là hình thức bán hàng trực tuyến (với việc hình thành các “siêu thị
ảo”, “cửa hàng ảo”... trên mạng)... Ngoài ra, hình thức bán lẻ hàng hóa qua máy bán
hàng tự động cũng đã và đang được một số doanh nghiệp nghiên cứu, áp dụng vào
Việt Nam...
Theo ông Trần Du Lịch, Viện trưởng Viện kinh tế thành phố Hồ Chí Minh,
đã nhận định rằng hệ thống phân phối Việt Nam hiện nay đang diễn ra rất đa dạng
và cạnh tranh rất quyết liệt nhất là thị trường bán lẻ. Việt Nam được xem là một
trong những thị trường hấp dẫn nhất đối với các “đại gia” bán lẻ nước ngoài
Nhiều địa phương cũng đã bắt đầu quan tâm tới việc nâng cấp hệ thống chợ
thành trung tâm siêu thị-thương mại. Dẫn đầu là thành phố Hồ Chí Minh với hàng
trăm nghìn mét vuông diện tích Trung tâm thương mại-siêu thị. Mới cách đây vài
ngày, chính quyền thành phố Hà Nội cũng đã có quyết định nâng cấp sửa chữa một
số chợ đầu mối thành các Trung tâm thương mại, phân phối hàng hoá hiện đại. Đà
Nẵng, Nha Trang, Quảng Ngãi, Bình Định, và các tỉnh Tây Nguyên cũng đang có
kế hoạch xây dựng các trung tâm thương mại-siêu thị lớn. Với một hệ thống phân
phối-bán lẻ nội địa văn minh, hiện đại đang dần hình thành rộng rãi, hầu khắp các
vùng miền trên cả nước sẽ đem đến những cơ hội lẫn thách thức đối với việc quản
lý hệ thống phân phối của Công Ty Cầu Tre. Cơ hội vì kể từ đây Cầu Tre sẽ có
nhiều hợp đồng với khối lượng hàng lớn với các đối tác lớn, tuy nhiên việc thương
lượng với các đối tác này đang gặp nhiều khó khăn đây là một thách thức lớn đối
với Cầu Tre (đặc biệt là các đại gia bán lẻ như Metro, Big C).
4.1.4. Những ƣu thế của Cầu Tre khi tham gia vào hoạt động sản
xuất kinh doanh
Qui mô:
Mặt bằng nhà xưởng rộng lớn, thuận lợi trong quá trình sản xuất và lưu kho,
ổn định được lượng hàng cho công ty.
Tình hình tài chính:
Là doanh nghiệp nhà nước hoạt động có uy tín và hiệu quả trong nhiều năm
liền nên Cầu Tre tranh thủ được nguồn vốn vay từ các ngân hàng. Mặt khác trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm, Cầu Tre thường thu tiền nhanh sau khi giao hàng nên
khả năng quay vòng vốn lưu động cao. Nhìn chung tình hình tài chính doanh nghiệp
lành mạnh, không có biến động lớn, có khả năng đáp ứng cho việc mở rộng đầu tư
sản xuất kinh doanh.
Nguồn nhân lực:
Với lịch sử lâu năm, đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty đông đảo,
tay nghề cao, và nhiều kinh nghiệm nên việc xử lý các tình huống trong quá trình
sản xuất và giao tiếp với khách hàng rất nhanh và thuận lợi
Sản phẩm:
Sản phẩm Cầu Tre luôn được khách hàng đánh giá cao về chất lượng do Cầu
Tre luôn tiến hành khảo sáo thị yếu của người tiêu dùng, không ngừng cải tiến chất
lượng, cải tiến công nghệ để phù hợp với đà phát triển của thị trường.
Mạng lƣới phân phối:
Độ bao phủ thị trường rộng thông qua mô hình qua các cửa hàng, và mạng
lưới siêu thị. Cầu Tre đã không ngừng áp dụng chính sách chăm sóc các đại lý, các
siêu thị, và tìm kiếm các đối tác mới nhằm giúp hàng hóa đến được tay người tiêu
dùng khắp mọi nơi, nhờ vậy mà hệ thống phân phối của công ty ngày càng sâu và
rộng hơn, độ phủ thị trường ngày càng tăng.
4.2. Tổng quan hoạt động phân phối của công ty
4.2.1. Mô hình kênh phân phối của công ty

SIÊU THỊ

CÔNG NGƢỜI
CỬA HÀNG TIÊU
TY (của Công ty)
DÙNG

ĐẠI LÝ

Giải thích:
4.2.1.1. Đối với kênh siêu thị:
Đây là kênh phân phối hiện đại của Công ty. Siêu thị vẫn là đối tác lớn của
Công ty và cũng là đối tác khó khăn nhất trong quá trình lương thượng ký kết hợp
đồng và quyền kiểm soát sản phẩm. Các hoạt động bổ trợ quảng bá thương hiệu
trưng bày sản phẩm, treo băng rôn, bảng hiệu, hay bố trí nhân viên tiếp thị gặp
nhiều khó khăn do bị giới hạn quyền kiểm soát và giới hạn diện tích tại siêu thị.
Hiện nay sản phẩm Cầu Tre đã có mặt hầu hết ở các siêu thị trên thành phố và ở các
Tỉnh. (51 siêu thị trong Thành phố, 21 siêu thị tại 13 Tỉnh). (Danh sách có trong
phụ lục đính kèm)
4.2.1.2. Đối với kênh cửa hàng của Công ty :
Đây là kênh phân phối trực tiếp của Cầu Tre, là nơi để Cầu Tre tiếp
cận gần nhất người tiêu dùng, và là nơi phát hiện nhiều sáng kiến từ việc
thấu hiểu người tiêu dùng để cải tiến sản phẩm ngày càng phù hợp hơn với
nhu cầu của họ. Hiện tại Công ty có 4 cửa hàng trực thuộc bán sản phẩm trực
tiếp đến tay người tiêu dùng là:
Cửa hàng cổng 1 cùng địa chỉ của Công ty (125/208 Lương Thế Vinh,
P. Tân Thới Hòa, Q. Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh).
Cửa hàng cổng 2 cùng địa chỉ của Công ty
Cửa hàng Nguyễn Trãi (41 Nguyễn Trãi)
Cửa hàng 280 Hải Thượng Lãn Ông
Hầu hết các cửa hàng đều nằm tại nơi trung tâm, nơi tập trung dân cư
đông đúc thuận lợi cho việc vận chuyển hàng và bán hàng.
4.2.1.3. Đối với kênh đại lý:
Đại lý của Công ty thường là đại lý tiêu thụ theo hợp đồng có đầy đủ
điều kiện để bán sản phẩm Cầu Tre (có tủ đông trữ lạnh, nằm gần khu đông
dân cư, khu công nghiệp nơi tập trung nhiều khách hàng mục tiêu của Cầu
Tre). Các đại lý có ảnh hưởng đến giá cả. Hiện nay Công ty có khoảng 487
đại lý tại Tp HCM. Khó khăn của các đại lý hiện tại là người tiêu dùng thay
đổi thói quen mua sắm nhiều hơn tại siêu thị vì vậy điều này ảnh hưởng lớn
đến doanh số bán tại các đại lý. Cầu Tre cũng đã có những biện pháp hỗ trợ
bán hàng cho các đại lý như trưng bày bảng hiệu, băng rôn, bố trí nhân viên
tiếp thị bán hàng…
4.2.2. Thị phần của công ty

