LỜI NOI ĐẦU

1. Ly do chọn đề tai:
Khi nỗ lực tối đa để gianh thị trường thi gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt của
cac tập đoan lớn mạnh với cac thương hiệu đa quốc gia đầu tư vao Việt
Nam.
Họ đưa ra những dong sản phẩm thương hiệu toan cầu nhưng gia rất "Việt
Nam", lại co dịch vụ cộng them, ưu đai, chất lượng mẫu ma luon cải tiến,
cac
chương trinh truyền thong, quảng cao chuyen nghiệp, đa khiến nhiều doanh
nghiệp Việt Nam rơi vao tinh trạng lao đao, khốn đốn, năng lực cạnh tranh
yếu
ngay tren chinh “san nha” của minh .
Nhưng co một thương hiệu Việt khong chỉ chiếm lĩnh vị tri dẫn đầu ma con
thực sự mở ra một xu hướng mới, một “đại dương xanh” đầy tiềm năng
trong
marketing: X- Men, sản phẩm của cong ty TNHH hang gia dụng quốc tế
ICP.
Tận dụng được thời cơ va nhờ co phương phap marketing đột pha, nhan hiệu
XMen
c a T ủ ập đoan ICP đa qua mặt nhiều “ong lớn” để trở thanh nhan hiệu dầu
gội số 1 danh cho nam giới.
Sư ̣ ra đời của X-Men là sự chứng minh cho nguyen li kinh doanh “ thanh
cong
dựa tren sự khac biệt”. Tạo ra sự khac biệt – đồng nghĩa với việc tranh cạnh
tranh trực diện với cac nhan hiệu hiện co tren thị trường. Hay noi như Kim
va
Mauborgne, tac giả cuốn sach Chiến lược đại dương xanh thi điều đo giup
cho
cac doanh nghiệp tim ra được cac khoảng trống để nhanh chong đi tới kết
quả
nhanh hơn ma khong phải vượt qua rao cản của sự cạnh tranh đối đầu trực
tiếp.
Nhờ chiến dịch “ Đại Dương Xanh”, X-Men xam nhập thị trường một cach
vo
cuxmenng ngoạn mục, chỉ sau 3 năm, no chiếm tới 60% phan khuc thị
trường
dầu gội nam. Chień dic̣ h marketing naỳ đa ̃ gay moṭ ań tượng mạnh cho em.
Đó là
ly ́ do tại sao em choṇ đe ̀ tài này.
2. Mục tieu chọn đề tai :
Hoan thiện qua trinh xuc tiến sản phẩm X-Men.
Phan tich thực trạng va đối thủ cạnh tranh.
Đưa ra biện phap kiến nghị nhằm hoan thiện qua trinh xuc tiến sản phẩm
Xmen
3.Nội dung nghien cứu:
Sơ lược về sản phẩm dầu gội X-Men
Phan tich thực trạng xuc tiến dầu gội X-Men hiện nay
Đi sau vao nghien cứu chiến lược xuc tiến để đưa ra ưu va nhược điểm nhằm
phat triển sản phẩm X-Men tren thị trường.
4. Phương phap nghien cứu:
Nghien cứu tại ban,quan sat ,phan tich tổng hợp
Nguồn số liệu sữ dụng la nguồn thong tin thứ cấp, thong tin internet, sach
bao,Doanh nghiệp cung cấp.
5. Phạm vi nghien cứu:
Cong ty TNHH hang gia dụng quốc tế ICP địa chỉ: 30 Đường Lam Sơn,
Quận
Binh Thạnh, Tp Hồ Chi Minh.
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CONG TY ICP
I. TỔNG QUAN CONG TY TNHH HANG GIA DỤNG QUỐC TẾ
1. Sơ lược về cong ty
Cong ty : Cong ty cổ phần Hang Gia Dụng Quốc Tế (ICP)
Địa chỉ: 30 Đường Lam Sơn, Quận Binh Thạnh, Tp Hồ Chi Minh.
Điện thoại: (84.8) 551 0565 / 551 3054
Fax: (84.8) 841 4819
Email: consumer@icpvn.com
Website: www.icp-worldwide.com / www.icpvn.com
a.Lịch sư ̉ hiǹ h thaǹ h cong ty.
Năm 2001, hai ngươì baṇ lam̀ trong liñ h vưc̣ khác nhau đã chung tay xay
dựng ICP vơí mong ước tạo nen sư ̣ khác biẹt: cong ty noị điạ đaṭ tieu chuan̉
toaǹ
càu, cung cáp sản phảm và dịch vụ đẳng cáp quóc té cho người tieu dùng.
Va ICP
được thanh lập dưới hinh thức cong ty TNHH vao năm 2001, chuyen sản
xuất va
tiếp thị những sản phẩm hoa mỹ phẩm chất lượng cao.
Sơ khơỉ , cong ty đưa ra thi ̣ trươǹ g nươć taỷ rưả rau quả trái cay nhañ hiẹu
Vegy. Măc̣ du ̀ haṇ che ́ vè nguòn lực tiép thị, Vegy vãn tạo nen dáu án đặc
biẹt và
được các gia đình tin dùng. Khong lau sau đo, ICP tiếp tục tung ra thị trường
nhom sản phẩm tẩy rửa OCleen, cũng đem lại một thanh cong đang kể. Thế
nh ng, b c ngoăt ư ướ ̣ lớn nhat́ góp phàn đưa ICP trở thành cong ty hàng đàu
trong
liñ h vưc̣ hoá mỹ phảm chính là sư ̣ ra đời của dàu gọi đàu dành cho nam
giới nhãn
hieụ X-men. Moṭ năm sau đo,́ doǹ g san̉ pham̉ naỳ đã nhanh choń g chieḿ
liñ h thị
trường đẻ đứng đàu phan khúc.
· Một số cột mốc quan trọng của cong ty.
 2001: Thanh lập ICP với một nha may quy mo nhỏ tại miền nam Việt
Nam.
 2002: Tung ra Vegy, nước rửa rau quả đầu tien của Việt Nam.
 2003: Tung ra X-men nhằm chiếm lĩnh thị trường chăm soc ca nhan chon
nam giới.
 2006: Đưa ra thị trường dong mỹ phẩm cao cấp LOVITE, khẳng định sứ
ạnh lam đẹp cuộc sống.
 2008 - 2009: Hợp tac với Smart Tailor xay dựng nhan hiệu thời trang
cong sở nam X-series (chấm dứt sau 6 thang); nhượng quyền phan phối
Orangina tại Đong Nam A (chấm dứt sau 1 năm); mua nhượng quyền
nhan hiệu Disney va Arsenal để sử dụng cho sản phẩm chăm soc ca
nhan danh cho trẻ em (chấm dứt sau 1 năm).
 2009: Mua 85% cổ phần của Cong ty Thực phẩm Thuận Pha.
Tiếp tục phat triển tren những thanh cong ban đầu va kinh nghiệm tich lũy,
ICP
gần đay quyết định tham gia vao thị trường mỹ phẩm cao cấp va bước đầu
gặt
hai được nhiều kết quả quan trọng.
Vừa qua, ICP đa chuyển đổi hinh thức cong ty trach nhiệm hữu hạn thanh
cong
ty cổ phần dưới ten gọi Cong ty Cổ phần Hang Gia dụng Quốc tế ICP với
đối
tac chiến lược la Quỹ Mekong Enterprise Fund II.
b. Cać san̉ pham̉ chiń h cuả cong ty ngoai sản phẩm X-men.
Cong ty cổ phần Hang Gia dụng Quốc tế ICP la một trong những doanh
nghiệp phat triển nhanh nhất trong nganh hang tieu dung tieu thụ nhanh tại
Việt
Nam với 4 nhom sản phẩm chinh la :
- Nhom sản phẩm chăm soc nha cửa gồm :
 Nước taỷ rưả Ocleen với 3 mui chanh , bạc ha , cỏ dại .
Giải phap lam sạch nha cửa toan diện.
 Nước rửa rau quả Vegy.
Trợ ta đắc lực giup bạn lam sạch rau quả.
- Nhom sản phẩm chăm soc ca nhan gồm : bộ sản phẩm chăm soc ca nhan
cho nam giới
- Nhom sản phẩm mỹ phẩm gồm :
 Bộ sản phẩm dưỡng da L'OVITE ́
Chăm soć da và trang điem̉ cao cáp, sản phảm từ Pháp – kinh đo làm
đẹp.
 Dong mỹ phẩm Qgirl
Doǹ g mỹ phảm hiẹn đại dành cho các bạn gái trẻ có phong cách cởi mở,
hươń g ngoại, thích khám phá thé giới
- Nhom s n ph ả ẩm thực phẩm : cac sản phẩm của cong ty Thuận Phat được
ICP gop 85% số vốn .
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG VA PHƯƠNG PHAP XUC TIẾN SẢN PHẨM.
A. CƠ SỞ LY LUẬN , THỰC TRẠNG VA PHƯƠNG PHAP XUC
TIẾN
I. KHAI NIỆM VỀ XUC TIẾN
Xuc tiến la những nỗ lưc của doanh nghiệp để thong tin, thuyết phục, nhắc
nhở va khuyến khich khach hang mua sản phẩm, cũng như hiểu ro về doanh
nghiệp. Nhờ xuc tiến ma doanh nghiệp co thể ban ra nhiều va nhanh hơn.
Nh ững hoạt động xuc tiến nay được thể hiện qua nhan hiệu, bao bi, gian
hang trưng bay, ban hang ca nhan, dịch vụ khach hang, hội chợ, cuoc thi, va
những thong điệp qua cac phương tiện thong tin( như bao chi, truyền hinh,
truyền thanh, thư, ap phich, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động
nay
do cong ty hoặc do cac tổ chức thong tin thực hiện.
Cac hoạt động trong Marketing mix như lập kế hoạch sản xuất, định gia,
phan phối chủ yếu hinh thanh ben trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh
nghiệp
với trung gian Marketing. Trong khi đo, hoạt động xuc tiến, nhan tố thứ tư
trong
Marketing mix, giup cho doanh nghiệp truyền thong trực tiếp tới khach
hang.
II. HỖN HỢP XUC TIẾN
1. Khai niệm
Hiện nay cac cong ty thường thực hiện cac hoạt động truyền thong
Marketing đến khach hang, cac giới trung gian va giới cong chung khac
bằng một
hỗn hợp Marketing truyền thong (Marketing Commmunication-mix), hay
con gọi
la hỗn hợp xuc tiến (Promotion mix). Một hỗn hợp xuc tiến bao gồm 5 cong
cụ
chủ yếu sau đay:
+Quảng cao (Advertising)
+Tuyen truyền va quan hệ cong chung (Publicity & Public Relations).
+Khuyến mai (Sales Promotion)
+Ban hang ca nhan (Personal Selling)
+Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Hỗn hợp xuc tiến noi rieng va Marketing mix noi chung phải được phối hợp
tốt để hoạt động truyền thong đạt hiệu quả tối đa.
2. Cac thanh phần trong hỗn hợp xuc tiến
2.1 Quảng cao (Advertising)
2.1.1Khai niệm va bản chất:
Qu ng cao la vi ả ệc sử dụng cac phương tiện thong tin hiện đại để truyền đạt
tin tức về chất lượng hay ưu điểm cảu sản phẩm đến khach hang. Để thực
hiện
được việc nay, cac doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định
*Bản chất của quảng cao:
+Sự trinh bay cong khai (Public Presentation): Quảng cao la cach truyền đạt
thong tin cong khai về sản phẩm một cach chuẩn hoa va hợp phap.
