BHOT2

Chuyên đề thực tập GVHD: THS Đinh Lê Hải
Hà
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................................3
CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHI
NHÁNH HÀ NỘI THUỘC CÔNG TY CỔ PHẨN CAO SU SÀI GÒN KYMDAN....11
1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH HÀ NỘI THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU SÀI GÒN KYMDAN......................12
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh................................................................................12
1.1.1. Giới thiệu về Tổng công ty Kymdan........................................................................................................12
1.1.2. Đôi nét về chi nhánh Kymdan Hà Nội......................................................................................................18
1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các bộ phận của chi nhánh Hà Nội............................18
1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức................................................................................................................................18
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận......................................................................................................19
1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của chi nhánh Kymdan.................................................................20
b) Cơ sở vật chất kỹ thuật...................................................................................................................................20
d) Nguồn lực tài chính của chi nhánh.................................................................................................................21
- Nguồn vốn của chi nhánh: Đối với chi nhánh Kymdan Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty
Kymdan, nguồn vốn kinh doanh được cấp Tổng công ty. Nguồn vốn này có thể coi là nguồn tự có, ưu điểm của
nguồn vốn này là giảm các chi phí khi phải đi vay ngoài, nhưng nhược điểm của nguồn vốn này là giảm tính
năng động của chi nhánh, tăng sự phụ thuộc vào nguồn vốn của Tổng công ty, không tận dụng được ưu điểm
của các nguồn huy động vốn khác......................................................................................................................21
- Tình hình tài chính của chi nhánh:...............................................................................................................21
e) Đặc điểm của sản phẩm ...............................................................................................................................22
1.3.2.Đặc điểm của thị trường và đối thủ cạnh tranh..........................................................................................23
1.4. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2006 – 2009........................23
1.4.1. Kết quả về thị trường................................................................................................................................23
1.4.2. Kết quả về doanh thu và lợi nhuận...........................................................................................................24
2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH....................25
2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh..............................................25
2.1.1 Các nhân tố bên ngoài...............................................................................................................................25
2.1.2 Các nhân tố bên trong................................................................................................................................27
2.2 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối của chi nhánh.........................................28
2.2.1 Tổng quan về hệ thống phân phối của Chi nhánh Kymdan Hà Nội..........................................................28
2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của hệ thống kênh phân phối: ................................................................................31
2.2.3 Quản lý kênh phân phối hiện hành ...........................................................................................................33
2.3 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của chi nhánh.............................................................38
2.3.1 Điểm mạnh ( strength )..............................................................................................................................38
2.3.2 Điểm yếu ( Weakness ).............................................................................................................................39
2.3.3 Cơ hội (Opportunity).................................................................................................................................39
2.3.4 Nguy cơ ( Threat ).....................................................................................................................................40
2.4 Những điểm cần khắc phục trong thời gian tới.................................................................................41
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI THUỘC CÔNG TY CỔ PHẨN
CAO SU SÀI GÒN KYMDAN..........................................................................................41
1. XU HƯỚNG VẬN ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH............................................42
1.1 Xu hướng môi trường kinh doanh......................................................................................................42
1.2 Định hướng hoạt động của Chi nhánh..............................................................................................43
2. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH..............................................................43
2.1 Phương hướng phát triển hệ thống phân phối...................................................................................43
2.2. Những định hướng chủ yếu từ những kết hợp điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ.....................46
2.2.2 Các kết hợp chiến lược S/T.......................................................................................................................46
2.2.3 Các kết hợp W/O.......................................................................................................................................47
2.2.4 Các kết hợp W/T.......................................................................................................................................47
3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trong thời gian tới......48
SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 1 Lớp: QTKDTM_48D

Hà
3.2 Giải pháp về tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho hợp lý hơn...................................................49
3.3 Giải pháp về quản lý hệ thống kênh phân phối.................................................................................50
3.3.1 Tuyển chọn các thành viên kênh ..............................................................................................................50
3.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh............................................................................................................50
3.3.3 Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh....................................................................................51
KẾT LUẬN.........................................................................................................................53
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................54
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

GĐ: Giám đốc
BHSP: Bảo hành sản phẩm
QLĐL: Quản lý đại lý
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Các chỉ tiêu tài chính của chi nhánh giai đoạn 2006 – 2009
Bảng 2 : Doanh thu thuần của chi nhánh giai đoạn 2006- 2009
Bảng 3: Tình hình nộp ngân sách nhà nước

Hà
Bảng 4: so sánh các chỉ tiêu về sản phẩm của một số Công ty
Bảng 5: Số lượng đại lý của Chi nhánh
Biểu đồ 1: Biểu đồ phân bố đại lý theo địa giới hành chính của Chi nhánh
Biểu đồ 2: Biểu đồ phân phối của Kymdan so với đối thủ
Hình 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp

Hình 2: Dạng kênh phân phối gián tiếp
Hình 3: Cây mục tiêu của Chi nhánh
Hình 4: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài
Trong quá trình tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp
không những quan tâm đến sản xuất sản phẩm gì mà còn phải quan tâm đến
việc cung ứng sản phẩm ra thị trường như thế nào. Do đó việc tổ chức hệ
thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động marketing tổng thể
của doanh nghiệp là việc hết sức quan trọng. Phân phối là một trong những
tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh những tham số khác như sản
phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể

Hà
thiết lập được các lợi thế cạnh tranh trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố
thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Hiện nay trong quá
trình thực hiện hoạt động kinh doanh các chiến lược như quảng cáo, giảm giá
bán, khuyến mãi chỉ có lợi thế trong ngắn hạn đối với doanh nghiệp bởi các
doanh nghiệp khác cũng có thể nhanh chóng thực hiện theo làm cho các chiến
lược kể trên giảm bớt tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế
của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp
và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh tranh
lớn trên thương trường mà còn giúp DN đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh
tranh.
Trong giai đoạn vừa qua, Chi nhánh Kymdan Hà Nội thuộc Công ty Cổ
phần Cao Su Sài Gòn Kymdan đã không ngừng phát triển hệ thống kênh phân
phối để quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra tốt nhất và đến nay chi nhánh có
hệ thống kênh phân phối lớn nhất miền Bắc trên thị trường nệm. Thông qua
hệ thống kênh phân phối, chi nhánh Hà Nội nói riêng và tổng công ty nói
chung đã quảng bá thương hiệu của mình đến đông đảo người tiêu dùng trong
nước và quốc tế.
Tuy vậy, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế và một số nhân tố
khác nên hoạt động của kênh phân phối có phần kém hiệu quả, dẫn đến doanh
thu trong giai đoạn vừa qua của công ty không được như ý muốn.
Hiện nay, khi Việt Nam đã gia nhập WTO, quá trình mở cửa hội nhập
diễn ra nhanh chóng mở ra rất nhiều cơ hội bên cạnh đó cũng có rất nhiều
thách thức. Chi nhánh phải đối mặt với nhiều các đối thủ cạnh tranh mạnh có
hệ thống phân phối rộng và hiệu quả. Do đó việc tổ chức lại và phát triển hệ
thống kênh phân phối của chi nhánh nhằm giúp hệ thống kênh phân phối hoạt
động hiểu quả là vấn đề cấp thiết ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của chi
nhanh trong giai đoạn sắp tới. Trong thời gian thực tập tại chi nhánh Kymdan

Hà
Hà Nội nhận thấy được sự cấp thiết của vấn đề đối với chi nhánh, do vậy tôi
chọn đề tài : “Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh
Kymdan Hà Nội thuộc Công ty cổ phần Cao su Sài Gòn Kymdan” để làm
chuyên đề thực tập.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Chuyên đề “Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh
Kymdan Hà Nội thuộc Công ty cổ phần Cao su Sài Gòn Kymdan” nhằm tìm
hiểu hoạt động kinh doanh, phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ
bản của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh trong một số năm gần đây từ
đó phát hiện ra những mâu thuẫn những điều bất hợp lý cũng như điểm mạnh
điểm yếu của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh. Trên cơ sở lý luận và
thực tiễn, chuyên đề đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và
phát triển hệ thống kênh phân phối của chi nhánh Kymdan Hà Nội.
3. Đối tượng nghiên cứu
Chuyên đề tập trung vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của chi
nhánh Kymdan Hà Nội trong một số năm gần đây, nghiên cứu những tồn tại
hạn chế và nguyên nhân trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối.
4. Phạm vi nghiên cứu
Chuyên đề nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh Kymdan
Hà Nội thuộc Công ty cổ phần cao su Sài Gòn trong giai đoạn 2006 – 2009.
5. Tổng quan về lý thuyết liên quan đến đề tài
5.1 Tổng quan về kênh phân phối
Hiện nay, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối, tùy theo
quan điểm nghiên cứu, ứng dụng. Xét trên khía cạnh sở hữu, thì phân phối
hàng hóa được hiểu như là một dãy các quyền sở hữu hàng hóa khi chuyển
qua các tổ chức khác nhau. Xét trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối

Hà
hàng hóa được hiểu đơn giản là di chuyển hàng hóa qua nhiều trung gian giữa
người tiêu dùng và người sản xuất sản phẩm.
Theo giáo trình Marketing thương mại- Chủ biên PSG.TS. Nguyễn Xuân
Quang – Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân 2007, khái niệm về kênh
phân phối được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá
trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến tay
người sử dụng.
Trong bài viết này khái niệm kênh phân phối được hiểu theo quan điểm của
marketing “ kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản
xuất tới người tiêu dùng”. Khái niệm này được trình bày trong giáo trình
Marketing căn bản – Chủ biên GS.TS. Trần Minh Đạo – Nhà xuất bản Đại
học kinh tế quốc dân, giáo trình Marketing căn bản – Philip Kotler Dịch, giáo
trình Quản trị kênh phân phối – Chủ biên TS. Trương Đình Chiến – Nhà xuất
bản Thống kê. Theo như quan điểm của marketing thì một nhóm các tổ chức
và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng
cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử
dụng.
Các doanh nghiệp cũng như các thành viên nằm trong hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp tồn tại và phát triển theo một cấu trúc nào đó nhằm
thực hiện một hay một số các chức năng dưới đây:
- Giới thiệu thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty
- Kích thích tiêu thụ
- Tiếp xúc, thiết lập quan hệ
- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm
- Thương lượng
- Lưu thông hàng hóa

Hà
- Tài chính trang trải chi phí

- Chấp nhận rủi ro
5.2 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối là việc thiết lập một tổ chức các thành viên nhằm
thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ. Cấu trúc kênh phân
phối được xác định bởi ba yếu tố sau: nhiệm vụ và các hoạt động trung gian
phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng và số lượng các trung gian. Các
dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng được phân loại và lựa chọn
theo các tiêu thức trực tiếp, gián tiếp hay dài, ngắn.
• Theo tiêu thức trực tiêp/gián tiếp
 Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp
không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng)
chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng
hóa.
Hình 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp

Hà
Doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng

Đại lý của doanh nghiệp
Khách hàng
 Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp bán
hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian.
Hình 2: Dạng kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng

Đại lý của doanh nghiệp
Các người mua trung gian
Khách hàng
• Theo tiêu thức dài/ngắn

 Kênh phân phối ngắn là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh
nghiệp đến người sử dụng hoặc có sử dụng người mua trung gian
nhưng không có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng
và doanh nghiệp.

