Chương 1.

Các phương thức giao dịch trong thương mại quốc tế

1.1 Giao dịch trực tiếp

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm
1.1.2 Kỹ thuật tiến hành
1.1.3 Những vấn đề cần lưu ý khi áp dụng phương thức giao dịch trực tiếp
1.2 Giao dịch qua trung gian
1.2.1 Khái niệm và đặc điểm
1.2.2 Các loại trung gian thương mại
1.2.3 Những vấn đề cần lưu ý khi áp dụng phương thức giao dịch qua trung gian
1.3 Mua bán đối lưu
1.3.1 Mua bán đối lưu
1.3.2 Yêu cầu cân bằn của mua bán đối lưu
1.3.3 Các hình thức mua bán đối lưu trên thế giới
1.3.4 Hợp đồng mua bán đối lưu
1.4 Gia công quốc tế
1.4.1 Khái niệm và đặc điểm
1.4.2 Vai trò của gia công quốc tế
1.4.3 Các loại hình gia công quốc tế
1.4.4 Hợp đồng gia công quốc tế
1.4.5 Những vấn đề cần chú ý khi áp dụng phương thức gia công quốc tế
1.5 Giao dịch tái xuất
1.5.1 Khái niệm và đặc điểm
1.5.2 Các loại hình giao dịch tái xuất
1.5.3 Hợp đồng giao dịch tái xuất
1.6 Đấu giá quốc tế
1.6.1 Khái niệm và đặc điểm
1.6.2 Các loại hình bán đấu giá
1.6.3 Các phương pháp ra giá của đấu giá quốc tế
1.6.4 Quy trình đấu giá quốc tế
1.7 Đấu thầu quốc tế

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 1

1.7.1 Khái niệm và đặc điểm
1.7.2 Các loại hình đấu thầu quốc tế
1.7.3 Quy trình đấu thầu quốc tế
1.8 Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa
1.8.1 Khái niệm và đặc điểm
1.8.2 Tác dụng của giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa
1.8.3 Các loại hình giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa
1.8.4 Quy trình giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa

Nội dung bài giảng chương 1

Trước hết chúng ta cần hiểu phương thức giao dịch TMQT là cách thức hay kiểu cách giao
dịch mua bán trên thị trường thế giới. Mỗi cách thức hay kiểu cách giao dịch mua bán như vậy đều có
đặc điểm và kỹ thuật tiến hành riêng. Thông qua chương 1 chúng ta sẽ tiếp cận với 8 phương thức
giao dịch cơ bản thường gặp trong hoạt động thương mại quốc tế. Trong hoạt động thực tế sau này,
với những kiến thức được trang bị, người học có thể căn cứ vào mặt hàng, đối tượng, thị trường, thời
gian giao dịch cũng như thời cơ, tính chất của từng thương vụ mà lựa chọn phương thức giao dịch phù
hợp nhất.

1.1 Giao dịch trực tiếp

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Giao dịch trực tiếp là phương thức giao dịch mà trong đó người bán và người mua trực tiếp
quan hệ giao dịch với nhau thông qua gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện như thư điện
tử, thư từ, điện thoại… để bàn bạc và thoả thuận với nhau về các điều khoản trong giao dịch như
chủng loại hàng hoá, giá cả, điều kiện thanh toán… và các điều kiện khác kèm theo.

b. Đặc điểm

- Đây là phương thức buôn bán phổ biến nhất, thường thấy nhất nên còn gọi là phương thức
buôn bán thông thường.

- Trong phương thức giao dịch này, không có sự ràng buộc giữa việc mua và việc bán, cũng
như không có sự phụ thuộc vào những lần giao dịch trước.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 2

1.1.2 Kỹ thuật tiến hành

Trong phương thức giao dịch trực tiếp, chúng ta tiến hành theo các bước:

- Nghiên cứu thị trường và thương nhân

- Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh qua nhiều nhân tố trong đó có việc xem xét tỷ giá
xuất khẩu và tỷ giá nhập khẩu.

- Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thông qua gửi các thư giao dịch thương mại hỏi hàng, báo
giá, hoàn giá, đặt hàng… hoặc hai bên mua bán trực tiếp gặp gỡ nhau để đàm phán giao dịch.

- Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu và tổ chức việc thực hiện hợp đồng đã ký kết.

Người học cần lưu ý rằng những bước trên có thể tiến hành tuần tự, song song hoặc lược bớt
và thực tế đây cũng là các bước thường thấy trong một hoạt động mua bán thông thường.

1.1.3 Những vẫn đề cần lưu ý khi áp dụng phương thức giao dịch trực tiếp

Sinh viên tự nghiên cứu, GV sẽ hướng dẫn xem xét các yếu tố liên quan đến thời gian, chi phí,
quan hệ hợp tác…

Qua gợi ý của GV, người học cần rút ra một số ưu và nhược điểm của phương thức giao dịch
này như:

Trước tiên là ưu điểm:

- Tiết kiệm được thời gian và chi phí do không phải thông qua trung gian hoặc các phương
tiện cầu nối khác

- Dễ đạt được các thoả thuận do các bên hiểu rõ vấn đề, ít xảy ra các sai lầm hoặc thiếu sót

- Thực hiện phương thức này đòi hỏi nhà kinh doanh tiếp cận thị trường sâu sát nên nắm rõ
được thực tế nhu cầu, khả năng đáp ứng , năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình

- Có điều kiện để thiết lập và mở rộng mối quan hệ với các bạn hàng, các đối tác ở thị trường
nước ngoài.

Tuy nhiên phương thức này cũng tồn tại một số hạn chế:

- Khi doanh nghiệp đối với mặt hàng mới, thị trường mới có thể gặp những rủi ro do còn bỡ
ngỡ, có thể rơi vào tình trạng bị ép giá, phạm phải những sai lầm…

- Trong nhiều trường hợp đòi hỏi khối lượng và giá trị hàng hoá giao dịch cần phải lớn mới
đảm bảo được các chi phí phát sinh như chi phí đi lại, liên lạc…

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 3

 - Đòi hỏi phải có năng lực trình độ trong giao dịch thương mại quốc tế như tiềm lực tài chính,
chất lượng nhân sự, kinh nghiệm thực hiện giao dịch… (điều mà không phải doanh nghiệp nhỏ nào
cũng có thể đáp ứng được)

Như vậy căn cứ vào từng thương vụ cụ thể, so sánh giữa ưu điểm mà phương thức này đem lại
với những hạn chế có thể gặp phải, người học cần tính toán kỹ để đưa ra quyết định lựa chọn phương
thức giao dịch phù hợp.

1.2 Giao dịch qua trung gian

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Giao dịch qua trung gian trong TMQT là phương thức giao dịch, trong đó mọi quá trình trao
đổi giữa người bán với người mua (người bán và người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia
khác nhau) để thỏa thuận về giá cả và các điều kiện thương mại khác đều phải thông qua các trung
gian thương mại.

Người trung gian mà chúng ta đề cập tới ở đây có thể là một cá nhân, một tổ chức hay một
doanh nghiệp. Người trung gian buôn bán trên thị trường thế giới có nhiều loại khác nhau song phổ
biến vẫn là đại lý và môi giới.

b. Ưu và nhược điểm

Cũng giống như các phương thức giao dịch khác, giao dịch qua trung gian cũng có những ưu
điểm và hạn chế riêng mà người học cần lưu ý:

Về ưu điểm:

- Thông qua giao dịch này các thương nhân có thể giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh
doanh vì người trung gian am hiểu về các đối tác, thị trường, pháp luật hay tập quán địa phương

- Với phương thức này, doanh nghiệp có thể tận dụng được một số cơ sở vật chất sẵn có của
bên trung gian như hệ thống phân phối, kho tàng… tiết kiệm được khoản vốn đầu tư trực tiếp đáng kể.

- Có thể tận dụng dịch vụ của bên trung gian giảm bớt được các công việc như đóng gói, phân
loại cũng như giảm được chi phí vận tải

- Nhờ trung gian có thể thiết lập được mạng lưới phân phối hàng hóa rộng khắp, giúp nhanh
chóng mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.

- Trong nhiều trường hợp có thể nhận được những khoản tính dụng hiểu quả từ phía trung gian
có tiềm lực về tài chính.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 4

 Về nhược điểm:

- Thông qua trung gian thì nhà kinh doanh nhiều khi bị tách rời ra khỏi thị trường của mình
dẫn tới mất đi sự liên hệ trực tiếp với thị trường buôn bán.

- Phương thức này khiến doanh nghiệp phụ thuộc vào năng lực, phẩm chất của trung gian nên
có thể phải gánh chịu hậu quả hoặc rủi ro phát sinh.

- Sử dụng phương thức này, doanh nghiệp phải chia sẻ một phần lợi nhuận có được cho trung
gian

- Nếu quá phụ thuộc vào bên trung gian thì trong nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ bị đòi hỏi
quá mức.