+Sự lan tỏa (Pervasiveness): Quảng cao la cach lam thong tin tran ngập.
Quảng cao giup người ban lặp lại thong điệp nhiều lần giup người mua nhận
va
so sanh thong điệp của cac hang khac nhau để lưc chọn..
+Gia tăng sự diễn đạt (Amplified expressiveness): quảng cao cung cấp cơ
hội tạo kịch tinh trong sự trinh bay sản phẩm va cong ty qua việc sử dụng
kheo
leo cac yếu tố: hinh anh, am thanh, mau sắc…
+Tinh vo cảm (Impersionality): quảng cao khong thuc mua như lực lượng
ban hang. Khan thinh giả khong bị bắt buộc chu y hay đap ứng.
2.1.2 Mục tieu của quảng cao
Mục tieu của quảng cao la giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nao đo
nhằm ảnh hưởng đến cac tập tinh của cong chung, đặc biệt la của khach
hang
mục tieu.
· Mục tieu của quảng cao co thể phan thanh hai nhom:
a. Nhom hướng đến số cầu (Demand- Oriented):
+Thong tin: nhấn mạnh trong giai đoạn giới thiệu nhằm hinh thanh nhu cầu
gốc.
+Thuyết phục: la những mục tieu quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh
nhằm thiết lập nhu cầu lựa chọn một nhan hiệu cụ thể.
+Nhắc nhở: la mục tieu quan trọng cho những sản phẩm sẽ cần thiết trong
tương lai gần hay trong mua ế khach.
b. Nhom hướng đến hinh ảnh (Image – Oriented)
Những quảng cao theo mục tieu nay thường kết hợp với hoạt động quan hệ
cong chong nhằm giup họ biết đến hinh ảnh nganh, của doanh nghiệp va
của thương hiệu.
*Một số mục tieu quảng cao:
(Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Barry Bernan.)
2.1.3 Tuyen truyền / Quan hệ cong chung (Publicity / Public Relations)
a.Khai niệm:
-Tuyen truyền: la hinh thức truyền thong khong mang tinh ca nhan cho một
sản phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cach đưa cac tin tức co y nghĩa
thương mại về chung tren cac phương tiện thong tin đại chung ma khong
phải
trả tiền.
Cac hinh thức tuyen truyền gồm co: viết bai giới thiệu sản phẩm hay doanh
nghiệp đăng tren cac bao, cac tin tức tren cac phương tiện thong tin về cac
cuộc
viếng thăm va lam việc của lanh đạo nha nước tại doanh nghiệp.
- Quan hệ cong chung (PR): la những hoạt động truyền thong để xay dựng
va
bảo vệ danh tiếng của cong ty, sản phẩm trước cac giới cong chung. Đối
tượng
nhận cac thong điệp PR la cac giới cong chung bao gồm: giới tieu thụ, cac
nha
đ ầu tư, chinh phủ, cac bao đai, cac thanh vien phan phối, nhan vien va
những
nhom cong chung khac.
Khả năng thuyết phục của PR dựa tren cac đặc trưng khac biệt sau:
+Sự tin cậy cao (High Credibility): Những cau chuyện, bai bao, sự kiện lam
cho
ngườu đọc cảm thấy thực tế hơn va tin cậy hơn quảng cao...
+Lam mất phong thủ của khach hang (Off Guard): PR co thể tac động đến
những khach hang tiềm năng đang lẫn tranh quảng cao va nhan vien ban
hang…
+Kịch tinh hoa (Dramatization): cũng giống như quảng cao, PR co cơ hội
tạo
kịch tinh cho cong ty, cho sản phẩm…
b. Mục tieu của quan hệ cong chung:
+Đạt được những vị tri va thời điểm tốt tren cac phương tiện cho cac thong
cao bao chi va diễn giả của cong ty.
+Truyền thong những bao cao về thanh qảu hoạt động của cong ty.
+Đạt được vị tri cần thiết cho cong ty khi nổ ra những tranh luận, but
chiến.
+Kết hợp hoạt động xa hội với quảng cao.
+Gianh nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
+Giữ vững tinh cảm của cong chung.
+Vươn tới nhiều nhom phương tiện.
+Xay dựng thiện cảm của cong chung với sản phẩm, với cong ty va với
nganh.
c. Một số hinh thức hoạt động của quan hệ cống chung:
Quan hệ với bao chi (Press Relations): Cung cấp những thong tin co gia
cho cac phương tiện để loi keo sự chu y về sản phẩm, vế cong ty,…
Tuyen truyền sản phẩm (Product Publicity): Cong bố rộng rai cac thong
tin
để giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm.
Truy n thong c a cong ty (Corporate C ề ủ ommunication): la những hoạt
động
truyền thong ben trong lẫn ben ngoai nhằm phat triển sự hiểu biết về cong
ty.
Vận động hanh lang (Lobbying): la cong việc vận động cac cơ quan lập
phap, quản ly nha nước, cac nha chinh trị để thuc đẩy hoặc hạn chế một số
qui
định hay đạo luật.
Tư vấn (Counselling): Tư vấn cho cac nha quản trị trong lĩnh vực giao tế,
phat ngon va những vấn đề nang cao vị tri va hinh ảnh cong ty.
d. Một số cong cụ chủ yếu của quan hệ cong chung:
+Xuất bản phẩm: Bao gồm cac tư liệu như bao cao hang năm, những cuốn
sach nhỏ, những bai bao, bản tin của cong ty…
+Tổ chức sự kiện (Events): tổ chức cac buổi lễ khai trương, động thổ,
khanh thanh, kỷ niệm,…
+Tai trợ (Sponsorships): tai trợ từ thiện (học bổng, cứu trợ…), tai trợ
thương mại (chương trinh ca nhạc, thể thao…) gắn với ten sản phẩm cong
ty.
+Tin tức: đay la cac tin tức về cong ty, sản phẩm va con người của cong ty
đo.
+Bai noi chuyện: giam đốc cong ty co thể trinh bay về tinh hinh hoạt động
doanh nghiệp va trả lời thắc mắc của cac khach hang trong cac hội nghị.
+Hoạt động cong ich: cac cong ty co thể nang cao uy tin của minh bằng
cach gop tiền bạc va thời gian cho những sự nghiệp cong ich một cach thich
đang.
+Phương tiện nhận dạng đo la những phương tiện dung trong kinh doanh
như logo, bảng hiệu ao quần đồng phục, văn phong phẩm….
2.1.4 Khuyến mai (Sales promotion)
a. Khai niệm:
Khuyến mai la những khich lệ ngắn hạn để khuyến
khich việc mua một sản phẩm vậc chất hay dịch vụ.
b. Đặc trưng của khuyến mai:
+Truyền thong (Communication): khuyến mai gay sự chu y va cung cấp
nhưng thong tin dẫn người tieu dung đến sản phẩm.
+Kich thich (Stimulation): khuyến mai dung nhưng ocng cụ thuc đẩy, động
vien gia tăng lợi ich để thuyết phục khach hang mua ngay.
+Chao mời (Ivitation): khuyến mai như một lời mời chao thuc giục khach
hang mua ngay sản phẩm..
c. Mục tieu của khuyến mai:
Mục tieu của khuyến mai đến trung gian phan phối (khuyến mai thương
mại)
+Tăng mức mua ban sản phẩm va dự trữ của nha phan phối.
+Khuyến khich mua vao những thời điểm vắng khach.
+Đạt nhiều vị tri trưng bay va vị tri tốt hơn.
+Gia tăng nhiệt tinh ban hang…
Mục tieu khuyến mai đến người sử dụng (Khuyến mai tieu dung)
+Khuyến khich mua nhiều sản phẩm.
+Loi keo khach hang từ nhan hiệu cạnh tranh.
+Gia tăng sự nhận thức nhan hiệu sản phẩm.
+Khuyến khich mua lại sản phẩm
+Thoi thuc mua sắm bốc đồng….
*Cong cụ khuyến mai:
Trung gian phan phối Người tieu dung cuối
cung
Nha sử dụng cong
nghiệp
-Giảm gia
-Thưởng
-Tặng qua
-Trưng bay tại điểm
-Tặng sản phẩm mẫu
-Tặng phiếu giảm gia
-Tặng qua
-Tặng số lượng sản
-Hội chợ
-Tai liệu
-Hội nghị ban hang
ban
-Huấn luyện nhan vien
-Trinh diễn sản phẩm
-Hỗ trợ ban hang…
phẩm
-Xổ số
-Thi, tro chơi trung
thưởng
-Dung thử miễn phi
-Trưng bay
-Thẻ VIP…
-Trinh diễn cac dạng
sản phẩm….
2.1.5 Ban hang ca nhan
Ban hang ca nhan la sự giao tiếp mặt đối mặt của nhan vien ban hang với
khach hang tiềm năng để trinh bay, giới thiệu va ban sản phẩm.
Ban hang ca nhan tạo sự chu y của mỗi khach hang va chuyển tải nhiều
thong
tin. Giữa người ban va người mua co một sự tươmg tac linh động, thich ứng
cho
những yeu cầu rieng biệt của khach hang va co thể dẫn đến hanh vi mua
hang.
Mục tieu của ban hang ca nhan co thể theo hướng xay dựng hinh ảnh hay
theo hướng tạo nhu cầu. Mục tieu chủ yếu la hướng khach hang tới sản
phẩm.
Loại mục tieu Mục tieu cụ thể
Hương theo
nhu cầu
Thong
tin
Thuyết
phục
-Trinh bay đầy đủ tất ca cac thuộc tinh của
sản phẩm
-Giải thich cac thắc mắc
-Khảo sat chi tiết hơn cac vấn đề co thể phat
sinh
-Phan biệt những thuộc tinh của sản phẩm so
với cạnh tranh.
Hướng theo
hinh ảnh
Nhắc
nhở
-Ban sản phẩm đong bộ
-Xoa dịu sự bất man của khach hang
Nganh
va cong
ty
-Đảm bảo giao hang đầy đủ, ổn định.
-Tiếp tục phat triển quan hệ sau khi khach
hang đa mua.
-Tạo sự chấp nhận cho cac hoạt động ban
hang.
(Nguồn: Marketing, Joel R. Evans & Barry Berman).
2.1.6 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Marketing trực tiếp la việc sử dụng điện thoại, thư điện tử va những cong cụ
tiếp xuc khac (khong phải la người) để giao tiếp va dẫn dụ một đap ứng từ
khach hang rieng biệt hoặc tiềm năng..
a. Lợi ich của Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ich cho người tieu dung. Những
người đặt mua hang qua kenh thư điện tử cho rằng mau hang qua thư điện tử
thi
tien lợi va khong bị quấy rối. Cach thức nay tiết kiệm thời gian. Họ co thể
lựa
chọn tại nha qua những catalogue giới thiệu va hang hoa. Những khach hang
cong nghiệp cũng co nhiều thuận lợi. Họ co thể hiểu biết nhiều sản phẩm va
dịch vụ ma khong cần tốn thời gian gặp nhan vien ban hang.
Marketing trực tiếp mang đến những lợi ich cho người ban:
+Cach thức nay co thể chọn nhiều khach hang tiểm năng tốt hơn.
+Thong điệp ban được ca nhan hoa va khach hang hoa.
Marketing trực tiếp co thể xay dựng những quan hệ lien tục với mỗi khach
hang.
Co thể đến với khach hang tiềm năng vao những thời điểm thich hợp va
được tiếp nhận nhiều hơn.