Bảng 4.2 THỊ PHẦN MẶT HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN NĂM 2008

Sài Gòn Cầu Tre


Bông Sen 16%
6%
Cholimex
Vissan
12%
Tân Việt Sin, 16%
8%

Việt Sin,
9% Argrex
Toàn Cầu 11%
6%
Hạ Long APT
5% Sao Việt 6%
5%

(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)


Qua bảng trên ta thấy rằng sự cạnh tranh trong ngành thực phẩm rất gay gắt,
cụ thể là thị phần Cầu Tre ngày càng bị chia nhỏ bởi nhiều đối thủ cạnh tranh như
Vissan, Argrex, Cholimex, Việt Sin,… Cầu Tre và Vissan vẫn giữ vị trí dẫn đầu thị
phần (16%) kế đến là Cholimex (12%), Argrex (11%), Việt Sin (9%), Tân Việt Sin
(8%), Sài Gòn Bông Sen (6%),…Vissan được xem là đối thủ nặng ký nhất của Cầu
Tre. Vissan có lợi thế là thương hiệu lâu đời, đã trở thành quen thuộc đối với người
tiêu dùng, đồng thời sản phẩm Vissan đa dạng, nhiều chủng loại (ngoài mặt hàng
chế biến đông lạnh còn có mặt hàng đồ hộp gần 50 mặt hàng, thị nguội gồm hơn 20
mặt hàng, xúc xích gần 10 loại, thịt tươi sống…) phù hợp với thị yếu người tiêu
dùng. Ngoài ra với hệ thống phân mạnh (phân phối ngoài kênh siêu thị, đại lý,
Vissan còn có các chuỗi Cửa hàng tiện lợi), các mặt hàng Vissan dường như bao
phủ thị trường thực phẩm chế biến. Thị phần được chia rất nhỏ và khoảng cách giữa
các đối thủ không xa điều này là mối lo ngại của Cầu Tre trong việc giữ vững thị
phần. Cần có chiến lược quảng bá thương hiệu và mở hệ thống phân phối nhằm
chiếm lại những thị phần đã mất.
Bảng 4.3 THỊ PHẦN MẶT HÀNG TRÀ NĂM 2008

Cầu Tre
17%

Thái Bảo, Ngọc Ninh


Hùng Phát
Thiên Phú, 4% 3% 6%
4%
Thái Nguyên
4% Trâm Anh
Tân Nam Bắc, 15%
7%

Tâm Châu
Vĩnh Tiến, 4%
9%
Phương Vi,
8%
Phúc Long
8%

(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)


