P. 1
Tiểu luận QT marketing-Kinh Đô

Tiểu luận QT marketing-Kinh Đô

|Views: 308|Likes:
Được xuất bản bởimauthi

More info:

Published by: mauthi on May 04, 2011
Bản quyền:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/21/2013

pdf

text

original

lŝ9: Vân dê vê tiêu thu và kênh phân phôi

cua công ty Kinh Dô
A. . SÒ LI LUAN
I. VÁN DE TIÊU THU
1. Khái niêm

Tiêu thu san phâm la qua trinh thuc hiên gia tri va gia tri su dung san phâm,
qua do san phâm hang hoa do duoc tu hinh thai hiên vât sang hinh thai tiên tê
va hoan thanh môt vong chu chuyên vôn san xuât kinh doanh. Hoat dông tiêu
thu san phâm la tông thê cac biên phap vê tô chuc kinh tê va kê hoach nhám
thuc hiên viêc nghiên cuu va nám bát nhu câu thi truong, tô chuc san xuât ,
tiêp nhân san phâm , chuân bi hang hoa va xuât ban theo yêu câu cua khach
hang voi chi phi kinh doanh nho nhât .

2. Vi trí và vai trò cua hoat dông tiêu thu

Tiêu thu san phâm co vi tri quan trong trong hoat dông san xuât kinh doanh ,
no phan anh su thanh công nhât dinh trên thuong truong vê su châp nhân cua
xã hôi, vê su dap ung cua doanh nghiêp dôi voi xã hôi .

Tiêu thu san phâm la khâu cuôi cung cua môt vong chu chuyên vôn
kinh doanh . Dây la khâu quan trong quyêt dinh dên qua trinh san xuât
cua doanh nghiêp .Nêu không tiêu thu duoc san phâm thi doanh
nghiêp không thê thuc hiên duoc chu ky san xuât tiêp theo .

Tiêu thu san phâm giu vai tro phan anh kêt qua cuôi cung cua hoat
dông san xuât kinh doanh .

Tiêu thu san phâm giup cho doanh nghiêp co diêu kiên gân gùi voi
khach hang, hiêu biêt va nám bát nhung mong muôn cua khach hang
nhám táng kha náng tiêu thu va mo rông thi truong .

Tiêu thu san phâm la dông luc thuc dây nâng cao hiêu qua san xuât
kinh doanh . tiêu thu san phâm tôt doanh nghiêp së co loi nhuân, su
dung hop ly loi nhuân dê khuyên khich nâng cao hiêu qua san xuât
kinh doanh

. Ý nghi cua hoat dông tiêu thu

Tiêu thu san phâm tao diêu kiên phat hiên nhung nhu câu moi gop
phân mo rông va xâm nhâp thi truong : Moi hoat dông cua doanh
nghiêp trong co chê thi truong dêu phai huong vao thi truong , môi
doanh nghiêp dêu co thi truong cua minh .Thi truong nhu môt ban tay
vô hinh tac dông dên nha san xuât dua trên quan hê cung câu, thông
quamuc câu trên thi truong cac nha san xuât kinh doanh së xac dinh
phân thi truong cua minh. Dông thoi qua trinh tiêu thu san phâm giup
doanh nghiêp cung cô va mo rông thi truong

Tiêu thu san phâm tao diêu kiên nghiên cuu, ung dung khoa hoc kÿ
thuât, công nghê moi, nâng cao chât luong san phâm va hinh thanh
nhiêu loai san phâm. Doanh nghiêp tô chuc tiêu thu san phâm tôt së co
nhiêu co hôi tich luÿ dê dâu tu cho viêc nghiên cuu khoa hoc ung dung
nhung thanh tuu công nghê moi dê dap ung cho viêc chê tao san phâm
nhám gia táng ngay cang nhiêu khôi luong san phâm dông thoip ngay
cang dat chât luong cao , táng suc canh tranh, tao dung uy tin cho
doanh nghiêp trên thuong truong.

II. VÁN DE VE PHAN PHÓI
1. Khái niêm hê thông kênh phân phôi

Co rât nhiêu khai niêm khac nhau vê hê thông kênh phân phôi. Tuy theo
nhung goc dô nghiên cuu khac nhau, nguoi ta co thê dua ra nhung khai niêm
khac nhau vê kênh phân phôi.
Xet o tâm vi mô, kênh phân phôi duoc coi la con duong vân dông cua hang
hoa va dich vu tu noi san xuât dên noi tiêu dung. Duoi goc dô cua nguoi tiêu
dung, kênh phân phôi la tâp hop nhung trung gian nên ho phai mua san phâm
voi gia cao hon cua nguoi san xuât. Con dôi voi nguoi san xuât, nguoi muôn
tô chuc hê thông kênh phân phôi la su tô chuc cac quan hê bên ngoai (chuyên
quyên so huu, dam phan.), nhám thuc hiên hoat dông phân phôi san phâm,
dich vu cua doanh nghiêp theo cach thuc, chinh sach cua doanh nghiêp dát ra
Xet duoi goc dô nguoi tiêu dung 'kênh phân phôi la môt hinh thuc lam cho
hang hoa sán sang o nhung noi ma nguoi tiêu dung mong muôn mua duoc san
phâm voi gia ca hop ly¨
Duoi goc dô cua nguoi san xuât 'kênh phân phôi la su tô chuc cac quan hê
bên ngoai nhám thuc hiên cac công viêc phân phôi dê dat duoc muc tiêu phân
phôi cua doanh nghiêp trên thi truong¨.
Tù nhüng quan diêm trên có thê nhân thây môt cách tông quát nhât kênh
phân phôi là môt tâp hop các doanh nghiêp và cá nhân dôc lâp và phu
thuôc lân nhau tham gia vào quá trình dua hàng hóa tù nguòi san xuât
dên tay nguòi tiêu dùng.
Nhu vây co thê nhân thây ráng kênh phân phôi la môt tô chuc tôn tai bên
ngoai co câu tô chuc cua doanh nghiêp, no duoc quan ly dua trên cac quan hê
dam phan thuong luong hon la su dung cac quyêt dinh nôi bô. Dê phat triên
môt hê thông kênh phân phôi nguoi san xuât co thê su dung cac kênh dã co va
thiêt lâp cac kênh moi nhung bao gio cùng dua trên su phân công công viêc
giua cac thanh viên tham gia kênh

2. Vai trò và chúc nàng cua kênh phân phôi dôi vói các doanh nghiêp
ênh phân phôi la con duong ma hang hoa duoc luu thông tu nguoi san xuât
dên tay nguoi tiêu dung. Nho co mang luoi kênh phân phôi ma khác phuc
duoc nhung khac biêt vê thoi gian, dia diêm va quyên so huu giua nguoi san
xuât voi nhung nguoi su dung hang hoa va dich vu. Tât ca cac thanh viên cua
kênh phai thuc hiên nhung chuc náng chu yêu sau dây:

Nghiên cuu thi truong: Nhám thu thâp thông tin cân thiêt dê lâp
chiên luoc phân phôi.
Xuc tiên khuyêch truong (cho nhung san phâm ho ban) : Soan thao va
truyên ba nhung thông tin vê hang hoa.
Thuong luong: Dê thoa thuân chia trach nhiêm va quyên loi trong
kênh. Thoa thuân voi nhau vê gia ca va nhung diêu kiên phân phôi
khac.
!hân phôi vât chât: Vân chuyên, bao quan va du tru hang hoa.
Thiêt lâp cac môi quan hê: Tao dung va duy tri môi quan hê voi
nhung nguoi mua tiêm náng
Hoan thiên hang hoa: Lam cho hang hoa dap ung duoc nhung yêu
câu cua nguoi mua, nghia la thuc hiên môt phân công viêc cua nguoi
san xuât.
Tai tro: Co chê tai chinh giup cho cac thanh viên kênh trong thanh
toan.
San se rui ro: liên quan dên cac rui ro ma cac thanh viên co thê gáp
phai trong qua trinh phân phôi.