Qua marketing trực tiếp co thể thử nghiệm những thay đổi về cach quảng
cao, tieu đề, gia, lợi ich…
Đ i th c ố ủ ạnh tranh khong xem được những chiến lược của cong ty danh
rieng cho khach hang.
Đanh gia được hiệu quả vi co thể đo lường được phản ứng của khach
hang.
b.Mục tieu của Marketing trực tiếp
Mục tieu của Marketing trực tiếp la lam khach hang tiềm năng mua ngay. Sự
thanh cong của một chiến dịch thể hiện qua tỷ lệ đap ứng. Ngoai ra con co
những mục tieu sau:
+Tac động đến nhận thức va dự định mua sau đo của khach hang.
+Tạo cơ hội cho nhan vien ban hang…
c. Một số hinh thức của Marketing trực tiếp:
+Marketing qua catalogue (Catalogue Marketing): Nội dung của catalogue
co
thể bổ sung thong tin chi tiết về đặc trưmg của catalogue, về sản phẩm, bộ
sưu
tập hang mẫu, số hotline để giải đap thắc mắc, qua tặng…
+Marketing qua thư điện tử (Mail Marketing): trong đo co thư, mẫu quảng
cao nhỏ, phim, số điện thoại miễn phi…
+Marketing từ xa qua điện thoại, thư (Telemarketing): la một cong cụ quan
trọng trong marketing trực tiếp va đang được sử dụng ngay cang nhiều.
+Marketing trực tiếp tren cac chương trinh truyền hinh, truyền thanh, bao,
tạp chi…
III. MỤC ĐICH CỦA XUC TIẾN
Thong bao cho khach hang mục tieu sự co mặt của sản phẩm cong ty tren thị
trường. Điều nay rất quan trọng vi kenh phan phối thường dai, người sản
xuất
va người tieu dung phải trải qua nhiều trung gian. Nha sản xuất phải thong
bao
cho trung gian va người tieu dung về sản phẩm cung cấp. Tương tự, cac
trung
gian – ban buon – ban lẻ cũng phải thong tin cho khach hang. Do số lượng
khach
hang ti ềm năng ngay cang gia tăng va ranh giới địa ly của thị trường cũng
ngay
cang mở rộng nen những vấn đề truyền thong ngay cang được coi trọng.
Xuc tiến con dung để khuyến khich khach hang mua sản phẩm, thuc đẩy
mua
nhanh hơn va nhiều hơn.
Xuc tiến cũng dung để so sanh cho khach hang thấy được sản phẩm của
doanh nghiệp khac với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khac. Vi dụ như
doanh
nghiệp giới thiệu sản phẩm của họ lọt vao danh sach cac mặt hang đạt danh
hiệu hang Việt Nam chất lượng cao.
Xuc tiến con la một cong cụ để thuyết phục khach hang. Sự cạnh tranh giữa
cac nganh, giữa cac doanh nghiệp trong cung nganh ngay cang gia tăng tạo
nen ap
lực cho cac chương trinh xuc tiến. Trong một nền kinh tế phat triển, một sản
phẩm du được sản xuất ra để thoản man nhu cầu cơ bản vẫn cần co hoạt
động
xuc tiến để thuyết phục khach hang vi họ co qua nhiều nhan hiệu để lựa
chọn.
Người tieu dung cũng cần được nhắn nhở về sự co sẵn va những lợi ich của
sản phẩm. cac doanh nghiệp tung ra hang ngan thong điệp tran ngập tren thị
trường nhằm loi keo khach hang va hinh thanh thị trường mới cho sản phẩm.
Do
vậy, ngay cả những doanh nghiệp đa thanh cong cũng phải thường xuyen
nhắn
nhở khach hang về sản phẩm, về cong ty để duy tri thị trường.
Vai tro của xuc tiến trong Marketing mix
( Nguồn : Fundamentals of marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel,
Bruce
J. Walker)
IV. TẦM QUAN TRỌNG CỦA XUC TIẾN
Xuc tiến la một yếu tố trọng yếu cảu Marketing mix. Một hỗn hợp xuc tiến
hiệu quả sẽ co những đong gop quan trọng cho những thanh cong của chiến
lược Marketing. Tạo sự khac biệt cho sản phẩm, phan khuc thị trường, thuc
đẩy
tieu thụ, xay dựng nhan hiệu…tất cả đều cần hoạt động xuc tiến. Đối voi
những sản phẩm mới, trước hết cần phải thong tin về kiểu dang va những
đặc
trưng để xay dựng thai độ tốt của khach hang với chung. Đối với những sản
phẩm đa được khach hang nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhậ
thức để được ưa thich hơn. Đối với nhưng sản phẩm thong dụng cần sự nhắc
nhở để gia tăng sự tin cậy đa co của người tieu thụ.
Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xuc tiến của một doanh nghiệp rất
đa dạng như: cac giới tieu thụ, cổ đong, những nhom bảo vệ người dung,
chinh
phủ, cac thanh vien phan phối, nhan vien, cạnh tranh va những giới cong
chung
khac. Sự giao tiếp với mỗi đối tượng khac nhau do những khac biệt về mục
tieu, sự hiểu biết, va nhu cầu.
Một kế hoạch xuc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm
va
cong ty nhằm dẫn khach hang đến y định mua hang. Tuy nhien, cong ty
cũng co
thể lồng them vao hinh cảnh cong ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ
cộng đồng, hay những hiệu quả mang đến cho xa hội.
1.Những lợi ich của xuc tiến
+Xay dựng hinh ảnh cho cong ty va sản phẩm.
+Thong tin về những đặc trưng của sản phẩm.
+Xay dựng nhận thức về sản phẩm mới
+Quảng ba sản phẩm hiện co
+Tai định vị hinh ảnh hoặc cong dụng của những sản phẩm ban chậm hay
bao hoa.
+Tạo sự hăng hai cho cac thanh vien phan phối.
+Giới thiệu cac điểm ban
+Thuyết phục khach hang thay đổi sản phẩm.
+Thuc đẩy khach hang mua.
+Chứng minh sự hợp ly của gia ban.
+Giải đap thắc mắc của khach hang.
+Xay dựng mối quan hệ chặt chẽ với khach hang.
+Cung cấp dịch vụ sau khi ban với khach hang
+Duy tri sự trung thanh nhan hiệu
+Tạo thế tuận lợi cho cong ty so với đối thủ.
2. Mo hinh Truyền thống Marketing
(Nguồn: Marketing, Warren J. Keegan, Samdra E. Moriarty, Thomas R .
Duncan)
B. THỰC TRẠNG XUC TIẾN X-MEN
I. SƠ LƯỢC VỀ THỊ TRƯỜNG DẦU GỘI VA SỰ HINH THANH
SẢN
PHẨM DẦU GỘI X-MEN
1. Sơ lược về thi trường dầu gội
Vao thời điểm cuối năm 2003, tren thị trường dầu gội vẫn nổi len hai “đại
gia” lớn, đo la Unilever va Procter & Gamble (P&G). Hai thương hiệu nay
thống lĩnh thị trường với những sản phẩm như: Sunsilk, Clear, Dove,
Lifebuoy( của Unilever)va Pantene, Head & Shoulders (củaP&G). Đồng
thời,
cũng xuất hiện một vai nhan hiệu dầu gội đầu khac như Double Rich,
Enchanteur,Palmolive…
Dựa vao nhu cầu đa dạng của người tieu dung, cac nha lam thương hiệu
chọn cach cạnh tranh bằng việc chia phan khuc. Phan khuc dầu gội trị gau co
Clear, Head & Shoulders va nặng về bệnh ly hơn một chut la Nizoral. Thien
về mui hương danh cho nữ, hầu như chỉ co Enchanteur của Cong ty Trach
nhiệm hữu hạn Unza lam mưa lam gio. Sản phẩm nhắm đến gia đinh, co thu
nhập thấp, chủ yếu ở cac tỉnh, la Lifebuoy, Sunsilk. Gần đay, phan khuc nay
đang bị thu hẹp dần vi thu nhập của người dan ngay cang kha hơn. Như
chung ta đa biết, tất cả cac dầu gội đầu kể tren đều hướng vao một đối
tượng, đo la phụ nữ. Tuy nhien, một điều kha bất ngờ, người tieu dung lại
khong hề phan biệt đo la sản phẩm dầu gội đầu danh cho nữ, do đo, cả nam
giới, cũng thường sử dụng cac loại dầu gội đầu nay. Họ con khong để tam
rằng minh nen gội dầu gội đầu nao danh cho rieng minh. Thực tế, đa số đan
ong it đi mua dầu gội noi rieng va những sản phẩm chăm soc đầu toc noi
chung. Người phụ nữ đong vai tro quyết định trong chuyện nay. Vợ mua cho
chồng, bạn gai mua cho người yeu, chị mua cho em trai va em gai mua cho
anh… Luc bấy giờ, tren thị trường dầu gội nam, chỉ co Romano của Unza la
độc chiếm. Tuy nhien, Romano chỉ được chu trọng la một loại sữa tắm, va
đ c đi kem v ượ ới Enchanteur như một loạisảnphẩmphụ.
ICP phat hiện ra phan khuc thị trường con bỏ ngỏ nay. Họ cho rằng, phan
khuc thị trường nay con rất “mau mỡ” để khai thac. Vi thế, cau chuyện
XMen
ra đời.
2. Sự hinh thanh sản phẩm dầu gội X-men
X-Men la một sản phẩm của Cong ty cổ phần hang gia dụng quốc tế
(International Consumer Products Corporation- ICP).Với bộ sản phẩm co
hinh
dạng “kha Tay”, cung với một cai ten cũng kha la “Tay” va đặc biệt luc bấy
giờ : X-Men. Sở dĩ bảo X-Men la một cai ten kha đặc biệt, vi cung thời điểm
đo, bộ phim nổi đinh nổi đam X-Men II cũng được ra mắt cong chung tại
Hollywood. Mặc khac, theo ong Phan Quốc Cong – Tổng giam đốc của ICP,
X-Men va sau nay la Dr.Men của ICP đều co chữ "Men" để chỉ sản phẩm
cho
nam giới. X được suy từ "Next Generation" (thế hệ kế tiếp) va X-Men la thế
hệ nam giới mới, lịch lam va sanh điệu. Anh muốn mang sản phẩm nay đến
với nam giới toan cầu chứ khong chỉ rieng ở Việt Nam. Cai ten thương hiệu
nghe rất Tay chinh la để thể hiện chiến lược toan cầu đo.
Cung với đo, la một đoạn video quảng cao sử dụng nhan vật được coi la “
một trong mười người đan ong quyến rũ nhất hanh tinh năm” Brad Pitt đa
tạo
một ấn tượng kha mạnh trong long cong chung Việt Nam. So cả về thế lẫn
lực, X-Men chỉ la chang ti hon trước cac ten tuổi lớn. Tuy nhien, chang ti
hon
đa lam nen kỳ tich một cach thuyết phục. Với ngan sach danh cho tiếp thị
chỉ
599.000 USD trong năm 2006, nhưng X-Men chiếm được 7% thị phần, xếp
thứ 5 tren thị trường dầu gội noi chung va đứng đầu (hơn 60% thị phần)
trong phan khuc dầu gội danh cho nam. Đo la thanh cong lớn của một
thương
hiệu Việt, đặc biệt trong nganh dầu gội, nơi “so găng” của rất nhiều thương
hiệu lớn.