Dựa vào số liệu của bảng trên ta thấy rằng thị trường Trà cũng cạnh tranh
gay gắt không kém gì thị trường Thực Phẩm. Cầu Tre vẫn ở vị thế dẫn đầu (17%),
kế đến là thương hiệu Trà Trâm Anh (15%), Vĩnh Tiến (9%), Phương Vi (8%),
Phúc Long (8%), Tây Nam Bắc (7%), Hùng Phát (6%),… Trà Trâm Anh được
nhiều người biết đến là thương hiệu danh trà nổi tiếng thơm ngon với đa dạng
chủng loại sản phẩm ( ngoài các loại Trà truyền thống như Trà hương lài, trà xanh,
trà hương cúc, trà mạn sen, trà hương sói, trà Oolong, Trâm Anh còn có các loại sản
phẩm khác như: Cà phê, Trà túi lọc, bánh kẹo,…). Lợi thế của Trà Trâm Anh là hệ
thống phân phối mạnh (khắp toàn quốc) và là thương hiệu uy tín về chất lượng. Đây
là đối thủ mạnh nhất của Cầu Tre.
4.2.3. Chính sách phân phối
4.2.3.1. Chính sách chiết khấu:
Mức chiết khấu được thay đổi linh động trong mức tiêu chuẩn như sau:
Mức chiết khấu của trà: từ 15- 20%
Mức chiết khấu của thực phẩm: từ 8 – 10%
Thưởng hàng tháng theo doanh số (từ 1% -> 5%). Tiền thưởng được quy đổi
thành hàng hóa do bên bán chọn.
Khuyến mại giảm giá trực tiếp trên hóa đơn trong thời gian ngắn khi đại lý
thực hiện chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng (giảm giá 5% đối
với các sản phẩm Cầu Tre trong các dịp khai trương hoặc lễ).
Ngoài ra công ty còn quan tâm, động viên, giúp đỡ, hỗ trợ cho đại lý, các siêu
thị các loại bảng hiệu, tủ đông, tạo mọi điều kiện tốt nhất để đại lý bán được hàng
nhằm thúc đẩy doanh số bán, chia sẽ những khó khăn của đại lý, siêu thị trong việc
tiêu thụ sản phẩm, để có hướng giải quyết kịp thời cho đầu ra của sản phẩm.
Đối với các đại lý mới, công ty sẽ đẩy các sản phẩm bán chạy nhất vào đại lý,
đồng thời đối với các sản phẩm bán chậm, công ty sẽ hỗ trợ bán hàng với đại lý như
trang trí bảng hiệu, catalogue, PG giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra Công ty hướng dẫn
các vấn đề về kỹ thuật hàng hóa và thiết bị bảo quản cho đại lý, siêu thị cung cấp
các thiết bị tủ đông khi có yêu cầu, hướng dẫn thực hiện vệ sinh an toàn thực phẩm,
hướng dẫn bảo toàn sản phẩm, hướng dẫn vận hành các tủ đông (khi cung cấp tủ
đông).
Đối với khách hàng thanh toán tiền mặt nhanh công ty sẽ ưu ái hơn với mức
chiết khấu 2% giá bán trước thuế. Đối với các đơn vị đại lý lớn có doanh số bán
khoảng 40 triệu trước thuế sẽ được hỗ trợ từ 1-2% trên doanh số đó.
Đối với các đại lý ở Tỉnh: Công ty sẽ hỗ trợ xe vận chuyển với mức phí hỗ trợ từ
1- 2%.
Hiện tại công ty đang có 4 chiếc xe phân phối hàng có in hình logo công ty và
thuê xe ngoài là xe đông lạnh Quang Minh chuyên chở hàng đông lạnh từ bắc đến
nam.
4.2.3.2. Chính sách khuyến mãi:
Công ty thường áp dụng chính sách khuyến mãi trong các dịp lễ tết, các
tháng bán hàng khuyến mãi, sinh nhật, lễ khai trương đại lý, siêu thị, ,…
Đối với mỗi kênh phân phối khác nhau công ty áp dụng chính sách khuyến
mãi như: Đối với siêu thị, công ty áp dụng chính sách giảm giá; đối với cửa hàng thì
công ty giảm giá bán; đối với đại lý thì công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển…
Một số hình thức khuyến mãi mà công ty áp dụng nhiều nhất:
Giảm giá
Cho dùng thử sản phẩm như chả lụa, giò thủ.. tại các dịp hội chợ, siêu
thị, đại lí mới khai trương…
Tặng quà cuối năm cho các đại lý, siêu thị.
Thực hiện các chương trình khuyến mãi cho các đại lý và siêu thị.
Riêng các mặt hàng Trà công ty có các chiến lƣợc phân phối và chính
sách ƣu đãi riêng nhƣ:
Thỏa thuận để thuê các quầy, kệ, ụ chứa trà tại các khu thương mại, mục đích
tăng khả năng tiếp cận người tiêu dùng, thúc đẩy doanh số bán, quảng bá thương
hiệu Trà Cầu Tre.
Đối với các hệ thống phân phối không có hoạt động thuê quầy, kệ (hệ thống
Metro), Công ty đã áp dụng hình thức hỗ trợ vận chuyển sản phẩm để tăng cường
khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác.
Công ty luôn tăng cường công tác tiếp thị, thỏa thuận để đưa sản phẩm Cầu
Tre đến được các cửa hàng, điểm bán, đại lý của Công ty.
Công ty cũng đã thỏa thuận để đưa sản phẩm Trà vào bán tại các trung tâm
du lịch, các chuỗi cửa hàng trong hệ thống hàng Việt Nam Chất Lượng Cao (nhờ hỗ
trợ tổ chức của báo Sài Gòn Tiếp Thị), hay các bến cảng du lịch.
Công ty cũng đã hỗ trợ và phát triển các loại hình phân phối đại lý trung
gian, lưu động: đó là các đại lý thu mua Trà về rồi bán sỉ lại cho những nơi ở xa
chưa có điều kiện mua Trà Cầu Tre điều này có ý nghĩa trong việc phát triển mạng
lưới tiêu thụ cũng như quảng bá thương hiệu sản phẩm hiện nay.
4.2.4. Chính sách chiết khấu khuyến mãi của đối thủ
4.2.4.1. Thực phẩm chế biến:
Vissan là một thương hiệu uy tín lâu đời trên thị trường, có sản phẩm đa
dạng đủ chủng loại. Với chính sách chiết khấu hợp lí, Vissan đã xây dựng mối quan
hệ tốt đẹp với khách hàng vì vậy lượng hàng trưng bày dễ nhìn, đẹp mắt, có mặt hầu
hết tất cả các siêu thị. Hiện Vissan đang có chương trình khuyến mãi giảm giá 5%
cho tất cả các mặt hàng tại siêu thị Hà Nôi. Các chính sách khuyến mãi của Vissan
thường hay sử dụng là giảm giá bán, tặng quà.
Deli lượng hàng trưng bày khá nhiều (1 -2ngăn đông lạnh), có chương trình
khuyến mãi giảm giá tôm viên, há cảo tại siêu thị Coop Cống Quỳnh.
Cholimex có lợi thế về kênh phân phối (là thương hiệu lâu đời được người
tiêu dùng biết đến nhiều nhất là về nước chấm), lượng hàng luôn trưng bày nhiều từ
(1-3 ngăn đông lạnh trong siêu thị). Hiện Cholimex có chương trình khuyến mãi
giảm giá bán đối với mặt hàng đông lạnh tại siêu thị Coop Phú Lâm.
Mini, TopV là các đối thủ mới xâm nhập, đang tích cực triển khai các
chương trình khuyến mãi tại Zenplaza. Cụ thể giảm giá 5% đối với tất cả các mặt
hàng.
Wow đang xâm nhập vào thị trường với chiến lược giá rẻ, là sản phẩm tự
kinh doanh của BigC, đang có chương trình khuyến mãi. Giảm giá bán 5% cho tất
cả các mặt hàng.
Coop là sản phẩm của siêu thị Coop, lợi thế về kênh phân phối, bao bì khá
hấp dẫn, có chương trình khuyến mãi tại các hệ thống siêu thị Coop dưới hình thức
giảm giá bán 5% cho tất cả các mặt hàng.
Điểm bất lợi đối với công ty Cầu Tre:
Với xu hướng người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn đến thực phẩm chế
biến tiện dụng nên ngày càng có nhiều đối thủ xâm nhập vào chiếm lấy thị phần.
Tại Big C có nhãn hiệu Wow (nhãn hiệu riêng của Big C) kinh doanh trên tất cả các
mặt hàng từ quần áo, đến nước rửa chén, xà bông, nước xả vải,… nay Wow còn cho
ra các sản phẩm như cá viên chiên, chả giò, chạo tôm…cạnh tranh với chiến lược
giá rẻ.
Các đối thủ đưa ra các sản phẩm rất tiện dụng, thích hợp cho các bà nội trợ,
thường hấp dẫn khách hàng bằng các chiến lược giá rẻ, giảm giá, dùng thử, tặng
kèm sản phẩm…
Về chất lượng của các đối thủ trên vẫn không thể sánh bằng thương hiệu Cầu
Tre. Tuy nhiên lượng phân bố sản phẩm Cầu Tre vẫn nằm rải rác tại các siêu thị, đại
lý trong khi đó xu hướng hiện nay người tiêu dùng quan tâm nhiều nhất là địa điểm
phân phối phải tiện dụng và dễ mua. Điều này gây ra mối lo ngại rằng khách hàng
sẽ chuyển sang sử dụng các sản phẩm đối thủ để thay thế sản phẩm Cầu Tre.
4.2.4.2. Về mặt hàng Trà:
Công ty cũng đụng độ với các đối thủ mạnh như: Trà Trâm Anh, Tâm Châu,
Vĩnh Tiến, Phúc Long, Phương Vi, Hùng Phát, Lipton, Viễn Đông đều được phân
phối rộng tại các siêu thị. Các đối thủ như Hùng Phát, Lipton dùng các chính sách
chiết khấu mạnh nên giành được nhiều quầy kệ trưng bày sản phẩm của mình (sản
phẩm Lipton luôn chọn vị trí đầu tiên trong dãy trà chiếm trọn 2 line (1line chiều
dài 1m) trưng bày sản phẩm trong siêu thị, Hùng phát chọn vị trí thứ 2 trong dãy
chiếm 1 line trưng bày).
4.3. Đánh giá tình hình hoạt động phân phối tại Công Ty:
4.3.1. Mật độ bao phủ
Sản phẩm của Cầu Tre có mặt hầu hết các địa điểm đại lý, siêu thị trên toàn
quốc. Trong đó TP. HCM vẫn là thị trường trọng điểm chiếm 60% thị phần toàn
quốc. Hiện nay công ty đang tích cực mở rộng các chương trình xúc tiến thâm nhập
sâu hơn vào các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung nhằm tăng mật độ bao phủ của mình.
Phương thức bao phủ thị trường của công ty Cầu Tre đối với các Tỉnh: đánh
vào các tỉnh thành phố lớn, các thị xã, nơi mà khách hàng là những người có thu
nhập cao năng động hiện đại, nhân viên làm việc văn phòng, hay là những nhà
hàng, khách sạn, các khu nghĩ dưỡng cao cấp. Đồng thời Cầu Tre sẽ đẩy sản phẩm
của mình đến các đại lý, siêu thị nơi tập trung nhiều dân cư và có các điều kiện bảo
quản sản phẩm an toàn như tủ đông, phương tiện vận chuyển.
(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)
(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)
4.3.2. Đánh giá hoạt động trƣng bày sản phẩm và hoạt động trang
trí, quảng cáo bên ngoài tại các kênh phân phối
4.3.2.1. Đánh giá hoạt động trƣng bày sản phẩm và hoạt
động trang trí, quảng cáo bên ngoài tại kênh siêu thị:
Qua khảo sát các siêu thị trong thành phố, nhận thấy rằng sản phẩm của
công ty Cầu Tre rất phong phú và đa dạng có mặt hầu hết tại các siêu thị, được phân
bổ tại hai khu vực trong siêu thị là : Khu vực hàng chế biến đông lạnh và khu vực
hàng Trà.
Đối với mặt hàng chế biến đông lạnh:
Các mặt hàng chế biến đông lạnh của Cầu tre được trưng bày dễ nhìn, dễ tìm
với bao bì bắt mắt, dễ thấy logo, dễ đọc tên sản phẩm, dễ nhớ. Thường đứng cạnh
các mặt hàng của Vissan, Deli. Phân bố đẹp và nhiều nhất ở siêu thị Satra, hệ thống
siêu thị CoopMark.
Đối với mặt hàng trà:
Được phân bố hầu hết tại các siêu thị, trưng bày dễ nhìn, dễ nhận biết
thương hiệu với bao bì được bọc kiến lịch sự. Trà được trưng bày nhiều nhất và đa
dạng dạng nhất là ở các hệ thống Coop, Satra. Tuy nhiên có một số siêu thị chỉ
trưng 1 hoặc 2 loại trà của Cầu Tre: siêu thị Văn Lang, Maximax Cộng Hòa chỉ có
trà khổ qua.
Ngoài ra tại các siêu thị, công ty Cầu tre đều có trang trí bảng hiệu và logo,
riêng tại siêu thị SaTra các sản phẩm Cầu Tre được trưng bày trong thùng đông lạnh
riêng mang logo thương hiệu Cầu Tre. Cầu Tre cũng hỗ trợ các siêu thị in các tờ
bướm quảng cáo, các băng rôn khai trương và trên các ấn phẩm quảng cáo đều in
hình logo của công ty Cầu Tre.
4.2.3.2. Đánh giá hoạt động trƣng bày sản phẩm và hoạt
động trang trí, quảng cáo bên ngoài tại Đại lý
Tại các đại lí, các sản phẩm của công ty Cầu Tre được trưng bày vài chục
mặt hàng trong tủ đông. Sản phẩm trưng bày dễ nhìn, sạch sẽ. Ngoài ra tại phía
trước các cửa hàng có đều treo bảng hiệu của công ty Cầu Tre, và bảng giá của Cầu
Tre được treo bên trong cửa hàng nhằm bình ổn giá, tạo sự an tâm cho khách hàng.
4.2.3.3. Đánh giá hoạt động trƣng bày sản phẩm và hoạt
động trang trí, quảng cáo bên ngoài tại Cửa hàng phân phối của
Cầu Tre
Tại các cửa hàng phân phối của Cầu Tre đều trang trí thuần hóa thương hóa
thương hiệu Cầu Tre.
Một số hình ảnh trƣng bày sản phẩm tại Cửa hàng 280 Hải Thƣợng lãn
Ông của Cầu Tre
Một số hình ảnh băng rôn, bảng hiệu trang trí bảng hiệu sắp tới (nhân
dịp lễ 30.4) của Cầu Tre:

Đây là hình ảnh ốp bảng hiệu trên cột tại siêu thị BigC

4.3.1. Những ƣu điểm của Hệ Thống Phân Phối Cầu Tre


 Sản phẩm đa dạng, chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực
phẩm và ổn định đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
 Chính sách giá cả hợp lí, đáp ứng mọi phân khúc.
 Hệ thống phân phối tốt, độ phủ thị trường cao. Nguồn nguyên liệu được công
ty chủ động bao tiêu nhằm đáp ứng nguồn nguyên liệu dồi dào và sạch
 Chính sách chiết khấu hợp lí, tạo mối quan hệ tốt đẹp cho các kênh phân
phối.
Các bảng hiệu trên sẽ được Cầu Tre trang trí tại quầy bán hàng tại Hội Chợ
HVN CLC được tổ chức tại Sân Phú Thọ từ ngày 28 tháng 4 đến ngày 6
tháng 5 năm 2009 nhân dịp chào mừng kỉ niệm 34 năm ngày miền Nam hoàn
toàn giải phóng và thống nhất đất nước (30/04/1975 – 30/04/2009).

Hình ảnh ốp bảng hiệu lên cột tại siêu thị Big C

4.3.3. Những ƣu điểm của Hệ thống phân phối của Cầu Tre
Sản phẩm đa dạng, chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực
phẩm và ổn định đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Chính sách giá cả hợp lí, đáp ứng mọi phân khúc.
Hệ thống phân phối tốt, độ phủ thị trường cao. Nguồn nguyên liệu được công
ty chủ động bao tiêu nhằm đáp ứng nguồn nguyên liệu dồi dào và sạch
Chính sách chiết khấu hợp lí, tạo mối quan hệ tốt đẹp cho các kênh phân
phối.
4.3.4. Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động
của hệ thống phân phối
Lượng phân phối các mặt hàng của Cầu Tre còn rải rác, không đồng đều,
thiếu kiểm soát đồng bộ.
Tại kênh siêu thị: Thực tế việc trưng bày hàng hóa Cầu Tre còn phụ thuộc
vào “sự nhiệt tình” của các nhân viên siêu thị vì đội ngũ hỗ trợ bán hàng của
Cầu Tre còn rất mỏng, không thường xuyên có mặt tại kệ hàng của siêu thị
để sắp xếp và trưng bày đẹp sản phẩm của mình, đồng thời hướng dẫn khách
hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp (như nhân viên tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng để tư vấn chọn sản phẩm thích hợp tránh trường hợp khách hàng phải
chọn sản phẩm thay thế)
Tại các đại lý bán lẻ: Các đại lý trung tâm thành phố bị hạn chế bởi diện tích
nên trưng bày và trang trí cửa hiệu gặp không ít khó khăn. Vì vậy diện tích
trưng bày sản phẩm của Cầu Tre còn nhỏ.
CHƢƠNG V: CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
VÀ NHỮNG ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ CHO CÔNG TY CẦU TRE
5.1. Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre
Phân tích SWOT

S: W:
1. Được sự hỗ trợ của nhà 1. Đội ngũ nhân sự
nước và Tổng Công Ty mỏng chưa thể
Thương Mại Sài Gòn. kiểm soát được
2. Nguồn cung ứng ổn định. các kênh phân
3. Thương hiệu lâu đời, uy tín, phối.
mạng lưới phân phối rộng. 2. Hoạt động
4. Là một trong những doanh marketing trong
nghiệp tiên phong được cấp công ty còn mờ
giấy chứng nhận hệ thống nhạt.
chất lượng ISO, CODE, 3. Các thiết bị đông
tiêu chuẩn HACCP được thị lạnh, trữ lạnh hỗ
trường quốc tế chấp nhận. trợ cho kênh phân
5. Chất lượng sản phẩm đảm phối còn hạn chế,
bảo an toàn, mức độ hài chưa chủ động sản
lòng của khách hàng về xuất đáp ứng nhu
chất lượng sản phẩm rất cao cầu của khách
(chiếm tỉ lệ hơn 90%). hàng.
6. Sản phẩm đa dạng nhiều 4. Phương tiện vận
chủng loại thích ứng với chuyển chưa đáp
nhu cầu khách hàng. ứng đủ nhu cầu
7. Đội ngũ nhân sự lành nghề, khách hàng.
lâu năm, nhiệt tình, hăng
say công việc, nhạy bén với
thị trường.
8. Sở hữu dây chuyền công
nghệ sản xuất tiên tiến hiện
đại.
9. Sự phối hợp nhịp nhàng
giữa các phòng ban làm cho
guồng máy công ty hoạt
động tốt, nhanh chóng, kịp
thời, chuẩn xác.