Vì vậy khi lựa chọn có nên sử dụng phương thức này hay không đòi hỏi người học xem xét kỹ
lưỡng trước khi áp dụng và thường chỉ dùng khi xâm nhập một thị trường mới nào đó/ đòi hỏi phải có
chế độ chăm sóc, bảo quản và dịch vụ sau bán/không thể mua bán được vì lý do chính trị

1.2.2 Các loại trung gian thương mại:

Hiện nay trong hoạt động kinh doanh quốc tế, trung gian có rất nhiều dạng khác nhau tuy
nhiên phổ biến vẫn là đại lý và môi giới. Trong khuôn khổ bài giảng, chúng ta sẽ tiếp cận và đi sâu
vào hai loại trung gian quan trọng này.

1.2.2.1 Đại lý (Agent): Đại lý là một thương nhân (có thể là một pháp nhân hay một cá nhân)
được người khác (người ủy nhiệm) giao cho thực hiện một hoặc một số hành vi pháp lý nhất định
trong hoạt động thương mại.

Trong thực tế hoạt động kinh doanh, tùy theo từng tiêu chí mà người ta phân loại và đưa ra
nhiều tên gọi cho các dạng đại lý khác nhau. Ở đây, chúng ta sẽ cùng xem xét một số tiêu thức phân
loại chính và ứng với mỗi tiêu thức sẽ có các tên gọi cụ thể.

• Nếu căn cứ vào mối quan hệ giữa đại lý với người ủy thác thì có thể chia đại lý làm ba loại:

- Đại lý thụ ủy (Mandatory): Là người được chỉ định hành động thay cho người ủy thác, với
danh nghĩa và chi phí của người ủy thác. Thù lao của người đại lý này có thể là một khoản tiền hoặc
một mức % nào đó

- Đại lý hoa hồng (commission Agent): là đại lý hoạt động với danh nghĩa của chính mình
những với chi phí do người ủy nhiệm chi trả và cũng được hưởng một khoản thù lao nhất định theo
thỏa thuận tùy theo khối lượng và hiệu quả công việc

- Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent): là đại lý hoạt động với danh nghĩa của chính mình với chi
phí của chính mình và cũng được hưởng một khoản thù lao (do chênh lệch giá)

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 5

 • Nếu chúng ta căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác thì có ba dạng:

- Đại lý toàn quyền (Universal Agent): Là người được phép thay mặt người ủy thác làm mọi
công việc mà người ủy thác làm

- Đại lý đặc biệt (Special Agent): là người được ủy thác chỉ đảm nhiệm thực hiện một công
việc cụ thể

- Tổng đại lý (General Agent): là đại lý được phép thực hiện một phần công việc của người ủy
nhiệm và đó là đại lý duy nhất của người ủy nhiệm về phần công việc đó trên một vùng lãnh thổ nhất
định

• Trong trường hợp căn cứ vào số đại lý cùng được thực hiện một công việc trên cùng
một địa bàn thì có hai loại:

- Đại lý phổ thông : các đại lý này được ủy thác thực hiện cùng một công việc trên một địa
bàn. Đại lý phổ thông sẽ căn cứ vào doanh số hoặc theo thỏa thuận trong hợp đồng đại lý để trích %
thù lao

- Đại lý độc quyền (sole agent): Là đại lý duy nhất được giao thực hiện một công việc nào đó
trên một vùng lãnh thổ nhất định

Ngoài ra tùy theo cách phân loại chúng ta có thể gặp những tên gọi đại lý khác mà chức năng
nhiệm vụ được ủy thác ngoài những điểm tương tự như những đại lý trên (cho sinh viên tự tham khảo
thêm trong giáo trình). Đó có thể là:

- Đại lý gửi bán (ký gửi) (Consignee hoặc agent carrying stock) đại lý được ủy thác bán ra với
danh nghĩa của mình và chi phí, rủi ro do người ủy thác chịu, những hàng hóa do người ủy thác giao
cho để bán ra từ kho của người đại lý.

- Distributor: là đại lý bán hàng phân phối, tự mình chịu chi phí và mọi nghiệp vụ thanh toán,
giao dịch… Chỉ được bán một số mặt hàng và ở một số khu vực nhất định

- Factor: Là người đại lý được giao quyền chiếm hữu hàng hóa hoặc chứng từ sở hữu hàng
hóa, được phép đứng tên mình bán hay cầm cố hàng hóa với mức giá mà mình cho là có lợi nhất cho
người ủy thác, được trực tiếp nhận tiền hàng từ người mua.

- Đại lý đảm bảo thanh toán (Del Credere agent) là người đại lý đứng ra đảm bảo sẽ bồi
thường cho người ủy thác nếu người mua hàng ký kết hợp đồng với mình không thanh toán tiền hàng

1.2.2.2 Người môi giới: Là loại thương nhân trung gian giữa người mua với người bán, được
người bán hoặc người mua ủy thác tiến hành bán hoặc mua hàng hóa, hay cung ứng một dịch vụ
thương mại nào khác. Người môi giới không đứng tên chính mình mà đứng tên người ủy thác trong
quá trình thực hiện nghĩa vụ.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 6

 Với khái niệm như trên chúng ta thấy rằng quan hệ giữa người môi giới và người ủy thác được
thông qua hợp đồng ủy thác và hợp đồng này là hợp đồng ủy thác theo từng thương vụ cụ thể

Bên cạnh đó do người môi giới không đứng tên chính mình trong quá trình thực hiện các nghĩa
vụ nên về mặt pháp lý người môi giới sẽ không chịu trách nhiệm về những hậu quả có thể xảy ra trong
quá trình thực hiện hợp đồng. Người môi giới không được phép chiếm giữ hàng hóa của hợp đồng
mua bán

Với mỗi thương vụ thực hiện, người môi giới có quyền đòi hỏi thù lao từ cả hai phía người bán
và người mua.

1.2.3 Những vấn đề cần chú ý khi áp dụng phương thức giao dịch qua trung gian

Dựa vào việc phân tích những ưu điểm và nhược điểm đã trình bày trong phần trên, người học
có thể cân nhắc những lợi ích mà phương thức này đem lại. Để sử dụng hiệu quả phương thức giao
dịch này đòi hỏi người học cần lưu ý một số điểm như sau:

- Nếu có nhu cầu sử dụng đại lý để thiết lập mạng lưới phân phối thì cần thận trọng và xem xét
kỹ trong việc lựa chọn đại lý liên quan đến các yếu tố như vị trí địa lý, năng lực quản lý, tiềm lực tài
chính, tập quán buôn bán..

- Căn cứu vào mục đích kinh doanh của mình mà đưa ra mức độ hợp tác phù hợp

- Thường chỉ áp dụng phương thức buôn bán qua trung gian trong các trường hợp cần thiết như
khi xâm nhập thị trường mới, khi tập quán buôn bán đòi hỏi…

1.3 Giao dịch đối lưu (Counter trade)

1.3.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Mua bán đối lưu trong TMQT là một phương thức giao dịch, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt
chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua và tổng giá trị lượng hàng hóa trao đổi thường
có giá trị tương đương. Mục đích chính của trao đổi không phải là để thu về một khoản ngoại tệ mà
là nhằm thu về hàng hóa có giá trị tương đương.

b. Đặc điểm

Dựa vào khái niệm mua bán đối lưu như trên, chúng ta có thể thấy phương thức giao dịch này
có một số đặc điểm sau:

- Dù về hình thức nghiệp vụ có sự đa dạng song nhìn chung về bản chất mu bán đối lưu đều có
chung đòi hỏi đó là phải đạt được sự đối ứng, có đi có lại giữa hành vi mua bán của hai đối tác.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 7

 - Mặc dù trong phương thức này vai trò của tiền tệ bị hạn chế về chức năng và chức năng
chính của tiền ở đây là để ghi chép, tính toán song không có nghĩa là không sử dụng đến tiền.

- Mục tiêu quan trọng mà mua bán đối lưu hướng tới là nhằm cân bằng lượng thu chi ngoại tệ.

1.3.2 Yêu cầu cân bằng của mua bán đối lưu

Nghiên cứu về mua bán đối lưu, chúng ta cần phải nắm được một số nguyên tắc đảm bảo sự
cân bằng trong trao đổi hàng hóa giữa các bên. Cân băng ở đây bao gồm sự cân đối ở các nghĩa vụ và
quyền lợi của các bên. Sự cân bằng này được thể hiện:

- Trước hết là cân bằng về mặt hàng theo nguyên tắc là những hàng hóa thiết yếu, hàng hóa
quan trọng sẽ đổi lấy những hàng hóa tương tự

- Cân bằng về giá cả theo nguyên tắc khi xuất cao hơn giá thị trường thì khi nhập lại cũng phải
cao hơn giá thị trường tương ứng hoặc xuất thấp hơn thì nhập cũng phải thấp hơn

- Cân bằng về tổng giá trị trao đổi theo nguyên tắc tổng giá trị hàng trao đổi phải đảm bảo
tương đương nhau

- Điều kiện cơ sở giao hàng cũng đòi hỏi sự cân bằng theo nguyên tắc xuất theo điều kiện nào
thì phải nhập theo điều kiện đó để đảm bảo cân bằng về trách nhiệm, chi phí và rủi ro cho các bên.

Thực tế trong nhiều trường hợp chúng ta có thể thấy lượng và giá trị hàng hoá trao đổi giữa hai
bên có sự chênh lệch nhau khá lớn. Do đó, số lượng và kim ngạch trao đổi có tương đương nhau
không, không phải là điều cốt yếu nhất của mua bán đối lưu mà ý nghĩa chính đó là không phải mua
đơn phương hoặc bán đơn phương mà hai bên đều có mua và bán, XK hàng hoá hoặc lao động của
một bên cần lấy NK làm điều kiện.