· Cac sản phẩm thuộc dong sản phẩm X-men
 X – Men
Bo ̣ san̉ phảm chăm sóc cá nhan với mùi hương đa dạng dành cho nam
giới
 X – Men for boss
Doǹ g sản phảm chăm sóc cá nhan cao cáp dành cho doanh nhan thành
đạt – người biét mình muón gì và bằng cách nào đaṭ được
 X – Men for teen
Cho cać baṇ trẻ, nhưng ngươì có phong cách rieng và tinh thàn “dám nghĩ
– dám
lam̀ ”.
 Dầu gội trị gau cho nam Dr.men
Ap dụng cong nghệ tien tiến nhất để giaỉ quyét những mối lo lắng, kho chịu
của
nam giới về gau, mụn đỏ ...
3. Khach hang mục tieu Xmen
ICP nhắm đến đối tượng khach hang hoan toan mới. Đo la những người đan
ong
vẫn đang sử dụng dầu gội danh cho nữ. Quả thật, khi chưa co sự xuất hiện
của
X-Men, nhiều người vẫn khong mấy quan tam đến việc minh đang dung dầu
gội cho nam hay nữ. Thoi quen tieu dung của đa số đan ong Việt Nam vẫn
la:
người phụ nữ trong gia đinh mua gi, họ sẽ dung nấy.Nắm bắt điều nay,
những
người quản ly thương hiệu X-Men chọn chiến lược: nhắm vao cả hai nhom
khach hang: đối tượng sử dụng va đối tượng mua.Thực tế, đa số đan ong it
đi
mua dầu gội noi rieng va những sản phẩm chăm soc đầu toc noi chung.
Người
phụ nữ đong vai tro quyết định trong chuyện nay. Vợ mua cho chồng. Bạn
gai
mua cho người yeu. Chị mua cho em trai, va em gai mua cho anh…
II. THỰC TRẠNG XUC TIẾN SẢN PHẨM X-MEN
1. Mục tieu xuc tiến.
 Thong bao cho thị trường biết về một sản phẩm mới :
Khi X-Men nhảy vao phan khuc thị trường dầu gội với vai tro la dầu gội
đầu cho đan ong, no được coi la đang tung hoanh trong “đại dương xanh”.
Vi vậy. X-Men được coi như la một sản phẩm mới nguyen tắc. Vi lần đầu
tien xuất hiện tren thị trường, cho tới khi xam nhập thị trường, ngoai Xmen
thi chưa co sản phẩm dầu gội đầu nao tương tự.Khi mới xam nhập
vao thị trường thi mục tieu quảng cao trong giai đoạn nay chủ yếu la thong
bao cho thị trường biết về một loại sản phẩm mới ra đời .Trước khi Xmen
ra đời thi tren thị trường dầu gội hầu hết la cac dầu gội danh cho phụ
nữ va cho đến khi x-men ra đời đa lam thay đổi hoan toan thị trường nay
,đa co sự phan biệt giữa dầu gội danh cho nam giới va danh cho nữ giới .
 Thay đổi nhận thức của người mua :
Khi mới ra đời Xmen đa khẳng định minh bằng những thong điệp quảng
cao Đan ong đich thực. ICP muốn đanh vao long tự trọng của nam giới,
nhất la những nam giới Việt Nam. Tac động nay dẫn tới hệ quả một cach
kha dần dần. Lam cho người đan ong ngay cang y thức được rằng minh
cần phải dung loại dầu gội đầu rieng. Tac động nay hinh thanh một cach
tự nhien trong y thức của nam giới, va nam giới ngay cang chủ động hơn
trong việc mua sắm sản phẩm dầu gội danh cho rieng minh. Theo đo sự
xuất hiện của gương mặt tai tử Brad Pitt trong một đoạn video quảng cao,
những tấm ve đi du lịch nước Mỹ để gặp Brad Pitt đa lam cho nhiều
người tieu dung Việt nức long.Khong chỉ vi sự xuất hiện qua ư đột ngột
của một nhan hiệu dầu gội – ma người tieu dung coi la một sản phẩm
ngoại, ma con vi cach quảng cao nổi bật của no. Quảng cao Xmen khong
chỉ lam thay đổi nhan thức của giới nam ma ngay cả phụ nữ những ba nộ
trợ trong gia đinh cũng co cai nhin khac đi họ hiểu rằng “nếu thương
chồng hay để anh ấy dung dầu gội rieng”.
 Khuyến khich chuyển sang nhan hiệu của minh
Khi x-men bắt đầu xuất hiện tren thị trường ,luc đo romano la một sản
phẩm danh cho nam giới ,tuy nhien romano lại định hướng la một sản
phẩm sữa tắm ,một phan khuc rất nhỏ so với dầu gội .Vi qua chu trọng
vao sản phẩm chinh của minh ma ̀ unza đa định vị khong thich hợp cho
romano đay la một sai lầm của unza, thay vi thể hiện sư mạnh mẽ của
đan ong unza đa sử dụng hinh ảnh của nước y với đan ong y :thanh lịch
sang trọng va tinh tế .Tuy nhien những yếu tố nay co lẽ đa lam đậm chất
một cach qua mức cần thiết va khiến cho hinh ảnh sản phẩm chở len qua
điệu đa va co phần nữ tinh vốn la điều tối kỵ đối với đan ong .Va x-men
đa tận dụng cơ hội nay ,xam nhập vao thị trường ma no đa tưởng như bị
bỏ quen với những chiến dich quảng cao đanh đung vao tam ly của phai
nam la thich khẳng định ,thể hiện sự mạnh mẽ của minh .Thay vi cach
quảng cao mang đầy chất thanh lịch va nữ tinh của romano ,X-men đa
khiến khuyến khich khach hang mục tieu chuyển sang nhan hiệu của minh
một cach dễ dang , chinh vi việc y thức được hai từ cốt loi “đan ong” nay
ma X –men đa lam rất tốt trong việc định vị khi đa phần người tieu dung
đều coi X-men la sản phẩm ngoại nhập với hinh ảnh ban đầu la người
đan ong thực sự nam tinh: Brad Pitt (ma sau nay la Michael Fox) chứ khong
qua sa vao phong cach điệu đa như cac người mẫu đại diện của Romano.
2. Ngan sać h xuc tiến quan̉ g caó .
Khi xac định xong mục tieu quảng cao ICP bắt tay vao xấy dựng ngan sach
quảng cao nhắm nang cao đường cong nhu cầu.So cả về thế lẫn lực, X-Men
chỉ
la chang ti hon trước cac ten tuổi lớn. Tuy nhien, chang ti hon đa lam nen kỳ
tich
m t cach thuy t ph c. V ộ ế ụ ới ngan sach danh cho tiếp thị chỉ 599.000 USD
trong
năm 2006, nhưng X-Men chiếm được 7% thị phần, xếp thứ 5 tren thị trường
dầu
gội noi chung va đứng đầu (hơn 60% thị phần) trong phan khuc dầu gội
danh
cho nam.
Đo la thanh cong lớn của một thương hiệu Việt, đặc biệt trong nganh dầu
gội,
nơi so găng của rất nhiều thương hiệu lớn.
NGAN SACH VA THỊ PHẦN MỘT SỐ THƯƠNG HIEU DẦU GỘI LỚN
TẠI
VIỆT NAM
Nhan hiệu dầu gội Ngan sać h quan̉ g caó Tổng số thị phần
Sunsilk 4,32 triệu USD 14%
Clear 4,71 triệu USD 18,7%
Romano 0,72 triệu USD 2,5%
Double Rich 0,53 triệu USD 2,8%
Palmolive 0,07 triệu USD 2,4%
Enchanteur 0,02 triệu USD 3,1%
Rejoice 4,7 triệu USD 13,5%
Pantene 3,7 triệu USD 10,8%
X-Men 0,59 triệu USD 7%
Dove 1,45 triệu USD 6,2%
Lifebouy 1,85 triệu USD 6,2%
3. Cac hoạt động xuc tiến Marketing nổi bật của sản phẩm X-Men
Từ luc xam nhập thị trường, X-Men luon tạo được sự ấn tượng trong cac
hoạt động Marketing. Va vi thế, được người tieu dung định vị la một sản
phẩm co nguồn gốc nước ngoai.
Khi mới bắt đầu, X-Men đa được quảng cao rầm rộ tren cac phương tiện
thong tin đại chung.
Cung sự xuất hiện của gương mặt tai tử Brad Pitt trong 1 đoạn video
qu ng cao, nh ng t ả ữ ấm ve đi du lịch nước Mỹ để gặp Brad Pitt đa lam cho
nhiều người tieu dung Việt nức long.
Khong chỉ vi sự xuất hiện qua ư đột ngột của một nhan hiệu dầu gội –
ma người tieu dung coi la một sản phẩm ngoại, ma con vi cach quảng cao
nổi
bật của no.
Brad Pitt được coi la một thần tượng của cac thiếu nữ, khi ICP dung anh
ta trong đoạn quảng cao của minh, ICP đa ngụ y rằng, khi dung X-Men cũng
co thể được như anh ấy. Như một hệ quả tất yếu, X-Men từng bước nang
cao thị phần, va gianh lấy vị tri dẫn đầu thị trường của Romano một cach em
thắm.
Cung với cac chiến dịch giảm gia mạnh va cac chương trinh khuyến mại
khac đa lam nhiều người noi tới X-Men hơn nữa. Nhan hiệu X-men cang
được nhiều người biết tới như một sản phẩm nước ngoai co gia binh dan.
Hiểu được tam ly tieu dung của người Việt la sinh đồ ngoại, ICP đa tạo
một kiểu dang chai X-Men phong cach rất “Tay”, cung với những đoạn
quảng cao tren TVC đa khiến cho doanh thu của ICP tăng đột biến.
Nhưng điều kinh ngạc hơn cả, tổng số chi phi cho cac chiến dịch
Marketing nay chỉ co 400 triệu đồng. Một con số quả thực khong đang kể so
với số lợi nhuận ma ICP đa thu về được.
Chiến dịch thứ hai chinh la thong điệp : “nếu thương chồng, hay để anh
ấy dung dầu gội rieng”. Quả thực thong điệp nay đanh đung tim đen người
phụ nữ, nhất la người phụ nữ Việt Nam.
ICP đa rất khon kheo khi chọn mục tieu khach hang chinh la những người
phụ nữ, những người luon lo chuyện gia đinh, đặc biệt la về dầu gội đầu
cho nam giới trong gia đinh. Khi đanh trung tam ly người phụ nữ, ICP muốn
am rằng, “những loại dầu gội đầu cả nha chị dung đều la của phụ nữ, chị
hay cho chồng của chị dung loại dầu gội đầu rieng đi!”.
V i cach lam ớ như vậy, ICP đa đanh trung tam ly thương chồng của người
phụ nữ Việt Nam. Va thể hiện tinh yeu thương đo bằng cach mua dầu gội
đầu rieng của minh.
Thong điệp thứ hai, la thong điệp : “ Nếu la nam nhi, hay dung dầu gội đầu
rieng”.
ICP đa rất khon kheo khi thực hiện chiến dịch nay. Vậy no thể hiện như thế
nao khi ICP ra hang loạt thong điệp co vẻ như khong lien quan tới nhau,
nhưng lại co lien quan kha mật thiết?
Khi ra thong điệp thứ nhất, ICP muốn đanh chủ yếu vao tam ly người
phụ nữ, nhưng ben cạnh đo cũng tac động khong nhỏ tới nam giới trong gia
đinh. Bởi vi luc nay, người phụ nữ la người chủ động trong việc mua sắm
cac loại dầu gội đầu cho gia đinh, nam giới hoặc khong can thiệp, hoặc
khong để y tới chuyện nay. Tuy nhien, sau một thời gian thực hiện thong
điệp
thứ nhất, tam ly người đan ong sẽ co tac động khi chinh minh được dung
loại
dầu gội đầu của rieng minh.