O: S-O: W-O:
1. Hậu WTO, Việt Nam S1,S2,S3,S5,S6-O1: Mở rộng W1-01: Huấn luyện đội
mở cửa thị trường năng lực sản xuất, đa dạng hóa ngũ nhân sự chuyên
bán lẻ, rất nhiều đại chủng loại, mở rộng thị phần, nghiệp hơn trong hoạt
gia nước ngoài sẽ là không ngừng cải tiến chất động marketing thông
đối tác sẽ là những lượng. Tiếp tục đầu tư liên kết qua các khóa học ngắn
đối tác lớn của công nguồn nguyên liệu, phát triển hạn.
ty. sản phẩm mới, cải tiến sản W2-O2,O3,O4,O5: Cải
2. Xu hướng tiêu dùng phẩm. tiến bộ máy hoạt động
thực phẩm chế biến S2,S3,S4,S7,S9-O2: Phát triển của công ty. Đầu tư sâu
và đồ uống có lợi cho sản phẩm mới, cải tiến sản vào lĩnh vực marketing
sức khỏe đang gia phẩm cũ phù hợp với nhu cầu như: nghiên cứu thị
tăng. người tiêu dùng. trường, PR, định vị
3. Tiềm năng phát triển S2,S3,S9-O3: Mở rộng thi thương hiệu, quản trị
ở các Tỉnh. trường, chính sách chiết khấu kênh phân phối..
4. Thói quen mua sắm ưu đãi, hỗ trợ các đại lí và siêu W3,W4-O2,O3: Cần hỗ
của người tiêu dùng thị ở Tỉnh. Triển khai mạnh các trợ thêm cho đối tác các
thay đổi (kênh siêu hoạt động quảng bá Thương thiết bị hỗ trợ bán hàng
thị lên ngôi). Hiệu (như tham gia Hội chợ, như: Tủ đông, quầy kệ
5. Người tiêu dùng ngày quảng cáo báo tạp chí, nhân và phương tiện vận
nay quan tâm đến sản viên tiếp thị tại các siêu thị, đại chuyển…
phẩm có thương hiệu lí,..)
uy tín và chất lượng. S7,S9-O4: Xem kênh siêu thị
là trọng điểm, là đối tác lớn,
thực hiện các chính sách ưa đãi
nhiều hơn, đồng thời chú trọng
trưng bày sản phẩm, quảng bá
thương hiệu tại kênh siêu thị.
S1,S5,S6,S7,S9-O5: Chú trọng
các hoạt động quảng bá thương
hiệu qua nhiều kênh thông tin
mà khách hàng thường xuyên
tiếp cận nhất như truyền hình,
báo chí, hội chợ,…Chú trọng
hoạt động trang trí bảng hiệu
tại các đại lí, siêu thị,…

T: S-T: W-T:
1. Ngày càng có S1,S2,S3,S4,S6,S9-T1:Không W1,W2-T1,T2: Nguy cơ
nhiều đối thủ ngừng quảng bá thương hiệu, bị chia nhỏ thị phần ->
trong và ngoài chú trọng chăm sóc khách cần hoạt động mạnh
nước tham gia vào hàng, tìm kiếm các khách hàng marketing và quản trị
ngành với tiềm mới. kênh hiệu quả.
lực tài chính và S1,S2,S4-T2: Bình ổn giá cả W3,W4-T2; Thị phần sẽ
hoạt động tạo sự an tâm cho người tiêu giảm sút, nguy cơ mất
Marketing mạnh. dùng, đồng thời triển khai các khách hàng, và người
(Thực phẩm: hoạt động xúc tiến để kích cầu tiêu dùng quay lưng ->
Vissan, trong thời kỳ khủng hoảng kinh Cần nâng cao hoàn thiện
Cholimex…Trà: tế toàn cầu. điều kiện vật chất, bao
Lipton, Trâm S1,S3,S5,S6,S9-T3: Tạo mối phủ thị trường, thực hiện
Anh, Tâm Châu, quan hệ tốt đẹp giữa 2 bên, các chính sách khuyến
Hùng Phát,…) xem khách hàng là những mãi, giảm giá giữ chân
2. Thời kỳ khủng người cộng tác đắc lực của khách hàng.
hoảng kinh tế toàn mình.
cầu, người tiêu
dùng chi tiêu ngày
càng hạn chế.
3. Các tập đoàn bán
lẻ ngày càng gây
sức ép cho nhà
sản xuất. (Metro,
BigC,…)

Hiện nay đang xảy ra những cuộc chiến gay gắt giữa các công ty thực phẩm
ngay tại kênh phân phối truyền thống tại các cửa hàng, đại lý với phương thức chào
hàng tận nơi kèm theo nhiều sự ưu đãi vô cùng hấp dẫn. Song song đó, tại kênh siêu
thị trung tâm thương mại, cuộc chiến cũng không kém phần khốc liệt giành giật
nhau để sản phẩm có vị trí đẹp, trưng bày được nhiều mặt hàng,…bằng con đường
“hắc đạo” hay bạch đạo vì siêu thị đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hệ
thống bán lẻ hàng hóa, tạo được lực thu hút lớn đối với nhu cầu mua sắm của người
tiêu dùng.
Đặc biệt, Việt Nam vừa gia nhập WTO đây là một sân chơi không nhỏ và mức
độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Vì vậy, Cầu Tre cần xây dựng chiến lược kinh doanh lâu dài trong đó chiến lược
thương hiệu và quản trị kênh phân phối phải được chú trọng để tránh khả năng
“thua ngay sân nhà”.
Sau đây là một số đề xuất cụ thể của em về chiến lược xây dựng thương hiệu lâu
dài cho Công ty Cầu Tre. Lý do đưa ra đề xuất này vì sau thời gian thực tập tại
Công ty, em nhận thấy rằng Công ty Cầu Tre đang gặp một trở ngại lớn nhất là
thương hiệu chưa được định vị rõ ràng. Đa số người tiêu dùng tin dùng thương hiệu
Cầu Tre chỉ qua sự trải nghiệm của bản thân, hay dễ tìm, dễ mua. Đây là một lợi thế
của Cầu Tre, tuy nhiên Cầu Tre vẫn chưa chú trọng đến chiến lược xây dựng thương
hiệu lâu dài, nhằm tạo lợi thế khác biệt so với các đối thủ khác, và giữ vững thị
phần của mình, đồng thời thương hiệu mạnh cũng giúp cho hệ thống phân phối
được bao phủ nhiều hơn.
5.2 Đề xuất:
Chiến lược xây dựng thương hiệu cho Công ty Cầu Tre
5.2.1 Xây dựng bản sắc thƣơng hiệu
5.2.1.1 Thực phẩm:

Vóc dáng
 Thực phẩm được chế biến sẵn Tính cách

Đông lạnh Năng động


Hiện đại
Tiện dụng

Văn hóa
Mối quan hệ Thực phẩm Truyền thống theo phong cách hiện đại
Là người bạn đắc lực trong mỗi bữa ăn
Cầu Tre

Sự phản ánh Sự cảm nhận tự thân


Năng động Ngon miệng
 Bận rộn An toàn thực phẩm
 Quan tâm Rất dễ sử dụng
sức khỏe
5.2.1.2 Trà:

Vóc dáng Tính cách


Trà sấy khô Bình dị
Hương vị tự nhiên  Tấm lòng cao quí
Bồi bổ sức khỏe Có nghĩa có tình
Chữa trị bệnh tật

Văn hóa
Mối quan hệ Trà Truyền thống Việt, Hoa
Là một tri kỉ, hòa quyện với con người Cầu Tre

Sự phản ánh Sự cảm nhận tự thân


Bình dị Ngọt ngào, thơm thảo
Dễ hòa đồng  Tinh thần thư thái, khỏe mạnh
Trung niên Tiện lợi

5.2.2 Định vị sản phẩm:


5.2.2.1 Thực phẩm
Cạnh tranh trực tiếp: Vissan.
o Vissan là một thương hiệu uy tín lâu đời trên thị trường, được người
tiêu dùng tin tưởng.
o Có sản phẩm đa dạng đủ chủng loại.
o Hệ thống phân phối mạnh, bao phủ thị trường.
Sản phẩm thay thế: Các loại đồ hộp chế biến sẵn, và các thực phẩm ăn
nhanh không qua chế biến.
Thị trƣờng mục tiêu: Tập trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị Trấn, khu
đông dân cư.
Khách hàng mục tiêu (ngƣời tiêu dùng):
Công nhân viên chức, người lao động có
công việc bận rộn, ít thời gian rảnh.
Yếu tố thấu hiểu khách hàng mục tiêu:
Thích ăn các món ăn truyền thống Việt và Hoa (như
Chả giò, há cảo, nem nướng, xíu mại, sủi cảo,..). Tuy
nhiên việc chế biến chúng rất mất nhiều thời gian đối
với những người bận rộn công việc trong cuộc sống
hiện đại. Họ rất cần ăn ngon nhưng nhanh (dễ tìm và
dễ làm) để tiết kiệm thời gian.

5.2.2.2 Trà
Cạnh tranh trực tiếp: Trà Trâm
Anh, Tâm Châu
o Đây là những thương hiệu mạnh,
uy tín
o Sản phẩm đa dạng và mẫu mã đẹp
o Hệ thống phân phối mạnh, bao
phủ thị trường.
Sản phẩm thay thế: Các loại nước uống có lợi cho sức khỏe khác như: Trà
Xanh, Yến, nước khoáng,…
Thị trƣờng mục tiêu: Tập trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị Trấn, khu
đông dân cư.
Khách hàng mục tiêu: Người trung niên, người cao tuổi, biết thưởng thức
Trà, hoặc uống Trà vì mục đích có lợi cho sức khỏe.
Yếu tố thấu hiểu khách hàng mục tiêu: Thích uống Trà để thưởng thức,
giải khoây và chữa bệnh tật.
5.2.3 Kế hoạch Truyền Thông: (Trong vòng 6 tháng bắt đầu từ
đầu tháng 10/2009 đến hết tháng 3/2010).
5.2.3.1 Mục tiêu truyền thông:
70% khách hàng mục tiêu biết đến thương hiệu
Duy trì lòng trung thành của khách hàng
Tìm kiếm khách hàng mới, kênh phân phối mới.
Tăng thị phần, doanh số.
Bảng 5.1 Mục tiêu truyền thông

MỤC TIÊU TRUYỀN THÔNG

Tháng Tháng Tổng


Tháng 12/2009 1/2010 Tháng
Tháng 11/2009 Tháng GDP
10/2009 2/2010 3/2010 (%)

Reach (%) 70 70 70 70 70 70 70
Frequency trung
bình (lần) 10 7 9 10 10 7 53

GRP (%) 700 490 630 700 700 490 3710

5.2.3.2 Định hƣớng sáng tạo:


5.2.3.2.1 Thực phẩm
Khách hàng mục tiêu: Là người năng động, bận rộn, quan tâm đến sức khỏe.
Lợi ích lý tính: Thực phẩm đông lạnh được chế biến sẵn, cung cấp năng
lượng, dinh dưởng cho cơ thể. Sản phẩm dễ chế biến, sử dụng, an toàn vệ
sinh thực phẩm.
Lợi ích cảm tính: Năng động, hiện đại.
Mục tiêu của quảng cáo: Tăng độ nhận biết 70% về thương hiệu, Frequency
trung bình 53 lần/6tháng
Đối thủ cạnh tranh chính: Vissan
Thông điệp chính: Thực phẩm Cầu Tre ngon, bổ đậm đà truyền thống, phong
cách hiện đại, luôn đồng hành trong mỗi bữa ăn của gia đình, hay trong các
dịp lễ, tiệc vui của đồng nghiệp, bạn bè,…
5.2.3.2.2 Trà
Khách hàng mục tiêu: Người trung niên, người cao tuổi, là người bình dị, dễ
hòa đồng, biết thưởng thức Trà, hoặc uống Trà vì mục đích có lợi cho sức
khỏe.
Lợi ích lý tính: Trà sấy khô, hương vị tự nhiên, bồi bổ sức khỏe, chữa trị
bệnh tật.
Lợi ích cảm tính: Tinh thần thư thái, hòa hợp với con người và thiên nhiên
(tấm lòng cao quí, có nghĩa có tình).
Mục tiêu của quảng cáo:Tăng độ nhận biết 70% về thương hiệu, Frequency
trung bình 53 lần/6tháng
Đối thủ cạnh tranh chính: Trâm Anh, Tâm Châu
Thông điệp chính: Trà Cầu Tre trở thành một người bạn, người tri kỉ, như
hòa quyện với con người, giúp tinh thần người thưởng trà cảm thấy thư thái,
yêu con người và thiên nhiên.
5.2.3.3 Kênh Truyền Thông:
Above The Line: Quảng Cáo Trên Tivi, Radio, Báo in.
Belove The Line: Hỗ trợ bán hàng thông qua các vật phẩm như Poster, Băng
rôn, Bảng hiệu, kệ trưng bày,..
5.2.3.3.1 Truyền hình
 Thời gian phát sóng: Từ 19h30 đến 21h từ thứ 2 đến thứ 6
từ 10h đến 15h ngày thứ 7 và chủ nhật
 Kênh phát sóng: HTV7, DN1(truyền hình Đồng Nai).
 Thời lượng TVC: 30s
 Cách phát sóng: Quảng cáo giữa các chương trình:
 Thay lời muốn nói (20h thứ 2 đầu tiên của tháng)
 Chung sức (20h thứ 3 hàng tuần)
 Phim Việt Nam giờ vàng (21h30 từ thứ 4 đến Chủ Nhật)
 Hát với ngôi sao (20h thứ 5 hàng tuần)
 Thời trang và cuộc sống ( 12h Chủ nhật hàng tuần)
 Phim cuối tuần (21h45 Chủ nhật hàng tuần)
 Truyền hình phim Truyện Đồng Nai( từ 8h đến 9h)
5.2.3.3.2 Báo in (print ad)
Nội dung quảng cáo lấy thông điệp chính như trong bảng
định hướng sáng tạo