Hà
 Kênh phân phối dài là dạng kênh có sự tham gia của nhiều loại
người mua trung gian. Hàng hóa của doanh nghiệp có thể được
chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến các
nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu thụ cuối
cùng.
5.3 Tổ chức kênh phân phối
Tổ chức các kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công
việc quan trọng và phức tạp. Tổ chức kênh phân phối là đưa ra những quyết
định liên quan đến việc phát triển các kênh phân phối mới ở những nơi trước
đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Để tổ chức kênh phân
phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau
• Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân
phối.
• Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
• Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
• Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Người mua trung gian.
• Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
5.4 Tuyển chọn thành viên kênh
Trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp phải
lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia và kênh
phân phối của mình. Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô
doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nó bán. Thông thường các doanh nghiệp
đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh
như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả

Hà
năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh
doanh…của họ.
5.5 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
- Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh: Người điều
khiển kênh để có thể thành công trong việc khuyến khích các thành viên họ
cần phải cố gắng tìm hiểu xem những người này cần gì từ các mối quan hệ
trong kênh, những thành viên này có thể gặp các nhu cầu và gặp những rắc rối
hoàn toàn khác với nhà sản xuất.
- Giúp đỡ các thành viên kênh: Các nhà sản xuất cần có những nỗ lực giúp
đỡ các thành viên kênh đáp ứng các nhu cầu và giải quyết các khó khăn của
họ.
- Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh.
6. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Bài viết sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh,
phương pháp thu thập thông tin, tài liệu, số liệu, phương pháp chuyên gia.
7. Nội dung đề tài
Cơ cấu chuyên đề:
Ngoài lời mở đầu và kết luận, bài viết tập trung vào 2 chương:
Chương 1: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của chi
nhánh Hà Nội thuộc công ty Cổ phần Cao Su Sài Gòn Kymdan
Chương 2: Phương hướng và giải pháp phát triển hệ thống kênh phân
phối của chi nhánh Hà Nội thuộc công ty Cổ phần Cao Su Sài Gòn
Kymdan
Do thời gian và trình độ nhận thức còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự thông cảm và những ý kiến đóng
góp của thầy cô giáo

Hà
Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo - Th.S Đinh Lê Hải Hà và các anh chị
trong Chi nhánh Kymdan Hà Nội đã hướng dẫn và tạo điều kiện cho em hoàn
thành bài viết này.
Hà Nội, ngày 10/05/2010

Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Huyền Trang
CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH

PHÂN PHỐI CHI NHÁNH HÀ NỘI THUỘC CÔNG TY CỔ PHẨN
CAO SU SÀI GÒN KYMDAN

Hà
1. Giới thiệu khái quát về chi nhánh Hà Nội thuộc công ty Cổ phần Cao
su Sài Gòn Kymdan
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh
1.1.1. Giới thiệu về Tổng công ty Kymdan
Nệm Kymdan đã tồn tại hơn 55 năm. Vượt qua không gian và thời
gian, các sản phẩm Kymdan không chỉ nổi tiếng được ưa chuộng tại thị
trường trong nước mà còn có mặt, được đăng ký nhãn hiệu ở hơn 87 quốc gia
và vùng lãnh thổ và hiện nay đã có mặt nhiều nơi trên thế giới. Thành công và
phát triển của nệm Kymdan là kết quả của những nỗ lực tìm tòi và lao động
kiên trì qua 3 thế hệ của gia đình Kymdan.
Công ty Kymdan thành lập năm 1954, bắt đầu từ tấm nệm Kymdan đầu
tiên ra đời vào ngày 19/03/1954. Sau đó, Ông Nguyễn Văn Đan người sáng
lập ra Hãng Kymdan, qua nhiều lần cải tiến nệm cao su thông hơi Kymdan
được cấp bằng sáng chế số 831 ngày 26/09/1962.
Từ 01/02/1999, Công ty Cổ phần Cao su Sài Gòn – Kymdan bắt đầu
hoạt động theo phương thức cổ phần hóa. Công ty Kymdan là Doanh nghiệp
tư nhân (ngoài quốc doanh), hoạt động kinh doanh theo mô hình Công ty mẹ -
Công ty con, cổ phần hóa năm 1999 theo hình thức công ty gia đình. Công ty
Kymdan không thuộc loại công ty cổ phần đại chúng, không niêm yết trên sàn
giao dịch chứng khoán cũng không tham gia bất kỳ hình thức giao dịch nào
trên sàn OTC. Kymdan có nhà máy đặt tại Khu Công nghiệp Tây Bắc Củ Chi
(rộng 11 hecta), 02 xí nghiệp trực thuộc (Xí nghiệp may xuất khẩu, Xí nghiệp
sản xuất hàng nội thất), 03 công ty con ở nước ngoài, 06 chi nhánh quản lý
trong nước, hơn 651 cửa hàng và đại lý trong và ngoài nước. Kymdan đã đăng
ký bảo hộ thương hiệu trên 87 quốc gia và vùng lãnh thổ.

Hà
Tên gọi đầy đủ của Công ty Mẹ: Công ty Cổ Phần Cao Su Sài Gòn -
KYMDAN
Tên gọi tắt: Công ty KYMDAN
Ý nghĩa thương hiệu Kymdan: Kỹ nghệ Mousse Đa Ngành
Địa chỉ: 28 Bình Thới, Phường 14, Quận 11, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Điện thoại: (+84.8) 38619999, 38657158
Fax: (+84.8) 38657419, 39748376
Mã số thuế: 0301666989
Số tài khoản: 007.100.027626.7
Tại ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh thành
phố Hồ Chí Minh.
Email: contact_us@kymdan.com
Website: www.kymdan.com
• Một số chứng nhận và giải thưởng
Giải thưởng WIPO Chứng nhận sản phẩm

kháng cháy do Cục nội thất và
cách nhiệt bang California, Hoa
Kỳ cấp.
Đây là giải thưởng của tổ chức Sở hữu
Trí tuệ Thế giới của Liên Hợp Quốc
trao tặng cho các doanh nghiệp có sử Chứng nhận sản phẩm kháng cháy do
dụng sáng kiến sáng tạo, tận dụng hệ Cục nội thất và cách nhiệt bang
thống Sở hữu trí tuệ trong chiến lược California, Hoa Kỳ cấp.
sản xuất và phát triển của mình.

Hà
Chứng nhận đạt tiêu Chứng nhận Phòng

chuẩn sinh thái Thí nghiệm
và khả năng Kymdan phù
kháng cháy do hợp bộ tiêu
Viện ECO chuẩn quốc tế
(CHLB Đức) cấp. ISO/IEC
17025:2005
Chứng nhận sản phẩm Kymdan đạt

tiêu chuẩn sinh thái, không chứa chất Phòng Thí Nghiệm KYMDAN phù
Nitrosamine và có khả năng kháng hợp bộ tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC
cháy do Viện ECO (ECO- 17025:2005 và mang số hiệu VILAS
INSTITUT), CHLB Đức cấp trong 207
18 năm liền (1993-2010).
Kymdan - 1 trong 10 ISO 9001:2000

thương hiệu nổi tiếng nhất Việt
Nam
Chứng nhận phù hợp hệ thống quản lý
Tối 5/4/2006 tại Nhà hát lớn Hà Nội, chất lượng ISO 9001:2000 do Quacert
Công ty Kymdan chính thức được trao cấp.
giải “1 trong 10 thương hiệu nổi
tiếng nhất Việt Nam” do Phòng
Thương mại và Công nghiệp Việt
Nam (VCCI) phối hợp với Cty Life
Media và Cty nghiên cứu thị trường
ACNielsen tổ chức.
Thành viên Hiệp hội Chứng nhận sản

Ngành Công phẩm đạt 100% cis-isoprene và

Hà
nghiệp Hàng Nội thất Australia không chứa chất nitrosamine

(là tác nhân gây ung thư)
Kymdan là thành viên Hiệp hội Ngành

Chứng nhận sản phẩm đạt 100% cis-
Công nghiệp Hàng Nội thất Australia
isoprene và không chứa chất
(VIC/TAS)
nitrosamine (là tác nhân gây ung thư)
của Công ty Sharp and Howells Pty.
Ltd. (Úc).
Chứng nhận nệm và Sản phẩm công

gối của công ty nghiệp chủ lực
KYMDAN là của thành phố
môi trường không thích hợp để
côn trùng lưu trú.
Chiều 26/04/2005, sau hai năm xét
Chứng nhận nệm và gối của Công ty chọn, Ban Chỉ đạo Chương trình Phát
Kymdan là môi trường không thích triển sản phẩm công nghiệp chủ lực
hợp để côn trùng lưu trú do trung tâm TP.HCM đã chính thức công nhận sản
kiểm dịch thực vật sau nhập khẩu 2 phẩm công nghiệp chủ lực của 11
cấp ngày 22 tháng 03 năm 2005. doanh nghiệp, bao gồm: Tân Cường
Thành, Cadivi, Samco, Hữu Liên Á
Châu, Việt Tiến, Acecook Việt Nam,
Tribeco, Liksin, Kymdan, Savimex,
Casumina.
• Các công ty con và chi nhánh
 Công ty TNHH Kymdan Australia(Kymdan Australia. PTY.LTD.)
• 78 Nicholson, Footscray, Victoria 3011, Australia

• Điện thoại: 1300 KYMDAN, 1300 596326, (+61.3) 9687 2177

Hà
• Fax: (+61.3) 9687 2755

• Email: sales@kymdan.com.au
 Công ty TNHH Đức (Kymdan Germany GmbH.)
• 78 Nicholson, Footscray, Victoria 3011, Australia

• Điện thoại: 1300 KYMDAN, 1300 596326, (+61.3) 9687 2177
• Fax: (+61.3) 9687 2755
• Email: sales@kymdan.com.au
 Công ty TNHH thương mại Kymdan – Quảng Châu
• Phòng 2104, cao ốc Quảng Thành, số 228 Đường Thiên Hà, Quận
Thiên Hà, Tp.Quảng Châu, Tỉnh Quảng Đông, Trung Quốc
• Điện thoại : (+86.20) 8550 5526
• Fax : (+86.20) 8423 2681
• Email: kymdan_china@kymdan.com
 Chi nhánh trong nước:
• Chi nhánh Hà Nội:
Địa chỉ: 123 (số cũ 512) Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa, TP.Hà Nội.
Mã số thuế: 0301666989 001
Số tài khoản: 002.100.045974.1 tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần
Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội (Vietcombank Hà Nội).
Điện thoại: (+84.4) 3773 4468, 3773 4469, 3773 4470
Fax: (+84.4) 3773 4596
Email: kymdan.hn@kymdan.com
• Chi nhánh Hải Phòng:
Địa chỉ: 286 Tô Hiệu, Phường Hồ Nam, Quận Lê Chân, Tp.Hải Phòng,

Hà
Mã số thuế: 0301666989 004
Số tài khoản: 003.1.00.026182.3 tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần

Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh TP.Hải Phòng (Vietcombank Hải
Phòng).
Điện thoại: (+84.031) 395 5370
Email: kymdan.hp@kymdan.com
• Chi nhánh Hà Tây (cũ) Hà Nội:

Địa chỉ: Cụm Công nghiệp Thanh Oai, Xã Bích Hòa, Huyện Ứng Hòa, Hà
Nội.
Email: kymdan.ht@kymdan.com
• Chi nhánh Đà Nẵng:
Địa chỉ: 42A, Nghi Tàm, P.Thạch Gián Q.Thanh Khê TP.Đà Nẵng
Điện thoại: (+84.0511) 365 0172 - 365 3554
Email: kymdan.dn@kymdan.com
• Chi nhánh Cần Thơ:
Địa chỉ: 4/9 Đường 30 tháng 4, Phường Xuân Khánh, Quận Ninh Kiều,
Tp.Cần Thơ.
Điện thoại: (+84. 0710) 378 0286 – 378 0287 - 625 0729 - 625 0728
Email: kymdan.ct@kymdan.com
• Chi nhánh An Giang:

Hà
Địa chỉ: 31/5 Trần Hưng Đạo, Phường Mỹ Xuyên, TP.Long Xuyên, An
Giang.
Điện thoại: (+84.076) 394 0283
Email: kymdan.ag@kymdan.com
1.1.2. Đôi nét về chi nhánh Kymdan Hà Nội