Khi ra thong điệp thứ hai, cung với slogan: Đan ong đich thực. ICP muốn
đanh vao long tự trọng của nam giới, nhất la những nam giới Việt Nam. Tac
động nay dẫn tới hệ quả một cach kha dần dần. Lam cho người đan ong
ngay cang y thức được rằng minh cần phải dung loại dầu gội đầu rieng. Tac
động nay hinh thanh một cach tự nhien trong y thức của nam giới, va nam
giới ngay cang chủ động hơn trong việc mua sắm sản phẩm dầu gội danh
cho rieng minh.
Ben cạnh đo, những chương trinh xuc tiến ban kha rầm rộ tren thị trường.
Cac hang hoa trong sieu thị dường như cũng nhiều hơn với nhiều chủng loại
sản phẩm “ăn theo” X-Men như sữa tắm, Gel vuốt toc, nước hoa,…đa lam
người tieu dung ngay cang quen thuộc nhan hiệu X-Men hơn nữa.
Tren TVC luc nay xuất hiện đoạn quảng cao “người hung X-Men –
XHitchhiking”.
Videoclip dai 30s thể hiện cảnh một anh chang điển trai (do
Michael Fox đong), xong pha khong ngại gian khổ để cứu nguy cho 1 co gai
(do Tara Wallace đong) . Co người noi rằng, hanh động “anh hung cứu mỹ
nhan” đo khong hề lien quan gi tới sản phẩm X-Men cả. Nhưng thực ra, ICP
muốn am chỉ rằng khi bạn dung dầu gội đầu X-Men, bạn cũng co thể như
anh ấy. No ấn tượng tới nỗi, những thước phim quảng cao đo, được người
tieu dung nhớ rất ro, đứng thứ hai sau quảng cao Comfort với nhan vật Andy
va Lili. Điều đang noi la trong cung thời gian phat những đoạn quảng cao
đo,
co nhiều phim quảng cao “hoanh trang” của cac thương hiệu lớn: Coca-Cola,
Omo, Tiger Beer, Pond’s…
Dường như cac đoạn video quảng cao lần lượt ra đời (đầu tien la
XHitchhiking,
rồi đến X-Mission, va X-Rescue, gần đay la Die Hard 5) đa đanh
vao y thức khong nhỏ của cac cậu be tuổi teen, những người luon muốn
khẳng định cai “đan ong đich thực” trong người. Va những pha hanh động
theo phong cach Mỹ nay đa để lại sự ấn tượng kha sau sắc trong long họ.
So cả về thế lẫn lực, X-Men chỉ la chang ti hon trước cac ten tuổi lớn.
Tuy nhien, chang ti hon đa lam nen kỳ tich một cach thuyết phục. Với ngan
sach danh cho tiếp thị chỉ 599.000 USD trong năm 2006, nhưng X-Men
chiếm
được 7% thị phần, xếp thứ 5 tren thị trường dầu gội noi chung va đứng đầu
(hơn 60% thị phần) trong phan khuc dầu gội danh cho nam.
Đo la thanh cong lớn của một thương hiệu Việt, đặc biệt trong nganh dầu
gội, nơi so găng của rất nhiều thương hiệu lớn.
Hiện giờ, X-Men cũng đa va đang củng cố thương hiệu của minh trước
Romano hay CLEARmen. Bằng vao việc tổ chức cac cuộc xuc tiến thương
mại, PR rộng rai, dường như trải qua một năm cạnh tranh với CLEARmen,
x-Men vẫn chưa bị đe bẹp.
Vao thang 7/2007, X-Men tổ chức cuộc thi “Viết tiếp kịch bản” cho bộ phim
dai t p c a minh. Cu ậ ủ ộc thi nay đa được diễn ra một cach rầm rộ ở khu
vực
phia Nam va lam cho bao giới vao cuộc va rất quan tam.
Tới thang 11/2007, X-Men tiếp tục tham dự cuộc thi “ Tập lam giam đốc
Marketing lần thứ hai”. Cuộc thi lần nay khong chỉ được tổ chức tại cac
trường dại học phia Nam, ma con vươn xa ra tận ngoai Bắc. Hệ quả la tren
cac diễn đan, chiến dịch tiếp thị cho X-men được noi đến như một hiện
tượng trong Marketing.
Hiện nay, co vẻ như ICP đa tim ra chiến lược cho loại sản phẩm chủ lực
nay. Bằng việc cho ra đời nhiều loại sản phẩm trong dong sản phẩm X-Men,
ICP đa va đang đa dạng hoa cac chủng loại sản phẩm của minh hơn.
Ngoai ra, việc Mr.Cong lien tục len truyền hinh, bao chi cũng thấy được
thai độ tich cực của ban quản trị ICP. Dường như việc Phan Quốc Cong
được
mời ăn tối cũng Philip Kotler cũng đang nang cao gia trị thương hiệu ca
nhan
của ong ta, đồng thời của ICP.
Vao đầu năm 2008 nay, ICP bắt đầu nhảy sang lĩnh vực thời trang với
mục đich quảng ba cho X-Men. Hiện giờ, nếu bạn vao sieu thị sẽ thấy tren
chai X-Men co gắn một tags X-series. Đo la một chiến lược Marketing kha
tuyệt vời, khi ICP quyết định trở thanh cổ đong chiến lược của Smart Tailor.
Loại dong sản phẩm thời trang cao cấp X-series sẽ tiếp tục tiếp sức cho
XMen
trong cuộc chiến với CLEARmen va Romano.
4. Phản ứng của người tieu dung về sản phẩm X-Men
a. Nhu cầu sử dụng
Sư ̣ thaṭ la ̀ khong chi ̉ co ́ nam giới - những ngươì sư ̉ dụng sản phảm trực
tiép - mà
cả nữ giới đèu có nhu càu tìm mua sản phảm làm đẹp cho phái mạnh.Tuy
nhien
tren thị trường, hầu hết cac hang sản xuất dầu gội đều chỉ nhắm vao đối
tượng
khach hang la chị em phụ nữ chinh vi thế khi sản phẩm X-Men ra đời đa
ngay
lập tức đap ứng được nhu cầu lam đẹp của nam giới, no trở thanh nhan hiệu
chiếm lĩnh thị trường dầu gội đầu danh cho nam giới. “Đa ̃ la ̀ nam giới, thi ̀
phải
có dàu gọi dành rieng cho mình!”
b. Phản ứng của người tieu dung sau khi sử dụng sản phẩm:
Theo ACNielsel, tinh đến thang 11/2007; X-Men hiện đứng thứ 5 trong tổng
nganh hang dầu gội, chiếm 7.5% thị phần. Nhưng noi cach khac, X-Men lại
chiếm đến 60% trong phan khuc dầu gội thong thường danh cho nam, tức la
người dẫn đầu. Romano thi đa co dấu hiệu hụt hợi thậm chi đa bị Clear men
qua mặt.
Thị phần dầu gội nam giới :
Sunsilk 1 1.49%
Clear 14 20.90%
Romano 9 13.43%
Double Rich 1 1.49%
Palmolive 0 0%
Enchanteur 0 0%
Rejoice 8 11.94%
Pantene 3 4.48%
X-Men 18 26.87%
Dove 2 2.99%
Lifebuoy 3 4.48%
Cac loại dầu gội nhan hiệu khac ..... 8 11.94%
(Nguồn:Quang Minh - )
III. SẢN PHẨM CẠNH TRANH
Sản phẩm cạnh tranh Sơ lược về nguồn gốc sản phẩm va
sản phẩm
Romano
Khi X-Men bắt đầu xuất hiện tren thị
trường, luc đo chỉ co Romano la một
sản phẩm danh cho nam giới. Tuy
nhien, Romano lại được định hướng la
một sản phẩm sữa tắm, một phan
khuc rất nhỏ so với dầu gội đầu.
Khi X-Men mở chiến dịch quảng cao
rầm rộ, thi Unza mới thực sự hoảng
hốt.
Va luc nay họ mới thực sự tập trung
vao chiến dịch tiếp thị cho Romano.
Romano la một sản phẩm được định
vị theo phong cach Y, co mui hương
lang mạn của những chang trai xứ
Italia. Tuy nhien, điều kho khăn ở đay
la sản phẩm nay đa một thời gian đi
cung với sản phẩm danh cho phụ nữ
la Enchanteur. Điều nay khiến sản
phẩm mặc du danh cho nam giới
nhưng khong được nam giới ưa
chuộng.
Mặt khac, noi tới phong cach Y va
phong cach Mỹ, thi phong cach hanh
động kiểu Mỹ luon được nam giới,
nhất la cac bạn trai tuổi teen ưa
chuộng hơn.
Ben cạnh đo, việc X-Men chiếm lĩnh
phan khuc thị trường dầu gội đầu
danh cho nam cũng đa lam phan khuc
thị trường nay dần dần mở rộng thanh
một thị trường rất tiềm năng. Va vi
thế, sau Romano, cac hang mỹ phẩm
cũng lần lượt tung cac sản phẩm danh
cho nam giới vao thị trường.
CLEARmen
Unilever luon được coi la một đại gia
trong lĩnh vực hang gia dụng. Với
chiến dịch “bao phủ toan diện”,
Unilever co vẻ như muốn độc chiếm
thị trường Việt Nam. Với cac nhan
hiệu nổi tiếng như: Omo, Dove, Clear,
Comforl, Sunsilk, Lifebuoy, P/S,… cho
thấy khi Unilever đa tập trung tấn
cong vao một thị trường nao thi đều
diễn ra một cuộc chiến ac liệt cả.
Trong thị trường dầu gội, Unilever va
P&G được coi la hai “ong lớn”. Giữa
họ diễn ra những cuộc cạnh tranh
khốc liệt đanh bật cac đối thủ yếu thế
khac ra ngoai.
Vao thời điểm X-Men ra đời, Unilever
va P&G cũng đa nhin ra một khe hở thị
trường kha lớn đo rồi. Thậm chi, P&G
cũng co một dong sản phẩm Head &
Shoulders danh cho nam giới trong
một thời gian. Tuy nhien, vi cuộc
chiến giữa hai kẻ khong lồ lại diễn ra
trong thị trường dầu gội danh cho nữ,
nen cac sản phẩm danh cho nam khong
được hai hang nay chu y tới.
Tuy nhien, khi X-men co sự tăng
trưởng vượt bậc tren thị trường dầu
gội. Tới năm 2007 đa đạt tới 7,5% thị
phần của toan thị trường, va 60% thị
trường dầu gội danh cho nam. Điều
nay khiến hai “ong lớn” giật minh. Va
hệ quả tất yếu la sự ra đời khong kem
phần hoanh trang của CLEARmen –
“đứa em trai ut” trong gia đinh
Unilever.
CLEARmen được ưu đai tuyệt đối
bằng những khoản chi cho cac chiến
dịch Marketing khổng lồ. Với lợi thế
của một đại gia, Unilever co vẻ như
muốn đẩy X-Men vao thế đường cung
vậy.
Chiến dịch “Qua tặng yeu thương”
cung với đại sứ thương hiệu la Bi
Rain đa tạo một cơn lốc mang am
điệu CLEAR khắp Bắc, Trung, Nam.
Va tới bay giờ, thị phần dầu gội của
CLEARmen đang đuổi sat với X-Men,
va gấp đoi Romano.