1.3.3 Các hình thức mua bán đối lưu trên thế giới

Mua bán đối lưu là hình thức giao dịch truyền thống đã xuất hiện từ lâu với mục tiêu ban đầu
là “hàng đổi hàng”. Cùng với sự phát triển của thương mại quốc tế, ngày càng đa dạng trong nhu cầu
trao đổi và mua bán giữa các quốc gia, mua bán đối lưu đã xuất hiện thêm nhiều hình thức mới (vẫn
dựa trên bản chất “hàng đổi hàng”) song từng hình thức này có những đặc trưng riêng cho phù hợp
với hoạt động kinh doanh hiện đại. Trong phần nội dung bài giảng này, chúng ta sẽ tiếp cận với 6 hình
thức cơ bản sau:

• Hàng đổi hàng (Barter)

Trong thực tế hoạt động thương mại quốc tế, hình thức này thường được thực hiện dưới hai
dạng đó là:

- Dạng đầu tiên đó là hàng đổi hàng trực tiếp (hàng đổi hàng thông thường): Trong nghiệp vụ
hàng đổi hàng cổ điển thì chỉ có hai bên tham gia trao đổi và đồng tiền không được dùng để thanh
Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 8
toán. Tuy nhiên hiện nay, để phù hợp với những giao dịch thực tế, người ta có sử dụng tiền để thanh
toán một phần tiền hàng và có thể thu hút 3-4 bên cùng tham gia.

Ví dụ: Công ty Thắng Lợi ở Việt Nam có sản phẩm gạo muốn đổi lấy mặt hàng sắt thép với tỷ
lệ 3 kg gạo = 1 kg sắt thép. Công ty Thắng Lợi tìm kiếm thông tin và gặp được một doanh nghiệp ở
Đức có nhu cầu đổi gạo, tuy nhiên công ty này không có sắt thép mà chỉ có xe hơi. Công ty của Đức
tiến hành đổi xe hơi với một công ty ở Nga để lấy sắt thép về giao cho công ty Việt Nam và qua đó
đổi lấy gạo.

Hình thức hàng đổi hàng trực tiếp này đòi hỏi ký kết xuất khẩu và nhập khẩu đồng thời và một
vụ giao dịch thường chỉ ký kết một hợp đồng bao gồm hai bên trao đổi hàng tương xứng với nhau.
Tuy nhiên nếu thường xuyên áp dụng hình thức như vậy sẽ gặp những khó khăn, nên trong thực tế
hoạt động xuất hiện một cách làm phổ biến đó là tiến hành hàng đổi hàng thông qua phương thức tín
dụng đối khai. Khi đó, do có sự khác biệt về thời gian giao hàng, thời gian hai bên mở thư tín dụng
cũng có trước có sau.

- Dạng thứ hai đó là hàng đổi hàng tổng hợp (Nghiệp vụ thanh toán bình hành – Clearing)
Trong nghiệp vụ này, hai chủ thể tham gia giao dịch sẽ thoả thuận chỉ định ngân hàng thanh toán.
Ngân hàng này mở một tài khoản gọi là tài khoản clearing, để ghi chép tổng giá trị giao nhận hàng của
mỗi bên. Sau một thời gian nhất định, ngân hàng tiến hành quyết toán tài khoản clearing và bên bị nợ
(tức là nhận nhiều mà giao ít) sẽ phải trả khoản nợ bội chi mà mình đã gây ra.

Việc thanh toán này có thể được thực hiện giữa hai nước với nhau, trường hợp này gọi là bình
hành công cộng (public clearing) hoặc giữa hai doanh nghiệp với nhau gọi là bình hành tư nhân
(private clearing)

• Hình thức mua đối lưu (Counter purchase)

Mua đối lưu hay còn gọi là mua của nhau, hoặc mậu dịch song song (parallel trade). Nước xuất
khẩu trước sẽ cam kết dùng tiền thu được từ việc XK đó để mua lại hàng hóa của nước nhập khẩu
nhưng phải sau một khoảng thời gian nhất định (thông thường nước xuất khẩu trước là nước phát triển
và nước nhập khẩu trước là nước đang phát triển)

Như vậy chúng ta thấy đặc điểm của mua đối lưu không phải là lấy hàng đổi hàng đơn thuần
như hình thức hàng đổi hàng mà là giao dịch thanh toán tiền mặt. Điểm khác nhau giữa nó và giao
dịch thông thường là ở chỗ bên XK trước cam kết mua hàng nguợc lại của đối phương trong hợp đồng
thứ nhất và không đòi hỏi trao đổi ngang giá trị.

• Hình thức trao đổi bù trừ (Compensation)

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 9

 Áp dụng cho hoạt động buôn bán đối lưu có thời hạn tương đối dài và hàng được giao nhiều
lần (nhiều khi dài tới 10 đến 20 năm). Mỗi khi xuất, nhập sẽ mở tài khoản ghi chép theo dõi. Sau một
khoảng thời gian nhất định hai bên sẽ quyết toán bù trừ cho nhau. Nếu có phát sinh chênh lệch thì
khoản tiền này sẽ được giữ lại ở nước bị nợ để chi trả theo yêu cầu của nước chủ nợ về những khoản
chi tiêu của bên chủ nợ tại nước bị nợ.

Ví dụ: Một công ty ở Việt Nam giao cho công ty ở Đài Loan một lô mủ cao su trị giá 1 triệu
USD, công ty Đài Loan giao lại cho công ty Việt Nam lượng phân bón trị giá 750.000 USD. Số tiền
250.000 USD công ty Đài Loan sẽ trả bằng tiền mặt hoặc bằng hàng hóa theo yêu cầu của bên phía
Việt Nam.

Trong thực tế, nghiệp vụ giao dịch bù trừ có thể được chia thành nhiều dạng khác nhau tùy
theo tiêu thức phân loại:

Nếu xét về thời gian chúng ta có

+ Bù trừ theo thực nghĩa của nó

+ Bù trừ trước (pre-compensation)

+ Bù trừ song hành (parallel-compensation)

Nếu xét về sự cân bằng giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng đối lưu ta có

+ Bù trừ toàn phần (Full compensation linked purchases)

+ Bù trừ một phần (Partial compensation)

+ Bù trừ bằng tài khoản bảo chứng (Escrow account)

• Trao đổi bồi hoàn (offset-giao dịch đền bù)

Với hình thức trao đổi này chúng ta có thể hình dung là loại hình trong đó nước nhận hàng
cho nước giao hàng được hưởng những ưu tiên, ưu đãi nhất định trong việc đầu tư hoặc cung cấp dịch
vụ (thường áp dụng trong mua bán các thiết bị quân sự và ưu đãi chủ yếu về tiền thuê đất, miễn thuế
trong một khoảng thời gian). Giao dịch bồi hoàn hiện nay chiếm gần ¼ số hợp đồng buôn bán đối lưu.

Giao dịch bổi hoàn có thể phân làm hai loại chính là:

- Giao dịch trực tiếp (direct offset): bên XK trước đồng ý mua của bên NK các sản phẩm, linh
kiện liên quan hoặc các sản phẩm liên quan hoặc sử dụng trong các sản phẩm sau này bán cho bên NK

- Giao dịch gián tiếp (indirect offset): bên XK trước đồng ý mua của bên NK các sản phẩm
không liên quan gì tới các sản phẩm XK của mình.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 10

 Phương thức giao dịch bồi hoàn bắt đầu xuất hiện từ những năm 80 của thế kỷ trước. Về thực
tế đối tượng giao dịch bồi hoàn phần nhiều là vũ khí quân sự nên hiện nay đa số chỉ có các nước
phương Tây áp dụng.

• Hình thức chuyển nợ (Switch)

Trong loại hình này, nước nhận hàng sẽ chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ 3 nào
đó thanh toán hộ (người thứ ba phải có quan hệ tài chính trước đó) (thực tế ít gặp do phức tạp). Với
hình thức này chúng ta thấy nếu công ty nhận hàng đối lưu không phù hợp có thể bán hàng đó đi.

• Hình thức mua lại sản phẩm (Products buyback)

Đây là loại hình thường được áp dụng trong trường hợp mua bán dây chuyền thiết bị toàn bộ
hoặc bằng phát minh sáng chế, những bí quyết công nghệ, bên cung cấp cam kết mua lại những sản
phẩm do những thứ mình cung cấp tạo ra.

Cũng cần lưu ý rằng trong một số trường hợp thiết bị giao dịch không sản sinh ra sản phẩm vật
chất, hoặc sản phẩm trực tiếp của nó không phải là cái đối phương cần hoặc khả năng tiêu thụ không
cao. Khi đó hai bên có thể thỏa thuận để bên NK thiết bị cung cấp các sản phẩm khác mà đối phương
chấp nhận được để thanh toán NK.