Chi nhánh được thành lập ngày 02 tháng 04 năm 1999 theo giấy chứng nhận
đăng ký hoạt động chi nhánh số 311305.
Địa chỉ: 123 (số cũ 512) Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa, TP.Hà Nội, Việt
Nam.
Mã số thuế: 0301666989 001
Số tài khoản: 002.100.045974.1 tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại
Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội (Vietcombank Hà Nội).
Điện thoại: (+84.4) 3773 4468, 3773 4469, 3773 4470
Fax: (+84.4) 3773 4596
- Chức năng nhiệm vụ của chi nhánh: Chi nhánh Kymdan Hà Nội chịu trách
nhiệm giao dịch, kinh doanh, giới thiệu, phân phối các sản phẩm mang nhãn
hiệu Kymdan tại khu vực này. Điều hành quản lý các Đại lý và Cửa hàng trực
thuộc Chi nhánh và khu vực các tỉnh miền Bắc.
- Cùng với sự thành công của Tổng công ty thì chi nhánh Kymdan Hà Nội đã
có được những thành tựu nhất định đóng góp vào sự thành công đó và đã
được Tổng công ty ghi nhận lại. Chi nhánh đã liên tục nhận được bằng khen
của Tổng công ty trao tặng cho đơn vị xuất sắc do đã hoàn thành các chỉ tiêu
mà Tổng công ty đặt ra cho chi nhánh
1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các bộ phận của chi nhánh
Hà Nội
1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hà
GĐ chi nhánh
Bộ
phận Tổ tiếp Bộ
hành thị& Phòng phận
Kho Tổ xe
chính BHSP, kế toán cửa
nhân QLĐL hàng
sự
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận

Giám đốc chi nhánh do Tổng giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm,
khen thưởng và kỷ luật. Giám đốc chi nhánh là đại diện pháp nhân có quyền
cao nhất trong chi nhánh, chịu trách nhiệm trước Tổng công ty về mọi hoạt
động của đơn vị mình quản lý.
Phòng kế toán: Tham mưu cho giám đốc chi nhánh trong việc quản lý sử
dụng bảo toàn và phát triển phần vốn Tổng công ty giao cho. Phòng kế toán
giúp Giám đốc chi nhánh nắm bắt kịp thời chính xác mọi thông tin về tình
hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ đó đưa ra các quyết định
quản trị có hiệu quả. Quản lý việc sử dụng các loại vốn, quỹ của Tổng công ty
theo quy định của chế độ tài chính hiện hành. Căn cứ vào kế hoạch kinh
doanh của Tổng công ty để lập các kế hoạc tài chính của năm, quý nhằm đảm
bảo quá trình kinh doanh của công ty có hiệu quả.
Phòng hành chính nhân sự: Có chức năng tham mưu, giúp việc cho lãnh
đạo trong các lĩnh vực tổ chức cán bộ, đào tạo công tác lao động tiền lương

Hà
phục vụ cho công tác quản lý của chi nhánh hoạt động thông suốt và có hiệu
quả.
Tổ tiếp thị & BHSP, QLĐL: Xây dựng kế hoạch phát triển đại lý, theo dõi
giám sát tình hình tiêu thụ của đại lý, bảo hành sản phẩm.
Kho: Lưu giữ và bảo quản sản phẩm.
Tổ xe: Bao gồm hai bộ phân bốc xếp và bảo vệ, chịu trách nhiệm vận
chuyển hàng hóa đến nhà phân phối và khách hàng, bảo vệ tài sản chi nhánh.
Bộ phận cửa hàng: Bán hàng, trưng bày và giới thiệu sản phẩm, quảng bá
hình ảnh cho công ty.
1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của chi nhánh Kymdan
1.3.1 Đặc điểm nội tại
a) Đội ngũ cán bộ
Sau hơn 10 năm hoạt động và phát triển, chi nhánh Hà Nội có 64 cán bộ nhân
viên, lao động của chi nhánh có đặc điểm là trẻ, khỏe, nhiệt tình và được đào
tạo chính quy, tinh nhuệ. Cơ cấu nhân sự của chi nhánh bao gồm:
- Cán bộ quản lý chiếm 4%, là bộ phận có vai trò chủ chốt trong chi nhánh,
trình độ chuyên môn cao, kinh nghiệm làm việc lâu năm.
-Nhân viên thị trường chiếm 9% đây là bộ phận đều có trình độ cao đẳng, đại
học về các chuyên ngành kinh doanh trở lên thực hiện các hoạt động kinh
doanh.
- Nhân viên văn phòng chiếm 67% gồm những người làm việc trong bộ phận
hành chính, kê toán, kinh doanh….của chi nhánh.
- Nhân viên cửa hàng chiếm 11%, đội ngũ này hoạt động tại hệ thống cửa
hàng của chi nhánh.
- Nhân viên bảo vệ và vận chuyển chiếm 9%.
b) Cơ sở vật chất kỹ thuật

Hà
Hiện tại chi nhánh có 10 cửa hàng với mục đích là trưng bày giới thiệu sản
phẩm. Các của hàng được trang trí rất đẹp mắt, trưng bày đủ các kích cỡ đệm
và các loại sản phẩm khác của công ty. Một nhà kho để bảo quản sản phẩm,
đội ngũ vận chuyển bao gồm các nhân viên vận chuyển và đội xe của chi
nhánh khá đông đảo, phương tiện vận tải đủ để cung ứng cho thời điểm mùa
vụ có tần suất cấp hàng cao nhất trong năm. Văn phòng làm việc của chi
nhánh được trang bị hiện đại, với đầy đủ các thiết bị, dụng cụ làm việc văn
phòng, có hệ thống chiếu sáng thông khí điều hòa phòng chống cháy nổ…
hiện đại. Hệ thống máy móc thiết bị văn phòng đủ để đáp ứng mọi hoạt động
văn phòng và đáp ứng được chức năng giới thiệu sản phẩm.
c) Đặc điểm lĩnh vực hoạt động kinh doanh của chi nhánh Kymdan Hà Nội
Chi nhánh Kymdan Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Kymdan có
nhiệm vụ hoạt động kinh doanh trên thị trường miền Bắc. Hoạt động chính
của chi nhánh đó là kinh doanh các sản phẩm đệm, salon, gối, giường…sản
phẩm chính là đệm cao su của Tổng công ty.
d) Nguồn lực tài chính của chi nhánh
- Nguồn vốn của chi nhánh: Đối với chi nhánh Kymdan Hà Nội là một đơn
vị trực thuộc Tổng công ty Kymdan, nguồn vốn kinh doanh được cấp Tổng
công ty. Nguồn vốn này có thể coi là nguồn tự có, ưu điểm của nguồn vốn
này là giảm các chi phí khi phải đi vay ngoài, nhưng nhược điểm của nguồn
vốn này là giảm tính năng động của chi nhánh, tăng sự phụ thuộc vào nguồn
vốn của Tổng công ty, không tận dụng được ưu điểm của các nguồn huy động
vốn khác
- Tình hình tài chính của chi nhánh:
Bảng 1: Các chỉ tiêu tài chính của chi nhánh giai đoạn 2006 – 2009
Đvt: triệu đồng
Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 Dự kiến 2010
Doanh thu 123.563 140.895 130.781 136.546 150.000

Hà
Nguồn: phòng kế toán chi nhánh

Nhìn vào bảng ta thấy tình hình tài chính của chi nhánh là rất tốt và phát
triển, tình hình doanh thu tăng qua các năm ngoại trừ năm 2008, do năm 2008
là một năm khó khăn, khủng hoảng kinh tế giá cả tăng cao, khiến cho người
tiêu dùng cắt giảm chi tiêu, điều này ảnh hưởng đến lợi nhuận của chi nhánh.
Tuy nhiên năm 2009 tình hình đã được cải thiện trở lại.
e) Đặc điểm của sản phẩm
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng vậy, trước khi xây dựng và phát triển
kênh phân phối doanh nghiệp phải xem xét tới đặc điểm sản phẩm của mình,
vì nó có tính chất quyết định tới hình thức của kênh phân phối. Là một chi
nhánh hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm nội thất nên đặc điểm
của sản phẩm lại càng có vai trò quan trọng trong việc tổ chức hệ thống kênh
phân phối của chi nhánh.
Sản phẩm mà chi nhánh kinh doanh bao gồm các loại: đệm, gối, sanlon,
búp bê…trong đó sản phẩm chính là đệm, các sản phẩm này được sản xuất từ
100% cao su thiên nhiên nguyên chất không pha trộn. Sản phẩm có thời gian
sử dụng rất dài nhưng lại khó bảo quản và có sự ảnh hưởng đến sức khỏe của
người tiêu dùng do đó ngoài việc trong quá trình sản xuất phải tuân thủ chặt
chẽ các tiêu chuẩn chất lượng bảo quản bao gói cẩn thận thì kênh phân phối
của chi nhánh phải được tổ chức theo tính chất của sản phẩm và bố trí trưng
bày sạch sẽ và có tính thẩm mỹ.
Sản phẩm chủ yếu của chi nhánh là đệm cao su, đây là loại sản phẩm
mang tính chất thời vụ, trước kia người tiêu dùng miền Bắc mua đệm chỉ để
sử dụng vào mùa đông, ngày nay đời sống người dân ngày một nâng cao nên
có xu hướng sử dụng đệm quanh năm.
Sản phẩm Kymdan có thương hiệu nổi tiếng do đó mà giá thành của sản
phẩm cao hơn các loại sản phẩm khác.

Hà
1.3.2.Đặc điểm của thị trường và đối thủ cạnh tranh

a) Đặc điểm của thị trường
- Đặc điểm của khách hàng:
• Sản phẩm của công ty là sản phẩm cao cấp có thương hiệu nổi tiếng giá
thành cao nên đối tượng khách hàng chính mà công ty hướng đến là
những khách hàng có thu nhập cao.
• Khách hàng chủ yếu của công ty là người tiêu dùng sống tại khu vực
thành thị thuộc các tỉnh phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra.
- Đặc điểm thị trường:
• Chi nhánh chịu trách nhiệm bao phủ thị trường miền Bắc, trong đó
chủ yếu là khu vực thành thị. Trong năm 2010, chi nhánh ước tính
chiếm khoảng 16% thị phần miền Bắc.
• Về thị trường miền Bắc: Tập quán tiêu dùng bị ảnh hưởng rõ nét
bởi yếu tố mùa vụ và thu nhập của người tiêu dùng. Thu nhập của
người miền Bắc còn chưa cao, đa số ở mức trung bình, thói quen tiêu
dùng tiết kiệm. Họ thường xem xét rất kỹ các lợi ích mà sản phẩm có
thể đem lại với giá thành mà họ bỏ ra trước khi quyết định mua sản
phẩm.
b) Đặc điểm đối thủ cạnh tranh:
• Đối thủ chính của chi nhánh là các hãng nệm như Liên Á, Vạn
Thành, Ưu Việt, Dunlopillo, Everon…sản phẩm của các hãng nệm này
giá thành rẻ hơn sản phẩm của Kymdan. Mức giá mà các đối thủ cạnh
tranh đặt ra là phù hợp với thu nhập của đại bộ phận dân cư.
1.4. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh giai đoạn
2006 – 2009
1.4.1. Kết quả về thị trường

Hà
Sau hơn 10 năm hoạt động, chi nhánh đã có những phát triển vượt bậc,
từ một doanh nghiệp đi sau chi nhánh đã chiếm lĩnh thị trường miền Bắc
với thị phần là 13%, dẫn đầu về số điểm phân phối so với các đối thủ cạnh
tranh. Hệ thống phân phối của chi nhánh đã vươn rộng tới tất cả 28 tỉnh,
thành phố của miền Bắc với 151 điểm phân phối, số điểm phân phối của
chi nhánh tăng hằng năm. Tuy nhiên hệ thống phân phối mới chỉ dừng lại
ở cấp tỉnh thành phố và thị trấn, vẫn chưa có mặt tại tất cả các huyện, xã
của các tỉnh. Dự kiếm trong thời gian tới chi nhánh sẽ mở rộng hệ thống
phân phối của mình đến cấp xã, huyện.
1.4.2. Kết quả về doanh thu và lợi nhuận
- Kết quả về doanh thu
Bảng 2 : Doanh thu thuần của chi nhánh giai đoạn 2006- 2009
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu (tỷ đồng) 123,563 140,895 130,781 142,546
Tỷ lệ tăng trưởng (%) 14% - 7% 8,9%
Nguồn: Phòng kế toán chi nhánh
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu thuần của chi nhánh luôn ở mức
cao và được duy trì đều đặn thể hiện: Năm 2006 doanh thu của chi nhánh
là123,563 tỷ đồng, năm 2007 là 140,895 tỷ, năm 2008 doanh thu là 130,781
tỷ và năm 2009 là 142,546 tỷ. Tuy nhiên, doanh thu của chi nhánh bị sụt giảm
đáng kể trong năm 2008, tỷ lệ tăng trưởng bị đẩy xuống còn -7%. Nguyên
nhân chính là do chi nhánh chịu ảnh hưởng trầm trọng của khủng hoảng kinh
tế, sức mua của người dân trong thời kỳ khủng hoảng bị sụt giảm đáng kể.
Hơn nữa, chi nhánh nói riêng và Tổng công ty Kymdan nói chung đã có các
chính sách cắt giảm đầu tư nhằm tránh rủi ro trong thời kỳ khủng hoảng, chờ
đợi các cơ hội đầu tư tốt hơn trong các giai đọan sau.
- Kết quả về lợi nhuận của chi nhánh
Trong giai đoạn từ 2006-2009 lợi nhuận sau thuế tăng trưởng bình quân
10%/năm. Năm 2008 chi nhánh không đạt được mục tiêu đề ra về lợi nhuận,