. âu trúc kênh phân phôi
Cac kênh marketing cua cac doanh nghiêp co câu truc nhu cac hê thông mang
luoi do chung bao gôm cac doanh nghiêp va cac ca nhân dôc lâp , phu thuôc
lân nhau, noi cach khac cac thanh viên co liên quan voi nhau trong qua trinh
hoat dông. No la môt hê thông cac thanh tô liên quan voi nhau va phu thuôc
vao nhau trong qua trinh tao ra kênh phân phôiêt qua la san phâm duoc nguoi
tiêu dung mua va su dung.

Nhu vây, câu truc kênh phân phôi kênh marketing mô ta tâp hop cac thanh
viên cua kênh ma cac công viêc phân phôi duoc phân chia cho ho duoc tô
chuc nhu thê nao? Môi câu truc kênh marketing khac nhau co cach phân chia
cac công viêc phân phôi cho cac thanh viên cua kênh khac nhau.
Dinh nghia nay nhân manh trong su phat triên cua câu truc kênh , nguoi quan
ly kênh dôi mát voi quyêt dinh phân công. Do la môt tâp hop cac công viêc
phân phôi yêu câu phai duoc thuc hiên nhám dat cac muc tiêu phân phôi cua
môt công ty, ma nguoi quan ly phai quyêt dinh phân công.
(Nguon. giao trinh quan trš Marketing )

. THU TRANG TIÊU THU VÀ KÊNH PHAN PHÓI A NG TY PHAN
NH KEO KINH D
I. DNH GI HUNG VE THI TRUÒNG NH KEO
1. Dàc diêm ngành bánh keo Viêt Nam
Trong nhung nám gân dây, cung voi su phat triên cua nên kinh tê va su gia
táng trong quy mô dân sô voi co câu tre, banh keo la môt trong nhung nganh
co tôc dô táng truong cao va ôn dinh tai Viêt Nam. Tông gia tri thi truong uoc
tinh nám 2009 khoang 7673 ty dông1 táng 5,43° so voi nám 2008 dây la
muc táng thâp nhât kê tu nám 2005 do tac dông cua cuôc khung hoang tai
chinh toan câu. Tuy nhiên, su hôi phuc cua nên kinh tê sau khung hoang dã
tac dông tich cuc dên nhu câu tiêu dung banh keo, theo do doanh sô nganh
banh keo duoc du tinh táng truong khoang 6,12° va 10° trong nám 2010-
2011. Theo bao cao cua BMI vê nganh thuc phâm va dô uông, tôc dô táng
truong doanh sô cua nganh banh keo (bao gôm ca socola) trong giai doan
2010-2014 uoc dat 8-10°2.
Nganh banh keo Viêt Nam co cac dác diêm sau:
Nguyên vât liêu dâu vao chinh cua nganh banh keo bao gôm bôt mi,
duong, con lai la sua, trung va cac nguyên vât liêu khac. Trong do,
nguyên vât liêu phai nhâp khâu la bôt mi (gân nhu toan bô), va duong
(nhâp 1 phân), huong liêu va 1 sô chât phu gia, chiêm ty trong kha lon
trong gia thanh. Chinh vi vây su biên dông cua gia bôt mi, duong trên
thi truong thê gioi së co nhung tac dông nhât dinh dên gia thanh cua
banh keo.
Thi truong banh keo Viêt Nam co tinh chât mua vu kha rõ net. San
luong tiêu thu thuong táng manh vao thoi diêm tu thang 8 Âm lich
(Têt Trung thu) dên Têt Nguyên Dan voi cac mát hang chu luc mang
huong vi truyên thông Viêt Nam nhu banh trung thu, keo cung, mêm,
banh qui cao câp, cac loai mut, hat. Trong khi do, san luong tiêu thu
banh keo kha châm vao thoi diêm sau Têt Nguyên dan va mua he do
khi hâu náng nong.
Dây chuyên công nghê san xuât banh keo cua cac doanh nghiêp kha
hiên dai va dông dêu, dêu duoc nhâp khâu tu cac quôc gia nôi tiêng vê
san xuât banh keo nhu công nghê cho banh phu socola (Han quôc),
công nghê banh quy (Dan mach, Anh, Nhât).
Viêt Nam la môt thi truong tiêm náng voi tôc dô táng truong cao (10-
12°) so voi muc trung binh trong khu vuc (3°) va trung binh cua thê
gioi (1-1,5°). Nguyên nhân la do, muc tiêu thu banh keo binh quân
cua Viêt Nam hiên nay vân kha thâp (1,8 kg/nguoi/nám) so voi trung
binh cua thê gioi la 2,8kg/nguoi/nám

2. Tình hình cung úng san phâm trên thi truòng

Hiên nay, voi 86 triêu dân, Viêt Nam tro thanh môt thi truong tiêu thu banh
keo kha tiêm náng không chi dôi voi doanh nghiêp trong nuoc ma ca cac công
ty nuoc ngoai. Theo uoc tinh, hiên co khoang 30 doanh nghiêp trong nuoc,
hang trám co so san xuât nho va môt sô công ty nhâp khâu banh keo nuoc
ngoai dang tham gia thi truong. Cac doanh nghiêp trong nuoc voi môt loat cac
tên tuôi lon nhu inh dô (bao gôm ca inh dô miên Nam va inh dô miên
Bác), Bibica, Hai Ha, Huu Nghi, Orion Viêt Nam uoc tinh chiêm toi 75-80°
thi phân con banh keo ngoai nhâp chi chiêm 20°-25°. Cac doanh nghiêp
trong nuoc ngay cang kháng dinh duoc vi thê quan trong cua minh trên thi
truong voi su da dang trong san phâm (cho nhiêu dôi tuong khach hang khac
nhau), chât luong kha tôt, phu hop voi khâu vi cua nguoi Viêt Nam . Trong
khi do, cac co so san xuât nho le dang dân dân bi thu hep vê quy mô san xuât
do vôn it, công nghê lac hâu, thiêu su dam bao vê chât luong vê sinh an toan
thuc phâm
Hình 1: Thi phân cua thi truòng bánh keo

Nguon. Co sů dŹ liêu cua trung tam chųng khoan Tan Jiêt

II. DNH GI VE KÊNH PHAN PHÓI
1. Giói thiêu vê công ty
Công ty cô phân inh Dô tiên thân la công ty TNHH Xây dung va Chê biên
thuc phâm inh Dô, duoc thanh lâp nám 1993, trong nhung ngay dâu thanh
lâp, công ty chi la môt xuong san xuât nho diên tich khoang 100m2 tai quân 6
Tp.HCM, voi 70 công nhân va vôn dâu tu 1.4 ty dông, chuyên san xuât va
kinh doanh banh snack, môt san phâm moi o Viêt Nam vao thoi diêm do.Dên
nám 1994, sau hon 1 nám kinh doanh thanh công voi san phâm banh
snack, công ty táng vôn diêu lê lên 14 ty dông va nhâp dây chuyên san xuât
snack tri gia 750.000 usd tu Nhât. Thanh công cua banh snack inh Dô voi
gia re, mui vi dác trung phu hop voi khâu vi cua nguoi tiêu dung trong nuoc
dã tro thanh môt buoc dêm quan trong cho su phat triên không ngung cua
inh Dô sau nay.