1.3.4 Hợp đồng mua bán đối lưu

Tùy trường hợp cụ thể mà khi xây dựng một (nhiều) hợp đồng mua bán đối lưu, hai bên có thể
đưa vào những nội dung liên quan đến: các danh mục hàng hóa (giao và nhận), số lượng và trị giá
hàng, giá cả và cách xác định giá cả, các điều kiện giao hàng, thanh toán, khiếu nại, bồi thường…
Cũng cần phải lưu ý rằng điều khoản đảm bảo hai bên thực hiện đúng nghĩa vụ mua bán đối lưu của
mình rất quan trọng trong những hợp đồng này, thực tế sự đảm bảo có thể được thực hiện thông qua
một số phương pháp như:

- Có thể dùng thư tín dụng đối khai khi đó thư tín dụng chỉ có hiệu lực trả tiền khi phía đối tác
cũng mở một thư tín dụng tương đương. Điều này đồng nghĩa với việc bên nào cũng phải mở L/C và
cũng phải giao hàng.

- Các bên tham gia mua bán đối lưu cũng có thể nhờ đến một bên thứ ba khống chế chứng từ
sở hữu hàng hóa. Bên thứ ba này (thường là ngân hàng) chỉ giao chứng từ cho bên nhận hàng nếu bên
này đổi lại một chứng từ sở hữu hàng hóa có giá trị tương đương.

- Mở một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao nhận hàng của hai bên, đến cuối
một thời hạn xác định mà hai bên đã thỏa thuận nếu còn số dư thì bên bị nợ hoặc phải giao nốt hàng,
hoặc chuyển số dư sang kỳ giao hàng tiếp, hoặc thanh toán bằng ngoại tệ

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 11

 - Đưa ra các chế tài xử lý trong trường hợp giao hàng chậm hoặc thiếu bằng hình thức nộp phạt
để đảm bảo các bên thực hiện đúng nghĩa vụ của mình.

1.4 Gia công quốc tế

1.4.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm
Gia công trong thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận gia công sử dụng một
phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện một hay nhiều công đoạn
trong quá trình sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công để thực hiện một hay nhiều công đoạn
tron quá trình sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công để hưởng thù lao. Như vậy, gia công quốc
tế là hình thức gia công thương mại mà bên đặt gia công hoặc bên nhận gia công là thương nhân
nước ngoài.
b. Đặc điểm
Căn cứ vào khái niệm về gia công quốc tế như chúng ta đề cập đến ở trên, có thể thấy phương
thức giao dịch này mang một số đặc điểm cơ bản như sau:

- Chủ thể tham gia trong giao dịch là thương nhân ở các quốc gia khác nhau nên hoạt động
xuất nhập khẩu sẽ gắn liền với hoạt động sản xuất.

- Bên nhận gia công sẽ thực hiện việc sản xuất thành phẩm dựa trên những yếu tố như nguyên
vật liệu, máy móc thiết bị công nghệ do bên đặt gia công cung cấp, khi đó bên nhận gia công chỉ đóng
góp sức lao động, chi phí gia công lúc này là thù lao cho lao động. Như vậy, nhìn nhận ở một góc độ
khác thì có thể nói gia công quốc tế là hình thức mậu dịch lao động, một hình thức xuất khẩu lao động
tại chỗ qua hàng hóa.

- Trong phương thức giao dịch này thì nguồn cung cấp nguyên vật liệu, máy móc thiết bị và
thị trường tiêu thụ thành phẩm sau gia công đều không nằm ở nước nhận gia công mà là ở nước
ngoài.

Có một điểm người học cần lưu ý đó là nghiệp vụ gia công quốc tế khác với nghiệp vụ nhập
khẩu nguyên liệu để gia công và xuất khẩu thành phẩm (mua đứt bán đoạn). Thực tế các doanh nghiệp
Việt Nam nên phấn đấu tăng dần tỷ lệ “mua đứt bán đoạn” lên thay thế cho hoạt động gia công thuần
túy để đem về lợi nhuận cao hơn.

1.4.2 Vai trò của gia công quốc tế

Khi xem xét một cách kỹ lưỡng có thể thấy gia công quốc tế đang đem lại những tác động
tương đối tích cực cho cả hai bên là bên đặt gia công và bên nhận gia công. Chúng ta có thể điểm ra
một số lợi ích cơ bản cho từng bên như sau:

• Trước hết là với bên nhận gia công:

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 12

 - Thông qua hoạt động gia công quốc tế các quốc gia có doanh nghiệp nhận gia công (đa phần
là các quốc gia đang phát triển ) có thể tăng cơ hội tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, qua
đó giảm bớt được phần nào sức ép từ bài toán thất nghiệp

- Khắc phục được mâu thuẫn đang tồn tại giữa thừa sức lao động mà thiếu nguyên vật liệu đầu
vào sản xuất, nhờ gia công quốc tế có thể giải quyết được phần nào mâu thuẫn này đồng thời mang về
lượng ngoại tệ cho các nước nhận gia công.

- Thông qua hoạt động gia công có cơ hội tích lũy vốn, thu hút kỹ thuật và kinh nghiệm quản
lý tiên tiến từ các quốc gia khác, đặc biệt là các quốc gia phát triển

Ví dụ minh họa: Có thể lấy ngành dệt may của Việt Nam làm ví dụ, do điều kiện kinh nghiệm
kinh doanh quốc tế của chúng ta còn nhiều hạn chế, chưa có nhiều mẫu mã hấp dẫn và nhãn hiệu uy
tín trên thị trường trong những năm qua nên phương thức gia công quốc tế giúp cho các doanh nghiệp
của Việt Nam có thể đưa ngay sản phẩm ra thị trường quốc tế, mang lại kim ngạch ngoại tệ cho nước
nhà, đồng thời có được cơ hội cho người tiêu dùng các nước thấy được trình độ và năng lực trong lĩnh
vực may mặc của Việt Nam. Theo số liệu thống kê của Bộ Công thương thì trong 6 tháng đầu của
năm 2009, kim ngạch xuất khẩu của cả nước ước tính đạt 27,57 tỷ USD, trong đó các sản phẩm dệt
may với sự đóng góp của gia công cho các doanh nghiệp nước ngoài đã đem về cho Việt Nam khoảng
4,08tỷ USD (chiếm gần 15% tổng giá trị kim ngạch XK), đưa dệt may trở thành ngành hàng có kim
ngạch xuất khẩu cao nhất, vượt qua cả dầu thô. Nếu nhìn vào chuỗi giá trị toàn cầu của ngành dệt may
có thể thấy việc thiết kế kiểu dáng được thực hiện ở các kinh đô thời trang như London, Milan,
NewYork, Paris…; vải được sản xuất tại Trung Quốc, các phụ liệu đầu vào khác được sản xuất tại Ấn
độ và sản xuất sản phẩm cuối cùng được thực hiện ở những nước có chi phí nhân công thấp như Việt
Nam, Trung Quốc

• Với bên đặt gia công thì thông qua phương thức gia công trực tiếp họ có thể:

- Hạ thấp giá thành sản phầm nhờ vậy tăng sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế

- Điều chỉnh được cơ cấu ngành nghề ở nước mình, chuyển một số loại hình sản xuất cần
nhiều lao động thủ công sang các nước đang phát triển để tập trung vào những ngành sản xuất đòi hỏi
hàm lượng công nghệ và kỹ thuật cao.

1.4.3 Các loại hình gia công quốc tế

Dựa vào từng tiêu chí phân loại mà chúng ta có thể chia gia công quốc tế thành các loại hình
khác nhau, theo đó:

• Nếu như căn cứ vào quyền sở hữu về nguyên liệu trong quá trình gia công thì có hai
loại:

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 13

 - Nhận nguyên liệu giao thành phẩm: trong quá trình sản xuất gia công nguyên liệu vẫn thuộc
quyền sở hữu của bên đặt gia công

- Mua nguyên liệu bán sản phẩm: bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công
và sau thời gian sản xuất chế tạo sẽ mua lại thành phẩm.

- Ngoài ra thực tế còn cho thấy có một dạng kết hợp của hai loại hình trên đó là bên đặt gia
công chỉ giao những nguyên liệu chính, còn bên nhận gia công cung cấp nguyên vật liệu phụ.

• Nếu căn cứ vào giá cả trong gia công để phân loại thì có hai loại hình:

- Gia công theo giá khoán: tiền thù lao dựa trên định mức một đơn vị sản phẩm, như vậy dù chi
phí thực tế của bên nhận gia công có là bao nhiêu thì hai bên vẫn thanh toán với nhau theo giá đã định

- Gia công theo giá thực tế: bằng toàn bộ chi phí thực tế mà người nhận gia công đã bỏ ra trong
quá trình sản xuất cộng thêm phí thuê gia công

• Nếu như căn cứ vào số bên tham gia quan hệ gia công thì:

- Gia công hai bên: trong đó chỉ có sự tham gia giữa bên nhận gia công và bên đặt gia công.