Head & Shoulders
Trước khi Romano cung X-Men ra đời,
đa co một thời gian P&G tung ra một
loại sản phẩm được gọi la dau gội
đầu danh cho nam Head & Shoulders.
Tuy nhien, vi cuộc chiến giữa P&G va
Unilever qua ac liệt, nen đa bỏ ngỏ thị
trường nay một thời gian.
Nhưng cang về sau, “đại gia” nay cang
thấy việc bỏ ngỏ thị trường nay la
một sai lầm. Thế nen gần đay, tiếp
tục xuất hiện dầu gội đầu danh cho
nam mang nhan hiệu quen thuộc của
Head & Shoulders.
Người dan Sai Gon chắc hẳn khong
thể quen “những trai bong huyền bi –
Gau hay Tiền?”. Cac chiến dịch tiếp
thị của P&G kha độc đao va bất ngờ.
Tuy nhien, người tieu dung rất kho
phan biệt được hai loại sản phẩm dầu
gội đầu danh cho nam va nữ. Vi thế,
tới thời điểm hiện nay, P&G vẫn yếu
thế hơn cac hang khac trong thị trường
nay.
IV.PHAN TICH VA ĐỊNH HƯỚNG PHAT TRIỂN SẢN PHẨM
1.Phan tich Swot
a. Đối với sản phẩm cạnh tranh chinh:
Sản pham X-Men CLEARmen ROMANO
S
T
R
E
N
G
T
H
S
Sản phẩm co tinh tien
phong, xu hướng, co hinh
dạng “kha Tay”, cung với
một cai ten cũng kha la
“Tay”, X-men nhắm
thẳng vao thị trường nam
giới _ một thị trường
ngạch.
Sản phẩm dung cong
nghệ mới - chất liệu sản
phẩm, mẫu ma bao bi
khong dễ lam tại Việt
Nam
X-Men chiếm đến 60%
trong phan khuc dầu gội
thong thường danh cho
nam, tức la người dẫn
đầu
Nguồn nhan lực cong ty
Unilever luon
được coi la một
đại gia trong lĩnh
vực hang gia
dụng. Với cac
nhan hiệu nổi
tiếng như: Omo,
Dove, Clear,
Comforl, Sunsilk,
Lifebuoy, P/S,…
CLEARmen được
ưu đai tuyệt đối
bằng những
khoản chi cho cac
chiến dịch
Marketing khổng
lồ.
Va tới bay giờ, thị
phần dầu gội của
La dong sản phẩm
của cong ty TNHH
Unza, la sản phẩm
dầu gội đầu tien
danh cho nam giới
Romano được
định vị theo phong
cach Y, co mui
hương lang mạn
của những chang
trai xứ Italia.
la đội ngũ nhan vien co
chất lượng, am hiểu con
người, văn hoa Việ__________t Nam.
CLEARmen đang
đuổi sat với XMen,
va gấp đoi
Romano, Co thể
coi đay la đối thủ
chinh của X-men
WE
AKNESS
ES
X-men nhắm tới nhom
khach hang la nam giới
co thu nhập trung binh
kha trở len , sống ở thanh
thị nen chưa mở rộng hệ
thống phan phối của
minh, đặc biệt la ở cac
tỉnh lẻ & nong thon.
Một số người tieu dung
chưa thực sự hai long với
X-men , ly do , gội xong
rất nhanh ngứa.
Luc đầu chỉ nhắm
vao đối tượng nữ
giới, Unilever
nhảy vao thị
trường dầu gội
danh cho nam giới
sau nay khi thấy
ro được mảnh đất
mầu mở .
Romano được
định hướng la một
sản phẩm sữa
tắm, một phan
khuc rất nhỏ so
với dầu gội đầu.
Do co sản phẩm
chủ lực la
Enchanteur, Unza
khong đầu tư đung
mức để Romano
trở thanh sự lựa
chọn số một của
đan ong về dầu
gội đầu.
Điều kho khăn ở
đay con ở chỗ la
sản phẩm nay đa
một thời gian đi
cung với sản
phẩm danh cho
phụ nữ la
Enchanteur. Điều
nay khiến sản
phẩm mặc du
danh cho nam giới
nhưng khong
được nam giới ưa
chuộng.
b. Sản phẩm X-men
O
P
P
O
R
T
U
N
I
T
I
E
S
Phan khuc thị trường nay rất “mau mỡ” để khai thac.
Việt Nam la nước co cơ cấu dan số trẻ, tỷ lệ tăng dan số nhanh.
Hiện dan số Việt Nam đang đứng thứ 13 tren thế giới với 82 triệu
người. Trong đo, 75% dan số Việt Nam sống ở nong thon. Do đo,
sự chuyển dịch dan cư vao cac trung tam đo thị lớn la tất yếu va sẽ
ảnh hưởng quan trọng đến thoi quen tieu dung tại Việt Nam trong
những năm tới. Nam giới hiện đang chiếm khoảng 50% dan số
nước ta nhưng thị phần dầu gội thong thường danh cho nam hiện
chỉ chiếm hơn 12%. Như vậy, cơ hội phat triển của X-Men con rất
lớn bởi lẽ X-Men nhắm đến đối tượng nam giới từ 18 – 45, co thu
nhập trung binh kha trở len, sống ở thanh thị.
Trước đay, người tieu dung khong hề phan biệt đo la sản phẩm
dầu gội đầu danh cho nữ, do đo, cả nam giới, cũng thường sử
dụng cac loại dầu gội đầu nay. Họ con khong để tam rằng minh
nen dung dầu gội đầu nao danh cho rieng minh. Đa số đan ong it đi
mua dầu gội noi rieng va những sản phẩm chăm soc đầu toc noi
chung. Bay giờ, nam giới đa tham gia vao cuộc cach mạng chăm
soc sắc đẹp. Họ ngay cang chủ động hơn trong việc mua sắm sản
phẩm dầu gội danh cho rieng minh.
Nha nước co chinh sach ưu đai phat triển thương hiệu quốc gia,
hỗ trợ về thong tin cho doanh nghiệp tiếp cận cong nghệ nước
ngoai
Ngoai ra, mới đay sự hợp tac với Mekong Enterprise Fund II (thang
11/2006) đa giup ICP chuyển đổi thanh cong từ mo hinh cong ty
TNHH sang cong ty cổ phần . Rồi việc hợp tac với BankInvest giup
ICP đẩy mạnh hơn nữa việc kinh doanh cac nganh hang hiện co va
nghien cứu, mở rộng cac nganh hang mới trong lĩnh vực hang tieu
dung. Khong chỉ dừng lại ở đo, nguồn vốn đầu tư từ BankInvest
con giup ICP củng cố, xay dựng hệ thống quản trị tien tiến va tiếp
tục thu hut nguồn nhan lực cao cấp.
T
H
R
E
A
T
S
 Kinh tế :
Tỉ gia hối đoai giữa cac nước tren thế giới tăng ,ICP sẽ phải chịu
một lượng tiền chi trả cho việc nhập khẩu cac nguyen liệu
từ những nha cung ứng tren thế giới , va khi xuất khẩu sang
cac nước khac , do đo co thể lam giảm lợi nhuận của cong
ty.
Ben cạnh đo, lạm phat cũng co tac động nhiều đến doanh
nghiệp,trong đo co cả ICP, theo hướng tieu cực nhiều hơn la
tich cực. Vi thời gian lạm phat , gia cả hang hoa tăng cao ,
nếu dung chiến dịch giảm gia để kich cầu thi cũng khong
mấy hiệu quả vi với tui tiền eo hẹp, người tieu dung sẽ
khong mấy quan tam tới những sản phẩm chưa thực sự cần
thiết .Theo đanh gia của cac chuyen gia kinh tế, cuối năm
nay, chỉ số lạm phat co thể khoảng 30%. Dự kiến phải mất
hai năm nữa thi chỉ số lạm phat mới quay về mức cũ. Tuy
nhien ,đối với hang hoa tieu dung, lạm phat khong co nghĩa
chỉ la thach thức ma cũng co những cơ hội nhất định cho
DN. Ly do, thương hiệu nội thường được người tieu dung
lựa chọn trong thời lạm phat vi hang nội gia thường rẻ hơn,
nhất la loại hang nội co thương hiệu như củi (Sales proa ICP. Nếu biết
nắm bắt cơ hội thi ICP vẫn co được kết quả kinh doanh
mong muốn.
 Chinh trị - Phap luật :
Cac quyết định về thuế quan , hạn ngạch của chinh phủ la nỗi
đang ngại cho việc nhập khẩu cac hang nguyen liệu từ cac
nha cung ứng khac ngoai nước , hay khi xuất khẩu hang ra
cac nước ngoai , yếu tố thuế , hạn ngạch ma chinh phủ của
nước đo đặt ra cũng chinh la sự bất lợi lẫn co lợi cho ICP.
 Nha cung ứng :
Cac nha cung ứng co thể la cac cong ty chuyen cung cấp yếu tố
đầu vao cho ICP. Hay cũng la cac cong ty tai chinh khac như:
Ngan hang , Bảo Hiểm , … Những cong ty nay cung cấp tai
chinh, vốn va cả vấn đề bảo hiểm cho sản phẩm ma ICP
ban ra. Cac nha cung ứng co thể mang lại sự bất lợi cho
ICP vi phải phụ thuộc vao họ .
Chẳng hạn ,cac nha cung ứng về nguyen vật liệu co thể nang gia
sản phẩm ma cong ty của họ muốn ban cho ICP , đoi khi họ
con giảm cả chất lượng sản phẩm để co được mức lợi
nhuận cao hơn . Va như thế tất cả sẽ gay bất lợi cho ICP vi
gia nguyen liệu đầu vao tăng, chất lượng lại khong tốt như
trước lam giảm đi một số lượng lợi nhuận lớn, chất lượng
kem hơn , it cạnh tranh được với cac cong ty khac trong cung
lĩnh vực .
 Cạnh tranh :
Tới đến thời điểm bay giờ, thị phần dầu gội của CLEARmen đang
đuổi sat với X-Men, va gấp đoi Romano, Co thể coi đay la
đối thủ chinh của X-men. Với lợi thế lớn la Unilever _ một
đại gia trong lĩnh vực hang gia dụng. Khi Unilever đa tập
trung tấn cong vao một thị trường nao thi đều diễn ra một
cuộc chiến ac liệt cả.
Trong thị trường dầu gội, Unilever va P&G được coi la hai
“ong lớn”. Giữa họ diễn ra những cuộc cạnh tranh khốc
liệt đanh bật cac đối thủ yếu thế khac ra ngoai.
2. Định hướng phat triển
 Khong ngừng mở rộng thị phần ,dẫn đầu trong thị trường dầu gội danh
cho nam giới :
Cuối năm 2003, khi thị trương dầu gội đang lam mưa lam gio với những loại
dầu gội cho nữ giới va khi đo dường như khong co sự phan biệt giữa dầu gội
danh cho giới tinh. Cac đại gia như Unilever va ̀ P&G (Procter & Gamble)
từ
trước tới giờ luon lam mưa lam gio tren thị trường dầu gội. Họ chinh la
những
kẻ khuấy đảo thị trường dầu gội với tiềm lực vo cung mạnh, vi thế, thị phần
của họ cũng rất la cao. Tuy nhien, thi ̣ trươǹ g daù goị daǹ h cho nam giơí laị
bi ̣ bỏ
ngỏ. Do đó, xmen khi xam nhap̣ vaò thi ̣ trươǹ g rọng lớn naỳ luon hươń g
tới mục
tieu dañ đàu thi ̣ trươǹ g dàu gọi cho nam.