Hà
tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận của năm 2008 đạt – 7,1%. Nguyên nhân của hiện
tượng này là do doanh thu của chi nhánh trong năm 2008 bị giảm sút nghiêm
trọng, không đạt yêu cầu đề ra của Tổng công ty và kế hoạch của chi nhánh.
Hơn nữa, do tác động của khủng hoảng kinh tế đã làm cho chi phí họat động
của chi nhánh như: Chi phí nhân công, chi phí dịch vụ… tăng cao. Chính
những tác nhân này đã làm cho lợi nhuận của chi nhánh không đạt yêu cầu
trong năm 2008.
1.4.3. Thu nhập bình quân của người lao động
Với mức tăng trưởng bình quân hàng năm tương đối ổn định thì chi nhánh đã
giải quyết được một số lượng việc làm cho không ít lao động. Hiện tại, chi
nhánh có khoảng hơn 60 cán bộ nhân viên chính thức với mức thu nhập bình
quân là 5.100.000 đồng/tháng. Mỗi năm chi nhánh đều đóng góp rất lớn vào
ngân sách nhà nước.
Bảng 3: Tình hình nộp ngân sách nhà nước
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Dự kiến
2010
Số nộp 14,532 16,134 16,871 18,432 20,918
(tỷ
đồng)
Tỷ lệ 11,02% 4,56% 9,2% 13,48%
tăng
trưởng
2. Phân tích thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh
phân phối của chi nhánh.
2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh
2.1.1 Các nhân tố bên ngoài
- Yếu tố khách hàng: Khách hàng là người có tiếng nói quyết định tới sự
thành công của một Công ty hay sản phẩm. Do vậy để thành công cần phải

Hà
nghiên cứu rõ hành vi của khách hàng mà Công ty hướng tới. Trong quá
trình nghiên cứu hành vi của khách hàng phải trả lời được bốn câu hỏi:
Khách hàng của công ty là ai?, mua sản phẩm ở đâu?, mua khi nào? và
mua như thế nào?. Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh
hưởng khác nhau tới cấu trúc kênh.
Mật độ, khu vực địa lý của khách hàng cũng ảnh hưởng tới việc tổ
chức kênh phân phối của công ty. Với những vùng có lượng khách hàng
lớn thì việc sử dụng trung gian là cần thiết, ngược lại những vùng có số
lượng khách hàng nhỏ nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn Công ty nên
bán trực tiếp tránh việc sử dụng nhiều trung gian. Thu nhập, thị hiếu và
thói quen mua hàng của khách hàng có vai trò rất lớn tới việc phân phối
sản phẩm. Các sản phẩm của Chi nhánh thường tập trung vào khách hàng
có thu nhập tương đối cao do vậy hệ thống phân phối của chi nhánh
thường tập trung vào các khu vực thành phố, thành thị vì ở đây mật độ dân
cư đông và có thu nhập cao hơn các vùng khác. Tuy vậy, Chi nhánh cũng
đang không ngừng phát triển kênh phân phối một cách rộng khắp.
- Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh: Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
một vấn đề hết sức quan trọng trong quá trình xây dựng kênh phân phối
của bất cứ công ty nào. Nó có ảnh hưởng lớn đến việc quyết định xây
dựng kênh phân phối của Chi nhánh. Thị trường đệm Việt Nam là thị
trường rất tiềm năng, có tỷ lệ tăng trưởng cao và gồm nhiều doanh nghiệp
tham gia nên việc cạnh tranh là rất quyết liệt. Ngay từ lúc mới thành lập
Chi nhánh đã nghiên cứu rất kỹ kênh phân phối của các công ty đang tham
gia tại thị trường đệm miền Bắc để đưa ra các chiến lược phân phối phù
hợp và có tính cạnh tranh cao nhằm tạo sự thuận lợi cho quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Hiện nay trên thị trường có 4 dòng sản phẩm chính: Cao su, sợi
bông ép, lò xo và mousse xốp. Có khoảng gần 40 công ty tham gia phần

Hà
lớn là các công ty trong nước và liên doanh với gần 50 nhãn hiệu khác
nhau, trong đó phải kể đến Everon, Dunlopillo, Sense, Kona, Havico, Sông
Hồng…đây là những thương hiệu mạnh đã có mặt trên thị trường từ lâu.
Cho đến thời điểm hiện nay, Chi nhánh có hệ thống kênh phân phối phủ
khắp các tỉnh miền Bắc, chiếm thị phần cao hơn so với các đối thủ cạnh
tranh. Ngoài ra sản phẩm của Chi nhánh có chất lượng tốt chiếm được
niềm tin của người tiêu dùng do vậy các sản phẩm của chi nhánh luôn
được khách hàng quan tâm và nghĩ đến để lựa chọn. Sau đây là bảng so
sánh sản phẩm của chi nhánh so với một số công ty trong ngành:
Bảng 4: so sánh các chỉ tiêu về sản phẩm của một số Công ty
Chỉ tiêu Kymdan Everon Liên Á Vạn Thành
Chất lượng Rất tốt Rât tốt Tốt Tốt

Giá cả Cao Trung bình Khá cao Khá cao
Khả năng thanh toán Thấp Cao Trung bình Trung bình
của người tiêu dùng
Cao Khá cao Khá cao Khá cao
Độ thỏa dụng
Mẫu mã quy cách Ít Nhiều Ít Ít
Hệ thống phân phối Nhiều Nhiều Rất ít Rất ít
Lâu. 10 – Trung bình Lâu 10 – 20 Lâu 10 – 20
Thời gian sử dụng
20 năm 5-8 năm năm năm
Nguồn: Phòng hành chính chi nhánh
2.1.2 Các nhân tố bên trong
- Đặc điểm của sản phẩm: Bất cứ một doanh nghiệp nào trước khi xây dựng
kênh phân phối cũng phải xem xét tới đặc điểm sản phẩm của Công ty, vì nó
có tính chất quyết định tới hình thức của kênh phân phối. Hiện nay sản phẩm
chính của công ty là nệm cao su, ngoài ra còn có thêm một số sản phẩm như
salon, gối, búp bê, ga phủ…

Hà
• Sản phẩm của Kymdan dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập cao
nên kênh phân phối chú trọng ở thành phố, thị xã, thị trấn nơi người
dân có thu nhập tương đối cao và có số lượng dân cư tập trung đông.
• Sản phẩm khó vận chuyển, khó bảo quản, yêu cầu trưng bày sạch sẽ và
có tính thẩm mỹ cao, trong quá trình phân phối cần phải cẩn thận tránh
làm hư hỏng bao bì bảo quản có thể ảnh hưởng đến chất lượng sản
phẩm. Vì vậy sử dụng kênh phân phối ngắn để phân phối sản phẩm.
2.2 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối của chi
nhánh
2.2.1 Tổng quan về hệ thống phân phối của Chi nhánh Kymdan Hà Nội
Sơ đồ kênh phân phối của Chi nhánh
Cửa hàng
Người
Đại lý vệ tinh tiêu
dùng
Chi Đại lý cuối
nhánh cùng
- Theo như khái niệm của chi nhánh thì đại lý thực hiện việc mua bán hàng
hóa theo giá ấn định của chi nhánh để được hưởng hoa hồng. Đại lý vệ tinh do
đại lý chính thức giới thiệu và ký hợp đồng đại lý vệ tinh với chi nhánh. Đại
lý vệ tinh mua hàng hóa của đại lý chính thức và bán theo giá cả ấn định của
công ty, hưởng hoa hồng theo thỏa thuận giữa đại lý chính thức và đại lý vệ
tinh
- Sơ đồ trên biểu diễn kênh phân phối của Chi nhánh, Chi nhánh sử dụng hệ
thống kênh phân phối chính là thông qua hệ thống đại lý. Hệ thống các cửa
hàng nhận sản phẩm trực tiếp từ chi nhánh tuy nhiên hệ thống cửa hàng

Hà
showroom có chức năng chính là để trưng bày giới thiệu sản phẩm, doanh thu
từ cửa hàng chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số doanh thu của chi nhánh.
Hệ thống đại lý nhận hàng trực tiếp từ chi nhánh, phân phối cho người tiêu
dùng cuối cùng hoặc phân phối cho đại lý vệ tinh.
Bảng 5: Số lượng đại lý của Chi nhánh
Năm 2006 2007 2008 2009 Dự kiến 2010
Kymdan 120 132 144 151 165

Số lượng đại lý của Chi nhánh tăng đều qua các năm thể hiện: Năm 2006
số lượng chi nhánh đại lý là 120, sang năm 2007 số đại lý chi nhánh là 132,
năm 2008 là 144, năm 2009 là 151 và dự kiến năm 2010 số lượng đại lý của
Chi nhánh Kymdan Hà Nội sẽ đạt 165. Có được điều này là nhờ một phần lớn
nỗ lực của chi nhánh Kymdan tại Hà Nội nhằm thực hiện mục tiêu phủ kín
thị trường miền Bắc. Hiện nay, đại lý của Chi nhánh đã có mặt tại 28 tỉnh
thành miền Bắc, tuy nhiên số lượng đại lý phân bố không đều giữa các khu
vực, các đại lý tập trung ở Hà Nội, số lượng đại lý của Chi nhánh tại Hà Nội
là 46 đại lý. Các tỉnh phụ cận Hà Nội như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải
Dương… nơi có tốc độ phát triển kinh tế lớn và quy mô thị trường rộng cũng
là nơi mà Chi nhánh Kymdan lựa chon để đặt các đại lý. Trong thời gian qua,
Chi nhánh mới chỉ tập trung xây dựng hệ thống đại lý ở cấp thành phố thị xã
là chủ yếu, các huyện thị trấn mới phát triển được rất ít. Mặc dù miền Bắc có
28 tỉnh nhưng có đến 12 tỉnh nghèo. Do đó, số lượng các tỉnh thành Miền Bắc
mà chi nhánh có thể lựa chọn để cung ứng sản phẩm bị hạn chế. Điều này ảnh
hưởng rất nhiều đến việc lựa chọn địa điểm để mở rộng hệ thống kênh phân
phối của chi nhánh.