- Gia công nhiều bên (gia công chuyển tiếp): bên nhận gia công có từ hai pháp nhân trở lên

1.4.4 Những vấn đề cần chú ý khi áp dụng phương thức gia công quốc tế

Nhìn chung hiện nay gia công quốc tế là một trong những phương thức giao dịch được thực
hiện nhiều giữa các quốc gia, đặc biệt là giữa các nước phát triển và các nước đang phát triển trong đó
có Việt Nam. Rõ ràng là với những lợi ích từ gia công quốc tế đem lại thì không có lý do gì để các
doanh nghiệp của chúng ta không thực hiện phương thức này để đem về nguồn lợi cho đất nước. Tuy
nhiên, trong khi triển khai các hoạt động gia công quốc tế thì các doanh nghiệp của Việt Nam cũng
cần phải lưu ý một số điểm sau để hiệu quả thu về từ phương thức giao dịch thương mại quốc tế này là
cao nhất.

- Đầu tiên chúng ta phải khẳng định lại với nhau rằng mặc dù gia công quốc tế đem lại nguồn
thu không nhỏ về ngoại tệ cho các nước bên nhận gia công như nước ta. Tuy nhiên nếu đem so sánh
với tổng kim ngạch xuất khẩu nói chung của cả nước thì nó vẫn chỉ được xếp vào vị trí thứ yếu. Do
vậy các doanh nghiệp cần chú ý xử lý tốt mối quan hệ giữa phương thức này với quan hệ xuất khẩu
thông thường để tránh việc gây tổn hại đến thị trường buôn bán xuất khẩu.

- Điểm thứ hai cần đề cập đến đó là tính chi phí lao động. Như đã phân tích ban đầu về đặc
điểm của gia công quốc tế thì phần nào có thể coi đây là một dạng của xuất khẩu lao động tại chỗ
thông qua hàng hóa, bởi vậy đòi hỏi phải tính được chi phí này một cách chính xác và phù hợp để bảo
đảm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Chúng ta phải giải quyết tốt bài toán lựa chọn mức chi
phí như thế nào là phù hợp trên cơ sở tham khảo mức phí tương tự ở nước ngoài đặc biệt là các nước

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 14

cũng có lợi thế cạnh tranh về nguồn lao động như nước ta, kết quả là làm sao có được mức chi phí vửa
duy trì được sức cạnh tranh, lại thu về được nhiều ngoại tệ cho đất nước, đồng thời tránh sự cạnh tranh
chính giữa các đơn vị gia công trong nước.

- Thứ ba là các doanh nghiệp gia công quốc tế cần có kế hoạch, lộ trình cụ thể để dần mở rộng
tỷ trọng sử dụng nguyên liệu, linh kiện do nước mình sản xuất để dần năng cao năng lực sản xuất nội
địa và chuyển dần sang tự kinh doanh xuất khẩu.

- Một yếu tố nữa cũng rất quan trọng cần đề cập tới đó là các doanh nghiệp luôn phải nỗ lực để
không ngừng nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của bản thân, phấn đấu tăng năng suất và hiệu
quả lao động, tăng khả năng cạnh tranh về chất lượng và dần nâng cao trình độ kỹ thuật của nghiệp vụ
gia công.

- Khi xây dựng hợp đồng gia công đòi hỏi các doanh nghiệp tính toán kỹ các nội dung quan
trọng như định mức sử dụng, định mức tiêu hao và tỷ lệ hao hụt nguyên vật liệu, quyền và nghĩa vụ
của bên đặt và bên nhận gia công, thù lao gia công. Đồng thời cũng cần lưu ý đến việc làm thủ tục hải
quan đối với hàng gia công và thanh khoản hợp đồng.

1.5 Giao dịch tái xuất khẩu

1.5.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Thực tế trong hoạt động kinh doanh quốc tế, khi nhắc đến phương thức tái xuất thì mỗi quốc
gia có những cách định nghĩa chi tiết riêng khác nhau, như trong giáo trình đã đề cập, chúng ta có thể
thấy nếu so sánh giữa cách nhìn nhận của nhiều nước Tây Âu với Anh hoặc Mỹ thì cũng có những
điểm khác biệt. Tuy nhiên, khi tựu chung lại quan điểm các nước đưa ra đều có sự thống nhất về bản
chất khi cho rằng:

Tái xuất khẩu là việc xuất khẩu trở ra nước ngoài những hàng hóa trước đây đã được nhập
khẩu, chưa qua chế biến ở nước tái xuất.

b. Đặc điểm

Xem xét về đặc điểm của phương thức giao dịch này có thể thấy:

- Một thương vụ luôn liên quan đến ba bên gồm bên xuất khẩu - tái xuất - nhập khẩu. Cơ sở
pháp lý của hình thức tạm nhập tái xuất là hai hợp đồng riêng biệt gồm một hợp đồng mua hàng và
một hợp đồng bán hàng.

- Mục đích chính của hoạt động này là nhằm thu về khoản ngoại tệ lớn hơn so với khoản ngoại
tệ phải bỏ ra ban đầu.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 15

1.5.2 Các loại hình giao dịch tái xuất

Giao dịch tái xuất có thể được thực hiện bằng một trong hai hình thức sau:

- Tái xuất đơn thuần (tái xuất theo đúng nghĩa): Khi giao dịch được thực hiện theo hình thức
này, hàng hóa sẽ chuyển dịch từ nước xuất khẩu sang nước tái xuất rồi mới sang nước nhập khẩu. Và
dòng tiền thanh toán sẽ vận động với chiều ngược lại của dòng vận động hàng hóa. Nếu hoạt động này
không được kiểm soát chặt chẽ dễ dẫn tới gian lận thương mại đó là vẫn nhập khẩu hàng về để tiêu
thụ trong nước xong khai báo với hải quan là tái xuất để được hoàn thuế

- Chuyển khẩu: Chuyển khẩu là mua hàng của một nước (nước xuất khẩu) để bán cho một
nước khác(nước nhập khẩu) mà không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt nam và không làm thủ tục xuất
khẩu từ Việt Nam. Người đứng giữa chỉ điều hành và thu tiền của nước nhập khẩu để thanh toán cho
nước xuất khẩu chứ không mang hàng hóa về nước mình.

Hình thức chuyển khẩu được thực hiện theo một trong ba dạng sau:

+ Hàng hóa được chuyển thẳng từ nước xuất khẩu sang bên nước nhập khẩu mà không qua
Việt Nam

+ Hàng hóa được chuyển từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu có qua Việt Nam nhưng
không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và cũng không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam.

+ Hàng hóa được vận chuyển từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu có qua cửa khẩu Việt
Nam và được đưa vào kho ngoại quan, không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và cũng không
làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam

Lưu ý: tránh nhầm lẫn giữa dịch vụ quá cảnh hàng hóa với phương thức tái xuất vì dịch vụ quá
cảnh hàng hóa là cho phép hàng hóa của thương nhân nước khác qua nước mình và thu lệ phí.

Khi thực hiện kinh doanh theo phương thức này doanh nghiệp cần lưu ý Luật Thương mại
2005 và nghị định 12/2006/NĐ-CP quy định chi tiết thực hiện Luật Thương Mại

Doanh nghiệp tuhwcj hiện nghiệp vụ tái xuất phải có kinh nghiệm kinh doanh, am hiểu về thị
trường và giá cả; có nhiều bạn hàng ở nước ngoài để ráp nối mua bán giữa bên có nhu cầu và bên có
khả năng cung ứng, có đội ngũ nhân viên giỏi về nghiệp vụ đặc biệt là thanh toán quốc tế…

1.6 Đấu giá quốc tế

Cho sinh viên xem video minh họa về một buổi đấu giá tranh tại nhà đấu giá Southerby’s và
cảnh đấu giá hàng thủy sản tại một cảng ở Nhật bản để sinh viên có được hình dung ban đầu về đấu
giá. Giúp người học thấy được đây là một phương thức giao dịch đã hình thành từ rất lâu đời, hàng
hóa đem ra giao dịch không chỉ là các tác phẩm nghệ thuật, các mặt hàng có giá trị cao hay quý hiếm

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 16

mà còn bao gồm các mặt hàng khó tiêu chuẩn hóa khác như chè, thuốc lá, hương liệu, hàng nông sản,
thủy sản….

1.6.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Đấu giá (Auction) trong thương mại quốc tế là phương thức giao dịch bán hàng công khai
được tổ chức tại một địa điểm và vào một thời điểm xác định tại đó sau khi xem trước hàng hóa,
những người đến mua tự do cạnh tranh giá cả và cuối cùng hàng hóa sẽ được bán cho người nào trả
giá cao nhất.

b. Đặc điểm

Căn cứ vào khái niệm trên, chúng ta thấy phương thức đấu giá quốc tế có những đặc điểm:

- Các phiên đấu giá được tổ chức vào thời điểm và tại địa điểm xác định. Trong thực tế hoạt
động đấu giá thường được tổ chức tại các trung tâm chuyên về đấu giá. Các trung tâm đó có thể la
trung tâm đấu giá chuyên nghiệp do các công ty hoặc hiệp hội tổ chức thành lập; đó có thể là trung
tâm đấu giá của một tập đoàn sản xuất, chuyên bán đấu giá sản phẩm của các thành viên trong tập
đoàn; là cửa hàng trong nội bộ công ty chuyên bán đấu giá sản phẩm của công ty.

- Các điều kiện mua bán đều được quy đinh sẵn trong điều lệ mua bán đấu giá.

- Có một người bán và nhiều người cạnh tranh mua, vì thế sẽ hình thành nên thị trường độc
quyền bán, mức giá hình thành ở đây là mức giá cao nhất (giá trần) nên đem lại lợi ích cho người bán.