Nám 1996, công ty dâu tu xây dung nha xuong moi va dâu tu dây chuyên san
xuât banh cookies voi công nghê va thiêt bi hiên dai cua Dan Mach tri gia 5
triêu USD. Luc nay sô luong nhân công cua công ty táng lên dên 500 nguoi.

Nám 1997-1998, công ty dâu tu dây chuyên san xuât banh my, banh bông lan
công nghiêp tri gia 1.2 triêu usd voi công suât 25 tân banh /ngay. Cuôi nám
1998, công ty dua dây truyên san xuât keo chocolate vao khai thac voi tông
vôn dâu tu la 800.000 usd.

Nám 1999, công ty nâng vôn diêu lê lên 40 ty dông, cung trong nám 1999
công ty khai truong hê thông Bakery la kênh ban hang truc tiêp cua inh Dô,
mo dâu cho môt chuôi hê thông cua hang banh keo inh Dô tu Bác vao Nam
sau nay.

Nám 2000, Công ty inh Dô tiêp tuc táng vôn phap dinh lên 51 ti VND, mo
rông nha xuong lên gân 60.000 m2. Va dê da dang hoa san phâm, công ty dâu
tu môt dây chuyên san xuât Banh mán Cracker tu Châu Âu tri gia trên 2 triêu
USD,

Trong nám 2001, công ty liên tuc dâu tu dây truyên san xuât cac san phâm
moi nhu eo cung, banh mán Cracker. Bên canh do, công ty con mo rông
xuât khâu ra thê gioi va dat duoc thanh công lon o cac thi truong nhu: Mÿ,

!hap, Canada, Duc, Dai Loan, Singapore, Campuchia, Lao, Nhât, Malaysia,
Thai Lan.

Tu ngay 01/10/2002, Công Ty inh Dô chinh thuc chuyên thê tu Công ty
TNHH Xây dung va Chê Biên Thuc !hâm inh Dô sang hinh thuc Công ty
Cô !hân inh Dô.

Nhãn hiêu hang hoa cua inh Dô duoc bao hô va dang duoc su dung:
Cac nhom san phâm chinh cua công ty: hiên nay công ty dang kinh doanh 9
nhom san phâm banh keo chinh la Banh cookies, banh cracker, banh snack,
banh trung thu, banh mi công nghiêp, keo cung, mêm va chocolate, banh tuoi.

Thành tuu dat duoc:

¹ San phâm cua công ty dat huy chuong vang hôi cho quôc tê tai Cân Tho
va hôi cho quôc tê Quang Trung cac nám 1995, 1996, 1997

¹ Duoc nguoi tiêu dung binh chon la 'hang Viêt Nam chât luong cao¨
trong 6 nám liên 1997, 1998, 1999, 2000, 2001, 2002

¹ Công ty con dat nhiêu thanh tich khac nhu 'Cup vang Makerting¨, san
phâm dat giai vang chât luong Vê sinh an toan thuc phâm nám 2001.

Trai qua 17 nám xây dung, công ty cô phân inh Dô ngay cang mo rông va
phat triên voi tông doanh thu nám 2009 lên toi 1500 ty dông, trong do loi
nhuân dat duoc sau thuê la 480 ty dông, sô lao dông trên 6000 nguoi, tông
diên tich nha xuong lên dên trên 100.000 m2.
Nguon. www.kinhdo.com)

2. Thuc trang kênh phân phôi
2.1âu trúc kênh
Tiêu thu san phâm la khâu quan trong nhât cua môi doanh nghiêp. Dôi voi
moi doanh nghiêp, san phâm dich vu hang hoa cua doanh nghiêp nhám muc
dich cuôi cung la tiêu thu cang nhiêu cang dem lai loi nhuân cho doanh
nghiêp. Dê tiêu thu duoc hang hoa cua minh, môidoanh nghiêp dêu su dung
nhung phuong thuc phân phôi hang hoa san phâm cho phu hop voi dác thu
nganh nghê kinh doanh cùng nhu cac dác tinh cua san phâm ma doanh nghiêp
muôn tiêu thu. Công ty cô phân inh Dô su dung kênh phân phôi theo so dô
nhu sau:
(1)


( 2)

(3)

CTC!
inh

Siêu thi
Cua hang
Bakery
Dai ly
Nguoi
tiêu
dung
cuôi
cung
Cua hang ban le

ênh 1: Theo dong kênh nay san phâm cua công ty dên tay nguoi tiêu
dung môt cach truc tiêp tu cac cua hang Bakery cua inh Dô. ênh
tiêu thu nay không nhung giup công ty tiêt kiêm duoc chi phi trung
gian ma con giup công ty co diêu kiên dê tiêp xuc truc tiêp voi khach
hang. Trong kênh nay công ty co thê nhân duoc cac phan hôi truc tiêp
tu khach hang. Duoc xây dung tu nám 1999, hiên nay hê thông nay dã
co 36 Bakery trên ca nuoc, trong nhung nám toi hê thông Bakery co
triên vong phat triên manh nho viêc công ty triên khai mô hinh kinh
doanh nhuong quyên.
ênh 2: la kênh phân phôi qua hê thông siêu thi, công ty ky kêt hop
dông voi cac siêu thi dê ho bay ban san phâm cua công ty, hê thông
siêu thi co chuc náng nhu nguoi ban le trong kênh phân phôi.ênh
phân phôi nay tiêu thu khoang 10° doanh sô cua công ty.
ênh 3: dây la kênh co chiêu dai lon nhât trong hê thông kênh phân
phôi cua công ty. Dây la kênh tiêu thu chinh cua công ty, khôi luong
san phâm luu chuyên qua kênh nay chiêm khoang 85° tông khôi
luong sanphâm tiêu thu cua công ty. Tu cac dai ly nay, san phâm cua
công ty tiêp tuc thông qua cac nha ban le dê toi tay nguoi tiêu dung
cuôi cung.
Cho dên nay, hê thông phân phôi cua inh Dô duoc coi la hoan hao nhât
trong sô cac công ty san xuât banh keo tai thi truong Viêt Nam. Dôi voi
kênh phân phôi truyên thông, inh Dô co 82 nha phân phôi va 65000 cua
hang ban le o khu vuc phia nam, công ty con co loi thê tu 26 hê thông
Bakery , o khu vuc phia bác, công ty co 51 nha phân phôi, 15000 cua hang
ban le va 10 Bakery. Tông công, inh Dô co 133 nha phân phôi, 80000
cua hang ban le va 36 Bakery. Dôi voi kênh phân phôi hiên dai, inh Dô
cung câp san phâm truc tiêp cho 132 siêu thi.
Ngoai cac hinh thuc phân phôi trên, inh Dô con tô chuc hon 13000 diêm
ban banh trung thu inh Dô trên ca nuoc vao mua trung thu hang nám
inh Dô con triên khai kê hoach liên kêt tiêu thu san phâm voi cac doanh
nghiêp tiêu dung lon, dôi tac dâu tiên la !epsi theo do san phâm cua inh
Dô së duoc ban dôc quyên tai trên 200.000 diêm ban le cua !epsi va
nguoc lai. Voi viêc hop tac voi môt trong nhung công ty nuoc giai khat
hang dâu thê gioi, không nhung giup cho inh Dô gia táng san luong tiêu
thu ma con lam gia táng gia tri thuong hiêu khi thuong hiêu cua inh Dô
sanh vai cung voi thuong hiêu cua !epsi.
Voi mang luoi phân phôi trai kháp, cac san phâm cua inh Dô duoc ban
rông rãi hâu nhu o moi khu vuc tu thanh phô dên nông thôn, dua inh Dô
tro thanh nha san xuât banh keo hang dâu Viêt Nam voi thi phân gân 30°,
dôi voi banh trung thu, thi phân cua công ty lên toi 70°.
2.2Lua chon các thành viên