 Xay dựng sieu thương hiệu,nang cao năng lực cạnh tranh:
Hiện nay, ngoai X-Men, cac thương hiệu phụ (sub-brand) như X-Men For
Boss
nhắm đến khach hang co thu nhập cao, dầu gội thể thao X-Men Hatrick va
những thương hiệu mới như dầu gội trị gầu chuyen biệt cho nam Dr.Men va
sản
phẩm chăm soc cho lứa tuổi mực tim Teen-X cũng được ban rất chạy.Mục
tieu
dai hạn của xmen ngoai việc gia tăng thị phần va gia tăng về doanh số . Hiện
nay, Xmen ICP con mở rộng sản phẩm co them dmen,hatric,teen-X va tren
hết
X-men for boss ,X-men for teen ,X-men for sport, để cạnh tranh với cac đối
thủ
lớn mạnh ,X-men đang lỗ lực mở rộng thị phần va đang từng bước xay dựng
một sieu thương hiệu cho minh bằng cach khong ngừng mở rộng sản phẩm
,phục vụ cho mọi tầng lớp khac nhau.
V .NHẬN XET ĐANH GIA VỀ CHIẾN LƯỢC XUC TIẾN SẢN
PHẨM XMEN
1.Ưu điểm
ICP đa đạt được thanh cong lớn trong việc quảng cao cho sản phẩm Xmen .
Tuy so với clearmen thi chi phi của ICP la kha hạn hẹp nhưng với y tưởng
thong
minh từ người lam quảng cao thi xmen đa đi vao tam tri của khach hang một
cach
hết sức thuyết phục vơí thong điệp “đan ong đich thực”. Ngoaì ra, thời gian
biểu quảng cao của Xmen theo thời vụ ,cac đoạn clip quảng cao dần dần
được
thay thế nhau. Ban đầu khi mới ra đời Xmen thu hut́ cong chung bằng clip
quảng cao X-Hitchhiking, sau đo la lần lượt cac clip quảng cao ra đời như
XMission,
va X-Rescue, gần đay la Die Hard 5.
Với sự khac biệt nay đa giup xmen đứng đầu về thị trường giầu gội danh
cho nam giới với 7% thị phần, xếp thứ 5 tren thị trường dầu gội noi chung va
đứng đầu (hơn 60% thị phần) trong phan khuc dầu gội danh cho nam.
Cong ty co thế mạnh về tai chanh a co mối quan hệ tốt với cac đối tac nước
ngoai nen việc ky kết va thực hiện hợp đồng được ổn định.Ngoai ra ,cong ty
con
co mối quan hệ tốt va tạo được uy tinh với cac ngan hang do đo giảm dến
mức
tối thiểu tỷ lệ quỹ cũng như dễ dang hơn trong việc vay vốn ngan hang
Với hệ khach hang ,hệ thống phan phối rộng khắp cả nước cong ty co tiềm
năng trong việc mở rộng thị trường tieu thụ va tim kiếm khach hang mới
Ban lanh đạo giau kinh nghiệm co trinh độ chuyen mon cao nen đưa ra chiến
lược kinh doanh phu hợp va do đo doanh số lợi nhuận cong ty ngay cang gia
tăng.Hơn thế nữa ,cac cong tac điều hanh va quản trị nhan sự rất được ban
giam
đốc chu trọng ,quan tam đến đời sống nhan vien va tạo ra moi trường lam
việc
tốt than thiện ,nhan vien trung thanh với cong ty …
V vi c t i cong ty thi ề ệ ạ : cơ cấu cong ty gọn nhẹ va đội ngũ nhan vien trẻ
co tinh
thần học hỏi nen cong suất va chất lượng cong việc khong ngừng dược nang
cao
Nhờ co bộ phận IT đa giup cho cong ty rất nhiều trong cong việc cập nhật
thong
tin nhanh chong ,nhờ đo ma cac bộ phận co thể nắm bắt dược những thong
tin
về cong tac hỏi hang ,gia cả mặt hang dầu gội biến động như thế nao…ben
cạnh đo qua hệ thống mạng nội bộ của cong ty do bộ phận IT xay dựng
nen ,cac
nhan vien trong cung một bộ phận củng như cập nhật tinh hinh của cong
việc,chinh vi vậy ,co thể hổ trợ lẫn nhau giup cong việc dược liền mạch
khong
gian đoạn
Dựa tren uy tin đa co của minh ,cong ty dược cac đối tac tin tưởng va hợp
tac
lam ăn một cach binh đẳng cong bằng ,thuận tiện
Cong ty TNHH hang gia dụng quốc tế ICP la một cong ty co uy tin lớn
khong chỉ
đối với cac đối tac xuất khẩu ma con đối với ca ngan hang .Chin vi vậy cong
ty
nhận dược sự hop tac lam việc tốt nhất từ ca ngan hang va cac nha cung cấp
giup cho cong việc dược tiến hanh 1 cach nhanh chong
Rieng đối với chiến lược xuc tiến marketing co những ưu điểm la:
-Quảng cao:rất thanh cong trong lĩnh vực quảng cao khi đưa len truyền hinh
va cac phương tiện thong tinh đại chung,những đoạn quảng cao hấp dẫn,mới
lạ”đầy chất tay”va mang những thong điệp tac động rất lớn đến người tieu
dung,va nổi trội so với cac đối thủ cạnh tranh
-Khuyến mai :cong ty đa co những biện phap tac động tức thời,ngắn hạn để
khuyến khich người tieu dung mua xmen như:giảm gia,hoặc tặng them vật
phẩm khi mua vao những dịp lễ ,ngay đặc biệt trong năm
-Tuyen truy ền: đa tổ chức va triễn khai những hoạt độngnhư tuyen truyền
thong tin tren băng ron,biểu ngữ…về sp xmenđể kich thich một cach gian
tiếp
nhằm tăng nhu cầu sử dụng của người tieu dung xmen.
-Ban hang ca nhan:co số lượng người ban lẽ rất đong nen tieu thụ va quảng
cao về sản phẩm xmen qui mo lớn luon cung cấp thong tin về thị trường cho
nha sản xuất để thay đổi cho phu hợp với thị hiếu của khach hang.
-Quan hệ cong chung:co một số hoạt động truyền thong nhằm giup bảo vệ
va xay dựng thương hiệu những cuộc tham quan phan xưởngcủa bộ trưởng
thương mại va cac quan cấp cao nha nước đăng len bao va truyền hinh.
-Marketing:thanh lập va phan cong cac phong banđể ban hang,giới thiệu
,quảng cao va trả lời thắc mac về sản phẩm cac hinh thức như điện thoại ,thư
diện tử,hay cac trang mạng xa hội….để đăng tải quảng cao tren may tinh
nhằm
đap ứng nhu cầu khach hang.
2.Nhược điểm
-Quảng cao:tuy thanh cong rực rỡ với những đoạn quảng cao nổi trội nhưng
la một trong những cong ty co số tiền đầu tư về quảng cao it nhất nen tần số
quảng cao tren truyền hinh con it va đoi luc như chim hẳn so với những loại
sản
phẩm khac
-Khuyến mai:Mặc du co nhiều biện phap khuyến mai nhưng cong ty chỉ ap
dụng trong một thời gian ngắn so với những sản phẩm được ưa chuộng
khac.khi thong tin đến đc tai mọi người tieu dung thi thời gain khuyến mai
gần
như đa hết..
-Tuyen truyền:tren thực tế đi khắp quận phu nhuận mấy quận huyện tren tp
HCM ta it bắt gặp được băng on hay biểu ngữ về sản phẩm xmen,do đo ma
vốn
đầu tư về xuc tiến ko được nhiều,cong ty chưa thực sự chu trọng vao hinh
thức
tuyen truyền vi vậy ma ko mang lại hiệu quả cao
-Ban hang ca nhan:do xmen la một sản phẩm dầu gội đầu cao cấp va nguyen
vật liệu của một số thanh phần được nhập khẩu từ nước ngoai nen gia thanh
cao.tỉ gai hối đối ngay cang tăng,vật gia leo thang nen người sử dụng hang
cao
cấp chỉ la số it so ,người tieu dung can nhắc nen gặp nhiều kho khăm khi ban
hang…
- Quan hệ cong chung:Mặc du co một số cac cuộc viếng thăm,cuộc gặp gỡ
va
đay la những thong tin “đột xuất”,”it khi”nen khong được lặp đi lặp lại tren
truyền hinh nen 1 số bộ phận chưa cập nhật được những thong tin đo kịp
thời
nen tinh đa dạng của no con it nhiều hạn chế
-Marketing:một số bộ phận người tieu thụ khong dung cac cong nghệ nay sẽ
bị mu mịt về thong tin.Do kinh phi đầu tư khong cao nen số lượng nhan vien
con
it ko cập nhật được hết thong tin,quy mo chưa đủ lớn..
CHƯƠNG III
KIẾN NGHỊ VA KẾT LUẬN
I. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VA ĐỀ XUẤT NHẰM PHAT TRIỂN SẢN
PHẨM
1.Đối với nha nước
Khi tham gia mua ban với nước ngoai cac điều kiện thưng mại được ap dụng
thường khong tạo được ưu thế cho cac doanh nghiệp việt nam do chưa tin
tưởng vao chất lượng vận tải va hệ thống bảo hiểm ở VN .Vi vậy, Chinh phủ
nen co những chinh sach nhằm nang cao chất lượng cửa cac hang tau ,cong
ty
b o hi m đ t o ti n đ ả ể ể ạ ể ề cho việc thay đổi thối quen thương mại đa
hinh thanh
từ rất lau trong hoạt động mua ban quốc tế.
Hiện nay tốc độ lạm phat của VN đang ở mức độ cao ,điều nay ảnh hưởng
khong nhỏ trong hoạt động kinh doanh của cac doanh nghiệp.Chinh phủ cần
co
những chinh sach vĩ mo đung đắng để co sự ổn định lau dai trong kinh
doanh
.Đồng thời cac chinh sach được ban hanh mới cần phổ biến ro rang ,cụ thể
va
kịp thời cho cac doanh nghiệp nắm go co như vậy thi cac DN mới co thể
hoạt
động đung mục tieu ,chinh sach chung ma nha nước đề ra.
2. Đối với cong ty
Nen tăng cường cong tac tổ chức để kết nối cac phong ban ,tạo sự phối hợp
nhịp nhang trong cong việc giữa cac phong ban trong cong ty voi nhau .ben
cạnh
đo cac phong ban cũng cần co sự chủ động trong cong việc hợp tac lam việc
với
nhau để tranh lam việc bị phụ thuộc hay ảnh hưởng từ cac phong ban khac
.khi
co vướng mắc xảy ra cần phải thong bao cho cac phong ban co lien quan để
co
biện phap giải quyết kip thời để cho cong việc được hoan thanh 1 cach co
hiệu
quả va tốt nhất trong cong việc.
Nen co kế hoạch mở rộng nang cao cơ sở hạ tầng trang bị them may moc va
phương tiện chuyen chở để tiết kiệm được chi phi .cong ty cũng cần dược
nang
cấp hơn cơ sở vật chất trong văn phong lam việc của nhan vien nhằm tạo
điều
kiện va moi trường lam việc tốt nhất cho cac nhan vien.