1.6.2 Các loại hình bán đấu giá

Xem xét thực tế có thể thấy bán đấu giá có hai loại hình chính đó là

- Đấu giá thương nghiệp: hàng hóa được phân lô, phân loại, người tham gia chủ yếu là nhà
buôn và chủ yếu mua hàng về để bán chứ không phải để dùng

- Đấu giá phi thương nghiệp: hàng hóa có sao bán vậy, đại bộ phận người dự là người tiêu
dùng và mua hàng hóa về để dùng là chủ yếu

1.6.3 Các phương pháp ra giá của đấu giá quốc tế

Giúp sinh viên nắm được đấu giá quốc tế có ba phương pháp ra giá chính đó là:

- Đấu giá tăng giá hay còn gọi là đấu giá bên mua rao giá. Theo phương thức này sau khi
người mua xem hàng, nhân viên đấu giá đưa ra mức giá thấp nhất dự định, sau đó người mua lần lượt
ra giá và cạnh tranh tăng giá. Cho đến khi nhân viên đấu giá cho rằng không ai trả giá cao hơn nữa sẽ
tiến hành gõ búa để thể hiện kết thúc cạnh tranh mua và háng hóa được bán cho người trả giá cao
nhất.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 17

 - Đấu giá giảm giá hay còn gọi là đấu giá kiểu Hà Lan (Dutch Auction). Với phương pháp
này, đầu tiên nhân viên đấu giá sẽ đưa ra mức giá cao nhất, sau đó dần dần giảm giá, cho đến khi một
người cạnh tranh mua nào đó cho rằng giá đã thấp tới mức có thể chấp nhận được và ra dấu hiệu bày
tỏ ý muốn mua, khi đó việc trả giá sẽ ngừng lại và hàng hóa sẽ bán cho người này. Thông thường với
phương thức này người mua phải trả mức giá cao hơn dự định vì sợ bỏ lỡ cơ hội mua hàng (đấu giá
giảm giá thường áp dụng với hàng tươi sống, rau củ quả…)

- Đấu giá đưa giá kín (Sealed Bids; Closed Bids) còn gọi là đấu giá kiểu bỏ thầu. Sau khi nắm
được thông tin cụ thể về lô hàng mình định mua, bên mua sẽ đưa giá của mình nộp kín cho người đấu
giá trong thời gian quy định để người đấu giá tiến hành thẩm tra so sánh, quyết định bán hàng cho
người cạnh tranh mua nào. Với phương pháp này, bên cạnh yếu tố mức giá do người mua trả, bên tổ
chức đấu giá còn xem xét tới một số yếu tố khác. Thực tế là chính phủ hay hải quan một số quốc gia
khi xử lý hàng tồn kho hay hàng hóa tịch thu thương áp dụng phương thức đấu giá này.

1.6.4 Quy trình đấu giá quốc tế

Trong trường hợp có nhu cầu tổ chức đấu giá quốc tế, chúng ta cần lưu ý tới các phần công
việc lớn như sau:

• Đầu tiên là giai đoạn chuẩn bị:

- Chủ sở hữu hàng hóa ký hợp đồng ủy quyền bán đấu giá cho bên dịch vụ đấu giá tổ chức
thực hiện. Theo quy định của Việt Nam (căn cứ theo nghị định 05/2005/NĐ-CP) thì hợp đồng ủy
quyền đấu giá sẽ gồm những nội dung cơ bản sau:

+ Họ tên địa chỉ của người có tài sản bán đấu giá; tên địa chỉ của người bán đấu giá

+ Thời hạn, địa điểm bán đấu giá tài sản

+ Liệt kê, mô tả tài sản bán đấu giá

+ Giá khởi điểm của tài sản bán đấu giá

+ Thời hạn, địa điểm, phương thức giao tài sản để bán đấu giá

+ Việc thanh toán bằng tiền bán tài sản trong trường hợp bán đấu giá thành

+ Các chi phí thực tế. hợp lý cho việc bán đấu giá tài sản

+ Quyền, nghĩa vụ của các bên

+ Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng

+ Các thỏa thuận khác

- Trong giai đoạn này chúng ta sẽ thực hiện một số phần việc như tiến hành phân loại, sơ chế,
sửa chữa hàng hóa đem ra đấu giá thương mại. Sau đó sẽ bắt tay vào xây dựng thể lệ đấu giá. Nội

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 18

dung chính của thể lệ đấu giá gồm danh mục hàng hóa mà chúng ta sẽ mang ra bán đấu giá, đồng tiền
sẽ được chọn để sử dụng trong thanh toán, xây dựng mức mặc cả cho mỗi lần trả giá, số tiền ký quỹ
phải nộp để ràng buộc trách nhiệm của những người tham gia mua, địa điểm và thời gian tiến hành
buổi bán đấu giá, phương thức thanh toán…

- Sau khi có được thể lệ chi tiết, chúng ta sẽ tiến hành công bố rộng rãi thông tin về buổi đấu
giá, hàng hóa đem ra đấu giá, thời gian địa điểm… trên các phương tiện thông tin đại chúng để các cá
nhân, doanh nghiệp quan tâm biết và tham dự.

• Đến buổi đấu giá chính thức:

- Đến ngày giờ quy định, người tham dự đấu giá có mặt tại địa điểm đã được thông báo trước.
Người mua ngồi vào số ghế mà mình đã đăng ký. Trên bục cao nhân viên đấu giá điều khiển cuộc đấu
giá với tư cách đại diện cho bến bán. Tùy theo mặt hàng cụ thể, thỏa thuận giữa bên chủ hàng với bên
tổ chức đấu giá… mà người ta lựa chọn một trong ba phương pháp ra giá như đã đề cập ở trên để áp
dụng cho buổi đấu giá đó. Thực tế thì đấu giá quốc tế phần lớn vẫn dùng phương pháp đấu giá tăng
giá.

- Kết quả cuộc bán đấu giá tài sản được ghi vào Sổ đăng ký bán đấu giá tài sản. Trong trường
hợp bán đấu giá tài sản thành thì người điều hành cuộc bán đấu giá tài sản lập văn bản bán đấu giá tài
sản. Văn bản đấu giá tài sản này có giá trị xác nhận việc mua bán tài sản và là cơ sở pháp lý để
chuyển quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng tài sản bán đấu giá. Một văn bản bán đấu giá tài sản có các
nội dung chính như sau:

- Tên, địa chỉ của người bán đấu giá tài sản;

- Họ, tên của người điều hành cuộc bán đấu giá tài sản;

- Họ, tên, địa chỉ của người có tài sản bán đấu giá;

- Họ, tên, địa chỉ của người mua được tài sản bán đấu giá;

- Thời gian, địa điểm bán đấu giá tài sản;

- Tài sản bán đấu giá;

- Giá khởi điểm của tài sản bán đấu giá;

- Giá bán tài sản;

- Thời hạn, phương thức, địa điểm thanh toán tiền mua tài sản đã bán đấu giá;

- Thời hạn, địa điểm giao tài sản đã bán đấu giá cho người mua được tài sản bán đấu giá;

- Trách nhiệm do vi phạm nghĩa vụ của các bên.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 19

 • Sau khi kết thúc phiên/buổi đấu giá sẽ đến phần ký kết hợp đồng và giao hàng cho
những người thắng cuộc:

- Sau khi có kết quả, người thắng cuộc đến BTC để ký kết hợp đồng và trả một phần tiền hàng.
Sau một khoảng thời gian, người mua phải tiến hành thanh toán và nhận hàng.

- Công ty dịch vụ đấu giá lúc này thu về một khoản thù lao nhất định thường được gọi là tiền
hoa hồng (Commision) hoặc phí môi giới (brokerage)

- Sau khi kết thúc cuộc đấu giá, trung tâm đấu giá công bố phiếu đấu giá với những thông tin
gồm thuyết minh khái quát hàng bán ra, so sánh giá cơ bản công bố trước và giá đạt được sau phiên
đấu giá, công khai kết quả trên báo chí.

1.7 Đấu thầu quốc tế

1.7.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Đấu thầu quốc tế là một phương thức giao dịch đặc biệt, theo đó người mua (người gọi thầu)
công bố trước các điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) báo giá cả và các điều kiện
thương mại khác, sau đó người mua sẽ chọn mua của người báo giá rẻ nhất và điều kiện tín dụng phù
hợp hơn cả với những điều kiện mà người mua đã nêu.

Khái niệm theo như Luật đấu thầu 2005 của Việt Nam thì

Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó người mua (người mở thầu) công
bố trước các điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) báo giá và các điều kiện thương mại
khác, để người mua chọn được người bán tốt nhất. Trong đấu thầu quốc tế người dự thầu bao gồm
các tổ chức, cá nhân trong nước và quốc tế. Trong đấu thầu quốc tế người dự thầu bao gồm các tổ
chức, các nhân trong nước và quốc tế.

b. Đặc điểm

Với khái niệm về đấu thầu quốc tế như vậy, chúng ta thấy phương thức mang trong mình
những đặc điểm như:

- Hoạt động đấu thầu nói chung trong đó có đấu thầu quốc tế dược tiến hành tại địa điểm và
thời điểm xác định nhằm bảo đảm tính công khai và minh bạch.