Cùng giông nhu tuyên chon lao dông, trong qua trinh tô chuc hoat dông kênh,
Công ty phai lua chon va thu hut nhung trung gian thuong mai cu thê tham gia
vao kênh phân phôi cua minh. Viêc tuyên chon thanh viên kênh phân phôi cua
CTC! Banh keo inh Dô dua trên cac tiêu chuân nhu phuong thuc kinh
doanh, nhung mát hang ho ban, muc loi nhuân va kha náng phat triên, kha
náng chi tra, tinh hop tac va uy tin, diêu kiên kinh doanh .

Dê tro thanh DL cua CTC! Banh keo inh Dô cac don vi nhân lam DL
phai thoa mãn cac diêu kiên cu thê. Hiên nay cac DL cua inh Dô bao gôm ca
cac doanh nghiêp trong va ngoai khu vuc kinh tê nha nuoc. Voi cac doanh
nghiêp thuôc khu vuc kinh tê nha nuoc gôm co cac doanh nghiêp thuong mai
co nhu câu hoat dông trên linh vuc kinh doanh tiêu thu san phâm, do la nhung
doanh nghiêp co kha náng kinh doanh tôt co quyêt dinh thanh lâp doanh
nghiêp, dáng ky kinh doanh tiêu thu do co quan Nha nuoc co thâm quyên câp.

Cac doanh nghiêp, tô chuc, ca nhân khac nhân lam DL cua Công ty dêu co
don dáng ky lam DL, co xac nhân dia chi chô o, cua hang kinh doanh cua
chinh quyên dia phuong, co dáng ky kinh doanh, mã sô thuê do co quan nha
nuoc co thâm quyên câp, ho la nhung doanh nghiêp co uy tin trong linh vuc
kinh doanh, kha náng kinh doanh tôt, co mang luoi tiêu thu san phâm dam bao
tiêu thu duoc khôi luong hang nhât dinh theo yêu câu cua Công ty voi nguôn
tai chinh lanh manh, kha náng thanh toan tôt, cua hang o vi tri thuân loi dê
trung bay, giao dich mua ban va gioi thiêu san phâm, co phuong tiên vân
chuyên tôt, nhân viên tiêp thi dê quang cao gioi thiêu va tiêu thu san phâm cho
Công ty.

2.hính sách khuyên khích và dông viên

Trong công tac quan ly kênh phân phôi cua minh, inh Dô luôn tim hiêu nhu
câu va mong muôn cua cac thanh viên trong kênh vi công ty xac dinh cac
trung gian thuong mai la nhung doanh nghiêp kinh doanh dôc lâp, la môt thi
truong dôc lâp, co suc manh riêng, co muc tiêu riêng, co chiên luoc kinh
doanh riêng .Cac trung gian hoat dông nhu môt nguoi mua cho công ty. Cac
DL cua công ty ban ca nhom hang chu không chi tung mát hang riêng le. Dê
khuyên khich cac thanh viên trong kênh hoat dông công ty dã xac dinh phai
lam nhung công viêc nhu:
- Tìm ra các nhu câu và khó khàn cua các DL. Viêc tim ra nhu câu va
kho khán cua cac DL do cac nhân viên thi truong thuôc phong inh
doanh - thi truong phu trach. Cac nhân viên thi truong cô gáng tim
hiêu xem cac DL cân gi tu cac môi quan hê trong kênh, Cac DL dang
phai duong dâu voi nhung kho khán nao khi ho ban cac san phâm cua
Công ty. Viêc tim hiêu vê nhu câu va kho khán cua cac DL duoc thuc
hiên do cac nhân viên thi truong tim hiêu truc tiêp cac DL thông qua
trao dôi voi cac DL khi cac nhân viên nay di thi truong hoác theo su
phan hôi cua cac DL vê phong kinh doanh cua Công ty. Công ty cùng
co thê tim hiêu nhu câu kho khán cua DL thông qua viêc kiêm tra danh
gia hoat dông cua DL hang thang, hang quy, hang nám.Viêc thu thâp
thông tin tu cac DL xem yêu câu va kho khán cua ho la gi trong cac
vân dê nhu:
O Chinh sach gia, loi nhuân va tro câp
O Quy mô va ban chât
O Cac san phâm moi va cac hoat dông tuong ung
O Cac chinh sach va dich vu kho bãi tuong ung
Cac kho khán chu yêu cua cac DL cua Công ty thuong la cac kho khán do
viêc tiêu thu châm cac san phâm cua Công ty dân dên viêc tôn dong hang
hoa, co nhiêu nguyên nhân nhung chu yêu vân la cac nguyên nhân nhu
mua vu do môt sô mua dác biêt la cac mua nong câu vê cac san phâm banh
keo giam, nguyên nhân san phâm cung loai cua cac dôi thu co gia canh
tranh hon. Trên co so thu thâp nhung thông tin do, Công ty dua ra cac biên
phap co thê nhám dap ung nhung nhu câu cua doanh nghiêp va giup dõ hô
tro cac doanh nghiêp giai quyêt cac kho khán.
- Giúp dõ các DL. CTC! Banh keo inh Dô dã co nhung nô luc dap ung
va giup dõ cac DL giai quyêt kho khán cua ho. Su hô tro nay dã tao ra cac
DL hoat dông tich cuc, náng dông va co hiêu qua hon gop phân không nho
thuc dây tiêu thu san phâm cua Công ty. Quyên loi cua cac DL la duoc
công nhân la nha phân phôi va tiêu thu san phâm do Công ty inh Dô
cung câp báng hop dông va giây chung nhân DL inh Dô, duoc hô tro va
huõng dân cac thu tuc phap ly cân thiêt trong viêc dáng ky kinh doanh san
phâm do inh Dô cung câp; duoc tao moi diêu kiên nhám hô tro, giup dõ
nhiêu mát trong suôt qua trinh hoat dông kinh doanh thông qua cac chinh
sach hô tro cua Công ty.