Hà
Biểu đồ 1: Biểu đồ phân bố đại lý theo địa giới hành chính của Chi nhánh
Biểu đồ phân bố đại lý theo địa giới hành chính của chi nhánh
năm 2009
Các tỉnh duyên hải,
11%
Các tỉnh Bắc Trung

Bộ, 5%
Hà Nội, 49%
Các tỉnh Tây Bắc, 8%
Các tỉnh phía Nam

HN, 11% Hà Nội
Các tỉnh phụ cận HN
Các tỉnh phía Nam HN
Các tỉnh Tây Bắc
Các tỉnh phụ cận HN, Các tỉnh Bắc Trung Bộ
16% Các tỉnh duyên hải
Phân chia đại lý theo địa giới hành chính là do những đặc tính tương đồng
về đặc điểm thị trường, khí hậu, thói quen tiêu dùng và mức sống của
khách hàng. Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy, số lượng đại lý tập trung rất
lớn tại Hà Nội chiếm 49%, đây là khu vực kinh tế phát triển nhất miền Bắc
nên khả năng tiêu thụ sản phẩm cao nhất. Khu vực các tỉnh lân cận Hà Nội
chiếm 16% đứng thứ hai về số lượng đại lý Kymdan, các tỉnh Bắc Trung
Bộ chiếm 5% trong tổng số số lượng đại lý, tại khu vực này mức sống của

Hà
người dân chưa cao, vì vậy việc phát triển đại lý tại khu vực này còn gặp
nhiều khó khăn.
Biểu đồ 2: Biểu đồ phân phối của Kymdan so với đối thủ
Biểu đồ phân phối của Kymdan so với đối thủ
180
160
140
Số điểm phân phối
120
2006
100 2007
80 2008
2009
60
40
20
0
Kymdan Vạn Liên Á Everon Dunlopillo Havico
Thành
Hãng nệm
- Trong số các hãng nệm Miền Bắc thì Kymdan có thị phần lớn nhất chiếm
13%. Trên biểu đồ ta thấy số điểm phân phối của Kymdan cao hơn hẳn các
đối thủ cạnh tranh điều này thể hiện hệ thống phân phối của Kymdan khá
hoàn thiện và có độ rộng khắp. Ngoài ra, dựa vào biểu đồ ta cũng dễ dàng
nhận ra một số đối thủ cạnh tranh của Kymdan như Everon, Havico cũng đã
xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh.
2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của hệ thống kênh phân phối:

Hà
Trước hết chúng ta hiểu rằng hệ thống kênh phân phối của Công ty là một tập
các con đường đi của sản phẩm từ Công ty đến người tiêu dùng cuối cùng.
Nhờ có mạng lưới kênh mà giải quyết được những khác biệt về thời gian, địa
điểm và quyền sở hữu của Công ty với những người tiêu dùng sản phẩm.
Hiện nay Chi nhánh Kymdan Hà Nội có một hệ thống kênh phân phối rộng
khắp tới các thành phố thị xã thị trấn của 28 tỉnh thành phố phía Bắc, điều này
thể hiện sự lớn mạnh của Chi nhánh và tạo thuận lợi cho việc phân phối các
sản phẩm của Chi nhánh nhưng việc quản lý là tương đối khó khăn. Do vậy
ngay từ đầu trong quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối Chi nhánh đã
xác định rõ các chức năng chủ yếu của hệ thống kênh phân phối bao gồm:
• Nghiên cứu thị trường, chuyển tải thông tin từ công ty tới khách
hàng và nhận thông tin phản hồi từ thị trường đến công ty: trong quá trình
phân phối sản phẩm thì hệ thống các kênh phân phối là bộ phận trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng và thị trường, do vậy đây là bộ phận hiểu rõ nhất
những nhu cầu, bức xúc và nguyện vọng của khách hàng về sản phẩm, giá
cả sản phẩm hay việc bán hàng...Do vậy trong quá trình phân phối sản
phẩm thì các thành viên trong kênh phân phối phải biết lắng nghe và thu
thập các ý kiến của khách hành, từ đó có những thông tin cần thiết giúp
Công ty có những chiến lược phân phối phù hợp với nhu cầu của khách
hàng, giúp khách hàng có sự thoải mái cao nhất khi mua sản phẩm của
Công ty.
• Quảng bá sản phẩm: Các kênh phân phối trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm phải tiến hành các hoạt động xúc tiến khuếch trương cho các sản
phẩm họ bán bằng cách giới thiệu cho khách hàng, cho khách hàng dùng
thử hoặc bằng các băng rôn quảng cáo, catalog...để khách hàng thấy được
hình ảnh các sản phẩm hiện có, soạn thảo các chương trình và truyền bá
những thông tin cơ bản về hàng hoá để khách hàng dễ dàng lựa chọn hoặc
khơi gợi nhu cầu của khách hàng.
• Phân phối vật chất: Trong quá trình phân phối sản phẩm hệ thống
kênh phân phối phải thực hiện việc vận chuyển, bảo quản và dự trữ sản

Hà
phẩm yêu cầu là đảm bảo sản phẩm đến khách hàng kịp thời nhất, bảo đảm
chất lượng cũng như hình ảnh của sản phẩm và luôn cung cấp đủ nhu cầu
của khách hàng tới mức có thể nhưng cũng không được đầu cơ sản phẩm.
• Quan hệ khách hàng: Các thành viên trong kênh phân phối phải biết
cách tạo ra mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với những khách hàng quan trọng
của Công ty cũng như thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối
liên hệ với các thành viên trong kênh.
• San sẻ rủi ro: Trong qua trình hoạt động kinh doanh thì không phải
lúc nào doanh nghiệp cũng luôn đạt hiệu quả cao vì những ảnh hưởng của
những yếu tố vĩ mô, cũng như không phải kênh nào cũng luôn hoạt động
hiệu quả do vậy với hệ thống kênh phân phối qua các trung gian thương
mại hay đại lý sẽ giúp doanh nghiệp san sẻ những rủi ro khi giá cả tăng.
Mặt khác các kênh cũng san sẻ rủi ro trong việc tiêu thụ hàng hoá cho
nhau.
• Đại diện hình ảnh của Công ty: Là một trong những thương hiệu nổi
tiếng của Việt Nam do vậy Kymdan luôn phải tạo ra hình ảnh tốt đẹp trong
mắt khách hàng. Mà hệ thống kênh phân phối là bộ phận thay mặt Công ty
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng do vậy đây là bộ phận tốt nhất để
quảng bá hình ảnh của Công ty cũng như là bộ phận quan trọng nhất phải
coi trọng việc giữ hình ảnh trong mắt khách hàng vì có như vậy khách
hàng mới tin tưởng tìm đến các sản phẩm của Công ty. Hiện nay hệ thống
các cửa hàng showroom của Công ty chính là nơi đại diện hình ảnh đầy đủ
nhất của Công ty về các sản phẩm của Công ty.
2.2.3 Quản lý kênh phân phối hiện hành
• Lịch sử hình thành kênh phân phối: Chi nhánh Hà Nội được
thành lập năm 1999, kể từ khi thành lập chi nhánh đã không ngừng cố
gắng phát triển hệ thống kênh phân phối tại các tỉnh thành miền Bắc. Cho
đến cuối năm 2009, hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh đã có mặt tại
tất cả các tỉnh miền Bắc điều này thể hiện hệ thống phân phối của chi
nhánh khá hoàn thiện và có độ phủ rộng khắp.

Hà
• Tiêu chuẩn lựa chọn các trung gian: Các trung gian thương mại
có vai trò rất quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của các doanh
nghiệp. Đối với Chi nhánh Kymdan Hà Nội thì các trung gian thương mại
được gọi là các đại lý. Đại lý Kymdan là điểm bán hàng chính thức được
ủy nhiệm phân phối sản phẩm Kymdan trong khu vực. Quá trình tìm hiểu,
đánh giá và mở một đại lý Kymdan được thực hiện một cách thận trọng,
nghiêm túc trên những chuẩn mực khắc khe nhằm chọn lựa nơi kinh doanh
tốt nhất xét cả về năng lực lẫn đạo đức kinh doanh. Khi đã là đại lý thuộc
hệ thống phân phối của Kymdan thì Kymdan thường xuyên kiểm tra
nghiêm ngặt tất cả các đại lý. Khi công ty phát hiện đại lý nào có bán hàng
giả mạo hoặc do đối thủ cài vào thì sẽ xóa tên, địa chỉ đại lý đó khỏi danh
sách trên trang web ngay lập tức, dù còn trong thời gian xúc tiến thủ tục
thanh lý hợp đồng. Để kiểm soát tốt hệ thống kênh phân phối của Công ty
và đảm bảo các mục tiêu về chiến lược kinh doanh nên Công ty có những
tiêu chuẩn rất cụ thể khi chọn các nhà phân phối cho Công ty mình. Sau
đây là những tiêu chuẩn mang tính chất bắt buộc:
• Uy tín của đại lý: Đây là tiêu chí đầu tiên mà một đại lý của chi
nhánh cần phải có. Nghĩa là trước khi làm đại lý của chi nhánh thì đại lý
phải tạo ra được một hình ảnh đáng tin tưởng trong mắt khách hàng cũng
như các đối tác. Điều này hết sức quan trọng vì Chi nhánh Kymdan Hà
Nội đã mất rất nhiều thời gian và công sức để có được uy tín trong mắt
khách hàng và đối tác do vậy đại lý của Chi nhánh phải có khả năng để
duy trì điều đó, và cũng tạo niềm tin giữa Chi nhánh đối với đại lý.
• Tiềm lực tài chính: Chính sách bán hàng của Chi nhánh là phải
giao nhận hàng lúc có tiền mặt, tức là Chi nhánh chỉ giao hàng cho đại lý
lúc kế toán kiểm đã có tiền mặt ở tài khoản hay nhận tiền trực tiếp. Đại lý
phải đặt hàng với chi nhánh trước để chi nhánh có thời gian chuẩn bị hàng

Hà
theo các quy cách mà đại lý yêu cầu.

• Trình độ nhà phân phối: Trước khi trở thành đại lý cho Chi
nhánh các đại lý phải có một thời gian làm, hoặc đang làm trung gian
thương mại cho các Công ty hay hãng sản xuất kinh doanh khác. Hay có
thể nói là có kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm.
• Ý thức của nhà phân phối: Tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối
cho một khu vực của Chi nhánh không nhất thiết phải là đại lý có quy mô
hay tiềm lực mạnh nhất khu vực đó mà là đại lý đó phải xem Kymdan là
số một, tập trung nguồn lực lớn nhất để phân phối sản phẩm cho Chi
nhánh, và có ý định hợp tác làm ăn lâu dài với Chi nhánh. Trong quá trình
làm đại lý cho Chi nhánh có thể đồng thời làm đại lý cho các sản phẩm
khác của những Công ty khác nhưng điều bắt buộc là không được làm nhà
phân phối cho các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm của Chi
nhánh.
• Hợp đồng thoả thuận giữa Chi nhánh và các trung gian thương mại: Đối
với Chi nhánh Kymdan Hà Nội kênh phân phối thông qua các đại lý chiếm
tỷ trọng phân phối chính, vì vậy đại lý là khách hàng lớn nhất của Chi
nhánh. Một đại lý khi đã đạt được các tiêu chuẩn và để trở thành đại lý của
chi nhánh sẽ ký kết hợp đồng thoả thuận với chi nhánh về hình thức mua
bán, vận chuyển, khối lượng hàng hoá quy định, mức chiết khấu...Hợp
đồng này dựa theo bản mẫu hợp đồng mua bán hàng hoá do Nhà nước quy
định. Sau khi bàn bạc và thoả thuận về các điều khoản với nhau trong hợp
đồng thì Chi nhánh và đại diện đại lý ký vào hợp đồng.
• Kiểm soát và các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối: Một doanh
nghiệp dù xây dựng được một hệ thống kênh phân phối được coi là phù
hợp nhất với doanh nghiệp mình nhưng không đề ra các nguyên tắc hoạt
động cho các kênh phân phối và có công tác kiểm tra giám sát liên tục để
đưa ra những đánh giá chính xác về các kênh cũng như các thành viên
trong hệ thống các kênh phân phối từ đó đưa ra cac hình thức xử lý kịp