- Ngược với đấu giá, tại cuộc đấu thầu chỉ có một người mua và nhiều người bán cạnh tranh
với nhau để bán được hàng, bởi vậy lúc này thị trường thuộc về người mua. Thông qua hình thức đấu

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 20

thầu, người mua có thể lựa chọn được người bán cung cấp hàng hóa dịch vụ đúng như yêu cầu với
mức giá hợp lý.

- Trong phương thức đấu thầu mà chúng ta đang đề cập đến thì đối tượng mua bán gồm hàng
hóa hiện vật đã có; hàng hóa hiện vật chưa có và cả dịch vụ.

- Một đặc điểm nữa của phương thức này đó là tất cả điều kiện giao dịch mua bán đều được
quy định sẵn trong thể lệ giúp cho việc mua bán có thể diễn ra thuận lợi và nhanh chóng.

Có một điểm cần lưu ý đó là trong đấu thàu thì yếu tố kỹ thuật cũng rất quan trọng và là tiêu
chí để xét thẩu chứ không đơn thuần chỉ là giá cả

1.7.2 Các loại hình đấu thầu quốc tế

a. Căn cứ heo số người tham dự:

- Đấu thầu rộng rãi: là cuộc đấu thầu mà mọi nhà thầu khi đăng ký tham dự đều được tham gia.
Mục đích là để mua sắm hàng hóa, thiết bị đơn giản giá trị nhỏ.

- Đấu thầu hạn chế: chỉ một số nhà thầu đủ điều kiện mới được tham dự.

b. Căn cứ vào hình thức xét thầu:

+ Đấu thầu một giai đoạn: chỉ xét thầu một lần và công bố người trúng thầu

+ Đấu thầu hai giai đoạn: xét thầu hai lần mới công bố người trúng thầu

c. Căn cứ vào hình thức báo thầu:

- Đấu thầu một hồ sơ: Tất cả báo giá của nhà thầu gửi cho người gọi thầu đều đựng trong một
túi hồ sơ, phương thức này thường được áp dụng cho mua sắm hàng hóa, thiết bị đơn giản, có giá trị
không lớn.

- Đấu thầu hai hồ sơ: thông tin báo giá của nhà thầu gửi cho người gọi thầu được để trong hai
hồ sơ riêng biệt

+ Hồ sơ về mặt tài chính: giá cả, tín dụng…

+ Hồ sơ về mặt kỹ thuật công nghệ

d. Căn cứ vào mục đích của đấu thầu:

- Đấu thầu mua sắm: Mục đích là mua sắm một loại hàng hóa, thiết bị, máy móc nào đó

- Đấu thầu cung ứng dịch vụ: mục đích là mua sắm để sử dụng một loại dịch vụ nào đó, phổ
biến vẫn thường gặp là các dịch vụ liên quan đến xây dựng, tư vấn

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 21

 - Đấu thầu quản lý: để lựa chọn ra một phương án quản lý khai thác quá trình nào đó tối ưu
nhất. Trong đấu thầu quản lý gần giống đấu giá, theo đó người đấu thầu nêu ra một đích thu nào đó và
nhà thầu đưa ra quản lý khai thác hiệu quả nhất thì được lựa chọn.

1.7.3 Quy trình đấu thầu quốc tế

Khi tổ chức đấu thầu quốc tế để mua sắm hàng hóa, hoặc cung ứng dịch vụ nào đó chúng ta
cần tiến hành theo các bước như sau

• Chuẩn bị đấu thầu, trong công đoạn này chúng ta phải làm một số đầu công việc như:

- Phân chia đối tượng đấu thầu ra thành các gói thầu thích hợp

- Xây dựng thể lệ đấu thầu trong đó có những nội dung liên quan đến mặt hàng hoặc dịch vụ
mà chúng ta cần, các điều kiện tiêu chuẩn kỹ thuật về hàng hóa hay dịch vụ mà bên dự thầu cần phải
đáp ứng được, thủ tục nộp tiền đảm bảo thực hiện hợp đồng…

- Sau khi đã xây dựng được thể lệ thầu chi tiết, chúng ta sẽ tiến hành thông báo cho các nhà
thầu biết mục đích và ngày giờ đấu thầu.

• Sơ tuyển người dự thầu trong trường hợp điều lệ có quy định việc sơ tuyển. Khi đó
chúng ta sẽ cung cấp cho nhà thầu mẫu biểu và các tài liệu cần thiết liên quan để nhà thầu kê khai các
thông tin của họ vào mẫu biểu và căn cứ vào những thông tin thu thập được tiến hành xem xét, đánh
giá để lựa chọn ra các nhà thầu đủ điều kiện tham gia chính thức

• Trong quá trình các bên dự thầu chuẩn bị tài liệu chi tiết để tham gia dự thầu, bên mở
thầu phải tạo điều kiện giúp các nhà thầu tìm hiểu về thể lệ tham gia và các thông tin thực địa (liên
quan đến dự án xây dựng…)

• Trong thời gian hạn định, bên mở thầu sẽ nhận báo giá, nhận hồ sơ dự thầu do các nhà
thầu gửi đến, việc nhận hồ sơ đòi hỏi chúng ta cần lưu ý một số điểm đó là khi nhận hồ sơ dự thầu cần
phải có sự bàn giao cẩn thận để đảm bảo sự bí mật về những thông tin trong báo giá hay những thông
tin quan trọng trong hồ sơ dự thầu và phải có sự quyết định cụ thể về thời gian chậm nhất mà hồ sơ dự
thầu được chuyển đến được coi là hợp lệ.

• Đến ngày giờ đã định trước cuộc đấu thầu sẽ được khai mạc chính thức trước sự chứng
kiến của các nhà thầu và cơ quan hữu quan khác. Sau khi khai mạc chính thức, người ta sẽ công khai
mở tất cả các hồ sơ dự thầu và trình bày một cách tóm tắt các hồ sơ này.

• Sau buổi mở thầu các hồ sơ dự thầu được đánh giá bởi hội đồng xét thầu và căn cứ để
đánh giá là căn cứ vào thể lệ đấu thầu đã công bố trước và từ đó sẽ lựa chọn ra người trúng thầu

• Sau khi đã đạt được những thỏa thuận, người trúng thầu sẽ ký hợp đồng với người gọi
thầu và nộp một khoản tiền gọi là bảo đảm thực hiện hợp đồng theo như quy định trong điều lệ đâí
Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 22
thầu (số tiền này được tính theo tỷ lệ % của số tiền đấu thầu). Ngoài ra trước khi ký hợp đồng, bên
trúng thầu thường phải giao cho người gọi thầu một bản thư bảo đảm thực hiện hợp đồng thường là do
ngân hàng người gọi thầu chấp nhận mở. Nội dung hợp đồng bao gồm:

+ Đối tượng của hợp đồng

+ Số lượng, khối lượng

+ Quy cách, chất lượng và các yêu cầu kỹ thuât khác

+ Giá hợp đồng

+ Hình thức hợp đồng

+ Thời gian và tiến độ thực hiện

+ Điều kiện và phương thức thanh toán

+ Điều kiện nghiệm thu, bàn giao

+ Bảo hành đối với nội dung mua sắm hàng hóa, xây lắp

+ Quyền và nghĩa vụ của các bên

+ Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng

+ Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

+ Các nội dung khác theo từng hình thức hợp đồng

1.8 Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa

Khi giảng về phần này, trước tiên có thể lấy ví dụ về biến động giá của một mặt hàng nào đó
trên thị trường (có thể là dầu thô ngọt nhẹ) để cho sinh viên tự quyết định khi tính toán được giá dầu
có xu hướng tăng vào một thời điểm hiện tại trong tương lai thì sẽ tiến hành mua vào hay bán ra ở thời
điểm hiện tại. Thông qua ví dụ cho người học hình dung về khả năng đầu cơ để hưởng chênh lệch về
giá trước khi đi vào phần khái niệm và đặc điểm.

1.8.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Sở giao dịch hàng hóa là một loại thị trường đặc biệt được tổ chức tại một địa điểm vào
những khoảng thời gian nhất định theo chu kỳ, tại đó thông qua những người môi giới người ta tiến
hành mua bán các loại hàng hóa với số lượng lớn và đại bộ phận là mua bán khống nhắm đầu cơ để
hưởng chênh lệch giá.

b. Đặc điểm
Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 23
 Như vậy chúng ta thấy phương thức giao dịch qua sở giao dịch hàng hóa có những đặc điểm
riêng như:

- Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa được tổ chức tại địa điểm và vào khoảng thời gian xác
định mang tính chu kỳ. Trên thế giới hiện nay có nhiều sở giao dịch hàng hóa lớn trong đó có những
sở giao dịch như ở London, NewYork, Chicago, Hongkong, Singapore… chiếm vị trí quan trọng và
có ảnh hưởng lớn tới thị trường giao dịch hàng hóa quốc tế. Giờ mở cửa của các sở giao dịch này cũng
thường vào khoảng từ 9 giờ đến 12 giờ, chiều từ 3 giờ đến 5 giờ.