- Thuc hiên khuyên khích các DL. Viêc thuc hiên khuyên khich cac DL
chu yêu báng cac biên phap tro gia, giam gia, khuyên mai, trang bi cac
phuong tiên. Cac chinh sach khuyên mai cua Công ty dã khuyên khich cac
DL hoat dông tich cuc hon. Gop phân không nho trong viêc giu gin môi
quan hê tôt dep voi cac DL, tao môi quan hê hop tac lâu dai giu vung va
mo rông thi truong.

. Nhüng thành công và han chê
.1Thành công
Hê thông phân phôi cua công ty C! inh Dô duoc coi la hoan thiên nhât trong
cac doanh nghiêp san xuât banh keo trên thi truong Viêt Nam hiên nay, hê
thông kênh phân phôi cua công ty duoc tô chuc kha hop ly, phu hop voi dác
diêm cua công ty va tinh hinh thi truong. Nho hê thông kênh phân phôi dã thiêt
lâp, inh Dô dã dat duoc nhung thanh tuu không nho trong hoat dông tiêu thu,
lam co so cho su phat triên bên vung lâu dai cua công ty trong môi truong canh
tranh cua thi truong trong nuoc vôn dã gay gát lai cang gay gát hon khi dât
nuoc dang trong xu thê hôi nhâp quôc tê. ênh phân phôi cua công ty ngay
cang hoan thiên ca vê tô chuc va quan ly, dã gop phân cung cô va mo rông thi
truong trên co so duy tri va phat triên môi quan hê tôt dep, cac bên cung co loi
voi cac thanh viên trong kênh phân phôi.

.2Han chê
- Bên canh nhung thanh công thi hê thông phân phôi cua inh Dô cùng thê
hiên môt sô mát tiêu cuc. Cac chinh sach quan ly kênh chua thuyêt phuc
duoc cac dai ly. Viêc quan ly dai ly con tuong dôi long leo. Công ty chua
thuc su tân dung triêt dê suc manh thi truong cua minh trong viêc quan ly
hoat dông cua cac dai ly, Trong cac dai ly san phâm cua cac Công ty dôi
thu canh tranh vân duoc bay ban thâm chi con duoc trung bay o vi tri dep
hon so voi san phâm cua công ty tuy thuôc vao nhu câu cua nguoi tiêu
dung trong tung thoi diêm. Giua cac dai ly con su canh tranh vê gia ca.

- Viêc phân phôi san phâm cua Công ty ca vê luong tiêu thu san phâm giua
cac vung thi truong lân giua cac chung loai san phâm con bât hop ly.
Nguyên nhân la do công tac nghiên cuu thi truong con yêu kem dân dên
viêc lâp kê hoach san xuât không sat voi nhu câu cua thi truong. Dôi khi
nhung mát hang cac DL yêu câu không du dap ung trong khi môt sô mát
hang khac vân con tôn kho.

- Mác du Công ty dã tô chuc duoc môt hê thông phân phôi kha hoan chinh
nhung trong sô cac DL con không it cac DL yêu, không dat duoc cac muc
khoan doanh thu theo thoa thuân voi Công ty.

. MOT SÓ GIAI PHP NHÓM TU DE XUÁT
1. Quan tri và kiêm soát có hiêu qua hê thông kênh phân phôi

hi môt khu vuc thi truong tâp trung qua nhiêu DL co thê dân dên su canh tranh gay gát
giua cac DL, lam giam hiêu qua hoat dông cua cac DL, dông thoi khiên khach hang mât
tin tuong vao san phâm cua Công ty. Công ty cân tô chuc phân bô lai luc luong DL o cac
khu vuc thi truong cho hop ly vua dam bao bao trum duoc thi truong muc tiêu, táng san
luong tiêu thu, vua dam bao dê quan ly, dê kiêm tra.

- Dôi voi cac DL câp I: kiêm tra ra soat lai kha náng kinh tê va tinh hinh
ban hang cua DL, cùng nhu su nhiêt tinh va tich cuc lam thi truong cua
DL dôi voi san phâm cua Công ty. Cân phai dut khoat châm dut hop dông
dôi voi cac DL co doanh sô thâp va lam viêc không hiêu qua ma lai thiêu
su nhiêt tinh dôi voi Công ty, con dôi voi cac DL mác du co doanh sô thâp
nhung do nhung nguyên nhân khach quan hoác gáp kho khán thi Công ty
nên co nhung biên phap hô tro giup dõ ho vuot qua giai doan kho khán,
nêu lam duoc diêu nay thi dây së la nhung DL nhiêt tinh nhât, trung thanh
nhât cua Công ty.

- Dôi voi DL câp II: Công ty cân xây dung, mo rông, khai thac va thiêt lâp
môt mang luoi câp II bao quat toan bô thi truong, kiêm soat chát chë tinh
hinh ban hang cua cac DL dê danh gia suc mua, suc tiêu thu san phâm cua
Công ty toi tay nguoi tiêu dung tranh tinh trang hang tôn kho lâu ngay
duoi DL moi quy hôi vê Công ty. Công ty cân tim hiêu cac DL câp II co
kha náng ban hang dem lai hiêu qua cao cùng nhu tiêm luc kinh tê manh
dê sán sang thay thê cac DL câp I lam án không hiêu qua.

- Mát khac dê táng cuong kha náng tiêu thu san phâm, Công ty cùng cân
quan tâm dên cac mang luoi ban le. Hiên nay Công ty moi chi ban le
thông qua môt sô siêu thi, hôi cho, triên lãm, san luong tiêu thu o dây chi
chiêm ty trong rât nho trong tông san luong ban cua Công ty. Công ty cân
co nhung chinh sach khuyên khich, kich thich hop ly mang luoi nay co thê
táng san luong tiêu thu lên dang kê vi ho không la noi gioi thiêu, quang
cao san phâm ma con la noi tiêp xuc truc tiêp voi khach hang, anh huong
dên quyêt dinh tiêu dung cua khach hang va la nguoi cung câp thông tin
phan hôi cho Công ty dê co nhung biên phap diêu chinh kip thoi dap ung
kinh hoat su thay dôi trong nhu câu cua nguoi tiêu dung.

2. Dây manh công tác nghiên cúu thi truòng

Nghiên cuu thi truong la khâu dâu tiên cua công tac tiêu thu san phâm trong doanh
nghiêp. No co vai tro thu thâp thông tin cân thiêt dê lam cán cu thiêt lâp chiên luoc
phat triên hoan thiên hê thông kênh phân phôi. Qua nghiên cuu tôt hay không së anh
huong dên hiêu qua cua viêc du bao nhu câu va xây dung kê hoach san xuât. Co
nghiên cuu chinh xac nhu câu thi truong doanh nghiêp moi co nhung quyêt dinh dung
dán cho thi truong san phâm cua minh.

. Hoàn thiên các chính sách Marketing tàng cuòng khuyên khích và hô tro cho
các thành viên cua hê thông kênh phân phôi

- Táng cuong hoat dông quang cao: Trong giai doan thi truong co su canh
tranh gay gát, viêc quang cao giu môt vai tro quan trong. Nho quang cao
ma hang hoa ban doc nhanh va nhiêu hon, trên quy mô rông hon. Thông
qua quang cao thuong hiêu cua san phâm, hinh anh cua doanh nghiêp thu
hut duoc nhiêu khach hang. Vi vây, quang cao gop phân quan trong thuc
dây san xuât kinh doanh, tiêu thu san phâm.