Hà
thời thì trước hay sau hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp cũng gặp
phải những khó khăn. Nắm bắt được điều này song song với qua trình xây
dựng kênh phân phối thì Chi nhánh Kymdan Hà Nội cũng xây dựng các
nguyên tắc cũng như quy định cho các kênh phân phối và các thành viên
trong kênh như doanh số, công tác hậu cần kinh doanh, hình ảnh của Công
ty có được gìn giữ không, khách hàng có ý kiến gì không? Việc đặt ra
những giới hạn mà đại lý phải đạt được do Chi nhánh đặt ra dựa vào vị trí
của nhà đại lý...Và để đảm bảo các nguyên tắc này được thực hiện một
cách nghiêm túc thì Chi nhánh cũng xây dựng một chế tài thưởng phạt cụ
thể. Việc kiểm tra đánh giá sẽ do đội ngũ nhân viên của Chi nhánh chuyên
về thực hiện nhiệm vụ này, hiện nay mỗi khu vực thị trường Chi nhánh có
một giám sát chung. Hiện tại, ở Chi nhánh thì bộ phận giám sát các hoạt
động của kênh gồm 10 người đều tốt nghiệp các trường đại học thuộc khối
kinh tế và có kinh nghiệm trong việc giám sát kênh phân phối. Bộ phận
này thuộc khối kinh doanh của Chi nhánh và họ không chỉ thực hiện việc
giám sát các kênh phân phối và còn thực hiện việc bán hàng, xây dựng
kênh phân phối, marketing…Các giám sát này có nhiệm vụ theo dõi, ghi
chép doanh thu những vi phạm cũng như thành tích của các kênh, thành
viên kênh, hàng tháng họ sẽ phải tổng hợp và gửi lên giám đốc, giám đốc
sẽ có những đánh giá và biện pháp xử lý vi phạm cũng như khen thưởng,
xem xét những khó khăn mà các thành viên trong hệ thống kênh phân phối
gặp phải và báo cáo lên Tổng Công ty để Tổng Công ty có những hình
thức hỗ trợ kịp thời trong phạm vi của Chi nhánh giúp các thành viên sớm
vượt qua khó khăn. Công việc của các giám sát này là theo dõi các đại lý
thuộc khu vực mình phụ trách xem các thành viên này có thực hiện đúng
các điều khoản trong hợp đồng của Chi nhánh hay không, gồm các chỉ tiêu
như doanh số, mặt hàng, hình ảnh Công ty, thanh toán, vận chuyển, giá

Hà
bán…sau đó tổng hợp và dựa vào những quy định mà đưa ra những đánh
giá và có hình thức thưởng phạt cụ thể.
• Trong quá trình vận hành hệ thống kênh phân phối ngoài việc giám sát
và đánh giá công tác thực hiện của các kênh, thành viên trong hệ thống
phân phối để có chính sách thưởng phạt thì cũng từ những người giám sát
viên và kết quả về doanh số của các thành viên kênh Chi nhánh sẽ phân
tích và biết được những khó khăn mà các thành viên trong kênh phân phối
gặp phải để có những hỗ trợ kịp thời giúp các thành viên vượt qua khó
khăn và tạo cho các thành viên cảm giác tin tưởng vào Chi nhánh, gắn bó
lâu dài với Chi nhánh. Hiện nay Chi nhánh Kymdan Hà Nội có những
chính sách hỗ trợ sau:
+ Vận chuyển: Chi nhánh chịu trách nhiệm giao hàng miễn phí cho đại lý
tại cửa hàng của đại lý, và đại lý vệ tinh. Đối với các khách hàng mua sỉ
của bên đại lý như khách sạn cơ quan, bệnh viện, trường học nhằm mục
đích tiêu dùng, Chi nhánh sẽ giao hàng theo đề nghị của bên đại lý.
+ Chế độ thưởng phạt: Chi nhánh sẽ căn cứ vào khả năng tiêu thụ của bên
đại lý, quy mô thị trường và kế hoạch kinh doanh hàng năm của Chi nhánh
để đưa ra các mức chỉ tiêu doanh số cụ thể từng tháng trong năm và thông
báo cho đại lý. Chi nhánh sẽ căn cứ trên doanh số thực tế của đại lý hàng
tháng so với các mức chỉ tiêu doanh số được giao để quyết định áp dụng
những mức hoa hồng khác nhau cho bên đại lý.. Khi đại lý có doanh số
thực tế vượt mức chỉ tiêu, Chi nhánh sẽ cân nhắc chính sách thưởng phù
hợp. Trong trường hợp bên đại lý không đạt mức chỉ tiêu Chi nhánh sẽ
đánh giá lại khả năng kinh doanh cũng như quy mô thị trường để có biện
pháp thích hợp nhằm tăng doanh số của bên đại lý. Nếu như đại lý vẫn
không đạt mức chỉ tiêu doanh số trong 3 tháng liên tiếp thì Chi nhánh có
quyền thiết lập thêm điểm phân phối chính thức khác trong khu vực mà

Hà
đại lý đang đặt địa điểm, hoặc Chi nhánh có quyền chấm dứt hợp đồng đại
lý trước thời hạn với đại lý.
+ Tổ chức đào tạo, bồ dưỡng nhân lực: Hằng năm Chi nhánh thường tổ
chức các khoá học nhằm đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cũng như
cách thức để xây dựng, duy trì hình ảnh của Công ty trong mắt khách hàng
cho đội ngũ bán hàng của các đại lý để nâng cao chất lượng bán hàng của
đội ngũ nhân viên nhằm đảm bảo hệ thống phân phối hoạt động được tốt
và đáp ứng được sự phát triển của Chi nhánh nói riêng và Tổng công ty
nói chung. Mặt khác việc làm này còn làm cho các đại lý thấy sự quan tâm
của Chi nhánh với mình và có ý thức làm việc và gìn giữ hình ảnh Chi
nhánh tốt hơn.
2.3 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của chi nhánh
Mô hình ma trân SWOT đối với kênh phân phối
2.3.1 Điểm mạnh ( strength )
- S1: Hơn 55 năm tồn tại và phát triển sản phẩm của Kymdan đã được đông
đảo người tiêu dùng trong nước và quốc tế biết đến. Trên thị trường miền
Bắc, Kymdan là thương hiệu mạnh nhất về sản phẩm cao su tự nhiên.
- S2: Sản phẩm Kymdan được phân phối một cách rộng rãi trên khắp các
tỉnh thành miền Bắc. Chi nhánh có hệ thống phân phối mạnh nhất tại các
tỉnh, việc sản phẩm Kymdan được phân phối rộng rãi một phần là do Chi
nhánh có hệ thống phân phối tại tất cả các tỉnh thành miền Bắc và sản
phẩm của công ty có uy tín được khách hàng và các đối tác tin tưởng.
- S3: Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Kymdan rất tốt. Sản phẩm của
Công ty được sản xuất từ cao su thiên nhiên với những đặc tính nổi bật có
tác dụng nâng đỡ cột sống của người sử dụng. Nệm cao su thiên nhiên

Hà
Kymdan đã được các bác sĩ chuyên khoa xương chứng nhận rất tốt cho sức
khỏe người sử dụng.
- S4: Dịch vụ trước và sau khi bán hàng tốt, uy tín: Việc bảo hành sửa chữa
vận chuyển cho khách hàng ngay khi khách hàng có yêu cầu.
- S6: Chính sách nhất quán và có chiều sâu
- S7: Đội ngũ cán bộ nhân viên của Chi nhánh có trình độ cao, kinh nghiệm
lâu năm trong kinh doanh. Hầu hết họ được đào tạo chính quy các chuyên
ngành kinh tế và nhiệt tình công tác.
2.3.2 Điểm yếu ( Weakness )

- W1: Giá thành sản phẩm cao hơn đối thủ cạnh tranh. Đối tượng khách
hàng chủ yếu của Kymdan là những người có thu nhập tương đối cao,
trong khi đó phần lớn người dân miền Bắc có thu nhập ở mức trung bình. .
- W2: Lợi nhuận hay lợi ích của hệ thống đại lý không cao bằng các đối thủ
cạnh tranh.
- W3: Nhận diện thương hiệu còn yếu, đầu tư cho công tác quảng bá thương
hiệu ở các đại lý còn thiếu hiệu quả.
- W4: Nguồn nhân lực chưa dồi dào.
- W5: Hệ thống thông tin còn chưa nhạy bén.
- W6: 60% Đại lý có tiềm lực tài chính dưới mức trung bình (Mặc dù là
mạnh nhất ở các tỉnh nhưng lại có khả năng tài chính yếu, ko đủ để đầu tư,
khó huy động được vốn khi có biến động).
2.3.3 Cơ hội (Opportunity)

Hà
- O1: Thị trường miền bắc đang ở trong giai đoạn phát triển, nhu cầu khách
hàng ngày càng gia tăng đặc biệt ở các khu vực phụ cận Hà Nội, các thành
phố, thị xã trung tâm của các tỉnh.
- O2: Sản phẩm được gia tăng chất lượng, tăng thời hạn sử dụng, bảo hành,
Sản phẩm có mùi thơm chocolate vĩnh viễn hoặc không có mùi theo yêu
cầu của khách hàng.
- O3: Hàng rào gia nhập (đối với sản phẩm bông ép thì dễ dàng, sản phẩm
cao su thì rất khó (cao) do: chưa có thương hiệu lâu năm như Kymdan, giá
thành thấp hơn Kymdan nhưng vẫn ở mức cao so với các sản phẩm khác).
- O4: Đời sống người dân ngày càng cao, điều kiện cơ sở vật chất tốt, điều
hòa, nhà cửa khang trang hơn, đô thị hóa ngày càng cao dẫn đến việc sử
dụng nệm quanh năm, dần dần xóa bỏ tư tưởng cũ chỉ sử dụng nệm vào
mùa đông.
2.3.4 Nguy cơ ( Threat )

- T1: Khu vực Hà Nội và các thành phố lớn có nguy cơ bão hòa: Ở khu vực
Hà Nội và các thành phố lớn đã mở nhiều đại lý của Chi nhánh, chỉ còn
khu vực huyện xã mới khai thác được rất ít do khu vực này đời sống của
người dân chưa cao, vì vậy cần có chính sách kinh doanh hợp lý để khai
thác khu vực tiềm năng này.
- T2: Các hãng nệm Cao su ko ngừng tìm cách xâm nhập thị trường, đưa ra
các chính sách cực kỳ hấp dẫn.
- T3: Tình hình lạm phát tăng cao dẫn đến việc người tiêu dùng bị cắt giảm
thu nhập, ít có khả năng thanh toán.

Hà
- T4: Trong ngành hàng trang trí nội thất, khách hàng có thể dễ dàng lựa
chọn sản phẩm thay thế cho sản phẩm nệm Kymdan như các sản phẩm
bông ép (sản phẩm cạnh tranh gián tiếp) hay sản phẩm cao su (sản phẩm
cạnh tranh trực tiếp). Các sản phẩm này tuy rằng chất lượng không bằng
sản phẩm của Kymdan nhưng lại có giá cả phù hợp với đại bộ phận dân cư
miền Bắc.
- Chất lượng các sản phẩm cạnh tranh không ngừng được cải thiện, khách
hàng càng ngày càng khó tính hơn với các sản phẩm liên quan đến sức
khỏe.
2.4 Những điểm cần khắc phục trong thời gian tới
Mặc dù đạt được rất nhiều thành công trong việc phát triển hệ thống phân
phối nhưng Chi nhánh vẫn có một số điểm yếu cần khắc phục:
- Nhân sự của tổ giám sát thị trường bị cắt giảm trong năm qua khiến cho
công việc giám sát thị trường gặp khó khăn, hiệu quả chưa được như ý
muốn.
- Hiện nay tại các điểm bán của đại lý thì nhân viên bán hàng chủ yếu là chủ
cửa hàng và họ mở cửa hàng nhờ vị trí và có nguồn vốn chứ họ còn rất yếu
trong các kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng mà Chi nhánh hiện nay chưa có
những hoạt động để đào tạo bồi dưỡng cho đội ngũ này một cách thường
xuyên nên chi nhánh rất khó trong việc áp dụng các biện pháp marketing
vào việc bán hàng nhằm nâng cao hình ảnh chi nhánh cũng như tăng
doanh số.
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI
THUỘC CÔNG TY CỔ PHẨN CAO SU SÀI GÒN KYMDAN