- Hàng hóa giao dịch tại sở đều là những hàng hóa được tiêu chuẩn hóa cao, giá cả biến động
lớn, phức tạp và hàng hóa thường có mức độ cung cầu lớn. Ngoài ra có một điểm cần lưu ý đó là
những hàng hóa này phải có mức độ biến động về giá lớn.

- Về mục đích của giao dịch thì mục đích của những người tham gia giao dịch trên sở giao
dịch hàng hóa có thể là để tìm kiếm lợi nhuận thông qua đầu cơ biến động giá lên hay giá xuống, hoặc
cũng có thể họ tham gia thị trường này với mong muốn lợi dụng giao dịch ở sở để chuyển dịch rủi ro
biến động giá cả.

- Các điều khoản trong hợp đồng giao dịch ở sở giao dịch hàng hóa đều được tiêu chuẩn hóa,
mỗi loại mặt hàng đều có mẫu hợp đồng riêng. Bên cạnh đó các thông tin của giao dịch, bao gồm cả
giá cả đều được công bố ra ngoài.

- Giao dịch giữa người mua và người bán ở sở giao dịch hàng hóa đều phải thông qua trung
gian. Sau khi thỏa thuận giao dịch, hai bên giao dịch không thiết lập quan hệ luật pháp trực tiếp.

- Tại sở giao dịch hàng hóa phần lớn các hợp đồng được ký kết là giao dịch kỳ hạn. Đến thời
điểm quy định bên bán có thể thực hiện nghĩa vụ giao hàng trong thực tế theo thỏa thuận trong hợp
đồng và bên mua cũng có thể tiếp nhận hàng thực tế theo quy định của hợp đồng đó. Tuy nhiên thực tế
thì phần lớn là mua khống bán khống chứ không phải mua hàng và giao nhận hàng thực tế.

1.8.2 Các loại hình giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa

Đề cập đến các loại hình giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa, chúng ta thấy có ba loại hình giao
dịch chính:

a. Giao dịch giao ngay:

Giao dịch ngay tại sở giao dịch hàng hóa là giao dịch ở đó hàng hóa được giao ngay và tiền
hàng cũng được thanh tóan ngay sau khi các bên tiến hành ký kết hợp đồng. Hợp đồng mà hai bên ký
kết dựa trên hợp đồng mẫu của sở giao dịch hàng hóa. Phương thức này được dùng để giao dịch giữa
những người có sẵn hàng muốn giao ngay và người có nhu cầu nhận hàng ngay. Đây là một dạng giao
dịch mua bán thật, và dạng giao dịch này thường chỉ chiếm khoảng 10%.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 24

 b. Giao dịch có kỳ hạn:

Là loại hình giao dịch trong đó giá cả của hợp đồng sẽ được xác định tại thời điểm ký hợp
đồng những việc giao hàng và thanh toán tiền hàng sẽ được thực hiện sau một khoảng thời gian xác
định gọi là kỳ hạn. Giao dịch này mục đích chính là đầu cơ để hưởng chênh lệch giá. Về cơ chế người
ta chia thành hai loại đầu cơ:

- Người đầu cơ giá xuống (Bear): những người này dự đoán rằng sau một kỳ hạn xác định thì
giá cả của một loại hàng hóa nào đó sẽ có nhiều khả năng hạ xuống  anh ta sẽ ký một hợp đồng bán
khống một lượng hàng nhất định dù cho không có hàng. Đến kỳ hạn thanh tóan và giao hàng nếu giá
cả của hàng hóa đó hạ xuống thật thì người bán sẽ được hưởng khoản chênh lệch giá, ngược lại nếu
giá biến động không như dự tính anh ta sẽ phải bù lỗ một khoản.

Ví dụ: Một người dự đoán sau 3 tháng giá dầu thô ngọt nhẹ sẽ hạ đi so với thời điểm hiện tại
nên dù không có hàng, anh ta vấn ký một hợp đồng bán 10.000 thùng dầu thô ngọt nhẹ với giá 70
USD/thùng và hạn giao sau 3 tháng. Sau 3 tháng đến hạn giao hàng nếu như giá dầu hạ xuống đúng
như anh ta dự đoán và còn 67 USD/thùng thì người này được hưởng khoản chênh lệch là 3
USD/thùng. Điều này đồng nghĩa với việc anh ta thu về một khoản lãi là 30.000 USD. Tuy nhiên nếu
sau 3 tháng, giá dầu không biến động đúng như dự đoán mà tăng lên thì anh ta có thể đề nghị bên mua
hoãn ngày thanh toán đến kỳ hạn sau và nộp một khoản tiền gọi là “bù hoãn bán”. Thời gian bù hoãn
bán được nêu rõ trong hợp đồng.

Thời điểm Số lượng Giá Chênh lệch

Tháng 09 10.000 thùng USD 70/thùng
Lãi 3x10.000 = 30.000 USD
Tháng 12 10.000 thùng USD 67/thùng

- Người đầu cơ giá lên (Bull) dự đoán giá cả của một mặt hàng nào đó có xu hướng tăng vào
thời điểm xác định trong tương lai, anh ta sẽ ký một hợp đồng mua khống một lượng hàng hóa nhất
định, đến kỳ hạn giao hàng nếu giá cả của hàng hóa đó tăng lên thật thì người mua sẽ được hưởng
khoản chênh lệch giá, nếu không thì họ sẽ phải bù lỗ.

Ví dụ: Chúng ta có thể sử dụng ví dụ trên tuy nhiên trong trường hợp này anh ta dự đoán sau 3
tháng tới, giá dầu thô ngọt nhẹ sẽ tăng vì thế dù không có nhu cầu sử dụng song anh ta vẫn tiến hành
mua khống 10.000 thùng dầu với giá hiện tại là 70 USD/thùng. 3 tháng sau giá dầu tăng đúng dự đoán
với mức giá 72 USD/thùng như vậy người này được hưởng một khoản chênh lệch là 2 USD/thùng
tương đương với khoản lãi 20.000 USD cho toàn bộ lô hàng. Nếu sau 3 tháng giá cả biến động không
đúng như anh ta dự đoán, nghĩa là giá dầu giảm xuống chỉ còn 67 USD/thùng thì có thể đề nghị bên

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 25

bán hoãn ngày giao hàng và trả cho bên bán một khoản tiền “bù hoãn mua”. Thời gian hoãn mua cũng
được ghi cụ thể trong hợp đồng.

Thời điểm Số lượng Giá Chênh lệch

Tháng 09 10.000 thùng USD 70/thùng
Lãi 2x10.000 = 20.000 USD
Tháng 12 10.000 thùng USD 72/thùng

c. Nghiệp vụ tự bảo hiểm (Hedging): là biện pháp kỹ thuật thường được các nhà sản xuất công
thương, các nhà buôn bán nguyên vật liệu, các hãng kinh doanh hay các hãng xuất nhập khẩu sử dụng
cho mình nhằm giảm thiểu những rủi ro do sự biến động về giá cả có khả năng ảnh hưởng đến lãi dự
tính của họ trong một thương vụ mua bán thật bằng cách lợi dụng giao dịch mua bán khống tại sở giao
dịch hàng hóa.

Ví dụ: Một người muốn mua một lượng cà phê thực tế trên thị trường vào thời điểm hiện tại và
dự tính 3 tháng tới sẽ bán ra để kiếm lời. Tuy nhiên anh ta lo ngại rằng sau 3 tháng nữa giá cà phê có
thể biến động theo chiều hướng sụt giảm, cho nên ngay lúc này anh ta tính toán và đến sở giao dịch để
bán không một lượng cà phê nhất định theo giá hiện nay và cũng giao hàng vào 3 tháng tới. Sau 3
tháng, người này bán lượng cà phê đã mua trước đó ra thị trường , đồng thời đến sở giao dịch hàng
hóa để thanh toán khoản chênh lệch giá cả do bán khống. Nếu giá cà phê ở thời điểm sau 3 tháng đó
thấp đi có nghĩa là anh ta lỗ trong giao dịch thực tế nhưng lãi trong giao dịch khống. Ngược lại nếu
giá cà phê ở thời điểm sau 3 tháng tăng thì anh ta lãi ở trong giao dịch thực tế ngoài thị trường nhưng
lỗ trong giao dịch khống ở sở giao dịch hàng hóa. Lãi ở hợp đồng này bù cho lỗ ở hợp đồng kia khiến
cho người này vẫn có thể bảo đảm được một khoản lãi nhất định theo dự tính.

1.8.3 Các bước giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa

- Trước tiên khi người bán hoặc người mua có nhu cầu, họ sẽ tiến hành ủy thác việc mua bán
cho người môi giới được sở giao dịch đó cấp phép.

- Người môi giới ra đài trong ký hợp đồng mua hoặc bán. Nhân viên của sở giao dịch ghi lên
bảng yết giá giá cả, số lượng và thời điểm giao hàng.

- Nếu giao dịch thành công thì người môi giới sẽ giao hợp đồng cho khách hàng để khách hàng
đăng ký. Sau khi ký thì khách hàng sẽ giữ phần chính của hợp đồng còn người môi giới thì giữ phần
cuống.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 26

 - Đến thời hạn thanh toán, khách hàng trao lại hợp đồng cho người môi giới để người này đến
thanh toán tại sở thanh toán bù trừ.

Bài giảng Quản trị tác nghiệp TMQT 1.2 27