- Hoan thiên chinh sach tiêu thu: Muc tiêu cua Công ty luôn la ôn dinh va
phat triên thi truong, vi vây viêc diêu chinh chê dô chinh sach phu hop voi
thi truong së tao ra su hop tac chát chë giua DL voi Công ty, thuc dây
duoc doanh thu va san luong tiêu thu, trên co so xây dung kê hoach san
xuât va tiêu thu san phâm theo vung thi truong cu thê tung thang, tung
quy, tung nám...

. Xây dung nâng cao nàng luc dôi ngü nhân luc quan lý kênh

Dê tô chuc va quan ly kênh phân phôi dat hiêu qua tôt thi Công ty không thê không
xây dung va phat triên dôi ngù nhân luc cho công tac tô chuc va quan ly kênh. Nhân
luc luôn la yêu tô quyêt dinh va quan trong nhât cua môi doanh nghiêp. Viêc xây
dung nguôn nhân luc cho viêc quan ly kênh doi hoi Công ty phai co kê hoach tuyên
dung cu thê dam bao viêc tuyên chon duoc nhung nhân nha quan ly kênh hiêu qua co
trinh dô dap ung nhu câu cua công viêc.

3O.3-H334 .O 3:.. .3.E.3 3.3.2.3.9H:53 5.535  9 .4 3O.83:9 3.3.2:3 9..4 9g38.9H: /3 H35359553397:3.3 O.397.:E.93.8383333..4.2.6:.E.93H3535 %904 33O....E.33:.E..332 33.:4.383:93/4.349 35358352  /..6:3 /.O.3  %336:..3.33E32 E.29-39. .:97H3997..2K3 %97.3.9..38352 3953 .9H:/3 .2 H3535 .3H3.K39E.E. 9:9 ..O.4.3 -H334329.3     'l'! !   E3293H3535  O793:E32E..33597H3997.83:9 39.3.3.J38E...3.7.3./4.936:E939H3 53529955.:.97H36:.4.. . 3.3 ..9H:98352998...:9.83:9 H353589.5  .38352./4. 3 3383:9/.9.3.4..9H:/3 H353529K39.:.3.939-H3 34.9H:/32432:32:. 3H3..3.2.3/3 33939:..: 3/34.. .5.3.9.3 94/3:9J3.4..O933973H3535299.335904..4 /4...33.335.H3535  F992.5 9:.:3.46:E97K3 ../4.O9 .E.:9.43 .6:./4....93..3..E.O997.335..E..38E.83 52..332  E53../..3   %H:9835294 :33H3.33.3359.273997.335 97.: 93 6:.K393 3:48352 4.6:.33H352:.:  :9.9J.83:9 3 .2K3 l396:E97K39H:983525 /4.948352 32.335 3O .3.2...: 3.397..3 E9.9g33.....O933929..:3 6:38:  25E3 329.E.97H3..O..33597H39.9.E. F9/.3.23./4./4.3 297H3.335 :....9H:/3  .E33 . ....8352 . 3 53997.3.93H353589.83:9 33.

:. 33.9 ...53..3.:    H3.335.4..E.93.9'3.53.3 .2:..97H3853.E33 .3 3.:97436:E97K3 49 3 O2993.535 .H353596:8352/.59:..3.:97.. 2.3O.H3.3.6:9 33- l5E9973 2993H35353.3.3.O95 597436:E97K3535     :97.: 3O.E..7742.2:.93.:97.43 .42.97.97E. .:9393.H3H397439.H32..3/.3l9.H3..3.3.3g3.5.38/3.H3535H32.9323 ..3.. .E./:97K26:.:97.3. .E.. .2.399 5 .H32..O23.E.../... H359.E..3.:..335 H3535.E.323O.4.:97436:E97K3947.535.E.3g3.939H36:.E.7093..4. E53 .3. 3. 83:9   %97...9:3.:.93 .E..-9.H32.E.38774H36:.H323..H3535 .E..H3    '.3-.9H:/3 .H35352.7093E.2.97.E.3%4/3.H3.83:9 39.3-../4.535   .9.25E39./973O.E.83:9.   %95.9.E./4...6:39743 H3 %.93.:997.3. 9H:/:32:...9.OH36:...32.335.3  .E.3.923g3  43933O.4 .H3535 E.H3E.E..9. 995. .33 :3535 E..E./4.934.3 94E3   $.H3.8/33O.O.33E.:.4338352-E3 $4394.O.3..E.E.O...43.6:38:.   !35..3.3.93.8/3   .93:.3.H39.3.:8.329:959393.E.3.O98/3. 333.H3..93.3.333.3.3..:  ..26:.32953. 97:3-E339393.33H: ..H3 . %9.E..3.E.E.43O.3..:3 -46:3./4.9:3.5 59:.   %.709329955.333.93. .J35..83 :9..

3.O.3383:9-E34.-E397:39: 4.52.. 97433g2    %04-E4. 9J33g2 439 3 9g3 84.:%9:H3 E3..O339E.38.3339.E...335E 3 .3 22  -E36:.:97 -E342997433333 .O9..E.4.3439 ..33323974385E9973.33398.J3943.G/4 J:333O3   .42.33../4.3 3553 .O9J3.3923g3.E..2.3:. ..85E9973.5 .:5 ..K. 9g397. :3 9.3 .4.     l.H3 3.39g323.3E95  .3.9g3953993g2 /49E....3:H3.429 9 %743 O 83.E.332 9./9J39g397.. 9g397.229997.97:393'9.393.:97.397H3 997.9: :.7093     %%#% &%'  ! ! %!   l    l  &'%%#..3.95.E.4   84.32. 29.97:3-K39743:..3.9H:9-E34-K36:3 ...398. 9    3-E34'9... 9g397436:2/38.4.E73F9 $3 . 9g3 97.. 3.33-E34 -.97:3-K3.E-92K  ..9     :H333/4 2. 39J..6:3  H3 29.35:9.343 .3 .3.. 3 :  : .9:535:-92K 33. 339 3 3E93.39 23..2. -E34   %97.92.2..9:E.. 43    ..E.8-3 3. 535H:... 233-E34'9.4.:3. 3 9   '9.233. 83:9-E343.:  :H3.l33.3833 -E34 .3 39'9.8..2.2.3  :#3E497K36: 397 .3-E34'9.39H:99..3.49 299E3 2.: %:3H3 85.8.42-92K  .9. .:343  9E.23...3 lO29955.. %743 O  3:H3.33-E34-.'9.J3.E...39H:9: -E34E.33-E36: l. 33:. 973.4-E3584. 9743.3g2    2.E4.  .943- .6:.339..3/4.2 %743333g23  .49 28.:. 28.9.. . %9%7:39:  3%9:H3lE3.293.38.2.9H:535.:9H:/3-E34 904 O/4...6:3 56:9 353.4. 36:.6:9 353.84.29973E3 9743E93 J3..  .E.2.2 %3E97997..

.3.

97:3 -K3..9 .3g2 84.

.3.

3g2 .