Số
Ngày
lƣợng
No Tên báo phát Đối tƣợng độc giả Độ phủ
phát
hành
hành
TP. HCM & Đông Nam
Bộ: 60%
Viên chức văn phòng Cần Thơ & ĐBSCL:
Thứ 2, công sở: 53,93% 15%
Sài Gòn 4, 6 Giới chức kinh doanh: Hà Nội & Miền Bắc:
3 145,000
Tiếp thị hàng 24,51% 15%Tây Nguyên &
tuần Nội trợ: 15,56% Miền Trung: 10%
HS – SV: 6% Phát hành tại Nước
ngoài: Mỹ, Châu Âu,
Úc, Campuchia
Phân phối toàn quốc,
Doanh nhân, viên Báo TN có trụ sở tại Hà
Hàng
4 Thanh niên 350,000 chức, công nhân, giới Nội, Đà Nẵng, Bình
ngày
trẻ Thuận, Đà Lạt,
TP.HCM, Cần Thơ.
Tất cả các bạn đọc là HCM & phía Nam: 70%
Thứ 2
Thế giới phụ nữ từ 18-31 HN & phía Bắc: 20%
5 hàng 120,000
phụ nữ tuổi:60% Các tỉnh miền Trung:
tuần
31-45 tuổi: 40% 10%
Thứ 3
của tuần
Nữ 20-45 tuổi, gia đình
6 thứ 3 130,000 HN & phía Bắc: 18%,
trẻ…
Tiếp Thị hàng Miền Trung 5%, HCM
Gia Đình tháng & phía Nam: 77%
HCM: 71,64%
Miền Tây: 12,03%
Miền Đông: 9,98%
Hàng Học sinh, sinh viên,
7 Tuổi trẻ 403,500 Tây Nguyên: 2,04%
ngày doanh nhân, trí thức…
Miền trung: 3,36%
Miền Bắc: 1,84%
Nước ngoài: 0,21%

5.2.3.3.4 Tham gia Hội chợ triển lãm nhằm kích thích
bán hàng, tìm kiếm đại lý mới
Các hội chợ dự kiến tham gia: Hội chợ Bảo Lộc(01/12/2009 – 07/12/2009),
Festival Đồng Nai (20/12/2009 – 27/12/2009).

5.2.3.3.5 Treo băng rôn, kệ trƣng bày tại các điểm bán
lẻ, và siêu thị.
Tại các điểm bán lẻ:
Dự kiến treo 500 băng rôn, cùng các kệ trưng bày hỗ trợ cho các địa điểm bán lẻ
trong thành phố và các Tỉnh.(tổng chi phí là 280 triệu đồng)
Tại siêu thị: 100 băng rôn ốp cột tại các siêu thị hệ thống Coop, Big C, Maximax,
SATRA, Metro. (tổng chi phí 400 triệu đồng)
5.2.3.4 Ngân sách truyền thông dự kiến

TIME LINE và NGÂN SÁCH TRUYỀN THÔNG

tháng9 tháng 10 tháng 11 tháng 12 tháng 1 tháng 2 tháng 3


Mục tiêu độ nhận biết 70%
Ngân sách toàn kế hoạch:
Ngân sách( Triệu đồng) 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
CP làm
TVC 1000
TVC CP
Quảng
chạy
cáo TVC 4326
POSM 680
Tạp chí 3000
Hội chợ
triển
lãm 50
Tổng
chi phí 9056
KẾT LUẬN
Ngày nay, mặc dù thị trường thị trường bán lẻ đang phát triển rất nhanh
chóng tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt trong lĩnh vực thực
phẩm chế biến và ngành hàng Trà. Thế nhưng, không phải bất kỳ ai tham gia vào thị
trường này cũng dễ dàng thành công, các doanh nghiệp phải thường xuyên chịu sức
ép từ các đối thủ cạnh tranh, từ phía khách hàng,.... Để có thể cạnh tranh và tồn tại
trên thị trường các doanh nghiệp phải không ngừng sáng tạo sản phẩm của mình,
quảng bá thương hiệu, quản trị tốt kênh phân phối, và tìm kiếm những khách hàng
mới.
Mong rằng qua cuốn chuyên đề thực tập này thì các doanh nghiệp cũng có
thể nhận thấy được tầm quan trọng của Hệ thống phân phối. Nó chính là nguồn lực
then chốt bên ngoài. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực
then chốt trong nội bộ như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế
và tiêu thụ. Và một lần nữa khẳng định rằng yếu ảnh hưởng nhất đến quyết định
mua của người tiêu dùng hiện nay là sự dễ mua (kênh phân phối) không phải là
thương hiệu hay giá cả nữa (thống kê của Báo Sài Gòn Tiếp Thị ra ngày 16 tháng 1
năm 2009). Điều này cho thấy rằng các doanh nghiệp nên chú trọng nhiều hơn vào
việc quản lý hệ thống phân phối của mình. Song, bên cạnh đó để tạo lợi thế cạnh
tranh doanh nghiệp nên có sự đầu tư kỹ càng, chu đáo cho sản phẩm của mình, và
thương hiệu của mình. Nếu không thể làm được những điều trên thì doanh nghiệp
khi bước chân vào thị trường sẽ phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, thử thách.
Do đó doanh nghiệp cần phải có một sự đầu tư chuẩn bị ngay từ đầu, vì như thế sẽ
giúp cho công ty có được những điều kiện thuận lợi cho việc phát triển trong tương
lai. Và phải nhớ rằng, đối với bất kỳ một sản phẩm nào muốn tồn tại trên thị trường
và được mọi yêu thích và tin dùng nó thì phải tạo ra được một sản phẩm có chất
lượng tốt (Chất lượng ở đây có nghĩa là sản phẩm đó phải đáp ứng được những
mong đợi của khách hàng) và phải có những chiến lược quản trị kênh phân phối
hiệu quả tạo sự tiện lợi mọi lúc mọi nơi cho người tiêu dùng, đồng thời cần có chiến
lược quảng bá thương hiệu hiệu quả để sản phẩm của mình được khách hàng nhớ
đến và tin dùng.
PHỤ LỤC
Bảng 0.1: DOANH THU THỰC PHẨM VÀ TRÀ CỦA CẦU TRE TẠI
CÁC SIÊU THỊ/ ĐẠI LÝ TRÊN TOÀN QUỐC năm 2008
Đơn vị tính: Đồng/năm