Hà
1. Xu hướng vận động của môi trường và định hướng hoạt động của chi
nhánh
1.1 Xu hướng môi trường kinh doanh
- Môi trường kinh doanh ở đây bao gồm môi trường kinh doanh chung và
môi trường cạnh tranh ngành. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào đang
hoạt động trong một môi trường nhất định, môi trường đó tác động và gây
ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, nếu dự báo trước
được và điều chỉnh thì doanh nghiệp có thể vận dụng những cơ hội thị
trường và môi trường kinh doanh sẽ là nền tảng cho doanh nghiệp phát
triển. Từ sau khi gia nhập WTO, tình hình kinh tế nước ta phát triển ổn
định đời sống người dân ngày một nâng cao, điều này tạo ra rất nhiều cơ
hội cho doanh nghiệp đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức. Doanh
nghiệp không thể chỉ dựa vào môi trường kinh doanh mà còn phải nghiên
cứu xác định nhu cầu thị trường và dự báo được tình thế thị trường và sản
phẩm của doanh nghiệp cũng như hoạt động phân phối để đáp ứng tốt nhất
nhu cầu thị trường.
- Trong cơ chế thị trường có rất nhiều thành phần kinh tế tham gia vào quá
trình sản xuất kinh doanh, riêng đối với thị trường đệm Việt Nam có rất
nhiều các hãng sản xuất đệm trong nước và liên doanh như Liên Á, Vạn
Thành, Everon, Dunlopilo….Các đối thủ cạnh tranh của Kymdan cũng là
những thương hiệu đã được người tiêu dùng biết đến, chất lượng khá mà
giá cả lại phù hợp với mức sống của đại bộ phận dân cư miền Bắc. Có thể
nhận thấy trong thời gian sắp tới, sản phẩm của Kymdan sẽ gặp phải sự
cạnh tranh gay gắt. Ngoài ra, những thị trường lớn của Kymdan đã gần
như bão hòa, việc tiêu thụ chậm lại do thu nhập của người dân giảm
xuống, giá thành sản phẩm của Kymdan cao. Đây là những vấn đề bức xúc

Hà
và khó giải quyết của chi nhánh. Chi nhánh sẽ phải làm gì để đứng vững
trong một môi trường như vậy?
1.2 Định hướng hoạt động của Chi nhánh

Thời gian tới Chi nhánh tập trung vào những việc như sau:
- Tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng cao và ổn định bằng việc củng cố vững
chắc vị trí dẫn đầu thị trường ngành sản xuất đệm tại thị trường miền Bắc
Việt Nam.
- Tiết kiệm các chi phí để dành ngân sách cho việc mở rộng thị trường khai
thác tối đa các cơ hội bán hàng để tăng thị phần đạt chỉ tiêu về doanh thu
và lợi nhuận.
- Tiếp tục đầu tư và nâng cao trình độ quản lý trên mọi mặt bằng công tác
đào tạo thu hút nhân tài xây dựng chi nhánh có trình độ quản lý chuyên
nghiệp và có trình độ hiệu quả sẵn sàng chuẩn bị mọi điều kiện để khai
thác cơ hội khi tình hình kinh tế có dấu hiệu phục hồi tạo đà phát triển cho
chi nhánh.
- Đầu tư xây dựng và nâng cao công tác quản trị kênh phân phối nhằm đáp
ứng nhu cầu phát triển của Chi nhánh cũng như đáp ứng kịp thời nhu cầu
của khách hàng ngày một tăng bằng việc phát triển hệ thống kênh phân
phối mở rộng các điểm bán tới khắp mọi miền của miền Bắc để quảng bá
hình ảnh cho Công ty.
2. Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của chi nhánh
2.1 Phương hướng phát triển hệ thống phân phối
Sau những khó khăn mà Chi nhánh gặp phải trong năm 2008 do ảnh
hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới, bước vào năm 2009 nền kinh tế

Hà
có gặp khó khăn nhưng vẫn có những khởi sắc nhất định. Bước vào năm
2010, Chi nhánh đặt ra một số kế hoạch về kinh doanh như sau:
- Mục tiêu trong năm 2010 Chi nhánh sẽ đạt được mức doanh thu là 150 tỷ
đồng, lợi nhuận sau thuế là 23 tỷ đồng.
- Duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định ở mức 15%.
- Tiếp tục đầu tư mở rộng thị trường nâng tổng số đại lý lên 165 đại lý, tranh
thủ tối đa việc kích cầu của chính phủ để mở rộng kênh phân phối xuống
khu vực nông thôn gia tăng thị phần so với đối thủ.
- Củng cố và nâng cao niềm tin của người tiêu dùng miền Bắc đối với các
sản phẩm của Kymdan.
- Tập trung cho công tác đào tạo nhân tài phục vụ cho mục tiêu lâu dài của
chi nhánh đồng thời có những chính sách đãi ngộ thỏa đáng để thu hút
nhân tài nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh so với đối thủ.
- Xây dựng môi trường làm việc phong phú hiệu quả nhằm phát huy hết khả
năng làm việc của nhân viên.
- Gia tăng các loại hình hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm như tăng
cường quảng cáo trên báo đài truyền hình, website, tăng cường các dịch vụ
bổ sung bảo hành sửa chữa.
Ta có thể dựa vào cây mục tiêu xác định mục tiêu của Chi nhánh theo hình
sau:
Hình 3: Cây mục tiêu của Chi nhánh

Hà
Mục tiêu chiến lược chi nhánh
Doanh thu
Phát triển hệ
Sản phẩm Thương hiệu
thống Đại lý
Nâng cao
Tổng số
chất
lượng đại
lượng đại
lý
lý
Công Tăng
tác cường
giám lợi ích Kiểm
sát thị của đại tra
Kết hợp Tăng
trường lý giám
cùng cường
sát hoạt
đại lý nhận
động
khai diện
kinh
thác thị thương
doanh
trường hiệu
của đại
lý

Hà
Trong cây mục tiêu, muốn đạt được các mục tiêu trên cao thì phải đạt được
các mục tiêu dưới thấp, các mục tiêu dưới cùng là các mục tiêu cần đạt được
trước nhất.
2.2. Những định hướng chủ yếu từ những kết hợp điểm mạnh, điểm yếu,
cơ hội, nguy cơ
Hình 4: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích
Ma trận SWOT Điểm mạnh (strength) Điểm yếu (Weakness)

Cơ hôi (Opportunity) S/O W/O
Nguy cơ (Threat) S/T W/T
2.2.1 Các kết hợp S/O
Đây là kết hợp điểm mạnh của chi nhánh với các cơ hội bên ngoài thị trường
nhằm dùng điểm mạnh để khai thác hết các cơ hội.
- Với chính sách nhất quán và có chiều sâu, cộng với uy tín thương hiệu và
khả năng phát triển thị trường cao của đội ngũ nhân viên nên chi nhánh dễ
dàng phát triển được các điểm phân phối ở những nơi có tốc độ phát triển cao.
- Với hệ thống phân phối vững mạnh và khả năng quản lý điều hành hệ thống
phân phối hiệu quả đem lại lợi ích lớn cho hệ thống phân phối. Các điểm phân
phối đều là các điểm phân phối mạnh nhất trong khu vực.
- Mối quan hệ Chi nhánh – Đại lý thắt chặt là nền móng vững chắc, thành lũy
kiên cố nâng cao hàng rào gia nhập của các hãng nệm cao su cạnh tranh.
2.2.2 Các kết hợp chiến lược S/T

Đây là các kết hợp điểm mạnh của chi nhánh với các nguy cơ bên ngoài để
dùng điểm mạnh hạn chế và vượt qua các nguy cơ.

Hà
- Dịch vụ trước và sau bán hàng tốt, công tác chăm sóc sức khỏe quan tâm
đến đời sống đại lý trong khu vực. Mặc dù doanh thu khu vực đã bão hòa
nhưng nhiệt tình của hệ thống không giảm tiếp tục duy trì khả năng giữ vững
thị trường, tích cực khai thác thị trường.
2.2.3 Các kết hợp W/O

Đây là kết hợp các điểm yếu của chi nhánh với cơ hội thị trường nhằm tận
dụng cơ hội thị trường để khắc phục điểm yếu khai thác cơ hội thị trường.
- Nền kinh tế đang trong giai đoạn hồi phục, thu nhập của người dân dần
dần được cải thiện, đời sống ngày càng nâng cao hơn và họ cũng chú trọng tới
những sản phẩm có ích lợi cho sức khỏe, ngoài ra cuộc sống của người dân
ngày càng cao điều kiện cơ sở vật chất tốt nên có xu hướng sử dụng đệm
quanh năm. Những điều này tạo ra cơ hội mới cho sản phẩm Kymdan đến với
đông đảo người tiêu dùng hơn.
- Hoạt động thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa như quảng cáo tuyên truyền
chưa được chú trọng đặc biệt tại các khu vực nông thôn. Chi nhánh nên nắm
bắt sự phát triển của thông tin để phát triển mở rộng hệ thống phân phối của
Kymdan đến khu vực nông thôn, thu hút thêm nhiều khách hàng thuộc nhóm
thu nhập thấp.
2.2.4 Các kết hợp W/T

Với mục đích kết hợp các điểm yếu để giảm bớt và né tránh các nguy cơ ta có
kết hợp điểm yếu bên trong với các nguy cơ.
Chi nhánh cần duy trì thắt chặt mối quan hệ với các đại lý, tăng cường các
hoạt động hỗ trợ đại lý, đưa ra các chính sách khuyến khích thỏa đáng, tạo
niềm tin và nhiệt tình cho đại lý.

Hà
3. Hệ giải pháp phát triển hệ thống đại lý của chi nhánh Kymdan Hà Nội
3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của chi
nhánh trong thời gian tới
Sản phẩm của Kymdan đã có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường, do vậy
doanh nghiệp cần hết sức chú trọng khai thác lợi thế này.
Thị trường miền Bắc là thị trường mới của Kymdan, vì vậy phải liên tục
củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không chỉ
dừng lại ở đó vì nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng lên cả về chất
lượng và số lượng. Việc thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường là điều rất cần
thiết đòi hỏi doanh nghiệp phải tích cực nghiên cứu thị trường phát hiện nhu
cầu để đáp ứng tốt hơn.
Hiện nay sản phẩm của Chi nhánh đã có mặt tại tất cả các tỉnh thành miền
Bắc tuy vậy mật độ phân bố là không đồng đều giữa các vùng. Mặc dù điều
này nằm trong chiến lược kinh doanh của Chi nhánh nhằm khai thác triệt để
những khu vực đông dân cư và có thu nhập cao như Hà Nội. Thị trường Hà
Nội là thị trường có sức tiêu thụ lớn nhất chiếm khoảng 49%, tuy vậy Chi
nhánh không nên mở thêm đại lý tại khu vực này nữa vì hiện nay thị trường
này đang có nguy cơ bão hòa do vậy chi nhánh cần có những chính sách thỏa
đáng để nâng cao chất lượng phục vụ cũng như khả năng hoạt động của các
thành viên tại khu vực này. Nhiệm vụ quan trọng hơn cả của Chi nhánh trong
thời gian này là mở thêm các nhà phân phối tại các thành phố mới phát triển
như Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng…..tại vì với sự phát triển của nền
kinh tế thì thu nhập của người dân sẽ tăng lên, đời sống ngày một nâng cao
dẫn đến một điều tất yếu là người dân sẽ có xu hướng tiêu dùng những sản
phẩm chất lượng cao. Với đặc điểm là sản phẩm của Chi nhánh có giá trung