'9. 3.8 ...335 97433.3... 9H39:33.   %K3K3.:H383:9.3-E383.9.83.../4.997..49 2 O l3 3g2 8..97:/3 '9.$.997....3.298. 3/4.3-E343435..  397g2.2...: .883:93 .2   E..29.533l9393.3E.393.9353g2 9743333 :93 5 .43: 9.. 9 3 .3.9J3.  :  743'9../4.3.39.97:392.2.3943 9. 2983522'9.43 296:3 %5  ....6:283:9 /4. .8352-E3 . ./397438352 .2K397H39 97. 34 .52 K3%53..39%/3. 34E3%3'"9     l  ' ! !   9:.3973.39H:9-E3 4E923g33.3-E34 :#38 / ":.2949.33 3 .33g23/4.34 %04..3/3/3-9:5.33.:.3 E.2.3E.2979329997.-3 9.E.:./4.:33835297H3997.3 23.3  -.2.29   953.883:93.E.523l  .3 23 . . -.39.33597433..O43 /4.333.96:.E.9J3 3.383:93/39J.3E99 55.2 %743  O ..: 9:8 2-4.3.3 :9.3 93..39 39.42.3  33.9.33597433.2.3J9 ..3935:-E343.33597433..

.3.:383:9-E32 -E3-3.33597E 97::8/.99-3 .399g3.3././..l.:.3.. 979329-.32.38:993-E3.97.9H:/397433.39 :9.. .35/.:3   g2 .97E :8/99 %3..-E383.33..97E 97:&$ .3 ./33.333..38.485E9973333.4408.   g2  .:383:9 83..3973. E7 2.3..399g3H3 3 3..3 :H39 3. 26:.... 3l8. :9.355..3l.39 :9.83. .:383 :9-E3.

 9 .35E5 3H39'l 2 733.E.33.07H3-E3397.3273 :9:7.4.07 H3.8352 23.9.3 $3..9E.95..393.8./97:383:94.3   %3 ..90. l4.3 :9.3 -E3237..   !E5 . :9.:3   g2 393l959.2 8.:93.8352 .3 O ..3.3l  2 :..../3O.39 : 9.29/.:383:9E3237..97./.4.397433g2 ..39.  %E.429.93 .93.4.3 :3g2  . l..3-E343l9.5470 .997.25:.39H39.3 :H3 9 3 .39 .9g3.079: :97E97H397: &$   %7433g2  .33. :8/   g2 . 4 9 .3H33 2 '  .4.4.3933.E./97:383:9.39.

 .

3K39..-4.3 .3%.8/3 ..39 !33l   3:3O..  3%3l... .J39.!23l8.:39939 %/3.3l .

3%7:3.   %39: 9 .H3 %H:98352:6:..3O.4/4.9":.8.7.39.39439.3.:   ..39:3g2 H39 9 3 9743 O 3:3 9 .6:.3...42     %..  $352.33:.397339.523g2    %76:.9.4408 -E3.3.8..3... 93 /39J./4.39H:9..07 -E383.4.5353O.  3.J3E3.3H3 397H3 2  :#3 3/4 . 2/4.335 2:39H:9 39.. 9H: /3 .993%..3 3O28352-E34. J.E...3g2    l.3 . .3-E3 .335 8352/.9J3. ..9H:/3-K3...455.3 l  .3 023:3.4..3.3..83522/4.3O.335 l.E.39 .3933.E.3O28352.:9: 9 3 8. 5E9973.335 :8/3 335.:.3. 5.4 397H3 3.3 22.2K3 2/4.93/4.3 3'9.J3.33.90 -E39..  -E397:39: -E32K.3 93:939J.E.2..2/4.335322.3.973H3535  :97.8352.533l3..9.533l8/3H35359048.39.3.3'83.39 9:.3g2/3 .3 35 l9H:9 ..07  %! 3  l        $H:9 ..335 4...: .9 3333/4..0793 83 52 9.6:. .33/4.3273..4  97433g23         39.

E.5835297.:/339974393H353 5. '.07 :.35E9973233.-E3 .39..3l 8E3.3:.E9 3 :9 3335.07 %3...36:3   H3H35356:...938H:9 .07. 3 %743H33..97:39:33g2 3l.O.3-E3 99.443439 97438.07 l.3.2 ..:36:.E..97..E.O933 .E.959.E..32...9g3E979.!058....8H:9 --E38352.3:.E.9H:/3 . .3 l8 .2 l..42.:.39 95 3...3 8352.95.39959.39 93 8H:9.3l .39H: 92.39.3-E3../4.39.3 359H:/33  9E. 3.07.0797H3.:.35..95 9E.3.3l H3 9H:933335.O 973..95...H35353  3l .3'9.E.-E39743H3535 H3 53539H:943 /4..O9993 .3...9H: /329.393..3.3.39   H3 H3.... .2K33 /4.39 %.29974333.9g383.3.  H3%04/3H338352. .3 -E3..3  2 -E3-E397:39:3l97H3.38.O..O.J3.3:9..933  .383529H:9..5J.53597H3 3l.:3. 93535.H399H:98352.....24393 .3.3973.39 .  3 8352.4..E.43l..59E..E.5J.39 39.39..O :3 95.97.5397.3g33..O3535   .H33.3..O3535.48H:9  4..39973. H353597:393 3l.39..O3535  .....936:.-.3  4 33../393g2 33. :9H3!058904 O8352..E.3. 3-E3:.3 3l.. ...!058  .K39.3 l.9.6:3997H3  2-E3..5J97:3 .39992 .3983:9-E349997.39 lH39H:9.32.33. 9743333g2993.

3359...3. Og3.293.3/4.39H39    .O2.8352..O926:3..39.O8.4 39    J38E..335..4.O6:9 3935/4..3l ../4.9 33..9:93397:3.3353/4.39.3933.3.3359743.33.49 3H3  395.3.5 33/4..3 /4.-E3.97:3. .9H:7H3 .:.3339 3904H:.E..O23.3 g3 2l .O5..97H3.3l 9793383:9-E343 :'9.4/.:3J.39H:98352  O33 /4.3 35  g3 3/4.9H:.9:3.O3:.O..39H:9/4.332l 59423.l.6:.H3  333.2432:3.OE.9533   .E.E...42..6:3 H3535.E.32 .93. %!E343l/. ..5.E33E..E.3233/4./4..H39743H349 3.2:....5   E.9:8352 .3 . .237H3 ..5 299 97.33 3.37H3 E.E...9:3.-E3 737:3.3. ...5. .. 3.332l.394E399 .E..3933.3 ./4..H39743H3.3 ..33 .3 .E.2..2K3 '.9H:98352.335.'23.%!E343l.3.Og3.H3997..:.3 359:.535975 .3:..2:.E.39 E.335 9.3.3- .:9J3  :33/4.O926:3.6:.3l-..2K3 3l:39K2:3: . l.:49 397H33.H3959 6:3..97J9:3  97.:. 97:3.349 33.3O23...E..l/4.3.93.O3g33/4.5 .3   l9793l.J3323 3g39.E.l '..:399 33.E...39 :..39E.93.. 35 233.3 3g33/4./4..3:3 9.9H:98352 2-4 9H:9 . :3.33..39E..39. 3/4.393.  %K27.9K27.E.H3  %743..33/4.O g3 3/4.32..:33.3:3.2.4H3535.E..3.3..3 /4.99.:.H3H3535.2:.399 .E49:..97 9J359E..34:.39 E.:..3:.9935 33393  . '.932937H3 l :3J.O:9J397433.39-E3..3 289:/4.E.399.533 . . 3..393.39:.O.3.J36:3 ..2..O .3g35E9973  3g3.E.-E397:39: 953.39.K.3 33293-E3 2.4 3 97436:E97K39.