Sử dụng đa dạng cac phương thức thanh toan ,ap dụng phương thức thanh
toan
phu hợp cho từng trường hợp để giảm rủi ro trong thanh toan của minh
Hiện nay, đối thủ chinh của X-Men khong chỉ la Romano ma con co
CLEARmen. Hơn nữa, CLEARmen được sự hẫu thuẫn cực lớn của một tập
đoan đại gia la Unilever lam cho cuộc chiến cang luc cang khong can sức.
Hiện nay, ICP nen cac biện phap Marketing lại với nhau tạo thanh một biện
phap
t ng th ổ ể.Với tầm ngan sach hạn hẹp, tất nhien la X-Men khong thể dung
sự
cạnh tranh về gia trực tiếp với Unilever được.
X-Men bước đầu ra mắt đa chiếm lĩnh một đại dương xanh mau mỡ.
“Một con ca nhỏ” đa dần dần lớn len va tạo được vị thế như hiện nay. Vậy vi
sao lại khong “nhuộm xanh” lại “đại dương đỏ”?
Co những bước ma ICP cần lam ngay trong thời gian tới:
- Tiếp tục nang cao chất lượng sản phẩm. Lien tục đổi mới dong, chủng
loại sản phẩm. Điều nay co thể thấy ở dong sản phẩm binh dan của Unilever,
đặc biệt la Sunsilk. Điều nay sẽ kich thich người tieu dung mua hang nhiều
hơn,
đồng thời, tăng vong đời dong sản phẩm len
- Mở rộng hệ thống phan phối, đặc biệt la ở cac tỉnh lẻ, nong thon. Điều
nay kha la kho khăn cho X-Men khi no được định vị la một sản phẩm danh
cho
giới trung va thượng lưu. Tuy nhien, để mở rộng được thị phần, cũng như
chiến
thắng được hệ thống phan phối rộng lớn của Unilever, khong con cach nao
khac
la phải co một loại sản phẩm trong dong sản phẩm X-Men la sản phẩm binh
dan.
- Tich cực xuc tiến thương mại, đặc biệt la quảng cao va PR. Hiện giờ,
đoạn video quảng cao của ICP luon la một đề tai nong hổi được bản luận
nhiều
ở cac bao, cac diễn đan. Tinh hấp dẫn của những pha hanh động kiểu Mỹ sẽ
tiếp tục loi cuốn giới trẻ, đặc biệt la cac cậu be tuổi teen đến với donh sản
phẩm nay hơn. Đồng thời, ben cạnh đo, những chiến dịch PR rầm rộ cũng sẽ
tăng độ nhận diện thương hiệu của người tieu dung.
- Chiến lược về gia. Thực ra chiến lược nay khong kha thi lắm nếu đem so
với nguồn quỹ khổng lồ của tập đoan Unilever. Tuy nhien, nếu X-men sử
dụng
chiến lược nay tức la ICP đa hạ thấp định vị sản phẩm, đồng thời mở rộng
lượng khach hang mục tieu. So với dong sản phẩm chỉ danh cho tuổi teen
như
CLEARmen, X-Men dường như vẫn thắng thế hơn.
Tr c khi ướ đi vao chiến dịch quảng cao , ICP phải lam cong tac điều tra thị
trường một cach đung đắn . Chọn những cong ty nghien cứu thị trường co uy
tin
như TNS hoặc AC NEILSEN để xac định đung thị trường mục tieu va khach
hang tiềm năng . Bởi vi khong thể co một sản phẩm nao co thể đap ứng được
nhu cầu của mọi đối tượng khach hang . Mỗi khach hang co nhu cầu va thị
hiếu
khac nhau nen chỉ co những sản phẩm co tinh năng cụ thể đap ứng từng nhu
cầu
của khach hang . Chinh vi thế cong ty nen phan khuc lại thị trường va chon
khuc
thị trường nao tiềm năng nhất .Sau khi đa nghien cứu thị trường một cach
chuyen nghiệp thi X-men phải thực hiện một chiến lược quảng cao thong
minh .
Đo la phải chọn phương tiện quảng cao phu hợp va dễ dang tiếp cận với
khach
hang mục tieu của minh .Va phải chi phi quảng cao phu hợp nhất .
Việt Nam tuy đang trong thời kỳ phat triển , tốc độ tăng trưởng cao trong cac
năm gần đay , tốc độ đo thị hoa ngay cang nhanh nhưng Việt Nam vẫn la 1
nước
nong nghiệp với 75% dan số sống ở nong thon. Trong khi đo X-men lại
nhắm tới
nhom khach hang la nam giới co thu nhập trung binh kha trở len , sống ở
thanh
thị. Vấn đề đặt ra la X-men cần phải mở rộng hệ thống phan phối của minh,
đặc biệt la ở cac tỉnh lẻ & nong thon. Điều nay kha la kho khăn cho X-men ,
tuy
nhien, để mở rộng được thị phần cũng như chiến thắng được “hệ thống phan
phối rộng lớn của Unilever, khong con cach nao khac la phải co một loại sản
phẩm trong dong sản phẩm X-men la sản phẩm binh dan.”
Marketing hiện đại đoi hỏi rất nhiều thứ, chứ khong chỉ đơn giản la tạo ra
hang
hoa tốt, định gia hợp ly, hấp dẫn va đảm bảo cho khach hang mục tieu co thể
tiếp
cận hang hoa. Cong ty con phải thong tin cho những khach hang mua hang
của minh
va thong tin cho cac nha ban lẻ biết cac lợi ich khi mua sản phẩm x-men . X-
men
cần phải thường xuyen co những chương trinh khuyến mai đặc biệt như tặng
qua
cho khach hang mua sản phẩm vao dịp đặc biệt. Đối với cac nha ban lẻ x-
men
khuy ến khich việc ban hang bằng cac chiết khấu hợp ly va cung cấp hang
chất
lượng, hỗ trợ trang tri điểm ban hang cho bắt mắt để thu hut khach hang x-
men vừa
khuyến mai lớn cho khach hang mục tieu vừa tăng them gia trị cho cac điểm
ban lẻ
như vậy lam cho việc ban hang tăng đột biến . Khi cac khach hang thấy
được lợi
ich từ việc mua hang họ sẽ tac động ngược trở lại với cac nha phan phối
.Như vậy
qua trinh luan chuyển hang hoa được nhanh hơn tạo đa cho sản xuất .
“Mui hương danh cho nam giới phải tạo được cảm giac sảng khoai, mạnh
mẽ,
đầy sức cuốn hut, hoan toan khac biệt, va độc đao. Hay hinh dung một phụ
nữ
sẽ phải… ngoai nhin lại ngay lập tức, khi vừa bước ngang qua một quy ong
sử
dụng X-Men đang đi tren đường!” Cần phải tim ra them những mui hương
mới ,
thật độc đao va mạnh mẽ để thu hut va tạo them nhiều dong sản phẩm phong
phu cho khach hang lựa chọn.
Tich cực tham gia tai trợ cho cac chương trinh lớn, đặc biệt la cac chương
trinh
thể thao lớn hay những chương trinh thu hut đong đảo nam giới, đơn cử như
cac
show truyền hinh lớn, cac cuộc thi thể thao cap quốc gia bong đa, bong
chuyền,
… gop phần mở rộng tầm phủ song cho thương hiệu x-men.
KẾT LUẬN
Co ́ the ̉ noí , cong ty cổ phần san̉ xuat́ haǹ g gia duṇ g quoć te ́ ICP đa ̃ rát
thành cong
với dòng sản pham̉ Xmen. Bi quyết của X-men chinh la khai thac tối đa tư
tưởng
trong Tiếp thị pha cach của Philip Kotler viết năm 2003, lien tục tim ra
những
khoảng trống trong thị trường để khong phải đối đầu trực diện với những đối
thủ lớn. Ơ ̉ đay, ta đặc biẹt phải nói tới cách lựa chọn khách hàng mục tieu
và
cách tieṕ cạn khon khéo của ICP. Khách hàng mục tieu của Xmen chiń h la ̀
nam
giới, phái mà từ trước tới giờ chưa có sản pham̉ dàu gọi rieng biẹt. Mõi phái
đèu
có những đặc điẻm khác biẹt cả vè sinh lý lãn tam lý. Néu như nữ giới quyén
rũ,
nhẹ nhàng thi ̀ nam giới lại thić h khăn̉ g điṇ h sư ̣ maṇ h me ̃ vơí net́ cá tiń h
rieng bieṭ .
Tuy nhien cać hañ g san̉ daù goị trước đay chi ̉ tap̣ trung vaò phaí nữ nen
thươǹ g
được định vị là giúp maí tóc óng ả mượt mà với hương thơm nhẹ nhàng.
Nhưng
những đặc điẻm đó lại khong phù hợp với nam giới. Càng ngày, phái mạnh
lại
càng quan tam va ̀ biét chăm soć tới bè ngoài hơn. Và do đó họ khong thẻ sử
dụng
san̉ pham̉ dành cho nữ giới mà phaỉ có dòng sản phảm rành rieng cho họ,
giúp họ
maṇ h mẽ và tự tin hơn. Xmen ra đơì đã khơi daỵ nhu caù đó của nam giới,
khién
ho ̣ nhaṇ thưć được mình càn gì, càn sản phảm như thé nào. Như vaỵ , ICP
đã đánh
truń g vaò tam ly ́ khać h haǹ g mang đén cho khać h haǹ g những kỳ vọng
mới mẻ.
V i t cach ớ ư ́ là người đi khai phá vùng đát mới, ICP cùng dòng sản phảm
Xmen đã
có mọt chién dịch quảng cáo thành cong cũng như cach tiếp cận khac biệt
nhưng
rat́ đoc̣ đáo. Dòng sản phảm này ngoài viẹc laý nam giới là khách hàng mục
tieu
thi ̀ cać hoaṭ đoṇ g marketing noí chung và quảng cáo nói rieng cũng nhắm
vao cac
ba nội trợ. Do đo,́ moị ngươì đèu nhaṇ thưć rát rõ ràng vè sự càn thiét vè mọt
sản
phảm dành rieng cho phái mạnh. Két quả cho sự nõ lực sáng tạo từ sản phảm
cho
đén các chién dịch quảng cáo là Xmen đươc̣ đong dảo người tieu dùng đón
nhạn
và được bình chọn là hàng Viẹt Nam chát lượng cao.
Hieṇ nay, khi nhaṇ thaý ICP đaṭ đươc̣ thaǹ h cong vang doị vơí phan khúc
thị
trường mới naỳ thì các đại gia lớn như Unilever va P&G đã tạp trung đưa
những
san̉ pham̉ mới của mình vào. Cụ thẻ, Unilever đã tung ra dòng sản phảm là
Clearmen. CLEARmen được ưu đai tuyệt đối bằng những khoản chi cho cac
chiến dịch Marketing khổng lồ.
Chiến dịch “Qua tặng yeu thương” cung với đại sứ thương hiệu la Bi Rain
đa
tạo một cơn lốc mang am điệu CLEAR khắp Bắc, Trung, Nam.
Va tới bay giờ, thị phần dầu gội của CLEARmen đang đuổi sat với X-Men,
va
gấp đoi Romano.
SẢN PHẨM
Lăn khử mui XMen kho thoang 50ml
Gel tuyp XMen SPORT 150g
Dầu gội XMen SPORT 650g
Dầu gội XMen SPORT 180g
Eau De Toilette X-Men SPORT
TAI LIỆU THAM KHẢO
Webnside tham khảo:
_http://bookjob.vn/tai-lieu/xem-tai-lieu/12519-chien-luoc-marketing-cua-
sanpham-
x-men.html
_http://ngheanstudents.org/showthread.php?t=416
_www.365ngay.com.vn/index2.php?