Quận Siêu Thị Thực phẩm Trà Tổng cộng

Coop Cống Quỳnh 262,475,304.00 28,363,680.00 290,838,984.00

Siêu Thị Hà Nội 149,221,440.00 17,896,890.00 167,118,330.00

CITI PLAZA 96,479,040.00 21,698,820.00 118,177,860.00


1
Zen PLAZA 27,539,820.00 1,594,908.00 29,134,728.00

Thƣơng Xá Tax 25,157,892.00 10,330,476.00 35,488,368.00


CITI MART Lê
Duẩn 104,811,260.00 24,825,984.00 129,637,244.00

VinaTex 30,563,280.00 15,355,632.00 45,918,912.00


2
Metro An Phú 201,634,750.00 30,427,100.00 232,061,850.00
3
Coop Nguyễn Đình 97,325,640.00 17,354,675.00 114,680,315.00
Coop Trần Hƣng
Đạo 57,563,280.00 7,385,088.00 64,948,368.00
5
Siêu Thị Bình An 73,396,476.00 12,324,513.00 85,720,989.00

Coop Hậu Giang 31,176,312.00 9,325,416.00 40,501,728.00

Coop Phú Lâm 23,160,254.00 8,465,118.00 31,625,372.00


6
Metro Bình Phú 86,406,512.00 27,015,436.00 113,421,948.00

Coop Phú Hƣng 18,356,462.00 7,426,568.00 25,783,030.00


Coop Phú Mỹ
7
Hƣng 185,883,632.00 29,724,856.00 215,608,488.00

Coop Xa Lộ Hà Nội 39,982,560.00 10,935,402.00 50,917,962.00


9
Hoàng Lê 18,175,812.00 7,462,540.00 25,638,352.00

Maximart 3/2 20,785,100.00 9,838,160.00 30,623,260.00


10
Big C Miền Đông 17,620,540.00 7,623,426.00 25,243,966.00
Siêu Thị SaTra 26,465,280.00 8,561,128.00 35,026,408.00

Coop Đầm Sen 42,750,698.00 13,456,792.00 56,207,490.00


11
VinaTex Lãnh Binh
Thăng 19,760,568.00 8,323,646.00 28,084,214.00
12
Metro Hiệp Phú 112,437,954.00 30,654,180.00 143,092,134.00

Coop Thắng Lợi 21,123,742.00 8,434,652.00 29,558,394.00


Maximart Cộng
Tân Bình
Hòa 27,267,910.00 12,007,984.00 39,275,894.00

VinaTex 13,356,714.00 6,246,604.00 19,603,318.00


Tân Phú
Siêu Thị Hà Nội 2 31,219,080.00 16,100,748.00 47,319,828.00
Coop Đinh Tiên
Hoàng 19,645,790.00 11,673,230.00 31,319,020.00
Bình
Thạnh Siêu Thị Bình An 2 18,789,352.00 7,239,760.00 26,029,112.00

Coop Bà Chiểu 21,357,480.00 8,170,046.00 29,527,526.00

Nguyễn Kiệm 60,166,860.00 17,955,060.00 78,121,920.00


Gò Vấp
Siêu Thị Bình Dân 55,176,420.00 16,932,406.00 72,108,826.00

Siêu Thị Văn Lang 42,550,246.00 19,360,166.00 61,910,412.00

Bình VinaTex Dĩ An 20,004,562.00 10,246,794.00 30,251,356.00


Dƣơng
DNTN Quang Đại 18,984,162.00 6,245,624.00 25,229,786.00
VinaTex Phƣớc
Long 38,375,625.00 9,375,624.00 47,751,249.00
Đồng Nai
Big C Đồng Nai 65,075,546.00 20,467,580.00 85,543,126.00
Pleiku
VinaTex Pleiku 64,076,245.00 22,412,655.00 86,488,900.00
Bình Định
Coop Qui Nhơn 70,758,168.00 28,475,627.00 99,233,795.00

Siêu Thị Bài Thơ 59,175,620.00 15,420,056.00 74,595,676.00


Đà Nẵng
Metro Đà Nẵng 103,176,283.00 34,585,067.00 137,761,350.00
Maximax Nha
Khánh Hòa
Trang 66,855,224.00 27,564,125.00 94,419,349.00
Hà Nội
IMEXCO Hà Nội 35,744,624.00 13,175,332.00 48,919,956.00
Metro Hà Nội 67,743,560.00 23,605,042.00 91,348,602.00
CITI MART Hà
Nội 45,032,456.00 19,554,008.00 64,586,464.00

Coop Cần Thơ 92,704,650.00 24,764,480.00 117,469,130.00


Cần Thơ
CITI MART 75,798,724.00 1,216,788.00 77,015,512.00

Metro 78,924,620.00 19,816,722.00 98,741,342.00

Coop Tiền Giang 29,153,655.00 12,593,264.00 41,746,919.00


Tiền Giang
DNTN Quang Đại 31,876,175.00 11,687,910.00 43,564,085.00

VinaTex Sa Đec 73,425,363.00 27,674,247.00 101,099,610.00


Đồng Tháp
CITI MART 62,375,808.00 19,795,402.00 82,171,210.00
Kiên Giang
CITI MART 45,386,751.00 19,796,402.00 65,183,153.00
Thừa HTX Thừa Thiên
Thiên Huế Huế 80,726,830.00 20,780,893.00 101,507,723.00
Bảng 0.2: BIỂU MẪU ĐÍNH KÈM

CÔNG TY CBHXK CẦU TRE


Phiếu số: /KDNĐ/CH Tp.HCM, ngày tháng năm2009

BIỂU MẪU Ý KIẾN PHẢN HỒI ĐẠI LÝ

 Tên khách hàng:……………………………………………………………….....

 Địa chỉ:……………………………………………………………………………

 Điện thoại:………………………………………………………………………...

 Ý kiến của đại lý:

………………………………………………………………..

……………………………………………………………..

………………………………………………………………..

 Ý kiến của tiếp thị: :

……………………………………………………………...

…………………………………………………………….....

……………………………………………………………...

 Ý kiến đề xuất của tiếp thị:

………………………………………………………

……………………………………………………….

……………………………………………………….

Đại diện cửa hàng lập bảng


TÀI LIỆU THAM KHẢO
I. Sách:
1. Philip Kotler, Quản Trị Marketing, Nhà Xuất Bản Thống Kê, 2003
2. Ts. Trương Đình Chiến, Quản Trị Kênh Phân Phối, Nhà Xuất Bản
Thống Kê, 2004
3. Trần Xuân Kiên, Chìa Khóa Để Nâng Cao Năng Lực Tiêu Thụ Và
Sức Mạnh Cạnh Tranh Của Doanh Nghiệp Việt Nam, Nhà Xuất Bản
Thống Kê, 1998.
4. OG. Mandino, Người Bán Hàng Vĩ Đại Nhất Thế Giới, Nhà Xuất
Bản Thanh Hóa, 2004
II. Web:
Công Ty Cổ Phần Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre: www.cautre.vn
Hội lương thực thực phẩm Tp.HCM: www.ffa.com.vn
Công Ty TNHH Một Thành Viên Viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản
Vissan:www.vissan.com.vn
Công Ty Xuất Nhập Khẩu Và Đầu Tư Chợ Lớn: www.cholimex.com.vn
Báo Sài gòn Tiếp Thị: www.sgtt.com.vn
Các báo điện tử khác : www.vietnamnet.vn, www.saga.vn

You might also like