.3O55333 9.9.l. 39 '.3.39K2 :02.4-9.l .:/.39 39..E. 5.E.3:3J.3936:.:.49 39.l 9426:. $973 947.:3.3:3J.97.5-35 3.l39E3 36: 33g2 '..5E5 ..3333535. . . 2..J3 8E.E./4.l '.359E.39 :3J..26:..:-3.39K2:97.:32..39743H3 E...l . E53 .39    %./.Og3/4 ./4..7.E.E.3356:9.E.9:95 93939.Og3. E.:..5 .....2.:.3 5 ..E.l02H:.33 O E..8352..3./4.l .E.E. l49 39J.E.O99K2:3:.533/4..3.E.E.O3:3:H3333.383 52/43l..3 997.:Og3.3   .E.E.3-./42982..9H:9...-3..8352.9. E3 E49 3.3O3.3.34..3 97.E 3:3.3K9...33.. 3/4. g3 3/4.E.l ..3.33.97.E.E.399 5.3.H33 997..E.3 3.9K2:.4 .l936:.3:.3597E.:.2..E.J38E.K32 6:.3 %7H3..E.E..Og3. O J38E.33 E.E.95.E.5 O ":2.E.l.9 O E.3 O553339743..J38E.39/3 3.Og3   5 ..-35E597E 2E :32 97. l49 39J.:.33Og334-E3...9H:98352/4393l .93 33 4E .O:6:.E.O333... 97.8352-E3 42 3:H3338352.E. 9.333l3l  ... .E.H3997.3/3.39 ":3.E.335.5  97..E.297....3.89:95339393 O 39 .E.83522.O932 E53333:..-3 5E5..-9.. .K9743.393 E.Og3..E.3 :.5 .3999743.:3.l %!E343l .E.399.942 :33297 5  3:2997438:96:E97K349 33/4.:..99..l6:9Og3.H3997.E..33.l936:..3:H3333..97.9048 53.l.34. 3g3 3.OE...l... 9H:98352.E...3 . 273997.

    '.9.E.E.....:3  E53974329829 3E.39     %$! ! %l&%   ":397.3.3H3.E.l 22:6:49 3..997.397.3-.45 .3./39 9...3.39.3.3 9 3.3. E...O:6:93H3535  29:..348352.39 3298299H:. 9.38.3.39E...3'9..3 l 3329...39 39.  '..39K93535. 4E3/4.393 .l: 3 9 .399:9:....:997.E..  8352. .33J9.. . :.O ..23997..3.. 2-4-.9H: 9g383 .:..39 .6:3 H3...5E997326:.3997.H39743H3535    3...5358352.3 .233..8..3934    ..44393399743 .34393.2K39743..3 3.399743297..E.E.3l.J.397438..48352...  %743.. .284E9.3 97..97J 5 .  H3..3.3. .....3.997..397.9:95..485E9973-3.33939:33974349 39H:9  2.39:904949:3.33.E.329 939.3 .893/3979 8.39!3l .33393.E.43:..9 .6:3  O553.8/:97K.E.397.3...E.397433.2739 97.54.97.E.E5 55..l  393E.4972 .3l..  .E. .2...39743:9356:..33583:9-E3497H3997.3....3:/.J38E.997..l.3 93535. 2.39H:9 ..3.O9/3 38..E.E.  %3.83:938E9.9K3K3997.. 2-4/6:3 /297.9H: /39743939 2 .39.3.9.E..-H3.  93H3535.9..3.39.53-.3 .  .6:3  49 3.--E392..3 34 39..39  9.3.8352..39..9.399 5 ..E.3-95  :H333/4.2993535E43..39H:98352./4.397H3.384..3 93H3535 99 5 3l  9 ..32.93.6:3   .997..:.3:F2/3 3 ...E.3:.lH:.3.997.9 H3535.  393.E.39597:36:E3:l.

6:3..3H3..3..O 3g3-E33 02:6:.5-.23.J38E.3 35 O.33g39H:98352 39.4997.:3..-E3 936:.:.7093 9g3.l.392 3.l.O336:9 3 3 3.84E93g339. 43997.3895 3.5Og39K39 3H3.34..3923 838.33...2997.3.  l.4.:997..5.9H:98352.H3.83:9 O 3H3.3..E429.E.38352.39E.-E3 33.995.2.O/4...9K3 K3-E33.3359: .95.l26:.g3.97.3 3:6:.46:E9943-997.3352.3 6:.96:.39K2:./..5 23.4 .93H3535   %g3.E.3:.E.3 .9H:983529743/4..349 36:3.E.3.6:3.3/4.3 3.3 36:9 39H:/3.E.2K3     4393.E483522.9.39 39.3.9J.9J. .3:6:29: 8399K3 .E.l .39H:9 ..6:. 3999.3.O33-35E5 :. l .E49.9. 43Og3  3:2 ../-E43:.2/95 3 .3/3 273 .5297.../34.33..95.O.2997379397439383.3..39 39. J.39H:9H3 E3...3.3 . 97433:..3-E3.:3J.39 35/94E9.3: :9H3.l.392.59393 53.O9 9g383..39 .l2.2:.:997.9H:/397E39K39733934:3 /.9K3K3 -E33..3/4333:H333E.539.976:.l  E3E8.3 %3 6:.39E.l.3.439 .93.E.8352.E..8352 K33.3. 9732 83.:.E4 234E-E3 .E.3895.3 97H36:273.9 .3:....39    l./4.E...O33-H35E5975 .:997..:.E.. 8...O/4.38E.33.E4%743..3 97.359 E53 34989.O33. 5E9973439393H3535 ":3H3.8399K3..9E.3973 6:3..3. :39K 833l399K339 97:393 39.3:.3  H3..O8.979:959393..92.97.l.:99.9H:/3     l23.995 2923. 9g3.3 284E9.K339: 6:3 .2988H:9 .399 2..7.J3E..52g33:6:    9E.383 ...39.3.3:3J.

.9939E3 93 6: 933g2     /333..6:3 H3535 9:6:999K39393 /3. 83:93/4.E4O5536:.55.5E9973 333. /33:333. 6:3..9 ..l. 5E9973997...9H:.O4.9H:98352904.38947.2/4.43g3.39 9.4...39:..9:3..9.3 9H:98352    4393.397339.6:.3.:3:96:9 3..3 'K..335 '.  .3997.6:3 H3  l9.9.9:3 /3...39E..J38E.3 ...8/34.39H:9 97H3.J38E.9H:9.333336:3 H3:6:.4.83 :9..83.39739./4..  .. 333.O 97K3  E533:.9 2-4..6:3 H3 395..3.3:E.. 997.:.3 .859E.6:3 H3 3 .39:33 3.3. :. .

You're Reading a Free Preview

Tải về
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->