Hà
bình tương đối cao nên Chi nhánh đã tập trung khai thác khu vực có nhu cầu
và khả năng thanh toán cao để chiếm lĩnh thị trường và khẳng định vị thế của
mình, nhưng hiện nay với sự vươn lên mạnh mẽ của các sản phẩm cạnh tranh
như Everon, Liên Á, Vạn Thành…..thì Chi nhánh phải đầu tư ngoài việc củng
cố vị trí hiện tại mà còn phải vươn ra các vùng mà Chi nhánh chưa có sự đầu
tư nhiều hơn nữa để tạo nên độ phủ lớn cho sản phẩm của Chi nhánh tại các
khu vực có tốc độ phát triển cao.
Chi nhánh nên đẩy mạnh hoạt động quảng cáo sản phẩm vì trong giai
đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ một vai trò quan
trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoa bán được nhanh và nhiều hơn, trên quy
mô rộng hơn. Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm, hình ảnh của
công ty thu hút được nhiều khách hàng. Quảng cáo góp phần quan trọng thúc
đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm.
3.2 Giải pháp về tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho hợp lý hơn
Trong thời gian qua, việc sử dụng kênh phân phối của Chi nhánh Kymdan
Hà Nội đã đạt được những thành công nhất định nó cho phép chi nhánh có độ
bao phủ thị trường lớn khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu
quả hoạt động của kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng
thị trường đến từng huyện thị trấn của các tỉnh thành miền Bắc thì chi nhánh
cần tổ chức lại hệ thống phân phối cho phù hợp hơn.
Hiện nay 49% sản phẩm của chi nhánh được tiêu thụ tại khu vực Hà Nội,
tuy nhiên còn một số các thị trường tiềm năng như Hải Dương, Hưng Yên,
Hải Phòng, Bắc Ninh….chi nhánh vẫn chưa khai thác hết.
Với chiến lược bao phủ thị trường, doanh nghiệp đã chiếm được thị phần
lớn trong thị trường sản xuất đệm. Tuy nhiên, chi nhánh Kymdan Hà Nội mới

Hà
chỉ thiết lập được hệ thống phân phối ở các khu vực thành phố thị xã, còn khu
vực huyện xã chi nhánh khai thác được rất ít.
Cấu trúc kênh phân phối hiện nay chi nhánh đang sử dụng là hợp lý tuy
nhiên chi nhánh cần lưu ý quản lý đến những người bán lẻ tự do trên thị
trường mà trước đây chi nhánh chưa quản lý. Đồng thời chi nhánh nên lập ra
danh sách các đối tượng khách hàng mua với số lượng lớn ( khách sạn, nhà
nghỉ..) để có chính sách ưu đãi đối với khách hàng. Chi nhánh cần tuyển thêm
nhân sự vào bộ phận giám sát thị trường và bố trí phân chia quản lý theo thị
trường theo từng khu vực và chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối. Từ đó
nhà quản lý dễ dàng nắm bắt được thông tin tìm ra những khó khăn của từng
thành viên để có biện pháp kịp thời. Đồng thời khi phân chia quản lý theo khu
vực thị trường chi nhánh có điều kiện tìm hiểu đối thủ cạnh tranh tìm hiểu thị
trường tiêu thụ của họ.
3.3 Giải pháp về quản lý hệ thống kênh phân phối
3.3.1 Tuyển chọn các thành viên kênh
Trước khi mở thêm một đại lý bên cạnh một số yếu tố như tài chính, vị trí
cửa hàng chi nhánh cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường của khu vực đó.
Khi tuyển chọn các thành viên kênh tiềm năng chi nhánh phải làm sao để họ
thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân
phối của chi nhánh .
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên so với đối thủ cạnh tranh.
3.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh
Khuyến khích các thành viên kênh là một hoạt động mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng làm đối với thành viên trong hệ thống kênh phân phối của
mình.Sau đây là một số các biện pháp mà Chi nhánh Kymdan Hà Nội áp dụng
với các thành viên kênh của mình:

Hà
- Thực hiện khuyến khích theo doanh thu đạt được trong từng tháng đối với
các đại lý, vận chuyển hàng hóa miễn phí đến tận cửa hàng của các đại lý.
- Thường xuyên thăm hỏi tình hình đại lý, tặng quà đại lý khi có dip lễ tết
hoặc hiếu hỉ. Điều này làm cho các thành viên cố gắng hơn, nhiệt tình hơn
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ngày càng gắn bó với chi nhánh.
3.3.3 Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh
- Theo dõi các thành viên kênh, thu thập thông tin để từ đó xem xét và giải
quyết các nhu cầu của các thành viên.
- Xét thái độ trong việc tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh để từ đó tìm ra
thuận lợi khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm để từ đó
có biện pháp xử lý kịp thời.
3.4 Đẩy mạnh việc áp dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý hệ
thống phân phối
Công nghệ thông tin hiện đại ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động quản
trị kênh phân phối đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu để áp dụng. Việc
áp dụng các phần mềm quản lý tiên tiến sẽ tạo ra rất nhiều thuận lợi trong
việc quản lý hệ thống phân phối nhưng để áp dụng thành công cũng rất nhiều
khó khăn, bởi vì Chi nhánh phải đầu tư một hệ thống thông tin hoàn chỉnh
liên tục giữa Chi nhánh và các thành viên kênh bằng hệ thống máy vi tính nối
mạng hoạt động liên tục. Trước hết, Chi nhánh phải tổ chức các khóa đào tạo
cho cán bộ nhân viên trong Chi nhánh về việc sử dụng các phần mềm tiên tiến
và ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý kênh phân phối, sau đó đầu tư
cho hệ thống máy móc trang thiết bị công nghệ thông tin như là máy vi tính
nối mạng chung của toàn Chi nhánh. Việc này bước đầu sẽ phải đầu tư rất tốn
kém nhưng nó sẽ tạo thuận lợi cho quá trình quản lý kênh phân phối của Chi
nhánh sau này, vì nó sẽ giúp Chi nhánh tiết kiệm được chi phí trong việc quản

Hà
lý kênh phân phối, trao đổi thông tin một cách nhanh chóng giữa Chi nhánh
và các thành viên của kênh phân phối, do vậy Chi nhánh sẽ nắm bắt được
những thông tin quan trọng như tình hình tiêu thụ, nhu cầu khách hàng, giá
bán…một cách kịp thời từ đó có sự điều chỉnh phù hợp.
Để xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh đạt hiệu
quả tốt thì Chi nhánh không thể không xây dựng đội ngũ nhân lực cho công
tác tổ chức và quản lý kênh. Việc xây dựng nguồn lực cho việc quản lý kênh
đòi hỏi Chi nhánh phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo tuyển chọn
được những nhà quản lý kênh hiệu quả có trình độ đáp ứng nhu cầu của công
viêc. Nguồn tuyển chọn của Chi nhánh chủ yếu từ bên ngoài Chi nhánh, có
thể tuyển từ các sinh viên các trường đại học thuộc khối kinh tế trong các
chuyên ngành quản trị kinh doanh hoặc marketing, việc tuyển chọn này cần
được thực hiện chặt chẽ qua các vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán bộ được
tuyển chọn này có đặc điểm là năng động sáng tạo. Tuy nhiên, họ lại thiếu
kinh nghiệm thị trường do vậy Chi nhánh cần có chương trình đào tao về thị
trường giúp họ hiểu về Chi nhánh nói riêng và Tổng công ty nói chung. Chi
nhánh có thể tuyển chọn các nhà quản lý đã từng làm việc cho các công ty
khác, đây là những người đã có kinh nghiệm thị trường họ sẽ nhanh chóng
thích nghi với công việc hơn.

Hà
KẾT LUẬN
Đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu
hết sức quan trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính
xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm
lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Trong những
năm qua bằng nỗ lực của chính mình Chi nhánh Hà Nội thuộc Công ty Cổ
phần Cao Su Sài Gòn Kymdan đã khẳng định được vị thế số một của mình
trên thị trường đệm, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm của Chi nhánh
ngày càng được nâng cao về chất lượng. Thông qua mạng lưới kênh phân
phối của mình Chi nhánh đã đưa sản phẩm của mình đến tận các tỉnh, thành
phố, thị xã, thị trấn, của 28 tỉnh thành phố phía Bắc, mạng lưới phân phối của
Chi nhánh đã được định hình hoàn chỉnh. Tuy đạt được những thành công
`như vậy nhưng hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh vẫn còn mắc phải
một số hạn chế và thiếu sót trong xây dựng cũng như quản trị kênh. Vì vậy,
trong thời gian tới Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp nhằm khắc phục
các hạn chế đó để có thể hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh
phân phối từ đó duy trì, củng cố khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh
doanh ngày càng khốc liệt.
Sau một thời gian thực tập tìm hiểu thực tế tại Chi nhánh tôi đã chọn đề
tài này làm bài chuyên đề thực tập của mình hy vọng được đóng góp ý kiến
của mình giúp Chi nhánh hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình để
duy trì vị thế của mình tại thị trường đệm của mình tại thị trường phía Bắc.

Hà
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. NXB Đại học kinh tế quốc dân- Chủ biên GS TS Trần Minh Đạo:
Giáo trình Marketing căn bản
2. NXB Thống kê - Philipkoler: Giáo trình marketing căn bản
3. NXB Đại học quốc gia TP Hồ Chí Minh - Chủ biên: Nguyễn Đình Thọ,
Nguyễn Thị Mai Trang: Nguyên lý marketing
4. NXB Thống kê - Chủ biên: TS. Trương Đình Chiến: Quản trị kênh phân
phối
5. NXB Đại học kinh tế quốc dân - Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang:
Marketing thương mại
6. Website: www.kymdan.com

Hà
Nhận xét của giáo viên hướng dẫn:.................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

Hà
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

Hà

BHOT2

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

BHOT2

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chuyên đề thực tập GVHD: THS Đinh Lê Hải

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 1 Lớp: QTKDTM_48D

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3: Tình hình nộp ngân sách nhà nước

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 2 Lớp: QTKDTM_48D

Bảng 5: Số lượng đại lý của Chi nhánh

Biểu đồ 2: Biểu đồ phân phối của Kymdan so với đối thủ

Hình 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp

Hình 4: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 3 Lớp: QTKDTM_48D

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 4 Lớp: QTKDTM_48D

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 5 Lớp: QTKDTM_48D

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 6 Lớp: QTKDTM_48D

- Tài chính trang trải chi phí

Hình 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 7 Lớp: QTKDTM_48D

Lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng

Các người mua trung gian

• Theo tiêu thức dài/ngắn

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 8 Lớp: QTKDTM_48D

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 9 Lớp: QTKDTM_48D

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 10 Lớp: QTKDTM_48D

Hà Nội, ngày 10/05/2010

CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 11 Lớp: QTKDTM_48D

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 12 Lớp: QTKDTM_48D

Giải thưởng WIPO Chứng nhận sản phẩm

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 13 Lớp: QTKDTM_48D

Chứng nhận đạt tiêu Chứng nhận Phòng

Chứng nhận sản phẩm Kymdan đạt

cháy do Viện ECO (ECO- 17025:2005 và mang số hiệu VILAS

INSTITUT), CHLB Đức cấp trong 207

18 năm liền (1993-2010).

Kymdan - 1 trong 10 ISO 9001:2000

Chứng nhận phù hợp hệ thống quản lý

Thành viên Hiệp hội Chứng nhận sản

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 14 Lớp: QTKDTM_48D

nghiệp Hàng Nội thất Australia không chứa chất nitrosamine

Kymdan là thành viên Hiệp hội Ngành

Chứng nhận nệm và Sản phẩm công

Chiều 26/04/2005, sau hai năm xét

• 78 Nicholson, Footscray, Victoria 3011, Australia

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 15 Lớp: QTKDTM_48D

• Fax: (+61.3) 9687 2755

 Công ty TNHH Đức (Kymdan Germany GmbH.)

• 78 Nicholson, Footscray, Victoria 3011, Australia

 Công ty TNHH thương mại Kymdan – Quảng Châu

 Chi nhánh trong nước:

• Chi nhánh Hà Nội:

• Chi nhánh Hải Phòng:

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 16 Lớp: QTKDTM_48D

Mã số thuế: 0301666989 004

Số tài khoản: 003.1.00.026182.3 tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần

Điện thoại: (+84.031) 395 5370

• Chi nhánh Hà Tây (cũ) Hà Nội:

• Chi nhánh Đà Nẵng:

Điện thoại: (+84.0511) 365 0172 - 365 3554

• Chi nhánh Cần Thơ:

• Chi nhánh An Giang:

SVTH: Nguyễn Thị Huyền Trang 17 Lớp: QTKDTM_48D

Điện thoại: (+84.076) 394 0283

1.1.2. Đôi nét về chi nhánh Kymdan Hà Nội